Kierownik działu sprzeda

ż

y

(122102)

Przedstawiciele władz publicznych,

wy

ż

si urz

ę

dnicy i kierownicy

2

Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej, Centrum Rozwoju Zasobów Ludzkich

Publikacja opracowana w ramach projektu systemowego pn. „Rozwijanie zbioru
krajowych

standardów

kompetencji

zawodowych

wymaganych

przez

pracodawców”. Priorytet I PO KL, Działanie 1.1

Krajowy standard kompetencji zawodowych
Kierownik działu sprzeda

ż

y (122102)

© Copyright by Centrum Rozwoju Zasobów Ludzkich, Warszawa 2013

Kopiowanie i rozpowszechnianie mo

ż

e by

ć

dokonane za podaniem

ź

ródła

ISBN 978-83-7951-000-9 (cało

ść

)

ISBN 978-83-7951-003-0 (3)

Nakład 1000 egz.

Publikacja bezpłatna

Centrum Rozwoju Zasobów Ludzkich
00-697 Warszawa, Aleje Jerozolimskie 65/79, tel. [phone], fax [phone]
e-mail: [e-mail] http://www.crzl.gov.pl

Wydawnictwo Naukowe Instytutu Technologii Eksploatacji – Pa

ń

stwowego Instytutu Badawczego

26-600 Radom, ul. K. Pułaskiego 6/10, tel. centr. (48) 364-42-41, fax [phone]
e-mail: [e-mail] http://www.itee.radom.pl

3

Spis tre

ś

ci

1. Dane identyfikacyjne zawodu ...................................................

4

1.1. Kod, nazwa zawodu i usytuowanie zawodu w klasyfika-

cjach ................................................................................

4

1.2. Notka metodologiczna i autorzy.......................................

4

2. Opis zawodu ...............................................................................

6

2.1. Synteza zawodu ..............................................................

6

2.2. Opis pracy i sposobu jej wykonywania, obszary wyst

ę

-

powania zawodu .............................................................

6

2.3.

Ś

rodowisko pracy (warunki pracy, maszyny i narz

ę

dzia

pracy, zagro

ż

enia, organizacja pracy) ............................

6

2.4. Wymagania psychofizyczne, zdrowotne, w tym prze-

ciwwskazania do wykonywania zawodu .........................

7

2.5. Wykształcenie i uprawnienia niezb

ę

dne do podj

ę

cia

pracy w zawodzie.............................................................

7

2.6. Mo

ż

liwo

ś

ci rozwoju zawodowego, potwierdzania/wali-

dacji kompetencji .............................................................

7

2.7. Zadania zawodowe ..........................................................

8

2.8. Wykaz kompetencji zawodowych ....................................

8

2.9. Relacje mi

ę

dzy kompetencjami zawodowymi a pozio-

mem kwalifikacji w ERK/PRK ..........................................

9

3. Opis kompetencji zawodowych ................................................ 10

3.1. Zarz

ą

dzanie działem sprzeda

ż

y Kz1 .............................. 10

3.2. Realizowanie procesu sprzeda

ż

y we współpracy z oto-

czeniem wewn

ę

trznym i zewn

ę

trznym firmy Kz2 ........... 11

3.3. Sporz

ą

dzanie analiz i prognoz oraz podejmowanie

decyzji na ich podstawie Kz3 ........................................... 12

3.4. Kompetencje społeczne KzS .......................................... 14

4. Profil kompetencji kluczowych ................................................ 15

5. Słownik ....................................................................................... 16

4

1. Dane identyfikacyjne zawodu

1.1. Kod, nazwa zawodu i usytuowanie zawodu

w klasyfikacjach

Według Klasyfikacji zawodów i specjalno

ś

ci na potrzeby rynku pracy

(KZiS 2010):

122102 Kierownik działu sprzeda

ż

y

Grupa wielka 1 – Przedstawiciele władz publicznych, wy

ż

si urz

ę

d-

nicy i kierownicy (w Mi

ę

dzynarodowej Klasyfikacji Standardów Edu-

kacyjnych ISCED 2011 – poziom 6).

Grupa elementarna 1221 – Kierownicy do spraw marketingu
i sprzeda

ż

y (w Mi

ę

dzynarodowym Standardzie Klasyfikacji Zawodów

ISCO-08 odpowiada grupie 1221 Sales and marketing managers).

Według Polskiej Klasyfikacji Działalno

ś

ci (PKD 2007):

Sekcja M. Działalno

ść

profesjonalna, naukowa i techniczna, Dział

74. Pozostała działalno

ść

profesjonalna, naukowa i techniczna,

Grupa 74.9. Pozostała działalno

ść

profesjonalna, naukowa i tech-

niczna, gdzie indziej niesklasyfikowana.

