Techniki wywierania 

wpływu

Wykład VIII

Dlaczego ulegamy 

wpływowi?

• Człowiek ma skłonność do reagowania w 

sposób automatyczny, uproszczony, 
bezrefeksyjny. 

• W każdym społeczeństwie ludzi tworzą wzorce 

zachowań, które mogą być wykorzystane jako 
modele wywierania wpływu.  

• Dzisiaj zalewają nas informacje, a jednostka 

musi sobie je wszystkie uporządkować, 
dlatego idzie na skróty i ulega prostym 
mechanizmom wywierania wpływu. 

Techniki wywierania wpływu 

na ludzi – dysonans poznawczy

• Przynęta – jeśli zachęcimy kogoś tak, aby 

wewnętrznie nastawił się na 
porozumienie, to będzie do tego dążył, np. 
Spotkaliśmy się tutaj, aby znaleźć 
rozwiązanie sytuacji. 

• Deklaracje publiczne – im bardziej 

publiczne są nasze deklaracje (np. 
gotowość pomocy) tym bardziej jesteśmy 
konsekwentni, aby tej deklaracji sprostać.

Techniki wywierania wpływu 

na ludzi – dysonans poznawczy

• Stopa w drzwi – zaczynamy od małych 

próśb, aby spowodować spełnienie 
większej, np. proszę o spotkanie jutro (i 
podajemy termin, o którym wiemy, że jest 
dogodny dla oponenta)

• Stworzenie dysonansu: „przed chwilą 

mówił Pan, że podejmie dzisiaj decyzję, 
dlaczego więc, zaproponowane rozwiązanie 
chce pan przemyśleć później?”

Techniki wywierania wpływu 

na ludzi – reguła wzajemności

• Rewanż za przysługę
• Wzajemne ustępstwa
• Grzeczność i uprzejmość
• Zobowiązanie
• Pamiętajmy, że reguła działa w 

stronę przeciwną: groźba za 
groźbę, niechęć za niechęć.

Techniki wywierania wpływu na ludzi – 

prawo dobrego kontaktu (reguła lubienia)

• Szukanie podobieństw
• Wyrażanie zrozumienia, akceptacji, 

np. Tak rzeczywiście, to jest temat do 
rozważenia.

• Komunikatywność
• Szacunek dla rozmówcy
• Życzliwość
• Humor

Techniki wywierania wpływu na ludzi – 

reguła autorytetu

• Ludzie zyskują władzę nad innymi 

wtedy, gdy są postrzegani jako ci, 
którzy posiadają większy 
autorytet, siłę czy kompetencje.

Techniki wywierania wpływu na ludzi –

reguła społecznego dowodu słuszności

• Wpływ grupy, której jesteśmy członkiem 

lub aspirujemy do członkostwa, czyli np. 
 „Profesor Kowalski pozytywnie 
wypowiedział się w tej sprawie.”

• Konformizm – odwołanie się do 

akceptowanych norm społecznych, np. 
„klienci nie lubią czekać”.

• Aprobata społeczna (np. moda), np. 

„klienci lubią drobne prezenty.”

Techniki wywierania wpływu 

na ludzi – reguła niedostępności

• Groźba potencjalnej utraty (dzisiaj, 

albo nigdy). Konieczność dotrzymania 
terminu.

• Wyjątkowość osoby, okazji.
• Ograniczony dostęp oferty dla innych.
• Ograniczona podaż (mało).
• Ograniczony termin (krótko).

Techniki wywierania wpływu 

na ludzi – dobór słów

• Słowa, które 

odpychają;

– Kontrakt
– Podpisać tutaj
– Zbyć
– Unieważnienie
– Prowizja
– Koszt
– Problem
– Obiekcje
– Drogi
– Nasz produkt jest dobry

• Słowa przyciągające 

uwagę:

– Korzyść,
– Bezpłatny
– Gwarancja
– Pieniądze
– Teraz
– Łatwy
– Oszczędzać
– Świetny
– Zdrowy
– Nowy 
– Sprawdzony
– Bezpieczny

Techniki wywierania wpływu 

na ludzi – reguła kontrastu

• Umysł człowieka musi znaleźć jakiś punkt 

porównawczy do dokonywania ocen, zwłaszcza 
w nowych sytuacjach. Np. podajemy absurdalnie 
wysoką stawkę, aby potem ją obniżać.

• Zły i dobry policjant. Jeden rozmówca zachowuje 

się agresywnie, a drugi skrajnie spokojnie.

• Zła i dobra wiadomość lub dobra i zła, np. W 

porządku, tutaj się zgadzamy, ale w tej drugiej 
sprawie nie możemy pójść na ustępstwa.

Techniki wywierania wpływu 

na ludzi – prawo oczekiwań

• Ludzie dopasowują się do 

oczekiwań, jakie mamy względem 

nich, oczekiwania wpływają na 

zachowania ludzi.

• Można powiedzieć: „Jest Pan bardzo 

dobrze przygotowany do rozmowy”.

• Określanie celów, np. „Proszę 

wyobrazić sobie, jak zadowoleni 

będą klienci z tego rozwiązania.”

Techniki wywierania wpływu 

na ludzi – reguła zaangażowania

• Im bardziej wykorzystujesz pięć zmysłów drugiej osoby, 

angażujesz ją umysłowo i fizycznie, tym bardziej jesteś 

skuteczny w przekonywaniu.

• Prośba o radę
• Wizualizacja: proszę wyobrazić sobie, co się stanie, gdy 

....

• Zadawanie pytań, szczególnie pytań wymuszających 

odpowiedź „tak”

• Powtarzanie (zdarta płyta)
• Wywoływanie napięcia: np. „Musimy kończyć, bo nasz 

czas się kończy!”

• Współzawodnictwo, rywalizacja: „Widzę, że Państwo 

postrzegacie to zagadnienie zupełnie inaczej.”

Techniki wywierania wpływu

 na ludzi – prawo poczucia wartości

• William James: „Podstawową 

zasadą ludzkiej natury jest 
pragnienie bycia docenionym”.

• Spraw, aby ludzie czuli się ważni.
• Pochwały (Chwal! Dziękuj!).
• Akceptacja (pokazuj, że rozumiesz 

zagadnienie).

Techniki wywierania wpływu 

na ludzi – prawo skojarzeń

• Mózg człowieka łączy przedmioty, 

symbole i gesty z naszymi uczuciami i 

doświadczeniami życiowymi.

• Poparcie sławnych ludzi
• Odwołanie się do symboli.
• Powołanie się na tradycję.
• Wykorzystywanie pozytywnych 

skojarzeń z kolorami. Właściwy ubiór.

Techniki wywierania wpływu 

na ludzi – wykorzystanie logicznego 

myślenia

• Argumenty
• Dowody
• Przykłady
• Liczby, statystka

Techniki wywierania wpływu 

na ludzi – emocje

• Wzbudzanie emocji u słuchaczy sprawia, że 

stają się bardziej zaangażowani.

• Emocje wymagają mniej wysiłku niż logika.
• Prezentacje emocjonalne są zwykle bardziej 

interesujące niż logiczne.

• Argumenty odwołujące się do emocji często 

lepiej zapadają w pamięć.

• Np. Widzę, że znowu musimy odłożyć naszą 

dyskusję.

• Np. „Przynajmniej udało nam się dogadać w 

jednym punkcie.”