Elliot Aronson
Timothy D. Wilson
Robin M. Akert




1000083856

Zysk i S-ka
Wydawnictwo

730382

Tytuł oryginału
SOCIAL PSYCHOLOGY
The Heart and the Mind

Copyright � 1994 by HarperCollins College Publishers

Ali rights reserved

Copyright � 1997 for the Polish translation by Zysk i S-ka Wydawnictwo s.c.,

Poznań

Published with arrangement by HarperCollins College Publishers

Copyright � lor ihe covcr illirii..11.111 by Je.iii-P.iul Garciii/1 )i;il No. 4 \iu AXXA

lnteni.ilioii.il Sp. 7. D.o., Agenci.i l-'olii!Jiutic/]i:iFn-'c

Przekładu dokonali: Anna Bezwińska (rozdz. 11, 12), Waldemar Domachowski
(Przedmowa, Wskazówki dla studentów, O autorach, rozdz. l, 5, 13,15 s. 652-673),
Mirosław Draheim (rozdz. 3, 8, 15 s. 631-651), Elżbieta Hornowska (rozdz. 10, 14),
Marek Kowalczyk (rozdz. 4, 6), Zbigniew Kowalik (rozdz. 9), Marzena Zakrzewska
(rozdz. 2, 7)

Redaktor naukowy dr hab. Waldemar Domachowski
Instytut Psychologii, Uniwersytet im. Adama Mickiewicza w Poznaniu

Redaktor Zofia Domańska

Wydanie I
ISBN 83-7150-016-5




Zysk i S-ka Wydawnictwo s.c.
ul. Wielka 10, 61-774 Poznań
fax 526 326

Dział handlowy tel./fax 532 751
Redakcja tel. 532 767

Łamanie: perfekt s.c.
ul. Grodziska 11, Poznań

Niech zechcą przyjąć
Vera, Hal, Neal, Julie
i Joshua Aronsonowie
E.A.

Niech zechcą przyjąć
Deirdre Smith oraz
Christopher i Leigh Wilsonowie
T.D.W.

Mojemu mistrzowi,
moim współpracownikom,
przyjaciołom oraz Dane Archer
R.M.A.




Szczegółowy spis treści ix

Wstęp do wydania polskiego xvii

Przedmowa xxi

Wskazówki dla studentów xxix

O autorach xxxii

Wizualny przewodnik po podręczniku xxxv

CZĘŚĆ PIERWSZA

Rozdział l. Wprowadzenie do psychologii społecznej 2
Rozdział 2. Metodologia: proces przeprowadzania badań 32

CZĘŚĆ DRUGA
Rozumienie siebie i świata społecznego

Rozdział 3. Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania

samooceny 78
Rozdział 4. Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie

społecznym 124
Rozdział 5. Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia

innych ludzi 170
Rozdział 6. Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych

siebie 214

CZĘŚĆ TRZECIA
Wpływ społeczny

Rozdział 7. Konformizm: wpływanie na zachowanie 262
Rozdział 8. Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli

i uczucia 310
Rozdział 9. Procesy grupowe 354

viii Zarys treści

CZĘŚĆ CZWARTA
Stosunki społeczne

Rozdział 10. Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia

do związków uczuciowych 402
Rozdział 11. Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają

innym 452

Rozdział 12. Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 494
Rozdział 13. Uprzedzenie: przyczyny i lekarstwa 536

CZĘŚĆ PIĄTA

Rozdział 14. Zdrowie i środowisko 590
Rozdział 15. Prawo i biznes 630

Słownik 675
Bibliografia 689




Wstęp do wydania polskiego xvii

Przedmowa xxi

Wskazówki dla studentów xxix

O autorach xxxii

Wizualny przewodnik po podręczniku xxxv

CZĘŚĆ PIERWSZA

Rozdział 1
Wprowadzenie do psychologii społecznej 2

Czym jest psychologia społeczna 5

Psychologia społeczna a mądrość ludowa i filozofia 8
Psychologia społeczna a inne nauki społeczne 10
Psychologia społeczna a psychologia osobowości 11

Moc wpływu społecznego 13

Moc sytuacji subiektywnych: krótka historia idei 16

Skąd się biorą konstrukty: podstawowe motywy ludzkie 19

Podejście związane z samooceną: pragnienie, by czuć, że jest się

dobrym 21
Podejście związane z poznawaniem społecznym: potrzeba bycia

adekwatnym 24

Psychologia społeczna a problemy społeczne 28
Podsumowanie 30
Literatura zalecana 31




Rozdział 2
Metodologia: proces przeprowadzania badań

Formułowanie hipotez i teorii 37

Inspiracje płynące z wcześniejszych teorii i badań 37
Hipotezy oparte na osobistych obserwacjach 38

32

x Szczegółowy spis treści

Metoda obserwacyjna: opisywanie zachowania społecznego 40

Obserwacja systematyczna 41
Obserwacja uczestnicząca 42
Analiza archiwalna 42
Ograniczenia metody obserwacyjnej 45

Metoda korelacyjna: przewidywanie zachowania społecznego 46

Pomiary 47
Korelacja nie jest tożsama z przyczynowością 50

Metoda eksperymentalna: odpowiadanie na pytania o przyczynę 53

Zmienne niezależne i zależne 56
Ustalanie trafności wewnętrznej w eksperymentach 58
Ustalanie trafności zewnętrznej w eksperymentach 62
Podstawowy dylemat psychologa społecznego 67

Badania podstawowe a badania stosowane 69
Problemy etyczne w psychologii społecznej 71
Podsumowanie 74
Literatura zalecana 75

CZĘŚĆ DRUGA

ROZUMIENIE
SIEBIE l ŚWIATA
SPOŁECZNEGO




Rozdjriał 3

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania

samooceny 78

Teoria dysonansu poznawczego 81

Zachowanie racjonalne a racjonalizujące 83

Decyzje, decyzje, decyzje 84

Uzasadnianie wysiłku 92

Psychologia niewystarczającego uzasadnienia 96

Co rozumiemy przez "niewystarczające uzasadnienie" 103

Następstwa dobrych i złych uczynków 105

Dowody świadczące o istnieniu napięcia motywacyjnego 110

Nowe kierunki w badaniach nad podtrzymywaniem samooceny 112

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości 112

Teoria autoafirmacji 116

Podwyższanie poczucia własnej wartości czy samopotwierdzanie? 118

Unikanie pułapki racjonalizacji 119

Podsumowanie 121
Literatura zalecana 122

Rozdział 4

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy

o świecie społecznym

123

Zwykli ludzie jako teoretycy codziennej rzeczywistości: schematy
i ich oddziaływanie 128

Funkcja schematów: do czego one nam służą 130
Wybór schematu: rola dostępności i zdarzeń poprzedzających 132

Szczegółowy spis treści xi

Zmienianie schematów: jak łatwo ludzie modyfikują swoje poglądy 136
Sprawianie, że nasze schematy stają się prawdą: samospełniające się

proroctwo 143
Czy kiedykolwiek uznajemy nasze schematy za nietrafne lub

zmieniamy zdanie 146

Heurystyki wydawania sądów 147

Heurystyka dostępności: co przychodzi na myśl 149
Heurystyka reprezentatywności: jak podobne jest A do B 152
Zakotwiczenie i dostosowanie: branie za dobrą monetę tego, co się
pojawia 153

Posługiwanie się uproszczonymi metodami myślowymi
w wydawaniu sądów społecznych 155

Wnioskowanie z prób niereprezentatywnych: uogólnianie na podstawie

informacji z prób 156
Szacowanie współzmienności: przewidywanie jednej zmiennej

na podstawie innej 160

Czy ludzie rzeczywiście myślą tak źle 162

Charakterystyka ludzkiego wnioskowania 163
Korygowanie ludzkiego wnioskowania 165

Podsumowanie 168
Literatura zalecana 169

Rozdział 5

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy

do rozumienia innych ludzi 170

Zachowanie niewerbalne 173

Mimiczne wyrazy emocji 174
Inne kanały komunikacji niewerbalnej 177
Wielokanałowa komunikacja niewerbalna 177
Różnice płciowe w komunikacji niewerbalnej 180

Ukryte teorie osobowości: zapełnianie luk 182

Atrybucja przyczyn: odpowiadanie na pytanie "dlaczego?" 186

Istota procesu atrybucyjnego 187
Teoria wnioskowania z czynników towarzyszących: od działań

do dyspozycji 188
Model współzmienności: atrybucje wewnętrzne przeciw atrybucjom

zewnętrznym 192

Stosowanie skrótów poznawczych podczas dokonywania
atrybucji 195

Stosowanie schematów i teorii 195

Podstawowy błąd atrybucji: ludzie jako psychologowie osobowości 195

Różnica między aktorem a obserwatorem 201

Atrybucje w służbie ego 204

Na ile dokładne są nasze atrybucje i wyobrażenia 208

Dlaczego nasze wyobrażenia dotyczące innych są czasem błędne 209

Szczegółowy spis treści

Dlaczego czasem wydaje się, że wyobrażenia są dokładne 210

Podsumowanie 212
Literatura zalecana 213

Rozdział 6

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy

samych siebie

214

y\
U

Natura Ja 216

Definicje Ja w różnych kulturach 219

Poznawanie siebie poprzez introspekcję 221

Teoria samoświadomości 221
Ocenianie, dlaczego odczuwamy to, co odczuwamy; mówimy więcej

niż wiemy 224
Konsekwencje introspekcyjnej refleksji nad przyczynami 227

Poznawanie siebie poprzez obserwację własnego zachowania 229

Teoria spostrzegania siebie 229
Efekt nadmiernego uzasadnienia 234
Dwuczynnikowa teoria emocji 239
Błędne określenie przyczyn pobudzenia 242

Poznawanie siebie poprzez schematy Ja 246

Pamięć autobiograficzna 248

Poznawanie siebie poprzez interakcję społeczną 249

Ja odzwierciedlone 250
Teoria porównań społecznych 250

Kierowanie wrażeniem 254

Cały świat jest sceną 254

Podsumowanie 258
Literatura zalecana 259

CZĘŚĆ TRZECIA

WPŁYW
SPOŁECZNY




Rozdział 7
Konformizm: wpływanie na zachowanie 262

Konformizm: kiedy i dlaczego 264

Informacyjny wpływ społeczny. Potrzeba bycia przekonanym
o tym, co jest słuszne 268

Przemiany i kryzysy 272

Kiedy konformizm informacyjny nie sprawdza się 274

Kiedy ludzie podporządkowują się informacyjnemu wpływowi

społecznemu 276
Opieranie się informacyjnemu wpływowi społecznemu 277

Normatywny wpływ społeczny: potrzeba bycia zaakceptowanym 278

Konsekwencje opierania się normatywnemu wpływowi społecznemu 283
Normatywny wpływ społeczny w codziennym życiu 284

Szczegółowy spis treści xiii

Bezrefleksyjny konformizm normatywny: działanie na zasadzie

automatycznego pilota 287 \/
Kiedy ludzie podporządkowują się normatywnemu wpływowi

społecznemu 290 �/

Opieranie się normatywnemu wpływowi społecznemu 296
Wpływ mniejszości: kiedy kilku wpływa na wielu 296

Posłuszeństwo autorytetowi 299
Podsumowanie 307
Literatura zalecana 308

Rozdział 8

Postawy i zmiany postaw: wpływanie na myśli
/i uczucia 309

O Definicja postaw 313

Komponent emocjonalny, poznawczy i behawioralny 314

Zmienianie postaw poprzez zmianę zachowania. Jeszcze raz
o teorii dysonansu poznawczego 315

Komunikaty perswazyjne i zmiana postaw 317

Kto mówi, co i do kogo 317

Centralna i peryferyczna strategia perswazji 319

-Komunikaty wzbudzające strach 325

Zmienianie postaw o różnej sile i różnym pochodzeniu 328

Różne źródła postaw 328
Siła postawy a jej dostępność 334

Jak uodpornić ludzi na zmianę postawy 337

Wzmacnianie wartości 337

Uodpornienie postawy 338

Kiedy w perswazji występuje efekt bumerangowy. Teoria reaktancji 341

Powody wewnętrzne a zewnętrzne: efekt naduzasadnienia 341

Kiedy na podstawie postaw można przewidywać zachowania 342

Przewidywanie zachowań spontanicznych 344
Przewidywanie zachowań zamierzonych 344

Reklama. Dlaczego jest skuteczna 347

Podsumowanie 351
Literatura zalecana 353

Rozdział fT
Procesy grupowe 354

Definicje: czym jest grupa 356

Grupy niespołeczne: skutki fizycznej obecności innych 358 /

Facylitacja społeczna: kiedy obecność innych mobilizuje nas 358 -/
Próżniactwo społeczne: kiedy obecność innych uspokaja nas 363

xiv Szczegółowy spis treści

Facylitacja społeczna czy próżniactwo społeczne: co jest kiedy 365
Deindywiduacja: zagubienie w tłumie 366

Grupy społeczne: jak podejmowane są decyzje 371

Grupowe a indywidualne podejmowanie decyzji 372
Myślenie grupowe: wiele głów, jeden umysł 379
Polaryzacja grupy: dążenie do skrajności 382

Interakcje w grupie: konflikt i współpraca 386

"Dylemat więźnia" 388 ^
Stosowanie gróźb 392
Skutki komunikowania się 394
O Negocjacje i przetarg 395

Podsumowanie 398
Literatura zalecana 399

CZĘŚĆ CZWARTA

STOSUNKI
SPOŁECZNE




10
Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia

do związków uczuciowych 402

Główni protoplasci atrakcyjności 405

Osoba z sąsiedztwa: efekt częstości kontaktów 406

Wpływ atrakcyjności fizycznej na to, czy kogoś lubimy 410

Podobieństwo: swój ciągnie do swego 417

Dopełnianie: czyż przeciwieństwa się nie przyciągają? 419

Obsypywanie pochwałami 420

Lubić i być lubianym 422

Teorie atrakcyjności interpersonalnej: wymiana społeczna i równość 426

Związki uczuciowe 430

Przyczyny miłości 435

Wymiana społeczna w związkach długotrwałych 436
�i Równość: czy zawsze musi być "coś za coś"? 438
Atrakcyjność fizyczna a związki długotrwałe 441
Style przywiązywania się a związki uczuciowe 442
Kłopoty w raju 446

Podsumowanie 450
Literatura zalecana 451

Rozdział 11

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają

innym 452

Geneza zachowania prospołecznego: dlaczego ludzie pomagają 455

Socjobiologia: instynkty i geny 455

Wymiana społeczna: zyski i koszty związane z pomaganiem 457

Empatia i altruizm: pomoc bezinteresowna 461

Szczegółowy spis treści xv

Indywidualne przesłanki zachowań prospotecznych: dlaczego
niektórzy ludzie bardziej niż inni są skłonni do pomocy 467

Różnice indywidualne: osobowość altruistyczna 467
Płeć a zachowanie prospołeczne 471

Wpływ samopoczucia na udzielanie pomocy: czujesz się dobrze,
czynisz dobrze 472

Sytuacyjne determinanty zachowania prospołecznego:

kiedy ludzie pomagają 477

Środowisko wiejskie a miejskie 477
Liczba świadków: efekt widza 478
Charakterystyka ofiary 486

Konsekwencje udzielenia pomocy 488
Jak możemy zwiększyć gotowość do udzielania pomocy 490

Podsumowanie 492
Literatura zalecana 493

/--- )

(Rózdze 12
agresja;: dlaczego ranimy innych ludzi 494

Czym jest agresja 497

Czy agresja jest wrodzona czy wyuczona 497
o Co różni ludzi od myszy 500

Sytuacyjne uwarunkowania agresji 502

Procesy neuronalne i chemiczne jako przyczyna agresji 502

Ból i niewygoda jako przyczyny agresji 503

Sytuacje społeczne prowadzące do agresji 505

Wpływ agresji oglądanej w środkach masowego przekazu 512

Przemoc, pornografia i akty agresji wobec kobiet 516

Jak zmniejszać agresję 518

Czy kara sprzyja hamowaniu zachowań agresywnych 518

Katharsis i agresja 521

Jak radzić sobie z gniewem 528

Podsumowanie 534
Literatura zalecana 535

Rozdział 13
Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 536

Uprzedzenia: powszechne zjawisko społeczne 539

Zdefiniowanie uprzedzeń, stereotypizacji i dyskryminacji 542

Uprzedzenia: komponent afektywny 543
Stereotypy: komponent poznawczy 543
Dyskryminacja: komponent behawioralny 546

Co powoduje uprzedzenia 547

Sposób, w jaki myślimy: poznawanie społeczne 548

xvi Wstęp do wydania polskiego

Sposób, w jaki przypisujemy znaczenie: tendencyjność

atrybucji 561

P Sposób, w jaki rozmieszczamy zasoby: teoria rzeczywistego konfliktu 567
Sposób, w jaki się dostosowujemy: reguły normatywne 573

Jak można osłabić uprzedzenia 578

Hipoteza kontaktu 578

Kiedy kontakt osłabia uprzedzenia: sześć warunków 580

Współpraca i wzajemna zależność: klasa mieszana 582

Podsumowanie 585
Literatura zalecana 587

CZĘŚĆ PIĄTA




Rozdział 14
Zdrowie i środowisko 590

Rola stosowanej psychologii społecznej 592

Psychologia społeczna a zdrowie 593

Spostrzeganie społeczne a zdrowie: interpretowanie negatywnych

wydarzeń życiowych 594
Wykorzystanie ustaleń psychologii społecznej do doskonalenia

nawyków zdrowotnych 608

Psychologia społeczna a środowisko 611

Spostrzeganie społeczne a środowisko: interpretowanie stresorów

środowiskowych 611
Zastosowanie psychologii społecznej do zmieniania szkodliwych dla

środowiska zachowań 619

Podsumowanie 628
Literatura zalecana 629

Rozdział 15
Prawo i biznes

Psychologia społeczna a prawo 632

Zeznania świadków 633
Q Wykrywanie kłamstw 642
Sędziowie przysięgli: procesy grupowe w działaniu 646

Psychologia społeczna a biznes 652

Zachowania konsumenckie 652

Dobór pracowników: przepustka do świata biznesu 662

Przywództwo: osiąganie szczytu w świecie biznesu 665

Podsumowanie 672
Literatura zalecana 673

Słownik 675
Bibliografia 689

630

Już na samym początku należy wyraźnie podkreślić, że niniejsza praca
jest prezentacją amerykańskiej psychologii społecznej. Nawet jeśli czytel-
nik nie jest zorientowany w tym, czym się ta dziedzina psychologii zaj-
muje, i tak bez trudu odkryje, iż jest to oferta przede wszystkim jej ame-
rykańskiej gałęzi, poczynając od bibliografii przez zalecaną literaturę i do-
bór zagadnień aż do sposobu rozłożenia akcentów w obrębie jej dorobku.
Tak się jednak szczęśliwie składa, że prezentacja ta stanowi dość wierne
odzwierciedlenie tego, z czym mamy dziś do czynienia w świecie psy-
chologii społecznej. Nie oznacza to oczywiście, że istnieje znak równości
między tym, co się dzieje w amerykańskiej psychologii społecznej, i tym,
co jest przedmiotem zainteresowań w innych niż anglosaski kręgach kul-
turowych. Oznacza tylko tyle, że tętno tej gałęzi nauki narzuca w wielu
momentach swój rytm psychologii społecznej uprawianej poza granica-
mi Stanów. Dla polskiego czytelnika ma natomiast ta książka walor do-
datkowy. Pozwala mianowicie wyraźnie uświadomić sobie, zwłaszcza
w przypadku zastosowań, odmienność zadań badawczych. Można jed-
nocześnie oczekiwać, że wiele zagadnień mających swoje "dziś" w Sta-
nach jutro może stać się naszym palącym problemem. Pozwala rów-
nież uświadomić sobie, jak wiele rozwiązań, sposobów badań i myślenia
o problemach jest zdeterminowanych warunkami społecznymi, środowi-
skowymi czy kulturowymi. Oznacza to między innymi, że owych propo-
zycji rozwiązań nie daje się mechanicznie przenieść na inny grunt. W naj-
lepszym razie mogą się stać jedynie analogią pokazującą sposób myślenia
o problemie. Wymagają jednak pełnej świadomości wszelkich pułapek,
jakie niesie ze sobą szukanie rozwiązań w ten sposób.

W zasadzie każdy wstęp pisany do jakiejkolwiek książki powinien
spełnić jedno podstawowe zadanie ma ułatwić czytelnikowi kontakt
z książką, czyli zachęcić go do jej studiowania, uprzedzić o ewentualnych
trudnościach w percepcji, zwrócić uwagę na szczególnie ważne problemy
w niej podjęte. Przy pisaniu wstępu do podręcznika opracowanego przez
zagranicznych autorów zadanie to nabiera dodatkowej wagi. Jest tak
z wielu powodów: dużej liczby potencjalnych czytelników o zróżnicowa-
nych zainteresowaniach i zapotrzebowaniu na wiedzę, zakresu porusza-
nych zagadnień, odmiennych tradycji kulturowych, w których książka
powstała, itd.

Przedstawiany podręcznik psychologii społecznej został napisany
w Stanach Zjednoczonych. Jest to podręcznik, który można uznać za ty-

xviii Wstęp do wydania polskiego

pową egzemplifikację amerykańskiego spojrzenia na uprawianie nauk
społecznych. W Polsce przetłumaczono dużo amerykańskich książek
psychologicznych. Nie było wśród nich zbyt wielu podręczników. Wy-
danie podręcznika jest zawsze inicjatywą o szczególnym charakterze.
Trzeba mieć świadomość, że nie jest to tylko książka naukowa. Ma szcze-
gólny wpływ na sposób myślenia o rzeczywistości tych osób, które są
zainteresowane poszerzeniem własnej wiedzy o świecie, a szczególnie
studentów mających w przyszłości tworzyć elitę intelektualną naszego
kraju. Na autorach i wydawcach podręczników ciąży więc szczególna
odpowiedzialność, której nie zawsze jesteśmy świadomi. Wszak oni
właśnie określają nie tylko to, jaka będzie wiedza osób studiujących dany
temat, ale również to, czy ta wiedza zostanie doceniona i wykorzysta-
na w życiu. Uzasadnione więc wydaje się postawienie w tym miejscu
pytań: czy jest to rzeczywiście dobra decyzja wydawnicza? czy nie moż-
na byłoby zastąpić tego wydania polskim podręcznikiem? a może lepiej
pokusić się o przekład jednego z wielu podręczników wydanych w kra-
jach europejskich? Pytania te oczywiście nie powinny zostać bez odpo-
wiedzi.

Po pierwsze, dorobek amerykańskiej psychologii społecznej jest
ogromny. W żadnym innym kraju nie stworzono tylu teorii wyjaśniają-
cych społeczne zachowania ludzi, jak właśnie w Stanach Zjednoczonych.
Nigdzie też nie zadbano tak dobrze o empiryczną weryfikację tych teorii.
Nie wydaje się, aby intensywny rozwój psychologii społecznej na drugiej
półkuli wynikał ze szczególnej pasji poznawczej amerykańskich badaczy.
Przyczyny tak dynamicznie rozwijającej się psychologii społecznej były
z pewnością bardziej prozaiczne. Chodziło przede wszystkim o zdobycie
wiedzy o życiu społecznym ludzi o powodach, dla których jednych
lubimy, a innych nienawidzimy, o przyczynach podatności i odporności
na wpływy społeczne, o racjach, które decydują o zaangażowaniu w re-
alizację tylko niektórych zadań społecznych itd. Może być ona przydatna
w życiu poszczególnych osób, ale również dużych społeczności. Ogólnie
można powiedzieć, że amerykańska psychologia społeczna nigdy nie tra-
ciła z pola widzenia potrzeb codziennego życia. Potrzeby takie ma oczy-
wiście nie tylko społeczeństwo amerykańskie. Podobne zapotrzebowanie
odczuwane jest coraz wyraźniej w naszym kraju. I chociaż w pewnych
zakresach nasze życie różni się od życia w USA, to jednak problemy są
w większości podobne i podobnej potrzeba wiedzy, aby się do nich od-
powiednio odnosić. Podręcznik E. Aronsona, T.D. Wilsona i R.M. Akert
jest z całą pewnością skarbnicą takiej wiedzy. Został napisany z pozycji
bliskiej życiu i jako taki powinien być odpowiednio doceniony nie tylko
w środowiskach akademickich.

Po drugie, nie można postawić znaku równości między tym, co się
dzieje w amerykańskiej psychologii społecznej, a stanem europejskiej,
w tym również polskiej, psychologii społecznej. Inne problemy niosą od-
mienne zagadnienia badawcze. Bardzo wyraźne staje się to w obrębie
różnic we wpływach kulturowych, które wytwarzają nietożsame realności
społeczne. Wpływy te powodują również, że inaczej są rozłożone akcenty
w zapotrzebowaniu społecznym na znalezienie praktycznych rozwiązań.
I stąd między innymi wcześniejsza uwaga o złudności poszukiwań roz-
wiązania naszych problemów przez szukanie prostych analogii z rozwią-
zaniami proponowanymi przez północnoamerykańską psychologię
społeczną w odniesieniu do północnoamerykańskich problemów

Wstęp do wydania polskiego xix

społecznych, nawet wówczas, gdyby na pierwszy rzut oka wydawały się
bardzo podobne do naszych własnych.

Po trzecie, amerykańska psychologia społeczna wywierała i nadal wy-
wiera wpływ na kształtowanie się tej dyscypliny naukowej w innych kra-
jach. Co więcej, uważamy, że oddziaływania te nie ograniczają się do
psychologii społecznej, lecz dotyczą wszystkich nauk społecznych. Polska
myśl społeczna, niezależnie od tego czy była w opozycji do sposobów
ujmowania rzeczywistości przez amerykańskich psychologów społecznych,
czy też pozostawała pod ich urokiem, także została nasycona dominują-
cymi tam orientacjami badawczymi. Niech nam będzie wolno wymienić
tylko kilka nazwisk uczonych polskich, którzy przyczynili się twórczo do
asymilacji amerykańskiego dorobku psychologii społecznej w Polsce.
Wspomnieć należy przede wszystkim Floriana Znanieckiego, wybitnego
socjologa, który mimo dużej oryginalności teoretycznej doceniał i rozwijał
nurt myślenia naukowego popularny także w Stanach Zjednoczonych.
Nasuwa się tu także nazwisko Andrzeja Malewskiego, socjologa chcącego
pogodzić niejako ogień z wodą, czyli marksowską myśl społeczną z ame-
rykańską psychologią społeczną. Nie nam osądzać, czy zadanie to zostało
uwieńczone sukcesem, jednak jego praca z pewnością przyczyniła się do
zakorzenienia amerykańskiej psychologii społecznej w polskiej humani-
styce. Stefan Baley, autor pierwszego powojennego podręcznika psycho-
logii społecznej, także wniósł znaczący wkład w zainteresowanie polskich
psychologów dorobkiem amerykańskim. Pierwsi polscy psychologowie
społeczni z tego źródła korzystali, zapoznając się z klasycznymi badania-
mi Ascha, Scheriffa i Newcomba. Ogólnie można więc powiedzieć, że
nauki społeczne w naszym kraju są przygotowane do odbioru dorobku
amerykańskiej psychologii społecznej. Jednak od wydania w 1975 roku
amerykańskiego podręcznika Psychologia społeczna, autorstwa Newcomba,
Conversea i Tumera, wiele się w tym dorobku zmieniło. Prezentowane
opracowanie uświadamia nam to w całej pełni. Jest to przecież praca,
którą otrzymał do ręki amerykański czytelnik w 1994 roku. Aktualność
zawartej tu informacji pozwala na w miarę pełne zorientowanie się w kie-
runkach badań amerykańskiej psychologii społecznej. Pamiętajmy przy
okazji, że kierunki te określają, chcemy tego czy też nie, trendy rozwoju
psychologii społecznej na całym świecie.

Po czwarte, amerykańskie podręczniki akademickie posiadają określo-
ne walory dydaktyczne. W tym względzie różnią się zasadniczo od na-
szych polskich opracowań tego rodzaju. Być może amerykańskie wyob-
rażenie osoby studiującej jest nieco inne niż w Polsce i nie przyjmuje się
tam założenia, iż niezależnie od tego, j a k książka jest napisana, i tak
zostanie przeczytana, jeśli będą w niej zawarte mądre i ważne treści. Ame-
rykańscy autorzy prac naukowych dbają i zabiegają o czytelników. I trze-
ba przyznać, że potrafią to robić. Podręczniki prawie zawsze są dobrze
ustrukturalizowane, mnóstwo w nich rozwiązań graficznych, które uła-
twiają studiowanie, ale przede wszystkim są napisane w taki sposób, aby
zainteresować czytelników, wzbudzić w nich pasję poznawania i przy-
swajania wiedzy. Trzeba obiektywnie przyznać, że niekiedy stwarzane
ułatwienia idą zbyt daleko. Dążąc do zaprezentowania złożonych zagad-
nień możliwie prosto, przedstawia się je w sposób zbytnio uproszczony.
Można tę osobliwość amerykańskich podręczników długo dyskutować.
W tym miejscu jednak postąpimy po amerykańsku i powiemy krótko
nie ma róży bez kolców. Podręcznik został przez trójkę autorów napisany

xx Wstęp do wydania polskiego

po mistrzowsku. Każdy jego rozdział można czytać prawie jak kryminał.
Najpierw zostaje postawiony problem, a potem śledzimy pracę wielu de-
tektywów psychologów społecznych, którzy mozolnie prowadząc
swoje eksperymenty, przyczyniają się stopniowo do wyjaśnienia zagadki
naukowej. Dzięki wybranej przez autorów formie przedstawienia mate-
riału czytelnik śledzi, krok po kroku, zmagania naukowców z ich, a jed-
nocześnie z naszymi problemami zapoznaje się z psychologią społe-
czną nie tylko od strony uzyskiwanych przez nią rezultatów badawczych,
ale poznaje również proces dochodzenia do nich, proces tworzenia wiedzy
naukowej. Ta właściwość podręcznika, którego jeden z autorów (E. Aron-
son) znany jest w naszym kraju z równie ciekawej pracy (Człowiek
istota społeczna), jest także ważnym argumentem za jego wydaniem w Pol-
sce. Może polscy badacze pójdą tym śladem i będą opracowywać równie
ciekawie i jednocześnie kompetentnie swoje podręczniki. Życzymy tego
wszystkim polskim czytelnikom.

Od kilku lat w USA przetacza się fala walki z tzw. seksizmem. Ta
książka także nie jest od tego wolna. Autorzy poszli tu nawet o krok dalej,
niż zwykle to się czyni. Postanowili mianowicie zrezygnować z inicjałów
imion i pisać je w pełnym brzmieniu po to, by jednoznacznie można było
zidentyfikować, czy konkretny wkład w rozwój psychologii społecznej jest
dziełem kobiety czy mężczyzny. Widać tu również wyraźne starania o to,
by ten kobiecy wkład maksymalnie eksponować. Ponieważ autorzy korzy-
stają w zasadzie wyłącznie z badań amerykańskich, stąd zadanie to było
zapewne dość trudne. Na szczęście sytuacje te nie wpływają na zawartość
pracy. Wartość wkładu w rozwój danej dziedziny nauki nie zależy ostate-
cznie od tego, czy nazwisko (przynajmniej w języku polskim) kończy się
na "i" czy na "a". Jest to jednak niewątpliwy smaczek tej pracy.

Intencją autorów podręcznika było zaprezentować psychologię społe-
czną w sposób możliwie pełny. Wszystkie wywody zostały podporząd-
kowane idei przewodniej, której najpełniejszym reprezentantem jest Elliot
Aronson. Jej istotnym składnikiem jest specyficznie rozwinięta teoria dy-
sonansu poznawczego. Znalazł się tu również rozdział poświęcony me-
todologii badań w psychologii społecznej, często zresztą przywoływany
w toku analizy różnorodnych eksperymentów i badań stanowiących pod-
stawową tkankę pracy i punkt wyjścia formułowanych wniosków.

Można także znaleźć fragment unikatowy nie tylko dla książek tego
typu. Są to mianowicie uwagi zrodzone w dużej mierze z ustaleń psycho-
logii uczenia się. Zmierzają do zaoferowania wszystkim uczącym się rad,
które ułatwiają przyswojenie i przechowywanie materiału; mimo że są po-
myślane głównie dla potrzeb tej książki, dadzą się wykorzystać wszędzie
tam, gdzie mamy do czynienia z procesem uczenia się i nauczania.

Podsumowując, trzeba stwierdzić, że jest to dobrze napisana i szczegó-
łowo przemyślana praca prezentująca psychologię społeczną i ucząca jej.
Celem autorów było nie tylko przedstawić obecny dorobek tej gałęzi wie-
dzy, ale i pokazać, w jaki sposób można z niego korzystać, by rozwiązywać
różnorodne problemy społeczne, z jakimi przychodzi nam się borykać. Jest
to niewątpliwie jedna z podstawowych zalet tej książki, z którą w zawody
może iść tylko wielość różnorodnych zagadnień, w odniesieniu do których
autorzy potrafią zastosować rozwiązania proponowane przez psychologię
społeczną.

STANISŁAW KOWALIK
WALDEMAR DOMACHOWSKI




Witamy w książce Psychologia społeczna. Serce i umysł. Dziękujemy za za-
proszenie do waszej sali wykładowej. Jako nauczyciele czujemy się za-
szczyceni, ponieważ teraz więcej osób będzie mogło uczyć się z nami,
niż gdybyśmy czynili to indywidualnie. Poświęciliśmy nasze zawodowe
życie tej właśnie dziedzinie badań i choć nie oczekujemy od nikogo, by
uczynił to samo, jesteśmy głęboko przekonani, iż każdy może skorzystać
z wiedzy wypracowanej przez psychologię społeczną. Jest to obszar usta-
leń naukowych dotyczących rzeczywistego życia. Dlaczego w otaczającym
nas świecie istnieją uprzedzenia? Dlaczego ludzie potrafią być pomocni
i uprzejmi w jednych sytuacjach, a zachowywać się agresywnie i dążyć
do przemocy w innych? Co powoduje, iż zakochują się, by nie wspominać
już o odkochiwaniu się? Krótko mówiąc, dlaczego robią to, co robią?

Nieważne, sam czy w obecności innych, jesteś zawsze istotą społeczną.
Wiesz o tym, nawet nieświadomie, że jesteś częścią większej, interaktyw-
nej sieci składającej się z osób, które kształtują twoje myśli, uczucia i za-
chowanie. To, co inni myślą i mówią o nas niezależnie od tego, czy
się z tym zgadzamy bierze się stąd, że my, ludzie, reagujemy zwykle
na siebie nawzajem. Zachowanie społeczne jest skomplikowaną miesza-
niną emocji i poznawania. Podtytuł Serce i umysł odzwierciedla naszą opi-
nię o przedmiocie psychologii społecznej. Bo, jak napisał Karol Dickens,
"Istnieje mądrość umysłu i... mądrość serca". Możemy być logiczni i ana-
lityczni; możemy też być gwałtowni i zmienni. Możemy podążać za tym,
co nam dyktuje głowa, ale i za tym, czym kieruje się nasze serce. Czasami
udaje się pogodzić oba dyktaty. Psychologia społeczna zajmuje się bada-
niem takich właśnie procesów.

Praca nad tą książką wymagała wysiłku zarówno serca, jak i umysłu.
Łącznie, cała nasza trójka uczy psychologii społecznej 65 lat i w tym czasie
przynajmniej 65 razy przeglądaliśmy różne podręczniki, usiłując wybrać
z nich to, co byłoby najlepsze dla naszych studentów, i prawie zawsze
te wybory niezupełnie zaspokajały nasze oczekiwania. Dlatego zdecydo-
waliśmy się napisać własną książkę.

Psychologia społeczna. Serce i umysł odzwierciedla sposób nauczania sto-
sowany przez nas podczas zajęć. Jest to postępowanie łączące rygor na-
ukowy (cudowna nauka empiryczna) i intelektualną ekscytację (w jaki
sposób rzeczywiste życie może być najbardziej podniecającą grą?). Mó-
wiąc bardziej szczegółowo jest naszym "wyśnionym" podręcznikiem
psychologii społecznej.

xxii Przedmowa

Humanistyczne podejście do nauki

Bardzo poważnie traktujemy cel nauczania formułowany przez nauki
humanistyczne; pragniemy tak kształcić ludzi, by byli i artystami, i na-
ukowcami, zaznajomionymi zarówno z humanistycznym spojrzeniem na
świat, jak i tym, które jest oferowane przez naukę. Psychologia społeczna
jest, naszym zdaniem, doskonałym miejscem na spotkanie się tych dwu
tradycji. Po pierwsze, jest bogatą nauką empiryczną. Przez jej zgłębianie
studenci uzyskają sporą wiedzę o metodzie naukowej, "wzorcu" umożli-
wiającym dotarcie do odpowiedzi na pytania o związki przyczynowo-
-skutkowe w odniesieniu do dowolnego obszaru zainteresowań.

Uważamy, że każdy, kto kończy studia, powinien posiadać wiedzę
z zakresu metodologii. Ponieważ psychologia społeczna koncentruje się
na życiu codziennym sytuacjach, myślach i działaniach jest atra-
kcyjnym sposobem przyswajania sobie zasad poznawania stosowanych
w nauce. Tak więc w rozdziale poświęconym metodologii (rozdz. 2) ob-
szernie omówiliśmy to, w jaki sposób psychologowie społeczni radzą so-
bie z nauką empiryczną. Pozwoli to studentom zdobyć podstawową wie-
dzę umożliwiającą zrozumienie "działania" nauki. Prezentacja badań pro-
wadzonych w ramach psychologii społecznej rozszerzy tę wiedzę, dając
jednocześnie podstawę naukowej edukacji.

A co o sztuce? Ludzie nie mogą żyć wyłącznie nauką. Jesteśmy prze-
konani, iż naukowe sposoby badania i realne życie, stanowiące tkankę
naszej nauki, pomogą nam połączyć ze sobą naukę i sztukę. Tworzenie
dobrze skonstruowanego eksperymentu jest działaniem artystycznym wy-
magającym twórczej wyobraźni. Podejmując badanie, formułuje się wiele
hipotez i podtrzymując najlepsze, łączy się je w nowe kombinacje tak
jak artysta, który nim rozpocznie malowanie farbami tworzy wie-
le ołówkowych szkiców. Przeprowadzanie eksperymentu jest bardzo po-
dobne do reżyserowania filmu albo sztuki: "Światła, kamera, akcja!" Takie
badanie rozpoczyna się, gdy pierwszy jego uczestnik przekracza próg.
Czy ty, reżyser (pisarz albo producent), skonstruowałeś sytuację ekspery-
mentalną, która na tyle przypomina rzeczywiste życie, że potrafi wyzwo-
lić w uczestnikach prawdziwe zachowania? Jeśli nie, nie odniesiesz su-
kcesu ani jako artysta, ani jako naukowiec.

W tekście rozsialiśmy cytaty pochodzące od pisarzy, artystów i poli-
tyków oraz powszechnie znanych osób. Zawarte w nich prawdy są zgod-
ne z tym, co psychologowie społeczni ustalili i odkryli w toku ekspery-
mentów. Cytaty te przypominają nam, iż życie społeczne nie jest wyłączną
domeną naukowców, lecz również artystów każdy z nas przecież
podlega prawidłowościom psychospołecznym.

Podczas gdy cytaty unaoczniają nam wkład literatury światowej w zro-
zumienie psychologii społecznej, ilustracje w książce ukazują, jak bardzo
sztuki wizualne ożywiają życie społeczne. Obraz jest naprawdę wart setki
słów. Z dużą uwagą dobieraliśmy fotografie. W wielu przypadkach po-
chodzą one z naszych własnych zbiorów lub materiałów wykorzystywa-
nych podczas nauczania. Naszym celem było wywołanie zaangażowa-
nia wizualnego czytelnika przez wykorzystanie pięknych, ale i prowo-
kujących do zastanowienia wyobrażeń. Co więcej, na użytek tej książki
stworzyliśmy oryginalne historyjki obrazkowe, które objaśniają trudne
i skomplikowane koncepcje zjawisk psychospołecznych w przycią-
gający oko i zaskakujący wizualnie sposób. Stwierdziliśmy, iż komiksy

Przedmowa xxiii

są cudownym narzędziem wykładu na naszych zajęciach; pozwalają od-
nieść skomplikowane koncepcje teoretyczne do codziennego życia i po-
magają studentom poznać je bezpośrednio. Jesteśmy szczególnie zado-
woleni, że udało się nam zamienić amatorskie wykonania na zrealizowane
przez profesjonalnych artystów wspaniale prace, które zobaczycie.

Proces badawczy jest rygorystyczny, ale i ekscytujący

Kiedy we troje planowaliśmy tę książkę, przyjęliśmy, że naszym pier-
wszym i nadrzędnym celem będzie zaprezentowanie czytelnikowi badań
psychospołecznych w całej ich złożoności i rozległości; chcieliśmy za-
razem, by studiujący poznał coś więcej niż same tylko wyniki tych ba-
dań. Pragnęliśmy pokazać, jak ekscytującym i intelektualnie pobudza-
jącym wysiłkiem jest ich prowadzenie, które w rzeczywistości może
stać się zabawą. Jednocześnie jest to ściśle kontrolowany proces wyma-
gający bardzo szczegółowego zaplanowania, precyzyjnych decyzji i do-
kładnego wykonania. Głównym wyznacznikiem naszych tożsamości ja-
ko psychologów społecznych są badania eksperymentalne. Pragnęliśmy,
by ten podręcznik odzwierciedlał nasz entuzjazm i zaangażowanie
w proces badawczy. Nigdy nie przestał nas intrygować i zadziwiać,
a czasem nawet zmuszać do śmiechu. Chcieliśmy, by te sentymenty
przewijały się przez nasze dyskusje poświęcone teoriom i ustaleniom
psychologii społecznej.

Nie wierzymy, że trzeba rozwodnić informację, by uczynić ją strawną
lub zrozumiałą. Nawet bardzo złożony materiał może być łatwo przy-
swojony pod warunkiem, iż jest atrakcyjnie podany. Usiłujemy "nie prze-
mawiać z góry" do naszych uczniów; staramy się tego uniknąć również
i w tej książce. Prowadzimy naszego czytelnika poprzez sporą liczbę
złożonych (a wspaniałych) badań w psychologii społecznej. W większo-
ści przypadków usiłujemy prosto opisać sposób, w jaki je zaaranżowano;

co badani spostrzegli i co zrobili; skąd wziął się model postępowania
i co odzwierciedla; bieżące zagadnienia teoretyczne i to, dlaczego wy-
niki badań świadczą na rzecz wysuniętych hipotez. Jeśli na tym polega
naukowa dyscyplina, to w jaki sposób zaprezentować ich walor zaba-
wowy?

Jednym z możliwych sposobów jest uprzytomnienie czytelnikom, iż
w rzeczywistości to ludzie, zwykli zjadacze chleba, których znamy (włą-
czając w to nas samych), robili te badania. W tej książce użyliśmy imion
uczelnianych kolegów. Prawdziwi ludzie, głęboko zaangażowani w swą
pracę, jawią się wyraźniej, gdy czytasz ich pełne imiona i nazwiska w toku
wywodu, a nie jedynie w imiennym spisie. Zastosowanie imion pozwala
także zwrócić uwagę czytelnika na znaczny badawczy wkład kobiet w tę
dziedzinę wiedzy fakt, który niezamierzenie zostaje ukryty, gdy uży-
wamy tylko nazwisk. Gdzie to było uzasadnione, włączyliśmy informację
anegdotyczną o tym, w jaki sposób badanie zostało przeprowadzone,
bądź jak zaistniało; te krótkie historyjki pozwalają czytelnikowi poznać
"kulisy" ukryty dotąd świat tworzenia eksperymentów.

xxiv Przedmowa

Zastosowanie psychologii społecznej do spraw
codziennego życia

Jesteśmy przekonani, że psychologia społeczna jest w sposób naturalny
interesującym obszarem wiedzy, który winien zwrócić uwagę studenta
niezależnie od jego zainteresowań, pochodzenia czy skłonności. Wszy-
scy ludzie są w codziennym życiu "aktorami", wytyczającymi swoją drogę
w świecie społecznym, często z poczuciem, iż brakuje im mapy! Zagad-
nienia, które badamy w ramach psychologii społecznej, mogą dostarczyć
studentom odpowiedniego rozpoznania, to jest określonej wiedzy, obej-
mującej teorię i ustalenia empiryczne, które wyjaśniają, dlaczego ludzie
robią to, co robią.

Uczynienie zjawisk codziennego życia przedmiotem zajęć z psycholo-
gii społecznej daje wiele korzyści. Studenci otrzymujący informację, która
jest w sposób naturalny interesująca, są silniej motywowani do pracy
z nią, do jej badania i przyswajania. Ukazanie związku realnych wydarzeń
życiowych z procesami psychologicznymi pozwala studentom zrozumieć
materiał akademicki na bardziej wyrafinowanym i złożonym poziomie.
Wreszcie, i to jest najważniejsze, powiązanie wiedzy czerpanej z książki
z wiedzą uzyskiwaną poprzez doświadczenie daje uczącym się coś, co
mogą zabrać ze sobą, kiedy zajęcia się skończą umiejętność zastoso-
wania teorii psychologii społecznej do realizacji swych przyszłych życio-
wych zadań i do analizowania wydarzeń na świecie. Naszym zdaniem, za-
jęcia z psychologii społecznej nigdy się nie kończą stajesz się po pro-
stu swym własnym nauczycielem (acz nie musisz zdawać egzaminów!).

Wyzwaniem dla nauczyciela psychologii społecznej (i autora podręcz-
nika) jest stworzenie i trafne wskazanie wyraźnego i rzeczywistego związ-
ku między wiedzą akademicką a doświadczeniem codziennego życia. Po-
traktowaliśmy to wyzwanie bardzo poważnie. Każdy rozdział otwiera się
opowiadaniem nawiązującym do realnej sytuacji życiowej takiej, jak: bie-
żące wydarzenie, zdarzenie z przeszłości, toczącą się dyskusja polityczna
czy popularne zjawisko kulturowe. Owe wprowadzające w zagadnienie
winiety zachęcają, i to od samego początku rozdziału, do popatrzenia na
codzienne doświadczenia z punktu widzenia psychologii społecznej. Co
najważniejsze, w toku wywodu odwołujemy się do tych przedstawień,
wzbogacając wykład i ułatwiając zrozumienie problemu w świetle teorii
i wyników badań, które właśnie omawiamy. Oczekujemy, że ta edukacyjna
technika zachęci studentów do wykorzystania zdobytej wiedzy w ich włas-
nym życiu, a także ułatwi zrozumienie tego, co się dzieje w otaczającym
ich świecie.

Zachęcanie do krytycznego myślenia

W ostatnich paru latach było sporo zgiełku wokół umiejętności "kryty-
cznego myślenia" u studiujących. Co dla nas oznacza krytyczne myśle-
nie? Pragniemy, aby nasi studenci byli aktywnymi, a nie tylko pasywny-
mi odbiorcami informacji, aby wychodzili poza rolę konsumenta tego, co
wyprodukowano. Pragniemy, by zadawali pytania, podejmowali wyzwa-
nie i angażowali się w zdobywanie tej wiedzy. Mówiąc krótko, chcemy,
by nasi studenci myśleli, a nie tylko mechanicznie zapamiętywali. Czyż
nie jest to marzeniem każdego nauczyciela? (Nie powinno być także

Przedmowa xxv

marzeniem każdego uczestnika takich zajęć?) Co możemy zrobić jako au-
torzy podręcznika, by promować ten rodzaj myślenia?

Jesteśmy przekonani, iż odpowiedź wiąże się ze sposobem prezentacji
wiedzy teoretycznej i empirycznej. Zarówno teoria, jak i wyniki badań
muszą mieć jednakową wagę. Ich wzajemne oddziaływanie na siebie czy
nawet napięcie między nimi wywołuje intelektualne podekscytowanie.
Czy badacz właściwie przetłumaczył teorię na odpowiedni wzorzec ba-
dawczy? Czy postawione hipotezy testują tę teorię? Czy rezultaty są war-
tościowe i znaczące? Czy wyniki podtrzymują teorię czy też zmieniają
niektóre jej elementy?

Aby skłonić do krytycznego myślenia, szczegółowo opisaliśmy sporo
złożonych eksperymentów tak, by jasno ukazać, jak i dlaczego badacze
realizowali swe prace. W jaki sposób badacz przeprowadził badanie, by
uzyskać postulowany wniosek? Dlaczego te rezultaty są trafne, interesu-
jące czy użyteczne? Próbowaliśmy pokazać bardzo wyraźny związek teo-
rii i badań, omawiając teoretyczną bazę zjawisk, wyjaśniając pytania, które
wynikają z teorii, a następnie pokazując odpowiednie dowody empiry-
czne. Taki sposób prezentacji często obejmuje otwarte omówienie również
takich obszarów dociekań, w odniesieniu do których dowody są niejedno-
znaczne, gdzie dane z wielu badań nie dostarczają jeszcze spójnej czy
wyczerpującej odpowiedzi na sformułowane wstępnie pytania. Pragnie-
my przypomnieć naszym uczniom, że nauka żyje ciągle ewoluuje, na-
wet wtedy, gdy o tym czytają.

Ten styl przedstawiania zachęca studentów do krytyki badań i do de-
cydowania na własny użytek, czy ich wyniki są trafne, wartościowe i godne
zaufania. Krytyczne myślenie to zwłaszcza zadawanie pytań i myślenie na
własny użytek. Studenci otrzymują "panoramiczny obraz" ujawniający
swoiste sprzężenie zwrotne, które istnieje między wnioskowaniem a dzia-
łaniem nazywa się to testowaniem hipotez gdy czytają o tym, jak
i dlaczego badacz przeprowadził badanie.

Powinniśmy przypomnieć, że krytyczne myślenie nie oznacza po pro-
stu krytykowania tego, co ktoś pisze. Oznacza również systematyczny
i analityczny styl myślenia. Prezentowanie informacji powinno to pre-
ferować. Krótko mówiąc, sądzimy, że można skłonić ucznia do czytania
tego podręcznika i spowodować, by myślał! Promujemy taką krytyczną
postawę poprzez precyzyjne rozplanowanie naszych rozdziałów. Usy-
tuowanie i przepływ materiału oraz przemyślane stosowanie nagłów-
ków pomogą czytelnikowi w wytworzeniu sobie owego "panoramicz-
nego obrazu".

Wreszcie, ważnym elementem krytycznego myślenia jest zdolność do
wyjrzenia poza swojskie i "znane". Pragniemy, by czytelnicy zdali sobie
sprawę z tego, że to, jak myślą i działają Amerykanie w USA, w swoim
świecie społecznym, daleko odbiega od pełnej opowieści o ludzkim ist-
nieniu. Włączyliśmy także, tam gdzie to było potrzebne, informację mię-
dzykulturową, z intencją zachęcenia studentów do rozważenia różnic
tak w obrębie ich własnej kultury, jak i poza nią.

Podręcznik i wykłady: bliźniacze dzieci różnych rodziców

Dobry podręcznik powinien się stać częścią doświadczenia związanego
z uczestnictwem w zajęciach i być utwierdzeniem wizji nauczyciela. Psy-

xxvi Przedmowa

ekologia społeczna. Serce i umyśl dostarcza wielu uzupełnień, które wzbo-
gacają zarówno nauczycielską prezentację tej nauki, jak i jej rozumienie
przez studenta.

Po pierwsze, w oryginale naszemu podręcznikowi towarzyszy podrę-
cznik instruktora napisany przez Freda W. Whitforda ze State University
w Montanie. Obejmuje on konstrukcję poszczególnych rozdziałów, część
"nauczyciel nauczycielowi", wskazówki co do dalszej lektury, rodzaje
aktywności w trakcie zajęć, strategie uczenia, pytania do przemyślenia
i dyskusji oraz listę wybranych prac do każdego z rozdziałów. Ponadto
zawiera niektóre z naszych własnych ćwiczeń realizowanych w trakcie
zajęć i obszerniejsze wykazy taśm wideo i filmów na ich użytek.

Po drugie, towarzyszy naszej pracy obszerny zbiór testów opracowany
przez Kurta Holzhausena i Richarda P. McGłynna, obu z Texas Tech Uni-
versity. Zawiera on ponad 1000 pytań o charakterze wielokrotnego wy-
boru lub eseju, które zostały wyczerpująco zanalizowane przez psycho-
logów społecznych. Każde pytanie jest odniesione do odpowiedniego te-
matu w tekście oraz do strony podręcznika. By zwiększyć łatwość testo-
wania, około 15% pytań wielokrotnego wyboru z tego banku testów wy-
stępuje także w przewodniku dla uczniów.

Bank testów jest również dostępny za pośrednictwem oprogramo-
wania TestMaster dla komputerów typu IBM lub Macintosh w skom-
puteryzowanej formie umożliwiającej prowadzącemu wyświetlenie istnie-
jącego pytania lub dodanie nowego.

Na potrzeby ucznia Kurt Holzhausen i Richard P. McGłynn napisali
przewodnik, który zawiera przeglądy rozdziałów i wskazówki co do dal-
szego studiowania, zarysy poszczególnych rozdziałów, problemy do
przyswojenia, terminy kluczowe i dwa testy odnoszące się do praktyki,
które wykorzystują zarówno wielokrotny wybór, jak i eseje odwołujące
się do krytycznego myślenia osobno do każdego z rozdziałów. Ponad-
to przewodnik zawiera nasze wyczerpujące testy dla czytelnika, związane
z zawartością podręcznika.

Dziękujemy za wybór naszej książki. Prosimy o komentarze i sugestie.
W razie potrzeby prosimy do nas pisać pod adresem: HarperCollins Pub-
lisher, 10 East 53rd Street, New York, NY 10022.

Podziękowania

Elliot Aronson pragnie podziękować Carrie Fried, bardzo pomocnej w po-
szukiwaniu niektórych materiałów do tej książki, oraz Verze Aronson,
która, jak zwykle, dostarczyła inspiracji i działała jak płyta rezonansowa
wielu jego idei.

Timothy Wilson dziękuje swemu promotorowi, Richardowi E. Nis-
bettowi, który wykształcił jego zainteresowanie tą dziedziną badań i po-
kazał związek między psychologią społeczną jako dyscypliną naukową
a życiem codziennym. Dziękuje też swym studentom: Ericowi Anderse-
nowi, Kate Etiing, Sarze Hodges, Chrisowi Houstonowi, Kristen Klaaren,
Suzanne LaFleur i Samuelowi Lindseyowi, którzy pomogli mu utrzymać
równowagę między funkcjami profesora jako badacza, nauczyciela i au-
tora. Dziękuje także swym rodzicom, Elizabeth i Geoffreyowi Wilsonom,
za ich komentarze do wstępnych wersji rozdziałów i całościowe wspar-
cie. Przede wszystkim zaś dziękuje żonie, Deirdre, i swym dzieciom,

Przedmowa xxvii

Christopherowi i Leighi, za ich miłość, cierpliwość i zrozumienie, nawet
wówczas, gdy godzina była późna, a komputer ciągle włączony.

Robin Akert dziękuje swoim studentom i kolegom z Wellesley College
za ich poparcie i zachętę. Szczególnie zaś jest zobowiązana profesorom:

Julie Drucker, Patricii Berman, Nancy Genero, Abigail Panter i Jonatha-
nowi Cheekowi. Ich rady, uwagi i poczucie humoru były nie do przece-
nienia. Jest głęboko wdzięczna swej rodzinie. Michach i Waynowi Aker-
tom oraz Lindzie i Jerry'emu Wuichetom; ich niewyczerpany entuzjazm
i nieograniczone poparcie pozwoliły jej wytrwać w tym projekcie, mimo
wszystkich przeszkód. Dziękuje też C. Issakowi i G. Livetowi za autorską
inspirację. Wreszcie, żadne słowo nie jest w stanie wyrazić jej wdzięcz-
ności i długu wobec Dane Archer, promotora, koleżanki i przyjaciela, któ-
ra otworzyła dla niej świat psychologii społecznej i ciągle pozostaje w nim
jej przewodnikiem.

Żadna książka nie może być napisana ani opublikowana bez pomocy
wielu osób, które pracują z autorami, sami pozostając za kulisami. Rów-
nież nasza książka nie jest tu wyjątkiem. Po pierwsze, pragniemy podzię-
kować kolegom, którzy czytali pierwsze wersje rozdziałów i dostarczyli
wielu niezwykle pożytecznych uwag. Byli to: Jeffrey B. Adams z College
Saint Michael; John R. Aiello z Rutgers University; Charles A. Alexander
z Rock Valley College; Joan W. Baiły z Jersey City State College; Norma
Baker z Belmont University; William A. Bamard z University of Northern
Colorado; Susan E. Beers ze Sweet Briar College; Thomas Blass z Univer-
sity of Maryland, Baltimore County; C. Georg Boeree z University Ship-
pensburg; Lisa M. Bohon z California State University w Sacramento; Peter
J. Brady z Ciark State Community College; Kelly A. Brennan z University
of Texas w Austin; Susan D. Clayton z Allegheny College; Brian M. Cohen
z University of Texas w San Antonio; Steven G. Cole z Texas Christian
University; Eric J. Cooley z Western Oregon State College; Keith E. Davis
z University of South Carolina-Columbia; Karen G. Duffy ze State Uni-
versity of New York w Geneseo; Steve L. Eiłyson z Youngstown State
University; Susan Fiske z University of Massachusetts w Amherst; Robin
Franek z Southwestem College; William Rick Fry z Youngstown State
University; Frederick X. Gibbons z Iowa State University; Judith Harac-
kiewicz z University of Wisconsin-Madison; Trący B. Heniey z Mississippi
State University; David E. Hyatt z University of Wisconsin-Oshkosh; Ja-
mes D. Johnson z University of North Carolina-Wilmington; Lee Jussim
z Rutgers University; G. Daniel Lassiter z Ohio University; Joann M. Mon-
tepare z Tufts University; W. Gerrod Parrott z Georgetown University;

M. Susan Rowley z Champlain College; Connie Schick z Bloomsburg Uni-
versity; Richard C. Sherman z Miami University of Ohio; Randolph A.
Smith z Ouachita Baptist University; T. Gale Thompson z Bethany College;

Garry L. Wells z Iowa State University; Pauł L. Wienir z Western Michigan
University; William H. Zachry z University of Tennessee-Martin.

Pragniemy także podziękować wyspecjalizowanemu zespołowi wy-
dawniczemu z HarperCollins, szczególnie zaś Catherinie Woods, nasze-
mu Acquisitions Editor oraz Mimi Melek, naszemu Developmental Edi-
tor. Nasze podziękowania niech zechcą również przyjąć: Susan Driscoll,
Editorial Director; Marcus Boggs, Editor-in-Chief; Art Pomponie, Direc-
tor of Development; Paula Soloway, Project Editorial Manager; Evelyn
Owens, Supplements Editor; Mark Paluch, Marketing Manager; Tony
Griego, Cartoonist; Sally Steele i Thompson Steel, Book Production, De-

xxviii Przedmowa

sign and Production Group oraz Laura Pearson i Chris Olson. Na koniec
dziękujemy Mary Falcon, bez której nigdy nie rozpoczęlibyśmy tego
przedsięwzięcia.

ELLIOT ARONSON
TIMOTHY D. WILSON
ROBIN M. AKERT

Tak więc istnieje zarówno twórcze czytanie, jak i twórcze pisanie.
Raiph Waldo Emerson, 1837

Jestem jak rzep; przyczepię się.
William Szekspir, 1604

Oba powyższe cytaty określają wszystko to, co powinieneś uznać, by sku-
tecznie przyswajać wiedzę: być aktywnym i twórczym odbiorcą informacji
i mieć pewność, że owa wiedza z tobą pozostanie! Jak to ze sobą pogodzić?
Tak naprawdę nie jest to zbyt trudne. Jak wszystko w życiu wymaga
jedynie nieco pracy inteligentnej, dobrze zaplanowanej, celowej. Po-
niżej o tym, jak to zrobić.

Zapoznaj się z podręcznikiem

Wierz lub nie, ale dokładnie przemyśleliśmy organizację i strukturę każ-
dego rozdziału. Istnieje powód, dla którego zagadnienia pojawiają się
w taki, a nie inny sposób. Chcemy mianowicie, byś przyswoił sobie ten
materiał tak dalece, jak to tylko możliwe. A oto garść wskazówek, na co
zwrócić uwagę w poszczególnych rozdziałach:

� Ważne definicje czy kluczowe terminy są zapisane pogrubionym
drukiem, by były łatwo widoczne. Definicje podajemy w tekście, a także
powtarzamy na marginesie. Ma ci to pomóc, jeśli zapomniałeś znaczenia
danego terminu. Owe definicje z marginesu dają się szybko odszukać.
Możesz je także znaleźć w słowniku na końcu książki.

� Upewnij się, iż zwróciłeś uwagę na nagłówki rozdziałów i podty-
tuły (pogrubione). Czytając, ludzie mają tendencję najpierw do pobieżne-
go przeglądu jedynie nagłówków, bez rzeczywistego zapoznania się z ni-
mi. To właśnie jest powodem zakłopotania, jakie odczuwasz, gdy po prze-
czytaniu kilku bieżących stron nie bardzo rozumiesz, o co tu chodzi. Na-
główki są szkieletem, który utrzymuje rozdział w całości. Łączą się one
wzajemnie, tworząc kręgosłup. Gdybyś się poczuł zagubiony, wróć do
poprzedniego nagłówka i jeszcze wcześniejszych dostarczy to "pano-
ramicznego obrazu" tego, do czego zmierza dany rozdział. Pomoże ci
także zobaczyć związki w obrębie prezentowanego materiału.

xxx Wskazówki dla studentów

� Podsumowanie na końcu każdego rozdziału jest zwięzłą, skrótową
formą prezentacji materiału w nim zawartego z terminami kluczowymi
podanymi pogrubionym drukiem. Powinieneś to przeczytać i upewnić
się, że nie potykasz się o "niespodzianki". Jeśli w podsumowaniu jest
coś, co nie rodzi odpowiedniego odzewu, wróć do rozdziału i przeczytaj
tę część powtórnie. Najważniejsze to pamiętać, iż podsumowanie celowo
jest krótkie. Całość materiału powinna być dla ciebie zrozumiała. Wyko-
rzystaj podsumowanie jako pomoc przed egzaminem. Gdy je przeczy-
tasz, wszystko winno być swojskie i pozostawiać cudowne odczucie, że
wiesz więcej, niż ono zawiera. Oznacza to, że jesteś gotowy przystąpić
do egzaminu.

� Na końcu każdego rozdziału wymieniamy książki lub artykuły do-
tyczące danego zagadnienia. Uważamy je za szczególnie godne polecenia.
Są one wspaniałymi źródłami dla wszelkich prac, które będziesz pisał
w trakcie zajęć. Jest to pierwsze miejsce, od którego należy rozpocząć
poszukiwania bibliograficzne pozycji odpowiadających przedmiotowi twej
pracy. Jak zwykle przy poszukiwaniach literatury odkrywamy kolejne
źródła. Udanego polowania!

Nie daj się zwieść pozornej oczywistości tekstu

Ponieważ psychologia społeczna zajmuje się codziennym życiem, może
cię uśpić przekonanie, iż wszystko jest tu zdroworozsądkowe, a więc i ła-
twe. Nie daj się zwieść pozorom. Materiał jest bardziej skomplikowany,
niż by się mogło wydawać. Dlatego pragniemy podkreślić, iż najlepszym
sposobem opanowania tego materiału jest aktywne podjęcie tematu. Nie
możesz oczekiwać, iż po prostu przeczytasz jakiś rozdział, a wiedza
w nim zawarta z tobą pozostanie. Musisz się przezeń przedrzeć, mocować
z jego treścią, łączyć go z innym na swój własny sposób, zadawać pytania
i myśleć o nim. Aktywna praca powoduje, iż lepiej zapamiętujemy; dzieje
się to wówczas samo z siebie. Dobrze jest założyć, iż ktoś zamierza później
zapytać o to, co zostało zapamiętane. Chcesz zapamiętać, to uczyń, co
tylko możesz, by zrobić to już teraz. A oto niektóre techniki w tym po-
mocne:

� Zaznajamiając się zaznaczaj! Stosuj żółty znacznik! Szalej, pisz
na marginesach! Dorysuj wąsy na fotografii Williama Jamesa (tak napra-
wdę, to on już je ma). Innymi słowy, stwórz swoją własną książkę. Jeśli
podkreślasz, rozjaśniasz, otaczasz kółkiem lub rysujesz małe hieroglify
obok istotnych elementów, to zapamiętasz je lepiej. Zdając egzaminy, nie-
raz przypominamy sobie nie tylko stronę podręcznika, na której dana
treść była prezentowana, ale i małe zakrętasy czy gwiazdki narysowane
na marginesach. Bywają więc bardzo pomocne.

� Czytaj rozdział podręcznika, nim znajdzie on zastosowanie podczas
zajęć, a nie później. W ten sposób wyniesiesz z nich więcej, ponieważ
rozszerzą twą wiedzę o nowy materiał. Dostarczy ci to zarówno owego
"panoramicznego obrazu", jak i wielu szczegółów. Wykład wzbogaci po-
siadaną już informację i pomoże ci zebrać wszystko razem. Jeśli tego nie
uczynisz, to możesz nie zrozumieć niektórych wątków w toku wykładu
bądź nie uznać ich za ważne.

� Zapoznawaj się także regularnie z notatkami czynionymi podczas
wykładów, a nie dopiero dzień przed egzaminem. Jedynie regularne czy-

Wskazówki dla studentów xxxi

tanie pozwoli ci stwierdzić, czy zapamiętujesz i rozumiesz materiał na
poziomie, którego oczekuje od ciebie wykładowca. Jeśli dotrzesz do cze-
goś, czego w swoich notatkach nie rozumiesz, poproś o wyjaśnienie. Nie-
porozumienie dziś małe może się stać wielkim w miarę, jak postępują
zajęcia. Jeśli naprawdę nie zrozumiesz wcześniejszego wątku, to napo-
tkasz kłopoty z bardziej złożoną informacją, która pojawi się później. Roz-
wiązuj problemy wtedy, gdy są małe.

� A oto dobry sposób na zapoznawanie się z materiałem: opisz trudną
koncepcję lub badanie (albo opowiedz je sobie na głos) swymi własnymi
słowami, bez zaglądania do książki lub notatek. Czy potrafisz to zrobić?
Na ile poprawna była twoja wersja? Czy opuściłeś coś ważnego? Czy
utknąłeś w jakimś miejscu, niezdolny do przypomnienia sobie, co było
dalej? Jeśli tak, to już wiesz, że powinieneś powtórnie prześledzić infor-
mację, tym razem bardziej szczegółowo. Możesz także uczyć się z kimś
jeszcze, przedstawiając sobie nawzajem teorie i badania i sprawdzając,
czy zawierają istotę rzeczy.

� Jeśli masz kłopoty z przypomnieniem sobie wyników ważnego ba-
dania, spróbuj wyrysować własną wersję wykresu z wynikami (możesz
wykorzystać tę proponowaną przez nas, by wiedzieć, o co chodzi). Jeśli
w danej teorii wprawiają cię w zakłopotanie różne jej elementy, spróbuj
wyrysować własny diagram obrazujący, jak to działa. Prawdopodobnie
stwierdzisz, iż zapamiętujesz wyniki badań znacznie lepiej, gdy mają
one postać rysunku, a nie słów i że teoria staje się mniej zagmatwana,
jeśli ją naszkicowałeś. Narysuj daną informację kilka razy, a pozostanie
z tobą.

� Pamiętaj: im więcej pracujesz z danym materiałem, a więc piszesz
o nim własnymi słowami, mówisz o nim, wyjaśniasz innym lub rysujesz
jego prezentacje, tym lepiej go poznasz i zapamiętasz.

Na koniec, choć nie jest to bynajmniej mało ważne, zapamiętaj, iż pre-
zentowany materiał zawiera wiele zabawnych elementów. Jeszcze nawet
nie zacząłeś czytać tej książki, ą my już wiemy, że ją polubisz. Szczególnie
wtedy, gdy zobaczysz, jak wiele psychologia społeczna ma do powiedze-
nia o rzeczywistym, codziennym życiu. W miarę, jak przybywać ci będzie
wiedzy, zaczniesz obserwować wydarzenia ze swego życia innymi ocza-
mi, oczami psychologa społecznego i stosować tę wiedzę do analizy za-
chowań przyjaciół, znajomych i nieznajomych i tak, tak również
swego zachowania. Kiedy czytasz gazetę czy czasopismo lub oglądasz
ostatnie wiadomości, myśl o tym, co psychologia społeczna ma do po-
wiedzenia na temat prezentowanych wydarzeń i zachowań; dojdziesz
z pewnością do wniosku, iż twoje rozumienie codziennego życia jest bo-
gatsze. Jeśli zauważysz w gazecie lub czasopiśmie artykuł, który twoim
zdaniem jest szczególnie dobrym przykładem psychologii społecznej
"w działaniu" wyślij nam z dokładną informacją, gdzie to znalazłeś.
Jeśli zdecydujemy wykorzystać go w kolejnej edycji naszego podręcznika,
zamieścimy twoje nazwisko wśród naszych podziękowań.

Sądzimy, że zapewne za jakieś dziesięć lat nie będziesz pamiętał wszy-
stkich faktów, teorii i nazwisk, których się teraz uczysz. Mamy co prawda
nadzieję, iż chociaż niektóre z nich zapamiętasz. Jednak przede wszystkim
zamierzamy cię wyposażyć na przyszłość w duży zasób ogólnych kon-
cepcji psychologii społecznej. Jeśli otworzysz się na magię tej wiedzy,
będziemy uważali, że wzbogaciło to twój sposób patrzenia na świat i twój
sposób życia.




ELLIOT ARONSON
Wzrastałem
w rodzime
żydowskiej, jedynej
żydowskiej rodzinie
w jadowicie
antysemickim
sąsiedztwie.
Każdego dnia,
późnym
popołudniem,
musiałem chodzić
do hebrajskiej
szkoły. Ponieważ




byłem jedynym młodzieńcem tam się uczącym, czyniło
mnie to łatwym celem dla co niektórych starszych
chuliganów mieszkających w pobliżu. Gdy wracałem
o zmroku ze szkoły, na mojej drodze zasadzały się
i maltretowały mnie, wykrzykując antysemickie epitety,
włóczące się gangi.

Żywo pamiętam, jak z poczuciem wielkiej krzywdy
siedziałem na krawężniku po jednej z takich bójek,
ocierając sobie krwawiący nos czy rozbite wargi.
Zastanawiałem się, jak to było możliwe, że te dzieciaki
mogły mnie tak nienawidzić, choć mnie nawet nie
znały. Rozmyślałem o tym, czy nauczono je takiej
nienawiści czy też, w jakiś sposób, urodzili się już tacy.

Zastanawiałem się, czy ich nienawiść można
zmienić; czy gdyby mnie poznali lepiej, nienawidziliby
mniej? Rozmyślałem nad swoim charakterem. Co
zrobiłbym, gdybym był w ich skórze, a więc gdybym
był większy i silniejszy niż oni? Czy potrafiłbym zbić
ich bez powodu?

Oczywiście, nie zdawałem sobie z tego wówczas
sprawy, lecz w końcu odkryłem, iż były to zasadnicze
pytania. Blisko trzydzieści lat później, jako
przeprowadzający eksperymenty psycholog społeczny,
miałem to wielkie szczęście znaleźć odpowiedź na
niektóre z nich i wynaleźć techniki służące do
redukowania uprzedzeń, które ustawiły mnie na pozycji
ofiary.

Elliot Aronson ukończył studia na Brandeis Unwersity,
a stopień doktorski uzyskał na Stanford Unwersity, pracując
z Leonem Festingerem. Zrealizował pionierskie badania nad
wpływem społecznym, perswazją i redukowaniem uprzedzeń.
Aronson napisał kilka książek, a mianowicie: The Social
Animal [Człowiek istota społeczna; Warszawa 1978
przyp. tłum.], The Jigsaw Ciassroom i Methods of
Research in Social Psychology. Otrzymał American
Psychological Association's Distinguished Teaching Award
oraz Distinguished Research Award przyznaną przez
American Association for the Advancement of Science. Uczy
psychologii na Unwersity of CaUfornia w Santa Cruz.

TIM WILSON Gdy miałem osiem
lat, paru kolegów z sąsiedztwa
powiedziało mi z wielkim
podekscytowaniem, że znaleźli
opuszczony dom niedaleko szosy.
"To absolutna prawda powiedział
jeden z nich. Wyłamałem okno
i nikt na to nie zwrócił uwagi!"

Wraz z moim najlepszym
przyjacielem wybraliśmy się na
rozpoznanie i wkrótce znaleźliśmy ten
dom. Szybko rzucił kamieniem w okno
na pierwszym piętrze. Był mocno
podniecony, kiedy usłyszał dźwięk
tłukącej się szyby, szczególnie, że nic złego się po tym
nie wydarzyło; rzeczywiście, dom był opuszczony.
Kolejno wybiliśmy prawie wszystkie szyby, po czym
wspięliśmy się i przez okno na pierwszym piętrze
weszliśmy do środka. I wtedy zdaliśmy sobie sprawę




z tego, że coś tu jest nie tak. Dom
zupełnie nie wyglądał, że jest
niezamieszkany. Pokoje były ładnie
umeblowane, na półkach stały książki,
a na ścianach wisiały obrazy. Staliśmy
bardzo zażenowani, a jeszcze bardziej
przestraszeni. Wkrótce dowiedzieliśmy
się, iż dom jest zamieszkiwany przez
starsze małżeństwo, które przebywało
na wakacjach. Odkryli to moi rodzice
i sporo zapłacili, by pokryć szkody.

Przez lata rozmyślałem nad tym
wydarzeniem: dlaczego tak okropnie
postąpiłem? Czy byłem złym

dzieckiem? Ani ja, ani moi rodzice tak nie myśleli. Ale
dlaczego dobre dziecko uczyniło tak złą rzecz? Nawet,
gdy dzieciaki z sąsiedztwa powiedziały, iż był to dom
porzucony, dlaczego ani ja, ani mój przyjaciel nie
dostrzegliśmy wyraźnych sygnałów, iż ktoś tu mieszka?

Jak dalece istotne było to, że był tam mój przyjaciel
i rzudt pierwszy kamień? Choć wówczas tego nie
wiedziałem, moje refleksje dotykały wielu klasycznych
zagadnień psychologii społecznej. Takich, jak pytanie,
czy tylko źli ludzie robią złe rzeczy, czy też presja
społeczna może być tak silna, iż potrafi zmusić dobrych
ludzi do czynienia zła, i to w taki sposób, że oczekiwania
co do przebiegu zdarzeń mogą utrudnić ujrzenie ich
w takim świetle, w jakim się one w rzeczywistości
prezentują. Na szczęście, moja kariera wandala
skończyła się wraz z powybijaniem owych szyb.
Incydent ten jednakże określa początek moich fascynacji
podstawowymi pytaniami o to, jak ludzie rozumieją
siebie i świat społeczny pytaniami, na które
odpowiedzi poszukuję do dziś.

Timothy D. Wilson swoją pracę magisterską zrealizował
w Williams and Hampshire Colleges. Doktorat uzyskał na
Unwersity of Michigan, pod kierunkiem Richarda E.
Nisbetta. Obecnie jest profesorem psychologii na Unwersity
of Yirginia. Opublikował wiele artykułów z zakresu
introspekcji, tworzenia sądów i zmiany postaw. Jego badania
były sponsorowane przez National Science Foundation
i National Institute for Mentol Health. Jest członkiem
Executive Board of the Society for Experimental Social
Psychology, członkiem Social and Groups Processes Review
Committee w National Institute of Mentol Health oraz
członkiem zespołów wydawniczych kilku profesjonalnych
czasopism.




ROBIN AKERT
W jeden
z jesiennych dni,
gdy miałam
około 16 lat,
spacerowałam wraz
z przyjacielem
wzdłuż brzegu
Zatoki San
Frandsco.
Zajęta rozmową
spojrzałam
przez ramię

i zobaczyłam przewróconą żaglówkę. Zwróciłam mu
uwagę, lecz on zainteresował się tym tylko przelotnie
i wrócił do rozmowy. Ja jednakże obserwowałam to,
spacerując i uświadomiłam sobie, że dwóch żeglarzy
znajduje się w wodzie, kurczowo trzymając się
wywróconej łodzi. Powtórnie powiedziałam coś do
przyjaciela, a on odpowiedział: "Och, oni ją wkrótce
postawią, nie martw się".

Ja się jednak martwiłam. Czy potrzebowali pomocy?
Mój przyjaciel tak nie sądził. A ja nie byłam żeglarzem
i nie wiedziałam nic o jachtach. Ale cały czas się
zastanawiałam: "Woda jest naprawdę zimna. W takiej
wodzie nie mogą wytrzymać zbyt długo". Pamiętam, iż
byłam zakłopotana i niepewna. Co powinnam zrobić?
Czy w ogóle cokolwiek powinnam robić? Czy oni
naprawdę potrzebują pomocy?

Byliśmy niedaleko restauracji z wielkim oknem
wychodzącym na Zatokę i postanowiłam wejść do
środka i zobaczyć, czy ktokolwiek coś robi w sprawie
tego jachtu. Wielu ludzi na to patrzyło, lecz pozostali
obojętni. Wprawiło mnie to w jeszcze większe
zakłopotanie. Grzecznie zapytałam barmana, czy
dzwonił po jakąś pomoc. A on wzruszył ramionami.
Wróciłam do okna i patrzyłam na dwie małe figurki

w wodzie. Dlaczego wszyscy byli tacy obojętni? A może
ja zwariowałam?

Po latach dopiero zdałam sobie sprawę z tego, jak
trudne było dla mnie to, co zrobiłam. Zmusiłam
barmana, aby udostępnił mi telefon. W tych dniach
nie było jeszcze "911", ale na szczęście wiedziałam,
że jest tu, w rejonie Zatoki, stacja Straży Wybrzeża
i poprosiłam telefonistę o połączenie z nimi. Bardzo mi
ulżyło, gdy usłyszałam, że ratownik potraktował moje
zgłoszenie bardzo poważnie.

Znajdowali się w niebezpieczeństwie. Obserwowałam
kuter Straży Wybrzeża pędzący po zatoce i ratowników
wyciągających żeglarzy na pokład. Tym, co naprawdę
pozostało we mnie po tym wydarzeniu jest pamięć
o tym, jak inni się zachowywali i jak ja wtedy się
czułam. Ci inni obserwatorzy wydawali się nie
zainteresowani i nie zrobili nic, by pomóc. Ich reakcje
spowodowały, że zrodziły się we mnie wątpliwości
utrudniające mi podjęcie odpowiedniego działania.
Kiedy później studiowałam psychologię społeczną,
zdałam sobie sprawę, iż wówczas na wybrzeżu Zatoki
San Francisco doświadczyłam w pełni działania
"efektu widza": obecność innych, wyraźnie nie
zainteresowanych widzów, utrudniła mi rozstrzygnięcie
tego, czy była to sytuacja zagrażająca życiu i czy
winnam udzielić pomocy.

Robin M. Akert ukończyła summa cum laude
[z najwyższym wyróżnieniem przyp. tłum.] Unwersity of
Califomia w Santa Gruz, specjalizując się w psychologii
i socjologii. Doktoryzowała się w zakresie eksperymentalnej
psychologii społecznej na Princeton Unwersity. Obecnie jest
docentem w Wellesley College, gdzie uzyskała Pinanski Prize
for Excellence m Teaching. Jej publikacje dotyczą głównie
zagadnień komunikacji niewerbalnej. Jest także współautorem
mającej się ukazać książki Interpretation and Awareness:

Verbal and Nonverbal Factors in Person Perception.

WIZUALNY PRZEWODNIK PO PODRĘCZNIKU




SERCE I U M Y S Ł

Elliot Aronson, University of California, Santa Cniz
Timothy D. Wilson, University of Yirginia
Robin M. Akert, Wellesley College

0-06-04(694-6

Prezentowany tekst z zakresu psychologii społecznej został napisany przez zespół autorów, których
wszechstronny lider, Elliot Aronson, jest jednym z najbardziej twórczych badaczy tego obszaru
(przeprowadził pionierskie badania zarówno podstawowe, jak i stosowane nad wpływem społecznym,
perswazją i redukowaniem uprzedzeń;

zdobył znaczące nagrody w dziedzinie
badań, nauczania, relacji rasowych,
publikacji i służby publicznej).
W Psychologii społecznej Aronson
i współautorzy: Tim Wilson (szeroko
znany badacz zajmujący się poznawaniem
społecznym, introspekcją i postawami)
oraz Robin Akert (zdobyła wiele nagród
w sferze nauczania; jej zainteresowania
naukowe koncentrują się na komunikacji
niewerbalnej i stereotypach seksualnych)
toczą opowieść o psychologii społecznej,
korzystając ze swego wielkiego
doświadczenia dydaktycznego
i głębokiego zrozumienia procesu
badawczego. Wszyscy troje od wielu już
lat uczą psychologii społecznej. Ich łączne
doświadczenie dydaktyczne w tym
zakresie sięga 65 lat. Ci aktywni badacze
stworzyli bardzo aktualne i przyjazne
w narracji dzieło, które oddaje ich
ekscytację i entuzjazm dla psychologii
społecznej.

RYCINA 4.1. W jaki sposób Inierpniujsmy
�ytuscK nkfUnoiiuczną: rola doitipnoici
l i(krz�� poprrdriących




wpływem zdarzeń
poprzedzających: zwiększanie
się dostępności schematu pod
wpływem tego, co było
doświadczane bezpośrednio
przedtem

otrzymywała inne słowa do zapamiętaniu. Ludnie, którzy zapamiętywali
określenia: miłośnik przygody, ufny we własne siły, niezależny, wytrwały,
tworzyli sobie pozytywny obraz Donalda, spostrzegając go jako osobę bu-
dząca sympatię, która cieszą nowe wyzwania. Ludzie, którzy zapamięty-
wali określenia: lekkomyślny, zarozumiały, skryty, niezdolny do ustępstw,
tworzyli sobie negatywny jego obraz, spostrzegając go jako człowieka za-
dufanego w sobie, który bez potrzeby podejmuje awanturnicze prz.edsię-

zdarzeri poprzedzających. Określenia przyswajane sobie przez badanych
w pierwszej części eksperymentu zwiększały dostępność rożnych sche-
matów, wpływając na sposób myślenia o Donaldzie,

Należy zauważyć, że nie samo zapamiętywanie zabarwionych pozy-
tywnie albo negatywnie słów wpływało na to, jak spostrzegano Donalda.
W innym wariancie eksperymentu uczestnicy badań również zapamięty-
wali określenia, które miały wydźwięk albo pozytywny, albo negatywny,
jak np. schludny (w jednej grupie) bądź nieuprzejmy (w innej). Te słowa
nie wpływały jednak na spostrzeganie przez nich Donalda. ponieważ
nie miały związku z jego działaniami. Na przykład, kiedy próbie oceny

Oryginalne "kreskówki"

Wymyślone przez autorów "komiksy"
przenoszą różne koncepcje psychologii
społecznej na grunt realnego życia.







Opisy eksperymentów

92 Rozdział 3

Autorzy szczegółowo i barwnie opisują
eksperymenty przeprowadzone w ramach
psychologii społecznej oraz zachęcają
studentów, by postawili się w miejscu
badanych. Opisy te nie tylko przedstawiają
zjawiska, które poddano badaniu, lecz
także pokazują, dlaczego badania
w psychologii społecznej są prowadzone
w taki, a nie inny sposób.

twojej postawy wobec i
łagodną ocenę twojego
stepstwo bez ofiar, klon

i, prze koń ego siebie, że jest f

. Jak /.redukowałbyś s

w przeciwnym kierunku. Znaczy to. /�e aby uzasadnić rezygnację z uzy-

ale rzeczywista zmian.

wartości; jednostki stojące przed tego rodzaju wyborem będą albo lago-

lnteresu)ącym i ważnym spostrzeżeniem do zapamiętania jest to, że dwie
osoby przyjmujące różne sposoby zachowania, jak opisane powyżej, mo-
gły na początku mieć prawie identyczne postawy wobec tego faktu. Ich
decyzje mogły się ważyć do ostatnie] chwili jedna była o włos ud

od. oparcia się jej, ale os/ukata, Jednakże, gdy decyzje .-.ostały już podjęte,

Spekulacje te zostały poddane weryfikiieji empiryc/ne) przez Judsona
Millsa (l'ró8) w eksperymencie, który przeprowadził nn w szkole podsta-
wowej. Mills zbadał najpierw postawy uczniów szóstej klasy wobec pro-

egz.iminie, w którym zwycięzcom oferowano atrakcyjne nagrody- Sytuac)ę
.'aaranżowano tak, że zwycięstwo bez oszukiwani.) prawie nie było możli-

a tego wykryć. W tych w.

jęty nieprzejednana p.

^obec takiego zachowani.)

lejpoku:




/ czy|e
i. Następnie usiłujemy zmodyfikować tę atry-

jednak zauważyliśmy, nie zawsze modyfikacja w tym drugim etapie jest
wy stare zająca, Interes u ja CA implik.n-j.-i tego f.iktu jest to, ze podczas wy-
jaśniania czyjegoś zachowania, gdy uwaga jest rozproszona, może do tego
drugiego etapu nie dojść, a nawet powstać jeszcze skrajniejsza atrybucja

trznej atrybucji) pojawia się szybko i spontanicznie, podczas gdy krok
drugi (uwzględnienie sytuacji) wymaga większego wysiłku i świadome}
uwagi. Daniel Gilbert wykonał sporo eksperymentów, które potwierdzają

jak np. przypominanie sobie os m ioc y f rów ego numeru. Formułowali oni
jes/cze bardziej skrajne atrybuoje wewnętrzne niż a, których myśli nie
były odrywane od przedmiotu uwagi. Ta radykrilnosć opinii była spowo-

tego. co w niej tkwi bez uwzględniania wpływu sytuacji (Gilbert, Osborne,
1484; Ciiibert, Pelham, Krull, i%8),

Rola kultury. Drugą przyczyna pojawiania się podstawowego błędu

odwołujących się do dyspozycji. Nie występuje to w kulturach, które kła-
dą mniejszy nacisk na swobodę i autonomie jednostki (Zebrowitz-McAr-
thur, 1988). Na przykład joan Miller (1984) poprosiła osoby należące do

różnych kultur Hindusów żyjących w Indiach i Amerykanów żyją-
cych w Stanach by zastanowili się nad zachowaniami swoich przyja-
ciół i określili powód ich wystąpienia. Zgodnie z tym. cośmy dotychczas
powiedzieli. Amerykanie preferowali uzasadnianie zachowań dyspozy-
cjami, Przyczyn zachowań znajomych dopatrywali się raczej w ich indy-
widualnych cechach, a nie we właściwościach sytuacji, w ramach których
działali. I odwrotnie, badani Hindusi preferowali sytuacyjne wyjaśnienia
zachowań swych przyjaciół (Miller, 1984),

zupełnie różne przykłady. Może Hindusi myśleli o zachowaniach, które
w rzeczywistości są bardziej sytuacyjnie uwarunkowane, podczas gdy
Amerykanie o zachowaniach, które rzeczywiście były wywołane bardziej
przez dyspozycje. By zbadać te alternatywne hipotezy, Miller (1984) popro-

Uzasadnianie wysiłku

czego pragnie. To jest oczywiste. Na przykład, jeśli jest jakaś konkretna
praca, którą chcesz otrzymać, to prawdopodobnie przejdziesz dodatkową
milę, aby ji( zdobyć. Może to być zakup najmodniejszej odzieży, ciekawe

serii nieprzyjemnych wywiadów.

aby zostać członkiem konkretnego klubu i ukazuje się, że jest to bezwar-
tościowa organizacja, do której należą nudni, pompatyczni ludzie z.aan-

nie pracuje ciężko, aby osiągnąć coś trywialnego, W takich okolicznościach

Okresowe podsumowania

W każdym rozdziale zawarto okresowe
podsumowania, które rekapitulują
trudniejsze zagadnienia i przypominają
te teorie psychologii społecznej, które
omówiono we wcześniejszych fragmentach
rozdziału.




Definicje na marginesach

Wpnnndzwito do p�yehoki�ll �ptoczrwJ 13

Próbując przekonać ludzi, że na ich zachowanie wpływa wydatnie oto-
czenie społeczne, psycholog staje przed potężna przeszkodą: skłonnością,
która, wszyscy podzielamy, do wyjaśniania zachowania w terminach oso-
bowościowych (jak w przytoczonym wcześniej przykładzie kelnerki). Za-
gadnienie to było omawiane przez wielu psychologów społecznych, naj-
dobitniej jednak przez Fritza Heidera (1958), E.E. ionesa (1979) i Lee Rossa
(1977). Ross traktuje to jako podstawowy błąd atrybucji lub tendencje
do wyjaśniania własnego zachowania oraz zachowania innych wyłącznie
w terminach cech osobowości, przy niedocenianiu siły wpływu społecz-
nego.

Z powodu tendencji do przeoczania tej siły jesteśmy, jako autorzy
niniejszej książki, w pełni świadomi, że stajemy w obliczu konieczności
podjęcia uciążliwej walki. Jeśli jesteś jak większość ludzi, to spotykając
się po raz pierwszy z przykładami zachowania społecznego, będziesz
miał tendencje do wyjaśnienia tego zachowania w terminach osobowości
osób w to zaangażowanych. Wszystko, o co prosimy to to, abyś w trakcie
czytania tej książki spróbował wstrzymać się na krótko ze swoim osądem
i przyjął, że aby zrozumieć, dlaczego postępujemy tak, a nie inaczej, ko-
nieczne jest bliższe rozpoznanie istoty sytuacji społecznej.

Dlaczego ludzie mają tendencje do niedoceniania siły wpływu spo-
łecznego? Istnieje bardzo wiele przyczyn; przyjrzymy się im szczegóło-
wo w rozdziale 5. Natomiast obecnie należy zauważyć, że skłonność ta
tworzy niepożądane nastawienie, które może prowadzić do niekorzyst-
nych postaw i zachowań. Jej opanowanie staje się wiec koniecznością.
Jednym z głównych problemów związanych z taką tendencja jest to, iż
tworzy ona poczucie fałszywego bezpieczeństwa. Prawdę mówiąc, sy-
stematycznie nie doceniając siły wpływu społecznego, intensyfikuje-
my ryzyko, że jej ulegniemy. Na przykład, kiedy próbujemy wyjaśnić,
dlaczego ludzie robią odrażające bądź dziwaczne rzeczy takie jak
ci w Jonestown czy Waco, którzy odbierają życie sobie i swoim dzieciom
pociągapce i wygodne jest opisanie ofiar jako ludzi niepełnowarto-
ściowych. Pozostałym daje to poczucie, iż nam nigdy nie może się to
przydarzyć co wzmaga naszą własną podatność na wpływ społecz-
ny. Ponadto nie doceniając w pełni siły oddziaływania sytuacji, jeste-
śmy skłonni do nadmiernego upraszczania złożonych okoliczności; takie
uproszczenie obniża nasze zrozumienie przyczyn wielu ludzkich za-
chowań, Między innymi może to prowadzić do zawstydzania ofiar
jak to się stało po tragedii w Jonestown w sytuacjach, gdy jedno-
stka była zdominowana przez siły społeczne, którym trudno się było
oprzeć.

Poniżej przedstawiamy przykład takiego nadmiernego uproszczenia.
Przyjmijmy, że jest to sytuacja, w której ludzie grają w dwuosobową grę
nazwaną "Dylematem więźnia". Mogą wybrać jedną z dwóch strategii;

grać rywalizujące, gdy próbują wygrać tyle pieniędzy, ile to tylko mo-
żliwe, pewni, że ich partner stracił tyle, ile tylko się dato; lub grac ktf
operacyjnie, gdy starają się uzyskać pewność, że zarówno oni, jak i ich
partner uzyskają tyle samo. Szczegóły tej gry omówimy w rozdziale 9-
Obecnie ważne jest jedynie to, by zwrócić uwagę, że są tu dwie podsta-
wowe strategie, które można zastosować, grając w tę grę: rywalizacja albo

Cytaty na marginesach

Cytaty na marginesach zaczerpnięte
z literatury, filozofii, kultury masowej
i psychologii ujawniają paralele między
kluczowymi koncepcjami i ideami
omawianymi w tekście a rzeczywistym
życiem.

podstawowy błąd atrybucjt:

tendencja do przeceniania

zachowanie ludzi jest

dyspozycji wewnętrznych,
ii niedocenianie roli
czynników sytuacyjnych

Nt.Kto. .lip. � Płyt.

�,,^3,1^^^

"^^yy: * *-CW>'Bf w^f^.:' �

N^lBBflr . -�< :'?,.'.��'�' �' '' '�...'�. �:�.".�.

-..^IteaTy^t^-nwM''

,.^^:^;^^S^^?

Bieżący słowniczek na marginesach
definiuje kluczowe terminy, które zostały
wyróżnione w odpowiadających im
fragmentach tekstu.

Dyofwn* poznawczy a potrzeba podtrzymywnia wmooc�ny 105

na przykład przyjaźń. Lubimy naszych przyjaciół, ufamy im, wyświad-
czamy im przysługi. Załóżmy, że jesteś na oficjalnym obiedzie u przy-
jaciółki. Przyjaciółka podaje dość dziwnie wyglądającą przekąskę. To nie-
zupełnie kawałek ziemniaka, choć wygląda na usmażone. "Co to jest?"
pytasz przezornie. "To jest smażony konik polny; naprawdę chciałabym,
abyś tego spróbował" odpowiada przyjaciółka. To sympatyczna
dziewczyna i nie chcesz sprawić jej przykrości w obecności innych gości,
dlatego bierzesz jednego owada z talerza, wkładasz do ust, przeżuwasz
i połykasz. Jak bardzo twoim zdaniem będzie ci smakował ten
nowy rarytas?

Zapamiętaj to, ponieważ będziemy rozwijać ten przykład- Załóżmy,
że jesteś gościem na obiedzie w domu kogoś, kogo nie bardzo lubisz.
Podaje ci on smażonego konika polnego i mówi, że bardzo chciałby,
abyś tego spróbowi. Wkładasz go do ust, przeżuwasz i połykasz. A teraz
kluczowe pytanie; w której z tych dwóch sytuacji konik polny bardziej
będzie ci smakował? Zdrowy rozsądek mógłby podpowiadać, że konik
będzie bardziej smakował, gdy jest polecany przez przyjaciela. Zastanów
się jednak nad tym przez chwile. W której sytuacji występuje mniejsze
uzasadnienie zewnętrzne? Nie zważając na zdrowy rozsądek, teoria dy-
sonansu formułuje przeciwstawne przewidywania. W pierwszym przy-
padku, gdy pytasz siebie: " Dlaczego zjadłem tego obrzydliwego owa-
da?", dysponujesz wystarczającym uzasadnieniem: zjadłeś go, poniewa
prosiła cię o to twoja dobra przyjaciółka. W drugim przypadku brakuje
ci tego rodzaju uzasadnienia. Dlatego musisz znaleźć jakieś swoje włas-
ne wyjaśnienie, Musisz przekonać samego siebie, że było to smaczniej-
sze niż się spodziewałeś, że prawdę powiedziawszy, to było nawet
dobre.

Chociaż może się wydawać, że to dość dziwaczny przykład redukcji
dysonansu, nie jest tak naciągany, jak mógłbyś sądzić- Philip Zimbardo
i jego współpracownicy (1965) rzeczywiście przeprowadzili eksperyment
analogiczny do naszego przykładu. W tym eksperymencie proszono re-
zerwistów o zjedzenie smażonego konika polnego i przedstawiono to
pko część badań nad pożywieniem, które daje szansę przeżycia. Rezer-
wiści, którzy zjedli owada na prośbę srogiego, nieprzyjemnego przeło-
żonego, polubili koniki polne znacznie bardziej niż ci, którzy zjedli je,
spełniając prośbę podziwianego i lubianego przełożonego, ponieważ
mieli małe zewnętrzne uzasadnienie dla swoich działań. W konsekwencji
przyjęli oni bardziej pozytywną postawę wobec spożycia koników pol-
nych, aby usprawiedliwić swoje skądinąd dziwne i wzbudzające dyso-
nans zachowanie.

.�.^-totetliwyhi^^1--

b�rdzo u A*ro, którym

�:-rftt!(M^-^|y*yy''. .;.}/""�

Następstwa dobrych i złych uczynków

Jak dochodzimy do lubienia tych, którym wyświadczyliśmy przysługę:

manipulacja Bena Franklina. Jest oczywiste, ze jeśli kogoś lubimy, to Je-
steśmy skłonni dobrze go traktować, uprzejmie się do niego zwracać, od-
dawać mu przysługi i życzliwie się do niego uśmiechać. Jeśli kogoś nie
lubimy, to traktujemy go mniej uprzejmie, unikamy go, mówimy o nim
złe rzeczy i być może nawet zadajemy sobie specjalny trud, aby utrzeć mu
nosa. Ale co się stanie, jeśli oddamy komu'S przysługę? Konkretnie, co się
stanie, jeśli zostaniemy subtelnie nakłonieni do wyświadczenia przysługi

Podsumowania rozdziałów
z pogrubionymi terminami
kluczowymi

Każdy rozdział kończy się podsumowaniem,
które powtarza jego główne elementy
i powtórnie wyróżnia kluczowe terminy.
Zostały zaprojektowane tak. aby służyć
zarówno jako pomoc podczas studiowania,
jak i rodzaj quizu dla studentów.

>: w )�kl �poa4b myślimy o iwtocte �potocznym IM

Mianem poznania społecznego określa sil; dziedzinę
badań nad tym, w jaki sposób ludzie selekcjonup, zapa-

i w podejmowaniu decyzji dotyczących rzeczywistości
społecznej. Świat społeczny zawiera za dużo informacji.
byśmy mogli w całości ją ogarnąć, zinterpretować i uwzglę-
dnić w swoim zachowaniu. Radzimy sobie z tym nadmia-
rem, stosując metodę oszczędności poznawczej: wy-
korzystujemy schematy i heuryfityki wydawania sądów,
które pomagają nam zinterpretować zachowania ludzi
i sytuacje oraz odpowiednio zareagować. Schenuty to
struktury poznawcze, które organizują informacji; według
pewnych tematów. Schematy wywierają silny wpływ na
to, co z otrzymanej informacji zauważamy, o czym myś-
limy i co później pamiętamy. Kiedy spotykamy sytuacje
niejednoznaczną, interpretujemy ją zgodnie z naszym
schematem. Zwykle łatwiej zauważamy i zapamiętujemy
informację odpowiadającą naszym schematom, a lekcewa-
żymy i zapominamy informację niezgodna z nimi. Ponie-
waż ludzka pamięć ma charakter rekonstrukcyjny, "przy-
pominamy sobie" informacje zgodna, z naszymi schema-
tami nawet wtedy, gdy nigdy się z nią nie zetknęliśmy.
Konsekwencją takiego zniekształcania tego, co spostrzega-
my, może być zjawisko wrogich mediów. Polega ono na
tym, że każda z antagonistycznych, silnie zaangażowa-
nych w coś grup, spostrzega neutralne, zrównoważone
przekazy mediów jako sobie wrogie. Ponieważ media nie
przedstawiły faktów w jednostronnym ujęciu, które anta-
goniści spostrzegają jako prawdziwe, każda z grup jest
przekonana, że są, wobec niej negatywnie nastawione.

Niekiedy do jednej sytuacji ma zastosowanie wiele
schematów; to, którym z nich rzeczywiście się posługu-
jemy, może zależeć od doftlepnoici i od wzbudzenia
schematu pod wpływem zdarzeń poprzedzających.
Schemat może stać się bardziej dostępny w pamięci za
sprawa ostatnich myśli i doświadczeń- Te niedawne zda-
rzenia mogą zatem wzbudzić określony schemat i spra-
wić, że będziemy myśleli o rzeczywistości w sposób
z nim zgodny. Poleganie na schematach jest do pewnego
stopnia przystosowawcze i funkcjonalne, ale ludzie mogą.
być nadgorliwymi teoretykami. Na przykład, jak dowo-
dzą badania nad efeklem uporczywo&i, niekiedy upar-
swoich przekonań nawet wtedy, kiedy
a ich bezpodstawność. Niekiedy znie-
nacje w taki sposób, by pasowała do na-
r- Przykładem tego jest efekt pierwsieri-
wsze wrażenie dotyczące innej osoby
pretacje jej dalszego zachowania, które
sposób zgodny ze schematem. Wreszcie

schematy wpływają również na nasze postępowanie, są
podstawa naszego działania. Najbardziej fascynującym
tego przykładem jest samospetniajace si; proroctwo:

sprawiamy, iż nasze schematy stają się prawdą, nieświa-
domie odnosząc się do innych w taki sposób, że ich re-
akcja sianowi dla nas potwierdzenie trafności schematu.

Poza schematami wykorzystujemy też heurystyki wy-
dawania sadów, by poradzić sobie z wielką ilością infor-
macji społecznej, z którą mamy do czynienia. Heurystyki
są nieformalnymi regułami stosowanymi przez ludzi, by
wydawać sądy w sposób szybki i efektywny. Heurysłylu
dostępności dotyczy tego, jak łatwo możemy cos przywo-
łać na myśl. Ma to istotny wpływ na spostrzeganie przez
nas świata. Heuryrtylu repiezenlatywnofci pomaga nam
rozstrzygnąć, jak podobna jest jedna rzecz do innej; posłu-
gujemy się nią, klasyfikując ludzi bądź sytuacje na podsta-
wie ich podobieństwa do przypadków typowych. Gdy
wykorzystujemy tę heurystykę, mamy tendencje do igno-
rowania informacji o proporcji podstawowe!, to znaczy
o apriorycznym prawdopodobieństwie tego, że ktoś lub
coś należy do tej kategorii. Ludzie posługują sit; również
heurystyka zakolwiczenu/doahMowuii*L Polega ona na
tym, że jakaś informacja odgrywa rolę punktu zakotwicze-
nia czy punktu wyjściowego dla następnych ocen danego
zjawiska. Choć wszystkie trzy heurystyki są użyteczne,
mogą one także prowadzić do błędnych wniosków.

Rozważyliśmy również stosowanie przez ludzi my-
ślowych uproszczeń w wydawaniu sądów dwóch specy-
ficznych rodzajów. Po pierwsze, ludzie często popełniają
błąd polegający na wnioskowaniu z prób niereprezw-
Utywnych, kiedy to dokonują uogólnień na podstawie
próbek informacji, o których wiedzą, że są tendencyjne
bądź nietypowe. Po drugie, często nietrafne są również
nasze oceny związane z przewidywaniem jednej zmien-
nej na podstawie innej, czyli inaczej z �zacowaniem
wipótzmiennoid. Jeśli spodziewamy się, że pomiędzy
dwiema zmiennymi występuje korelacja w świecie spo-
łecznym. mamy skłonność do znajdowania świadectw ją
potwierdzających, co w elekcie daje kociJcje pozorną.

Schematy i heurystyki wydawania sadów istnieją, po-
nieważ w większości wypadków są przystosowawcze
i funkcjonalne. Jednak posługiwanie się nimi jest zwią-
zane z pewnym ryzykiem niekiedy prowadzą do
wysoce nietrafnych wniosków. Dalej, ludzie muszą po-
radzić sobie z buiera nadmiernej ufno�ci: są zbyt silnie
przeświadczeni o trafności własnych sądów. Na szczęście
ostatnie badania pokazują, że niektóre z tych niedostat-
ków ludzkiego wnioskowania mogą być skorygowane,
zwłaszcza przez kształcenie w zakresie statystyki.

Fiske. S. T., Taylor, S- E. (1991). Swial cosnilhn New York: McGraw-Hill. Aktualny, encyklopedyczny
przegląd literatury na temat poznania społecznego,
autorstwa dwóch ekspertów w tej dziedzinie.

Gilovich, T. (1991). How w know what isn'1 w: The fallihitity
ofhmtuin reawn in eiwryday life. New York: Frce Press-
Zabawny przegląd wielu możliwości popadniecie
przez nas w kłopoty wskutek stosowania uproszczeń
myślowych.

Kahneman, D., Sloric, P., Tversky, A, (1982). ludsmrnt
under uncertainly: Heuristics and bww. New York;

Cambridge Univei-sily Press. Klasyczny wybór te-
kstów' napisanych przez badaczy zajmujących się
wnioskowaniem u ludzi.

Nisbett, R. E., Ross, L. (1980). Human mference: SIralesies
and shortwmingsofhiiinan fudswnt. Englewood Cliffs.
N): Prentice Hali. Zajmujący, zgryźliwy przegląd my-
ślowych uproszczeń i zniekształceń w ludzkim my-
śleniu, napisany przez ludzi, którzy odkryli wiele
z nich.

Załączona lista zalecanej literatury

Kruglanski, A.W- (1986). Logika poznania naiwnego - proces
i treść. W: T. Maruszewski (red.) Pognanie i uchuaunii:

Poznań: Wydawnictwo Naukowe UAM,

Rosenthal.R. (1991). O �>iwiecznej fnychotogii salwspi-iniaią-
ceso się proroctw. W:). Brzeziński. |- Siuta (red.) Spił-

fecznw kontekst badań psvcholo{;KZnvch i yedagosicmuch.
Wybór tekstów. Poznań: Wydawnictwo Naukowe
UAM.

Skarżyńska, K.
PWN,

1981). Spostrzeganie ludzi. War

Autorzy starannie dobrali uzupełniającą
literaturę do tematów związanych z danym
rozdziałem, by studenci mogli
kontynuować naukę na własną rękę.
Każda z zalecanych pozycji jest opatrzona
komentarzem i oceną autorów.
[Dodatkowo podano zalecaną literaturę
w języku polskim przyp. red.]

1

J

1
;

Psychologia społeczna zajmuje się
badaniem interakcji zachodzących między
ludźmi tym, jak ludzie wiążą się ze
sobą, i tym, jak wpływają na siebie.
W jaki sposób możemy zrozumieć
owe relacje oraz wpływ społeczny?
Badając sposób, w jaki ludzie odczuwają,
i sposób, w jaki myślą mówiąc krótko,
badając serce i umysł.

Autorzy

E
















Zadaniem psychologa jest zrozumienie i przewidzenie ludzkich zachowań.
Poszczególni badacze dążą do tego różnymi drogami. My spróbujemy pokazać,
w jaki sposób czynią to psychologowie społeczni. Zacznijmy od kilku przykładów,
Niektóre z ludzkich zachowań mogą się wydać ważne, inne zaś trywialne; a bywają
i zatrważające. Dla psychologa społecznego wszystkie są interesujące. Czytając poniższe
przykłady, spróbuj pomyśleć o tym, w jaki sposób ty byś wyjaśnił opisywane
wydarzenia.

l. We wczesnych godzinach czerwcowego świtu w 1981 r. mieszkańcy wytwornej
dzielnicy Los Angeles usłyszeli, dochodzące z żółtego domu, desperackie tozytó
wzywające pomocy. "Proszę, nie zabijaj mnier krzyczała jakaś kobieta. Niektórzy
sąsiedzi mówili później, że słyszeli krzyki maltretowanej i wołania o litość. Jednak nikt nie
uczynił nic, by sprawdzić, o co chodzi, bądź by w jakiś sposób pomóc. Nikt nawet nie
zadzwonił na policję. Jedna z kobiet, która mieszkała dwa domy dalej, wyszła na'fea|kon,
kiedy usłyszała krzyki, ale szybko wróciła do mieszkania. Dwanaście godzin później """'-,
do żółtego domu przybyli znajomi, którzy odkryli, iż czworo ludzi zostało brutalnie
zamordowanych. Piąta osoba była śmiertelnie ranna i przez dwanaście godzin leżała
w sypialni, czekając na próżno, by któryś z sąsiadów się zainteresował i zadzwonił na
policję ("New York limes", 3 July, 1981).




4 Rozdział 1




Dlaczego sąsiedzi niechętnie udzielają pomocy?

Jak sądzisz, dlaczego
sąsiedzi nic nie zrobili, słysząc
wołanie o pomoc? Zastanów
się przez chwilę: jakimi są
ludźmi? Czy chciałbyś ich
mieć za przyjaciół? Czy
zatrudniłbyś którąś z tych
sąsiadek jako opiekunkę do
swojego dziecka?

2. Jedna z naszych studentek, Sally,
opowiedziala nam o następującym
wydarzeniu. Oglądała telewizję
wraz z kilkoma znajomymi, gdy
ważne przemówienie polityczne
wygłaszał prezydent Clinton.
Sally po raz pierwszy od czasu
kampanii prezydenckiej widziała
prezydenta Clintona w akcji
i wystąpienie to wywarło na niej
pozytywne wrażenie. Dzięki temu
prezydent "urósł" w jej oczach;

Sally czuła, iż jest prawy, szczery
i prostolinijny. Po zakończeniu
przemówienia jej przyjaciółka,
Melinda, powiedziała: "Chłopie,
aleś fałszywy. Nie powierzyłabym
temu facetowi nawet złamanego
szeląga, nie mówiąc o narodzie.
Nie dziwię się, że nazywają go

Gładki Willi!" Inni szybko się z nią
zgodzili, podzielając argumentację.
Sally poczuła się zaniepokojona
i była szczerze zdumiona. W końcu
wymamrotała: "Taak, sądzę, że
wypadł trochę nieszczerze".

Jak myślisz, co się stało
z Sally?

3. Mamy przyjaciela. Nazwijmy go
Charlie. Jest w średnim wieku,
a pracuje jako kierownik w jednym
z towarzystw przygotowujących
oprogramowanie komputerowe.
Przed wielu laty Charlie studiował
na wielkim uniwersytecie
Środkowego Zachodu i był tam
członkiem pewnego stowarzyszenia.
Nazwijmy je Delta Nu.
Przypomina sobie, iż aby się
nim stać, przechodził przez
bardzo surowe i niebezpieczne
rytuały inicjacyjne wierząc, że
członkostwo jest tego warte. Choć
był bardzo przestraszony inicjacją,
kochał tych, którzy byli z nim
stowarzyszeni, i był dumny,
że jest członkiem Delta Nu
z pewnością najlepszego ze

wszystkich stowarzyszeń.
Kilka lat temu jego syn. Sam,
wstąpił na ten sam uniwersytet.
Charlie nalegał, aby Sam złożył
ślubowanie w Delta Nu: "To
znaczące stowarzyszenie, zawsze
przyciąga sporą rzeszę członków.
Naprawdę to pokochasz". Sam
rzeczywiście złożył ślubowanie
wobec Delta Nu i został przyjęty.
Charlie odetchnął z ulgą, gdy
dowiedział się, że syn nie musiał
przechodzić przez procedurę
surowej inicjacji, by stać się
członkiem stowarzyszenia; czasy
były inne i o inicjacji zapomniano.
Gdy w okresie przerwy
świątecznej Sam przyjechał
do domu, Charlie zapytał go
o stowarzyszenie. "Myślę, że
wszystko w porządku
odpowiedział lecz większość
moich przyjaciół do niego nie
należy". Charlie był zdumiony.

Jak to się dzieje, iż Charlie
był tak rozkochany w swoich
stowarzyszonych braciach,
a Sam nie? Czy zanikły
standardy starej Delta Nu?
Czy stowarzyszenie przyjmuje
teraz mniej pożądaną grupę
młodych ludzi niż w czasach
Charliego? A może jest to po
prostu jedna z tych rzeczy,
które nie dają się wyjaśnić? Co
o tym myślisz?

4. W połowie lat siedemdziesiątych
kilkuset członków sekty religijnej,
Świątynia Ludu z Kalifornii,
wyemigrowało do Gujany pod
przewodnictwem swego proroka,
wielebnego Jima Jonesa. Ich
celem było utworzenie modelu
międzyrasowej społeczności,
nazwanej Jonestown, a opartej
na "miłości, ciężkiej pracy
i oświeceniu duchowym".
W listopadzie 1978 r. kongresman
z Kalifornii, Leo Ryan, poleciał do
Jonestown w celu przeprowadzenia

Wprowadzenie do psychologii społecznej

śledztwa, czy niektórzy
członkowie sekty nie są tam
przetrzymywani wbrew ich woli.
Odwiedził komunę i stwierdził, iż
wielu mieszkańców pragnie wraz
z nim wrócić do Stanów. Wielebny
Jones wyraził zgodę na ich
odejście, lecz kiedy Ryan znalazł
się na pokładzie samolotu, on
i kilku członków delegacji zostało
ostrzelanych i zabitych przez
wyznawców Świątyni Ludu,
najwyraźniej na rozkaz Jonesa.
Słysząc, że kilka osób z delegacji
Ryana zdołało zbiec, Jones
poczuł się zniechęcony i zaczął
przemawiać do pozostałych
wiernych, zapewniając ich
o pięknie śmierci i ponownym
spotkaniu się wszystkich w innym

świecie. Mieszkańcy zgromadzili
się wokół zbiornika zawierającego
mieszaninę cyjanku. Według tych,
co przeżyli, prawie wszyscy
dobrowolnie wypili śmiertelny
roztwór. Rodzice podali truciznę
blisko 80 dzieciom i niemowlętom,
a następnie sami ją wypili. Zmarło
ponad 800 osób, łącznie
z wielebnym Jonesem.

Jak to się dzieje, że ludzie
zgadzają się zabić siebie i swoje
dzieci? Czy oszaleli? Czy byli
pod wpływem jakichś
oddziaływań hipnotycznych?
Jak byś to wyjaśnił?

Dlaczego mieszkańcy Los
Angeles zignorowali wołania
dobiegające z żółtego domu,

mimo że mogli zapobiec
tragedii? Dlaczego Sally
zmieniła swą opinię dotyczącą
wiarygodności nowego
prezydenta i przychyliła się do
opinii znajomych? Dlaczego
Charlie polubił swych braci
ze stowarzyszenia znacznie
bardziej niż Sam? W jaki
sposób wielka liczba ludzi
w Jonestown została
nakłoniona do zabicia swoich
dzieci i samych siebie?
W rozdziale tym próbujemy
ustalić, co łączy te przykłady
i dlaczego interesują one
psychologów społecznych.

Psychologia społeczna bada to, co się dzieje w sercach i umysłach istot
ludzkich. Mimo wielu różnic przykłady te mają jedną cechę wspólną: zja-
wisko nazwane wpływem społecznym. Tak czy inaczej myśli, uczucia
bądź zachowania ludzi są wywoływane przez innych. Jest to centralne
zagadnienie psychologii społecznej, którą można określić jako naukowe
badanie sposobu, w jaki na ludzkie myśli, uczucia i zachowania wpływa
rzeczywista bądź wyobrażona obecność innych (Allport, 1985). Ale co
dokładnie rozumiemy przez określenie "wpływa"? Pierwszymi przykła-
dami, które przychodzą na myśl, są bezpośrednie próby perswazji, gdy
ktoś usiłuje rozmyślnie zmienić nasze zachowanie. To właśnie dzieje się
w trakcie kampanii reklamowej wykorzystującej wyrafinowane techniki
po to, by skłonić nas do kupna określonego rodzaju pasty do zębów lub
proszku do prania. Szczególnie obecne jest to w trakcie kampanii wybor-
czej stosującej podobne techniki po to, by skłonić do głosowania na okre-
ślonego kandydata. Z bezpośrednimi próbami perswazji mamy też do
czynienia wówczas, gdy nasi przyjaciele usiłują namówić nas do zrobienia
czegoś, czego nie chcemy ("No chodź, strzelimy sobie jeszcze jednego
wszyscy to robią"), lub gdy tyrani ze szkolnego podwórka stosują siłę
albo groźby, by zmusić mniejsze i mniej agresywne dzieci do podzielenia
się z nimi pieniędzmi przeznaczonymi na drugie śniadanie, lub do zgody
na odpisanie pracy domowej.

Te bezpośrednie próby wywarcia wpływu na zachowania ludzi sta-
nowią główny przedmiot zainteresowań psychologii społecznej i zostaną
przedstawione w następnych rozdziałach poświęconych konformizmowi,
postawom i procesom grupowym. Jednak dla psychologa społecznego
wpływ społeczny to sprawa szersza niż usiłowania jednego człowieka

psychologia społeczna:

naukowe badanie sposobu,
w jaki rzeczywista bądź
wyobrażona obecność innych
ludzi wywiera wpływ na
ludzkie myślenie, odczuwanie
i zachowania

Mimo wszelkich przeszkód
spośród wszystkich
gatunków jesteśmy
najtrwalej i najbardziej
obsesyjnie społeczni,
bardziej od siebie zależni
niż sławne owady
społeczne, a prawdę
mówiąc, gdy się nam
przyjrzysz, to nieskończenie
bardziej obdarzeni
wyobraźnią i smykałką
do życia społecznego.

Lewis Thomas
The Medusa and the Snail

6 Rozdział 1

konstrukt: sposób, w jaki
ludzie spostrzegają, pojmują
i interpretują świąt społeczny

zmierzające do zmiany zachowania kogoś drugiego. Po pierwsze, nie tyl-
ko zachowanie, lecz również nasze myśli i odczucia są spowodowane
przez innych. Po drugie, wpływ społeczny przybiera wiele form, a nie
tylko postać umyślnych prób podejmowanych przez innych, by zmienić
nasze zachowanie. Jak zauważono wcześniej, na ludzi często oddziałuje
wyobrażona lub zakładana obecność innych.

Nawet kiedy inni nie są fizycznie obecni pośród nas, ciągle wywierają
swój wpływ; tak więc, w jakimś sensie, nosimy w sobie nasze matki,
naszych ojców, przyjaciół czy nauczycieli, gdy próbujemy podjąć decyzje,
które pozwolą, by byli z nas dumni. Na bardziej subtelnym poziomie
każdy z nas działa w określonym społecznym i kulturowym kontekście.
Psychologowie społeczni są zainteresowani badaniem tego, jak i dlaczego
nasze myśli, uczucia i zachowania są kształtowane przez te wewnętrzne
środowiska społeczne ich definicje są szerokie i co się dzieje, gdy
jedno z tych oddziaływań pozostaje w konflikcie z innym. Spójrzmy na
sytuację, gdy młodzi ludzie rozpoczynają studia. Większość z nich od
czasu do czasu przeżywa konflikt między przekonaniami i wartościami,
które przyswoili sobie w domu, a przekonaniami i wartościami, które są
wyrażane przez ich nauczycieli lub rówieśników. Gdy tak się stanie, jak
sobie z tym radzisz?

Jak zobaczymy za chwilę, dyscypliny nauki takie, jak antropologia czy
socjologia również interesuje to, jak na istoty ludzkie oddziałuje ich śro-
dowisko społeczne. Psychologia społeczna różni się jednak od nich pod
wieloma względami. Po pierwsze, nie zajmuje się sytuacjami społecznymi
w jakimkolwiek obiektywnym sensie, lecz tym, jaki wpływ wywiera na
ludzi sformułowana przez nich interpretacja czy też konstrukt tego spo-
łecznego otoczenia. Oznacza to, podkreślają psychologowie społeczni, że
aby zrozumieć, w jaki sposób otoczenie społeczne wywiera wpływ na
daną osobę, ważniejsze jest wyjaśnienie tego, jak ludzie spostrzegają, poj-
mują czy interpretują swoje otoczenie niż obiektywny obraz otaczającego
ich środowiska (Lewin, 1943).

Weźmy za przykład Jasona studenta szkoły wyższej, który będąc
nieśmiałym, z daleka uwielbia Debbie. Twoim zadaniem, zadaniem począt-
kującego psychologa społecznego, jest przewidzieć, czy Jason zaprosi De-
bbie na tańce. Mógłbyś to zrobić, obserwując zachowanie Debbie wobec
Jasona. Czy zwraca na niego uwagę i dużo się do niego uśmiecha? Jeśli
tak, to przypadkowy obserwator mógłby przyjąć, że Jason ją zaprosi. Jed-
nak jako psycholog społeczny jesteś bardziej zainteresowany tym, by spoj-
rzeć na Debbie oczami Jasona a więc tym, w jaki sposób Jason inter-
pretuje zachowanie Debbie. Jeśli ona uśmiecha się do niego, czy potraktuje
to wyłącznie jako wyraz grzeczności, rodzaj uprzejmości, którą obdarza
każdego ze swych adoratorów? Czy też odbierze ten uśmiech jako wyraz
zachęty, coś, co skłoni go do zebrania całej swej odwagi, by poprosić ją
o spotkanie? Jeśli natomiast dziewczyna go ignoruje, to czy Jason dojdzie
do wniosku, że gra ona rolę "trudnej do zdobycia"? Czy może raczej uzna,
iż jest to wyraz braku jej zainteresowania dla niego? By przewidzieć, jak
postąpi Jason, nie wystarczy szczegółowo poznać zachowanie Debbie; ko-
nieczna jest wiedza o tym, jak Jason je interpretuje.

Psychologowie społeczni doceniają doniosłość tego, w jaki sposób lu-
dzie interpretują świat społeczny, jednak szczególną uwagę zwracają na
źródła interpretacji. Na przykład, czy ludzie konstruując swe środowisko,
koncentrują się głównie na formułowaniu interpretacji, które pokazują

Wprowadzenie do psychologii społecznej




Dla psychologów społecznych obiektywny
stan rzeczy jest mniej ważny niż
zrozumienie, w jaki sposób ludzie
konstruują (tzn. spostrzegają albo
interpretują) rzeczywistość.

Problem polega na tym, aby uwolnić się od spostrzegania
nas jako tych, którzy mają lewe zarobki, ale nie od tych
zarobków.

ich w bardziej pozytywnym świetle (np. Jason jest przekonany, że "Debbie
pójdzie na tańce z Erikiem, ponieważ próbuje wzbudzić we mnie za-
zdrość") czy też tworzą bardziej adekwatne interpretacje, nawet jeśli są
one dla nich mniej pochlebne (np. "Choć to bolesne dla mnie, muszę
uznać, iż Debbie woli się wybrać na tańce z tym morskim ślimakiem niż
ze mną")? Sporo badań w psychologii społecznej zostało poświęconych
tym i innym determinantom ludzkich myśli i zachowań. Szerzej pomó-
wimy o nich w dalszej" części tego rozdziału.

Inną znaczącą cechą psychologii społecznej jest to, iż ta nauka testuje
empirycznie swe założenia, przypuszczenia i idee dotyczące społecznego
zachowania człowieka, a nie polega tylko na mądrości ludowej, zdrowym
rozsądku czy odwoływaniu się do opinii bądź intuicji filozofów, pisarzy,
politycznych luminarzy, babć czy innych mądrych osób. Większość stu-
dentów, myśląc o nauce eksperymentalnej, ma na uwadze nauki przy-
rodnicze takie, jak biologia czy chemia kobiety i mężczyźni w białych
laboratoryjnych kitlach dokonują sekcji żab lub mieszają odczynniki
w zlewce. Pomysł, że psychologowie społeczni przeprowadzają szczegó-
łowo zaplanowane i dobrze kontrolowane eksperymenty dotyczące za-
chowania ludzi, nie jest czymś, co łatwo kojarzy się z eksperymentami.
Szczerze mówiąc, psychologia społeczna nie różni się niczym od takich
nauk eksperymentalnych, jak biologia czy chemia. Psychologowie społe-
czni, usiłując przewidzieć zachowanie wysoce złożonego, skomplikowane-
go organizmu, stają w obliczu szczególnego łańcucha wyzwań, próbując

8 Rozdział 1

znaleźć odpowiedzi na ważne pytania takie jak te o przyczyny agresji,
o uprzedzenia i atrakcyjność lub o to, dlaczego pewne rodzaje reklamy
politycznej działają skuteczniej niż inne. Sposób, w jaki zajmujący się
eksperymentowaniem psychologowie społeczni podchodzą do tych za-
dań, zostanie przedstawiony w toku tej książki, a przeanalizowany szcze-
gółowo w rozdziale 2.

Niniejszy rozdział w większości jest poświęcony rozszerzeniu zagad-
nień zasygnalizowanych wcześniej, a mianowicie czym jest psychologia
społeczna i co ją różni od innych, pokrewnych dyscyplin. Dobrym po-
czątkiem niech będzie ukazanie, czym psychologia społeczna nie jest.

Psychologia społeczna a mądrość ludowa i filozofia

Spójrzmy powtórnie na zaprezentowane wcześniej przykłady. Dlaczego
ludzie zachowali się tak, a nie inaczej? Jednym ze sposobów udzielenia
odpowiedzi na to pytanie byłoby po prostu zapytać te osoby. Moglibyśmy
więc zapytać mieszkańców Los Angeles, dlaczego nie wezwali policji; zo-
rientować się, co spowodowało zmianę opinii Sally o Billu Clintonie. Po-
jawiający się tu problem sprowadza się do tego, że ludzie nie zawsze są
świadomi źródeł swych reakcji (Nisbett, Wilson, 1977). Jest, na przykład,
bardzo mało prawdopodobne, by owi sąsiedzi dokładnie wiedzieli, dla-
czego poszli spać, nie wzywając policji.

Mądrość ludowa. Alternatywnie moglibyśmy polegać na mądrości
starców i mędrców. Filozofowie, opiniodawcy czy pisarze mogą wiele
interesującego powiedzieć o takich sytuacjach, a jeśli nie oni, to z pew-
nością nasze babcie. Taka mądrość jest powszechnie określana jako zdro-
wy rozsądek. Weźmy przykład, gdy ludzie nie interweniują w sytuacjach
wymagających udzielenia pomocy innym tak jak to było w przypadku
mieszkańców Los Angeles, którzy zignorowali wezwania o pomoc do-
chodzące z żółtego domu. Zdrowy rozsądek podpowiada nam, że muszą
oni mieć jakieś wady osobowościowe: z pewnością normalny, zaniepoko-
jony człowiek postanowiłby wykonać tak niewielki krok, jakim jest zate-
lefonowanie na policję. Podobnie pomyślmy o masowym samobójstwie
w Jonestown, które przyciągnęło uwagę mediów. Wyjaśnienia rozciągały
się od analizy tzw. diabolicznej, mesjanistycznej i osobistej władzy Jima
Jonesa do spekulacji orzekającej, że ludzie, których przyciągnął do swo-
jego kultu, musieli posiadać jakieś nieprawidłowości osobowościowe i dą-
żyć do samodestrukcji. Historia ma tendencję do powtarzania się. Gdy
piszemy te słowa, podobny ciąg teorii wysnuwa się przy okazji pożaru
w Waco w Teksasie, gdzie osiemdziesięciu sześciu wyznawców apoka-
liptycznego kultu, znanego jako Sekta Dawidowców, odebrało życie sobie
i swoim dzieciom. I wtedy, i teraz owe spekulacje są prawie w całości
nieprawdziwe lub, w najlepszym razie, nadmiernie uproszczone.

Nie osądzajcie nas źle. Jesteśmy przekonani, że o zachowaniu społe-
cznym możną się sporo dowiedzieć od filozofów, opiniodawców, pisarzy
czy babć i w tej książce będziemy często czerpali cytaty ze wszystkich
tych źródeł (z wyjątkiem naszych babć). Jednakże odwoływanie się do
nich wiąże się z pewną trudnością: stosunkowo często nie zgadzają się
one między sobą i nie jest łatwo określić, które z nich są prawdziwe.
Zobaczmy, co mądrość ludowa ma do powiedzenia o czynnikach, które

Wprowadzenie do psychologii społecznej 9

decydują o tym, jak bardzo lubimy innych ludzi. Z jednej strony wiemy,
ze "ptaki z tego samego gniazda trzymają się razem". Skłania nas to do
przypomnienia sobie wszystkich tych przypadków, gdy darzymy sym-
patią i przebywamy wśród ludzi, którzy mają to samo pochodzenie i zain-
teresowania. Niemniej czasem pociąga nas coś wręcz przeciwnego. Cóż
jest więc prawdziwe?

Podobnie, czy wierzymy w to, iż "Co z oczu, to i z myśli", że "Nie-
obecność sprawia, iż serce nabrzmiewa czułością", że "Nienawiść pusto-
szy" lub iż "Niezdecydowany jest ostatni"? I kto potrafi powiedzieć, czy
masakra w Jonestown wydarzyła się dlatego, że: a) wielebnemu Jonesowi
udało się, ponieważ przyciągnął do siebie ludzi znajdujących się w stanie
depresji; b) jedynie ludzie z tendencjami do samodestrukcji dołączają do
wyznań kultowych; c) Jones był tak silną, mesjanistyczną i charyzmatycz-
ną osobą, że nikt nawet silna, niedepresyjna jednostka jak ty lub ktoś
z nas nie oparłby się jego wpływowi; d) ludzie, którzy odcinają się
od społeczeństwa, są szczególnie podatni na wpływ społeczny; e) wystą-
piły tu wszystkie te powody jednocześnie; f) żadne z powyższych tłuma-
czeń tego nie wyjaśnia?

Filozofia. Zamiast polegać na mądrości ludowej i przysłowiach, być
może powinniśmy zwrócić się do filozofów i innych wielkich myślicieli,
aby uzyskać odpowiedź na pytania o ludzką naturę i konsekwencje wpły-
wu społecznego. W historii psychologii filozofią stanowiła istotne źródło
wglądu w naturę ludzką. Jest wielu filozofów, którzy dołączyli do psy-
chologów, by wspólnie odpowiedzieć na ważne psychologicznie pytania
o istotę świadomości (np. Dennett, 1991) czy o to, jak ludzie formułują
przekonania dotyczące świata społecznego (np. Gilbert, 1991). Czasem
jednak nie zgadzają się ze sobą również wielcy myśliciele i trudno jest
określić, który z nich ma rację.

Aby uzyskać jednoznaczne ustalenia, psychologowie społeczni
stawiając wiele takich samych pytań jak filozofowie i twórcy mądrości
ludowej usiłują rozstrzygnąć je naukowo. Tak jak fizyk realizuje eks-
perymenty, które testują hipotezy dotyczące natury świata fizycznego,
tak psychologowie społeczni przeprowadzają eksperymenty, by przete-
stować hipotezy dotyczące natury świata społecznego. Główną przyczy-
ną sprawiającą, iż aforyzmy ludowe niejednoznacznie określają, jakich
ludzi lubimy i jaki jest związek między nieobecnością ą sympatią, jest
to, że istnieją zarazem warunki powodujące, iż ptaki z tego samego
gniazda latają razem, jak i takie, które sprawiają, że przeciwieństwa się
przyciągają; podobnie pewne warunki doprowadzają do tego, że nie-
obecność sprawia, iż serce nabrzmiewa czułością, inne natomiast, iż co
z oczu, to i z myśli. Tak więc oba wyjaśnienia są prawdziwe. Ale czy
wystarczająco dobre? Niezupełnie. Ponieważ, jeśli naprawdę chcemy
zrozumieć ludzkie zachowanie, to nie wystarczy nam wiedzieć, że oba
wyjaśnienia są prawdziwe. Jednym z zadań psychologa społecznego
jest zaprojektowanie wystarczająco wyrafinowanego eksperymentu, aby
stworzyć specyficzne sytuacje, które pozwolą wyjaśnić, co w danym
przypadku jest zasadne. Wzbogaca to zrozumienie natury ludzkiej i po-
zwala formułować dokładniejsze przewidywania, gdy znamy już klu-
czowe elementy dominującej sytuacji. W rozdziale 2 omówimy bardziej
szczegółowo naukowe metody badań stosowane przez psychologów
społecznych.

10 Rozdział 1

Psychologia społeczna a inne nauki społeczne

Zainteresowanie zachowaniem społecznym jest wspólne wielu innym
dyscyplinom z kręgu nauk społecznych, jak socjologia, ekonomia i nauki
polityczne. Każda z nich zajmuje się wpływem czynników społecznych
i socjalnych na ludzkie zachowanie. Istnieją jednak istotne różnice między
psychologia społeczną a innymi naukami społecznymi, spowodowane
analizowaniem tych samych zjawisk na różnych poziomach. Psychologia
społeczna jest częścią psychologii, toteż jej zainteresowania koncentrują
się na poszczególnych jednostkach, kładąc nacisk na psychologiczne pro-
cesy przebiegające w sercu i umyśle. Na przykład, aby zrozumieć, dlacze-
go ludzie ranią się wzajemnie w sposób zamierzony, psychologowie spo-
łeczni interesują się procesami psychologicznymi uruchamiającymi agre-
sję. Do jakiego stopnia agresja jest poprzedzona stanem frustracji? Czy
frustracja jest do tego konieczna? Jeżeli ludzie czują się sfrustrowani, to
w jakich warunkach pofolgują sobie poprzez otwarte, agresywne działa-
nia? Jakie czynniki mogą przeszkodzić sfrustrowanej jednostce w agresyw-
nym zareagowaniu? Czy poza frustracją również inne czynniki mogą spo-
wodować agresję? (Odpowiedzi na te pytania zawarte są w rozdziale 12).

Inne nauki społeczne są bardziej skoncentrowane na czynnikach so-
cjalnych, ekonomicznych, politycznych i historycznych, które wpływają
na ludzkie zachowanie. Socjologia, na przykład, interesuje się takimi za-
gadnieniami, jak: klasa społeczna, struktura społeczna i instytucje społe-
czne. Nie mówi się przy tym, że ponieważ społeczeństwo tworzą ludzie,
z konieczności więc występuje nakładanie się obszarów zainteresowań
socjologii i psychologii społecznej. Główne różnice są następujące: socjo-
logia, nie zajmując się psychologią jednostki, zmierza do koncentracji na
skali makro tej, która dotyczy całego społeczeństwa. Choć socjologo-
wie, tak jak psychologowie społeczni, interesują się zachowaniem agre-
sywnym, istnieje większe prawdopodobieństwo, iż socjologowie zajmą
się tym, dlaczego w poszczególnych społecznościach występują różne po-
ziomy i rodzaje agresji wśród jej członków. Albo dlaczego wskaźnik mor-
derstw w Stanach jest znacznie wyższy niż w Kanadzie? A w obrębie
Stanów dlaczego wskaźnik morderstw występujący w pewnych kla-
sach społecznych jest wyższy niż w innych? W jaki sposób zmiany spo-
łeczne są związane ze zmianami w agresywnym zachowaniu?

Różnica między psychologią społeczną a innymi naukami społecz-
nymi, odnosząca się do analizowanego poziomu zjawiska, odzwierciedla
inną różnicę to, co próbują one wyjaśnić. Celem psychologii społe-
cznej jest określenie uniwersalnych właściwości natury ludzkiej, które
powodują, iż każdy niezależnie od klasy społecznej czy kultury
jest podatny na wpływ społeczny. Zakłada się, na przykład, że prawa
rządzące relacjami między frustracją a agresją są prawdziwe dla wię-
kszości ludzi, a nie tylko dla członków jakiejś klasy społecznej, grupy
wiekowej czy rasy. Psychologia społeczna jest młodą nauką, która do
niedawna rozwijała się głównie w Stanach Zjednoczonych; powoduje
to, że wiele jej ustaleń nie zostało jeszcze przetestowanych w innych
kulturach, by stwierdzić, czy rzeczywiście są one uniwersalne. Celem
psychologów społecznych jest dotarcie do takich praw. Toteż stopnio-
wo, gdy metody i teorie sformułowane przez amerykańskich psycho-
logów społecznych są przejmowane przez psychologów społecznych
z Europy, Azji, Afryki, Środkowego Wschodu i Ameryki Południowej,

Wprowadzenie do psychologii społecznej 11

dowiadujemy się coraz więcej o tym, w jakiej mierze te prawa są uni-
wersalne. W kolejnych rozdziałach przedstawimy przykłady takich mie-
dz ykulturowych badań.

Psychologia społeczna a psychologia osobowości

W obrębie psychologii występują także inne dyscypliny, które jak psy-
chologia społeczna interesują się badaniem jednostek i tego, dlaczego
działają one tak, a nie inaczej; najważniejszą z nich jest właśnie psycho-
logia społeczna. Ponieważ psychologia osobowości i psychologia społe-
czna mają ze sobą wiele wspólnego, pomocna mogłaby być próba okre-
ślenia, czym się różnią psychologia społeczna i psychologia osobowości
w swym podejściu i zainteresowaniach.

Jeśli postępujesz jak większość ludzi, to analizując przykłady przed-
stawione na początku tego rozdziału i myśląc o nich jako o zdarzeniach,
które już zaszły, zaczynasz się na wstępie zastanawiać nad siłą, słabymi
punktami czy kaprysami osobowości zaangażowanych w to uczestników.
Gdy ludzie zachowują się intrygująco lub dziwacznie, naturalna jest próba
ustalenia tego, jakie to elementy ich osobowości wyzwalają u nich obser-
wowane zachowania. Dlaczego mieszkańcy Los Angeles nie wezwali po-
licji, kiedy słyszeli wołanie o pomoc? Większość z nas zakłada, iż przy-
czyną była ich osobowość lub zadziałał kaprys, który spowodował, że
nie udzielili pomocy. Co to mogło być? Niektórzy z nas są szefami, inni
zaś podwładnymi; niektórzy są zuchwali, a inni nieśmiali; są tacy, co
działają społecznie, i są egoiści. Tak to właśnie wygląda. A gdyby pomy-
śleć inaczej: jak byś odpowiedział na pytanie, czy chciałbyś, aby byli oni
twymi przyjaciółmi lub opiekunkami twoich dzieci?

Psychologowie zajmujący się osobowością zasadniczo koncentrują
swoją uwagę na różnicach indywidualnych jako wyjaśnieniach zachowa-
nia społecznego. Na przykład, by wyjaśnić, dlaczego ludzie w Jonestown
pozbawili życia siebie i swoje dzieci, wypijając truciznę, wydaje się na-
turalne zwrócenie uwagi na ich osobowości. Być może wszyscy oni byli
typami konformistycznymi lub mieli słabą wolę; a może byli chorzy psy-
chicznie. Psychologowie społeczni sądzą, że takie podejście wzbogaca nie-
co naszą wiedzę o zachowaniu człowieka, jednak próba wyjaśnienia głów-
nie w terminach czynników osobowościowych prowadzi do istotnego nie-
doceniania roli głównego źródła ludzkiego zachowania wpływu spo-
łecznego. W tym kontekście ważne jest, by pamiętać, iż to nie garstka
osób popełniła samobójstwo w Jonestown, lecz prawie 100% mieszkańców
tej wioski. Można sobie wyobrazić, że wszyscy byli psychotykami, jednak
jest to wysoce nieprawdopodobne. Bardziej uzasadniona staje się konie-
czność zrozumienia siły i wpływu tak charyzmatycznego człowieka jak
Jim Jones i tego, co powoduje, że różne osoby stają się tak podatne na
ów wpływ (zob. ryć. 1.1).

Te dwa różne podejścia można najlepiej zilustrować, koncentrując się
na bardziej codziennym przykładzie. Przypuśćmy, iż zatrzymałeś się
w przydrożnej restauracji na kawę i kawałek ciasta. Przychodzi kelnerka,
by przyjąć zamówienie, jednak ty masz trudności z wyborem ciastka. Gdy
się zastanawiasz, kelnerka niecierpliwie postukuje długopisem w bloczek
zamówień, spogląda w sufit, patrzy na ciebie wilkiem, aż wreszcie wy-
rzuca z siebie: "Och, nie mogę tu w końcu spędzić całego dnia!"

różnice indywidualne:

składniki osobowości, które
odróżniają nas od innych
ludzi

12 Rozdział 1

RYCINA 1.1. Psychologia
społeczna a dyscypliny




Jakie są twoje wnioski dotyczące tego wydarzenia? W konfronta-
cji z taką sytuacją większość ludzi sądzi, że kelnerka jest niegodziwą
lub nieprzyjemną osobą. Przypuśćmy jednak, że jest ona samotną matką
i nie spała całą noc z powodu płaczu swego najmłodszego dziecka, któ-
re cierpi na bolesną śmiertelną chorobę; że jej samochód został rozbity
w drodze do pracy, ona zaś nie ma pojęcia, skąd wziąć pieniądze na
jego naprawę; że kiedy wreszcie przyszła do restauracji, dowiedziała się,
iż jej współpracownik jest zbyt pijany, by pracować, co wymaga od niej
obsługi dwukrotnie większej liczby stołów niż zwykle; że szybkie ze-
branie zamówienia dla kuchni powstrzymuje pretensje kucharza pod
jej adresem. Być może, dysponując całością tej informacji, zrewidował-
byś swój sąd i doszedłbyś do wniosku, że to niekoniecznie zła osoba
nie różni się od innych, lecz jedynie znajduje się w stanie niezwykłego
stresu. Faktem jednak pozostaje, że próbując znaleźć wyjaśnienie czyje-
goś zachowania w złożonej sytuacji, większość ludzi stwierdzi, iż mia-
ło ono wiele wspólnego z osobowością tych, którzy tam działali. I ten
fakt często pomijany jest ważny dla psychologa społecznego, ja-
ko że ma to duży wpływ na zachowania ludzi w kontaktach z innymi.
Wracając do powyższego przykładu sposób, w jaki zareagujesz na
kelnerkę, jest wyrazem tego, jak interpretujesz jej zachowanie względem
siebie.

Podsumowując, aby wyjaśnić zachowanie społeczne, psychologia spo-
łeczna sytuuje się między jej najbliższymi kuzynami: socjologią i psycho-
logią osobowości. Z socjologią dzieli zainteresowanie sytuacyjnymi i so-
cjalnymi czynnikami wpływającymi na zachowanie, lecz koncentruje się
bardziej na psychologicznej strukturze jednostek, która powoduje, iż stają
się one podatne na wpływ społeczny. Tak jak i psychologia osobowości
kładzie nacisk na psychologię jednostki, koncentrując się jednak nie tyle
na tym, co ludzi różni od siebie, ile na takich procesach psychologicznych,
które obecne u większości ludzi sprawiają, że są oni podatni na wpływ
społeczny.

Takie podejście satysfakcjonuje, oczywiście, jedynie w takim zakresie,
w jakim wpływy społeczne rzeczywiście kształtują ludzkie zachowanie.
Gdyby każdy poszedł swoją własną drogą, niepodatny na to, co inni robią
lub myślą, wówczas nie potrzebowalibyśmy nauki nazwanej psychologią
społeczną. Nie ulega jednak wątpliwości, że inni na nas wpływają. Jednak
siła i rozmiar tego wpływu jak zobaczymy nie zawsze są łatwo
dostrzegalne.

Wprowadzenie do psychologii społecznej 13

Próbując przekonać ludzi, że na ich zachowanie wpływa wydatnie oto-
czenie społeczne, psycholog staje przed potężną przeszkodą: skłonnością,
którą wszyscy podzielamy, do wyjaśniania zachowania w terminach oso-
bowościowych (jak w przytoczonym wcześniej przykładzie kelnerki). Za-
gadnienie to było omawiane przez wielu psychologów społecznych, naj-
dobitniej jednak przez Fritza Heidera (1958), E.E. Jonesa (1979) i Lee Rossa
(1977). Ross traktuje to jako podstawowy błąd atrybucji lub tendencję
do wyjaśniania własnego zachowania oraz zachowania innych wyłącznie
w terminach cech osobowości, przy niedocenianiu siły wpływu społecz-
nego.

Z powodu tendencji do przeoczania tej siły jesteśmy, jako autorzy
niniejszej książki, w pełni świadomi, że stajemy w obliczu konieczności
podjęcia uciążliwej walki. Jeśli jesteś jak większość ludzi, to spotykając
się po raz pierwszy z przykładami zachowania społecznego, będziesz
miał tendencję do wyjaśnienia tego zachowania w terminach osobowości
osób w to zaangażowanych. Wszystko, o co prosimy, to to, abyś w trakcie
czytania tej książki spróbował wstrzymać się na krótko ze swoim osądem
i przyjął, że aby zrozumieć, dlaczego postępujemy tak, a nie inaczej, ko-
nieczne jest bliższe rozpoznanie istoty sytuacji społecznej.

Dlaczego ludzie mają tendencję do niedoceniania siły wpływu spo-
łecznego? Istnieje bardzo wiele przyczyn; przyjrzymy się im szczegóło-
wo w rozdziale 5. Natomiast obecnie należy zauważyć, że skłonność ta
tworzy niepożądane nastawienie, które może prowadzić do niekorzyst-
nych postaw i zachowań. Jej opanowanie staje się więc koniecznością.
Jednym z głównych problemów związanych z taką tendencją jest to, iż
tworzy ona poczucie fałszywego bezpieczeństwa. Prawdę mówiąc, sy-
stematycznie nie doceniając siły wpływu społecznego, intensyfikuje-
my ryzyko, że jej ulegniemy. Na przykład, kiedy próbujemy wyjaśnić,
dlaczego ludzie robią odrażające bądź dziwaczne rzeczy takie jak
ci w Jonestown czy Waco, którzy odbierają życie sobie i swoim dzieciom
pociągające i wygodne jest opisanie ofiar jako ludzi niepełnowarto-
ściowych. Pozostałym daje to poczucie, iż nam nigdy nie może się to
przydarzyć co wzmaga naszą własną podatność na wpływ społecz-
ny. Ponadto nie doceniając w pełni siły oddziaływania sytuacji, jeste-
śmy skłonni do nadmiernego upraszczania złożonych okoliczności; takie
uproszczenie obniża nasze zrozumienie przyczyn wielu ludzkich za-
chowań. Między innymi może to prowadzić do zawstydzania ofiar
jak to się stało po tragedii w Jonestown w sytuacjach, gdy jedno-
stka była zdominowana przez siły społeczne, którym trudno się było
oprzeć.

Poniżej przedstawiamy przykład takiego- nadmiernego uproszczenia.
Przyjmijmy, że jest to sytuacja, w której ludzie grają w dwuosobową grę
nazwaną "Dylematem więźnia". Mogą wybrać jedną z dwóch strategii:

grać rywalizujące, gdy próbują wygrać tyle pieniędzy, ile to tylko mo-
żliwe, pewni, że ich partner stracił tyle, ile tylko się dało; lub grać ko-
operacyjnie, gdy starają się uzyskać pewność, że zarówno oni, jak i ich
partner uzyskają tyle samo. Szczegóły tej gry omówimy w rozdziale 9.
Obecnie ważne jest jedynie to, by zwrócić uwagę, że są tu dwie podsta-
wowe strategie, które można zastosować, grając w tę grę: rywalizacja albo

podstawowy błąd atrybucji:

tendencja do przeceniania
rozmiaru, w jakim
zachowanie ludzi jest
wynikiem oddziaływania
dyspozycji wewnętrznych,
a niedocenianie roli
czynników sytuacyjnych

Naczelna małpa w Paryżu
włożyła czapeczkę
podlóżną i wszystkie
małpy w Ameryce zrobiły
to samo.

Henry David Thoreau
Walden, 1854

14 Rozdział 1




Często sądzimy, że ludzie zachowują się niecodziennie z powodu natury swych
osobowości. Czasem jednak takie zachowania mogą być spowodowane przez silne
wpływy społeczne. W filmie Nieoczekiwana zmiana miejsc bohater, grany przez
Dana Aykroyda, był bogaty, wygodny i normalny dopóki nie został złapany
w sieć wpływów społecznych, które dramatycznie zmieniły jego życie.

kooperacja. A teraz pomyśl o niektórych z twoich znajomych. Jak sądzisz,
jak oni by tu zagrali?

Niewielu ludzi ma trudności ze znalezieniem odpowiedzi na to pyta-
nie; wszyscy mamy uczucie, że nasi przyjaciele mają tendencję do rywa']-
lizowania. "No dobrze mógłbyś powiedzieć jestem pewien, że
Bob, który jest szefem zbójeckiego interesu, zagrałby w tę grę bardziej
rywalizacyjnie niż moja przyjaciółka, Karen, która jest prawdziwie opie-
kuńczą, kochającą osobą". Oznacza to, iż pod uwagę bierzemy osobowości
naszych znajomych i zgodnie z tym odpowiadamy. Nie zastanawiamy
się zwykle nad naturą sytuacji, gdy przewidujemy. Na ile jednak dokładne
są takie przewidywania? Czy powinniśmy się zastanowić nad sytuacją
społeczną?

By to stwierdzić, Steyęn Samuels i Lee Ross (1993) przeprowadzili
następujący eksperyment. "Wybrali grupę studentów ze Stanford Univer-
sity, którzy zostali uznani przez współmieszkańców z tego samego aka-
demika za zdecydowanie kooperacyjnych bądź wyraźnie rywalizujących.
Uzyskali to, prezentując "Dylemat więźnia" swoim współpracownikom
i prosząc ich o wskazanie, którzy ze studentów w ich akademiku najpra-
wdopodobniej przyjęliby strategię rywalizacyjną, a którzy kooperacyjną.
Tak jak oczekiwano, nie mieli oni kłopotu z przypisaniem swych kolegów
do jednej z kategorii.

Następnie Samuels i Ross zaprosili wytypowane osoby do gry w "Dy-
lemat więźnia" w prowadzonym eksperymencie psychologicznym. Za-
stosowano tu niewielkie oszustwo: badacze zmienili mało znaczący ele-
ment sytuacji społecznej to znaczy nazwę gry. Połowie badanych

Wprowadzenie do psychologii społecznej 15




Dlaczego jakakolwiek rozsądna osoba miałaby ślepo podążać za kimś, kto ogłasza
się Chrystusem, rezygnując z wolności osobistej, pozwalając przywódcy na
swobodne współżycie ze swoją żoną i dyktowanie sobie, jakie stosunki osobiste
może kontynuować? Dlaczego tak łatwo można pomniejszyć wartość osób
podążających za przywódcą kultu, takim jak David Koresh, określając ich mianem
głupców, podczas gdy tak nadmierne uproszczenie i zaprzeczanie sile wpływu
społecznego może prowadzić do obciążania winą ofiar.

powiedzieli, że nazywa się to "Grą na Wali Street", a drugiej połowie, iż
"Grą wspólnych interesów". Poza tym elementy gry były identyczne. Tak
więc ci, którzy zostali przydzieleni do jednej z powyższych kategorii
(rywalizujący lub kooperujący), grali w grę, która była nazywana zarówno
"Grą na Wali Street", jak i "Grą wspólnych interesów", co dawało rozkład
czteropolowy. Jak sądzisz, co się stało? Jak twoi znajomi zagraliby w tę

g"?7

I znów większość z nas idzie przez życie zakładając, iż tym, co się
naprawdę liczy, jest osobowość jednostki, a nie coś tak trywialnego jak
nazwa gry. Niektórzy ludzie wydają się rywalizujący z natury i znajdują
przyjemność w walce z rywalem. Inni, bardziej nastawieni na współ-
pracę, osiągną większą satysfakcję, upewniwszy się, że nikt nie utracił
zbyt dużo pieniędzy ani że niczyje uczucia nie zostały zranione. Pra-
wda? Nie tak szybko. Jak pokazuje rycina 1.2, nawet tak trywialny
aspekt sytuacji jak nazwa gry wywołał dramatyczną różnicę w tym, jak
się ludzie zachowali. Gdy nazwano to "Grą na Wali Street", około dwóch

16 Rozdział 1




"Qra >ił8p
Hitererów"

� Kooperujący

� Rywalizujący

RYCINA 1.2. Co wpływa na to, w jakim stopniu ludzie będą kooperować
ich osobowość czy też istota sytuacji społecznej? Samuels i Ross (1993)
stwierdzili, iż osobowości studentów college'u, oszacowane przez współmieszkańców
z tego samego akademika, nie determinują tego, jak dalece kooperujące lub
rywalizujące będą się zachowywać w toku gry w laboratorium. Dramatyczny wpływ
wywarła nazwa gry to, czy była ona nazwana "Grą wspólnych interesów" czy
"Grą na Wali Street". Takie pozornie nieznaczące elementy sytuacji społecznej
mogą wywierać istotny wpływ na ludzkie zachowanie, przytłaczając różnice
osobowościowe (zaczerpnięto z: Samuels, Ross, 1993)

trzecich badanych zachowało się rywalizacyjnie, natomiast gdy nazwano
to "Grą wspólnych interesów", jedynie jedna trzecia zareagowała w ten
sposób. Nazwa gry była nośnikiem silnych norm społecznych określa-
jących odpowiedni rodzaj zachowania w danej sytuacji, a jak zobaczymy
w rozdziale 7, normy społeczne mogą bardzo silnie kształtować zacho-
wania ludzi.

W opisanej sytuacji osobowość wywołała nie dające się zmierzyć róż-
nice między zachowaniem faktycznym a przewidywanym. Ci, określeni
jako rywalizujący, nie byli skłonni przyjmować strategu rywalizacyjnej
częściej niż tak zwani kooperujący. Taki wzorzec wyników jest jednym
z tych, z którymi częściej spotkamy się w tej książce: pozornie mało zna-
czące elementy sytuacji społecznej mogą wywołać silne efekty i przeważyć
nad różnicami osobowościowymi. Nie oznacza to, iż różnice osobowo-
ściowe nie istnieją lub są nieważne; one są i często bywają bardzo istotne.
Dowiedzieliśmy się jednak, że pewne sytuacje społeczne i środowiskowe
są tak silne, że wywierają dramatyczny wpływ prawie na każdego. I to
jest właśnie obszar zainteresowań psychologa społecznego.

Moc sytuacji subiektywnych: krótka historia idei

Podsumowując, można powiedzieć, że sytuacje społeczne często wywie-
rają zadziwiający i głęboki wpływ na ludzkie zachowanie. Ale co właści-
wie rozumiemy przez sytuacje społeczne? Jedna ze strategii polega na
wyszczególnieniu obiektywnych właściwości takiej sytuacji, a więc tego,
jak nagradza ona zaangażowane w nie osoby, a następnie na udokumen-
towaniu zachowań, które wynikają z tych obiektywnych właściwości.

Wprowadzenie do psychologii społecznej 17

Behawioryzm. Była to szkoła myślenia, która zdominowała amery-
kańską psychologię w pierwszej połowie bieżącego wieku. Behawioryzm
wyrósł z badań nad zwierzętami niższymi i usiłował pokazać, że proces
uczenia się zachodzi dzięki wzmocnieniu to znaczy skojarzeniu
pozytywnych i negatywnych zdarzeń zachodzących w środowisku z okre-
ślonymi zachowaniami. Na przykład, psy przybiegają na zawołanie, po-
nieważ wyuczyły się, że za uległością następuje pozytywne wzmocnienie
(np. pożywienie lub pieszczoty). Psychologowie wywodzący się z tej tra-
dycji, tacy jak John Watson (1924) czy B.F. Skinner (1938), uważali, iż
ludzkie zachowanie można zrozumieć poprzez prześledzenie kar i nagród
występujących w środowisku, gdzie żyje dany organizm. Dlatego nie ma
potrzeby, by badać takie subiektywne stany jak myślenie i odczuwanie.
Chcąc więc zrozumieć zachowanie mieszkańców Los Angeles, którzy zig-
norowali wołanie swych sąsiadów o pomoc, behawiorysta analizowałby
sytuację, by dowiedzieć się, jakie czynniki hamowały wszelkie próby
udzielenia pomocy. Takie koncepcje i pojęcia jak poznanie, myślenie
i odczuwanie nie były stosowane przez behawiorystów. Traktowali
je jako zbyt słabe i osadzone w umyśle, a nie bezpośrednio zakotwiczone
w dającym się obserwować zachowaniu.

Większość współczesnych psychologów społecznych (również autorzy
tej książki) jest przekonanych, że o ile podejście behawiorystyczne ma
pewną wartość, o tyle jednak jest zbyt uproszczone, by dostarczyć peł-
nego, dokładnego zrozumienia zachowania społecznego. Co więcej, przy
określonej dozie zręczności i zwróceniu uwagi na szczegóły, możliwy jest
obiektywizm i precyzja również wtedy, gdy badacz posługuje się poję-
ciami męntalistycznymi jak poznanie, myślenie i odczuwanie.

Stwierdziliśmy także, iż zachowanie społeczne nie daję się w pełni
zrozumieć, jeśli ograniczymy nasze obserwacje do fizycznych właściwości
sytuacji. Zamiast tego musimy spojrzeć na nią z punktu widzenia tych,
którzy się w niej znajdują, by poznać, w jaki sposób konstruują oni su-
biektywny obraz świata, który ich otacza (Griffin, Ross, 1991; Ross, Nis-
bett, 1991). Interpretacja oznacza, że pod uwagę bierze się nie to, co obie-
ktywnie sytuacja zawiera, lecz to, co ludzie z tej zawartości czynią.
Na przykład sytuację, gdy ktoś do nas podchodzi, klepie po plecach i py-
ta, jak się czujemy, możemy różnie zinterpretować. Zależy to od tego,
czy pytanie zadał bliski przyjaciel, głęboko przejęty tym, że zbyt ciężko
pracujemy, czy przypadkowy znajomy, z którym mijamy się codziennie,
albo sprzedawca samochodów zamierzający nam sprzedać używane auto
mimo iż jest sformułowane w ten sam sposób i zadane takim sa-
mym tonem. Jest nieprawdopodobne, by odpowiadając na pytanie zada-
ne przez sprzedawcę, szczegółowo mu opisywać bóle, które odczuwamy
w nerkach.

behawioryzm: szkolą
psychologiczna, która
utrzymuje, iż aby zrozumieć
ludzkie zachowanie, wystarczy
jedynie rozważyć nagradzające
właściwości środowiska
to znaczy to, w jaki sposób
pozytywne i negatywne
wydarzenia w otoczeniu są
związane ze specyficznymi
zachowaniami

Psychologia postaci. Nacisk, który kładziemy na interpretację, bierze
się z podejścia zwanego psychologią postaci. Zaproponowana począt-
kowo jako teoria wyjaśniająca, jak ludzie spostrzegają świat fizyczny,
psychologia postaci utrzymuje, że powinniśmy badać subiektywny spo-
sób, w jaki obiekt (Gestalt albo inaczej postać) pojawia się w umyśle
człowieka, a nie obiektywne, fizyczne właściwości, które zawiera. Na
przykład, jedną z dróg do zrozumienia tego, w jaki sposób ludzie spo-
strzegają namalowany obraz, byłoby rozebranie go na elementy cząstko-
we, takie jak dokładna liczba kolorów podstawowych zastosowana do

psychologia postaci: szkoła
psychologiczna podkreślająca
ważność badania
subiektywnego sposobu,
w jaki dany obiekt pojawia się
w umyśle ludzi, zamiast
poddania badaniom wyłącznie
obiektywnych, fizyczJ.ty6n^cech
tego obiektu /" r, . . \

J L t.' \

l <"� ;

18 Rozdział 1

różnych fragmentów płótna, rodzaje pociągnięć pędzla wykorzystane do
naniesienia farby i ich odmienne kształty, a następnie próba określenia,
jak te elementy zostały połączone przez odbiorcę, by powstał całościowy
obraz. Zgodnie jednak z psychologami Gestalt niemożliwe jest, by zro-
zumieć sposób, w jaki obiekt jest spostrzegany, przez zwykłe zbadanie
elementów, z których budowała percepcja. Całość jest różna od sumy
swych części. Należy się skoncentrować na fenomenologii spostrzegają-
cego, to jest na tym, w jaki sposób obiekt jawi się ludziom, a nie na
elementach składowych obiektywnego bodźca.

Podejście psychologii postaci zostało opracowane w Niemczech w pier-
wszej połowie naszego wieku przez Kurta Koffkę, Wolfganga Kohiera, Ma-
xa Wertheimera oraz ich uczniów i kolegów. Pod koniec lat trzydziestych
wielu tych psychologów wyemigrowało do USA, uciekając przed hitlero-
wskim reżimem, co w dużym stopniu wpłynęło na amerykańską psycho-
logię. Ich oddziaływanie było tak wielkie, że zachęciło to co najmniej jed-
nego bystrego obserwatora do poczynienia uwagi, iż "gdybym był zmu-
szony do wymienienia nazwiska człowieka, który wywarł największy
wpływ na tym polu, byłby to Adolf Hitler" (Cartwright, 1979, s. 84).

Wśród emigrantów był Kurt Lewin, który spowodował przełom w za-
stosowaniu reguł psychologii postaci. Wykraczając pozą czynniki zwią-
zane ze spostrzeganiem obiektów, przeniósł je do spostrzegania społecz-
nego, wyrażającego to, jak ludzie spostrzegają innych oraz ich motywy,
intencje i zachowania. Lewin był pierwszym badaczem, który zdał sobie
w pełni sprawę z tego, jak ważne jest przyjęcie perspektywy patrzenia
tych, którzy znajdują się w danej sytuacji społecznej, by poznać, w jaki
sposób konstruują oni (np. spostrzegają, interpretują, zniekształcają) swój
obraz środowiska społecznego. Już wkrótce psychologowie społeczni uz-
nali ważność analizy sytuacji subiektywnych (to, w jaki sposób zostały
one skonstruowane przez ludzi). Ówczesnych psychologów społecznych
i ich kluczowe twierdzenia przedstawimy na następnych stronach.

Owe konstrukty mogą być dość proste, tak jak w przykładzie z wcześ-
niej omawianym pytaniem: "Jak się masz?" Mogą być jednak także nad-
zwyczaj skomplikowane. Przypuśćmy, że Mary pocałowała Johna w po-
liczek po ich pierwszej randce. W jaki sposób John zareaguje na ten po-
całunek? Powiedzielibyśmy, iż to zależy od tego, jak konstruuje tę sy-
tuację. Czy interpretuje ten fakt jako pierwszy krok znak budzenia
się u Mary romantycznego nim zainteresowania? A może potraktuje to
jako wyraz siostrzanego dystansu sygnał, że Mary pragnie być przy-
jacielem i niczym więcej? Albo też odbierze owo zdarzenie jako wyraz
tego, iż Mary jest nim zainteresowana, jednak pragnie, by sprawy w ich
związku nie rozwijały się zbyt szybko? Gdyby John błędnie zinterpre-
tował tę sytuację, mógłby popełnić poważną pomyłkę; mógłby zlekce-
ważyć to, co miało szansę stać się miłością jego życia, albo też mógłby
wyrazić swoje uczucie niewłaściwie. Sądzimy, iż w każdym z tych przy-
padków najlepszą strategią pozwalającą zrozumieć reakcję Johna byłoby
znalezienie sposobu na określenie, jaki jest jego konstrukt wyjaśniający
zachowanie Mary, nie zaś poddawanie drobiazgowej analizie obiektyw-
nej natury samego pocałunku (jego czas trwania, siłę itp.). Ale jak owe
konstrukty są tworzone? Powoli!

Wprowadzenie do psychologii społecznej 19

W jaki sposób John określi powód, dla którego Mary go pocałowała? Jeśli
prawdą jest, iż właśnie subiektywne, a nie obiektywne sytuacje wpływa-
ją na ludzi, to musimy zrozumieć, jak dochodzimy do swoich subiektyw-
nych wyobrażeń świata. Co staramy się osiągnąć, gdy interpretujemy
świat społeczny? Pytanie takie trzeba postawić z perspektywy ludzkiej
osobowości. Co jest swoistego w osobowości Johna wynikającego
z wychowania, oddziaływań rodziny i unikatowych doświadczeń że
jego widzenie świata jest właśnie takie? Koncentrowanie się na różnicach
indywidualnych w osobowościach ludzi, chociaż wartościowe, pomija to,
co ma zwykle znacznie większą wagę: wpływ sytuacji społecznej. Aby to
zrozumieć, musimy poznać podstawowe prawa natury ludzkiej, wspólne
dla wszystkich, co wyjaśni, dlaczego konstruujemy świat społeczny w taki
właśnie sposób.

Jesteśmy organizmami złożonymi; w każdej chwili niezliczone liczby
krzyżujących się motywów wpływają na nasze myślenie i zachowanie.
Z upływem czasu psychologowie społeczni stwierdzili, iż dwa z nich są
szczególnie ważne: potrzeba bycia tak adekwatnym, jak to tylko możliwe,
oraz potrzeba takiego usprawiedliwiania naszych myśli i działań, by mieć
dobre o sobie mniemanie.

Gdy idziemy przez życie, w większości przypadków każdy z tych
motywów popycha nas w tym samym kierunku. Przypuśćmy, na przy-
kład, iż zbliża się rocznica ślubu naszych rodziców i pragniemy im dać
doskonały prezent. Jeśli bardzo się od siebie różnią, mają inne zaintere-
sowania i hobby, zdobycie doskonałego prezentu takiego, który za-
dowoli ich oboje wymaga wielu przemyśleń i wrażliwości na rozmaite
subtelne przesłanki społeczne. Jeżeli sprostamy, będzie to znaczyło, że
potrafimy adekwatnie spostrzegać świat społeczny, a także poczujemy
się kompetentni i wzrośnie nasza samoocena. Często jednakże znajdujemy
się w sytuacjach, gdy oba te motywy są przeciwstawne wtedy bliższe
przyjrzenie się rzeczywistości ujawni, iż zachowujemy się głupio lub nie-
moralnie.

Leon Festinger, jeden z naszych najbardziej twórczych badaczy, bardzo
szybko zdał sobie sprawę z tego, że szczególnie wartościowy wgląd
w pracę ludzkiej psychiki uzyskują psychologowie społeczni wówczas,
gdy owe motywy pociągają jednostkę w przeciwstawnych kierunkach.
Wyobraź sobie na przykład, iż jesteś prezydentem Stanów Zjednoczonych,
twój kraj zaś jest zaangażowany w trudną i kosztowną wojnę w połu-
dniowo-wschodniej Azji. Włożyłeś w tę wojnę setki milionów dolarów
i pochłonęła ona życie setek tysięcy Amerykanów oraz o wiele więcej
ofiar wśród niewinnych cywilów wietnamskich. Ta wojna wydaje się sy-
tuacją bez wyjścia; nie widać jej końca. Często budzisz się w środku nocy
oblany zimnym potem wątpliwości: z jednej strony bolejesz nad całą tą
rzezią, która się toczy, a jednocześnie nie chcesz przejść do historii jako
pierwszy amerykański prezydent, który przegrał wojnę.

Niektórzy z twoich doradców mówią ci, że dostrzegają światełko na
końcu tunelu że jeśli nasilisz bombardowanie, wróg wkrótce skapi-
tuluje i wojna się skończy. Będzie to dla ciebie ważne zwycięstwo; nie
tylko odniesiesz sukces, osiągając cele militarne i polityczne, lecz i historia
potraktuje cię jak bohatera. Jednakże inni doradcy są przeświadczeni, że




Psychologia społeczna
koncentruje się na tym, co
powoduje, że nawet inteligentne
i silne jednostki popełniają
poważne błędy, stając w obliczu
sprzecznych rad w odniesieniu
do decyzji o wielkiej wadze.

20 Rozdział 1

Pierwsi psychologowie
społeczni podkreślali, że
aby przewidywać
zachowanie społeczne,
trzeba wziąć pod uwagę to,
jak ludzie konstruują
(interpretują, spostrzegają)
świat społeczny.










Salomon Asch: "Nie jest
możliwe, jako reguła,

Kurt Lewin: "Jeżeli człowiek siedzi w pokoju ^SoSgiiTpTtecznej bez
wierząc, ze sufit się nie zawali, to czy uwzględnienia doświadczenia

powinniśmy wziąć pod uwagę jedynie owo jednostek" (19591

Theodore Newcomb- "subiektywne prawdopodobieństwo", aby �\'

"Truizmem wydaje mi się przewidzieć jego zachowanie, czy też

stwierdzenie że żadne powinniśmy także rozważyć "obiektywne

społeczne zachowanie nie daje prawdopodobieństwo" zawalenia się sufitu,

się zrozumieć bez wiedzy określone przez inżynierów? Moim zdaniem,




o tym, w jaki sposób dana '^nle to Pierwsze trzeba brać pod uwagę".

relacja jest spostrzegana (1943)

przez osobę, która w niej

bierze udział". (1947)

Fritz Heider: "Generalnie dany
człowiek reaguje na to, co
sądzi, że ktoś spostrzega,
odczuwa i myśli, a ponadto na
to, co ta osoba może robić".
(1958)




Muzafer Sherif i Carołyn Sherif: "To, co czyni jednostka [...] nie
jest niezależne od sposobu, w jaki spostrzega sytuację, ocenia
ją, co sobie w tym czasie przypomina". (1969)

Wprowadzenie do psychologii społecznej 21




Leon Festinger: "Sposób, w jaki zawsze o tym
myślałem, polega na tym, że jeśli doświadczany świat
wygląda na skomplikowany, jeżeli ludzie wydają się
reagować w zaskakująco różny sposób w odniesieniu
do podobnych sił i jeżeli nie mogę dostrzec operacji,
która byłaby uniwersalnie podstawową dynamiką
jest to moja wina. Zadałem sobie złe pytania;

na teoretycznym poziomie poszatkowałem świat
niewłaściwie. Istnieje tu podstawowa dynamika, a ja
muszę znaleźć aparat teoretyczny, który umożliwi
mi odkrycie istniejących prawidłowości". Bardzo
wpływowy psycholog społeczny, Leon Festinger, był
członkiem półformalnej grupy, która tworzyła w latach
pięćdziesiątych podwaliny współczesnej psychologii
społecznej. Wspominając ten okres, wyjaśnił, dlaczego
psychologia społeczna kładła mniejszy nacisk na
indywidualne różnice w osobowościach niż na to, co
ludzie mają wspólnego "uniwersalną podstawową
dynamikę", do której nawiązuje; to ona wyjaśnia,
w jaki sposób człowiek konstruuje świat społeczny.

nasilanie bombardowania wzmoże tylko opór wroga; oni namawiają cię
do zawarcia pokoju.

Którym doradcom jesteś sklonny uwierzyć? Jak zobaczymy w rozdzia-
le 3, prezydent Lyndon Johnson stanął w obliczu takiego właśnie dyle-
matu. Nie ma nic nieoczekiwanego w tym, że uwierzył doradcom, którzy
namawiali go do eskalacji wojny, ponieważ gdyby zwyciężył w tej wojnie,
mógłby usprawiedliwić swoje wcześniejsze zachowanie jako dowódcy,
natomiast wycofując się z Wietnamu, nie tylko źle by się zapisał w historii,
lecz musiałby także usprawiedliwić śmierć wielu ludzi i wyrzucone
w błoto pieniądze. Ta rada jednak okazała się błędna. Nasilanie bombar-
dowań posłużyło jedynie do utrwalenia przyjętego przez wroga rozwią-
zania i niepotrzebnie przedłużyło wojnę. Jak pokazuje ten przykład, po-
trzeba samousprawiedliwienia może przeciwstawić się potrzebie ade-
kwatności i przynieść katastrofalne skutki.

Większość psychologów społecznych zgadza się, że oba te motywy są
ważne i że mogą się przejawiać z różną siłą. Każdy jednak z tych moty-
wów ma unikatowe i interesujące implikacje, które są warte oddzielnego
rozważenia. Przyjrzyjmy się bliżej tym motywom.

Podejście związane z samooceną: pragnienie, by czuć, że
jest się dobrym

Większość z nas ma silną potrzebę spostrzegania siebie jako przyzwoitych,
kompetentnych, sympatycznych i honorowych osób. Powodem, dla któ-
rego spostrzegamy świat tak, a nie inaczej, jest to, iż zmierzamy do re-
alizacji potrzeby nakazującej doskonalić pożądane wyobrażenie samego
siebie lub, innymi słowy, podnosić samoocenę (Aronson, 1992; Baumei-
ster, 1993; Kunda, 1990; Pyszczynski, Greenberg, 1987; Thibodeau, Aron-
son, 1992). Mając wybór pomiędzy zniekształceniem obrazu świata w celu
podtrzymania dobrego samopoczucia a odzwierciedleniem świata ade-
kwatnie, ludzie często wybierają tę pierwszą opcję.

samoocena: dokonywane
przez ludzi oszacowania
wartości samych siebie, to
znaczy rozmiaru, w jakim
spostrzegają siebie jako
dobrych, kompetentnych
i przyzwoitych

22 Rozdział 1

Usprawiedliwianie wcześniejszego doświadczenia. Niedawno roz-
wiedziony mężczyzna mógłby obwiniać swą byłą żonę o rozpad małżeń-
stwa twierdząc, że nie zwracała dostatecznej uwagi na jego potrzeby, za-
miast powiedzieć prawdę, iż to właśnie jego zazdrość i nadmierne po-
czucie własności skłoniły ją do odejścia. Dzięki swej interpretacji ma on
lepsze samopoczucie. Bardzo trudno jest przyznać się do swoich braków,
nawet gdy prowadzi to do nieadekwatnego obrazu świata. Oczywiście
konsekwencją tego zniekształcenia jest spadek możliwości uczenia się
z własnych doświadczeń; oznacza to, iż w swoim następnym małżeństwie
mężczyzna ten będzie popadał w te same kłopoty.

Nie zamierzamy suponować, że ludzie totalnie zniekształcają rzeczy-
wistość, zaprzeczając w całości informacji, która przedstawia ich w złym
świetle; takie krańcowe zachowanie rzadko się zdarza poza szpitalami
psychiatrycznymi. Dla normalnych osób, takich jak ty i my, staje się to
często możliwe dzięki nieco innemu powiązaniu faktów, takiemu, które
pokazuje nas w możliwie najlepszym świetle. Spójrzmy na Rogera
faceta, którego buty są prawie zawsze nie zawiązane i który często ma
plamy z kawy na gorsie koszuli lub ślady musztardy wokół ust. Większość
obserwatorów może traktować Rogera jako brudasa, natomiast Roger mo-
że spostrzegać siebie jako człowieka nie przywiązującego wagi do szcze-
gółów i niekompulsywnego. Albo, gdy Heather gra w koszykówkę i w ła-
twych sytuacjach nie trafia sześć lub siedem razy z rzędu, członkinie jej
zespołu mogą ją uznać za pozbawioną talentu i dwa razy się zastanowić,
nim znowu podadzą jej piłkę; natomiast z drugiej strony, Heather może
po prostu uważać, iż jeszcze nie wpadła w swój rytm.

To, że zniekształcamy fakty, by poczuć się lepiej, jest rzeczą całkowicie
oczywistą, znaną nawet okazjonalnym obserwatorom ludzkiego zacho-
wania. Jednakże sposób, w jaki działa ten motyw, jest często zaskakujący
i rzuca sporo światła na zachowanie, które w innym przypadku mogłoby
być okryte tajemnicą.

Cierpienie a samousprawiedliwianie. Wróćmy do jednego z naszych
pierwszych scenariuszy przypadku Charliego i jego syna. Sama. Dla-
czego Sam był mniej rozkochany w swych stowarzyszonych braciach niż
Charlie, gdy był w college'u? Odpowiesz, że Charlie był bliski sformuło-
wania hipotezy, iż być może jego stowarzyszenie nie przyciąga już obecnie
takich wspaniałych ludzi jak wówczas, gdy on sam tam uczęszczał. To
może być prawda. Sądzilibyśmy jednak, że przyczyny tego wiążą się z fa-
ktem inicjacji. Szczególnie zaś upieralibyśmy się przy tym, że główny czyn-
nik, który wzmagał sympatię Charliego dla stowarzyszonych z nim braci,
był częściowo związany z nieprzyjemnymi elementami rytuałów inicjacyj-
nych, przez które przeszedł, podczas gdy Sam mógł je ominąć. Brzmi to
nieco dziwnie. Dlaczego coś tak nieprzyjemnego mogło sprawić, że Charlie
polubił owo stowarzyszenie? Czyż to nie psychologia behawiorystyczna
uczy nas, że właśnie nagrody, a nie kary skłaniają ludzi do polubienia
rzeczy, które się z nimi wiążą? Dokładnie tak. Jak jednak zauważyliśmy
wcześniej, w ostatnich latach psychologowie społeczni ustalili, iż takie sfor-
mułowanie jest nadmiernym uproszczeniem, by dostatecznie wyjaśniać
myślenie i motywację człowieka. Odmiennie niż szczury i gołębie istoty
ludzkie mają potrzebę usprawiedliwienia swego ubiegłego doświadczenia,
to zaś może prowadzić ich do myśli, odczuć i zachowań, które nie zawsze
odpowiadają precyzyjnym kategoriom behawiorystów.

Wprowadzenie do psychologii społecznej 23




Nasze dążenie do umocnienia samooceny może mieć zadziwiające konsekwencje.
Czy przechodzenie przez niebezpieczne albo nieprzyjemne inicjacje przy
wstępowaniu do stowarzyszenia zwiększa czy też zmniejsza sympatię do tego
stowarzyszenia? Badania psychologii społecznej pokazują, że kiedy ludzie
dobrowolnie podejmują bolesne czy nieprzyjemne inicjacje, by dołączyć do grupy,
wówczas muszą uzasadnić sobie to doświadczenie, chcąc uniknąć poczucia, iż
zgłupieli. Jednym ze sposobów jest uznanie, że inicjacja była tego warta, ponieważ
grupa jest cudowna.

A oto wyjaśnienie, jak to się dzieje. Jeżeli Charlie przejdzie przez su-
rowe rytuały, aby stać się członkiem stowarzyszenia, a później odkryje
nieprzyjemne rzeczy, które stawiają stowarzyszonych braci w złym świet-
le, to poczuje się jak głupiec: "Dlatego przeszedłem przez wszystkie te
bolesne i kłopotliwe historie, by mieszkać w domu z bandą szajbusów?
Tylko kretyn mógł to zrobić". By uniknąć uczucia zażenowania, usiłuje
usprawiedliwić swoją decyzję poddania się rytuałom, zniekształcając in-
terpretację doświadczeń związanych ze stowarzyszeniem. Oznacza to, że
spróbuje nadać swoim przeżyciom pozytywną interpretację.

Przypuśćmy, że przebywszy wszystkie te inicjacje, Charlie przeniósł
się do domu stowarzyszenia i wtedy pojawiły się sytuacje, które dla zewnę-
trznego obserwatora nie są pozytywne: opłaty na stowarzyszenie to dotkli-
wy uszczerbek dla budżetu Charliego; częste przyjęcia zabierają czas, któ-
ry rnożna przeznaczyć na naukę, i w konsekwencji jego oceny zaczynają
spadać; większość posiłków serwowanych w tym domu tylko niewiele
się różni od pożywienia dla psów. Podczas gdy obiektywny obserwator
(ktoś, kto nie przeszedł rytuałów) mógłby uznać te okoliczności za krań-
cowo negatywne, Charlie jest motywowany do tego, by widzieć je inaczej;

tak naprawdę traktuje je jako niewielką zapłatę za uczucie braterstwa,
którego doznaje wobec członków stowarzyszenia. Koncentruje się na

24 Rozdział 1

dobrych stronach przynależności do stowarzyszenia i zniekształca bądź
pomija te złe. Konsekwencją wszystkich tych samousprawiedliwień jest
to, iż Charlie jest życzliwiej niż Sam ustosunkowany do stowarzyszenia.

Sam, nie przeszedłszy przez inicjację, nie ma powodów, by usprawied-
liwiać swe zachowanie, a tym samym, by odbierać doświadczenia zwią-
zane ze stowarzyszeniem jako pozytywne. Jaki jest końcowy rezultat?
Charlie kocha swoje stowarzyszenie; Sam nie.

Czy nie jest to naciągane wyjaśnienie? Skąd wiemy, że ludzie w sto-
warzyszeniu nie byli obiektywnie milsi, gdy Charlie został członkiem, niż
wówczas, gdy nim nie był? W seńi dobrze kontrolowanych eksperymen-
tów laboratoryjnych psychologowie społeczni przebadali zjawisko inicja-
cji, zachowując wszystkie elementy łącznie z dokładnie określonym
zachowaniem członków stowarzyszenia w takiej samej postaci, a zmie-
niając jedynie surowość inicjacji, którą przeszli studenci. Eksperymenty
pokazały jednoznacznie, że im bardziej nieprzyjemna jest procedura,
przez którą przechodzą adepci, tym większą sympatią ją darzą nawet
jeśli członkami grupy byli ci sami ludzie zachowujący się w ten sam spo-
sób (Aronson, Mills, 1959; Gerard, Mathewson, 1966). Zjawisko to zostanie
obszerniej omówione w rozdziale 3. Należy tu zapamiętać kilka ważnych
faktów, a mianowicie: a) jesteśmy motywowani do podtrzymywania po-
zytywnego wizerunku samych siebie częściowo poprzez usprawiedliwia-
nie wcześniejszego doświadczenia; b) w pewnych specyficznych okolicz-
nościach prowadzi nas to do działań, które, na pierwszy rzut oka, mogą
się wydawać dziwaczne lub niedorzeczne, na przykład do tego, by bar-
dziej lubić rzeczy lub osoby, z powodu których cierpimy, niż to, co nie
jest kojarzone z bólem i cierpieniem.

Pragniemy, by było absolutnie jednoznaczne, iż rezultaty tej tradycji
badawczej nie uzasadniają twierdzenia, że teorie behawiorystyczne są cał-
kowicie błędne; pewne rodzaje zachowań tłumaczą bardzo dobrze (zwróć
uwagę na omówienie badań dotyczących teorii wymiany społecznej, za-
warte w rozdziale 10). Naszym zdaniem podejście behawiorystyczne nie
nadaje się do wyjaśniania wielkiego podzbioru istotnych postaw i zacho-
wań. Stanie się to bardziej oczywiste, gdy poznasz cały tekst; w dalszych
rozdziałach spróbujemy sprecyzować warunki uzasadniające, który zbiór
zasad należałoby tu zastosować.

Podejście związane z poznawaniem społecznym:

potrzeba bycia adekwatnym

Stwierdzono wcześniej, że nawet wtedy, gdy ludzie łączą ze sobą fakty
tak, by przedstawiały ich w możliwie najbardziej pożądanym świetle, nie
zniekształcają rzeczywistości całkowicie. Życie w świecie fantazji nie by-
łoby zbyt praktyczne, tak jak przeświadczenie, że samochód pędzący
w naszym kierunku to tylko złudzenie lub że naszym współmałżonkiem
zostanie Mel Gibson albo Kim Basinger, którzy natychmiast po zejściu
z planu filmowego przybędą pod nasze drzwi. Prawdę mówiąc, jesteśmy
bardzo utalentowani, jeśli chodzi o myślenie, medytowanie i dedukowa-
nie. Jednym z głównych znamion istot ludzkich jest zdolność do rozu-
mowania, jako gatunek zaś mamy wysoko rozwinięte zdolności logiczne
i matematyczne. Nie musimy przypominać o nadzwyczajnych osiągnię-
ciach człowieka w takich dziedzinach, jak fizyka teoretyczna, filozofia czy

Wprowadzenie do psychologii społecznej 25

matematyka. Szczytowe osiągnięcia wyrafinowanego ludzkiego myśle-
nia są obecne w naszym codziennym życiu, jak choćby wynalazek kom-
puterów, badania w przestrzeni kosmicznej czy wyniki w naukach me-
dycznych.

Co więcej, na bardziej powszechnym (a być może ważniejszym) po-
ziomie niemożliwe jest obserwowanie intelektualnego rozwoju dziecka
bez zdumienia; pomyślmy tylko o tych olbrzymich przyrostach wiedzy
i umiejętności rozumowania, które pojawiają się w ciągu ledwie pier-
wszych lat życia, gdy z etapu bezradnego noworodka, potrafiącego jedy-
nie jeść, płakać i spać, rozwija się wyrafinowany, szczebiotliwy czterola-
tek, który umie formułować skomplikowane zdania i knuć diaboliczne
intrygi, frustrujące młodsze rodzeństwo i wzbudzające konsternację (a za-
razem dumę) u rodziców.

Poznawanie społeczne. Uzasadnione jest przekonanie, że przypisując
naszemu gatunkowi niewiarygodne zdolności poznawcze, psychologowie
społeczni, formułując teorie społecznego funkcjonowania, powinni wziąć
pod uwagę sposób, w jaki ludzie myślą o świecie. Nazywamy to podej-
ściem poznawczym w psychologii społecznej albo poznawaniem społe-
cznym (Fiske, Taylor, 1991; Markus, Zajonc, 1985; Nisbett, Ross, 1980). Ci
badacze, którzy próbują zrozumieć zachowanie społeczne z tej perspe-
ktywy, zakładają, iż ludzie usiłują widzieć świat tak adekwatnie, jak to
możliwe. Jesteśmy przedstawiani jako detektywi-amatorzy, którzy czynią,
co tylko możliwe, by najlepiej zrozumieć i przewidzieć swój społeczny
świat. Nie jest to jednak łatwe; często dostajemy się w tarapaty, ponieważ
prawie nigdy nie znamy wszystkich faktów, które są niezbędne, by sfor-
mułować najbardziej adekwatne wyjaśnienie danej sytuacji. Niezależnie
od tego, czy jest to względnie prosta decyzja, jak ta, czy na śniadanie
zjeść płatki (co w rzeczywistości jest skomplikowaną kombinacją tego, co
zdrowe, i tego, co lubimy), czy też nieco bardziej złożona, np. kupno
możliwie najlepszego samochodu za cenę poniżej 15 tysięcy dolarów, albo
decyzja bardzo skomplikowana, jak wybór współmałżonka, który ma nas
uszczęśliwić na resztę życia, to nigdy nie jest łatwo wcześniej poznać
wszystkie fakty mające na nią wpływ. Mimo to każdego dnia decydujemy
niezliczoną liczbę razy; nawet gdyby istniała możliwość uzyskania nie-
zbędnej do podjęcia właściwej decyzji informacji, to po prostu brak nam
czasu lub wytrwałości, aby to zrobić.

Czy nie brzmi to zbyt przesadnie? Czy większość działań nie jest
dość prosta? Przyjrzyjmy się temu bliżej. Zacznijmy od zadania proste-
go pytania: jakie płatki śniadaniowe są według ciebie lepsze, Lucky
Charms czy 100% Natural od Quakera? Gdybyś był podobny do naszych
studentów, to wybrałbyś 100% Natural od Quakera. Poza tym wszyscy
wiedzą, że Lucky Charms to płatki dla dzieci, pełne cukru. Co więcej,
na litość boską, na pudełku mają rysunek krasnoludka. Natomiast 100%
Natural ma na kartoniku obrazek kłosów zboża i czyż "natural" nie zna-
czy "dobry dla ciebie"? Jeżeli tą drogą szło twoje rozumowanie, to wpad-
łeś w znaną pułapkę poznawczą dokonałeś generalizacji z opako-
wania na produkt. Dokładne prześledzenie składników (wydrukowa-
nych drobnym drukiem na opakowaniu) poinformuje cię, że choć Lucky
Charms mają nieco więcej cukru niż 100% Natural, to te ostatnie za-
wierają znacznie więcej tłuszczu tak wiele, iż poważne czasopismo
"Consumer Reports" określiło je jako mniej zdrowe niż Lucky Charms.

poznawanie społeczne:

w jaki sposób ludzie myślą
o sobie samych i o świecie
społecznym; a dokładnie, jak
selekcjonują, interpretują,
zapamiętują i wykorzystują
informację społeczną
w wydawaniu sądów
i w podejmowaniu decyzji

26 Rozdział 1




Które z tych płatków są według ciebie lepsze? Odpowiedź może cię zaskoczyć
(zobacz omówienie w tekście). Nawet gdy usiłujemy sformułować adekwatne sądy
dotyczące świata, i tak często popełniamy pomyłki.

Rzeczy nie zawsze są takie, jakimi się wydają; stąd konieczność wypra-
cowania sobie adekwatnego obrazu świata społecznego nie zawsze jest
oczywista.

Oczekiwania dotyczące świata społecznego. Czasem nasze oczeki-
wania co do świata społecznego wpływają na to, jak go spostrzegamy,
a nawet mogą zmienić w naszym obrazie jego istotę. Przyjmij na przykład,
że jesteś nauczycielem w szkole podstawowej, który się poświęcił temu,
by pomóc swoim uczniom w możliwie największym stopniu. Wiesz, jakie
wyniki w przeprowadzonym na początku roku szkolnego standardowym
teście inteligencji uzyskał każdy uczeń. Na początku twej pracy nie byłeś
wewnętrznie przekonany, że te testy mogą określić prawdziwy potencjał
intelektualny dziecka. Po kilku latach nauczania stwierdziłeś, że są one
dokładne. Wykazały, że te dzieci, które uzyskały dobre wyniki, są najle-
psze w klasie, te zaś, które uzyskały słabe wyniki, po prostu "nie dawały
sobie rady".

Ten scenariusz nie wygląda specjalnie sensacyjnie ani zaskakująco,
poza jednym kluczowym faktem: mogłeś się pomylić co do wiarygod-
ności testów inteligencji. Mogło się zdarzyć, iż testy te nie były dokład-
ne, lecz ty w sposób nie zamierzony potraktowałeś odmiennie dzieci
z dobrymi i słabymi wynikami, tak jakby testy były niezawodne. Jest
to właśnie to, co w swoich badaniach nad zjawiskiem określanym jako
samospełniające się proroctwo ustalili Robert Rosenthal i Le-
nore Jacobson (1968). Rozpoczęli od przeprowadzenia testów w szkole
podstawowej. Następnie poinformowali każdego nauczyciela, że zgodnie
z ich wynikami, niektórzy uczniowie doskonale rozwiązali test i są to

Wprowadzenie do psychologii społecznej 27




Dla psychologa społecznego teorie i przypuszczenia nie
są wystarczające. Dla testowania teorii psychologicznych
konieczne jest prowadzenie naukowych eksperymentów.

nie docenione diamenty. Tak naprawdę ten test niczego takiego nie wy-
kazał; owe "diamenty" były nazwiskami wyciągniętymi z kapelusza
i, ogólnie rzecz biorąc, nie różniły się niczym od innych. I oto wyobraźcie
sobie, że kiedy Rosenthal i Jacobson wrócili na koniec roku do klasy,
stwierdzili, że "diamenty" sprawdzały się szczególnie dobrze. Wyłącznie
fakt, że nauczyciele oczekiwali, iż ci uczniowie będą dobrzy, spowodo-
wał znaczący postęp w ich nauce.

Jak to się stało? Choć rezultat ten wydaje się prawie magiczny, jest
związany z istotnymi mechanizmami natury ludzkiej. Gdybyś był jed-
nym z nauczycieli i ugruntowano by w tobie przeświadczenie, że dwóch
czy trzech określonych uczniów będzie się dobrze uczyć, byłbyś skłonny
traktować ich w sposób szczególny, czyli poświęcać im więcej uwagi,
słuchać ich uważniej, zachęcać do nauki trudniejszego materiału. To
z kolei prawie na pewno spowodowałoby, iż uczniowie ci czuliby się
szczęśliwsi, bardziej szanowani, bardziej motywowani i mądrzejsi. I oto
mamy samospełniające się proroctwo. Tak więc, nawet kiedy usiłujemy
spostrzegać świat społeczny tak adekwatnie, jak tylko potrafimy, jest
wiele sposobów, za pomocą których możemy to zrobić źle, kończąc osta-
tecznie nieprawidłowymi wyobrażeniami. W rozdziale 4 i 5 dowiemy
się, dlaczego błędnie poznajemy i jakie warunki sprzyjają właściwej per-
cepcji społecznej.

Chcemy jeszcze raz powtórzyć to, co powiedzieliśmy wcześniej: mi-
mo że dwa główne źródła konstruktów, które tu eksponujemy po-
trzeba podtrzymywania dobrego mniemania o sobie (podejście związane
z samooceną) i potrzeba adekwatnego spostrzegania świata (podejście

28 Rozdział 1

związane z poznawaniem społecznym) są najważniejsze wśród na-
szych motywów społecznych/ jednak z pewnością nie są to jedyne mo-
tywy, które wpływają na myślenie i zachowanie ludzi. Jak już wspo-
mnieliśmy, jesteśmy złożonymi organizmami i tkwi w nas wiele moty-
wów, które zależnie od warunków wpływają na to, co myślimy, czujemy
i robimy. Popędy biologiczne jak głód i pragnienie mogą, oczywiście,
być silnymi motywątorąmi, szczególnie w warunkach silnej deprywacji.
Na bardziej psychologicznym poziomie możemy być motywowani przez
strach albo przez obietnicę miłości, zaszczytów i innych nagród wystę-
pujących w toku wymiany społecznej. Motywy te zostaną obszerniej
omówione w rozdziałach 10 i 11. Jeszcze innym znaczącym motywem
jest potrzebą zachowania kontroli (Langer, 1975; Seligman, 1975; Taylor,
1989; Thompson, 1981); badania pokazują, iż ludzie muszą czuć, że mają
pewną kontrolę nad swym środowiskiem. Gdy doświadczają jej utraty
i są przekonani, iż mają mały wpływ na to, co dobrego lub złego dzieje
się z nimi, lub nie mają żadnego wpływu, doznają wielu poważnych
skutków tej sytuacji, które omówimy szczegółowo w rozdziale 14.

Zrozumienie nie leczy zła,
lecz jest to jedynie
pomoc, niezależnie od
tego, jak ktoś potrafi
radzić sobie z możliwą do
ogarnięcia ciemnością.

Cari Jung

Na podstawie dotychczasowych rozważań psychologię społeczną może-
my zdefiniować jako naukowe badanie wpływu społecznego. Oddziały-
wanie takie można najlepiej zrozumieć, badając podstawowe motywy,
które wpływają na formowane przez ludzi subiektywne obrazy ich oto-
czenia.

Możesz zapytać, dlaczego chcemy zrozumieć przede wszystkim
wpływ społeczny. Kto o to dba? I jaka to różnica, czy źródła zachowania
tkwią w pragnieniu, by być adekwatnym, czy też w pragnieniu podtrzy-
mania samooceny? Istnieje kilka odpowiedzi na te pytania. Najprostsza
odpowiedź brzmi: ponieważ jesteśmy ciekawi. Psychologów społecznych
fascynuje zachowanie społeczne ludzi i chcą je zrozumieć możliwie naj-
głębiej. W jakimś sensie wszyscy jesteśmy psychologami społecznymi.
Wszyscy żyjemy w otoczeniu innych i wszyscy jesteśmy ciekawi tego,
w odniesieniu do jakich spraw i w jaki sposób poddajemy się wpływowi,
dlaczego zakochujemy się w pewnych ludziach, innych nie lubimy, a wo-
bec jeszcze innych jesteśmy obojętni.

Wielu psychologów społecznych ma swoje odmienne powody do ba-
dania przyczyn zachowania społecznego głównie jednak jest to dąże-
nie do ułatwienia rozwiązywania problemów społecznych. Już od samego
początku istnienia swej młodej nauki psychologowie społeczni byli żywo
zainteresowani takimi problemami społecznymi, jak redukowanie wrogo-
ści i uprzedzeń oraz wzmacnianie altruizmu i wspaniałomyślności. Obe-
cnie kontynuują oni tę tradycję i rozszerzają obszary swych zaintereso-
wań, włączając tnkie zagadnienia, jak: świadomość ekologiczna (dążenie,
by skłonić ludzi do ochrony bogactw naturalnych, takich jak woda i ener-
gia); bezpieczne uprawianie seksu po to, by zredukować rozprzestrzenia-
nie się AIDS; związki między przemocą w telewizji a przemocą stosowaną
przez widzów; efektywne strategie negocjacyjne umożliwiające reduko-
wanie konfliktów międzynarodowych; pomoc ludziom w przystosowaniu

Wprowadzenie do psychologii społecznej 29




RÓWNIEŻ TY MOŻESZ ZACHOROWAĆ NA AIDS. CHROŃ SIĘ!

Jak efektywne jest to przesłanie? Odpowiedź na takie pytanie jest zadaniem

psychologa społecznego.

się do zmian zachodzących w ich życiu, np. związanych z podjęciem stu-
diów lub ze śmiercią ukochanej osoby (Harris, 1986).

Zdolność do zrozumienia i wyjaśnienia złożonych i zaburzonych za-
chowań społecznych wiąże się z postulatem ich zmiany. Na przykład,
gdy rząd zaczyna poważnie traktować epidemię AIDS, to podejmuje kam-
panię reklamową, która ma przestraszyć ludzi po to, by zaczęli uprawiać
bezpieczniejszy seks. Wydaje się to zgodne ze zdrowym rozsądkiem: jeżeli
chcesz skłonić kogoś do zrobienia czegoś, czego zwykle nie robi, to dla-
czego by go nie przerazić?

Nie jest to oczywiście zły pomysł. Jak zobaczymy w kolejnych roz-
działach, istnieje wiele działań dysfunkcjonalnych (np. palenie papiero-
sów, prowadzenie samochodu po pijanemu), przy których aktywizacja
strachu może motywować i na ogół motywuje ludzi do podejmowania
racjonalnych działań mających chronić życie (Levy-Leboyer, 1988; Wilson,
Purdon, Wallston, 1988). Opierając się jednak na systematycznych bada-
niach nad perswazją, psychologowie społeczni szybko stwierdzili, że w tej
specyficznej sytuacji dotyczącej AIDS aktywizacja strachu zapewne nie
przyniesie pożądanego efektu. Wyniki badań wskazują, że gdy chodzi
o zachowania seksualne, sytuacja staje się nieskończenie bardziej mrocz-
na. Mówiąc dokładniej, większość zainteresowanych nie chce myśleć ani

Rozdział 1

o umieraniu/ ani o nabawieniu się bolesnej choroby podczas uprawiania
seksu. Takie myśli mogą, mówiąc oględnie, pozostawać w sprzeczności
z romantyczną sytuacją. Co więcej, sporo ludzi nie znajduje zadowolenia,
stosując prezerwatywy, ponieważ czują, iż jej nakładanie, przerywające
akt miłosny, prowadzi do zburzenia nastroju. Biorąc pod uwagę powy-
ższe, można stwierdzić, że oddziaływanie komunikatów wzbudzających
lęk zamiast zaangażowania w racjonalne działanie często redukuje strach
poprzez zaprzeczanie: "To mi się nie może przydarzyć"; "Jestem pewny,
że nikt z moich przyjaciół nie ma AIDS" itp.

Bystry czytelnik stwierdzi, że proces zaprzeczania bierze się nie z pra-
gnienia bycia adekwatnym, lecz z pragnienia podtrzymania samooceny.
Dzieje się tak, gdy przekonujemy samych siebie, że nasi partnerzy seksu-
alni nie mają AIDS, i wówczas nadal możemy się cieszyć swobodnym
seksem, utrzymując pożądany wizerunek siebie jako osoby racjonalnej.
Rozumiejąc warunki, w jakich przeważa tendencja do podtrzymania sa-
mooceny, psychologowie społeczni mogą w istotnej mierze kształtować
edukację nastawioną na zapobieganie AIDS (Aronson, Fried, Stone, 1991),
jak to zobaczymy w rozdziałach 3 i 14.

Będziemy mieli okazję prześledzić wiele podobnych przykładów zasto-
sowań psychologii społecznej. W rozdziałach 3 do 13 omówimy podsta-
wowe ludzkie motywy i scharakteryzujemy sytuacje społeczne, które do-
starczają znaczących przykładów zachowań społecznych, przy założeniu,
że jeśli chcemy zmieniać nasze własne zachowania lub zachowania innych,
najpierw musimy poznać ich źródła. Choć większość badań omówionych
w tych rozdziałach zajmuje się owymi podstawowymi przyczynami, to
w toku analizy ujawniają się także zasadnicze problemy społeczne, jak:

wpływ środków masowego przekazu na postawy i zachowanie (rozdz. 8),
przemoc i agresja (rozdz. 12) oraz uprzedzenia (rozdz. 13). Dwa ostatnie
rozdziały (rozdz. 14 i 15) poświęcimy szczegółowemu rozpoznaniu, w jaki
sposób reguły psychologii społecznej stosują się do czterech obszarów za-
stosowań: zdrowia, środowiska, prawa i biznesu. W całej książce kładziemy
nacisk na zrozumienie tych elementów ludzkiego serca i umysłu, które
czynią człowieka podatnym na wpływ społeczny, przy założeniu, że zro-
zumienie tej dynamiki ułatwi rozwiązanie problemów społecznych.

Ludzie ciągle znajdują się pod wpływem innych. Psy-
chologia społeczna została określona jako naukowe ba-
danie sposobu, w jaki myślimy, odczuwamy i zachowu-
jemy się pod wpływem rzeczywistej bądź wyobrażonej
obecności innych. Wpływ społeczny jest często bardzo
silny, nierzadko dominując różnice indywidualne w lu-
dzkich osobowościach stanowiących determinanty nasze-
go zachowania. Uznając ten fakt, musimy jednak unikać
popełniania podstawowego btędu atrybucji tenden-
cji do wyjaśniania zachowania własnego i zachowania
innych poprzez cechy osobowości, przy niedocenianiu si-
ły wpływu społecznego.

Zauważając działanie tej siły, musimy zrozumieć,
w jaki sposób ludzie tworzą konstrukty swego społecz-
nego otoczenia. Nie jesteśmy komputeropodobnymi or-
ganizmami, które reagują bezpośrednio i mechanicznie
na bodźce ze środowiska; jesteśmy złożonymi istotami,
które spostrzegają, myślą, a czasem zniekształcają infor-
mację dotyczącą swego otoczenia. Wyróżniając sposób,
w jaki ludzie konstruują świat społeczny, psychologia
społeczna jest bardziej zakorzeniona w psychologii po-
staci niż w behawioryzmie.

Choć ludzkie zachowanie jest złożone i niemechanicz-
ne, to nie jest niezgłębione. Osobiste konstrukty dotyczące

świata są zakotwiczone głównie w dwóch podstawowych
motywach: pragnieniu podtrzymania samooceny i pra-
gnieniu tworzenia adekwatnego obrazu siebie i świata
społecznego (podejście związane z poznawaniem społe-
cznym). Tak więc, by zrozumieć, w jaki sposób wpływa
na nas otoczenie społeczne, musimy zrozumieć, jak spo-
strzegają, myślą i błądzą nasze serce i umysł. Określają
to zwięźle dwa główne postulaty psychologii społecznej:

a) wpływ społeczny w znaczący sposób oddziałuje na
ludzi; b) aby zrozumieć siłę wpływu społecznego, musi-


Festinger L. (red.) (1980). Retrospections on social psycho-
logy. New York: Oxford University Press. Zbiór arty-
kułów najbardziej znaczących badaczy z dziedziny
psychologii społecznej. Choć książka ta ma już ponad
dziesięć lat, pozostaje wspaniałym źródłem artyku-
łów o tym obszarze badań i współczesnych trendach
badawczych.

Jones E.E. (1985). Major developments in social psychology
during the past five decades. W: G. Lindzey, E. Aronson
(red.), Handbook of social psychology (wyd. III, vol. l,
s. 47-107). New York: Random House. Gruntowne
przedstawienie historii psychologii społecznej na

Argyle M. (1991). Psychologia stosunków międzyludzkich.
Warszawa: PWN.

Wprowadzenie do psychologii społecznej 31

my badać motywy, które kierują tym, jak konstruujemy
swój obraz społecznego środowiska.

Wskazaliśmy także inny ważny element: psychologia
społeczna jest nauką empiryczną. Psychologowie spo-
łeczni usiłują znaleźć odpowiedzi na kluczowe pytania
o wpływ społeczny, raczej projektując i prowadząc ba-
dania niż opierając się na zdrowym rozsądku czy mą-
drości wieków. W rozdziale 2 omówimy metody nauko-
we stosowane przez psychologów podczas prowadzenia
badań.

podstawie ustaleń wiodących badaczy. Omawia ko-
rzenie tej dziedziny, zarys zmian w zakresie tego, co
ważne, oraz bieżące trendy i szczegóły jej intelektu-
alnego rozwoju.

Ross L., Nisbett R.E. (1991). The person and the situation:

Perspectwes of social psychology. New York: McGraw-
-Hill. Zajmujące, pogłębione spojrzenie na wiele idei
przedstawionych w tym rozdziale, pokazujące waż-
ność rozważań nad ludzkimi konstruktami społecz-
nego świata oraz nad tym, w jaki sposób te konstru-
kty stają się często silniejszymi determinantami za-
chowań ludzi niż cechy ich osobowości.

Mika S. (1981). Psychologia społeczna. Warszawa: PWN.

tmdiial










Nauka to zakaz dawania wiary wyrastającej z nadziei.
C.P. Snów

Kocham gry. Myślę, że byłbym bardzo szczęśliwy, gdybym został szachistą
lub zajmował się jakimś innym rodzajem gry. Ale wyrastałem w okresie
Wielkiego Kryzysu. Nie wydawało się możliwe, by ktoś mógł utrzymać
się z grania w szachy, a przecież nauka jest również grą. Nauką rządzą
proste podstawowe zasady, a twoją ideą jest utrzymanie w szachu świata
empirycznego. To jest bardzo trudne, ale też bardzo fascynujące.
Leon Festinger, 1977

Jednym z najbardziej niepokojących i ważkich problemów w naszym społeczeństwie
jest przemoc. Nagłówki w gazetach codziennie donoszą o morderstwach, napadach
i gwałtach, a wiadomości w lokalnych środkach masowego przekazu nie są czasami
niczym więcej niż wyrecytowaniem dziennego rachunku ofiar. Z oczywistych względów
rzeczą ogromnie ważną jest zrozumienie, dlaczego przemoc się zdarza, i znalezienie

34 Rozdział 2

sposobów redukcji tego
typu zachowań.
Psychologowie
społeczni badali agresję
i przemoc z różnych
perspektyw. W kilku
miejscach niniejszej
pracy będziemy
omawiać wyniki
ich analiz (patrz
szczególnie rozdz. 12).
W tym zaś rozdziale
pokażemy, jak
psychologowie
społeczni
przeprowadzają
badania, a za przykład
posłużą nam badania
nad przemocą. Skoro
podejmują taki temat
jak przemoc, to jakich
narzędzi używają do
wyjaśnienia przyczyn
tego zjawiska?

Rozważmy relację
pomiędzy pornografią
i przemocą seksualną
wobec kobiet. Czy
czytanie pornografii
zwiększa

prawdopodobieństwo,
że mężczyzna

napadnie na kobietę? Czy jest
to może prawda jedynie
w odniesieniu do pewnych
rodzajów pornografii, takich
jak materiał otwarcie
portretujący albo
opowiadający o aktach
przemocy? W 1985 r.
prokurator generalny Stanów
Zjednoczonych Edwin
Meese III powołał specjalną
komisję po to, by znaleźć
odpowiedź na powyższe
pytania. Owa grupa
ekspertów, która stała się
znana jako Komisja Meesa,
ogłosiła, że pornografia jest
przyczyną gwałtów i innych
przestępstw popełnianych
z użyciem przemocy.




To jest teren, na którym Kirty Genovese została
zaatakowana na oczach swoich sąsiadów. Dlaczego nikt nie
zatelefonował na policję?

Natychmiast podniosły się
głosy protestu utrzymujące,
że wnioski te oparte zostały
bardziej na przesłankach
politycznych i moralnych
niż na solidnych naukowych
dowodach (Vance, 1986).
I rzeczywiście, wnioski
Komisji Meesa różniły się
od tezy postawionej przez
Prezydencką Komisję ds.
Obscenów i Pornografii w roku
1970, stwierdzających, iż
pornografia nie ma istotnego
wpływu na przemoc seksualną
("Time", 21 July, 1986). Kto
miał rację? W jaki sposób
możemy wyjść poza retorykę,
by znaleźć odpowiedź na
pytanie, czy publikowanie

pornografii daje
negatywne efekty czy
też nie? Jakiego
rodzaju metodologii
badań możemy użyć?

Odłóżmy to
pytanie na razie,
a podejmijmy inną,
pokrewną kwestię,
dotyczącą przemocy.
Obok badania
przyczyn ludzkiej
agresji ważne jest
również poznanie
tego, jak świadkowie
oraz widzowie
reagują na przemoc
i w jakich warunkach
udzielają oni pomocy
drugiemu człowiekowi.
Pomimo że ludzie,
z obawy o własne
bezpieczeństwo, mogą
nie interweniować
wprost,
przypuszczamy, iż
większość z nich
będzie szukała innego
sposobu udzielenia
pomocy i na przykład
zatelefonuje na
policję. Sądzimy tak,
ponieważ ludzie byli bardzo
wstrząśnięci incydentem, który
wydarzył się we wczesnych
latach sześćdziesiątych
w Oueens, dzielnicy Nowego
Jorku. Kobieta o nazwisku
Kitty Genovese została
zaatakowana i brutalnie
zamordowana na ulicy
obok kompleksu budynków
mieszkalnych, gdy szła do
swojego samochodu. Atak
trwał czterdzieści pięć minut.
Nie mniej niż trzydziestu
ośmiu mieszkańców
okolicznych domów przyznało
się później, iż podbiegli do
swoich okien, słysząc wołanie
o pomoc. Jednak ani jeden
z widzów w żaden sposób nie

Metodologia: proces przeprowadzania badań 35

spróbował pomóc
zaatakowanej kobiecie
żaden nawet nie zatelefonował
na policję. Nie jest więc
zaskakujące, że zabójca Kitty
Genovese doczekał się
niemałego rozgłosu.
Reporterzy, komentatorzy
i wszelkiego rodzaju uczeni
wygłaszali własne teorie
traktujące o obojętności
świadków wydarzenia.

Najbardziej popularnym
wyjaśnieniem było, że jest coś
dehumanizującego w życiu
metropolii, coś, co
nieuchronnie prowadzi do
apatii i obojętności wobec
ludzkiego cierpienia oraz
braku troski o drugiego
człowieka. Odpowiedzialność
spadła na cały Nowy Jork
i jego mieszkańców; panowało
ogólne przekonanie, że

podobna tragedia nie
wydarzyłaby się w małym
mieście, gdzie ludzie bardziej
troszczą się o siebie nawzajem
(Rosenthal, 1964). Czy
przyczyną bierności widzów
jest to, że żyją w wielkim
środowisku miejskim? A może
istnieje jakieś inne
wyjaśnienie? Jeśli tak, to w jaki
sposób możemy je odnaleźć?

V\ rozdziale l wspominaliśmy, że jeżeli chce się odpowiadać na tego
typu pytania, to poleganie na osobistych przekonaniach, nadziejach czy
też mądrości ludowej nie wystarcza. Chociaż pisarze i krytycy życia spo-
łecznego często dostarczają wartościowych obserwacji związanych z bo-
gactwem ludzkich zachowań, to i tak obserwacje te muszą być w końcu
przełożone na hipotezy, które można naukowo weryfikować.

Jest to konieczne z dwóch powodów. Po pierwsze, każdy z nas jest
więźniem własnego doświadczenia. Możemy dysponować pewną liczbą
wyjaśnień zachowania społecznego, które obserwujemy, ale ukryte teorie
osobowości odzwierciedlają nasze własne doświadczenia życiowe, nasze
osobowości i nasze cele i często nie dają się przełożyć na doświadcze-
nia innego człowieka. Na przykład osoba, która stworzyła dopracowaną
teorię społeczną dowodzącą, że pornografia jest nieszkodliwa, mogła to
zrobić z osobistych powodów i dla osobistych celów. Po drugie, nasze
osobiste teorie dotyczące tych zjawisk oparte są nie na dokładnie kontro-
lowanych obserwacjach naukowych, ale na obserwacjach nieformalnych.
Badania wykazały, że częściej odnotowujemy i zapamiętujemy te zacho-
wania innych, które potwierdzają nasze zdanie na ich temat, i że dążymy
do takiej interpretacji poznanych faktów, by pasowały one do naszych
aktualnych wrażeń (Darley, Akert, 1991; Snyder, Uranowitz, 1978).

Możesz myśleć, że mądrość ludową jest bardziej godnym zaufania
źródłem teorii społecznych i wyjaśnień niż doświadczenie osobiste. Jest
ona oparta na gromadzonych przez lata obserwacjach wielu ludzi w danej
kulturze i nie jest w związku z tym tak bardzo wrażliwa na wyżej wspo-
mniane problemy. Tym niemniej prawdy głoszone przez mądrość ludową
są często w sposób zabawny sprzeczne. Które zdanie lepiej opisuje dłu-
gotrwałe romantyczne przywiązanie: "Nieobecność powoduje, że serce
nabrzmiewa czułością" czy "Co z oczu, to i z myśli"? Czy prawdą jest,
że ludzie są z gruntu samolubni i przedkładają swój własny interes ponad
wszystko, czy też, że są z gruntu altruistyczni, zdolni do poświęcania się
i nastawieni na czynienie dobra? Pewnie myślisz: "Cóż, jest i tak, i tak;

oba twierdzenia są prawdziwe. To zależy". I tu dochodzimy do sedna.
Tylko poprzez uważne identyfikowanie i analizowanie ściśle określonych
warunków, które sprawiają, iż jedno z tych sprzecznych twierdzeń jest
prawdziwe, możemy uznać, że mądrość ludową jest użyteczna albo że
pozwala na przewidywanie.

36 Rozdział 2




RYCINA 2.1. Test z psychologii społecznej. Odpowiedz na powyższe pytania
z których każde oparte jest na badaniach psychologii społecznej. Mimo że
poprawne odpowiedzi mogą się po zapoznaniu z ich treścią wydać oczywiste wiele
z nich trudno wcześniej odgadnąć

Czasami wyniki eksperymentów psychologów społecznych przyjmo-
wane są jako oczywistości znane każdemu, kto podjął choćby nawet przy-
padkową próbę refleksji na ten temat. W pewnym sensie jest tak, że wiele
z odkryć psychologii społecznej to rzeczy znane, a niektóre z nich mo-
gą być przewidywane w przekazach mądrości ludowej czy w dziełach
pisarzy i filozofów. Z drugiej jednak strony odkrycia te często wydają
się oczywiste tylko dlatego, że to właśnie rzut oka wstecz sprawia, iż

Metodologia: proces przeprowadzania badań 37

większość przykładów zachowania się ludzi robi wrażenie sensownych
i łatwych do przewidzenia (Fischhoff, 1975). I tak na przykład, jeżeli wie-
my, że często przysłowia przeczą sobie nawzajem, to przeciwstawne wy-
niki eksperymentu mogą nam się wydawać tak samo dobre jak oczywiste.

Jeżeli chcesz się przekonać, co mamy na myśli mówiąc, że nie wszy-
stkie oczywiste odkrycia są łatwe do przewidzenia, wykonaj test przed-
stawiony na rycinie 2.1. Odpowiedź na każde pytanie pochodzi z ba-
dań psychologów społecznych, które omawiać będziemy w dalszej części
książki. Jak wykazuje nasza praktyka dydaktyczna, niewielu studentów
daje prawidłowe odpowiedzi na wszystkie pytania.

Psychologia społeczna jest nauką empiryczną i dysponuje rozwiniętą
grupą metod, które pomagają odpowiedzieć na pytania dotyczące zacho-
wań społecznych, jak na przykład na pytania o przemoc, od których roz-
poczęliśmy ten rozdział. Mowa tu o trzech typach metod: metodzie ob-
serwacyjnej, metodzie korelacyjnej i metodzie eksperymen-
talnej. Każda z tych metod może być wykorzystana do analizowania
specyficznych problemów badawczych; każda z nich to narzędzie, które
posiada zarówno słabe, jak i mocne strony. Twórcze przeprowadzenie ba-
dań w psychologii społecznej wymaga trafnego wyboru metody, maksy-
malizowania jej siły i minimalizowania słabości.

W niniejszym rozdziale będziemy szczegółowo omawiać te metody.
My, twórcy niniejszej pracy, to nie wyłącznie autorzy książek, ale przede
wszystkim badacze społeczni, którzy mają w swoim dorobku sporo
przeprowadzonych badań eksperymentalnych w dziedzinie psychologii
społecznej. Wspomagani własnym doświadczeniem będziemy więc starali
się pomóc ci poznać tak radości, które niesie prowadzenie badań, jak i nie-
uchronne, związane z nimi trudności. Radość bierze się z podążania, na
sposób detektywa, który stopniowo demaskuje sprawcę tajemniczego
morderstwa, tropem przyczyn interesujących i ważnych zachowań spo-
łecznych. Wszyscy cieszymy się z tego, że mamy narzędzia umożliwiające
uzyskanie rozstrzygających odpowiedzi na pytania, które w ciągu wie-
ków były podejmowane przez filozofów. Równocześnie jednak jako do-
świadczeni badacze nauczyliśmy się tonować dreszcz emocji towarzyszą-
cy odkryciu dużą dozą pokory, ponieważ na tworzenie i przeprowadzanie
badań w psychologii społecznej nałożone są ogromne praktyczne i etyczne
ograniczenia.

Punktem wyjścia do badań jest pomysł lub hipoteza, która ma być
sprawdzona. Dlatego na początkek spróbujemy odpowiedzieć na pytanie,
skąd pochodzą te hipotezy.

Inspiracje płynące z wcześniejszych teorii i badań

Hipotezy pochodzą z różnych źródeł. Wiele z nich jest inspirowanych
przez wcześniejsze teorie i badania psychologiczne. I tak na przykład,
Leon Festinger nie był usatysfakcjonowany możliwościami teorii beha-
wioralnych w wyjaśnianiu zmiany postaw. Stworzył więc nową koncepcję
teorię dysonansu w ramach której możliwe jest przewidywanie,

Najbardziej niezrozumiałą
kwestią dotyczącą świata
jest to, że on jest
zrozumiały.

Albert Einstein

Rozdział 2




Sądzę, ze tu, w drugim kroku,
powinieneś wyrazić się bardziej
precyzyjnie.

kiedy i jak ludzie zmieniają swoje postawy. Jak się okaże w następnych
rozdziałach, inni badacze uznali za niewystarczające proponowane przez
Festingera wyjaśnienia otrzymanych wyników i przeprowadzali kolej-
ne badania po to, by przetestować inne możliwe interpretacje. Psycholo-
gowie społeczni, podobnie jak przedstawiciele innych dyscyplin nau-
kowych, są zaangażowani w ciągły proces wysubtelniania: nowa teoria;

weryfikacja specyficznych hipotez wyprowadzonych z tej teorii; popra-
wianie teorii na podstawie uzyskanych wyników i sformułowanie nowych
hipotez.

Hipotezy oparte na osobistych obserwacjach

Teoria nie jest jedynym źródłem nowych hipotez w psychologii społecz-
nej. Badacze często obserwują zjawiska życia codziennego, które określają
jako osobliwe i interesujące. Owe obserwacje mogą pochodzić z ich oso-
bistego doświadczenia, z literatury lub też z aktualnych wydarzeń. Jeżeli
badacze są psychologami społecznymi, tworzą teorię wyjaśniającą, dla-
czego takie zjawisko się pojawiło, i opracowują plan badań, aby sprawdzić
hipotezę. I tak na przykład, jeden z nas zetknął się z ciekawym wydarze-
niem politycznym, które skłoniło go do sformułowania hipotezy na temat
pewnych wyznaczników atrakcyjności interpersonalnej. We wczesnych la-
tach sześćdziesiątych Elliot Aronson zdumiał się bardzo, gdy w trakcie
czytania magazynu "Time" natrafił na opublikowane tam wyniki badania
opinii publicznej, z których wynikało, iż popularność prezydenta Johna
F. Kennedy'ego ogromnie wzrosła w przeciągu tygodnia. Najbardziej za-
skakujące było to, iż był to tydzień następujący po fatalnej próbie spon-
sorowania przez USA inwazji emigrantów kubańskich w Zatoce Świń,
znanej jako "fiasko w Zatoce Świń". Wtedy właśnie popularność prezy-
denta, który przyjął odpowiedzialność za tę decyzję, uważaną w tam-
tych czasach za jeden z najbardziej żenujących błędów narodu amerykań-
skiego osiągnęła wyżyny. Jak coś takiego mogło się wydarzyć?

Charakterystyki osobowości i uzdolnień Johna F. Kennedy'ego z 1961 r.
ukazywały go jako osobę niezwykle atrakcyjną. Aronson uzasadniał, że
przeciętnym ludziom Kennedy mógł wydawać się zbyt piękny, zbyt uta-
lentowany i zbyt perfekcyjny, by mogli się z nim identyfikować. Jeżeli
tak było, to może pewne oznaki omylności takie jak na przykład
błędna decyzja w sprawię inwazji w Zatoce Świń sprawiły, iż stał
się on bardziej ludzki i prawdziwy i dlatego bardziej lubiany. Aby
sprawdzić swoje przypuszczenia, Aronson przeprowadził eksperyment,
który wykazał, że w istocie atrakcyjne osoby zyskują większą sympatię
wtedy, gdy popełnią błąd (Aronson, Willerman, Floyd, 1966). Badania
te przedstawimy w rozdziale 10 omawiającym zagadnienia atrakcyjności
interpersonalnej.

Jako kolejny przykład rozważmy opisane wcześniej morderstwo po-
pełnione na Kitty Genovese. Jak już wspominaliśmy, większość ludzi tłu-
maczyła brak interwencji ze strony sąsiadów apatią, obojętnością i gru-
boskórnością spowodowaną życiem w wielkim mieście. Ale dwóch psy-
chologów społecznych wykładających na uniwersytetach w Nowym Jorku
miało inny pomysł. Pewnego dnia Bibb Łatane i John Darley rozmawiali
o powszechnych opiniach na temat świadków morderstwa popełnionego
na Genovese. Łatane opisał to tak:

Metodologia: proces przeprowadzania badań 39




Niektóre hipotezy badawcze biorą się z obserwacji zdarzeń dnia codziennego.
Kiedy Elliot Aronson spostrzegł, iż popularność Johna F. Kennedy'ego wzrosła, gdy
wziął on na siebie odpowiedzialność za fiasko inwazji w Zatoce Świń, sformułował
hipotezę, że bardzo atrakcyjni ludzie są bardziej lubiani po popełnieniu błędu.
Hipoteza ta została potwierdzona w eksperymencie psychologicznym (Aronson,
Willerman, Floyd, 1966).

Następnego wieczoru po przyjęciu John Darley [...] wrócił ze mną do mo-
jego mieszkania przy Dwunastej Ulicy na drinka. Obu nam doskwierało
to samo. Nasi znajomi, gdy tylko dowiadywali się, że jesteśmy psycholo-
gami społecznymi, zaczynali wykazywać niepohamowaną skłonność do
zamęczania nas pytaniami o to, dlaczego mieszkańcy Nowego Jorku są
tacy apatyczni. (Łatane, 1987, s. 78)

Łatane i Darley pomyśleli, że zamiast wyjaśniać kwestię "co złego tkwi
w mieszkańcach Nowego Jorku", ważniejsze i bardziej interesujące by-
łoby zanalizowanie sytuacji społecznej, w której znaleźli się sąsiedzi Ge-
novese:

Kierując się intuicją, uznaliśmy, iż być może to, co sprawiło, że przypadek
Genovese był tak fascynujący, doprowadziło do tego, że w ogóle się wy-
darzył mianowicie nie jeden człowiek i nie dwóch, ale trzydziestu
ośmiu ludzi przyglądało się i nic nie zrobiło. (Tamże)

Badacze podejrzewali rzecz paradoksalną: im więcej jest świadków sytu-
acji krytycznej, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że któryś z nich bę-
dzie interweniować. Sąsiedzi Genovese mogli zakładać, że już ktoś inny
zatelefonował na policję. Zjawisko to Łatane i Darley opisują jako roz-
proszenie odpowiedzialności. Być może widzowie byliby bar-
dziej skłonni udzielić pomocy, gdyby każdy z nich sądził, że jest jedynym
świadkiem morderstwa.

40 Rozdział 2

Jeżeli już badacz dysponuje hipotezą wyprowadzoną z teorii albo
z wcześniejszych badań czy z obserwacji życia codziennego, to na jakiej
podstawie może sądzić, że jest ona prawdziwa? Dlaczego Łatane i Darley
twierdzili, że w istocie liczba naocznych świadków wpływa na prawdopo-
dobieństwo udzielenia pomocy ofierze? W nauce jałowe spekulacje nie
dają wiarogodnych odpowiedzi; badacz musi zbierać dane, aby potwier-
dzić swoje hipotezy. Przypatrzmy się, w jaki sposób metoda obserwacyj-
na, korelacyjna i eksperymentalna służą sprawdzaniu hipotez badaw-
czych, na przykład hipotezy Łatanego i Darleya. Metody te zostały ze-
stawione w tabeli 2.1.

TABELA 2.1. Podsumowanie
metod badawczych




metoda obserwacyjna:

technika, w której
badacz obserwuje ludzi
i systematycznie rejestruje
pomiary ich zachowania

Ty widzisz, ale nie
obserwujesz.

Sir Arthur Conan Doyle
Przygody Sherlocka Holmesa
1892

Metoda obserwacyjna, jak wskazuje jej nazwa, polega na przyglądaniu
się ludziom i spostrzeganiu tego, co robią. Jest oczywiste samo przez się,
że metoda obserwacyjna nie należy wyłącznie do kompetencji badaczy
społecznych. Z dużym powodzeniem praktykowana jest przez pisarzy,
reżyserów i dziennikarzy, zainteresowanych jakimś szczególnym proble-
mem społecznym albo też sposobem działania danej instytucji. I tak na
przykład Frederick Wiseman oraz Susan Sheehan spędzili dużo czasu
w szpitalach psychiatrycznych nie jako pacjenci, ale jako obserwatorzy.
Wiseman zawarł wyniesione stamtąd obserwacje w filmie dokumental-
nym (1967), a Sheehan w książce (1982). Obie te prace wywarły duże
wrażenie na odbiorcach, i to dzięki nim wielu ludzi zmieniło poglądy na
temat roli szpitali psychiatrycznych w naszym społeczeństwie.

Czasem w obserwacji korzysta się z umieszczonej w strategicznym
punkcie kamery telewizyjnej rejestrującej zachowania ludzi w specyfi-
cznych sytuacjach. Na przykład we wczesnych latach ery telewizji Allen
Funt pokazywał program zwany "Candid Camera" (Ukryta kamera),
w którym ludzie byli stawiani w obliczu niezwykłych sytuacji np.
głosu wydobywającego się z wnętrza skrzynki pocztowej a ukryta
kamera po prostu podpatrywała ich reakcje na te zdarzenia. Obserwacje
te są bardzo interesujące, ale mają niestety ograniczoną użyteczność nau-
kową, a to głównie z tego powodu, że nie były przeprowadzane w spo-
sób kontrolowany. I tak prawie zawsze na każdą interesującą, zareje-
strowaną przez Funta reakcję na mówiącą skrzynkę pocztową przypadły
tuziny osób, które podejrzewając jakiś dowcip, po prostu wzruszały ra-
mionami i odchodziły. Ponieważ takie zachowania nie były atrakcyjne

Metodologia: proces przeprowadzania badań 41

dla telewizji. Funt je odrzucił. Nie ma w takim postępowaniu niczego
nagannego, dopóki z tych materiałów nie wyprowadza się wniosków
na temat tego, co ludzie zwykle robią w takiej sytuacji. Przykłady wy-
jątkowych zachowań są oczywiście interesujące, nie pozwalają nam one
jednak na formułowanie ostatecznych odpowiedzi na pytania o zacho-
wania człowieka.

Obserwacja systematyczna

W obserwacji systematycznej obserwatorzy są wyszkolonymi badaczami
społecznymi, którzy szukając odpowiedzi na pytania dotyczące określo-
nego zjawiska społecznego, obserwują i kodują je według zbioru wcześniej
przygotowanych kryteriów.

Metoda ta wykazuje pewną zmienność w zależności od stopnia, w ja-
kim obserwator aktywnie uczestniczy w obserwowanej sytuacji. W przy-
padku krańcowym obserwator ani nie uczestniczy, ani w żaden sposób
nie wpływa na zachowanie; stara się natomiast nie być dostrzeganym
i tak dalece, jak to tylko jest możliwe, wtopić się w scenerię obserwowanej
sytuacji. Na przykład badacz zainteresowany zachowaniem społecznym
dzieci może stać poza ogrodzeniem placu zabaw i obserwować je podczas
zabawy. Zwraca wtedy uwagę na takie konkretne zachowania dzieci,
jak agresja, współpraca, przywództwo czy asertywność. Owe zachowania
społeczne muszą zostać ściśle zdefiniowane, zanim rozpocznie się obser-
wacja. Współpraca może być więc określona jako dzielenie się dziecka
zabawką z innym dzieckiem i jako interakcja z innymi dziećmi dla osiąg-
nięcia celu. Następnie obserwator notuje, kiedy takie zachowanie się po-
jawi, i stawia znaczek przy odpowiednim typie zaobserwowanej współ-
pracy. Jeżeli badacz jest zainteresowany obserwacją różnic w zachowaniu
społecznym wynikających z wieku i płci, dodatkowo odnotowuje te dane.

obserwacja systematyczna:

forma metody obserwacyjnej,
w której obserwatorem jest
wyszkolony badacz społeczny,
który przystępuje do
odpowiedzi na pytania
odnoszące się do określonego
zjawiska społecznego,
obserwując i kodując je
zgodnie z wcześniej
przygotowanym zbiorem
kryteriów




Psychologowie czasami
systematycznie obserwują
swoich badanych przez
jednostronne lustro.
Umożliwia to im obserwację
rozmawiających ze sobą ludzi
bez jakiejkolwiek ingerencji
i możliwości wpływania na ich
zachowanie.

