SAI – egzamin zebrane przez: Bogumiła Kochańska (bogmila)

materiały: wykład A.Bobkowska, wykład J.Miller, wątki na forach, materiały na chomikuj.pl użytkownika mredwanz , szeroko pojęte zasoby Internetu :D

Pytanie : Analiza SODIS

• SoDIS = Software Development Impact Statement

  • Dane wejściowe

  • opis problemu

  • opis projektu

  • specyfikacja wymagań

  • plan projektu

• Kroki metody

  • identyfikacja udziałowców

  • ewidencja zadań w projekcie lub cech (funkcji) produktu

  • analiza wpływu realizacji zadań lub cech produktu na udziałowców

  • identyfikacja i dokumentacja wątpliwości etycznych i zagrożeń

  • poszukiwanie i dokumentacja rozwiązań

• Wyjście

  • raport oceny wpływu oprogramowania (SoDIS)

• Udziałowcy

  • Rozszerzona definicja udziałowca

    • nie tylko Ci, którzy chcą albo mogą zyskać na wdrożeniu systemu

    • również Ci, którzy mogą stracić na wdrożeniu systemu

  • Kategorie udziałowców

    • Społeczeństwo

    • Klient

    • Twórca

    • Szkoleniowiec

    • Zespół projektowy

    • Badacz

    • Akcjonariusz

    • Student

    • Użytkownik

    • Sprzedawca

    • Dostawca

    • Podwykonawca

• 5 głównych zasad etyki zawodu informatyka

  • dostarczać wartość – profesjonalizm

  • „po pierwsze nie szkodzić”

  • nie ograniczać bez potrzeby

  • nie oszukiwać

  • brać odpowiedzialność

• Zestaw 32 pytań poszukujących możliwych naruszeń zasad względem udziałowców przez funkcje produktu lub zadania w projekcie: Czy Funkcja X może przynieść szkodę Udziałowcowi Y?

Pytanie: Cechy efektywnego zespołu

(znalezione w Internecie)

• Poczucie misji i celu.

• Otwarty wielokierunkowy przepływ informacji – komunikacja.

• Wsparcie, zaufanie, atmosfera akceptacji.

• Jawne zasady i procedury

• Różnice zdań.

• Motywacja

• Współodpowiedzialność, podział pracy, obowiązków, zadań i kompetencji

• Wiara we własne siły, entuzjazm.

• Wydajność i efektywność.

• Wspólne przewodzenie.

Pytanie: ICT, wpływ na społeczeństwo

ICT - Information and Communication Technology

http://www.unic.un.org.pl/wsis/genewa/wsis_faq.php

• rodzi się nowa, globalna gospodarka i społeczeństwo informacyjne bazujące na wiedzy. Wskutek tego bezpowrotnie zmienia się sposób, w jaki żyjemy, uczymy się, pracujemy i porozumiewamy między sobą

• ogromna większość ludności świata pozostaje poza zasięgiem informacyjnej rewolucji. Przepaść cyfrowa grozi pogłębieniem już istniejących różnic pomiędzy bogatymi a biednymi - zarówno w skali świata jak i w skali poszczególnych państw.

• umożliwiają ludziom na całym świecie nieprzerwany dostęp do informacji i wiedzy

• Przepaść cyfrowa sprawia, że pomiędzy społeczeństwami zasobnymi w informacje a społeczeństwami ubogimi w informacje powstają dysproporcje w poziomie wiedzy. Taka sytuacja może dać początek nowej formie analfabetyzmu. Przepaść cyfrowa pogłębia niedostatek informacji i wiedzy, a także ogranicza możliwości gospodarczego wzrostu i dystrybucji bogactwa.

• ICT sprzyjają powstawaniu gospodarczych i społecznych "sieci", obejmujących jednostki i całe społeczności. Siłą tych sieci jest tworzenie powiązań pomiędzy różnorakimi grupami społecznymi poprzez umożliwianie pozyskiwania i wymiany informacji oraz wiedzy, co ma kluczowe znaczenie dla ich społeczno-gospodarczego rozwoju.

