mistrz manipulacji


Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański

Techniki i Strategie Skutecznego Wywierania Wpływu XXI w.

MISTRZ MANIPULACJI wersja CD

Copyright © 2003,2004 Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański Yans Cron Consulting Group Sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. www.ycc.pl

1. Świat jaki jest każdy (umysł) „widzi”

"Manipulacja jest zła !" Czyżby ? Ciekawy jestem jak często słyszałeś takie stwierdzenie. Równie często pada pytanie: „Czym się różni wywieranie wpływu od manipulacji?”. Różni się nazwą. W polityce, w biznesie techniki wywierania wpływu czy manipulacji są chlebem powszednim.

Czym bowiem są techniki sprzedaży, prezentacji czy negocjacji jeśli ktoś jest w tym prawdziwym Mistrzem?!! Kiedy jesteśmy ekspertami wywierania wpływu nie tylko możemy wpływać na podświadomość i emocje naszego rozmówcy lecz również na jego zachowanie oraz jego decyzje. Wszędzie tam gdzie sukces zależy od zachowania i decyzji drugiego człowieka czy grupy ludzi, czy to w biznesie, czy w polityce czy w ważnych rozmowach, skuteczność jest najważniejsza. Bez względu na to czym się zajmujesz zawsze komunikujesz się z ludźmi. Każda komunikacja (a zwłaszcza w biznesie) jest wywieraniem wpływu. Skoro każda rozmowa jest wywieraniem wpływu to jak to zrobić żeby dosłownie za pomocą kilku słów czy gestów sprawić, żeby twoi oporni klienci czy ludzie, których nie udaje Ci się teraz przekonać, zmienili się w gorących zwolenników twoich idei czy twoich produktów. Czy poznałeś kiedyś takich ludzi, których jak słuchałeś czy czytałeś ich teksty to budziło to w Tobie takie zainteresowanie że zgadzałeś się z ich ideami czy propozycjami? Wiesz jak to jest kiedy jakieś słowa czy tekst przyciągną twoją uwagę bez reszty i kiedy czytasz to czujesz jak narasta w Tobie uczucie coraz większego zainteresowania czy wręcz fascynacji i może sobie mówiłeś to jest to o co mi chodzi. Każdy ma takie wspomnienia. Dlaczego by świadomie nie wywoływać takich emocji u drugiej osoby czy też innymi technikami na nią nie oddziaływać żeby osiągnąć właśnie taki efekt? Czy jest to etyczne? A czy etyczne jest, że jesteś manipulowany, kiedy siedzisz przed ekranem telewizora czy kiedy kupujesz coś w sklepie lub kiedy negocjujesz warunki z klientem? W takiej działalności jak biznes czy polityka słowa i Techniki wywierania wpływu to klucz do umysłu drugiego człowieka oraz jego zachowania i emocji po to żeby osiągnąć sukces.

Czym zatem różni się manipulacja od wywierania wpływu? Otóż niczym. Jeszcze do niedawna napisał bym, że wywieranie wpływu różni się od manipulacji intencjami jakie za nimi stoją. A więc za wywieraniem wpływu stoją intencje pozytywne a za manipulacja negatywne. A dlaczego nie miało by być odwrotnie? Ile razy spotkałeś się w swoim życiu z sytuacjami gdy mimo pozytywnych intencji skutek określonego działania okazywał się jak najbardziej negatywny i vice versa! Wniosek? Manipulacja nie jest ani dobra ani zła (podobnie jak wywieranie wpływu). Co więcej zarówno manipulacja jak i wywieranie wpływu to wyrażenia opisujące TO SAMO zjawisko wzajemnego oddziaływania ludzi na siebie! Ale to nie wszystko... Jak bardzo będziesz zaskoczony jeśli Ci powiem, że praktycznie cały czas podlegasz manipulacji w sklepie, przed telewizorem czy w trakcie rozmowy i że... sam manipulujesz innymi ? Prosty przykład: uśmiechając się do kogoś chcesz wywołać określony efekt (uśmiech, stan zadowolenia, itd.) w osobie (osobach) do której kierujesz ten uśmiech. STOP! Czy wiesz, że to co zrobiłeś jest formą manipulacji (wywarcia wpływu)?

To, że jesteś na tym warsztacie oznacza, że podjąłeś być może jedną z najważniejszych decyzji w swoim życiu: chcesz nauczyć się w jaki sposób używać technik wywierania wpływu w sposób świadomy tak aby pracowały one dla Ciebie, tak aby dzięki nim Twoje życie stało się łatwiejsze.

Nauczysz się nie tylko w jaki sposób skutecznie wywierać wpływ - nauczysz się patrzeć na świat oczami innych ludzi. Napisałem „oczami”? Błąd! Powinienem napisać: „nauczysz się patrzeć na świat UMYSŁEM innych ludzi” ponieważ to w naszych umysłach mieści cały nasz świat. Co ważniejsze , każdy z nas „widzi” ten świat nieco inaczej, każdy - także nieco inaczej - reprezentuje swój subiektywny świat poprzez zachowania, słowa, komunikację werbalna i nie werbalną.

Zrozumienie tego faktu i wykorzystanie go otworzy Ci wrota do wspaniałej i fascynującej przygody w świecie skutecznej komunikacji i wywierania wpływu.

Czas więc zaczynać..

2. Czym jest NLP

„NLP jest jak dotąd najważniejszą syntezą wiedzy na temat ludzkiego zachowania od czasu lat sześćdziesiątych.” - Science Digest

„Programowanie Neuro Lingwistyczne (NLP) jest sztuką i nauką tworzenia indywidualnej doskonałości” - Joseph O'Connor, John Seymour

2.1 Geneza NLP

NLP powstało w latach siedemdziesiątych dzięki współpracy Richarda Bandlera i Johna Grindera. Bandler - wówczas student psychologii i Grinder - docent lingwistyki na Uniwersytecie Santa Cruz w Kalifornii - analizowali pracę trzech wybitnych psychoterapeutów tj. Virginii Satir (terapia rodzinna), Fritza Perlsa (twórcy terapii Gestalt) oraz Miltona H. Ericksona (światowej sławy hipnoterapeuta).

Bandlera i Grindera interesowało to w jaki sposób wspomniana wyżej trójka psychoterapeutów osiągała niebywałe, wręcz „magiczne” rezultaty w swojej pracy. W wyniku wszechstronnej analizy okazało się, że wykorzystują oni (w sposób całkowicie nieświadomy) pewne podstawowe procesy: wzorce zachowań i struktury lingwistyczne, które leżały u podstaw ich skuteczności. Bandler i Grinder postawili sobie pytanie: „Czy stosowanie tych wzorców zachowań i struktur przez kogoś innego zaowocuje podobnymi rezultatami?” Osobiście je przetestowali i okazało się, że tak właśnie jest! Wniosek jaki z tego wypływa jest jedną z podstawowych zasad NLP: jeśli ktokolwiek osiąga w tym co robi doskonałe rezultaty to analiza w jaki sposób je osiąga (proces ten nazywamy w NLP modelowaniem) pozwoli na wyodrębnienie określonych wzorców zachowań. Wzorców tych można nauczyć kogoś innego, a osoba ta będzie osiągała rezultaty porównywalne z „pierwowzorem”.

2.2 NLP jako model

Po stwierdzenie tego faktu Bandler i Grinder opracowali procedury i zasady pozwalające na skuteczne uczenie tego osób trzecich. Dzięki temu proces „modelowania” rozciąga się na wszelkie obszary ludzkiej działalności, nie tylko psychoterapeutycznej ale także biznes, życie prywatne i zawodowe, edukacja, itd.

Zasady modelowania można stosować w każdym kontekście życia człowieka. Także w kontekście zmian wewnętrznych, zmiany samego siebie zgodnie z potrzebami.

NLP może być użyte do zmodelowania i odtworzenia praktycznie każdego rodzaju ludzkiego zachowania, w tym każdej umiejętności na najwyższym poziomie kompetencji.

2.3 NLP jako synteza

Aby w pełni i do końca zrozumieć mechanizmy rządzące budowaniem modelu twórcy NLP, Bandler i Grinder sięgnęli do takich dziedzin nauki jak: neurologia, psychologia, teoria budowy i działania systemów - cybernetyka, lingwistyka.

Znalazło to odzwierciedlenie w nazwie systemu, który stworzyli: Neuro Lingwistyczne Programowanie.

Neuro - ponieważ wszystkie nasze działania i zachowania oraz doświadczenie wypływają z neurologicznych procesów widzenia, słyszenia, dotyku (kinestetyka), smaku oraz zapachu. Świat zewnętrzny odbieramy i „przetwarzamy” w sposób świadomy i nieświadomy poprzez zmysły i system nerwowy.

