DSC04367

W literaturze dotyczącej teorii negocjacji są przedstawiane różne klasyfikacje sposobów negocjowania. Pojawiają się określenia takie jak strategie, style, metody, taktyki czy techniki. Najczęściej jednak zdarza się tak, że różni autorzy używają różnych pojęć, opisując podobne czy nawet takie same sposoby działania negocjatorów. Patrz m.in. [42, 23, 35]. Warto zatem choćby krótko scharakteryzować to, czym są strategie, style i techniki, by uniknąć błędów interpretacyjnych.

2.1.1. Strategie negocjacyjne

Słowo strategia pochodzi od greckiego strategos (dowódca, wódz) i oznaczało głównodowodzącego wojsk. Strategia jest teorią i praktyką dowodzenia na najwyższym szczeblu. Zgodnie z tą definicją termin strategia negocjacji odnosi się do jak najszerzej sformułowanych planów, dotyczących całości procesu negocjacji. Często strategię negocjacyjną nazywa się po prostu ogólnym planem działań negocjacyjnych.

Wyróżnia się następujące strategie negocjacyjne:

>    Pozycyjna — to swego rodzaju przetarg, w którym strony zajmują określone stanowiska, przedkładają argumenty i starają się uzyskać korzystne dla siebie porozumienie. Przetarg pozycyjny ma dwie formy: twardą i miękką. W pierwszym przypadku negocjacje są walką z przeciwnikiem, której celem jest zwycięstwo. „Drogą do tego jest rozpoczęcie rozmów od ekstremalnego stanowiska, uparte trzymanie się go, zwodzenie drugiej strony co do swoich prawdziwych zamiarów i zgadzanie się na niewielkie ustępstwa, niezbędne, aby negocjacje trwały nadal" [23] s. 28. W negocjacjach pozycyjnych miękkich zaś traktuje się drugą stronę jak przyjaciela i unika konfrontacji. Celem jest osiągnięcie porozumienia, a droga, która do niego prowadzi, to „(...) składanie ofert i ustępstwa, zaufanie do drugiej strony, bycie przyjacielskim i uległość..." [23] s. 30.

>    Problemowa — odwołuje się do postulatu koncentrowania się na rzeczywistych interesach stron, a nie stanowiskach jakie zajmują w czasie podjętych rozmów. Niektórzy autorzy mówią w tym przypadku o negocjacjach opartych na zasadach — wskazując na zalety osiągnięcia zgody co do wspólnie respektowanych zasad, pryncypiów (zanim strony przejdą do konkretnych rozwiązań). Pojawiają się określenia negocjacje wokół meritum. Chodzi tu o realizację postulatu zaprzestania gier, chwytów psychologicznych czy manipulacji i koncentrowaniu się na kwestiach merytorycznych. Mówi się także o negocjacjach integratyw-nych, a więc takich, które łączą ludzi i sposoby rozwiązania problemów. Strategia problemowa wiąże się z szukaniem twórczych rozwiązań, wykraczających poza mechanicznie wypracowany kompromis. Polega też na likwidowaniu dodatkowych konfliktów, tworzeniu atmosfery

27