PYTANIA DO TESTU Z NEGOCJACJI CZ 3


PYTANIA DO TESTU Z NEGOCJACJI CZ. 3

82.Który z poniżej przedstawionych warunków nie jest konieczny do zaistnienia negocjacji?

A/ muszą być co najmniej dwie strony do prowadzenia negocjacji

B/ strony muszą mieć różne cele na początku negocjacji

C/ strony powinny uważać, że negocjacje są przynajmniej na początku najlepszym

sposobem zniwelowania istniejących różnic interesów

D/ każda ze stron musi wierzyć, że w drodze rozmów i perswazji jest możliwość

zmodyfikowania swojego pierwotnego stanowiska

E/ negocjacje muszą doprowadzić do podpisania porozumienia.

83.Spośród wymienionych, jaki proces komunikacji ma największy stopień trudności?

A/ negocjacje

B/ prowadzenie wywiadu

C/ badanie świadka

D/ przesłuchiwanie podejrzanego

E/ zwalniania z pracy

84.Do negocjacji dochodzi wtedy , gdy :

A/ istnieje całkowita sprzeczność interesów obu stron konfliktu

B/ dochodzi do sytuacji, że rozmowy stron konfliktu są w impasie i nie są one już w stanie ze sobą dyskutować

C/ trzecia strona pomaga w zorganizowaniu spotkania dwu stron konfliktu, ale sama nie

bierze w nim aktywnego udziału

D/ istnieje częściowa zgodność i sprzeczność interesów obu stron konfliktu

E/ wyczerpano już wszystkie możliwości załatwienia sporu, nie ma żadnego innego sposobu rozwiązania konfliktu i strony muszą ze sobą negocjować

85.W trakcie prowadzonych negocjacji wypowiedzi stron nie powinny być dłuższe niż :

A/ 3 min

B/ 5 min

C/ 7 min

D/ 15 min

E/ 20 min

86. Która spośród niżej wymienionych niżej technik oddziaływania, stosowanych w trakcie negocjacji nie jest techniką perswazyjną ?

A/ apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i podjęcie określonego działania;

B/ odwoływanie się do norm moralności

C/sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen;

D/racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów

E/ nakłonienie danej osoby do czegoś, co nie zaszkodzi jej

w późniejszym czasie

87. Które ze stwierdzeń nt. stosowania gróźb w negocjacjach jest fałszywe?:

A/ groźby w negocjacjach powinny być stosowane ponieważ ludzie łatwiej przyjmują nowe

przekonania i poglądy, gdy są karami za ich odrzucanie

B/ groźby można stosować, ale tylko wtedy gdy wiemy, że nie będzie to niekorzystne dla

ewentualnego rezultatu rozmów

C/ groźby nie mogą być stosowane w negocjacjach w żadnych okolicznościach, aby partner

nie odczuwał wstydu, zakłopotanie, czy niższości w przypadku odmowy

D/ stosowanie gróźb to jedna ze strategii polegających na przedstawienie możliwych strat

które mogą powstać w przypadku niedopasowania się partnera do sugestii nadawcy

E/ groźby można stosować ale wtedy, gdy mamy warunki do jej autentycznego spełnienia

88. Która z wymienionych cech nie jest pożądaną cechą dobrego negocjatora?

A/ empatia

B/ egotyzm

C/ autoironia

D/ ryzykanctwo

E/ tolerowanie niejednoznacznych opinii

89. Doświadczenia z badań dowodzą, że nośność perswazyjnych przekazów a więc wzrost skuteczności negocjatorów, następuje wtedy gdy komunikat :

A/ posiada jakieś uzasadnienie

B/ budzi u odbiorcy refleksje

C/ budzi u odbiorcy uczucia

D/ budzi u odbiorcy nie tylko refleksje, ale i uczucia

E/ posiada jakieś uzasadnienie oraz budzi refleksje i uczucia u odbiorcy

90.Co to jest BATNA?

A/ poszukiwanie kompromisu w każdej sytuacji

B/ umiejętność targowania się

C/ takie postawienie na swoim aby odnieść zwycięstwo w negocjacjach

D/ najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia

E/ sposób mądrego ustępowania w toku negocjacji

91.Jaki stół przy którym toczą się negocjacje może wzbudzać agresję?

A/ prostokątny

B/ każdy pozbawiony przykrycia

C/ owalny

D/ okrągły

E/ kształt stołu nie ma żadnego znaczenia

92. W jakiej fazie negocjacji (spośród wymienionych) umiejętności słuchania

drugiej strony mają największe znaczenie?

A/ w fazie „0”

B/ w przygotowaniu negocjacji.

C/ w fazie wstępnej

D/ w fazie negocjacji właściwych - poszukiwaniu rozwiązań.

E/ w fazie finalizacji negocjacji - zawieraniu porozumienia

93.Która spośród wymienionych metod jest najgorszą reakcją na powstanie

impasu w negocjacjach?