Lingwistyczne - ponieważ do artykułowania naszych myśli, do komunikowania się z innymi ludźmi, do przechowywania i przetwarzania naszych doświadczeń oraz porządkowania myśli i zachowań używamy języka.

Programowanie - ponieważ sposób w jaki organizujemy myśli, idee a także sposób w jaki działamy charakteryzuje się sekwencyjnością.

NLP jako system bada i zajmuje się sposobem subiektywnego działania (tym JAK działamy) i komunikacji, tym co słyszymy, widzimy, czujemy oraz w jaki sposób to co przetwarzamy (filtrujemy) tworząc w umyśle subiektywny obraz świat wpływa (w sposób świadomy i nieświadomy) na nasze zachowania uzyskując takie a nie inne rezultaty.

3. Założenia operacyjne NLP

Oznacza to, że NLP nie służy do naprawiania kogokolwiek ponieważ ludzie nie wymagają „naprawiania” (nie są „uszkodzeni”). Każde zachowanie człowieka jest traktowane w kategoriach osiągnięć. NLP nie zajmuje się diagnozowaniem i „leczeniem” a tylko i wyłącznie tym w jaki sposób pomóc człowiekowi aby stał się tym kim naprawdę chce się stać. NLP nie jest terapią czy formą psychoterapii (choć niektórzy psychoterapeuci stosują metody NLP).

NLP jest modelem nabywania i generowania umiejętności.

Skoro ludzie nie wymagają „naprawiania” to w każdym momencie i każdym kontekście swojego działania każdy posiada wszystkie konieczne zasoby aby dokonać w sobie pożądanych zmian.

Ponieważ każdy posiada w sobie wszelkie niezbędne zasoby nie tylko do zmian ale także do działania więc za każdym działaniem stoją właśnie te zasoby. Człowiek działa w taki a nie inny sposób wykorzystując dostępne w danej chwili zasoby kierując się pozytywnymi dla siebie intencjami. Gdybyś miał możliwość skorzystania w tym momencie z innych zasobów (więcej możliwości wyboru) to jego zachowanie i działanie mogło by być inne.

Człowiek na podstawie dochodzących do niego wrażeń odbieranych przez systemy sensoryczne (wzrok, słuch, węch, smak, dotyk) generuje w umyśle subiektywną mapę rzeczywistości (obraz otaczającego go świata). Ponieważ każdy nieco inaczej „filtruje” - w procesie interpretacji - dochodzące do niego informacje więc każdy człowiek ma inną mapę świata (każdy na swój własny użytek w indywidualny sposób interpretuje czający go świat). Mapa świata decyduje o tym w jaki sposób działamy.

NLP jest modelem procesów, przy pomocy których człowiek tworzy swoje mapy rzeczywistości.

Ponieważ w NLP każde doświadczenie postrzegane jest jako okazja do uczenia się oraz ponieważ błędy są ważną częścią tego procesu więc są one traktowane jako informacja zwrotna (a nie jako porażka). Każdy błąd stwarza okazję do zmiany działania i „dostrojenia się” do sytuacji.

O tym jaką otrzymamy informacje zwrotną (komunikat odebrany) decyduje „zawartość” informacji nadanej (komunikatu nadanego). Jeśli komunikat odebrany odbiega od naszych oczekiwań to jest to z reguły rezultat niepoprawnie - z punktu widzenia naszych oczekiwań - zbudowanego komunikatu nadanego.

Wszystko co robimy, każde działanie wynika z procesów neurologicznych, które zachodzą w umyśle.

Przebywając wśród innych ludzi komunikujemy się z nimi w sposób werbalny i nie werbalny. Przez komunikację rozumiemy dowolną interakcję z innymi ludźmi.

W trakcie komunikacji (werbalnej i nie werbalnej) z innymi osobami człowiek odbiera odpowiedzi na wysyłane komunikaty reagując na nie myślami, odczuciami i swoim zachowaniem, które jest z kolei wynikiem naszej wewnętrznej odpowiedzi na to co widzimy, słyszymy i czujemy. Zachowanie to odbierane jest przez osobę z którą się komunikujemy jako komunikat przez nas do niej wysłany i wygenerowany w odpowiedzi na jej zachowanie. Po odebraniu tego komunikatu w umyśle tej osoby odbywa się dokładnie taki sam proces analizy jak w naszym umyśle, a następnie osoba ta wysyła komunikat do nas, itd.

Komunikacja może odbywać się w sposób werbalny (słowny) bądź nie werbalny (gesty, mowa ciała, itd.) a także w jeden i drugi jednocześnie.

55% komunikacji - język ciała

38% komunikacji - ton głosu

7% - słowa

55% + 38% = 93% komunikacji jest związane z tym JAK „mówimy” a nie z tym CO „mówimy” !!!

Komunikacja to pętla: to co człowiek robi (zachowanie, komunikacja werbalna i nie werbalna) wpływa na inne osoby. Z kolei to co robią inne osoby wpływa na niego.

Podstawowym warunkiem utrzymywania tej pętli jest „dobry kontakt” między osobami komunikującymi się ze sobą tj. wówczas gdy osoby te dopasowuj się od siebie (pozycja ciała, gesty, słowa). Mówimy wówczas o rapporcie.

4. Pacing i leading (potwierdzenie, prowadzenie) - strategie budowania kontaktu)

4.1. Rapport

Rapport - sytuacja w której w wyniku kontaktu z inną osobą lub osobami uruchamiasz proces tworzenia się i utrzymywania wzajemnego zaufania i zrozumienia. Podstawą rapportu jest dopasowanie do rozmówcy na maksymalnie wielu poziomach: pozycja ciała, głos, gesty, rytm oddechu, itd.

Ludzie lubią rzeczy podobne - stań się „podobny” do osoby z którą się komunikujesz (dopasuj się) ! Uwaga: nie chodzi tutaj o bezmyślne naśladownictwo

Narzędziami do stworzenia poprawnego rapportu są: pacing (dopasowanie) i leading (prowadzenie)

4.2. Pacing

Dopasowanie się jest podstawą dobrego rapportu (a więc i skutecznej komunikacji) więc dopasowuj się na maksymalnie wielu poziomach:

NIE MAŁPUJ ! RÓB WSZYSTKO Z TAKTEM I WYCZUCIEM!

Pacing to potwierdzanie bieżącego doświadczenia osoby lub osób z którymi się komunikujesz.

W sposób nieświadomy często stosujesz pacing w życiu codziennym (zakładasz garnitur i krawat udając się na spotkanie biznesowe, wchodząc do kościoła zachowujesz się w sposób „odpowiedni”, itd.).

Dopasowując się na poziomie słów zamień słowo „ale” na słowo „i” (dlaczego ? o tym będzie w jednym z kolejnych rozdziałów).

Dzięki dobremu „dopasowaniu się” Twoim rozmówcy staną się otwarci na komunikaty, które do nich wysyłasz. Pacing ogniskuje i podtrzymuje uwagę w procesie komunikacji. Dzięki temu Twoje stwierdzenia kierujące uwagę w pożądaną przez Ciebie stronę brzmią wiarygodnie a tym samym uzyskujesz możliwość skutecznego prowadzenia (leading) rozmówcy w pożądanym przez Ciebie kierunku.

4.3. Leading

Prowadzenie pozwala na skierowanie uwagi osoby lub osób z którymi się komunikujesz w pożądanym przez Ciebie kierunku. Jest to podstawowy element skutecznego wywierania wpływu.

W procesie prowadzenia stwarzasz osobie z którą się komunikujesz większe możliwości wyboru dzięki czemu dajesz jej możliwość podążania w pożądanym przez Ciebie kierunku.

5. Systemy reprezentacji - VAK s/z

Otaczający świat odbieramy poprzez 5 zmysłów:

Na tej podstawie powstaje w umyśle subiektywny obraz (mapa) świata.

Przywołując przeszłe doświadczenia (obrazy, dźwięki, smaki, odczucia, itd.) odtwarzamy to wszystko w myślach. Np. przywołując jakąś sytuacje z przeszłości „wizualizujemy” myślach umyśle obrazy z nią związane. Często także generujemy w umyśle także dźwięki czy odczucia, które były obecne w tej sytuacji. W taki sam sposób myślimy nie tylko o sytuacjach przeszłych ale także o sytuacjach teraźniejszych oraz przyszłych. Obraz (V), dźwięk (A), dotyk (K) (kinestetyka) - to systemy w których re-prezentujemy te sytuacje.

Człowiek ma tendencje do faworyzowania jednego z tych systemów.

I tak: wzrokowiec faworyzuje w procesach myślenia i mówienia wzrok, słuchowiec faworyzuje słuch, a kinestetyk dotyk.

