Rutynowe komunikowanie się z innymi ludźmi przebiega na ogół automatycznie i jest celowe

Celem rutynowej aktywności komunikacyjnej jest cementowanie relacji międzyludzkiej i ułatwienie porozumiewania się ludzi.

Synchronizacja rutynowej komunikacji polega na tym, że aktywność trwa określony czas, ma swój charakterystyczny rytm i jest podporządkowana pewnym ogólnym wzorcom, określającym zawartość komunikatów i rodzaj wymiany między partnerami.

Rozróżnia się następujące rytuały:

rytuał okazywania gotowości do podjęcia kontaktu i przywitania – rytuał ten występuje, kiedy ludzie chcą okazać, że cieszą się na swój widok i mają chęć nawiązać kontakt, a nie ma zewnętrznych zakłóceń, aby doszło do kontaktu;

rytuał wyrażania zainteresowania drugą osobą – manifestuje się on przez okazywanie sympatii i uwagi drugiej osobie (typowym przykładem jest interakcja między gospodarzem a gościem);

Społeczne rytuały są układem konwencji wspierających zachowania społeczne ludzi i pomagających naprawi sytuacje, w których coś poszło nie tak, jak powinno

rytuał potwierdzenia statusu drugiej osoby – rytuał ten ma miejsce wtedy, gdy zaszły jakieś zmiany w tym zakresie (kiedy nasz znajomy ożenił się i spotykamy go z małżonką);

rytuał zakończenia kontaktu – ma on miejsce, kiedy interakcja dobiega końca i jest pewnym podsumowaniem tego, co uczestnicy rozmowy osiągnęli oraz wyrazem zainteresowania dalszym kontaktem w przyszłości;

Komunikacja rytualna pozwala uczestnikom zachować twarz w różnych sytuacjach społecznych.

rytuał usprawiedliwiania się – występuje on w sytuacji, gdy ktoś chce naprawić swoje przykre zachowanie (rytuał ten zawiera wyrazy zakłopotania i zawstydzenia);

rytuał proszenia – najczęściej występuje, gdy chcemy drugą osobę poprosić o jakąś przysługę, która może w konsekwencji stanowić naruszenie prawa tej osoby.

To dziwne, że nawet jeśli jesteśmy niewinni, nasze ciało sygnalizuje coś zupełnie innego. Czasami zdenerwowanie sprawia, że zachowujemy się jakbyśmy byli winni, choć tak naprawdę nic nie zrobiliśmy.

Umiejętności dobrego słuchacza:

-Umiejętność skupiania się - wyrażanie zainteresowania poprzez zwrócenie się w stronę mówiącego, utrzymywanie kontaktu wzrokowego, zmianę wyrazu twarzy i inne sygnały świadczące o kontakcie i fizycznej obecności

-Umiejętność pożądania - Nieprzeszkadzanie i nierozpraszanie mówcy. Delikatne zachęcanie do mówiącego poprzez wyrażanie na bieżąco swoich odczuć. Zadawanie rzeczowych pytań, wymagających odpowiedzi dłuższych niż „tak” lub „nie”. Unikanie tworzenia atmosfery przesłuchania przez ciągłe zadawanie pytań. Milczące skupienie.

Techniki :Aktywne słuchanie

ODZWIERCIEDLANIE Mówimy komuś, jakie – naszym zdaniem – są jego odczucia, np. „Oczywiście jesteś zadowolony z tych planów”, „Zdaje się, że jesteś wściekły”, „Wygląda na to, że cię rozzłościłem”.

PARAFRAZOWANIE Ujmujemy w inne słowa to, co ktoś powiedział, sprawdzając, czy dobrze usłyszeliśmy, np.: „O ile dobrze cię zrozumiałem…”, „A więc twierdzisz, że…”, „A więc sądzisz, że…”, „Chcesz powiedzieć, że…”.

SKUPIANIE SIĘ NA NAJWAŻNIEJSZYM Prosimy mówiącego o skoncentrowanie się na sprawie najważniejszej, np.: „Wiem, że wszystko to jest dla ciebie bardzo ważne, ale czy jest jakaś konkretna rzecz, w której moglibyśmy coś zrobić?”, „Która z tych spraw jest dla ciebie najważniejsza?”.

Trzy podstawowe umiejętności przydatne w rozmowie:

1.rozpoczynaj od pytań otwartych, zaczynających się od słów kto, co, kiedy, jak, dlaczego;

2.przysłuchuj się nie tylko odpowiedziom na pytania, ale także wszelkim informacjom, które dostarczają wiedzy o mówiącym;

3.w rozmowie, niezależnie od tematu, ujawniaj także pewne informacje o osobie.

typy perswazji:

1.przekonująca – obie strony dążą do porozumienia nawet kosztem odstąpienia od swych pierwotnych przekonań

2.nakłaniająca – intencja nadawcy – przyciągnięcie odbiorcy do idei, postaw perswadującego

3.pobudzająca (to agitacja) – za pomocą sugestii, chwytów socjotechnicznych, technik marketingowych nadawca dąży do uzyskania z reguły doraźnych efektów;

Formy komunikowania

1)Komunikowanie werbalne

-Język jest podstawowym środkiem komunikowania werbalnego. Dzięki niemu wyrażane są znaczenia komunikowanych idei i uczuć. Pozwala na komunikowanie znaczeń, na kreowanie i podtrzymywanie i zmienianie środowiska. Dzięki językowi można udzielić komuś informacji lub też samemu jej poszukiwać Język pozwala być ludziom jednoznacznym lub dwuznacznym

-Problem denotacji (znaczenie słownikowe) i konotacji

-Jest zdeterminowane przez płeć i kulturę.

