STRATEGIE KONWERSACYJNE

W PERSWAZJI

Aleksy Awdiejew, Gramatyka interakcji
werbalnej, Kraków 2005
Aleksy Awdiejew, Grażyna Habrajska,
Wprowadzenie do gramatyki komunikacyjnej,
Łask 2006

STRATEGIE KONWERSACYJNE

Strategia konwersacyjna to taki

świadomie kierowany przez nadawcę
i interpretowany przez odbiorcę

spójny ciąg aktów mowy

, za

pomocą którego dążą oni do
osiągnięcia wspólnie akceptowanego
celu komunikacyjnego

CIĄG STRATEGICZNY

nadawc

a

odbiorc

a

nadawca

odbiorca

zgoda /

/

polecen

ie

<

rezygnacj

a//

odmow

a

<

odmowa // blok

naleganie

<

zgoda //

Każdy „czysty” ciąg strategiczny jest ciągiem
kolejnych faz wyboru odpowiedniego posunięcia. W
każdym punkcie kolejnej fazy wyboru mamy przed
sobą rozgałęzione drzewko selekcji, które
proponuje odpowiedni repertuar doboru drugiego
elementu w stosunku do poprzednio
wprowadzanego aktu mowy

CIĄG STRATEGICZNY

nadawc
a

odbiorc
a

nadawca

odbiorca

zgoda /
/

polecen
ie

<

rezygnacja//

odmow
a

<

odmowa //
blok

naleganie

<

zgoda //

W tym schemacie kolejność kroków nadawcy i
odbiorcy jest ściśle przestrzegana. Wewnętrznie
taka strategia obejmuje przynajmniej trzy fazy:

• analizę poprzedzającego posunięcia partnera,

• dostosowanie się do odczytanej w wyniku

analizy intencji oraz

• wybór odpowiedniego aktu mowy z możliwego

repertuaru środków językowych

STRATEGIE KONWERSACYJNE

W praktyce postępowanie w strategii ma

charakter heurystyczny, zależy nie tyle
od zewnętrznie sterujących produkcją
reguł, ile od woli i intencji twórczej
uczestników konwersacji.

Jednym z takich realnych zjawisk, z którymi

się spotykamy przy opisie strategii
konwersacyjnych jest dynamiczna
zmiana celu komunikacyjnego w
zależności od skuteczności danej strategii

STRATEGIE KONWERSACYJNE

Każdą strategię można przedstawić jako

działanie, którego skrótem może być
określony akt mowy stanowiący
dominantę danej strategii.

Pozostałe kroki strategiczne mają

charakter wspomagający w stosunku do
tej dominanty i wynikają z
niemożliwości osiągnięcia przez
nadawcę celu komunikacyjnego za
pomocą tylko jednego aktu mowy

1.

Strategie nieantagonistyczne



zbieżne cele komunikacyjne

2.

Strategie antagonistyczne



cele komunikacyjne uczestników konwersacji nie są zbieżne



partner stosujący ten typ strategii, stara się maksymalnie
przystosować swój cel do potrzeb oponenta lub usiłuje
nakłonić oponenta do przystosowania jego celu
komunikacyjnego do swoich potrzeb.



tworzą tzw. ciągi negocjacyjne i, jeśli partnerzy
przestrzegają

zasad kooperacji

, mogą zakończyć się

wypracowaniem korzystnych dla wszystkich interlokutorów
postaw lub honorowym wycofaniem się partnerów z
niekorzystnej dla nich strategii

3.

Antystrategie



partner blokuje każde posunięcie oponenta lub w sposób
ukryty dąży do celu sprzecznego z celem oponenta

Strategie konwersacyjne

ze względu na sposób kooperacji uczestników interakcji

Zasady rządzące

konwersacją

a) zasada kooperacji (H. Grice)
b) zasada kooperacji (A.

Awdiejew)

c) zasada grzeczności i taktu

(G. Leech)

d) zasada ekonomii

konwersacyjnej (Sperber,
Wilson)

Zasada kooperacji H.Grice’a –

postulaty konwersacyjne

1. postulat ilości – mów tylko tyle ile

potrzeba, by osiągnąć swój cel

komunikacyjny

2. postulat jakości – mów tylko to, o

czym jesteś przekonany, że tak jest

3. postulat odpowiedniości – mów na

temat

4. postulat jasności wywodu – mów

jasno, unikaj niejednoznaczności

Zasada kooperacji A.

Awdiejewa

1. Osiągaj swój cel komunikacyjny

najmniejszym kosztem partnera

2. Dąż do kontynuowania konwersacji,

unikaj jawnego blokowania strategii
partnera

3. Umiej w odpowiedniej chwili

wycofać się z uczestnictwa w danej
strategii konwersacyjnej nie
degradując przy tym partnera

Zasada grzeczności

Zasada grzeczności, a lepiej powiedzieć, zasada

taktu, dotyczy takich form zachowania się

językowego, które są akceptowane i oczekiwane

przez uczestników konwersacji.