42 Rozdział 2




Mówmy głośno, panowie! To my! Ktoś
zainstalował to jednostronne lustro odwrotnie!

Ryzyko metody obserwacyjnej.

obserwacja uczestnicząca:

forma obserwacji

systematycznej, w której

obserwator wchodzi

w interakcję

z obserwowanymi ludźmi,

ale stara się w żaden sposób

nie wpływać na sytuację

Obserwacja uczestnicząca

Niektóre sytuacje z racji swojej natury wymagają obserwacji uczestniczą-
cej. W takich przypadkach obserwator wchodzi w interakcję z osobami,
które obserwuje; stara się jednak, by jego obecność w żaden sposób nie
wpływała na sytuację. Na przykład kilka lat temu grupa ludzi z Midwest
podawała konkretną datę nadejścia gwałtownego kataklizmu, który spo-
woduje koniec świata. Ogłaszali też, że oni sami zostaną w porę z tegoż
kataklizmu uratowani przez statek kosmiczny, który wyląduje w ogrodzie
ich przywódcy. Leon Festinger i jego koledzy, którzy jednak nie uwierzyli
w bliskość kataklizmu, pomyśleli, że interesujące byłoby obserwowanie
tej grupy z bliska i zarejestrowanie reakcji jej członków w momencie, gdy
ich wierzenia i proroctwa się nie spełnią (Festinger, Riecken, Schachter,
1956). Tu jednak inaczej niż w sytuacji, gdy po prostu obserwuje się
dzieci podczas zabawy badacze nie mogli stanąć poza ogrodzeniem
i dyskretnie obserwować zachowania członków grupy. Aby móc monito-
rować godzina po godzinie rozmowy jej członków, psychologowie spo-
łeczni postanowili przyłączyć się do niej i udawać, że wierzą w bliski
koniec świata.

analiza archiwalna: forma
obserwacji systematycznej,
w której badacz obserwuje
zachowanie społeczne przez
badanie nagromadzonych
w danej kulturze

dokumentów albo archiwaliów
(np. pamiętników, powieści,
czasopism czy dzienników)

Analiza archiwalna

Trzecią formą metody obserwacyjnej jest analiza archiwalna. Można wiele
się dowiedzieć o zachowaniu społecznym poprzez badanie nagromadzo-
nych w danej kulturze dokumentów lub archiwaliów. Do nich należą
na przykład pamiętniki, powieści, listy samobójców, popularne kawałki
muzyczne, programy telewizyjne, artykuły w czasopismach i gazetach

Metodologia: proces przeprowadzania badań 43

codziennych, a także reklamy. Mówią one wiele o tym, jak dana społe-
czność widzi samą siebie. Jeżeli owe zapisane i zobrazowane ślady kultury
są utrwalone i dostępne dla badacza, może on je kodować na specyficz-
nych interesujących go zmiennych. Bardzo podobnie jak we wcześniej
przedstawionych przykładach badacz tworzy specyficzne i dobrze zdefi-
niowane kategorie, które później odnosi do źródeł archiwalnych. Mierzy
się potem zgodność sędziów kompetentnych, a więc poziom zgodności
pomiędzy dwiema osobami lub większą liczbą osób, które niezależnie
kategoryzują materiał. Analiza treści reklam w czasopismach nie powinna
odzwierciedlać subiektywnej opinii jednostki, ale winna być obiektywną,
naukową klasyfikacją tego, co rzeczywiście znajduje się w dokumencie
źródłowym. Każdy, kto analizuje ten materiał, winien dochodzić do tych
samych wniosków.

Analiza archiwalna jest dobrą formą badań obserwacyjnych, ponieważ
pozwala nam analizować zmiany w zachowaniu społecznym nie tylko
w różnych kulturach, ale i w czasie. Na przykład Archer, Iritani, Kimes
i Barrios (1983) oraz Akert, Chen i Panter (1991) kodowali treść portretów
artystycznych, fotografii reklamowych i fotografii aktualności, które po-
jawiły się w druku lub w telewizji, badając sposób, w jaki ukazują one
kobiety i mężczyzn. Interesowało ich w szczególności to, ile spośród tych
wizerunków oddaje twarze portretowanych osób. Wyniki analiz pokazały,
że przez pięć stuleci w różnych kulturach i w różnych rodzajach me-
diów mężczyźni byli pokazywani z bliska (głowa i twarz), kobiety
zaś przedstawiano w pewnym oddaleniu (cała postać). Autorzy tych ana-
liz zinterpretowali wnioski ze swoich badań jako wskaźnik subtelnej for-
my stereotypizacji roli seksualnej. Mężczyźni przedstawiani są tak, by
uwydatnić ich osiągnięcia intelektualne, portrety kobiet natomiast uwy-
puklają ich ogólny wygląd fizyczny.

Analizując kolejny przykład, powróćmy do kwestii relacji pomiędzy
pornografią i przemocą. Jednym z najtrudniejszych problemów, które po-
jawiają się na samym wstępie, jest określenie terminu pornografia. Wię-
kszość z nas od czasu do czasu styka się z materiałem o charakterze
wyraźnie erotycznym, jak na przykład zdjęcia z rozkładówek "Playboya"
czy innych, podobnych pism. Czy to jest pornografia? A jak zaklasyfiko-
wać nagość w filmach albo reklamy bielizny w gazetach, które ukazują
zazwyczaj skąpo odziane modelki? Od dziesięcioleci cały naród trudzi
się, by zdefiniować to zjawisko. Jest tak, jak powiedział sędzia Sądu Naj-
wyższego Potter Steward: "Kiedy na to patrzę, wiem, że jest to porno-
grafia", nie jest jednak łatwo opisać wprost jej istotę. Co tak naprawdę
prezentuje amerykańska literatura i fotografia "przeznaczona tylko dla
dorosłych"?

Analiza archiwalna jest znakomitym narzędziem do poszukiwania od-
powiedzi na powyższe pytanie, ponieważ pozwala badaczom opisywać
zawartość dokumentów obecnych w danej kulturze. Mówiąc o dokumen-
tach, mamy tu na myśli fotografie i utwory beletrystyczne, które repre-
zentują dostępną na rynku pornografię.

Don Smith (1976) był jednym z pierwszych badaczy zajmujących się
treścią pornografii. Analizował przede wszystkim broszurki z opo-
wiadaniami przeznaczone tylko dla dorosłych. Ponieważ chciał zajmo-
wać się pornografią, która jest typowa i powszechnie dostępna, badania
przeprowadzał z dala od pornograficznych centrów kraju, czyli miast
w Nebrasce i w Tennessee. Z tego samego powodu zajął się książkami

zgodność sędziów
kompetentnych: stopień
zgodności pomiędzy dwiema
osobami albo większą liczbą
osób, które niezależnie
obserwują i kodują grupę
danych; poprzez pokazanie,
że dwóch lub więcej
ekspertów niezależnie
obserwujących i kodujących
dochodzi do tych samych
obserwacji, badacze upewniają
się, że obserwacje te
nie są subiektywnymi,
zniekształconymi wrażeniami
jednostki

44 Rozdział 2

sprzedawanymi na stoiskach z nowościami wydawniczymi i w zwykłych
księgarniach, a nie tymi, które można było kupić w specjalnych księ-
garniach tylko dla dorosłych. Wybierał i analizował każdą piątą książkę
z półki w jednej księgarni w każdym z ośmiu miast w pięciu stanach.
Jego analizy obejmowały wiele zmiennych. Notował między innymi, jak
często w tych książkach pojawiał się seks, jaki to był rodzaj seksu, jaka
akcja w niej się toczyła lub jaki podjęto w niej temat.

Smith (1976) stwierdził, że typowy bohater tych książek był młody,
samotny, biały, atrakcyjny fizycznie i heteroseksualny. Wyniki jego analiz
zdecydowanie wskazują, że "świat pornografii jest światem mężczyzn".
W porównaniu z opisami kobiet autorzy książek przywiązywali niewiel-
ką wagę do charakterystyk wyglądu fizycznego mężczyzn. Z kolei ciała
kobiet opisywali w najdrobniejszych szczegółach. Najbardziej niepokoją-
cym efektem tych badań było stwierdzenie, że prawie jedna trzecia wszy-
stkich znalezionych w opisywanych książkach epizodów seksualnych za-
wierała użycie przez mężczyzn siły (siły fizycznej, psychicznej lub szan-
tażu) po to, by zmusić kobietę do udziału w akcie seksualnym. A zatem
agresja wobec kobiet była głównym tematem tych pornograficznych opo-
wiadań.

Druga analiza archiwalna, tym razem odnosząca się do fotografii,
również dostarczyła dowodów na seksualną przemoc wobec kobiet. Park
Dietz i Barbara Evans klasyfikowali zdjęcia z okładek czasopism z księ-
garń przeznaczonych tylko dla dorosłych w okręgu Czterdziestej Drugiej
Ulicy w Nowym Jorku. Wybrawszy losowo cztery księgarnie, analizowali
wszystkie te pisma, których okładka przedstawiała co najmniej jedną
kobietę. Kategorie stworzone przez autorów badań uwzględniały między
innymi specyficzne akty seksualne, ubiór i wygląd fizyczny kobiet. Dwo-
je ludzi uprawiających seks to najbardziej powszechny typ fotografii
z okładek (37,3%). Jednak drugim z kolei, najbardziej rozpowszechnio-
nym typem okładek okazały się fotografie przedstawiające zniewolenie
i zdominowanie (17,2%), gdzie kobiety związane były linami, kajdanami,
łańcuchami, częściami garderoby lub kawałkami innego materiału. Oto
jak Dietz i Evans (1982) opisali tę kategorię:

Zakneblowane, zalepione taśmą usta, zawiązane oczy i kaptury na głowach
pojawiały się najczęściej. Przedstawiane narzędzia tortur to zwykle agrafki,
kleszcze i zaciski przytwierdzane do piersi i do genitaliów, a sposoby to
przypalanie albo kapanie gorącą parafiną na skórę i skrajnie niewygodne
pozycje, np. powieszenie za nadgarstki albo za kostki. Rzadziej na zdję-
ciach pojawiał się mężczyzna, który groził kobiecie pistoletem lub nożem,
gwałcił ją, rozcinał ciało do krwi albo dusił. Stopień przemocy na zdjęciach
wahał się od surowego spojrzenia do jawnego morderstwa. Niektóre fo-
tografie wzbudzały niepewność co do tego, czy przedstawiona na nich
kobieta żyje.

Badania obserwacyjne w formie analizy archiwalnej mogą nam sporo
powiedzieć na temat uznawanych wartości i przekonań społecznych. Fakt
rozpowszechnienia w pornografii wątku przemocy seksualnej wobec ko-
biet wskazuje na to, iż takie przede wszystkim obrazy i opowiadania przy-
ciągają uwagę wielu czytelników (Dietz, Evans, 1982; Lowry, Love, Kirby,
1981). Te niepokojące wyniki prowadzą wprost do alarmujących pytań:

Metodologia: proces przeprowadzania badań 45




Czy pornografia ma związek z gwałtami wobec kobiet, które zdarzają się
w naszym społeczeństwie? Czy czytanie albo oglądanie pornografii po-
pycha niektórych mężczyzn do czynów seksualnych z użyciem przemo-
cy? Aby odpowiedzieć na te pytania, trzeba wykorzystać inne metody
niż analiza archiwalna. W dalszej części tego rozdziału będziemy mo-
gli zaobserwować, jak można zastosować metodę korelacyjną i metodę
eksperymentalną do analizowania zjawiska seksualnej przemocy wobec
kobiet.

Ograniczenia metody obserwacyjnej

Metoda obserwacyjna jest metodą odpowiednią wtedy, gdy celem badania
jest opis zachowania społecznego. Ma ona jednak wady. Po pierwsze,
niektóre rodzaje zachowań są trudne do obserwacji, ponieważ albo zda-
rzają się bardzo rzadko, albo pojawiają się jedynie wtedy, gdy człowiek
pozostaje w samotności. Gdyby na przykład Łatane i Darley wybrali taką
metodę, badając gotowość ludzi do niesienia pomocy ofierze, moglibyśmy
wciąż jeszcze czekać na wyniki. Aby stwierdzić, jak ludzie reagują, gdy
w ich obecności wydarzy się przestępstwo z użyciem przemocy, badacze
musieliby przemierzać ulice całego miasta, cierpliwie wyczekiwać na ro-
gach ulic, a kiedy wreszcie napad się wydarzy, uważnie śledzić reakcje
kilku lub wszystkich jego naocznych świadków. Mogliby, rzecz jasna, cze-
kać bardzo długo, zanim w ich obecności zdarzyłby się napad, a i wtedy,
w obliczu realnej krytycznej sytuacji, mogliby mieć trudności z groma-
dzeniem danych.

Wielu ludzi wierzy w to, że
istnieje przyczynowa relacja
pomiędzy liczbą publikacji
przedstawiających agresywną
pornografię i nasilaniem się
przemocy seksualnej wobec
kobiet. Twierdzą, że tego
typu publikacje powinny być
zakazane. Czy myślisz, że
czytanie i oglądanie pornografii
może popychać ludzi do
popełniania przestępstw na
tle seksualnym z użyciem
przemocy? W jaki sposób
można na to pytanie
odpowiedzieć naukowo?

46 Rozdział 2

Zamiast tego Łatane i Darley mogli odwołać się do analizy archiwalnej,
która jest wersją metody obserwacyjnej: mogliby na przykład analizować
traktujące o przestępstwach artykuły w gazetach, notować liczbę świad-
ków oraz to, jak często szli oni z pomocą ofierze. Jednak wtedy badacze
szybko natknęliby się na inne problemy. Czy każdy dziennikarz wspo-
mina o liczbie naocznych świadków opisywanego przestępstwa? Czy je-
żeli liczbę tę podaję, to jest ona prawdziwa? Czy wszystkie formy pomocy
zostały odnotowane w artykule prasowym? Wiadomo, że są to niepeł-
ne i nie uporządkowane dane. Jak to zwykle bywa w przypadku ana-
lizy archiwalnej, badacz jest na łasce twórców oryginalnego materiału;

dziennikarzom przyświecają inne cele, kiedy piszą swoje artykuły, i mogą
nie uwzględniać wszystkich tych informacji, których potem potrzebują
badacze.

Kolejną wadą metody obserwacyjnej jest to, że jest ona ograniczona do
konkretnej grupy ludzi w konkretnej sytuacji, na przykład głoszącej zagładę
świata grupy z Midwest albo grupy dzieci z placu zabaw. Może to stanowić
problem wtedy, gdy celem badacza jest generalizacja wniosków z obser-
wacji jednej grupy ludzi w określonych warunkach i odnoszenie ich do
innych populacji i sytuacji. Wreszcie badacze społeczni chcą zwykle zrobić
coś więcej niż tylko opisać zachowanie. Celem nauk społecznych jest zro-
zumienie relacji pomiędzy zmiennymi oraz możliwość przewidywania
uwarunkowań różnych rodzajów zachowań społecznych. Chcą wiedzieć
na przykład, jaki jest związek pomiędzy nasileniem agresji u człowieka
a liczbą aktów przemocy oglądanych w telewizji. Jak reagują dzieci na
rozwód swoich rodziców? Kto jest bardziej narażony na używanie narko-
tyków? Aby odpowiedzieć na tego typu pytania, badacze często odwołują
się do innego podejścia metody korelacyjnej.

metoda korelacyjna: metoda,
w której mierzy się
systematycznie dwie zmienne
lub ich większą liczbę
i oszacowuje się relację
pomiędzy nimi (tj. w jakim
stopniu można przewidzieć
wartości jednej z nich na
podstawie drugiej)

Metoda korelacyjna polega na systematycznym pomiarze dwóch zmien-
nych lub ich większej liczby i sprawdzaniu, czy są one ze sobą związane.
Innymi słowy, metoda ta daje odpowiedź na następujące pytanie: z jaką
dokładnością możemy przewidzieć pozycję danej osoby na jednej zmien-
nej, jeżeli znamy jej pozycję na innej zmiennej? Procedura ta nazywana
jest szacowaniem stopnia korelacji pomiędzy dwiema zmiennymi. Pod-
czas gdy celem metody obserwacyjnej jest opisanie zachowania, celem
metody korelacyjnej jest oszacowanie relacji pomiędzy zmiennymi. Do
korelacji odwołujemy się zwykle wtedy, gdy chcemy sprawdzać hipote-
zy wyjaśniające, kiedy i dlaczego pojawia się interesujące nas zachowanie.

W badaniach korelacyjnych w rozmaity sposób można mierzyć zacho-
wanie człowieka i jego postawy. Tak jak w metodzie obserwacyjnej ba-
dacze czasami wprost obserwują zachowanie ludzi. Wykorzystując me-
todę korelacyjną, badacz może na przykład analizować relację pomiędzy
agresywnymi zachowaniami dzieci a ilością przemocy oglądanej w tele-
wizji. Badacz może również obserwować dzieci na placu zabaw, ale tutaj
jego celem jest oszacowanie zależności czy też korelacji pomiędzy agre-
sywnością dziecka i innymi, również zmierzonymi czynnikami, jak na
przykład zwyczaj oglądania telewizji.

Metodologia: proces przeprowadzania badań 47

Pomiary

Metoda korelacyjna oprócz danych pochodzących z obserwacji często wy-
korzystuje także pomiary. Jest wiele interesujących dla badaczy zachowań
społecznych, których obserwacja jest bardzo trudna albo wręcz niemożli-
wa. Nie można na przykład zaobserwować, ile książek pornograficznych
czytają ludzie, ile wiedzą na temat AIDS, czy też ilu posiadają przyjaciół.
Jeżeli interesujących badaczy zmiennych nie da się łatwo obserwować,
odwołują się oni do pomiarów i pytają po prostu ludzi o ich przekonania,
postawy i zachowania. Następnie sprawdzają, czy istnieje związek po-
między analizowanymi zmiennymi. Mogą na przykład sprawdzać, czy
ludzie, którzy dużo wiedzą na temat sposobów przenoszenia AIDS, bar-
dziej od innych preferują bezpieczny seks.

Badacze analizują tego typu relacje poprzez wyliczanie korelacji po-
między różnymi zmiennymi. Korelacja dodatnia oznacza, że wzrostowi
wartości jednej zmiennej towarzyszy wzrost wartości drugiej zmiennej.
Wzrost i waga są skorelowane dodatnio; im wyższy jest człowiek, tym
więcej waży. Korelacja ujemna to taka relacja pomiędzy dwiema zmien-
nymi, w której wzrostowi wartości jednej zmiennej towarzyszy zmniej-
szanie się wartości drugiej zmiennej. Gdyby wzrost i waga były skore-
lowane ujemnie, wyglądalibyśmy dość osobliwie ludzie niewielkiego
wzrostu przypominaliby pingwiny, ludzie wysocy zaś, na przykład za-
wodnicy ligi NBA, byliby jak "skóra i kość". Może być również i tak,
że pomiędzy dwiema zmiennymi zupełnie nie ma korelacji i w takim
przypadku badacz nie może przewidywać jednej zmiennej na podstawie
drugiej.

Korelacje wyrażone są przez liczby z przedziału od -l do +1. Korelacja
równa l oznacza, że dwie zmienne są całkowicie i wprost proporcjonalnie
skorelowane. Jeżeli więc badacz zna pozycję danej osoby na jednej zmiennej,
może dokładnie przewidzieć jej pozycję na drugiej zmiennej. Oczywiście,
w życiu codziennym takie całkowite korelacje zdarzają się rzadko. W pew-
nych badaniach wykazano, że w próbie mężczyzn w wieku od osiemnastu
do dwudziestu czterech lat korelacja pomiędzy wzrostem i wagą wynosi
0.47 (Freedman, Pisani, Purves, Adhikari, 1991). Znaczy to, że przeciętnie
ludzie o wyższym wzroście ważyli więcej niż ludzie niscy, ale zdarzały się
odstępstwa od tej zasady. Korelacja równa -l oznacza, że dwie zmienne
są całkowicie i odwrotnie proporcjonalnie skorelowane. I wreszcie korelacja
równa O oznacza, że dwie zmienne nie są ze sobą skorelowane.

' Posługiwanie się pomiarami ma wiele zalet, a jedną z nich jest możli-
wość wyodrębniania i badania grup reprezentatywnych dla populacji. Od-
powiedzi na pytania badaczy są użyteczne jedynie wtedy, gdy są odbi-
ciem sądów całej populacji, a nie jedynie osób tworzących próbę. Badacze
posługujący się pomiarami bardzo starają się, by włączane do próby osoby
były dla tejże populacji reprezentatywne. Owa reprezentatywność doty-
czy zwykle pewnej liczby zmiennych, ważnych z punktu widzenia prze-
prowadzanych badań (np. wiek, wykształcenie, religia, płeć, wysokość
dochodów). Jednocześnie badacze starają się zapewnić reprezentatywność
próby poprzez odwołanie się do losowego doboru ludzi z populacji jako
całości. Znaczy to tyle, że każdy człowiek wchodzący w skład populacji
ma taką samą szansę na pojawienie się w próbie. Jeżeli próba dobrana
jest losowo, możemy założyć, że odpowiedzi tworzących ją osób harmo-
nizują z opiniami całej populacji.

korelacja dodatnia: taka
relacja pomiędzy dwiema
zmiennymi, w której
wzrostowi wartości jednej
zmiennej towarzyszy wzrost
wartości drugiej zmiennej

korelacja ujemna: taka
relacja pomiędzy dwiema
zmiennymi, w której
wzrostowi wartości jednej
zmiennej towarzyszy
zmniejszanie się wartości
drugiej zmiennej

dobór losowy:

sposób zapewniania
reprezentatywności dla danej
populacji wybranej do próby
grupy osób gwarantujący,
że każda jednostka wchodząca
w skład populacji ma taką
samą szansę na pojawienie się
w próbie

48 Rozdział 2

Tworzenie próby nie zawsze kończy się pomyślnie. Pod koniec 1936 r.
tygodnik o nazwie "Literary Digest" przeprowadził szeroko zakrojone
badania. Pytano ludzi o to, na kogo zamierzają oddać głos w zbliżających
się wyborach prezydenckich. Redakcja gazety wzięła nazwiska i adresy
osób tworzących próbę z książek telefonicznych i spisów kart rejestracyj-
nych samochodów. Wyniki sondażu przeprowadzonego na dwóch milio-
nach ludzi wykazały, iż kandydat republikanów. Alf Landon, zwycięży
przeważającą większością głosów. Wiesz oczywiście, że nigdy nie było
prezydenta o nazwisku Landon. Franklin Delano Roosevelt zwyciężył
we wszystkich stanach Ameryki, z wyjątkiem dwóch. Jaki błąd popełnił
"Literary Digest" w swoim sondażu? W czasie Wielkiego Kryzysu wielu




Waga doboru losowego w przypadku dokonywania pomiarów. W 1936 r. redakcja "Literary Digest" utworzyła
próbę, posługując się książką telefoniczną i listą kart rejestracyjnych samochodów. Ludzi wybranych do
próby pytano o to, na kogo będą głosowali w nadchodzących wyborach prezydenckich. Opierając się na
w ten sposób uzyskanych wynikach pomiarów, "Literary Digest" opublikował prognozę, która głosiła, że Alf
Landon zwycięży zdecydowaną większością głosów. W rzeczywistości niemal we wszystkich stanach Ameryki
zwyciężył Franklin Roosevelt. Dlaczego "Literary Digest" tak niedokładnie przewidział wyniki wyborów?

Metodologia: proces przeprowadzania badań 49

ludzi nie mogło sobie pozwolić na posiadanie telefonu czy też samochodu.
Ci, których było na to stać, a więc z definicji ludzie dobrze sytuowani,
to najczęściej republikanie w przeważającej większości faworyzujący Alfa
Landona. Jednak większość wyborców to ludzie biedni popierający z kolei
kandydata demokratów, Roosevelta. Korzystając z listy, która nie zawie-
rała nazwisk mniej zamożnych członków populacji, "Literary Digest"
stworzył niereprezentatywną próbę. ("Literary Digest" nigdy nie odzyskał
zaufania po tej klęsce metodologicznej i przestał się ukazywać krótko po
opublikowaniu sondażu).

Współczesne badania i sondaże polityczne nie są wolne od problemów
związanych z tworzeniem próby. Podczas wyścigu do fotela prezydenc-
kiego w 1984 r. wszystkie badania opinii publicznej przeprowadzane
przez sztab wyborczy Reagana wykazywały, że Reagan ma sporą prze-
wagę nad Walterem Mondalem z wyjątkiem tych sondaży, które były
wykonywane w piątkowe noce. Po początkowej panice członkowie sztabu
wyborczego Reagana doszli do wniosku, że ponieważ generalnie demo-
kraci są mniej zamożni od republikanów, istnieje większe prawdopodo-
bieństwo, że w piątkowe noce, kiedy zatelefonuje do nich ankieter, będą
obecni w swoich domach ("Newsweek", September 28,1992). Mimo takich
sporych pomyłek, albo też być może dzięki nim, metody pomiaru z bie-
giem lat zostały znacznie udoskonalone i dziś pozwalają adekwatnie okre-
ślać korelacje pomiędzy dużą liczbą interesujących psychologa społecz-
nego zmiennych.




Następne pytanie: wierzę, że życie jest ciągłym
dążeniem do utrzymania równowagi,

wymagającym częstego balansowania pomiędzy
moralnością a koniecznością wewnątrzcyklicznych
modeli radości i smutku oraz fałszowania wlokącej

się za człowiekiem słodko-gorzkiej pamięci aż do
momentu, gdy stoczy się on nieuchronnie w okowy
śmierci. Zgadza się pan, czy się pan nie zgadza?

50 Rozdział 2

Innym problemem, który niesie ze sobą konieczność posługiwania się
pomiarami, jest kwestia adekwatności odpowiedzi. Na proste pytanie, np.
co ludzie myślą o danej sprawie lub co zwykle robią, jest stosunkowo
łatwo odpowiedzieć. Jednak już pytanie osób badanych o to, jak zacho-
waliby się w jakiejś hipotetycznej sytuacji lub o to, dlaczego zachowali
się w przeszłości tak, jak się zachowali, jest zaproszeniem do nieadekwat-
ności (Schuman, Kalton, 1985). Często ludzie po prostu nie znają odpo-
wiedzi na pytanie, choć wydaje im się inaczej. Richard Nisbett i Timothy
Wilson (1977) w kilku badaniach zademonstrowali to zjawisko. W ich
badaniach ludzie często zachowywali się zgodnie z zasadą "mówię więcej
niż wiem" i nieadekwatnie wyjaśniali, dlaczego zareagowali tak, jak za-
reagowali. Relacje osób badanych dotyczące przyczyn własnych reakcji
odnosiły się bardziej do ich teorii i przekonań o tym, co powinno tymi
reakcjami kierować, niż do tego, co rzeczywiście na nie wpływało. (Szerzej
opiszemy te badania w rozdziale 6). Na koniec trzeba jeszcze dodać, że
badacze wykorzystujący pomiary muszą bardzo uważać, by nie wpływać
na odpowiedzi osób badanych przez sposób sformułowania pytania (Hip-
pler, Schwarz, Sudman, 1987).

Korelacja nie jest tożsama z przyczynowością

Metoda korelacyjna mówi nam tylko, że dwie zmienne są ze sobą powią-
zane. Jest to jej główna wada, ponieważ celem psychologa społecznego
jest identyfikacja procesów psychicznych, które wyjaśniają, dlaczego lu-
dzie są tak podatni na wpływy społeczne. Aby uzyskać taką informację,
musimy mieć możliwość wnioskowania o przyczynach. Dążymy do tego,
by powiedzieć, że A powoduje B, a nie jedynie, że A jest związane albo
skorelowane z B.

Jeżeli badacz stwierdzi, że istnieje korelacja pomiędzy dwiema zmien-
nymi, to ma do czynienia z trzema możliwymi relacjami przyczynowymi
pomiędzy tymi zmiennymi. Badacze zauważyli na przykład, że istnieje
korelacja pomiędzy ilością przemocy oglądaną w telewizji przez dziecko
i jego agresywnością (Eron, 1982). Jednym wyjaśnieniem owej korelacji
jest twierdzenie, że przemoc oglądana w telewizji powoduje wzrost agre-
sywności dziecka. Jest jednak równie prawdopodobna relacja odwrotna,
a więc, że dzieci bardziej agresywne częściej oglądają telewizję. I wreszcie
może być i tak, że pomiędzy tymi dwiema zmiennymi nie ma relacji przy-
czynowej. Zarówno ilość czasu spędzoną przed telewizorem, jak i zacho-
wania agresywne może powodować trzecia zmienna, na przykład rodzice
zaniedbujący swoje obowiązki wobec dziecka. (W rozdziale 12 przedsta-
wimy wyniki eksperymentu, które przemawiają za jedną z trzech powy-
ższych relacji przyczynowych). Jeżeli wykorzystujemy metodę korelacyj-
ną, to nie wolno wyprowadzać wniosku, że jedna zmienna jest przyczyną
drugiej. Korelacja nie implikuje przyczynowości.

Niestety nieuwzględnianie tej zasady jest jednym z najbardziej po-
wszechnych błędów metodologicznych w naukach społecznych. Rozważ-
my jako przykład relację stałego mieszkańca Los Angeles, uzyskaną po
trzęsieniu ziemi, które nawiedziło południową Kalifornię:

Prawdopodobnie wielu ludzi myśli, że w taki czy inny sposób spowodo-
wali trzęsienie ziemi, ale stoję tu po to, by wam powiedzieć, że ja jestem

Metodologia: proces przeprowadzania badań 51




Wydaje się, że istnieje korelacja pomiędzy oglądaniem przemocy w telewizji
i agresywnym zachowaniem dzieci. Czy jakieś inne przyczynowe relacje mogą
wyjaśnić ten związek?

jedynym, który to rzeczywiście zrobił. Dziś rano o siódmej czterdzieści
dwie nacisnąłem przycisk, który otwiera drzwi od mojego garażu i wów-
czas całe niebo rozpadło się na kawałki. Pierwszą moją myślą było: "Ja to
załatwiłem". ("New Yorker", October 19, 1987)

Te słowa będące oczywiście wyłącznie przechwałką pokazują jed-
nak, jak łatwo wpaść w pułapkę schematu myślenia, że jeżeli dwie
zmienne są skorelowane, to jedną musi być przyczyną drugiej. Inne przy-
kłady tego samego błędu wcale nie są tak komiczne ani aż tak nielogi-
czne. Weźmy za przykład wnioski wyprowadzone z badań nad meto-
dami kontroli urodzeń i chorobami przenoszonymi drogą płciową (STDs)
u kobiet (Rosenberg, Davidson, Chen, Judson, Dougląs, 1992). Badacze
analizowali lekarskie kartoteki kobiet, które zgłosiły się do kliniki, i no-
towali rodzaje stosowanych przez nie metod kontroli urodzeń oraz to,
czy były one chore na STDs. Ku dużemu zaskoczeniu okazało się, że
kobiety preferujące wykorzystanie prezerwatyw zapadały częściej na
choroby przenoszone drogą płciową niż kobiety, które używały wkła-
dek domacicznych lub gąbek antykoncepcyjnych. Ów wynik wraz
z wnioskiem, że używanie wkładek domacicznych oraz gąbek antykon-
cepcyjnych niesie mniejsze ryzyko zachorowania na STDs został rozpo-
wszechniony przez popularną prasę. Niektórzy reporterzy namawiali ko-
biety, których partnerzy używali prezerwatyw, na zmianę środka anty-
koncepcyjnego.

Czy widzisz, na czym polega problem? Z faktu, że incydent chorobo-
wy był skorelowany z typem środka antykoncepcyjnego używanego przez

52 Rozdział 2

kobiety, można wyprowadzić pewną liczbę interpretacji przyczynowych.
Być może kobiety używające gąbek lub wkładek domacicznych uprawiają
seks z mniejszą liczbą partnerów. (W rzeczywistości, w miesiącach po-
przedzających badanie osoby używające prezerwatyw częściej utrzymy-
wały stosunki seksualne z większą liczbą partnerów). Może być też i tak,
że w przypadku partnerów kobiet preferujących używanie prezerwatyw
występuje większe prawdopodobieństwo zachorowania na choroby prze-
noszone drogą płciową niż w przypadku partnerów kobiet używających
wkładek domacicznych i gąbek antykoncepcyjnych. Nie ma po prostu
sposobu na to, by dowiedzieć się, jak jest naprawdę. I dlatego właśnie z
badań korelacyjnych nie można wyprowadzić wniosku, że jeden z tych
trzech typów środków kontroli urodzeń chroni przed chorobami przeno-
szonymi drogą płciową.

Rozpatrując kolejny przykład trudności z wnioskowaniem na temat
przyczynowości w badaniach korelacyjnych, wróćmy do pytania, czy po-
rnografia jest przyczyną agresywnych czynów seksualnych wobec kobiet,
na przykład gwałtów. Aby odpowiedzieć na to pytanie, Larry Baron
i Murray Straus (1984) sprawdzali w kilku stanach, czy istnieje związek
pomiędzy liczbą sprzedawanych pism pornograficznych i liczbą odnoto-
wanych w tych stanach gwałtów. Do pomiaru liczby sprzedawanych pism
pornograficznych badacze wybrali osiem czasopism o wyraźnie erotycz-
nym charakterze (jak np. "Playboy", "Hustler", "Chic"). Liczbę czasopism
sprzedanych w każdym stanie w 1979 r. porównali z liczbą odnotowanych
przez FBI w "Uniform Crime Reports" gwałtów w tych stanach. (Ponie-
waż jest to przestępstwo nie zawsze zgłaszane policji, opublikowane dane
są bez wątpienia zaniżone w stosunku do rzeczywistej liczby popełnio-
nych gwałtów).

Powyższe badania wykazały silną dodatnią korelację pomiędzy liczbą
sprzedanych publikacji pornograficznych i liczbą popełnionych gwałtów.
(Teoria prawdopodobieństwa wskazuje na to, że istnieje jedynie jedna
szansa na tysiąc, że wielkość tej korelacji jest dziełem przypadku). Ponadto
badacze wykazali również, że liczba sprzedanych pism pornograficznych
nie koreluje wysoko z częstością nieseksualnych aktów przemocy. Dlatego
Baron i Straus wyeliminowali interpretację, że pornografia prowadzi do
popełniania przestępstw nacechowanych przemocą, a nie tylko do agre-
sywnych przestępstw na podłożu seksualnym.

Mimo że wyniki wskazywały na taki związek, badacze ci nie udo-
wodnili, że pornografia jest przyczyną gwałtów. Czy przychodzą ci do
głowy jakieś inne wyjaśnienia tej korelacji? Baron i Straus (1984) sami
przyznawali, że wyniki ich badań nie dowodzą przyczynowości. Ich zda-
niem, mogły one być odbiciem różnic pomiędzy funkcjonującymi w róż-
nych stanach kulturowymi modelami supermężczyzny, które popycha-
ją mężczyzn i do kupowania gazet pornograficznych, i do popełniania
gwałtów.

Łatane i Darley mogli też odwołać się do metody korelacyjnej, aby
określić, czy liczba widzów wpływa na prawdopodobieństwo udzielenia
pomocy. Mogli oni wypytywać ofiary oraz świadków przestępstw i ko-
relować później ogólną liczbę obecnych przy popełnianiu przestępstwa
z liczbą widzów, którzy udzielili pomocy ofierze. Załóżmy, że bada-
cze stwierdziliby ujemną korelację pomiędzy tymi zmiennymi. Znaczy-
łoby to, że im więcej widzów, tym jest mniej prawdopodobne, że któryś
z nich przyjdzie z pomocą ofierze. Czy jest to jednak dowód na to, że

Metodologia: proces przeprowadzania badań

udzielenie pomocy uzależnione jest od tego, ile osób
obserwuje zdarzenie? Niestety nie. Kilka innych, nie znanych
zmiennych może warunkować i liczbę widzów, i częstość udzielanej po-
mocy. Taką trzecią zmienną może być na przykład stopień powagi
sytuacji. Sytuacja krytyczna i przerażająca w porównaniu do mniej
poważnego wypadku może sprawić, że pojawi się więcej widzów,
a ludzie będą mniej chętni do niesienia pomocy. Inne przykłady trud-
ności z wnioskowaniem na temat przyczynowości w badaniach korela-
cyjnych przedstawione zostały na rycinie 2.2.

Jedynym sposobem określenia związków przyczynowych jest meto-
da eksperymentalna. W metodzie tej badacz systematycznie kontroluje
i aranżuje zdarzenia tak, że jedna grupa osób doświadcza ich w pewien
określony sposób (np. są świadkami krytycznej sytuacji w towarzystwie
innych osób), inna zaś w inny sposób (np. są jedynymi świadkami tej
samej sytuacji krytycznej). Metoda eksperymentalna jest stosowana w
większości badań w psychologii społecznej, ponieważ pozwala na for-
mułowanie wniosków o przyczynach. Metoda obserwacyjna jest użyte-
czna wtedy, gdy chodzi o opis zachowania. Metoda korelacyjna z kolei
jest bardzo użyteczna,[gdy chcemy poznać, które aspekty życia społe-
cznego są ze sobą związane lub współwystępują. Jednak tylko metoda
eksperymentalna pozwala formułować wnioski w kategoriach przyczyny
i skutku. Z tego powodu właśnie metoda ta jest klejnotem w koronie
wszystkich procedur badawczych psychologii społecznej.

metoda eksperymentalna:

metoda badania relacji
przyczynowo-skutkowych;

badacz losowo przydziela
uczestników eksperymentu do
różnych sytuacji i upewnia
się, że sytuacje te są
identyczne pod wszystkimi
względami z wyjątkiem
jednego, zdefiniowanego
przez zmienną niezależną
(badacz oczekuje, że tenże
jedyny warunek będzie miał
przyczynowy wpływ na
reakcje ludzi)




Metoda eksperymentalna obejmuje zwykle bezpośrednią interwencję ze
strony badacza. Zmienna (np. liczba widzów), od której oczekuje się, że
jest przyczyną zachowania interesującego badacza (np. udzielenie po-
mocy), jest kontrolowana przez eksperymentatora w ten sposób, że jed-
ni uczestnicy badań są poddani działaniu jednej formy tej zmiennej (np.
są jedynymi świadkami sytuacji krytycznej), na innych zaś oddziałuje in-
na jej forma (np. są świadkami sytuacji krytycznej wraz z małą grupą
albo wraz z dużą grupą innych ludzi). Poprzez ostrożne wymienianie
tylko jednego aspektu sytuacji (np. wielkości grupy) badacze mogą się
przekonać, czy ten właśnie aspekt jest przyczyną interesującego ich za-
chowania.

Czy to jest jasne? Teraz jeszcze nie. Zastanów się, w jaki sposób mo-
glibyśmy zaaranżować eksperyment, by sprawdzić hipotezę Łatanego
i Darleya o efekcie wielkości grupy. Chwila refleksji pozwoli spostrzec,
że pojawiają się tu pewne praktyczne i etyczne problemy. Jakiego rodzaju
sytuacji krytycznej powinniśmy użyć? Najlepiej byłoby (z perspektywy
nauki), gdyby sytuacja ta była możliwie jak najbardziej podobna do przy-
padku Genovese. A zatem, powinniśmy zaaranżować morderstwo, które
mogliby widzieć przechodnie. Należałoby stworzyć dwie sytuacje eks-
perymentalne. W jednej świadkami zaaranżowanego morderstwa było-
by niewielu widzów, w drugiej zaś morderstwo to obserwowałaby duża
liczba osób.

Teoria jest rzeczą dobrą,
ale dobry eksperyment
będzie trwał wiecznie.

Peter LeonfdoWh Kapitsa

54 Rozdział 2




RYCINA 2.2. Korelacja nie jest tożsama z przyczynowością. Dość trudno
uznać, że korelacja nie pozwala nam na wyprowadzanie wniosków przyczynowych.
Trudno o tym pamiętać zwłaszcza wtedy, gdy to korelacja sugeruje szczególnie
nieodpartą przyczynę. Łatwo zapomnieć, że istnieją alternatywne wyjaśnienia dla
uzyskanej korelacji; inna zmienna może być przyczyną pojawienia się obu
obserwowanych zmiennych. W przypadku każdego z wyżej przytoczonych
przykładów zastanów się, dlaczego pojawiła się korelacja. Nawet wówczas, gdy
wydaje ci się oczywiste, która zmienna jest przyczyną drugiej, pomyśl, czy istnieje
alternatywne wyjaśnienie?

Taki scenariusz budzi wiele zastrzeżeń natury etycznej. To, co jest naj-
lepsze z perspektywy potrzeb nauki, wcale nie musi być najlepsze w aspe-
kcie etycznym. Jest oczywiste, że żaden naukowiec, nawet w dobrych
intencjach, nie popełniłby morderstwa. Moglibyśmy zamiast tego wynająć
kilku aktorów, którzy "zagraliby" morderstwo na ulicy miasta. Byłoby to

Metodologia: proces przeprowadzania badań 55

NIGDY EKSPERYMENT
ZAWSZE KONTROLA




trochę lepsze z punktu widzenia etyki, ale ciągle jeszcze problematyczne.
Nie można bowiem niczego nie podejrzewających ludzi narażać na takie
przerażające doświadczenia. Rozwiązaniem mógłby być kompromis po-
między "zagraniem" i takim aranżowaniem zdarzenia, by było mniej
wstrząsające dla obserwatorów. Ale jak stworzyć realistyczną sytuację,
wystarczająco niepokojącą, aby była podobna do przypadku Genovese,
a równocześnie nie budziła przerażenia? Jak, na dodatek, moglibyśmy
zagwarantować, że wszyscy świadkowie znajdują się w sytuacjach róż-
niących się tylko wartością tej zmiennej, której efekt chcemy mierzyć
w tym przypadku liczbą widzów?

Zobaczmy, jak Łatane i Darley (1968) poradzili sobie z tymi problemami.
Załóżmy, że jesteś uczestnikiem ich eksperymentu. Przyszedłeś w umó-
wionym czasie i oczekujesz w długim korytarzu z drzwiami prowadzącymi
do małych kabin. Eksperymentator wita się z tobą i prowadzi do jednej
z nich, wspominając po drodze, że w badaniach będzie brało udział także
pięciu innych, znajdujących się już w pozostałych kabinach, studentów.
Eksperymentator prosi, byś nałożył na uszy słuchawki z przyłączonym do
nich mikrofonem, po czym odchodzi. Za chwilę słyszysz przez słuchawki
eksperymentatora, który mówi, że interesują go różne typy problemów
osobistych, jakie trapią obecnie studentów, i że chce je poddać analizie.
Wyjaśnia też, że każdy uczestnik eksperymentu pozostanie anonimowy,
by w ten sposób mieć pewność, że badani będą opowiadać o swoich pro-
blemach otwarcie. Każdy z nich pozostanie więc w oddzielnym pokoju
i będzie porozumiewał się z resztą tylko przez interkom. Eksperymentator
dodaje, że aby czuli się swobodnie i byli bardziej otwarci i uczciwi, on sam
nie będzie się przysłuchiwał dyskusji. Na koniec prosi badanych, by pre-
zentowali swoje problemy kolejno, każdy przez dwie minuty. Potem każda
osoba będzie mogła skomentować to, co mówili pozostali. Wyjaśnia wre-
szcie, że dla pewności, iż taki porządek dyskusji zostanie zachowany, w tym
samym momencie tylko jedna osoba będzie miała włączony mikrofon.

Potem rozpoczyna się dyskusja w grupie. Słyszysz, jak pierwszy ucze-
stnik eksperymentu mówi, że ma kłopoty z przystosowaniem się do

56 Rozdział 2

studiów. Z pewnym zakłopotaniem wyznaje, że miewa czasami, szcze-
gólnie w warunkach stresu, ataki padaczki.

Mijają jego dwie minuty, a ty słuchasz, jak pozostali czterej uczestnicy
eksperymentu opowiadają o swoich problemach. Potem nadchodzi twoja
kolej. Kiedy kończysz, znowu zaczyna mówić osoba, która rozpoczęła
dyskusję. Ku twojemu zdziwieniu, po kilku uzupełniających komenta-
rzach, u osoby tej zaczyna się atak padaczki:

Ja-och-uch-ja, myślę, że j-ja potrzebuję-och-jeżeli-jeżeli mógłby-och-och-ktoś
och-och-och-och-och-och-och-trochę-och-trochę mi pomóc tutaj, bo-och-ja-
och-ja-och-och-m-m-mam pra-prawdziwy problem-och-teraz i ja-och-gdy-
by ktoś mógl mi pomóc wyjść, byloby-to byłoby-och-och, p-p-pewnie
byioby-pewnie byłoby dobrze... bo-och-jest-och-och-przyczyna ja-och-ja-
uch-ja mam je-jeden z-och-ata... och-och-myślę, że nadchodzi i-i-i mogę
naprawdę-och-potrzebować pomocy, więc gdyby ktoś mógl-och-mi trochę
po-pomóc-uch-och-och-och-och, m-mógłby ktoś-och-och-pomóc-och-uch-
uch-uch (odgłos dławienia się) ...ja umieram-och-och-ja... ja umieram-och-ra-
tunku-och-och-atak-och (dławienie się, potem cisza). (Darley, Łatane, 1968,
s. 379)

Zastanów się przez chwilę. Co zrobiłbyś w tej sytuacji?
Gdybyś był taki jak większość uczestników tego eksperymentu, został-
byś w swojej kabinie i słuchał odgłosów ataku padaczki kolegi, nic nie
robiąc. Czy to cię zaskakuje? Pewna liczba uczestników badań Łatanego
i Darleya opuściła swoje kabiny, aby poszukać ofiary albo eksperymenta-
tora, jeszcze zanim atak padaczki się zakończył. Tylko 31% osób starało się
w ten sposób pomóc. Natomiast 69% studentów pozostało w kabinach i nie
zrobiło nic zupełnie tak, jak sąsiedzi Kitty Genovese, którzy w żaden
sposób nie zaofiarowali jej swojej pomocy.

Czy ten wynik dowodzi, że to właśnie liczba świadków ataku była
przyczyną nieudzielenia pomocy? Skąd wiemy, że nie stało się tak z jakie-
goś innego powodu? I tu dochodzimy do najważniejszej zalety metody
eksperymentalnej. Wiemy to, ponieważ Łatane i Darley uwzględnili
w swoim eksperymencie jeszcze dwie inne sytuacje. Procedura ekspery-
mentalna była w nich identyczna z opisaną powyżej oprócz jednej, roz-
strzygającej kwestii. Mianowicie wielkość grupy dyskusyjnej była mniejsza.
Znaczy to tyle, że mniej osób było świadkami ataku padaczki. W jednej
sytuacji poinformowano uczestników eksperymentu, że poza nimi w dys-
kusji uczestniczyć będą jeszcze trzy inne osoby (ofiara oraz dwóch innych
studentów), w drugiej zaś mówiono badanym, że tylko jeden inny student
będzie prowadził dyskusję (mianowicie ofiara). W drugiej sytuacji ekspe-
rymentalnej każdy uczestnik badań był przekonany, że tylko on jeden sły-
szał prośby ofiary ataku padaczki.

zmienna niezależna: zmienna,
którą badacz zmienia albo
różnicuje, aby stwierdzić, czy
ma ona wpływ na jakąś inną
zmienną; badacz oczekuje, że
ta właśnie zmienna będzie
powodowała zmiany jakiejś
innej zmiennej

Zmienne niezależne i zależne

Liczba osób, które były świadkami sytuacji krytycznej, to w badaniach
Łatanego i Darleya zmienna niezależna. Zmienna niezależna jest bezpo-
średnio kontrolowana przez eksperymentatora. Jest to tą zmienną, któ-
rą badacz manipuluje (pojawia się ona w eksperymencie na różne spo-
soby). Badacz zakłada, że właśnie zmienna niezależna jest przyczyną

Metodologia: proces przeprowadzania badań 57




RYCINA 2.3. Zmienne zależne i niezależne w badaniach eksperymentalnych

zmiennej zależnej, która z kolei jest tym, co badacz mierzy, by sprawdzić,
czy oczekiwany efekt się pojawi (w tym przypadku: czy ludzie pomogą
ofierze). Badacz zakłada więc, że zmienna zależna zależy od zmiennej
niezależnej (patrz ryć. 2.3). Darley i Łatane stwierdzili, że ich zmienna
niezależna liczba świadków miała wpływ na zmienną zależną.
Gdy uczestnicy eksperymentu byli przekonani, że cztery inne osoby są
świadkami ataku padaczki, jedynie 31% spośród nich udzieliło pomocy
ofierze. Gdy zaś badani sądzili, że tylko dwóch innych ludzi wie o ataku,
liczba udzielających pomocy wzrosła do 62%. Prawie każdy pomógł ofie-
rze (85%), gdy uczestnicy eksperymentu byli przekonani, że są jedynymi
świadkami sytuacji.

Wyniki te dowodzą wprawdzie, iż liczba świadków w dużym stopniu
wpływa na częstość udzielania pomocy, nie znaczy to jednak wcale, że
wielkość grupy jest jedyną przyczyną warunkującą udzielenie pomocy.
Zauważmy, że w obecności czterech świadków jedna trzecia badanych
jednak jej udzieliła. Z kolei w sytuacji, gdy badani sądzili, iż są jedynymi
świadkami ataku, niektórzy jednak nie pomogli. Jest rzeczą oczywistą, że
na fakt udzielenia lub braku pomocy ofierze wpływają też inne czynniki
osobowość świadków, ich wcześniejsze doświadczenia w sytuacjach
krytycznych itp.

Zdajemy sobie sprawę z tego, że zachowanie społeczne jest złożone
i zwykle powoduje je wiele różnych zmiennych. Dlatego właśnie ekspe-
rymenty często obejmują równocześnie więcej niż jedną zmienną nieza-
leżną. Ponieważ wiemy, że pewne kombinacje zmiennych niezależnych
mają szczególnie silny wpływ na zachowanie, możemy postarać się, by

zmienna zależna: zmienna,
którą badacz mierzy po to, by
stwierdzić, czy na nią wpływa
zmienna niezależna; badacz
stawia hipotezę, że zmienna
zależna zależy od poziomu
zmiennej niezależnej

Rozdział 2

plan wieloczynnikowy: plan
eksperymentalny, w którym
uwzględnia się więcej niż
jedną zmienną niezależną;

każda zmienna niezależna ma
więcej niż jedną wersję lub też
poziom; wszystkie możliwe
kombinacje tych poziomów
pojawiają się w badaniach

każda wersja każdej zmiennej niezależnej wystąpiła w eksperymencie łą-
cznie z każdą z wersji wszystkich pozostałych zmiennych. Taka procedura
nazywana jest planem wieloczynnikowym. Jest to więc procedura eks-
perymentalna, w której: a) uwzględnia się więcej niż jedną zmienną nie-
zależną; b) każda zmienna niezależna ma więcej niż jedną wersję lub też
poziom; c) wszystkie możliwe kombinacje tych poziomów pojawiają się
w badaniach.

Badacz mógłby na przykład zdecydować się na badanie zachowania
świadków przy użyciu trzech zmiennych niezależnych, a mianowicie: sto-
pnia powagi sytuacji, liczby obecnych w tej sytuacji świadków oraz płci
osoby, której potrzebna jest pomoc. Ważność sytuacji mogłaby mieć trzy
poziomy: a) bardzo poważna sytuacja (człowiek leży na ziemi, a z jego
ust toczy się krew); b) sytuacja poważna (człowiek leży na ziemi, kur-
czowo zaciska pięści i jęczy); c) sytuacja mniej poważna (człowiek potknął
się i upadł na ziemię). Kolejna zmienna liczba świadków mogłaby
pojawić się w dwóch wariantach: a) obecność jednego świadka; b) obe-
cność trzech świadków, I wreszcie ostatnia zmienna niezależna, czyli płeć
"ofiary", miałaby oczywiście dwa poziomy: a) ofiarą jest mężczyzna;

b) ofiarą jest kobieta.

W wyniku zastosowania planu wieloczynnikowego uzyskamy dwa-
naście różnych kombinacji tych trzech zmiennych niezależnych. I tak,
na przykład, w jednej z możliwych sytuacji ofiarą będzie kobieta, która
w obecności trzech świadków upada na ziemię, brocząc krwią z ust. Ba-
dacz wprowadza wszystkie dwanaście możliwych sytuacji do badań. Na-
stępnie zbiera informacje o tym, jak świadkowie reagują, gdy zostają
postawieni w sytuacjach określonych przez różne wersje trzech wy-
korzystanych zmiennych. W ten sposób badacz może określić nie tyl-
ko niezależny udział każdej z tych trzech zmiennych niezależnych (np.
w jakim stopniu ludzie zmieniają zachowania związane z niesieniem po-
mocy wtedy, gdy ofiarą jest kobieta, a nie mężczyzna), ale również swoi-
ste kombinacje czy też interakcje różnych wersji tych trzech zmien-
nych (np. czy kobieta jako ofiara w bardzo poważnej sytuacji częściej
otrzymuje pomoc ze strony trzech świadków niż mężczyzna jako ofiara
w tych samych warunkach). Wieloczynnikowy plan eksperymentalny
jest bardzo wiarygodnym narzędziem. Umożliwia rozdzielenie oddzia-
łujących na siebie nawzajem zmiennych, a tym samym pozwala psycho-
logom społecznym określić istotne dla analizowanego problemu ich
kombinacje.

Ustalanie trafności wewnętrznej w eksperymentach

Czy możemy być pewni, że różnice w gotowości niesienia pomocy w róż-
nych sytuacjach, uwzględnionych w eksperymentach Łatanego i Darleya
(1968), były dziełem różnej liczby świadków zainscenizowanego ataku
padaczki? Czy efekt ten nie mógł być spowodowany przez jakiś inny
aspekt sytuacji? Największą zaletą metody eksperymentalnej jest właśnie
to, że możemy być pewni istnienia przyczynowego związku pomiędzy
liczbą widzów i faktem niesienia pomocy. Łatane i Darley zagwarantowa-
li, że zastosowane w ich eksperymentach sytuacje były identyczne pod
każdym względem z wyjątkiem jednego, określonego przez zmienną nie-
zależną, którą była liczba widzów.

Metodologia: proces przeprowadzania badań 59

O takich badaniach mówi się, że mają wysoką trafność wewnętrzną
(Campbell, Stanicy, 1967). Znaczy to tyle, że wszystkie wykorzystane
w badaniach sytuacje były takie same, a różniły się jedynie wartością
zmiennej niezależnej. Łatane i Darley starali się zapewnić wysoką trafność
wewnętrzną swoim eksperymentom poprzez następujące zabiegi: wszy-
scy uczestnicy badań otrzymali taką samą instrukcję i wszystkim w taki
sam sposób opisano badania; wszystkie osoby badane siedziały w tych
samych kabinach; eksperyment przeprowadzano oddzielnie z każdą oso-
bą badaną, można było więc uważnie kontrolować wszystkie inne aspe-
kty sytuacji i zadbać o to, by każdy uczestnik eksperymentu znalazł się
w identycznych warunkach; komentarze fikcyjnych uczestników ekspe-
rymentu zostały wcześniej nagrane na taśmę magnetofonową i były
później odtwarzane przez interkom po to, by prawdziwe osoby badane
słyszały tę samą dyskusję w grupie i były świadkami tej samej sytuacji
krytycznej.

Wnikliwy czytelnik może jednak zauważyć, że poza liczbą widzów
w badaniach Łatanego i Darleya pojawiła się jeszcze jedna kluczowa róż-
nica pomiędzy sytuacjami eksperymentalnymi. Mianowicie różne osoby
badane uczestniczyły w różnych sytuacjach eksperymentalnych. Być może
zaobserwowane różnice w niesieniu pomocy należałoby przypisać chara-
kterystykom osób badanych, a nie zmiennej niezależnej. Mogło być na
przykład tak, że w sytuacji, gdy badany był jedynym świadkiem, znaleźli
się ludzie, którzy z natury są bardziej skłonni do niesienia pomocy innym
niż ci, którzy uczestniczyli w dwóch pozostałych sytuacjach. Osoby te
mogły różnić się od pozostałych uczestników badań pod wieloma wzglę-
dami, które mogły wpływać na ich większą skłonność do niesienia po-
mocy innym. Może mieli oni bardziej kochających rodziców, może wie-
dzieli coś na temat epilepsji albo pomagali już w sytuacjach krytycznych.
Gdyby któraś z tych możliwości okazała się prawdziwa, trafność wewnę-
trzna badań byłaby poważnie zagrożona.

Na szczęście mamy do dyspozycji technikę, która pozwala ekspe-
rymentatorowi na wyeliminowanie tych różnic pomiędzy badanymi, któ-
re mogą wpływać na końcowe wyniki. Mowa tu o losowym przydziela-
niu do sytuacji. Ta użyteczna technika jest główną składową metody
eksperymentalnej. Każdy uczestnik badań Łatanego i Darleya miał taką
samą szansę na przydzielenie do każdej z trzech wykorzystanych w eks-
perymencie sytuacji. W praktyce robi się to poprzez rzucanie monetą,
wyciąganie nazwisk badanych z kapelusza albo wykorzystanie tablic liczb
losowych (zbioru liczb losowo wygenerowanych przez komputer). Dzięki
randomizacji (albo losowemu przydzielaniu) badacz może być względnie
pewien, że różnice w osobowościach uczestników eksperymentu albo ich
wcześniejsze doświadczenia są równomiernie rozłożone na wszystkie sy-
tuacje. I tak na przykład teoria prawdopodobieństwa mówi nam, że jeżeli
uczestnicy eksperymentu będą losowo przydzielani do sytuacji ekspery-
mentalnej, istnieje bardzo małe prawdopodobieństwo, iż osoby bardziej
skłonne do pomocy wyznaczone zostaną do tej samej sytuacji. Ludzie
bardziej od innych chętni do pomocy będą losowo (tj. w przybliżeniu
równomiernie) rozłożeni na wszystkie trzy sytuacje eksperymentalne.

Zawsze jednak istnieje (bardzo niewielka) możliwość, że nawet w przy-
padku losowego przydziału osoby o różnych cechach osobowości nie roz-
łożą się równomiernie na wszystkie sytuacje eksperymentalne. Jeżeli na
przykład dzielimy losowo czterdzieści osób na dwie grupy, to może się

trafność wewnętrzna:

upewnianie się, że nic więcej
poza zmienną niezależną nie
może wpływać na zmienną
zależną; realizuje się to
poprzez kontrolowanie
wszystkich zmiennych
ubocznych oraz poprzez
losowe przydzielanie
wszystkim badanym różnych
warunków eksperymentalnych

losowe przydzielanie do
sytuacji: upewnianie się,
że wszyscy badani mają
taką samą szansę na
przydzielenie do danej
sytuacji w eksperymencie;

dzięki losowemu
przydzielaniu tychże
sytuacji badacz może być
względnie pewien, że różnice
w osobowościach uczestników
eksperymentu albo ich
wcześniejsze doświadczenia
są równomiernie rozłożone
na wszystkie sytuacje

60 Rozdział 2

poziom ufności (wartość p)'.
liczba wyliczona za pomocą
technik statystycznych, która
informuje badacza o tym, jakie
jest prawdopodobieństwo,
że wyniki jego eksperymentu
są dziełem przypadku
(spowodowane są
niepowodzeniem
w randomizacji), a nie są
efektem działania zmiennej
niezależnej lub zmiennych
niezależnych; standardowo
w nauce także
i w psychologii społecznej
przyjmuje się, że wyniki
uznaje się za istotne wtedy,
gdy prawdopodobieństwo, iż
wyniki mogą być dziełem
czynników losowych, a nie
badanych zmiennych
niezależnych, wynosi mniej
niż pięć setnych

zdarzyć, że tych dwadzieścia osób, które wiedzą najwięcej o epilepsji,
znajdzie się w jednej grupie. Jest to możliwość, którą w nauce ekspery-
mentalnej trzeba traktować poważnie. Statystyczna analiza naszych da-
nych pozwala na wyliczenie poziomu ufności (wartości p). Ów poziom
ufności to liczba informująca badacza o tym, jakie jest prawdopodobień-
stwo, że wyniki jego eksperymentu są dziełem przypadku (spowodowane
są niepowodzeniem w randomizacji), a nie efektem działania zmiennej
niezależnej lub zmiennych niezależnych. Standardowo w nauce także
i w psychologii społecznej wyniki uznaje się za istotne wtedy, gdy
prawdopodobieństwo tego, iż są one dziełem czynników losowych, a nie
badanych zmiennych niezależnych, wynosi mniej niż pięć setnych. Jeżeli
wyniki są istotne statystycznie, przyjmujemy hipotezę, że to właśnie
zmienna niezależna, a nie różnice w osobowościach czy też wcześniej-
szych doświadczeniach naszych badanych, jest przyczyną różnic w zmien-
nej zależnej.

Możliwość kontrolowania zmiennych ubocznych, które mogą wpły-
wać na wyniki, oraz możliwość losowego przydzielania osób badanych
do sytuacji to dwie wielkie zalety metody eksperymentalnej. Nie jest to
możliwe ani w metodzie korelacyjnej, ani w metodzie obserwacyjnej. Na-
wet jeżeli pomiędzy dwiema zmiennymi występuje silna korelacja, to nie
możemy być pewni ani tego, czy pierwsza zmienna jest przyczyną drugiej,
ani też czy druga zmienna jest przyczyną pierwszej, czy może jakaś inna
zmienna jest przyczyną i jednej, i drugiej. Jak już wspominaliśmy powyżej,
gdyby Łatane i Darley wykorzystali metodę korelacyjną i stwierdzili wy-
soką korelację pomiędzy liczbą widzów i faktem niesienia pomocy ofierze,
nie byliby w stanie wyeliminować takiej możliwości, że jakaś inna zmien-
na na przykład powaga sytuacji wpływała i na liczbę widzów,
i na prawdopodobieństwo udzielenia pomocy. Łatane i Darley mogli wy-
eliminować takie alternatywne wyjaśnienie uzyskanych wyników jedy-
nie poprzez potraktowanie liczby świadków jako zmiennej niezależnej
i utrzymanie wszystkich pozostałych elementów sytuacji (np. powagi tej
sytuacji) w nie zmienionym stanie.

Pokazaliśmy również, że niemożliwa jest interpretacja w kategoriach
przyczynowości wyników analiz korelacyjnych w badaniach nad porno-
grafią i przemocą seksualną. Larry Baron i Murray Straus (1984) wskazali
na istotną korelację pomiędzy liczbą czasopism pornograficznych sprze-
dawanych w poszczególnych stanach i liczbą odnotowanych w tych sta-
nach gwałtów, ale nie mogli wyeliminować ewentualności, że jakaś trzecia
zmienna jest przyczyną tych dwóch. Może być na przykład tak, że w nie-
których stanach mieszka więcej mężczyzn o zaburzonej, hipermęskiej oso-
bowości i że to właśnie ci mężczyźni czytają więcej pornografii i częściej
popełniają gwałty.

Tylko metoda eksperymentalna może udzielić odpowiedzi na pytanie,
czy oglądanie pornografii popycha mężczyzn do popełniania agresywnych
czynów seksualnych. Oczywiście ze względów etycznych nie możemy
przeprowadzać eksperymentów, w których zmienną zależną byłby rzeczy-
wisty czyn seksualny z użyciem przemocy. Jednak Edward Donnerstein,
Neił Malamuth i ich współpracownicy badali wpływ pornografii na agresję
w kilku starannie zaplanowanych eksperymentach (Donnerstein, Linz, Pen-
rod, 1987; Malamuth, 1986; Malamuth, Donnerstein, 1983).

Przyjrzyjmy się jednemu z takich eksperymentów, który został prze-
prowadzony przez Edwarda Donnersteina (1980). Wszyscy badani studenci

Metodologia: proces przeprowadzania badań 61

uczestniczący w tym eksperymencie to mężczyźni. Poinformowano ich, że
eksperyment ma na celu badanie wpływu stresu na proces uczenia się.
Każdy z uczestników oraz współpracownik eksperymentatora (który uda-
wał, że jest osobą badaną) stanowili parę i wspólnie wykonywali zadanie
polegające na tym, że jeden z nich uczył się pewnego materiału, drugi
zaś aplikował partnerowi wstrząsy elektryczne za każdą błędną odpo-
wiedź. Współpracownik eksperymentatora był zawsze tą osobą z pary, któ-
rej aplikowano wstrząsy (nie stosowano prawdziwych wstrząsów elektry-
cznych). Płeć współpracownika eksperymentatora była pierwszą zmienną
niezależną uwzględnioną w tych badaniach w parze pojawiał się albo
student, albo studentka.

Drugą zmienną niezależną był rodzaj krótkiego filmu, który uczest-
nicy eksperymentu oglądali, zanim zaczęli aplikować partnerowi wstrzą-
sy elektryczne. Eksperymentator pytał, czy w czasie, gdy ich partnerzy
się uczą, nie zechcieliby obejrzeć krótkiego filmu, który zamierza wy-
korzystać w swoich badaniach, i prosił, by go ocenili. Wszyscy uczest-
nicy eksperymentu wyrazili zgodę. Każdy z nich obejrzał jeden z trzech
krótkich filmów: a) film o mężczyźnie, który włamuje się do pewnego
domu i gwałci kobietę, grożąc jej pistoletem (tj. pornografię nacechowa-
ną przemocą); b) film pokazujący różne etapy stosunku seksualnego ko-
biety z mężczyzną, ale bez aktów przemocy czy agresji; c) film neutralny,
bez seksu i bez agresji.

Po obejrzeniu filmu osoby badane wracały do tej części eksperymentu,
która dotyczyła uczenia się. Poinstruowano każdego badanego, że jeżeli
jego partner poda niepoprawną odpowiedź, ma go ukarać wstrząsem ele-
ktrycznym o takim natężeniu, jakie sam wybierze w skali od l do 8. Zaraz
potem badani słyszeli odpowiedzi współpracowników lub współpracow-
nic eksperymentatora, które zawierały kilka błędów (w rzeczywistości był
to głos kobiety lub mężczyzny odtwarzany z taśmy magnetofonowej).
Zmienną zależną była tu intensywność wstrząsów, które badany zaapli-
kuje ofierze. Czy ci mężczyźni, którzy przed chwilą obejrzeli film porno-
graficzny, będą zachowywać się bardziej agresywnie (będą aplikować sil-
niejsze wstrząsy) od tych, którzy takiego filmu nie oglądali? Czy fakt, że
film pornograficzny zawierał akty przemocy albo był ich pozbawiony spo-
woduje różnicę w zachowaniu badanych? Czy kobietom (współpracow-
nicom eksperymentatora lub też "ofiarom") badani zaaplikują silniejsze
wstrząsy niż mężczyznom?

Wyniki tego eksperymentu zostały przedstawione na rycinie 2.4. Naj-
bardziej zatrważającym odkryciem było to, że kiedy mężczyźni uczestni-
czący w eksperymencie obejrzeli film pornograficzny nacechowany prze-
mocą, a zaraz potem mieli okazję do agresywnego zachowania wobec
kobiety, aplikowali jej wstrząsy najsilniejsze ze wszystkich, jakie w ogóle
pojawiły się w eksperymencie. W sytuacji, kiedy to mężczyzna był ofiarą,
obejrzenie zarówno filmu pornograficznego nacechowanego przemocą,
jak i filmu pornograficznego bez aktów przemocy w treści prowadziło
do wzrostu agresji u osób badanych. Działo się tak być może dlatego, że
filmy pornograficzne pobudzały albo niepokoiły badanych i sprawiały,
że rozładowywali oni powstałe w ich wyniku napięcie poprzez agresję.
Wzrost agresji nie był jednak w żadnej z pozostałych sytuacji ekspery-
mentalnych nawet w przybliżeniu tak duży jak wtedy, gdy wstrząsy ele-
ktryczne aplikowali kobietom mężczyźni, którzy obejrzeli film pornogra-
ficzny z aktami przemocy w treści. Opisany tu eksperyment oraz inne

62 Rozdział 2




Film pornograficzny Film pornograficzny
bez aktów z aktami przemocy
przemocy

.Ofiara"
mężczyzna

.Ofiara"

kobieta

RYCINA 2.4. Wpływ oglądania filmów pornograficznych na agresję.

Osoby badane płci męskiej oglądały film neutralny, film pornograficzny bez
aktów przemocy albo film pornograficzny nacechowany przemocą, a następnie
wybierały intensywność wstrząsów elektrycznych aplikowanych kobiecie lub
mężczyźnie. Najbardziej intensywne wstrząsy aplikowali kobietom ci mężczyźni,
którzy obejrzeli film pornograficzny z aktami przemocy (zaczerpnięto z: Donnerstein,
1980)

podobne do niego (np. Linz, Donnerstein, Penrod, 1984) wykazały, że
mężczyźni oglądający film pornograficzny, w którym kobieta jest poni-
żana i traktowana agresywnie, stają się bardziej tolerancyjni w stosunku
do aktów przemocy wobec kobiet; przemoc budzi u nich mniejszą odrazę,
a sami stają się bardziej agresywni.

Obszerniej omówimy te kwestie w rozdziale 12, który będzie traktował
o agresji. Teraz chcielibyśmy jedynie podkreślić, że tylko takie badania
jak te przeprowadzone przez Donnersteina (1980), a więc eksperymenty
analizujące wpływ pornografii, mogą dać ostateczną odpowiedź na py-
tanie o to, czy pornografia jest przyczyną przemocy i agresji.

Ustalanie trafności zewnętrznej w eksperymentach

Jak to zwykle w życiu bywa, niewątpliwym zaletom metody ekspery-
mentalnej towarzyszą również wady. Kontrolowanie warunków ekspe-
rymentalnych poprzez losowe przydzielanie osób badanych do sytuacji
oraz eliminowanie wpływu zmiennych ubocznych może spowodować,
że zaaranżowana sytuacja stanie się trochę sztuczna i niezbyt podobna
do tych, które spotykamy w świecie realnym. Można na przykład od-
wołać się do argumentu, że Łatane i Darley zagubili gdzieś to, co w rze-
czywistości zainspirowało ich badania, a więc morderstwo popełnio-
ne na Kitty Genovese. Jak zachowaliby się świadkowie ataku padacz-
ki uczestniczący w laboratoryjnym eksperymencie przeprowadzonym
w budynku uniwersytetu, gdyby byli świadkami brutalnego morder-
stwa w Oueens? Jak często w życiu codziennym dyskutujemy z innymi
ludźmi, posługując się interkomem? Czy fakt, że badani wiedzieli, iż

Metodologia: proces przeprowadzania badań 63

uczestniczą w eksperymencie psychologicznym, wpłynął na ich zacho-
wanie? Możemy też zastanawiać się nad tym, do jakiego stopnia ten
rodzaj agresji, który badał Donnerstein (1980) w swoim eksperymencie
laboratoryjnym aplikowanie wstrząsów elektrycznych innym stu-
dentom można uogólnić na takie agresywne przestępstwa na tle se-
ksualnym jak gwałt.

Pytania te dotyczą trafności zewnętrznej albo możliwości generalizacji
eksperymentów w psychologii. Mamy do czynienia z dwoma rodzajami
generalizacji: a) stopniem, w jakim można uogólniać sytuacje stworzone
przez eksperymentatora na sytuacje spotykane w życiu codziennym
(generalizacja na inne s y t u a c j e); b) stopniem, w jakim można uogólniać
zachowanie grupy ludzi uczestniczących w badaniach na zachowanie lu-
dzi w ogóle (generalizacja na innych ludzi).

Generalizacja na inne sytuacje. Psychologom społecznym można za-
rzucić to, że często przeprowadzają swoje badania w sytuacjach sztucz-
nych, które nie mogą być później uogólniane na sytuacje spotykane w re-
alnym życiu. Aby rozwiązać ów problem, badacze starają się zwiększyć
możliwość generalizacji wyników poprzez takie planowanie sytuacji
eksperymentalnych, by były one jak najbardziej podobne do sytuacji re-
alnych. Trzeba jednak w tym miejscu zauważyć, że istnieją różne spo-
soby urealnienia eksperymentu. Jeżeli przyjmiemy, że owa realność
to podobieństwo sytuacji eksperymentalnej do zdarzeń często spotyka-
nych w życiu codziennym, to uznamy oczywiście, że wiele eksperymen-
tów zasady realizmu nie spełnia. W eksperymentach, które opisujemy
w tej książce, stawiano badanych w obliczu sytuacji, które raczej rzadko,
jeżeli w ogóle kiedykolwiek zdarzają się w życiu codziennym (choćby
na przykład wzięta z eksperymentu Łatanego i Darleya dyskusja w gru-
pie ludzi na temat osobistych problemów każdego z nich prowadzona
poprzez system nagłaśniający). Mówiąc o realizmie sytuacyjnym (Aron-
son, Cąrismith, 1968) eksperymentu, mamy na myśli stopień, w jakim
sytuacje eksperymentalne są podobne do sytuacji spotykanych w życiu
codziennym. Tak pojmowany realizm jest zwykle w eksperymencie nie-
wielki.

Jednak ważniejsze od wyżej zdefiniowanego realizmu sytuacyjnego
jest to, w jakim stopniu eksperyment kontroluje procesy psychologiczne
podobne do tych, które pojawiają się w życiu codziennym. Ten rodzaj
realizmu nazywamy realizmem psychologicznym. Zaaranżowana przez
Łatanego i Darleya sytuacja krytyczna istotnie różniła się od sytuacji po-
jawiających się w realnym życiu. Ale zastanówmy się, czy może była ona
psychologicznie podobna do sytuacji z życia codziennego? Czy osoby
badane o podobnym typie percepcji i podobnych przekonaniach podję-
łyby taką samą decyzję i zachowały się tak samo, gdyby stanęły w obliczu
realnej sytuacji? Jeżeli tak by się stało, wtedy wyniki tego eksperymentu
można uogólnić na zjawiska życia codziennego.

Utrzymanie wysokiego realizmu sytuacyjnego i wysokiego realizmu
psychologicznego w eksperymencie nie jest zadaniem łatwym. Być może
tutaj właśnie największą rolę odgrywają zdolności twórcze badacza. Naj-
łatwiejszym sposobem badania zachowania widzów byłoby na przykład
powiedzenie osobom badanym: "Interesuje nas to, co ludzie robią w ob-
liczu krytycznych sytuacji. W pewnym momencie tego eksperymentu za-
aranżujemy więc wypadek i będziemy patrzeć, jak na to zareagujesz".

trafność zewnętrzna: stopień,
w jakim wyniki badań mogą
być generalizowane na inne
sytuacje i na innych ludzi

realizm sytuacyjny: stopień,
w jakim sytuacje
eksperymentalne są podobne
do sytuacji spotykanych
w życiu codziennym

realizm psychologiczny:

stopień, w jakim kontrolowane
w eksperymencie procesy
psychologiczne są podobne do
procesów psychologicznych
pojawiających się w życiu
codziennym; realizm
psychologiczny może być
wysoki nawet wtedy, gdy
realizm sytuacyjny jest
niewielki

64 Rozdział 2

instrukcja maskująca: opis
celu badań przedstawiany
ich uczestnikom, który różni
się od prawdziwego celu
tychże badań; instrukcja
maskująca używana jest
po to, by zachować realizm
psychologiczny

Sądzimy jednak, że zgodzisz się z tym, iż taka procedura będzie się chara-
kteryzowała niskim stopniem realizmu sytuacyjnego i niskim stopniem
realizmu psychologicznego. W życiu codziennym nigdy nie wiemy, kiedy
sytuacja krytyczna wystąpi, i nie mamy czasu, by zaplanować naszą re-
akcję. Nie przychodzi nam wtedy do głowy myśl, że sytuacja ta została
zaaranżowana z korzyścią dla nas lub że nasze reakcje obserwują jacyś
badacze. Dlatego właśnie zarówno taka eksperymentalna sytuacja sama
w sobie, jak i rodzaj uruchamianych w niej procesów psychologicznych
bardzo różnią się od sytuacji i od procesów psychologicznych znanych
z codziennego, realnego życia.

Przypomnijmy jeszcze to, o czym już wspominaliśmy. Otóż ludzie nie
zawsze wiedzą, dlaczego robią to, co robią, albo też nie wiedzą, co zrobią,
aż do momentu, w którym owo "coś" się wydarzy. Dlatego też, jeżeli
opiszemy osobom badanym sytuację eksperymentalną i poprosimy je o to,
by reagowały naturalnie, możemy w najlepszym razie tylko przypuszczać,
że w obliczu realnej sytuacji tak właśnie się zachowają. Po przedstawieniu
na wykładach przebiegu eksperymentu Łatanego i Darleya często prosi-
liśmy naszych studentów tak jak wcześniej prosiliśmy o to ciebie
aby spróbowali zastanowić się, jak oni zareagowaliby w takiej sytuacji.
Prawie wszyscy twierdzili, że pomogliby ofierze. Byli o tym przekonani
nawet wtedy, gdy już wiedzieli, że w grupie liczącej sześć osób większość
uczestników eksperymentu nie udzieliła ofierze pomocy. Nie możemy
więc opierać się na opisach samych badanych o tym, co zrobiliby w hipo-
tetycznej sytuacji. Możemy jedynie stwarzać sytuacje uruchamiające te
same procesy psychologiczne, które pojawiają się w realnym życiu i ob-
serwować rzeczywiste zachowania ludzi.

Aby urealnić badania psychologiczne, często konieczne jest podanie
uczestnikom eksperymentu instrukcji maskującej, a więc przedstawienie
im celu badań różnego od faktycznego. Możesz się dziwić, dlaczego
Łatane i Darley powiedzieli swoim badanym, że celem eksperymentu jest
analiza problemów osobistych studentów. Byłoby z pewnością prościej
poinformować ich, że badacze chcą poznać reakcje ludzi w krytycznych
sytuacjach. Taki otwarty komentarz mógłby jednak w znacznym stopniu
obniżyć psychologiczny realizm eksperymentu i spowodować trudności
w uogólnianiu wyników. Realizm psychologiczny jest najpełniejszy wte-
dy, gdy ludzie są przekonani, że stoją w obliczu realnych wydarzeń. Jeżeli
są o danej sytuacji uprzedzeni, planują swoje reakcje, a to nie zdarza się
w realnym świecie.

Generalizacja na innych ludzi. Powtórzmy raz jeszcze, że psycholo-
gowie społeczni dążą do wyjaśnienia przyczyn ulegania wpływom spo-
łecznym. Eksperyment Łatanego i Darleya ukazał interesujący i zaska-
kujący przykład wpływu społecznego. Okazało się, iż wystarczy sama
wiedza o tym, że obecni są też inni, by ludzie powstrzymywali się
od udzielenia pomocy. Ale czego nauczyliśmy się o ludziach w ogóle?
W badaniach uczestniczyły pięćdziesiąt dwie osoby, mężczyźni i kobie-
ty, studenci uniwersytetu w Nowym Jorku, którzy w zamian za udział
w eksperymencie zyskiwali prawo uczestniczenia w pewnym cyklu wy-
kładów. Pytanie, czy uzyskalibyśmy te same wyniki, gdyby badania
przeprowadzono na innej populacji, jest uzasadnione. Czy liczba wi-
dzów również wpływałaby na prawdopodobieństwo udzielenia pomo-
cy, gdyby w eksperymencie uczestniczyli robotnicy w średnim wieku,

Metodologia: proces przeprowadzania badań 65




Psychologia społeczna próbuje badać procesy psychologiczne, które dotyczą
wszystkich ludzi i sprawiają, że są oni podatni na wpływ społeczny. Aby sprawdzić,
czy wyniki eksperymentu można tak generalizować, trzeba powtarzać badania,
wykorzystując rozmaite populacje.

a nie studenci uniwersytetu? Ludzie ze Środkowego Zachodu, a nie no-
wojorczycy? Japończycy, a nie Amerykanie?

Jedynym sposobem zagwarantowania, że wyniki eksperymentu są re-
prezentatywne dla zachowań pewnej konkretnej populacji jest losowy do-
bór osób badanych z tej właśnie populacji. Najlepiej byłoby, gdyby grupy
osób uczestniczące w eksperymentach były wyodrębniane z populacji lo-
sowo, tak jak czyni się to w przypadku posługiwania się pomiarami. Jed-
nak w eksperymentach przeprowadzanych w ramach psychologii społe-
cznej rzadko badani są wybierani w ten właśnie sposób. Łatane i Darley
na przykład nie próbowali losować próby ani spośród obywateli amery-
kańskich, ani spośród mieszkańców Nowego Jorku, ani nawet spośród
studentów nowojorskiego uniwersytetu. Tak jak w przypadku wielu in-
nych, przedstawionych w tej książce eksperymentów, w badaniach ucze-
stniczyli studenci, którzy zgłosili się na ochotnika.

Losowy dobór osób badanych do eksperymentów psychologicznych
jest niestety przedsięwzięciem niepraktycznym i kosztownym. Już samo
przekonanie losowo wybranej próby Amerykanów, by zgodzili się odpo-
wiedzieć przez telefon na kilka pytań w ramach sondażu politycznego,
jest zadaniem trudnym. Na dodatek przeprowadzenie takiego sondażu
kosztuje tysiące dolarów. Wyobraź sobie, jakie trudności mieliby Łatane

powtarzalność: powtarzanie
badań, często z udziałem osób
z innych badanych populacji
albo w innych warunkach

i Darley z nakłonieniem wybranych losowo Amerykanów, by przylecieli
samolotem do Nowego Jorku i wzięli udział w badaniach, nie wspomi-
nając już o kosztach takiego przedsięwzięcia. Nawet próby badania loso-
wo wybranej grupy studentów uniwersytetu nowojorskiego mogłyby oka-
zać się skomplikowane, biorąc pod uwagę fakt, że każda wybrana osoba
musiałaby wyrazić zgodę na wyrwanie sobie godziny z napiętego har-
monogramu zajęć i spędzenie jej w laboratorium Darleya i Łatanego.

Względy praktyczne i finansowe nie są oczywiście wystarczającym
usprawiedliwieniem dla słabej nauki. O wiele ważniejsze jest to, że z pun-
ktu widzenia celu psychologii społecznej tworzenie losowej próby do każ-
dego eksperymentu nie jest konieczne. Jak zaznaczyliśmy w rozdziale l,
psychologowie społeczni starają się zidentyfikować podstawowe, wspólne
dla wszystkich ludzi procesy psychologiczne, które powodują uleganie
wpływom społecznym. Jeżeli przyjmiemy, że istnieją fundamentalne pro-
cesy psychologiczne, takie same u wszystkich ludzi mieszkających w róż-
nych miejscach na Ziemi, i że te właśnie procesy są przedmiotem ekspe-
rymentów psychologów społecznych, to wówczas selekcja osób z każdego
zakątka świata nie będzie już konieczna. Większość psychologów społe-
cznych zakłada, że badane przez nich procesy takie jak rozprosze-
nie odpowiedzialności w sytuacji krytycznej powodowane przez obecność
innych to podstawowe składniki ludzkiej natury, jednakowe dla mie-
szkańców Nowego Jorku, ludzi z południowego zachodu czy Japoń-
czyków.

Nie znaczy to wcale, że powinniśmy wierzyć psychologom społecz-
nym na słowo. Czy możemy być pewni, że efekt rozproszenia odpowie-
dzialności jest uniwersalny? Pytanie o stopień, w jakim wyniki konkret-
nych badań mogą być generalizowane, jest pytaniem empirycznym i jako
takie musi być testowane poprzez powtarzanie badań z udziałem osób
reprezentujących inne populacje.

Powtarzalność. Przypuśćmy, że pewien badacz utrzymuje, iż jego bada-
nia cechuje wysoki poziom realizmu psychologicznego i w związku z tym
obejmują one funkcjonowanie psychologiczne typowe dla sytuacji z życia
codziennego oraz że nie ma tu żadnego znaczenia fakt, iż w eksperymencie
uczestniczyli wyłącznie studenci drugiego roku, ponieważ badane procesy
psychologiczne są uniwersalne. Czy powinniśmy mu wierzyć?

Ostatecznym sprawdzianem trafności zewnętrznej eksperymentu jest
jego powtarzalność, a więc powtórne przeprowadzanie badań, często
z udziałem innych osób albo z wykorzystaniem innych sytuacji. Czy są-
dzimy, że Łatane i Darley uzyskali swoje wyniki tylko dlatego, że osoby
przez nich badane wiedziały, iż biorą udział w eksperymencie? Jeżeli
tak, to powinniśmy powtórzyć ich eksperyment poza laboratorium. Czy
myślimy, że ich wyniki ograniczają się jedynie do pewnego typu sytuacji
krytycznych? Jeżeli tak, powinniśmy powtórzyć ten eksperyment, wy-
korzystując sytuację inną niż atak epilepsji. Czy sądzimy, że tylko mie-
szkańcy Nowego Jorku są tacy nieskorzy do udzielania pomocy? Po-
winniśmy zatem powtórzyć eksperyment z mieszkańcami Południa,
Kalifornijczykami czy też z Niemcami. Tylko przez takie powtarzanie
badań możemy się przekonać, do jakiego stopnia uzyskane wyniki mogą
być generalizowane.

Niemal wszystkie badania relacjonowane w tej książce były powtarza-
ne w różnych sytuacjach i z wykorzystaniem różnych populacji badanych.

Metodologia: proces przeprowadzania badań 67

Stąd pewność, że nie są to zjawiska ograniczone do warunków laborato-
ryjnych czy też do studentów drugiego roku. Oryginalna hipoteza Łata-
nego i Darleya została potwierdzona w licznych badaniach. Wykazano
wpływ wzrastającej liczby widzów na zmniejszanie się prawdopodobień-
stwa udzielenia pomocy. Badania przeprowadzono w różnych grupach
ludzi, między innymi z dziećmi, studentami i przyszłymi duszpasterzami
(Darley, Batson, 1973; Łatane, Nida, 1981), w małych miasteczkach i w du-
żych miastach (Łatane, Dabbs, 1975), w różnorodnych warunkach, a więc
w laboratoriach psychologicznych, na ulicach miast i w wagonach metra
(Łatane, Darley, 1970; Piliavin, Dovidio, Gaertner, Ciark, 1981; Piliavin,
Piliavin, 1972), wykorzystując różne typy sytuacji krytycznej, na przykład
atak padaczki, potencjalny pożar, bójkę czy wypadek (Łatane, Darley,
1968; Shotland, Straw, 1976; Staub, 1974) oraz mniej poważne sytuacje,
takie jak przebicie opony samochodowej (Hurley, Allen, 1974). W bada-
niach przeprowadzonych w warunkach naturalnych ludzie nie mogli wie-
dzieć, że uczestniczą w eksperymencie. W dalszej części tej książki bę-
dziemy często zwracać uwagę na podobne replikacje tych badań, które
przyniosły ważne odkrycia.

Jak już wspominaliśmy w rozdziale l, eksperymentalna psychologia
społeczna rozwijała się na początku przede wszystkim jako dyscyplina
amerykańska. Dlatego też jednym z ograniczeń w uogólnianiu wyników
może być to, że większość eksperymentów na tym polu przeprowadzali
amerykańscy badacze, a uczestniczyli w nich Amerykanie. Również w in-
nych kręgach kulturowych podejmuje się już coraz więcej badań, co po-
winno wzbogacić naszą wiedzę na temat trafności zewnętrznej wielu od-
kryć dokonanych w psychologii społecznej. I tak na przykład, badania
nad wpływem liczby widzów na prawdopodobieństwo udzielenia pomo-
cy ofierze zostały przeprowadzone w jeszcze jednym poza Stanami Zjed-
noczonymi kraju w Izraelu (patrz Schwartz, Gottiieb, 1976). Jeżeli bę-
dzie więcej międzykulturowych badań, to stanie się możliwe wskazanie,
które procesy psychologiczne są uniwersalne, a które dotyczą jedynie da-
nego kręgu kulturowego.

Podstawowy dylemat psychologa społecznego

Jednym z najlepszych sposobów zwiększania trafności zewnętrznej jest
przeprowadzanie eksperymentów w warunkach naturalnych. W przy-
padku takich eksperymentów bada się zachowanie ludzi poza labora-
torium, w naturalnych sytuacjach. Tu jednak, inaczej niż w przypadku
obserwacji systematycznej albo metody korelacyjnej, badacz kontroluje
występowanie zmiennej niezależnej (np. wielkości grupy) po to, by spraw-
dzić, jaki będzie to miało wpływ na zmienną zależną (np. fakt udzielenia
pomocy innemu człowiekowi) i losowo przydziela badanych do różnych
sytuacji. Dlatego właśnie procedura eksperymentu w warunkach natural-
nych jest identyczna z procedurą eksperymentu laboratoryjnego z tą jedną
różnicą, że ten pierwszy przeprowadzany jest w warunkach spotykanych
w realnym życiu, drugi zaś w relatywnie sztucznych warunkach labo-
ratoryjnych. Uczestnicy badań w warunkach naturalnych są nieświadomi
tego, że sytuacja, w jakiej się znaleźli, jest w rzeczywistości eksperymen-
tem. Trafność zewnętrzna tego typu eksperymentów jest wysoka, ponie-
waż dzieją się one w świecie realnym, a uczestniczą w nich realni ludzie,

eksperymenty w warunkach
naturalnych: eksperymenty
przeprowadzane raczej
w warunkach życia realnego
niż w laboratorium

68 Rozdział 2

którzy są pomiędzy sobą o wiele bardziej zróżnicowani niż typowa dla
takich badań próba złożona ze studentów.

W psychologii społecznej przeprowadzono wiele tego typu ekspery-
mentów. I tak na przykład Łatane i Darley (1970) sprawdzali swoje hi-
potezy o wpływie wielkości grupy na zachowanie widzów w pewnym
sklepie poza śródmieściem Nowego Jorku. Dwóch "rabusiów" (za wiedzą
i przyzwoleniem kasjera oraz kierownika sklepu) czekało do momentu,
aż jeden lub dwóch klientów pojawi się przy ladzie. Wtedy zbliżali się
do kasjera i pytali go, jaki najdroższy gatunek piwa sklep ma w sprzedaży.
Kasjer wymieniał gatunek piwa i szedł sprawdzić na zapleczu, ile tego
piwa znajduje się na składzie. Kiedy oddalał się, rabusie wystawiali naj-
bliżej stojącą skrzynkę piwa przed sklep i mówiąc "Nigdy tego nie za-
uważy", chowali skrzynkę do samochodu i odjeżdżali.

Ponieważ złodzieje byli raczej groźnie wyglądającymi facetami, nikt
nawet nie próbował interweniować wprost, by ich powstrzymać. Powstało
pytanie, ilu ludzi pomoże kasjerowi, gdy ten wróci, i powie mu o kra-
dzieży? Liczba widzów miała tu ten sam hamujący wpływ na fakt nie-
sienia pomocy, który wykryto w laboratoryjnych badaniach nad napada-
mi. Istotnie mniejsza liczba osób informowała kasjera o zajściu wtedy,
gdy byli obecni inni świadkowie/klienci niż wtedy, gdy osoby te były
w sklepie same.

Możesz zapytać, dlaczego w ogóle przeprowadza się eksperymenty
laboratoryjne, skoro eksperymenty w warunkach naturalnych są o wiele
lepsze, jeżeli idzie o ich trafność zewnętrzną. Dlaczego nie możemy po-
rzucić studiów laboratoryjnych i przeprowadzać wszystkich eksperymen-
tów w warunkach naturalnych? Rzeczywiście, wydaje się, iż doskonały
eksperyment w psychologii społecznej powinien być przeprowadzony
w warunkach naturalnych, a uczestniczące w nim osoby badane wy-
brane losowo z interesującej nas populacji, sam eksperyment zaś powinien
mieć wysoką trafność wewnętrzną (skontrolowane wszystkie zmienne
uboczne, natomiast badani losowo przydzieleni do sytuacji). Brzmi to do-
brze, prawda? Jedynym problemem jest to, że niezwykle trudno Spełnić
wszystkie te warunki w jednym badaniu i to czyni takie przedsięwzięcie
właściwie niewykonalnym.

Prawie zawsze w eksperymencie trzeba lawirować pomiędzy jego we-
wnętrzną i zewnętrzną trafnością, a więc pomiędzy: a) posiadaniem wy-
starczającej kontroli nad sytuacją, by żądna zmienna uboczna nie miała
wpływu na wyniki; b) gwarancją, że wyniki eksperymentu mogą być
generalizowane na zjawiska życia codziennego. Najłatwiej sprawować
kontrolę w warunkach laboratoryjnych, ale sytuacje symulowane mogą
nie być podobne do tych z życia. Rzeczywiste sytuacje dają się najlepiej
odtworzyć w eksperymentach przeprowadzanych w warunkach natural-
nych, ale tu z kolei trudno o kontrolę wszystkich ubocznych zmiennych^
Wnikliwy czytelnik mógł na przykład zauważyć, że eksperyment Łata-
nego i Darleya (1970) ze złodziejami piwa różnił się od eksperymentu
laboratoryjnego w pewnym ważnym punkcie. Mianowicie, osoby badane
nie były losowo przydzielane do dwóch wykorzystanych sytuacji (jeden
klient i dwóch klientów). Gdyby Łatane i Darley wykonali tylko ten jeden
eksperyment, nie mielibyśmy pewności, czy ludzie preferujący samotne
dokonywanie zakupów i ludzie, którzy wolą robić je z przyjacielem, nie
różnią się przypadkiem w taki sposób, że może to wpływać na chęć nie-
sienia przez nich pomocy innym. Łatane i Darley mogli wyeliminować

Metodologia: proces przeprowadzania badań 69

tę alternatywę dopiero poprzez losowe przydzielanie osób badanych do
sytuacji w swoich eksperymentach laboratoryjnych.

Owo balansowanie pomiędzy wewnętrzną i zewnętrzną trafnością jest
określane jako podstawowy dylemat psychologa społecznego (Aronson,
Carismith, 1968; Aronson, Ellsworth, Carismith, Gonzales, 1989). Usiło-
wania, by wszystkie wyżej wymienione warunki spełnić w pojedynczym
eksperymencie nie prowadzą do rozwiązania tego dylematu. Wielu psy-
chologów społecznych opowiada się za zapewnieniem przede wszystkim
trafności wewnętrznej i przeprowadzaniem eksperymentów laboratoryj-
nych, w których badani są losowo przydzielani do różnych sytuacji,
a wszystkie zmienne uboczne są kontrolowane. W takich warunkach nie
jest nigdy do końca jasne, co jest przyczyną, a co skutkiem. Inni psycho-
logowie społeczni preferują kontrolowanie trafności zewnętrznej i ci właś-
nie przeprowadzają większość swoich badań w warunkach naturalnych.
Jeszcze inni wykonują obydwa rodzaje eksperymentów. Oba rodzaje eks-
perymentów wzięte razem spełniają kryteria eksperymentu doskonałego.
Dlatego też, dzięki powtarzalności, specyficzne pytanie badawcze można
analizować z maksymalną trafnością wewnętrzną i maksymalną trafnością
zewnętrzną.

Teraz, kiedy już przedstawiliśmy trzy główne metody badawcze w psy-
chologii społecznej, musimy odnieść się do dwóch innych kwestii doty-
czących badań. Po pierwsze, możesz być ciekawy, w jaki sposób wybiera
się konkretny temat badań. Dlaczego psychologowie społeczni decydują
się na badanie teorii dysonansu poznawczego, wpływu pornografii na
agresję czy też usiłują dociec, kiedy ludzie udzielają pomocy innym? Czy
pcha ich do tego tylko prosta ciekawość? Czy też może mają na uwadze
ważne zadanie, na przykład próbę redukcji przemocy seksualnej?

Ogólnie rzecz biorąc, możemy wyróżnić dwa typy badań, z których
każdy ma inny cel. Celem badań podstawowych jest poszukiwanie naj-
lepszej odpowiedzi na pytanie, dlaczego ludzie zachowują się tak, jak się
zachowują. Badania te przeprowadza się wyłącznie dla zaspokojenia cie-
kawości poznawczej i nie ma tu miejsca na próby rozwiązywania specy-
ficznych społecznych czy też psychologicznych problemów. Celem badań
stosowanych jest z kolei rozwiązywanie właśnie problemów specyficz-
nych. Tutaj, zamiast zaspokajania własnej ciekawości poznawczej i bu-
dowania teorii wyjaśniającej zachowania ludzi, badacze skupiają się na
poszukiwaniu sposobów złagodzenia takich problemów, jak: rasizm, prze-
moc seksualna czy rozprzestrzenianie się AIDS.

Różnicę pomiędzy badaniami podstawowymi i badaniami stosowany-
mi można łatwo zilustrować, odwołując się do innych nauk. Na przykład
niektórzy biolodzy koncentrują się przede wszystkim na fundamental-
nych kwestiach teoretycznych, takich jak rola DNA w transmisji informa-
cji genetycznej, a nie na tym, w jaki sposób wyniki ich badań można
zastosować do problemów życia codziennego. Inni biolodzy z kolei kie-
rują uwagę na kwestie praktyczne. Pracują na przykład nad wyhodo-
waniem takiej odmiany ryżu, która będzie miała więcej białka i będzie

badania podstawowe: badania
projektowane po to, by dać
najlepszą odpowiedź na
pytanie, dlaczego ludzie
zachowują się tak, jak się
zachowują, i przeprowadzane
wyłącznie dla zaspokojenia
ciekawości poznawczej

badania stosowane: badania
projektowane specjalnie
w celu rozwiązania
konkretnego problemu
społecznego; tworzenie teorii
zachowania jest zwykle
wtórne do rozwiązywania
specyficznego problemu

70 Rozdział 2

Nie RI ittc bardziej
praktycznego niż dobra

teoria.''1;'11 � .

^ Kurt Leww, 1951

bardziej odporna na choroby, by w ten sposób przyczynić się do rozwią-
zania problemu głodu na świecie.

Jednak w większości nauk nie ma ostrej granicy pomiędzy badaniami
podstawowymi i badaniami stosowanymi. Nawet jeżeli wielu badaczy
określa siebie jako przedstawicieli badań podstawowych lub przedstawi-
cieli badań stosowanych, to jest zupełnie jasne, że działania jednej grupy
nie są niezależne od zabiegów drugiej. Istnieją niezliczone przykłady po-
stępów w obszarze badań podstawowych, które w czasie, kiedy pow-
stawały, nie miały żadnej praktycznej wartości, za to później stały się
kluczem do rozwiązania istotnych problemów praktycznych. Badania
podstawowe nad DNA i genetyką doprowadziły do powstania technologii
umożliwiającej badaczom wyhodowanie nowych bakteńi oraz praktycz-
nego zastosowania w medycynie i kontroli środowiska. I tak na przykład
genetycznie zaprojektowana bakteria jest dziś wykorzystywana do roz-
drabniania i rozpraszania płynącej rurociągami ropy. Podobnie dzieje się
i w psychologii społecznej. Jak pokażemy w rozdziale 14, badania pod-
stawowe przeprowadzane na psach, szczurach i rybach, analizujące zna-
czenie poczucia kontroli nad środowiskiem, doprowadziły do powstania
technik, które zwiększając poczucie kontroli u starych ludzi wymagają-
cych stałej opieki i nie opuszczających domu, bardzo korzystnie wpływają
na ich stan zdrowia (Langer, Rodin, 1976; Richter, 1957; Schulz, 1976;

Seligman, 1975).

Równie często z postępów w badaniach stosowanych wypływają teo-
retyczne implikacje, które prowadzą do rewizji teorii podstawowych na
temat świata fizycznego. I tak na przykład w połowie XVIII w. James Watt
przeprowadzał swoje eksperymenty w praktycznym celu. Chciał mianowi-
cie ulepszyć działanie maszyn parowych. Owe eksperymenty doprowadzi-
ły nie tylko do skuteczniejszej pracy maszyn, ale położyły też fundament
pod współczesne teorie termodynamiki.

Większość psychologów społecznych zgodzi się zapewne z tym, że
aby rozwiązywać specyficzne problemy społeczne, trzeba najpierw do-
brze rozumieć odpowiedzialne za owe problemy procesy psychologicz-
ne. Kurt Lewin (1951), jeden z twórców psychologii społecznej, wy-
powiedział kiedyś zdanie, które do dziś używane jest jako motto tej
dyscypliny: "Nie ma nic bardziej praktycznego niż dobra teoria". Miał
on na myśli to, że aby rozwiązywać tak skomplikowane problemy spo-
łeczne, jak przemoc w wielkich miastach czy uprzedzenia rasowe, trzeba
przede wszystkim zrozumieć istotę psychologicznej dynamiki ludzkiej
natury oraz dynamikę interakcji społecznej. W początkach istnienia psy-
chologii społecznej jako dyscypliny naukowej badacze różnili się sto-
pniem, w jakim ich zainteresowania skupiały się wprost na rozwiązy-
waniu problemów społecznych albo na analizowaniu podstawowych
aspektów natury ludzkiej. W skład grupy badawczej Lewina wchodzili
ludzie reprezentujący obie orientacje. Owa dychotomia obecna jest do
dziś. Niektórzy psychologowie społeczni zajmują się przede wszystkim
badaniami podstawowymi przeprowadzanymi w warunkach laborato-
ryjnych, inni zaś skupiają się głównie na badaniach stosowanych i pro-
wadzą je w warunkach naturalnych.

Nasza książka jest odbiciem poglądów szkoły psychologów społecz-
nych, która koncentruje się przede wszystkim na podstawowych kwestiach
teoretycznych. Jednak przedmiot badań tej dyscypliny ma taką naturę,
że nawet wtedy, gdy celem analizy jest poznanie procesów psychicznych

Metodologia: proces przeprowadzania badań 71

leżących u podłoża zachowania społecznego, to jej wyniki często mają
wyraźnie praktyczne implikacje. Dlatego w naszej książce pojawi się wiele
przykładów badań, które znalazły istotne zastosowanie praktyczne.
W ostatnich dwóch rozdziałach pokażemy, w jaki sposób osiągnięcia psy-
chologii społecznej były stosowane w rozwiązywaniu ważnych problemów
społecznych.

Ostatnią, ale wcale nie najmniej ważną kwestią jest dyskusja nad ety-
cznymi problemami, które są nierozłącznie związane z badaniami w psy-
chologu społecznej. W trakcie poszukiwania i tworzenia realistycznych
i atrakcyjnych sytuacji, które będą mogły uchwycić istotę badanych pro-
cesów, psychologowie społeczni często stają wobec dylematów etycz-
nych. Z jednej strony z oczywistych naukowych względów chcemy, aby
nasze eksperymenty przypominały tak dalece jak to tylko jest mo-
żliwe świat rzeczywisty i aby były one tak solidnie i tak dokładnie
kontrolowane, jak to tylko jesteśmy w stanie zrobić. Z drugiej jednak
strony, nie chcemy narażać badanych osób na nadmierny i niepotrzeb-
ny stres czy przykrości. Zadanie, którym jest zaplanowanie i przepro-
wadzenie eksperymentu, to ciągłe balansowanie pomiędzy tymi dwoma
celami.

Badacze troszczą się o zdrowie i dobro osób uczestniczących w eks-
perymencie. Równocześnie jednak owe osoby są przedmiotem badań
związanych z zachowaniem społecznym ludzi, jak np. udzielanie pomo-
cy przez widzów, uprzedzenia, konformizm, agresja czy posłuszeństwo
autorytetom. Wiele z tych odkryć na pewno przyniesie korzyść społe-
czeństwu. Ponieważ psychologowie społeczni mają do dyspozycji dobre
narzędzia do naukowego badania tego typu zjawisk, wielu uczonych
uważa, że rezygnacja z eksperymentów byłaby niemoralna. Jednak w
celu dostatecznego rozpoznania owych zjawisk badacze muszą tworzyć
jasne i wyraziste sytuacje dla uczestników swoich eksperymentów. Nie-
które z tych sytuacji, z racji swojej natury, mogą powodować pewien
dyskomfort u badanych. I z tego właśnie powodu wymogi dobrej nauki
oraz wymogi etyki mogą być sprzeczne. Dylematu tego nie rozwiążą
ani pobożne życzenia, by żaden z naszych badanych nie doświadczył
jakiegoś rodzaju przykrości w trakcie eksperymentu, ani też upieranie
się przy tym, że wszystko w nauce jest uczciwe. Zatem pozostaje wyjście
pośrednie.

Ów dylemat byłby mniej skomplikowany, gdyby badacz mógł uzyskać
przyzwolenie badanych, jeszcze zanim wezmą udział w eksperymencie.
Jeśliby badacz dokładnie opisał im rodzaj doświadczeń, na jakie będą
narażeni, i zapytał, czy chcą wziąć w nich udział, wtedy kwestia rozwią-
załaby się sama. W wielu eksperymentach w ramach psychologii społe-
cznej taka procedura jest możliwa i wszędzie tam, gdzie to możliwe
jest stosowana. W niektórych rodzajach eksperymentów jest ona jednak
nie do przyjęcia. Załóżmy, że Łatane i Darley powiedzieliby swoim ba-
danym, iż napad będzie zainscenizowany, a więc nie będzie realnego nie-
bezpieczeństwa, i że hipoteza zakłada, iż uczestnicy eksperymentu udzielą

przyzwolenie: wyjaśnienie
uczestnikom badania natury
eksperymentu, zanim on się
rozpocznie, i uzyskanie ich
zgody na udział w tym
eksperymencie

72 Rozdział 2

maskowanie: wprowadzenie
w btąd uczestników
eksperymentu lub zatajenie
przed nimi prawdziwego celu
badań albo też wydarzeń,
które w rzeczywistości
zaistnieją

pomocy ofierze. Jak już wspominaliśmy wcześniej, takie postępowanie
byłoby dalekie od naukowości. Istotą tego rodzaju eksperymentów jest
to, że ich uczestnicy doświadczają stworzonych dla nich sytuacji tak, jak
gdyby sytuacje te były realne. Ponieważ pojawiające się zdarzenia są róż-
ne od tych, na jakie wcześniej przygotowano badanych, procedurę tę na-
zwano maskowaniem eksperymentu. (Trzeba w tym miejscu odnotować,
że nie wszystkie badania w psychologii społecznej wykorzystują masko-
wanie).

Potrzebny tu jest pewien kompromis. Trzeba chronić godność i bez-
pieczeństwo osób badanych, ale należy też przeprowadzać badania w ści-
śle naukowy, rygorystyczny sposób. Osiągnięcie kompromisu nie jest ła-
twe. Z biegiem lat wypracowano jednak pewne wskazania, które mają
zapewnić etyczne traktowanie uczestników eksperymentu. I tak na przy-
kład Stowarzyszenie Psychologów Amerykańskich opublikowało listę za-
sad etycznych, które obowiązują we wszystkich badaniach w psychologii.
Zasady te przedstawione zostały na rycinie 2.5.

Wszystkie badania przeprowadzane przez psychologów muszą być
dodatkowo recenzowane przez Komisję ds. Recenzji (Institutional Re-
view Board) lub komisję etyczną. Każdy element procedury ekspery-
mentalnej, który zostanie przez taką komisję uznany za stresujący lub
budzący zaniepokojenie, musi zostać zmieniony albo z procedury tej




RYCINA 2.5. Procedury chroniące uczestników badań psychologicznych

(zaczerpnięto z: Ethical principles of psychologists in the conduct of research,
American Psychological Association, 1992)

Metodologia: proces przeprowadzania badań 73




Jest mało prawdopodobne, by Komisja
ds. Recenzji zatwierdziła te badania!

usunięty. Jeżeli badacze używali maskowania, są oni zobowiązani do
zorganizowania sesji wyjaśniającej po zakończeniu eksperymentu. Pod-
czas tego spotkania muszą powiedzieć jego uczestnikom o maskowaniu
i wyjaśnić, dlaczego było ono konieczne. Jeżeli uczestnicy badań do-
świadczyli jakiegoś rodzaju nieprzyjemności, badacze powinni starać się
odczucia te złagodzić i przywrócić badanym dobre samopoczucie. I wre-
szcie trzeba dodać, iż sesja wyjaśniająca jest znakomitą okazją do prze-
kazania uczestnikom eksperymentu informacji o celach, które przyświe-
cały twórcom badań, oraz o uzyskanych wynikach. Pełni więc ona rów-
nież ważną funkcję edukacyjną. Najlepsi badacze ostrożnie stawiają ba-
danym pytania i uważnie słuchają odpowiedzi bez względu na to, czy
wykorzystali maskowanie w swoim eksperymencie. (Szczegółowo o tym,
jak powinna zostać przeprowadzona sesja wyjaśniająca, piszą Aronson,
Ellsworth, Carismith, Gonzales, 1989).

Z naszych doświadczeń wynika, że wszyscy uczestnicy eksperymen-
tów rozumieją i uznają potrzebę maskowania, jeżeli tylko w trakcie sesji
wyjaśniającej po zakończeniu eksperymentu poświęcono im wystarczającą
ilość czasu, opisano cele i objaśniono, dlaczego nie mogła zostać zasto-
sowana alternatywna procedura. Niektórzy badacze posunęli się o krok
dalej i oceniali wpływ, jaki wywiera na badanych udział w eksperymencie
z wykorzystaniem maskowania (np. Christensen, 1988; Gerdes, 1979). Wy-
niki badań zgodnie wskazują na to, iż ten typ delikatnego maskowania,
który jest zwykle stosowany w badaniach psychologii społecznej, oraz
łagodny dyskomfort, który czasami towarzyszy udziałowi w eksperymen-
tach psychologicznych, nie budzi sprzeciwu. Okazuje się, iż uczestnikom
maskowanych eksperymentów badania te niekiedy się podobały bardziej
i bardziej były dla nich pouczające niż dla osób uczestniczących w ekspe-
rymentach nie wykorzystujących maskowania (Smith, Richardson, 1983).

sesja wyjaśniająca:

wyjawienie uczestnikom
badań po zakończeniu
eksperymentu jego celu oraz
dokładne objaśnienie tego,
co się wydarzyło

74 Rozdział 2

Oto co Łatane i Darley stwierdzili na temat reakcji osób uczestniczących
w ich eksperymentach:

Mimo że badani w trakcie trwania eksperymentu doświadczali stresów
i konfliktów, ich całościowe reakcje były w wysokim stopniu pozytywne.
W kwestionariuszu, który wypełniali już po zapoznaniu ich z naturą i wy-
nikami badań, każdy z nich ocenił eksperyment jako "interesujący" albo
jako "bardzo interesujący" i wyraził chęć uczestniczenia w podobnych eks-
perymentach w przyszłości. Wszyscy badani uważali, że rozumieją istotę
eksperymentu, i byli przekonani, iż maskowanie było w nim konieczne
i usprawiedliwione. (Łatane, Darley, 1970, s. 101)

Nie mamy zamiaru przekonywać, że maskowanie zawsze jest korzy-
stne. Chcemy tylko powiedzieć, że jeżeli badacz zastosuje jakąś łagodną
formę maskowania, a po eksperymencie poświęci pewną ilość czasu na
rozmowy z badanymi i wyjaśni im, dlaczego było ono konieczne, to są
dowody na to, iż ludzie nie będą takim zabiegom przeciwni.

Celem psychologii społecznej jest naukowe poszuki-
wanie odpowiedzi na pytania o zachowania społeczne.
Główne procedury badawcze stosowane w psychologii
społecznej to metoda obserwacyjna, metoda korelacyjna
i metoda eksperymentalna. Każda z tych procedur ma
wady i zalety i każda z nich jest odpowiednią metodą
w odniesieniu do specyficznych pytań badawczych. Za-
stosowanie każdej z nich zobowiązuje też badacza do wy-
prowadzania innego typu wniosków.

Metoda obserwacyjna tak w formie systematy-
cznej, uczestniczącej, jak i archiwalnej pełni przede
wszystkim funkcję opisową. Umożliwia badaczowi ob-
serwowanie zjawisk społecznych i ich opisywanie. Obie-
ktywność owych obserwacji ocenia się następnie poprzez
sprawdzanie zgodności sędziów kompetentnych. Meto-
da korelacyjna pozwala z kolei na określanie, czy zmien-
ne są ze sobą związane, a więc czy wartości jednej zmien-
nej można przewidywać na podstawie wartości innych
zmiennych. Jeżeli istnieje dodatnia korelacja, to wzrost
wartości zmiennej A jest związany ze wzrostem wartości
zmiennej B. Jeżeli natomiast istnieje korelacja ujemna, to
wzrost wartości zmiennej A jest powiązany z obniżaniem
się wartości zmiennej B. Często wylicza się korelacje na
podstawie dokonanych wcześniej pomiarów uzyskanych
z próby osób wybranych z populacji za pomocą doboru
losowego. Ów losowy dobór gwarantuje, że odpowiedzi
badanej próby są reprezentatywne dla sądów całej popu-
lacji. Główną wadą metody korelacyjnej jest to, że nie
pozwala ona wnioskować na temat przyczynowości. Nie

jest w jej ramach możliwe stwierdzenie, czy A powoduje
B, czy może B powoduje A, czy też jakaś inna zmienna
powoduje i A, i B.

Z tego właśnie względu preferowaną procedurą ba-
dawczą w psychologii społecznej jest metoda ekspery-
mentalna. Tylko ona pozwala wnioskować na temat
przyczynowości. Eksperymenty mogą być przeprowa-
dzane w laboratoriach albo w warunkach naturalnych.
Zmienne niezależne to te, którymi badacz systematycz-
nie manipuluje. To o nich właśnie zakłada, że mają przy-
czynowy wpływ na zachowanie. Zmienne zależne to
z kolei te zmienne, o których badacz zakłada, że są efe-
ktem zmiennych niezależnych. Badacz musi zagwaran-
tować, że wszyscy uczestnicy eksperymentu będą stawia-
ni w sytuacjach różniących się wyłącznie wartością
zmiennej niezależnej. Musi on również zadbać o to, by
osoby badane były losowo przydzielane do sytuacji
eksperymentalnych. Owo losowe przydzielanie pro-
bierz jakości procedury eksperymentalnej gwarantu-
je, że różne typy osób badanych będą równomiernie roz-
łożone na wszystkie sytuacje. Z kolei poziom ufności
(wartość p) informuje o tym, jakie jest prawdopodobień-
stwo, że wyniki eksperymentu są dziełem przypadku,
a nie efektem działania zmiennej niezależnej.

Psychologowie społeczni używają często w swoich
eksperymentach planu wieloczynnikowego. Procedura
ta uwzględnia więcej niż jedną zmienną niezależną i wię-
cej niż jeden poziom na każdej z tych zmiennych. W eks-
perymencie pojawiają się wszystkie możliwe kombinacje

Metodologia: proces przeprowadzania badań 75

poziomów zmiennych niezależnych. Badacz może dzięki
temu określić efekty główne każdej zmiennej niezależnej
oraz swoiste interakcje czy też kombinacje poziomów
wszystkich wykorzystanych zmiennych niezależnych.

Badacz powinien starać się zapewnić swoim ekspe-
rymentom tak wysoką, jak to tylko jest możliwe trafność
wewnętrzną (gwarancja, że nic poza zmiennymi nieza-
leżnymi nie wpływa na wyniki) oraz trafność zewnętrzną
(gwarancja, że wyniki mogą być uogólniane na innych
ludzi i na inne sytuacje). Realizm sytuacyjny to stopień,
w jakim sytuacje eksperymentalne podobne są do sytu-
acji spotykanych w życiu codziennym. Realizm psycho-
logiczny natomiast to stopień, w jakim kontrolowane
w eksperymencie procesy psychologiczne są podobne
do procesów psychologicznych pojawiających się w życiu
codziennym. Najlepszym sposobem sprawdzenia traf-
ności zewnętrznej jest powtarzalność. Polega ona na prze-
prowadzaniu tego samego eksperymentu z udziałem in-
nych ludzi i w innych sytuacjach oraz na porównywaniu
wyników.

Podejmowane są zarówno badania podstawowe, jak
i badania stosowane. Granica pomiędzy tymi dwoma ro-
dzajami badań jest często nieostra, jednak celem badań
podstawowych jest zrozumienie zachowania społecznego
bez wnikania w specyficzne i szczegółowe problemy; ce-
lem badań stosowanych jest natomiast rozwiązywanie
właśnie specyficznych zagadnień, które często mają spore
znaczenie dla życia społecznego. Na koniec trzeba zazna-
czyć, że ważnym problemem w psychologii społecznej
jest etyczny stosunek do osób badanych. Wskazówki wy-
pracowane przez Stowarzyszenie Psychologów Amery-
kańskich zalecają ostrożne postępowanie i akcentują takie
kwestie, jak na przykład uzyskanie przyzwolenia osób
badanych, możliwość rezygnacji z udziału w badaniach
w każdym momencie ich trwania, zapewnienie anonimo-
wości i dyskrecji, przeprowadzenie sesji wyjaśniającej
po zakończeniu eksperymentu, zwłaszcza wtedy, gdy
wykorzystano maskowanie (a więc instrukcję maskują-
cą, która dotyczyła rzekomego celu badań albo zmien-
nych niezależnych lub zależnych).

Aron A., Aron E.N. (1990). The heart of social psychology
(wyd. II). Lexington, MA: Heath. Rzut oka na kulisy
badań prowadzonych przez psychologów społecz-
nych na podstawie wywiadów z wiodącymi badacza-
mi tego obszaru zainteresowań.

Aronson E., Ellsworth P., Carismith J.M., Gonzales M.
(1989). Methods of research in social psychology (wyd.
II). New York: Random House. Zabawny i dokładny

opis sposobów na przeprowadzanie badań w psycho-
logii społecznej.

Rosenthal R., Rosnow R.L. (1991). Essentials of behavioral
research: Methods and data analysis (wyd. II). New York:

McGraw-Hill. Szczegółowy przewodnik po metodo-
logii i analizach statystycznych przeznaczony dla stu-
dentów i profesjonalistów.

Blalock H.M. (1977). Statystyka dla socjologów. Warszawa:

PWN.

Brzeziński J. (1978). Elementy metodologii badań psychologi-
cznych. Warszawa: PWN.




Nie istnieją kłamstwa;

są jedynie
zniekształcone prawdy.

Spinoza



















Nie tak dawno Bob Amot, redaktor zajmujący się sprawami medycznymi
w porannych wiadomościach CBS, podał zadziwiającą informację. Grupa
wybitnych badaczy w dziedzinie medycyny opublikowała właśnie najwyraźniej
ostateczne wyniki badań, w których pokazano, że napinanie mięśni podczas rozgrzewki
przed podjęciem właściwej aktywności fizycznej w niczym nie pomaga sportowcom,
a może nawet im szkodzić. Wyniki opracowane na podstawie tysięcy przypadków
świadczą o tym, że ludzie, którzy zawsze napinają mięśnie w średnim stopniu, nie
doznają mniej obrażeń niż ci, którzy nigdy nie napinają mięśni, podczas gdy osoby,
które napinają mięśnie w dużym stopniu, w rzeczywistości doznają więcej kontuzji niż
ci, którzy nigdy nie napinają mięśni ("CBS Morning News", March 9, 1990).

W czasie, gdy Amot przekazywał tę informację, kamera penetrowała Park
Centralny w Nowym Jorku, gdzie przechadzający się reporter przeprowadzał wywiady

80 Rozdział 3

z kilkoma osobami
uprawiającymi
jogging. "To bardzo
interesujące"
wykrzyknął jeden
z nich. "To jest
ważna informacja.
Kto, ja? Nie, ja
prawie nigdy nie
napinam mięśni, to
zbyt kłopotliwe".
Reporter zbliżył
się następnie
do płotu, gdzie
kilku młodych
ludzi sumiennie
napinało mięśnie
podczas rozgrzewki
przed porannym
biegiem,

i poinformował
ich o najnowszych
wynikach badań.
"Nie wierzę w to"

powiedział
jeden. "To nie
może być prawda

stwierdził drugi.

Napinam mięśnie
przez więcej niż
piętnaście lat
i miałem bardzo
niewiele kontuzji".
" To nic innego jak stek
kłamstw!" krzyknął trzeci.
"Dlaczego naukowcy mieliby
kłamać?" zapytał reporter.
"Aby zachować swoją pracę

odpowiedział ten, który
napinał właśnie mięśnie.
Oni muszą dostarczać nowych
odkryć� od czasu do czasu,
bo inaczej zostaną zwolnieni
z prący!"

Nawet dla przypadkowego
obserwatora różnica była




uderzająca; te osoby, które
prawie nigdy nie napinały
mięśni, w ogóle nie były
zaniepokojone wynikami
badań, podczas gdy ci, którzy
od wielu lat poświęcali wiele
czasu na napinanie mięśni,
sprawiali wrażenie, że
mają ogromne trudności
z przyjęciem naukowego
odkrycia nawet do
tego stopnia, że podawali
możliwość intencjonalnego
zafałszowania wyników przez

wybitnych
naukowców. Jak
możemy wyjaśnić to
zjawisko?

W ciągu ostatnich
pięćdziesięciu lat
psychologowie
społeczni odkryli,
że jednym
z czynników
najsilniej

wpływających na
ludzkie zachowania
jest potrzeba
występująca
u większości ludzi
myślenia o sobie
jak najlepiej, to
znaczy potrzeba
podtrzymywania
względnie wysokiego
poziomu samooceny
(Aronson 1969;

Baumeister 1993;

Greenberg,
Pyszczynski,
Solomon 1986).
Większość z nas
żywi przekonanie, że
jesteśmy ludźmi
racjonalnymi,
przyzwoitymi, którzy
podejmują mądre
decyzje i nie zachowują się
niemoralnie, ale uczciwie.
Krótko mówiąc, staramy się
wierzyć, że nie postępujemy
niedorzecznie i okrutnie.
Jednak w ciągu naszego życia
to przekonanie często bywa
zakwestionowane. Tematem
tego rozdziału jest to, jak
ludzie radzą sobie z takim
podważeniem poczucia
własnej wartości.

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 81

Teoria dysonansu poznawczego

Spójrzmy z innej strony na ludzi uprawiających jogging, a przedstawio-
nych we wstępie. Załóżmy, że uprawiasz jogging i ze zwykłego lenistwa
nigdy nie napinałeś mięśni podczas rozgrzewki przed biegiem. Następnie
dowiadujesz się, że napinanie mięśni nie jest niczym dobrym, a może
nawet spowodować szkody. Dla ciebie jest to dobra wiadomość. Będziesz
czuł się jak osoba zwolniona z odpowiedzialności. I rzeczywiście, nawet
jeśli nie ćwiczyłeś w przeszłości z lenistwa, to w jakiś sposób, dokonując
retrospekcji, czujesz, że zachowałeś się racjonalnie. Informacja przekazana
przez Arnota nie kwestionuje twojego dotychczasowego postępowania.

Teraz załóżmy, że przez ostatnich kilka lat sporo czasu przeznaczy-
łeś na napinanie mięśni przed każdym biegiem. W takim przypadku in-
formacja zakomunikowana przez Arnota nie jest dla ciebie korzystna.
Czujesz się zaniepokojony. Jeśli dajesz wiarę wynikom badań, to twoje
przeszłe zachowanie nie wydaje się rozsądne rzeczywiście, dokonując
retrospekcji, czujesz, że było ono wręcz absurdalne. Zatem będziesz pró-
bował znaleźć sposób na zdyskredytowanie owych odkryć nawet po-
suwając się do zakwestionowania uczciwości naukowców, jak czyniły to
niektóre osoby w Parku Centralnym w Nowym Jorku. Uczucie przykrego
napięcia spowodowane informacją, którą jest sprzeczna z naszym wyob-
rażeniem siebie jako osoby rozsądnej i sensownej, nazywa się dysonansem
poznawczym (Aronson, 1992; Brehm, Cohen, 1962; Festinger, 1957; Fe-
stinger, Aronson, 1960).

Leon Festinger (1957) dysonans definiował jako niezgodność między
dwoma elementami poznawczymi. Mamy wiele przekonań na temat nas
samych oraz na temat świata i czasami te przekonania są wzajemnie sprze-
czne. Weźmy jako przykład ludzi, którzy palą papierosy. Jest bardzo pra-
wdopodobne, że pojawią się u nich sprzeczne ze sobą elementy poznaw-
cze wiedza o tym, że palą, z jednej strony i wiedza o tym, że palenie
papierosów może być przyczyną poważnych problemów zdrowotnych,
z drugiej strony. Z definicji, którą podał Festinger, wynika, że gdy dwa
elementy są ze sobą niezgodne, to ludzie doświadczają swoistego napięcia
psychologicznego zwanego dysonansem.

Czy rzeczywiście jakakolwiek niezgodność między elementami po-
znawczymi wywołuje dysonans? Gdyby można było zajrzeć do czyjejś
głowy i zbadać istniejące tam przekonania, to niewątpliwie okazałoby się,
że niektóre z nich są ze sobą sprzeczne, ale jednocześnie nie powodują
dużego dysonansu, czyli stanu przykrego napięcia. Na przykład możemy
uważać, że należy być czystym i schludnym, a pewnego dnia zostawić
otwartą tubkę pasty do zębów. Dla większości z nas ta niezgodność nie
będzie szczególnie niepokojąca. Inne rodzaje niezgodności, takie jak sprze-
czność między następującymi elementami poznawczymi: "Palę papiero-
sy" oraz "Palenie papierosów może mnie zabić", najprawdopodobniej
spowodują znacznie większy dysonans.

Jak wskazuje powyższy przykład, nie wszystkie niezgodności poznaw-
cze są jednakowo niepokojące. W miarę jak rozwijała się teoria, coraz
bardziej było jasne, że największe prawdopodobieństwo pojawienia się
dysonansu jest wtedy, gdy zrobimy coś lub dowiemy się czegoś, co za-
graża naszemu wyobrażeniu siebie, przez zaistnienie niezgodności mię-
dzy tym, kim sądzimy, że jesteśmy, a tym, jak się zachowujemy to

Umysł uznaje za
nieprzyzwoite
kwestionowanie tego, co
mówi serce.

Milan Kundera, 1989

dysonans poznawczy: popęd
spowodowany poczuciem
dyskomfortu, pierwotnie
definiowany jako
konsekwencja utrzymywania
dwóch lub więcej niezgodnych
ze sobą elementów
poznawczych, następnie
określany jako konsekwencja
zaangażowania się
w działanie, które jest
sprzeczne z koncepcją siebie
jako osoby przyzwoitej
i rozsądnej

elementy poznawcze: myśli,
uczucia, przekonania bądź
wiedza o czymś

82 Rozdział 3




(1) To jesteś ty, umiarkowanie szczęśliwa
i zadowolona osoba z dobra samooceną.




(2) Robisz cos,

co jest sprzeczne z twoim

obrazem samego siebie...

coś głupiego lub

niemoralnego.

(5) Doświadczasz dysonansu!
Nieprzyjemny stan napięcia,
który pobudza cię do jego
zmniejszenia.







(6) Skuteczne
zastosowanie
jednego z tych trzech
sposobów zmniejszy
twój dysonans.
Znowu jesteś
szczęśliwą osobą.

RYCINA 3.1. Jak redukujemy
dysonans poznawczy

(7) Albo mógłbyś dodać elementy poznawcze,
które z nim współbrzmią.

znaczy przez działania lub myśli, które zagrażają naszej samoocenie
(Aronson, 1969; Greenwald, Ronis, 1978; Thibodeau, Aronson, 1992). Mó-
wiąc krótko, dysonans poznawczy wystąpi wtedy, gdy czujemy się nie-
mądrzy lub niemoralni.

Dysonans poznawczy wywołuje uczucie dyskomfortu, a zatem pobu-
dza do podjęcia prób jego zredukowania, w taki sam sposób jak głód lub
pragnienie pobudza nas do jedzenia lub picia. Jednak inaczej niż w przy-
padku głodu lub pragnienia różne sposoby redukowania dysonansu
prowadzą do interesujących zachowań. Jak zredukować dysonans? Mo-
żemy to zrobić na trzy podstawowe sposoby:

� Przez zmianę naszego zachowania tak, aby było ono zgodne z dy-
sonansowym elementem poznawczym.

� Przez uzasadnienie naszego zachowania zmieniając jeden z ele-
mentów poznawczych tak, aby był on mniej sprzeczny (a zatem
bardziej zgodny) z zachowaniem.

� Przez uzasadnienie naszego zachowania dodając nowe elementy
poznawcze, które są zgodne z zachowaniem i je wspierają.

Podstawowe sposoby redukowania dysonansu przedstawione są na
rycinie 3.1. Aby je dokładnie zilustrować, powróćmy do przykładu z pa-
leniem. Załóżmy, że palisz papierosy. Jest prawdopodobne, że doświad-
czasz dysonansu, ponieważ głupio angażować się w działanie, które może
doprowadzić do bolesnej, 'przedwczesnej śmierci. W jaki sposób mo-
żesz zmniejszyć ten dysonans? Najprostszym sposobem jest zmiana swe-
go zachowania: rzucić palenie. Zachowanie byłoby wtedy zgodne z twoją

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 83

wiedzą na temat związku między paleniem a rakiem. Niektórym udaje
się właśnie tak uczynić, lecz nie jest to łatwe wielu próbowało rzucić
palenie i nie udało im się to. Co zatem ci ludzie robią? Byłoby błędem
zakładać, że z trudem przełykają swoją porażkę i przygotowują się do
śmierci. Na ogół starają się zredukować dysonans, poszukując jakiegoś
usprawiedliwienia dla swojego zachowania.

Niektórzy palacze będą usiłowali zmienić jeden z elementów poznaw-
czych; na przykład mogą oni próbować przekonać siebie, że wiedza na
temat związku między paleniem a rakiem nie jest rozstrzygająca. (Jest to
bardzo podobne do tego, co robiły osoby uprawiające jogging, które na-
pinały swoje mięśnie patrz przykład przedstawiony we wstępie). Inni
będą się starali wprowadzić nowe elementy poznawcze na przykład
przekonanie, że filtry papierosowe zatrzymują większość szkodliwych
substancji i w ten sposób zmniejszają niebezpieczeństwo zachorowania.
Niektórzy posłużą się przykładem, który pozwoli im skupić uwagę na
żywym wyjątku: "Spójrz na starego Sama Carouthersa, on ma 97 lat i pali
paczkę papierosów dziennie od dwunastego roku życia. To jest dowód
na to, że palenie nie zawsze jest szkodliwe". Jeszcze inni powiedzą, że
palenie to przyjemność, dla której warto ryzykować zachorowanie na ra-
ka, lub nawet skutecznie przekonają samych siebie, że jeśli wziąć wszystko
pod uwagę, to palenie warte jest zachodu, ponieważ relaksuje, zmniejsza
napięcie nerwowe itp.

Takie uzasadnienia mogą się wydawać nielogiczne dla kogoś, kto nie
pali, i to o to właśnie nam chodzi. Ludzie przeżywający dysonans często
nie będą się liczyć z niczym, byleby tylko go zredukować. Przedstawione
powyżej przykłady zaprzeczania, zniekształcania i usprawiedliwiania
nie zostały przez nas wymyślone, są one oparte na rzeczywistych przy-
padkach podawanych przez ludzi, którzy próbowali, lecz nie zdołali zer-
wać z nałogiem. Podobne uzasadnienia podawały osoby, które próbo-
wały bez skutku zrzucić nadwagę, które zaniechały praktykowania bez-
piecznego seksu lub które wiedzą o złym stanie swego zdrowia (Croyle,
Jemmott, 1990; Kassarjian, Cohen, 1965; Leishman, 1988). Aby uciec od
dysonansu, ludzie będą się angażować w zupełnie niezwykłe racjona-
lizacje.

Zachowanie racjonalne a racjonalizujące

Większość z nas z dumą przyznaje, że jesteśmy zwierzętami racjonalnymi
i rzeczywiście ludzie są zdolni do zachowań racjonalnych. Jak jednak
pokazują powyższe przykłady, potrzeba podtrzymania naszej samooceny
sprawia, że nie zawsze myślimy racjonalnie; raczej racjonalizujemy. Osoby
uprawiające jogging, które przez wiele lat napinały mięśnie i odrzuciły
wyniki badań, nie zachowały się racjonalnie. Całkowicie racjonalne jed-
nostki przeczytałyby uważnie raport z badań, sprawdziły, czy metodologia
była poprawna, i jeśli nie byłoby żadnych błędów, to zaniechałyby dotych-
czasowej praktyki. Ale ludzie zaangażowani w redukowanie dysonansu
są tak zajęci przekonywaniem samych siebie, że zawsze postępują i po-
stępowali właściwie, iż często kończy się to zachowaniem irracjonalnym
i dezadaptącyjnym. W tym przypadku usiłując usprawiedliwić swoje za-
chowania z przeszłości, w końcu przekonają siebie, że należy nadal na-
pinać mięśnie. Jeśli metodologia naukowa jest poprawna, to zachowanie

84 Rozdział 3

takich nawyków jest, w najlepszym razie, stratą czasu. W przypadku pa-
lenia papierosów rezultat takiego uporu może być tragiczny.

Aby zademonstrować irracjonalność zachowania zmierzającego do re-
dukcji dysonansu, Edward E. Jones i Rika Kohier (1959) przeprowadzili
prosty eksperyment w jednym z miast na południu Stanów Zjednoczo-
nych w końcu lat pięćdziesiątych, zanim jeszcze desegregacja została po-
wszechnie zaakceptowana. Wyselekcjonowali oni osoby, które były bar-
dzo zaangażowane w problem segregacji rasowej jedni byli za utrzy-
maniem jej, inni sprzeciwiali się temu. Następnie badacze prezentowali
uczestnikom eksperymentu serię argumentów zarówno za, jak i przeciw
segregacji. Część argumentów i z jednej, i z drugiej strony było wiary-
godnych, a część wręcz niedorzecznych. Chodziło o stwierdzenie, które
argumenty zostaną najlepiej zapamiętane.

Gdyby uczestnicy eksperymentu Jonesa i Kohier mieli zachować się
ściśle racjonalnie, to należałoby oczekiwać, że najlepiej zapamiętają argu-
menty wiarygodne, a najgorzej argumenty niewiarygodne bez względu
na to, po której stronie występowały. Ostatecznie, dlaczego ktoś miałby
zapamiętać argumenty niewiarygodne? Co przewiduje teoria dysonansu?
Argument głupi, ale zgodny z czyjąś postawą, wzbudza pewien dysonans,
ponieważ podaje w wątpliwość mądrość stanowiska, czyli inteligencję osób,
które się z nim zgadzają. Podobnie argument sensowny po stronie przeciw-
nej wzbudza pewien dysonans, ponieważ dopuszcza możliwość, że druga
strona może być bliższa prawdy niż ktoś początkowo zakładał. Ponieważ
takie argumenty burzą spójność poglądów, dlatego staramy się o nich nie
myśleć; znaczy to, że możemy niezbyt dobrze je sobie uświadomić lub po
prostu zapomnieć. Dokładnie takie właśnie wyniki uzyskali Jones i Kohier
(1959). Uczestnicy ich eksperymentu nie kierowali się w procesie pamięcio-
wym zasadą racjonalności czy funkcjonalności. Wykazali tendencję do za-
pamiętania argumentów wiarygodnych, zgadzających się z ich włas-
nym stanowiskiem, i argumentów mało wiarygodnych, zaprezento-
wanych po stronie przeciwnej. Inni badacze uzyskali podobne rezultaty
(np. Lord, Ross, Lepper, 1979; Vallone, Ross, Lepper, 1985), które świadczą
o tym, że ludzie przetwarzają informację tendencyjnie. Ważniejsze wyniki
eksperymentu Jonesa i Kohiera zostały przedstawione na rycinie 3.2.

Powyżej opisany proces wyjaśnia prawdopodobnie znany fakt, że w ta-
kich zagadnieniach, jak polityka i religia ludzie, którzy są mocno zaanga-
żowani, nie będą prawie nigdy spostrzegać rzeczy tak, jak my je widzimy
(we właściwy sposób!), bez względu na to, jak silne i wyważone mogą być
nasze argumenty. Kiedy będziesz śledził kolejną debatę pretendentów do
fotela prezydenckiego, sprawdź opinię swoich bliskich na temat zwycięzcy
i porównaj ją z ich opinią sprzed rozpoczęcia debaty. Jeśli wynik będzie
niejednoznaczny, to prawdopodobnie stwierdzisz małą zgodność między
przeciwstawnymi obozami co do tego, który z kandydatów zwyciężył.

dysonans podecyzyjny:

dysonans, który zostaje
nieuchronnie wzbudzony po
podjęciu decyzji. W takiej
sytuacji dysonans jest
najczęściej likwidowany przez
podwyższenie atrakcyjności
wybranej alternatywy
i zdewaluowanie alternatywy
odrzuconej

Decyzje, decyzje, decyzje

Co dzieje się po podjęciu decyzji? Biorąc pod uwagę nasze dotychcza-
sowe rozważania można sądzić, że jeśli podejmujemy ważną decyzję, to
doświadczamy dysonansu. Nazywa się to dysonansem podecyzyjnym.
Ważną decyzję można zdefiniować jako decyzję, która jest kosztow-
na, trudna do zmiany, wymaga odpowiedniego wysiłku i powoduje

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 85




Za

Neutralni
Przeciw

godne Wiarygodne
przeciw

Stwierdzenia

RYCINA 3.2. Wpływ wiarygodności na uczenie się kontrowersyjnych
stwierdzeń. Ludzie są skłonni do zapamiętania wiarygodnych argumentów, które
wspierają ich stanowisko, i niewiarygodnych argumentów na rzecz stanowiska
przeciwnego. Zapamiętanie niewiarygodnych argumentów na rzecz swego
stanowiska lub argumentów wiarygodnych, które wspierają stanowisko przeciwne,
wzbudziłoby dysonans (zaczerpnięto z: Jones, Kohier 1959)

negatywne konsekwencje dla drugiej osoby. Zilustrujmy to przekonywa-
jącym przykładem.

Kilka miesięcy temu nasz przyjaciel Roger sprzedał swoją ośmioletnią
hondę i kupił całkowicie nowego mercedesa. Wkrótce po dokonanym za-
kupie Roger, który jest raczej nieśmiały i skromny, zaczął przejawiać nie
pasujące do niego zachowania. Zaczął krytykować samochody swoich
przyjaciół, stwierdzając: "Czy nie czas już, abyś sprzedał ten wrak? Czy
nie sądzisz, że zasłużyłeś na przyjemność prowadzenia dobrze zaprojekto-
wanej maszyny?" lub "Wiesz, rzeczywiście nie jest bezpiecznie jeździć ma-
łymi samochodami jeśli zdarzy się wypadek, to w takim samochodzie
można zginąć. Z pewnością twoje życie i życie twoich najbliższych jest
warte kilku tysięcy dodatkowych dolarów. Nie masz pojęcia, ile spokoju
daje świadomość, że moja rodzina jest bezpieczna, ponieważ kupiłem duży,
solidny samochód".

O co tu chodzi? Dlaczego nasz nieśmiały, skromny przyjaciel nagle
zaczął narzucać swoje poglądy wszystkim naokoło? Dlaczego nagle sa-
mochody, którymi jeździmy, stały się dla niego tak ważne? Być może on
po prostu połknął bakcyla posiadania bezpiecznego samochodu i po roz-
ważnym namyśle doszedł do przekonania, że byłoby cudownie, gdyby
każdy posiadał tak duży samochód jak jego mercedes. Nie jest jednak
wykluczone, że zdarzyło się coś więcej. Mercedes jest bardzo drogi. Jest
możliwe, że po zainwestowaniu wszystkich pieniędzy w nowy samochód
Roger mógł poczuć się jak głupiec. Jego sposób myślenia mógł wyglądać
tak: "Ojej, czy warto było to robić? Będę spłacał ten samochód przez na-
stępnych pięć lat. To rzeczywiście zwiąże mi ręce. Gdybym zdecydował
się na nową hondę, pozostałoby mi dużo pieniędzy na inne rzeczy, któ-
rych potrzebujemy. Co ja zrobiłem? Czy jestem idiotą?"

Rozdział 3

Fanatycy tworzą ze swoich
snów raj dla sekty.

John Keats
The Fali of Hyperion

Potem w odpowiedzi na swoje wątpliwości Roger zaczął poszukiwać
argumentów wspierających jego działanie: "Mercedes jest wspaniałym sa-
mochodem; pracowałem ciężko przez całe moje życie; zasłużyłem na nie-
go. Ponadto, weź pod uwagę sprawę bezpieczeństwa. Dobro mojej rodzi-
ny warte jest tylu pieniędzy". Czując się jeszcze trochę zaniepokojony,
zaczął następnie namawiać swoich przyjaciół, aby kupili podobny samo-
chód. "Ostatecznie mógł rozumować jeśli rozsądni ludzie, tacy
jak Elliot, Tim i Robin dadzą się przekonać, że warto kupić mercedesa,
to dlaczego miałbym mieć poczucie, że podjąłem złą decyzję". Innymi
słowy, gdyby Rogerowi udało się przekonać innych, to poczułby się uwol-
niony od owych zarzutów, jego dysonans zostałby zredukowany, a sa-
moocena pozostałaby nienaruszona.

Kiedy przepowiednia się nie spełnia. Nasza interpretacja tego, co mo-
tywowało zachowanie Rogera, jest czystą spekulacją, ale podobny proces
redukcji dysonansu poprzez nawrócenie, czyli poprzez przekonywanie in-
nych, aby przyjęli twoje przekonania, został dokładnie zbadany (Festinger,
Riecken, Schachter, 1956). Wszystko zaczęło się od artykułu w gazecie na
temat niezwykłej kobiety i małej grupy jej zwolenników. Marian Keech
była charyzmatyczną kobietą w średnim wieku, żyjącą w dużym mieście
Środkowego Zachodu, która we wczesnych latach pięćdziesiątych twier-
dziła, że otrzymała informację z przestrzeni kosmicznej. Ponoć pewnego
wieczoru we wrześniu otrzymała informację z planety Ciarion, że 21 grud-
nia świat zostanie zniszczony przez wielką powódź. Została też przekazana
informacja, że przybędzie flotylla latających talerzy, żeby uratować Marian
i jej bliskich.

Keech przyciągnęła małą, ale lojalną grupę zwolenników, którzy żar-
liwie wierzyli w jej przepowiednię i zgodnie ze swym przekonaniem
ponieśli wiele ofiar: porzucili pracę, rozdali pieniądze, domy i posiad-
łości (komu potrzebne są pieniądze i dobytek na planecie Ciarion?)
i zerwali kontakty z przyjaciółmi. Kilka osób opuściło nawet współmał-
żonków.

Keech zwróciła uwagę psychologów społecznych: Leona Festingera,
Henry'ego Rieckena i Stanieya Schachtera. Przeniknęli do nowego ruchu,
aby zastosować obserwację uczestniczącą. Zostali przyjęci do owego gro-
na. Celem ich było uzyskanie precyzyjnej i przeprowadzonej z bliska
obserwacji grupy. Byli ciekawi, co ludzie ci zrobią po 21 grudnia, gdy
odkryją, że przepowiednia (optymistycznie zakładając!) się nie spełniła.
Festinger i jego koledzy zauważyli, że Keech i jej zwolennicy tworzyli
spokojną, życzliwą i osamotnioną grupę. Najbardziej interesujące było to,
że unikali rozgłosu i zniechęcali do nawracania się; byli zadowoleni z te-
go, że są wierni sobie. Nowych członków traktowali uprzejmie i dawali
im jasno do zrozumienia, że to czy zostaną zwolennikami czy też nie, nie
będzie miało dla nich żadnych konsekwencji. Gdy gazety zainteresowały
się sprawą Keech, zarówno ona, jak i jej współtowarzysze odmówili udzie-
lania wywiadów oraz rozgłaszania swoich przekonań.

Rankiem 20 grudnia Marian Keech otrzymała informację z planety Cia-
rion, w której donoszono, aby grupa była gotowa do opuszczenia Ziemi
dokładnie o północy. Kazano im usunąć wszelki metal z ubrań. Dosto-
sowano się do tych instrukcji: zamki błyskawiczne i spinki zostały usu-
nięte ze spodni, spódnic i bluzek. Gdy północ minęła, wszyscy nerwo-
wo sprawdzali zegar, myśląc, że się spieszy. Z upływem minut i godzin

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 87

oczekujących coraz bardziej ogarniały uczucia lęku i rozpaczy. Do godzi-
ny 4 rano wszyscy siedzieli w ogłuszającej ciszy. Keech zaczęła płakać.

Jednak o 4.45 jej twarz nagle rozpromieniła się. Właśnie otrzymała
informację z planety Ciarion/ że latające talerze nie musiały lądować na
Ziemi światu zaoszczędzono kataklizmu z powodu niezłomnej wiary
tej małej grupy wyznawców. Jak można sobie wyobrazić, wszyscy odżyli
i byli podnieceni tą nową wiadomością. Wyjaśnienie przedstawione przez
Keech stało się nowym elementem poznawczym, zgodnym z przekona-
niami członków grupy, który pomógł zredukować dysonans, który prze-
żywali.

Jednakże ta racjonalizacja nie wystarczyła do całkowitego zlikwido-
wania ich niepokoju. W ciągu 24 godzin zainicjowali oni nową racjonali-
zację. Prawdziwi wyznawcy grupa spokojnych, samotnych ludzi
zaczęła kontaktować się z redakcjami gazet i stacjami telewizyjnymi, chcąc
teraz mówić o swojej przepowiedni. Wygłaszali przemówienia bez żad-
nych oporów, wyszli na ulice, rozdawali ulotki, starając się za wszelką
cenę przyciągnąć nowych wyznawców. Nagle niezwykle ważną dla nich
rzeczą było, aby rozpowszechnić posiadaną informację tak szeroko, jak
to tylko możliwe. Dlaczego? Zdaniem Festingera i jego kolegów, grupa
ta, po początkowym uniesieniu, doświadczyła pewnych wątpliwości. Jej
członkowie z własnej woli stracili bardzo wiele z powodu zawierzenia
w nadciągający koniec świata. Koniec świata nie nastąpił, a oni pozostali
bez małżonków, bez domów, bez pracy i bez majątku. W jaki sposób
mogli się utwierdzić w tym, że postąpili właściwie? Oczywiście przeko-
nując innych! Mówiąc krótko, kiedy ich pierwotna przepowiednia się nie
spełniła, grupa została tym faktem zdopingowana do zdobywania no-
wych wyznawców, aby w ten sposób przekonać samych siebie, że ich
poświęcenia nie były daremne. Gdyby się im udało przekonać innych, że
ich wiara uratowała świat, mogliby przytłumić swoje obawy, że być może
zachowali się głupio.

"Zniekształcanie" naszych sympatii i antypatii. W dwóch przedsta-
wionych powyżej przykładach zarówno Roger, jak i zwolennicy Marian
Keech podjęli ważne decyzje i tym samym stanęli wobec niebezpieczeń-
stwa poczucia, że zachowali się niewłaściwie. Mówiąc krótko, doświad-
czali oni dysonansu, którego źródłem było zagrożenie własnej samooceny.
W takich sytuacjach najprostszym sposobem redukcji dysonansu jest na-
wrócenie. Istnieją też inne sposoby redukcji dysonansu podecyzyjnego.
Na ogół możemy to zrobić sami, w naszych własnych umysłach, przez
proste zniekształcenie oceny tego, jak bardzo coś lubimy. Na przykład
w jednym z wczesnych eksperymentów Jack Brehm (1956) zainscenizował
badanie preferencji klientów, prosząc kobiety o oszacowanie atrakcyjności
i zalet kilku rodzajów urządzeń, takich jak opiekacz do chleba i elektry-
czny ekspres do kawy. Każdej klientce powiedziano, że w nagrodę za
uczestniczenie w badaniach może otrzymać jeden z owych sprzętów
w prezencie. Wybierały jeden z dwóch produktów, jednakowo dla nich
atrakcyjnych. Wskazane urządzenie było pakowane i wręczane badanym.
Po 20 minutach każdą kobietę proszono o ponowną ocenę wszystkich
produktów. Brehm stwierdził, że po otrzymaniu wybranego towaru ko-
biety oceniały jego atrakcyjność nieco wyżej niż uczyniły to za pierwszym
razem. Jednocześnie drastycznie obniżyły one ocenę urządzeń, które mo-
gły wybrać, a które odrzuciły.

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 87

oczekujących coraz bardziej ogarniały uczucia lęku i rozpaczy. Do godzi-
ny 4 rano wszyscy siedzieli w ogłuszającej ciszy. Keech zaczęła płakać.

Jednak o 4.45 jej twarz nagle rozpromieniła się. Właśnie otrzymała
informację z planety Ciarion, że latające talerze nie musiały lądować na
Ziemi światu zaoszczędzono kataklizmu z powodu niezłomnej wiary
tej małej grupy wyznawców. Jak można sobie wyobrazić, wszyscy odżyli
i byli podnieceni tą nową wiadomością. Wyjaśnienie przedstawione przez
Keech stało się nowym elementem poznawczym, zgodnym z przekona-
niami członków grupy, który pomógł zredukować dysonans, który prze-
żywali.

Jednakże ta racjonalizacja nie wystarczyła do całkowitego zlikwido-
wania ich niepokoju. W ciągu 24 godzin zainicjowali oni nową racjonali-
zację. Prawdziwi wyznawcy grupa spokojnych, samotnych ludzi
zaczęła kontaktować się z redakcjami gazet i stacjami telewizyjnymi, chcąc
teraz mówić o swojej przepowiedni. Wygłaszali przemówienia bez żad-
nych oporów, wyszli na ulice, rozdawali ulotki, starając się za wszelką
cenę przyciągnąć nowych wyznawców. Nagle niezwykle ważną dla nich
rzeczą było, aby rozpowszechnić posiadaną informację tak szeroko, jak
to tylko możliwe. Dlaczego? Zdaniem Festingera i jego kolegów, grupa
ta, po początkowym uniesieniu, doświadczyła pewnych wątpliwości. Jej
członkowie z własnej woli stracili bardzo wiele z powodu zawierzenia
w nadciągający koniec świata. Koniec świata nie nastąpił, a oni pozostali
bez małżonków, bez domów, bez pracy i bez majątku. W jaki sposób
mogli się utwierdzić w tym, że postąpili właściwie? Oczywiście przeko-
nując innych! Mówiąc krótko, kiedy ich pierwotna przepowiednia się nie
spełniła, grupa została tym faktem zdopingowana do zdobywania no-
wych wyznawców, aby w ten sposób przekonać samych siebie, że ich
poświęcenia nie były daremne. Gdyby się im udało przekonać innych, że
ich wiara uratowała świat, mogliby przytłumić swoje obawy, że być może
zachowali się głupio.

"Zniekształcanie" naszych sympatii i antypatii. W dwóch przedsta-
wionych powyżej przykładach zarówno Roger, jak i zwolennicy Marian
Keech podjęli ważne decyzje i tym samym stanęli wobec niebezpieczeń-
stwa poczucia, że zachowali się niewłaściwie. Mówiąc krótko, doświad-
czali oni dysonansu, którego źródłem było zagrożenie własnej samooceny.
W takich sytuacjach najprostszym sposobem redukcji dysonansu jest na-
wrócenie. Istnieją też inne sposoby redukcji dysonansu podecyzyjnego.
-\a ogół możemy to zrobić sami, w naszych własnych umysłach, przez
proste zniekształcenie oceny tego, jak bardzo coś lubimy. Na przykład
w fednym z wczesnych eksperymentów Jack Brehm (1956) zainscenizował
badanie preferencji klientów, prosząc kobiety o oszacowanie atrakcyjności
i zalet kilku rodzajów urządzeń, takich jak opiekacz do chleba i elektry-
czny ekspres do kawy. Każdej klientce powiedziano, że w nagrodę za
Łtczlestruczenie w badaniach może otrzymać jeden z owych sprzętów
w prezencie. Wybierały jeden z dwóch produktów, jednakowo dla nich
atraAcy^ivch. Wskazane urządzenie było pakowane i wręczane badanym.
Po 2L' minutach każdą kobietę proszono o ponowną ocenę wszystkich
produktów. Brehm stwierdził, że po otrzymaniu wybranego towaru ko-
ber oceniały (ego atrakcyjność nieco wyżej niż uczyniły to za pierwszym
razićir- lednocześnie drastycznie obniżyły one ocenę urządzeń, które mó-
gł �<�''*'���, a które odrzuciły.

88 Rozdział 3

Kiedy poświęcamy jakiejś sprawie dużo
czasu i energii, to jest prawie
niemożliwe, aby udało się nas
przekonać, że sprawa nie była tego
warta.




Podjęcie decyzji wywołuje dysonans. Elementy poznawcze odnoszące
się do negatywnych aspektów preferowanego obiektu są w dysonansie
Z, faktem, ż,e zostali oi\ -wybrany, a elementy poznawcze dotyczące pozy-
tywnych aspektów obiektu, który został odrzucony, są w dysonansie z je-
go odrzuceniem. Aby zredukować dysonans, ludzie zmieniają sposób my-
ślenia o dwóch obiektach poznawczo oddalają je od siebie w swoich
umysłach, utwierdzając się w ten sposób w przekonaniu, że dokonali wła-
ściwego wyboru.

Nieodwołalność decyzji. Wykazaliśmy, że im bardziej ważna decyzja,
tym większy dysonans. Wybór przyszłego małżonka jest poważniejszy
niż wybór na przykład samochodu. Decyzje różnią się także pod wzglę-
dem ich nieodwołalności. Zwykle dużo łatwiej powrócić do salonu samo-
chodowego i wymienić zakupiony samochód na inny niż wyzwolić się
z nieszczęśliwego małżeństwa. Im ważniejsza i bardziej nieodwołalna de-
cyzja, tym większa potrzeba redukcji dysonansu.

Wyśmienitym miejscem do badania nieodwołalnych sytuacji jest tor
wyścigowy. Doświadczeni gracze zwykle spędzają wiele czasu na ana-
lizowaniu publikacji zawierających statystyki na temat koni uczestniczą-
cych w wyścigach. Starają się w ten sposób dokonać wyboru konia, na
którego postawią swoje pieniądze. Kiedy decyzja jest już podjęta, gracze
kierują się w stronę okienek, gdzie zawierane są zakłady. Jeżeli stoją
w kolejce, to już podjęli decyzję, ale ponieważ mogą ją jeszcze zmienić,
prawdopodobnie jeszcze nie występuje u nich potrzebą zredukowa-
nia dysonansu. Ale gdy już dotarli do okienka i zawarli zakłady na-
wet jeśli ich wysokość wynosi tylko dwa dolary to jest to decyzja

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 89




Jeżeli ktoś podejmuje ostateczną i nieodwołalną decyzję, to pojawia się większa
potrzeba redukcji dysonansu. Na przykład na torze wyścigowym, gdy przyjęliśmy
zakład, wtedy nasza pewność jest większa niż bezpośrednio przedtem.

absolutnie nieodwołalna. Nie można już wrócić i powiedzieć milej osobie
w okienku, że chciałoby się zmienić zakład. Zatem, jeśli nieodwołalność
jest istotnym czynnikiem, to można oczekiwać większej redukcji dyso-
nansu wśród graczy kilka minut po zawartym zakładzie niż kilka minut
przedtem.

W prostym eksperymencie Knox i Inkster (1968) zatrzymywali ludzi,
którzy zamierzali zrobić dwudolarowe zakłady, z zapytaniem, jak bar-
dzo są pewni, że ich konie wygrają. Badacze zapytywali o to samo także
graczy, którzy odchodzili już od okienka. Prawie niezmiennie ludzie,
którzy już zawarli zakłady, dawali "swoim" koniom znacznie większe
szansę zwycięstwa niż ci, którzy jeszcze tego nie uczynili. Ponieważ tylko
kilka minut oddzielało jedną grupę od drugiej, nie zdarzyło się nic istot-
nego, co mogłoby zwiększyć prawdopodobieństwo zwycięstwa; jedyną
rzeczą, która się zmieniła, była niedwolalność decyzji i wywołany tym
dysonans.

Nieodwołalność decyzji zawsze zwiększa dysonans i pobudza zarazem
do jego redukcji. Wykorzystując to, pozbawieni skrupułów sprzedawcy
rozwinęli odpowiednie techniki w celu stworzenia iluzji nieodwołalności.
ledna z takich strategu, nazywana techniką niskiej piłki, jest skutecznie
stosowana przez niektórych sprzedawców samochodów. Psycholog spo-
łeczny Robert Cialdini okresowo przyłączał się do sprzedawców samo-
chodów, aby z bliska obserwować funkcjonowanie tej techniki. A oto jak
ona działa: wchodzisz do salonu samochodowego z zamiarem zakupu
określonego modelu auta. Wcześniej sprawdziłeś jego cenę u kilku deale-
�w i wiesz, że możesz dostać go za około 13 000 dolarów. Podchodzi do
cet")e przystojny mężczyzna w średnim wieku i mówi, że może sprzedać

technika niskiej piłki:

pozbawiona skrupułów
strategia, mocą której
sprzedawca nakłania klienta,
aby zgodził się kupić produkt
po bardzo niskiej cenie;

następnie twierdzi, że to byla
pomyłka, i podnosi cenę;

często klient godzi się na
zakup po zawyżonej cenie

90 Rozdział 3




Sprzedawcy samochodów często stosują technikę silnego nacisku, która sprawia,
że klient ma poczucie, iż podjął nieodwołalną decyzję.

ci samochód za 12 679 dolarów. Podekscytowany okazją, zgadzasz się na
taką transakcję i na prośbę sprzedawcy wypisujesz czek, który on zanosi
do szefa na dowód, że jesteś poważnym klientem.

Ogarnia cię radość, gdy wyobrażasz sobie siebie jadącego do domu
nowym, okazyjnie kupionym samochodem. Ale niestety, dziesięć minut
później sprzedawca powraca i powiada, że starając się gorliwie, abyś jak
najwięcej zaoszczędził, popełnił błąd w obliczeniach, który wykrył jego
szef. Cena samochodu w rzeczywistości wynosi 13 178 dolarów. Jesteś
zawiedziony. Co więcej, jesteś niemalże pewny, że możesz kupić ten sa-
mochód trochę taniej gdzie indziej. Decyzja kupna samochodu nie jest
nieodwołalna. A jednak w tej sytuacji, jak wskazuje badanie przeprowa-
dzone przez Cialdiniego i jego współpracowników (1978), dużo więcej
osób zawrze transakcję, niż gdyby ostateczna cena proponowana była od
razu i nawet pomimo że nie musi dokonać zakupu samochodu u tego
właśnie dealera. Dlaczego tak się dzieje?

Istnieją co najmniej trzy przyczyny, dla których technika niskiej pił-
ki jest skuteczna. Po pierwsze, chociaż decyzja klienta o kupnie nie jest
z pewnością ostateczna, to jakiś rodzaj zaangażowania istnieje. Jest on
spowodowany faktem podpisania czeku jako formy zapłaty. To stwarza
iluzję nieodwołalności. Gdyby klient się zastanowił, uświadomiłby sobie
szybko, że jest to kontrakt, który nie zobowiązuje. Jednakże w świecie
powszechnego stosowania różnych sztuczek wobec klientów nawet słaba
iluzja może mieć daleko idące konsekwencje. Po drugie, to zaangażowanie
wyzwoliło antycypację podniecającego zdarzenia: jazda nowym samocho-
dem. Udaremnienie oczekiwanego zdarzenia, czyli rezygnacja z kupna
samochodu, spowodowałoby wystąpienie dysonansu i zawód. Po trzecie,
chociaż ostateczna cena jest istotnie wyższa niż proponowano klientowi
na początku, to jest ona prawdopodobnie tylko nieznacznie wyższa niż

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 91

cena u innych dealerów. W tych okolicznościach klient w rzeczywistości
myśli: "Co u diabła? Już jestem tutaj, wypełniłem blankiety, wypisałem
czek dlaczego miałbym czekać?" Tak więc, wykorzystując redukcję
dysonansu i iluzję nieodwołalności, sprytni sprzedawcy zwiększają pra-
wdopodobieństwo, że zdecydujesz się kupić ich produkt po proponowa-
nej przez nich cenie.

Decyzja o nieetycznym zachowaniu. Życie składa się z czegoś więcej
niż tylko z decyzji dotyczących samochodów, sprzętów i wyścigów kon-
nych. Często nasze wybory pociągają za sobą problemy natury moralnej
i etycznej. Kiedy wolno nam okłamać przyjaciela, a kiedy nie? Kiedy jakieś
działanie jest kradzieżą, a kiedy pożyczaniem? Rozwiązywanie dylematów
moralnych jest szczególnie interesującym obszarem dla badania dysonansu
ze względu na następstwa dla samooceny. Jeszcze bardziej interesujące jest
to. że redukcja dysonansu po podjęciu trudnej decyzji moralnej może wpły-
nąć na przyszłe zachowania etyczne (Mills, 1958).

Weźmy problem oszukiwania na egzaminie. Załóżmy, że jesteś ucz-
niem college'u i zdajesz końcowy egzamin z fizyki. Jak tylko sięgasz
pamięcią, zawsze chciałeś być chirurgiem i wiesz, że twoje przyjęcie na
studia medyczne zależy w bardzo dużym stopniu od wyniku tego właś-
nie egzaminu. Podstawowe pytanie dotyczy materiału, który znasz dość
dobrze, ale ponieważ tak wiele zależy od tego egzaminu, pomimo to
czujesz przeszywający lęk i pustkę. Mijają minuty. Stajesz się coraz bar-
dziej niespokojny. Po prostu nie możesz myśleć. Rozglądasz się ukrad-
kiem, i stwierdzasz, że zdarzyło ci się usiąść za najmądrzejszą osobą
w klasie.

Spoglądasz na kartkę kolegi i spostrzegasz, że właśnie kończy swoją
odpowiedź na kluczowe pytanie. Wiesz, że mógłbyś z łatwością odczytać
ego odpowiedź, jeśli tylko starczyłoby ci odwagi. Czas ucieka. Co robisz?
Twoje sumienie mówi ci, że oszukiwanie jest rzeczą złą jeśli jednak
n�e oszukasz, to z pewnością otrzymasz słaby stopień. A jeśli otrzymasz
iłaby stopień, to nie będziesz mógł studiować w szkole medycznej. Wal-
czysz ze swoim sumieniem.

Bez względu na to, czy zdecydujesz się oszukać czy też nie, jesteś
iŁazany na przeżycie określonego rodzaju zagrożenia twojej samooceny,

*tore wzbudza dysonans. Jeśli oszukasz, to twój element poznawczy: "Je-
aem przyzwoitą, moralną osobą" będzie w dysonansie z elementem po-
znawczym: "Zachowałem się właśnie nieetycznie". Jeśli zdecydujesz się
przeciwstawić pokusie, to twój element poznawczy: "Chcę być chirur-
oon' będzie sprzeczny z innym twoim elementem poznawczym: "Mo-
dem zachować się w taki sposób, który zapewniłby mi uzyskanie dobrego

�oposa i przyjęcie na studia medyczne, ale nie zdecydowałem się tego
isobwL 0)e), ale byłem głupi!"

W te; sytuacji niektórzy uczniowie być może większość posta-
aoTi4 oszukać. Sądzimy, że można sformułować interesujące pytanie: Ja-
ur hfda postawy uczniów wobec oszukiwania już po podjęciu decyzji?
ZJAozan'. że po ciężkiej walce wewnętrznej zdecydowałeś się oszukać.
r 9b sposób zredukujesz dysonans? Nie możesz udawać, że nie oszu-

aAe& Byłoby to całkowite zaprzeczenie oczywistości faktu. To, co mo-
JBB nobtć, to spróbować uzasadnić swoje zachowanie, znajdując sposób

�K Jomalizowanie negatywnych aspektów twojego postępku. W tym
JEnipftdku skutecznym sposobem zmniejszenia dysonansu będzie zmiana

92 Rozdział 3

twojej postawy wobec oszukiwania. Mówiąc krótko, przyjmiesz bardziej
łagodną ocenę twojego czynu, przekonasz samego siebie, że jest to prze-
stępstwo bez ofiar, które nikogo nie rani, że wszyscy tak postępują, a więc
w rzeczywistości nie jest to tak złe itd.

Załóżmy z drugiej strony, że po trudnej walce postanowiłeś nie oszu-
kiwać. Jak zredukowałbyś swój dysonans? Ponownie mógłbyś zmienić
swój sąd o aspekcie etycznym takiego zachowania ale tym razem
w przeciwnym kierunku. Znaczy to, że aby uzasadnić rezygnację z uzy-
skania dobrego stopnia, musisz przekonać siebie, że oszukiwanie jest
okropnym grzechem, jedną z najbardziej nikczemnych rzeczy, jaką czło-
wiek może zrobić, i że oszuści powinni być surowo karani.

To, co się zdarzyło, nie jest po prostu tylko racjonalizacją twojego za-
chowania, ale rzeczywistą zmianą w wyznawanym przez ciebie systemie
wartości; jednostki stojące przed tego rodzaju wyborem będą albo łago-
dziły, albo zaostrzały swoje postawy wobec oszukiwania na egzaminie,
w zależności od tego, czy same zdecydowały się kiedyś oszukać czy nie.
Interesującym i ważnym spostrzeżeniem do zapamiętania jest to, że dwie
osoby przyjmujące różne sposoby zachowania, jak opisane powyżej, mo-
gły na początku mieć prawie identyczne postawy wobec tego faktu. Ich
decyzje mogły się ważyć do ostatniej chwili jedna była o włos od
oszustwa, ale przeciwstawiła się pokusie, podczas gdy druga była o włos
od oparcia się jej, ale oszukała. Jednakże, gdy decyzje zostały już podjęte,
ich postawy w tym względzie będą się znacznie różnić, stanowiąc kon-
skwencję ich działań.

Spekulacje te zostały poddane weryfikacji empirycznej przez Judsona
Millsa (1958) w eksperymencie, który przeprowadził on w szkole podsta-
wowej. Mills zbadał najpierw postawy uczniów szóstej klasy wobec pro-
blemu oszukiwania. Następnie uczniowie wzięli udział w konkursowym
egzaminie, w którym zwycięzcom oferowano atrakcyjne nagrody. Sytuację
zaaranżowano tak, że zwycięstwo bez oszukiwania prawie nie było możli-
we. Mills postarał się, aby dzieci mogły łatwo oszukiwać i aby wydawało
się im, że nie można tego wykryć. W tych warunkach, jak można było
oczekiwać, niektórzy uczniowie oszukiwali, a inni nie. Następnego dnia
proszono ponownie szóstoklasistów, aby powiedzieli, jakie jest ich zdanie
o oszukiwaniu. Te dzieci, które dopuściły się oszustwa, oceniały oszuki-
wanie bardziej tolerancyjnie, a te które przeciwstawiły się tej pokusie, przy-
jęły nieprzejednaną postawę wobec takiego zachowania.

Uzasadnianie wysiłku

Większość ludzi jest skłonna podjąć ogromny wysiłek, aby zdobyć to,
czego pragnie. To jest oczywiste. Na przykład, jeśli jest jakaś konkretna
praca, którą chcesz otrzymać, to prawdopodobnie przejdziesz dodatkową
milę, aby ją zdobyć. Może to być zakup najmodniejszej odzieży, ciekawe
dodatkowe studia, zdanie wielu trudnych egzaminów lub poddanie się
serii nieprzyjemnych wywiadów.

Odwróćmy tę propozycję. Załóżmy, że włożyłeś wiele wysiłku w to,
aby zostać członkiem konkretnego klubu, i okazuje się, że jest to bezwar-
tościowa organizacja, do której należą nudni, pompatyczni ludzie zaan-
gażowani w trywialne zajęcia. Czułbyś się jak głupiec. Rozsądna osoba
nie pracuje ciężko, aby osiągnąć coś trywialnego. W takich okolicznościach

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 93




Jakie doświadczenia mogłyby zbliżyć tych rekrutów do siebie i uczynić z nich
bardziej spójny zespół?

powstałby duży dysonans; twój element poznawczy mówiący, że jesteś
rozsądną, doświadczoną osobą jest sprzeczny z innym twoim elementem
poznawczym, który mówi, że ciężko pracowałeś, aby dostać się do bez-
wartościowego klubu. Jak byś zredukował ten dysonans? Jak uzasadnił-
byś, po fakcie, swoje zachowanie? Niewykluczone, że mógłbyś zmienić
pojęcie Ja ("Może jednak nie jestem rozsądną, doświadczoną osobą"), ale
)ak później się przekonamy, pojęcie Ja jest raczej stałą strukturą; to ostatnia
rzecz, jaką jesteśmy gotowi zmienić. Mniej drastycznym, ale równie sku-
tecznym sposobem redukcji dysonansu byłoby przekonanie samego sie-
bie, że członkowie naszego klubu są bardziej sympatyczni, interesujący
i bardziej godni włożonego trudu niż wydawało się to na pierwszy rzut
oka.

Prawdopodobnie pomyślałeś, że byłoby to szaleństwem! Jak można
zmienić ludzi nudnych w interesujących, a klub banalny w godny naszego
wysiłku? W rzeczywistości to nie jest takie szaleństwo, jak mogłoby się
wydawać. Nawet najbardziej nudne osoby i banalne kluby mają pewne
cechy, które kompensują ich wady. Działania i zachowania są także
otwarte na różnorodne interpretacje; jeśli będziemy pobudzani do spo-
strzegania tego, co najlepsze w ludziach i rzeczach, wtedy pozytywnie
zinterpretujemy te wieloznaczności. W tego rodzaju sytuacji dysonans
wzbudzony przez potrzebę uzasadnienia wysiłku dostarcza koniecznej
motywacji tego typu zniekształceń.

Klasyczny eksperyment, w którym weryfikowano związek między
wysiłkiem i dysonansem przeprowadzili Elliot Aronson i Judson Mills
il959). W badaniu tym studentki zgłaszały się na ochotnika do grupy,
która miała regularnie się spotykać na dyskusjach o różnych aspektach
psychologii seksu. Studentkom powiedziano, że jeśli chcą w nich ucze-
stniczyć, muszą najpierw przejść test selekcyjny, wprowadzony po to,
aby upewnić się, że wszystkie osoby przyjęte do grupy będą potrafiły

pojęcie Ja: suma całej wiedzy
o sobie uwzględniająca
tożsamość, zdolności i role

uzasadnianie wysiłku:

występująca u ludzi tendencja
do podwyższania oceny tego,
na co ciężko pracowali, aby to
osiągnąć

94 Rozdział 3

100

RYCINA 3.3. Im trudniejsza
inicjacja, tym bardziej lubimy
daną grupę. Im więcej wysiłku
wkładamy w zdobycie
członkostwa grupy, tym bardziej
lubimy grupę, do której
zostaliśmy właśnie przyjęci
(zaczerpnięto z: Aronson, Mills,
1959)

90

80







Grupa Łagodna Surowa
kontrotna inicjacja inicjacja

B."HU__AX lI�klaJftil

wwwHwWS mWfU^fl

swobodnie i otwarcie dyskutować o seksie. Informacja ta miała przygo-
tować grunt dla procedury inicjacji, której poddano jedną trzecią stu-
dentek. Wymagała ona głośnego czytania w obecności mężczyzny-ekspe-
rymentatora sprośnych słów oraz obscenicznych zwierzeń seksualnych.
(Należy zaznaczyć, że eksperyment ten został przeprowadzony w latach
pięćdziesiątych, kiedy taka procedura dla większości ówczesnych ko-
biet była dużo bardziej krępująca niż byłaby dzisiaj). Jedna trzecia stu-
dentek przeszła przez łagodną procedurę, którą polegała na czytaniu
słów związanych z seksem, ale nie słów sprośnych. Pozostałe uczestni-
czki eksperymentu zostały przyjęte do grupy bez jakiejkolwiek inicjacji.
Każdej studentce pozwolono później przysłuchiwać się dyskusji prowa-
dzonej przez członków grupy, do której została właśnie przyjęta. Chociaż
dziewczęta były przekonane, że dyskusja jest prowadzona "na żywo",
jednak to, czego w rzeczywistości słuchały, było nagraniem magnetofo-
nowym. Rozmowę tak wyreżyserowano, by była bardzo nudna i napu-
szona. Po zakończeniu dyskusji każdą studentkę proszono, aby ją oceniła
czy się jej podobała, w jakim stopniu była interesująca, czy inteli-
gentni byli jej uczestnicy itd. Ważniejsze wyniki przedstawione są na
rycinie 3.3.

Wyniki potwierdziły przewidywania: te studentki, które dostały się
do grupy małym wysiłkiem lub bez żadnego wysiłku, powiedziały, że
dyskusja nie bardzo im się podobała. Potrafiły one widzieć grupę taką,
jaka była jako nudną, a dyskusję uznać za stratę czasu. Żałowały, że
zgodziły się w niej uczestniczyć. Natomiast studentki, które przeszły su-
rową inicjację, przekonały same siebie, że ta dyskusja może nie była tak
mądra jak oczekiwały, ale zawierała interesujące i prowokujące uwagi,
a zatem, ogólnie biorąc, była doświadczeniem wartym trudu. Mówiąc
krótko, one uzasadniały uciążliwą inicjację, interpretując pozytywnie
wszystkie wieloznaczne aspekty dyskusji grupowej (zobacz także Gerard,
Mathewson, 1966).

Nie powinno budzić wątpliwości, że nie sugerujemy, iż większość lu-
dzi znajduje przyjemność w przykrych doświadczeniach tak nie jest.

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 95

ł




Duży wysiłek
Silny stres

Ochotnicy

Uczestnicy, którzy
nie mieli wyboru

RYCINA 3.4. Dobrowolne
przeżywanie przykrych lub
traumatycznych doświadczeń
po to, aby osiągnąć jakiś cel
(w tym przypadku zredukować
swój lęk przed wężami),
zwiększa prawdopodobieństwo,
że przetrzymamy je
i zrealizujemy ten cel
(zaczerpnięto z: Cooper, 1980)

Nie sugerujemy też, że ludzie lubią rzeczy, które kojarzą się z przykrymi
doświadczeniami. Twierdzimy natomiast, że jeśli ktoś godzi się znosić
przykre lub trudne doświadczenie po to, aby osiągnąć jakiś cel lub przed-
miot, to ten cel lub przedmiot staje się dla niego bardziej atrakcyjny. Tak
więc, jeśli udając się na dyskusję grupową, zostałbyś cały ochlapany bło-
tem przez przejeżdżający samochód, to grupa ta wcale nie podobałaby
ci się bardziej. Natomiast gdybyś z własnej woli wskoczył do błotnistej
kałuży, aby być przyjętym do tej grupy, to chociaż okazałaby się banalna
i nudna, uznałbyś ją za interesującą.

Znaczenie dobrowolnego przeżywania nieprzyjemnych doświadczeń
zademonstrowano w eksperymencie przeprowadzonym przez Joela Coope-
ra (1980). Uczestnikami były osoby cierpiące z powodu patologicznego lęku
przed wężami. Natężenie lęku zostało na początku zmierzone na podstawie
obserwacji tego, jak blisko ośmielali się oni podejść do węża dusiciela
boa o długości dwóch metrów trzymanego w szklanym zbiorniku. Na-
stępnie uczestnicy przechodzili przez wiele przykrych doświadczeń
niektórzy przez stresujące, inni przez uciążliwe które, jak ich poinfor-
mowano, mogą mieć pewne znaczenie terapeutyczne w procesie reduko-
wania ich lęku przed wężami. Ale i to jest kluczowa sprawa poło-
wie uczestników po prostu opisano procedurę, którą później wobec nich
zastosowano. Drugiej połowie przypomniano to wszystko, co powiedziano
wcześniej: że w każdej chwili mogą zrezygnować z eksperymentu, że dal-
szy udział w nim zależy tylko od nich samych itd. W ten sposób u połowy
uczestników zostało zaakcentowane i uwypuklone ich poczucie dobrowol-
nego udziału w następnej fazie eksperymentu. Po zakończeniu procedury
terapeutycznej każdego uczestnika przyprowadzano z powrotem do dusi-
ciela boa i proszono, aby zbliżył się do niego tak blisko, jak to możliwe.
Tylko ci uczestnicy wykazali poprawę, wobec których zaakcentowano do-
browolny charakter udziału w nieprzyjemnym procesie terapii; potrafili
oni zbliżyć się do węża znacznie bardziej niż przed eksperymentem. Ci,
którzy przechodzili przez nieprzyjemną procedurę terapeutyczną bez przy-
pominania, że jest to ich dobrowolny wybór, wykazali bardzo małą po-
prawę (zobacz także Axsom, 1989). Wyniki eksperymentu Joela Coopera
przedstawione są na rycinie 3.4.

96 Rozdział 3

uzasadnienie zewnętrzne:

wyjaśnienie, jakie podaje
osoba dla swojego
dysonansowego zachowania,
wskazujące na przyczynę,
która znajduje się poza nią
samą (np. jeśli ktoś coś robi,
aby uzyskać dużą nagrodę lub
uniknąć surowej kary)

uzasadnienie wewnętrzne:

likwidowanie dysonansu
poprzez dokonanie jakiejś
zmiany w sobie (np. swojej
postawy lub zachowania)

Psychologia niewystarczającego uzasadnienia

Powiedzieć znaczy uwierzyć. Gdy byliśmy dziećmi, uczono nas, że nie
należy kłamać. Nasze lekcje historii w szkole podstawowej były pełne
legendarnych opowieści (ukrywających pod płaszczykiem prawdy per-
swazję), jak np. ta o George'u Washingtonie i drzewku wiśniowym,
najwyraźniej mająca na celu przekonanie nas, że byłoby lepiej, gdyby-
śmy mówili prawdę, jeśli aspirujemy do fotela prezydenckiego. Niestety,
świat jest skomplikowany. Być może są na świecie ludzie, którzy ni-
gdy nie skłamali, ale musimy dopiero ich spotkać. Czasami wielu z nas
ma poczucie, że dla dobra sprawy nie musimy mówić prawdy do koń-
ca, na przykład czego również nas uczono aby być dla ludzi
uprzejmym. Od czasu do czasu stwierdzamy, że koniecznie musimy
skłamać.

Załóżmy, że wchodzisz do domu swojego przyjaciela. Sama, i spo-
strzegasz okropny obraz na ścianie. Patrzysz na niego i widzisz jego
kiczowatość. Podejrzewasz, że to jakiś kawał. Już prawie wybuchasz
śmiechem, kiedy Sam odzywa się z radosnym podnieceniem: "Podoba
ci się? Kosztował bardzo dużo. Namalowała go stosunkowo mało znana
miejscowa artystka, Carol Smear. Sądzę, że jest bardzo utalentowana,
dlatego kupiłem ten obraz. Nie uważasz, że jest piękny?"

Jak odpowiesz? Wahasz się. Jest bardzo prawdopodobne, że pojawi
się u ciebie następujący sposób myślenia: "Sam wydaje się tak szczęśliwy
i podniecony. Dlaczego mam zniszczyć jego zadowolenie? Jeśli powiem,
jakie są moje prawdziwe odczucia, to z pewnością sprawię mu przykrość.
On oczywiście lubi obrazy i bardzo wiele za nie płaci. Wyjawiając moją
prawdziwą opinię, mogę go zmartwić i uświadomić, że popełnił pomyłkę.
W każdym razie będzie to nieprzyjemne. Nawet, jeśli uda mi się przeko-
nać Sama, że jest to bezwartościowy kicz, to i tak nie może oddać go
z powrotem. Jaki jest więc sens mówić mu prawdę?" Zatem utwierdzasz
Sama w przekonaniu, że obraz jest bardzo piękny. Czy przeżywasz duży
dysonans? Wątpimy w to. Istnieje wiele elementów poznawczych, które
dopuszczają takie kłamstwo, jak wykazano to w twoim myśleniu w po-
wyższym przykładzie. W istocie twój element poznawczy nakazujący, aby
nie zadawać bólu osobom, które lubimy, dostarcza wystarczającego uza-
sadnienia zewnętrznego dla nieszkodliwego kłamstwa.

A co się stanie, jeśli powiesz coś, do czego w rzeczywistości nie jesteś
przekonany, i nie ma żadnego wystarczającego, zewnętrznego uzasad-
nienia takiego zachowania? Co będzie, jeśli twój przyjaciel jest niewia-
rygodnie bogaty i stale kupuje obrazy? Co będzie, jeśli on rzeczywiście
chce poznać twoją opinię na temat tego zakupu? Co będzie, jeśli w prze-
szłości powiedziałeś mu, że kupił bohomaz i nie zaszkodziło to waszej
przyjaźni? Teraz zewnętrzne uzasadnienia okłamania Sama co do warto-
ści obrazu są minimalne lub prawie nie ma ich wcale. Jeśli nadal będziesz
się powstrzymywał od wyrażenia swojej prawdziwej opinii (mówiąc za-
miast tego: "Ojej, Sam, obraz jest hm... interesujący"), to doświadczysz
dysonansu. Jeśli nie możesz znaleźć zewnętrznego uzasadnienia swojego
zachowania, będziesz próbował znaleźć uzasadnienie wewnętrzne
poprzez zmniejszenie rozbieżności między dwoma elementami poznaw-
czymi twoją postawą i twoim faktycznym zachowaniem. Jak możesz
to zrobić? Zaczynasz poszukiwać pozytywnych aspektów obrazu ja-
kichś oznak talentu lub wyrafinowania artystki, które poprzednio mogły

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 97

uyść twojej uwagi. Jest szansa, że jeśli przyjrzysz się wystarczająco wni-
kliwie, to coś znajdziesz. W krótkim czasie ta postawa wobec obra-
zu przesunie się w kierunku pozytywnych stwierdzeń, jakie poczyniłeś,
i tak właśnie realizuje się zasada "powiedzieć znaczy uwierzyć". To zja-
wisko jest ogólnie nazywane obroną stanowiska niezgodnego z własną
postawą jest to proces, w którym osoby są zachęcane do wyraże-
nia publicznie opinii lub postawy sprzecznej z ich osobistym poglądem.
leśli uda się to osiągnąć przy minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu,
to nastąpi zmiana osobistej postawy w kierunku wyrażonej publicznie
opinii.

Teza ta po raz pierwszy była weryfikowana empirycznie w ekspery-
mencie Leona Festingera i J. Merrilla Carismitha (1959). Namówiono stu-
dentów, aby przez godzinę wykonywali wiele nudnych i monotonnych
zadań. Następnie eksperymentator wyjaśnił każdemu studentowi, że ce-
lem tego badania jest znalezienie odpowiedzi na pytanie, czy ludzie będą
lepiej pracować, jeśli powie się im przedtem, że ich zadania są interesu-
jące. Powiedział też, że został losowo przydzielony do grupy kontrolnej

� to znaczy, że nic mu wcześniej nie powiedziano o doświadczeniu.
jednakże, wyjaśniał dalej, następny uczestnik, który teraz przebywa w ko-
niarzu, został przydzielony do grupy eksperymentalnej. Badacz poinstru-
ował, że należy przekonać go, iż zadanie będzie interesujące i przyjemne.
Byłoby znacznie bardziej wiarygodne, gdyby to raczej student-kolega
przekazał tę informację niż eksperymentator, zapytał więc, czy zgodziliby
se to zrobić. Tak więc eksperymentator swoją prośbą nakłonił uczestni-
ków do okłamania innych studentów (w rzeczywistości współpracowni-
ków eksperymentatora).

Połowie studentów zaoferowano 20 dolarów za skłamanie (duże, ze-
wnętrzne uzasadnienie), a innym zaproponowano tylko dolara za to samo
kłamstwo (bardzo małe, zewnętrzne uzasadnienie). Po zakończeniu eks-
perymentu osoby przeprowadzające wywiad pytały "kłamców", w jakim
stopniu były przyjemne wykonywane w eksperymencie zadania. Wyniki
potwierdziły postawioną hipotezę. Ci studenci, którym zapłacono 20 do-
larów za skłamanie to jest za stwierdzenie, że zadania są przyjemne

� ocenili te działania jako nudne. Ale ci, którym zapłacono za to samo
tylko dolara, ocenili je jako znacząco bardziej przyjemne. Innymi słowy,
osoby, które otrzymały możliwość dużego, zewnętrznego uzasadnienia
swojego kłamstwa skłamały, ale same w to nie uwierzyły, podczas
gdv ci, którzy okłamali innych, nie mając dużego zewnętrznego uzasad-
nienia tego kłamstwa, zdołali przekonać samych siebie, że to, co powie-
dzieli, było prawdą.

Możną zapytać, czy to zjawisko pojawia się również wtedy, gdy cho-
dzi o zaangażowanie w poważne sprawy. Czy zdołasz nakłonić kogoś
di? zmiany postawy wobec zjawisk, które mają duże znaczenie? Następne

�udanie pokazuje, że paradygmat Festingera-Carlsrnitha ma rówież sze-
rokie zastosowanie w dziedzinach życia o dużym znaczeniu. Rozważmy

�a przykład eksperyment A.R. Cohena (1962). Cohen był psychologiem
społecznym zatrudnionym na Uniwersytecie Yale w okresie zamieszek,
dy miejska policja często robiła "naloty" na miasteczko studenckie, aby
kontrolować dość swobodne zachowania studentów. Od czasu do czasu
pchqa działała z nadmierną siłą. Po jednej takiej awanturze Cohen od-

�nedził dom akademicki mówiąc, że pracuje dla dobrze znanego insty-
ultu badawczego. Wyraził pogląd, że każda sprawa ma dwie strony i że

obrona stanowiska
niezgodnego z własną
postawą: proces, który
pojawia się, gdy ktoś wyraża
opinię lub postawę sprzeczną
ze swoim osobistym
przekonaniem lub postawą

98 Rozdział 3

RYCINA 3.5. Studenci uwierzyli
w to, co powiedzieli, tylko
wtedy, gdy ich słuchacze
byli podatni na perswazję,
a nagroda była mała
(zaczerpnięto z: Nel, Hełmreich,
Aronson, 1969)




Audytorium

� Za

� Neutralni

� Przeciw

50 centów

5 dolarów

instytut jest zainteresowany poznaniem obu stron konfliktu policja-stu-
denci.

Następnie prosił studentów o napisanie esejów zdecydowanie popie-
rających zachowanie policji. Co więcej, zaoferował im za to nagrodę. W za-
leżności od grupy, do której zostali przypisani studenci, oferował im
50 centów, dolara, 5 dolarów lub 10 dolarów. Żaden student nie wiedział,
jaką sumę zaproponowano innym. W złożonych esejach Cohen szacował
rzeczywiste postawy studentów wobec działań policji.

Wyniki były jednoznaczne. Im mniejsza nagroda, tym bardziej przy-
chylnie odnosili się studenci do miejskiej policji. Innymi słowy, gdy stu-
dentom dano duże zewnętrzne uzasadnienie do napisania eseju, nie musieli
przekonywać siebie, że wierzą w to, co napisali. Natomiast gdy napisali
coś pozytywnie o policji za 50 centów lub dolara, to musieli przekonać
samych siebie, że w tym, co napisali, jest jakaś prawda.

W podobnym eksperymencie Elizabeth Nel, Robert Hełmreich i Elliot
Aronson (1969) nakłonili studentów, którzy byli przeciwni paleniu mari-
huany, aby przygotowali i wygłosili mowę popierającą zażywanie tego
narkotyku i jego legalizację, którą nagrano na wideo. Niektórym ofero-
wano duże nagrody, innym zaś małe. I tutaj wyniki były jednoznaczne:

im mniejsza nagroda, tym bardziej przychylna postawa wobec zażywania
i legalizacji marihuany.

Rozwijając paradygmat, badacze zmieniali skład audytorium, któremu
ten film rzekomo pokazywano. Nel i jej współpracownicy postawili hi-
potezę, że jeśli audytorium będą tworzyć studenci szkoły wyższej, którzy
nie mają jeszcze ukształtowanych postaw wobec palenia marihuany, to
ci studenci, którzy nagrali film, będą przeżywać duży dysonans. Byliby
oni w poważnym niebezpieczeństwie, przekonując młodych, nieświado-
mych ludzi do zachowania, które osobiście uważali za złe. Aby zreduko-
wać dysonans, wobec braku dużego uzasadnienia zewnętrznego dla swo-
ich działań, musieliby przekonać samych siebie, że zażywanie marihuany
nie jest takie złe.

Z drugiej strony Nel i jej współpracownicy przypuszczali, że jeśli film
byłby pokazany osobom, które już mają ukształtowane postawy wobec

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 99

tego nałogu, a zatem nie miałby on żadnego wpływu albo tylko niezna-
czny na ich zachowanie, to konsekwentnie zostałby wzbudzony dużo
mniejszy dysonans. Jeśli wystąpiłby mały dysonans, oznaczałoby to małą
potrzebę zmiany postawy, aby była zgodna z wygłoszoną mową. Naj-
większa zmiana postawy w kierunku akceptacji palenia i legalizacji ma-
rihuany wystąpiła w grupie, w której studenci otrzymali bardzo małą
nagrodę za nagranie filmu przychylnie odnoszącego się do tego narkotyku
i byli przekonani, że będzie on pokazany osobom młodym, podatnym na
perswazję. Jeśli sądzili, że audytorium jest stanowczo za lub przeciw pa-
leniu marihuany, to dysonans był minimalny, bez względu na wielkość
nagrody. Wyniki są przedstawione na rycinie 3.5.

Hipokryzja a zapobieganie AIDS. W ostatnich latach AIDS przybrało
rozmiary epidemii. Wydaje się setki milionów dolarów na informowa-
nie o AIDS w mass mediach oraz na profilaktykę. O ile te kampanie są
skuteczne w rozpowszechnianiu informacji, o tyle nie dają efektów w za-
pobieganiu niebezpiecznym zachowaniom seksualnym. Na przykład, cho-
ciaż studenci wiedzą, jak poważnym problemem jest AIDS, to jednak za-
skakująco mały procent z nich stosuje prezerwatywy w każdym stosunku
seksualnym. Powodem wydaje się to, że stosowanie prezerwatyw nie jest
wygodne, niszczą one romantyczny nastrój i przypominają o chorobie
co jest ostatnią rzeczą, o której chcieliby słyszeć, gdy chcą z kimś współ-
żyć. Raczej, co potwierdziły liczne badania, ludzie wykazują silną ten-
dencję do zaprzeczania wszędzie tam, gdzie chodzi o zachowania seksu-
alne w tym przypadku działa przekonanie, że AIDS stanowi problem
dla większości ludzi, ale ich samych to nie dotyczy. Jeśli mass media są
nieskuteczne, to czy można zrobić jeszcze coś innego?

Ostatnio Elliot Aronson, Carrie Fried i Jeff Stone (1991) osiągnęli pe-
wien sukces w nakłanianiu do używania prezerwatyw, stosując odmianę
paradygmatu "powiedzieć znaczy uwierzyć". Poprosili oni studentów
o przygotowanie mowy o niebezpieczeństwie AIDS i nawołującej do sto-
sowania prezerwatyw w każdym stosunku seksualnym. W jednej grupie
studenci jedynie wymyślali argumenty. W innej wymyślali argumenty
i następnie odczytywali je przed kamerą wideo, po czym informowa-
no ich, że nagrany film będzie pokazywany uczniom szkoły średniej.
Wówczas połowa studentów w każdej z grup przypominała sobie przy-
padki, gdy sami nie zastosowali prezerwatywy, po czym sporządzili listę
okoliczności, w których jej użycie było szczególnie trudne, krępujące lub
niemożliwe.

W istocie, studenci z jednej grupy tej, którą robiła film wideo dla
uczniów szkoły średniej po uświadomieniu sobie swoich własnych
porażek w stosowaniu prezerwatyw przeżywali duży dysonans. Spowo-
dowała to świadomość własnej hipokryzji; zdawali sobie jasno sprawę
z faktu, że zalecali uczniom szkoły średniej określone zachowanie, któ-
Jtgo sami nie praktykowali. Aby usunąć tę hipokryzję i podtrzymać swoją
samoocenę, musieliby sami czynić to, co zalecali innym. Taka była kon-
Łhiż)a eksperymentu Aronsona i jego współpracowników. Studenci, któ-
rym uświadomiono hipokryzję, wykazali większą skłonność do częstszego
nocowania prezerwatyw niż studenci z grupy kontrolnej. Co więcej,
w uzupełniającym eksperymencie (Stone, Aronson, Crain, Winslow,
Fned. 1993) każdy student miał możliwość zakupu bardzo tanich prezer-
watyw. Okazało się, że studenci z uświadomioną hipokryzją dużo chętniej

100 Rozdział 3

Procent badanych,
którzy kupili prezerwatywy

Średnia liczba
nabytych prezerwatyw










Hipokryzja
Tylko zalecanie
Tylko uświadomienie
Tylko informacja

RYCINA 3.6. Osoby, którym
uświadomiono ich hipokryzję,
zaczęły praktykować to, co
zalecały innym (zaczerpnięto
z: Stone, Aronson, Crain,
Winslow, Fried, 1993)

niewystarczająca kara:

dysonans wzbudzony wtedy,
gdy jednostka nie ma
wystarczającego zewnętrznego
uzasadnienia, że nie
zaangażowała się w pożądane
przez nią działanie lub
zrezygnowała z pożądanego
przez nią obiektu, co zwykle
prowadzi do obniżenia
atrakcyjności zakazanego
działania lub obiektu

je nabywali niż osoby z pozostałych grup. Rycina 3.6 pokazuje wyniki
tego eksperymentu.

Niewystarczająca kara. Złożone społeczeństwo funkcjonuje, stosując
czasami karę lub zagrożenie karą. Jako jego członkowie ciągle spotykamy
się z sytuacjami, w których osoby odpowiedzialne za utrzymanie prawa
i porządek grożą nam karą, jeśli nie dostosujemy się do ich zasad i re-
gulaminów. Na przykład podróżując autostradą 70 mil na godzinę wiemy,
że gdy zostaniemy złapani, zapłacimy niemały mandat. Jeśli zdarzać się
to będzie zbyt często, stracimy prawo jazdy. Uczymy się więc przestrze-
gania ograniczeń prędkości, ale tylko wtedy, gdy patrole policyjne są
w pobliżu. Tak samo dzieci w szkole wiedzą, że jeśli będą oszukiwać na
klasówce i zostaną przyłapane, to mogą być przez nauczyciela ukarane.
Uczą się więc nie oszukiwać w obecności nauczyciela, który ich obserwuje.

Czy surowe kary uczą dorosłych przestrzegania dozwolonej prędko-
ści? Czy surowe kary uczą dzieci cenić uczciwe zachowanie? Sądzimy,
że nie. Raczej jesteśmy przekonani, że wszystko, czego one nas uczą, to
jak uniknąć przyłapania. Mówiąc krótko, zastosowanie surowej kary jako
środka powstrzymywania kogoś od zrobienia tego, co lubi, wymaga cią-
głej czujności i nękania.

Przejdźmy do zjawiska znęcania się nad innymi. Jest niezmiernie trud-
no przekonać dzieci, że bicie młodszych nie jest dobre. Jest możliwe, że
w pewnych warunkach przekonają się same, iż takie zachowanie nie jest
przyjemne. Wyobraź sobie, że jesteś rodzicem sześcioletniego chłopca,
który często bije swojego czteroletniego brata. Próbowałeś mu tłumaczyć,
ale na nic się to zdało. I tak zaczynasz go karać za jego agresywne za-
chowanie. Jako rodzic masz do dyspozycji wiele różnych kar od ła-
godnych (karcące spojrzenie) do bardzo surowych (mocny klaps, posta-
wienie dziecka do kąta, pozbawienie go możliwości oglądania telewizji
przez miesiąc). Im surowsza kara, tym większe prawdopodobieństwo, że

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 101

dziecko zaprzestanie bicia swego brata ale tylko wówczas, gdy na nie
patrzysz. Jest bardzo prawdopodobne, że znów uderzy brata, jeśli tylko
się odwrócisz. Mówiąc krótko, tak jak większość kierowców uczy się
zwracać uwagę na patrole policyjne, gdy przekraczają dozwoloną pręd-
kość, tak samo twój sześciolatek nie traci przyjemności w znęcaniu się
nad młodszym bratem, on jedynie nauczył się nie robić tego w twojej
obecności, by uniknąć konsekwencji.

Załóżmy, że zagroziłeś mu bardzo łagodną karą. W obu przypadkach

� przy groźbie kary surowej i łagodnej dziecko przeżywa dysonans.
Jest ono świadome, że nie bije swojego małego brata, jak i tego, że bardzo
chciałoby go uderzyć. Jeśli ma ono chęć uderzyć swojego brata i nie czyni
tego, to implicite zadaje sobie pytanie: "Dlaczego nie biję mojego małego
brata?" W przypadku surowego zagrożenia ma przekonującą odpowiedź
w formie wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia: "Nie biję go, po-
nieważ gdybym to zrobił, to rodzice by mnie ukarali". Wyjaśnienie takie
redukuje dysonans.

W sytuacji łagodnego zagrożenia dziecko również przeżywa dysonans.
Ale zadając sobie pytanie: "Dlaczego nie biję mojego małego brata?", nie
ma przekonującej odpowiedzi, ponieważ zagrożenie jest tak łagodne, że
nie może dostarczyć wystarczającego uzasadnienia. Dziecko nie robi cze-
goś, co chciałoby robić, i chociaż ma uzasadnienie tego, że nie bije brata,
to jednak nie jest ono wystarczające. W tej sytuacji nadal przeżywa dy-
sonans. Dlatego dziecko musi znaleźć inny sposób uzasadnienia faktu, że
nie jest agresywne wobec braciszka.

Im łagodniejsze zagrożenie, tym mniejsze uzasadnienie zewnętrzne;

un mniejsze uzasadnienie zewnętrzne, tym większa potrzeba uzasadnie-
nia wewnętrznego. Dziecko może zredukować swój dysonans, przekonu-
je siebie, że tak naprawdę nie chce bić brata. Z czasem może pójść dalej
w swoim poszukiwaniu uzasadnienia wewnętrznego i uznać, że bicie ma-
łych dzieci nie jest zabawne. Pozwalanie dzieciom na swobodę konstruo-
wania swojego własnego uzasadnienia wewnętrznego jest równoznaczne
z umożliwieniem im ukształtowania trwałego zbioru wartości.

Wszystko, o czym dotychczas była mowa, to spekulacje. Czy groźba
lagodnej kary za jakieś zachowanie zmniejsza atrakcyjność tego zacho-
wania w większym stopniu niż perspektywa kary surowej? Hipoteza ta
była po raz pierwszy weryfikowana w eksperymencie z przedszkolakami
Aronson, Carismith, 1963).

Ze względu na to, że w eksperymencie tym brały udział bardzo małe
dzieci, względy etyczne wykluczały oddziaływanie na ważne wartości,
takie jak te, które dotyczą zachowań agresywnych. Badacze próbowali
zmienić coś, co nie miało dużego znaczenia społecznego, ale było ważne
dla dzieci, mianowicie ich preferencje dla różnego rodzaju zabawek. Eks-
perymentator najpierw prosił każde dziecko, aby oceniło atrakcyjność kil-

�JJ zabawek. Następnie wskazywał na zabawkę, którą dziecko oceniło
uko bardzo atrakcyjną, i mówił, że nie wolno mu się nią bawić. Połowa
dzieci była zagrożona łagodną karą w przypadku nieposłuszeństwa; dru-
ża polowa karą surową. Eksperymentator następnie opuszczał pokój,

�stwarzając dzieciom możliwość bawienia się wszystkimi zabawkami i za-
razem szansę pokonania pokusy zabawy zabawką zakazaną. Żadne dziec-
ko po nią nie sięgnęło.

Po kilku minutach eksperymentator powracał do pokoju i prosił dziec-
ko. abv- oceniło, jak bardzo lubi każdą zabawkę. Początkowo wszystkie

102 Rozdział 3

autoperswazja: długotrwała
zmiana postawy, która jest
konsekwencją prób
usprawiedliwiania samego
siebie

dzieci chciały bawić się zabawką zakazaną. W czasie trwania pokusy po-
wstrzymywały się od tego. To powodowało, że u dzieci został wzbudzony
dysonans. Jak zareagowały? Te, którym zagrożono surową karą, miały wy-
starczające uzasadnienie dla zaniechania zabawy. Wiedziały, dlaczego nie
bawiły się atrakcyjną zabawką, i dlatego nie miały żadnego powodu, aby
zmieniać swoją postawę wobec niej. Te dzieci nadal oceniały ją jako bardzo
atrakcyjną; prawdę powiedziawszy, niektóre bardziej jej pragnęły teraz niż
przed wprowadzeniem zagrożenia.

A jak zareagowały inne dzieci? Nie mając wystarczającego zewnę-
trznego uzasadnienia dla powstrzymania się od zabawy, dzieci, którym
zagrożono łagodną karą, potrzebowały wewnętrznego uzasadnienia, aby
zredukować swój dysonans. Potrafiły one przekonać siebie, że powodem,
dla którego nie bawiły się zabawką, było to, że tak naprawdę jej nie
lubią. Oceniały zakazaną zabawkę jako mniej atrakcyjną niż na początku
eksperymentu. Opisane zjawisko jest dobrym przykładem usprawiedli-
wiania siebie, które prowadzi do autoperswazji w zachowaniu bardzo
małych dzieci.

Trwałość przekonywania samego siebie. Powiedzmy, że jesteś na
wykładzie, na którym jest mowa o tym, że źle jest oszukiwać. Może to
mieć chwilowy wpływ na twoją postawę wobec oszukiwania. Ale kiedy
tydzień lub dwa tygodnie później znajdziesz się w sytuacji dużej pokusy,
to zmiana, która ostatnio nastąpiła w twojej postawie, prawdopodobnie
nie zadziała jako środek zapobiegawczy. Psychologowie społeczni wie-
dzą, że sam wykład zwykle nie powoduje długotrwałych zmian postawy.
W przeciwieństwie do tego załóżmy, że znajdujesz się w tego rodzaju
sytuacji, jakiej doświadczyły dzieci w eksperymencie Judsona Millsa
(1958) dotyczącym oszukiwania, który został omówiony wcześniej w tym
rozdziale. Tutaj oczekiwalibyśmy, że zmiana postawy będzie dużo bar-
dziej głęboka i trwała. Te dzieci, które zmagały się z pokusą oszukania
i się jej przeciwstawiły, doszły do przekonania, że oszukiwanie jest ni-
kczemnym występkiem, nie dlatego, że ktoś im to powiedział, ale dla-
tego, że same siebie o tym przekonały, uzasadniając tym pozbawienie
siebie atrakcyjnej nagrody.

Długoterminowe konsekwencje postaw ukształtowanych w procesie
autoperswazji i usprawiedliwiania siebie są prezentowane w różnych
kontekstach. Dobitnym przykładem jest powtórzenie przez Jonathana Fre-
edmana (1965) eksperymentu Aronsona i Carismitha (1963) z zakazaną
zabawką. W eksperymencie przeprowadzonym przez Freedmana zakaza-
ną zabawką był atrakcyjny robot napędzany baterią; wszystkie dzieci
uczestniczące w eksperymencie chciały się nim bawić. Freedman zabronił
im tego mówiąc, że jeśli chcą, mogą się bawić innymi zabawkami
nieciekawymi w porównaniu z zabawką zakazaną. Tak jak w pierwotnym
eksperymencie, stosował on zagrożenie albo surową, albo łagodną karą
za złamanie tej zasady. I tak samo jak w pierwotnym eksperymencie wszy-
stkie dzieci przestrzegały tej zasady. Freedman następnie opuścił szkołę
i nigdy do niej nie powrócił.

Teraz następuje to, co jest najbardziej interesujące. Kilka tygodni
później przyszła do szkoły pewna młoda kobieta pod pretekstem prze-
badania dzieci testami typu "papier-ołówek". W rzeczywistości pracowa-
ła ona dla Freedmana, jednakże dzieci nie wiedziały, że jej obecność w ja-
kikolwiek sposób wiąże się z Freedmanem, zabawkami lub zagrożeniem

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 103







Po zagrożeniu
surową karą

Po zagrożeniu
łagodną karą

RYCINA 3.7. Kilka tygodni
później dzieci, którym
zagrożono łagodną karą,
były dużo mniej skłonne do
bawienia się zakazaną zabawką
niż dzieci, którym grożono
surową karą. Te z łagodnym
zagrożeniem musiały znaleźć
swoje własne uzasadnienie,
zmniejszając atrakcyjność
zakazanej zabawki
(zaczerpnięto z: Freedman,
1963,1965)

karą, jakie pojawiło się kilka tygodni wcześniej. Przypadkowo wykony-
wała swoje testy w tym samym pokoju, w którym Freedman przeprowa-
dził swój eksperyment w pokoju były te same zabawki. Po zakończe-
niu badań testowych poprosiła dzieci, aby na nią zaczekały, i poszła do
pokoju obok, żeby obliczyć wyniki testów. Mimochodem zasugerowa-
ła dzieciom, że obliczanie wyników może trochę potrwać i że co za
szczęście! ktoś pozostawił zabawki, którymi mogą się w tym czasie
bawić.

Wyniki były zaskakujące. Przytłaczająca większość dzieci, którym
Freedman zagroził łagodną karą kilka tygodni wcześniej, postanowiła
z własnej woli nie bawić się robotem. Znaczna zaś część dzieci, którym
zagrożono surową karą, bawiła się robotem właśnie teraz, gdy taka mo-
żliwość zaistniała. Konkretnie, 78% dzieci, którym grożono surową karą,
i tylko 33% dzieci, którym grożono łagodną karą, bawiło się robotem.
Tak więc jednorazowe zagrożenie łagodną karą było skuteczne jeszcze
po kilku tygodniach, czego nie można powiedzieć o zagrożeniu surową
karą. Siła tego zjawiska wynika z faktu, że powodem zachowania dzieci
nie była perswazja dorosłych. Skuteczność takich napomnień nie będzie
trwała długo po tym, kiedy osoba dorosła przestanie ostrzegać. Przy-
czyną tego, że łagodne zagrożenie karą utrzymywało się przez co naj-
mniej kilka tygodni, było to, że dzieci zostały umotywowane do prze-
konania samych siebie, że nie lubią zakazanej zabawki. Wyniki ekspe-
rymentu Freedmana przedstawione są na rycinie 3.7.

Co rozumiemy przez "niewystarczające uzasadnienie"

W tym rozdziale jest mowa o usprawiedliwianiu siebie pojawiającym
się w sytuacjach, w których nie ma wystarczającego uzasadnienia ze-
wnętrznego. Na przykład pokazaliśmy, jak wypowiedzenie czegoś, w co

104 Rozdział 3

nie wierzysz, będzie powodować zmianę twoich przekonań w kierunku
tego, co powiedziałeś, ale tylko wtedy, gdy nie otrzymujesz żadnej istot-
nej nagrody za to, co powiedziałeś. Dowiedliśmy też, że powstrzymanie
się od konkretnego działania spowoduje spadek jego atrakcyjności, ale
tylko wtedy, gdy odpowiednio surową karą nie można uzasadnić kon-
tynuacji uległości.

Pojęcie niewystarczającego uzasadnienia zewnętrznego wymaga wy-
jaśnienia. W pewnym sensie jest ono wystarczające wystarczające do
wywołania określonego zachowania. Na przykład studenci w ekspe-
rymencie Festingera i Carismitha (1959) zgodzili się okłamać innych
twierdząc, że wykonywanie nudnej pracy było interesujące. Prośba
eksperymentatora wystarczała, aby tak się zachować, ale później nie wy-
starczała, by usprawiedliwić tak nikczemny występek wobec innych stu-
dentów. Ostatecznie nikt nie przykładał im pistoletu do głów; zgodzili
się kłamać z własnej woli przynajmniej tak to spostrzegali uczestnicy
eksperymentu.

W rzeczywistości ta sytuacja, jak wiele innych w życiu, charakteryzuje
się "iluzją wolności". Sądzimy, że jesteśmy wolni, ale silne zasady i nor-
my społeczne często narzucają nam nasze rzeczywiste zachowania. Jak
uczestnicy tego eksperymentu mogliby odpowiedzieć "nie" na uprzejmą,
dość nieszkodliwą prośbę ze strony autorytetu? Sytuacja była wcześniej
obmyślona i rzeczywiście blisko 100% uczestników w tego typu ba-
daniach zgadza się na prośbę eksperymentatora; właściwie nikt nie mówi
"nie". Tak więc, w jakim stopniu można tu mówić o prawdziwym wy-
borze? Jednak uczestnicy nie spostrzegają faktycznych ograniczeń mo-
żliwości dokonania prawdziwego wyboru między akceptacją i odrzuce-
niem prośby. Później, gdy się zastanawiają, dlaczego okłamali niewin-
ną osobę, nie zrzucają winy na eksperymentatora, lecz spostrzegają to
kłamstwo jako swój osobisty wybór. Najlepszym sposobem podtrzyma-
nia samooceny jest przyznanie, że ostatecznie zadanie było rzeczywiście
zabawne i interesujące; w tej chwili tamto kłamstwo przestaje być kłam-
stwem.

Tak więc, chociaż lubimy myśleć o nas samych jako o istotach całko-
wicie racjonalnych, to często zdarza się nam popełniać czyny, których
zupełnie nie przemyśleliśmy mówiąc "tak", gdy chcieliśmy powie-
dzieć "nie" itd. Paradoks polega na tym, że wierząc w naszą racjonalność,
mądrość i moralność, jesteśmy podatni na wzbudzaną przez dysonans
chęć do przekonania o tym samych siebie.

To nie są po prostu nagrody lub kary. Jak się okazuje, duże nagrody
lub surowe kary są efektywnym sposobem dostarczania zewnętrznego
uzasadnienia dla jakiegoś działania. Stosownie do tego, czy chcesz, aby
ktoś coś uczynił lub aby powstrzymał się od tego czegoś tylko raz, naj-
lepszą strategią będzie obietnica dużej nagrody lub zagrożenie surową
karą. Jeśli jednak chcesz, aby u kogoś wykształciła się głęboko zakorze-
niona postawa, to im mniejsza nagroda lub kara, która wzbudza chwilową
uległość, tym większa będzie końcowa zmiana postawy, a więc bardziej
długotrwały skutek. Duże nagrody i surowe kary stanowią silne uzasad-
nienia zewnętrzne, dlatego blokują powstanie dysonansu, a zatem nie do-
puszczają do zmiany postawy.

Zauważmy, że to zjawisko nie ogranicza się tylko do nagród i kar;

uzasadnienia mogą też występować w bardziej subtelnej formie. Weźmy

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 105

na przykład przyjaźń. Lubimy naszych przyjaciół, ufamy im, wyświad-
czamy im przysługi. Załóżmy, że jesteś na oficjalnym obiedzie u przy-
jaciółki. Przyjaciółka podaje dość dziwnie wyglądającą przekąskę. To nie-
zupełnie kawałek ziemniaka, choć wygląda na usmażone. "Co to jest?"
pytasz przezornie. "To jest smażony konik polny; naprawdę chciałabym,
abyś tego spróbował" odpowiada przyjaciółka. To sympatyczna
dziewczyna i nie chcesz sprawić jej przykrości w obecności innych gości,
dlatego bierzesz jednego owada z talerza, wkładasz do ust, przeżuwasz
i połykasz. Jak bardzo twoim zdaniem będzie ci smakował ten
nowy rarytas?

Zapamiętaj to, ponieważ będziemy rozwijać ten przykład. Załóżmy,
że jesteś gościem na obiedzie w domu kogoś, kogo nie bardzo lubisz.
Podaje ci on smażonego konika polnego i mówi, że bardzo chciałby,
abyś tego spróbował. Wkładasz go do ust, przeżuwasz i połykasz. A te-
raz kluczowe pytanie: w której z tych dwóch sytuacji konik polny bar-
dziej będzie ci smakował? Zdrowy rozsądek mógłby podpowiadać, że
konik będzie bardziej smakował, gdy jest polecany przez przyjaciela. Za-
stanów się jednak nad tym przez chwilę. W której sytuacji występuje
mniejsze uzasadnienie zewnętrzne? Nie zważając na zdrowy rozsądek,
teoria dysonansu formułuje przeciwstawne przewidywania. W pier-
wszym przypadku, gdy pytasz siebie: "Dlaczego zjadłem tego obrzyd-
liwego owada?", dysponujesz wystarczającym uzasadnieniem: zjadłeś
s,o, ponieważ prosiła cię o to twoja dobra przyjaciółka. W drugim przy-
padku brakuje ci tego rodzaju uzasadnienia. Dlatego musisz znaleźć ja-
kieś swoje własne wyjaśnienie. Musisz przekonać samego siebie, że było
to smaczniejsze niż się spodziewałeś, że prawdę powiedziawszy, to było
nawet dobre.

Chociaż może się wydawać, że to dość dziwaczny przykład redukcji
dysonansu, nie jest tak naciągany, jak mógłbyś sądzić. Philip Zimbardo
: le-go współpracownicy (1965) rzeczywiście przeprowadzili eksperyment
analogiczny do naszego przykładu. W tym eksperymencie proszono re-
.Berwistów o zjedzenie smażonego konika polnego i przedstawiono to
afco część badań nad pożywieniem, które daje szansę przeżycia. Rezer-
TTsd. którzy zjedli owada na prośbę srogiego, nieprzyjemnego przeło-
apoego, polubili koniki polne znacznie bardziej niż ci, którzy zjedli je,

di małe zewnętrzne uzasadnienie dla swoich działań. W konsekwencji
9U*K^i oni bardziej pozytywną postawę wobec spożycia koników pol-

chL abv usprawiedliwić swoje skądinąd dziwne i wzbudzające dyso-

zachowanie.

ira dobrych i złych uczynków

imy do lubienia tych, którym wyświadczyliśmy przysługę:

Bena Franklina. Jest oczywiste, że jeśli kogoś lubimy, to je-

� sJ&ionru dobrze go traktować, uprzejmie się do niego zwracać, od-
c � przysługi i życzliwie się do niego uśmiechać. Jeśli kogoś nie

� HB traktujemy go mniej uprzejmie, unikamy go, mówimy o nim

�o c być może nawet zadajemy sobie specjalny trud, aby utrzeć mu
.^Sie co s�e stanie, jeśli oddamy komuś przysługę? Konkretnie, co się
L wsit ecstamemy subtelnie nakłonieni do wyświadczenia przysługi

Nie kochamy ludzi tak
bardzo za dobro, którym
on! nas obdarzyli, ale za
dobro, którym my
obdarzyliśmy ich.

Lew Tołstoj, 1869

106 Rozdział 3

komuś, kogo nie lubimy? Czy będziemy lubić go mniej czy bardziej? Teoria
dysonansu przewiduje, że będziemy taką osobę lubić bardziej po oddaniu
jej przysługi.

To zjawisko zostało prawie pominięte przez teoretyków dysonansu;

faktycznie jest ono częścią wiedzy potocznej. W 1736 r. Benjamin Franklin
przyznał się, że wykorzystał tę mądrość w swojej strategii politycznej.
Gdy był członkiem stanowego ciała ustawodawczego w Pensylwanii,
utrudniała mu życie opozycja polityczna i animozja jednego z członków
legislatury. Tak oto zaczął zdobywać jego sympatię:

Nie było moim celem zdobywanie jego przychylności poprzez okazywanie
służalczego poważania, ale po pewnym czasie posłużyłem się inną
metodą. Wiedząc, że ma w swojej bibliotece pewną bardzo rzadką i cie-
kawą książkę, napisałem do niego list, wyrażając pragnienie przeczytania
jej i pytając, czy oddałby mi przysługę i pożyczył ją na kilka dni. Naty-
chmiast przystał mi książkę, a ja zwróciłem ją mniej więcej po tygodniu
wraz z listem, w którym wyraziłem z naciskiem swoją wdzięczność. Gdy
spotkaliśmy się w Izbie Reprezentantów, rozmawiał ze mną (chociaż nigdy
przedtem tego nie robił) i to bardzo grzecznie; od tego czasu zawsze oka-
zywał gotowość do służenia mi przy każdej nadarzającej się okazji; tak
zostaliśmy wielkimi przyjaciółmi, a nasza przyjaźń trwała aż do jego śmier-
ci. Jest to jeszcze jeden przykład słuszności starej zasady: "Ten, kto raz
wyświadczył ci uprzejmość, będzie bardziej skłonny do oddania ci nastę-
pnej przysługi niż ten, wobec którego ty sam jesteś zobowiązany". (Bige-
Iow, s. 216-217)




Nie uświadamiając sobie tego,
Benjamin Franklin być może był
pierwszym teoretykiem
dysonansu.

Benjamin Franklin był wyraźnie zadowolony z sukcesu swojej mani-
pulacyjnej strategii. Ta anegdota nie powinna jednak nas sceptycz-
nych naukowców przekonać do końca. Nie jest całkowicie jasne, czy
sukces Franklina był spowodowany tym konkretnym posunięciem czy po
prostu jego wdziękiem. Aby się o tym przekonać, musimy zaplanować
i przeprowadzić eksperyment, w którym kontroluje się takie cechy jak
wdzięk. Interesujące nas badanie zostało przeprowadzone przez Jona Jeck-
era i Davida Landy'ego (1969), a więc ponad 230 lat po raczej przypad-
kowym eksperymencie Franklina.

W eksperymencie Jeckera i Landy'ego (1969) studenci otrzymali zada-
nie tworzenia pojęć, co dawało im możliwość wygrania znacznej sumy
pieniędzy. Po zakończonym ćwiczeniu eksperymentator zwrócił się do
jednej trzeciej uczestników z wyjaśnieniem, że przeznaczył na przepro-
wadzenie badania swoje własne fundusze, które właśnie się wyczerpały,
co oznacza, że może być zmuszony do przedwczesnego zakończenia eks-
perymentu. Spytał: "Czy oddalibyście mi specjalną przysługę i zgodzili
się zwrócić wygrane przez was pieniądze?" Tę samą prośbę skierowano
do innej grupy uczestników z tą różnicą, że tym razem uczynił to nie
eksperymentator, ale sekretarz wydziału, który zapytał, czy zwróciliby
pieniądze, przekazując je na skromny fundusz badań wydziału psycho-
logii. Pozostałych uczestników nie proszono o zwrot wygranej. Na koniec
wszyscy uczestnicy mieli wypełnić kwestionariusz, który dawał im mo-
żliwość dokonania oceny eksperymentatora. Ci studenci, których udało
się nakłonić pochlebstwami do wyświadczenia eksperymentatorowi spe-
cjalnej przysługi, uznali go za najbardziej atrakcyjnego. Pozostali ocenili
go jako dość miłego faceta, ale nie tak wspaniałego, jak wynikało z ocen

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 107




Brak Przysługa dla Przysługa dla
przysługi wydziału eksperymentatora
psychologii

Kto byt odbtorci) przysługi

RYCINA 3.8. Jeśli wyświadczyliśmy komuś przysługę, to jest bardziej
prawdopodobne, że poczujemy więcej sympatii dla tej osoby (zaczerpnięto
z; Jecker, Landy, 1969)

uczestników, których proszono o wyświadczenie mu przysługi. Rycina
3.8 przedstawia wyniki tego eksperymentu.

Kiedy zaczynamy nienawidzić tych, których skrzywdziliśmy. Sporo
lat temu, w czasie trwania wojny w Wietnamie, jeden z nas Elliot Aron-
son wynajął młodego mężczyznę, aby mu pomógł malować dom. Oto
lak. wspomina to Elliot:

Malarz był łagodną i z natury przemiłą osobą. Ukończył szkołę średnią,
zaciągnął się do wojska i walczył w Wietnamie. Po opuszczeniu wojska
zajął się malowaniem domów i był dobrym i solidnym rzemieślnikiem
oraz uczciwym biznesmenem. Lubiłem z nim pracować. Pewnego dnia,
w czasie przerwy na kawę, zaczęliśmy rozmawiać o wojnie i ostrej opozycji
przeciwko niej, szczególnie na lokalnym uniwersytecie. Wkrótce okazało
s*e. że mieliśmy zupełnie odmienne zdania na ten temat. On sądził, że
interwencja amerykańska była uzasadniona, sprawiedliwa i "uratowała na
świecie demokrację". Ja argumentowałem, że była straszliwie brudną woj-
ną, że zabijaliśmy, okaleczaliśmy i zrzucaliśmy napalm na tysiące niewin-
nych ludzi: starców, kobiety, dzieci ludzi, którzy nie byli zaintere-
Wt-ani wojną ani polityką. Patrzył na mnie przez długi czas, potem się
asznśechnał i powiedział: "Psiakrew! Doktorze, oni nie są ludźmi, oni są
Wietnamczykami! Oni są żółtkami". Powiedział to, jakby to były fakty,
bez złośliwości czy gwałtowności. Byłem zaskoczony i przygnębiony jego
miłrH- Zastanawiałem się, jak to możliwe, żeby ten młody mężczyzna

� �dym usposobieniu, łagodny i rozsądny mógł reprezentować taką po-
m"(- (ak mógł odmówić człowieczeństwa całej grupie narodowej?

PIŁKI MTtcymyfłi kilka dni, podczas naszych rozmów, dowiedziałem się

* ��nr wicctT. Okazało się, że w czasie wojny uczestniczył on w działaniach,

108 Rozdział 3

w których mordowano wietnamską ludność cywilną. Stopniowo stało się
jasne, że początkowo gnębiło go poczucie winy i zdałem sobie spra-
wę z tego, że mógł on ukształtować taką postawę wobec Wietnamczy-
ków, aby uśmierzyć swój niepokój. Znaczy to, że gdyby udało mu się
przekonać samego siebie, iż Wietnamczycy nie są do końca ludźmi, to
mógłby zbagatelizować fakt ich prześladowania i zredukować w ten sposób
dysonans zachodzący między jego działaniami i jego pojęciem Ja jako oso-
by przyzwoitej.

Jest sprawą oczywistą, że spekulacje na temat tego, co mogło być
przyczyną takiej postawy owego człowieka, są daleko nierozstrzygające.
Chociaż można sobie tłumaczyć, że poniżał on Wietnamczyków po to,
aby zredukować swój dysonans, to jednak sytuacja jest bardziej złożo-
na; na przykład mógł mieć zawsze negatywną i pełną uprzedzeń opinię
o Wietnamczykach i dlatego łatwiej mu było zachowywać się brutalnie
wobec nich. Chcąc mieć pewność, że uzasadnienie okrucieństwa może
pojawić się w takich sytuacjach, psychologowie społeczni powinni od-
stąpić na chwilę od zamętu prawdziwego świata i weryfikować tę hi-
potezę w bardziej kontrolowanych warunkach laboratorium ekspe-
rymentalnego.

Jeśli chcemy zbadać zmianę postawy, traktowaną jako wynik sprze-
cznych elementów poznawczych, to powinniśmy wiedzieć, jaka ona była,
zanim jeszcze pojawiło się zachowanie wzbudzające dysonans. Taka sy-
tuacja była badana we wczesnym eksperymencie przeprowadzonym
przez Keitha Davisa i Edwarda E. Jonesa (1960). Każdy uczestnik obser-
wował młodego mężczyznę, z którym przeprowadzano wywiad, potem
na podstawie tej obserwacji sporządzano analizę jego wad. Uczestnikom
polecono, aby powiedzieli młodemu mężczyźnie (współpracownikowi),
że uznają go za płytkiego, niegodnego zaufania i nudnego człowieka.
Zdołali oni po dokonanej manipulacji eksperymentalnej przekonać
samych siebie, że nie lubią ofiary swojego okrucieństwa. Mówiąc krótko,
po wypowiedzeniu opinii, o których wiedzieli, że z pewnością go poniżą,
przekonali samych siebie, że na to zasłużył.

Powróćmy do naszego przykładu z malarzem domów. Załóżmy na
chwilę, że wszyscy ludzie, których on zabił lub okaleczył w Wietnamie,
byli w pełni uzbrojonymi żołnierzami wrogiej armii. Czy sądzisz, że do-
świadczałby wówczas aż takiego dysonansu? Sądzimy, że to nie jest pra-
wdopodobne. Gdy ktoś walczy z przeciwnikiem na wojnie, to jest to sy-
tuacja "ty albo ja"; gdyby ów mężczyzna nie zabił swojego przeciwnika,
to tamten mógłby zabić jego. Tak więc chociaż okaleczenie lub zabicie
drugiej osoby prawdopodobnie nigdy nie jest łatwe, to jednak nie jest
wcale tak ciężkim brzemieniem, jeśli ofiara nie jest nie uzbrojonym cy-
wilem dzieckiem, kobietą czy starcem.

Spekulacje te znajdują potwierdzenie w wynikach badania przeprowa-
dzonego przez Ellen Berscheid i jej współpracowników (Berscheid, Boye,
Walster, 1968). Studenci dobrowolnie brali udział w eksperymencie,
w którym każdy z nich aplikował (rzekomo) bolesne impulsy elektryczne
innemu studentowi. Oczywiste jest, że studenci ci poniżali swoją ofiarę
aplikowaniem jej prądu. Jednakże połowie studentów powiedziano, że
nastąpi zmiana ten, któremu aplikowali impulsy elektryczne, bę-
dzie miał później możliwość odwzajemnić się tym samym. Ci, którzy byli
przekonani, że ich ofiara będzie się mogła później odegrać, nie poniżali

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 109




W czasie wojny, szczególnie gdy bezbronna ludność cywilna starcy, kobiety

dzieci jest celem wojskowej przemocy, żołnierze zaangażowani w takie
działania będą mieli skłonności do poniżania i dehumanizowania swoich ofiar
ao dokonanym czynie aby zredukować swój dysonans.

W- Mówiąc krótko, ponieważ ofiara mogła wyrównać rachunki, dlatego
dysonans był bardzo mały i dlatego krzywdziciele nie mieli potrzeby po-
niżenia swojej ofiary, aby przekonać siebie, że ona na to zasłużyła.

Wyniki eksperymentów laboratoryjnych pozwalają wierzyć w nasze
spekulacje odnoszące się do zachowania malarza domów; sugerują one,
ze w czasie wojny żołnierze mają większą potrzebę poniżania cywilnych
<wśród wojskowych. Co więcej, kilka lat po tym, gdy Elliot spotkał owego

�uLarza, podobne zachowania były oceniane w czasie rozprawy przed
sadem wojskowym, podczas której porucznik William Calley był sądzo-
TV za swój udział w masowym mordzie niewinnych ludzi w My Lai
Wietnamie. W długim i szczegółowym zeznaniu psychiatra porucz-
mJu Calleya stwierdził całkiem jasno, że oskarżony traktuje Wietnam-
�2rtół- jako podludzi.

fak widać, systematyczne badania w tej dziedzinie dowodzą, że ludzie,
ftacKZY dopuszczają się aktów okrucieństwa, wychodzą z tego psychicznie
JKMCczeni. Możemy nigdy nie dowiedzieć się na pewno, jak to się stało,
JT larz domów, porucznik Calley i tysiące innych amerykańskich żoł-

TZT zaczęli traktować Wietnamczyków jako podludzi, ale wydaje się
ukuone przyjęcie hipotezy, że kiedy ludzie biorą udział w wojnie,

� zostaje zabitych wiele niewinnych osób, wtedy mogą oni się starać

�K o6ary, aby uzasadnić swój współudział w zbrodni, mogą z nich
ac. nazywać ich "żółtkami" i odczłowieczać. Ironia polega na tym,
�eczne odczłowieczenie ofiary w rzeczywistości zapewnia konty-
J Mweł nasilenie okrucieństwa. Okaleczanie i zabijanie podludzi

Nie ma nic takiego, czego
ludzie nie potrafiliby
pochwalić lub potępić
i nie znaleźć dla tego
uzasadnienia.

