ÿþS z t u k a i T e c h n i k i N e g o c j a c j i 6
p r o f . d r h a b . i n |. A n d r z e j P . W i e r z b i c k i
1 p a zd z i e r n i k a 2 0 0 3
W y k Ba d 6 . P r o s t e n e g o c j a c j e d w u s t r o n n e
N a w e t n a j p r o s t s z e n e g o c j a c j e d w u s t r o n n e n i e s n i g d y b a r d z o p r o s t e i n i e n a l e |y
t r a k t o w a i c h j a k o c z y s t e j g r y o s u m i e z e r o w e j . P r z y k Ba d : t a r g n a b a z a r z e , m o |l i w e
w a r i a n t y ( k u p u j c e m u m ó g B s i b a r d z o s p o d o b a o k r e [l o n y p r z e d m i o t n a s p r z e d a |;
s p r z e d a w c a m o |e c h c i e j u | z a m k n k r a m i m o |e z a l e |e m u n a j e s z c z e j e d n e j
t r a n s a k c j i ) .
6 . 1 P r z y k Ba d E l m t r e e H o u s e
E l m t r e e H o u s e d o m o p i e k i s p o Be c z n e j d l a m Bo d y c h l u d z i , s y t u o w a n y w S o m e r v i l l e
k . B o s t o n u , w z By m s t a n i e a l e z Ba d n y m o g r o d e m ; d y r e k c j a n i e o f i c j a l n i e r o z g l d a s i
z a n o w y m m i e j s c e m . N a g l e o k a z u j e s i , |e E l m t r e e H o u s e c h c e k u p i p r z e d s i b i o r c a
b u d o w l a n y , p . W i l s o n . D y r e k t o r k a d o m u , p . P e t e r s , o d p o w i a d a , |e n a t e n t e m a t
m u s i w y p o w i e d z i e s i r a d a n a d z o r c z a . N i e z n a s i n a t a k i c h n e g o c j a c j a c h , p r o s i w i c
p r o f e s o r a b y z n e s u , p . S t e v e n s a ( j e d y n e g o c z Bo n k a r a d y n a d z o r c z e j w i e d z c e g o c o [ o
t a k i c h n e g o c j a c j a c h ) o p o m o c . R a d a n a d z o r c z a p r o s i g o o p r o w a d z e n i e n e g o c j a c j i , z
z a s t r z e |e n i e m z a t w i e r d z e n i a p r z e z r a d o s t a t e c z n e j u m o w y .
E t a p y n e g o c j a c j i :
O s z a c o w a n i e c e n y r e z e r w a c j i s p r z e d a w c y d l a E l m t r e e H o u s e : d w i e p o s i a d Bo -
[c i w i n n y c h m i a s t a c h d o n a b y c i a , w y s t a r c z a j c e n a p o t r z e b y d o m u o p i e k i
s p o Be c z n e j , g o r s z a z a 2 2 0 t y s . $ , l e p s z a z a 2 7 5 t y s . $ ( Bc z n i e z k o s z t a m i p r z e -
p r o w a d z k i ) .
O s z a c o w a n i e , c z y n i e m a i n n y c h k l i e n t ó w d o z a k u p u E l m t r e e H o u s e b r a k
p o w a |n e g o z a i t e r e s o w a n i a .
O c e n a w a r t o [c i E l m t r e e H o u s e n a w o l n y m r y n k u : s t o s o w n i e d o o g Bo s z e D o f e r u -
j c y c h s p r z e d a | n i e r u c h o m o [c i i t p . , p r z e d z i a B p o Bo w y p r a w d o p o d o b i e Ds t w a c e n y
n a w o l n y m r y n k u 1 1 0 t y s . 1 4 5 t y s . $ .
