Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej
publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną,
fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym
powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi
ich właścicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte
w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności
ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub
autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności
za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Redaktor prowadzący: Ewelina Burska

Projekt okładki: Jan Paluch

Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock.

Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. [phone]
e-mail: [e-mail]
WWW: http://helion.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)

Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://helion.pl/user/opinie?ebizp2
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.

ISBN: 978-83-246-5643-1

Copyright © Helion 2013

Printed in Poland.

•

Kup książkę

•

Poleć książkę

•

Oceń książkę

•

Księgarnia internetowa

•

Lubię to! » Nasza społeczność

Spis tre!ci

O autorze

5

Wst"p do wydania drugiego

7

Wst"p do wydania pierwszego

9

Tworzenie sugestywnych ofert

11

Dobry tytu% — lokomotywa sukcesu

11

Dobry lead, czyli nag%ówek

19

Copywriting: Odpowiednie da! rzeczy — s$owo

21

Zdj9cia i grafika — harmonia czy chaos?

35

Czcionka a czcionka

39

Przedstaw si9 klientowi

42

10 sposobów na negatywa, czyli jak zaj!$ klientowi za skór"

49

Dlaczego powiniene@ poznaA swoje b%9dy?

49

Ciekawostki na temat b%9dów

51

10 grzechów g%ównych — jCdro ciemno@ci

52

Punkty newralgiczne, czyli o tym, jak unikaA pól minowych

62

Komunikacja biznesowa z e-klientem

71

Obs%uga klienta — sztuka czy sztuczki?

71

Trudny klient, asertywno@A i sztuka aikido

78

„Tajemniczy klient” a poprawa jako!ci obs'ugi

85

Mystery shopping

— o co w tym chodzi?

85

Popraw jako@A — zwi9ksz zyski

87

Jak to si9 robi, czyli przebieg badania

89

Kim jest tajemniczy klient?

94

Jak to zastosowaA w e-biznesie

96

Dodatek: Mystery shopping w Polsce

101

Telepraca w biznesie

103

Pozornie proste pytanie: pracowaA czy telepracowaA?

103

Jak to si9 zacz9%o?

104

Czynniki sprzyjajCce

105

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

4

E-biznes. Poradnik praktyka

Typy telepracy

107

Telepracownik — kto to taki?

108

Uwarunkowania i bariery

110

WdraManie telepracy krok po kroku

121

Budowanie przewagi konkurencyjnej

125

Konkurencyjny — znaczy lepszy

126

21 sposobów na zdystansowanie rywali w e-biznesie

126

ChroN swojC konkurencyjno@A

144

E-marketing

147

Tajemne skróty: „4P”, „7P”, „4C”

147

Optymalizacja i pozycjonowanie, czyli s%ów kilka o SEO

148

Promocja w sieci — gar@A zasad

149

Plan marketingowy i analiza SWOT

152

Modne s%owo — feedback

154

Prawo a e-przedsi"biorczo!$

157

Przymus wyjCtkowo@ci

157

Domeny internetowe — walka o nazw9

159

Prawo autorskie, czyli co wolno kopiowaA

160

Kopiuj i uMywaj za darmo i legalnie!

163

Granice prawne marketingu

164

Pomys' na e-biznes

171

10 najwi9kszych mitów

171

E-niewypa%y

178

Najcz9stsze b%9dy i ostatnie s%owa

182

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

ROZDZIA(

9

Pomys' na e-biznes

Dobry pomys% na zarobkowC dzia%alno@A w internecie to punkt wyj@cia do sukcesu;
z drugiej strony wi9kszo@A pozornie obiecujCcych pomys%ów koNczy si9 fiaskiem, a tylko
niektórym udaje si9 zaistnieA i zdobyA choA cz9@A rynku.

JakC przyjCA strategi9, kiedy rozpoczyna si9 w%asnC dzia%alno@A w sieci? Propozycji jest
wiele, a cz9@A z nich podsunC%em Ci juM w poprzednich rozdzia%ach tej ksiCMki. MoMesz
spróbowaA okre@liA nisz9 na rynku, czyli znale]A obszar, w którym nie dzia%ajC jeszcze
inni przedsi9biorcy, a który móg%by generowaA interesujCce dla klienta korzy@ci. MoMesz
teM — wyposaMony w or9M do walki z konkurencjC, który odda%em do Twojej dyspozy-
cji w jednym z poprzednich rozdzia%ów — wej@A w branM9, która jest juM stosunkowo
dobrze zagospodarowana, ale przez to lepiej znana i mniej naraMona na niepowodzenie
niM zupe%nie nowatorskie przedsi9wzi9cie.

Decyzj9, co i w jaki sposób oferowaA konsumentom, podejmiesz sam. W tym rozdziale
chc9 jednak pokazaA Ci pewne prawdy oraz mity, z których poczCtkujCcy e-biznesmeni
nie zawsze zdajC sobie spraw9, naraMajCc si9 cz9sto albo na wywaManie otwartych juM
drzwi, albo na poraMk9 wynikajCcC z b%9dnych za%oMeN lub kalkulacji. Dzi9ki dalszej lektu-
rze Tobie moMe si9 udaA uniknCA podobnych b%9dów.

10 najwi"kszych mitów

Internet jest pe%en serwisów, które odnios%y nieprawdopodobny sukces. W zwiCzku z tym
jednak, Me przeci9tny internauta zna tylko ich status obecny, ale nie ma poj9cia, jakim
kosztem zosta% osiCgni9ty, naros%o wiele legend, które — gdyby by%y prawdC — mog%yby
ca%kowicie zmieniA pejzaM tego medium, a z kaMdego e-biznesmena uczyniA milionera.

Rzeczywisto@A wyglCda jednak inaczej. Na swój pierwszy milion najwi9kszC szans9
majC ci, którzy u@wiadomiC sobie, Me obiegowe opinie rzadko kiedy majC co@ wspólnego
z prawdC. Rozprawmy si9 wi9c z owymi najcz9@ciej powtarzanymi mitami na temat biz-
nesu w sieci.

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

172

E-biznes. Poradnik praktyka

Mit 1.
W internecie nie da si" wymy#li$ ju% niczego nowego.

Nieprawda. E-biznes jest zjawiskiem bardzo m%odym: pierwszy sklep internetowy
(Amazon.com) powsta% w 1994 r., a serwis aukcyjny eBay.com rok pó]niej. Prze%om lat
1999/2000 na Zachodzie to p9kni9cie internetowej baNki dot-comów i bankructwa wielu
m%odych e-sklepów. PoczCtki e-commerce w Polsce to rok 1999 i za%oMenie serwisu au-
kcyjnego Allegro, choA prawdziwy wybuch zainteresowania handlem wirtualnym na-
stCpi% dopiero kilka lat pó]niej. Skoro biznes internetowy ma niewiele ponad 15 lat, to
czy w tak krótkim czasie naprawd9 wymy@lono wszystko, co by%o do zrealizowania?

W internecie zaistnia%o juM wiele genialnych pomys%ów, które swoim autorom przynio-
s%y fortuny, jednak nadal jest tu bardzo wiele pól do zagospodarowania. Kiedy planu-
jemy w%asnC dzia%alno@A, powinni@my jednak wyj@A poza kategorie prostego e-handlu
(e-sklepy oraz aukcje online) i szukaA nowych pomys%ów.

Na co oprócz e-sprzedaMy moMna wi9c postawiA? Aby odpowiedzieA na to pytanie, warto
obserwowaA trendy rynkowe i zadawaA sobie nieustannie pytanie: co jest modne i cze-
go chcC klienci? Oto kilka moich propozycji dla Ciebie (które oczywi@cie nie wyczerpujC
wszystkich moMliwo@ci):

E-learning. W naszym kraju dzia%ka komercyjnego e-learningu nadal jest

s%abo zagospodarowana. Tymczasem wspó%czesny rynek pracy wymaga od
pracowników ustawicznego rozwoju, przez co w szybkim tempie ro@nie
zapotrzebowanie na kursy, szkolenia i studia, takMe te z przedrostkiem „e-”.
Dlatego w najbliMszych latach wróM9 prawdziwy wysyp serwisów oferujC-
cych nauk9 na odleg%o@A. E-learning oczywi@cie jest propagowany i czynnie
uprawiany przez wiele prestiMowych firm i instytucji (by wymieniA choAby
ESKK czy Polski Uniwersytet Wirtualny), ale na razie w naszym kraju bra-
kuje wyra]nego lidera w tej branMy.