Molier, Mizantrop

110 Rozdział 3




Dehumanizowanie ofiar dostarcza agresorowi uzasadnienia jego brutalnych działań.
Uzasadnienie to stanowi pożywkę dla przerażającego, nie kończącego się łańcucha
narastającej przemocy wobec własnych ofiar.

staje się łatwiejsze niż okaleczanie i zabijanie ludzi. Tak więc, ten sposób
redukowania dysonansu ma bardzo poważne konsekwencje: zwiększa on
prawdopodobieństwo, że ludzie będą popełniać okrucieństwa, które staną
się coraz większe w toku nieskończonego łańcucha przemocy, po której
nastąpi usprawiedliwianie siebie (poprzez odczłowieczanie ofiary), a po-
tem jeszcze większa przemoc i bardziej intensywne odczłowieczanie.
W ten sposób mogą zaistnieć niewiarygodne akty ludzkiego okrucień-
stwa, takie jak nazistowskie "ostateczne rozwiązanie", które doprowadzi-
ło do wymordowania sześciu milionów europejskich Żydów. Nie trzeba
zaznaczać, że okrucieństwa nie są przeszłością, ale są tak aktualne jak
dzisiejsze gazety.

Dowody świadczące o istnieniu napięcia motywacyjnego

Zjawisko dyskomfortu, czyli napięcia, jest kluczowe dla dokładnego spre-
cyzowania teorii dysonansu poznawczego. Napięcie napędza maszynę,
skłania jednostkę do zmiany swojej postawy lub zachowania. Czy istnieją
jakieś niezależne dowody świadczące o tym, że ludzie, którzy przeżywają
dysonans, są w stanie dyskomfortu lub napięcia? Fascynujący ekspery-
ment przeprowadzony przez Marka Zannę i Joela Coopera (1974) dostar-
cza takich dowodów. Uczestnicy biorący udział w ich badaniach otrzymali
placebo pigułkę z mleka w proszku, nie wpływającą w żaden sposób
na procesy fizjologiczne. Niektórym powiedziano, że pigułka wzbudzi
w nich napięcie, innym zaś, że wprowadzi ich w stan spokoju i zrelakso-
wania. Uczestnikom z grupy kontrolnej zakomunikowano, że pigułka nie

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 111

będzie miała na nich żadnego wpływu. Po zażyciu pigułki każda osoba
pisała dobrowolnie esej sprzeczny z własną postawą, a zatem taki, który
wzbudza dysonans.

Teoria dysonansu przewiduje, że w takim wypadku uczestnicy zmie-
nią postawy, dostosowując je do swoich esejów, chcąc zredukować nie-
przyjemny stan napięcia, ale tylko wtedy, gdy rzeczywiście odczują na-
pięcie. Natomiast, jeśli niektórzy z uczestników będą sądzić, że napięcie,
które przeżywają, jest spowodowane pigułką, to nie wystąpi u nich po-
trzeba zmiany postawy, by podtrzymać swoją samoocenę. Jeśli uczestnicy
zaś będą sądzić, że powinni być w stanie zrelaksowania wywołanego dzia-
łaniem pigułki, to jakiekolwiek napięcie, które będą przeżywać, powinno
być dla nich wyraziste i wywołać zmianę postawy w znacznym stopniu.
Tak więc teoria dysonansu przewiduje, że zmiana postawy wystąpi lub
nie w zależności od tego, czy napięcie spowodowane dysonansem jest
maskowane alternatywnym wyjaśnieniem ("Racja zażyłem pigułkę,
która miała spowodować napięcie; oto dlaczego tak właśnie się czuję")
czy też jest wzmacniane alternatywnym wyjaśnieniem ("O nie zaży-
łem pigułkę, która miała mnie zrelaksować, a ja czuję napięcie").

Wyniki uzyskane przez Zannę i Coopera (1974) potwierdziły te prze-
widywania. Uczestnicy z grupy kontrolnej dokonali znaczących zmian
w swoich postawach, takich jakich oczekiwano by w typowym ekspery-
mencie nad dysonansem. Jednakże uczestnicy, u których wzbudzono na-
pięcie, nie zmienili swych postaw oni przypisywali odczuwany dys-
komfort działaniu pigułki, a nie faktowi napisania niezgodnego ze swoimi
postawami eseju. Wreszcie uczestnicy, którym powiedziano, że będą zre-
laksowani, zmienili postawy nawet bardziej niż ci z grupy kontrolnej.
Wywnioskowali oni, że napisanie eseju sprzecznego z ich przekonaniem
wywołało u nich duży dysonans, ponieważ odczuwali dyskomfort pomi-
mo zażycia działającej uspokajająco pigułki. Zatem wywnioskowali oni,
że ich zachowanie było niezgodne z ich obrazem samych siebie jako ludzi
przyzwoitych i rozsądnych, a zmienili swoje postawy, by były bardziej
zgodne z treścią ich esejów. Wyniki tego badania przedstawione są na
rycinie 3.9.

14

11




Ci, którym powiedziano,

. !&.)i%Ull8t;Bfrud.ri

'^ wfiifsss,.,, ,",.
Poinformowani o p

Ci, którym nic nie
powiedziano

cWiWUft

Cl, którym powiedziano,
ie pigułka spowoduje
uspokojenie
ptywle pigułki

RYCINA 3.9. Jeśli osoby mogą
błędnie spostrzegać przyczyny
napięcia związanego
z dysonansem, to nie wystąpi
u nich typowa zmiana postawy
po napisaniu eseju sprzecznego
z ich przekonaniami. Jest to
istotne potwierdzenie tezy, że
dysonans powoduje powstanie
fizjologicznego napięcia
(zaczerpnięto z: Zanna, Cooper,
1974)

112 Rozdziała

Nowe kierunki w badaniach nad podtrzymywaniem samooceny

W rozdziale tym pokazujemy, że ludzie mają potrzebę spostrzegania sie-
bie jako ogólnie inteligentnych, rozsądnych i przyzwoitych. I rzeczywi-
ście, to co wywołuje zmianę postawy i zniekształcenia pojawiające się
w procesie redukcji dysonansu, to właśnie potrzeba podtrzymywania po-
zytywnego obrazu samego siebie. Na pierwszy rzut oka wiele zachowań
opisanych w tym rozdziale wydaje się dziwnych: ludzie zaczynają bar-
dziej nie lubić osób, którym wyrządzili szkodę, innych zaś lubić bardziej
po oddaniu im przysługi; ludzie wierzą we własne kłamstwo tylko wtedy,
gdy otrzymują małą lub nie otrzymują żadnej nagrody za okłamanie in-
nych itd. Byłoby trudno zrozumieć te zachowania, gdyby nie wiedza,
której dostarcza teoria dysonansu poznawczego.

W ostatnich latach psychologowie w nowych, fascynujących kie-
runkach badawczych przyjęli podstawowe założenie, że istnieje fun-
damentalna potrzeba podtrzymywania swojej samooceny. Na przykład
większość badań nad dysonansem dotyczyła tego, jak obraz nas samych
zostaje zagrożony przez własne zachowanie, takie jak okłamanie kogoś
lub działanie niezgodne z własną postawą. Abraham Tesser (1988) nato-
miast badał, jak obraz nas samych może być zagrożony przez zachowanie
innych ludzi i jakie ważne implikacje ma to dla naszych związków mię-
dzyosobowych.

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości

Załóżmy, że uważasz siebie za bardzo dobrego kucharza za najlepsze-
go kucharza wśród wszystkich twoich przyjaciół i znajomych. Niczego
bardziej nie kochasz niż swobodne traktowanie przepisu kulinarnego,
wprowadzanie swoich własnych, twórczych poprawek, aż powstanie
wspaniała, smakowita, nowa potrawa. Następnie przeprowadzasz się do
innego miasta, poznajesz nowych przyjaciół i wyobraź sobie! twój
nowy najlepszy przyjaciel okazuje się niezrównanym kucharzem, dużo
lepszym od ciebie. Jak będziesz się czuł? Przyznasz, iż mógłbyś bardzo
się zmartwić tym faktem.

Teraz rozważmy nieco inną sytuację. Załóżmy, że twoja nowa najle-
psza przyjaciółka nie jest wspaniałą kucharką, ale bardzo utalentowaną
artystką. Czy w tej sytuacji będziesz przeżywał jakiś dyskomfort? Nie-
wątpliwie nie; prawdopodobnie będziesz się pławił w blasku jej sukcesu.
"Wiesz co? będziesz prawdopodobnie mówił do każdego moja
dziewczyna sprzedała kilka swoich obrazów w najbardziej ekskluzyw-
nych galeriach Nowego Jorku".

Różnica między tymi dwiema sytuacjami polega na tym, że w pier-
wszej z nich twój przyjaciel jest lepszy w dziedzinie, która jest dla ciebie
bardzo ważna, a może nawet kluczowa dla twojego pojęcia Ja. Wszyscy
posiadamy zdolności i cechy, do których przywiązujemy najwyższą wagę
bywamy szczególnie dumni, gdy jesteśmy dobrymi kucharzami, uta-
lentowanymi artystami, uzdolnionymi muzykami czy też twórczymi na-
ukowcami. Bez względu na to, jaką zdolność najbardziej w sobie cenimy,
jeśli spotkamy kogoś, kto jest w tym lepszy od nas, prawdopodobnie
pojawi się kłopot kłopot natury dysonansowej. Trudno być dumnym

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 113

Ty Przyjaciel







(2a) Pławisz się w blasku twego przyjaciela.

(1a) Jesteś w bliskim kontakcie z kimś,
kto jest lepszy od ciebie w dziedzinie,
która nie ma dla ciebie dużego znaczenia
przy określaniu siebie samego.

Ty Przyjaciel

(1b) Jesteś w bliskim kontakcie z kimś,
kto jest lepszy od ciebie w dziedzinie,
która ma dla ciebie duże znaczenie
przy określaniu samego siebie.










(sSsy^-

(5b) Możesz zdystansować się od tej osoby.

(4b) Możesz pomniejszyć wagę, jaką to zadanie ma dla ciebie.

r-T^--\
s Ćwiczenie.-\

� ćwiczenie i
a jeszcze raq

'�^-..^"^




(6b) Skuteczne

zrealizowanie

jednej z tych możliwości

zmniejszy twój dysonansi




(5b) Możesz próbować lepiej wykonać to zadanie.

RYCINA 3.10. Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości

z własnych zdolności kulinarnych, jeśli nasz najbliższy przyjaciel jest zna-
cznie lepszym kucharzem od nas.

Takie jest podstawowe założenie teorii podtrzymywania poczucia
własnej wartości Tessera (1988), która głosi, że istnieją trzy ważne czyn-
niki warunkujące pojawienie się dysonansu w związkach międzyosobo-
wych a mianowicie: jak wykonujemy zadania w porównaniu z inną oso-
ba. jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy i jakie znaczenie dla defi-
niowania naszego Ja ma to zadanie. Jak widać na rycinie 3.10 nie ma
problemu, gdy bliski przyjaciel przewyższa nas w wykonaniu zadania,
które dla nas nie ma większego znaczenia. W rzeczywistości lubimy
wówczas przebywać w blasku chwały tej osoby, a nawet wzrasta po-
czucie naszej wartości. Dysonans występuje, jeżeli bliski przyjaciel prze-
łfrzsza nas w wykonaniu zadania, które ma duże znaczenie dla naszego
po�oa Ja.

jak redukujemy dysonans? Możemy próbować zmienić którykolwiek
t fBBA elementów go wywołujących. Po pierwsze, możemy rozluźnić

teoria podtrzymywania
poczucia własnej wartości:

teoria, która glosi, że
wyobrażenie o nas może
być zagrożone zachowaniem
drugiej osoby i że na wielkość
tego zagrożenia wpływa
zarówno to, jak bliska jest
nam ta osoba, jak i znaczenie
jej zachowania dla naszego
pojęcia Ja

114 Rozdział 3

nasze kontakty z osobą, która góruje nad nami, dochodząc do przekonania,
że ostatecznie nie jest ona tak bliskim przyjacielem. Pleban i Tesser (1981)
badali taką okoliczność, stwarzając sytuację, w której studenci konkuro-
wali z innym studentem (w rzeczywistości pomocnikiem eksperymenta-
tora), odpowiadając na pytania dotyczące wiedzy ogólnej. Badacze tak
zaaranżowali sytuację, że w pewnych okolicznościach pytania odnosiły
się do spraw, które miały bardzo duże znaczenie dla tworzenia wyobra-
żenia o sobie, pomocnik zaś odpowiadał poprawnie na dużo więcej pytań.
Dokładnie tak jak przewidywano, w tych warunkach osoby najbardziej
dystansowały się od pomocnika twierdząc, że nie chcą z nim pracować po-
nownie. Zbyt duży dysonans rodzi przebywanie w pobliżu kogoś lepsze-
go od nas w dziedzinie, do której przywiązujemy dużą wagę (Wegner,
1986).

Drugim sposobem zmniejszania takich zagrożeń dla naszej samooceny
jest zmiana znaczenia, jakie ma dane zadanie dla tworzenia wyobraże-
nia Ja. Jeśli nasz nowy przyjaciel gotuje dużo lepiej niż my, to możemy
stracić zainteresowanie tym zajęciem, przekonując siebie, że mechanika
samochodowa jest właśnie tym, co chcielibyśmy robić. Aby zweryfikować
tę hipotezę, Tesser i Paulus (1983) informowali badanych, jak wykonali
test dotyczący świeżo odkrytej zdolności integracji pozna w-
czo-percepcyjnej. Gdy badani dowiedzieli się, że był on podobny
do nich (znaczna bliskość) i lepiej wykonał test, to skłaniali się do stwier-
dzenia, że ta zdolność nie jest dla nich zbyt ważna a więc tak, jak
przewiduje teoria.

Wreszcie, ludzie mogą uporać się z zagrożeniami swojej samooceny,
zmieniając trzeci komponent w tym równaniu, czyli poziom wykonania
porównywany z wykonaniem innej osoby. Jeśli nasz nowy przyjaciel jest
znakomitym kucharzem, to moglibyśmy zredukować dysonans, próbując
stać się jeszcze lepszym. Jednakże może to nie być możliwe, gdy już osiąg-
nęliśmy szczyt naszych możliwości. Jeśli tak, to możemy uciec się do
bardziej diabolicznego sposobu, który polega na obniżeniu poziomu wy-
konania u naszego przyjaciela. Jeśli przyjaciel prosi o przepis, to możemy
pominąć najważniejszy składnik, a wtedy jego łosoś en brioche nie będzie
tak dobry jak nasz.

Dlaczego bardziej mielibyśmy pomagać obcemu niż przyjacielowi?

Czy ludzie są rzeczywiście tak małoduszni, że starają się sabotować
osiągnięcia swoich przyjaciół? Z pewnością nie zawsze; jest wiele przy-
kładów naszej krańcowej wspaniałomyślności i usłużności wobec bliź-
nich. Jeśli jednak w grę wchodzi samoocena, to istnieją dane świadczące
o tym, że nie jesteśmy tak pomocni, jak byśmy chcieli sądzić. Tesser
i Smith (1980) prosili studentów, aby wzięli udział w grze w "Hasło",
w której jedna osoba daje wskazówki drugiej, aby ta odgadła słowo. Tą
drugą osobą był ktoś znajomy albo obcy. Studenci mogli dawać wska-
zówki, które były bardzo pomocne, ułatwiając przeciwnikowi odgadnię-
cie słowa, lub bardzo niejasne, utrudniając rozwiązanie hasła. Bada-
cze zorganizowali to tak, że uczestnicy najpierw uzyskiwali dość słabe
wyniki, a później pomagali innym graczom, przekazując im łatwe lub
trudne wskazówki. Chodziło o stwierdzenie, komu będą pomagać bar-
dziej obcym czy znajomym?

W tej chwili prawdopodobnie potrafisz już odpowiedzieć, jakie są prze-
widywania teorii podtrzymywania poczucia własnej wartości. Jeśli zadanie

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 115

! a

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10




Mato

Duże

ZnaczMrie zadania dla twor2enla obrazu Ja

Rycina 3.11. Znaczenie
zadania dla tworzenia obrazu

Ja. Ludzie są bardziej skłonni
pomóc przyjacielowi, jeśli jego
sukces nie będzie zagrażał ich
samoocenie (zaczerpnięto
z: Tesser, Smith, 1980)

nie ma dużego znaczenia dla ludzi, to na ogół chcą, aby przyjaciele wypadli
szczególnie dobrze. Jednakże, jeśli zadanie ma dla nich duże znaczenie,
wówczas lepsze wyniki uzyskane przez przyjaciół zagrażałyby ich samo-
ocenie. Tak więc mogliby utrudniać zadanie swoim przyjaciołom, przeka-
zując im wieloznaczne wskazówki. I dokładnie takie wyniki uzyskali Tesser
i Smith. Podnieśli oni bardzo znaczenie zadania w oczach niektórych ucze-
stników, mówiąc im, że wynik uzyskany w grze wysoko koreluje z ich
inteligencją i zdolnościami przywódczymi. W takich okolicznościach ucze-
stnicy dawali bardziej niejasne wskazówki swoim przyjaciołom niż obcym,
ponieważ nie chcieli, aby ich znajomi osiągnęli sukces w zadaniu, które
miało dla nich duże znaczenie. Kiedy zaś je bagatelizowali, wtedy mniej
precyzyjne wskazówki sugerowali obcym, a nie swoim przyjaciołom (patrz
ryć. 3.11).

Podsumowując, badania nad teorią podtrzymywania poczucia własnej
wartości pokazały, że zagrożenie samooceny wywołuje swoiste zachowa-
nia stanowiące interesujące zjawisko w dziedzinie związków międzyoso-
bowych. Chociaż w większości tych badań prowadzonych w warunkach
laboratoryjnych uczestnikami byli studenci, to jednak teoria znajduje rów-
nież potwierdzenie w badaniach archiwalnych i prowadzonych w natu-
ralnych warunkach. Tesser (1980) na przykład badał biografie naukow-
ców, sprawdzając, w jak bliskich kontaktach byli ze swoimi ojcami. Tak
tak przewiduje teoria, jeżeli dziedzina, w której specjalizowali się naukow-
cy" była taka sama jak ich ojców, to kontakty między nimi były bardziej
ograniczone i napięte. Podobnie stwierdzono, że najwięcej nieporozumień
pojawia się między rodzeństwem w zbliżonym wieku, wówczas kiedy
któreś osiąga znacznie wyższy poziom wykonania w zakresie tak kluczo-
�t-ych spraw jak popularność lub inteligencja. Kiedy poziom wykona-
lna jest wysoki i zadanie ma duże znaczenie dla pojęcia Ja, to uniknię-
oe konflików z członkami rodziny może okazać się trudne. Spójrzmy,
ak powieściopisarz Norman Maciean (1983) opisuje związki z bratem

116 Rozdziała

w opowiadaniu A River Runs Through It: "Jedną z pierwszych rzeczy, któ-
rą bracia próbowali poznać, było to, czym różnią się między sobą [...]
Niewątpliwie różnice między nami nie wydawałyby się tak wielkie, gdy-
byśmy nie byli tak bliską rodziną".

teoria autoafirmacji: teoria
sugerująca, że ludzie będą
likwidować wpływ dysonansu
wzbudzającego zagrożenie
dla ich samooceny przez
potwierdzanie swojej
kompetencji w dziedzinie,
która nie jest związana
z zagrożeniem

Teoria autoafirmacji

Przekonaliśmy się, że ludzie są skłonni wiele poświęcić, by podtrzymać
dobry obraz samych siebie; gotowi są zmienić swoje postawy, swoje za-
chowania lub związki z innymi ludźmi. W każdym przypadku jest to
dążenie mające przywrócić poczucie uczciwości i oddalić konkretne za-
grożenie samooceny. Jeśli palimy papierosy, to próbujemy poradzić sobie
z tym zagrożeniem dla naszego zdrowia, rzucając ten nałóg lub przeko-
nując siebie, że palenie w rzeczywistości nie szkodzi. Czasami jednak za-
grożenia dla samooceny są tak silne i trudne do uniknięcia, że zwykłe
sposoby redukowania dysonansu nie są skuteczne. Zerwanie z nałogiem
może być bardzo trudne, jak przekonały się o tym miliony ludzi. Trudne
może być także ignorowanie dowodów świadczących, że palenie jest dla
nas złe i może nawet zabić. A zatem co możemy uczynić? Czy palacze
są skazani na ciągłe trwanie w stanie dysonansu?

Badania przeprowadzone przez Claude'a Steele'a (1988) nad teorią
autoafirmacji dowodzą, że ludzie są bardzo twórczy i elastyczni w uni-
kaniu dysonansu. Nawet jeśli nie możemy zracjonalizować zagrożenia
samooceny, to unikniemy dysonansu, potwierdzając naszą kompetencję
i uczciwość w jakiejś innej dziedzinie. "Tak, palę papierosy możesz
powiedzieć ale za to jestem wspaniałym kucharzem" (lub znakomi-
tym poetą, lub wspaniałym przyjacielem, albo obiecującym naukowcem).
Autoafirmacja jest definiowana następująco: Gdy nasza samoocena jest
zagrożona, to będziemy, jeśli jest to możliwe, dążyć do zredukowania
dysonansu, przywołując w pamięci jakieś nie związane ze sprawą,
ale pielęgnowane przez siebie aspekty swego pojęcia Ja, aby w ten
sposób zachować dobre mniemanie o sobie, pomimo że zaangażowali-
śmy się w jakieś głupie i niemoralne działanie.

W wielu fascynujących eksperymentach Steele i jego współpracownicy
dowiedli, że jeśli dasz ludziom możliwość dokonania autoafirmacji, to
skorzystają z niej i unikną redukowania dysonansu w bardziej bezpośred-
ni sposób, taki jak zmiana swoich postaw (Steele, 1988; Steele, Hoppe,
Gonzales, 1986; Steele, Liu, 1981). Na przykład Steele, Hoppe i Gonzales
(1986) powtórzyli klasyczny eksperyment Jacka Brehma (1956) badający
redukcję dysonansu podecyzyjnego. Poprosili oni studentów o uszerego-
wanie dziesięciu albumów płyt gramofonowych, rzekomo w ramach ba-
dań marketingowych. Następnie powiedziano im, że będą mogli zatrzy-
mać dla siebie w formie nagrody album umieszczony przez nich na pią-
tym albo szóstym miejscu. W dziesięć minut po dokonanym przez nich
wyborze proszono ponownie o oszacowanie albumów. Przypominasz so-
bie, że w eksperymencie Brehma (1956) po wskazaniu jednego ze sprzę-
tów kuchennych uczestnicy bardzo różnie je ocenili, ale wybrane przez
siebie urządzenie cenili znacznie wyżej niż to, które odrzucili. W ten spo-
sób "przekonali" siebie, że podjęli mądrą decyzję. I tak właśnie postąpi-
ła większość studentów w eksperymencie Steele'a i jego współpracowni-
ków (1986).

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 117

Steele i jego zespół wprowadzili jeszcze inne elementy do swojego
badania. Polowa studentów była kandydatami na naukowców, a druga
połowa kandydatami na biznesmenów. Z kolei połowę kandydatów na
naukowców i połowę kandydatów na biznesmenów poproszono o wło-
żenie białych laboratoryjnych kitlów na czas trwania eksperymentu. Dla-
czego laboratoryjne kitle? Jak wiesz, kitel laboratoryjny kojarzy się z na-
uką. Steele i jego współpracownicy przypuszczali, że kitel laboratoryjny
będzie pełnił "funkcję autoafirmacji" w przypadku kandydatów na na-
ukowców, ale nie w przypadku kandydatów na biznesmenów. Wyni-
ki potwierdziły ich przewidywania. Kandydaci na biznesmenów, bez
względu na to czy nosili białe kitle, czy też nie, redukowali dysonans
dokładnie tak, jak czynili to uczestnicy eksperymentu Brehma: po do-
konaniu wyboru podwyższali swoją ocenę wybranego albumu i zmniej-
szali ocenę tego, który odrzucili. Podobnie kandydaci na naukowców,
nie ubrani w białe kitle, redukowali swój dysonans w taki sam sposób.
Jednakże kandydaci na naukowców, którzy byli ubrani w laborato-
ryjne kitle, przeciwstawili się pokusie zniekształcenia swojej percepcji;

laboratoryjne kitle przypominały im, że są obiecującymi naukowca-
mi, tym samym nie było potrzeby redukcji dysonansu poprzez zmianę
swoich postaw. W rezultacie orzekli: "Być może dokonałem głupiego
wyboru spośród albumów płyt gramofonowych, ale mogę z tym żyć,
ponieważ mam wiele innych rzeczy do zrobienia; jestem co najmniej
obiecującym naukowcem!" Uproszczone wyniki przedstawione są na ry-
cinie 3.12.

Abraham Tesser i David Comell (1991) dowiedli, że autoafirmacja
może także usunąć potrzebę redukcji tego rodzaju dysonansu, który zo-
stał opisany przez teorię podtrzymywania poczucia własnej wartości
to znaczy w sytuacji zagrożenia przez wysoki poziom wykonania u in-
nej osoby w dziedzinie, która ma duże znaczenie dla pojęcia Ja. Tesser
i Cornell powtórzyli omówione wcześniej badanie Tessera i Smitha
(1980), w którym uczestnicy grali w grę o nazwie "Hasło" ze znajomymi
i obcymi. Jak sobie przypominasz, osoby, dla których gra w "Hasło"
miała duże znaczenie dla ich poczucia własnej wartości, próbowały
obniżyć poziom gry swoich przyjaciół, przekazując im wieloznaczne




Kandydaci na

Kandydaci na

biznesmenów ubrani naukowców ubrani
w kitle laboratoryjne w kitle laboratoryjne

RYCINA 3.12. Wykres
dysonansu i autoafirmacji.

Osoby, którym stworzono
warunki do afirmacji swoich
możliwości (kandydaci na
naukowców ubrani w białe
kitle), potrafili przeciwstawić
się presji, aby zredukować
dysonans przez podniesienie
atrakcyjności wybranego albumu
(zaczerpnięto z: Steele, Hoppe,
Gonzales, 1986)

118 Rozdział 3

wskazówki. Tesser i Cornell włączyli jeszcze jeden element: uczestnikom
dano wcześniej możliwość autoafirmacji w dziedzinie nie związanej
z grą w "Hasło". Ta grupa osób najpierw wypełniła kwestionariusz,
w którym dała wyraz uznawanym przez siebie wartościom moralnym
czy religijnym. Jeszcze raz okazało się, że autoafirmacja usunęła potrzebę
przezwyciężenia zagrożenia samooceny w sposób bardziej bezpośredni.
Uczestnicy ci nie starali się obniżyć poziomu wykonania swoich przy-
jaciół i przekazywali im pomocne wskazówki nawet wtedy, kiedy za-
danie miało dla nich duże znaczenie. Zdawali się mówić: "Jest w po-
rządku, jeśli mój przyjaciel jest lepszy ode mnie w tym teście inteligencji,
ponieważ jest wiele innych spraw, takich jak moja uczciwość, które są
dla mnie ważniejsze". Krótko mówiąc, jesteśmy bardzo elastyczni w pod-
trzymywaniu swojej samooceny. Nie zawsze musimy bezpośrednio usu-
wać zagrożenie, możemy się bowiem sprawdzić w jakieś innej dziedzi-
nie, jeśli oczywiście mamy taką możliwość i wiedzę, jak postępować.

teoria samopotwierdzania:

teoria sugerująca, że ludzie
posiadają potrzebę
potwierdzania swojego pojęcia
la. bez względu na to, czy to
pojecie jest pozytywne czy
negatywne. W pewnych

-.Ytuacjach ta tendencja
może być w konflikcie
z podwyższaniem własnej
wartośd i usprawiedliwianiem

-łebie

Podwyższanie poczucia własnej wartości czy
samopotwierdzanie?

Mówiliśmy wielokrotnie, że ludzie będą doświadczać dysonansu, ilekroć
dostrzegają zagrożenie dla swej samooceny to znaczy, ilekroć postą-
pią w sposób, który sprawi, że pomyślą o sobie, iż zachowali się niedo-
rzecznie lub niemoralnie. Wnikliwy czytelnik być może zauważył, że za-
łożenie to jest trudne do obrony w odniesieniu do ludzi, którzy mają złą
opinię o sobie. Rozważmy przypadek Jasona uważającego siebie za mier-
nego pisarza o kiepskich umiejętnościach językowych. Pewnego dnia pra-
cuje on nad terminowym zleceniem wraz z koleżanką, która zauważa, że
jego praca jest fachowo wykonana, wspaniale napisana i znakomicie
wyartykułowana. Jak będzie się czuł Jason? Moglibyśmy zakładać, że po-
winien się cieszyć i być zadowolony, ponieważ pochwała ze strony ko-
leżanki podniosła jego samoocenę.

Zarazem jednak koleżanka Jasona przekazała mu informację zwrotną,
która kwestionuje jego długotrwały obraz samego siebie jako kiepskiego
pisarza, a on może mieć motywację do podtrzymania tego negatywnego
obrazu. Dlaczego? Z dwóch powodów, zgodnie z teorią samopotwier-
dzania (Swann, 1984; 1990). Po pierwsze, brak potwierdzenia obrazu sa-
mego siebie wprowadza w stan zmieszania i niejasności; gdybyśmy zmie-
niali nasze pojęcie Ja za każdym razem, gdy spotykamy kogoś, kto ma
o nas inną opinię, to nie byłoby możliwe utrzymanie spójnego i zgodnego
z wyobrażeniem pojęcia Ja. Po drugie, wchodzenie w interakcję z ludźmi,
którzy spostrzegają nas inaczej niż my spostrzegamy siebie, może pro-
wadzić do nieporozumień. Nie znający nas ludzie mogą mieć nierealisty-
czne oczekiwania i sprawić kłopot, gdy okaże się, że nie jesteśmy tak
mądrzy lub tak utalentowani i twórczy, jak oni o nas sądzą. Lepiej więc
pozwolić im poznać nasze wady od samego początku.

Krótko mówiąc, jeżeli osoby z negatywnym obrazem samego siebie
otrzymują pozytywną informację zwrotną, to przeciwstawne potrzeby po-
jawiają się z jednakową siłą: chęć pozytywnego myślenia o sobie poprzez
wiarę w pozytywną informację zwrotną (potrzeby podwyższania
poczucia własnej w a r t o ś c i) i przeciwstawna im chęć podtrzymania

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 119

zgodnego, spójnego obrazu samego siebie i uniknięcia zakłopotania z po-
wodu rozpoznania swojej prawdziwej wartości (potrzeby samopo-
twierdzania). Które potrzeby zwyciężą?

W rozdziale tym wykazujemy, że ludzie mają silną potrzebę pozytyw-
nego myślenia o sobie krótko mówiąc, że ta potrzeba podwyższa-
nia poczucia własnej wartości istotnie wpływa na postawy i zachowania.
Musimy teraz nieco zmodyfikować to twierdzenie. Wyniki wielu badań
sugerują, że w pewnych warunkach potrzeba samopotwierdzania jest sil-
niejsza niż potrzeba podwyższania poczucia własnej wartości (Aronson,
Carismith, 1962; Brock i in" 1965; Maracek, Mettee, 1972; Swann, 1990).
Na przykład William Swann i jego współpracownicy stwierdzili, że ludzie
wolą pozostawać w bliskich związkach z tymi przyjaciółmi, współmiesz-
kańcami i kochankami, którzy oceniają ich zdolności podobnie jak oni
sami (nawet jeśli są to oceny negatywne) (Swann, Hixon, De La Ronde,
1992; Swann, Pelham, 1988). Innymi słowy, ludzie wolą być blisko osoby,
która nie ocenia ich bardziej pozytywnie niż oni oceniają siebie. W bliskich
związkach większość ludzi chce, aby ich spostrzegać takimi, jakimi są,
niż być przecenianymi.

Jednakże potrzeba samopotwierdzania wydaje się dominować w na-
szym zachowaniu tylko w niektórych okolicznościach. Po pierwsze, jeśli
konsekwencje niewłaściwej oceny nie są zbyt duże na przykład, kiedy
nasz kontakt z tymi osobami bywa rzadki, i jest mało prawdopodobne
odkrycie, że nie jesteśmy kimś, kim się im wydajemy to nawet ludzie
z negatywnym obrazem samego siebie preferują pozytywną informację
zwrotną (Aronson, 1992). Po drugie, jeśli ludzie sądzą, że osiągnęli już
granice swoich możliwości, to bardziej wolą pozytywną niż adekwatną
informację zwrotną. Po co utwierdzać się, że jesteśmy niedoskonali, sko-
ro nic nie możemy z tym zrobić? Jednakże jeżeli ludzie sądzą, że ich
negatywną cechę można zmienić, poświęcając temu nieco pracy, to
preferują adekwatną informację zwrotną, ponieważ ta informacja może
im pomóc ocenić, co muszą uczynić, aby być lepszym (Steele, Spencer,
Josephs, 1992).

Umysł jest dziwną
maszyną, która potrafi
łączyć ze sobą oferowane
jej materiały na najbardziej
zaskakujące sposoby.

Bertrand Russell
The Contfuest of Happiness
1930

Unikanie pułapki racjonalizacji

Zachowanie polegające na zmniejszaniu dysonansu jest obroną ego. Takie
:Y'tępowanie może być użyteczne, ponieważ chroni nasze ego przed cią-
cf^'m zagrożeniem; utrwala poczucie stałości i wysokiej samooceny. Jak
t-dr-Ak widzieliśmy, zmniejszanie dysonansu może także nieść ze sobą
ruewzpieczenstwo. Tendencją do usprawiedliwiania przeszłego zachowa-
nia może prowadzić nas do nasilenia racjonalizacji, co może być zgubne.
Paradoks polega na tym, że aby uniknąć myślenia o sobie jako o kimś
głupim i niemoralnym, mnożymy nasze działania świadczące o głupocie
i niemoralności. To zjawisko nazywamy pułapką racjonalizacji: skutkiem
zmniejszania dysonansu jest tendencja do wikłania samych siebie w sieci
zniekształceń, które uniemożliwiają nam widzenie rzeczy takimi, jakimi
są rzeczywiście.

Ludzie nie mogą żyć samą zgodnością. Gdybyśmy my, ludzie, nie
uczyli się na własnych błędach, to utknęlibyśmy w granicach naszych
wąskich umysłów i nigdy się nie zmienili ani nie rozwinęli. Poświęcając

pułapka racjonalizacji:

możliwy skutek działania
wywołanych w procesie
redukcji dysonansu
usprawiedliwień samego
siebie, które ostatecznie
skończą się łańcuchem
niedorzecznych
i niemoralnych działań

120 Rozdział 3




Po katastrofie w Waco
prokurator generalny Janet
Reno nie poświęciła wiele
energii na usprawiedliwianie
samej siebie; wyraziła natomiast
prawdziwą skruchę i wzięła na
siebie całą odpowiedzialność za
te wydarzenia. Sądzimy, że
taka postawa znacząco
zwiększyła szansę na
wyciągnięcie wniosków z tego
zdarzenia, a tym samym
zmniejszyła

prawdopodobieństwo podobnych
tragedii w przyszłości.

usprawiedliwianie samego
siebie: tendencja do
usprawiedliwiania własnych
d/.iatań w celu podtrzymania
swojej samooceny




In jest przeilniioh'111 naszego
^hwne^o zn interesowi] n id.

cały nasz czas i energię na obronę ego, nigdy nie wyciągnęlibyśmy nauki
z własnych doświadczeń. Zamiast tego ukrywalibyśmy nasze błędy pod
korcem lub, co jeszcze gorsze, próbowali uczynić z nich cnoty. Jak była
o tym mowa w niniejszym rozdziale, proces ten często unieśmiertelnia
błędy i może prowadzić do tragedii. Na przykład ludzie, którzy szkodzą
innym, mogą poniżać swoje ofiary tak dalece, że ich działania nie tylko
wydają się rzeczywiście usprawiedliwione, ale mogą nawet być przez nich
spostrzegane jako heroiczne (będziemy analizować to zjawisko w roz-
działach o agresji i uprzedzeniach). Podobne zjawisko obserwujemy
u osób, które głosząc coś, w co w rzeczywistości nie wierzą, przekonują
siebie do tego przeświadczenia niektóre z tych przekonań mogą być
tragicznie błędne. Autobiografie kilku amerykańskich, najbardziej atako-
wanych prezydentów są pełne tego rodzaju stwierdzeń, służących pod-
noszeniu poczucia własnej wartości i usprawiedliwianiu samego siebie
stwierdzeń, które najlepiej można podsumować następująco: "Gdy-
bym musiał zrobić to wszystko jeszcze raz, to nic z ważnych rzeczy bym
nie zmienił" (Johnson, 1971; Nixon, 1990; Reagan, 1990).

Od czasu do czasu ludzie się uczą i zmieniają. Jak do tęgo dochodzi?
Aby się uczyć na swych błędach, musimy być zdolni do tolerowania
dysonansu tak długo, aby krytycznie i bez emocji zbadać sytuację. Mamy
wtedy szansę przełamania cyklu działań, po którym następuję uspra-
wiedliwianie samego siebie, a z nim jeszcze intensywniejsze dzia-
łania. Załóżmy na przykład, że Mary zachowała się nieuprzejmie wobec
swojego kolegi studenta. Aby to doświadczenie było dla niej pouczające,
musi umieć przeciwstawić się potrzebie poniżenia swej ofiary. Idealnie
byłoby, gdyby potrafiła tolerować dysonans na tyle długo, żeby powie-
dzieć: "No dobrze, wybuchnęłam gniewem; zrobiłam rzecz okrutną. Jed-
nak to jeszcze nie świadczy o tym, że jestem złym człowiekiem. Pozwól-
cie mi pomyśleć, dlaczego to zrobiłam". Jesteśmy w pełni świadomi tego,
że łatwiej zalecać niż czynić. Wskazówka, jak przezwyciężyć trudności,
zawarta jest w pewnym badaniu nad autoafirmacją, które omówiliśmy
wcześniej (Steele, 1988). Załóżmy, że bezpośrednio po tym, kiedy Mary
zachowała się okrutnie i zanim jeszcze poniżyła swą ofiarę, przypomnia-
ła sobie, że niedawno oddała krew dla Czerwonego Krzyża z myślą
o ofiarach trzęsienia ziemi lub że ostatnio uzyskała bardzo dobry wynik
na egzaminie z fizyki. To autoafirmacją prawdopodobnie spowoduje, że
będzie mogła oprzeć się potrzebie zmniejszenia dysonansu. W konse-
kwencji Mary może powiedzieć: "To prawda po prostu zrobiłam
rzecz okrutną. Potrafię jednak także zachować się wspaniale, inteligen-
tnie i wielkodusznie".

Rzeczywiście, autoafirmacją może odgrywać rolę bufora poznawczego
i chronić przed uległością wobec pokusy zaangażowania się w okrutne
i niemoralne działanie. Pokazano to we wczesnym eksperymencie nad
oszukiwaniem (Aronson, Mettee, 1968). W tym badaniu studenci wypeł-
niali najpierw test osobowości, a następnie otrzymywali fałszywą infor-
mację zwrotną, która była albo pozytywna (chodziło o chwilowe podnie-
sienie samooceny), albo negatywna (chwilowe obniżenie samooceny), lub
nie otrzymywali w ogóle żadnej informacji. Zaraz po tym grali w karty
i, oszukując bez ryzyka przyłapania, mogli wygrać okazały puchar. Wy-
niki były zaskakujące. Studenci z chwilowo podniesioną samooceną po-
trafili oprzeć się pokusie oszukiwania w znacznie większym stopniu
niż studenci z pozostałych grup. Mówiąc krótko, chwilowe podniesienie

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny 121

samooceny uodporniało ich na taką chęć, ponieważ niemoralne zachowa-
nie byłoby bardziej dysonansowe niż w innych warunkach. Tak więc kie-
dy stanęli wobec pokusy, potrafili sobie powiedzieć: "Wspaniali ludzie,
tacy jak ja, nie oszukują". I nie oszukiwali (zob. także Spencer, Josephs,
Steele, 1993; Steele, Spencer, Lynch, w druku). Uważamy, że są to po-
krzepiające wyniki, ponieważ sugerują skuteczny sposób obrony przed
pułapką racjonalizacji.

Podsumowanie

tednym z najsilniejszych czynników wpływających
'3. zachowanie ludzijest potrzeba, podtrzymywania wy-

-oiuej samooceny. W tym rozdziale dowiedliśmy* że
^ritrzeba ta prowadzi do znaczących konsekwencji dla
:�:'taw i zachowań. Wedle teorii dysonansu poznawcze-
go ludzie zawsze doświadczają przykrego napięcia (dy-

->:r.ansuJ, kiedy stają wobec elementów poznawczych
c.-.rózacych się do jakiegoś aspektu zachowania, które
t--; rufcZĘodne z ich pojęciem Ja. Wtedy są pobudzani
;'; .:xwidowania tego dysonansu albo przez zmianę swe-
L- /chowania, albo przez jego usprawiedliwianie tak,

*c". bvto ono zgodne z pozytywnym obrazem samego

-Ji"CTr Powstająca w ten sposób zmiana zachowania jest

�-.Tu-kiem procesu autoperswazji.

D-.scnans nieuchronnie pojawia się po podjęciu waż-
T .:- .źccyzji (dysonans podecyzyjny), gdy element
:*;./-.i.-.c2y: "Wybrałem alternatywę X" jest niezgodny
,' "Jewtem: "Skorzystałbym znacznie więcej, wybiera-

: ż--e"atywę Y". Można usunąć taki dysonans, _pod-
'�'� r-Ja^s. ocenę wybranego przedmiotu, a _zanjzając
JK3"r>i alternatywy odrzuconej. Pozbawieni skrupułów

-cr-za-J^ .<;',� znani są z tego, że wykorzystują tę tenden-

� f-c./; -'osuląc strategię zwaną techniką niskiej pił-

�.. *-.ri :x.'!e^a na stworzeniu w umyśle klienta iluzji,

�K T,A'Łtr;'ź transakcja kupna produktu, podczas gdy
~r--~.-r^".--~\L'-sC.\ nic takiego nie zaistniało,

Z".-.-'-ź.-- pojawia się także wtedy, kiedy ludzie
'saSAB -:-Z.J �A-ysiłku, aby czynić coś nudnego lub uzy-

-aut: ;�-- r-iCpotrzebnego. Pojawia się wtedy dążenie do

�oAnau wysiłku, co prowadzi do podniesienia oce-

Tli� "-ay ��-"-

'"�-�--=�' /'�^�dłem dysonansu są niemoralne lub nie-
ii�cntiBi�iiiT*' J-T;i-.'-'v.'ania, którym brak wystarczającego
saamccsw:" ^i \a przykład, jeżeli ludzie mówią coś

���'3e!-TtT / ��.ia?na postawą (bronienie stanowiska
i x wtasną postawą) przy niskim uzasadnie-
�- znajdują wewnętrzne uzasadnienia

swojego zachowania i zaczynają wierzyć w to, co powie-
dzieli. Podobnie jest, gdy ludzie unikają czegoś, co lu-
bią, a towarzyszy temu niewystarczająca kara, to będą
wierzyć, że tego czegoś naprawdę nie lubią. Tak samo
oddanie komuś przysługi przy braku wystarczającego
uzasadnienia pociąga za sobą pojawienie się przeświad-
czenia o sympatii dla tej osoby. Zaskakującem efektem
tego rodzaju redukcji dysonansu są groźne konsekwen-
cje: jeśli ludzie przyłapią się na sprawianiu komuś przy-
krości przy braku wystarczającego uzasadnienia, to będą
poniżać swoją ofiarę, zakładając, że sobie na to zasłużyła.
Zgodnie z koncepcją, że dysonans jest stanem przykrego
napięcia, które pobudza ludzi do jego usunięcia, istnieją
dowody na to, że dysonansowi towarzyszy napięcie fi-
zjologiczne.

W ostatnich latach psychologowie społeczni rozwinę-
li nowe i fascynujące kierunki badań oparte na koncepcji
zakładającej, że ludzie dążą do podtrzymywania swojej
samooceny. Teoria podtrzymywania poczucia własnej
wartości mówi, że dysonans powstaje w związkach inter-
personalnych, jeśli ktoś nam bliski osiąga wyższy poziom
wykonania w zadaniu, które ma duże znaczenie dla two-
rzenia obrazu Ja. Ludzie mogą zmniejszać ten dysonans,
dystansując się od"'fej~ osoby, podwyższając swój po-
-zipm wykonania, zaniżając poziom wykonania tej dru-
giej osoby'lub obniżając znaczenie'danego zadania. Teo-
ria~aut(!afirmaC]i Zakłada, że ludzie są bardzo elastycz-
ni w zmaganiu się z zagrożeniami swej samooceny. Jeśli
dysonans nie może być zmniejszony przez usunięcie kon-
kretnego zagrożenia, to ludzie mogą podnieść swoją sa-
moocenę poprzez potwierdzenie się w jakiejś innej dzie-
dzinie. Badania nad teorią samopotwierdzania sugerują,
że potrzeba podtrzymania samooceny wchodzi czasem
w konflikt z potrzebą zweryfikowania obrazu samych sie-
bie. Jeżeli osoby z negatywnym obrazem samych siebie
obawiają się ujawnienia, że nie są kimś, kim się wydają,
i kiedy sądzą, że możliwa jest zmiana i poprawa mniej

122 Rozdział 3

pożądanych stron samego siebie, to będą wybierać taką
informację zwrotną, która potwierdza ich niskie mniema-
nie o sobie, a nie informację zwrotną, która je podnosi.

Niebezpieczeństwo redukcji dysonansu przez pod-
niesienie samooceny wynika z tego, że może to zakoń-
czyć się pułapką racjonalizacji, która wywołuje coraz to

głupsze i bardziej niemoralne działania. Jak sugeruje teo-
ria autoafirmacji, możemy uniknąć tej pułapki, uświada-
miając sobie, że jesteśmy dobrymi i uczciwymi ludźmi,
tak ze nie musimy uzasadniać i racjonalizować każdego
naszego działania.

Literatura zalecana

Aronson E. (1969). The theory of cognitwe dissonancc: A cur-
rent perspectiye. W: L. Berkowitz (red.), Adyances m
experimental social psychology (Vol. 4, s. 1-34). New
York: Academic Press. Rewizja oryginalnej teorii
w terminach samooceny i pojęcia Ja.

Aronson E. (1992). The return of the repressed: Dissonance
theory makes a comeback. "Psychological Inquiry", 3,
s. 303-311. Krótka próba uaktualnienia teorii dyso-
nansu poznawczego przez omówienie związku za-
chodzącego między teorią dysonansu poznawczego
a postępem wiedzy w dziedzinie psychologii po-
znawczej.

Festinger L. (1957). A theory of cognitiye dissonance. Stan-
ford, CA: Stanford University Press. Oryginalna pre-
zentacja teorii dysonansu. Klasyka w psychologii spo-
łecznej napisana jasno, zwięźle i zachęcająco.

Wicklund R., Brehm J. (1976). Perspectiyes on cognitwe dis-
sonance. Hillsdale, NJ: Earibaum. Profesjonalna, przy-
stępna prezentacja teorii dysonansu napisana prawie
20 lat po jej ogłoszeniu. Zawiera opis dużej liczby
wczesnych badań oraz kilka ważniejszych, pojęcio-
wych modyfikacji tej teorii.

Aronson E. (1978, 1995). Człowiek istota społeczna. War-
szawa: PWN.

Grzelak J. (1971). Teoria dysonansu poznawczego. W: L. Wo-
łoszynowa (red.). Materiały do nauczania psychologii.
Warszawa: PWN.

FoiRozdział 4 Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie

P













3 czerwca 1988 r. Gorący, wilgotny dzień w Zatoce Perskiej. Członkowie załogi USS
"Ymcennes" bronią swojego statku uporczywie ostrzeliwanego przez kilka
irańskich kanonierek. Od miesięcy międzynarodowe tankowce przebywające w zatoce są
atakowane przez irańskie statki i samoloty. Prezydent Reagan zadecydował o wysłaniu
amerykańskiej floty, by utrzymać drożność tych ważnych morskich szlaków. Pomiędzy
siłami Iranu i Stanów było już kilka poważnych potyczek. Niedawno samolot irański
wystrzelił rakietę w stronę USS "Stark". Zginęło trzydziestu siedmiu żołnierzy, a statek
omal nie zatonął. Kapitana "Starka" obwiniono o niewłaściwą obronę okrętu i zmuszono
do odejścia z marynarki.

126 Rozdział 4

Powietrze
wypełnia gryzący
dvm, kiedy
irańskie jednostki
ostrzeliwują
"Vincennesa"
z karabinów
maszynowych
i z wyrzutni
rakietowych. Nagle
nowoczesny
svstem radarowy
"Vincennesa"
sygnalizuje, że
jakiś samolot
wystartował
z irańskiego
lotniska i kieruje
się w stronę
okrętu. Operatorzy
radaru spieszą się
z identyfikacją maszyny.
Pamiętając atak na "Starka",
gorączkowo analizują
napływające dane i dochodzą
do wniosku, że jest to irański
myśliwiec F-14, który lotem
nurkującym zbliża się do
"Vincennesa". To złowieszczy
zwiastun. Taki tor lotu obierają
samoloty mające wystrzelić
rakietę powietrze-statek.
"Vincennes" natychmiast
wysyła samolotowi ostrzeżenia
radiowe, żądając zmiany
kursu, ale nie otrzymuje
żadnej odpowiedzi. Na
domiar złego zacina się działo
rufowe i statek musi wykonać
gwałtowny skręt przy sterze
wychylonym na burtę, idąc
z prędkością 30 węzłów, co
powoduje jego przechył




o 32 stopnie. Światła mrugają
i wszystko, co nie jest
umocowane, fruwa
w powietrzu.

Kapitan Rogers ma tylko
chwilę na podjęcie decyzji.
Rozważa informację
otrzymaną od operatorów
radaru. Samolot to irański
F-14, który lotem atakującym
kieruje się prosto na statek,
nie odpowiedziawszy na
ostrzeżenia radiowe. Uznając,
że nie może czekać dłużej,
kapitan przekręcą klucz
odpalający, co powoduje
wystrzelenie dwóch rakiet
statek-samolot. Kilka sekund
później maszyna zostaje
zniszczona w powietrzu.

Ku przerażeniu Rogersa
i całego świata Iran wkrótce
oświadcza, że nie był to

myśliwiec F-14, ale
cywilny samolot
rejsowy Iran Air,
lot 655, z 290
niewinnymi
pasażerami na
pokładzie. Nikt nie
ocalał. Jak mogło
dojść do tej
tragicznej pomyłki?
Komisja śledcza
Marynarki
rozpatrywała
możliwość, że
zawiodło nowe,
oparte na
najnowocześniejszej
technologii
wyposażenie
radarowe
"Vincennesa", które błędnie
zidentyfikowało samolot jako
F-14. Prowadzący dochodzenie
stwierdzili jednak, że sprzęt
radarowy działał bez zarzutu.
Taśmy z zapisami sygnałów
radaru pokazywały wyraźnie,
że samolot wznosił się, a nie
zniżał w kierunku
"Vincennesa", że nie był to
F-14 i że znajdował się
w korytarzu lotów cywilnych.
Z jakichś przyczyn operatorzy
radaru błędnie zidentyfikowali
samolot wbrew wyraźnym
danym. Jak mogła popełnić tę
tragiczną omyłkę wysoko
wyszkolona, wdrażana do
działań w warunkach
bojowych obsługa radaru?

Oto przedmiot tego
rozdziału.

l odejmujemy decyzje każdego dnia. Niektóre nie mają wielkiego zna-
czenia, jak na przykład, czy południowy posiłek zjeść w pobliskiej sma-
żalni, czy też w barze na rogu. Inne są bardzo ważne, na przykład decyzja,
gdzie studiować; zostać psychologiem czy prawnikiem; poślubić Billy'ego
czy Jima. W niniejszym rozdziale zajmujemy się tym, jak podejmujemy
tego rodzaju decyzje. Ujmując rzecz bardziej formalnie, jego przedmiotem

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 127

jest poznanie społeczne: analiza tego, w jaki sposób ludzie selekcjonują,
interpretują i wykorzystują informację do formułowania sądów i podej-
mowania decyzji dotyczących świata społecznego. Przekonamy się, że lu-
dzkie istoty często podejmują decyzje znakomicie, w sposób bardziej
wyrafinowany niż najpotężniejsze komputery. Zobaczymy też, że w pew-
nych okolicznościach jesteśmy narażeni na popełnianie brzemiennych
w skutki pomyłek we wnioskowaniu, takich jak uznanie przez operato-
rów radaru, że rozbłysk na ekranie ich urządzenia to myśliwiec F-14.

Obsługa radaru miała do czynienia z wielką ilością informacji i musiała
w bardzo krótkim czasie podjąć dramatyczną decyzję. Na szczęście, zwykle
nie znajdujemy się pod tak straszliwą presją, gdy dokonujemy naszych
codziennych wyborów. Są jednak pewne analogię pomiędzy tym, jak ope-
ratorzy radaru interpretują sygnały pojawiające się na ich ekranach, a co-
dziennym podejmowaniem decyzji. W obydwu wypadkach ludzie muszą
dokonywać przeglądu wielkiej ilości informacji i rozstrzygać, co jest ważne,
a co może być zignorowane. Pomyśl, jak wiele danych przetwarzasz za
każdym razem, kiedy rozmawiasz z inną osobą albo gdy wkraczasz w ja-
kiekolwiek otoczenie społeczne czy jest to prywatka, czy dworzec ko-
lejowy. W tym, co się dzieje, zawarte są dosłownie tysiące bitów informacji.
Czy jesteś zdolny wszystkie zarejestrować, przemyśleć, zareagować na nie?
Gdybyś, rozmawiając z innymi, za każdym razem musiał zauważać w naj-
drobniejszych szczegółach każde wypowiadane przez nich słowo (i rozwa-
żać każde, które nie zostało użyte), każdy niuans tonu ich głosu, wyrazu
twarzy i gestykulacji, każdy aspekt ich wyglądu fizycznego, każdą właści-
wość otoczenia społecznego, w którym toczy się rozmowa, i wszystko,
czego kiedykolwiek się dowiedziałeś o tych ludziach i o tym otoczeniu,
to... byłbyś sparaliżowany. Spostrzeganie i myślenie pochłaniałoby cię do
tego stopnia, że zabrakłoby już czasu i energii na jakąkolwiek reakcję.

Najwyraźniej, my ludzie, wynaleźliśmy sposób rozwiązania tej trudności.
Są nim uproszczone metody myślenia. Korzystając z nich, możemy zwracać
uwagę tylko na część z zawrotnej ilości informacji, ażeby odpowiedzieć na
nmdamentalne pytania: Co się tu dzieję, w jaki sposób powinienem się

poznanie społeczne:

sposób, w jaki ludzie myślą
o sobie samych i o świecie
społecznym; a dokładniej,
jak selekcjonują, interpretują,
zapamiętują i wykorzystują
informację społeczną
w wydawaniu sądów
i w podejmowaniu decyzji

To umysł kreuje świat
wokół nas i nawet
gdybyśmy stanęli tuż obok
siebie na tej samej łące,
moje oczy nigdy nie ujrzą
tego, co widzą twoje.

George Gissing
The priyate papers of Henry
Ryecroft, 1903




Nasza rzeczywista pierwsza linia obrony, czy
nie zgodzi się pan ze mną, ze to nasza
zdolność rozumowania.

128 Rozdział 4

oszczędność poznawcza: teza
mówiąca, że ludzie uczą się
stosować efektywne
uproszczenia myślowe
i praktyczne reguły
zdroworozsądkowe, które
pomagają im zrozumieć
rzeczywistość społeczną,
ponieważ nie są zdolni
przetwarzać całej oddziałującej
na nich informacji społecznej

zachować? Z olbrzymią liczbą danych, które do nas stale docierają, radzi-
my sobie, stosując metodę oszczędności poznawczej (Fiske, Taylor, 1991).
Zwykle obieramy drogę najmniejszego oporu i poddajemy się prawu naj-
mniejszego wysiłku, pobierając tylko tyle informacji, ile potrzeba, by zrobić
to, co należy: podjąć decyzję, wybrać reakcję itd.

Jak przekonamy się w trakcie lektury rozdziału, te uproszczenia myślo-
we są użyteczne. Zaufanie im wiąże się jednak z pewnym ryzykiem, po-
nieważ niekiedy okazują się po prostu całkowicie błędne. Kiedy wykorzy-
stujemy tylko część informacji, a ignorujemy resztę, narażamy się na nie-
bezpieczeństwo zlekceważenia tego, co może być naprawdę ważne. Nasze
metody oszczędności poznawczej mogą sprawiać, że będziemy dokonywali
nietrafnych ocen czy nawet będziemy w sposób zniekształcony spostrze-
gali i interpretowali rzeczywistość społeczną. Jeszcze bardziej komplikuje
problem to, iż często nie zdajemy sobie sprawy z tego, że się mylimy. Tak
więc, chociaż poznawcze teorie i uproszczone metody myślowe, o których
będziemy mówić, pomagają nam poruszać się w święcie społecznym z płyn-
nością i gracją tancerzy baletowych, prawdą jest również to, że z ich po-
wodu niekiedy depczemy po nogach innym ludziom i sami się potykamy.

Zwykli ludzie jako teoretycy codziennej rzeczywistości:

schematy i ich oddziaływanie

schematy: struktury
poznawcze, za pomocą
których ludzie organizują
swoją wiedzę o świecie
według pewnych tematów;

schematy silnie wpływają na
to, co / otrzymanej informacji
zauważamy, o czym myślimy
i co później pamiętamy

W nauce instytucjonalnej badacze formułują wiele teorii i hipotez doty-
czących przedmiotu swoich zainteresowań czy będzie to zachowanie
się cząstek elementarnych, czy zachowanie się świadków wypadku. Rów-
nież każdy z nas w codziennym życiu posługuje się teoriami, które do-
tyczą jego samego oraz społecznego świata wokół. Tę teorie interesują
psychologów społecznych, ponieważ wpływają one znacząco na sposób
rozumienia i interpretacji przez ludzi samych siebie, innych osób i wszy-
stkich interakcji i sytuacji społecznych.

Nasze teorie dotyczące rzeczywistości społecznej, nazywane schemata-
mi (Bartlett, 1932; Markus, 1977; Taylor, Crocker, 1981), mają istotny wpływ
na to, co zauważamy, o czym myślimy, co później sobie przypominamy.
Jak zauważył Norman Maciean w opowiadaniu A Rivcr Runs Through It:

"Wiem, że często nie spostrzegłbym czegoś, jeśli najpierw o tym bym nie
pomyślał". Schematy są strukturami poznawczymi w naszych głowach,
które organizują informację według pewnych tematów. Dotyczą one róż-
nych spraw: innych ludzi, nas samych, ról społecznych (np. jakim człowie-
kiem jest bibliotekarz albo kelnerka), a także określonych zdarzeń (np. co
się zwykle dzieje, gdy ludzie jedzą posiłek w restauracji). W nich zawiera
się nasza podstawowa wiedza o świecie i nasze odczucia. Na przykład,
schemat dotyczący członków Bractwa Domu Zwierzęcego może ujmować
ich jako hałaśliwych, odrażających miłośników pijatyk, którzy mają zwy-
czaj wymiotowania wokół.

Wart uwagi jest wpływ funkcjonującego schematu na przetwarzanie
i zapamiętywanie przez nich nowej informacji. Jeśli napotkasz członka Brac-
twa Domu Zwierzęcego, który zachowuje się powściągliwie i uprzejmie,
to jego sposób bycia będzie niezgodny ze schematem i jest prawdopodobne,
że umknie twojej uwadze, zostanie zignorowany lub że nie będziesz go

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 129

później pamiętał. Schematy działają jak filtry, które "odsiewają" informację
sprzeczną lub niespójną z dominującym motywem (Higgins, Bargh, 1987;

Stangor, Ruble, 1989).

Niekiedy, oczywiście, jakiś fakt może być do tego stopnia niezgodny
ze schematem, że uwydatnia się jak kwiatek na tle kożucha i prawdopo-
dobne jest, że go zapamiętamy. Jeśli napotkamy członka Bractwa Domu
Zwierzęcego, który aktywnie walczy o to, by alkohol wolno było sprzeda-
wać dopiero osobom powyżej 25 roku życia, i który woli wieczorki poetyc-
kie od wrzaskliwych imprez towarzyskich, to jest on tak jaskrawym wy-
jątkiem od naszego schematu, że wbije się nam w pamięć zwłaszcza
jeśli będziemy się zastanawiać, jak w ogóle mógł znaleźć się w tym samym
domu studenckim, co jego miłujący zabawę współbracia (Hastie, 1980;

Srull, 1981). Na ogół jednak prawdopodobnym przedmiotem naszej uwagi
i refleksji będą te zachowania członków Bractwa Domu Zwierzęcego, które
odpowiadają naszym wyobrażeniom o tych ludziach. W ten sposób sche-
maty stają się wraz z upływem czasu coraz silniejsze i coraz mniej podatne
na zmiany. Na przykład Ciaudia Cohen (1981) pokazywała badanym oso-
bom film wideo z zapisem czynności wykonywanych przez pewną kobietę
i przedstawiała ją jako bibliotekarkę albo jako kelnerkę. Uczestnicy badań,
których poproszono później o przypomnienie sobie scen z filmu, bardziej
trafnie odtwarzali fakty zgodne z etykietą określającą zawód jego bohaterki

na przykład to, że bibliotekarka słuchała muzyki klasycznej.

Co więcej, nasza pamięć ma charakter rekonstrukcyjny. Nie zapamię-
tujemy dokładnie na podobieństwo kamery filmowej tego/ cc) się
/darzyło w określonych okolicznościach. Pamiętamy tylko część informacji
' szczególnie tę, którą spostrzegamy i analizujemy za sprawą naszych sche-
matów) i "przypominamy sobie" to, czego nie było, rzeczy, które bezwied-
nie dodaliśmy później (Loftus, Palmer, 1974; Markus, Zajonc, 1985). Na
przykład, jeśli zapytasz ludzi o najsłynniejszą kwestię z Casablanki z Hum-
phreyem Bogartem i Ingrid Bergmąn, prawdopodobnie usłyszysz: "Zagraj

�o jeszcze raz. Sam". Tak samo, jeśli zapytasz ich o jedną z najsłynniejszych
kwestii w pierwszym cyklu odcinków (1966-1969) telewizyjnego serialu
Star Trek", prawdopodobnie odpowiedzą: "Zabierz mnie stad, Scotty"*.
Podamy szczegół, który być może ciebie zaskoczy: obydwie te kwestie

�^a rekonstrukcjami zarówno bohaterowie filmu, jak i serialu telewizyj-
nego nigdy nie wypowiedzieli tych zdań. Nic dziwnego, mamy tendencję
io rekonstruowania wydarzeń w taki sposób, by były zgodne z naszymi

-chomątami. Na przykład uczestnicy badań Cohen (1981) dotyczących

-chematu bibliotekarza i kelnerki błędnie przypominali sobie, co w filmie
nła bibliotekarka. W dokonywanej przez nich pamięciowej rekonstrukcji
.-.'aściwej sceny było to wino, a nie piwo, ponieważ picie wina pozosta-

��� ało w zgodzie z ich schematem bibliotekarki. Jak pokażemy w rozdziale
"-; ten właśnie sposób działania schematów sprawia, że nasze uprzedze-
r:a -ul w znacznym stopniu oporne na zmiany.

\\ dalszej części rozdziału rozważymy szczegółowo, jak uproszczone
TTY?ti>dv myślowe wpływają na sposób interpretowania świata społecznego.

" -^sm mc up, Scotty", dosłownie': "Nadaj (wyemituj) mnie w góry, Scotty". Miałoby
i -'~'-.:/ac prośbo o "przetransformowanie" z powrotem na statek kosmiczny po stwier-
""-�-...; /v na danej planecie nic ma poszukiwanej pozaziemskiej inteligencji. Wyrażenie to
�"'�'� -. _:/;~ia) używane jako sarkastyczny komentarz do mało inteligentnych zachowań ludzi
i- /-tr~-: przyp. tłum.).

Teoria pomaga nam znosić
nieznajomość faktów.

George Santayana
The Sense of Beauty, 1896

130 Rozdział 4

"Zabierz mnie stąd, Scotty". Czy
bohaterowie pierwszego cyklu odcinków
serialu telewizyjnego "Star Trek"
kiedykolwiek wypowiedzieli tę kwestię?




Pokażemy, że w dosłownym sensie przekonania mogą kreować
rzeczywistość.

Funkcja schematów: do czego one nam służą

Jak by to było, gdybyś był pozbawiony schematów twojego otoczenia
społecznego? Gdyby wszystko, co napotykasz, było niezrozumiałe, my-
lące i niepodobne do niczego, co już poznałeś? Przypominałoby to pobyt
na obcej planecie, gdzie nic nie jest dla ciebie jasne. Przeczytaj poniższy
fragment i spróbuj dociec, o czym on mówi:

Procedura jest zupełnie prosta. Najpierw posortuj rzeczy na różne grupy.
Oczywiście jeden stos może wystarczyć, to zależy, ile jest do zrobienia.
Jeżeli musisz iść gdzie indziej, bo sam nie masz odpowiednich udogodnień,
to jest to następny krok; jeżeli nie, jesteś już dość dobrze przygotowany.
(Bransford, Johnson, 1973, s. 400)

Czyż nie brzmi to dość dziwnie? Co u licha oznacza stwierdzenie "jeden
stos może wystarczyć"? Ale przypuśćmy, że powiedzieliśmy ci, iż przyto-
czony fragment dotyczy tego, jak masz zrobić pranie. Jeżeli dysponujesz
już tym schematem interpretacyjnym dla tekstu, staje się on całkowicie
zrozumiały. Schematy pomagają nam kategoryzować bodźce, dostarczając
odpowiedzi na pytanie "co to jest?", gdy napotykamy coś nieznanego.
Odnoszenie nowych doświadczeń do tego, co już wiemy, jest efektywnym

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 131




Ludzie, którzy go znają, uważają go za osobę raczej Ludzie, którzy go znają, uważają go za osobę bardzo
chłodną, pracowitą, krytyczną, praktyczną i zdecydowaną, ciepłą, pracowitą, krytyczną, praktyczną i zdecydowaną.

sposobem osiągania zrozumienia społecznej rzeczywistości, szczególnie je-
di te nowe doświadczenia są niejednoznaczne i trudne do rozszyfrowania.

Rozważmy na przykład, jak ludzie interpretowali niejednoznaczną in-
formację w klasycznym eksperymencie Harolda Kelleya (1950). Studen-
tom z różnych sekcji na pewnym roku ekonomii w jednym z college'ów
mówiono, że prowadzący zajęcia wyjechał i tego dnia gościnnie zastąpi
y inny wykładowca. Ażeby wytworzyć schemat dotyczący tego wykła-
dowcy, Kelley powiedział studentom, że wydział ekonomii interesuje się
tym, jak słuchacze poszczególnych lat reagują na różne osoby prowadzące
za^ęda, i z tego powodu przed pojawieniem się wykładowcy otrzymają

�ego krótką notkę biograficzną. Notka zawierała dane o wieku, wykształ-
ceniu i dotychczasowej pracy nauczycielskiej. Dostarczała również jedne-
go z dwóch opisów osobowości wykładowcy. Jedna wersja głosiła, że
Judzie, którzy go znają, uważają go za osobę raczej chłodną, pracowitą,
krytyczną, praktyczną i zdecydowaną". Druga wersja była identyczna,
i tym wyjątkiem, że określenie "osoba raczej chłodna" zastąpiono okre-
Anuem "osoba bardzo ciepła". Studenci losowo otrzymywali jeden z tych
dwóch opisów osobowości.

Następnie zaproszony wykładowca przeprowadzał trwającą dwadzie-
ścia minut dyskusję w grupie, po czym studenci dokonywali ocen, kierując
ae wrażeniem, jakie na nich wywarł. Co z jego poczuciem humoru? Czy
es* towarzyski? Delikatny w kontaktach z innymi? Ponieważ sytuacja była
iio pewnego stopnia niejednoznaczna w końcu studenci widzieli wy-
cładowcę tylko przez krótki czas Kelley zakładał, że aby odpowiedzieć
aa te pytania, posłużą się oni swoim schematem, wytworzonym na pod-
amne notki biograficznej. Hipoteza ta została potwierdzona. Studenci, któ-
mr spodziewali się, że wykładowca będzie "ciepły", oceniali go znacznie
wq mz studenci oczekujący od niego zachowania "chłodnego", chociaż

�dta i drudzy obserwowali tego samego nauczyciela, zachowującego się
w sam sposób. Ci, którzy oczekiwali, że wykładowca będzie "ciepły",

132 Rozdział 4

częściej również zadawali mu pytania i częściej zabierali głos w dyskusji.
Pomyśl przez chwilę, czy tobie nie przytrafiło się kiedyś coś podobnego.
Czy ci się nie zdarzyło, że to, co wiedziałeś o profesorze przed pierwszymi
zajęciami, wpłynęło na to, jak go odebrałeś? Czy stwierdziłeś, rzecz dziwna,
że profesor zachowywał się dokładnie tak, jak się spodziewałeś? Przy naj-
bliższej sposobności zapytaj koleżankę albo kolegę, którzy mieli inne ocze-
kiwania, co oni myśleli. Sprawdź, czy wasze spostrzeganie wykładowcy
różni się, ponieważ posługiwaliście się różnymi schematami.

Oczywiście, ludzie nie są całkowicie ślepi na to, co się wokół dzieje.
Niekiedy to, co spostrzegamy, jest względnie jednoznaczne i nie musimy
uciekać się do naszych schematów, by dokonać interpretacji. Na przykład
w jednej z grup, w których Kelley przeprowadzał swoje badania, zapro-
szony wykładowca był wyraźnie pewny siebie, a nawet zarozumiały. Po-
nieważ jego zarozumiałość była dość oczywista, studenci nie musieli po-
legać na swoich oczekiwaniach, żeby odpowiedzieć na pytania. Ocenili
wykładowcę jako mało skromnego zarówno w tych wypadkach, gdy in-
strukcja przypisywała mu "ciepło", jak i wtedy, gdy określała go jako
osobę "chłodną". Jednakże oceniając poczucie humoru prowadzącego za-
jęcia, nie demonstrowane już tak wyraźnie, studenci odwoływali się do
swoich oczekiwań. Ci, którym wykładowcę przedstawiono jako "ciepłe-
go", przypisywali mu większe poczucie humoru niż ci, którzy dowiady-
wali się, że jest on "chłodny". A zatem użycie przez ludzi schematów,
żeby odpowiedzieć na postawione pytania, jest bardziej prawdopodobne
wtedy, gdy nie są całkowicie pewni, czym jest to, co obserwują.

Trzeba podkreślić, że w postępowaniu studentów badanych przez Kel-
leya nie ma nic niewłaściwego. Tak długo, jak długo ludzie mają powód,
by wierzyć, że ich schematy są trafne, w pełni sensowne jest posługiwanie
się nimi dla radzenia sobie z wieloznacznością. Jeśli w ciemnej uliczce
podejdzie do ciebie podejrzanie wyglądający osobnik i powie: "Wyciągnij
portfel", schemat dotyczący takich spotkań podpowie ci, że ten człowiek
chce ukraść pieniądze, a nie podziwiać zdjęcia twojej rodziny. Ten schemat
pozwala ci uniknąć niebezpiecznego, a być może nawet śmiertelnego nie-
porozumienia. Schematy dostarczają także użytecznych wskazówek doty-
czących naszego działania, tak że nie musimy zatrzymywać się i zastana-
wiać nad każdym kolejnym krokiem. Na przykład, gdy idziemy coś zjeść
poza domem, przywołujemy scenariusz "w restauracji" schemat, który
opisuje, jakiego rodzaju zdarzenia mogą zajść i w jakiej kolejności. Nie
musimy tracić czasu na zastanawianie się, czy wręczyć napiwek kelnerce
przed złożeniem zamówienia czy po posiłku albo czy najpierw powinniśmy
zamówić deser czy drugie danie. Zarówno nasze własne zachowanie, jak
i zachowanie kelnerki w tej sytuacji jest w znacznym stopniu określo-
ne przez scenariusz. Jednakowe odczytywanie tego scenariusza umożliwia
płynną i realizowaną bez wysiłku interakcję społeczną (Abelson, 1976).

Wybór schematu: rola dostępności i zdarzeń
poprzedzających

Niekiedy sytuacji odpowiada tylko jeden schemat, a zatem nie mamy pro-
blemu z wyborem. Kiedy wchodzimy do restauracji, wiemy, że powin-
niśmy przywołać scenariusz "w restauracji", ponieważ żaden inny nie jest
odpowiedni. [Kiedy w najbliższym czasie będziesz w restauracji, spróbuj

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 133

przywołać zamiast niego scenariusz "przyjęcia domowego". Po skończo-
nym posiłku podziękuj twojemu "gospodarzowi" (kelnerowi), a potem
wstań i skieruj się do wyjścia zobaczysz, co się stanie!] Kiedy indziej
znowu wcale nie jest tak jasne, którym ze schematów powinniśmy się
posłużyć, żeby zrozumieć sytuację czy drugą osobę. Wyobraź sobie, że
siedzisz w autobusie obok osobnika, który zachowuje się nieco dziwnie.
Mruczy coś bez związku sam do siebie, kryje twarz w dłoniach, a potem
nieoczekiwanie zwraca się do ciebie i pyta: "Czy w tym wszystkim jest
jakiś sens?" Jaki schemat przywołasz, próbując zrozumieć, co się z tym
człowiekiem dzieje? Ostatnie badania pokazują, że zależy to od dostę-
pności schematów. Możemy ją zdefiniować jako łatwość uświadamiania
sobie przez ludzi myśli i idei (tych, które akurat znajdują się najbliżej
"powierzchni" naszego umysłu; Higgins, 1989; Wyer, Srull, 1989).

Jest interesujące, że jak wykazały badania dostępność takich
czy innych treści może zależeć od czynników dość przypadkowych. To, co
zdarzy nam się przed dostrzeżeniem faktu robić czy myśleć, może wpłynąć
na wzbudzenie określonego schematu, czyniąc go bardziej dostępnym.
Zwiększą się wtedy prawdopodobieństwo, że zostanie on użyty do zinter-
pretowania tego, co obserwujemy. Załóżmy na przykład, że tuż zanim
mężczyzna w autobusie usiadł obok ciebie, czytałeś Lo( nad kukułczym ^niaz-
dcm Kena Kęseya, powieść o pacjentach w szpitalu psychiatrycznym. Jeżeli
dostępne w twojej głowię myśli byłyby związane z pacjentami szpitali psy-
chiatrycznych, to zauważywszy dziwnie zachowującego się pasażera au-
tobusu, przypuszczalnie przywołałbyś schemat "człowieka z zaburzeniami
umysłowymi", zakładając, że mężczyzną mą poważne problemy psychicz-
ne. Gdybyś jednak myślał właśnie o czymś, co ma związek z alkoholem

np. tuż przed chwilą widziałeś alkoholika wspartego o budynek i piją-
Łfgo wino z butelki przypuszczalnie przywołałbyś schemat "pijanego",
zakładając, że mężczyzna ma za sobą o kilka kolejek za dużo (por. ryć. 4.1).

Tak więc ostatnie doświadczenia mogą zaktywizować schematy, które
ludzie wykorzystują do zinterpretowania sytuacji niejednoznacznych. To-
ry- Higgins, Stephen Rholes i Cari Jones (1977) zademonstrowali efekt
wpływu zdarzeń poprzedzających w następującym eksperymencie.
Wyobraź sobie, że jesteś jego uczestnikiem. Po przybyciu na miejsce do-
wiadujesz się, że masz uczestniczyć w dwóch odrębnych badaniach. Pier-
w>/e dotyczy spostrzegania. Będziesz w nim rozpoznawał różne kolory,
przechowując jednocześnie w pamięci zbiory słów. Drugie badanie doty-
czy rozumienia czytanego tekstu. Zapoznasz się z notatką mówiącą
o kimś imieniem Donald, ą następnie podzielisz się swoimi wrażeniami
.^wiązanymi z tą osobą. Tekst notatki jest przedstawiony na rycinie 4.2.
Poświęć chwilę na jego przeczytanie. Co myślisz o Donaldzie?

Być może zauważyłeś, że wiele z jego działań jest niejednoznacznych

- mogą być one zinterpretowane zarówno w kategoriach pozytywnych,

�łk i negatywnych. Weźmy fakt, że pilotował łódź, nie mając o tym wiel-
LK>;O pojęcia, i że chce przepłynąć żaglówką Atlantyk. Możną to potra-
Łl.wdc jako coś zasługującego na aprobatę, dostrzegając u Donalda godną
pAŁiriwu żyłkę podróżnika. Równie łatwo jednak możną ocenić te dzia-
tiKł krytycznie, uznając go za osobę dość lekkomyślną i niebezpieczną.
JU. interpretowali to uczestnicy badań? Higgins i jego współpracownicy
I'-^""'' stwierdzili, zgodnie z własnymi oczekiwaniami, że zależy to od
IIR&.-. c/v dostępny był schemat pozytywny czy negatywny. W pierwszym
iLliOiM eksperymentatorzy podzielili ludzi na dwie grupy. Każda z nich

dostępność: łatwość, z jaką
możemy sobie uświadomić
rozmaite myśli i idee; idea
dostępna to taka, która jest
obecnie uświadamiana albo
która może zostać łatwo
przywołana do świadomości

134 Rozdział 4

RYCINA 4.1. W jaki sposób interpretujemy
sytuację niejednoznaczną: rola dostępności
i zdarzeń poprzedzających




wzbudzanie schematu pod
wpływem zdarzeń
poprzedzających: zwiększanie

się &os^pwd sdYCTMAu ^od
wpływem tego, co było
doświadczane bezpośrednio
przedtem

otrzymywała inne słowa do zapamiętania. Ludzie, którzy zapamiętywali
określenia: miłośnik przygody, ufny we własne siły, niezależny, wytrwały,
tworzyli sobie pozytywny obraz Donalda, spostrzegając go jako osobę bu-
dzącą sympatię, którą cieszą nowe wyzwania. Ludzie, którzy zapamięty-
wali określenia: lekkomyślny, zarozumiały, skryty, niezdolny do ustępstw,
tworzyli sobie negatywny jego obraz, spostrzegając go jako człowieka za-
dufanego w sobie, który bez potrzeby podejmuje awanturnicze przedsię-
wzięcia. To jest właśnie przykład wzbudzenia schematu pod wptywem
zdarzeń poprzedzających. Określenia przyswajane sobie przez badanych
w pierwszej części eksperymentu zwiększały dostępność różnych sche-
matów, wpływając na sposób myślenia o Donaldzie.

Na\e'z^ iwwyi^d, te wie samo zapamiętywanie zabarwionych pozy-
tywnie albo negatywnie stów wpływało na to, jak spostrzegano Dona\Aa.
W innym wariancie eksperymentu uczestnicy badań również zapamięty-
wali określenia, które miały wydźwięk albo pozytywny, albo negatywny,
jak np. schludny (w jednej grupie) bądź nieuprzejmy (w innej). Te słowa
nie wpływały jednak na spostrzeganie przez nich Donalda, ponieważ
nie miały związku z jego działaniami. Na przykład, kiedy próbie oceny

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 135




Negatywne

Pozytywne

Słowa zapamiętywane w pierwszym badaniu

Charakterystyka Donalda

Donald spędzał mnóstwo czasu na poszukiwaniu tego, co lubił
określać mianem podekscytowania. Wspiął się na Mt. McKinIey,
przepłynął kajakiem przez bystrza Colorado, wziął udział
w samochodowym rodeo i prowadził łódź z silnikiem
odrzutowym nie wiedząc o łodziach zbyt wiele. Często
narażał swoje zdrowie, a nawet życie. Wciąż poszukiwał nowych
emocji. Myślał o akrobacji przy wykonywaniu skoków ze
spadochronem albo o przepłynięciu Atlantyku łodzią żaglową.
Obserwując jego postępowanie, można było się łatwo domyślić,
że jest przekonany o własnych możliwościach wykonania wielu
rzeczy dobrze. Jeśli pominąć sprawy zawodowe, jego kontakty
z innymi ludźmi były dość ograniczone. Czuł, że nie potrzebuje
niczyjej pomocy. Gdy Donald powziął jakieś postanowienie, to
tak, jakby ta rzecz już była zrobiona, bez względu na to, jak
długa i trudna mogła się okazać droga do celu. Zwykle trwał
przy swoim, nawet wtedy, gdy znacznie lepiej byłoby zmienić
zdanie.

RYCINA 4.2. Wpływ zdarzeń poprzedzających a dostępność. Ludzie na
podstawie powyższego tekstu tworzyli sobie obraz Donalda. W uprzednim badaniu
niektórzy zapamiętywali określenia, które mogły być użyte do zinterpretowania
osoby Donalda w sposób negatywny (np. lekkomyślny, zarozumiały). Inni
zapamiętywali określenia, które mogły być użyte do zinterpretowania Donalda
w sposób pozytywny (wielbiciel przygody, polegający na sobie). Jak widać na
wykresie, ci, którzy zapamiętywali określenia negatywne, tworzyli sobie bardziej
negatywny obraz Donalda niż ci, którzy zapamiętywali określenia pozytywne
(zaadaptowano z: Higgins, Rholes, Jones, 1977)

poddawany jest fakt, że Donald pragnie przepłynąć łodzią żaglową At-
lantyk, mało pomocne są określenia: schludny i nieuprzejmy, ponieważ
to, jak bardzo ktoś jest schludny czy uprzejmy, nie ma wiele wspólnego
z prowadzeniem łodzi. Określenia: miłujący przygodę i lekkomyślny są
tu natomiast znaczące i wpływały one na odbiór Donalda. Schemat musi
być zarazem i adekwatny, i dostępny, by został wykorzystany w budo-
waniu obrazu świata społecznego.

Wróćmy na chwilę do przykładu, od którego rozpoczęliśmy rozdział,
czyli do tragicznej pomyłki popełnionej przez załogę USS "Vincennes".
Zjawiska dostępności i wzbudzenia schematu pod wpływem zdarzeń po-
przedzających pomagają zrozumieć, jak mogło dojść do takiego błędu we
nuoskowaniu i w decyzji. Jakie myśli mogły być najbardziej prawdopo-
dołme u członków załogi tuż przed dostrzeżeniem irańskiego samolotu?
Z-ażywszy, że znajdowali się oni pod ostrzałem irańskich kanonierek,
srrypuszczalnie najbardziej dostępny był schemat, zgodnie z którym ten
ałmolot to również przeciwnik szykujący się do ataku. Dobrze do te-
y pasowałby brak odpowiedzi na wezwania radiowe, atakujące F-14 bo-
kiem nie kontaktują się przez radio ze swoimi ofiarami. Nastawieni na
dostrzeżenie maszyny wroga operatorzy radaru błędnie rozpoznali wzór,
�*r saki układały się napływające dane, odczytując go jako obniżanie się,
a aae t-znoszenie nadlatującego samolotu. Dominujący i dostępny schemat
ipcani. ze zinterpretowali niejednoznaczne dane w sposób z nim zgodny.
FnOtimuwc decyzję, kapitan "Vincennesa" bez wątpienia pamiętał o USS
..-cark'. który nie podjął właściwego działania i został trafiony przez prze-
ci'o-nika Mając w pamięci te wydarzenia (a także, być może, pamiętając

Całe myślenie jest sztuką
kojarzenia. To, co masz
przed sobą, wydobywa z
twojej pamięci coś, o czym
prawie nie wiedziałeś, że
wiesz.

Robert Frost, wywiad,
Writers at Work: Second
Series, 1963

136 Rozdział 4

o losie kapitana "Starka"), dowódca "Vincennesa" postąpił zgodnie z in-
formacją, którą dostarczyli mu podwładni, i wydał rozkaz odpalenia ra-
kiet. To wszystko mogło się wtedy uczestnikom wydarzeń wydawać lo-
giczne. Schemat, że są atakowani przez samolot wroga, był tak dostępny
i silnie wzbudzony, iż patrząc wstecz, nie można sobie wyobrazić, że
mogliby podjąć jakąkolwiek inną decyzję.

Należy podkreślić, że spostrzeganie świata przez pryzmat schematów
przynosi niezliczone korzyści. Jedzenie w restauracji nie wymaga od nas
wiele wysiłku poznawczego, ponieważ schemat, którym dysponujemy,
pozwala nam gładko przechodzić przez to doświadczenie, bez koniecz-
ności specjalnego namysłu. Porównaj swoje zachowanie z zachowaniem
małego dziecka. Pobyt w restauracji to dla maluchów często trudna sy-
tuacja, ponieważ nie mają one odpowiedniego schematu, który pomógłby
im ją zinterpretować. Małe dzieci znają tylko scenariusz "jedzenie w do-
mu", dzięki któremu rozumieją to, co się dzieje podczas kolacji. Nie poj-
mują zatem, dlaczego danie nie zjawia się natychmiast, dlaczego nie mogą
dostać dokładki i dlaczego nie mogą odejść od stołu zaraz po zjedzeniu.
Posiłek w restauracji odbiega w każdym aspekcie od jedynego scenariu- f
sza, który znają, i zanim nie wytworzą sobie nowego, specjalnego sche-
matu dla tej sytuacji, jedzenie poza domem będzie dla nich przykrym
doświadczeniem (tak jak i dla każdej innej osoby!).

Spostrzeganie świata przez pryzmat schematów może być zarazem
źródłem problemów. Jeżeli będzie on nietrafny, nieuchronnie doprowadzi
do błędnych ocen, tak jak to było w wypadku załogi "Vincennesa". Często |
przesadnie przywiązujemy się do swoich teorii, trwając zbyt długo przy
schematach, które się nie potwierdziły jako trafna reprezentacja rzeczy-
wistości. Przejdziemy teraz do przedstawienia problemów, które mogą
wynikać z nadmiernego polegania na schematach.

Zmienianie schematów: jak łatwo ludzie modyfikują
swoje poglądy

Większość z nas zna przynajmniej jednego starego zrzędę, który ma usta-
lony, nieustępliwie broniony pogląd na niemal każdą sprawę. Co w kraju
wymaga dziś naprawy? Nasz Stary Zrzęda (S.Z.) zna odpowiedź. Dla-
czego nasze szkoły są w tak kiepskiej kondycji? Co musi zrobić miejscowa
drużyna baseballowa, żeby zdobyć mistrzostwo? Jaki samochód jest naj-
lepszy? Po prostu spytaj S.Z. Gdybyśmy ośmielili się przedstawić takiej
osobie dane niezgodne z jej przekonaniami, bez wątpienia usłyszelibyśmy
w odpowiedzi wykład o zawodności statystyki, o próbie zagmatwania
problemu przez przygłupich liberałów (albo durnych konserwatystów)
lub być może pouczenie w rodzaju: "To jest wyjątek, który potwierdza
regułę".

Łatwo uśmiechać się na myśl o takich wszystkowiedzących, będąc
w bezpiecznym przekonaniu, że nie jesteśmy ani trochę tak sztywni
i niezmienni w naszych poglądach na świat jak oni. Sporo danych prze-
mawia jednak za tym, że większość ludzi nie zmienia łatwo swoich prze-
konań, nawet w obliczu sprzecznej z nimi informacji. Być może nie je-
steśmy aż tak skostniali w poglądach jak Stary Zrzęda, ale także i my
nie zmieniamy lekko własnych schematów, nawet kiedy dane wskazują,
że powinniśmy to uczynić. Na przykład, kiedy Michaił Gorbaczow został

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 137

sekretarzem generalnym [partii komunistycznej przyp. tłum.] Związ-
ku Radzieckiego, stawało się stopniowo coraz bardziej jasne, że nie jest
to zwykły sowiecki przywódca. Doprowadził on do zakończenia zimnej
wojny i do rozpadu Związku Radzieckiego. Inaczej niż jego poprzednicy,
nie sprzeciwiał się, a nawet sprzyjał zakończeniu panowania komuni-
stów w Europie Wschodniej. Stosunki między Zachodem i Związkiem
Radzieckim nigdy nie były lepsze niż w czasie sprawowania władzy
przez Gorbaczowa. Jednak konserwatywni politycy i komentatorzy nie
potrafili odrzucić poglądu, że Związek Radziecki to jak go określił
Reagan "imperium zła". Jeden z nich powiedział: "Rzeczywisty prob-
lem nie polega na tym, czy [Gorbaczow] obierze kurs odmienny niż jego
poprzednicy, ale czy będzie go realizował bardziej skutecznie". Inny su-
gerował, że "niebezpieczne jest myślenie, iż Gorbaczow będzie choć od-
robinę bardziej liberalny� czy elastyczny� w stosunkach międzynaro-
dowych". Nie dawniej niż w 1989 r. wiceprezydent Ouayle powiedział:

"Nie sądzę, że nastąpiła istotna zmiana w ich polityce zagranicznej...
Wciąż mamy do czynienia z rządem totalitarnym".

Dlaczego ludzie tak trwają przy swoich z góry przyjętych założeniach,
nawet gdy mają do czynienia z wyraźnie niezgodną z nimi informacją?
Jeden powód poznaliśmy w rozdziale 3: uznanie, że nie mamy racji, wzbu-
dza dysonans, a spostrzeganie rzeczywistości jako zgodnej z naszymi po-
trzebami, życzeniami i przekonaniami przynosi naszemu ego satysfakcję.
Decyduje tu także sposób funkcjonowania umysłu. Dane potwierdzają-
ce'nasze przekonania są przez nas łatwiej zauważane, lepiej pamiętane
i uznawane za ważniejsze. Informacja niezgodna z przekonaniami częściej
zostaje przeoczona, zapomniana i częściej jest uznawana za nieistotną,
nawet gdy nie jest ważna dla naszej samooceny. Poniżej przedstawimy
kilka przykładów ilustrujących skłonność ludzi do upartego trzymania
aę własnych schematów. Niektóre z tych przypadków mogą być wiązane
i czynnikami motywacyjnymi, takimi jak dysonans, inne ze sposobem,
i*" pki rejestrujemy i zapamiętujemy informację.

Ludzie spostrzegają nowe dane przez pryzmat schematów. Posługi-
*rame się schematami w celu zinterpretowania zachowania wieloznaczne-
ao. jak czynili to studenci oceniający wykładowcę w eksperymencie Ha-
lolda Kelleya (1950), to jedna sprawa, a druga, to gdy schematy dyktują
im treść spostrzeżeń. Jeżeli zniekształcamy dane, by stały się zgodne
t uszymi schematami, niewielkie są szansę, że zostanie zarejestrowana
fl&akołwiek prawdziwie niezgodna z tymi schematami informacja.

Klasyczna demonstracją tego zjawiska są badania przeprowadzone
prań Ala Hastorfa i Hadleya Cantrila (1954). Pokazywali oni studentom
Obrcmouth i Princeton film z meczu futbolowego pomiędzy drużynami
z Tvch uczelni i prosili o zanotowanie liczby przewinień popełnionych
przez zawodników każdego z zespołów. Gra była szczególnie brutalna,
�� wzbudzało gorące protesty w obu społecznościach studenckich: każda
JT iOl obwiniała drugą o kontuzje, do których doszło. Hastorf i Cantrii
MwwH^b przypuszczenie, że jednym z powodów niezgodności opinii było
J& B ifudenci z obydwu uniwersytetów, wskutek swojego zaangażowania
p niaeq ze stron, w rzeczywistości widzieli różne mecze. Badania po-
a-Tmtnły tę hipotezę. Studenci Princeton, którzy oglądali film, rejestro-
ww. wvcef przewinień popełnianych przez drużynę z Dartmouth niż
craer współ z Princeton, podczas gdy studenci Dartmouth dostrzegali

Kardynalnym błędem jest
teoretyzowanie przed
zebraniem wszystkich
faktów. Wypacza to sąd.

Sheriock Holmes (Sir
Arthur Conan Doyle), 1988

138 Rozdział 4




Ludzie spostrzegają rzeczywistość przez pryzmat schematów. Studenci z Princeton
i Dartmouth oglądali ten sam film o brutalnym meczu futbolowym pomiędzy
obydwiema szkołami. Studenci z Princeton spostrzegali więcej przewinień
popełnianych przez drużynę z Dartmouth, podczas gdy studenci z Dartmouth
widzieli więcej przewinień po stronie zespołu z Princeton.

zjawisko wrogich mediów:

odkrycie, że każda
z antagonistycznych, silnie
zaangażowanych w coś grup
spostrzega neutralne,
zrównoważone przekazy
mediów jako sobie wrogie,
ponieważ media nie
przedstawiły faktów
w jednostronnym ujęciu,
o którym antagoniści
"wiedzą", że jest prawdą

coś przeciwnego. Należy podkreślić, że zapisując swoje spostrzeżenia, stu-
denci byli absolutnie szczerzy naprawdę w tym samym filmie wi-
dzieli dwie różne rzeczywistości. Zniekształcanie przez schematy tego, co
spostrzegamy, sprawia, że mamy tendencję do ujmowania świata w ka-
tegoriach czarno-białych, gdzie po naszej strome jest dobro, a po prze-
ciwnej zło. Tendencyjne spostrzeganie może powodować, że osoby mocno
w coś zaangażowane będą sądziły, iż większość innych ludzi interpretuje
rzeczywistość błędnie. Na przykład, co by było, gdyby studenci Princeton
i Dartmouth obejrzeli w wiadomościach telewizyjnych zrównoważoną,
neutralną relację, zgodnie z którą obie drużyny przejawiały brutalne, nie-
sportowe zachowanie? Każda ze stron uznałaby doniesienie za tenden-
cyjne, ponieważ nie przedstawiało ono skrajnego stanowiska uznawanego
przez nią za prawdę. Vallone, Ross i Lepper (1985) zademonstrowali zja-
wisko wrogich mediów, pokazując studentom proarabskim i proizrael-
skim relacje telewizyjne dotyczące konfliktów na Bliskim Wschodzie
(przedstawiały one masakrę ludności cywilnej z obozu dla uchodźców
w Libanie w 1982 r.). Jak oczekiwano, każda grupa była przekonana, że
doniesienia miały charakter stronniczy i faworyzowały drugą stronę, po-
nieważ nie pokazywały jednostronnego punktu widzenia, który był przez
nią uznawany za prawdę.

Uczestnicy badań Hastorfa i Cantrila (1954) oraz Vallone'a i jego
współpracowników (1985) byli mocno zaangażowani w owe konflikty
i było dla nich ważne, by widzieć swoją stronę jako tych "w porządku".
Prawdopodobnie działały tu siły motywacyjne, takie jak dysonans. Na
przykład, kiedy studenci Princeton zauważali, że jeden z ich graczy robi

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 139

;i problematycznego, skłonni byli to interpretować jako twardą, ale mie-

�szczacą się w regułach sportową walkę, ponieważ zależało im, by wize-

��Jnek ich szkoły pozostawał bez skazy. Studenci z Dartmouth to samo
zachowanie gotowi byli interpretować jako bezwzględną, niesportową
:"robę sfaulowania zawodnika z ich drużyny, co pomagało im utrzymać
:viglad, że własna strona jest bez zarzutu. Wystarczy przysłuchać się kilku
�CTawom rozwodowym, by zaobserwować podobne zniekształcanie fa-
ww w służbie ego.

W pewnych okolicznościach ludzie będą jednak interpretowali fakty
ił&o zgodne z własnymi schematami i oczekiwaniami nawet wtedy, gdy
aae SĄ zbyt głęboko zaangażowani w sprawę. Rozpatrzmy badania doty-
;zaoe zjawiska nazwanego efektem pierwszeństwa. Kilka eksperymen-
x*�" dowiodło, że pierwsze wrażenia często są bardzo ważne, ponieważ

��-pływają na to, jak interpretowana jest informacja napływająca później.
Choć w pewnych okolicznościach występuje efekt świeżości naj-
większy wpływ ma informacja uzyskana na końcu jak się wydaję, są
Ł-- icdnak zjawiska o charakterze wyjątku od reguły). Efekt pierwszeństwa
swrze się stąd, że na podstawie informacji otrzymanej na początku ludzie
r-wza schematy, a te wpływają na sposób interpretowania dalszej infor-
BaciL To znaczy, ludzie często uporczywie kierują się swoim pierwszym
wrażeniem i późniejsza informacja, która mu przeczy, jest ignorowana,

�cz-awana za nieistotną czy niewiarygodną lub bywa reinterpretowana.

Tę dominację pierwszego wrażenia zademonstrowali w prostym i ele-
canckun eksperymencie Jones, Rock, Shaver, Goethals i Ward (1968).
Lcaestnicy badania obserwowali studenta, który w teście wielokrotnego
wrboru rozwiązywał trzydzieści problemów dotyczących związków ana-
JpCT- Mówiono, że problemy te cechują się jednakowym stopniem trud-
&XCL Student zawsze rozwiązywał poprawnie połowę z nich. Jedyna róż-

�nca � warunkach eksperymentalnych polegała na tym, że raz zaczynał

�w haidzo dobrze, rozwiązując poprawnie większość początkowych za-
Sss w teśde, a potem następowało pogorszenie i rozwiązywał źle wię-
Ksmac zadań końcowych, a kiedy indziej ten porządek był odwrócony:

3�aez r-iększość początkowych pozycji testu popełniał błędy, a potem
ycrs większości pozycji końcowych odnosił sukces. Po zakończo-
no' obserwacji uczestnicy eksperymentu byli proszeni o ocenę inteligencji

�o Aodenta i o przypomnienie sobie, jak wiele problemów rozwiązał
amprJime-

jbfc przewidywano, badani okazywali się nieprzejednanymi teoretyka-
mi. kurzy zniekształcali dane tak, by pasowały do pierwszego wrażenia.
C. którzy widzieli, jak student rozwiązuje poprawnie większość począt-
HIMTH h problemów, w odróżnieniu od tych, którzy widzieli, jak wykonuje

� aSs. aanawali go za bardziej inteligentnego i pamiętali, że odpowiedział
�nf na więcej pytań w teście. Przypomnijmy, że w obydwu wy-
db student rozwiązywał piętnaście z trzydziestu zadań, z których
Jar lwłv jednakowo trudne. Pomimo to u uczestników ekspery-
i �mQpd silny efekt pierwszeństwa: to, co zobaczyli najpierw, zdo-
alD ich odczucia, prowadząc do pomniejszenia wagi (i w istocie
IMO" reprezentowania) tego, co nastąpiło później (por. ryć. 4.3).
Ukaepoi tak się działo? Wydaje się mało prawdopodobne, iż uczest-
ntu zniekształcali rzeczywistość, by mieć lepsze zdanie
wytaśnień odwołujących się do pojęcia samooceny (np.
Lczestnicy eksperymentu oceniali nie siebie samych,

efekt pierwszeństwa: proces,
za sprawą którego nasze
pierwsze wrażenie dotyczące
innej osoby wpływa na to, że
jej późniejsze zachowanie
interpretujemy w sposób
zgodny z tym pierwszym
wrażeniem

�O Rozdział 4




Obserwowana osoba rozwiązuje pierwsze
zadanie testowe poprawnie popełnia
Ui|dy w zadaniach późniejszych

Obserwowana osoba rozwiązuje pierwsze
zadanie testowe niepoprawnie później
wykonuje je właściwie

RYCINA 4.3. Dominacja pierwszego wrażenia. Ludzie obserwowali odpowiedzi
studenta na trzydzieści pytań testowych i następnie przypominali sobie, jak wiele
z nich byto poprawnych. Ci, którzy widzieli, że jego odpowiedzi na pytania
początkowe były w większości poprawne, przeceniali całkowitą liczbę poprawnych
odpowiedzi, natomiast ci, którzy zaobserwowali, że większość jego odpowiedzi na
pytania początkowe była błędna, nie doceniali tej liczby (zaczerpnięto z: Jones
i in., 1968)

lecz jakiegoś nie znanego im studenta, którego prawdopodobnie już nigdy
później nie mieli spotkać. Zważywszy, że sytuacja nie była dla nich zbyt
angażująca, jest mało prawdopodobne, iż za zniekształcenia tego, co ob-
serwowali, ponosiły odpowiedzialność potrzeby związane z samooceną.
Wydaje się raczej, że to raz utworzone schematy zaczynają żyć własnym
życiem, wpływając na spostrzeganie przez nich nowej informacji, bez
względu na to, czy zagraża samoocenie czy też nie.

Ludzie utrzymują swoje schematy, nawet gdy pierwotne dane je
wspierające zostaty podważone. Niekiedy słyszymy o jakiejś sprawie czy
osobie coś, co potem okazuje się nieprawdą. Moglibyśmy na przykład się
dowiedzieć, że Bob dokonuje nielegalnych obrotów akcjami firmy, w któ-
rej zajmuje kierownicze stanowisko, że Susan jest alkoholiczką albo że
Philip i Jane się rozwodzą po to tylko, by później stwierdzić, że te
plotki są fałszywe. Podobnie ława przysięgłych może usłyszeć w sali są-
dowej o oskarżonym coś, co jest nieprawdą lub zostało zakwalifikowane
jako "dowód niedopuszczalny". Sędzia udziela wówczas pouczenia, by
nie uwzględniała tej informacji. Czy trudno jest nam odrzucić przekonania
lub schematy, gdy fakty wykazują ich fałszywość?

W świetle badań Lee Rossa, Marka Leppera i Michaela Hubbarda
(1975) nie tak łatwo to zrobić. Wyobraź sobie, że jesteś uczestnikiem
tych badań. Otrzymujesz stos kartek, które zawierają zarówno rzeczywi-
ste, jak i fikcyjne listy pisane przez samobójców. Twoje zadanie polega
na wskazaniu, które z nich są autentyczne, rzekomo w celu badania, jak
oddziałują procesy fizjologiczne w trakcie podejmowania decyzji. Po każ-
dej próbie eksperymentator mówi ci, czy odgadnięcie było poprawne. Wy-
konując zadanie, przekonujesz się, że jesteś w tym dość dobry. Odgadu-
jesz trafnie 24 z 25 kart. Jest to rezultat znacznie przewyższający przeciętną
szesnastu trafnych odgadnięć.

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 141

24
22
20
18
16
14
12
10

Informacja zwrotna o sukcesie
Informacja zwrotna o porażce

Oszacowanie liczby Oszacowanie liczby

poprawnych odpowiedzi poprawnych odpowiedzi

w obecnym zadaniu w przyszłym zadaniu

RYCINA. 4.4. Efekt uporczywości. Ludziom mówiono, że bardzo dobrze
(informacja zwrotna o sukcesie) albo bardzo słabo (informacja zwrotna o porażce)
wykonywali zadania w teście wrażliwości społecznej. Następnie mówiono im, że
rionnacja ta była spreparowana i nie miała nic wspólnego z ich rzeczywistymi
wynikami. Odczucie ludzi, że wykonywali zadanie dobrze albo źle utrzymywało
aę nawet po tym, jak dowiedzieli się, że informacja zwrotna była nieprawdziwa
(zaczerpnięto z: Ross, Lepper, Hubbard, 1975)

W tym momencie prowadzący badania ogłasza, że eksperyment jest
skończony, i wyjaśnia, że dotyczył on w rzeczywistości wpływu sukcesu
i porażki na reakcje fizjologiczne. Dowiadujesz się, że informacja zwrotna,
która otrzymałeś, była spreparowana; to znaczy, na zasadzie losowej zo-
aałeś przydzielony do grupy, gdzie eksperymentator w 24 wypadkach
na 25 mówił, że decyzja jest trafna, niezależnie od jej faktycznej popra-
wności. Następnie prowadzący badania daje ci końcową ankietę, w której
�est pytanie, w ilu wypadkach, twoim zdaniem, podjąłeś trafną decyzję,
i iak sądzisz w ilu wypadkach twoje decyzje byłyby trafne w kolejnym,

�ednakowo trudnym teście z nowymi kartami. Co byś odpowiedział? Te-
raz wyobraź sobie, że trafiłeś do innej grupy eksperymentalnej. Wszystko
odbywałoby tu się tak samo, z tym wyjątkiem, że w miarę wykonywania
zadania przekonywałbyś się, że nie jesteś w tym dobry. Powiedziano by
a- ze odpowiedziałeś trafnie tylko w 10 wypadkach na 25, co jest wyni-
kiem znacznie gorszym od przeciętnego. Wszystko po to tylko, by nastę-
me u)awnić, że ta informacja zwrotna była celowo spreparowana. Jak
odpowiedziałbyś na pytania ankiety dowiedziawszy się, że informacja

�nrrotna była fałszywa?

W zależności od tego, w której grupie się znalazłeś, utworzyłbyś sobie
yWmat, zgodnie z którym jesteś bardzo dobry albo bardzo słaby w tego
Kłrayn zadaniach. Co się dzieje, gdy dane wspierające ten schemat zo-
�a podważone? Ross i jego współpracownicy (1975) starali się, by ucze-

�cy eksperymentu uwierzyli, iż o informacji zwrotnej, którą otrzymy-
wk. zadecydował przypadek i że nie miała ona nic wspólnego z tym,

�fc. ir istocie wykonywali zadanie. Chociaż badani rzeczywiście w to

�nerzvh. to ci uczestnicy eksperymentu, którzy otrzymali informa-
flr łftctoa o sukcesie, nadal myśleli, że wykonali poprawnie więcej

142 Rozdział 4

efekt uporczywości: odkrycie,
że przekonania ludzi
dotyczące ich samych i świata
społecznego utrzymują się
nawet wtedy, gdy dane
wspierające te przekonania
zostały podważone

zadań i zakładali, że osiągnęliby w następnym teście lepsze wyniki niż
sądzili to o sobie uczestnicy badań, którym zakomunikowano porażkę
(por. ryć. 4.4).

Ten rezultat został nazwany efektem uporczywości, ponieważ prze-
konania ludzi utrzymywały się uporczywie nawet wtedy, kiedy pierwotne
świadectwa na ich rzecz zostały podważone. Dlaczego to robią? I znowu,
jedna możliwość to nasz stary przyjaciel podtrzymywanie samooceny:

ludzie mogą trwać przy swoich przekonaniach, ażeby nie stracić dobrego
zdania o sobie. Ta interpretacja nie może jednak wyjaśnić faktu, że osoby
z grupy "porażki" utrzymywały przekonanie, iż nie były zbyt dobre
w wykonywaniu zadania. Przekonanie to przecież nie bardzo schlebiało
ich samoocenie. Gdyby nadrzędnym celem badanych było utrzymanie
tego przekonania, które jest dla nich najbardziej pochlebne, to ci, którzy
dowiadywali się, że wykonywali zadanie słabo, powinni być szczególnie
skorzy do zaakceptowania faktu, że informacja zwrotna była fałszywa.
Dlaczego tak się nie stało? Ponieważ schemat, do którego się odwołali,
kształtował ich spostrzeganie rzeczywistości. Po otrzymaniu informacji
zwrotnej wyjaśniali sami sobie, dlaczego wykonywali zadanie tak źle lub
tak dobrze, przywołując zgodne z uzyskanym wynikiem fakty z prze-
szłości (np. "Naprawdę jestem bardzo spostrzegawcza. W końcu tylko ja
zauważyłam w zeszłym tygodniu, że Jennifer jest przygnębiona" albo
"Tak, nie jestem w tym zbyt dobry, przyjaciele zawsze mówią, że o wszy-
stkim dowiaduję się ostatni"). Te myśli pozostawały żywe w pamięci tak-
że, gdy dowiadywali się, że informacja zwrotna była fałszywa. Sprawiały
one, że sądzili, iż zadanie wykonywali szczególnie dobrze albo szczegól-
nie źle.

'A Obecność efektu uporczywości nie jest ograniczona do przekonań do-
tyczących nas samych uporczywie utrzymywane są również sche-
maty odnoszące się do innych osób. Przypuśćmy, że powiedziano ci, iż
najlepsi strażacy to ludzie z natury bardzo ostrożni. Pomyśl, dlaczego
tak jest. Jeżeli jesteś podobny do uczestników eksperymentu Craiga An-
dersona. Marka Leppera i Lee Rossa (1980), przypuszczalnie nie sprawiło
ci specjalnych trudności znalezienie odpowiedzi. Płonący budynek to
miejsce niebezpieczne, gdzie zdarzają się sytuacje nieprzewidywalne
i gdzie ważne jest działanie z rozwagą. Gdybyś rzeczywiście był stra-
żakiem, kogo wolałbyś mieć obok siebie: osobę nierozważną, ryzykanc-
ką, która wymachuje toporkiem w dziki, beztroski sposób, czy też kogoś
z natury ostrożnego i pamiętającego o możliwych niebezpieczeństwach?

Wyobraź sobie jednak, że poprosiliśmy ciebie o wyjaśnienie faktu prze-
ciwnego mianowicie, że najlepszymi strażakami są ludzie z natury
skłonni do ryzyka. I znowu, jeżeli jesteś podobny do osób badanych
w eksperymencie Andersena i jego współpracowników (1980), nie miał-
byś kłopotu z wyjaśnieniem również i tego faktu. Strażacy nieraz muszą
podejmować ryzyko, by ratować ludzkie życie i dobytek. Gdybyś był
uwięziony w ogniu, to czy wolałbyś, żeby pozbawiony lęku, kochający
niebezpieczeństwo strażak rzucił się przez płomienie tobie na ratunek,
czy też, by niezdecydowana, bojaźliwa osoba pozostawała na zewnątrz,
zastanawiając się, czy to jest warte ryzyka?

Rzecz w tym, że ludzie mają skłonność do wyjaśniania wszelkiego
rodzaju faktów dotyczących ich samych i świata społecznego. Nawet jeśli
podważona zostanie podstawa, na której te fakty się opierały, to wyjaś-
nienia, które miały je interpretować, zachowują swoją moc i sprawiają,

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 143

że ludzie nie rewidują swoich przekonań. To właśnie stwierdził Andersen
i jego współpracownicy. Po przedstawieniu osobom badanym danych do-
wodzących, że najlepsi strażacy są ostrożni (albo skłonni do ryzyka) zako-
munikowano, że zostały one spreparowane. Pomimo to wszyscy trwali
uporczywie w przekonaniu o takim związku pomiędzy osobowością
i zdolnościami do walki z ogniem, jaki im wcześniej przedstawiono, po-
nieważ nie utraciły swojej wiarygodności schematy, które utworzyli, by
ten związek wyjaśnić.

Sprawianie, że nasze schematy stają się prawdą:

samospetniające się proroctwo

Przedstawione badania wykazały, że gdy ludzie uzyskują nowe dane albo
gdy stare dane tracą dla nich swą wiarygodność, nie zmieniają swoich
schematów w takim stopniu, jak można by tego oczekiwać. Nie jesteśmy
jednak tylko biernymi odbiorcami informacji. Często wykorzystujemy
swoje schematy w działaniu i w ten sposób wpływamy na to, w jakim
stopniu zostają one potwierdzone bądź podważone. Badania dotyczące
tego procesu nazwanego samospełniającym się proroctwem do-
wiodły, że ludzie niekiedy bezwiednie zachowują się w sposób, który
prowadzi do wytworzenia danych wspierających schemat. Są to, być mo-
że, najbardziej pesymistyczne badania, jeśli chodzi o naszą zdolność do
zmiany własnych schematów i przekonań.

Klasyczna demonstracja tego efektu została dokonana w połowie lat
sześćdziesiątych przez Roberta Rosenthala i Lenore Jacobson (1968) w jed-
ne] ze szkół podstawowych. Każdego z uczniów tej szkoły badali oni
testem inteligencji i powiedzieli nauczycielom, że niektórzy uczniowie
uzyskali wyniki tak dobre, iż w nadchodzącym roku szkolnym niewąt-
pliwie nastąpi rozkwit ich osiągnięć. W rzeczywistości nie musiało to być
prawdą. Uczniowie wskazywani jako "talenty", które rozkwitną, zostali
wybrani przez badaczy na zasadzie losowej. Jak była o tym mowa w roz-
dziale 2, posłużenie się procedurą doboru losowego oznacza, że uczniowie
d nie byli, przeciętnie rzecz biorąc, bardziej bystrzy i nie mieli więcej
szans na sukces niż pozostałe dzieci. Różnili się oni od swoich rówieśni-
ków jedynie w wyobrażeniach nauczycieli (ani uczniom, ani ich rodzicom
nie mówiono nic o rezultatach testu).

Po wywołaniu u nauczycieli oczekiwań, że niektóre z dzieci osiągną
szczególnie dobre wyniki, Rosenthal i Jacobson nie ingerowali w to, co się
miało dalej wydarzyć. W trakcie roku szkolnego co jakiś czas obserwowali
rozwój sytuacji w klasach, a na koniec nauki ponownie przebadali wszy-
stkie dzieci prawdziwym testem inteligencji. Czy proroctwo się spełniło?
Rzeczywiście to się stało. Ci nieliczni uczniowie w każdej klasie, którzy
zostali określeni jako "talenty", w znacząco większym stopniu polepszyli
SBTOfe wyniki w teście niż inni (por. ryć. 4.5). Jak mogło do tego dojść?
W pki sposób oczekiwania nauczycieli stały się rzeczywistością?

Należy podkreślić, że nauczyciele nie poświęcali "talentom" wszystkich
wnch sił i całego ograniczonego czasu, bezdusznie uznając resztę klasy
a ewarta troski. Twierdzili nawet, że spędzali nieco więcej czasu z ucz-

_ którzy nie uzyskali etykiety "talentu". Stawiali natomiast "talen-

* wyższe wymagania, zakładając, że uczniowie ci mają większe zdol-

CL Dawali im więcej materiału do opanowania, przydzielali materiał

samospełniające się
proroctwo: zjawisko
polegające na tym, że
ludzie: (a) mają określone
oczekiwania dotyczące innej
osoby, co (b) wpływa na ich
postępowanie względem tej
osoby, które (c) powoduje,
że zachowuje się ona
w sposób zgodny z ich
wyjściowymi oczekiwaniami

Proroctwo to najbardziej
niepotrzebny rodzaj błędu.

George Eliot
(Mary Ann Evans Cross)
1871

144 Rozdział 4




"Talenty"
Pozostali uczniowie

Wzrost ilorazu
inteligencji
o10 punktów

Wzrost ilorazu
inteligencji
o 20 punktów

Wzrost ilorazu
inteligencji
o 30 punktów

RYCINA 4.5. Samospełniające się proroctwo: procent uczniów z pierwszej
i z drugiej klasy, którzy polepszyli swój wynik w teście inteligencji w trakcie
trwania roku szkolnego. Ci uczniowie, od których nauczyciele oczekiwali dobrych
wyników, rzeczywiście dokonali większego postępu niż pozostali (zaczerpnięto
z: Rosenthal, Jacobson, 1968)

trudniejszy, dostarczali więcej informacji zwrotnej dotyczącej ich pracy
i dawali częściej możliwość odpowiedzi w klasie. Ponadto nauczyciele
stwarzali cieplejszy klimat emocjonalny wokół tych, u których oczekiwali
sukcesów, poświęcając im więcej osobistej uwagi, dostarczając więcej za-
chęty i wsparcia (Rosenthal, 1974). Te zachowania nauczycieli sprawiały,
że uczniowie określeni jako "talenty" bardziej się starali i więcej się uczyli,
a także zwiększała się ich pewność siebie i samoocena. Uczniowie ci re-
agowali na poświęcaną im uwagę oraz przyjmowali wskazówki i ich zdol-
ności rzeczywiście rozkwitały (Brophy, 1983; Jussim, 1986; Snyder, 1984).

Następne badania wsparły pogląd, że samospełniające się proroctwa
nie są wynikiem celowego dążenia do potwierdzania własnych schema-
tów. Pojawiają się one rączej w sposób nieświadomy i mimowolny. Nawet
gdy ludzie próbują traktować innych w sposób jednakowy i bez uprze-
dzeń, ich oczekiwania mogą dojść do głosu niepostrzeżenie, wpływając
na zachowanie. To zaś z kolei zmienia zachowanie osoby, z którą wchodzą
w interakcję (Darley, Gross, 1983; Word, Zanna, Cooper, 1974). Na przy-
kład Myra i David Sadker (1985) w kilku szkołach średnich zaobserwo-
wali występowanie klasycznego efektu samospełniającego się proroctwa
zarówno w stosunku do chłopców, jak i dziewcząt. Nauczyciele swoim
zachowaniem bardziej zachęcali chłopców, niż dziewczęta do śmiałego
wyrażania własnego zdania i do aktywności na zajęciach. Większość na-
uczycieli zaprzeczała jednak takiemu swojemu zachowaniu. W istocie na-
wet nie zdawali sobie oni sprawy z tego, że chłopcy mówią więcej. Nauczy-
cielom pokazano film z rzeczywistej dyskusji toczonej w klasie i pytano
ich o to, kto mówił więcej. Odpowiadali, że dziewczęta, podczas gdy
naprawdę to chłopcy mówili trzy razy więcej niż ich koleżanki. Badacze

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 145

(Sądker, Sadker, 1985) twierdzą, że stereotypy związane z płcią mogą od-
działywać podświadomie, wpływając na spostrzeganie przez nauczycieli
otoczenia oraz na ich zachowanie w taki sposób, że nie zdają sobie oni
z tego sprawy.

Samospełniające się proroctwa dotyczą nie tylko nauczycieli i trakto-
wania przez nich uczniów. Każdy z nas ma najróżnorodniejsze schematy
odnoszące się do innych ludzi. Jeżeli kierując się tymi schematami, dzia-
łamy w taki sposób, że stają się one prawdą, wówczas mamy do czynienia
z samospełniającym się proroctwem (Darley, Fazio, 1980). Występowanie
samospełniających się proroctw zostało stwierdzone w tak różnych po-
pulacjach i w odniesieniu do tak różnych oczekiwań, jak schematy doty-
czące potencjalnego partnera randki u studentów college'u, schematy
u matek odnoszące się do wcześniąków czy schematy pracowników nad-
zoru dotyczące aktywności robotników zatrudnionych przy taśmie pro-
dukcyjnej (King, 1971; Snyder, Swann, 1978; Stern, Hildebrandt, 1986).

Badania nad samospełniającym się proroctwem prowadzą do przy-
gnębiającego wniosku, że nasze schematy mogą być odporne na zmiany,
ponieważ widzimy wielką liczbę fałszywych świadectw potwierdzają-
cych. Przypuśćmy, że jakaś nauczycielka żywi przekonanie, iż chłopcy
mają wrodzone zdolności, dzięki którym osiągają lepsze wyniki w mate-
matyce niż dziewczęta. "Pani Jones moglibyśmy powiedzieć jak
pani może w to wierzyć? Mnóstwo dziewczyn świetnie sobie radzi z ma-
tematyką". Pani Jones prawdopodobnie pozostałaby nieprzekonana, po-
nieważ dysponuje danymi, które potwierdzają jej schemat. "W klasach,
w których uczyłam przez lata mogłaby odpowiedzieć celowało
w matematyce prawie trzykrotnie więcej chłopców niż dziewcząt". Po-
pełniany przez nią błąd tkwi nie w opisie faktów, ale w tym, że nie zdaje
sobie ona sprawy z własnej roli w ich wykreowaniu. Robert Merton (1948)
określił ten proces jako "panowanie błędu": ludzie mogą "przywoływać
to, co się rzeczywiście zdarzyło, na dowód, że od samego początku mieli
rację".

Przez chwilę pomyśl o swoich własnych schematach i oczekiwaniach
związanych z innymi grupami społecznymi, szczególnie z tymi, których
nie darzysz wielką sympatią. Mogą to być przedstawiciele określonej
rasy czy grupy etnicznej, członkowie rywalizującej korporacji studenc-
kiej, jakiejś partii politycznej czy ludzie o określonej orientacji seksualnej.
Dlaczego nie lubisz członków tej grupy? Być może pomyślisz: "Jednym
z powodów jest to, że ile razy mam do czynienia z czarnymi (podstaw
tu sobie białych. Żydów, gejów, homoseksualistów, heteroseksualistów,
członków jakiejś korporacji studenckiej, demokratów, republikanów albo
takakolwiek inną grupę społeczną), robią wrażenie chłodnych i nieprzy-
liznych". I być może masz rację. Reagują na ciebie w sposób chłodny
i neprzy)azny. Nie dlatego jednak, że tacy są z natury, ale dlatego, że
odpowiadają na sposób, w jaki ty się do nich odnosisz. Rycina 4.6 ilu-
�rtte ten smutny, samonapędzający się cykl sąmopotwierdzającego się
proroctwa.

Czysto prosimy naszych studentów, by w ramach eksperymentu spró-
hcMah przeciwstawić się temu procesowi. Kiedy następnym razem bę-
dtoesi miał do czynienia z członkiem grupy, której nie lubisz, spróbuj
�okp wyobrazić, że jest to najbardziej przyjazna, uprzejma, czarującą oso-
ba. prika kiedykolwiek spotkałeś. Bądź tak ujmujący i przyjacielski, jak
Być może zaskoczą cię efekty. Ludzie, o których sądziłeś,

146 Rozdział 4




RYCINA 4.6. Samospełn iające
się proroctwo. Smutny cykl
w czterech aktach

że są z natury chłodni i nieprzyjaźni, mogą nagle sami zacząć zachowywać
się w sposób ciepły i przyjacielski, odpowiadając na twoje odnoszenie się
do nich. Spróbuj!

Czy kiedykolwiek uznajemy nasze schematy za nietrafne
lub zmieniamy zdanie

Nie chcemy przesadzać z oceną ludzi jako upartych, niezdolnych do
ustępstw teoretyków. Po pierwsze, w pewnych okolicznościach ludzie bę-
dą kierowali swoją uwagę na informację niezgodną z posiadanymi sche-
matami, a nawet będą takiej informacji poszukiwali. Na przykład, jak
wcześniej wspomnieliśmy, jeżeli jakaś informacja jest do tego stopnia nie-
zgodna ze schematem, że ludzie poświęcają czas, próbując ją wyjaśnić lub
pogodzić z uprzednimi przekonaniami, to przypominają sobie później tę
informację zupełnie trafnie (Hastie, 1980; Srull, 1981). Po drugie, jeżeli lu-
dzie znajdują się w sytuacji, w której jest dla nich ważne, by ich przekona-
nia były trafne i dawały się obronić (np. jeżeli muszą publicznie uzasadnić,
dlaczego wyznają takie, a nie inne poglądy), to bardziej prawdopodobne
będzie dostrzeganie i uwzględnianie przez nich informacji niezgodnej,
a nie jej ignorowanie i pomniejszanie jej znaczenia (Kruglanski, Freund,

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 147

1983; Tetlock, 1983). Po trzecie, zidentyfikowano pewne okoliczności,
w których ludzie poszukują informacji zarówno mogącej potwierdzić ich
hipotezy, jak i im zaprzeczyć i unikają przez to samospełniającego się
proroctwa. Stwierdzono, że ludzie traktują innych w sposób nietenden-
cyjny, jeśli nie są pewni, czy ich schemat jest trafny, jeśli istnieje dla niego
jasna alternatywa, albo kiedy są specjalnie proszeni o to, by go podważyć
(Higgins, Bargh, 1987; Swann, Ely, 1984; Trope, Bassok, 1983).

Twierdzimy po prostu, że ludzie na ogól wykazują opór przed zmianą
własnych poglądów i w większości sytuacji zabiera im ona znacznie wię-
cej czasu niż wymagałaby tego logika. Na przykład Carretta i Moreland
(1982) ustalili, że w lecie 1972 r., kiedy przesłuchania kongresowe zwią-
zane z aferą Watergate ujawniały coraz to więcej negatywnych faktów
dotyczących prezydenta Richarda Nixona, ludzie, którzy głosowali na Ni-
xona, trwali w swoich pozytywnych opiniach o nim. Przychodzi jednak
taki moment, kiedy niezgodnych danych jest tyle i mają one taki ciężar
gatunkowy, że nie można ich dalej ignorować i wtedy zmieniają przeko-
nania. Jest to prawdopodobne, zwłaszcza gdy istnieje silny nacisk innych,
żeby przyjąć nowe poglądy. Na przykład Theodore Newcomb (1963)
w połowie łat trzydziestych badał postawy kobiet, studentek Bennington
College. Kiedy zaczynały one uczęszczać do college'u, większość z nich
podzielała konserwatywne polityczne poglądy własnych rodziców. Jed-
nak do czasu ukończenia przez nie studiów znacząco zmieniły swą orien-
tację. Opuszczając uczelnię, większość z nich wyznawała poglądy skrajnie
liberalne. Zmiana ta była częściowo spowodowana tym, że Bennington
tworzyło silnie zintegrowaną społeczność, gdzie normę stanowiły poglądy
liberalne: kobiety rozpoczynające studia podlegały znacznej presji rówieś-
ników, by stać się liberałami. Tak więc, chociaż ludzie wysoko cenią sobie
własne schematy oraz przekonania i często trwają przy nich nawet w obli-
czu niezgodnych z nimi danych, to w pewnych okolicznościach zmiany
zachodzą.

Podsumowując, stwierdziliśmy, że ilość informacji, z którą mamy do
czynienia każdego dnia, jest tak ogromna, że musimy dokonywać jej re-
dukcji do takiej wielkości, nad jaką możemy zapanować. Ponadto ta in-
formacja w pokaźnej części jest wieloznaczna i trudna do rozszyfrowania.
jednym ze sposobów zaradzenia tym problemom jest odwołanie się do
schematów, które pomagają zredukować liczbę koniecznych do uwzględ-
nienia danych i zinterpretować informację wieloznaczną. Obecnie zajmie-
my się innymi, bardziej specyficznymi uproszczeniami myślowymi, które
są wykorzystywane przez ludzi.




Pomyśl, w jaki sposób szachiści podejmują decyzję dotyczącą wyboru ru-
chu. Dobrzy gracze rozważają kilka możliwych posunięć, zastanawiają
si^. jak prawdopodobnie odpowie przeciwnik, jak oni odpowiedzieliby
na tę odpowiedź i tak dalej. Nawet jednak najlepsi gracze nie są w stanie
uwzględnić wszystkich możliwych układów przyszłych posunięć. Na
przykład, rozpoczynając grę, możesz wykonać ruch jednym z dziesięciu
pionków. \'a każdy z tych dziesięciu ruchów partner może odpowiedzieć

148 Rozdział 4

heurystyki wydawania
sądów: uproszczone reguły
wnioskowania, którymi
posługują się ludzie, by
wydawać sądy w sposób
szybki i efektywny

ruchem każdego z dziesięciu własnych pionków. Musisz następnie roz-
ważyć, jak odpowiedziałbyś na każdą z tych stu możliwych kombinacji
posunięć. Liczba możliwych zestawień szybko rośnie do wartości tak wiel-
kich, że nawet najpotężniejsze komputery nie mogą przetworzyć ich
wszystkich.

Co zatem robią szachiści reprezentujący poziom mistrzowski? Wybie-
rają tylko te możliwe ruchy, które są najbardziej obiecujące, i następnie
rozgrywają w myślach posunięcia i kontrposunięcia związane z tymi nie-
widoma możliwościami. To znaczy posługują się strategiami czy też do-
brze wypróbowanymi regułami o charakterze nieformalnym tak, aby zre-
dukować ilość informacji, z którą mają do czynienia, do takiego rozmiaru,
nad jakim mogą zapanować. Dokładnie to samo robią ludzie w swoim
codziennym życiu. Pomyśl, jak podejmowałeś decyzję o wyborze uczelni.
Mogłeś gruntownie przestudiować wszystko, co wiadomo o ponad 2000
college'ów i uniwersytetów w Stanach Zjednoczonych, czytając od deski
do deski ich informatory, odwiedzając każdą z tych szkół, rozmawiając
ze studentami itd. Byłoby to jednak kosztowne i zabrałoby ci wiele czasu.
Zamiast tego prawdopodobnie ograniczyłeś swój wybór do małej liczby
college'ów, kierując się określonym przez siebie zbiorem reguł, i dowie-
działeś się o nich tego, co było możliwe. Inaczej mówiąc, oparłeś się na
uproszczonych regułach myślowych. Te reguły nie zawsze prowadzą do
decyzji tak dobrej, jaką podjąłbyś, gdybyś przeanalizował wszystkie dane.
Na przykład gdybyś wyczerpująco przebadał wszystkie 2000 uczelni
w Stanach Zjednoczonych, być może odkryłbyś taką, która odpowiada-
łaby ci bardziej niż szkoła, w której jesteś. Uproszczone reguły myślowe
są jednak efektywne i zwykle prowadzą do dobrych decyzji, podejmo-
wanych w rozsądnym czasie. Czym są te uproszczenia? Stwierdziliśmy
już, że należy do nich posługiwanie się schematami. Inną uproszczoną
regułę postępowania rozważaliśmy w rozdziale 3: wybierz alternatywę,
która da ci poczucie jak największego zadowolenia z siebie. Podstawowe
założenie wyjaśnień odwołujących się do pojęcia samooceny, takich jak
teońa dysonansu, głosi, że w naszych sądach i decyzjach kierujemy się
potrzebą podtrzymania samooceny.

Próbując podjąć decyzję, gdzie ubiegać się o przyjęcie na studia, mogli-
byśmy rozpatrywać tylko te uczelnie, które dadzą nam poczucie najwię-
kszej własnej wartości, takie jak Harvard czy Stanford. Najwyraźniej jednak
ta strategia nie doprowadzi nas dalej. Spostrzeganie tylko tego, co chce się
widzieć, i myślenie tylko o rzeczach przyjemnych, budujących poczucie
własnej wartości, może mieć skutki bardzo niekorzystne. Wyobraź sobie,
że wszyscy absolwenci szkół średnich starają się o przyjęcie jedynie na
Harvard University bądź Stanford University, nie zważając na to, że wię-
kszość się tam nie dostanie. Często konieczne jest utworzenie sobie tak
trafnego obrazu rzeczywistości, jak tylko potrafimy, nawet jeśli nie przy-
niesie wielkiej satysfakcji naszemu ego.

Przeanalizujemy trzy uproszczenia myślowe stosowane przez ludzi
w próbach budowania trafnego obrazu świata. Są one nazywane heury-
stykami wydawania sądów. "Wyraz"heurysJtyia^pochcid^iod greckiego
słowa oznaczającego ..odkrywać". W dziedzinie poznania społecznego
heurystyki to reguły, którymi kierują się ludzie, by formować sądy w spo-
sób szybki i efektywny. Zanim przejdziemy do ich omówienia, podkre-
ślmy, że nie ma gwarancji, iż wnioski dotyczące rzeczywistości, które
ludzie wyciągają za ich pomocą, będą poprawne. Niekiedy heurystyki są

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 149

nieodpowiednie do wykonywanego zadania albo są niewłaściwie zasto-
sowane i wtedy prowadzą do błędnych ocen. W istocie pokaźna część
badań w dziedzinie poznania społecznego dotyczy właśnie takich błędów
w rozumowaniu. Przedstawimy w tym rozdziale wiele przykładów tego
rodzaju pomyłek, takich jak nietrafna identyfikacja irańskiego samolotu
pasażerskiego dokonana przez obsługę radaru "Vincennesa". Jednak, cho-
ciaż mówimy tu o strategiach umysłowych, które czasem prowadzą do
błędów, należy pamiętać, że posługiwanie się przez ludzi heurystykami
ma sens: w większości wypadków są one wysoce funkcjonalne i dobrze
nam służą.

Heurystyka dostępności: co przychodzi na myśl

Wyobraź sobie, że jakiś przyjaciel podwozi cię na prywatkę. Wsiadasz
do samochodu i wahasz się przez chwilę, czy zapiąć pasy. Twoja decyzja
będzie przypuszczalnie zależała od tego, jak oceniasz prawdopodobień-
stwo, że tego wieczora zdarzy się wam wypadek. Na tę ocenę z kolei
wpłynie to, jak łatwo możesz przypomnieć sobie przykłady wypadków
samochodowych. Przypuśćmy, że inny twój przyjaciel doznał poważnych
obrażeń w kolizji na drodze albo że właśnie przeczytałeś w gazecie
o szczególnie wstrząsającej katastrofie. Przykłady wypadków drogowych
łatwo przyjdą ci na myśl sprawiając, że będziesz bardziej skłonny zapiąć
pasy. Tą nieformalna reguła wnioskowania została nazwana heurystyką
dostępności. OdnQsL-aie^na^<)_wydawania--sądev^-Tia-^^ tego,
)ak l.ąt^c^jest nani^gs^prz^ow^^ic^świadorności (Schwartz i in., 1991;

Tversky, Kahneman, 1973).

W wielu sytuacjach heurystyką dostępności jest dobrą strategią. Przy-
puśćmy, że poprosiliśmy cię o oszacowanie, jaki procent lekarzy w Stanach
Zjednoczonych stanowią kobiety. Mógłbyś uzyskać z Amerykańskiego Sto-
warzyszenia Medycznego listę wszystkich lekarzy albo zgadywać na chybił
trafil. Inne rozwiązanie to posłużenie się heurystyką dostępności: mógłbyś
pomyśleć o lekarzach, których spotkałeś, określić, jak wielu z nich to ko-
biety, i na podstawie tej próby dokonać umotywowanego oszacowania.
Tego rodzaju strategia przypuszczalnie prowadziłaby do całkiem dobrej
odpowiedzi.

Problem z heurystyką dostępności polega na tym, że niekiedy to, co
jest dostępne w naszej pamięci, ma charakter nietypowy i prowadzi do
błędnych ocen. Jeżeli przypadkowo wśród pięciu spotkanych przez ciebie
ostatnio lekarzy były cztery kobiety, mógłbyś znacznie zawyżyć procent
lekarzy-kobiet w Stanach Zjednoczonych, ponieważ tak wiele przykładów
lekarzy tej płci jest dostępnych w twojej pamięci.

Z kolei zastanów się nad pytaniem: Czy więcej jest w języku angiel-
skim wyrazów, które zaczynają się na literę "r", czy też takich, w których
pojawia się ona na trzeciej pozycji? Większość ludzi ocenia, że więcej jest
wyrazów rozpoczynających się na "r", chociaż w rzeczywistości znacznie
łfiecej )est wyrazów, w których "r" występuje jako trzecia litera. Słowa,
które zaczynają się od "r", są bardziej dostępne w pamięci, a zatem łatwiej
nesi (e sobie przypomnieć niż słowa z "r" na trzeciej pozycji.

Tversky i Kahneman (1973), a także inni, przedstawili kilka interesu-

�tCł-ch przykładów pokazujących okoliczności, w których heurystyką do-

�aeyłtiKłn może prowadzić do nietrafnych wniosków. Wiele z tych badań

heurystyką dostępności:

nieformalna reguła umysłowa,
na mocy której ludzie wydają
sądy kiernprc się'tym, jak "
łatwo mogą coś przywołać do
świadomości

150 Rozdział 4

Ludzie przeceniają procent osób umierających
w pożarach, a nie doceniają liczby osób
ginących wskutek utonięcia. Wypadki śmierci
w pożarach mają większe szansę znalezienia
się w relacjach środków przekazu i stąd są
bardziej dostępne w pamięci ludzi.




dotyczyło sądów i zachowań, które są ważniejsze dla ludzi niż to, ile
słów zaczyna się na "T".

Na przykład, częste jest przekonanie, że więcej osób traci życie w pło-
mieniach niż wskutek utonięcia. Ta ocena bierze się stąd, że wypadki śmier-
ci w wyniku pożaru mają większe szansę znalezienia się w relacjach środ-
ków przekazu i tym samym są bardziej dostępne w pamięci ludzi (Slovic,
Fischhoff, Lichtenstein, 1976). W rzeczywistości ludzie znacznie częściej
toną niż giną w pożarach. Podobnie, gdybyś prosił ludzi o oszacowanie
liczby popełnianych każdego roku w Stanach Zjednoczonych przestępstw
z użyciem przemocy, uzyskałbyś bardzo różne odpowiedzi w zależności
od tego, ile czasu spędzają przed telewizorem w porze największej oglą-
dalności. Ci, którzy poświęcają na telewizję dużo czasu a zatem oglą-
dają w wielkiej ilości wyprodukowaną dla nich przemoc w ogromnym
stopniu przeceniają liczbę rzeczywistych przestępstw popełnianych w na-
szym kraju (Gerbner, Gross, Morgan, Signorielli, 1980). Oto przykład heu-
rystyki dostępności, który możesz sprawdzić na sobie: jaki jest stosunek
liczby morderstw do liczby samobójstw w Stanach Zjednoczonych? Nasi
studenci niezmiennie odpowiadają, że więcej jest morderstw, jak sądzi każ-
dy, kto czyta gazety lub ogląda wiadomości telewizyjne. W rzeczywistości
samobójstw jest co roku blisko 40% więcej niż morderstw.

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 151




Kooperujący Rywalizujący

�S Osoby, które słyszały
w radiu pozytywną
wiadomość

� Osoby, które słyszały
w radiu negatywną
wiadomość

RYCINA 4.7. Dostępność i traktowanie innych. Czekając na eksperyment, ludzie
słyszeli w wiadomościach radiowych doniesienie pozytywne albo negatywne.
Osoby, które słyszały wiadomość pozytywną, częściej niż te, które słyszały
wiadomość negatywną, przejawiały skłonność do współdziałania z innym
uczestnikiem eksperymentu. Osoby, które słyszały wiadomość negatywną, częściej
niż te, które słyszały wiadomość pozytywną, zachowywały się względem niego
rywalizacyjnie (zaczerpnięto z: Hornstein i in., 1975)

Efekty stosowania heurystyki dostępności to nie tylko jałowe wnioski
bez większego znaczenia. Mogą one w istotny sposób wpływać na ludzkie
zachowanie. Chociaż dobrze wiadomo, jak ważne są okresowe badania
lekarskie, wielu ludzi nie odwiedza lekarza tak często, jak by należało.
Na przykład liczba śmiertelnych ofiar raka piersi byłaby mniejsza, gdyby
więcej kobiet regularnie poddawało się badaniom mammograficznym.
Jednym ze sposobów poprawy sytuacji byłoby szersze rozpowszechnienie
danych statystycznych dotyczących prawdopodobieństwa zachorowania
na raka piersi. Inny sposób to ukazanie ludziom wyrazistego przykładu
osoby, która ma raka piersi. Jeden wyrazisty przykład, łatwo dostępny
w pamięci, sprawia, że są oni bardziej skłonni dostrzegać ryzyko własnego
zachorowania. Tak się właśnie stało, kiedy żony dwóch prezydentów
USA Betty Ford i Nancy Reagan wykryły, że mają raka piersi. Kie-
dy to opublikowano, znacząco wzrosła w Stanach liczba kobiet, które
poddały się badaniom mammograficznym.

Wpływ wysoce dostępnego przykładu na zachowanie ludzi został
zademonstrowany eksperymentalnie przez Harveya Hornsteina i jego
współpracowników (1975). Wyobraź sobie, że przyszedłeś wziąć udział
w tvm eksperymencie i poproszono ciebie, żebyś posiedział kilka minut
w poczekalni. Tak się składa, że włączone jest radio nadające muzykę
rozrywkową. Po kilku chwilach dziennikarz podający informacje opisuje
albo brutalne morderstwo, albo akt wielkiej wspaniałomyślności ktoś
ofiarował własną nerkę zupełnie nieznajomej osobie z dysfunkcją tych
narządów. Następnie pojawia się eksperymentator i wyjaśnia ci, że bę-
dziesz brał udział w grze na pieniądze z innym uczestnikiem badań. W tej

152 Rozdział 4

grze możesz wybrać kooperację próbując zmaksymalizować kwotę
pieniędzy, którą wygrywasz zarówno ty, jak i partner albo rywalizację
próbując samemu wygrać większość pieniędzy. Co robisz? W rzeczy-
wistym eksperymencie zachowanie ludzi zależało od tego, które z donie-
sień zostało przeczytane w ich obecności (por. ryć. 4.7). Osoby, które usły-
szały o ofiarodawcy nerki, były bardziej skłonne do współdziałania z part-
nerem niż osoby, które usłyszały o morderstwie. Te różne doniesie-
nia zwiększyły w umysłach uczestników badań dostępność przykładów
zachowań odpowiednio: prospołecznych i antyspołecznych. (Autorzy
eksperymentu wykluczyli inne interpretacje tego wyniku, np. możliwość,
że doniesienie wpłynęło na nastrój osób badanych, a ten z kolei na ich
zachowanie się w grze).

heurystyka
reprezentatywności:

uproszczona metoda
wnioskowania polegająca na
tym, że klasyfikacji czegoś
dokonuje się na podstawie
stopnia podobieństwa do
przypadku typowego

informacja o proporcji
podstawowej: informacja
o częstości występowania
w populacji przedstawicieli
różnych kategorii

Heurystyka reprezentatywności: jak podobne jest A do B

Załóżmy, że uczęszczasz na uniwersytet w Nowym Jorku. Na zebraniu
związku studenckiego spotykasz studenta imieniem Brian. Brian jest blon-
dynem, robi wrażenie człowieka bardzo przyjaznego, pogodnego i rozluź-
nionego i lubi chodzić na plażę. Jak myślisz, z którego stanu pochodzi?
Ponieważ wygląd Briana odpowiada dość powszechnemu wyobrażeniu
Kalifornijczyka, być może wysunąłeś przypuszczenie, że pochodzi on
z Kalifornii albo przynajmniej poważnie rozpatrywałeś tę możliwość.
Gdyby tak było, posługiwałbyś się heurystyka reprezentatywności, co
oznacza klasyfikowanie rzeczy na podstawie ich podobieństwa do przy-
padku typowego (np. na podstawie tego, w jakim stopniu Brian odpo-
wiada twojemu wyobrażeniu Kalifornijczyka).

Kategoryzowanie rzeczy na podstawie ich reprezentatywności jest
w pełni sensowne. Gdybyśmy nie posługiwali się heurystyka reprezen-
tatywności, jak inaczej zadecydowalibyśmy, skąd pochodzi Brian? Czy
powinniśmy po prostu na chybił trafił wybrać któryś stan, nie próbując
oceniać podobieństwa Briana do naszego wyobrażenia studenta ze stanu
Nowy Jork i studenta pochodzącego spoza niego? Jest jeszcze inne źródło
informacji, które moglibyśmy wykorzystać. Gdybyśmy nie wiedzieli nic
o Brianie, rozsądne byłoby przypuszczenie, że pochodzi on ze stanu No-
wy Jork, ponieważ na uniwersytetach stanowych więcej jest studentów
miejscowych niż przybyłych z zewnątrz. Gdyby nasze przypuszczenie
brzmiało "stan Nowy Jork", posługiwalibyśmy się tak zwaną informacją
o proporcji podstawowej albo inaczej informacją o względnych czę-
stościach przedstawicieli różnych kategorii.

Co czynią ludzie, kiedy dysponują zarówno informacją o proporcji pod-
stawowej (np. wiedząc, że na uniwersytecie jest więcej mieszkańców stanu
Nowy Jork niż Kalifornijczyków), jak i skłaniającą do odmiennych wnio-
sków informacją o rozpatrywanej osobie (np. wiedząc, że Brian jest spo-
kojnym i przyjaźnie nastawionym do ludzi blondynem, który lubi spędzać
długie godziny na plaży)? Kahneman i Tversky (1973) stwierdzili, że ludzie
ignorują proporcję podstawową, kierując się jedynie oceną reprezentatyw-
ności informacji o konkretnej osobie dla kategorii ogólnej (takiej, jak np.
Kalif ornijczycy). O ile nie jest to zła strategia, gdy informacja dotycząca
tej osoby w dużym stopniu zasługuje na zaufanie, o tyle może nam ona
przysporzyć kłopotów, jeżeli jest niepewna. Skoro proporcja podstawo-
wa studentów z Kalifornii na uniwersytecie stanu Nowy Jork jest niska,

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 153

potrzebowałbyś przekonywających danych wskazujących na to, że ten czło-
wiek jest Kalifornijczykiem, żeby ją zignorować i zaryzykować twierdzenie,
iż należy on do tych nielicznych wyjątków. Ponieważ nie jest wcale tak
niezwykłe spotkanie ludzi ze wschodnich stanów, którzy mają jasne włosy,
są pogodni i zrelaksowani oraz lubią przebywać na plaży, należałoby
w tym wypadku nie lekceważyć proporcji podstawowej.

Przyjrzyjmy się innemu przykładowi, który pokazuje, jak nasze pole-
ganie na heurystyce reprezentatywności może prowadzić do błędnego
sądu. Zastanów się nad następującym opisem kobiety o imieniu Linda:

Linda ma 31 lat, jest niezamężna, otwarta i bardzo inteligentna. Ukończyła
studia filozoficzne. Jako studentka była bardzo zaangażowana w kwestie
dyskryminacji rasowej i sprawiedliwości społecznej, a także uczestniczyła
w demonstracjach antynuklearnych. (Tversky, Kahneman, 1983, s. 297)

Teraz spróbuj odgadnąć, który z następujących opisów Lindy jest bar-
dziej prawdopodobny: "Linda jest kasjerką w banku" czy "Linda jest ka-
sjerką w banku i działa w ruchu feministycznym". Jeżeli przypominasz
uczestników badań, które przeprowadzili Tversky i Kahneman (1983),
uznałeś drugi z tych opisów za dużo bardziej prawdopodobny niż pier-
wszy. W końcu kasjerka z banku, która działa w ruchu feministycznym,
bardziej przypomina kogoś, kto będąc w college'u zajmował się proble-
mem dyskryminacji niż osoba określona po prostu jako kasjerka. Uważny
czytelnik zauważy jednakże, że ten sąd narusza podstawowe prawo pra-
wdopodobieństwa. Logicznie rzecz biorąc, dwa wzajemnie niezależne
zdarzenia nie mogą być łącznie bardziej prawdopodobne niż każde z nich
osobno. Ponieważ kategorią "kasjerka w banku" obejmuje zarówno osoby,
które działają w ruchu feministycznym, jak i osoby, które nie są z nim
związane, nie może być bardziej prawdopodobna niż kategoria "kasjerki,
które są aktywnymi feministkami".

Tak więc heurystyka reprezentatywności, którą się ludzie posługują,
prowadzi niekiedy do problematycznych wniosków. Przez wieki, na przy-
kład, zakładano, że lekarstwo zwalczające chorobę musi w jakiś sposób
przypominać jej symptomy.

Płuca lisa muszą być specjalnym środkiem na astmę, ponieważ to zwierzę
cechuje wyjątkowo rozwinięta zdolność oddychania. Kurkumina ma jaskra-
wy żółty kolor, co wskazuje na to, że leczy żółtaczkę. (Mili, 1974, s. 767)

Kierowanie się reprezentatywnością niekiedy opóźniało odkrycie rze-
czywistej przyczyny choroby. Gdzieś na przełomie wieku artykuł reda-
kcyjny w jednej z waszyngtońskich gazet potępił lekkomyślne trwonienie
funduszy federalnych na dziwaczne, naciągane pomysły dotyczące żółtej
febry, takie jak absurdalna idea niejakiego Waltera Reeda, że przyczyną
żółtej febry jest ostatnia z możliwych rzeczy, czyli komary.

Zakotwiczenie i dostosowanie: branie za dobrą monetę
tego, co się pojawia

Przypuśćmy, że pewnego dnia twój profesor ekonomii prosi grupę o osza-
cowanie, jaki procent rodzin w Stanach Zjednoczonych ma dochód o war-
tości co najmniej 40 000 dolarów. Ktoś z pierwszego rzędu podsuwa

154 Rozdział 4

heurystyka
zakotwiczenia/dostosowania:

uproszczona metoda
wnioskowania, która polega
na posłużeniu się jakąś liczbą
czy wartością jako punktem
wyjściowym i następnie na
sformułowaniu odpowiedzi na
pytanie przez

zmodyfikowanie tej wartości
stanowiącej zakotwiczenie;

ludzie często nie modyfikują
jej w stopniu wystarczającym

odpowiedź, że 25%. Profesor stwierdza, iż jest ona błędna i prosi, byś ty
spróbował zgadnąć. W tej sytuacji większość osób posłuży się jako zako-
twiczeniem czy też punktem wyjściowym wartością 25%, wysuniętą przez
pierwszego studenta. Ludzie często dokonują oszacowań w ten sposób,
że rozpatrują pewną wartość początkową i następnie decydują, jak muszą
ją zmodyfikować w swojej odpowiedzi. Badania wykazały, że oszacowa-
nia są niezbyt odległe od punktu zakotwiczenia (DePaulo, Stone, Lassiter,
1985; Edwards, 1968; Jones, 1990; Ross, 1977; Slovic, Lichtenstein, 1971).
To znaczy, że twoje oszacowanie przypuszczalnie byłoby dość bliskie war-
tości 25%, a przynajmniej bliższe niż gdybyś zaczął od rozpatrzenia jakiejś
innej wartości, np. 50%. Ta uproszczona metoda dokonywania oszacowań
została nazwana przez Tversky'ego i Kahnemana (1974) heurystyka za-
kotwiczenia/dostosowania.

Nieoddalanie się zbytnio od wyjściowego zakotwiczenia często jest do-
brą strategią dokonywania oszacowań, zwłaszcza jeśli masz podstawy, by
zakładać, że wartość punktu zakotwiczenia jest bliska prawdy. Gdybyś
wiedział, na przykład, że przypuszczenie 25% wysunął zdolny student
ekonomii, którego ulubionym zajęciem jest zgłębianie statystyk rządowych,
mógłbyś przyjąć, że jego oszacowanie nie odbiega zbytnio od prawdy, i sa-
memu podać wartość zbliżoną. Jednak tak, jak to było w wypadku innych
rozpatrywanych przez nas heurystyk, ludzie niekiedy zbyt silnie polegają
na heurystyce zakotwiczenia, która może również prowadzić do biednych
oszacowań. Stwierdzono, że w niedostatecznym stopniu modyfikują oni
wartość wyjściową, nawet kiedy wiadomo, że jest ona nieprawdziwa.

Wiele zademonstrowanych w badaniach przykładów działania heury-
styki zakotwiczenia dotyczyło oszacowań wartości liczbowych. Na przy-
kład Tversky i Kahneman (1974) prosili o ocenienie procentu krajów afry-
kańskich należących do ONZ. Przedtem jednak należało określić, czy pro-
cent ten jest wyższy czy niższy od pewnej wartości arbitralnej, wskazanej
przez zakręcenie kołem ruletki. W przypadku niektórych badanych osób
koło zatrzymało się na liczbie 10; tak więc oceniali oni, czy właściwa
wartość jest większa czy też mniejsza od 10%. W tych okolicznościach
badani określali przeciętnie, że prawidłowa odpowiedź to 25%. W przy-
padku innych badanych koło zatrzymało się na liczbie 65 i szacowali oni
jeśli uśrednić ich oceny że prawidłowa odpowiedź to 45%. Jak się
okazuje, dokonywane oszacowania były zakotwiczone przez wartość wyj-
ściową, mimo że badani wiedzieli o jej arbitralnym wyborze.

Tendencja do trzymania się blisko wartości wyjściowej czy wyjścio-
wego przekonania i niekiedy do niewystarczającego korygowania włas-
nych sądów jest głęboko zakorzenioną, fundamentalną cechą ludzkiego
umysłu. Filozof Benedykt Spinoza trzy wieki temu dokonał ważnej ob-
serwacji dotyczącej poznawczego funkcjonowania człowieka. Twierdził,
że kiedy ludzie po raz pierwszy coś widzą, słyszą lub po raz pierwszy
o czymś się dowiadują, biorą to za dobrą monetę i uznają za prawdę.
Dopiero po zaakceptowaniu prawdziwości faktu wykonują krok wstecz
i rozstrzygają, czy mógł on być fałszywy (Gilbert, 1991, 1993).

Chociaż inni filozofowie (np. Kartezjusz) nie zgodzili się z tym poglą-
dem, badania nad heurystyka zakotwiczenia pokazują, że to, co głosił
Spinoza, było zasadne. Jeżeli ludzie wstępnie uznają za prawdę wszy-
stko, co widzą bądź słyszą, zrozumiałe jest, iż wychodząc od punktu za-
kotwiczenia często niewystarczająco modyfikują swoje przekonania. Na
przykład, być może członkowie załogi obsługujący nowoczesny radarowy

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 155

system ostrzegawczy "Vincennesa" dopuścili, by to, co zdarzyło się USS
"Stark", zbyt silnie zakotwiczyło ich oceny. Fakt, że wcześniej irański my-
śliwiec zaatakował rakietą amerykański statek, mógł utrudniać przyjęcie
scenariusza alternatywnego na przykład takiego, że rozbłysk na ekra-
nie radaru to samolot cywilny.

Powyższy przykład unaocznia, że heurystyka zakotwiczenia wpływa
nie tylko na oszacowania wartości liczbowych. Kiedy formujemy sądy
o rzeczywistości, pozwalamy często, by nasze osobiste doświadczenia
i obserwacje stanowiły zakotwiczenie dla obrazu, który tworzymy, nawet
gdy wiemy, że te doświadczenia nie są typowe. Przypuśćmy na przykład,
że wybierasz się do popularnej restauracji, którą zachwycają się wszyscy
twoi przyjaciele. Tak się akurat złożyło, że danie, które zamówiłeś, jest
przypalone, a kelner zachowuje się grubiańsko. W gruncie rzeczy wiesz,
że to doświadczenie ma charakter nietypowy wszyscy znajomi wy-
nosili z tej restauracji wspaniałe wrażenia. Jednak przypuszczalnie stanie
się ono zakotwiczeniem dla twojej oceny owego lokalu, sprawiając, że
będziesz miał opory, by go ponownie odwiedzić. Nieco dalej przedsta-
wimy inne przykłady ilustrujące wpływ heurystyki zakotwiczenia na sądy
społeczne.

Podsumowując, omówiliśmy funkcjonowanie dwóch rodzajów upro-
szczeń myślowych: schematów i heurystyk wydawania sądu. Pomiędzy
tymi dwoma typami poznawczego przetwarzania istnieje ścisły związek.
Schematy są zorganizowanymi fragmentami wiedzy o ludziach i o sytu-
acjach, podobnie jak książki w bibliotece. O tym, który spośród schema-
tów jest przywołany (która z książek zostaje wyjęta z regałów), decydują
heurystyki wydawania sądu. Im schemat jest bardziej dostępny w pa-
mięci im łatwiej znaleźć książkę na regale tym większe prawdopo-
dobieństwo, że tą właśnie książką się posłużymy. Im bardziej osoba czy
sytuacja jest reprezentatywna dla określonego schematu (im większe jest
podobieństwo pomiędzy treścią książki i sytuacją, w jakiej się znajduje-
my), tym bardziej prawdopodobne, że go wykorzystamy. A kiedy już
przywołamy określony schemat i posłużymy się nim jako punktem wyj-
ścia do zinterpretowania sytuacji, to im większa jej reprezentatywność
dla tego schematu, w tym większym stopniu będzie on zakotwiczał nasze
doznania, utrudniając przywołanie schematów alternatywnych (kiedy
książka została już wydobyta i przeczytana, trudno jest całkowicie ją za-
pomnieć i odesłać na półkę, zastępując inną). Teraz po przedstawieniu
podstawowych mechanizmów poznawania społecznego roli schema-
tów i heurystyk wydawania sądu przejdziemy do omówienia sposo-
bów stosowania przez ludzi tych uproszczeń myślowych przy wydawa-
niu specyficznego rodzaju sądów dotyczących świata społecznego.




Rozpatrzymy tutaj dwojakiego rodzaju procesy wydawania sądu: a) do-
konywanie uogólnień z próby na populację; b) określanie związku po-
między dwiema zmiennymi, to znaczy tego, jak trafnie na podstawie jed-
nej z nich można wysnuwać przewidywania dotyczące drugiej. Z każdym

.156 Rozdział

z tych typów sądów wiąże się pewna zniekształcająca tendencja w ludz-
kim funkcjonowaniu poznawczym: nie zawsze wykorzystujemy informa-
cję w sposób całkowicie logiczny i racjonalny.

Wnioskowanie z prób niereprezentatywnych: uogólnianie
na podstawie informacji z prób

Po kilkudniowym pobycie w New Jersey większość ludzi ma odczucie,
że się czegoś dowiedzieli o tym stanie. Tworzymy sobie pogląd na temat
bezdomnych po obejrzeniu w telewizji kilku wywiadów z nimi czy po
spotkaniu kilku z nich na ulicy. Dokonawszy kilku obserwacji zachowa-
nia naszych znajomych, mamy wrażenie, że całkiem dobrze poznaliśmy
ich osobowość. W każdym z tych przykładów wiedza o mieście czy
o człowieku jest fragmentaryczna. Nie odwiedziliśmy każdego zakąt-
ka New Jersey, nie kontaktowaliśmy się ze wszystkimi bezdomnymi i nie
byliśmy świadkami wszystkich zachowań naszych znajomych. A jednak
tak jak naukowcy na podstawie prób danych wyciągają wnioski dotyczące
populacji, tak często my wypełniamy luki w wiedzy zakładając, że to,
czego nie zobaczyliśmy, jest podobne do tego, co zostało przez nas zaob-
serwowane.

Jak to omówiliśmy w rozdziale 2, naukowcy dokonując doboru prób,
dążą do tego, by próba była reprezentatywna dla całej populacji. Nieroz-
sądny byłby badacz opinii publicznej starający się przewidzieć wynik wy-
borów na podstawie małej próbki osób najbardziej bogatych. Badacze opi-
nii publicznej usiłują raczej wyselekcjonować próby, które są reprezenta-
tywne dla całego elektoratu. W życiu codziennym jednak ludzie zwykle
nie starają się dobierać prób reprezentatywnych. W istocie często chcemy,
by nasze próby były pod różnymi względami tendencyjne. Kiedy zapra-
szamy gości na prywatkę, nie pragniemy, by była to próba dobrana




Wnioskowanie z prób niereprezentatywnych: jakie byłyby twoje odczucia dotyczące
całego stanu New Jersey, gdybyś odwiedził tylko jedno z tych miejsc?
Stwierdzono, że ludzie dokonują uogólnień na podstawie niewielkich prób
informacji, nawet gdy wiedzą, że są one nietypowe czy niereprezentatywne.

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 157

losowo spośród wszystkich naszych znajomych. Chcemy zaprosić tych,
którzy są szczególnie zabawni i interesujący i którzy będą się wzajemnie
akceptowali. Jeżeli zwiedzamy Chicago, to nie robimy tego w taki sposób,
że wyciągamy plan miasta, zamykamy oczy i odwiedzamy te miejsca, na
które zrządzeniem losu opadł nasz palec: próbujemy raczej dobrać ten-
dencyjną próbę miejsc, które są szczególnie interesujące.

Skoro ludzie często celowo dobierają próby niereprezentatywne, mo-
glibyśmy oczekiwać, że nie będą skorzy do dokonywania na ich pod-
stawie uogólnień. Jeśli wiemy, że odwiedziliśmy tylko warte zobaczenia
fragmenty Chicago, to prawdopodobnie będziemy ostrożni przed przy-
jęciem założenia, iż całe Chicago jest podobne do miejsc, które zobaczy-
liśmy. Ludzie często jednak przejawiają niewrażliwość na to, że próba
ma charakter tendencyjny, i mają silną skłonność do uogólniania swoich
ograniczonych doświadczeń. Proces ten nazywamy wnioskowaniem
z prób niereprezentatywnych.

Na przykład pewnego dnia psycholog społeczny jadł lunch z kilkoma
kolegami. Jeden z nich powiedział: "Słuchaj, czytałeś w ostatnim New
Yorkerze� artykuł o samotnej matce żyjącej z zasiłku socjalnego? Co za
patologia społeczna! To skłania do zastanowienia się nad naszym syste-
mem świadczeń socjalnych". Tak się złożyło, że wśród osób przy stole
był też wybitny ekonomista, ekspert w dziedzinie systemu opieki społe-
cznej. "Dlaczego myślisz, że ona jest typowa?" zapytał. "W rzeczywistości
w ogóle nie jest typowa. Przede wszystkim średni czas pobierania zasiłku
w jej stanie wynosi dwa lata, podczas gdy ona jest na zasiłku od ponad
dziesięciu lat".

To założenie psychologa społecznego, iż wspomniana matka korzy-
stająca z zasiłku jest typowa, stanowiło inspirację badań, które wraz
z dwoma kolegami przeprowadził jeden z nas (Hamill, Wilson, Nisbett,
1980). Daliśmy osobom badanym skróconą wersję artykułu z "New Yor-
kera". Zawierał on wyrazisty opis Carmen Santany, żyjącej wraz z dziećmi
z zasiłku. Santana była przyjacielska i ciepła, ale prowadziła życie
według standardów większości łudzi nieodpowiedzialne i ponure.
Często swój czek z zasiłkiem traciła na stanowych loteriach i w nielegal-
nych totalizatorach. To, co zostawało, wydawała na czynsz, żywność
z drogiego miejscowego sklepu i comiesięczne raty za drogie, choć tan-
detne, pokryte plastikiem meble. Mieszkała w budynku rojącym się od
szczurów, ze zniszczonymi drzwiami i dziurawymi skrzynkami na listy,
popękanymi ścianami i sufitami, niesprawnymi urządzeniami sanitarny-
mi. Najmłodsze z jej ośmiorga dzieci (będących rezultatem kontaktów
z trzema różnymi mężczyznami) nosiły starą, podartą odzież, a do szkoły
uczęszczały w najlepszym razie w kratkę. Jedno z nich jeszcze
nie zaczęło chodzić do szkoły, ponieważ pani Santana nie miała odpisu
jego świadectwa urodzenia. Starsze dzieci były zamieszane w nielegalne
zakłady, handel heroiną i prostytucję. Wszystko to razem tworzyło po-
nury, przygnębiający obraz.

Byliśmy ciekawi, czy po lekturze artykułu o pani Santanie ludzie będą
nastawieni bardziej negatywnie do osób żyjących z zasiłku to zna-
czy, czy wyciągną wnioski dotyczące populacji na podstawie próby obej-
mującej jedną osobę, o której czytali. Logicznie rzecz biorąc, powinno
to zależeć od tego, za jak typową dla wszystkich pobierających zasiłek
uznali oni panią Santanę. Aby sprawdzić, czy badani zachowają się zgod-
nie z tą logiką, niektórym powiedzieliśmy otwarcie, że pani Santana jest

wnioskowanie z prób
niereprezentatywnych:

dokonywanie uogólnień na
podstawie prób informacji,
o których wiadomo, że są
tendencyjne bądź nietypowe

Rozdział 4

Pozytywne 24

23

22

21

20

Negatywne







Grupa Grupa
typowa nietypowa
(znająca artykuł) (znająca artykuł)

Grupa kontrolna
(nie czytająca
artykułu)

RYCINA 4.8. Postawy względem osób pobierających zasiłek. Ludzie, którzy
przeczytali artykuł o nie budzącej sympatii, pobierającej zasiłek kobiecie, mieli
bardziej negatywne postawy względem pobierających zasiłek w ogóle, niezależnie
od tego, czy sądzili, że ta kobieta jest typowa czy nietypowa (zaczerpnięto
z: Hamill, Wilson, Nisbett, 1980)

bardzo nietypowa, gdyż pobiera zasiłek znacznie dłużej niż przeciętny
odbiorca. Innym zaś, że jest pod tym względem typowa pobiera za-
siłek mniej więcej tak samo długo. Obserwowaliśmy następnie, czy te
dwie grupy zmienią swoje postawy wobec zasiłku społecznego, porów-
nując ich poglądy z opiniami osób z grupy kontrolnej, które nie czytały
artykułu.

Kiedy badanym mówiono, że pani Santana jest typowa, ich postawy
względem osób pobierających zasiłek stawały się bardziej negatywne (por.
ryć. 4.8). Być może nie ma w tym nic specjalnie dziwnego: ludzie ci wie-
dzieli, że pani Santana jest co najmniej pod jednym względem podobna
do przeciętnego odbiorcy zasiłku, a zatem to, czego się o niej dowiedzieli,
uogólniali na całą grupę. Co jednak zaskakujące, w takim samym stopniu
skłonni do uogólniania byli uczestnicy badań, którzy dowiadywali się,
że pani Santana nie jest typowa. Mimo że potrafili sobie przypomnieć
tę informację, w niewielkim stopniu zmieniała ona ich gotowość do wy-
ciągania wniosków ogólnych na podstawie tego, co przeczytali. Stawali
się tak samo negatywnie nastawieni do osób pobierających zasiłek, jak
osoby, które wierzyły, że pani Santana jest typową przedstawicielką tych
osób.

Nawet jeżeli wiemy, że informacja ma charakter tendencyjny albo że
dotyczy zjawiska o charakterze wyjątkowym, zupełne jej zlekceważenie
może okazać się trudne. Wszyscy wiemy, że reporterzy telewizyjni rzadko
przedstawiają informację, która dotyczy rzeczy typowych, ponieważ ich
praca polega na relacjonowaniu tego, co niezwykłe, interesujące, co przy-
ciąga uwagę, a nie tego, co zwyczajne. (Jak często słyszymy dzienni-
karza telewizyjnych wiadomości, który mówi: "Oto główne informacje
wieczoru: Barbara Kowalska nie uległa wypadkowi samochodowemu
po drodze do biura, a Stan Smith jak co dzień prowadził autobus tam
i z powrotem Main Street"?) Tym niemniej, jak się wydaje, nie jest łatwo

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 159

powstrzymać się od uogólniania tego, co widzimy. Czy to czegoś nie
przypomina? Mamy tu jeszcze jeden przykład heurystyki zakotwicze-
nia/dostosowania. Ludzie wychodzą od punktu początkowego, czyli ina-
czej od punktu zakotwiczenia ("Pani Santana naprawdę była życiową ba-
laganiarą"), i powinni następnie skorygować swój sąd ("Ona nie jest
typowa dla całej populacji, a zatem nie możemy na tej podstawie wyciągać
wniosków o wszystkich pobierających zasiłek"). Jednakże, tak jak w wy-
padku innych efektów zakotwiczenia, tak i tutaj ludzie nie korygują swo-
ich sądów wystarczająco i zanadto ulegają wpływowi jednostkowego wyj-
ściowego przykładu.

Ta tendencja nie jest ograniczona do opinii o innych ludziach. Możemy
dokonywać nieuzasadnionych uogólnień nawet w odniesieniu do nas sa-
mych, na podstawie próbek naszego własnego zachowania. Jones, Rho-
dewalt, Berglas i Skelton (1981) instruowali badanych, by zachowywali
się w stosunku do osoby przeprowadzającej wywiad: a) w sposób ma-
ksymalnie konstruktywny, kompetentny i wrażliwy albo b) w sposób
skrajnie negatywny, świadczący o niekompetencji i o braku wrażliwości.
Po wypełnieniu tego zalecenia uczestnicy eksperymentu dokonywali sa-
mooceny, rzekomo w ramach udziału w innym eksperymencie. Mógłbyś
pomyśleć, że ci ludzie spostrzegali swoje zachowanie podczas wywiadu
jako tendencyjną próbę, z której nic nie wynika dla oceny ich osobowości.
W końcu robili po prostu to, co polecił im eksperymentator. Jednakże,
tak jak w badaniach Hamillą i współpracowników (1980) dotyczących
matki żyjącej z zasiłku, uczestnicy eksperymentu najwidoczniej dokony-
wali uogólnień na podstawie tego, o czym wiedzieli, że jest próbą ten-
dencyjną. Ci, których poproszono o reagowanie w sposób pozytywny,




W książce Podróże z Charleyem John
Steinbeck relacjonuje swoje wrażenia dotyczące
Ameryki po przejechaniu ze swym psem
Charleyem kilku tysięcy mil w samochodzie
z nadbudówką kempingową. Jednym z celów
tej podróży było, jak napisał, znalezienie
odpowiedzi na pytanie: "Jacy są dzisiaj
mieszkańcy Ameryki". Jednak zdawał sobie
dobrze sprawę z niereprezentatywności prób.

160 Rozdział 4

relacjonowali znacząco większe poczucie własnej wartości niż ci, których
proszono o reagowanie negatywne.

Ludzie często dokonują nieuzasadnionego uogólniania na podstawie
tendencyjnej próby obserwacji miast. Przytoczmy dla przykładu Johna
Steinbecka, który wyraziście zilustrował ten problem w następującym
fragmencie:

Nie łudzę się, że w niniejszej relacji operuję elementami stałymi. Dawno
temu byłem w starożytnym mieście Pradze i jednocześnie był tam Joseph
Asiop, cieszący się zasłużoną sławą krytyka miejsc i wydarzeń. Rozmawiał
z dobrze poinformowanymi ludźmi, z urzędnikami, ambasadorami, czytał
sprawozdania, nawet rozporządzenia i cyfry, podczas gdy ja w swój nie-
dbały sposób wałęsałem się z aktorami. Cyganami, włóczęgami. Joe i ja
wracaliśmy tym samym samolotem do Ameryki i po drodze opowiedział
mi o Pradze, i jego Praga nie miała nic wspólnego z miastem, które wi-
działem i słyszałem. Po prostu nie była tym samym miejscem, a przedeż
obaj jesteśmy uczciwi, żaden z nas nie jest kłamcą, jeden i drugi jest według
wszelkich kryteriów dosyć dobrym obserwatorem, i przywieźliśmy do do-
mu dwa miasta, dwie prawdy. (Przełożył Bronisław Zieliński)

szacowanie współzmienności:

ocenianie stopnia, w jakim
dwie zmienne są skorelowane,
to znaczy przewidywanie
jednej zmiennej (np. tego, jak
przyjacielska jest dana osoba)
na podstawie innej zmiennej
(np. płci tej osoby)

Szacowanie współzmienności: przewidywanie jednej
zmiennej na podstawie innej

Jim jest miłym facetem, kiedy spotykasz go na zajęciach. Czy byłby też
dobrym współmieszkańcem? Czy to, że podobają ci się zajęcia z psycho-
logii społecznej, oznacza, że będą ci się podobały zajęcia z psychologii
rozwojowej? Czy prawdą jest, że blondynki lepiej się bawią albo że dziew-
czyny rudowłose mają gorący temperament? Każde z tych pytań dotyczy
tego, w jakim stopniu możesz przypisać jednej zmiennej (zachowanie się
Jima na zajęciach) inną zmienną (zachowanie się Jima jako współmie-
szkańca). Takie wnioskowanie nosi nazwę szacowania wspótzmienności
i obejmuje ocenianie korelacji pomiędzy dwiema zmiennymi. Bez rozu-
mienia współzmienności nie mając wiedzy, z jaką trafnością możemy
przewidywać jedną zmienną na podstawie innej żylibyśmy w świecie
nieprzewidywalnym, gdzie wszystkie przyszłe wydarzenia byłyby nie-
oczekiwane i zaskakujące. Wyobraź sobie, że nie rozumiesz związku po-
między przekręceniem kluczyka zapłonu i uruchomieniem silnika w sa-
mochodzie i musisz odkrywać ten związek za każdym razem, gdy chcesz
gdzieś jechać. Wtedy świat byłby niezbyt przyjemnym miejscem do mie-
szkania!

Stwierdzono, że ludzie mają całkiem dobrą zdolność wykrywania
współzmienności/ przynajmniej wtedy, kiedy nie dysponują z góry jakimś
schematem czy oczekiwaniem, które jej dotyczy. Na przykład Jennings,
Amabile i Ross (1982) pokazywali osobom badanym kilka obrazków
przedstawiających mężczyzn z laskami i prosili te osoby o określenie
związku pomiędzy wzrostem mężczyzn i długością lasek. Badani radzili
sobie znakomicie, dokonując oszacowania tej współzmienności. Kiedy ist-
niał silny związek pomiędzy wzrostem i długością lasek, zauważali go,
gdy go nie było, twierdzili, że korelacji nie ma. Choć nie można powie-
dzieć, że wykrywamy współzmienność w sposób doskonały, zazwyczaj
jednak robimy to zupełnie dobrze. Nie jest to zbyt zaskakujące, jeśli wziąć

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 161

pod uwagę znaczenie przystosowawcze trafnego dokonywania takich
oszacowań. W końcu nawet zwierzęta uczą się wielu korelacji, takich jak
np. związek pomiędzy przybiegnięciem na zawołanie a otrzymaniem
psiej nagrody. Jednakże dla każdego z nas trudne byłoby uczenie się każ-
dej współzmienności od nowa. Wyobraźmy sobie, że nie mamy pojęcia,
które rośliny są jadalne, a które trujące, albo czy jest związek pomiędzy
paleniem papierosów i zachorowalnością na raka lub na choroby serca.
W końcu moglibyśmy odkryć te związki samodzielnie, ale dopiero po
wielu próbach, błędach i (potencjalnie zgubnych) fałszywych założeniach.
Na szczęście nie musimy sami uczyć się każdej współzmienności, ponie-
waż nasza kultura wyposaża nas w schematy i oczekiwania dotyczące
wielu z nich.

Niekiedy jednak współzmienności, których uczy nas nasza kultura, sa-
me są błędne. Zastanów się nad następującymi teoriami: ludzie są w le-
pszym nastroju w dni wolne od pracy niż w poniedziałki; jedzenie czeko-
lady zwiększa prawdopodobieństwo pryszczy; wychodzenie w wilgotną,
chłodną pogodę zwiększa ryzyko przeziębienia. Czy nie brzmi to sensow-
nie? Ale przeprowadzono badania, które wskazują, że te założenia są błęd-
ne (np. Williams, 1983; Wilson, Laser, Stone, 1982). Skoro wiedza o pew-
nych współzmiennościach, którą sobie przyswajamy, jest błędna, może naj-
lepszym rozwiązaniem byłoby dowiadywać się, co ma do powiedzenia
kultura o związku pomiędzy na przykład takimi zmiennymi, jak jedzenie
czekolady i nabawianie się trądziku, a następnie sprawdzać na swój własny
użytek, czy te sądy są prawdziwe. Moglibyśmy przekonać się sami, czy
współzmienność: czekolada-trądzik potwierdza się w naszym wypadku,
zjadając wielkie ilości czekolady (jako dobrzy naukowcy chcemy mieć dużą
próbę), by zaobserwować, jak bardzo ucierpiała na tym nasza cera. Być
może w tym momencie odezwał się w twojej głowie jakiś dzwonek. "Chwi-
leczkę mówisz czy nie skończyliście właśnie nas przekonywać, że
jak już ludzie mają schemat, to nie jest im tak spieszno do jego podważe-
nia?" Rzeczywiście, tak napisaliśmy i istotnie mamy tu do czynienia z je-
szcze jednym przykładem sytuacji, w której człowiek zachowuje się jak
uparty, nieustępliwy teoretyk. W kilku badaniach stwierdzono, że kiedy
badani dokonują oszacowań współzmienności i spodziewają się związku
pomiędzy dwiema zmiennymi, to będą go dostrzegali. Na przykład jeden
z nas przeprowadził badania, w których studenci college'u przez pięć tygo-
dni codziennie obserwowali swój własny nastrój (Wilson, Laser, Stone,
1982). Śledzili oni również kilka czynników, z którymi ich nastrój mógł być
skorelowany, na przykład ilość snu ostatniej nocy oraz pogodę. Na pod-
stawie tych danych mogliśmy się dowiedzieć, które ze zmiennych (np.
pogoda) rzeczywiście korelowały z nastrojem. Porównywaliśmy później te
rzeczywiste korelacje z ocenami osób badanych dotyczącymi tego, z jakimi
zmiennymi związany był ich nastrój.

Należy podkreślić, że uczestnicy tych badań, w przeciwieństwie do
osób, które szacowały związek pomiędzy wzrostem mężczyzn i długością
lasek, dysponowali apriorycznymi teoriami dotyczącymi ocenianych
zmiennych. Jest wiele powszechnie podzielanych przekonań o czynnikach
wpływających na nasz nastrój, jak na przykład, że mamy gorsze usposo-
bienie na początku tygodnia i że w złe samopoczucie wpędza nas brak
snu. W badaniach Wilsona i współpracowników (1982) wyznawane przez
ludzi teorie, jak się wydaje, w znacznym stopniu determinowały ich opi-
nie o tym, co współzmieniało się z nastrojem, nawet jeżeli te teorie były

162 Rozdział 4

Badania nie potwierdziły jakiejkolwiek trafności diagnostycznej testu
"rysunku postaci ludzkiej", w którym prosi się pacjenta o narysowanie
jakiejś osoby. W kolejnych badaniach stwierdzano, że rodzaj
wykonywanego przez ludzi rysunku nie jest związany z ich
osobowością. Jednak wielu psychoterapeutów trwa w przekonaniu, że
test jest trafny. Przyczyną tego są ich schematy, zgodnie z którymi
pewne typy rysunków (np. postacie z dużymi oczami) oznaczają
obecność pewnych problemów (np. paranoi).




korelacja pozorna:

przekonanie, że dwie zmienne
są skorelowane, podczas gdy
w rzeczywistości tak nie jest;

wynika ono ze schematu,
zgodnie z którym istnieje
pomiędzy nimi związek

błędne. Na przykład sporo z nich twierdziło, że brak snu pociągał za
sobą kiepski nastrój następnego dnia, gdy dla większości badanych nie
było to prawdą.

W innych badaniach stwierdzono, że przyswojone schematy mogą
zdominować oceny współzmienności, prowadząc do dostrzegania kore-
lacji pozornych (Alloy, Tabachnik, 1984; Berman, Kenny, 1976; Crocker,
1981; Kunda, Nisbett, 1986; Nisbett, Ross, 1980; Trolier, Hamilton, 1986;

Wright, Murphy, 1984). Loren Chapman i Jean Chapman (1967) stwier-
dzili, że wielu psychologów klinicznych nadal wierzy w trafność pewnych
testów diagnostycznych, co do których wielokrotnie wykazywano, że nie
sygnalizują poprawnie choroby umysłowej. Jednym z nich jest test "ry-
sunku postaci ludzkiej". Psycholog wnioskuje o osobowości pacjenta na
podstawie sposobu, w jaki rysuje on postać człowieka. Kilka prac wyka-
zało, że ten test nie ma żadnej wartości diagnostycznej. To, jakiego rodzaju
rysunki wykonują ludzie, nie ma związku z tym, jakimi są ludźmi. Dla-
czego więc wielu klinicystów nadal posługuje się tym testem? Według
Chapmana i Chapman (1967) wielu z nich dysponuje schematem, zgodnie
z którym pewne rodzaje reakcji w tym teście powiedzmy, rysunek
człowieka z dużymi oczami oznaczają pewne rodzaje patologii, na
przykład paranoję i ten schemat przesądza o tym, jakiego rodzaju
współzmienności dostrzegają u swoich pacjentów. Tak więc prawdopo-
dobnie psychologowie ci będą bardziej skłonni pamiętać przypadek, gdy
ktoś narysował duże oczy i był paranoikiem, niż przypadki, gdzie ten
związek nie zachodził.

Dotychczas przedstawiliśmy całkiem niemało słabych stron ludzkiego ro-
zumowania. Pokazaliśmy, że ludzie zbyt mocno polegają na praktycz-
nych regułach myślenia opartych na doświadczeniu, pozwalają, by ich

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 163

schematy oddziaływały nawet wtedy, gdy w grę wchodzi informacja z ni-
mi niezgodna, a ponadto dokonują pochopnych uogólnień na podstawie
doświadczeń nietypowych. Niekiedy skutki tych wad ludzkiego rozumo-
wania są tragiczne, tak jak wtedy, kiedy operatorzy radaru na "Vincen-
nesie" mylnie uznali, że atakuje ich irański myśliwiec, mimo że urządze-
nia radarowe sygnalizowały coś innego.

Czy w istocie nasze myślenie może być aż tak niedoskonałe? W końcu
większość z nas daje sobie codziennie radę bez większych potknięć. Nie-
którzy twierdzą, że psychologowie społeczni przesadzają w ocenach wad-
liwości ludzkiego rozumowania. Zgodnie z tym poglądem, sprytnie proje-
ktują oni zadania, które wciągają ludzi w pułapki i sprawiają, że ci popeł-
niają błędy. Faktycznie postępowanie osób badanych, gdy wykonują te
zadania, nie jest reprezentatywne dla sposobu wnioskowania w codzien-
nym życiu. Zwolennicy tego poglądu utrzymują, że zadania wykorzysty-
wane w eksperymentach są podobne do sztuczek magicznych. Iluzjonista
może wywołać w nas złudzenie, że rozpłynął się w obłoku dymu, ale to
nie oznacza, że nasze spostrzeganie codziennych zdarzeń jest w zasadniczy
sposób zaburzone. Inni twierdzą coś przeciwnego: chociaż ludzie potrafią
dokonywać złożonych wnioskowań, popełniają również błędy, które mają
istotne życiowe konsekwencje.

Charakterystyka ludzkiego wnioskowania

Określenie, czym jest "poprawne" wnioskowanie, stanowi podstawową
trudność w tej dyskusji. Czy można czynić ludziom zarzut z tego, że nie
przeprowadzają wnioskowań w taki sam sposób jak wyćwiczeni logicy?
Czy powinniśmy aspirować do bycia komputerami, pozbawionymi uczuć
czy emocji, które przetwarzają informację racjonalnie w każdej sytuacji?
Kto jest ostatecznym arbitrem ludzkiego myślenia? Oto trudne problemy
filozoficzne, które nie mogą być tutaj podjęte w odpowiedni sposób (por.
Cohen, 1981; Kahneman, Tversky, 1983; Nisbett, Ross, 1980; Stich, 1990;

Stich, Nisbett, 1980, gdzie kwestie te są głęboko analizowane). To, co
przedstawiamy, stanowi najlepsze, naszym zdaniem, rozwiązanie sporu
o ocenę ludzkiego wnioskowania.

Ludzie robią to, co robią, z sensownych powodów. Reguły wniosko-
wania (np. heurystyki wydawania sądów), które rozwijały się przez ty-
siąclecia, są funkcjonalne i zazwyczaj służą nam dobrze. Chociaż niekiedy
sprowadzają nas na manowce, częściej jednak są użyteczne. Na przykład
jedna z tez tego rozdziału głosi, że ludzie są nieustępliwymi teoretykami
trzymającymi się swoich schematów nawet wtedy, gdy niezgodne z nimi
dane jaskrawo im przeczą. Nie brzmi to najlepiej. Ale czy chcielibyśmy,
by ludzie odrzucali wszystkie swoje apńoryczne oczekiwania i schematy,
kiedy wkraczają w nową sytuację? Z pewnością nie. Z przystosowawcze-
go punktu widzenia jest bardzo cenne, że podchodzimy do nowych sy-
tuacji wyposażeni w schematy, które pomogą" nam zinterpretować to, co
zobaczymy. Kilku filozofów wysuwało argumenty na rzecz tezy, że lepiej
jest zbagatelizować znaczenie danych, które wchodzą w konflikt z przy-
jętym wcześniej schematem, niż całkowicie zmieniać nasz pogląd za każ-
dym razem, kiedy napotykamy jakiś niezgodny z nim fakt (np. Kuhn,
1962; Polanyi, 1958).

Powiedziałbym, że
największy ze wszystkich
błędów to dojście do
przekonania, że nie
popełnia się żadnego.

Thomas Cariyle

Nieufność skromna,
zdaniem świata, jest

William Szekspir
(przełoży} Leon Urlich)

Jako inny przykład rozpatrzmy heurystykę zakotwiczenia/dostosowa-
nia. Zapoznaliśmy się z kilkoma przykładami, kiedy to ludzie nie mody-
fikują wystarczająco swoich sądów w stosunku do punktu wyjściowego,
tak jak wtedy, kiedy uznają próby tendencyjne za reprezentatywne dla
całej populacji. Podobnie jak wiele innych błędów, które popełniamy, mo-
że to być skutkiem ubocznym użytecznej strategii wnioskowania: tenden-
cji do przyjmowania za prawdę tego, co widzimy. Zakładanie, że świat
jest taki, jaki nam się wydaje, a nie powątpiewanie za każdym razem
w prawdziwość danych, które do nas docierają, jest korzystne z przy-
stosowawczego punktu widzenia ("Czy to jakiś samochód zjeżdża na mój
pas? Być może powinienem poczekać na dalszą informację przed roz-
strzygnięciem, co to jest... BANG!"). W końcu to, co widzimy i sły-
szymy, na ogół prawdopodobnie jest tym, czym się wydaje (Gilbert, 1991).

Dane świadczące o błędach we wnioskowaniu mogą być wyolbrzy-
miane. Eksperymenty dotyczące błędów we wnioskowaniu mogą, przy-
najmniej w jakimś stopniu, wyolbrzymiać skalę ich występowania w co-
dziennym życiu. W wielu eksperymentach ludzie byli proszeni o doko-
nywanie oszacowań, które nie miały dla nich wielkiego znaczenia. Wobec
takich zadań mogli oni nie troszczyć się zbytnio o trafne wnioskowanie,
do którego są zdolni, lecz kosztem większego wysiłku. To domniemanie
potwierdzają badania, które wykazały, że kiedy stosowane są zadania
o bardziej znaczących konsekwencjach, ludzie dokonują wnioskowań ce-
chujących się większym stopniem złożoności i większą trafnością (Borgi-
da, Howard-Pitney, 1983; Chaiken, Liberman, Eagły, 1989; Darley, Fle-
ming, Hilton, Swann, 1988). Tak było w eksperymencie Allana Harknessa,
Kennetha DeBono i Eugene Borgidy (1985). Jego uczestniczki otrzymy-
wały informację o człowieku nazwiskiem Tom Ferguson, którego nigdy
wcześniej nie spotkały. Dowiadywały się, jak bardzo Tomowi zależało na
tym, by umówić się z każdą z kilku kobiet, i poznawały pewne fakty
z nimi związane, na przykład, czy mają poczucie humoru. Uczestniczki
badań proszono o ocenę związku pomiędzy cechami kobiet (np. ich po-
czuciem humoru) i gotowością Tomą, by się z nimi umówić. Harkness
i jego współpracownicy (1985) stwierdzili, że podobnie jak w wielu in-
nych badaniach zdolności ludzi do szacowania współzmienności ucze-
stniczki eksperymentu posługiwały się prostymi strategiami i dokonywały
oszacowań, które choć niecałkowicie złe, nie były też najtrafniejsze.

Działo się tak wtedy, kiedy nie były specjalnie zainteresowane, by do-
konywać oszacowań jak najstaranniej. Część uczestniczek eksperymentu
sądziła, że bierze udział w badaniach dotyczących randek i że one same
będą się przez kilka tygodni spotykały z Tomem. Gdy uczestniczkom
bardziej zależało na stwierdzeniu tego, co się Tomowi podoba i co mu
się nie podoba u kobiet, z którymi się umawia, stosowały bardziej złożone
strategie szacowania współzmienności i dokonywały bardziej trafnych
ocen (zob. również Dunn, Wilson, 1990; Flink, Park, 1991; Kruglanski,
1989; Petty, Cacioppo, 1986; Tetlock, 1985).

Jest wiele do ulepszenia w ludzkim wnioskowaniu. Być może nie-
które laboratoryjne demonstracje błędów w ludzkim wnioskowaniu po-
ciągnęły za sobą przesadną ocenę skali występowania tych błędów w co-
dziennym życiu. Tym niemniej jesteśmy zdania, tak jak i liczni inni
autorzy, że wiele z nich może mieć istotne znaczenie (np. Gikmch, 1991;

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 165

Nisbett, Ross, 1980; Quattrone, 1982; Slusher, Andersen, 1989). Na przy-
kład w rozdziale 13 przekonamy się, że źródło uprzedzeń rasowych może
tkwić po części w procesach błędnego wnioskowania. Inny przykład to
tragiczny przypadek "Vincennesa". Decyzja o zestrzeleniu irańskiego sa-
molotu mogła mieć wśród swoich przyczyn kilka błędów wnioskowania.

Korygowanie ludzkiego wnioskowania

Skoro skutki niedostatków ludzkiego funkcjonowania poznawczego mogą
być przykre, a nawet tragiczne, należy zastanowić się nad tym, jak można
te błędy skorygować. Czy można nauczyć ludzi bardziej poprawnego
wnioskowania dla uniknięcia błędów, które rozważaliśmy w tym rozdzia-
le? Jeśli tak, to jaki jest najlepszy sposób osiągnięcia tego celu? Pedagodzy,
filozofowie i psychologowie roztrząsali tę kwestię przez dziesiątki lat,
a ostatnio pewne fascynujące eksperymenty przyniosły obiecujące rezul-
taty.

Jedno podejście polega na wzbudzeniu w ludziach nieco więcej pokory
w ocenie własnych zdolności rozumowania. Często mamy do swoich są-
dów zaufanie większe niż powinniśmy. Członkowie załogi "Vincennesa"
obsługujący system radarowy za bardzo wierzyli swoim interpretacjom
rozbłysków na ekranie i nie sprawdzili wydruków komputerowych, które
pokazywały, że irański samolot się wznosił, a nie obniżał. Tę ludzką nad-
mierną pewność siebie ilustrują wyniki kilku badań, w których proszono
uczestników o ocenę, jak bardzo są pewni, że znają odpowiedź na posta-
wione im pytanie, a następnie porównywano ich sądy z rzeczywistymi
rezultatami. Na przykład Vallone, Griffin, Lin i Ross (1990) pytali studen-
tów, jak zachowają się w przyszłości i prosili ich o ocenę, jak bardzo są
pewni poprawności własnych odpowiedzi. Uczestnicy tych i wielu podo-
bnych badań wyrażali nadmierną pewność: ich odpowiedzi nie były tak
poprawne, jak przewidywali. Kiedy ludzie są w stu procentach prze-
konani, że znają odpowiedź, zazwyczaj odpowiadają poprawnie tylko
w 85% wypadków. Kiedy szansę tego, że znają odpowiedź, oceniają na
75%, zazwyczaj odpowiadają poprawnie tylko w 60% wypadków (Lich-
tenstein, Fischhoff, Phillips, 1982).

Każdy zatem, kto usiłuje udoskonalić ludzkie wnioskowanie, musi sta-
wić czoło barierze nadmiernej ufności. Wielu, jak się wydaje, sądzi, że ich
rozumowanie jest bez zarzutu i nie wymaga żadnego poprawiania. Drogą
do polepszenia ludzkiego wnioskowania może być zatem zajęcie się bez-
pośrednio tą nadmierną ufnością i uzmysłowienie ludziom, że mogą się
mylić. Tę metodę obrali Lord, Lepper i Preston (1984). Stwierdzili, że kiedy
prosili badanych o rozpatrzenie stanowiska przeciwstawnego do tego, któ-
re ci podzielali, wtedy budziła się w nich świadomość, że są inne sposoby
interpretowania rzeczywistości niż te, które uznawali, i malała częstość
popełnianych przez te osoby błędów (zob. również Andersen, Lepper,
Ross, 1980; Andersen, Sechler, 1986; Koriat, Lichtenstein, Fischhoff, 1980).

Inne podejście to bezpośrednie uczenie ludzi pewnych podstawowych
zasad poprawnego wnioskowania, w nadziei, że będą je stosowali w swo-
im codziennym życiu. Wiele z nich stanowi już przedmiot nauczania na
zajęciach ze statystyki i metodologii badań empirycznych, tak jak zasada,
że jeśli chcesz uogólniać z próbki informacji (np. jedna matka żyjąca z za-
siłku) na populację (np. wszystkie matki żyjące z zasiłku), musisz mieć

bariera nadmiernej ufności:

zbyt duże zaufanie do
trafności własnych sądów;

zazwyczaj nie są one tak
trafne, za jakie się je
przyjmuje

166 Rozdział 4




1. MIalte.MMeopcte od półtora roku ^'.i^^^^^Il^^ililli^.lliAo^^"
^rwinirweił rolate *amhte^pol|ts^y.:.i^t!ij^|^|^^
' ffifemowaaB, nie mW iiy

postawo publiczni* QQ :bl"oB^��QBl^|^^^|ey|^;i^^^3�^ , J;; '
y^tanowiA..wl
L, a. Wskaźnila 'prziBiE^eaart,l$liSlBi�iai^^ zMżonyeh do �. ..':: .
� Middłeopolis pod -wfl^^tBi^p^lSiHtft^^sB^

^ "io"8%.''.'.':..: '",::,y:'i.; :'..7:::%:'����?y��'T"^y'^^ ';-:�� ^ri^^tit^N^t^y

s /-.b.Resporetenct-'-!!^^!?!�^.;;^!^^?^�!)^^
\:.' .'UidcMiMpONs; 8iw�n^ą:40%;(3a^|:H^\W^ ,'""'

k c. Doświadczenie potoczne uczy, ..te-sasfi^lijejt :!Bt|'i^ite-4noi|Bi2iotf, .�(y'; .-^ y,^^
;. � ; obniżyć wskaźniki przestępczości. Są one ja�Ete..|^jl8Ł ż wawiMiBłi sipotecatymi l ^opoWłcsipBtt w ,iit&RB mętfntos' �-laWiwBWtl nłe r
;;:;' 'ff^ą-.wii^u../:'-'', ; �� . ' '' ..,,-.;;,, .- .:,, : .,.. .."� .��:,,- ....,'... '.��. ;--".. ''l-:.;' .:.,.,, ..'.i.'',:.

g ^Mr :CMIatei;;!te �satfc-poH^^mtfilll^^^tie^^^
i- � '�^�^art^rt; a9t�Błizawm^^A^.p^ ^^i',�';:^ -i'..^ :�?'':|"

^�Zawtialttk.^w*^ ^;listi^|,:^|i|ifiite-^l^

^JsswyGs^fihf- ff r6imM 'dAlSrfisiliiiaSftItt^

NynisWB ići""'"

,.arolQte|)^ ofeUltt

^ft:|ll,J|al|

paaaliBia^ir^aBWi^tto-

l^elB^.l^ll^ifl^^tlitf'!^

.:"" "- ."'-:."� '"..d:;-' .'-.�<. �'i'"::/-1,:''.,,.;*^^*1**"^'^^*!^^""-:

'l-.-^^^.i^^Wi^r;,

^.ffBi^^irt^aftattiiBWi-i^e^''

s.iHi^tfila^pBitgir^iaafe,

y^

'..:::':i: "^K^. ^ftiite^llii^K'

-':' ^-^la^^itayrwĘ^.-Spl^^
.s ..^-liWliBrt.^:,:^!^^!.

�^{�--.,;:F�^a^Bg^^|iNW.,I
. 'a^^^-Wil^Bi^r^WMiiiI';.

-,:,-�...;. :.�� ^W)F^iwE.^ft
'?�:". -ii,y^8|^EjM|;#BSft^S^t,

;,!r^'i!�;-�-:^.?�:'^|l^>^^tf-.iK^^^a^ti:.

^i>.-';y-^:'.

, ;;' ,'.)(|^B,,BPWi^^^^'

:�i^^:1B|t<^jiM^|liB:'w?^^r
:

':^;i|gg^^^|tMi|J'




RYCINA 4.9. Próbka pytań z testu ludzkich zdolności wnioskowania
(zaczerpnięto z: Lehman, Lempert, Nisbett, 1988)

Oznaką inteligencji
najwyższej klasy jest
zdolność do uznawania
dwóch przeciwstawnych
idei jednocześnie.

F. Scott Fitzgerald

dużą, nietendencyjną próbę. Czy ludzie, którzy przechodzą przez zaję-
cia ze statystyki i metodologu, stosują te zasady w codziennym życiu?
Czy rzadziej popełniają takie błędy, jakie rozważaliśmy w tym rozdzia-
le? Czy żeby poznać te zasady, trzeba odbyć cały semestralny kurs, czy
można je sobie przyswoić w trakcie jednorazowych zajęć? Seria badań
wykonanych ostatnio przez Richarda Nisbetta i jego współpracowników
przyniosła pokrzepiające odpowiedzi na te pytania. Nisbett wykazał, że
jakość wnioskowania u ludzi może być poprawiona przez akademickie
kursy statystyki, zaawansowane zajęcia z metodologii badań empirycz-
nych, a nawet przez krótkie, jednorazowe lekcje (Cheng, Holyoak, Nis-
bett, Oliver, 1986; Fong, Krantz, Nisbett, 1986; Nisbett, Fong, Lehman,
Cheng, 1987; Nisbett, Krantz, Jepson, Kunda, 1983).

Na przykład jedna grupa badań dotyczyła tego, jak różne rodzaje za-
awansowanych zajęć wpływają na wnioskowanie, kiedy rozwiązywane
są codzienne problemy angażujące rozumowanie statystyczne. Innymi sło-
wy, były to problemy sprawdzające popełnianie błędów podobnych
do tych, które rozważaliśmy w tym rozdziale, na przykład sprawdzające

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 167

100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0




Chemia Prawo Medycyna Psychologia

RYCINA 4.10. Wyniki testu zdolności wnioskowania statystycznego uzyskane
przez zaawansowanych studentów różnych kierunków. Po dwóch latach studiów
słuchacze psychologii i medycyny wykazywali znaczniejszy postęp w rozwiązywaniu
problemów wymagających wnioskowania statystycznego niż słuchacze prawa
i chemii (zaadaptowano z: Nisbett i in., 1987)

rozumienie współzmienności (patrz ryć. 4.9, gdzie znajdują się przykła-
dowe pytania z tego testu). Badacze przewidywali, ze studenci psycho-
logii i medycyny będą sobie lepiej radzić z problemami wymagającymi
wnioskowania statystycznego niż studenci prawa i chemii, ponieważ pro-
gramy starszych lat studiów psychologicznych i medycznych obejmują
więcej zajęć ze statystyki niż programy pozostałych dwóch kierunków.
Jak widać na rycinie 4.10, te przewidywania zostały potwierdzone.

Po dwóch latach studiów słuchacze psychologii i medycyny osiągnęli
większy postęp w rozwiązywaniu zagadnień statystycznych niż studenci
prawa i chemii. Poprawa była szczególnie imponująca u studentów psy-
chologii kolejnych lat. Jest interesujące, że studenci różnych kierunków
nie różnili się pod względem inteligencji ogólnej, na co wskazują jedna-
kowo dobre wyniki, które uzyskali, odpowiadając na podzbiór pytań
z Graduate Record Exam. Wydaje się, że na trafność i logiczną popra-
wność ich wnioskowania przy rozwiązywaniu problemów dotyczących
życia codziennego wpłynął raczej różny rodzaj kształcenia, w którym
uczestniczyli (Nisbett, Fong, Lehman, Cheng, 1987). Tak więc są powody
do optymizmu, jeśli chodzi o możliwość przezwyciężenia takich błędów,
jakie udokumentowaliśmy w tym rozdziale. I nie musimy odbywać za-
awansowanych studiów, żeby tego dokonać. Niekiedy wystarczy po pro-
stu zastanowić się nad stanowiskiem przeciwstawnym do własnego, tak
jak robili to uczestnicy badań przeprowadzonych przez Lorda i jego
współpracowników (1984). Poza tym pomocne jest formalne kształcenie
w zakresie statystyki zarówno na poziomie podstawowym, jak i za-
awansowanym. Jeśli zatem bałeś się zajęć ze statystyki, nabierz otuchy:

mogą one nie tylko stanowić spełnienie pewnego warunku ukończenia
studiów, ale także czynnik poprawiający jakość twojego wnioskowania!

168 Rozdział 4

Mianem poznania społecznego określa się dziedzinę
badań nad tym, w jaki sposób ludzie selekcjonują, zapa-
miętują i wykorzystują informację w wydawaniu sądów
i w podejmowaniu decyzji dotyczących rzeczywistości
społecznej. Świat społeczny zawiera za dużo informacji,
byśmy mogli w całości ją ogarnąć, zinterpretować i uwzglę-
dnić w swoim zachowaniu. Radzimy sobie z tym nadmia-
rem, stosując metodę oszczędności poznawczej: wy-
korzystujemy schematy i heurystyki wydawania sądów,
które pomagają nam zinterpretować zachowania ludzi
i sytuacje oraz odpowiednio zareagować. Schematy to
struktury poznawcze, które organizują informację według
pewnych tematów. Schematy wywierają silny wpływ na
to, co z otrzymanej informacji zauważamy, o czym myś-
limy i co później pamiętamy. Kiedy spotykamy sytuację
niejednoznaczną, interpretujemy ją zgodnie z naszym
schematem. Zwykle łatwiej zauważamy i zapamiętujemy
informację odpowiadającą naszym schematom, a lekcewa-
żymy i zapominamy informację niezgodną z nimi. Ponie-
waż ludzką pamięć ma charakter rekonstrukcyjny, "przy-
pominamy sobie" informację zgodną z naszymi schema-
tami nawet wtedy, gdy nigdy się z nią nie zetknęliśmy.
Konsekwencją takiego zniekształcania tego, co spostrzega-
my, może być zjawisko wrogich mediów. Polega ono na
tym, że każda z antagonistycznych, silnie zaangażowa-
nych w coś grup, spostrzega neutralne, zrównoważone
przekazy mediów jako sobie wrogie. Ponieważ media nie
przedstawiły faktów w jednostronnym ujęciu, które anta-
goniści spostrzegają jako prawdziwe, każda z grup jest
przekonana, że są wobec niej negatywnie nastawione.

Niekiedy do jednej sytuacji ma zastosowanie wiele
schematów; to, którym z nich rzeczywiście się posługu-
jemy, może zależeć od dostępności i od wzbudzenia
schematu pod wpływem zdarzeń poprzedzających.
Schemat może stać się bardziej dostępny w pamięci za
sprawą ostatnich myśli i doświadczeń. Te niedawne zda-
rzenia mogą zatem wzbudzić określony schemat i spra-
wić, że będziemy myśleli o rzeczywistości w sposób
z nim zgodny. Poleganie na schematach jest do pewnego
stopnia przystosowawcze i funkcjonalne, ale ludzie mogą
być nadgorliwymi teoretykami. Na przykład, jak dowo-
dzą badania nad efektem uporczywości, niekiedy upar-
cie trzymamy się swoich przekonań nawet wtedy, kiedy
została wykazana ich bezpodstawność. Niekiedy znie-
kształcamy informację w taki sposób, by pasowała do na-
szych schematów. Przykładem tego jest efekt pierwszeń-
stwa: nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby
wpływa na interpretację jej dalszego zachowania, które
spostrzegamy w sposób zgodny ze schematem. Wreszcie

schematy wpływają również na nasze postępowanie, są
podstawą naszego działania. Najbardziej fascynującym
tego przykładem jest samospełniające się proroctwo:

sprawiamy, iż nasze schematy stają się prawdą, nieświa-
domie odnosząc się do innych w taki sposób, że ich re-
akcja stanowi dla nas potwierdzenie trafności schematu.

Poza schematami wykorzystujemy też heurystyki wy-
dawania sądów, by poradzić sobie z wielką ilością infor-
macji społecznej, z którą mamy do czynienia. Heurystyki
są nieformalnymi regułami stosowanymi przez ludzi, by
wydawać sądy w sposób szybki i efektywny. Heurystyka
dostępności dotyczy tego, jak łatwo możemy coś przywo-
łać na myśl. Ma to istotny wpływ na spostrzeganie przez
nas świata. Heurystyka reprezentatywności pomaga nam
rozstrzygnąć, jak podobna jest jedna rzecz do innej; posłu-
gujemy się nią, klasyfikując ludzi bądź sytuacje na podsta-
wie ich podobieństwa do przypadków typowych. Gdy
wykorzystujemy tę heurystykę, mamy tendencję do igno-
rowania informacji o proporcji podstawowej, to znaczy
o apriorycznym prawdopodobieństwie tego, że ktoś lub
coś należy do tej kategorii. Ludzie posługują się również
heurystyką zakotwiczenia/dostosowania Polega ona na
tym, że jakaś informacja odgrywa rolę punktu zakotwicze-
nia czy punktu wyjściowego dla następnych ocen danego
zjawiska. Choć wszystkie trzy heurystyki są użyteczne,
mogą one także prowadzić do błędnych wniosków.

Rozważyliśmy również stosowanie przez ludzi my-
ślowych uproszczeń w wydawaniu sądów dwóch specy-
ficznych rodzajów. Po pierwsze, ludzie często popełniają
błąd polegający na wnioskowaniu z prób niereprezen-
tatywnych, kiedy to dokonują uogólnień na podstawie
próbek informacji, o których wiedzą, że są tendencyjne
bądź nietypowe. Po drugie, często nietrafne są również
nasze oceny związane z przewidywaniem jednej zmien-
nej na podstawie innej, czyli inaczej z szacowaniem
współzmienności. Jeśli spodziewamy się, że pomiędzy
dwiema zmiennymi występuje korelacja w świecie spo-
łecznym, mamy skłonność do znajdowania świadectw ją
potwierdzających, co w efekcie daje korelację pozorną.

Schematy i heurystyki wydawania sądów istnieją, po-
nieważ w większości wypadków są przystosowawcze
i funkcjonalne. Jednak posługiwanie się nimi jest zwią-
zane z pewnym ryzykiem niekiedy prowadzą do
wysoce nietrafnych wniosków. Dalej, ludzie muszą po-
radzić sobie z barierą nadmiernej ufności: są zbyt silnie
przeświadczeni o trafności własnych sądów. Na szczęście
ostatnie badania pokazują, że niektóre z tych niedostat-
ków ludzkiego wnioskowania mogą być skorygowane,
zwłaszcza przez kształcenie w zakresie statystyki.

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym 169

Fiske S.T., Taylor S.E. (1991). Social cognition (wyd. II).
New York: McGraw-Hill. Aktualny, encyklopedyczny
przegląd literatury na temat poznania społecznego,
autorstwa dwóch ekspertów w tej dziedzinie.

Gilovich T. (1991). How we know what isn't so: The fallibility
of human reason in eueryday Ufe. New York: Free Press.
Zabawny przegląd wielu możliwości popadnięcia
przez nas w kłopoty wskutek stosowania uproszczeń
myślowych.

Kahneman D., Slovic P., Tversky A. (1982). Judgment un-
der uncertainty: Heuristics and biases. New York: Cam-
bridge University Press. Klasyczny wybór tekstów na-
pisanych przez badaczy zajmujących się wnioskowa-
niem u ludzi.

Nisbett R.E., Ross L. (1980). Human inference: Strategies
and shortcomings of human judgment. Englewood Cliffs,
NJ: Prentice Hali. Zajmujący, zgryźliwy przegląd my-
ślowych uproszczeń i zniekształceń w ludzkim my-
śleniu, napisany przez ludzi, którzy odkryli wiele
z nich.

Kruglanski A.W. (1986). Logika poznania naiwnego proces
i treść. W: T. Maruszewski (red.), Poznanie i zachowanie.
Poznań: Wydawnictwo Naukowe UAM.

Rosenthal R. (1991). O społecznej psychologii samospelniają-
cego si( proroctwa. W: J. Brzeziński, J. Siuta (red.). Spo-


łeczny kontekst badań psychologicznych i pedagogicznych.
Wybór tekstów. Poznań: Wydawnictwo Naukowe
UAM.

Skarżyńska K. (1981). Spostrzeganie ludzi. Warszawa:

PWN.




mgasie ^mm
al iloeloiriffl;

mumienii \m\ \ib\










T A T jednej z telewizyjnych reklam kobieta, która właśnie kończy podawać gośeiom

V Y obiad, stwierdza, że zabrakło jej kawy. Biegnie szybko do drzwi mię^fearila
obok i pożycza jej od swego nowego sąsiada. Zatrzymuje się na chwile, on uśMechatsię
kokieteryjnie. Zastanawiamy się o co tu chodzi? Czy ja zaprosi? By to sprawdzić,
wystarczy włączyć telewizję, gdy będą emitować następny odcinek reklamy tewy
Taster's Choice. W kolejnym epizodzie kobieta oddaje kawę/ a ^mężczyzna nadal jest nią
zainteresowany, lecz hm, och ktoś jest w mieszkaniu, prawdopodobnie inna
kobieta. Nieco później sąsiedzi spotykają się na jakimś przyjęciu i on proponuje jej, by
wyszli razem. Następnie widzimy ich pierwszą randkę, po której mężczyzna pyta, czy

172 Rozdział 5

może wpaść na (a na
cóż by innego?)
filiżankę kawy. Co
się wydarzy? Czy się
pocałują? Niezależnie
od faktu, że jest to
reklama, za pomocą
której próbuje się
nam coś sprzedać,
stwierdzamy, iż
"zahaczyła" nas
opowiadaną fabułą.

Rozważmy również
reklamę prasową na
rzecz papierosów
marki Benson &
Hedges, tę, która jest
znana jako "Jammy
mań". Tutaj mężczyzna
stoi w drzwiach, ubrany tylko
w spodnie od piżamy,
naprzeciw grupy śmiejących
się osób, które (oczywiście)
palą i piją wino. Ta reklama
zwraca uwagę, ponieważ
domaga się wyjaśnienia
dlaczego ten człowiek jest
w piżamie, podczas gdy
odbywa się wesołe przyjęcie?




Scena z telewizyjnej reklamy Taster's Choice.

Czy jest chory? (Jednak
wygląda krzepko i zdrowo!)
Czy to jego dom, czy jest tu
gościem? Dlaczego ktoś
wznosi szklanką wina toast na
cześć "Jammy mana"?
I dlaczego kobiety się
śmieją? Liczba czytelników
zainteresowanych "Jammy
manem" urosła tak wysoce, iż

obecnie spółka bierze
udział w narodowym
sporze o najlepsze
wyjaśnienie jego
zachowania ("Jammy
mań", 1988).

Takie kampanie
reklamowe odnoszą
sukces dzięki
obecności istotnego
elementu związanego
z naturą ludzką:

jesteśmy nieskończenie
ciekawi innych ludzi.
Każdy z nas poświęca
sporo czasu i energii,
próbując wyjaśnić ich
zachowanie. Dlaczego?
Ponieważ to pomaga
nam zrozumieć i przewidzieć
nasze społeczne światy
(Heider, 1958; Kelley, 1967).
W tym rozdziale omówimy
spostrzeganie społeczne
prześledzimy, w jaki sposób
tworzymy wyobrażenia innych
i formułujemy o nich sądy.

spostrzeganie społeczne:

badanie, w jaki sposób
tworzymy wyobrażenia
iMiych~:lBwnioski ich dotyczące '

Interesującą cechą spostrzegania społecznego jest to, że tworzymy
wyobrażenia szybko i bez wysiłku. Pewne jest, że ludzie mogą być taje-
mniczy, ich uczucia niewidoczne, a motywy trudne do rozszyfrowania.
Toteż jest prawie niemożliwe, by spotykając kogoś, nie wytworzyć sobie
jego wyobrażenia. Spójrz na reklamę Taster's Choice prezentowaną po-
wyżej. Co myślisz o tym mężczyźnie i tej kobiecie? Lubisz ich? Ile czasu
poświęcasz na zastanawianie się nad tym, czy oni się lubią? Istnieje duże
prawdopodobieństwo, iż stworzysz sobie wyobrażenia tych ludzi już po
kilkusekundowym przyjrzeniu się fotografii.

Jak? W tym rozdziale rozważymy, w jaki sposób formułujemy opinie
o innych, o ich osobowości i odczuciach. Ważnym źródłem informacji,
z którego korzystamy, jest zachowanie niewerbalne, takie jak mimika i ru-
chy dała. Czasem ludzie "kładą swoje serca na dłoni" (lub odzwierciedlają
na twarzy), co ułatwia ocenę ich samopoczucia. Istnieje znaczącą liczba
badań dotycząca sposobów odczytywania zachowania niewerbalnego in-
nych osób, i tym się obecnie zajmiemy.

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 173

Co wiemy o innych, gdy spotykamy ich po raz pierwszy? Wiemy to, co
możemy zobaczyć i usłyszeć. Pomimo że nie należy sądzić książki po
okładce, niemniej ten rodzaj łatwo dającej się zaobserwować informacji jest
kluczowy dla naszego pierwszego wrażenia. Cechy fizyczne, takie jak atra-
kcyjność i wyraz twarzy (np. czy jest bardzo dziecmny7 wplywa]ą~na nasze
sady o innych 1990). Przykładamy także dużą wagę do tego, co ludzie mówią. Poza tym
naszym najznakomitszym osiągnięciem jako gatunku jest język; językowy
kanał komunikacji zawiera nadzwyczajną ilość informacji.

Jednakże wypowiadane słowa nie wyczerpują treści. Wyobraź sobie,
iż jesteś aktorem w zaimprowizowanej trupie, i powiedz głośno następu-
jące zdanie na tyle sposobów, na ile potrafisz: "Ja jej nie znam". Spróbuj
to powiedzieć tonem pełnym złości, z miłością, sarkastycznie, grożąc, z za-
skoczeniem. Próbuj akcentować kolejne wyrazy w zdaniu, najpierw "ja",
a później "jej". Słowa pozostają te same lecz komunikat zmienia się
bardzo istotnie.

Przykład ten pokazuje, że istnieje poza słowami bogate źródło infor-
macji o ludziach, którzy te słowa wypowiadają: sposoby, którymi komu-
nikują niewerbalnie. Komunikacja niewerbalna odnosi się do sporej czę-
ści badań nad różnymi elemenFamt-kumuiukaeii^e^crn^vgfa)ace[ge'srów.
Wyraz twarzy,, ton"głosił, gfisty^poźygaJGeuE^^^ąTd etyk. czy Sp0*fflby
spoglądania są najczęściej stosowanymi i diagnostycznymi kanałami kg-
munikacji niewerbalnej .(Heniey, 1977; 'Knapp; T^Oy-W-JakT sposób działa
komunikacja niewerbalna?

Przesłanki niewerbalne pełnią wiele funkcji w procesie komunikowania
się. Michael Argyle (1975) stwierdza, iż zachowanie niewerbalne służy prze-
de wszystkim: a) wyrażaniu emocji (zwężasz oczy, opuszczasz brwi,
wpatrujesz się intensywnie, zaciskasz usta jesteś zły); b) przenosze-
niu..."pLQ.sJLavvy (np. "Lubię cię" uśmiechasz się, nasilasz kontakt
wzrokowy albo "Nie lubię cię" odwracasz wzrok, ton twojego gło-
su staje się bezbarwny, stajesz tyłem); c) informowamy OJ: eJC.hj3Li.ll
osobowości ("Jestem otwarty" twoje gesfy^ą szerokie, modulujesz

ULOTNY JĘZYK CIAŁA







Ta pozycja; ^

R \
�fr~




komunikacja niewerbalna:

sposób, w jaki ludzie
komunikują, intencjonalnie
bądź nieintencjonalnie, bez
słów; wskaźniki niewerbalne
obejmują mimikę, ton głosu,
gesty, pozycje i ruchy ciała,
dotyk i spoglądanie

Oko może grozić tak jak
załadowany i wycelowany
pistolet albo ranić jak
wygwizdanie czy kopniak;

przy zmianie nastroju zaś
promieniejąc dobrocią,
może spowodować, iż-
serce zatańczy z radości.
Raiph Waldo Emerson
The Conduct of Life, 1860

Znaczenie: Czy mogę być

angielska ^apa?

Znaczenie: Moje dzieciństwo
było nudne jak
flaki z olejem.

Znaczenie: Nadal masz
służących?

174 Rozdział 5

głos podczas mówienia, zdecydowany ton głosu) id) ułatwianie ko-
munikacji werbalnej (obniżasz głos i spoglądasz przed siebie, gdy
kończysz wypowiedź, by wskazać partnerowi, że teraz on może mówić).

Również Pauł Ekman (1965) zauważa, że niektóre wskaźniki niewer-
balne powtarzają lub uzupełniają komunikat językowy, jak wówczas, gdy
uśmiechasz się mówiąc: "Tak się cieszę, że jestem po twojej stronie!" Na-
tomiast inne przeciwstawiają się wypowiedzianym słowom. Komuniko-
wanie sarkazmu jest klasycznym przykładem werbalnego i niewerbalnego
przeciwstawienia. Pomyśl, w jaki sposób powiedziałbyś sarkastycznie:

"Tak się cieszę, że jestem po twojej stronie". (Mógłbyś użyć tonu głosu,
podkreślając słowo "tak" z ironicznym grymasem, albo mógłbyś mówiąc,
przewracać oczami, co jest przejawem sarkazmu w kulturze amerykań-
skiej). Bywa, że przesłanki niewerbalne zastępują komunikat językowy.
Możesz uciąć sobie z drugą osobą minikonwersację, w ogóle nie używając
słów: wyobraź sobie, że rozmawiasz z kimś przez telefon, gdy nagle zna-
joma wchodzi do twego pokoju. A teraz wyobraź sobie, w jaki sposób,
nie używając słów, powiesz jej: "Cześć! Teraz rozmawiam przez telefon.
Będę jeszcze rozmawiał jakieś dziesięć minut. Zawołam cię, OK?" (Oto,
jak my byśmy to zrobili: "Cześć" uśmiecham się, macham ręką. "Roz-
mawiam przez telefon" wskazuję na telefon, przewracam oczami dla
większego efektu. "Będę rozmawiał jeszcze dziesięć minut" wskazuję
na nadgarstek (gdzie mam zegarek), a następnie migam dziesięcioma pal-
cami "Coś koło tego" wyciągam jedną rękę, opuszczam dłoń i ko-
łyszę nią z prawa na lewo i z powrotem. "Zawołam cię" wskazuję
na siebie, na telefon, a następnie na tę drugą osobę, spoglądam na nią
z brwiami uniesionymi do góry jak przy zadawaniu pytania. "OK"
kiwam głową i uśmiecham się, czyniąc ręką znaczący gest, w którym
palec wskazujący i kciuk tworzą koło.

Niewerbalne formy komunikacji badane są zwykle oddzielnie, w ra-
mach odrębnych "kanałów" (np. spojrzenia lub gesty), choć w codziennym
życiu niewerbalne wskaźniki wielu rodzajów występują jednocześnie
w formie dobrze zamaskowanej aranżacji informacyjnej (Archer, Akert,
1980; 1984). Skoncentrujemy się na kilku z tych kanałów, aby następnie
wrócić do tęgo, jak interpretujemy tę symfonię niewerbalnej informacji, gdy
pojawia się ona w warunkach naturalnych.

Mimiczne wyrazy emocji

Nie ulega wątpliwości, że koronnym klejnotem komunikacji niewerbalnej
jest kanał wyrazów twarzy. Ten element komunikacji ma najdłuższą hi-
storię w badaniach, bo poczynając już od książki Karola Darwina (1872),
O wyrazie uczuć u człowieka i zwierząt [wyd. poi. 1959, 1988 przyp.
tłum.]; jego dominacja wynika z niezwykłej komunikatywności ludzkiej
twarzy. Spójrz na fotografie na następnej stronie; założymy się, iż potrafisz
odkodować (odczytać lub zinterpretować) znaczenie tych wyrazów twa-
rzy bez większego wysiłku.

Badania Darwina nad mimiką miały wielki wpływ na ten rodzaj usta-
leń w wielu dziedzinach; my skoncentrujemy się na jego twierdzeniu,
że podstawowe emocje przenoszone za pomocą wyrazu twarzy są uni-
wersalne wszyscy ludzie wszędzie wyrażają (lub kodują) te emocje
w ten sam sposób i wszyscy potrafią zinterpretować (czy zdekodować)

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 175




je z jednakową dokładnością. Biorąc pod uwagę zainteresowanie Dar-
wina (1872) ewolucją, nie dziwi, iż był przekonany, że niewerbalne formy
komunikowania się są "gatunkowo specyficzne", a nie "kulturowo spe-
cyficzne". Twierdził, że wyrazy twarzy byty pozostałościami przydat-
nych w swoim czasie reakcji fizjologicznych na przykład, jeśli wczes-
ne hominidy jadły coś, co im nie smakowało, wówczas marszczyły nos
(z powodu nieprzyjemnego zapachu) i wypluwały pożywienie. Zwróć
uwagę na fotografię twarzy demonstrującej ten rodzaj reakcji. Darwin
przypisywał więc mimice znaczenie ewolucyjne; mogąc komunikować
takie stany emocjonalne (np. uczucie obrzydzenia, nie do pożywienia,
lecz do innej osoby lub sytuacji) mają wartość sprzyjającą przetrwaniu
gatunków, które się rozwijają (Hansen, Hansen, 1988; McArthur, Baron,
1983). Czy Darwin miał rację? Czy mimika wyrażająca emocje jest uni-
wersalna?

Odpowiedź brzmi tak dla sześciu głównych emocji: gniewu, szczęścia,
zaskoczenia, strachu, niesmaku i smutku (Buck, 1984; Ekman, Friesen,
Ellsworth, 1982a, 1982b; Izard, 1977). Przeprowadzając szczególnie dobrze
zaprojektowane badanie, Pauł Ekman i Walter Friesen (1971) pojechali na
Nową Gwineę, gdzie przebadali zdolność do odczytywania emocji u Fore,
niepiśmiennego plemienia, które dotychczas nie miało kontaktów z cy-
wilizacją zachodnią. Opowiedzieli członkom Fore wydarzenie z emocjo-
nalnym kontekstem, a następnie pokazali im fotografie Amerykanów
i Amerykanek wyrażających te sześć emocji; zadaniem badanych było do-
pasować mimikę do opowiadań. Fore byli równie dokładni jak ludzie
z kręgu kultury Zachodu. Badacze poprosili następnie członków plemie-
nia o zademonstrowanie wyrazów twarzy, które by odpowiadały opo-
wiedzianych historiom. Kiedy wykonane wówczas fotografie pokazano

Fotografie te przedstawiają
'wyrazy mimiczne sześciu
głównych emocji. Czy potrafisz
odgadnąć, co wyraża każda
twarz? Odpowiedzi podajemy
poniżej (zaczerpnięto z: Ekman,
Friesen, 1975).

Odpowiedzi (zgodnie z ruchem
wskazówek zegara, zaczynając od
lewego zdjęcia u góry): gniew,
strach, niesmak, smutek, szczęście,
zaskoczenie.

176 Rozdział 5

Często w tym samym momencie
wyrażamy więcej niż jedną emocję.
Czy potrafisz powiedzieć, jakie
emocje wyrażają te osoby?
Odpowiedzi podajemy poniżej
(zaczerpnięto z: Ekman, Friesen,
1975).

Odpowiedzi: mężczyzna wyraża
mieszaninę gniewu i niesmaku
(obrzydzenia); kobieta mieszaninę
zdziwienia (zaskoczenia) i szczęścia.




reguły ujawniania: kulturowo
zdeterminowane reguły
określające, jakie zachowania
niewerbalne nadają się
do ujawnienia

Kiedy oko mówi jedną
rzecz, a język inną, to
praktyczny człowiek
polega przede wszystkim
na wymowie tego
pierwszego.

Raiph Waldo Emerson
The Conduct of Life, 1860

amerykańskim współpracownikom, również prawidłowo zostały odczyta-
ne. Istnieje więc przekonywający dowód na to, że zdolność do interpreto-
wania przynajmniej sześciu głównych emocji jest zdolnością międzykul-
turową cechą człowieka, a nie wytworem kulturowego doświadczenia
(Ekman i in., 1987; Izard, 1969).

Należy jednak zwrócić uwagę na to, jaką rolę odgrywa kultura, jeśli
chodzi o to, kiedy i jak odzwierciedlisz emocje na twarzy. Ekman i Friesen
(1969) sądzą, iż reguły ujawniania są specyficzne dla każdej kultury i dy-
ktują, jaki rodzaj ekspresji emocjonalnej można okazywać. Amerykańskie
normy kulturowe zabraniają mężczyznom ujawniania takich przejawów
emocji, jak smutek lub płacz, podczas gdy kobiety mogą to czynić. W Ja-
ponii tradycyjne reguły kulturowe zakazują kobietom prezentowania sze-
rokiego, niepohamowanego śmiechu (Ramsey, 1981); japońskie kobiety
będą często skrywały swoje uśmiechy za zasłoną rąk, podczas gdy w kul-
turach zachodnich kobiety mogą a nawet są do tego zachęcane
śmiać się otwarcie i często (Heniey, 1977). Kulturowe reguły odzwiercied-
lania emocji, które kierują niewerbalną ekspresją Japończyków, są zadzi-
wiająco odmienne od reguł zachodnich. Japońskie normy skłaniają ludzi
do pokrywania negatywnych wyrazów twarzy uśmiechami i śmiechem,
a generalnie, do rzadszego wykorzystywania ekspresji twarzy niż na Za-
chodzie (Friesen, 1972; Morsbach, 1973). To niewątpliwie leży u podłoża
zachodniego stereotypu, według którego Azjaci są niezbadani i trudni do
odczytania.

Wreszcie końcowa uwaga o trafnym odkodowaniu mimiki. Sytuacja
jest trudniejsza niż by się wydawało, ponieważ często ujawniamy mie-
szaninę emocji (Ekman, Friesen, 1975). Podczas gdy jedna część twarzy
rejestruje jakąś emocję, druga odzwierciedla inną. Spójrz na fotografie
powyżej i przekonaj się, czy potrafisz powiedzieć, jakie dwie emocje są
wyrażone na każdej z tych twarzy. Na fotografii po lewej widzimy mie-
szaninę gniewu (obszar oczu i brwi) oraz niesmaku (obszar ust i nosa).
(Pomocą może być zakrycie połowy fotografii, by zobaczyć, która z emocji
jest wyraźniejsza). Jest to ten rodzaj ekspresji, który możesz ujawnić, jeśli
ktoś powie ci coś wstrząsającego i niewłaściwego odczuwasz niesmak
z powodu treści informacji oraz gniew, że to usłyszałeś.

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 177

Mówiąc prosto, mieszanina emocji jest trudniejsza do odkodowania
niż podstawowe wyrazy twarzy. Co więcej, z badań wynika, iż ludzie
prezentują mikrosekundowe, wyjątkowo szybko się zmieniające wyrazy
twarzy (Haggard, Issacs, 1966). Na przykład ktoś, kto mówi do ciebie,
może ujawnić na twarzy gniew przez bardzo krótki czas; gdyby trwało
to dłużej niż dwie piąte sekundy, wówczas zdołałbyś to zauważyć i zin-
terpretować (Haggard, Issacs, 1966).

Inne kanały komunikacji niewerbalnej

Istnieją również, oczywiście, inne kanały komunikacji niewerbalnej. Szcze-
gólnie mocnymi przesłankami niewerbalnymi są: kontakt wzrokowy
i spojrzenie; stajemy się podejrzliwi, gdy dana osoba rozmawiając, nie
spogląda nam w oczy; ludzie zaś, którzy zakładają ciemne okulary, mo-
gą wprawiać w zakłopotanie w czasie rozmowy. Równie fascynującymi
środkami komunikowania się są gesty rąk i ramion. Jesteśmy bardzo
biegli w rozumieniu znaczeń różnych gestów, takich jak te, które przed-
stawiliśmy wyżej, w przykładzie z rozmową telefoniczną. Takie właś-
nie gesty, dla których istnieją wyraźne i dobrze określone definicje, są
nazywane emblematami (Ekman, Friesen, 1975). Do emblematów zali-
czamy na przykład-znak -OK, który polega na zrobieniu koła za pomo-
cą kciuka i .palca wskazującego, "palec pedała", gdy zginamy wszystkie
palce w pierwszym stawie, poza najdłuższym palcem środkowym.
W przypadku emblematów istotne jest, że nie są one uniwersalne; każda
kultura wypracowuje swoje własne emblematy, które nie są rozumiane
przez ludzi z innych kręgów kulturowych. I tak "palec pedała" będzie
komunikacyjnie wyraźnym sygnałem w społeczeństwie amerykańskim,
natomiast w niektórych częściach Europy przybiera to postać szybkiego
gestu złożoną dłonią pod brodą. Fotografie na następnej stronie prezen-
tują niektóre francuskie emblematy różniące się od emblematów ame-
rykańskich.

emblematy: niewerbalne
gesty, które w danej kulturze
są dobrze zdefiniowane; mają
zwykle swoje bezpośrednie
słowne odpowiedniki, tak jak
znak OK

Wielokanałowa komunikacja niewerbalna

Poza pewnymi specyficznymi sytuacjami (np. rozmowa telefoniczna) co-
dzienne życie społeczne jest złożone z interakcji, które wieloma kanałami
tworzą znaczenie niewerbalne. Zatem istnieje wiele wskazówek niewer-
balnych, dostępnych nam podczas rozmowy lub obserwacji innych. Jak
wykorzystujemy tę informację? I na ile adekwatnie to robimy?