5.1. Język (lingwistyka) - > system reprezentacji

Z faworyzowania jednego z systemów wypływa sposób mówienia o przeszłych, bieżących i przyszłych doświadczeniach. Każdy system charakteryzuje się określonym, przynależnym mu zbiorem charakterystycznych słów i wyrażeń określających czynności, działania lub właściwości - predykatów

Identyfikując predykaty jakich używa rozmówca identyfikujesz jego preferowany system reprezentacji. Ma to kapitalne znaczenie dla kontaktu i skutecznej komunikacji z innymi ludźmi ponieważ używanie w rozmowie predykatów językowych z systemu reprezentacji osoby z którą się komunikujesz powoduje, że jesteś odbierany jako ktoś „nadający na tej samej fali”!

Systemy reprezentacji to inaczej sposoby doświadczania świata (modalności)

5.2. Przykładowe predykaty

Wzrokowe

• patrzeć

• widzieć

• obserwować

• perspektywa

• jasny, ciemny

• wyraźny, wyraźnie

• mętny

• przejrzysty

• kolor

• horyzont

• wizja

• spójrz

• zilustrować

• błyskotliwy

• wgląd

• przejrzeć

• pogląd

• obserwować

• nadać kolory

• nie mieć cienia wątpliwości

• patrzeć przez palce

Kinestetyczne

• czuć

• gładko

• gorąco/zimno/chłodno/letnio

• uchwycić

• dotknąć

• być w kontakcie

• solidny

• na gruncie

• jak po grudzie

• sztywny/mocny

• kroczyć

• obejść

• oparcie

• manipulować

• trzeć

• naciskać

• delikatny

• złapać w lot

• czuć coś w kościach

• ważki argument

• nie nadążać za dyskusją

Słuchowe

• słuchać (słuchaj)

• mówić

• rozmowa

• słyszeć

• ton

• rytm

• harmonizować

• rezonans

• echo

• symfonia

• harmonia

• dysonans

• zgrzyt

• fałszywie brzmi

• pozostawać na coś głuchym

• znajomo brzmi

Węchowe, smakowe

• pachnie

• śmierdzi

• soczysty

• słodki

• wyczuwać na odległość

• węszyć podstęp

• smak życia

• śmierdząca sprawa

• czuć pismo nosem

• czuć przez skórę

6. Submodalności

Treść dowolnego doświadczenia opisywana jest przy pomocy rozróżnień nazywanych submodalnościami (pod-modalnościami).

O ile systemy reprezentacji są modalnościami - sposobami doświadczania świata, to Submodalności są jakby klockami, z których zbudowany jest każdy obraz, dźwięk i uczucie („Wprowadzenie do NLP” - O'Connor i Seymour)

Np. kiedy opisujesz dowolną sytuację, która przydarzyła Ci się w przeszłości to wizualizując w umyśle możesz opisywać ją poprzez używanie takich słów i wyrażeń jak: widzisz siebie w tym obrazie lub widzisz go własnymi oczami, obraz jest kolorowy lub czarno biały, jest blisko lub daleko, itd. ... To są właśnie submodalności jakie przypisujesz „widzianemu” w umyśle obrazowi.

6.1. Kategorie Submodalności

wzrokowe:

• asocjacja / dysocjacja

• kolorowy / czarno biały

• rama / bez ramy

• wymiary

• dwuwymiarowy / trójwymiarowy

• lokalizacja

• odległość

• jasny / ciemny

• kontrast

• przejrzysty / nie przejrzysty

• zdjęcie / film

• wymiary

• kąt nachylenia

słuchowe:

• stereo / mono

• słowa / dźwięki

• głośno / cicho

• ton wysoki / ton niski

• lokalizacja dźwięku

• odległość od źródła dźwięku

• ciągły / urywany

• szybki / wolny

• rytm

zapachowe

• słaby / mocny

kinestetyczne:

• lokalizacja

• intensywność

• nacisk

• ciśnienie

• ciężar

• wilgotność

• temperatura

• czas oddziaływania

• gładkość

Drivery - submodalności, których zmiana pociąga za sobą intensywną zmianę sposobu przeżywania danego doświadczenia.

7. Kotwice - uzyskiwanie dostępu do pożądanych stanów emocjonalnych

Stan emocjonalny (skr. stan) - myśli, odczucia, fizjologia (obrazy, dźwięki, odczucia) związane z i wywoływane przez aktualne doświadczenie.

Przykład:

Przypomnij sobie sytuacje w której czułeś się bardzo przyjemnie, przywołaj w umyśle wszystko to co jest związane z tą sytuacją (obrazy, dźwięki, odczucia, itd.). Co czujesz? Jak to czujesz (zwróć uwagę na oddech, odczucia w ciele)?

Zbiór wszystkich emocji i odczuć (informacji sensorycznych) związanych z przywoływanym doświadczeniem wywołuje określony stan emocjonalny.

Stany emocjonalne wpływają na bieżące „widzenie świata”. Zmiana stanu powoduje zmianę tego „widzenia”. Porównaj odbiór rzeczywistości gdy jesteś w dobrym stanie (radość, przyjemność, itd.) z sytuacją gdy jesteś w stanie złym (złość, przygnębienie, smutek, itd.).

Stany wpływają na odczucia w ciele. Umysł prowadzi ciało podąża.

Zjawisko kotwiczenia związane jest z wyzwalaniem stanów emocjonalnych poprzez wywoływanie części informacji sensorycznej dot. jakiegoś doświadczenia co generuje pojawienie się - w większym lub mniejszym stopniu - reszty tej informacji.

Np. zapach świeżego pieczywa (część informacji sensorycznej) powoduje u większości szereg przyjemnych skojarzeń (reszta informacji sensorycznej).

Kotwiczenie - powiązanie jakiejś informacji sensorycznej - kotwicy (np. dotyk, dźwięk, obraz) - ze stanem emocjonalnym (i fizjologicznym) odczuwanym w chwili oddziaływania tej informacji.

Np. Pawłow (ten od psów Pawłowa) powiązał widok zapalonej żarówki (informacja sensoryczna) z jedzeniem wywołującym określony stan fizjologiczny (wydzielanie śliny).

Kotwice wyzwalają określone stany emocjonalne.

Przykłady kotwic:

Kotwice powstają w wyniku:

Warunkiem powstania kotwicy w tym drugim przypadku jest duży ładunek emocjonalny związany z doświadczeniem (skojarzeniem), które chcemy zakotwiczyć.

Ponad to:

• kotwica musi być założona w momencie gdy stan emocjonalny jest na maksymalnie wysokim poziomie (patrz rys. 1)

• im mocniejszy stan emocjonalny w chwili zakładanie kotwicy tym silniejsze jej działanie

• kotwicą może być gest, słowo, dotyk, itp.

• kotwica powinna być rzadka, charakterystyczna i łatwa do powtórzenia w chwili gdy chcemy ją „odpalić”

• kotwice nie muszą być „warunkowane” poprzez ich wielokrotne powtarzanie

• kotwice można założyć w sposób jawny lub ukryty (nie ma to wpływu na działanie kotwicy)

8. Magiczne słowa: NIE, ALE, SPRÓBUJ

8.1. Nigdy nie używaj słowa NIE! Czyżby?!

Ludzie wypowiadają to słowo dziesiątki razy dziennie, ale tylko nieliczni wiedzą jaka moc się w nim kryje. Zacznijmy od niezwykłego eksperymentu. Poniżej zamieszczam kilka poleceń. Dokładnie je przeczytaj, zamknij oczy i powtórz każde z nich powoli obserwując jak zareaguje Twój umysł:

Co się działo w Twoim umyśle kiedy przywołałeś powyższe polecenia ? Jeśli wykonałeś eksperyment zgodnie z instrukcją to w Twoim umyśle pojawiło się najpierw coś czerwonego, potem obraz Twojej matki, „usłyszałeś” głos ojca i kilka pierwszych taktów „Sto lat”. (Nie udało się za pierwszym razem? Powtórz eksperyment - za drugim razem uda się na pewno!).

Jaki jest mechanizm tej przekornej reakcji naszego umysłu na tak sformułowane polecenia ? Aby to wyjaśnić potrzeba nieco teorii.

