93

1 /a I\£OOCjACTF. JAK OSIĄGNĄĆ NOWĄ ritZBWAG* NBOOCJACYINĄ

kto szuka możliwie najkosztowniejszego sposobu robienia czegokolwiek, powinien szukać wspólnika we władzy')

W sektorze prywatnym głównym uzasadnieniem organizacji przetargu jest potrzeba zbadania rynku. Ale prawdziwą przyczyną, dla której stosuje 515; procedury przetargu, jest fakt, że umożliwia to wywarcie przez kupującego najsilniejszej, czerwonej presji na sprzedających, których w ten sposób stawia na słabszej pozycji.

W czasie przetargu sprzedający proponuje ceny towarów lub usług wymienionych w specyfikacji kupującego Podejmuje decyzje na podstawie dokumentacji towarzyszącej zaproszeniu do udziału w przetargu i wie doskonale, że zasady gry wykluczają możliwość negocjowania właściwości dostarczanego towaru lub jego ceny.

Desperackie potrzeby wymagają desperackich rozwiązań

Właścicielka firmy inwestycyjnej za dużo zainwestowała w działki przewidziane do odsprzedaży. Potrzebowała gotówki tak bardzo, że nie dbała już o to, od kogo ją dostanie

Potrzebowała 100 tys dolarów „na wczoraj". Pomyślała, żc zaciągnie drugi kredyt hijx»teczny pod zastaw posiadanego pr/cz siebie budynku mieszkalnego Inwestor, który zawsze chętnym okiem patrzył na osoby mające duży majątek trwały, a mało gotówki, przejrzał księgi firmy i rejestr jej ma jątku 1 zaproponował „Jeśli obciąży pani swój dom i da mi dodatkowy zastaw, ponieważ hipoteka budynku jest juz obciążona, a saldo rue wystarczy na pokrycie kredytu, zastanowię się nad możliwością natychmiastowe! wypłaty 100 tys. dolarów". Właścicielka firmy, chpć niechętnie, dorzuciła jako zastaw część działek przewidzianych - jak już wcześniej wyjaśniła - do odsprzedaży. Wiedziała, żc to nie jest dobre rozw-iązame, ale nic widziała innego wyjścia. Jej wierzyciel domagał się natychmiastowej spłaty 75 tys. dolarów- Oprócz tego potrzebowała 25 tys. dolarów na pokrycie kosztów związanych z przygotowaniem działek do odsprzedaży. Zgodziła się więc. Wtedy inwestor stw-.erdził. żc pozostały mu jeszcze „pewne drobne szczegóły do bliższego zbadania'* Owe „dmbnc szczegóły" okazały się dość kłopotliwe W budynku wynajęto dotychczas mniej niż 60 proc. mieszkali Ze względu na to inwestor zmniejszył oferowaną przez siebie kwotę ze 100 tys. do 80 tys. dolarów, proponując ze pozostałe 20 tys. dolarów wy płaci po wy na jęciu 90 proc mieszkań. Właścicielka firmy zaoponowała tyleż stanowczo, co mało uprzejmie, na co inwestor odparł, ze ma za 40 minut samolot, na który- zdąży, jeśli natychmiast wyjdzie z biura. Zdenerwowana i wściekła właścicielka firmy w końcu uległa. Inwestor zauw-ażył. że zobowiązania podatkowe firmy z tytułu najmu mieszkań, wymagane w tym roku, wynoszą 20 tys. dolarów. Zażądał, by kwota naliczonego podatku co miesiąc w-pływała bezpośrednio na jego rachunek. bo chce mieć pew-ność, ż.c miasto nic zajmie majątku stanowiącego zastaw poz.yczki za zobowiązania podatkowe (władze miasta mają pierwszeństwo przed inwestorami prywatnymi). Właścicielka nie zgodziła się, na co inwestor odparł, że skoro uciekł mu juz poprzedni samolot, może jeszcze zawsze zdążyć na następny. Po wiciu narzekaniach 1 rzucaniu gromów- właścicielka pow-icd/iała w końcu „tak".