1.2. Notka metodologiczna i autorzy

Opis standardu kompetencji zawodowych wykonano na podstawie:
analizy

ź

ródeł (akty prawne, klasyfikacje krajowe, mi

ę

dzynarodowe)

oraz głównie wyników bada

ń

analitycznych na 17 stanowiskach pracy

w 9 przedsi

ę

biorstwach (du

ż

e – 2,

ś

rednie – 2, małe − 4, mikro − 1,

w tym, handlowe − 5, produkcyjno-handlowe − 1, usługowe − 1, inne –
handlowo-usługowe – 1, produkcyjno-usługowo-handlowe – 1), prze-
prowadzonych w marcu 2013 r.

Zespół Ekspercki:

•

Joanna Kolos – Dr Oetker Polska Sp. z o.o. w Gda

ń

sku,

•

Katarzyna Pepli

ń

ska – SerCom Solutions w Łodzi,

•

Magdalena Wróbel – BETASOAP Sp. z o.o. w Tyszowcach,

•

Edyta Kozieł – Instytut Technologii Eksploatacji – PIB w Rado-

miu.

5

Ewaluatorzy:

•

Piotr D

ą

browski – Pragma Factoring S.A. w Katowicach,

•

Jana Chudzik – ekspert niezale

ż

ny, były pracownik Instytutu

Rynku Kapitałowego – WSE Reasearch S.A., Grupa Kapitałowa
Giełdy Papierów Warto

ś

ciowych w Warszawie.

Recenzenci:

•

Maciej Zawitkowski – Streetcom w Warszawie,

•

Piotr Wi

ś

niewski – KPW Consulting w Warszawie.

Komisja Bran

ż

owa (zatwierdzaj

ą

ca):

•

Bogdan Grzybowski (przewodnicz

ą

cy) – Ogólnopolskie Porozu-

mienie Zwi

ą

zków Zawodowych w Warszawie,

•

Zbigniew Sokołowski – Krajowa Izba Gospodarcza w Warszawie,

•

Wiesława Małgorzata Mizielska – Polska Izba Handlu w War-

szawie.

Data zatwierdzenia:

•

25.09.2013 r.

6

2. Opis zawodu

2.1. Synteza zawodu

Kierownik działu sprzeda

ż

y zarz

ą

dza zespołem handlowym oraz

odpowiada za realizacj

ę

planu sprzeda

ż

y.

2.2. Opis pracy i sposobu jej wykonywania,

obszary wyst

ę

powania zawodu

Kierownik działu sprzeda

ż

y zarz

ą

dza podległym zespołem pracow-

ników w celu osi

ą

gni

ę

cia zało

ż

onych wyników, ocenia pracowników

oraz motywuje ich do pracy. Do jego obowi

ą

zków nale

ż

y: sporz

ą

dzanie

oraz analiza raportów i prognoz dotycz

ą

cych rynku, weryfikacja planów

sprzeda

ż

y, tworzenie strategii sprzeda

ż

y przedsi

ę

biorstwa. Kierownik

działu sprzeda

ż

y monitoruje działania konkurencji na podległym rynku.

Dzi

ę

ki otrzymywanym informacjom oraz własnej wiedzy i do

ś

wiadcze-

niu podejmuje on decyzje istotne dla procesu, którym zarz

ą

dza. Do

zada

ń

kierownika działu sprzeda

ż

y nale

ż

y równie

ż

pozyskiwanie no-

wych rynków zbytu oraz nadzór nad prawidłowym zawieraniem umów.
Osoba zatrudniona na tym stanowisku powinna dba

ć

o rozwój działu

sprzeda

ż

y oraz bra

ć

czynny udział w projektach, których celem jest

doskonalenie procesów logistycznych w przedsi

ę

biorstwie.

2.3.

