Podstepne taktyki
OSZUSTWO
negocjacyjne
falszowanie faktów, uprawnien i intencji
" Oszustwo
" Manipulacja psychologiczna (presja, wojna)
" Watpliwy mandat
" Presja pozycyjna
" Watpliwe intencje
" Falszywe tworzenie
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 1 Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 2
prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
OSZUSTWO Manipulacja psychologiczna
Uzasadnienia klamstwa
" Atak personalny
" bo przynosi korzysc
" Killer question, killer line
" bo druga strona zrobila to samo
" Manipulacja fizycznym otoczeniem negocjacji
" nie ma innego wyjscia
" nic sie zlego nie dzieje
" Dobry  zly policjant
" w imie wyzszych celów
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 3 Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 4
prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
Presja pozycyjna Falszywe tworzenie
pozorne angazowanie sie
" Nieodwolywalne zobowiazania
w negocjacje oparte o zasady
" Odmowa negocjacji
" Eskalacja zadan
" Razace kryteria
" Demonstracja doskonalej pozycji alternatywnej
" Szybkie zamkniecie
" Wykalkulowane opóznienie (gra czasem)
" Strategiczny szkic porozumienia
" Bezlitosny niewidoczny partner
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 5 Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 6
prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
Etyka w negocjacjach Etyka w negocjacjach c.d.
" Nie powinno sie mówic nieprawdy ale nie ujawnianie
" Porozumienia powinny byc dotrzymywane
wszystkiego nie jest klamstwem
" Negocjatorzy powinni prowadzic rozmowy
" Nie powinno sie bez powodu zmieniac uzgodnien
w  dobrej wierze , dazac do osiagniecia
poszczególnych kwestii dokonywanych w toku rozmów
satysfakcjonujacego obie strony rozwiazania
" Nie powinno sie odmawiac wlaczania do rozmów kwestii, " Nie powinno sie mieszac w wewnetrzne sprawy
proponowanych przez druga strone na poczatku negocjacji drugiej strony aby oslabic jej pozycje w negocjacjach
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 7 Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 8
prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
Etyka w negocjacjach c.d.
" Czy nieuczciwy rezultat bedzie trwaly?
" Jaki wplyw bedzie mial na stosunki wzajemne?
" Czy mozesz popatrzec na siebie w lustro, po tym co zrobiles
" Czy chcialbys, aby ktos postapil tak z toba?
" Jak czulbys sie, gdyby twoi przyjaciele, koledzy, rodzina
dowiedzieli sie o tym?
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 9
prof.Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov