IDŹ DO:



Spis treści



Przykładowy rozdział

KATALOG KSIĄŻEK:



Katalog online



Bestsellery



Nowe książki



Zapowiedzi

CENNIK I INFORMACJE:



Zamów informacje

o nowościach



Zamów cennik

CZYTELNIA:



Fragmenty książek

online

Onepress.pl Helion SA

ul. Kościuszki 1c

44-100 Gliwice

tel. [phone]

e-mail:

[e-mail]

redakcja:

[e-mail]

informacje:

o księgarni onepress.pl

Do koszyka

Nowość

Promocja

Do przechowalni

Mistrz perswazji. 500 zasad

psychologii sprzedaży

Autor:

Shlomo Vaknin

Tłumaczenie: Marcin Machnik
ISBN: 978-83-246-3305-0
Tytuł oryginału:

Persuasion Mastery:

500 Practical Lessons In The Psychology Of Sales

Format: 158 × 235, stron: 464

Twój podręczny zestaw strategii sprzedażowych

•

Zdobywanie zaufania i reguły komunikacji

•

Zaawansowane metody wpływania na ludzi

•

Czytanie w myślach dla zabawy i korzyści

•

Posługiwanie się hipnotycznym językiem

•

Historie, metafory i sztuczki umysłowe

•

Techniki oddziaływania poprzez prezentację

Sięgaj, gdzie wzrok nie sięga — tam perswazja też działa!

Pamiętaj: kto stosuje zasady perswazji, ten ma siłę (przekonywania). Pozbądź się niewygodnej
konkurencji, posługując się czystymi i profesjonalnymi strategiami wpływania na ludzi.

•

o Pragniesz przyciągać swoje cele niczym magnes?

•

o Chcesz gładko zawierać korzystne umowy i przekonywać innych do swoich racji?

•

o Masz ochotę rozwinąć umiejętności komunikacyjne i zdobywać nowych przyjaciół,
także wśród klientów?

Nikomu wcześniej nie udało się zawrzeć tak skondensowanej wiedzy w jednym tomie.

Znajdziesz tu pakiet 500 zwięzłych lekcji, które nauczą Cię praktykować perswazję w życiu
zawodowym i osobistym. Umiejętności od średnio zaawansowanych do zaawansowanych zostały
opisane z perspektywy sprzedaży, jednak książkę tę powinni przeczytać wszyscy, bez względu
na to, do jakich celów planują użyć metod perswazyjnych. Nawet jeśli wiesz już dość dużo
na temat perswazji, ta pozycja będzie dla Ciebie wyzwaniem i umożliwi Ci osiągnięcie wyższego
poziomu umiejętności praktycznych.

•

Sekrety wywierania wpływu — poznaj szereg niezwykłych technik, opartych
na badaniach naukowych i przetestowanych w praktyce.

•

Magia słowa — odkryj wiele kombinacji słów, które wspierają porozumienie i rozwijają
zdolności perswazji.

•

Tajemnice skutecznych technik sprzedaży — opanuj proces wykorzystujący ponad
100 umiejętności, który przeprowadzi Cię od etapu milczącego telefonu do efektywnego
zamknięcia sprzedaży.

•

Prezentacja i sprzedaż grupowa — wykorzystuj umiejętności, które pozwolą Ci nawiązać
ze słuchaczami silną więź i skłonią ich do działania.

•

Udoskonalone strategie negocjacyjne — stosuj osiemdziesiąt sześć różnych strategii
od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji sprzedaży i naucz się bronić przed
manipulacjami.

SPIS TRECI

Wprowadzenie

24

Przekonujca zawarto

25

Poznaj Stephana

26

Podzikowania

27

Podstawy motywacji i sprzeday

Podstawowe idee

Od czego zacz

31

Kluczowa filozofia

32

Pocz talent z umiejtnociami technicznymi

33

Manipulacja i sprzedawanie si kontra Twoje najwysze wartoci

33

Najnowsza psychologia sprzeday

34

Wykroczenie poza receptury i denie do elastycznej inteligencji handlowej

35

O podstawach

36

Motywacja i dochody a zaawansowane zarzdzanie sob

Wizja motywacyjna

38

Zmotywuj si swoj wizj

39

Pikno spójnoci

40

Penowymiarowe cele

40

Dowiadcz przekonujcych celów

42

Potga dwigni behawioralnej

42

Przykad: wykorzenienie ocigania

43

Zidentyfikuj problemy progowe

44

Rozwizywanie problemów progowych

45

Przykadowe rozwizanie: desensytyzacja

46

Rezultaty przeprogramowania

46

Zarzdzanie wiedz

47

Zarzdzanie emocjami

49

Stanami emocjonalnymi mona si bawi, a nie traktowa je jak pogod

49

wiczenie na zmian stanu za pomoc sów

50

6

M

ISTRZ PERSWAZJI

Zarzdzanie czasem

51

Wielka rewolucja w zarzdzaniu czasem

51

Zarzdzanie czasem i sob: wskazówki

52

Wicej wskazówek!

53

Jeszcze wicej wskazówek!

54

Przeam rutyn

55

Kim jeste?

56

Prawdziwa perswazja

Sekrety wywierania wpywu

Ekspert wywierania wpywu

61

Bliniacze siy, które motywuj kade zachowanie

61

Przyjemno

62

Cierpienie

63

Trening wywoywania cierpienia

63

Przechylanie szali sprzeday

64

Bd gotów na neutralizowanie obiekcji

65

Trening wywoywania cierpienia

65

Trening przechylania szali

66

Twoja motywacja do treningu aktywujcego

67

Logika

67

Przekonania

68

Gówne przekonania

68

Twoje przekonania a sukces

69

Trening przekona: Twój sukces

70

Odczytywanie ludzi dla zabawy i korzyci

Odczytywanie ludzi jest naprawd wane

71

Klucz do precyzji: praktyka

72

wiczenia ze sztuki odczytywania ludzi

73

Szlifowanie swoich umiejtnoci

73

Od wicze do korzyci

74

Zagroenia obiektywnoci

75

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

7

Chro swoj obiektywno

76

Cztery filary obiektywnoci

76

Zen obiektywnoci

77

Stawka wiksza ni ycie

78

Sukces z klientami, którzy doprowadzaj Ci do szalestwa

79

Przetestuj nastpujce antidota na szaleców

79

Kilka zaawansowanych antidotów

81

Przykad: kreatywne odzwierciedlanie szalestwa

82

Radzenie sobie z szalecami: historia zakoczona sukcesem

83

Od obserwacji, przez wraenia, do prezentacji handlowej

84

Od konkretów do wrae

85

Co Ci uderza?

85

A co jeli chodzi o subtelnoci?

86

Gra w odczytywanie ludzi

87

Przykad: zdemaskowanie uprzedzenia

88

Szukaj wyjtków, które podwa regu

89

Intuicja i wskazówki zachowaniowe

89

Cechy a stany: charakter ma znaczenie

90

Wykorzystanie odczytywania ludzi w procesie sprzeday

91

Morfing w sprzeday

92

Trening morfingu: troskliwo

93

Trening morfingu: przystosowanie

94

Style bycia nieszczliwym

95

Trening morfingu: klasa

95

Dokonywanie wyborów i adaptacja:

nie daj si zalepi cechom nadanym przez los

96

Zdobywanie zaufania

Dobry kontakt

98

Podstawy techniczne

98

Niewiadomo a dobry kontakt

99

Dobry kontakt to podstawa

100

Dobry kontakt a czas

100

Dobry kontakt a relacja

101

8

M

ISTRZ PERSWAZJI

Co zacz robi od zaraz

101

Spójno

102

Podanie w celu zbudowania wizi

103

Trening podania: wstp

103

Trening podania: cechy fizyczne

104

Trening podania: ekspresja

105

Dowiadczenia i wartoci

106

Dowiadczenia i wartoci: dostrojenie

106

Trening podania: dowiadczenia i wartoci

107

Nawizywanie wizi w praktyce: tosamo i pitno

107

Trening podania: postawa

108

Trening dobrego kontaktu: gony i dominujcy sposób mówienia

109

Trening dobrego kontaktu: odraza

109

Pocignij klienta za jzyk i wykorzystaj zdobyte dane

111

Zachowanie równowagi

111

Co poszo le? A moe to uprzedzenie?

112

Dostrajanie: asymetria!

113

Zgrana paczka

114

Zaufanie

115

Zdobywanie zaufania

115

Zaufanie: dopasowanie i przekierowanie

116

Zwikszaj energi, wygaszaj niepotrzebny ból

117

Generowanie wartociowych pozytywnych wibracji

117

Wiedza uatwiajca tworzenie dobrych kontaktów

118

Bd „tylko czowiekiem”

119

Fazy sympatii

120

Trening pozytywnego pobudzenia: aprobata, ciepo i chemia

120

Prawdziwe ciepo

121

Ciepo — fizyczne ciepo — jako Twoja tajna bro

122

Stopie atrakcyjnoci i autorytetu

123

Modzieczo jako skadnik atrakcyjnoci

124

Trening atrakcyjnoci

125

Miniowo co?

126

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

9

Trening atrakcyjnej postawy

126

Najlepszy komplement

127

Trening umiechu

128

Trening pierwszego wraenia

128

Od podania do prowadzenia

129

Wicej o dobrym kontakcie

130

Przekonania uatwiajce tworzenie wizi

131

Tu przed zoeniem podpisu

131

Jak przerwa kontakt przed zoeniem podpisu

132

Potne narzdzia perswazyjne: magia sów

Praca z niewiadomoci

133

Niewiadome poczenie

133

Wstp do ramowania

134

Zacznij ramowa od teraz. Tak, od teraz

135

Nie wdawaj si w faszyw podmian

136

Trening ramowania

137

Przeramowanie

137

Przeramowuj praktycznie i prostym jzykiem

138

Kontrolowanie przeramowania

139

Przeramowanie z przewrotk

140

Deramowanie

140

Ramowanie z ogólnej perspektywy: podsumowanie definicji

141

Koniugacja ramowania

142

Negacje te wymagaj mioci

143

Wszechwiaty równolege

144

Angaowanie neuronów, pynne i atwe

145

Maskowanie wsteczne

146

Pytania perswazyjne

146

Trzy razy „o”

147

Prawda na raz, dwa, trzy

147

Obnianie gosu dla zwikszenia autorytetu

148

Kontrola niejasnoci

149

Wicej schematów jzykowych

149

10

M

ISTRZ PERSWAZJI

Entuzjastyczne decyzje

Caociowa motywacja

151

Podranij ból

152

Trening cierpienia

152

Rozbrajanie oporów

153

Ty te to potrafisz

154

Destylowanie argumentów

155

Powicz sugestie

155

Przeplatanie

156

Perswazja bez produktu

Strategie sterowania

158

Konkretne instrukcje

158

Przewidywane przykroci i instrukcje

159

Tworzenie wyobrae

160

Pilnuj, eby wyobraone przeycie dziaao

160

Najlepszy punkt widzenia dla wyobraonych przey

161

Lista kontrolna procesu sprzeday

161

Pytania na zamknicie sprzeday

162

Aktywacja podstawowych potrzeb i wartoci

Odkrywanie motywacji nabywczych

164

Czy istnieje hierarchia potrzeb?