Robert Rosenthal wraz z kolegami rozpoczął badania tych zagadnień
od udoskonalenia opracowanego przez siebie tzw. profilu wrażliwości
niewerbalnej (PONS: Profile of Nonverbal Sensitivity). Jest to zestaw dwu-
sekundowych klipów, nagranych na taśmie wideo, które prezentują nie-
werbalne zachowania pewnej kobiety, np. wyrazy twarzy (Rosenthal, Hali,
DiMatteo, Rogers, Archer, 1979), zadaniem badanych jest zaś odpowie-
dzieć na pytania zadawane im na jej temat. Dla każdej scenki widz do-
konuje wyboru między dwoma możliwymi opisami tego, co owa kobieta
odczuwa lub robi krytykuje kogoś za to, że się spóźnił, lub rozmawia
z kimś o śmierci przyjaciela. Prawidłową odpowiedź stanowi sama scenka
odgrywana przez aktorkę na filmie (np. śmierć przyjaciela). Rosenthal

178 Rozdział 5

Fotografie te przedstawiają
niewerbalne emblematy
francuskie. Gesty bez trudu
rozumiane we Francji dla
Amerykanów mogą być trudne
do interpretacji (zaczerpnięto
z: Wylie, 1977).




La barbe! Rasoir! Jak

nudno. Broda! Brzytwa!
w dziewiętnastym
wieku rozpowszechnione
znaczenie "nudno".

Mon oeił Moje oko:

nie nabierzesz mnie (nie
zrobisz ze mnie głupca; tu
mi jedzie tramwaj!).




II est bourre! Ale nadęty; stuknięty; pijany.

i jego współpracownicy (1979) pokazywali te nagrania setkom ludzi na
całym świecie i stwierdzili zastanawiające dużą dokładność odpowiedzi.

We współczesnym podejściu do wielokanałowego dekodowania nie-
werbalnego (Archer, Akert, 1991) skonstruowano zadanie wymagające
odkodowywania komunikatów niewerbalnych i precyzyjniej odzwiercied-
lające rzeczywiste sytuacje życiowe, które należy zinterpretować. Taśmy
wideo składające się na tzw. zadanie interpretacji społecznej (ZIS) (SIT:

The Social Interpretations Task) zawierają dwadzieścia scenek pokazują-
cych naturalnie przebiegające zachowanie niewerbalne (Archer, Akert,
1977a; 1977b; 1980; 1984). Nie występują tu aktorzy, lecz ludzie, których
widzimy i słyszymy w sytuacjach rzeczywistych, a nie inscenizowanych.
Trwają one około minuty, pokazując fragment rzeczywistej interakcji. Po
każdej scence widz jest pytany o rodzaj relacji, jaka łączy pojawiające się
w filmie postaci. Na przykład w jednej ze scen widać dwie kobiety, które
bawią się z niemowlęciem. Pytanie brzmi: "Która kobieta jest matką dziec-
ka?" Istnieje tu jednoznaczne kryterium prawdziwości odpowiedzi, po-
nieważ jedna z widocznych kobiet jest rzeczywiście matką dziecka. Jed-
nakże żadna z nich nie mówi tego ani nie zdaje sobie sprawy, iż z tq
sceną zostanie powiązane właśnie takie pytanie. Aby właściwie odebrać

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 179







l. Która z tych dwóch kobiet jest matką
dziecka? a) kobieta po lewej; b) kobieta
po prawej; c) żadna z nich.

2. Czy tych dwoje ludzi to: a) przyjaciele, którzy się znają
przynajmniej sześć miesięcy?; b) znajomi, którzy kilkakrotnie ze
sobą rozmawiali; c) nieznajomi, którzy nigdy wcześniej ze sobą
nie rozmawiali?










3. Każda z tych trzech osób wyjaśnia, że wygrała w pokera. Kto naprawdę wygrał?
a) osoba pierwsza; b) osoba druga; ^} osoba trzecia.

tę i inne scenki, trzeba zwrócić uwagę na niewerbalne zachowania osób
występujących w tych prezentacjach i je zinterpretować. Stwierdziliśmy,
że ludzie potrafią prawidłowo odczytywać te sytuacje na poziomie
wyraźnie powyżej losowego (a więc nie jest to jedynie zgadywanie). I tak,
w scence "Kto jest matką?" prawidłowo zinterpretowało 64% z ponad
1400 badanych (ponieważ istniały trzy możliwe odpowiedzi zobacz
fotografia powyżej stąd losowa interpretacja objęłaby jedynie 33% po-
prawnych odpowiedzi dla każdej).

W dalszych badaniach wykorzystujących nagrania ZIS stwierdzono,
że ważna czy też diagnostyczna informacja niewerbalna jest faktycznie
rozsiana w całej scenie (Archer, Akert, 1980). Innymi słowy, nietypowa
jest sytuacja, która by zawierała jedyną znaczącą przesłankę sygnalizującą
właściwą odpowiedź. Zamiast tego, przydatną informacją niewerbalną
jest w każdej scence ujawnianą wieloma kanałami. Ułatwią to pracę oso-
bie, która je interpretuje: jeżeli nie dostrzeże sygnałów wzrokowych, to
może uchwycić ton głosu lub niezwyczajną gestykulację, by dojść do sfor-
mułowania właściwego sądu. Zaobserwowano także, iż niektórzy ludzie
są szczególnie utalentowani w poprawnym odkodowywąniu przesłanek
niewerbalnych, podczas gdy inni robią to bardzo słabo. Robin Akert wraz
z Abigail Panter przebadały różne cechy osobowości, by sprawdzić, czy
decydują one o tego rodzaju umiejętności. Badania potwierdziły, że ekstra-
wertycy prawdziwiej od introwertyków interpretują przesłanki niewer-
balne takie jak występujące w ZIS (Akert, Panter, 1986). Ostatni kierunek

Powyższe fotografie są
przykładami scenek
wchodzących w skład tzw.
zadań interpretacji społecznej.
Odpowiedzi podajemy poniżej
(zaczerpnięto z: Archer, Akert,
1977).
Odpowiedzi: 1 b; 2 c; 3

180 Rozdział 5

badań nad wielokanałowością koncentruje się na specyficznym rodzaju
osądu czy potrafimy określić, kiedy inni nas okłamują? Wyłapanie
oszustwa jest sprawą trudną, gdyż pomijając wszystko inne, ktoś rzeczy-
wiście próbuje wprowadzić nas w błąd. W typowym eksperymencie oso-
bom badanym pokazuje się nagrania wideo, w których ludzie określają,
jak bardzo lubią swoich znajomych. Badanych informuje się, że niektórzy
kłamią, a inni mówią prawdę. Ich zadaniem jest wskazać, kto jest kim
(DePaulo, Rosenthal, 1979). Czy adekwatnie potrafimy odkrywać oszu-
stwo? Nasza trafność jest wyższa niż losowa; to znaczy, mamy rację czę-
ściej niż wówczas, gdybyśmy po prostu rzucili monetą, by określić, kto
kłamał. Ogólnie jednak zdolność ludzi do odkrywania oszustwa nie jest
szczególnie wysoka. Mamy tendencję do wyjaśniania wątpliwości na ko-
rzyść innych, do zakładania, że mówią prawdę (DePaulo, 1992).

Co więcej, nawet gdy badani wiedzą, kto kłamie, to zwykle nie po-
trafią określić, co dana osoba naprawdę odczuwa innymi słowy, jaką
prawdę przykrywa kłamstwo (DePaulo, Stone, Lassiter, 1985; Ekman,
1985; Knapp, Comadena, 1979; Zuckerman, DePaulo, Rosenthal, 1981).
Problem z wykrywaniem kłamstwa jest trudny nie tylko sam w sobie;

mamy także skłonność do poszukiwania wskazówek w niewłaściwym
miejscu, szczególnie w twarzy. Twarz nie jest na tyle dobrym kanałem,
by się na nim koncentrować; kłamcy wiedzą, w jaki sposób kontrolować
spojrzenie i mimikę, by wyglądać na szczerych. Badania wskazują, iż
kłamstwo najlepiej rozpoznać na podstawie kombinacji sygnałów pocho-
dzących z ruchów ciała i zmian w głosie, przy całkowitym zignorowaniu
tych, które są zawarte w kanale mimicznym (DePaulo, 1992; DePaulo,
Stone, Lassiter, 1985).

Różnice płciowe w komunikacji niewerbalnej

Być może zastanawiałeś się, czy ludzie różnią się zdolnością rozumienia
przesłanek niewerbalnych. Jak mówiliśmy wcześniej, istnieją pewne do-
wody, iż ekstrawertycy czynią to lepiej niż introwertycy. Stwierdzono
w toku badań, że najbardziej istotne różnice zachodzą między kobietami
i mężczyznami. Kto z nich lepiej rozumie odpowiednie wskazówki? Kto
jest lepszy w niewerbalnym wyrażaniu swoich uczuć?

Jeśli w odpowiedzi na oba pytania wskażesz na kobiety, to masz rację.
Wielka liczba badań dowodzi, że jeśli chodzi o zachowania niewerbalne,
kobiety wypadają lepiej zarówno przy czytaniu (odcyfrowywaniu ko-
munikatów niewerbalnych), jak i przy nadawaniu (niewerbalnym zacho-
wywaniu się w taki sposób, by inni mogli je łatwo zrozumieć; Hali, 1984).
Szczególnie dobrze są zbadane różnice w interpretowaniu takich przesła-
nek. W jedenastu różnych krajach, łącznie ze Stanami Zjednoczonymi,
stwierdzono, że kobiety lepiej rozumiały zachowania niewerbalne (Hali,
1979; Rosenthal, DePaulo, 1979).

Istnieje tu jednak, jak w większości reguł, wyjątek. Choć kobiety prze-
ważają nad mężczyznami w odcyfrowywaniu niewerbalnie przekazywa-
nej informacji, gdy nadawca mówi prawdę, to tracą swoją przewagę, gdy
kłamie. Rosenthal i DePaulo (1979) stwierdzili, iż kobiety były bardziej
skłonne przyjąć kłamstwo za prawdę, zakładając, że jeśli Sam mówi, iż
lubi Jill, to z pewnością tak musi być. Mężczyźni bardziej polegali na
przesłankach niewerbalnych, które sugerowały, że ktoś nie mówi prawdy

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 181

wiedzieli, że Sam wcale nie lubi Jill aż tak bardzo, jak twierdzi. Od-
krycie to jest zaskakujące, ponieważ generalnie rzecz biorąc ko-
biety' mają znaczną przewagę w odczytywaniu wskaźników niewerbal-
nych. Dlaczego więc wydają się tracić swoją zdolność, gdy odcyfrowują
komunikaty zawierające kłamstwo? Rosenthal i DePaulo (1979) sugerują,
iż kobiety są uprzejmiejsze niż mężczyźni. Potrafią odczytywać wskaźniki
niewerbalne, łącznie z takimi, które informują, iż dana osoba kłamie. Jed-
nak uprzejmie słuchając kłamliwego stwierdzenia, przestają korzystać z tej
umiejętności i przyjmują je za prawdziwe.

Interpretacja ta dobrze pasuje do teorii różnic płciowych sformułowa-
nej przez Alice Eagły (1987). Zgodnie z jej teorią roli społecznej w wię-
kszości społeczeństw podział pracy wynika z różnic płciowych. Zwykle
jest tak, że kobiety częściej niż mężczyźni pełnią pewne funkcje rodzinne
czy zawodowe, takie jak np. zapewnienie podstawowej opieki dzieciom.
Prowadzi to, zdaniem Eagły, do dwóch ważnych konsekwencji dotyczą-
cych podziału pracy. Po pierwsze, oczekiwania wobec roli płciowej po-
jawiają się, gdy członkowie społeczności oczekują od obu płci posiadania
cech zgodnych z ich rolami. Od kobiet więc oczekuje się większej opie-
kuńczości, przyjacielskości, ekspresyjności i wrażliwości i takie właś-
nie są. Po drugie, kobiety i mężczyźni kształtują w sobie odmienne umie-
jętności i postawy zgodne z ich rolami. Ze względu na pozycję zajmowane
w wielu społeczeństwach ważniejsze jest dla kobiet opanowanie takich
umiejętności, jak wrażliwość i komunikatywność i, można by argu-
mentować, większej uprzejmości. Ponieważ w wielu społecznościach ko-
biety mają mniejszą władzę i rzadziej pełnią funkcje o wyższym statusie,
ważna jest dla nich umiejętność przystosowania się i bycia życzliwą (De-
aux. Major, 1987; Heniey, 1977). Według Eagły (1987) oczekiwania zwią-
zane z rolą płciową oraz umiejętności typowe dla danej płci powodują
różnice w sferze zachowań społecznych, takich jak te dotyczące zacho-
wania niewerbalnego.

Jednym ze sposobów testowania tej teorii mogłoby być przebadanie
różnic płciowych w kulturach, które mają inne oczekiwania związane
z rolą płciową i umiejętnościami przez nią określonymi. Jeśli kobiety
z powodu swoich ról społecznych kierują się bardziej niż mężczyźni
uprzejmością przy odczytywaniu wskaźników niewerbalnych, to ich
uprzejmość powinna być szczególnie wyraźna w tych kulturach, w któ-
rych są one najbardziej uciskane. Dokładnie to stwierdziła Judith Hali
(1979) w przeprowadzonym przez siebie międzykulturowym studium
nad zachowaniem niewerbalnym. Po pierwsze, sklasyfikowała każdy
z jedenastu krajów pod względem stopnia uzależnienia kobiet, opiera-
jąc się na danych statystycznych dotyczących liczby studiujących ko-
biet i powszechności organizacji kobiecych w danym kraju. Obserwo-
wała następnie, jaka jest skłonność kobiet w każdym z tych krajów do
zachowania się według wzorca uprzejmości w trakcie odkodowywania
niewerbalnych zachowań, to jest koncentracji na tych przesłankach nie-
werbalnych, które przenoszą to, co ludzie chcą, by inni zobaczyli, a igno-
rowania tych, które ujawniają prawdziwe ich uczucia. Okazało się, iż
tendencja do okazywania uprzejmości była szczególnie wyraźna w tych
kulturach, w których kobiety są najbardziej uciskane. Ustalenie to jest
zgodne z interpretacją zachowań w aspekcie roli społecznej, w myśl któ-
rej im większe zniewolenie, tym większa umiejętność przystosowania
i grzeczność.

teoria roli społecznej: teoria
mówiąca, że różnice płciowe
pojawiające się w zachowaniu
społecznym wynikają ze
społecznego podziału pracy
pomiędzy płciami; podział
ten prowadzi do różnic
w oczekiwaniach wobec
ról płciowych i umiejętności
związanych z płcią, które
określają różnice
w społecznych zachowaniach
kobiet i mężczyzn

182 Rozdział 5

Inni są dla nas
jak "bohaterowie"
z powieści, zewnętrzni
i niekorygowalni;

niespodzianki, które nam
sprawiają, ostatecznie
dają się przewidzieć
zaskakujące wariacje na
temat bycia sobą.

Mary McCarthy
On the Contrury, 1961

W konkluzji należy stwierdzić, że możemy się wiele dowiedzieć o
nych z obserwacji zachowania niewerbalnego, rozpoznać ich posta'
emocje i cechy osobowości. Istnieje wiele kanałów komunikacji niev
balnej, ludzie zaś potrafią odczytywać je z wystarczającą dokladnoś
szczególnie gdy obserwują kilka przekazów jednocześnie i kiedy inni
próbują w sposób zamierzony ich oszukiwać. Nadal jednak nie wie
wiele o kimś, kogo spotykamy po raz pierwszy. Obserwując jego niev
balne zachowania, możemy spostrzec, że jest miły i przyjacielski. Co j
nak możemy powiedzieć o innych obliczach czyjejś osobowości? Czy
to osoba inteligentna? szczera? godna zaufania? Bez spędzenia z nią sp
ilości czasu tygodni czy nawet miesięcy trudno jest wype)
wszystkie te luki. Wrócimy obecnie do "dróg na skróty", dzięki któr
radzimy sobie z tymi pytaniami.

ukryta teoria osobowości:

schematy, które ludzie stosują,
by pogrupować różne rodzaje
cech osobowości, na przykład
wielu ludzi jest przekonanych,
że jeżeli ktoś jest uprzejmy, to
jest również hojny

Jak zauważyliśmy w rozdziale 4, gdy ludzie nie rozpoznają natury s
łecznego świata, wówczas wykorzystują schematy, by wypełnić l
w wiedzy. Doskonałym przykładem takiego właśnie stosowania schei
tów jest sytuacja, gdy tworzymy wyobrażenia innych. Jeśli wiemy, iż k
jest grzeczny, stosujemy ważny typ schematu, nazywany ukrytą te<
osobowości, by określić, jaka jest dana osoba. Teorie te składają się z
szych własnych przekonań o zasadach współwystępowania cech osoboi
ści (Andersen, Sedikides, 1990; Schneider, 1973). Jeżeli ktoś jest uprzeji
to nasza ukryta teoria osobowości podpowiada nam, że jest on rówr
wspaniałomyślny; jeżeli jest zgryźliwy, to sądzimy, iż jest prawdopod
nie również irytujący.

Ukryte teorie osobowości pełnią te same funkcje co wszelkie inne sc
maty: jako oszczędni poznawczo potrafimy ekstrapolować od małej
wielkiej ilości informacji (Markus, Zajonc, 1985; Fiske, Taylor, 1991).
punkt wyjścia wystarczy nam zaledwie kilka obserwacji odnoszących
do danej osoby, by stosując swe schematy, stworzyć znacznie bogat
jej obraz (Kim, Rosenberg, 1980). W ten sposób możemy tworzyć wy
rażenia szybko, niekoniecznie spędzając tygodnie z osobami, które et
my poznać.

Ukryte teorie osobowości budzą zainteresowanie, ponieważ posiad
wspólne komponenty wielu z nas ma podobne teorie oraz dL
go, iż bardzo się różnią od naszych własnych (Hamilton, 1970; Kuusin
1969; Pedersen, 1965). Teorie te są rozbudowywane wraz z upływem cz
i wzbogacaniem doświadczenia. Nie jest więc dziwne, że zawierają si
komponent kulturowy, co oznacza, iż w danej społeczności większość
członków podziela pewne ukryte teorie osobowości, ponieważ stanoi
one przekonania kulturowe funkcjonujące w jej obrębie. Rosenberg, ?
son i Vivekananthan (1968) poprosili studentów college'u, aby pomyś
o kilku osobach, które znają, a które różnią się między sobą. Poproszą
ich następnie, by posortowali zestaw sześćdziesięciu cech osobowe
w osobne zbiory tak, aby każdy z nich tworzył opis osobowości róznw
osób. Choć wszyscy badani mieli do dyspozycji te same sześćdziesiąt ce

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 183




RYCINA 5.1. Ukryte teorie osobowości. Istnieją teorie, w myśl których u danej
osoby pewne cechy osobowości występują razem. Te, które na wykresie
sąsiadują, są traktowane jako cechy jednej osoby. Zgodnie z tym założeniem
przyjmujemy, że gdy ktoś jest znany jako pomocny, jest również szczery (zobacz
dolny prawy narożnik wykresu) (zaczerpnięto z: Rosenberg, Nelson, Vivekananthan,
1968)

to każdy z nich miał na myśli i opisywał różnych ludzi. Czy pogrupowa-
liby więc te cechy osobowości w podobne zestawy?

Rosenberg ze współpracownikami (1968) znalazł potwierdzenie takie-
go podobieństwa czy też wspólnych ukrytych teorii osobowości. Rycina
5.1 stanowi rodzaj mapy odzwierciedlającej reakcje badanych. Cechy oso-
bowości, które znajdują się na tej mapie blisko siebie, to te, o których
studenci sądzili, iż pojawiają się razem u tej samej osoby. Jeśli więc ktoś
był spostrzegany jako uczynny, to był również uznawany za szczerego.
Zatem te dwa wymiary: Pozytywne/Negatywne cechy społeczne oraz Po-
zytywne/Negatywne cechy intelektualne, są sposobami syntetyzowania
funkcjonującymi w ramach ukrytych teorii osobowości.

Kulturowa zmienność ukrytych teorii osobowości została przedstawio-
na w interesującym badaniu przeprowadzonym przez Curta Hoffmana,
Ivy Lau i Davida Johnsona (1986). Zauważyli oni, iż różne kultury mają
odmienne wyobrażenia typów osobowości, dla określenia których istnieją
proste, uzgodnione terminy językowe. Na przykład w kulturach zachod-
nich zgadzamy się co do tego, że istnieją ludzie, którzy mają osobowość
artystyczną. Są to osoby twórcze, żyjące intensywnie, charakteryzujące

184 Rozdział 5




Ukryte teorie osobowości nie są takie same w różnych kulturach. Ludzie Zachodu
zakładają, iż istnieją osoby należące do typu artystycznego czyli tacy, którzy są
twórczy, żyją intensywnie, mają temperament i są niekonwencjonalni. Chińczycy
nie mają takiej ukrytej teorii osobowości. Znają natomiast kategorię osoby shi gu
kogoś, kto jest światowy, poświęca się rodzinie, jest obyty towarzysko i nieco
powściągliwy. Z kolei takiej ukrytej teorii osobowości nie mają ludzie Zachodu.

się dużym temperamentem i niekonwencjonalnym stylem bycia. Chińczy-
cy nie dysponują schematem czy ukrytą teorią osobowości odnoszącą się
do typu artystycznego. W języku chińskim nie ma terminów, które by
określały kogoś z takim zbiorem cech. Szczęśliwie jednak istnieją w tym
języku wyrażenia służące do opisu indywidualnych właściwości ludzi,
jak słowo "twórczy", natomiast nie ma określeń takich, jak typ artystyczny
lub członek bohemy, które by określały cały zbiór cech w taki sposób,
jak w języku angielskim. Natomiast w języku chińskim występują kate-
gorie osobowości, które nie istnieją w kulturach Zachodu. Na przykład
shi gu to osoba, która jest światowa, poświęca się dla rodziny, umie się
znaleźć w towarzystwie i zachowuje pewną powściągliwość.

Hoffman i współpracownicy (1986) założyli, że te kulturowe ukryte
teorie osobowości wpływają na sposób, w jaki ludzie tworzą wyobrażenia
innych. Aby przetestować tę hipotezę, napisali opowiadania, które pre-
zentują osobę zachowującą się jak typ artystyczny albo jak shi gil, nie
używając jednak tych terminów do ich nazwania. Opowiadania zostały
napisane po angielsku i po chińsku. Wersję angielską przedstawiono lu-
dziom, dla których angielski jest językiem ojczystym i którzy nie mówią
żadnym innym językiem, oraz grupie osób dwujęzycznych posługujących
się angielskim i chińskim. Druga grupa analogicznie dwujęzycznych osób
otrzymała wersję chińską.

Gdyby ludzie stosowali swoje kulturowe teorie do zrozumienia prze-
czytanych opowiadań, to czego moglibyśmy oczekiwać? Jednym ze wskaź-
ników stosowania teorii (bądź schematów) jest tendencja do wypełniania

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 185

�w




Typ artystyczny (ukryta teoria osobowości

Zachodu)

Typ shigu (chińska ukryta teoria osobowości)

Osoby z angielskim Mówiący po chińsku,

jako językiem ojczystym, którzy czytali

czytający opowiadanie opowiadanie

po angielsku po angielsku

Mówiący po chińsku,
którzy czytali
opowiadanie

napisane po chińsku

RYCINA 5.2. Ukryte teorie osobowości: jak kultura i język kształtują nasze
wyobrażenia o innych. Tworzymy wyobrażenie innych tak, by było zgodne
z ukrytą teorią osobowości zawartą w naszym języku. Na przykład, gdy osoby
dwujęzyczne, chińsko-angielskie, czytają opowiadanie o kimś po angielsku,
wówczas ich wyobrażenie jest zgodne z ukrytą teorią Zachodu, czyli z typem
osobowości artystycznej. Gdy tak samo dwujęzyczne osoby czytają to samo
opowiadanie napisane po chińsku, tworzą wyobrażenie zgodne z chińską ukrytą
teorią, czyli z typem osobowości shi gu (zaczerpnięto z: Hoffman, 1986)

luk czyli przekonanie, że informacja, która pasuje do schematu, została
odebrana, mimo iż w rzeczywistości jej nie było. Hoffman z kolegami (1986)
poprosili badanych, by opisali swoje wyobrażenia bohaterów opowiadań.
Później sprawdzali, czy badani wymienili cechy, które nie zostały użyte
w opowiadaniach, lecz odpowiadały typowi osobowości artystycznej lub
shi gu. Na przykład "niewiarygodny" nie zostało użyte w opowiadaniu
dotyczącym "artystycznego typu osobowości", mimo iż jest ono zgodne
z ukrytą teorią osobowości.

Jak widać na rycinie 5.2, gdy czytającymi są ci, dla których językiem
ojczystym jest angielski, a opowiadanie jest po angielsku, to towarzyszy
temu skłonność do tworzenia wyobrażenia zgodnego z typem artysty-
cznym, a nie z typem shi gu. Podobnie, jeżeli charakterystykę napisaną po
angielsku czytają badani dwujęzyczni, angielsko-chińscy, również czę-
stsze jest wyobrażenie zgodne z typem artystycznym, a nie shi gu, po-
nieważ język angielski zawiera wygodne określenie dla typu artystycz-
nego. W porównaniu z nimi osoby dwujęzyczne, chińsko-angielskie, któ-
re przeczytały te charakterystyki po chińsku, zaprezentowały przeciw-
stawny wzorzec wyników. Ich wyobrażenie bohatera typu shi gu było
bardziej spójne z tym właśnie schematem aniżeli ich wyobrażenia arty-
sty, ponieważ język chiński zawiera wygodny termin czy też ukrytą teo-
rię osobowości dla osób tego rodzaju. Rezultaty te są zgodne z dobrze
znanym argumentem Whorfa (1956), że język, którym ludzie mówią,
wpływa na sposób, w jaki myślą o świecie. Osoby identycznie opisane

186 Rozdział 5

będą różnie spostrzegane przez badanych dwujęzycznych, zależnie od
języka (i stąd ukrytej teorii osobowości), którego używają. To sprawia,
iż czyjaś kultura i język budują szeroko rozpowszechnione ukryte teorie
osobowości, które mogą wpływać na to, jaki rodzaj wyobrażeń o innych
oni tworzą.

Ukryte teorie osobowości mogą być dość idiosynkratyczne (Hamilton,
1970). Wykorzystując swoje doświadczenia życiowe, możesz uważać, że
jakiś zbiór cech jest związany z piękną kobietą lub przystojnym męż-
czyzną, podczas gdy twój przyjaciel może mieć całkowicie inną teorię.
Możesz, na przykład, być wyznawcą teorii społecznej, w myśl której "to,
co piękne, jest dobre" (Dion, Berscheid, Walster, 1972), czyli oczekiwać,
iż ludzie atrakcyjni fizycznie mają również wiele innych pozytywnych
cech serdeczność, urok, hojność, pracowitość itd. Z drugiej strony,
twój przyjaciel może żywić bardziej pesymistyczne przekonanie uważa-
jąc, że bardzo atrakcyjni ludzie są prawdopodobnie silnie skoncentro-
wani na sobie, zimni, skłonni do manipulowania innymi i leniwi. Oczy-
wiście, takie różnice wskazują na słabość ukrytych teorii osobowości,
które mogą być błędne. Jak w każdym schemacie, jeżeli informacja, z któ-
rą się stykamy, jest zgodna z naszą teorią osobowości, to jest lepiej zapa-
miętywana niż informacja niezgodna, co powoduje, iż trudniej zdać sobie
sprawę z tego, że nasza teoria powinna zostać zmieniona (Cohen, 1981;

1983; Park, Rothbart, 1982).

Na początku nie istniało
słowo, nie istniał uczynek
ani żaden głupi waż. Na
początku było "dlaczego?"
Dlaczego zerwała jabłko?
Czy się nudziła? Czy była
wscibska? Czy jej
zapłacono? Czy Adam
podniósł ją, by po nie
sięgnęła? Jeśli nie on, to
kto to zrobił?

John le Carre
The Russia House, 1989

Stwierdziliśmy, że podczas obserwacji bogatym źródłem informacji jest
zachowanie niewerbalne podstawa naszych wyobrażeń. Często po
prostu obserwując mimikę lub zachowanie, wiemy, jak się czują obser-
wowani (Newston, 1990). Ich niewerbalne zachowanie pozwala także na
przypuszczenia odnoszące się do ich osobowości, na przykład, czy są
nastawieni przyjaźnie czy niechętnie. Kiedy już to osiągniemy, korzysta-
my z naszej ukrytej teorii osobowości, by wypełnić luki: jeżeli ktoś jest
przyjacielski, to musi być również szczery.

Jednym z czynników powodujących, że zachowania niewerbalne pra-
wdziwie informują o emocjach, jest to, że nie są one do końca kontrolo-
wane (DePaulo, 1992). Pomyśl, gdy ostatnim razem uczestniczyłeś w przy-
jęciu z niespodzianką, czy gość honorowy był rzeczywiście nieoczeki-
wany? Jeśli nie chodziło o sławnego aktora, prawdopodobnie łatwo dało
się to przewidzieć. Jednak ludzie nie zawsze mają serca na dłoni. Jak
zauważyliśmy wcześniej, gdy pragną oszukać i ukryć swe prawdziwe
uczucia, często czynią to skutecznie. Czasem nie jest łatwo powiedzieć
na podstawie zachowania, co czują bądź jacy są naprawdę. Gdy spoty-
kamy kobietę po raz pierwszy, a ona uśmiecha się miło i mówi: "Jak
wspaniale jest cię poznać!", czy to naprawdę znaczy tyle, co powiedziała,
czy też jest po prostu grzeczna? Gdy spotykamy człowieka, który patrzy
wilkiem i półgębkiem mówi "cześć", to czy on nas nie lubi, czy też jest
po prostu ponurakiem, który nawet swoich najbliższych traktuje w ten
sposób?

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 187

Istotne jest to, że nawet gdy zachowania niewerbalne są czasem łatwe
do bezpośredniego odczytania, znacznie częściej zawierają sporo niejas-
ności, jeśli chodzi o znaczenie tego zachowania (Schneider, Hastorf, Ells-
worth, 1979). Spostrzeżenie to jest prawdziwe nie tylko w odniesieniu do
zachowań niewerbalnych, takich jak czyjś uśmiech, lecz i szerzej, w od-
niesieniu do wszelkich zachowań społecznych. W rzeczywistości otwarte,
rozmyślne działania są często bardziej ambiwalentne w swoim znaczeniu
niż zachowania niewerbalne, ponieważ dają zwykle możliwość różnorod-
nej interpretacji. Przypuśćmy na przykład, że widzisz Boba, który udzie-
la reprymendy i krzyczy na swego pięcioletniego syna. Co ci to mówi
o Bobie? Czy to znaczy, iż jest on nieodpowiedzialną osobą o słabych
umiejętnościach wychowawczych? Odpowiedzialnym rodzicem, który
upomina dziecko za niebezpieczny postępek? A może jest u kresu wy-
trzymałości po długim, wyczerpującym dniu?

By odpowiedzieć na te pytania, musimy wyjść poza daną informację,
chcąc wnioskować na podstawie tego, co zaobserwowaliśmy jacy
SĄ ludzie i co odczuwają. Postępując tak, zadajemy sobie w sposób
lawny bądź ukryty zasadnicze pytanie: dlaczego ludzie robią to, co
właśnie robią? Stawiamy sobie takie pytania, ponieważ ludzkie motywy
54 kluczem otwierającym drzwi do ich osobowości. Jeżeli stwierdzamy,
te Bob wyładował się na swoim synu bez szczególnych powodów, to
nasze wyobrażenie o nim będzie inne niż to, które byśmy stworzyli, do-
wiadując się, że jego syn wbiegł na jezdnię nie spoglądając, czy nie nad-
feżdża samochód. Sposób, w jaki ludzie odpowiadają na pytanie "dlacze-
go?", przyciąga uwagę teorii atrybucji, która interesuje się sposobem,
w jaki wnioskujemy o powodach różnych zachowań ludzi.

Istota procesu atrybucyjnego

teoria atrybucji: określenie
sposobu, w jaki ludzie
wyjaśniają przyczyny tak
swego zachowania, jak
i zachowania innych ludzi

Fritz Heider (1958) jest często określany ojcem teorii atrybucji. Jego wpły-
wowa praca określiła obszar spostrzegania społecznego, a jego spuścizna
fest ciągle przydatna w bieżących badaniach. Heider (1958) analizował
tak zwaną psychologię naiwną czy zdroworozsądkową. Z jego punktu
widzenia funkcjonujemy jak psychologowie amatorzy, którzy próbując
zrozumieć zachowanie innych, składają cząstki informacji tak długo, aż
dotrą do sformułowania rozsądnego wyjaśnienia lub przyczyny. Hei-
der (1958) był zainteresowany tym, co wydaje się komuś sensowne, oraz
sposobem dochodzenia do takiego wniosku. Najbardziej wartościową za-
~higą Heidera jest prosta dychotomia: gdy próbujemy określić, dlaczego
ludzie zachowują się tak, a nie inaczej na przykład, dlaczego Bob
krzyczy na swego syna możemy czynić zarówno wewnętrzne atry-
tmcje (odwołujące się do dyspozycji), jak i atrybucje zewnętrzne (odwo-
łujące się do sytuacji). Możemy stwierdzić, że przyczyną obserwowanego
zachowania Boba była jego osobowość, postawa lub charakter. Byłoby
to wyjaśnienie, które lokuje przyczynę jego zachowania wewnątrz.
Moglibyśmy na przykład uważać, że Bob ma słabe umiejętności wycho-
wawcze i strofuje dziecko w niewłaściwy sposób. I odwrotnie, można
przyjąć, że przyczyna jego zachowania tkwiła w sytuacji jego syn
właśnie wszedł na jezdnię bez rozglądania się. Wyjaśnienie to przypisuje
przyczynę zachowania czynnikom zewnętrznym (np. że to właśnie

atrybucja wewnętrzna:

wnioskowanie, że jakaś osoba
zachowała się w określony
sposób zarówno ze względu
na swe właściwośd, jak
i postawy, charakter czy
osobowość

atrybucja zewnętrzna:

wnioskowanie, iż jakaś osoba
zachowała się w określony
sposób ze względu na
wiaściwośd sytuacji, w której
się znalazła; zakłada się tu, że
w tej sytuacji większość ludzi
reagowałaby w ten sam
sposób

188 Rozdział 5

Aby stworzyć wyobrażenia
dotyczące innych, musimy
wiedzieć, dlaczego czynią oni
to, co czynią. Wyobrażenia,
które będziemy mieli o tym
konkretnym rodzicu, będą
zależeć od tego, w jaki sposób
wyjaśnimy powód, dla którego
udziela on reprymendy synowi.




postępowanie dziecka uruchomiło zachowanie Boba, a nie jego specyfi-
czna osobowość czy charakter).

Zauważ, iż nasze wyobrażenia Boba bardzo się różniły w zależności
od typu poczynionej atrybucji. Jeżeli atrybucja jest wewnętrzna, wówczas
powstanie w nas negatywne wyobrażenie Boba. Czyniąc zaś atrybucję
zewnętrzną, nie dowiemy się o nim wiele ostatecznie, większość ro-
dziców zrobiłaby to samo w podobnej sytuacji. Całkowita więc odmien-
ność!

Kolejnym osiągnięciem Heidera (1958) było zanalizowanie tendencji
do dokonywania wewnętrznych atrybucji kosztem atrybucji zewnętrz-
nych. Mimo że każdy z tych typów atrybucji jest zwykle możliwy, Heider
zauważył, że mamy skłonność do szukania przyczyn czyjegoś zachowania
w tej właśnie osobie. Jesteśmy spostrzeżeniowe skoncentrowani na lu-
dziach są takimi, jakimi ich spostrzegamy sytuacja zaś, która jest
często trudna do zaobserwowania i trudna do określenia, może zostać
niedoceniona. Spostrzeżenie Heidera, że atrybucję wewnętrzne są szcze-
gólnie atrakcyjne dla spostrzegającego, jest punktem wyjścia jednej z pod-
stawowych teorii odnoszących się do zjawiska atrybucji, mianowicie teorii
wnioskowania z czynników towarzyszących (Jones, Da vis, 1965).

teoria wnioskowania
z czynników towarzyszących:

teoria, w myśl której
dokonujemy wewnętrznych
atrybucji dotyczących jakiejś
osoby, gdy: a) istnieje
niewiele nietożsamych
konsekwencji jej zachowania,
b) zachowanie jest
nieoczekiwane

Teoria wnioskowania z czynników towarzyszących:

od działań do dyspozycji

Edward Jones i Keith Davis sformułowali teorię wnioskowania z czyn-
ników towarzyszących, by określić proces, w trakcie którego dochodzimy
'3o~atTy bucjt"w'ew l tętrżnej, czyli w jaki sposób wnioskujemy o dys-
pozycjach albo wewnętrznych właściwościach osobowości, korzystając
ze związanych z nimi zachowań lub działań (Jones, 1990; Jones,
Davis, 1965; Jones, McGillis, 1976). Załóżmy, iż Karen zaakceptowała pracę

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 189

w agencji reklamowej w Nowym Jorku. Dlaczego? Czy Karen przyjęła
tę pracę, ponieważ interesuje się reklamą? Dlatego, że pragnie mieszkać
w Nowym Jorku? Ponieważ jest dobrze opłacana? Teoria wnioskowania
z czynników towarzyszących interesuje się, w jaki sposób zawężamy
te możliwości, dochodząc do wyjaśnienia, dlaczego Karen zrobiła to, co
zrobiła.

Rola rezultatów nietożsamych. Zgodnie z tą teorią dokonujemy po-
równania rezultatu, który ludzie uzyskali, zachowując się tak, jak postą-
pili, z tym, co mogli zyskać działaniem alternatywnym (w myśl teorii
porównując skutki odmiennych rozwiązań). Na przykład, by rozstrzyg-
nąć, co Karen osiągnęła, przyjmując pracę w reklamie, powinniśmy roz-
ważyć, co by uzyskała, dokonując innego wyboru. Atrybucja wewnętrzna
jest łatwiejsza, ponieważ występuje tu kilka nietożsamych rezultatów
przy odmiennych wyborach, co oznacza, iż decydując się na zatrudnienie
w Nowym Jorku, Karen mogła uzyskać jeden czy dwa rezultaty, których
by nie osiągnęła, gdyby przyjęła inną pracę.

Przypuśćmy, że wiedzieliśmy, iż Karen podejmując pracę w reklamie,
odrzuciła ofertę nauczania historii w wiejskiej szkole średniej w Wyoming.
Nie byłoby trudno dowiedzieć się, dlaczego wybrała pracę właśnie w re-
klamie, ponieważ wybierając ją, mogła osiągnąć wiele z tego, czego by
nie uzyskała, przyjmując posadę nauczyciela początek kariery w re-
klamie, mieszkanie w dużym mieście, lepsza płaca (patrz ryć. 5.3). W tej
sytuacji zaistniałoby wiele nietożsamych rezultatów w ramach tych dwu
działań. Przypuśćmy jednak, iż dowiedzieliśmy się, że Karen zawęziła
swój wybór do dwóch opcji: a) pracy w Hook 'Em Advertising Agency,
która specjalizuje się w reklamowaniu papierosów; b) pracy w Hełp 'Em
Agency, specjalizującej się w reklamowaniu służby publicznej w celu
przyciągnięcia ludzi zaangażowanych w kształtowanie zachowań sprzy-
jających zdrowiu. Dowiedzieliśmy się dalej, iż w obu przypadkach płaca
jest taka sama i są te same możliwości doskonalenia. Jeśli dowiemy się,

rezultaty nietożsame:

konsekwencje określonego
przebiegu działania, które nie
mogłoby wystąpić przy
alternatywnym działaniu

Wiato nietożsamych rezultatów Niewiele nietożsamych rezultatów




Rezultaty wspólne
Rezultaty nietożsame




Praca w reklamie

Praca nauczyciela

Praca w Hełp 'Em Agency

Praca w Hook 'Em
Advertising Agency

RYCINA 5.3. Rola rezultatów nietożsamych. Gdy ludzie jednym działaniem mogą uzyskać wiele z tego, czego nie
mogą osiągnąć poprzez działanie alternatywne, wówczas może być trudno stwierdzić, dlaczego postąpili właśnie tak,
a nie inaczej (zobacz lewą stronę ryciny). Natomiast, gdy istnieje niewiele rezultatów nietożsamych gdy ludzie jednym
działaniem mogą uzyskać bardzo mało tego, czego nie mogą osiągnąć w inny sposób wtedy łatwiejsze jest dokonanie
atrybucji wewnętrznej

190 Rozdział 5

I




Praca astronauty

Praca członka
załogi lodzi
podwodnej

Osoba, z która Osoba, z którą
przeprowadzany jest wywiad, przeprowadzany jest wywiad,
jest ukierunkowana ,na zewnątrz" jest ukierunkowana "do wewnątrz"

RYCINA 5.4. Szacunki ludzi dotyczące towarzyskości osoby starającej się
o pracę w charakterze astronauty lub członka załogi łodzi podwodnej. Ludzie
dokonują najbardziej krańcowych ocen, gdy zabiegający o pracę zachowuje
się w sposób niezgodny z jej wymogami, a więc gdy jego sposób bycia jest
ukierunkowany na zewnątrz podczas starań o pracę astronauty (zobacz lewy
kraniec wykresu), bądź do wewnątrz, gdy chce pozyskać pracę podwodniaka
(zobacz prawy kraniec wykresu). Gdy starający się o pracę postępuje zgodnie
z tym, co stanowi jej wymóg, wówczas trudno stwierdzić, jaką osobą jest
naprawdę (zaczerpnięto z: Jones, Davis, Gergen, 1961)

iż Karen przyjęła pracę w Hełp 'Em Agency, wówczas możemy być bar-
dziej pewni powodu, dla którego dokonała takiego właśnie wyboru, po-
nieważ występuje tu tylko jeden nietożsamy rezultat między dwiema
opcjami: obszar specjalizacji. Mówiąc wyraźnie, Karen woli pracować
w reklamie slużby publicznej niż przy reklamie papierosów.

By pokazać, w jaki sposób ludzie dokonują atrybucji opartej na rezul-
tatach nietożsamych, Edward Jones, Keith Davis i Kenneth Gergen (1961)
nagrali dwa wywiady z ubiegającymi się o pracę. W jednym z nich osoba
starała się o pracę astronauty, a w drugim członka załogi łodzi pod-
wodnej. W obu nagranych rozmowach zabiegający o pracę odpowiadał
albo tak, że odpowiadało to dobrze wymogom związanym z tym zawodem,
albo też tak, iż takiego dopasowania nie było. Na przykład w jednym
z wywiadów podkreślał swoją zdolność do pracy z innymi oraz swe uspo-
łecznienie i łatwość współżycia. Te na zewnątrz ukierunkowane cechy do-
brze współgrały z zawodem podwodniaka (gdzie pracuje się wśród innych
w ograniczonej przestrzeni). W drugim wywiadzie akcentował upodobanie
do działań w samotności, swą niezależność itd. Te do wewnątrz skierowane
cechy odpowiadały pracy astronauty. (W czasie wczesnej fazy programu
badań kosmicznych astronauci byli wysyłani w przestrzeń samotnie). Ba-
dani wiedzieli o tym, że starających się o pracę poinstruowano, aby mówili
wszystko to, co według nich może mieć wpływ na prowadzącego wywiad
i zapewnić uzyskanie zatrudnienia, nawet gdyby to wymagało kłamstwa.

Jak można zobaczyć na rycinie 5.4, badani formułowali więcej wła-
ściwych wniosków, gdy odpowiedzi starającego się o pracę nie odpo-
wiadały jej typowi. Jako bardziej nastawiony społecznie był spostrzegany
wówczas, kiedy zabiegał o pracę astronauty, zachowując się w sposób

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 191

ukierunkowany na zewnątrz, a jako mniej nastawiony społecznie wte-
dy, gdy zachowywał się z rezerwą, starając się o pracę podwodniaka.
Dlaczego? Gdy poszukujący pracy przedstawia siebie jako osobę, która
spełnia jej wymogi, może się zachowywać dwojako: pokazać siebie pra-
wdziwie lub udawać, że jest taką właśnie osobą. Oznacza to uzyskanie
przynajmniej dwu nietożsamych rezultatów oraz trudności w określeniu,
który z nich rzeczywiście był wynikiem danego działania. Natomiast,
gdy prezentuje właściwości, które nie odpowiadają danej pracy, może
próbować zrobić tylko jedno: zaprezentować się jako ktoś, kim rzeczy-
wiście jest (ponieważ może być pewien, że w tej sytuacji nie uzyska
pracy). Występuje tu tylko jeden nietożsamy rezultat w wyborze dzia-
łania danej osoby; stąd łatwo jest określić, dlaczego to zrobiła.

Rola oczekiwań. Według Jonesa (1990) występuje również inny rodzaj
informacji, który ludzie biorą pod uwagę, dokonując ątrybucji. Przebieg
działania może nie zawierać informacji nawet wówczas, gdy obejmuje
tylko nieliczne nietożsame rezultaty, ponieważ każdy zrobiłby to samo.
Wróćmy do przykładu z Karen. Przypuśćmy, że wiemy, iż dokonywała
wyboru między dwiema prawie identycznymi propozycjami, z tą jedynie
różnicą, że płaca za jedną wynosiła 50 tysięcy dolarów rocznie, natomiast
za drugą 10 tysięcy. Ponieważ występuje tu tylko jeden nietożsamy re-
zultat, jakim jest wysokość płacy, to powinniśmy z łatwością dokonać
pewnej wewnętrznej ątrybucji dotyczącej Karen, gdy się dowiemy, iż wy-
brała ona pracę lepiej płatną. Ale czy rzeczywiście? Tak naprawdę, nie
dowiedzieliśmy się o Karen prawie nic, ponieważ każdy zrobiłby to samo.
Więcej dowiadujemy się o innych wówczas, gdy nietożsame rezultaty są
czymś, co nie każdy by wybrał do realizacji. Gdyby Karen, na przykład,
wybrała pracę za 10 tysięcy dolarów rocznie, to takie działanie byłoby
nieoczekiwane, taka odmienność zaś w stosunku do tego, co zrobiłaby
większość ludzi, pozwoliłaby nam wiele się o niej dowiedzieć.







Więcej dowiadujemy się o ludziach wówczas, gdy zachowują się w sposób nieoczekiwany, niż wówczas, gdy działają
zgodnie z oczekiwaniami.

192 Rozdział 5

oczekiwania oparte na
kategorii: oczekiwania
dotyczące ludzi, bazujące na
cechach grupy, do których te
osoby przynależą, na przykład
oczekiwanie, że ktoś kocha
chodzić na przyjęcia,
ponieważ należy do
towarzystwa miłośników
przyjęć lub żeńskiego kółka
studenckiego

oczekiwania oparte na
obiekcie: oczekiwania wobec
jakiejś osoby, bazujące na jej
wcześniejszych działaniach,
takie jak oczekiwanie, że ktoś
w czasie wakacji pójdzie na
plażę, ponieważ zwykle
chodził na plażę w przeszłości

Mamy zatem do czynienia z dwoma typami oczekiwań: oczekiwa-
niami opartymi na kategorii i oczekiwaniami opartymi na osobie (Jones,
McGillis, 1976). Oczekiwania oparte na kategorii odnoszą się do ocze-
kiwań wobec ludzi, formułowanych na podstawie ich przynależności gru-
powej. Gdyby ci powiedziano, że Mick Jagger ukończył London School
of Economics, uczelnię bardzo prestiżową, to byłbyś bardzo zdumiony,
ponieważ nie jest to typowe wykształcenie czy zachowanie gwiazdy ro-
cka. Oczekiwania oparte na obiekcie odnoszą się do zachowań, jakich
spodziewasz się po danej osobie, znając jej działania w przeszłości. Gdy-
by Madonna zwołała konferencję prasową i oznajmiła, że wierzy, iż seks,
golizna i rock and roli to wymysły szatana, byłbyś zdumiony, ponieważ
z pewnością nie była to jej postawa w przeszłości. W obu przypadkach
sformułowałbyś raczej wniosek korespondujący z tymi działaniami, za-
kładając, że zachowanie Micka Jaggera i Madonny odpowiada ich dys-
pozycjom.

Tak więc, zgodnie z teorią wnioskowania z czynników towarzyszą-
cych, dokonywanie atrybucji przypomina pracę detektywa. Gdy próbu-
jemy wydedukować, dlaczego ktoś zachowuje się w określony sposób,
szukamy celów, które dana osoba mogłaby chcieć osiągnąć (rezultaty dzia-
łania). Redukujemy liczbę możliwości badając, co mogłaby uzyskać, za-
chowując się inaczej (Jones, 1990; Newtson, 1974). Bierzemy także pod
uwagę nasze oczekiwania, że ludzie zrobią to, co już robili wcześniej:

działania nieoczekiwane są znacznie bardziej informujące niż te, które są
zgodne z owymi oczekiwaniami.

model współzmienności:

koncepcja, według której
dokonujemy atrybucji
przyczynowych dotyczących
zachowania jakiejś osoby na
podstawie obserwacji faktów,
które zmieniają się wraz z jej
zachowaniem na przykład,
jak dalece czyjś taniec staje
się niezdarny tylko wówczas,
gdy tańczy z tym, a nie
innym partnerem

Model współzmienności: atrybucje wewnętrzne przeciw
atrybucjom zewnętrznym

Harold Kelley (1967) przyjął nieco odmienne podejście, formułując włas-
ną teorię atrybucji. Podczas gdy Jones i Davis (1965) koncentrowali się
na informacji, z której korzystamy, tworząc atrybucje dotyczącą dyspo-
zycji (wewnętrzną), to Kelley (1967) zajął się pierwszym krokiem w pro-
cesie spostrzegania społecznego w jaki sposób ludzie decydują, czy
poczynić wewnętrzną czy też zewnętrzną atrybucje. Kolejna różnica mię-
dzy tymi dwiema teoriami polega na tym, że o ile teoria wnioskowania
z czynników towarzyszących stosuje się do pojedynczej obserwacji za-
chowania (np. twój przyjaciel nie chce ci pożyczyć samochodu), o tyle
model wspótzmienności Kelleya (1967) stosuje się do wielokrotnych
przejawów zachowania, które powtarzają się w czasie i w różnych sy-
tuacjach (np. czy twój znajomy już kiedyś w przeszłości nie chciał ci
pożyczyć samochodu? Czy pożyczał go innym? Czy również nie lubi
pożyczać ci innych rzeczy7).

Kelley zakłada (tak jak przed nim Heider), iż tworząc atrybucje, zbie-
ramy informację, która pomoże nam wzbogacić osąd. Według Kelleya
dane, które uzyskujemy, dotyczą tego, w jaki sposób czyjeś zachowa-
nie współzmienia się wraz ze zmianami czasu, miejsca, osób, które
działają i różnych obiektów działania. Dzięki odkryciu współzmienno-
ści w ludzkim zachowaniu (np. twój przyjaciel nie pożycza samocho-
du nikomu z twoich znajomych, natomiast bardzo chętnie pożycza
go innym) możemy wzbogacić swój sąd o przyczynach czyjegoś zacho-
wania.

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 193




Dlaczego John deptał Mary po nogach?

Ludzie są skłonni do tworzenia a trybucj i wewnętrznych
dotyczących cech Johna jeśli widzą zachowanie mające:

niską zgodność: John jest jedynym, który depcze Mary po nogach;

niską wybiórczość: John depcze po nogach wszystkim kobietom,
gdy z nimi tańczy;

wysoką zwartość: John depcze Mary po nogach zawsze, gdy
z nią tańczy.

Ludzie będą przypuszczać, iż ma to jakiś związek z Mary (dokonują
atrybucji zewnętrznej), gdy obserwują zachowanie mające:

wysoką zgodność: każdy, kto tańczy z Mary, depcze jej po nogach;

wysoką wybiórczość: tańcząc z innymi kobietami, John nie
każdej depcze po nogach;

wysoką zwartość: John zawsze depcze Mary po nogach, gdy
z nią tańczy.

Ludzie będą przypuszczać, iż jest coś szczególnego w tych
specyficznych warunkach, gdy John depcze Mary po nogach, jeśli jest
to zachowanie mające:

wysoką lub niską zgodność;

wysoką lub niską wybiórczość;

niską spójność: to jedyny raz, gdy John deptał Mary po nogach.

Model współzależności.
Dlaczego John nadepnął Mary
na nogę? By rozstrzygnąć, czy
zachowanie było spowodowane
przez czynniki wewnętrzne,
należące do dyspozycji osoby,
czy też przez zewnętrzne,
zależne od sytuacji, ludzie
stosują zasadę zgodnej,
wybiórczej lub spójnej informacji.

Jaki rodzaj informacji badamy podczas formułowania atrybucji, by
stwierdzić, czy występuje współzmienność? Kelley (1967) twierdzi, że do-
tyczy to trzech istotnych aspektów informacji: zgodności, wybiór-
czości i spójności. Spróbujmy je określić, podając przykłady. Jesteś
na przyjęciu i widzisz Johna potykającego się i mylącego krok, gdy tańczy
z Mary. Wygląda on dość zabawnie; ou, jeszcze raz znowu na-
depnął na jej nogę. Bez żadnego świadomego wysiłku z twej strony sta-
wiasz atrybucyjne pytanie: Dlaczego John potyka się, myli krok, inade-
ptuje Mary na buty? Czy jest to coś, co wiąże się z Johnęm czy raczej
z sytuacją wokół?

Rozdział 5

zgodność informacji:

informacja dotycząca tego,
w jakim stopniu inni ludzie
zachowują się wobec tych
samych bodźców tak samo,
jak to czyni aktor

wybiórczość informacji:

informacja mówiąca o tym, do
jakiego stopnia dany aktor
zachowuje się w ten sam
sposób wobec różnych

spójność informacji:

informacja mówiąca o stopniu,
w jakim zachowanie jakiegoś
aktora wobec określonego
bodźca jest takie samo mimo
upływu czasu i innych

Przyjrzyjmy się obecnie, jakich odpowiedzi na to pytanie można się
spodziewać według modelu współzmienności Kelleya (1967). Zgodność
informacji dotyczy zachowania innych osób wobec tego samego bodźca
w tym przypadku odnosi się to do Mary. Czy inni mężczyźni tańcząc
. z Mary, również mylą się i potykają? Wybiórczość informacji odnosi się
do tego, jak aktor (czyli osoba, której zachowanie staramy się wyjaśnić)
reaguje na inne bodźce. Czy John myli się i plącze, tańcząc z innymi ko-
bietami? Spójność informacji wiąże się z częstotliwością, z jaką zacho-
wania między tymi samymi aktorami i pod wpływem tych samych
bodźców powtarzają się w czasie i w okolicznościach. Czy John myli się
za każdym razem, gdy tańczy z Mary? Czy myli się, tańcząc z nią na
różnych przyjęciach i przy różnym rodzaju muzyki?

Zgodnie z teorią Kelleya jednoznaczna atrybucja może być dokonana
wówczas, gdy te trzy źródła informacji złożą się na jeden z dwu różnych
wzorców. Atrybucji wewnętrznej (twierdzenia, iż zachowanie zo-
stało spowodowane czymś, co jest związane z Johnem) dokonujemy, gdy
zgodność i wybiórczość działania są niskie, lecz jego spójność jest wysoka
(przykład na s. 193). Podzielilibyśmy przekonanie, że John plącze się
w tańcu, ponieważ jest niezdarnym tancerzem, gdyby nikt inny nie tań-
czył tak z Mary oraz wówczas, gdyby John źle tańczył również z innymi
kobietami, a także za każdym razem, gdy tańczy z Mary. Atrybucji
z ew nętrznej (w tym przypadku odnoszącej się do Mary) dokonujemy,
gdy zgodność, wybiórczość i spójność są wysokie. Wreszcie, gdy zgodność
jest niska, nie możemy sformułować jednoznacznie wewnętrznej lub ze-
wnętrznej atrybucji i wówczas uciekamy się do szczególnego rodzaju
atrybucji zewnętrznej atrybucji sytuacyjnej wnioskując, że John
potyka się w tańcu z powodu jakichś specyficznych czynników związa-
nych z tymi konkretnymi okolicznościami, takimi jak na przykład mokre
plamy na parkiecie.

Zarówno teoria wnioskowania z czynników towarzyszących, jak i mo-
del współzmienności zakładają, że ludzie dokonują atrybucji przyczyno-
wych w racjonalny, logiczny sposób. Obserwujemy przesłanki takie, jak
wybiórczość działania, a następnie wyciągamy wniosek wyjaśniający, dla-
czego ta osoba postąpiła tak, jak postąpiła. Badania potwierdziły, że często
dokonujemy atrybucji w sposób zgodny z modelami Jonesa i Davisa (1965)
oraz Kelleya (1967) (Fosterling, 1989; Hazelwood, Olson, 1986; Hewstone,
Jaspars, 1987; Major, 1980; Ruble, Feldman, 1976; Zuckerman, 1978).

Leslie McArthur (1972) przedstawiała badanym opisy takiego, podo-
bnego jak w naszym przykładzie, zachowania (np. "John nadepnął w tań-
cu Mary na nogę") wraz z informacją o wybiórczości, spójności i zgod-
ności tego zachowania, według podziału przedstawionego w przykładzie
na poprzedniej stronie, i prosiła o atrybucję przyczyn owego zachowania.
Stwierdziła, że, generalnie, badani dokonują atrybucji wewnętrznej, zew-
nętrznej lub sytuacyjnej, gdy te trzy typy informacji układają się we wzo-
rzec zgodny z przewidywaniami teorii Kelleya. Natomiast odkryła rów-
nież pewną lukę: badani nie korzystali z informacji dotyczącej zgodności
w takim stopniu, jak to przewiduje teoria Kelleya; w tworzeniu atrybucji
bardziej polegali na spójności i wybiórczości informacji.

Podsumowując, zarówno teoria wnioskowania z czynników towarzy-
szących, jak i model współzmienności przedstawiają ludzi jako profesjonal-
nych detektywów, wywodzących przyczyny zachowania tak systematycznie
i logicznie, jak zrobiłby to Sherlock Holmes. W trakcie badań stwierdzono,

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 195

że, przynajmniej w pewnych warunkach, ludzie tak właśnie postępują.
Jednak, jak wskazaliśmy w rozdziałach 3 i 4, nie zawsze uzyskujemy w ten
sposób najbardziej dokładne czy racjonalne przesłanki do sformułowania
osądu o innych. Czasem zniekształcamy informację, by nie zburzyć swej
samooceny. Innym razem posługujemy się swoistymi skrótami poznaw-
czymi, które, choć pomocne, mogą jednak tworzyć nieadekwatne obrazy
(patrz rozdz. 4). Czy to samo dotyczy wnioskowania służącego wyjaśnia-
niu, dlaczego inni robią to, co robią? Obecnie spróbujemy wykazać, że
w pewnych warunkach dokonując atrybucji, stosujemy skróty poznawcze.

Stosowanie schematów i teorii

Zwróciłeś zapewne uwagę, iż badanie przeprowadzone przez McArthur,
testujące model współzmienności, było pod jednym względem mało po-
dobne do sytuacji codziennego życia: badanym dostarczono szczegółowe
opisy warunków, w których to zachowanie się pojawiło, bez wymagania
samodzielnego ich określenia. Podano na przykład, jak często John deptał
partnerce po nogach. Rodzi się pytanie o to, jak dokładnie ludzie spo-
strzegają współzależności między zmiennymi określającymi na przykład
częstość, z jaką John potyka się w tańcu z różnymi partnerkami.

Jak sobie przypominasz, pytanie to postawiliśmy w rozdziale 4. Jesteśmy
zupełnie dobrzy w spostrzeganiu współzależności między zmiennymi
poza sytuacjami, gdy mamy silnie działające schematy lub teorie sugeru-
jące, jakie winny być te współzmienności. Gdy dysponujemy teorią, w myśl
której dwie zmienne są powiązane, wówczas mamy skłonność do spostrze-
gania ich jako takich właśnie, nawet jeśli tak nie jest (Chapman, Chapman,
1967). Na przykład, jeśli jesteśmy mocno przekonani, iż John jest wielkim
niezdarą, to będziemy przywoływać sobie wszystkie te przypadki, w któ-
rych deptał partnerkom po nogach i potykał się w tańcu, nawet gdyby nie
był gorszym tancerzem od innych. Tak więc w codziennym życiu, gdy
dokonujemy atrybucji przyczynowych, pozwalamy dochodzić do głosu na-
szym schematom i w ten sposób podtrzymujemy te, których oczekiwaliśmy
(np. "Zobacz, jest dokładnie tak, jak myślałem John to niezdarny tan-
cerz"; Nisbet, Wilson, 1977). Ta prawidłowość dotyczy zarówno tego przy-
padku, jak i naszego wnioskowania wyjaśniającego zachowanie. Taki spo-
sób postępowania jest bardzo rozpowszechniony, przynajmniej w kultu-
rach zachodnich: zasada, iż robimy to, co robimy, ponieważ takimi właśnie
jesteśmy, a nie dlatego, że do takiego zachowania zmusza nas sytuacja,
w jakiej się znajdujemy. Nazwano to podstawowym błędem atrybucji.

Podstawowy błąd atrybucji: ludzie jako psychologowie
osobowości

Już wcześniej uderzyło nas, jak łatwo ludzie potrafią uwierzyć w fikcję fil-
mów lub sztuk teatralnych. Gdzieś w głębi wiemy, iż są to aktorzy i aktorki
recytujący wyuczone na pamięć kwestie. Gdy jednak na końcu finałowego

196 Rozdział 5

podstawowy błąd atrybucji:

tendencja do przeceniania
czynników wewnętrznych
przynależnych do dyspozycji,
a niedocenianie roli sytuacji

aktu widzimy Króla Lira nad ciałem Kordelii i słyszymy jego bolesny płacz,
to nie myślimy: "Och, ten aktor robi to, ponieważ płaci mu się za rolę
w sztuce Szekspira, a to właśnie każe mu zrobić scenariusz". Widzimy kró-
la przepełnionego bólem i odchodzącego od zmysłów z powodu utraty
córek i królestwa i może nawet wraz z nim ronimy łzy.

Czasem ta tendencja do spostrzegania aktorów jako ludzi, których
przedstawiają, ma zabawne konsekwencje. Kiedy Robert Young grał mi-
łego, opiekuńczego lekarza w telewizyjnym serialu "Marcus Welby",
w codziennej poczcie otrzymywał listy od swych fanów, szczegółowo opi-
sujących swe fizyczne dolegliwości, z prośbą o poradę lekarską. Możemy
parskać śmiechem na taki absurd, jednak pomyśl o swoich reakcjach na
filmy i sztuki teatralne. Czy po obejrzeniu filmu Taksówkarz pozostawiłbyś
Roberta De Niro samego z twoją nastoletnią córką? Ilu z nas miało suche
oczy, kiedy w Czułych słówkach Debra Winger umierając na raka, żegnała
się ze swoimi dziećmi?

No tak, możesz powiedzieć, powstrzymujemy się od niewiary, oglą-
dając film czy sztukę, ponieważ w ten sposób zwiększamy swe zadowo-
lenie. Jest jednak jasne, iż nie jest to zjawisko, które większość z nas potrafi
łatwo kontrolować. Gdy oglądamy szczególnie wzruszającą reklamę te-
lewizyjną jak ta, gdzie ojciec ogląda rozwój swej córki od niemowlęc-
twa poprzez lata szkolne do dorosłości prowadząc ją w końcu do
ślubu, to wiemy, że próbuje się manipulować naszymi emocjami po to,
byśmy wykupili ubezpieczenie lub długoterminowe usługi. Niemniej na-
dal może być trudno nie spostrzegać aktorów jako rzeczywistych ludzi,
którzy naprawdę wierzą w to, co mówią, i pozostać na to obojętnym
emocjonalnie. Jest to jeden z powodów, dla których reklamy Taster's Choi-
ce i papierosów Benson & Hedges, omówione na początku tego rozdziału,
są tak skuteczne.

Są to przykłady rozpowszechnionej, fundamentalnej zasady, którą
większość z nas stosuje w analizie przyczyn ludzkiego zachowania: za-
kładamy, iż ludzie czynią tak, a nie inaczej, ponieważ są tacy właśnie,
a nie dlatego, że określa ich sytuacja bądź pełniona funkcja (męża, matki,
profesora, studenta). Jesteśmy mocno nastawieni na dostrzeganie związku
między działaniem ludzi a tym, co naprawdę myślą lub czują, nawet gdy
jest oczywiste, że zachowanie zostało zdeterminowane przez sytuację.
W ten sposób bardziej przypominamy psychologów osobowości, którzy
spostrzegają zachowanie jako wywodzące się z wewnętrznych dyspozycji
i cech, niż psychologów społecznych, którzy koncentrują uwagę na związ-
ku sytuacji społecznych z zachowaniem. Ta skłonność jest na tyle rozpo-
wszechniona, że psycholog społeczny, Lee Ross (1977), nazwał ją podsta-
wowym błędem atrybucji (Heider, 1958; Jones, 1990).

Istnieje wiele empirycznych przykładów tendencji do spostrzegania
zachowania jako odzwierciedlenia dyspozycji czy przekonań, a nie skutku
okoliczności. Jones i Harris (1967) poprosili studentów college'u o prze-
czytanie eseju napisanego przez ich kolegów, który albo popierał, albo
przeciwstawiał się rządom Fidela Castro na Kubie (zobacz ryć. 5.5). W jed-
nym przypadku badacze mówili, że autor może swobodnie wypowiadać
się za lub przeciw, ułatwiając osobom badanym określenie prawdziwych
odczuć piszącego. Gdyby wybrał argumentację popierającą Castro, to
wyraźnie znaczyłoby, że sympatyzuje z Castro. Natomiast w drugim przy-
padku studenci dowiedzieli się, że autor nie może swobodnie określić
swego stanowiska, ponieważ zostało mu narzucone jako osobie biorącej

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 197

Pro-Castro 60

50

40

l

30

20

Anty-Castro 10

Wybór
Brak wyboru

Pro-Castro Anty-Castro
Ukierunkowanie eseju

RYCINA 5.5. Podstawowy błąd atrybucji. Nawet gdy ludzie wiedzą, że decyzja
autora eseju była wymuszona z zewnątrz (np. w warunkach braku wyboru),
zakładają, iż to, co napisał, odzwierciedla jego prawdziwe opinie o Castro.
Oznacza to, że dokonują atrybucji wewnętrznej dotyczącej zachowania
(zaczerpnięto z: Jones, Harris, 1967)

udział w debacie. Logicznie rzecz biorąc, gdybyśmy wiedzieli, iż ktoś nie
miał swobodnego wyboru tematu, wówczas nie twierdzilibyśmy, że pi-
szący wierzy w to, co pisze.

Co więcej, badani zarówno w tym eksperymencie, jak i w dziesiątkach
innych uznali, że autor naprawdę wierzył w to, co napisał, nawet gdy
było wiadomo, iż narzucono mu stanowisko, które miał wyrazić. Jak wi-
dać na rycinie 5.5, ludzie miarkują nieco swe przypuszczenia: nie wystą-
piła tak znaczna różnica w szacowaniu postawy autorów w warunkach
pro- i anty-Castro, choć ciągle przyjmowano, że treść eseju odzwierciedla
prawdziwe poglądy autora.

Powstaje pytanie, dlaczego ta tendencja do wyjaśniania zachowania po-
przez dyspozycje jest nazywana podstawowym błędem atrybucji. Nie ozna-
cza to przecież, iż atrybucja wewnętrzna (ludzie czynią to, co czynią, właś-
nie dlatego, że są tacy właśnie) jest błędem. Istnieje jednak aż nadto do-
wodów, iż sytuacje społeczne mogą mieć znaczny wpływ na zachowanie,
a w~rzeczy' sgmefpo3Stj^a^X3^łe'5a^jg^preynosT'F^^TS

naT^iSwITze^pfy^ten jest niezwykle silnyTTstotIT podstawowego TSędu
' Strybucji jest skłonność do niedoceniania jego siły podczas wyjaśniania
zachowania innych. Nawet gdy jego obecność jest oczywista, jak w ekspe-
rymencie Jóhesa T Harrisa (1967), ludzie utrzymują atrybucję wewnętrzną
(Ross, Amabile, Steinmetz, 1977). Chociaż w przypadku danego zachowa-
nia może być trudno określić, czy atrybucja wewnętrzna jest właściwym
postępowaniem, to jest oczywiste, że ludzie nie doceniają siły wpływów
społecznych (zewnętrznych) (Ross, 1977; Ross, Nisbett, 1991).

Rola wyrazistości spostrzeżeniowej. Dlaczego popełniamy podstawo-
wy błąd atrybucji? Jednym z powodów jest, że wyjaśniając czyjeś zacho-
wanie, zwykle koncentrujemy naszą uwagę na osobie, a nie na sytuacji,

198 Rozdział 5

Atrybucje, które ludzie tworzą, i wyobrażenia
innych zależą od ich perspektywy widzenia
(tzn., co jest dla nich wyraziste percepcyjnie).




Fascynujące, nieprawdaż?

Nie wybiegaj za żywością
swego wyobrażenia, lecz
powiedz: Wyobrażenie,
poczekaj na mnie trochę.
Pozwól mi zobaczyć, czym
jesteś i co reprezentujesz.

Epiktet, Rozmowy

atrybucje zaś podążają śladem uwagi (Heider, 1958; Jones, Nisbett, 1971).
Ludzie są wyraziści spostrzeżeniowe są czymś, co nasze oczy i uszy
zauważają. Jak stwierdził Heider (1958), to, co zauważamy, wydaje się
rozsądną i logiczną przyczyną zaobserwowanego zachowania. Badania
potwierdziły wagę wyrazistości spostrzeżeniowej, szczególnie zaś ele-
ganckie studium tego zjawiska przeprowadzone przez Shelley Taylor
i Susan Fiske (1975). Dwóch studentów prowadziło rozmowę mającą na
celu ich wzajemne poznanie się. (W rzeczywistości obaj byli współpra-
cownikami eksperymentatorek i prowadzili rozmowę zgodnie z określo-
nym scenariuszem). W każdej sesji brało udział sześciu rzeczywistych ba-
danych. Siedzieli na przypisanych im miejscach wokół rozmawiających
(patrz ryć. 5.6). Dwóch z nich siedziało po bokach aktorów, dzięki czemu
widzieli ich z profilu. Po dwóch obserwatorów siedziało z tyłu za każ-
dym aktorem; mogli zatem widzieć tył głowy jednego, a twarz drugiego

RYCINA 5.6. Manipulowanie
wyrazistością

spostrzeżeniową. Pokazano
tu miejsca dwóch aktorów
i sześciu badanych
w eksperymencie Taylor i Fiske.
Badani oceniali wpływ każdego
aktora na przebieg rozmowy.
Eksperymentatorki stwierdziły,
że aktora widzianego najpełniej
oceniano jako odgrywającego
główną rolę w rozmowie
(zaczerpnięto z: Taylor, Fiske,
1975)




Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 199




Naprzeciwko
aktorów A i B

Naprzeciwko
aktora A

Naprzeciwko
aktora B

Aktor A
� Aktor B

RYCINA 5.7. Wpływy
wyrazistości spostrzeżeniowej.

Są to wyniki szacowania roli
każdego aktora w określaniu
toku konwersacji. Ludzie sądzą,
że aktor, którego najlepiej
widzieli, miał największy wpływ
na rozmowę (zaczerpnięto
z: Taylor, Fiske, 1975)

Pozwalało to wpływać na to, która osoba była dla badanego najlepiej
widoczna to zaś było sprytną manipulacją eksperymentalną.

Po skończeniu rozmowy, której byli świadkami, badanych pytano
o tych dwóch mężczyzn na przykład, kto prowadził rozmowę i kto
wybrał jej temat? Jak możesz zobaczyć na rycinie 5.7, osoba widziana
najlepiej była tą, którą badani spostrzegali jako decydującą o przebiegu
rozmowy. Chociaż wszyscy obserwatorzy słyszeli ten sam dialog, to róż-
nili się w opiniach. Ci, którzy siedzieli naprzeciwko studenta A, twierdzili,
że to on przewodził rozmowie i wybrał jej temat, podczas gdy siedzący
naprzeciwko studenta B uważali odwrotnie. Ci zaś, którzy jednakowo
dobrze widzieli obu, twierdzili, że rozmówcy mieli jednakowy wpływ na
przebieg dyskusji.

Wyrazistość spostrzeżeniowa, czy inaczej nasz wzrokowy punkt wi-
dzenia, pozwala wyjaśnić powszechność podstawowego błędu atrybucji.
Koncentrujemy naszą uwagę bardziej na ludziach niż na sytuacji i stąd
niedocenianie wpływu sytuacji na zachowanie. Jest to jednak tylko jedna
strona medalu. Druga wymaga postawienia pytania: dlaczego na nasze
atrybucje wywiera wpływ wyrazistość spostrzeżeniowa? Dlaczego prosty
fakt, iż jesteśmy skoncentrowani na osobie, miałby skłonić nas do wyol-
brzymiania jej znaczenia w wyjaśnianiu przyczyn postępowania tej osoby?

Winowajcą jest jeden ze skrótów poznawczych, które omówiliśmy
w rozdziale 4, mianowicie heurystyka zakotwiczenia/dosto-
s ów a ni a. Znamy przykłady, gdy osoby wydające opinię rozpoczynały
obserwację z jakimś punktem odniesienia, a następnie nie korzystały
z niego w wystarczającym stopniu. Podstawowy błąd atrybucji jest in-
ną konsekwencją owego skrótu. Dokonując atrybucji, ludzie przyjmują
przedmiot koncentracji swej uwagi za punkt startu. Gdy słyszymy na
przykład, iż ktoś przedstawia mocne argumenty na rzecz reżimu Castro
na Kubie, to naszym pierwszym odruchem jest wyjaśnienie tego zacho-
wania w terminach dyspozycji: "Ta osoba musi mieć radykalne poglądy
polityczne". Wiemy jednak, że może ono nie wyjaśniać wszystkiego. Mo-
żemy pomyśleć: "Z drugiej strony wiem, iż musiał zająć takie stanowi-
sko" i w ten sposób bardziej uwzględnić wpływ sytuacji na tworzenie

wyrazistość spostrzeżeniowa:

informacja, która skupia naszą
uwagę; ludzie są skłonni
przeceniać przyczynową rolę
informacji, która jest wyrazista
spostrzeżeniowe

200 Rozdział 5

atrybucji. Na przykład w cytowanym wcześniej eksperymencie Jonesa
i Harrisa (1967) badani zmienili w pewnym stopniu swe atrybucje, gdy
dowiedzieli się, że autor nie mógł swobodnie wybrać opcji; byli mniej
skłonni do stwierdzenia, iż esej odzwierciedla jego przekonania, niż
wówczas, gdy wiedzieli, że mógł wybierać. Problem polega na tym, że
nie dokonali wystarczającej modyfikacji swych osądów. Nawet gdy wia-
domo było, że autor nie miał wyboru, to i tak nadal zakładali, że wierzył
w to, co napisał, przynajmniej do pewnego stopnia. Nie odcięli się wy-
starczająco od punktu zakotwiczenia swej obserwacji, czyli od pozycji
zaprezentowanej w eseju.

W konkluzji można powiedzieć, że tworząc atrybucje, czynimy to
w dwóch etapach (Gilbert, 1989; 1991; 1993). Rozpoczynamy od wewnę-
trznej atrybucji zakładając, iż czyjeś zachowanie zostało określone tym,
co tkwi w samym człowieku. Następnie usiłujemy zmodyfikować tę atry-
bucje, uwzględniając sytuację, w jakiej znajdowała się dana osoba. Jak
jednak zauważyliśmy, nie zawsze modyfikacja w tym drugim etapie jest
wystarczająca. Interesującą implikacją tego faktu jest to, że podczas wy-
jaśniania czyjegoś zachowania, gdy uwaga jest rozproszona, może do tego
drugiego etapu nie dojść, a nawet powstać jeszcze skrajniejsza atrybucja
wewnętrzna. Dlaczego? Ponieważ ten wstępny krok (utworzenie wewnę-
trznej atrybucji) pojawia się szybko i spontanicznie, podczas gdy krok
drugi (uwzględnienie sytuacji) wymaga większego wysiłku i świadomej
uwagi. Daniel Gilbert wykonał sporo eksperymentów, które potwierdzają
ten punkt widzenia. Badanych proszono o wyjaśnienie, dlaczego czynili
to, co uczynili, zmuszając ich jednocześnie do jeszcze innego działania,
jak np. przypominanie sobie ośmiocyfrowego numeru. Formułowali oni
jeszcze bardziej skrajne atrybucje wewnętrzne niż ci, których myśli nie
były odrywane od przedmiotu uwagi. Ta radykalność opinii była spowo-
dowana niedostatecznym zmodyfikowaniem początkowego wrażenia,
stąd nadął zachowanie danej osoby jawiło się jako wyłączną emanacja
tego, co w niej tkwi, bez uwzględniania wpływu sytuacji (Gilbert, Osbor-
ne, 1989; Gilbert, Pelham, Krull, 1988).

Rola kultury. Drugą przyczyną pojawiania się podstawowego błędu
atrybucji jest to, że zachodnia kultura uczy nas preferowania wyjaśnień
odwołujących się do dyspozycji. Nie występuje to w kulturach, które kła-
dą mniejszy nacisk na swobodę i autonomię jednostki (Zebrowitz-McAr-
thur, 1988). Na przykład Joan Miller (1984) poprosiła osoby należące do
różnych kultur Hindusów żyjących w Indiach i Amerykanów żyją-
cych w Stanach by zastanowili się nad zachowaniami swoich przyja-
ciół i określili powód ich wystąpienia. Zgodnie z tym, cośmy dotychczas
powiedzieli, Amerykanie preferowali uzasadnianie zachowań dyspozy-
cjami. Przyczyn zachowań znajomych dopatrywali się raczej w ich indy-
widualnych cechach, a nie we właściwościach sytuacji, w ramach których
działali. I odwrotnie, badani Hindusi preferowali sytuacyjne wyjaśnienia
zachowań swych przyjaciół (Miller, 1984).

Być może jednak sądzisz, że Amerykanie i Hindusi przywołali na myśl
zupełnie różne przykłady. Może Hindusi myśleli o zachowaniach, które
w rzeczywistości są bardziej sytuacyjnie uwarunkowane, podczas gdy
Amerykanie o zachowaniach, które rzeczywiście były wywołane bardziej
przez dyspozycje. By zbadać te alternatywne hipotezy, Miller (1984) popro-
siła Amerykanów o wyjaśnienie zachowań przedstawionych Hindusom.

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 201

Znowu zaobserwowano różnice w atrybucjach wewnętrznych i zewnę-
trznych: Amerykanie preferowali wyjaśnienia odwołujące się do dyspo-
zycji w odniesieniu do zachowań, które Hindusi traktowali jako spowo-
dowane przez sytuację.

Dla przykładu, jedno z zachowań dotyczy prawnika, który jedzie mo-
tocyklem do pracy, wioząc przy okazji przyjaciela. Ulegają wypadkowi,
w którym pasażer zostaje poważnie ranny. Po odwiezieniu go do szpitala,
prawnik udaje się do pracy, nie zostając, by porozmawiać z lekarzami
o stanie zdrowia swego przyjaciela. Dlaczego tak się zachował? Większość
Amerykanów dokonała atrybucji z dyspozycji, tłumacząc zachowanie ce-
chami osobowości (np. "Oczywiście, ten prawnik jest nieodpowiedzial-
ny"). Hindusi natomiast częściej dokonywali atrybucji z sytuacji, przypi-
sując postępowanie prawnika okolicznościom wydarzenia (np. "Prawnik
musiał pojawić się w sądzie, by reprezentować swego klienta. Stan jego
przyjaciela być może nie był aż tak poważny"; Miller, 1984). Tak więc,
ludzie w kulturach Zachodu są bardziej psychologami osobowości spo-
strzegającymi zachowanie w kategoriach dyspozycji, podczas gdy w kul-
turach Wschodu bardziej psychologami społecznymi odnoszącymi się
do zachowania w kategoriach sytuacyjnych.

Różnica między aktorem a obserwatorem

Interesującym naruszeniem prawidłowości reguły funkcjonowania pod-
stawowego błędu atrybucji jest to, iż nie stosuje się ona do naszych włas-
nych atrybucji o nas samych w takim zakresie, w jakim stosuje się do
atrybucji dotyczących innych. Podczas gdy częściej spostrzegamy zacho-
wanie innych jako skutek dyspozycji (podstawowy błąd atrybucji), to gdy
wyjaśniamy nasze własne zachowanie, czynimy to rzadziej. Nazwano to




List ten prezentuje różnice
w atrybucji między aktorem
a obserwatorem. Schoeneman
i Rubanowitz (1985) zbadali
listy nadsyłane do kącika porad
Anny Landers i Szanownej
Abby, znajdując mocne
potwierdzenie różnic między
aktorem a obserwatorem.
Piszący przypisywali na ogół
swoje problemy czynnikom
zewnętrznym (np. pisząca list,
zamieszczony obok, sądzi, że
jej największym problemem
jest matka), podczas gdy
prowadząca kącik porad jest
skłonna formułować atrybucje
z dyspozycji autorki listu (np.:

"Weź to od razu pod uwagę
i zastanów się") (z "Boston
Globe", September 10, 1991,
s. 52).

202 Rozdział 5

różnica między aktorem
a obserwatorem: tendencja do
spostrzegania zachowań
innych ludzi jako następstwa
ich dyspozycji, podczas gdy
swoje własne zachowania
tłumaczy się wpływem
czynników sytuacyjnych

różnicą między aktorem a obserwatorem. Na przykład Nisbett, Caputo,
Legant i Maracek (1973) prosili studentów college'u o uzasadnienie, dla-
czego wybrali taką właśnie specjalizację oraz dlaczego zrobił to także ich
najlepszy przyjaciel. W obu przypadkach badani wymieniali więcej po-
wodów, które dotyczyły przymiotów wewnętrznych (np. "Interesuje się
psychologią", "Ona jest dobra w matematyce"), niż powodów, które by
dotyczyły czynników zewnętrznych dla danej osoby (np. "Jest to dzie-
dzina, która daje dużo możliwości zrobienia kariery"). Jednak promowa-
nie powodów wewnętrznych było mniej wyraziste, gdy ludzie wyjaśniali
swój własny wybór.

W wielu badaniach stwierdzono, iż obserwatorzy (ludzie wyjaśniają-
cy czyjeś zachowanie) stawali się teoretykami osobowości, spostrzegając
zachowanie innych jako wywodzące się z ich cech i postaw. Natomiast
aktorzy (ci, którzy wyjaśniają swoje własne zachowanie), mimo że nadal
preferują wyjaśnienia wewnętrzne, dostrzegają również, iż na ich własne
zachowanie wpływały także czynniki zewnętrzne. Stąd też biorą się róż-
nice między aktorem a obserwatorem (Jones, Nisbett, 1972; Schoeneman,
Rubanowitz, 1985; Watson, 1982; West, Gunn, Chernicky, 1975; zobacz
list do Anny Landers na poprzedniej stronie ukazujący interesujący przy-
kład różnicy między aktorem a obserwatorem). Dlaczego chętniej spo-
strzegamy swoje zachowanie jako spowodowane przez sytuację?

I znowu wyrazistość spostrzeżeniowa. Jeden z powodów to nasza
stara znajoma wyrazistość spostrzeżeniowa (Jones, Nisbett, 1972). Za-
uważyliśmy wcześniej, że o ile zachowania innych spostrzegamy silniej
niż sytuację, w której się znajdują, o tyle gdy chodzi o nasze własne
działania, kierujemy uwagę właśnie na sytuację. Nikt z nas nie jest ani
tak egoistyczny, ani tak skoncentrowany na sobie, by iść przez życie
"z lustrem przed sobą", w którym mógłby się nieustannie obserwować.
Patrzymy na zewnątrz. Wyraziste spostrzeżeniowe są dla nas inni lu-
dzie, przedmioty i rozwijające się wydarzenia itd. Nie poświęcamy (nie
możemy) zbyt wiele uwagi samym sobie. Gdy więc aktor i obserwator

RYCINA 5.8. Usytuowanie
miejsc siedzących w badaniu
Stormsa. Zachowanie się
badanych było wideofilmowane,
tak iż niektórzy z nich mogli to
później obejrzeć z innej
perspektywy (zaczerpnięto
z: Storms, 1973)




Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 203

�ozważają, co spowodowało określone zachowanie, to kieruje nimi in-
iwmacja najbardziej wyrazista i zauważalna dla nich: aktor dla obser-
watora, a sytuacja dla aktora. '

Michael Storms (1973) przeprowadził fascynujący eksperyment, który
przedstawia rolę wyrazistości spostrzeżeniowej, tak w przypadku pod-

-.tawowego błędu atrybucji, jak i różnic między aktorem a obserwatorem.
Zgodnie z wzorcem, przypominającym ten z przedstawionego wcześniej
badania Taylor i Fiske (1975), Storms (1973) usadził czteroosobowe grupy
badanych w określony sposób (patrz ryć. 5.8). Dwóch z nich zamierzało
pogawędzić ze sobą (aktor A i aktor B), podczas gdy dwóch pozostałych
miałoby obserwować ten dialog, koncentrując się na jednym z rozmów-
ców (obserwator A i obserwator B). Włączone były również dwie kamery:

ledna filmowała twarz aktora A, a druga aktora B.

Następnie proszono owych czterech badanych o dokonanie atrybucji
w stosunku do samych siebie (dla aktorów) lub w odniesieniu do aktorów,
których obserwowali (dla obserwatorów). Należało określić, w jakim sto-
pniu zachowanie aktora wynikało z właściwości osoby, a w jakim spo-
wodowane zostało sytuacją (temat rozmowy, zachowanie rozmawiających
partnerów itp.). Storms (1973) stwierdził, że obserwatorzy przypisywali
więcej właściwości odnoszących się do dyspozycji aktorowi (popeł-
niając tym samym podstawowy błąd atrybucji, jak w badaniu Taylor i Fi-
ske; 1975), podczas gdy aktorzy dokonywali więcej atrybucji odwołują-
cych się do sytuacji, w odniesieniu do tego samego ich własnego

zachowania (zobacz lewą stronę ryciny 5.9).

Uzupełnieniem tego eksperymentu było pokazanie badanym, nim do-
konali swych oszacowań, poczynionych nagrań. Niektórzy z nich zobaczyli
to, czego doświadczyli na żywo aktor A obejrzał taśmę z nagraniem
twarzy aktora B, aktor B obejrzał zaś nagranie twarzy aktora A; obserwator
A oglądał taśmę dotyczącą aktora B, a obserwator B taśmę z nagraniem
aktora B. Poproszeni o dokonanie atrybucji przyczynowych, badani ujaw-
nili takie same różnice między aktorem a obserwatorem jak wcześniej, choć
aktorzy umocnili jeszcze atrybucje sytuacyjne dotyczące ich samych po
powtórnym (na filmie) przyjrzeniu się sytuacji (patrz środek ryciny 5.9).

Podobieństwa są jak cienie
różnic. Różni ludzie
spostrzegają różne
podobieństwa i podobne
różnice.

Władimir Nabokow
Pale Fire, 1962




Aktorzy
Obserwatorzy

Bez nagrań Z nagraniami: Z nagraniami:

wideo ten sam punkt nowy (odwrócony)

widzenia punkt widzenia

RYCINA 5.9. Wpływy
uzależnienia od spostrzegania
(orientacji wizualnej) na
atrybucje dokonywane przez
aktorów i obserwatorów. Gdy
ludzie mają okazję obejrzeć
swoje własne albo drugiej
osoby zachowanie z różnych
miejsc (zobacz prawą część
ryciny), to dokonują atrybucji
innych niż wówczas, gdy nie
oglądali tego zachowania
z nowego punktu odniesienia
(zobacz środek i lewą stronę
ryciny) (zaczerpnięto z: Storms,
1973)

204 Rozdział 5

Inną grupę badanych postawiono w sytuacji najbardziej interesującej.
Po rozmowie obejrzeli taśmę wideo nagraną z pozycji dokładnie prze-
ciwnej do tej, którą zajmowali na żywo. Zarówno aktor A, jak i aktor B
obejrzeli swoją własną twarz; obserwator A oglądał taśmę pokazującą
aktora B, obserwator B obejrzał zaś taśmę z nagraniem aktora A. Teraz
punkt usytuowania spostrzegającego był całkowicie odmienny. W jaki
sposób badani dokonywali przypisania przyczyn? Jak można zobaczyć
w skrajnej prawej części ryciny 5.9, zmiana ta wymazała typową różnicę
między aktorem a obserwatorem. Po obejrzeniu samych siebie aktorzy
dokonują częściej atrybucji z dyspozycji. Natomiast po obejrzeniu sytuacji
aktora (swego partnera podczas rozmowy) obserwatorzy częściej formu-
łują atrybucje sytuacyjne dotyczące przesłanek działań tego aktora.

Rola dostępności informacji. Różnica między aktorem a obserwato-
rem ma również inne źródła. Aktorzy mają o sobie więcej informacji niż
mogą zdobyć obserwatorzy (Jones, Nisbett, 1972). Wiedzą, jak zachowy-
wali się przez poprzednie lata i co im się przydarzyło dzisiejszego ranka.
Wraz z upływem czasu i zmieniającymi się sytuacjami są znacznie bar-
dziej niż obserwatorzy świadomi zarówno podobieństw, jak i różnic
w swych zachowaniach. W terminologii Kelleya (1967) aktorzy dysponują
znacznie bardziej spójną i zróżnicowaną informacją o sobie niż ta, którą
zbierają obserwatorzy. Jeśli, na przykład, zachowujesz się na przyjęciu
spokojnie i nieśmiało, to ten, kto na ciebie patrzy, będzie dokonywać atry-
bucji z dyspozycji: "Ojej, toż to skończony introwertyk". Tymczasem do-
brze wiesz, iż nie jest to twój typowy sposób zachowania. Być może jesteś
bardzo zmęczony tego wieczoru i po prostu nie masz siły, by brać w nim
udział. Może jesteś nieśmiały tylko tam, gdzie nie znasz nikogo, a tak
właśnie jest na tym przyjęciu. Nie dziwi więc, że atrybucje aktorów wobec
siebie często odzwierciedlają czynniki sytuacyjne, ponieważ mają oni wię-
kszą wiedzę o swoich zachowania w różnych sytuacjach aniżeli większość
obserwatorów, która ogląda ich w określonych okolicznościach.

Dotychczas nasze omówienie skrótów poznawczych, stosowanych
w atrybucji, dotyczyło roli schematów, uzależnienia od spostrzegania oraz
dostępności informacji. A co z potrzebami człowieka, jego pragnieniami.
nadziejami i lękami? Czy te bardziej emocjonalne czynniki również spra-
wiają, że nasze atrybucje są tendencyjne? Czy jesteś skłonny spostrzegać
świat w określony sposób, ponieważ dzięki temu czujesz się lepiej, zarówno
w samoocenie, jak i w życiu w ogóle? Odpowiedź brzmi: tak. Owe skróty.
które omówimy poniżej, tkwią korzeniami w motywacji; są atry-
bucjami, które chronią naszą samoocenę i utrzymują przekonanie, że świat
jest bezpiecznym i odpowiednim dla nas miejscem (patrz rozdz. 3).

Atrybucje w służbie ego

Pewnego dnia Bili idzie na zajęcia z chemii z pewną obawą, poniewat
właśnie dziś dowie się, jakie są jego dotychczasowe postępy. Gdy wykła-
dowca przechodzi od osoby do osoby, oddając im pracę. Bili czuje, jak
w jego żołądku powoli zaczyna zawiązywać się supeł. Profesor podayr
mu jego pracę. Bili spogląda na ocenę. Z niedowierzaniem spostrzega,
że dostał D [ndst. przyp. tłum.]. Jak Bili wyjaśni, dlaczego otrzymał
tak słabą notę? Nie jest zapewne niespodzianką, że ludzie chętnie sobie'

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 205

przypisują zasługę za swe sukcesy, niepowodzenia zaś tłumaczą zdarze-
niami zewnętrznymi, które znajdowały się poza ich kontrolą. Tak więc
Bili sądzi, że to nie była jego wina to test był nie w porządku. Nato-
miast wykładowca zakłada, że test był absolutnie dobry, lecz Bili nie przy-
kładał się wystarczająco do nauki lub jest słabym studentem.

Jak można wyjaśnić to odejście od typowego wzorca atrybucji dokony-
wanych przez aktora i obserwatora? Otóż gdy zagrożona jest samoocena,
wówczas ludzie często dokonują atrybucji w służbie ego. Mówiąc prosto,
są to atrybucje wynikające z naszej tendencji do przypisywania sobie zasług
za sukces, a obwiniania innych (lub sytuację) za niepowodzenia (Miller,
Ross, 1975). Wiele badań pokazuje, że ludzie dokonują atrybucji wewnę-
trznych, gdy dobrze wykonują zadanie, natomiast zewnętrznych, jeżeli
idzie im źle (Arkin, Maruyama, 1979; Carver, DeGregorio, Gillis, 1980; Da-
vis, Stephan, 1980; Elig, Frieze, 1979; Whitley, Frieze, 1985).

Być może sam również doświadczyłeś tej skłonności. Czy zdarzyło ci
się kiedykolwiek pracować z innymi kolegami nad grupowym projektem,
za który wszyscy otrzymaliście taką samą ocenę? Jeśli projekt został uzna-
ny za bardzo dobry, wówczas dokonałbyś zapewne wielu atrybucji z dys-
pozycji, które by uwzględniały twój wkład (myśląc, być może, iż praco-
wałeś ciężej i zrobiłeś więcej niż pozostali). Gdyby natomiast projekt został
oceniony na dostatecznie, to założylibyśmy się z tobą, że twój komentarz
mówiłby o braku energii i inteligencji kolegów.

Atrybucje w służbie ego odnoszą się nie tylko do ocen akademickich.
Na przykład Lau i Russell (1980) zbadali wyjaśnienia zawodowych graczy
i trenerów dotyczące przyczyn wygranej lub przegranej ich zespołu. Oce-
niając zwycięstwa zarówno zawodnicy, jak i trenerzy jednozna-
cznie wskazywali na cechy swojego zespołu lub graczy; mówiąc dokład-
nie, takich atrybucji w przypadku zwycięstw było 80%. Tłumacząc, dla-
czego zespół New York Yankees rozgromił zespół Los Angeles Dodgers
w czwartej kolejce rozgrywek w 1977 r., menedżer Yankęsów, Billy Mar-
tin, przypisał to jednemu z zawodników swego zespołu: "To wszystko
zrobił Piniella" (Lau, Russell, 1980). Natomiast przegraną chętniej przy-
pisywano okolicznościom zewnętrznym. I tak członkowie Dodgersów
uzasadniali swą porażkę nie swymi umiejętnościami czy słabą grą, lecz
brakiem szczęścia lub nadzwyczaj dobrą grą Yankeesów. Zacytujmy słowa
Tommy'ego Lasordy, menedżera Dodgersów: "Pokonał nas wielki zespół,
Yankeesi z pewnością tworzą wielki zespół" (Lau, Russell, 1980).

Dlaczego ludzie tworzą atrybucje w służbie ego? W rozdziale 3, do-
tyczącym teorii dysonansu poznawczego, zauważyliśmy, że usiłują oni
podtrzymać swą samoocenę wszędzie, gdzie tylko to możliwe, nawet jeśli
oznacza to zniekształcenie rzeczywistości. Tutaj mamy do czynienia ze
specyficzną strategią atrybucyjną, która może być zastosowana do pod-
trzymania lub podwyższenia samooceny przez proste ulokowanie przy-
czynowości tam, gdzie przysporzy to najwięcej korzyści (Greenberg, Py-
szczynski, Solomon, 1982; Ickes, Layden, 1978; Snyder, Higgins, 1988).

Drugi powód jest nieco subtelniejszy i musimy nawiązać do naszej
wcześniejszej dyskusji poświęconej rodzajom informacji, która jest nam do-
stępna. Przypuśćmy, że Bili próbował wystąpić z nie najbardziej pochleb-
nym dla siebie wyjaśnieniem słabej oceny testu z chemii, lecz z wyjaśnie-
niem najbardziej adekwatnym. Przypuśćmy także, iż Bili jest dobrym stu-
dentem i dotychczas otrzymywał bardzo dobre i dobre oceny w testach
z chemii. Co więcej, wie, iż ciężko pracował przez cały czas. Jaki jest

atrybucje w służbie ego:

wyjaśnienia, które przypisują
sukcesy czynnikom
wewnętrznym zależnym
od dyspozycji, za
niepowodzenia zaś obwiniają
czynniki zewnętrzne należące
do sytuacji

206 Rozdział 5

Atrybucje w służbie ego. Ludzie
skłaniają się do przypisywania
sobie sukcesów, a obwiniania
innych za swe niepowodzenia.
Menedżerowie zespołów
baseballowych, tacy jak Billy
Martin (z lewej) i Tommy
Lasorda (z prawej), również nie
są wolni od tej skłonności.




atrybucje obronne:

wyjaśnienia zachowania, które
pozwalają tłumić świadomość
tego, że się jest śmiertelnym
i podatnym na zranienia

nierealistyczny optymizm:

forma obronnej atrybucji
polegająca na przeświadczeniu
ludzi, że rzeczy dobre
przydarzą się raczej im niż ich
partnerom, a złe spotkają
raczej innych niż ich samych

możliwy najbardziej logiczny wniosek wyjaśniający ocenę niedostateczna?
Uwzględniając wiedzę, jaką posiada o swych dotychczasowych dokon-|
niach, w pełni logiczna będzie konkluzja, iż w tym właśnie teście pojawto
się coś szczególnego, co nie wiązało się ani z jego zdolnościami, ani z wy-
siłkiem. Profesor zaś wie, że niektórzy studenci wykonali ten test barek
dobrze; stąd wyprowadza on logiczny wniosek, że odpowiedzialny za sftfr
by wynik jest Bili, a nie zbyt trudny test (Miller, Ross, 1975; Nisbett, Roą
1980). Krótko mówiąc, ludzie często formułują odmienne atrybucje, ponifr
waż dysponują różną informacją i stąd wyprowadzają niejednakowe wn
ski o przyczynach danego zachowania. Tak więc atrybucje podtrzymuj
samoocenę mogą mieć źródło w jednym z dwóch procesów: a) w różn
w dostępnej informacji; b) w realizacji potrzeby wsparcia swej samoo

Zmieniamy również swe atrybucje, by poradzić sobie z innymi n
jami zagrożeń samooceny. Jedną z najtrudniejszych do zrozumienia s]
jest obecność tragicznych wydarzeń, jak gwałt, śmiertelna choroba
śmiertelny wypadek. Nawet gdy przydarza się to obcym, których n
nie spotkaliśmy, mogą nas zatrważać. Przypominają o naszej wli
śmiertelności: jeśli dotknęło to kogoś innego, może dotknąć i nas. Spc
wszystkich rodzajów samowiedzy wiedza o tym, że jesteśmy śmiei
i że złe rzeczy mogą się także przytrafić nam, jest zapewne najtrudnii
do zaakceptowania (Greenberg, Pyszczynski, Solomon, 1986). Podej
my jednak działania, by zaprzeczyć temu faktowi. Jednym ze spos
jest tworzenie atrybucji obronnych, które są wyjaśnieniami chroni.
nas przed poczuciem, że możemy zostać zranieni i że jesteśmy śmi

Formą atrybucji obronnej jest natomiast nierealistyczny opfr
w odniesieniu do przyszłości. Przypuśćmy, iż poproszono cię o okr
prawdopodobieństwa tego, że przydarzy ci się któraś z poniższych
acji i porównanie z prawdopodobieństwem, iż zaistnieje ona w żyć
kiegoś innego studenta z twojego college'u lub uniwersytetu: otrzyi
w spadku dużego domu, zdobycie wymarzonej pracy po ukończeniu
diów, dożycie późnej osiemdziesiątki, problemy z alkoholizmem, ro;

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 207

niemożność posiadania dzieci. Gdy Weinstein (1980) zadał studentom col-
lege'u takie i podobne pytania, stwierdził, że byli oni nadmiernie opty-
mistyczni: właściwie każdy sądził, że więcej dobrych rzeczy przydarzy
się jemu niż innym, natomiast złe nie jemu, lecz raczej tym drugim.
Z pewnością zostaniemy właścicielami domu i dożyjemy podeszłego wie-
ku! Nadmierny optymizm jest jedną z metod, jakimi ludzie usiłują się
bronić przed nieprzyjemną świadomością bycia śmiertelnym.

Czasem jest oczywiście trudno zaprzeczyć, iż życie niesie również zło.
Wystarczy wziąć gazetę, by się przekonać, że każdego dnia kogoś dotyka
nieszczęście. Jak sobie radzimy, gdy nasz spokój jest w ten sposób zakłó-
cany? Często staramy się przekonać samych siebie, że zło nigdy nie mo-
głoby przydarzyć się właśnie nam. Czynimy tak wierząc, iż zło przytrafia
się tylko złym ludziom. Melvin Lerner (1980) nazwał to wiarą w sprawied-
liwy świat, czyli przeświadczeniem, że ludzie otrzymują to, na co sobie
zasłużyli. Ponieważ większość z nas spostrzega siebie jako przyzwoitych,
dobrych ludzi, stąd nieszczęścia nie mogą się nas imać. Bardzo groźna jest
wiara w słuszność słynnego stwierdzenia Johna Kennedy'ego, że życie nie
jest sprawiedliwe. Jeżeli życie nie jest sprawiedliwe, to zło nie musi się
przytrafiać tylko złym ludziom, może zagrażać również... ach nie! ...rów-
nież dobrym ludziom, takim jak ja!

Założenie, że świat jest sprawiedliwy, ma pewne smutne, a nawet tra-
giczne konsekwencje. Wyobraź sobie następującą sytuację: artykuł w two-
jej akademickiej gazecie donosi, że jakaś studentka została w czasie randki
zgwałcona przez studenta, z którym się umówiła. Jaka, według ciebie,
byłaby reakcja twoja i twoich kolegów? Zastanawiałbyś się, czy nie zrobiła
czegoś, co sprowokowało gwałt? Czy dokonałbyś atrybucji mówiącej o jej,
przynajmniej częściowej, odpowiedzialności? Na przykład rozważałbyś,
czy nie zachowywała się prowokująco tego wieczoru? Czy zwróciłbyś
uwagę, iż wcześniej zaprosiła tego mężczyznę do swego pokoju?

Badania Elaine Walster (1966) i innych koncentrowały się na atrybu-
cjach, które ci badacze nazwali obwinianiem ofiary (np. Burger, 1981;

Lemer, Simmons, 1966; Shaver, 1970). W wielu eksperymentach stwier-
dzono, że ofiary zbrodni lub wypadków są często spostrzegane jako
sprawcy swego losu. Potwierdza to częsta tendencja do przypuszczeń,
że to ofiary gwałtu są temu winne (Burt, 1980) i że maltretowane żony
są także odpowiedzialne za niewłaściwe zachowanie swych mężów
(Summers, Feldman, 1984). Stosując takie uprzedzenia atrybucyjne, moż-
na nie dostrzegać obecności przypadku w życiu i tego, że wypadek lub
zbrodnia mogą czekać tuż za rogiem na niewinną osobę taką jak ty.
Owa wiara w sprawiedliwy świat pozwala trzymać na wodzy budzące
lęk myśli o własnym zagrożeniu.

Jednakże taka strategia obwiniania ofiar nie skutkuje, gdy nieszczęście
dotyka kogoś bardzo nam podobnego. Jeżeli coś niedobrego zdarza się Sue,
która jest bardzo do mnie podobna, to obwinianie jej za nieszczęście jest
tym bardziej niebezpieczne dla mnie: jeśli Sue się mogło to przytrafić, to
może również i mnie. W takiej sytuacji ludzie są skłonni sądzić, iż to nie
ofiara była odpowiedzialna, i przypisać to czynnikom losowym. Na przy-
kład w badaniu Thomtona (1984) studentki college'u czytały o napaści
seksualnej, która przydarzyła się rzekomo jednej z nich. Połowa badanych
była przeświadczona, że ofiara była do nich podobna pod względem po-
staw i przekonań, pozostałe zaś nie znajdowały u siebie tego podobień-
stwa. Gdy ofiara była spostrzegana jako niepodobna, winiono ją za napad

wiara w sprawiedliwy świat:

forma obronnej atrybucji,
gdzie zakłada się, że zło
dotyka złych ludzi, natomiast
dobro spotyka dobrych

208 Rozdział 5

twierdząc, że była niezbyt inteligentna, nieodpowiedzialna czy słabo przy-
stosowana; innymi słowy, obwiniano ofiarę. Natomiast gdy była spostrze-
gana jako podobna, wówczas pojawiała się większa skłonność do zrzucania
winy za napad raczej na czynniki losowe niż na charakter ofiary.

Na ile dokładne są nasze atrybucje i wyobrażenia

Gdy dokonujemy atrybucji, to naszym celem jest uzyskanie możliwości
zrozumienia innych i przewidzenia, co zrobią. Jeżeli skutecznie przebrnie-
my przez złożone poziomy zachowania społecznego, wówczas adekwat-
nym wnioskiem wyjaśniającym powód, dla którego Jake źle się wobec
nas zachował, będzie stwierdzenie, iż czuje się niepewnie i dlatego za-
chowuje się agresywnie w biurze (mimo że jest odprężony i uprzejmy
w domu). Zyskujemy w ten sposób dobrą podstawę do przewidywania,
co Jake może zrobić w przyszłości niezależnie od tego, gdzie go spot-
kamy. By przewidywać zachowania ludzi wobec nas, nasze atrybucje po-
winny być tak dokładne, jak to tylko możliwe. Jak dokładne są nasze
atrybucje i wyobrażenia? Czy mamy rację, kiedy określamy, dlaczego inni
coś robią, i wnioskujemy o tym, jacy są?

Zetknęliśmy się z tym pytaniem, gdy omawialiśmy stosowane przez
ludzi skróty poznawcze. Te teorie mogą ich zwieść na manowce (np. podsta-
wowy błąd atrybucji) tak jak wówczas, gdy ulegają potrzebie podtrzymania
swej samooceny i chęci uniknięcia poczucia, że są śmiertelni. Nas jednak
głównie interesuje to, jak dokonujemy atrybucji przyczynowych i tworzy-
my wyobrażenia innych. Kiedy już w toku atrybucji uformowaliśmy wy-
obrażenie danej osoby, pojawia się kolejne pytanie: na ile byliśmy dokładni?
To pytanie przeanalizujemy obecnie wnikliwiej.

By to stwierdzić, Bella DePaulo, David Kenny i współpracownicy po-
prosili grupy studentów z college'u, którzy się wzajemnie nie znali, by
się spotkali i wzięli udział w różnych grach i zabawach prowadzonych
w warunkach laboratoryjnych (DePaulo i in., 1987). Każdy badany z osob-
na spędzał nieco czasu z trzema innymi członkami danej grupy. Wszyscy
określali, jak dalece lubią każdego ze swoich partnerów i zgadywali, jak
oni są przez nich lubiani. Nieoczekiwanie okazało się, że te wyobrażenia
nie były zbyt dokładne. Gdy dotyczyły tego, kto lubi ich najbardziej, a kto
najmniej, nie były bardziej dokładne niż wówczas, gdyby powstały na
podstawie rzutu monetą. Nie są również szczególnie precyzyjne pierwsze
wrażenia dotyczące cech osobowości drugiej osoby. Funder i Colvin (1988)
stwierdzili, że kiedy ludzie oglądali na nagranich wideo osobę, która mó-
wiła o sobie przez pięć minut, to ich wyobrażenia odnoszące się do jej
osobowości były zaskakująco nieadekwatne.

Oba te eksperymenty dotyczyły pierwszych wrażeń, jakie uzyskup
ludzie na podstawie bardzo ubogiej informacji. W badaniu przeprowa-
dzonym przez DePaulo i współpracowników (1987) badani spędzali w su-
mie zaledwie dwadzieścia minut ze swymi partnerami, w badaniu Fun-
dera i Colvina (1988) oglądali zaś zaledwie pięciominutowe filmy prezen-
tujące daną osobę. Nie dziwi, iż nasze wyobrażenia dotyczące innych stąp
się bardziej dokładne, gdy więcej się o nich dowiadujemy. Funder i Col-
vin dowiedli tego, prosząc również bliskich przyjaciół owych badanych

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 209




Nieznajomi Bliscy przyjaciele
Sędziowie

RYCINA 5.10. Na ile dokładne
są nasze wyobrażenia
dotyczące osobowości
innych? Nieznajomi oglądali
taśmy wideo ukazujące
studentów, a następnie oceniali
ich osobowość. Wyobrażenia
obcych o studentach bardzo
słabo korespondowały
z wyobrażeniami studentów
o ich własnych osobowościach.
Większa zgodność zachodziła
pomiędzy wyobrażeniami
bliskich przyjaciół i ich własnymi
wyobrażeniami o sobie
(zaczerpnięto z: Funder, Colvin,
1988)

o określenie ich osobowości. Jak widać na rycinie 5.10, przyjaciele, którzy
znali się przez półtora roku, dokonywali bardziej dokładnych opisów.

Nie jest szczególnie odkrywczy wniosek, że im dłużej kogoś znamy,
tym dokładniejsze są nasze sądy o nim. Niesie to jednak dość zaskakujące
trudności. Po pierwsze, mimo iż przyjaciele dokładniej niż obcy wiedzą,
jaki ktoś jest, to ich stopień dokładności nadal nie jest szczególnie impo-
nujący. Spójrzmy jeszcze raz na rycinę 5.10 i zobaczmy, na ile dokładni
byli bliscy przyjaciele w badaniu Fundera i Colvina. Pomiar dokładności
odzwierciedla korelację między wyobrażeniami przyjaciół a własnymi
wyobrażeniami studentów o sobie. Jak podano w rozdziale 2, korelacja
może się zawierać w przedziale od -l do +1. Korelacja +1 oznaczałaby,
iż wystąpiła pełna zgodność między studentami i ich przyjaciółmi. Fakt,
że przeciętna zgodność wyniosła jedynie .27 oznacza, że jest jeszcze sporo
do osiągnięcia w dokładności oszacowań przyjaciół.

Po drugie, ludzie nie są tak precyzyjni, jak im się wydaje. Dunning,
Griffin, Milojkovik i Ross (1990) stwierdzili, że choć zamieszkujący w tym
samym pokoju studenci dość wiernie przewidywali własne zachowania,
to i tak przeceniali tę dokładność. Nawet więc ludzie, którzy się dość
dobrze znają, tworzą wyobrażenia, które odbiegają od doskonałości, i po-
kładają zbyt wiele wiary w ich precyzję. Są to istotne ustalenia, ponieważ
błędne wyobrażenia o ludziach mogą rodzić niepożądane konsekwencje.
Jeżeli prowadzimy wywiad z kimś, kto się stara o pracę, lub wybieramy
współmieszkańca pokoju, to dobrze jest mieć adekwatne wyobrażenie
o tej osobie i wiedzieć, co sądzi ona o nas.

Dlaczego nasze wyobrażenia dotyczące innych są czasem
błędne

Odpowiedź na pytanie, dlaczego nasze wyobrażenia o innych są czasem
błędne, zawiera się w tym, co już powiedzieliśmy zarówno w bieżącym
rozdziale, jak i we wcześniejszych. Wiąże się to ze skrótami poznawczymi,
które stosujemy, gdy formułujemy opinie społeczne. Pierwszym winnym
jest nasz dobry znajomy podstawowy błąd atrybucji. Ludzie zbyt łatwo

Rzeczy rzadko są takimi,
jakimi się wydają,
śmietanka udaje krem.

W.S. Gilbert
H.M.S. Pinafore, 1878

210 Rozdział 5

przychylają się do wniosku, że inni zrobili to, co zrobili, ponieważ tacy
właśnie są, choć w rzeczywistości to sytuacja spowodowała, iż działali oni
w ten właśnie sposób. Przypuśćmy, że spotkałeś Andreę na przyjęciu, gdzie
zachowywała się otwarcie i towarzysko. Jest bardzo ożywiona, kiedy z tobą
rozmawia, dużo się uśmiecha, a rękami wykonuje emfatyczne gesty. Jeśli
jesteś jak większość ludzi, to stwierdzisz, że Andrea jest otwarta i towa-
rzyska. Na ile jednak jesteś w tej ocenie dokładny?

Niezbyt dokładny, jeśli to sytuacja społeczna skłoniła ją do takiego za-
chowania. Być może w rzeczywistości Andrea na ogół nie jest szczególnie
otwarta ani towarzyska. W rzeczywistości może być raczej nieśmiała i za-
chowywać się z rezerwą, jednak znalazła się w sytuacji, gdzie większość
ludzi zachowałaby się również bardziej bezpośrednio. Być może właśnie
dowiedziała się, iż jest wśród najlepszych, którzy kończą studia, a może
wypiła trochę za dużo. Jeśli tak, to nasz wniosek, iż jest ona otwarta i to-
warzyska, będzie nieprawdziwy z powodu podstawowego błędu atrybucji:

przecenienia rozmiaru, w jakim obecne zachowanie Andrei odzwierciedla
jej zwykły sposób działania, i z powodu niedocenienia roli sytuacji.

Inną przyczyną błędnych wyobrażeń są schematy, którymi się posłu-
gujemy. Jak zauważyliśmy, ludzie stosują ukryte teorie osobowości, by
wypełnić luki w swej wiedzy o innych i by wyjaśnić, dlaczego robią oni
to, co robią. Stąd też nasze wyobrażenia są tak dokładne jak nasze teorie.
Chociaż często wydają się poprawne, istnieje jednak mnóstwo tragicznych
przykładów, że mogą one zwieść nas na manowce.

Spójrzmy, co przydarzyło się Davidovi Rosenhanowi (1973). On i kilku
innych ochotników, w pełni zdrowych psychicznie (na tyle, na ile można
to było określić), zgłosili się w izbach przyjęć miejscowych szpitali psy-
chiatrycznych. Udawali, że słyszą jakieś głosy, i wszyscy zostali przyjęci
do szpitali, najczęściej z diagnozą schizofrenii. Poczynając od tego mo-
mentu, zachowywali się już w absolutnie normalny sposób. Prowadzili
sympatyczne pogawędki z personelem i innymi pacjentami, dużo czytali
oraz oglądali telewizję. Jednak od kiedy zostali określeni jako schizofre-
nicy i przyjęci do szpitala, bardzo trudno było personelowi a więc
psychiatrom, psychologom, pielęgniarkom i salowym stwierdzić, czy
byli oni normalnymi osobnikami. Gdy tylko w świadomości personelu
wytworzył się schemat, że są ludźmi z poważnymi problemami psychi-
cznymi, to wydawało się, iż personel ten nie potrafił uznać, że ich teoria
była błędna. Żaden z owych pacjentów nie został zidentyfikowany jako
oszust i wszystkich zatrzymano w szpitalu na wiele dni. (Jedna z osób
spędziła w szpitalu ponad siedem tygodni, nim została zwolniona). Inte-
resujące jest to, że pracownicy medyczni często interpretowali normalne
zachowania jako potwierdzenie swych schematów odnoszących się do
nieszczęsnych ochotników. Na przykład to, że wszyscy prowadzili pa-
miętniki podczas swego pobytu w szpitalu, czasem spostrzegano jako
wskaźnik zaburzeń psychicznych.

Dlaczego czasem wydaje się, że nasze wyobrażenia są
dokładne

Zauważyliśmy, że nasze wyobrażenia o innych stają się bardziej dokładne,
gdy się więcej o nich dowiadujemy, chociaż nadal wiele tu można po-
prawić. Nawet doświadczeni psychiatrzy posądzają czasem całkowicie

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 211

normalnych ludzi o poważne problemy psychiczne. Jak wielokrotnie pod-
kreślamy, ludzie, polegając za bardzo na schematach i teoriach, które są
nieadekwatne, wydają się nie dostrzegać rozmiaru, w jakim zachowanie
aktora jest uzależnione od czynników sytuacyjnych.

Możesz jednak potraktować ten wniosek ze sporą dozą krytycyzmu.
Z pewnością nie jest tak, że wszystkie nasze wyobrażenia są tak bezpod-
stawne. Gdyby tak było, to czyż świat społeczny nie byłby pogmatwany
i nieprzewidywalny, czyż nie byłby miejscem, gdzie ludzie zachowywa-
liby się w sposób, który by nas ciągle zaskakiwał? Przeciwnie, wydaje
się, że większość z nas potrafi zupełnie dobrze przewidywać zachowanie
swych przyjaciół. Wiemy, kto będzie najbardziej ożywiony podczas przy-
jęcia, kto wybrałby się raczej na mecz zawodowych zapaśników, a nie na
balet, i kto byłby z nami, gdybyśmy potrzebowali pomocy.

Skąd się bierze poczucie, że nasze wyobrażenia o innych są prawdzi-
we, mimo dowodów, że dość często się mylimy? Dzieje się tak, ponieważ
zawsze spostrzegamy kogoś w określony chj^na, ogóŁpowtarzających się
okolicznościach, przy czym jest bez znaczenia, jak długo trwa nasza db1
'serwacja, gcIy~Trie-^r^g^^Jn3amy~^v^5?'wu^ew'nęB:zr^^

na zachBwafne^astanów się przez chwilę"nacT tym, jakT"]es{ twój wykła-
dowca psychologii społecznej. Czy uważasz go za osobę bezceremonialną
i skłonną do zabawy? Bardziej prawdopodobne jest, że bierzesz go za
poważnego naukowca, zajętego swoim obszarem badań niż za osobę od-
daną błahym czynnościom, jak zajadanie się lodami na patyku albo gra
w bilard czy taniec przy muzyce rockowej.

Wszakże czy to możliwe, iż popełniłeś podstawowy błąd atrybucji?
Fakt, że nigdy nie widziałeś swego wykładowcy jedzącego lody, grającego
w bilard czy tańczącego rocka podczas zajęć, mówi prawdopodobnie wię-
cej o istocie prowadzenia zajęć niż o profesorze. Co więcej, ludzie często
zakładają, że zachowanie, które obserwują, jest właściwym wskaźnikiem
osobowości aktora. (Przynajmniej nasi studenci tak czynią, czego dowo-
dem jest wyraz zdziwienia na ich twarzach, gdy poza zajęciami widzą
nas zajadających lody na patyku).

Przypuśćmy, że studenci popełniają podstawowy błąd atrybucji w oce-
nie profesora. Czy to znaczy, że ich przewidywania dotyczące zachowania
ich wykładowcy są błędne? A gdybyśmy ciebie zapytali, na ile prawdopo-
dobne jest to, że podczas następnych zajęć wykładowca psychologii spo-
łecznej będzie jadł lody na patyku? Prawdopodobnie odpowiedziałbyś, że
to mało prawdopodobne, i niewątpliwie miałbyś rację. Ale dlaczego? Mó-
głbyś mieć oczywiście rację mimo błędnych przesłanek, uważając, iż twój
profesor nie będzie jadł lodów, ponieważ jest poważnym naukowcem, któ-
ry nigdy nie zajmuje się drobnymi przyjemnościami. Prawdziwą przyczyną
może być i to, że miejsce, w którym obserwujesz wykładowcę sala
lekcyjna nie sprzyja doświadczaniu takich przyjemności.

_Z_tego powodu podstawowy błąd atrybucji nie wpływa na nasze prze-
widywaBia-d.atyc.zace ludzi tak długo, jak długo widzuny ich w ograni-
czonej liczbie sytuacji. Kłopoty pojawiają się dopiero wówczas, gdy usiłu-
jemy dokonać gieHErałtzacjj czyjegoś zachowania" z jednej sytuacji na inną",
bardzo się od niej różniącą. Można to zademonstrować^pFzewidując^acKo-
wania wykładowcy "w sytuacjach, w których go zazwyczaj nie oglądasz.
Jak dalece jest prawdopodobne, że twój profesor psychologii społecznej
tańczy rocka na przyjęciu? Odpowiedź może być dla ciebie zaskakująca,
ponieważ często oglądamy ludzi jedynie w ograniczonej liczbie możliwych

212 Rozdział 5

sytuacji (np. tylko podczas zajęć, jedynie w pracy lub wyłącznie w gronie
rodzinnym). Jednak to, że przeceniliśmy rolę osobowości w ocenie zacho-
wania, często jest bez znaczenia (Ross, Nisbett, 1991).

Istnieje również drugi powód, dla którego moglibyśmy przewidywać
prawidłowo czyjeś zachowanie nawet wówczas, gdyby nasze wyobrażenie
o danej osobie było błędne. Jest nim zasada samospełniającego się proroc-
twa, omówiona w rozdziale 4. Nawet gdy początkowe wyobrażenie nie
jest adekwatne, często potrafimy je uprawdopodobnić poprzez sposób,
w jaki traktujemy daną osobę. Jeśli więc uważamy, że Jane jest zarozumiała
i trzyma się z boku, to raczej nie będziemy chętni do wysiłku bycia dla
niej miłym, a w rezultacie, zgadnij, co się stanie? Usuwa się na bok w naszej
obecności. Jeśli natomiast, w naszej ocenie, Maria jest serdeczna i przyja-
cielska, to tym bardziej będziemy rozpływać się w uśmiechach w jej obe-
cności, i zgadnij, co się wówczas stanie? Wobec nas jest serdeczna i przy-
jacielska. Błąd, jaki tu popełniamy, polega na założeniu, iż Jane i Maria
zachowują się zawsze w ten sam sposób, ponieważ nie zdajemy sobie spra-
wy, jak wiele ich reakcji zależy od naszego wobec nich postępowania.
Mógłbyś to odkryć, gdybyś kiedyś porównał swoje spostrzeżenia dotyczące
wspólnych znajomych z takimiż spostrzeżeniami swego przyjaciela. Wów-
czas stwierdziłbyś, że wasze wyobrażenia są bardzo różne. Ledwie byś
uwierzył, że mówicie o tej samej osobie. Tak naprawdę, to nie twierdziłbyś,
że wasz wspólny znajomy może być serdeczny i przyjacielski wobec ciebie,
lecz wycofujący się i rywalizujący w obecności twego przyjaciela, zależnie
od oddziaływania samospełniającego się proroctwa.

By podnieść dokładność swych atrybucji i wyobrażeń, pamiętaj, że ist-
nieje podstawowy błąd atrybucji oraz działa zasada samospełniającego się
proroctwa i spróbuj im przeciwdziałać. Jeśli więc, na przykład, usłyszysz
następnym razem o ofierze morderstwa lub wypadku, powstrzymaj się od
natychmiastowego obwiniania ofiary za to wydarzenie. Świat nie zawsze
jest sprawiedliwy; zło przydarza się również dobrym ludziom. Rozglądaj
się za innymi rodzajami tendencyjnego spostrzegania, o których również
mówiliśmy, takimi jak nadmierne poleganie na ukrytych teoriach osobo-
wości.

Po tych upomnieniach wróćmy do ustaleń. Zgadza się, dość poprawnie
spostrzegamy innych ludzi. Naprawdę, zazwyczaj funkcjonujemy bardzo
sprawnie. Uczymy się czytać i interpretować niewerbalne formy komu-
nikowania się; w rzeczywistości na ogół jesteśmy w tym lepsi niż sądzimy.
Bardziej prawdziwie spostrzegamy innych, gdy ich lepiej poznamy, a po-
nieważ większość naszych najważniejszych interakcji społecznych odnosi
się do ludzi, których dobrze znamy, jest to dobra wiadomość. Mówiąc
krótko, potrafimy dokonywać zarówno zadziwiająco poprawnych osza-
cowań, jak i popełniać straszliwe błędy atrybucyjne jak będzie w two-
im życiu, zależy od ciebie.




Spostrzeganie społeczne jest badaniem, jak powstają nam zrozumieć i przewidywać świat społeczny wokół nas.

wyobrażenia i w jaki sposób ludzie wnioskują o innych. Jednym ze źródeł informacji jest niewerbalne zachowa-

Nieustannie tworzymy wyobrażenia, ponieważ pomagają nie innych. Komunikacja niewerbalna służy wyrażaniu

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi 213

emocji, przenoszeniu postaw, informowaniu o cechach
osobowości oraz ułatwia i reguluje wypowiedzi słowne.
Badania dowodzą, że ludzie potrafią poprawnie odkodo-
wywać subtelne przestanki niewerbalne^Swiadczy o tym
na przykład to, że wszędzie na świecie ludzie poprawnie
spostrzegają sześć głównych emocji. Inne wyrazytwarzy

źimeJuaja się iare?nre'odTulturow(^z^]t^^

reguł łijawn,janią. Reguły te określają, jaką mimiką win-
ną się pojawić. Emblematy, czyli niewerbalne gesty, ma-
jące określone znaczenia, są również zdeterminowane
kulturowo. Na ogól kobiety lepiej rozumieją i przekazują
emocje w sposób niewerbalny, z jednym wyjątkiem
slabiej wykrywają tą drogą czyjeś kłamstwa. Zgodnie
z teorią roli społecznej, uwzględniającej różnice płciowe,
może to być spowodowane tym,' iż w wieTu"sporećźno-
śdach kobiety przyswoiły sobie inne niż mężczyźni umie-
jętności, a jedna z nich nakazuje im uprzejmość w inter-
akcjach społecznych, a w konsekwencji niedostrzeganie
tego, że ktoś kłamie.

Dokonując ątrybucji, wykorzystujemy również roz-
maite skróty poznawcz-F-^^^^ChenTafy l tmrte:" Jednym
z takich skrótów jest podstawowytlt^d' Bli'ylWcJ!'"J?st"to
tendencja doiSrZećenTania 'wpoStępcWarauTudzi rón'we-

__ �__,..-"....-^�'^^-tunrayu^^

wnętrznych, dyspozycyjnych właściwości. Jest tak dlate-

.-.--', ' -��F �'""-'�-��'�^.�mwi.^.M^

go, że zachowanie człowieka mą często dla spostrzegania
większą ważność niż kontekst sytuacyjny. Różnica mię-


dzy aktorem a obserwatorem jest istotą podstawowego
błędu ątrybucji: jesteśmy bardziej skłonni popełniać ten
błąd, gdy wyjaśniamy zachowanie innych, niż wówczas,
gdy wyjaśniamy własne zachowanie. Na dokonywane
atrybucje wywiera również wpływ potrzeba ochrony
swej samooceny (atrybucje w służbie ego) wraz z po-
trzebą unikania poczucia własnej śmiertelności (atrybu-
cje obronne). Jedną z form ątrybucji obronnej jest, doty-
czący przyszłości, nierealistyczny optymizm, który każe
nam sądzić, że to rączej nam niż innym ludziom sprzyjać
będzie szczęście. Inną jest wiara w sprawiedliwy świat,
w to, że zło przydarzą się złym ludziom, dobro zaś do-
brym.

Jak dalece są dokładne nasze atrybucje i wyobrażenia
dotyczące innych? Nie dziwi, że im bliżej kogoś znamy,
tym pełniejsza jest nasza wiedza o nim. Wszak nawet
gdy oceniamy ludzi, których dobrze znamy, stosowane
przez nas skróty poznawcze mogą czasem prowadzić do
błędnych wyobrażeń. Mamy, na przykład, tendencję do
tworzenia ątrybucji z dyspozycji częściej niż to jest uza-
sadnione. Nie zawsze jednak zdajemy sobie sprawę, iż
nasze wyobrażenia są błędne, ponieważ spostrzegamy in-
nych w ograniczonej liczbie możliwych sytuacji oraz dla-
tego, że to, jak ich traktujemy, sprawia, że zachowują się
wobec nas w taki sposób, jakiego od nich oczekujemy
(samospełniające się proroctwo).




Fiske S.T" Taylor S.E. (1991). Social cognition (wyd. II).
New York: McGrąw-Hill. Encyklopedyczny przegląd
publikacji poświęconych spostrzeganiu społecznemu.

Jones E.E. (1990). Interpersonal perception. New York: Free-
man. Nowoczesny przegląd problematyki spostrze-
gania społecznego (z uwydatnieniem teorii ątrybucji).

McArthur L.Z. (1990). Social perception. Pacific Grove, CA:

Brooks/Cole. Ogólny przegląd problematyki spo-
strzegania społecznego i tworzenia wyobrażeń.

Ross L., Nisbett R.E. (1991). The person and the situation:

Perspectiyes of social psychology. New York: McGrąw-
-Hill. Żywe, poglębione^omówienie wielu obszarów
spostrzegania społecznego.

as

Collet P. (1994). Historia a badania nad zachowaniem ekspre-
syjnym. W: W. Domachowski, M. Argyle (red.). Reguły
życia społecznego. Oksfordzka psychologia społeczna. War-
szawa: PWN.

Domachowski W. (1993). Psychologia społeczna komunikacji
niewerbalnej. Toruń: EDYTOR.

Lewicka M. (1993). Aktor czy obserwator. Warszawa-01-
sztyn: Pracownią Wydawniczą PTP.

h 11 u a:




i t




ttiniwe sienie; w
ymyi] M







z

Jest jedna rzecz, i tylko jedna w całym wszechświecie, o której wiemy więcej,
niż moglibyśmy się dowiedzieć z zewnętrznej obserwacji. Tą jedyną rzeczą
jesteśmy [my sami]. Mamy, że tak powiem, wewnętrzną informację;

jesteśmy wtajemniczeni.

C.S. Lewis, 1960

Jesteśmy nieznani, my poznający, sami dla śieNe; ma to swoje logiczne
uzasadnienie. Nigdy nie poszukiwaliśmy siebie
jak więc kiedykolwiek mielibyśmy się odnaleźć?

1'rtefteicK Nietesche, 1918

astanów się chwilę, w jakim teraz jesteś nastroju. Odczuwasz wesołość czy
smutek? Zmęczenie czy przypływ energii? Spokój czy irytację? Zwykle dość

łatwo jest odpowiedzieć na takie pytania; jak pisze C.S. Lewis, jesteśmy
"wtajemniczeni" w to, co dotyczy nas samych. Niewielu z nas jednak twierdziłoby, że
zna siebie w sposób doskonały. Czasami nasze myśli i uczucia tworzą pogmatwaną

216 Rozdział 6

plątaninę wzajemnie
sprzecznych reakcji. A nawet
jeśli wiemy, co odczuwamy,
nie zawsze jest oczywiste,
dlaczego właśnie to. Jak daje
do zrozumienia Nietzsche, jest
w nas wiele zjawisk
tajemniczych i trudnych do
określenia.

Na przykład, czy miałeś
kiedyś pewność, że wiesz
dokładnie, jak byś przeżywał
określone doświadczenie, ale
kiedy to rzeczywiście się stało,
odkryłeś, że twoje uczucia są
w istocie zupełnie inne?
Powieściopisarz Marcel Proust
przedstawił taką właśnie
sytuację w swoim
półautobiograficznym dziele
W poszukiwaniu straconego
czasu. Narrator, Marcel, jest
przekonany, że nic już w nim
nie pozostało z uczuć do
jego kochanki, Albertyny.
Od miesięcy rozmyśla nad
porzuceniem jej. I oto któregoś
dnia służąca przynosi mu
wiadomość: Albertyna odeszła.
W tym momencie Marcel
uświadamia sobie, jak mało
znał samego siebie:

Przed chwilą jeszcze, analizując
siebie, sądziłem, że to zaoczne
rozstanie było właśnie rzeczą,
której pragnąłem, i porównując
mierność przyjemności
dostarczanych mi przez Albertynę

z bogactwem pragnień,
których realizację mi
uniemożliwiała [...]
doszedłem do wniosku,
że nie chcę już jej
widzieć, że już jej nie
kocham. Ale słowa:

"Panna Albertyna
pojechała", sprawiły
w mym sercu taki ból,
że dłużej mu się
opierać nie byłem
w stanie; [...]
Zgadywałem niejasno,
że jeśli przed paroma
minutami, gdym jeszcze
nie zadzwonił, odejście
Albertyny wydawało
mi się czymś obojętnym, }\ [
a nawet pożądanym, to
dlatego żem je uważał
za nieprawdopodobne,
i w tym właśnie

kierunku poszedł mój instynkt
samozachowawczy, kiedy
przykładał do mej otwartej rany
pierwsze środki uśmierzające [...]
Tak, dopiero co [...] sądziłem,
że już nie kocham Albertyny,
byłem przekonany, jako ścisły
analityk, że nic z tego uczucia
nie pozostało. [...] Myliłem się
wyobrażając sobie, że widzę jasno
w mym sercu. (Przekłożył Maciej
Żurowski)

Kłopoty Marcela
z rozpoznaniem swoich uczuć
odsłaniają wiele interesujących




Odkrycie siebie

kwestii związanych
z samowiedzą. W jaki sposób
rozumiemy nasze własne
myśli i uczucia? Czy jesteśmy
bardziej podobni do osoby
znającej wnętrze, opisanej
przez C.S. Lewisa, czy też
bardziej do istot obcych sobie
samym, o których mówił
Nietzsche? I w jaki sposób
osiągamy naszą mniejszą
czy większą samowiedzę?
W tym rozdziale zobaczymy,
jak na te odwieczne pytania
odpowiadają psychologowie
społeczni.

Natura Ja

Kim jesteś? Jak stałeś się tą osobą, o której mówisz "ja"? Twórca amery-
kańskiej psychologu, William James (1842-1910), opisał podstawowy du-
alizm w samym rdzeniu naszego spostrzegania Ja. Po pierwsze. Ja składa
się z naszych myśli i przekonań dotyczących nas samych, czy też z tego,
co Jąmes (1890) nazwał "poznawanym" albo krócej Ja. Po drugie. Ja
to aktywny odbiorca informacji, który ją przetwarza, czyli "poznający". Ja.

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 217




- .\-^- ..

tert.,:.^., .��-.....-:... -^,,^
. If ::-

William James (1842-1910) pisał obszernie o naturze Ja.

W terminologii współczesnej Ja "poznawane" określa się jako pojęcie Ja
albo definicję Ja, a Ja "poznające" jako świadomość. Obydwa te procesy
psychiczne łączą się, tworząc spójne poczucie tożsamości: Twoje Ja jest
zarówno książką (pełną fascynujących treści, które się tu z czasem nagro-
madziły), jak i jej czytelnikiem (który w dowolnym momencie może zaj-
rzeć do określonego rozdziału albo dopisać nowy fragment).

Poza rozróżnieniem "poznającego" i "poznawanego" James (1890)
podkreślał znaczenie relacji społecznych dla naszej definicji Ja. Jak na-
pisał "...człowiek ma tyle społecznych Ja, ile jest jednostek, które go roz-
poznają i które noszą w swoich umysłach jakiś jego obraz" (1910, t. l,
s. 294). Tak więc niektóre strony twojego Ja uwidaczniają się wyraźnie,
kiedy przebywasz z jedną grupą ludzi, a inne, gdy przebywasz z inną
(Cantor, Kihistrom, 1987; Gergen, 1971; Markus, Nurius, 1986). Na przy-
kład, kiedy ktoś przebywa w stadninie, ujeżdżając swojego konia albo
gawędząc z innymi jeźdźcami i z ludźmi, którzy tu pracują, to ujawnia
odmienną stronę własnego Ja niż wtedy, kiedy wraz z kolegami ucze-
stniczy w ogólnokrajowej konferencji psychologicznej. Jego "stajenne Ja"
jest mniej formalne, mniej intelektualne. W tym otoczeniu zmienia się
jego słownictwo, tematy prowadzonych rozmów, a nawet sposób cho-
dzenia i stania. Każde z tych różnych Ja jest poznane, ale do poznającego
należy identyfikacja warunków, w których właściwe jest przejawianie
tego Ja, a nie innego.

Rozwój poczucia Ja wymaga zdania sobie sprawy z tego, że jest się
poznającym i że istnieje w istocie coś, co ma być poznane. Jak dowodzą
badania nad różnymi gatunkami ssaków (Povinelli, 1993), to osiągnię-
cie wcale nie jest takie banalne. Czy zwierzęta mają poczucie Ja? Jedy-
nym sposobem uzyskania odpowiedzi na to pytanie jest umieszczenie
przed zwierzęciem lustra czy wie ono, że odbicie w lustrze to ono
samo, czy też sądzi, iż znajduje się tam inne zwierzę? W fascynującej
serii badań Gordon Gallup (Gallup, 1977; Gallup, Suarez, 1986) umiesz-
czał zwierzę małpę człekokształtną (szympansy, goryle, orangutany),

pojęcie Ja: zawartość naszego
Ja, to znaczy spostrzegane
przez nas nasze własne myśli,
przekonania i cechy
osobowości

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 219

od dwudziestu jeden do dwudziestu pięciu miesięcy dotykało swojego
pomalowanego różem nosa, a robiło to tylko 25% dzieci w wieku od
dziewięciu do dwunastu miesięcy.

Jednakże przejście od rozpoznawania siebie w lustrze do wieloaspe-
ktowej, złożonej definicji Ja, którą dysponują ludzie dorośli, to niemałe
osiągnięcie. Psychologowie badali, jak zmienia się pojęcie Ja od dzieciń-
stwa do dorosłości. Stawiali oni przed osobami w różnym wieku proste
pytanie: "Kim jesteś?" Z reguły początkowo nasze pojęcie Ja ma charakter
konkretny, odnosząc się do wyrazistych, łatwych do zaobserwowania
cech, takich jak wiek, płeć, sąsiedztwo, hobby. Na przykład dziewięcio-
latek w badaniach, które przeprowadzili Montemayor i Eisen (1977), od-
powiadał na pytanie: "Kim jesteś?" w sposób następujący: "Mam brązowe
oczy. Mam brązowe włosy. Mam brązowe brwi. Jestem chłopcem. Mam
wujka mierzącego prawie siedem stóp" (Montemayor, Eisen, 1977).
W miarę jak dojrzewamy, kładziemy mniejszy nacisk na cechy fizyczne,
a większy na stany psychiczne (np. nasze myśli i uczucia) oraz na to, jak
nas oceniają inni ludzie (Hart, Damon, 1986; Livesley, Bromley, 1973; Mon-
temayor, Eisen, 1977). Oto odpowiedź na pytanie: "Kim jesteś?" udzielona
przez dwudziestoletniego studenta:

Jestem istotą ludzką... Jestem osobą o zmiennych nastrojach. Jestem osobą
niezdecydowaną. Jestem osobą ambitną. Jestem osobą bardzo ciekawą. Nie
jestem indywidualnością. Jestem samotnikiem. Jestem Amerykaninem (Bo-
że, dopomóż mi). Jestem demokratą. Jestem osobą liberalną. Jestem rady-
kałem. Jestem konserwatystą. Jestem pseudoliberałem. Jestem ateistą. Nie
jestem osobą, która daje się zaklasyfikować (to znaczy, nie chcę nią być).
(Montemayor, Eisen, 1977, s. 318)

Definicje Ja w różnych kulturach

Zanim zakończymy nasze rozważania o naturze Ja, powinniśmy zauwa-
żyć, że opisujemy Ja określonego rodzaju takie, które jest zakotwiczo-
ne w kulturze Zachodu końca XX w. Czy wszędzie ludzie konceptualizują
Ja w taki sposób, jak my to robimy? Czy jest możliwe, że ludzi różni coś,
co wydaje się tak podstawowe? Odpowiedź brzmi: tak. Ostatnie badania
psychologiczno-historyczne i między kulturowe dowodzą wyraźnie, że
pojęcie Ja jest kształtowane zarówno przez kulturę, jak i przez epokę hi-
storyczną. Na przykład Roy Baumeister (1987) opierając się na źródłach
historycznych i literackich, prześledził dzieje pojęcia Ja na przestrzeni
dziesięciu wieków cywilizacji Zachodu. Pojęcie Ja u ludzi późnego śred-
niowiecza (od wieku XI do XV) byłoby dziś trudno rozpoznać. Świadec-
twa wskazują na to, że rzadko poddawali siebie introspekcji (to jest my-
śleli o własnym Ja, własnych pragnieniach itp.) i rzadko rozdzierały ich
wewnętrzne wątpliwości czy konflikty. Jak napisał Baumeister (1987), "sa-
mowiedzy nie uważano za jakiś istotny problem" (s. 165), ponieważ toż-
samość człowieka średniowiecza była określona już w momencie jego uro-
dzenia. To, kim i czym mógł zostać, wyznaczała jego pozycja społeczna,
powiązania rodzinne, a zwłaszcza jego płeć. Definicja Ja zbliżona do na-
szej współczesnej pojawiła się dopiero w wieku XVII, kiedy to u puryta-
nów zrodziła się samoświadomość i samopoznanie. Zgodnie z ich reli-
gijnym przekonaniem o predestynacji już w momencie urodzenia jest

220 Rozdział 6

Pojęcie Ja jest częściowo
zależne od kultury, w której
funkcjonuje. Na przykład
w perspektywie historycznej
niektóre kultury Indian
amerykańskich spostrzegały
Ja jako głęboko osadzone
w szerszej grupie społecznej.




przesądzone, czy człowiek znajdzie się w gronie zbawionych czy potę-
pionych. Stąd purytanie mieli silną motywację do starannego badania sie-
bie w poszukiwaniu wskazówek (ukrytych w ich głębokiej, wewnętrznej
naturze) mówiących o własnym przeznaczeniu (Baumeister, 1987). W ten
sposób po raz pierwszy pojawiło się pojęcie ukrytego, głębokiego wewnę-
trznego Ja.

Tak jak pojęcie Ja w kulturze Zachodu rozwijało się i zmieniało z bie-
giem czasu, tak definicje zrodzone poza tą kulturą różnią się od naszych
definicji (Markus, Kitayama, 1991). Na przykład antropolog Dorothy Lee
(1959) odtworzyła charakter pojęcia Ja w kulturze rdzennych Ameryka-
nów Wintu z Kalifornii Północnej. Przeprowadzając analizę języka, się-
gając do literatury biograficznej oraz do wspomnień potomków tych ludzi,
Lee (1959) znalazła intrygujące dane, które świadczą, że Wintu nie mieli
poczucia Ja jako odrębnej istoty. Autorka pisze: "Charakteryzując kulturę
Wintu, nie możemy mówić o Ja i o społeczności, ale raczej o Ja w społe-
czności" (s. 132). Wintu nie mieli słowa odpowiadającego naszemu "ja".
Ich wypowiedzi były związane z obserwacjami rzeczy, które znajdują się
poza Ja, a nie z introspekcją czy też z ich własnymi myślami. Nie istniało
u nich rozgraniczenie pomiędzy osobą a na przykład tym, w co była ubra-
na. Zdanie: "Masz na sobie ładną suknię w paski" w przekładzie na język
Wintu brzmiałoby: "Jesteś w ładne paski sukni". Dla Indian Wintu Ja nie
miało wyraźnych granic: zlewało się ze wszystkimi innymi rzeczami, wy-
łaniało się z nich i wtapiało w nie. W naszej społeczności parafrazując
Williama Szekspira "Ja jest miarą wszystkich rzeczy". Jakkolwiek na-
turalna wydaje się nam ta koncepcja Ja, należy pamiętać, że to tylko pewna
interpretacja, a nie nierozerwalnie z nami związana rzeczywistość.

Niezależnie od tego, jakie dokładnie jest nasze Ja, zastanówmy się, skąd
bierzemy informację o sobie samych? W jaki sposób poznajemy siebie?
Jakie są źródła danych, na których się opieramy, budując to pojęcie Ja?
W następnych częściach rozdziału omówimy cztery sposoby dochodzenia
do wiedzy o sobie samych. Są to: introspekcją, czyli inaczej myślenie o so-
bie, obserwacja własnego zachowania, schematy Ja i interakcja społeczna.

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 221

Poznawanie siebie poprzez Introspekcję

Kiedy oznajmiliśmy, że zamierzamy opisać źródła informacji, którą wy-
korzystujesz, budując swoje pojęcie Ja, przypuszczalnie pomyślałeś:

"Wielkie nieba! Nie muszę się tego dowiadywać z podręcznika psycho-
logii społecznej! To nie jest naprawdę żadna niespodzianka: po prostu
myślę o sobie. Nic wielkiego". Innymi słowy, opierasz się na introspekcji,
czyli spoglądasz w głąb siebie i badasz "wewnętrzną informację" o swoich
myślach, uczuciach i motywach informację, którą masz ty i tylko ty.
Rzeczywiście kiedy poddajesz siebie introspekcji, znajdujesz pewne
odpowiedzi. Z introspekcją wiążą się jednak dwa interesujące fakty. Po
pierwsze, ludzie nie korzystają z tego źródła informacji tak często, jak
można by sądzić poświęcają zaskakująco mało czasu na myślenie
o sobie. Po drugie, nawet gdy dokonują introspekcji, to przyczyny ich
zachowań i odczuć mogą być ukryte przed ich świadomością. Krótko
mówiąc, dokładne analizowanie siebie nie jest tym wszystkim, za co jest
uważane, i gdyby to miało być naszym jedynym źródłem wiedzy o sobie,
bylibyśmy w wielkim kłopocie.

Jak często myślimy o sobie samych? Zęby dowiedzieć się tęgo, Mihały
Csikszenmihałyi i Thomas Figurski (1982) poprosili 107 pracowników
w wieku od 17 do 63 lat, zatrudnionych w pięciu różnych firmach, by
przez tydzień nosili przy sobie brzęczyki. Włączały się one siedem razy
dziennie między godziną 7.30 a 22.30 w losowo zmieniających się odstę-
pach czasu. Po odezwaniu się brzęczyka uczestnik badań odpowiadał na
pytania, co robił w danej chwili, o czym myślał i w jakim był nastroju.
Odpowiedzi grupowano według różnych kategorii treściowych, wśród
których była kategoria "myśli dotyczące siebie" (np. "Ale leniwie spędzi-
łem cały dzień", "To boli" albo "Czemu jestem taka gruba?"). Jak poka-
zuje rycina 6.1, ludzie zaskakująco rzadko myśleli o sobie samych. Tylko
8% wszystkich zapisanych spostrzeżeń (4271) dotyczyło Ja. Uczestnicy
badań częściej kierowali swą uwagę na pracę, codzienne obowiązki i ogra-
niczenia czasu. W rzeczywistości odpowiedź "brak myśli" pojawiała się
znacznie częściej niż wzmianki o myślach dotyczących Ja. Jak z tego wy-
nika, chociaż oczywiście czasami oddajemy się introspekcji, nie robimy
tego często. Przeważająca część naszych codziennych myśli dotyczy ba-
nalnych spraw powszedniego życia, innych ludzi i naszych z nimi roz-
mów (patrz ryć. 6.1).

introspekcją: proces,
w którym człowiek spogląda
w swoje wnętrze i bada swoje
myśli, uczucia i motywy

Często żałuję, że nie
mam czasu na rozwijanie
w sobie skromności [...]
Ale jestem zbyt zajęta
myśleniem o sobie.

Damę Edith Sitwell

Teoria samoświadomości

Co się dzieję, gdy myślimy o sobie? Jakie są konsekwencje odwrócenia
uwagi od otaczającej nas rzeczywistości i skierowania świadomości na
siebie samych? Jak wiemy już z badań Csikszenmihałyiego i Figurskiego
(1982), nie koncentrujemy się na sobie zbyt często. Niekiedy jednak na-
potykamy w otoczeniu coś, co "włącza" samoświadomość. Może to być
wiedza o tym, że inni na nas patrzą, własny glos słyszany z magnetofonu,
swój obraz na wideo czy własne odbicie w lustrze. Na przykład, gdy
oglądasz na domowym wideo film nakręcony przez przyjaciółkę jej nową
kamerą i ty jesteś jego głównym bohaterem, znajdziesz się w stanie samo-
świadomości, to znaczy skierujesz uwagę na siebie.

Rozdział 6




Procent myśli pi i do poszczególnych kategorii

(sumuje rie do 100%)

RYCINA 6.1. "O czym myślisz?" Przez tydzień ludzie nosili przy sobie brzęczyki,
które włączały się kilka razy dziennie w losowo ustalonych odstępach czasu. Za
każdym razem, kiedy zabrzmiał brzęczyk, opisywali, o czym właśnie myśleli. Myśli
dotyczące Ja pojawiały się zdumiewająco rzadko (zaczerpnięto z: Csikszenmihałyi,
Figurski, 1982)

teoria samoświadomości:

koncepcja przyjmująca, że
kiedy człowiek koncentruje
uwagę na sobie samym,
zaczyna oceniać własne
zachowanie i porównywać je
ze swymi wewnętrznymi
normami i wartościami

Zgodnie z teorią samoświadomości gdy koncentrujemy się na sobie,
oceniamy własne zachowanie i porównujemy je z naszymi wewnętrznymi
normami i wartościami (Carver, Scheier, 1981; Duval, Wicklund, 1972;

Wicklund, 1975; Wicklund, Frey, 1980). Krótko mówiąc, rzeczywiście sta-
jemy się świadomi siebie, gdyż zaczynamy obiektywnie, oceniające ob-
serwować siebie samych. Czy zachowujemy się tak, jak naszym zdaniem
powinniśmy? Powiedzmy, że żywisz przekonanie, iż należy postępować
uczciwie w stosunku do przyjaciół. Pewnego dnia rozmawiając z przyja-
cielem, okłamujesz go. W trakcie tej rozmowy dostrzegasz swoje odbide
w dużym lustrze. Oto jestem, myślisz przypatrując się sobie, mała glizda,
która właśnie okłamała przyjaciela.

Według Shelleya Duvala i Roberta Wicklunda (1972) nagle staniesz ss<
świadomy rozbieżności między własnym zachowaniem a twymi standa-
rdami czy oczekiwaniami określającymi zachowanie pożądane. Jeśli bę-
dziesz mógł zmienić zachowanie, by stało się zgodne z twoimi wewnęhz-
nymi dyrektywami (np. mówiąc przyjacielowi coś szczególnie miłego albo
przyznając się do kłamstwa i prosząc o wybaczenie), to tak postąpisz. W wy-
padku poczucia, że nie możesz zmienić zachowania, pozostawanie w stanie
samoświadomości będzie bardzo nieprzyjemne, ponieważ musisz wtedy
stawiać czoło przykrej informacji zwrotnej o samym sobie. W takiej sytuacp
przerwiesz ów stan tak szybko, jak tylko to będzie możliwe (np. odwraca-
jąc się plecami do lustra albo żegnając się z przyjacielem i wychodząc
z pokoju). Rycina 6.2 ilustruje ten proces pokazując, jak samoświadomość

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 223







-,<0-

(2) Ta wskazówka wywołuje u ciebie
stan samoświadomości... Stajesz się
świadomy siebie i myślisz o sobie...




(1) Napotykasz w swoim otoczeniu coś,
co powoduje, że koncentrujesz się na Ja
(np. lustro, kamerę albo jakieś audytorium).







(5a) Zmieniasz swoje zachowanie
tak, by było zgodne z twoimi normami
dotyczącymi ciebie samego. Czujesz
się świetnie.

(5) Porównujesz swoje obecne myśli
lub zachowanie z własnymi wewnętrznymi
normami bądź oczekiwaniami w stosunku
do siebie. Czy są zgodne?







(5b) Jeżeli nie możesz lub nie chcesz zmienić swojego
zachowania... Czujesz się okropnie! Uciekasz od stanu
samoświadomości tak szybko, jak tylko potrafisz.

(4b) Jeżeli TAK..
wszystko gra!

RYCINA 6.2. Teoria samoświadomości. Konsekwencje skoncentrowania uwagi na
sobie (zaczerpnięto z: Carver, Scheier, 1981)

sprawia, że zaczynamy sobie uświadamiać własne wewnętrzne normy,
a także, w jaki sposób ukierunkowuje nasze dalsze zachowanie.

Przedmiotem badań był związek pomiędzy samoświadomością i za-
chowaniem moralnym (Carver, 1975; Gibbons, 1978). Na przykład Edward
Diener i Mark Wallbom (1976) dawali uczestnikom badań test anagra-
mów, o którym mówiono, że pozwala na trafną ocenę inteligencji i zdol-
ności do radzenia sobie na studiach. Celowo posłużono się testem bardzo
trudnym, takim, żeby w wyznaczonym czasie nikt nie mógł wykonać
więcej niż połowę zadań. Zatem uczestnikom badań zależało na uzyska-
niu dobrych wyników (i wykazaniu się inteligencją), ale otrzymali diablo
trudny test, którego nie mogli dobrze rozwiązać. Co wobec tego zrobią?
Czy mając możliwość oszukiwania, skorzystają z niej? Wcześniejsze bada-
nia pokazały, że ogromna większość indagowanych studentów college'u
zgadza się co do tego, iż oszukiwanie jest moralnie naganne. Zakładano
więc, że uczestnicy eksperymentu mają wewnętrzną normę nakazującą
im, by tego nie czynić. Ale czy powstrzymają się przed oszukiwaniem
jedynie wtedy, gdy ta norma zostanie uwydatniona to znaczy, gdy
uaktywniona zostanie ich samoświadomość?

Diener i Wallbom (1976) stworzyli sprzyjającą oszukiwaniu sytu-
ację, mówiąc uczestnikom badań, że mają na wykonanie testu pięć minut,

Rozdział 6

a specjalne urządzenie zasygnalizuje, że czas upłynął eksperymenta-
tor wróci jednak dopiero po dziesięciu minutacii, bo w innym pokoju
będzie udzielał instrukcji kolejnej osobie przystępującej do testu. Połowa
badanych wykonywała test w warunkach wywołujących stan samoświa-
domości. Służyło temu duże lustro umieszczone bezpośrednio przed ba-
danym oraz magnetofon odtwarzający jego własny głos rzekomo
w celu sprawdzenia, w jaki sposób na wyniki testu wpływa czynnik roz-
praszający uwagę. Druga połowa uczestników eksperymentu miała lustro
za sobą, a magnetofon odtwarzał głos innej osoby. Czy uczestnicy badań
przerwą test, kiedy rozlegnie się dzwonek, czy będą kontynuowali pracę?
Czy samoświadomość wpłynie na wybór jednej z tych możliwości? Tak
jak przewidywano, jednostki samoświadome potrafiły oprzeć się poku-
sie: oszukiwało tylko 7% badanych. Pozostali, nie wprowadzani w stan
samoświadomości, ulegali pokusie: oszukiwało 71% badanych. Podobnie
w badaniach nad dziecięcym kwestowaniem "poczęstujesz albo pożału-
jesz" w święto Halloween stwierdzono, że dzieci rzadziej łamały reguły
i brały więcej niż jeden cukierek z "nie pilnowanego" talerza ze słody-
czami, gdy stał on przed dużym lustrem (Beaman, Klentz, Diener, Sva-
num, 1979).

Samoświadomość nie zawsze jest stanem przyjemnym, ponieważ mo-
że nam przypominać o tym, że nie sprostaliśmy własnym oczekiwaniom.
To niezadowolenie z siebie bywa bolesne (czego świadectwem jest dyso-
nans poznawczy) i często uciekamy od takiej autoanalizy, angażując się
w inne działania, szukając bodźców przyciągających uwagę, takich jak
telewizja czy muzyka, albo nawet tłumiąc nasz wewnętrzny głos za po-
mocą narkotyków lub alkoholu (Huli, 1981; Huli, Young, 1983). W bada-
niach, w których ludzie doznawali niepowodzenia, wykonując jakieś za-
danie, stwierdzono, że celowo unikają oni później sytuacji wywołujących
u nich stan samoświadomości, na przykład nie chcą wtedy siedzieć w po-
koju, w którym znajduje się lustro i kamera telewizyjna (Archer, Hormuth,
Berg, 1979; Duval, Wicklund, 1972).

Jest jednakże jedna uboczna korzyść z faktu bycia samoświadomym.
Cytat z Nietzschego na początku rozdziału sugeruje, że często nie poszu-
kujemy siebie zbyt głęboko i że gdybyśmy to robili, odsłonilibyśmy ukryte
myśli i uczucia. Zgodne z tym poglądem są dane, które mówią, że kiedy
znajdujemy się w stanie samoświadomości, to dokonujemy bardziej traf-
nych diagnoz swoich uczuć i cech charakteru (Carver, Scheier, 1981). John
Pryor i jego współpracownicy (1977) stwierdzili na przykład, że ludzie
wydawali celniejsze sądy dotyczące własnej osobowości, gdy sadzano ich
przed lustrem (patrz również Millar, Tesser, 1986; Snyder, 1982; Wicklund,
1982).

Ocenianie, dlaczego odczuwamy to, co odczuwamy;

mówimy więcej niż wiemy

Zatem kiedy ludzie znajdują się w stanie samoświadomości, na ogół wła-
ściwie określają swoje odczucia czy też diagnozują własną osobowość.
Znacznie trudniejsze jest jednak uzyskanie innego rodzaju samowiedzy,
nawet jeśli jesteśmy samoświadomi i poddajemy introspekcji to, co prze-
żywamy. Chodzi o poznanie przyczyn naszych uczuć. Wyobraź sobie, że
usiłujesz znaleźć odpowiedź na pytanie, dlaczego kogoś kochasz. Typowe

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 225

objawy zakochania to zawrót głowy, euforia i uwaga całkowicie skoncen-
trowana na kochanej osobie. Starożytni Grecy nie bez racji sądzili, że mi-
łość to choroba. Ale dlaczego to wszystko odczuwasz? Co szczególnego
jest w tej osobie, że się zakochałeś? Większość z nas na próżno próbo-
wałaby odpowiedzieć na to pytanie. Wiemy, że jest to coś, co wiąże się
z jej wyglądem, z jej osobowością, wyznawanymi przez nią wartościami,
z jej drogą życiową. Ale co dokładnie? Jak moglibyśmy ująć w słowach
chemię tego specjalnego związku między dwiema osobami? Jeden z na-
szych przyjaciół powiedział kiedyś, że zakochał się w kobiecie, ponieważ
ona grała na saksofonie. Czy to był rzeczywiście jedyny powód? Czy cho-
ciaż ważny? Serce działa w sposób tak tajemniczy, że niełatwo na te py-
tania odpowiedzieć.

Niestety, nie tylko miłość jest tak trudno wyjaśnić. Jeden z głównych
dogmatów psychologii poznawczej głosi, że wiele spośród naszych pod-
stawowych procesów poznawczych dzieje się poza świadomością (Kihl-
strom, 1987; Mandler, 1975; Neisser, 1976). Nie znaczy to, że jesteśmy
istotami myślącymi, które nie mają najmniejszego wglądu w siebie. Uświa-
damiamy sobie rezultat naszych procesów myślowych (np. to, że jesteśmy
zakochani), ale zazwyczaj nie mamy dostępu do przetwarzania poznaw-
czego, które za ten rezultat jest odpowiedzialne. To jest tak, jak wówczas,
gdy magik wyciąga królika z kapelusza: widzisz królika, ale nie wiesz,
skąd się on tam wziął.

Jak sobie radzimy z tym problemem królika? Chociaż często nie wie-
my, dlaczego coś odczuwamy, wydaje się, że zawsze potrafimy znaleźć
jakieś wyjaśnienie. Dlaczego? Jesteśmy dumnymi posiadaczami najpotęż-
niejszej kory mózgowej, jaka rozwinęła się na tej planecie, i oczywiście
robimy z niej użytek. (Niestety, nie otrzymaliśmy wraz z nią instrukcji
obsługi). Tak więc, chociaż introspekcja nie musi prowadzić do prawdzi-
wych przyczyn zachowania, potrafimy przekonać samych siebie, że nam
je ujawniła.

Richard Nisbett i Timothy Wilson badali to zjawisko albo raczej fakt,
że mówimy więcej niż wiemy (Nisbett, Ross, 1980; Nisbett, Wilson, 1977;

Wilson, 1985; Wilson, Stone, 1985). Przypomnij sobie badania Wilsona,
Lasera i Stone'a (1982) wspomniane w rozdziale 4. Studenci college'u
prowadzili dzienniczki, w których przez pięć tygodni zapisywali swój
nastrój. Śledzili również inne zmienne, na przykład jaka jest pogoda albo
jak długo spali poprzedniej nocy. Kiedy ich o to pytano, relacjonowali,
że z ich nastrojem korelowało kilka zmiennych. Analiza danych pokazała
jednak, że w wielu wypadkach się mylili. Na przykład większość była
przekonana, że nastrój jest skorelowany z długością snu poprzedniej no-
cy, podczas gdy zgromadzone dane takiej korelacji nie wykazały. Ucze-
stnicy tych badań poddawali siebie introspekcji i znajdowali albo wy-
myślali pewne logiczne teorie, które w rzeczywistości były fałszywe (por.
również Bargh, Pietromonaco, 1982; Kihistrom, 1987; Lewicki, 1986; We-
iss, Brown, 1977).

Opierali się oni, przynajmniej częściowo, na pewnego rodzaju sche-
macie, który określa się mianem teorii przyczynowości. Ludzie mają włas-
ne teorie tłumaczące, co wpływa na ich uczucia i zachowanie (np. "Mój
nastrój powinien zależeć od ilości snu ostatniej nocy") i często do nich
sięgają, by wyjaśnić swój stan psychiczny (np. "Jestem w kiepskim na-
stroju; głowę daję, że w dużym stopniu to skutek tego, że ostatniej no-
cy spałem tylko sześć godzin"). Wiele z tych teorii przyswajamy sobie

teoria przyczynowości: teoria
dotycząca przyczyn naszych
uczuć i zachowań; wiele
z tych teorii przyswajamy
sobie z kultury, w której
żyjemy (np. "rozstania
sprzyjają uczuciu")

226 Rozdział 6

z kultury, w której się rozwijamy: na przykład przekonanie, że rozłąka
sprzyja uczuciu, że ludzie w poniedziałki mają zły nastrój albo że osoby
po rozwodzie mają małe szansę na udane drugie małżeństwo. Jedyny
problem tkwi w tym, że jak była już o tym mowa w rozdziale 4
nasze schematy i teorie nie zawsze są trafne, a zatem mogą prowadzić
do błędnych sądów o przyczynach naszych działań.

Rozważmy przykład pokazujący, jak funkcjonują teorie przyczyno-
wości. Pewnego wieczoru Nisbett i Wilson mieli spotkanie w jakimś po-
koju w budynku Uniwersytetu Michigan. Próbowali wymyślić sposoby
sprawdzenia hipotezy, że introspekcja często nie daje odpowiedzi na py-
tanie, dlaczego odczuwamy to, co odczuwamy, i że kiedy usiłujemy dojść
do przyczyn naszych uczuć, sądów i działań, odwołujemy się do teorii
przy czy nowości. Świetne pomysły się nie pojawiały i badacze zaczęli
odczuwać frustrację spowodowaną brakiem postępu w dociekaniach.
Wtedy zdali sobie sprawę (czy też tak im się tylko wydało), że przyczyną
ich frustracji jest (czy też tak myśleli) drażniący szum odkurzacza pra-
cującego w pobliżu ich pokoju. Ponieważ uświadomienie sobie, że do-
biegający z zewnątrz dźwięk elektroluksu przeszkadza w pracy, zabrało
im trochę czasu, doświadczyli czegoś, co wyglądało na "olśnienie"
być może rozpraszające hałasy w tle są bardziej destrukcyjne niż się są-
dzi. Prawdopodobnie był to przykład bodźca właśnie takiego rodzaju,
jakiego szukali: bodźca, który wpływa na wydawane przez ludzi sądy,
ale ponieważ ich teorie związków przyczynowych nie uwzględniają
odpowiednio tej możliwości zostaje pominięty, kiedy ludzie próbują
wyjaśnić swoje zachowanie.

Nisbett i Wilson (1977) zaprojektowali (zamknąwszy uprzednio
drzwi) eksperyment sprawdzający to przypuszczenie. Pokazywali bada-
nym film dokumentalny i prosili o ocenę jego atrakcyjności. W pierwszej
fazie eksperymentu robotnik budowlany (w rzeczywistości Richard Nis-
bett) uruchomił tuż za drzwiami pokoju piłę elektryczną. Drażniący wy-
buch hałasu nastąpił około minuty po rozpoczęciu projekcji filmu i po-
wtarzał się co jakiś czas, aż do momentu, gdy eksperymentator, Tim
Wilson, podszedł do drzwi i krzyknął, by robotnik przerwał piłowanie
i zaczekał z tym do końca filmu. Uczestnicy badań oceniali film, a na-
stępnie odpowiadali na pytanie, czy hałas miał wpływ na ich ocenę. Dla
większej dokładności Nisbett i Wilson wprowadzili do eksperymentu
grupę kontrolną, która obejrzała projekcję w spokoju. Badacze sformu-
łowali hipotezę, że hałas obniża ocenę filmu, ale że uczestnicy ekspery-
mentu nie będą zdawali sobie sprawy z tego, iż to on wpłynął na ich
negatywną opinię.

Jak się okazało, ta hipoteza była całkowicie błędna. Badani, którzy
oglądali film w dochodzącym z zewnątrz hałasie, ocenili go podobnie jak
ci, którzy widzieli film bez przeszkadzającego bodźca (w rzeczywistości
tym pierwszym film podobał się nieznacznie bardziej). Kiedy jednak ucze-
stników eksperymentu zapytano, jak bardzo hałas wpłynął na dokony-
wane przez nich oceny, ich wyjaśnienia okazały się zgodne z teorią Nis-
betta i Wilsona. Mimo iż hałas nie wywierał dającego się wykryć wpływu
na oceny, większość uczestników eksperymentu twierdziła, że je obniżył
W tym wypadku zarówno badacze, jak i uczestnicy badań mieli tę samą
teorię przyczynowości, ale ta teoria okazała się fałszywa przynajmniej
gdy w grę wchodziło oglądanie filmu dokumentalnego przy akompania-
mencie hałasów budowlanych.

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 227

W dalszych badaniach stwierdzono, że inne czynniki, które, jak mo-
głoby się wydawać, nie powinny wpływać na sądy to znaczy czynniki
nie uwzględniane przez ludzi w ich teoriach przyczynowości w rze-
czywistości taki wpływ wywierały. Na przykład w badaniach, które prze-
prowadzano w centrum handlowym, ludzie oceniali jakość elementów
ubrania, takich jak rajstopy (Nisbett, Wilson, 1977). Ku sporemu zasko-
czeniu badaczy na dokonywane wybory silnie wpływało miejsce artykułu
w witrynie wystawowej. Im bardziej na prawo leżała dana rzecz, tym
bardziej się podobała. Badacze wiedzieli, że na dokonywane oceny wpły-
wało położenie, a nie jakieś inne cechy odróżniające od siebie ekspono-
wane rajstopy, ponieważ w rzeczywistości wszystkie cztery pary były
identyczne. Jednakże uczestnicy badań zupełnie nie zdawali sobie sprawy
z wpływu położenia towaru na swoje oceny. Tak dziwny powód wyboru
danej pary rajstop nie przychodził im do głowy, kiedy poddawali intro-
spekcji przyczyny swojej decyzji.

Nie chcemy sugerować, że kiedy ludzie próbują dociec przyczyn włas-
nych uczuć i zachowań, opierają się wyłącznie na swoich teoriach przy-
czynowości. Poza przejętymi z kultury teoriami związków przyczyno-
wych mamy wiele informacji o nas samych, na przykład, w jaki sposób
zachowaliśmy się w przeszłości, albo o czym akurat myśleliśmy tuż przed
dokonaniem wyboru (Gavanski, Hoffman, 1987; Wilson, Stone, 1985). Po-
zostaje jednak faktem, że introspekcyjna analiza naszych przeszłych dzia-
łań i obecnych myśli nie zawsze prowadzi do trafnej odpowiedzi na py-
tanie, dlaczego odczuwamy to, co odczuwamy.

Konsekwencje introspekcyjnej refleksji nad przyczynami

Trudno jest za pomocą introspekcji odkryć wszystkie przyczyny naszych
działań czy uczuć. Być może nie jest dobrym pomysłem nawet podejmo-
wanie takich prób. Czy dokonując trudnego wyboru, zastanawiałeś się
kiedykolwiek nad tym, dlaczego do każdej z możliwości masz właśnie
taki, a nie inny stosunek? Być może, kiedy zastanawiałeś się, do jakiego
pójść college'u, stałeś w obliczu dwóch lub więcej atrakcyjnych możliwo-
ści i miałeś problem z wyborem. Być może, nie mogłeś się zdecydować,
na jakie zajęcia zapisać się w tym roku. W podobnych sytuacjach ludzie
niekiedy bardzo starannie analizują wchodzące w grę ewentualności, cza-
sami nawet sporządzają listę plusów i minusów związanych z każdym
wyborem. Benjamin Franklin przekonywał, że jest to najlepszy sposób
podejmowania decyzji:

Postępuję w ten sposób, że polowe kartki papieru dzielę linią na dwie
kolumny, pisząc nad jedną z nich "Pro", a nad drugą "Kontra". Potem,
w trakcie trzech czy czterech dni namysłu, zapisuję pod tymi różnymi
nagłówkami krótkie notki dotyczące różnych racji, które w różnych mo-
mentach przychodziły mi do głowy za i przeciw każdemu z kroków...
Ustalam dokładnie, gdzie jest przewaga, i jeśli po jednym czy dwóch
dniach dalszego namysłu po żadnej ze stron nie pojawi się nic nowego
ani ważnego, podejmuję odpowiednio decyzję... Kiedy zatem rozważony
jest każdy [powód], zarówno osobno, jak i w konfrontacji z innymi, myślę,
że mogę dokonać lepszego osądu i mniej prawdopodobne jest, że moja
decyzja będzie pochopna. (Cytowane w: Goodman, 1945, s. 746)

Nie możemy nigdy, nawet
przez najskrupulatniejsze
badanie, poznać do końca
ukrytych źródeł działania.

Immanuel Kant

228 Rozdział 6

zmiana postawy
spowodowana
wyszukiwaniem przyczyn:

zmiana postawy będąca
konsekwencją zastanawiania
się nad przyczynami własnych
postaw; ludzie zakładają
zgodność swoich postaw
z przyczynami, które wydają
się wiarygodne i są łatwe do
zwerbalizowania

Timothy Wilson stwierdził jednak ostatnio, że analizowanie przyczyn
naszych uczuć nie zawsze jest najlepszą strategią i w istocie może daną
sprawę pogorszyć (Wilson, 1990; Wilson, Dunn, Kraft, Lisie, 1989; Wilson,
Hodges, 1992). Problem polega na tym, że ponieważ trudno jest stwierdzić
dokładnie, dlaczego mamy w związku z czymś takie, a nie inne odczucia,
znajdujemy sobie powody, które brzmią wiarygodnie i które łatwo przy-
chodzą nam na myśl (to jest powody dostępne w naszej pamięci; patrz
rozdz. 4). Powody sprawiające wrażenie wiarygodnych i zarazem dostę-
pne nie muszą być jednak prawdziwe. Co gorsza, możemy przekonać
siebie, że są one właściwe, i w konsekwencji zmienić nasze uczucia tak,
by do nich pasowały.

Przypuśćmy na przykład, że poprosiliśmy ciebie, byś na kartce pa-
pieru podał dokładne wyjaśnienie, dlaczego masz takie uczucia, jakie
masz, w stosunku do partnera, z którym łączy cię emocjonalny związek.
Jeżeli prosimy o to badane osoby, stwierdzamy u nich zmianę postawy
spowodowaną wyszukiwaniem przyczyn zmieniają one swój stosu-
nek do własnych partnerów (Wilson, Dunn, Bybee, Hyman, Rotondo,
1984; Wilson, Kraft, 1993). Dlaczego tak się dzieje? Trudno jest dokładnie
określić, co sprawia, że się kogoś kocha. Tak więc chwytamy się powo-
dów, które dobrze brzmią i które akurat przychodzą nam na myśl. W na-
szych badaniach pojawiały się uzasadnienia w rodzaju: wzajemne zro-
zumienie, podobieństwo zainteresowań i doświadczeń. Chociaż mogą
one być często prawdziwe, jest również prawdopodobne, że zostały prze-
oczone inne przyczyny, których nie da się tak łatwo zwerbalizować, ta-
kie jak owa "specjalna chemia", która może istnieć pomiędzy dwojgiem
ludzi.

Problem powstaje wtedy, gdy przyczyny dostępne w pamięci i łatwe
do zwerbalizowania sugerują odmienną postawę niż pierwotna. Przy-
puśćmy na przykład, że pomiędzy tobą i twoim partnerem wszystko ukła-
da się dobrze, ale nie potrafisz dokładnie określić, dlaczego tak jest. Przy-
chodzi ci jedynie do głowy, że w zasadzie macie odmienny zasób do-
świadczeń i różne zainteresowania. W rezultacie jest prawdopodobne, że
zmienisz pogląd na swoje uczucia, przyjmując, iż powinny być zgodne
z twoimi racjami. "Naprawdę nie mamy ze sobą dużo wspólnego"
mógłbyś pomyśleć. "Sądzę, że ten związek nie ma wielkiej przyszłości".
Właśnie taką sekwencję zdarzeń stwierdziliśmy w kilku badaniach (np.
Wilson, Kraft, 1993).

Oczywiście trudno jest rozstrzygnąć, która z postaw jest właściwa
pozytywne uczucia, które miałeś przed analizowaniem przyczyn, czy
negatywne, które masz potem. Stwierdziliśmy jednak, że nie należy zbyt-
nio ufać postawom wyrażanym zaraz po analizowaniu przyczyn. Kiedy
ludzie podejmują na ich podstawie decyzje, żałują potem własnych wy-
borów (Wilson, Lisie, Schooler, Hodges, Klaaren, LaFleur, 1993). Dlacze-
go? Trudne do nazwania determinanty twoich uczuć (na przykład to
"coś", co ma w sobie dziewczyna, którą kochasz) nie znikają i mogą
wpływać na nie w przyszłości. Tak więc, jeśli poprzestaniesz na przy-
czynach, które łatwo jest ująć w słowa (powiedzmy, że ty i twoja dziew-
czyna macie odmienne doświadczenia życiowe), możesz zachować się
w sposób, którego później będziesz żałował na przykład zrywając
z nią. Zgodne z tym poglądem są wyniki wielu badań, które pokazały,
że postawy wyrażane przez ludzi po dokonaniu analizy przyczyn nie
pozwalają na szczególnie dobre przewidywanie ich przyszłych postaw

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 229

i zachowania (Millar, Tesser, 1986; Wilson i in., 1984; Wilson, LaFleur,
1993).

Przekonaliśmy się, że introspekcja może rodzić problemy dwojakiego
rodzaju. Trudno jest za jej pomocą dociec, dlaczego odczuwamy to, co
odczuwamy, a próbując tego, możemy wmówić sobie uczucia oparte je-
dynie na tym, co nam przychodzi na myśl i jest łatwe do zwerbalizowania.
"W porządku możesz pomyśleć być może, rozwiązaniem jest po
prostu nie wdawać się za bardzo w introspekcję". Musimy jednakże prze-
strzec przed próbami jej unikania. Jeżeli bardzo starasz się nie myśleć
o pewnych rzeczach, te wysiłki mogą przynieść skutki przeciwne do za-
mierzonych, sprawiając, że to, co usiłowałeś wyprzeć ze świadomości,
będzie absorbowało cię jeszcze bardziej.

By przybliżyć to zjawisko, proponujemy następujące ćwiczenie. Chce-
my, żebyś na nasz sygnał postarał się przez minutę nie myśleć o czymś
na przykład o twojej dziewczynie albo o bliskim przyjacielu. Gotowy?
Zaczynamy. Czy ci się udało? Jeśli jesteś podobny do uczestników badań
prowadzonych przez Daniela Wegnera (1989; 1992; w druku), to w ciągu
ostatniej minuty myśl o twoim przyjacielu przemknęła ci przez głowę
co najmniej raz albo dwa razy. Jeszcze bardziej interesujące w badaniach
Wegnera jest to, że nawet po zniesieniu ograniczeń myśl o zabronionej
kwestii nadal często się pojawiała częściej niż wtedy, kiedy badanych
nie proszono, by jej unikali. Oznacza to, że tłumienie usilne staranie,
by o czymś nie myśleć może prowadzić do obsesyjnego pojawiania
się tej właśnie myśli, której ludzie nie chcą dopuszczać do świadomości.
Jeśli wolałbyś o czymś nie myśleć o niedawno otrzymanej dwój-
ce z matematyki, kuszącym cię kremie czekoladowym w lodówce czy
o problemie, dlaczego właściwie kochasz swoją dziewczynę to naj-
lepszą strategią będzie, paradoksalnie, nie starać się za bardzo unikać
tych myśli.

Podsumowując, refleksją nad tym, co odczuwamy i jacy jesteśmy, mo-
że odsłonić nasze ukryte uczucia i ułatwić ich rozpoznanie, szczególnie
kiedy znajdujemy się w stanie samoświadomości. Czymś zupełnie innym
jest dochodzenie przyczyn naszych odczuć i działań. Wiele badań poka-
zuje, że oceny ludzi w tym względzie często są nietrafne. Ponadto wni-
kanie w te przyczyny może sprawić, że zmienimy własne postawy, do-
chodząc do przekonania, iż nasze uczucia są zgodne z powodami, które
akurat przyszły nam do głowy.

Skoro introspekcja ma swoje ograniczenia, jak inaczej moglibyśmy uzy-
skać wiedzę o naszych cechach i postawach? Zajmiemy się teraz innym
źródłem samowiedzy obserwacjami własnego zachowania.

tłumienie: usiłowanie, by nie
myśleć o czymś; badania
wykazują, że im bardziej
ludzie starają się nie
dopuszczać do siebie jakiejś
myśli, tym częściej ta właśnie
myśl pojawia się w ich
głowach

Poznawanie siebie poprzez obserwację własnego zachowania

Teoria spostrzegania siebie

W jaki sposób dochodzimy do rozumienia innych ludzi do tego, jacy
są, czego pragną, co za chwilę zrobią? Oczywiście, poprzez obserwację.
Ponieważ nie możemy zajrzeć do ich wnętrza, domyślamy się, jacy są, na
podstawie tego, jak się zachowują. Wyobraź sobie, że zobaczyłeś kobietę,

Jak mogę powiedzieć,
co myślę, dopóki nie
przekonam się, co mówię?

E.M. Forster

230 Rozdział 6




Nie dlatego śpiewam, że jestem szczęśliwy.
Jestem szczęśliwy, dlatego że śpiewam.

Zgodnie z teorią spostrzegania
siebie ludzie często wnioskują
o własnych postawach
i emocjach na podstawie
swojego zachowania.

teoria spostrzegania siebie:

teoria głosząca, że gdy nie
jesteśmy pewni naszych
postaw i uczuć, bądź są one
niejednoznaczne, wnioskujemy
o nich, obserwując własne
zachowanie i sytuację,
w której się ono pojawia

która wchodzi do baru samoobsługowego, przygląda się uważnie wysta-
wionym na ladzie jarzynom, po czym sięga po duży talerz brukselki i za-
czyna ją łapczywie zjadać. Jaki wyciągnąłbyś z tego wniosek? Prosty:

"Musi chyba uwielbiać brukselkę". Skoro miała swobodę wyboru i liczne
możliwości, z jakiego innego powodu miałaby decydować się na tę właś-
nie jarzynę?

Zgodnie z teorią spostrzegania siebie zaproponowaną przez Daryla
Bema (1972) to, jakimi jesteśmy ludźmi, albo jakie są nasze postawy, często
odkrywamy w taki sam sposób jak prawdy o innych, czyli obserwując
własne zachowanie, tak jak czyniłaby to druga osoba. Przypuśćmy, że
wszedłeś do baru samoobsługowego, wybrałeś dużą porcję brukselki i za-
cząłeś ją łakomie zjadać. Jaki wniosek wyciągnąłbyś z własnego zacho-
wania? Prosty: "Muszę chyba uwielbiać brukselkę, z jakiego innego po-
wodu miałbym to czynić?"

\ Twierdzenie, że samoobserwacja stanowi ważne źródło wiedzy o so-
bie, wysunął brytyjski filozof Gilbert Ryle (1949). Uznając introspekcję za
raczej marne źródło wiedzy, Ryle dowodził, że ludzie dochodzą do okre-
ślonych poglądów na temat siebie samych, przywołując w pamięci swoje
typowe zachowania. Jeżeli przypominasz sobie, że często jesz brukselkę,
będziesz spostrzegał siebie jako miłośnika tego warzywa.

Daryl Bem (1972) rozwinął tę myśl w teorii spostrzegania siebie. Po
pierwsze, wysunął on tezę, że "jednostki uzyskują wiedzę� o swoich po-
stawach, emocjach i innych stanach wewnętrznych częściowo przez wnio-
skowanie o nich na podstawie obserwacji własnego otwartego zachowania
i/lub okoliczności, w jakich się ono pojawia" (s. 5). Dlaczego Bem pisze:

"częściowo"? Ponieważ niekiedy dokładnie wiemy, co odczuwamy albo
jaka jest nasza postawa. Na przykład my autorzy tej książki wiemy.

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 231

że naprawdę lubimy psychologię społeczną i że pisanie tej książki napra-
wdę sprawia nam przyjemność. Wiemy to teraz nie musimy czekać do
północy, żeby zobaczyć, ile dzisiaj napisaliśmy. Prowadzi to do drugiego
twierdzenia Daryla Bema: "Gdy wskazówki wewnętrzne są słabe, niejed-
noznaczne czy trudne do zinterpretowania, to podmiot funkcjonalnie znaj-
duje się w takim samym położeniu jak obserwator stojący z boku ob-
serwator, który z konieczności musi polegać na tych samych wskazówkach
zewnętrznych [zachowanie i okoliczności, w jakich się ono pojawia], żeby
wyprowadzić wnioski o wewnętrznych stanach podmiotu" (s. 5, dopowie-
dzenie nasze).

U każdego człowieka pewne cechy czy właściwości są zaznaczone słabo
bądź są nieoczywiste, ą inne przeciwnie. Możesz wiedzieć, że jesteś osobą
bardzo ekstrawertywną i nie musisz wtedy obserwować swojego zacho-
wania, żeby to orzec. Dla wielu z nas nie zawsze jest jednak jasne, jak
bardzo jesteśmy ekstrawertywni czy introwertywni; czasem zachowujemy
się w sposób bardzo otwarty i towarzyski, a niekiedy odczuwamy pewne
onieśmielenie. Gdyby nas zapytano, jak bardzo jesteśmy ekstrawertywni,
odwołalibyśmy się do procesów spostrzegania siebie (Jak towarzyscy by-
liśmy ostatnio? Z iloma osobami rozmawialiśmy na prywatce w zeszłym
tygodniu?), wyciągając jakiś wniosek na podstawie naszego zachowania,
podobnie jak zrobiłby to obserwator zewnętrzny (Akert, 1991).

Jeśli rzeczywiście opieramy się na takiej samoobserwacji, to odpowiedź,
jaką uzyskujemy, będzie zależała od tego, czy przyjdzie nam do głowy
więcej przykładów zachowania ekstrawertywnego czy introwertywnego.
Tezę tę ilustruje eksperyment Russella Fazio, Edwina Effreina i Victorii
Falender (1981). Uczestnikom badań zadawano serię pytań, które doty-
czyły ich osobowości. Badani nie wiedzieli, że były to pytania podstępne,
tak przygotowane, by w jednej grupie uzyskiwać same odpowiedzi
"ekstrawertywne", a w innej same "introwertywne", bez względu na to,
jacy w istocie byli. Na przykład, w grupie "ekstrawertywnej" ekspery-
mentator zadawał pytania w rodzaju: "Co byś zrobił, gdybyś chciał oży-
wić towarzystwo na prywatce?" Prawie każdy odpowiada na to pytanie
w taki sposób, że jawi się jako osoba ekstrawertywną. W grupie "intro-
wertywnej" eksperymentator stawiał takie pytania, jak: "Co ci się nie po-
doba w hałaśliwych prywatkach?" Na ogół odpowiada się na takie pytanie
tak, że sprawia się wrażenie osoby introwertywnej. Lecz czy uczestnicy
badań zaczynali myśleć o sobie jako o ludziach ekstrawertywnych bądź
introwertywnych? Teoria spostrzegania siebie mówi, że powinno tak się
stać, jeśli ich pogląd na własny temat w tej kwestii nie był już sprecyzo-
wany. Jak pokazuje rycina 6.3, uczestnicy badań rzeczywiście odwoływali
się do procesów spostrzegania siebie, żeby określić, jak bardzo są ekstra-
wertywni lub introwertywni. To, na jakie odpowiadali pytania, było przy-
czyną istotnego zróżnicowania w ich spostrzeganiu samych siebie. Lu-
dzie, którzy odpowiadali na pytania "ekstrawertywne", spostrzegali
później siebie jako osoby nieco bardziej ekstrawertywne; ci, którzy odpo-
wiadali na pytania "introwertywne" jako osoby trochę bardziej intro-
wertywne.

Bardziej wyrafinowanym przykładem zastosowania teorii spostrzega-
nia siebie są badania przeprowadzone przez Fritza Stracka i jego współ-
pracowników (Strack, Martin, Stepper, 1988). Prosili oni uczestników eks-
perymentu, by trzymali w ustach pióro, posługując się albo zębami, albo
wargami. Fotografie na następnej stronie ilustrują te dwa sposoby. Spróbuj

232 Rozdział 6




Ekstrawertywni 50




Introwertywni

Badani odpowiadający
na pytania
"introwertywne"

Badani odpowiadający
na pytania
"ekstrawertywne"

RYCINA 6.3. Spostrzeganie własnej ekstrawertywności i introwertywności.

Ludzie byli sprowokowani przez eksperymentatora do podawania przykładów
własnego działania o charakterze albo ekstrawertywnym, albo introwertywnym.
Osoby, które dawały odpowiedzi "ekstrawertywne", wyciągały wniosek o własnej
większej ekstrawertywności, niż czyniły to osoby, które dawały odpowiedzi
"introwertywne" (zaczerpnięto z: Fazio, Effrein, Falender, 1981)




Hipoteza mimicznego
sprzężenia zwrotnego. Ludzie
spostrzegali rysunki jako
bardziej zabawne, gdy trzymali
pióro w zębach, ponieważ
zmuszało ich to do uśmiechania
się podczas oglądania tych
rysunków (zaczerpnięto
z: Strack i in., 1988).

hipoteza mimicznego
sprzężenia zwrotnego:

hipoteza głosząca, że własny
wyraz mimiczny może
determinować emocję, która
jest doświadczana

zrobić to sam: zauważ, że w zależności od tego, jak trzymasz pióro, inaczej
odczuwasz mięśnie twarzy, zwłaszcza te wokół ust. Następnie Strack i je-
go współpracownicy (1988) pokazywali uczestnikom badań (trzymającym
pióra w ustach) serię zabawnych rysunków i prosili ich, by ocenili, jak
bardzo one śmieszą. Osoby, które trzymały pióro zębami, spostrzegały
rysunki jako znacząco bardziej zabawne niż osoby, które trzymały je war-
gami. Dlaczego? Zgodnie z teorią spostrzegania siebie, żeby wyciągnąć
wnioski o własnych odczuciach, obserwujemy nie tylko nasze otwarte
zachowanie (np. to, czy jemy brukselkę), ale również rejestrujemy własne
wyrazy twarzy. Trzymanie pióra w zębach angażuje część tych samych
mięśni, które są wykorzystywane, kiedy się uśmiechamy; trzymanie pióra
za pomocą warg nie wymaga aktywności takich mięśni. Tak więc mamy
tu bardzo wyrafinowany w istocie dotyczący zjawisk nie uświada-
mianych przykład działania procesu spostrzegania siebie. Ruchy
mięśni wpływały na to, jak ludzie reagowali na rysunki, przy czym nie
zdawali oni sobie z tego wpływu sprawy. Ten rezultat, stanowiący część
hipotezy mimicznego sprzężenia zwrotnego (Laird, 1974; Laird, Bressier,
1992), dowodzi, że mimika może wywoływać odpowiednie dla nich emo-
cje. Inaczej mówiąc, "robienie zadowolonej miny" może sprawić, że fa-
ktycznie będziesz się czuł zadowolony.

Teoria spostrzegania siebie a teoria dysonansu poznawczego. Jak

wspomnieliśmy w rozdziale 4, na to, jak człowiek spostrzega świat spo-
łeczny, wpływają dwa fundamentalne ludzkie motywy. Pierwszy to po-
trzeba właściwego rozeznania tworzenia trafnego obrazu rzeczywis-
tości. Zgodnie z Bema teorią spostrzegania siebie ta potrzeba trafności
skłania nas do wnioskowania o sobie samych. Nasze postawy i emo-
cje miałyby być rezultatem uczciwych prób wywnioskowania tego, co

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 233

czujemy, z tego, jak się zachowujemy. W tym sensie teoria spostrzegania
siebie należy do tego samego nurtu myślowego w psychologii co teoria
atrvbucji (patrz rozdz. 5), charakteryzująca ludzi jako racjonalnych obser-
watorów, którzy próbują logicznie interpretować siebie samych i rzeczy-
wistość społeczną.

Drugi motyw przedstawiony w rozdziałach l i 3 to pragnienie
podtrzymania samooceny. W rozdziale 3 omówiliśmy teorię dysonansu
głoszącą, że ludzie starają się unikać tego, co zagraża ich samoocenie,
nawet jeśli muszą w tym celu dokonywać dość zaskakujących, nielogicz-
nych wnioskowań o sobie samych. Potrzeba spostrzegania siebie jako
przyzwoitego i postępującego moralnie człowieka sprawia, że po wyrzą-
dzeniu komuś krzywdy bardziej go nienawidzimy, a po wyświadczeniu
przysługi darzymy większą sympatią i że zaczynamy wierzyć w wypo-
wiedziane przez siebie kłamstwa. W ten sposób unikamy poczucia, że
jesteśmy głupi lub niemoralni.

Kilka lat temu wśród psychologów społecznych toczył się ożywiony
spór o to, który pogląd jest poprawny: teoria Bema głoszącą, że jesteśmy
racjonalnymi obserwatorami, usiłującymi tworzyć trafny obraz rzeczywi-
stości, czy teoria dysonansu, zgodnie z którą przede wszystkim troszczymy
się o ochronę naszej samooceny. Jedną z przyczyn tego sporu było twier-
dzenie Bema, że teoria spostrzegania siebie może wyjaśnić wyniki większo-
ści eksperymentów dysonansowych. Pomyślmy o badaniach dotyczących
niewystarczającego uzasadnienia, o których była mowa w rozdziale 3. Lu-
dzie otrzymywali niewielkie nagrody w zamian za zrobienie czegoś, co
było niezgodne z ich przekonaniami (np. za pochwałę nie akceptowanego
przez siebie poglądu). Teoria dysonansu głosi, że w takich sytuacjach ludzie
czują się głupio i źle i żeby zredukować te dysonansowe doznania, zaczy-
naj wierzyć w to, co wypowiadają.

Bem (1967, 1972) wysunął twierdzenie, że jego teorią spostrzegania
siebie może wyjaśnić te zjawiska w sposób o wiele prostszy bez od-
woływania się do takich pojęć, jak emocja, cierpienie, poczucie wewnę-
trznej dysharmonii czy pojęcie Ja, które w teorii dysonansu odgrywają
rolę podstawową. Zamiast założenia, że ludzie zmieniają swoje postawy,
by zmniejszyć cierpienie związane z dysonansem bądź by usprawiedliwić
to, co zrobili, Bem przyjmował, że po prostu próbują oni dokonywać traf-
nych wnioskowań dotyczących własnego zachowania i czynią to w spo-'
sób chłodny i logiczny. Obydwie teorie zasadniczo się różnią.

Na przykład, oto jak Bem interpretowałby eksperyment Cohena, który
przedstawiliśmy w rozdziale 3. Wyobraź sobie, że obserwowałeś, jak Sara,
studentka Yale, pisała opinię pochwalającą agresywne działania policji
z New Haven w czasie demonstracji studenckiej. Wiesz, że otrzymała za
to tylko 50 centów. Czy nie doszedłbyś do przeświadczenia, że Sara musi
rzeczywiście być przekonana, iż policja z New Haven działała w sposób
właściwy i uzasadniony? Z jakiego innego powodu napisałaby to? Z pew-
nością nie dla marnych 50 centów.

Teraz przypuśćmy, że ty sam znajdujesz się w takiej sytuacji: piszesz
pracę chwalącą brutalne poczynania policji z New Haven, otrzymawszy
za to zaledwie 50 centów. Co by się wtedy z tobą działo? Według Be-
ma wyprowadziłbyś ten sam logiczny wniosek: "Nie mogę tego robić
dla zarobku. To przecież liche pieniądze. Muszę zatem wierzyć w to, co
piszę". Kluczową częścią wyjaśnienia proponowanego przez Bema jest
uznanie, iż nie ma potrzeby przyjmować, że ludzie przeprowadzają takie

234 Rozdział 6

wnioskowania kierowani pragnieniem podtrzymania samooceny albo zre-
dukowania dysonansu. Po prostu dążą oni do uzyskania najbardziej lo-
gicznego i sensownego wyjaśnienia swojego postępowania.

Kto miał rację Bem czy teoretycy dysonansu? Po latach sporu
odpowiedź jest jasna: Bem przegra! bitwę o to, kto może najlepiej wyjaśnić
zjawiska dysonansowe, ale wygrał wojnę, gdy chodzi o wskazanie innych
obszarów oddziaływania procesu spostrzegania siebie. Podjęta przez nie-
go próba wykazania, że tego rodzaju zmiana postawy zwykle zachodzi
bez doznawania cierpienia, poczucia wewnętrznej dysharmonii czy in-
nych silnych odczuć, okazała się chybiona. W rozdziale 3 pokazaliśmy,
że jeżeli ludzie postępują w sposób niezgodny z własnymi postawami,
to tracą równowagę wewnętrzną i stają się pobudzeni (doświadczają dy-
sonansu) oraz modyfikują swoje postawy, by się od tych nieprzyjemnych
uczuć uwolnić (Croyle, Cooper, 1983; Fazio, Zanna, Cooper, 1977; Pallak,
Pittman, 1972; Zanna, Cooper, 1976). Teoria Bema dostarcza zaś dobrego
wyjaśnienia innych zjawisk, których teoria dysonansu nie obejmuje. Mia-
nowicie tłumaczy ona zmianę postawy pojawiającą się wtedy, gdy zacho-
wanie jest niezgodne z wyjściowymi przekonaniami, jednak nie do tego
stopnia niezgodne, by uznać je za niewłaściwe czy też zagrażające samo-
ocenie. W takich okolicznościach dysonans nie jest wzbudzony, a mimo
to ludzie wyprowadzają z własnego zachowania wnioski o sobie samych,
zgodnie z tym, co głosi teoria spostrzegania siebie.

Na przykład zastanówmy się nad badaniami przeprowadzonymi przez
Fazio i jego współpracowników (1981), w których eksperymentator zada-
wał pytania prowokujące odpowiedzi albo ekstrawertywne, albo intrower-
tywne. Uczestnicy tych badań nie udzielali odpowiedzi, które były zanadto
rozbieżne z ich poglądami na temat samych siebie; w istocie, odpowiadając
na owe pytania, opierali się na swoich własnych doświadczeniach. Ponie-
waż jednak podawali wybiórcze przykłady powiedzmy, same ekstra-
wertywne dochodzili do wniosku, że są bardziej ekstrawertywni niż
myśleli wcześniej tak jak przewiduje teoria Bema. Podsumowując, Be-
ma teoria spostrzegania siebie wyjaśnia szeroki zakres okoliczności, kiedy
ludzie nie postępują w sposób niewłaściwy czy też wzbudzający dysonans,
a mimo to wnioskują o swoich stanach wewnętrznych jako zgodnych z za-
chowaniem. Przejdziemy teraz do kilku fascynujących przykładów takich
procesów spostrzegania siebie.

pomniejszanie: niedocenianie
wpływu jednej przyczyny
naszego zachowania, kiedy
inna przyczyna jest
szczególnie wyrazista i łatwo
dostrzegalna

Efekt nadmiernego uzasadnienia

Zgodnie z teorią spostrzegania siebie, kiedy ludzie mają świadomość, że
ich zachowanie spowodowane jest jakimś czynnikiem zewnętrznym, nie
przyjmują założenia, iż odzwierciedla ono ich wewnętrzne uczucia. To
dość logiczne: jeśli wiesz, że jedynym powodem, dla którego pracujesz
latem jako kelner, jest dobra zapłata, nie będziesz przyjmował, że robisz
to, ponieważ w ten sposób najbardziej lubisz spędzać wolny czas. Innymi
słowy, po rozważeniu własnego zachowania i sytuacji dokonasz atrybucji
zewnętrznej ("Robię to dla pieniędzy"), a nie wewnętrznej ("Tak bardzo
to lubię, że robiłbym to za darmo"),

Problem w tym, że kiedy zewnętrzne przyczyny naszego zachowania
są szczególnie łatwo dostrzegalne, popadamy w przesadę, pomniejszając
rolę czynników wewnętrznych (Kelley, 1972; Nisbett, Valins, 1972). Ten

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 235

proces pomniejszania ma ważne konsekwencje w istotnej sferze życia.
Zależy bowiem od niego nasza motywacja do podejmowania działań,
późniejsze zainteresowanie tymi działaniami oraz ilość przyjemności, jaką
będziemy w nich znajdowali.

Załóżmy, że uwielbiasz grę na gitarze. Spędzasz wiele czasu, ćwicząc
z radością: po prostu sprawia ci przyjemność granie i świadomość, że
robisz to coraz lepiej. Powiedzielibyśmy, że twoje zainteresowanie grą na
gitarze wyrasta z motywacji wewnętrznej. Powody, z jakich podejmujesz
tę aktywność, związane są z tobą samym jest to radość i przyjemność,
które odczuwasz grając. Inaczej mówiąc, gra na gitarze stanowi dla ciebie
zabawę, a nie pracę. Jak twierdzi Mihały Csikszentmihałyi (1975, 1979),
zachowanie motywowane wewnętrznie jest źródłem szczególnie korzyst-
nego doświadczenia, które nazwał płynięciem. Człowiek znajdujący się
w tym stanie ogniskuje swoją uwagę na zadaniu, blokuje odbiór innych
bodźców i bez reszty się koncentruje. Ma on poczucie własnej sprawności
i nie przejmuje się jakością swojego działania; informacja zwrotna o nim
jest jasna i jednoznaczna. Wreszcie osoba taka doświadcza braku samo-
świadomości. Pomyśl o jakiejś swojej aktywności w ostatnim czasie, która
sprawiała ci prawdziwą przyjemność. Przypuszczalnie doświadczałeś w
jej trakcie owego stanu płynięcia, podobnie jak gitarzysta w naszym przy-
kładzie.

A teraz powiedzmy, że twoja nauczycielka gry na gitarze wpadła na
świetny pomysł nagradzania ciebie za opanowywanie nowego materiału
i nowych technik. Uważa ona, że dzięki temu będziesz ćwiczył jeszcze
wytrwałej. Przecież nagrody motywują, czyż nie? Nauczycielka dodała
zatem drugie uzasadnienie dla twojej gry na gitarze: nagrodę. Twoja pasja,
do tej pory związana z motywacją wewnętrzną, teraz uzyskała również
motywację zewnętrzną. Jeśli będziesz robił postępy, otrzymasz nagrodę.
Niestety, nagrody zewnętrzne mogą osłabić motywację wewnętrzną.
Wcześniej grałeś na gitarze, ponieważ bardzo to lubisz, teraz grasz, by
uzyskać nagrodę. To, co było zabawą, stało się pracą. Smutną konsekwen-
cją zastąpienia motywacji wewnętrznej motywacją zewnętrzną (przez po-
służenie się nagrodami) jest to, że ludzie tracą zainteresowanie czynnością,
która uprzednio sprawiała im przyjemność. Ten rezultat jest nazywany
efektem nadmiernego uzasadnienia: ludzie w nadmiernym stopniu uza-
sadniają swoje działanie przyczynami zewnętrznymi (takimi jak nagroda)
i nie doceniają własnego wewnętrznego zainteresowania tym działaniem
(Boggiano, Barret, Weiher, McCIelland, Lusk, 1987; Dęci, Ryan, 1985; Ha-
rackiewicz, 1979, 1989; Lepper, Greene, 1978; Pittman, Heller, 1987; Ross,
1976).

Efekt nadmiernego uzasadnienia odnosi się nie tylko do naszych pasji
pozazawodowych czy zainteresowań, którym się oddajemy w czasie
wolnym, ale także do naszej pracy. Oto jak koszykarska sława Bili
Russell opisuje, jak przejście na zawodowstwo wpłynęło na jego miłość
do tej gry:

Pamiętam, że koszykówka straciła dla mnie coś ze swoich magicznych
właściwości, gdy zacząłem poważnie myśleć o zawodowstwie. Po raz pier-
wszy zdarzyło się to w 1955 r. kiedy byłem juniorem, po tym jak USF
[Uniwersytet San Francisco] zdobył narodowe mistrzostwo NCAA. W kon-
sekwencji przez cały mój ostatni rok na USF grałem z myślą o przejściu
na zawodowstwo, i sprawy zaczęły się zmieniać. Kiedy tylko wychodziłem

motywacja wewnętrzna:

angażowanie się w jakieś
działanie, ponieważ sprawia
nam ono przyjemność
bądź wzbudza nasze
zainteresowanie, a nie
wskutek zewnętrznych
nacisków lub dla
zewnętrznych korzyści

motywacja zewnętrzna:

angażowanie się w jakieś
działanie wskutek
zewnętrznych nacisków lub
dla zewnętrznych korzyści, a
nie dlatego, że wykonywanie
zadania sprawia nam
przyjemność bądź wzbudza
nasze zainteresowanie

efekt nadmiernego
uzasadnienia: zjawisko
polegające na spostrzeganiu
swojego działania jako
wywołanego przekonującymi
czynnikami zewnętrznymi
i niedocenianiu wagi
czynników wewnętrznych

236 Rozdział 6




"Pamiętam, że koszykówka
straciła dla mnie coś ze swoich
magicznych właściwości, gdy
zacząłem poważnie myśleć
o zawodowstwie" Bili
Russell, koszykarska sława
(Russell, Branch, 1979, s. 98).

na parkiet, zaczynałem kalkulować, jak ten konkretny mecz może wpły-
nąć na moją przyszłość. W głowie pojawiały się myśli o pieniądzach
i o prestiżu. Z biegiem lat gra zawodowa coraz bardziej stawała się bi-
znesem. (Russell, Branch, 1979, s. 98)

Występowanie efektu nadmiernego uzasadnienia stwierdzono w dzie-
siątkach eksperymentów laboratoryjnych i przeprowadzonych w warun-
kach naturalnych, w odniesieniu do kilku rodzajów nagród i rodzajów
aktywności oraz w różnych grupach wiekowych. Na przykład w bada-
niach Davida Greena, Betty Sternberg i Marka Leppera (1976) nauczyciele
klas czwartych i piątych w pewnej szkole podstawowej zademonstrowali
swoim uczniom cztery nowe gry matematyczne. Przez trzynaście dni usta-
lano poziom wyjściowy: badacze rejestrowali, jak długo każde dziecko
bawi się każdą z gier. Na kilka kolejnych dni wprowadzono program
nagradzania. Zgodnie z tym programem dzieci bawiąc się grami, mogty
uzyskiwać punkty, za które dostawały dyplomy i trofea, po to, by znaleźć
się na "liście nagrodzonych". Im więcej czasu poświęcały grom, tym wię-
cej zdobywały punktów. Rycina 6.4 ilustruje wyniki, które uzyskano do
tego czasu. Dzieci początkowo przejawiały pewne wewnętrzne zaintere-
sowanie grami matematycznymi. W okresie ustalania poziomu wyjścio-
wego bawiły się nimi przez kilka minut dziennie. Kiedy wprowadzono
program nagradzania, ilość czasu poświęcanego grom wzrosła, co wyka-
zało, że nagrody były skutecznym czynnikiem motywującym.

Jednakże kwestią najbardziej interesującą jest wpływ tych nagród na
zainteresowanie wewnętrzne dzieci grami. Czego uczniowie dowiedzieli
się o sobie, uczestnicząc w programie nagradzania? Zgodnie z hipotezą
nadmiernego uzasadnienia powinni oni wysnuć wniosek, że bawili się
grami matematycznymi tylko po to, by otrzymywać nagrody, osłabiając
tym samym wewnętrzne zainteresowanie, które mieli na początku. A za-
tem, kiedy zaprzestano nagradzania, dzieci powinny poświęcać grom zna-
cząco mniej czasu niż w okresie ustalania poziomu wyjściowego (np. "Nie
mogę już uzyskiwać nagród za zabawę tymi grami po co więc w ogóle
się nimi bawić?"). Tak się właśnie stało, co pokazuje prawa strona ryciny
6.4. Kiedy zakończył się program nagradzania, dzieci spędzały istotnie
mniej czasu na zabawie grami niż uprzednio, zanim wprowadzono na-
grody. (Porównując te rezultaty z wynikami w grupie kontrolnej Greene
i współpracownicy przekonali się, że to nie znudzenie lecz nagroda była
czynnikiem sprawiającym, iż zmalała dla uczniów atrakcyjność gier).

Wyniki badań nad efektem nadmiernego uzasadnienia są niepokojące,
zważywszy na powszechne stosowanie nagród przez rodziców i nauczy-
cieli. Kiedy to piszemy, jedno z nas ma syna w drugiej klasie. Jego szkoła,
wspólnie z pewną siecią restauracji, nagradza dzieci za czytanie. Po prze-
czytaniu każdych kolejnych dwudziestu dwóch książek uczniowie dosta-
ją kupon na darmową pizzę dla większości dzieci jest to silny bo-
dziec motywacyjny. Z takim programem wiąże się niebezpieczeństwo, iż
czytanie zaczną wiązać ze zdobyciem pizzy, a nie z bezinteresowną przy-
jemnością. Nagrody są potężnym środkiem motywującym i nasze społe-
czeństwo hojnie nimi szafuje. Nie zdajemy sobie sprawy z tego, że sta-
rania, by nagrodzić dzieci, choć wypływają z najlepszych intencji, mogą
w istocie zmniejszać przyjemność czerpaną z nagradzanego działania.
Sprzyjają one powstaniu w dzieciach przekonania, że powodem tego, co
robią, są korzyści w postaci pieniędzy czy pizzy.

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 237

Poziom wyjściowy
(bez nagród)

Program
nagradzania

Kontynuacja
(bez nagród)

30

25

20

10



A
��^, �^ Ł^ \^
,/'\ �^ " y A
^ � \
\
\
i i i l i \

1-3 l 6-7 l 10-11 l 1-3 l 6-7 l 10-11 l 1-3 l 6-7 ' 10-11 l
4-5 8-9 12-13 4-5 8-9 12-13 4-5 8-9 12-13

Bloki dni

RYCINA 6.4. Efekt nadmiernego uzasadnienia. W fazie początkowej badacze
rejestrowali, jak długo dzieci ze szkoły podstawowej bawią się grami
matematycznymi (poziom wyjściowy). W trakcie realizacji programu nagradzania
przyznawali dzieciom nagrody za zabawę tymi grami. Kiedy zaprzestano
nagradzania (faza kontynuacji), dzieci bawiły się grami jeszcze krócej niż
w fazie wyjściowej, co wskazuje na to, że nagrody zmniejszyły ich wewnętrzne
zainteresowanie nimi (zaczerpnięto z: Greene, Sternberg, Lepper, 1976)

Co możemy zrobić, żeby ochronić motywację wewnętrzną przed za-
grożeniami płynącymi z systemu nagród, który funkcjonuje w naszym
społeczeństwie? Na szczęście są przesłanki do pewnego optymizmu.
W ostatnio wykonanych badaniach zidentyfikowano warunki, w jakich
daje się unikać efektów nadmiernego uzasadnienia. Po pierwsze, nagrody
prowadzą do zmniejszenia zainteresowania tylko wtedy, kiedy pierwotnie
jest ono duże (Calder, Staw, 1975). Jeśli uznajesz zadanie za nadzwyczaj
nudne, nagrody oczywiście nie zmniejszą jeszcze bardziej twojego zain-
teresowania. Podobnie, jeśli dziecko w najmniejszym stopniu nie intere-
suje się czytaniem, nie jest złym pomysłem nakłonienie go do lektury
przez zaoferowanie darmowej pizzy. Nie istnieje w tym wypadku pier-
wotne zainteresowanie, które mogłoby zostać osłabione. Zagrożenie po-
jawia się wtedy, gdy dziecko już lubi czytać, a możliwość otrzymania
darmowej pizzy może je przekonać, że czyta za pizzę, a nie dlatego, że
czytanie jest interesujące. Po drugie, prawdopodobnie można nauczyć lu-
dzi unikać destrukcyjnego wpływu nagród. Badania przeprowadzone
przez Beth Hennessey i jej współpracowników sugerują, że bezpośrednia
interwencja bądź trening mogą uodpornić dzieci (i przypuszczalnie do-
rosłych) na szkodliwy wpływ nagradzania (Hennessey, Amabile, Martina-
ge, 1989; Hennessey, Zbikowski, 1993). Ponieważ trudno jest wyelimino-
wać nagrody z naszego życia społecznego, Hennessey i Zbikowski (1993)
skoncentrowali się na problemie, jak pomóc dzieciom funkcjonować w tej
rzeczywistości jak mają zachowywać swoją motywację wewnętrzną,
gdy nagrody są wszechobecne. Badacze wysunęli hipotezę, że skuteczny

238 Rozdział 6

może być bezpośredni trening w formie otwartego uczenia dzieci: a) kon-
centracji na wewnętrznych powodach działania; b) zachowywania psy-
chicznego dystansu do nagród zewnętrznych.

Czwartoklasiści z pewnej szkoły publicznej w Massachusetts zostali
na zasadzie losowej rozdzieleni do dwóch grup. Część z nich oglądała
na wideo film przedstawiający chłopca i dziewczynkę, którzy rozmawiali
o swojej nauce z osobą zadającą im pytania. Ten "uodparniający" film
pokazywał uczniom z czwartej klasy sposoby utrzymywania motywacji
wewnętrznej pomimo możliwości otrzymania nagród. Na przykład uczen-
aktor udzielał tego rodzaju odpowiedzi:

Najbardziej lubię nauki społeczne. Lubię uczyć się o tym, jak żyją ludzie
w różnych częściach świata [...] Lubię przygotowywać pracę na jakiś temat,
ponieważ można się wtedy samodzielnie dowiedzieć mnóstwa rzeczy.
Wkładam wiele wysiłku w moje prace i kiedy dochodzę do dobrych po-
mysłów, odczuwam zadowolenie [...] Lubię dostawać dobre stopnie i kiedy
przynoszę do domu dzienniczek z wysokimi ocenami, rodzice zawsze dają
mi pieniądze. Ale nie to jest naprawdę ważne. Bardzo lubię się uczyć...
[Tak więc] pracuję ciężko, ponieważ sprawia mi to przyjemność. (Hennes-
sey i in., 1989, s. 216-217)

Druga grupa dzieci również oglądała film wideo, ale nie miał on nic
wspólnego z motywacją wewnętrzną, nagrodami czy uodparnianiem. Na-
stępnego dnia dzieci spotkały się z innym eksperymentatorem, rzekomo
uczestnicząc w innym badaniu. Poproszono je o wymyślenie historyjki
do serii obrazków. Połowie dzieci zaoferowano nagrodę: jeżeli tylko opo-
wiedzą eksperymentatorowi historyjkę, będą mogły pomalować koszulkę
i zabrać ją do domu (atrakcyjne zadanie, kiedy się ma jedenaście lat).
Drugiej połowie dzieci powiedziano jedynie, że pomalowanie koszulki
jest ich drugim zadaniem. Innymi słowy, koszulka nie miała nic wspól-
nego z opowiadaniem historyjki, po prostu zapowiadano, że coś takiego
nastąpi.

Hennessey i Zbikowski (1991) spodziewali się, że perspektywa nagro-
dy zmniejszy pomysłowość dzieci w konstruowaniu historyjek. Możliwa
do osiągnięcia nagroda osłabi ich motywację wewnętrzną do wykonania
zadania, które zazwyczaj sprawia przyjemność, i będą układały historyjki
mniej pomysłowe niż dzieci nie nagradzane (Amabile, Hennessey, Gros-
sman, 1986). Hennessey i Zbikowski (1991) postawili również hipotezę, że
film z treningiem motywacji wewnętrznej uodporni dzieci na szkodliwy
wpływ nagrody. Chociaż wiedziały one, że za opowiedzenie historyjki
zostaną nagrodzone, informacja, którą zdobyły, oglądając "uodparniają-
cy" zapis filmowy, powinna podtrzymać ich koncentrację na wewnętrz-
nym zainteresowaniu zadaniem i zapobiec skierowaniu uwagi na nagrodę
oraz utracie inwencji. Pomysłowość wymyślonych historyjek oceniało
trzech nauczycieli szkół podstawowych, którzy nie znali dzieci i nie wie-
dzieli, który z filmów one oglądały.

Jak widać na rycinie 6.5, dzieci, które przeszły przez trening motywacji
wewnętrznej, zarówno wtedy, gdy otrzymywały nagrodę, jak i wtedy,
gdy jej nie dostawały, przejawiały większą inwencję niż dzieci, które nie
były "uodpamiane". W istocie połączenie nagrody i treningu motywacp
wewnętrznej prowadziło do najbardziej pomysłowych historyjek. Bada-
nia te odkrywają obiecujące możliwości rozwiązania problemu, którego

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 239

Lt




Nagroda
Bez nagrody

Bez treningu
motywacji
wewnętrznej

Trening
motywacji
wewnętrznej

RYCINA 6.5. Unikanie efektu nadmiernego uzasadnienia. Jak widać po lewej
stronie ryciny, dzieci nagradzane opowiadały historyjki mniej pomysłowe
wystąpił tu typowy efekt nadmiernego uzasadnienia. Prawa strona ryciny
pokazuje, że dzieci, które zostały uodpornione treścią filmu kładącego nacisk
na motywację wewnętrzną, nie uległy efektowi nadmiernego uzasadnienia:

wykazały się pomysłowością także wtedy, gdy otrzymywały nagrodę
(zaczerpnięto z: Hennessey, Zbikowski, 1991)

źródłem jest oddziaływanie za pomocą nagród w naszym życiu społecz-
nym. Twoje wewnętrzne zainteresowanie daną aktywnością, tak jak i twoja
pomysłowość z nią związana, mogą być utrzymane, a nawet wzmocnione,
gdy wiesz, że otrzymasz nagrodę. Stanie się tak, jeżeli skoncentrujesz uwa-
gę na swoim wewnętrznym zainteresowaniu tym, co robisz, i zablokujesz
myśl o istnieniu nagrody. A zatem, gdy będziesz czuł, że tracisz zain-
teresowanie zadaniem, które niegdyś sprawiało ci przyjemność, albo że
wykonujesz je gorzej niż zwykle, spróbuj zapomnieć o nagrodzie, dla któ-
rej podobno pracujesz, i zamiast tego przypomnij sobie, jak bardzo cieszy
samo wykonywanie tego zadania.

Dwuczynnikowa teoria emocji

Dowiedzieliśmy się, że ludzie często wykorzystują obserwacje własnego
zachowania, by rozpoznać swoje poglądy i określić, jacy są. Być może
zastanowiłeś się nad tym, czy podobnie postępujemy, gdy chodzi o inne
przekonania dotyczące nas samych. Na przykład twoje emocje to, jak
bardzo w danej chwili czujesz się zadowolony, rozgniewany albo zanie-
pokojony skąd wiesz, której z nich doświadczasz? Pomyśl o jakimś
momencie z przeszłości, gdy byłeś rozgniewany jak doszedłeś do tego,
że odczuwałeś właśnie gniew? Przypuszczalnie pytanie brzmi dość głu-
pio; wydaje się, że po prostu wiemy, jakie są nasze uczucia, bez potrzeby
myślenia o tym, czy też bez wcześniejszego wdawania się jak to su-
geruje teoria spostrzegania siebie w obserwację własnego zachowania.

240 Rozdział 6

"[Obserwując u siebie
symptomy pobudzenia]
szuka się jakiegoś
powodu, jakiegoś
wzruszenia, które mogłoby
to wywołać, jakiegoś
uczucia radości czy lęku..."
"Tak, tak rzekł
Joachim z westchnieniem
podobnie jest przy
gorączce, wtedy w ciele
również panuje bardzo
żywy ruch [...] i może być,
że mimo woli
doszukujemy się wtedy
jakiegoś wzruszenia, które
by nadało choć odrobinę
sensu temu żywemu
ruchowi..."

Tomasz Mann
Czarodziejska góra
(przełożył Józef Kramsztyk)

dwuczynnikowa teoria
emocji: koncepcja, zgodnie
z którą doznanie emocji jest
rezultatem dwufazowego
procesu spostrzegania siebie
najpierw ludzie
doświadczają pobudzenia
fizjologicznego, a następnie
poszukują dla niego
odpowiedniego wyjaśnienia;

jeśli przypisują to pobudzenie
źródłu mającemu naturę
emocjonalną, przeżywają
odpowiednią emocję (np. jeśli
wyjaśniają własne pobudzenie
tym, że ktoś celuje w nich
z pistoletu, odczuwają strach)

Choć może się wydawać, że po prostu wiemy, co odczuwamy, do-
świadczenie emocji nie jest wcale tak proste. Staniey Schachter (1964) za-
proponował teorię emocji, zgodnie z którą wnioskujemy o naszych emo-
cjach w taki sam sposób jak o własnych cechach albo zainteresowaniu
grami matematycznymi, czyli obserwując swoje zachowanie i je wyjaś-
niając. Różnica jest jedynie w rodzaju zachowania, które obserwujemy.
Zdaniem Schachtera podobnie do bohaterów powieści Tomasza Manna
(cytowanej na marginesie) śledzimy nasze zachowania wewnętrzne
mianowicie to, jaki jest stopień odczuwanego przez nas fizjologicznego
pobudzenia. Jeśli czujemy się pobudzeni, próbujemy określić tego przy-
czynę. Na przykład załóżmy, że serce ci łomoce i odczuwasz napięcie
ciała. Czy to dlatego, że ujrzałeś swojego profesora, który przedłużył ci
termin oddania pracy, ponieważ właśnie tego dnia miałeś rzekomo po-
jechać na pogrzeb babci, czy też dlatego, że dostrzegłeś kogoś stojącego
obok profesora osobę, na której ci bardzo zależy? Odczuwasz strach
związany z nieczystym sumieniem czy miłość skręcającą ci żołądek?

Teoria Schachtera nazywana jest dwuczynnikowa teorią emocji, po-
nieważ zrozumienie własnych stanów emocjonalnych wymaga dwóch
czynników czy też wykonania dwóch kroków: po pierwsze, musimy być
w stanie pobudzenia fizjologicznego i je sobie uświadamiać; po drugie,
musimy poszukać dla niego odpowiedniego wyjaśnienia lub klasyfikacji.
Ponieważ nasze stany fizyczne same w sobie nie poddają się łatwo skla-
syfikowaniu, dlatego by określić przyczynę odczuwanego pobudzenia,
wykorzystujemy informację zawartą w sytuacji. Ryciną 6.6 ilustruje tę
dwuczynnikowa teorię emocji.

Staniey Schachter i Jerome Singer (1962) przeprowadzili eksperyment,
by sprawdzić tę teorię. Wyobraź sobie, że byłeś jego uczestnikiem. Oto
jak przebiegało badanie. Eksperymentator mówi ci, że bada wpływ pre-
paratu witaminowego o nazwie Suproxin na widzenie u ludzi. Lekarz
wstrzykuje ci niewielką ilość Suproxinu, a eksperymentator prosi, byś za-
czekał, aż lek zacznie działać. Przedstawia tobie innego uczestnika eks-
perymentu, który, jak mówi, również otrzymał Suproxin. Eksperymenta-
tor wręcza każdemu z was kwestionariusz do wypełnienia, zapowiadając,
że za chwilę wróci, by dać wam testy badające widzenie. Zaglądasz do
kwestionariusza i zauważasz, że zawiera on bardzo osobiste i obraźliwe
pytania. Na przykład jedno z nich brzmi: "Z iloma mężczyznami (poza
twoim ojcem) twoja matka utrzymywała stosunki seksualne?" (Schachter,
Singer, 1962, s. 385). Drugi uczestnik eksperymentu komentuje napastli-
wość pytań kwestionariusza. Staje się coraz bardziej rozgniewany i w koń-
cu z wściekłością drze go na kawałki, rzuca na podłogę i zdecydowanym
krokiem opuszcza pokój. Jak myślisz, co byś w takiej sytuacji czuł? Czy
byłbyś również wzburzony?

Jak na pewno się domyśliłeś, prawdziwym celem eksperymentu nie
było testowanie widzenia. Badacze zaaranżowali sytuację, w której dwie
krytycznie ważne zmienne pobudzenie i jego wyjaśnienie mające na-
turę emocjonalną pojawiały się lub nie, i następnie obserwowali, czy
i jakiej emocji doświadczali badani. Uczestnicy eksperymentu w rzeczywi-
stości nie dostawali zastrzyku preparatu witaminowego. Zmienną po-
budzenia manipulowano w ten sposób, że niektórzy badani otrzymywali
epinefrynę, środek, który wywołuje pobudzenie (wskutek jego działania
zwiększa się temperatura ciała, tempo pracy serca i szybkość oddychania),
a inni placebo nie prowadzące do żadnych zmian fizjologicznych.

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 241

(2)

Szukasz w otoczeniu wskazówek,
które pomogą ci wyjaśnić twoje pobudzenie:

(1)

Odczuwasz pobudzenie,
ale nie jesteś pewien,
z jakiego powodu...
Co się dzieje?

^,^'
^-^r".
serce bije
szybciej.










RYCINA 6.6. Dwuczynnikowa teoria emocji. W jaki sposób pobudzenie
fizjologiczne i obserwacja wskazówek środowiskowych prowadzą do powstania
stanów emocjonalnych

Wyobraź sobie, jakie byłyby twoje doznania po otrzymaniu epinefryny:

właśnie kiedy czytasz obcesowy, obraźliwy kwestionariusz, zaczynasz od-
czuwać pobudzenie. (Przypomnijmy, że nie powiedziano ci, iż środek, któ-
ry ci zaaplikowano, to epinefryna, a zatem nie wiążesz z nim twojego
pobudzenia). Drugi uczestnik eksperymentu (w rzeczywistości pomocnik
eksperymentatora) reaguje wściekłością. Jest prawdopodobne, że dojdziesz
do wniosku, iż odczuwasz uderzenie krwi do glowy i pobudzenie dlatego,
że również jesteś wzburzony. Spełniłeś warunki, które zdaniem Schachtera
(1964) są konieczne, by doświadczyć emocji: odczuwasz pobudzenie, szu-
kałeś jego sensownego wyjaśnienia w sytuacji, w której się znajdujesz,
i znalazłeś je. Ergo, wpadasz we wściekłość. Tak właśnie w rzeczywistości
się działo. Uczestnicy eksperymentu, którzy dostali zastrzyk epinefryny,
reagowali bardziej impulsywnie niż ci, którzy otrzymali placebo.

Z teorii Schachtera wypływa intrygujący wniosek, że emocje doświad-
czane przez ludzi mają do pewnego stopnia charakter arbitralny. Zależą
one od tego, jakie wyjaśnienie stanu pobudzenia jest akurat najbardziej
wiarygodne. Schachter i Singer (1962) przedstawili dwojakiego rodzaju

242 Rozdział 6

empiryczne argumenty na rzecz tego poglądu. Po pierwsze, pokazali oni,
że mogą zapobiec powstaniu emocji gniewu u badanych, dostarczając im
"nieemocjonalnego" wytłumaczenia przyczyny odczuwanego pobudze-
nia. Osiągnęli to, informując niektóre osoby otrzymujące epinefrynę, że
ten środek spowoduje u nich przyspieszenie akcji serca, napływ krwi i go-
rąca do twarzy oraz drżenie rąk. Kiedy u tych badanych pojawiły się
zapowiadane doznania, przypisywali je oni nie swojemu gniewowi, lecz
działaniu środka, który otrzymali. W rezultacie ci uczestnicy badań nie
reagowali gniewem na ów kwestionariusz.

Jeszcze większe wrażenie robi ukazanie przez Schachtera i Singera, że
mogą sprawić, iż osoby badane będą przeżywały zupełnie inną emocję,
kiedy zmieni się najbardziej wiarygodne wyjaśnienie ich pobudzenia.
W innym wańancie eksperymentu jego uczestnicy nie otrzymywali
obraźliwego kwestionariusza i druga osoba nie reagowała gniewem. Za-
miast tego zachowywała się ona radośnie i beztrosko, grając w kosza
kulkami z papieru, robiąc papierowe samoloty i bawiąc się hula-hoop
znalezionym w rogu pokoju. W jaki sposób reagowali na to prawdziwi
uczestnicy eksperymentu? Jeśli otrzymali wcześniej epinefrynę, ale nie
powiedziano im, jaki wywiera ona wpływ, wnioskowali, że oni najwido-
czniej także są w euforii, i często przyłączali się do zabaw improwizo-
wanych przez pomocnika eksperymentatora.

Badania Schachtera i Singera (1962) znalazły się wśród najsłynniejszych
eksperymentów w psychologii społecznej, ponieważ dowodzą, że emocje
mogą być wynikiem procesu spostrzegania siebie szukania w otocze-
niu najbardziej wiarygodnego wyjaśnienia tego, że jest się pobudzonym.
Niekiedy wytłumaczenie najbardziej wiarygodne nie jest tym właściwym
i dochodzi wtedy do przeżywania emocji fałszywych. Uczestnicy ekspery-
mentu Schachtera i Singera (1962), którzy wpadli w gniew albo w euforię,
ulegli tym emocjom, ponieważ czuli się pobudzeni i sądzili, że jest to zwią-
zane albo z nieprzyjemnym kwestionariuszem, albo z zaraźliwym, beztro-
skim zachowaniem pomocnika eksperymentatora. Nie znali oni prawdzi-
wej przyczyny pobudzenia, którą była epinefryna, i chcąc wyjaśnić swoje
zachowanie, mogli się odwołać jedynie do wskazówek sytuacyjnych.

Kolejne badania rozwinęły i udoskonaliły dwuczynnikową teorię emo-
cji. Na przykład, jeżeli ludzie doświadczają bardzo silnego pobudzenia,
zwykle reagują negatywnie, ponieważ związane z nim doznania cielesne
są nieprzyjemne. Tak więc wskazówki sytuacyjne sugerujące wesołość mo-
gą na nich nie działać, ponieważ po prostu czują się zbyt źle, by zaakcep-
tować taką interpretację własnego stanu (Marshall, Zimbardo, 1979; Mas-
łach, 1979). Ponadto wskazówka czy "etykieta" nasuwana przez sytuację
musi się pojawić, zanim osoba doświadcza pobudzenia (Schachter, Singer,
1979). Gwałtowną reakcję żołądka tylko wtedy przypiszesz wrażeniu, jakie
robi na tobie atrakcyjna nieznajoma stojąca tuż obok, gdy kolejność jest
następująca: najpierw widok nieznajomej, potem odczucie skurczu żołądka.

Błędne określenie przyczyn pobudzenia

W jakim stopniu wyniki badań Schachtera i Singera (1962) odnoszą się
do codziennego żyda? Czy ludzie formują fałszywe emocje podobnie jak
uczestnicy tamtych badań? Być może nie, ponieważ nieczęsto są wpro-
wadzani w błąd co do skutków działania leku pobudzającego. Można by

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 243

argumentować, że w życiu codziennym ludzie zwykle wiedzą, dlaczego
pojawia się napięcie emocjonalne. Jeśli jakiś bandzior celuje w nas z pi-
stoletu i krzyczy: "Ręce do góry!", odczuwamy pobudzenie, które trafnie
określamy jako strach. Jeśli serce bije nam mocno, gdy w świetle księżyca
spacerujemy opustoszałą plażą z kobietą czy mężczyzną naszych marzeń,
to poprawnie określamy ten stan jako miłość albo pożądanie seksualne.