• Korzyści z ICT odnoszą również ludzie biznesu, którzy używają ich do promocji swoich firm w skali krajowej, regionalnej i globalnej.

• ICT zapewniają także możliwość bardziej efektywnego świadczenia podstawowych usług medycznych i edukacyjnych, ponieważ ludzie mogą z nich korzystać ze swego miejsca zamieszkania.

• ICT mogą w dużej mierze wpływać na opiekę zdrowotną: poprzez udostępnianie społeczeństwu informacji na temat zdrowego trybu życia, dostarczanie nowych narzędzi do projektowania leków przyszłości, usprawnianie systemów opieki zdrowotnej oraz umożliwianie świadczenia usług opieki zdrowotnej na odległość, np. bez konieczności opuszczania domu

• ICT i środki masowego przekazu mogą i będą stanowić potężne narzędzie umożliwiające likwidację globalnych różnic w poziomie rozwoju społeczno-gospodarczego. Przyspieszą również działania służące realizacji Milenijnych Celów Rozwoju, takich jak walka z ubóstwem, głodem, chorobami, analfabetyzmem, degradacją środowiska naturalnego oraz dyskryminacją płci.

Pytanie: Umowa wdrożeniowa

• Umowa definiująca przedmiot umowy oraz wzajemne prawa i obowiązki stron (możliwy zakres: wykonanie i wdrożenie, serwis i szkolenie, umowa licencyjna, sprzedaż np. komputerów)

• Załączniki: Specyfikacje techniczne opisujące system – np. SWS (Specyfikacja Wymagań Systemu)

• Aspekty zawarte w umowach wdrożeniowych:

  • Strony umowy i reprezentacje stron

  • Definicje

  • Przedmiot umowy

  • Zobowiązania stron

  • Prawa stron

  • Komunikacja między stronami

  • Czas trwania umowy – daty dotyczące etapów realizacji i warunki odstąpienia

  • Warunki finansowe

  • Gwarancje

  • Kary umowne

  • Postanowienia dotyczące umowy, np. poufność, zmiany treści

  • Postanowienia końcowe, np. liczba egzemplarzy umowy, rozstrzyganie konfliktów, załączniki

Pytanie: Czynnik ludzki w projekcie

• zarządzanie zasobami ludzkimi w projekcie

• optymalne środowisko pracy

• dobór odpowiednich ludzi

• budowanie wydajnych zespołów

• inne aspekty, np. wprowadzanie zmian

Czynnik ludzki: Środowisko pracy:

• powierzchnia

• prywatność (boxy, własne przedmioty)

• cisza

• odbieranie telefonów

• przerwania w wykonywaniu pracy

• atmosfera

Czynnik ludzki: techniki „zespołobójstwa”:

• Defensywne zarządzanie

• Biurokracja

• Fizyczne oddalenie

• Rozdrabnianie obowiązków pracowników

• Obniżenia jakości produktu

• Lipne terminy

• Przeciwdziałanie powstawaniu klik

Pytanie: 3 przykłady wpływu prawa na system informatyczny

Przepisy prawa (ustawy, rozporządzenia) wpływają na:

• Wymagania prawne

  • wymagana zgodność z określonymi przepisami

• Wymagania wynikające z prawa

  • Funkcjonalne

  • Reguły biznesowe

  • Jakościowe

  • Eksploatacyjne

  • Wytwórcze (np. dokumentacja)

  • Certyfikacyjne

Przykłady:

• Przepisy prawa regulujące dziedzinę problemową

  • np. Ustawa o rybołówstwie śródlądowym

  • wykorzystanie w zależności od celu systemu

czyli jeżeli mamy zrobić system, który dotyczy jakiejś dziedziny to trzeba się zapoznać z regulacjami prawnymi danej dziedziny

• Wpływ prawa na zawartość dokumentów, dane lub obliczenia:

  • Ustawa o tym co powinna zawierać faktura

  • Nadrzędna ustawa o rachunkowości

  • Czy system wspiera fakturowanie?

