1. Analiza „byłych klientów” powinna doprowadzić do odpowiedzi na pytanie: a) Dlaczego straciliśmy klientów?
b) Kiedy przestali kupować nasze produkty/usługi?
c) Jakie są słabe punkty naszej oferty rynkowej?
d) Wszystkie odpowiedzi są prawidłowe
2. Budowanie zespołu sprzedawców jest:
a) Ciągle sztuką bazującą w znacznym stopniu na kompetencjach i doświadczeniu menadżerów
b) Dającym się precyzyjnie opisać i zarządzać procesem menedżerskim.
c) Zbiorem efektywnych technik menedżerskich i „sztuczek”
d) Zupełnie coś innego
3. Dokonując wyboru pracowników do działu sprzedaży profesjonalny menedżer powinien zwracać uwagę przede wszystkim na:
a) Kwalifikacje formalne oraz wykształcenie posiadane przez kandydatów b) Wiek i płeć kandydatów
c) Pochodzenie społeczne i poglądy polityczne kandydatów
d) Osobowość i predyspozycje psychologiczne kandydatów
4. Funkcje menedżera sprzedaży obejmują:
a) Planowanie, kontrola, organizacja, szkolenie, ingerencja i rozrywka b) Planowanie, organizacja, kontrola, rekrutacja, szkolenie, motywacja c) Tylko b, bez rekrutacji, gdyż to jest funkcja służb HR
d) Żadne z powyższych
5. Główne przekroje kontroli działalności personelu sprzedażowego firmy to: a) Kontrola wyników sprzedażowych, aktywności oraz zachowania sprzedawców.
b) Czasu pracy sprzedawców, wydatków sprzedażowych oraz analiza fluktuacji.
c) Kontrola kontaktów sprzedażowych, rozmów telefonicznych oraz analiza rentowności.
d) Żadne z powyższych
6. Głównym warunkiem efektywności szkoleń i coachingu w zespole sprzedażowym są: a) Odpowiednio duże fundusze wydane na szkolenia i coaching
b) Udział w szkoleniach wszystkich członków zespołu
c) „zagranie” systemu motywowania ze szkoleniami
d) Szkolenia nigdy nie są efektywne
7. Ile wzrośnie wartość sprzedaży firmy ABC w roku 2006 w stosunku do roku 2002?
Odp. 6-krotnie.
8. Jedynym skutecznym sposobem wyjścia ze stanu wypalenia jest:
a) Zmiana pracy
b) Urlop
c) Ostre picie
d) Wszystkie odpowiedzi są słuszne
9. Jeżeli firma posiada homogeniczny (mało zróżnicowany) asortyment produktowy i obsługuje kilka rynków złożonych z identycznych klientów (zbliżonym potencjale oraz identycznych preferencjach) wówczas najlepszą formą organizacji działu sprzedaży będzie struktura:
a) produktowa
b) rynkowa
c) funkcjonalna
d) bazująca na kluczowych klientach
10. Jeżeli wskaźnik utrzymania klientów wynosi 90%, to ile wyniesie okres ich współpracy?
a) 10 lat
b) 3 lata
c) 2 lata
d) 5 lat
11. Kluczowe decyzje wiążące się z przeprowadzeniem analizy sprzedaży dotyczą wyboru: a) Systemu ocen, źródeł informacji oraz przekrojów analizy.
b) Specjalistycznego oprogramowania komputerowego.
c) Systemu motywacyjnego dla osoby (osób) sporządzających analizy.
d) Osoby analityka sprzedaży.
12. Które z poniższych można zaliczyć do wskaźników bazujących na aktywności sprzedawców?
a) Sprzedaż ilościowa, sprzedaż punktowa, przeterminowane należności, marża brutto b) Ilość obsłużonych nabywców, ilość kontaktów (wizyt) handlowych, ilość nowych nabywców
c) Stopień zadowolenia nabywców, rekomendacje udzielone przez klientów, powtórne zakupy
d) Marża brutto na jednego klienta, sprzedaż wartościowa, marketingowa marża brutto 13. Które z poniższych są pozamaterialnymi komponentami systemu motywowania?
a) Wyrażanie uznania, podtrzymywanie wysokiej samooceny oraz różne formy wzbogacania pracy.
b) Pensja stała, prowizja od sprzedaży (zysku), udziały w marży brutto, premie uznaniowe i bonusy.
c) Atrakcyjne programy szkoleniowe, wyznaczania „dobrych” terytoriów sprzedażowych i klientów
d) Żadne z powyższych
14. Który z niżej wymienionych składowych nie jest częścią budżety działu sprzedaży?
a) Koszty wynagrodzenia personelu sprzedażowego.