Jednak wiele sytuacji codziennego życia zawiera więcej niż tylko jedną
prawdopodobną przyczynę naszego pobudzenia i trudno określić, jaki
jest udział poszczególnych czynników w jego genezie. Wyobraź sobie, że
idziesz na film grozy z superatrakcyjną partnerką. W czasie seansu za-
uważasz, że serce ci wali i masz szybki, płytki oddech. Czy to dlatego,
że tak szalenie pociąga cię twoja towarzyszka, czy może to film wzbudza
w tobie przerażenie? Jest nieprawdopodobne, byś mógł stwierdzić:

"W pięćdziesięciu siedmiu procentach moje pobudzenie spowodowane
jest tym, co odczuwam w stosunku do partnerki, w trzydziestu dwóch
stanowi reakcję na straszny film, a jedenaście procent to skutek niestraw-
ności po prażonej kukurydzy". Na skutek trudności w określeniu dokład-
nych przyczyn pobudzenia niekiedy formujemy fałszywe emocje. Możesz
myśleć, że twoje pobudzenie bierze się w głównej mierze z zaintereso-
wania partnerką, kiedy w istocie zostało ono wywołane przez film (lub
być może nawet przez niestrawność po kukurydzy).

Rozważ opowiadaną przez Robin Akert anegdotę z czasów jej studiów
doktoranckich:

Koleżanka ze studiów doktoranckich i nasza dobra przyjaciółka, Ann, pew-
nego popołudnia przychodzi do pokoju, w którym pracujemy, i opowiada
nam swoje przeżycia z tego dnia. W czasie porannego szczytu wyjechała
samochodem na ważne spotkanie w sprawach zawodowych. Tłok na szo-
sie był potworny i zaczęło grozić jej spóźnienie. Wtedy, ku swojemu prze-
rażeniu, złapała gumę. Pięknie! wystrojona jedwabna bluzka, kostium,
wysokie obcasy znalazła się z niesprawnym samochodem na dro-
dze szybkiego ruchu New Yersey. Wyglądało to dość ponuro. Wtedy, zu-
pełnie niespodziewanie, zjechała na pobocze jakaś ciężarówka, wysiadł
z niej niewiarygodnie miły mężczyzna i zmienił Ann koło. Po wylewnych
podziękowaniach popędziła na spotkanie, na które spóźniła się tylko
odrobinę.

Fascynującą część opowiadania Ann stanowił opis mężczyzny, który jej
pomógł, i to, jak go spostrzegała. Oczywiście, był on nadzwyczajnie uprzej-
my, pomagając jej prawdziwy człowiek w masce ale ponadto wy-
dal się on Ann bardzo atrakcyjny i interesujący. Kiedy opowiadała tę hi-
storię, uśmiechała się do siebie, dając nam do zrozumienia, że jak gdyby
wiede odczuwała tę małą iskierkę zainteresowania nim. Nie możesz
opowiedzieć takiej historii grupie przyjaciół specjalizujących się w psy-
chologii społecznej, żeby nie zinterpretowali twojego zachowania, co też
oczywiście zrobiliśmy. Wśród radosnych wrzasków i przekrzykiwań po-
wiedzieliśmy naszej przyjaciółce, że padła ofiarą błędnego określenia przy-
czyn własnego pobudzenia. Zgoda, mężczyzna był bardzo miły i całkiem
możliwe, że atrakcyjny, ale czy gdyby po prostu jechała do pracy w zwykły
dzień, zareagowałaby na niego tak samo? Wysunęliśmy przypuszczenie,
że ważne spotkanie, które miała odbyć tego dnia, sprawiło, iż była napięta
i pobudzona, jazda w szczytowym ruchu tylko nasiliła te emocje, a przebita

Czułem, jak całe to
podniecenie związane
z utratą wielkiej ryby
przepływa przez
transformator i zmienia
się w gniew na szwagra.

Norman Maciean
A Riuer Runs Through It

244 Rozdział 6

błędne określenie przyczyn
pobudzenia: przypisanie
własnego pobudzenia
niewłaściwemu źródłu, czego
konsekwencją jest fałszywa
bądź nadmiernie silna emocja

opona przypuszczalnie dopełniła miary. Spotyka atrakcyjnego mężczyznę
pełna owego nieokreślonego pobudzenia, które jest elementem mogącym
wyjaśnić jej odczucia. Ann zgodziła się z tą interpretacją i wszyscy mieli-
śmy dobrą zabawę z tego, jak psychologia społeczną, którą studiujemy,
wyjaśnia nasze życie.

W ostatnich latach w wielu badaniach zademonstrowano występowa-
nie zjawiska błędnego określenia przyczyn pobudzenia, polegającego na
dokonywaniu przez ludzi nietrafnych wnioskowań o przyczynach swoich
odczuć (Ross, Olson, 1981; Stonns, McCauł, 1976; Schachter, 1977; Storms,
Nisbett, 1970; Valins, 1966; Zilimann, 1978). Rozważmy dla przykładu
intrygujący eksperyment przeprowadzony w warunkach naturalnych
przez Donalda Duttona i Arthura Arona (1974). Wyobraź sobie, że byłeś
jednym z jego uczestników (brali w nim udział jedynie mężczyźni). Spa-
cerujesz po parku krajobrazowym. Podchodzi do ciebie atrakcyjna młoda
kobieta i pyta, czy mógłbyś wypełnić dla niej kwestionariusz służący ba-
daniom psychologicznym, które dotyczą wpływu niezwykłych miejsc
krajobrazowych na twórczość u ludzi. Postanawiasz jej pomóc. Kiedy wy-
pełniłeś kwestionariusz, kobieta dziękuje i mówi, że chciałaby objaśnić ci
te badania bardziej szczegółowo, kiedy będzie miała więcej czasu. Odrywa
róg z kwestionariusza, zapisuje swoje nazwisko i numer telefonu i prosi,
byś zadzwonił, jeśli będziesz chciał z nią trochę dłużej porozmawiać. Jak
myślisz, jak wielkie wrażenie wywarłaby na tobie ta kobieta? Czy za-
dzwoniłbyś do niej, żeby się umówić?

Niełatwo jest na to pytanie odpowiedzieć. Bez wątpienia zależy to od
tego, czy spotykasz się już z kimś innym, czy jesteś bardzo zajęty i tak
dalej. Może to jednak również zależeć od sposobu, w jaki interpretujesz do-
znania cielesne, których doświadczasz. Jeżeli jesteś pobudzony za sprawą

Błędne określenie przyczyn.
Gdy ludzie są pobudzeni
z jakiegoś powodu, na przykład
podczas przejścia przez
budzący grozę most, często
przypisują to pobudzenie
niewłaściwemu źródłu
takiemu, jak erotyczne
zainteresowanie osobą, która
jest z nimi.




Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 245

jakiejś przyczyny zewnętrznej, możesz błędnie sądzić, że część tego pobu-
dzenia jest spowodowana twoim zainteresowaniem tą młodą kobietą. Dla
sprawdzenia tego pomysłu Dutton i Aron (1974) przygotowali badania,
w których kobieta (ich pomocnik) podchodziła do mężczyzn w parku
w dwóch bardzo różniących się od siebie sytuacjach. Znowu, wyobraź so-
bie, że jesteś uczestnikiem tych badań. Idąc przez park, dochodzisz do
głębokiego kanionu. Jego brzegi łączy wąski, liczący 180 metrów długości
most wiszący, zbudowany z desek przytwierdzonych do stalowych lin.
Postanawiasz przejść przez niego. Musisz się pochylić, żeby chwycić bar-
dzo niskie poręcze. Po pokonaniu kawałka drogi zauważasz, że wzmaga
się wiatr. Most zaczyna się chwiać i kołysać. Czujesz się, jakbyś za chwilę
miał spaść, trzymasz się więc ze wszystkich sił poręczy. Potem popełniasz
błąd, spoglądając w dół. Widzisz pod sobą 200 stóp skalistej przepaści

\ m\mim ^ T\a ^ dmę. To \m m ^ \eWtó podniecenie - serce

ci wali, oddychasz szybko i zaczynasz się pocić. W tym momencie atra-

l
ci się ona pociągająca?

Zastanów się przez chwilę nad odpowiedzią, a następnie wyobraź so-
bie, że ta sama kobieta podchodzi do ciebie w innych okolicznościach.
Przeprawiłeś się już przez most i właśnie odpoczywasz na ławce. Miałeś
czas, by się uspokoić twoje serce już nie chce wyskoczyć z klatki pier-
siowej, a oddech powrócił do normy. W spokoju podziwiasz krajobraz,
kiedy kobieta prosi o wypełnienie kwestionariusza. Jakie wrażenie wy-
wiera ona na tobie teraz? Przewidywania wypływające z teorii Schachtera
są jasne. Znajdując się na moście, byłbyś w stanie znacznego pobudzenia
i powinieneś błędnie sądzić, że bierze się ono z zainteresowania piękną
kobietą. To właśnie działo się w rzeczywistym eksperymencie. Znaczna
część mężczyzn indagowanych na moście telefonowała później do tej ko-
biety, by się z nią umówić, podczas gdy zrobiło to stosunkowo niewielu
mężczyzn, do których podeszła, gdy siedzieli na ławce (patrz ryć. 6.7).
Morał z tego jest następujący: jeżeli spotkasz atrakcyjną kobietę (lub atra-
kcyjnego mężczyznę) i serce zabije ci mocniej, zastanów się głęboko, dla-
czego jesteś pobudzony czy pobudzona, bo mógłbyś (mogłabyś) zakochać
się z niewłaściwych powodów.

W tej części rozdziału dowiedzieliśmy się, że jednym ze sposobów po-
znawania samego siebie jest obserwacja własnego zachowania i szukanie
dla niego wyjaśnienia. Na ogół zachowanie stanowi dobrą wskazówkę pro-
wadzącą do określenia wewnętrznych uczuć. Jeśli nie bardzo wiemy, czy
lubimy lody kawowe, to fakt, że stale je jemy, dość trafnie wskazuje, że nam
smakują. Niekiedy jednak, określając przyczyny własnego zachowania, po-
pełniamy błędy, które prowadzą do nietrafnych wniosków o nas samych.
Może się tak stać w okolicznościach trojakiego rodzaju: a) gdy oddziały-
wania zewnętrzne, którym podlega nasze zachowanie, są na tyle zamasko-
wane, że błędnie sądzimy, iż odzwierciedla ono nasze postawy czy naszą
osobowość (jak w badaniach, w których ludzie przyjmowali, że są ekstra-
wertywni, po tym jak odpowiadali w sposób ekstrawertywny na pytania
eksperymentatora); b) gdy oddziaływania zewnętrzne, którym podlega na-
sze zachowanie, rysują się tak jaskrawo, że przeceniamy wielkość ich wpły-
wu (jak to jest w wypadku efektu nadmiernego uzasadnienia, gdy ludzie
uznają, że wykonują żądanie tylko po to, by otrzymać nagrodę); c) gdy nie
mamy jasności co do przyczyn naszego pobudzenia i w efekcie formujemy
fałszywe emocje (tak jak w badaniach dotyczących zafascynowania kobietą

Rozdział 6

.-8




po przejściu
przez most

na moście

RVCINA S-"7- BfQdrt0 olt-*(e isr-zyczyr-t potoLtCiz-onI.f- Gdy kobieta poctehod-^łłaa
dc* m^^-czy^r-t r>a budzącym gro^ę \rt/iszącym mo^de i FłroEiiłea ich o \rt/yF>ełnie.nio

kwostionariLis-za, znacznej części .z nich wydawała się pociągające* i dzwoni l i do
niej później, fc>y się t-imówic. Ody ta sama kobieta podchodziła do mężczyzn, którzy
już przeszli przez most i odpoczywali, stosunkowo niewielu chciało się z nią
um
na wiszącym moście). W trakcie badań nad tymi zjawiskami nadano ii
ogólną nazwę błędów atrybucyjnych czy błędów we wnioskowaniu. Ir
mi słowy, ludzie dokonują atrybucji najlepiej, jak potrafią, ale o
przekonaliśmy się, czytając rozdział 5 często jednak chybiają, próbuj!
wskazać dokładną przyczynę własnych uczuć czy działań.

Mimo wszystko nie powinniśmy przesadzać z oceną rozmiarów
wiska polegającego na dochodzeniu do mylącej czy niepełnej infor
o sobie samych w wyniku obserwacji własnego zachowania. To, jak;

zachowujemy, często stanowi użyteczną wskazówkę prowadzącą do <
sienią naszych myśli czy uczuć. Jeżeli często jemy brukselkę, prawdę
dobnie naprawdę ją lubimy! Podobnie rzecz się ma z introspekcją,
o tym mówiliśmy wcześniej: introspekcją jest niedoskonała i może'
wadząc nas w błąd, ale nie chcielibyśmy się tej zdolności pozbyć. W^
rzystując zarówno introspekcję, jak i obserwacje własnego zachov
możemy sporo dowiedzieć się o sobie samych.

Co robimy z tą informacją, gdy już ją zdobędziemy? Czy urny
bezładny zbiór myśli i uczuć dotyczących nas samych? Nie jest za
jące, że naszą samowiedzę organizujemy w bardzo podobny sposótfc|
wiedzę o świecie zewnętrznym, a mianowicie ujmujemy ją w set

W rozdziale 4 napisaliśmy, że ludzie organizują informację o świe
łecznym w schematy, to znaczy w struktury wiedzy dotyczące osoby.1
wy czy przedmiotu. Nie mamy w głowie przypadkowego, t''"*^

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 247

zbioru myśli o rzeczywistości, lecz organizujemy naszą wiedzę w sche-
maty, które pomagają nam zrozumieć i zinterpretować nowe doświad-
czenia. Nie powinno być zaskoczeniem, że tworzymy także schematy Ja,
czyli oparte na przeszłych doświadczeniach zorganizowane struktury
wiedzy dotyczącej nas samych, które pomagają nam zrozumieć, wyjaśnić
i przewidzieć nasze własne zachowanie (Markus, 1977; Markus, Sentis,
1982; Markus, Zajonc, 1985). Tak więc również myśli o nas samych nie
tworzą przypadkowego, bezładnego zbioru. Organizujemy własne poglą-
dy na temat siebie samych w spójne schematy, które wpływają na sposób,
w jaki interpretujemy nowe zdarzenia życiowe.

Aby zilustrować działanie schematów Ja, rozpatrzmy następujący
przykład. Bawisz się z przyjaciółmi w grę, która polega na zadawaniu
sobie wzajemnie prostych pytań. Dostajesz pytanie, który z Amerykanów
pierwszy okrążył Ziemię. Odpowiadasz: "Jack Glenn". Twój przeciwnik
mówi, że był to John Glenn, a zatem odpowiedź jest zła. "Daj spokój
mówisz nie bądź taki dokładny. Jack Glenn, John Glenn, co za róż-
nica?" Spór staje się coraz bardziej ostry i nieprzyjemny, aż w końcu
godzicie się, by to jeszcze raz powtórzyć. Czego się dowiedziałeś o sobie
z tego incydentu? Jakie masz w związku z tym odczucia?

Odpowiedź zależy od natury twoich schematów Ja. Załóżmy, że spo-
strzegasz siebie jako osobę niezależną, która twardo walczy o swoje pra-
wa. Jeśli tak jest, powiedzielibyśmy, że niezależność stanowi ważną część
twojego schematu Ja. Przypuszczalibyśmy zatem, że w sporze w trakcie
gry było dla ciebie ważne nie to, czy zarobisz albo stracisz punkt, ale
to, czy uda ci się postawić na swoim, kiedy przyjaciel zakwestionował
twoją odpowiedź. Inni ludzie mogą nie traktować niezależności jako
istotnej cechy własnego charakteru, natomiast spostrzegać siebie jako
osobę skłonną do rywalizacji. Dla takich ludzi w opisanym wyżej incy-
dencie ważne byłoby nie to, czy mają rację czy nie, lecz zdobycie punktu.
Jeszcze inni mogą nie mieć schematów Ja odnoszących się do niezależ-
ności lub do tendencji rywalizacyjnych. Nie przypisywaliby oni zatem
incydentowi żadnego znaczenia. Po prostu zdarzyło się, że na pyta-
nie odpowiedzieli źle to wszystko. Jak widać, to samo zdarzenie mo-
że dla różnych ludzi oznaczać różne rzeczy, w zależności od ich sche-
matów Ja.

W miarę rozwoju dziecka jego początkowe płytkie pojęcie Ja staje się
złożone i niepowtarzalne w efekcie kształtowania się schematów Ja o co-
raz większym stopniu złożoności. Nie jest całkiem jasne, w jaki sposób
ta ewolucja się dokonuje albo też dlaczego pewne cechy i właściwości
u niektórych ludzi zaczynają zajmować centralną pozycję w schematach
Ja, a u innych nie (Markus, 1980). Badania zrealizowane przez Williama
McGuire'a i jego współpracowników sugerują, że ludzie rozwijają sche-
maty Ja dotyczące tych aspektów siebie, które odróżniają ich od innych
osób (McGuire, McGuire, 1981; McGuire, McGuire, Child, Fujioka, 1978;

McGuire, Padawer-Singer, 1976). Tak więc dzieci rudowłose poproszone
o opisanie siebie częściej będą wspominały kolor swoich włosów, ponie-
waż ta cecha wyglądu odróżnia je od większości innych ludzi. Podobnie
dziecko murzyńskie w szkole, w której przeważają uczniowie biali, będzie
bardziej niż ci ostatni skłonne wspomnieć o kolorze swojej skóry, ponie-
waż to właśnie wyróżnia je w tym otoczeniu.

schematy Ja: oparte na
naszych przeszłych
doświadczeniach
zorganizowane struktury
wiedzy o nas samych, które
pomagają nam zrozumieć,
wyjaśnić i przewidzieć własne
zachowanie

Poczucie naszej własnej
osobistej tożsamości [...]
jest dokładnie takie samo
jak jakiekolwiek inne
nasze spostrzeżenia
tożsamości wśród zjawisk.
William James, 1910

248 Rozdział 6

pamięć autobiograficzna:

treści pamięciowe dotyczące
własnych myśli, uczuć
i zachowań w przeszłości

W tym tkwi trudność
związana z każdym
szkicem autobiograficznym
[...] Jest to historia samego
siebie w przeszłości,
odczytana oczami
obecnego Ja. Jest w niej
wiele uzupełniającego
wnioskowania często
błędnego w którym
"tak było" występuje
zamiast "tak chyba
musiało być".

Lioyd Morgan

Pamięć autobiograficzna

Wielka część naszej wiedzy o sobie składa się z zapisów pamięciowych
dotyczących naszych przeszłych postaw, uczuć i zachowań. Dla oznacze-
nia tych treści w pamięci, które dotyczą nas samych, psychologowie po-
sługują się terminem pamięć autobiograficzna. Te treści nas określają, ale
także my określamy je. Z pewnością nie jest możliwe pamiętanie czy też
dokładne pamiętanie wszystkiego, co zdarzyło się w naszym życiu.
Z upływem czasu pojawiają się zniekształcenia, zmyślenia czy całkowite
zapomnienie. Jak mówi Anthony Greenwald (1980), gdyby historycy
zmieniali i zniekształcali historię w takim stopniu, w jakim my to robimy
w stosunku do własnego życia, straciliby pracę! Tego rodzaju zmienianie
i zniekształcanie pamięci autobiograficznej często nie jest przypadkowe
piszemy naszą historię na nowo. W jaki sposób? Tak jak schematy Ja
pomagają nam organizować nową informację o nas samych, tak poma-
gają nam również organizować treści pamięciowe o naszych działaniach
w przeszłości. Jeżeli częścią twojego schematu Ja jest bycie osoba nieza-
leżną, a nie skłonność do rywalizacji, przypuszczalnie będziesz pamiętał
więcej przykładów własnego zachowania manifestującego niezależność
niż zachowania rywalizacyjnego (Akert, 1993; Markus, 1977).

Kluczowym składnikiem schematów dotyczących nas samych jest teo-
ria stałości naszych myśli i uczuć. Michael Ross i jego współpracownicy
(Conway, Ross, 1984; Ross, 1989; Ross, McFarland, 1988) wykazali, że lu-
dzie mają milcząco przyjmowane teorie dotyczące tego, w jaki sposób
zmieniają się ich myśli i uczucia, i że te teorie mogą w ogólny sposób
wpływać na pamięć autobiograficzną. Po pierwsze, gdy próbujemy sobie
przypomnieć własne wcześniejsze przekonania albo postępowanie, aktu-
alizujemy w pamięci naszą obecną postawę lub to, co robimy. Na przy-
kład, jeśli próbujemy sobie przypomnieć, jaki mieliśmy rok temu stosunek
do kary śmierci, najpierw zastanawiamy się, jaki jest on dzisiaj. Po drugie,
rozważamy, czy stan obecny jest różny od stanu z przeszłości czy taki
sam. Posługujemy się przy tym naszymi teoriami, które określają, czy
analizowana postawa należy do takich, które nie zmieniają się w czasie,
czy też do takich, które często ulegają zmianom.

Według Rossa (1989) ludzie dysponują wieloma takimi teoriami do-
tyczącymi stałości postaw i zachowań w czasie. Zgodnie z naszymi za-
łożeniami niektóre uczucia, na przykład nasz nastrój czy to, jak szczęśliwi
czujemy się w nowym związku uczuciowym, ulegają zmianom z upły-
wem czasu. Inne reakcje, jak postawy w stosunku do problemów społe-
cznych (np. wobec kary śmierci), są według nas względnie stałe; w kon-
sekwencji ludzie będą zakładali, że to, co odczuwają obecnie, pokrywa
się z ich odczuciami w przeszłości. Z tej koncepcji wypływa ważny wnio-
sek, że trafność przypomnień zależy od trafności naszych teorii dotyczą-
cych tego, w jaki sposób się zmieniamy. Interesujące, że te teorie nie za-
wsze są prawdziwe i mogą prowadzić do zniekształceń w pamięci. Ross
stwierdził, że postawy względem kwestii społecznych niekiedy się zmie-
niają, ale ludzie nie doceniają wielkości zachodzącej zmiany, ponieważ
ich teorie zakładają stałość tych postaw. Możemy pomyśleć: "Zawsze bv-
łem przeciwko karze śmierci", nie uwzględniając tego, jak bardzo nasza
postawa zmieniła się przez lata.

Oczywiście ludzie nie mają przeświadczenia, że wszystkie ich zacho-
wania i postawy są wykute w granicie. Wierzymy, iż pewne nasze nawvta

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 249

. mieniają sit; z czasem na przykład metoda przygotowywania się do
L-^/aminu albo sposób naszego odżywiania się. Ross (1989) dowiódł jed-
n.ik również, że niektóre z tych teorii za kta dających dokonywanie się
.'�mian w naszym zachowaniu są błędne i prowadza do przeceniania wiel-
kości zmiany, która zaszła. Zastanów się nad następującym problemem.
Dlaczego tylu ludzi tak bardzo wierzy w programy poprawy własnego
funkcjonowania, na przykład w efekty spotkań terapeutycznych nasta-
ła ionych na likwidowanie otyłości czy w mające komercyjny cel programy
>>Jzwyczajania się od palenia papierosów, podczas gdy obiektywne dane
wskazują, że większość z nich jest nieskuteczna? Conway i Ross (1984)
wykazali, że jednym z powodów jest sposób funkcjonowania pamięci
u ludzi. Po udziale w takich spotkaniach obserwują, co się z nimi dzieje
obecnie, jeśli chodzi o dana; zmienną (np. ile ważą). Ponieważ maja teorie,
/e terapia była skuteczna, przeceniają swoje dotychczasowe zaangażowa-
nie w niepożądana aktywność (np. ile jedli). Tym samym przesadzają
w ocenie pozytywnych skutków uczestnictwa w danym programie.

W konkluzji możemy stwierdzić, że nabywamy wiedze o sobie samych
poprzez introspekcje i obserwacje własnego zachowania, a następnie orga-
nizujemy te' wiedze w schematy Ja. Również nasza przeszłość interpre-
tujemy, posługując się schematami i teoriami dotyczącymi tego, w jaki
sposób mogą zmieniać się nasze postawy i zachowania. Choć te źródła
wiedzy o sobie są bardzo ważne, jednak czegoś tu brakuje. W świetle
przedstawionych poglądów jesteśmy samotnymi poszukiwaczami wiedzy
o sobie, którzy ani się nie konsultują, ani nie porównują z innymi. Obecnie
przejdziemy do omówienia dwóch odmiennych sposobów nabywania sa-
mowiedzy. Obydwa mają charakter wyraźnie i jednoznacznie społeczny
w tym sensie, że aby zdobyć wiedze' o sobie samych, odwołujemy się
do innych ludzi.

Poznawanie siebie poprzez interakcję społeczną

Wiele dowiadujemy się o sobie od innych ludzi. Może to sic' oczywiście
dokonywać w sposób subtelny ("Każdy mnie lubi, musze- więc chyba być
osobą sympatyczną"), ale nieraz przyjmuje formy bardziej otwarte. Ludzie
mówią ci, co o tobie myślą. Te komunikaty pojawiają się' w najwcześniej-
szym dzieciństwie i są obecne w toku całego życia; ocenia ciebie rodzina,
przyjaciele, a czasem także obcy. To jest tak, jak gdyby trzymali przed
tobą lustro, w którym możesz się przejrzeć. Czasem obraz w nim utwier-
dza twoje przekonania o sobie. Czasem jest on niespodzianką, być może
nawet bolesną. Czy nie usłyszałeś kiedyś od przyjaciela o sobie czegoś,
co było dla ciebie zaskoczeniem ("Ja jestem taki?"), i to tym większym,
że zostało wypowiedziane jak oczywistość? Być może powiedział: "Wście-
kasz się na kogoś i mówisz tak, jakbyś zamierzał coś z. tym zrobić, ale
nigdy nie przeciwstawiasz się tej osobie". Myślisz: "Naprawdę? Rzeczy-
wiście taki jestem? Naprawdę tak postępuję?" Być może zapytałeś ustę-
pliwie: "Co masz na myśli?" l kiedy przyjaciel dokładniej to wyjaśnił,
przyznałeś sam przed sobą, że ma rację zawsze myślałeś, że jesteś
tak samo ostry w działaniu jak w języku, podczas gdy on spostrzegał
ciebie jako człowieka w gruncie rzeczy łagodnego i ustępliwego.

250 Rozdział 6

Ja odzwierciedlone:

spostrzeganie siebie oczami
innych ludzi i włączanie ich
opinii do własnego pojęcia Ja

Ja odzwierciedlone

Charles Horton Cooley (1902) i George Herbert Mead (1934), dwaj wcześni
i wpływowi teoretycy w psychologii społecznej, rozważali gruntownie
kwestię kluczowego znaczenia innych ludzi w tworzeniu przez nas swo-
jego pojęcia Ja. Cooley (1902) posłużył się terminem Ja odzwierciedlone
dla podkreślenia stopnia, w jakim zdefiniowanie naszego Ja zależy od
informacji zwrotnej i opinii uzyskiwanych od innych ludzi. Mead (1934)
rozwinął tę ideę twierdząc, że zdolność przyjmowania perspektywy in-
nych osób ma decydujące znaczenie dla rozwoju poczucia Ja. Przyjmo-
wanie ocen innych oznacza zrozumienie tego, że mogą oni spostrzegać
rzeczywistość inaczej niż ty i że ich spostrzeganie ciebie jest różne od
twojego. Ja odzwierciedlone jest konstruowane w miarę, jak z biegiem
czasu przejmujemy opinie innych ludzi o nas (Mead, 1934).

Co by było, gdyby perspektywa innych była dla nas niedostępna?
Rzecz dziwna jeśli nie moglibyśmy widzieć siebie oczami innych lu-
dzi, nasz obraz siebie byłby nieostry, ponieważ zabrakłoby nam społecz-
nego zwierciadła, w którym moglibyśmy się przejrzeć. Czy pamiętasz test
lustra i pomalowanej twarzy, który przedstawiliśmy wcześniej, a prowa-
dzący do odpowiedzi na pytanie, czy zwierzęta i małe dzieci mają pojęcie
Ja? Przypominasz sobie, że dzieci w wieku od dziewięciu do dwunastu
miesięcy nie reagują na swój czerwony nos, gdy się widzą w lustrze,
a czynią to dzieci dwuletnie. Młodsze nie rozumieją, że jest to obraz ich
samych. Dlaczego? Jedną z przyczyn jest to, że mają znacznie mniejsze
doświadczenie związane z interakcją społeczną niż dzieci dwuletnie.

Eksperymenty z małpami człekokształtnymi pokazały, że kontakty
społeczne są rzeczywiście kluczowe dla rozwoju pojęcia Ja. Na przykład
Gordon Gallup (1977) porównywał zachowanie szympansów hodowa-
nych w normalnych grupach rodzinnych z zachowaniem szympansów
hodowanych pojedynczo, w całkowitej izolacji społecznej. Jedne i drugie
były malowane czerwonym barwnikiem, tak jak to opisaliśmy wcześniej,
i umieszczane pojedynczo w pokoju bez lustra. Notowano, jak często
dotykają zabarwionego, ale nie widzianego przez siebie łuku brwiowego
bądź ucha: te dane zostały przedstawione na rycinie 6.8 jako wyniki
protestu. Następnie przynoszono do pokoju lustro. Teraz szympansy mo-
gły zobaczyć siebie i swoją nową "kosmetykę". Szympansy z doświad-
czeniami społecznymi przejawiały zachowanie typowe dla małp człeko-
kształtnych (i ludzi) natychmiast wykorzystywały obraz w lustrze
do zbadania czerwonych miejsc na swoich głowach. Natomiast mał-
py, które były hodowane w izolacji społecznej, w ogóle nie reagowały
na swoje odbicie ich zachowanie świadczyło o tym, że szympansa
w lustrze nie uznawały za siebie (patrz ryć. 6.8). U naczelnych, tak jak
u człowieka, interakcja społeczna ma kluczowe znaczenie dla rozwoju
pojęcia Ja.

Teoria porównań społecznych

Do wiedzy o sobie dochodzimy również poprzez porównywanie się z in-
nymi (Brown, 1990; Kruglanski, Mayseless, 1990; Pyszczynski, Green-
berg, LaPrelle, 1985; Wood, 1989). Gdy próbujesz określić swoje uczucia,
cechy i zdolności, inni ludzie i ich uczucia, cechy i zdolności stanowią

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 251




Szympansy
rozwijające się
w społeczności

Szympansy
rozwijające się
w izolacji

Protest
(Brak lustra w pokoju)

Test
(Lustro w pokoju)

RYCINA 6.8. Konsekwencje izolacji społecznej dla rozwoju pojęcia Ja.

W obecności lustra szympansy, które były hodowane w izolacji, znacznie rzadziej
dotykały zabarwionej części głowy niż robiły to szympansy hodowane w grupach
społecznych (zaadaptowano z: Gallup, 1977)

wartościowe źródło informacji. Załóżmy na przykład, że daliśmy ci test
mierzący twoją wrażliwość społeczną czy też to, w jakim stopniu zdajesz
sobie sprawę z problemów bliźnich. Test polega na czytaniu fragmentów
autobiografii i odgadywaniu, jakie jeśli w ogóle jakieś problemy
osobiste mieli ich autorzy. Po wykonaniu przez ciebie testu mówimy ci,
że uzyskałeś 35 punktów. Czego się dowiedziałeś o sobie? Niezbyt dużo,
ponieważ nie wiesz, co oznacza ten wynik. Czy 35 punktów to dobry czy
zły rezultat? Przypuśćmy, że powiedzieliśmy ci, iż skala testu rozciąga
się od O do 50. Czego dowiedziałeś się teraz? Być może trochę więcej niż
poprzednio, ponieważ obecnie wiesz, że chociaż nie uzyskałeś wyniku
maksymalnego, uplasowałeś się powyżej środka skali. Informacyjna war-
tość tego nadal jednak nie jest zbyt wielka, jeżeli nie wiadomo, jak wy-
konywali test inni. Gdybyśmy powiedzieli ci, że wszystkie pozostałe oso-
by w twojej grupie uzyskały wyniki między O a 20 punktów, wyciągnąłbyś
z tego wniosek, że jesteś bardzo wrażliwy przynajmniej w świetle wy-
ników testu. I byłbyś z tego całkiem zadowolony z pewnością bardziej
niż wtedy, gdybyśmy powiedzieli ci, że wszyscy inni uzyskali od 45 do
50 punktów.

Powyższy przykład ilustruje teorię porównań społecznych Leona Fe-
stingera (1954). Jej założenie wyjściowe głosi, że mamy potrzebę oceniania
własnych poglądów i zdolności, poznawania swoich mocnych i słabych
stron dla uzyskania trafnego obrazu siebie. Zdaniem Festingera, kiedy
tylko jest to możliwe, ludzie będą wykorzystywali kryteria obiektywne,
takie jak odczyt ze stopera po przebiegnięciu mili. Jednakże tego rodzaju
informację zwrotną raczej niełatwo jest uzyskać w życiu. Najróżnorod-
niejsze interesujące właściwości twojej osoby, o których przypuszczalnie
chciałbyś wiedzieć więcej, nie poddają się obiektywnym pomiarom. Czy
jesteś osobą atrakcyjną pod względem fizycznym? Czy dobrze grasz na
wiolonczeli? Czy masz szczególny dar wczuwania się w przeżycia innych?
Czy w sytuacji trudnej zachowujesz spokój i opanowanie? Czy jesteś

teoria porównań społecznych:

koncepcja, zgodnie z którą
poznajemy swoje własne
zdolności i postawy poprzez
porównywanie się z innymi
ludźmi

252 Rozdział 6

Zawiść, tak jak ogień,
kieruje się w górę.

Liwiusz. �/. Padwy
(59 r. p.n.e. - 17 r. n.c.)

porównania społeczne
w górę: porównywanie' siebie
7. ludźmi, którzy lokuje się
wyżej niy. my w zakresie
jakiejś zdolności c/y cechy,
mające na celu określenie'
standard u doskonałości

konserwatystą w sprawach życia prywatnego bądź publicznego? Czy czę-
sto kłamiesz? Czy jesteś dobry z matematyki? Żeby odpowiedzieć na takie
pytania, musisz się pod względem odpowiedniej cechy porównać z in-
nymi. Jak wypadasz w tej konfrontacji?

Teoria porównań społecznych koncentruje się na dwóch ważnych za-
gadnieniach (Goethals, 1986; Łatane, 1966): a) kiedy angażujesz się
w dokonywanie porównań społecznych; b) kogo wybierasz jako tego,
z kim się porównujesz. Jak wskazał Festinger (1954), dokonujesz porów-
nań społecznych, gdy nie ma obiektywnego standardu, według którego
mógłbyś siebie ocenić, i kiedy nie masz pewności, jaki jesteś pod okre-
ślonym względem (Suls, Fletcher, 1983; Suls, Miller, 1977).

Tak więc, kiedy nie masz pewności, jaka jest wartość twojego działania
lub jakie dokładnie są twoje uczucia, będziesz obserwował innych ludzi
i porównywał siebie z nimi. Na przykład Jcrry Suls i Barbara Fletcher
(1983) badali proces porównań społecznych u naukowców, posługując się
metodą analizy dokumentów. Należy do zwyczajów naukowców, że kie-
dy przygotowują do publikacji artykuł dotyczący badań, proszą cieszą-
cych się uznaniem kolegów o informację zwrotną i komentarze dotyczące
tekstu. W specjalnej części publikowanego artykułu umieszcza się podzię-
kowania dla nich. Suls i Fletcher (1983) wysunęli hipotezę, że w naukach,
w których istnieją standardy cechujące się większym stopniem obiekty-
wizmu, badacze nie mają tak dużej potrzeby dokonywania porównań spo-
łecznych jak w dyscyplinach, w których standardy mają charakter mniej
obiektywny. Nauki przyrodnicze zostały określone jako dyscypliny,
w których standardy są bardziej obiektywne w sensie stosowanych
procedur badawczych i w wysokim stopniu sprecyzowanych obszarów
badań niż w naukach społecznych. Odpowiednio do tego autorzy ci
sformułowali tezę, że przedstawiciele nauk przyrodniczych będą dzięko-
wali w swoich pracach mniejszej liczbie osób, co wskazywałoby na to, że
prosili mniej osób o komentarz do swojej publikacji. Analizując kilkaset
artykułów, Suls i Fletcher (1983) ustalili, że średnio liczba osób, którym
dziękowano w jednym artykule, wynosiła w wypadku fizyków i chemi-
ków 0,5, w wypadku psychologów 1,2, a socjologowie dziękowali
w artykule przeciętnie dwóm osobom.

Druga kwestia dotyczy tego, z kim powinieneś się porównywać. Masz
tutaj prawdziwy dylemat. Czy jeżeli zastanawiasz się nad swoimi uzdol-
nieniami artystycznymi, powinieneś porównywać się z Picassem, z twoją
młodszą siostrą czy z kolegą z zajęć plastycznych? Nie zaskakuje odpo-
wiedz, iż ludzie najczęściej porównują się z osobami, które są do nich
podobne pod względem istotnej cechy bądź wymiaru (Goethals, Darley,
1977; Miller, 1982; Wheeler, Koestner, Driver, 1982). Obserwowanie, co
potrafią twoi koledzy z roku, powie ci, jakiego rodzaju talentem artysty-
cznym ty jesteś obdarzony. Porównywanie siebie z Picassem to sięganie
zbyt wysoko: tylko się zniechęcisz, jeśli jako początkujący będziesz się
porównywał z jednym z największych artystów XX w. Badania pokazują,
że chociaż ludzie niekiedy dokonują porównań społecznych w górę (to
znaczy porównują się z osobami, które mają większe osiągnięcia niż oni
sami), czynią to po to, by określić, na czym polega doskonałość, czy jaki
jest poziom najwyższy. Bardziej ważne dla nich ze względu na sa-
mowiedze jest porównywanie się z kimś podobnym (Thornton, Ar-
rowood, 1966; Wheeler i in, 1982; Zanna, Goethals, Hill, 1975). Podobnie
porównywanie własnego talentu artystycznego z uzdolnieniami, które

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 253




Oczywiście że będziesz przygnębiony, jeśli nie
przestaniesz się porównywać z ludźmi sukcesu.

przejawia twoja kilkuletnia siostra, jest sięganiem za nisko: jej dziecinna
bazgranina nie powie ci zbyt wiele o twoich własnych umiejętnościach.

Festinger (1954) zauważył jednak, że tworzenie trafnego obrazu siebie
samego jest wprawdzie zasadniczym, ale nie jedynym powodem doko-
nywania przez nas porównań społecznych. Kiedy próbujemy określić,
gdzie się lokujemy w zakresie cechy, która jest dla nas ważna, wykorzy-
stujemy porównania społeczne także dla podbudowania ego. Czy prze-
konanie, że jesteś fantastycznym artystą-w-rozwoju ma dla ciebie bardzo
duże znaczenie? Jeśli tak, porównaj siebie z twoją małą siostrą rze-
czywiście jesteś lepszy! Takie wykorzystywanie porównań społecznych
w dół jest strategią służącą ochronie i wspomaganiu siebie (Pyszczynski
i in., 1985; Taylor, Lobel, 1989; Willis, 1981). Jeśli porównujesz się z ludźmi,
którzy są mniej bystrzy, utalentowani czy mniej uprzejmi niż ty, czujesz
się z siebie bardzo zadowolony. Podobnie możesz porównywać swoje
zdrowie ze zdrowiem ludzi, którzy czują się gorzej od ciebie i w ten
sposób podbudowywać swoją samoocenę. Na przykład Joannę Wood,
Shelley Taylor i Rosemary Lichtman (1985) uzyskały dane świadczące
o porównywaniu w dół w wywiadach, które przeprowadzały z cho-
rymi na raka. Ogromna większość ankietowanych spontanicznie porów-
nywała się z innymi osobami chorymi na raka, znajdującymi się w gor-
szym stanie niż oni sami. Przypuszczalnie był to sposób zwiększenia włas-
nego optymizmu co do przebiegu choroby u siebie. Zatem, to, z kim się
porównujemy, zależy od tego, co chcemy osiągnąć. Gdy chcemy uzyskać
trafną ocenę naszych zdolności i poglądów, porównujemy siebie z ludźmi
podobnymi do nas samych. Jeżeli potrzebna jest nam informacja, ku cze-
mu możemy zmierzać, dokonujemy porównań społecznych w górę. Wre-
szcie, kiedy naszym celem jest wsparcie samych siebie, porównujemy się
z tymi, którym szczęści się mniej niż nam; w świetle takich porównań
w dół wypadamy lepiej.

porównania społeczne w dół:

porównywanie siebie
z ludźmi, którzy lokują
się niżej w zakresie jakiejś
zdolności czy cechy, mające
na celu uzyskanie poczucia
większego zadowolenia
z siebie

254 Rozdział 6

Kierowanie wrażeniem

autoprezentacja: próba
zakomunikowania poprzez
nasze wypowiedzi,
zachowania niewerbalne
i działania, kim jesteśmy albo
za kogo chcielibyśmy być
uważani przez innych

kierowanie wrażeniem:

świadome bądź nieświadome
aranżowanie starannie
skonstruowanej prezentacji Ja,
która wytworzy u innych
określone wrażenie, zgodne
z naszymi celami czy
potrzebami w interakcji
społecznej

Cokolwiek robisz,
^zachowuj pozory.

Karol Dickens, 1843

Żeby odnieść sukces,
robimy wszystko, co
możemy, by sprawiać
wrażenie, że go
odnieśliśmy.
La Rochefoucauld, 1678

Teraz, gdy już siebie poznałeś, co robisz z całą tą wiedzą? Należąc do
gatunku wysoce uspołecznionego, przedstawiasz siebie innym. Twoje po-
jęcie Ja ma wiele aspektów: możesz być wieloma osobami. Tak więc pod-
stawowym przejawem twojej egzystencji społecznej jest autoprezentacja:

za pomocą słów, zachowań niewerbalnych i działań komunikujesz, kim
jesteś (albo kim w oczach innych chciałbyś być) (DePaulo, 1992; Goffman,
1959; Schlenker, 1980; Tedeschi, 1981). Autoprezentacja nie zawsze jednak
jest procesem prostym i jasnym; niekiedy chcesz, by ludzie tworzyli sobie
określony obraz twojej osoby. W takich wypadkach angażujesz się w kie-
rowanie wrażeniem, świadomie bądź nieświadomie aranżując starannie
skonstruowaną prezentację Ja, która wytworzy u innych określone wra-
żenie, zgodne z twoimi celami czy potrzebami w interakcji społecznej
(Goffman, 1959; Schlenker, 1980).

Cały świat jest sceną

Pojęcia autoprezentacji i kierowania wrażeniem rozważał ze swadą Erving
Goffman (1955; 1959; 1967; 1971). Jego teoria interakcji społecznej została
oparta na modelu dramaturgicznym: teatr jako metafora życia społeczne-
go. Na scenie aktorzy przedstawiają sobie wzajemnie pewne aspekty włas-
nego Ja (czy swoje role). Goffman twierdzi, że robimy to samo w codzien-
nym życiu, w naszych interakcjach społecznych. Tak jak teatr, prawdziwe
życie składa się z tego, co na scenie, i z tego, co za kulisami. "Na scenie"
jesteś wtedy, gdy odgrywasz swoją rolę, w sposób aktywny przedstawia-
jąc innym określone Ja, tak by w nich wywołać bądź podtrzymać pewne
wrażenie. Gruntowne sprzątanie pokoju, mieszkania czy domu przed
przyjściem gości (i stwierdzanie: "Och, to nic takiego" w odpowiedzi na
zachwyty, jak ładnie mieszkasz) to przygotowanie się do występu i na-
stępnie występ na scenie. Z kolei "za kulisami" jesteś wtedy, kiedy nie
próbujesz aktywnie kierować wrażeniem czy też go kreować w określony
sposób. Czujemy się niezbyt dobrze, gdy ludzie wkraczają za nasze kulisy,
ponieważ jesteśmy wtedy z definicji nie przygotowani. Przyznaj,
jak bardzo jest denerwujące, jeżeli ludzie, na których chciałbyś wywrzeć
wrażenie, wpadają do ciebie bez uprzedzenia, gdy w twoim mieszkaniu
panuje bałagan, a ty prezentujesz się niechlujnie!

Zabawnym przykładem kierowania wrażeniem jest "sztuka zyskiwa-
nia przewagi" Stephena Pottera (1971) albo inaczej, sztuka wywierania
wrażenia, że się jest kimś znacznie więcej niż jest się naprawdę. Potter
(1971) opisał dwie strategie autoprezentacji dla studentów college'u. Po-
winno się sprawiać wrażenie, że nie robi się nic innego poza pracą, albo
wrażenie, że w ogóle nigdy się nie pracuje. Kreowanie pierwszego obrazu,
obdarzone przez autora mianem strategu edynburskiej (od uniwersytetu
w Edynburgu w Szkocji), wygląda następująco:

Specjalność J. Reida [...] to wejście długimi krokami do czytelni [...] zbli-
żenie się bez wahania do regału z książkami o tematyce, która niekonie-
cznie stanowi przedmiot jego studiów (taktyka szerszych zainteresowań),
sięgnięcie po jedną z nich tak, jakby wiedział, że właśnie tam się znajduje,

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 255







Kierowanie wrażeniem w działaniu. W latach siedemdziesiątych David
Duke byt liderem Ku-Klux-Klanu. W 1991 r. wystartował w wyborach
gubernatorskich stanu Luizjana jako przedstawiciel głównego nurtu
konserwatywnych republikanów. W jego sposobie prezentacji siebie
nastąpiła wtedy znacząca zmiana. Poza poddaniem się operacji plastycznej,
mającej na celu poprawę wyglądu, Duke twierdził w czasie kampanii, że
nie popiera już ideologii nazistowskiej ani Ku-Klux-Klanu.

odszukanie w niej jakiejś informacji i wymaszerowanie z czytelni w sposób
cichy, lecz zauważalny.

Przez twarze studentów, którzy to widzą, przebiega cień niepokoju, pod-
czas gdy w istocie Reid po prostu właśnie wyjął książkę z cytatami, żeby
sprawdzić jakieś hasło do krzyżówki. Wykonując odpowiednio wiele tego
rodzaju mało znaczących gestów [...] Reid potrafił pognębić swoich kole-
gów z roku, wzbudzając w nich poczucie beznadziejności jakichkolwiek
wysiłków wobec takiego współzawodnictwa, (s. 12)

Druga strategia, którą Potter (1971) nazywa harwardzką, polega na
sianiu lęku w sercach kolegów przez sprawianie wrażenia, że się nigdy
nie uczymy, a mimo to otrzymujemy najwyższe oceny.

J. FitzJames znikał z college'u zazwyczaj w połowie styczniowego okresu
przygotowawczego, mniej więcej właśnie wtedy, gdy jego koledzy zaczy-
nali się już na dobre uczyć. Pojawiał się w dniu swojego pierwszego eg-
zaminu, wchodząc spacerkiem do sali egzaminacyjnej pięć minut po cza-
sie, ubrany w lekki strój w stylu Palm Beach i mocno opalony. Siadając
obok kolegi, przeglądał niedbale swoje papiery i nie spiesząc się, zaczynał
pisać.

Później okazywało się, że zaliczył przedmiot na piątkę. Jakie jest tego wy-
jaśnienie? FitzJames ukrywał się w wynajętym marnym pokoiku w Bosto-
nie, otoczony wszystkimi lekturami obowiązkowymi i nadobowiązkowy-
mi, i przez trzy tygodnie harował jak wół, obnażony do pasa, między
dwiema lampami kwarcowymi, (s. 13)

256 Rozdział 6

ingracjacja: proces polegający
na tym, że ludzie schlebiają
jakiejś osobie, często
o wyższym statusie,
wychwalają ją i w ogóle
próbują wzbudzić w niej
sympatię do siebie

promowanie siebie: proces
polegający na tym, że ludzie
próbują wywrzeć pozytywne
wrażenie na innych, opisując
własne talenty i manifestując
swoją wiedzę

pławienie się w cudzej
chwale: dążenie do
poprawienia własnego
wizerunku przez wiązanie się
z ludźmi, którzy odnieśli
sukces lub są sławni

Inny o wiele bardziej niepokojący przykład kierowania wrażeniem to
manipulacja własnym wizerunkiem dokonana przez Davida Duke'a w tra-
kcie kampanii wyborczej o stanowisko gubernatora Luizjany w 1991 r.
(patrz fotografie na poprzedniej stronie). Duke, przez większą część życia
otwarty zwolennik dominacji białych i antysemita, który w 1989 r. sprze-
dawał w swoim biurze prawnym literaturę nazistowską, w listopadzie
1991 r. ubiegał się o fotel gubernatora jako przedstawiciel głównej grupy
konserwatywnych republikanów (Duke, 1991). W jego sposobie prezentacji
siebie nastąpiła znacząca zmiana. Poza tym, że poddał się operacji plasty-
cznej mającej poprawić jego wygląd, Duke twierdził w czasie kampanii, że
nie popiera już ideologii nazistowskiej ani Ku-Klux-Klanu, którego był lide-
rem (czy też Wielkim Magiem) w latach siedemdziesiątych. Wyborcy gło-
sujący w Luizjanie jednak właściwie odebrali jego wyborczą retorykę jako
to samo rasistowskie przesianie, tyle że w nowym przebraniu, i Duke został
pokonany przez kandydata demokratów, Edwina Edwardsa.

Większość z nas oczywiście nie posuwa się aż tak daleko w kierowaniu
wywieranym przez siebie wrażeniem. Próbujemy jednak do pewnego sto-
pnia nad nim panować. Edward Jones i Thane Pittman (1982) scharakte-
ryzowali kilka strategicznych technik autoprezentacji, którymi ludzie po-
sługują się w życiu codziennym. Czytając o nich, zastanów się nad włas-
nym zachowaniem oraz zachowaniem twoich znajomych. Czy potrafisz
rozpoznać te strategie w działaniu? Pierwsza z nich to ingracjacja, pole-
gająca na tym, że schlebiasz jakiejś osobie, wychwalasz ją i w ogóle starasz
się jej przypodobać, przy czym często jest to osoba o wyższym statusie
(Jones, Wortman, 1973). Zachowania ingracjacyjne mogą przybierać formę
prawienia komplementów, przytakiwania, wyrażania swojego współczu-
cia i gotowości pomocy i tak dalej. Jeśli trzyletni bobas twojego profesora
opluł ciebie i kopnął w goleń, a ty mówisz: "Co za urocze dziecko!",
prawdopodobnie jest to ingracjacja. Ingracjacja stanowi skuteczną techni-
kę, ponieważ wszyscy lubimy, gdy ktoś jest dla nas miły, a to ingracjator
potrafi. Mimo to taka taktyka może obrócić się przeciwko tobie, jeżeli
obiekt zabiegów ingracjacyjnych domyśli się twoich intencji (Jones, 1964;

Kauffman, Steiner, 1968).

Druga strategia to promowanie siebie, czyli aktywne eksponowanie
zalet własnej osoby poprzez opisywanie swoich zdolności, manifestowa-
nie wiedzy i uparte dążenie do wywarcia na innych korzystnego wrażenia
(Arkin, 1981; Godfrey, Jones, Lord, 1986). Ci, którzy podejmują takie dzia-
łania, muszą jednak być ostrożni. Jeśli słuchacze znają ich słabsze strony,
należy o nich uczciwie wspomnieć i dopiero potem przejść do swoich
zalet (Baumeister, Jones, 1978; Jones, Gergen, Jones, 1963). Oczywiście,
w promowaniu siebie można przebrać miarę; nikomu nie podoba się na-
dęty, butny pyszałek (Godfrey i in., 1986).

Odmienna forma promocji siebie to pławienie się w cudzej chwale.
Nie możesz być dobry we wszystkim, a zatem nie zdołasz promować siebie
skutecznie na wszystkich polach. Możesz jednak zbliżyć się do osób, które
mają talent lub odniosły sukces, i pławić się w ich sławie i chwale. Innymi
słowy, możesz imponować innym, ponieważ znasz imponujących ludzi
lub też się z nimi wiążesz. Robert Cialdini i jego współpracownicy (1976)
stwierdzili, że relacjonując wyniki lokalnych rozgrywek futbolowych, ki-
bice mówią "wygraliśmy" i "oni przegrali", l

Ostatnia z omawianych strategii autoprezentacji, której poświęca się
najwięcej uwagi w badaniach, to kreowanie usprawiedliwień dla możliwej

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 257

porażki. Jest ona połączeniem atrybucji w służbie Ja (rozważanych wcześ-
niej w rozdziale 5) i kierowania wrażeniem. Działanie niezbyt udane albo
też nieradzenie sobie z zadaniem wpływa negatywnie na twoja samooce-
nę. W istocie nawet dobre rezultaty mogą wzbudzić niepokój, jeśli są
gorsze od oczekiwanych osiągnięć czy też od tych, które uzyskiwałeś
w przeszłości. W jaki sposób za pomocą atrybucji możesz sobie radzić
z tym rozczarowaniem? Kreowanie usprawiedliwień dla możliwej poraż-
ki jest dość zaskakującym rozwiązaniem: możesz kreować powody nie-
powodzenia, zanim ono nastąpi, to znaczy, zanim jeszcze zaangażujesz
się- w wykonywanie zadania, możesz zapewnić sobie gotowe wytłuma-
czenie ewentualnych niezadowalających jego rezultatów (Arkin, Baum-
gardner, 1985; Jones, Berglas, 1978).

Powiedzmy, że jest wieczór przed twoim końcowym egzaminem z ja-
kiegoś przedmiotu. To ważny przedmiot, wymagany do specjalizacji,
i chciałbyś go dobrze zdać. Sensownie byłoby zjeść smaczną kolację, po-
uczyć się trochę", a potem wcześnie pójść do łóżka i dobrze przespać
noc. Strategią kreowania usprawiedliwień polegałaby na poświęceniu ca-
łej nocy na naukę (albo spędzeniu jej na zabawie), a potem stawieniu
się rankiem na egzamin z zaczerwienionymi oczyma i z przytępionym
umysłem. Jeśli ci się nie powiedzie, masz wytłumaczenie. Innymi słowy,
dysponujesz zewnętrzną przyczyną, którą możesz przedstawić innym
jako wyjaśnienie osiągniętego przez siebie rezultatu. Tą zewnętrzna atry-
bucja zapobiega dokonaniu przez nich niepożądanej atrybucji wewnę-
trznej (nie jesteś bystry). A jeśli zdasz egzamin świetnie to tym lepiej.
Dokonałeś tego pomimo niesprzyjających okoliczności (brak snu), co ka-
że sądzić, że naprawdę jesteś mądry i utalentowany.

Są dwa główne sposoby kreowania usprawiedliwień możliwej porażki.
Najbardziej skrajna metoda polega na tym, że ludzie tworzą utrudnienia,
które zmniejszają prawdopodobieństwo sukcesu. A zatem, jeśli rzeczywi-
ście poniosą porażkę, mogą winę za nią składać na te właśnie utrudnienia,
ą nie na swój brak zdolności. Jak stwierdzono, ludzie uciekają się do takich
środków osłabiających szansę sukcesu, jak alkohol, zmniejszony wysiłek
wkładany w wykonywanie zadania i brak treningu przed ważnymi za-
wodami sportowymi (Berglas, Jones, 1978; Greenberg, 1983; Higgins, Har-
ris, 1988; Koditz, Arkin, 1982; Rhodewalt, Davison, 1984; Tucker, Vuchi-
nich. Soboli, 1981).

Drugi sposób kreowania uzasadnień możliwej porażki ma charakter
mniej radykalny. Ludzie nie tworzą przeszkód na drodze do sukcesu,
lecz wymyślają gotowe usprawiedliwienia na wypadek porażki (Baum-
gardner. Lakę, Arkin, 1985; Greenberg, Pyszczynski, Paisley, 1984; Smith,
Snyder, Perkins, 1983; Snyder, Smith, Augelli, Ingram, 1985). Zatem nie
musimy posuwać się aż tak daleko, że nie śpimy całą noc przed ważnym
egzaminem, lecz zamiast tego możemy narzekać na złe samopoczucie.
Stwierdzono, że ludzie uzbrajają się w najróżniejszego rodzaju usprawied-
liwienia, takie jak zrzucanie winy na własną nieśmiałość, lęk egzamina-
cyjny, kiepski nastrój, dolegliwości fizyczne i niesprzyjające zdarzenia
w przeszłości. Z przygotowywaniem sobie usprawiedliwień na zapas
wiąże się jednakże niebezpieczeństwo, że w efekcie będziemy wkładali
mniej wysiłku w samo zadanie. Chociaż kreowanie usprawiedliwień
ewentualnej porażki może zapobiec niepochlebnym dla nas wyjaśnieniom
niepowodzenia, często wywiera ono niesprzyjający wpływ na nasze dzia-
łanie, stając się przyczyną tego, czego się tak obawiamy.

kreowanie usprawiedliwień
dla możliwej porażki:

twor/cnic utrudnień

i wymyślanie usprawiedliwień

dla samego siebie, /.cby

w wypadku niepowodzenia

dysponować gotowym

wytłumaczeniem




Poznnj siebie!

258 Rozdział 6

W tym rozdziale rozważaliśmy, w jaki sposób ludzie
poznają samych siebie. Na Ja, które poznajemy, składa się
świadomość (poznający) oraz pojęcie Ja (poznawane).
Świadomość własnego Ja jest wspólna dla ludzi i dla małp
człekokształtnych. Dzieci nabywają poczucie Ja w wieku
około dwóch lat. W miarę jak dojrzewają, ich autopercepcje
stają się coraz bardziej złożone, abstrakcyjne i w coraz wię-
kszym stopniu odnoszą się^lo cech psychologicznych. De-
finicja Ja, którą omawialiśmy, jest w głównej mierze wyni-
kiem kultury Zachodu. W innych czasach i kulturach Ja de-
finiowane było całkiem odmiennie.

Są cztery zasadnicze drogi dochodzenia przez człowie-
ka do wiedzy o sobie: introspekcja, obserwacje własnego
zachowania, schematy Ja i interakcja społeczna. Introspe-
kcyjna refleksja nad tym, co odczuwamy i jakimi jesteśmy
ludźmi, może dać lepszy wgląd we własne uczucia i cechy,
zwłaszcza jak pokazują badania związane z teorią
samoświadomości gdy koncentrujemy na sobie uwa-
gę innych. Zupełnie odmienną rzeczą jest refleksja nad
tym, dlaczego odczuwamy to, co odczuwamy. Wiele ba-
dań pokazuje, że sądy n^ temat przyczyn uczuć i działań
są często nietrafne. Częściowo bierze się to stąd, iż wyjaś-
niając własne zachowanie, odwołujemy się do teorii przy-
czynowości. Ponadto może dojść do zmiany postawy pod
wpływem wyszukiwania powodów, gdy zaczynamy wie-
rzyć, iż nasze uczucia są zgodne z przyczynami, które aku-
rat przyszły nam na myśl. Tłumienie, czyli usiłowanie, że-
by o czymś nie myśleć, również rodzi problemy, ponieważ
może powodować, że ludzie będą się koncentrować na tej
właśnie myśli, którą próbują stłumić.

Teoria spostrzegania siebie zajmuje się kwestią, w ja-
ki sposób poznajemy siebie poprzez obserwacje własnego
zachowania podobnie, jak poznajemy innych. Wystę-
puje to zwłaszcza wtedy, gdy brakuje nam wyraźnych
wskazówek co do rodzaju naszych przekonań czy uczuć.
Na przykład zgodnie z hipotezą mimicznego sprzężenia
zwrotnego wnioskujemy o przeżywanej przez siebie
emocji na podstawie własnego wyrazu mimicznego. Inne
interesujące zjawisko wyjaśniane przez teorię spostrzega-
nia siebie to efekt nadmiernego uzasadnienia. Polega on
na pomniejszaniu naszej wewnętrznej motywacji do wy-
konania danego zadania, a w konsekwencji uznanie, że
angażujemy się w jego wykonywanie z powodu moty-
wacji zewnętrznej. To znaczy, nagrody i oddziaływania
zewnętrzne mogą osłabić nasze wewnętrzne zaintereso-
wanie: to, co przedtem sprawiało nam przyjemność, prze-
staje być zabawą, a staje się pracą. Rozwinięciem teorii

spostrzegania siebie jest dwuczynnikowa teoria emocji:

dochodzimy do określenia przeżywanych emocji, wnio-
skując o nich na podstawie sytuacji, w której się znaj-
dujemy. Ponieważ pobudzenie fizjologiczne trudno jest
zaklasyfikować, może dojść do błędnego określenia
przyczyn pobudzenia, kiedy to swoje pobudzenie wią-
żemy z niewłaściwym źródłem (czy też z niewłaściwym
aspektem sytuacji).

Informację o sobie organizujemy w schematy Ja. Są
to oparte na naszych przeszłych doświadczeniach stru-
ktury wiedzy o nas samych, które pomagają nam zrozu-
mieć, wyjaśnić i przewidzieć własne zachowanie. Orga-
nizując pamięć autobiograficzną, to jest pamięć doty-
czącą własnych myśli, uczuć i zachowań w przeszłości,
często posługujemy się ukrytymi teoriami stałości myśli
i zachowań. Czwarty sposób poznawania siebie to inter-
akcja społeczna. Wchodząc w interakcję z innymi ludźmi,
rozwijamy Ja odzwierciedlone określamy, kim jeste-
śmy, na podstawie tego, jak spostrzegają nas inni. Pozna-
jemy siebie również przez porównywanie się z innymi.
Teoria porównań społecznych głosi, że dokonujemy po-
równań, gdy nie mamy pewności, jacy jesteśmy pod
względem danej cechy, i nie ma żadnego obiektywnego
kryterium, którym moglibyśmy się posłużyć. Zazwyczaj
za przedmiot porównań wybieramy sobie tych, którzy są
do nas podobni, ponieważ ma to największą wartość
diagnostyczną. Jeżeli chcemy ustalić poziom doskonało-
ści, dokonujemy porównań społecznych w górę, to zna-
czy porównujemy siebie z tymi, którzy pod względem
danej cechy plasują się wyżej od nas. Aby poprawić swoje
samopoczucie w związku z oceną siebie samych, doko-
nujemy porównań społecznych w dół, to znaczy porów-
nujemy siebie z tymi, którzy pod względem danej cechy
zajmują pozycję niższą od naszej.

Jeżeli już poznaliśmy siebie, często próbujemy po-
przez autoprezentację i kierowanie wrażeniem panować
nad tym, jakie Ja demonstrujemy innym. Życie społecz-
ne w znacznym stopniu przypomina teatr, w którym
przedstawiamy otoczeniu różne Ja (czy odgrywamy róż-
ne role). Są cztery zasadnicze strategie autoprezentacji:

ingracjacja, promocja siebie, pławienie się w cudzej
chwale i kreowanie przyczyn możliwej porażki. Ostat-
nia podana strategia polega na tym, że przed jakimś na-
szym działaniem przygotowujemy sobie zachowanie, ce-
chę czy okoliczność zewnętrzną, do których można by
się potem odwołać, żeby usprawiedliwić ewentualne nie-
powodzenie.

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie 259

Dęci E.L., Ryan R.M. (1985). Intńnsic motwation and self-
-detennination. New York: Plenum. Przegląd badań
nad motywacją wewnętrzną i nadmiernym uzasad-
nieniem przedstawiający pewną alternatywę w sto-
sunku do ujęcia atrybucyjnego, które omówiliśmy
w tym rozdziale.

Fiske S.T., Taylor S.E. (1991). Social cognition (wyd. II).
New York: McGraw-Hill. Aktualny encyklopedyczny
przegląd literatury dotyczącej poznania społecznego,
sporządzony przez dwóch ekspertów w tej dziedzi-
nie. Zawiera rozdział poświęcony poznaniu społecz-
nemu oraz Ja, obejmujący materiał, który w znacz-


nym stopniu pokrywa się z treściami omówionymi
w niniejszym rozdziale.

Olson ]., Zanna M.P. (red.) (1990). Self-inference: The On-
tario Symposium (Vol. 6). Hillsdale, NJ: Eribaum. Zbiór
tekstów poświęconych teorii spostrzegania siebie i kon-
cepcjom pokrewnym, napisanych przez czołowych
badaczy w tej dziedzinie.

Schlenker B.R. (1980). Impression management: The self-con-
cept, social identity, and interpersonal relations. Monterey,
CA: Brooks/Cole. Klasyczne spojrzenie na badania
dotyczące kierowania wrażeniem oraz autoprezentacji.

Snyder M., Cantor N. (1986). Znajomość siebie i innych:

obserwacyjna samokontrola a wiedza społeczna. W: T. Ma-
ruszewski (red.), Poznanie i zachowanie. Poznań: Wy-
dawnictwo Naukowe UAM.

Wojciszke B. (1986). Teoria schematów społecznych. Struktu-
ra i funkcjonowanie jednostkowej wiedzy o otoczeniu spo-
łecznym. Wrocław: Ossolineum.

Wojciszke B. (1991). Procesy oceniania ludzi. Poznań: Na-
kom.




Korzenie się ik dostosowywanie,

czy to do starej doktryny,
czy świeżych działań propagandowych,
jest słabością ciągle władającą
ludzkim umysłem

�Chariotte Peridns Gilman
Humatt Work, -1904







ft 7 t M 9
ULU L l d













końcu lat sześćdziesiątych Jim Jones założył kościół o nazwie Świątynia
Ludu, w którym głosił tolerancję i akceptację rasową. W 1977 r. po ukazaniu
się w prasie niepochlebnego artykułu o tym kościele Jones i jego kongregacja
wyemigrowali do Gujany i osiedlili się w odległej części dżungli. Tam zbudowali
Jonestown. Z biegiem lat Jones stał się dla swoich wyznawców kimś w rodzaju
mesjasza. Żądał całkowitej lojalności, oddania oraz posłuszeństwa i je otrzymywał.
Dezerterzy z Jonestown mówili podczas wywiadów, że stosował surowe kary, od
publicznego upokarzania do bicia, w stosunku do każdego, kto się z nim nie zgadzał.




W listopadzie 1978 r. kalifornijski kongresmeo, Leo Ryan, udał się do
Jonestown w celu zbadania oskarżeń o to, że niektórzy członkowie kościoła są
przetrzymywani tam wbrew własnej woli. Kiedy kongresmen i towarzyszące mu osoby

264 Rozdział 7

przygotowywali się do
odlotu, uzbrojeni ludzie
z sekty zaskoczyli ich
i zastrzelili Ryana i jego
czterech ludzi. W czasie
popełniania tych
morderstw Jones
zebrał wspólnotę
i zakomunikował swoim
wyznawcom, że ich
wrogowie są wszędzie i że
nadszedł czas dokonania
" rewolucyjnego
samobójstwa". Podczas
gdy najbardziej zaufani
członkowie sekty Jonesa
zostali uzbrojeni, tworząc
jego straż przyboczną,
pozostali wypijali napój
zaprawiony cyjankiem.

Jones pouczył
rodziców, by najpierw
podali truciznę swoim
dzieciom, a następnie
wypili ją sami. Kilką osób
próbowało odwieść Jonesa
od zamiaru doprowadzenia
do zbiorowego
samobójstwa, ale zostało
zakrzyczanych przez resztę
zgromadzenia. Kiedy władze
przybyły na miejsce zdarzenia,
znalazły członków kongregacji
martwych, obejmujących się
nawzajem ramionami. Ponad
800 osób odebrało sobie tego
dnia życie (Osherow, 1988).

Świat był zaszokowany
i przerażony wydarzeniami
w Jonestown. Jak ludzie mogli
tak bezmyślnie podążyć za
jednym człowiekiem,




Masowe samobójstwo w Jonestown.

dostosować się do jego życzeń
i wykonywać jego rozkazy do
tego stopnia bezkrytycznie, że
zabili własne dzieci i popełnili
samobójstwo? My wiemy, że
taki destrukcyjny konformizm
i posłuszeństwo nie jest
zjawiskiem niespotykanym.
Niestety historia powtórzyła
się w 1993 r., kiedy to David
Koresh, przywódca duchowy
Branch Davidians, przez
pięćdziesiąt jeden dni
przetrzymywał w niewielkiej

odległości od swoich
zabudowań działających
w imieniu prawa
przedstawicieli władzy
w Waco w Teksasie.
Katastrofalny pożar, który
wybuchł 20 kwietnia,
strawił budynki sekty,
a prawie wszyscy
pozostający w nich ludzie
zginęli. W momencie
powstawania tej pracy nie
bardzo jeszcze wiadomo,
co właściwie wydarzyło
się tego dnia w Waco.
Oficjalne czynniki rządowe
oświadczają, że to
dawidowcy podłożyli
ogień pod swoje
zabudowania. Jednak
Koresh i kilka innych osób
zmarło w wyniku ran
postrzałowych w głowę,
a nie na skutek zatrucia
dymem. I choć nie wiemy
jeszcze, jak wyglądały
ostatnie godziny
wspólnoty, to pewne jest,
że David Koresh stworzył tak
silne więzy konformizmu
i posłuszeństwa wśród
swoich wyznawców, że
ponad osiemdziesiąt osób,
dorosłych i dzieci, pozostało
w budynkach i się spaliło. Jak
mogło dojść do takiego aktu
konformizmu? W jakich
warunkach i z jakich przyczyn
ludzie ulegają wpływom
innych?

Zastanówmy się przez chwilę nad słowem konformizm. Który z dwóch
podanych poniżej cytatów bardziej do ciebie przemawia? Który z nich
najlepiej określa twoją bezpośrednią reakcję na to słowo?

Konformizm: wpływanie na zachowanie 265

Czyń, co większość czyni, a [ludzie] będą o tobie mówić dobrze.
Thornas Fuller

Nie byłoby najlepiej, gdybyśmy wszyscy myśleli podobnie. Istnieje różnica
zdań i ona właśnie jest sygnałem do wyścigu. Mark Twain

Nie bylibyśmy zdziwieni, gdybyście wybrali drugi cytat. Amerykańska
kultura akcentuje wagę nieulegania konformizmowi. Amerykanie uwa-
żają siebie za naród surowych indywidualistów, za ludzi, którzy samo-
dzielnie myślą, zawsze stawiają czoło trudnościom i płyną pod prąd, jeżeli
wydaje im się to konieczne. Takie kulturowe samowyobrażenie zostało
ukształtowane przez sposób, w jaki naród powstał, przez system rządów
i przez doświadczenia historyczne związane z ekspansją na Zachód
"ujarzmianiem" Dzikiego Zachodu (Tumer, 1932). Mężczyzn i kobiety,
którzy byli pionierami w tym kraju, cechowała niezależność i wytrwałość
w przekształcaniu marzeń w rzeczywistość.

Mitologia amerykańska celebrowała wyrazistą indywidualność na wie-
le sposobów. I tak na przykład, jedną z najdłużej trwających i najbardziej
popularnych kampanii reklamowych w historii Ameryki jest "Mariboro
Mań". Począwszy od 1955 r., zdjęcie samotnego kowboja z bezkresną pa-
noramą w tle stało się obrazem archetypowym. Przyczyniło się ono oczy-
wiście do wysokiej sprzedaży tej marki papierosów. Ludzie, którzy nigdy
nie widzieli konia, i nigdy nie byli na amerykańskim Zachodzie, od ponad
trzydziestu pięciu lat reagują na ten prosty, sugestywny wizerunek. Naj-
wyraźniej mówi on nam coś o nas samych, coś, co chcielibyśmy słyszeć
i czego lubimy słuchać. Mówi nam, że sami podejmujemy decyzje i że
nie jesteśmy słabymi konformistami pozbawionymi kręgosłupa. Nie je-
steśmy marionetkami. Jesteśmy graczami.

Czy rzeczywiście jesteśmy istotami nonkonformistycznymi? Czy przy
podejmowaniu każdej decyzji opieramy się na tym, co sami myślimy, czy
też może czasami odwołujemy się w takich chwilach do zachowania in-
nych ludzi? Czy jeżeli podążamy za tłumem, to dlatego że nie chcemy
się z niego wyróżniać, popaść w kłopoty albo też narażać na krytykę lub
odrzucenie? Oczywiście, robimy to. Każdy z nas od czasu do czasu wy-
kazuje oznaki konformizmu, który możemy zdefiniować jako zmianę
w zachowaniu na skutek rzeczywistego lub wyimaginowanego wpływu
innych ludzi (Kiesler, Kiesler, 1969). Wbrew lansowanemu amerykańskie-
mu modelowi surowego indywidualizmu nie zawsze popłaca bycie non-
konformistą. Czy wolałbyś być spostrzegany jako gracz zespołowy czy
raczej jako ktoś, kto nigdy z nikim nie współpracuje? Konformizm nie
jest sam w sobie po prostu ani "dobry", ani "zły".

Zamiast etykietować konformizm jako dobry albo jako zły, psycholo-
gowie społeczni interesują się samym zjawiskiem. Jeżeli będziemy wie-
dzieli kiedy i dlaczego ludzie ulegają wpływom innych, łatwiej przyjdzie
nam zrozumieć, czy dany akt konformizmu w naszym własnym życiu
był mądry czy głupi. Na początku naszych rozważań zaprezentujemy kil-
ka bardzo różnych przykładów konformizmu. Gdy będziesz czytał o każ-
dym z tych przypadków, zastanów się, jakie siły społeczne zmuszały ludzi
do konformizmu i dlaczego poddali się tej presji.

W 1930 r. Mohandas Gandhi zorganizował masowy protest przeciwko bry-
tyjskiemu kolonializmowi w Indii. Zasada sprzeciwu bez przemocy wyma-
gała od jego uczestników, by biernie poddali się każdej formie stłumienia

konformizm: zmiana
w zachowaniu na skutek
rzeczywistego lub
wyimaginowanego
wpływu innych ludzi




Czasami różne grupy mają bardzo odmienne przekonania o tym, jakie zachowania
są właściwe. We wczesnych latach sześćdziesiątych Jeźdźcy Wolności rozmyślnie
łamali prawo dotyczące segregacji, narażając się na gniew wielu białych
mieszkańców Południa.

go przez władze brytyjskie. Tysiące zwolenników Gandhiego odpowie-
działo na jego apel i wbrew swoim osobistym odczuciom nie reagowało
agresywnie, gdy osadzano ich w więzieniach, bito i gdy do nich strzelano.
Ta nowa forma protestu doprowadziła do sukcesu. W 1947 r. Anglicy for-
malnie zakończyli swoje kolonialne rządy w Indii. Tak narodziło się auto-
nomiczne państwo rządzone przez Hindusów. (Kytle, 1969)

Amerykański ruch praw obywatelskich w 1961 r. przejął zainicjowaną przez
Gandhiego formę protestu bez przemocy i przygotował swoich Jeźdźców
Wolności do pasywnej postawy w obliczu stosowanej wobec nich prze-
mocy. Tysiące afrykańskich Amerykanów z Południa wraz z mniejszą licz-
bą białych (głównie studentów) z Północy demonstrowało, protestując
przeciwko prawom segregacji rasowej obowiązującym na Południu. W na-
stępujących po sobie konfrontacjach członkowie ruchu praw obywatelskich
nie reagowali agresją, gdy byli bici pałkami, polewani wodą, chłostani,
gwałceni, a nawet zabijani przez szeryfów i policję z Południa (Powledge,
1991). To wzorowe podporządkowanie się ideałowi protestu bez przemocy
pomogło wprowadzić w 1964 r. Civil Rights Act, która zapoczątkowała
nową erę amerykańskiej walki o równouprawnienie.

W końcu marca 1954 r. gazety w Seattie zaczęły zamieszczać sporadyczne
doniesienia o skazach przednich szyb samochodów, które polegały na two-
rzeniu się w nich drobnych otworków i maleńkich pęcherzyków. Przez
następne trzy tygodnie pisano o wandalizmie, który rozprzestrzenił się
w całym kraju. Tysiące obywateli zgłaszało policji uszkodzenia przednich
szyb w samochodach. Burmistrz Seattie ogłosił 15 kwietnia, że kwestia
owych zniszczeń nie jest już sprawą policji, i poprosił o pomoc gubernatora

Konformizm: wpływanie na zachowanie 267

oraz prezydenta Eisenhowera. Aby zabezpieczyć dowody, uszkodzone
szyby samochodów ludzie przykrywali gazetami i wykładzinami podłogo-
wymi. Rozpowszechniła się pogłoska, że tworzenie się otworków w szkle
może być spowodowane pyłem meteorologicznym albo opadem radio-
aktywnym powstałym przy ostatnich próbach z bombą wodorową. Kilka
tygodni później artykuły w gazetach sugerowały, że to, co się zdarzyło,
było masową histerią ludzie patrzyli z bliska na swoje (zawsze pokryte
dziurkami) przednie szyby, zamiast patrzeć poprzez nie. "Epidemia otwor-
ków w przednich szybach aut w Seattie" zakończyła się tak samo nagle,
jak się rozpoczęła. (Medalia, Larsen, 1969)

W latach siedemdziesiątych wśród studentów pewnego wschodniego uni-
wersytetu stanowego była popularna dziwaczna i niebezpieczna gra. Stu-
denci prowokowali się nawzajem do przechodzenia na czworakach pod
samochodami ciężarowymi, które zatrzymywały się na światłach ulicz-
nych. Aby podwyższyć stawkę, biegacze ruszali przez jezdnię dokładnie
w chwili, w której światło zmieniało się na zielone. Należało dotrzeć do
przeciwległej strony jezdni i nie dać się potrącić przez ciężarówkę. Pewnej
nocy jedna ze studentek namówiona przez kolegów zdecydowała się pod-
jąć ryzyko. Kiedy przebiegała pod ciężarówką, potknęła się i upadła. Cał-
kowicie nieświadomy jej obecności kierowca nadusił nogą na pedał gazu
i ruszył. Młoda kobieta zginęła na miejscu.

W 1968 r. w czasie wojny w Wietnamie kompania żołnierzy amerykańskich
przygotowywała się do wkroczenia do wioski My Lai. Żołnierze ci prze-
bywali w Wietnamie dopiero od trzech dni i miała to być ich pierwsza
akcja bojowa. Byli bardzo przestraszeni, ponieważ krążyła pogłoska, iż
wioska jest okupowana przez czterdziesty ósmy batalion Yietcongu, naj-
bardziej przerażającą jednostkę wroga. Rankiem 16 marca pierwsza armia
ruszyła helikopterami w kierunku wioski. Jeden z pilotów podał przez




Ofiary masakry w My Lai.

268 Rozdział 7

radio, że widzi w dole żołnierzy Vietcongu, a więc amerykańscy żołnierze
będą skakać prosto na lufy karabinów. Szybko się okazało, że ów pilot
nie miał racji nie było ostrzału karabinowego. Pierwszy pluton, dowo-
dzony przez porucznika Williama Calleya, wkroczył do wioski i tam rów-
nież nie napotkał żadnego oporu. Kilkoro mieszkańców, same kobiety,
starcy i dzieci, przygotowywało przy małych ogniskach śniadanie. Nagle
ciszę poranka przerwały strzały z rewolweru. Calley rozkazał jednemu
z żołnierzy zastrzelić cywilów, których więzili. Inni zaczęli również strze-
lać i rozpoczęła się rzeź. Żołnierze Kompanii C spędzili wszystkich mie-
szkańców My Lai w jedno miejsce i systematycznie mordowali. Spychali
kobiety i dzieci do wąwozu i zabijali strzałami z karabinów. Wrzucali
ręczne granaty do chat pełnych ukrywających się tam mieszkańców wioski.
Nikt nie zna dokładnej liczby zabitych, ale szacuje się ją na 400 do 450
wietnamskich cywilów. (Hersch, 1970; "Time", 1969)

Powyższe przykłady pokazują, jak ludzie dają się złapać w pułapkę
wpływu społecznego. W odpowiedzi na żądania wyrażone wprost albo
i nie, ludzie zmieniają swoje zachowanie i podporządkowują się ocze-
kiwaniom innych. Rezultat ich konformistycznego zachowania w poda-
nych przykładach jest oczywiście zróżnicowany od użyteczności
i szlachetności do histeńi i tragedii. Ale dzieje się tu o wiele więcej i dla-
tego nie możemy się ograniczyć tylko do pozytywnej lub negatywnej
oceny aktu konformizmu. Najważniejsza jest odpowiedź na pytanie, dla-
czego ludzie się podporządkowują? Czym tak kusi nas grupa, że nie
możemy się jej oprzeć i zmieniamy swoje zachowanie, dostosowując się
do innych?

Niektórzy tak postępowali, ponieważ nie wiedzieli, co robić w za-
skakującej ich i niezwykłej sytuacji. Zachowanie innych traktowali jako
użyteczną informację i decydowali się reagować tak samo. Być może
podporządkowywali się, gdyż nie chcieli być ośmieszeni lub ukarani
za odmienność. Wybrali taki sposób działania, jakiego oczekiwała od
nich grupa, aby nie być odrzuconym czy źle potraktowanym przez jej
członków. Sprawdźmy, jak działa każda z powyższych przyczyn konfor-
mizmu.




Interakcja z innymi ludźmi przynosi przede wszystkim informację. Nie
powinieneś być zdziwiony, gdy słyszysz, że ludzie czasami nie wiedzą,
jak postąpić w danej sytuacji, albo też nie wiedzą, co takiego się właściwie
wydarzyło. Życie niestety nie daje nam instrukcji zalecających, co zrobić
i jak się zachować. Świat społeczny jest często niejasny i niedookreślony.

Jak powinieneś, na przykład, zwracać się do swojej profesorki psy-
chologii doktor Berman, profesor Berman, pani Berman czy też Pa-
trycjo? Którego ze sztućców (trzy widelce, dwa noże i cztery łyżki) uży-
jesz, jeżeli pierwszy raz jesz w eleganckiej francuskiej restauracji? Jak
powinieneś głosować w nadchodzącym referendum na uczelni, które ma

Konformizm: wpływanie na zachowanie 269

rozstrzygnąć, czy będzie podniesione czesne w zamian za lepsze usłu-
gi dla studentów? Jakie cechy fizyczne są najbardziej charakterystyczne
dla pięknej kobiety albo przystojnego mężczyzny? Czy krzyk, który sły-
szałeś na dworze, był głosem osoby bawiącej się z przyjaciółmi, czy też
wydała go ofiara napadu?

W takich i w wielu innych sytuacjach z życia codziennego często nie
wiemy, jak zareagować albo co myśleć. Nie mamy po prostu wystarcza-
jącej wiedzy, by podejmować właściwe decyzje. Mamy na szczęście dostęp
do bardzo dobrego i użytecznego źródła wiedzy, jakim jest zachowanie
innych ludzi. Pytanie innych o to, co myślą, oraz obserwacja tego, co
robią, pozwala nam na zdefiniowanie sytuacji (Deutsch, Gerard, 1955; Kel-
ly, 1955; Thomas, 1928). Gdy później będziemy działać tak jak każdy inny
człowiek, będziemy zachowywać się konformistycznie, ale wcale nie dla-
tego, że jesteśmy słabymi i pozbawionymi kręgosłupa osobami, które nie
mogą polegać na samych sobie. Będziemy się zachowywać tak jak inni,
ponieważ ich zachowanie jest dla nas informacją. Definiuje ono niejasne
dla nas sytuacje i pomaga obrać właściwy kierunek działania. Nazywamy
to informacyjnym wpływem społecznym.

Prześledźmy przykład ilustrujący, jak to się dzieje, że inni ludzie stają
się źródłem informacji. Wyobraź sobie, że jesteś uczestnikiem ekspery-
mentu Muzafera Sherifa (1936). W pierwszej fazie tych badań sadzają cię
samego w ciemnym pokoju i proszą, byś skupił uwagę na oddalonym
o piętnaście stóp punkcie świetlnym. Następnie eksperymentator prosi,
byś oszacował, o ile cali ów świetlny punkt się przesunie. Gorliwie wpa-
trujesz się w światło i widzisz, że rzeczywiście przesunęło się troszeczkę.
Mówisz więc: "O około dwa cale", chociaż wcale nie jest łatwo określić
tę odległość dokładnie. Światło znika, a następnie pojawia się znowu.
Ponownie proszą cię o określenie tej odległości. Ponieważ wydaje ci się,
że punkt przesunął się trochę bardziej, mówisz: "Cztery cale". Po kilku
takich próbach wydaje ci się, że za każdym razem światło przesuwa się
tak samo daleko, a więc o około dwóch do czterech cali.

Najbardziej interesujące w wyżej opisanym zadaniu było to, że ów
punkt świetlny w rzeczywistości wcale się nie poruszał. Wydawało się,
że zmieniał swoje położenie na skutek złudzenia wzrokowego, które jest
nazywane efektem autokinetycznym. Jeżeli wpatrujesz się w jas-
ne światło w jednolicie ciemnym środowisku (np. patrzysz na gwiazdę
w ciemną noc), będzie ci się zdawało, że światło migocze. Dzieje się
tak, ponieważ nie masz żadnego stabilnego punktu odniesienia, aby za-
kotwiczyć pozycję światła. Dystans, jaki zdaje się ono pokonywać w ta-
kiej sytuacji, jest różny w przypadku różnych osób, ale jest stały w czasie
dla jednego człowieka. W eksperymencie Sherifa (1936) w trakcie pier-
wszej fazy badań wszyscy badani dochodzili do swoich własnych, sta-
bilnych ocen. Osoby te jednak różnie oceniały ową odległość. Jedni ucze-
stnicy eksperymentu utrzymywali, że punkt świetlny przesuwa się tylko
o mniej więcej jeden cal, inni zaś mieli wrażenie, że pokonał on około
dziesięciu cali.

Sherif wybrał właśnie efekt autokinetyczny do swojego eksperymentu,
ponieważ chciał stworzyć sytuację, która byłaby dla badanych nieokre-
ślona, a więc poprawna definicja tej sytuacji byłaby dla nich niejasna.
Kilka dni później, w drugiej fazie badań, uczestnicy eksperymentu zostali
połączeni w trzyosobowe grupy. Każdy badany miał za sobą to samo
doświadczenie indywidualną ocenę przesunięcia punktu świetlnego.

Zwykle najlepiej w takich
sytuacjach robić to, co robi
tłum.

Ale załóżmy, że są dwa
tłumy zasugerował pan
Snodgrass.

Krzycz razem z tym
większym odpowiedział
pan Pickwick.

Karol Dickens
Klub Pickwicka

informacyjny wpływ
społeczny: wpływ innych
ludzi, który prowadzi nas
do konformizmu, ponieważ
spostrzegamy te osoby jako
źródło informacji, dające
wskazówki dla naszego
zachowania; dostosowujemy
się, ponieważ wierzymy, że
cudza interpretacja niejasnej
sytuacji jest bardziej
poprawna niż nasza

270 Rozdział 7

prywatna akceptacja:

dostosowanie się do
zachowania innych ludzi bez
prawdziwego przekonania
o tym, że to, co oni robią albo
mówią, jest słuszne

publiczny konformizm:

dostosowanie się publiczne do
zachowania innych ludzi, bez
konieczności wiary w to, co
robimy lub mówimy

Teraz uczestnicy eksperymentu zostali postawieni w prawdziwie społe-
cznej sytuacji. Każdy z członków grupy miał wypowiadać swoje sądy
głośno. Pamiętajmy, że u różnych ludzi efekt autokinetyczny jest doświad-
czany w różny sposób. Niektórzy widzą duży ruch, inni zaś o wiele mniej-
szy. Co zatem robili słysząc, że ich partnerzy z grupy inaczej niż oni
oceniają odległość?

W trakcie serii liczącej kilka prób badani dochodzili do wspólnej oceny,
a każdy członek grupy z tą oceną się zgodził. Znaczy to, że wykorzysty-
wano siebie nawzajem jako źródło informacji, uzyskując w ten sposób
przekonanie, że ocena wypracowana przez grupę jest poprawna (patrz
ryć. 7.1). Ważną cechą informacyjnego wpływu społecznego jest to, że
wpływ ten może doprowadzić do prywatnej akceptacji, kiedy ludzie za-
czynają wierzyć w definicję sytuacji, której nauczyli się od innych.

Jest jednak równie prawdopodobne, iż było tak, że poszczególne osoby
publicznie podporządkowały się grupie, ale prywatnie nadal były prze-
konane, że światło przemieściło się tylko o niewielką odległość. Ktoś mógł
na przykład sądzić, że punkt świetlny przesunął się o dziesięć cali, ale
głośno twierdził, że były to trzy cale, a więc tyle, ile wynosił szacunek
grupy. Mógł to powiedzieć tylko po to, by nie być odebranym przez po-
zostałych członków grupy jako nierozsądny czy głupi. (Byłby to przypa-
dek publicznego konformizmu bez prywatnej akceptacji). Sherif prosił
badanych o indywidualną ocenę ruchu światła jeszcze raz, po badaniu
w grupach. Nawet wtedy, gdy badani nie musieli się już obawiać, że
w oczach innych wypadną niemądrze, odpowiadali tak, jak wcześniej od-
powiadała grupa.

Wyniki innych badań wykazały, że ludzie podporządkowywali się
ocenie wypracowanej przez grupę nawet wtedy, gdy w rok później indy-
widualnie oceniali tę odległość (Rohrer, Baron, Hoffman, Swander, 1954).
Świadczy to o tym, że istnieje wzajemnie zaufanie do siebie, jeśli chodzi
o definiowanie rzeczywistości i uleganie ocenie wypracowanej przez
grupę.

Oczywiście na ogół raczej rzadko pytamy innych o to, jak bardzo prze-
suwa się nieruchomy punkt. Dlatego trzeba tutaj mocno zaakcentować,
że w wielu sytuacjach życia codziennego odwołujemy się do innych osób,
by pomogły nam zdefiniować to, co się wokół dzieje. Przypomnij sobie,
kiedy byłeś pierwszy raz na koncercie w filharmonii lub na przedstawie-
niu baletowym. Wiedziałeś, że czasami oklaski przerywają występ, ale
czy wiedziałeś dokładnie kiedy? I na jak długo? A co z owacją na stojąco
albo z okrzykami "Bis!" czy "Brawo!"? Bez wątpienia spoglądałeś w stro-
nę innych osób na widowni, aby pomogły ci zinterpretować właściwy
sposób okazywania aprobaty w tej całkowicie formalnej sytuacji. Również
zachowanie publiczności podczas przedstawienia może być powodowane
konformizmem. Oto jak Davies (1988) opisywał wykorzystywanie klaki
(opłaconych braw) w operze z początków XIX w.:

Publiczność opery musi składać się z ludzi, którzy dobrze znają tę pracę.
Nikt nie ośmieli się klaskać, jeżeli nie wie gdzie, kiedy ani dlaczego. Taka
osoba mogłaby popełnić żenującą pomyłkę i ośmieszyć się [...] Klaka jest
małą grupą ekspertów. Oklaski, oczywiście, ale nie nie zorganizowany
harmider. Musisz mieć swoich bisseurs, którzy będą głośno domagali się
bisów; swoich rieurs, którzy będą się śmiać we właściwych miejscach
lecz pełnym aprobaty chichotem zachęcającym innych, a nie głośnym

Konformizm: wpływanie na zachowanie 271

8 7

S-




+1 badany
+2 badanych
+ 3 badanych

W samotności

1 2
Próby grupowe

RYCINA 7.1. Oszacowania jednej z grup w badaniach Sherifa nad efektem
autokinetycznym. Ludzie określali, jak daleko się przesunął świecący przed nimi
w ciemnym pokoju punkt. Gdy każdy z uczestników eksperymentu obserwował
światło, będąc sam w pokoju, oszacowania poszczególnych badanych bardzo się
różniły. Gdy natomiast połączono ich w grupy i każdy badany słyszał, co mówią
inne osoby, zgadzali się na grupowe oszacowanie odległości, o jaką przemieścił
się punkt świetlny (zaczerpnięto z: Sherif, 1936)

rechotem; swoich pleureurs, którzy będą szlochać, kiedy plącz jest potrzeb-
ny. [...] A wszystko to musi być dokładnie zorganizowane tak, musi
to być zaaranżowane przez capo di daąue. Zapewniamy (kompozyto-
rowi) sukces! (Davies, 1988, s. 390-391)

Wykorzystywanie innych osób do definiowania rzeczywistości spole-
cznej może mieć również duży wpływ na nasze emocje. Zobaczmy, co
zdarzyło się naszemu przyjacielowi podczas lotu z Nowego Jorku do Te-
ksasu. Czytał spokojnie gazetę, lecz w pewnym momencie spojrzał przez
okno samolotu. Zobaczył, że z silnika wydobywa się smuga pary albo
dymu. "To dziwne pomyślał może to jakiś normalny wydmuch
albo efekt kondensacji". Ponieważ jednak nigdy nie widział niczego ta-
kiego, trochę się zdenerwował. Czy działo się coś niedobrego? Czy po-
winien zawiadomić pilota? Tak jak uczestnicy eksperymentu Sherifa
zwrócił się do innych, by pomogli mu określić, co się właściwie dzieje.
Postanowił: "Zobaczę, czy załoga jest zaniepokojona".

Z początku nasz przyjaciel nie widział ani jednej osoby z personelu.
Odwrócił głowę i sprawdził, co się dzieje z tyłu samolotu. Zauważył,
że jedna osoba z obsługi wpatruje się w okno z twarzą wykrzywioną
grymasem strachu, dwie inne zaś trzymają się nawzajem w objęciach
i płaczą. Co czułbyś wtedy, gdybyś był w skórze naszego przyjaciela?
Było oczywiste, że natychmiast ogarnął go paniczny strach. Zrozumiał,
że pali się silnik i że samolot znalazł się w ogromnym niebezpieczeń-
stwie. Na szczęście pilotowi udało się wykonać awaryjne lądowanie i ni-
komu nic się nie stało.

Ten przykład ilustruje, że inni ludzie wpływają nie tylko na naszą
ocenę ruchu światła czy na nasz sposób zachowania się w teatrze. Jak

272 Rozdział 7

pokazaliśmy w rozdziale 6, mogą też być głównym źródłem informacji
o naszych emocjach (Schachter, 1959; Schachter, Singer, 1962). Przyjaciel,
o którym opowiadamy, gdy zobaczył dym, nie wiedział, czy się bać czy
nie. Spojrzenie na osoby z obsługi podpowiedziało mu natychmiast, co
ma czuć. Takie kierowanie się zachowaniem innych w celu zdefiniowania
swoich emocji pojawia się w życiu człowieka bardzo wcześnie. Kiedy
dziecko upadnie i zadrapie sobie kolana, natychmiast patrzy na rodziców.
Jeżeli rodzice są zatroskani i mówią: "Och, kochanie, skaleczyłeś się?",
dziecko zaczyna płakać. Jeżeli natomiast rodzice się uśmiechają i zacho-
wują beztrosko, dziecko zwykle wstaje i bawi się dalej (Campos, Stern-
berg, 1981). Tak w pierwszym, jak i w drugim przypadku reakcja dzie-
cka jest skutkiem tego, jak definiują sytuację rodzice. Zatem inni ludzie
są ważnym źródłem potencjalnej informacji. Nigdy nie wyzbędziemy
się potrzeby sprawdzania rzeczywistości poprzez obserwację zachowania
innych.

Przemiany i kryzysy

Informacyjny wpływ społeczny jest niewątpliwie częścią codziennego ży-
cia. Jednak ta forma społecznego wpływu uderza w nas czasem w daleko
bardziej dramatyczny sposób. I tak na przykład wchodzi ona w grę, kiedy
człowiek doświadcza przemiany nagłej zmiany w pojmowaniu
swojego życia, opartej na nowej wiedzy otrzymanej od grupy (Berger,
1963; Berger, Luckmann, 1967). Przemiany mogą się dokonać w stosunku
człowieka do religii, do ideologii politycznej albo do któregokolwiek kultu
spośród wielu, które pojawiły się w ostatnich dziesięcioleciach. Często
dzieje się tak, że przed ową zmianą człowiek odczuwa niezdecydowanie
i zakłopotanie, niezadowolenie z własnego życia, a często nawet despe-
rację. Spotkanie członków nowej grupy to często poznanie całkowicie no-
wej definicji sytuacji, radykalnie różniącej się od dotychczas uznawanej.
Te nowe przekonania spostrzegane są przez człowieka jako lepsze i bar-
dziej użyteczne od tych, które żywił dotąd. Przemiana wymaga, by jed-
nostka podporządkowała się systemowi przekonań nowej grupy odnie-
sienia. Arthur Koestler (1959), dawny komunista, tak opisuje zwrot
w swoich poglądach, który nastąpił w 1930 r.:

Wyrażenie, że ktoś "zobaczył światło", ubogo opisuje to umysłowe unie-
sienie, które zna tylko przemiana (bez względu na to, czego dotyczy). [...]
Cały świat dopasowuje się wtedy do wzorca, jak oderwane kawałki ukła-
danki złożone jednym ruchem, niemal magicznie. Teraz znamy odpowiedź
na każde pytanie, a wątpliwości i kontrowersje są już tylko sprawą drę-
czącej przeszłości, (s. 19)

Dramatyczna forma informacyjnego wpływu społecznego pojawić się
może w czasie kryzysów. Człowiek staje wówczas w obliczu niepokojącej,
potencjalnie niebezpiecznej sytuacji i nie mą wystarczającej wiedzy, by
na nią zareagować (Killian, 1964). Może po prostu nie wiedzieć, co się
właściwie wokół dzieje albo jak powinien postąpić. Kiedy zagrożone jest
bezpieczeństwo jednostki, uzyskanie informacji staje się konieczne. Wtedy
właśnie zachowanie innych bywa jej bogatym źródłem.

Konformizm: wpływanie na zachowanie 273




Rozpatrzmy wydarzenia nocy Halloween w 1938 r. Orson Welles, uta-
lentowany aktor i reżyser filmowy, wraz z teatrem Mercury przedstawili
w radiu słuchowisko oparte na powieści fantastycznonaukowej H.G. We-
llsa Wojna światów. (Pamiętajmy, że były to czasy przed powstaniem te-
lewizji. Radio było wtedy źródłem rozrywki i nadawało programy mu-
zyczne, komediowe i dramatyczne. Było też jedynym sposobem na szyb-
kie rozpowszechnienie wiadomości). Tej nocy Welles i jego koledzy akto-
rzy wyemitowali program radiowy traktujący o pewnym kataklizmie
o inwazji na Ziemię wrogo usposobionych Marsjan. Audycja była tak re-
alistyczna, że co najmniej milion amerykańskich słuchaczy się przeraziło,
a kilka tysięcy uległo panice (Cantrii, 1940).

Dlaczego aż tylu Amerykanów było przekonanych, że to, co słyszą,
jest prawdziwą relacją z rzeczywistej inwazji przybyszów z obcej planety?
Pierwszą przyczyną było to, że występujący w przedstawieniu aktorzy
znakomicie naśladowali normalne wiadomości radiowe, a wielu słuchaczy
opuściło początek audycji (kiedy wyraźnie zapowiedziano, że jest to słu-
chowisko radiowe), ponieważ w innym programie kończył się właśnie
show numer jeden na amerykańskiej liście przebojów, "Charlie McCarthy".
Drugą przyczyną był jednak informacyjny wpływ społeczny. Wiele osób
słuchało audycji wspólnie z rodziną albo przyjaciółmi. Porozumiewali się
oczywiście między sobą, by się upewnić, czy uwierzyć w to, co słyszą.
Widząc zaniepokojenie i zatroskanie na twarzach swoich bliskich, słucha-
cze popadali w coraz większą panikę. "Całowaliśmy się nawzajem, bo
czuliśmy, że wszyscy umrzemy" relacjonował później jeden ze słu-
chaczy (Cantrii, 1940, s. 95).

W dodatku wiele przerażonych osób tak interpretowało rzeczywi-
ste zdarzenia, by pasowały do "wiadomości" nadawanych przez radio:

"Spojrzeliśmy przez okno i zauważyliśmy, że ulica Wyoming jest pełna

Dziewięćdziesiąt dziewięć
procent lodzi na świecie to
głupcy, a reszta narażona
jest na ogromne ryzyko
zarażenia się.

Thomton Wilder

->->..

] i.HO �

indukowanie: szybkie
rozprzestrzenianie się emocji
lub zachowań w tłumie

samochodów. Chyba ludzie uciekają" albo "Żaden samochód nie prze-
jeżdża moją ulicą. Myślę, że ruch jest zablokowany, ponieważ drogi zo-
stały zniszczone" (Cantrii, 1940, s. 93). Kiedy sytuacja jest w wysokim
stopniu niejasna, a ludzie zaczynają wierzyć w to, że wiedzą, co się dzie-
je, będą tak interpretować potencjalnie nie pasujące fakty, że dostosują
je do swojej definicji sytuacji.

Gustav LeBon (1895) byt pierwszym badaczem, który opisał, jak w nie
kontrolowany sposób mogą rozprzestrzeniać się emocje i zachowania
w tłumie. Zjawisko to nazwał indukowaniem. Wiemy już, że zawsze wte-
dy, gdy człowiek znajdzie się w niejasnej dla siebie sytuacji, najprawdopo-
dobniej będzie odwoływał się do interpretacji innych ludzi. Niestety w pra-
wdziwie wieloznacznej i pogmatwanej sytuacji także oni mogą być niewiele
lepiej zorientowani i działać niewiele bardziej adekwatnie niż my sami.

psychoza tłumu: pojawienie
się w grupie ludzi podobnych
fizycznych symptomów bez
znanej fizycznej przyczyny

Kiedy konformizm informacyjny nie sprawdza się

Incydent z Wojną światów przypomina nam, że wykorzystywanie innych
ludzi jako źródła informacji może być niebezpieczne. Jeżeli są źle poin-
formowani, będziemy przejmować te same pomyłki i ich złą interpretację.
Zależność od innych, którzy mają pomóc w określeniu sytuacji, może cza-
sami doprowadzić do sformułowania rzeczywiście nieadekwatnej defini-
cji. Przypomnijmy sobie prezentowaną wcześniej "epidemię otworków
w przednich szybach w Seattie" (Medalia, Larsen, 1969). Pierwszego dnia
mieszkańcy zachodniej części stanu Waszyngton są zajęci swoimi spra-
wami (jeżdżą też samochodami) i żaden z nich nie martwi się, że coś
"zabawnego" stanie się z przednimi szybami ich samochodów. Drugiego
dnia^ci sami ludzie zaczynają reagować na nową informację, że dzieje się
coś złowieszczego i niezwykłego. Niejasność tej sytuacji wyraża się w py-
taniu, czy działa jakaś szczególna siła, która powoduje powstawanie
otworków w przednich szybach aut? Ludzie sprawdzają swoje samocho-
dy... i dostrzegają drobne skazy, których nie widzieli wcześniej. Rozma-
wiają o tym ze swoimi przyjaciółmi. Coraz więcej osób zgłasza uszko-
dzenie szyb. Potrzeba wyjaśnienia tego zjawiska sprzyja tworzeniu się
rozmaitych teorii. Szczególnie popularna jest teoria o opadzie radioaktyw-
nym, który powstał w trakcie ostatnich prób z bombą wodorową. Cały
czas rośnie informacyjny wpływ społeczny. Ludzie zaczynają stosować
środki ostrożności w celu ochrony swoich samochodów i te działania słu-
żą znowu jako nowa informacja, do której wszyscy się dostosowują. Ma-
sowe ogłupienie trwać będzie do czasu, kiedy zostanie szeroko rozpro-
pagowane przekonujące wyjaśnienie zaistniałych wydarzeń. Wraz z nową
definicją sytuacji panika czy też histeria skończy się tak szybko, jak się
zaczęła (Medalia, Larsen, 1969).

Innym przykładem krańcowego i źle skierowanego informacyjnego
wpływu społecznego jest psychoza tłumu (Colligan, Pennebaker, Murphy,
1982). Jest to pojawienie się w grupie ludzi podobnych fizycznych sym-
ptomów bez żadnej fizycznej przyczyny. Ta forma indukowania zwykle
zaczyna się tak, że jedna osoba lub więcej osób informuje innych o po-
jawieniu się u nich pewnych dolegliwości fizycznych. Najczęściej są to
ludzie, którzy żyją pod wpływem jakiegoś stresu. Ich otoczenie formułuje
wtedy opinie, które wydają się racjonalnym wytłumaczeniem stwierdzonej
choroby. To wyjaśnienie, a więc nowa definicja sytuacji, rozprzestrzenia

Konformizm: wpływanie na zachowanie 275




�CTJ''it. � s*TOao*YsiFt(>Sl��t"

1Mr" tól Wt ttttn U

Mattoon swi^A^
PrineiDal ^^^sSK^w

M. S. SMS^SWm BHJit*t �a >iiane*tX
_- " �oma 'H) tKfaaa �l wart to tlą

fa&j&iAtfl "*� t*!1 u>*t(m9!99�"U (u. Amoni th* M wu. t)U� n-
p^ygr,

irr OŁwra macKłow. i-itt ti�< oihm inituat tóatti
Q&oiK^S^*tt&>a '�''o*^**,50?118^^^

C�rr�a>aadtBt. nipEU-tOf vi tht lorK-flottrra
łtATIOOM 111.. anot, B.Mtt nte. I r�tH<> 1 t�(P�tf tttto

^artttJ(& 3% *t�4% �toa th"

Matloon itKit �oot, ttłtiUtd hlirólfttii BKt ołttKi g"".,.,.,
tod tbirt. the. h*r łisrtw ttl Ttett othtr punon* � w"
ttA�Brthitrwrttt��t-Mia
aB ot ttw B>�itaiHe Winu "'^'�"""^'�a WM^SJES'
Btrt (U łhtKMT h o. MW. ""JfiaS 1^.^'S
Kła 8mtt, ilttw. Utotttt* _ _
mul ttitir aBisr, �"� ,^
aBilth. U t �''�."- _(? F Citf-ttw1 mt �S?;,"**'
�Hitir "tlMtal^^.r-Słtl �^�^''^J^S^ŁrftM ri

sS?^^6^^^^

DBit* ih ł f*'^1 ��� ".SiS <<.-�*- I "�* il|int"n<>n. I

S^tStttoA.^g?""-^'^"" "* ****< ""J'*"!,'11'
%M|t^^^S^SS.!^- we*uty. Ut m^ �t t>Btea

CtkMl �B fWt t. CliM ł,

Przykład psychozy tłumu.

się i coraz więcej osób zaczyna sądzić, że odczuwa te same objawy. Wraz
ze wzrostem liczby ludzi dotkniętych owymi dolegliwościami tak fi-
zyczne symptomy, jak i ich domniemane wyjaśnienie stają się bardziej
wiarygodne i tym samym coraz szerzej rozpowszechnione (Kerckhoff,
Back, 1968).

Kilku psychologów społecznych badało pojawiające się naturalnie sy-
tuacje psychozy tłumu (np. Colligan, Murphy, 1979; Kerckhoff, Back, 1968;

Schuler, Parenton, 1943; Singer, Baum, Baum, Thew, 1982; Stahl, Lebedun,
1974). Donald Johnson (1945) analizował szczególnie interesujący przy-
padek, który wydarzył się w Mattoon w stanie Illinois i został nazwany
widmem znieczulacza. Oto relacja Johnsona (1945):

Historia "widma znieczulacza" zaczyna się w Mattoon, w stanie Illinois,
pierwszej nocy września 1944 r. Pewna kobieta zawiadomiła policję, że
ktoś otworzył okno w jej łazience i opryskał ją gazem o mdlącym, słodkim
zapachu, co częściowo sparaliżowało jej nogi i spowodowało, że źle się
poczuła. Wkrótce zgłoszono inne podobne przypadki i policja podjęła wy-
siłki na wielką skalę, by złapać nieuchwytnego "gazera". Niektórzy oby-
watele Mattoon uzbrojeni w pistolety czatowali na schodach swoich do-
mów. Byli tacy, co utrzymywali nawet, że widzieli napastnika przez
mgnienie oka i słyszeli odgłos rozpylania gazu. Liczba podobnych incy-
dentów stale rosła, a kiedy doszła do siedmiu w ciągu jednej nocy, mo-
żliwości lokalnej policji okazały się za małe, by opanować sytuację. Zwró-
cono się o pomoc do policji stanowej. Wkrótce do pracy przystąpili eks-
perci w wykrywaniu przestępstw, którzy przeprowadzili analizy kawał-
ków materiałów nasączonych gazowymi chemikaliami oraz sprawdzali
rejestry pacjentów zwolnionych ostatnio ze szpitali psychiatrycznych. Nie-
bawem informacja o "widmie znieczulacza" w Mattoon pojawiła się

276 Rozdział 7

w gazetach w całych Stanach Zjednoczonych. [...] Po dziesięciu dniach na-
pięcia i emocji, kiedy wciąż nie odnaleziono żadnych konkretnych śladów,
policja zaczęła mówić o "fantazji", a niektóre gazety pisały o "masowej
histerii". Epizod "widma znieczulacza" się zakończył, (s. 175)

Jak rozprzestrzeniała się ta psychoza? Dlaczego ludzie wierzyli, że ich
dolegliwości fizyczne wystąpiły po dziwacznym ataku? Johnson (1945)
stwierdził, że informacyjny wpływ społeczny zaistniał przede wszystkim
poprzez prasę. Niewiele ofiar znało się nawzajem, a więc ta informacja
nie mogła być przekazywana pomiędzy nimi bezpośrednio, w osobistych
kontaktach. Krzykliwe nagłówki i sensacyjne artykuły w gazetach były
środkiem, przez który nową definicję sytuacji podano do wiadomości pub-
licznej.

Szczególnie interesująca w rozpowszechnianiu przypadków psychozy
tłumu (jak i innych dziwacznych form konformizmu) jest ogromna rola
środków masowego przekazu. Poprzez telewizję, radio, dzienniki i tygo-
dniki informacja szybko dociera do niemal wszystkich osób tworzących
populację. W średniowieczu potrzeba było dwustu lat, by "tańczący obłęd"
(rodzaj psychozy tłumu) obiegł całą Europę (Sirois, 1982). Dziś wystarczy
kilka minut, aby większość mieszkańców naszej planety dowiedziała się
o niezwykłych wydarzeniach. Na szczęście środki masowego przekazu
mogą też stłumić szerzenie się indukcji poprzez przekazywanie logicz-
nych wyjaśnień niejasnych zdarzeń.

Kiedy ludzie podporządkowują się informacyjnemu
wpływowi społecznemu

Przeanalizujmy sytuacje, w których ludzie najczęściej zachowują się kon-
formistycznie właśnie z powodu informacyjnego wpływu społecznego.

Kiedy sytuacja jest niejasna. Jest to najbardziej istotna kwestia dla
stwierdzenia, czy ludzie wykorzystują siebie nawzajem jako źródło infor-
macji. Jeżeli nie jesteś pewien poprawnej odpowiedzi, właściwego zacho-
wania czy słusznej idei, będziesz bardziej otwarty na wpływ innych. Im
mniej masz pewności, tym bardziej im ufasz (Allen, 1965). Wiele opisa-
nych już w tym rozdziale sytuacji, to sytuacje niejasne dla ludzi w nie
uwikłanych. Jaką drogę powinieneś obrać, jeżeli chcesz zmienić istniejący
porządek społeczny czy polityczny w twoim społeczeństwie? Jak ty i twoi
koledzy powinniście się zachować w obliczu nieuniknionej konfrontacji
z przedstawicielami władzy? Czy zasada działania bez przemocy, zasto-
sowana w Indii i na południu Stanów Zjednoczonych, reprezentuje nową
definicję sytuacji, której nauczyli się jej zwolennicy? W obu tych history-
cznych przykładach mamy do czynienia z masowym konformizmem
w stosunku do nowej informacji, która spowodowała demonstracje o wiel-
kiej sile i w konsekwencji okazały się efektywne.

Natomiast konformizm, który pojawił się w Jonestown albo w My Lai,
był przerażający i tragiczny w skutkach. Informacyjny wpływ społeczny
odegrał tam jednak także sporą rolę, ponieważ sytuacje te były niejasne
dla uwikłanych w nie osób. W Jonestown na przykład, wielebny Jones
osiągnął taką siłę perswazji, że ludzie pozwolili mu za siebie definiować
rzeczywistość. Po pewnym czasie mieszkańcy Jonestown wierzyli niemal

Konformizm: wpływanie na zachowanie 277

we wszystko, co im powiedział. Nie mieli żadnej niezależnej definicji sy-
tuacji dotyczącej ich życia. Uwierzyli Jonesowi, gdy powiedział, że otoczył
ich wróg i że sytuacja jest beznadziejna. Uwierzyli, gdy ich przekonywał,
że samobójstwo jest w tej sytuacji właściwym zachowaniem. Przykłady
kontroli umysłu albo "prania mózgu" są w istocie skrajnymi przykładami
informacyjnego wpływu społecznego. Są one do tego stopnia ekstremalne,
że Jones potrafił nakłonić prawie wszystkich mieszkańców wioski do po-
pełnienia samobójstwa.

Kiedy sytuacja jest kryzysowa. Znamy dwie zmienne, często współ-
występujące z niejasną sytuacją, które przyczyniają się do wykorzysty-
wania innych jako źródła informacji. Po pierwsze, kiedy zaistnieje jakiś
kryzys, zwykle nie mamy czasu, aby się dokładnie zastanowić, co po-
winniśmy zrobić. Musimy działać natychmiast. Jeżeli jesteśmy przes-
traszeni albo ogarnięci paniką i nie wiemy, co czynić, rzeczą naturalną
jest obserwowanie innych osób i działanie w podobny sposób. Niestety,
ci, których naśladujemy, są też przestraszeni i nie zachowują się racjo-
nalnie.

Na przykład żołnierze skierowani do My Lai spodziewali się, że przyj-
dzie im tam walczyć, i byli z tego powodu niewątpliwie przestraszeni
i podnieceni. Wiadomo było, że wietnamscy cywile, zwolennicy Vietcon-
gu, kładli miny na ścieżkach, po których poruszali się żołnierze amery-
kańscy, że strzelali z ukrycia i podkładali granaty. W wojnie partyzanckiej,
takiej jak ta w Wietnamie, często trudno określić, czy cywil jest w istocie
cywilem czy wojskowym albo czy jest on sprzymierzeńcem czy wrogiem.
Dlatego gdy dwóch żołnierzy zaczęło strzelać do mieszkańców wioski,
nie było być może zaskakujące, że inni zrobili to samo wierząc, iż jest to
działanie słuszne. Gdyby żołnierze nie byli w kryzysowej sytuacji i gdyby
mieli więcej czasu, by się zastanowić nad swoim zachowaniem, może nie
doszłoby do tragedii.

Kiedy inni ludzie są ekspertami. Zwykle jest tak, że im większym
ekspertem jest dana osoba i im większą ma wiedzę, tym jej zachowanie
jest bardziej wartościowe jako wskazówka w niejasnej sytuacji (Bickman,
1974). Na przykład pasażer, który widzi dym wydobywający się z silnika
samolotu, będzie prawdopodobnie rozglądał się w poszukiwaniu osób
z obsługi samolotu, by sprawdzić ich reakcję. Uzna ich za większych eks-
pertów niż siedzącego obok człowieka udającego się na wakacje. Eksperci
jednak nie zawsze są rzetelnym źródłem informacji. Wyobraź sobie strach,
jaki odczuwa młody mężczyzna, słuchając Wojny światów, który, gdy
dzwoni do lokalnego komisariatu policji po wyjaśnienia, odkrywa, że po-
licjanci również są przekonani, iż opisywane przez radio wydarzenia rze-
czywiście są prawdziwe.

Opieranie się informacyjnemu wpływowi społecznemu

Jak pokazaliśmy wyżej, pewność, że inni pomogą zdefiniować wydarzenia
dziejące się wokół nas, może się okazać pożyteczna, ale może też dopro-
wadzić do tragedii. W jaki sposób możemy się dowiedzieć, kiedy inni
ludzie są dobrym źródłem informacji, a kiedy powinniśmy oprzeć się ich
definicji danej sytuacji?

278 Rozdział 7

Tak, z pewnością musimy
się trzymać razem albo
niezawodnie będziemy
wisieć oddzielnie.

Benjamin Franklin do
Johna Hancocka przy
składaniu podpisu pod
Deklaracją Niepodległości

Trzeba pamiętać przede wszystkim, że sprzeciwienie się niesłusznemu
i niewłaściwemu informacyjnemu wpływowi społecznemu jest możliwe.
We wszystkich naszych przykładach pojawili się ludzie, którzy nie pod-
porządkowali się temu, co spostrzegali jako niepoprawną informację.
W My Lai nie wszyscy żołnierze wzięli udział w masakrze. Jeden z sier-
żantów wyznaczonych do "zniszczenia wioski" po prostu odmówił wy-
konania rozkazu. Inny żołnierz widząc, co się dzieje, rozmyślnie prze-
strzelił sobie stopę, aby w ten sposób usprawiedliwić swoją ewakuację
z miejsca owych wydarzeń. Któryś z pilotów helikoptera, widząc, co się
dzieje, wylądował, zabrał piętnaścioro wietnamskich dzieci i przewiózł
je w bezpieczne miejsce głęboko w lesie. Niektórzy żołnierze odrzucili
więc zachowanie innych jako poprawne w tej sytuacji, a sięgnęli do włas-
nej wiedzy o tym, co jest właściwe i moralne. Sprzeciwili się udziałowi
w zabijaniu niewinnych ludzi.

Tak samo w czasie emisji Wojny światów nie wszyscy słuchacze ulegli
panice (Cantrii, 1940). Niektórzy podjęli racjonalne próby rozwiązania
problemu. Przełączali swoje radia na inne fale i stwierdzili, że żadna inna
stacja nie przekazuje takich wiadomości. Zamiast sugerować się zacho-
waniem innych ludzi, już schwytanych w pułapkę indukcji i masowej
paniki, sami szukali informacji i sami je odnaleźli.

Gdy znajdziesz się w niejasnej sytuacji i się zorientujesz, że patrzysz
na innych i słuchasz ich, zadaj sobie kilka kluczowych pytań: Czy ci
ludzie wiedzą więcej niż ja wiem o tym, co się tutaj dzieje? Czy jest
w pobliżu ekspert, a więc ktoś, kto powinien wiedzieć o tym więcej?
Czy działania tych ludzi albo tych ekspertów wydają się sensowne? Czy
jeżeli zachowam się też w taki sposób, nie będzie to wbrew mojemu
zdrowemu rozsądkowi albo wbrew mojemu wewnętrznemu rozeznaniu,
co jest dobre, a co złe? Jeżeli wiesz, w jaki sposób działa informacyjny
wpływ społeczny w życiu codziennym, masz większą szansę na ocenie-
nie, kiedy jest użyteczny.

normy społeczne: ukryte
albo jasno sprecyzowane
reguły grupy dotyczące
akceptowanych zachowań,
wartości i przekonań jej
członków

Jest jeszcze jeden aspekt konformizmu, jeszcze jeden poza potrze-
bą posiadania informacji powód, który sprawia, że zmieniamy swoje
zachowanie i upodobniamy się do innych. W tym przypadku zachowu-
jemy się konformistycznie po to, by być akceptowanym przez innych
ludzi i do nich podobnym. Podporządkowujemy się normom społecz-
nym grupy, które są ukrytymi (a czasami wyrażonymi wprost) regułami
dotyczącymi akceptowanych zachowań, wartości i przekonań (Deutsch,
Gerard, 1955; Kelley, 1955). Grupa ma pewne oczekiwania co do za-
chowania się jej członków, a "członkowie o ustalonej pozycji w grupie"
dostosowują się do tych reguł. Osoby, które tego nie robią, są odbie-
rane jako inne, trudno dostępne albo nawet dewiacyjne. Człowiek spo-
strzegany jako dewiant może być ośmieszany, karany, a nawet odrzu-
cony przez pozostałych członków grupy (Miller, Andersen, 1979; Scha-
chtęr, 1951).

Ludzie ze swej natury są istotami społecznymi. Niewielu z nas potra-
fiłoby być szczęśliwymi, wiodąc życie pustelnika, nie spotykając innych

Konformizm: wpływanie na zachowanie 279

ludzi i z nikim nie rozmawiając. W trakcie interakcji z innymi otrzymu-
jemy wsparcie emocjonalne, uczucie i miłość, z innymi dzielimy przyjem-
ne doświadczenia. Inni ludzie są dla naszego samopoczucia niezwykle
ważni. Badania nad długotrwałą izolacją wykazały, że deprywacja kon-
taktu z innymi ludźmi jest dla człowieka przeżyciem stresującym i trau-
matycznym (Curtiss, 1977; Schachter, 1959; Zubek, 1969).

Jeżeli weźmiemy pod uwagę fakt, iż poczucie społecznej wspólnoty
jest podstawową potrzebą człowieka, nie może dziwić, że często zacho-
wujemy się konformistycznie po to, by zostać zaakceptowanym. Konfor-
mizm z powodów normatywnych pojawia się wtedy, gdy upodobniamy
swoje zachowanie do zachowania innych nie dlatego, że służą nam oni
jako źródło informacji, ale dlatego, że nie chcemy skierować na siebie
czyjejś uwagi, nie chcemy być wyśmiani, popaść w kłopoty albo zostać
odrzuceni. Podporządkowujemy się, bo chcemy nadal być członkami gru-
py i zbierać korzyści, jakie wynikają z przynależności do niej. Nazywamy
to normatywnym wpływem społecznym.

Prawdopodobnie nie jesteś bardzo zaskoczony słysząc, że ludzie cza-
sami zachowują się konformistycznie po to, by inni ich lubili i akcep-
towali. Jeżeli grupa jest dla nas ważna, a wymaga jedynie noszenia od-
powiedniej odzieży albo używania pewnych slangowych wyrażeń, to
dlaczego tego nie robić? Jednak w przypadku ważniejszych zachowań,
jak na przykład krzywdzenie innego człowieka, zdecydowanie powin-
niśmy oprzeć się presji konformizmu. Nie należy się też podporządko-
wywać, gdy mamy pewność, że nasze zachowanie jest słuszne, chociaż
presja ze strony grupy mówi nam, że nie należy się tak bardzo do tego
przekonania przywiązywać. Czy może powinniśmy? Pamiętaj, że image
Amerykanina to surowy indywidualista. Czy my rzeczywiście, tak
jak "Mariboro Mań", przecieramy szlaki czy tylko nimi podążamy? Do
jakiego stopnia powinniśmy się podporządkować normatywnym naci-
skom?

Aby znaleźć odpowiedź na te pytania, Solomon Asch przeprowadził
serię klasycznych eksperymentów analizujących różne parametry norma-
tywnego wpływu społecznego (Asch, 1951, 1956). Asch rozpoczął swój
program badawczy, ponieważ był przekonany, że istnieje granica, poza
którą ludzie się nie podporządkują. Argumentował, że uczestnicy ekspe-
rymentów Sherifa zachowywali się konformistycznie, ponieważ sytuacja,!
w jakiej ich postawiono (próba oceny odległości przesunięcia się światła), j
była dla nich bardzo niejasna. Asch był jednak przekonany, że gdy sytu-i
acja będzie całkowicie jednoznaczna, ludzie będą racjonalnie i obiektyw-
nie rozwiązywać problemy. Jeżeli grupa powie lub zrobi coś, co jest sprze-
czne z oczywistą prawdą, ludzie z pewnością oprą się naciskom społe-
cznym i sami zadecydują, jak postąpić.

Chcąc stwierdzić, czy tak jest, Asch przeprowadził niżej opisane ba-
dania. Gdybyś był uczestnikiem jego eksperymentu, dowiedziałbyś się,
ze są to badania dotyczące sądów percepcyjnych i że oprócz ciebie będzie
w nich jeszcze uczestniczyć kilku innych studentów. Scenariusz ekspery-
mentu był następujący. Eksperymentator pokazywał każdemu dwie plan-
sze. -\a pierwszej znajdowała się pojedyncza linia, na drugiej zaś trzy
linie zaopatrzone w kolejne numery (l, 2, 3). Następnie poprosił, by każdy
z was ocenił, która z trzech linii na drugiej planszy jest najbardziej zbli-
żona długością do linii z pierwszej planszy, i dopiero potem głośno wy-
powiedział swoją opinię (patrz ryć. 7.2).

normatywny wpływ
społeczny: wpływ innych
ludzi, który prowadzi nas
do konformizmu, ponieważ
chcemy być przez nich lubiani
i akceptowani

280 Rozdział 7

Unia standardowa

1 2 3
Linie porównawcze

RYCINA 7.2. Zadanie polegające na porównywaniu długości linii w badaniach
Ascha. Uczestnicy eksperymentu oceniali, która z trzech linii z planszy prawej jest
najbardziej zbliżona długością do standardowej linii z planszy lewej (zaczerpnięto
z: Asch, 1956)

Oczywiste jest, że chodzi tu o linię numer 2. Nie ma więc nic zaska-
kującego, gdy każdy kolejny uczestnik eksperymentu mówi: "Linia nu-
mer 2". Ty odpowiadasz przedostatni i oczywiście również stwierdzasz,
że jest to linia numer 2. Ostatni uczestnik eksperymentu udziela takiej
samej odpowiedzi. Eksperymentator pokazuje nowe plansze i znowu pro-
si grupę o ocenę długości linii i wypowiedzenie na glos swojej opinii.
Ponownie odpowiedz jest oczywista i każdy z uczestników odpowiada
poprawnie. Do tego momentu myślisz prawdopodobnie: "Co za nudny
eksperyment. Jak długo będziemy musieli oceniać te głupie linie? Jestem
ciekaw, co podadzą dziś wieczorem na obiad".

Kiedy twój umysł zaczyna sobie tak swobodnie błądzić, zdarza się
coś zaskakującego. Eksperymentator pokazuje trzecią grupę linii i znowu
odpowiedź jest oczywista linia numer 3 na drugiej planszy jest naj-
bardziej zbliżona długością do linii z pierwszej planszy. Jednak pierwszy
uczestnik eksperymentu mówi, że jest to linia numer l! Myślisz sobie:

"Och, ten chłopak musi być tak zmęczony, że przysnął". Wtedy druga
z kolei osoba zauważa, że jej zdaniem jest to linia numer l. Trzeci, czwar-
ty, piąty i szósty uczestnik eksperymentu zgadza się z sądem pierwsze-
go. Nadchodzi twoja kolej. Prawdopodobnie wpatrujesz się zaskoczony
w obie plansze, by sprawdzić, czy czegoś nie pomyliłeś. Według twojej
oceny poprawna odpowiedź brzmi: "Linia numer 3". Co zrobisz? Czy
powiesz odważnie: "Linia numer 3", czy podążysz za grupą i udzielisz
niepoprawnej odpowiedzi: "Linia numer l"?

Jak widzisz, Asch stworzył taką sytuację, by można było stwierdzić,
czy ludzie zachowają się konformistycznie nawet wtedy, gdy poprawna
odpowiedź jest zupełnie oczywista. Inni uczestnicy eksperymentu byli
w rzeczywistości współpracownikami eksperymentatora i mieli udzie-
lać błędnych odpowiedzi w dwunastu na szesnaście przeprowadzo-
nych prób. Wbrew oczekiwaniom Ascha pojawiło się zaskakująco dużo

Konformizm: wpływanie na zachowanie 281




Uczestnicy eksperymentu Ascha
porównujący długości linii.
Osoba badana siedzi w środku.
Jest ona otoczona
współpracownikami
eksperymentatora, którzy
właśnie udzielają złej
odpowiedzi.

zachowań konformistycznych. 76% osób badanych przyjęło ocenę innych
w przynajmniej jednej próbie. Osoby badane podporządkowywały się
średnio w trzech próbach na dwanaście tych, w których współpracow-
nicy eksperymentatora dawali złe odpowiedzi (patrz ryć. 7.3).

Dlaczego badani w tym eksperymencie aż tak często podporządkowy-
wali się innym? Być może bardzo się mozolili przy tym zadaniu, więc
przyjęli, iż inni lepiej oceniają długość linii. Jeżeli byłoby właśnie tak,
mielibyśmy do czynienia z kolejnym przypadkiem informacyjnego wpły-
wu społecznego, wykazanego w badaniach Sherifa. Ta interpretacja nie
ma jednak większego sensu, ponieważ poprawna odpowiedź była tu oczy-
wista. Badani z grupy kontrolnej, którzy sami oceniali długość linii, pra-
wie nigdy się nie pomylili. Zadziałał tu zatem nacisk normatywny. Nawet
wtedy, gdy badani nie znali pozostałych uczestników eksperymentu,
strach przed wejściem w rolę samotnego odszczepieńca był bardzo silny
i to on powodował, że ludzie przynajmniej od czasu do czasu
zachowywali się konformistycznie. Jeden z uczestników eksperymentu
tak później wyjaśniał tę sytuację: "To była grupa. Oni mieli sprecyzowany
pogląd, a moje zdanie z nim się nie zgadzało. To może budzić gniew.
[...] Mogłem wyjść na wielkiego niedołęgę [...] Nie miałem ochoty zrobić
z siebie głupca. [...] Czułem, że mam całkowitą rację, ale oni mogli po-
myśleć, że jestem dziwakiem" (Asch, 1955, s. 46).

Są to klasyczne normatywne powody konformizmu. Ludzie wiedzą,
że postępują niewłaściwie, ale zachowują się tak, by nie czuć się dziwa-
cznie albo nie wyjść na głupców. Te przykłady ilustrują ważną cechę nor-
matywnego nacisku. W odróżnieniu od informacyjnego wpływu społecz-
nego presja normatywna zwykle prowadzi do publicznego konformizmu
bez udziału prywatnej akceptacji. Ludzie naśladują grupę nawet wtedy,
gdy nie wierzą w to, co robią, albo gdy wiedzą, że postępują niewłaściwie.

Szczególnie zadziwiające w badaniach Ascha jest to, że ludzie obawiali
się wyjść na głupców w oczach obcych sobie ludzi. Nie byłoby to dziwne,
gdyby groził im ostracyzm osób, na których im zależy. Nie ryzykowali
utratą szacunku ludzi sobie bliskich, czyli przyjaciół i rodziny. Przepro-
wadzone do tej pory badania wykazały, że konformizm ze względów
normatywnych może pojawić się po prostu dlatego, że nie chcemy nara-
żać się na dezaprobatę społeczną, nawet ze strony obcych ludzi, których
nigdy więcej nie zobaczymy (Crutchfieid, 1955; Tanford, Penrod, 1984).
Moscovici (1985) powiedział, że badania Ascha są "jedną z najbardziej

To nic trudnego utrzymać
się przy życiu, kochani
nie stwarzajcie kłopotów,
a jeśli już musicie, to
stwarzajcie takie, których
można się spodziewać.
Robert Bolt, A Mań for Ali
Seasons, 1962

282 Rozdział 7




O 1-3 4-C 7-9 10-12
Liczba prób, w których badani zachowali się konformistycznie

RYCINA 7.3. Wyniki badań Ascha. 76% badanych zachowało się
konformistycznie przynajmniej w jednej próbie (zaczerpnięto z: Asch, 1957)

dramatycznych ilustracji konformizmu, ślepego podążania za grupą na-
wet wtedy, gdy jednostka dostrzega, że zaprzecza rzeczywistości i pra-
wdzie" (s. 349).

Asch (1957) przeprowadził inny eksperyment, który pokazał, z jaką
siłą społeczna dezaprobata modeluje zachowania jednostki, tak jak w pier-
wszym badaniu, gdy na szesnaście prób współpracownicy eksperymen-
tatora dawali złe odpowiedzi w dwunastu przypadkach. Jednak tym ra-
zem uczestnicy eksperymentu nie odpowiadali głośno, ale zapisywali
swoje odpowiedzi na kartce papieru. Nie musieli już się obawiać, co po-
myśli o nich grupa, ponieważ grupa nigdy nie dowiedziała się, jak od-
powiadali. Liczba zachowań konformistycznych wyraźnie spadła. Poja-
wiały się one średnio w 1,5 przypadków na dwanaście prób.

Normatywny wpływ społeczny najlepiej oddaje pejoratywne stereoty-
py konformizmu, do których odwoływaliśmy się wcześniej. Czasami kon-
formizm z powodów normatywnych może być oznaką słabości. Może też
mieć negatywne konsekwencje. Na przykład studenci, którzy bawili się
w przebieganie pod ciężarówkami, podporządkowali się definicji sytuacji,
którą im oferowali koledzy, nie ze względów informacyjnych. Gdybyś,
namówiony przez kolegów, przebiegał pod wielką ciężarówką dokładnie
w momencie, gdy światło zmienia się na zielone, to nie mógłbyś powie-
dzieć: "Och, cóż za niejasna sytuacja. Nie wiem, jak postąpić. Chyba po-
winienem zrobić to co oni". Wiedziałbyś w tej sytuacji, tak jak wiedzieli
uczestnicy eksperymentu Ascha, że to zachowanie jest bardzo niebezpie-
czne. Mógłbyś jednak mimo wszystko podjąć zabawę z powodu norma-
tywnej presji społecznej, której czasami trudno się oprzeć. Potrzeba bycia
akceptowanym jest częścią ludzkiej natury, ale czasem może mieć tragi-
czne konsekwencje.

Konformizm: wpływanie na zachowanie 283

Konsekwencje opierania się normatywnemu wpływowi
społecznemu

Jednym ze sposobów oceny siły normatywnego wpływu społecznego jest
obserwacja sytuacji, gdy ludzie potrafią się mu oprzeć (Milgram, Sabini,
1978). Co się stanie, jeżeli człowiek odmówi tego, o co prosi go grupa,
i w ten sposób naruszy grupowe normy? Pomyśl o normach obowią-
zujących w gronie twoich przyjaciół. W niektórych środowiskach obo-
wiązują egalitarne normy w podejmowaniu grupowych decyzji. Jeżeli
na przykład grupa wybiera dla siebie film, to najpierw każdy z jej człon-
ków przedstawia innym swoje preferencje, a następnie grupa tak długo
dyskutuje, aż osiągnie porozumienie i zgodzi się na jeden wariant. Co
by się stało, gdybyś jako członek grupy, w której obowiązuje właśnie
taka norma, oświadczył, że chcesz zobaczyć wyłącznie Rebel Without
a Cause i nie pójdziesz z nimi na żaden inny film. Twoi przyjaciele byliby
zaskoczeni takim zachowaniem. Byliby też zirytowani, a może nawet
rozgniewaliby się na ciebie. Jeżeli kpiłbyś nadal z norm przyjaźni obo-
wiązujących w waszej grupie i się im nie podporządkował, to najpra-
wdopodobniej doszłoby do następującej sytuacji. Przede wszystkim
członkowie grupy próbowaliby "zapędzić cię z powrotem do gromady",
głownię poprzez nasilanie komunikowania się z tobą. Potem wysłuchał-
byś drażniących komentarzy i długich dyskusji, jako że twoi przyjaciele
staraliby się dowiedzieć, dlaczego postępujesz tak dziwacznie i usiło-
waliby cię nakłonić do podporządkowania się ich oczekiwaniom (Gar-
finkle, 1967). Jeżeli te rozmowy nie odniosłyby skutku, najprawdopo-
dobniej zmniejszyliby natężenie komunikowania się z tobą (Festinger,
Thibaut, 1951; Gerard, 1953). W tym momencie byłbyś rzeczywiście od-
rzucony.

Proces monitorowania, przekonywania i ewentualnego odrzucenia de-
wianta został zademonstrowany w badaniach Stanieya Schachtera (1951).
Poprosił on grupę studentów, by przeczytali i potem przedyskutowali
historię o Johnnym Rocco, nieletnim przestępcy. Większość studentów
zajęła w stosunku do tego przypadku stanowisko pośrednie oznajmiając,
że Rocco powinien otrzymać rozsądnie zrównoważoną dawkę miłości
i dyscypliny. Schachter bez wiedzy uczestników eksperymentu umieścił
w grupie dyskutantów swojego współpracownika, który miał za zadanie
nie zgadzać się z zaleceniami grupy. Współpracownik ten, bez względu
na to, co mówili inni członkowie grupy, konsekwentnie dowodził, że Roc-
co powinien zostać bardziej surowo ukarany.

Jak potraktowano dewianta? To do niego właśnie prawdziwi ucze-
stnicy eksperymentu kierowali najwięcej komentarzy i pytań aż do mo-
mentu, w którym prawie przy końcu dyskusji natężenie ko-
munikacji z nim wyraźnie spadło. Grupa starała się przekonać go, aby
zgodził się z jej zdaniem. Kiedy okazało się, że wszelkie wysiłki nie przy-
noszą pożądanego efektu, zignorowano go. W dodatku grupa ukarała
dewianta. Po dyskusji poproszono osoby badane o wypełnienie kwe-
stionariusza, który rzekomo miał odnosić się do następnych spotkań dys-
kusyjnych tej grupy. Poproszono, by wskazali jednego spośród siebie,
który zostałby wyeliminowany z następnych dyskusji, gdyby wielkość
grupy miała ulec zmniejszeniu. Wybrali dewianta. Poproszono ich rów-
nież, by wyznaczyli członków grupy do różnych zadań w przyszłych
spotkaniach. Badani wyznaczyli tę samą osobę do mało ważnej i nudnej

Zwyczaje nie wiążą się
z tym, co dobre, ani z tym,
co złe, ani z przyczyna.
Trzeba im się jednak
podporządkować: ktoś
wyjaśnia tym wszystko
dookoła, aż się nie
zmęczy, jednak nie wolno
mu ich naruszyć; jest to
surowo wzbronione.

Mark Twain

284 Rozdział 7

Sukces bądź

niepowodzenie wynikają
z konformizmu wobec
okoliczności.

Machiavelli

pracy do robienia notatek. Grupy społeczne mają spore doświadcze-
nie w tym, jak przywoływać nonkonformistów do porządku. Nic więc
dziwnego, że tak często ulegamy naciskom normatywnym!

Normatywny wpływ społeczny w codziennym życiu

Normatywny wpływ społeczny działa na wielu poziomach naszego życia.
Odzież, którą nosimy, to tylko jeden przykład. Niewielu jest wśród nas
niewolników mody. Jednak zwykle ubieramy się w to, co jest uważane
za odpowiednie i gustowne w danym czasie. Mężczyźni w latach siedem-
dziesiątych nosili szerokie krawaty, a w latach osiemdziesiątych kupowali
krawaty wąskie. Bez wątpienia w następnym dziesięcioleciu znowu wrócą
do szerokich krawatów. Podobnie, długość kobiecych strojów skracała się
i wydłużała przez cały ubiegły wiek. Normatywny wpływ społeczny
ujawnia się zawsze wtedy, gdy zauważasz, że wyglądasz podobnie do
ludzi z pewnej grupy. Tak właśnie wyglądała "bobby-soxer" nastolatka
z lat czterdziestych i pięćdziesiątych oraz "zoot-suiter" młody męż-
czyzna z lat czterdziestych. Bez wątpienia za lat dwadzieścia wygląd ko-
biety z początku lat dziewięćdziesiątych, ubranej w legginsy i luźną bluzę,
będzie wydawał się przestarzały i śmieszny i nikt spośród nas w ten
sposób się nie ubierze.

Przykładem normatywnego wpływu społecznego są też dziwactwa.
Pewne rodzaje aktywności albo pewne obiekty mogą nagle stać się popu-
larne i porwać całe kraje. W latach trzydziestych studenci jedli złote rybki.
W latach pięćdziesiątych do budek telefonicznych wpychało się tyle osób,
ile tylko mogło się w nich zmieścić, a w latach siedemdziesiątych popular-
ny był "streaking" (przebieganie nago) wśród zgromadzonych tłumów.

"Zoot-suiter" z roku 1942.
Marynarka ma sześciocalowe
podkładki na ramionach,
a balonowe spodnie podciągnięte
są do wysokości klatki piersiowej.







Moda damska dzisiaj.

"Bobby-soxer": moda nastolatek
z roku 1944.




Konformizm: wpływanie na zachowanie 285




Szaleństwo hula-hoop, Union, New Jersey, 1958.

Hula-hoop to zabawka, którą w latach pięćdziesiątych trzeba było
mieć. W przeciwnym wypadku narażałeś się na społeczny ostracyzm. Ro-
bin Akert wspomina pewne sobotnie popołudnie spędzone z rodziną
w 1958 r.:

Jeździliśmy od sklepu do sklepu w poszukiwaniu hula-hoop. Wszędzie,
gdzie byliśmy, mówiono nam, że sprzedano już wszystkie. Moja siostra
i ja siedziałyśmy na tylnym siedzeniu, szlochając z zawodu. Ku większe-
mu zmartwieniu naszych rodziców modliłyśmy się cienkimi, wysokimi
głosikami o pomoc w znalezieniu hula-hoop jeszcze przed zapadnięciem
nocy!

Groźniejszą formą normatywnego wpływu społecznego jest taką, którą
zmuszą kobiety do podporządkowania się kulturowej definicji atrakcyj-
nego ciała. Podczas gdy w wielu, jeżeli nie we wszystkich, społeczeń-
stwach świata uważa się, że pulchność kształtów u kobiet jest atrakcyjną
(Ford, Beąch, 1952; Rudofsky, 1972), kulturą Zachodu, ą szczególnie kul-
turą amerykańska najbardziej ceni u kobiet szczupłą sylwetkę (Gąrnęr,
Gąrfinkel, Schwąrtz, Thompson, 1980).

Silverstein, Perdue, Peterson, Kelley (1986) analizowali fotografie ko-
biet, które pojawiły się w magazynach "Lądies' Home Journął" i "Vogue"
od 1901 do 1981 roku. Badacze ci mierzyli (w centymetrach) kobietom na
zdjęciach obwód biustu oraz talii i obliczali iloraz obwodu w piersiach
i obwodu w pąsie. Wysoki wskaźnik oznaczał bardziej obfite i zmysłowe
ciało, niski zaś ciało bardziej wiotkie i szczupłe. Wyniki ich analiz
pokazały wstrząsającą serię zmian w kulturowej definicji atrakcyjności
kobiecego ciała od początku XX w. (patrz ryć. 7.4).

Na początku wieku ciało atrakcyjnej kobiety było zmysłowe i obfite.
Od okresu "zwiewności" lat dwudziestych ideał wyglądu kobiety zmieniał

286 Rozdział 7




� � "Vogue"

�� ,1-adies1 Home Joumal"

1901 1909 1917 1925 1933 1941 1949 1857 1965 1973 1981
Rok

RYCINA 7.4. Średnia wskaźnika obwodu biustu do obwodu talii modelek
z reklam "Vogue" i "Ladies' Home Journal" w obecnym stuleciu. To, co było
uważane za atrakcyjne w ciele kobiety, dramatycznie zmieniało się w ciągu
ostatnich stu lat: od obfitych kształtów na początku wieku, przez sylwetki chude
jak patyk w latach dwudziestych, następnie bardziej obfite kształty w latach
czterdziestych i pięćdziesiątych, do szczupłych figur w latach sześćdziesiątych.
Począwszy od lat sześćdziesiątych moda ta wciąż się utrzymuje (zaczerpnięto
z: Silverstein, Perdue, Peterson, Kelley, 1986)

się. W latach dwudziestych atrakcyjna kobieta miała płaski biust i była
chuda jak patyk. Norma sylwetki kobiecej zmieniła się ponownie w latach
czterdziestych. Wtedy to "pinup girls" z czasów drugiej wojny światowej
prezentowały, podobnie do Betty Grabie, znowu bardziej obfite kształty.
W latach pięćdziesiątych nadal popularne były pulchne kształty. Przykła-
dem może być Marilyn Monroe. Jednak " swingu jące lata sześćdziesiąte"
przyniosły znów modę na bardzo szczupłe figury, co uosabiała wiotka jak
trzcina brytyjska modelka Twiggy. Brett Silverstein i jego współpracownicy
(1986) zwracają uwagę, że wskaźnik obwodu biustu do obwodu talii od
roku 1963 jest bardzo niski. Jest to najdłuższy przedział czasowy w całym
obecnym stuleciu, kiedy standard kobiecej atrakcyjności fizycznej to nie-
zwykle szczupłe ciało.

Informacyjny wpływ społeczny może być mechanizmem, za pomocą
którego kobiety się uczą, jakie ciało uważane jest za atrakcyjne w ich
kulturze i w czasie, w którym żyją. Normatywny wpływ społeczny po-
maga natomiast tłumaczyć ich próby stworzenia takiego ciała poprzez
stosowanie diety i, co jest bardziej niepokojące, poprzez zaburzenia łak-
nienia, takie jak anoreksja czy bulimia (Bruch, 1973, 1978; Palazzoli,
1974). Już w 1966 r. badacze stwierdzili, że wśród badanych dziewcząt
ze szkół wyższych 70% jest nieszczęśliwych z powodu wyglądu swoje-
go ciała i chciałoby stracić na wadze (Heunemann, Shapiro, Hampton,

Konformizm: wpływanie na zachowanie 287

Mitchell, 1966). Gdy w 1991 r. Ellisa Koff i Jill Rierdan zadały pytanie:

"Czy kiedykolwiek w życiu czułaś, że ważysz zbyt dużo?", 72% ba-
danych jedenaste- i dwunastoletnich dziewczynek odpowiedziało twier-
dząco ("Boston Globe", 1992). Społeczno-kulturowa presja na kobiety
(i w mniejszym stopniu na mężczyzn; patrz Silverstein i in., 1986), by
zachowały szczupłą sylwetkę, jest formą normatywnego wpływu społe-
cznego, która może być fatalna w skutkach. Kiedy wcześniej w latach
dwudziestych standardem atrakcyjności była bardzo szczupła syl-
wetka, rozprzestrzeniła się epidemia zaburzeń łaknienia (Silverstein, Pe-
terson, Perdue, 1986).

Inny typ normatywnego wpływu społecznego jest widoczny przy
zmianach społecznych, które tworzą nowe reguły dla akceptowanych
społecznie zachowań. Prawie przed stu laty, od czasu rekonstrukcji po-
przez wojnę domową aż do 1950 r., afrykańscy Amerykanie w połu-
dniowych stanach żyli w ramach amerykańskiej wersji apartheidu
według praw "Jima Crowa". Czarni na przykład nie mogli jeść w wię-
kszości restauracji i zatrzymywać się w większości hoteli. Nie mogli
uczyć się w szkołach ani na uniwersytetach dla białych. Mogli korzystać
ze środków transportu publicznego, lecz miejsca dla nich znajdowały
się w tylnej części pojazdów. Nie mogli korzystać z publicznych ujęć
wodnych i poczekalni z wyjątkiem tych, które opatrzone były napisem
"Murzyni". Niektórzy biali mieszkańcy Południa uważali te prawa za
skandaliczne. Ogromna większość jednak przeżywała swoje życie, rzad-
ko mówiąc albo robiąc coś, co mogłoby sprzeciwić się konformizmowi
wobec tych norm społecznych.

W 1955 r. Rosa Parks wsiadła do prawie pełnego autobusu w Mont-
gomery, w stanie Alabama, i usiadła w "murzyńskiej" części pojazdu,
z tyłu. Kiedy kierowca poprosił, by przesiadła się na siedzenie dla białych,
odmówiła. Parks została wyprowadzona z autobusu przez policję i are-
sztowana. Jedyną reakcją białych pasażerów było ciche pomrukiwanie
i chichotanie (Toch, 1965). Bohaterskie zachowanie Parks wyraźnie naru-
szało obowiązujące wówczas normy. Jej odmowa podporządkowania się
im dała impuls do rozwoju ruchu praw obywatela i uchylenia praw Jima
Crowa w południowych stanach.

Bezrefleksyjny konformizm normatywny: działanie na
zasadzie automatycznego pilota

Jak pokazaliśmy wyżej, normatywne naciski na zachowania konformi-
styczne mogą być bardzo silne, a gwałcenie tych norm może mieć roz-
maite konsekwencje. Nie podporządkowując się normom segregacji obo-
wiązującym w południowych stanach. Jeźdźcy Wolności narażali się na
słowne i fizyczne zniewagi. Nic więc dziwnego, że w obliczu takich szy-
kan ludzie zachowywali się konformistycznie. Zdarzało się, że miesz-
kańcy Południa, nie aprobując segregacji, postępowali tak, jak gdyby
ją akceptowali. Podobnie uczestnicy eksperymentu Ascha wiedzieli, że
większość udziela błędnych odpowiedzi, porównując długość linii, ale
podporządkowali się im, by nie wyjść na głupców, nie "pozostać sam
jak palec".

Jest jeszcze jeden ważny powód posłuszeństwa normom społecznym.
Czasami są tak zakorzenione, że zostają zinternalizowane i uznane za

Nie możesz uczynić
człowieka z owcy
postawionej na tylnych
nogach. Stawiając jednak
w ten sposób stado owiec,
możesz utworzyć tłum
ludzi.

Sir Max Beerbohm

288 Rozdział 7

bezrefleksyjny konformizm:

posłuszne zinternalizowanie
norm społecznych, bez
zastanowienia się nad ich
działaniem

poprawne sposoby zachowania. W konsekwencji ludzie są posłuszni tym
normom nawet wtedy, gdy nikt nie wywiera na nich żadnej presji. Na-
uczyliśmy się nosić skarpetki w tym samym kolorze i witać się z wię-
kszością ludzi podaniem ręki, a nie poklepywaniem ich po głowie. Na-
uczyliśmy się, że konik polny to wstrętny owad, a nie przysmak. Jed-
nak ludzie wyrastający w innych społeczeństwach internalizują inne nor-
my. Na przykład w Japonii pieczone koniki polne są wielkim przy-
smakiem!

Wiele norm jest do tego stopnia zakorzenionych, że internalizujemy
je bezrefleksyjnie, bez zastanawiania się nad tym, co robimy i dlaczego.
Działamy tak, jak działa automatyczny pilot. To dobrze, ponieważ mo-
żemy wtedy reagować automatycznie. Dokładnie wiemy, co powinniśmy
robić, i nie tracimy czasu na rozważanie każdej najmniejszej czynności,
którą musimy wykonać. Kiedy ubieramy się rano, nie zastanawiamy się
nad kolorem każdej ze skarpetek. Wkładamy obie w tym samym kolorze,
ponieważ taka jest norma.

Są też jednak złe strony zbyt bezrefleksyjnego stosowania się do norm.
Niektóre są restrykcyjne i niesprawiedliwe. W wielu subkulturach w Sta-
nach Zjednoczonych normą są uprzedzenia w stosunku do mniejszości
narodowych Amerykanów pochodzenia murzyńskiego, hiszpańskie-
go, azjatyckiego czy Żydów. Niestety wielu członków owych subkultur
takie postawy internalizuje. Zwalczenie tak mocno zakorzenionych norm
może być bardzo trudne nawet wtedy, gdy zdajemy sobie sprawę z tego,
że są one niesprawiedliwe (Devine, 1989).

Jest jeszcze jeden ujemny aspekt zbyt bezrefleksyjnego podporząd-
kowywania się normom. Działając jak automatyczny pilot, nie obserwując
uważnie, co się wokół dzieje, czasami podporządkowujemy się nieodpo-
wiednim normom społecznym (Cialdini, 1988; Langer, 1989). W rezultacie
zachowujemy się niewłaściwie i wpędzamy się w kłopoty. Na przykład
o Robercie Oppenheimerze, naukowcu zajmującym się atomistyką, mówi
się, że pewnego ranka przy śniadaniu był tak pochłonięty czytaniem ga-
zety, że gdy wstawał, rzucił na stół napiwek zapominając, że jadł w domu,
a nie w restauracji (nie trzeba dodawać, że jego żona nie była tym roz-
bawiona). Konsekwencje takiej bezrefleksyjnej internalizacji są czasami
humorystyczne, ale mogą też być przerażające.

Weźmy jako przykład badania przeprowadzone przez Ellen Langer
i jej współpracowników (1978). Wysłano do czterdziestu sekretarek z no-
wojorskiego uniwersytetu notatkę, prosząc o natychmiastowe odesłanie
jej do pokoju 238. Była to dość niemądra prośba. Po co ktoś w ogóle
wysyła notatkę, jeżeli sam chce ją mieć? Badacze chcieli się dowiedzieć,
czy sekretarki ją zwrócą, podporządkowując się bezrefleksyjnie normie,
która mówi: "Rób to, o co cię proszą w notatce". Postawiono hipote-
zę, że sekretarki zastosują się do prośby tylko wtedy, gdy notatką bę-
dzie wyglądała tak jak te, które zwykle przyjmowały. Jeżeli rzut oka na
nią wykaże, że jest podobną do setek innych, które już widziały, wów-
czas prawdopodobnie bezrefleksyjnie to zrobią. Jeżeli jednak notatka bę-
dzie wyglądała inaczej, mogą się wstrzymać i zastanowić nad tym, co
chcą uczynić.

Aby sprawdzić tę hipotezę, do jednej grupy sekretarek wysłano no-
tatkę, która wyglądała jak tuziny notatek pojawiających się na ich biur-
kach każdego tygodnia. Napisano na niej bezosobowo: Ten papier ma
być nieznacznie zwrócony pocztą wewnętrzną do pokoju 238 i nie była

Konformizm: wpływanie na zachowanie 289

podpisana. (Badacze wiedzieli, po przejrzeniu wyrzuconych do kosza
na śmieci starych notatek, że nie podpisane i bezosobowe notatki były
normą na tym uniwersytecie). Druga notatka różniła się od pierwszej
tym, że była napisana w formie osobowej: Byłbym wdzięczny, gdyby mogła
pani niezwłocznie zwrócić ten papier pocztą wewnętrzną do pokoju 238 i pod-
pisana: Z poważaniem, John Lewis. Gdy notatka była podobna do tych,
najczęściej odbieranych, 90% sekretarek posłusznie odesłało ją do pokoju
238. Jeżeli miała formę inną, znacznie częściej wyłączały one automaty-
cznego pilota i zastanawiały się nad tym, co robią, spostrzegając, że jest
to niemądra prośba. Tylko 60% sekretarek w tym przypadku zwróciło
notatkę.

Jedną z norm, której często podporządkowujemy się zbyt bezre-
fleksyjnie, jest norma wzajemności, która stwierdza, że jeżeli ludzie zro-
bią dla nas coś miłego, jesteśmy zobowiązani uczynić coś miłego dla
nich. Jeżeli ktoś zaprasza nas do swojego domu, uważamy, że powin-
niśmy zaprosić tę osobę do siebie. Jeżeli ktoś daje nam prezent, czuje-
my się zobowiązani również coś ofiarować tej osobie. Pewien badacz
aby zilustrować siłę, z jaką ta norma działa, oraz to, jak bezrefleksyj-
nie ludzie się jej podporządkowują wybrał losowo z książki tele-
fonicznej nazwiska i każdej z wylosowanych osób wysłał podpisaną swo-
im nazwiskiem kartkę świąteczną na Boże Narodzenie (Kunz, Wool-
cott, 1976). Większość z tych osób w odpowiedzi przysłała mu również
kartki świąteczne, mimo że był on dla nich całkowicie obcym czło-
wiekiem!

Komiwojażerzy i kwestorzy często wykorzystują skłonność do bezre-
fleksyjnego podporządkowywania się normie wzajemności. Dają nam ma-
ły upominek, na przykład kartkę z życzeniami albo wizytówkę, po to,
byśmy poczuli się zobowiązani do wzajemności i kupili ich produkt albo
wrzucili do puszki datek pieniężny. Sprzedawcy w sklepach również od-
wołują się do normy wzajemności, wręczając nam w upominku darmowe
próbki swoich towarów. Załóżmy na przykład, że pewnego dnia wcho-
dzisz do sklepu spożywczego, który oferuje darmowe porcje nowego ga-
tunku sera. Kobieta stojącą za atrakcyjnie wyglądającym stołem pyta cię,
czy nie zechciałbyś spróbować troszeczkę. Zgadzasz się i ona podaje ci
nieduży kawałek sera na wykałaczce. Jest to ser o pikantnym i intensyw-
nym smaku z gatunku tych, których nie lubisz. Sprzedawczyni pyta cię
wyczekująco: "Jak panu smakuje?" "Jest dobry" odpowiadasz grze-
cznie. Chwilę się wahasz, a następnie wkładasz opakowanie tego sera do
swojego koszyczka, chociaż wiesz, że będzie on prawdopodobnie tygo-
dniami leżał w twojej lodówce, porastając różnymi gatunkami pleśni, aż
w końcu go wyrzucisz.

Ludzie czują się zobowiązani odwzajemnić grzeczność i kupują ser,
zapominając o tym, że tutaj norma wzajemności nie obowiązuje. Nie
siedzisz w pokoju gościnnym przyjaciela i nie jesz hors d'oeuvre, przy-
stawki przyrządzonej według utrzymywanego w sekrecie rodzinnego
przepisu. Jesteś celem handlowej promocji towaru w sklepie spożyw-
czym. Mimo to wielu postępuje zgodnie z normą wzajemności. Jeden
z właścicieli supermarketu powiedział, że w kilka godzin sprzedał po-
nad 1000 funtów sera, gdy zaczął proponować klientom darmowe próbki
(Packard, 1957).

Wkrótce zobaczymy, że bezrefleksyjne podporządkowanie się innej
normie regule, która stwierdza, że powinniśmy być posłuszni osobie

norma wzajemności: norma
społeczna, która stwierdza,
że jeżeli otrzymujesz coś
dobrego od innej osoby, to
jesteś zobowiązany odpłacić
jej tym samym (zachować się
podobnie)

290 Rozdział 7

obdarzonej autorytetem może mieć nawet tragiczne konsekwencje.
Najpierw jednak zastanówmy się, dlaczego ludzie najczęściej podporząd-
kowują się normatywnemu wpływowi społecznemu.

teoria wpływu społecznego:

teoria, według której
dostosowanie się do wpływu
społecznego zależy od siły,
bezpośredniości i liczby
innych ludzi w grupie

Kiedy ludzie podporządkowują się normatywnemu
wpływowi społecznemu

Nie zawsze ulegamy presji innych i nie zawsze bezrefleksyjnie podpo-
rządkowujemy się nieodpowiednim normom. Mimo że konformizm jest
zjawiskiem powszednim, nie jesteśmy lemingami, które robią to, co robi
każdy z pozostałych. I z pewnością nie jesteśmy zgodni co do wszystkich
kwestii pojawiających się w trakcie ożywionych publicznych debat na
takie tematy, jak aborcja/ wartość rodziny czy akcje charytatywne. (Wy-
starczy posłuchać jakiejś telewizyjnej albo radiowej dyskusji, by stwier-
dzić, jak bardzo ludzie nie zgadzają się w takich kwestiach). Kiedy więc
najczęściej ulegamy normatywnym naciskom?

Odpowiedzi na to pytanie dostarcza teoria wpływu społecznego au-
torstwa Bibba Łatanego (1981). Zgodnie z tą teorią prawdopodobieństwo,
że zareagujesz na wpływ społeczny wywierany przez innych, zależy od
trzech elementów: siły odwołującej się do tego, jak ważna jest dla ciebie
grupa ludzi; bezpośredniości odwołującej się do odległości, w jakiej znaj-
duje się ta grupa, oraz do czasu, w którym następują próby wywierania
wpływu; liczby odwołującej się do liczebności grupy.

Teoria wpływu społecznego przewiduje, że konformizm powinien
wzrastać wtedy, gdy wzrasta siła i bezpośredniość. Oczywiste jest, że im
grupa będzie dla nas bardziej ważna i im częściej będziemy się z nią
spotykać, tym jest bardziej prawdopodobne, że będziemy podporządko-
wywać się jej normatywnym naciskom. Na przykład uczestnicy niebez-
piecznej zabawy z ciężarówkami zatrzymującymi się na światłach ulicz-
nych narażeni byli na wysoki stopień siły i bezpośredniości, co dopro-
wadziło do tragicznych skutków.

Liczba działa w inny sposób niż siła i bezpośredniość. Jeżeli wielkość
grupy rośnie, to każda kolejna osoba w grupie wywiera mniejszy wpływ.
Zmiana liczebności grupy z trzech osób na cztery osoby daje z punktu
widzenia częstości występowania zachowań konformistycznych o wiele
silniejszy efekt niż zmiana liczebności grupy z pięćdziesięciu trzech na
pięćdziesiąt cztery osoby. Jest to podobne do ekonomicznego prawa
zmniejszania się dochodów, które mówi, że wzrost majątku o jednego
dolara wydaje się znacznie większy wtedy, gdy mamy tylko jednego do-
lara, niż wtedy, gdy mamy na koncie tysiąc dolarów. Podobnie rzecz
się ma z odczuwaniem nacisków na zachowania konformistyczne ze stro-
ny grupy. Dodanie jednej osoby do grupy powoduje o wiele większą
różnicę wtedy, gdy składa się ona z trzech osób, niż wtedy, gdy liczy
ich pięćdziesiąt. Łatane (1981) stworzył matematyczny model efektu
siły, bezpośredniości oraz liczby i zastosował ten model do swoich ba-
dań nad konformizmem. Pozwoliło mu to bardzo trafnie przewidzieć
stopień konformizmu, jaki rzeczywiście się pojawił w analizowanych
przez niego badaniach (Łatane, 1981; Łatane, Wolf, 1981; Tanford, Pen-
rod,1984).

Teoria wpływu społecznego ujmuje konformizm wobec wszystkich ro-
dzajów wpływu społecznego. Sprawdźmy teraz bardziej szczegółowo, co

Konformizm: wpływanie na zachowanie 291




12 3 456 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Liczba osób, które nie zgadzały się z osob^ badani;

RYCINA 7.5. Wpływ wielkości grupy na konformizm. Asch różnicował wielkość
jednomyślnej większości i stwierdził, że jeżeli większość składa się z co najmniej
czterech osób, to dodawanie do niej większej liczby osób ma niewielki wpływ na
natężenie konformizmu (zaczerpnięto z: Asch, 1955)

mówi o warunkach, w których ludzie ulegają normatywnemu wpływowi
społecznemu.

Kiedy grupa liczy trzy osoby albo więcej osób. Pokazaliśmy już, że
konformizm wzrasta, jeżeli rośnie liczba członków grupy ale tyko do
pewnego momentu. Wyobraź sobie, że jesteś uczestnikiem badań Solo-
mona Ascha i porównujesz długości linii. Jeżeli zadanie wykonujesz tylko
ty oraz jeszcze jeden uczestnik eksperymentu i ta druga osoba rażąco źle
oceni długość linii, to czy jest bardziej prawdopodobne, że podporząd-
kujesz się odpowiedziom tej jednej osoby czy że podporządkujesz się wte-
dy, gdy pięciu innych uczestników tego badania będzie udzielać złych
odpowiedzi? A co się stanie, jeżeli większość będzie się składać z pięć-
dziesięciu osób? Asch (1955) analizował takie sytuacje i jak widzimy
na rycinie 7.5 konformizm wzrastał wraz ze wzrostem liczby osób
w grupie, ale tylko do pewnego punktu.

Badania zapoczątkowane przez Ascha (1955) oraz dalsze przeprowa-
dzone później przez innych badaczy wykazały, że w tego typu sytuacjach
wzrost konformizmu jest niewielki, jeżeli grupa liczy więcej niż czterech
lub pięciu członków (Gerard, Wilhelmy, Conolley, 1968; McGuire, 1968;

Rosenberg, 1961). Jest więc dokładnie tak, jak sugeruje to teoria wpływu
społecznego. Krótko mówiąc, aby stworzyć normatywny nacisk społeczny,
wcale nie potrzeba bardzo wielkiej grupy. Mark Twain w Przygodach Hucka
napisał: "Czyż nie mamy wszystkich głupców w mieście po swojej stronie?
I czyż oni nie są wystarczającą większością w każdym mieście?"

Kiedy zależy nam na grupie. Kolejną zasadą teorii wpływu społecz-
nego jest to, że wielkość konformizmu zależy od siły grupy odwołującej
się do stopnia, w jakim grupa ta jest dla nas ważna. Normatywny nacisk
jest o wiele większy wtedy, gdy pochodzi od ludzi, którzy nas darzą

292 Rozdział 7

przyjaźnią, miłością albo szacunkiem, ponieważ w takiej sytuacji istnieje
niebezpieczeństwo utraty tejże miłości i szacunku. Dlatego grupy, które
są dla nas szczególnie atrakcyjne albo z którymi bardzo się identyfikuje-
my, będą na nas wywierały silniejszy wpływ normatywny niż grupy, do
których jesteśmy tylko trochę przywiązani lub nie jesteśmy związani z ni-
mi wcale (Ciark, Maass, 1988; Lott, Lott, 1961; Nowak, Szamrej, Łatane,
1990; Sakurai, 1975; Wolf, 1985). Jedną z konsekwencji tego faktu jest to,
że kontrolowanie decyzji silnie zwartej grupy może być bardzo niebez-
pieczne, ponieważ troszczy się ona bardziej o przyjemności każdego ze
swoich członków i o unikanie konfliktów niż o logikę i mądrość podej-
mowanych decyzji. Kilka przykładów tego zjawiska przytoczymy w roz-
dziale 9 traktującym o procesach grupowych.

Kiedy grupa jest jednomyślna. Normatywny wpływ społeczny jest
najsilniejszy wtedy, gdy każdy członek grupy mówi to samo i wierzy
w to samo na przykład wtedy, gdy cała grupa twoich przyjaciół jest
przekonana, że 101 Dalmatyńczyków to najlepszy film, jaki kiedykolwiek
wyprodukowano. Opieranie się takiemu jednomyślnemu wpływowi spo-
łecznemu jest trudne, a czasami nawet niemożliwe, chyba że masz sprzy-
mierzeńca. Jeżeli jakaś inna osoba nie zgodzi się z grupą i powie, że na
przykład Obywatel Kane jest filmem wszechczasów, to jej zachowanie może
ci pomóc również sprzeciwić się grupie.

Aby zilustrować wagę, jaką ma posiadanie sprzymierzeńca, Asch
(1955) przeprowadził inną wersję eksperymentu analizującego konfor-
mizm. W tej wersji sześciu z siedmiu obecnych tam współpracowników
eksperymentatora udzielało nieprawidłowych odpowiedzi. Jeden z nich
odpowiadał prawidłowo w każdej próbie. Teraz badany nie był sam. Za-
wsze, gdy nie zgadzał się z większością, miał jednego sprzymierzeńca,
który pomagał mu opierać się normatywnym naciskom. Ludzie zachowali
się konformistycznie tylko w 6% ogólnej liczby prób przeprowadzonych
w tych badaniach. W wersji eksperymentu, w której wszyscy współpra-
cownicy eksperymentatora dawali złe odpowiedzi, konformizm pojawił
się w 32% prób. Niektóre inne badania wykazały, że obserwowanie, jak
inna osoba opiera się normatywnemu wpływowi społecznemu, zachęca
badanych do takiego samego postępowania (Allen, Levine, 1969; Morris,
Miller, 1975; Nemeth, Chiles, 1988).

Posiadanie sprzymierzeńca powoduje pewne interesujące anomalie
w codziennym życiu. Ludzie, którzy mają niepopularne przekonania, po-
trafią je zachować w sytuacji nacisku grupy, jeżeli tylko zdołają do nich
przekonać przynajmniej kilka innych osób. W rozdziale 3 przedstawili-
śmy członków małej grupy kultowej trwających w swojej wierze, że zbli-
ża się koniec świata nawet wtedy, gdy ów koniec świata nie nastąpił.
Oczywiście fakt, że inni wyznawcy tego kultu nadal w to wierzyli, po-
mógł każdemu członkowi grupy zlekceważyć kpiny, z którymi spotykali
się ze strony ludzi z zewnątrz. Podobnie mężczyzna z Lancaster w Ka-
lifornii wierzył, że Ziema jest płaska, wbrew dowodom, że tak nie jest,
dostarczanym przez naukowe eksperymenty przeprowadzane od kilku
wieków (patrz reprint artykułu na następnej stronie). Utrzymanie takie-
go niepopularnego (i nieprawdziwego!) zdania jest trudne. Nie jest więc
zaskakujące, że mężczyzna ten aktywnie szukał zwolenników i starał
się przekonać innych do swojego stanowiska poprzez wydawanie "Flat
Earth Newsietter".

Konformizm: wpływanie na zachowanie 293

StiU a Hoax to Flat-Earth Group

M�*t ppopic law come ta acttpt (tui

(4ea Unt the nm, the ftutit (tml ttM ntoati
are all ptt�n, md tftat �!Ctlfi! oeoar
twcautc ot lite rowlon ot the earth
aroulKi tte suń and of ttu- tnaan around
tlwerttt. aKH)pB�w^(�i'opte, theto.
irnllflał Plot EarólR��m* SOCKty,
aif'.'w,TOCTfłypartotaBtBantiehoal!.

Th (iKOKteot Ot thB Plt E�rtk Sort.
<t->!i, behewa th�t photogr[ito lakw
tnm�(>*c�. �cwatt irf a(tc twwl lut
virtualtyev('ryttiingets�cann�ciiTKKtem scitwe re alt panottht hoax.

"Ewr stew 0��flfea8� tte B nsti.
gitia ^. stei>(, they cali a ł>a tetan
(rydw to (ort > ptopte iiilih thl nottoB
lhattheeanhiaatiil,"IAr Jotmsontónl
tnaatetepirttw.

"Stanteg arouwl 16BK, ttei ttits ww
t;Mt -�ay by th priewset t �' ceił-
gjoa," !�� saU, "iind the Mt. gtobtł oan
gaBM! tig�- Tlcw awirhMut. litit aotua."

Nteolatts Coperatea ttt a PotMi *�
l tonwner whiMC 1JM3 publlca-lon Aci1t)-
mg ihe moUtw ot pUaet* �iwd tir

rwolutionizw) astroromy. Fortntrty. (h�
vicarth w ttie cwler vt tht iBliwrst
arwndwhtch
Mr. Jotnwon sald tha! tt>e socieiy te
tteni&t, wMch w.<> (wsKtodl to ItSB, MW
hal tboul 1.800 (omiitl rneintr to the
Uniled SlAtei. te addłtion la some 1,000
bclH-ying outsi�nnual (ec. (ar whieti thsy rccciw copiw
�(tb toctety'* Qu�rttrly (a�gl, lt
Eanh ^ew*.

Tlw �aaety prcstidcitt sald hę piEUliwd
(O "cali I>n"d�m Caner' attenUon to
Ci* tact" ttitt ta 18BB � n>ovte WB ia$
by Uw Thw Sloogia sbotit a cotnic
nittet trtp pdtted pholcgrnphs Utea stace (hen
about sp-ice trawi ihouto hę cw.tecti-a
te tbe same caregciry, enterUlinmen:,
raitIwrtitoB (��l."ti�sa.

' �Oaly �<� pawia o( łtis poople ta
the Utrfuirf Stłtf b�ttw8 tht ISMtt: ttet
�> ttw- (iniwted th �wx." Mr.
joi>e<>n!il
AiandtiBWl>tw>l�d^
ot tbe aam. litr. Jokow wM. "W� dont
reoBy go teto tó that. �nie BiNt ttll* *B
tbat tise bcawro TB a inyaway,"

Jeżeli znajdziesz kilku sprzymierzeńców, którzy będą się z tobą
zgadzać, łatwiej ci będzie opierać się większości i wierzyć nawet
w coś dziwacznego ("New York Times", February 26, 1979).

Kiedy wyrastasz w pewnej kulturze. Czy społeczeństwo, w którym
wyrastasz, ma wpływ na częstość pojawiania się normatywnego wpływu
społecznego? Być może nikt nie będzie zaskoczony, gdy usłyszy
odpowiedź twierdzącą. Stanicy Milgram (1961, 1977) przeprowadził eks-
perymenty Ascha w Norwegii i we Francji. Stwierdził, że Norwegowie
uczestniczący w jego eksperymentach częściej zachowywali się konformi-
stycznie niż uczestnicy tego samego eksperymentu we Francji. Opisał nor-
weską społeczność jako "w wysokim stopniu zwartą [...] z głębokim po-
czuciem identyfikacji grupowej". O Francuzach napisał natomiast, że
w porównaniu z Norwegami "wykazują daleko mniejszą zgodność tak
w życiu społecznym, jak i w życiu politycznym" (1961, s. 51). Mogłoby
się wydawać, że w kulturze japońskiej ludzie tak samo często będą ulegać
konformizmowi, jak to czynią w naszej kulturze. Tymczasem w badaniach
podobnych do eksperymentów Ascha okazało się, że gdy grupa jedno-
myślnie podawała prawidłową odpowiedź, niektórzy japońscy studenci
celowo odpowiadali źle. W Japonii studentów najwyżej nagradza się za
niezależność. Wydaje się, że ci studenci wyrażali przeciwną opinię po to,
by dowieść, że nie są konformistąmi (Frager, 1970).

W innych badaniach międzykulturowych James Whittaker i Robert
Meade (1967) dowiedli, że ludzie żyjący w Libanie, Hongkongu oraz Bra-
zylii ulegali konformizmowi tak samo często (podobnie w każdym z tych
krajów i podobnie do próby Amerykanów). Uczestnicy takich samych
eksperymentów, wywodzący się ze szczepu Bantu z Zimbabwe, podpo-
rządkowywali się jednak w znacznie większym stopniu. Badacze pod-
kreślali, że konformizm ma bardzo dużą wartość społeczną w kulturze
Bąntu. I wreszcie na koniec należy wspomnieć o pewnych intrygujących

294 Rozdział 7

dowodach na to, iż konformizm obecnie ulega zmniejszeniu. Powtórzenie
badań Ascha w Wielkiej Brytanii i Stanach Zjednoczonych po trzydziestu
latach od jego pierwszych eksperymentów wykazało, że mniejszy procent
ludzi zachowuje się konformistycznie (Nicholson, Cole, Rocklin, 1985; Per-
rin, Spencer, 1981).

Kiedy jesteś pewnym typem człowieka. Wszystkie wyżej przedsta-
wione warunki, w których człowiek ulega konformizmowi, odnoszą się
do grupy. Teraz rozważmy z kolei wpływ indywidualnych cech człowieka
na zachowania konformistyczne. Czy pewni ludzie częściej podporząd-
kowują się naciskom normatywnym? Badacze, którzy interesowali się tym
problemem, skupili się na dwóch kwestiach, a mianowicie na osobowości
i na płci.

Stwierdzenie, że niektórzy ludzie są typami konformistycznymi, inni
natomiast mają osobowości, które czynią ich odpornymi na naciski nor-
matywne, wydaje się uzasadnione. Solomon Asch (1956) zasugerował, iż
osoby o niskiej samoocenie mogą być w szczególnym stopniu konformi-
styczne, ponieważ boją się odrzucenia albo ukarania przez grupę. W pier-
wszych badaniach nad cechami osobowości i nad konformizmem Richard
Crutchfieid (1955) potwierdził istnienie takiego właśnie związku pomię-
dzy samooceną i normatywnym konformizmem. Mark Snyder i William
Ickes (1985) wykazali, że osoby spostrzegające u samych siebie dużą po-
trzebę aprobaty ze strony innych, są bardziej skłonne do okazywania nor-
matywnego konformizmu.

Niestety, związek pomiędzy cechami osobowości i zachowaniami kon-
formistycznymi nie zawsze jest tak wyraźny. Z niektórych badań wynika,
że jest on słaby albo że w ogóle nie istnieje (Marlowe, Gergen, 1970).
Powodem takiego stanu rzeczy może być to, że ludzie nie są konsekwentni
w swoich reakcjach w odmiennych sytuacjach społecznych (McGuire,
1968; Mischel, 1968). Inaczej mówiąc, nie zawsze w różnych okoliczno-
ściach i w różnym czasie ich zachowania konformistyczne kształtują się
w taki sposób, jaki wynikałby z cech ich osobowości. Rodzaj sytuacji rów-
nież wpływa na ich zachowanie. Tak więc w pewnych warunkach zacho-
wują się konformistycznie, w innych zaś nie, i to bez względu na typ ich
osobowości. Możemy w tym miejscu powtórzyć przytoczoną już w roz-
dziale l podstawową zasadę psychologii społecznej: dla zrozumienia za-
chowania człowieka często ważniejsza jest sytuacja społeczna niż jego oso-
bowość.

Drugą analizowaną zmienną osobowościową była płeć. Czy kobiety
różnią się istotnie od mężczyzn gotowością do ulegania normatywnym
naciskom? Od wielu lat powszechnie panowało przekonanie, iż odpo-
wiedź na to pytanie jest twierdząca, a więc że kobiety są bardziej kon-
formistyczne niż mężczyźni (Crutchfiełd, 1955). W czasach gdy my, au-
torzy tej książki, studiowaliśmy, prezentowano nam taki właśnie punkt
widzenia. Jednak przegląd najnowszej literatury wskazuje na to, że nie
jest to wcale takie jednoznaczne.

W ostatnich kilku latach badacze próbowali obiektywnie rozważyć ten
problem i odwoływali się do m e t a a n a l i z y.

Metaanaliza to technika statystyczna, która pozwala zbierać wyniki
z dużej liczby badań, analizować je łącznie i wyprowadzać statystyczne
wnioski sumaryczne. I tak na przykład Alice Eagły i Linda Carli (1981)
przeprowadziły metaanalizę 145 badań dotyczących wpływu społecznego,
^ , ... -

Konformizm: wpływanie na zachowanie 295

w których uczestniczyło 21 000 osób. Zgodnie z wcześniejszymi doniesie-
niami z literatury okazało się, że średnio mężczyźni są mniej podatni na
wpływ społeczny niż kobiety. Badaczki stwierdziły jednak, że różnica ta
jest bardzo mała. Różnice w podatności na wpływy pojawiają się wtedy,
gdy uśrednimy wyniki kilku tysięcy osób. Nie znaczy to wcale, że każdy
mężczyzna, którego spotkasz, będzie mniej podatny na wpływy niż każda
napotkana kobieta. I rzeczywiście, Eagły i Carli (1981) wykazały, że tylko
56% mężczyzn jest mniej podatnych na wpływ społeczny niż przeciętna
kobieta. Znaczy to oczywiście, że wielu jest mężczyzn bardziej podatnych
na wpływy niż przeciętna kobieta.

Różnice w podatności na wpływy wynikające z płci są nie tylko małe,
ale zależą też od typu wywieranej na ludzi presji społecznej. Eagły (1987)
i Becker (1986) wykazali, że różnice w zależności od płci najczęściej ujaw-
niają się wtedy, gdy grupa wywiera nacisk, a widzowie mogą wprost
obserwować stopień, w jakim ty podporządkujesz się tej presji (jak na
przykład w badaniach Ascha, gdzie każdy z uczestników wiedział, czy
odpowiada tak samo jak reszta badanych). Na ten rodzaj nacisku społe-
cznego kobiety istotnie częściej reagują konformistycznie niż mężczyźni.
Zdarzają się jednak pewne sytuację, w których tylko my wiemy, czy za-
chowujemy się konformistycznie czy nie. Dzieje się tak na przykład wte-
dy, gdy słuchamy, kiedy inna osoba wygłasza mowę o treści sprzecznej
z naszym punktem widzenia, a następnie rozstrzygamy, w tajemnicy
przed innymi, w jakim stopniu zgadzamy się z jego argumentami. W sy-
tuacjach tego rodzaju różnice pomiędzy kobietami i mężczyznami doty-
czące ich podatności na wpływy właściwie zanikają. Eagły (1987) suge-
ruje, że może to wynikać ze społecznych ról mężczyzny i kobiety, których
nas nauczono. Kobiety uczy się, by były skłonne do zgody i dawały wspar-
cie innym, mężczyzn natomiast by byli niezależni w obliczu bez-
pośredniego nacisku społecznego. Eagły sądzi, że i mężczyźni, i kobiety
w sytuacjach publicznych, kiedy każdy może zobaczyć, jak reagują, pre-
zentują zwykle takie zachowania, które są właściwe danej płci (np. ba-
dania nad konformizmem podobne do eksperymentów Ascha). Trzeba
jednak pamiętać, że wielkość różnic związanych z płcią jest stosunkowo
niewielką.

Inny wniosek wynikający z badań dotyczących tej kwestii jest zaska-
kujący i kontrowersyjny. Eagły i Carły (1981) wynotowały płeć badaczy,
którzy przeprowadzali badania nad konformizmem, i stwierdziły, że ba-
dacze znacznie częściej niż badaczki wyprowadzali wniosek, iż mężczyźni
są mniej podatni na wpływy. Chociaż powód takiego stanu rzeczy nie
jest jeszcze znany, Eagły i Carli (1981) zasugerowały pewne wyjaśnienie.
Otóż badacze i badaczki mogą skłaniać się do wybierania takiego mate-
riału eksperymentalnego i takich sytuacji, które są bliskie ich płci. Na
przykład badacze mogą chętniej sprawdzać, czy ludzie ulegają presji wia-
domości sportowych, badaczki zaś czy ludzie ulegają przekonującym
wiadomościom na temat większej familiarności w stosunku do kobiet. Jak
pokazaliśmy wcześniej, ludzie są bardziej skłonni do konformizmu wtedy,
gdy sytuacja jest im nie znana lub niejasna. Dlatego kobiety mogą częściej
ulegać konformizmowi w nie znanych sobie sytuacjach stworzonych
przez eksperymentatorów płci męskiej.

Podsumujmy to, co zostało wyżej powiedziane. W badaniach oka-
zało się, że kobiety wykazują nieco większą podatność na wpływy
niż mężczyźni, szczególnie w sytuacji presji grupowej. Wcześniej owe

296 Rozdział 7

niewielkie różnice zostały wyolbrzymione w badaniach przeprowadza-
nych przez badaczy płci męskiej. Są oni bardziej od badaczek skłonni
wykazywać, że kobiety przejawiają większą podatność na wpływy niż
mężczyźni.

kredyt zaufania: zaufanie,
które w ciągu długiego czasu
zdobywa człowiek,
dostosowując się do norm
grupowych; kiedy zdobędzie
już dość zaufania, może
jeżeli jest ku temu sposobność
zachować się niezgodnie
z normami, bez groźby
odwetu ze strony grupy

Opieranie się normatywnemu wpływowi społecznemu

Zwykle normatywny wpływ społeczny bywa użyteczny i właściwy. Nie
zawsze jednak tak jest. W jaki sposób możemy się oprzeć niewłaściwemu
normatywnemu wpływowi społecznemu? Najlepszym sposobem uchro-
nienia się przed bezrefleksyjnym podporządkowywaniem się niewłaści-
wym normom społecznym jest zwrócenie baczniejszej uwagi na to, co
robimy. Jeżeli zastanowimy się nad tym/ czy norma, która wydaje się
stosować do naszej sytuacji, jest rzeczywiście normą właściwą, to jest
bardziej prawdopodobne, że dostrzeżemy te normy, którym podporząd-
kować się nie powinniśmy.

Uświadomienie sobie obecności normatywnego wpływu społecznego
jest pierwszym krokiem do stawienia oporu. Drugim krokiem jest pod-
jęcie działania. Dlaczego nie działamy? Z powodu obawy przed śmie-
sznością, zakłopotaniem albo możliwością odrzucenia. Wiemy jednak,
że posiadanie sprzymierzeńca może nam pomóc w opieraniu się nor-
matywnej presji. Dlatego jeżeli znajdziesz się w sytuacji, w której nie
będziesz chciał iść z tłumem, ale boisz się reperkusji z tego powodu,
staraj się znaleźć inną osobę (a najlepiej grupę osób), która myśli podo-
bnie jak ty.

W dodatku, prawdziwe uleganie normatywnemu wpływowi w wię-
kszości przypadków daje tobie prawo do tego, że od czasu do czasu
w przyszłości możesz zachować się odmiennie bez poważnych konse-
kwencji. Tę interesującą obserwację poczynił Edwin Hollander (1958,
1960), który stwierdził, że konfonnistyczne zachowanie wobec grupy
przez pewien czas powoduje, że grupa ta obdarza cię kredytem zaufania
(przypominającym składanie pieniędzy w banku). Dlatego twój wcześ-
niejszy konformizm pozwala ci w przyszłości nieraz odejść od grupy
(działać niezgodnie). Jeżeli na przykład odmówisz komuś pożyczenia two-
jego samochodu, przyjaciele nie będą zaniepokojeni tym, co zrobiłeś, jeśli
w przeszłości w innych obszarach działania podporządkowywałeś się
obowiązującym w waszej grupie normom przyjaźni. Przez to podporząd-
kowywanie się zapracowałeś na prawo bycia innym, na prawo odstępstwa
od reguł normatywnych obowiązujących w tym obszarze. Opieranie się
normatywnym wpływom społecznym może nie być trudne, jeżeli zdoby-
łeś kredyt zaufania grupy.

Wpływ mniejszości: kiedy kilku wpływa na wielu

Nie chcielibyśmy kończyć naszej dyskusji na temat normatywnego wpły-
wu społecznego, pozostawiając wrażenie, że jednostka nie może wpływać
na grupę. Jak powiedział Serge Moscovici (1985), jeżeli grupom rzeczy-
wiście udawałoby się uciszać nonkonformistów, pozbywać się dewian-
tów i przekonywać każdego, by przyjął punkt widzenia większości, to
w jaki sposób moglibyśmy wprowadzić jakąkolwiek zmianę w systemie?

Konformizm: wpływanie na zachowanie 297

Mu-idib\ sm\ być wszyscy podobni do małych robotów, które zsynchro-
nizowane, monotonnie maszerowałyby za innymi, i nigdy nie potrafili-
byśmy przystosować się do zmiennej rzeczywistości. Moscovici (1985) do-
wodzi, że także jednostka lub mniejszość może wpływać na większość.
Przykładem tego jest Rosa Parks i jej odważne zachowanie w autobusie
w Montgomery. Nazywa się to wpływem mniejszości. Tutaj kluczem jest
zgodność. Ludzie, którzy reprezentują punkt widzenia mniejszości, muszą
przez pewien czas wyrażać te same przekonania, a różni członkowie tejże
mniejszości powinni się nawzajem ze sobą zgadzać. Jeżeli człowiek re-
prezentujący mniejszość balansuje pomiędzy dwoma różnymi punktami
widzenia albo jeżeli dwie osoby dają wyraz różnym mniejszościowym
przekonaniom, wtedy większość odprawi ich jako jednostki, które wyra-
żają dziwaczne albo bezpodstawne opinie. Jeżeli jednak mniejszość wy-
raża zgodne i niezachwiane opinie, to większość najpewniej je zauważy
i być może nawet zaadaptuje punkt widzenia mniejszości (Moscovici, Ne-
meth, 1974).

Istnieją różnice opinii co do tego, dlaczego zgodna mniejszość wpływa
na większość. Jednak ostatnio badacze wskazali na pewne możliwe do
przyjęcia wytłumaczenie. Jak dowiodły wczesne eksperymenty Ascha,
u osób znajdujących się w mniejszości występowało zjawisko publicznego
konformizmu. Nie pojawiła się jednak prywatna akceptacja. Ludzie znaj-
dujący się w mniejszości zachowywali przekonanie, że mają rację. Zostali
oni po prostu zniechęceni do publicznego wyrażania swojej opinii. Jeżeli
jednak mniejszość wyrazi publicznie swoją opinię, to i tak nie ma siły,
która zmusiłaby większość do podporządkowania się im. Mimo to wię-
kszość mogłaby ulec, gdy to, co słyszy, powoduje pewne informacyjne
konsekwencje. Członkowie większości mogą dojść do przekonania, że ist-
nieją jeszcze inne poglądy oprócz ich perspektywy, i dlatego mogą roz-
ważyć te kwestie bardziej uważnie. W rezultacie większość może zająć
daleko bardziej rozważne i głęboko przemyślane stanowisko wobec zda-
nia mniejszości, a to z kolei prowadzić może do przekonania, że punkt
widzenia mniejszości jest wartościowy (Łatane, Wolf, 1981; Levine, Russo,
1987; Maass, Ciark, 1984; Moscovici, 1980; Nemeth, 1986; Nemeth, May-
seless, Sherman, Brown, 1990). Krótko mówiąc, większość często wywo-
łuję zjawisko publicznego konformizmu za sprawą oddziaływania nor-
matywnego wpływu społecznego. Mniejszość natomiast, posługując się
informacyjnym wpływem społecznym, wywołuje prywatną akceptację.

Aby podsumować to, co zostało już powiedziane, przywołajmy trzy
przyczyny konformistycznego zachowania się ludzi. Zachowujemy się
konformistycznie: ponieważ inni ludzie są dla nas użytecznym źródłem
informacji (informacyjny wpływ społeczny), z powodu nacisków na
podporządkowywanie się normom (normatywny wpływ społeczny) oraz
dlatego, że posiadamy zintemalizowane normy społeczne i bezrefleksyj-
nie im się podporządkowujemy.

Wróćmy raz jeszcze do masakry w My Lai. Przypuszczamy, że połą-
czyły się tu wszystkie trzy przyczyny ludzkiego konformizmu, wywołując
to okrucieństwo. Zachowanie innych żołnierzy spowodowało, że zabijanie
wydawało się w tej sytuacji właściwe (wpływ informacyjny). Żołnierze
chcieli też uniknąć odrzucenia przez kolegów i ośmieszenia się w ich
oczach (wpływ normatywny). I wreszcie, zbyt łatwo podporządkowali
się społecznej normie posłuszeństwa autorytetowi, bez stawiania pytań
i bez wzięcia na siebie osobistej odpowiedzialności za własne czyny. To

wpływ mniejszości:

przypadek, w którym
mniejszość członków grupy
wpływa na zachowanie albo
na przekonania większości

298 Rozdział 7




Ofiary holocaustu, Nordhausen, kwiecień 1945 r. Zgodnie
z opinią psychologów społecznych większość niemieckich
żołnierzy i obywateli, którzy uczestniczyli w holocauście,
to nie byli szaleńcy, ale zwyczajni ludzie wystawieni na
oddziaływanie niezwyczajnych wpływów społecznych.

okoliczności wymuszające konformizm, a nie osobowościowe defekty żoł-
nierzy amerykańskich doprowadziły do tragedii. W tym świetle ów in-
cydent jest jeszcze bardziej przerażający, ponieważ wskazuje, że podobne
wypadki mogą się wydarzyć w każdej grupie żołnierzy, jeżeli tylko pojawi
się w niej podobna presja.

Nie wolno jednak zapominać, że tragiczne konsekwencje konformizmu
nie dotyczą tylko żołnierzy. Filozof Hannah Arendt (1965) dowodzi, iż
większość uczestników holocaustu to nie sadyści czy psychopaci lubujący
się w masowych morderstwach na niewinnych ludziach, lecz zwyczajni
obywatele, poddani jednak kompleksowej i niezwykle silnej presji społe-
cznej. Arendt analizowała przebieg procesu Adolfa Eichmanna, nazisto-
wskiego urzędnika, odpowiedzialnego za wysyłanie Żydów do obozów
śmierci. Stwierdziła, że Eichmann nie był potworem, za jakiego powszech-
nie się go uważa, ale typowym biurokratą jak wielu innych, który bez
stawiania pytań przełożonym robił, co mu kazano.

Nie chcemy oczywiście powiedzieć, że powinniśmy usprawiedliwić
przestępstwa, których dopuścili się żołnierze w My Lai czy Eichmann.
Chcemy tylko stwierdzić, że wyjaśnianie ich zachowania jako działania
złych ludzi jest zbyt proste. O wiele bardziej owocne, ale także bardziej
przerażające jest potraktowanie ich zachowania jako działania ludzi prze-
ciętnych, narażonych na niezwykły wpływ społeczny. Skąd jednak wiemy,
że taka interpretacja holocaustu i wydarzeń w My Lai jest właściwa? Czy
możemy być pewni, że to właśnie wpływ społeczny był przyczyną tych

Konformizm: wpływanie na zachowanie 299

wszystkich okrucieństw i że nie stało się to jedynie za sprawą złych ludzi?
Odpowiedzi należy szukać w badaniach nad presją społeczną, przepro-
wadzanych w kontrolowanych warunkach laboratoryjnych. Moglibyśmy
wybrać próbę przeciętnych obywateli, poddać ich różnym rodzajom spo-
łecznego wpływu i stwierdzić, w jakim stopniu się podporządkują i będą
posłuszni. Czy eksperymentator może w taki sposób wpłynąć na tych ludzi,
by popełniali niemoralne czyny, takie jak na przykład zadawanie dotkli-
wego bólu niewinnym widzom? Staniey Milgram (1963,1974,1976) podjął
się tego zadania i przeprowadził najsłynniejszą w psychologii społecznej
serię badań.

Wyobraź sobie, że jesteś jednym z uczestników badań Milgrama i pomyśl,
jak ty byś reagował. Odpowiedziałeś na ogłoszenie w gazecie, w którym
proszono o udział w badaniach nad pamięcią i uczeniem się. (Inni ucze-
stnicy badań są w wieku od dwudziestu do pięćdziesięciu lat i są z za-
wodu robotnikami). Kiedy wchodzisz do laboratorium, spotykasz drugie-
go uczestnika eksperymentu. Ma on czterdzieści siedem lat, ma nadwagę
i wygląda na miłego faceta. Eksperymentator wyjaśnia, że jeden z was
będzie grał rolę nauczyciela, drugi zaś ucznia. Wyciągasz z kapelusza
karteczkę i dowiadujesz się, że ty masz być nauczycielem. Okazuje się,
że twoim zadaniem jest nauczenie twojego ucznia par wyrazów (np. nie-
bieska-skrzynka, miły-dzień), a następnie sprawdzenie, czy umie je na
pamięć. Eksperymentator mówi ci, że będziesz wymierzał uczniowi
wstrząs elektryczny za każdym razem, kiedy się pomyli, ponieważ celem
tych badań jest sprawdzenie wpływu kary na proces uczenia się.

Widzisz, jak drugi uczestnik eksperymentu twój uczeń w są-
siednim pokoju zostaje przywiązany do krzesła i jak mu przymocowują
elektrody do rąk. Siedzisz przed generatorem wstrząsów elektrycznych
zaopatrzonym w trzydzieści przełączników, za pomocą których emituje
się wstrząsy o napięciu prądu od 15 do 450 woltów (każdy kolejny prze-
łącznik wymierza wstrząs silniejszy o 15 woltów). Przy przełącznikach




Na lewo: Generator wstrząsów elektrycznych używany w eksperymentach
Milgrama. Na prawo: uczeń (współpracownik eksperymentatora) jest przywiązany
do krzesła, a do rąk ma podłączone elektrody (zaczerpnięto z: Milgram, 1974).

Konformizm: wpływanie na zachowanie

Na początku wszystko przebiega gładko, ponieważ pierwsze odpowiedzi
ucznia są prawidłowe. Później jednak pada zła odpowiedź, zatem, jak cię
poinstruowano, wymierzasz uczniowi wstrząs elektryczny. Zaczynasz się
prawdopodobnie niepokoić o liczbę i siłę wstrząsów, jakie będziesz musiał
zastosować. Kiedy dochodzisz do poziomu 75 woltów, uczeń, którego sły-
szysz przez interkom, wydaje z siebie odgłos bólu. Być może w tym mo-
mencie przerywasz i pytasz eksperymentatora, co powinieneś zrobić. On
odpowiada: "Proszę kontynuować". Uczeń popełnia kolejne pomyłki, a ty
aplikujesz mu kilka następnych wstrząsów. Uczeń protestuje, krzyczy:

"Eksperymentatorze! Już dość! Proszę mnie stąd wypuścić!" Patrzysz na
eksperymentatora zaniepokojony, on jednak mówi: "Proszę kontynuować,
to jest absolutnie konieczne" (patrz ryć. 7.6).

Jak byś postąpił? Jak myślisz, ile osób byłoby nadal posłusznych ekspe-
rymentatorowi i zwiększałoby natężenie wstrząsów, aż do zaaplikowania
wstrząsu o maksymalnej sile 450 woltów?

Kiedy zadano to pytanie studentom starszych lat psychologii z Uni-
wersytetu Yale, odpowiedzieli, że postąpiłoby tak jedynie około l % popu-
lacji. Podobne przewidywania poczyniła grupa dorosłych osób wywodzą-
cych się z klasy średniej oraz grupa psychiatrów przyjmujących pacjentów
w ramach ubezpieczeń społecznych. Ty jednak, po naszej dotychczaso-
wej dyskusji na temat konformizmu, nie jesteś prawdopodobnie takim
optymistą. Nikt by nie przypuszczał, że holocaust czy masakra w My
Lai mogą się zdarzyć, a jednak tak było. Podobnie jak żołnierze w My Lai
tak większość uczestników badań Milgrama uległa presji osoby obdarzo-
nej autorytetem. Średnie maksymalne natężenie zaaplikowanych ucznio-
wi wstrząsów elektrycznych wyniosło 360 woltów, a 62,5% badanych za-
stosowało szok o najwyższym natężeniu 450 woltów, 80% uczestników
eksperymentu emitowało wstrząsy nadal, nawet wówczas, gdy uczeń
który wcześniej wspominał, że ma kłopoty z sercem krzyczał: "Po-
zwólcie mi stąd wyjść! Pozwólcie mi stąd wyjść! Serce mi nawala! Pozwól-
cie mi stąd wyjść! [...] Zabierzcie mnie stąd! Nie chcę już uczestniczyć
w tym eksperymencie!" (Milgram, 1974, s. 56).

Trzeba w tym miejscu powiedzieć, że uczeń w rzeczywistości był
współpracownikiem eksperymentatora i grał swoją rolę. Faktycznie nie
odbierał żadnych wstrząsów. Równie ważne jest to, że badania zostały
zaaranżowane w sposób bardzo przekonujący, tak że badani byli prze-
konani, iż naprawdę wymierzają partnerowi wstrząsy elektryczne. Oto
jak Milgram opisał reakcję jednego z uczestników eksperymentu, grają-
cego rolę nauczyciela:

Obserwowałem wykształconego i zrównoważonego biznesmena, który
wkraczając do laboratorium, uśmiechał się i był pewny siebie. W ciągu 20
minut zmienił się w bełkoczącego i jąkającego się osobnika bliskiego sta-
nowi załamania nerwowego. Stale chwytał się za uszy i wykręcał sobie
ręce. W pewnym momencie położył dłoń na czole i wymamrotał: "Boże,
niech to się skończy". Jednak cały czas reagował na każde słowo ekspe-
rymentatora i był mu posłuszny do końca. (Milgram, 1963, s. 377)

Dlaczego tak wielu uczestników eksperymentu (zróżnicowanych pod
względem wieku od dwudziestu do pięćdziesięciu lat) uległo życzeniom
eksperymentatora do tego stopnia, że (przynajmniej we własnym przekona-
niu) zadawali wielki ból innemu człowiekowi? I dlaczego studenci, oso-
by dorosłe, wywodzące się z klasy średniej, oraz psychiatrzy tak bardzo

302 Rozdział 7







Wersja
standardowa

Dwóch innych
nauczycieli
odmawia
kontynuacji

Eksperymentator
opuszcza pokój
i inny nauczyciel
wydaje polecenie
kontynuacji

Badani sami
wybierają silę
wstrząsu, który
wymierzą

ucznioyi

RYCINA 7.7. Wyniki różnych wersji eksperymentu Milgrama. Posłuszeństwo
było najwyższe w wersji standardowej, w której badanym polecano wymierzać innej
osobie wstrząsy elektryczne o wzrastającym napięciu (słupek z lewej strony).
Posłuszeństwo obniżyło się wtedy, gdy inni uczestnicy eksperymentu byli
nieposłuszni oraz wtedy, gdy osoba ciesząca się autorytetem nie była obecna
(dwa środkowe słupki). W końcu, gdy nie wydawano poleceń, aby zwiększać
intensywność wstrząsów elektrycznych, prawie żaden uczestnik eksperymentu
nie użył mocniejszych wstrząsów (słupek po prawej stronie). Kontrast pomiędzy
dwoma skrajnymi słupkami pokazuje siłę społecznej normy posłuszeństwa
(zaczerpnięto z: Milgram, 1974)

mylili się, próbując przewidzieć, co badani zrobią w tej sytuacji? Wszystkie
trzy przyczyny, dla których ludzie zachowują się konformistycznie, zasto-
sowane jednocześnie w podstępny sposób powodowały, że uczestnicy eks-
perymentu Milgrama byli posłuszni tak jak byli posłuszni żołnierze
w My Lai. Rozważmy działanie tych przyczyn w eksperymencie Milgrama.

Oczywiste jest przede wszystkim to, że z powodu normatywnego
nacisku ludziom trudniej było odmówić eksperymentatorowi i przerwać
emitowanie wstrząsów. Pokazaliśmy już, że jeżeli ktoś rzeczywiście chce
nas do czegoś skłonić, to sprzeciwienie się jemu może być trudne. Jest to
prawda szczególnie w odniesieniu do takich sytuacji, gdy ów "ktoś" jest
osobą cieszącą się autorytetem. Uczestnicy eksperymentu Milgrama byli
prawdopodobnie przekonani, że jeżeli odmówiliby współpracy, ekspery-
mentator byłby zawiedziony, urażony, a może nawet zły i każda z tych
ewentualności stwarzała przymus do kontynuacji. Trzeba jednak zauwa-
żyć, że tu, inaczej niż w badaniach Ascha, eksperymentator aktywnie pró-
bował nakłonić uczestników do konformizmu, wydając im surowe polece-
nia w rodzaju: "Proszę kontynuować, to jest absolutnie konieczne". Jeżeli
osoba ciesząca się autorytetem tak bardzo domaga się, byśmy byli posłu-
szni, trudno jej odmówić.

Obecność normatywnej presji w badaniach Milgrama stała się oczywista
po przeprowadzeniu jednej z odmian standardowej wersji eksperymen-
tu. Tym razem w eksperymencie brało udział trzech nauczycieli, przy
czym dwóch z nich było współpracownikami eksperymentatora. Jeden

Konformizm: wpływanie na zachowanie

współpracownik odczytywał listę par wyrazów, drugi natomiast informo-
wał ucznia, czy jego odpowiedź jest poprawna. Zadaniem rzeczywistego
uczestnika eksperymentu było podawanie wstrząsów elektrycznych. Tutaj,
podobnie do oryginalnego eksperymentu, z każdym kolejnym błędem
wzrastała siła wstrząsu. Przy wstrząsie 150 woltów, kiedy uczeń po raz
pierwszy gwałtownie zaprotestował, jeden ze współpracowników odma-
wiał dalszego udziału, mimo że eksperymentator nakłaniał go do tego.
Przy wstrząsie o napięciu prądu 210 woltów odmawiał drugi współpra-
cownik. Jaki był wynik tego eksperymentu? Gdy badani zauważali, że inni
są nieposłuszni, uwalniali się od swego konformizmu i łatwiej im było
również powiedzieć "nie". Jedynie 10% badanych zastosowało w tym eks-
perymencie najsilniejszy wstrząs (patrz ryć. 7.7). Istnieje więc duża presja
na konformizm wtedy, gdy ludzie pozostają sam na sam z osobą cieszącą
się autorytetem. Jest im jednak łatwiej zbuntować się, gdy ktoś inny zrobi
to samo. Wniosek ten jest zgodny z wynikami eksperymentu Ascha, który
wykazał, że ludzie znacznie rzadziej ulegają konformizmowi, jeżeli jeden
współpracownik eksperymentatora wyłamuje się z grupy i konsekwentnie
podaje prawidłowe odpowiedzi.

Pomimo swojej siły normatywny wpływ społeczny nie był jedyną przy-
czyną ulegania. Eksperymentator, choć autorytatywny i stanowczy, nie
straszył przecież nikogo pistoletem i nie groził badanym "konformizm albo
nic". Uczestnicy eksperymentu mogli zrezygnować i wyjść w każdej chwili.
Dlaczego tego nie zrobili, zwłaszcza że badacz był dla nich obcym czło-
wiekiem, którego nigdy przedtem nie spotkali i z którym prawdopodobnie
już nigdy więcej się nie zobaczą?

Wcześniej mówiliśmy już, że jeżeli ludzie znajdą się w zaskakującej
sytuacji i nie wiedzą, jak postąpić, wykorzystują innych, by pomogli ją
zdefiniować. Informacyjny wpływ społeczny jest szczególnie
silny wtedy, gdy sytuacja jest niejasna albo kryzysowa, a inni ludzie znaj-
dujący się w tym samym położeniu są spostrzegani jako eksperci. Okoli-
czności, w jakich znaleźli się uczestnicy badań Milgrama, były w sposób
oczywisty zaskakujące i nieznane, a przy tym niepokojące. Dopóki eks-
perymentator objaśniał zadanie, wszystko wydawało się proste. Wkrótce
jednak natknęli się na coś zupełnie innego. Uczeń krzyczał z bólu, a eks-
perymentator tłumaczył, że chociaż wstrząsy elektryczne mogą być bolesne,
nie powodują trwałych uszkodzeń tkanek. Badani nie chcieli nikogo skrzyw-
dzić, ale zgadzając się brać udział w eksperymencie, wykonywali polecenia.
W obliczu takiego konfliktu było naturalne, że użyli oni eksperta ekspe-
rymentatora by pomógł im rozstrzygnąć, jak należy postąpić.

Dowodów na obecność informacyjnego wpływu społecznego dostar-
czyła kolejna wersja standardowego eksperymentu Milgrama. Różnił się
od oryginalnego tylko w trzech kluczowych punktach. Po pierwsze, eks-
perymentator nigdy nie mówił, jak silnych wstrząsów należy użyć, po-
zostawiając tę decyzję nauczycielowi (prawdziwej osobie badanej). Po
drugie, przed zakończeniem badań wywoływano eksperymentatora do
telefonu, a on wychodził z pokoju, polecając badanym, by kontynuowali
bez niego. Po trzecie wreszcie, jeden ze współpracowników eksperymen-
tatora grał rolę dodatkowego nauczyciela, którego zadaniem było reje-
strować, ile czasu potrzebuje uczeń na reakcję. Gdy eksperymentator był
nieobecny, drugi nauczyciel oznajmiał, że wymyślił właśnie dobry system.
Proponował, by badany zwiększał siłę wstrząsu za każdym razem, gdy
uczeń się pomyli. Upierał się, by zastosować taką procedurę.

304 Rozdział 7

Zauważmy, że w tej sytuacji osoba wydająca polecenia nie jest eks-
pertem. Jest ona teraz człowiekiem przeciętnym i nie dysponuje większą
wiedzą niż którykolwiek z uczestników eksperymentu. Ponieważ osoba
ta już nie jest ekspertem, ludzie będą chętniej traktować ją jako źródło
informacji o tym, jak należy zareagować. Jak widać na rycinie 7.7, w tej
wersji eksperymentu stopień ulegania obniżył się z 65% osób, które za-
stosowały najsilniejszy wstrząs, do jedynie 20%. (To, że 20% osób ciągle
jeszcze ulega, świadczy o tym, iż niektórzy są do tego stopnia niepewni,
co robić, że wykorzystują jako wskazówkę nawet zachowanie osoby, która
nie jest ekspertem).

Jeszcze jedna wersja eksperymentu przeprowadzona przez Stanieya
Milgrama podkreśla wagę osoby obdarzonej autorytetem jako eksperta
w wywoływaniu konformizmu i posłuszeństwa. W tych badaniach dwóch
faktycznych eksperymentatorów wydawało polecenia osobie badanej.
Przy wstrząsie o napięciu prądu 150 woltów, kiedy uczeń po raz pierwszy
krzyknął, że nie chce dalej odpowiadać, eksperymentatorzy rozpoczęli
spór o to, czy powinni kontynuować badanie. W tym momencie 100%
uczestników eksperymentu przestało reagować. Zauważmy, że nigdy
ofiara nie sprawiła, żeby wszyscy badani przestali być posłuszni. Jednak
wtedy, kiedy definicja sytuacji, którą znają osoby mające autorytet jest
niejasna, uczestnicy eksperymentu wyłamują się ze swojej konformisty-
cznej roli.

Zatem w eksperymentach Milgrama ujawniały się normatywne i in-
formacyjne wpływy społeczne. Jednak nie wyjaśniają nam one w pełni
często wręcz niehumanitarnego postępowania. Tłumaczą tylko, dlaczego
ludzie ulegli na początku. Ale dlaczego potem, gdy coraz bardziej oczy-
wiste się stawało, iż wyrządzają krzywdę uczniowi, nie zauważyli, że ich
postępowanie jest złe, i dlaczego go nie zaprzestali? Zupełnie jak żołnierze
w My Lai, którzy wytrwale zabijali mieszkańców wioski jeszcze długo
potem, gdy stało się jasne, że są to nie uzbrojeni i bezbronni cywile, tak
wielu uczestników eksperymentów Milgrama naciskało dźwignię gene-
ratora raz za razem, nie zważając na krzyki dręczonego człowieka.

Aby zrozumieć owo uleganie, musimy rozważyć jeszcze jeden aspekt
sytuacji. Przede wszystkim, jak już mówiliśmy wcześniej, ludzie czasami
podporządkowują się nieodpowiednim normom społecznym, właśnie tak,
jak sekretarki w badaniach Ellen Langer, które podporządkowały się nor-
mie: "Rób to, o co cię proszą w notatce", nawet wtedy, gdy notatka była
dziwaczna. Czasami też włączamy "automatycznego pilota" i nie zauwa-
żamy, że norma społeczna, której się podporządkowujemy, jest^niewła-
ściwa albo że nie przystaje do danej sytuacji.

Nie chcemy sugerować, że uczestnicy badań Milgrama byli całkowicie
bezrefleksyjni czy też że nie uświadamiali sobie tego, co robią. Wszyscy bar-
dzo przeżywali położenie ofiary. Problem polegał na tym, że badani wpadli
w pajęczynę sprzecznych norm i trudno im było określić, której z nich się
podporządkować. Na początku eksperymentu było całkowicie uzasadnione
posłuszeństwo normie mówiącej: "Bądź posłuszny ekspertowi, osobie uzna-
nej za autorytet". Eksperymentator był pewny siebie i dobrze poinformo-
wany, a badania sprawiały wrażenie sensownego sprawdzianu interesują-
cej hipotezy. Dlaczego więc nie współpracować i nie robić tego, o co proszą?

Stopniowo jednak reguły gry zmieniały się i normą "posłuszeństwa
autorytetowi" stała się w pewnym momencie niewłaściwa. Eksperymen-
tator, który przedtem wydawał się racjonalny, prosi nas teraz o zadawanie

Konformizm: wpływanie na zachowanie

wielkiego bólu innemu uczestnikowi badań. Jeżeli jednak człowiek raz
podporządkuje się jakiejś normie, jest mu trudno zawrócić i uświadomić
sobie, że stała się już ona nieodpowiednia i że teraz trzeba podporząd-
kować się innej, która mówi: "Nie krzywdź niepotrzebnie drugiego czło-
wieka". Przypuśćmy na przykład, że eksperymentator wyjaśniłby na po-
czątku, że szuka chętnych do podawania wstrząsów elektrycznych, być
może nawet śmiertelnych, innej osobie uczestniczącej w badaniach. Ilu
ludzi wyraziłoby zgodę na udział w tym eksperymencie? Przypuszczamy,
że niewielu, ponieważ jest jasne, że byłoby to pogwałcenie społecznej
i osobistej normy niewyrządzania krzywdy drugiemu człowiekowi. Za-
miast tego eksperymentator zastosował więc pewien rodzaj procedury
"wabienia i przełączania". Najpierw stworzył wrażenie, że norma "po-
słuszeństwa autorytetowi" jest w tej sytuacji odpowiednia, a następnie
stopniowo normę tę łamał.

Rezygnacja z normy posłuszeństwa autorytetowi jest szczególnie trud-
na z powodu dwóch kluczowych aspektów sytuacji. Po pierwsze, ekspe-
ryment toczył się szybko i badani nie mieli czasu na refleksję nad własnym
zachowaniem. Byli zajęci odkodowywaniem odpowiedzi ucznia, utrzy-
mywaniem kolejności podawanych mu wyrazów i określaniem, czy jego
odpowiedzi były prawidłowe. Jeżeli zajmowali się tymi szczegółami
uważnie i dostosowywali się do szybkiego tempa eksperymentu, to trud-
no im było zauważyć, że norma, która kierowała ich zachowaniem
współpraca z osobą cieszącą się autorytetem po pewnym czasie prze-
stała być właściwa. Sądzimy, że jeżeli w połowie eksperymentu uczestnicy
mieliby choćby pięciominutową przerwę i zostali sami w pokoju, to o wie-
le większej liczbie osób udałoby się przedefiniować sytuację i odmówiliby
dalszego udziału w badaniach.

Po drugie, trzeba pamiętać, że eksperymentator prosił o zwiększanie
siły wstrząsów elektrycznych o bardzo małą wielkość. Uczestnicy badań
nie przechodzili od podania słabego wstrząsu do wstrząsu potencjalnie
śmiertelnego. Za każdym razem stawali w obliczu decyzji, czy zwię-
kszyć napięcie prądu jedynie o 15 woltów. Jak widzieliśmy w rozdziale
3, kiedy człowiek podejmuje ważną albo skomplikowaną decyzję, poja-
wia się dysonans, a zaraz potem nacisk, by go zredukować. Efektywnym
sposobem redukcji dysonansu, który pojawia się przy podejmowaniu
trudnych decyzji, jest konkluzja, że podjęta decyzja była w pełni uza-
sadniona. Ponieważ proces redukowania dysonansu uzasadnia wcześ-
niejsze działanie, to w pewnych sytuacjach dzieje się tak, że człowiek
staje się bardziej podatny na presję prowadzącą do eskalacji wybranej
aktywności.

Dlatego, jeżeli uczestnicy eksperymentu Milgrama zgodzili się zasto-
sować pierwszy wstrząs, znaleźli się pod presją, która kazała im nadal
się podporządkowywać. Kiedy podawali każdy następny impuls o coraz
większym natężeniu, musieli to działanie wytłumaczyć samym sobie. Sko-
ro zaś uzasadnili podanie wstrząsu o pewnej sile, trudne było wyprowa-
dzenie wniosku, że mogliby przerwać tę serię. Co właściwie mogliby wte-
dy powiedzieć? "Dobrze, zaaplikuję mu 200 woltów, ale nie 215. Nie, 215
nigdy!" Każde kolejne uzasadnienie prowadziło do następnego wstrząsu,
a ten znowu wywoływał dysonans, który trzeba było zlikwidować. 215
woltów niewiele różni się od 200, a 230 nie jest dużo większe od 215. Ci,
którzy przerwali serię, musieli stawić czoło ogromnej presji wewnętrznej
pchającej ich ku kontynuacji.

306 Rozdział 7

Na koniec przypomnijmy, że uczestnicy badań Milgrama znaleźli się
w złożonej sytuacji społecznej i w ich decyzji przyciśnięcia guzika gene-
ratora brało udział kilka czynników. Informacyjny i normatywny wpływ
społeczny był bardzo silny. Wiemy, że ludzie niechętnie ponoszą koszty
wynikające z nieposłuszeństwa wobec osób o niekwestionowanym auto-
rytecie, za jaką uważali eksperymentatora, który był dla nich wiarygodnym
źródłem informacji. Jednocześnie zostali schwytani w pajęczynę sprzecz-
nych norm społecznych i trudno im było się zorientować, że ta norma,
której się od początku podporządkowali posłuszeństwo autorytetowi
stała się wkrótce nieodpowiednia. Do tych wszystkich trudności do-
chodziła jeszcze i ta, że proszeni byli o zwiększanie napięcia prądu o małe
wielkości. Po uzasadnieniu przed samym sobą faktu zaaplikowania pier-
wszego wstrząsu, było już bardzo trudno uznać, że podanie następnego,
różniącego się przecież tak niewiele od tego pierwszego, jest złe.

Zanim zakończymy dyskusję o badaniach Milgrama, musimy wspo-
mnieć o jeszcze jednej możliwej interpretacji uzyskanych przez niego wy-
ników. Być może osoby badane nie działały tak niehumanitarnie, ponie-
waż w każdym z nas istnieje zła strona ludzkiej natury gotowa ujawnić
się zawsze wtedy, gdy znajdzie chociażby kruche usprawiedliwienie. Po-
mijając wszystkie inne względy, wyrządzanie krzywdy drugiemu czło-
wiekowi w eksperymencie Milgrama było przecież społecznie dopusz-
czalne, co więcej badanym polecano to robić. Być może pozwoliło to
na ekspresję uniwersalnego popędu agresji. Aby sprawdzić tę hipotezę,
Milgram przeprowadził jeszcze jedną wersję swojego eksperymentu, która
różniła się od standardowej tylko tym, że eksperymentator poinstruował
badanych, iż mogą wybrać natężenie wstrząsów, jakie będą podawać ucz-
niom, gdy ci popełnią błąd. Milgram przyzwolił na użycie wstrząsów
o najwyższej sile, twierdząc, że wykorzystując wszystkie poziomy, możną
się wiele nauczyć. Ta instrukcja powinna pozwolić na uwolnienie niepo-
skromionych agresywnych popędów. Tak się jednak nie stało. Badani sto-
sowali bardzo łagodne wstrząsy (patrz ryć. 7.7). Jedynie 2^5% osób zas-
tosowało wstrząs o najwyższej sile. Tak więc badania Milgrama nie
potwierdziły tezy, że istnieje w ludziach skłonność do czynienia zła, która
ujawnia się w pewnych warunkach. Badania te dowiodły natomiast, że
naciski społeczne mogą działać tak podstępnie, iż ludzie zaczynają po-
stępować niehumanitarnie. Niech nam będzie wolno zakończyć ten roz-
dział słowami samego Stanieya Milgrama:

Nawet Eichmann odczuwał mdłości, gdy objeżdżał obozy koncentracyjne,
a jego uczestnictwo w masowym morderstwie sprowadzało się do siedze-
nia za biurkiem i przerzucania papierów. Natomiast osoba w obozie, która
rzeczywiście wpuszczała cyklon B do komór gazowych, mogła uzasadnić
swoje postępowanie tym, że wykonywała jedynie rozkazy płynące z góry.
Zatem mamy tu do czynienia z fragmentaryzacją całkowitego ludzkiego
działania. Żaden człowiek nie zdecydował się i na wykonanie złego czynu,
i na konfrontację z jego konsekwencjami. Nie ma osoby, którą można by
obarczyć catą odpowiedzialnością za ten akt. Być może jest to najbardziej
powszechna cecha zorganizowanego społecznie zła we współczesnym spo-
łeczeństwie. (Milgram, 1976, s. 183-184)

Konformizm: wpływanie na zachowanie 307

W tym rozdziale skupiliśmy się na konformizmie,
czyli na tym, jak ludzie zmieniają swoje zachowanie
wskutek rzeczywistego (lub wyimaginowanego) wpływu
innych osób. Stwierdziliśmy, że istnieją dwa główne po-
wody, dla których zachowują się konformistycznie: in-
formacyjny oraz normatywny wpływ społeczny. Infor-
macyjny wpływ społeczny pojawia się wtedy, gdy ludzie
nie wiedzą, co zrobić albo co powiedzieć, aby ich zacho-
wanie było poprawne (lub najlepsze). Taka reakcja zwy-
kle następuje w nowych, zaskakujących albo kryzyso-
wych sytuacjach, a więc wówczas, kiedy definicja sytuacji
nie jest jasna. Ludzie patrzą na zachowanie innych jak
na ważne źródło informacji i wykorzystują je do wybie-
rania właściwych kierunków swojego działania. Informa-
cyjny wpływ społeczny kończy się zwykle prywatną
akceptacją, gdy ludzie prawdziwie wierzą w to, co inni
mówią i robią.

Istnieje większa skłonność do wykorzystywania dru-
giego człowieka jako źródła informacji wtedy, gdy sytu-
acja (a więc i to, co należy robić) jest niejasna. W takim
przypadku jesteśmy bardziej otwarci na wpływ innych
osób. Eksperci są bardzo dobrym źródłem wpływu, po-
nieważ mają zwykle najwięcej informacji o właściwych
reakcjach. Specjalnym typem niejasnej sytuacji jest kry-
zys. Strach, zakłopotanie i panika zwiększają naszą wiarę
w to, że inni pomogą nam rozstrzygnąć, jak postąpić.

Wykorzystywanie innych jako źródła informacji może
się jednak nie powieść. Dzieje się tak na przykład wtedy,
gdy ludzie popadają w panikę dlatego, że inni poddają się
panice. Indukowanie może pojawić się wtedy, gdy emocje
i zachowania szybko rozprzestrzeniają się w dużej grupie.
Przykładem jest zjawisko psychozy tłumu. Możesz najle-
piej się uchronić przed niewłaściwym wykorzystaniem in-
nych jako źródła informacji poprzez sprawdzanie, czy in-
formacje, które od nich otrzymujesz, nie są sprzeczne ze
zdrowym rozsądkiem i twoimi zasadami moralnymi.

Normatywny wpływ społeczny wynika z różnych
przyczyn. Zmieniamy swoje zachowanie, by dorównać
innym, nie dlatego, że zdają się wiedzieć lepiej, co się
wokół dzieje, ale dlatego, że chcemy zostać człon-
kiem grupy i chcemy nadal czerpać korzyści wynikające
z uczestnictwa w niej albo też pragniemy uniknąć ośmie-
szenia czy odrzucenia. Normatywny wpływ społeczny
może pojawić się nawet w jednoznacznych sytuacjach.
Ludzie będą podporządkowywać się innym z powodów
normatywnych nawet wtedy, gdy wiedzą, że to, co robią,
jest niewłaściwe. Normatywny wpływ społeczny zwykle
kończy się publicznym konformizmem, lecz nigdy pry-
watną akceptacją idei czy zachowań innych ludzi.

Brak reakcji na wpływy normatywne może być bar-
dzo bolesny w skutkach. Naciski normatywne działają
na wielu poziomach życia społecznego. Wpływają na to,
co mamy w zwyczaju jeść, na nasz image, nasze hobby
itd. One promują poprawne (grzeczne) zachowanie
w społeczeństwie i mogą też pośredniczyć w zmianach
społecznych. Specjalnym typem konformizmu jest bezre-
fleksyjne podporządkowanie się. Działamy wtedy tak,
jakbyśmy byli pod wpływem automatycznego pilota.
Nigdy nie kwestionujemy i nigdy nie myślimy o normach
społecznych, jak na przykład norma wzajemności, któ-
rym się podporządkowujemy.

Teoria wpływu społecznego określa, w jakich wa-
runkach jest najbardziej prawdopodobne ujawnienie się
normatywnego wpływu społecznego, a mianowicie po-
przez odwołanie się do siły, bezpośredniości i liczby
członków grupy. Jesteśmy najbardziej skłonni zachować
się konformistycznie, gdy zależy nam na grupie, gdy
członkowie grupy są jednomyślni w swoich przekona-
niach i zachowaniach i gdy grupa liczy co najmniej trzy
osoby albo więcej osób. Możemy się opierać niewłaści-
wemu konformizmowi z powodów normatywnych, bę-
dąc bardziej rozważnymi wobec presji normatywnej i po-
przez zarabianie (w czasie) na kredyt zaufania ze strony
grupy, której członków cenimy. I wreszcie, może się też
w pewnych warunkach pojawić wpływ mniejszości, gdy
mniejszość członków grupy wpływa na przekonania i za-
chowanie większości.

W najsłynniejszej w psychologii społecznej serii ekspe-
rymentów Staniey Milgram badał granice posłuszeństwa
osobie cieszącej się autorytetem. Połączone naciski infor-
macyjne i normatywne spowodowały wysoki poziom po-
słuszeństwa. Większość osób badanych podawała w ich
mniemaniu prawie śmiertelne wstrząsy elektryczne innym
uczestnikom. Uczestnicy eksperymentu zostali schwytani
w pajęczynę norm pozostających ze sobą w konflikcie.
Trudno im się było zorientować, że ta norma, której się
podporządkowali na początku (posłuszeństwo autoryteto-
wi), przestała być normą właściwą. Trudności przysparzał
dodatkowo fakt, że proszono o zwiększanie siły wstrzą-
sów o małą wielkość. Po uzasadnieniu przed samym sobą
podania wstrząsu o pewnym napięciu prądu, ludziom
trudno było stwierdzić, że tylko trochę silniejszy wstrząs
jest zły. Niestety, warunki, które powodowały takie eks-
tremalnie antyspołeczne zachowania w laboratorium Mil-
grama, powstają także w realnym życiu, czego przykła-
dem mogą być takie tragedie, jak holocaust czy masowe
morderstwo w My Lai w Wietnamie.

308 Rozdział 7

Cialdini R.B. (1993). Influence: Science and practice (wyd.
III). New York: HarperCollins. Niezwykle interesują-
ce i zabawne przedstawienie badań nad konformi-
zmem z ich odniesieniem do życia codziennego.

Milgram S. (1974). Obediencc to authority: Ań experimental
view. New York: Harper & Rów. Szczegółowy opis
najstynniejszej serii eksperymentów w psychologii
społecznej. Mowa o tych eksperymentach, w których
ludziom polecano podawać coś, co w ich mniemaniu
było wstrząsami elektrycznymi o niemal śmiertelnym
natężeniu. Prawie dwadzieścia lat po jej opubliko-
waniu książka Milgrama wciąż jeszcze jest gorzkim

Cialdini R. (1994). Wywieranie wpływu na ludzi. Gdańsk:

Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

i wnikliwym wyjaśnieniem zjawiska posłuszeństwa
autorytetowi.

Sherif M. (1936). The psychologa of social norms. New York:

Harper & Rów. Zabawny opis badań Sherifa nad in-
formacyjnym wpływem społecznym, w których lu-
dzie oceniali, jak daleko przesunęło się światło. Jesz-
cze dziś warto to przeczytać.

Turner J.C. (1991). Social influence. Pacific Grove, CA:

Brooks/Cole. Współczesne i wnikliwe sprawozdanie
z badań psychologów społecznych nad wpływem
społecznym i konformizmem.

Mika S. (1981). Psychologia społeczna. Warszawa: PWN.










Latem 1988 r. wiceprezydent USA George Bush był daleko za gubernatorem
Michaelem Dukaidsem w wyścigu do prezydentury. Niektórzy obserwatorzy byli
przekonani, że Dukakis jest już nie do pokonania. Niespodziewanie jednak w ciągu kilku
miesięcy przewaga zniknęła i w dniu wyborów Bush łatwo zwyciężył. Wielu analityków
polityki ważną rolę w tym zwrocie przypisywało Williemu Hortonowi. Rzeczywiście,
magazyn "Time" nazwał go "najbardziej wartościowym graczem George'a Busha".

Kim był Willie Horton? Nie był żadnym z doradców w kampanii Busha; nie był
też ważną osobą wspierającą finansowo kampanię Busha. W rzeczywistości nigdy się nie
spotkali. Być może niektórzy z was pamiętają, że Willie Horton był skazańcem,
który został zwolniony z więzienia w Massachusetts przed upływem kary, w ramach

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 313




BASIC STRATE61ES

� Stay potiliye Whf-n yw wake
up, proiiuM: �/CTifłelf (hal ym
wtni't iiTOikc � cigareite ihal (Liy

� Piciurc Łuccess. ftan ahcad
and thmic ofhow you '11 dcal
wih firefiful Mtuation-k with&ut
�iltlMWB "P.

� Take a brotlhci, RcloJmtion
ett.rctM'* heip rdiw utges lo
urwAe. Reniembcr. iir{es to
smofcc ara temporary-

� Work MII. Kacrei-iC. like *wini-
nnog, running and rackei spimi.,
hcip-t t�lieve lension aAd your
uilic lei smakc.

OUIT TIPS

� Nibbk Ml Iow-calortC Uciw. likc
carrot �uickl. ctflery and aJlples:

suck cinnamyd ticks ur chcw
tum.

� Sircich wil yeitti iwah-. eat
itwty aild pauie betwecn biłeś.

� Aftc(lelte. Iteat yom^elf to a num w
� Ł-up raf oranie tca with twncy.

� ^or ifcfcsen. grab a laD^crine or
)uck�<-(ftMn)onilicb Cwk
nuls for yourself. lhis wiU cer-
łaj [iły kcep youf ha]ld& busy.

, Tiiiu'1 uomiiie
�i�iTiniiiuuiiMfwoiiD




KU wn nnuumiou u ntt i�ms-ws

Fakty i liczby mogą być skuteczne

w procesie perswazji. Gdy

niebezpieczeństwa związane z paleniem

zostały poznane, procent palaczy

w Stanach Zjednoczonych zaczął mocno

spadać.

dorosłych Amerykanów, którzy palą, spadł do najniższego poziomu od
czasu, kiedy rząd zaczął prowadzić statystyki w 1955 r.: 24% w 1993 r.
z 43% w 1973 r. ("USA Today", March 12,1993). Zauważmy, że spadek ten
nastąpił pomimo reklamowania papierosów oraz nakłaniania do lekcewa-
żenia faktów i kojarzenia palenia z seksem, radością i wieczną młodością.

