•

Kup książkę

•

Poleć książkę

•

Oceń książkę

•

Księgarnia internetowa

•

Lubię to! » Nasza społeczność

:V]HONLHSUDZD]DVWU]HĪRQH1LHDXWRU\]RZDQHUR]SRZV]HFKQLDQLHFDáRĞFL
OXEIUDJPHQWXQLQLHMV]HMSXEOLNDFMLZMDNLHMNROZLHNSRVWDFLMHVW]DEURQLRQH

:\NRQ\ZDQLHNRSLLPHWRGąNVHURJUDILF]QąIRWRJUDILF]QąDWDNĪH
NRSLRZDQLHNVLąĪNLQDQRĞQLNXILOPRZ\PPDJQHW\F]Q\POXELQQ\P
SRZRGXMHQDUXV]HQLHSUDZDXWRUVNLFKQLQLHMV]HMSXEOLNDFML

:V]\VWNLH]QDNLZ\VWĊSXMąFHZWHNĞFLHVą]DVWU]HĪRQ\PL]QDNDPL
ILUPRZ\PLEąGĨWRZDURZ\PLLFKZáDĞFLFLHOL

$XWRURUD]:\GDZQLFWZR+(/,21GRáRĪ\OLZV]HONLFKVWDUDĔE\]DZDUWH
ZWHMNVLąĪFHLQIRUPDFMHE\á\NRPSOHWQHLU]HWHOQH1LHELRUąMHGQDNĪDGQHM
RGSRZLHG]LDOQRĞFLDQL]DLFKZ\NRU]\VWDQLHDQL]D]ZLą]DQH]W\PHZHQWXDOQH
QDUXV]HQLHSUDZSDWHQWRZ\FKOXEDXWRUVNLFK$XWRURUD]:\GDZQLFWZR
+(/,21QLHSRQRV]ąUyZQLHĪĪDGQHMRGSRZLHG]LDOQRĞFL]DHZHQWXDOQH
V]NRG\Z\QLNáH]Z\NRU]\VWDQLDLQIRUPDFML]DZDUW\FKZNVLąĪFH

5HGDNWRUSURZDG]ąF\%DUEDUD*DQFDU]:yMFLFND
3URMHNWRNáDGNL6WXGLR*UDYLWH2OV]W\Q
2EDUHN3RNRĔVNL3D]GULMRZVNL=DSUXFNL

)RWRJUDILDQDRNáDGFH]RVWDáDZ\NRU]\VWDQD]D]JRGą6KXWWHUVWRFN

:\GDZQLFWZR+(/,21
XO.RĞFLXV]NLF*/,:,&(
WHO
HPDLORQHSUHVV#RQHSUHVVSO
:::KWWSRQHSUHVVSONVLĊJDUQLDLQWHUQHWRZDNDWDORJNVLąĪHN

'URJL&]\WHOQLNX
-HĪHOLFKFHV]RFHQLüWĊNVLąĪNĊ]DMU]\MSRGDGUHV
KWWSRQHSUHVVSOXVHURSLQLHSUDSRQ
0RĪHV]WDPZSLVDüVZRMHXZDJLVSRVWU]HĪHQLDUHFHQ]MĊ

