SZTUKA
NEGOCJACJI
Nikolay Kirov
SZTUKA ..................................................................................................1
NEGOCJACJI ...........................................................................................1
1. NEGOCJACJE .......................................................................................................3
OKREÅšLENIE NEGOCJACJI ............................................................................3
BATNA ...............................................................................................................4
SUKCES NEGOCJACJI ....................................................................................4
PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI .............................................................7
INTERESY ..............................................................................................9
BATNA ....................................................................................................11
KWESTIE ................................................................................................12
KRYTERIA ..............................................................................................13
PROPOZYCJE czyli: stanowiska sÄ… najbardziej widocznym
elementem negocjacji ...................................................................14
ZOBOWI
ZANIA.....................................................................................15
KOMUNIKOWANIE SI
..........................................................................16
JAK NEGOCJOWAĆ .........................................................................................17
SPOSÓB NEGOCJACJI - CZTERY ZASADY ...................................................19
PODSTAWOWE BA

DY POPEA
NIANE W NEGOCJACJACH .........................19
PRZEKONYWANIE, CZYLI PERSWAZJA .......................................................20
Nadawca .................................................................................................20
Kształt, architektura przekazu .................................................................21
Odbiorca..................................................................................................22
NALEGAJ NA STOSOWANIE OBIEKTYWNYCH KRYTERIÓW .......................22
Ustępstwa w negocjacjach ......................................................................23
OBIETNICE I GROy
BY .........................................................................25
JAK ODPOWIADAĆ NA OFERT
DRUGIEJ STRONY ....................................25
SPOSÓB POST
POWANIA:..............................................................................25
JAK ODPOWIADAĆ NA GROy
BY? ..................................................................26
ETYKA W NEGOCJACJACH.............................................................................30
1. NEGOCJACJE
OKREÅšLENIE NEGOCJACJI
Kiedy warto podejmowad negocjacje:
A/ Współzależnośd stron - ograniczenie swobody zachowania strony przez zachowania drugiej,
ze względu na wykonalnośd, koszt lub czas.
B/ Wzajemna niepewnośd - każda ze stron może nie w pełni ujawnid motywy i cele swojego
działania, działając we własnym interesie.
C/ Dostrzeganie konfliktu - konflikt nie oznacza totalnej sprzeczności interesów, ale zmusza
strony do uzgodnienia działao.
NEGOCJACJE
DWUSTRONNY PROCES KOMUNIKOWANIA SI
, KTÓREGO CELEM JEST
OSI
GNI
CIE POROZUMIENIA, A WI
C PODJ
CIE WSPÓLNEJ DECYZJI O
PRZYSZA
YM DZIAA
ANIU, W SYTUACJI GDY NIEKTÓRE PRZYNAJMNIEJ
INTERESY ZAANGAŻOWANYCH STRON S
KONFLIKTOWE.
1. Komunikowanie siÄ™:
2. Wspólna decyzja:
3. Przyszłe działania
4. Konfliktowe interesy:
interesy w negocjacjach
KONFLIKTOWE RÓŻNE WSPÓLNE
(przyczyna i podstawowy cel (narzędzie wymiany) (możliwa baza porozumienia)
negocjacji)
Dylemat Negocjatora (nie istnieje idealne wyjście):
Firma 1\ Firma 2 Strategia współpracy Strategia konkurowania
Strategia współpracy Wynik: dobry\dobry Marny\wspaniały
Strategia konkurowania Wspaniały \marny Marny \marny
BATNA
(Best Alternative to a Negotiated Agreement)
Celem negocjacji jest zawarcie porozumienia, które umożliwi realizację interesów stron.
Jednak negocjacje nie zawsze kooczÄ… siÄ™ porozumieniem. Trzeba byd przygotowanym na takÄ…
ewentualnośd - trzeba zastanowid się nad alternatywami porozumienia: co mogę zrobid, aby
zrealizowad swoje interesy niezależnie od drugiej strony. Najlepsza z alternatyw - BATNA - wyznacza
możliwości realizacji interesów strony w przypadku fiaska rozmów.