-Forma pisemna tego typu komunikowania się częściej ma charakter formalny (listy). Zaletą jest trwałość, możliwość starannego przygotowania, wadą – formalny i zamknięty charakter oraz brak możliwości bezpośredniego sprzężenia zwrotnego

2)Komunikowanie niewerbalne

Duże znaczenie sygnałów niewerbalnych w komunikowaniu interpersonalnym. Uzupełnienie i wzmocnienie komunikowania werbalnego.

Rodzaje sygnałów niewerbalnych:

-kinezjetyka, czyli mowa ciała, mimika twarzy, gestykulacja, ruchy ciała, spojrzenie itp.

-Parajęzyk, ton, barwa, wysokość, natężenie głosu

-Samoprezentacja, czyli wygląd fizczny człowieka

-Dotyk, np. uścisk dłoni

-Proksemika, czyli zastosowanie w procesach porozumiewania się dystansu interpersonalnego i relacji przestrzennych między komunikującymi się osobami

-Chronemika, wykorzystująca czas jako sygnał komunikacyjny, np. punktualność

-Elementy otocznie – temperatura, oświetlenie, kolor, mogą wpływać na zachowania ludzi.

Różnice między komunikowaniem werbalnym i niewerbalnym

-komunikowanie niewerbalne jest bardziej dwuznaczne

-komunikowanie niewerbalne ma charakter ciągły

-komunikowanie niewerbalne odbywa się za pomocą wielu kanałów i angażuje wszystkie zmysły

-komunikowanie niewerbalne nie ma struktury albo jest słabo zarysowana

-komunikowanie niewerbalne ma charakter pozalingwistyczny

-komunikowanie niewerbalne daje wgląd w stany emocjonalne

-Znaczenie komunikowania niewerbalnego jest zdeterminowane kulturowo

Komunikacja werbalna to przekazywanie informacji za pomocą wyrazów.

Dużą rolę odgrywają tu takie czynniki, jak:- akcent (badania dowiodły, że jest ważniejszy niż treść wiadomości!)- stopień płynności mowy (świadczy o kompetencji i odpowiedzialności)- zawartość (treść) wypowiedzi; jest uzależniona od władzy oraz związków międzyludzkich, uzależnionych od przyjętego systemu kulturowego.

Komunikaty werbalne

Wiedząc, co jest ważne w przekazie słownym możemy skutecznie się nim posługiwać. Jednak należy uważać, aby to, co mówimy zostało odczytane dokładnie tak jak chcemy

Aby zapobiec ewentualnym nieporozumieniom, powinniśmy posiąść umiejętność aktywnego słuchania.

Techniki aktywnego słuchania

odzwierciedlenie – informujemy rozmówcę, jak zrozumieliśmy jego odczucia lub intencje

parafrazowanie – ujmujemy inne słowa zasłyszany komunikat, upewniając się czy dobrze został zrozumiany

klaryfikacja –skłaniamy rozmówcę do skoncentrowania się na głównej idei komunikatu lub prosimy o bardziej precyzyjne wyjaśnienie sprawy

potwierdzenie – dopowiadamy pewne słowa, potwierdzając, że jesteśmy zainteresowani wypowiedzią i słuchamy uważnie.

Bariery komunikacyjne

To wszystkie czynniki, które utrudniają zrozumienie przekazu zawartego w wypowiedzi. Można wyodrębnić bariery o charakterze fizycznym i psychologicznym

Różnice kulturowe - nasza przeszłość i wpisane w nią doświadczenia w decydujący sposób wpływają na nasz system poznawczy. Różnice w interpretacji tej samej wypowiedzi przez kilka osób wynikają z faktu, iż każdy posiada własny kontekst poznawczy (bagaż doświadczeń), który w sposób nieświadomy wpływa na sposób myślenia.

Brak umiejętności decentracji - pełne zrozumienie rozmówcy możliwe jest dzięki przyjęciu jego perspektywy. Ktoś, kto całą swoją świadomość skupia na własnej osobie- nie jest zdolny przyjąć innego niż własny punktu widzenia nie może być dobrym słuchaczem a tym samym dobrym rozmówca.

Utrudnienia percepcyjne- trudno o efektywną komunikację, jeżeli nie rozumiemy rozmówcy, ponieważ ten mówi zbyt szybko, niewyraźnie artykuluje wyrazy, jąka się, etc.

Stereotypy- Chętniej słuchamy osób o wysokim statusie społecznym niż tych, których status jest niski. Jeżeli rozmówca posiada określone atrybuty wskazujące na wysoki status społeczny wówczas poświecimy mu więcej uwagi, okażemy więcej uprzejmości i chętniej zgodzimy się z jego poglądami.

Wybiórczość uwagi - poważnym utrudnieniem jest koncentrowanie się jedynie na określonych faktach zamiast na całokształcie wypowiedzi. Jeżeli słuchacz całą swoją uwagę skupia na tym by zrekonstruować przebieg zdarzenia, które jest przedmiotem opowieści, może nie dostrzec innych ważnych aspektów.