1
A . P . W i e r z b i c k i S z t u k a i T e c h n i k i N e g o c j a c j i 6
O s z a c o w a n i e c e n y r e z e r w a c j i k u p u j c e g o : p o n i e w a | d o w i e d z i a n o s i , |e W i l s o n
p r o w a d z i i n t e n s y w n b u d o w d o m ó w m i e s z k a l n y c h i s k u p u j e g r u n t y d o o k o Ba ,
p o d Bu |s z e j a n a l i z i e ( w y k o r z y s t u j c k o n t a k t y z H a r v a r d B u s i n e s s S c h o o l ) o c e -
n i o n o p r z e d z i a B p o Bo w y p r a w d o p o d o b i e Ds t w a d l a c e n y r e z e r w a c j i W i l s o n e n a
2 7 5 t y s . 4 7 5 t y s . $ .
P r z y g o t o w a n i e p i e r w s z e g o s p o t k a n i a z e s t r o n y E l m t r e e H o u s e : s t a r a n n i e d o -
b r a n a d e l e g a c j a : p . S t e v e n s , p a n i P e t e r s ( p r z y g o t o w a n a n a t o , a b y n i e m ó w i
o c e n i e , m ó w i n a t o m i a s t , j a k w a |n a j e s t d z i a Ba l n o [ E l m t r e e H o u s e ) , o r a z
r a d c a p r a w n y p . J o n e s . P l a n o w a n i e g a m b i t u n e g o c j a c y j n e g o : z d e c y d o w a n o p o -
z o s t a w i p i e r w s z y r u c h w r k u W i l s o n a , j e [l i t r z e b a b d z i e p o d a p i e r w s z
p r o p o z y c j t o w y s o k , n p . 7 5 0 t y s . $ .
F a k t y c z n a p i e r w s z a r u n d a , w o d c z u c i u S t e v e n s a , b y Ba f a t a l n a . P . P e t e r s o d e -
g r a Ba p o w i e r z o n j e j r o l b . d o b r z e , a l e n a t o W i l s o n z a s t o s o w a B g a m b i t P o -
w i e d z c i e m i , i l e m u s i c i e d o s t a z a t p o s i a d Bo [ m i n i m a l n i e , a j a p o m y [l , c z y
m o g c o [ d o Bo |y . S t e v e n s o d p o w i e d z i a B t o m o |e l e p i e j p a n p o w i e n a m ,
i l e p a n m u s i m o |e c o n a j w y |e j z a p Ba c i , a m y c o [ o p u [c i m y . W y w o Ba Bo t o
u [m i e c h W i l s o n a i o f e r t 1 2 5 t y s . $ , n a c o S t e v e n s o d p o w i e d z i a B k o n t r o f e r t
s p r z e d a | E l m t r e e H o u s e m o |e b y u z a s a d n i o n a t y l k o p r z y c e n i e 6 0 0 t y s . $ . O b i e
s t r o n y b r o n i By s w o i c h p o z y c j i W i l s o n p o w o Bu j c s i n a c e n y r y n k o w e , P e t e r s
p o d k r e [l a j c a z n a c z e n i e s p o Be c z n e E l m t r e e H o u s e . P r z e r w a n o r o k o w a n i a b e z
w y r a zn e j u m o w y o n a s t p n y m s p o t k a n i u , a l e t e | b e z w y r a zn e g o z e r w a n i a r o -
k o w a D.
P o d w ó c h d n i a c h t e l e f o n o d W i l s o n a d o S t e v e n s a : W i l s o n t w i e r d z i , |e a r g u m e n t
p . P e t e r s o z n a c z e n i u E l m t r e e H o u s e s p o w o d o w a By j e g o d e c y z j o p o d w y |s z e -
n i u o f e r t y d o 2 5 0 t y s . $ . S t e v e n s z a p o m i a B s i , w y k r z y k u j c T e r a z z a c z y n a s i
r o z m o w a ( j a k i n f o r m a c j t y m s a m y m p r z e k a z a B W i l s o n o w i ? ) o r a z o d p o w i e -
d z i a B k o n t r o f e r t 4 7 5 t y s . $ . U z g o d n i o n o s p o t k a n i e z a n a s t p n e d w a d n i .