Ani ulotki z Williem Hortonem wydrukowane przez Busha, ani ko-
munikaty antynikotynowe nie były kontrolowanymi eksperymentami.
Tak wiec, nie wiemy na pewno, co spowodowało, że głosowano na Bu-
sha, lub dlaczego rzucano palenie. Te przykłady sugerują jednakże, że
na postawy ludzi można wpływać zupełnie różnymi sposobami. W pew-
nych warunkach człowiek ulega logicznej analizie faktów, w innych
reaguje na odwoływania do obaw, nadziei i pragnień. Jakie to warunki?
Czym naprawdę jest postawa i jak się zmienia? Te pytania, jedne z naj-
starszych pytań w psychologii społecznej, będą przedmiotem rozważań
w tym rozdziale.

Chociaż wśród psychologów społecznych nie ma zupełnej zgody co do
precyzyjnej difinicji postawy, większość zgadza się, że jest to trwała ocena
pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów i idei (Eagły, Chaiken,
1993; Olson, Zanna, 1993). Postawy są trwałe w tym sensie, że często
utrzymują się przez dłuższy czas. Chwilowa irytacja z powodu czegoś,
co ktoś powiedział, nie jest postawą, ale trwały, negatywny obraz tej osoby
jest postawą. Postawy są oceną, to znaczy, że są one pozytywną lub ne-
gatywną reakcją na coś. Ludzie nie są neutralnymi obserwatorami świata,
ale stale oceniają to, co widzą. Na przykład byłoby dziwne usłyszeć, jak
ktoś mówi: "Moje uczucia wobec sardeli, węży, ciastka czekoladowego
i moich współmieszkańców są całkowicie neutralne".

postawa: trwała ocena
pozytywna lub negatywna
ludzi, obiektów i pojęć

314 Rozdział 8

emocjonalny komponent
postawy: emocje i uczucia,
jakie ludzie kojarzą
z obiektem postawy

poznawczy komponent
postawy: przekonania ludzi
na temat właściwości obiektu
postawy

behawioralny komponent
postawy: działania ludzi
wobec obiektu postawy

Komponent emocjonalny, poznawczy i behawioralny

Możemy rozwijać dalej naszą definicję postawy poprzez bardziej precy-
zyjne sformułowanie tego, co rozumiemy przez "ocenę". Na postawę skła-
dają się różne komponenty lub części (Breckler, 1984; McGuire, 1985).
Elementem postawy jest komiyul.gnt^ffl^^jpn^al^^ reakcje
emocjonalne wobec pr2?3rmotu postawy (np. innej osoby lub problemu
społecznego), komponent poznawczy, czyli twoje myśli i przekonania
o przedmiocie postawy, i komponent behawioralny twoje działania,
czyli dające się zaobserwować zachowanie wobec przedmiotu postawy.
Na przykład, rozważmy twoją postawę wobec konkretnego modelu sa-
mochodu. Po pierwsze, występują u ciebie reakcje afektywne, czyli emocje
i uczucia, które wzbudza ten samochód. Uczuciami tymi mogą być: po-
czucie podniecenia i przyjemności estetycznej, gdy patrzysz na ten model,
lub uczucie gniewu i złości (np. jeśli jesteś pracownikiem amerykańskiej
fabryki samochodów badającym nowe zagraniczne auto). Po drugie, wy-
stępują u ciebie reakcje poznawcze, czyli przekonania na temat atrybutów
tego samochodu. Są to przemyślenia dotyczące zużycia paliwa na sto ki-
lometrów, komfortu jazdy i obsługi, wyglądu i tak dalej. Po trzecie, wy-
stępują u ciebie reakcje behawioralne, czyli działania wobec tego typu
samochodu. Na przykład to, czy udajesz się do sprzedawcy, by odbyć
jazdę próbną, jak i to, czy rzeczywiście kupisz ten samochód, są zacho-
waniami związanymi z twoją postawą. Podczas gdy postawy są ocenami
zawierającymi komponent emocjonalny, poznawczy i behawioralny, to
określona postawa może być związaną bardziej z jednym komponentem
niż z innym jak później zobaczymy (Zanna, Rempel, 1988).

Pomimo że postawy są bardziej trwałe niż chwilowe kaprysy lub wra-
żenia, to czasami i postawy się zmieniają. Wydaje się na przykład, że
wśród wyborców amerykańskich nastąpiła zasadnicza zmiana postaw wo-
bec George'a Busha w latach 1988-1992. Postawy są przedmiotem ogro-
mnego zainteresowania psychologów społecznych, ponieważ ich istotna
zmiana często dokonuje się w odpowiedzi na wpływ społeczny to

Before

K & tł;t hil Itr

the spouse,

...j h. . ��.<.. ton In .k"li t..,

the house,

A 4�J � ffirf ir fur &)t J( )�r ftl

the kids,




T*r*> i.titł*Ki( p* *�a�y 4* W"" łtft *if* �� te
�/ rwfłfali wt
t.ti< n � fr ItUit JflJ � (firf ir fttr &)t � )>*r /fK-i fAfHfft Jt� �>

�ih *� �ix** * >��<� *-*�� Hiwe* tłw �
you get

��� i> ��i <�,,...,. .....i.. ni Umn uuu n, .^.<.. ....�.-.t1

one chance.

Reklamy samochodowe starają się wpłynąć na ciebie, abyś
polubił (a potem kupił) określony samochód, ukierunkowując
swój komunikat na każdy z trzech komponentów, które tworzą
twoją postawę. Który z komponentów emocjonalny,
poznawczy czy behawioralny autorzy obu reklam starali
się wykorzystać w komunikacie perswazyjnym?




Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 315

znaczy w odpowiedzi na "wyobrażoną lub zakładaną obecność innych"
i,Allport, 1985, s. 3), jak była o tym mowa w rozdziale l. Tak więc pomimo
osobistego charakteru postawa jest faktycznie zjawiskiem na wskroś spo-
łecznym.

Zastanów się, jak często w ciągu dnia ktoś próbuje zmienić twoje po-
stawy. Amerykańscy biznesmeni wydają rocznie miliardy dolarów na re-
klamy, starając się sprzedać wszystko, począwszy od środków piorących,
a skończywszy na prezerwatywach. Istnieją kanały telewizji kablowej, któ-
re nie emitują niczego innego oprócz reklamy i transmisji ze sprzedaży
towarów handlowych. Urzędnicy rządowi próbują przekonać nas, że wy-
niki ekonomiczne są bardzo dobre i że warunki naszego życia się pole-
pszają. Nie ma chwili, aby ktoś nie próbował zmienić naszej postawy
wobec czegoś. W jakich warunkach postawy najprawdopodobniej się
zmieniają?




Wnikliwy czytelnik zapamiętał, że omówiliśmy już jeden czynnik, który
powoduje zmianę postawy, a mianowicie gdy ludzie zachowują się nie-
zgodnie ze swoimi postawami i nie mogą znaleźć zewnętrznego uzasad-
nienia swojego zachowania. Mamy na myśli oczywiście teorię dyso-
nansu poznawczego. Ponieważ przedstawiliśmy tę teońę szczegóło-
wo w rozdziale 3, dlatego teraz ograniczymy się jedynie do krótkiego
podsumowania.

Dysonans poznawczy był pierwotnie definiowany jako niezgod-
ność między dwoma elementami poznawczymi, takimi jak: "Jestem uczci-
wą osobą" i: "Właśnie okłamałem mojego najlepszego przyjaciela".
W miarę jak teoria się rozwijała, stało się jasne, że to nie sama niezgodność
powoduje dysonans, lecz dyskomfort pojawia się z powodu niezgodności,
jaka zachodzi między działaniem lub elementem poznawczym a wyo-
brażeniem samego siebie (Aronson, 1969; Thibodeau, Aronson, 1992).
Ludzie doświadczają dysonansu, gdy robią coś, co stanowi zagrożenie
obrazu samego siebie jako osoby przyzwoitej, uprzejmej i uczciwej, szcze-
gólnie jeśli nie ma możliwości wyjaśnienia tego zachowania uwarunkowa-
niami okoliczności zewnętrznych.

Rozważmy przykład przedstawiony w rozdziale 3. Odwiedzasz swo-
jego przyjaciela Sama i widzisz okropny obraz na ścianie. Już prawie wy-
buchasz śmiechem, kiedy Sam mówi z dużą radością i podnieceniem:

"Podoba ci się? Namalowała go mało znana artystka, Carol Smear. Sądzę,
że jest bardzo utalentowana, dlatego zadłużyłem się, by kupić ten obraz.
Nie uważasz, że jest piękny?"

Co odpowiesz? Wahasz się, zbierasz myśli. Sam wydaje się bardzo
dumny ze swojego obrazu. Dlaczego masz zburzyć jego zadowolenie?
Jeśli powiesz mu, jaka jest twoja prawdziwa opinia, to zranisz jego uczu-
cia. Być może, nawet wpadnie w złość. Możesz mu uświadomić, że po-
pełnił straszną pomyłkę. W każdym razie, i tak nie może już zwrócić
obrazu. Jaki jest sens mówić mu prawdę? Ostatecznie więc mówisz, że
obraz ci się bardzo podoba. Czy przeżywasz duży dysonans? Wątpimy

316 Rozdział 8

Przekonując innych,
przekonujemy samych
siebie.

Junius, 1769

komunikat perswazyjny:

komunikat (np. przemówienie
lub reklama telewizyjna)
przekonujący do zajęcia
określonego stanowiska
w danej sprawie

w to. Wiele elementów poznawczych jest zgodnych z popełnieniem tego
kłamstwa, jak naszkicowano w zaprezentowanych powyżej wariantach
twojego myślenia. Na przykład, element poznawczy mówiący, aby nie
sprawiać bólu osobom, które lubimy, jest aż nadto wystarczającym ze-
wnętrznym uzasadnieniem nieszkodliwego kłamstwa.

Co się jednak stanie, jeśli powiesz coś, w co rzeczywiście nie wierzysz,
i nie znajdziesz dla swego zachowania wystarczającego zewnętrznego
uzasadnienia? Co będzie, jeśli twój przyjaciel Sam jest niewiarygodnie
bogaty i stale kupuje obrazy? Ponadto, co będzie, jeśli ty jesteś uznanym
historykiem sztuki, z którego opinią Sam się liczy? Co będzie, jeśli w prze-
szłości powiedziałeś mu, że kupił nic niewarte bohomazy i nie zaszkodziło
to waszej przyjaźni? Teraz zewnętrzne uzasadnienia okłamania Sama co
do wartości obrazu są minimalne lub prawie nie istnieją. Jeśli nadal bę-
dziesz się powstrzymywał od wyrażenia swojej prawdziwej opinii (mó-
wiąc na przykład: "Ojej, Sam, obraz jest hm... interesujący"), to doświad-
czysz dysonansu.

JeśliJuę możesz znaleźć zewnętrznego uzasadnienia twojego zacho-
wania, to będziesz szukał u z as a dnienia wewnętrz n^.g o po-
przez zmniejszenie rozbieżności między dwoma elementami poznawczy-
mi (twoją postawą i twoim zachowaniem). Jak to zrobisz? Zaczynasz
poszukiwać pozytywnych aspektów obrazu walorów warsztatowych
lub wyrafinowanego smaku, które poprzednio mogły ujść twojej uwagi.
Jest szansa, że jeśli popatrzysz wystarczająco wnikliwie, to coś znajdziesz.
W krótkim czasie twoja postawa wobec obrazu przesunie się w kierunku
pozytywnych stwierdzeń, które poczyniłeś, i tak właśnie realizuje się za-
sada "powiedzieć znaczy uwierzyć". To zjawisko jest ogólnie nazywane
o b r OJo_a-_pog_Lady sprzecznego z p o s t a w ą. Jest to proces, w któ-

� � -�'- r^^".i".^"","fci^^Aa^-.-- w~^.-__1,, . .. -

rym osoby są zachęcane do wyrażenia publicznie opinii sprzeczne) z ich
osobistapostawą. Jeśli uda się to osiągnąć przy minimalnym zewnętrz-
nym uzasadnieniu, to nastąpi zmiana osobistej postawy w kierunku wy-
rażonej publicznie opinii.

" Jak była już mowa w rozdziale 3, istnieją dowody na to, że obrona
poglądu sprzecznego z postawą jest skuteczną metodą zmiany postaw.
Jeśli chciałeś zmienić u swojego przyjaciela postawę wobec palenia, to
mogłeś osiągnąć to poprzez zachęcenie go do wygłoszenia mowy prze-
ciwko paleniu w warunkach niskiego zewnętrznego uzasadnienia. Co jed-
nak można uczynić w kwestii zmiany postaw w skali masowej? Załóżmy,
że zostałeś wynajęty przez Amerykańskie Towarzystwo Walki z Rakiem
i twoim zadaniem jest opracowanie programu kampanii przeciwko pale-
niu papierosów, która mogłaby być prowadzona w całym kraju. Chociaż
techniki dysonansowe są skuteczne, są one bardzo trudne do przeprowa-
dzenia w skali masowej (np. byłoby niemożliwe, aby wszyscy Ameryka-
nie, którzy palą, mogli wygłosić mowy przeciwko temu nałogowi, i to
w odpowiednich warunkach, tzn. niskiego zewnętrznego uzasadnienia).
Aby zmienić postawy aż tylu ludzi, będziesz musiał zastosować inne te-
chniki zmiany postaw. Prawdopodobnie wymyśliłbyś pewien rodzaj ko-
munikatu perswazyjnego, który mógłby być ogłoszony w mass mediach.
Jak powinieneś przygotować komunikat, aby rzeczywiście zmienił on po-
stawy wielu ludzi?

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 317

Komunikaty. ^rtw^^esł.:^|l|ia,|<^^

Załóżmy, że Amerykańskie Towarzystwo Walki z Rakiem przyznało ci
pięciocyfrową sumę pieniędzy, abyś mógł przeprowadzić swoją kampanię
reklamową. Musisz podjąć wiele decyzji. Czy twoje publiczne ogłoszenia
powinny zawierać informacje fakty i liczby? Czy powinieneś kiero-
wać uwagę ludzi na przerażające obrazy chorych płuc? Czy lepiej wynająć
słynną gwiazdę filmową, aby przekazała twoją informację, czy może ra-
czej laureata Nagrody Nobla w dziedzinie medycyny? Czy masz mówić
przyjaznym tonem i przyznać, że trudno jest rzucić palenie, czy raczej
być bardziej twardy i powiedzieć palaczom (jak w przypadku reklam
firmy Nike): "Po prostu zrób to". Rozumiesz, w czym rzecz niełatwo
jest skonstruować skuteczny komunikat perswazyjny.

Szczęśliwie, psychologowie społeczni, począwszy od Carla Hovlanda
i jego współpracowników (Hovland, Janis, Kelley, 1953), przeprowadzili
w ciągu ostatnich 50 lat wiele badań, w których starano się udzielić od-
powiedzi na pytanie, co decyduje o skuteczności komunikatu perswazyj-
nego. Ponieważ ci badacze pracowali na Uniwersytecie w Yale, dlatego
ich podejście do badania komunikatów perswazyjnych jest znane jako
J^ioglairLJJniwersytetu Yale poświęcony badaniu zmiany postaw. Wy-
korzystując swoje doświadczenia z czasów drugiej wojny światowej, kiedy
pracowali dla Armii Stanów Zjednoczonych, starając się podwyższyć mo-
rale żołnierzy amerykańskich (Stouffer i in., 1949), Hovland i jego współ-
pracownicy przeprowadzili wiele eksperymentów nad warunkami, w ja-
kich ludzie są najbardziej podatni na wpływ komunikatów perswazyj-
nych. Badali trzy główne czynniki: źródło komunikatu (np. jak atra-
kcyjną lub kompetentną osobą jest nadawca), sam komu.nikat (np.
siła i rodzaj argumentów) oraz cechy odbiorców (np. jakie rodzaje
argumentacji są skuteczne w przypadku odbiorców wrogo, a jakie wobec
przyjaźnie usposobionych).

Zdolność do zabicia lub
uwięzienia człowieka jest
stosunkowo prostym
zadaniem w porównaniu
ze zdolnością do zmiany
jego umysłu.

Richard Cohen
"Washington Post"
Febmary 28, 1991

Program Uniwersytetu Yale
poświęcony badaniu zmiany
postaw: badanie warunków,
w jakich ludzie są najbardziej
skłonni zmienić swoje
postawy w odpowiedzi na
komunikaty perswazyjne;

badacze koncentrują się na
tym, "kto mówt. co j; do
JbQgCLl,"to jest na źródle
komunikatu, naturze
komunikatu i naturze odbiorcy

Kto mówi, co i do kogo

W badaniach zmiany postaw prowadzonych zarówno przez grupę psy-
chologów z Uniwersytetu Yale, jak i wielu późniejszych, udało się wy-
kazać, że wszystkie trzy czynniki kto mówi, co i do kogo ma-
ją wpływ na to, kiedy i w jakim stopniu ludzie zmienią swoje postawy
(McGuire, 1985; Petty, Cacioppo, 1981). Na przykład, pewne badania po-
twierdziły, że im bardziej nadawca jest kompetentny i wiarygodny, tym
bardziej ludzie będą pod jego wpływem. Car! Hovland i Walter Weiss
(1951) w jednym z pierwszych eksperymentów, ukazujących znaczenie
wiedzy eksperta, prezentowali uczestnikom komunikaty perswazyjne na
temat kilku zagadnień, zmieniając domniemanego autora tych komuni-
katów. W jednym komunikacie argumentowano, że jest aktualnie możli-
wy do zbudowania statek podwodny o napędzie nuklearnym (co nie było
; możliwe do zrealizowania w czasach, kiedy przeprowadzano ten ekspery-
ment). Połowa uczestników była przekonana, że autorem komunikatu jest
osoba o dużej wiarygodności mianowicie J. Robert Oppenheimer, do-
brze znany i cieszący się dużym poważaniem fizyk jądrowy. Inni wierzyli,
że źródło komunikatu jest zdecydowanie niewiarygodne mianowicie

Słowo mówione dostarcza
trzech stylów perswazji.
Pierwszy rodzaj zależy od
charakteru mówcy; drugi
od tego, czy słuchacze
ulegają jakiemuś
wzruszeniu; trzeci od
dowodu lub pozornego
dowodu, jakiego
dostarczają słowa samej
mowy.

Arystoteles, Retoryka

318 Rozdział 8

Gdybyś kupował gitarę, byłbyś
prawdopodobnie bardziej pod
wpływem Flea, członka zespołu
Red Hot Chili Peppers, niż innego
mniej wiarygodnego źródła.




"Prawda", oficjalna gazeta partii komunistycznej w byłym Związku Ra-
dzieckim. Ludzie byli w dużo większym stopniu pod wpływem komu-
nikatu, którego autorem był J. Robert Oppenheimer wierząc, że ato-
mowy statek podwodny niebawem powstanie.

Podobnie liczne badania przeprowadzono nad wpływem treści samego
komunikatu. Jeśli chcesz przekonać ludzi do konkretnej sprawy, to czy
powinieneś prezentować argumenty wspierające tylko twoje stanowisko
(komunikat jednostronny), czy też należałoby zaprezentować swoje stano-
wisko i argumenty na rzecz stanowiska przeciwnego (komunikat dwu-
stronny), a potem skrytykować argumenty drugiej strony. Istnieje tu pewne
niebezpieczeństwo przedstawianie poglądów strony przeciwnej jest
zarazem ich popularyzowaniem; może więc powinieneś zaprezentować tyl-
ko własne stanowisko. Z drugiej strony, mówiąc o argumentach za i prze-
ciw, okazujesz się osobą bezstronną i postępującą fair i jeśli przedstawisz
nieodparte argumenty mówiące o tym, dlaczego nie druga stroną, lecz ty
masz rację, to możesz osiągnąć zamierzony cel. Cąrl Hovland i jego współ-
pracownicy (Hovland, Lumsdaine, Sheffieid, 1949) stwierdzili, że jeżeli od-
biorcy ogólnie zgadzali się ze stanowiskiem nadawcy, to większy wpływ
miała argumentacja jednostronna. Komunikat dwustronny bardziej prze-
konywał ludzi, którzy początkowo nie zgadzali się z poglądami nadawcy,
ponieważ uznawał również ich stanowisko (ale wysuwał dobre argumenty
na rzecz przeciwnego). Jednostronny komunikat jest najlepszy dla osób,
które zgadzają się z twoim poglądem nie wprowadzaj więc zamiesza-
nia, przedstawiając argumenty drugiej strony.

Program badania zmiany postaw realizowany na Uniwersytecie w Yale
pozwolił udzielić odpowiedzi na pytanie, jak ludzie zmieniają swoje
postawy pod wpływem komunikatów perswazyjnych. Podsumowanie

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 319




Kto: źródło komunikatu

� ^sS^^wIr^^rJE^ perswazji niż "Raaawe^^role";';;:

wial^^^iMteia^.^li^riss^ ;:':,..;. :,,;^:,:,:.: v ,;".':,,:,1 - \^.^ ^.^ .:,,,,. \: �"-.;";": , 1:1 :: : ~'^\ ^'�Y^yw^'^^

� 'Nta|ia�i^::::a|(ial
<^|^ira|i^^|^:(tf^UJ:::;: ^^'Tn'??:::1:'1'':,;::!11' ';::1' ~"^~!\ ';1:111:11111;1\: :;: ::,,^' :^ ;:;:1;1:1:11\1;':' : : -/: - <-.':1;1: �11'1;: �::,- ^::- ^f', ;1:1-^

� t.nd2jeśą;b^zte}lxlateiiw ócidzlaływąhWi fepmun{l<Ęrfu, tóiy nieJestsgoatrzegany jako spec^atate prz^olsowany

w.cefcw^watóa^a.ntc^w^ .:;::' :!:,.. ^ '-^;.,:.;. ,: �:\ : .-!,:,^ �-:^:'^;":,:,:^::

� Kdy; odbtorey <>giSnie ipępistają twa|e ;stwiiawiN
(^lIja^e^lyllto-arguwWiy.^s^e^Ąe^ ffle^ż^Edza si^ziEwoHii ^sterowiskiem^to.inatlejpi^,"/ ":"1; r^.^
Drzatetewife temur)ii
�|yi|^:inft;;;^Bftai?:^^^^^^^^

.B^e^^mj^^w^t^e.^Bę.^ '^^.jap^lapś.-Il^.a^^a^ ,2ą,przBc!wstawnytB. �steri@N8^@tłt?: ;1-:::::111: :1

� ^ti.-otiię la^g,.lmw^la(g@l- masst^yó p:ReĘlsŁawsBll:16&P&rtrt?Ww?^^^^^^ pewien'.czas1,1 fliw^:".
[WeiiaiN.poa^^M^yIję.^w-fta^ , -::1^"1 ^-f/1.1: :\:^:1::

^iN^opo^bg^^^w^^

^infeiTOa^a^pre^FiteWRasI^^.piełWs^ deśtiMiseizy11 pie^^ł^a^^pMBenta^:'^: przerwa, a.^ehacze, :"-,-,;,:, ;."i,,
^ipotNImują �dB<^a|ę ifeealioślWRiti1;'?^ ^mpnSMswwflhs^ ;a(1.lSiSg& '�slan^^^fe^alltpi^wy^pcwag ;:1 '1 ^lfl::'1:1:

;;N^iaó^waim:^pr^pi||a^^^^^^
,,-",",:..--._-- :"-., -"...-..-." -""---^^^zęillartelw:^^ iMIlier,, OaTObeft, łSSS). � �,\; :-1 ^y:^':i^ :1:::^ 1::-:::::^1::

^ :wl::az!BŚ?::p?ea8BlB^:ste^lra!tate ''betriziel':.'
�'�'aiiMMgia^C^^^^^^^^ 1-1111"1' � -

:�� l-udae' .śą^sisżeaoW^iaelCTwa^B^W

^KlRTO^^Ni^^|^|s!^ '

badań zawiera tabela 8.1. Jednakże w miarę jak przybywało badań, wy-
łonił się pewien problem. Okazało się, że istotnych jest wiele aspektów
procesu perswazji i nie było jasne, które są bardziej ważne, a które mniej
lub kiedy powinniśmy kłaść większy nacisk na jeden czynnik niż drugi.

Powróćmy do zadania, które otrzymałeś od Amerykańskiego Towa-
rzystwa Walki z Rakiem chcą poznać twój komunikat perswazyjny
w przyszłym miesiącu! Gdybyś zapoznał się z badaniami przeprowadzo-
nymi przez grupę z Yale, to znalazłbyś sporo pożytecznych informacji
o tym, kto powinien mówić, co i do kogo, aby powstał skuteczny przekaz
perswazyjny. Jednakże równie dobrze mógłbyś powiedzieć: "Ojej, tutaj
jest tak strasznie dużo informacji i nie wiem, na co należy położyć naj-
większy nacisk: czy martwić się tym, kto przekazuje komunikat, czy raczej
treścią komunikatu?

Tabela 8.1. Program
Uniwersytetu Yale
poświęcony badaniu zmiany
postaw. Skuteczność
komunikatów perswazyjnych
zależy od tego, kto mówi, co
i do kogo

Centralna i peryferyczna strategia perswazji

Jeśli zadasz powyższe pytania, to znajdziesz się w bardzo dobrym towa-
rzystwie. Kilku dobrze znanych badaczy postaw zadaje je sobie również:

kiedy kłaść nacisk na centralne czynniki w komunikacji takie jak siła
argumentów a kiedy na czynniki peryferyczne dla logiki argumentów

Teraz to, czego potrzebuję,
to fakty... Jedynie fakty
potrzebne są w życia.

Karol Dicfeens
Ciężkie czasy

320 Rozdział 8

model wypracowania
prawdopodobieństw: teoria,
w której zakłada się, że
istnieją dwa sposoby zmiany
postaw za pośrednictwem
komunikatów perswazyjnych;

centralna strategia pojawia się,
gdy ludzie mają motywację
i zdolność do skupienia uwagi
na argumentach zawartych
w komunikacie; peryferyczna
strategia występuje, gdy
ludzie nie skupiają swojej
uwagi na argumentach,
lecz są pod wpływem
charakterystyk

powierzchownych (np. kto jest
nadawcą)

centralna strategia perswazji:

przypadek, w którym ludzie
analizują komunikat
perswazyjny, uważnie
słuchając i rozważając
argumenty; strategia ta
pojawia się, gdy ludzie
posiadają zarówno zdolności,
jak i motywację do uważnego
słuchania komunikatu

peryferyczna strategia
perswazji: przypadek,
w którym ludzie nie
analizują argumentów
zawartych w komunikacie
perswazyjnym, są natomiast
pod wpływem wskazówek
peryferycznych

znaczenie osobiste: stopień
w jakim dana sprawa ma
istotne konsekwencje dla
samopoczucia ludzi

Nigdy nie będzie chciał

mieć uważnych

i życzliwych słuchaczy ten,

kto zamierza przekonać

tłumy, że nie są rządzone

tak, jak powinny być

rządzone.

Richard Hooker
Ecciesiastical Polity

takie jak wiarygodność i atrakcyjność nadawcy? Odpowiedzi na to
pytanie udzielają dwie wpływowe teorie dotyczące procesu perswazji:

Richarda Petty'ego i Johna Cacioppo (1986) model wypracowania pra-
wdopodobieństw oraz Shelly Chaiken (1987) model perswazji systematy-
czno-heury stycznej. Obie określają, kiedy ludzie będą podwpływem-treści
komunikatu^to.jest logiki argumentow)7a"Taedy znajdą się pod wpływem
powierzchownych .charaktery styk (np. kto przekazuje ^kemuRikaUub jak
"^ -długo on trwa). Teorie te są bardzo do siebie podobne; aby uniknąć nie-
porozumień, będziemy posługiwać się modelem wypracowania prawdo-
podobieństw.

W obu teoriach stwierdza się, że w pewnych-warunkach ludzie kierują
"^gg-.P^aS^zayade w komunikacie i stają signajbardziej podatni "na
r perswazję, gdy te fakty są logicznie przekonujące^Żnaczy to, że czasami
"szczegółowo analizujfim.y.to, co słyszymy, uważnie rozważając komunikat
i przetwarzając jego treść. Petty i Cacioppo (1986) nazywają to centralną
strat,eg4.perg;iyaj4i.-Jednakże w innych warunkach nie kierujemy swojej
"^-S1-"? iakt^zamiastJego zauważamy tylko powierzchowne charakte-
rystyki Jkomunikatu^.takie jak/jego długość i osoba^^tóra^^gp^ttrze^azujle^
Nie znajdujemy się pod wpłyWe"m''logiki'argmnentów, pwlieważ nie zwra-
camy specjalnie uwagi na to, co nadawca mówi. Natomiast jesteśmy po-
datni na perswazję, jeśli powierzchowne charakterystyki sprawiają, że ko-
munikat wydaje się przekonujący, dlatego że jest długi lub że przekazuje
go ekspert albo osoba atrakcyjna. Petty i Cacioppo (1986) nazywają to pe-
ryferyczna strategią perswazji, ponieważ ludzie pozostają pod wpływem
spraw, które są peryferyczne dla samej informacji. W jakich warunkach
wybieramy centralną, a w jakich peryferyczna strategię perswazji? Inny-
mi słowy, kiedy ludzie będą pod wpływem logiki argumentów, a kiedy
pod wpływem wskazówek peryferycznych? Kluczową sprawą, zdaniem
Richarda Petty'ego, Johna Cacioppo oraz Shelly Chaiken, jest posiadanie
motywacji i zdolności do kierowania swojej uwagi na fakty. Im bardziej
jesteśmy rzeczywiście zainteresowani sprawą, a zatem zachęceni do kon-
centrowania uwagi na argumentach, tym bardziej jest prawdopodobne, że
wybierzemy strategię centralną. Również jeśli ludzie posiadają zdolność
do koncentracji uwagi na przykład, gdy nic nie zakłóca lub nie odrywa
ich uwagi to jest bardziej prawdopodobne, że wybiorą strategię cen-
tralną (patrz ryć. 8.1).

Znaczenie osobiste: motywacja do skupienia uwagi na argumentach.

Istotnym czynnikiem wpływającym na to, czy ludzie koncentrują uwagę
na komunikacie, jest znaczenie osobiste sprawy, które można zdefiniować
jako stopień, w jakmT^nIkafące^TTtey-konsekwencje są ważne dla do-
brego samopoczucia odbiorcy komunikatu. Na przykład rozważmy spra-
wę, czy wydatki na cele socjalne powinny być zredukowane. Na ile ta
sprawa osobiście cię obchodzi? Jeśli jesteś 72-letnią kobietą, dla której je-
dynym dochodem są zasiłki z pomocy społecznej, to ten problem będzie
oczywiście bardzo ważny, jeśli zaś masz 20 lat i pochodzisz z zamożnej
rodziny, to ma ona małe znaczenie osobiste.

Jnuideksze-osobistę znaczenie sprawy, tym większa koncentracja uwa-
JSi^na argumentach zawartych w komunikacie, a zatem. ^kKmósc.do 'wy-'
boru'^enTrah^^;tTategn-;-pęrswazji. Richard Petty, John Cacioppo oraz
Rachel Goldman (1981) zademonstrowali tę prawidłowość, prosząc stu-
dentów college'u, aby wysłuchali komunikatu, w którym przekonywano,

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 321

CENTRALNA
STRATEGIA
PERSWAZJI




że wszyscy studenci ostatniego roku powinni zdawać wszechstronny
egzamin z wybranej przez nich specjalizacji. Połowie uczestników powie-
dziano, że ich uniwersytet aktualnie rozważa wprowadzenie wszechstron-
nych egzaminów zatem dla nich sprawa była osobiście ważna. Dla
drugiej połowy okazała się nieistotna/ albowiem powiedziano im, że uni-
wersytet rozważa wprowadzenie obowiązkowych egzaminów, ale nie na-
stąpi to w ciągu najbliższych dziesięciu lat.

Następnie badacze wprowadzili dwie zmienne, które mogły mieć
wpływ na to, czy ludzie zgodzą się z przekazanym im komunikatem.
Pierwszą zmienną była siła przedstawionych argumentów. Połowa ucze-
stników wysłuchała argumentów, które były zasadne i przekonujące (np.
"Jakość nauczania polepszyła się w szkołach, w których wprowadzono
egzaminy"), podczas gdy inni wysłuchali argumentów słabych i mało zna-
czących (np. "Ryzyko oblania egzaminu jest wyzwaniem, które większość
studentów chętnie przyjmie"). Druga zmienna to prestiż źródła komuni-
katu: połowie uczestników powiedziano, że autor jest wybitnym profeso-
rem Princeton University, a pozostałym że jest uczniem szkoły średniej.

Tak więc uczestnicy, zastanawiając się nad stanowiskiem zaprezen-
towanym przez nadawcę, mogli wykorzystać jeden lub dwa rodzaje in-
formacji. Mogli uważnie wysłuchać argumentów i rozważyć, czy są one
uzasadnione, lub mogli po prostu kierować się tym, kto je wypowiedział

RYCINA 8.1. Model
wypracowania

prawdopodobieństw. Opisuje,
jak ludzie zmieniają swoje
postawy pod wpływem
komunikatów perswazyjnych

322 Rozdział 8

Duże znaczenie osobiste Małe znaczenie osobiste



.6
^,4
.2
0
.2
.4 "<..---*
,..,-�"""""""""
"it^-"^
.6 , ,




�Silne
argumenty

"�"�Słabe
argumenty

Źródło o niskim

Źródło o wysokim
prestiżu

ŹnSidto o niskim
prestiżu

Źródło o wysokim
prestiżu

RYCINA 8.2. Wpływ znaczenia osobistego na strategię zmiany postawy. Im

wyższa liczba, tym więcej Osób zgodziło się z komunikatem perswazyjnym
mianowicie z tym, że ich uniwersytet powinien wprowadzić wszechstronne
egzaminy. Lewy wykres: Jeżeli sprawa miała duże znaczenie osobiste, to
osoby były bardziej pod wpływem jakości argumentów niż prestiżu nadawcy. To
jest centralna strategia perswazji. Prawy wykres: Jeżeli sprawa miała małe
znaczenie osobiste, to osoby były bardziej pod wpływem prestiżu nadawcy niż
jakości argumentów. To jest peryferyczna strategia perswazji (zaczerpnięto
z: Petty, Cacioppo, 1986, według badania przeprowadzonego przez Petty'ego,
Cacioppo, Goldman, 1981)

Nie przekonują mnie
dowody, ale oznaki
dowodów.

Coventry Patmore

(prestiż informatora). Zgodnie z przewidywaniami modelu wypracowa-
nia prawdopodobieństw strategia perswazji zależała od osobistego zna-
czenia sprawy. Lewy wykres ryciny 8.2 pokazuje, .co się zdarzyło, gdy
sprawa miaładuże znaczenie, dla słuchaczy^ Ci studencLbyli bardziej pod
wi3;hai;,em_j^akgsci.-ai^,umęntów. (tzn. perswazja była konsekwencją stra-
tegii centralnej). Ci, którzy wysłuchali niezbitych argumentów, bardziej
zgodzili się z komunikatem niż ci, którzy wysłuchali argumentów sła-
bych. Oni nie byli pod wpływem osoby prezentującej (profesor Princeton
University lub uczeń szkoły średniej). Dobry argument był dobrym argu-
mentem, nawet jeśli został przekazany przez kogoś, kto nie cieszył się
prestiżem.

Co się dzieje, jeśli sprawa ma małe znaczenie dla ludzi? Jak widać na
prawym wykresie ryciny 8.2, nie siła argumentów była istotnym czynni-
kiem, ale to, kto był nadawcą. Ci, którzy wysłuchali mocnych argumen-
tów, zgodzili się z treścią komunikatu tylko nieco bardziej niż ci, którzy
wysłuchali słabych argumentów. Natomiast osoby, które były przekona-
ne, że autorem komunikatu jest profesor uniwersytetu, w dużo większym
stopniu uległy perswazji niż te, które sądziły, że jego autorem jest uczeń
szkoły średniej.

Wyniki powyższe są zgodne z zasadą ogólną: jeżeli sprawa ma duże
znaczenie osobiste, to ludzie będą koncentrować się rią argumentach
przedstawionych w komunikacie i będą ulegać perswazji w takim stopniu,
w jakim te argumenty są logiczne dowody, jakich dostarczają słowa

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 323

samej mowy, posługując się terminologią Arystotelesa. JeżeU,sprawa_ma
małe znaczenie osobiste, to ludzie nie będą koncentrować swojej uwagi
naTrgumentach^Jeg^^^|tu^ą"sIg^ro^ P^J'
rerycznymt ta.kimLjak.^feżna zaufać nadąwcy.^Mys.ok^m^Testizu''lub
"W długości komunikatu jkwj_jiła_aj^mentow" (Chaiken, 1987; Chaiken,
Liberman, Eagły, 1989; Petty, Cacioppo, 1986).

Zdolność do skupienia uwagi na argumentach. Nawet jeśli sprawa ma
duże znaczenie osobiste, to ludzie wybiorą strategię peryferyczną, jeśli jest
im trudno skoncentrować uwagę na komunikacie (Festinger, Maccoby,
1964; Petty, Brock, 1981; Petty, Wells, Brock, 1976). Czasami trudno stwier-
dzić, czy argumenty są rzeczowe, szczególnie jeżeli problem jest złożony
i niełatwo dokonać oceny. Na przykład, kilka lat temu w dziale porad
"Washington Post" prowadzonym przez Ann Landers odbyła się dyskusja,
czy takie narkotyki, jak kokaina i marihuana powinny być zalegalizowane.
Czytelnicy z całego kraju pisali listy o przekonujących argumentach za
i przeciw legalizacji i trudno było rozstrzygnąć, które z nich są najbardziej
merytoryczne. Jeden z czytelników rozwiązał ten dylemat, ignorując treść
argumentów; zamiast tego opierał się na prestiżu ich autorów czyli na
peryferycznej strategii perswazji:

Jeżeli nie mogę wyrobić sobie zdania w jakiejś sprawie, to próbuję czytać
wszystko, do czego mam dostęp i co się wiąże z tym zagadnieniem, i pa-
trzę, kto jest za, a kto przeciw. Zdecydowałem się poprzeć legalizację na-
rkotyków po przeczytaniu artykułu zamieszczonego w "Science", którego
autorem jest [...] profesor Princeton University, Ethan Nadelmann. Ostatnio
przeczytałem, że ekonomista i laureat Nagrody Nobla Milton Friedman
popiera dekryminalizację, podobnie jak burmistrz Baltimore Kurt
Schmoke, znakomity dziennikarz William F. Buckley oraz były sekretarz
stanu George Schultz. (Ann Landers, 1990)

Może się zdarzyć, że trudno skupić uwagę, ponieważ występują czyn-
niki zakłócające dokuczliwy hałas, komentarze innych osób, uczucie
zmęczenia lub głodu i tak dalej. W kilku badaniach pokazano, że taka
dystrakcja utrudnia skoncentrowanie uwagi na jakości argumentów za-
wartych w komunikacie perswazyjnym. W konsekwencji komunikaty
przedstawiające niezbite argumenty będą mniej skuteczne, gdy na ludzi
działają czynniki zakłócające, podczas gdy komunikaty ze słabymi argu-
mentami będą w takich warunkach odnosiły skutek (Lammers, Becker,
1980; Petty, Wells, Brock, 1976). Mówiąc krótko, trudno zaktywizować
centralną strategię perswazji gdzie o skuteczności decyduje siła argu-
mentów kiedy występują zakłócenia powodujące, że nie jest łatwo te
racje ocenić. Tak więc, jeśli martwisz się, że twoje dowody są raczej słabe,
to możesz rozważyć ewentualność rozproszenia uwagi słuchaczy być
może poprzez spowodowanie hałasu na zewnątrz sali, w której przema-
wiasz. Jeśli masz argumenty mocne i przekonujące, to uczyń wszystko,
aby słuchacze mogli skupić uwagę na twoich twierdzeniach.

Jak osiągnąć długotrwałą zmianę postawy. Teraz już wiemy, że ko-
munikat perswazyjny może zmienić postawy ludzi na dwa sposoby
poprzez strategię centralną lub peryferyczną. Możesz zapytać, jaka to
różnica. Czy rzeczywiście ważne jest, czy to logika argumentów, lub też

Rozdział 8

prestiż autora spowodował zmianę postaw u studentów w kwestii wpro-
wadzenia wszechstronnych egzaminów, jak to miało miejsce w badaniu
Petty'ego i jego współpracowników (1981)? Jak pokazuje dolna linia na
rycinie 8.2, oni zmienili swoje postawy dlaczego zatem mielibyśmy
dochodzić, w jaki sposób ta zmiana nastąpiła?

Jeśli jesteśmy zainteresowani uzyskaniem długotrwałej zmiany posta-
wy, to powinniśmy się zająć właśnie tą sprawą. Ludzie, którzy uzależniają
swoje postawy od uważnej analizy argumentów, będą bardziej skłonni
do utrzymywania postawy w czasie i do zachowywania się zgodnie z nią
oraz będą odporni na kontrargumenty bardziej niż ci, którzy ukształtowali
swoją postawę na podstawie wskazówek peryferycznych. Shelly Chaiken
(1980) przeprowadziła eksperyment, w którym osoby zmieniły postawy
albo wskutek analizowania logiki argumentów, albo wskutek kierowania
się wskazówkami peryferycznymi. Osiągnęła to w taki sam sposób, jak
zrobili to Petty, Cacioppo i Gołdman (1981) mianowicie, prezentując
jednej grupie sprawę o małym znaczeniu osobistym, a drugiej o du-
żym znaczeniu. Chaiken kontaktowała się telefonicznie z uczestnikami
dziesięć dni później, aby sprawdzić, czy zmienione postawy nadal się
u nich utrzymywały. Tak jak przewidywano, tendencja do utrzymywania
nowej postawy trwała, gdy postawa została ukształtowana przez analizę
siły argumentów zawartych w komunikacie, tzn. jeśli zmiana postawy
nastąpiła dzięki zastosowaniu strategii centralnej.

Tak więc, jeśli starasz się osiągnąć długotrwałą zmianę postawy, to
wymyśl przekonujące argumenty, a potem zastosuj metodę, która spo-
woduje, że ludzie będą analizować i myśleć o tych racjach, aby zmiana
była rezultatem strategii centralnej. Chociaż wydaje się to racjonalne, nie
zawsze jest proste do zrealizowania w codziennym życiu. Zanim ludzie
rozważą twoje argumenty, musisz przedtem spowodować, aby skupili
na nich swoją uwagę. Jeśli zamierzasz w telewizji ogłosić hasło prze-
ciwko paleniu papierosów, to musisz jakoś przyciągnąć uwagę widzów,
aby nie zmienili kanału lub nie wyszli z pokoju. Jak można to uczynić?
Jedną z powszechnie stosowanych technik przyciągnięcia uwagi jest wy-
wołanie strachu.

Kiedy postawy zmieniają się dzięki strategii
peryferycznej jeśli postawa powstała pod
wpływem atrakcyjności nadawcy lub wizji,
jaką on roztacza wówczas zmiana ta jest




^^^il.l^ i

W porządku, to wspaniała wizja Ameryki, ale nie mogę
sobie przypomnieć, który kandydat jq wymyślił.

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 325

Komunikaty wzbudzające strach

No dobrze. Amerykańskie Towarzystwo Walki z Rakiem jest zadowolone
z pracy, którą przygotowałeś (wykorzystując wszystko, co dotychczas
przeczytałeś), ale podnosi wątpliwość, którą została wcześniej wyrażona:

czy możesz być pewny, że twoi słuchacze skierują uwagę na argumenty
przeciwko paleniu papierosów? Powiedzmy, że zamierzasz dotrzeć do
młodzieży, lecz problem polega na tym, że oni nie chcą myśleć o chorobie
i umieraniu ani słuchać jeszcze jednego dorosłego'; który mówi im, jak
powinni kierować swoim życiem. Być może nie zechcą przyglądać się
twojej prezentacji pełnej wykresów i statystyk, zatem może powinieneś
najpierw przyciągnąć ich uwagę, pokazując im przerażający film doku-
mentalny, który przedstawia horror, jakim jest rak płuc. Jeśli potrafisz
wzbudzić w nich strach i wywołać refleksję, że i im może się to przyda-
rzyć, wówczas z pewnością skierują uwagę na twój komunikat i wezmą
go sobie do serca postanawiając nigdy nie rozpoczynać palenia lub,
jeśli palą, rzucić je. Zauważmy, że właśnie w taki sposób postępował
George Bush, wykorzystując ulotki z Williem Hortonem w kampanii wy-
borczej w 1988 r. Wzbudził strach przed przestępczością i utratą osobi-
stego bezpieczeństwa, a następnie próbował uspokoić wyborców, suge-
rując, że będą bardziej bezpieczni, jeśli on zostanie prezydentem.

Założenie, że komunikaty wzbudzające strach są dobrym sposobem
na spowodowanie zmiany postawy, jest powszechne. Prawdopodobnie
oglądałeś już ogłoszenia, w których stosuje się tego rodzaju apele. Jeden
z nich prezentowany w telewizji pokazuje usmażone jajo z następującą
informacją: "To jest twój mózg karmiony narkotykami". W podobnej kon-
wencji są realizowane filmy zachęcające, abyś rzucił palenie, używał pre-
zerwatyw czy zapinał pasy, jadąc samochodem.

Czy komunikaty wzbudzające strach są skuteczne? Wyniki kilku eks-
perymentów potwierdzają tę tezę (np. Janis, 1967; Leventhal, 1970; Ro-
gers, 1983). Jednakże panuje niezgoda co do tego, kiedy i dlaczego strach

komunikaty wzbudzające
strach: komunikaty
perswazyjne, które próbują
zmienić postawy ludzi poprzez
wzbudzanie w nich strachu




DODATKOWE SIEDEM FUNTÓW MOGŁOBY CIĘ
UTRZYMAĆ Z DALA OD ZESPOŁU FUTBOLOWEGO.
W tym ogłoszeniu wykorzystuje się strach jako
technikę perswazji. Wzbudzając strach i zakłopotanie,
liczy się na przyciągnięcie i utrzymanie uwagi ludzi
oraz spowodowanie, aby myśleli o danej sprawie.

326 Rozdział 8

V

(O

a
|
.2

l
�w

100
90
80
70
60
50
40
30
20
10




Brak filmu,
instrukcje

Film,
brak instrukcji

Film,
instrukcje

Przed 1 2
eksperymentem tydzień tygodnie

miesiąc

3
miesiące

Czas po eksperymencie

RYCINA 8.3. Wpływ apelów
wzbudzających strach na
zmianę postawy. Osoby
obejrzały straszny film
o skutkach palenia albo
otrzymały instrukcję, jak rzucić
ten nałóg lub jedno i drugie.
Najbardziej zredukowali liczbę
wypalanych papierosów ci,
którzy obejrzeli film i otrzymali
instrukcję (zaczerpnięto
z: Leventhal, Watts, Pagano,
1967)

powoduje u ludzi zmianę postaw. Wszyscy badacze zgadzają się, że
wzbudzenie strachu może być odbierane jako zagrożenie i że ludzie będą
wtedy dążyć do zmniejszenia tego zagrożenia. Zastanówmy się, kiedy
tak postępują, dokonując zmiany swoich postaw i zachowań?

Jedną z dróg rozwiązania tego problemu jest wykorzystanie modelu
wypracowania prawdopodobieństw. Jak stwierdziliśmy, zmiana długo-
trwała jest najbardziej prawdopodobna, gdy ludzie zmieniają swoją po-
stawę dzięki zastosowaniu strategii centralnej, a ta z kolei się dokonuje,
jeżeli argumenty są uważnie analizowane. Zmiana krótkotrwała zaistnieje,
gdy ludzie będą po prostu kierować się wskazówkami peryferycznymi,
na przykład informacjami w gazetach, bez uważnego analizowania treści
komunikatu. Zatem sprawą kluczową jest to, czy wzbudzony strach uła-
twia czy utrudnia zmianę wskutek strategu centralnej.

Pewne sugestie możną znaleźć w jednym z pierwszych eksperymen-
tów (Leventhal, Watts, Pagano, 1967), podejmujących to zagadnienie.
Uczestnicy otrzymali jedną wersję z trzech kombinacji komunikatu prze-
ciwko paleniu papierosów, która pochodziła z publicznej służby zdrowia.
Jedna grupa obejrzała odstraszający film o niebezpieczeństwach palenia,
w którym bardzo dokładnie pokazano również, oprócz wykresów i liczb
mówiących o związku między paleniem i rakiem, operację przeprowa-
dzoną na płucach porażonych nowotworem. Drugiej grupie pokazano ten
sam film oraz wręczono broszurę z konkretnymi instrukcjami, jak rzucić
palenie. I wreszcie trzecia grupa nie widziała tego strasznego filmu, ale
otrzymała broszurę. Aby oszacować wyniki tych interwencji, badacze,
w różnych odstępach czasu od ukończenia eksperymentu, prosili uczest-
ników, by podali, ile wypalają papierosów dziennie.

Jak widać na rycinie 8.3, osoby, które oglądały film, bardziej zmniej-
szyły liczbę wypalanych dziennie papierosów niż osoby, które tego filmu
nie widziały. Jeszcze bardziej ograniczyły palenie osoby, które zarówno

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 327

obejrzały film, jak i otrzymały instrukcję, jak porzucić nałóg. Po trzech
miesiącach wypalali znacząco mniej papierosów niż ci, którzy tylko wi-
dzieli film. Dlaczego tak się stało? Przypomnij sobie, że kiedy ludzie zmie-
niają swoje postawy na skutek strategii centralnej, to nowa postawa jest
szczególnie długotrwała. Jeśli u osób, którym pokazano ten film oraz któ-
rym wręczono broszury instruujące, jak rzucić palenie, zmiana okazała się
najtrwalsza, to być może zmiana postawy była efektem strategii centralnej.

Taka interpretacja jest zgodna ze współczesnymi teoriami na temat
komunikator wzbudzających strach. Wedle tych koncepcji strach może
spowodować [zmianę w wyniku albo strategii centralnej, albo peryferycz-
nej, w zależności od tego, co według przewidywań ludzi przyniesie im
uspokojenie (Gleicher, Petty, 1992; Jepson, Chaiken, 1990). Przyjmuje się
tu założenie, że po pierwsze, ludzie, którzy odczuwają strach, poszukują
spokoju, czyli chcą, aby ktoś lub coś zredukowało ich poczucie dyskom-
fortu i napięcia (Rogers, 1983). Jeśli wierzą, że najlepszą drogą przy-
wrócenia spokoju jest skupienie uwagi na treści komunikatu (ponieważ
komunikat będzie zawierał określone wskazówki, jak radzić sobie z za-
grożeniem), to będą analizować uważnie jego treść, zmieniając swoje po-
stawy poprzez strategię centralną. Jeśli komunikat nie zawiera sugestii,
jak poradzić sobie z problemem przywrócenia spokoju na przykład,
jeśli prezentuje się odstraszający film o skutkach palenia, lecz bez żadnych
instrukcji, jak uniknąć ciężkiej choroby to ludzie będą skłonni "wy-
łączać się" i skupiać uwagę tylko na wskazówkach peryferycznych.

Aby zmiana, która nastąpiła wskutek zastosowania strategii centralnej,
była długotrwała, należy wzbudzić u ludzi strach i przekonać ich, że skon-
centrowanie się na treści komunikatu pomoże im ten strach zredukować.
Dokładnie w taki właśnie sposób postępowali Howard Leventhal i jego
współpracownicy (1967) w jednej z grup w trakcie swoich badań, w któ-
rej uczestnicy oglądali film oraz otrzymali broszurę ze wskazówkami, jak




NAŁÓG TO NIEWOLNICTWO

NAWET Z PODUSZKĄ POWIETRZNĄ NIE JESTEŚ CAŁKOWICIE

CHRONIONY

Te dwa komunikaty wzbudzające strach różnią się liczbą

oferowanych wskazówek mogących skłonić do zmiany zachowania.

Który z nich prawdopodobnie spowoduje bardziej długotrwałą zmianę

zachowania?

328 Rozdział 8

rzucić palenie. Była to grupa z ryciny 8.3, która najbardziej ograniczyła
palenie papierosów. Jeśli komunikat wzbudza strach, ale nie daje infor-
macji, jak przywrócić spokój jak w drugiej grupie, w której osoby
widziały wstrząsający film, ale nie otrzymały broszury to jest mniej
prawdopodobne, że nastąpi u nich zmiana długotrwała. To być może
wyjaśnia, dlaczego pewne próby zastraszenia ludzi w celu zmiany ich
postaw i zachowań nie są skuteczne są przestraszeni, ale nie daje się
im konkretnych instrukcji, w jaki sposób zredukować strach (Becker, Jo-
sephs, 1988; DeJong, Winsten, 1989; Job, 1988; Soames, 1988).

Dotychczas nie rozpatrywaliśmy kwestii, czy komunikaty perswazyjne są
równie skuteczne w odniesieniu do różnego rodzaju postaw. Na przykład
wyobraź sobie, że masz wysłuchać wykładu, w którym będą prezento-
wane fakty i liczby przemawiające za poglądem przeciwnym twojemu.
Załóżmy, że jesteś studentem college'u, w którym na ostatnim roku nie
ma obowiązku zdawania wszechstronnych egzaminów, a wykładowca
zamierza cię przekonać, że takie egzaminy powinny być wprowadzone
w terminie, który objąłby również ciebie. Ponieważ jest to sprawa o du-
żym znaczeniu osobistym, dlatego prawdopodobnie uważnie wysłuchasz
tego wywodu. Zgodnie z tym, co dotychczas powiedzieliśmy, jeśli argu-
menty uznasz za logiczne, to będziesz skłonny zmienić swoją postawę
i przyjąć bardziej życzliwie ideę wszechstronnych egzaminów. I rzeczy-
wiście, takie wyniki uzyskali Petty, Cacioppo i Goldman (1981) (patrz
ryć. 8.2).

Teraz wyobraź sobie taką samą sytuację, z tą różnicą, że wykład będzie
poświęcony innej sprawie, a mianowicie przekonaniom religijnym. Wy-
kład będzie podważał twoją wiarę, będzie też zawierał dużo faktów
i liczb. Jak sądzisz, czy jest możliwe, że zmienisz przekonania religijne
po wysłuchaniu tego wykładu? Wydaje się to mało prawdopodobne. Dla-
czego? Przecież sprawa ta ma na pewno duże znaczenie osobiste. Co ta-
kiego jest w twojej postawie religijnej, co sprawia, że jest ona bardziej
odporna na zmianę niż twoja postawa wobec wprowadzenia egzaminów?

Różne źródła postaw

Przykład powyższy pokazuje, że aby zrozumieć, jak zmieniają się posta-
wy, musimy wziąć pod uwagę fakt, iż różnią się one między sobą na
wiele sposobów, m.in. siłą i tym, jak zostały pierwotnie ukształtowane.
Stwierdziliśmy już, że u ludzi, którzy zmieniają swoje postawy, stosując
strategię centralną, powstają w efekcie postawy silniejsze bardziej od-
porne na zmiany i bardziej stałe w czasie niż u osób, które zmieniają
je, stosując strategię peryferyczną. Tak więc jedną z konsekwencji różnych
rodzajów zmiany postaw jest to, że perswazja prowadzi do powstania
albo postawy względnie silnej, albo względnie słabej.

A co się dzieje, jeśli ludzie najpierw usłyszą komunikat perswazyj-
ny? Z pewnością siła i źródło postawy od samego początku stanowi

330 Rozdział 8

Działacze ruchów opowiadających się
za i przeciw aborcji kłócą się przed
Amerykańskim Sądem Najwyższym.
Niektóre postawy oparte są bardziej
na emocjach i wyznawanych
wartościach niż na faktach i liczbach.




Oto jaka jest nasza natura;

nie zastanawiamy się; jeśli
czujemy, to po prostu
cziujerey.

Mark Twain
Jankes na dworze króla Artura

warunkowanie klasyczne:

przypadek, kiedy
bodziec wywołujący
reakcję emocjonalną jest
wielokrotnie doświadczany
razem z bodźcem neutralnym,
który nie wywołuje takiej
reakcji do czasu, aż nabierze
emocjonalnych właściwości
pierwszego bodźca

Również od czasu do czasu czujemy coś pozytywnego wobec osób, o któ-
rych mamy złe zdanie. Na pewno słyszałeś wiele piosenek o takich właś-
nie uczuciach, np. piosenkę Smokeya Robinsona You've Really Got A Hold
On Me:

Nie lubię cię, ale kocham.

Zdaje się, że ciągle myślę o tobie.

Traktujesz mnie źle, a ja kocham cię szaleńczo.

Naprawdę owładnęłaś mną.

Jeśli postawy oparte na emocjach nie mają wiele wspólnego z analizą
faktów, to skąd pochodzą. Mają one różne źródła. Po pierwsze, mogą to
być wyznawane przez ludzi wartości, takie jak ich zasadnicze przekonania
religijne i moralne. Ustosunkowanie człowieka do takich spraw, jak abor-
~ćja, Tcara "śmierci czy przedmałżeńskie stosunki seksualne, często są skut-
kiem wyznawanych wartości, a nie logicznej analizy faktów. Funkcją ta-
kich postaw nie jest dostarczanie adekwatnego obrazu świata, ale raczej
wyrażanie i potwierdzanie posiadanego systemu wartości (Karz, 1960;

Shavitt, 1989; Smith, Bruner, White, 1956).

Inne postawy oparte na emocjach mogą być wynikiem reakcji senso-
rycznych, np. smakowanie czekolady (pomimo jej kaloryczności), lub re-
akcji estetycznych, takich jak podziw dla obrazu lub sylwetki i kolo-
ru samochodu. Niektóre natomiast mogą być skutkiem warunkowania.
Warunkowanie klasyczne zachodzi wówczas, kiedy bodziec wywołujący
reakcję emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem
neutralnym, który przestaje być neutralny z chwilą, gdy nabierze emo-
cjonalnych właściwości pierwszego bodźca. Na przykład załóżmy, że gdy
byłeś dzieckiem, doświadczałeś uczucia ciepła i miłości podczas odwie-
dzin u swojej babci. Pamiętasz, że zawsze w jej domu unosił się w po-
wietrzu mdły zapach kulek naftaliny. W końcu sam zapach kulek nafta-
liny będzie wyzwalał emocje, których doświadczyłeś w czasie tych wizyt,
dzięki procesowi warunkowania klasycznego.

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśl) i uczucia 331

Warunkowanie klasyczne

s ft\ :�^':�.;v"^:^::":.�^

.(A) ���^^^.^

' ' i':;1'':: ?�.;.... :":




(po powtarzaniu par booźców 1 i 2)


l0/ m^Mi




Warunkowanie Instrumentalne




RYCINA 8.4. Klasyczne i instrumentalne warunkowanie postaw. Postawy oparte
na emocjach mogą być wynikiem warunkowania klasycznego albo instrumentalnego

W warunkowaniu instrumentalnym częstotliwość swobodnie podej-
mowanych 7.^^w^J^nJ(\następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara. Jak to się ma do
postaw7 Wyobraź sobie, że czteroletnia biała dziewczynka idzie ze swo-
im ojcem na plac zabaw i chce się bawić z czarnoskórą dziewczynką.
Ojciec wyraża zdecydowaną dezaprobatę, mówiąc: "My nie bawimy się
z takim dzieckiem". Nie upłynie wiele czasu, gdy dziecko zacznie ko-
jarzyć kontakty z osobami innych ras z karą, przejmując w ten sposób
rasistowskie postawy swojego ojca. Postawy mogą wywierać pozytywny
lub negatywny wpływ poprzez albo klasyczne, albo instrumentalne wa-
runkowanie, jak pokazano na rycinie 8.4 (Cacioppo i in., 1992; Kuyken-
dall, Keating, 1990).

Tak więc postawy oparte na emocjach mogą mieć różne źródła. Jed-
nakże możemy je zgromadzić w jednej rodzinie, ponieważ pewne pod-
stawowe cechy mają wspólne: a) nie są wynikiem racjonalnej analizy
obiektu postawy;-b) nie kierują się logiką (np. argumenty perswazyjne
dotyczące obiektu rzadko zmieniają postawę opartą na emocjach); c) są
często powiązane z wyznawanymi wartościami, tak że próby ich zmiany
są. kwestionowaniem tych wartości (Katz, 1960; Smith i in., 1956).

warunkowanie

instrumentalne: przypadek,
w którym częstotliwość
swobodnie podejmowanych
zachowań albo rośnie, albo
maleje, w zależności od
tego, czy następuje po nich
wzmocnienie pozytywne czy
kara

Jest bezcelowe próbować
wyperswadować komuś
coś, do czego nigdy nie
był przekonany.

Jonathan Swift

Nasze rozważania o komunikatach perswazyjnych stosowanych w kam-
panii prezydenckiej 1988 r. wskazują, że jest mało prawdopodobne, aby
fakty i liczby były skuteczne, jeśli postawy opierają się bardziej na warto-
ściach i emocjach niż na elementach poznawczych (Johnson, Eagły, 1989,
1990) .J^k^mozemyzmienić postawy oparte na emocjach? To jest ważne
pytanie, ponieważ wiele istotnych postaw ma w nich swe źródło. Uprze-
dzenia wobec grup mniejszościowych wynikają często z przyjmowanych
wartości i z emocji, tak samo jak poglądy na tak kontrowersyjne sprawy,
jak aborcja, przedmałżeńskie stosunki seksualne czy polityka. Za wskazów-
kę odróżniają postawy wyrosłe prawdopodobnie z emocji przyjmijmy kwe-
stie, o których podręczniki etykiety piszą, że nie powinny być dyskutowane
w czasie spotkań towarzyskich, czyli polityka, seks i religia. Jeśli argumen-
tacja logiczna nie jest skuteczna, to co może dać oczekiwany efekt?

Jedną z technik jest akcentowanie wartości i emocji zamiast faktów
i liczb, jak w stosowanych przez George'a Busha ulotkach z Williem Hor-
tonem (Edwards, 1990; Shavitt, 1990). Sharon Shavitt (1990) zademonstro-
wała tę technikę w badaniu skuteczności różnego rodzaju reklam. Pewne
reklamy, jak zauważa, podkreślają obiektywne zalety produktu, np. re-
klama urządzeń klimatyzacyjnych, w której jest mowa o ich cenie, zużyciu
energii i wytrzymałości. Inne zaś akcentują emocje i wartości. Są to re-
klamy perfum, piwa czy dżinsów, w których próbuje się raczej kojarzyć
ich marki z seksem, pięknem i młodością, niż mówić o obiektywnej jakości
tych produktów. Który rodzaj reklamy jest bardziej skuteczny?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, Shavitt przedstawiła różne typy re-
klam dla różnych produktów konsumpcyjnych. Niektóre były, jak je na-
zwała, produktami użytkowymi, jak np. urządzenia klimatyzacyjne czy
kawa. Postawy wobec takich produktów opierają się raczej na ocenie ich
utylitarnych aspektów (ile energii zużywa urządzenie klimatyzacyjne),
a zatem na komponencie poznawczym. Inne produkty Shavitt nazwała
produktami tożsamości społecznej, jak np. perfumy czy kartki z pozdro-
wieniami. Postawy wobec tego typu produktów kształtowane są przez
wartości i tożsamość społeczną, a zatem opierają się na emocjach. Tak więc
ludzie otrzymali reklamy, które były utworzone albo na komponencie po-
znawczym (podkreślanie użytkowych funkcji danego produktu), albo na
emocjach (podkreślanie wartości i troski o tożsamość społeczną), dla pro-
duktów, wobec których mieli postawy zbudowane albo na komponencie
poznawczym, albo emocjonalnym.

Jak widać na rycinie 8.5, najbardziej przychylne reakcje wywoływa-
ły reklamy zgodne z typem prezentowanych postaw. Jeśli postawy by-
ły oparte na komponencie poznawczym (np. postawy wobec urządzeń
klimatyzacyjnych lub kawy), to reklamy, które koncentrowały się na użyt-
kowych aspektach tych produktów, takich jak cechy urządzenia klima-
tyzacyjnego, były najbardziej skuteczne. Jeśli natomiast postawy zostały
ukształtowane na komponencie emocjonalnym (np. postawy wobec per-
fum lub kartek z pozdrowieniami), to najbardziej efektywne okazywały
się reklamy, które skupiały się na wartościach i trosce o tożsamość spo-
łeczną. Wykres zamieszczony na rycinie 8.6 pokazuje liczbę przychylnych
ocen podanych w odpowiedzi na różne rodzaje reklam. Podobne wyniki
uzyskano, badając chęć zakupu tych produktów. Tak więc, jeśli kiedykol-
wiek otrzymasz pracę na Madison Avenue, to twoją zasadą powinna być
wiedza o typie postaw większości klientów wobec twojego produktu,
a następnie odpowiednie dostosowanie reklamy.

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 333

1,5

-1




Typ reklamy

i Oparta na emocji
(tożsamość społeczna)

� Oparta na komponencie
poznawczym
(użyteczność)

Oparta na komponencie
poznawczym
(użyteczność)

Oparta na komponencie
emocjonalnym
(tożsamość społeczna)

Typ postawy

RYCINA 8.5. Wpływy informacji opartej na emocji w porównaniu z opartą na
poznaniu na postawy opierające się na poznaniu. Jeśli ludzie mają postawy
ukształtowane przez komponent poznawczy (np. wobec urządzeń klimatyzacyjnych
czy kawy), to reklamy o charakterze poznawczym, które podkreślają użytkowe
aspekty produktów, są najbardziej skuteczne. Jeśli natomiast postawy zostały
ukształtowane przez komponent emocjonalny (np. wobec perfum i kartek
z pozdrowieniami), to reklamy o charakterze emocjonalnym, które podkreślają
wartości i tożsamość społeczną, będą najbardziej efektywne. (Im wyższa liczba,
tym bardziej przychylne oceny produktów po przeczytaniu reklam) (zaczerpnięto
z: Shavitt, 1990)

Postawy oparte na komponencie behawioralnym. Stwierdziliśmy
wcześniej, że postawy składają się z trzech komponentów: elementów
poznawczych, emocji i zachowania. Tak jak postawy mogą opierać się
przede wszystkim na komponencie poznawczym lub emocjonalnym, tak
samo może tworzyć je komponent behawioralny. Może wydawać się
dziwne, skąd wiemy, jak się zachować, jeśli wcześniej nie wiemy, co
czujemy? Jednakże zgodnie z Daryla Bema (1972) teoria, s.po.s-t-r-ze-
gania samego siebie istnieją okoliczności, w których ludzie nie
wiedzą, co czują, do czasu, aż nie spostrzegą,-jak się zachaw-ują (patrz
rozdz. 6). Załóżmy na przykład, że zapytałeś przyjaciółkę, czy lubi ćwi-
czyć. Jeśli powie: "Przypuszczam, że lubię, ponieważ wydaje mi się, że
zawsze biegam lub idę do sali gimnastycznej, aby tam poćwiczyć", to
powiedzielibyśmy, że prezentuje postawę opartą na zachowaniu. Jej po-
stawa opiera się bardziej na obserwacji zachowania niż na przekonaniach
czy emocjach.

Jak już była mowa w rozdziale 6, ludzie wnioskują o swoich posta-
wach na podstawie własnego zachowania tylko w pewnych warunkach.
Po pierwsze, ich początkowa postawa musi być słaba lub wieloznaczna.
Jeśli twoja przyjaciółka wykształciła już silną postawę wobec wykony-
wania ćwiczeń, to nie musi wnioskować o swoich uczuciach na podsta-
wie obserwacji zachowania. Po drugie, ludzie wnioskują o swoich po-
stawach z zachowania tylko wtedy, gdy nie ma dla niego innych pra-
wdopodobnych wyjaśnień. Jeśli twoja przyjaciółka wie, że ćwiczy po to,

postawa oparta na
zachowaniu: postawa oparta
na obserwacji, jak
zachowujemy się wobec
obiektu postawy

334 Rozdział 8




Jeśli postawy ludzi są kształtowane przez komponent poznawczy (tak jak
prawdopodobnie jest w przypadku postaw wobec drukarki), to komunikaty
perswazyjne powinny koncentrować się na elementach poznawczych. Jeśli postawy
są kształtowane przez komponent emocjonalny (tak jak jest prawdopodobnie
w przypadku postaw wobec perfum), to komunikaty perswazyjne powinny być
kierowane na emocje odbiorców.

Jak mogę wiedzieć, co
myślę, jeśli nie przyjrzę
się temu, co mówię.

Graham Wallas
The Art of Thought

aby schudnąć lub dlatego, że lekarz jej to zalecił, to raczej nie będzie
twierdziła, iż biega i ćwiczy, ponieważ lubi to robić. Wyniki badań po-
twierdzające teorię spostrzegania samego siebie przedstawiliśmy szcze-
gółowo w rozdziale 6. Obecnie przedmiotem naszego zainteresowania
będą dowody które krótko zaprezentujemy wskazujące, że po-
stawy oparte na zachowaniu są silniejsze i bardziej odporne na zmianę
niż te, które ukształtowane zostały na mniej bezpośrednim doświadcza-
niu obiektu postawy.

Siła postawy a jej dostępność

Postawy różnią się nie tylko pod względem ich emocjonalnych, poznaw-
czych i behąwioralnych źródeł, ale także pod względem siły. Dla wię-
kszości z nas nasze postawy wobec aktualnych cen rzepy szwedzkiej są
znacznie mniej ważne i utrzymywane ze znacznie mniejszym przekona-
niem niż poglądy religijne lub uczucia wobec najbliższych osób. Wśród
psychologów społecznych nie ma zgody, jak najlepiej definiować siłę po-
stawy. Niektórzy są przekonani, że sprawą istotną jest to, czy postawa
łatwo pojawią się w świadomości (czy jest dostępna), podczas gdy inni
twierdzą, że kluczowe znaczenie ma to, co ludzie sami sądzą o tym, jak
ważna jest ich postawa, lub jaką mają wiedzę o przedmiocie postawy
(Krosnick, Abelson, 1991; Petty, Krosnick, 1993; Wood, 1982). Jednak bez

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 335

W KŁOTOCIE




Niektóre komunikaty
perswazyjne będą starać się
zmienić twoje postawy, apelując
do logiki, inne apelując do
twoich emocji.

względu na to, jak jest definiowana siła postawy, bardziej odporne na
zmiany są postawy silne niż słabe.

Rozważmy następujący przykład. Za chwilę przedstawimy ci nazwę
jakiegoś obiektu. Kiedy to się stanie, po prostu staraj się myśleć o tym
obiekcie przez kilka sekund. Jesteś gotów? Nazwa obiektu brzmi: urzą-
dzenie do ćwiczeń StairMaster. O czym myślałeś? Czy myślałeś o twojej
postawie wobec StairMaster (to znaczy o tym, jak bardzo je lubisz lub
nie)? Czy też myślałeś o tym urządzeniu bez uświadamiania sobie, czy
je lubisz. Te pytania odnoszą się do dostępności postawy, którą Russell
Fązio (1989,1990, w druku) definiuje jako siłę związku zachodzącego mię-
dzy obiektem i twoim wartościowaniem tego obiektu. Jeśli postawa jest
łatwo dostępna, to kiedykolwiek spotykasz obiekt, zawsze uświadamiasz
sobie swoją postawę. Na przykład, jeśli twoja postawą wobec StairMaster
jest łatwo dostępna, to skoro tylko przeczytałeś te słowa, natychmiast
pomyślałeś o tym, jak bardzo lubisz lub nie lubisz tego urządzenia. Jeśli
postawą jest względnie mało dostępna, to jest znacznie mniej prawdopo-
dobne, że pojawi się w twojej świadomości, gdy natrafisz na ten obiekt.
W takim przypadku wszystko, o czym pomyślisz, może'ograniczyć się
do wizualnego obrazu tego obiektu.

Dlaczego dostępność postawy jest ważna? Jednym z powodów jest
to, jak zobaczymy pod koniec tego rozdziału, że decyduje o skłonności
do zachowania się zgodnie ze swoją postawą. Dla naszych rozważań
o zmianie postawy ważne jest, że dostępność mą także wpływ na od-
porność wobec komunikatów perswazyjnych. Załóżmy, że informujemy
cię o nowym badaniu, w którym wykazano, że trening na maszynach
StairMaster jest lepszy od wszystkich innych rodzajów ćwiczeń ko-
rzystniejszy dla serca, skuteczniejszy w walce z nadwagą, mniej obcią-
żający kolana i tak dalej (w rzeczywistości nie znamy żadnego takiego
badania). Załóżmy też, że twoja postawa wobec StairMaster jest względ-
nie mało dostępna. "To brzmi bardzo zachęcająco będziesz skłonny
pomyśleć. Być może jutro pójdę do sali gimnastycznej i spróbuję po-
ćwiczyć na takim urządzeniu". Teraz załóżmy, że masz łatwo dostępną
i negatywną postawę wobec StairMaster. Skoro tylko usłyszysz o wyni-
kach tęgo badania, uświadomisz sobie, jak źle się czułeś i jak byłeś skrę-
powany, kiedy próbowałeś na nim ćwiczyć. Jest nieomal pewne, że te
negatywne uczucia będą miały wpływ na to, jak zinterpretujesz wyniki
tego badania. "Coś musi być nie tak z tym badaniem możesz po-
myśleć. Prawdopodobnie zostało przeprowadzone przez firmę, która
produkuje te urządzenia, i dlatego nie jest rzetelne".

dostępność postawy: silą
związku między obiektem
i oceną tego obiektu;

dostępność jest mierzona
czasem, w jakim ludzie mogą
odpowiedzieć na pytanie, co
czują wobec danej sprawy lub
danego obiektu

336 Rozdział 8




Jeśli postawa opiera się
na zachowaniu tak jak
w przypadku postaw tych
ludzi wobec urządzeń do
wykonywania ćwiczeń to
jest łatwo dostępna i odporna
na zmianę.

Takie właśnie wyniki otrzymali David Houston i Russ Fazio (1989)
w ostatnio przeprowadzonym badaniu. Najpierw zmierzyli u uczestni-
ków swojego eksperymentu dostępność ich postaw względem kary śmier-
ci (sprawdzając, jak szybko odpowiadali na pytania dotyczące swoich po-
staw wobec tej sprawy, co jest dobrym sposobem pomiaru dostępności).
Następnie zapoznawali ich z dwoma badaniami w pierwszym popie-
rano karę śmierci jako środek zapobiegawczy, w drugim negowano ją
i prosili ich o ocenę trafności każdego badania. Osoby, których postawy
były dostępne, wykazały skłonności do najbardziej tendencyjnego ocenia-
nia tych badań. To znaczy, że ich łatwo dostępne postawy wpływały na
dokonywaną przez nich interpretację badań, co powodowało, że byli naj-
bardziej krytyczni w stosunku do wyników, które nie były zgodne z ich
poglądem (patrz ryć. 8.6). Ludzie z trudno dostępnymi postawami przyj-
mowali bardziej otwarte podejście i oceniali istotę wyników badań bez
udziału swojego własnego poglądu na sprawę. Badanie Houstona i Fazio
potwierdziło, że ludzie mający dostępne postawy są bardziej odporni na
próby perswazji, ponieważ są bardziej skłonni do lekceważenia i ignoro-
wania informacji, która jest sprzeczna z ich własnymi poglądami.

Dzięki czemu postawa staje się dpstępnaZ-Jedną z dróg uczynienia
postawy �bardziej dostępną jest nabycie, doświadczema.-z-obiektem tej po-
stawmy CEa-zio, Zanna, 1981). Im częściej próbowałeś ćwiczyć na urządzeniu
StairMaster, tym bardziej jest prawdopodobne, że będziesz kojarzył je
z negatywnymi lub pozytywnymi doświadczeniami, tworząc w swoim
umyśle silny związek StairMaster z pozytywnymi lub negatywnymi
uczuciami. Zauważmy, że postawy dostępne mogą być pozytywne lub

.70
.60
.50
.40
.30
.20
.10
.00







Niska Wysoka
Dostępność postawy

RYCINA 8.6. Wpływ dostępności postawy na interpretację nowego dowodu.

Uczestnicy oceniali dwa badania jedno, w którym stwierdzono, że kara śmierci
pełni funkcję profilaktyczną, i drugie, w którym stwierdzono, że takiej funkcji nie
spełnia. Liczby na tej rycinie to korelacje zachodzące między postawą ludzi a ich
oceną tego, czy badania były trafne czy też nie. Im niższa liczba, tym bardziej
uczestnicy byli otwarci to znaczy tym bardziej ich oceny trafności badań były
niezależne od ich postaw. W porównaniu z osobami mającymi postawy łatwo
dostępne ci z postawami niedostępnymi oceniali badania, nie będąc pod wpływem
tego, co sami sądzili na temat kary śmierci (zaczerpnięto z: Houston, Fazio, 1989)

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 337

negatywne. Po ćwiczeniach na zestawie StairMaster możesz mieć poczu-
cie, że jest ono tylko nieco lepsze od średniowiecznych przyrządów do
torturowania ludzi, lub możesz zacząć nałogowo na nim ćwiczyć, odrzu-
cając wszystkie inne formy sportu, albo twoja postawa będzie gdzieś po-
środku między tymi sk^ajnościam^stota&4e^�ża^'ae^y�-^wola .E05tawa
opiera się na zach^waam^o bęzJyzgledu.^JtQ,4afcl6^^ą twoje odczucia
'~Bę3?e�e^4Qgterme^^ tylko czytałeś o urządzeniach ŚtairMaSteT lub
obserwowałeś innych, gdy na nich ćwiczą, to możesz zareagować pozy-
tywnie lub negatywnie ("Ojej, wygląda na to, że mógłbym to polubić"),
ale te odczucia będą dużo mniej dostępne niż odczucia, które powstały
na podstawie doświadczenia bezpośredniego. Zatem im bardziej postawa
oparta jeśrTTa-gaehowimiu^Jygt-bardźTej^będżie dostępria" i odporna na

W tym miejscu bez wątpienia ogarnia cię zdenerwowanie i to nie dlatego,
że rozdział się jeszcze nie skończył. Mając do dyspozycji tak wiele różnych
metod możliwych do zastosowania w celu zmiany twoich postaw, czy
możesz uchronić się przed komunikatami perswazyjnymi? Tak, w rze-
czywistości jesteś bezpieczny lub co najmniej możesz być bezpieczny, jeśli
zainicjujesz pewne swoje własne przemyślane strategie. Oto jak spowo-
dować, aby komunikaty perswazyjne, które cię bombardują, nie wywo-
ływały za każdym razem zmiany twojej opinii.

Wzmacnianie wartości

Zacznijmy od przypadku, kiedy ktoś kwestionuje jakąś postawę, przed-
stawiając dobrze uzasadnione, logiczne argumenty. Załóżmy na przykład,
że masz przyjaciela, który jest przekonany, że aborcja jest zła i nie po-
winna być zalegalizowana. Wiesz, że twój przyjaciel ma wysłuchać wy-
kładu, w którym zostaną zaprezentowane argumenty za stanowiskiem
przeciwnym, czyli za wolnością wyboru, i chcesz zmniejszyć prawdopo-
dobieństwo, że przyjaciel zmieni swoją postawę. Załóżmy dalej, że wiesz,
iż wykładowca zamierza przedstawić przekonujące, logiczne argumenty.
Co mógłbyś zrobić?

Była już mowa o tym, że postawa odporna na rzeczowe i zawierające
fakty apele to postawa oparta na emocjach, a szczególnie na głęboko za-
korzenionych wartościach i zapatrywaniach moralnych. Tak więc jedną
z rzeczy, którą mógłbyś uczynić, to rozpoznać, czy początkowa postawa
twojego przyjaciela jest oparta na emocjach, a jeśli nie, to przypomnieć
mu, że jego stanowisko w tej sprawie jest zgodne z wartością podstawową,
jaką jest życie ludzkie. Obie strony sporu o aborcję często stosują takie
podejście; same zwroty "w obronie życia" i "w obronie wolnego wyboru"
zostały tak pomyślane, aby wyeksponować wartości, które są ważne dla
każdego z nas. Kto jest przeciwko życiu lub przeciw wolności wyboru?
Rzeczywiście, ważnym czynnikiem, dla którego problem aborcji jest tak
trudny do rozwiązania, jest to, że obie strony mogą powoływać się na

338 Rozdział 8

fundamentalne ludzkie wartości w celu poparcia własnego stanowiska.
Jeśli chcesz przekonać kogoś do swojego poglądu w tej sprawie i uod-
pornić go na logiczne argumenty strony przeciwnej, to staraj się udowod-
nić, że twój system wartości czy będzie to wolność wyboru, czy prawo
do życia jest systemem właściwym.

Takie podejście może okazać się skuteczne, pod warunkiem jednak,
że będzie dobrze przeprowadzone. Przywódcy religijni oraz rodzice sta-
rają się ze wszystkich sił, aby wpoić nam określony system wartości, i czę-
sto udaje im się uczynić nas odpornymi na komunikaty perswazyjne, które
atakują postawy związane z danym systemem wartości. Problem polega
na tym, że nie jest łatwo wpoić podstawowe wartości komuś, kto jeszcze
ich nie posiada. Mówienie po prostu: "Uwierz w to, ponieważ jest to
ważne w moim systemie wartości, a mój system wartości jest najlepszy"
prawdopodobnie nie będzie skuteczne.

uodpornienie postawy:

uczynienie ludzi odpornymi
na próby zmiany ich
postaw poprzez wstępne
zaaplikowanie im małej dawki
argumentów sprzecznych
z ich stanowiskiem

Uodpornienie postawy

Jeśli nie udało ci się wpoić komuś "właściwego" systemu wartości, to
istnieje jeszcze inne podejście, które może okazać się skuteczne. Spraw,
aby osoba ta rozważyła argumenty za i przeciw swoim postawom, zanim
ktoś je zaatakuje. Im więcej będzie myśleć o tych argumentach jeszcze
przed atakiem, tym łatwiej przyjdzie jej odeprzeć próby zmian postawy
poprzez prezentowanie logicznych argumentów. Jeśli ktoś nie myślał wie-
le o danej sprawie, czyli uformował swoją postawę, stosując strategię pery-
feryczną, to będzie szczególnie podatny na atak wykorzystujący argu-
menty logiczne.

Rozważmy truizmy kulturowe przekonania, które większość spo-
łeczeństwa akceptuje bezkrytycznie, nie zastanawiając się dlaczego. Dwa
przykłady: "Demokracja jest najlepszą formą rządzenia" oraz "Należy
myć zęby po każdym posiłku". Co by się stało, gdybyś przedstawił kilka
logicznych, perswazyjnych argumentów sprzecznych z jednym z tych
truizmów na przykład, że w rzeczywistości nie jest dobrze myć zęby
zbyt często, ponieważ może to uszkodzić dziąsła? Ponieważ większość
nie zastanawia się wiele nad logicznymi argumentami stojącymi za trui-
zmami kulturowymi, dlatego oparte na nich postawy są szczególnie po-
datne na zmianę, jeśli prezentowane argumenty są z nimi sprzeczne. Jed-
nakże zmianie takiej można zapobiec, przedstawiając argumenty wspie-
rające takie postawy i możliwe kontrargumenty zanim jeszcze te
postawy zostaną zaatakowane.

Uodpornienie ludzi na komunikaty perswazyjne. William McGuire
(1964) potwierdził ten fakt, wykorzystując uodpornienie postawy. Jego
hipoteza głosiła, że aby ludzie byli mniej podatni na wpływ komunikatu
perswazyjnego, powinni zostać "uodpornieni" na argumenty, jakie pra-
wdopodobnie usłyszą, poprzez uprzedzające zaprezentowanie im małej
ich dawki. Rozważywszy je jeszcze przed rzeczywistym atakiem, człowiek
powinien być względnie odporny na wpływ komunikatu perswazyjnego,
tak samo, jak zaaplikowanie małej dawki wirusa uodparnią nas na roz-
winięcie się choroby.

W jednym z badań, na przykład, McGuire prezentował zwięzły ar-
gument wymierzony przeciwko pewnemu truizmowi kulturowemu

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 339

mycie zębów po każdym posiłku i przedstawił uczestnikom pewne
racje obalające powyższe stanowisko. Dwa dni później powrócono do tej
kwestii. Przeprowadzono znacznie silniejszy atak na tę oczywistość
atak, który zawierał wiele logicznych argumentów, uzasadniających, dla-
czego zbyt częste mycie zębów nie jest wskazane. Teraz badani byli dużo
mniej skłonni zmienić swoje postawy niż grupa kontrolna, która nie zo-
stała uodporniona metodą wstępnego ataku. Osoby z grupy kontrolnej,
które nigdy nie zastanawiały się, dlaczego trzeba często myć zęby, były
szczególnie podatne na silne argumenty sugerujące, że nie należy tak po-
stępować.

Tak więc istnieją dwa sposoby uodpornienia na komunikaty, w któ-
rych prezentowane są argumenty logiczne. Należy albo spowodować, że-
by postawa początkowa wynikała z emocji (np. próbować zaszczepić waż-
ne wartości), lub sprawić, aby zostały rozważone wszystkie za i przeciw,
jeszcze zanim nastąpi atak, tak by łatwiej było odrzucić argumenty za-
warte w komunikacie (jak to robił William McGuire w swoich badaniach).
Jednakże bardzo często komunikaty perswazyjne, które atakują nasze po-
stawy, nie zawierają logicznych argumentów, ale odwołują się do na-
szych emocji. Czy istnieje jakiś sposób obrony przed tego rodzaju zmianą
opinii, tak jak przed komunikatami posługującymi się argumentami lo-
gicznymi?

Uodpornienie na presję ze strony rówieśników. Jest to ważna sprawa,
ponieważ wiele krytycznych zmian zachodzących w postawach i zacho-
waniach pojawia się w odpowiedzi na emocjonalne, a nie logiczne ko-
munikaty. Zastanówmy się, jak to się dzieje, że tak wielu młodych ludzi
zaczyna palić papierosy, pić alkohol lub zażywać narkotyki. Często robią
to pod wpływem rówieśników, zwłaszcza w wieku, kiedy są szczególnie
podatni na taką presję. Na przykład w jednym z badań stwierdzono, że
najlepszą podstawą przewidywania, czy młody człowiek pali marihuanę,
jest ustalenie, czy ma przyjaciela, który zażywa narkotyki (Yamaguchi,
Kandel, 1984).

Jak do tego dochodzi? Nie wygląda to tak, że rówieśnicy przedsta-
wiają zespół logicznych argumentów ("Hej, Jake, czy wiesz, że ostatnio
przeprowadzone badania wskazują, iż umiarkowane spożywanie alko-
holu może być korzystne dla zdrowia?"). Presja rówieśników jest bar-
dziej ukierunkowana na wartości i emocje, opiera się na lęku przed od-
rzuceniem i potrzebie wolności oraz na autonomii. W okresie dorastania
rówieśnicy stają się ważnym źródłem społecznej akceptacji być może
najważniejszym i mogą nagradzać za utrzymywanie pewnych po-
staw i zachowań, takich jak zażywanie narkotyków lub uprawianie se-
ksu bez zabezpieczeń. Potrzebna jest technika, która spowoduje, że mło-
dzi ludzie będą bardziej odporni na próby zmiany postawy za pośred-
nictwem presji grupowej i mniej skłonni do angażowania się w niebez-
pieczne zachowania.

Jedna z możliwości polega na takim rozwinięciu metody uodpornia-
nia, stosowanej przez McGuire'a (1964), aby obejmowała ona techni-
ki perswazji bardziej oparte na emocjach, takie jak presja rówieśników.
Znaczy to, że oprócz uodporniania małymi dawkami logicznych argu-
mentów możemy także działać, podając komunikaty odwołujące się do
emocji. Rozważmy przypadek trzynastoletniego Jake'a, mieszkającego
razem ze szkolnymi kolegami, z których wielu pali papierosy. Koledzy

Główną konsekwencją
wygłoszenia mowy na
jakikolwiek temat jest
wzmocnienie swoich
własnych opinii; w rzeczy
samej, nigdy nie znamy
naszych rzeczywistych
przekonań dopóty, dopóki
nie utwierdzimy się
w nich w ogniu ataku
i obrony.

Charies Dudley Wamer
Backlog Studies, 1873

Słowa perswazji
wypowiedziane przez
kolegę są skuteczne.

Homer

340 Rozdział 8

Postawy kształtowane przez
presję grupową mogą być bardzo
przekonujące, ponieważ odwołują
się do występujących u ludzi emocji
do ich potrzeby bycia lubianym
i akceptowanym. Uodpornieni na taki
wpływ młodzi ludzie mogą się uczyć,
jak przeciwstawić się perswazji
rówieśników.




zaczynają śmiać się z Jake'a, ponieważ nie pali. Nazywają go nawet ma-
minsynkiem. Czasami drażnią go, trzymając mu przed twarzą zapalo-
nego papierosa. Chcą go sprowokować do zaciągnięcia się. Wielu trzy-
nastolatków, spotykając się z taką presją, uległoby i zapaliło papierosa.
Załóżmy, że uodporniliśmy Jake'a na taki wpływ społeczny, pokazując
mu sposoby przeciwstawienia się presji rówieśników. Możemy spowo-
dować, aby odegrał rolę w sytuacji, w której przyjaciel nazywa go dziec-
kiem, ponieważ nie pali papierosów, i nauczyć odpowiadać na takie
uwagi w następujący sposób: "Byłbym dzieckiem, gdybym zapalił tylko
po to, aby zrobić na tobie wrażenie". Czy to by wystarczyło, aby prze-
ciwstawić się presji ze strony kolegów?

Programy stworzone w celu zapobiegania paleniu papierosów przez
dorastającą młodzież sugerują, że tak. Na przykład McAlister i jego współ-
pracownicy (1980) zastosowali technikę odgrywania roli wśród siód-
moklasistów technikę bardzo podobną do opisanej powyżej. Stwierdził,
że uczniowie ci byli znacząco mniej podatni na uleganie nałogowi trzy
lata po przeprowadzonym badaniu, w porównaniu z grupą kontrolną,
która nie uczestniczyła w tym programie. Wynik był zachęcający i został
powtórzony w podobnych programach mających ograniczać palenie pa-
pierosów (Chassin, Presson, Sherman, 1990; Pałek, Craig, 1988; Killen,
1985).

Powinniśmy jednakże zauważyć, że czasami trudno jest dokładnie
określić, dlaczego takie programy są skuteczne. Zwykle podejmuje się
w nich kilka rodzajów interwencji, co utrudnia odpowiedź na pytanie,
która z nich jest najbardziej skuteczna. Na przykład program profilakty-
czny McAlistera był wielostronny. Oprócz procedury odgrywania roli
w celu uodpornienia na presję rówieśników uczestnicy składali publiczne
zobowiązanie, że nie będą palić papierosów, i wymyślali skecze i slogany
potępiające ten nałóg (za które otrzymywali nagrody). Tak więc, aczkol-
wiek wyniki są obiecujące, potrzebne są dalsze badania dla wyjaśnienia,
które działania najbardziej przyczyniły się do sukcesu tego programu.

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 341

Kiedy w perswazji występuje efekt bumerangowy.
Teoria reaktancji

Pokazaliśmy, że można uodpornić ludzi na próby ze strony innych zmia-
ny ich postaw i zachowań. Trzeba jednak podkreślić, że owe techniki
radzenia sobie z postawami nie powinny być stosowane zbyt natarczy-
wie. Załóżmy, że chcesz mieć pewność, iż twoje dziecko nie będzie nigdy
palić papierosów. "Można popełnić błąd, przekazując zbyt silny komu-
nikat możesz pomyśleć, zakazując dziecku nawet spoglądać na pudeł-
ko papierosów. Czy to byłoby jednak szkodzenie? Przynajmniej dzię-
ki temu moje dziecko zrozumie, jak poważna to sprawa".

Istotnie, wydawanie stanowczych zakazów jest wyrządzaniem szkody,
ponieważ im bardziej surowe zakazy, tym większe prawdopodobieństwo
uruchomienia efektu bumerangowego, tzn. tym większe zainteresowanie
zabronionym działaniem. Zgodnie z teorią reaktancji (Brehm, 1966) ludzie
nie lubią, gdy ich wolność zachowania lub myślenia jest ograniczana. Po-
czucie to będzie się pojawiać, jeśli dana czynność zostanie stanowczo za-
kazana, wywołując reakcję sprzeciwu. Pociąga to często za sobą wzrost
zainteresowania owym zachowaniem, rodzi złość i agresję wobec osoby,
która stosuje zakaz.

James Pennebaker i Deborah Sanders (1976) wypróbowali kilka spo-
sobów odzwyczajania ludzi od wypisywania gryzmołów na ścianach
w publicznych toaletach. Zastosowano albo surowe zakazy, albo łagod-
ne. W łazienkach w akademikach umieszczano jeden z dwóch napisów.
Pierwszy napis głosił: "Zabrania się pisać na ścianach", inny natomiast:

"Prosimy nie pisać na ścianach". Badacze wrócili po dwóch tygodniach,
aby sprawdzić, w jakim stopniu skutkowały owe zakazy. Jak sądzisz,
co zaobserwowali? Jeśli ty przeczytałbyś te napisy, to który z nich spo-
wodowałby twój większy opór, zagrażając twojej wolności czynienia
tego, co chcesz włączając w to pisanie na ścianach łazienki? Oczy-
wiście, ten z surowym zakazem. Znacząco więcej osób wypisywało baz-
groły na ścianach łazienek z napisem: "Zabrania się..." niż z napisem:

"Prosimy nie pisać...", tak jak badacze przewidywali. Podobnie ludzie,
którzy otrzymują surowe ostrzeżenia, aby nie palili papierosów lub nie
zażywali narkotyków, będą bardziej skłonni do takich zachowań, aby
przywrócić poczucie osobistej wolności.

Powody wewnętrzne a zewnętrzne: efekt naduzasadnienia

Istnieje inny, bardziej subtelny powód, dla którego ostre nakazy mogą
spalić na panewce. Przypatrzmy się ludziom, którzy początkowo nie ma-
ją potrzeby zażywania narkotyków. Surowo upomnieni mogą wyjaśnić
swoje zachowanie na dwa sposoby: "Nie zażywam narkotyków, ponie-
waż nie mam takiej potrzeby" lub "Nie zażywam narkotyków, ponieważ
moi rodzice i nauczyciele zabiliby mnie za to". Pierwszy powód jest na-
tury wewnętrznej, mianowicie brak zainteresowania narkotykami. Drugi
natury zewnętrznej obawa przed reakcją innych osób. Może się zda-
rzyć zadziwiająca rzecz, kiedy ludzie mają zarówno wewnętrzny, jak
i zewnętrzny powód dla jakiegoś działania. Jeżeli powód zewnętrzny
jest silny i wyraźny, sądzą, że to jest jedyna pobudka ich postępowania,
a powód wewnętrzny zostaje w tym procesie zagubiony. Nazywa się

teoria reaktancji
(przeciwstawienia się):

koncepcja, wedle której
zagrożenie wolności wyboru
określonego zachowania
powoduje wzbudzenie
nieprzyjemnego stanu
przeciwstawienia się; ludzie
mogą zredukować ten stan,
angażując się w zagrożone
zachowanie

342 Rozdział 8

to efektem naduzasadnienia,o którym była mowa w rozdzia-
le 6. W tym przykładzie ludzie mogą sądzić, że nie zażywają narkoty-
ków tylko z powodu reakcji innych osób na ten fakt, a nie dlatego, że
nie potrzebują narkotyków. W rezultacie zainteresowanie narkotykami
może się zwiększyć.

Finckenauer (1979) oceniał skuteczność programu "po prostu przestra-
szyć", w którym dzieci o dużym ryzyku wkroczenia na drogę przestępczą
wizytowały więzienia stanowe, gdzie miały męczące spotkania z więźnia-
mi, którzy usiłowali je przekonać, że prowadzenie życia z naruszeniem
prawa kończy się opłakanymi skutkami. Finckenauer stwierdził, że mło-
dociani, którzy brali udział w tym programie, byli znacznie bardziej skłon-
ni do popełnienia przestępstwa w sześć miesięcy po zakończeniu pro-
gramu niż grupa młodocianych, która nie brała w nim udziału, ale była
porównywalna pod względem wieku, płci i rasy. Również Duryea i Ok-
wumabua (1988) stwierdzili, że dziewięcioklasiści, którzy uczestniczyli
w programie zapobiegania piciu alkoholu, znacznie częściej podawali trzy
lata później, że pili alkohol w nadmiarze, niż podobna grupa uczniów,
która nie brała udziału w tym programie.

Żadne z tych badań nie było eksperymentem, w którym osoby zostały
losowo przydzielone do różnych grup, co utrudnia ocenę uzyskanych
wyników. Jednakże istnieją pewne eksperymentalne dane świadczące
o tym, że jeżeli jest małe zainteresowanie zakazanym działaniem, to
wprowadzenie surowych zakazów może przynieść odwrotny skutek, po-
wodując wzrost zaangażowania w niedozwolone czyny (Wilson, Lassiter
1982). Konkluzja, jaka z tych badań płynie, uświadamia, że programy,
które mają uchronić ludzi przed niepożądanymi zachowaniami, jak pa-
lenie papierosów, picie alkoholu lub praktykowanie seksu bez zabez-
pieczenia, powinny być przygotowywane z najwyższą ostrożnością.
W idealnej postaci powinny one uodporniać na próby wpływu społecz-
nego, ale bez stosowania surowych zakazów, które mogą sprawić,
że programy będą chybione i wzbudzające reaktancję lub efekt naduza-
sadnienia, prowadząc do jeszcze większego zainteresowania zabronio-
nym działaniem.

Teraz, gdy wiemy już, jak się zmieniają postawy, należy omówić konse-
kwencje tej zmiany. Zmiana postawy jest ważnym zagadnieniem, między
innymi z powodu związku zachodzącego między postawami i rzeczywi-
stym zachowaniem ludzi. Na ogół uważamy, że inni działają zgodnie ze
swoimi postawami. Specjaliści od reklamy zakładają, że zmiana postaw
wobec ich produktów spowoduje wzrost sprzedaży. Politycy przewidują,
że pozytywna postawa wobec kandydata na prezydenta sprawi, że wy-
borcy będą na niego głosować. Z dużym prawdopodobieństwem możemy
założyć, że ludzie, którzy lubią brukselkę, będą chętniej ją zjadać niż ci,
którzy jej nie lubią, i że jest bardziej prawdopodobne, iż to miłośnicy
baletu pójdą obejrzeć Jezioro łabędzie, a nie ci, których balet nie urzeka.
Wydaje się to bardzo proste, prawda?

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 343

W rzeczywistości związek między postawami i zachowaniem nie jest
tak prosty, na co wskazuje klasyczne badanie przeprowadzone przez
Richarda LaPiere'a (1934). We wczesnych latach trzydziestych LaPiere
zwiedzał z parą Chińczyków Stany Zjednoczone. Ponieważ w tym cza-
sie powszechne były uprzedzenia wobec Azjatów, dlatego obawiał się
o swoich chińskich przyjaciół. W każdym hotelu, obozowisku czy re-
stauracji LaPiere z niepokojem oczekiwał, że jego przyjaciele będą źle
obsłużeni lub obrażeni. Ku jego zdziwieniu nic takiego się nie zdarzyło.
Na 251 ośrodków, które wizytowali, tylko w jednym odmówiono im
obsługi.

LaPiere postanowił poznać postawy Amerykanów wobec Azjatów
w inny sposób. Po zakończeniu podróży napisał list do każdego ośrodka,
który odwiedzał z chińskimi przyjaciółmi, pytając właściciela, czy obsłu-
żyłby gości z Chin. Spośród wielu odpowiedzi, które otrzymał, tylko jedna
osoba deklarowała taką chęć. Więcej niż 90% stanowczo odmówiło przy-
jęcia Chińczyków, reszta była niezdecydowana. Postawy ludzi wyra-
żone w odpowiedzi na pisemne pytanie LaPiere'a silnie kontrastowały
z ich rzeczywistym zachowaniem.

Badanie to nie było oczywiście kontrolowanym eksperymentem. Jak
przyznał LaPiere, istnieje kilka powodów, dla których uzyskane przez
niego wyniki nie muszą świadczyć o niezgodności między postawa-
mi i zachowaniem. Na przykład nie miał on możliwości sprawdzenia,
czy osoby, które odpowiadały na jego list, to te same, które ich obsłu-
giwały. Co więcej, postawy tych ludzi mogły zmienić się w ciągu mie-
sięcy, które upłynęły od czasu złożenia wizyty do momentu otrzymania
listu.

Niemniej brak zgodności między postawami i rzeczywistym zacho-
waniem był tak uderzający prawie każdy właściciel zachował się nie-
zgodnie z własną postawą że możemy podać w wątpliwość nasze
wcześniejsze założenie, iż zachowanie najczęściej wynika z postaw. Tak
się rzecz przedstawia szczególnie w świetle badań przeprowadzonych
po teście LaPiere'a. Allan Wicker (1969) dokonał przeglądu kilkudzie-
sięciu bardziej poprawnych metodologicznie eksperymentów i doszedł
do takiego samego wniosku: postawy ludzi są słabą przesłanką przewi-
dywania ich zachowań.

Jak to się dzieje? Czy postawa danej osoby wobec Azjatów, kandyda-
tów na prezydenta lub wobec baletu rzeczywiście nie mówi nam nic o jej
prawdopodobnym zachowaniu? Jak można pogodzić wyniki, które uzy-
skał LaPiere a także wyniki innych podobnych badań z oczywi-
stym wrażeniem, że ludzie działają zgodnie ze swoimi postawami? Na
szczęście w ciągu ostatnich lat psychologowie społeczni sporo dowiedzieli
się na temat tego, kiedy i jak na podstawie postaw można przewidywać
zachowanie. Jest teraz jasne, że wnioski Wickera dotyczące zgodności mię-
dzy postawą a zachowaniem były zbyt pesymistyczne. Dzięki znajomości
postaw można przewidywać zachowanie, ale tylko w pewnych określo-
nych warunkach. Najistotniejsze jest to, że musimy wiedzieć, czy zacho-
wanie, które chcemy przewidzieć, jest spontaniczne czy też przemyślane
i zaplanowane (Fazio, 1990).

Radzimy, ale nie
wpływamy na zachowanie
ludzi.

La Rochefoucauld
Maksymy, 1678

344 Rozdział 8

Przewidywanie zachowań spontanicznych

Czasami działamy spontanicznie, mało myśląc o tym, co zamierzamy zro-
bić. Kiedy LaPiere i jego chińscy przyjaciele odwiedzali restaurację, wła-
ściciel nie miał czasu na zastanawianie się, czy ich obsłużyć czy też nie;

musiał szybko podjąć decyzję. Podobnie dzieje się, gdy ktoś podchodzi
do nas w sklepie i prosi o podpisanie petycji opowiadającej się za zmianą
prawa lokalnego. Wtedy zwykle podejmujemy decyzję w okamgnieniu.
Najczęściej w takich sytuacjach nie myślimy wiele, jak się powinniśmy
zachować.

To, w jakim stopniu znajomość postaw pozwala przewidywać spon-
taniczne zachowania, zależy od cechy tej postawy, o której była mowa
wcześniej, czyli od jej dostępności (Fazio, 1990; w druku). Jak sobie przy-
pominasz, dostępność odnosi się do siły związku, który zachodzi między
obiektem i twoją postawą wobec tego obiektu. Jeśli postawa jest łatwo
dostępna, to pojawia się w twojej świadomości, ilekroć stykasz się z da-
nym obiektem. Jeśli postawa jest trudno dostępna, to jej pojawienie się
w świadomości jest znacznie mniej prawdopodobne. Wynika z tego, że
łatwo dostępne postawy będą lepszą podstawą przewidywania zachowań
spontanicznych, ponieważ ludzie będą bardziej skłonni do myślenia
o swojej postawie, kiedy są wzywani do działania.

Russell Fazio, Martha Powell i Carol Williams (1989) zademonstrowali
rolę dostępności w badaniu ludzkich postaw i zachowań wobec towarów
konsumpcyjnych. Badani najpierw oceniali swoje postawy wobec kilku
produktów, takich jak różne gatunki gumy do żucia i batonów. Dostę-
pność tych postaw była mierzona czasem, który upływał od postawienia
pytania, odnoszącego się do tych postaw, do momentu udzielenia odpo-
wiedzi. Rzeczywiste zachowanie ludzi mierzono w ten sposób, że umie-
szczono towar na stole (w dwóch rzędach po pięć artykułów) i powie-
dziano, że mogą sobie wziąć pięć z nich jako nagrodę za udział w badaniu.
W jakim stopniu postawa wobec produktów wpływa na to, które z nich
zostaną wybrane?

Tak jak przewidywano, zależało to od dostępności postaw. Zgodność
między postawą a zachowaniem była wysoka u osób z dostępnymi po-
stawami i stosunkowo niska u ludzi z niedostępnymi postawami. Znaczy
to, że działamy zgodnie ze swoimi postawami tylko wtedy, gdy dokonując
wyboru, możemy łatwo uświadomić sobie swoje postawy. A co można
powiedzieć o osobach z niedostępnymi postawami który czynnik miał
wpływ na ich wybór? Interesujące jest to, że te osoby były pod większym
wpływem arbitralnego aspektu tej sytuacji mianowicie w zależności
od ustawienia towaru. Wybrały zatem produkty, które znalazły się na
stole w pierwszym rzędzie naprzeciwko nich. Jest to zgodne z koncepcją,
która mówi, że jeżeli postawy są niedostępne, to ludzie bardziej ulegają
wpływowi czynników sytuacyjnych w tym przypadku widoczności
i dostępności prezentowanych artykułów.

Przewidywanie zachowań zamierzonych

Czasami zachowanie nie jest spontaniczne, lecz celowe i zaplanowane.
Większość z nas długo zastanawia się, gdzie i co studiować, czy przy-
jąć nową propozycję pracy, lub jak spędzić wakacje. W tych warunkach

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 345

bezpośrednia dostępność naszej postawy nie jest istotna. Mając wy-
starczająco wiele czasu na przemyślenie sprawy, nawet ludzie z posta-
wami niedostępnymi mogą uświadomić sobie, co czują. Dostępność
jest ważna tylko wtedy, kiedy musimy postanowić od razu, jak zadzia-
łać nie mając czasu na przemyślenie (Eagły, Chaiken, 1993; Fazio,
1990).

Ważność postaw konkretnych. Najbardziej znaną teorią, która precy-
zuje, jak na podstawie postaw przewidywać zachowania celowe, jest Mar-
tina Fishbeina i Iceka Ajzena teoria wyrozumowanego działania (Ajzen,
Fishbein, 1980; Fishbein, Ajzen, 1975). Wedle tej teorii, )eśli ludzie nie
mają czasu na rozważenie, jak się zachować, to najlepszą podstawą do
przewidywania ich zachowania jest intencja. Czy Sani zamierza pójść na
koncert? Czy Susan ma zamiar kupić psa? Zauważmy, że są to planowane,
celowe działania, ą nie spontaniczne, które Fazio obejmuje pojęciem do-
stępności.

Jak widać na rycinie 8.7, aby odczytać intencję danej osoby, musimy
poznać: a) jej postawę; b) jej przekonania na temat subiektywnych norm,
które funkcjonują w danej sytuacji. Jednakże, jak możesz zobaczyć na
rycinie, to co jest tutaj ważne, to nie ogólne postawy ludzi wobec czegoś,
ale ich konkretna postawa wobec zachowania, o które chodzi. Zgodnie
z teorią wyrozumowanego działania przewidywać określone zachowa-
nie można tylko na podstawie konkretnej postawy wobec tego zacho-
wania.

Załóżmy na przykład, że organizujesz w swoim college'u akcję na
rzecz oddawania krwi i chcesz przewidzieć, ile osób zgodzi się ofiarować
własną. Postanowiłeś przeprowadzić badanie, w którym pytasz ludzi
o ich postawy i w ten sposób próbujesz przewidzieć zachowania. Jakie
pytanie powinieneś im zadać? Możesz stawiać pytania bardzo ogólne, na
przykład czy chętnie pomagają innym. Ponieważ oddanie krwi jest jed-
nym ze sposobów wspierania bliźnich, dlatego na tej podstawie możesz
przewidywać, kto to uczyni. Problem polega na tym, że nawet jeśli ludzie
są skłonni pomóc innym, to mogą nie oddać krwi z powodu wielu innych
czynników są zajęci wtedy, gdy trwa akcja, martwią się, że zemdleją

teoria wyrozumowanego
działania: teoria utrzymująca,
że najlepszą podstawą do
przewidywania planowanych,
rozmyślnych zachowań
są postawy ludzi wobec
konkretnego zachowania
i ich subiektywne normy

Jeśli działania maja dać
wszystko to, co mogą dać,
to musi wystąpić pewna
zgodność między nimi
i intencjami.

La Rochefoucauld
Maksymy, 1678




RYCINA 8.7. Teoria wyrozumowanego działania. Wedle tej teorii najlepszą
podstawą do przewidywania zaplanowanych i przemyślanych zachowań są
behawioralne intencje ludzi. Najlepszą podstawą do przewidywania ich intencji są
natomiast ich postawy wobec konkretnego zachowania i ich subiektywne normy
(zaczerpnięto z: Ajzen, Fishbein, 1980)

346 Rozdział 8

w obecności swoich przyjaciół, mają błędna informację, że oddając krew,
mogą się zarazić AIDS. Aby zwiększyć trafność przewidywania, lepiej
zmierzyć postawy ludzi wobec konkretnego zachowania mianowicie,
co sadzą o akcji krwiodawstwa w collęgę'u w następną środę o godzinie
14.00.

To może być jeden z powodów niezgodności między postawami i za-
chowaniem, którą LaPiere stwierdził w swoim badaniu, jego pytanie do
właścicieli hoteli, czy obsłużyliby "gości z Chin", było pytaniem bardzo
ogólnym. Gdyby zadał pytanie konkretniejszę, np. czy obsłużyliby wy-
kształconą, dobrze ubraną i zamożną parę Chińczyków w towarzystwie
białego, amerykańskiego profesora, to badani mogliby udzielić innej od-
powiedzi.

W badaniu zamężnych kobiet stosujących pigułki antykoncepcyjne
Andrew Davidson i James Jaccard (1979) wykazali, że postawy wo-
bec konkretnych zachowań są lepszą podstawą do przewidywania dzia-
łań ludzi niż postawy ogólne. Grupie kobiet zadawano serię pytań od-
noszących się do ich postaw, od bardzo ogólnych (ich postawa wo-
bec kontroli urodzin) do konkretnych (ich postawa wobec stosowania
pigułek antykoncepcyjnych w czasie następnych dwóch lat; patrz tab.
8.2). Dwa lata później pytano je, czy stosowały pigułki antykoncepcyj-
ne od czasu ostatniego wywiadu. Jak pokazuje tabela 8.2 ogólna posta-
wa kobiet wobec kontroli urodzin nie pozwoliła w ogóle przewidywać
jej stosowania w praktyce. Ta ogólna postawa nie uwzględniała innych
czynników, które mogły mieć wpływ na decyzje, takich jak obawa przed
długoterminowymi skutkami stosowania tabletek czy ich postawa wo-
bec innych sposobów kontroli urodzin. Im bardziej konkretne było py-
tanie o stosowanie pigułek antykoncepcyjnych, tym trafniej na podsta-
wie znajomości postawy można było przewidywać rzeczywiste zacho-
wanie.




yowM(F postawy . Korelacja między postawą i zachowaniem

�r^stawa^wś^^^^f^^Łi^zjn11,.,',1,^. �, / ',11.,.,,,;1:/'1,^:;^-. ;.:-�'�.08-
Postawa wobec ,pgy(e^^(^8s^%|)a^:fl^^^^^^ ''.' " .32 �
Postawia wobec stosowania pigutets anfykonćeppyjnych .53

Postawa wobec stosowania pigułek antykoncepcyjnych w ciągu dwóch
następnych lat ,57

TABELA 8.2. Szczegółowe postawy są lepszą podstawą do przewidywania
zachowań. Różne grupy kobiet pytano o ich postawy wobec kontroli urodzin.
Im bardziej szczegółowe pytanie, tym trafniej na jego podstawie można było
przewidywać rzeczywiste stosowanie kontroli urodzin. Uwaga: Jeśli korelacja jest
bliska O, znaczy to, że nie ma związku między dwiema zmiennymi. Im bardziej
korelacja bliska jest 1, tym silniejszy związek między postawami i zachowaniem
(zaczerpnięto z: Davidson, Jaccard, 1979)

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 347

Znaczenie norm subiektywnych. Oprócz mierzenia postaw wobec za-
chowania musimy także poznać normy subiektywne. Normy subiektyw-
ne są definiowane jako przekonania ludzi na temat pewnego rodzaju spo-
łecznej presji, której mogą oni ulegać, a powodujące, że albo się zaanga-
żują, albo nie w określone zachowanie. Mówiąc konkretnie, są to prze-
konania na temat tego, jak inni, z których opinią się liczymy, ocenią dane
zachowanie. Aby przewidzieć czyjeś intencje, poznanie tych przekonań
może być tak samo ważne jak poznanie postaw.

Załóżmy, że chcemy przewidzieć czy Mąlcolm zamierza pójść na kon-
cert heavy-metalowy. Wiemy, że ma negatywną postawę wobec takiego
zachowania w ogóle nie znosi tego rodzaju muzyki. Prawdopodobnie
będziemy przypuszczali, że na koncert nie pójdzie. Przyjmijmy, że wiemy
także, że najlepsza przyjaciółka Malcolma, Kristen, bardzo chce, aby ra-
zem wybrali się na ten koncert, i że Mąlcolm szuka sposobności, aby
sprawić jej przyjemność. Znając tę subiektywną normę jego przeko-
nanie na temat tego, jak dziewczyna ocenia jego zachowanie oraz jego
motywację do spełniania jej życzeń możemy wysnuć inny domysł.
Wyniki sporej liczby badań potwierdzają tezę, że pytanie ludzi o ich su-
biektywne normy zwiększa ich zdolność przewidywania swoich zaplano-
wanych, przemyślanych zachowań, takich jak decyzja, jaką przyjąć pracę,
czy zapinać pasy w samochodzie lub czy poddać się badaniu w związku
z podejrzeniem poważnej choroby (Sheppard, Hartwick, Warshaw, 1988;

Stasson, Fishbein, 1990; Steffen, "l 990).

normy subiektywne:

przekonania na temat tego,
jak inni ludzie, z których
opinią się liczymy, ocenią
określone zachowanie

Reklama. Dlaczego jest skuteczna

Dotychczas omówiliśmy kilka zasad zmiany postaw i zachowania. Jak mo-
głeś się zorientować na podstawie wielu przykładów, wszyscy stykamy się
z praktycznym stosowaniem tych zasad każdego dnia w formie reklam,
które próbują zmienić nasze postawy i zachowanie. Amerykańskie przed-
siębiorstwa wydają miliardy dolarów rocznie, starając się sprzedać nam
swoje produkty. Reklamy opanowały nasze domy za pośrednictwem tele-
wizji, radia, czasopism i gazet, w postaci przesyłek pocztowych i telemar-
ketingu. Przeciętny Amerykanin otrzymuje każdego roku więcej niż dwie-
ście reklam przesyłanych bezpośrednio drogą pocztową i przeprowadzą
pięćdziesiąt rozmów telefonicznych w ramach telemarketingu (Pratkanis,
Aronson, 1991). Jak możesz sobie wyobrazić, wykorzystując wyżej opisane
zasady, reklama może być bardzo skuteczna w kształtowaniu i zmienianiu
naszych postaw. W rozdziale 15 w części poświęconej psychologii społe-
cznej i biznesowi omówimy badania potwierdzające, że reklama bywa rze-
czywiście efektywna. Tutaj zastanowimy się, dlaczego jest skuteczna.

W tym rozdziale była już mowa o różnych rodzajach reklam. Jaki ich
typ przynosi najlepsze wyniki? Odpowiedź na to pytanie tkwi w naszych
wcześniejszych rozważaniach o zmianie postawy. Specjaliści od reklamy
powinni zdecydować, który rodzaj postawy chcą zmienić. Jeśli starają się
zmienić postawę opartą na emocjach, to jak widzieliśmy, najlepiej walczyć
emocjami przeciwko emocjom. W wielu reklamach handlowych przyj-
mowane jest podejście emocjonalne na przykład w reklamach róż-
nych gatunków bezalkoholowych napojów chłodzących. Zakładając, że

Ideały narodu można
odczytać na podstawie
prezentowanych reklam.

George Norman Douglas
South Wind

348 Rozdział 8




Przeciętny Amerykanin
ogląda rocznie ponad 37 000
programów reklamowych.




W wielu reklamach próbuje się
kojarzyć pozytywne emocje
z określonym produktem.

poszczególne gatunki coli aż tak bardzo się nie różnią, wielu ludzi pod-
czas zakupu nie bierze pod uwagę obiektywnych właściwości tych napo-
jów. Z tego powodu reklamy wody mineralnej nie eksponują faktów
i liczb. Jak zauważył jeden ze specjalistów od reklamy: "Chodzi o to, że
programy reklamowe wody sodowej w rzeczywistości nie mają nic do
powiedzenia" (The battie for your bram [Bitwa o twój mózg] "Consumer
Reports", August 1991, s. 521). Zamiast podawania faktów reklamy wody
odwołują się do emocji, próbując skojarzyć poczucie podniecenia, młodo-
ści, energii i atrakcyjności seksualnej ze znakiem firmowym producenta.

Jeśli zaś postawy są bardziej oparte na poznaniu, to musimy zadać
dodatkowe pytanie: Jakie znaczenie osobiste ma dana sprawa? Czy wyni-
kają z niej ważne konsekwencje dla codziennego życia, czy jest to odległa
sprawa, która nie dotyczy nas bezpośrednio? Rozważmy, dla przykładu,
problem zgagi. Nie jest to kwestia, która u większości pobudza silne
emocje. Tak więc, bardziej poddaje się poznaniu niż emocjom. Jednakże
dla ludzi, którzy cierpią z powodu tej dolegliwości, jest to sprawa o wy-
raźnie dużym znaczeniu osobistym. W takim przypadku najlepszym
sposobem na zmianę postaw jest zastosowanie logicznych, opartych na
faktach, argumentów (Chaiken, 1987; Petty, Cacioppo, 1986).

Co jednak zrobić, jeśli oparta na poznaniu postawa nie ma dla ludzi
bezpośredniego i dużego znaczenia osobistego? Problem polega tutaj na
tym, że tę osoby nie będą kierować swojej uwagi na twoją reklamę. Mo-
żesz osiągnąć sukces, zmieniając ich postawy poprzez zaktywizowanie
strategii peryferycznej, takiej jak zatrudnienie atrakcyjnej gwiazdy filmo-
wej do zareklamowania produktu. Ponieważ, jak stwierdziliśmy, zmiana
postawy spowodowana wskazówkami peryferycznymi nie jest zbyt dłu-
gotrwała (Chaiken, 1987; Petty, Cacioppo, 1986), zatem jeśli masz towar,
który nie angażuje emocji i nie ma bezpośredniego znaczenia dla codzien-
nego życia, to znajdziesz się w kłopocie.

Jednak nie trać nadziei. Podstęp, którym możesz się posłużyć, polega
na tym, aby nadać twojemu produktowi znaczenie osobiste. Przyjrzyjmy
się pewnej prawdziwej kampanii reklamowej, aby zobaczyć, jak się to
robi. Rozważmy przypadek Geralda Lamberta, który na początku naszego
wieku odziedziczył przedsiębiorstwo produkujące środek antyseptyczny,
wykorzystywany w leczeniu infekcji gardła o nazwie listerina. Poszukując
szerszego rynku zbytu dla swojego produktu, Lambert zdecydował się
promować go jako środek do pielęgnacji jamy ustnej. Jedyna trudność
polegała na tym, że w owym czasie nikt nie stosował żadnego środka do

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 349




Ybu never have !t ? - what colwsal cowit!

iWtłił
Snt-w ;Km-Sa/f łJ!tfc.(ła.*l^:�^ Sri ^tt-st :

B*Ł'-lWł ł* *<�;' łff f> ::.*?< j,. -te: .::�.
^WWhfA, WBtWmit a >;;,;:; TO. ttt
Wi *W^ H.fcMW* Kt At 1SW.. -!::1�-
f* ^^*^^ł*^w-i:;fełi <

��� .)MWł
fw3i rf-fe �a>tl. ł*afc. �tt i* iiit*<;s�.*łt W*'*** * '& M A.*:-ł>l; tt jftuw^ ftonni-f.nif.Wf iirifem

...ł W*i-t>MH,:. ^.* * WiM-M.W.!'^**~t # łH (W**,**-*, riBfcWJltt^WW.WJtiBiB.

"�.^ fc( )�WffH -<�WfU ^ Ik A> �( ^��i WKKfft ili,�^'S^*^i^łtt^WWt(W-

i^T& )!>'H..-B!Ht: >iS W/h mttWUKS. M * łfc-t** � >;1,. **>x ł *1 fl^^WWt' *'Y ł MWWf �*:�'�* f*

"* fc^.^łw^M.^rfi^^w^^^^ <^,^ł*s^^i%*<(^'^�hiw***3

^^i^,W^fci^wAfc:^M*Jfe awj^rtSM*. fef^tft.^w^^.^t*^

Bnd halitosis with I.rtTtKyNt

ONA CHWYCIŁA BUKIET, ALE NIGDY NIE
ZDOBYŁA NARZECZONEGO
NIGDY TEGO NIE STOSOWAŁAŚ?
CÓŻ ZA PRÓŻNOŚĆ! POZBĄDŹ SIĘ
HALITOZY Z POMOCĄ LISTERINY
Ta reklama jest jedną z najsłynniejszych
w historii działań reklamowych. Dzisiaj łatwo
zauważyć, jak bardzo była ona obraźliwa
i jakim była przejawem seksizmu. Jednakże
gdy pojawiła się w 1936 r., skutecznie
przyczyniła się do tego, że problem
(cuchnący oddech) nabrał znaczenia
osobistego przez odwołanie się do strachu
i obaw o związki międzyludzkie. Czy możesz
wskazać jakąś współczesną reklamę, która
próbuje wzbudzić podobny strach?

mycia jamy ustnej, ba, nawet nie wiedziano, że taki istnieje. I tak, wy-
myślając lekarstwo, Lambert wynalazł chorobę. Spójrz na reklamę, która
pojawiała się przez lata w niezliczonej liczbie czasopism.

Dzisiaj powiedzielibyśmy, że owa reklama jest niewiarygodnym prze-
jawem nietolerancji płciowej, jednak w tamtych czasach większość Ame-
rykanów nie spostrzegała jej jako obraźliwej. Natomiast reklama ta bardzo
skutecznie odwoływała się do strachu przed odrzuceniem społecznym
i porażką. Powiedzenie: "Ona często była druhną, ale nigdy panną mło-
dą" stało się jednym z najsłynniejszych w historii reklamy. W kilku mą-
drze dobranych słowach o dużych możliwościach manipulacyjnych udało
się stworzyć problem o nazwie halitoza ważny osobiście dla milionów
ludzi. Nawiasem mówiąc, możesz pomyśleć, że halitoza jest oficjalną na-
zwą proponowaną przez Amerykańskie Towarzystwo Medyczne dla cu-
chnącego oddechu. W rzeczywistości nie jest to nic więcej niż fantazja,
medycznie brzmiąca nazwa wymyślona przez Geralda Lamberta i jego
zespół zajmujący się reklamą, po to, aby sugerowała straszną chorobę,
której musimy unikać za wszelką cenę idąc do najbliższej apteki i za-
opatrując się w środek do pielęgnacji jamy ustnej.

Sukces Geralda Lamberta osiągnięty dzięki odwołaniu się do strachu
i poczucia wstydu nie został zapomniany przez osoby zajmujące się re-
klamą. Podobne reklamy zostały zaprojektowane, aby za ich pomocą
stworzyć nowe rynki zbytu dla wielu produktów, w większości związa-
nych z osobistą higieną lub zdrowiem; dotyczyły one np. środków od-
waniających okolice ciała pod pachami, odwaniających mydeł, prepara-
tów uzupełniających witaminy, otrębów owsianych, olejów z ryb i wielu

350 Rozdział 8

Agencje reklamowe są niezrównane

w łączeniu emocjonalnych obrazów i stów

z produktami.




A co sądzicie o jednym 2 tych pogodnych, starych
dziadków, który sprawił, że sprawy wyglądają
uczciwie?

innych. Takie kampanie reklamowe działają, przekonując ludzi, że mają
problemy o dużym znaczeniu osobistym i że reklamowany produkt może
je rozwiązać.

W wielu reklamach próbuje się w większym stopniu kształtować po-
stawy przez odwołanie się do emocji, kojarząc produkty z uczuciami
i wartościami (patrz nasze wcześniejsze uwagi na temat warunkowania
klasycznego). Rozważmy dla przykładu reklamy rozmów telefonicznych
do odległych miejsc. Nie jest to sprawa, która u większości z nas wzbudza
głębokie uczucia do czasu, kiedy zobaczymy reklamę, w której męż-
czyzna dzwoni do swojego długo nie widzianego brata, aby powiedzieć
mu, że go kocha i tęskni za nim, lub reklamę, w której mężczyzna tele-
fonuje do swojej matki, aby powiadomić ją, że właśnie kupił dla niej bilet
lotniczy, może więc przyjechać do niego w odwiedziny. W tych reklamach

W niektórych reklamach skutecznie powiązano
pozytywne uczucia z produktem, wykorzystując
w tym celu proces warunkowania klasycznego.
Jednakże czyniąc to, musisz przedstawić
reklamę, która wzbudza pozytywne uczucia
razem z twoim towarem o zasadzie tej
zapomnieli twórcy reklamy samochodów Infiniti,
którzy wykorzystali obrazy podobne do tej
reprodukcji, ale nie pokazali samochodu.




Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia

nie ma nic logicznie przekonującego. Logicznie rozumując, nie mą żąd-
nego powodu, aby wierzyć, że usługi jednej firmy telekomunikacyjnej
bardziej przybliżą cię do twojej rodziny niż usługi innej. Jednakże poprzez
kojarzenie pozytywnych emocji z produktem reklamą może zamienić neu-
tralny towar w taki, który wywołuje uczucia nostalgii, miłości, ciepłą
i ogólnej życzliwości.

Interesujące jest, że niektórzy twórcy reklam doprowadzili to dzia-
łanie do absurdu. Stworzyli reklamy, które wywołują pozytywne uczu-
cia, ale zapomnieli o powiązaniu tych uczuć z produktem, który pró-
bowali sprzedać. Gdybyś przeglądał czasopisma z łatą 1989 r., natknął-
byś się na dziwną reklamę, którą wyglądała jak fotografią na poprze-
dniej stronie. Było to dość atrakcyjne zdjęcie, ale, dziwna rzecz, nie wia-
domo, co miało być sprzedawane. Nie pokazano żądnego produktu, nie
było też żadnych napisów, z wyjątkiem jednego słowa umieszczonego
w rogu: Infiniti. Mniej więcej w tym samym czasie pojawiły się podobne
reklamy w telewizji. Telewidzowie oglądali piękno natury, a melodyjny
spokojny głos definiował pojęcie luksusu: "W Japonii, gdzie prawdzi-
wy luksus jest rzadką, naturalną ideą, piękno zaś intymnym doświad-
czeniem osobistym, istnieje nowe pojęcie luksusu Infiniti". W miarę
trwania kampanii reklamowej stało się jasne, co to jest Infiniti był
to nowy, luksusowy samochód wyprodukowany przez Nissaną. Ce-
lem kampanii reklamowej było skojarzenie nazwy samochodu z natu-
ralnym pięknem, spokojem i azjatyckim poczuciem estetyki. Niestety,
w reklamie tej pogwałcono podstawową zasadę warunkowania klasy-
cznego. Musisz zaprezentować bodziec, który wzbudza emocje (np. atra-
kcyjne obrazy i uspokajające słowa), razem z bodźcem, który mą sprawić,
aby z nim kojarzono te emocje (np. fotografię określonego samochodu).
Jeśli nie pokażesz modelu samochodu lub nawet nie poinformujesz te-
lewidzów, co to jest Infiniti, to reklama taka nie prezentuje niczego,
z czym telewidzowie mogliby skojarzyć pozytywne uczucia. Wydaje się,
że autorzy reklamy Infiniti w końcu zrozumieli swój błąd; w później-
szych reklamach zawsze już prezentowali dobrze widoczną sylwetkę
samochodu.

Postawy to względnie trwałe oceny ludzi, obiektów
i pojęć. Wszystkie postawy mają komponent emocjonalny,
poznawczy i behawioralny, chociaż mogą być oparte bar-
dziej na jednym z tych komponentów niż na pozostałych.

Postawy można zmieniać na wiele różnych sposo-
bów. Jak pokazano w badaniach teorii dysonansu po-
znawczego,_Dostawy_,.ulega)a,,zmiąniie^ gdy,, ludzie an-
gażują się w obronę stanowiska sprzecznego ZJwIasria^J
postawą przy niskim uzasadnieniu zewnętrznym. Jeśli to

"�*- ..��l l.�J-""'"1"*""''-"^T- ^",-"-^^-^^-"^_________"^^*w-w

się zdarzy, to poszujoyą wewnętrznego uzasadnienia
swojego zachowania, dostosowując do niego własną po-
stawę.

W inny sposób postawy zmieniają się, gdy ludzie
otrzymują komunikaty perswazyjne. Zgodnie z Progra-
mem Uniwersytetu Yale poświęconym badaniu zmian
postaw perswazyjność komunikatu zależy od różnych
aspektów nadawcy lub źródła komunikatu; różnych
aspektów samego komunikatu (np. jego treści); i różnych
aspektów odbiorcy. Model wypracowania prawdopo-
dobieństw wyszczególnia, kiedy będziemy pod wpły-
wem siły argumentów zawartych w komunikacie, a kie-
dy znajdziemy się pod wpływem bardziej powierzchow-
nych charakterystyk, takich jak atrakcyjność nadawcy.
Ludzie będą aktywizować centralną strategię perswazji,

352 Rozdział 8

jeśli mają motywację i zdolności do skupienia uwagi na
argumentach. Taka sytuacja zaistnieje prawdopodobnie,
gdy treść komunikatu ma duże znaczenie osobiste. Lu-
dzie będą aktywizować peryferyczną strategię perswa-
zji, jeśli albo nie chcą, albo nie mogą skupić swojej uwagi
na argumentach. Wówczas będą oni pod wpływem ta-
kich peryfęrycznych wskazówek, jak atrakcyjność na-
dawcy lub długość komunikatu. Zmiana postawy jest
bardziej długotrwała i bardziej odpornana'tak, jeśli za-
chodzi przez zaktywizowanie strategii centralnej.

Komunikaty wzbudzające strach mogą spowodować
zmianę postawy, aktywizując albo strategię centralną, al-
bo peryferyczną. Powodują one zmianę dzięki strategii
centralnej, gdy komunikat wzbudza strach i ludzie wie-
rzą, że treść komunikatu przyniesie uspokojenie.

Skuteczność komunikatów perswazyjnych zależy tak-
że od źródeł i siły postaw. Postawy oparte na poznaniu
wynikają przede wszystkim z przekonań na temat wła-
ściwości obiektu postawy. PoslalAiy-oparte-ria^emocJach
powstają raczej na bazie emocji i wartości; można je też
tworźyc~prżeź klasyczne i instrumentalne warunkowa-
nie. Postawy oparte na zachowaniu są skutkiem dzia-
łań wobec obiektu postawy. Badania teorii spostrzega-
nia siebie pokazały, że jeżeli nasze postawy są słabe lub
wieloznaczne, to wnioskujemy o nich na podstawie
obserwacji swojego zachowania. Postawy oparte na za-
chowaniu prawdopodobnie będą charakteryzować się
wysoką dostępnością, która wyraża się siłą związku za-
chodzącego między obiektem i postawą osoby wobec te-
go obiektu.

Istnieją dwa sposoby uodpornienia ludzi na ataki wy-
mierzone w ich postawy. Po pierwsze, możesz dążyć, aby
postawa oparta była na emocjach, poprzez wzmacnianie
wyznawanych przez daną osobę wartości, co powinno
uczynić ją względnie odporną na komunikaty perswa-
zyjne, w których wykorzystuje się argumenty logiczne.
Drugie podejście stosuje uodpornienie postawy, w któ-
rym aplikujesz małą dawkę argumentów sprzecznych
z danym stanowiskiem, ułatwiając w ten sposób odrzu-
cenie tych argumentów, gdy zostaną użyte. To podejście
może także uodpornić na ataki, które odwołują się do
emocji i wartości, jeśli ludzie spotkają się wcześniej z ma-
łą dawką tego rodzaju oddziaływań.

Jednakże próby wywierania wpływu na nasze posta-
wy nie powinny być dokonywane zbyt natarczywie. Su-
rowe zakazy angażowania się w pewne zachowania mo-
gą w konsekwencji spowodować wzrost zainteresowania
tym działaniem. Po pierwsze, może zostać wzbudzona
reaktancja, która jest nieprzyjemnym stanem doświad-
czanym przez ludzi, gdy zostaje zagrożona ich wolność
wyboru. Jednym ze sposobów redukcji reaktancji jest
podjęcie zachowania, które zostało zagrożone. Po drugie,
gdy istnieje zewnętrzny i wewnętrzny powód unikania
jakiegoś działania, to może pojawić się efekt naduzasad-
nienia. Jest to proces, w którym ludzie koncentrują się
na zewnętrznych powodach swojego zachowania i po-
mijają motywy wewnętrzne.

Ważnym elementem, o którym należy pamiętać, kie-
dy następuję zmiana postawy, jest jej związek z zacho-
waniem. Jednakże związek między postawami i zacho-
waniem nie jest tak prosty, jak kiedyś sądzono. Musimy
odróżnić zachowania, które są spontaniczne, od zacho-
wań, które będą raczej planowane i przemyślane. Przez
odwołanie się do postaw można przewidywać zachpwa-

'ńia spontaniczne tylko wtedy, kiedy postawy są stosun-
kowo łatwo dostępne. Jeśli postawy nie są dostępne, to

"�jest bardziej prawdopodobne, że będą one pod wpływem
czynników sytuacyjnych i społecznych. Teoria wyrozu-
mowanego działania wyszczególnia, jak możemy prze-
widywać planowane i przemyślane zachowania ludzi.
Konieczna jest jednak zarówno znajomość postaw ludzi
wobec konkretnego działania, jak i znajomość ich norm
subiektywnych przekonań na temat tego, jak inni
oceniają zachowanie, o które chodzi. Poznanie tych
dwóch elementów pozwala nam dobrze przewidywać
behawioralne intencje innych, które są wysoko skorelo-
wane z ich planowanymi zachowaniami.

Rozdział kończy się omówieniem działalności rekla-
mowej oraz próbą udzielenia odpowiedzi na pytanie, dla-
czego jest ona skuteczna. Jej^iLEipstawa jest oparta na
emocjach, tak jak w przypadku wielu postaw politycz-
nych, to lepiej jest walczyć emocjami z emocjami niż sto-
sować kampanię reklamową opartą na faktach. Jeśli po-
stawa jest bardziej związana z poznaniem i dana sprawa
ma duże znaczenie osobiste, to kampania reklamowa
oparta na faktach będzie skuteczna. Co jednak zrobić,
gdy postawy ludzi wobec twojego produktu nie opierają
się na emocjach i twój towar nie ma dla nich dużego zna-
czenia osobistego? W takim przypadku kampania rekla-
mowa będzie skuteczna, jeśli wykreuje potrzebę posiada-
nia danego artykułu, przekonując ludzi, że mą on istotne,
osobiste znaczenie.

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia 353

Literatura zalecana ^

Ajzen l. (1988). Attitudes, personality, and brhayior. Chica-
go, IŁ: Dorsey Press. Pogłębione omówienie związku
pomiędzy postawami i zachowaniami, z naciskiem na
teorię uzasadnionego działania.

Eagły A., Chaiken S. (1993). Thc psychology o} attitudes.
Fort Worth, TX: Harcourt Brace Jovanovich, Nadzwy-
czaj sumienne, aktualne i wnikliwe spojrzenie na
współczesne badania psychologii społecznej nad po-
stawami.

Petty R.E., Cacioppo J.T. (1986). Communication and per-
siiasion: Central and periphcral routes to attitude change.
New York: Springer-Verlag. Pogłębione omówienie
wypracowanego modelu zmiany postaw opartego na
prawdopodobieństwie.

Pratkanis A.R., Aronson E. (1991). Agc of propaganda: The
eyeryday use and abuse of persuasion. New York: Fre-
eman. Zajmująca ocena tego, jak nasze postawy są
kształtowane przez środki masowego przekazu.

Mądrzycki T. (1977). Psychologiczne prawidłowości ksztatio- Mika S. (1981). Psychologia społeczna. Warszawa: PWN.
wania się postaw. Warszawa: Wydawnictwa Szkolne
i Pedagogiczne.

Protest imm







ewnego chłodnego styczniowego dnia 1961 r. John F. Kennedy został
zaprzysiężony na trzydziestego piątego prezydenta Stanów Zjednoczonych. Autor
romantycznej opowieści nie mógłby wymyślić lepszej historii: Kennedy był młody,
bystry i przystojny, pochodził z zamożnej, ustosunkowanej rodziny, był także bohaterem
wojennym. Miał inteligentną, piękną żonę oraz dwójkę cudownych dzieci. Odnosząc
swoje wyborcze zwycięstwo nad Riehardem Nixonem, Kennedy okazał się mistrzem
strategii politycznej, a jego atrakcyjny wygląd, inteligencja i urok osobisty sprawiały, że
doskonałe się prezentował w telewizji, stosunkowo nowym wówczas środku przekazu.
Otoczył się tak utalentowanymi doradcami i członkami gabinetu, że jeden z publicystów
uznał ich za "najlepszych i najwspanialszych" (Halberstam, 1972).

p

Kiedy w tamtym trudnym okresie Kennedy uchwycił stery rządu, natychmiast
stanął w obliczu konieczności podjęcia ważnych decyzji dotyczących polityki

356 Rozdział 9

zagranicznej. Czy
powinien kontynuować
realizacje planów
rozpoczętych przez
administrację
Eisenhowera

i zaatakować Kubę? Fidel
Castro stanął na czele
rewolucji na Kubie kilka
lat wcześniej, a jego
komunistyczny rząd
uznano za zagrożenie dla
bezpieczeństwa USA.
W tej sytuacji narodził
się pomysł przerzucenia
na wybrzeże Kuby
niewielkiego oddziału
przeszkolonych przez CIA
uciekinierów kubańskich,
którzy mieli sprowokować,
a następnie kierować
powstaniem ludowym
przeciwko Castro.

Kennedy zwołał swoich
doradców, aby wspólnie
rozważyć wszystkie za
i przeciw takiej decyzji. Grupa
stworzyła dobrze zgrany,
spójny zespól, który jednak
nie potrafił zająć stanowiska
w tej sprawie. Po długim
namyśle zdecydowano się
w końcu na atak i 17 kwietnia
1961 r. oddział składający się
z 1400 uchodźców wylądował
na Kubie w rejonie znanym
jako Zatoka Świń. Doszło
jednak do całkowitej klęski.
Oddziały Castro ujęły albo
zabiły prawie wszystkich
najeźdźców. Przyjazne Kubie
kraje latynoskie poczuły się
znieważone przeprowadzonym




J.F.K. i jego doradcy w 1961 r.

przez Stany Zjednoczone
aktem agresji przeciwko
swojemu sąsiadowi. Na
dodatek Kuba jeszcze mocniej
związała się ze Związkiem
Radzieckim po nieudolnie
przeprowadzonej na nią
inwazji. Prezydent Kennedy
zbyt późno zadał pytanie: "Jak
mogliśmy być tak głupi?"
(Sorenson, 1966).

Gdzie popełniono błąd?
Dlaczego tak świetna
i kompetentna grupa ludzi,
która wielokrotnie spotykała
się w celu zbadania różnych
wariantów działania, wybrała
beznadziejnie słaby plan?
Istnieje przekonanie, że grupy
podejmują lepsze decyzje
niż jednostki. Jednak w tym
wypadku zespół ekspertów
popełnił zdumiewająco dużo
błędów. Czyż więc prezydent
Kennedy podjąłby lepszą
decyzję samodzielnie, bez
konsultowania się ze swoimi
doradcami?

Można by tak myśleć,
gdyby wkrótce nie
nastąpił kolejny kryzys
polityczny, który
dotyczył także Kuby.
W październiku 1961 r.
CIA wykryła, że
Związek Radziecki
umieścił na Kubie
pociski nuklearne,
zaledwie 90 mil od
wybrzeży Florydy.
Wyrzutnie pocisków
były skierowane na
amerykańskie miasta.
Teraz Kennedy wspólnie
z doradcami wypracował
taką strategię gróźb,
blokad morskich i gestów
pojednawczych, że udało się
skłonić Chruszczowa,
przywódcę Związku
Radzieckiego, do wycofania
pocisków. Na czym tym
razem polegała różnica
w działaniu Kennedy'ego
i jego doradców? Czy po
prostu udało się im trafić
na dobrą strategię, czy też
byli już mądrzejsi o zdobyte
doświadczenia i błędy
popełnione w Zatoce Świń?
W tym rozdziale przyjrzymy
się, jak ludzie współdziałają
w grupach, szczególnie zaś
jak uczestnictwo w grupie
wpływa na procesy
podejmowania decyzji
i efektywność tych procesów.
Zaczniemy od zdefiniowania
terminu "grupa".

W swojej najbardziej podstawowej formie grupę stanowią dwie osoby
lub więcej osób przebywających w tym samym miejscu w tym samym
czasie. Zgodnie z szeroką definicją ludzie nie muszą współdziałać ze

Procesy grupowe 357

sobą; muszą po prostu przebywać razem. Przykładowo można wymienić
tu uczniów piszących sprawdzian, pasażerów samolotu, kibiców ucze-
stniczących w meczu. W pierwszej części rozdziału będziemy się zasta-
nawiać, jak przebywanie w takiej niespotecznej grupie w której inni
ludzie są wokół, ale nie współdziałają ze sobą wpływa na zacho-
wanie jednostki. Stajemy przed najbardziej fundamentalnym pytaniem
dotyczącym grup: jakie są efekty jedynie fizycznej obecności innych
osób?

Chociaż rezultaty wpływu grup niespołecznych na pojedynczego
człowieka są interesujące, to zazwyczaj myśląc o grupach, uznajemy je
za coś więcej niż zbiór przypadkowych osób, którym przytrafiło się prze-
bywać w tej samej przestrzeni. Myślimy wówczas o ludziach, którzy
zgromadzili się dla realizacji jakiegoś wspólnego celu, tak jak doradcy
Kennedy'ego wspólnie pracujący nad sformułowaniem określonej decy-
zji związanej z polityką zagraniczną; obywatele spotykający się, aby roz-
wiązać określony problem społeczny; lub ludzie, którzy przybyli na spot-
kanie towarzyskie, aby się na nim zabawić. Dwie właściwości odróżniają
takie zbiorowości, ad grup niespołecanych.: a5 ludzie ci współdziałają ze
sobą; b) są^wząjęmme, od siebie uzależnieni w tym sensie, że zaspoko-
jenie potrzeb i realizacja celów skłania ich do wzajemnego zaufania
J_wpływanla na postępowanie wobec siebie (Lewin, 1948). Kiedy dwie
osoby lub więcej osób będą spełniały te warunki, wówczas powiemy,
że są one grupą społeczną. Zadaniem grup społecznych jest działanie
na rzecz wspólnego dobra na przykład poprzez podejmowane de-
cyzje. Czy zawsze decyzje podejmowane w grupie będą lepsze od decyzji
podjętych przez jednostki? Dlaczego doradcy prezydenta Kennedy'ego
popełnili tyle błędów, decydując o inwazji na Kubę, lecz jednocześnie
znaleźli wspaniałe rozwiązanie w kwestii kubańskich pocisków? Pyta-
nia te dotyczą problemu współdziałania ludzi posiadających wspólny
cel. Czasem jednak mamy do czynienia także z sytuacjami, gdy człon-
kowie grupy mają odmienne cele, co może prowadzić do wzajemnych

grupa niespołeczna: grupa,
w której dwie osoby lub
więcej osób znajduje się
w tym samym miejscu, w tym
samym czasie, lecz nie
współdziała ze sobą (np.
kibice na meczu)

grupa społeczna: grupa,
w której dwie lub więcej osób
wpółdziąlą ze sobą oraz
współzależy od siebie w tym
sensie, że w zaspokajaniu
potrzeb i osiąganiu celów
musi na sobie polegać




Na zdjęciu z 1902 r. imigranci oczekują
na odprawę na Ellis Island w Nowym Jorku.
Widoczne tu osoby tworzą grupę niespołeczna;

wewnątrz niej można wyróżnić także grupy
społeczne (np. grupa kobiet w centrum).

358 Rozdział 9

konfliktów. W końcowej części tego rozdziału zobaczymy, jak dochodzi
do rozwoju konfliktów między jednostkami, a także grupami oraz jak
można je redukować.

Czy będziesz zachowywał się inaczej w obecności innych? Sama ich fizycz-
na obecność może wywoływać wiele interesujących efektów uwidacznia-
jących się w naszym zachowaniu. Przyjrzyjmy się, jak grupa wpływa na
twoje zachowanie w znanej ci sytuacji zdawania egzaminu pisemnego.

facylitacja społeczna: napięcie
wynikające z obecności innych
osób i możliwości oceny
naszego działania, czego
rezultatem jest lepsze
wykonanie łatwiejszych
zadań, lecz gorsze wykonanie
zadań trudniejszych

Już sann kontakt społeczny
(...] powoduje pobudzenie
zwierzęcego ducha, co
zwiększa efektywność
każdego robotnika.

Karol Marks
(1818-1883)

Facylitacja społeczna: kiedy obecność innych
mobilizuje nas

Nadszedł czas egzaminu z psychologii. Poświęciłeś dużo czasu na naukę
i czujesz, że jesteś dobrze przygotowany. Po wejściu do sali egzamina-
cyjnej zauważyłeś duży tłok. Sala jest mała, a zdających wielu. Wciskasz
się do ławki, napierając na kolegów. Zjawia się profesor i oznajmia, że
chętni mogą przejść do innej sali, w której będzie wygodniej pisać egza-
min. Co powinieneś zrobić?

Odpowiedź ma związek z facylitacja społeczną, czyli wpływem fizy-
cznej obecności innych osób na poziom działania jednostek (Geen, 1989;

Harkins, Szymanski, 1987; Zajonc, 1965). Fizyczna obecność innych osób
może oznaczać albo wykonywanie zadania takiego samego, jakie wyko-
nują inni, albo wykonywanie zadania samemu, podczas gdy inni tworzą
widownię obserwują ciebie, sami nic nie robiąc. W obu sytuacjach nie
współpracujesz z nikim inne osoby jedynie przebywają w tym samym
pomieszczeniu co ty, tworząc grupę niespołeczną. Czy obecność innych
ma dla ciebie jakieś znaczenie? Czy składając egzamin w zatłoczonej sali,
będziesz zdenerwowany i będziesz miał kłopoty z przypomnieniem sobie
materiału, którego się nauczyłeś? A może obecność kolegów zmobilizuje
cię do lepszej pracy w porównaniu z sytuacją zdawania egzaminu w sa-
motności?

Chcąc rozwiązać ten problem, spróbujmy pomyśleć o insektach... Mo-
żecie wierzyć albo nie, jednak klasyczne badania nad karaluchami sugerują
odpowiedź na pytanie, jak należy zdawać egzamin z psychologii. Robert
Zajonc wraz ze współpracownikami (1969) zbudował urządzenie, które
miało pomóc w rozwiązaniu kwestii wpływu dużej liczby karaluchów na
ich zachowanie. Badacze umieścili silne źródło światła, które jest dla nich
szkodliwym bodźcem, w jednym końcu pokonywanej przez nie trasy i do-
konywali pomiaru szybkości ich ucieczki do drugiego, zaciemnionego koń-
ca trasy (patrz ryć. 9.1). Postawiono pytanie, czy karaluchy wykonają to
proste zadanie szybciej, gdy są same, czy gdy jest ich więcej?

Możesz zapytać, jak udało się badaczom skłonić insekty, aby wystąpiły
w roli widzów. W tym celu karaluchy zostały umieszczone w przejrzystym,
plastikowym pudełku bezpośrednio obok trasy ucieczki. Teraz nie miały
już innego wyjścia i musiały obserwować działania pojedynczych ucieki-
nierów (patrz ryć. 9.1). Okazało się, że karaluchy wykonywały zadanie

360 Rozdział 9

Na zdjęciu z lat
dziewięćdziesiątych XIX w.
widać turystów zwiedzających
przedsiębiorstwo rybne
w Mattapoisett w stanie
Massachusetts. Teoria facylitacji
społecznej przewiduje, że
człowiek pracujący przy
sortowaniu ryb (dobrze
wyuczone zadanie) będzie się
bardziej starał, jeśli będzie
obserwowany przez innych, niż
gdy zostanie sam.




z karaluchami. Tym razem karaluchy umieszczono w labiryncie z kil-
koma możliwymi drogami ucieczki/ jednak tylko jedna z nich prowadziła
do zaciemnionej części pudełka. W trakcie wykonywania tego zadania
karaluchy zademonstrowały odmienny wzorzec zachowania: w obecno-
ści innych karaluchów wykonanie zadania trwało dłużej niż gdy były
same. Wiele kolejno prowadzonych badań dowiodło, że zarówno ludzie,
jak i zwierzęta pracują gorzej w obecności innych, jeśli zadanie jest trud-
ne (Bond, Titus, 1983; Geen, 1989).

Pobudzenie i dominująca reakcja. W artykule opublikowanym w 1965 r.
Robert Zajonc zaproponował doskonałe teoretyczne wyjaśnienie wpływu
obecności innych na lepsze wykonywanie działań dobrze wyuczonych oraz
sprawne wykonywanie dominujących reakcji, a jednocześnie gorsze wyko-
nywanie działań nowych lub słabo wyuczonych. Tok rozumowania Zajon-
ca był następujący: po pierwsze, obecność innych podwyższa pobudzenie
psychiczne ludzi (tzn. podwyższa się nasza witalność), po drugie, w trakcie
takiego pobudzenia można łatwo wykonywać czynności proste, jednak
trudno poradzić sobie z zadaniami nowymi lub skomplikowanymi. Przy-
pomnijcie sobie, co lubicie chętnie robić, co jest wam szczególnie bliskie,
na przykład jazda na rowerze czy składanie własnego podpisu. Jeżeli masz
do wykonania coś bardzo prostego, to pobudzenie, które zostanie u ciebie
wywołane obecnością innych, pomoże ci w tej pracy. Z drugiej strony,
wyobraź sobie, że masz zrobić coś nowego, czego nie znasz, powiedzmy,
że chodzi o udział w obcej ci dyscyplinie sportowej lub rozwiązanie trud-
nego zadania matematycznego. Teraz pobudzenie może wpłynąć na po-
gorszenie się twojej pracy w porównaniu z działaniem w samotności. Po-
jawiłyby się błędy i czułbyś się sfrustrowany (Schmitt, Gilovich, Goore,
Joseph, 1986).

James Michaels ze współpracownikami (1982) zademonstrował to zja-
wisko na sali bilardowej. Czteroosobowe grupy studentów obserwowały
z pewnej odległości kilku bilardzistów. Wyróżnili wśród nich takich, któ-
rzy reprezentowali wysoki poziom (mieli oni przynajmniej 2/3 trafnych
uderzeń), oraz takich, którzy byli nowicjuszami w tej grze (mieli nie więcej

Procesy grupowe 361




Poniżej średniej Powyżej śremie)

l Obserwacja

RYCINA 9.2. Facylitacja społeczna w sali bilardowej. Gdy bilardziści
reprezentujący poziom poniżej średniego byli obserwowani, mieli mniej trafień
(słupki w lewej części wykresu). Gdy bilardziści grający na poziomie wyższym od
średniego byli obserwowani, mieli więcej trafnych uderzeń (słupki w prawej części
wykresu) (zaczerpnięto z: Michaels i in., 1982)

niż 1/3 trafnych uderzeń). Obserwatorzy od czasu do czasu podchodzili
w pobliże stołu bilardowego i patrzyli na grę z bliska. Wyobraź sobie, że
jesteś jednym z graczy. Grasz sobie spokojnie i nagle widzisz cztery nie
znane ci osoby otaczające stół i obserwujące twoją grę. Co się stanie?
Główna teza teorii facylitacji społecznej głosi, że jeśli grasz od dawna
i poradziłbyś sobie z dobrymi zawodnikami, to pobudzenie wywołane
obecnością innych przyczyni się do poprawy twojej gry. Jednak jeśli bę-
dziesz nowicjuszem w tej dziedzinie i zdaje ci się, że masz dwie lewe
ręce, wówczas pobudzenie rozłoży cię zupełnie. Do tego właśnie doszedł
Michaels (1982). Rycina 9.2 pokazuje, że mistrzowie grali znacznie lepiej,
gdy byli obserwowani, a nowicjusze w tej sytuacji mieli mniej trafień.

Dlaczego obecność innych wywołuje pobudzenie. Stwierdziliśmy,
że sama obecność innych wywołuje pobudzenie, a nasze działanie jest na
wyższym poziomie, jeśli zadanie jest proste lub jego wykonanie dobrze
wyuczone. Jednak, dlaczego obecność innych powoduje pobudzenie? Ba-
dacze stworzyli -trzy- teoriewy^asRiają^e rolę pobudzenia w facylitacji spo-
łeczna^-jPobudzenie może wywoływać u nas szczególnego rodzaju ży-
wotność i czujność; może uwrażliwić nas na fakt, że jesteśmy poddawani
ocenie; wreszcie może rozpraszać naszą uwagę.

Pierwsza teza podkreśla, że obecność innych może nas ożywiać (pod-
nosi poziom naszej żywotności). Gdy czytamy książkę w samotności, nie
musimy zwracać uwagi na nic innego poza książką; nie musimy się zasta-
nawiać, czy dywan przemówi do nas, a kanapa zaproponuje nam wypicie
herbaty. W obecności innej osoby musimy być przygotowani, że uczyni
ona coś, co będzie wymagało naszej reakcji. Ponieważ trudniej przewidzieć
zachowania ludzi niż zachowania dywanu lub kanapy, dlatego w obecności
innych osób znajdujemy się w stanie wyższej gotowości. Ten stan czujności
podwyższa poziom naszego pobudzenia. Elegancja tego wyjaśnienia (pre-
ferowanego przez Roberta Zajonca, 1980) polega na tym, że odnosi się

362 Rozdział 9

ono zarówno do wyników badań nad zwierzętami, jak i ludźmi. Samotny
karaluch nie musi przejmować się innymi karaluchami, które znajdują się
w sąsiednich pudełkach. Jednak musi zachować czujność w obecności in-
nych karaluchów to samo odnosi się do ludzi.

Druga teoria podkreśla fakt, że nie jesteśmy karaluchami i jako ludzie
mamy specyficzne problemy w związku z obecnością innych osób. Jeden
z nich sprowadza się do pytania, co_myślą o mnie inni. "Lęk przed oceną"
wywołuje w nas obawy i napięcie (pobudzenie), gdyż zdajemy sobie spra-
wę z tego, że inni oceniają nasze postępowanie. Zgodnie z tym wyjaśnie-
niem, nasze pobudzenie nie jest wywoływane przez samą obecność in-
nych, lecz przez podejmowanie przez nich oceny naszego postępowania.

Psychologowie społeczni przeprowadzili kilka interesujących ekspe-
rymentów, które miały sprawdzić tę tezę. Badani mają wykonać samo-
dzielnie zadanie w dwóch rodzajach warunków: w obecności innych, któ-
rzy obserwują realizowane działanie, oraz są obecni, ale mają zawiązane
oczy (Cottrell i in., 1968). Jeśli chodzi o to, czy sama obecność innych
wyzwala pobudzenie, to rezultaty społecznej facylitacji powinny być wi-
doczne niezależnie od tego, czy widownia prowadzi obserwację czy nie.
Natomiast co do lęku przed oceną, który pobudza ludzi, to efekty facy-
litacji społecznej powinny ujawnić się, gdy widownia ma możliwość ob-
serwacji. Rezultaty badań nad tym zagadnieniem okazały się zróżnico-
wane. Z jednej strony skłaniają one do przyjęcia wyjaśnienia odwołującego
się do czynnika fizycznej obecności innych (Schmitt i in., 1986), z drugiej
strony sugerują także ważność drugiego wyjaśnienia podkreślającego rolę
lęku przed oceną (Cottrell i in., 1968). Biorąc pod uwagę fakt, że trudniej
interpretować wyniki badań nad zwierzętami poprzez odwołanie się do
lęku przed oceną (przypuszczalnie karaluchy nie lękają się oceny w takim
stopniu jak ludzie), można uznać, że czynnik ten jest tylko jednym z wielu
źródeł pobudzenia i nie tylko on tłumaczy efekty facylitacji społecznej.

Trzecie wyjaśnienie wzrostu pobudzenia w obecności innych łączy się
z rozpraszaniem naszej uwagi (Baron, 1986; Sanders, 1983). Jest to stano-
wisko zbliżone do poglądu Roberta Zajonca (1980) mówiącego, że jeste-
śmy czujni w obecności innych, z tą jednak różnicą, że tutaj nacisk po-
łożony jest na konflikt, który w nas powstaje w związku z zakłóceniami
w trakcie realizowanego działania. Każdy rodzaj zakłóceń obecność
innych osób, hałasy docierające do nas z przyjęcia odbywającego się
obok utrudnia koncentrację na tym, co robimy. Każdy wie, jak trudno
się skupić jednocześnie na dwóch sprawach. Szczególnego napięcia wy-
maga jednoczesne czytanie gazety i pilnowanie dwuletniego dziecka. Ro-
bert Baron (1986) nawiązując do tej interpretacji stwierdził, że niespole-
czne źródła rozproszenia uwagi, takie jak migoczące światło, wywołują
podobne efekty w zakresie facylitacji społecznej jak obecność ludzi.

Badania nad facylitacją społeczną podsumowaliśmy w górnej części
ryciny 9.3 (dolną część tej ryciny omówimy dalej). Wynika z niej, że ist-
nieje więcej niż jedna przyczyna pobudzenia spowodowanego obecnością
innych. Konsekwencje tego pobudzenia są takie same: gdy jesteśmy wśród
innych osób, lepiej wykonujemy proste, dobrze wyuczone zadania, lecz
gorzej radzimy sobie z zadaniami trudnymi, wymagającymi opanowania
nowych czynności.

Teraz możemy już stwierdzić, że powinieneś zdawać egzamin z psy-
chologii w obecności kolegów przyjmując, że na tyle dobrze znasz materiał,
aby bez problemu go odtworzyć. Pobudzenie wywołane ciasnotą w sali

Procesy grupowe 363




RYCINA 9.3. Facylitacja społeczna a próżniactwo społeczne. Obecność innych
może wywoływać facylitację lub próżniactwo społeczne. Istotne aspekty różnicujące
te zjawiska to ocena, pobudzenie i złożoność zadania (zaczerpnięto z: Cottrell
i in., 1968)

powinno wzmocnić twoje działanie. Można jednocześnie wysunąć wnio-
sek, że kiedy będziesz przygotowywał się do egzaminu, a więc będziesz
uczył się nowego materiału, powinieneś to robić sam, a nie w obecności
innych. Wówczas pobudzenie wywołane czyjąś obecnością może sprawić,
że trudniej będzie ci się skoncentrować nad nowym materiałem.

Próżniactwo społeczne: kiedy obecność innych
uspokaja nas

Kiedy zdajesz egzamin z psychologii, twój indywidualny wkład pracy
podlega ocenie. Typowym wynikiem badań nad facylitacją społeczną jest
to, że ludzie wykonują pracę (samotnie lub w obecności innych), którą
można łatwo określić i ocenić. Często zdarza się, że w obecności innych
wykonujemy wspólne działanie, jednak nasz indywidualny wkład pracy
może być odróżniony od wysiłku współpracowników. Z taką sytuacją
mamy do czynienia, kiedy wspólnie przygotowujemy obiad, kiedy razem
rozwiązujemy zadanie w klasie lub w grupie kierowców pomagamy wy-
pchnąć z rowu samochód.

Te sytuacje są dokładnym przeciwieństwem sytuacji facylitacji społe-
cznej, o których była mowa wcześniej. Przy facylitacji społecznej obecność
innych wysuwa cię na pierwszy plan i sprawia, że jesteś pobudzony.

364 Rozdział 9

próżniactwo społeczne:

uspokojenie wywołane
przekonaniem, że przebywanie
w grupie utrudnia ocenę
indywidualnego działania;

uspokojenie osłabia
wykonanie zadań prostych,
lecz ułatwia wykonanie
zadań trudnych

Jednak bycie z innymi może także oznaczać wtopienie się w grupę, stanie
się mniej zauważalnym niż kiedy byłbyś sam. Powinno to nas uspokajać.
Również powinniśmy w mniejszym stopniu bać się oceny, gdyż nikt nie
potrafi określić naszego działania. Co się dzieje w takiej sytuacji? Czy
uspokojenie wywołane zagubieniem w tłumie przyczynia się do lepszego
czy do gorszego działania? Także odpowiedź na to pytanie zależy od
tego, czy zadanie jest proste czy złożone.

Najpierw zajmiemy się prostymi zadaniami, takimi jak przeciąganie
liny. Problem wpływu wspólnej pracy na nasze działanie badał po raz
pierwszy w latach osiemdziesiątych XIX w. francuski inżynier rolnictwa
Max Ringelmann. Wykazał on, że w sytuacji przeciągania liny przez ze-
spół mężczyzn poszczególne osoby wkładały mniej wysiłku w wykony-
wane zadanie w porównaniu z samodzielną pracą tego samego rodzaju.
Sto lat później psychologowie społeczni Bibb Łatane, Kipling Williams
i Stephen Harkins (1979) nazwali owo zmniejszenie indywidualnego
wkładu pracy w grupie próżniactwem społecznym. "Wiele rąk czyni pra-
cę lżejszą" głosi przysłowie, a występowanie próżniactwa społecznego
stwierdzono u osób wykonujących różne proste zadania, takie jak: kla-
skanie, głośne skandowanie, poszukiwanie jak największej liczby możli-
wości zastosowania dla różnych przedmiotów (Ingham, Levinger, Graves,
Peckham, 1974; Łatane, 1981; Łatane, Williams, Harkins, 1979).

W jakim stopniu próżniactwo społeczne zależy od uspokojenia wyni-
kającego z poczucia, że nasze działania nie mogą być oceniane? Jednym
ze sposobów sprawdzenia tego jest takie włączenie ludzi w pracę grupo-
wą, aby można było określić indywidualną pracę każdej jednostki. W ta-
kich warunkach powinien powrócić lęk przed oceną, który eliminowałby
próżniactwo społeczne. Tak właśnie postąpili Williams, Harkins i Łatane
(1981). Prosili studentów, aby krzyczeli najgłośniej, jak tylko potrafią, su-
gerując, że badają sensoryczne skutki hałasu wywołanego przez grupę.
W jednej grupie studenci sądzili, że czynią to samodzielnie, a w drugiej,
że krzyczą wspólnie z piątką innych osób. (Badani mieli zasłonięte oczy
oraz słuchawki na uszach, nie mogli więc zorientować się, co robią inni).
Próżniactwo społeczne, czyli mniejszy poziom krzyku, ujawniał się wów-
czas, gdy badani sądzili, że krzyczą razem z innymi. Odwrotnie było
wtedy, kiedy byli przekonam, że krzyczą sami. W drugiej części ekspe-
rymentu te same osoby zostały poinformowane, że znowu będą krzyczeć
grupowo, jednak każdy otrzyma mikrofon, co umożliwi zarejestrowanie
siły głosu poszczególnych osób. Teraz próżniactwo społeczne nie wystą-
piło. Badani wierzyli, że oceniane są ich indywidualne wysiłki i krzyczeli
tak samo głośno, jak robili to w pojedynkę.

Przeciąganie liny czy głośne krzyczenie są zadaniami bardzo prostymi.
Jak jednak będzie wyglądało nasze działanie zespołowe, gdy indywidual-
nych efektów pracy nie można odróżnić, a zadanie nie należy do łatwych?
Powróćmy do wcześniej sformułowanej tezy głoszącej, że jesteśmy bardziej
spokojni, gdy trudno rozpoznać rezultaty indywidualnego działania. Przy-
pomnijmy sobie także wcześniejszą dyskusję nad wpływem pobudzenia
na rezultaty naszego działania. Pobudzenie usprawnia wykonanie zadań
prostych, jednak utrudnia realizację zadań bardziej złożonych. Konsek-
wentnie rozumując, możemy dojść do wniosku, że uspokojenie poprawia
wykonanie zadań trudnych co już zostało wykazane jednak rów-
nocześnie utrudnia realizację zadań łatwiejszych. Gdy ludzie nie zwracają
uwagi na oceny innych, stają się bardziej spokojni. Tym samym zmniejsza

Procesy grupowe 365




Łatwe Trudne
Trudność labiryntów

Ocena indywidualnego
wykonania

Brak oceny indywidualnego
wykonania

RYCINA 9.4. Próżniactwo społeczne. Gorzej pracowali ci studenci, którzy
rozwiązywali łatwe labirynty i byli przekonani, że ich indywidualny wkład pracy nie
będzie oceniany (jak widać z lewej strony wykresu, rozwiązanie zadania zabierało
im więcej czasu). Lepiej pracowali studenci, którzy rozwiązywali trudniejsze
labirynty i byli przekonani, że ich indywidualny wkład pracy nie będzie oceniany
(jak widać z prawej strony wykresu, rozwiązanie zadania zabierało im mniej czasu)
(zaczerpnięto z: Jackson, Williams, 1985)

się prawdopodobieństwo, że ulegną naporowi złożonego zadania i dane
działanie będą wykonywać lepiej.

Chcąc to sprawdzić, Jeffrey Jackson i Kipling Williams (1985) popro-
sili grupę badanych o przebycie drogi w labiryncie, który pojawiał się
na ekranie komputera. Posłużono się labiryntami prostymi i złożonymi.
W tym samym pokoju dwie osoby pracowały równocześnie nad iden-
tycznym labiryntem. Badacze części uczestników eksperymentu zapo-
wiedzieli, że będą oceniać indywidualnie pracę każdego z nich (wywo-
łując tym lęk przed oceną). Druga grupa uczestników była informowana,
że komputer poda średnią wyników dla obu badanych osób i żadna
z nich nie dowie się, jak wykonała zadanie (redukując tym lęk przed
oceną). Czego należało się spodziewać? Osoby przekonane, że wyniki
ich pracy zostaną sprowadzone do średniej, powinny być spokojniejsze:

w rezultacie należało oczekiwać wystąpienia próżniactwa społecznego,
gdy zadanie było proste. Jednak przy trudnych zadaniach uspokojenie
powinno dawać korzystne efekty, prowadząc do lepszego działania. Jak
widać na rycinie 9.4, dokładnie taki wzorzec działania został uzyskany
w badaniach.

Facylitacja społeczna czy próżniactwo społeczne:

co jest kiedy

Obecnie wiemy już, że wiele zmiennych wpływa na nasze zachowanie, kie-
dy pracujemy z grupą lub w grupie. Bez wątpienia jednak jesteś ciekaw,
"jak z góry się dowiedzieć, czy obecność innych polepszy czy też pogorszy
wykonanie członków grupy?" Innymi słowy, pragniesz się dowiedzieć, jak

Kto z nas jest

przeznaczony do ciężkiej
i brudnej pracy za
innych i za jaką cenę?

John Ruskin

366 Rozdział 9

w takiej sytuacji d/iałaja dwie' istotne' /mienne: mo/liwosć indywidualnego
wartościowania oraz prostota w/glednie trudność danego nadania. Jeśli twe
wysiłki mogą /ostać ocenione, wówc/.as obecność innych uc/.yni cię c/uj-
nym i pobud/.onym. Doprowad/i to do efektów społec/.nej facylitacji,
a wie'c leps/ego wykonywania prostych /adań, lec/, pogors/.enia wykona-
nia /adań /.ło/onych (por. ryć. y.'3), Jeśli inni są obecni, lec/ nie daje się
ocenić twoich wysiłków (t/n. jesteś tylko trybikiem w mas/ynie), wówc/.as
prawdopodobnie stanies/ sic' bard/.iej odpre/ony. Doprowad/.i to do efe-
któw pró/niactwa społec/nego, gdy lud/.ie /adania proste wykonują gór/ej,
natomiast /.ło/one lepiej (por. ryć. 9.3).

Ustalenia powy/s/.e są bard/o pr/ydatne pr/.y organi/owaniu się grup.
Jako kierownik powinieneś pamiętać, /e wska/ane jest, aby podwładni
wykonujący stosunkowo proste /adanie ode/uwali niewielki lek pr/ed
oceną powinno to pr/yc/ynić się do podwy/s/enia po/iomu d/iała-
nia. Nie nale/y organi/ować grup pracownic/ych w taki sposób, który
utrudniałby os/acowanie indywidualnego wkładu pracy ka/dego / pra-
cowników, gdy/ wówc/.as mo/e wystąpić /.jawisko pró/niactwa społec/-
nego (gors/e d/iałanie pr/.y ro/wią/ywaniu prostych /.adań). Z drugiej
strony, je/eli bed/.ies/ chciał podnieść po/.iom d/iałania pracowników wy-
konujących trudne /adania, mo/es/. obni/yć u nich łyk pr/ed ocena po-
pr/.e/. taka organi/acje pracy grupy, która uniemo/liwi ocenę indywidu-
alnego wkładu pracy ka/dego / nich.

deindywiduacja: utrata
normalnej kontroli nad
/uchowaniem, co pmwad/i
do w/rostu impulsywnosci
i patologic/nosci c/ynow

Deindywiduacja: zagubienie w tłumie

Je/eli da/.ys/ do uc/ynienia lud/i bard/iej anonimowymi, to powinieneś
po/nać konsekwencje bycia be/imiennym w tłumie. Dotychc/as intereso-
wał nas problem sposobów wpływania yupy na to, jak cie'/ko be'd/.iemy
skłonni pracować albo jak sprawnie bc-d/.iemy sic' uc/.yli. Obecność innych
mo/e równie/ prowad/ić do deindywiduacji i utraty poc/.ucia własnego
Ja, co mo/e spowodować utratę,' normalnej kontroli nad własnym /acho-
waniem, a w re/ultacie /.wieks/ać impulsywnosć i patolo^ic/.nosć postę-
powania. Mówiąc inac/.ej, /.a^ubienie w tłumie mo/e wy/walać /.acho-
wania, o które nawet siebie nie podejr/ewamy.

W historii odnajd/.iemy wiele pr/.ykładów okrucieństw popełnianych
pr/.e/ grupę, których nie dokonałby /aden / jej c/łonków, d/.iałajac po/a
nią. W ro/.d/iale 7 omawialiśmy wydar/enia w My Lai pode/as wojny
w Wietnamie. Wówc/.as grupa /ołnier/y / cała premedytacja wymordo-
wała setki be/.bronnych kobiet, d/ieci i starców. W huropie grupy kibiców
piłki no/.nej napadają na siebie w trakcie mec/.ów ich dru/yn. W Stanach
Zjednoc/onych ro/.histery/.owani fani tratują się w/ajemnie na koncertach
rockowych. W historii Stanów Zjednoc/onych /nane są wypadki linc/o-
wania c/.arnych obywateli pr/.e/ Amerykanów ubranych w białe stroje,
które /apewniały anonimowość.

Brian Mullen (1%6) dokonał anali/.y informacji podanej w ga/.etach
i dolic/.ył się s/esćd/iesic'ciu samosądów popełnionych w LSA w latach
1899-1946, Odkrył interesującą prawidłowość: im więcej osób lic/ył tłum,
tym wifks/e wyka/ywał /e/wier/c'cenie i okrucieństwo, / jakim /abi-
jał swoje ofiary. C/y potrafiłbyś wyjaśnić to /jawisko? Oto podpowied/.:

Robert Watson (1973) poddał anali/.ie dane etnografic/ne pochod/ące
/ dwud/iestu kultur i odkrył, /e wojownicy, któr/.y pr/ed wyrus/.eniem

Procesy grupowe 367




do walki zmieniali wygląd na pr/ykład malując sobie ciało i twarz
albo zakładając maski cechowali sic' większa skłonnością Jo nabijania,
torturowania i dręczenia jeńców w porównaniu z wojownikami, którzy
nie byli zamaskowani w c/asie walki.

Można się domyślać, /'e gdy tłum jest liczny, ludzie znajdujący się
w nim czują sic' bardziej anonimowi, co może powodować deindywidu-
acje. Co takiego tkwi w deindywiduacji, /.v. prowadzi ona do impulsyw-
nych i często gwałtownych czynów? Badania wykonane przez Prentice-
-Dunn i Kogersa (]^W) ora/' Dienera ('1980) wskazują na dwa czynniki.
Pierwszym z nich jest umniejszona odpowiedzialność /.a własne czyny
wywołana obecnością innych lub będąca wynikiem przebrania, /mniejsza
się szansa, ze jednostka zostanie rozpoznana w tłumie i odpowie za swoje
czyny. Drugim czynnikiem jest obniżona samoświadomość i utrata kon-
centracji na normach moralnych, co wywołuje obecność innych. Przesle-
dzmy, jak te czynniki doprowadzają do impulsywnych czynów,

Znaczenie ograniczonej odpowiedzialności. Można uznać za rzecz
oczywista to, ze w miarę wzrostu prawdopodobieństwa przyłapania nas
na robieniu czegoś nieakceptowanego tracimy na to ochotę. Pewne bada-
nia ilustrują to doskonale. Pytano na przykład ludzi, co by zrobili, gdyby
na jakiś czas stali się niewidzialni i nie byłoby szansy wykrycia ich po-
stępowania, Ponad połowa badanych wyznała, ze popełniałaby czyny de-
wiacyjne lub nielegalne CDodd, 1985). CC-iekawe, ze studenci tak samo
często mówili o podejmowaniu nielegalnych zachowań jak kryminaliści
skazani na ciężkie wiezienie). Występując anonimowo obojętnie czy
w dużym tłumie, czy w przebraniu odczuwasz, ze możesz się roz-
grzeszyć ze skutków własnych uczynków, /atem, im większy będzie tłum

Stroje i kaptury zapewniają
członkom Ku-Klux-Klanu
anonimowość; ich gwałtowne
i mordercze postępowanie
uzasadnia teorię deindywiduacji.

W gromadzie ludzi nasila
się okrucieństwo, chociaż
żadna pojedyncza osoba
nic jest okrutna ze swej
natury.

....... C,(.org(' S;ivi]c

odpowiedzialność:

pr/ckoncinic, /�(� oUpowi.icJc] si(;

Ze] włiisru' (zyny

368 Rozdział 9




Zamaskowane uczestniczki w badaniach Zimbardo (1970) dostarczały więcej
wstrząsów elektrycznych swoim ofiarom niż uczestniczki eksperymentu, które nie
były ubrane w pokazywany strój i łatwo można było je rozpoznać.

Jeżeli potrafisz zachować
własną głowę, gdy
wszyscy wokół tracą
swoje...

Rudyard Kipling

dokonujący linczu, tym mniejsze poczucie odpowiedzialności poszczegól-
nych uczestników tego aktu.

Oczywiście, trudno zaaranżować eksperyment z linczującym tłumem.
Nie jest więc łatwo ustalić, czy bardziej prawdopodobne jest, że do tłumu
garną się ludzie okrutni i agresywni, czy też że przebywanie w dużym
zbiorowisku wywołuje poczucie bezkarności i zwiększa impulsywność
działania. Eksperymenty laboratoryjne potwierdziły znaczenie ograniczo-
nej odpowiedzialności w wywoływaniu deindywiduacji. Na przykład
w eksperymencie Philipa Zimbardo (1970) studentki zostały wprowadzo-
ne w jedną z dwóch sytuacji. W warunkach deindywiduacji ubierano je
w fartuchy i kaptury. Poza tym unikano zwracania się do nich po imie-
niu, a pokój, w którym przebywały, był zaciemniony, co utrudniało zo-
rientowanie się, kto jest kim. W porównywanych warunkach uczestniczki
eksperymentu pozostawały we własnych ubraniach, otrzymały imienne
identyfikatory wypisane czytelnym pismem oraz przebywały w jasnym
pomieszczeniu. Osoby badane proszono o zaaplikowanie impulsów ele-
ktrycznych (symulowanych) koleżankom. Okazało się, że w warunkach
deindywiduacji uczestniczki eksperymentu były bardziej agresywne, a wy-
woływane przez nie bodźce były częstsze i dłuższe w stosunku do bodź-
ców dostarczanych przez osoby dające się łatwo rozpoznać.

Trudno sobie wyobrazić, aby w normalnych sytuacjach życiowych skło-
nić kogoś do założenia kaptura na głowę i szokowania tym otoczenia. Nie
będzie jednak niczym niezwykłym, jeśli poproszeni ubierzemy się w sposób
typowy dla danego środowiska. W zaaranżowanej sytuacji będziemy wy-
glądali jak inni, a tym samym poczujemy się mniej odpowiedzialni za włas-
ne postępowanie i w konsekwencji możemy być bardziej agresywni. Można
na przykład zapytać, czy noszenie munduru wzmaga naszą agresywność.
Badania Jurgena Rehma, Michaela Steinłeitnera i Waldemara Lilliego (1987)
potwierdzają to przypuszczenie. Wybrali oni losowo piątoklasistów ze

Procesy grupowe 369

szkół niemieckich, a następnie utworzyli z nich kilka pięcioosobowych dru-
żyn, które rozgrywały między sobą mecze piłki ręcznej. W każdym meczu
jedna drużyna była ubrana w stroje w kolorze pomarańczowym, a ich prze-
ciwnicy grali w swoich prywatnych strojach. Zawodnicy w pomarańczo-
wych koszulkach (trudniej było ich odróżnić) grali agresywniej niż dzieci
ubrane we własne stroje (możliwość łatwej ich identyfikacji).

Można podać wiele innych przykładów z codziennego życia, kiedy
czujemy się anonimowo takie sytuacje zwiększają naszą agresję. Nie
jest wyłącznie sprawą przypadku, że żołnierze noszą mundury, a często
wymaga się od nich krótko obciętych włosów, przez co stają się jeszcze
bardziej do siebie podobni. Nie ma wątpliwości, że zauważyliście podo-
bieństwo między strojami uczestników badań Zimbardo i ubiorami człon-
ków Ku-Klux-Klanu kolejnego przykładu deindywiduacji prowadzącej
do aktów gwałtu. Zawsze, gdy ludzie stają się bardziej anonimowi, wzra-
sta prawdopodobieństwo popełnienia przez nich impulsywnych, antyspo-
łecznych czynów.

Znaczenie ograniczonej samoświadomości. Obecność innych poza
ograniczeniem odpowiedzialności może dodatkowo prowadzić do zmian
w uwadze, co także prowokuje impulsywne zachowanie. Trudno jed-
nocześnie skupić uwagę na sobie i na otaczającym świecie. Jeśli chcesz
się w pełni przekonać o słuszności tej tezy, spróbuj pomyśleć o czymś,
co aktualnie zaprząta twoją myśl na przykład o bliskim przyjacielu
w czasie czytania tych słów. Robienie dwóch rzeczy jednocześnie nie jest
łatwe. Stwierdziliśmy już w rozdziale 6, że w każdych okolicznościach
możemy w różnym stopniu być świadomi siebie samych (Carver, Scheier,
1981; Duval, Wicklund, 1975). W sytuacji skłaniania nas do zachowania
dewiacyjnego albo antyspołecznego kontrola naszego postępowania przez
zasady moralne i wartości będzie tym większa, im bardziej będziemy
świadomi siebie samych. Oznacza to, że gdy nasza samoświadomość jest
wysoka, to lepiej będziemy pamiętać o akceptowanych przez nas zasadach
takich, jak "Nie należy kłamać". Gdy mamy ograniczoną samoświado-
mość, w mniejszym stopniu myślimy o akceptowanych zasadach, a wów-
czas wzrasta prawdopodobieństwo niezgodnego z nimi działania.

Kiedy można osiągnąć stan ograniczonej samoświadomości? Po pier-
wsze, będziemy w mniejszym stopniu świadomi siebie, jeśli nie odczuje-
my, że inni zwracają na nas uwagę. Będziesz na przykład bardziej świa-
domy siebie w sytuacji wypowiadania się przed grupą studencką niż
w czasie wysłuchiwania takiej wypowiedzi. Po drugie, będziemy mieć
mniejszą samoświadomość w warunkach dużej stymulacji ze strony oto-
czenia, która będzie rozpraszała naszą uwagę. Będzie wtedy skierowana
na zewnątrz, a nie na siebie, nie będziemy mniej siebie świadomi. W ba-
daniach nad tłuszczą dokonującą linczu (Mullen, 1986) stwierdzono, że
ludzie nie potrafią skoncentrować swego myślenia na sobie, jeżeli znajdą
się w środku wzburzonego tłumu. Podniecony tłum zmusza każdego do
koncentrowania uwagi na otoczeniu. Dodać należy na koniec, że do ogra-
niczenia samoświadomości może dojść także pod wpływem używania
alkoholu albo narkotyków (Huli, 1981).

Do deindywiduacji dochodzi najczęściej, gdy ludzie nie czują się od-
powiedzialni za swoje czyny (tzn. gdy jest mała szansa ich rozpoznania)
oraz gdy znajdują się w stanie ograniczonej samoświadomości (Harkins,
Szymanski, 1987; Mullen, Baumeister, 1987; Prentice-Dunn, Rogers, 1989).

samoświadomość: skupienie
uwagi na własnych uczuciach,
przekonaniach i wartościach

370 Rozdział 9

Warunki doprowadzające do obniżenia odpowiedzialności i samoświa-
domości są identyczne z tymi, które skłaniają tłum do gwałtu i innych
dewiacyjnych postępków.

Zanim zmienimy temat, należy uczynić ważne zastrzeżenie. Stwier-
dziliśmy, że deindywiduacja sprzyja impulsywnym, nietypowym i dewia-
cyjnym uczynkom. Podaliśmy także kilka przykładów deindywiduacji
wyzwalających przemoc i agresję. Jednak nie wszystkie impulsywne czy-
ny muszą mieć charakter przemocy lub agresji. Innymi przykładami ta-
kich zachowań może być nadmierne objadanie się albo wykonanie zwa-
riowanego tańca w czasie zabawy. Deindywiduacja skłania do czynienia
także tego typu impulsywnych postępków.

Jakie czynniki determinują ujawnienie pozytywnych albo negatyw-
nych zachowań w stanie deindywiduacji? Jeśli jesteś dobrym psycholo-
giem społecznym, znajdziesz z pewnością odpowiedź: jest to uzależnione
od kontekstu sytuacyjnego zachęcającego do negatywnego albo pozytyw-
nego postępowania (Gergen, Gergen, Barton, "l 973). Jeżeli złościmy się na
kogoś, to w stanie deindywiduacji rozluźniamy się i możemy być bardziej
agresywni. Na przyjęciu, jeśli znajdujemy się w stanie deindywiduacji,
będziemy prawdopodobnie jedli ponad miarę, o ile będziemy głodni,
a potraw będzie dużo. Mówiąc inaczej, im bardziej powstrzymujemy się
przed wykonaniem czegoś, co nie łączy się z agresją (np. jedzenie) lub
sprawia nam przyjemność (np. przytulanie kogoś), tym łatwiej przekro-
czymy odpowiednie zakazy, znajdując się w stanie deindywiduacji.

Zwróćmy uwagę na rycinę 9.5. Ilustruje ona badania Roberta Johnsona
i Leslię Downing (1979), w których wykorzystano pomysł Zimbarda zmie-
niania strojów, choć na nieco innej zasadzie. W tym eksperymencie osoby
badane były ubierane w strój Ku-Klux-Klanu albo pielęgniarek. Badacze
poinformowali uczestników, że przebrano ich, aby zatuszować indywi-
dualne różnice w wyglądzie. Badanym tłumaczono, że wybór użytych
rodzajów strojów był przypadkowy ubiór Ku-Klux-Klanu łatwo moż-
na było wykonać, a stroje pielęgniarek udało się wypożyczyć dzięki
uprzejmości pobliskiego szpitala. Po przebraniu jednym spośród bada-
nych przywrócono indywidualność (przypięto im fotografię z imieniem
i nazwiskiem), a innych deindywiduowano (nie wręczono im imiennych

RYCINA 9.5. Średni poziom
stosowanego szoku jako
funkcja deindywiduacji
i wskazówki związanej ze
strojem. Deindywiduacja może
prowadzić do prospołecznego
lub antyspołecznego
zachowania zależnie od
kontekstu lub sytuacyjnych
wskazówek. W strojach
Ku-Klux-Klanu badani
byli bardziej agresywni
w porównaniu z badanymi
ubranymi w stroje pielęgniarek
(zaczerpnięto z: Johnson,
Downing, 1979)

Największe
natężenie
SZOku

Najmniejsze
natężenie
szoku




Strój pielęgniarki
Strój Ku-KliBC-Klanu

Warunki indywiduacji
(można rozpoznać
badanych)

Warunki deindywiduacji

Procesy grupowe 371

identyfikatorów). Dalsza procedura eksperymentalna była już bardzo po-
dobna do procedury zastosowanej w eksperymencie Zimbarda cho-
dziło o stosowanie bodźca elektrycznego (pozorowanego) wobec współ-
pracownika. W badaniu tym chodziło o rozstrzygnięcie, czy ubiór jest
kontekstową wskazówką, która powoduje bardziej lub mniej agresywne
zachowanie w jednej i drugiej sytuacji. Na podstawie ryciny 9.5 można
potwierdzić to przypuszczenie. Osoby badane zachowujące indywidual-
ność stosowały bodźce o podobnej sile, niezależnie od stroju, w który zo-
stały ubrane. Osoby jej pozbawione różniły się w swoim postępowaniu,
uwzględniając kontekstowa wskazówkę, którą był ubiór. Ubiór Ku-Klux-
-Klanu o negatywnych skojarzeniach sprzyjał dawkowaniu silniejszych
impulsów wobec łagodniejszych, stosowanych przez osoby ubrane w stro-
je pielęgniarek, kojarzonych z opiekuńczością, troskliwością i prospołe-
cznością.

Jaki z tego wynika wniosek? Jeżeli masz zamiar doprowadzić jakąś
osobę do deindywiduacji (włączając do tłumu, ubierając w strój unifiku-
jący z innymi albo manipulując jej świadomością), upewnij się, czy aktu-
alny kontekst lub sytuacyjne wskazówki są właściwe w przeciwnym
wypadku możesz znaleźć się w kłopotach.

Dotychczas zajmowaliśmy się problemem wpływu wyłącznie fizycznej
obecności innych na zachowania jednostek. Przebywając jednak w grupie,
nie jesteśmy zwykle wyłącznie biernymi obserwatorami naszych zacho-
wań stajemy się uspołecznieni, nawiązujemy kontakty, poznajemy in-
nych, dyskutujemy i kłócimy się. Krótko mówiąc, współdziałamy z dru-
gimi. Analizowaliśmy już wiele następstw interakcji społecznych, takich
jak konformizm (gdy inni ludzie wywierają nacisk na zmianę naszego
punktu widzenia patrz rozdz. 7). Teraz zajmiemy się innym aspektem
interakcji społecznych, mianowicie podejmowaniem decyzji w grupie,
w której dwie osoby lub więcej osób łączy swoje wysiłki w celu wypra-
cowania wspólnej decyzji.

Czy rzeczywiście w sytuacji decyzyjnej obowiązuje zasada, że "co dwie
głowy, to nie jedna"? Większość z nas zgadza się z tą tezą. Pojedyncza
osoba może mieć dziwaczne i bezsensowne pomysły, ale jeśli będzie nas
kilkoro, możemy przedstawiać sobie wzajemnie nasze pomysły i rozwa-
żywszy wszystkie, wypracować lepszą decyzję. Takie założenie przyjęto
w amerykańskim systemie prawnym, w którym większość werdyktów
sądowych feruje grupa osób (ława przysięgłych), a nie jednostki. Trzeba
także podkreślić, że zaprzysiężeni nie głosują, bez zastanowienia się "wi-
nien, nie winien". Często wielokrotnie się spotykają, nim dojdą po długich
debatach do anonimowego werdyktu (w rozdziale 15 omówimy podej-
mowanie decyzji przez ławę przysięgłych).

Podobnie podejmowane są decyzje rządowe. Prezydenci Stanów
Zjednoczonych dysponują gabinetem doradców i Radą Bezpieczeństwa
Narodowego, z którymi konsultują ważne decyzje. Przywódcy byliby
nieroztropni, gdyby nie korzystali z możliwości rozpatrzenia problemu
z różnych punktów widzenia przed podjęciem ważnej decyzji.

Masy w dOUnie decyzji.

Stary Testament

372 Rozdział 9




Jestem żywicielem dynamiki grupowej.

Wiele potocznych poglądów dotyczących zalet podejmowania decyzji
w grupie okazało się fałszywymi. W którym przypadku decyzja zostanie
podjęta w sposób bardziej wyważony i trzeźwy: gdy wyrazi ją pojedyncza
osoba czy grupa debatująca nad danym problemem? Na początku tego
rozdziału pokazaliśmy, jak prezydent Kennedy i jego doradcy sformuło-
wali po długich rozważaniach ryzykowną i szaleńczą decyzję o inwazji na
Kubę. Wkrótce postaramy się wykazać, w przeciwieństwie do potocznego
myślenia, że grupy dochodzą często do bardziej skrajnych ocen niż jedno-
stki. A kto w takim razie podejmuje lepsze, bardziej twórcze decyzje: jed-
nostki czy też grupy? Jak zobaczymy, wbrew zdrowemu rozsądkowi, gru-
py są często mniej twórcze i sprawne niż pojedynczo działające osoby.

Nie zawsze nasze poglądy
muszą lyc ^prawdziwe:

pomyłki większości mogą
być równie zasadnicze jak
pomyłki mniejszości.

Jóhn Dryden

zadanie addytywne: zadanie
grupowe, którego wykonanie
jest uzależnione od wysiłku
wszystkich osób (np. ogólny
okrzyk całej grupy)

Grupowe a indywidualne podejmowanie decyzji

Przypuśćmy, że jesteś producentem lodów dla najbliższej okolicy. Spe-
cjalizując się w produkcji jednego rodzaju, twoja firma uzyskała średnio
wysoki, ale stały zysk w ciągu ostatnich siedmiu lat. Pewnego dnia zgłasza
się do ciebie twój główny technolog z następującą informacją: prowadząc
badania nad recepturą lodów, opracował nowy i zdrowy rodzaj jed-
nak w ich składzie znajdują się morskie wodorosty. Uważa on, że jego
lody są smaczniejsze i zdrowsze od dotychczas produkowanych. Kosztu-
jesz je i zaskoczony stwierdzasz, że istotnie są wyśmienite. Ponieważ my-
ślałeś już o rozbudowie firmy i jednocześnie sądzisz, że zdrowa żywność
może zyskać popularność, postanawiasz wprowadzić tę innowację.

Istnieje jednak pewien problem. Otóż doprowadzenie receptury do do-
skonałości, uzyskanie atestu oraz kampania reklamowa wymagają spo-
rych nakładów finansowych. Nie masz gwarancji, że ludzie kupią nowy
wyrób, możesz zatem ponieść duże straty. Decyzja ma zasadnicze zna-
czenie dla firmy, wyznaczasz więc zespół, aby zbadał sprawę i określił
własne stanowisko. Dobre posunięcie, prawda? Niekoniecznie. W pew-
nych warunkach na decyzjach grupy nie można polegać (Hackman, Mor-
ńs, 1978; McGrath, 1984). Omówimy teraz te warunki.

Typ zadania. Efektywność decyzji podjętej przez grupę zależy od
typu zadania, które ma ona rozwiązać. Ivan Steiner (1972) wyróżnia trzy
typy zadań. Zadania addytywne polegają na tym, że wszyscy członkowie

Procesy grupowe 373

grupy wykonują w zasadzie ten sam rodzaj pracy, a produkt końcowy
(lub działalność grupowa) jest sumą wkładu pracy wszystkich jej człon-
ków. Grupy te tak długo są lepsze w pracy w porównaniu z pojedynczymi
osobami, jak długo każdy z członków wnosi odpowiedni wkład pracy.
Stwierdziliśmy jednak, że takie warunki sprzyjają ujawnieniu się próż-
niactwa społecznego. Wówczas czteroosobowy zespół (próżnujący) może
być mniej skuteczny od czterech osób pracujących oddzielnie przy tym
samym zadaniu (patrz ryć. 9.6).

Drugim typem zadań są zadania koniunktywne, w których działanie
grupy jest uzależnione od najmniej sprawnego jej członka, "słabego og-
niwa w łańcuchu". Praca każdego członka zespołu jest uzależniona od
pozostałych osób. Ekipa alpinistów może się wspinać z taką szybkością,
na jaką pozwolą umiejętności najsłabszego uczestnika wyprawy, zespół
muzyczny stworzy taką jakość brzmienia granego utworu, jak będzie grał
najsłabszy muzyk, a tenisiści tak zagrają debla, jak będzie to umożliwiał
słabszy zawodnik. W zadaniach koniunktywnych cechą charakterystyczną
jest gorsze wykonanie zadania przez grupę niż przez pojedyncze jedno-
stki, ponieważ najsłabszy członek będzie obniżał działanie grupy do swo-
jego poziomu (Steiner, Rajaratman, 1961; patrz ryć. 9.6).

Typem zadania najczęściej spotykanym jest zadanie dysjunktywne.
Tutaj grupowe działanie określane jest poprzez pracę najlepszego członka
grupy. Weźmy pod uwagę grupę osób próbującą rozwiązać trudne za-
danie matematyczne. Jeśli będzie w niej matematyk, który wie, jak podejść
do problemu, samodzielnie udzieli właściwej odpowiedzi. Zatem utalen-
towana jednostka uzyska przewagę nad resztą grupy, podwyższając wy-
nik możliwy do uzyskania przez osoby przeciętne i słabe. Larry Michael-
son, Wąrren Watson i Robert Black (1989) poprosili uczniów o wykonanie
pewnego testu. Przed jego oddaniem każdy z uczestników eksperymentu
powtórzył ów tekst, ale wspólnie z innymi uczniami. Odpowiedzi były
zapisywane na jednym arkuszu. Przede wszystkim, czego można było
się spodziewać, wynik grupowy był lepszy od przeciętnej dla wyników
indywidualnych. Osoby, które nie umiały udzielić odpowiedzi na trudne

zadanie koniunktywne:

zadanie grupowe, którego
wynik zależy od tego, jak
dobrze pracuje najsłabszy jej
członek (np. jak szybko zespół
alpinistów, połączonych liną,
zdobędzie szczyt)

zadanie dysjunktywne:

zadanie grupowe, którego
poziom rozwiązania zależy
od pracy najsprawniejszego
członka grupy (np. gdy grupa
osób rozwiązuje wspólnie
trudne zadanie matematyczne)




Rozdział 9




(Powyżej) W zadaniach koniunktywnych grupowe działanie
określone jest przez umiejętności najsłabszego członka grupy.
Zatem zespół alpinistów może wspinać się tak szybko, jak
szybko będzie wspinał się jego najmniej sprawny członek.

(Poniżej) W zadaniach dysjunktywnych działanie grupy
określone jest przez umiejętności najsprawniejszego
członka. Przy rozwiązywaniu trudnego problemu
chemicznego praca grupy będzie określona działaniem
osoby o największej wiedzy chemicznej zakładając,
że przekona ona innych o swoich kompetencjach.




strata ponoszona w toku
procesu: k.izdy rod/..))
wspnłodd/.iiiływiiniil
w grupie, który utrudnili
ro/.wiii/.iinif problemu

pytania, polecały na tych, które' potrafiły sobie poradzić. I'oza tym każdy
członek ^rupy udzielił odpowiedzi celniejszych niż najlepszy z uczniów
pracujących samodzielnie. Nawet najzdolniejszy nic zawsze' znał odpo-
wiedzi na wszystkie pytania testu, a wspólna praca nad problemem spra-
wiła, zi.' wykonanie było najlepsze z możliwych,

Mówicie ogólnie, ^rupy maja przewagi.' nad jednostkami przy roz-
wiązywaniu zadań dysjunktywnych, a nie przy zadaniach koniunktyw-
nych i addytywnych. Musimy jednak pamiętać, ze ludzie nie są kom-
puterami składającymi informacje w jedna logiczna, lecz beznamiętna
całość, (irupy są zjawiskiem społecznym. Ich członkowie wnoszą do nich
swoje postawy, uczucia, potrzeby itd. W rozdziale 8 rozpatrywaliśmy,
jak ludzie- wywierają nacisk na innych, aby doprowadzić do zmiany po-
staw, a w rozdziale 7 mówiliśmy o dostosowywaniu się' do re^uł infor-
macyjnych i normatywnych, drupa rozwiązująca zadanie dysjunktywne
będzie efektywna tylko wtedy, ^dy jej najzdolniejszy członek potrafi
przekonać resztę' do swojej racji nie jest to łatwe, biorąc pod uwa^c'
fakt, ze wielu z nas ^dy ma przyznać się do popełnionej pomyłki, przy-
pomina upartego osła (Lau^hlin, 19W); Mnier, Solcm, 1952). Jak widać,
przynajmniej kilka przyczyn może utrudniać prace' ^rupy przy zada-
niach dysjunktywnych.

Strata ponoszona w toku procesu, /.dajecie sobie bez wątpienia spra-
wę' z, te^o, co to znaczy usiłować przekonać ^rupi; do swe^o pomysłu,
natrafić na jej sprzeciw i nieufność, a następnie siedzieć i obserwować
podejmowanie błędnej decyzji. lvan Steiner (1972) nazwał to zjawisko stra-
tą ponoszoną w toku procesu i zdefiniował je jako każdy aspekt współ-
oddziaływania w grupie", który utrudnia rozwiązanie problemu. Strata

Procesy grupowe 375

taka może nastąpić wówczas, gdy najbardziej kompetentny członek grupy
będzie miał niski status w zespole, a zatem nikt nie będzie poważnie
traktował jego pomysłów, czyli tracony jest jego istotny wkład w pracę
grupy. Może być i tak, ze najbardziej kompetentny członek grupy nie jest
pewny oceny siebie przez innych i z tego powodu będzie milczał albo
może mieć trudności z przeciwstawieniem się zasadom konformistycz-
nym obowiązującym w grupie. Inne przyczyny występowania straty
w toku procesu są związane z porozumiewaniem wewnątrzgrupowym.
W pewnych grupach ludzie nie słuchają siebie wcale (patrz ryć. 9.6), w in-
nych może dojść do zdominowania dyskusji przez jedną osobę, a pozostali
muszą milczeć. Do straty w procesie dochodzi również wówczas, gdy
zadanie nie ma jasnego, jednoznacznego rozwiązania. Na przykład, jeśli
grupa będzie spierała się w trakcie rozwiązywania zadania matematycz-
nego, ekspert może ją stosunkowo łatwo przekonać do własnego stano-
wiska. Jednak, gdy spory dotyczą takich spraw, jak obniżenie zadłużenia
zagranicznego lub ewentualne konsekwencje inwazji na Kubę, to eksper-
towi będzie trudniej wyłożyć swoje racje. W przypadku problemów, dla
których nie ma oczywistych rozwiązań, grupy nie działają lepiej niż zro-
biliby to samodzielnie ich najlepsi członkowie (Hill, 1982).

Niepowodzenie w dzieleniu się unikatową informacją. Innym po-
wodem gorszego działania grup jest niepowodzenie w dzieleniu się
z drugimi unikatową informacją, znaną tylko jednej osobie. Nieczęsto
członkowie grup są ekspertami w wielu sprawach. Ktoś z kierownictwa
danej firmy może być ekspertem w problematyce analizy rynku, a ktoś
inny wyspecjalizował się w uzyskiwaniu atestów na zdrową żywność.
Aby podjąć najlepszą decyzję, grupa musi połączyć swe siły, tak że każdy
jej członek dzieli się z resztą grupy swą cząstkową wiedzą.

Trzeba powiedzieć wyraźnie, że grupy często nie realizują tego pod-
stawowego dla podejmowania dobrych decyzji wymogu. Garold Stasser
wraz ze współpracownikami wykazał, że w grupach występuje tendencja
do poświęcania dużej ilości czasu na dyskusje o informacji, którą posiadają
wszyscy członkowie; nie poświęca się natomiast dostatecznej uwagi in-
formacji, którą dysponują poszczególni członkowie grupy (Stasser, Taylor,
Hanna, 1989, patrz ryć. 9.6). W pewnym badaniu jego uczestnicy spotykali
się w czteroosobowych zespołach, aby omówić najlepszą kandydaturę na
określone stanowisko polityczne (Stasser, Titus, 1985). W warunkach upo-
wszechniania informacji każdy z uczestników badania otrzymywał iden-
tyczny zestaw danych do przeczytania, z którego wynikało, że kandydat
A jest najlepszy na dane stanowisko. Jak to przedstawiono w górnej części
ryciny 9.7, wszyscy uczestnicy byli poinformowani, że kandydat A miał
osiem pozytywnych cech i cztery cechy negatywne, co dawało mu lepszą
pozycję w stosunku do pozostałych kandydatów. Nie może więc dziwić
fakt, że kiedy grupa spotkała się, aby omówić poszczególne kandydatury,
prawie wszyscy wybrali kandydata A.

W warunkach braku upowszechniania informacji każdy uczestnik ba-
dania otrzymywał odmienny zestaw danych. Jak widać w dolnej części
ryciny 9.7, wszyscy wiedzieli, że kandydat A miał dwie pozytywne cechy
i cztery negatywne. Jednak pozytywne cechy przedstawiane osobom ba-
danym były zawsze inne w poszczególnych zestawach. Wszyscy wiedzie-
li, że kandydat A miał te same negatywne cechy; gdyby upowszechnili
oni tę informację, wówczas okazałoby się, że kandydat ma osiem cech

376 Rozdział 9

(1) Zadania addytywne:

Działanie grupy zależy od łącznego wkładu pracy każdego jej członka.

Jeśli dochodzi do próżniactwa społecznego, wykonanie grupy może być lepsze niż to samo zadanie

wykonywane indywidualnie.




Próżniactwo społeczne

(2) Zadania koniunktywne:

Działanie grupowe uzależnione jest od najsłabszego, najmniej zdolnego członka. Zwykle grupy
pracują nieco gorzej od pojedynczych osób, gdyż praca członka najsłabszego zaniża działanie
całej grupy.

Zespół muzyki kameralnej







WYSTĘP
OKLASKIWANY
WCARNEGIEHALL




Linda Quan
gra na skrzypcach

Yo Yo Ma
gra na kontrabasie

Wynik
negatywny




Twój ośmioletni kuzyn
po pięciu lekcjach gry
na skrzypcach




Yo Yo Ma
gra na kontrabasie

FATALNY WYSTĘP
KTÓRY NIE
FWO&AŁDY SIĘ
NAWET TWOJEJ
CIOTCE l WUJOWI

Procesy grupowe 377

(5) Zadanie dysjunktywne:

Działanie grupy uzależnione jest od pracy najlepszego lub najzdolniejszego jej członka.

Grupy moqą przewyższać pojedyncze jednostki, jeśli będą miały utalentowanego członka,

jeśli wszakże potrafi on przekonać pozostałych, że ma rację oraz jeśli ten członek (oraz inni) podzieli się

z pozostałymi wiadomościami, którymi tylko on dysponuje.




Rozwiązanie
grupy:

E=mc2

Grupowe
rozwiązanie:

E=/\0C2

Suzy

Bob

Nie sądzę, by te zakrętasy
w rękopisie były uwagami
i .- -l ^ ^& korektora!

|negatywnyj ^ Mysie, że to f

S, coś znaczy!
"!',.

Bob




Tak! Oczywiście, )

} że powinniśmy ^

wyciągnie ł

pierwiastek j

\ kwadratowy. /




Wiec jeśli ze<)ar l,
na statku kosmicznym i
porusza się |'
z prędkością '

światła, to..

Albert

Niepowodzenie
w przekazaniu
''wyjatkowej^^
wiadomości

Rozwiązanie
grupy:

E=mc3

1/ABC

pozytywnych i cztery negatywne badani dysponowaliby tą samą wie-
dzą co ci, którzy dyskutowali w warunkach upowszechnionej informacji.

Ciekawe było, że w trakcie dyskusji grupowych ich uczestnicy kon-
centrowali się raczej na informacji, którą dysponowali wszyscy, a nie na
informacji posiadanej przez poszczególne osoby. W rezultacie większość
grup, w których informacja nie była upowszechniana, nie stwierdziła, że
kandydat A miał więcej plusów niż minusów, i niewielu go wybrało.
Koncentracja na wspólnej informacji następuje wówczas, gdy poszczegól-
ni członkowie grupy wiedzą, iż dysponują informacją, której inni nie mają
(Stasser, Taylor, Hanna, 1989; Stasser, Titus, 1987). Zatem nawet przy dys-
junktywnych zadaniach grupy często nie są dobrymi ekspertami ze wzglę-
du na straty ponoszone w toku procesu oraz tendencję do koncentrowania
się na wspólnej informacji.

Burza mózgów. Jak zauważyliście, grupy nie zawsze podejmują de-
cyzje równie dobre jak pojedyncze osoby. Badania, dzięki którym można
wysunąć taki wniosek, obejmowały badanych o żadnej lub bardzo małej
wiedzy na dany temat. Gdybyśmy takim grupom podali instrukcje, jak
dochodzić do dobrych i twórczych decyzji, może działałyby lepiej niż
pojedyncze osoby. Można na przykład spytać, co by się stało, gdybyśmy
instruowali grupę, aby była otwarta na wszelkie pomysły, upowszech-
niała każde rozwiązanie przychodzące do głowy jej członkom, nie była
krytycznie nastawiona, a wręcz akceptowała sugestie swoich członków
czyli krótko mówiąc, aby była twórcza? Tak właśnie myślał specjalista od
reklamy A.F. Osbom (1957) i nazwał swoją metodę postępowaniaburzą
-'^M^.^^^.^-.tóa^"^^111^?^^^^^^

RYCINA 9.6. Czy grupy będą
działały lepiej od pojedynczych
jednostek? Zależy to od rodzaju
zadania.

burza mózgów: technika
udoskonalania decyzji
grupowych poprzez
zachęcanie do swobodnej
wymiany poglądów oraz
eliminowanie krytycyzmu

378 Rozdział 9

Warunki upowszechniania informacji




Decyzja

grupy;

857 popiera
kandydata A

Decyzja

grupy:

24% popiera
kandydata A

RYCINA 9.7. Czy ludzie w grupie upowszechniają informację, której są
wyłącznymi posiadaczami? Uczestnicy badania spotkali się, aby omówić
kandydatury przed wyborami. W warunkach upowszechniania informacji (górna
część ryciny) każdy badany otrzymał identyczną, pozytywną i negatywną,
informację o kandydatach. Kandydat A był zdecydowanie najlepszy i on otrzymał
poparcie większości osób w grupie. W warunkach nieupowszechniania informacji
(dolna część ryciny) każda z osób badanych otrzymała cztery identyczne,
negatywne wiadomości o kandydacie A oraz dwie wiadomości odmienne dla
każdego, choć zawsze pozytywne. W czasie dyskusji uczestnicy skupiali się na
wspólnie posiadanej informacji, a nie na informacji odmiennej. W konsekwencji
kandydat A przestał być spostrzegany jako najlepszy (zaczerpnięto z: Stasser,
Titus, 1985)

liczby możliwych jro.&w.iazan problemu pr;5ez,.sldaiuaffle,Jda.JUAXlbpdnej
wySllMły^P-Oi-oystów- Było to możliwe dzięki obniżeniu poziomu kryty-
cyzmu wobec siebie i innych. Ludzi zachęca się do postępowania zgod-
nego z następującymi zasadami: im więcej pomysłów w czasie dyskusji,
tym lepiej; im odważniejsze i bardziej twórcze pomysły, tym lepiej; mów
innym o swoich pomysłach, a nie zastanawiaj się, czy są one dobre lub
jak inni na nie zareagują; nie oceniaj pomysłów innych, dopóki trwa szu-
kanie rozwiązań; udoskonalaj i rozwijaj pomysły wcześniej sformułowa-
ne, ale ich nie krytykuj (Shaw, 1971). Osborn uważał, że przestrzeganie
tych zasad umożliwia podwojenie liczby pomysłów w stosunku do efe-
któw pracy indywidualnej. Burza mózgów zyskała popularność w handlu
i przemyśle jako skuteczna technika uzyskiwania twórczych rozwiązań
problemów (Paulus, Dzindolet, Poletes, Camacho, 1993).

Niestety, badania nad skutecznością tej techniki, prowadzone w kon-
trolowanych warunkach, sugerują inne wnioski. Istnieją dowody na to,
że pojedyncze osoby po otrzymaniu podobnych wskazówek uzyskują le-
psze wyniki niż te uzyskane podczas burzy mózgów, ze względu na stratę

Procesy grupowe 379




Celem burzy mózgów jest podwyższanie
jakości, zwiększanie liczby rozwiązań oraz
eliminowanie krytycyzmu wobec siebie i
innych. Jednak, jak wskazują badania, nie jest
to technika doskonała.

poniesioną w toku procesu (Bouchard, Barsalous, Drauden, 1974; Cohen,
Whitmyre, Punk, 1960; Mullen, Johnson, Salas, 1991). Donald Taylor, Pauł
Berry i Clifford Błock (1958) udzielali wskazówek odnoszących się do
burzy mózgów grupom czteroosobowym, a następnie porównywali wy-
niki pracy tych grup z wynikami uzyskanymi przez cztery osoby pracu-
jące samodzielnie. Osoby pracujące systemem burzy mózgów zgłosiły
o połowę mniej pomysłów, a pomysły te były gorsze od pomysłów osób
pracujących samodzielnie. Dlaczego tak się stało? Michael Diehl i Wolf-
gang Stroebe (1987) starali się znaleźć przyczyny. Po pierwsze, w grupie
może mówić tylko jedna osoba w danym momencie, podczas gdy inni
siedzą i słuchają; ludzie w tej sytuacji zapominają, co chcieliby dodać do
przedstawianego pomysłu, a zarazem pod wpływem tego, co słyszą, zmie-
niają kierunki własnego myślenia o problemie. W efekcie produktyw-
ność grupy maleje. Po drugie, kiedy jedni mówią, inni widząc, że nie są
w centrum uwagi, dekoncentrują się i zaczynają myśleć o sprawach nie
związanych z problemem (analogicznie jak w próżniactwie społecznym).
Osoby pracujące samodzielnie nie podlegają takim uwarunkowaniom. Bu-
rza mózgów może być użyteczna, jeśli umożliwimy jej uczestnikom przej-
ście treningu w tym zakresie, stworzymy im możliwość poszukiwania
pomysłów jeszcze przed spotkaniem w grupie oraz umożliwimy im ro-
bienie notatek dotyczących własnych i cudzych pomysłów zgłaszanych
w trakcie spotkania (Bouchard, 1972; Street, 1974; Philipsen, Muląc, Die-
trich, 1979).

Myślenie grupowe: wiele gtów, jeden umyśl

Pewnym ograniczeniem w badaniach nad rozwiązywaniem problemów
przez grupę jest to, że w większości tych badań biorą udział osoby, któ-
re nigdy wcześniej się nie spotkały, a badacze dają im do rozwiązania za-
dania obce im, czasami wręcz trywialne. Można zapytać, czy grupa bę-
dzie działała lepiej, jeśli jej członkowie będą się znali, a zadania będą mia-
ły charakter rzeczywistych, ważnych problemów? Przykład prezydenta

Myślimy tak, ponieważ
wszyscy inni ludzie też tak
myślą albo dlatego, że
niezależnie od wszystkiego,
my tak myślimy, albo
dlatego, że tak nam
powiedziano i myślimy
tak, jak musimy myśleć.

Henry Sidgwick

380 Rozdział 9

myślenie grupowe: rodzaj
myślenia, w którym bardziej
liczy się dążenie do
zachowania spójności
i solidarności grupy niż
realistyczne uwzględnianie
faktów

Kennedy'ego i jego doradców podejmujących decyzję o inwazji na Kubę
w Zatoce Świń, od którego zaczęliśmy ten rozdział, upoważnia do twier-
dzenia, że tak nie jest. Ustalimy teraz, dlaczego tak się dzieje.

Irving Janis (1972,1982) opierając się na rzeczywistych wydarzeniach,
opracował ciekawą teorię dotyczącą podejmowania decyzji grupowych,
którą nazwał myśleniem grupowym. Pojęcie to zdefiniował jako taki
sposób myślenia, ,"w który^rryiążetue- do.^.a.ch.owaniagrypowej spójności
i solidarności jest.ważmejsae odFealist.:^eznegQ"]ic^ęoj,Ja., się -^faktami.
Zgodnie z koncepcją Janisa grupowe myślenie występuje tylko w ściśle
określonych sytuacjach, a mianowicie gdy grupa jest zwarta, oddzielo-
na od poglądów przeciwnych własnym opiniom oraz gdy kieruje nią
jeden dominujący przywódca usilnie forsujący własne poglądy. Kennedy
i jego doradcy cieszyli się jeszcze z niedawnego zwycięstwa wyborczego
w 1960 r. i tworzyli solidną, spójną grupę. Nie podjęli jeszcze ani jednej
istotnej decyzji politycznej, nie dysponowali wypracowanymi sposobami
postępowania przy opracowywaniu wspólnego stanowiska. Co więcej,
Kennedy wyraźnie określił własne stanowisko. Nie zastanawiał się wca-
le, czy przystąpić do inwazji. Powiedział, że jest za jej przeprowadze-
niem, a swoją grupę poprosił o szczegółowe opracowanie metod jej re-
alizacji.

Jeżeli dojdzie do sytuacji sprzyjającej grupowemu myśleniu, pojawią
się symptomy wyróżnione na rycinie 9.8. GJupa_maJ>oczycie własnej nie-
,_qmy],n.ośd.i-siły.-Ludzre nie zajmują się sprawami spornymi (autocenzura),
ponieważ obawiają się krytyki. Tak więc, Arthur Schlesinger, jeden z do-
radców prezydenta Kennedy'ego, miał duże wątpliwości co do inwazji
na Kubę, nie mówił jednak o nich, obawiając się, że "inni potraktują to
jako przejaw zarozumialstwa, dążenia do konfrontacji profesora akade-
mickiego z dostojnymi przedstawicielami najważniejszych urzędów pań-
stwowych" (Janis, 1982, s. 32). Kto wygłasza opiniesprzeczne z poglądami
dominującymi, zawsze spotka "śTę"ż krytyką i naciskiem, aby-dostosował
się do zdania większości. Schlesinger przedstawił swe wątpliwości De-
anowi Ruskowi, sekretarzowi stanu. Kiedy dowiedział się o tym Robert
Kennedy (prokurator generalny i brat prezydenta), w prywatnej rozmowie
oznajmił mu, że prezydent zadecydował już o inwazji, a przyjaciele po-
winni popierać tę decyzję. Takie postępowanie stwarza złudzenie jed-
nomyślności pozory, że wszyscy są ze sobą zgodni. W dniu, w którym
podjęto decyzję o inwazji, prezydent Kennedy pytał każdego z doradców
oddzielnie o jego stanowisko w tej sprawie. Pominięty został tylko Arthur
Schlesinger.

Wady grupowego myślenia skłaniają ludzi do wprowadzania w życie
gorszych decyzji (patrz ryć. 9.8). Grupa nie analizuje wszystkich możli-
wych rozwiązań, nie przygotowuje planów działania na wypadek nie-
powodzenia, mało realistycznie ujmuje ryzykowność preferowanego roz-
wiązania. Czy przypominacie sobie jakieś inne decyzje rządowe, które
doprowadziły do porażki za sprawą myślenia grupowego? Janis (1972,
1982) odwołuje się do kilku takich decyzji. Zalicza do nich błąd popeł-
niony przez dowództwo wojskowe USA w Pean Harbor w związku
z przewidywaniem ataku Japończyków w 1941 r.; decyzję o inwazji na
Koreę Południową w 1950 r., kiedy to prezydent Truman zbagatelizował
ostrzeżenie Chińczyków o zdecydowanym kontrataku z ich strony; de-
cyzję prezydenta Johnsona o eskalacji wojny w Wietnanie w połowie lat
sześćdziesiątych oraz zatuszowanie afery Watergate przez prezydenta

Procesy grupowe 381

Myślenie grupowe

Warunki sprzyjające wystąpieniu myślenia grupowego

^Dii&a^póinośe^grapyF 'grupa1 zapewniti ^reistiz;^ j$st aitatf
^.UMttei'cheĄido m^frtleż^.^ ,:1:�:-:'/:1::1:1�^1:",: ::�l'yll^;

IzolaćSs tjnJpyygriipa ist lwyaotoywią, chronioiia przed �

::,; :;:il|Qysi^i.i&^ ^�^f.';::;;^:1^1^1^1';^11':'^ ^-J':'^ :�:::; _

aNteryterr^przywSc^^^^

f1'-'1 ^wyraźma ^Rrzed^gwtai.sY^le^zl^^nia.'.';111,^1.,, ^ ::' �^:::';11:1::1:^:::1\1^:^1,:;.:;�

^11^ ^r&s;- czfc>BfeQw%:^ru|3y :|@aczBwa|ą,zagrazeńie\4|:'8Wy^

^^^^Moowa^fr^pes^ '

.SyBua;oi^:n^Ś:tote:::swW^^ ,;,^l,l:y'l^ll\ll'lll:l: �;, -1

tSwSs.eaw ^oapffiiTłoIctffa: :atakK^I^(.fp8:::^teaNal: swoja,

:Pr2eKooa^(� "^ ^eraM^^-mcj^igriliy: :Bi^|ea"z:^OTK|41^

. Stereotypowe: .SR^lTzeganiapffe^wntiTOW::,^:.^^''^ s:l::;::;ń:

1'1 /' c.^teNbtypowy).1'1"1'111":111 '1; -1: r ;''� "1' �:1 '\:1?11:1:'' 1"/,:11 :;,ll:../:ĄI:l^;ll:ll:��::l?::y^^llllrs;TI:'^l::l^^^^^^^^

Autocęnzyw, łudzie dot)rowQlnłe ocIrzucajĄ praeeiwstawns poglądy, ąty nie

,1,,,, gtotpedować-saroyctT^elte",! ",,; ��:': , '1: ''�:,''", '", 11 :11'1. :1:1:'1^1,�
.U(aei"u;nfev>%ny itacisk ^al dysydentów, aoy^poćt:)Qrządla3wa(i się ; ^
\' więfóiosci:-ieżeit ttiozie wyrażała itine opisie, w^erany^^^

.^^i^^S^W^fó^BpO^

RYCINA 9.8. Grupowe
myślenie: warunki, symptomy
i konsekwencje. W pewnych
sytuacjach utrzymanie spójności
i solidarności grupowej jest
ważniejsze od liczenia się
z realiami (zwróć uwagę na
punkt "warunki sprzyjające
wystąpieniu myślenia
grupowego"). Gdy to się
zdarzy, mogą się pojawić
takie symptomy jak złudzenie
nieomylności (zwróć uwagę na
punkt "symptomy myślenia
grupowego"). Symptomy te
mogą doprowadzić do błędów
w podejmowaniu decyzji
(zaczerpnięto z: Janis, 1982)

Nixona i jego doradców. Innym przykładem może być fatalna decyzja
NASA o wystrzeleniu wahadłowca kosmicznego "Challenger". Inży-
nierowie ostrzegali wówczas, że niska temperatura może uszkodzić
gumowe uszczelki pierścieni (te, które zawiodły w czasie startu, powo-
dując eksplozję rakiety i śmierć całej załogi). Wszystkie te decyzje za-
kończyły się niepowodzeniem z powodu symptomów i konsekwencji
grupowego myślenia (por. ryć. 9.8).

_ Należy podkreślić, że grupowe myślenie nie dotyczy wyłącznie pre-
zydentów i urzędów państwowych USA. Zawsze kiedy spójna grupa
ma podjąć decyzję, istnieje niebezpieczeństwo myślenia grupowego, obo-
jętne, czy będzie to rodzina planująca wyjazd na wakacje, stowarzyszenie
przyjmujące nowych członków czy samorząd szkolny ustalający przy-
szłoroczny budżet. Opisane przez Janisa procesy grupowego myśle-
nia zostały ujawnione także w badaniach eksperymentalnych (Callaway,
Esser, 1984; Courtright, 1978; McCauley, 1989) oraz w badaniach nad

Rozdział 9




symulowaniem kryzysów międzynarodowych (Druckerman, 1968; Guetz-
kow, 1968).

Mimo wszystko nie powinniśmy wyciągać wniosku, że myślenia gru-
powego nie można uniknąć, kiedy spójna grupa spotyka się w celu pod-
jęcia jakiejś decyzji. Mądry przywódca może wykonać kilka działań, aby
mieć pewność, że jego grupa jest uodporniona na ten sposób podejmo-
wania decyzji. Przywódca nie powinien być autokratyczny, lecz bezstron-
ny. Powinien być otwarty na zewnętrzne opinie wyrażane przez osoby
spoza grupy, którym nie zależy na zachowaniu jej spójności. Powinien
podzielić grupę na małe zespoły, które najpierw spotykałyby się oddziel-
nie, a dopiero potem dyskutowały na forum grupy o swoich pomysłach.
Przywódca może także zarządzić tajne głosowanie lub zebrać anonimowe
opinie na piśmie. Pozwoli mu to upewnić się, że poglądy poszczególnych
osób są prawdziwe, nie ocenzurowane obawą o wywoływanie wzaje-
mnych pretensji (Flowers, 1977; McCauley, 1989).

Na szczęście prezydent Kennedy wyciągnął wnioski z błędów, które
popełnił w kwestii Kuby, i zastosował się do powyższych zaleceń, aby
uniknąć niepowodzeń grupowego myślenia, gdy stanął w obliczu kolejnej,
ważnej decyzji politycznej dotyczącej kubańskich pocisków rakietowych.
Gdy jego doradcy intensywnie debatowali, jak działać po wykryciu radziec-
kich pocisków na Kubie, sam Kennedy unikał tych spotkań, aby nie wpły-
wać na przebieg dyskusji. Wprowadził także do grupy doradców nowych
ekspertów (np. Adiai Stevensona). Sukces w negocjacjach nad wycofaniem
radzieckich pocisków był z pewnością wynikiem wprowadzonych przez
prezydenta udoskonalonych metod podejmowania decyzji.

Im bardziej dokuczliwe
jest prze|fe|e ż jednej
skrajności w drugą, tym
dokuczliwsze będą te
skrajności.

John Milton

Polaryzacja grupy: dążenie do skrajności

W ramach omawiania kwestii podejmowania decyzji powinniśmy rozwa-
żyć jeszcze jedną okoliczność, mianowicie czy rzeczywiście decyzje gru-
powe są bardziej wyważone i mniej radykalne od decyzji pojedynczych

Procesy grupowe 383




osób? Odwołajmy się do naszego przykładu z pomysłem produkowania
lodów zawierających wodorosty. Działający w pojedynkę kierownik mógł-
by narazić firmę na ryzyko wynikające z tego przedsięwzięcia. Natomiast
od zespołu kierowniczego można oczekiwać bardziej wyważonych decy-
zji, akceptujących pomysł tylko w sytuacji dużej szansy na jego powo-
dzenie (pamiętając o możliwości ujawnienia się grupowego myślenia).
Czy mamy rację?

Nathan Kogan i Michael Waliach (1964) porównywali podejmowanie
decyzji przez grupy i poszczególne jednostki w warunkach ryzyka. W ba-
daniach tego typu uczestnicy otrzymują zwykle kwestionariusz rozwią-
zywania dylematów (Choice Diiemmas Ouestionnaire CDQ), który
prezentuje osobie badanej serię opowiadań przedstawiających dylemat
głównego bohatera. Osoba badana ma oszacować prawdopodobieństwo
sukcesu dla każdej alternatywy, a potem dokonać wyboru jednej z nich
(Kogan, Waliach, 1964). Przykład CDQ dotyczącego szachisty został po-
kazany na rycinie 9.9. Badani niezależnie rozwiązują te zadania, a potem
w grupowej dyskusji podejmują wspólne decyzje dotyczące kolejnych
kwestii. W jaki sposób można porównać te dwa zbiory rozwiązań? Czy
bardziej ryzykowne decyzje preferują grupy czy raczej pojedyncze osoby?
Waliach ze współpracownikami odkrył, że grupy podejmują bardziej ry-
zykowne decyzje niż jednostki. Zjawisko to nazwano przesunięciem ry-
zyka. I tak, pojedyncze osoby twierdziły, że przy trzydziestoprocentowym
prawdopodobieństwie szansy wygrania meczu szachowego gracz może
sobie pozwolić na wykonanie ryzykownego posunięcia; grupy natomiast
ustaliły, że takie ryzyko można podjąć już przy 10% szansy na zwycięstwo
(Waliach, Kogan, Bem, 1962). W wielu innych badaniach dotyczących
Amerykanów wykazano występowanie przesunięcia ryzyka przy podej-
mowaniu decyzji grupowych. Istnieją również dowody, że w innych kra-
jach zachodnich jest podobnie (Bateson, 1966; Beli, Jamieson, 1970; Kogan,
Doise, 1969; Lamm, Kogan, 1970; Pruitt, 1971; Rim, 1963).

Wraz ze wzrostem liczby badań okazało się, że historia ma swój ciąg
dalszy. Zwrócono uwagę, iż w dawniejszych badaniach posługiwano się
dylematami, które skłaniały do ryzyka nawet tych, którzy ryzykantami

RYCINA 9.9. Kwestionariusz
rozwiązywania dylematów

(zaczerpnięto z: Waliach,
Kogan, Bem, 1962)

384 Rozdział 9

polaryzacja grupowa:

tendencja grup do
podejmowania decyzji, które
są bardziej skrajne niż
początkowe inklinacje
członków

nie byli (Brown, 1965; Myers, Arenson, 1972; Teger, Pruitt, 1967). Dyskusja
grupowa skłoniła ich do przyjmowania jeszcze bardziej skrajnego stano-
wiska w stosunku do tego, które mieli początkowo bardziej zdecy-
dowanie preferowali ryzyko. Rozważmy następującą sytuację: Roger, mło-
dy małżonek z dwojgiem dzieci, ma stabilną, ale słabo płatną pracę, nie
ma w związku z tym oszczędności. Ktoś przekazuje mu wiadomość o wy-
przedaży akcji przedsiębiorstwa. Wartość tych akcji może wzrosnąć trzy-
krotnie, jeśli nowa produkcja firmy okaże się trafiona, ale firma może
upaść, jeżeli nowy produkt "nie chwyci". Czy Roger powinien sprzedać
swoją polisę ubezpieczeniową na życie i zainwestować w przedsiębior-
stwo? Większość ludzi zalecałaby wybór bezpieczniejszego rozwiązania:

Roger powinien kupić akcje tylko wtedy, kiedy będzie pewny sukcesu
nowego produktu na rynku. Co się stanie, jeśli ta sprawa stanie się przed-
miotem dyskusji w grupie? Wtedy wszyscy będą znacznie bardziej kon-
serwatywni i uznają, że nowy produkt musi mieć 100% szansy na sukces,
aby możną doradzać Rogerowi kupienie akcji przedsiębiorstwa.

Tak więc nie zawsze grupa podejmuje bardziej ryzykowne decyzje.
Raczej jest tak, że są podejmowane decyzję o podobnym kierunku, jaki
wyznaczały początkowe preferencje jednostki, z tym że jeszcze bardziej
skrajne. Będzie się tak działo niezależnie od tego, czy wcześniejsze prefe-
rencje miały charakter ryzykancki czy asekurancki. Ten wzorzec działania
określany jest jako polaryzacja grupowa. Nazwa ta podkreśla rolę grupy
jako czynnika wzmacniającego początkowe skłonności swoich członków
ku zwiększonemu ryzyku, jeśli wykazywali tendencję do ryzyka, lub ku
zwiększonej ostrożności, jeśli ostrożność kierowała nimi od początku.

