Widełki negocjacyjne

W 01/20 Widełki negocjacyjne

1)    menedżer nie deleguje swoich uprawnień,

2)    handlowiec wolniej rozwija swoją wiedzę i umiejętności,

3)    mając mniejsze kompetencje, handlowiec nic osiąga dużych sukcesów w sprzedaży,

4)    brak sukcesów wywołuje krytykę szefa, który twierdzi, że wszystko musi robić sam i nic może delegować handlowcom żadnych swoich obowiązków.

Menedżerowie boją się również konsekwencji, jakie mogą ich dotknąć, gdy delegują handlowcom jakieś uprawnienie, a ci wykorzystają je w nieodpowiedni sposób, co przyniesie kierowanemu przez nich zespołowi straty. Dodatkowo wielu z nich po prostu nie potrafi właściwie delegować kompetencji. W efekcie są przepracowani, a handlowcy, nic widząc możliwości rozwoju w firmie, rezygnują z pracy.

Sposób działania ,

Jeżeli chcesz mieć menedżerów, którzy potrafią delegować kompetencje, również tc dotyczące stosowania przez handlowców widełek negocjacyjnych, możesz:

•    włączyć umiejętność delegowania kompetencji w zestaw kryteriów kwalifikacyjnych dla szefów zespołów sprzedażowych,

•    przeszkolić menedżerów w zakresie:

-    delegowania uprawnień,

-    oceny sposobu korzystania przez handlowców z przyznanych im uprawnień negocjacyjnych i korygowania niepożądanych zachowań w tym zakresie.

WDS10

vAvw.wip.pl

Wiedza i Praktyka