Dagmara Nowocień: Skąd wzięło się wasze

zainteresowanie medycyną?

Robert Dziendziel: Obydwaj skończyliśmy
wydział elektroniki na Akademii Górni-
czo-Hutniczej w Krakowie o specjalności
aparatura medyczna, więc wykształcenie
jak najbardziej odpowiada naszej dzisiej-
szej pracy. Przed założeniem Astar ABR
pracowałem w jednej z firm medycznych
i tam zetknąłem się ze sprzętem elektro-
nicznym przeznaczonym do fizykoterapii.
W pewnym momencie doszedłem do
wniosku, że sami potrafimy zaprojektować
aparat konkurencyjny w stosunku do
produktów obecnych na tym rynku i taki
był początek.

Jak rozwijała się firma?

Aleksander Jędrzejowski: W roku 1995
wraz z jeszcze jednym kolegą, z wykształ-
cenia lekarzem, założyliśmy firmę Astar
ABR. Początkowo wynajmowaliśmy kilku-
nastometrowe pomieszczenie w Bielskim
Centrum Przedsiębiorczości. Cała ściana
budynku była przeszklona, więc w lecie
musieliśmy sobie jakoś radzić. Z tego
okresu wspominamy szczególnie duże
ilości papieru pakowego, bo na rolety nie
było nas, niestety, stać.
Po dwóch latach wynajęliśmy piętro
w domu jednorodzinnym. W miarę rozwo-
ju firmy znów zaczęło brakować miejsca
i przenieśliśmy się w obecne miejsce, teraz
wynajmujemy lokal o powierzchni 400 m

2

.

Zaczynaliśmy od dwóch pracowników,
obecnie razem z nami w firmie pracuje dzie-
więtnastu, a dwie osoby współpracują. Po-
czątkowo w swojej ofercie mieliśmy jeden
prosty aparat do elektroterapii, natomiast
na dzień dzisiejszy posiadamy urządzenia
z różnych dziedzin: elektroterapii, magne-
toterapii, ultradźwięków, laseroterapii czy
światłolecznictwa. Wszystkie nasze aparaty
posiadają certyfikaty europejskie.

W jaki sposób zorganizowana jest sprzedaż

urządzeń?

AJ: Sprzedajemy głównie przez dystrybuto-
rów. Są to znane na rynku firmy zajmujące

„Nie nastawiamy się na spektakularne sukcesy i szybki zysk. Zależy nam na wypra-
cowaniu solidnych fundamentów, na których można budować i rozwijać firmę”.
Z właścicielami firmy Astar ABR – Aleksandrem Jędrzejowskim i Robertem
Dziendzielem rozmawiała Dagmara Nowocień.

Cenimy porządną,
uczciwą robotę...

się handlem aparaturą medyczną. Mamy
również swój własny dział handlowy, który
zajmuje się aktywną promocją naszych
urządzeń. Dla dystrybutora nasz sprzęt
jest uzupełnieniem oferty, jednym z wielu
sprzedawanych towarów. Trudno w tej
sytuacji wymagać szczegółowej znajomo-
ści naszych wyrobów. Takie wymagania
możemy postawić tylko pracownikom.
Niejednokrotnie zdarza się, że po prezen-
tacji naszego działu handlowego transak-
cji dokonuje nasz dystrybutor, gdyż jest
w stanie zaproponować lepsze warunki
finansowe. My jako producent nie możemy
dawać klientom końcowym dużych upu-
stów, gdyż uniemożliwilibyśmy sprzedaż
dystrybutorom.

Jakie są różnice pomiędzy obecnym Astarem

a firmą sprzed jedenastu lat?

RD: Cóż, pozostały te same cele i my jako
szefowie, osoby wyznaczające kierunek
rozwoju firmy. Zmieniło się bardzo dużo.
Mogę śmiało powiedzieć, że na początku
była to manufaktura. Wszystkie urzą-
dzenia wykonywano ręcznie w oparciu
o standardowe obudowy. W tej chwili
firma ma ustaloną strukturę, jest podzielo-
na na konkretne działy. Poza tym montaż
jest półautomatyczny, a serie aparatów
są znacznie większe. Wprowadziliśmy
również system jakości ISO13485 będący
podstawą znakowania CE dla naszych
wyrobów.

Początkowo sami projektowaliście sprzęt. Jak

to wygląda teraz?

RD: Podzieliliśmy się obowiązkami. Olek
zajmuje się nadzorem działu handlowego
i sprawami księgowymi, natomiast ja
nadzoruję dział rozwoju, w szczególności
nowe projekty. Opracowuję założenia
wstępne, funkcjonalne i techniczne oraz
kluczowe elementy konstrukcji. Olek
konsultuje projekty w zakresie oprogra-
mowania i koncepcji mechanicznych.
Zadania projektowe wykonują pracownicy
lub firmy usługowe. Staramy się rozwijać
dział projektowy, ponieważ uważamy go

za zasadniczy kapitał intelektualny firmy.
Poza tym sami jesteśmy konstruktorami
z ambicjami, więc tym bardziej nam na
tym zależy.