  • Różnice w zależności od przepisów dziedzinowych

czyli przy tworzeniu systemów, które zawierają/wspierają dokumenty lub dane regulowane prawnie (np. faktury, podatki) to musimy się tych regulacji trzymać

• Bezpośredni wpływ prawa na wymagania względem systemu:

• Rozporządzenie Ministra Pracy i Polityki Społecznej w sprawie systemów teleinformatycznych stosowanych w jednostkach pomocy społecznej

• Funkcjonalność systemu regulowana prawnie

czyli jeżeli gdzieś w ustawach/rozporządzeniach jest informacja o tym jaką funkcjonalność muszą udostępniać systemy dla pewnych jednostek, to MUSZĄ tą funkcjonalność mieć

• Regulacje niezależne od dziedziny:

  • np. ochrona danych osobowych

Pytanie: Próżniactwo społeczne

(wikipedia)

W psychologii społecznej mówi się o nim wtedy, gdy wysiłek wkładany przez jednostki w wykonanie zadania jest mniejszy, gdy działają one wraz z innymi niż, gdy działają indywidualnie. Próżniactwo społeczne można redukować poprzez kontrolę wyników uzyskanych przez jednostkę, lub tylko sugerowanie, że taka kontrola ma miejsce.

Wysiłek poszczególnych jednostek działających w grupie jest tym mniejszy im:

• trudniejszy do zmierzenia jest indywidualny wkład każdego wykonawcy

• mniej wykonawca jest przekonany o tym, że jego indywidualny wkład ma znaczenie dla ogólnego wyniku, jaki zostanie osiągnięty

• wykonywane zadanie wydaje się mniej ważne wykonawcy

Pytanie: Dlaczego informatyk powinien kierować się etyką

(lanie wody)

• by przyczyniać się do dobra społeczeństwa i człowieka

• by lepiej rozumieć innych ludzi i znaczenie swojej pracy dla nich

• by lepiej i wydajniej pracować w zespole

• by nie szkodzić innym

• by budzić zaufanie

• by być postrzeganym jako profesjonalista

• by dostarczać wartość – profesjonalizm

• by zapobiegać nadużyciom

• by chronić prywatność innych osób

• by nie dyskryminować

• by unikać, identyfikować i rozwiązywać konflikty interesów

• by pomnażać dobrobyt

• by dbać o dobro wspólne i własne

• by minimalizować negatywne oddziaływania systemów komputerowych, w tym zagrożeń dla zdrowia i bezpieczeństwa

Pytanie: Paw, lis i lew

Model zoologiczny w opisie cech przywódczych Machiaellego:

• Paw – wdzięk i czar

• Lis – spryt i bystrość

• Lew – siła i odwaga

Pytanie: Piramida Maslowa potrzeb pracowników

Pytanie: Eustres i dystres.

Typy reakcji na stres:

• Dystres (stres negatywny) – reakcja organizmu na zagrożenie lub utrudnienie w procesie realizacji ważnych celów

• Eustres (stres pozytywny) – pozytywna mobilizacja do działania

• Neustres – bodziec neutralny w działaniu dla danej osoby – obojętny bodziec, który nie wywołuje stresu dla danej osoby, choć dla innych może być dystresem lub eustresem

Pytanie: Prawa Yerkesa-Dodsona.

Prawa te opisują zależność między pobudzeniem emocjonalnym (np. stresem, frustracją, motywacją) a poziomem wykonywania zadań (liczbą błędów)

Pierwsze prawo:

• istnieje krzywoliniowy związek pomiędzy pobudzeniem emocjonalnym a wykonaniem zadania

• dla wykonania każdego zadania istnieje optymalny poziom pobudzenia, przy którym zadanie to jest wykonywane najlepiej. Zarówno niższy jak i wyższy poziom pobudzenia upośledza sprawność wykonania.

