CCF20090817004

Na rynku dóbr przemysłowych (schemat 4) można wyróżnić dwa typy powiązań między producentem a dęta listą:

1.    Pierwszy z nich to producent - dystrybutor - detalista, występujący (między innymi) w obrocie artykułami zaopatrzeniowymi (papier maszynowy, narzędzia, części zamienne).

2.    Drugim typem jest producent - detalista, charakterystyczny na rynku artykułów rolniczych (np. nawozów sztucznych, środków ochrony roślin oraz narzędzi rolniczych). Ogólnym zadaniem pośredników w tych kanałach jest przekształcenie asortymentu produkcyjnego w handlowy oraz zapewnienie nabywcom ciągłości sprzedaży i swobody wyboru towarów. Między producentem a nabywcą finalnym w kanałach pośrednich występuje często jeden lub kilka szczebli, co pozwala tła wyróżnienie kanałów krótkich (dwuszczebłowych, np. producent - nabywca, producent - detalista) i długich (wieloszczeblowych kanałów, np. producent - agent - hurtownik - detalista - nabywca).

SCHEMAT 4. Kanały dystrybucji na rynku dóbr przemysłowych

Źródło: Opracowanie własne

Kolejną cechą kanału dystrybucyjnego jest jego szerokość, którą określa liczba

instytucji oraz osób występujących na poszczegóhiyclKszczeblach kanału.

Podział kanałów dystrybucji z uwagi na szerokość/

-    kanały wąskie, w których na szczeblach występuje niewielka ilość pośredników; uczestnicy tego kanału dobrze znają sprzedawane produkty

-    kanały szerokie, które pozwalają, aby produkty były oferowane do sprzedaży przez jak największą liczbę pośredników działających na odpowiednim szczeblu kanału, na przykład sprzedaż masowych produktów spożywczych

Najczęściej o szerokości kanału dystrybucyjnego przesądza strategia przedsiębiorstwa dotycząca stopnia intensywności dystrybucji.

Ze względu na drogi przepływu strumieni w kanałach dystrybucji wyróżnia się:

-    kanały transakcyjne, które tworzą najczęściej uczestnicy zawierający transakcje kupna i sprzedaży łub pomagający w ich zawarciu

-    kanały rzeczowe tworzą podmioty, które wykonują czynności związane z fizycznym przemieszczeniem produktów od producenta do nabywcy finalnego

Szczegółowe analizy pozwalają na wyróżnienie się zbiorów najczęściej tworzących podmiotów: kanały negocjacji, kanały przepływu oraz własności, kanały fizycznego przepływu produktów, kanały przepływu gotówki.

Ze względu na zakres współdziałania wyodrębnia się:

-    kanał konwencjonalny

-    kanał zintegrowany pionowo

Kanał konwencjonalny

Kanały złożone z kolejnych ogniw określane są mianem kanałów konwencjonalnych. Wyróżnia je to, że kolejne ogniwo na drodze przepływu produktu jest w pewnym stopniu finalnym odbiorcą od ogniwa poprzedniego. Dlatego przedsiębiorstwa koncentrują się na pierwszym ogniwie kanału dystrybucji i ograniczają kompetencje i odpowiedzialność do chwili opuszczeniu produktu z magazynu przedsiębiorstwa.

Kanały konwencjonalne mogą być tworzone przez przedsiębiorstwa czy pośredników podejmujących incydentalną bądź okresową współpracę w ramach aktu kupna-sprzedaży. Często po zawarciu transakcji kontakty pomiędzy podmiotami są zrywane i nie ulegają odnawianiu. W opisanej sytuacji podmioty tc nie traktują siebie jako pośredników w kanale dystiybucji i stosują odmienne, realizujące własne cele, strategie działania.

W sytuacji gdy podmioty podejmują współpracę opartą na trwałości współdziałania, następuje utożsamianie się z kanałem dystrybucji. W tej sytuacji podmioty te w swych działaniach kierują się strategią łączącą własne cele z celami innych uczestników kanału dystrybucji. Powstają wówczas różnego typu powiązania regulujące mechanizmy koordynacji działań.²¹ Współpraca podmiotów w zakresie obsługi rynku może prowadzić do powstania ogniw dominujących, które integrują kanały dystrybucji. '

„Uczestnicy kanałów konwencjonalnych nawiązują wzajemnie kontakty w celu zrealizowanej określonej transakcji kupna-sprzedaży. Nie zakładają kontynuacji kontaktów i bliższego współdziałania, każdy dąży do maksymalizacji własnych korzyści, żaden z uczestników kanału nie ma kontroli nad pozostałymi.”

„Kanały konwencjonalne są przez to odzwierciedleniem wyodrębnienia się tynków cząstkowych (pośrednich) danego produktu lub grupy produktów na podsta-

^!l L. Garbarski, I. Rutkowski, W. Wrzosek, Marketing ... (1998), op. cit., s. 367, 368. " A. Czubała, Dystrybucja ... (2001), op. cit., s. 27.

21