SUKCES NEGOCJACJI
* Myślenie o sukcesie negocjacji często polega na rozumowaniu "kto - kogo", myśleniu w kategoriach
"wygrany - przegrany".
* Rozumienie sukcesu w taki sposób jest pochodną traktowania negocjacji jako zastępczej formy
dominacji.
* Myślenie wygrany - przegrany związane jest z ignorowaniem wspólnych i różnych interesów w
negocjacjach.
Kryteria:
1/ Lepiej niż BATNA
2/ Usatysfakcjonowanie interesów
* naszych - dobrze
* drugiej strony - w stopniu ich zdaniem wystarczajÄ…cym
(inaczej nie powiedzÄ… TAK)
·ð innych - tak, aby tolerowali caÅ‚Ä… sytuacjÄ™
·ð inni: ci, którzy nie uczestniczÄ… w negocjacjach ale:
a/ wynik negocjacji ma wpływ na ich sytuację
b/ mogą wpłynąd na wprowadzanie umowy w życie
3/ Legitymizacja wyniku - oparcie go o obiektywne kryteria
4/ Odpowiedniośd składanych zobowiązao
- wykonalnośd
- czas
- wola
5/ Kreatywnośd porozumienia
* * *
* * *
* * *
6/ Polepszenie stosunków wzajemnych
 - dobre stosunki = stosunki "działające", czyli umożliwiające rozwiązywanie pojawiających się
problemów
7/ Efektywnośd procesu negocjacji ?
PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI
Firma 1\ Firma 2 Przygotowana Nieprzygotowana
Przygotowana Wynik: dobry\dobry Marny\wspaniały ?
Nieprzygotowana Wspaniały ? \marny Marny \marny
Błędy podstawowe:
1) Brak czasu
2) "Wiem o co mi chodzi. Oni pewnie też. No to zaczniemy rozmowy, oni coś powiedzą, ja coś
powiem i jakoś to pójdzie."
DOBRE PRZYGOTOWANIE SI
DO ROZMÓW JEST
PODSTAWOWYM WARUNKIEM OSI
GNI
CIA SUKCESU W
NEGOCJACJACH
Kto te negocjacje powinien prowadzid: ZESPÓA

Role w zespole:
szef,
sekretarz
obserwator,
Umiejętności : Branżowe
Ekonomiczno-finansowe
Prawne
Negocjacyjne
8 ELEMENTÓW PRZYGOTOWANIA:
* INTERESY
* BATNA
* KWESTIE
* KRYTERIA
* PROPOZYCJE
* ZOBOWI
ZANIA
* KOMUNIKOWANIE SI

* STOSUNKI WZAJEMNE
 INTERESY
czyli: po co negocjujemy?
·ð Precyzyjnie okreÅ›l nasze interesy. SporzÄ…dz
ich listÄ™
- Nasze interesy:
- strony, którą reprezentujesz (firmy, pionu)
- negocjatora
zawodowe
Osobiste
Cele
zawodow
e
·ð Pogrupuj nasze interesy: Å‚aocuchy, hierarchia
1) hierarchia potrzeb: fizjologiczne, bezpieczeństwa, przynależności, uznania,
samorealizacji
2) długo- i krótkookresowe
3) ekonomiczne, polityczne (w znaczeniu sprawowania władzy w
Org./układach), prestiżowe (takie trochę bez sensu: sponsoring, Nobel za
wpływ na sprzedaż), inne
·ð OkreÅ›l kim jest druga strona? Jakie sÄ… jej interesy ?
PAMI
TAJ: WIEDZA KOSZTUJE ALE JEST y
RÓDA
EM SIA
Y
- podstawowe informacje: kto to jest, jak długo działa, finanse, personalia.
- dotychczasowe kontakty: kontrakty, jakośd realizacji, opinie własnych pracowników
- czego mogÄ… spodziewad siÄ™ po negocjacjach
* Postaw siÄ™ w sytuacji drugiej strony, aby zrozumied jej punkt widzenia
PAMI
TAJ: ONI NIE S
y
LI, ONI PO PROSTU CHC
ZREALIZOWAD
SWOJE INTERESY
* Zastanów się, co zrobiłbyś na ich miejscu, aby zrozumied dlaczego nie chcą i nie mogą
zaakceptowad obecnej sytuacji.