W c i g u n a s t p n y c h d n i W i l s o n p o d w y |s z a B d o 2 5 0 2 7 5 3 0 0 t y s . $ , p o d -
c z a s g d y S t e v e n s o p u s z c z a B d o 4 2 5 4 0 0 3 5 0 t y s . $ . W i l s o n p o s t a w i B o f e r t
o s t a t e c z n 3 0 0 t y s . $ . S t e v e n s o d p o w i e d z i a B, |e m u s i s i p o r o z u m i e z r a d
n a d z o r c z .
S t e v e n s p r z y g o t o w a B: z a k u p p o s i a d Bo [c i z a m i e n n e j ( l e p s z e j , z a 2 7 5 t y s . z p r z e -
p r o w a d z k ) i z a r y s u m o w y z p o m o c p . J o n e s a ; z w o Ba B r a d n a d z o r c z . R a d a
n a d z o r c z a m i a Ba p o d z i e l o n e o p i n i e ; p . P e t e r s s d z i Ba , |e p r z y d a Bo b y s i j e s z c z e
z e 2 5 t y s . $ , |e b y m i e o k r g B s u m 5 0 t y s . $ n a p o p r a w w y p o s a |e n i a d o m u .
W o s t a t e c z n y c h n e g o c j a c j a c h z W i l s o n e m S t e v e n s z a p r o p o n o w a B, a b y W i l s o n
d o d a B d o s w o j e j o s t a t e c z n e j o f e r t y p r a c e r e m o n t o w e w n o w e j s i e d z i b i e d o m u
o p i e k i s p o Be c z n e j , o w a r t o [c i p r a c o k . 4 0 t y s . $ ; W i l s o n o d p a r B, |e t o s p r z e c z n e
z p o l i t y k j e g o f i r m y . S t e v e n s z a p r o p o n o w a B z a t e m , a b y W i l s o n d o d a B d o t a c j
2
A . P . W i e r z b i c k i S z t u k a i T e c h n i k i N e g o c j a c j i 6
n a d o f i n a n s o w a n i e E l m t r e e H o u s e ( z w o l n i o n o d p o d a t k u ) w w y s o k o [c i 4 0
t y s . $ . W i l s o n z g o d z i B s i n a t a k i e r o z w i z a n i e , a l e t y l k o w w y s o k o [c i 2 5 t y s .
d o d a t k o w e j d o t a c j i .
O s t a t e c z n a c e n a z a E l m t r e e H o u s e w y n i o s Ba w i c 3 2 5 t y s . $ , c z y l i o 2 0 0 t y s . $ w y |e j
o d c e n y r y n k o w e j a l e j e [l i W i l s o n s z u k a B d u |e j p o w i e r z c h n i , |e b y z b u d o w a n a n i e j
n o w e d o m y , t o i t a k d o b r z e n a t y m w y s z e d B. W n i o s e k c e n a r y n k o w a j e s t t y l k o
b a r d z o p r z y b l i |o n w s k a z ó w k .
6 . 2 P r o s t y m o d e l t a r g u k u p n a - s p r z e d a |y
N a t l e t e g o p r z y k Ba d u , m o |n a o k r e [l i n a j p r o s t s z y m o d e l a n a l i t y c z n y t a r g u k u p n a -
s p r z e d a |y :
S p r z e d a w c a ( S ) c h c e s p r z e d a j a k n a j d r o |e j i n a p e w n o n i e t a n i e j , n i | j e g o
c e n a r e z e r w a c j i s ;
K u p u j c y ( B ) c h c e k u p i j a k n a j t a n i e j i n a p e w n o n i e d r o |e j , n i | j e g o c e n a
r e z e r w a c j i b ;
J e [l i s b , t o m o |l i w e j e s t p o r o z u m i e n i e c o d o c e n y x , s x b ; o b i e s t r o n y
z y s k u j n a p o r o z u m i e n i u , "s = x - s , "b = b - x , j e [l i s < b .