Ś

rodowisko pracy (warunki pracy, maszyny

i narz

ę

dzia pracy, zagro

ż

enia, organizacja pracy)

Kierownik działu sprzeda

ż

y pracuje w pomieszczeniach biurowych

oraz w terenie, je

ż

eli wymaga tego sytuacja (np. spotkania z kontrahen-

tami). Podstawowymi narz

ę

dziami pracy s

ą

: komputer (z dost

ę

pem do

Internetu), telefon, fax, samochód. Długotrwała praca przy komputerze
wi

ąż

e si

ę

z obci

ąż

eniem dla narz

ą

du wzroku i kr

ę

gosłupa. Osoba za-

trudniona na tym stanowisku pracuje pod presj

ą

czasu, podejmuje wa

ż

ne

dla przedsi

ę

biorstwa decyzje, co mo

ż

e sprzyja

ć

rozwojowi chorób psy-

chosomatycznych. Jest to stanowisko samodzielne, ale pod nadzorem –
osoba pełni zarówno funkcj

ę

kierownika, jak i podwładnego. Praca nie

jest rutynowa, osoba wykonuj

ą

ca ten zawód musi potrafi

ć

samodzielnie

organizowa

ć

sobie oraz podległym pracownikom prac

ę

. Cz

ę

sto praca

wymaga wyjazdów słu

ż

bowych. W natur

ę

zawodu wpisane s

ą

cz

ę

ste

kontakty z lud

ź

mi (np. podczas negocjowania warunków handlowych

z odbiorcami). Czas pracy zwykle wynosi osiem godzin dziennie, ale nie
s

ą

to godziny stałe. W du

ż

ej mierze czas pracy zale

ż

ny jest od ilo

ś

ci

i rodzaju zada

ń

, które nadzoruje kierownik działu sprzeda

ż

y.

7

2.4. Wymagania psychofizyczne, zdrowotne,

w tym przeciwwskazania do wykonywania zawodu

Kierownik działu sprzeda

ż

y powinien mie

ć

wysoko rozwini

ę

te umie-

j

ę

tno

ś

ci interpersonalne oraz analityczne. Wa

ż

ne jest, aby łatwo nawi

ą

-

zywał i podtrzymywał kontakty z lud

ź

mi. Wymagane s

ą

równie

ż

umie-

j

ę

tno

ść

negocjacji i szybkiego podejmowania decyzji. Kierownik działu

sprzeda

ż

y powinien by

ć

osob

ą

kreatywn

ą

i otwart

ą

na innowacyjne

rozwi

ą

zania, potrafi

ą

c

ą

podejmowa

ć

niepopularne decyzje. Powinien

umie

ć

zarz

ą

dza

ć

lud

ź

mi, odpowiednio motywowa

ć

zespół, jednocze-

ś

nie egzekwuj

ą

c wykonywanie przydzielonych zada

ń

. Specyfika zawo-

du wymaga odporno

ś

ci na stres, zrównowa

ż

enia psychicznego oraz

opanowania w sytuacjach trudnych.

2.5. Wykształcenie i uprawnienia niezb

ę

dne do podj

ę

cia

pracy w zawodzie

Kierownik działu sprzeda

ż

y powinien posiada

ć

wykształcenie wy

ż

-

sze pierwszego stopnia, wskazane jest wykształcenie z zakresu zarz

ą

-

dzania, ekonomii, marketingu. Po

żą

dana jest znajomo

ść

j

ę

zyków ob-

cych (przynajmniej jednego) oraz obsługi komputera (zwłaszcza pro-
gramów biurowych). Ze wzgl

ę

du na specyfik

ę

pracy dobrze widziane

jest posiadanie prawa jazdy kat B. Do wykonywania zawodu wskazane
jest co najmniej dwuletnie do

ś

wiadczenie zawodowe w dziale sprzeda-

ż

y, zaopatrzenia b

ą

d

ź

logistyki. Preferowane jest potwierdzenie dosko-

nalenia umiej

ę

tno

ś

ci na dodatkowych szkoleniach i kursach dotycz

ą

-

cych zarówno wiedzy z zakresu marketingu i sprzeda

ż

y, jak i z zakresu

zarz

ą

dzania kapitałem ludzkim.

2.6. Mo

ż

liwo

ś

ci rozwoju zawodowego, potwierdzania/

/walidacji kompetencji

Uzyskane kompetencje zawodowe mo

ż

na potwierdzi

ć

dyplomem

uko

ń

czenia uczelni wy

ż

szej. W zawodzie kierownika działu sprzeda

ż

y

bardzo wa

ż

na jest wiedza potwierdzona do

ś

wiadczeniem zawodowym.