Umysł każdego człowieka składa się z dwóch integralnych części: świadomej oraz nieświadomej. Szczególnie interesuje nas ta druga bowiem to właśnie ona przechowuje dobrze wyuczone umiejętności i np. to że posługując się językiem ojczystym robisz to nie zastanawiając się co i jak w danym momencie masz powiedzieć tj. nie myślisz o tym, że „w tej chwili użyje czasownika, potem rzeczownika a następnie dla urozmaicenia kilka przymiotników”). Wszystko to dzieje się w sposób nieświadomy. Jeśli uczyłeś się kiedykolwiek języka obcego to wiesz doskonale jak bardzo złożona jest to umiejętność i ile czasu trzeba poświęcić aby zacząć się swobodnie nim posługiwać. A przecież rozmawiasz w języku ojczystym bez świadomego myślenia o składni i gramatyce. Właśnie za takie funkcjonowanie Twojego umysłu odpowiada jego „nieświadoma” część (czasami zwana podświadomością) i to ona przetwarza słowa, które słyszysz lub czytasz. Rozumie ona jednak tylko bardzo prosty język, nie rozumie złożonych konstrukcji np. nie przetwarza i nie rozumie zaprzeczeń. Czyli aby zrozumieć i wykonać polecenie „Nie myśl o czerwonym” mózg najpierw musi uruchomić pojęcie „czerwony” a dopiero potem jakoś mu zaprzeczyć. Innymi słowy dla nieświadomego umysłu polecenia: „Nie myśl o czerwonym” oraz „Pomyśl o czerwonym” są dokładnie tym samym!

Ten fakt ma ogromne znaczenie bowiem - jak już wielokrotnie wspominałem - to właśnie nieświadomy umysł odpowiada za Twoje reakcje, stany emocjonalne i wynikające z nich reakcje.

Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się, że bliska Ci osoba powiedziała do Ciebie:

„Kochanie, tylko się nie denerwuj ...mam Ci coś do powiedzenia”.

Co się wówczas zadziało? Prawdopodobnie Twoja reakcja była odwrotna do tej, którą miały wywołać te słowa. Twój umysł zareagował dokładnie tak jak w przypadku polecenia „Nie myśl o czerwonym” czyli najpierw przywołał stan zdenerwowania a potem próbował go jakoś zneutralizować. Jaki jest więc ostateczny rezultat tego polecenia? Odwrotny do zamierzonego! Zamiast spokoju pojawia się stan mniejszego lub większego zdenerwowania i niepokoju. Twój rozmówca osiągnął więc efekt odwrotny do zamierzonego. Czy już widzisz jak często ludzie sabotują swoje zamierzenia wydając polecenia z zaprzeczeniem np.:

Pewnie już wiesz jakie reakcje wywołają takie polecenia? Zdecydowanie inne reakcje wywołałby polecenia:

W tym przypadku umysł dostaje precyzyjną instrukcję co ma robić a to sprawia, że osiągnięcie pożądanego stanu jest zdecydowanie prawdopodobniejsze niż w przypadku użycia poleceń z zaprzeczeniami.

Zawsze kiedy myślę o niefrasobliwym używaniu słowa NIE przypomina mi się reklama jednego z towarzystw ubezpieczeniowych: „Z nami nie stracisz !” którą posłużył się jeden z agentów próbujący* sprzedać mi polisę.

Po usłyszeniu „Z nami nie stracisz” natychmiast pomyślałem: „Hmm... nie myślałem, że mogę coś stracić ale skoro już o tym wspomniałeś to ...” oczywiście nie kupiłem tej polisy! Czy to znaczy, aby nigdy nie używać zaprzeczeń? Ależ skąd! To byłoby „wylewanie dziecka z kąpielą” . Używając bowiem tego słowa w sposób właściwy i świadomy możesz uzyskać bardzo pożądane (w życiu prywatnym i zawodowym) rezultaty.

Na wielu szkoleniach dot. negocjacji, języka perswazji i wywierania wpływu w których brałem udział powtarzano do znudzenia: "NIGDY nie używaj słowa NIE!". Niektórzy trenerzy, handlowcy, tak zwani "spece" od sprzedaży uważają to wręcz za jedną ze "złotych" reguł marketingu. Zastanawiam się jak długo jeszcze ludzie Ci będą sabotować swoje wysiłki, ile czasu minie zanim zorientują się, że umiejętne stosowanie słowa NIE daje wręcz oszałamiające efekty!!!

Świadome i celowe stosowanie słowa NIE w komunikacji z innymi ludźmi (werbalnej i nie werbalnej) przynosi doskonałe rezultaty. Dzięki temu słowu możesz wywoływać w umyśle osoby z którą się komunikujesz określone obrazy, dźwięki oraz - co ważniejsze - pożądane przez Ciebie stany emocjonalne. Np. stan gotowości do zakupu czy stan w którym świadomy umysł nie zauważa, iż usiłujesz mu „coś sprzedać”.

Przypomina mi się tutaj sytuacja sprzed kilku lat, której byłem świadkiem i która do dzisiaj tkwi mi w pamięci jako przykład wyjątkowo skutecznego wywierania wpływu. Otóż któregoś dnia zostałem zaczepiony na ulicy przez elegancko wyglądającego jegomościa, który po kilku pytaniach (teraz wiem, że oceniał mnie jako potencjalnego klienta) wręczył mi zaproszenie dla dwóch osób do eleganckiego lokalu na prezentacje oferty turystycznej. Oczywiście wspomniał mimochodem o darmowym poczęstunku z lampką niezłego wina w wyjątkowo miłej i kameralnej atmosferze (zanim jeszcze dokończył już widziałem oczyma wyobraźni te suto zastawione stoły uginające się pod ciężarem jadła i godnego napitku - ten akwizytor był naprawdę niezły!).

Rzeczywistość okazała się nieco skromniejsza choć nie miałem powodów do narzekań. Elegancki, stylowy lokal w centrum miasta, wytworna obsługa, całkiem niezłe przystawki, kieliszek dobrego czerwonego wina. Wszystko to z klasyczna muzyką w tle. Zapowiadało się ciekawie i z niecierpliwością czekałem na to co będzie dalej zdając sobie oczywiście sprawę, że za cała tą imprezę w taki czy inny sposób zapłacą zaproszeni „goście”. I oto na scenę wkracza gospodarz wieczoru w osobie młodego, eleganckiego, opalonego mężczyzny który przedstawił się jako reprezentant firmy turystycznej X. Czekałem kiedy przejdzie do prezentacji oferty licząc na niezwykłą przyjemność w demaskowaniu handlowych zagrywek i sposobików na sprzedanie nam czegoś czego absolutnie kupić nie chcemy a w moim umyśle uruchomi się alarm „UWAGA! Chcą Ci coś sprzedać!”. Ku mojemu zaskoczeniu nic takiego nie nastąpiło. Żadnego alarmu mimo, że ewidentnie podlegaliśmy „handlowej obróbce”. Dlaczego? Ponieważ to co usłyszeliśmy w niezwykle skuteczny sposób wyłączyło świadomy wykrywacz „sprzedaży”. Przystojniak bowiem w bardzo umiejętny sposób wykorzystywał w tym co mówił słowo „NIE”.

Gdyby powiedział:

„Szanowni Państwo, zaprosiliśmy tu Państwa aby przedstawić naszą fantastyczna ofertę handlową. Za atrakcyjną cenę możecie korzystać z najlepszych hoteli, piaszczystych plaż ... itd.” byłoby to dokładnie to czego się spodziewaliśmy i jego wysiłki miały by raczej marne szanse powodzenia. W umysłach słuchaczy natychmiast odezwałby się alarm „UWAGA ! Chcą Ci coś sprzedać !” co skutkowało by zamknięciem na dalsze komunikaty.

Przystojniak powiedział jednak zupełnie coś innego:

„Szanowni Państwo, na początku chciałbym uprzedzić, że NIE będziemy tu rozmawiać o wspaniałych wakacjach nad ciepłymi morzami, NIE będę Państwu opowiadał o tych wszystkich atrakcjach jakie oferują luksusowe kurorty położone przy piaszczystych plażach, nad lazurowymi wodami. NIE będę także Państwu mówił o tym że to wszystko można mieć za naprawdę niewielkie pieniądze. Spotkaliśmy się tu bowiem aby porozmawiać o poważnych sprawach, np. o tym jak ważny dla naszego zdrowia jest rozsądnie zaplanowany wypoczynek ... itd.”.

Jak sądzisz co się działo w umysłach słuchaczy podczas tego monologu? Oczywiście! Nieświadomy umysł przywołał określone obrazy (wakacje, luksusowe kurorty, lazurowe morze, piaszczysta plaża ...) co sprawiło, że zamiast sygnału „coś chcą sprzedać” pojawił się sygnał „no tak ... to jest to o co chodzi” ponieważ każdy, kto przychodzi na tego typu spotkania chciałby właśnie w takich warunkach spędzać wakacje. Zaś świadomy umysł większości uczestników zareagował prawdopodobnie dokładnie tak samo jak mój. Pojawiła się myśl: „O! No i proszę. Gość nie zamydla nam tutaj oczu frazesami i banałami. Warto posłuchać dalej ...”. Tym samym pozostał „otwarty” na dalsze informacje. Tak też się stało i tamtego wieczora, który okazał się nadzwyczaj owocny dla firmy organizującej tą imprezę. Z ponad 30 osób obecnych na sali tylko dwie nie skorzystały z oferty !