Samopoczucie- sposób patrzenia na życie w dużej mierze zależy od uwarunkowań psychologicznych. Wartości, poglądy, cele wyznaczają ogólne i relatywnie stałe ramy natomiast stan psychofizyczny doraźnie zmienia sposób postrzegania zdarzeń.

Słowny opis własnej osoby

W przypadku autoprezentacji werbalnej SAMI decydujemy, które fakty z naszego życia pragniemy ujawnić, a treść naszej wypowiedzi zależy w dużym stopniu od tego, jakie wrażenie pragniemy wywrzeć na słuchaczu. Jeżeli np. na rozmowie kwalifikacyjnej zostaniemy spytani o pełne umiejętności czy doświadczenia, których nie posiadamy - przyznajemy się do tego, ale od razu rekompensując wypowiedź inną, posiadana przez nas umiejętnością podobną do wymaganej np. Czy zna pan/pani j. francuski? Nie, ale doskonale znam j. niemiecki.

Komunikacja niewerbalna

Wg. Elliota Aronsona „(...) to sposób, w jaki ludzie komunikują, intencjonalnie bądź nieintencjonalnie, bez słów; wskaźniki niewerbalne obejmują mimikę, ton głosu, gesty, pozycje i ruchy ciała, dotyk i spoglądanie”

Formy komunikacji niewerbalnej

Forma pozajęzykowa - wiąże się z wszystkimi aspektami wymowy (artykulacji): modulacja, intonacja, zawieszenie głosu, tonacja, tempo mówienia, barwa głosu

Proksemiczna - przekazanie wiadomości za pomocą aranżacji przestrzeni. Jej wymiarami są: dystans przestrzenny między nadawcą a odbiorcą, związana z nim postawa ciała, usadowienie

Kinezyjna - informacje wysyłane przez gesty, wyraz twarzy, kontakt wzrokowy, zmianę postawy, dotyk.

Mowa ciała Uważa się, że informacje przekazywane przez różne sygnały ciała, szczególnie, gdy dotyczą stanów emocjonalnych oraz postaw wobec innych, są w pewien sposób bardziej obiektywne i prawdziwe

Mimika Twarz jest najbardziej ekspresyjną częścią ciała - odzwierciedla szybko zmieniające się nastroje, reakcje na wypowiedzi i zachowania rozmówcy. Wyraża przede wszystkim uczucia i emocje.

Bardzo wymowne są okolice brwi:

-całkowicie podniesione wyrażają niedowierzanie,podniesione do połowy - zdziwienie,

-stan normalny - bez komentarza,do połowy obniżone - zakłopotanie,całkowicie obniżone – złość.

Podobna siłę ekspresji ma okolica ust. Zmiana położenia kącików ust wyraża stany od zadowolenia - podniesione, do przygnębienia - opuszczone.

Kontakt wzrokowy Oczy stanowią najważniejszy obszar wizualnej uwagi - w czasie rozmowy uwaga koncentruje się na oczach przez ok. 43% czasu. Zasadniczą funkcją kontaktu wzrokowego jest przekazywanie komunikatów relacyjnych. Oznacza to, że patrzenie na inna osobę jest wyrazem zainteresowania a jednocześnie przejawem pozytywnej lub negatywnej odpowiedzi na to zainteresowanie. Na przykład podczas rozmowy kwalifikacyjnej kandydat usiłuje nawiązać dobry kontakt wzrokowy z rozmówcą by poprzez ten kanał wyrazić swoja wiarygodność, kompetencję, zainteresowanie firmą. Jeżeli rozmówca jest zainteresowany kandydatem, będzie skłonny pozytywnie odpowiadać na jego próby nawiązania kontaktu wzrokowego. Inna ważna funkcja kontaktu wzrokowego jest redukowanie rozproszenia. W celu zwiększenia koncentracji uwagi, ograniczamy ilość odbieranych bodźców.

Ekspresja oczu wyraża się nie tylko poprzez spoglądanie, ale również:zmianę wielkości źrenic (2-8 mm),wskaźnik mrugania (zwykle, co 3-10 sek.),stopień otwarcia oczu (od szeroko otwartych do przymkniętych powiek),wyraz oczu - tzw. maślane oczy, mordercze spojrzenie.

Dotyk

Stanowi sygnał o bardzo dużej sile oddziaływania. Dlatego istnieją określone normy społeczne, które regulują akceptowany obszar i liczbę dotyków w zależności od charakteru związku interpersonalnego. Istnieje szereg sytuacji, w których kontakt cielesny jest akceptowany, np. w sporcie, podczas badania lekarskiego, w czasie składania życzeń. We wszystkich tych sytuacjach obowiązują inne reguły, ale wspólnym mianownikiem jest brak związku pomiędzy dotykiem i poczuciem intymności. Wymienione rodzaje dotyku stanowią, bowiem przykłady dotyku funkcjonalnego.

Najważniejsze funkcje komunikacyjne dotyku to:wspieranie/ pocieszanie,funkcja afiliacyjna,funkcja władzy.

Przekazy dotykowe są szczególnie skuteczne w dostarczaniu pocieszenia osobom potrzebującym psychicznego wsparcia. Poprzez dotyk najlepiej dokonuje się transmisja uczucia sympatii, zrozumienia, współczucia. Bardzo ważna jest rola dotyku w relacjach rodzice-dzieci. Dotyk odgrywa ogromnie ważna rolę w kształtowaniu bliskich relacji. Przekaz zawarty w dotyku zależy jednak od rodzaju relacji. W bliskich związkach dotyk komunikuje sympatię, życzliwość, wsparcie, etc. Z drugiej strony w relacji np. z szefem jest wskaźnikiem władzy, dominacji i statusu.