Przykład (wikipedia):

Gdy jesteśmy słabo motywowani do znalezienia pracy, to szukamy jej nieskutecznie (niski poziom pobudzenia emocjonalnego i niski poziom wykonania). Jeśli jednak jesteśmy skrajnie motywowani, bardzo nam zależy ijesteśmy potężnie sfrustrowani, to nasze poszukiwania mogą być chaotyczne, a zachowanie na rozmowach kwalifikacyjnych nerwowe, co także zmniejsza szanse na powodzenie – czyli wykonanie zadania.

Drugie prawo:

• im trudniejsze jest zadanie, przed którym stoimy, tym niższy jest poziom optymalnego pobudzenia

• zadania łatwe są dobrze wykonywane nawet wtedy, gdy poziom pobudzenia emocjonalnego jest bardzo wysoki, wykonywanie zadań trudnych jest szybko upośledzane przez wysoki poziom pobudzenia

Przykład (wikipedia):

Gdy goni mnie potężny pies, będę szybciej uciekał niż wtedy, gdy goni mnie średni pies. Bieganie jest łatwym zadaniem, wysoki poziom pobudzenia podnosi wykonanie tego zadania. Gdy mam do rozwiązania zadanie matematyczne, z którym się wcześniej nie zetknąłem (trudne zadanie), to lepiej jeśli będę rozluźniony (niski poziom pobudzenia), stres szybko zmniejszy szanse na to, że dobrze je rozwiążę

Inne zagadnienia:

People CMM:

CMM - model służący ocenie procesu wytwórczego służącego do produkcji oprogramowania. CMM ocenia praktyki stosowane podczas produkcji. Model ocenia proces w skali pięciostopniowej - od chaotycznego (nic nie jest sterowane ani kontrolowane), aż do ścisłego, zdyscyplinowanego procesu uwzględniającego wszystkie potrzebne aspekty.

Założenia:

• „Istnieje związek pomiędzy efektywnością ekonomiczną przedsiębiorstwa a zarządzaniem potencjałem personelu”

• Zadaniem jest pomiar i poprawa potencjału rozpoczynając od jednostki, poprzez grupę, kompetencje personelu, a kończąc na całej organizacji.

Poziomy:

1. Inicjalny – Niespójne zarządzanie

• błędy zarządzania

• trudności z zatrzymaniem dobrych pracowników

• 'brak talentów'

• nieefektywna praca zespołu

1. Zarządzany – Zarządzanie ludźmi

• zarządzanie zatrudnieniem

• ustanowienie infrastruktury komunikacyjnej

• przydział do zadań z uwzględnieniem umiejętności personelu

• zapewnienie potrzebnych zasobów i warunków pracy

• wyznaczanie celów oraz sposoby ich pomiaru

• szkolenia

• właściwy system wynagrodzeń

2. Zdefiniowany – Zarządzanie kompetencjami

• analiza kompetencji (identyfikacja wiedzy, umiejętności i procesów wymaganych do wykonania działalności biznesowej organizacji)

• koordynacja zadań personelu z bieżącymi i przyszłymi potrzebami organizacji,

• zapewnienie możliwości rozwijania kariery w firmie,

• kultura współuczestnictwa, w której profesjonaliści w pełni realizują swoje możliwości i mają udział w podejmowaniu decyzji

3. Przewidywalny – Zarządzanie potencjałem

• praktyki są mierzone

• jest większy udział kompetentnego personelu w podejmowaniu decyzji

• integracja kompetencji,

• oddelegowanie odpowiedzialności za zadania,

• ilościowe zarządzanie,

• zarządzanie potencjałem personelu,

• przekazywanie pracownikom doświadczeń zdobytych przez organizację.