Podobnie skuteczne jest wykorzystywanie słowa NIE w wywieraniu wpływu na ludzi o reakcjach „polarnych” mających na wszystko jedną odpowiedź: „Nie!”.

• „Czy pójdziesz ze mną do kina ? Oczywiście że NIE!”

• „Może byśmy dzisiaj odwiedzili moich rodziców ? Absolutnie NIE!”

• „Podpiszmy tą umowę dzisiaj ! - Nie ! Jest jeszcze coś do omówienia.” itd...

Gdybyś w stosunku do takich osób formułował pytania umiejętnie wykorzystując słowo NIE efekty będą niespodziewane:

• „Pewnie nie masz ochoty pójść ze mną do kina? A czemu nie. Co grają?”

• „Pewnie nie miałbyś ochoty aby odwiedzić moich rodziców? A właśnie, że mam. Dawno u nich nie byliśmy”

• „Pewnie nie jesteś jeszcze gotowy na podpisanie tej umowy ? Oczywiście, że jestem. Podpiszmy ją już teraz! (agent ubezpieczeniowy - klient).

8.2. „Ale” to jeszcze nie koniec

Kolejnym „magicznym” słowem, jest słowo „ale”.

Z pewnością nie raz słyszałeś adresem zdanie typu kierowane do kogoś słowa:

Jakie były Twoje odczucia gdybyś usłyszał coś takiego pod swoim adresem? Założę się, że wydźwięk i oddziaływanie na Ciebie słów znajdujących się przed słowem „ale” byłby minimalny lub żaden. Zwróć uwagę na specyficzną funkcję słowa „ale” - działa ono jak kasownik niwelujący znaczenie tej części zdania, która stoi przed nim. Pomimo, że na poziomie świadomym informacja została przyjęta to na poziomie nieświadomym została wykasowana. Dzięki temu pojawiło się miejsce w które może być podana inna informacją, w tym także sugestia. Czy już widzisz potencjalne zastosowania tego mechanizmu? Zanim jednak przejdę do konkretnych przykładów zwrócę Ci uwagę na pewien niezmiernie ważny fakt dot. części zdania stojących przed i po „ale”. Otóż jeśli zamierzasz wykorzystać efekt, o którym napisałem wyżej to treść obu części zdania NIE MOŻE pozostawać w związku przyczynowo-skutkowym. Innymi słowy to co stoi przed „ale” nie może nawiązywać wprost do tej części zdania, która stoi po słowie „ale”.

Najlepiej będzie to wyjaśnić na konkretnych przykładach.

Wyobraź sobie, że jesteś handlowcem w salonie samochodowym i rozmawiasz z klientem zainteresowanym zakupem określonego modelu. Klient kręci nosem mówiąc:

„No wie Pan, w tym mieście są jeszcze dwa salony samochodowe tej marki. Tam, też mogę kupić ten sam model, który jest u was”. Jeśli odpowiesz:

„Tak to prawda, że w naszym mieście są inne salony mające te same modele ale w naszym salonie zostanie Pan obsłużony najlepiej” - to w ten sposób podana informacja będzie całkowicie chybiona ponieważ w sposób jawny wyciągasz na „widok” świadomego umysłu klienta swoją intencję, wykasowania informacji „... inne salony mające te same modele...”.

Jeśli jednak powiesz” odpowiesz:

„Tak to prawda, że w naszym mieście są inne salony mające te same modele ale chciałbym Panu przedstawić nowe warunki gwarancji jakie daje producent na ten model” - to uzyskasz efekt dokładnie taki o jaki Ci chodzi czyli właśnie wykasowanie na poziomie nieświadomym klienta informacji: „... inne salony mające te same modele...”. A to dlatego, że między tą informacją a „nowymi warunkami gwarancji ...” nie ma żadnego związku. Oto kilka innych przykładów poprawnie sformułowanych konstrukcji lingwistycznych ze słowem „ale”:

• Ma Pan całkowitą rację, że cena może wydać się nieco wysoka ale skoro już rozmawiamy to chciałbym Panu przedstawić wszystkie korzyści płynące z zakupu naszego produktu

• Możesz mieć sporo obiekcji do mojej propozycji ale skoro już się spotkaliśmy to chciałbym abyśmy przeczytali ten kontrakt do końca

• Oczywiście, że możesz mieć wątpliwości co do naszego wieczornej kolacji ale jeśli już rozmawiamy to ustalmy menu jutrzejszego wspólnego śniadania.

8.3. Pułapki słowa „spróbuj”

Inną jego cechą umysłu nieświadomego jest to, że każdą podaną instrukcje (polecenie) wykonuje w sposób dokładny i precyzyjny (tak jak robi to np. komputer). Można powiedzieć, że nie bawi się w żadne niuanse - po prostu dokładnie wykonuje to co „dostaje” do wykonania.

Mały eksperyment:

Wyobraź sobie, że ktoś do Ciebie mówi: „otwórz te drzwi !” - zaobserwuj co się dzieje w Twoim umyśle, jak reagujesz na takie polecenie

A teraz wyobraź sobie że ktoś do Ciebie mówi: „spróbuj otworzyć te drzwi” - ponownie zaobserwuj swoje reakcje i porównaj je z reakcjami na słowa „otwórz te drzwi”

Jeśli zrobiłeś to ćwiczenie poprawnie to odczucia powinny się zdecydowanie różnić.

Dlaczego? Polecenie typu „zrób to” powoduje, że umysł nieświadomy wykonuje dokładnie to co mu poleciłeś a więc istnieje ogromne prawdopodobieństwo, że czynność o którą chodzi w poleceniu zostanie wykonana.

Natomiast polecenie typu „spróbuj zrobić” to polecenie wykonania próby jakiejś czynności = „spróbuję to zrobić, może się uda a może nie”. To nic innego jak polecenie z zaprogramowaną porażką ! I tak właśnie się dzieje z reguły, że nieumiejętne stosowanie tego słowa programuje w Tobie porażkę, sabotuje działania Twoje i innych.

Oto kilka prostych przykładów z życia wziętych.

Rodzic mówi do dziecka:

• spróbuj się nauczyć matematyki (no tak, nauczę się albo nie ... będę próbował)

• spróbuj wrócić do domu przed 22 (wrócę przed 22 albo nie wrócę)

Ty mówisz do kogoś:

• spróbujmy spotkać się o godzinie 4 przy kolumnie Zygmunta

• spróbuje wpaść do Ciebie jutro po południu

• spróbuje naprawić ten komputer, itd.

• spróbuj zapłacić to przed końcem tygodnia

Zdecydowanie lepszy skutek odniosą komunikaty:

• naucz się matematyki

• wróć do domu przed 22

• spotkajmy się o godzinie 4 przy kolumnie Zygmunta

• wpadnę do Ciebie jutro po południu

• naprawię ten komputer

• zapłać to do końca tygodnia

Jak można wykorzystać słowo spróbuj w skutecznym wywieraniu wpływu na innych?

Wyobraź sobie sytuację w której potencjalny klient mówi: „Pańska oferta jest interesująca, ale inne firmy z tej branży mają ofertę równie ciekawą”. Gdybyś odpowiedział: „Ma pan rację ale te firmy są do niczego” natychmiast w umyśle klienta pojawi się sprzeciw i - prawdopodobnie - niechęć do Ciebie i tego co proponujesz. Znacznie lepszym rozwiązaniem byłby w takiej sytuacji słowa: „Ma Pan racje. Oferty innych są bardzo dobre. Proszę więc porównać je z naszą i spróbować znaleźć coś co będzie panu odpowiadało zanim zdecyduję się Pan na nasza ofertę”. Taka wypowiedź powoduje, że świadomy umysł klienta otrzymuje komunikat: „o, ten człowiek jest wiarygodny ponieważ nie wyraża się źle o konkurencji a nawet ją chwali” Umysł nieświadomy zaś przyjmuje polecenie będące niczym innym jak zaprogramowaniem porażki w szukaniu w ofercie konkurencji czegoś co będzie pasowało Twojemu klientowi

10. Język hipnotyczny - Model Miltona

Odwrotnością Meta-Modelu jako modelu dążącego do maksymalnego skonkretyzowania komunikatu jest język jakim w swojej działalności posługiwał się Milton H. Ericksson - światowej sławy hipnoterapeuta którego dokonania analizowali Bandler i Grinder tworząc NLP.

Erickson używał języka na bardzo wysokim poziomie ogólności tak aby pacjent mógł interpretować słowa Ericksona w sposób najbardziej dla siebie odpowiedni.