Kierownik działu sprzeda

ż

y powinien ci

ą

gle rozwija

ć

swoje kompeten-

cje. Osoby na tym stanowisku powinny bra

ć

udział w kursach, szkole-

niach, studiach podyplomowych. W ten sposób mo

ż

liwe jest uzyskanie

dodatkowych kwalifikacji. Po

żą

dane s

ą

dla tego zawodu mi

ę

dzy innymi

kursy z obszaru doskonalenia umiej

ę

tno

ś

ci negocjacyjnych, technik

sprzeda

ż

y, umiej

ę

tno

ś

ci budowania długofalowych, dobrych relacji

z klientami, zarz

ą

dzania zespołem pracowników oraz szkolenie z za-

8

rz

ą

dzania czasem. Dodatkowo wskazany jest udział w konferencjach

bran

ż

owych, na których mo

ż

liwy jest transfer wiedzy mi

ę

dzy przedsi

ę

-

biorstwami. Kierownik działu sprzeda

ż

y mo

ż

e awansowa

ć

na stanowi-

sko dyrektora sprzeda

ż

y.

2.7. Zadania zawodowe

Z1.

Organizowanie stanowiska pracy zgodnie z obowi

ą

zuj

ą

cymi

przepisami BHP, ppo

ż

. i ergonomii i ochrony

ś

rodowiska (nie-

zb

ę

dne kompetencje: Kz1, Kz2, Kz3, KzS).

Z2.

Organizowanie pracy działu sprzeda

ż

y (niezb

ę

dne kompetencje:

Kz2, KzS).

Z3.

Negocjowanie warunków sprzeda

ż

y z klientami (niezb

ę

dne kom-

petencje: Kz3, KzS).

Z4.

Analizowanie raportów i prognoz dotycz

ą

cych rynku sprzeda

ż

y

(niezb

ę

dne kompetencje: Kz3, KzS).

Z5.

Kierowanie podległym zespołem oraz dbanie o jego rozwój (nie-
zb

ę

dne kompetencje: Kz1, Kz2, Kz3, KzS).

Z6.

Planowanie i realizacja sprzeda

ż

y (niezb

ę

dne kompetencje: Kz1,

Kz2, Kz3, KzS).

Z7.

Monitorowanie i raportowanie osi

ą

ganych wyników (niezb

ę

dne

kompetencje: Kz3, KzS).

Z8.

Tworzenie strategii działa

ń

handlowych we współpracy z innymi

działami (niezb

ę

dne kompetencje: Kz1, Kz2, Kz3, KzS).

Z9.

Inicjowanie i zgłaszanie przeło

ż

onemu projektów usprawniaj

ą

-

cych funkcjonowanie działu sprzeda

ż

y (niezb

ę

dne kompetencje:

Kz2, Kz3, KzS).

Z10. Kontrolowanie przepływu

ś

rodków finansowych (niezb

ę

dne kom-

petencje: Kz1, Kz3, KzS).

2.8. Wykaz kompetencji zawodowych

Kz1 – Zarz

ą

dzanie działem sprzeda

ż

y (potrzebne do wykonywania

zada

ń

: Z1, Z2, Z5, Z6, Z8, Z10).

Kz2 – Realizowanie procesu sprzeda

ż

y we współpracy z otoczeniem

wewn

ę

trznym i zewn

ę

trznym firmy (potrzebne do wykonywania

zada

ń

: Z1, Z3, Z5, Z6, Z8, Z9).

Kz3 – Sporz

ą

dzanie analiz i prognoz oraz podejmowanie decyzji na ich

podstawie (potrzebne do wykonywania zada

ń

: Z1, Z4, Z5, Z6,

Z7, Z8, Z9, Z10).

KzS – Kompetencje społeczne (potrzebne do wykonywania zada

ń

:

Z1÷Z10).

9

2.9. Relacje mi

ę

dzy kompetencjami zawodowymi

a poziomem kwalifikacji w ERK/PRK

Kompetencje zawodowe potrzebne do wykonywania zada

ń

w za-

wodzie sugeruje si

ę

wykorzysta

ć

do opisu

kwalifikacji na poziomie 6

wła

ś

ciwym dla wykształcenia wy

ż

szego pierwszego stopnia w Europej-

skiej i Polskiej Ramie Kwalifikacji. Poziom ten jest uzasadniony miej-
scem usytuowania zawodu w Klasyfikacji zawodów i specjalno

ś

ci (gru-

pa wielka 1 i jej odpowiednik w ISCED 2011).