Us(ugi online. Wystarczy przyjrzeA si9 zmianom rynków Europy Zachod-

niej i Ameryki Pó%nocnej, aby zauwaMyA, Me tradycyjny model konsumpcji
towarów powoli si9 dewaluuje, a ludzie pragnC czego@ wi9cej. Tym czym@
sC us%ugi. Podobne nasycenie (je@li nie przesycenie) rynku towarami, które
sC coraz taNsze i coraz %atwiej dost9pne, a wi9c automatycznie mniej poMC-
dane, daje si9 zauwaMyA równieM w naszym kraju.
W dzisiejszym skomplikowanym @wiecie zapotrzebowanie na wszelkie us%u-
gi ro@nie bardzo gwa%townie. Wed%ug moich prognoz najbliMsze lata przynio-
sC wr9cz prawdziwC ekspansj9 e-us%ug, które juM dzi@ majC coraz liczniejszC
reprezentacj9 w sieci i którym sprzyja popularyzacja telepracy. W interne-
cie bez problemu moMemy dzi@ zamówiA redakcj9 tekstu, porad9 prawnC,
audyt strony WWW czy specjalistyczne konsultacje — wszystko odbywa si9
w formie zdalnej. Nie mówiCc juM o tym, Me sieA od wielu lat jest naturalnym
miejscem promocji tradycyjnych us%ug, @wiadczonych w realu.

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

Pomys/ na e-biznes

173

JeMeli wi9c jeste@ specjalistC w jakiej@ dziedzinie, wykorzystaj internet do
przyjmowania i wykonywania zleceN. MoMesz w tym celu stworzyA w%asnC
witryn9 (daje to ca%kowitC niezaleMno@A, ale wymaga duMego wk%adu w promo-
cj9) albo skorzystaA z istniejCcych juM platform po@redniczCcych (moMe to byA
serwis aukcyjny albo najwi9ksza polska baza us%ug, wroc%awska Favore.pl,
naleMCca do grupy Money.pl; powstaje teM wiele mniejszych, ale obiecujC-
cych serwisów, w których równieM warto si9 og%aszaA, na przyk%ad Oferia.pl
czy Intauz.eu; warto pami9taA o miejscach promocji dla profesjonalistów,
czyli o serwisach takich jak GoldenLine.pl czy Profeo.pl).

Serwisy niszowe. Je@li chodzi o portale, to mamy w naszym kraju do czy-

nienia z pewnego rodzaju oligopolem (Onet, Wirtualna Polska, Interia),
próba stworzenia nowego serwisu na podobnC skal9 wymaga%aby bardzo
duMych pieni9dzy i pot9Mnej promocji medialnej. A i tak wCtpi9, czy nowy
gracz zdo%a%by w czasie krótszym niM pi9A lat wykreowaA mark9 choA w po-
%owie tak mocnC jak juM istniejCce.
Nast9puje sta%a specjalizacja zasobów internetu i powo%ywane sC do Mycia
serwisy tematyczne, czyli wortale (nazywane teM portalami wertykalnymi).
PowstajC wi9c witryny adresowane do mi%o@ników muzyki rockowej (Pol-
skiRock.com) czy psów (psyImy.pl), po@wi9cone urodzie i zdrowiu (Porad-
nikZdrowie.pl, ModaUroda.com), dzieciom (Dziecko.pl, BabyOnLine.pl) i sa-
mochodom (Samochody.pl, Moje4Kolka.pl) oraz tysiCcom innych zagadnieN.
Serwisy takie majC oczywi@cie znacznie mniejsze — bo wyspecjalizowane
— grono odbiorców niM ogólnopolskie witryny ogólnotematyczne. Jednak
czytelnicy tych wortali sC znacznie bardziej wdzi9cznymi klientami: je@li
wchodzC na danC witryn9 branMowC, to juM jest znak, Me temat ten jest dla
nich interesujCcy. W kontek@cie ciekawych materia%ów moMna wi9c zarabiaA
na zamieszczaniu powiCzanych tematycznie z tre@ciC wortalu reklam albo
dodaniu oferty sprzedaMy produktów (towarów lub us%ug) specjalistycznych,
zwiCzanych z danC branMC.

Mit 2.
Tylko serwisy sprzedaj)ce konkretne towary lub us(ugi maj) szans" powodzenia.

Nieprawda. U cz%owieka silniejsza niM konieczno@A zaspokajania potrzeb jest ch9A kar-
mienia emocji (przynajmniej w warunkach, w których podstawowe potrzeby fizjolo-
giczne, okre@lone w piramidzie Maslowa, zosta%y juM zaspokojone). Dlatego skutecznym
e-biznesem moMe byA równieM ten, w którym niczego si9 nie sprzedaje i nie @wiadczy si9
Madnych konkretnych us%ug. Warunek: musi jednak odwo%ywaA si9 do pewnych ludz-
kich potrzeb. Najlepszym przyk%adem ca%kiem dochodowych serwisów tego typu sC wi-
tryny spo%eczno@ciowe (web 2.0), które — tworzone przez rzesze internautów — pozwa-
lajC im zaspokajaA potrzeby wyMsze (potrzeba afiliacji — przyk%adowo Nasza-Klasa.pl,

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

174

E-biznes. Poradnik praktyka

potrzeba samorealizacji — choAby Wikipedia.pl, potrzeba ekspresji artystycznej — wszel-
kiego rodzaju serwisy prezentujCce twórczo@A uMytkowników oraz blogi).

Mit 3.
Dobry biznes sam si" kr"ci.

Nieprawda. Lubimy plotkowaA o najbogatszych ludziach i najbogatszych serwisach.
Chcemy wierzyA, Me rzeki pieni9dzy, które do takich osób p%ynC, sC u@miechem losu, sa-
moczynnym ]ród%em energii ekonomicznej, magicznym samograjem. Jednak co@ takie-
go jak magiczny samograj nie istnieje. Sukces najwi9kszych nawet graczy rynkowych
nie bierze si9 ze @lepego zrzCdzenia losu czy ogromnej si%y przebicia (na poczCtku ma%o
kto niC dysponuje). Je@li mia%bym si9 pokusiA o przedstawienie Ci „prostego” wzoru na
powodzenie, wyglCda%by on tak:

Dobry pomys( (45%) + determinacja (30%) + praca (20%) + sprzyjaj)ce
okoliczno#ci (5%) = SUKCES.

Dlatego nie szukaj %atwych i natychmiastowych rozwiCzaN, poniewaM niewymagajCce
wysi%ku wody juM dawno pozbawione sC najsmaczniejszych ryb; je@li oczekujesz solid-
nego po%owu, licz si9 z konieczno@ciC wyp%yni9cia na dalekie morze, z ryzykiem sztor-
mów i innych przeciwno@ci losu.

A co gdy juM odniesiesz sukces? Czy wtedy Twój biznes b9dzie kr9ci% si9 sam? Nie! Na
razie nikt jeszcze nie wynalaz% perpetuum mobile. Nawet wysokowydajny silnik spalinowy
potrzebuje choAby niewielkiej iskry energii z zewnCtrz, aby móg% zachowaA prawid%owy
i równy tryb pracy. Firma, która osiCgn9%a rynkowe szczyty, takMe musi dbaA o dalszy
rozwój i utrzymanie sprawno@ci dzia%ania.

Po dwóch latach fenomenalnego wzrostu obrotów Naszej Klasy media — nie wierzCc
w trwa%e utrzymanie tak szybkiego tempa rozwoju — zacz9%y wieszczyA serwisowi stop-
niowC stagnacj9, a nawet regres. Podobnie by%o z platformC Allegro, która osiCgn9%a pew-
nC granicznC warto@A liczby nowych uMytkowników, powyMej tej warto@ci równie dyna-
miczny wzrost nie by% fizycznie moMliwy.