Zasada ta nie zawsze jest wymagana w sposób

obligatoryjny w zależności od stosunku ról

społecznych interlokutorów oraz ich tolerancji.

Jest słabsza od zasady kooperacji i nie zawsze

złamanie zasady taktu powoduje zaburzenie

interakcji.

Tego rodzaju odejście od zasady taktu może być

czasem zastosowane jako sposób nacisku na

partnera i, w przypadku pewnej tolerancji z jego

strony, bywa pomocne w osiągnięciu

zamierzonego celu komunikacyjnego

Zasada ekonomii

konwersacyjnej

Zasada ekonomii konwersacyjnej polega na

wykorzystywaniu w sposób optymalny

możliwości wnioskowania partnera,

tak aby z jednej strony nie narażać go na

niezrozumienie przy zbyt małej

informatywności przekazu,

a z drugiej strony nie nudzić go

przekazywaniem informacji, która już jest

w jego dyspozycji

lub którą może osiągnąć włączając dostępny

sobie mechanizm inferencji

Zasada kooperacji

Istotą zasady kooperacji w

prowadzeniu danej strategii jest
dążenie do obopólnej korzyści,

co z jednej strony zmusza mówiącego

do uwzględnienia korzyści partnera,

z drugiej zaś nie pozwala na

forsowanie w sposób jawny swej
własnej korzyści

Kolokwium 5 (stacjonarne)

Z wybranego tekstu publicystycznego
(wraz z tytułem oraz imieniem i
nazwiskiem autora), który musi być
przepisany lub wklejony na kartce,
gdzie zostanie wykonane zadanie – z
podaniem źródła, skąd pochodzi (np.
Gazeta Wyborcza z dn. 23.X.2011r.),
(1) wypisz i opisz wszystkie elementy
ramy perswazyjnej,
(2) zapisz argumentację aksjologiczną,
zastosowaną w tym tekście

1.

Strategie informacyjno-
weryfikacyjne

2.

Strategie aksjologiczno-
emotywne

3.

Strategie behawioralne

4.

Strategie metadyskursywne

Strategie konwersacyjne

w zależności od celów komunikacyjnych

STRATEGIE INFORMACYJNO-WERYFIKACYJNE

Przy stosowaniu strategii informacyjno-

weryfikacyjnych celem nadawcy jest uzyskanie
informacji zawartej w wiedzy operacyjnej
partnera (partnerów) lub zaproponowanie
informacji, jaką sam posiada i wspólne
ustalenie prawdziwości lub stopnia
pewności uzyskanej wiedzy.

Takie strategie zawierają różnego typu asertywne

relacje informacyjne oraz modalne akty mowy
typu pytanie, potwierdzenie, zaprzeczenie,
przypuszczenie, pewność, wątpliwość,
wykluczenie itd.

STRATEGIA INFORMACYJNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Sposób relacjonowania wiadomości decyduje o

naszym obrazie świata.

1) Umiejętna ekspozycja problemu

(ekspozycja konsekwencji, manipulowanie
liczbami, sztuka zadawania pytań z
podsuwaną odpowiedzią: nigdy nie zadawaj
pytania, na które nie dostaniesz pożądanej
odpowiedzi, tematyzacja w pytaniach itd.)

2) Gra na prawdopodobieństwach i prawdzie.
3) Zasada unikania strat i typologizacja faktów

STRATEGIA INFORMACYJNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

4) Uzależnienie od TV a ideologia. Im szersze

są stosunki na zewnątrz mediów tym
bardziej obiektywny jest obraz świata.

5) Zamkniętość i otwartość mediów.
6) Rywalizacja rzeczywistości z obrazami

mediów. Przy dużej niezgodności następuje
załamanie wiarygodności przekazów.

Media tworzą program społeczny i polityczny

dla społeczeństwa

STRATEGIE AKSJOLOGICZNO-EMOTYWNE

Stosując strategie aksjologiczno-emotywne

nadawca dąży do wprowadzenia i
uzgodnienia z partnerem opinii
wartościujących w stosunków do znanych
interlokutorom lub hipotetycznych faktów,
zdarzeń, stanów, osób lub innych zjawisk
dopuszczających wartościowanie.

Aktami mowy, jakie realizują tego typu strategie

są akty emotywno-oceniające.

Realizują one subiektywny, uczuciowy stosunek

osób mówiących do obiektów i faktów
przedstawionych

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Istota oceny. Wieloskładnikowość obiektów

ocenianych.

Możliwość oceny statycznej i dynamicznej (w

czasie i przestrzeni, zmienność cech).

To daje możliwość manipulacji. Każdy obiekt

można ocenić pozytywnie lub
negatywnie, wybierając odpowiednie
cechy do oceny.