,6%1

&RS\ULJKW‹+HOLRQ

3ULQWHGLQ3RODQG

SPIS TRE"CI

WST P

7

1. NETWORKING

9

1.1. Czym jest networking?

9

1.2. Podstawa networkingu — zasada wzajemno!ci

14

1.3. Ekstrawertycy a introwertycy

16

1.4. Po co?

19

1.4.1. Szukasz pracy?

21

1.5. Marketing, networking, sprzeda"

25

1.5.1. Networking a umiej$tno!ci sprzeda"owe

26

1.5.2. Kiedy nawi%zywa& nowe relacje?

27

1.5.3. Nigdy nie wiadomo, kto kogo zna

28

1.5.4. Je!li chcesz, "eby ci$ polecali…

28

1.5.5. Kiedy b$dziesz zarabia& dzi$ki sieci kontaktów?

29

1.5.6. Networking to nie tylko kontrakty

29

1.6. Mocne i s(abe kontakty

30

1.6.1. S(abe kontakty

31

1.6.2. Mocne kontakty

31

1.7. Online/offline

32

1.7.1. Online networking — a mo"e opiera& si$ tylko na tym?

33

1.8. Networking a p(e&

36

2. PRZYGOTUJ SI

39

2.1. Wizerunek

39

2.1.1. Postawa

39

2.1.2. Wizytówki

41

2.1.3. Zaufanie

42

2.1.4. Jak tworzy& sie& kontaktów

52

Kup ksiąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

4 | P R A K T Y C Z N Y P O R A D N I K N E T W O R K I N G U

3. JAK ZNALE#$ NOWEGO KLIENTA

55

3.1. Telemarketing

55

3.2. Og(oszenia

55

3.3. Networker w klubie i na evencie

56

3.3.1. Czyta& t(um

57

3.3.2. Zasada 12 x 12 x 12

59

3.3.3. U!miech

61

3.3.4. Widoczno!&

62

3.3.5. Stwórz siebie

64

3.3.6. Ile czasu to zajmie?

66

3.4. Rozmowa

67

3.4.1. Sztuka konwersacji

67

3.4.2. Nie jeste! gospodarzem spotkania? Nie szkodzi!

77

3.4.3. Follow-up — podtrzymanie kontaktu

80

3.5. Dla partnerów

82

3.5.1. Sta* si$ kopalni% referencji

82

3.5.2. Business Network International (BNI)

83

3.5.3. Grupy networkingowe

92

3.6. Power Team

93

3.7. Gdzie jeszcze bywa&?

94

3.8. Co robi&, aby ci$ polubili?

95

3.9. Jak podtrzymywa& kontakt?

97

3.10. Zamie* kontakty na kontrakty

99

3.10.1. Kiedy prosi&…

100

3.10.2. Wykorzystaj zasad$ wzajemno!ci

108

4. TRUDNA SZTUKA REKOMENDACJI

111

4.1. Decyzja…

111

4.1.1. Cena

111

4.1.2. Badaj potrzeby, polecaj wiarygodnych

116

4.1.3. Kilka dodatkowych wskazówek na temat polecania

117

4.1.4. Monitoring polece*

117

4.2. Co robisz, aby ci$ polecano?

118

4.2.1. Aktywno!&

121

4.2.2. Zosta(e! polecony

122

4.2.3. Zbuduj w(asn% ekip$

123

4.2.4. Biznes mo"esz od(o"y&

124

Kup ksiąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

S P I S T R E " C I | 5

4.2.5. Daj spokój nerwom

124

4.2.6. Je!li nie jeste! polecany…

125

4.3. ;ród(a rekomendacji

127

4.3.1. Aktualni klienci

127

4.3.2. Znajomi i rodzina

128

4.3.3. Partnerzy

128

4.3.4. Eventy

130

4.4. Jeszcze raz o Power Team

131

4.5. B($dy, których trzeba unika&

131

5. NARZ DZIA I PORADY

135

5.1. Baza kontaktów

135

5.2. Arkusz monitorowania rekomendacji

140

5.3. Profil online

141

5.4. Id< z networkerem

141

KILKA S%ÓW NA ZAKO&CZENIE

143

LITERATURA

145

Kup ksiąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

1 1 0 | P R A K T Y C Z N Y P O R A D N I K N E T W O R K I N G U

Kup ksiąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

Rozdzia* 4.

TRUDNA SZTUKA REKOMENDACJI

4.1. DECYZJA…

…zosta(a podj$ta. =wiadome podj$cie decyzji jest bardzo wa"ne —
w sumie chodzi ci o to, "eby rozwin%& firm$ i zacz%& pozyskiwa&
jeszcze wi$cej lojalnych klientów. Ju" masz !wiadomo!&, jakiej pracy
to wymaga. W(a!nie po to tak bardzo si$ starasz, stosujesz wszystkie
wcze!niej wymienione wskazówki, informacje, u(atwienia. Odpo-
wiednio zmieniasz swoj% aktywno!& pod k%tem networkingu.

4.1.1. Cena

Cen% jest dodatkowy wysi(ek, który nale"y w(o"y& w nauczenie si$,
wdro"enie i stosowanie narz$dzi networkingowych. Prawdopodobnie
b$dziesz musia( porzuci& stare nawyki pracy, po!wi$ci& czas na
przemy!lenie i ustalenie celów i strategii dzia(ania. Mo"e si$ okaza&,
"e trzeba b$dzie rozlu<ni& kontakty z niektórymi znajomymi czy
klientami na rzecz tych, z którymi chcesz rozwija& siebie samego
i swoj% firm$.