Bandler i Grinder na podstawie analizy tego w jaki sposób Erickson operował językiem opracowali kolejny model, tzw. Model Miltona, którego podstawowym założeniem jest - odwrotnie niż w Meta-Modelu - budowanie zdań bogatych w usunięcia, zniekształcenia i generalizacje. Używając Modelu Miltona podajesz swojemu rozmówcy komunikaty z tak mała ilością precyzyjnych informacji jak to tylko jest możliwe. Dajesz opakowanie w którym Twój rozmówca umieszcza taką zawartość jaka mu najbardziej odpowiada.

10.1. Presupozycje

Presupozycje tu ukryte stwierdzenie, które musi być prawdziwe aby dane zdanie miało sens.

Rodzaje presupozycji:

presupozycje na temat zmiany czasu
- to presupozycje związane są z rozpoczynaniem, trwaniem przez jakiś czas lub zakończeniem się jakiejś czynności. Słowa kluczowe dla tych presupozycji:

o przestać
o zacząć
o skończyć
o już
o ciągle
o jeszcze
o nadal
o kontynuować

Przykłady:

”Czy już przestałeś zastanawiać się nad presupozycjami ?”

„Wiem, że jeszcze nie podjął Pan decyzji”

„Możesz nadal wchodzić w trans”

presupozycje na temat świadomości
- presupozycje związane ze świadomością. Słowa kluczowe

o wiedzieć
o zdawać sobie sprawę
o uświadamiać sobie
o zauważać

Przykłady:

„Na pewno zdajesz sobie sprawę jak duże korzyści odniesiesz biorąc udział w zaawansowanym warsztacie Mistrz Manipulacji”

„Czy zauważył Pan jak wiele punktów kontraktu jest uzgodnionych ?”

„Czy uświadamiasz sobie jak wiele osób poradziło już sobie z tym zagadnieniem ?”

presupozycje na temat czasu
- słowa kluczowe

o zanim
o podczas
o w trakcie
o po
o przed

pozorny wybór
To presupozycje, które opierają się na słowach:

o albo
o czy
o też

Przykłady:

o pierwszy
o kolejny
o następny
o ostatni

10.2 Piętrzenie presupozycji

Zastosowanie jednej presupozycji może spowodować, iż odbiorca komunikatu łatwo ją rozpakuje. Aby tego uniknąć stosuje się tzw. piętrzenie presupozycji czyli stosowanie wielu presupozycji w jednym zdaniu.

11. Metaprogramy

Już wiesz, że do mózgu dociera niezliczona ilość informacji. Aby prawidłowo je zinterpretować, nadać im jakiś sens musi nastąpić proces organizacji tej informacji w określone struktury. Upraszając można powiedzieć, że metaprogramy są odpowiedzialne za sposób przetwarzania tych informacji. To metaprogramy są odpowiedzialne za to na jakie informacje zwracamy uwagę a na jakie nie. Co więcej nie tylko decydują o tym jak reagujemy na te informacje (np. mniejszym lub większym zaangażowaniem uwagi). Wyobraź sobie szklankę pełną wody. Jeśli z niej wypijesz połowę to czy szklanka jest w połowie pusta czy też w połowie pełna? Odpowiedź na to pytanie zależy m.in. właśnie od tego jaki metaprogram reprezentujesz.

Metaprogramy stosujesz w sposób nieświadomy. Dzięki nim filtrujesz świat i informacje do Ciebie docierające. U osób z którymi się komunikujesz możesz zidentyfikować metaprogramy po wzorcach językowych jakich używają te osoby. Ponieważ dobry rozmówca stara się dopasować swój sposób komunikacji do modelu świata osoby z którą rozmawia więc aby skutecznie komunikować się z innymi powinieneś nie tylko dokonać identyfikacji metaprogramów u rozmówcy ale także dopasować do nich wzorce językowe których używasz (innymi słowy mówiąc dopasować się do jego metaprogramów).

11.1 Wewnętrzny - zewnętrzny

Metaprogram ten określa źródło autorytetu: “wewnątrz” czy “na zewnątrz”.

a. Ludzie z metaprogramem “wewnętrznym” czyli o silnym wewnętrznym autorytecie:

Wskazówki praktyczne:

Jeśli zadasz takiej osobie pytanie skąd wie, że dobrze coś zrobiła usłyszysz odpowiedź: “Bo po prostu wiem!” albo “Tak czuję!”

Aby kogoś takiego przekonać powinieneś odwoływać się do rzeczy i sytuacji, które znają już z własnego doświadczenia. Nie mów co inni ludzie myślą i jakie podejmują decyzje, podkreślaj to co oni myślą i że muszą sami za siebie decydować.

Przykłady:

• “Słuchaj Jurek, tylko Ty możesz zadecydować czy ...”

• “Jesteś jedyną osoba, która wie co straci, jeśli nie ... (zrobi czegoś, kupi czegoś, podpisze czegoś ...)

• “To zależy wyłącznie od Ciebie”

• “Tylko Ty możesz sam siebie przekonać do tego pomysłu”

• "Przypomnij sobie, zeszłoroczny pobyt na konferencji w ośrodku szkoleniowym. Pamiętasz jak bardzo byłeś zadowolony z obsługi, doskonałego cateringu i idealnych wręcz warunków do przeprowadzenia szkolenia ? (tutaj odwołujesz się do jego przeszłych doświadczeń) Tylko Ty możesz stwierdzić czy równie miłe wspomnienia będziesz miał z ośrodka szkoleniowego o którym Ci opowiadam, to Ty podejmiesz decyzję czy skorzystasz z ich oferty".

b. Ludzie z metaprogramem “zewnętrznym” czyli o silnym zewnętrznym autorytecie:

• potrzebują osądu innych ludzi (autorytetów) do potwierdzania własnych działań

• podejmują decyzje na podstawie informacji pochodzących ze źródeł zewnętrznych

• potrzebują kierowania i nadzoru, pozwalają innym ludziom podejmować decyzję na temat tego co robić i jak to robić

• wyciągają wnioski opierając się na reakcjach innych ludzi

• dostosowują się do przekonań innych

• powiedzą Ci, że wiedzą coś powołując się na zewnętrzne źródła informacji np. “Znajomi mi mówili”, “Fakty przemawiają za tym” itd.

• reagują na sugestie tak jakby to było polecenie lub decyzja

Wskazówki praktyczne:

Jeśli zadasz takiej osobie pytanie skąd wie, że dobrze coś zrobiła usłyszysz odpowiedź: “Ponieważ powiedział mi o tym...” i w tym miejscu powołają się na autorytet innej osoby.

Chcąc przekonać taką osobę do czegoś podkreślaj co inni ludzie myślą i jakie podejmują decyzje (zwłaszcza jeśli uda Ci się zidentyfikować osoby ważne dla nich, autorytety). Powołuj się na statystyki, badania, testy, itp. Jeśli taka osoba jest Twoim podwładnym często potwierdzaj jej działania, dając dużo pozytywnych informacji zwrotnych.

Przykłady:

Sprawdź się:

Zastanów się przez chwilę na jakiej podstawie dokonujesz zakupu np. sprzętu audio-video, samochodu, sprzętu AGD. Jeśli podejmujesz decyzję kierując się testami ekspertów, opierając się na zdaniu innych użytkowników i opiniach dostępnych w mediach to prawdopodobnie w tym kontekście (zakupów) używasz metaprogramu “zewnętrznego”. Jeśli natomiast w podejmowaniu decyzji kierujesz się tylko własnym zdaniem opierającym się na wewnętrznych przemyśleniach używasz metaprogramu “wewnętrznego”

11.2 Od - do (unikanie - dążenie)

Metaprogram dotyczący motywacji i tego na czym ludzie ogniskują uwagę.

• łatwo rozpoznają problemy, skupiają się na nich i na tym co im kiedyś nie wyszło i z czym sobie nie poradzili

• wiedzą czego unikać

• jest dla nich jasne czego nie chcą

• motywują ich problemy (możliwość wystąpienia kary)

• maja trudności ze zdefiniowaniem i jasnym określeniem celów

• łatwo się rozpraszają możliwością wystąpienia negatywnych konsekwencji

• reagują na potencjalne straty - „kij”

Wskazówki praktyczne:

• mówią o tym czego nie chcą i o tym co chcą aby się nie stało

• mówią p ludziach, sytuacjach, działaniach, rzeczach które chcą wyłączyć

• zawsze ustal czego chcą uniknąć i podkreślaj, że możesz im w tym pomóc

• przewiduj potencjalne problemy (zapewnij, że mogą one być zredukowane)

Wskazówki praktyczne:

11.3 Podobieństwa - różnice

Ten metaprogram odpowiada za „przyswajanie” i rozumienie nowych informacji.

