B Bunt handlowców'

Bunt handlowców, czyli: Szefie, tego się nie da zrobić B 01/27

Swoboda

działania

handlowca

m.

Aby móc czuć się dumnym, a co za tym idzie nie bać się wyzwań i realizować nawet trudne plany sprzedażowe, handlowcowi potrzebna jest również swoboda działania. Innymi słowy, lo na handlowcu powinna spoczywać odpowiedzialność za to, w jaki sposób osiągnie cel. Warto, abyś to od niego oczekiwał takich pomysłów i informacji.

Tm poczucie handlowca, że „to jest moje zadanie¹' będzie większe, tym bardziej zaangażuje się w jego realizację i tym większe będzie prawdopodobieństwo sukcesu. Pozostawienie handlowcowi swobody w wyborze sposobu działania nie oznacza jednak, że nie powinieneś się interesować, ani nim samym, ani jego pracą.

Co innego mieć swobodę, a co innego czuć się nieważnym. Jeżeli szef pyta wyłącznie o wyniki i regularnie krytykuje za to, żc za mało sprzedał, to nie buduje w handlowcu poczucia bycia ważnym, a przez to obniża jego pewność siebie w rozmowach z klientami.

Wiedza i umiejętności handlowca

Trudno przecenić rolę wiedzy i umiejętności handlowca w realizowaniu postawionego przez Ciebie planu sprzedaży. Dotyczy to m.in.:

•    rozumienia procesu sprzedaży,

•    umiejętności konsekwentnego poznawania potrzeb i procesów decyzyjnych klienta,

•    znajomości typów osobowości klienta,

•    elastycznego stosowania różnorodnych technik negocjacyjnych,

•    wiedzy o branży i produkcie,

•    rozumienia realiów biznesowych klienta.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży