PYTANIA DO TESTU Z NEGOCJACJI CZ. 3
82.Który z poniżej przedstawionych warunków nie jest konieczny do zaistnienia negocjacji?
A/ muszą być co najmniej dwie strony do prowadzenia negocjacji
B/ strony muszą mieć różne cele na początku negocjacji
C/ strony powinny uważać, że negocjacje są przynajmniej na początku najlepszym
sposobem zniwelowania istniejących różnic interesów
D/ każda ze stron musi wierzyć, że w drodze rozmów i perswazji jest możliwość
zmodyfikowania swojego pierwotnego stanowiska
E/ negocjacje muszą doprowadzić do podpisania porozumienia.
83.Spośród wymienionych, jaki proces komunikacji ma największy stopień trudności?
A/ negocjacje
B/ prowadzenie wywiadu
C/ badanie świadka
D/ przesłuchiwanie podejrzanego
E/ zwalniania z pracy
84.Do negocjacji dochodzi wtedy , gdy :
A/ istnieje całkowita sprzeczność interesów obu stron konfliktu
B/ dochodzi do sytuacji, że rozmowy stron konfliktu są w impasie i nie są one już w stanie ze sobą dyskutować
C/ trzecia strona pomaga w zorganizowaniu spotkania dwu stron konfliktu, ale sama nie
bierze w nim aktywnego udziału
D/ istnieje częściowa zgodność i sprzeczność interesów obu stron konfliktu
E/ wyczerpano już wszystkie możliwości załatwienia sporu, nie ma żadnego innego sposobu rozwiązania konfliktu i strony muszą ze sobą negocjować
85.W trakcie prowadzonych negocjacji wypowiedzi stron nie powinny być dłuższe niż :
A/ 3 min
B/ 5 min
C/ 7 min
D/ 15 min
E/ 20 min
86. Która spośród niżej wymienionych niżej technik oddziaływania, stosowanych w trakcie negocjacji nie jest techniką perswazyjną ?
A/ apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i podjęcie określonego działania;
B/ odwoływanie się do norm moralności
C/sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen;
D/racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów
E/ nakłonienie danej osoby do czegoś, co nie zaszkodzi jej
w późniejszym czasie
87. Które ze stwierdzeń nt. stosowania gróźb w negocjacjach jest fałszywe?:
A/ groźby w negocjacjach powinny być stosowane ponieważ ludzie łatwiej przyjmują nowe
przekonania i poglądy, gdy są karami za ich odrzucanie
B/ groźby można stosować, ale tylko wtedy gdy wiemy, że nie będzie to niekorzystne dla
ewentualnego rezultatu rozmów
C/ groźby nie mogą być stosowane w negocjacjach w żadnych okolicznościach, aby partner
nie odczuwał wstydu, zakłopotanie, czy niższości w przypadku odmowy
D/ stosowanie gróźb to jedna ze strategii polegających na przedstawienie możliwych strat
które mogą powstać w przypadku niedopasowania się partnera do sugestii nadawcy
E/ groźby można stosować ale wtedy, gdy mamy warunki do jej autentycznego spełnienia
88. Która z wymienionych cech nie jest pożądaną cechą dobrego negocjatora?
A/ empatia
B/ egotyzm
C/ autoironia
D/ ryzykanctwo
E/ tolerowanie niejednoznacznych opinii
89. Doświadczenia z badań dowodzą, że nośność perswazyjnych przekazów a więc wzrost skuteczności negocjatorów, następuje wtedy gdy komunikat :
A/ posiada jakieś uzasadnienie
B/ budzi u odbiorcy refleksje
C/ budzi u odbiorcy uczucia
D/ budzi u odbiorcy nie tylko refleksje, ale i uczucia
E/ posiada jakieś uzasadnienie oraz budzi refleksje i uczucia u odbiorcy
90.Co to jest BATNA?
A/ poszukiwanie kompromisu w każdej sytuacji
B/ umiejętność targowania się
C/ takie postawienie na swoim aby odnieść zwycięstwo w negocjacjach
D/ najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia
E/ sposób mądrego ustępowania w toku negocjacji
91.Jaki stół przy którym toczą się negocjacje może wzbudzać agresję?
A/ prostokątny
B/ każdy pozbawiony przykrycia
C/ owalny
D/ okrągły
E/ kształt stołu nie ma żadnego znaczenia
92. W jakiej fazie negocjacji (spośród wymienionych) umiejętności słuchania
drugiej strony mają największe znaczenie?