Osoba wykonuj

ą

ca zawód kierownika działu sprzeda

ż

y:

1) w zakresie wiedzy: posiada zaawansowan

ą

wiedz

ę

dotycz

ą

c

ą

oto-

czenia wewn

ę

trznego i zewn

ę

trznego firmy; zna zło

ż

one uwarunko-

wania i zale

ż

no

ś

ci z zakresu zarz

ą

dzania procesem sprzeda

ż

y;

2) w zakresie umiej

ę

tno

ś

ci: posiada umiej

ę

tno

ś

ci do innowacyjnego

wykonywania zada

ń

oraz rozwi

ą

zywania zło

ż

onych i nietypowych

problemów w zmiennych i nieprzewidywalnych warunkach; samo-
dzielnie planuje własne uczenie si

ę

i ukierunkowuje pracowników

działu sprzeda

ż

y w tym zakresie; komunikuje si

ę

ze zró

ż

nicowanymi

kr

ę

gami odbiorców, odpowiednio uzasadniaj

ą

c stanowiska.

10

3. Opis kompetencji zawodowych

Opis kompetencji dotyczy tylko kompetencji zawodowych zdefinio-

wanych w badaniach na stanowiskach pracy.

Wykonanie zada

ń

zawodowych Z1, Z2, Z5, Z6, Z8, Z10 wymaga

posiadania kompetencji zawodowej Kz1.

3.1. Zarz

ą

dzanie działem sprzeda

ż

y Kz1

Wiedza – zna i rozumie w za-
awansowanym stopniu fakty, teo-
rie, metody, zło

ż

one zale

ż

no

ś

ci

i uwarunkowania z zakresu zarz

ą

-

dzania

działem

sprzeda

ż

y,

w szczególno

ś

ci zna:

−

zasady i przepisy BHP, ochro-
ny ppo

ż

., ergonomii, ochrony

ś

rodowiska w zakresie zarz

ą

-

dzania działem sprzeda

ż

y;

−

zasady organizacji pracy działu
sprzeda

ż

y i działów kooperuj

ą

-

cych;

−

procedury i regulaminy we-
wn

ę

trzne firmy;

−

zasady obiegu dokumentacji
w przedsi

ę

biorstwie;

−

systemy motywacyjne adreso-
wane do poszczególnych grup
pracowniczych;

−

zasady komunikacji interper-
sonalnej;

−

metody planowania i zasady
doboru szkole

ń

;

−

techniki sprzeda

ż

y;

−

strategi

ę

sprzeda

ż

y przedsi

ę

-

biorstwa;

−

mechanizmy i zasady budowy
strategii sprzeda

ż

owej;

−

standardy dotycz

ą

ce przepływu

ś

rodków finansowych w przed-

si

ę

biorstwie;

Umiej

ę

tno

ś

ci – wykonuje zło

ż

one

zadania zawodowe w sposób in-
nowacyjny oraz rozwi

ą

zuje pro-

blemy w zakresie zarz

ą

dzania

działem sprzeda

ż

y, samodzielnie

planuje własne uczenie si

ę

, komu-

nikuje si

ę

z otoczeniem uzasa-

dniaj

ą

c swoje stanowisko, w szcze-

gólno

ś

ci potrafi:

−

przestrzega

ć

zasad i przepi-

sów BHP, ochrony ppo

ż

., er-

gonomii, ochrony

ś

rodowiska

w zakresie zarz

ą

dzania dzia-

łem sprzeda

ż

y;

−

stosowa

ć

zasady organizacji

pracy obowi

ą

zuj

ą

ce w przed-

si

ę

biorstwie;

−

przestrzega

ć

procedur i regula-

minów obowi

ą

zuj

ą

cych w przed-

si

ę

biorstwie;

−

stosowa

ć

zasady obiegu do-

kumentacji przedsi

ę

biorstwie;

−

przestrzega

ć

wymaga

ń

usta-

wowych dotycz

ą

cych ochrony

danych osobowych;

−

ocenia

ć

okresowo pracowni-

ków;

−

stosowa

ć

zró

ż

nicowane tech-

niki motywacyjne;

−

komunikowa

ć

si

ę

z zespołem

i przeło

ż

onymi;

−

planowa

ć

i organizowa

ć

szko-

lenia;

11

−

zasady rekrutacji i zwalniania
pracowników;

−

rynek

dóbr/usług/produktów,

na którym operuje przedsi

ę

-

biorstwo;

−

wymagania dotycz

ą

ce ochrony

danych osobowych.

−

dostosowywa

ć

zakres szkole

ń

do potrzeb pracowników;

−

planowa

ć

i okre

ś

la

ć

priorytety

własne i współpracowników;

−

stosowa

ć

techniki efektywnej

sprzeda

ż

y;

−

wybiera

ć

skuteczn

ą

strategi

ę

handlow

ą

;

−

formułowa

ć

we współpracy z in-

nymi działami strategi

ę

sprze-

da

ż

y;

−

bada

ć

, weryfikowa

ć

dokumenty

finansowe działu sprzeda

ż

y;

−

rozdziela

ć

ś

rodki na realizowa-

ne projekty;

−

administrowa

ć

procesem rozli-

czania pracowników i osób
współpracuj

ą

cych;

−

rekrutowa

ć

pracowników.