P o d s t a w o w y p r o b l e m : c e n y r e z e r w a c j i s [c i [l e c h r o n i o n t a j e m n i c k t o z n a c e n
r e z e r w a c j i p r z e c i w n e j s t r o n y , m o |e u d a w a , |e j e g o c e n a j e s t t a k a s a m a . D l a t e g o t e |
z n a n y g a m b i t n e g o c j a c y j n y p o w i e d z m i , i l e c o n a j m n i e j m u s i s z o t r z y m a , a c o [ c i
d o d a m p o n a d t o j e s t n a p r a w d p o d s t p n y m t r i c k i e m .
P r o c e d u r a j e d n o c z e s n e g o o d k r y c i a : o b i e s t r o n y p i s z n a k a r t k a c h s w o j e c e n y r e z e r w a -
c j i , u m a w i a j s i o d k r y j e j e d n o c z e [n i e i p o d z i e l i p o p o Bo w i e r ó |n i c , j e [l i d o j d z i e
d o p o r o z u m i e n i a . C z y o p Ba c a s i w n i e j b y p r a w d o m ó w n y m ?
6 . 3 Z a Bo |e n i a p r o j e k t u a n a l i t y c z n e g o
W p r o b l e m i e n e g o c j a c y j n y m t a r g u n e g o c j a c j e p o m i d z y s p r z e d a j c y m i k u p u j c y m
z a k Ba d a m y , |e o b u s t r o n o m z n a n e s r o z k Ba d y p r a w d o p o d o b i e Ds t w a c e n r e z e r w a c j i
s t r o n y p r z e c i w n e j ( i d o k Ba d n a w a r t o [ c e n y r e z e r w a c j i w Ba s n e j ) . N a p r z y k Ba d , r o z -
k Ba d c e n y r e z e r w a c j i k u p u j c e g o b j e s t r ó w n o m i e r n y w p r z e d z i a l e [ 1 0 0 ; 2 0 0 ] , r o z k Ba d
c e n y r e z e r w a c j i s p r z e d a j c e g o s j e s t r ó w n o m i e r n y w p r z e d z i a l e [ 5 0 ; 1 5 0 ] .
S t r o n y n e g o c j u j c e u m a w i a j s i c o d o p r o c e d u r y j e d n o c z e s n e g o o d k r y c i a c e n r e z e r -
w a c j i b e z g w a r a n c j i p r a w d o m ó w n o [c i c o d o o d s Ba n i a n y c h c e n , k t ó r e o z n a c z y m y
p r z e z b , s i c o d o u s t a l e n i a c e n y o s t a t e c z n e j w e d Bu g f o r m u By :
x = ( b + s ) / 2 j e [l i s b ( 1 )
3
A . P . W i e r z b i c k i S z t u k a i T e c h n i k i N e g o c j a c j i 6
Z a k Ba d a m y , |e s p r z e d a j c y m a k s y m a l i z u j e w a r t o [ o c z e k i w a n n a d w y |k i "s , o k r e -
[l o n e j j a k o :
x - s j e [l i s b
"s = ( 2 )
0 j e [l i s > b
"
0 , 0 1 j e [l i b " [ 1 0 0 ; 2 0 0 ]
E "s = "s p ( b ) d b , g d z i e p ( b ) = ( 3 )
0 j e [l i b " [ 1 0 0 ; 2 0 0 ]
/
0
n a t o m i a s t k u p u j c y m a k s y m a l i z u j e w a r t o [ o c z e k i w a n s w o j e j n a d w y |k i , o k r e [l o n
j a k o :
b - x j e [l i s b
"b = ( 4 )
0 j e [l i s > b
"
0 , 0 1 j e [l i s " [ 5 0 ; 1 5 0 ]
E "b = "b p ( s ) d s , g d z i e p ( s ) = ( 5 )
0 j e [l i s " [ 5 0 ; 1 5 0 ]
/
0
S t r a t e g i s p r z e d a j c e g o n a z y w a m y p e w n f u n k c j s ( s ) , s t r a t e g i k u p u j c e g o f u n k c j