A/ w fazie „0”
B/ w przygotowaniu negocjacji.
C/ w fazie wstępnej
D/ w fazie negocjacji właściwych - poszukiwaniu rozwiązań.
E/ w fazie finalizacji negocjacji - zawieraniu porozumienia
93.Która spośród wymienionych metod jest najgorszą reakcją na powstanie
impasu w negocjacjach?
A/ udzielenie dodatkowych ustępstw
B/ zmiany w zespole negocjacyjnym,
C/ długotrwałe odroczenie rozmów,
D/ zaproszenie do negocjacji niezależnych ekspertów,
E/ rozpoczęcie negocjacji od nowa
94. Czym różni się perswazja od manipulacji?
A/ perswazja jest odmianą manipulacji
B/ perswazja jest techniką budowaniu związków między rozmówcami i wzajemnych korzyści , manipulacja to sterowanie zachowaniem i emocjami partnera dla osiągnięcia tylko własnych celów i interesów
C/ perswazja i manipulacja są podobnymi technikami osiągania korzyści w negocjacjach
D/ perswazja i manipulacja różnią się całkowicie
E/ nie ma żadnych różnic, obie są socjotechnikami które mają takie same cele
95. Wymóg społeczny, aby w jakiś sposób odwzajemniać się komuś na „prezenty” nazywa się regułą:
A/ konsekwencji
B/ wzajemności
C/ lubienia
D/ dostępności
E/ słuszności
96. Po udzieleniu początkowego, pierwszego zobowiązania ludzie są zazwyczaj bardziej skłonni zgodzić się spełniać kolejne żądania. Ta prawidłowość nazywa się regułą:
A/ konsekwencji
B/ wzajemności
C/ lubienia
D/ niedostępności
E/ słuszności
97. Gdy w sytuacji niepewności sugerujemy partnerowi, aby postąpił podobnie jak to już uczynili już inni, to mamy do czynienia z :
A/ polityczną poprawnością
B/ społecznym dowodem słuszności
C/ regułą konsekwencji
D/ regułą wzajemności
E/ regułą lubienia
98. Który spośród niżej wymienionych symboli autorytetu ma najmniejszą siłę ukrytego oddziaływania na podejmowane decyzje:
A/ atrakcyjność fizyczna
B/ samochód
C/ pieniądze
D/ tytuł
E/ ubiór
99. Zasugerowanie, że oferta jest ograniczona w czasie odnosi się do reguły:
A/ konsekwencji
B/ wzajemności
C/ lubienia
D/ niedostępności
E/ słuszności
100. Ludzie mają największą skłonność do mówienia "tak" tym:
A/ którzy odznaczają się symbolami autorytetu
B/ którzy maja władzę
C/ którzy wyróżniają zasobnością
D/ których znają i lubią
E/ którzy są do nich podobni
101. Która z poniższych zasad ustępowania w negocjacjach jest najmniej właściwa?
A/ nie należy czynić pierwszemu żadnego ustępstwa
B/ zawsze pierwsze ustępstwo musi być takiej samej wielkości jak partnera
C/ każde ustępstwo musi być podzielone na kilka mniejszych ustępstw
D/ w każdym kolejnym kroku należy ustępować więcej niż w poprzednim.
E/ każde ustępstwo nawet najmniejsze powinno być udzielone z oporem
102. Która z wymienionych niżej technik ustępowania w negocjacjach jest najmniej właściwa ?
A/ podaję wyjściową cenę troszkę wyższą ale jak nie osiągnę zamierzonej ceny progowej nie akceptuję porozumienia
B/ podaję cenę wyższą -zawsze o ok.15% więcej od tej niż chciałbym/ałabym uzyskać
C/ uczciwie podaję taką cenę, jaką chcę uzyskać i oczekuję, że kontroferta będzie też uczciwa
D/ podaję zawsze kwotę wyższą niż tą jaką chcę osiągnąć ale o ile wyższą zależeć będzie od tego kto jest po drugiej stronie