Wykonanie zada

ń

zawodowych Z1, Z3, Z6, Z8, Z9 wymaga posia-

dania kompetencji zawodowej Kz2.

3.2. Realizowanie procesu sprzeda

ż

y we współpracy

z otoczeniem wewn

ę

trznym i zewn

ę

trznym firmy

Kz2

Wiedza – zna i rozumie w za-
awansowanym stopniu fakty, teo-
rie, metody, zło

ż

one zale

ż

no

ś

ci

i uwarunkowania z zakresu reali-
zowania procesu sprzeda

ż

y we

współpracy z otoczeniem firmy,
w szczególno

ś

ci zna:

−

zasady i przepisy BHP, ochro-
ny ppo

ż

., ergonomii, ochrony

ś

rodowiska w zakresie realizo-

wania procesu sprzeda

ż

y;

−

metody bada

ń

otoczenia we-

wn

ę

trznego i zewn

ę

trznego fir-

my;

−

pozycj

ę

firmy na rynku;

Umiej

ę

tno

ś

ci – wykonuje zło

ż

one

zadania zawodowe w sposób
innowacyjny oraz rozwi

ą

zuje pro-

blemy w zakresie realizacji proce-
su sprzeda

ż

y, samodzielnie pla-

nuje własne uczenie si

ę

, komuni-

kuje si

ę

z otoczeniem firmy, uza-

sadniaj

ą

c

swoje

stanowisko,

w szczególno

ś

ci potrafi:

−

przestrzega

ć

zasad i przepi-

sów BHP, ochrony ppo

ż

., er-

gonomii, ochrony

ś

rodowiska

w zakresie realizowania proce-
su sprzeda

ż

y;

−

okre

ś

la

ć

wpływ otoczenia we-

12

−

ź

ródła dost

ę

pu do informacji;

−

techniki współpracy i negocja-
cji;

−

techniki sprzeda

ż

y;

−

struktur

ę

organizacyjn

ą

przed-

si

ę

biorstwa;

−

plan rozwoju przedsi

ę

biorstwa;

−

zasady komunikacji interperso-
nalnej;

−

kanały sprzeda

ż

y i dystrybucji.

wn

ę

trznego i zewn

ę

trznego fir-

my na wyniki sprzeda

ż

y;

−

ocenia

ć

pozycj

ę

firmy na ryn-

ku;

−

korzysta

ć

z ró

ż

nych

ź

ródeł

informacji;

−

stosowa

ć

ró

ż

ne techniki nego-

cjacji;

−

stosowa

ć

techniki sprzeda

ż

y;

−

komunikowa

ć

si

ę

z innymi

działami w celu opracowania
wspólnej strategii;

−

zapewnia

ć

wsparcie meryto-

ryczne i operacyjne dla dzia-
łów, z którymi współpracuje;

−

pozyskiwa

ć

informacje na te-

mat kanałów sprzeda

ż

y i dys-

trybucji;

−

inicjowa

ć

projekty usprawnie

ń

;

−

zgłasza

ć

przeło

ż

onym innowa-

cyjne propozycje usprawnie

ń

dotycz

ą

ce procesu sprzeda

ż

y.

Wykonanie zada

ń

zawodowych Z1, Z4, Z6, Z7, Z8, Z10 wymaga

posiadania kompetencji zawodowej Kz3.

3.3. Sporz

ą

dzanie analiz i prognoz oraz podejmowanie

decyzji na ich podstawie Kz3

Wiedza – zna i rozumie w za-
awansowanym stopniu fakty, teo-
rie, metody, zło

ż

one zale

ż

no

ś

ci

i uwarunkowania z zakresu sporz

ą

-

dzania analiz i prognoz oraz wyko-
rzystania ich wyników w procesie
podejmowania decyzji, w szcze-
gólno

ś

ci zna:

−

zasady i przepisy BHP, ochro-
ny ppo

ż

., ergonomii, ochrony

ś

rodowiska w zakresie sporz

ą

-

dzania analiz i prognoz;

−

rodzaje i zasady sporz

ą

dzania

analiz;

Umiej

ę

tno

ś

ci – wykonuje zło

ż

one

zadania zawodowe w sposób
innowacyjny oraz rozwi

ą

zuje pro-

blemy w zakresie sporz

ą

dzania

analiz i prognoz oraz wykorzysta-
nia ich wyników przy podejmowa-
niu decyzji, samodzielnie planuje
własne uczenie si