Czynniki poznawcze i motywacyjne. Dlaczego dochodzi do polary-
zacji grupowej? Grupy umacniają początkowe skłonności swoich człon-
ków z dwóch powodów: na skutek działania procesów poznawczych oraz
czynników motywacyjnych. W pierwszym wypadku wszyscy członkowie
grupy przedstawiają własne argumenty przemawiające za ich pierwotnym
stanowiskiem. Do tych argumentów, łącznie zebranych, nie miała dostępu
żadna z pojedynczych osób. Na przykład, kto może zwrócić uwagę, że
zlikwidowanie przez Rogera polisy ubezpieczeniowej będzie niesprawied-
liwe z punktu widzenia jego dzieci, jeśli on sam umarłby przedwcześnie.
Seria badań wykonana przez Eugene Burnstęin i Amirama Vinokura
(1977) uzasadnia słuszność stanowiska podkreślającego znaczenie argu-
mentów perswazyjnych dla polaryzacji grupowej, kiedy poszczególni
członkowie grupy podawali argumenty, których inni nie brali pod uwagę.
Gromadzenie nowych informacji można więc uznać za ważny czynnik
wywołujący efekt polaryzacji grupowej (Ebbesen, Bowers, 1974).

Interpretacja odwołująca się do perswazyjnych argumentów sugeruje,
że ludzie, starając się przyjąć najbardziej logiczne stanowisko w danej spra-
wię, opierają się przędę wszystkim na faktach. Jednakże chcąc się nimi
kierować, ulegają także społecznym uwarunkowaniom, takim jak dążenie
do zyskania sympatii innych członków grupy. Gdy ludzie dyskutują w gru-
pie, najpierw określają to, co inni myślą na dany temat. Czy w grupie
cenione jest ryzyko czy raczej ostrożność? W celu zdobycia sympatii innych
wiele osób przyjmuje nie stanowisko ogólnie podzielane, lecz bardziej
skrajne. Dzięki temu jednostka szanuje wartości grupy, a jednocześnie pre-
zentuje się w pozytywnym świetle jako osoba awangardowa i ciekawie
myślącą. Tak więc zarówno czynniki poznawcze (wysłuchiwanie nowych,

Procesy grupowe 385

DZIWNA SPRAWA

DYSCYPLINY OLIMPIJSKIE DLA OSTROŻNYCH




Rysunki śmieszą nas, ponieważ należymy do
kultury ceniącej ryzyko. (Zwróć uwagę, że nie
byłyby one śmieszne, gdyby przedstawiały ludzi
wykonujących czynności głupie i ryzykowne).

przekonujących argumentów), jak i czynniki motywacyjne (chęć zyskania
sympatii w grupie) skłaniają członków grupy do przyjmowania bardziej
skrajnych wariantów ich pierwotnych poglądów (Blaskovich, Ginsburg,
Veach, 1975; Brown, 1986; Isenberg 1986; Myers, 1982).

Teoria wartości kształtowanej kulturowo. Podczas gdy zgodnie z kon-
cepcją polaryzacji grupowej może ona być spowodowana skrajnie od-
miennymi czynnikami, Roger Brown (1965) wskazuje, że należy także
uwzględnić fakt, iż Amerykanie "przedkładają ryzyko nad ostrożność.
W swojej teorii wartości kształtowanej kulturowo Brown omawia zagad-
nienie wpływu kultury amerykańskiej, opartej na kapitalistycznym syste-
mie ekonomicznym, na gotowość do podejmowania ryzyka i podejmo-
wanie nowatorskich działań. W porównaniu z tą kulturą, tam gdzie mamy
do czynienia z ostrożnością jako wartością dominującą występuje re-
latywnie wysoki poziom obaw i konserwatyzmu. Zgodnie z hipotezą wy-
wodzącą się z teorii wartości kształtowanej kulturowo, jedne kultury po-
winny skłaniać do ryzyka, a inne do ostrożności.

Teorię Browna potwierdzają pewne badania wskazujące, że Amery-
kanie spostrzegają bardziej pozytywnie ludzi, którzy są ryzykantami, niż
tych, którzy wykazują ostrożność w swoich decyzjach (Madaras, Bem,
1968); preferują sytuacje o wieloznacznym ryzyku niż sytuacje jednozna-
cznie pewne (Lamm, Schaude, Trommsdorff, 1971); wierzą, że ryzykanci
są bardziej kompetentni od osób wybierających ostrożne rozwiązania (Jel-
lison, Riskind, 1970). Wydaje się, że w Stanach Zjednoczonych ryzyko jest
cenione. Dla porównania w dwóch badaniach międzykulturowych
wykazano, że w krajach afrykańskich podstawową wartością kulturową
jest ostrożność. Zarówno w Ugandzie, jak i w Liberii osoby grupowo

386 Rozdział 9

wypełniające kwestionariusz rozwiązywania dylematów okazały się bar-
dziej ostrożne niż jednostki, które w porównaniu z badanymi w kulturach
Zachodu były zdecydowanie ostrożniejsze (Carlson, Davis, 1971; Gologor,
1977). Gdy dochodzi do grupowych dyskusji, wzmacniają one to wszy-
stko, co jest wzmacniane przez wartości kulturowe w danym społeczeń-
stwie tak więc polaryzacja grupowa skierowana na ostrożność pojawi
się wówczas, kiedy jednostki zorientują się, że są mniej ostrożne niż inni
w grupie, a ostrożność będzie cenioną wartością w ich kulturze.

Zatem grupy podejmują często nie lepsze (bywa, że gorsze) decyzje
niż jednostki. Jest to wyraźne zwłaszcza wówczas, gdy grupa pracuje nad:

a) zadaniem addytywnym dochodzi do próżniactwa społecznego;

b) nad zadaniem koniunktywnym praca osoby najmniej sprawnej za-
niża wyniki pracy grupy; c) nad zadaniem dysjunktywnym dochodzi
do straty w toku procesu, jeżeli ludzie nie uwzględniają wskazówek naj-
sprawniejszego członka grupy (Littiepage, 1991). Oczywiście, gdy grupa
jest bardzo spójna, dochodzi do myślenia grupowego. Grupy będą po-
dejmowały lepsze decyzje, jeśli uchronią się przed stratą w toku procesu
i od innych będą zdobywały informację, której same nie mają. Wreszcie,
w grupach występuję tendencja do podejmowania decyzji bardziej skraj-
nych niż te, które są podejmowane przez jednostki; przy czym ta rady-
kalizacja zmierza w tym samym kierunku, ku któremu skłaniał się każdy
członek grupy na początku.

Osobiście wierzę, że
postępowanie Rosjan
i Chińczyków wynika
z nieufności co do naszych
intencji, a także z naszej
nieufności wobec nich.
Może to oznaczać, że my
sami mamy duży wpływ
na ich zachowanie
traktując ich wrogo,
zapewniamy sobie ich
wrogość.

J. William Fulbright

Interakcje w grupie: konflikt l współpraca

Przeprowadziliśmy wyżej analizę pracy członków grupy, którzy wspólnie
rozwiązują problemy. Dotyczyła ona jednak tylko takich sytuacji, w któ-
rych członkowie grupy mają wspólny cel. Często jednak ludzie dążą do
odmiennych celów, co prowadzi do konfliktów. Mogą one wystąpić mię-
dzy dwiema osobami, na przykład parą zakochanych spierających się,
kto posprząta w kuchni, albo między dwiema grupami, na przykład mię-
dzy związkiem zawodowym i kierownictwem przedsiębiorstwa, które nie
mogą porozumieć się w sprawię wynagrodzeń czy warunków pracy. Kon-
flikty mogą także wystąpić między dwoma narodami, jak to obserwujemy
w wypadku Izraela i jego arabskich sąsiadów. Możliwość konfliktu inter-
personalnego pojawia się wtedy, gdy dwie osoby lub więcej osób wchodzi
z sobą w interakcję. Freud (1930) twierdził wręcz, że konflikt jest nieunik-
nionym produktem cywilizacji. Cele i potrzeby jednostek są często sprze-
czne z celami i potrzebami współobywateli.

Wiele konfliktów rozwiązywanych jest pokojowo i pozostawiają one
wówczas niewielkie urazy. Małżeństwo może znaleźć sposób na uzgod-
nienie odmiennych stanowisk, a i pracownicze pertraktacje czasami koń-
czą się przyjaznym uściskiem dłoni. Jednak zbyt często konflikty prze-
radzają się w otwartą wrogość. Wskaźnik rozwodów w USA jest za-
trważająco wysoki. Ludzie coraz częściej uciekają się do gwałtu, aby roz-
strzygnąć różnice zdań, na co wskazuje liczba morderstw popełnianych
w Stanach Zjednoczonych "stolicy mordu cywilizowanego świata"
wzrastająca w alarmującym tempie ("Newsweek", July 16,1990). Na wię-
kszą skalę wojny między narodami są ciągle powszechnym sposobem

`Procesy grupowe 387

rozwiązywania sporów międzynarodowych. W rzeczy samej, jeśli prze-
analizujemy historię wojen z ostatnich pięciu wieków, to stwierdzimy,
że wiek XX wiedzie prym w zażartości walk (określanych liczbą pole-
głych) i zajmuje drugie miejsce, jeśli chodzi o liczbę wojen (Levy, Mor-
gan, 1984). Dlatego tak ważną sprawą jest znalezienie sposobu na po-
kojowe rozwiązywanie konfliktów. Ludzkość, którą przy zastosowaniu
broni nuklearnej może zniszczyć samą siebie, staje przed poważniej-
szym niż kiedykolwiek problemem określenia przyczyn oraz zapo-
bieganiem konfliktom międzyludzkim.

Zacznijmy od określenia podstawowych pojęć. Interesuje nas konflikt
interpersonalny, a nie konflikt intrapersonalny (wewnętrzny). Konflikt
intrapersonalny jest to napięcie wywołane sprzecznością celów jed-
nostki. Może on polegać na dążeniu rodziców do zrobienia kariery za-
wodowej i jednocześnie sprawowania prawidłowej opieki nad dziećmi
(konflikt intrapersonalny omówiliśmy w rozdziale 3). Konflikt interper-
sonalny polega na napięciu między dwiema lub więcej osobami lub gru-
pami, które mają sprzeczne cele. Ten rodzaj konfliktów można podzielić
na dwa typy. W konflikcie o sumie zerowej zysk jednej strony jest za-
wsze równoznaczny ze stratą drugiej strony. Obie strony nie mogą jed-
nocześnie ani wygrać, ani przegrać w tym konflikcie. Przykładem mogą
być zawody lekkoatletyczne, w których zawsze mamy zdecydowanego
zwycięzcę i przegranego; podobnie jest w takich grach jak szachy albo
poker. Użycie terminu "suma zerowa" jest podyktowane tym, że kiedy
potraktujemy nagrody w sposób policzalny (np. kwota, jaką można wy-
grać lub stracić w pokera), wtedy suma wygrana przez jedną stronę jest
równa stracie poniesionej przez stronę drugą i różnica wynosi zero. Jeżeli
Janice gra w pokera z Bobem i wygra 5 dolarów, to Bob traci te 5 do-
larów.

W codziennym życiu konflikty o sumie zerowej są stosunkowo rzad-
kie. W przypadku, gdy ludzie mają przeciwstawne cele, istnieją takie
rozwiązania, które mogą zadowolić obie strony w tym sensie, że każda
z nich dobrze na tym wychodzi. Niestety, są także rozwiązania mało
atrakcyjne dla obu stron, w których nikt niczego nie zyskuje. Wez'my
pod uwagę wyścig zbrojeń między USA i dawnym ZSRR. Oba państwa
mogły wiele zyskać, gdyby zgodziły się na rozbrojenie, wycofując ze

konflikt intrapersonalny:

napięcie jednostki wywołane
dążeniem do dwóch lub
więcej sprzecznych celów
(np. rodzice pragną
przebywać w domu z dziećmi,
ale jednocześnie chcą robić
karierę zawodowa)

konflikt interpersonalny:

napięcie między dwiema lub
więcej osobami albo pulpami,
które maja sprzeczne cele

konflikt o sumie zerowej:

konflikt:, w którym wygrana
jednej strony jest zawsze
równa przegranej drugiej
strony, tak jak w zawodach
lekkoatletycznych




Konflikt międzygrupowy jest jednym
z najbardziej palących problemów, które stoją
dzisiaj przed nami. Gdy piszemy ten rozdział,
Bośnia jest rozdarta konfliktami etnicznymi. Na
zdjęciu uciekinierzy kryją się podczas ostrzału
na bośniackim punkcie kontrolnym.

Procesy grupowe 381

Myślenie grupowe

Warunki sprzyjające wystąpieniu myślenia grupowego

Qi,%8 spójność grupy: flrypą zapewnia prestir i jest atTaktyjr^
: . ludzie ćheądo nie| należeć. , '' ,,:,:,: : : ': ^^'..,-�x--::.:,;

Izolacja grupyŁ^irupa ^JesI wyizolowana, chroniona przed iattemBtpwnyritt,

''^ ,'pcngląiteiai.l^-' - ^,; :^.: ^::::- -: .: -, ;1:11;' , :,:;,' :11^. 1 ^ :\: ':^l;;l;l,llil:;:X:::l;.,
Autenytarny przywódca: pizywódea kontrotuj� dyskusje w grupłe '?!'$% ;

; iy:,wyraźh^,lpEzed8tawla:^sv^e-zyc2^^ ,, , ..:;\ :;^:;^:;,, . -
Silny stres; czfóakoww orupy odczuwają zagrożenie dla grupy.; :; ^ ^
,iżłats8 wypracwana sposoby podejtnewśnia decyzji; brak^stend^afewych
rrelW Irózpajrywariia laiłsmafytynycrt pogl^ów.^

Symptomy myślenia grupowego :;;:1'-,; ,'^ -1\1'1,,, ^ ^ ^ :lll;\:;^ll:,f:;^ Y:111:."1;^^

audzerae-^ai^M^i^^

�Przekónańje-o ~wMi'v;^ ta^h^pOT^^gIM^

^St�reotypóWs|^tr?a^ani8,prz@<^nsii
' : t -stereotypowy),:": 1\;1 �1 -' "11 '11 ^1:1:11: ::' "1:'"',' - � � ^W^' �""- ^Www

AutocertEUFa: tudzie dobrowolnie odrzucaj^: przeciwstawne poglądy, aby nie

"torpedować samych Siebie".
Uklarunttowaay RacisK na dysydentów, aby :pódporządkowalrsię '

większość!^ jeźetL (udzie wyrażają inne opini�, � wywtsrany ^est na h|eft �

>h ^^aetow^eN^upedi^i^a^ón;:^�:^� ::\1-1::1.1^:,1:.:-\ '-.'-'l'1' ;:::1.':1:�::':;'1,-'1

�ZNffliehie' jec^royślrOTNi-ztodzenie.^le^wszysey

grupy

RYCINA 9.8. Grupowe
myślenie: warunki, symptomy
i konsekwencje. W pewnych
sytuacjach utrzymanie spójności
i solidarności grupowej jest
ważniejsze od liczenia się
z realiami (zwróć uwagę na
punkt "warunki sprzyjające
wystąpieniu myślenia
grupowego"). Gdy to się
zdarzy, mogą się pojawić
takie symptomy jak złudzenie
nieomylności (zwróć uwagę na
punkt "symptomy myślenia
grupowego"). Symptomy te
mogą doprowadzić do błędów
w podejmowaniu decyzji
(zaczerpnięto z: Janis, 1982)

Nixona i jego doradców. Innym przykładem może być fatalna decyzja
NASA o wystrzeleniu wahadłowca kosmicznego "Challenger". Inży-
nierowie ostrzegali wówczas, że niska temperatura może uszkodzić
gumowe uszczelki pierścieni (te, które zawiodły w czasie startu, powo-
dując eksplozję rakiety i śmierć całej załogi). Wszystkie te decyzje za-
kończyły się niepowodzeniem z powodu symptomów i konsekwencji
grupowego myślenia (por. ryć. 9.8).

_ Należy podkreślić, że grupowe myślenie nie dotyczy wyłącznie pre-
zydentów i urzędów państwowych USA. Zawsze kiedy spójna grupa
ma podjąć decyzję, istnieję niebezpieczeństwo myślenia grupowego, obo-
jętne, czy będzie to rodzina planująca wyjazd na wakacje, stowarzyszenie
przyjmujące nowych członków czy samorząd szkolny ustalający przy-
szłoroczny budżet. Opisane przez Janisa procesy grupowego myśle-
nia zostały ujawnione także w badaniach eksperymentalnych (Callaway,
Esser, 1984; Courtright, 1978; McCauley, 1989) oraz w badaniach nad

388 Rozdział 9

konflikt motywów
mieszanych: konflikt,
w którym obie strony mogą
zyskać dzięki współdziałaniu,
a jednostka może zyskać
jeszcze więcej dzięki
rywalizowaniu ze swoim
partnerem

swoich arsenałów drogie środki rażenia. Obie strony mogły dalej pono-
sić straty, gdyby kontynuowały wydawanie ze swoich budżetów ogro-
mnych sum pieniędzy na coraz nowocześniejsze systemy uzbrojenia. Tyl-
ko jedna strona mogła wygrać, gdyby zdobyła tak znaczną przewagę
nad przeciwnikiem, że byłby on zmuszony do kapitulacji.

Psychologowie społeczni określają taki rodzaj rokowań mianem kon-
fliktu motywów mieszanych. Definiują go jako konflikt, w którym obie
strony mogą zyskać, jeśli będą współdziałać, jednak jednostka może osiąg-
nąć większy zysk, jeśli będzie rywalizować z partnerem. Nazwa "motywy
mieszane" oznacza, że ludzie mają do wyboru dwie możliwości: mogą
rywalizować (w rezultacie osiągną dla siebie zysk) lub mogą współdziałać
(maksymalizując zyski dla obu stron). Większość badań psychologii spo-
łecznej odnosiła się do konfliktów o motywach mieszanych (a nie o sumie
zerowej). Dwa były tego powody. Po pierwsze, konflikty o motywach
mieszanych częściej występują w codziennym życiu niż konflikty o sumie
zerowej. Po drugie, konflikty o motywach mieszanych są bardziej intere-
sujące, ponieważ nie wiadomo, jak będą reagowały obie strony. O ile
w konfliktach o sumie zerowej ludzie powinni maksymalnie rywalizować
z przeciwnikiem, ponieważ ta sytuacja wyklucza wygraną obu stron rów-
nocześnie, o tyle w konfliktach o motywach mieszanych nie jest sprawą
jednoznaczną, jaką strategię powinna przyjąć każda ze stron współ-
działania czy rywalizacji.

Istnieje wiele sposobów przewidywania reakcji ludzi na konflikty
o motywach mieszanych wykorzystujących socjologiczne badania maso-
wych ruchów społecznych oraz historyczne, ekonomiczne i politologiczne
badania nad stosunkami międzynarodowymi. Podejście psychologii spo-
łecznej jest unikatowe, gdyż usiłuje ona badać konflikty w laboratorium,
określając eksperymentalnie ich przyczyny i zasady rozwiązywania. Ba-
dacze wprowadzają dwóch lub więcej ludzi w warunki skłaniające do
współzawodnictwa i obserwują rozwój konfliktu. Oczywiście względy
etyczne i praktyczne ograniczają możliwości wywoływania wielu rodza-
jów konfliktów. Tak więc nie można w warunkach laboratoryjnych zaj-
mować się problemem wpływu zagrożenia na rozwiązywanie konfliktów
międzynarodowych.

Ze względu na powyższe trudności psychologowie społeczni badający
konflikty posługują się grami. Opracowano kilka interesujących gier zwią-
zanych z mieszanymi motywami, które skłaniają do współdziałania i jed-
nocześnie zniechęcają do rywalizacji. Oczywistym ograniczeniem takiego
podejścia jest trudność z generalizowaniem zachowań przejawianych
w takiej grze na życie codzienne. Jednak większość psychologów społe-
cznych jest przekonana, że konflikt zaaranżowany w grze przypomina
prawdziwy konflikt życiowy, zatem z gier można się wiele nauczyć. Naj-
częściej wykorzystuje się grę zwaną "Dylematem więźnia".

DziwŁ^się,: że ludzie
w^ą;l|^ia.:,, ,,,^ ', ;1' ':1
, ��;;-,- Wiiłiam Szekspir

"Dylemat więźnia"

Przypuśćmy, że dwóch więźniów. Bili i Jesse, zostało aresztowanych za
rozbój z bronią w ręku, jednak policja nie ma dostatecznych dowo-
dów, dlatego oskarżono ich tylko o włamanie i naruszenie cudzej włas-
ności. Policja umieszcza podejrzanych w dwóch oddzielnych pokojach
przesłuchań i proponuje każdemu z nich zawarcie następującej umowy:

Procesy grupowe 389



::ll:il:llil:''^t:l";l::::l;l�l:l:';:l'l;::l�^':',!llll:,';:l ''-.Jeaśl - T'11:;^ ;:�:,,,. ..^:^Gm.^ B; nie, zeznaje,' : ; '/.^ � ^�tem^wl^Bia"-:' : Jessezeznąje :/:'' ": ,; , :;, "
''-'^fliti:;^;:'1','',1''^ ;::: : :,., WyrolUesssgpr / .1 ; ] Wsffok Bitl$ Wyrok Je88eżo
� ^Alie.^nwL � , ,,; j,..: i1:,..:',1,:;,.: ^.lata '^ c-,:,^2!eznaj81.1.1..,:. ,':^^;,: .,:-'^,. waMóny '' ^1,:1-:1.1^ :: -^^W^,:,,! :li:::130�:::IW.;l,:|:ll^^: ^jih''^1'"':^.^:1":11,?0: ::;,:!l:,:i:;;�;^;:';,�ls:lll;::::,? lat zwoiniorfy ' :: lat : ,. 10 lat ''::::,':

.:,-:Stud%at, ^ 'wybiera;'1.

^^p^g;:^1:111':; 1- ",^:.-^.:

F^ti^aiy;:'^,1"11?11"1'11^'.1''^

. fuBktylstuaerfta;::^.
'1;:'111::1:';^1-(�31:'1^1:1:�11?;:;11�::;1
l:lil:l:^11-1;..::'^.:.^:-

;[eŁlnkły:steKie^jta:!^

::":^:':'11::'.:111�1:::11+311:1::;11:11:?11;,::'
,-,,;- :-:1;':::;\:;,^;;:1,;111.1;11-":

; |?anlgy,:st(ję:nta A Punkty studenta &

t1

+6

1

RYCINA 9.10. Laboratoryjne gry stosowane w badaniu konfliktów
interpersonalnych. W górnej części ryciny przedstawiono grę "Dylemat więźnia".
Wyrok uzyskany przez każdego z oskarżonych zależy zarówno od ich własnych
zeznań, jak i od zeznań drugiego z oskarżonych. Pierwsze podano możliwe wyroki
Billa, a następnie wyroki Jessego. Jeśli Bili zezna, a Jesse nie zezna, to Bili
zostanie zwolniony, a Jesse dostanie 30 lat. W dolnej części ryciny przedstawiono
"Grę motywów mieszanych" stosowaną w badaniach laboratoryjnych. Liczby
przedstawiają punkty, które będą dodane lub odjęte od wyniku studenta na koniec
badania. Punkty studenta A podano w pierwszej kolumnie, a obok mamy punkty
studenta B. Jeśli student A wybierze opcję Y, a student B opcję X, wówczas
student A otrzyma sześć dodatkowych punktów, a student B straci sześć punktów
(zaczerpnięto z: Rapoport, Chammah, 1965)

jeśli zgodzi się zeznawać przeciwko partnerowi, to zostanie zwolniony.
Jak powinni obaj postąpić? Mają zeznawać czy milczeć? Górna część ry-
ciny 9.10 określa konsekwencje każdego z możliwych działań. Jeżeli obaj
będą milczeć, wówczas zostaną oskarżeni o włamanie i naruszenie cu-
dzej własności i pozbawieni wolności na trzy lata. W tym przypadku
obaj oskarżeni są w stosunkowo dobrej sytuacji. Jeżeli Bili przyzna się,
a Jesse będzie milczał. Bili zostanie zwolniony, ale Jesse otrzyma trzy-
dziestoletni wyrok. Jeżeli obaj przyznają się, policja nie będzie miała uza-
sadnienia, aby wykorzystać ich jako świadków i otrzymają jednakowe
wyroki, każdy po dziesięć lat.

Ponieważ dochodzi do konfrontacji własnych interesów z interesami
partnera, dlatego można mówić o klasycznym konflikcie motywów mie-
szanych. Aby przekonać się, jak ludzie rozwiązują ten konflikt, psycho-
logowie społeczni prosili o udział w wyżej przedstawionej grze lub
w setkach podobnych gier (Kelley, Thibaut, 1978; Pruitt, Kimmel, 1977;

Rapoport, Chammah, 1965). Zamiast odwoływać się do wyroków otrzy-
mywanych przez więźniów, badacze zazwyczaj stosowali w swoich eks-
perymentach monety lub punkty, które pełniły funkcję wypłaty, oraz
przeprowadzali kilka kolejek danej gry. Przyjrzyjmy się na przykład
"wypłatom" w dolnej części ryciny 9.10. Wyobraź sobie, że przedsta-
wione tam liczby oznaczają punkty, które zostaną dodane lub odjęte od
twojego wyniku na końcu badania. Grasz przeciwko innemu studentowi

390 Rozdział 9

i musisz wybierać między opcją X i Y, nie wiedząc, jakiego wyboru do-
kona partner. Podobnie jak w "Dylemacie więźnia", od wyboru twojego,
a także twojego partnera zależy, ile punktów zarobisz albo stracisz. Jak
będziecie grali?

Jeżeli jesteście podobni do innych osób, zaczniecie od wyboru opcji
Y. W najgorszym wypadku stracicie tylko jeden punkt, a w najlepszym
wygracie maksymalną liczbę punktów. Wybierając opcję X, zwiększacie
możliwość zdobycia jakichkolwiek punktów przez obie strony. Jednak
jest to ryzykowny wybór. Jeżeli partner wybierze Y, a ty X, to zaczniesz
dużo tracić. Wybór opcji Y może sprawiać wrażenie wyboru najbezpiecz-
niejszego, jeśli nie potrafisz określić, na ile można zaufać partnerowi (Ra-
poport, Chammah, 1965). Sęk w tym, że obaj gracze pomyślą prawdo-
podobnie w taki sposób, a wtedy obie strony stracą (patrz domy, prawy
róg ryciny 9.10).

Postępowanie ludzi w czasie takich gier może odzwierciedlać wiele
konfliktów codziennego życia. Aby znaleźć rozwiązanie satysfakcjonujące
obie strony, ludzie muszą sobie ufać. Ponieważ często nie ma tego zaufa-
nia, to dochodzi do eskalacji kolejnych zachowań o charakterze rywa-
lizacyjnym i w końcu nikt nie zwycięża. Dwa państwa uczestniczące
w wyścigu zbrojeń mogą sądzić, że nie wolno im redukować uzbrojenia,
ponieważ grozi im wykorzystanie tej sytuacji (własne osłabienie) przez
drugą stronę. W rezultacie obie strony zawzięcie powiększają zapasy bro-
ni. Nikt nie zdobywa przewagi, a wydawane są fundusze, które można by
wykorzystać do rozwiązania wewnętrznych problemów kraju (Deutsch,
1973). Taką samą eskalację konfliktu daje się zaobserwować w przypadku
rozwodzących się małżeństw. Czasami w dążeniu do celu jedna osoba
rani drugą w większym stopniu niż wymagają tego własne potrzeby (albo
potrzeby dzieci). W filmie The War of the Roses dochodzi do nieporozumień
między małżonkami, które szybko przemieniają się w prawdziwą wojnę.
Małżonkowie znajdują coraz bardziej przemyślne sposoby krzywdzenia




Konflikt rozszerza się często w taki sposób, że żadna strona nie uzyskuje zwycięstwa.

Procesy grupowe 391

przeciwnika, raniąc przy okazji samych siebie. W końcu cierpią oboje,
gdyż ujmując to metaforycznie spędzają zbyt wiele czasu w opcji
Y pokazanej u dołu ryciny 9.11. Takie konflikty mogą przechodzić z po-
kolenia na pokolenie, jak w słynnym konflikcie między rodami Hatfiel-
dów i McCoyów z Zachodniej Wirginii i Kentucky.

Te narastające konflikty chociaż częste są do uniknięcia. Z wie-
lu badań wynika, że ludzie grający w "Dylemat więźnia" przyjmują
w pewnych warunkach wariant postępowania nastawiony na współdzia-
łanie (opcja X). Doprowadza on obie strony do pozytywnego wyniku.

Natura twoja i twojego przeciwnika. W pewnych warunkach bardziej
niż w innych ludzie skłonni są do współdziałania. Trudno się dziwić, że
grając z przyjacielem lub partnerem, który może ze mną współdziałać
jeszcze w przyszłości, chętniej wybiorę strategię współpracy maksymali-
zującą zarówno zysk własny, jak i partnera (Pruitt, Kimmel, 1977). Poza
tym socjalizacja w pewnych społeczeństwach, że wskażemy tu kultury
azjatyckie, w większym stopniu skłania do orientowania się na współ-
działanie niż dzieje się to w kulturach Zachodu (Leung, 1987; Markus,
Kitayama, 1991). Wreszcie również w obrębie tej samej kultury jedni są
bardziej od innych nastawieni na współdziałanie. Wpływy te określają
ich zachowanie w "Dylemacie więźnia".

Nawet gdy jedna osoba jest chętna do współpracy, to konflikt może
wywołać druga osoba, która będzie zmuszała partnera do rywalizacji (Kel-
ley, Stahelski, 1970; McCIintock, Liebrand, 1988). Można to tłumaczyć tym,
że jeśli twój partner będzie ciągle podejmował działania rywalizacyjne
wybierając opcję Y z ryciny 9.10 ty nie będziesz miał wielkiego wyboru,
będziesz musiał się bronić, także decydując się na opcję Y. W przeciwnym
razie twoje straty będą jeszcze większe. Interesującą konsekwencją tego
zjawiska jest tendencja do przeceniania przez osobę rywalizującą liczby
ludzi o podobnym jak ona nastawieniu. Osoba ta dostrzegając przede wszy-
stkim rywalizacyjne reakcje, stanowiące odpowiedź na jej własne działania
rywalizacyjne, dochodzi do wniosku, że świat jest pełen osób rywalizują-
cych ("Światem rządzi prawo dżungli musisz mieć się na baczności,
gdyż inaczej ludzie wejdą ci na głowę"). Jednostka taka nie zdaje sobie
sprawy, że zwykle to jej własne postępowanie zmusza innych do rywali-
zacji, a nie jest wynikiem natury tych osób (Kelley, Stahelski, 1970).

Strategia coś za coś. Jeżeli chcesz nakłonić partnera do współdziałania,
mógłbyś zacząć od opcji X i posługiwać się nią w ciągu całej gry, poka-
zując przeciwnikowi, że nie próbujesz go wykorzystać. Problem polega
jednak na tym, że łatwo można cię rozszyfrować. Partner zdaje sobie spra-
wę, że w każdej chwili może cię zdemaskować dzięki wyborowi opcji Y.
Lepsza jest strategia coś za coś: zaczynamy od reakcji ukierunkowanej
na współdziałanie (opcja X), następnie wybieramy tę samą opcję, na którą
się zdecydował partner bezpośrednio przed tobą. Jeżeli partner zastoso-
wał reakcję wskazującą na rywalizację (opcja Y), odpowiadasz mu w ten
sam sposób. Jeżeli natomiast wybiera reakcję wskazującą na współdzia-
łanie (opcja X), odpowiadasz w taki sam sposób w następnym posunięciu.
Strategia ta informuje o chęci do współdziałania oraz gotowości do obrony
przed wykorzystaniem przez partnera, który by z tobą nie współdziałał.
Strategia coś za coś jest zazwyczaj skuteczną metodą skłaniania drugiej
osoby do współdziałania dzięki postępowaniu wzbudzającemu zaufanie

strategia coś za coś: oznacza
zachęcanie do współdziałania
najpierw przez stosowanie
zachowań kooperacyjnych,
a potem przez powtarzanie
działań przeciwnika
(współdziałania lub
rywalizacji), które podjął on
bezpośrednio przed nami

392 Rozdział 9

(Axelrod, 1984; McCIintock, Liebrand, 1988). W przypadku wyścigu zbro-
jeń byłoby to połączenie dążenia do uzyskania przewagi militarnej nad
wrogim krajem oraz stosowania pojednawczych gestów, takich jak za-
mrożenie prób nuklearnych.

Rywalizujące osoby lub grupy. Ludzie chętniej współdziałają, gdy
grają przeciwko pojedynczej osobie niż przeciwko grupie (Ińsko, Schopler,
Hoyle, Dardis, Graetz, 1990; McCallum, Harring, Gilmore, Drenan, Chase,
Ińsko, Thibaut, 1985). Jesteśmy bardziej skłonni uwierzyć w naturalną
chęć do współpracy takiej jednostki, której można zaufać. Z kolei uzna-
jemy, że większość grup jest wrogo nastawiona i każda użyłaby najnie-
cniejszego podstępu, by nas pokonać. Jak już wykazaliśmy we wcześniej-
szej dyskusji nad deindywiduacją, przypuszczenie to może się często
sprawdzić ludzie w grupie w mniejszym stopniu czują się rozliczani
ze swoich czynów i bardziej prawdopodobne jest wtedy ich antyspołeczne
zachowanie (np. rywalizacyjne). Można z tego wnioskować, że przywódcy
państw bardziej skłanialiby się do współdziałania, negocjując sam na sam,
niż gdyby spotykały się grupy ich doradców.

Stosowanie gróźb

Mogliście zauważyć, że jeden czynnik sprawia, iż gra w "Dylemat więź-
nia" różni się od konfliktów w codziennym życiu chodzi o brak mo-
żliwości komunikowania się z przeciwnikiem. Większość wariantów tej
gry zakłada ów brak, a o partnerze wiesz tylko tyle, że wybrał opcję X
lub Y w kolejnych posunięciach. Co by się stało, gdybyś mógł rozmawiać
z przeciwnikiem? Co wtedy byś mówił? Wielu z nas w przypadku uwi-
kłania w konflikt zastosowałoby groźby wobec konkurenta, aby dopro-
wadzić do spełnienia swoich życzeń. Często ludzie wydają się popierać
strategię, którą określamy jako "siedź cicho, ale trzymaj kij w ręku". Ro-
dzice używają zazwyczaj gróźb, aby zmusić dzieci do posłuszeństwa,
a nauczyciele straszą uczniów karami lub rozmową z dyrektorem. Bar-
dziej może niepokoić liczba dzieci, które mają broń i używają jej do roz-
wiązywania swoich konfliktów, które dawniej rozstrzygały bójką na boi-
sku. Równie często używa się gróźb w wymiarze międzynarodowym
w celu wsparcia własnych interesów wobec innego narodu.

Seria klasycznych badań Mortona Deutscha i Roberta M. Kraussa
(1960, 1962) wskazuje, że groźby są skutecznym środkiem zażegnywania
konfliktów. Badacze ci opracowali grę, w której dwie osoby badane grają
role szefów przedsiębiorstw transportowych ACME i BOLT. Każde
z przedsiębiorstw ma jak najszybciej dostarczyć towary do miejsca prze-
znaczenia. Osoby badane otrzymują po 60 centów za każdy przewóz, ale
odejmuje się im po cencie za każdą sekundę jazdy. Najkrótsza droga dla
każdej z firm to jednopasmówka, po której jednorazowo może jechać tylko
jedna ciężarówka. Stawia to obie firmy w obliczu konfliktu, co ilustruje
rycina 9.11. Jeżeli ACME i BOLT będą starały się zawładnąć tą drogą,
wówczas ciężarówki nie będą mogły się wymijać i oba przedsiębior-
stwa stracą pieniądze. Każda firma mogła wybrać inną drogę, lecz ten
wariant zabierał więcej czasu na jazdę, co przynosiło straty przynajmniej
10 centów za przejazd. Gra kończyła się, gdy każde przedsiębiorstwo wy-
konało dwadzieścia kursów.

Procesy grupowe 393

Gra w "Jazdę ciężarówek" Deutscha i Kraussa

�- �.




RYCINA 9.11. Gra w "Jazdę ciężarówek". Osoby badane odgrywają role szefów
przedsiębiorstw transportowych ACME i BOLT. Aby zarobić, muszą umożliwić
przejazd ciężarówek od punktu startu do punktu docelowego, tak szybko, jak to
możliwe. Najszybszy przejazd umożliwia jednopasmówka, lecz nie mogą po niej
jechać jednocześnie obie ciężarówki. W niektórych wersjach badania ich uczestnicy
mieli do dyspozycji szlabany, które mogli wykorzystywać do zablokowania strony
przeciwnej (zaczerpnięto z: Deutsch, Krauss, 1960)

Jak osoby badane reagowały na ten dylemat? Już po chwili większość
z nich wypracowała rozwiązanie, które pozwalało obu ciężarówkom za-
robić skromną sumę pieniędzy. Na zmianę czekali, aż jeden z nich prze-
jedzie jednopasmówkę. Postępowano tak, gdy żadna strona nie miała
środków, aby zagrozić stronie przeciwnej. W innej wersji badania ekspe-
rymentatorzy udostępnili ACME szlaban, który umożliwiał zablokowanie
drogi ciężarówce BOLT. Można by sądzić, że użycie siły szlabanu
zwiększy zyski ACME, gdyż firma ta zagrozi firmie BOLT,'żądając, aby
ta ostatnia zrezygnowała z przejazdów jednopasmówka. W rzeczywistości
zaobserwowano coś zupełnie innego. Jak to pokazano z lewej strony ry-
ciny 9.12, w przypadku, gdy jedna strona dysponuje szlabanem, obie stro-
ny tracą więcej, niż gdy szlabanu nie było. Zestawiono ogólne zyski i stra-
ty obu firm (ACME zarobiła trochę więcej niż BOLT, gdy dysponowała
szlabanem, ale zyskała dużo więcej, gdy go nie było). BOLT często pro-
testował, parkując na jednopasmówce i blokując w ten sposób przejazd
ciężarówki strony przeciwnej. Mijał czas i obie strony traciły pieniądze.

Co by się stało, gdyby sytuacja była bardziej sprawiedliwa, tzn. gdyby
obie strony dysponowały szlabanem? Z pewnością szybko nauczyłyby
się ze sobą współdziałać, zauważając, że znajdą się w martwym punkcie,
jeśli posłużą się barierami. W przeciwnym wypadku, przy wzajemnych

394 Rozdział 9

Brak rozmowy Dobrowolna rozmowa Wymagana rozmowa




Brak Jedncstronna Obustronna Brak itednostronna Obustronna Brak Jadnostronna Obustronna
groźby groźba groźba groźby groźba groźba groźby groźba groźba

RYCINA 9.12. Wyniki badań przy zastosowaniu gry w "Jazdę ciężarówek".

Z lewej strony ryciny przedstawiono ilość pieniędzy uzyskanych przez osoby
badane (ACME i BOLT), gdy nie mogły się one ze sobą porozumiewać. Po
wprowadzeniu zagrożenia w postaci szlabanu wobec jednej strony obie strony
traciły pieniądze. Środkowa część wykresu pokazuje sumę pieniędzy uzyskanych
przez uczestników eksperymentu, gdy mogli oni w mniejszym lub większym stopniu
rozmawiać ze sobą. Po wprowadzeniu szlabanów suma zdobytych pieniędzy się
zmniejszyła. W prawej części wykresu pokazano uzyskane sumy, gdy wymagano,
aby osoby badane porozumiewały się ze sobą przy każdej próbie, l znowu
wprowadzenie szlabanów zmniejszyło ich zyski (zaczerpnięto z: Deutsch, Krauss,
1962)

groźbach (jak to można zobaczyć po lewej stronie ryciny 9.12), obie strony
narażą się na utratę większych kwot pieniędzy niż w innych warunkach.
Raz ACME blokowało BOLTA, ale BOLT odpłacał się tym samym ACME
przy następnej okazji, kiedy tylko ciężarówka konkurenta wjeżdżała na
trasę prowadziło to do sytuacji patowej, którą nie była zainteresowana
żadna ze stron. Czy to czegoś nam nie przypomina? Przez kilka dziesięcio-
leci Stany Zjednoczone i dawny Związek Radziecki zablokowały się wza-
jemnie w eskalacji wyścigu zbrojeń, grożąc sobie zniszczeniem.

Skutki komunikowania się

Gra w "Jazdę ciężarówek" Deutscha i Kraussa (1960,1962) jest w pewnym
stopniu odległa od codziennego życia: obie strony mogły wykorzystywać
behawioralnę groźby (zamykanie szlabanu), ale nie mogły się ze sobą
porozumiewać. Czy przeciwnicy doszliby do porozumienia, gdyby im to
umożliwiono? Aby to wyjaśnić, Deutsch i Krauss pozwolili osobom ba-
danym rozmawiać przez CB-radio. W jednym wariancie mogły one roz-
mawiać tak często, jak chciały. Jak pokazuje środkowa część ryciny 9.12,
taka rozmowa dawała niewielkie efekty (porównaj środkowy wykres
z wykresem po lewej stronie ryciny). Znamienne jest, że ludzie w tych
warunkach porozumiewają się tylko w pięciu przypadkach na dwadzie-
ścia podjętych prób.

Procesy grupowe 395 l

Innym razem badacze postanowili, że będą wymagać od uczestników
eksperymentu porozumiewania się przy każdej próbie. Wydawać by się
mogło, że ludzie zmuszeni do rozmawiania ze sobą, powinni lepiej współ-
pracować. Jednak jak widać po prawej stronie ryciny 9.12, nie doszło do
zasadniczego wzrostu zysku w warunkach "wymuszonej rozmowy", a je-
dynie trochę zmniejszyło ponoszone straty, gdy ACME dysponowało szla-
banem (w warunkach jednostronnej groźby), ale wymuszanie porozumie-
wania się nie doprowadziło do wzrostu współdziałania w żadnej z dwóch
sytuacji (brak gróźb, obustronne groźby). Zatem zmuszanie ludzi do
komunikowania się ze sobą nie prowadziło do zasadniczego zwiększenia
zysków. Dlaczego tak się działo?

Problem z porozumiewaniem się w badaniach z ciężarówkami polega
na tym, że nie jest ono wiarygodne. Przeciwnie, osoby posługujące się
CB-radiem przekazywały sobie pogróżki i okazywały nieufność. Ilustruje
to następujący dialog;

BOLT: Twój szlaban jest zamknięty.

ACME: Wiem.

BOLT: To nie jest w porządku.

ACME: Nic nie jest w porządku...

BOLT: Wydaje się, że nie mamy do siebie zaufania... Czy masz zamiar

otworzyć szlaban?

ACME: Dlaczego miałbym otwierać?

BOLT: Zrobię to samo następnym razem.

ACME: Grozisz mi?

BOLT: A ty się ze mnie nabijasz? (Deutsch, 1973 s. 241-242)

Nikogo nie może dziwić, że słowne groźby nie wzmacniały współ-
działania. Dlaczego miałbym miło i grzecznie odpowiadać komuś, kto
jest wyraźnie nieszczery? Współdziałanie jest możliwe przy wzajemnym
zaufaniu. Jeśli poprzez rozmowę uda się stworzyć zaufanie, wówczas
wpłynie to na wzrost współdziałania (np. Deutsch, 1973; Voissem, Si-
strunk, 1971). Robert Krauss i Morton Deutsch zademonstrowali to zja-
wisko w późniejszym wariancie gry w "Jazdę ciężarówek". Dokładnie
informowali ludzi, jak powinni rozmawiać, aby mogli dojść do rozwią-
zania korzystnego dla obu stron, czyli takiego, które mogliby zaakcepto-
wać, będąc na miejscu drugiej strony. W takich warunkach słowne poro-
zumiewanie się doprowadziło do zwiększenia ilość pieniędzy zdobytych
przez obie strony. Rozmowa wzbudzała wzajemne zaufanie zamiast za-
ogniać rywalizację (Krauss, Deutsch, 1966).

Negocjacje i przetarg

W dotychczas omawianych grach eksperymentalnych ludzie mieli ogra-
niczone możliwości dokonywania wyboru. Mogli wybrać opcję X albo Y
w "Dylemacie więźnia" lub kilka dróg umożliwiających dojazd ciężaró-
wek do punktu docelowego w grze w "Jazdę ciężarówek". W przeci-
wieństwie do tych laboratoryjnych sytuacji konflikty w codziennym życiu
stawiają ludzi przed liczniejszymi możliwymi wyborami. Spójrzmy na
dwie osoby, które targują się o cenę samochodu. Obie, klient i sprzedawca,
mogą uwzględniać wszystkie, tylko niektóre albo żadne z wzajemnych

396 Rozdział 9

Jeżeli zostaną zastosowane dobre strategie, to
negocjacje mogą doprowadzić do pozytywnego
rozwiązania konfliktów.




negocjacje: forma
porozumiewania się
przeciwnych stron konfliktu,
gdzie zainteresowani składają
wzajemne propozycje
i kontrpropozycje, a problem
jest rozwiązany pod
warunkiem, że obie strony
osiągną zgodę

rozwiązania integrujące:

rozwiązania konfliktów
z korzyścią dla obu stron

życzeń. Każda ze stron może odstąpić od transakcji w dowolnej chwili.
Ludzie rozwiązują konflikty w warunkach dużej swobody, ale szczególnie
ważna jest możliwość komunikowania się obu stron. Poprzez rozmowę,
targowanie się i negocjowanie można osiągnąć satysfakcjonujące porozu-
mienie. Negocjację określa się jako formę porozumiewania się przeciw-
nych stron konfliktu, gdzie zainteresowani składają wzajemne propozycje
i kontrpropozycje, a problem jest rozwiązany pod warunkiem, że obie
strony osiągną zgodę (Rubin, Brown, 1975; Thompson, 1990). Z jakich
strategii można korzystać w negocjacjach? Które są najbardziej skuteczne?

Poszukiwanie rozwiązań integrujących. Ludzie zbyt często są prze-
konani, że tkwią w konflikcie o sumie zerowej, z którego może wydostać
się tylko jedna strona. Nie zdają sobie sprawy, że w omawianych wyżej
konfliktach o mieszanych motywach możliwe są rozwiązania korzystne
dla obu stron. Takie efekty nazywane są rozwiązaniami integrującymi.
Przyjrzyjmy się dwóm osobom, które negocjują w związku z zakupem
samochodu. Leigh Thompson (1991) poprosił pary studentów, aby ode-
grali role nabywcy i sprzedawcy. Mieli oni negocjować cenę, wielkość
odsetek od kredytu pobranego na zakup samochodu, warunki gwarancji
i termin dostawy auta w każdym z dyskutowanych zagadnień wy-
różniono kilka możliwych wyborów (na przykład okres gwarancji mógł
się wahać od sześciu do trzydziestu miesięcy). Wielu uczestników bada-
nia wybierało rozwiązanie kompromisowe w każdym z dyskutowanych
zagadnień (zgoda na osiemnastomiesięczny okres gwarancji). Jednak takie
postępowanie nie dawało optymalnego rozwiązania, ponieważ i klient,
i sprzedawca mieli odmienne punkty widzenia na ważność każdego
z omawianych zagadnień: dla klienta najważniejszy był jak najdłuż-
szy okres gwarancji, a dla sprzedawcy była to sprawa mało ważna; dla

Procesy grupowe 397

sprzedawcy natomiast ważniejsze były odsetki od kredytu, to zaś nie mia-
ło znaczenia dla nabywcy. Kilku uczestników badań Thompsona (1991)
doszło do takiego optymalnego rozwiązania, jednak osiągnęli je dopiero
po wyraźnej podpowiedzi, że należy skupić się na rozpoznaniu preferencji
partnera. Zatem chcąc osiągnąć wzajemnie korzystne rozwiązanie,
sprawdź, które sprawy są najważniejsze dla każdej z negocjujących stron.

Określ skalę ustępstw. Jak już wcześniej stwierdziliśmy, jednym z naj-
lepszych sposobów zachęcania przeciwnika do współdziałania w "Dyle-
macie więźnia" jest strategia coś za coś, polegająca na doprowadzeniu do
pojawienia się własnych działań rywalizacyjnych oraz takich samych dzia-
łań drugiej strony i do współwystąpienia działań nastawionych na współ-
pracę. Podobną strategią jest odwoływanie się do zasady wzajemności,
którą omawialiśmy w rozdziale 7. Jeżeli ty w czymś ustępujesz, skłaniasz
także do ustępstw drugą stronę. W oficjalnych negocjacjach należy czynić
to ostrożnie i w sposób uporządkowany, posługując się specjalną proce-
durą, zwaną stopniowym i odwzajemnianym skłanianiem do obniżenia
napięcia (GRIT graduated and reciprocated initiatives in tension-re-
duction) (Lindskold, 1978; Osgood, 1962). Strategia ta składa się z czterech
etapów: a) poinformuj o swojej chęci do współpracy; b) tak współpracuj
z partnerem, aby zauważył, że postępujesz zgodnie z tym, co mówisz;

c) poczekaj na działania świadczące o współpracy drugiej strony, a potem
szybko odwzajemnij się takim samym działaniem; d) jeśli konkurent po-
dejmie próbę niekorzystnego dla ciebie działania rywalizacyjnego, odpo-
wiedz tak samo, działając rywalizacyjnie, zgodnie ze strategią coś za coś.
Zwróć uwagę, że strategia GRIT przypomina strategię coś za coś, jed-
nak pierwsza nie wymaga dokładnego przekazywania własnych intencji
przeciwnikowi. Stąd GRIT jest użyteczną w warunkach bezpośredniego
komunikowania się zainteresowanych, jak to się dzieje w czasie między-
państwowych negocjacji dotyczących zawieszenia broni albo w trakcie
negocjacji policji z terrorystami, którzy przetrzymują zakładników. GRIT
okazała się skuteczną techniką skłaniającą do współdziałania wrogo na-
stawionych do siebie przeciwników (Lindskold, Hań, 1988).

Uwzględnij możliwość mediacji lub arbitrażu. Czasami dochodzi
do zablokowania porozumienia i sprowadzenia go do gróźb i wyzwisk.
Jeżeli zaistnieje taka sytuacja, warto skorzystać z udziału trzeciej strony,
aby ułatwić proces wzajemnego porozumiewania się. Robert M. Krauss
oraz Morton Deutsch (1966) wykazali, że możliwa jest poprawa współ-
działania, jeżeli możliwe będzie porozumiewanie się. Do rozmowy ma-
jącej na celu poszukiwanie kooperacyjnych rozwiązań nakłaniała i od-
powiednio instruowała trzecia osoba (eksperymentator). W bardziej
formalnych sytuacjach ludzie czasami wykorzystują mediatorów. Zawo-
dowi mediatorzy służą radą w nieporozumieniach w zakładach pracy,
utarczkach prawnych i sporach partyjnych. Chociaż nie mogą oni na-
rzucić zwaśnionym stronom własnego stanowiska, to jednak często po-
magają rozwiązać zaistniały problem, wskazując na istnienie wzajemnie
akceptowanych rozwiązań. Ich działanie polega na skłanianiu jednej lub
obu stron do ograniczenia żądań oraz na określaniu warunków, w któ-
rych partnerzy negocjacji będą omawiali istniejące nieporozumienia
(Carnevale, 1986; Emery, Wyer, 1987; Kressel, Pruitt, 1989). Jeśli mediacja
okazuje się nieskuteczna, strony mogą zgodzić się na arbitraż, w którym

GRIT, czyli stopniowe

i odwzajemnione skłanianie

do obniżenia napięcia:

strategia ograniczania
konfliktu w sytuacjach
codziennego życia, w których:

a) informujesz o swojej chęci
do współpracy,

b) współpracujesz,

c) odwzajemniasz każde
kooperacyjne działanie, ale

d) jeżeli twój oponent działa
agresywnie, odpowiadasz
mu tym samym

mediacja: wyrażanie zgody
na udział trzeciej strony przy
rozwiązywaniu zaistniałego
konfliktu

arbitraż: sposób
rozwiązywania konfliktów
polegający na tym, że trzecia
strona narzuca rozwiązanie
konfliktu skłóconym
partnerom

398 Rozdział 9

kontrpartnerzy prezentują swe racje trzeciej, neutralnej stronie i akcep-
tują takie rozwiązanie, jakie ona zaproponuje. Przykładem może być ar-
bitraż dotyczący nieporozumień zarobkowych, z którego korzystają wła-
ściciele ligowych drużyn baseballowych oraz zawodnicy. Gdy wynik ich
nie satysfakcjonuje, mogą się odwołać do systemu prawnego, przedsta-
wiając swój konflikt w sądzie. W kulturach indywidualistycznych (Stany
Zjednoczone) preferowane są takie metody rozwiązywania konfliktów,
w których trzecia strona narzuca wiążące decyzje. Tak jest z arbitrażem
i z postępowaniem sądowym. Z kolei w kulturach kolektywistycznych
(Chiny, Japonia) ludzie wolą metody, w których strony same podejmują
ostateczne decyzje. Należą do nich przetarg i mediacja (Leung, 1987).

Należy zaznaczyć, że niektórzy badacze zgłaszali wątpliwości, czy
można generalizować ustalenia dotyczące konfliktów uzyskane przy wy-
korzystaniu gier eksperymentalnych na konflikty występujące w codzien-
nym życiu (Galio, 1966; Nemeth, 1972). Czy możemy nauczyć się czegoś
od dwóch osób uczestniczących w wymyślonej grze, czy może być to
lekcja przydatna w sporze między właścicielem i dzierżawcą lokalu, roz-
wodzących się małżonków starających się o przyznanie opieki nad dziec-
kiem czy wreszcie w rokowaniach prowadzonych między państwami,
które znajdują się na krawędzi wojny? Jak wspominaliśmy już w rozdziale
2, jest to podstawowy problem w badaniach empirycznych. Zaletą badań
prowadzonych w warunkach laboratoryjnych jest możliwość losowego
doboru uczestników i usytuowanie w różnych warunkach. Jednak wyniki
takich badań należy traktować z dużą ostrożnością. Należy je zweryfiko-
wać w rzeczywistych sytuacjach życiowych, aby upewnić się, że może być
dokonane uogólnienie. W tym kierunku zmierzają liczne ostatnio badania,
w których konflikt symulowany w grze laboratoryjnej bardzo przypomina
prawdziwe spory. Prowadzone są także badania nad rozwiązywaniem
konfliktów w rzeczywistych warunkach, np. nad skutkami stosowania
mediacji w sprawach dotyczących przyznania opieki nad dzieckiem (Eme-
ry, Matthews, Wyer, 1991).

Rozpoczęliśmy ten rozdzial od analizy skutków prze-
bywania w niespołecznej grupie, w której nie dochodzi
do współdziałania między tobą i otaczającymi cię osoba-
mi. Zauważyliśmy, że jeżeli może dojść do oceny twojego
indywidualnego wysiłku, to już sama obecność innych
wywołuje facylitację społeczną. Przy prostych zadaniach
twoje działanie się poprawia, lecz przywYkonYwanmza-
dań �^^"�^""yr^i ,'f^^Jain'p tr> "IggfL.cgg''"''-'7''""1. w sytu-
acji, gdy twój indywidualny wysiłek nie może zostać oce-
niony, sama obecnOsifTnriyćrT może doprowadzić do
wystąpienia próżniactwa społecznego: będziesz gorzej
wykonywał proste zadania, lecz lepiej wykonasz zadania
złożone. Wreszcie, obecność innych prowadzi do dein-
dywiduacji, czyli poczucia anonimowości, którą łączy się
z utratą dyscypliny związanej z własnym zachowaniem.

Prospołeczne zachowania grupowe zastępowane są za-
chowaniami antyspołecznymi, kiedy ludzie tracą własną
indywidualność. Ta zmiana zachowania spowodowana
jest ograniczeiuen"> odpowiedzialności oraz ogranicze-
niemJsaxn.Q8wiadomości.

Gdy mamy wokół siebie innych ludzi, często wcho-
dzimy z nimi w interakcje w ramach grup społecznych.
Wykazaliśmy, że grupy mogą być lepsze albo gorsze od
pojedynczych osób w zakresie podejmowania decyzji. Za-
skakujące jest to, że grupy są często gorsze, szczególnie
w trakcie pracy nad zadaniami koniimktywnymi lub.za-
daniami dysjunktywnymi. Także zadania addytywne
mogą być wykonywane gorzej przez grupę, jeżeli dojdzie
do straty w toku procesu nastąpi to wówczas, gdy naj-
sprawniejsza jednostka w grupie nie potrafi zmobilizować

Procesy grupowe 399

pozostałych członków oraz kiedy członkowie grupy nie
będą wymieniać między sobą informacji, która jest tylko
im dostępna. Niestety, nawet stosowanie takich technik, jak
burza mózgów, które mają pomóc grupie w podejmowaniu
decyzji, okazuje się zawodne. Ściśle związane, spójne gru-
py są także skłonne do grupowego myślenia, które w wię-
kszym stopniu zapewnia zachowanie spójności i solidar-
ności w grupie niż odwoływanie się do faktów i realisty-
czne myślenie. W końcu, dzięki polaryzacji grupy wzrasta
tendencja do podejmowania bardziej skrajnych decyzji,
ukierunkowanych na podkreślenie wstępnych preferencji
członków. Decyzje te mogą być ryzykowne albo aseku-
ranckie w zależności od postawy preferowanej w grupie.

Jeżeli dochodzi do interakcji między ludźmi, mogą
zdarzyć się konflikty interpersonalne napięcia mię-
dzy dwiema osobami lub większą liczbą osób. Przeciwień-
stwem jest konflikt intrapersonalny napięcie występu-
jące u osoby dążącej do sprzecznych celów. Istnieją dwa ty-
py konfliktów interpersonalnych: konflikt o sumie ze-
rowej oraz konflikt motywów mieszanych. Najczęściej
badaną formą konfliktu motywów mieszanych jest "Dyle-
mat więźnia" gra zmuszająca dwóch uczestników do do-
konania wyboru, czy dbać wyłącznie o własne interesy, czy

również liczyć się z interesami przeciwnika. Strategia coś
za coś jest użytecznym sposobem radzenia sobie z konfli-
ktem motywów mieszanych. Polega ona na podejmowaniu
działania kooperacyjnego albo rywalizacyjnego w odpo-
wiedzi na to, jak działa partner. W rozwiązywaniu konfli-
któw tego typu zasadnicze znaczenie ma stworzenie zaufa-
nia między konkurentami. Określiliśmy, w jakich warun-
kach dochodzi do wzrostu lub zaniku wrogości, łącznie
z tym, jak stosowanie gróźb i przerwanie porozumiewania
się może wpłynąć na nasilenie konfliktu. W negocjacjach
istotne znaczenie ma uwzględnianie rozwiązania integru-
jącego i doprowadzanie do ustępstw. W rozwiązywaniu
konfliktów szczególnie przydatna jest procedura GRIT;

można także odwołać się do mediacji i arbitrażu, gdy stro-
ny konfliktu same nie znajdą rozwiązania. Większość ba-
dań omówionych w tym rozdziale koncentruje się na okre-
śleniu sposobów unikania przykrych konsekwencji proce-
sów grupowych. Jeśli będziemy uwzględniali je, to nasze
stosunki z innymi mogą być przyjemniejsze i bardziej saty-
sfakcjonujące. Mając na uwadze liczne konflikty między
ludźmi, grupami i narodami, należy zdać sobie sprawę
z tego, jak wiele można skorzystać z badań psychologów
społecznych w redukowaniu wrogości.

Hendrick C. (red.) (1987). Group processes and intergroup
relations. Newbury Park, CA: Sagę. Przegląd aktual-
nych osiągnięć w zakresie takich zagadnień, jak: próż-
niactwo społeczne, grupy w organizacjach oraz spo-
łeczna psychologia grup terrorystycznych.

Janis I. (1982). Groupthink: Psychological studies of policy
decisions and fiascoes (wyd. II). Boston: Houghton Mif-
flin. Autor wykazuje, że wiele ważnych decyzji poli-
tycznych było obciążonych grupowym myśleniem,
w którym istotniejsze znaczenie miało zachowanie spój-


ności i solidarności niż wykorzystanie faktów w re-
alistyczny sposób.

Paulus P.B. (red.) (1989). Psychology of group influence
(wyd. II). Hillsdale, NJ; Eribaum. Specjaliści od bada-
nia procesów grupowych omawiają nowe koncepcje
dotyczące m.in. facylitacji społecznej, próżniactwa
społecznego i deindywiduacji.

Pruitt D.G., Rubin J.Z. (1986). Conflict. New York: Ran-
dom House. Przegląd badań nad konfliktem.

Corey M., Corey G. (1995). Grupy, zasady i techniki grupo-
wej pomocy psychologicznej. Warszawa: Instytut Psy-
chologii Zdrowia i Trzeźwości.

Domachowski W. (1984). Syndrom grupowego myślenia. W:

W. Domachowski, S. Kowalik, J. Miluska, Z zagadnień
psychologii społecznej. Warszawa: PWN.

Mika S. (1981). Psychologia społeczna. Warszawa: PWN.
Szmatka J. (1989). Małe struktury społeczne. Warszawa:

PWN.

l ł

l




Myślę, że gdyby w ogóle nie było żydów
czykatolików, a wszyscy'ludzie byliby
białymi lub Niemcami czy Amerykanami,
gdyby Ziemia była jednym państwem
zamieszkanym przez jedna rasę, wówczas
wynaleźlibyśmy całkowicie nowe, ^twórcze:

uzasadnienie faktu zabijania innych ftN|ł
leworęcznych, tych, którzy wolą waftiiię
odtruskawek, wszystkich spiew^c^fc
barytonem czy każdego, kto nosi buty do
konnej fazdy^

Woody AlleiR






Rozdzial 10

Atrakcyjność interpersonalna:

od pierwszego wrazenia do zwiazkow uczuciowych









Czasami miłość zakwita w zupełnie nieoczekiwanych okolicznościach. Weźmy dla
przykładu przypadek Hildy Vogel i Nathana Seriina, którzy spotkali się 21
stycznia 1940 roku tuż po tym, jak Hilda spadła w głąb szybu windy. Oto jak
felietonista Andrew Malcom opisał to zdarzenie:

Wszystko zaczęto się od tego, że Hilda Vogel poczuła się głodna. Panna Vogel, 23-letnia
asystentka lekarza, która niedawno udeSa z Niemiec, odwiedziła swego brata w jego
studio fotograficznym mieszczącym się na 48 East Sfreet. Ponieważ nieobecność brata
przeciągała się, panna Vogel chcąc wykorzystać ten czas na zjedzenie obiadu wezwała
windę.

Drzwi windy otworzyły się. Hilda Vogel weszła do środka, chcąc nacisnąć przycisk na tablicy
świetlnej. Ouu! W środku nie było kabiny. Jedynie czarna próżnia. Hilda zaczęła spadać na
spotkanie własnej śmierci.

Tymczasem w szpitalu miejskim dyżurujący internista również był głodny. Wtem nadeszło
wezwanie; kobieta spadła na dno szybu windy. Internista ubłagał swojego kolegę, Nathana

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 405

Pragnienie bycia lubianym przez innych wychodzi jednak daleko poza
proste recepty pomagające nam osiągnąć sukces w świecie biznesu. Jak
zaznaczyła Ellen Berscheid (1985), my ludzie, będący najbardziej uspo-
łecznionymi istotami spośród uspołecznionych zwierząt, przetrwaliśmy
jako gatunek głównie z powodu naszych zdolności oceny, czy inne stwo-
rzenia lub ludzie są dla nas dobrzy czy źli. "Problemy atrakcyjności inter-
personalnej twierdzi są, całkiem dosłownie, sprawą życia i śmier-
ci nie tylko dla jednostki, ale dla całej ludzkości" (Berscheid, 1985, s. 414).
W rozdziale tym omówimy to, co poprzedza atrakcyjność, od wstępnej
sympatii dwojga ludzi spotykających się po raz pierwszy do wzajemnej
atrakcyjności dwóch bliskich przyjaciół i wreszcie miłości, która rozwija
się w związku uczuciowym.

Zastanówmy się, dlaczego jednych znajomych lubimy bardziej niż innych.
Kiedy zadaliśmy to pytanie naszym studentom, najczęściej odpowiadali,
że osoby, które lubią najbardziej to: a) ci, których wierzenia i zaintereso-
wania są podobne do ich własnych; b) ci, którzy mają podobne umiejęt-
ności, zdolności czy kompetencje; c) ci, którzy posiadają miłe i pożądane
cechy, takie jak lojalność, rozsądek, uczciwość i uprzejmość; oraz chyba
najważniejsze d) ci, którzy także ich lubią.

Badania eksperymentalne przeprowadzane zarówno w laboratorium,
jak i w środowisku naturalnym świadczą, że te raczej nieformalne twier-
dzenia znajdują się w centrum uwagi. Jak się przekonamy, takie sprawy,
jak podobieństwo innych osób do nas, ich pożądane cechy, stosunek do
nas mogą wpłynąć na to, czy będziemy je lubić. Jednakże, podobnie jak
już stwierdziliśmy w poprzednich rozdziałach, przekonamy się, że intuicje
ludzi dotyczące przyczyn ich zachowań nie zawsze są całkowicie trafne.
Rozpoczniemy od omówienia jednej z nich, która jest tak oczywista, że
często pomijana, ale która bez względu na jej oczywistość nieko-
niecznie działa w sposób jednoznaczny.




Bliskich przyjaciół poznajemy często w czasach
studenckich, m.in. z powodu dłuższego okresu
"częstych kontaktów".

406 Rozdział 10

Nie wierzę - w przeciwieństwie do obiegowej prawdy że
naszymi przyjaciółmi są
ludzie/których najbardziej
lubimy; są to raczej ci,
którzy po prostu trafili do
nas pierwsi.

Peter Ustinow, 1977

efekt częstości kontaktów:

zjawisko polegające na tym,
że im częściej widzimy
i kontaktujemy się z druga
osobą, tym większe
prawdopodobieństwo,
że zostanie ona naszym
przyjacielem

Osoba z sąsiedztwa: efekt częstości kontaktów

Na świecie mieszka około pięciu miliardów ludzi. Bez względu na to, jak
bardzo Dale Carnegie mógłby się starać zdobyć przyjaźń ich wszystkich,
będzie on skazany na porażkę. W całym swoim życiu mamy szansę spotkać
i nawiązać kontakty jedynie z minimalnym procentem osób zamieszkują-
cych nasa^ planetę. Tak więc nie zdziwi nas fakt, że jedną z najprostszych
determinant atrakcyjności interpersonalnej jest bliskość czasami nazy-
wana częstością kontaktów. Osoby, które przypadkowo są tymi, z którymi
najczęściej się spotykamy i nawiązujemy kontakty, mają największe szansę
zostać naszymi przyjaciółmi i ukochanymi (Newcomb, 1961; Priest, Sawyer,
1967; Segal, 1974). Teraz może się to wydawać oczywiste i bez wątpie-
nia myślicie: "Oczywiście, jak mogę zostać najlepszym przyjacielem kogoś,
kogo w ogóle nie spotkałem i kto mieszka 3000 mil ode mnie?" Uderzającą
jednak cechą bliskości i atrakcyjności, czy inaczej efektu częstości konta-
któw, jak nazywają to zjawisko psychologowie społeczni, jest to, że ujawnia
się on na każdym, nawet najniższym, poziomie. Na przykład Mady Segal
(1974) wykazała istnienie efektu częstości kontaktów w grupie studentów
pierwszego roku Maryland State Police Training Academy. Studentom tym




RYCINA 10.1. Częstość kontaktów a wybór przyjaciół. Ludzie, których nazwiska
zaczynały się na litery znajdujące się blisko siebie w alfabecie, byli najlepszymi
przyjaciółmi (punkty blisko przekątnej), co jest odzwierciedleniem faktu, że miejsca
w klasie i pokoje w domu studenckim były przydzielane alfabetycznie (zaczerpnięto
z: Segal, 1974)

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 407




wskazano miejsca w klasie oraz pokoje w akademiku zgodnie z porząd-
kiem alfabetycznym ich nazwisk. Segal (1974) poprosiła ich o wskazanie
trzech najlepszych przyjaciół w grupie. Jak się możemy przekonać, anali-
zując rycinę 10.1, zebrane odpowiedzi niemal dokładnie odpowiadały re-
gułom alfabetyzacji. Larson przyjaźnił się z Lee, a nie z Abramowitzem czy
Ziernickiem, mimo że Abramowitza i Ziemicka dzieliła od nich odległość
jedynie kilku jardów (Byrne, 1961; Kipnis, 1957).

W podobnych badaniach wykazano, że efekt częstości kontaktów
ujawnia się w zachowaniu ludzi niemal w każdym wieku od małych
dzieci w przedszkolu do osób starszych mieszkających w domach pomocy
społecznej (Nahemow, Lawton, 1975). Przeanalizujmy klasyczne już ba-
danie przeprowadzone w kompleksie mieszkalnym dla studenckich par
małżeńskich w MIT*. Leon Festinger, Stanicy Schachter i Kurt Back (1950)
śledzili powstawanie więzi przyjacielskich pomiędzy parami mieszkają-
cymi w różnych pokojach. I tak, jedna z części tego kompleksu składała
się z siedemnastu dwupiętrowych budynków, z których każdy posiadał
dziesięć mieszkań (por. zdjęcie). Mieszkańcy zostali przydzieleni do mie-
szkań w sposób losowy (w kolejności zwalnianych mieszkań) i w chwili
wprowadzania się prawie nikogo nie znali. W trakcie badań mieszkańcy
zostali poproszeni o wskazanie trojga najbliższych przyjaciół mieszkają-
cych na terenie kampusu. Dokładnie tak, jak można było oczekiwać po
efekcie częstości kontaktów, 65% osób uznanych za przyjaciół mieszkało
w tym samym budynku co osoby wybierające, mimo że pozostałe budynki
znajdowały się w bezpośrednim sąsiedztwie. Jeszcze bardziej uderzający
był schemat zawieranych przyjaźni wśród mieszkańców tego samego bu-
dynku. Budynek Westgate West został zaprojektowany tak, jak to przed-
stawiono na rycinie 10.2 sześć i pół metra dzieliło większość mieszkań
od głównego wejścia, a największa odległość pomiędzy mieszkaniami wy-
nosiła jedynie trzydzieści metrów. Badacze stwierdzili, że 41% osób zaj-
mujących najbliżej położone mieszkanie wskazało swych sąsiadów jako

Zdjęcie przedstawia kompleks
domów studenckich Westgate
West, w którym Leon Festinger
wraz ze współpracownikami
przeprowadził dziś już
klasyczne badania nad
wpływem częstości kontaktów
(bliskości) na to, czy kog9Ś
lubimy.

* Massachusetts Institute of Technology -
(przyp. tłum.).

- Instytut Technologiczny Stanu Massachusetts

408 Rozdział 10




RYClNTl0.2. Rozmieszczenie mieszkań w budynku Westgate West Wszystkie
budynki kompleksu byty identycznie rozplanowane (zaczerpnięto z: Festinger,

Schachter, Back, 1950)

najlepszych przyjaciół. Tak samo zachowało się 22% osób, które mieszkały
oddzielone jednym mieszkaniem, oraz 10% studentów mieszkającychna

przeciwległych krańcach korytarza.

Festinger i współpracownicy (1950) wykazali, że atrakcyjność i częstość

kontaktów zależą nie tylko od rzeczywistej odległości fizycznej, lecz także
od odległości psychologicznej (funkcjonalnej). Ta ostatnia jest wyznaczona
określonymi elementami projektu architektonicznego zwiększającego pra-
wdopodobieństwo, że niektórzy ludzie częściej będą się kontaktować właśnie ze sobą nawzajem, a nie z innymi. Na przykład, więcej przyjaźni
zostało zawartych przez osoby mieszkające na tym samym piętrze niż
przez osoby z różnych pięter. Stało się tak prawdopodobnie dlatego, że
wejście po schodach, aby odwiedzić kogoś mieszkającego na piętrze, wy-
magało więcej czasu niż przejście wzdłuż korytarza. Intrygującym przy-
kładem siły oddziaływania odległości funkcjonalnej są przyjaźnie zawie-
rane przez mieszkańców mieszkań nr l i 5 (patrz ryć. 10.2). Mieszkanie
blisko schodów i w jednym przypadku blisko skrzynki pocztowej oznaczało, że te pary miały wiele okazji do spotykania mieszkańców z piętra.
Prawie na pewno mieszkańcy apartamentów l i 5 we wszystkich budyn-
kach w kompleksie mieli więcej przyjaciół mieszkających na piętrze niż
małżeństwa zajmujące pozostałe mieszkania na piętrze, i z kolei byli czę
ściej wskazywani jako przyjaciele przez osoby zamieszkałe na piętrze niż

osoby mieszkające na parterze. ",,<-"pra w
Nawet w przypadku tak ważnej decyzji, jaką jest wybór partnera ży

ciowego, efekt bliskości odgrywa podstawową rolę. Między innymi wyka-
zano, że większość ludzi żeni się lub wychodzi za mąż za osobę, z którą
chodzili do jednej klasy, którą znają z sąsiedztwa lub z którą pracowali

w tym samym biurze czy fabryce (Bossard, 1932; Burr, 1973; Clarke, 1952; Katz, Hill 1958). Wniosek płynie z tego taki: gdybyś kiedykolwiek siedział w pierwszej ławce, a nie w ostatniej, mieszkał parę kamienic dalej, zdecydował się na pierwszą proponowaną ci posadę, to całe twoje życie mogłoby potoczyć się zupełnie inaczej. Jeżeli natomiast twoje relacje z innymi
ludźmi nie satysfakcjonują ciebie, to - odwołując się do efektu częstości
kontaktów - proponujemy oczywiste rozwiązanie: wprowadź się do no
wego lokalu, bez względu na to, czy znajduje się on na parterze w akade-
miku czy domu mieszkalnym.

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 409




Fotograf, odwracając negatyw, może zrobić zarówno portret osoby, jak i jego
lustrzane odbicie, co pokazano na zdjęciu. Zgodnie z efektem czystej ekspozycji
ludzie preferują ten swój portret, który najczęściej oglądają tj. lustrzane odbicie
własnej twarzy. Ich bliscy przyjaciele natomiast zdecydowanie wolą drugie zdjęcie,
obraz, który oni najczęściej oglądają.

Efekt częstości kontaktów powstaje jako wynik naszego oswojenia się
z innymi osobami czy też prostej dostępności do osób, które są blisko nas,
jest to tzw. efekt czystej ekspozycji. Osoby takie spotykamy często i im
bardziej są one nam znane, tym większa zawiązuje się przyjaźń. Czy jednak
teza ta nie stoi w sprzeczności ze zdrowym rozsądkiem czy tzw. mądrością
ludową? Wszyscy znamy przecież powiedzenie "zażyłość prowadzi do
pogardy". Czy stwierdzenie to, wobec tego, co powiedziano wyżej, jest
fałszywe? Odpowiedź na to pytanie brzmi zdecydowanie i niemal niepod-
ważalnie "tak". Powiedzieliśmy "niemal", gdyż jedynie w przypadku osób
niesympatycznych, które zachowują się w sposób nieprzyjemny czy nie-
grzeczny, częstsze kontakty prowadzą do większej niechęci (Swap, 1977).
W sytuacji, gdy owe negatywne zjawiska nie występują, zażyłość prowadzi
do zwiększenia atrakcyjności i przyjaźni, a nie do pogardy.

W seńi klasycznych eksperymentów Robert Zajonc i jego współpra-
cownicy wykazali, że gdy bodźcem był rysunek, nieznane słowo lub nie-
znana osoba, to im częstsze były kontakty z bodźcem, tym bardziej był
on lubiany (Moreland, Zajonc, 1982; Zajonc, 1968). W jednym z ekspery-
mentów pokazywano studentom fotograf ię^albo osoby A, albo B. Foto-
grafia ta była wyświetlana na ekranie z taką szybkością, że studenci nie
byli nawet świadomi, że ją widzieli. Po ekspozycji fotografii studentów
poproszono o przeprowadzenie krótkiej rozmowy z prawdziwą osobą
A oraz B, a następnie o ocenę każdej z nich. Studenci, którzy wcześniej
oglądali fotografię osoby A, bardziej polubili osobę A niż B; ci z kolei,
którzy oglądali fotografię osoby B, woleli osobę B niż A (Bomstein, Leone,
Galley, 1987).^ Zażyłość jest rzeczywiście silnym czynnikiem niemal
zawsze powoduje wzrost atrakcyjności drugiej osoby.

Na koniec naszych rozważań o wpływie oswojenia na spostrzeganą
atrakcyjność drugiej osoby warto wspomnieć/ze sami wolimy te podobizny
naszej osoby, do których jesteśmy najbardziej przyzwyczajeni. W jednym
z bardziej pomysłowych eksperymentów zrobiono zdjęcia kilkunastu stu-
dentom, a następnie pokazywano im je wraz z jego lustrzanym odbi-
ciem (por. fotografie powyżej). Na pytanie, które zdjęcie podoba im się

efekt czystej ekspozycji:

zjawisko polegające na tym,
że im częściej jesteśmy
wystawieni na ekspozycję
bodźca, tym bardziej jesteśmy
skłonni ten bodziec polubić

410 Rozdział 10

bardziej, przytłaczająca większość wskazywała zdjęcie będące lustrzanym
odbiciem właściwej fotografii (Mita, Dermer, Knight, 1977). Dlaczego? Za-
stanówmy się lustrzane odbicie jest przecież tą podobizną naszej włas-
nej osoby, którą znamy najlepiej. Czesząc włosy, myjąc zęby czy zerkając
ukradkiem na własne odbicie w szybie wystawowej widzimy się właś-
nie w ten sposób. Aby jeszcze dokładniej potwierdzić interpretację otrzy-
manych wyników, eksperymentatorzy pokazali dwa rodzaje zdjęć bliskim
przyjaciołom osób badanych. Zgadniecie, co się stało? Przyjaciele woleli
oryginalne zdjęcia bardziej niż ich lustrzane odbicia bo przecież to
z tym obrazem swoich przyjaciół byli najbardziej zżyci.

To tylko powierzchowni
ludzie nie oceniają po
wyglądzie.

Oscar Wilde, 1891

^pływ atrakcyjności fizycznej na to, czy kogoś lubimy

Bliskość nie jest oczywiście jedyną determinantą tego, jak bardzo kogoś
lubimy. Czasami, kiedy spotykamy jakąś osobę po raz pierwszy, zaczy-
namy ją natychmiast lubić bądź nie lubić i to nawet wtedy, gdy nie-
wiele o niej wiemy. Dlaczego? Jedyne, co znamy, gdy widzimy kogoś
pierwszy raz, to jego wygląd. Nathan Serlin wspomina, że zakochał się
w momencie, w którym ujrzał oczy Hildy Vogel. No i właśnie, jaki jest
wpływ atrakcyjności fizycznej na nasze pierwsze wrażenie o danej osobie?

Większość studentów college'u pytana o oczekiwania co do ewentu-
alnej randki, umieszczała "atrakcyjność fizyczną partnera" na początku
listy (Tesser, Brodie, 1971). Z całą pewnością jest to odzwierciedlenie ich
oczekiwań, a nie ich rzeczywistych zachowań. Dlaczego? Większość z nas
byłaby niezadowolona z sugestii, że piękno fizyczne odgrywa główną
rolę w naszych sympatiach i antypatiach. Nie chcemy myśleć o sobie, że
jesteśmy na tyle powierzchowni, aby lubić osoby ładne lub przystojne
bardziej niż osoby nieatrakcyjne. Sądzimy, że o naszym stosunku do in-
nych winien decydować charakter i osobowość. Wolimy myśleć, że wy-
gląd zewnętrzny nie ma znaczenia... Ale czy rzeczywiście?

W eksperymentach naturalnych, w których badano rzeczywiste zacho-
wania (w odróżnieniu od rejestrowania tego, co badani mówią, że będą
robić), w przytłaczającej większości studenci college'u poszukiwali osób
atrakcyjnych fizycznie. W jednym z badań Eląine Hatfieid (Walster) wraz
z zespołem (1966) wyznaczyła losowo "ślepe" randki 752 świeżo upieczo-
nym studentom uniwersytetu w Minnesocie. Mieli się oni spotkać na za-
bawie tanecznej, zorganizowanej w trakcie obchodów dni studenta pier-
wszego roku. Mimo że studenci zostali wcześniej przebadani baterią testów
osobowości i zdolności, badacze połączyli ich w pary całkowicie losowo.
W noc zabawy pary spędziły ze sobą kilka godzin, tańcząc i rozmawiając.
Następnie badani mieli ocenić swoją randkę i określić, jak bardzo chcieliby
się spotkać z tą samą osobą ponownie., Z wielu możliwych cech, które
mogłyby determinować to, czy ludzie będą się nawzajem lubić takich
jak inteligencja partnera, męskość, kobiecość, dominacja, uległość, zależ-
ność, niezależność, wrażliwość czy szczerość zdecydowanie dominu-
jąca była atrakcyjność fizyczna, .Co więcej, nie zanotowano w tym wzglę-
dzie dużej różnicy między opiniami kobiet i mężczyzn. Uzyskane dane
zburzyły popularny mit, że to jedynie mężczyźni zwracają głownię uwagę
na atrakcyjność fizyczną swoich partnerek. Ogólne podobieństwo między
mężczyznami i kobietami w tym zakresie potwierdzono także i w wielu
innych eksperymentach (Andersen, Bem, 1981; Crouse, Mehrabian, 1977;

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 411

Hatfieid, Sprecher, 1986; Stretch, Figley, 1980). Również w badaniach,
w których udział brały profesjonalne agencje matrymonialne, otrzymano
takie same rezultaty (Lynn, Shurgot, 1984; Woli, 1986).

Opisana wyżej ogólna prawidłowość nie ogranicza się wyłącznie do
"ślepych" randek. Gregory White (1980) badał proces zalecania się wśród
młodych par na Uniwersytecie Kalifornijskim. Podobnie jak Elaine Hat-
fieid i jej współpracownicy (1966) White stwierdził, że kluczowym czyn-
nikiem była atrakcyjność fizyczna(}ednakże w jego badaniach to podobna
atrakcyjność osób tworzących parę decydowała, czy ich związek miał
szansę na stabilizacjęy^onkretnie, po około dziewięciu miesiącach od pier-
wszego spotkania te pary, które były dobrze dobrane pod względem fi-
zycznej atrakcyjności (według rankingu ustalonego przez eksperymenta-
tora), były bardziej zaangażowane w związek w porównaniu z parami,
które tworzyły osoby różniące się pod względem atrakcyjności fizycznej.'
Dobranie się na zasadzie atrakcyjności fizycznej może również odgrywać
rolę w powstawaniu przyjaźni. Thomas Cash i Valerian Derlaga (1978)
wykazali, że przyjaciele tej samej płci (dwie kobiety lub dwóch mężczyzn)
byli bardziej podobni do siebie pod względem atrakcyjności fizycznej niż
do innych osób badanych, z którymi losowo ich porównano.

Założenia przyjmowane w stosunku do ludzi atrakcyjnych. Jedną
z uderzających prawidłowości, odnoszącą się do zjawiska atrakcyjności fi-
zycznej jest powszechne przeświadczenie, iż atrakcyjność fizyczna jest ści-
śle powiązana z innymi pożądanymi cechami. W jednym z badań Kąren
Dion i jej współpracownicy (1972) pokazywali studentom college'u fotogra-
fie osób studiujących na trzech różnych latach. Fotografie zostały celowo
dobrane w taki sposób, aby różniły się ze względu na stopień atrakcyjności:

jedna osoba była atrakcyjna, inna przeciętna, a jeszcze inna nieatrakcyjna.
Uczestników eksperymentu poproszono o oszacowanie każdej osoby przed-
stawionej na zdjęciu na 27 różnych wymiarach osobowości, a następnie
o określenie ich przyszłego szczęścia. Co się okazało? Otóż osobom atrakcyj-
nym przypisano zdecydowanie więcej cech pozytywnych i dawano lepsze
prognozy pomyślności..'Wniosek ten był prawdziwy zarówno wtedy, gdy
mężczyzna oceniał mężczyznę czy kobietę, jak też, gdy to kobieta oceniała
mężczyznę lub kobietę. Z tęgo, jak i z wielu innych podobnych badań wy-
nika wyraźnie, że tak mężczyźni, jak i kobiety są przekonani, że ludzie
atrakcyjni odnoszą więcej sukcesów, są bardziej inteligentni, lepiej przy-
stosowani, bardziej sprawni społecznie, bardziej interesujący, zrównoważe-
ni, fascynujący, niezależni i bardziej atrakcyjni seksualnie w porównaniu
z osobami mniej atrakcyjnymi fizycznie (Brigham, 1980; Calvert, 1988; Eagły,
Ashmore, Makhijani, Longo, 1991; Hassebrauck, 1988; Moore, Graziano,
Millar, 1987). Wyniki tych badań wskazują, że piękno tworzy silny ste-
reotyp, polegający na przeświadczeniu, że pozytywne cechy idą w parze
z urodą. Karen Dion, Ellen Berscheid i Elaine Walster (1972) określiły to zja-
wisko jako stereotyp typu "To, co jest piękne, jest i dobre" (patrz ryć. 10.3).

Chociaż większość stereotypowych cech i zdolności przypisywanych
ludziom urodziwym to cechy pozytywne i pożądane, jednak o czym
trzeba wspomnieć nie patrzy się na nich wyłącznie poprzez różowe
okulary. Na przykład często się sądzi, że piękne kobiety są bardziej próżne
i egoistyczne niż kobiety mniej atrakcyjne. O przystojnych mężczyznach
myśli się z kolei, że są mniej inteligentni w porównaniu z mężczyznami
nie tak atrakcyjnymi (Bar-Tal, Saxe, 1976; Dermer, Thiel, 1975). Ponadto

Piękno jest

lepszą rekomendacją
od najlepszego listu
polecającego.

Arystoteles
IV w. p.n.e,

412 Rozdział 10

RYCINA 10.3. Stereotyp "To,
co ^est piękne, jest i dobre".

Ludzie wierzą, że wiele cech
oozytywnych jest powiązanych
z atrakcyjnością fizyczną
�zaczerpnięto z: Dion,
Berecheid, Walster, 1972)




Och, jałdie nikczemną
rzeczą jest ludzka woda
kfmpSstiftrkorumpuje
wszystko, czego się
dotknie.

Orestes, 408 r. p.n.e,

większość z nas z obawy przed manipulacją /jest ostrożna w obec-
ności ludzi zbyt przyjaznych, zbyt chętnie nas zadowalających, mówią-
cych za dużo komplementów. Podobny stosunek mamy do osób zbyt
atrakcyjnych. Spostrzegamy ich bowiem jako mających określoną władzę
i nieco ich się obawiamy sądząc, że mogliby użyć swojej siły, aby nami
manipulować. W jednym z eksperymentów Harold Sigall i Nancy Ostrove
(1975) przedstawiali studentkom i studentom college'u opis sprawy kry-
minalnej, w której oskarżona, atrakcyjna kobieta, była ewidentnie winna
popełnienia zbrodni. Badanych poproszono następnie o zaproponowanie
właściwego ich zdaniem wyroku. W sytuacji, w której popełniona zbrod-
nia nie miała związku z urodą oskarżonej (włamanie), osoby badane pro-
ponowały znacznie łagodniejsze wyroki niż w sytuacji, gdy związek taki
istniał (oszustwo, w którym oskarżona nakłoniła kawalera w średnim wie-
ku do zainwestowania w nie istniejącą spółkę). W tym ostatnim przypad-
ku osoby badane, zarówno kobiety, jak i mężczyźni, proponowali su-
rowszą karę.' Ludzie w stosunku do osób urodziwych są skłonni
zakładać raczej ich niewinność niż winę. Gdy jednak stwierdzą, że osoba
atrakcyjna wykorzystała swoją urodę dla osiągnięcia korzyści, będą wobec
niej bardziej surowi.

Co, w takim razie, jest piękne? W opisanych eksperymentach dowie-
dziono, że w taki czy inny sposób, atrakcyjność fizyczna decyduje o tym,
kto kogo lubi, i to zarówno na krótki, jak i długi dystans. Co więcej, w ba-
daniach tych wykazano istnienie zarówno w USA, jak i w innych krajach
pewnych wyraźnych standardów kulturowych określających, kogo się
uważa za atrakcyjnego fizycznie. Sędziowie kompetentni pochodzący
z wszystkich części Stanów Zjednoczonych nie mieli trudności z szacowa-
niem ludzi pod względem atrakcyjności fizycznej, a ich oceny wykazywały

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 413




dużą zgodność. Ponadto wyniki eksperymentów, w których osobom ba-
danym pokazywano fotografie "pięknych", świadczą o tym, że zdjęcia osób
uważanych przez eksperymentatora za atrakcyjne oraz zdjęcia ludzi uwa-
żanych przez niego za nieatrakcyjne w różny choć przewidywalny
sposób wyznaczają zachowania badanych.

Czy dziwi was to, że dla większości istnieje zgodność cech fizycznych
i towarzyszących im cech osobowości, przypisywanych osobom uważa-
nym za urodziwe? Chyba jednak nie powinno. Już od wczesnego dzie-
ciństwa''media uczą nas/ co jest piękne, wskazując na związek owego
piękna z pojęciem dobrą. Na przykład ilustratorzy tradycyjnych książek
dla dzieci oraz twórcy postaci do filmów Disneya nauczyli nas, że łagodne
i czarujące bohaterki, takie jak Królewna Śnieżka, Calineczka, Piękna
(z bajki Piękna i Bestia) czy Śpiąca Królewna podobnie jak postacie
książąt, którzy je bronią i zdobywają (a w przypadku Pięknej i Bestii książę,
w którego zamienia się bestia) wszystkie wyglądają podobnie. Mają

Można wskazać na wyraźne
kulturowe standardy piękna
w danej dziedzinie w Stanach
Zjednoczonych. Standardy
piękna zmieniają się jednak
szybciej dla kobiet niż dla
mężczyzn. Górne zdjęcia, to
wzorce kulturowe z lat
czterdziestych i pięćdziesiątych;

zdjęcia dolne obrazują aktualne
wzorce kulturowe.

414 Rozdział 10




Marzenie, aby mieć ciało odpowiadające kulturowym wzorcom piękna, daje stałą
pracę amerykańskim chirurgom plastycznym. Chociaż na ogół operacjom poddają
się kobiety, to wielu mężczyzn także ucieka się do tego sposobu. Górne zdjęcie
(fragment reklamy Calvina Kleina) przedstawia wygląd idealnego torsu mężczyzny.
Na dolnych zdjęciach przedstawiono wygląd mężczyzny przed wszczepieniem i po
wszczepieniu silikonowego implantu. Zdjęcie "po" zdecydowanie bardziej
przypomina zdjęcie mężczyzny z reklamy.

regularne rysy twarzy, małe nosy, duże oczy, ładnie wykrojone usta, cerę
gładką i czystą oraz szczupłe (a w przypadku książąt atletyczne) ciała
bohaterki są podobne do lalki Barbie.

Nie ma zatem nic dziwnego w tym, że gabinety chirurgii plastycznej
skracające i prostujące nosy, korygujące usta, zwiększające lub zmniejsza-
jące biusty czy prostujące zęby, tak znakomicie prosperują w całych Sta-
nach. Chirurgia kosmetyczna jest oczywiście skuteczna. Michael Kalick
(1977) poprosił studentów o ocenę zdjęć kilkunastu kobiet, wykonanych
przed operacją i po operacji kosmetycznej. Kobiety po zabiegu nie tylko
zostały uznane za piękniejsze, ale także za cieplejsze, bardziej wrażliwe
i bardziej atrakcyjne seksualnie.

Kulturowe standardy piękna są wcześnie przyswajane. Konsekwen-
cją tego stanu rzeczy jest, między innymi, wczesne przyswajanie kultu-
rowych standardów piękna. Szczególnie dotyczy to dzieci, które są głów-
nymi odbiorcami lalek Barbie czy kreskówek Disneya. W jednym z bardzo
ciekawych badań Karen Dion i Ellen Berscheid (1974) stwierdziły, że na-
wet w przedszkolu dzieci są wrażliwe na fizyczną atrakcyjność swoich
rówieśników. W badaniu tym Dion i Berscheid poprosiły najpierw grupę
kilku niezależnych ekspertów (studenci ostatnich lat studiów) o ocenę
stopnia fizycznej atrakcyjności dzieci chodzących do przedszkola. Nastę-
pnie ustaliły, kto kogo lubi w grupie dzieci. Okazało się, że atrakcyjność
fizyczna była ważnym determinantem popularności.

Jedną z przyczyn tego, że dzieci wolą atrakcyjnych rówieśników, może
być naśladowanie zachowań dorosłych. Dorośli bowiem także mają ten-
dencję do faworyzowania ludzi atrakcyjnych (Berkowitz, Frodi, 1979; Dion,
1972). Karen Dion (1972) poprosiła kobiety o przeczytanie sprawozdania

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 415




Informacje o tym, co jest piękne, dzieci
czerpią z telewizji, filmów i zabaw ze
swoimi lalkami.

nauczyciela, w którym opisywał on swoje kłopoty w prowadzeniu klasy.
Do każdego sprawozdania dołączono fotografię dziecka, które uważano za
przyczynę tych kłopotów. Zdjęcia zostały podzielone na dwie grupy
dzieci atrakcyjnych fizycznie (zarówno chłopców, jak i dziewczynek) oraz
mniej atrakcyjnych. Rezultaty? Kobiety miały tendencję do większego ob-
winiania dzieci mniej atrakcyjnych fizycznie; sądziły także, że dzieci te
zachowują się tak samo na co dzień. W przypadku dzieci atrakcyjnych
natomiast starały się je usprawiedliwiać. Jedna z badanych kobiet powie-
działa: "Ona tak ładnie bawi się ze wszystkimi i jak każdy może
mieć po prostu zły dzień. Tego, że była okrutna... nie można brać poważ-
nie". Kiedy w tej samej sytuacji winowajczynią była nieatrakcyjna dziew-
czynka, typową odpowiedzią było: "Wydaje mi się, że to dziecko jest raczej
rozpuszczonym bachorem i może sprawiać kłopoty nauczycielom. Można
sądzić, że będzie szukała zwady z innymi dziećmi... Tak czy owak będzie
z nią prawdziwy problem" (s. 211).

Samospełniające się proroctwo. Jedną z najbardziej irytujących konse-
kwencji stereotypu opartego na fizycznej atrakcyjności jest możliwość po-
jawiania się samospełniającego się proroctwa (problem ten
omawialiśmy w rozdziale 4). Dokładnie rzecz biorąc, sposób, w jaki tra-
ktujemy ludzi, wpływa na ich zachowanie i na to, co myślą o sobie. W eks-
perymencie, którego autorami byli Mark Snyder, Elizabeth D. Tanke i Ellen
Berscheid (1977), efekt ten ujawnił się bardzo wyraźnie. Grupie studentów
college'u przekazano wiele informacji o innej uczestniczce eksperymentu
oraz jej fotografię. Fotografia przedstawiała albo bardzo atrakcyjną, albo
nieatrakcyjną kobietę. Studentom powiedziano, że mają z nią przeprowa-
dzić rozmowę telefoniczną (warunki eksperymentu dopuszczały jedynie
komunikację werbalną z wyeliminowaniem gestykulacji i mimicznych
wyrazów twarzy). Fotografia miała wzbudzać w badanych i ujawniać ste-
reotyp "To, co jest piękne, jest i dobre", a więc oczekiwanie, że z kobietą
atrakcyjną rozmowa będzie przyjemniejsza, swobodniejsza i zabawniejsza
niż z kobietą nieatrakcyjną. Fotografie, które otrzymali studenci, nie były
fotografiami kobiet, z którymi oni rzeczywiście rozmawiali. Czy to, w co
uwierzyli, stworzyło jakąś rzeczywistość?

416 Rozdział 10




Kiedy się w tobie zakochałem,
wydawało mi się, ze nie masz
takiego zeza.

Badania pokazują, że to, czy
lubimy daną osobę, wpływa na
to, jak bardzo wydaje nam się
ona atrakcyjna fizycznie.

Tak. Studenci, którzy wierzyli, że rozmawiają z kobietą atrakcyjną, od-
powiadali w sposób łagodny, bardziej akceptowany społecznie niż studen-
ci, którzy sądzili, że rozmawiają z kobietą nieatrakcyjną. To jednak nie
wszystko zachowanie mężczyzn wpłynęło na sposób prowadzenia roz-
mowy przez kobiety. Niezależni obserwatorzy bowiem, wysłuchawszy na-
grania tylko tej części rozmowy, którą one prowadziły (a więc nie oglądając
ich zdjęć), ocenili te kobiety, które rozmawiały z partnerami zakładającymi,
że są one atrakcyjne, jako bardziej atrakcyjne, budzące zaufanie, ożywio-
ne i ciepłe w porównaniu z kobietami, których rozmówcy sądzili, że są
nieatrakcyjne. Zatem gdy mężczyźni uważali, że rozmawiają z atrakcyjną
kobietą, rozmawiali z nią w sposób ujawniający jej najlepsze strony.

Badanie to zostało później powtórzone, z tą różnicą, że odwrócono role.
Susan Andersen i Sandra Bem (1981) pokazały kobietom zdjęcie atrakcyj-
nego oraz nieatrakcyjnego mężczyzny. Zadanie kobiet polegało na prze-
prowadzeniu rozmowy telefonicznej ze wskazanym mężczyzną. Mężczyź-
ni natomiast nie wiedzieli, co o nich sądzą owe kobiety. Podobnie jak w eks-
perymencie Snydera, Tanke i Berscheid (1977) kobieta zachowywała się
zgodnie z własnymi przewidywaniami ("proroctwem"), a mężczyzna od-
powiadał adekwatnie do jej zachowania.

Badania te sugerują, żą ludzie atrakcyjni fizycznie mogą myśleć o sobie
jako o osobach dobrych bądź miłych, ponieważ są konsekwentnie trakto-
wani w taki sposób. I odwrotnie, ludzie mniej atrakcyjni mogą zacząć
traktować siebie jako gorszych czy nie lubianych, ponieważ są ciągle tak
odbierani (i to już od dzieciństwa). Można więc stwierdzić, że ludzie mogą
zacząć zachowywać się w sposób zgodny z takim obrazem siebie to
jest w sposób zgodny z tym, jak byli traktowani na początku.

Jeżeli nie urodziliście się z wyglądem lalki Barbie czy Kena, nie bierzcie
sobie tego do serca. Richard Nisbett i Timothy Wilson (1977) wykazali
bowiem, że zasada ta działa w dwie strony. To prawda, że bardziej lubimy
ludzi atrakcyjnych fizycznie, lecz prawdą jest również, że to, jak bar-
dzo lubimy innych, wpływa na to, co myślą oni o swojej atrakcyjności.
W omawianych badaniach studenci oglądali nagrany na taśmie wideo
wywiad z pracownikiem college'u, który przedstawiał swoją filozofię pro-
cesu nauczania. W "zimnych" warunkach nauczyciel był pełen rezerwy,
autokratyczny, krytykujący studentów za ich brak wnikliwości i przygo-
towania. Jak przypuszczano, studenci, którzy oglądali ten program, zde-
cydowanie nie polubili tego wykładowcy. W "ciepłych" warunkach ten
sam pracownik był łagodny, przystępny, zapewniający, że bardzo dba
o swoich studentów i że docenia ich wysiłki. Studenci, którzy oglądali
tego wykładowcę, polubili go natychmiast.

Podstawowe pytanie brzmiało: Czy dwie grupy studentów różnie będą
oceniać stopień atrakcyjności fizycznej nauczyciela, czy też atrakcyjność
fizyczna jest cechą obiektywną, niezależną od tego, jak bardzo kogoś lu-
bimy. Jak widać na rycinie 10.4, grupa, która oglądała "zimnego" prele-
genta, oceniła go jako zdecydowanie mniej atrakcyjnego fizycznie w po-
równaniu z grupą, która oglądała go jako osobę "ciepłą". Być może teraz
przenikliwy czytelnik dostrzeże możliwość, że w "zimnej" wersji nauczy-
ciel mógł przyjąć bardziej niedbałą postawę oraz mógł robić więcej gry-
masów, co obiektywnie sprawiało, że prezentował się mało atrakcyjnie.
Nisbett i Wilson wyeliminowali tę możliwość przez pokazywanie dwóm
oddzielnym grupom uczestników taśm z wyłączonym dźwiękiem, tak że
nie poznali oni poglądów oglądanej osoby. Tym razem badani oglądający

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 417

5

�Sj

80
70
60
50
40
30
20
10
0







Nauczyciel
ichowująeyśi
w .zimny"
(twrnalny)
śposfib

Nauczyciel
zachowujący się
w.ciepty"
(przystępny)
sposób

RYCINA 10.4. Okiem obserwatora. Osoby, które obserwowały nauczyciela
college'u zachowującego się w sposób sympatyczny, uważały, że jest on
atrakcyjny fizycznie; natomiast osoby, które obserwowały tego samego
nauczyciela, lecz zachowującego się niesympatycznie, sądziły, że jest człowiekiem
nieatrakcyjnym fizycznie. Działo się tak nie dlatego, że nauczyciel był obiektywnie
bardziej atrakcyjny wtedy, gdy zachowywał się sympatycznie, lecz dlatego, że na
nasze oceny stopnia atrakcyjności drugiej osoby wpływa to, jak bardzo tę osobę
lubimy (zaczerpnięto z: Nisbett, Wilson, 1977)

"zimną" i "ciepłą" wersję nie różnili się między sobą stopniem sympatii
do przedstawionego im nauczyciela. I co ważniejsze, nie ocenili go jako
mniej atrakcyjnego fizycznie w przypadku "zimnej" wersji. Jedynie w sy-
tuacji, gdy opinie o nauczycielu oparte były na tym, co powiedział, przy-
pisywano mu różną atrakcyjność fizyczną. Tak więc, chociaż bez wątpie-
nia istnieją obiektywne cechy, które sprawiają, że dana osoba wydaje się
innym ludziom atrakcyjna, to piękno jest cechą patrzącego. Im bardziej
kogoś lubimy, tym przyjemniejszy wydaje nam się jego wygląd.

Podobieństwo: swój ciągnie do swego

Przekonaliśmy się już, że im więcej kontaktów mamy z ludźmi, tym
bardziej ich lubimy (pokrewieństwo, znajomość), i że atrakcyjność fizy-
czna jest istotnym warunkiem naszych sympatii. Jednakże, im bardziej
kogoś poznajemy, tym więcej innych czynników zaczyna mieć znacze-
nie. To prawda, fizyczne pojawienie się jest często pierwszą rzeczą, jaką
zauważamy w przypadku innych osób, lecz ostatecznie dowiadujemy
się o nich o wiele więcej, np. czy są uprzejmi, uczciwi, otwarci i twórczy,
poznajemy ich preferencje polityczne i ulubione programy telewizyjne.
W jakim zakresie te cechy innych wpływają na naszą do nich sympatię?
Podstawowe dla sprawy jest, jak się wydaje, pytanie nie o to, o które
dokładnie cechy drugiej osoby chodzi, ale o to, na ile jest ona podobna
do nas samych.

418 Rozdział 10

Weźmy dla przykładu osobę Chia-Ann, adwokatki, która na biurowym
przyjęciu zaczyna rozmawiać z Rebecką, młodszą koleżanką, którą ledwie
zna. W trakcie rozmowy okazuje się, że obie panie mają ze sobą dużo
wspólnego i zgadzają się w wielu ważnych kwestiach w tym w opi-
niach na temat różnych kandydatów do urzędu prezydenckiego, co do
problemu zniesienia kary śmierci i nierówności w systemie podatkowym.
Po powrocie do domu Chia-Ann opowiada swojemu mężowi, że choć roz-
mawiała z Rebecką tylko 15 minut, czuje, że ma nową przyjaciółkę. To,
czego doświadczyła Chia-Ann, to silny wpływ podobieństwa, czyli
jak my sami jesteśmy podobni do drugiej osoby.

Jednym ze sposobów spostrzegania podobieństwa jest podzielanie po-
staw czy wartości jak to wystąpiło w przypadku Chia-Ann i Rebecki.
W bardzo wielu dobrze kontrolowanych eksperymentach wykazano, że
jeżeli cała wiedza o drugiej osobie sprowadza się do znajomości jej opinii
w różnych kwestiach, to im bardziej te opinie są podobne do naszych
własnych, tym bardziej jesteśmy skłonni polubić tę osobę. W ekspery-
mencie przeprowadzonym przez Donna Byrne'a i Dona Nelsona (1965)
uczestnicy dowiadywali się, że inny student ma podobne choć w róż-
nym stopniu postawy do ich własnych. Pytani, jak bardzo lubią tę
osobę (której nigdy nie spotkali), biorący udział w eksperymencie ujaw-
niali, że stopień sympatii był ściśle uzależniony od spostrzeganego po-
dobieństwa postaw. Jak widać na rycinie 10.5, sympatia rośnie liniowo
wraz z procentem wspólnych postaw.

Theodore Newcomb (1961) prowadził długofalowe badania na temat
związku pomiędzy atrakcyjnością i podobieństwem. Na początku roku aka-
demickiego w sposób losowy przydzielił grupie studentów uniwersytetu
w Michigan współmieszkańców w akademiku. Czy na podstawie podo-
bieństwa będzie można przewidywać zawiązywanie się przyjaźni? Odpo-
wiedź brzmiała twierdząco. Studenci nawiązywali przyjaźnie zarówno z ty-
mi, którzy byli do nich podobni pod względem demograficzmym (np. wiej-
skie pochodzenie), jak też z kolegami, którzy podzielali ich poglądy i posta-
wy (np. ich głównym przedmiotem była inżynieria, bądź byli liberałami).

Dlaczego podobieństwo jest tak ważne dla zjawiska atrakcyjności inter-
personalnej? Istnieją co najmniej dwie odpowiedzi. Po pierwsze, ludzie,

RYCINA 10.5. Podobieństwo
a atrakcyjność
interpersonalna. Dane
przedstawione na wykresie
przedstawiają sumaryczne
wyniki ośmiu eksperymentów
przeprowadzonych przez Donna
Byrne'a i współpracowników,
którzy wykazali, że istnieje silny
liniowy związek pomiędzy
atrakcyjnością interpersonalną
a podobieństwem postaw. Im
większe było podobieństwo
postaw uczestników badań, tym
większa ich wzajemna sympatia
(zaczerpnięto z: Byrne, Nelson,
1965)




.00 .10 .20 .30 .40 .50 .60 .70 .80 .90
Proporcja podobnych postaw

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 419




Podobieństwo jest podstawowym determinantem atrakcyjności interpersonalnej.

którzy są podobni do nas, dostarczają społecznego wsparcia dla naszych
własnych cech i wierzeń innymi słowy, potwierdzają nasze przekona-
nie, że mamy rację �(Byrne, Clore, 1970). Świadomość, że nie jest się osa-
motnionym, działa uspokajająco, a to sprawia, że lubimy tych, którzy się
z nami zgadzają. Po drugie, jest prawdopodobnie tak, że myślimy nega-
tywnie o osobach, które się z nami nie zgadzają w ważnych kwestiach
nie tyle z powodu braku wsparcia, ile dlatego, że takie opinie przypominają
nam spotkane w przeszłości osoby niemiłe, niemoralne, słabe czy bezmy-
ślne. Zatem brak zgody w ważnych kwestiach prowadzi do repulsji (Ro-
senbaum, 1986).

Na przykład, jeżeli jesteś przeciwnikiem kary śmierci i spotkasz kogoś,
kto jest jej zwolennikiem, to możesz przypuszczać, że osoba ta jest agre-
sywna i mściwa. Jeżeli jesteś zwolennikiem kary śmierci, to możesz sądzić,
że jej przeciwnicy to osoby słabe i pobłażliwe dla przestępców. W tym
przypadku będziesz odbierać cudze postawy jedynie jako jedną z możli-
wych informacji o tym, jak bardzo dana osoba może nie dawać się lubić.
Tak więc chęć bycia popieranym oraz wnioski, jakie wyprowadzamy o czy-
imś charakterze, odgrywają ważną rolę w zwiększaniu atrakcyjności osób
o podobnej umysłowości i zmniejszaniu atrakcyjności tych, którzy są inni
od nas (Byrne, Clore, Smeaton, 1986; Condon, Crano, 1988; Griffitt, Veitch,
1974).

Dopełnianie: czyż przeciwieństwa się nie przyciągają?

Jak się przekonaliśmy, prawdziwe wydaje się znane przysłowie: "Swój
ciągnie do swego". A co z innym, równie znanym powiedzeniem, że prze-
ciwieństwa się przyciągają? Wiele miejsca poświęcono rozważaniom na

420 Rozdział 10

Na przekór ludowemu porzekadłu, że
"przeciwieństwa się przyciągają", najbardziej
podobają nam się te osoby, które są do nas
podobne.




temat rodzajów sytuacji i charakterystyk, do których ta potencjalna reguła
atrakcyjności może się odnosić. Na przykład Winch (1958) twierdzi, że
osoba uległa może być atrakcyjna dla kogoś, kto lubi wychowywać in-
nych, osoba nieśmiała może być atrakcyjna dla kogoś, kto jest otwarty
i odważny społecznie, gaduła może być atrakcyjna dla osoby małomównej
i chętnie słuchającej. Idea, że przeciwieństwa są atrakcyjne, jest komple-
mentarną hipotezą, zgodnie z którą jesteśmy atrakcyjni dla osób posia-
dających nie podobne, lecz przeciwne niż my cech^. Badania w tym za-
kresie koncentrowały się głównie na cechach osobowości na przykład
kiedy osoba nieśmiała tworzy parę z ekstrawertykiem.

Eksperymentalne dowody na istnienie zjawiska komplementarności są
w najlepszym razie wieloznaczne i wynikają z kilku jedynie badań. I tak,
gdy jeden z badaczy potwierdził, że przeciwne osobowości w rzeczywisto-
ści się przyciągają (Wagner, 1975), to inni wykazali, że to podobieństwo
a nie komplementarność stanowi podstawę tworzenia się związków
przyjacielskich (Levinger, 1964; Meyer, Pepper, 1977). Z kolei niektórzy
twierdzili, że podobieństwo odgrywa ważną rolę w pierwszym etapie two-
rzenia się związku, podczas gdy komplementarność staje się ważna później
i zyskuje na randze w miarę wydłużania się relacji interpersonalnych
(Campbell, 1980; Kerckhoff, Davis, 1962). Inni badacze nie potwierdzili jed-
nak roli czasu w ujawnianiu się funkcji komplementarności (Levinger, Senn,
Jorgensen, 1970). Jednym słowem mamy tu całkowity bałagan. Chociaż
idea komplementarnych osobowości i potrzeb przemawia do serca, to jed-
nak duża liczba dowodów eksperymentalnych stanowi mocne poparcie dla
koncepcji przewagi podobieństwa nad komplementarnością jako waż-
niejszego wskaźnika atrakcyjności. Tom Boyden i współpracownicy (1984)
potwierdzili znaczenie podobieństwa osobowości w męskich związkach
homoseksualnych. I tak, homoseksualiści uzyskujący wysokie wyniki w te-
ście stereotypowych cech kobiecych poszukiwali partnera najbardziej eks-
presyjnego co jest stereotypową cechą kobiecą. Oczywiście niezbędne
są dalsze badania w tej dziedzinie; badania wykorzystujące obszerniejsze
listy zarówno cech osobowości, jak i potrzeb interpersonalnych.

Obsypywanie pochwałami

Jak wykazaliśmy wyżej, można wymienić kilkanaście cech charakteryzu-
jących ludzi, a wpływających na nasze sympatie i antypatie. Należą do

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 421

nich przede wszystkim: fizyczna obecność oraz podobieństwo postaw.
Jednakże to tylko niewielka część naszej opowieści. To, w jaki sposób
ludzie zachowują się wobec nas, ma bowiem także ogromne znaczenie.
Na przykład, czy lubimy tych, którzy nas chwalą i obsypują komplemen-
tami? Właśnie tak myślał Dale Carnegie i stąd jego radą, jak zdobyć przy-
jaciół: "Obsypuj pochwałami". Badania prowadzone w ramach psycholo-
gii społecznej potwierdzają, że jest to rzeczywiście dobra strategia. W kil-
kunastu eksperymentach pokazano, że częściej czujemy większą sympatię
w stosunku do tych osób, które oceniają nas pozytywnie, niż do tych,
które wyrażają o nas opinie negatywne (Aronson, Worchel, 1966; Jones,
1964; Jones, Gergen, Davis, 1961; Sigall, Aronson, 1969).

Czy oznaczą to, że zawsze lubimy osoby, które ustawicznie krążą
w pobliżu nas, mówiąc miłe rzeczy? Nie. My ludzie mamy bo-
wiem znacznie bardziej skomplikowaną naturę. Sądzimy, że osoby do-
strzegające nasze rysy i skazy są inteligentne i bardziej interesujące
w porównaniu z tymi, które widzą jedynie pozytywy. W eksperymencie
przeprowadzonym przez Theresę Amabile (1983) okazało się na przykład,
że w sytuacji, w której wszystkie inne czynniki zostały wyrównane, a na-
tkniemy się na negatywną opinię, to generalnie zwiększa ona podziw,
jaki czujemy w stosunku do osoby, która ją wypowiada. Amabile w swoich
badaniach prosiła studentów college'u o przeczytanie wyjątków dwóch
recenzji powieści. Recenzje te jak powiedziano studentom ukaza-
ły się w "New York Timesie", w dziale recenzji książek. Obie noty były
utrzymane w podobnej stylistyce z tym, że jedna była zdecydowanie
pozytywna, a druga zdecydowanie negatywna. Badani studenci ocenili
autora negatywnej recenzji jako wyraźnie bardziej inteligentnego, kom-
petentnego i znającego się na rzeczy niż recenzenta pozytywnej notki.

Oczywiście w eksperymencie Amabile osoba krytykująca oceniała cu-
dzą pracę. Czy w takim razie będziemy zachowywać się podobnie, gdy
krytyka dotyczyć będzie nas samych? To jest już problem bardziej złożo-
ny. Z jednej strony, większość ludzi woli raczej być chwalona niż kryty-
kowana. Z drugiej strony zaś, chcemy mieć pewność, że otrzymywane
pochwały są i szczere, i rozumne. Przypuśćmy na przykład, że Sally jest
inżynierem i że na jej biurku powstają rewelacyjne projekty. Jej szef mówi:

"Dobra robota, Sally". Ogólnie rzecz biorąc, miło usłyszeć takie słowa
i odwołując się do Carnegiego powinny one zwiększyć sympatię,
którą Sally czuje do swojego szefa. Przypuśćmy jednak dalej, że Sally ma
gorszy dzień i to, co zrobiła, nie jest tak dobre jak zwykle i co waż-
niejsze Sally o tym wie. Czy w tej sytuacji pochwała szefa będzie
miała również nagradzający charakter?

Być może. Dla Sally słowa szefa mogą oznaczać próbę zachęty do
lepszej pracy, nawet w obliczu miernych efektów a to ze względu na
jego uprzejmość. Sally może go nawet polubić bardziej niż wtedy, gdyby
jej praca była bez zarzutu. Jest to skomplikowana sytuacja i więcej uchodzi
naszej uwagi, niż daje się dostrzec. Sally może na przykład przypisywać
swojemu szefowi wszelkie właściwości lub ukryte motywy. Może przy-
puszczać, że jest on sarkastyczny, nieuczciwy, mało spostrzegawczy, pro-
tekcyjny, uwodzicielski, głupi czy manipuluje innymi. Każda z tych cech
może zmniejszyć sympatię Sally.

Badania w tej dziedzinie pokazały, że chociaż ludzie lubią być chwa-
leni i darzą sympatią osoby chwalące, to nie chcą być manipulowani.'
Jeżeli pochwała jest zbyt szczodra, jeżeli wydaje się nieuzasadniona lub

Nie góry złota są pokusą
dla niektórych ludzi, lecz
jest nią pochlebstwo.

Henry Ward Beecher
1877

422 Rozdział 10

ingracjacja: stosowanie
strategii (np. polegających
na udzielaniu pochwal,
dostarczaniu pozytywnego
wsparcia) w celu
manipulowania innymi czy
zdobywania ich sympatii

co ważniejsze jeżeli osoba chwaląca może coś na tym zyskać, to
nie będzie ona lubiana/Edward E. Jones (1964, 1990) prowadził szerokie
badania nad zjawiskiem ingracjacji rozmyślnej próby manipulowa-
nia innymi poprzez udzielanie pochwał i pozytywnego wsparcia (sprzę-
żenia zwrotnego). W typowym eksperymencie pomocnik eksperymenta-
tora obserwował studentkę, z którą przeprowadzano wywiad, i następnie
starał się ją ocenić. Oceny zostały uszeregowane następująco: część bada-
nych została oceniona negatywnie, część pozytywnie i część neutralnie.
W jednym z badań osobie oceniającej (pomocnikowi) przypisano ukryty
motyw dokładnie rzecz biorąc, studentom powiedziano, że osoba oce-
niająca jest eksperymentatorem poszukującym ochotników do własnych
badań i będzie później pytać studentów o zgodę. W rezultacie okazało
się, że studenci bardziej lubili osoby oceniające ich pozytywnie niż te,
które oceniały ich negatywnie z jednym dramatycznym wyjątkiem:

osoby oceniającej, której przypisano ukryty motyw. W stosunku do tej
ostatniej studenci zakładali, że nagradzanie albo "maślenie im" bierze się
wyłącznie z chęci pozyskania ochotników do badań, pochwała nie jest
szczera i jest jedynie próbą manipulacji poprzez ingracjację. Stare przy-
słowie "Pochlebstwo prowadzi donikąd" jest zatem jawnie błędne. Po-
chlebstwo jest skuteczne, choć należy pamiętać o ograniczeniach i tak jak
skomentował to Edward Jones "pochlebstwo zawsze gdzieś cię zaprowa-
dzi", choć niekoniecznie tam, gdzie byś chciał.

Życie ^owiano być
ufortyfikowane wieloma

piasyialjtaaaA Kochać i być
kochanym to największa

rdtóji;i�(aieaa.1;1; - ^ '
; ^ ^^Sydaey 8i:mth, 1855,

Lubić i być lubianym

To, jak bardzo ludzie nam schlebiają, nie jest jedynym czynnikiem wpły-
wającym na nasze uczucia do innych. Jak bardzo inni są przyjacielscy
i mili czy inaczej: jak bardzo nas lubią ma również znaczenie.
Wszyscy bowiem lubimy być lubiani. To wspaniałe uczucie, gdy pod-
chodzimy do kogoś i widzimy, że osoba ta wita nas z radością i za-
dowoleniem. Jest to uczucie o ogromnym znaczeniu i jeden z podsta-
wowych determinant atrakcyjności interpersonalnej. Uczucie to jest tak
ważne, że działa nawet wtedy, gdy brak jest innego czynnika po-
dobieństwa. W jednym z eksperymentów, kiedy młoda kobieta wyrażała
zainteresowanie badanymi mężczyznami jedynie poprzez nawiązywanie
kontaktu wzrokowego (nachylała się ku nim, słuchając uważnie ich wy-
powiedzi), okazało się, że mężczyźni ci zdecydowanie ją polubili, mi-
mo że nie zgadzała się z nimi w wielu ważnych kwestiach (Gold, Ryck-
man, Mosley, 1984). Bez względu na to, czy wskaźniki, do których się
odwołujemy, mają charakter werbalny czy niewerbalny, to najważniej-
szym wyznacznikiem tego, czy lubimy osobę A, jest prawdopodobnie
to, czy osoba A lubi nas (Berscheid, Walster, 1978; Condon, Crano, 1988;

Hays, 1984; Kenny, La Voie, 1982; Kenny, Nasby, 1980; Secord, Backman,
1964).

Oczywiście to, co myślimy, wpływa na to, co robimy. Przekonanie,
że nowo poznana osoba nas lubi, zachęca do zachowywania się w sposób
przyjacielski i bardziej otwarty niż wtedy, gdybyśmy sądzili inaczej. Co
sądzicie, jaki efekt będzie miało nasze zachowanie? Osoba ta bez wąt-
pienia odpowie ciepło na nasze przyjazne gęsty, a jej zachowanie wzmoc-
ni z kolei nasz serdeczny stosunek do niej. Jest to jeszcze inny przykład
samospełniającego się proroctwa, kiedy początkowa wiara w to, że jest

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 423




Mój eksperymentalny
partner mnie lubi

Mój eksperymentalny
partner mnie nie lubi

Szacunkowe oceny stopnia
sympatif wysławione przez
osoby badane w stosunku

Szacunkowe oceny stopnia
sympatii wystawione przez
partnerów 2 ekspatymentu

do ich partnerów 2 eksperymentu w stosunku do osób badanych

RYCINA 10.6. Lubić i być lubianym. Badanym podano nieprawdziwą informację
zwrotną, że ich partner eksperymentalny lubi ich lub że ich nie lubi. Osoby badane
bardziej polubiły swoich partnerów, jeżeli im wcześniej powiedziano, że ich partner
je lubi (porównaj część wykresu po lewej stronie), partnerzy zaś odpłacali tą samą
monetą. Przekonania naprawdę kształtują rzeczywistość (zaczerpnięto z: Curtis,
Miller, 1986)

się lubianym, pcha nas do równie przyjaznych zachowań, wywołując
ponownie przyjazne reakcje wobec nas i oczywiście dalej nas wobec
kogoś.

Aby zilustrować ten proces, Rebecca Curtis i Kim Miller (1968) zapla-
nowały bardzo pomysłowy eksperyment. Połączyły one studentów bio-
rących w nim udział w pary; studenci przed eksperymentem się nie znali.
W każdej parze jednej z osób, wybranej w sposób losowy, przekazywano
specjalnie dobraną informację. Curtis i Miller stworzyły sytuację ekspery-
mentalną w taki sposób, aby część badanych studentów uwierzyła, że
jest lubiana przez partnera, a część uważała, że jest nie lubiana. Osoby
badane spotkały się w parach po raz kolejny, by ze sobą porozmawiać.
I tak jak przewidziano osoby, które sądziły, że są lubiane, zacho-
wywały się w sposób bardziej przyjacielski wobec partnera czy partnerki,
mówiły więcej o sobie, chętniej zgadzały się w istotnych kwestiach po-
ruszonych w dyskusji i ogólnie zachowywały się serdeczniej, bardziej
przyjacielsko niż osoby sądzące, że są nie lubiane. Co więcej, osoby uwa-
żające, że są lubiane, rzeczywiście były lubiane, i to o wiele bardziej niż
osoby zakładające, że są nie lubiane. Zatem partnerzy w diadzie odzwier-
ciedlali swoje zachowania. Przedstawione na rycinie 10.6 rezultaty wyraź-
nie wskazują, żeneżeli zachowujemy się w sposób wyrażający naszą wiarę
w to, że dajemy się lubić i wszyscy dookoła nas lubią, to zwiększamy
prawdopodobieństwo, że inni nas polubią. "Śmiej się, a świat będzie się
śmiał do ciebie" trudno nie przyznać racji staremu porzekadłu.

Konsekwencje zmian w czyjejś sympatii do nas: efekt zysku-straty.

Jak się przekonaliśmy, to, czy jesteśmy lubiani, jest ważnym wyznacz-
nikiem naszych sympatii do innych. Jedno z oczywistych pytań, które

424 Rozdział 10

Nienawiść całkowicie
pokonana przez miłość
przechodzi w miłość;

a miłość staje się wówczas
większa, gdy pierwej
była nienawiść. Ten, kto
zaczyna kochać rzecz,
której z przyzwyczajenia
nienawidził czy tez
o której myślał z bólem
w sercu niezależnie od
samej miłości czuje
przyjemność.

Spinoza, 1663

efekt zysku-straty: zjawisko
polegające na tym, że tym
bardziej lubimy daną osobę,
im więcej wysiłku musieliśmy
wlożyć w zmianę jej
pierwotnej opinii o nas
(tj. nie lubiani na początku
znajomości teraz jesteśmy
lubiani), natomiast tym mniej
lubimy daną osobę, im więcej
jej pierwotnej sympatii
straciliśmy (tj. jeżeli na
początku znajomości nas
lubiła, a teraz nas nie lubi)

należałoby postawić w tym miejscu, brzmi następująco: Czy wraz ze
wzrostem sympatii innych do nas oraz częstotliwości okazywania nam
przyjaznych uczuć wzrasta nasz stopień sympatii do drugich? Odpowiedź
nie jest prosta.

Umówmy się, że spotkaliście Alberta na przyjęciu i że rozmawialiście
z nim przez kilka minut. Następnie odwiedzaliście go w akademiku kilka
razy, wdając się z nim siedmiokrotnie w dyskusję. Dla psychologa spo-
łecznego szczególnie interesujące są cztery rezultaty tych rozmów: a) Al-
bert w czasie wszystkich siedmiu spotkań zachowuje się wobec was
wyłącznie pozytywnie; b) Albert zachowuje się wobec was wyłącznie ne-
gatywnie we wszystkich siedmiu rozmowach; c) jego zachowanie podczas
pierwszych rozmów jest negatywne, lecz z czasem staje się coraz bardziej
pozytywne; d) jego zachowanie podczas pierwszych kilku spotkań jest
pozytywne, lecz z czasem staje się coraz bardziej negatywne. W której
z tych sytuacji polubilibyście Alberta najbardziej?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, Elliot Aronson i Darwyn Linder
(1965) stworzyli dokładnie takie sytuacje eksperymentalne, jak wyżej wy-
mienione. Studentki college'u spotykały się parę razy z koleżanką z wy-
ższego roku i rozmawiały z nią na różne tematy. Po każdym spotkaniu
uczestniczki mogły podsłuchać rozmowę pomiędzy eksperymentatorem
i tą właśnie studentką, która oceniała swoje rozmówczynie. W rzeczy-
wistości oceniająca była współpracownikiem eksperymentatora, a jej oce-
ny zostały dokładnie wcześniej ustalone i były zgodne ze schematem,
jaki został opisany powyżej. Były one: a) całkowicie pozytywne; b) cał-
kowicie negatywne; c) realizujące zasadę zysku (najpierw negatywne,
potem coraz bardziej pozytywne); d) realizujące zasadę straty (najpierw
pozytywne, potem coraz bardziej negatywne). Uczestniczki eksperymen-
tu poproszono następnie, aby powiedziały, na ile polubiły studentkę,
która je oceniała.

Może się wydawać, że im bardziej pozytywne były oceny, tym wię-
kszą sympatią była darzona współpracowniczka eksperymentatora.
W rzeczywistości jednakże uczestniczki znajdujące się w warunkach zy-
sku, polubiły ją o wiele bardziej niż uczestniczki, które otrzymały jedynie
pozytywne oceny. Tak samo studentki, które znalazły się w sytuacji stra-
ty, polubiły starszą koleżankę znacznie mniej w porównaniu z tymi, któ-
re otrzymywały jedynie oceny negatywne. Takie zjawisko znane jest pod
nazwą efektu zysku i straty. Powstaje jednak pytanie: dlaczego zysk
daje w rezultacie lepsze efekty w porównaniu ze stałą pozytywną oceną?'
I dlaczego strata jest bardziej dotkliwa niż stała negatywna ocena?

Istnieje kilka możliwych wyjaśnień. Jedno z nich zostało zapropono-
wane już 300 lat temu przez filozofa Benedykta Spinozę, którego cyto-
waliśmy wcześniej. To jego intuicja zainspirowała właśnie Aronsona
i Lindera w 1965 r. do opracowania opisanego wyżej eksperymentu.
Aronson i Linder uważali, że aby wystąpił efekt zysku i straty, muszą
zostać spełnione dwa warunki. Po pierwsze, zysk albo strata nie powstaje
w wyniku działania jakiejkolwiek sekwencji pozytywnych czy negatyw-
nych twierdzeń konieczna jest zintegrowana sekwencja prowadząca
do zmiany istoty rzeczy. Innymi słowy, jeżeli na początku określicie ko-
goś jako osobę głupią i nieszczerą, ą następnie stwierdzicie, że jest ona
wspaniałomyślna i wysportowana, to zjawisko zysku nie powstanie, po-
nieważ w grę wchodzą zupełnie różne atrybuty. Jeżeli natomiast na po-
czątku dana osoba zostanie oceniona jako głupia i nieszczera, a następnie

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 425

stwierdzicie, że zmieniliście zdanie i że ta osoba jest mądra i szczera,
to mamy tu do czynienia z prawdziwym zyskiem. W tej ostatniej sytuacji
postawy negatywne zostały bowiem zastąpione postawami dokładnie
odwrotnymi. Eksperyment, w którym ta zależność została potwierdzona,
był przeprowadzony przez Davida Mettee i współpracowników (1973).
Efekt zysku ujawniał się tylko w sytuacjach, w których zmiana dotyczyła
istoty rzeczy.

Po drugie, aby efekt zysku i straty mógł się ujawnić, zmiana postaw
musi zachodzić stopniowo. Jak wykazali to w swoim eksperymencie Da-
vid Mettee i Elliot Aronson (1974) nagła zmiana postawy jednej osoby
odbierana jest przez zainteresowanego podejrzliwie i ze zmieszaniem,
zwłaszcza gdy przesłanki tej zmiany były znikome. Na przykład, jeżeli
ktoś na podstawie jednego spotkania ocenia drugą osobę jako głu-
pią, a już po drugim jako mądrą, to taka zasadnicza i szybka zmiana
wywołać może tylko podejrzenia. Czy ta osoba chce czegoś zastana-
wiamy się? Czy jest to próba ingracjacji (Jones, 1964)? Tymczasem sto-
pniowa zmiana cudzej opinii o nas (warunki powstania zjawiska zysku)
wydaje się uzasadniona. Nie budzi naszych podejrzeń, a osobę lubimy
nawet bardziej, ponieważ sądzimy, że ją do siebie przekonaliśmy.

Co więcej, jak już mówiliśmy w tym rozdziale, ludzie, którzy potrafią
być krytyczni, wydają się bardziej inteligentni, bardziej kompetentni
i przenikliwi w porównaniu z tymi, którzy dostrzegają wyłącznie po-
zytywną stronę rzeczy (Amabile, 1983). Być lubianym przez kogoś, kto
lubi wszystkich, jest oczywiście lepsze niż nie być lubianym przez ni-
kogo, lecz nie jest to uczucie szczególnie satysfakcjonujące. Jeżeli lubi
nas ktoś, kto jest spostrzegawczy, kto ma wysokie standardy, kto nie
czuje przymusu mówienia wszystkim miłych rzeczy, to czujemy się
szczególnie docenieni. Elaine Walster i współpracownicy (1973) przeana-
lizowali warunki typu "partner trudny do zdobycia" w sytuacji randki.
Stwierdzili oni, że osoba zachowująca się według tego wzoru nie jest
atrakcyjna dla innych, gdyż wywołuje duży lęk przed odrzuceniem. Naj-
bardziej preferowanym typem randki była natomiast sytuacja typu "part-
ner selektywnie trudny do zdobycia", a więc spotkanie z osobą, która
wyraża zainteresowanie nami, ale nie jest pod wrażeniem innych osób,
naszych potencjalnych konkurentów. W terminach zysku i straty jednym
ze sposobów zademonstrowania umiejętności różnicowania ocen jest
wcześniejsze wyrażanie negatywnych opinii, co sprawi, że oceny pozy-
tywne będą znacznie cenniejsze.

Na koniec przeanalizujmy drugą stronę zagadnienia warunki stra-
ty. Ciąg nie słabnących negatywnych ocen, chociaż bolesny, można uza-
sadnić, przypisując osobie oceniającej cechy mizantropa, czyli uważając
ją za osobę skwaszoną, wiecznie niezadowoloną, która nie lubi nikogo
i niczego. Natomiast sytuację, w której na początku obdarowano nas po-
zytywnymi uczuciami, ale przechodzącymi następnie w uczucia coraz
bardziej negatywne, trudno zbyć stwierdzeniem, że osoba wypowiadająca
takie opinie jest kompletnie nieodpowiedzialna. Przecież, mimo wszystko,
była ona dla nas bardzo miła na początku. Tak więc warunki straty, w po-
równaniu z warunkami całkowitej negacji, stwarzają sytuację bardziej do-
kuczliwą i prowadzą w efekcie do ujawniania się silniejszych uczuć o za-
barwieniu negatywnym.

426 Rozdział 10

Miłość często nie jest
niczym innym jak
korzystną wymianą
pomiędzy dwojgiem ludzi,
którzy otrzymują
maksimum tego, czego
mogli się spodziewać,
wziąwszy pod uwagę
ich wartość na rynka
osobowości.

Erich Fromm, 1955

teoria wymiany społecznej:

w teorii tej zakłada się, że
to, co ludzie sądzą o swoim
związku z inną osobą, zależy
od tego, jak spostrzegają
nagrody, które daje im ten
związek, koszty, na jakie
się narażają, na jaki
ich zdaniem związek
zasługują i jakie jest
ich zdaniem
prawdopodobieństwo
nawiązania lepszych
stosunków z kimś innym

Teorie atrakcyjności interpersonalnej: wymiana społeczna
i równość

Determinanty atrakcyjności interpersonalnej, o których mówiliśmy do tej
pory, obejmują cechy sytuacji (pokrewieństwo, powtarzająca się ekspo-
zycja), cechy indywidualne (fizyczna atrakcyjność, podobieństwo, uzu-
pełnianie się) oraz elementy zachowania (nagradzanie, komunikowanie
sympatii). Teraz natomiast chcielibyśmy zająć się tymi teoriami atrakcyj-
ności interpersonalnej, które wiążą ze sobą wszystkie omówione wyżej
zjawiska.

Teoria wymiany społecznej. Wiele ze zmiennych, które omówiliśmy
do tej pory, możemy potraktować jako przykłady nagród społecznych.
Miło jest otrzymać potwierdzenie trafności własnych postaw; im bardziej
cudze postawy są podobne do naszych, tym bardziej czujemy się nagro-
dzeni. I podobnie, nagrodą jest przebywanie z kimś, kto jest fizycznie
atrakcyjny, kto nas nagradza i kto nas lubi. Tak więc, jednym ze sposobów
podsumowania naszej dyskusji jest stwierdzenie, że im więcej nagród spo-
łecznych otrzymujemy ze strony drugiej osoby (inaczej: im mniejsze są
koszty), tym bardziej tę osobę lubimy.

Ten punkt widzenia pojawił się już około trzystu lat temu w pracach
francuskiego eseisty i prowokującego felietonisty Francois La Rochefou-
caulda, który w sposób pokrętny zdefiniował przyjaźń jako "plan wzaje-
mnej wymiany osobistych awantaży i łask". Chociaż La Rochefoucauld
był prawdopodobnie nadmiernie cyniczny, proponując taką definicję, to
niewątpliwie jest w niej ziarno prawdy. Jeżeli koszty utrzymywania
związku (np. w kategoriach niepokoju emocjonalnego) znacznie przewy-
ższają zyski (np. w kategoriach otrzymywania pochwał czy wsparcia), to
najprawdopodobniej nie potrwa on zbyt długo.

Ten prosty pomysł, że relacje między ludźmi (podobnie jak rynek)
można opisać za pomocą ekonomicznego modelu kosztów i zysków, zo-
stał rozwinięty przez psychologów i socjologów w złożone teorie wymia-
ny społecznej (Blau, 1964; Romans, 1961; Kelley, Thibaut, 1978; Thibaut,
Kelley, 1959). W teorii wymiany społecznej zakłada się, że to, co ludzie
sądzą (pozytywnie lub negatywnie) o swoim związku z inną osobą, będzie
zależało od tego, jak pojmują nagrody, które daje im ten związek, koszty,
na jakie się narażają, co sądzą o tym, na jaki związek zasługują, i jakie
jest, ich zdaniem, prawdopodobieństwo nawiązania lepszych stosunków




Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 427

z kimś innym. Innymi słowy, kupujemy to, co najlepsze, a wiec taki zwią-
zek, który daje nam najwięcej korzyści za nasze emocjonalne dolary. Pod-
stawowymi pojęciami teorii wymiany społecznej są pojęcia nagrody, ko-
sztów, efektów i poziomu porównywania czy inaczej odniesienia (Se-
cord, Backman, 1964).

Nagrody są pozytywnymi aspektami związku, które czynią go war-
tościowym i wzmacniającym. Przez to pojęcie rozumiemy zarówno cechy
indywidualne, konkretne zachowania naszego partnera (o których mówi-
liśmy do tej pory), jak i nasze umiejętności osiągania zewnętrznych ko-
rzyści dzięki znajomości zalet partnera (np. dostęp do pieniędzy, status,
działalność czy grono interesujących przyjaciół; Lott, Lott, 1974). Kosz-
ty to oczywiście druga strona medalu i każda przyjaźń czy romantycz-
ny związek wiąże się z pewnymi kosztami (np. konieczność znoszenia
wszystkich drażniących nawyków czy wad drugiej osoby). Efektem
związku jest rachunek nagród i kosztów. Można o tym myśleć w kate-
goriach formuły matematycznej, której wynik otrzymuje się, odejmując
koszty od nagród. (Jeżeli otrzymacie wynik ujemny, to wasz związek nie
jest w dobrej kondycji).

Harold Kelley i John Thibaut (1978; Thibaut, Kelley, 1959) twierdzą,
że to, czy dany związek jest dla nas satysfakcjonujący, zależy od innej
zmiennej, a mianowicie od poziomu odniesienia, czyli od tego, jakiego
efektu (wyrażonego w terminach kosztów i zysków) oczekujemy od kon-
kretnego związku. W ciągu całego życia zbieramy historie związków z in-
nymi ludźmi, a to powoduje, że mamy określone oczekiwania co do na-
szych aktualnych i przyszłych związków. Niektórzy ustawiają poprzeczkę
(poziom odniesienia) bardzo wysoko, oczekując wielu nagród i licząc na
małe koszty. Jeżeli dany związek nie spełnia tych oczekiwań, to będą oni
nieszczęśliwi i niezadowoleni. I przeciwnie ci, których poziom odnie-
sienia umieszczony jest nisko, będą w takim samym związku
szczęśliwi, ponieważ dla nich jest oczywiste, że związki rodzą trudności,
a więc są kosztowne.

Wreszcie nasza satysfakcja z danego związku zależy od tego, jak spo-
strzegamy prawdopodobieństwo zastąpienia go innym, bardziej satysfa-
kcjonującym, czy mówiąc inaczej, zależy od porównawczego poziomu
odniesienia dla związków alternatywnych. Przecież tyle osób znajduje
się w naszym zasięgu. Może związek z inną osobą przyniesie lepsze efekty
czy wyższe nagrody i mniejsze koszty w porównaniu z aktualnym związ-
kiem? Ludzie mający wysoki poziom odniesienia dla związków alterna-
tywnych czy to dlatego, że wierzą, iż cały świat pełen jest wspaniałych
ludzi pragnących nawiązać z nimi kontakty, czy też dlatego, że znają taką
osobę łatwiej znajdują nowego przyjaciela czy kochanka. Natomiast
osoby o niskim poziomie odniesienia prawdopodobnie będą dążyć do
zachowania kosztownego związku, ponieważ dla nich to, co mają, nie
jest może zbyt wartościowe, ale na pewno lepsze od ich oczekiwań wobec
tego, co mogą znaleźć gdzie indziej (Simpson, 1987).

Teoria wymiany społecznej uzyskała wiele dowodów natury ekspery-
mentalnej. Przyjaciele (a także jak pokażemy dalej romantyczne
pary) zwracają uwagę na koszty i nagrody, które przynoszą im własne
związki to zaś warunkuje, czy pozytywnie je oceniają (Jacobson, Wal-
dron, Moore, 1980; Rusbult, 1983; Wills, Weiss, Patterson/ 1974). Jak
w przypadku wszystkich uogólnień i tu napotykamy jednak wyjątki. Do
tej pory poznaliśmy jeden z nich: w eksperymencie Aronsona i Lindera

poziom odniesienia: bilans
(wyrażony w terminach
kosztów i nagród), jakiego
oczekujemy od danego
związku

porównawczy poziom

odniesienia: bilans (wyrażony

w terminach kosztów

i nagród), jakiego oczekujemy

od danego związku,

w porównaniu z innym,

możliwym związkiem

428 Rozdział 10

W badaniach wykazano, że jeżeli ludzie są
doskonali we wszys^wh ciz/ffatsy^c-/?, /'polubimy ich bardziej, jeżeli ujawnią choć
najmniejszą skazę lub zdarzy im się popełnić
gafę.




-^wewydf

Dobry Boże, spraw, aby pan Doskonały
miał choć malusieńką skazę.

(1965), poświęconym zyskom i stratom, ludzie bardziej lubili tych, których
sympatia do nich zwiększała się wraz z czasem trwania eksperymentu,
niż tych, którzy wyrażali stałą pozytywną sympatię. Ten wynik trudno
wyjaśnić w świetle teorii wymiany społecznej. Osoba dająca więcej nagród
(pochwał) była bowiem lubiana mniej w porównaniu z osobą, która na-
gradzała w mniejszym stopniu.

W rozdziale 3 przedstawiliśmy jeszcze jeden wyjątek, a mianowicie
badania, z których wynika, że lubimy także te osoby, które były przyczyną
naszych cierpień. Przypomnijmy zwłaszcza eksperyment Elliota Aronsona
i Judsona Millsa (1959). Okazało się w nim, że studenci college'u, którzy
przeszli przez przykrą procedurę stawania się członkiem grupy, byli bar-
dziej oczarowani grupą niż ci, którzy nie mieli takich nieprzyjemnych
doświadczeń. Gdzie tu nagroda? Dlaczego ktoś, kto kojarzy się z bólem
i nieprzyjemnymi przeżyciami, jest spostrzegany jako bardziej atrakcyjny
w porównaniu z osobami, które nie budzą takich skojarzeń? Jak pokaza-
liśmy w rozdziale 3, w sytuacji, w której narażeni jesteśmy na niemiłe
zachowania w zamian za małą nagrodę, może dojść do powstania zjawi-
ska dysonansu. Dysonans ten da się zredukować przez zwiększenie naszej
sympatii do realizowanego zadania (osoby).

Tym samym, chociaż generalnie lubimy ludzi, którzy mają wiele zdol-
ności i zalet i którzy są kompetentni w tym, co robią, to można przypu-
szczać, że jeżeli okażą się zbyt doskonali, będziemy się czuć źle w ich
towarzystwie. Osoby takie wydają się niedostępne, dalekie, nadludzkie.
Jednak polubimy je tym bardziej, im więcej niedoskonałości będą one
ujawniać (np. będą ponosić jakieś koszty). I tak, na przykład, gdyby Sam
był znakomitym matematykiem, świetnym graczem w baseball i wybred-
nym elegantem, to polubilibyśmy go bardziej, gdyby choć raz źle dodał
kolumnę cyfr, przepuścił łatwą piłkę czy pokazał się publicznie z tłustą
plamą na krawacie.

Jak pewnie sobie przypominacie, w rozdziale 2 omawialiśmy ekspe-
ryment Elliota Aronsona, Bena Willermana i Joannę Floyd (1966). W tym
doświadczeniu studenci college^ słuchali nagrania dokonanego przez
jedną z czterech osób (tworzących różne warunki eksperymentalne): a)
osobę niemal doskonałą; b) osobę niemal doskonałą, której przydarzyła
się głupia historia (wylała na siebie filiżankę kawy); c) osobę mierną; d)
osobę mierną, której przydarzyła się głupia historia. Która z tych czterech
osób była lubiana najbardziej? Nie była to wcale osoba z największą liczbą

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 429

nagród tu: osoba najbardziej pozytywna. Była to natomiast osoba do-
skonała, która okazała się jednak niezdarna. Wylanie na siebie filiżanki
kawy wzbudziło sympatię w stosunku do osoby uznanej za ideał i tym
samym sprawiło, że stała się ona jeszcze bardziej atrakcyjna. Natomiast,
gdy taki sam brak zręczności zademonstrowała osoba przeciętna, to nie
tylko nie wzbudziło to niczyjej sympatii, ale spowodowało, że osoba ta
stała się jeszcze mniej atrakcyjna.

W konkluzji możemy stwierdzić, że choć na ogół lubimy te osoby,
których zachowanie jest dla nas najbardziej nagradzające, to uogólnienie
to dokładnie przeanalizowane okazuje się nadmiernym uproszczeniem.
Jedną z przyczyn może być to, że czasami trudno z góry wskazać, jakie
zachowanie okaże się najbardziej nagradzające. Tak więc, jak to pokaza-
liśmy, istnieją takie specyficzne okoliczności, w których bardziej lubimy
tych, którzy na początku byli wobec nas krytyczni lub którzy byli przy-
czyną naszych cierpień. Istnieją również sytuacje, w których wolimy osoby
mniej doskonałe od idealnych.

Teoria równości. Niektórzy badacze krytykowali teorię wymiany spo-
łecznej, ponieważ pomijano w niej tak ważne zmienne warunkujące po-
wstawanie relacji interpersonalnych jak pojęcie uczciwości czy równości.
Teoretycy zajmujący się pojęciem równości tacy jak Elaine Walster,
Ellen Berscheid i George Homans twierdzili, że ludziom nie zależy
wyłącznie na zdobyciu maksymalnych nagród za najniższą cenę. Zwracają
oni uwagę też na równość inwestycji obu stron wnoszonych w dany zwią-
zek a więc, czy nagrody i koszty, które są ich udziałem, są równe
nagrodom i kosztom ich partnera (Homans, 1961; Walster, Walster, Ber-
scheid, 1978). Naukowcy ci opisują relacje interpersonalne oparte na rów-
ności wkładów jako związki najbardziej szczęśliwe i stabilne. I przeciwnie,
związki, w których wkłady są nierówne, powodują powstanie wrażenia
nadmiernej rentowności (dużo nagród, niskie koszty, mało czasu czy ener-
gii angażowanej w podtrzymanie związku) czy zbyt niskiej rentowności
(mało nagród, wysokie koszty, dużo czasu czy energii angażowanej
w utrzymywanie związku).

Zgodnie z teorią równości zarówno osoby czerpiące nadmierne ko-
rzyści, jak i osoby mające zbyt małe profity, powinny być niezadowolone
z takiego stanu rzeczy i dążyć do przywrócenia równowagi. Twierdzenie
to wydaje się sensowne w przypadku osób odnoszących za mało korzyści
(bo któż chce kontynuacji niesatysfakcjonującego związku?). Dlaczego
więc osoby, które tak wiele zyskują, miałyby zrezygnować z tego, co
teoria wymiany społecznej określa jako korzystny interes (dużo nagród,
małe koszty, mały wysiłek)? Elaine Hatfieid (Walster) i współpracownicy
twierdzili, że pojęcie równości stanowi ważną normę społeczną lu-
dzie w końcu będą się czuć niezręcznie, a nawet doświadczać poczucia
winy, jeżeli otrzymają więcej, niż na to zasłużyli. Przyjrzyjmy się zatem
faktom. Czerpanie nadmiernych korzyści nie wydaje się tak złe jak osią-
ganie zysków zbyt małych, co dowiodły liczne badania. Brak równości
odbierany jest jako problem wtedy, gdy dotyczy osób osiągających za
małe korzyści (Hatfieid, Greenberger, Traupmann, Lambert, 1982; Traup-
mann, Petersen, Utnę, Hatfieid, 1981).

Reguły wymiany i równości społecznej mogą wydawać się akade-
mickie i mało wyrafinowane jako sposób określenia związków brater-
skich i intymnych. Pomimo wszystko ujawniają się one we wszystkich

teoria równości: teoria,
w której przyjmuje się, że
ludzie czują się najszczęśliwsi
w związkach, w których
zarówno koszty, jak i zyski
będące udziałem jednej
ze stron są w przybliżeniu
takie same jak koszty i zyski
przypadające drugiej stronie

430 Rozdział 10

związkach. Jednakże większość ludzi stara się nie działać ściśle według
zasad wymiany społecznej takiego społecznego coś za coś. Jak się póź-
niej przekonamy, w związkach długotrwałych, w których mniej się kon-
centrujemy na dziennym zestawianiu zysków i kosztów, częściej się tę
regułę pomija.

Czytelniku, jeżeli dotarłeś do tego miejsca, to masz wystarczająco dużo
wiedzy, aby umieć wywrzeć dobre pierwsze wrażenie na kimś, kogo
wkrótce spotkasz. Przypuśćmy, że pragniesz, aby polubiła cię Ciaudia.
Powinieneś zatem często przebywać w jej pobliżu, aby stać się osobą,
którą ona zna; zachowywać się w sposób dla niej gratyfikujący i podkre-
ślać wasze wzajemne podobieństwo. Pochlebstwo zawsze gdzieś cię za-
prowadzi, ale jeżeli chcesz być szczególnie mądry, to na początku znajo-
mości bądź nieco krytyczny, a następnie nie szczędź komplementów. Nie
gwarantujemy, że ty i Ciaudia zostaniecie świetnymi przyjaciółmi, ale
w sytuacji, gdy inne zmienne będą zrównoważone, technika ta bywa sku-
teczna.

Mogliście zauważyć, że wszystkie te rady odwołują się do pojęcia
pierwszego wrażenia, jakie wywieramy na drugiej osobie. I rzeczywiście,
pierwsze wrażenie może się okazać niezwykle istotne. Jeżeli będzie ono
złe, możemy nie mieć już drugiej szansy, aby wywrzeć lepsze. Często
jednak interesuje nas coś więcej niż tylko wywarcie odpowiedniego pier-
wszego wrażenia. Wszyscy chcielibyśmy nawiązywać relacje wychodzą-
ce poza powierzchowne pierwsze wrażenie. Czasami naszym celem jest
znalezienie bliskiego przyjaciela czy nawet kochanki lub kochanka i zdo-
bycie miłości, bliskości czy zaangażowania. Pytaniem, które warto zatem
tu postawić, jest pytanie o to, czy techniki omówione do tej pory są
równie skuteczne przy nawiązywaniu związków uczuciowych, jak były

Przyczyny pierwszego zauroczenia nie zawsze są
tym samym, co przesłanki miłości i długotrwałych
związków uczuciowych.




Wygląda na to, że wszystkie mik rzeczy, które
ciebie dotyczą, były jedynie swoistą ofertą wstępną.

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 431

przy zdobywaniu nowych przyjaciół. Oczywiście możecie zapytać także,
czy w przypadku zakochania się i zawiązywania długotrwałego związku
uczuciowego (tak jak w przypadku Hildy Vogel i Nathana Serlina, o któ-
rych pisaliśmy na początku tego rozdziału) liczy się coś więcej poza bli-
skością, podobieństwem i nagrodami społecznymi?

Do niedawna psychologowie społeczni nie mieli zbyt wiele do powie-
dzenia w tej kwestii. Badania nad atrakcyjnością interpersonalną koncen-
trowały się niemal wyłącznie na wywieraniu pierwszego wrażenia. Dla-
czego? Częściowo dlatego, że naukowe badanie związków uczuciowych
między ludźmi jest znacznie trudniejsze niż badanie pierwszego wrażenia.
Jak łatwo sobie wyobrazić, przygotowanie preparatu mikroskopowego ze
związków uczuciowych musi napotkać wiele trudności. Po pierwsze, nie
sposób posłużyć się tu najbardziej wartościową z naukowego punktu
widzenia metodą eksperymentalną. W rozdziale 2 pokazaliśmy, że
jedynym sposobem ustalenia, czy jedna zmienna jest przyczyną innej, jest
wykorzystanie metody eksperymentalnej, w której badacz losowo przy-
pisuje osoby do różnych warunków. Metoda ta jest łatwa do zastosowania
w przypadku badania zjawiska pierwszego wrażenia. Wyobraźmy sobie
jednak położenie badacza chcącego sprawdzić, czy podobieństwo prowa-
dzi do miłości, a co za tym idzie, do długotrwałego związku. Przypisanie
ludzi do warunków eksperymentalnych, w których mają oni spotkać oso-
by podobne lub niepodobne do siebie, a później oczekiwanie tygodniami,
aż między nimi zakwitnie miłość (lub nie będą już mogli dłużej siebie
znieść), musi rodzić niewyobrażalne trudności natury zarówno praktycz-
nej, jak i etycznej!

Po drugie, uczucia i zażyłość charakterystyczne dla związku uczucio-
wego są trudne do zmierzenia. Świetnie to zostało ujęte w poemacie Beiłby
Porteus:

Miłość jest czymś tak wzniosłym,
Że opis ją tylko pomniejszy;

Tym, co czuję, lecz nie zdefiniuję,
Tym, co znam, lecz słowami nie oddam.

Tak więc psychologowie pragnący zmierzyć takie niedookreślone
uczucia jak miłość czy namiętność stają niewątpliwie przed zniechęcają-
cym żądaniem.

Chociaż trudności związane z badaniem związków uczuciowych są
ogromne, to na szczęście nie są nie do pokonania. W minionej dekadzie
psychologowie społeczni uczynili istotny postęp w badaniach natury mi-
łości (jak się rozwija i jak powstaje). Rozpocznijmy jednak od najtrudniej-
szego chyba pytania, które można tu postawić: czym jest miłość?

Jeżeli kiedykolwiek byliście zakochani, to przypomnijcie sobie wasze
pierwsze uczucia związane z ukochaną osobą. Prawdopodobnie była to
kombinacja oszołomienia, tęsknoty, radości i rozpaczy. "Zauważył mnie
dziś wieczorem ledwie mogłam oddychać z wrażenia!" "Kiedy mnie
pocałowała czułem, że unoszę się w powietrzu!" "Wydaje mi się, że
on kocha inną mogłabym się położyć i umrzeć!" Starożytni Grecy tra-
ktowali te dziwne i oszałamiające uczucia jako rodzaj szaleństwa wywo-
łującego wszystkie irracjonalne i obsesyjne zachowania. Choć czasy się
zmieniły, to przecież jest nam znana udręka i ekstaza, które przeżywamy
wraz z miłością.

Szukając sensu w miłości,
tracimy sens własnych
działań.

przysłowie francuskie

432 Rozdział 10




miłość braterska: uczucie
zaangażowania, bliskości
w stosunku do drugiej osoby,
któremu nie towarzyszy
namiętność ani pobudzenie
fizyczne

Jest wielu psychologów, którym udało się stworzyć miary miłości
(Aron, Aron, Smollan, 1990; Berscheid, 1988; Berscheid, Snyder, Omoto,
1989; Henrick, Henrick, 1986; Kelley, 1983; Lee, 1977, 1988; Rubin, 1970,
1973; Shaver, Schwartz, Kirson, 0'Connor, 1987). Pierwsze próby polegały
na rozróżnieniu uczucia miłości od uczucia sympatii. Usiłowano dowieść
czego można było oczekiwać że kochać, oznacza coś innego niż
"bardzo lubić", jak też coś innego niż jedynie pociąg seksualny (Rubin,
1970). Później starano się bardziej zgłębić to zjawisko, przypisując mu to,
co intuicyjnie wydaje się oczywiste: istnieje wiele rodzajów miłości. Prze-
analizujmy dla przykładu miłość między Herbem i Mary, dwojgiem
siedemdziesięciolatków, którzy obchodzą pięćdziesiątą rocznicę swojego
ślubu. Żywią oni ku sobie głębokie uczucia wsparte zażyłością i gotowo-
ścią do poświęcenia, ale ich miłość jest chłodniejsza w porównaniu z mi-
łością Jane i Franka, którzy także mają po siedemdziesiąt lat, tylko że
dopiero niedawno się spotkali i zakochali w sobie. Herb i Mary nie po-
wiedzą najprawdopodobniej o sobie, że są oszołomieni i że ich miłość
przypomina jazdę na diabelskim kole. Pomimo to oczywiście są oni
jota w jotę tak samo zakochani jak Jane i Frank, a nawet można by
sądzić że bardziej. Co natomiast z uczuciami niesęksualnęgo zaanga-
żowania i ciepła, jakie bliscy przyjaciele odczuwają w stosunku do siebie?
Moglibyśmy i tu opisując je posłużyć się pojęciem miłości, choć
niewątpliwie jest to miłość innego rodzaju niż ta, jaką odczuwały obie
wspomniane wyżej pary.

Psychologowie społeczni twierdzą, że dobra definicja miłości powinna
ujmować ją w całej złożoności zawierać pojęcie zarówno namiętności,
oszołomienia, jak też głębokiego i długotrwałego zaangażowania. Jednym
z najbardziej znanych rozróżnień jest podział na miłość braterską oraz
miłość erotyczną (Hatfieid, 1988; Hatfiełd, Walster, 1978). Miłość brater-
ska definiowana jest jako uczucie zaangażowania, bliskości w stosunku

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 433




RYCINA 10.7. Skala do
pomiaru miłości erotycznej.

Przedstawione twierdzenia są
częścią kwestionariusza
przeznaczonego do pomiaru
miłości erotycznej. Zauważmy,
że twierdzenia te pozwalają
uchwycić stopień, w jakim
ludźmi rządzą silne, nie
kontrolowane myśli, intensywne
uczucia oraz jawne działania na
rzecz przedmiotu ich uczuć
(zaczerpnięto z: Hatfieid,
Sprecher, 1986)

do drugiej osoby, któremu nie towarzyszy namiętność czy pobudzenie
fizyczne. Ludzie mogą odczuwać miłość braterską w związkach nieseksu-
alnych (takich jak bliska przyjaźń) oraz seksualnych, w których przeży-
wają oni uczucie głębokiej bliskości (miłość braterska), lecz jednocześnie
nie odczuwają nadmiernej namiętności czy podniecenia.

Miłość erotyczna to intensywna tęsknota za drugą osobą. Gdy wszy-
stko przebiega dobrze druga strona również nas kocha odczuwa-
my ogromne spełnienie i ekstazę. Jeżeli zaś nasze sprawy nie układają
się jak należy nasza miłość nie jest odwzajemniona odczuwamy
głęboki smutek i rozpacz. Ten rodzaj miłości charakteryzuje się przeży-
waniem pobudzenia fizycznego, które sprawia, że w obecności osoby uko-
chanej brak nam tchu i gwałtownie bije serce. Elaine Hatfieid i Susan
Sprecher (1986) stworzyły kwestionariusz do pomiaru miłości namiętnej

miłość erotyczna:

intensywna tęsknota za drugą
osobą, której towarzyszy
fizjologiczne pobudzenie.
Kiedy wszystko układa się
dobrze druga strona
również nas kocha
przeżywamy ogromne
spełnienie i ekstazę, a kiedy
nie odczuwamy głęboki
smutek i rozpacz

434 Rozdział 10

Uczucie

(lubienie -
czyste uczucie)

Miłość romantyczna

(uczucie bliskość!
+ namiętność)

Namiętność

(zaślepienie-'
czyste namiętność)




MUość braterska

(uczucie bliskości
+ zaangażowanie)

Miłość fatalna

(namiętność + zaangażowanie)

Zaangażowanie

(pusta miłość -
czyste zaangażowanie)

RYCINA 10.8. Trójkąt miłości. Zgodnie z trójczynnikową teorią miłości można
wyróżnić siedem jej form; każda z nich składa się w różnym stopniu z bliskości,
namiętności i zaangażowania (zaczerpnięto z: Sternberg, 1988)

trójczynnikową koncepcja
miłości: koncepcja, zgodnie
z którą miłość jest stanem
składającym się z trzech
podstawowych elementów:

uczucia bliskości, namiętności
oraz zaangażowania

(patrz ryć. 10.7). Miłość namiętna, w sensie definiowanym przez tę skalę,
obejmuje dominujące nie kontrolowane myśli, intensywne uczucia oraz
jawne zachowania w stosunku do obiektu miłości. Jak widać, ten rodzaj
miłości da się wyraźnie odróżnić od miłości chłodniejszej, mniej namięt-
nej, takiej, jaka jest pomiędzy Herbem i Mary.

Prosty podział dychotomiczny miłości nie satysfakcjonuje wielu bada-
czy. Robert Sternberg (1986,1988) jest autorem trój czynnikowe j koncepcji
miłości, w której miłość jest stanem składającym się z trzech podstawo-
wych elementów: uczucia bliskości, namiętności oraz zaangażowania. Bli-
skość to uczucie silnego związku z drugą osobą. Namiętność jest najbar-
dziej "gorącym" czynnikiem i wyraża się stopniem pobudzenia wobec
partnera; dotyczy to także pobudzenia seksualnego. Zaangażowanie, wre-
szcie, definiowane jest na dwóch poziomach: decyzji krótkoterminowej
(oznaczającej, że kochamy partnera) i długoterminowej (oznaczającej, że
chcemy podtrzymać tę miłość i pozostać w związku z partnerem). Stern-
berg (1988) stworzył skalę do pomiaru trzech komponentów miłości, skła-
dającą się z twierdzeń takich, jak: "Mam poczucie, że między mną
a .............. istnieje pełne zrozumienie" (uczucie bliskości), "Często w ciągu

dnia łapię się na tym, że myślę o ............" (namiętność) czy "Wydaje mi

się, że moja miłość do ............ będzie trwała przez całe życie" (zaangażo-
wanie).

Te trzy składniki bliskość, namiętność i zaangażowanie moż-
na łączyć w różny sposób, tworząc rozmaite rodzaje miłości (patrz ryć.
10.8). Zatem miłość może składać się tylko z jednego komponentu lub
z dowolnej kombinacji wszystkich trzech czynników. Można na przykład
odczuwać w stosunku do kogoś namiętność czy pociąg fizyczny (być

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 435




Och, wiem, że ty mnie lubisz. jednak gdybyś mnie
kochał, biegłbyś wolniej i byłoby to bardziej romantyczne

zaślepionym) i nie znać jej na tyle dobrze, aby przeżywać uczucie bli-
skości lub by chcieć się zaangażować w jakikolwiek sposób. Wraz z krze-
pnięciem uczucia związek może przerodzić się w miłość romantyczną,
dla której charakterystyczne będzie zarówno uczucie bliskości, jak i na-
miętności, czy wręcz w miłość doskonałą, czyli harmonijny związek
wszystkich trzech elementów. Sternberg posługuje się terminem "miłość
braterska" w sposób podobny, jak objaśnialiśmy ten termin wyżej, po
to, aby opisać miłość opartą na uczuciu bliskości i zaangażowania, lecz
bez namiętności. Opisywany przez nas związek Herba i Mary mógł stać
się nieco mniej namiętny, lecz za to oparty na większym uczuciu bli-
skości i zaangażowania.

Kiedy już zostały opracowane skale do pomiaru miłości, psychologowie
społeczni zaczęli stawiać sobie poważniejsze pytania: w jaki sposób po-
wstaje uczucie miłości i jak uczucie to jest podtrzymywane? Czy przy-
czyny powstawania miłości są takie same jak przyczyny czyjejś atrakcyj-
ności? Można przypuszczać, że część omówionych do tej pory reguł i tu
ma zastosowanie, jednak w przypadku uczucia miłości są one bardziej
złożone i zawiłe. W przykładzie otwierającym ten rozdział, widzieliśmy,
jak Nathan Serlin został zauroczony przez Hildę Vogel i jej niebieskie
oczy. Czy jednak fakt posiadania pięknych oczu jest wystarczający, aby
stworzyć długotrwały związek? Poniżej omówimy niektóre z czynników
wymienionych na początku rozdziału jako determinanty uczucia pier-
wszego wrażenia drugiej osoby i prześledzimy, jaką odgrywają one rolę
w związku opartym na poczuciu bliskości.

436 Rozdział 10

Czymże w gruncie rzeczy
jest nasze życie jak nie
wielką zabawą, w której
wszyscy próbujemy ustalić
najlepszy kurs wymiany?
Malcohn Bradbury, 1983

inwestycyjny model związku:

teoria, w której przyjmuje
się, że to, co ludzie wnoszą
w dany związek, zależy od
satysfakcji, jaką im daje;

satysfakcji definiowanej
w kategoriach nagród,
kosztów, a także poziomu
odniesienia i porównawczego
poziomu odniesienia oraz
inwestycji, które stracą, gdy
się z tego związku wycofają

Wymiana społeczna w związkach długotrwałych

Przekonaliśmy się już wcześniej, że każdy z nas lubi związek, który jest
nagradzający. Gdy spotykamy nowych znajomych, czujemy się bardziej
związani z tymi, którzy nas więcej nagradzają są dla nas mili, przy-
jacielscy itp. Jeżeli chcemy, aby inni nas lubili, to i my powinniśmy ob-
darowywać ich nagrodami społecznymi (Blau, 1964; Homans, 1961). Re-
guła ta to reguła wymiany społecznej, o której już pisaliśmy wyżej. W jaki
sposób jednak działa ona w związkach długotrwałych? Czy w związkach
opartych na uczuciu bliskości ludzie rzeczywiście przywiązują wagę do
nagród i kosztów? Czy porównują swoje aktualne związki z tym, co ich
zdaniem powinni otrzymywać w takim związku, a co nazwaliśmy indy-
widualnym poziomem odniesienia? Wreszcie, czy śledzą oni inne poten-
cjalne możliwości?

Badania eksperymentalne szeroko potwierdziły sensowność odwoła-
nia się do teorii wymiany społecznej przy analizowaniu związków opar-
tych na uczuciu bliskości. I tak na przykład Caryl Rusbult (1983) wyka-
zała, że chodzący ze sobą dwudziestolatkowie zdecydowanie bardziej
koncentrowali się na nagrodach przez pierwsze trzy miesiące. Ludzie spo-
strzegający swój związek z drugą osobą jako nagradzający twierdzili, że
są szczęśliwi i zadowoleni. Mimo upływu czasu nagrody nadal były tra-
ktowane jako ważny czynnik. Po siedmiu miesiącach pary, które nadal
były razem w odróżnieniu od tych, które się rozeszły twierdziły,
że są coraz więcej nagradzane. Drugi natomiast czynnik a mianowicie
koszty zaczynał być dostrzegany nieco później, wtedy, kiedy wartość
nagród spada, bo uświadamiamy sobie, że koszty też są. Nie dziwi więc
teza sformułowana przez Rusbult, że wraz ze wzrostem subiektywnie
ponoszonych kosztów znacząco maleje satysfakcja ze związku. Można
powiedzieć, że nagrody są zawsze ważne dla wyniku końcowego, koszty
zaś odgrywają coraz większą rolę wraz z upływem czasu.

Taki opis związków uczuciowych może się wydawać czytelnikowi
nazbyt uproszczony. Ludzie traktowani są w nim bowiem jako zimni
kalkulatorzy traktujący własne związki w taki sam sposób jak posiadaną
własność sprzęt stereo czy komputer. Zestawiają oni zalety i wady
swoich aktualnych partnerów i porównują je z plusami i minusami in-
nych ewentualnych partnerów. Jeżeli w związku są odnotowywane stra-
ty, możemy usłyszeć: "Przykro mi, kochanie, ale zgodnie z ostatnim ze-
stawieniem twoje negatywy przewyższyły twoje pozytywy i biorąc pod
uwagę to, co mogę znaleźć na każdym rogu ulicy, mówię ci do wi-
dzenia". I nasz partner odchodzi. Taka wizja związku jest nie tylko nie-
smaczna, ale nie wyjaśnia ona w żaden sposób, dlaczego wiele osób nie
opuszcza swoich życiowych partnerów, mimo że nie czują się usatysfa-
kcjonowane, a inne potencjalne związki wydają się zdecydowa-
nie lepsze.

Caryl Rusbult i jej współpracownicy na pewno zgodziliby się z taką
argumentacją i stwierdzili, że aby zrozumieć istotę związku charaktery-
zującego się dużą zażyłością, musimy rozważyć jeszcze jeden dodatko-
wy czynnik: indywidualny poziom inwestowania w związek (Kelley,
1983; Rusbult, 1980, 1983, 1991). Rusbult w proponowanym przez siebie
inwestycyjnym modelu związku definiuje inwestycję jako to, co ludzie
wnoszą w dany związek, a co zostanie utracone, gdy się z tego związ-
ku wycofają. Przykłady inwestycji zawierają zarówno dobra materialne

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 437




RYCINA 10.9. Inwestycyjny model zaangażowania. Zaangażowanie ludzi
w dany związek zależy od ich satysfakcji czerpanej z tego związku, a wyrażonej
w kategoriach nagród, kosztów i poziomu odniesienia, który służy im do porównań
oraz wielkości inwestycji, jakie wnieśli w ten związek (zaczerpnięto z: Rusbult, 1983)

(finanse, środki i własność, np. dom), jak i niematerialne (dobro emo-
cjonalne naszych dzieci, czas i energia emocjonalna poświęcona na bu-
dowanie związku czy poczucie własnej integralności). Im więcej inwes-
tujemy w dany związek, tym mniej jest prawdopodobne, że go opuścimy,
mimo że satysfakcjonuje on nas w niewielkim stopniu, a inne związki
wydają się bardziej obiecujące (patrz ryć. 10.9). Można więc powiedzieć,
że aby móc przewidzieć, czy ludzie pozostaną w związku uczuciowym
z drugą osobą, musimy wiedzieć: a) jak satysfakcjonujący jest dla nich
ten związek; b) co myślą o innych możliwościach; c) ile zainwestowali
w związek.

Aby przetestować zaproponowany przez siebie model, Rusbult (1983)
poprosiła studentów college'u utrzymujących związki heteroseksuąlne
o wypełnianie specjalnych kwestionariuszy przez siedem miesięcy. Mniej
więcej co trzy tygodnie osoby badane odpowiadały na pytania treścio-
wo obejmujące wszystkie trzy komponenty modelu (patrz ryć. 10.9). Do-
datkowo Rusbult rejestrowała, czy partnerzy nadal tworzą parę, czy też
zerwali ze sobą. Na rycinie 10.10 pokazano możliwość przewidywania
poziomu zaangażowania w dany związek oraz decyzji o zerwaniu, na
podstawie znajomości stopnia czerpanej z niego satysfakcji, innych mo-
żliwości otwierających się przed partnerami oraz wnoszonych przez nich
inwestycji. (Im wyższa wartość na skali, tym bardziej dany czynnik po-
zwala przewidywać stan zaangażowania i czas trwania związku). Kolejne
badania zakończyły się uzyskaniem wyników podobnych do przedsta-
wionych na rycinie 10.10, a odnoszących się do par małżeńskich w różnym
wieku, związków lesbijskich, związków homoseksualnych oraz bliskich
przyjaźni (bez podtekstu erotycznego), i to zarówno w stosunku do mie-
szkańców Stanów Zjednoczonych, jak i Tajwanu (Rusbult, 1991). W przy-
padku związków długotrwałych zatem stopień zaangażowania nie jest
prostą wypadkową wydzielanych nagród i kar.

438 Rozdział 10




Satysfakcja ze związku

Porównawczy poziom
odniesienia

Wielkość poniesionych

Inwestycji

Zaangażowanie
w związek

Decyzja
o zerwaniu

RYCINA 10.10. Trafność modelu inwestycyjnego. W badaniu tym,
przeprowadzanym w grupie studentów college'u, sprawdzano zakres, w jakim
satysfakcja ze związku, porównawczy poziom odniesienia i wielkość inwestycji
wnoszonych w związek determinują stopień zaangażowania w ten związek oraz
decyzję zerwania go. Im większe natężenie tych zmiennych, w tym większym
stopniu każda z nich, niezależnie od pozostałych, determinuje zarówno stopień
zaangażowania w związek, jak i decyzję o zerwaniu. Wszystkie trzy zmienne
okazały się dobrymi wskaźnikami stopnia zaangażowania w związek oraz tego, czy
związek ten zostanie zerwany czy nie (zaczerpnięto z: Rusbult, 1983)

Przyjaźnie, które trwają, to
te, w których każda ze
stron respektuje godność
partnera do momentu, gdy
któreś nie zechce czegoś
naprawdę uzyskać od
drugiego.

Cyrii Connolly

Równość: czy zawsze musi być "coś za coś"?

Omówiliśmy wcześniej teorię równości, zgodnie z którą tym, co najbar-
dziej liczy się w danym związku, nie jest liczba nagród i kosztów, lecz
sprawiedliwość w ich rozdzielaniu. Uzasadnieniem tej tezy jest dążenie
do wyrównania pozycji tak, że z grubsza biorąc stosunek nagród
i kosztów jest dla każdego partnera jednakowy. W wielu wcześniejszych
badaniach wykazano, że ludzie zachowują się zgodnie z tą zasadą i stają
się niezadowoleni wówczas, gdy równowaga ta ulegnie zachwianiu,
a szala przechyli się na stronę jednego z partnerów. W badaniach par
studenckich i par małżeńskich o dłuższym stażu wykazano na przykład,
że osoby uważające swój związek za zrównoważony pod względem otrzy-
mywanych nagród i ponoszonych kosztów, określały się jako zadowolone
i szczęśliwe. Z kolei osoby, które uważały, że są niedowartościowane,
czuły gniew lub trwały w depresji; natomiast osoby nagradzane nadmier-
nie czuły się winne albo również przeżywały depresję (Shafer, Keith, 1980;

Walster, Walster, Traupmann, 1978).

Czy zatem teoria równości w podobny sposób wyjaśnia funkcjonowa-
nie długotrwałych związków jak związków nowych czy nie tak bliskich?
Im bliżej kogoś poznajemy, tym mniej chętnie wierzymy, że związek dwóch
osób to prosta wymiana dóbr, i tym rzadziej oczekujemy natychmiastowej
rekompensaty za świadczone przez nas na rzecz partnera dobro. Jeżeli
na początku naszej znajomości kolega wpadnie do nas z notatkami z zajęć,

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 439

bez namysłu zaproponujemy mu piwo jako dowód naszego uznania. Jed-
nakże im dłużej będzie trwał ten związek, tym mniej będziemy się czuć
zobligowani do natychmiastowego rewanżu. Innymi słowy, związkami
długotrwałymi rządzi raczej luźna zasada dawania i odbierania niż sztyw-
na strategia "coś za coś".

Według Margaret Ciark i Judsona Millsa interakcjami osób, które się
niedawno poznały, rządzi zasada równości, a związek taki nazywa się
relacjami wymiany. W interakcjach bliskich przyjaciół, członków rodzi-
ny czy osób blisko ze sobą związanych obowiązuje reguła mniej nor-
matywna w porównaniu z regułą "coś za coś", a bardziej nastawiona
na pomaganie innym w chwili potrzeby (Ciark, 1984, 1986; Ciark, Mills,
1979; Mills, Ciark, 1982). W związkach typu wymiany ludzie rejestrują
własny wkład i oczekują profitów, jeżeli ich zdaniem więcej włożyli
w dany związek niż z niego skorzystali. Z kolei w relacjach darowizny
ludzie są skłonni dawać drugiej osobie, nie bacząc na to, czy dostaną
coś w zamian. Dobrym przykładem relacji opartej na obdarowywaniu
jest rodzicielstwo. Jeden z naszych przyjaciół powiedział kiedyś, ilustru-
jąc ten typ związku: "Spędzasz lata, zaspokajając każdą potrzebę twego
dziecka zmieniając mu pieluszki, siedząc przy nim po nocach, kiedy
jest chore, trenując jego drużynę piłki nożnej i wiesz dobrze, że prę-
dzej czy później osiągnie ono wiek, w którym będzie wolało spędzać
czas z każdym, byle nie z tobą!"

Cląrk i jej współpracownicy w serii bardzo udanych eksperymen-
tów badali, jaki typ związku (oparty na wymianie czy obdarowywa-
niu) ludzie preferują i w jakim zakresie ich zachowaniem rządzi zasadą
równości. Typem związku w badaniach można bez trudu manipulować.
Na przykład połowę osób badanych, których zadaniem jest nawiązanie
kontaktu z osobą atrakcyjną, informuje się, że jest ona w danym gronie
nowa i pragnie zawrzeć z nimi przyjaźń zwiększając w ten sposób
nastawienie ludzi na związek typu darowizny. Pozostałych uczestników

relacje wymiany: relacje

interpersonalne oparte

na potrzebie równości

(tj. na potrzebie wyrównania

stosunku kosztów do zysków)

relacje darowizny: związki,

w których ludzie troszczą

się przede wszystkim

o zaspokojenie potrzeb drugiej

osoby




Synu, nareszcie stałeś się dorosły.
Jesteś mi winien dwieście
czternaście tysięcy dolarów.

440 Rozdział 10




powiadamia się natomiast, że osoba ta pozostaje w związku małżeńskim
i przyjechała tu jedynie z krótką wizytą, czym zwiększa się nastawienie
na związek typu wymiany. Jak przewidywano, osoby znajdujące się w
sytuacji wymiany zachowywały się zgodnie z zasadą równości (patrz
ryć. 10.11). Natomiast osoby znajdujące się w sytuacji motywującej do
obdarowywania, sądząc, że mają szansę na dłuższy związek, byty sto-
sunkowo mało zainteresowane realizacją zasady "coś za coś", czyli nie
liczyły, kto co jest komu winien (Cłark, 1984; Ciark, Mills, 1979; Ciark,
Waddell, 1985; Williamson, Cłark, 1989). Wnioski te nie ograniczają się
jedynie do związków typu wymiany i darowizny kreowanych w labo-
ratorium. W innych badaniach bowiem potwierdzono, że przyjaźnie to
związki bardziej oparte na zasadzie obdarowywania niż interakcje osób
obcych (Cłark, Mills, Corcoran, 1989).

Czy rzeczywiście jest tak, że ludzie w ogóle nie zachowują się zgodnie
z zasadą równości? Odpowiedź brzmi nie, i jak staraliśmy się wy-
kazać wcześniej, czują się źle, jeżeli sądzą, że ich wkład w związek part-
nerski nie jest równy (Walster i in., 1978). Zasada równości realizowana
jest jednakże w nieco innej formie w przypadku związków partnerskich
i związków mniej intensywnych. W związkach typu darowizny partne-
rzy mniej myślą o tym, co stanowi istotę zasady równości; wierzą, że
koszty i zyski raczej się wyrównają i pewien rodzaj równowagi zosta-
nie osiągnięty. Każdego dnia, tygodnia czy miesiąca partner może czuć
się niedostatecznie nagradzany, jednakże jest skłonny wierzyć, że sytu-
acja się zmieni. Możemy powiedzieć zatem, że ludzie różnią się pod
względem stopnia realizacji zasady równości. W nowych związkach zde-
cydowanie bardziej śledzimy powinności i pasywa naszych partne-
rów. W związkach opartych na realizacji zasady obdarowywania jes-
teśmy swobodniejsi i nie tak skrupulatnie oceniamy, kto co jest nam
winien.

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 441

Związki typu wymiany
cechują się:

Dominującą ro\ą zasady równości




(a) Oczekujemy natychmiastowej zapłaty za nasze
usługi.

(b) Czujemy się wyzyskiwani, jeżeli grzeczność z naszej
strony nie spotka się z grzecznością partnera.

(c) Rejestrujemy dokładnie, GO kto wnosi w związek.

(d) To, że możemy pomoc drugiej osobie, nie ma wpływu
na nasz nastrój.

Związki typu darowizny
cechują się:




Wrażliwością na cudze potrzeby

(a) Nie oczekujemy natychmiastowej zapłaty za nasze usługi.

(b) Nie czujemy się wyzyskiwani, jeżeli grzeczność z naszej
strony nie spotka się z grzecznością partnera,

(c) Nie rejestrujemy dokładnie, co kto wnosi w związek.

(d) To, że możemy pomóc drugiej osobie, wprowadza nas
w dobry nastrój.

RYCINA 10.11. Związki typu
wymiany a związki typu
darowizny

Atrakcyjność fizyczna a związki długotrwałe

Przekonaliśmy się już, ze atrakcyjność interpersonalna jest jednym z naj-
ważniejszych czynników warunkujących pierwsze etapy związków part-
nerskich. Ludzie mają tendencję do zakładania, że "to, co jest piękne,
jest dobre", i preferują partnerów atrakcyjnych. Czy podobnie dzieje się
w związkach długotrwałych? Czy osoby nieatrakcyjne skazane są na po-
rażkę w związkach międzyludzkich, a tylko osoby atrakcyjne mają szan-
sę, że ich związki będą szczęśliwe i długotrwałe? Już wcześniej w tym
rozdziale sugerowaliśmy, że nie zawsze tak jest. W badaniu relacji, które
tworzą się między partnerami umawiającymi się na randki przez kilka
miesięcy, White (1980) stwierdził, że największe szansę na stworzenie
silnego związku miały pary, w których partnerzy byli do siebie podobni
pod względem atrakcyjności. To pozwala na wniosek, że osoby atra-
kcyjne fizycznie nie tworzą związków szczęśliwszych niż inni, rzeczy-
wiście zaś liczy się, czy atrakcyjność osoby, z którą się spotykamy, do-
równuje naszej atrakcyjności.

Gdy przyjrzymy się codziennym rozmowom i innym interakcjom stu-
dentów college'u, to możemy stwierdzić, że osobom atrakcyjnym fizycz-
nie powodzi się jednak lepiej. W badaniach Harry'ego Reisa, Ladda Whee-
lera i ich współpracowników (1982) studenci odpowiadali na pytania do-
tyczące wszystkich ich kontaktów (definiowanych jako rozmowa trwająca
ponad 10 minut) z innymi osobami w okresie ostatnich dwóch tygodni.
Pytania dotyczyły osób, z którymi rozmawiali, ich stosunku do tych osób,

Zakochany Jack nie jest
sędzią w sprawie urody Jill.

Benjamin Franklin

442 Rozdział 10

długości rozmowy, itd. Badanie kończyło się sfotografowaniem każdego
studenta i poproszeniem innej grupy o ocenę atrakcyjności fizycznej każ-
dej z owych osób.

Głównym rezultatem tego doświadczenia było stwierdzenie, że osoby
atrakcyjne (zarówno kobiety, jak i mężczyźni) deklarowały bardziej po-
zytywne interakcje z innymi (twierdziły, że nawiązywały kontakty bliższe
i przyjemniejsze) w porównaniu z ich mniej atrakcyjnymi kolegami. Wy-
niki te należy interpretować z dużą ostrożnością, gdyż nie możemy okre-
ślić, czy to atrakcyjność jako taka, czy jakieś inne zmienne powiązane z tą
cechą powodują, że osoby atrakcyjne nawiązują bardziej satysfakcjonujące
kontakty. Wyniki świadczą natomiast niewątpliwie, że wśród studentów
atrakcyjność jest powiązana z jakością nawiązywanych przez nich kon-
taktów.

Nie chcąc, byście poczuli się zniechęceni tym, że atrakcyjność fizy-
czna wpływa na zachowania ludzi, spieszymy dodać, że być może taka
reguła ogranicza się jedynie do czasu studiów. Berscheid, Walster
i Campbell (cyt. za: Brehm, 1992) badali związek pomiędzy atrakcyjno-
ścią a satysfakcją z życia w dłuższym okresie. Odszukali albumy z fo-
tografiami absolwentów college'u (w chwili badań były to osoby w śred-
nim wieku), chcąc sprawdzić, jak atrakcyjni fizycznie byli w latach stu-
diów. Następnie rozmawiali z każdym z nich, aby dowiedzieć się, czy
atrakcyjny wygląd w młodości pomaga w kontaktach z innymi. Okazało
się, że choć osoby atrakcyjne miały większe szansę na związki małżeń-
skie, to nie były one bardziej z nich zadowolone (również ogólnie z ży-
cia) niż osoby mniej atrakcyjne. Nie ma więc wątpliwości, że atrakcyj-
ność ceni się w naszym społeczeństwie i że ludzie odznaczający się dużą
urodą mają z tego względu znaczną przewagę nad innymi. Nie moż-
na jednak twierdzić, że gwarantuje ona szczęśliwe związki i szczęśliwe
życie.

styl przywiązywania się:

oczekiwania, jakie ludzie
formują co do kontaktów
z innymi osobami;

oczekiwania te wynikają
z rodzaju więzi między ich
pierwszymi opiekunami
a nimi jako niemowlętami

styl przywiązywania się
oparty na poczuciu
bezpieczeństwa: styl
przywiązywania się do
drugiej osoby, którego
cechą charakterystyczną jest
zaufanie, brak lęku przed
odrzuceniem i świadomość, że
jest się wartościową i lubianą
osobą

Style przywiązywania się a związki uczuciowe

Wszystkie determinanty miłości i zażyłości omówione do tej pory to
czynniki typu "tutaj i teraz", a więc te, które w tym momencie warun-
kują relacje między ludźmi (atrakcyjność i podobieństwo partnerów, ich
wzajemnie traktowanie się itp.). Autorzy najnowszej teorii miłości pod-
kreślają, że to, co dana osoba wnosi do związku a mówiąc dokładniej
styl przywiązywania się kształtowane jest, kiedy jesteśmy jeszcze
dziećmi. Większość badań opiera się na przełomowych pracach Johna
Bowlby'ego (1969, 1973,1980) i Mary Ainsworth (Ainsworth, Biehar, Wa-
ters. Wali, 1978) poświęconych tworzeniu się więzi między niemowlę-
tami a pierwszymi opiekunami (matkami lub ojcami). Badacze ci suge-
rują, że rodzaj więzi uformowanych we wczesnym dzieciństwie wpływa
na rodzaj relacji, które tworzymy z innymi osobami już jako ludzie do-
rośli.

Mary Ainsworth i jej współpracownicy (1978) określili trzy typy re-
lacji pomiędzy niemowlętami i ich matkami. Dzieci, których styl przy-
wiązywania się oparty jest na poczuciu bezpieczeństwa, mają opieku-
nów żywo reagujących na ich potrzeby, ujawniających pozytywne emo-
cje w trakcie nawiązywania z nimi kontaktów. Takie niemowlęta ufają
swoim opiekunom, nie boją się, że mogą zostać odrzucone, i spostrzegają

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 443

siebie jako osoby lubiane i chciane. Niemowlęta, których styl przywią-
zywania się oparty jest na unikaniu, posiadają najczęściej opiekunów
niedostępnych, utrzymujących dystans, odrzucających próby pogłębienia
uczucia bliskości. Te dzieci chciałyby być w bliskich stosunkach ze swoi-
mi opiekunami, jednakże wcześnie uczą się tłumić tę potrzebę, gdyż wie-
dzą, że każda taka próba jest skazana na niepowodzenie. Natomiast nie-
mowlęta z lękowo-ambiwalentnym stylem przywiązywania się mają
najczęściej opiekunów niekonsekwentnych i apodyktycznych. Te dzieci
są zazwyczaj pełne niepokoju, ponieważ nigdy nie mogą przewidzieć,
kiedy i w jaki sposób opiekunowie zareagują na ich potrzeby. Podstawą
teorii stylów przywiązywania się jest następujące założenie: sposób, w ja-
ki uczymy się przywiązywać do innych osób we wczesnym dzieciństwie,
wyznacza nasz przyszły jako osób dorosłych sposób nawiązywa-
nia kontaktów. Osoba, która przyswoiła sobie styl oparty na poczuciu
bezpieczeństwa, potrafi tworzyć dojrzałe, trwałe związki. Ludzie, dla
których charakterystyczny jest styl przywiązywania się oparty na uni-
kaniu, mniej ufają innym i trudno nawiązują bliskie kontakty. Osoby
zaś z lękowo-ambiwalentnym stylem przywiązywania się chciałyby być
bliżej swoich partnerów, jednak mają obawy, że ci nie odpowiedzą im
tym samym. Zatem rodzaj oczekiwań, jakie żywimy wobec innych osób,
czyli to, czego uczymy się na kolanach naszych matek i ojców, zostaje
z nami na całe życie i wpływa na nasze dorosłe związki.

Nie chcemy w żadnym razie sugerować, że ktoś, kto miał nieszczęśliwe
relacje ze swoimi rodzicami, jest skazany na powtarzanie tego samego
schematu w kontaktach z innymi ludźmi. Niewątpliwą prawdą jest, że
zmieniamy się przez całe życie i uczymy się nawiązywać bardziej saty-
sfakcjonujące, niż mieliśmy w dzieciństwie, stosunki z innymi. Jeżeli jesteś
osobą, która przyswoiła sobie lękowo-ambiwalentny styl przywiązywa-
nia się, to istnieje oczywiście duże prawdopodobieństwo, że w podobny

styl przywiązywania się
oparty na unikaniu:

styl przywiązywania się
do drugiej osoby, którego
cechą charakterystyczną jest
tłumienie potrzeby nawiązania
intymnych kontaktów z tą
osobą, ponieważ realizacja
tej potrzeby zakończyła się
niepowodzeniem? ludzie, dla
których charakterystyczny jest
ten styl przywiązywania się,
z trudnością nawiązują bliskie
kontakty z innymi

'-' lękowo-ambiwalentny styl
przywiązywania się:

styl przywiązywania się
do drugiej osoby, którego
cechą charakterystyczną
jest niepokój wynikający
z niepewności, czy druga
osoba odpowie na potrzebę
nawiązania intymnego
kontaktu; rezultatem jest
wyższy niż przeciętnie
poziom lęku




Zgodnie z teorią stylów
przywiązywania się rodzaj więzi,
jakie są formowane w okresie
niemowlęctwa i we wczesnym
dzieciństwie, wpływa na
wszystkie rodzaje relacji ludzi
dorosłych z innymi osobami.

444 Rozdział 10




RYCINA 10.12. Pomiar stylów przywiązywania się. W jednym z etapów badań,
poświęconych postawom wobec miłości opisywanej w gazetach, proszono osoby
badane o wybranie twierdzenia, które najlepiej opisuje ich związki uczuciowe.
W nawiasie, poniżej każdego twierdzenia, podano rodzaj stylu przywiązywania się,
które z założenia powinno dane twierdzenie mierzyć, oraz procent osób, które to
twierdzenie wybrały (zaczerpnięto z: Hazan, Shaver, 1987)

sposób zachowywać się będziesz i w stosunku do partnerów życiowych,
i w stosunku do swoich dzieci (Feeney, Noller, 1990; Hazan, Shaver, 1987;

Main, Kapłan, Cassidy, 1985). Zjawisko to potwierdzono w kilku ba-
daniach, w których najpierw za pomocą kwestionariuszy i wywia-
dów badano style przywiązywania się charakteryzujące ludzi doro-
słych, a następnie porównywano je z rodzajem relacji w ich związkach
uczuciowych.

Cindy Hazan i Philip Shaver (1987), na przykład, poprosili ludzi do-
rosłych o wybranie tego z trzech twierdzeń przedstawionych na rycinie
10.12, które najlepiej opisuje ich typowe uczucia w czasie trwania związku
z drugą osobą. Twierdzenia zostały zaprojektowane w taki sposób, aby
każdy z trzech omówionych przez nas stylów przywiązywania się został
opisany. Pytali oni również o aktualne związki. Wyniki tych badań, jak
też kilku innych tego typu, są zgodne z założeniami teorii stylów przy-
wiązywania się. Zatem dorośli, których styl przywiązywania się oparty
jest na poczuciu bezpieczeństwa, twierdzili, że łatwo nawiązują kontakty
z innymi ludźmi, że raczej im ufają i że ich związki uczuciowe są saty-
sfakcjonujące. Natomiast dorośli, których styl przywiązywania opiera się
na unikaniu, twierdzili, że czują się źle, gdy ich kontakty z innymi za-
czynają być zbyt bliskie, z trudem ufają innym, a ich związki uczucio-
we nie są udane. Z kolei dorośli z lękowo-ambiwalentnym stylem przy-
wiązywania się również mają mniej udane związki uczuciowe: w sposób

interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 445

obsesyjny są pochłonięci myśleniem o trwającym związku, bojąc się, że
ich partnerzy nie będą odwzajemniać ich uczuć (Collins, Read, 1990; Fe-
eney, Noller, 1990; Kobak, Hazan, 1991; Shaver, Hazan, Bradshaw, 1988;

Simpson, 1990; Simpson, Rholes, Nelligan, 1991).

W jeszcze innych badaniach proszono osoby o dokonanie opisu: a)
związków, jakie miały w dzieciństwie ze swoimi rodzicami aby dla
każdej z nich wyznaczyć charakterystyczny styl przywiązywania się; b)
aktualnych związków uczuciowych aby sprawdzić hipotezę o roli, ja-
ką odgrywa styl przywiązywania się. Judith Feeney i Patricia Noller (1990)
stwierdziły, że osoby dorosłe, których styl przywiązywania się oparty jest
na poczuciu bezpieczeństwa, określały swoje wczesne relacje z rodzicami
jako dobre, a będąc dorosłymi, miały najdłuższe w odniesieniu do
całej próby badanych stałe związki uczuciowe. Osoby z lękowo-am-
biwalentnym stylem przywiązywania się opisywały, że jako dzieci nie
czuły się wspierane przez swoich rodziców, a ich późniejsze związki uczu-
dowe trwały najkrócej w odniesieniu do całej próby badanych. Osoby ze
stylem przywiązywania się opartym na unikaniu twierdziły, że pomiędzy
nimi a rodzicami istniał duży dystans i że im nie ufały, jako dorośli zaś
albo nigdy nie byli zakochani, albo nie byli zakochani w trakcie prowa-
dzonego badania. Ich związki uczuciowe były też najsłabsze.

Stosując podobne podejście, Nancy Collins i Stephen Read (1990)
stwierdzili, że wśród heteroseksualnych par studentów college'u styl
przywiązywania przyswojony w dzieciństwie był skorelowany z typem
partnera, jakiego wybierała każda z osób, oraz z trwałością związku. Opi-
sy dzieciństwa powiązano tu z wyborem aktualnego partnera. Mężczyź-
ni, którzy uważali/ że ich matki były zimne czy niestałe w uczuciach,
częściej spotykali się z kobietami także labilnymi uczuciowo. Z kolei ko-
biety, które miały opiekuńczych i żywo reagujących na ich potrzeby oj-
ców, częściej spotykały się z mężczyznami zdolnymi do odwzajemnienia
ich uczucia.

W tym miejscu ważna uwaga. Pominąwszy fakt, że rezultaty badań
przedstawione w tym rozdziale są bardzo interesujące podkreślmy to
wyraźnie mają one raczej charakter korelacyjny, a nie eksperymental-
ny. Interpretacja w terminach przyczyny i skutku danych korelacyjnych
jest bowiem bardzo ryzykowna, co staraliśmy się pokazać w rozdziale 2.
Co więcej, badania te opierają się w dużej mierze na autobiografiach
(wspomnienia z przeszłości), a nie na rzeczywistych zachowaniach ob-
serwowanych przez bezstronnych badaczy w starannie kontrolowanych
warunkach. Jeżeli przyjmiemy, że wspomnienia badanych mogą być uwa-
runkowane ich aktualną sytuacją życiową, to zebrane wyniki stają się za-
tem podstawą wielu alternatywnych wyjaśnień przyczynowych. Weźmy
na przykład pod uwagę kobiety spotykające się z mężczyznami odwza-
emniającymi ich uczucia. Mogą więc być wówczas bardzo szczęśliwe,
a myśląc o przeszłości, na ogół przypominają sobie najprzyjemniejsze zda-
rzenia. Proszone o charakterystykę swoich ojców, mogą zatem selektyw-
nie wydobywać z pamięci więcej sytuacji, w których były obdarzane uczu-
ciami z ich strony. Zatem może być tak, że to nie kobiety mające ciepłych
i kochających ich ojców częściej wybierają mężczyzn odwzajemniających
ich uczucia, ale że kobiety aktualnie szczęśliwe pamiętają więcej szczę-
śliwych chwil ze swego dzieciństwa.

Analizowane badania nie są jednoznaczne i w pewnej mierze mogą
być ilustracją tezy, że rodzaj związku, jaki łączy nas z rodzicami, ma

446 Rozdział 10

tendencję do powielania się w przyszłości. Chociaż badania nad teorią
stylów przywiązywania się u osób dorosłych są stosunkowo nowe, to
możemy pokusić się o ich następujące podsumowanie: jeżeli kiedykolwiek
zamieścisz w prasie własne ogłoszenie matrymonialne, to możesz w nim
dopisać: "O odpowiedź proszone są jedynie osoby, których styl przywią-
zywania się jest oparty na poczuciu bezpieczeństwa".

Zazdrość jest... jak tygrys,
który nie tylko rozrywa
swoją ofiarę, ale i własne
szalejące serce.

Michael Beer

Kłopoty w raju

Jak mówi stare powiedzenie: "Wszystko, co dobre, kiedyś się kończy".
W przypadku związku uczuciowego dwojga ludzi oznacza to rozstanie.
Procent rozwodów w Stanach Zjednoczonych sięga obecnie 50% liczby
zawieranych małżeństw, a ponadto wiele związków heteroseksualnych,
lesbijskich czy homoseksualnych rozpada się bez formalnego rozwodu.
Po kilkunastu latach dociekania, czym jest miłość i jak ona rozkwita,
psychologowie społeczni podejmują badania nad zakończeniem tej ro-
mantycznej historii. Poniżej skoncentrujemy się na przedstawieniu ba-
dań nad zadrością oraz na tym, jak ludzie przeżywają rozpad swojego
związku.

Uczucie zazdrości w bliskich związkach uczuciowych. Nie ma chyba
człowieka, który nie poznałby stwora nazywanego przez Szekspira "zie-
lonookim monstrum". Jest to pełne niepokoju, dręczące uczucie zazdrości,
które przeżywamy, gdy wydaje nam się, że nasz partner jest zaintereso-
wany inną osobą. I chociaż nie chcemy być zazdrośnikami, to najczęściej
nic nie możemy na to poradzić. Skąd zatem bierze się zazdrość? Zazwy-
czaj przyjmuje się, że zadrosne są osoby, które mają niskie poczucie włas-
nej wartości. Na ogół ci, którzy czują się bezpiecznie i myślą o sobie po-
zytywnie, nie zadręczają się myślami o możliwości utraty ukochanej osoby
na rzecz rywala (Mead, 1977). Okazuje się jednak, że nie zawsze tak jest.
Związek pomiędzy zazdrością a samooceną okazał się bowiem w naj-
lepszym razie niewielki (Buunk, 1982; Pines, Aronson, 1983; Salovey,
Rodin, 1989; White, 1981b). Stwierdza się natomiast, że ludzie skłonni są
do zazdrości wtedy, gdy czują się zagrożeni w obszarach szczególnie waż-
nych dla ich dobrej samooceny (Salovey, Rodin, 1989, 1991).

Przypomnijmy sobie nasze rozważania z rozdziału 3 dotyczące teorii
samooceny. Ludzie najczęściej czują się źle w związku, jeżeli: a) są bar-
dzo blisko z osobą, która b) ich przewyższa, c) w obszarach ważnych
dla ich samooceny (Tesser, 1978). Jeżeli na przykład bardzo chcemy zo-
stać lekarzem i nasz najbliższy przyjaciel został przyjęty do akademii
medycznej, podczas gdy nas odrzucono, to czujemy coś więcej niż tylko
niewielkie uczucie dyskomfortu. Jeżeli natomiast bycie w przyszłości le-
karzem nie jest dla nas ważne, to bez żalu uczestniczymy w radości
przyjaciela.

Peter Salovey i Judith Rodin (1989) sugerują, że podobne wnioskowa-
nie można również odnieść do związków uczuciowych. Ludzie będą naj-
prawdopodobniej czuć się zadrośni, gdy zostaną zmuszeni do konkuro-
wania z rywalem w obszarze szczególnie dla nich ważnym. Załóżmy, na
przykład, że nasz ukochany czy ukochana bardzo lubi grać w kręgle.
Któregoś wieczoru on lub ona wybiera się na kręgielnię z miejscowym
mistrzem w tej grze, osiągającym rewelacyjne wyniki. Czy to wywoła

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 447

w was zazdrość? Zależy to oczywiście od tego, jak ważną (centralną) rolę
odgrywa umiejętność gry w kręgle w waszej samoocenie. Jeżeli waszym
życiowym marzeniem jest osiągnięcie perfekcji w grze w kręgle i udział
w zawodach "Bowling for Dollars", to najprawdopodobniej pojawi się
zazdrość. Jeżeli jednak jest to dla was bez znaczenia, to jest mało pra-
wdopodobne, abyście ulegli zazdrości; wręcz odwrotnie, może wam być
miło, że znalazł się ktoś, z kim wasz partner może pograć w kręgle.

Co się dzieje natomiast w sytuacji, gdy nasz ukochany czy ukochana
wykazuje zainteresowanie owym regionalnym mistrzem gry w kręgle?
Rzeczywiście, każdy z nas będzie przynajmniej odrobinę zazdrosny, gdyż
atrakcyjność seksualna jest centralną częścią definicji własnego Ja każdego
z nas. Szczególnie ważne okaże się to wówczas, gdy chcemy posiadać
swojego partnera wyłącznie dla siebie (Bringle, 1981; Buunk, 1982; Salo-
vey, Rodin, 1989).

To, że uczucie zagrożenia pojawia się wówczas, gdy w grę wchodzą
najistotniejsze dla nas sprawy, może wydawać się oczywistością. Jednakże
określanie tego, co jest najważniejsze dla różnych osób, prowadzi do zdu-
miewających rezultatów i jak się okazuje w dużej mierze zależy
od kultury. Na przykład w badaniach studentów z byłej Jugosławii oka-
zało się, że silne uczucie zazdrości wzbudzała w nich myśl, że ich partner
flirtuje z inną osobą. Tymczasem studenci węgierscy nie reagowali szcze-
gólną zazdrością na przedstawiony im taki scenariusz wydarzeń. Z kolei
studenci z Holandii twierdzili, że byliby bardzo zazdrośni, gdyby dowie-
dzieli się, że ich partner ma fantazje seksualne dotyczące innej osoby, ale
ta sytuacja nie okazała się szczególnie ważna dla studentów z Jugosławii
(Buunk, Hupka, 1987). Tak więc większość z nas będzie zazdrosna wów-
czas, gdy dostrzeże zagrożenie w ważnej dla siebie dziedzinie. Natomiast
określenie, co jest ważne, będzie różne dla różnych osób i w różnych
kulturach.

Zerwanie: rozstanie jest zawsze trudne. Zakończenie historii miłosnej
to jedno z najboleśniejszych doświadczeń. Jak zatem ludzie radzą sobie
w sytuacji rozstania? W ciągu ostatniej dekady przeprowadzono wiele
badań, w których analizowano strategie, jakie ludzie stosują, gdy chcą
zakończyć swój związek z drugą osobą (Bąxter, 1986; Rusbult, Zembrodt,
1983). Cody (1982) poprosił, na przykład, osoby badane, aby szczegółowo
opisały, w jaki sposób kończyły swoje romanse. Na podstawie zebranych
sprawozdań wyodrębnił pięć podstawowych strategii: tonu oznaj-
m u j ą c e g o (wyznanie partnerowi, że jest nam bardzo bliski, ale...), wer-
balnego zmniejszania zaangażowania (powiedzenie partnero-
wi, że już go nie kochamy), ucinania zachowaniem (unikanie kon-
taktów z partnerem), tworzenia negatywnego obrazu siebie
(propozycja, aby obie strony zaczęły spotykać się z kimś innym) oraz
usprawiedliwiania (poinformowanie partnera, że nasz związek nie
spełnia oczekiwań).

W tym samym czasie Steve Duck (1982) uzmysłowił nam, że rozpad
związku uczuciowego nie ogranicza się do pojedynczego zdarzenia, lecz
jest to proces o wielu etapach. Zdaniem Ducka istnieją cztery etapy od-
chodzenia od drugiej osoby: faza intrapersonalna (myślimy, jak bardzo
niesatysfakcjonujący jest dla nas ten związek), faza diady (dyskutowanie
na temat rozstania z partnerem), faza społeczna (przekazywanie informa-
cji o rozstaniu innym osobom) oraz ponownie faza intrapersonalna (fakt

Miłość jest jak wojna;

łatwo się zaczyna, lecz
trudno ją zakończyć.

H.L. Mencken

448 Rozdział 10

rozstania zostaje przyjęty do wiadomości i podejmujemy próbę sformu-
łowania własnej oceny tego, co się stało). John Harvey wraz ze współ-
pracownikami (1986) analizując etap ostatni stwierdził, że wersja "dla-
czego doszło do rozstania", jaką przedstawiamy bliskim przyjaciołom,
może być zupełnie inna od wersji oficjalnej (wygładzonej) przedstawianej
sąsiadom czy kolegom z pracy.

Czy zatem, jeżeli związek dwojga osób jest nieudany, to można prze-
widzieć, która ze stron go zakończy? Wiele badań poświęcono sprawdzeniu
hipotezy o istnieniu zależności pomiędzy płcią a częstotliwością decyzji
rozstania. Zgodnie z tradycyjnymi poglądami to kobiety częściej odchodzą
od swoich partnerów (Rubin, Hill, Peplau, 1981). W najnowszych bada-
niach wykazano jednakże, że zarówno kobiety, jak i mężczyźni jednakowo
często decydują o rozstaniu (Akert, 1992; Hagestad, Smyer, 1982; Rusbult,
Johnson, Morrow, 1986).

Czy możemy się dowiedzieć, co czują ludzie w sytuacji, gdy ich zwią-
zek uczuciowy umiera? W jednym z możliwych wyjaśnień uwzględnia
się udział danej osoby w decyzji rozstania (Akert, 1992; Lioyd, Cate, 1985).
Robin Akert poprosiła grupę 344 studentów o przypomnienie sobie naj-
bardziej romantyczego związku uczuciowego w swoim życiu, a następnie
o wypełnienie kwestionariusza na temat przeżyć towarzyszących rozsta-
waniu się. Jedno z pytań dotyczyło zakresu odpowiedzialności za decyzję
rozstania. Osoby, które uważały, że ich udział w tej decyzji był znaczący,
określono mianem "porzucających"; te, które przypisały sobie niski sto-
pień odpowiedzialności mianem "porzucanych"; te zaś, które uważa-
ły, że ponoszą odpowiedzialność na równi z partnerem mianem "roz-
stających się".

Akert stwierdziła, że rola, jaką ludzie odgrywają w decyzji o rozstaniu,
jest jednym z najsilniejszych wyznaczników ich doświadczeń rozwodo-
wych. Porzucani co nie budziło zdziwienia czuli się bardzo po-
krzywdzeni (samotni, nieszczęśliwi, pogrążeni w depresji) i wszyscy skar-
żyli się na zaburzenia somatyczne dokuczające jeszcze kilka tygodni po
rozstaniu. Porzucający w porównaniu z innymi ocenili sytuację
rozstania jako najmniej bolesną, najmniej dokuczliwą i najmniej stresującą.
I chociaż twierdzili, że są nieszczęśliwi, to jednocześnie zgłaszali najmniej
symptomów somatycznych (39%), takich jak: bóle głowy i żołądka, za-
burzenia snu i trawienia. Ci, którzy należeli do kategorii "rozstających
się", a więc wspólnie podejmowali decyzję o rozstaniu, uniknęli poważ-
nych zaburzeń somatycznych jako reakcji na odejście partnera. Nie byli
tak głęboko zranieni jak porzuceni, ale nie byli również tak dobrze za-
adaptowani jak porzucający. Około 60% osób należących do rozstających
się zgłaszało symptomy zaburzeń fizjologicznych, co jest swoistą wska-
zówką, że wspólna decyzja rozstania jest przeżyciem bardziej stresującym
niż decyzja podjęta samodzielnie.

Również płeć okazała się istotnym czynnikiem różnicującym zarówno
emocjonalne, jak i somatyczne reakcje respondentów: kobiety reagowały
bowiem bardziej negatywnie niż mężczyźni.

Czy po rozstaniu byli partnerzy chcą pozostać przyjaciółmi? Zależy to
zarówno od roli, jaką odegrali w rozejściu się, jak i od płci. Akert (1992)
stwierdziła, że mężczyźni nie są zainteresowani kontynuowaniem związku
na zasadach przyjacielskich, jeżeli byli porzucanymi lub porzucającymi.
Natomiast kobiety częściej pragną przekształcenia związku w układ przy-
jacielski, zwłaszcza jeżeli były porzucanymi (patrz ryć. 10.13). Ciekawe, że

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 449




8 Mężczyźni
� Kobiety

Porzucani Wspólne podjęcie Porzucający
(0-30% decyzji (35-65% (70-100%
odpowiedzialności) odpowiedzialności) odpowiedzialności)

Odpowiedzialność za decyzję zerwania związku

RYCINA 10.13. Waga strategii "zostańmy przyjaciółmi po rozstaniu". Czy

po rozpadzie związku uczuciowego ludzie chcą utrzymywać z byłym partnerem
stosunki przyjacielskie? Zależy to zarówno od roli, jaką odegrali w podjęciu
decyzji o rozstaniu, jak i od płci. Kobiety bardziej niż mężczyźni są zainteresowane
nawiązaniem przyjacielskich stosunków, jeżeli były porzucającymi lub porzucanymi.
Natomiast jeżeli decyzja o rozstaniu została podjęta wspólnie, to zarówno
mężczyźni, jak i kobiety jednakowo często chcieliby zostać przyjaciółmi po zerwaniu
łączących ich więzów

wspólne podjęcie decyzji o rozstaniu owocowało większą chęcią do kon-
tynuowania przyjacielskiej znajomości z dotychczasowym partnerem.
Otrzymane wyniki pozwalają na wniosek, że jeżeli mężczyzna znajdzie się
w sytuacji, w której ma pełną kontrolę (porzucający) lub nie ma jej wcale
(porzucany), to będzie dążył do "zlikwidowania poniesionych strat" i po-
dąży naprzód, zrywając więzi z dotychczasowym partnerem. Tymczasem
kobiety chciałyby kontynuować związek ze swoim eks-partneręm, mając
nadzieję na przekształcenie związku uczuciowego w platoniczną przyjaźń.
Jeżeli zaś związek się rozpadnie, bo tak zdecydowały wspólnie obie strony,
i oboje partnerzy grają jednocześnie role porzucanych i porzucających, to
ta równość pełnionych ról wyraża się w jednakowym zainteresowaniu obu
płci nawiązaniem przyszłych kontaktów przyjacielskich z byłym partne-
rem (patrz ryć. 10.13).

Jaka płynie nauka z naszych rozważań? Jeżeli jesteście zaangażowani
uczuciowo, a wasz partner zdradza chęć odejścia, starajcie się podjąć tę
decyzję wspólnie. Doświadczenie, jakie stanie się waszym udziałem, bę-
dzie mniej traumatyczne, ponieważ zachowacie chociaż w części kontrolę
nad tym, co się dzieje (nawet jeżeli nie chcecie, aby doszło do rozstania).
Na nieszczęście dla waszego partnera, jeżeli to wam ma przypaść rola
porzucających, to jeśli nadal ją zachowacie waszym udziałem bę-
dzie mniejszy ból i cierpienie. Jeżeli jednak zamiast roli porzucających
przyjmiecie rolę rozstających się, będzie to niewątpliwy gest w kierunku
prawie już byłego partnera.

450 Rozdział 10

W pierwszej części rozdziału omówiliśmy podstawo-
we determinanty zjawiska wzajemnej atrakcyjności dwóch
osób. Jednym z wyznaczników jest fizyczna bliskość, czy-
li inaczej efekt częstości kontaktów: ludzie, z którymi
spotykamy się najczęściej, mają największe szansę zosta-
nia naszymi przyjaciółmi. Dzieje się tak dzięki efektowi
czystej ekspozycji, który powoduje, że sam fakt częstego
pojawiania się bodźca przyczynia się do jego polubienia.
I chociaż wiele osób niechętnie się do tego przyznaje, to
atrakcyjność fizyczna również odgrywa dużą rolę w tym,
czy ludzie lubią się nawzajem. Funkcjonowanie stereoty-
pu, że "to, co jest piękne, jest i dobre" świadczy o tym,
że w powszechnej opinii atrakcyjność fizyczna jest sko-
jarzona z innymi pozytywnymi cechami. Zakończmy jed-
nak bardziej optymistycznie: wiele wyników badań do-
wodzi, że to, jak bardzo lubimy innych ludzi, decyduje
o tym, jak bardzo wydają się nam oni atrakcyjni.

Podobieństwo bez względu na to, czy dotyczy to
postaw, wartości, cech osobowości czy charakterystyk
demograficznych jest również ważnym warunkiem
tego, czy jesteśmy dla innych atrakcyjni i przez nich lu-
biani. Podobieństwo jest znacznie silniejszym wskaźni-
kiem przyszłej atrakcyjności niż uzupełnianie się cech
zjawisko przyciągania się przeciwieństw. To, jak ludzie
zachowują się w stosunku do nas, jest również w sposób
oczywisty ważne na przykład obsypywanie pochwa-
łami. W chwaleniu można jednak przesadzić, zwłaszcza
jeżeli kryje się za tym ukryta motywacja. Jeżeli założymy,
że chwalenie nas jest próbą ingracjacji, a więc próbą roz-
myślnego manipulowania nami, wtedy osoby chwalące
będziemy lubić mniej. Ogólnie rzecz biorąc, najbardziej
obdarzamy sympatią tych, którzy okazują, że nas lubią.
Jedynym wyjątkiem jest tu działanie efektu zysku i stra-
ty, zgodnie z którym lubimy ludzi bardziej, gdy na po-
czątku znajomości byli nieco krytyczni, a później nas po-
lubili (a więc zdobyliśmy sobie ich szacunek), niż gdy
lubili nas zawsze.

Wiele przyczyn zjawiska atrakcyjności można wy-
jaśnić za pomocą teorii wymiany społecznej, zgodnie
z którą ludzie oceniają własne związki uczuciowe w zależ-
ności od tego, jak spostrzegają nagrody (np. pochwały)
i koszty będące ich udziałem. Aby przewidywać, czy
dany związek będzie kontynuowany, powinniśmy po-
znać poziom odniesienia ludzi w ten związek zaanga-
żowanych (ich oczekiwania co do rezultatów tego
związku) oraz porównawczy poziom odniesienia (czyli
ich oczekiwania co do tego, jak udany mógłby być zwią-
zek alternatywny). Istnieją jednak odstępstwa od reguł
teorii wymiany społecznej. W niektórych warunkach lu-
dzie nie cenią bowiem tych osób, które są dla nich źród-
łem największych nagród. Niektórzy teoretycy twierdzą,
że najważniejszą determinantą uczucia satysfakcji jest
poczucie równego udziału w podtrzymywaniu związ-
ku uczuciowego. Zgodnie z teorią równości bowiem je-
steśmy najszczęśliwsi wówczas, gdy stosunek nagród
i kar będących naszym udziałem jest w przybliżeniu
równy stosunkowi nagród i kar, które otrzymuje druga
osoba.

W części drugiej rozdziału przeanalizowaliśmy przy-
czyny zjawiska atrakcyjności w długotrwałych związ-
kach uczuciowych. Psychologowie społeczni zapropono-
wali kilkanaście definicji uczucia miłości. Jednym z waż-
niejszych rozróżnień jest podział na miłość braterską
(uczucie bliskości, któremu nie towarzyszy tęskonota
i pobudzenie) oraz miłość erotyczną (której właśnie to-
warzyszy tęsknota i pobudzenie). W trój czynnikowej
teorii miłości wyróżnia się natomiast trzy elementy mi-
łości: uczucie, namiętność i zaangażowanie.

Przyczyny rodzenia się uczucia miłości przypominają
niektóre przyczyny zjawiska atrakcyjności, jednak dzia-
łają w różny sposób. Teorie wymiany społecznej odno-
szące się do związków uczuciowych, takie jak model in-
westycyjny, zakładają, że aby przewidywać, czy dwie
osoby łączyć będzie związek uczuciowy przez dłuższy
czas, należy poznać zarówno wielkość inwestycji każdej
z osób, jak też ich poziom odniesienia oraz porównawczy
poziom odniesienia. Także pojęcie równego poziomu na-
gród i kosztów jest różne w związkach krótko- i długo-
trwałych. Związki krótkotrwałe są bowiem najczęściej re-
lacjami wymiany, w których ludzie przykładają dużą
wagę do równego rozkładania się zysków i kosztów. Na-
tomiast związki długotrwałe są zazwyczaj relacjami da-
rowizny, w których ludzie są mniej skoncentrowani na
tym, co kto wnosi, a bardziej na pomaganiu partnerowi,
jeżeli tego potrzebuje.

Teoria stylów przywiązania zaś odwołuje się do prze-
szłości, a dokładniej do pierwszych naszych relacji z ro-
dzicami jako istotnych determinant jakości naszych
związków interpersonalnych w dorosłym życiu. Nie-
mowlęta można podzielić na trzy grupy w zależności od
więzi, jakie tworzą się z pierwszymi opiekunami: czujące
się bezpiecznie, unikające kontaktów oraz lękowo-am-
biwalentne. Istnieje wiele dowodów, że ludzie, którzy
będąc dziećmi, nawiązywali pozytywne, oparte na po-
czuciu bezpieczeństwa więzi z opiekunami, wchodzili
w bliższe i bardziej satysfakcjonujące związki uczuciowe
z innymi osobami niż ludzie charakteryzowani przez po-
zostałe style przywiązywania się.

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych 451

Zazdrość w związkach uczuciowych pojawia się
wówczas, kiedy ludzie czują się zagrożeni utratą uko-
chanej osoby. Najczęściej będą oni zazdrośni, gdy zagro-
żone zostanie to pole, które jest najważniejsze dla ich
pozytywnej samooceny. Jakie oznacza to konkretne za-
chowania, zależy od danej kultury. Gdy związek uczu-
ciowy się rozpada, proces rozchodzenia się partnerów

jest wieloetapowy. Silnym determinantom tego, jak dana
osoba poradzi sobie z faktem rozstania się z partnerem,
jest rola, jaką odegrała ona w podjęciu decyzji o zakoń-
czeniu związku. Zachowania i reakcje, jakie ludzie w tej
sytuacji przejawiają, zależą od tego, czy przypadłą im
rola porzucających, porzucanych czy rozstających się.

Brehm S.S. (1992). Intimate relationships (wyd. II). New
York: McGraw-Hill. Obszerne kompendium wiedzy
na temat atrakcyjności interpersonalnej od pier-
wszego wrażenia do związku uczuciowego.

Duck S. (1991). Understanding relationships. New York:

Guilford. Przegląd badań nad związkami uczuciowy-
mi najbardziej znanych badaczy w tej dziedzinie.

Hatfieid E., Rapson R.L. (1993). Love, sex, and intimacy:

Their psychology, biology, and history. New York: Har-
perCollins. Fascynująca analiza zjawiska miłości
i związków uczuciowych obejmująca zarówno najno-
wsze badania, jak i historyczne już podziały na ro-
dzaje miłości w różnych kulturach.

Hendrick C. (red.) (1989). Close relationships: Review ofper-
sonality and social psychology (Vol. 10). Newbury Park,
CA: Sagę. Książka zawiera rozdziały poświęcone
związkom uczuciowym napisane przez wiodących
badaczy w tej dziedzinie (w tym wiele prac, które
omówiliśmy w tym rozdziale).

Sternberg R.J., Barnes M.L. (red.) (1988). The psychology of
love. New Haven, CT: Yale University Press. W książ-
ce znajdują się rozdziały poświęcone miłości, napisa-
ne przez wiodących badaczy w tej dziedzinie (w tym
wiele prąc, które omówiliśmy w tym rozdziale).

Argyle M. (1991). Psychologia stosunków międzyludzkich.
Warszawa: PWN.

Carnegie D. (1995). Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie lu-
dzi. Warszawa: Studio EMKA.

Argyle M., Furnham A. (1994). Źródła satysfakcji i konfliktu
w długotrwałych związkach interpersonalnych. W: W. Do-
machowski, M. Argyle (red.). Reguły życia społecznego.
Oksfordzka psychologia społeczna. Warszawa: PWN.

Nęcki Z. (1990). Wzajemna atrakcyjność. Warszawa: Wie-
dza Powszechna.










454 Rozdziału

dramat. Nikt nie

pospieszył z pomocą, nikt

nawet nie zadzwonił na

policję. Takie przypadki

wcale nie należą do

rzadkości. Historia,

o której opowiemy,

zdarzyła się kilka lat

temu w Greenbelt,

w stanie Maryland.

Gwałciciel zaatakował

dziewiętnastoletnią

kobietę na tyłach

budynku, w którym

mieszkała. Przez

kilkanaście minut

krzyczała i walczyła

z napastnikiem. W ciągu

tych kilkunastu minut

udało mu się, nie

wzbudzając niczyjego

zainteresowania,

przeprowadzić

szamoczącą się ofiarę

pod oknami sąsiedniego

mieszkania i zgwałcić ją.
Wszyscy mieszkańcy
budynku słyszeli krzyki
ofiary. "To nie brzmiało
jak głos ludzki stwierdziła
Dorothy Piłeś, sąsiadka,
dodając: Poczułam się
słabo. Wszycy poczuliśmy się
źle, nie chcieliśmy być
zamieszani w tę historię. Może
dlatego nikt nie wezwał
policji" ("Washington Post",
September 19, 1986).

Na szczęście natura ludzka
ma także swą lepszą stronę.
Niedawny sondaż Gallupa
wykazał, że 80 milionów
Amerykanów zaangażowanych
jest w pracę społeczną. Wielu
z nich spędzą kilkanaście
godzin tygodniowo,
pomagając tym, którym
gorzej się w życiu powiodło.
Niezliczone rzesze ludzi,
włączając w to pracowników
społecznych, pielęgniarki,
strażaków i nauczycieli,




Lenny Skutnik ratuje Priscillę Triado.

poświęcają swe życie
w służbie dla innych.

Zdarza się, że pomoc
drugiemu człowiekowi
udzielana jest
w dramatycznych
okolicznościach z narażeniem
własnego życia. Takie
wydarzenia przykuwają
uwagę całych społeczności.
Za przykład niech posłuży
katastrofa lotnicza w styczniu
1982 r. Air Florida, lot numer
90, startował podczas zamieci
śnieżnej. Uniósł się ponad
płytę lotniska w Waszyngtonie,
ale nie zdołał nabrać
wysokości. Uderzył
w most na Potomaku.
Z piekielnym świstem
pogrążył się w wodzie,
roztrzaskując przedtem taflę
lodu, która pokrywała rzekę.

Większość pasażerów
i załogi zginęła na skutek
siły uderzenia. Jednak
kilka ocalałych osób
rozpaczliwie uchwyciło
się tylnej, nie zatopionej
części samolotu. Bardzo
szybko na miejsce
zdarzenia przyleciał
helikopter z pobliskiego
Parku Narodowego.
W akcji ratunkowej
ważyła każda minuta,
gdyż nikt nie mógłby
długo przeżyć w wodzie
o temperaturze -1�C.
Załoga helikoptera
spuściła linę ratunkową,
licząc na to, że uda się
przyholować rozbitków
do brzegu, gdzie
oczekiwały już na nich
wyspecjalizowane ekipy
ratowników. Jednak wielu
pasażerów znajdowało
się w stanie szoku.
Nie potrafili uchwycić
kołyszącej się w rytm
porywów wiatru liny.
Jeden z ocalałych, łysiejący
mężczyzna po pięćdziesiątce,
zachował wyraźnie lepszą
kondycję niż pozostali
i zdołał ją pochwycić. Zamiast
pozwolić, aby helikopter
przeniósł go w bezpieczne
miejsce, podał linę innemu
rozbitkowi. Powtórzył to
jeszcze parę razy za
każdym nawrotem helikoptera
chwytał linę i wsuwał ją
w czyjeś dłonie.

Priscilli Triado, jednej
z ratowanych osób, lina
wyślizgnęła się z rąk podczas
wciągania. Nieprzytomna
wpadła znów do lodowatej
wody. Z wybrzeża przyglądał
się temu Lenny Skutnik,
urzędnik działu budżetu
Kongresu. Bez chwili wahania
pozbył się płaszcza i butów

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 455

i skoczył do potwornie zimnej
wody. Udało mu się
wyciągnąć Priscillę Triado na
brzeg. Badający ją później
lekarze stwierdzili, że
temperatura jej ciała spadła do
27 �C. Oznacza to, że w chwili
gdy udzielano jej pomocy,
znajdowała się o krok od
śmierci. Tymczasem helikopter
ciągle transportował nowych
rozbitków w stronę brzegu.
W końcu, kiedy powrócił
po ostatniego pasażera
nieznajomego, altruistycznie
ratującego życie innym
okazało się, że nie można go
znaleźć. Ocaliwszy życie

innym, sam nie mógł już
walczyć i bez protestu dał się
pochłonąć ciemnym wodom
rzeki.

Tragedia lotu numer 90
nabrała nowego wymiaru
przez akty poświęcenia się dla
innych, które towarzyszyły
katastrofie. Lenny Skutnik
mógł zginąć w lodowatej
wodzie, próbując ratować
Priscillę Triado. Nie myślał
o tym, zamiast tego
przemknęła mu myśl: "Ktoś
musi wejść do tej wody". Bez
wahania postanowił, że tym
kimś będzie właśnie on
("Time", January 25, 1982).

Cały kraj wyraził swój podziw
dla jego odwagi i poświęcenia.
W pamięci ludzi pozostał
także nieznany pasażer,
który podawał linę innym
rozbitkom, przypłacając tę
wspaniałomyślność własnym
życiem. Fakt, że nigdy nie
udało się go zidentyfikować,
dodał jego postaci aury
tajemniczości. Wydaje się on
symbolem tkwiącej w nas
zdolności do działania
w sposób bezinteresowny,
altruistyczny, a nawet
heroiczny.

l e uderzająco odmienne przykłady zachowania się ludzi w sytuacji,
gdy inni potrzebują pomocy, stanowią podstawę do sformułowania trud-
nego pytania o istotę natury ludzkiej. Dlaczego dzieje się tak, że czasami
ludzie dokonują czynów pełnych poświęcenia i heroizmu, a innym razem
zachowują się w sposób obojętny i bezduszny, lekceważąc błagania o ra-
tunek? W niniejszym rozdziale omówimy główne determinanty zacho-
wania prospołecznego. Przez to pojęcie rozumiemy każde działanie ukie-
runkowane na niesienie korzyści innej osobie. Zaczniemy od rozważenia
zasadniczych źródeł zachowania prospołecznego. Dlaczego ludzie poma-
gają innym?

zachowanie prospołeczne:

każde działanie

ukierunkowane na niesienie
korzyści innej osobie

Geneza zachowania propolecznego : dlaczego ludzie pomagaja.

Socjobiologia: instynkty i geny

Zgodnie z teorią ewolucji sformułowaną przez Karola Darwina (1859)
geny sprzyjające przetrwaniu jednostki są utrwalane dzięki mechani-
zmowi naturalnej selekcji. Istnieje tendencja do przekazywania z poko-
lenia na pokolenie tych genów, które pomagają nam przeżyć i wydać
na świat potomstwo. Mniejsze szansę ujawnienia się w następnych po-
koleniach mają na przykład geny odpowiedzialne za zagrażające życiu
choroby, gdyż zmniejszają prawdopodobieństwo, że będziemy żyć i się
rozmnażać. W ostatnich latach dwóch biologów zajmujących się teorią
ewolucji, E.O. Wilson (1975) i Richąrd Dawkins (1976), podjęło próbę
przeniesienia praw tej teorii na dziedzinę zachowań społecznych. Przy
użyciu praw teorii ewolucji usiłują oni wyjaśnić takie zjawiska, jak agre-
sja i altruizm. Stworzone przez nich podejście nosi miano socjobiologii
i opiera się na dwóch podstawowych założeniach. Pierwsze mówi, że

socjobiologia: perspektywa,
w ramach której zjawiska
społeczne tłumaczy się,
stosując prawa teorii ewolucji

456 Rozdziału

dobór krewniaczy: koncepcja,
zgodnie z którą zachowania
jednostki mające na celu
ochronę życia spokrewnionych
z nią osób są utrwalane
poprzez mechanizm naturalnej
selekcji

Altruizm wymka)ący
z prawa doboru
krewniaczego godzi
w podstawy cywilizacji.
Jeśli ludzie kierują się
przede wszystkim troska
o swoich krewnych
i wspołplemienców, to
możliwości osiągnięcia
ogólnoludzkiej harmonii
są ograniczone.

