1

Skuteczne Negocjacje

Jarosław Iżycki

Wyższa Szkoła Zarządzania i

Marketingu

2

Skuteczne Negocjacje

 Negocjacje w dzisiejszym świecie.

 Skoro zatem trzeba negocjować, warto

robić to skutecznie. Wymaga to
zrozumienia istoty układania się stron
oraz opanowania wielu związanych z
tym procesami umiejętności.

3

Negocjacje

 W każdych negocjacjach uczestniczące w

nich strony mają interesy zarówno

wspólne, jak sprzeczne, gdyż bez

wspólnych interesów nie ma po co

negocjować, a bez sprzecznych nie ma o

czym.

 Negocjacje bywają nazywane sztuką

prowadzenia rozmów i polemik miedzy

stronami. Jest to złożony i skomplikowany

proces komunikacji interpersonalnej.

4

Style Negocjacji

Mogą wynikać z predyspozycji

osobowościowych bądź ze
świadomego wyboru, opartego na
założeniu, że określony sposób
działania jest w jednej sytuacji
najbardziej odpowiedni. Style dzielą
się na tzw. Style dominujące i style
trzymane w zanadrzu.

5

Style Negocjacji

1) Dominujący
2) Dostosowanie się
3) Unikanie
4) Kompromis
5) Interaktywne Negocjacje

6

Czynniki w Negocjacjach

Style są kształtowane przez trzy zasadnicze
czynniki, które występują niemalże w każdych
negocjacjach i w ogromnym stopniu wpływają
na ich przebieg i efekt końcowy. Są to:

 dążenie do realizacji własnych interesów,
 dążenie do realizacji interesów drugiej strony,
 troska o stosunki wzajemnie między stronami.

7

Ćwiczenie Symulacji

Negocjacji

Zdobądź jak największą liczbę

punktów negocjując z przeciwną
grupą negocjatorów.

8

Styl Dominujący

Dominacja – charakteryzuje się
dążeniem do zrealizowania
własnych interesów kosztem
niezaspokojenia potrzeb drugiej
strony. (Przykład tortu).

9

Zagrożenia Stylu

Dominującego

 wytworzenie niechęci do nas –

utrudnia przyszłe kontakty, psuje

klimat pozostałych, pociąga za sobą

wszystkie konsekwencje braku

zaufania

 zerwanie kontaktu – partner mający

niechętny stosunek do nas, uczyni to

przy pierwszej okazji – jeśli tylko

otrzyma korzystniejszą ofertę

10

Zagrożenia Stylu

Dominującego

 sabotowanie umowy; nawet w

warunkach umowy handlowej można
należ sposoby, by ograniczyć bądź
opóźnić wywiązanie się z kontraktu

 drogą nieformalnych kontaktów

dociera to do innych, potencjalnych
partnerów – tym samym robi nam
niekorzystną opinię.

11

Styl Dostosowywania Się

Dostosowanie się – istotą
dostosowanie się, będącego
przeciwieństwem dominacji, jest
świadoma rezygnacja z zaspokojenia
własnych potrzeb po to, aby
realizować interesy drugiej strony i
utrzymać z nią dobre stosunki.

12

Styl Unikania

Unikanie – niektórzy autorzy nazywają

ją również wycofywaniem się, izolacją,

obojętnością albo ucieczką. Oparte

jest ono na założeniu, że koszty

ewentualnego udziału w procesie

rozwiązywania konfliktu było by

większe od korzyści jakie dawałoby

osiągniecie porozumienia.. (przykład

zimnej wojny, charakter ambicjonalny)

13

Styl Kompromisu

Kompromis – w powszechnym
odczuciu kompromis traktowany
jest często jako jedyne, najbardziej
sprawiedliwe, a zatem i najlepsze
rozwianie konfliktu między
stronami. (Przykład pomarańczy)

14

Błędne Zrozumienie

Negocjacji

Style dominacji, dostosowania się,
unikania i kompromisu opierają się na
założeniu, że negocjację są gra o sumie
zerowej. W grze tej wielkość wygranej
jednej strony wiąże się z taką samą
wielkością przegranej drugiej strony. A
więc zwycięstwo jednego gracza jest
uwarunkowane porażką drugiego.