Je!li b$dziesz chcia(, poprzez do(%czenie do organizacji networ-

kingowej, szybciej uzyska& dost$p do klientów z polece* oraz do profe-
sjonalnych szkole* z networkingu, dojdzie jeszcze koszt rocznej sk(adki
cz(onkowskiej.

Kup ksiąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

1 1 2 | P R A K T Y C Z N Y P O R A D N I K N E T W O R K I N G U

4.1.1.1. 'ELAZNE ZASADY

1. Kontroluj to, co si$ dzieje z poleceniem lub jak%kolwiek wiado-

mo!ci%, które przekazujesz dalej. Sprawdzaj, czy dotar(a i w jaki
sposób zosta(a odebrana. Na „pos(a*ców” wybieraj wy(%cznie
tych, na których mo"esz polega&.

Znasz zabaw$ w „g(uchy telefon”? Cz$sto bawili!my si$ w ni%

jako dzieci. Par$ osób siedzia(o obok siebie i pierwsza przekazy-
wa(a wiadomo!& na ucho najbli"szej osobie. Potem ta przekazy-
wa(a j% na ucho nast$pnej, ta znowu nast$pnej itd. Osoba siedz%ca
na ko*cu wypowiada(a g(o!no to, co us(ysza(a. Cz$sto komunikat,
który by( s(yszany na ko*cu, wywo(ywa( salw$ !miechu, ponie-
wa" okazywa( si$ zupe(nie inny ni" pierwotny. To samo mo"e si$
dzia& ze sloganem twojej firmy czy krótk% wiadomo!ci%, któr%
wypuszczasz w !wiat na spotkaniach networkingowych. Dobrze
jest dowiedzie& si$, jak twój slogan brzmi po przekazaniu przez
par$ osób.

2. Zawsze pami$taj o „swoich”.

Pami$taj o swoich znajomych, je!li zamierzasz kupi& jaki!

produkt lub skorzysta& z us(ug okre!lonego fachowca. Nie szukaj
poza swoj% sieci%, je"eli s% w niej reprezentanci potrzebnego ci
fachu. Je!li ich nie ma, skorzystaj z polece*. Roze!lij e-maile
do paru osób z pytaniem: „Znasz kogo!, kto potrafi zrobi&…?”.
Je!li osoby, z którymi si$ kontaktujesz, równie" my!l% w katego-
riach networkingu, na pewno z ch$ci% prze!l% twoje zapytanie
do specjalisty, którego mog% poleci&, lub przeka"% je dalej do
ludzi ze swojej sieci kontaktów.

3. Przekazuj polecenia jak profesjonalista.

W!ród osób zajmuj%cych si$ pozyskiwaniem biznesu poprzez

referencje panuje niepisana zasada co do sposobu za(atwiania
takich polece*.

Przede wszystkim jedna strona musi potrzebowa& lub poszu-

kiwa& drugiej. Ty jeste! (%cznikiem. O poszukiwaniach jednej

Kup ksiąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

T R U D N A S Z T U K A R E K O M E N D A C J I | 1 1 3

i drugiej strony dowiadujesz si$ poprzez w(a!ciwie przeprowa-
dzon% rozmow$, czyli badanie potrzeb, co odbywa si$ np. na
spotkaniach networkingowych.

Aby mo"na by(o komu! pomóc, trzeba si$ o nim czego! do-

wiedzie&. Warto zadawa& pytania, "eby uzyska& jak najwi$cej
informacji. U"ywaj pytania: „Jak mog$ ci pomóc?” w formie,
która doprowadzi do wyjawienia, w czym tkwi ewentualny
problem — w(a!ciwie zawsze jest jaki! problem lub „nieprzewi-
dziane komplikacje”, z którymi borykaj% si$ twoi znajomi lub
w których kto! móg(by im pomóc. Przyk(adowe pytania: „Jak
to si$ sta(o?”, „I co teraz zrobisz?”, „Jak to by(o mo"liwe?”,
„Jak to poprawi&?”. Co najmniej pi$ciokrotne zadanie pyta*
zaczynaj%cych si$ od „Dlaczego…?” powinno pomóc dotrze& do
sedna problemu, je!li nastrój rozmowy i okoliczno!ci na to po-
zwalaj%.