PAMI
TAJ: SA
OO NIE STANIE SI
MRÓWK
, ALE MOŻE SPRÓBOWAD
POMYÅšLED JAK MIA
O BYA
OBY W MROWISKU
BATNA
czyli: na ile każda ze stron może
pozwolid sobie na fiasko rozmów
·ð Zastanów siÄ™ jakie masz alternatywy w przypadku fiaska rozmów. Co wtedy zrobisz, aby
zrealizowad nasze interesy?
ZAA
OŻENIE: NAWET WISIELEC MA ALTERNATYW
- MOGLIBY GO UTOPID
* Pomyśl, jaka jest BATNA drugiej strony. Zastanów się czy i jak można wpłynąd na jednostronne
jej działania, zwłaszcza, gdy wydają się byd wyjątkowo korzystne
- do kogo mogą pójśd?
KWESTIE
Czyli: o czym będziemy rozmawiad i decydowad:
* Przygotuj listę kwestii, które mają byd przedmiotem negocjacji
- z
ródła kwestii:
1) interesy
2) praktyka w branży:
·ð analiza problemu konfliktowego
·ð doÅ›wiadczenie z podobnymi konfliktami
·ð informacje zbierane poprzez badanie i konsultacje z ekspertami
·ð badanie precedensów i strony prawnej
·ð burza mózgów na temat co byÅ‚oby idealnym dla nas
porozumieniem
·ð definiowanie najważniejszych dla nas celów
niematerialnych
PAMI
TAJ: PRODUCENT NIE ZGA
OSI KWESTII UCZESTNICTWA W
POSEZONOWEJ OBNIŻCE CEN
- rodzaje kwestii
ciągłe:
dyskretne:
* Zastanów się czy uwzględniłeś wszystkie postulaty, zgłaszane przez tych, których reprezentujesz.
Których postulatów nie wziąłeś pod uwagę? Dlaczego?
* Porównaj listę kwestii i interesów - czy o czymś nie zapomniałeś?
* Przygotuj "bezpiecznik" - warunki ostatecznej oferty, jaka na dziÅ› wydaje ci siÄ™ do
zaakceptowania.
KRYTERIA
czyli: najlepszym lekarstwem na konflikt
sÄ… oczywiste rozwiÄ…zania
·ð Poszukaj kryteriów, które można zastosowad do rozstrzygniÄ™cia poszczególnych kwestii
PRACODAWCA
PAMI
TAJ: DOBRE KRYTERIUM POWINNO BYD:
1) OBIEKTYWNE (NIEZALEŻNE OD WOLI STRON)
2) DOBRZE UZASADNIONE.
3) A
ATWE DO STOSOWANIA
* Zastanów się, jakie kryteria zastosuje druga strona, jakie kryteria zgodne będą z ich poczuciem
sprawiedliwości.
PROPOZYCJE czyli: stanowiska sÄ… najbardziej widocznym elementem negocjacji
* Opracuj jak najwięcej propozycji porozumienia
PAMI
TAJ: ILOŚD MOŻE PRZEJŚD W JAKOŚD
PAMI
TAJ: NEGOCJACJE NIE SPRZYJAJ
KREATYWNOÅšCI, WARTO
WI
C UPRZEDZID PROBLEMY
- "mieszanka negocjacyjna": kwestie + możliwe propozycje: np. - ilośd, cena
- termin dostaw w zależności od ilości, możliwości i warunki
przyspieszenia terminów
- asortyment towaru: realizacja specjalnych życzeo
- starannośd przygotowania oferty, określającej nie tylko nazwę i cenę,
ale dodatkowe atuty sprzętu
- serwis (np. klauzula, że w przypadku awarii jest kontakt telefoniczny,
a klient otrzymuje na czas naprawy sprzęt zastępczy, lub po prostu dostaje nowy)
- twoja osobowośd - budząca zaufanie
* Przygotowując propozycje spróbuj uwzględnid jak najwięcej dzielących strony kwestii,
zmaksymalizowad wspólne korzyści i legitymizację.