Gesty

Kiedy mówimy nieustannie poruszamy rękami, głową i całym ciałem. Ruchy te są skoordynowane z mową i stanowią część całościowego procesu komunikowania się. Kiwanie głową jest dość specyficznym rodzajem gestu i odgrywa dwie zasadnicze funkcje: po pierwsze działa jako wzmocnienie, nagroda i zachęta dla rozmówcy do kontynuowania wypowiedzipo drugie- służy synchronizacji interakcji - kilkakrotne kiwnięcie głowa (seria) oznacza brak zgody i chęć zabrania głosu.

w zależności od pełnionej funkcji, dzielimy na:

emblematory (niewerbalne substytuty konkretnych słów, np. znak słuchawki; znak ilustrujący, że czas minął)

afektatory (niewerbalne zachowania, które odzwierciedlają intensywność odczuwanych emocji, np. skrzyżowanie nóg czy rak, częste zmiany postawy ciała)

ilustratory (niewerbalne zachowania, które służą uplastycznieniu wypowiedzi, np. opowiadając o małym dziecku gestykulujemy by dokładniej, wierniej opisać jego małe paluszki, raczki etc. )

regulatory (niewerbalne zachowania, które pomagają synchronizować przebieg rozmowy, np. zmiana postawy i ułożenia ciała, skinienie głowa)

adaptatory (zachowania niewerbalne, które służą zaspokojeniu określonych potrzeb psychicznych lub fizycznych, np. obgryzanie paznokci jako przejaw zdenerwowania, kręcenie się na krześle jako przejaw zniecierpliwienia.

Pozycja ciała

Sposób siedzenia czy stania ujawnia informacje nt. naszego samopoczucia. Jednym z komunikatów emitowanych przez postawę ciała jest stan napięcia psychicznego. Świadczą o nim znaki statyczne (stopy ściśle przylegające do siebie, ręce przyciśnięte do ciała, zaciśnięte dłonie) oraz kinetyczne (ciągłe poruszanie stopami, rękami, kręcenie głową). Za pomocą postawy ciała komunikujemy również nasze nastawienie wobec rozmówcy. Bezpośrednie ustawienie ciała ułatwiające kontakt wzrokowy, wychylenie ciała do przodu, dotykanie jest wyrazem pozytywnego nastawienia do rozmówcy. Wyrazem sympatii dla rozmówcy jest podobna/ lustrzana pozycja ciała.

Zachowanie przestrzenne

Wyróżnia się cztery strefy używane przez nas nieświadomie podczas interakcji z innymi ludźmi. Są to:

strefa intymna (0-45cm),

strefa osobista (45-120 cm),s

trefa społeczna (1,2-3,6 m),

strefa publiczna (3,6-6m).

Bliskość przestrzenna jest wskaźnikiem lubienia, sympatii. Im mniejszy dystans, tym bliższa relacja.

Ubiór

Przekazuje wiadomość o tym, jak postrzegamy samych siebie. Ubranie stanowi wizytówkę każdego z nas i w dużym stopniu wpływa na to, jak jesteśmy odbierani przez otoczenie.

Zupełnie inaczej będzie postrzegany mężczyzna ubrany w garnitur niż ten sam odziany w podarte dżinsy. Podobnie kobieta ubrana w garsonkę w porównaniu ze strojem - powiedzmy znacznie swobodniejszym czy wręcz wyzywającym.

Przyczyny niepowodzenia autoprezentacji

Zakłopotanie

występuje, gdy trzeba się z czegoś tłumaczyć lub coś wyjaśniać. Jest to rodzaj niepokoju zbliżonego do wstydu i charakteryzuje się między innymi unikaniem kontaktów wzrokowych, nerwowym grymaso-uśmiechem, czerwienieniem się na twarzy i uczuciem niedokrwienia nóg. Najczęściej mamy z nim do czynienia obawiając się utraty akceptacji otoczenia, spowodowanej kłopotliwymi okolicznościami

Lęk społeczny

wynika z obawy, iż mimo chęci zrobienia dobrego wrażenia, autoprezentacja może się nie udać. Występuje zwłaszcza w sytuacjach, gdy nie wiadomo, jaki model autoprezentacyjny należy zastosować. To strach przed negatywną oceną i można go rozpoznać na przykład po bladości twarzy, szukaniu wzrokiem pomocy oraz w pewnym sensie „proszalnym” uśmiechu. Lęk ten może dotyczyć różnych cech własnych, uważanych za słabe punkty, na przykład fizycznych. Może to być niski wzrost, nadmierna tusza, czy np. słaba muskulatura u mężczyzn.

Trema

jest silnym stresem w przełamywaniu barier komunikacyjnych. Charakteryzuje się nie tylko opisanymi powyżej uczuciami i zachowaniami. Objawia się także w formie szczękościsku i powoduje mówienie przez zęby, może zaburzać artykulację słów i ton głosu, powoduje silne pocenie się, miękkość nóg, myślowy chaos i zapominanie treści, które autoprezentacja powinna zawierać. Bywa też, że sytuacja zapanuje nad mówcą, wykonuje on ruchy chaotyczne, zbyteczne i niecelowe, a katastroficzna reakcja może doprowadzić do dalszych zaburzeń, z fizjologicznymi włącznie

Brak własnych barier ... ale jak? najważniejszym elementem autoprezentacji jest znajomość własnego „Ja" i akceptacji samego siebie. A także świadomość, że dobra „improwizacja” musi być dobrze przygotowana, zaś prezentujący swoje argumenty uwzględnił ewentualne utrudnienia zarówno scenograficzne, jak i psychologiczne, z których istotnym jest nieznajomość oczekiwań audytorium.