Jakie nowe aparaty wprowadziliście ostatnio?

RD: W roku ubiegłym do produkcji weszły
aparaty serii Plus. Wiązało się to z odno-
wieniem części wizualnej, czyli nową
formą graficzną i katalogami. Niebawem
zacznie działać nasza „odświeżona” strona
internetowa. Poza tym już w 2004 roku
rozpoczęły się prace nad nowymi urzą-
dzeniami.

Co to będą za urządzenia?

RD: Wolałbym na razie nie zdradzać tajem-
nicy. Nie chcemy zapeszyć. Już niebawem
będzie premiera nowego aparatu bardzo
konkurencyjnego, jak sądzę.

Jesteście firmą produkcyjno-handlową.

Wasza oferta kształtuje rynek czy słuchacie

klientów i dopasowujecie swoje aparaty do

ich potrzeb?

AJ: Sytuacja nie jest do końca jasna
i oczywista. Z jednej strony firmy, które
wprowadzają sprzęt na rynek, wyznaczają
trendy. Użytkownik może to zaakceptować
lub nie. Z drugiej, dopiero odzew klientów
decyduje o popularności danego aparatu.
Sytuacja na rynku zmienia się, ponieważ
poza naszą rodzimą konkurencją poja-
wiają się firmy światowe, które kiedyś nie
były dla nas groźne ze względu na wysokie
ceny. Teraz to się zmieniło.

Obawiacie się konkurencji?

AJ: Z pewnością nas to motywuje, wymaga
większego zaangażowania w pracę i uważ-
nego śledzenia rynku. Konkurencję trak-
tujemy jako czynnik stymulujący rozwój,
między innymi dlatego tak długo trwało
wprowadzanie serii Plus. Chcieliśmy
zaprezentować urządzenia w obudowach
zaprojektowanych indywidualnie dla
naszych potrzeb przez firmę zajmującą
się wzornictwem przemysłowym. Plano-
waliśmy również wprowadzenie nowych
rozwiązań technologicznych. Zaryzykuję
stwierdzenie, że jesteśmy jedyną polską
medyczną firmą produkcyjną z dziedziny
fizykoterapii, która pozwoliła sobie na wła-
sne wzornictwo przemysłowe, a co za tym
idzie, na własne formy wtryskowe do tych
urządzeń. Z jednej strony konkurencji, za-
równo tej krajowej, jak i zagranicznej, nie
wolno bagatelizować, a z drugiej dobrze,
że istnieje, bo dzięki niej firma szybciej
się rozwija.

Potraficie określić swoją pozycję wśród firm

o podobnym profilu?

AJ: Nie jest tajemnicą, że firmy posiada-
jące osobowość prawną, będące spółka-
mi z ograniczoną odpowiedzialnością,
mają obowiązek składania sprawozdań

10

REHABILITACJA W PRAKTYCE 1/2006

LIDERZY RYNKU

finansowych do KRS. Na podstawie tych
informacji wiemy, że Astar ABR ma ponad
dwukrotnie większe obroty ze sprzedaży
swoich aparatów niż każdy z producentów
krajowych. Na tym rynku poza nami są
jeszcze trzy polskie firmy produkcyjne.

Co jest dla was najważniejsze?

AJ: Dla mnie najistotniejsza jest uczciwość,
zarówno pomiędzy nami i pracownikami,
jak i wobec naszych klientów i partnerów
handlowych. Staramy się postępować fair
i tego wymagamy od innych.
RD: Według mnie najważniejsza jest rze-
telność. Jeśli mogę użyć kolokwialnego
powiedzenia, to staramy się wykonywać
porządną, uczciwą robotę we wszystkich
aspektach działalności firmy. Nie na-
stawiamy się na spektakularne sukcesy
i szybki zysk. Zależy nam na wypracowa-
niu solidnych fundamentów, na których
można budować i rozwijać firmę. Udaje
nam się zachować stałe tempo rozwoju,
założyliśmy, że średni wzrost obrotów
będzie się kształtował na poziomie 20-30%
rocznie. Jest to wyjście o tyle optymalne,
że firma się rozwija. Na szczęście zmiany
nie zachodzą zbyt szybko, dzięki temu
nadążamy ze stroną organizacyjną.

Jakie są wasze plany na przyszłość?

AJ: W ubiegłym roku kupiliśmy halę
produkcyjną o powierzchni 500 m

2

, pla-

nujemy podnieść ją o jedną kondygnację
i oczywiście zasiedlić. Myślę, że to inwesty-
cja na kilka następnych lat, która zaspokoi
nasze potrzeby lokalowe.

Poszerzacie również skład osobowy?