b ( b ) . O b c i t e s t r a t e g i e p r a w d o m ó w n e s n a s t p u j c e :
s j e [l i s 1 0 0
s ( s ) = ( 6 )
1 0 0 j e [l i s < 1 0 0
b j e [l i b 1 5 0
b ( b ) = ( 7 )
1 5 0 j e [l i b > 1 0 0
6 . 4 P r o j e k t a n a l i t y c z n y
O b l i c z y :
1 . P r a w d o p o d o b i e Ds t w o t e g o , |e w p r z y p a d k u o b c i t y c h s t r a t e g i i p r a w d o m ó w -
n y c h n i e d o j d z i e d o u m o w y , o r a z w a r t o [c i o c z e k i w a n e o k r e [l o n y c h w y |e j n a d -
w y |e k s p r z e d a j c e g o i k u p u j c e g o w p r z y p a d k u s t o s o w a n i a t a k i c h s t r a t e g i i ;
2 . S t r a t e g i e n a j l e p s z e j ( c z y l i m a k s y m a l i z u j c e j o d p o w i e d n i w a r t o [ o c z e k i w a -
n n a d w y |k i ) o d p o w i e d z i n a o b c i t s t r a t e g i p r a w d o m ó w n s t r o n y p r z e c i w -
n e j , z a r ó w n o w p r z y p a d k u k u p u j c e g o j a k i s p r z e d a j c e g o ; w a r t o [c i o c z e k i -
w a n e n a d w y |e k o r a z p r a w d o p o d o b i e Ds t w a b r a k u u m o w y p r z y z a Bo |e n i u , |e
j e d n a s t r o n a s t o s u j e o b c i t s t r a t e g i p r a w d o m ó w n , d r u g a z a [ n a j l e p s z
o d p o w i e d z;
3 . P o p r z e z r o z w a |e n i e c i g u n a j l e p s z y c h o d p o w i e d z i n a n a j l e p s z o d p o w i e d z ,
w y z n a c z y p r z y b l i |o n e l u b d o k Ba d n e s t r a t e g i e r ó w n o w a g o w e t a k i e |e k a |d e j
s t r o n i e n i e o p Ba c a s i z m i e n i a d a l e j s t r a t e g i i a t a k |e w a r t o [c i o c z e k i w a n e
n a d w y |e k i p r a w d o p o d o b i e Ds t w a b r a k u u m o w y .
4
A . P . W i e r z b i c k i S z t u k a i T e c h n i k i N e g o c j a c j i 6
N i e j e s t w y m a g a n e w y k o n a n i e p r o j e k t u a n a l i t y c z n e g o k t o c h c e , m o |e g o w y k o -
n a ( z w r a c a j c s i d o w y k Ba d o w c y o r a z u z y s k u j c o d n i e g o s z c z e g ó Bo w e z a Bo |e n i a
i w a r t o [c i p a r a m e t r ó w ) o r a z u z y s k a z a w y k o n a n i e p r o j e k t u d o d a t k o w e p u n k t y d o
o c e n y . N a t o m i a s t o p i s u j e m y t u t e n p r o j e k t , g d y | i l u s t r u j e o n p e w n e p o j c i a z t e o r i i
n e g o c j a c j i i g i e r :
W n e g o c j a c j a c h o c z y w i [c i e n i e o p Ba c a s i m ó w i e n i e c a Be j p r a w d y i n i k t t e g o
n i e o c z e k u j e .
N a t o m i a s t p o j a w i a s i p r o b l e m e t y k i l u b d o b r e g o s t y l u n e g o c j a c j i w j a k i c h
s y t u a c j a c h d o p u s z c z a l n e j e s t p o d a w a n i e i n f o r m a c j i n i e c a Bk i e m p r a w d z i w y c h .
