Techniki wywierania

wpływu

Wykład VIII

Dlaczego ulegamy

wpływowi?

• Człowiek ma skłonność do reagowania w

sposób automatyczny, uproszczony,
bezrefeksyjny.

• W każdym społeczeństwie ludzi tworzą wzorce

zachowań, które mogą być wykorzystane jako
modele wywierania wpływu.

• Dzisiaj zalewają nas informacje, a jednostka

musi sobie je wszystkie uporządkować,
dlatego idzie na skróty i ulega prostym
mechanizmom wywierania wpływu.

Techniki wywierania wpływu

na ludzi – dysonans poznawczy

• Przynęta – jeśli zachęcimy kogoś tak, aby

wewnętrznie nastawił się na
porozumienie, to będzie do tego dążył, np.
Spotkaliśmy się tutaj, aby znaleźć
rozwiązanie sytuacji.

• Deklaracje publiczne – im bardziej

publiczne są nasze deklaracje (np.
gotowość pomocy) tym bardziej jesteśmy
konsekwentni, aby tej deklaracji sprostać.

Techniki wywierania wpływu

na ludzi – dysonans poznawczy

• Stopa w drzwi – zaczynamy od małych

próśb, aby spowodować spełnienie
większej, np. proszę o spotkanie jutro (i
podajemy termin, o którym wiemy, że jest
dogodny dla oponenta)

• Stworzenie dysonansu: „przed chwilą

mówił Pan, że podejmie dzisiaj decyzję,
dlaczego więc, zaproponowane rozwiązanie
chce pan przemyśleć później?”

Techniki wywierania wpływu

na ludzi – reguła wzajemności

• Rewanż za przysługę
• Wzajemne ustępstwa
• Grzeczność i uprzejmość
• Zobowiązanie
• Pamiętajmy, że reguła działa w

stronę przeciwną: groźba za
groźbę, niechęć za niechęć.

Techniki wywierania wpływu na ludzi –

prawo dobrego kontaktu (reguła lubienia)

• Szukanie podobieństw
• Wyrażanie zrozumienia, akceptacji,

np. Tak rzeczywiście, to jest temat do
rozważenia.

• Komunikatywność
• Szacunek dla rozmówcy
• Życzliwość
• Humor

Techniki wywierania wpływu na ludzi –

reguła autorytetu

• Ludzie zyskują władzę nad innymi

wtedy, gdy są postrzegani jako ci,
którzy posiadają większy
autorytet, siłę czy kompetencje.

Techniki wywierania wpływu na ludzi –

reguła społecznego dowodu słuszności

• Wpływ grupy, której jesteśmy członkiem

lub aspirujemy do członkostwa, czyli np.
„Profesor Kowalski pozytywnie
wypowiedział się w tej sprawie.”

• Konformizm – odwołanie się do

akceptowanych norm społecznych, np.
„klienci nie lubią czekać”.

• Aprobata społeczna (np. moda), np.

„klienci lubią drobne prezenty.”

Techniki wywierania wpływu

na ludzi – reguła niedostępności

• Groźba potencjalnej utraty (dzisiaj,

albo nigdy). Konieczność dotrzymania
terminu.

• Wyjątkowość osoby, okazji.
• Ograniczony dostęp oferty dla innych.
• Ograniczona podaż (mało).
• Ograniczony termin (krótko).

Techniki wywierania wpływu

na ludzi – dobór słów

• Słowa, które

odpychają;

– Kontrakt
– Podpisać tutaj
– Zbyć
– Unieważnienie
– Prowizja
– Koszt
– Problem
– Obiekcje
– Drogi
– Nasz produkt jest dobry

• Słowa przyciągające

uwagę:

– Korzyść,
– Bezpłatny
– Gwarancja
– Pieniądze
– Teraz
– Łatwy
– Oszczędzać
– Świetny
– Zdrowy
– Nowy
– Sprawdzony
– Bezpieczny

Techniki wywierania wpływu

na ludzi – reguła kontrastu

• Umysł człowieka musi znaleźć jakiś punkt

porównawczy do dokonywania ocen, zwłaszcza
w nowych sytuacjach. Np. podajemy absurdalnie
wysoką stawkę, aby potem ją obniżać.

• Zły i dobry policjant. Jeden rozmówca zachowuje

się agresywnie, a drugi skrajnie spokojnie.

• Zła i dobra wiadomość lub dobra i zła, np. W

porządku, tutaj się zgadzamy, ale w tej drugiej
sprawie nie możemy pójść na ustępstwa.

Techniki wywierania wpływu

na ludzi – prawo oczekiwań

• Ludzie dopasowują się do

oczekiwań, jakie mamy względem

nich, oczekiwania wpływają na

zachowania ludzi.

• Można powiedzieć: „Jest Pan bardzo

dobrze przygotowany do rozmowy”.

• Określanie celów, np. „Proszę

wyobrazić sobie, jak zadowoleni

będą klienci z tego rozwiązania.”

Techniki wywierania wpływu

na ludzi – reguła zaangażowania

• Im bardziej wykorzystujesz pięć zmysłów drugiej osoby,

angażujesz ją umysłowo i fizycznie, tym bardziej jesteś

skuteczny w przekonywaniu.

• Prośba o radę
• Wizualizacja: proszę wyobrazić sobie, co się stanie, gdy

....

• Zadawanie pytań, szczególnie pytań wymuszających

odpowiedź „tak”

• Powtarzanie (zdarta płyta)
• Wywoływanie napięcia: np. „Musimy kończyć, bo nasz

czas się kończy!”

• Współzawodnictwo, rywalizacja: „Widzę, że Państwo

postrzegacie to zagadnienie zupełnie inaczej.”

Techniki wywierania wpływu

na ludzi – prawo poczucia wartości

• William James: „Podstawową

zasadą ludzkiej natury jest
pragnienie bycia docenionym”.

• Spraw, aby ludzie czuli się ważni.
• Pochwały (Chwal! Dziękuj!).
• Akceptacja (pokazuj, że rozumiesz

zagadnienie).

Techniki wywierania wpływu

na ludzi – prawo skojarzeń

• Mózg człowieka łączy przedmioty,

symbole i gesty z naszymi uczuciami i

doświadczeniami życiowymi.

• Poparcie sławnych ludzi
• Odwołanie się do symboli.
• Powołanie się na tradycję.
• Wykorzystywanie pozytywnych

skojarzeń z kolorami. Właściwy ubiór.

Techniki wywierania wpływu

na ludzi – wykorzystanie logicznego

myślenia

• Argumenty
• Dowody
• Przykłady
• Liczby, statystka

Techniki wywierania wpływu

na ludzi – emocje

• Wzbudzanie emocji u słuchaczy sprawia, że

stają się bardziej zaangażowani.

• Emocje wymagają mniej wysiłku niż logika.
• Prezentacje emocjonalne są zwykle bardziej

interesujące niż logiczne.

• Argumenty odwołujące się do emocji często

lepiej zapadają w pamięć.

• Np. Widzę, że znowu musimy odłożyć naszą

dyskusję.

• Np. „Przynajmniej udało nam się dogadać w

jednym punkcie.”