* Przygotuj ofertę wstępną
- nadmiarowośd:
- ilościowa: cel optymistyczny + 10%
- jakościowa: kwestie taktyczne
PAMI
TAJ: OFERTA WST
PNA MA BYD KOTWIC
ROZMÓW
PAMI
TAJ: JEÅšLI CHCESZ WIELE OSI
GN
Ć, ZACZNIJ WYSOKO
 ZOBOWI
ZANIA
czyli: co wolno mi i powinienem deklarowad
* Jasno określ swoje uprawnienia jako przedstawiciela strony. Zastanów się, czy są one
wystarczajÄ…ce.
- uprawnienia mogÄ… ograniczad siÄ™ do: przedstawienia oferty, ustalenia porzÄ…dku dziennego
negocjacji, przedyskutowania możliwości porozumienia, sformułowania protokółu rozbieżności,
przygotowania rekomendacji,
- uwaga na taktykę "jeden z członków kierownictwa"
* Określ zasoby jakie nasza strona powinna przeznaczyd na negocjacje
- finansowe (określ budżet)
- rzeczowe (zaplecze logistyczne)
- ludzkie (kto i po co uczestniczy w rozmowach):
ekonomia-finanse, branża, negocjacje.
* Przygotuj propozycje ostrzeżeo i gróz
b
* Przygotuj informację (oświadczenie) dla opinii publicznej dotyczącą zobowiązao
- opinia publiczna - kto to jest?
- uwaga na dziennikarzy
 KOMUNIKOWANIE SI

czyli: negocjowad to znaczy mówid i słuchad
* Zastanów się czego powinniśmy się od nich dowiedzied, nauczyd
PAMI
TAJ: KLUCZEM S
INTERESY, TRZEBA WI
C JE ODKRYD
PAMI
TAJ: NEGOCJACJE TO OKAZJA, ABY NAST
PNYM RAZEM POSZA
O LEPIEJ
* Zastanów się, co chcesz przekazad drugiej stronie
- informacje: interesy, które kwestie,
kryteria, BATNA
- wrażenie: silny i pewny siebie, rzeczowy, słaby , kompetentny, uczeo,
PAMI
TAJ: ZANIM COÅš ZROBISZ, POMYÅšL JAK TO ZINTERPRETUJE
DRUGA STRONA
* Określ czy, kiedy i jak będziesz komunikował się z tymi, których reprezentujesz
PAMI
TAJ: CZASAMI A
ATWIEJ JEST POROZUMIED SI
Z DRUG
STRON
NIÅ»
ZE SWOIMI
STOSUNKI
czyli: do stosunków potrzeba dwojga
* Zastanów się jak druga strona ocenia dotychczasowe stosunki
- najważniejsze możliwości: otwarta wrogośd, zawieszenie broni, neutralnośd, życzliwośd,
zimna wymiana, pełna współpraca, obcy, zmowa
* Określ do jakich stosunków dążysz
PAMI
TAJ: WSZYSCY SOJUSZNICY USA BYLI KIEDYÅš NAJGORSZYMI
WROGAMI TEGO PAOSTWA
JAK NEGOCJOWAĆ
PIERWSZE UZGODNIENIA
Gdzie:
U NAS U NICH
(+) niższy koszt (+) ustępstwo
(+) dostęp do zasobów, informacji (+) możliwośd obejrzenia firmy
(+) psychologiczna znajomośd miejsca (+) brak danych i możliwości konsultacji
(+) oznaka siły (+) możliwośd przerwania
(+) panowanie nad czasem
Przed rozpoczęciem negocjacji warto również uzgodnid:
·ð Ostateczny termin ich zakooczenia.
·ð Godziny rozpoczynania i kooczenia kolejnych tur rozmów albo czas trwania spotkania (sesji
negocjacyjnej).
·ð ZasadÄ™, że każda strona może poprosid o przerwÄ™.
·ð ReguÅ‚y zabierania gÅ‚osu.
·ð ListÄ™ kwestii, o których chcemy rozmawiad oraz kolejnoÅ›d ich rozpatrywania.