164

Szukaj tych potrzeb

165

Wydobywanie handlowego oblicza potrzeb

166

Potga pewnoci

166

Niepewno

167

Uznanie

168

Mio i przynaleno

168

Rozwój

169

Wnoszenie wkadu

169

Czas na aktywacj potrzeby

170

Kiedy aktywowa ukryte potrzeby?

171

Aktywacja potrzeby w praktyce

171

Zagubienie i brak pewnoci siebie

172

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

11

Znudzenie i niepewno

173

Brak powaania

174

Samotno

175

Utknicie

175

Odcicie od wnoszenia wkadu

176

Magia pamici i przekona

Magia pamici

178

Jeden z niezliczonych przykadów

178

Zmie ich mylenie, nie zmieniajc ich opinii

179

Przykady jako uzasadnienia

180

Przekonania tworz opinie i wpywaj na wspomnienia

181

Sie przekona i ukryte puapki

181

Poczenie midzy pamici i emocjami

182

Zaszczepienie

183

Uzasadnienia za pomoc „bo”

184

Wyczanie „przyklejonych” przekona

184

Trening wyczania

185

Magia pdu

Prequele przekona

187

Sequele przekona

187

Wykorzystanie sceptycyzmu

188

Odblokowanie w celu zachowania pdu

189

Unik w celu zachowania pdu

190

Rozwi problem utraty

190

Przejd od negatywu do pozytywu

191

Co wicej ni zamknicie „na pieska”

192

To szokujcy fakt!

192

Powstrzymanie odbicia

193

Parali decyzyjny

193

Rzebienie motywacji

194

Technika wywiadu motywujcego

195

Mechanika rzebienia motywacji

196

12

M

ISTRZ PERSWAZJI

Proces sprzeday Stephana:

od pierwszego kontaktu do zamknicia

Faza nawizania kontaktu

Pynno procesu

199

Torowanie potencjalnego klienta

200

Kluczowe umiejtnoci telefoniczne

201

Sekret telefonu: jaka naprawd jest jego funkcja?

201

Waciwy stan emocjonalny do telefonowania

202

Antidotum na przeszkadzanie

203

Uprzed odrzucenie

203

Mapowanie skrone w celu zasypania przepaci: radzenie sobie z agresj

204

System nawizywania kontaktu: przezwycianie odrzucenia

205

System nawizywania kontaktu:

przezwycianie zdecydowanego odrzucenia

205

System nawizywania kontaktu: intensyfikowanie waciwego stanu

206

System nawizywania kontaktu: maksymalizowanie liczby rozmów

207

Trening o wartoci 100 000 dolarów:

ustal swoj oczekiwan produktywno

208

Osignij zamierzon produktywno: norma odrzuce

209

Dodatkowe wskazówki pomagajce w zwikszaniu produktywnoci

209

ADHD jako rozwizanie

210

Jak rozpracowa odwiernego

210

Praca z telefonem

211

Praca z klientem

212

Zacienij wizy

213

Umów si na spotkanie

213

Faza budowania pdu

Bardzo zwizy przegld punktów od prezentacji do zamknicia

215

Zabierz si do pyta

216

Przeplatane pytania

216

Pytania napdzajce proces

217

Zaangaowanie i znaczenie

218

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

13

Trening znaczenia

218

Mobilizowanie znacze

219

Pasja plus fakty

220

Matryca pyta i odpowiedzi

221

Potga matrycy pyta i odpowiedzi

221

Niech to, czego klient nie chce, skania go do zakupu

222

Budowanie pdu do zakupu

223

Docieranie do obiekcji zwrotnej bez zabijania sprzeday

224

Docieranie do obiekcji zwrotnej krok po kroku

225

Najagodniejszy sposób radzenia sobie z obiekcjami

226

Jeszcze agodniejszy sposób radzenia sobie z obiekcjami

227

Rama „tak jakby” w przezwycianiu obiekcji

228

Zamknicie typu „tak jakby”

228

Przechylanie szali

229

Zamknicie z przechylaniem szali

230

Faza porozumienia

Cykl porozumienia

232

Witaminy sprzyjajce porozumieniu

232

Podstawy porozumienia

233

Uzyskiwanie spójnoci

234

Wewntrzna spójno i przekonanie

234

Podstawy kontynuowania

235

Tworzenie rumoru

236

Uwolnienie wasnego potencjau sprzedaowego

237

Uwolnienie obiekcji

237

Wyjanienie kwestii niewiadomych obiekcji

238

Cykl pewnoci

239

Kroki cyklu pewnoci

239

Praca z cyklem pewnoci

240

Trening cyklu pewnoci

242

I co dalej?

243

14

M

ISTRZ PERSWAZJI

Faza ustale

Zabierz si do ustale

244

Inteligencja dla Bystrzaków

244

Próbne zamknicia w fazie ustale

245

Próbne zamknicie na opini

246

Próbne zamknicie progresywne

247

Bardziej wyszukane pytanie progresywne

247

Bardziej bezporednie pytanie progresywne

248

Wycinij wicej z progresywnych pyta

248

Próbne zamknicie z przechylaniem szali za pomoc kontrastu

249

Kontrastowe przechylanie szali, drugie podejcie

250

Kontrastowe wyzwanie przechylajce szal

251

Trening drugiego podejcia

252

Trening pracy z ograniczajcymi emocjami

252

Analiza powyszego treningu

253

R.E.A.C.T.

254

Faza zamknicia

Gotowo do zamknicia

255

Przepraszam czytelnika

256

Ostateczna prawdziwa obiekcja

257

Pytanie zamykajce

257

Zamknicie: zakadaj, e sprzedasz

258

Co zrobi, gdy klient wci nie podpisa?

259

Proces sprzeday w praktyce

Zen ucznictwa: dziaanie w optymalnym momencie

Gdy masz do dyspozycji tylko chwil

263

Przykad rozstrzelonego widoku

263

Po prostu popro

264

Idealny moment kontra optymalny

265

Sztuka proszenia

265

Wykorzystaj proszenie w zimnych telefonach

266

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

15

W gb obiekcji

Bardziej szczegóowe spojrzenie

268

Pierwsza faza radzenia sobie z obiekcj: denie do przytoczenia

268

Druga faza radzenia sobie z obiekcj: denie do porozumienia

269

Trzecia faza radzenia sobie z obiekcj: ostateczne lub próbne zamknicie

270

Raz jeszcze o jzyku zamykania

271

Jzyk zamknicia krok po kroku

272

Przechylanie szali w procesie radzenia sobie z obiekcj

274

Przechylanie szali z byskotliwym komentarzem

274

Obiekcje: masa umysu

Przezwycianie obiekcji za pomoc masau umysu

276

Krótka analiza: jakie s inne moliwoci?

277

Jak rozpocz masa umysu

278

Zakocz masa umysu

279

Masa umysu w jednym kawaku

280

Twój masa umysu, pierwsza faza

281

Twój masa umysu, faza druga

282

Inny przykad masau umysu

283

Psychologia pienidzy i budetu

Gdzie s pienidze?

285

Zdobywanie danych finansowych

za pomoc procesu radzenia sobie z obiekcjami

285

Pynny budet

286

Uzyskiwanie sum

287

Uzyskiwanie wartoci

288

Zaawansowane umiejtnoci i wiedza

Zachowania automatyczne

Nie zaprzeczaj

291

Fantastyczne narzdzie handlowe: automatyczne zachowanie

292

Proste bodce

293

Prymitywna potga odruchów

293

16

M

ISTRZ PERSWAZJI

Automatyczne zachowania w sprzeday

294

Automatyzmy i etyka

295

Presja wewntrzna

295

Generatory

296

Automatyzmy z szerszej perspektywy

297

„Bo”

298

Kilka moich ulubionych bodców

299

Presja wydajnoci

300

Wycena i torowanie: druyna

301

Przeplatanie bodców

301

Konsekwencja pata ludziom figle

303

Klasyczna puapka konsekwentnoci

304

Mowa ciaa skaniajca do ulegoci

304

Zwalczanie ognia ogniem: opozycyjna presja wydajnoci

305

Aktywacja wartociomierza ORAZ presji wydajnoci

306

czenie elementów presji wydajnoci

306

Otoczenie sprzyjajce bezwiednym zakupom

307

Odkrywanie i stosowanie innych wskazówek skaniajcych

do bezwiednego zakupu

308

Kada drobna zmiana ma znaczenie

309

Strategiczna zmiana tosamoci

310

Kilka przykadów na du skal

311

Wewntrzna presja, zewntrzny bodziec

312

Hipnotyczny jzyk

Osadzone treci

313

Oznaczanie osadzonych treci

313

Nacisk za pomoc hipnotycznego jzyka

314

Przykad nacisku za pomoc hipnotycznego jzyka

314

Prawdziwe stwierdzenie: dekonstrukcja

315

Przepis na zdanie wywierajce nacisk za pomoc hipnotycznego jzyka

315

Drugi przykad

316

Mroone frazy wstpne

317

Mroone frazy wprowadzajce prawdziwe stwierdzenie

318

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

17

Klucz do klienta: metaprogramy

Psychologiczny klucz do klienta

319

Strategia przekonywania si

320

Pasowacze

321

Niedopasowacze

321

Strategia koncentracji

322

Koncentracja na sobie

323

Niewaciwe osoby na niewaciwym miejscu

324

Koncentracja na innych

324

Siatka

325

Zrónicowanie neuronowe: naukowo wyodrbnione kategorie klientów

Skoro ja to potrafi, to Ty te!

326

Czym jest zrónicowanie neuronowe

i dlaczego mam si nim przejmowa?

327

Transakcje, których nikt inny nie zamknie:

sekret zrónicowania neuronowego

327

Umiarkowane uszkodzenie mózgu

328

Cechy autystyczne

329

Schizofrenia i podobne problemy

329

Neurowiedza dla sprzedawców

330

Dobry kontakt i rozlunienie

330

„Szaleniec”, który odniós sukces

331

Reguy zrónicowanej neuronowo sprzeday

332

Niezwyky dziwak

333

Jak sprzedawa niezwykym dziwakom

334

Zbyt zakrcony, aby kupi?

335

Sztuka przekierowania

336

Eskalowanie przekierowania

337

Ostre przekierowanie

337

Bezporednie przekierowanie

339

Wicej szczegóów na temat bezporedniego przekierowania

340

O gestach i przekierowaniu

341

Co zrobi z osobami, które atwo si obraaj lub denerwuj?