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Pułapka racjonalizacji.
Rozbudzenie dysonansu poznawczego, a

potem zaproponowanie redukcji dysonansu
w pożądanym kierunku (Redukcja poczucia
winy, niespełnionego obowiązku w stronę
pożądanego działania).

Podczas propagandy wojennej – zmniejszenie

człowieczeństwa ofiar, wyolbrzymianie winy
wroga etc.

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Odwołanie się do stereotypów:
• świeże vs.mrożone ryby,
• 75% chude mięso vs 25% tłuszczu,
• bezprzewodowe urządzenie elektryczne vs

zasilane bateriami etc.

Znalezienie hasła, wiodącego sformułowania

kampanii

Wymyślenie atrakcyjnych nazw dla

reklamowanych produktów. Wartość
nazwy czasem przewyższa wartość
produktu

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Propagandowe nazwy klucze (obiekty

trzeciej rzeczywistości): czerwone
niebezpieczeństwo, problem żydowski,
ograniczony kontyngent, straty
towarzyszące, międzynarodowy
terroryzm, antyglobalizm

Mechanizm wyboru etykiety –

eksponowanie pożądanych cech w
nazywanym zjawisku. Cechy te są
zazwyczaj stereotypowo wartościowane

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Przykłady:
Reklamy zawierające takie słowa jak: nowy, szybki,

łatwy, udoskonalony, teraz, nagle, niezwykle,
polecamy – pozwalają sprzedać więcej produktów;

Reklamy przedstawiające zwierzęta, małe dzieci,

aluzje seksualne są najskuteczniejsze;

W supermarketach towary umieszczona na

wysokości oczu – 100%, bioder – 78%, podłogi –
57%;

W supermarketach towary na końcu stoiska lub przy

kasie – większa sprzedaż

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Sprzedaż łączona – skuteczniejsza;
Pytanie przez telefon o samopoczucie

zwiększa prawdopodobieństwo przyjęcia
oferty

Taktyka żebraka: Czy może mi pan dać 14

centów? (skuteczność o 60% większa) –
moment pobudzenia wyobraźni: po co?

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Faktoidy – fakty, które nie istnieją w świadomości

społecznej przed pojawieniem się w czasopiśmie lub
gazecie (ukazanie się Matki Boskiej, pogłoski o czyjejś
śmierci itd.)

W przypadku faktoidów nie ma materiału dowodowego na

ich istnienie

Są prezentowane w taki sposób, że zostają powszechnie

uznane za prawdziwe

Fakty te (faktoidy) są aksjologicznie nacechowane.
Np. gdy zabójca kieruje podejrzenie na murzyna

(życzeniowość pomaga w kierowaniu wiarygodności)

Budowanie wiatraka elektrycznego (zazdrość i lęk

sąsiadów)

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Faktoidy. Zasada first impression.
Pierwsza informacja a system oceny
Nagłówki jako tematyzacja
Moc faktoidów: blok weryfikacji (zaufanie i myślenie

życzeniowe, zaspokojenie określonych potrzeb:
racjonalizacja trosk i niepokojów)

Rzeczywistość społeczna (druga), to niesprzeczna

(odpowiadająca równowadze aksjologicznej) wizja
świata

Urabianie przysięgłych (specjalne procedury

dowodowe)

Stosowanie faktoidów w kampanii wyborczej

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Taktyka projekcji – oskarżanie przeciwnika

o to, co sam masz zamiar zrobić (częsta
podczas wojny)

Pułapka kontrastu przy ekspozycji

(pokazywanie obiektu o zredukowanej
cesze pożądanej, potem obiektu o
średnich parametrach cechy pożądanej –
wówczas następuje reinterpretacja:
przyjęcie cechy pożądanej)

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Analogia, metafora – podstawowe narzędzia przed-

perswazji – określają i ustalają granice tematyczne,
eliminując niepożądane elementy

Budowanie świata nazw, drugiego świata – redukcja

świata rzeczywistego – podsuwanie uproszczonej wizji
(kategoria widza kulturowego)

Budowanie przeciwstawieństw: biali : czarni; my : oni;

bogaci : biedni; wolni : podporządkowani etc.

Utożsamianie roli
Pułapki przedperswazji: (Hitler=Husajn. Komunizm =

postkomunisci, Samoobrona  walka ze złodziejami i
bandytami = Janosik)

STRATEGIE BEHAWIORALNE

Strategie behawioralne służą nadawcy do

nakłaniania partnera (partnerów) do
określonego działania lub przyjęcia
określonego stanowiska wobec działania
zaproponowanego przez osobę stosującą
daną strategię.

Akty mowy, jakie są przeznaczone do tego

rodzaju strategii, to typowe akty mowy
działania, takie jak prośba, żądanie,
proponowanie, obietnica, zgoda itd.