A/ udzielenie dodatkowych ustępstw

B/ zmiany w zespole negocjacyjnym,

C/ długotrwałe odroczenie rozmów,

D/ zaproszenie do negocjacji niezależnych ekspertów,

E/ rozpoczęcie negocjacji od nowa

94. Czym różni się perswazja od manipulacji?

A/ perswazja jest odmianą manipulacji

B/ perswazja jest techniką budowaniu związków między rozmówcami i wzajemnych korzyści , manipulacja to sterowanie zachowaniem i emocjami partnera dla osiągnięcia tylko własnych celów i interesów

C/ perswazja i manipulacja są podobnymi technikami osiągania korzyści w negocjacjach

D/ perswazja i manipulacja różnią się całkowicie

E/ nie ma żadnych różnic, obie są socjotechnikami które mają takie same cele

95. Wymóg społeczny, aby w jakiś sposób odwzajemniać się komuś na „prezenty” nazywa się regułą:

A/ konsekwencji

B/ wzajemności

C/ lubienia

D/ dostępności

E/ słuszności

96. Po udzieleniu początkowego, pierwszego zobowiązania ludzie są zazwyczaj bardziej skłonni zgodzić się spełniać kolejne żądania. Ta prawidłowość nazywa się regułą:

A/ konsekwencji

B/ wzajemności

C/ lubienia

D/ niedostępności

E/ słuszności

97. Gdy w sytuacji niepewności sugerujemy partnerowi, aby postąpił podobnie jak to już uczynili już inni, to mamy do czynienia z :

A/ polityczną poprawnością

B/ społecznym dowodem słuszności

C/ regułą konsekwencji

D/ regułą wzajemności

E/ regułą lubienia

98. Który spośród niżej wymienionych symboli autorytetu ma najmniejszą siłę ukrytego oddziaływania na podejmowane decyzje:

A/ atrakcyjność fizyczna

B/ samochód

C/ pieniądze

D/ tytuł

E/ ubiór

99. Zasugerowanie, że oferta jest ograniczona w czasie odnosi się do reguły:

A/ konsekwencji

B/ wzajemności

C/ lubienia

D/ niedostępności

E/ słuszności

100. Ludzie mają największą skłonność do mówienia "tak" tym:

A/ którzy odznaczają się symbolami autorytetu

B/ którzy maja władzę

C/ którzy wyróżniają zasobnością

D/ których znają i lubią

E/ którzy są do nich podobni

101. Która z poniższych zasad ustępowania w negocjacjach jest najmniej właściwa?

A/ nie należy czynić pierwszemu żadnego ustępstwa

B/ zawsze pierwsze ustępstwo musi być takiej samej wielkości jak partnera

C/ każde ustępstwo musi być podzielone na kilka mniejszych ustępstw

D/ w każdym kolejnym kroku należy ustępować więcej niż w poprzednim.

E/ każde ustępstwo nawet najmniejsze powinno być udzielone z oporem

102. Która z wymienionych niżej technik ustępowania w negocjacjach jest najmniej właściwa ?

A/ podaję wyjściową cenę troszkę wyższą ale jak nie osiągnę zamierzonej ceny progowej nie akceptuję porozumienia

B/ podaję cenę wyższą -zawsze o ok.15% więcej od tej niż chciałbym/ałabym uzyskać

C/ uczciwie podaję taką cenę, jaką chcę uzyskać i oczekuję, że kontroferta będzie też uczciwa

D/ podaję zawsze kwotę wyższą niż tą jaką chcę osiągnąć ale o ile wyższą zależeć będzie od tego kto jest po drugiej stronie

E/ podaję kwotę dwa-trzy razy wyższą, żeby w negocjacjach mieć z czego ustępować

103. Która z wymienionych niżej technik ustępowania w negocjacjach jest najbardziej właściwa ?

A/ podaję wyjściową cenę wyższą ale jak nie osiągnę zamierzonej ceny progowej nie akceptuję porozumienia

B/ podaję cenę wyższą -zawsze o 15% więcej od tej niż chciałbym/ałabym uzyskać

C/ uczciwie podaję taką cenę, za jaką chcę uzyskać i oczekuję, że kontroferta też jest uczciwa

D/ podaję zawsze kwotę wyższą ale o ile wyższą zależeć będzie od tego kto jest po drugiej stronie

E/ podaję kwotę dwa-trzy razy wyższą, żeby w negocjacjach mieć z czego ustępować

104..Rzeczowy styl negocjacji nie jest oparty na zasadzie:

A/ oddzielenia ludzi od problemu

B/ odkrywania dolnej granicy porozumienia

C/ skupianiu się na problemie i jego rozwiązaniu, a nie o ofertach

D/ przedstawianiu jedną oferty, poprzedzonej wymyślaniu możliwie wielu różnych jej wariantów

E/ upieraniu się, aby w negocjacjach stosować obiektywne kryteria porozumienia.