b) Koszty zapasów i magazynowania produktów, koszty związane z obsługą klientów.
c) Opusty, rabaty i dyskonta cenowe dla dystrybutorów i finalnych odbiorców.
d) Wszystkie wyżej wymienione są składowymi budżetu działu sprzedaży 15. Który z poniższych wskaźników najwcześniej informuje o pogarszaniu się pozycji rynkowej firmy?
a) Zmniejszająca się marża brutto w stosunku do roku ubiegłego
b) Spadająca dynamika rocznej sprzedaży
c) Pogarszający się indeks zadowolenia nabywców oparty o miesięczne ankiety kwestionariuszowe
d) Spadający udział w rynku obliczony na podstawie kwartalnych danych syndykatywnych.
16. Menedżer chcąc wyeliminować nieetyczne zachowania personelu sprzedażowego powinien:
a) Opracować i wdrożyć kodeks postępowania etycznego
b) Przeprowadzić szkolenia poświęcone problemom etycznym
c) Motywować sprzedawców do działań etycznych na przykład zgodnych z interesami klientów
d) Wszystkie powyższe działania wydają się być pożądane
17. Menedżer zespołu sprzedażowego powinien przede wszystkim zwracać uwagę na: a) Możliwe źródła konfliktów w zespole
b) Cechy osobowościowe członków zespołu
c) Role i oczekiwania członków zespołu
d) Na coś zupełnie innego
18. „Mieszanka motywacyjna” to:
a) Zmienne wynagrodzenie finansowe
b) Złożony zestaw motywatorów materialnych i pozamaterialnych
c) Równoczesne chwalenie i straszenie pracowników
d) Wszystkie odpowiedzi są błędne
19. Najbardziej efektywne metody szkolenia praktycznych umiejętności sprzedażowych to: a) Wykłady, formalne i nieformalne dyskusje grupowe
b) Analiza i rozwiązywanie przypadków (case study analysis), gry symulacyjne i „odgrywanie ról”.
c) Prezentacje praktyczne oraz treningi terenowe (on-the-job-training) d) Komputerowe techniki szkoleniowe i konferencje.
20. Najbardziej ewidentne symptomy wypalenia zawodowego sprzedawców to: a) Brak zaangażowania w pracę i apatia.
b) Narastająca agresja wobec klientów, przełożonych i kolegów.
c) Słabe (pogarszające się) wyniki sprzedażowe i różne działania na niekorzyść firmy d) Wszystkie powyższe mogą być symptomami wypalenia zawodowego sprzedawców.
21. Najtrudniejszym do skopiowania przez konkurencję elementem oferty firmy zazwyczaj jest: a) obsługa klientów
b) promocja
c) cena
d) produkt
22. Najważniejsze tendencje w zakresie motywowania personelu sprzedażowego to: a) Rozpowszechnienie kafeteryjnych systemów wynagrodzenia.
b) Uzależnienie premi lub prowizji dla sprzedawców od wskaźników zadowolenia klientów.
c) Wzrost znaczenia składowych motywacji pozafinansowych.
d) Wszystkie powyższe.
23. Najważniejszym wskaźnikiem określającym atrakcyjność nabywców jest: a) Wartość ostatniego zakupu
b) Wartość życiowa klienta
c) Częstotliwość zakupów produktów naszej firmy
d) Płeć klientów
24. Największe straty przynosi firmie fluktuacja:
a) Dobrowolna najlepszych sprzedawców
b) Wymuszona najlepszych sprzedawców
c) Dobrowolna nowozatrudnionych sprzedawców
d) Każde odejście pracownika jest dla firmy stratą
25. Największym wyzwaniem dla menedżerów zarządzających zespołami sprzedawców jest: a) Defraudacja czasu
b) Defraudacja danych
c) Defraudacja środków finansowych
d) Defraudacja klientów
26. Najwyższy poziom fluktuacji występuje wśród:
a) Telemarketerów
b) Specjalistów technicznych
c) Przedstawicieli medycznych
d) Trudno powiedzieć
27. Obniżenie dotychczasowych, realnych dochodów sprzedawców jest: a) Zazwyczaj bardzo silnym demotywatorem
b) Skutecznym czynnikiem dyscyplinującym zespół
c) Czynnikiem prawie zupełnie niewpływającym na motywację pracowników d) Wszystkie odpowiedzi są błędne