15

Ćwiczenie

Proszę o zgłoszenie się dwóch osób do

odegrania scenki ,,Skuteczny

Negocjator”.

Skorzystaj z okazji i weź udział w

ciekawy ćwiczeniu.

16

Styl Interaktywnych

Negocjacji

Interaktywne Negocjacje – Styl ten
zwiera szansę zwycięstwa obu
układającym się stronom. Wymaga
on jednak znajomości i praktycznego
wykorzystania podczas
prowadzonych rozmów kilku zasad,
które dla negocjacji interaktywnych
mają znaczenie fundamentalne. .

17

Fundamentalne Zasady

Negocjacji

1) oddziel ludzi od problemu,
2) skoncentruj się na interesach, a
nie na stanowiskach,
3) opracuj możliwości korzystne dla
obu stron,
4) upieraj się przy stosowaniu
obiektywnych kryteriów.

18

Techniki Negocjacyjne

Istnieje pokaźna liczba technik
negocjacyjnych. Niektóre z nich
negocjatorzy stosują świadomie, inni z
kolei intuicyjnie. Techniki negocjacyjne
to sposoby werbalizowania żądań,
czynienia ustępstw, kamuflowania
nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia
porozumienia...

19

Technika Ustępowania

Sztuka Ustępowania – jest ona jedną z
najważniejszych umiejętności, jakie
powinien posiąść negocjator.
Ustępstwo wobec partnera buduje w
nim przekonanie, że jest sprawnym i
umiejętnym negocjatorem, a ponadto
cenionym i szanowanym rozmówcą.

20

Techniki Negocjacyjne

 Unikaj zasady – dzielenia różnicy na

pół.

 Należy ostrożnie traktować absurdalną

propozycję drugiej strony. (Sondowanie
drugiej strony, wysuwający chcę się
dowiedzieć, jak dalece jako partner
będziecie skłonni zaakceptować
zaproponowane wam warunki.

21

Techniki Negocjacyjne

 Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych

sprawach. Zazwyczaj bardzo to osłabia

naszą pozycję. I utwierdza drugą stronę do

naszej słabości albo stwarza podejrzenie do

zawarcia z nią porozumienia.

 Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw

pod koniec negocjacji. (Eskalacja)

 Nie należy okazywać zadowolenia z

pierwszego ustępstwa uczynionego przez

oponenta.

22

Techniki Negocjacyjne

 Należy dobrze zrozumieć wszystkie

wymagania drugiej strony, zanim
zacznie się czynić jakiekolwiek
ustępstwa.

 Należy pamiętać o udzielonych

ustępstwach i od czasu do czasu
przypominać o nich oponentowi.

23

Techniki Negocjacyjne

 Mierz wysoko
 Nie zgadzaj się na pierwszą

propozycję. Należy to jednak
traktować jedynie jako wskazówkę
praktyczną.

 Technika dobry – zły facet.

Manipulacja psychologiczna

24

Techniki Negocjacyjne

 Technika Ograniczonych

Kompetencji

 Co by było gdyby... – Technika

sondowania.

25

Ćwiczenie

Symulacja negocjacji na podstawie

konspektów ,,Pokaż na ile cię stać i
czy potrafisz realizować postawione
przed tobą cele.

26

Ankieta

Prosimy o wypełnienie
ankiety która pomoże
wprowadzić korektę do
przyszłych szkoleń aby jak
najlepiej dopasować wykłady
dla uczestników. Dziękujemy
za każde słowa krytyki i
sugestie.

27

FORMAT TELECOM

Zaprasza do Autoryzowanego Punktu

Plusa na ulicy Warszawska 13A
Sochaczew.

Wybierz punkt który stawia na

fachową i miłą obsługę.

Plus marka która stawia na jakość.

Konkurencyjna oferta biznesowa i indywidualna. Szczegóły w punkcie

sprzedaży.

28

THE END