342

18

M

ISTRZ PERSWAZJI

Powrót do tematu z przewraliwion osob

342

Osobowo borderline, czyli rodzaje przewraliwienia

343

Trauma i wykorzystanie w przeszoci, róne potrzeby

344

Co zrobi z atakiem gwatownych emocji?

345

Sprzeda osobom z zaburzeniami mylenia

346

Reagowanie na ograniczenia mylenia

346

Ocalenie sprzeday, a moe i bliskiej osoby

348

Ci, którzy rozwijaj si wolniej, chc by bohaterami

349

Budowanie dobrego kontaktu z osobami rozwijajcymi si wolniej

349

Dodatkowe pomysy dla absolutnych fanatyków

Kotwiczenie

351

Strategiczne stosowanie kotwic

351

Trening kotwiczenia

352

Wnikliwe gdybanie

353

A moe inny jzyk?

355

Powrót do szkoy

355

Prezentacje i sprzeda grupowa

Prezentacje grupowe i psychologia sprzeday

Psychologia prezentacji

359

Na pocztek ich stan

359

Sposoby wywoywania emocji w grupie

360

Unikanie problemów z emocjami grupowymi

361

Docieranie do osobistych powodów bez umiejtnoci parapsychicznych

362

Tworzenie stanu zawieszenia

363

Tosamo do budowania wizi z grup

364

Dobry kontakt: dopasowanie do suchaczy,

dopasowanie do oczekiwa czy ich zamanie?

365

Zastrzyk szczeroci w celu wzmocnienia wizi

366

Postawa alfa

366

Przesu lub zmie

367

Zainteresowanie: trening ruchliwoci

368

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

19

Przyjacielsko

369

Multimedia umysu: bogactwo zmysowe

370

Multimedia umysu: 4MAT

370

Multimedia umysu: mie, by i robi

371

Mierzenie pulsu: sondy w trakcie prezentacji

372

Reakcja suchaczy

373

Struktura opowieci lub bezporedni argument

374

Historie, metafory i sztuczki umysowe

Do czego przydaj si metafory?

375

Przykad metafory: dobra emerytura

375

Przykad metafory: ekonomiczna prno

376

Zagniedanie

377

Zagniedanie historii: peny przykad

378

Opakowanie zagniedonych metafor

380

Trening zagniedania metafor

380

Jak dba o swój „instrument” do odgrywania wietnych prezentacji

Technika Speech Level Singing dla prezenterów

382

Klucz do waciwej mechaniki gosu

382

Trening wokalny: pozbd si napicia w gosie

383

Zaawansowana psychologia sprzeday grupowej

Modelowanie charyzmy

385

Wspomaganie charyzmy

386

Jak poradzi sobie z wasn charyzm

387

Kotwice punktowe

387

Radzenie sobie z powanymi pomykami

388

Przygotuj si na trudne pytania

389

Pulpit

390

20

M

ISTRZ PERSWAZJI

Negocjowanie dla przyszych profesjonalistów.

Chwileczk, przecie Ty nim JESTE!

Rozpoczcie negocjacji: dania i pierwsze posunicia

Najlepsi negocjatorzy rozumiej znaczenie zdobywania informacji

393

Dotrzyj do informacji i ich róde

393

Sztuka zdobywania informacji

394

Czynnik ludzki

395

daj niemoliwego

396

Wskazówki dotyczce ustalania wasnych da

397

danie niemoliwego dotyczy nie tylko ceny

398

Elastyczna postawa

399

Debatuj na swoich warunkach

399

Wideki

400

Nastpne ruchy: budowanie pdu

Wykorzystaj prawo malejcych przychodów

402

Szybka wzajemno

402

Obiekcje to sygnay zakupu

403

Zszokowanie

404

Twoje zszokowanie moe by cenne

404

Kiedy okaza zszokowanie

405

agodny szok

405

Powaniejszy szok

406

Dobry glina, zy glina

Dobry glina, zy glina

408

Uwaaj na gr w dobrego i zego glin

408

Wykorzystaj gr w dobrego i zego glin

409

Zapobieganie grze w dobrego i zego glin

410

Eliminowanie gry w dobrego i zego glin: metoda bezporednia

411

Apel do dumy

412

Apel do ego

412

Prawo do odrzucenia

413

Impas w grze w dobrego i zego glin

413

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

21

Zdecydowane odwrócenie dynamiki dobrego i zego gliny

414

Chwileczk! Zdobd t kontrpropozycj!

415

Kontrakt: wicej ni tylko dokument

Gdy kocz si rozmowy, a zaczyna pisanie

417

Dokonaj audytu swojego kontraktu

417

Zacznij kontrol procesu zawierania kontraktu od swojej strony

418

Kontrola wersji

419

Przejmij kontrol

420

Gdy kontrakt spisuje druga strona

421

Sd nie zwalnia od mylenia

421

Bd realist

422

Racja zespoowa

422

Prawnik w zespole

423

Dopracowywanie i modyfikowanie kontraktu

424

Przygotowania i ulepszenia

425

Pienidze i inne wartoci

Nie daj si zdominowa pienidzom

426

Ludzie uwielbiaj wydawa pienidze

426

Egzorcyzmowanie zego ducha oszczdnoci

427

Co ma wiksze znaczenie ni cena?

428

To dotyczy zarówno administracji, jak i nabywców

429

Zabity przez cen

430

Mówimy o realnych pienidzach

431

Podrczny zestaw strategii

Zastosuj symetri w kontaktach z trudnymi klientami

432

Trening symetrii

432

Bd przygotowany na prawdziwe wyzwania

433

Zwrot w stron fair play: zagrania taktyczne

434

Najlepszy sposób na to, aby nie dzieli rónicy

435

Ciepy i zabawny przykad

436

Gboki wdech i podsumowanie

438

Co lepszego ni to

438

22

M

ISTRZ PERSWAZJI

Trening milczenia

439

Czy to jest zysk, i to czysty zysk?

440

Zwycia drugi

440

Owietl drog swoj ciemnot

441

Wytyczne dla gupków

442

Zwizy koncept na temat ceny: rozbij j

443

Zwizy koncept na temat skupiania uwagi

444

Utnij bezsensown przepychank

444

Wicej na temat ucinania bezsensownej przepychanki

445

Jak NIE negowa swojej drogi do sukcesu

446

Twoja cena jest za wysoka

447

Wycignij elazo z ognia: ratunek przez niewielkie ustpstwa

447

Co powiesz na mae skubnicie?

448

Szczepionka przeciw skubniciom

450

Gratulacje niezalenie od wyniku

451

Pierwsza oferta jest zawsze niewystarczajca

451

Potga negocjacyjna

452

Supersymetria

453

Strze si przed tymi manipulacjami

Presja czasu

454

Przynta na kaczki

454

Jak wykry przynt

455

Smak przynty

456

Niesprawiedliwe porównanie

457

Presja pomyki

457

Intruzja konkluzji

458

Agresywne zaoenia

459

Nieuczciwy nacisk

460

Faszywe informacje

461

Mylce zachowanie

461

38

M

ISTRZ PERSWAZJI

MOTYWACJA I DOCHODY

A ZAAWANSOWANE

ZARZDZANIE SOB

W

IZJA MOTYWACYJNA

Czy kiedykolwiek zwrócie uwag na rozmowy innych osób o tym, co je
motywuje? Dlaczego ciko pracujcy ludzie pracuj tak ciko? Niektórzy
skupiaj si na bardzo odlegych celach, takich jak zdominowanie wiatowego
rynku zmywaczy do farb. Inni spogldaj przed siebie ze znacznie wszej
perspektywy — skupiaj si na najbliszym kroku, na przykad na tym, do kogo
za chwil zadzwoni. Wikszo lokuje si gdzie pomidzy i ma w gowie
gównie rednioterminowe cele. Przykadem moe by zamiar przeprowadzki
do dzielnicy, w której dzieci bd chodziy do dobrej szkoy. Jednak kady z tych
trzech typów ludzi potrzebuje wszystkich trzech rodzajów celów, a kada
z tych osób moe Ci opowiedzie o tym, do czego dy w pozostaych dwóch
perspektywach.

Nie interesuje mnie zbytnio, na której perspektywie si zazwyczaj koncen-

trujesz, o ile nie ignorujesz adnych problemów, które pojawi si po drodze.
Chciabym te mie pewno, e Twoje kolejne zadanie jest zgodne z Twoim
celami, a Twoje cele skadaj si na bardziej ogólne denie, niezalenie od
tego, czy jest nim uzyskanie pokoju na wiecie, czy wyeliminowanie kótni
rodzinnych.

Inaczej mówic, interesuje mnie to, czy motywacja Twoich dziaa fak-

tycznie przejawia si w Twoich dziaaniach. Pomyl przez chwil o swoich du-
goterminowych celach. Uwzgldnij swój wkad w rozwój wiata, swojej grupy
spoecznej, rodziny i samego siebie w dowolnie wybranych proporcjach.
Doce samego siebie. W przejciu na ekologiczne technologie nie chodzi tylko
o oszczdno pienidzy, gdy przypuszczalnie wywiadczasz tym samym przy-
sug rodowisku.

Nastpnie przyjrzyj si swoim rednioterminowym celom. Czy które z nich

wspieraj te dugoterminowe? Albo przynajmniej kieruj Ci w stron bardziej
sprzyjajcej pozycji do osignicia tych bardziej ogólnych de? wietnie. To
dopiero pocztek!

A co powiesz o swoich planach na jutro? Które z nich sprawi, e bdziesz

bliej zrealizowania swoich celów?

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

39

Z

MOTYWUJ SI SWOJ WIZJ

Moesz naszkicowa lub spisa niektóre swoje przemylenia. Zaó sobie teczk
powicon tej kwestii, jeli jeszcze tego nie zrobie. Rady Stephena Coveya

1

stanowi dobry punkt odniesienia, jeli naprawd chcesz w taki sposób myle.

Dlaczego o tym pisz? Otó im bardziej dopasowane bd Twoje dziaania,

cele i denia, tym bardziej bdziesz spójny. To dlatego, e zachowanie, wia-
dome myli i niewiadome zasoby powinny by skierowane mniej wicej w t
sam stron. Nie ryzykowaby przejadki samochodem, którego koa nie s na
tyle wyrównane, aby móg zajecha tam, gdzie zamierzasz, prawda? Miaoby
to katastrofalny wpyw na bieniki opon, a przydrone barierki potrafi powa-
nie uszkodzi lakier.