28. Optymalna alokacja handlowców pomiędzy terytoria sprzedażowe powinna: a) Bazować na znajomości potencjału sprzedażowych poszczególnych terytoriów b) Opierać się na ocenie pracochłonności poszczególnych obszarów sprzedażowych c) Za punkt wyjścia przyjmować liczebność sprzedawców firm konkurencyjnych d) A lub b
29. Pierwszą powinnością osoby obejmującej funkcję menedżera zespołu sprzedawców jest: a) Ustalenie, jakie są oczekiwania kierownictwa firmy
b) Dokonanie oceny podległego zespołu pracowników
c) Zaproszenie koleżanek i kolegów na lunch
d) Zupełnie coś innego
30. Podstawowe zadania personelu sprzedażowego firmy obejmują:
a) Ułatwienie sprzedaży, wspomaganie sprzedaży, rozwijanie sprzedaży b) Wyznaczanie zadań i terytoriów sprzedażowych, motywowanie i kontrolowanie sprzedawców
c) Analiza, planowanie, realizacja i kontrola
d) Żadne z powyższych nie należą do podstawowych zadań personelu sprzedażowego 31. Powiedzenie, że „nie istnieje coś takiego jak motywacja finansowa”: a) Jest po prostu głupotą
b) Świadczy o nieznajomości specyfiki pracy w zespołach sprzedażowych c) Znaczy tyle, że wynagrodzenie jest jedynie wstępem do motywowania d) Wszystkie odpowiedzi są błędne
32. Pozycję pracownika działu sprzedaży, którego głównym zadaniem jest „podnoszenie reputacji firmy i edukowanie potencjalnych nabywców” najlepiej oddaje termin: a) Łowca zamówień.
b) Misjonarz
c) Konsultant telefoniczny
d) Sprzedawca polityczny
33. Pozycję pracownika sprzedaży, którego głównym zadaniem jest „podnoszenie reputacji firmy i edukowanie nabywców” najlepiej oddaje:
a) „łowca zamówień”
b) „misjonarz”
c) „konsultant telefoniczny”
d) „sprzedawca polityczny”
34. Profesjonalnie przeprowadzona analiza sprzedaży pozwala:
a) Zrozumieć sytuację firmy, czyli określić, co kryją zagregowane wielkości sprzedaży.
b) Ocenić wpływ różnych czynników na wyniki sprzedaży.
c) Zidentyfikować szansę i zagrożenia dla przyszłej sprzedaży.
d) Wszystkie powyższe.
35. Prowizja od sprzedaży znajduje uzasadnienie jako główna forma wynagrodzenia sprzedawców wówczas, gdy:
a) Firma wchodzi na nowy rynek
b) Firma wprowadza na rynek całkowicie nowy asortyment produktowy.
c) Większość zadań realizowanych przez sprzedawców wykracza poza „zwykłą sprzedaż”.
d) Firma pragnie w największym stopniu wyzwolić inicjatywę i kreatywność handlowców.
36. Próg rentowności to punkt, gdzie:
a) Przychody osiągane przez firmę równają się jej działalności
b) Wpływy osiągane ze sprzedaży są równe wydatkom sprzedażowym
c) Firma zaczyna realizować nadzwyczajne zyski
d) Firma odzyskała płynność finansową
37. Przy dobieraniu sprzedawców do zespołu należy zwrócić uwagę przede wszystkim na: a) Formalne wykształcenie kandydatów
b) Kompetencje zawodowe kandydatów
c) Umiejętności i pełnienie odpowiednich ról w zespole
d) Na coś zupełnie innego
38. Roczna skala fluktuacji personelu sprzedażowego w przeciętnej firmie wynosi zwykle: a) 20%
b) 30%
c) 50%
d) 5%
39. Składowa typowego planu sprzedaży to:
a) Zadania (kwoty) sprzedażowe i program … akwizycyjnych b) Cele i założenia odnośnie otoczenia marketingowego oraz konsumentów c) Prognoza sprzedaży oraz budżet działalności sprzedażowej firmy
d) Zupełnie coś innego
40. Słuchanie i sondowanie klienta przez sprzedawcę jest:
a) Niezdrową ciekawością
b) Głównym zadaniem w etapie wyjaśnianie obiekcji klienta
c) Wyrazem znaczenia klienta
d) Wszystkie odpowiedzi są prawidłowe
41. Specjalizacja handlowców w dziale sprzedaży firmy może przebiegać wg. Kryteriów: a) Grup produktowych
b) Długości stażu pracowniczego
c) Segmentów klientów
d) Tylko a i c
42. Sprzedawcy mają największy wpływ na uzyskiwanie przez firmę: a) Przewagi konkurencyjnej w zakresie jakości produktu.
b) Przewagi konkurencyjnej w zakresie reputacji marki
c) Przewagi konkurencyjnej w zakresie jakości usługi.
d) Przewagi kosztowej.