O konflikcie mówimy, wtedy, gdy dwie lub więcej osób, grup wzajemnie od siebie zależnych spostrzega niemożliwe do pogodzenia różnice interesów, niemożność realizacji ważnych potrzeb lub/i wartości oraz podejmuje działania, aby tę sytuację zmienić. Od tego, jakie to będą działania zależą dalsze losy konfliktu.

Detektory konfliktu – objawy, które jednoznacznie wskazują na możliwość pojawienia się sporu.

Wyróżniamy pięć faz konfliktu:

FAZA I – „coś jest nie tak”

FAZA II – „wrogość”

FAZA III – „kulminacja”

FAZA IV – „wyciszanie”

FAZA V – „porozumienie”

Postawa I - agresywność

Postawa II - uległość

Postawa III – asertywność

"Ja jestem w porządku i mam prawo być sobą. Ty jesteś w porządku i masz prawo być sobą."

5 zasad asertywności Herberta Fenterheima:

1)Masz prawo do wyrażania siebie, swoich opinii, potrzeb, uczuć – tak długo, do póki nie ranisz innych.

2)Masz prawo do wyrażania siebie – nawet, jeśli rani to kogoś innego – dopóki twoje intencje nie są agresywne (są asertywne).

3)Masz prawo do przedstawiania innym swoich próśb – dopóki uznajesz, że oni mają prawo odmówić.

4)Są sytuacje, w których kwestia praw poszczególnych osób nie jest jasna. Zawsze jednak masz prawo do przedyskutowania tej sytuacji z drugą osobą.

5)Masz prawo do korzystania ze swoich praw.

Zasady skutecznego porozumiewania się, o których należy pamiętać:

-nie oceniajmy

-nie dawajmy „dobrych rad”

-dbajmy o prostotę i przejrzystość języka

-unikajmy „gadulstwa”

-sprawdzajmy poprzez zadawanie pytań, czy jesteśmy zrozumiali

-dostosujmy tempo i ton głosu

-uważnie słuchajmy

-nie wyciągajmy informacji na siłę

-zadbajmy o komfort rozmowy

-sprawdźmy dostępny nam czas

-dobierzmy odpowiednie miejsce

Przestrzegajmy się przed:

-słuchaniem w milczeniu z „kamienną twarzą”

-unikaniem kontaktu wzrokowego

-nerwowym spoglądaniem na zegarek i rozglądaniem się wokoło

-zadawaniem pytań zamkniętych, na które odpowiada się „tak” lub „nie”

Autoprezentacja – celowe działanie zmierzające do wytworzenia w otoczeniu społecznym (audytorium) pożądanego przez jednostkę wizerunku własnej osoby; zarządzanie wizerunkiem

Psychologowie mianem autoprezentacji określają proces kontrolowania przez jednostkę sposobu, w jaki jest postrzegana przez otoczenie, autoprezentacja określana jest jako manipulowanie otoczeniem.

Zachowania i motywacje autoprezentacyjne:

1. podawane w literaturze motywy podejmowania zachowań autoprezentacyjnych:

• dążenie do maksymalizacji bilansów zysków i kosztów w relacjach społecznych

• podwyższenie/ ochrona poczucia własnej wartości

• tworzenie, podtrzymywanie określonej tożsamości

2. motywacja autoprezentacyjna:

• wzrasta w sytuacji bycia w centrum uwagi

• zależy od wartości i znaczenia oczekiwanych rezultatów, od tego jakie konsekwencje dla nas będzie miało wywarcie takiego a nie innego wrażenia

Ważne:

Autoprezentacja wzrasta, gdy oceniająca osoba jest płci przeciwnej, o cechach pożądanych społecznie, atrakcyjna, kompetentna, o wysokiej pozycji społecznej, obdarzona władzą.

Analiza audytorium
Przygotowując prezentację trzeba rozważyć do kogo adresujesz swoją wypowiedź. Najbardziej udane wystąpienia to tzw. przygotowywane z myślą o konkretnej publiczności z uwzględnieniem wiedzy postaw sympatii i antypatii członków audytorium. Przy trafnej analizie audytorium można tak kierować swoją prezentacją, by osiągnąć swoje cele przy tym audytorium.