Poniewa jest to ksika dla specjalistów od sprzeday, musz zapyta, czy

Twoje cele (rednioterminowe) uwzgldniaj kwesti produktywnoci i docho-
dów. Nie przekroczyem 250 000 dolarów dochodu ze sprzeday poprzez
wykrcanie numerów i optymizm. W innym miejscu do szczegóowo opisz
znacznie skuteczniejsze podejcie. Na t chwil opracuj dla mnie rednioter-
minowe cele zawodowe, a ja wkrótce Ci z nich rozlicz. Dla zwikszenia
wiarygodnoci zamie je na tygodniowe normy produkcyjne i uwzgldnij je
w swoim tygodniu w postaci bloków czasowych. Jeli Twoje aktualne wyniki
w sprzeday rzdz si innymi reguami, wierz, e dopasujesz do nich te instruk-
cje zgodnie ze swoim wyczuciem chwili.

Teraz jednak chciabym prosi wszystkich o minut ciszy w wyrazie uznania

wszystkich tych rzeczy, które dobrze zarabiajcy specjalici od sprzeday wyko-
nuj w wolnym czasie. Niezalenie od tego, jak bardzo kochasz swoj karier,
czy nie te rzeczy najbardziej Ci motywuj? Wymarzony rodzaj domu i spo-
ecznoci, w której chciaby y? Planowane podróe i umiejtnoci, które
chcesz naby? To, czego oczekujesz od siebie i swojej rodziny? Rodzaj samo-
chodu, którym chciaby jedzi? Nie zapominajmy te o Twojej karierze spe-
cjalisty od sprzeday. W jaki sposób chciaby poszerzy swoje umiejtnoci,
kompetencje, dowiadczenie i wiedz, aby zwikszy zarówno satysfakcj z pracy,
jak i uzyskiwane dochody?

Nie przejmuj si, jeli którekolwiek z pragnie wydaje si bahe. Pragnie-

nia s rzecz ludzk. Bycie w 100% spójnym jest spektakularne!

1

Stephen Covey (ur. 1932) — amerykaski pisarz, autor takich bestsellerowych

poradników, jak 7 nawyków skutecznego dziaania oraz Zasady skutecznego przywódz-
twa — przyp. tum.

40

M

ISTRZ PERSWAZJI

P

IKNO SPÓJNOCI

Nie bd usatysfakcjonowany, jeli odniesiesz wycznie olbrzymi sukces finan-
sowy i nic poza tym. Chciabym, eby take czu si szczliwy i speniony.
Jestem przekonany, e ludzie w Twoim otoczeniu zazwyczaj take bd dziki
temu szczliwsi. Poniewa podczas pisania staram si zawsze zmierza prosto

do celu, z przyjemnoci obwieszczam, e spójno sprzyja zarówno sukcesowi

finansowemu, jak i zadowoleniu. To niewiarygodne, co dzieje si z ludmi,

którym udao si uzyska spójno. Ich marzenia i cele s do siebie dopasowane,
a oni aktywnie do nich d, co staje si ródem entuzjazmu i energii, jakich
nie zapewni Ci adna tabletka. Jeli to si zmieni, daj mi zna, dobrze? Na
pewno j kupi!

Jeli czujesz, e utkne w martwym punkcie, i wysuchae ju wystar-

czajco duo motywacyjnych typów, którzy próbowali wesprze Ci na duchu
(lub zaaplikowa tabletk), powiem Ci, co zaobserwowaem. Widziaem wiele
osób w sytuacji bez wyjcia, które w pewnym momencie uzyskay tak spójno.
Nigdy nie wiadomo, co j wyzwoli, ale gdy j znajdziesz, poczujesz si, jakby
w Twoim yciu znowu wczono wiato i prd! Prosz Ci wic — a nawet
bagam — aby nie zaprzestawa swoich poszukiwa. Uaktualnij róda inspi-
racji. Albo moe signij po co technicznego zamiast inspirujcego. Skonsultuj
si z kim, kto zrozumie Twoje sprawy i dotrze do ich dna. Co najwaniejsze,
zmieniaj strategie, a poczujesz, e znalaze grunt pod nogami. To niezwykle

wane. ycie jest zbyt niesamowite, eby je po prostu przetrwa.

Musz Ci z przyjemnoci obwieci, e w tej ksice znajdziesz wiele

idei, które pomog Ci w uzyskaniu spójnoci. Tylko niewielka cz dotyczy
Twojej motywacji. Porusza ona kilka bardzo przekonujcych kwestii, z któ-
rymi przypuszczalnie nigdy wczeniej nie miae do czynienia. Pozostae czci
ksiki s take wypenione po brzegi ideami, które moesz wykorzysta do
zwikszenia swojej efektywnoci i dochodów. Wprost nie sposób nie poczu si
bardziej zmotywowanym i podekscytowanym. Nic nie zastpi smaku sukcesu.

P

ENOWYMIAROWE CELE

Wikszo czytelników zapewne ma ju za sob jakiego rodzaju trening doty-
czcy wyznaczania osobistych i zawodowych celów. Zao si, e by ca-
kiem dobry. Mimo to i tak moesz znale co wcigajcego w mojej wersji
ustanawiania celów. Na marginesie — kiedy ostatnio je odkurzae i odwiea-

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

41

e? W tej czci ksiki masz wietn okazj, eby to zrobi. A jeli nie masz
solidnych podstaw w tej dziedzinie, zdobdziesz odpowiedni wiedz i jedno-
czenie wyznaczysz swoje cele.

W tej ksice, a take w moim yciu, bardzo wan kwesti jest spójno.

Zgodno wiadomoci i podwiadomoci wyzwala potn dawk energii
i kreatywnoci. Gdy dopasujesz do siebie dugoterminowe i krótkoterminowe
cele, zaczniesz mie naprawd nieze osignicia. Kiedy najwysze wartoci
i marzenia s spójne z najdrobniejszymi zadaniami, uzyskujesz niewiarygodne
poczucie integralnoci i satysfakcji, a przy okazji wiksz pewno, e zmierzasz
tam, gdzie pragniesz.

Penowymiarowe cele s cile zwizane ze spójnoci.
Myl, e podejcie Stephena Coveya opisane w 7 nawykach skutecznego

dziaania jest bardzo przydatne w tej kwestii. Tony Robbins

2

robi podobn rzecz

w formie suchowiska pod tytuem Time of Your Life i moe bdziesz wola jego
styl prezentacji. Obaj omawiaj temat bardzo szczegóowo.

Ja przedstawi Ci krótkie streszczenie tej metody wyznaczania celów. Jak

zwykle bdzie to moja interpretacja oparta na wasnych dowiadczeniach
yciowych.

Powi chwil na zapisanie odpowiedzi na cz poniszych pyta. To

powinno sta si staym elementem Twojego ycia, wic nie próbuj stworzy
wyczerpujcej listy. Lepiej skoczy to zadanie z uczuciem przepenienia ener-
gi i chci powrotu do niego w przyszoci.

1.

Najwysze wartoci i marzenia dotyczce ycia osobistego i zawodowego.

Jaka jest Twoja wizja? W jaki sposób odzwierciedla to, co chciaby
mie, kim chciaby by i co chciaby robi? Jakiego rodzaju ycie
chciaby wie?

2.

Dugoterminowe cele, czyli gówne osignicia na drodze do realizacji

marze.

3.

rednioterminowe cele, czyli gówne kroki na drodze do tych dugoter-

minowych.

4.

Projekty, które skadaj si na rednioterminowe i dugoterminowe cele.

5.

Kamienie milowe, dziki którym poznasz swoje postpy w realizacji pro-

jektów i celów rednioterminowych.

6.

Zadania, za które moesz si zabra od razu, aby zbliy si do kamieni

milowych.

2

Tony Robbins (ur. 1960) — amerykaski mówca motywacyjny i pisarz, autor

takich bestsellerów, jak Obud w sobie olbrzyma czy Olbrzymie kroki — przyp. tum.

42

M

ISTRZ PERSWAZJI

D

OWIADCZ PRZEKONUJCYCH CELÓW

Twoje cele powinny by przekonujce, aby inspiroway Ci do ich realizowania,
zaradnego mylenia, a take zaraania innych swoj wizj.

Oto przykad NIEprzekonujcego celu: zarobi tyle pienidzy, ile si da.

A przynajmniej nieprzekonujcego dla wikszoci ludzi. Nie jest on przeko-
nujcy sam z siebie, gdy zakada, e powiniene zrobi tylko tyle, ile jest bez-
wzgldnie konieczne. eby zarobi nieokrelon sum, nie ma powodu praco-
wa ciej ni niezbdne minimum. Poza tym, takie denie nie czy si
z innymi celami i wartociami.

Zapytaj si dlaczego, aby zbliy si do tego, co Ci motywuje. Zapytaj dla-

czego jeszcze raz, a znajdziesz si nieco bliej.

„Potrzebuj pienidzy na rozbudow domu”. Dlaczego?
„Potrzebuj gabinetu, aby zrobi w domu wicej miejsca”. Dlaczego?
„Dla rodziny. Dzieci nie maj si gdzie bawi, a my potrzebujemy miejsca

do odpoczynku, które nie bdzie zagracone”. Dlaczego?

„Bo chc, eby moja rodzina bya szczliwa”. Dlaczego?
„A ty co, gupi jeste? Kto nie chce, eby jego rodzina bya szczliwa?”.
I oto fundament — motywujcym celem okazao si szczcie rodziny.

Gdyby kontynuowa rozmow z tym czowiekiem, przypuszczalnie okazaoby
si, e ma na uwadze take dobro fizyczne i intelektualne swoich dzieci, chciaby,
eby jego ona miaa miej stresów, a caa rodzina cieszya si wikszym poczu-
ciem wspólnoty ze wzgldu na sprzyjajc temu przestrze. Te wartoci s
poczone z takimi marzeniami, jak studia dla dzieci, dugie i zdrowe ycie
oraz harmonijny i peen bliskoci styl ycia.

Penowymiarowe cele silniej motywuj, gdy masz WICEJ powodów do

odniesienia sukcesu. Potrzebujesz celów, które bd emanoway pilnoci,
koniecznoci poszerzenia wiedzy i umiejtnoci oraz rozbudowania kontaktów
z ludmi i spoeczestwem.

P

OTGA DWIGNI BEHAWIORALNEJ

Dwignia behawioralna to co, co wywouje automatyczn reakcj umysu

i ciaa bez udziau wiadomej woli. Moe by korzystna lub niekorzystna.
Naukowcy opracowali sposób tworzenia takich dwigni za pomoc tak zwanej
modyfikacji behawioralnej. Ta metoda umoliwia uczenie zwierzt bardzo skom-
plikowanych trików oraz szkolenie ludzi, prowadzce do znacznego zwiksze-

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

43

nia osigni. Kluczem do skutecznoci dwigni behawioralnej jest to, e moesz
osign znacznie wicej i peniej si z tego cieszy, gdy nie musisz ze sob
walczy. Gdy nie musisz przywoywa caej swojej silnej woli, moesz wicej
energii i kreatywnoci przeznaczy na osignicie sukcesu.