·ð SporzÄ…dzanie - po każdej turze rozmów - wspólnego protokoÅ‚u uzgodnieo i rozbieżnoÅ›ci.
SPOSÓB NEGOCJACJI - CZTERY ZASADY
PODSTAWOWE BA

DY POPEA
NIANE W NEGOCJACJACH
1) Stosunki stron albo meritum: działanie w myśl zasady "albo korzystny wynik negocjacji, albo
dobre stosunki z drugÄ… stronÄ…"
"Zrezygnuj z tego w imię naszych dobrych stosunków =
= jeśli chcesz byśmy się lubili, to UST
P
 Jeśli chcesz byśmy dalej u was zamawiali  DAJCIE RABAT
2) Negocjacje to kompromis
negocjowanie wyłącznie na zasadzie kolejnych ustępstw z wcześniej zajmowanych pozycji
"Jeżeli opuścisz 10% to ja też trochę posunę się w stronę
porozumienia"
3) Negocjacje to walka woli
Konflikt: dążenie obu stron do zwycięstwa w walce "kto zdoła więcej wyrwad"
"Dlaczego tyle? Bo tyle ma byd"
·ð Umowa: przekonanie, że jest tylko jedno najlepsze rozwiÄ…zanie
"Oto moja propozycja. Zgadzasz siÄ™, czy nie?"
Negocjacje, to spotkanie dwóch ludzi, z których zycieztwo może odnieśd tylko jeden. Jak? Wygrad,
pokonad  dostad więcej ciastka
4) W negocjacjach istnieje tylko jedno rozwiÄ…zanie.
PRZEKONYWANIE, CZYLI PERSWAZJA
PERSWAZJA
WSZYSTKIE WYSIA
KI, KTÓRYCH CELEM JEST WYWARCIE WPA
YWU NA
STANOWISKO DRUGIEJ STRONY, JEJ PERCEPCJ
, OPINIE I POSTAWY.
Kluczowe elementy procesu perswazji:
·ð Nadawca - osoba, która stara siÄ™ perswadowad.
·ð Komunikat, przesÅ‚anie - to, w co uwierzyd ma odbiorca.
·ð Odbiorca - osoba, która jest przedmiotem perswazji.
Nadawca
Skutecznośd nadawcy zależy od jego:
·ð WiarygodnoÅ›ci
·ð FachowoÅ›ci
·ð AtrakcyjnoÅ›ci osobistej
Czynniki wpływające na wiarygodnośd:
Þð [+] Osobista reputacja negocjatora [ -] Postrzeganie zamiaru perswazji
Þð *++ Różnice w statusie
Þð *?+ WyglÄ…d zewnÄ™trzny: sposób ubierania siÄ™, zachowania, sposób mówienia.
Þð *++ Znajomi i powiÄ…zania
Þð AtrakcyjnoÅ›d osobistÄ… nadawcy można najkrócej okreÅ›lid jako pytanie o to, na ile odbiorca
lubi nadawcÄ™.
Zwiększanie atrakcyjności:
Þð Prezenty: ustÄ™pstwa, komplementy
Þð Podobieostwa: tworzenie nierównowagi poznawczej
Kształt, architektura przekazu
·ð O czym mówid, czyli jakie tematy i fakty poruszyd?
·ð W jaki sposób skonstruowad przekaz, czyli jaka ma byd jego struktura?
·ð Jak mówid, czyli jaki ma byd styl prezentacji?
·ð O czym mówid:
Þð *++ AtrakcyjnoÅ›d oferty dla odbiorcy
Þð [-+ Groz
by
PAMI
TAJ O PYTANIU: "SPRAWDZIAN TO CZY BLUFF
Þð *++ ZajÄ™cie uwagi
Þð *++ CoÅ› na "TAK
konkret:
zasada:
Þð SÅ‚usznoÅ›d
·ð Struktura przekazu:
Þð PorzÄ…dek: ważne nie w Å›rodku
Þð Prezentacja argumentów za i przeciw: *++ i [-]
Þð FormuÅ‚owanie wniosków: TAK
·ð Styl prezentacji
Þð WÅ‚Ä…czenie drugiej strony w proces
Þð JÄ™zyk: przenoÅ›nie brak natarczywoÅ›ci
Odbiorca
Cel: rozbrojenie drugiej strony i spowodowanie, aby czuła się wysłuchana i zrozumiana.