W%adze obu serwisów, zdajCc sobie spraw9, Me utrzymanie pozycji wymaga sta%ego wy-
si%ku, postawi%y na sprawdzony sposób podnoszenia konkurencyjno@ci i warto@ci swo-
ich witryn: zamiast walczyA o kolejnych uMytkowników (ilo@A), postawiono na rozwój
funkcjonalno@ci oraz rozszerzanie oferty i zakresu dzia%alno@ci (jako@A). I tak Nasza Klasa
zaoferowa%a szereg nowych (takMe komercyjnych) opcji, takich jak moMliwo@A wys%ania
prezentów znajomym lub zakupu towarów za walut9 serwisu — €urogCbki. Allegro na-
tomiast, oprócz rozwoju wewn9trznej funkcjonalno@ci witryny, przyj9%o polityk9 pod-
boju innych serwisów polskiego internetu (przej9cie Ceneo.pl, iStore.pl), ale teM rynków
zagranicznych (stworzenie bli]niaczych projektów w krajach Europy lrodkowo-Wschod-
niej, m.in. w9gierski TeszVesz.hu, ukraiNskie Aukro.ua, rosyjski Molotok.ru i inne), a tak-
Me budowy w%asnych autorskich serwisów wspomagajCcych e-biznes (jak choAby: CoKu-
piA.pl, [e-mail], otoMoto.pl czy otoWakacje.pl itd.).

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

Pomys/ na e-biznes

175

Jak widzisz, nawet najwi9ksi

beneficjenci internetowego tortu nie ustajC w wysi%kach

doskonalenia si9. JeMeli wi9c chcesz, aby i Twój e-biznes przynosi% sta%e profity, równieM
musisz pami9taA o jego ciCg%ym ulepszaniu i rozwoju.

Mit 4.
Dobry biznes sam si" wypromuje.

Nieprawda. Naturalnie, autorzy dobrych pomys%ów mogC liczyA na lepszy start, choAby
dlatego Me %atwiej im zainteresowaA media. I rzeczywi@cie: czasami jedna wzmianka
w prasie czy telewizji moMe wywo%aA efekt domina i gwa%towny wzrost popularno@ci
serwisu. To jednak scenariusz raczej bajkowy, przytrafiajCcy si9 doprawdy nielicznym
i genialnym przedsi9wzi9ciom. Wi9kszo@A inicjatyw skazana jest na MmudnC i d%ugotrwa-
%C promocj9 oraz pozycjonowanie (i nie my@l9 w tym miejscu tylko o pozycjonowaniu
w wyszukiwarkach, ale przede wszystkim w @wiadomo@ci internautów, którzy — jako
Me sC coraz bardziej wymagajCcy — domagajC si9 coraz to atrakcyjniejszych propozycji).

Wszystko rozbija si9 o konkurencj9: kiedy jeszcze internet by% swoistC terra incognita, nie-
mal kaMdy nowy serwis pojawiajCcy si9 w sieci mia% wielkC szans9 bycia zauwaMonym.
Dzi@, kiedy medium to oferuje odbiorcom niewyczerpane bogactwo wszelkiego rodzaju
zasobów, aby zaczCA zarabiaA, trzeba zaoferowaA albo co@ bardzo oryginalnego (unika-
towa oferta sprzedaMy), albo zadbaA o bardzo solidny marketing — jednym s%owem: trze-
ba wyró%ni$ si". Bez takiego wyróMnienia Twoja oferta sama nie zaistnieje w @wiado-
mo@ci odbiorców.

Mit 5.
Biznes w internecie mo%na uprawia$ w pojedynk".

Prawda. Ale tylko do czasu. „GaraMowe” poczCtki mia%o wielu dzisiejszych e-potentatów,
Meby wspomnieA tylko o wyszukiwarce Google czy o Microsofcie. PowyMej pewnej licz-
by klientów skala dzia%ania zaczyna wymagaA takiej pracy, jakiej jedna osoba nie jest
w stanie podo%aA. W zasadzie nawet prowadzenie niewielkiego sklepu internetowego
nie jest zadaniem dla jednej osoby. Oczywi@cie mówimy o biznesach choAby pó%profe-
sjonalnych.

Naturalnie poczCtki bardzo cz9sto sC „jednoosobowe”. Jednak jeMeli biznes dzia%a, czyli
zaczyna zdobywaA klientów i jakC@ cz9@A rynku, zaczyna teM wymagaA obs%ugi wielu
procesów. Mamy wi9c do czynienia z zaopatrzeniem i/lub produkcjC, z zarzCdzaniem
ofertC, obs%ugC kontrahentów, logistykC i dystrybucjC produktów, @wiadczeniami po-
sprzedaMowymi itd. Przy tym nie wolno zapomnieA o dzia%aniach marketingowych oraz
wszelkich formalno@ciach, które muszC byA zachowane (jak choAby prowadzenie ksi9-
gowo@ci). A na to jednego cz%owieka moMe byA za ma%o.

Dlatego jeMeli chcesz rozwijaA e-biznes, rozbudowuj swój zespó%, naucz si9 delegowania
uprawnieN i pozwól innym robiA to, co wcze@niej robi%e@ sam. Takie podej@cie pozwoli
Ci skupiA si9 na bardziej efektywnym zarzCdzaniu swojC firmC i poszukiwaniu nowych
strategii rozwoju.

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

176

E-biznes. Poradnik praktyka

Mit 6.
Je#li si" ma dobry pomys( na biznes, pieni)dze pojawi) si" same.

Nieprawda. Nic w biznesie nie dzieje si9 samoczynnie, a nawet je@li — efekty przypad-
kowych dzia%aN nie sC trwa%e. ChoAby najlepszy pomys%, sam nie zacznie zarabiaA —
nawet zak%adajCc najbardziej optymistyczny scenariusz, w którym klienci rzucC si9 na
TwojC ofert9, to sama obs%uga zamawiajCcych b9dzie wymaga%a wysi%ku.

Internet nie jest kurC znoszCcC z%ote jajka, a je@li juM chcesz go postrzegaA jako taki inte-
res, pami9taj, Me i o kur9 trzeba dbaA. Podobnie: Maden biznes sam z siebie nie przynie-
sie dobrych efektów. Dlatego podejmuj wszelkie dzia%ania, aby nie zaprzepa@ciA swojego
pomys%u; sieA jest pe%na entuzjastów w gorCcej wodzie kCpanych, którzy mieli oryginalne
idee, ale nie starczy%o im wytrwa%o@ci w ich realizacji. Cz9@A z takich projektów przepa-
d%a z kretesem, drugC cz9@A podchwyci%a i zrealizowa%a bardziej zaradna konkurencja.

Mit 7.
Internauci kupi) ka%dy nowy pomys(.

Nieprawda. Klienci sC zdesperowani i rywalizujC o wszelkie dobra tylko w warunkach
gospodarki niedoborów. Internet nie jest jednak PRL-em, aby do pustych pó%ek usta-
wia%y si9 trzydziestometrowe kolejki. Przeciwnie: sieA jest swoistym rogiem obfito@ci,
@rodowiskiem niemal idealnych warunków rywalizowania o nabywc9. A im wi9kszy
wybór ma klient, tym bardziej jest wybredny.

Dlatego zanim zainwestujesz czas, pieniCdze i energi9 w realizacj9 swojego pomys%u na
e-biznes, sprawd] wszystkie okoliczno@ci. Po pierwsze: zbadaj, czy kto@ juM nie prowadzi
podobnej dzia%alno@ci adresowanej do tej samej grupy docelowej, do której Ty chcia%-
by@ skierowaA swojC ofert9. Po drugie: nie my@l o tym, jakie korzy@ci to przedsi9wzi9cie
przyniesie Tobie, ale zastanów si9, jakie korzy@ci da Twoim odbiorcom. Po trzecie: zadaj
sobie pytanie, czy w ogóle na rynku istnieje zapotrzebowanie na to, co chcesz zaofero-
waA (zatem: gdyby@ to Ty by% klientem, to czy skorzysta%by@ z podobnej oferty?), lub przy-
najmniej czy jeste@ w stanie takie zapotrzebowanie sprowokowaA.

