Proces perswazyjny.
Proces perswazyjny.
Miejsce argumentacji w
Miejsce argumentacji w
perswazji
perswazji
Awdiejew Aleksy (2005) Gramatyka interakcji werbalnej,
Kraków
Korolko (1998) Sztuka retoryki, W
Szymanek Krzysztof (2001) Sztuka argumentacji,
Warszawa
1) Rodzaje dyskursów perswazyjnych
2) Typy argumentacji
3) Argumentacja w perswazji zewnętrznej
4) Argumentacja w perswazji właściwej
5) Metaoperatory perswazyjne
6) Perswazja a manipulacja
Przekonywanie to każdy dyskurs
perswazyjny, którego celem jest
zmiana postawy jednostki lub
grupy poddawanej działaniu
perswazyjnemu wskutek
wysłuchania, przeanalizowania i
zaakceptowania argumentacji
osoby stosującej perswazję.
Przekonywanie
Propaganda jest odmianą dyskursu
perswazyjnego, który zakłada
pozyskanie zwolenników
propagowanych idei w zakresie polityki,
postaw społecznych czy
ideologicznych, poprzez zmianę
postawy grupy poddawanej działaniu
perswazyjnemu pod wpływem
zastosowanych środków językowych.
Propaganda
Agitacja jest dyskursem
perswazyjnym, nie wymagającym
zmiany postawy, którego celem jest
nakłonienie do działania jednostki lub
grupy poddawanej perswazji.
Agitacja
Przekonywanie to każdy dyskurs perswazyjny,
którego celem jest zmiana postawy jednostki lub
grupy poddawanej działaniu perswazyjnemu wskutek
wysłuchania, przeanalizowania i zaakceptowania
argumentacji osoby stosującej perswazję.
Propaganda jest odmianą dyskursu
perswazyjnego, który zakłada pozyskanie
zwolenników propagowanych idei w zakresie polityki,
postaw społecznych czy ideologicznych, poprzez
zmianę postawy grupy poddawanej działaniu
perswazyjnemu pod wpływem zastosowanych
środków językowych.
Agitacja jest dyskursem perswazyjnym, nie
wymagającym zmiany postawy, którego celem jest
nakłonienie do działania jednostki lub grupy
poddawanej perswazji.
[Korolko 1998, 34-5]
teza
Bądź przekonany,
że
tak i tak,
bo
to i tamto
nakłanianie/żądanie
argument
Struktura argumentacji
Adwokat mówi w sądzie:
Oskarżony jest niewinny, nie popełnił
zarzucanego mu przestępstwa, bo:
- argument rzeczowy:
b
o są
świadkowie, że oskarżony w
momencie popełniania przestępstwa
grał
w karty
- argument nierzeczowy:
bo
znam się na ludziach
i jestem
pewien, że oskarżony nie mógł popełnić
przestępstwa
argument = przesłanki konkluzja
(P
1
, P
2
, ..., P
n
T)
Argumentacja
merytoryczna
1)
wynikanie z analogii – zaliczanie do czegoś
2) dyferencjacja – wykluczanie z czegoś
argumenty:
a) wynikające z podobieństwa (argumentum a simili):
skoro kiedyś to się sprawdziło, sprawdzi się i teraz
b) wynikające z przykładu (argumentum ab exemplo):
X to zrobił i było dobrze/źle, więc i my jeśli to zrobimy,
to będzie dobrze/źle
c) odwołujące się do starodawności (historii, tradycji,
obyczaju itp.) (ad antiquitatem):
skoro nasi przodkowie tak czynili, należy tak czynić
itd.
Wynikanie z analogii:
argumenty:
a) wynikające z przeciwieństwa (argumentum a
contrario):
co nie jest zabronione, to jest dozwolone,
b) wynikające z milczenia (argumentum a
silentio):
jak niegdzie o tym nie napisali, to nie miało miejsca,
c) odwołujące się do niewiedzy (argumentum
ad ignorantiam):
jak nie możesz tego udowodnić, to tak nie jest
itd.
Dyferencjacja
Argumentacja merytoryczna:
jednostronna
– przedstawianie tylko
argumentów za
wielostronna
– przedstawianie
argumentów za i przeciw
Argumentacja niemerytoryczna
1) argumenty wykorzystujące
oczekiwania
odbiorcy
i wskazujące na
korzyści
(zasada
życzeniowości)
2) argumenty służące
wywoływaniu emocji
–
wpływ JA na TY
3) argumenty
odwołujące się do uczuć i
emocji
łączących go z perswadorem więziach
przyjaźni
4) argumenty
odwołujące się do
autorytetów
Do tych typów da się sprowadzić wszystkie rodzaje
argumentacji, opisywane szeroko w literaturze, a zebrane w
cytowanych pracach M.Korolki i K.Szymanka (gdzie też
zamieszczona jest bogata bibliografia).