Þð Odzwierciedlanie
Þð Parafraza
NALEGAJ NA STOSOWANIE OBIEKTYWNYCH KRYTERIÓW
* Najlepszym sposobem rozstrzygania w sprawach interesów konfliktowych są obiektywne kryteria.
ZAA
OŻENIE: KWESTIE NEGOCJACYJNE MOG
BYD
PRZEDSTAWIONE W KATEGORIACH PROBLEMU
ZNALEZIENIA OBIEKTYWNYCH KRYTERIÓW.
- Zasady działania:
1/ Zawsze pytaj o podstawÄ™, nie kwestionujÄ…c dobrej woli drugiej strony
"Dlaczego 550, a nie 580 albo 520?"
2/ Spróbuj zacząd od kryteriów (reguł) a nie od liczb (stanowisk)
"Czy nie sądzi Pan, że podstawą powinna byd nasza dotychczasowa
umowa?"
Ustępstwa w negocjacjach
ZAA
OŻENIE: AKCEPTACJA UZASADNIENIA DRUGIEJ STRONY NIE
JEST UST
PSTWEM.
ZAA
OŻENIE: CELEM UST
PSTWA JEST PRZYBLIŻENIE SI
DO
POROZUMIENIA ORAZ ZDOBYCIE INFORMACJI O POTRZEBACH
I ZAMIERZENIACH DRUGIEJ STRONY.
Ustępstwa pełnią bardzo ważną rolę w negocjacjach. Bez nich negocjacje właściwie nie istnieją.
Negocjatorzy oczekują ustępstw. Oponent zazwyczaj obrazi się na stanowisko sformułowane w
kategoriach "akceptujesz-albo-nie" i może odrzucid ofertę nawet wtedy, gdy byłaby ona do przyjęcia
jako rezultat procesu ustępstw. Ponieważ ustępstwo wskazuje na uznanie i przesuwanie się w stronę
stanowiska drugiej strony, implikuje uznanie go i jego legitymizacji. Stawką są w równym stopniu
status i stanowisko jak kwestie merytoryczne.
- Zasady działania:
1/ Nie ustępuj jako pierwszy w ważnych kwestiach.
2/ Nie poddawaj siÄ™ presji, tylko kryteriom.
"Rozumiem, że wzrosły obciążenia podatkowe i powinniśmy
to uwzględnid w warunkach nowej umowy"
3/ Ustępuj niewiele i za każdym razem trochę mniej. (Zadowolenie drugiej strony jest często
pochodną sposobu uzyskania ustępstwa a nie jego wielkości).
- zasada 50%
4/ Przypominaj drugiej stronie o wadze dokonanych ustępstw
"Zmieniliśmy już zasady rozliczeo i terminy płatności.
Myślę, że to ma dla was duże znaczenie"
5/ Nie odrzucaj pochopnie śmiesznych propozycji - zamiast obrażad się na śmieszną ofertę, zostaw
sobie furtkÄ™
"Muszę powiedzied, że pana oferta jest za bardzo
oddalona od mojej. Proszę to przemyśled - zadzwonię
pojutrze".
6/ Strzeż się eskalacji i poważnych ustępstw pod koniec negocjacji.
"Mamy umowÄ™. Musi pan tylko dad jeszcze 10% rabatu."
7/ Możesz zastosowad "rzut na taśmę" - zrobid ustępstwo pod koniec rozmów, aby przekazad
informację "to jest ostatnia oferta". Ustępstwo to powinno byd na tyle duże, aby zrobid wrażenie,
jednak nie na tyle aby stworzyd wrażenie, że coś ukrywasz.
OBIETNICE I GROy
BY
JAK ODPOWIADAĆ NA OFERT
DRUGIEJ STRONY
Co zrobid, gdy druga strona składa jakąś ofertę? Musisz podjąd jakąś decyzję. Często negocjatorzy
mówią:  Mogę powiedzied tylko tak lub nie . Tymczasem możliwości jest więcej.