Strategie autoprezentacji

1) ingracjacja
• jej celem jest sprawienie na audytorium wrażenia osoby sympatycznej i atrakcyjnej przebywanie z którą jest nagradzające dla partnera
• formami/technikami igracjacji które służą zwiększeniu właściwej atrakcyjności dla partnera są: konformizm, podnoszenie wartości partnera, świadczenie uprzejmości, opisywanie własnej osoby
• im większa doniosłość bycia atrakcyjnym i im większe subiektywne prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu, tym silniejsza tendencja do podjęcia integracji
• dylemat intgracjatora – im większa zależność tym większa motywacja do integracji ale też większy krytycyzm odbiorcy naszych zachowań i w konsekwencji większe prawdopodobieństwo

2) zastraszanie

• dążenie do tego by partner przypisał aktorowi właściwość „bycia niebezpiecznym” osoba podejmująca zastraszanie chce wzbudzić strach

• przykładem intymediatora może być bandyta wymuszający pieniądze – sugeruje on otoczeniu taki wizerunek własnej osoby która zwiększa zakres sprawowania przez niego społecznej kontroli

• intymidacja to forma przeciwstawna do integracji, zachowania takie zmniejszają atrakcyjność aktora, zwiększają dystans między partnerami. Dlatego intymidacja pojawia się najczęściej w interakcjach, które nie są całkowicie dowolne (rodzina, praca, szkoła, wojsko)

• intymidatoria nie muszą być w pełni świadomą manipulacją otocznieiem, mogą być spontaniczne 

3) promowanie siebie
• dążenie aktora do przypisania mu oceny „bycia kompetentnym” poprzez prezentowanie wysokiego poziomu uzdolnień ogólnych np. inteligencji oraz specyficznych np. szybkiego pisania. Łączy sobie cechy 2 pierwszych form autoprezentacji

• posługujemy się nią niemal zawsze, niezależnie od kontekstu sytuacyjnego

• dotyczy centralnych składników „Ja” dlatego ma charakter selektywny a nie totalny. Ludzie nie mają problemów z przyznawaniem się do swoich braków zajmujących peryferyczne miejsce w strukturze „ja”. Zawsze staramy się utrzymać wizerunek osoby sprawnej i kompetentnej na wymiarach centralnych dla poczucia własne wartości

• Paradoks autopromotora – bierze się stąd że silne, autoprezentacyjne roszczenia do wysokiego poziomu kompetencji podejmujemy w sytuacji wątpliwych kompetencji zazwyczaj prowadzi to u odbiorcy do uruchomienia „poprawki zmniejszającej ”

* zależnie od kontekstu kulturowego i sytuacyjnego eksponujemy, bądź łatwość z jaką przychodzi nam uzyskiwanie sukcesów (sugerujemy w ten sposób, że mamy wybitne uzdolnienia), bądź tez ogrom wkładu pracy (wskazujący partnerowi, że jesteśmy zdolni do dużego wysiłku)

4) świecenie własnym przykładem:

• autoprezenter „moralista” dąży do tego, by inni postrzegali do jako prawego i moralnego, podnieśli swoją uczciwość, obowiązkowość itd.

• Ten typ dokonuje się przez czyny

• Protoplastami osoby moralnej byli np. Budda, Ghanki, Nelson Mandela itp., jednym z wariantów moralnej autoprezentacji jest :wojująca ideologia: dla obrony swoich przekonań ( np. prawa człowieka), ludzie poprzez dobrowolne ograniczenia próbują wpłynąć na instytucje dysponujące wysoką mocą społeczną

• Osoba dokonująca autoprezentacji moralnej podwyższa swoje możliwość wpływu społecznego przez zaktywizowanie u partnera normy społecznego zobowiązania

5) Wizerunek człowieka bezradnego:

• forma autoprezentacji stosowana przez osoby nie posiadające zdolności i kompetencji itd. Aktor wykorzystuje tu własną słabość i zależność. Poprzez podkreślenie braku zdolności i wyeksponowanie zależności od innych, aktor stara się zaktywizować u partnera normę zobowiązania czy odpowiedzialności i solidarności społecznej (za innych), skłania go do pomocy

• strategia ta jest ryzykowana i rzadko stosowana, gdyż wiąże się z kosztami (np. zagrożenie poczucia własnej wartości)

6) strategia edynburska:

• sprawia wrażenie, że nie robi się nic innego poza pracą

7) strategia harwardzka:

• polega na sianiu leku w sercach kolegów przez sprawianie wrażenia, że nigdy się nie uczymy, a pomimo tego otrzymujemy wysokie oceny

8) Pławienie się w cudzej chwale:

• dążenie do poprawienia własnego wizerunku przez wiązanie się z ludźmi, którzy odnieśli sukces lub są słowni

9)Kierowanie usprawiedliwień dla możliwej porażki:

• tworzenie utrudnień i wymyślanie usprawiedliwień dla samego siebie, żeby w wypadku niepowodzenia dysponować gotowym wytłumaczeniem

Tworzenia wizerunku własnego:

Świadome kreowanie wizerunku własnego wymaga nie tylko sprawności w komunikowaniu (zarówno werbalny i niewerbalnym) czy umiejętności wykorzystania atrybutów, które pozwalają zyskać akceptację społeczna, ale także wiedzy na temat metodologii dokonywania tego rodzaju zmian. W całym procesie można wyróżnić następujące etapy:

-dokładne poznanie samego siebie, swojego dotychczasowego wizerunku

-określenie wizerunku docelowego

-wybór obszarów zmian

-wprowadzenie zmian z podziałem na długoterminowe (np. przekwalifikowanie się) i krótkoterminowe (np. zmiana stylu ubierania się)

-okresowa kontrola i wyciągnięcie wniosków na przyszłość

Samoutrudnianie jako forma autoprezentacji:

Samoutrudnianie jest to zachowanie, które niepewny sukces u człowieka przejawia nie po, ale jeszcze przed ogłoszeniem czy dostępem do wyników. Działanie to ma na celu ochronę przed ewentualna porażką, a właściwie wskazuje na możliwą przyczynę – inną niż brak zdolności.