Pierwsz i najwaniejsz rzecz, jak wikszo ludzi musi zrobi w zwizku

z dwigni behawioraln, jest odkrycie tego, jak za pomoc „modyfikacji beha-
wioralnej” wyksztacili ze nawyki. Ociganie si stanowi wietny przykad.
Jest to zestaw nawykowych sposobów odczuwania, mylenia i dziaania, unie-
moliwiajcy wykonanie pewnych zada, które musisz lub chciaby wykona.

Wiecznie zajte osoby take mog by dotknite nawykowym ociganiem.

Tak naprawd nawet zapracowani ludzie, którzy s skupieni na robieniu tego,
czego si od nich oczekuje, mog mie t wad. A take osoby zarabiajce
mnóstwo pienidzy. Znam gocia, który by bardzo zajty, w peni skupiony na
tym, co musi zrobi, aby odnie sukces. I faktycznie, zamówienia zaczy si
mnoy, lecz niestety poszed do wizienia za uchylanie si od pacenia podat-
ków. Zapewne si domylasz, w jakiej kwestii si ociga. A w jakiej kwestii
Ty si ocigasz?

Ociganie stanowi tak dobry przykad dlatego, e wietnie demonstruje

niewiadomo dwigni behawioralnej. Moesz j stworzy wiadomie, tak jak
trenerzy zwierzt, ale dziaa ona poza wiadomoci, jak wywiczony umys
zwierzcia. To niezwykle istotne rozrónienie. Trzeba je rozumie, aby móc
korzysta z dwigni.

P

RZYKAD

:

WYKORZENIENIE OCIGANIA

Zastanów si wic nad niewiadomym dziaaniem ocigania. Ludzie, którzy
wyzwolili si z tego nawyku, zazwyczaj odkrywaj, e drobne nieprzyjemnoci
i obawy stopniowo ksztatoway ich zachowanie, a do wyeliminowania lub
znacznego zredukowania okrelonych myli i zachowa. Niestety, te wyeli-
minowane myli i zachowania s czsto w jaki sposób nuce, nieprzyjemne
lub negatywne i zazwyczaj wi si z przymusem, a nie woln wol. To dla-
tego ociganie stanowi taki problem. Potga niewiadomoci dziaa przeciw
Tobie, co znacznie utrudnia wykonanie pewnych obowizków.

Ten rozlegy temat wymagaby przynajmniej jednej osobnej ksiki. Chcia-

bym jednak, aby na tym poziomie zacz korzysta z dwigni behawioralnej.
Spisz rzeczy, z których wykonaniem masz kopoty, po czym wymyl sposoby
wynagradzania si za podjcie kroków w odpowiednim kierunku.

44

M

ISTRZ PERSWAZJI

W tym momencie zaczyna dziaa „dwignia”. Wynika to ze sposobu

funkcjonowania zachowa i nawyków w niewiadomoci. Wynagradzaj kady
drobny krok we waciw stron, na przykad zrobienie miejsca na biurku
w celu wykonania danych zada. Nagrody powinny by przyznawane od razu.
Dziki temu Twoja podwiadomo zareaguje na nie podobnie jak umys
zwierzcia.

Nagroda nie musi by tuczca. To nawet nie musi by aden przedmiot.

Moesz na przykad emocjonalnie „poklepa si po plecach” z uznaniem. Pod-
nie pi w gór, jakby uruchamia klakson w ciarówce, i krzyknij: „Tak!
Jeste fantastyczny!”. Niewane, jak bardzo gupio to brzmi. Twoja niewia-
domo lubi takie rzeczy. Spraw, eby wiadomy umys nie przeszkadza Ci
w deniu do sukcesu. Nie trzymaj si zasad, bo moesz mie racj i by mar-

twy, jak mówi porzekado. Wynagradzaj si za kady krok w dobrym kierunku,

a Twój niewiadomy umys zacznie tworzy odruch zmierzania w t stron.

Bdziesz potrzebowa coraz mniej i mniej silnej woli, co umoliwi Ci wykorzy-
stanie jej w innych sferach w celu stworzenia w nich behawioralnych dwigni.

Tego rodzaju technika dziaa nie tylko na pojedyncze zadania. Stopniowe

wyksztacanie odruchów w coraz liczniejszych sferach sprawi, e staniesz si
niemal zupenie innym czowiekiem w kwestiach energii, kreatywnoci, zarad-
noci i efektów.

Z

IDENTYFIKUJ PROBLEMY PROGOWE

Omówilimy wykorzenianie ocigania za pomoc nagród. Teraz przyjrzymy
si przeszkodom na drodze do sukcesu, które nazywam problemami progo-
wymi. Gdy zaczynasz zmierza w stron sukcesu, pierwsze kroki przypominaj
przechodzenie przez próg drzwi. Gdy znajdziesz si po drugiej stronie, bdziesz
na dobrej drodze, ale czasami przekroczenie tego progu stanowi powane wyzwa-
nie. Czasem strzee go may troll, a czasem wielki smok. Musisz jednak jako
pokona stranika, aby przedosta si na drug stron.

Problemem progowym uniemoliwiajcym przeprowadzanie gbokich

i intymnych rozmów z czonkami rodziny moe by brak umiejtnoci wpro-
wadzania si w stan pewnoci siebie, kreatywnoci i otwartoci. Gdy jeste
zamknity w sobie, niepewny i draliwy, zapewne bdziesz próbowa nimi
manipulowa, zamiast dowiadcza gbokich konwersacji. Czsto nie zdajemy
sobie sprawy z tego, e manipulujemy innymi, gdy jestemy zbyt przeczuleni,
aby to zauway.

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

45

Problemem progowym uniemoliwiajcym skupienie si na najwaniej-

szym w danym momencie zadaniu moe by nawykowe uznawanie, e wszystko
ma najwyszy priorytet. Skutkiem tego kadego dnia umys musi boryka si
z konfliktowymi priorytetami. To samo zjawisko moe wystpi, gdy masz usta-
li swoje najwaniejsze cele i marzenia, ale przeszkadzaj Ci jakie inne automa-
tyczne reakcje.

R

OZWIZYWANIE PROBLEMÓW PROGOWYCH

Ludzie próbuj rozwizywa problemy progowe za pomoc dialogu wewntrz-
nego. Czasem jest to skuteczne, ale to nie wystarczy. Mój ulubiony sposób
przezwyciania problemów progowych polega na zidentyfikowaniu auto-
matycznej reakcji umysowo-cielesnej i jej rozwizaniu. Korzystam z techniki,
dziki której jest to stosunkowo proste. Dobrym przykadem jest Technika
Emocjonalnego Wyzwolenia (EFT), o której moesz poczyta w internecie. Jeli
rozmiar problemu uniemoliwia samodzielne jego rozwizanie, terapeuci znaj
wiele technik przeprogramowywania, takich jak EMDR

3

. Shimmering to z kolei

wietna metoda bazujca na medytacji z udziaem trenera.

Zaómy, e pewna kobieta ma problem z odrzuceniem. Za kadym razem,

gdy go dowiadcza, jej motywacja nieco spada. To czysty przykad modyfikacji
behawioralnej — kade odrzucenie dziaa jak niewielki wstrzs elektryczny,
trenujcy jej podwiadomo do zmierzania w innym kierunku. Wszystko, co
moe doprowadzi do odrzucenia — na przykad wykonanie telefonu z ofert
sprzeday — staje si coraz mniej podane. Niektórzy ludzie dowiadczaj
niemal cakowitego paraliu wasnej aktywnoci zawodowej z powodu takiej
negatywnej dwigni behawioralnej.

Proces jest na tyle automatyczny, e dotknita nim osoba nie potrafi go

zidentyfikowa i pozby si zmartwienia. To tak, jakby za spraw negatywnej
dwigni behawioralnej ludzie w konfrontacji ze swoimi problemami progowymi
stawali si niepenosprawni. Miejmy nadziej, e znajdzie si kto, kto wzbudzi
w tej kobiecie szczer ch rozwizania problemu, aby moga rozwija karier.
Niepokój zwizany z odrzuceniem jest jak sabe ogniwo w acuchu, w którym
wszystkie inne ogniwa s wytrzymae.

3

EMDR (skrót od Eye Movement Desensitization and Reprocessing, czyli odczu-

lanie i przeprogramowywanie za pomoc ruchu gaek ocznych) — metoda terapeu-
tyczna opracowana przez Francine Shapiro, która pomaga w pozbywaniu si problemów
zwizanych z traumatycznymi przeyciami yciowymi — przyp. tum.

46

M

ISTRZ PERSWAZJI

Co zabawne, obawa przed odrzuceniem moe sprawi, e umys tej kobiety

zacznie mie problem z ustalaniem priorytetów. Jasno w kwestii priorytetów
mogaby doprowadzi do zwikszenia liczby spotka biznesowych, a to z kolei
do zwikszenia liczby odrzuce. Przypomina to efekt domina.

P

RZYKADOWE ROZWIZANIE

:

DESENSYTYZACJA

Na szczcie, ta kobieta nie musi rozwizywa wszystkiego. Co zaskakujce,
gdy sprawi, e jakie jej problemy progowe stan si mniej odczuwalne, auto-
matycznie zmieni si cae jej zachowanie i mylenie. To bardzo interesujce zja-
wisko, poniewa progres nastpuje bez pracy nad konkretnymi schematami
mylenia.

Zaómy, e najpierw rozwie problem z ustalaniem priorytetów, skut-

kiem czego podczas sprawdzania terminów i prób ustalania hierarchii zada
przestanie odczuwa gryzcy niepokój. W rezultacie nie bdzie si powstrzymy-
waa przed wyobraaniem sobie dugoterminowych celów. To z kolei dopro-
wadzi j do wniosku, e jej sukces zaley od tego, czy poradzi sobie ze sposo-
bem reagowania na odrzucenie w negocjacjach handlowych. Pójdzie wic na
cao i postanowi rozprawi si ze swoj obsesj na punkcie odmowy.

Moe skorzysta z Techniki Emocjonalnego Wyzwolenia. Jeli to nie wystar-

czy, skonsultuje si z terapeut. Po rozwizaniu problemu bdzie miaa zupe-
nie inne odczucia w zwizku z odrzuceniem. Oczywicie nie na poziomie logicz-
nym — chyba kady potrafi sobie logicznie wytumaczy problem, co wcale go
nie usuwa. Pewien znany gospodarz talk-show nazywa papierosy „gwodziami
do trumny”, lecz mimo to nie potrafi rzuci palenia. Nam chodzi o zmian na

poziomie intuicji; instynktownych odczu i wiadomoci, która pojawia si

w Tobie spontanicznie. Dopiero to oznacza faktyczn zmian.