Jeśli w procesie poznawania czegoś nowego:

a. Osoby używające tego pierwszego („podobieństwa”):

Wskazówki praktyczne:

Przykłady:

b. Osoby z metaprogramem „różnice”:

Np. wystarczy, że dwa przedmioty różnią się tylko jednym, jedyny szczegółem a poza tym są do siebie nawet łudząco podobne to osoba z metaprogramem „różnice” stwierdzi zdecydowanie, iż są to dwa różne przedmioty (ignorując wszelkie podobieństwa).

Wskazówki praktyczne:

Przykłady:

• „Ten produkt jest nowy i rewolucyjny. Całkowicie różniący się od tego co już Pan zna”• „Sytuacja w której się znajdujemy jest całkowicie odmienna od ...”

• „Jeśli tam pojedziesz poczujesz się zupełnie inaczej, poznasz nowych ludzi a Twoje doświadczenia będą całkowicie inne od tych, które już masz”

11.4 Ja - inni

Ten metaprogram wskazuje na stosunek osoby do świata w kontekście „JA - INNI”, na to czy jej uwaga koncentruje się na sobie czy też na innych ludziach.

a osoby z metaprogramem „JA” :

• patrzą na to co się dzieje dookoła nich poprzez pryzmat siebie, własnych korzyści i potrzeb.

• pytanie, które sobie często zadaje to pytanie: „A co ja z tego będę miał ?” (nie tylko w sensie materialnym ale także ogólniejszym, obejmującym wszelkie aspekty życia).

• często o takich osobach mówi się , że „widzą tylko czubek własnego nosa”.

• w skrajnych przypadkach charakteryzują się prawie całkowitą niewrażliwością na potrzeby innych ludzi,

• wszystko oceniają z perspektywy siebie i swoich uczuć i odczuć.

• świat zewnętrzny dla nich nie istnieje.

• jeśli zapytasz taka osobę o wrażenia związane np. z pobytem na jakiejś wycieczce usłyszysz: „Ja bawiłem się świetnie, zwiedziłem ... widziałem.... byłem ... „ W całej wypowiedzi usłyszysz przede wszystkim słowo „ja” w najróżniejszych kontekstach i formach. W komunikacji z innymi osobami ocenia ją na podstawie własnych odczuć i z perspektywy własnych przekonań i uczuć.

• w formie najbardziej skrajnej o takich ludziach mówi się, że są narcystycznie zapatrzeni w siebie i są egoistami.

Wskazówki praktyczne:

Przykłady:

• „Dzięki temu, że ... osiągniesz większe dochody”

• „Podjęcie tej decyzji oznacza, że staniesz się bardziej lubiany i poważany”

• „Kupując ten samochód, będzie Pan postrzegany jak człowiek godny szacunku i zaufania”

• „Po podpisaniu i realizacji tego kontraktu będziesz mógł kupić sobie jeszcze wspanialszy dom niż masz teraz”

b. Osoby z metaprogramem „INNI”:

• koncentrują się na potrzebach i bieżących doświadczeniach innych osób.

• w większości sytuacji korzyści innych osób stawiają przed korzyściami własnym zaś w ocenie komunikacji kierują się odczuciami osób z którymi się komunikują.

• organizują sytuacje w taki sposób aby sprawiać innym przyjemność.

• jeśli zapytasz kogoś takiego o wrażenia w wycieczki usłyszysz: „Była grupa fantastycznych ludzi, wszyscy bawili się wyśmienicie i byli bardzo zadowoleni”.

• często o takich osobach mówi się, że „żyją dla innych”

Wskazówki praktyczne

• Chcąc przekonać taką osobę do czegokolwiek staraj się wskazywać na potrzeby i korzyści jakie odniosą inni ludzie.

Przykłady:

• „Dzięki temu, że ... Twoi klienci otrzymają lepszy produkt ”

• „Podjęcie tej decyzji oznacza, że Ci z którymi pracujesz będą się lepiej czuli i będą mieli lepsze warunki do pracy”

• „Kupując ten samochód przyczyni się Pan do mniejszego zanieczyszczenia środowiska”

• „Po podpisaniu i realizacji tego kontraktu będziesz miał więcej środków aby wspomóc tą fundację o której ostatnio wspominałeś”

11.5 Opcje - procedury (możliwość - konieczność)

Ten metaprogram jest ważny w kontekście biznesowym.

Wskazówki praktyczne:

Wskazówki praktyczne

11.6 Szczegółowe - globalne

Metaprogram ten mówi o tym w jaki sposób ludzie odbierają informację z otaczającego ich świata.

Wskazówki praktyczne:

Wskazówki praktyczne:

12. Warunki poprawności operacyjnej celów

Zasady formułowania celów

Zawsze w pozytywie
Cele formułowane są w postaci pozytywnej i zawierają odpowiedzi na pytania: „w jakim celu” oraz „aby co osiągnąć”

Jak poznasz, że to osiągnąłeś?
Cele opisane są jako informacja sensoryczna (widzę, słyszę, czuję, etc.) oraz pokazane z wielu pozycji percepcyjnych. Zrealizowanie celów jest możliwe do przetestowania i jest potwierdzane w zewnętrznym zachowaniu.

Co musisz zrobić by cel osiągnąć?

Jak, gdzie i z kim
Cele są osadzone w odpowiednim kontekście: z kim, kiedy, w jakich sytuacjach, gdzie i w związku z jakim rodzajem aktywności

Ekologia
Cele są realizowane w sposób ekologiczny (dla siebie, innych i szerszego kontekstu)

Zasoby własne

Brak sprzeczności
Istnieje spójna zgoda na obu poziomach (świadomym i nieświadomym)

Specyficzny i określony (mierzalny)
Cel musi być określony konkretnie!

Określony w czasie
Dokładnie określony termin osiągnięcia celu.

Motywujący i zależny od Ciebie

13. Strategia Disneya

Znajdź w swojej historii trzy doświadczenia:

Twórczego, marzycielskiego planowania, zamierzenia lub pomysłu - „marzyciel”

Realistycznego planowania (szczegóły, potencjalne przeszkody, plusy-minusy) - realista

Krytycznego koordynatora - krytyk

Oznacz na podłodze miejsce dla każdego z nich. Stań na osobnym, neutralnym miejscu

Stając kolejno na tych miejscach przywołaj odpowiednie doświadczenia i zakotwicz je kinestetycznie

Określ co chcesz osiągnąć stojąc na pozycji „neutralnej”

Wejdź w pozycje „marzyciela” (A) i odpal odpowiednia kotwicę

Wejdź w pozycje „realisty” (B) i odpal odpowiednia kotwicę

Wejdź w pozycje „krytyka” (C) i odpal odpowiednia kotwicę

Wróć do pozycji „neutralnej” i sprawdź co się zmieniło.

0x08 graphic
0x01 graphic

14. Reframing

Reframing to wyjątkowy model w NLP bowiem opiera się na zmianie treści

Pozwala spojrzeć na określoną sytuację z innej perspektyw (dającej większą ilość wyborów), pozwala na prezentację doświadczenia w taki sposób aby wspierało ono dążenia do osiągnięcia pożądanego celu.

Są dwa rodzaje reframingu:

• Oparty na zmianie znaczenia

• Oparty na zmianie kontekstu

Zmiana znaczenia

Zakłada, że istnieje inne, pozytywne znaczenie danej sytuacji w odniesieniu do danego zachowania.

Wycofywanie się wojsk można przeramować znaczeniowo z „ucieczki” na „wycofywanie się na z góry upatrzone pozycje”

Zmiana kontekstu

Zakłada istnienie innego kontekstu w którym określone zachowanie posiada pozytywne znacznie (prawie każde zachowanie jest gdzieś użyteczne).

Na przykład drobiazgowa pedantyczność w sprzątaniu ujawniania w trakcie biwaku w lesie może zostać odebrana jako dziwactwo. Ta sama pedantyczność może być nad wyraz przydatna na stanowisku kontrolera jakości.

15. Meta Model

Struktura języka

Każdy człowiek posługuje się językiem na dwa sposoby:

• reprezentacja bieżących, przeszłych i przyszłych doświadczeń. Używając języka opisujemy nasz własny, subiektywny model świata opierający się na naszej obserwacji (percepcji) rzeczywistości obiektywnej.

• przekazywanie sobie nawzajem informacji na temat naszych modeli i reprezentacji świata. Komunikując się (rozmowa, wykład, dyskusja, itd.) z innymi prezentujemy im w ten sposób nasz model rzeczywistości.

Ponieważ język (słowa) są reprezentacją subiektywnego modelu świata więc często nie „nadążają” za rzeczywistością obiektywną. Skoro ludzie mają różne modele świata obiektywnego więc zdarza się, że np. te same słowo dla dwóch lub więcej osób oznacza tak naprawdę zupełni co innego. Dlatego tak ważne jest PRECYZYJNE używanie języka i posługiwanie się takimi słowami, które znajdują konkretne znaczenie w mapie świata drugiej osoby. Podobnie ważne jest PRECYZYJNE definiowanie tego co ktoś ma na myśli wypowiadając określone słowa.