5. Optymalizowany – Zarządzanie zmianami

• ciągła poprawa praktyk

• innowacyjność

• zaawansowane współdziałanie różnych działów

Umowa licencyjna/autorska:

Zasady umów autorskich

• Wymóg jawnej specyfikacji pól eksploatacji

• Zakaz obejmowania umową pól eksploatacji nieznanych w momencie zawierania umowy

• Wynagrodzenia autorskie

• Chwila przeniesienia prawa lub udzielenia licencji (przyjęcie utworu, wynagrodzenie, dostarczenie)

• Forma pisemna pod rygorem nieważności w przypadku przeniesienia praw autorskich lub licencji wyłącznej

Aspekty umów licencyjnych

• Czas

  • jeżeli nie określono: 5 lat i wygasa

  • Jeżeli określono dłużej niż 5 lat, nie wygasa

• Zakres terytorialny – domyślnie: terytorium państwa w którym licencjobiorca ma swoją siedzibę

• Pola eksploatacji (utrwalanie i zwielokrotnianie, obrót, rozpowszechnianie)

• Typ licencji: wyłączna (mocna i słaba wyłączność) albo niewyłączna (domyślnie niewyłączna)

• Umowy sublicencyjne (w zakresie pozyskanych praw)

Szablon umowy licencyjnej

• Strony umowy i reprezentacja stron

• Definicje

• Przedmiot umowy

• Prawa i obowiązki stron w zakresie poszczególnych pól eksploatacji

• Typ licencji

• Czas trwania umowy i warunki odstąpienia

• Wynagrodzenie

• Zastrzeżenia, np. ograniczenie odpowiedzialności za wady i skutki działania systemu

• Postanowienia końcowe, np. liczba egzemplarzy umowy, rozstrzyganie konfliktów

Tworzenie systemu zgodnego z prawem

Tłum

Zbiorowość ludzka przyjmująca formę czasową i niezorganizowaną. Jednostki w tłumie zawsze przebywają w bliskości fizycznej i mają wspólny obiekt zainteresowania

Cechy tłumu:

• Spontaniczne działanie

• Naśladownictwo

• Wyzbycie się indywidualizmu (zwykle chwilowe)

• Uczestnicy tłumu czują się silniejsi

• Zatracona zdolność obiektywnej oceny sytuacji

Rodzaje bodźców motywujących:

• materialne – płaca, premia, sprzęt, wyposażenie, diety – służą do zaspokajania przede wszystkim potrzeb niższego rzędu – fizjologicznych i bezpieczeństwa

• polityczne – wpływ, władza, odpowiedzialność, kontrola – służą przede wszystkim do zaspokajania potrzeb szacunku i uznania, także samorealizacji

• techniczne – rozwiązywanie problemów, uczestnictwo w zespołach, pomiar efektów – służą do realizacji potrzeb przynależności grupowej, a także samorealizacji.

• społeczno – psychologiczne – uznanie, zaufanie, status, atrakcyjny czas pracy, samodzielność

• związane z możliwościami samorealizacji – umożliwienie kształcenia i rozwoju

Naruszenia etyczne

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

• Wyłudzenia - niedostarczanie zamówionych towarów, „nigeryjski łącznik”, phishing

• Praktyki monopolistyczne - np. dominująca pozycja Microsoftu

• Wolny handel i jego ograniczenia - ograniczenia eksportu zaawansowanych rozwiązań, np. kryptograficznych

• Opodatkowanie handlu w Internecie - Wielka Szara Strefa?