Pami$taj, i" poprzez fakt, "e po(%czysz dwie firmy/osoby

w biznesach i w ten sposób jednej stronie pomo"esz pozyska&
klienta, a drugiej, poprzez dostarczenie wiarygodnego dostawcy,
pozwolisz zaoszcz$dzi& czas, energi$ i niejednokrotnie bud"et,
zwi$kszysz prawdopodobie*stwo, "e inni dostarcz% biznes tobie.
Je!li podczas jednej z twoich rozmów kto! wyzna, i" ma jaki!
problem, powiedz, "e prawdopodobnie znasz osob$, która ten
problem mo"e rozwi%za&, a najlepiej podaj od razu jej nazwisko
i nazw$ firmy. Nast$pnie zapytaj swojego interlokutora, czy mo-
"esz przekaza& jego numer telefonu osobie, któr% polecasz, aby
mog(a osobi!cie si$ przedstawi&, i zapytaj, kiedy by(by najlepszy
czas na tak% rozmow$. Da ci to mo"liwo!& sprawdzenia, jak pilna
jest dana referencja, a tak"e weryfikacji, czy rzeczywi!cie taki
kontakt jest poszukiwany. Pami$taj, aby polecaj%c kogokolwiek,
by& szczerym i nie koloryzowa&. Skoro chcesz pomóc, niech to
nie b$dzie „nied<wiedzia przys(uga”. Je!li sprawa jest pilna, od
razu dzwo* do osoby, któr% polecasz. Je!li nie odbiera, zostaw

Kup ksiąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

1 1 4 | P R A K T Y C Z N Y P O R A D N I K N E T W O R K I N G U

wiadomo!& albo napisz SMS-a z pro!b% o kontakt w sprawie
biznesu. Wiemy z do!wiadczenia, "e brak takiej informacji na
czas rodzi rozczarowania: „Dlaczego nie wys(a(e! SMS-a?”,
„Trzeba by(o mnie jako! (apa&”, „Na pewno bym wyszed( ze spo-
tkania” — nikt nie lubi traci& dobrych okazji. Wiadomo przecie",
jak trudne bywa pozyskanie nowego klienta. Obydwie osoby: ty
i twój partner biznesowy macie wtedy poczucie straty. Wa"ne: nie
polecaj nikogo „na si($”, nie przyniesie to "adnych korzy!ci ani
tobie, ani zaanga"owanym stronom.

Zanim polecisz kogo! dalej, sprawd< jego rzetelno!&. W miar$

mo"liwo!ci sam dokonuj zakupów i korzystaj z polecanych przez
siebie produktów lub us(ug. Przy okazji obserwuj, jak dana osoba
si$ sprawdza lub czy w ogóle si$ sprawdza. Czy jest warta dal-
szego polecania? Zawsze dawaj informacj$ zwrotn%, je!li co!
jest nie tak, i przypatrz si$, jak ona t$ informacj$ przyjmuje.
Dawanie informacji zwrotnej nie jest (atw% spraw%. Wa"ne, by
wystrzega& si$ krytykowania, nie u"ywa& s(ów o silnym (adunku
emocjonalnym i pami$ta& o intencji — wszak chcesz pomóc.

4. Dbaj o <ród(a swoich polece*.

Dbaj o ludzi w twojej sieci kontaktów, a pomog% ci robi& biz-

nes. Pomó" im osi%gn%& ich w(asne, wa"ne dla nich cele bizneso-
we lub osobiste, a zyskasz prawo do wyci%gania z tej znajomo!ci
pewnych korzy!ci dla siebie. To prosta zasada wzajemno!ci: je!li
kto! dzi$ki tobie mo"e osi%gn%& jakie! profity, jest bardzo praw-
dopodobne, "e ty dzi$ki niemu te" swoje osi%gniesz. Co mo"esz
robi&, by wasza relacja si$ rozwija(a? Sp$dzaj czas z lud<mi, na
których ci zale"y, rozmawiaj, s(u" pomoc% i porad%. Cz$sto pro-
blemy, z którymi borykaj% si$ inni ludzie, dla ciebie s% (atwe do
rozwi%zania, bo masz inne do!wiadczenie "yciowe, wiedz$ i bo-
gatsz% sie& kontaktów. Niewielki wysi(ek z twojej strony mo"e si$
okaza& niezwykle cennym darem dla osoby, której pomog(e!.

Kup ksiąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

T R U D N A S Z T U K A R E K O M E N D A C J I | 1 1 5

Z pewno!ci% warto!& przekazana tej osobie wróci do ciebie w ta-
kiej czy innej formie.