Andrzej Sznupek określa samoutrudnianie jaki formę autoprezentacji.

W literaturze znajdujemy opisy 3 form strategii samoutrudniania:

-behawioralna – podmiot przez własne działanie utrudnia sobie osiągnięcie sukcesu np. pije alkohol przed ważnym zadaniem czy rezygnuje z przygotowań do egzaminu

-niebehawioralna – demonstracyjne okazywanie przed przystąpieniem do działania różnego typu słabości: symptomów lęku, pogorszenia nastroju, dolegliwości fizycznych

-symboliczna – polegająca na negatywnej percepcji sytuacji zadaniowej, czyli spostrzeganiu warunków jako mniej korzystnych niż są one w istocie np. zadania jako trudniejszego a partnera, z którym osoba ma współpracować, jako mniej zdolnego

Strategie samoutrudniania:

Strategie te pełnią tą samą funkcję – wskazują jak wcześniej wspomniano, na inną niż brak uzdolnień intelektualnych przyczynę ewentualnej, późniejszej porażki: „gdybym nie pił”, „gdybym był w lepszym nastroju” itp.

Prawdziwie utrudniające są strategie behawioralne, które mogą bezpośrednio wpływać na wynik (np. brak przygotowania), pozostałe 2 formy w większym stopniu wpływają nie tyle na wynik, co obraz osoby je stosującej (hipochondryk czy pesymista)

Wystąpienie publiczne – składniki (częśći):

1)inwencja – wybór celu i przedmiotu mowy, ustalenie przekonujacych argumentów

2)kompozycja – uporządkowania materiałów w celu wywarcia największego wrażenia, dobór argumentów racjonalnych i emocjonalnych

3)erokucja – dobór właściwych słów

4)wygłoszenie – dopasowanie wzajemne głosu i gestów

5)pamięć – opanowanie i przećwiczenie treści mowy

Funkcje retoryki:

-informacyjna – skierowana do intelektu odbiorcy, argumentująca racjonalnie

-estetyczna – wywołująca zachwyt, urzekająca pięknem formy

-emocjonalna – opanowująca wolę słuchacza, wzruszająca, argumentująca emocjonalnie

Retoryka posługuje się różnymi typami argumentacji:

-jednostronne – eksponujące wyłącznie zalety punktu widzenia mówcy

-dwustronne – obok zalet dostrzeganie wad

-zwężające – przechodzące od argumentów ogólnych do szczegółowych

-rozszerzające – od argumentów szczegółowych do ogólnych

Chwyty artystyczne, które może wykorzystać menadżer w swojej autoprezentacji to m.in.:

odwołanie do wiedzy audytorium

odwołanie się do litości

odwołanie się do próżności słuchacza

odwołanie się do uczuć słuchacza

odwołanie się do tłumu, demagogiczne

odwołanie się do powag, autorytetu

Efekty ważne podczas autoprezentacji publicznej:

-efekt „pierwszego wrażenia” – towarzyszy pierwszej chwili kontaktu i jest niezwykle ważny, gdyż nigdy nie można zrobić pierwszego wrażenia po raz drugi. Ludzie szybko wyrabiają sobie opinie, a wolno ja zmieniają. Ludzie formułują swoje pierwsze opinie w tzw. „pierwszych trzech dziesiątkach”

-pierwsze 10 sek

-pierwsze 10 elementów stroju i postawy

-pierwsze 10 słów, które się wypowie

Raz nabytego wrażenia ludzie pozbywają się bardzo niechętnie. Po prostu nie lubią zmieniać swych przyzwyczajeń i przyznawać się do pomyłki- nawet przed samym sobą – dlatego warto zabiegać o swoje pierwsze dobre wrażenie.

-efekt aureoli – efekt pierwszego wrażenia ma znaczenie dla wizerunku menadżera, czyli jak będzie on postrzegany w przyszłości. Złe pierwsze wrażenie bardzo trudno zatrzeć, ponieważ nie lubimy zmieniać raz przyjętej opinii na czyjś temat. Dobre wrażenie o człowieku również może długo pozostawać w świadomości, utrzymać się pomimo ewidentnych zdarzeń wskazujących , że ktoś pozytywnie przez nas postrzegany wcale na pozytywne opinie nie zasługuje. Utrzymanie się ogólnego dobrego albo złego wrażenia o menadżerze powoduje, ze dobrze (albo źle) myślimy również o jego poszczególnych cechach albo działaniach. Zjawisk to nosi nazwę efektu aureoli – jest to wpływ ogólnego wrażenia na specjalne wrażenia.

