negocjacje1

Egzamin z negocjacji

ł. Dlaczego nie należy zgadzać się na dzielenie różnicy na połowę, jeśli strony nie mogą się porozumieć (tzw. „krakowski targ”)?

a.    Ponieważ wbrew pozorom podział różnicy na połowę nie jest odbienuiy jako sprawiedliwy

b.    Ponieważ, podział różnicy na połowę nie daje obu stronom pełnego poczucia wygranej.

c.    Ponieważ, ustalony przedział do podziału zależy od cen wyjściowych obu stron

2.    Wskaż najkorzystniejszy układ miejsc przy stole negocjacyjnym w sytuacji nawiązywania współpracy dwóch osób.

a.    Miejsca przy dużym owalnym stole po przeciwnych stronach.

b.    Miejsca po przekątnej stołu (pr/.ez tzw. róg stołu).

c.    Miejsca po przeciwnej stronie długiego prostokątnego stołu.

3.    Na czym należy koncentrować uwagę podczas rozmowy o cenach w sytuacji sprzedaży samochodów ciężarowych?

a.    Na niskim zużyciu paliwa, dużej ładowności i dwuletniej gwarancji.

b.    Na niskiej cenie katalogowej oferowanego samochodu.

c.    Na wykazaniu atrakcyjności ceny samochodu w porównaniu z cenami firm konkurencyjnych.

4.    Strona przeciwna na początku negocjacji oświadczyła, że dwie sprawy nie podlegają negocjacjom minimalna ilość zamówienia i tenuin płatności. Co o tym uważasz?

a.    Jeśli obie sprawy me mają znaczenia, należy pokazać dobrą wolę i nie spierać się ze stroną przeciwną.

b.    Bez względu na znaczenie tych spraw, stanowczo nie należy zgadzać się na takie postawienie sprawy.

c.    Można się na to zgodzić, ale pod warunkiem natychmiastowego znacznego obniżenia ceny.

5.    Niebawem odbędą się negocjacje w sprawie, która jest szczególnie ważna dla twojej firmy. Od wyników tych negocjacji może zalezeć przyszłość twojej firmy. Jaką powinieneś przyjąć strategię postępowania?

a.    Przyjmujesz twardą postawę i pokazujesz, że są to zbyt ważne sprawy i me pozwalasz sobie na czynienie ustępstw.

b.    Przyjmujesz uległą postawę, aby nie drażnić strony przeciwnej i stworzyć dobry klimat do rozmów

c.    Przyjmujesz postawę, w której lekceważysz znaczenie sprawy dla twojej firmy.

6.    Jak najlepiej zaplanować tematy rozmów w negocjacjach?

a. Zacząć od takich spraw, w których można ustąpić i pokazać otwartość na porozumienie, b Zacząć negocjacje od spraw najprostszych, a skończyć na tych, które będą najtrudniejsze, c. Zacząć od spraw najtrudniejszych, a skończyć na drobiazgach, które są proste do uzgodnienia.

7.    Uzgodniłeś już. większość warunków transakcji. Jednak pod koniec spotkania strona przeciwna zażądała wpłacenia zaliczki. Jak najlepiej odpowiedzieć na takie żądaiue?

a.    Powiesz: Jeśli zgodzicie się na obniżenie ceny o 2%, to nasza firma może wpłacić część kwoty w postaci zaliczki.

b.    Powiesz: Jeśli zgodzicie się obniżyć cenę, to nasza firma może wpłacić 25% płatności w postaci zaliczki.

c.    Powiesz: Czy wasza firma obniży cenę w przypadku wpłacenia przez nas zaliczki?

8.    Określ znaczenie alternatywy w negocjacjach.

a.    Alternatywa ułatwia wyznaczenie punktu odejścia.

b.    Alternatywa ułatwia wyznaczenie oferty wyjściowej, c Alternatywa ułatwia wyznaczenie kolejnych ustępstw.

9.    Współpracujesz z niedużą firmą produkującą uszczelki. Co miesiąc kupowałeś 1500 uszczelek. Teraz chcesz zwiększyć zamówienie w tej firmie do 3000 uszczelek. Jak przypuszczasz, co się może stać z kosztami dostawcy, który zwiększy produkcję uszczelek?

a.    Koszty jednostkowe uszczelek znacząco wzrosną wraz /. podwojeniem zamówienia.

b.    Koszty jednostkowe uszczelek obniżą się wraz z podwojeniem zamówienia

c.    Koszty jednostkowe uszczelek pozostaną względnie stabilne wraz z podwojeniem zamówienia.

10.    Strona przeciwna chce wprowadzić nowy zapis do umowy. Domyślasz się, że zapis ten może mieć duże znaczenie dla przeciwnika Dla ciebie ten nowy zapis nic ma żadnego znaczenia. Co zrobisz w tej sytuacji?

a.    Bardzo niechętnie wyrazisz zgodę, aby przeciwnik wiedział, że ustąpiłeś z wielkim trudem.

b.    Wyrazisz zgodę i kilka razy podkreślisz, że robisz to. ponieważ zależy ci na partnerskich relacjach.

c.    Powiesz, że ma to dla ciebie duże znaczenie, aJe gdy uzyskasz niższą cenę, zgodzisz się na nowy zapis w umowie.

11.    Reprezentujesz związki zawodowe. Przedstawiłeś zarządowi żądanie wzrostu płac o 30%. Zarząd oświadczył, że twoje warunki są nie do zaakceptowania i oczekuje od ciebie złożenia rozsądnej propozycji. Co zrobisz w tej sytuacji?

a.    Jedynie nieznacznie poprawisz twoją ofertę, tak by okazać dobra wolę.

b.    W sposób stanowczy poprosisz zarząd o złożenie konkretnej propozycji

c.    Stanowczo odrzucisz uwagi zarządu i spokojnie zaczekasz aż zarząd zmieni zdanie.

12.    Chcesz kupić kubki z nadrukiem reklamowym. Wiesz, że ceny kształtują się od 9 do 12 złotych za sztukę. Jedna z solidnych i dobrze znanych agencji reklamowych złożyła ofertę na 13 złotych za sztukę. Jaką cenę wyjściową zaproponujesz lej agencji za jeden kubek?

a. 7,8 złotych.