ę

, komunikuje

si

ę

z otoczeniem, uzasadniaj

ą

c

swoje stanowisko, w szczególno-

ś

ci potrafi:

−

przestrzega

ć

zasad i przepi-

sów BHP, ochrony ppo

ż

., er-

13

−

plan rozwoju przedsi

ę

biorstwa;

−

zasady interpretacji wyników;

−

zasady raportowania;

−

oferty i pozycj

ę

przedsi

ę

biorstw

konkurencyjnych;

−

sposoby raportowania wyni-
ków;

−

otoczenie przedsi

ę

biorstwa;

−

strategi

ę

sprzeda

ż

y przedsi

ę

-

biorstwa;

−

mechanizmy i zasady budowy
strategii sprzeda

ż

owej;

−

standardy dotycz

ą

ce przepływu

ś

rodków finansowych w przed-

si

ę

biorstwie.

gonomii, ochrony

ś

rodowiska

w zakresie sporz

ą

dzania analiz

i prognoz;

−

sporz

ą

dza

ć

analizy jako

ś

ciowe

i ilo

ś

ciowe dotycz

ą

ce sprzeda-

ż

y;

−

sporz

ą

dza

ć

prognozy dotycz

ą

ce

sprzeda

ż

y produktów i usług;

−

wykorzystywa

ć

wyniki analiz

do prawidłowego koordynowa-
nia pracy działu sprzeda

ż

y;

−

korzysta

ć

z wyników analiz

i prognoz przy negocjowaniu
warunków współpracy;

−

przeprowadza

ć

analiz

ę

konku-

rencji;

−

raportowa

ć

wyniki pracy działu

sprzeda

ż

y;

−

przewidywa

ć

trendy i zmiany

w otoczeniu przedsi

ę

biorstwa;

−

ocenia

ć

pozycj

ę

przedsi

ę

bior-

stwa na rynku;

−

współpracowa

ć

z innymi dzia-

łami w przedsi

ę

biorstwie przy

formułowaniu strategii sprze-
da

ż

y;

−

bada

ć

, weryfikowa

ć

dokumenty

finansowe działu sprzeda

ż

y;

−

rozdziela

ć

ś

rodki na realizowa-

ne projekty;

−

administrowa

ć

proces rozlicza-

nia pracowników i osób współ-
pracuj

ą

cych.

14

Wykonanie wszystkich zidentyfikowanych w standardzie zada

ń

zawodowych wymaga posiadania kompetencji społecznych KzS.

3.4. Kompetencje społeczne KzS:

−

ponosi odpowiedzialno

ść

za skutki działa

ń

własnych i podległego

personelu w dziale sprzeda

ż

y,

−

upowszechnia wzorce wła

ś

ciwego post

ę

powania w

ś

rodowisku pra-

cy i poza nim,

−

uzupełnia i aktualizuje wiedz

ę

niezb

ę

dn

ą

do realizacji procesów

sprzeda

ż

y oraz wprowadzania innowacji dotycz

ą

cych kierowania

działem sprzeda

ż

y,

−

dokonuje krytycznej oceny działa

ń

swoich i zespołu działu sprzeda

ż

y,

−

przestrzega zasad etyki zawodowej zwi

ą

zanych z zadaniami zawo-

dowymi własnymi oraz zespołu sprzeda

ż

y, którym kieruje,

−

potrafi samodzielnie podejmowa

ć

trafne decyzje w kwestiach doty-

cz

ą

cych procesów sprzeda

ż

y.

15

4. Profil kompetencji kluczowych

Ocen

ę

wa

ż

no

ś

ci kompetencji kluczowych dla zawodu kierownika

działu sprzeda

ż

y przedstawia rys. 1.

Wykaz kompetencji kluczowych opracowano na podstawie wykazu

stosowanego w Mi

ę

dzynarodowym Badaniu Kompetencji Osób Doro-

słych − projekt PIAAC (OECD).