AJ: W zasadzie cały czas poszukujemy
pracowników. Z przykrością muszę
stwierdzić, że na rynku mimo ogromnego
bezrobocia brakuje wykwalifikowanych
pracowników.
RD: W związku z rozwojem firmy po-
trzebujemy większej liczby ludzi. Nie
mogę polecić mojemu pracownikowi, aby
wykonywał dwa lub
trzy razy więcej
pracy w tym

Co was wyróżnia spośród konkurencyjnych

dostawców sprzętu?

AJ: Mamy własne projekty wzornicze
urządzeń sporządzone przez profesjona-
listów. Nasze obudowy wykonywane są
w technologii wtryskowej, ale o tym już
wspominaliśmy. Ponadto jesteśmy jedy-
ną firmą w branży, która poza działem
serwisu posiada również własny dział
badań technicznych. Z naszych informacji
wynika, iż żadna inna polska firma nie ma
takiego działu, gdyż zwracaliśmy się do nich
z propozycją wykonywania tego typu usług
w przypadku ich sprzętu. Tak jak np. samo-
chody również sprzęt medyczny powinien
co roku przejść badania techniczne. Mimo
że jest taki obowiązek, to niewielu klientów
tego przestrzega. Kupiliśmy odpowiednie
urządzenia, uzyskaliśmy również zgodę
trzech innych firm na przeprowadzanie
badań technicznych ich aparatów. Taki
przegląd jest dobrą okazją, aby upewnić
się, czy wszystko jest w porządku i dokonać
ewentualnych napraw. Zgodnie z prawem,
jeśli w czasie zabiegu pacjent poniesie jakiś
uszczerbek na zdrowiu nawet niezwiązany
z działaniem konkretnego urządzenia, a nie
posiada ono aktualnego badania technicz-
nego, poszkodowany może rościć żądania
wobec podmiotu, który tego obowiązku nie
dopełnił. Koszt takiego badania to kilkadzie-
siąt złotych, a może uchronić użytkownika
przed ewentualnymi przestojami w pracy
i innymi niedogodnościami.

A czym lubicie zajmować się po pracy? Jakie

jest wasze hobby?

RD: Wolne chwile spędzam z rodziną. Poza
tym pasjonuje mnie fotografia i muzyka
jazzowa.
AJ: Jako, że natura ostatnio hojnie obdarza
nas śniegiem, moje hobby to odśnieżanie.
A tak poważnie, lubię dobrą lekturę, wę-
drówki po górach i zbieranie grzybów.

Serdecznie dziękuję za rozmowę

‰

Aleksander Jędrzejowski

Robert Dziendziel

samym czasie. Jest to po prostu fizycznie
niemożliwe.

Co uważacie za największy sukces zawodowy?

AJ: W oparciu o rozwiązanie chronione
patentem opracowaliśmy urządzenie do
przezskórnego wprowadzania leku za
pomocą prądu i fali ultradźwiękowej – jest
to metoda elektrofonoforezy. Udało nam
się ją upowszechnić na trudnym rynku
usług medycznych i przekonać środowiska
medyczne o jej skuteczności.
RD: Dla mnie osobiście wielkim sukcesem
jest opanowanie techniki ultradźwiękowej
w zastosowaniu terapeutycznym. Jesteśmy
jedynym producentem krajowym, który
oferuje własny aparat do terapii ultradź-
więkowej z głowicą naszej konstrukcji.
Dodatkowo, o czym wspominał już Olek,
sukces to również nowa metoda, elek-
trofonoforeza oparta na zastosowaniu
ultradźwięków.

A porażka?

RD: Nie przypominam sobie jakiś spekta-
kularnych porażek. Oczywiście zmagamy
się z uciążliwościami dnia codziennego,
ale staramy się prowadzić firmę bez
większych rewolucji i gigantycznych
zakrętów.

Jedenaście lat na trudnym polskim rynku

należy uznać za sukces, prawda?

RD: Rzeczywiście polski rynek medyczny
jest dość trudny. Zwłaszcza biorąc pod
uwagę fakt, że jako polska firma prywatna
finansujemy się samodzielnie. Dlatego też
musimy bardzo rozsądnie gospodarować
pieniędzmi. Nie mamy hojnego sponsora
z zagranicy, który by nam pomagał. Musi-
my znaleźć środki na materiały, bieżące
opłaty i oczywiście na rozwój. Nowe opra-
cowania kosztują bardzo dużo. Szczególnie
po wejściu Polski do Unii Europejskiej
drastycznie wzrosły wymagania wobec
sprzętu.

Planujecie wejście na rynki UE?

AJ: Jesteśmy przygotowani od strony
technicznej, ponieważ nasz sprzęt spełnia
normy europejskie. Natomiast w tej chwili
nie jesteśmy jeszcze całkowicie gotowi
organizacyjnie. Nie chcemy wprowadzać
prowizorycznych rozwiązań, ale sprawa
jest otwarta.

11

REHABILITACJA W PRAKTYCE 1/2006

LIDERZY RYNKU