O tym, jak %atwo o e-biznesowy niewypa%, przeczytasz w kolejnym podrozdziale.

Mit 8.
Najwa%niejsze to „wci)gn)$” klienta na stron" WWW.

Nieprawda. W biznesie nie ma nic gorszego niM rozczarowany nabywca. Sk%onienie od-
biorcy do tego, by kliknC% reklam9 bCd] link w wyszukiwarce, to niewCtpliwie pierwszy
krok do sukcesu, ale jeMeli po wej@ciu na TwojC stron9 klient nie znajdzie niczego, co
mog%oby go zatrzymaA, b9dzie to zarazem krok ostatni (puste wej@cie).

Dlatego sprzedawcy, którzy 100% wysi%ków wk%adajC w promocj9 i zdobycie kontrahen-
ta, ale zaniedbujC zaspokojenie jego potrzeb i — co najwaMniejsze — realizacj9 z%oMonych
obietnic, sC po prostu sprzedawcami nierzetelnymi (tak jak politycy, z których kie%basy
wyborczej ca%a para uchodzi tuM po zwyci9skiej elekcji).

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

Pomys/ na e-biznes

177

Tacy przedsi9biorcy nie tylko niszczC w%asny wizerunek i tracC odbiorców, ale wp%ywa-
jC negatywnie równieM na wizerunek ca%ego e-biznesu. Dzisiejsi klienci sC bardzo nie-
ufni, do kaMdej nowej oferty podchodzC z obawami i sceptycyzmem. Jak my@lisz, dla-
czego? Czy gdyby ich wcze@niejsze do@wiadczenia zakupowe by%y dobre, mieliby opory
przed kolejnymi? PrzyczynC nieufno@ci kupujCcych jest wszechobecne naciCgactwo,
zapewnianie o „wyjCtkowo@ci”, „niepowtarzalno@ci” i „superokazjach”, które okazujC
si9 z regu%y tylko jednymi z milionów podobnych ofert dost9pnych na rynku. ZauwaM,
Me im bardziej emocjonalnie (a wi9c: amatorsko) sprzedawca podchodzi do swojego to-
waru, tym zimniejszy i bardziej ostroMny staje si9 adresat oferty.

Dzisiejszy konsument (i jutrzejszy takMe!) oczekuje konkretnych informacji, a nie mar-
ketingowego pustos%owia; rzetelnych danych, a nie enigmatycznych zapowiedzi nieja-
snych korzy@ci. Profesjonalny komunikat, traktowanie klienta po partnersku, a nie jak
dziecka w cyrku podatnego na sztuczki, pe%na informacja o towarze — ot, i ca%a magia
skutecznego dzia%ania.

(A na marginesie: skoro trzymasz t9 ksiCMk9 w r9kach, to zapewne jC kupi%e@; skoro jC
kupi%e@, to byA moMe przyciCgn9%a Ci9 ok%adka, moMe nazwisko autora, ale zapewne
zwróci%e@ przede wszystkim uwag9 na jej spis tre@ci. Zadam Ci osobiste pytanie: i jak si9
czujesz? Czy tre@A ksiCMki odpowiada temu, czego si9 spodziewa%e@? Czy moMe jest zu-
pe%nie inna od tego, co sugerowa%a ok%adka lub spis tre@ci? Zawsze staram si9 daA kliento-
wi to, co obiecywa%em; rób tak samo, a Twój klient b9dzie klientem zadowolonym, a nie
tylko „wciCgni9tym” na stron9 WWW).

Mit 9.
Je#li pomys( si" sprawdzi(, nie nale%y niczego zmienia$.

Nieprawda. Na pewno znasz powiedzenie o spoczywaniu na laurach. Na pewno wi9c
wiesz, Me sukces, który nie jest podsycany, bardzo szybko ga@nie. Wyobra] sobie Syzyfa,
który wtoczy% wreszcie swój g%az na stromy wierzcho%ek góry i z rado@ci zaklaska% w d%o-
nie. Wiesz, co si9 stanie? Puszczony kamieN z powrotem stoczy si9 w dolin9, a wtarganie
go po raz kolejny na szczyt b9dzie kosztowaA znacznie wi9cej wysi%ku niM jego utrzyma-
nie. Tak samo jest w e-biznesie — je@li „pu@cisz” swój sukces, moMe on straciA stabilno@A
i stoczyA si9 w dó%.

Pami9taj teM, Me ludzie, którzy juM za pierwszym podej@ciem osiCgn9li 100-procentowy
sukces, w zasadzie w naturze nie wyst9pujC. Thomas Edison — przeprowadzi% kilka ty-
si9cy nieudanych testów, zanim zap%on9%a pierwsza Marówka. George Bernard Shaw,
zanim otrzyma% Nagrod9 Nobla i zdoby% mi9dzynarodowC s%aw9, zarabia% 4,5 dolara
miesi9cznie, pracujCc jako urz9dnik. TakMe Abraham Lincoln wielokrotnie ponosi% kl9-
sk9 (nie dosta% si9 do lokalnej izby prawniczej, kilkakrotnie przegra% wybory do Kongre-
su oraz do Senatu USA, nie zosta% teM wybrany na wiceprezydenta; co ciekawe, oprócz
niepowodzeN politycznych nie wiod%o mu si9 takMe w Myciu prywatnym: dwukrotnie
bankrutowa%, przeMy% teM za%amanie nerwowe). Ale w 1861 r. zosta% jednym z najwybit-
niejszych prezydentów USA i nikt juM nie pami9ta% o jego licznych kl9skach.

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

178

E-biznes. Poradnik praktyka

Dwie rady dla Ciebie: jeMeli Twój biznes odniós% juM sukces — gratuluj9 i przestrzegam
przed samozadowoleniem — piel9gnuj t9 rzadkC ro@lin9, a z czasem urodzi kolejne kwia-
ty i owoce. Z drugiej strony je@li co@ nie wysz%o za pierwszym razem, to wcale nie zna-
czy, Me nie uda si9 za drugim, trzecim czy trzechsetnym. MCdry upór poparty rzetelnC
analizC sytuacji powinien doprowadziA Ci9 do celu.

Mit 10.
E-biznes mo%e by$ podobny do innego ju% istniej)cego.

Prawda, ale z bardzo duMym zastrzeMeniem: nie moMe go w ewidentny sposób kopiowaA,
lecz powinien oferowaA odbiorcom unikatowC ofert9 sprzedaMy — pewnC absolutnie
nowC warto@A lub korzy@A. Bez tego stanie si9 tylko na@ladowcC.

Z drugiej strony sprytne na@ladowanie zagranicznych e-biznesów i ich przeszczepianie
na grunt polski — jak dowodzi nieodleg%a historia — moMe okazaA si9 strza%em w dzie-
siCtk9. Polskie serwisy spo%eczno@ciowe i aukcyjne nie sC w zasadzie pomys%ami nowy-
mi, ale bazujC na idei witryn powsta%ych wcze@niej za granicC. Jednak dopasowanie ich
do lokalnej niszy i zaadaptowanie do rodzimych warunków okaza%o si9 sukcesem sa-
mym w sobie.

E-niewypa'y

Internet pe%en jest pomys%ów-niewypa%ów, obiecujCcych i ciekawych w fazie konceptu,
ale trafiajCcych w rynkowC pustk9 i tam konajCcych. Co ciekawe, potykajC si9 nawet gi-
ganci, którzy zgodnie z wszelkimi prawami fizyki i logiki potknCA si9 nie powinni. Przy-
toczmy najjaskrawsze przyk%ady

1

:

eBay.pl — @wiatowy potentat aukcji internetowych, który w 2005 r. posta-

nowi% wkroczyA równieM do Polski. Wkroczy%, jednak nie znalaz% tu zbyt wie-
le miejsca, poniewaM Polacy mieli juM Allegro. Do dzi@ eBayowi nie uda%o si9
otrzCsnCA z poraMki ani zdobyA wi9cej niM kilka procent udzia%ów w branMy
e-aukcji w naszym kraju.