• Hazard - wirtualne kasyna, zakłady bukmacherskie

• SPAM - bardzo niskie koszty rozsyłania, zawartość na granicy prawa

• Aukcje - zaufanie kontrahentów, oszustwa, wyłudzenia

• Przejmowanie domen - handel domenami, rejestracja domen o zbliżonych nazwach

NADUŻYCIA

• Włamania - kradzież danych, niszczenie danych, bezprawne wykorzystanie danych

• Blokowanie dostępu – ataki typu Denial of Service (DoS) - uniemożliwianie korzystania z usług innym

• Robaki, wirusy, konie trojańskie - przejmowanie kontroli nad komputerem użytkownika - mogą służyć do włamań

• SPAM - bardzo niskie koszty rozsyłania, zawartość na granicy prawa

• Przestępstwa - Internet jako narzędzie - pedofilia, pornografia dziecięca, propagowanie faszyzmu

PRYWATNOŚĆ

• Prywatność w sieci - śledzenie nawigacji, budowa profilu zainteresowań internauty, spyware, kradzież tożsamości

• Prywatność danych osobowych - wyłudzenia danych osobowych (np. loterie, konkursy, ankiety), sprzedaż danych osobowych, odpowiedzialność i zabezpieczenie danych

• Szyfrowanie - szyfrowane kanały wymiany informacji niezgodnej z prawem

• Prześladowanie w Internecie - publikacja informacji na czyjś temat bez jego zgody

• SPAM - przysyłanie niechcianej korespondencji bez zgody odbiorcy

• Prywatność poczty elektronicznej - tajemnica korespondencji, środki techniczne monitorowania komunikacji

• Anonimowość - ochrona prywatności

ZJAWISKA SPOŁECZNE I KULTUROWE

• Równość dostępu - dyskryminacja, dostęp osób niepełnosprawnych, równość dostępu w skali Świata

• Analfabetyzm komputerowy - cyfrowe wykluczenie, podział społeczeństwa

• Portale i inicjatywy społecznościowe - Facebook, Twitter, Nasza klasa, Second Life, Alert24.pl, Groupon

• Miejsca pracy - redukcja miejsc pracy, monitorowanie pracy, telepraca, choroby zawodowe ery informacyjnej (np. RSI)

• Cyfrowe dobra kultury - „cyfrowy spadek”, wirtualne miejsca pamięci, utrata części dorobku kultury ze względu na utratę nośników przekazu

WYPOWIEDŹ

• Wolność wypowiedzi - granice wolności, kontrola a swoboda wypowiedzi, witryny o treści niezgodnej z prawem

• Listy typu „łańcuszki św. Antoniego” - fałszywe ostrzeżenia o wirusach (ang. hoaxes), marnowanie przepustowości łączy i czasu użytkowników

• Prywatność poczty elektronicznej - tajemnica korespondencji, środki techniczne monitorowania komunikacji

• Anonimowość - brak odpowiedzialności za słowa, ochrona prywatności

• Netykieta - pisane i niepisane normy społeczne funkcjonowania w cyberprzestrzeni, moderowanie wypowiedzi

PRAWA WŁASNOŚCI INTELEKTUALNEJ

• Piractwo komputerowe - kradzież oprogramowania, handel kradzionym oprogramowaniem

• Prawa patentowe i autorskie - patentowanie algorytmów i implementacji (np. Amazon 1-click buy)

• Prawa własności intelektualnej na nośnikach cyfrowych - zabezpieczenia nośników, technologie kryptograficzne, ograniczenia swobody korzystania (kopiowania na własny użytek, tworzenia kopii zapasowych)

• Licencjonowanie - różne modele licencjonowania (wypożyczenie, abonament, za stanowisko, za serwer), open source, GPL

• Przenośność i kompatybilność - utrudnianie przenośności – monopolizacja rynku, zabezpieczenia zmniejszają kompatybilność

ZAGROŻENIA

• Sztuczna inteligencja - możliwości sztucznej inteligencji, relacja inteligentna maszyna - człowiek

• Ochrona w sieci - zapory internetowe, szyfrowanie komunikacji, oprogramowanie antywirusowe

• Niezawodność systemów - systemy do głosowania, problem roku 2000, błąd procesora Pentium

• Bezpieczeństwo systemów - infrastruktury krytyczne, systemy związane z bezpieczeństwem, systemy odpowiedzialne za ludzkie życie

• Uzależnienie od technologii - brak możliwości funkcjonowania w społeczeństwie, brak dostępu do usług