1

2

3

4

5

Umiejętność obsługi komputera i wykorzystania Internetu

Umiejętności matematyczne

Umiejętność czytania ze zrozumieniem i pisania

Sprawność motoryczna

Planowanie i organizowanie pracy

Wywieranie wpływu/przywództwo

Komunikacja ustna

Współpraca w zespole

Rozwiązywanie problemów

Serie1

Zbędne

Mało ważne

Ważne

Istotne

Bardzo ważne

Rys. 1. Profil kompetencji kluczowych dla zawodu 122102 Kierownik działu

sprzeda

ż

y

16

5. Słownik

Zawód

−

zbiór zada

ń

(zespół czynno

ś

ci) wyodr

ę

bnionych w wyniku społecz-

nego podziału pracy, wykonywanych stale lub z niewielkimi zmianami
przez poszczególne osoby i wymagaj

ą

cych odpowiednich kwalifikacji

i kompetencji (wiedzy, umiej

ę

tno

ś

ci oraz kompetencji społecznych)

zdobytych w wyniku kształcenia lub praktyki. Wykonywanie zawodu
stanowi

ź

ródło dochodów.

Specjalno

ść

−

jest wynikiem podziału pracy w ramach zawodu, zawiera cz

ęść

czynno

ś

ci o podobnym charakterze (zwi

ą

zanych z wykonywan

ą

funkcj

ą

lub przedmiotem pracy) wymagaj

ą

cych pogł

ę

bionej lub do-

datkowej wiedzy i umiej

ę

tno

ś

ci zdobytych w wyniku dodatkowego

szkolenia lub praktyki.

Zadanie
zawodowe

−

logiczny wycinek lub etap pracy w ramach zawodu o wyra

ź

nie okre-

ś

lonym pocz

ą

tku i ko

ń

cu, wyodr

ę

bniony ze wzgl

ę

du na rodzaj lub

sposób wykonywania czynno

ś

ci zawodowych powi

ą

zanych jednym

celem, ko

ń

cz

ą

cy si

ę

produktem, usług

ą

lub decyzj

ą

.

Kompetencje
zawodowe

−

wszystko to, co pracownik wie, rozumie i potrafi wykona

ć

, odpowied-

nio do sytuacji w miejscu pracy. Opisywane s

ą

trzema zbiorami: wie-

dzy, umiej

ę

tno

ś

ci oraz kompetencji społecznych.

Wiedza

−

zbiór opisów faktów, zasad, teorii i praktyk przyswojonych w procesie

uczenia si

ę

, odnosz

ą

cych si

ę

do dziedziny uczenia si

ę

lub działalno-

ś

ci zawodowej.

Umiej

ę

tno

ś

ci

−

zdolno

ść

wykonywania zada

ń

i rozwi

ą

zywania problemów wła

ś

ci-

wych dla dziedziny uczenia si

ę

lub działalno

ś

ci zawodowej.

Kompetencje
społeczne

−

zdolno

ść

autonomicznego i odpowiedzialnego uczestniczenia w

ż

yciu

zawodowym i społecznym oraz kształtowania własnego rozwoju,
z uwzgl

ę

dnieniem kontekstu etycznego.

Kompetencje
kluczowe

−

wiedza, umiej

ę

tno

ś

ci i postawy odpowiednie do sytuacji, niezb

ę

dne

do samorealizacji i rozwoju osobistego, bycia aktywnym obywatelem,
integracji społecznej i zatrudnienia.

Standard
kompetencji
zawodowych

−

norma opisuj

ą

ca kompetencje zawodowe konieczne do wykonywania

zada

ń

zawodowych wchodz

ą

cych w skład zawodu, akceptowana

przez przedstawicieli organizacji zawodowych i bran

ż

owych, praco-

dawców, pracobiorców i innych kluczowych partnerów społecznych.

Kwalifikacja

−

zestaw efektów uczenia si

ę

(zasób wiedzy, umiej

ę

tno

ś

ci oraz kompe-

tencji społecznych), których osi

ą

gni

ę

cie zostało formalnie potwier-

dzone przez uprawnion

ą

instytucj

ę

.

Europejska
Rama
Kwalifikacji

−

przyj

ę

ta w Unii Europejskiej struktura i opis poziomów kwalifikacji,

umo

ż

liwiaj

ą

cy porównywanie kwalifikacji uzyskiwanych w ró

ż

nych

krajach. W Europejskiej Ramie Kwalifikacji wyró

ż

niono 8 poziomów

kwalifikacji opisywanych za pomoc

ą

efektów uczenia si

ę

; stanowi

ą

one układ odniesienia krajowych ram kwalifikacji.

Polska Rama
Kwalifikacji

−

opis hierarchii poziomów kwalifikacji wpisywanych do zintegrowane-

go rejestru kwalifikacji w Polsce.

Krajowy
System
Kwalifikacji

−

ogół rozwi

ą

za

ń

słu

żą

cych ustanawianiu i nadawaniu kwalifikacji

(potwierdzaniu efektów uczenia si

ę

) oraz zapewnianiu ich jako

ś

ci.