87

165 \’IXJUC)ACTE JAK OSIĄGNĄĆ NOWĄ PSZfcWACC NBfiOCJACYJNĄ

FIOLETOWA REAKCJA NA PROPOZYCJĘ

Pospolitą reakcją na pn>pi>7\rif, zklórą się ruc zgadzamy. p»t jej otwarteodr/uconK.

Czerwone odpowiedzi, takie jak „Nie ma mowy", „Nigdy", „Wykluczone". „Pan chyba żartuje", „Pan mówi serio?" i tak dalej, to tylko próbki bardziej uprzejmych form odrzucenia propozycji.

Uderzenie pięścią w stół. wyjście z pokoju i obrzucenie negocjatora niewybrednymi epitetami to również dobrze znane reakcje. Wprawdzie odrobina „teatralnych", czerwonych elementów w czksie negocjacji me jest niczym nagannym, ale sceny dramatyczne są czasochłonne i często dają przeciwne rezultaty. Ogólnie biorąc, natychmiastowe, stanowcze odrzucenie propozycji jest zachowaniem nieodpowiednim, choć dość często spotykanym wśród osób preferujących zachowania czerwone.

Znacznie lepiej jest odpowiedzieć na propozycję w sposób bardziej pozytywny, choćby tylko po to, by okazać radość z faktu, że w ogóle ją złożono Nie trzeba koniecznie zgadzać się z jej treścią, by okazać zadowolenie z tego, że druga stron*, wyszła z. propozycją rozwiązania (zachowanie upewniające). Treść propozycji można zwykle poprawić. Właśnie po to tu jesteśmy.

Przykład 34. Sekwencja doprecyzowania niejasnej propozycji

-    Nie możemy zgodz i się na klauzulę o wyłączności.

-    Dlaczego?

-    Ponieważ w ooecnym orzm emu oznacza, ze musielibyśmy całkiem zri<-nąć z rynku.

-    A gdybyśmy sformułowali ją inaczej, czy to ułatwi sprawę?

-    To zalezy, które słowa usuniemy, a które wstawimy

-    No aobrze. jeśli zgodzicie s ę na td. że n e będzie wam wolno budować podobnych stosk wystawowych na zlecenie któregokolwiek z naszych konkurentów w ooszarze miejskim Gasgcw przez, powedzmy, 48 mesiecy. wówczas bylibyśmy gotowi uwzględnić waszą firmę jako kandydata na zatwierdzonego podwykonawcę naszych wystaw w tym roku.

-    Muside dokładn ej określić co oznacza „podobne stoisko", „was Konkurenci', „ooszar miejski Glasgow", oraz jak pewna jest was za oferta „uwzgiędn eria" naszej firmy, jaki jest zakres „zatwierdzeń a* i o ilu „wystawach" w skali roku mówimy. A tak przy okazj. czy chodzi o rok kalendarzowy czy 12 mieś ęcy?

(Po przedyskutowaniu tych kwestii strony doszły do porozumienia.)

-    Pod warunk em że nasza firma zaa<ceptu e przedstawiona przez was l.stę konkurentów, jeśli Glasgow oznacza tu teren miasta jeśli zostaniemy mianowani jedynym oodwykonawcą wszystkich waszych wystaw organizowanych w Wielkiej Brytanii, których bedzie nie mmej niż 14 w ciągu najbl ższych 12 miesięcy, wówczas będziemy gotowi rozpocząć prace nad nowym modelem stoisk targowych „E ectra" wyłącznie dla waszej firmy, w ciągu tych samych 12 miesięcy oraz zagwarantujemy wam pierwszeństwo w sprawach ewentualnego przedłużenia okresu ważności tej umowy na kolejne okresy roczne.

Element niejasności w propozycji sprawia, że jej natychmiastowe odrzucenie - tak samo, jak i jej natychmiastowe przyjęcie - »est posunięciem niewłaściwym. Trudno byłoby od razu przystać na coś, co nic jest do końca sprecyzowane Propozycje drugiej strony uwzględniają przede wszystkim jej, a nie nasze interesy. Nawet jeśli wzięto pod uwagę również nasze potrzeby, to zwykle tylko częściowo, przynajmniej na początku tego etapu.

Głównym zadaniem negocjatora jest sprecyzowanie otrzymanej oferty poprzez kwestionowanie niejasności. Co druga strona ma na myśli, mówiąc „uwzględnić", „przejrzeć", „jeszcze raz rozważyć", „zobaczyć, co się da zrobić'’, i tak dalej? Stopień, w lakim druga strona określa swoje zamierzenia i precyzuje treść swojej złożonej propozycji, daje nam bezcenny wgląd w jej intencje

Sposób reakcji na przedstawioną propozycję wpływa na dalszy tok zdarzeń. Jeśli negocjator oburzy się na usłyszaną propozycję - albo, co gorsza, zacznie insynuować, że drugą stroną kierują niecne pobudki - w typowym czerwonym stylu, wówczas cofnie negocjacje na etap czerwonej kłótni albo nawet dalej. Niektórzy czerwoni negocjatorzy są zwolennikami tego rodzaju postępowania i jeśli los zmusi nas do kontaktów z mmi, być może pozostanie tylko zacisnąć zęby i jakoś to znieść.

Niektórzy szacowni wykładowe)' sugerują, by skrzywić się na jakąkolwiek pro-pozycję, wyrażając za pośrednictwem mowy ciała, że oferta jest niewystarczająco hojna albo warunki trudne do pr/.yjęda. Ta metoda czasem się sprawdza, ale marszczenie brwi za każdym razem, gdy usłyszymy propozycję, nuisi być tyleż męczące, co przewidywalne (przez 00 mc wywiem na odbiorcy należytego wrażenia).

Znacznie lepiej jest wysłuchać propozycji w milczeniu, by na pewno dobrze ją zrozumieć (zadawać pytania dodatkowe!), a następnie rozważyć jej treść i wartość, zanim udzielimy odpowiedzi

Doskonalenie oferty

Czy w prupożyci - w ofercie albo warunku - jest jakiś dcmcnt, którego rozwinięcie mogłoby sprawić, że oferta będzie łatwiejsza do przyjęcia? Czy dałoby sę doprecyzować meusnośa użytego sformułowania w sposób, który będzie służył spełnieniu naszydl wymagań'’ Czy dałoby się złagidzić warunek tak, byśmy mogli go przyjąć^-5 Negocjatorzy drugiej strony spodziewają się. ze zechcesz zmienić jeden, drugi łub oba tc elementy i d Li tego właśnie pozostawili niejasności w ofercie.

Naszym, a nie ich zadaniem jest poprawić ofertę, korygując sugeniwane przez n:di rozwiązania lub zastępując je mnymi. Naszym zadaniem jest także zakwestionowanie warunkńw.

Można zdecydować się na przedstawienie kontrpropozycji, zazwyczaj zawierającej fragmenty propozycji przedstawionej przez drugi) stronę, ale nie będzie katastrofą, jeśli tego nie zrobimy Jeśli usłyszana propozycja jest jednostronna i nie zmierza wc właściwym kierunku, można uznać, ze lepiej byłoby zacząć od nowa, posługując się własną wersją.

Z badań wynika, ze natychmiastowe zgłoszenie kontrpropozycji daje przeciwne rezultaty, ponieważ złośd i irytuje partnera, który uważni, że jego propozycja nie została w pełni rozważona przed przedstawieniem całkowicie odmiennego rozwiązania. Dlatego właśnie zadawanie pytań dotyczących usłyszanej propozycji przekazuje’ drugiej stronie odmienny, łatwiejszy do przyjęcia komunikat-.