Argumentacja niemerytoryczna
1) argumenty wykorzystujące
oczekiwania odbiorcy
i wskazujące na
korzyści
(zwłaszcza materialne):
wynikające z użyteczności (argumentum
ab utili):
obietnice (argumentum ad carotam, ad
quietem)
w tym obietnice korzyści materialnych
(argumentum ad crumenam)
2) argumenty służące
wywoływaniu emocji –
wpływ JA na TY
do pychy (argumentum ad superbiam),
próżności (argumentum ad vanitatem),
ataku na rozmówcę (argumentum ad personam),
podważanie wiarygodności, wskazywanie na
niezgodność między tym co mówi a tym co robi,
przez wyśmiewanie adwersarza (argumentum ad
ridiculum, ad vertiginem),
przez odwoływanie się do obaw, lęków i
zabobonów (argumentum ad metum, ad
superstitionem),
zastraszanie (argumentum ad consequentiam)
Argumentacja
niemerytoryczna
Argumentacja niemerytoryczna
3) argumenty
odwołujące się do uczuć i
emocji
.
łączących go z perswadorem więziach przyjaźni
(argumentum ad amicitiam),
bazujące na litości i współczuciu (argumantum ad
misericordiam)
odwołujące się do nienawiści, niechęci do kogoś
(argumentum ad invidiam)
bazujące na systemie wartości adwersarza
(argumentum ad concessis),
uprzedzeniach, pragnieniach i skłonnościach
(argumentum ad passiones,
argumentum ad
populum
)
Argumentacja niemerytoryczna
4) argumenty
odwołujące się do
autorytetów
– zarówno do osób (argumentum
ad reverentiam, ad verecundiam) jak i do
wyznawanej przez nich wiary (argumentum ad
fidem), kultywowanych obyczajów, stereotypów
itd.
PERSWAZJA
RAMA
PERSWAZYJNA
(przygotowanie
do perswazji)
PERSWAZJA
WŁAŚCIWA
(argumentac
ja)
Rama perswazyjna
1) kreowanie dyspozycji odbiorcy
2) przygotowanie emocjonalne
odbiorcy do przyjęcia perswazji
3) kreowanie dyspozycji nadawcy
Kreowanie dyspozycji
odbiorcy
1)
Wybór interesującego dla odbiorcy tematu
2)
Wskazanie możliwości uzyskania przez
odbiorcę określonych korzyści lub
poniesienia strat – argument do
użyteczności (argumentum ab utili)
• występować może w postaci tzw. argumentu
do marchewki (argumentum ad carotam)
• oraz tzw. argument do następstw /
konsekwencji (argumentum ad
consequentiam, argumentum ad metum (do
bojaźni), argumentum baculinum (do kija)).
3) Przygotowanie emocjonalne odbiorcy
Przygotowanie emocjonalne
odbiorcy
1)Wywołanie emocji negatywnych odbiorcy
można osiągnąć przez:
intelektualne lub moralne deprecjonowanie
odbiorcy (argumentum ad personam, argumentum ad
ridiculum, ad vertiginem), np.: A co ty możesz o tym
wiedzieć! I kto to mówi! Pani poseł powiedziała już
nam, co ma w oczach, to może niech nam teraz
powie, co ma w głowie itd.
wywołanie jego lęku, respektu, uległości itp.
(argumentum ad metum (do bojaźni) argumentum
baculinum (do kija), np. Pomyśl o swojej rodzinie! Oni
wiele mogą; Przecież wiesz, że ja wiele mogę itd.
odwołujące się do nienawiści, niechęci do kogoś
(argumentum ad invidiam)
Przygotowanie emocjonalne
odbiorcy
2)
Wywołanie emocji pozytywnych odbiorcy przez
komplementowanie bezpośrednie – odwołanie do pychy do
próżności np. Nikt tego lepiej od ciebie nie zrobi; Ciebie
zawsze słucham z przyjemnością; Jesteś mi potrzebny; Bez
ciebie sobie nie poradzę itd.
komplementowanie pośrednie – odwołanie do przyjaźni
(argumentum ad amicitiam), do litości i współczucia
(argumantum ad misericordiam)
stosowanie obietnic – argument do marchewki (argumentum
ad carotam), do sakiewki (argumentum ad crumenam)
argumenty wykorzystujące oczekiwania odbiorcy, bazujące
na systemie wartości adwersarza (argumentum ad concessis),
uprzedzeniach, pragnieniach i skłonnościach (argumentum
ad passiones, argumentum ad populum)
podkreślenie ważności kontaktu, np.: musimy poważnie
porozmawiać, ta sprawa musi zostać między nami, wiele
zależy od naszej rozmowy itp.
Strategią wspomagającą jest wprowadzenie w stan rozbawienia.