-efekt kontrastowania – ludzie bardzo często kształtują swoja opinię o kimś na podstawie cech, faktów, zdarzeń łatwych do dostrzeżenia, spektakularnych, wykorzystując swą skłonność do generalizacji

-efekt pierwszeństwa i świeżości – gdy w planach są również autoprezentacje innych menadżerów najlepiej wystąpić na początku i na końcu. Odbiorcy najdokładniej zapamiętują to co się wydarzyło ( o czym się mówiło) na początku oraz to co się wydarzyło na końcu

Wywieranie wpływu na ludzi – materiały Michała D.:

•Indywidualne

• Masowe

REGUŁY

a) WZAJEMNOŚĆ

•Opiera się na wzajemnych przysługach

•Dzięki wyświadczeniu przysługi przez nas rośnie szansa, że nam zostanie wyświadczona przysługa

•Nawet niechciana przysługa powoduje odwdzięczenie się

b) ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA

•Bazuje na skłonności do angażowania się

•Konsekwentne trzymanie się raz podjętej decyzji

•Wewnętrzna odpowiedzialność za decyzję

c) SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI

•Odwołanie się do instynktu stadnego

•Chcemy być tacy, jak inni

•„Tłum ma zawsze rację”

•Skonformizowana opinia

d) LUBIENIE I SYMPATIA

•Łatwiej powiedzieć „Tak”, jeśli znamy bądź polubimy rozmówcę

•4 rodzaje ludzi, których lubimy

•Zaprzyjaźnienie się z odbiorcą

•Możliwość warunkowania ofiary

e) AUTORYTET

•Oparty głównie na szacunku i strachu

•Posłuszeństwo wobec autorytetu

•Małe szanse obrony - kapitanoza

•Uwaga na opakowanie (ubiór, wygląd, atrybuty)

f) NIEDOSTĘPNOŚĆ

•Bardziej cenimy to, co niedostępne

• Fala emocji

•„Ograniczona ilość...”, „Nieprzekraczalny termin...”, „Limitowana seria...”, „Elitarny...”

•Obrona – racjonalna analiza

TECHNIKI:

a) zajęcie stanowiska- Nakłonienie do wyrażenia stanowiska ® nacisk na realizację deklaracji

b) stopa w drzwi

•Stosowana, gdy zawiodła technika zajęcia stanowiska

• Dwa sposoby zastosowania:

- mała przysługa ® duża przysługa

- małe ustępstwo ® duże ustępstwo

• Odmiana – stopa w ustach

c)niska piłka

•pierwotna oferta jest bardzo korzystna

• przy realizacji traci ona na atrakcyjności – 2 sposoby

działania:

- odebranie głównych wabików

- dołożenie niepotrzebnych elementów

d)oddziaływanie na emocje

•Odniesienie do podświadomych uczuć

• Odbiorca odbiera rzeczywistość w sposób

zdeformowany

• Fałszywa gwarancja zaspokojenia potrzeb

e) konformizacja opinii

•Uogólnienie przekazywanego komunikatu

• Opinia niewielu staje się opinią ogółu

• Stosowana przy badaniach opinii publicznej

f) uwypuklenie własnej atrakcyjności fizycznej

•Wygląd inny, niż w rzeczywistości

• Trojakie zastosowanie:

- adoracja kobiety przez mężczyznę

- bezpośrednie kontakty biznesowe

- kandydowanie na stanowisko pracy

NARZĘDZIA:

a) wyzwolenie - reakcja

•Odbiorca otrzymuje bodziec wywołujący pożądaną

reakcję

• Opiera się na automatycznym podejmowaniu

większości decyzji

• Narzędzie łatwe do wykorzystania w procesie

wywierania wpływu

b) skrót myślowy

•Fragmentaryczny obraz sytuacji

• Uproszczenie toku myślenia

• Tylko pozytywne elementy opisu sytuacji

• Może być spowodowany wcześniejszym

uwarunkowaniem

c) wyzysk

•Jedna strona jest eksploatowana przez drugą na

szkodę tej pierwszej

• Narzędzie możliwe do zastosowania w różnych

sytuacjach

d)sztuka judo

•Narzędzie stosowane na późniejszych etapach

wywierania wpływu

• Odbiorca podejmuje kolejne decyzje korzystne dla

wywierającego wpływ

• Następne podjęte działania zdają się być logiczną

konsekwencją podjęcia poprzednich działań

NLP (NEUROLINGWISTYCZNE PROGRAMOWANIE)

a) FILARY

•Relacje międzyludzkie

• Świadomość zmysłowa

• Myślenie wynikowe

• Elastyczność behawioralna

b) POZIOMY LOGICZNE

•Otoczenie

• Zachowanie

• Zdolności

•Poglądy i przekonania

• Tożsamość

• Cel

c) ZMIANA PRZEKONAŃ

•Pomyślmy o prawdziwym przekonaniu

• Jakie są bodźce towarzyszące?

• Jakie przekonanie chcemy zmienić?

• Nałóżmy cechy prawdziwego przekonania na zmieniane

d) ETAPY DROGI DO SUKCESU

•Określ swój cel

• Podejmij działania

• Wykaż świadomość zmysłową

• Wykaż elastyczność zachowania

e)SPOSOBY WYWIERANIA WPŁYWU

•Wykreowanie siebie na autorytet

• Oddziaływanie na podświadomość

SYMULACJA

•otrzymywane komunikaty nie kryją żadnego znaczenia

• niemal pełna swoboda działania ze strony wywierającego

wpływ

• najtrudniejszy do odparcia znany sposób wpływania

na ludzi

• potężna moc manipulacyjna

• zdobywanie wiedzy o obronie przed symulacją

może zniszczyć psychikę

• ofiara staje się podatna na inne sposoby manipulacji

PODSUMOWANIE

•Nie zawsze jesteście kowalami swojego losu

• Można manipulować druga osobą na różne sposoby,

których dobór zależy od woli manipulującego

• Możecie być manipulowani mając pełną tego

świadomość

• Najlepsza obrona – zdrowy rozsądek, pewność siebie i

posiadana wiedza, jak cofnąć skutki wpłynięcia na nas