E/ podaję kwotę dwa-trzy razy wyższą, żeby w negocjacjach mieć z czego ustępować
103. Która z wymienionych niżej technik ustępowania w negocjacjach jest najbardziej właściwa ?
A/ podaję wyjściową cenę wyższą ale jak nie osiągnę zamierzonej ceny progowej nie akceptuję porozumienia
B/ podaję cenę wyższą -zawsze o 15% więcej od tej niż chciałbym/ałabym uzyskać
C/ uczciwie podaję taką cenę, za jaką chcę uzyskać i oczekuję, że kontroferta też jest uczciwa
D/ podaję zawsze kwotę wyższą ale o ile wyższą zależeć będzie od tego kto jest po drugiej stronie
E/ podaję kwotę dwa-trzy razy wyższą, żeby w negocjacjach mieć z czego ustępować
104..Rzeczowy styl negocjacji nie jest oparty na zasadzie:
A/ oddzielenia ludzi od problemu
B/ odkrywania dolnej granicy porozumienia
C/ skupianiu się na problemie i jego rozwiązaniu, a nie o ofertach
D/ przedstawianiu jedną oferty, poprzedzonej wymyślaniu możliwie wielu różnych jej wariantów
E/ upieraniu się, aby w negocjacjach stosować obiektywne kryteria porozumienia.
Wypowiedź w trakcie negocjacji : “Przed podpisaniem porozumienia wznieśmy kielich szampana” należy uznać za manipulację werbalną typu :
A/ amfibolia
B/ ekwiwokacja
C/ presupozycja
D/ performatywa
E/ nie można tej propozycji uznawać za manipulację
106. Ingracjacja, to:
A/ rodzaj komplementu używanego w celu manipulacji
B/ rodzaj oszustwa
C/ postępowanie prowadzące do stresowej sytuacji
D/ stawianie skrajnie wysokiej („zaporowej“)ceny przy targowaniu się
E/ zachowanie manipulacyjne mające na celu wywołanie wrażenie niezrównoważenia, zdesperowania
107. Gdy rozmówca usiłuje ściągnąć partnera z obranej drogi prowadzenia negocjacji stawiając mu te same pytania i podnosząc tą samą kwestie dopóty, dopóki nie uzyska na nie satysfakcjonującej odpowiedzi to mamy do czynienia z :
A/ manipulacją
B/ obroną przed manipulacją
C/ techniką negocjowania
D/ perswazją
E/ rzeczowym sposobem negocjowania
108. Stosowanie groźby w toku negocjacji jest:
A/ absolutnie zabronione, bo niszczy dobrą atmosferę w komunikacji partnerów
B/ zabronione, bo wprowadza to uczucie ograniczenia swobody w Ne
C/ nie ma żadnych reguł w tej mierze
D/ możliwe gdy są warunki do jej spełnienia i nie ma to wpływu na rezultat negocjacji
E/ zalecane i znane jako skuteczna technika „kija”
109.Jaki sposób krytyki jest niewłaściwy?
A/ krytyka powinna wyrażać nasze osobiste opinie dotyczących konkretnych kwestii , a nie zawierać stwierdzeń o charakterze ogólnym
B/ nie należy krytykować danej osoby - należy skupiać się jedynie na określonych aspektach jej zachowania lub prezentowanego przez nią stanowiska
C/ nie można krytykować wielu rzeczy naraz, trzeba to robić stopniowo, podkreślając czasami aspekty pozytywne
D/ krytykując należy mówić o plusach i minusach działania, (pomysłu, projektu) zaczynając od negatywów a kończąc na pozytywach
E/ krytyka winna być konstruktywna, pomocna, więc należy też proponować pożądane kierunki zmiany stanowiska lub zachowania.
110.Typ negocjatora WIN-WIN charakteryzuje :
A/ miękkie podejście do problemu i twarde podejście do oponenta
B/ miękkie podejście do problemu i miękkie podejście do oponenta
C/ twarde podejście do problemu i twarde podejście do oponenta
D/ twarde podejście do problemu i miękkie podejście do oponenta
E/ twarde podejście do problemu
111. Styl rzeczowy negocjacji, opracowany przez R. Fishera i W. Ury' ego. cechują cztery podstawowe zasady. Która z nich jest niewłaściwa?
A/ kompromis jest podstawą porozumienia w negocjowaniu
B/ myśl o problemie i jego rozwiązaniu, a nie o ofertach
C/ upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów oceny osiągniętego
porozumienia
D/ zanim przedstawisz jedną ofertę, staraj się wymyślić możliwie wiele różnych jej
Wariantów
E/ oddziel ludzi od problemu
112. Styl miękki negocjowania opiera się na kilku podstawowych zasadach. Która z nich jest niewłaściwa?
A/ negocjator przede wszystkim stara się unikać eskalacji konfliktu
B/ podstawową techniką przetargową są manipulacje
C/ świadomie rezygnuje się z zaspokojenia własnych potrzeb
D/ odkrywa się swoją dolną granicę porozumienia
E/ poszukuje się jednego rozwiązania, które zaakceptuje druga strona