R

EZULTATY PRZEPROGRAMOWANIA

Chciabym, eby powici teraz chwil na wyobraenie sobie rezultatów
takiego przeprogramowania. Po pierwsze, ta kobieta bez problemu i ze spo-
kojem duszy bdzie potrafia ustala priorytety. To oznacza, e jej umys zacznie
naturalnie od czasu do czasu je przywoywa, na przykad pod prysznicem.
W ten sposób bdzie miaa wicej byskotliwych pomysów na rozwijanie kariery,
a take na przeomowe rozwizania innych problemów.

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

47

Poza tym ze wzgldu na mniejszy niepokój zacznie sobie lepiej radzi

z ustalaniem priorytetów. To uatwi jej nawizywanie kontaktu i trzewe myle-

nie, a tym samym przeoy si na zwikszenie wyników sprzeday! Nawet
ju nie wspominamy o wartoci zwikszenia satysfakcji z ycia.

To bardzo interesujce, e wskutek modyfikacji automatycznej reakcji

emocjonalnej spontanicznie zmienia si sposób mylenia. U naszej przyka-
dowej kobiety nowy stan doprowadzi do takich myli, jak: „Oni nie odrzucaj
mnie, tylko to, co mog zapobiegawczo zmieni wraz z rozwijaniem swoich
umiejtnoci w tej kwestii. Wiem na przykad, e jeli im poka, e nie chc
naduywa ich czasu, nie odrzuc mnie” lub: „Teraz, gdy nie martwi si odrzu-
ceniem, atwiej mi zachowa rado i zwikszy swoj atrakcyjno, a dziki
temu wicej osób chce ze mn rozmawia”. To jest wanie gboka zmiana, która
wydobywa z czowieka osobowo sprzedawcy.

Czy nie byoby wietnie, gdyby naturalnie odczuwa w ten sposób? To

znaczy, nie Ty, tylko ona. Czy nie byoby wietnie, gdyby jej zapa stopniowo
si zwiksza wraz z wychodzeniem z doka? Wyobra sobie, jak jej wyniki
sprzeday wystrzeliyby w gór synchronicznie ze wzrostem naturalnej energii
i motywacji!

Prosta zmiana w tych pozornie drobnych reakcjach moe radykalnie odmie-

ni jej ycie. Jest tak dlatego, e te drobne reakcje z czasem wywouj efekt
dwigni i doprowadzaj do powstania powanych ogranicze. Wanie z tego
powodu traktuj je tak powanie i staram si je sobie jak najszybciej uwiado-
mi i wyeliminowa.

Zastanów si, czy masz jaki problem progowy, który mógby rozwiza

metodami desensytyzacji w rodzaju Techniki Emocjonalnego Wyzwolenia.

Z

ARZDZANIE WIEDZ

Zarzdzanie wiedz jest podobne do takiego gospodarowania zapasami, w któ-

rym wykorzystuje si je na bieco, co pozwala zaoszczdzi na kosztach
magazynowania i inwentaryzowania. Zarzdzanie na du skal — tak jak
w przypadku sklepu Amazon.com — stao si moliwe dziki programom kom-

puterowym z bazami danych oraz kodom kreskowym. Dla sprzedawcy wiedza

jest podstawowym zasobem, a zarzdzanie wiedz stanowi jedn z jego sekret-

nych broni.

Gdy technologia zaczyna odgrywa wiksz ni kiedykolwiek rol w naszym

yciu, a informacje staj si powszechnie dostpne, stanowiska sprzeday wielu

48

M

ISTRZ PERSWAZJI

produktów zostay wrcz zalane wiedz. Dodatkowo klienci staj si coraz lepiej
uwiadomieni i bardziej wyrafinowani. Emocje zawsze bd wan czci
sprzeday, ale analityczne oblicze klienta rozwino si bardziej ni kiedykolwiek.

Na szczcie, ta sama technologia, która grozi nam przytoczeniem, moe

nam uratowa skór w kwestii przygotowania na wymagajcego klienta. Pomyl
o mojej pracy w ubezpieczeniach na ycie. Wiele osób ma niewiarygodn kon-
trol nad swoim majtkiem, byskawicznie dokonuje zmian inwestycyjnych oraz
obserwuje trendy i przepyw kapitau na wymylnych wykresach koowych
i innych. Mog one take wej na strony internetowe powicone ubezpiecze-
niom, w tym stron „Consumer Reports”

4

, która oferuje analitycznemu klien-

towi zupenie nowy poziom wiedzy zwizanej z porównywaniem produktów,
marek i usug.

Wielu czytelników tej ksiki zapewne dowiadczyo ju mierci sprze-

dawcy, który wiedzia wszystko na temat swojej linii produktów i umia odpo-
wiedzie na kade pytanie. Dzisiaj, bardziej ni kiedykolwiek wczeniej, wa-
nym aspektem pracy sprzedawcy jest przygotowanie si na wyspecjalizowanego
klienta. To oznacza przyswojenie ogromnej iloci informacji. Badasz swojego
klienta, co oznacza szczegóowe i rozoone w czasie rozmowy, a nie krótkie
spotkanie i szybk sprzeda. Badasz te trendy w brany i ofert konkurencji.
Badasz nawet ofert i wiedz wasnej firmy. Oprogramowanie do zarzdzania
wiedz oraz umiejtno znajdywania informacji i ich przyswajania przydaje si
we wszystkich trzech wymienionych sferach.

Klient bdzie pod wraeniem Twojej specjalistycznej wiedzy, niewiadom

tego, e nie miae jej, dopóki nie wkue jej par dni wczeniej. Powiniene
jednak bez skrpowania zabiera róda danych ze sob. Nigdy nie wiadomo,
czy klient nie puci w Twoj stron podkrconej piki. Urzdzenie z dostpem do
internetu i z wgranymi informacjami firmowymi moe przesdzi o Twoim
sukcesie.

Powiniene z tego zapamita, e filozofia zarzdzania wiedz polegajca

na nabywaniu wiedzy wtedy, gdy jest ona potrzebna, pozwala oszczdza czas
i skupi wysiki sprzedaowe tam, gdzie mog przynie najwiksze efekty.
W niektórych branach skoczyy si czasy bycia „wszechwiedzcym”.

4

„Consumer Reports” — popularny amerykaski magazyn oraz powizana z nim

strona internetowa (www.consumerreports.org) z poradami i testami olbrzymiej liczby
produktów — przyp. tum.

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

49

Z

ARZDZANIE EMOCJAMI

By moe dobrze zarzdzasz czasem, ale musisz te panowa nad emocjami.
Jeli kto odwoa spotkanie, a Ty poczujesz frustracj lub rozczarowanie, pozba-
wisz si energii, a to z kolei wpynie na Twoje zachowanie i kreatywno
w kontaktach z klientami. W ten sposób moesz straci ca samodyscyplin.
„Dyscyplinuj swoje rozczarowania”. Przeksztacaj je tak, eby Ci wzmacniay,
gdy sukces zaley od waciwego zarzdzania sob.

Sposób odczuwania w znacznym stopniu wpywa na uzyskiwane rezultaty,

poniewa oddziauje nie tylko na Twoje zachowanie, lecz take na subtelne
sygnay Twojej mowy ciaa, które s odbierane przez klientów. Panowanie nad
tym, co wywouje w Tobie emocje, moe radykalnie poprawi Twoje wyniki.
Jedn z najwaniejszych rzeczy, które wpywaj na Twój sposób odczuwania
i komunikaty wysyane do otoczenia, jest to, co masz w mylach.

Sposób odczuwania oddziauje na fizjologi i odwrotnie. Gdy zmieniasz

fizjologi, modyfikujesz swoje emocje. Mówic „fizjologia”, mam na myli
wszystko, co zwizane ze stanem fizycznym, na przykad mow ciaa.

Zmiana mowy ciaa wpywa na sposób odczuwania. Nie chodzi mi o nie-

wiadome, subtelne sygnay, lecz o modyfikowanie wiadomych aspektów mowy
ciaa, nad którymi masz kontrol. Z drugiej strony, jeli nauczysz si zarzdza
emocjami, zaczniesz wysya subtelne sygnay, które pomagaj w budowaniu
kontaktu i doprowadz do zwikszenia sprzeday, chocia nikt nie bdzie sobie
zdawa sprawy z ich wpywu.

Chciabym, eby zastanowi si, w jakim stanie podchodzisz do rónych

punktów dnia. W jaki sposób wpywa to na sprzeda, poziom Twojej energii
i skupienie na sukcesie? W tej ksice bdziesz mia wiele okazji do wiczenia
i opanowywania umiejtnoci zapewniajcych wiksz kontrol nad emocjami,
a tym samym nad swoim sukcesem. Sukces wynika z panowania nad emocjami,
które wpywaj na to, co trzeba zrobi w okrelonym miejscu i czasie.

S

TANAMI EMOCJONALNYMI MONA SI BAWI

,

A

NIE

TRAKTOWA JE JAK POGOD

Wiele osób uwaa, e niewiele da si zrobi ze swoimi emocjami. Co gorsza,
czasem tworz z nich istn greck tragedi. Przypomina mi to stary dowcip:
„Wszyscy wci gadaj o pogodzie, ale nikt nawet nie próbuje czego z ni
zrobi”.

50

M

ISTRZ PERSWAZJI

Ludzie odnoszcy sukcesy powiedzieliby Ci, e moesz zdoby znaczn

kontrol nad swoim stanem emocjonalnym. Na dobry pocztek przyjrzyj si
sownictwu, którego uywasz przy opisywaniu swoich negatywnych dowiad-
cze. Niektórzy ludzie mówi sobie takie rzeczy, jak: „Zostaem zmiadony”,
„No to umar w butach” lub „To bya straszliwa poraka”.

Zatrzymaj si. Jakie uczucia wywouje poraka? Skd wiesz, e tak si czu-

jesz? Jeli naprawd si zatrzymasz i zadasz sobie te pytania, zauwaysz, e masz
wtedy konkretne myli i odczucia, które nie s jak pogoda. S one czci
Ciebie i moesz mie nad nimi znaczn kontrol.

Sama zmiana sownictwa da Ci przedsmak tego, jak to dziaa. Zamiast

mówi: „To bya straszliwa poraka”, powiedz tak:

„Moja reakcja jest naprawd bardzo silna. Oddycham pytko, przygarbiem

si i mam mtlik w gowie. Moja samoocena musiaa by silnie uzaleniona od
tego wyniku. Chciabym jednak wprawi ciao i umys na powrót w dobry stan,
aby by gotowym do tego, co bdzie dalej. Niech pomyl... Moe zrobi sobie
przerw i zaplanuj wszystko podczas spaceru? To brzmi cakiem niele”.