• Uprawnienia zawodowe - certyfikacja kompetencji, formalne dopuszczenie do samodzielnego wykonywania zawodu

Zasady - wartości

• Uczciwość, szczerość,

• Lojalność,

• Brak dyskryminacji,

• Poszanowanie prywatności

• Pomnażanie dobrobytu

• Unikanie, identyfikacja i rozwiązywanie konfliktów interesów

Kodeks Etyki Informatyka – zasady:

1. DOBRO WSPÓLNE – inżynierowie oprogramowania powinni działać dla dobra wspólnego

2. KLIENT I PRACODAWCA – inżynierowie oprogramowania powinni działać w interesie klientów i pracodawców, zgodnie z dobrem wspólnym.

3. PRODUKT – inżynierowie oprogramowania powinni dostarczać produkty lub wykonywać ich modyfikacje zgodnie z możliwie najwyższym standardem jakości/profesjonalizmu.

4. OSĄD – inżynierowie oprogramowania powinni zachować integralność i niezależność w swoich zawodowych osądach.

5. ZARZĄDZANIE – Kierownicy i liderzy w inżynierii oprogramowania powinni stosować i promować etyczne podejście do zarządzania wytwarzaniem i utrzymaniem oprogramowania.

6. ZAWÓD – Inżynierowie oprogramowania powinni działać na rzecz integralności i wysokiej reputacji zawodu zgodnej z dobrem wspólnym.

7. WSPÓŁPRACOWNICY – Inżynierowie oprogramowania powinni zachowywać się ‘fair’ i pomagać swoim współpracownikom.

8. DOBRO WŁASNE – Inżynierowie oprogramowania powinni brać udział w ustawicznym dokształcaniu w praktyce zawodowej oraz promować etyczne podejście w praktyce zawodowej.

Rola kodeksu etyki

jest:

• Inspiracja

• Edukacja

• Wskazówki

• Odpowiedzialność

• Wprowadzanie w życie

nie jest:

• Prawo

• Kompletne ramy etyczne i algorytmy

• Szczegółowe listy kontrolne

Reguły Cialdiniego:

• Reguła wzajemności

  • wymaga, by w jakiś sposób rewanżować się za to, co od kogoś otrzymujemy

    • jest skrajnie silna, często przewyższająca wpływ innych czynników

    • zasada działa nawet na te decyzje, o które jeszcze nikt nie prosi

    • może dawać nierówną wymianę - zysk dużo większy od "prezentu"

  • Obrona: nie odrzucenie "prezentu", lecz przyjęcie go w dobrej wierze, i reinterpretacja kiedy dający prezent pokaże, że chce na tym zyskać - to pozwala nie odczuwać otrzymania prezentu jako zobowiązania.

• Reguła konsekwencji

  • kluczem do wykorzystania jej do presji jest początkowe zobowiązanie: potem ludzie są bardziej skłonni zgodzić się spełnić żądanie, które "trzyma się" z poprzednim zobowiązaniem;

  • ludzie pragną być konsekwentni w swoich słowach, wierzeniach, celach i czynach - ta tendencja ma trzy źródła:

    • dobra osobista konsekwencja jest wysoko ceniona w społeczeństwie

    • konsekwentne zachowanie korzystne podejście do codziennego życia

    • konsekwentna orientacja pozwala na cenny skrót poprzez komplikacje współczesnej rzeczywistości;

  • Obrona: aby rozpoznać i oprzeć się nieuczciwym wpływom nacisku konsekwencji na nasze decyzje by ustąpić, powinniśmy wczuwać się w sygnały pochodzące z dwóch miejsc w nas: z żołądka i z serca; sygnały z żołądka występują, gdy dociera do nas, że jesteśmy popychani przez zobowiązanie i konsekwencję do zgody na żądania, o których wiemy że nie chcemy ich spełniać; znaki z wnętrza serca najlepiej powiedzą, zanim to będzie dla nas jasne, że początkowe zobowiązanie wynikło z wprowadzenia w błąd; wtedy należy zapytać samych siebie: czy wiedząc to, co teraz wiemy, wtedy - czy byśmy podjęli takie samo zobowiązanie?