Aol.pl — wspomina%em juM, Me mamy oligopol na rynku portali? Tak. Jed-

nak potentat branMy internetowej w USA, portal America OnLine (Aol.com),
mimo wszystko postanowi% wej@A do gry i otworzyA swojC polskC fili9, nie za-
dajCc sobie naleMytego trudu analizy lokalnej konkurencji. W efekcie portal
wegetuje w polskiej sieci, a z jego istnienia ma%o kto zdaje sobie spraw9.

Myspace.com — kolejny inwestor, który si9 spó]ni%, a wchodzCc na nasz ry-

nek, nie uwzgl9dni% miaMdMCcej konkurencji Naszej Klasy. W efekcie opu-
@ci% polskie podwórko z podkulonym ogonem, a adres Myspace.pl jeszcze

1

Wi9cej ciekawych przyk%adów biznesowych wpadek opisuje Marcin Kosendowski w artykule

Zmarnowane szanse: internetowe pomys$y, które nie wypali$y

(www.magazyninternet.pl).

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

Pomys/ na e-biznes

179

w lipcu 2012 r. straszy% tylko has%em „Zapraszam wkrótce” (czyMby Myspace
nie zadba%o nawet o pozyskanie i przekierowanie swojej polskiej domeny na
macierzysty adres?).

DomZaMilion.pl — kto lubi chwaliA si9 swoimi poraMkami? Ale ja zrobi9 to

dla Ciebie, pokazujCc na w%asnym przyk%adzie, jak %atwo moMna powtórzyA
zagraniczny pomys%, wcale nie powtarzajCc jego sukcesu. Swojego czasu
g%o@no by%o o serwisie Onemilliondollarpage.com (rysunek 9.1), którego autor
postanowi% zarobiA milion dolarów, sprzedajCc milion reklamowych pikseli.
Pomys% wydawa% si9 nieco dziwny, ale dzi9ki mediom, które rozdmucha%y go
w skali ogólno@wiatowej, plan uda%o si9 zrealizowaA, a pomys%odawca w krót-
kim czasie zdoby% swój pierwszy (i miejmy nadziej9, Me nie ostatni) milion.

Rysunek 9.1. Prototyp — ameryka.ski serwis onemilliondollarpage.com

W jaki@ czas pó]niej piszCcy te s%owa postanowi% sprawdziA, czy rzeczywi@cie kaMdy
amerykaNski pomys% przeniesiony na grunt polski moMe odnie@A sukces. Powsta% wi9c
wzorowany na powyMszym pomy@le serwis DomZaMilion.pl (rysunek 9.2), który — mi-
mo pewnych modyfikacji i zmiany koncepcji — mia% bardzo podobny cel: sprzedaA mi-
lion pikseli uj9tych w tzw. ceg%y reklamowe. Aby dodaA projektowi znamion spo%ecznej
odpowiedzialno@ci biznesu, wyposaMono go w moMliwo@A zamieszczania bezp%atnych
reklam przez fundacje i inne organizacje charytatywne; z kolei by podnie@A atrakcyjno@A
dla reklamodawców, og%oszono konkurs z nagrodami o warto@ci 50 000 z%.

Mimo wprowadzonych innowacji oraz atrakcji dla reklamodawców i osób po@redniczC-
cych w pozyskiwaniu reklam projekt nie trafi% w gusta mediów i — bez odpowiedniej
promocji — leg% w gruzach.

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

180

E-biznes. Poradnik praktyka

Rysunek 9.2. DomZaMilion.pl — pomys; uda;o si= powtórzy@, sukcesu — nie

Przyk%ady nieudanych przedsi9wzi9A w internecie nie tylko moMna mnoMyA, ale na ich
opisanie naleMa%oby po@wi9ciA odr9bnC opas%C ksi9g9. Tymczasem o tym, Me nie kaMdy
pomys% si9 sprzeda, @wiadczy teM 10 najwi9kszych, historycznych juM zresztC klap start-
upów zagranicznych, g%ównie amerykaNskich, do których dosz%o dekad9 temu:

Webvan.com

— amerykaNski serwis spoMywczy (1999 – 2001)

Jego za%oMyciele zaciCgn9li poMyczki (w formie akcji) na 375 mln dolarów. W szczy-
towym momencie za jednC akcj9 firmy p%acono 30 dolarów (jej warto@A szacowa-
no wówczas na 1,2 mld dolarów), ale okaza%o si9, Me serwis na d%uMszC met9 nie
jest w stanie sk%oniA klientów do kupowania artyku%ów spoMywczych przez in-
ternet. W efekcie cena akcji spad%a do zaledwie 50 centów (60-krotnie!). Zwolnio-
no ponad 2000 osób.

Pets.com

— amerykaNski serwis z artyku%ami dla zwierzCt (1998 – 2000)

Serwis zaczC% od bardzo intensywnej i kosztownej promocji. Czas dostawy towa-
ru wynosi% kilka dni, a to dla w%a@cicieli zwierzCt okaza%o si9 nie do przyj9cia. Po-
nadto firma — chcCc byA konkurencyjnC — ]le oszacowa%a koszty dostawy towa-
ru i w efekcie zamiast zarabiaA, musia%a dop%acaA do zamówieN.

Kozmo.com

— serwis wielobranMowy, od filmów po przekCski (1998 – 2001)

Serwis podjC% si9 niemoMliwego: obiecywa% mianowicie, Me dostarczy kaMdy to-
war wprost do domu klienta w ciCgu godziny — i to za darmo. Klientom nie
trzeba by%o dwa razy powtarzaA: zamawiali wi9c po paczce gumy do Mucia czy
tabliczce czekolady. Kiedy straty zacz9%y byA odczuwalne, a firma dzia%a%a juM
w siedmiu amerykaNskich miastach, poczyniono kroki ratunkowe: ustalono mi-

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

Pomys/ na e-biznes

181

nimalnC warto@A zamówienia (10 dolarów), sta%o si9 to jednak za pó]no. Serwis
zapoMyczy% si9 u akcjonariuszy na 280 mln dolarów; prac9 straci%o 1100 osób.

Flooz.com

— p%atno@ci przez internet (1998 – 2001)

„TwarzC” serwisu by%a aktorka Whoopi Goldberg. Internauci wp%acali pieniCdze
na swoje indywidualne rachunki. Tam by%y one zamieniane na wirtualnC walut9
— flooz, za którC uMytkownicy mogli pó]niej dokonywaA p%atno@ci online za to-
wary i us%ugi. Mia%o to byA bezpieczniejsze od kaMdorazowego p%acenia kartC
kredytowC. Pomys% wykorzystali… z%odzieje kart kredytowych z Rosji i Filipin,
którzy bezpiecznie i bezkarnie zamieniali tu pieniCdze ze skradzionych kart na
floozy

, za które pó]niej dokonywali wirtualnych zakupów (swoiste pranie brud-

nych… kart kredytowych). Serwis otrzyma% ostrzeMenie od FBI oraz od kilku ban-
ków, a to wystraszy%o inwestorów. Firma zostawi%a 14 mln dolarów d%ugów i po-
nad 1000 wierzycieli.

eToys.com

(1997 – 2001) — zabawki, gry, ksiCMki, akcesoria dla dzieci

166 mln dolarów — tyle uzyskano ze sprzedaMy akcji. W ciCgu 1,5 roku jednak ce-
na akcji spad%a z 84 dolarów (pa]dziernik 1999 r.) do... 9 centów w lutym 2001 r.
Oczkiem w g%owie firmy by%y olbrzymie nak%ady na reklam9, promocj9 i walk9
z internetowC konkurencjC. Wydatki jednak szybko przekroczy%y zyski, a inwesto-
rzy zacz9li si9 wycofywaA. Firma upad%a w marcu 2001 r., ale — jako jedna z nie-
licznych — podnios%a si9 i dzia%a do dzi@.

Boo.com

(1998 – 2000) — brytyjski serwis odzieMowy

Doskona%y przyk%ad serwisu, który ]le dzia%a% od poczCtku: strona by%a prze%a-
dowana skryptami Javy oraz Flashem, przez co d%ugo si9 %adowa%a (zwaM, Me 10 lat
temu standardem by%y modemy o s%abej przepustowo@ci). Analitycy komento-
wali od poczCtku, Me zamiast na tre@ci firma koncentruje si9 na formie. Serwis
Boo.com kosztowa% inwestorów 160 mln dolarów. Po upadku zosta% wykupiony
przez dzia%ajCcC do dzi@ firm9 Fashionmall.com i zintegrowany z niC.

