66169

Taktyki presji pozycyjnej

Ten rodzaj taktyk przetargowych ma na celu takie uporządkowanie sytuacji, że tylko jedna ze stron może ustępować.

Odmowa negocjowania.

Gdy amerykańscy dyplomaci i personel ambasady zostali wzięci jako zakładnicy w Teheranie w listopadzie 1979 r., rząd irański ogłosił swoje żądania i odmówił negocjacji. Prawnik zrobi często to samo, mówiąc po prostu przedstawicielowi strony przeciwnej: „Zobaczymy się w sądzie". Co możesz zrobić, gdy druga strona całkowicie odmawia negocjacji?

Po pierwsze, zastanów się, czy ta taktyka nie jest zagrywką, próbą użycia kwestii rozpoczęcia negocjacji, jako podstawy do uzyskania jakichś ustępstw merytorycznych. Odmianą tej zagrywki jest formułowanie warunków wstępnych.

Po drugie, rozmawiaj o ich odmowie negocjowania. Komunikuj się bezpośrednio lub przez trzecie strony. Nie atakuj ich za odmowę negocjowania, lecz staraj się określić, dlaczego to robią. Czy obawiają się, że przez sam fakt rozmowy twoja pozycja wzrośnie? Czy zostaną skrytykowani za to, że są „miękcy"? Czy uważają, że negocjacje zniszczą ich wątpliwą jedność wewnętrzną? Czy po prostu nie wierzą, że porozumienie jest możliwe?

Zaproponuj jakieś rozwiązania, np. negocjowanie z pomocą trzeciej strony, przesyłania listów czy zachęcenia prywatnych osób, jak dziennikarze, aby przedyskutowali problemy (jak stało się w Iranie).

Wreszcie, domagaj się stosowania zasad. Czy chcieliby, abyś ty zachowywał się w ten sam sposób? Czy chcą, abyś ty również sformułował warunki wstępne? Czy chcieliby, aby inni odmawiali negocjowania z nimi? Jakie zasady powinny ich zdaniem mieć zastosowanie do takiej sytuacji?