Na postawę składają się komponenty:



Emocjonalny-wynikają z emocji i wartości



Poznawczy-przekonania o przedmiocie postawy



Behawioralny-działania wobec przedmiotu
postawy

Postawy behawioralne gdy rozwiną się mogą istnieć

na dwóch poziomach:

*postawy jawne (świadomie wyznawane)
*postawy ukryte (niekontrolowane, czasami

nieświadome)

*

Komunikat perswazyjny-komunikat

przekonujący do zajęcia określonego

stanowiska w danej sprawie( np. reklama

telewizyjna)

Program poświęcony badaniu warunków w

których ludzie najczęściej zmieniają
postawy pod wpływem przekazów
perswazyjnych, skupiające się na pytaniu
„Kto mówi, co i do kogo”, czyli na źródłach
komunikatu, naturze komunikatu i naturze
odbiorcy

Teoria według której istnieją dwa sposoby

zmiany postawy za pomocą komunikatów
perswazyjnych



Strategia centralna-odbiorcy mają
motywację i zdolność skupienia uwagi na
argumentację komunikatu



Strategia peryferyczna-odbiorca nie zwraca
uwagi na argumenty, lecz ważne są dla
niego cechy powierzchniowe( np. kto
przekazuje komunikat)



Znaczenie osobiste- stopień w jakim
dana sprawa ma istotne konsekwencje
dla samopoczucia ludzi



Komunikaty wzbudzające strach- przekazy
perswazyjne których celem jest zmiana
postawy pod wpływem strachu



Heurystyczno-systematyczny model
perswazji-wyjaśnianie dwóch sposobów
zmian postaw pod wpływem komunikatów
perswazyjnych przez systematyczne
analizowanie istoty argumentów lub na
podstawie skrótów myślowych(heurystyk) w
rodzaju „Eksperci zawsze mają rację”



Warunkowanie klasyczne-zachodzi wówczas
kiedy bodziec wywołujący reakcję emocjonalną
jest wielokrotnie doświadczany razem z
bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej
reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych
właściwości pierwszego bodźca



Warunkowanie instrumentalne- przypadek, w
którym częstotliwość swobodnie
podejmowanych zachowań rośnie, albo maleje
w zależności od tego, czy następuje po nich
wzmocnienie pozytywne czy kara



Wzmacnianie wartości - postawa odporna na rzeczowe i
zawierające fakty apele to postawa oparta na emocjach –
trzeba więc wyeksponować wartości i udowodnić że dany
system wartości jest systemem właściwym



Uodpornienie postawy-przeciwdziałanie zmianom postaw
za pomocą niewielkich dawek argumentów sprzecznych z
reprezentowanymi postawami



Uodpornienie na presję ze strony rówieśników

*presja ta jest ukierunkowana na wartości i emocje, opiera się

na lęku przed odrzuceniem i potrzebie wolności

*oprócz uodporniania małymi dawkami logicznych

argumentów możemy także podawać komunikaty
odwołujące się do emocji

o

Teoria reaktancji-pogląd, że poczucie zagrożenia
swobody pewnych zachowań wywołuje
nieprzyjemny stan reaktancji, który można
zredukować przez wykonanie zagrożonej
czynności

o

Efekt naduzasadnienia-jeśli motyw zewnętrzny
jakiegoś działania jest silny i wyraźny, to
wewnętrzny motyw tego działania może
zaniknąć, w rezultacie zainteresowanie tym
działaniem spada

o

edukacja

Jeżeli chcemy na podstawie postaw

przewidzieć zachowanie musimy wiedzieć
czy jest ono spontaniczne czy zaplanowane



Przewidywanie zachowań spontanicznych zależy
od dostępności postawy, jeśli jest łatwo
dostępna, to można na jej podstawie
przewidywać zachowanie spontaniczne i
nieprzemyślane



Przewidywanie zachowań zamierzonych

Ø

Dostępność nie jest istotna

Ø

Teoria wyrozumowanego działania-najlepszą
podstawą do przewidywania planowanych,
rozmyślnych zachowań są postawy ludzi wobec
konkretnego zachowania i ich normy subiektywne

Ø

Normy subiektywne-przekonanie na temat tego,
jak inni ludzie, z których opinią się liczymy
oceniają określone zachowania



Skuteczna w zmienianiu ludzkich postaw



Kształtują postawy przez odwoływanie się
do emocji



Największą skuteczność można osiągnąć
gdy jest dopasowana do rodzaju postaw
odbiorców oraz gdy produkt wydaje się
odbiorcom ważny dla nich osobiście



Zmiana zachowania spowodowana
rzeczywistym lub wyobrażonym wpływem
innych ludzi



Wpływ innych ludzi, który skłania nas do
podporządkowania się, ponieważ widzimy w
nich źródło wskazówek dotyczących
naszego zachowania . Podporządkowujemy
się bo wierzymy, że cudza interpretacja
niejasnych sytuacji jest słuszniejsza niż
nasza i pomaga nam wybrać właściwy
kierunek działania



Prywatna akceptacja- podporządkowanie się
zachowaniom innych pod wpływem
przekonania, że to, co robią lub mówią inni
jest słuszne.



Indukowanie- gwałtowne rozprzestrzenianie
się emocji i zachowań w tłumie. Może ono
doprowadzić do

Ø

Psychozy tłumu-występowanie w grupie
ludzi podobnych objawów fizycznych z
nieznanych przyczyn fizycznych



Wpływ innych ludzi, który skłania do
konformizmu, ponieważ chcemy być lubiani
i akceptowani. Ten rodzaj podporządkowania
prowadzi do publicznej zgodności z
poglądami i zachowaniami grupy ale
niekoniecznie do prywatnej akceptacji tych
przekonań i zachowań



Pogląd zgodnie z którym uleganie wpływowi
społecznemu zależy od znaczenia jakie
grupa ma dla odbiorcy, od bezpośredniości
oddziaływania i od liczby osób w grupie



Tolerancja na jaką zarabia się z czasem
przez konformizm wobec norm grupowych;
mając wystarczający kredyt zaufania,
można czasami zachować się odmiennie,
nie narażając się na karę ze strony grupy



Normy zakazujące- spostrzeżenia dotyczące
tego jakie zachowania są aprobowane i
nieaprobowane przez innych



Normy deskryptywne-dotyczą naszego
postrzegania jak ludzie się zachowują w
określonych sytuacjach, niezależnie od tego
czy są one aprobowane czy potępiane przez
innych

Wykonały:

Klaudia Grabowska

Monika Sadowska