S y t u a c j a p r o s t e g o t a r g u o c e n j e s t , j a k t o w y r a zn i e w i d a z p r z y k Ba d ó w ,
t y p o w s y t u a c j u s p r a w i e d l i w i a j c p o d a w a n i e z n i e k s z t a Bc o n y c h i n f o r m a c j i :
k a |d y w i e , |e s p r z e d a j c y b d z i e s i s t a r a B c e n z a w y |y , k u p u j c y z a n i |y .
P o j c i e o b c i t e j s t r a t e g i i p r a w d o m ó w n e j i l u s t r u j e d o k Ba d n i e t e n p r o b l e m : n a -
w e t , g d y b y n p . s p r z e d a j c y s t a r a B s i p o d a w a p r a w d z i w e i n f o r m a c j e , w i e d z a
d o d a t k o w a o s y t u a c j i n e g o c j a c y j n e j w t y m p r z y p a d k u o d o l n e j g r a n i c y p r z e -
d z i a Bu m o |l i w y c h c e n r e z e r w a c j i k u p u j c e g o p o w o d u j e , |e p o d a w a n i e w p e Bn i
p r a w d z i w y c h i n f o r m a c j i s t a j e s i n i e l o g i c z n e ( b o s k o r o w i e , |e j e g o c e n a r e z e r -
w a c j i j e s t n i |s z a o d n a j n i |s z e j m o |l i w e j c e n y r e z e r w a c j i k u p u j c e g o , t o n i e m a
s e n s u j e j p o d a w a ) .
P o n i e w a | j e d n a k w n e g o c j a c j a c h c h o d z i t e | o z a c h o w a n i e o d p o w i e d n i c h r e l a c j i
o s o b i s t y c h m i d z y s t r o n a m i , d o b r y s t y l n e g o c j a c j i t o t a k i , w k t ó r y m u n i k a s i
m ó w i e n i a n i e p r a w d y u |y w a j c r ó |n y c h t r i k ó w , n i e m ó w i c n i e p o t r z e b n i e
c a Be j p r a w d y . J e [l i n p . c e n a r e z e r w a c j i s p r z e d a j c e g o w y n o s i 4 t y s . z B, t o j e s t
w i e l k a r ó |n i c a p o m i d z y t r z e m a n a s t p u j c y m i w y p o w i e d z i a m i :
1 . N i g d y n i e s p r z e d a m p o n i |e j 5 t y s . z B;
2 . J e [l i d o s t a n 5 t y s . z B, t o s k Bo n n y b y Bb y m s p r z e d a ;
3 . M o j a p r a w d z i w a c e n a r e z e r w a c j i w y n o s i 4 t y s . z B.
P i e r w s z a z n i c h m ó w i n i e p r a w d i n i e j e s t d o p u s z c z a l n a w d o b r y m s t y l u n e g o -
c j a c j i ( c h o w i e l e s p r z e d a w c ó w j s t o s u j e ) , d r u g a m ó w i n i e c a B p r a w d i j e s t
w d o b r y m s t y l u , t r z e c i a m ó w i n i e p o t r z e b n i e c a B p r a w d .
J e d n a k |e p o j c i e d o b r e g o s t y l u n e g o c j a c j i j e s t u w a r u n k o w a n e k u l t u r o w o : i n n y
j e s t d o b r y s t y l n a b a z a r a c h D a l e k i e g o W s c h o d u , i n n y n a B l i s k i m W s c h o d z i e
i w [w i e c i e a r a b s k i m , i n n y w E u r o p i e . O z n a c z a t o , |e i n n e s p o s o b y p r o w a -
d z e n i a n e g o c j a c j i i m ó w i e n i a l u b n i e m ó w i e n i a w n i c h p r a w d y s u z n a w a n e z a
d o p u s z c z a l n e .