Inwestor stawiał na to, że firmie wyjdzie spekulacja gruntem, co jednak me uchroni jej przed bankructwem Właścicielka firmy stawiała na to. że uda jej się uniknąć upadku firmy. On na tym zarobi, cokolwiek by się działo. Ona ryzykuje wszystkim, co posiada.

Adaptacja na podstawie: J R. Ringcr    7Vt'!łjA bumrnhtion. FawcdtCrot Nowy Jork 1974

Wyjąwszy informacje, jakie uda się „wycisnąć" z dokumentów oraz doświadczenie w funkcjonowaniu danego sektora, oferta jest składana „w ciemno". Ta gra zamyka się w jednej tylko rundzie, bez perspektywy kontynuacji, zatem na pierwszy plan wysuwa się „najlepsza cena". Idziemy od razu na całość, nie warto trzymać asów w rękawie

Teoretycznie, skoro chodzi o szybką zdobycz, nie ma tu miejsca na sztuczne windowanie ceny. Przetargi, w czasie których oferty są składane w zalakowanych kopertach, odbierają oferentom możliwość wpływu na lok wydarzeń, poczynając od momentu zamknięcia koperty (Trzymam się tu ściśle teorii przetargu, nie wdając się w najróżniejsze - mniej lub bardziej czyste - rozwiązania stosowane w praktyce.)

Kupując^' analizuje oferty przetargowe i wybiera tę, która najlepiej przysłuży się realizacji jego interesów Jeśli się nad tym chwilę zastanowić, jest w doskonalej sytuacji, by dokonać wyboru czerwonego: jest bezpieczny, nikt rue mo/.e zarzucić mu, że nadużywa przewagi przetargowej, ponieważ wszyscy sprzedający złożyli oferty najzupełniej dobrowolnie, wyraźnie zadowoleni z zaproponowanych przez siebie cen i z warunków przetargu Kupujący po prostu wybiera jedną spośród dobrowolnie złożonych ofert Ponieważ transakcja przebiega bez bezpośredniego kontaktu między stronami, brak w mej aspektu osobistego. Jeśli sprzedawcy nie podobały się warunki ujęte w zaproszeniu do udziału w przetargu, nikt przecież nie zmuszał go do składania oferty.

W praktyce rzecz, nie zawsze się na tym kończy. Kupujący „zastrzega sobie prawo do przyjęcia lub odrzucenia dowolny oferty lub wszystkich złuzonych ofert oraz do negocjowania odpowiednich znuan" W niektórych sektorach prowadzenie negocjacji po złożeniu ofert przetargowych jest obowiązkiem, zaś sam przetarg jest procesem selekcji wstępnej, służącym do zestawienia hsty potencjalnych kontrahentów.

Im większa wartość dostarczanych usług, im wyższy koszt opracowania oferty przetargowej i im wyzszy koszt udziału w przetargu, tym silniejsza presja wywierana na wybranych do negocjacji oferentach, aby zgodzili się na dodatkowe żądania, zgłoszone (często zbyt późno) przez kupującego

Koszt udziału w przetargu bywa ogromny Zesjx»ły ekspertów pracujących nad ofertą kosztują krocie, a jeśli firma przetarg przegra, sumy te będą nie do odzyskania Firma ma zatem wybór albo spełni dodatkowe żądania kupującego, albo poniesione wcześniej koszt)' będzie musiała spisać w straty Stąd bierze się ogromna presja związana z kosztami, odczuwana przc7 uczestników przetargu.

Ponieważ koszty przegranego przetargu muszą zostać jx>kryte z takich czy innych źródeł - inaczej po przegraniu kilku przetargów firma musiałaby zbankrutować - rozkłada się je, wliczając zysk pochodzący z uzyskanego zamówienia. Kupujący pokrywa więcej iii/ tylko koszt danej usługi, porucwnż cena proponowana w ramach przetargu uwzględnia również koszt ponoszony przez dostawców, bio-