Ale to nie wszystko...
Niektórzy handlowcy wierz w to, e im bardziej obni cen , tym bardziej wzro nie
sprzeda produktu/us ugi. Tymczasem jak si okazuje jest zupe nie inaczej, bowiem
cz ciej ni by si wydawa o, potencjalny klient traktuje cen , jako wska nik jako ci
produktu.
Technika ale to nie wszystko , któr jako pierwszy opisa Jerry M. Burger, pozwala osi gn
zdecydowanie lepsze efekty, ni ma to miejsce w przypadku zwyk ej obni ki ceny.
Burgerr zaobserwowa , i niektórzy skuteczni sprzedawcy, zapytanie o cen, udzielaj
odpowiedzi, po czym nie pozwalaj c doj klientowi do g osu, dodaj informacje typu: to
wyj tkowo dzisiaj , to specjalna oferta , itd. lub dodaj do zaoferowanego produktu jaki
dodatkowy bonus (np. za t sam cen klient otrzymuje dwa opakowania produktu, zamiast
jednego).
Aby sprawdzi skuteczno tej techniki przeprowadzono ciekawy eksperyment. Osobami
badanymi by y osoby podchodz ce do stoiska z ciastkami i pytaj cymi o cen . Jednej grupie
klientów mówiono, e ciastka sprzedawane s w zestawie sk adaj cym si z dwóch opakowa
i taki zestaw kosztuje 75 centów. Drugiej grupie mówiono z kolei, e cena za ciastka wynosi
75 centów i po chwili dodawano e jest to cena za dwa opakowania. Okaza o si , e w
grupie drugiej ciastka kupi o o 35% wi cej osób!
W drugim eksperymencie sprawdzono z kolej skuteczno tej techniki w kontek cie
niespodziewanej obni ki ceny. I znowu osoby badane (czyli klienci zainteresowani
zakupem ciastek) zostali losowo przydzieleni do dwóch grup. Pierwsza grupa w odpowiedzi
na pytanie o cen s ysza a, i ciastka kosztuj 1 dolary. W drugiej grupie wprowadzono
pewn modyfikacj . Otó najpierw podawano cen 1 dolar, po czym przez chwil sprzedawcy
rozmawiali mi dzy sob , i klient s ysza , e w nie zdecydowali si sprzedawa ciastka po
obni onej cenie 75 centów.
Okaza o si , i w porównaniu z grup pierwsz , w grupie drugiej 30% wi cej zdecydowa o
si na zakup.
Za skuteczno ci tej techniki stoi przede wszystkim dynamizm akcji. Klient s yszy najpierw
pierwsz propozycj (cz sto ju ta pierwsza jest propozycj do atrakcyjn ), i kiedy
zastanawia si kupi nie kupi s yszy dodatkowy argument (bonus, obni ka ceny, itp.),
który powoduj , i w ko cu decyduje si dokona zakupu.
Technika te skuteczna w szczególno ci w przypadku produktów relatywnie tanich. Im
dro szy produkt, tym dodatkowe argumenty musz by powa niejsze.
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
Lekcja 7 Trening pamieci to nie wszystko Zadbaj o swoja koncentracjePięniądze to nie wszystko Golec uOrkiestra txtPieniądze to nie wszystko Golec OrkiestraOcalić życie to jeszcze nie wszystkoNotatki z Metodologii (nie wszystkie ale dokładne)Minister Polaczek Polska to nie “państwo w budowie” ale państwo w rozsypceRządzimy 4 lata ale co złego to nie myTo nie projekt, ale doraźne łatanie budżetu Nasz Dziennik, 2011 03 10Lecz To Nie To Ich Troje21 11 Lipiec 2001 To nie byli przebierańcywięcej podobnych podstron