Dla wielu osób zbawienna b$dzie pomoc w poszerzaniu grona

znajomych. Zapro! ich na spotkania, w których sam uczestni-
czysz, wprowad< ich na salony. Zdumiewaj%ce jest, jak wielu
ludzi ma problemy z nawi%zywaniem kontaktu czy z odnalezie-
niem si$ w!ród nowych, nieznanych osób np. na konferencji czy
targach. Cz$sto rezygnuj% z udzia(u w takich wydarzeniach z po-
wodu zbyt du"ego stresu. Zaufany przewodnik w !wiecie bizne-
sowego networkingu mo"e diametralnie poprawi& ich sytuacj$.

W(%czaj znajomych z twojej sieci tak"e w swoje sprawy. Pytaj

ich o zdanie, o porad$. Zawsze dok(adnie analizuj ró"ne sugestie
i propozycje. Anga"owanie ludzi w ten sposób, oczywi!cie na
zasadzie normalnej rozmowy, dobrze wp(ywa na g($boko!& relacji.
Jednocze!nie mo"esz zyska& ogl%d twoich spraw z innej per-
spektywy. Z czasem przekonasz si$, jak bardzo to jest cenne.

Informuj o wydarzeniach, które mog% by& wa"ne dla bran"y

reprezentowanej przez twoich znajomych. Czasami taka informacja,
przy skromnym wysi(ku z twojej strony, mo"e znacz%co wp(yn%&
na rozwój czyjego! biznesu lub po prostu pomóc komu! w "yciu.

Zawsze pami$taj, aby wyra"a& wdzi$czno!& za referencje.

Dobrze jest oprócz podzi$kowania ustnego da& w inny sposób
do zrozumienia, "e cieszysz si$ z uzyskanego polecenia. W do-
brym gu!cie jest wys(anie odr$cznie napisanej kartki z podzi$-
kowaniem, zaproszenie na lunch albo zrobienie czego! innego,
wyj%tkowego, np. niektórzy nasi znajomi wywieszaj% w swoich
firmach specjalne tablice, na których umieszczaj% logo firm
wspó(pracuj%cych. Koszt niewielki, a gest naprawd$ znaczny
i warto!ciowy. Mo"esz równie" zosta& sponsorem pewnych dzia-
(a* lub promotorem biznesu twojego kolegi. Dla wielu przed-
si$biorców najlepszym rewan"em b$dzie równie" polecenie.

Kup ksiąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

1 1 6 | P R A K T Y C Z N Y P O R A D N I K N E T W O R K I N G U

4.1.1.2. PUNKTY KREDYTU
Widzimy to w nast$puj%cy sposób: w relacjach obdarzamy ka"dego,
w zale"no!ci od stopnia poznania i za"y(o!ci, pewn% liczb% punktów
zaufania w skali 0 – 5. Dla nowo poznanej osoby, w przypadku gdy
wra"enia s% pozytywne, liczba punktów wynosi na ogó( 2. W mo-
mencie gdy zdecydujesz si$ poprosi& o cokolwiek, bez jednoczesnego
odwdzi$czenia si$ jakim! dzia(aniem z twojej strony, np. biznesem,
pomoc% lub kontaktem, od puli kredytu zostaje odj$ty 1 punkt lub
0,5 punkta, je!li pro!ba jest drobna. W przypadku gdy jednak dasz
rad$ si$ odwdzi$czy& w jakikolwiek równowa"ny sposób, pula twoich
punktów u danej osoby mo"e wzrosn%& do 3 itd. Staraj si$, aby mie&
jak najwi$cej punktów kredytu. Ma(a liczba punktów lub wyczer-
panie puli owocuje „brakiem czasu” lub nieodbieraniem telefonów,
a w niektórych sytuacjach otrzymaniem etykietki z napisem „biorca”
i zerwaniem relacji.

4.1.2. Badaj potrzeby, polecaj wiarygodnych

Mo"na poleca& osoby telefonicznie oraz w rozmowie osobistej. Ten
drugi sposób rekomendacji, w trakcie rozmowy twarz% w twarz,
wydaje si$ (atwiejszy. Je!li zale"y ci na poleceniu kogo! znajomego
do firmy, z której w(a!cicielem lub przedstawicielem w(a!nie roz-
mawiasz, zastosuj si$ do tego, co napisali!my wcze!niej: interesuj
si$ rozmówc%, zadawaj mu pytania. Mo"na to robi& np. na przemian
— troch$ tematów bardziej osobistych, troch$ biznesowych, troch$
pyta* odno!nie do bie"%cych wydarze* i troch$ o tym, jaki te wyda-
rzenia maj% lub mog% mie& wp(yw na jego firm$. Zale"nie od prze-
biegu rozmowy staraj si$ wyszuka& obszary, w których mo"esz po-
móc osobi!cie lub przez osoby z twojej sieci. Poprzez do!wiadczenie
znajdziesz w(asny styl rozmowy. Wi$kszo!& naszych kontaktów to
osoby, o których ju" wiemy, "e bardzo dobrze obs(uguj% klientów
— zw(aszcza z polecenia. Sugerujemy, aby! i ty dowiedzia( si$, jak

Kup ksiąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

T R U D N A S Z T U K A R E K O M E N D A C J I | 1 1 7

wygl%da obs(uga klienta w!ród twoich znajomych. Pami$taj, "e po-
lecaj%c kogo!, k(adziesz na szali swoj% reputacj$, wi$c staraj si$ pro-
mowa& tylko osoby sprawdzone i wiarygodne. Wielu przedsi$bior-
ców, których znamy, nale"y do rozmaitych organizacji
biznesowych, które gromadz% ludzi opieraj%cych swoj% sprzeda" w
du"ej mierze na poleceniach i po prostu nie sta& ich na kiepsk%
obs(ug$. Wiedz%, "e je!li chc% by& polecani, musz% da& z siebie
wszystko, musz% by& profesjonalistami.

4.1.3. Kilka dodatkowych wskazówek

na temat polecania

Rekomenduj%c czyje! produkty/us(ugi, pami$taj o kilku drobiazgach,
które wyró"niaj% profesjonalne polecenia.

1. Nie nazywaj poleceniem biznesowym prostego informowania

i og(aszania czego! lub dawania zna& innym o bie"%cych
sprawach, eventach, konferencjach, prelekcjach itp.

2. Unikaj przekazywania kontaktu bez mo"liwo!ci powo(ywania

si$ na twoje nazwisko. To nie jest polecenie biznesowe.

3. Nie polecaj paru osób z tej samej profesji do jednej firmy — to

mo"e spowodowa& rozmaite nieporozumienia czy nawet pro-
blemy, a w konsekwencji zniszczy& twoj% wiarygodno!&. Je!li
osoby b$d% musia(y si$ !ciga& i konkurowa& ze sob% w uzyskaniu
kontraktu, b$dzie to dla nich to samo co konkurowanie na ryn-
ku. Je!li dostan% taki biznes od ciebie, pó<niej mog% nie chcie&
ju" obs(ugiwa& biznesów z twoich polece*.

4.1.4. Monitoring poleceV

Zawsze informuj obydwie strony, "e kontaktujesz je ze sob%, i moni-
toruj rozwój wydarze*. Mamy tu na my!li np. sprawdzenie po paru
dniach, na jakim etapie jest realizacja i jakie s% wst$pne ustalenia
— taki follow-up. Czy obie strony s% zadowolone? Nie musisz wcho-
dzi& w szczegó(y. Daj odczu& obydwu stronom, "e po prostu ci zale"y.

Kup ksiąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

1 1 8 | P R A K T Y C Z N Y P O R A D N I K N E T W O R K I N G U

Follow-up robi bardzo du"% ró"nic$, gdy w gr$ wchodzi skuteczno!&
polece*. Niestety, nie wszed( jeszcze w krew niektórym networkerom.
Czasami op(aca si$ wybada&, gdzie jeszcze co! mo"na usprawni&,
i w miar$ mo"liwo!ci da& informacje drugiej stronie podczas normal-
nej rozmowy. Tylko w ramach sugestii, nic nachalnego.

Je!li wiesz, jakie zazwyczaj s% oczekiwania w(a!ciciela firmy

i jaki kontrahent jest dla niego idealny, staraj si$ da& tak% informa-
cj$ osobie, któr% poleci(e! (zale"nie od twoich relacji z t% osob%) —
zawsze osoby polecone s% wdzi$czne, a firmy obs(ugiwane zadowolo-
ne. Monitoruj proces realizacji kontraktu. Mo"e co! si$ zablokowa(o
i warto to wyja!ni&. Cz$sto tak robimy, aby unikn%& rozczarowania
stron.