Kreowanie wizerunku nadawcy
1) podkreślanie jego kompetencji (por.
argumentum ad reverentiam),
2) eksponowanie jego walorów etycznych,
3) budowanie więzi JA i TY na zasadzie
nawiązania kooperacji poprzez
• powoływanie się na zażyłość,
• utożsamianie się z postawą odbiorcy
• eksponowanie takiej postawy, do której
odbiorca może się przyłączyć,
• argumentum ad populum
Perswazja właściwa
(wewnętrzna)
1) Perswazja informacyjna
2) Perswazja aksjologiczna
3) Perswazja behawioralna
Perswazja informacyjna
Perswazja informacyjna
(propaganda informacyjna)
Cel: zmiana stanu wiedzy odbiorcy
Perswazja informacyjna jest
wykładnikiem gatunkowym dyskursu
naukowego.
Szeroko stosowana jest również w
dyskursie pedagogicznym.
Perswazja aksjologiczna
Perswazja aksjologiczna
(propaganda aksjologiczna)
Cel: zmiana perspektywy aksjologicznej
odbiorcy, czyli:
a) zmiana hierarchii wartości (ilościowa),
b) zmiana jakościowa uznawanych wartości
(zmiana polaryzacji +/- w ramach tego
samego systemu),
c) wzmocnienia, osłabienia i zerowanie
przeżywania wartości (dążenie do zmiany
ilościowej)
d) bezpośrednie wyzwolenie przeżywania
poprzez zastosowanie prowokacji
perswazyjnej czy demagogii
Perswazja zachowania
modelowego (agitacja)
Cel: skłonienie odbiorcy do pożądanego
przez nadawcę działania
Szczególnie eksponowane są korzyści,
jakie wykonanie określonego działania
przyniesie odbiorcy i straty jakie
poniesie, gdy nie wykona tegoż działania.
Argumentacji przeciwstawić można
kontrargumentację, czyli świadome
blokowanie posunięć argumentacyjnych
interlokutora poprzez zastosowanie:
• argumentu do niewiedzy (argumentum ad
ignorantiam);
• argumentu niedowodliwości;
• odrzucenia przesłanek jako słabych i
równocześnie konkluzji, bowiem konkluzja
dziedziczy siłę najsłabszej przesłanki;
• wyśmianie argumentów;
• zmianę tematu
Metaoperatory perswazyjne
Metaoperatory perswazyjne
1) wzmacnianie nakłaniającej funkcji
komunikatu, np.:
Widać tak musiało być;
Przynajmniej zadzwoń;
Przestań natychmiast;
W tej chwili to odłóż;
Zobaczysz, że to się źle skończy itd.
Metaoperatory perswazyjne
Metaoperatory perswazyjne
2) Blokowanie możliwości weryfikacji treści przez odbiorcę
przez:
a) powoływanie się na regularność, powtarzanie się
określonych faktów, zdarzeń, np.:
Propozycja pana posła jest jak zwykle niedopracowana;
Nie ma cudów, nie uda ci się ich przekonać; itd.
b) przywołanie obiegowej opinii, np.:
Ponoć wszyscy głosowali przeciw;
Przecież to się nie może udać;
On, jak mówią, nie ma nic do zaproponowania itd.;
c) powoływanie się na powszechność danej informacji,
np.:
Każdy wie, że to poseł Z przekazał tajne informacje
dziennikarzom
Jak wiadomo, posłowie są bezkarni
Już wszyscy wiedzą, że nie będziesz kandydował;
Każdy by tak zrobił itd.,
Metaoperatory perswazyjne
2) blokowanie możliwości weryfikacji treści przez
odbiorcę przez:
d) powoływanie się na znajomość informacji
przez nadawcę i odbiorcę lub samego odbiorcę,
np.:
Przecież wiemy, że on nie będzie dobrym
prezydentem,
Dobrze znamy działaczy tej partii
Znamy się na tym (na takich sztuczkach)
Jak wiesz, on zawsze był taki
itd.
d) włączenie autorytetu nadawcy lub osoby /
tekstu stanowiących autorytet dla odbiorcy, np.:
Moim zdaniem on jest najlepszym kandydatem
Jak mówi Biblia, należy kochać bliźnich... itd.
W celu zablokowania możliwości weryfikacji
informacji często stosuje się umieszczenie jej w
temacie struktury tematyczno-rematycznej zdania.
Na przykład:
Niezaradność Kowalskiego doprowadziła jego
rodzinę do ruiny
Bardzo skutecznym środkiem blokującym możliwość
weryfikacji jest stosowanie ironii, np.:
A. A ty czy potrafisz się przyznać do pomyłki,
przekonać do odmiennego stanowiska?
B. Nawet dziecko mnie przekona, jak ma przekonać.
W to wierzę. Ale czy dasz się przekonać
pięćdziesięcioletniemu mężczyźnie?
Mam dobrą pamięć do twarzy, ale dla pana zrobię
wyjątek
Metaoperatory perswazyjne
Metaoperatory perswazyjne