MVP.com

(1999 – 2000) — artyku%y sportowe

Serwis wspierany przez gwiazdy sportu, m.in. Michaela Jordana. Podobnie jak
w przypadku Flooz.com: znana i lubiana twarz nie wystarczy%a. Serwis podpisa%
4-letni kontrakt na emisj9 reklam w CBS (najwi9ksza amerykaNska stacja telewi-
zyjna). Rok pó]niej MVP nie zap%aci%o umówionej kwoty 10 mln dolarów. CBS
zerwa%a umow9 i przej9%a domen9. W tej chwili adres MVP.com przekierowuje
do serwisu CBS Sports Store.

Go.com

(1998 – 2001) — serwis dla dzieci

Serwis naleMCcy do The Walt Disney Company. Mia%o to byA po%Cczenie strony fir-
mowej z wyszukiwarkC, portal podobny do Yahoo!, z tC róMnicC, Me móg% zawieraA
tre@ci dotyczCce wy%Ccznie dzieci. Nie uda%o si9, a kompania Disneya straci%a 790
mln dolarów. Serwis nadal istnieje, ale tylko jako jedna z wielu witryn koncernu.

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

182

E-biznes. Poradnik praktyka

Kibu.com

(1999 – 2000) — serwis dla nastolatek

Najpierw efektowne przyj9cie w San Francisco z okazji otwarcia serwisu (by%
szampan, by%y media). 46 dni pó]niej poinformowano o zamkni9ciu serwisu.
Oficjalnym powodem likwidacji by% brak reklamodawców. W kolejnych latach
pod adresem Kibu.com dzia%a% serwis towarzyski, po@redniczCcy w wyszukiwa-
niu partnerek z Rosji, a w ostatnim czasie adres ten s%uMy% wy%Ccznie jako „staj-
nia” reklam.

GovWorks.com

(1999 – 2000) — serwis obywatelski

Witryna za%oMona przez dwóch przyjació% z dzieciNstwa: jeden by% b%yskotliwym
sprzedawcC, drugi zajmowa% si9 technikC. Serwis mia% byA narz9dziem pozwala-
jCcym obywatelom na za%atwianie urz9dowych spraw miejskich przez internet.
Zapowiada%o si9 dobrze: wsparcie polityków, dotacje, zainteresowanie mediów
i promocja. Jednak jeden z „przyjació%” sprzeda% swoje udzia%y, przez co warto@A
firmy drastycznie spad%a.

Najcz"stsze b'"dy i ostatnie s'owa

W przedstawionych wyMej przyk%adach e-biznesowych klap pope%niono wiele znamien-
nych b%9dów, z których nadal warto wyciCgaA wnioski. Mimo Me od niektórych z tych
niepowodzeN min9%o juM ponad 10 lat, do dzi@ sC cz9sto powtarzanymi przyczynami
kl9sk w e-biznesie:

1. Niew(a#ciwe prognozy twórców i analityków — entuzjazm pomys%odaw-

ców nie zawsze spotyka si9 z entuzjazmem klientów.

2. B("dne oszacowanie Gróde( finansowania — je@li nie dopiszC kupujCcy

lub reklamodawcy, warto mieA kapita% rezerwowy albo plan „zasilania”
awaryjnego.

3. B("dna kalkulacja kosztów — o ile nie sposób precyzyjnie prognozowaA,

jak duMe b9dzie zainteresowanie rynku naszym przedsi9wzi9ciem, o tyle
do@A dok%adnie moMna wyliczyA koszta jego utrzymania; trzeba to zrobiA
choAby po to, aby mierzyA si%y na zamiary i ustaliA, na jak d%ugo wystarczy
nam funduszy.

4. Pospiech — sprzedaM artyku%ów spoMywczych w 1999 r. albo stosowanie

bardzo wymagajCcych technologii, zanim komputery uMytkowników by%y
w stanie sobie z nimi poradziA — to tylko dwa przyk%ady wyprzedzania
swoich czasów, które to inicjatywy — niestety — okaza%y si9 strategicznymi
i technologicznymi falstartami.

5. Nieskuteczny marketing i nieracjonalne wydatki na promocj" — reklama

]ród%em handlu, mawiajC; tylko Me trzeba wiedzieA, gdzie i jak si9 reklamo-
waA, aby wydatki na promocj9 nie zosta%y bezpowrotnie stracone.

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

Pomys/ na e-biznes

183

6. Brak nale%ytego zabezpieczenia transakcji — ten problem dominowa%

w pierwszych latach rozwoju masowego e-biznesu, kiedy ludzie mieli bar-
dzo ograniczone zaufanie do wszelkich e-transakcji; dzisiejsze zabezpieczenia
techniczne i prawne sC juM znacznie doskonalsze, czemu towarzyszy wi9k-
szy poziom zaufania do nich; je@li prowadzisz rozliczenia online z klienta-
mi, nie zapominaj korzystaA z bezpiecznych protoko%ów lub przynajmniej
profesjonalnej firmy obs%ugujCcej p%atno@ci, pami9taj teM o naleMytym infor-
mowaniu kontrahentów, Me ich dane i pieniCdze sC bezpieczne.

7. B("dy technologiczne, funkcjonalne i estetyczne — nieodpowiednia tech-

nologia, z%e narz9dzia, brak ergonomii i wygody korzystania z serwisu oraz
z%a prezentacja oferty — to gwo]dzie, które pozwoli%y skutecznie zamknCA
juM niejednC trumn9 z nie najgorszym e-biznesem w @rodku.

8. Brak integracji z innymi kana(ami i narz"dziami wspieraj)cymi sprzeda%

— je@li sprzedajesz na aukcjach internetowych, co szkodzi, by@ mia% rów-
nieM sklep (koszty sC niewielkie w stosunku do moMliwych zysków)? Je@li
masz sklep, dlaczego by nie wyposaMyA go w dodatkowe modu%y, które
mogC wp%ynCA na jego atrakcyjno@A? System opiniowania produktów, sys-
tem sprzedaMy krzyMowej (Do tego produktu polecamy równie.…), mechanizm
automatycznie zg%aszajCcy kaMdy nowo dodany produkt do popularnych
wyszukiwarek internetowych itd. — to narz9dzia, które wp%ynC na sta%e
podnoszenie skuteczno@ci Twojego przedsi9wzi9cia.

9. Nieumiej"tno#$ utrzymania klientów — je@li oferta jest nieciekawa (nieaktu-

alna, niekonkurencyjna) dla klientów lub je@li ich obs%uga nie przebiega pra-
wid%owo czy nie odbywa si9 na wysokim poziomie, kupujCcy uciekajC od
takiego sprzedawcy, robiCc mu dodatkowo negatywnC reklam9. Je@li sam
jeste@ kupujCcym w internecie, wybacz porównanie, ale wiesz, Me kupujCcy
jest jak koN, który ciCgnie Twój e-biznesowy wóz. ule traktowany i nieodpo-
wiednio Mywiony, nie b9dzie mia% motywacji, by ciCgnCA go dobrze. Umie-
j9tno@A pozyskiwania i utrzymania partnera w biznesie to sztuka. I nie chodzi
tylko o sk%onienie go do jednorazowego zakupu, lecz o dzia%ania na znacz-
nie wi9kszC skal9: budowanie jego pozytywnych emocji, wi9zi ze sprzedaw-
cC i lojalno@ci, a w makroskali takMe jego pozytywnego stosunku do zjawi-
ska e-przedsi9biorczo@ci w ogóle.