Telefon kontrolny do obydwu stron daje ci rozeznanie i informa-

cje, komu i jak cz$sto poleca& ró"ne osoby oraz czy s% one tak wia-
rygodne, "e mog% by& polecane do twoich najlepszych kontaktów.
Ty te" w ten sposób zyskujesz na wizerunku u osoby, której kogo!
polecasz. Je!li otaczasz si$ warto!ciowymi znajomymi, warto z tob%
trzyma&.

4.2. CO ROBISZ, ABY CI[ POLECANO?

Okre!l wyra<nie, kto jest twoim potencjalnym klientem. Spróbuj
skoncentrowa& si$ na tylko dwóch – trzech bran"ach lub typach
osób. Zrób to — je!li b$dziesz g(osi(, "e mo"esz obs(ugiwa& ka"dego,
to w ogóle nikogo nie obs(u"ysz. Doradca finansowy mo"e skoncen-
trowa& si$ np. na rodzinach, singlach, dyrektorach lub mened"erach.
Klientem dla firmy outsourcingowej mog% by& inne firmy, licz%ce
po 10 – 20 lub po 80 – 100 pracowników. Nie obawiaj si$, "e wy-
znaczaj%c takie limity i informuj%c o nich znajomych, mo"esz stra-
ci& klientów, którzy si$ w tych limitach nie mieszcz%. Taki sposób
przedstawiania informacji pokazuje, "e jeste! profesjonalist%, znasz
si$ na swojej pracy i powa"nie j% traktujesz, a twoim s(uchaczom

Kup ksiąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

Czytaj dalej...

T R U D N A S Z T U K A R E K O M E N D A C J I | 1 1 9

u(atwia zapami$tanie, czym si$ zajmujesz. Z do!wiadczenia wiemy,
"e ludzie zainteresowani twoj% us(ug% czy produktem dopytaj% ci$,
w razie potrzeby, o mo"liwo!ci modyfikacji. Je!li kto! zapyta: „Dacie
rad$ przy 120?”, odpowiedz: „Damy rad$”. „Czy podejmiecie si$ ob-
s(u"enia 30-osobowej grupy, czy to za ma(a?”. „Pewnie, "e obs(u"y-
my”. Te pytania jednak trzeba sprowokowa&. Postaraj si$, bo warto.

Nast$pnie przygotuj dwa – trzy zdania o tym, jak pomagasz

osobom lub firmom, które obs(ugujesz, rozwi%zuj%c ich problemy.
Informuj w rozmowie o tym, co ostatnio osi%gn%(e!. Troch$ si$
pochwal. Unikaj prowadzenia rozmów o niczym, o pogodzie. Wy-
bierz par$ spraw, w których twoja firma/ty jeste!cie naprawd$
dobrzy, najlepsi. Ciekawie opowiedziana historia za(atwienia jakiej!
trudnej sprawy dla twojego klienta lepiej zapadnie w pami$& i b$-
dzie ch$tniej powtarzana ni" jakakolwiek prezentacja firmy czy
produktu.

Mo"liwe, "e tak jak wielu ludzi odczuwasz wewn$trzny opór,

je!li chodzi o zdobywanie zlece* dla siebie, natomiast du"o (atwiej
jest ci mówi& o kim! innym. Rób to: polecaj innych — wkrótce
zrobi% to samo dla ciebie. Je!li w rozmowie poka"esz, "e nie chodzi
tu o bezpo!rednie korzy!ci dla ciebie, poczujesz si$ od razu o wiele
lepiej. Stosuj podczas polecania nast$puj%ce s(owa: „Mam koleg$…”
lub „Mój kolega prowadzi tak% firm$”, „Znam kogo!, kto mo"e Ci
pomóc”, „Wiesz, w sumie znam tak% osob$”. Mo"esz te" powie-
dzie&: „O! Przecie" Tomek tym si$ zajmuje!”. Zarówno osoby, które
poleci(e! w ten sposób, jak i te, którym przekaza(e! rekomendacj$,
b$d% ch$tnie poleca& ci$ dalej, jako kogo!, kto jest pomocny i nie
my!li wy(%cznie o swoich interesach. Innym ludziom te" jest (atwiej
mówi& o znajomych ni" o sobie. Je!li utworzysz sie& wzajemnie po-
lecaj%cych si$ osób, b$dziesz móg( osi%ga& te same rezultaty, dzia-
(aj%c zgodnie ze swoimi preferencjami i w mniejszym stresie.

Kup ksiąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