5
A . P . W i e r z b i c k i S z t u k a i T e c h n i k i N e g o c j a c j i 6
P r z y k Ba d o p i s a n y w p r o j e k c i e a n a l i t y c z n y m i l u s t r u j e t a k |e p o j c i a z t e o r i i g i e r :
s t r a t e g i i ( r e g u By p o d j c i a d e c y z j i u z a l e |n i o n e j o d o k o l i c z n o [c i ) , c i g u o d p o w i e -
d z i s t r a t e g i n a s t r a t e g i , w r e s z c i e s t r a t e g i i r ó w n o w a g o w e j .
6 . 5 S y m u l a c j a n e g o c j a c j i k u p n a - s p r z e d a |y
S y m u l a c j a d o t y c z y k u p n a - s p r z e d a |y u |y w a n e g o s a m o c h o d u ( i n a s t a w i o n a n a w a -
r u n k i s t u d e n c k i e ; p r z e d s i b i o r c y b d t u w g o r s z e j s y t u a c j i , b o m o g z l e k c e w a |y
s t a w k ) . U c z e s t n i c y p r o s z e n i s o d o b ó r p a r t n e r a d o t a r g u i u s t a l e n i e , k t o b d z i e
s p r z e d a j c y m , a k t o k u p u j c y m . W y n i k i o c e n i a n e b d w p o r ó w n a n i u z i n n y m i
u c z e s t n i k a m i , o d g r y w a j c y m i t s a m r o l s p r z e d a j c e g o l u b k u p u j c e g o , p r z e z
u s t a l e n i e r a n k i n g u w y n i k ó w i m i e j s c a w o k r e [l o n e j ( 2 0 - p r o c e n t o w e j ) c z [c i t e g o r a n -
k i n g u .
P o r o z d a n i u i n s t r u k c j i ( p o u f n y c h ! ) d l a s p r z e d a j c y c h i k u p u j c y c h o r a z w y j a [n i e n i u
w t p l i w o [c i , n a s a m e n e g o c j a c j e p r z e w i d y w a n e j e s t 3 0 m i n . c z a s u . N a l e |y p o t e m
w y p e Bn i p r o t o k ó B i p r z e k a z a w y k Ba d o w c y .
U w a g a : c h o c i a | s y t u a c j a k u p n a - s p r z e d a |y w y d a j e s i g r o s u m i e z e r o w e j , z a w s z e
m o |n a z y s k a , j e [l i z n a j d z i e s i s p o s ó b n a p o t r a k t o w a n i e j e j j a k o s u m y n i e z e r o w e j .
L i t e r a t u r a d l a r o z d z i a Bó w 6 - 1 0
1 . R . A x e l r o d T h e E v o l u t i o n o f C o o p e r a t i o n . B a s i c B o o k s , N e w Y o r k 1 9 8 4 .
2 . R . F i s h e r , W . U r y G e t t i n g t o Y e s . N e g o t i a t i o n g A g r e e m e n t W i t h o u t G i v i n g I n .
H o u g h t o n M i f f l i n , B o s t o n 1 9 8 1 .
3 . H . R a i f f a T h e A r t a n d S c i e n c e o f N e g o t i a t i o n s . H a r v a r d U n i v e r s i t y P r e s s , C a m -
b r i d g e M a s s . , 1 9 8 2 .
4 . A . R a p a p o r t D e c i s i o n T h e o r y a n d D e c i s i o n P r a c t i c e . K l u w e r A c a d e m i c P u b l i -
s h e r s , D o r d r e c h t 1 9 8 9 .
5 . R . B . M y e r s o n G a m e T h e o r y A n a l y s i s o f C o n f l i c t . H a r v a r d U n i v e r s i t y P r e s s ,
C a m b r i d g e M a s s . , 1 9 9 1 .
6 . A . P . W i e r z b i c k i , M . M a k o w s k i , J . W e s s e l s M o d e l - B a s e d D e c i s i o n S u p p o r t M e -
t h o d o l o g y w i t h E n v i r o n m e n t a l A p p l i c a t i o n s . K l u w e r - I I A S A , D o r d r e c h t , 2 0 0 0
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