10. Niew(a#ciwe rozpoznanie potrzeb rynku, konkurencji, grupy docelowej

klientów i asortymentu

— mówi si9, Me dobry handlowiec sprzeda lodów-

k9 Eskimosowi i piasek Beduinom. Pytanie tylko: po co? Czy je@li si9 ma te
dwa produkty, naprawd9 warto robiA tego rodzaju karko%omne akrobacje?
MoMe lepiej zajCA si9 czym@ bardziej twórczym i op%acalnym: zawie]A piasek
na Arktyk9, a lód na Sahar9?
Zanim zaczniesz dzia%aA — analizuj i planuj. Dzia%anie spontaniczne jest
zapewne ciekawsze, ale dobre dla Don Kichota. Sprawd] wi9c, czy na Twój

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

184

E-biznes. Poradnik praktyka

towar lub us%ug9 w ogóle b9dC ch9tni i czy kto@ inny nie oferuje juM podobne-
go rozwiCzania. Dobra analiza rynku pozwoli Ci uniknCA wywaMania otwar-
tych drzwi lub kierowania si9 w @lepe uliczki.

Pod ParyMem jest cmentarz, na którym spoczywajC wy%Ccznie ci kierowcy, którzy mieli
pierwszeNstwo przejazdu… Internet jest teM takim cmentarzyskiem — poleg%o tu wiele
pozornie warto@ciowych i cennych projektów. W tym kontek@cie wielce pouczajCce, choA
i pe%ne refleksji, sC ostatnie s%owa niektórych inwestorów, komentujCce ich poraMk9

2

:

Internetowy rynek muzyczny nie jest z gumy — nie wszyscy znale2li na nim swoje

miejsce.

(SpinRecords.com, sklep muzyczny)

Interesy id3 4wietnie. Sprzedajemy ró.ne towary: 4rodki dla alergików, od4wie.acze

powietrza itd. Pozbyli4my si7 dot-comu, ale poza tym interesy id3 naprawd7 dobrze.
(Gazoontite.com, sklep „zdrowotny”)

Okaza$o si7, .e nie by$o dla nas rynku. Kto wie, co by si7 sta$o, gdyby4my weszli na

gie$d7.

(Pop.com, serwis rozrywkowy)

Rzym upad$. Napoleona pokonano pod Waterloo. Wszystko przemija. (FreeScho-

larschips.com, serwis stypendialny)

Sko=czy$o nam si7 powietrze. (Equipp.com, serwis biznesowy)

Nie wiadomo by$o, czym nale.y zaj3! si7 najpierw. (Atomic Pop, serwis muzyczny)

Pracowali4my wystarczaj3co ci7.ko, tylko niewystarczaj3co szybko. (LiveSoccer.com,

serwis pi%karski)

Wiedzieli4my, .e w tym kwartale upadnie wiele firm. Nie spodziewali4my si7, .e b7-

dziemy jedn3 z nich.

(Toysmart.com, sklep z zabawkami)

Wymagania inwestorów s3 teraz du.o wi7ksze. (CraftShop.com, sklep z dzie%a-

mi sztuki)

Mamy nadziej7, .e zakupy u nas by$y pi7knym prze.yciem. (Eve.com, sklep z ko-

smetykami)

lredni czas „Mycia” cytowanych serwisów to 15 miesi9cy; @rednia strata za@ wynios%a 35
mln dolarów.

Zarówno ten rozdzia%, jak i ca%C ksiCMk9 warto zamknCA s%owami Dale’a Carnegiego:
Sukces w sprzeda.y nie zale.y od tych, których Ty znasz. Wa.ne jest to, kto chce pozna! Ciebie.

Dodam tylko, Me ca%a sztuka, jak zainteresowaA odbiorców sobC i swojC ofertC, zaleMy
wy%Ccznie od Ciebie. Powodzenia!

2

Cyt. za artyku%em Cmentarz dotcomów (]ród%o: biznesnet.pl; dost9p 19.08.2009).

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

R

Skorowidz

A

A2C, 88
AdWords, 18, 151
AIDA, 29
Akademia Biznesu Internetowego, 111
All For Planet, 139
Allegro.pl, 12, 14, 15, 16, 18, 24, 27, 35, 40, 45, 50,

53, 54, 73, 75, 80, 81, 107, 118, 126, 127, 130,
139, 143, 174, 178

Amazon.com, 127, 134, 172
analiza konkurencji, 143
analiza SWOT, 153, 154
ankieta on-line, 156
Ankietka.pl, 156
Ankiety-Online.pl, 156
Aol.com, 178
Aol.pl, 178
Apple, 129
architektura informacji, 149
Asertywno@A, 79
audyt, 68
audyt strony WWW, 98
Aukro.ua, 174
automatyzacja, 128

B

B2B, 88
B2C, 88
BabyOnLine.pl, 173
badanie s%ów kluczowych, 18, 151
Bamber Beata, 26
baner, 150, 152
bhp, 112, 123

bilboard, 13, 25, 37
Biskupi.pl, 41
BiznesWiki, 110
blog, 131, 174
boks reklamowy, 150
Boo.com, 181

C

call center, 96
Carnegie Dale, 27
CBS, 181
CBS Sports Store, 181
cena

minimalna, 55
sta%a („kup teraz”), 55
wywo%awcza, 55

Ceneo.pl, 174
Cenne Opinie, 155
Chiny, 61
Cialdini Robert, 60
click through rate, 152
clipart, 163
CoKupiA.pl, 31, 50, 174
consulting, 87
copyleft, 163
copywriting, 24

internetowy, 24
SEO, 24

corporate identity, 40, 86, 130, 148
cost per action, 152
cost per click, 151
CPA, Patrz cost per action
CPC, Patrz cost per click
Creative Commons, 163
CRM, 73, 74, 78, 128
cross-selling, 34, 77, 90, 129, 133, 183

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

186

E-biznes. Poradnik praktyka

CSR, Patrz Spo%eczna Odpowiedzialno@A

Biznesu

CTR, Patrz click through rate
cybersquatting, 159
„

Czas na e-biznes”, 28

czcionka, 39

bezszeryfowa, 39
jednoelementowa, 39

czyn nieuczciwej konkurencji, 138, 146, 157,

159

czytelno@A, 39

D

Darmowe Zdj9cia, 163
delegowanie uprawnieN, 77, 175
Dmochowska Anna, 143
dobra luksusowe, 135
DobryLekarz.info, 50
Dolno@lCska Szko%a WyMsza, 74
domena internetowa, 103, 159, 179, 181
DomZaMilion.pl, 179, 180
Don Kichot, 183
dost9pno@A strony WWW, 133
dot-com, 172
dumping, 143
Dutko Maciej, 28
Dutkon.pl, 98, 130, 151, 162
Dziecko.pl, 173

E

eBay.com, 126, 172
eBay.pl, 50, 53, 73, 178
e-commerce, 106
Edison Thomas, 177
Edukacyjne Spotkania Allegro, 111
Ekademia.pl, 28, 35
ekologia biznesu, 138, 140
ekstranet, 110
e-learning, 172
ergonomia stron WWW, 98
ERP, 128
eToys.com, 181
everystockphoto, 163

F

fair trade, 139
FAQ, 62
Favore.pl, 14, 50, 173
FBI, 181

feedback, 154
Ferrari, 65
Flash, 166, 181
flooz, 181
Flooz.com, 181
font, 163, Patrz czcionka
forum internetowe, 30, 50, 131, 150, 156, 167, 169
free software, 163
FreeDigitalPhotos, 163
freelancer, 109, 113
funkcjonalno@A strony WWW, 98, 133, 149, 166,

174

fuzja, 145

G

Gadu-Gadu, 24, 74, 111, 150
Gastronauci.pl, 50
GFK Polonia, 155
GlobalTestMarket, 155
Go.com, 181
Goldberg Whoopi, 181
GoldenLine.pl, 173
Google, 15
Google.com, 127, 149, 150, 175
Google.pl, 126, 130
GovWorks.com, 182
grupa dyskusyjna, 30, 131, 167
gwarancja, 54

H

hierarchia potrzeb Maslowa, 173
hipertekst, 34
Hitchcock Alfred, 19

I

IBM, 129
identyfikacja wizualna, 37
imperatyw kategoryczny, 169
Intauz.eu, 173
Interia.pl, 173
intranet, 110
iStore.pl, 53, 174