Operatory interakcyjne przekształcają

wypowiedzenie na poziomie
przedstawieniowym w odpowiednie
akty mowy

Poziom interakcyjny (operatory interakcyjne):

PODOBNO (p) (akt modalny), NA SZCZĘŚCIE (p) (akt
emotywno-oceniający), MÓWIĘ CI (p) (akt
perswazyjny) itd.

---------------------------------
Poziom ideacyjny: (wypowiedzenie ideacyjne (p))
On spotkał wczoraj swego dyrektora
\/ On \/ spotkał wczoraj \/ swego dyrektora

Operatory interakcyjne

Poziom interakcyjny (operatory interakcyjne):
PODOBNO (p) (akt modalny),
NA SZCZĘŚCIE (p) (akt emotywno-oceniający),
MÓWIĘ CI (p) (akt perswazyjny) itd.
---------------------------------
Poziom ideacyjny: (wypowiedzenie ideacyjne

(p))

On spotkał wczoraj swego dyrektora
\/ On \/ spotkał wczoraj \/ swego dyrektora

Operatory interakcyjne

PODOBN
O

On PODOBN

O

spotkał wczoraj PODOBN

O

swego dyrektora

MÓWIĘ CI

MÓWIĘ CI

NA
SZCZĘŚCIE

NA SZCZĘŚCIE

On
On

spotkał wczoraj
spotkał wczoraj

swego dyrektora

swego dyrektora

1.

Operatory modalne – wykorzystywane przede
wszystkim w realizacji strategii informacyjno-
weryfikacyjnych

2.

Operatory emotywno-oceniające –
wykorzystywane przede wszystkim w realizacji
strategii aksjologiczno-emotywnych

3.

Operatory działania – wykorzystywane
przede wszystkim w realizacji strategii
behawioralnych

Operatory interakcyjne

Wprowadzają akty mowy wskazujące na określony

stopień prawdopodobieństwa zaistnienia
określonej sytuacji

Pewność zaistnienia określonej sytuacji wprowadza

wyłącznie asercja

Wyróżniamy:

1)

Niestopniowalne operatory pewności i
wykluczenia (np. jestem pewien, że…; na sto
procent…; wykluczone, by… itd.)

2)

Stopniowalne operatory prawdopodobieństwa
(prawdopodobnie, chyba, przypuszczam itd.) i
wątpliwości (prawdopodobnie nie…, wątpię, by…
itd.)

Operatory modalne

Wprowadzają akty mowy, odzwierciedlające wyrażaną

przez mówiącego ocenę i określony stopień stosunku
emocjonalnego do zaistniałej sytuacji

Wyróżniamy:

1)

Akty wyrażające emocje pozytywne

(zadowolenie, radość, zachwyt, współczucie, wdzięczność

itd.), np.:

Super! Bardzo się cieszę, Jestem z tobą, Jak ja ci się

odwdzięczę? itd.

2)

Akty wyrażające emocje negatywne

(niechęć, złość, gniew, wściekłość, zazdrość, pogarda

itd.), np.:

Niech to szlag trafi! Ale z ciebie kawał…, Głupi to ma

zawsze szczęście! A czy Ty w ogóle coś potrafisz? itd.

Operatory emotywno-oceniające

Wprowadzają akty mowy, wskazujący na wykonawcę

pożądanego działania lub na konieczność pożądanej zmiany
postawy

Wyróżniamy:

1)

Akty nakłaniające do działania – proponowanie, prośba,
żądanie, nakaz, zakaz itd.

np.: Masz ochotę na kino? Czy mógłbyś zamknąć okno? Zabierz

się za sprzątanie! Pisz starannie! Palenie zabronione! itd.

2)

Akty zobowiązania się do działania – gotowość ~
rezygnacja; obietnica; pogróżka itd.

np.: Muszę kupić sobie tę książkę, Dosyć tego dobrego! Wszystko

będzie jak trzeba! Spróbuj tylko nie przyjść na zebranie! itd.

3)

Akty proponowania wyboru działania – rada, ostrzeżenie,
zezwolenie/zakaz, niezdecydowanie itd.

np.: Ja na twoim miejscu bym…, Nie radzę ci…, Nie wiem itd.

Operatory działania

Zadanie 3 na 17.12.2011

(zaoczne)

Z wybranego tekstu publicystycznego
(wraz z tytułem oraz imieniem i
nazwiskiem autora), który musi być
przepisany lub wklejony na kartce,
gdzie zostanie wykonane zadanie – z
podaniem źródła, skąd pochodzi (np.
Gazeta Wyborcza z dn. 23.X.2011r.),
(1) wypisz i opisz wszystkie elementy
ramy perswazyjnej,
(2) zapisz argumentację aksjologiczną,
zastosowaną w tym tekście