• Społeczny dowód słuszności

  • postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne w jakiejś sytuacji w stopniu w jakim widzimy, że inni to czynią; ta zasada może być używana do stymulowania ustępstwa wobec żądania przez poinformowanie kogoś, że wielu innych (im więcej, im bardziej znani, sławni, tym lepiej) już się na to zgodziło;metoda ta jest najbardziej skuteczna pod dwoma warunkami:

    • niepewność (brak pewności, sytuacja nas przerasta, wtedy jesteśmy bardziej skłonni "postąpić tak jak inni" i uważać, że to dobrze)

    • podobieństwo (ci "inni" są podobni do nas)

  • Obrona - by zmniejszyć podatność na fałszywy dowód społeczny trzeba być wyczulonym na wyraźnie podrobione "dowody", oraz rozeznawać, że to, co inni robią, nie powinno być jedyną podstawą naszych decyzji.

• Reguła lubienia

  • ludzie mają więcej skłonności do mówienia "tak" tym, których znają i lubią; jedną z cech osoby wywierającej wpływ bywa jej atrakcyjność fizyczna - badania pokazują, że daje to więcej niż się uważa;

  • Obrona - potencjalnie skuteczna strategia zmniejszająca niechciany wpływ lubienia na decyzje wymaga specjalnego uczulenia na doświadczenie niechcianego lubienia; gdy rozpozna się, że w jakichś okolicznościach kogoś się za bardzo lubi, trzeba w swoim umyśle rozdzielić tego, kogo lubimy, od jego oferty, i decydować tylko na podstawie merytorycznej oceny samej oferty.

• Reguła autorytetu

  • Badania Milgrama nad posłuszeństwem wykazały wielka skłonność do ustępstw wobec żądań autorytetów; siła tendencji do podporządkowania się uznanym autorytetom pochodzi z systematycznej praktyki nakierowanej na wpajanie ludziom poczucia, że takie posłuszeństwo tworzy właściwe postępowanie; badania pokazały, że trzy typy symboli są tu skuteczne: tytuły, ubiór, samochody; oraz, że osoby, na które wpływano w ten sposób, nie doceniały tego wpływu na ich decyzje;

  • Obrona - Obrona przed szkodliwymi skutkami tego wpływu - przez zapytanie się:

    • czy ten autorytet rzeczywiście jest ekspertem?

    • na ile można mieć do niego zaufanie (np. do jego uczciwości)?

• Reguła niedostępności

  • według tej zasady, ludzie bardziej cenią możliwości, które są mniej osiągalne; użycie tej zasady polega na zasugerowaniu, że oferta jest ograniczona w czasie; zasada działa z dwóch powodów:

    • ponieważ rzeczy trudniejsze do zdobycia są zwykle cenniejsze, brak osiągalności danej rzeczy świadczy o jej jakości

    • gdy rzeczy przestają być osiągalne, tracimy możliwość wyboru; według teorii reakcji psychologicznej, odpowiadamy na utratę możliwości chceniem by coś mieć, bardziej niż przed tą utratą;

  • są dwie okoliczności zwiększające skuteczność działania tej zasady:

    • to, co ostatnio przestaje być osiągalne, ceni się najwięcej

    • bardziej przyciąga niedobór czegoś, o co konkuruje się z innym trudno jest ustalić poznanie wobec nacisku niedoboru, ponieważ ma on zdolność budzenia emocji, które utrudniają myślenie;

  • Obrona - można próbować odczytać jako alarm pośpiech wzbudzony przez sytuację, gdy jest niedobór, i skoro jesteśmy zaalarmowani, możemy podjąć kroki by ochłonąć z emocji i ocenić meritum tej propozycji.