W ten sposób powstrzymujesz si przed wzmacnianiem schematu nawy-

kowego wpadania w destrukcyjny stan. To zupenie inny styl mylenia. Twoje
ciao na to zareaguje, a myli zaczn przechwytywa ten pozytywny trend.
Z czasem wejdzie Ci to w krew i nie bdziesz musia nad tym pracowa.

WICZENIE NA ZMIAN STANU ZA POMOC SÓW

Gdy co schrzanisz, zamiast si obwinia, moesz skupi si na rozwizaniu
problemu. Istnieje znaczna rónica midzy robieniem sobie wyrzutów a wzi-
ciem odpowiedzialnoci. Samobójstwo nie jest w rzeczywistoci najszczersz
form samokrytyki, tylko wziciem odpowiedzialnoci. Zastanów si nad takim
jzykiem:

„Nie byem przygotowany na pytania, musz si naprawd lepiej przygo-

towa przed nastpn prób. Martwi si tym, jak to wpyno na moj reputa-
cj. Podejrzewam, e troch czasu upynie, zanim odbuduj zaufanie na tyle, eby
znowu da sobie szans z t grup”.

Czy ten jzyk nie jest zupenie inny? Jest konstruktywny, opisuje Twoje

silne punkty i moliwoci, traktuje o odpowiedzialnoci oraz dziaaniach i po-
danych rezultatach. Nawizuje do Twojej siy i pragnie.

Pocztkowo takie sformuowania mog Ci si wydawa sztuczne lub wymu-

szone, lecz to znacznie bardziej realistyczny sposób mylenia ni „To bya strasz-

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

51

liwa poraka”. Takie zdanie oznacza tylko tyle, e masz w sobie emocje, które
przy Twoich aktualnych umiejtnociach s tak przytaczajce, e wydaje Ci
si, i sobie nie poradzisz i musisz uciec od tej sytuacji. To jednak niemoliwe,
gdy zoenie broni byoby dla Ciebie zabójcze. Jeste wic w kropce.

Nie musisz by w kropce. Zacznij przeamywa impas od panowania nad

emocjami. Zmiana mylenia jest dobra na pocztek, a wicej dowiesz si
z dalszej lektury tej ksiki. Jeste sprzedawc, wic sprzedaj sobie swój wasny
sukces tym prostym podejciem.

Z

ARZDZANIE CZASEM

Wiesz, e zarzdzanie czasem jest bardzo wane. Masz jednak skuteczn metod,
aby to osign? Wiele osób odkrywa, e czyja ksika lub program sprawdza
si w odniesieniu do wszystkich ludzi, tylko nie do nich. Nie zakadaj, e wynika
to ze zbyt sabych stara. By moe potrzebujesz czego skrojonego pod siebie.
Przecie nie mógby na przykad pracowa w ich butach.

Oczywicie, Twoj kluczow potrzeb niezmiennie jest powicanie wik-

szoci czasu na sprzeda. To zazwyczaj oznacza powicanie go na bezpored-

nie spotkania z klientami. Im wikszy masz wpyw, tym wicej zarabiasz. Wynika
z tego, e musisz mie system planowania swoich dziaa w czasie.

Ludzie odnoszcy sukcesy zawsze maj wicej moliwoci, ni s w stanie

wykorzysta, wic wikszo z nich skupia si na zadaniach. Sk w tym, e
zadanie rozszerza si na czas, jaki mu przydzielisz. Musisz si upewni, e znaj-
dziesz czas na te rzeczy, które mog mie najwikszy wpyw na Twoje dochody
i karier. To oznacza, e nie moesz sobie pozwoli na przygniecenie drobia-
zgami. Powiniene si na nie zdesensytyzowa, tak jak mówilimy wczeniej.

Aby uzyska efekty, które wykrocz poza zwyke wykonanie zada, na jakie

napotkasz, musisz wykroczy poza zwyke reagowanie. W tym celu musisz prze-
nie uwag z napywajcych zada na wyniki, których oczekujesz. Znacznie
atwiej zidentyfikowa to, co moesz odoy na póniej lub zignorowa, gdy
skupiasz si na rezultacie.

W

IELKA REWOLUCJA W ZARZDZANIU CZASEM

wietnym przykadem jest bycie gwiazd. Gdy kto staje si niewiarygodnie

sawny, musi skupi si na swoim rzemiole, a nie na odpowiadaniu na tysice
maili. Od tego ma odpowiednich ludzi, a jeli bdzie nimi mdrze zarzdza,

52

M

ISTRZ PERSWAZJI

stworz dla niego system filtrowania tylko najwaniejszych kontaktów. Nie ma
innej opcji. To nie jest wiczenie silnej woli lub trafniejszej oceny sytuacji, tylko
jedyny sposób na kontynuowanie dziaalnoci. Co by byo, gdyby tak wanie
reagowa na przychodzce do Ciebie zadania? Wyobra sobie, e masz taki
zmys, dziki któremu tak wyranie widzisz to, co przyniesie Ci najlepsze rezul-
taty, e po prostu nie tolerujesz zada, które zmarnuj Twój czas.

To moliwe, lecz trzeba mie bardzo przekonujce powody. To oznacza

konieczno opierania si na dugoterminowych celach i mylenia w katego-
riach efektów, a nie zada. Im bardziej jeste nastawiony na wyniki, tym atwiej
Ci ogarn zadania, które do Ciebie napywaj. Gdy wyrobiem sobie taki
nawyk, byem zdumiony tym, jak wiele zada mog odoy lub zupenie zigno-
rowa. Pocztkowo miaem przebyski powtpiewania. Takie dokuczliwe wra-
enie, e jestem lekkomylny. A potem do mnie dotaro. Zawsze bdzie nie-
skoczenie wicej do zrobienia, ni jeste w stanie wykona. Trzeba mie granice,
tak jak komórka ma cianki zewntrzne. Musisz zaakceptowa odpowiedzial-
no i przej kontrol. Nie ma innego wyjcia, gdy poraka nie jest opcj,
a Twoj misj jest dochód.

Aby poczu przedsmak tego podejcia, wykonaj ponisze wiczenie. We

swoj list zada i pogrupuj j pod ktem wyników. Nastpnie powi dzie
na mylenie wycznie o efektach, jakie przyniesie Twoja aktualna lista zada.
To stanie si coraz bardziej wcigajce, gdy z tej perspektywy bdzie Ci atwiej
odpowiedzie sobie na pytanie, czy te efekty pozostaj w zgodzie z Twoim
najwaniejszymi projektami, ze rednio- i dugoterminowymi celami oraz
z Twoj wizj i marzeniami. Innymi sowy — czy te wyniki s faktycznie czci
Twoich penowymiarowych celów? Czy jeden z Twoich celów mówi o tym,
ile godzin chcesz spdzi na rozmowach z klientami? Jaka to mogaby by liczba
godzin i jakie dochody mona z tego uzyska? W dalszej czci ksiki wró-
cimy do tego tematu.

To prawdziwa rewolucja, a w dzisiejszych czasach ludzie potrzebuj rewo-

lucyjnych sposobów zarzdzania czasem.

Z

ARZDZANIE CZASEM I SOB

:

WSKAZÓWKI

Stosunek rachunku do jego wartoci. Co jest lepsze: mnóstwo wystawionych

rachunków, których nie potrafisz ogarn, czy mniej rachunków i naprawd
zadowoleni z obsugi klienci? Zadaj sobie pytanie, czy podasz za tym, co
naprawd najwaniejsze.

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

53

Pracuj podczas oczekiwania. Ciesz si, e potrafisz robi wicej ni jedn

rzecz naraz, ale czy w peni wykorzystujesz moliwoci tego „wicej”? Na przy-
kad na pewno nie znosisz roboty papierkowej, ale wyobra sobie, jak bardzo
nadrobiby zalegoci, gdyby upar si, e poczekasz na ow grub ryb,
która nigdy nie oddzwania. Wcz gonik w telefonie, ale tylko do momentu,
gdy ów klient odbierze. W midzyczasie porzdkuj papiery. Twojemu szefowi
bardzo si to spodoba, a Ty bdziesz mia zastrzyk adrenaliny. Upewnij si, e
operator wie o tym, i masz nieskoczon ilo czasu, gdy pracujesz nad pilnym
projektem i nie zamierzasz odej od biurka.

Zastrzeony czas. Czy masz wyznaczony czas na produktywno, skupie-

nie i rozwijanie kreatywnych pomysów, w którym nikt Ci nie przeszkadza?
Potrzebujesz go? Wikszo ludzi go potrzebuje. Pomyl o tym, co mógby Ci
da w pracy lub w domu.

Podstpne schematy. To bardzo wane, aby wykry schematy czasowe,

które nios niezamierzone konsekwencje. Na przykad, czy Twoja firma ma
przewidywalne okresy promocyjne? Jeli tak, moesz dowiadczy równie prze-
widywalnego zaamania sprzeday, gdy klienci bd czeka na okazj! Niektóre
firmy musz zama ten schemat, a inne z kolei mog czerpa korzyci z bycia
przewidywalnym.

W kocu, jeli wyrobisz w klientach schemat kupowania i bd uwanie

wypatrywa maila zapowiadajcego promocj, to by moe mniej uwagi
powic konkurencji. Nawyki bywaj trudne do zamania.

Z kolei gdy bdziesz w pewnym stopniu nieprzewidywalny, by moe

bd Ci obserwowa jeszcze uwaniej. A konkurentom bdzie trudniej zare-

agowa, gdy nie bd w stanie przewidzie Twojego ruchu. Utrudniaj rozszy-

frowanie czasowo-przestrzennego schematu swoich dziaa!

W

ICEJ WSKAZÓWEK

!

Przekraczanie norm. Nie zwalniaj tempa tylko dlatego, e wyrobie norm lub

jej osignicie jest bardzo odlege. Naucz si trików, dziki którym zachowasz
motywacj i wiee podejcie.

Jeste sportowcem. Twoim sportem jest sprzeda. Potrzebujesz czuoci,

mioci i opieki, szlifowania umiejtnoci, warunkowania i treningów — tak
jak wszyscy sportowcy. To oznacza caociowy styl ycia, jaki wiod fanatycy
zdrowia. Gdyby mia konia wycigowego wartego kilka milionów dolarów,

54

M

ISTRZ PERSWAZJI

pozwoliby mu oglda telewizj cay wieczór i bez przerwy wisie na telefonie?
Mógby pi i nie spa do póna? W adnym wypadku! Ty te jeste wart wiele
milionów, a to nie bagatela.

Sen. Sen jest najwikszym sekretem zachowania zdrowia psychicznego

i motywacji. Mówca motywacyjny nie powie Ci, e to klucz do powodzenia,
gdy byoby to nudne, ale i tak jest to jeden z najwikszych sekretów sukcesu.