SPOSÓB POST
POWANIA:
·ð Poczekaj i zyskaj czas na myÅ›lenie
1/ Dokładnie wysłuchaj oferty.
2/ Powtórz to co usłyszałeś. Pamiętaj: parafraza!
KOLEJNE KROKI - ALTERNATYWNE MOŻLIWOŚCI:
·ð Zrób przerwÄ™ i zastanów siÄ™.
·ð Przyjmij ofertÄ™.
·ð Odrzud ofertÄ™. JeÅ›li oferta jest nieakceptowalna powiedz to od razu.
·ð Zadaj pytania.
·ð Zignoruj ofertÄ™.
·ð Odłóż rozważenie oferty.
·ð Zmodyfikuj ofertÄ™.
·ð Odpowiedz innÄ… ofertÄ…, bazujÄ…cÄ… na propozycji.
·ð Zrób wrażenie, że odmawiasz dyskusji nad ofertÄ….
·ð Pochwal ofertÄ™.
·ð Porównaj ofertÄ™ z innymi.
·ð RozeÅ›miej siÄ™.
JAK ODPOWIADAĆ NA GROy
BY?
UWAGA na kontrgroz
by!
REGUA
Y POST
POWANIA
1/ Rozważ groz
bÄ™
2/ Przez chwilÄ™ zachowaj ciszÄ™
3/ Powtórz, sparafrazuj, podsumuj
4/ Zastanów się nad swoimi zamierzeniami
5/ Wybierz odpowiedz
:
·ð Cisza
·ð ProÅ›ba o powtórzenie lub wyjaÅ›nienie
·ð Åšmiech
·ð Wyraz
niedowierzanie albo zakłopotanie
·ð Zmieo kierunek groz
by
·ð Wyraz
zrozumienie i empatiÄ™
·ð Przekonuj oponenta
·ð Odłóż dyskusjÄ™ w danej kwestii
·ð Nazwij groz
bę bezpośrednio
·ð Odpowiedz wÅ‚asnÄ… groz
bÄ…
·ð Przerwij spotkanie i wyjdz

·ð UstÄ…p przed groz
bÄ…
PODST
PNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE
Niezależnie od dobrej woli jednej ze stron można spotkad negocjatorów stosujących podstępne
taktyki negocjacyjne.
PODST
PNE TAKTYKI
* OSZUSTWO
* MANIPULACJA PSYCHOLOGICZNA
* PRESJA POZYCYJNA
* FAA
SZYWE TWORZENIE.
* Taktyki OSZUSTWA polegają na fałszowaniu faktów, uprawnieo oraz intencji. Najlepszą
odpowiedzią jest weryfikacja faktów.
"Wie pan, to właściwie formalnośd ale byd może prezes
będzie chciał troszkę zmienid te warunki"
* PRESJA PSYCHOLOGICZNA polega na stwarzaniu nieprzyjemnej, stresujÄ…cej sytuacji oraz
wykorzystaniu słabych stron i cech psychologicznych negocjatora dla uzyskania przewagi nad stroną.
"Wie pan, miałem kilka ważnych spraw do załatwienia,
dlatego się spóz
niłem"
"Ciekawe, że w pana wieku prowadzi pan tak poważną
sprawę. Trzeba wielu lat, aby nabrad niezbędnej wprawy
w sprawach tak skomplikowanych, jak ta"
- Killer question, killer line
"To nie wystarczy, abyśmy wyrazili zgodę. Powinniście
 określid swoją najlepszą ofertę".
"Czy to pana ostatnie słowo?"
- Manipulacja fizycznym otoczeniem negocjacji
- Dobry - zły policjant
* PRESJA POZYCYJNA polega na takim ukształtowaniu sytuacji, aby tylko jedna ze stron czyniła
ustępstwa w rozmowach.
- Nieodwoływalne zobowiązania.
