Psychologia

sprzedaży

Skuteczna sprzedaż – to nie tylko wywieranie wpływu na

ludzi, ale przede wszystkim wyeliminowanie
nieefektywnego czasu zarządzania tzw. złodzieja
czasu, czyli:

•

braku ustanowienia celów i priorytetów,

•

braku planu,

•

nieefektywnego zarządzania,

•

powstania sytuacji kryzysowych,

•

wykonywania zadań niepotrzebnych, nieistotnych,

•

nieefektywnego korzystania z telefonu,

•

pracy papierkowej,

•

kontaktów towarzyskich z klientami,

•

nieproduktywne spotkania,

•

nieefektywne komunikowanie się.

Skuteczna sprzedaż – to:

•

Entuzjazm

•

Porządek – samoorganizacja

•

Myślenie w kategoriach interesów klienta

•

Stawianie pytań

•

Kwestie zasadnicze

•

Milczenie – umiejętność słuchania

•

Szczerość – zdobywanie zaufania

•

Fachowość

•

Wyrażanie uznania i pochwały

•

Uśmiech – okazywanie zadowolenia

•

Zapamiętywanie nazwisk i twarzy

•

Dbałość o klienta- poszukiwanie nowych możliwości

•

Finalizowanie transakcji



Znajdowanie potencjalnych klientów



Nawiązywanie kontaktu



Zbieranie informacji



Propozycja rozwiązania problemu



Prezentacja i sprzedaż

Cykle sprzedaży

DOBRZY SPRZEDAWCY:

1.

Wczuwają się w problemy, potrzeby i oczekiwania
klientów.

2.

Wyczuwają, kiedy klient jest gotów złożyć zamówienie i
nie odwlekają tego momentu

3.

Dobrze znają rynki swoich klientów i wykorzystują tą
wiedzę /walka z konkurencją/

4.

Poświęcają dużo czasu na poszukiwanie nowych klientów.

5.

Najpierw głównie słuchają klienta, szerzej wypowiadają
się w trakcie negocjacji

6.

Ukazują granice ustępstw, niekiedy wywierają pewne
naciski, aby osiągnąć maksymalne korzyści

7.

Poświęcają możliwie mało czasu na czynności biurowo-
administracyjne.

8.

Przekonują swoim sposobem bycia, wywierają tzw. dobre
wrażenie.

TYPOLOGIE KLIENTÓW:

1.

Pewni siebie /aktywni, mówią szybko, głośno,
podają rękę, nawiązują szybki kontakt,
podkreślają racje, niecierpliwi, zadają pytania w
celu skonfrontowania, podejmują szybko decyzje,
chętnie ryzykują, chętnie informują o swoim
stanie zdrowia, wygłaszają opinie/.

2.

Reprezentujący niski poziom pewności
/ograniczeni w komunikacji niewerbalnej,
używają nie wielu gestów, nawiązują
sporadycznie kontakt wzrokowy, mówią powoli,
cicho, uścisk ręki jest łagodny, kontakt z innymi
niepełny, niezdecydowani, powolni, nie są
wymagający, potrzebują dużo czasu do myślenia,
niechętnie ryzykują, skryci, pytają dla
potwierdzenia inform.

TYPY KLIENTÓW

Pewność siebie mała

1.

Analityk

2.

Towarzyski

Pewność siebie duża

3.

Przywódca

4.

impulsywny



Fazy negocjacji:

1.

Przygotowanie

2.

Dyskusja

3.

Propozycje – kontrpropozycje

4.

Dyskusja

5.

Odmowa

6.

Dyskusja

7.

Zgoda

8.

dyskusja

Negocjacje



Zasady uczciwych negocjacji:

1.

Oddziel ludzi od problemów

2.

Zrozum innych

3.

Sformułuj problem w kategoriach interesu

4.

Przedstaw opcje



Techniki prowadzenia negocjacji:

1.

Co to są negocjacje
Negocjacja – to wzajemne posunięcia, przez
które strony dążą do osiągnięcia możliwie
korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu
interesów.

2.

Co należy uwzględnić w negocjacjach:
- obustronność korzyści,
- uczciwość,
- trwałość efektów,
- przydatność społeczną,
- sprawność prowadzenia,
- pogłębianie dobrych stosunków między
pertraktującymi stronami.

3.

Kiedy podejmować negocjacje:

- gdy, obie strony są gotowe do zawarcia
umowy,
- istnieje zarówno zgodność jak i konflikt międzu
stronami,
- dysponuje się wystarczającymi kompetencjami
decyzyjnymi, władzą,
- jest się przygotowanym do negocjacji

4.

Kiedy nie podejmować negocjacji:

- nasze szanse są znikome,
- opanowało nas nadmierne podniecenie
emocjonalne,
- istnieją inne możliwości zaspokojenia swych
potrzeb czy realizacji zadań

5.

Podstawowe zasady negocjacyjne:

-nabywanie coraz nowszych kompetencji i
rozwijanie stylu negocjowania,
- uczenie się permanentnego oszczędzania
czasu
- delegowanie uprawnień, wzmacnianie wpływu
poprzez stosowanie umiejętności
interpersonalnych,
- aktywne współuczestniczenie w rozwiązywaniu
problemów, podejmowanie zespołowo decyzji,
- zachowywanie proporcji i równowagi.

6.

Style prowadzenia negocjacji:

- negocjacje o stylu rywalizacyjnym – twarde,
- negocjacje o stylu kooperacyjnym – ugoda,
- negocjacje o stylu rzeczowym -
zasadniczym