J

Java, 181
Jeep, 139
Jordan Michael, 181

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

Skorowidz

187

K

kac zakupowy, 72
Kanada, 61
Kant Immanuel, 169
kartel, 126, 144, 146
katalog internetowy, 149
keylogger, 111
Kibu.com, 182
kodeks pracy, 119
kolorystyka, 36
Komisja Europejska, 119
komunikator, 111
komunikator internetowy, 167, 169
konkurencja

bezpo@rednia, 143
po@rednia, 143

konkurencyjno@A, 11, 35, 46, 50, 55, 71, 72, 87,

89, 90, 97, 104, 109, 125, 147, 148, 159

kontrast, 36
koN trojaNski, 111
Kosendowski Marcin, 178
koszyk, 133
Kozmo.com, 180
kryptoreklama, 167
kryzys ekonomiczny, 9
kultura organizacyjna, 116, 129

L

lead, 19, 29
Lincoln Abraham, 177
link sponsorowany, 150
listing, 11, 12, 14, 35
logistyka, 66, 129, 175
logo, 25, 37, 130, 161
Lotus Domino Server, 110

M

mailing, 134, 150
Majewski Piotr, 28
marka, 129
marketing, 14, 25, 78, 164

4P, 72
agresywny, 164, 165
charytatywny, 141
czarne SEO, 17
internetowy, 147, 157
marketing mix, 25, 26
mix, 148
porównawczy, Patrz reklama

porównawcza

szeptany, 30, 169
telefoniczny, 164

Mauer-RóMaNska Renata, 44
McDonald’s, 60
MenedMer SprzedaMy, 73
Mercedes, 129
metadane, 149
Microsoft.com, 175
mjw.com.pl, 143
ModaUroda.com, 173
model rozliczeN, 151
Moje4Kolka.pl, 173
Moje-Ankiety.pl, 156
Molotok.ru, 174
Money.pl, 173
monopol, 126, 145, 146
mp3, 125
MVP.com, 181
Myspace.com, 178
mystery calling, 96, 99
mystery e-mailing, 97
mystery e-shopping, 98
mystery shopping, 85, 96
Mystery Shopping Providers Association, 89,

101

N

Nagroda Nobla, 177
Nasza-Klasa.pl, 127, 130, 173, 174, 178
nawigacja, 133
Nazwa.pl, 76
netykieta, 35
Nilles Jack M., 104
NIP, 44
NLP, 16, 20, 22
Nokaut.pl, 50
Nokia, 15, 35, 126

O

obraz

rozdzielczo@A, 38
rozmiar, 38

obs%uga posprzedaMowa, 45
Ocen.pl, 50, 165
Oferia.pl, 173
oligopol, 126, 145, 173, 178
onemilliondollarpage.com, 179
Onet.pl, 118, 173
OPEC, 145
open source, 163
Opineo.pl, 50

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

188

E-biznes. Poradnik praktyka

optymalizacja, 148
„

Or%y, soko%y — czyli dzieN jak co dzieN na

Allegro”, 24

otoMoto.pl, 65, 174
otoWakacje.pl, 36, 174
outdoor, 150
outsourcing, 10, 87, 106, 109, 157

P

PageRank, 149
Palermo, 44
Panasonic, 157
Panasonix, 157
Panorama Firm, 150
pasaM internetowy, 134
patent, 143, 144, 157
Pepsi, 37, 157
Pets.com, 180
physical evidence, 86, 148
PizzaHut.pl, 166
PKT, 150
Platnosci.pl, 174
Polska Agencja Rozwoju Przedsi9biorczo@ci,

109

PolskiRock.com, 173
pop-up, 150, 165
PoradnikZdrowie.pl, 173
Porsche, 31
portal internetowy, 173
Powszechna Licencja Publiczna GNU, 163
pozycjonowanie, 131, 148, 175
prawo autorskie, 143, 157, 160
PRL, 155
Profeo.pl, 173
program lojalno@ciowy, 137
program partnerski, 137
psychofizjologia czytania, 37
psyImy.pl, 173

Q

QXL, 26, 107, 111

R

Radio Internetowych Sprzedawców, 35
recykling, 139, 140
REGON, 44
reklama

intertekstowa, 152
kontekstowa, 134, 152, 173
porównawcza, 138

rekomendacja

konsumencka, 131
medialna, 132
spo%eczna, 50

r9kojmia, 54
RMF FM, 37

S

Samochody.pl, 173
San Francisco, 182
SAP, 73
Sapdesignguild.org, 74
savoir vivre, 35
sCd domenowy, 159
Schiff Jack, 104
Search engine optimization, 148
Sello.pl, 73, 74
SEO, Patrz Search engine optimization
Shaw George Bernard, 177
sklep internetowy

horyzontalny, 134
wertykalny, 134

skrypt, 163
Skype, 75, 111
Skytrain, 110
s%owa %asice, 17, 22
s%owo kluczowe, 15, 148, 149
Sony Ericsson, 163
spam, 58, 150, 166, 167
spam telefoniczny, 164
spo%eczeNstwo informacyjne, 107
Spo%eczna Odpowiedzialno@A Biznesu, 140, 179
spot reklamowy, 152
Spotkanie Grupy Allegro, 41, 44, 65, 161
SprzedawcaInternetowy.pl, 35, 127
spyware, 111
squatting, 159
start-up, 180
Stock.xchng, 163
strategia cenowa, 55
Strategia Informatyzacji Rzeczypospolitej

Polskiej — ePolska, 111

Swistak.pl, 14, 50, 53
synergia, 61
Szmajda Miros%aw, 35, 127
szpiegostwo biznesowe, 144

C

lwiatowa Organizacja W%asno@ci Intelektualnej,

159

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

Skorowidz

189

T

tabloid, 14
tajemniczy klient, 85
target, 133, 150
targetowanie, 16
telecentrum, 108
telechatka, 108
telegazeta, 119
telepraca, 172

cechy wykluczajCce, 113
etapy wdraMania, 121
mobilna, 107, 111
poprzeczka motywacyjna, 115
predyspozycje, 112
promocja, 116
uwarunkowania ekonomiczne, 117
uwarunkowania prawne, 119
uwarunkowania psychologiczne, 112
uwarunkowania spo%eczne, 116
uwarunkowania technologiczne, 111
w domu, 107
zamorska, 108

teletekst, 119
Telewizja Polska, 31, 45, 119
telnet, 106
TeszVesz.hu, 174
The Walt Disney Company, 181
Toffler Alvin, 105
top-layer, 150
Toyota, 139
Traktat Rzymski, 146
trust, 126
Turystyczna Akademia Biznesu

Internetowego, 26

typografia strony WWW, 98
tytu%, 11

U

umowa kupna-sprzedaMy, 53
Unia Europejska, 146
unikatowa oferta sprzedaMy, 128, 143, 175, 178
UrzCd Antymonopolowy, 145
UrzCd Ochrony Konkurencji i Konsumentów,

145, 165

UrzCd Patentowy, 157
USA, 61
ustawa o ochronie konkurencji

i konsumentów, 145

ustawa o prawie autorskim i prawach

pokrewnych, 160, 163

ustawa o przeciwdzia%aniu praktykom

monopolistycznym, 145

ustawa o @wiadczeniu us%ug drogC

elektronicznC, 167

ustawa o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji,

159

ustawa prawo w%asno@ci przemys%owej, 159

V

Vancouver, 110
VPN, 106, 119

W

warto@A dodana, 137
„Washington Post”, 104
wBadanie.pl, 156
web 2.0, 30, 131, 167, 173
Webankieta.pl, 156
Webvan.com, 180
WiFi, 64
wiki, 163
Wikipedia.pl, 167, 174
WirtualnaPolska.pl, 173
wirus komputerowy, 111
w%asno@A intelektualna, 163
wortal internetowy, 173
WP.pl, 12, 13
wyszukiwarka internetowa, 149, 150, 151, 183

Y

Yahoo.com, 127, 181
yellow pages, 165

Z

zarzCdzanie, 128
zbiorowe interesy konsumentów, 146
zdj9cie

kadrowanie, 38
kompozycja, 38

zmowa cenowa, 144
znak towarowy, 157, 158, 159

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ

Czytaj dalej...

190

E-biznes. Poradnik praktyka

Kup ksi

ąĪkĊ

Pole

ü ksiąĪkĊ