116746

Zarządzanie cenami na rynku dóbr i usług przemysłowych wymaga zastosowania rabatów. Można wyróżnić kilka rodzai takich rabatów. Rabaty handlowe są oferowane pośrednikom lub określonym grupom klientów np. dystrybutorom zapewnia się rabaty handlowe za spełnienie ważnych usług, producentom za duże zakupy i niskie wymogi sprzedaży. Rabaty ilościowe obejmują mekumulatywne rabaty za ilość, przyznawane na podstawie wielkości zakupu oraz kumulatywne rabaty za ilość przyznawane za wielkość zakupów w określonym czasie. Rabaty za zapłatę gotówką są przyznawane w celu zachęcenia do szybkiego płacenia faktur, co pozwala na utrzymanie płynności finansowej Rabaty muszą być dopasowane do polityki cenowej przedsiębiorstwa

2. Promocja.

Promocja oznacza wejście w kontakt z danym odbiorcom Dla nawiązania tego kontaktu przedsiębiorstwo może przedsięwziąć szereg działań, które są określane jako promotion-mix. Na rynku dóbr i usług przemysłowych głównymi elementami promotion-mix są reklama, sprzedaż osobista i promocja uzupełniająca.

1. Reklama.

Reklama jest to "każda odpłatna forma zawodowej prezentacji dóbr i usług przez określoną organizację."Na rynku dóbr inwestycyjnych reklama wspiera i uzupełnia wysiłek sprzedaży osobistej Udział reklamy na tym rynku jest mniejszy niż na rynku konsumpcyjnym. Jednak komunikacja z obecnymi i potencjalnymi klientami ma podstawowe znaczenie dla powodzenia marketingu przemysłowego. Reklama i promocja sprzedaży rzadko są wykorzystywane osobno w układzie marketingu dóbr i usług przemysłowych, lecz splatają się z całą strategią komunikacji, zwłaszcza sprzedażą osobistą Skuteczna reklama może uczynić sprzedaż osobistą bardziej skuteczną Ważne jest aby z reklamą dotrzeć do osób, które mają jakiś wpływ na decyzję zakupu Reklama odgrywa pomocniczą rolę w tworzeniu świadomości, zapewnieniu informacji i odkrywaniu ważnych ofert dla sprzedawców, sama reklama me może zbudować preferencji produktu wymaga to demonstracji i wyjaśnień. Reklama jest tylko jednym aspektem strategii marketingowej i musi być zintegrowana z innym składowymi w celu osiągnięcia sukcesu. Proces decyzji reklamowej składa się z kilku etapów Pierwszym etapem jest określenie celu reklamowego czyli "usytuowanego w czasie, zwięzłego określenia oczekiwanego zamierzonego wyniku działania reklamowego, wyrażonego w kategoriach procesów, jakie mają zachodzić w umysłach przyszłych klientów w wyniku lektur)' tekstu reklamowego.” Drugim etapem jest określenie docelowego odbiorcy reklamy, czyli osoby, która ma wpływ na zakup Dobrze jest ściśle określić do jakiej konkretnej grupy osób chcemy dotrzeć, gdyż każdą