A/ amfibolia

B/ ekwiwokacja

C/ presupozycja

D/ performatywa

E/ nie można tej propozycji uznawać za manipulację

106. Ingracjacja, to:

A/ rodzaj komplementu używanego w celu manipulacji

B/ rodzaj oszustwa

C/ postępowanie prowadzące do stresowej sytuacji

D/ stawianie skrajnie wysokiej („zaporowej“)ceny przy targowaniu się

E/ zachowanie manipulacyjne mające na celu wywołanie wrażenie niezrównoważenia, zdesperowania

107. Gdy rozmówca usiłuje ściągnąć partnera z obranej drogi prowadzenia negocjacji stawiając mu te same pytania i podnosząc tą samą kwestie dopóty, dopóki nie uzyska na nie satysfakcjonującej odpowiedzi to mamy do czynienia z :

A/ manipulacją

B/ obroną przed manipulacją

C/ techniką negocjowania

D/ perswazją

E/ rzeczowym sposobem negocjowania

108. Stosowanie groźby w toku negocjacji jest:

A/ absolutnie zabronione, bo niszczy dobrą atmosferę w komunikacji partnerów

B/ zabronione, bo wprowadza to uczucie ograniczenia swobody w Ne

C/ nie ma żadnych reguł w tej mierze

D/ możliwe gdy są warunki do jej spełnienia i nie ma to wpływu na rezultat negocjacji

E/ zalecane i znane jako skuteczna technika „kija”

109.Jaki sposób krytyki jest niewłaściwy?

A/ krytyka powinna wyrażać nasze osobiste opinie dotyczących konkretnych kwestii , a nie zawierać stwierdzeń o charakterze ogólnym

B/ nie należy krytykować danej osoby - należy skupiać się jedynie na określonych aspektach jej zachowania lub prezentowanego przez nią stanowiska

C/ nie można krytykować wielu rzeczy naraz, trzeba to robić stopniowo, podkreślając czasami aspekty pozytywne

D/ krytykując należy mówić o plusach i minusach działania, (pomysłu, projektu) zaczynając od negatywów a kończąc na pozytywach

E/ krytyka winna być konstruktywna, pomocna, więc należy też proponować pożądane kierunki zmiany stanowiska lub zachowania.

110.Typ negocjatora WIN-WIN charakteryzuje :

A/ miękkie podejście do problemu i twarde podejście do oponenta

B/ miękkie podejście do problemu i miękkie podejście do oponenta

C/ twarde podejście do problemu i twarde podejście do oponenta

D/ twarde podejście do problemu i miękkie podejście do oponenta

E/ twarde podejście do problemu

111. Styl rzeczowy negocjacji, opracowany przez R. Fishera i W. Ury' ego. cechują cztery podstawowe zasady. Która z nich jest niewłaściwa?

A/ kompromis jest podstawą porozumienia w negocjowaniu

B/ myśl o problemie i jego rozwiązaniu, a nie o ofertach

C/ upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów oceny osiągniętego

porozumienia

D/ zanim przedstawisz jedną ofertę, staraj się wymyślić możliwie wiele różnych jej

Wariantów

E/ oddziel ludzi od problemu

112. Styl miękki negocjowania opiera się na kilku podstawowych zasadach. Która z nich jest niewłaściwa?

A/ negocjator przede wszystkim stara się unikać eskalacji konfliktu

B/ podstawową techniką przetargową są manipulacje

C/ świadomie rezygnuje się z zaspokojenia własnych potrzeb

D/ odkrywa się swoją dolną granicę porozumienia

E/ poszukuje się jednego rozwiązania, które zaakceptuje druga strona



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
PYTANIA DO TESTU Z NEGOCJACJI CZ 1
PYTANIA DO TESTU Z NEGOCJACJI CZ 2
Pytania do testu 2013, WSZOP- Wyższa Szkoła Zarządzania Ochroną Pracy, Choroby zawodowe
opracowane pytania do testu z wytrzymki(2)
Pytania do testu
pytania do testu te zdązyłam zapisac i zapamiętać, Prawo pracy
pytania do testu dla mgr Wiklak
PYTANIA DO TESTow 2005[1]2, PYTANIA DO TESTU
Pytania do testu z chemii, IMIR, Chemia
pytania do testu, 1
pytania do testu telekomunikacja
Pytania do testu Kuleszy[1], Polityka administracji i zarządzanie publiczne
Pytania do testu z Metod Specjalnych Fizjoterapii, testy(pytania) awf katowice
PYTANIA DO TESTU 2
Pytania do testu z odpowiedziami uzupełnienie na dzień1 07 2006r
Pytania do testu z odpow uzupełn 31 07 07 zbiorcze
Socjologia wychowania ćwiczenia odp na pytanie do testu

więcej podobnych podstron