Sk w tym, e to musi by wartociowy sen. Musisz mie swój rytm i nie

moesz siedzie do póna, ogldajc nocne programy. Jeli nie budzisz si wypo-
czty, znajd przyczyn. By moe s jakie sprawy z przeszoci, które nie
pozwalaj Ci przej przez faz REM.

Kontekst. W jakim stopniu otoczenie w pracy wspiera Twoj produktyw-

no? aden czowiek nie jest wysp. Otoczenie ma wpyw na wyniki.

Czy nieustannie kto Ci przeszkadza?
Czy panuje tam nadmierny chaos, który nie pozwala zachowa jasnoci

umysu?

Czy masz skuteczny system ledzenia obowizków i okazji?
Co powiesz o swojej ergonomii?
Gbia. Czy ludzie w Twoim yciu inspiruj Ci i podzielaj Twój system

wartoci? Czy wydobywaj z Ciebie to, co najlepsze? Lepiej, eby tak byo, bo
jeli nie, bdziesz musia poszuka sobie odpowiedniejszych znajomych!

J

ESZCZE WICEJ WSKAZÓWEK

!

Uwaaj na metafizyk. S ludzie, którzy chc od Ciebie pienidzy za to, e

powiedz Ci, i moesz zarabia pienidze za spraw myli. Kad minut, jak
powicisz na wysuchiwanie ich przekona, mógby spoytkowa na prac nad
kondycj, szlifowanie umiejtnoci i przebywanie z rodzin. Powiedz tym spe-
cjalistom, e zarabiasz pienidze za spraw myli, gdy dochody wynikaj z pla-
nowania pracy i pracowania nad realizacj planu.

Syszaem pogld, e jeli protestujesz przeciw wojnie, przyczyniasz si do

zwikszenia liczby wojen, gdy wkadasz w nie swoj energi. To oznacza, e
Twoje myli s w stanie sprawi, e ludzie zaczn si zabija. To mnie naprawd
dobija. Gdyby taka magia dziaaa, kady nastolatek chodziby z modelk rekla-
mujc bielizn. Jeli chcesz wpywa na bieg wydarze za pomoc subtelnej
energii, naucz si zarzdza emocjami, gdy w ten sposób Twoja osobowo
stanie si dyskretnie przekonujca.

Potrzebujcy kontra charyzmatyczny. Zauwaye, e atwiej sprzeda co

ludziom, gdy Ci na tym nie zaley? Pomyl, jak to si odnosi do reguy 80/20.

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

55

Gdy zajmujesz si 20% klientów, którzy odpowiadaj za 80% dochodów,

zao si, e stajesz si o 100% bardziej zestresowany. Jeli tak jest, to pod
wzgldem produktywnoci masz w 80% przypadków niewaciwe podejcie!
Staraj si, ale bez przesady.

Norma kwotowa lub procentowa. Zastanów si nad wyznaczeniem sobie

procentowego wzrostu swojej kolejnej normy. Sama kwota moe si wydawa
bez znaczenia lub nie do osignicia. Denie do procentowego wzrostu jest
w jaki sposób bardziej inspirujce. W moim przypadku dziaa o 20% lepiej ni
sama kwota. artuj. A moe to tylko trik psychologiczny.

Chwila.
Czy ja powiedziaem, e to TYLKO trik psychologiczny? To to tak,

jakby oskara piekarza o oszustwo polegajce na stosowaniu ciasta. OCZY-
WICIE, e to trik psychologiczny. Caa sprzeda opiera si na psychologii.
Tak samo, jak motywacja. To oznacza, e motywacja do sprzeday jest przesik-
nita psychologi.

P

RZEAM RUTYN

Czy nie wpade zbyt mocno w rutyn? wietne okazje do zwikszenia sprze-
day mona czasem dostrzec, gdy wychyli si gow poza ogrodzenie zwane
Twoj „rol” w firmie lub profesji. Na przykad, czy jest jakie pole siowe,
które powstrzymuje Ci przed nawizywaniem kontaktu z pracownikami, któ-
rzy mog mie wpyw na sprzeda? Co zaskakujce, wikszo sprzedawców
ignoruje takich pracowników, gdy s tak zajci wasn motywacj, technikami
i dziaaniami.

Powi na to chwil, zaczynajc od teraz, i pomyl o tym, którzy ludzie

w firmie mog zrobi co (lub PRZESTA robi co), co wpywa na Twoje
wyniki. Ile wysiku bdzie Ci kosztowao nawizanie zdawkowej relacji z nimi?
Mógby im podzikowa za zrobienie czego, co okazao si pomocne.

Moesz zapamita ich dat urodzin i da im drobny prezent. A póniej

poprosi o niewielk przysug. Bdziemy jeszcze pisa o tym, jak zasada wza-
jemnoci wyzwala przydatne reakcje. W jednym z miejsc pracy byem bardzo
uprzejmy wzgldem recepcjonistek.

Gdy wracaem z zebrania, zazwyczaj miaem dla nich jaki smakoyk.

Zawsze z zadowoleniem reagowaem na ich propozycje terminów spotka. Inny
agent z mojego biura dawa im do zrozumienia, e nie zawsze jest zadowolony
z umówionych terminów. Czasem si spónia.

56

M

ISTRZ PERSWAZJI

Recepcjonistki chciayby by dumne ze swojej pracy, wic w swoich dzia-

aniach staraem si im to umoliwi. Moja wiarygodno sprawiaa, e czuy
si dobrze. Gdy pojawiao si nowe spotkanie, zawsze najpierw dzwoniy do
mnie, a mój kolega dostawa nastpne. Czasem w danym momencie byo tylko
jedno spotkanie, wic otrzymywaem wicej propozycji. Mój kolega z kolei
w nocy realizowa harmonogram picia, a w dzie harmonogram kaca. W efek-
cie przynosiem do domu wyszy czek z prowizj.

Rónica midzy nami polegaa na tym, e nie zadowalaem si ograni-

czeniem swojej roli do najbardziej oczywistych aspektów: chodzenia na spo-
tkania i sprzedawania. Dodaem do tego „intraprzedsibiorczy”

5

cel zapewnia-

nia sobie wsparcia pracowników, które mogo wpyn na moje wyniki.

Jest taki klasyczny przykad z historii Disneylandu. Przerwij mi, jeli go

syszae. Opowiada on o wonym, który wydziera si na odwiedzajcych,
którzy rzucali mieci na ziemi. Podejrzewam, e uwaa to za element swojej
pracy. A moe po prostu by sfrustrowany. Albo w dziecistwie tresowano go
z uyciem broni. Niezalenie od przyczyny, menader zwróci mu uwag na to,
e jego comiesiczny czek jest zasadniczo wypisywany przez ludzi, którzy spa-
ceruj po Disneylandzie, wic im lepiej si czuj, tym wicej ich przyjdzie i zoy
si na ten czek. Czy moesz zrobi co, co sprawi, e pracownicy w Twojej
firmie poczuj si bardziej podekscytowani zapewnianiem potencjalnym klien-
tom prawdziwie satysfakcjonujcych przey?

Mora z tych dwóch historii jest taki, e „kady sprzedaje”. Istnieje jednak

nieskoczenie wiele sposobów na przeamywanie rutyny. Zao si, e w cigu
najbliszej minuty jeste w stanie wpa na kilka nieszablonowych pomysów
na wykroczenie poza owe niepisane granice Twojej roli. Dlaczego nie? Kto musi

to zrobi, a poza tym, to si opaca. Zacznij od zaraz. Te czeki z premiami same

si nie wypisz, przecie wiesz!

K

IM JESTE

?

Gdyby móg sam stworzy nazw swojego stanowiska, jaka by bya? Postaraj
si wymyli tytu, w którym NIE bdzie mowy o sprzeday, reprezentowaniu
i klientach. To gimnastyka dla mózgu, która zwikszy kreatywno Twojej

5

Intraprzedsibiorca (ang. intrapreneur) — specjalista zajmujcy si wdraaniem

nowych idei i sposobów dziaania w obrbie firmy — przyp. tum.

500

ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY

57

podwiadomoci. Kto wie, jakie byskotliwe pomysy przyjd Ci do gowy
pod prysznicem, gdy najmniej si ich spodziewasz. A to wszystko za spraw
maej, gupiej kreatywnoci.

Oczywicie nie sugeruj, eby zmieni to, co mówisz ludziom. No, chyba

e wymylisz co naprawd nieodpartego. Nie twierdz te, e „sprzeda” to
ze sowo. Chodzi mi tylko o wysilenie szarych komórek i znalezienie innych
nazw okrelajcych wasn dziaalno. Na potrzeby tego wiczenia moesz by
zabawny i kreatywny.

Czasem, gdy ludzie to robi, wymylaj tak przekonujcy tytu, e posta-

nawiaj uywa go jako elementu zwracajcego uwag.

Sprzedawanie butów jest w porzdku, ale czy w rzeczywistoci nie jeste

osobistym brokerem mobilnoci? Albo konsultantem pielgnacji stóp? Albo
specjalist od ucieczek przed paparazzi? (O ile kiedykolwiek sprzedae buty
sportowe jakiej gwiedzie). Sprzedawanie wycieczek i wynajmowanie willi
wakacyjnych te jest w porzdku, ale co mylisz o ekspercie od speniania snów,
agencie marze lub legalizatorze marze?

Bankierzy, agenci nieruchomoci i owcy gów to sprzedawcy. Nie nazy-

waj si sprzedawcami, gdy s definiowani przez swoje produkty i dziedziny
dziaalnoci. Co powinno definiowa Ciebie? Obaj dobrze wiemy, e sprzeda
nie sprowadza si do transakcji, o ile nie spdzasz caego dnia przy kasie fiskal-
nej. Mimo to sowo „sprzeda” brzmi jak transakcja i moe ogranicza myle-
nie. Wypróbuj wic ten may eksperyment. Zrób to dla zabawy, zwikszenia
motywacji, a moe wymylisz sposób na przykucie uwagi, zwikszenie liczby
konwersacji i poprawienie sprzeday!

eby nie pomyla, e jestem stuknity — istnieje wiele osób, które zrobiy

dokadnie to, o czym pisz, i stworzyy sobie tosamo zawodow, która przy-
kuwa uwag. Pierwszy „mentor sukcesu” móg zadowoli si zwykym tytuem
terapeuty lub doradcy. Pierwsza „konsultantka pikna” moga si ograniczy
do bycia kosmetyczk lub sprzedawczyni makijay. A ile osób umiecio
w swoim tytule odwoanie do celebrytów lub gwiazd? Na pewno nie znaleli
tego w pastwowym wykazie tytuów zawodowych. By moe poborcy podat-
kowi powinni si przemianowa na „infrastrukturalnych zbieraczy funduszy”.
Jak w kwestii: „Zarabiam pienidze na ulicach, mostach i wszystkim innym, co
uwaasz za naturalne”.