43. Sprzedaż firmy jest realizowana wyłącznie przez tzw. kontraktowych sprzedawców, gdy: a) Jej sprzedaż osiąga niewielkie rozmiary i firma posiada wąski asortyment produktów.
b) Jej sprzedaż dynamicznie się powiększa.
c) Jej sprzedaż systematycznie spada.
d) Żadna odpowiedź nie jest prawidłowa.
44. Sprzedaż realizowana przez firmę wyłącznie w oparciu o tzw. personel kontraktowy znajduje uzasadnienie wówczas, gdy:
a) Jej sprzedaż osiąga niewielkie rozmiary i firma posiada wąski asortyment produktów.
b) Rozmiary sprzedaży firmy szybko się powiększają
c) Sprzedaż firmy spada i trzeba ograniczyć koszty
d) Sprzedaż formy osiąga znaczne rozmiary i jest bardzo zróżnicowana asortymentowo 45. Tzw. agresywny model wynagrodzenia menedżerów sprzedaży znajduje zastosowanie kiedy:
a) Firma osiąga słabe lub niezadowalające wyniki sprzedażowe
b) Firmę charakteryzują pogarszające się wskaźniki finansowe
c) Firma dąży do zdobycia wysokiego udziału w rynku, działając w warunkach presji konkurencyjnej
d) Wszystkie powyższe warunki sprzyjają zastosowaniu agresywnego modelu wynagrodzenia.
46. Właściwa kolejność procesu zarządzania personelem sprzedażowym firmy to: c) projektowanie strategii sprzedaży, organizowanie wysiłku sprzedażowego, kierowanie operacyjną działalnością sprzedawców, kontrola i ocena pracy sprzedawców.
47. W negocjacjach najważniejsze jest dobre zrozumienie:
a) Interesu (inwencji) kontrahenta
b) Stanowiska (opini lub postulatu) kontrahenta
c) Jego poglądów politycznych
d) Wszystkich wyżej wymienionych
48. W odniesieniu do działalności sprzedażowej firmy powinny sporządzać: a) Wyłącznie budżet kosztów sprzedaży.
b) Budżet wydatków sprzedażowych.
c) Budżety kosztów i przychodów ze sprzedaży, wydatków i wpływów ze sprzedaży.
d) Wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
49. Wynagrodzenie finansowe to:
b) Podstawowy czynnik motywujący
c) Trudno określić jego znaczenie w motywowaniu pracowników
d) Wszystkie odpowiedzi są błędne
50. Wyrażanie reklamacji powinno się klientom:
a) Ułatwiać
b) Utrudniać
c) Limitować
d) Zostawić swojemu biegowi
51. Z klientem o wysokim potencjale zakupowym sprzedawca powinien kontaktować się: a) Osobiście
b) E-mailowo
c) Telefonicznie
d) Czekać na klienta w biurze
52. Za lidera rynkowego uważamy zazwyczaj firmę, która:
a) Dysponuje największą liczbą przedstawicieli terenowych
b) Posiada najwyższy budżet sprzedażowy
c) Ma największy udział w danym rynku produktowym
d) Ma najniższy wskaźnik rotacji (fluktuacji) personelu sprzedażowego 53. Zaletą systemu dystrybucji opartego wyłącznie na personelu sprzedażowym firmy jest: a) Niższy poziom kosztów dystrybucji.
b) Wysoki poziom kontroli działań podejmowanych w stosunku do klientów finalnych.
c) Niskie koszty, stałe funkcjonowania działu handlowego.
d) Możliwość dotarcia do dużej liczby nabywców finalnych
54. Zgodnie z koncepcją Mayera i Greenberga podstawą sukcesu sprzedawcy jest: a) Wysoki poziom inteligencji emocjonalnej oraz społecznej
b) Wysoki poziom asertywności oraz hedonizmu
c) Wysoki poziom empatii oraz motywacji wewnętrznej
d) Zupełnie coś innego
55. Zgodnie z teorią motywacji Herzberga czynnikami rzeczywiście motywującymi pracowników do wysiłku sprzedażowego są:
a) Wysokość i struktura wynagrodzenia oraz warunki pracy
b) Poziom cen oraz wysokość oprocentowania kredytów dla klientów
c) Poczucie osiągnięć, możliwość osobistego rozwoju, praca „sama w sobie”
d) Zupełnie coś innego