Mapa języka, obrazująca jak działa język, dająca narzędzia pozwalające na unikanie pułapek niejednoznaczności słów i konkretyzowanie tego co ma na myśli osoba z którą się komunikujesz była jednym z pierwszych modeli na którym pracowali Bandler i Grinder nazwany jest META MODELEM.

Podstawy Meta Modelu

Pomimo, że słowa są reprezentacją naszych myśli to z reguły nie jest to reprezentacja w 100% dokładnie tego co myślimy. Na proces przekładania myśli na słowa składa się szereg mechanizmów dzięki, którym to co mówimy jest przybliżeniem całego bogactwa naszych myśli.

Myśląc na jakiś temat masz pełna i spójną wizje tego co chcesz powiedzieć (w lingwistyce określa się to jako strukturę głęboką). Myśli są pełne treści, nadzwyczaj różnorodne a wyrażenie tego w całej okazałości byłoby „nieco kłopotliwe”. O ile w ogóle możliwe (pomyśl teraz przez chwile o czym bardzo przyjemnym i wyobraź sobie, że musisz komuś przekazać to wszystko co myślisz w 100%, każde słowo, w tempie takim jak myślisz ... byłoby to krańcowo trudne, nieprawdaż ?)

Dlaczego? Otóż język w naszym systemie nerwowym znajduje się na bardzo głębokim poziomie. Aby mówić w sposób jasny i zrozumiały dla otoczenia w procesach:

• pomijania (usuwanie)

• zniekształcania

• generalizacji

Upraszczamy strukturę głęboką do tzw. struktury powierzchniowej (czyli do tego co mówimy w rzeczywistości).

Każdy z w/w procesów odpowiedzialny jest za kolejny etap nieświadomego upraszczania: w procesie pomijania „wybieramy” tylko niektóre z informacji o których myślimy a to z kolej powoduje zniekształcanie informacji (wynikające z jej uproszczenia). Na końcu zaś generalizujemy (odrzucając wszelkie wyjątki i warunki).

To czym się zajmuje Meta-Model to odwrócenie tego procesu i - poprzez szereg pytań - uzyskanie pożądanych informacji, które zostały odfiltrowane w wyniku tych procesów.

Meta Model w praktyce

Usunięcia - Wybierasz tylko część informacji ze struktury głębokiej

PROSTE USUNIĘCIA - podstawowy element usunięty ze struktury powierzchniowej
„Jestem rozweselony”
Pytanie: Co Cię konkretnie rozwesela?

PORÓWNIANIA - usuwany jest element porównywany (elementy porównywane znajdują się poza strukturą powierzchniową)
„Nowy olej silnikowy jest lepszy!”
Pytanie: W porównaniu z czym...?

SĄDY - usuwany jest element dokonujący sądu i podstawa na której sąd jest dokonywany
„Jestem egoistą”
Pytanie: Kto tak powiedział/wydał sąd i na jakiej podstawie?
„Niewątpliwie on jest dobrym politykiem”
Pytanie: Dla kogo jest to niewątpliwe i na jakiej podstawie?

NIEOKREŚLONY WSKAŹNIK ODNIESIENIA - aktywny podmiot (obiekt) jest nie określony
„Dom został zbudowany”;
„Oni są nieobliczalni”
Pytanie: kto lub co konkretnie/dokładnie...?

BRAK WSKAŹNIKA ODNIESIENIA - aktywny podmiot (obiekt) jest usunięty
„Mnie się lekceważy”
Pytanie: Kto konkretnie....? (Cię lekceważy)

NIEOKREŚLONY CZASOWNIK - nieokreślone zostały szczegóły akcji lub relacji
„Ona podróżowała do Katowic”
„Trudno mi sprzedawać ten produkt”
Pytania: W jaki konkretnie sposób podróżowała? Co Ci utrudnia sprzedawanie tego produktu?
(w pytaniach często używa się przysłówków)

NOMINALIZACJA - czasownik opisujący proces przekształcany jest w rzeczownik
„Edukacja w zakresie sprzedaży produktu jest znakomita”
„ Dyscyplina kuleje”
Pytania: „Kto, kogo i w jaki sposób edukuje?”, „Kto, kogo i w jaki sposób dyscyplinuje?”

(Nominalizacje wyjaśniamy przekształcając ją ponownie w czasownik i pytając o brakujące informacje: „Kto dokonuje nominalizacji, w jaki sposób i o czym”)

Generalizacje - Generalizujemy ponieważ wyszczególnianie wszelkich możliwych wyjątków i warunków maksymalnie utrudniło by komunikację.

OPERATOR MODALNY KONIECZNOŚCI (muszę, trzeba, powinienem, potrzebuję, itp.) - określają reguły i zasady ograniczające zachowania danej osoby (przymus, konieczność ich zachowania)

„Muszę zawsze uważać na to co powiedzą inni”
Pytanie: Co by mogło się stać gdybyś tego nie robił?

(pytamy o konsekwencje złamania zasad)

OPERATOR MODALNY MOŻLIWOŚCI (mogę, nie mogę, niemożliwe ) - określają reguły i zasady ograniczające zachowania danej osoby (raczej nie można poza nie wykraczać)

„Nie mogę się opanować”, „Mogę ukraść ten rower”
Pytanie: Co Cię powstrzymuje ? Co może się stać gdybyś tego nie zrobił?

ZGENERALIZOWANY WSKAŹNIK ODNIESIENIA - obiekt ulega generalizacji

„Europejczycy to antysemici”
Pytanie: Każdy? Czy rozmawiałeś na ten Żydów ze wszystkimi europejczykami?

LICZEBNIKI UNIWERSALNE (zawsze, nigdy, wszystko, każdy, nikt, żaden)

„Oni zawsze nas lekceważą ?”
Pytanie: Zawsze ? Czy kiedykolwiek był taki moment, że was nie lekceważyli?

Zniekształcenia - Podajemy uproszczona wersję informacji ze struktury głębokiej

PRESUPOZYCJE - w celu zrozumienia stwierdzenia zakładana jest prawdziwość treści

„Jak zmądrzejesz to zrozumiesz to ” (założenie: Nie jesteś mądry)

Pytanie: Skąd przekonanie, że nie jestem mądry?

PRZYCZYNA - SKUTEK - zakładane wynikanie reakcji z bodźca

„On doprowadza mnie do szału”

Pytanie: W jaki sposób on doprowadza Cię do szału? (W jaki sposób jedno powoduje drugie? Co musiało by się stać aby X nie powodował Y?”)

KOMPLEKSOWY RÓWNOWAŻNIK - dwóm różnym doświadczeniom (wypowiedziom) nadawane jest to samo znaczenie

„Nie sprzedałeś tego produktu - nie nadajesz się na handlowca”

Pytanie: W jaki jedno ma znaczyć drugie?”

CZYTANIE W MYŚLACH - założenie, że zna się czyjeś wewnętrzne doświadczenie (myśli, odczucia, stany emocjonalne)

Dwa sposoby czytania w myślach:

• Wiem co myślisz ”Wiem, za co zrobił mu awanturę” ”Był wściekły ale nie dał tego poznać po sobie”

• Wiesz o czym myślę Gdybyś mnie kochał to wiedziałbyś czego potrzebuje Czy nie czujesz w jaki sposób się czuję? Powinieneś wiedzieć, że go nie znoszę!

Pytanie: W jaki dokładnie sposób wiesz, że...? Skąd dokładnie wiesz, że...?

ANONIMOWY AUTORYTET - opinia lub osąd podmiotu pominiętego w komunikacie

„Nie wypada się całować publicznie”

Pytanie: Nie wypada według kogo? kto tak twierdzi?


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
mistrz manipulacji 6DHKQWQO6CD6 Nieznany
mistrz manipulacji skrypt szkoleniowy YPY7B5HHJPUS
Mezczyzna mistrz manipulacji Zdemaskuj go zanim on dopadnie Ciebie memima
Mezczyzna mistrz manipulacji Zdemaskuj go zanim on dopadnie Ciebie memima
Mezczyzna mistrz manipulacji Zdemaskuj go zanim on dopadnie Ciebie memima
Mistrzowie manipulacji
Mezczyzna mistrz manipulacji Zdemaskuj go zanim on dopadnie Ciebie memima
Mezczyzna mistrz manipulacji Zdemaskuj go zanim on dopadnie Ciebie
Mezczyzna mistrz manipulacji Zdemaskuj go zanim on dopadnie Ciebie memima
Mezczyzna mistrz manipulacji Zdemaskuj go zanim on dopadnie Ciebie memima
Mistrzowskie manipulacje [Z]
Rodzaje manipulacji
Mój Mistrzu

więcej podobnych podstron