"Powiedziałem na zebraniu, że raczej zrezygnuję niż
zaakceptuję mniej niż 10%"
- Odmowa negocjacji
"Jeżeli nie zmienicie oferty, to nie rozpoczniemy rozmów"
- Eskalacja żądao
"Możemy obniżyd cenę o 3% ale tylko pod warunkiem
przedpłaty gotówkowej w granicach 30% ceny"
- Demonstracja doskonałej pozycji alternatywnej
"Wie Pan, ostatnio byłem w Poznaniu w BEF-ie.
Rozmawialiśmy z Januszem prawie dwie godziny"
* FAA
SZYWE TWORZENIE polega na pozornym angażowaniu się w negocjacje oparte o zasady.
- Rażące kryteria
 "W zeszłym roku dolar był 30% taoszy."
- Szybkie zamknięcie
"To co, 10% w dół, odbiór już i umowa na rok. Podpisujemy?"
- Strategiczny szkic porozumienia
"Przygotujemy projekt umowy, od razu po polsku i
niemiecku - wez
miemy ten kłopot na siebie"
MOŻLIWE ODPOWIEDZI
* Rezygnacja = wycofanie siÄ™ z konfliktu
* Identyczne zachowanie ("cios za cios") = eskalacja konfliktu
* Warunkowa otwartośd: "miła", "karząca", "wybaczająca", "niezbyt cwana"
* Zmiana reguł
- rozpoznanie taktyki
- poinformowanie o tym drugiej strony
- zakwestionowanie słuszności i użyteczności taktyki.
* Porozumienia po porozumieniu
- "Najpierw zróbmy cokolwiek, potem będziemy remontowad"
* Mediacja.
- ułatwienie przepływu informacji i uczenia się. Mediator może ułatwid przepływ informacji o
preferencjach, może byd doradcą (ułatwid zrozumienie interesów)
- ułatwienie procesu tworzenia kreatywnych rozwiązao,
- zmniejszenie kosztów ustępstw (tzw. puszczanie balonów próbnych)
- zapobieganie eskalacji konfliktu,
* Procedura jednego tekstu
ETYKA W NEGOCJACJACH
* Pytanie kluczowe : "Czy można kłamad?"
"Czy wszystkie chwyty sÄ… dozwolone?
PIRAT i KUPIEC
* Pirat
- Przybyd, złupid ile się da, zniknąd i czekad na następną okazję.
- Warunki opłacalnośd strategii: dużo "portów do złupienia"
brak kontaktów między portami
* Kupiec
- Regularnie odwiedzad te same porty
- Warunki opłacalności: kontakty między portami
 REGUA
Y ZACHOWANIA
·ð Porozumienia powinny byd dotrzymywane.
·ð Negocjatorzy powinni prowadzid rozmowy "w dobrej wierze", dążąc do osiÄ…gniÄ™cia
satysfakcjonujÄ…cego obie strony rozwiÄ…zania.
·ð Nie powinno siÄ™ odmawiad wÅ‚Ä…czenia do rozmów kwestii, proponowanych przez drugÄ… stronÄ™ na
poczÄ…tku negocjacji.
·ð Nie powinno siÄ™ mówid nieprawdy ale nie ujawnienie wszystkiego nie jest kÅ‚amstwem (nie trzeba
mówid całej prawdy).
·ð Nie powinno siÄ™ bez powodu zmieniad uzgodnieo poszczególnych kwestii negocjacyjnych
dokonywanych w toku rozmów, a więc również nie powinno się wracad do stanowisk
wyjściowych.
·ð Nie powinno siÄ™ mieszad w wewnÄ™trzne sprawy drugiej strony aby osÅ‚abid jej pozycje w
negocjacjach.
POMOCNE PYTANIA
·ð Czy nieuczciwy rezultat bÄ™dzie trwaÅ‚y?
·ð Jaki wpÅ‚yw bÄ™dzie miaÅ‚ wynik na stosunki wzajemne?
·ð Czy możesz popatrzed na siebie w lustro, po tym co zrobiÅ‚eÅ›?
·ð Czy chciaÅ‚byÅ›, aby ktoÅ› postÄ…piÅ‚ tak z tobÄ…?
·ð Jak czuÅ‚byÅ› siÄ™, gdyby twoi przyjaciele, koledzy, rodzina dowiedzieli siÄ™ o tym?