- E.O. Wilson, 1978

wiele społecznych zachowań ma swoje korzenie w wyposażeniu gene-
tycznym, co oznacza, że ludzie posiadający określone geny będą bardziej
skłonni do przejawiania takich właśnie zachowań. Drugie głosi, że w to-
ku ewolucji niektóre z tych zachowań były bardziej utrwalane niż inne
i że stanowią one nieodłączną część naszego genetycznego dziedzictwa.

Darwin wcześnie zdał sobie sprawę z problemu wiążącego się z teorią
ewolucji, a mianowicie jak w jej ramach można wyjaśnić zachowanie pro-
społeczne? Dlaczego, jeśli własne przetrwanie stanowi nadrzędny cel, lu-
dzie pomagają innym, nawet z narażeniem własnych interesów? Część
zwolenników socjobiologii usiłuje wyjaśnić mechanizm prospołecznych
zachowań, używając pojęcia doboru krewniaczego (Hamilton, 1964).
Zgodnie z tym pojęciem człowiek może zwiększyć prawdopodobieństwo
przekazania swoich genów następnym pokoleniom nie tylko przez po-
siadanie dzieci, ale także dzięki przeżyciu spokrewnionych z nim osób.
Dlatego dokładamy starań, aby nic złego nie spotkało naszych krewnych.
Ponieważ dzielimy z nimi część posiadanych genów, to im bardziej je-
steśmy pewni ich przeżycia, tym są większe szansę, że nasze geny ujawnią
się w przyszłych pokoleniach. Dlatego prawo naturalnej selekcji pozostaje
w zgodzie z altruisty cznymi działaniami, jeśli obejmują one naszych krew-
nych. W przykładach zaczerpniętych z królestwa zwierząt można znaleźć
argumenty przemawiające za słusznością pojęcia doboru krewniaczego.
W eksperymencie Greenberga (1979) pszczoły zostały wypuszczone w po-
bliżu obcego im ula. Dobrano je tak, aby charakteryzowały się różnym
stopniem genetycznego podobieństwa do pszczół chroniących wejścia
do tego ula (były dla nich rodzeństwem, kuzynostwem lub dalekimi
krewnymi). Obserwowano, które z "eksperymentalnych pszczół" zostaną
wpuszczone przez "pszczoły strażniczki" do środka, a które odrzucone.
Wyniki okazały się zgodne z koncepcją doboru krewniaczego wię-
ksze szansę dostania się do gniazda miały pszczoły blisko spokrewnione
ze strażniczkami. Te ostatnie, kierując się zapachem przybyszów, potrafiły
odróżnić swoich krewnych od obcych i na tej podstawie podjąć decyzję
o przyjęciu do ula.

Czy dobór krewniaczy dotyczy także człowieka? Czy bardziej jesteśmy
skłonni pomóc jednostce genetycznie do nas podobnej? Według J. Philip-
pe'a Rushtona (1989) odpowiedź na te pytania brzmi następująco: roz-
sądne wydaje się przypuszczenie, iż raczej narazimy życie, wbiegając do
płonącego budynku, gdy będzie się tam znajdowała nasza córka czy syn
niż wtedy, gdy będzie tam ktoś zupełnie dla nas obcy. Rushton dowodzi,
że możemy odkryć genetyczne podobieństwo w osobach nie spokrewnio-
nych z nami. Na przykład wspólne geny ujawniają się często w fizycz-
nych, łatwo zauważalnych cechach (dotyczy to m.in. oczu, włosów, koloru
skóry). Na tej podstawie możemy rozpoznać naszych genetycznych po-
bratymców i zachowywać się w kontaktach z nimi w inny sposób na
przykład oferując im swoją pomoc. Rushton (1989) posuwa się nawet dalej
w swych rozważaniach. Przypuszcza, że źródło konfliktów etnicznych
można wyjaśnić na podstawie genetycznego zróżnicowania ludzi. Przy-
czyną tych konfliktów przynajmniej w części miałaby być wy-
kształcona przez ewolucję dążność do pomagania tym, którzy przekażą
innym pokoleniom nasze geny. Taki sposób wyjaśniania zachowań pro-
społecznych nie tłumaczy, dlaczego czasami udzielają sobie pomocy zu-
pełnie obcy ludzie, nie mający żadnych podstaw, aby przypuszczać, że
dzielą te same geny. Na przykład wątpliwe jest, że Lenny Skutnik skoczył

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 457

do wody i uratował Priscillę Triado, bo stojąc na brzegu rzeki odkrył, że
posiada ona dostatecznie dużo jego genów, aby warta była ocalenia.

Entuzjaści socjobiologii wskazują na normę wzajemności jako inną
przyczynę zachowań prospołecznych wyjaśniającą, dlaczego pomoc jest
udzielana także ludziom, z którymi nie łączą nas żadne genetyczne więzy.
Zgodnie z zasadą zawartą w tej normie ludzie pomagają innym, ponieważ
spodziewają się w przyszłości rewanżu z ich strony. Zwolennicy tej kon-
cepcji uzasadniają ją, odwołując się do faktów z historii ludzkiego gatun-
ku. Stwierdzają, że w toku swego rozwoju człowiek nauczył się, iż łatwiej
jest przetrwać, współpracując ze sobą niż zamykając się przed innymi
w swej własnej jaskini. Innymi słowy, całkowity egoizm nie popłaca.
Oczywiście, jeśli człowiek wykazywałby zbytnią gotowość do pomocy
innym, mógłby zostać przez nich wykorzystany i nigdy nie spotkać się
z wdzięcznością. Większe szansę przeżycia mieli ci, którzy doszli ze swy-
mi sąsiadami do porozumienia w kwestii zasad rewanżu, brzmiącego
mniej więcej tak: "Pomogę ci teraz, ale pod warunkiem, że ty oddasz mi
podobną przysługę, kiedy ja będę potrzebował pomocy". Ponieważ norma
wzajemności nabrała znaczenia dla przetrwania człowieka, została uwa-
runkowana genetycznie.

Podsumowując to, co zostało dotychczas powiedziane, przedstawiciele
socjobiologii uznają, że na zachowania prospłeczne decydujący wpływ wy-
wierają dwa czynniki: selekcja rodowa i normy wzajemności. Socjobiologia
stanowi odważne i twórcze podejście do wyjaśnienia mechanizmu zacho-
wań prospołecznych. Należy jednak zauważyć, że nie wszyscy psycholo-
gowie przyjmują proponowane przez nią rozwiązania. Wielu zapatruje się
sceptycznie na pogląd, że geneza zachowań prospołecznych jest związana
z rozwojem gatunku ludzkiego i że wzory tych zachowań są utrwalane
w naszych genach, bo w przeszłości sprzyjały one przetrwaniu. Twierdze-
nia te wzbudzają żarliwą dyskusję (Economos, 1969; Gangęstad, 1989). Zaj-
miemy się teraz innymi, nie odwołującymi się do genów i dziedziczenia,
podejściami wyjaśniającymi mechanizm zachowań prospołecznych.

norma wzajemności:

założenie, że inni będą nas
traktować w ten sam sposób,
w jaki my ich traktujemy
(np. jeżeli pomożemy
jakiemuś człowiekowi, to
w przyszłości on pomoże nam)

Wymiana społeczna: zyski i koszty związane
z pomaganiem

Chociaż wielu psychologów nie zgadza się ze stanowiskiem socjobiolo-
gicznym przy tłumaczeniu zachowań prospołecznych, to jednak przyj-
muje nieodłączny od tego stanowiska pogląd, że altruistyczne działanie
może wynikać z troski o własny jednostkowy interes. W rzeczywistości
jedna z najważniejszych teorii psychologii społecznej, teoria wymiany
społecznej, potwierdza, że często działamy powodowani dążeniem do ma-
ksymalizacji zysków i minimalizacji kosztów (Homans, 1961; Thibaut, Kel-
ley, 1959). W tej teorii jednak, w odróżnieniu od podejścia socjobiolo-
gicznego, nie ma mowy o wywodzeniu wspomnianego dążenia z historii
ewolucji ani o szukaniu jego źródeł w genetycznym dziedzictwie człowie-
ka. Omówiliśmy szczegółowo teorię wymiany społecznej w rozdziale 10,
na przykładzie problemu atrakcyjności interpersonalnej. Dlatego w tym
miejscu napomkniemy o niej tylko pokrótce. Stwierdza się w niej, że pod-
stawową właściwością człowieka jest troska o własny interes. Podobnie jak
na rynku ekonomicznym, gdzie ludzie starają się zmaksymalizować sto-
sunek finansowych wpływów do wydatków, tak również w społecznych

teoria wymiany społecznej:

przekonanie, w którym
przyjmuje się, że
dwie zasady: zasada
maksymalizacji zysków
i zasada minimalizacji
kosztów najlepiej wyjaśniają
społeczne relacje

458 Rozdział 11




Zgodnie z teorią wymiany społecznej ludzie udzielają innym
pomocy, jeśli zyski przeważają nad stratami (sytuacja na fotografii
z lewej). Natomiast według socjobiologii zachowanie prospołeczne
jest po części uwarunkowane doborem krewniaczym (sytuacja na
fotografii z prawej młoda kobieta pomaga swojemu młodszemu
bratu).

relacjach usiłują zmaksymalizować stosunek społecznych zysków do ko-
sztów. Nie oznacza to wcale, że wyposażeni w notesy skrupulatnie odno-
towujemy plusy i minusy, gdy nasi znajomi uczynią dla nas coś dobrego
lub złego. Natomiast na bardziej ukrytym poziomie przechowujemy ślady
po zyskach i kosztach wiążących się z relacjami międzyludzkimi. Zasta-
nówmy się, jakie mogą być zyski i koszty towarzyszące sytuacji poma-
gania? Irving Piliavin, Judith Rodin i Jane Piliavin (1969) przybliżyli nam
okoliczności, w których znajduje się ktoś, kto potencjalnie pragnie udzielić
pomocy drugiej osobie (Piliavin, Piliavin, Rodin, 1975; Piliavin, Dovidio,
Gaertner, Ciark, 1982). Tak jak to opisano w tabeli 11.1, zyski i koszty
mogą być natury zarówno psychologicznej, jak i rzeczowej. Nietrudno
jest domyślić się korzyści mogących płynąć z pomagania: zyskujemy le-
psze samopoczucie, inni myślą o nas pozytywnie, wiemy, że uczyniliśmy
"właściwą rzecz" i tym podobne. Jednak tabela 11.1 przypomina nam
również o ponoszonych kosztach. Kiedy Lenny Skutnik skoczył do lodo-
watej wody, aby uratować życie pasażerce lotu numer 90, naraził się na
bezpośrednie fizyczne niebezpieczeństwo. Prawdopodobnie w chwili, gdy
zrzucał płaszcz i buty, świadomy był podejmowanego ryzyka. Dla niego
jednak zarówno zysk z udzielenia pomocy (dobre samopoczucie), jak
i koszt wiążący się z powstrzymaniem od niej (konieczność przyglądania
się, jak ktoś ginie) przeważyły nad stratami, jakie sam mógł ponieść, de-
cydując się na skok do rzeki.

Zwolennicy teorii wymiany społecznej uważają, że wartość nagra-
dzającą zachowań społecznych można tłumaczyć w trojaki sposób. Po
pierwsze, należy wziąć pod uwagę normę wzajemności, zgodnie z którą
powinniśmy postępować tak, jak inni postępują wobec nas. Pomaga-
nie komuś to inwestycja w przyszłość, gwarancja, że któregoś dnia, gdy

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 459




TABELA 11.1. Zyski i koszty związane z pomaganiem. Podczas gdy
przyzwyczajeni jesteśmy myśleć o zachowaniach prospołecznych w kategoriach
wiążących się z tym zysków, musimy zdać sobie sprawę, że zachowaniom takim
towarzyszą również koszty. Piliavin, Rodin i Piliavin (1969) w ogólnym zarysie
przedstawili zyski i koszty ponoszone w przypadku udzielania pomocy oraz zyski
i koszty ponoszone w przypadku nieudzielenia pomocy. Zgodnie z teorią wymiany
społecznej tylko wtedy zdecydujemy się na udzielenie pomocy, gdy oczekiwane
zyski będą przewyższać oczekiwane koszty (zaczerpnięto z: Piliavin, Rodin,
Piliavin, 1969)

będziesz potrzebował pomocy, ktoś inny ci jej udzieli. Jeśli wydaje się
to naciągane czy nawet naiwne, pomyślmy, jak głęboko ta idea jest
zapisana w naszej kulturze, w wymiarze zarówno religijnym, jak i świec-
kim. Dążenie do okazywania innym litości i dobroci (a w zamian do-
świadczanie podobnego traktowania) to myśl znamionująca cywilizowa-
ne społeczeństwa. Jest to bliskie temu, co filozofowie rozumieją przez
pojęcie umowy społecznej. Niewielu z nas pragnęłoby żyć w społeczeń-
stwie, w którym obowiązuje zasada: "Oko za oko, ząb za ząb". Chcemy
wierzyć, że życzliwość, jeśli nie zawsze, to przynajmniej od czasu do
czasu, spotka się z wzajemnością.

Pozwólmy, aby lęk
przeniknął tego, kto
upadłemu nie pomoże
powstać Gdy ;jm^^lzal,:,':;,
jego kolej, nikt nie
wyciągnie łte-A^-swęj'.;; ",,
dłoni*''', ' , : ,<11-,11:111'
,,. . 'SaadHns*^!:)11'

460 Rozdziału




W 1992 r. Reginald Denny, biały kierowca, jechał swoją ciężarówką przez
południowe dzielnice Los Angeles, kiedy rozpoczęły się zamieszki. Dwóch
czarnych mężczyzn wyciągnęło go z samochodu, bili go, kopali, wielokrotnie
uderzali w głowę gaśnicą. Ekipa wiadomości sfilmowała z helikoptera cały przebieg
napaści, nie uczyniła jednak nic, aby pomóc ofierze lub powstrzymać napastników.
Pozostawiony na ulicy na pewną śmierć Denny został uratowany przez
czarnoskórą parę mężczyznę i kobietę, którzy przypadkowo znaleźli się na
miejscu zamieszek. Wciągnęli go do swojego samochodu, ukryli pod kocem
i zawieźli do szpitala. Zastanów się, jak w ramach teorii wymiany społecznej
można by opisać koszty i zyski wiążące się z udzieleniem pomocy w tym
przypadku. Weź pod uwagę ekipę wiadomości oraz czarną parę z samochodu.

altruizm: każde działanie
ukierunkowane na niesienie
korzyści drugiej osobie
z pominięciem własnego
interesu; często człowiek
angażując się w takie
działania, ponosi określone
koszty

Po drugie, przyjście komuś z pomocą łagodzi dyskomfort związany
z przyglądaniem się cudzemu nieszczęściu i z tego powodu ma znaczenie
nagradzające. Istnieją dowody na to, że widok cudzego cierpienia wywo-
łuje niepokój i napięcie. Przynajmniej po części człowiek pomaga, aby
pozbyć się tych nieprzyjemnych stanów (Dovidio, Piliavin, Gaertner,
Schroeder, Ciark, 1991; Eisenberg, Fabes, 1991).

W końcu pomaganie jest nagradzające, gdyż pozwala jednostce zdobyć
uznanie i gratyfikacje przy stosunkowo niskich kosztach. Jak uprzednio
stwierdziliśmy, podejmując decyzję o pomocy, człowiek kalkuluje ewen-
tualne wiążące się z tym straty i zyski (Dovidio i in., 1991). Jego chęć
udzielenia pomocy zmniejsza się w wypadku wysokich kosztów, na przy-
kład gdy rezultatem działania na rzecz innych jest ból lub zażenowanie.
Wzrasta natomiast w wypadku wysokich zysków, na przykład gdy efe-
ktem udzielenia pomocy są pochwały ze strony otoczenia lub świadomość
skuteczności własnego działania (Smith, Keating, Stotland, 1989).

Ostatecznie stwierdzić należy, że teoria wymiany społecznej podważa
rozumienie zachowania prospołecznego jako wyrazu altruizmu, czyli dą-
żenia do zapewnienia pomyślności drugiej osobie z pominięciem własne-
go interesu. Zgodnie z tą teorią tak rozumiany altruizm nie istnieje. Ludzie
pomagają wtedy, gdy leży to w ich interesie, i nigdy w przypadku prze-
wagi ewentualnych kosztów nad zyskami.

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 461

Jeżeli jesteś, czytelniku, podobny do naszych studentów, to doświad-
czysz dyskomfortu, stykając się z takim poglądem na genezę zachowań
pomocnych. Sądzisz z pewnością, że jest to raczej cyniczny sposób wi-
dzenia natury ludzkiej. Czy prawdziwy altruizm, wywołany wyłącznie
chęcią pomocy drugiemu człowiekowi, to tylko mit? Czy należy spro-
wadzić wszystkie prospołeczne zachowania do troski o własne indywi-
dualne dobro? Czy jeśli ktoś zachowuje się wspaniałomyślnie, ratując
komuś życie lub ofiarowując znaczną sumę pieniędzy na cele charyta-
tywne, to powinniśmy oceniać te działania jako wyraz troski o własny
interes nie zasługujący na aplauz lub uznanie? Przedstawione poglądy
wydają się odbierać zachowaniom prospołecznym ich głębszy, bardziej
ludzki wymiar.

Na te zarzuty zwolennicy teorii wymiany społecznej odpowiadają, że
istnieje wiele sposobów uzyskiwania przez ludzi gratyfikacji i powinni-
śmy się cieszyć, że jednym z nich jest udzielanie pomocy innym. Przecież
zamożne osoby mogłyby czerpać przyjemności jedynie z ekskluzywnych
wakacji, luksusowych samochodów, wykwintnych posiłków w modnych
restauracjach. Powinniśmy więc przyklasnąć ich decyzji wydania pienię-
dzy na inne cele, nawet jeśli ostatecznie jest to tylko swoisty sposób uzy-
skiwania gratyfikacji. Działania prospołeczne są nagradzające podwójnie
zyskuje zarówno ten, kto udziela pomocy, jak i ten, kto z niej korzysta.
Promowanie i utrwalanie zachowań pomocnych jest więc dla wszystkich
opłacalne. Jednak stwierdzenie, że wszelka udzielana innym pomoc płynie
z troski o własny interes, wywołuje protest. Czy można by w ten sposób
wyjaśnić akty poświęcania własnego życia na rzecz innych tak jak to
zrobił nieznany bohater lotu numer 90 Air Florida, podając linę ratunkową
innym rozbitkom? Niektórzy psychologowie zajmujący się problematy-
ką społeczną twierdzą, że ludzie mają prawdziwie złote serca i pomaga-
ją dla samego pomagania. Przekonajmy się, jakimi argumentami dys-
ponują.

Co wydaje się
wspaniałomyślnością,
często nie jest niczym
więcej jak zamaskowaną
ambicją.
La Rochefoucauld, 1678

Empatia i altruizm: pomoc bezinteresowna

C. Daniel Bątson (1991) zdecydowanie promuje pogląd, że ludzie udzielają
pomocy innym z dobroci swych serc. Bątson nie zaprzecza, że czasami
pomagamy z egoistycznych pobudek. Jednak twierdzi, że dopóki do-
świadczamy empatii wobec osoby potrzebującej pomocy, czyli doświad-
czamy części jej bólu i cierpienia, dopóty będziemy pomagać, nie bacząc,
czy leży to w naszym interesie czy też nie. Wyobraź sobie na przykład,
że jesteś w sklepie spożywczym. Przy półkach z płatkami zbożowymi
natykasz się na mężczyznę niosącego dziecko i trzymającego torbę pełną
pieluszek, zabawek i innych drobiazgów. W chwili gdy sięga on po opa-
kowanie płatków, upuszcza siatkę i cała jej zawartość wysypuje się na
podłogę. Czy zatrzymasz się i pomożesz mu wszystko pozbierać? Zgodnie
z hipotezą Batsoną, nazwaną hipotezą empatii-altruizmu, zależy to od
tego, czy przyglądając się mężczyźnie, czujesz empatię. Jeśli tak, jeśli męż-
czyzna wygląda na zażenowanego i zdenerwowanego i patrzenie na niego
wprawia cię w podobny stan, pomożesz mu niezależnie od tego, co mo-
żesz w ten sposób uzyskać.

Co się jednak dzieje, gdy nie doświadczasz empatii, gdy z jakiego-
kolwiek powodu nie czujesz zdenerwowania ani zażenowania, które

empatia: zdolność do
postawienia siebie na miejscu
drugiej osoby i odbierania
w podobny sposób
zachodzących wydarzeń
oraz odczuwania podobnych
emocji (np. radości i smutku)

hipoteza empatii-altruizmu:

przekonanie, zgodnie

z którym empatia odczuwana

względem drugiej osoby

skłania do udzielenia jej

pomocy bez względu na

konsekwencje podjętych

działań

462 Rozdziału

Ten wzruszający przykład
prospołecznego zachowania
z epoki pierwszych
człekokształtnych istnień
stwarza pokusę, aby
zinterpretować go w kategoriach
trzech przedstawionych
koncepcji zachowania
prospołecznego. Zwolennicy
socjobiologii dowodziliby, że
ci którzy opiekowali się karłem,
byli jego krewnymi. Z drugiej
jednak strony, karłowatość
jest cechą niepożądaną,
nie sprzyjającą przetrwaniu
i zgodnie z socjobiologią
jednostka taka powinna być
raczej wyeliminowana z grupy.
Przedstawiciele teorii wymiany
społecznej utrzymywaliby,
że jednostki troszczące się
o karła czerpały z tego zyski
przewyższające ponoszone
koszty. Z kolei uczeni
opowiadający się za
hipotezą empatii-altruizmu
przekonywaliby, że opieka nad
karłem była skutkiem empatii
i współczucia, jakie wzbudzał.
Tę hipotezę omówimy
w ostatnim paragrafie rozdziału.

Właściwością wszystkich
ludzi jest niemożność
zniesienia widoku cudzego
cierpienia [...]. To uczucie
niepokoju, którego wtedy
doświadczamy, jest
pierwszą oznaką
człowieczeństwa.

Mencjusz, IV w. p.n.e.

Wiem, że w tym świecie
dane mi jest tylko jedno
życie. Dlatego pozwólcie
mi teraz czynie wszelkie
możliwe dobro i okazywać
wszelka możliwą miłość
każdej istocie ludzkiej.
Nie pozwólcie, abym to
zaniedbał, bo więcej tą
drogą kroczyć nie będę.

Stephen Grelle




przeżywa mężczyzna? Wtedy, jak stwierdza Batson, główną rolę zaczy-
nają odgrywać prawa wymiany społecznej. Co dana sytuacja może ci
przynieść? Jeśli możesz dzięki niej coś zyskać, na przykład aprobatę męż-
czyzny lub innych kupujących, wtedy pomożesz nieszczęsnemu ojcu po-
zbierać wszystkie rzeczy. Jeśli jednak udzielenie mu pomocy nie przynie-
sie ci żadnych korzyści, to nie zatrzymasz się i pójdziesz swoją drogą.
Hipoteza Batsona została obrazowo przedstawiona na rycinie 11.1. Kiedy
czujemy empatię do drugiej osoby, to pomagamy, aby ulżyć jej cierpieniu,
i nie zważamy przy tym na własny interes; można to uznać za prawdziwie
altruistyczne działanie. W przypadku gdy nie odczuwamy empatii, po-
magamy, mając na uwadze wyłącznie troskę o swoje dobro czyli dla-
tego, że spodziewane zyski przewyższają straty.

Z prezentowanym poglądem wiąże się problem rozpoznawania aktu-
alnie zaangażowanej motywacji. Jeśli widzisz kogoś pomagającego pozbie-
rać mężczyźnie to, co upuścił, jak możesz stwierdzić, czy działa z pobudek
empatycznych czy dla uzyskania społecznych korzyści? Przypomnijmy
znaną opowieść o Abrahamie Lincolnie. Pewnego dnia podczas jazdy po-
wozem Lincoln i jego współpasażerowie zastanawiali się nad następują-
cym problemem: czy pomoc jest udzielana prawdziwie altruistycznie?
Lincoln dowodził, że pomoc innym wynika z troski o własną osobę, pod-
czas gdy pozostali utrzymywali, że istnieje rzeczywisty altruizm. Kiedy
toczyły się rozważania nad tą istotną kwestią, nagle obecni posłyszeli
rozpaczliwy kwik maciory. Okazało się, że jej prosięta nie mogą wydostać
się z wody, bo brzeg jest zbyt śliski. Groziło im utonięcie. Lincoln krzyknął
natychmiast do woźnicy: "Czy mógłby pan zatrzymać się na chwilę?",
po czym wyskoczył z powozu i przeniósł prosięta w bezpieczne miejsce.
Gdy powrócił, jeden z jadących odezwał sig'- /.Powiedz teraz, Abe, jak

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 463

Hipoteza empatii-altruizm u ^atsona

("---^

Prósz? *<
A. dolara. / |

^Jl^^L �^ ^�i a




Fbiriożesz niezależnie od tego,
czy leży to w twoim własnym
interesie (to znaczy, nawet
wówczas, gdy koszty przeważa
zyski)

można mówić tu o egoizmie?" "Zmiłuj się. Boże, czyżbyś nie wiedział?
odpowiedział Lincoln. Tu była zawarta cała istota egoizmu. Cały
dzień nie zaznałbym spokoju ducha, gdybym zostawił tę starą maciorę
w jej cierpieniu, zamartwiającą się o swoje prosięta. Czy nie widzisz, że
zrobiłem to dla spokoju własnego ducha?" (Sharp, 1928).

Przykład ten doskonale pokazuje, że działanie uchodzące za praw-
dziwie altruistyczne może czasami wynikać z troski o samego siebie. Jak
zatem możemy odróżnić jedno od drugiego? Daniel Batson wraz z współ-
pracownikami opracował pomysłowy eksperyment. Miał on ujawnić
prawdziwe motywacje osób biorących w nim udział (Batson, Duncan,
Ackerman, Buckley, Birch, 1981). Wyobraź sobie, że jesteś jednym z jego
uczestników. Zostajesz poinformowany, że badanie dotyczy radzenia so-
bie z zadaniami w warunkach stresu. Biorą w nim udział dwie osoby
ty i studentka o imieniu Elaine. Jedno z was zostanie poproszone o od-
twarzanie liczb z pamięci w dziesięciu próbach i równocześnie będzie
porażane impulsami elektrycznymi. Druga osoba będzie grała rolę obser-
watora przyglądającego się przebiegowi eksperymentu na ekranie telewi-
zora. Wyciągasz los i dowiadujesz się, że masz być obserwatorem.

Widzisz, patrząc na ekran, że prowadzący eksperyment przymocowu-
je elektrody do rąk Elaine. Zaczyna ona wykrzywiać usta, a jej ciało co

RYCINA 11.1. Hipoteza
empatii-altruizmu Batsona
(1991)

464 Rozdział 11

chwila podryguje, zdajesz więc sobie sprawę, że aplikowane wstrząsy
muszą być dla niej nieprzyjemne i bolesne. Wkrótce eksperymentator
przerywa procedurę i proponuje Elaine zakończenie prób. Jednak Elaine,
pomimo że przyznaje, iż otrzymywane impulsy są dla niej przykre, chce
kontynuować eksperyment. Wtedy prowadzący wpada na pomysł, czy
obserwator czyli w tym przypadku ty nie zamieni się rolami
z Elaine? Wchodzi do pokoju, w którym siedzisz, i prosi cię o zastąpienie
dziewczyny, podkreślając, że oczywiście nie musisz tego uczynić. Jak byś
się zachował?

Zapewne się domyślasz, że celem eksperymentu nie było badanie pa-
mięci, lecz sprawdzenie, czy uczestnicy zgodzą się pomóc Elaine (która
była pomocnikiem eksperymentatora). Tak naprawdę, nikomu nie apli-
kowano wstrząsów elektrycznych. Postawiono sobie pytanie, jakie wa-
runki muszą być spełnione, aby pomoc została udzielona? Batson i jego
współpracownicy przeciwstawili dwa potencjalne źródła zachowań po-
mocnych własny interes i empatię. Zrobili to w następujący sposób.
Po pierwsze, zróżnicowali koszty ponoszone w wyniku nieudzielenia
Elaine pomocy. Połowie uczestników eksperymentu powiedziano, że bę-
dą musieli obserwować tylko dwie pierwsze próby pamięciowe. Do prze-
rwania eksperymentu doszło natomiast podczas drugiej próby, w tym
przypadku, gdy ludzie wiedzieli, że nawet jeśli nie zamienią się z Elaine
miejscami, to nie będą dłużej świadkami jej cierpienia. Pozostałych ucze-
stników eksperymentu poinformowano, że będą musieli przyglądać się
wszystkim dziesięciu próbom. W tym przypadku udzielenie Elaine po-
mocy bardziej leżało w ich interesie. Gdyby pozostali obojętni, musieliby
jeszcze przez następne osiem prób obserwować cierpienia Elaine, zdając
sobie przy tym sprawę, że mogli im zapobiec. Innymi słowy, jeśli biorący
udział w eksperymencie mogli uniknąć widoku Elaine poddawanej
wstrząsom elektrycznym, to decyzja nieudzielenia jej pomocy wiązała
się z mniejszymi kosztami. Mogli wycofać się z sytuacji bez poczucia
winy i dyskomfortu. Kiedy jednak byli zmuszeni patrzeć do końca na
przebieg eksperymentu, zaangażowanie się w pomoc było wskazane ze
względu na własne dobro. Stanowiło sposób na uniknięcie przykrych
doznań.

Zgodnie z hipotezą empatii-altruizmu jedynie gdy osoby nie czuły
w stosunku do Elaine empatii, rolę w ich zachowaniu zaczynał odgrywać
wzgląd na własną korzyść (patrz ryć. 11.1). W przypadku, gdy empatia
jest wysoka, ludźmi powinna kierować czysto altruistyczna motywacja
i chęć pomocy bez względu na zyski i koszty związane z sytuacją. Aby
sprawdzić tę hipotezę, Batson manipulował stopniem podobieństwa Elaine
do kolejnych uczestników eksperymentu. Sprawiał, że odbierali oni Elaine
jako mniej lub bardziej podobną do nich samych i w związku z tym
w mniejszym lub większym stopniu budzącą empatię. I tak część osób
poddanych eksperymentowi stwierdzała po przeczytaniu kwestionariusza
wypełnionego przez Elaine, że podziela jej zainteresowania i przekonania.
Część natomiast znajdowała w kwestionariuszu charakterystykę osoby
zupełnie od nich różnej. Batson rozumował, że osoby, które miały wra-
żenie swojego podobieństwa do Elaine, będą czuły w stosunku do niej
więcej empatii niż osoby, które takiego wrażenia nie odnosiły.

Jak widać w tabeli 11.2, otrzymane wyniki zgodne były z przewi-
dywaniami wynikającymi z hipotezy empatii-altruizmu. Gdy osoba od-
czuwała wobec Elaine znaczną dozę empatii, czyli postrzegała ją jako

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 465




TABELA 11.2. Liczba osób, które udzieliły pomocy. Jaki procent uczestników
zgodził się zamienić z Elaine miejscami i otrzymywać zamiast niej wstrząsy
elektryczne? Wyniki okazały się zgodne z hipotezą empatii-altruizmu przedstawioną
na rycinie 11.1 gotowość do udzielenia pomocy zależała od odczuwanej
względem Elaine empatii i od przewidywanych zysków. Gdy wskaźnik empatii był
wysoki (ludzie spostrzegali Elaine jako podobną do nich samych), wtedy udzielali
jej pomocy bez względu na oczekiwane zyski (możliwość uniknięcia dalszego
widoku cierpiącej Elaine). Gdy wskaźnik empatii był niski, ludzie zwracali uwagę
na ewentualne zyski i koszty pomagali wyłącznie wtedy, gdy skazani byliby
na oglądanie cierpień Elaine przez następne osiem prób

podobną do siebie, prawie było pewne, że zgodzi się na zamianę miejsc
i otrzymanie wstrząsów elektrycznych zamiast niej. Istotniejsze jeszcze
znaczenie ma fakt, że działo się tak bez względu na to, jakie dana osoba
miała szansę uniknięcia dalszego uczestnictwa w sytuacji eksperymental-
nej. Oznacza to, iż w tym przypadku ludźmi kierowała bardziej troska
o Elaine niż wzgląd na własny interes. Co się jednak działo, gdy empatia
była niska? Batson przekonuje, że wtedy postępowaniem ludzi zaczynały
kierować zasady wymiany społecznej. Większość osób pomagała, gdy
mogła odnieść z tego jakieś korzyści, czyli uniknąć dalszego przypatry-
wania się cierpieniom Elaine. Natomiast spośród osób przekonanych
o tym, że nie muszą obserwować dalszych prób, tylko kilka zgodziło się
na zamianę miejsc.

Praca Batsona i jego współpracowników (1981) dostarcza argumentów
na rzecz tezy o istnieniu prawdziwego altruizmu. Przyznać trzeba, że
jedynie w ramach tego stanowiska można wyjaśnić akty całkowitego po-
święcenia dla innych, jak na przykład czyn nieznanego pasażera Air Flo-
rida. Zarówno socjobiologia, jak i teoria wymiany społecznej nie potrafią
wytłumaczyć, jak dochodzi do tego, że ktoś oddaje własne życie, aby
ratować życie nieznajomej mu osoby. Takie heroiczne zachowania z pew-
nością zmniejszają szansę przekazania swoich genów i na pewno nie są
uzasadnione dobrem własnym człowieka.

Opowieść o Lincolnie i prosiakach ilustruje, jak niezwykle trudne mo-
że być zrozumienie motywacji powodującej ludźmi w chwili, gdy udzie-
lają pomocy. Przypatrzmy się tym uczestnikom eksperymentu Batsona
(1981), którzy uważali, że Elaine jest do nich podobna i w związku z tym
odczuwali wobec niej więcej empatii. Czy w ich zachowaniu rzeczywi-
ście nie ujawniła się troska o własny interes? Jak przekonuje psycholog
Robert Cialdini (Cialdini i in., 1987), niekoniecznie. Osoby, które uznały
Elaine za podobną do nich, jednocześnie lubiły ją bardziej i możliwe,

466 Rozdział 11




Widok twojego szczęścia jest dla mnie
nagrodą nie mam ochoty na te herbatniki.

że doświadczały większego dyskomfortu na myśl o jej cierpieniu. Stąd
mogło kierować nimi egoistyczne dążenie do ulżenia swemu smutkowi,
a nie prawdziwie altruistyczna troska o Elaine. Sprawa miałaby się do-
kładnie tak, jak z Lincolnem, którego spokój ducha zależał od pomocy
udzielonej prosiętom. Osobom odczuwającym wobec Elaine empatię
mogło przede wszystkim zależeć na pozbyciu się własnych, nieprzyje-
mnych odczuć winy i smutku nawet wtedy, gdy zdawały sobie sprawę,
że nie muszą dalej oglądać, jak aplikuje się jej wstrząsy. Wskazanie na
taką ewentualność, czyli na możliwość współistnienia empatii i całko-
wicie egoistycznych pobudek, doprowadziło do gorącej dyskusji mię-
dzy zwolennikami i przeciwnikami hipotezy empatii-altruizmu (Batson,
1991; Cialdini, Fultz, 1990; Schroeder, Dovidio, Sibicky, Matthews, Allen,
1988; Shaffer, 1986). Odpowiedzią była seria nowych badań przeprowa-
dzonych przez Batsona i jego współpracowników (1988, 1989). W ich
toku wykluczono wiele hipotez alternatywnych wobec hipotezy empa-
tii-altruizmu. Zwykle jednak, gdy wspomniani uczeni znajdowali po-
twierdzenie dla swojego toku rozumowania, inna grupa badaczy dostar-
czała danych przeciwstawnych (np. Smith, Keating, Stotland, 1989).
Problem bezinteresowności naszego działania w przypadku udzielania
pomocy drugiej osobie doprowadza do fascynującego pytania o strukturę
ludzkich motywacji, pytania wciąż ponawianego przez psychologię.

Czas na krótkie podsumowanie tego, co zostało napisane. Omówiliśmy
trzy główne podejścia do interpretacji mechanizmu zachowań prospołe-
cznych: ideę, że pomaganie jest instynktowną reakcją wspierania osobni-
ków podobnych do nas pod względem genetycznym oraz że w toku roz-
woju genetycznego wykształciliśmy normę wzajemności (socjobiologia);

założenie, iż zyski z udzielania pomocy przewyższają ponoszone koszty,
w związku z czym troska o innych jest przejawem zabiegania o własny
interes (teoria wymiany społecznej); pogląd, że w pewnych okoliczno-
ściach do przyjścia z pomocą popycha nas przemożna siła współczucia
i empatii wobec ofiary (hipoteza altruizmu-empatii). Każde z wymienio-
nych podejść ma żarliwych, a przede wszystkim krzykliwych, zwolenni-
ków i oponentów.

Z całą pewnością należy jednak stwierdzić, że bez względu na naturę
ludzkich motywacji nie są one jedynymi czynnikami determinującymi

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 467

podjęcie działań pomocnych. Istnieje wiele jednostkowych i sytuacyjnych
zmiennych zdolnych thnnić lub wyzwalać rozważane motywacje. Nie po-
trafilibyśmy wyjaśnić faktu, że pewni ludzie bardziej od innych są skłonni
do udzielania pomocy, co ogranicza nasze rozważania do sfery motywacji.
Musimy wziąć pod uwagę indywidualne przesłanki zachowań prospołe-
cznych, od których zależy, czy pragnienie udzielenia pomocy zostanie
zrealizowane. Nie możemy pominąć wpływu sytuacji na prospołeczne
zachowania. Byłoby znacznym uproszczeniem, gdybyśmy przypadek Kit-
ty Genovese skwitowali stwierdzeniem, że jej sąsiedzi byli egoistycznymi,
pozbawionymi serca ludźmi. Czy sytuacja społeczna, której tej nocy stali
się uczestnikami, mogła powstrzymać ich jakoś od pośpieszenia na ratu-
nek, nawet jeśli byli przyzwoitymi, troszczącymi się o innych ludźmi?
Prawie zawsze proces udzielania pomocy jest uwarunkowany różnorod-
nymi czynnikami. Na jego przebieg wpływają nie tylko opisane wyżej
ludzkie motywacje, ale także indywidualne i sytuacyjne czynniki, których
omówienia teraz dokonamy.




Różnice indywidualne: osobowość altruistyczna

Czy po poznaniu przykładów z pierwszych stron tego rozdziału przyszło
ci na myśl, że może ludzie, o których wspominaliśmy, mieli odmienne
cechy osobowości? Stwierdzenie, że sąsiedzi Kitty Genovese należeli do
wyjątkowo bezdusznych, nie przejawiających troski o innych, nasuwa się
samo. Natomiast Lenny Skutnik i mężczyzna podający innym rozbitkom
linę ratunkową byli ludźmi ulepionymi z innej gliny: pozbawionymi egoi-
zmu, wielkodusznymi, którym nie przemknęłaby przez głowę myśl o zig-
norowaniu błagań o pomoc. Gdyby ludzie tacy jak oni słyszeli krzyki
Kitty Genovese, być może żyłaby ona do dnia dzisiejszego. Z drugiej stro-
ny, gdyby sąsiedzi Kitty Genovese stali na brzegu Potomaku w chwili,
gdy lina ratunkowa wyśliznęła się z rąk Priscilli Triado, być może po-
grążyłaby się ona w wodzie bez szansy na ratunek. Bez trudu można
poszukać innych przykładów. Wystarczy z jednej strony wskazać Matkę
Teresę z Kalkuty, która poświęciła swe życie na rzecz innych, a z drugiej
Saddama Husseina opanowanego szaleństwem destrukcji. Oczywiście po-
między tymi skrajnościami, pomiędzy świętością i nikczemnością umiej-
scowić możną większość osób. Psychologowie zajmujący się problemami
społecznymi czynią wiele wysiłku, aby wyjaśnić, jak w ciągu jednostko-
wego życia rozwija się postawa altruistyczna i w jakim zakresie wpływa
ona na zachowanie prospołeczne.

Wpływ nagród i wzorców na gotowość do udzielania pomocy. Psy-
chologowie badający rozwój człowieka odkryli, że zachowanie prospo-
łeczne pojawia się we wczesnym okresie rozwoju. Dzieci często poma-
gają innym już w wieku osiemnastu miesięcy. Potrafią wtedy brać udział
w wypełnianiu domowych obowiązków i uspokajać płaczące niemow-
lę (Rheingold, 1982; Zahn-Waxler, Radke-Yarrow, King, 1979). Rodzice

Gdy w czasie wieczerzy
zdał sobie sprawę, że tego
dnia nie zrobił nic, aby
komuś pomóc, powiedział
to chwalebne i godne
zapamiętania zdanie:

"Przyjaciele, straciłem ten
dzień".

Swetoniusz

468 Rozdziału

Znaczącą nagrodą dla dzieci za ich
zachowanie prospoteczne jest aprobata ze
strony dorosłych.




mogą zachęcać dzieci do zachowań prospołecznych w stosunku do siebie
i innych, nagradzając je pochwałami, uśmiechem i przytuleniem. Jak wy-
kazały badania (Grusec, 1991), także zachęty odgrywają ogromną rolę
w umacnianiu tego typu zachowań. Jednak nie można przywiązywać
zbyt dużej wagi do nagradzania. Jeżeli dzieci decydują się na udzielenie
innym pomocy jedynie, aby zadowolić swoich rodziców, to nie będą spo-
strzegały siebie jako osób altruistycznych spieszących innym z pomocą.
Wręcz przeciwnie, dojdą do przekonania, że warto innym pomagać je-
dynie wtedy, kiedy można coś w zamian uzyskać. To samo dotyczy osób
dorosłych świadomość, że spieszymy innym z pomocą, aby otrzy-
mać nagrodę, niszczy nasze pojęcie o samych sobie jako o jednostkach
altruistycznych i bezinteresownych (Batson, Coke, Jasnoski, Hanson,
1979; Uranowitz, 1975).

Zgubny wpływ nagród podobny jest do efektu nadmiernego
uzasadnienia, który omówiliśmy w rozdziale 6. Przywiązywanie zbyt
dużej wagi do nagradzania ludzi za prezentowane zachowania powoduje,
że uzyskują oni przekonanie, iż czynią tak a nie inaczej, aby uzyskać jakąś
rekompensatę. Redukuje to wewnętrzne dążenie do dalszego przejawiania
nagradzanego zachowania. Cała tajemnica sprowadza się do tego, aby za-
chęcać dzieci do działań altruistycznych, ale z wyczuciem je nagradzać.
Jednym ze sposobów realizacji tego założenia jest powtarzanie ilekroć
zauważymy, że komuś udzieliły pomocy iż zrobiły to, bo są życzliwe
i troszczą się o innych. Takie komentarze sprzyjają wyrobieniu u dzieci
przekonania, że są osobami altruistycznymi. Skłonne będą one w przyszło-
ści udzielać innym pomocy, nawet jeśli nie spodziewają się w związku
z tym żadnych korzyści (Grusec, Kuczynski, Rushton, Simutis, 1979).

Innym sposobem rozwijania altruizmu we własnych dzieciach jest pre-
zentowanie własnych zachowań prospołecznych. Dzieci często naśladują
zachowania zaobserwowane u innych, co dotyczy także aktów altruisty-
cznych (Dodge, 1984; Mussen, Eisenberg-Berg, 1977). Dzieci, które widzą
pomocne działania rodziców (np. ich społeczną pracę na rzecz bezdo-
mnych), utwierdzą w sobie przekonanie o ważności i słuszności takich
działań. Wywiady przeprowadzane z ludźmi, którzy czynili wspaniałe
gesty z myślą o innych, jak na przykład chrześcijanie pomagający Żydom
w ucieczce z Niemiec w czasie drugiej wojny światowej czy obrońcy praw

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 469




Dzieci uczą się zachowań prospotecznych
przez naśladowanie innych. Na zdjęciu
pomagają swoim rodzicom wnosić do domu
zakupy.

człowieka dowodzą, że rodzice tych osób byli zaangażowani w po-
moc innym (London, 1973; Rosenhan, 1970).

Dzieci, oprócz swoich rodziców, naśladują także innych dorosłych.
Wzorem mogą być dla nich nauczyciele, krewni, a nawet osoby prezen-
towane w telewizji. J. Philippe Rushton (1975) dowiódł tego w badaniu
dzieci w wieku szkolnym. Zaaranżował z udziałem tych dzieci grę w krę-
gle. W trakcie gry uczestnicy zdobywali bony, które mogły być następnie
wymienione na nagrody lub ofiarowane potrzebującemu chłopcu o imie-
niu Bobby (w ramach fundacji Ratujmy Dzieci). Przed rozpoczęciem gry
dzieci obserwowały grę dorosłych, których przedstawiono jako mających
w przyszłości objąć stanowiska nauczycieli w ich szkole. W pierwszym
przypadku dorośli zatrzymali dla siebie wszystkie wygrane bony i od-
mówili ofiarowania ich dla Bobby'ego. W drugim dorośli zabrali połowę
z uzyskanych bonów, a resztę przeznaczyli dla Bobby'ęgo. Później dzieci
same grały w kręgle, a badacze przyglądali się, co zrobią z wygranymi
bonami.

Dzieci, które przyglądały się hojnym dorosłym, gotowym podzielić
się wygraną z potrzebującym chłopcem, były bardziej skłonne zrezygno-
wać z części swoich bonów. Czy zaskakuje cię ten wynik? Prawdopodob-
nie nie. Dzieci widzące, jak dorośli pozbywają się swoich nagród na rzecz
Bobby'ego, mogły odczuwać presję, aby uczynić to samo, nawet jeśli wcale
nie miały na to ochoty. Nie wiadomo, czy dorośli uczyli dzieci altruizmu,
czy po prostu sprawili, że w opisanej sytuacji było im bardzo trudno
zachować się egoistycznie. Czy pamiętasz, jak ktoś prosił cię o ofiarowa-
nie pewnej sumy pieniędzy, powiedzmy na kupienie znajomemu wspól-
nego prezentu? Nawet, jeśli faktycznie nie chciałeś przyłączyć się do tej
inicjatywy, to jeśli wszyscy pozostali ofiarowali składki, prawdopodobnie
poczułeś się pod presją, aby dołożyć parę dolarów.

Rushton (1975) przeprowadził drugą fazę eksperymentu, aby udo-
wodnić, że u dzieci, które obserwowały hojność dorosłych, kształtuje się
bardziej trwałe nastawienie altruistyczne. Po upływie dwóch miesięcy
od pierwszej części eksperymentu dzieci udały się wraz z innym pro-
wadzącym, aby grać w kręgle. Tym razem postawiono je przed wybo-
rem: zabrania wygranych bonów lub ofiarowania ich na fundację na
rzecz głodujących dzieci w Azji. Dzieci, które dwa miesiące przedtem

470 Rozdział 11

osobowość altruistyczna:

osobowość, którą
charakteryzuje tendencja do
udzielania pomocy innym
osobom

były świadkami oddawania przez dorosłych swych bonów dla Bob-
by'ego, teraz przeznaczały więcej własnych bonów na fundację niż te,
które poprzednio przyglądały się dorosłym zatrzymującym wszystkie
zdobyte bony. Daje to podstawę, aby przypuszczać, że altruizm pod
wpływem obserwacji zachowania dorosłych stał się dla części z nich war-
tością samą w sobie. Dlatego parę tygodni później, w nowej sytuacji,
gdy żaden wzór zachowania nie był dostępny, postąpiły one tak wiel-
kodusznie.

Dzieci są dobrymi naśladowcami i na podstawie obserwacji innych
szybko się uczą, jakie zachowania są cenione i pożądane. Czy ten rodzaj
modelowania ogranicza się tylko do zachowania prospołecznego? Może
nurtuje cię pytanie, czy dzieci naśladują również zachowania agresywne
i brutalne, których przykładów dostarczają im ich ulubione postaci tele-
wizyjne? W następnym rozdziale zobaczymy, że często mamy także do
czynienia z takim rodzajem modelowania.

Czy tylko osobowość. Jak stwierdziliśmy wyżej, rodzice i inni dorośli
mają wpływ na wykształcenie się w dziecku nastawienia altruistycznego.
Powinniśmy jednak być ostrożni z wyciąganiem z tego faktu zbyt pocho-
pnych wniosków. Rzeczywiście, niektóre osoby w większym stopniu niż
inni nauczyły się altruizmu. Wszyscy na pewno znamy osoby niezmiennie
gotowe spieszyć z pomocą, tak jak na przykład nasza świątobliwa ciocia
Sarah, zawsze przedkładająca potrzeby innych nad swoje własne, lub nasz
kuzyn Tom, który właśnie przyłączył się do Korpusu Pokoju. Jednak nie
oznacza to, że na podstawie tego, jak dalece altruistyczna osobowością
jednostka dysponuje, potrafimy przewidzieć jej gotowość przyjścia komuś
z pomocą. Gdyby cała tajemnica sprowadzała się do altruistycznej osobo-
wości, moglibyśmy podzielić ludzi na dwa typy: typ pomagający, regu-
larnie wspierający innych bez względu na sytuację oraz typ egoistyczny,
który ma zwyczaj chować głowę w piasek, gdy inni potrzebują pomocy.

Jednak, jak zauważyliśmy w rozdziale l, osobowość nie stanowi je-
dynej determinanty ludzkich zachowań. Jak stwierdzają psychologowie,
aby zrozumieć ludzkie postępowanie, musimy uwzględnić presję sytu-
acyjną, której ludzie podlegają. Wtedy możemy przewidywać, na ile
w określonych sytuacjach będą skłonni zachowywać się altruistycznie.
Przypatrzmy się klasycznemu badaniu przeprowadzonemu przez Hugh
Hartshorne'a i Marka Maya (1929), którym objętych zostało 10 000 ucz-
niów szkoły podstawowej i średniej. Starano się w nim określić, jak będą
zachowywać się uczniowie w różnych sytuacjach stwarzających poten-
cjalną szansę udzielenia komuś pomocy: czy zgodzą się zorganizować
zbiórkę książek i obrazków dla dzieci przebywających w szpitalu, ofia-
rować pieniądze na cel dobroczynny, przygotować upominki dla bied-
nych dzieci? Jeśli rzeczywiście o skłonności do działań altruistycznych
decyduje wyłącznie osobowość, to dzieci powinny zachowywać się w spo-
sób bardzo spójny i konsekwentny w różnych sytuacjach. Jeśli Nicole ma
osobowość altruistyczna, powinna we wszystkich sytuacjach bardziej niż
inni przejawiać skłonności altruistyczne. Jeśli Philip jest skoncentrowany
głównie na swojej osobie, powinien przejawiać mniej niż inni ochoty do
dokonywania aktów altruistycznych. Czy to nie brzmi sensownie?

Ku zaskoczeniu korelacja między altruistycznym zachowaniem w jed-
nej sytuacji (np. przy zbieraniu książek i obrazków dla dzieci przebywa-
jących w szpitalu) a altruistycznym zachowaniem w innej sytuacji nie jest

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 471

wysoka. Przeciętna korelacja między altruistycznymi zachowaniami w od-
miennych sytuacjach wynosiła .23. Oznacza to tyle, że wiedząc, na ile
altruistycznie dziecko zachowało się w jednej sytuacji, nie możemy z du-
żym prawdopodobieństwem przewidywać, ile altruizmu okaże w innej
sytuacji. Ponadto w odniesieniu zarówno do dzieci, jak i dorosłych, nie
znaleziono zbyt wiele danych przemawiających za tym, że jednostki uzy-
skujące wysokie wyniki na skali altruizmu w testach osobowości są bar-
dziej skłonne do udzielania pomocy niż osoby plasujące się na tej skali
nisko.

Czy to oznacza, że każdy przypadkowo wybrany przechodzień bez
względu na to, czy byłaby to Matka Teresa czy Saddam Hussein chara-
kteryzowałby się jednakową gotowością do ratowania ofiar katastrofy lot-
niczej lub pomocy ciężko choremu sąsiadowi? Oczywiście tak nie jest. Po
prostu znajomość indywidualnych mechanizmów funkcjonowania osobo-
wości nie wystarcza do przewidywania, na ile altruistycznie człowiek się
zachowa. Należy wziąć pod uwagę także kilka innych ważnych czynników,
takich jak nastrój, w jakim interesująca nas osoba aktualnie się znajduje,
i rodzaj nacisków, jakim w określonej sytuacji podlega. Nawet Matka Te-
resa w pewnych okolicznościach bardziej niż w innych jest skłonna nieść
pomoc. Również Saddam Hussein na pewno nie zawsze jest tak diaboli-
czny, być może pewne sytuacje bardziej niż inne ujawniają jego złą naturę.

Podsumujmy dotychczasowe spostrzeżenia. Otóż wydaje się, że naj-
bardziej użyteczna przy przewidywaniu, czy jednostka zachowa się altru-
istycznie/ jest głęboka znajomość jej osobowości i okoliczności, w których
się znajduje. Sporo badań wykazało, że ludzie różnią się preferencjami
w okazywaniu różnych form pomocy (np. Batson, Bolen, Cross, Neurm-
ger-Benefiel, 1986; Ciark, Ouellette, Powell, Miłberg, 1987; Deutsch, Lam-
berti, 1986). Dla przykładu: jak sądzisz, w jakim stopniu ludzie okaza-
liby pomoc w dwóch następujących sytuacjach: a) gromada ludzi stojących
u nabrzeża rzeki Potomac obserwuje akcję ratunkową i dostrzega Priscillę
Triado wypuszczającą z rąk linę i wpadającą do wody; b) opóźniony
w rozwoju chłopiec okazuje przyjaźń sąsiadowi i prosi go o zabranie do
kina. Kto okaże pomoc raczej w pierwszej sytuacji, a kto raczej w drugiej?

Płeć a zachowanie prospołeczne

Alice Eagły i Maureen Crowley (1986; Eagły, 1987) stwierdziły, że w sy-
tuacji (a) raczej mężczyźni, a w (b) kobiety byłyby bardziej skłonne do
udzielenia pomocy. Uczone skoncentrowały się w swych badaniach na
różnicach w zachowaniach prospołecznych prezentowanych przez kobie-
ty i mężczyzn. W rzeczywistości każda kultura nakłada na kobiety i męż-
czyzn obowiązek przestrzegania odmiennych norm. Dlatego człowiek
w zależności od płci uczy się cenić odmienne cechy i zachowania. W kul-
turze Zachodu roli męskiej przypisane są rycerskość i heroizm, podczas
gdy roli kobiecej opieka, wychowanie i zaangażowanie w trwałe związki.
W rezultacie od mężczyzn możemy oczekiwać, iż będą udzielać pomocy
w sytuacjach ekstremalnych, wymagających odwagi i zdecydowania. Będą
oni częściej dokonywać czynów podobnych do czynu Lenny'ego Skutnika,
który skoczył do lodowatej wody, aby uratować Priscillę Triado. Nato-
miast pomocy udzielanej przez kobiety towarzyszy częściej tworzenie dłu-
gotrwałej relacji pomagania. Działania ich WYTcva^a\a.rac.ze\ ŁBar^ażowaTOa

472 Rozdziału




Zarówno mężczyźni, jak
i kobiety zadaję ktam swej
naturze, gdy nie okazują
innym dobroci.

Gamaliel Bailey
(1807-1859)

i przyjęcia na siebie wielu zobowiązań niż odwagi, tak jak na przykład
ochotnicza praca w domu opieki społecznej.

Dokonując przeglądu ponad 170 badań, Eagły i Crowley (1986) znalazły
potwierdzenie dla sugerowanych zależności mężczyźni rzeczywiście
pomagają w sposób spektakularny i bohaterski. Na przykład 91% z 7000
osób, które otrzymały medal za narażenie swego życia dla ratowania nie-
znajomego, stanowili mężczyźni (medal ten jest przyznawany przez Car-
negie Hero Fund Commission). Nieco mniej jest danych dotyczących kobiet
częściej skupiano się na brawurowych dokonaniach niż na przykładach
długotrwałej troski, pomocy i opieki, takiej jak praca społeczna z dziećmi
opóźnionymi w rozwoju (Otten i in., 1988; Smith, Wheeler, Diener, 1975).

Wpływ samopoczucia na udzielanie pomocy: czujesz się
dobrze, czynisz dobrze

Ewentualne udzielenie pomocy drugiej osobie zależy także od aktualne-
go nastroju jednostki. Stanowi to następny argument na rzecz tezy, że
uwzględnianie jedynie osobowości człowieka przy przewidywaniu jego
zachowania prospołecznego nie jest wystarczające. Zdarza się, że jesteśmy
we wspaniałym humorze, ale zdarza się również, że bywamy i w pa-
skudnym. Te przemijające stany emocjonalne stanowią inną kluczową de-
terminantę zachowania prospołecznego. Wyobraź sobie na przykład, że
jesteś na miejscowym deptaku i wędrujesz od jednego sklepu do drugiego.
Nagle, tuż przed tobą, ktoś wypuszcza z rąk całą ryzę papieru do pako-
wania i arkusze rozpierzchają się we wszystkie strony. Pechowiec rozglą-
da się wokół z przerażeniem, a potem pochyla się i zaczyna je zbierać.
Czy zatrzymałbyś się, aby mu pomóc? Jak myślisz, co zrobiłby przeciętny
przechodzień? Z jednej strony, aby odpowiedzieć na to pytanie, możemy
uzmysłowić sobie, jak wielu altruistycznych ludzi żyje na świecie (a przy-
najmniej, jak wielu z nich przechadza się deptakiem). Jednak powyżej

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 473

doszliśmy do wniosku, że tajemnica altruistycznych zachowań nie spro-
wadza się do różnic w cechach osobowości. Nastrój, w jakim aktualnie
znajdują się ludzie, może wywierać znaczny wpływ na ich zachowanie,
a w tym przypadku na ich gotowość przyjścia z pomocą.

Alice Isen i Pauł Levin (1972) badali wpływ samopoczucia na zacho-
wanie prospołeczne właśnie na handlowym deptaku w San Francisco i Fi-
ladelfii. W bardzo pomysłowy sposób poprawiali nastrój przypadkowych
przechodniów, mianowicie zostawiali dziesięciocentową monetę w szcze-
linie pobliskiego automatu telefonicznego i czekali na jej znalazcę (trzeba
pamiętać, że dziesięć centów w latach, gdy przeprowadzano eksperyment,
to była spora suma). Gdy ktoś zauważył monetę i zabierał ją do kieszeni,
pomocnik eksperymentatora wcielał się w rolę mężczyzny dźwigającego
ryzę papieru pakowego. Celowo upuszczał go tuż przed znalazcą dziesię-
ciocentówki. Okazało się, że fakt znalezienia monety wywierał wręcz nie-
spodziewany wpływ na gotowość do udzielenia pomocy. Jedynie 4% osób,
którym nie przytrafiło się przedtem nic radosnego, skłonnych było pomóc
mężczyźnie w zbieraniu rozrzuconych kartek. Takiej pomocy udzieliło na-
tomiast pomocnikowi eksperymentatora aż 84% osób z tych, które znalazły
monetę w automacie telefonicznym.

Badacze odkryli wpływ efektu "czujesz się dobrze, czynisz dobrze" na
zachowanie w wielu okolicznościach. Nie jest on ograniczony do sytuacji,
gdy los nagle uśmiecha się do nas, bo znajdujemy pieniądze. Wiele przy-
czyn może poprawić ludziom nastrój i uczynić ich bardziej skłonnymi do
udzielenia pomocy: dobrze zdany egzamin, otrzymany upominek, miła dla
ucha muzyka lub radosne myśli. Różnorodne są również formy udzielania
pomocy, w które angażują się ludzie, gdy się dobrze czują. Chętniej ofiarują
datki na cele dobroczynne, pomagają komuś znaleźć soczewki kontaktowe,
oddają krew i udzielają korepetycji znajomemu studentowi (Carlson, Char-
lin, Miller, 1988; Salovey, Mayer, Rosenhan, 1991).

Co takiego wiąże się z dobrym nastrojem, że pod jego wpływem ludzie
stają się bardziej altruisty czni? Okazało się, że dobre samopoczucie sprzyja
przychodzeniu z pomocą z trzech względów. Po pierwsze, sprawia ono,
że zaczynamy dostrzegać radosne strony życia. W momencie, gdy widzisz
mężczyznę upuszczającego papier do pakowania, możesz zinterpretować
to zdarzenie przynajmniej na dwa sposoby: "Co za idiota może prze-
mknąć ci przez głowę ale niezdara z tego faceta. Niech sam sprząta
ten bałagan". Możesz jednak okazać się bardziej współczujący i stwier-
dzić: "Co za pech. Założę się, że się spieszył. Biedny facet, pewno czuje
się okropnie". Kiedy jesteśmy w dobrym nastroju, wykazujemy tendencję
do spostrzegania pozytywnych cech innych osób i interpretowania wszel-
kich wątpliwości na ich korzyść. Pechowiec, który normalnie wydałby się
nam niezdarny i denerwujący, w momencie gdy jesteśmy radośni, nagle
okazuje się nieszczęśnikiem potrzebującym naszej pomocy (Forgas, Bo-
wer, 1987; Carlson, Charlin, Miller, 1988).

Po drugie, pomagając innym w chwili, gdy jesteśmy w świetnym na-
stroju, przedłużamy trwanie tego miłego stanu ducha. Gdy w zetknięciu
z kimś potrzebującym pomocy okażemy się dobrymi samarytanami, do-
świadczamy napływu pozytywnych uczuć. Po prostu zaczynamy czuć się
świetnie. Nieudzielenie natomiast pomocy drugiej osobie, podczas gdy
mamy poczucie, że powinniśmy to zrobić, oznacza zburzenie naszego
wspaniałego nastroju (Ciark, Isen, 1982; Isen, 1987; Williamson, Ciark,
1989).

474 Rozdziału

hipoteza redukcji
negatywnego stanu
emocjonalnego: przekonanie,
iż ludzie angażują się
w pomoc dla innych, aby
pozbyć się własnego uczucia
smutku i przygnębienia

Dobry nastrój skupia naszą uwagę na własnej osobie. W rozdziałach
6 i 9 zauważyliśmy, że ludzi różni koncentracja bądź na własnych uczu-
ciach i wartościach, bądź na otaczającym świecie. Zdarza się, że wchodzimy
w kontakt z naszym wnętrzem albo że skupiamy się na działaniach w świe-
cie zewnętrznym. Dobry nastrój sprawia, że poświęcamy więcej uwagi
swojej osobie i w konsekwencji bardziej dążymy, by zachowywać się zgod-
nie z uznawanymi wartościami i ideałami. Skoro większość z nas ceni
altruizm, to w chwili dobrego nastroju uświadamiamy sobie znaczenie tej
wartości w swoim życiu i stajemy się bardziej gotowi do jej realizacji (Ber-
kowitz, 1987; Carlson, Charlin, Miller, 1988; Salovey, Rodin, 1985).

Redukcja negatywnego stanu emocjonalnego: czujesz się źle, czynisz
dobrze. Co się dzieje, gdy jesteśmy w złym nastroju? Załóżmy, że w mo-
mencie, gdy widzisz mężczyznę upuszczającego ryzę papieru, jesteś do-
słownie w wisielczym humorze. Czy wpływa to na prawdopodobieństwo,
że pośpieszysz temu mężczyźnie z pomocą? Istnieje określony rodzaj ne-
gatywnego stanu psychicznego, który prowadzi do wzrostu liczby zacho-
wań altruistycznych. Wiąże się on z poczuciem winy. Ludzie często kie-
rują się zasadą, że dobre uczynki rekompensują złe uczynki. Kiedy zrobią
coś, co wzbudzi w nich poczucie winy, udzielenie pomocy drugiej osobie
może być sposobem na poradzenie sobie z tym nieprzyjemnym stanem.
Na przykład Mary Harris i jej koledzy odkryli, że wierni uczęszczający
do kościoła chętniej wpłacają datki na cele dobroczynne przed przystą-
pieniem do spowiedzi (Harris, Benson, Hali, 1975). Prawdopodobnie dzie-
je się tak dlatego, że wyznanie księdzu grzechów redukuje poczucie winy.
Rozumując analogicznie, można przypuszczać, że jeśli zapomniałeś o uro-
dzinach swojego najlepszego przyjaciela, to aby pozbyć się przykrego po-
czucia winy, chętniej pomożesz mężczyźnie na deptaku.

Załóżmy jednak, że właśnie pokłóciłeś się z przyjacielem lub słabo
wypadłeś w teście i odczuwasz smutek i przygnębienie. Skoro poczucie
szczęścia zwiększa naszą gotowość do pomocy, to można by przypusz-
czać, że uczucie smutku tę gotowość obniża. Jak się jednak okazuje, smu-
tek także może prowadzić do podjęcia działań na rzecz innych, przynaj-
mniej jeśli zostaną spełnione określone warunki (Carlson, Miller, 1987;

Salovey i in., 1991). Ponieważ pomaganie ma znaczenie nagradzające
(sprawia, że angażując się w nie, czujemy się dobrze), to może ono być
metodą walki z chandrą. Gdy człowiek jest w złym nastroju, bo, przy-
puśćmy, rozstał się ze swym partnerem, to może pomagać komuś, aby
poprawić swoje samopoczucie (Cialdini, Fultz, 1990; Cialdini, Schaller,
Houlihan, Arps, Fultz, Beaman, 1987).

Przedstawiony pogląd, nazwany przez Roberta Cialdiniego (Cialdini
i in., 1973) hipotezą redukcji negatywnego stanu emocjonalnego, stanowi
przykład zastosowania teorii wymiany społecznej do wyjaśnienia mecha-
nizmu zachowań prospołecznych. Ludzie pomagając komuś, pragną po-
móc samym sobie pozbyć się własnego smutku i przygnębienia. Nie
budzi to wątpliwości, jeśli udzielana przez nas pomoc łączy się jakoś
z przyczyną naszego smutku. Jeśli nasz najlepszy przyjaciel jest nie w so-
sie, to i my również możemy stracić humor. W tym przypadku upieczenie
ciastek dla niego może spowodować, że on się rozchmurzy, a my w ten
sposób zlikwidujemy przyczynę własnego przygnębienia. Cialdini jednak
jest zdania, że smutek ma wpływ na ogólne nastawienie człowieka do
niesienia pomocy, nawet w okolicznościach zupełnie nie związanych

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 475

z przyczyną naszego nie najlepszego samopoczucia. Jeśli czujemy się źle,
bo nasz przyjaciel jest nieszczęśliwy, to chętniej przeznaczymy pieniądze
na cele dobroczynne. Pomaganiu towarzyszy altruistyczna aura mająca
zdolność rozwiewania wszelkich smutków.

Jeśli prawdziwa jest hipoteza redukcji negatywnego stanu emocjonal-
nego, to człowiek znajdujący się w złym nastroju i widzący zarazem inny
sposób przezwyciężenia go, nie powinien okazywać większych chęci do
udzielania pomocy innym osobom. Wyobraź sobie, że bierzesz udział w ba-
daniu opracowanym przez Roberta Cialdiniego, Betty Lee Darby i Joyce'a
Vincenta (1973). Eksperymentatorka wita cię i zaprasza do pokoju, z któ-
rego korzystają studenci ostatnich lat. Kiedy odsuwa dla ciebie krzesło,
potrąca trzy pudełka z dyskietkami i wszystkie one rozsypują się po pod-
łodze. "O, nie! krzyczy i dodaje: myślę, że to dane do pracy magi-
sterskiej Toma. On nie będzie miał czasu tego poukładać, bo przygotowuje
się do końcowych egzaminów" (Cialdini i in., 1973, s. 507).

Prawdopodobnie ze względu na nie znanego ci Toma czujesz się w tym
momencie niezbyt przyjemnie, mimo że to nie z twojej winy dyskietki się
rozsypały. Wraz z eksperymentatorką układacie je najlepiej jak potraficie,
ale zdajesz sobie sprawę, że nie zdołacie odtworzyć ich uprzedniej kolej-
ności. Następnie eksperymentatorką rozpoczyna badanie, prosząc cię o do-
konanie klasyfikacji zbioru fotografii. Kiedy wychodzi na moment z poko-
ju, aby przynieść ci czek za udział w eksperymencie, w drzwiach staje inna
studentka, mówiąc: "Czy nie ma tutaj Betty? Jestem z nią na tym samym
seminarium. Powiedziała, że nie ma nic przeciwko temu, abym poprosiła
cię o wzięcie udziału także w moim badaniu". Wyjaśnia, że chodzi o prze-
prowadzenie telefonicznych wywiadów, jednocześnie uprzedza, "Nie mo-
gę ci za to zapłacić, ale będę ci bardzo wdzięczna, jeśli się zgodzisz. Po-
możesz mi bez względu na to, ile rozmów zdołasz zarejestrować. Możesz
do piętnastu włącznie" (Cialdini i in., 1973, s. 507). Co byś odpowiedział?

Jak z pewnością się domyśliłeś, Cialdiniego i współpracowników inte-
resowało, jaka liczba osób, po rozsypaniu dyskietek Toma, zgodzi się po-
móc drugiej studentce. Aby badanie było wiarygodne, zaaranżowano także
sytuację, w której nie dochodziło do rozrzucenia dyskietek. W tym drugim
przypadku uczestnicy deklarowali gotowość przeprowadzenia średnio
trzech wywiadów. Natomiast zgodnie z przewidywaniami opartymi na
hipotezie redukcji negatywnego stanu emocjonalnego, gdy biorący udział
w eksperymencie czuli się źle z powodu losu Toma, okazywali większą
pomoc i zgadzali się na przeprowadzenie dwa razy większej liczby rozmów
telefonicznych (patrz ryć. 11.2). Czy jednak możemy być pewni, że ludzie
okazywali większą pomoc, aby poprawić swój nastrój? Badacze argumen-
towali, że gdyby ludzie mieli inną możliwość wpłynięcia na swoje nega-
tywne samopoczucie, to nie musieliby pomagać drugiej eksperymentatorce.
W celu zweryfikowania tej hipotezy wymyślili trzecią sytuację ekspery-
mentalną, w której uczestnicy byli co prawda świadkami rozsypania dys-
kietek, ale jednocześnie dodatkowo otrzymywali za udział w pierwszym
eksperymencie jednego dolara. Dalszy rozwój wypadków przebiegał tak
jak poprzednio wchodziła druga eksperymentatorką i prosiła o pomoc
w przeprowadzeniu rozmów telefonicznych. Zgodnie z oczekiwaniami
Cialdiniego i jego współpracowników otrzymane wynagrodzenie zmniej-
szało gotowość do pomocy drugiej studentce. Ludzie nie musieli poprawiać
swego nastroju altruistycznym zachowaniem, gdyż niespodziewana zapla-
ta wystarczyła, aby poczuli się świetnie.

476 Rozdział 11

11

II

7
6

�S. 5
W 4

1 3
2

1
0







obojętny

PrzygnęNeniet
brak nagród

Smutek,
nagrody

RYCINA 11.2. Hipoteza redukcji negatywnego stanu emocjonalnego. Czy

smutek prowadzi do zintensyfikowania zachowań pomocnych? W przeprowadzonym
eksperymencie stwierdzono, że tak, ale pod warunkiem iż człowiek nie uzyskał
przedtem jakiejś innej nagrody poprawiającej jego nastrój. Wśród uczestników,
którzy nie otrzymali żadnych nagród, w działania prospołeczne bardziej angażowali
się ci, którzy odczuwali przygnębienie (środkowy słupek) niż ci, którzy byli
w obojętnym nastroju (lewy słupek). Kiedy uczestnicy odczuwający smutek
otrzymywali nagrody, nie wykazywali większej gotowości do udzielania pomocy od
tych, którzy cały czas przejawiali obojętny nastrój (zaczerpnięto z: Cialdini i in., 1973)

Słabość hipotezy redukcji negatywnego stanu emocjonalnego to branie
pod uwagę jedynie natychmiastowych zysków z pomagania: "Pomogę ci
tylko wtedy, gdy od razu coś z tego będę miał". Zdarza się jednak, że
ludzie przywiązują większą wagę do odroczonych nagród niż do natych-
miastowych gratyfikacji (Salovey i in., 1991). Przyjrzyjmy się sytuacji ro-
dziców małego dziecka, które natarczywie i głośno domaga się uwagi,
a konkretnie pomocy przy trudnej układance. Rodzic prawdopodobnie
jest zmęczony i nie marzy o niczym więcej jak o filiżance kawy i gazecie.
Jeśli ulegnie marudzeniu dziecka, będzie się to wiązać z pewnymi dole-
gliwościami kawa ostygnie, a gazeta nie zostanie przeczytana. Są to
jednak przykrości doświadczane w momencie rozgrywania się zdarzeń.
Rodzic w danej chwili nie ma ochoty zająć się dzieckiem, ale zdaje sobie
sprawę z przyszłych odroczonych korzyści i one mogą wpłynąć na przeła-
manie niechęci. Ignorowanie dziecka i pozostanie przy swojej kawie i ga-
zecie nie sprzyja wytworzeniu się dobrej relacji między rodzicami a dzieć-
mi. Może to skończyć się tak, że rodzic mając na uwadze cele odległe,
opadnie na kolana i nie zważając na to, że nie pozwolono mu wypić
ulubionej kawy oraz przeczytać gazety, zacznie się bawić z dzieckiem.

Przypomnijmy, czym zajmowaliśmy się w tej części rozdziału. Roz-
ważaliśmy trzy czynniki warunkujące prospołeczne zachowanie: różnice
w osobowości, płeć i aktualny nastrój. Zależnie od wychowania, płci i sa-
mopoczucia człowiek przejawia różny stopień altruizmu i angażuje się
w odmienne formy udzielania pomocy innym. Znajomość tych trzech
czynników nie jest jednak wystarczająca do przewidywania stopnia al-
truistycznego zachowania człowieka. Oprócz nich należy uwzględnić sy-
tuację społeczną, w jakiej znajdują się ludzie.

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 477




Środowisko wiejskie a miejskie

Przypuśćmy, że jedziesz na rowerze i nagle wpadasz na wybój, tracisz
równowagę i przelatujesz ponad kierownicą, wykonując parę koziołków.
Siedzisz na ziemi przez chwilę oszołomiony, aż wreszcie zdajesz sobie
sprawę z przeszywającego bólu w goleni. Wiesz już, że złamałeś nogę
i że nie ma mowy o tym, abyś sam mógł wstać i dojść do telefonu. Roz-
glądasz się z nadzieją, że ktoś przechodzący poda ci pomocną dłoń. Za-
stanów się, czy wolałbyś, aby taki wypadek przydarzył ci się na głównej
ulicy małego miasteczka czy w śródmieściu wielkiej metropolii? Gdzie
przechodnie chętniej udzieliliby ci pomocy?

Jeśli opowiedziałeś się za małym miasteczkiem, to miałeś rację. Kil-
kunastu badaczy porównywało prawdopodobieństwo uzyskania pomocy
na wsi i w mieście. Porównania te wypadały zawsze na korzyść wsi (Kor-
te, 1980; Steblay, 1987). Pauł Amato (1983) na przykład inscenizował wy-
padek: kulejący mężczyzna nagle upadał, wydając okrzyk bólu. Podwijał
następnie nogawkę spodni tak, aby ukazać zabandażowaną i krwawiącą
obficie nogę (oczywiście była to sztuczna krew). W przypadku małego
miasteczka połowa przechodniów, świadków zdarzenia, zatrzymywała
się i oferowała pomoc. W dużym mieście jedynie 15% przechodniów było
gotowych zająć się rannym. Okazało się, że w małym mieście ludzie są
bardziej skłonni do przejawiania różnorodnych form pomocy, takich jak:

pomoc nieznajomemu, który uległ wypadkowi, pomoc zagubionemu
dziecku, udzielanie wskazówek na pytania o drogę, zwrot zagubionego
listu, udział w pomiarze psychologicznym. W kilkunastu krajach stwier-
dzono istnienie związku między wielkością miasta a gotowością ludzi do
przychodzenia innym z pomocą. Wśród tych krajów znalazły się USA,
Kanada, Izrael, Australia, Turcja (Steblay, 1987).

Dlaczego w małej miejscowości bardziej możemy liczyć na pomoc?
Jedna z odpowiedzi wynika ze spostrzeżenia, że wychowywanie w ma-
łym mieście kształtuje przyjazne nastawienie wobec innych, sprawia, że
ludzie są bardziej ufni i altruistyczni. Odwrotna sytuacja powstaje w du-
żym mieście, gdzie ludzie są wychowywani w przekonaniu, że nie mogą
ufać obcym i że powinni zajmować się wyłącznie swoimi sprawami. Ist-
nieje również hipoteza alternatywna. Zgodnie z nią mieszkańcy dużych
miast są mniej pomocni nie ze względu na wartości, które przyswoili so-
bie w toku rozwoju i wychowania, ale dlatego, że miasto stanowi okre-
ślone zjawisko rządzące się swoimi własnymi prawami. Staniey Milgram
(1970) na przykład sformułował hipotezę przeładowania urbanistyczne-
go, w której stwierdza, że ludzie żyjący w miastach doświadczają nad-
miaru stymulacji. Sposobem radzenia sobie z tym stanem jest zamknięcie
się w sobie i ograniczenie liczby docierających bodźców. Gdyby umieścić
mieszkańców miast w bardziej spokojnym i mniej stymulującym środo-
wisku, to staliby się oni bardziej chętni do nawiązywania między sobą
bliskich kontaktów.

Nancy Steblay (1987) dokonała ciekawego przeglądu literatury, z któ-
rego wynika, że niechęć do pomagania obserwowana u ludzi żyjących
w miastach jest rezultatem nie wychowania, które otrzymują, ale cech

Nie czekaj na

nadzwyczajne okoliczności,
aby uczynić coś dobrego,
korzystaj raczej
z codziennych sytuacji.

John Pauł REchter
(1763-1826)

hipoteza przeładowania
urbanistycznego: przekonanie,
że mieszkańcy miast, broniąc
się przed nadmiarem
stymulacji, jakich dostarcza
im miejskie życie, wykazują
tendencję do zamykania się
w sobie i unikania kontaktów
z innymi ludźmi

478 Rozdział 11




miejskiego środowiska. Gdyby angażowanie się w pomoc zależało od prze-
kazanych dzieciom w toku ich wychowania wartości, wtedy nie lokalizacja
nieszczęśliwego wypadku, ale miejsce urodzenia świadków decydowałoby
o tym, czy ofierze zostanie udzielona pomoc. To założenie Steblay zweryfi-
kowała w czasie swoich badań. Okazało się, że gdy zaistnieje okazja do
udzielenia człowiekowi pomocy, to dalszy rozwój wypadków zależy bar-
dziej od tego, czy do incydentu dochodzi w mieście czy na wsi niż od tego,
jacy ludzie znajdują się na miejscu zdarzenia. W konkluzji możemy stwier-
dzić, że lepiej, gdyby twój wypadek rowerowy zdarzył się na wsi, nawet
jeśli jego świadkiem miałby być tylko typowy mieszczuch, niż gdyby przy-
trafił się w Nowym Jorku, chociaż na miejscu byłby obecny prawdziwy far-
mer. Krzątanina i pośpiech w miastach sprawiają, że nawet życzliwi i ser-
deczni ludzie zamykają się w sobie i stają się bardziej nieczuli na innych.

Liczba świadków: efekt widza

Czy pamiętasz Kitty Genovese? Poznaliśmy właśnie jedną z przyczyn,
która sprawiła, że sąsiedzi pozostali głusi na jej błagania o pomoc. Do
morderstwa doszło w Nowym Jorku jednym z najbardziej zaludnio-
nych miejsc na świecie. Może owi sąsiedzi doświadczali takiego nadmia-
ru dostarczanej przez miasto stymulacji, że krzyk Genovese był kolejnym
zbagatelizowanym elementem codziennego zgiełku. To prawda, że mie-
szkańcy miast są mniej chętni do pomocy, ale nie może to stanowić je-
dynego powodu całkowitej obojętności wobec morderstwa, które roze-
grało się pod ich oknami. Rozpaczliwe krzyki ofiary musiały wybić się
ponad dźwięk samochodowych klaksonów i turkot śmieciarek. Notowano
jednak wypadki, gdy także w małych miastach ignorowano błagania o ra-
tunek. W Greenbelt, w Maryland, liczącym 16000 mieszkańców, kobieta
została zgwałcona przed mieszkaniem swojego sąsiada.

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 479

Bibb Łatane i John Darley (1970) wykładali psychologię społeczną na
uniwersytecie w Nowym Jorku mniej więcej w okresie, gdy zamordowano
Genovese. Nie przekonało ich wyjaśnienie, iż sąsiedzi nie udzielili ofierze
pomocy tytko dlatego, że doświadczali stresów i nadmiaru stymuVac)i
związanych z miejskim życiem. Wpadli oni na paradoksalny pomysł
postanowili sprawdzić, czy duża liczba obserwatorów zdarzenia nie
zmniejsza ich gotowości angażowania się w pomoc. Bibb Łatane napisał
o tym: "Mieliśmy przebłysk intuicji, że przypadek Genovese budzi tak
żywe emocje ze względu na towarzyszące mu okoliczności to znaczy,
że nie jeden człowiek ani dwóch ludzi, lecz trzydziestu ośmiu przyglądało
się tragedii i nie kiwnęło palcem" (1987, s. 78).

Jak to możliwe? Wydawałoby się, że im więcej świadków wypadku
takiego jak twoja hipotetyczna rowerowa kraksa tym większa szansa
ofiary na uzyskanie pomocy. W serii klasycznych już w tej chwili ekspe-
rymentów Łatane i Darley dowiedli czegoś wręcz przeciwnego. Liczba wi-
dzów nie stanowi gwarancji otrzymania pomocy. Przypomnij sobie ekspe-
ryment z zainscenizowanym atakiem padaczki, opisany w rozdziale 2.
Uczestnicy rozsadzeni w osobnych kabinach i podzieleni na dwie grupy
mieli dyskutować o życiu studenckim (porozumiewać się mogli za pomocą
sieci telefonów). Student z grupy oponentów symulował w pewnym mo-
mencie atak padaczki krzycząc: "Ja-och-uch-ja, myślę, że j-ja potrzebuję-
och-jeżeli-jeżeli mógłby-och-och-ktoś och-och-och-och-och-och-och-trochę-
och-trochę mi pomóc tutaj, bo-och-ja-och-ja-och-och-m-m-mam pra-pra-
wdziwy problem-och-teraz i ja-och-gdyby ktoś mógł mi pomóc wyjść, by-
łoby-to byłoby-och-och, p-p-pewnie byłoby-pewnie byłoby dobrze... bo-
och-jest-och-och-przyczyna ja-och-ja-uch-ja mam je-jeden z-och-ata... óch-
och-myślę, że nadchodzi i-i-i mogę naprawdę-och-potrzebować pomocy,
więc gdyby ktoś mógł-och-mi trochę po-pomóc-uch-och-och-och-och, m-
mógłby ktoś-och-och-pomóc-och-uch-uch-uch (odgłos dławienia się) ...ja
umieram-och-och-ja... ja umieram-och-ratunku-och-och-atak-och (dławienie
się, potem cisza) (Darley, Łatane, 1968, s. 379). W rzeczywistości w studiu
eksperymentalnym znajdował się tylko jeden prawdziwy uczestnik, który
słyszał nagrane głosy mające stwarzać pozory obecności jeszcze innych
osób. Celem eksperymentu było stwierdzenie, jak zachowa się świadek
zainscenizowanego ataku padaczki: czy będzie próbował odszukać studen-
ta proszącego o pomoc, czy powiadomi eksperymentatora, czy też zachowa
obojętność tak jak sąsiedzi Kitty Genovese?

Zgodnie z przewidywaniami Łatanego i Darleya wynik zależał od prze-
konania uczestnika badania o liczbie osób biorących razem z nim udział
w sesji. Zaaranżowano trzy sytuacje: w pierwszej badany otrzymywał in-
formację, że jest jedynym uczestnikiem eksperymentu, w drugiej pozwolo-
no mu wierzyć, że oprócz niego odgłosy ataku słyszy druga osoba, w trze-
ciej podtrzymano w nim przekonanie, że świadkami zdarzenia są jeszcze
czterej inni uczestnicy. Ile osób w każdej z tych sytuacji zdecydowało się
na pomoc w ciągu pierwszych sześciu minut? (w szóstej minucie ekspery-
ment przerywano). W pierwszym przypadku (jeden świadek) 85% studen-
tów w ciągu sześćdziesięciu sekund podejmowało jakieś działania, a po-
zostali przyłączali się do nich najpóźniej po dwóch i pół minucie (patrz
ryć. 11.3). Ostatecznie wszyscy pospieszyli z pomocą. W drugim przypadku
(dwóch świadków) 62% studentów w ciągu sześćdziesięciu sekund okazało
zainteresowanie chorą osobą, do szóstej minuty procent ten zwiększył się,
ale nie osiągnął wartości 100. W trzecim przypadku (pięciu świadków)

480 Rozdział 11

moment, w którym ofiara "ataku
padaczki" przestaje wzywać pomocy




Czas w sekundach Uczony od momentu
rozpoczęcia "ataku padaczki"

�� Badani, którzy byli przekonani, że są

JEDYNYMI świadkami
-� Badani, którzy byli przekonani, że oprócz

nich jest jeszcze inny świadek
� Badani, którzy byli przekonani, że oprócz

nich jest jeszcze CZTERECH świadków

RYCINA 11.3. Interwencja
świadków: obecność innych
obserwatorów zmniejsza
gotowość do pospieszenia
z pomocą. Kiedy uczestnicy
eksperymentu wierzyli, że są
jedynymi świadkami ataku
padaczki studenta, większość
z nich podjęła działania
natychmiast, pozostali w ciągu
kilku minut. Kiedy myśleli, że
oprócz nich jeszcze jedna
osoba słyszy odgłosy ataku,
mniej byli skłonni do pomocy
i angażowali się w nią wolniej.
Kiedy byli przekonani, że są
jednymi z pięciu świadków
zdarzenia, wtedy przejawiali
jeszcze mniejszą gotowość do
interwencji (zaczerpnięto
z: Darley, Latano, 1968)

efekt widza: zależność
polegająca na tym, że im
więcej jest świadków nagłego
wypadku, tym mniejsza
istnieje szansa, że
którykolwiek z nich podejmie
interwencję

wskaźnik osób gotowych do pomocy spadł drastycznie 31% pośpie-
szyło z pomocą w ciągu pierwszych sześćdziesięciu sekund. Procent ten
zwiększył się w szóstej minucie tylko do 62. Wiele innych badań, przepro-
wadzonych zarówno w laboratorium, jak i w warunkach naturalnych, po-
twierdziło zaobserwowaną zależność: im większa liczba świadków zdarze-
nia, tym większe prawdopodobieństwo, że żaden z nich nie podejmie in-
terwencji. Zjawisko to nazwano efektem widza.

Dlaczego ludzie w obecności innych świadków są mniej skorzy do
angażowania się w pomoc? Łatane i Darley (1970) opisali krok po kroku
proces podejmowania decyzji o ewentualnej interwencji (patrz ryć. 11.4).
Rozważania ich wyjaśniają również intrygujące zjawisko, mianowicie to
dlaczego liczba osób nabiera takiego znaczenia w sytuacjach wymagają-
cych udzielenia pomocy? Zacznijmy jednak od kroku pierwszego: do-
strzeżenia, że ktoś potrzebuje pomocy.

Dostrzeżenie zdarzenia. Czasami sytuacja jest oczywista tak jak
w eksperymencie z symulowanym atakiem padaczki wiemy, że ktoś
oczekuje pomocy. Zdarza się jednak, że okoliczności są bardziej złożone.
Jeśli jesteś spóźniony na ważne spotkanie i pędzisz zatłoczonym chodni-
kiem, to możesz nie zauważyć, że ktoś przewraca się w bramie mijanego
przez ciebie budynku. Oczywiście, jeśli nie zarejestrujemy okazji do udzie-
lenia pomocy, nie będziemy tej pomocy podejmować.

Od czego zależy, czy ludzie zinterpretują sytuację jako nagły wypadek
i zainteresują się losem poszkodowanego? John Darley i C. Daniel Batson
(1973) stwierdzili, że większe znaczenie niż to, jakimi jesteśmy ludźmi,
może odgrywać czynnik tak banalny, jak nasz pośpiech. Wspomniani bada-
cze opracowali eksperyment stanowiący idealną ilustrację do przypowie-
ści o dobrym samarytaninie (przechodzący ludzie nie zatrzymując się, mi-
jają nieprzytomnego człowieka leżącego na skraju drogi). Uczestnikami

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 481




eksperymentu były osoby, po których spodziewalibyśmy się prawdziwie
altruistycznej postawy studenci seminarium przygotowujący się do
stanu duchownego. Poproszono ich o przejście do innego budynku, w któ-
rym miało się odbyć nagranie wygłaszanej przez nich krótkiej mowy. Nie-
którym powiedziano, że są już spóźnieni i naprawdę powinni się śpieszyć,
aby zdążyć na spotkanie. Pozostałych natomiast poinformowano, że mają
jeszcze dużo czasu, gdyż asystent dokonujący nagrań przybędzie kilka mi-
nut później. W trakcie przechodzenia z budynku do budynku każdy ze
studentów mijał skulonego w bramie mężczyznę, który zaczynał kaszleć
i charczeć, gdy student znajdował się w jego pobliżu (był to oczywiście
pomocnik eksperymentatora). Czy studenci seminarium zatrzymywali się,
aby udzielić mu pomocy? W przypadku, gdy nie śpieszyli się, w większości
(63%) podjęli takie działania. Jednak, gdy musieli pędzić na umówione
spotkanie, rzadko który (tylko 10%) wykazał zainteresowanie mężczyzną.
Wielu ze śpieszących się nawet nie zauważyło leżącego człowieka.

Nie jest zbyt zaskakujące, że pośpiech sprawia, iż mniej interesujemy
się tym, co się wokół nas dzieje, oraz obniża prawdopodobieństwo, że
pośpieszymy z pomocą drugiemu człowiekowi. Jednak zastanawiające
jest, iż sprawa tak banalna jak nasz pośpiech, okazuje się ważniejsza od
tego, jakimi jesteśmy ludźmi. Darley i Batson (1973) poddali studentów
badaniom za pomocą kwestionariuszy osobowości. Zainteresowali się
głównie skalą religijności. Okazało się, że ci, którzy uzyskali na tej skali
wysoką pozycję, wcale nie charakteryzowali się większą gotowością do
śpieszenia z pomocą. Prowadzący eksperyment zróżnicowali także temat
przemówienia, o którego wygłoszenie poproszono badanych. Podczas gdy
pierwsza grupa miała zająć stanowisko w sprawie pracy, jaką chcieliby
podjąć po skończeniu seminarium, druga grupa miała zinterpretować
przypowieść o dobrym samarytaninie. Może się wydawać, że ci, których

RYCINA 11.4. Schemat
procesów prowadzących
do podjęcia interwencji przez
przygodnego świadka. Latano
i Darley przedstawili pięć stopni,
przez które musi przejść
człowiek, nim udzieli pomocy
ofierze nagłego wypadku.
Nieprzekroczenie któregokolwiek
z tych stopni blokuje dalszy
postęp i prowadzi do
nieinterwencji. Stopnie wraz
z potencjalnymi przyczynami,
które mogą spowodować,
że człowiek zatrzyma się na
jakimś etapie, przedstawione
zostały powyżej (zaczerpnięto
z: Łatane, Darley, 1970)

482 Rozdział 11







Czy dobrze się pan czuje?
Czy mogę coś dla pana
zrobić?

Młody człowieku, tylko ty się
zatrzymałeś! Jestem milionerem
i zamierzam ci podarować pięć
tysięcy dolarów.

uwaga była skupiona na biblijnej przypowieści, dostrzegą analogię mię-
dzy tą historią a zdarzeniem, którego sami byli uczestnikami, i skłoni ich
to do udzielenia nieznajomemu pomocy. Jednak temat przemówienia nie
wpłynął zasadniczo na zachowanie uczestników eksperymentu. Jeśli stu-
denci się śpieszyli, to niechętnie udzielali pomocy, nawet jeśli byli bardzo
religijnymi ludźmi przygotowującymi się właśnie do omówienia przypo-
wieści o dobrym samarytaninie.

Interpretacja zdarzenia jako nagłego wypadku. Dostrzeżenie człowie-
ka osuwającego się w drzwiach nie oznacza, że świadek incydentu udzieli
mu pomocy. Kolejny czynnik warunkujący zaangażowanie się w pomoc
to interpretacja sytuacji jako nagłego wypadku. Innymi słowy, człowiek
musi sobie odpowiedzieć na pytanie: czy w danych okolicznościach po-
trzebna jest jego pomoc? Czy człowiek w bramie jest poważnie chory czy
pijany? Gdy zauważamy biały dym wydostający się z piwnicy, musimy
rozstrzygnąć, czy jest to coś nieszkodliwego, np. wynik pracy urządzeń
wentylacyjnych, czy też znak, że w budynku wybuchł pożar? Czy para
ludzi obok nas tylko się przekomarza, czy też jedna z osób zamierza pobić
drugą? Gdy stwierdzimy, że nic złego się nie dzieje, oczywiście nie udzie-
limy pomocy, choć wniosek może być błędny.

Dostrzeżono interesującą zależność w przypadku obecności na miej-
scu zdarzenia innych osób, jesteśmy bardziej skłonni do uznania sytuacji
za niewinną, nie wymagającą naszej interwencji. Aby zrozumieć, dlaczego
tak się dzieje, przypomnij sobie naszą dyskusję o nieformalnych
wpływach społecznych z rozdziału 7. Mamy do czynienia z tymi
wpływami, gdy zachowanie innych ludzi służy nam za źródło wiedzy
o tym, co naprawdę zachodzi w danej sytuacji. Gdy nie mamy pewności,
co oznacza dane wydarzenie, np. czy wydobywający się dym świadczy

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 483




Nagły wypadek często budzi wątpliwości.
Czy ten człowiek potrzebuje pomocy? Czy
przechodnie nie zauważyli go, czy kierując
się zachowaniem innych, ocenili sytuację
jako nie wymagającą interwencji? (Byłby to
przykład kumulacji ignorancji).

o pożarze, patrzymy, co robią inni. Jeśli wzruszają tylko ramionami i od-
chodzą, wtedy najprawdopodobniej pomyślimy, że nic strasznego się nie
dzieje. Natomiast, jeśli wyglądają na przerażonych i krzyczą "pali się!",
natychmiast stwierdzamy, że w budynku wybuchł pożar. Wykorzystywa-
nie innych ludzi jako źródła informacji w sytuacji niepewności stanowi
dobrą strategie postępowania stwierdziliśmy to w rozdziale 7. Zwią-
zane jest z tym niebezpieczeństwo, że czasami nikt dokładnie nie wie, co
się właściwie dzieje. Z samej definicji nagłego wypadku wynika, że jest to
niespodziewane i nie do końca oczywiste zdarzenie, stąd jego świadkowie
wpadają w bezruch i niepewnie obserwują sytuację, aby stwierdzić ostate-
cznie, co takiego się dzieje. Przypatrując się jeden drugiemu, widzowie
stwierdzają, że nikt nie podejmuje żadnych działań. Zjawisko to nazwane
zostało stanem kumulacji ignorancji i najogólniej mówiąc, polega na wza-
jemnym wprowadzeniu się w błąd, gdy na podstawie braku widocznych
reakcji i oznak niepokoju ze strony świadków obserwujący dochodzą do
przekonania, że sytuacja nie jest groźna i nie wymaga interwencji.

Zjawisko kumulacji ignorancji zostało zademonstrowane w innym kla-
sycznym eksperymencie Łatanego i Darleya (1970). Wyobraź sobie, że
wyraziłeś zgodę na udział w badaniu dotyczącym postaw ludzi wobec
problemów związanych z miejskim życiem. Przybywasz na umówione
spotkanie i, czekając na rozpoczęcie eksperymentu, wypełniasz wskazany
ci formularz. Wówczas zauważasz, że z otworu wentylacyjnego wydoby-
wa się biały dym i wkrótce do tego stopnia wypełnia pokój, że z ledwością
możesz dostrzec leżącą przed tobą kartkę kwestionariusza. Jak byś się
zachował w takiej sytuacji?

Jak się domyślamy, w opisanej sytuacji nie istniało żadne realne nie-
bezpieczeństwo eksperymentator osobiście pompował dym do po-
mieszczenia, aby zaobserwować, jak zachowają się obecne w nim osoby.
Jak się spodziewano, gdy badani pozostawali w pokoju sami, większość
z nich podjęła jakieś działania 55% badanych odszukało eksperymen-
tatora i powiadomiło go o wydobywającym się dymie w ciągu dwóch
minut od jego zauważenia. W ciągu pięciu minut procent tych osób wzrósł
do 75. Biorąc pod uwagę fakt, że 75% badanych przebywających po-
jedynczo w pomieszczeniu wszczęło alarm, przypuszczać możną, że

kumulacja ignorancji:

fenomen polegający na tym,
że świadkowie nagiego
wypadku wzajemnie
obserwując swoją obojętność,
interpretują zdarzenie jako
niegroźne i nie wymagające
interwencji

484 Rozdziału

w przypadku, gdyby w pokoju znajdowało się więcej osób, to większy
ich procent podjąłby jakieś działania. Można nawet matematycznie obli-
czyć przewidywane wyniki jeśli istnieje 75% prawdopodobieństwa,
że osoba przebywająca sama w pomieszczeniu powiadomi eksperymen-
tatora o wydobywającym się dymie, to gdy znajdą się tam trzy osoby,
wtedy z prawdopodobieństwem wynoszącym 98% spodziewać się można,
że któraś z nich zdecyduje się na działanie.

Aby zweryfikować to przypuszczenie. Łatane i Darley (1970) zaaran-
żowali sytuację, w której w zadymiającym się stopniowo pokoju przeby-
wały jednocześnie trzy osoby. Poza liczbą osób wszystkie okoliczności
wyglądały identycznie jak w poprzedniej sytuacji. Wyniki okazały się za-
skakujące. W przypadku trzyosobowej grupy tylko 12% uczestników pod-
jęło interwencję w ciągu dwóch minut od dostrzeżenia dymu wydostają-
cego się z otworu wentylacyjnego. Do szóstej minuty, czyli do chwili,
gdy eksperyment został przerwany, procent ten wzrósł do 38. W grupach,
które mimo obecności dymu nie zdecydowały się odnaleźć eksperymen-
tatora, uczestnicy spokojnie kontynuowali wypełnianie kwestionariusza
nawet wtedy, gdy dym stał się tak gęsty, że trzeba było rozwiewać go
rękoma, aby móc dalej pisać. Jak wyjaśnić tę sytuację?

Ponieważ nie wiadomo było, czy dym stanowił sygnał zagrożenia, ucze-
stnicy eksperymentu wykorzystali siebie wzajemnie jako źródło informacji.
Jeśli osoby siedzące obok ciebie patrzą na dym, a następnie spokojnie po-
wracają do wypełniania kwestionariusza, wtedy odzyskujesz pewność, że
nic złego się nie dzieje. Gdyby istniało jakieś zagrożenie, czy zachowywa-
liby się tak beztrosko? Problem polega na tym, że te osoby prawdopodobnie
również ukradkiem zerkają na ciebie i twój brak zainteresowania wydoby-
wającym się dymem przekonuje je, że sytuacja nie jest groźna. Członkowie
grupy odzyskują spokój ducha dzięki obserwacji innych wówczas, gdy
zakładają, że pozostali wiedzą więcej od nich o zachodzącym zdarzeniu.
Zjawisko to występuje ze szczególnym nasileniem wtedy, gdy sytuacja nie
jest jednoznaczna. W przypadku, gdy z całą pewnością możemy stwierdzić,
że zdarzenie, którego jesteśmy świadkami, ma status nagłego wypadku
(np. żadnych wątpliwości nie powinny wzbudzać krzyki Kitty Genovese
wzywającej pomocy), wtedy nie musimy polegać na interpretacjach innych
osób. Jednak im bardziej sytuacja jest niejasna, tym silniejszą ludzie wyka-
zują tendencję do spoglądania na siebie z nadzieją, że ktoś w końcu wy-
tłumaczy, co takiego się dzieje. Konsekwencją tego jest, że w niejasnych
okolicznościach np. w przypadku zauważenia dymu wydobywającego
się z otworu wentylacyjnego ludzie przekonując siebie nawzajem
o błahości całego zdarzenia, doprowadzać będą do kumulacji ignorancji
(Ciark, Word, 1972; Solomon, Solomon, Stone, 1978).

Przyjęcie odpowiedzialności. Załóżmy, że wykazując potencjalną go-
towość do udzielenia pomocy, masz już za sobą dwa pierwsze etapy
prowadzące do podjęcia pomocy (patrz ryć. 11.4). Zauważyłeś coś nie-
zwykłego i prawidłowo zinterpretowałeś sytuację jako nagły wypadek
wymagający interwencji. Co następuje później? Oto musisz postanowić,
że podejmiesz działania pomocne. Czasami ludzie nie udzielają innym
pomocy nawet, gdy są pewni, że mają do czynienia z nagłym wypadkiem.
Słysząc krzyk Genovese: "O Boże, on ma nóż! Ratunku! Ratunku!" (Ro-
senthal, 1964, s. 33), jej sąsiedzi na pewno wiedzieli, że dzieje się coś
strasznego i kobieta pod ich oknami rozpaczliwie potrzebuje pomocy.

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 485




Kitty Genovese i ulica, na której
została zamordowana. Chociaż
brzmi to paradoksalnie,
prawdopodobnie żyłaby ona
do dzisiaj, gdyby mniej osób
słyszało jej wołanie o pomoc.

Dalszy przebieg wypadków tej krytycznej nocy wskazuje, że nie wystar-
czy interpretacja zdarzenia jako nagłego. Konieczne jest również przyjęcie
odpowiedzialności za to, co się dalej stanie. Na tym etapie liczba świad-
ków także ma kluczowe znaczenie dla naszego poczucia odpowiedzial-
ności, chociaż z innych niż poprzednio względów. Przypomnijmy sobie
eksperyment Łatanego i Darleya (1968), w którym aranżowano napad pa-
daczki u jednego z uczestników dyskusji. W sytuacji, gdy prawdziwi ba-
dani byli przekonani, że są jedynymi świadkami owego zdarzenia, od-
powiedzialność za interwencję spoczywała na ich barkach. Gdyby nie
udzielili choremu studentowi pomocy, nikt inny by tego nie zrobił i mógł-
by on umrzeć. Efekt tego był taki, że we wskazanej sytuacji większość
osób natychmiast zdecydowała się na podjęcie działań, a pozostali przy-
łączyli się do nich po paru minutach.

Co się dzieje, gdy świadków nagłego wypadku jest wielu? Pojawia
się wówczas zjawisko rozproszenia odpowiedzialności. Ponieważ są obe-
cni inni ludzie, jednostka traci silne poczude osobistej odpowiedzialności
za rozwój wypadków. Przypomnij sobie nasze wcześniejsze rozważania
o potencjalnych kosztach wiążących się z pomaganiem angażując się
w nie, możemy być narażeni na niebezpieczeństwo lub wyjść na idiotów,
reagując przesadnie na nieistotny bodziec. Dlaczego mamy wystawiać się
na takie koszty, skoro obecnych jest wiele innych osób, które mogłyby
przyjść ofierze wypadku z pomocą? Ponieważ każdy czuje w ten sam
sposób, w rezultacie więc żaden obserwator nie wykazuje chęci do po-
mocy. Dzieje się tak zwłaszcza wtedy, gdy nie wiadomo, czy ktoś in-
ny podjął już interwencję. W eksperymencie z symulowanym atakiem pa-
daczki prawdziwy uczestnik nie wiedział, czy pozostali studenci
o których istnieniu był przecież przekonany udzielili już pomocy cho-
remu czy też nie. System telefoniczny pozwalał słyszeć tylko głos ofiary
ataku, nie było natomiast możliwości porozumienia się z pozostałymi.

rozproszenie

odpowiedzialności: fenomen
polegający na tym, że wraz ze
wzrostem liczby przygodnych
świadków zmniejsza się
poczucie odpowiedzialności za
rozwój wypadków

486 Rozdziału

Prawdopodobnie każdy ze studentów doszedł do wniosku, że nie musi
się śpieszyć z pomocą, gdyż ktoś inny już jej udzielił potrzebującemu.
Podobnie wyglądał przypadek Kitty Genovese żaden z sąsiadów nie
mógł stwierdzić, czy ktoś zadzwonił po policję. Przypuszczalnie wię-
kszość z nich pomyślała, że nie warto sięgać po słuchawkę, ponieważ
z pewnością ktoś już to uczynił. Tragedia polega na tym, iż każdy był
przekonany, że na kimś innym spoczywa odpowiedzialność za dalszy
bieg wypadków. Dlatego Kitty Genovese musiała sama walczyć ze swoim
napastnikiem. Może zabrzmi to paradoksalnie, ale Kitty Genovese mo-
głaby żyć do dziś, gdyby mniej ludzi słyszało jej wołanie o ratunek.

Znajomość właściwej formy pomocy. Nawet jeśli w sekwencji działań
osoba posunęła się tak daleko, że zauważyła nagły wypadek, określiła go
jako sytuację wymagającą interwencji i poczuła się odpowiedzialna za roz-
wój wypadków, nie wystarczy to jeszcze, aby zaangażowała się w pomoc.
Jednostka musi wiedzieć, jaka forma pomocy jest odpowiednia. Załóżmy,
że widzisz kobietę przewracającą się na ulicy i wnioskujesz, że jest ona
poważnie chora. Wydaje ci się, że nikt inny nie zamierza udzielić jej pomocy
i zdajesz sobie sprawę, że wszystko spoczywa w twoich rękach. Pojawia
się pytanie co powinieneś zrobić? Czy kobieta ma atak serca? Czy
zemdlała z jakiegoś innego powodu? Jeśli ludzie nie wiedzą, jak mają po-
móc, oczywiście nie będą mogli tego uczynić.

Podjęcie decyzji o udzieleniu pomocy. Nawet jeśli wiemy, jaka forma
pomocy jest właściwa, to jeszcze pewne okoliczności mogą nas powstrzy-
mać przed działaniem. Po pierwsze, możesz uważać się za osobę niekom-
petentną do jej udzielenia. Jeśli na przykład nie ma wątpliwości, że kobieta
dostała zawału i że konieczna jest reanimacja, to nie zdołasz jej pomóc,
gdy nie wiesz, jak to się robi. Po drugie, możesz obawiać się, że wyjdziesz
na idiotę albo że zrobisz coś źle, czym tylko pogorszysz całą sytuację,
lub starając się pomóc, sam narazisz się na niebezpieczeństwo. Pomyśl
na przykład o losie trzech pracowników stacji CBS. Działo się to w roku
1982. Natknęli się oni na parkingu samochodowym, położonym w za-
chodniej części Manhattanu, na mężczyznę bijącego kobietę. Próbując go
powstrzymać, zostali przez niego zastrzeleni. Wynika z tego, że nawet
jeśli wiemy, jak powinniśmy interweniować, musimy rozważyć ewentu-
alne wiążące się z tym koszty.

W konkluzji stwierdzić należy, że do zaangażowania się ludzi w sy-
tuację interwencji wiedzie pięć etapów. Człowiek musi dostrzec zdarzenie,
zinterpretować je jako nagły wypadek, przyjąć na siebie odpowiedzialność
za podjęcie działania, wiedzieć, jak pomóc, oraz zdecydować się na in-
terwencję. Dopóki jednostka nie przejdzie przez te wszystkie etapy, do-
póty nie podejmie pomocy. Wiedząc, jak trudne może to czasami być,
nie powinniśmy się dziwić, że przypadki, takie jak dramat Kitty Genovese,
wciąż zdarzają się na świecie.

Charakterystyka ofiary

Istnieje jeszcze jeden czynnik mający wpływ na to, czy ludzie pomogą ofie-
rze czy też nie, mianowicie to, kim ona jest. Przypomnij sobie sytuację, gdy
udzieliłeś pomocy komuś znajdującemu się w potrzebie. Czy nie było tak,

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 487

że coś w tej osobie popchnęło cię do przyjścia jej z pomocą? A może była
w jakiś sposób podobna do Ciebie? Zastanówmy się, jakie cechy ofiary
wpływają na gotowość innych do udzielenia jej pomocy.

Stwierdzenie, że bardziej skłonni jesteśmy pomóc osobie podobnej do
nas, było fundamentalnym odkryciem w badaniach nad zachowaniami
prospołecznymi. Tim Emswiller i jego współpracownicy (1971) przepro-
wadzili eksperyment w klubie studenckim. Do eksperymentu tego zaan-
gażowano pomocników znacznie różniących się wyglądem zewnętrznym
część z nich można by zaliczyć do hippisów (długie włosy, dżinsy),
część zaś określić mianem porządnych (krótkie włosy, klasyczne ubrania).
Pomocnicy zaczepiali wybrane osoby i prosili o pożyczenie monety na
telefon. Okazało się, że bywalcy klubu chętniej pomagali osobie podobnej
do siebie. Gdy pomocnik eksperymentatora przypominał hippisa, poma-
gali mu głównie hippisi. Natomiast, gdy wyglądał na porządnego stu-
denta, dostawał monetę na telefon przeważnie od innych "porządnych".
Miał tu jednak znaczenie nie tylko wygląd fizyczny. Stuart Karabenick
i jego współpracownicy (1973) jako czas przeprowadzenia eksperymentu
wybrali dzień wyborów prezydenckich. W pobliżu miejsca przeznaczo-
nego do głosowania ustawili osoby pracujące przy kampanii obu kandy-
datów (kandydata z ramienia partii demokratycznej oraz republikańskiej).
Gdy ktoś zamierzający oddać swój głos zbliżał się do osoby zatrudnionej
przy kampanii (bez trudu można było rozpoznać, którą partię reprezen-
tuje), upuszczała ona stos ulotek. Jak to się kończyło? Udzielenie pomocy
zależało od upodobań politycznych jeśli ulotki upuszczała osoba pra-
cująca dla republikanów, pomagali jej zwolennicy republikanów, jeśli była
to osoba pracująca dla demokratów, pomagali jej zwolennicy demokratów.

Dlaczego ludzie wolą pomagać osobom podobnym do nich samych?
Zwolennicy socjobiologii dowodzą, że jest to zgodne z prawem dobo-
ru krewniaczego. Wskazówką posiadania podobnych genów jest fizycz-
ne podobieństwo (Rushton, 1989). Pomagamy innym, gdyż zwiększamy
w ten sposób szansę przekazania naszych genów następnym pokole-
niom. Rozumowanie to, choć nie pozbawione wartości, jest zwodnicze




Wykazujemy większą tendencję do
pomagania osobom podobnym do nas.

488 Rozdział 11

zgodnie z nim musielibyśmy założyć, że hippisi pomogli podobnym do
siebie osobom, gdyż wierzyli, że mają one wiele wspólnych z nimi genów.
Istnieje prostsze wytłumaczenie wyników obu eksperymentów. W roz-
dziale 10 stwierdziliśmy, że ludzie wykazują silną tendencję do obdarza-
nia sympatią osób o podobnych postawach. Podobieństwo warunkuje
sympatię, z kolei chętniej pomagamy osobom, które lubimy. Nie jest za-
skoczeniem, że ludzie niechętnie spieszą z pomocą jednostkom, które mają
w pogardzie i lekceważeniu.

Czy to oznacza również, iż wykazujemy większą skłonność do pomocy
swojemu przyjacielowi niż nieznajomemu? Lubimy przecież swoich bli-
skich przyjaciół i dlatego powinniśmy przejawiać największą gotowość do
służenia pomocą właśnie im. Brzmi to przekonująco, jednak badania Abra-
hama Tessera (1988) nad utrzymaniem własnej samooceny (patrz rozdz. 3)
wykazują, że takie założenie okazuje się prawdziwe tylko w pewnych oko-
licznościach. Jeśli postawione zadanie nie ma dla nas żądnego osobistego
znaczenia, wtedy rzeczywiście wolimy pomagać przyjaciołom niż obcym.
Wyobraź sobie jednak, że twoim największym marzeniem jest zostanie
lekarzem. Przygotowujesz się do trudnego zaliczenia z fizyki i dwie osoby
z twojej grupy proszą cię o pożyczenie notatek z ćwiczeń, na których były
nieobecne jedna z nich to twój najlepszy przyjaciel, drugiej zupełnie
nie znasz. Badanie Tessera pokazało, że w tych okolicznościach ludzie chęt-
niej pomogliby obcemu niż bliskiej osobie (Tesser, Smith, 1980). Gdyby
nasz przyjaciel okazał się lepszy w dziedzinie, która ma istotne znaczenie
dla naszej samooceny, stanowiłoby to dla nas bolesne doświadczenie. Dla-
tego naszym przyjaciołom wolimy pomagać w dziedzinach, w których nie
lokujemy żadnych ambicji, niż w ważnych obszarach zaangażowania.

Przypomnijmy, o czym była mowa w tej części rozdziału. W sytuacji na-
rastania konfliktów w świecie i doświadczania cierpień przez coraz większe
masy ludzi kluczowa staje się konieczność zrozumienia warunków niezbęd-
nych do wzajemnego udzielania sobie pomocy. Wiemy, że należy rozważyć
wiele aspektów sytuacji społecznej, między innymi: gdzie zdarzył się wypa-
dek (w wiejskim czy miejskim środowisku), ilu było świadków, jaka ist-
niała relacja między nimi a ofiarą. Dopiero uwzględnienie tych czynników,
razem z omówionymi wcześniej osobowościowymi wyznacznikami zacho-
wań prospołecznych, umożliwia przewidywanie z pewnym prawdopodo-
bieństwem, kiedy ludzie pomogą drugiej osobie, a kiedy odwrócą się od niej.

Znałem kiedyś człowieka,
który widząc, jak kulawy
pies chce przejść przez
przełaz, pomógł mu bez
ociągania, za co pies
w podzięce ugryzł go
w palec.

William Chillingworth

Czy pomaganie zawsze odgrywa pozytywną rolę zarówno dla udzielają-
cego pomocy, jak i otrzymującego pomoc? Wskazaliśmy na kilkanaście
skutków pomagania, mających pozytywne znaczenie dla osoby, która an-
gażuje się w takie działanie. Na przykład sprawia ono, że ludziom popra-
wia się samoocena, ich nastrój staje się radośniejszy, a społeczność obdarza
ich sławą i uznaniem. W jednej z teorii wyjaśniających zachowanie pro-
społeczne teorii wymiany społecznej lansuje się pogląd, że ludzie
pomagają wyłącznie wtedy, gdy leży to w ich własnym interesie. Z drugiej
strony, otrzymanie pomocy w sposób oczywisty wiąże się z korzyścia-
mi. W krańcowych przypadkach pomoc oznacza ocalenie życia. W mniej

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 489

dramatycznych okolicznościach dzięki cudzej pomocy możemy osiągnąć
swoje cele na przykład, jeśli niezbyt radzimy sobie z wykładanym ma-
teriałem, udzielenie nam kilku dodatkowych lekcji umożliwi zdanie egza-
minu. Paradoksem jest jednak, że pomoc w pewnych okolicznościach może
mieć większe znaczenie nagradzające dla osoby, która jej udziela, niż dla
osoby, która ją otrzymuje.

Świadczy o tym między innymi fakt, że ludzie często niechętnie proszą
o pomoc. Wielu studentów, doświadczając kłopotów z nauką, woli zma-
gać się z nimi samodzielnie niż prosić o wyjaśnienie kolegów lub pra-
cowników naukowych. Czasem nie chcemy, aby nam pomagano, ponie-
waż uzyskanie pomocy to jakby obosieczny miecz sprzyja osiągnięciu
postawionych sobie celów, ale obniża naszą samoocenę i sprawia, że czu-
jemy się nieadekwatni i zależni. Prośba o pomoc jest dla innej osoby in-
formacją, że nie potrafimy poradzić sobie sami. Ludzie nie chcą okazać
się niekompetentni, często wybierają cierpienie w milczeniu, mimo iż ob-
niża to ich szansę na poradzenie sobie z zadaniem, które mają do wyko-
nania (DePaulo, 1983; Nadler, 1991; Nadler, Fisher, 1986).

Ponieważ ludzie wykazują ambiwalentny stosunek do prośby o po-
moc, nie zawsze będą reagować pozytywnie na ofertę pomocy. Wyobraź
sobie, że gdy pewnego popołudnia ćwiczysz na ścianie odbicia teniso-
we, podchodzi do ciebie nieznajomy człowiek, mówiąc: "Zauważyłem,
że masz problemy z bekhendem. Myślę, że mógłbym ci pomóc. Czy chcesz
parę wskazówek?" Co byś uczynił w obliczu takiej propozycji? Według
Arie Nadler i Jeffrey Fisher (1986) zależałoby to od tego, na ile zagrażająca
byłaby dla ciebie ta propozycja, co z kolei jest uwarunkowane podobień-
stwem między tobą a nieznajomym. Gdyby mężczyzna ten był zawodo-
wym tenisistą powracającym właśnie z Wimbledonu, fakt, że gra lepiej
od ciebie, nie budziłby twoich obaw. Ostatecznie nie każdy może zmierzyć
się z profesjonalistą, żaden to więc wstyd, że twój bekhend w porównaniu
z jego wygląda żałośnie. W takim przypadku prawdopodobnie z wdzię-
cznością przyjąłbyś pomoc i nie przyniosłoby to żadnego uszczerbku two-
jej samoocenie.




Otrzymanie pomocy nie zawsze ma wydźwięk
pozytywny. Jeśli udzielają jej tobie osoby podobne
do ciebie, może to wywołać u ciebie poczucie
niekompetencji i stanowić zagrożenie dla samooceny.

490 Rozdziału

Wyobraź sobie jednak, że nieznajomy uczestniczy razem z tobą w za-
jęciach szkółki tenisowej dla początkujących oraz jest przedstawicielem tej
samej płci i w podobnym wieku. Oferta pomocy ze strony takiej osoby nie
byłaby przyjęta z entuzjazmem. Spotkanie z osobą podobną, lecz bardziej
utalentowaną podkreśla naszą niekompetencję i dlatego stanowi zagroże-
nie dla naszej samooceny. "Myślisz, że kim, u diabła, jesteś, że uważasz
siebie za lepszego?" pomyślałbyś z pewnością. Rozumując w powyższy
sposób, Jeffrey Fishe i Arie Nadler (1974) stwierdziły, że ludzie nie lubią
otrzymywać pomocy od osób w wysokim stopniu do nich podobnych.

Przyjęcie oferty pomocy zależy w dużej mierze od stopnia, w jakim
człowiek czuje się zdolny do wprowadzenia zmian w swoim sposobie
działania. Uzyskanie pomocy odddziałuje szczególnie zgubnie na czło-
wieka, jeśli godzi w jego samoocenę i jednocześnie utwierdza w prze-
konaniu o własnej niekompetencji w kierowaniu swoim życiem. Wtedy
człowiek po prostu się poddaje. Natomiast jeśli cudza oferta pomocy jest
kierowana do osoby, która ma silne poczucie, że potrafi decydować
o swoim losie, rezultat będzie całkowicie odmienny. Człowiek taki zwię-
ksza efektywność swojego działania, próbując wykazać, że sam potrafi
poradzić sobie z problemem.

Przyjrzyjmy się badaniu Belli DePaulo i jej współpracowników (1989)
nad specjalnym programem nauczania, którego założeniem była wza-
jemna pomoc dzieci w nauce. Obserwowano, jak reagują czwartoklasiści,
gdy uczą ich rówieśnicy. Spodziewano się pozytywnych wyników, gdyż
przypuszczano, że nauczanie przez kolegów, a nie przez groźnego na-
uczyciela, zmniejszy stres i poczucie zagrożenia. Otrzymane wyniki wy-
kazały błędność takiego rozumowania. Nauczanie przez rówieśników
stanowiło zagrożenie dla wiary we własne umiejętności. Jak reagowały
dzieci na takie zagrożenie? Uczniowie, którzy byli przekonani, że po-
trafią sprawować kontrolę nad swoimi działaniami, przyjmowali posta-
wę "Ja im pokażę" i ponieważ wkładali więcej wysiłku w naukę, radzili
sobie bardzo dobrze. Natomiast dzieci, które przejawiały mniejsze po-
czucie kontroli, wykazywały tendencję do poddawania się i wypadały
bardzo źle w stawianych im zadaniach. Sztuka pomagania polega więc
na tym, aby robić to w sposób nie stwarzający zagrożenia dla cudzej
samooceny, zwłaszcza gdy osoba, której udzielamy pomocy, ma słabe
poczucie kontroli nad swoimi działaniami.

Wiele religii promuje w różnych wersjach złotą regułę: "Nie czyń dru-
giemu, co tobie niemiłe", nawołując do czynienia drugim tego, co chcie-
libyśmy, aby czyniono nam. Żyje wielu prawdziwie świętych ludzi, którzy
postępując zgodnie z tą zasadą, poświęcają swe życie dla dobra innych.
Świat byłby jednak lepszym miejscem, gdyby zachowania prospołeczne
nie były tylko domeną ludzi świętych. Co możemy zrobić, aby sprawić,
by ludzie znajdując się w obliczu nagłego wypadku, zachowali się jak
Lenny Skutnik, a nie jak sąsiedzi Kitty Genovese? Jak możemy zwiększyć
częstość aktów życzliwości, takich jak na przykład opieka nad starszym
sąsiadem czy pomoc w zajęciach lokalnej szkoły?

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 491

Odpowiedź na te pytania związana jest z przeprowadzoną analizą uwa-
runkowań zachowań prospołecznych. Na przykład stwierdziliśmy, że czło-
wiek nastawiony altruistycznie ma osobowość o określonych cechach. Pro-
mowanie rozwoju tych cech zwiększa prawdopodobieństwo pojawienia się
zachowań altruistycznych. Czynniki osobowościowe nie stanowią jedyne-
go uwarunkowania zachowań prospołecznych. Pod presją specyficznych
okoliczności takich jak środowisko miejskie lub obecność licznych
świadków nawet życzliwe i altruistyczne osoby nie okażą pomocy. In-
nym czynnikiem sytuacyjnym jest podobieństwo między potrzebującym
pomocy a tym, który potencjalnie może jej udzielić. Dość kłopotliwa jest
rola podobieństwa ofiary i jej wybawcy. Ludzie wykazują tendencję do
wprowadzania rozróżnień i podziałów między sobą, korzystając z takich
wskaźników, jak: płeć, wiek, wygląd zewnętrzny, religia, pochodzenie, ko-
lor skóry i inne (patrz rozdz. 13). Badania prowadzone nad zachowaniami
prospołecznymi sugerują, że powinniśmy znaleźć sposób na lekceważenie
istniejących między nami różnic, gdyż jeśli spostrzegamy czyjąś odmien-
ność, mniej chętnie służymy pomocą. Mówiąc innymi słowy, jeśli ludzie
stwierdzają, że jesteś inny należysz do "złej" rasy, wyznajesz "złą"
religię lub nosisz "złe" ubrania wtedy możesz nie otrzymać od nich
pomocy w chwili, gdy naprawdę będziesz jej potrzebował. Powinniśmy
raczej patrzeć na siebie jak na istoty ludzkie, których wspólne cechy prze-
ważają nad różnicami, niż dzielić się na białych lub czarnych, chrześcijan
lub Żydów, Amerykanów lub cudzoziemców.

Jak przekonamy się w rozdziale 13 (przy omawianiu uprzedzeń), a jak
możemy to stwierdzić już w tej chwili, przypominając występujące obecnie
długotrwałe i nie wykazujące szans na rozwiązanie konflikty narodowo-
ściowe i etniczne, spostrzeganie podobieństw zamiast różnic nie jest ła-
twym zadaniem. Istnieją jednak dowody na to, że zwykła świadomość
obecności barier hamujących pomoc zwiększa szansę na ich pokonanie.
Wykazał to eksperyment przeprowadzony przez Arthura Bemana i jego




Należy wystrzegać się skłonności do
pomagania wyłącznie osobom do nas
podobnym jest to warunek rozwoju
zachowań prospołecznych. Fotografia
pokazuje, jak biała turystka otrzymuje pomoc
od rodziny koreańskiej.

492 Rozdział 11

współpracowników (1978). W sposób losowy podzielono studentów na
dwie grupy jedna wysłuchała sprawozdania z badań Łatanego i Dar-
leya (1970) nad interwencją przygodnych świadków, druga wysłuchała wy-
kładu nie związanego z zagadnieniem zachowań prospolecznych. Dwa ty-
godnie później wszyscy studenci brali udział w dalszej części eksperymen-
tu, sądząc, że jest to badanie socjologiczne, nie mające żadnego związku
z wysłuchanymi wcześniej wykładami. W tej drugiej części zaaranżowano
sytuację, w której natrafiali na leżącego na podłodze studenta. Czy potrzebu-
je pomocy? Czy przewrócił się i zranił? Może po prostu zasnął po bezsennej
nocy? Jak już wiemy, w dwuznacznych sytuacjach ludzie zwykle rozglądają
się dookoła i śledzą reakcję innych. Pomocnik eksperymentatora, udający
jednego z uczestników eksperymentu, celowo wykazywał całkowitą obo-
jętność. Patrząc na jego zachowanie, prawdziwy uczestnik eksperymentu
powinien dojść do wniosku, że wszystko jest w porządku i nie ma powodu
do obaw. Rzeczywiście większość studentów, spośród tych, którzy nie wy-
słuchali przedtem raportu o wpływie liczby obserwatorów na podejmowa-
ne interwencje, postąpiła zgodnie z oczekiwaniami pomocy leżącemu
udzieliło 25% osób. Natomiast spośród grupy, która słyszała dwa tygodnie
przedtem wykład o wynikach eksperymentu Łatanego i Darleya, 43% przy-
stanęło i na wzór dobrego samarytanina zajęło się leżącym studentem.
Wiedza o tym, że nieświadomie podlegamy wpływowi innych osób, może
umożliwić przezwyciężenie tej niekorzystnej zależności. Miejmy nadzieję,
że także wiedza o innych przeszkodach hamujących zachowania prospołe-
czne ułatwia ich pokonanie.

Rozpoczęliśmy od omówienia trzech głównych konce-
pcji zachowania prospołecznego. Socjobiologia traktuje
okazywanie pomocy jako instynktowną reakcję sprzyjania
jednostkom podobnym do nas pod względem genetycz-
nym (dobór krewniaczy). Jej przedstawiciele stwierdzają
również, że w toku rozwoju wypracowaliśmy normę wza-
jemności, zgodnie z którą przychodzenie drugiej osobie
z pomocą stanowi pewną gwarancję zwrotnego otrzyma-
nia pomocy w chwili, gdy sami będziemy jej potrzebować.
Teoria wymiany społecznej sprowadza zachowania pro-
społeczne do bilansu kosztów i zysków; interes własny de-
cyduje o udzieleniu pomocy angażujemy się w pomoc
w sytuacji, gdy zyski z nią związane przewyższają ewen-
tualne straty. Przy tym formą nagrody może być również
zmniejszenie własnego dyskomfortu lub pochwały i uzna-
nie. Żadna z powyższych teorii nie rozpatruje zachowań
prospołecznych w kategoriach altruizmu, natomiast
w każdej z nich przewija się motyw troski o własną osobę.
Odwrotnie ma się rzecz z hipotezą empatii-altruizmu,
która zachowania pomocne traktuje jako akty czysto altrui-
styczne, motywowane empatią i współczuciem.

Zachowanie prospoleczne jest uwarunkowane wielo-
ma czynnikami. Zarówno osobowościowe, jak i sytuacyj-
ne zmienne mogą zahamować lub nasilić tendencję do
niesienia pomocy. Do grupy zmiennych indywidualnych
zaliczamy osohriwość altruistyczną. Obdarzeni nią ludzie
wykazują/mększą gotowość do przychodzenia z pomocą
innym. Można sprzyjać rozwojowi takiego typu osobo-
wości u dzieci przez nagradzanie, gdy okazują innym
pomoc, i wskazywanie na przykłady zachowań pomoc-
nych, które mogłyby stanowić dla nich wzór do naśla-
dowania. Należy jednak ostrożnie dawkować nagrody,
gdyż mogą one stłumić wewnętrzną motywację dziecka
do pomagania, wywołując tzw. efekt nadmiernego
uzasadnienia. Innym ważnym czynnikiem jest płeć.
Chociaż kobiety i mężczyźni nie różnią się pod względem
stopnia altruizmu, to jednak preferują inne formy poma-
gania. Mężczyźni są bardziej skłonni pomagać w sposób
heroiczny i rycerski, kobiety wybierają formy pomocy
wymagające długotrwałych poświęceń i wyrzeczeń.

Na pomaganie wpływa także nasz nastrój. Zdumiewa-
jący jest fakt, że zarówno dobry, jak i zły nastrój bardziej
sprzyja naszej gotowości do zachowań altruistycznych niż
stan obojętności. Z wielu powodów dobre samopoczucie
zwiększa prawdopodobieństwo, iż pośpieszymy komuś
z pomocą. Sprawia ono, że dostrzegamy dobre strony in-

Zachowanie prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym 493

nych osób i jesteśmy bardziej pozytywnie do nich nasta-
wieni. Złe samopoczucie, zgodnie z hipotezą redukcji ne-
gatywnego stanu emocjonalnego, skłania nas do szukania
sposobów pokonania własnej chandry, na przykład po-
przez udzielenie pomocy drugiemu człowiekowi.

Do społecznych uwarunkowań zachowań prospołe-
cznych należy typ środowiska, a dokładnie, czy jest to
środowisko miejskie czy wiejskie. Stwierdzono, że na wsi
szansę na uzyskanie pomocy są znacznie większe niż
w mieście. To zjawisko wyjaśnia między innymi hipo-
teza przeładowania urbanistycznego, zgodnie z którą
mieszkańcy miasta poddawani są różnego rodzaju sty-
mulaqi, stąd też aby uniknąć nadmiaru bodźców
zamykają się w sobie. Pojęcie efektu widza wskazuje na
liczbę obserwatorów jako czynnik determinujący udzie-
lanie pomocy. Im mniej widzów, tym lepiej. Do podjęcia
decyzji o przyjściu z pomocą konieczne jest spełnienie
pięciu warunków: potencjalny wybawca musi zauważyć
zdarzenie; zinterpretować je jako nagły wypadek (w tym
momencie może pojawić się zjawisko skumulowanej

ignorancji polegające na tym, że świadkowie obserwując
wzajemnie swoją obojętność wnioskują, że sytuacja nie
wymaga interwencji, jest to przykład informacyj-
nego wpływu społecznego); zaakceptować swoją
odpowiedzialność za dalszy rozwój sytuacji (może w tym
momencie zaistnieć zjawisko rozproszenia odpowie-
dzialności); wiedzieć, jak pomóc; zrealizować zamierzo-
ną pomoc. Poza tym do społecznych uwarunkowań dzia-
łań pomocnych zaliczamy również cechy ofiary. Bardziej
skłonni jesteśmy pomagać osobom podobnym do nas.

Pomaganie może przynieść zarówno pozytywne, jak
i negatywne skutki osobie, która pomoc otrzymuje. Waż-
ne jest, aby oferta pomocy nie stanowiła zagrożenia dla
czyjejś samooceny. Na zakończenie warto wspomnieć, że
badania wykazują, iż świadomość uwarunkowań zacho-
wań prospołecznych sprawia, że ludzie zdają sobie spra-
wę z tego, dlaczego czasami nie pomagają innym. Rezul-
tat jest zaskakujący: zwiększa to ich gotowość do działań
na rzecz innych.

Ciark M.S. (1991). Prosocial behayior: Reuiew of personality
and social psychology (Vol. 12). Newbury Park, CA: Sa-
gę. Zbiór artykułów koncentrujących się wokół za-
gadnienia zachowań prospołecznych.

Łatane B., Darley J.M. (1970). The unresponswe bystander:

Why doesn't hę help? Englewood Cliffs, NJ: Prentice
Hali. Klasyczne dzieło traktujące o zjawisku obojęt-
ności świadków nagłych wypadków.

Rushton J.P., Sorrentino R.M. (1981). AUruism and helping
behavior: Social, personality, and deuelopmental perspec-
tives. Hillsdale, NJ: Eribaum. Prezentacja stanowisk
dotyczących zachowania prospołecznego.

DePaulo B.M., Nadler A., FisherJ.D. (1983). New directions
m helping: Help seeking (Vol. 2). New York: Academic
Press. Autorzy książki poszukują odpowiedzi na py-
tanie, w jakich warunkach jednostka decyduje się na
poszukiwanie pomocy i jakie skutki może przynieść
jej otrzymanie.

Łatane B., Darley J.M. (1978). Obojętni świadkowie: dlaczego
nie pomagają. W: K. Jankowski, Przełom w psychologii.
Warszawa: Czytelnik.

Reykowski M. (1979). Motywacja, postawy prospofeczne
a osobowość. Warszawa: PWN.

Schwartz S.H. (1976). Aktywizacja osobistych standardów
normatywnych a zachowanie prospołeczne. "Studia Psy-
chologiczne" t. 15.

Piliavin J.A" Dovidio J.F., Gaertner S.L., Ciark R.D.
(1986). Wrażliwi świadkowie proces udzielania pomo-
cy. W: T. Maruszewski (red.), Poznanie i zachowanie.
Poznań: Wydawnictwo Naukowe UAM.

Wilson E.O. (1988). O naturze ludzkiej. Warszawa: PIW.

( Jl ^ (

:rqa; fliaczep rsnuny
ilDfdloJn







496 Rozdział 12

serial filmowy
"Murphy Brown",
w którym główna
bohaterka decyduje
się zostać samotną
matką. Marlin
Fitzwater,
przemawiając
w imieniu

administracji Busha,
wyraził opinię, że
geneza rozruchów
wiąże się z fiaskiem
programu walki
z ubóstwem,
zainicjowanego
około 20 lat
wcześniej, w czasie
gdy rządzili demokraci.
Demokraci z kolei przypisali
winę polityce Reagana
i Busha, która pomijała
problemy wielkich miast i ich
mieszkańców.

Czym jest agresja? Czy
agresja jest wrodzona? Czy
można zapobiegać agresji lub
ją ograniczać? Są to pytania
najwyższej wagi.

Wydaje się, że ludzie
od zawsze byli istotami
agresywnymi. Kiedy
zwrócimy się ku czasom
starożytnym, gdy sławę Grecji
przynosili tak znamienici
myśliciele, jak Sokrates,
Platon, Arystoteles, Sofokles
i Arystofanes, zobaczymy,
że ten obraz jest zakłócony
przez barbarzyńskie wojny,
w których tysiące ludzi ginęło
lub zostawało okaleczonych,
miasta były plądrowane,
a dzieci i kobiety okrutnie
zabijane, gwałcone lub brane
w niewolę. Trzeba przyznać,
że od tamtych czasów nastąpił
znaczny postęp, niekoniecznie
jednak postęp w pozytywnym




Uczestnicy zamieszek w Los Angeles.

sensie tego słowa. Naszym
zadziwiającym zdolnościom
twórczym towarzyszy talent
tworzenia coraz bardziej
pomysłowych środków
zagłady. Dlatego też
najkrwawsza wojna w historii
rozegrała się zaledwie 50 lat
temu. W ciągu siedmiu lat
jej trwania śmierć poniosło
55 milionów ludzi. W czasie,
gdy powstaje ta książka,
środki masowego przekazu
donoszą o okrucieństwach
dokonywanych w Bośni,
w Afryce i na Środkowym
Wschodzie. Oczywiście
dochodzi do nich nie tylko
w związku z wybuchem
wojen czy zamieszek. Trudno
sięgnąć po gazetę, nie
natykając się na jakiś
wstrząsający reportaż
o ludzkiej agresji, na
opis makabrycznego
morderstwa, tak jak na
przykład doniesienie
o seryjnym mordercy, który
przypuszczalnie zakopał około
50 swych ofiar w płytkich
grobach rozsianych po całym

kraju, lub artykuł
o uchodzącym za
nieszkodliwego,
spokojnego
samotnika,
mieszkańcu
Milwaukee, który
miał zwyczaj
zabijania i zjadania
swych znajomych.

Przyznać trzeba,
że są to ekstremalne
przykłady. Większość
z nas wolałaby
wierzyć, że gros
otaczających nas osób
to będące uosobieniem
łagodności jednostki
darzące miłością swych
sąsiadów (a nawet wrogów),
zawsze gotowe pośpieszyć
z pomocą, gdy ktoś znajduje
się w tarapatach. Jednak fakty
przypominają nam ciągle, że
świat nie jest tak dobrotliwy.
Tracimy naszą wiarę w ludzką
dobroć, gdy spotykamy się na
co dzień z oznakami wrogości.
Nawet wśród dzieci znaleźć
można przykłady zachowań
agresywnych. Przypatrzmy
się maluchom walczącym
o zabawkę lub uczniom
na szkolnym boisku
wyśmiewającym się z któregoś
kolegi. Większość dzieci woli
rozstrzygnąć swe spory raczej
przez walkę niż dyskusję.
Poniżej spróbujemy
odpowiedzieć na pytanie, co
wywołuje agresję i jak można
ją ograniczyć. Nim się tym
zajmiemy, uzgodnijmy, co
rozumiemy przez pojęcie
agresji.

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 497

Zdefiniowanie agresji nie jest tak proste, jak się może wydawać. W języku
potocznym określenie to jest używane bardzo swobodnie. Psychologowie
posługują się terminem działania agresywnego, przez które rozumieją
zachowanie ukierunkowane na spowodowanie fizycznej lub psychicznej
szkody. Nie należy mylić agresji z agresywnością. Zdarza się bowiem, że
ludzie używają określenia "agresywny" w odniesieniu do ludzi walczą-
cych o swoje prawa, piszących do redakcji listy z protestami przeciwko
rzeczywistej lub urojonej niesprawiedliwości, bardzo ciężko pracujących,
wykazujących ogromną ambicję i dążących do osiągnięcia tego, co zamie-
rzają. Podobnie miano "agresywnej" może uzyskać w społeczeństwie,
w którym panuje seksizm, kobieta wyrażająca po prostu swoje zdanie lub
podejmująca inicjatywę w kontakcie z mężczyzną. W oczach niektórych
tacy ludzie mogą wydawać się agresywnymi, ale przez autorów tej książki
nie zostaną za takich uznani. Podana definicja nie pozostawia wątpliwo-
ści: agresja jest działaniem intencjonalnym, ukierunkowanym na zranienie
lub sprawienie bólu. Może ona mieć charakter zarówno werbalny, jak
i fizyczny. Może przynieść pożądany efekt lub zakończyć się niepowo-
dzeniem, zawsze jednak nazwana zostanie agresją. Jeśli ktoś rzuci kuflem
od piwa w twoją stronę, to mimo że schylając się, unikniesz trafienia,
czyn ten wciąż nosi znamiona agresji. Istotna jest intencja. Jednakże, jeśli
jakiś nieostrożny kierowca niezamierzenie potrąci cię, gdy przechodzisz
ulicą, to nie określimy tego jako agresji, mimo że poniesione przez ciebie
szkody będą w tym przypadku znacznie większe.

Użyteczne jest wprowadzenie rozróżnienia między agresją wrogą
a agresją instrumentalną. Agresję wrogą poprzedza gniew, a jej celem
jest zadanie bólu lub zranienie. Efektem agresji instrumentalnej może być
również ból i zranienie, ale nie stanowi to w tym przypadku celu pod-
jętego działania. Na przykład w zawodowym futbolu obrońcy będą uży-
wali wszelkich sposobów, aby pokrzyżować plany przeciwnika i przejąć
piłkę. Jest to agresją instrumentalna. Z drugiej strony, jeśli piłkarz zauwa-
ży, że przeciwnik gra nie fair, może to w nim wzbudzić gniew i chęć
odwetu bez względu na to, czy szansę zdobycia piłki będą większe, czy
nie. Będzie to już agresja wroga.

działanie agresywne:

zachowanie, którego
celem jest spowodowanie
psychicznej lub fizycznej
szkody

Okrucieństwo ludzi jest
źródłem nieustannego
płaczu.

Robert Bums
Mań Was Madę to Moum

agresja wroga: akt agresji
poprzedzony uczuciem
gniewu, którego celem jest
zadanie bólu lub zranienie

agresja instrumentalna: akt

agresji służący osiągnięciu
innego celu poza zadaniem
bólu czy zranieniem

Czy agresja jest wrodzona czy wyuczona

Myśliciele, filozofowie oraz autorytety naukowe wyrażają sprzeczne opinie
na temat tego, czy agresja jest wrodzonym, instynktowym popędem, czy
wyuczonym sposobem zachowania. To stary dylemat, a dyskusje toczą się
od wieków. Na przykład Thomas Hobbes w swym klasycznym dziele Lewia-
tan (po raz pierwszy opublikowanym w 1651 r.) wyraził pogląd, że człowiek
z natury jest barbarzyńcą. Jedynie narzucone przez prawo represje i porzą-
dek społeczny hamują ludzki instynkt agresji. Natomiast Jan Jakub Rous-
seau sformułował koncepcję szlachetnego dzikusa (rozwinął ją w 1762 r.),
zgodnie z którą ludzie z istoty swej są łagodni, życzliwi i radośni. Cywi-
lizacja jedynie tłumi dobrotliwą naturę człowieka i wyzwala jego agresję.

Zygmunt Freud (1930) rozwinął pesymistyczną myśl Hobbesą. Stwier-
dził, że ludzie przychodzą na świat wyposażeni w dwie równie potężne

498 Rozdział 12

eros: instynkt życia, pojęcie
występujące w teorii
Freudowskiej

tanatos: zgodnie z teorią
Freudowską instynkt
śmierci, popęd

odpowiedzialny za agresywne
skłonności człowieka

teoria hydrauliczna: teoria,
zgodnie z którą nie ujawnione
emocje ulegają kumulacji
i wywołują stan napięcia
ustępujący w chwili, gdy
dojdzie do ekspresji
stłumionych emocji

siły instynktowe: instynkt życia nazwany przez niego erosem i instynkt
śmierci nazwany tanatosem. Według Freuda instynkt śmierci może
zostać skierowany do wewnątrz lub na zewnątrz. W pierwszym przy-
padku znajduje swój wyraz w aktach samoagresji, których formę ekstre-
malną stanowi próba samobójcza. W drugim przypadku objawia się wro-
gością oraz tendencjami niszczycielskimi i morderczymi. Jak stwierdził
Freud: "To się dzieje w każdym człowieku i nie można temu zaprzeczać,
sprowadzając życie do pierwotnej postaci, do stanu nieożywionej materii".
Freud wyznawał pogląd, że energia agresywna musi znaleźć swoje ujście.
W przeciwnym wypadku jej nagromadzenie wywołuje stan choroby. Moż-
na ten pogląd obrazowo określić mianem teorii hydraulicznej, wykorzy-
stując analogię do zbiornika, który może eksplodować pod narastającym
naporem wody. Jeśli agresja nie znajdzie ujścia, doprowadzi do wybuchu.
Według twórcy psychoanalizy jedna z podstawowych funkcji społeczeń-
stwa sprowadza się do kierowania instynktem agresji i tworzenia form
sublimacji tego popędu, czyli przekształcania niszczycielskiej energii
w akceptowane lub pożyteczne formy zachowania.

Wpływ wychowania na zachowania agresywne. Argumentów mają-
cych rozstrzygnąć problem wrodzoności tendencji agresywnych u czło-
wieka poszukuje się, prowadząc obserwacje i eksperymenty z udziałem
różnych gatunków zwierząt. Badacze wychodzą z założenia, że zdobycie
przekonujących dowodów na rzecz tezy, iż agresja w przypadku zwierząt
nie ma charakteru instynktowego, stanowi również dowód na to, że agre-
sja nie jest wrodzoną cechą człowieka. Weźmy pod uwagę rozpowszech-
nioną opinię o nienawiści panującej między kotami i szczurami. Jesteśmy
przekonani, że wszystkie koty polują na szczury i bezlitośnie je zabijają.
Tymczasem Zing Yang Kuo (1961), biolog, postanowił wykazać, że ten
pogląd jest tylko mitem. Aby osiągnąć swój cel, przeprowadził prosty
eksperyment. Umieścił szczura w jednej klatce z małym kotem. Co z tego
wynikło? Kot nie tylko nigdy (nawet gdy podrósł) nie zaatakował szczura,
ale nawet się z nim zaprzyjaźnił. Ponadto kot ten w późniejszym czasie
nie przeganiał, nie atakował ani nie zabijał innych szczurów. Świadczy
to o tym, że serdeczny stosunek do jednego szczura zgeneralizował się
na wszystkich przedstawicieli tego gatunku.

Chociaż opisany eksperyment jest bardzo sympatyczny, jednak nie do-
starcza dowodów na to, że agresja nie ma charakteru instynktowego. Co
najwyżej pokazuje, że instynkt agresji może zostać wygaszony przez wczes-
ne doświadczenia. Co się dzieje, gdy zwierzę wyrasta bez kontaktu z in-
nymi zwierzętami? Czy będzie objawiało zachowania agresywne czy też
nie? Irenaus Eibl-Eibesfeldt (1963) pokazał, że szczur dorastający w izolacji
(i z tego powodu pozbawiony doświadczenia walki z innymi przedstawi-
cielami swego gatunku) rzuci się na szczura wprowadzonego do jego klat-
ki. Stwierdził on również, że szczur będzie się posługiwał tym samym
schematem zastraszania i atakowania przeciwnika, jakiego używają do-
świadczone osobniki. Wynika z tego, że chociaż agresywne zachowanie
może być modyfikowane pod wpływem doświadczenia (co pokazał eks-
peryment Kuo), to jednąk_sa.ine]agresji nie trzeba się uczyfc. Jednak nie
dowodzi to w sposób bez.sgrz.ecS^żSAgiPesja^uBk^^uje^

instynktu. Aby orzec o instynktowym charakterze agresji, należałoby
znaleźć fizjologiczne dowody na istnienie wewnętrznej stymulacji do walki,
której źródłem byłyby procesy zachodzące w organizmie postulat ten

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 499




Agresja ma w świecie zwierząt znaczenie
adaptacyjne, dotyczy to także pokazanej na
zdjęciu pary słoni morskich. Zwłaszcza
w okresie godowym dominację w stadzie
zdobywają największe, najsilniejsze
i najbardziej agresywne samce. Zapłodnią
one wiele samic, przekazując swoje geny
następnym pokoleniom.

sformułował John Pauł Scott (1958). Tymczasem w eksperymencie prze-
prowadzonym przez Eibla-Eibesfeldta stymulacji do walki dostarczały
bodźce zewnętrzne widok nowo przybyłego szczura. Scott zgroma-
dził argumenty na poparcie swojej tezy, która brzmiała: jeśli organizm nie
otrzymuje z zewnątrz bodźców stymulujących go do walki, wtedy nie bę-
dzie przejawiał zachowania agresywnego i nie będzie to miało negatyw-
nego, psychologicznego lub fizjologicznego, wpływu na jego funkcjo-
nowanie. Według Scotta potrzeba walki nie ma charakteru wrodzone-
go, czyli odwrotnie niż Freud występuje on przeciwko istnieniu instynktu
agresji.

Spory wokół dylematu o wrodzoności tendencji agresywnych nie mają
końca. Opinia Scotta została podważona przez słynnego etiologa, zdo-
bywcę Nagrody Nobla, Konrada Lorenza (1966). Obserwował on zacho-
wanie pielęgnic rycerskich, bardzo agresywnych tropikalnych rybek. Sam-
ce pielęgnic atakują inne samce ze swego gatunku, ustanawiając i broniąc
w ten sposób swoje terytorium. Jednak w warunkach naturalnych nigdy
nie atakują one samic ani przedstawicieli innego gatunku. Ich agresja jest
ściśle ukierunkowana jedynie na samce pielęgnic. Co się dzieje w przy-
padku usunięcia z akwarium właściwych rywali i pozostawienia w nim
samotnego przedstawiciela rodzaju męskiego z gatunku pielęgnic? Zgod-
nie z teorią hydrauliczną jego agresja powinna ulec skumulowaniu aż do
punktu, w którym nie znajdując odpowiedniego celu ataku, wyładuje
swoją agresję na przypadkowych obiektach. Tak właśnie się dzieje. Jeśli
pielęgnica rycerska zostanie pozbawiona kontaktu z samcami swojego ga-
tunku, zacznie atakować samce innych gatunków, poprzednio kompletnie
przez nią ignorowane. Jeśli natomiast z akwarium usunie się wszystkie
samce, to samotny samiec pielęgnicy może zaatakować i zabić samice ze
swego gatunku.

Niedawno Richard Lorę i Lori Schultz (1993) stwierdzili, że wszech-
obecność agresji w zachowaniach różnych gatunków ssaków dowodzi,
że ze względu na swoje przystosowawcze znaczenie cecha ta została
utrzymana i doskonalona w toku rozwoju. Zauważyli oni także, że roz-
wojowi agresji towarzyszy doskonalenie mechanizmów hamujących jej

500 Rozdział 12

ekspresję w przypadku, gdy jest to uzasadnione interesem organizmu.
Dlatego nawet wśród najbardziej krwiożerczych gatunków zwierząt eks-
presja emocji stanowi jedną z dostępnych opcji zachowania. Jej wybór
zależy od społecznych doświadczeń i aktualnej sytuacji, w jakiej znajduje
się zwierzę.

Co różni ludzi od myszy

Psychologowie zajmujący się problematyką społeczną generalnie przyjęli
poglądy zaprezentowane przez Lore'a i Schultza. W przypadku ludzi na
ich ekspresję agresji większy wpływ wywiera sytuacja społeczna (Bandu-
ra, 1973; Baron, Lysak, Kule, Dobbs, 1989; Baron, Richardson, 1992; Ber-
kowitz, 1968). Bez względu na to, jaka jest geneza agresji czy jest to ten-
dencja wrodzona czy wyuczona do jej ujawnienia dochodzi w wyniku
złożonych interakcji takich czynników, jak: wrodzone popędy, opanowa-
ne sposoby kontroli zachowania, cechy sytuacji społecznej. Posłużmy
się przykładem. Prawdą jest, że wiele zwierząt, począwszy od owadów,
a skończywszy na małpach człekokształtnych, atakuje zwierzęta, które
wkroczą na ich terytorium. Jednak za niedopuszczalne uproszczenie uznać
należy przenoszenie tej prawidłowości na istoty ludzkie i twierdzenie,
jak czyni to wielu popularnych pisarzy, że człowiek jest tak zaprogra-
mowany, aby ochraniać swój teren i reagować agresją na obecność okre-
ślonych, wysoce specyficznych bodźców. Istnieje wiele dowodów prze-
mawiających za tym, że wzory ludzkich zachowań są w wysokim stopniu
elastyczne i podlegają modyfikacjom. Takie stanowisko prezentuje rów-
nież większość psychologów. Wystarczy przypatrzyć się odmiennym kul-
turom, by dostrzec, jak bardzo różnią się one nasileniem przejawianej
agresji. Niektóre prymitywne plemiona, przykładowo Lepczowie z Sik-
kim. Pigmeje z Afryki Środkowej czy Arapesze z Nowej Gwinei, żyją

Fakt, że rysunek ten wywołuje nasz uśmiech, wskazuje
na istotną kwestię. Agresja zwierząt znacznie różni się
od agresji człowieka. Dlatego z wielką ostrożnością
należy na podstawie wyników badań nad zwierzętami
formułować zależności dotyczące człowieka.




Powiedzieli, że ani deszcz, ani śnieg, ani
grad nie zatrzyma poczty, ale nie wzięli
pod uwagę Rexbo.

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 501




Irokezi cieszyli się opinią okrutnych
wojowników. Trzeba jednak pamiętać,
że ich agresywna postawa narodziła się
wraz ze zmianami w sytuacji społecznej,
kiedy to zaczęli oni rywalizować
z sąsiednim plemieniem.

w zaskakującej zgodzie i harmonii, a do aktów agresji dochodzi między
nimi niezmiernie rzadko (patrz Baron, Richardson, 1992). Tymczasem spo-
łeczeństwa uznane za bardziej "cywilizowane" posługują się przemocą.
Weźmy pod uwagę rząd amerykański, który choć zadłużony, wydał mi-
liardy dolarów na wojnę z mało znaczącym i zupełnie niegroźnym pań-
stwem w Zatoce Perskiej. W wojnie tej poległy dziesiątki tysięcy ludzi,
a mimo to znaczna część społeczeństwa amerykańskiego wyraziła popar-
cie dla tej zbrojnej agresji i zadowolenie z osiągniętego zwycięstwa.

Na przykładzie wymienionych wyżej kultur można jednak stwierdzić,
że zmiana sytuacji społecznej często doprowadza do radykalnych prze-
mian w zakresie nasilenia zachowań agresywnych. Weźmy pod uwagę
indiańskie plemię Irokezów. Przez setki lat lud ten zajmował się łowiec-
twem i wykazywał nastawienie pokojowe wobec innych, nie podejmując
żadnych agresywnych i zaczepnych działań. W XVII w., wraz z przyby-
ciem białych, Irokezi przeszli metamorfozę. Zaczęli wówczas prowadzić
z przybyszami handel wymienny, dostarczali im skór, a w zamian otrzy>
mywali przeróżne produkty przemysłowe. Właśnie z tego powodu zdo-
bycie skór stało się przedmiotem rywalizacji między Irokęzami a są-
siadującym plemieniem Huronów. Znalazło to wyraz w potyczkach, do
których dochodziło między obu plemionami. W krótkim czasie Irokezi
przemienili się w dzikich i okrutnych wojowników. Trudno byłoby utrzy-
mać hipotezę, że Irokezi byli tak krwiożerczy i barbarzyńscy z powodu
swego nie kontrolowanego instynktu agresji. Agresja ich miała swoje
źródło w przemianach społecznych, które doprowadziły do pojawienia
się nastawienia rywalizacyjnego (Hunt, 1940).

Ostatecznie wszystkie zgromadzone fakty nie dają podstaw do jedno-
znacznego zawyrokowania o naturze agresji o tym, czy ma ona cha-
rakter instynktowy czy wyuczony. Jednak bez względu na to mamy do-
stateczne dowody, aby stwierdzić, że zarówno w przypadku zwierząt,
jak i człowieka agresja nie jest wyłącznie reakcją instynktową. Istnieją
określone społeczne i sytuacyjne czynniki, które wywołują zachowania
agresywne, a także modyfikują ich nasilenie i sposób przejawiania. Inny-
mi słowy, agresywne zachowanie może być zmieniane. To sprawiło, że
problem agresji stał się kluczowym zagadnieniem psychologii społecznej.

502 Rozdział 12

ciało migdałowate: obszar
w korze mózgowej mający
związek z przejawami agresji

testosteron: hormon mający
związek z przejawami agresji




Lizzie Borden siekierą
wymierzyła swej matce

40 ciosów. Kiedy uświadomiła
sobie, co zrobiła, następne

41 ciosów zadała swemu ojcu.

Chociaż ekstremalna przemoc
nie jest obca kobietom,
to jednak w porównaniu
z mężczyznami dopuszczają
się jej znacznie rzadziej.
Proces sądowy Lizzie Borden,
oskarżonej o zabójstwo
swych rodziców, był jednym
z najgłośniejszych procesów
XIX w.

Procesy neuronalne i chemiczne jako przyczyna agresji

Do sytuacyjnych wyznaczników zachowań agresywnych należą zmiany
zachodzące wewnątrz naszego organizmu. Na przykład obszar rdzenia
kręgowego zwany ciałem migdałowatymJyydaje sie,,^rawflw.a^optrplę

"^'jLzi^^bpwaniamr^g^588^6^^^'^'^^^

Drażnienie ciała migdałowatego przemienia potulne zwierzęta w agre-
sywne bestie. Natomiast przerwanie dopływu stymulacji do tego obszaru
powoduje, że zwykle agresywne zwierzęta stają się łagodne (Moyer, 1976).
Jednak zależność ta może być modyfikowana przez wpływ czynników
społecznych, i to już w przypadku małp człekokształtnych. Zaobserwo-
wano, że zachowanie samca małpy, w przypadku drażnienia ciała mig-
dałowatego w jego mózgu, zależy od obecności innych małp. Jeśli w po-
bliżu znajduje się małpa stojąca niżej w hierarchii stada, to wspomniany
samiec zaatakuje ją, jeśli będzie to małpa zajmująca wyższą pozycję, sa-
miec rzuci się do ucieczki.

Testosteron. Wykryto, że określone związki chemiczne wpływają na
przejawianie agresji. Na przykład zaaplikowanie zwierzęciu testosteronu
męskiego hormonu płciowego spowoduje nasilenie u niego agresji
(Moyer, 1983). W przypadku człowieka istnieje analogiczna zależność.
Stwierdzono wyższy poziom testosteronu u więźniów skazanych za prze-
stępstwa z użyciem przemocy fizycznej niż u skazanych za inne wykro-
czenia. Okazało się, że zależność ta jest prawdziwa zarówno w przypadku
kobiet, jak i mężczyzn (Dabbs, Ruback, Frady, Hopper, Sgoutas, 1988).

Czy mężczyźni są bardziej agresywni niż kobiety, skoro poziom testo-
steronu wpływa na nasilenie agresji? Wszystko" wskazuje na słuszność tego
przypuszczenia. Eleanor Maccoby i Carol Jacklin (1974) zajmując się tą
problematyką, przeprowadziły dziesiątki eksperymentów laboratoryjnych
i badań terenowych, objęły nimi dzieci pochodzące z różnych kultur i klas
społecznych. Jednoznacznie stwierdziły, iż niezależnie od okoliczności,
chłopcy wykazują bardziej agresywne postawy niż dziewczęta. Podobna
tendencja dotyczy osób dorosłych, co można zaobserwować, analizując zja-
wisko przestępczości. Więzienia zapełnione są głównie mężczyznami. Co
więcej, kobiety skazywane są raczej za przestępstwa przeciwko własności
(kradzież, fałszerstwo, defraudacja) niż za przestępstwa z użyciem prze-
mocy (morderstwo, napad, rabunek). Czy przyczyny stwierdzonych różnic
mają charakter biologiczny czy społeczny? Nie ma w tej kwestii całkowitej
pewności, ale istnieją pewne dowody pozwalające przypuszczać, że różnice
w nasileniu agresji związane z płcią mają swoje biologiczne podstawy.
Radykalnym zmianom roli kobiet we współczesnym społeczeństwie, które
zaszły w przeciągu ostatnich 35 lat, nie towarzyszył wzrost liczby popeł-
nianych przez kobiety przestępstw z użyciem przemocy (oczywiście w od-
niesieniu do danych dotyczących populacji mężczyzn). Nastąpił natomiast
znaczny wzrost popełnianych przez kobiety pozostałych rodzajów prze-
stępstw bez użycia siły i przemocy (Wilson, Hermstein, 1985). Z drugiej
jednak strony Eagły i Steffen (1986) dokonali przeglądu badań, z którego
wynika, że prezentowane różnice między kobietami i mężczyznami nie są
aż tak znaczące.

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 503




a ^tr^Tryff^U 1 l I^H f i Alkohol znosząc hamulce,

|^ zwiększa prawdopodobieństwo
pojawienia się agresji.

To nie ja mówiłem, to przemawiał alkohol.

Alkohol. Jak zapewne wie wielu studentów lubiących życie towarzy-
skie, alkohol obniża nasze opory przed dokonywaniem czynów narusza-
jących ogólnie przyjęte normy społeczne, w tym czynów agresywnych
(Desmond, 1987; Taylor, Leonard, 1983). Potoczne obserwacje potwier-
dzają związek między agresją a spożyciem napojów alkoholowych. Na
przykład wszyscy dobrze wiemy, że bójki często wybuchają w barach
i nocnych klubach, a awantury rodzinne zdarzają się po wypiciu alkoholu.
Nawet w większości oglądanych filmów, gdy pojawia się jakaś pijana
postać, to szuka pretekstu do zwady. Te potoczne obserwacje znajdują
potwierdzenie w danych naukowych. Na przykład 75% przestępców po-
dejrzanych o morderstwa, napady i gwałty jest w chwili aresztowania
pod wpływem alkoholu (Shupe, 1954). Nawet w warunkach kontrolowa-
nego eksperymentu laboratoryjnego badani, których wprowadza się
w stan upojenia alkoholowego, bardziej gwałtownie i wrogo reagują na
próby prowokacji niż badani, którym w ogóle nie podaje się alkoholu lub
podaje się go w małych ilościach (Taylor, Leonard, 1983).

Nie oznacza to jednak, że alkohol automatycznie powoduje wzrost na-
stawienia agresywnego, a ludzie będący pod jego wpływem krążą w po-
szukiwaniu obiektu do bicia. Wyniki przeprowadzonych eksperymentów
wskazują raczej, że alkohol znosi nasze hamulce i rozluźnia kontrolę. Pod
wpływem alkoholu ujawniają się pierwotne dążenia i pragnienia, na co
dzień skrywane pod maską norm i konwenansów. Człowiek tęskniący za
bliskością drugiej osoby będzie okazywał czułość, natomiast w człowieku
skłonnym do przemocy wyzwoli się agresja. Analogicznie można stwier-
1 dzić, że osoby podlegające silnej presji społecznej, wymierzonej przeciwko
. oznakom agresji, doznające frustracji czy spotykające się z prowokacją pod
wpływem działania alkoholu łatwiej pozbędą się swych oporów i złamią
normy społeczne, dopuszczając się aktów przemocy (Jeavons, Taylor, 1985;

Steele, Josephs, 1990; Steele, Southwick, 1985; Taylor, Sears, 1988).

Ból i niewygoda jako przyczyny agresji

Jeśli zwierzę doświadcza bólu i nie może uciec od jego źródła, to prawie
zawsze podejmie atak. Dotyczy to takich gatunków zwierząt, jak: szczu-
ry, myszy, chomiki, lisy, małpy, raki, węże, szopy, aligatory oraz wielu

504 Rozdział 12

innych (Azrin, 1967; Hutchinson, 1983). Wspomniane zwierzęta w wa-
runkach uniemożliwiających im ucieczkę potrafią zaatakować przedsta-
wiciela swojego lub innego gatunku oraz każdy przedmiot znajdujący się
w ich zasięgu, łącznie z lalką i piłeczką tenisową. Jak sądzisz, czy te ob-
serwacje dotyczą także człowieka? Pozwólmy sobie na moment refleksji,
a odpowiedź nasunie się sama. Większość z nas pamięta uczucie irytacji
doświadczane w przypadku nagłego i niespodziewanego bólu (np. przy
nieszczęśliwym potknięciu) i ochotę, aby uderzyć w jakiś pobliski obiekt.
Leonard Berkowitz (1983, 1988) stwierdził, że studenci, których ręka była
zanurzana w bardzo zimnej wodzie, okazywali nagłe nasilenie wrogości
w stosunku do osób znajdujących się w pobliżu.

Podążając tym tropem, zaczęto się zastanawiać, czy innego rodzaju
przykre doznania, takie jak upał, nadmierna wilgotność, zanieczyszcze-
nie powietrza czy smród mogą obniżać próg zachowań agresywnych.
W końcu lat sześćdziesiątych i na początku lat siedemdziesiątych w Sta-
nach Zjednoczonych w związku z polityką wewnętrzną rządu, która za-
owocowała wojną w Wietnamie i konfliktami rasowymi, wzrósł znacznie
poziom napięcia społecznego. Zaobserwowano wówczas fenomen na-
zwany "zjawiskiem długiego, gorącego lata". Okazało się mianowicie, że
prawdopodobieństwo społecznych rozruchów wzrasta w okresie upal-
nego lata, a zmniejsza się w czasie chłodniejszych pór roku. Czy to tylko
spekulacje, czy rzeczywiście kryje się w tym ziarno prawdy? J. Merrill
Carismith oraz Craig Andersen (1979) zanalizowali dane z 79 miast do-
tyczące społecznych niepokojów, do których doszło w latach 1967-1971.
Okazało się, że rzeczywiście zamieszki częściej wybuchały w gorące niż
w chłodne dni. Wykryte zależności ukazuje rycina 12.1. Sprawa ma się
podobnie, jeśli chodzi o prawdopodobieństwo popełnienia brutalnego
przestępstwa. W większości amerykańskich miast, od Houston w Teksa-
sie do Des Moines w Iowa, zwiększa się ich liczba wraz ze wzrostem
upału (Andersen, Andersen, 1984; Cotton, 1981, 1986; Harries, Stadler,
1988; Rotton, Frey, 1985).

Czytelnik naszej książki już jest zorientowany, że z wielką ostrożnością
należy interpretować zdarzenia zachodzące w naturalnym środowisku.
Fakty przytoczone powyżej skłaniają do postawienia pytania, czy wzrost
tendencji agresywnych w upalne dni to efekt wzrostu temperatury czy
może częstszego wychodzenia ludzi na ulice przy ładnej pogodzie (co
grozi tym, że będą sobie wzajemnie wchodzili w drogę!). Jak możemy
dotrzeć do prawdziwej przyczyny? Jedynie dzięki zainscenizowaniu wła-
ściwej sytuacji w warunkach laboratoryjnych. W jednym z zainspirowa-
nych tym problemem eksperymentów William Griffitt i Roberta Veitch
(1971) poprosili studentów o rozwiązanie testu. Badanych rozdzielono na
dwie grupy i zaprowadzono do oddzielnych pokoi. W jednym pomiesz-
czeniu panowała normalna temperatura, w drugim podwyższono tempe-
raturę do 27�C. Studenci z przegrzanego pokoju nie tylko donosili o na-
rastającym uczuciu agresji, ale również prezentowali nieprzyjazny stosu-
nek wobec człowieka, którego mieli opisać i ocenić. W wielu innych ba-
daniach stwierdzono podobną zależność między temperaturą a nastrojem
człowieka (Beli, 1980; Rule i in., 1987). Również obserwacje poczynione
w naturalnych warunkach świadczą o istnieniu opisanego zjawiska. Na
przykład w rozgrywkach baseballowych więcej złośliwie podkręconych
piłek zdarza się przy temperaturze powyżej 32�C niż przy temperaturze
niższej (Reifman, Larrick, Fein, 1988). Natomiast w miastach pustynnej

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 505

'�f
' o

S

l




Temperatura <�C)

Arizony, np. w Phoenix, w przypadku utknięcia w korku ulicznym kla-
ksonów używają częściej ci kierowcy, których samochody nie są wypo-
sażone w urządzenia do klimatyzacji (Kenrick, MacFarlane, 1986).

RYCINA 12.1. Długie, gorące
lato. Wraz ze wzrostem
temperatury zwiększa się
częstotliwość występowania
rozruchów ulicznych i aktów
przemocy (zaczerpnięto
z: Carlsrnith, Andersen, 1979)

Sytuacje społeczne prowadzące do agresji

Frustracja jako przyczyna agresji. Wyobraź sobie, że twój przyjaciel Sam
odwozi cię na lotnisko na samolot, którym chcesz lecieć do domu, aby
spędzić tam zbliżające się święta Bożego Narodzenia. Sam przyjeżdża nie-
co spóźniony, ale gdy czynisz wzmiankę na ten temat, stwierdza, że jesteś
zbyt spięty i zapewnia cię, że zna drogę dobrze i dowiezie cię na lotnisko
pół godziny przed odlotem samolotu. W połowie drogi samochód się za-
trzymuje; utknęliście w ulicznym korku. Spoglądasz na zegarek. Sam raz
jeszcze zapewnia, że macie mnóstwo czasu, ale w jego głosie wyczuwasz
już nutę niepokoju. Po pewnym czasie zauważasz, że ściskasz nadgarstki,
a twoje dłonie bardzo się pocą. Kilka minut później wysiadasz z samo-
chodu i spoglądasz na drogę widzisz nie kończący się sznur pojaz-
dów, zderzak przy zderzaku. Wracasz do wozu, zatrzaskujesz drzwi i pa-
trzysz na swojego przyjaciela. Sam uśmiecha się niepewnie i stwierdza:

"No, skąd mogłem wiedzieć, że utkniemy w korku?" Czy byłoby rozsąd-
niej z jego strony, gdyby zszedł ci w tym momencie z oczu?

Uczucie frustracji wywołane jest pojawieniem się przeszkód na drodze
do osiągnięcia celu. Wszyscy doświadczamy czasem frustracji o różnym
stopniu nasilenia. W rzeczywistości trudno bez niej przeżyć nawet ty-
dzień. Badania wykazały, że doświadczanie frustracji może zwiększać
prawdopodobieństwo zachowania agresywnego. Prawidłowość ta jest
opisana w teorii frustracji-agresji. Jak się za chwilę przekonamy, frustra-
cja nie w każdej sytuacji prowadzi nieuchronnie do agresji. Zdarza się to
jednak dość często. W klasycznym już dzisiaj eksperymencie Rogera Bar-
kera, Tamary Dembo i Kurta Lewina (1941) pokazano dzieciom pokój

teoria frustracji-agresji: teoria,
zgodnie z którą przeszkody
występujące na drodze do
osiągnięcia upragnionego
celu zwiększają
prawdopodobieństwo
wystąpienia reakcji
agresywnych

506 Rozdział 12

Uczucie frustracji może się pojawić, gdy na
drodze do upragnionego celu pojawiają się
przeszkody, które opóźniają lub
uniemożliwiają jego osiągnięcie. Na przykład
utknięcie w korku ulicznym może wywołać
agresywne zachowania kierowców,
począwszy od bezcelowego trąbienia,
poprzez prowokowanie bójki, aż do
sięgnięcia po pistolet.




wypełniony pięknymi zabawkami. Nie pozwolono im jednak się nimi ba-
wić, mogły je tylko oglądać spoza drucianego ogrodzenia. Dopiero po
długim czasie oczekiwania wpuszczono dzieci do pokoju pełnego uprag-
nionych zabawek. Drugiej grupy dzieci nie poddano takiej frustracji i po-
zwolono im od razu bawić się nowymi zabawkami. Ta druga grupa zajęła
się beztroską zabawą. Natomiast grupa dzieci, które przedtem doświad-
czyły frustracji, zaczęła niszczyć zabawki, rzucać nimi o ścianę, roztrza-
skiwać je i deptać.

Istnieje kilka czynników, które mogą zwiększać doznania frustracji
i w efekcie sprzyjać wystąpieniu agresji. Jednym z nich jest dystans dzie-
lący nas od osiągnięcia upragnionego celu lub obiektu. Im bliżsi jesteśmy
realizacji naszych zamierzeń, tym większa jest nasza frustracja przy na-
potkaniu przeszkody. Im większej doświadczamy frustracji, tym bardziej
skłonni jesteśmy zareagować agresją. Mary Harris (1974) pokazała tę za-
leżność w eksperymencie terenowym. Pomocnik eksperymentatora wcis-
kał się do kolejek stojących w różnych miejscach przed kinem, restau-
racją, kasą w sklepie spożywczym. Próbował zająć miejsce przed drugą
lub dwunastą osobą w kolejce. Na tę zuchwałość silniejszą agresją reago-
wały osoby, które zajmowały drugą pozycję w kolejce niż będące na po-
zycji dwunastej.

Tendencje agresywne wzrastają także wtedy, gdy frustracja dotyka nas
niespodziewanie lub gdy uważamy, że doświadczamy jej niesłusznie. Ja-
mes Kulik i Roger Brown (1979) zatrudnili studentów przy telefonicznym
zbieraniu datków na cele dobroczynne. Obiecali im wynagrodzenie na
zasadach prowizji, czyli zależnie od zebranej sumy pieniędzy. W pier-
wszej grupie studentów rozbudzono oczekiwania dużych zysków, drugą
uprzedzono o możliwości poniesienia fiaska. Eksperyment zaaranżowano
tak, że żadna z pytanych telefonicznie osób nie zgadzała się na ofiaro-
wanie swych pieniędzy na cele dobroczynne. Okazało się, że studenci
spodziewający się zysków, przy odmówię ze strony swych rozmówców,
byli bardziej skłonni do agresji werbalnej oraz gwałtownego rzucania słu-
chawką na widełki.

Jak zaznaczyliśmy, frustracja nie zawsze prowadzi do agresji. Na
ogół wywołuje ona złość czy irytację, a zachowania agresywne jedynie

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 507

w innych, sprzyjających im okolicznościach (Berkowitz, 1978, 1988, 1989,
1993; Gustafson, 1989). Na czym polegają te okoliczności? Oczywiste zna-
czenie ma wygląd i silą osoby, która ponosi odpowiedzialność za naszą
frustrację oraz" jej potencjalna zdolność do rewanżu. Nieporównanie ła-
twiej jest trzasnąć słuchawką opornemu rozmówcy,odktórego dzielą cię
mile i który na dodatek nie wie, kim jesteś, niż okazać swoją wściekłość
środkowemu rozgrywającemu drużyny Chicagowskich Byków, który
właśnie spogląda ci prosto w oczy. Poza tym frustracja zwykle nie pro-
wadzi do agresji, jeśli jej przyczyny są zrozumiałe, kiedy zasłużyliśmy
sobie na nią i nikt celowo się do niej nie przyczynił. Eugene Burstein
i Philip Worchel (1962) przeprowadzili eksperyment, w toku którego po-
mocnikowi eksperymentatora psuła się aparatura nagłaśniająca. Z tego
powodu grupa nie mogła rozwiązać postawionego zadania. Wywołana
tym frustracja nie prowadziła do agresji. Innymi słowy, jeśli źródłem fru-
stracji jest osoba, która robi, co może, aby dobrze wypełnić powierzone
zadanie, to większość osób potrafi kontrolować swoje agresywne reakcje.

Należy zauważyć, że frustracja i deprywacja różnią się od siebie. Dzie-
ci, które nie mają zabawek, nie reagują z tego powodu agresją. W prze-
prowadzonym przez Barkera, a omówionym powyżej eksperymencie,
u dzieci pojawiła się frustracja i agresja dlatego, że miały one wszelkie
podstawy, aby przypuszczać, że eksperymentator pozwoli im się bawić
nowymi zabawkami. Ich racjonalne oczekiwania nie zostały spełnione
i dlatego przejawiły one tak niszczycielskie zachowania. Do poczynionego
rozróżnienia nawiązuje także komentarz Jessego Jacksona (1968), doty-
czący narastającej fali zamieszek rasowych w latach 1967-1968. Z pra-
wdziwą przenikliwością zauważył on, że do rozruchów doszło "w sytuacji
rosnących oczekiwań z jednej strony, z drugiej zaś nieadekwatnie zwię-
kszających się wydatków społecznych". Innymi słowy, Jackson sugeruje,
że za wywołanie frustracji i agresji, znajdujących swe ujście w ulicznych
zamieszkach, odpowiedzialne były w dużej mierze nie spełnione oczeki-
wania. Jest to zgodne z obserwacjami poczynionymi przez psychiatrę Je-
romę'a Franka (1987). Stwierdził, że najgwałtowniejsze rozruchy w ostat-
nich latach wybuchały nie na obszarach największego ubóstwa, ale
w Watts i Detroit, gdzie sytuacja czarnych obywateli jest zadowalająca.
Tajemnica sprowadza się do tęgo, że czarna ludność oceniała swoją sy-
tuację jako złą w odniesieniu do standardów życia białej ludności i ocze-
kiwanych zmian własnego poziomu życia. Agresję wywołuję nie depry-
wacja, ale deprywacja relatywna.

Z podobnym zjawiskiem mieliśmy do czynienia w 1991 r. w Europie
Wschodniej, gdy po rozluźnieniu sowieckiego reżimu doszło do wybu-
chów społecznego niezadowolenia. To zjawisko opisuje również Primo
Levi (1985, s. 203), były więzień Oświęcimia. Z jego relacji wynika, że
nieliczne próby rebelii, do których dochodziło w obozie zagłady, by-
ły wszczynane nie przez "obozowe pospólstwo", które doświadczało
pełni koszmaru obozowego życia, ale przez grupy uprzywilejowanych
więźniów.

Czas na konkluzję. Jak wynika z poczynionych rozważań, frustracja
nie prowadzi automatycznie do agresji. Frustracja me^jęst,rówmeż_bęzpQ-
średnia konsekwencja_d[eprywacji, leczjesESlektemdęprywacji relatywnej,
CZ5dUE!oczyciżLWYWO^aneż.o spostrzeżeniem, że posiadasz mniej niż za-
^sługu^esz.-lub mruęj niż pozwoIpno^p^ocź^Wać^^lg^^^^^

siadają ludzie do ciebie podobni. Prawdopodobnie mieszkańcy Rumunii,

deprywacja relatywna:

poczucie jednostki (albo
grupy społecznej), że posiada
mniej niż zasługuje lub umiej
niż pozwolono jej oczekiwać/
lub też mniej niż posiadają
ludzie do niej podobni

508 Rozdział 12

Nic nie jest bardziej
kosztowne i jałowe niż
zemsta.

Winston Churchill
(1874-1965)

Łotwy, Estonii i byłej Jugosławii, żyjąc w skrajnej nędzy, nie doświadczali
w pełni frustracji, dopóki nie zdali sobie sprawy, że mogą żyć inaczej.

Bezpośrednia prowokacja i odwet. To jesteś ty pracujący na pół
etatu w ruchliwym barze szybkiej obsługi. Podajesz niezliczoną liczbę
hamburgerów, a dzisiaj musisz pracować jeszcze szybciej, bo twój kolega
zza lady zachorował. Kolejka klientów przechylona przez bufet domaga
się swoich hamburgerów. W pośpiechu obracasz się zbyt gwałtownie
i w chwili, gdy na horyzoncie pojawia się twój szef, strącasz na podłogę
słój pikli. "Chłopcze, co za niezdara z ciebie! krzyczy szef. Potrącę
ci dziesięć dolarów z pensji, a tymczasem idź po szczotkę i posprzątaj
to. Ja zastąpię cię za ladą". Spoglądasz na niego, jak gdybyś mógł wzro-
kiem zabić. Miałbyś ochotę rzucić czymś lub przynajmniej powiedzieć,
co myślisz o pracy u niego.

Jedna z oczywistych przyczyn agresji jest związana z pragnieniem od-
wetu w momencie, gdy spotykamy się z agresywnym zachowaniem ze
strony drugiej osoby. Chociaż tak wspaniałe jest chrześcijańskie przyka-
zanie nadstawiania drugiego policzka, to nie znajduje ono zastosowania
w autentycznych międzyludzkich relacjach. Wykazano to w wielu ekspe-
rymentach przeprowadzonych zarówno w laboratorium, jak i w terenie.
Jednym z typowych jest eksperyment Roberta Barona (1988). Uczestników
proszono o przygotowanie reklamy pewnego towaru. Następnie praca
każdego uczestnika była oceniana przez pomocnika eksperymentatora,
który w każdym przypadku wyrażał krytyczną opinię. W stosunku jednak
do osób z pierwszej grupy czynił to w sposób delikatny i wyważony
("Myślę, że wiele należałoby tu zmienić"). Natomiast wobec osób z drugiej
grupy wyrażał się wprost i dosadnie ("Myślę, że nawet gdybyś się starał,
nie stać by cię było na oryginalność"). Gdy stworzono uczestnikom eks-
perymentu okazję do rewanżu, skorzystali z niej głównie ci, których po-
mocnik eksperymentatora obraził, mówiąc im o braku oryginalności.

Sprawa ma się tu podobnie jak w przypadku frustracji i agresji. Tak
samo jak nie zawsze reagujemy agresją na frustrację, tak też nie zawsze
odpowiadamy odwetem na prowokację. Podjęciu działań rewanżowych
sprzyja zamierzona prowokacja. Natomiast jeśli prowokacja jest przypad-
kowa i nie wynika z czyichś intencji, to większość z nas powstrzyma się
przed odwetem (Kremer, Stephens, 1983). Agresja zwrotna nie pojawi się
także wówczas, gdy znane są pewne okoliczności łagodzące, to znaczy
wiemy, dlaczego ktoś nas prowokuje i usiłuje rozzłościć. Jednak wiedza ta
tonuje nasze emocje tylko wówczas, gdy posiadamy ją jeszcze przed zaist-
nieniem krytycznego zdarzenia. Łatwiej będzie to zrozumieć na przykła-
dzie. W eksperymencie Johnsona i Rule'a (1986) pomocnik eksperymenta-
tora obraził zgromadzonych studentów. Wytłumaczono im, że jego niesto-
sowne zachowanie było spowodowane krzywdząco niską oceną otrzymaną
przez niego na egzaminie z chemii. Połowie studentów powiedziano o tym,
nim doszło do obraźliwego wystąpienia, połowie natomiast jakiś czas po
incydencie. Wszystkim uczestnikom eksperymentu stworzono później oka-
zję do rewanżu regulowali natężenie nieprzyjemnego hałasu odbiera-
nego przez pomocnika. Studenci, których wcześniej poinformowano o jego
niepowodzeniu i złym humorze, wybierali niższy poziom hałasu, czyli
łagodniejszy rewanż. Jak możemy wyjaśnić różnicę? Wydaje się, że studen-
ci uprzedzeni o nastroju pomocnika nie odbierali osobiście jego obraź-
liwych słów i dlatego nie pojawiło się u nich pragnienie odwetu. Taka

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 509

interpretacja znajduje potwierdzenie we wskaźnikach fizjologicznego po-
budzenia mierzonych w czasie eksperymentu. U studentów uprzedzonych
o złym humorze pomocnika akcja serca w czasie odbierania obrazy nie
wzrastała tak gwałtownie jak u pozostałych studentów.

Obecność przedmiotów kojarzonych z agresją jako przyczyna agre-
sji. Jak wiemy, człowiek jest istotą złożoną. Nasze zdolności poznaw-
cze są zadziwiające, pozwalają nam one rozwiązywać złożone problemy,
tworzyć nowe koncepcje, wynalazki, technologie. Dzięki zdolnościom po-
znawczym człowiek może również przysporzyć sobie kłopotów. W od-
niesieniu do agresji! wystarczy stwierdzić, ze sama obecność bodzcawy-
zwalającego agresję, czyli przedmiotu kojarzonego potocznie z agresją,
-^K>wadrrtfo~\^zrosru^yawaop'oaSBienstwa wystąpienia zacinowąrragre-
J^wnych. WJdasycznym eksperymencie Berkowitza i LePage'a (1967) usi-
łowano rozzłościć studentów biorących udział w badaniu. Czyniono to
w różnych okolicznościach. Część z nich prowokowano do złości w po-
koju, gdzie znajdował się pistolet (zostawiony tam rzekomo po poprze-
dnim eksperymencie), pozostałych w pokoju, gdzie zamiast pistoletu
znajdowała się rakieta badmintonowa. Następnie uczestnikom dawano
możliwość aplikowania wstrząsów elektrycznych swoim kolegom. Osoby,
które doświadczały złości i widziały przy tym pistolet, używały prądu
o wyższym natężeniu niż osoby, które widziały rakietę badmintonowa.
Wyniki pokazane są na rycinie 12.2. Przedstawiony eksperyment daje wie-
le do myślenia. W jego świetle fałszywy wydaje się slogan oglądany często
na zderzakach samochodów: "To nie pistolety zabijają, lecz ludzie". Leo-
nard Berkowitz (1981) tak wyraził swoją refleksję: "Rozzłoszczona osoba
może pociągnąć za spust, kiedy chce popełnić zbrodnię, jednak spust może
także sprowokować ruch palca lub wywołać inne agresywne zachowanie,

bodziec wyzwalający agresję:

przedmiot kojarzony
potocznie z działaniami
agresywnymi (np. rewolwer);

sama jego obecność zwiększa
prawdopodobieństwo
wystąpienia aktów agresji




Sir, w niebieskim pokoju buszuje włamywacz.
Czy pan będzie strzelał do nie^o, nim wezwę
policję?

Czy palec pociąga za spust, czy spust prowokuje
ruch palca?

510 Rozdział 12

^ 40
i o ^o

if^




Pistolet Rakieta badmintonowa

w pokoju w pokoju

RYCINA 12.2. Spust może sprowokować ruch palca. Narzędzia agresji, takie jak
broń, wywołują wzrost poziomu agresji (zaczerpnięto z: Berkowitz, LePage, 1967)

jeśli tylko człowiek jest gotowy zareagować agresją i nie ma dostatecznych
hamulców" (s. 12).

Czy sytuacja wygląda podobnie w świecie rzeczywistym? Czy widok
pistoletu może skłaniać do agresywnego działania? Wydaje się, że tak.
Przyjrzyjmy się statystykom dwóch miast: Seattie w USA w stanie Wa-
szyngton i Vancouver w Kanadzie w prowincji Kolumbia Brytyjska. Są to
miasta pod wieloma względami podobne do siebie, rzec można bliźnia-
cze. Prawie taki sam klimat, populacja, gospodarka, ogólny wskaźnik prze-
stępczości oraz liczba dokonywanych napadów. Miasta te natomiast różnią
się w dwóch kwestiach: a) w Vancouver w przeciwieństwie do Seattie pra-
wo posiadania broni jest bardzo restrykcyjne i niewiele osób broń posiada,
b) w Seattie wskaźnik dokonanych morderstw jest dwukrotnie wyższy niż
w Vancouver (Sloan i in., 1988). Czy jedno stanowi przyczynę drugiego?
Nie możemy być tego pewni. Jednak eksperymenty laboratoryjne przepro-
wadzone przez Berkowitza i jego współpracowników pozwalają przypu-
szczać, że wszechobecność bodźców wyzwalających agresję w codziennym
życiu w Stanach Zjednoczonych wpływa na kształtowanie się agresywnych
nastawień obywateli. Dane liczbowe zebrane przez Dane Archer i Rosema-
ry Gartner (1984) korelują z przytoczonymi opiniami. Badaczki te są auto-
rkami obszernego studium nad zachowaniami agresywnymi, w którym
znalazły się wyniki badań z wielu krajów. Jednoznacznie wskazują one na
istnienie wysokiej korelacji między liczbą dokonanych w danym kraju za-
bójstw a dostępem do broni palnej. Na przykład w Wielkiej Brytanii, gdzie
mieszka czterokrotnie mniej osób niż w Stanach Zjednoczonych i gdzie
zakazane jest posiadanie broni, popełnianych jest 16 razy mniej morderstw.

Teoria społecznego uczenia: naśladownictwo i agresja. Głównym
źródłem agresji jest społeczne uczenie się. Dzieci naśladują swoich rodzi-
ców oraz innych dorosłych i w ten sposób uczą się rozwiązywać konflikty
przy użyciu siły, zwłaszcza gdy obserwują korzystny rezultat agresywnego

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 511




Z badań przeprowadzonych przez Bandurę i jego współpracowników (1961, 1963)
jasno wynika, że dzieci uczą się zachowań agresywnych przez naśladownictwo
i modelowanie.

zachowania. Na przykład w takich grach, jak piłka nożna czy hokej, naj-
większą sławę zyskują zwykle najbardziej brutalni gracze (oni dostają
również najwyższe wynagrodzenie), a zwycięstwo przypada zwykle naj-
bardziej agresywnej drużynie. W tych sportach nie opłaca się być subtel-
nym i delikatnym; jak określił to Leo Durocher, jeden z baseballowych
działaczy: "Mili faceci finiszują ostatni". Fakty potwierdzają jego słowa.
Stwierdzono, że w grze w hokeja najwięcej bramek zdobywają ci zawodni-
cy, którzy najczęściej są wysyłani przez sędziego na ławkę kar (McCarthy,
Kelley, 1987). Tego typu sportowcy służą za wzór młodemu pokoleniu,
przekazują mu, że agresja przynosi sławę i powodzenie.

Istnieją także dowody na to, że wielu rodziców stosujących kary cie-
lesne wobec swych dzieci doświadczało w dzieciństwie przemocy (Silver,
Dublin, Lourie, 1969; Strauss, Gelles, 1980). Przypuszczalnie, traktując bru-
talnie swe dzieci, wpaja się im, że przemoc jest właściwym środkiem od-
działywania wychowawczego. Oczywiście nie jest to jedyny wniosek, jaki
można wysnuć z przytoczonych faktów. Wspominaliśmy już wcześniej,
że nie do końca wyjaśniona jest kwestia genetycznych uwarunkowań
agresji. Jeśli agresja jest przekazywana dziedzicznie, to może agresywni
rodzice mają po prostu agresywne dzieci. I znowu stajemy przed proble-
mem określenia wpływu jakiegoś czynnika na dane zjawisko. Tym razem
wpływu naśladownictwa na kształtowanie zachowań agresywnych. Za-
pewne domyślasz się już, że całą rzecz należy zbadać w laboratorium.
W klasycznej serii eksperymentów Bandura wraz ze współpracownikami
(1961,1963) zademonstrował rolę społecznego uczenia się w wywoływa-
niu agresji. Zazwyczaj widok agresywnych działań drugiej osoby nasila
tendencje agresywne u obserwującego dziecka. We wspomnianych eks-
perymentach wykorzystano plastikową, napełnioną powietrzem lalkę
o imieniu Bobo, która odbija się po uderzeniu. Dorosły chwytał lalkę,

Dzieci zwykle nie słuchają
dorosłych, natomiast
doskonale ich naśladują.

James Baldwin, Nobody
Knows My Name, 1961

teoria społecznego uczenia
się: teoria, zgodnie z którą
uczenie się społecznych
zachowań następuje poprzez
obserwację i naśladownictwo
innych ludzi

512 Rozdział 12

a następnie rzucał nią brutalnie, walił w nią drewnianym młotkiem, ude-
rzał dłonią, kopał i ze złością krzyczał w jej stronę. Później pozwolono
dzieciom bawić się lalką. Okazało się, że naśladują one dorosłego i ob-
chodzą się z lalką równie brutalnie. Co więcej, dzieci, które były świad-
kami maltretowania lalki, posługiwały się tymi samymi sposobami ata-
kowania zabawki i używały wobec niej tych samych słów co brutalny
dorosły. Niektóre nawet posunęły się dalej, wymyślając nowe sposoby
znęcania się nad lalką.

Dzięki telewizji
morderstwo znowu
zagościło w domowych
pieleszach. Wróciło tam,
gdzie jego miejsce.

~ Alfred Hitchcock
"The Observer"
December 19, 1965

Wpływ agresji oglądanej w środkach masowego przekazu

Wpływ agresji oglądanej w środkach masowego przekazu na dzieci.

Jeśli dziecko naśladuje brutalne zachowanie osoby dorosłej wobec lalki,
to jaki wpływ mogą wobec tego wywierać na nie filmy, w których aż roi
się od scen przemocy? Jest to interesujące pytanie, a odpowiedź na nie
ma istotne społeczne znaczenie. W wielu przez lata prowadzonych bada-
niach stwierdzano, że im bardziej brutalne filmy człowiek ogląda w dzie-
ciństwie, tym częściej jako nastolatek lub dorosły posługuje się przemocą
(Eron, 1982, 1987; Huesmann, 1982; Turner i in., 1986). W badaniach pro-
szono nastolatków, aby przypomnieli sobie, jakie filmy i jak często oglą-
dali w dzieciństwie. Filmy te następnie były oceniane pod względem pre-
zentowanej w nich przemocy przez sędziów kompetentnych. Natomiast
nauczyciele i rówieśnicy wystawiali niezależne opinie objętym badaniami
nastolatkom, głównie pod kątem przejawianych przez nich postaw agre-
sywnych. Nie tylko stwierdzono istnienie wysokiej korelacji między liczbą
oglądanych brutalnych filmów a skłonnością do zachowań agresywnych,
ale stwierdzono także, że wraz z upływem lat badanego korelacja ta staje
się silniejsza. Zebrane dane nie dowodzą jednak z całą pewnością, że oglą-
danie filmów z aktami przemocy powoduje, że z dziecka wyrasta agre-
sywny nastolatek. Dlaczego nie przyjąć, że rodzą się agresywne dzieci,
które uwielbiają przemoc, co znajduje swój wyraz zarówno w ich agre-
sywnym zachowaniu, jak i zainteresowaniu brutalnymi filmami? Po raz
kolejny w rozstrzygnięciu wątpliwości pomaga kontrolowany ekspery-
ment laboratoryjny. Stwierdzenie poprzez eksperyment związku między
oglądaniem brutalnych filmów a skłonnością do zachowań agresywnych
dowodzi, że związek taki rzeczywiście istnieje.

Znaczenie tego zagadnienia sprawiło, że przeprowadzono wiele rzetel-
nych badań. Chociaż nie wszystkie one dostarczają wyników całkowicie
zgodnych, to jednak ponad wszelką wątpliwość stwierdzono, że oglądanie
przemocy rzeczywiście wywołuje agresywne zachowania (Hearold, 1986).
Na przykład w jednym z wcześniejszych eksperymentów prowadzący ba-
danie Robert Liebert i Robert Baron (1972) pokazywali dzieciom "Niedo-
tykalnych", popularny w latach sześćdziesiątych i siedemdziesiątych serial
kryminalny. Była to typowa dla tamtych lat produkcja telewizyjna, wyróż-
niająca się jednak szczególnym spiętrzeniem aktów przemocy. Grupa kon-
trolna oglądała przez taki sam czas pasjonującą, lecz pozbawioną elemen-
tów agresji relację z wydarzeń sportowych. Każdemu dziecku pozwolono
następnie w oddzielnym pomieszczeniu bawić się z inną grupą rówieśni-
ków. Dzieci, które oglądały "Niedotykalnych", wykazywały względem
swych kolegów więcej agresji niż dzieci, które widziały program sportowy.
Wyniki eksperymentu przedstawia rycina 12.3. W jednym z podobnych

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 513




Chłopcy

Program telewizyjny Program telewizyjny
z elementarni przemocy bez elementów przemocy

RYCINA 12.3. Przemoc
w telewizji a agresja.

Oglądanie przemocy na
ekranach telewizorów nasila
u dzieci zachowania agresywne
(zaczerpnięto z: Liebert, Baron,
1972).

eksperymentów (Josephson, 1987) stwierdzono zgodnie z oczekiwaniami,
że oglądanie brutalnych scen wywiera największy wpływ na dzieci mające
skłonności do okazywania agresji. W toku tego eksperymentu dzieci znowu
podzielono na dwie grupy jednej wyświetlono film o akcji policjantów
(ze sporą dozą przemocy)/ a drugiej film o rajdzie rowerowym (bez aktów
przemocy). Później pozwolono im grać w hokej pokojowy. Okazało się, że
więcej agresywnych napaści podejmowały podczas gry dzieci, które oglą-
dały film o policjantach zwłaszcza te spośród nich, które poprzednio
zostały przez swoich nauczycieli ocenione jako wykazujące znaczne nasi-
lenie postaw agresywnych. Wspomniane dzieci znacznie częściej niż ich
rówieśnicy, którzy oglądali film policyjny, lecz zostali scharakteryzowani
przez nauczycieli jako nieagresywni, lub którzy zostali scharakteryzowani
przez nauczycieli jako agresywni, lecz oglądali zawody sportowe, dopusz-
czały się aktów agresji, częściej uderzały przeciwników kijami, popychały
i były krzykliwe. Nasuwa się przypuszczenie, iż oglądanie scen przemocy
jest odbierane jako przyzwolenie na wyrażenie własnej agresji. Ekspery-
ment przeprowadzony przez Josephsona wskazuje jednocześnie, że dzieci,
które nie okazywały przedtem postaw agresywnych, nie uczą się przemocy
po obejrzeniu jednego brutalnego filmu.

Ostatnie stwierdzenie jest bardzo istotne i może sugerować, że nieagre-
sywne dzieci poddane przez dłuższy czas specjalnej "kuracji" oglądania
aktów przemocy zmienią się i zaczną prezentować zachowania agresywne.
Badania terenowe wykazały istnienie takiej zależności (Leyens i in., 1975;

Parkę i in., 1977). Oddzielnym grupom dzieci pokazywano brutalne filmy
przez różne okresy. W każdym razie nie był to jednokrotny seans jak w eks-
perymencie opisanym powyżej. Większość dzieci, nawet nie przejawiają-
cych poprzednio tendencji agresywnych, pod wpływem długotrwałego
kontaktu z aktami przemocy poprzez ekran telewizyjny, zaczęła wykazy-
wać nasilone tendencje agresywne. Grupa tych dzieci została porównana
z analogiczną grupą kontrolną, której w czasie zarezerwowanym na oglą-
danie filmów nie wyświetlano scen przemocy. Może na koniec warto do-
dać, iż obliczono, że przeciętny dwunastolatek zdążył obejrzeć w ciągu
swego życia na ekranie telewizyjnym ponad 100000 aktów agresji.

Rozdział 12

higieniczna. Usunięto
z niej ból, udoskonalono

niskie instynkty, nie
pozostawiała uczucia
niesmaku. Mistrzowie
sieci telewizyjnych nie
dopuściliby do bałaganu
na "parkietach salonu".

Donald Goddard
"The New York Times"
February 27, 1977

Wpływ agresji oglądanej w środkach masowego przekazu na do-
rosłych. Do tej pory dyskutując o wpływie oglądania przemocy w środ-
kach masowego przekazu, skupialiśmy swoją uwagę głównie na dzie-
ciach. Takie podejście do problemu jest uzasadnione. Im człowiek młod-
szy, tym bardziej podatny na oddziaływanie środowiska, tym bardziej
jego postawy i zachowania mogą ulegać zmianom w wyniku obserwacji
otoczenia. Jednak skutki prezentowania przemocy na ekranach nie ogra-
niczają się tylko do dzieci. Wiele tragicznych wydarzeń zdaje się suge-
rować, że dorośli także naśladują brutalne sceny oglądane na ekranie
telewizyjnym przedmiotem ich agresji nie są jednak lalki. Kilka lat
temu w Killeen w Teksasie mężczyzna wjechał ciężarówką do zatłoczonej
kawiarni, wysiadł z kabiny i zaczął strzelać do obecnych tam osób. Nim
policja zdążyła przybyć, zabił 22 osoby. Była to najkrwawsza strzelanina
w dziejach Ameryki. Później zastrzelił samego siebie. W kieszeni męż-
czyzny znaleziono bilet do kina na film zatytułowany Fisher King. W jed-
nej ze scen tego filmu szaleniec otwiera ogień do ludzi zgromadzonych
w barze, zabijając kilkanaście osób.

Czy obejrzenie filmu przez owego kierowcę doprowadziło do jatki
w Killeen? Nie możemy mieć co do tego pewności. Wiadomo jednak, że
prezentowana w mediach przemoc wywiera przemożny wpływ również
na zachowanie się osób dorosłych. Kilka lat temu David Phillips (1983,
1986) dokonał ciekawej analizy zbrodni popełnionych w Stanach Zjedno-
czonych. J;;^kaaalfr.sieJlsi^^

"nnitfFiiijitrym pn TfaJfcDrh-^^^Tnw w^gj cięż.kiej. Co więcej, im liczniej
zgromadzona publiczność, tym wzrost ten jest większy. Najbardziej szo-
kujący jest fakt, że kolor skóry przegrywającego boksera koreluje z kolo-
rem skóry ofiar morderstw, do których później dochodzi. Jeśli w walce
ponosi porażkę biały zawodnik, w następnym tygodniu można się spo-
dziewać wzrostu morderstw popełnianych na białych mężczyznach, pod-
czas gdy wskaźnik zabójstw czarnych mężczyzn utrzymuje się na poprze-
dnim poziomie. Odwrotna zależność zachodzi, gdy w walce przegrywa
czarny bokser wtedy zaczyna ginąć więcej czarnych mężczyzn. Dane
zebrane przez Phillipsa są wiarygodne, ich spójność jest na tyle duża, że
nie mogą być wyłącznie rezultatem zbiegu okoliczności. Nie stanowi to
jednak podstawy, aby sformułować wniosek, iż wszyscy ludzie lub okre-
ślony ich procent dopuszcza się aktów agresji pod wpływem widzianej
przemocy. Natomiast stwierdzić można, że takich aktów dopuszczają się
niektórzy ludzie i to wystarcza, aby skutki tego były tragiczne.

Znieczulający efekt oglądania przemocy w środkach masowego prze-
kazu. Wiele wskazuje na to, że powtarzający się kontakt z budzącymi
grozę zdarzeniami obniża naszą wrażliwość na tego typu sytuacje. Jeden
z autorów tej książki Eliot Aronson podaje następujący przykład
z własnego życia:

Kilkanaście lat temu przeprowadziłem się na parę miesięcy na Manhattan.
Wkrótce po przybyciu wraz z przyjacielem który jest nowojorczykiem
od urodzenia przechadzałem się Piątą Aleją. Byłem wstrząśnięty wi-
dokiem bezdomnych ludzi żyjących w kartonowych pudłach i noszących
swój nędzny dobytek w papierowych torbach lub ciągnących go za sobą
w zniszczonych wózkach sklepowych. Cały czas podczas naszego spaceru
sięgałem do kieszeni i rozdawałem monety tym nieszczęśnikom. Mojego

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 515




Czy ważne wydarzenia w brutalnych dziedzinach
sportu wpływają na zwiększenie liczby zabójstw?

przyjaciela przeraziło to zachowanie. "Będziesz się musiał nauczyć nie
zwracać uwagi na tych ludzi" powiedział. "Nigdy" odrzekłem
oburzony, ale były to faryzeuszowskie słowa. Po kilku tygodniach spo-
strzegłem, że przechadzam się ulicami Manhattanu, patrząc prosto przed
siebie i trzymając ręce z dala od kieszeni. Zadziwiające, tak przywykłem
do widoku bezdomnych, że pomimo wszystkich złożonych sobie przedtem
obietnic zacząłem ich ignorować.

Czy możliwe jest, że stały kontakt z aktami przemocy poprzez środki
masowego przekazu sprawia, że wykazujemy większą tolerancję, styka-
jąc się z przejawem autentycznej przemocy? Zebrane dane sugerują, że
tak właśnie jest. Victor Cline i jego pomocnicy (1973) w przeprowadzo-
nym eksperymencie dokonali pomiaru wskaźników pobudzenia fizjo-
logicznego w grupie młodych mężczyzn podczas oglądania krwawej
i brutalnej walki bokserskiej. Ci z mężczyzn, którzy sporo wolnego czasu
spędzali na oglądaniu telewizji, nie reagowali znacząco na prezentowane
okrucieństwo. Nie pojawiły się u nich fizjologiczne wskaźniki niepokoju
czy podniecenia. Przyglądali się walce z całkowitą obojętnością. Nato-
miast mężczyźni, którzy oglądali telewizję sporadycznie, odpowiedzieli
na pokaz fizjologicznym pobudzeniem. Ujrzane okrucieństwo napra-
wdę ich poruszyło. Margaret Hanratty Thomas wraz ze współpracowni-
kami (1977) przeprowadziła podobny eksperyment. Pokazała, że oglą-
danie przemocy może w następstwie osłabić reakcje ludzi w przypadku
zetknięcia się z autentyczną agresją. Thomas wyświetlała uczestni-
kom eksperymentu brutalny film policyjny lub relację z meczu siatków-
ki. Po projekcji aranżowano sytuację, w której badani stawali się świad-
kami werbalnej i fizycznej agresji między przedszkolakami. Osoby, które
oglądały poprzednio film policyjny, wykazywały słabsze reakcje emo-
cjonalne niż osoby, które widziały mecz siatkówki. Wydaje się,
że uprzednie zetknięcie się z aktami przemocy osłabiło ich wrażliwość
na inne akty tego typu. Nie okazywali poruszenia w sytuacji, która po-
winna ich poruszyć. Taka reakcja pełni na pewno funkcje obronne, chro-
ni nas przed przykrymi emocjami. Może jednak sprawić, że okażemy
obojętność wobec ofiar przemocy lub zaakceptujemy codzienne przeja-
wy agresji, uznając je za nieodłączny element życia we współczesnym
święcie.

516 Rozdział 12

Czy oglądana w telewizji przemoc sprzyja
rozwojowi postaw agresywnych u dzieci?
A co z dorosłymi?




Dlaczego przemoc w środkach masowego przekazu modyfikuje na-
szą gotowość do reagowania agresją? Cztery przyczyny są odpowiedzial-
ne za nasilenie tendencji agresywnych w wyniku kontaktu z przemocą
poprzez środki masowego przekazu:

1. Jeśli oni mogą to robić, to ja też mogę. Oglądanie bohaterów tele-
wizyjnych zachowujących się agresywnie może osłabić przyjętą przez nas
w dzieciństwie normę, nakazującą kontrolowanie impulsów agresywnych.

2. Ach, więc tak to się robi! Oglądanie agresywnych działań może
dostarczać pomysłów, jak ujawnić własne agresywne odczucia.

3. Myślę, że to, co czuję, to właśnie agresja. Oglądanie przemocy
sprawia, że lepiej uświadamiamy sobie własną złość i szybciej urucha-
miamy działania agresywne. Łatwo możemy posunąć się do przesady,
błędnie interpretując zaledwie lekkie poirytowanie jako złość i wyłado-
wując ją w aktach agresji.

4. Ale lipa, znowu się tłuką, a co jest na innym kanale? Oglądanie
wielu krwawych scen likwiduje nasze przerażenie i wstręt na widok prze-
mocy i zmniejsza współczucie wobec ofiary. Sprawia, że łatwiej nam za-
akceptować istnienie przemocy.

Przemoc, pornografia i akty agresji wobec kobiet

Poważnym problemem społecznym w naszym kraju stają się akty prze-
mocy dokonywane przez mężczyzn na kobietach, zwłaszcza rosnąca sta-
tystyka gwałtów. Wiadomo, że w 1990 r. zostało zgwałconych około
103 000 Amerykanek. Oznacza to, że częściej niż co pięć minut zdarza
się gwałt. Zgodnie z danymi FBI począwszy od lat sześćdziesiątych liczba
gwałtów wzrosła czterokrotnie. Oczywiście nie są to dane pełne, rzeczy-
wista liczba gwałtów jest znacznie wyższa, gdyż często kobiety nie zgła-
szają przestępstwa, zwłaszcza gdy gwałciciel jest osobą znajomą, a do
czynu doszło w czasie randki.

Wzrostowi liczby gwałtów w ostatnich dziesięcioleciach towarzyszyła
większa dostępność magazynów, filmów i kaset wideo przedstawiają-
cych bardzo śmiałe sceny erotyczne. Nie wiadomo, czy to dobrze czy źle,
ale w ostatnich latach znacznie wzrosła swoboda obyczajów w naszym

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 517

społeczeństwie i tolerancja w stosunku do pornografii. Skoro oglądanie
przemocy przyczynia się do wzrostu częstotliwości aktów agresji, to może
oglądanie pornografii ma związek ze statystyką gwałtów? Chociaż ten
punkt widzenia został przyjęty za niepodważalny przez grupę samozwań-
czych stróżów moralności, to okazuje się jednak błędny. W 1970 r. po-
wołana przy prezydencie Komisja ds. Pornografii ogłosiła po przestudio-
waniu dostępnych danych, że ekspozycja materiału o treściach erotycz-
nych nie powoduje wzrostu liczby przestępstw seksualnych, aktów prze-
mocy wobec kobiet i innych przejawów antyspołecznych zachowań. Może
pamiętasz omówione w rozdziale 2 postanowienia komisji powołanej
w 1985 r. przez Edwina Meese'a? Edwin Meese piastował stanowisko ge-
neralnego prokuratora w czasach prezydentury Ronalda Reagana. Zwołał
komisję, która obaliła ustalenia wcześniejszego raportu i w swych wnio-
skach stwierdziła, że pornografia jest czynnikiem warunkującym wzrost
liczby przestępstw z użyciem przemocy przeciwko kobietom. Pojawia się
pytanie, która komisja miała rację? A może ustalenia obydwu komisji były
prawdziwe to znaczy w ciągu piętnastu lat, dzielących powstanie
obydwu raportów, wyszły na jaw nowe fakty, które doprowadziły Ko-
misję Meese'a do odmiennych wniosków?

Po gruntownym przestudiowaniu wszystkich dostępnych danych nie
sposób dalej utrzymać stanowiska Komisji Meese'a. Wydaje się, że do
jego sformułowania przywiodły członków komisji względy polityczne
i ideologiczne, a nie rzetelnie zebrany materiał naukowy. Dzisiaj, podo-
bnie jak w 1970 r., skłonni bylibyśmy twierdzić, że pokazywanie scen
erotycznych nie prowadzi do żadnych negatywnych efektów ubocznych.
Sprawa nie jest jednak zupełnie prosta, gdy w grę wchodzi kombinacja
seksu i przemocy. Prezentacja takich scen wywiera bardzo niepożądany
wpływ na widza. Neił Malamuth i Edward Donnerstein w ciągu ostatnich
paru lat przeprowadzili wiele laboratoryjnych i terenowych badań w celu
dokładnego ustalenia skutków pokazywania pornografii połączonej
z przemocą. Otrzymane wyniki dowodzą, że prezentacja brutalnej porno-
grafii prowadzi do zwiększenia akceptacji przemocy seksualnej wobec
kobiet i stanowi czynnik odpowiedzialny za agresywne zachowania w sto-
sunku do nich (Donnerstein, 1980; Donnerstein, Berkowitz, 1981; Mala-
muth, 1981, 1986; Malamuth, Briere, 1986). W jednym z eksperymentów
(Donnerstein, Berkowitz, 1981) kobieta, pomocnik eksperymentatora, ce-
lowo wywoływała u badanych mężczyzn uczucie irytacji i złości. Później
uczestnikom wyświetlano jeden z trzech filmów: brutalny pornograficzny
film ze sceną gwałtu, zwykły film pornograficzny oraz film bez motywów
seksualnych, ale pokazujący przemoc wobec kobiet. Po obejrzeniu filmów
zaproponowano badanym mężczyznom udział w nowym eksperymencie,
pozornie nie wiążącym się z poprzednim. Miął on dotyczyć problemów
uczenia się. Zadanie uczestników polegało na aplikowaniu pomocnicy
eksperymentatora wstrząsów elektrycznych za każdym razem, gdy udzie-
lała ona błędnej odpowiedzi. Mężczyźni mogli dowolnie wybierać natę-
żenie prądu (oczywiście cała sytuacja była zaimprowizowana, nikt nie
otrzymywał wstrząsów elektrycznych). Okazało się, że badani, którzy po-
przednio oglądali brutalny film pornograficzny ze sceną gwałtu, skłonni
byli aplikować wstrząsy o najwyższym natężeniu prądu. Najłagodniej
z pomocnicą eksperymentatora obeszli się ci, którym wyświetlono zwykły
film pornograficzny. Istnieją również wyniki wskazujące na to, że męż-
czyźni oglądający brutalny gwałt wykazywali tendencję do aplikowania

518 Rozdział 12

W Stanach Zjednoczonych
próbuje się ograniczać dostęp
dzieci do filmów erotycznych.
Badania dowodzą jednak, że
znacznie bardziej negatywny
wpływ na dzieci wywiera
oglądanie scen przemocy.




Wreszcie film bez tej niesmacznej golizny.

bardzo bolesnych wstrząsów elektrycznych jedynie kobiecie. Gdy na jej
miejscu siedział mężczyzna, stosowali oni niższe natężenie prądu.

Neił Malamuth (1981) przeprowadził podobny eksperyment, w którym
studenci płci męskiej oglądali dwa erotyczne filmy. W jednym pokazywano
akt miłosny pary kochanków, a w drugim gwałt. Po prezentacji filmów
poproszono mężczyzn o snucie fantazji erotycznych. W fantazjach osób,
które oglądały scenę gwałtu, więcej było elementów przemocy niż w fan-
tazjach tych, którzy widzieli scenę miłosną z udziałem pary kochanków.

Stwierdzono ponadto, że podobnie jak przy oglądaniu przemocy dłu-
gotrwały kontakt z brutalnym seksem sprawia, że ludzie wykazują wię-
kszą gotowość do jego akceptacji i obdarzają mniejszym współczuciem
ofiarę przemocy seksualnej (Linz, Donnerstein, Penrod, 1984, 1988; Zil-
Imann, Bryant, 1984). Wspomniana zależność odnosi się zarówno do ko-
biet, jak i do mężczyzn. Jednak należy podkreślić, że wyniki omówionych
eksperymentów wcale nie stanowią potwierdzenia raportu Komisji Me-
ese'a. Wskazują one, że pornograficzne filmy nie wywierają żadnego ne-
gatywnego czy niepożądanego wpływu na widza, nawet jeśli kobieta jest
w nich tylko obiektem zachowań seksualnych. Niebezpieczne są jedynie
filmy stanowiące kombinację seksu z przemocą, szkodliwość ich oddzia-
ływania na potencjalnego widza została dowiedziona.

Każda kara wyrządza
szkodę. Każda kara jest
złem.

Jeremy Bentham
Principles of Morals and
Legislation

Czy kara sprzyja hamowaniu zachowań agresywnych

Wiele potocznych przekonań dotyczy przeciwdziałania oznakom agresji.
Istotne jest, aby przyjrzeć się tym mądrościom ludowym i odnieść je do
wyników badań naukowych. Na przykład weźmy pod uwagę stare po-
rzekadło: "Dziateczki rózeczką Duch Święty bić każe". Zgodnie ze sfor-
mułowaną w tym przysłowiu radą należałoby swemu dziecku wymierzyć
solidnego klapsa, ilekroć będzie przejawiało agresję, zwłaszcza gdyby jej

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 519

obiektem były młodsze i słabsze dzieci. Powinno to wyeliminować agre-
sywne zachowania dziecka. Zgodnie z takim myśleniem właściwą metodą
walki z przestępczością jest wymierzanie kryminalistom surowych kar.
Na przykład przedłużenie przebywania w więzieniu do paru dziesięcio-
leci lub wprowadzenie kary śmierci. Być może jest to świetna recepta na
przeciwdziałanie przejawom agresji.

Karanie stanowi złożone zjawisko, zwłaszcza gdy jest reakcją na agresję.
Z jednej strony, jak łatwo się domyślić, karanie każdego zachowania, włą-
cznie z zachowaniem agresywnym, zmniejsza częstotliwość jego występo-
wania. Z drugiej strony, ponieważ karanie przybiera zwykle formę prze-
mocy, osoba, która próbuje wyeliminować u kogoś oznaki agresji, może
zamiast osiągnięcia zamierzonego celu stać się wzorem zachowania agre-
sywnego i stworzyć warunki sprzyjające procesowi modelowania. Wydaje
się, że prawidłowość ta dotyczy dzieci. We wcześniejszych paragrafach
tego rozdziału zwróciliśmy uwagę, że dzieci posiadające surowych i ka-
rzących rodziców, gdy są dorosłe, wykazują agresywne skłonności.

W rozdziale 3 omówiliśmy kilka eksperymentów przeprowadzonych
w przedszkolu. Wynikało z nich, że groźba surowej kary za ewentualny
odwet na rywalu nie zmniejszała znacząco pokusy rewanżu. Natomiast
groźba mniejszej kary, na tyle jednak przykrej, że czasowo powstrzymy-
wała agresję, skłaniała dzieci do zweryfikowania własnej umiejętności pa-
nowania nad sobą i w ostateczności zmniejszała atrakcyjność działań od-
wetowych (Aronson, Carismith, 1963; Freedman, 1965). Dzięki pomysłom
Davida Olweusa (1991), pracującego w norweskim szkolnictwie, liczba
przypadków znęcania się nad słabszymi uczniami w tamtejszych szkołach
zmniejszyła się o 50%. Wszystko to dzięki przeszkoleniu nauczycieli i pra-
cowników administracji i, w rezultacie, stosowaniu przez nich rozsądnych
i szybkich interwencji. Wyniki badań wskazują, że u dzieci, które nie mają
jeszcze rozwiniętego systemu wartości, można wytworzyć niechęć wobec
agresji przez stosowanie błyskawicznych i niezbyt dolegliwych kar za
przejawy zachowań agresywnych.

Co jednak z dorosłymi zwłaszcza tymi, którzy już wykazują ten-
dencję do stosowania przemocy? W przypadku dorosłych wskazane zależ-
ności przedstawiają się nieco inaczej. W większości systemów społecznych




Surowa kara nie jest właściwą metodą
przeciwdziałania agresji u dzieci. Daje ona
ograniczone i chwilowe efekty.

520 Rozdział 12

surowe kary stosuje się jako środek zapobiegania groźnym przestępstwom.
Czy groźba bardzo dolegliwej kary za popełnienie przestępstwa takiego,
jak zabójstwo, okaleczenie, napad czy gwałt zmniejsza częstotliwość ich
popełniania? Czy ludzie, którzy odczuwają pokusę popełnienia któregoś
z tych przestępstw, pomyślą przedtem: "Lepiej zastanowię się jeszcze nad
tym, bo jak mnie złapią, to mi się dostanie". Zebrane dane nie pozwalają
na wyciągnięcie jednoznacznych wniosków. W warunkach idealnych,
stworzonych przez eksperyment laboratoryjny, kara odgrywa rolę środka
zapobiegawczego (Bower, Hilgard, 1981). Przez warunki idealne rozumie-
my w tym przypadku natychmiastowe i nieuchronne wymierzenie kary.
Kara następuje zaraz po dopuszczeniu się aktu przemocy, a szansę jej
uniknięcia są znikome. Jednak rzeczywisty świat nie stwarza takich ide-
alnych warunków, zwłaszcza w społeczeństwach o wysokim stopniu or-
ganizacji, w których wskaźnik popełnianych przestępstw jest wysoki (tak
jak w naszym społeczeństwie). W większości amerykańskich miast pra-
wdopodobieństwo, że osoba dopuszczająca się przestępstwa zostanie are-
sztowana, oskarżona, skazana i ukarana nie jest zbyt wysokie. Co więcej,
biorąc pod uwagę natłok spraw, którymi zajmują się sądy, i ostrożność
w podejmowaniu wszelkich decyzji, termin wymierzenia kary budzi duże
zastrzeżenia. Kara jest zwykle odraczana na miesiące lub lata. Konsekwen-
cje są takie, że inaczej oddziałuje na człowieka kara wymierzana przez
eksperymentatora, a inaczej wyrok zasądzony przez system sprawied-
liwości. W tym ostatnim przypadku nie ma ona takiej wartości prewen-
cyjnej.

Powyższe przypuszczenia znajdują potwierdzenie w społecznych fa-
ktach. Groźba surowej kary nie zapobiega popełnianiu przestępstw. Na
przykład w krajach, które powróciły do stosowania kary śmierci, stosu-
nek liczby przestępstw do liczby mieszkańców nie przybiera niższej war-
tości niż w krajach, w których nie wymierza się kary śmierci. W przy-
padku USA w stanach, które zdecydowały się na zniesienie kary śmier-
ci, nie doszło do przewidywanego przez grupę ekspertów wzrostu
wskaźnika popełnianych groźnych przestępstw (Archer, Gartner, 1984;

Nathanson, 1987). W podobnym duchu Ruth Peterson i William Bai-
ley (1988) gruntownie zbadali ten okres w historii Stanów Zjednoczo-
nych, kiedy to wychodząc od stwierdzenia Sądu Najwyższego, uznają-
cego karę śmierci za przejaw nie licującego z systemem sprawiedliwo-
ści okrucieństwa, jej wykonywanie zostało zawieszone. Gdy w 1976 r.
powrócono do stosowania kary śmierci, nie odnotowano spadku liczby
popełnianych morderstw. Reprezentatywny zbiór danych, pozwalający
porównać Stany Zjednoczone z innymi krajami, przedstawiono na ryci-
nie 12.4.

Należy stwierdzić, że kara o średnim stopniu dolegliwości, wymie-
rzana jednak konsekwentnie, zapobiega dokonywaniu aktów przemocy
przez osoby dorosłe. Weźmy pod uwagę poważny problem społecz-
ny naszych czasów, jakim jest znęcanie się mężów nad żonami. Policja
tradycyjnie wykazuje niechęć do interwencji w przypadku kłótni rodzin-
nych. W przeszłości, gdy doszło już do ingerencji policji, zwykle awan-
turujący się mąż nie zostawał aresztowany. Funkcjonariusze albo udzie-
lali mu ostrzeżenia, albo nakazywali opuszczenie domu na parę godzin
i uspokojenie się.

Na ile efektywna jest taka interwencja? Czy aresztowanie maltretują-
cego swoją żonę męża byłoby bardziej skuteczne? Aby ostatecznie ustalić

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 521




? Nowa Zelandia

� Kanada

� Anglia i Watta

� Francja

� Niemcy

� Stany Zjednoczone

1951-1960

1961-1970

Współczynnik zabójstw w Stanach Zjednoczonych
i pięciu innych uprzemysłowionych krojach

RYCINA 12.4. Ameryka prowadzi. Wskaźnik zabójstw dokonanych w USA jest
znacznie wyższy niż analogiczny wskaźnik w innych uprzemysłowionych krajach
(zaczerpnięto z: Archer, Gartner, 1984)

fakty, Departament Policji stanu Minneapolis zainicjował przeprowadze-
nie prostego eksperymentu (Sherman, Berk, 1984). Funkcjonariusze poli-
cji wzywani do rodzinnych awantur w sposób losowy wybierali jedną
z trzech strategii interwencji: udzielali mężowi ostrzeżenia na miejscu,
nakazywali mu opuszczenie domu na osiem godzin lub dokonywali are-
sztowania. Następnie przez sześć miesięcy starannie analizowano wszy-
stkie nadchodzące raporty policyjne. Okazało się, że podczas tych sześciu
miesięcy awantury rozpoczynało ponownie 19% mężczyzn, którzy zostali
upomnień! na miejscu, 24% z tych, którzy opuścili dom na jakiś czas,
i tylko 10% mężów, którzy jedną lub dwie noce spędzili w policyjnym
areszcie. Uzyskane wyniki wskazują, że zobligowanie policji do trakto-
wania awantur rodzinnych z całą powagą i aresztowanie ich sprawcy
w dużym stopniu zapobiega rodzinnej przemocy. Departament Policji sta-
nu Minneapolis po zapoznaniu się z tymi wynikami wprowadził zmiany
w sposobie postępowania policjantów podczas interwencji w przypad-
kach awantur rodzinnych. Wyniki te, zwłaszcza że zostały potwierdzone
badaniami przeprowadzonymi przez Langera (1986) i Shermana (1992),
wzbudziły zainteresowanie w całym kraju.

Katharsis i agresja

Istnieje rozpowszechnione przekonanie, że sposobem rozładowania włas-
nej agresji jest dokonanie czynu noszącego znamiona agresji. "Wyrzuć to
z siebie" tak brzmiała rada powtarzana przez wiele lat. Jeśli czujesz
złość, nie próbuj tego ignorować, ale krzycz, płacz, przeklinaj, rzucaj po-
rcelaną o ścianę. W ten sposób pozbędziesz się negatywnych odczuć i nie

Po raz pierwszy poczułam
coś jak smak zemsty;

wydawała się spijaniem
aromatycznego wina,
gorącego i pełnego smaku;

jednak pozostawiła po
sobie metaliczny smak
i osad korozji, jakby mnie
otruto.

Charlotte Bronte
Dziwne losy Jane Eyre, 1847

522 Rozdział 12

katharsis: pojęcie określające
zjawisko uwalniania
nagromadzonej agresywnej
energii poprzez wysiłek
fizyczny, obserwację
zachowań agresywnych
innych ludzi lub dopuszczenie
się samemu czynu noszącego
znamiona agresji. Takie
"wypuszczenie pary" obniża
prawdopodobieństwo podjęcia
agresywnych działań
w przyszłości

będą one podlegać kumulacji, przemieniając się w siłę, która może wy-
rwać się spod kontroli. Do tego sprowadzała się filozofia takiego myślenia.
Wywodzi się ono z uproszczenia psychoanalitycznej koncepcji zjawiska
katharsis (Freud, 1933; Dollard, 1939) i przełożenia jej na język potoczny.
Jak już wcześniej wspominaliśmy, Freud propagował tzw. hydrauliczną
teorię agresji. Zgodnie z nią, jeśli człowiek nie będzie miał możliwości
ekspresji swej agresji w możliwie mało szkodliwy sposób, to jego agre-
sywna energia zostanie zablokowana, ulegnie kumulacji i ujawni się bądź
w postaci aktu ekstremalnej przemocy, bądź symptomów choroby psy-
chicznej. Istnieją dane świadczące o tym, że blokowanie uczuć może pro-
wadzić do choroby (Pennebaker, 1990), jednak nie oznacza to wcale, że
ujawnienie tych uczuć w sposób niezróżnicowany jest wskazane i służy
naszemu zdrowiu. Freud był wielkim myślicielem, jednak w swych radach
stosował nadmierne uproszczenia. Wszakże gdy teoria Freuda stała się
elementem kultury masowej, przybrała formę rzekomo udowodnionych
faktów i zależności. W ten sposób koncepcja katharsis trafiła do kącika
porad dla czytelników gazet i skłoniła redaktorkę takiej kolumny, Ann
Landers (1969), do sformułowania przesłania, że "należy uczyć młodzież
uwalniać złość". Daje to nadzieję, że rozładowanie napięcia nie tylko po-
lepszy ludziom samopoczucie, ale także pozbawi ich ochoty do dokony-
wania dalszych aktów przemocy.

Pozornie wydaje się, że tak jest. Wynika to z naszego własnego do-
świadczenia. Gdy damy upust naszym uczuciom, zwłaszcza w momen-
tach frustracji lub złości (przeklinając, krzycząc lub nawet uderzając ko-
goś), to nasze napięcie spada. Jednak, czy pojedyncza reakcja agresywna
zmniejsza prawdopodobieństwo pojawienia się następnych aktów agresji?
Nim spróbujemy odpowiedzieć na to pytanie, zastanówmy się nad po-
tencjalnymi sposobami rozładowania nagromadzonej agresywnej energii.
Aby się jej pozbyć, można: a) uczestniczyć w fizycznych formach aktyw-
ności (np. w grach z elementami rywalizacji); b) przyglądać się innym
ludziom biorącym udział w owych grach i wyładowywać swoją agresyw-
ną energię w sposób zastępczy; c) podejmować bezpośrednie działania
agresywne (np. uderzając inną osobę, raniąc ją, wpędzając ją w kłopoty
lub przypisując jej negatywne cechy).

Weźmy pod uwagę metodę pierwszą, czyli angażowanie się w społe-
cznie akceptowane formy agresywnych zachowań w postaci rywalizacji
sportowej. Rozpowszechniona jest, również wśród psychologów, wiara
w efektywność tego sposobu rozładowywania agresji. Nawet znany tera-
peuta, założyciel świetnej kliniki nazwanej jego imieniem, William Men-
ninger (1948) powiedział, że "gry sportowe stwarzają niepowtarzalną oka-
zję do ujawnienia się instynktu agresji". W rzeczywistości eksperyment
terenowy przeprowadzony przez Arthura Pattersona (1974) dostarcza da-
nych, które podważają przytoczony punkt widzenia. Wspomniany badacz
oceniał nasilenie wrogości wśród członków studenckiego klubu piłkar-
skiego, tydzień przed i tydzień po zakończeniu sezonu piłkarskiego. Jak
wiadomo, mecz piłki nożnej stwarza zawodnikom okazję do fizycznego
wysiłku i ujawnienia zachowań agresywnych. Powinien więc zgodnie
z takimi poglądami służyć rozładowaniu napięcia wywołanego tłumie-
niem agresji i prowadzić do zaniku wrogich postaw. Zamiast oczekiwa-
nych rezultatów okazało się, że rozegrane w czasie sezonu mecze przy-
niosły znaczne nasilenie uczuć wrogości u badanych zawodników. Rów-
nież w eksperymencie Warrena Johnsona (1970), w którym brali udział

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 523




Sympatycy sportu nie pozbywają się agresji
przez kibicowanie brutalnym rozgrywkom
sportowym.

ciężarowcy, nie uzyskano wyników potwierdzających koncepcję katharsis.
Nie wynika z tego, że ludzie nie czerpią przyjemności z udziału w grach
s^o^o-w^dy. \M^cz ^TŁedwwie, ^ teiV\e Aos\.aYCŁa\^. sa^s^aV.c\\., ^eAnaYs.
me stanowią one sposotou na poźDyńe się agresywny cn śAolmosa.^eśh
mają jakikolwiek wpływ na agresję, to raczej ją nasilają.

Zastanówmy się teraz, jak oddziałuje na ludzi przyglądanie się spor-
towej rywalizacji. Być może jest to właściwy sposób wyładowania agresji.
Gordon Russell (1983), kanadyjski psycholog zajmujący się sportem, badał
nasilenie wrogości u widzów podczas szczególnie brutalnego meczu ho-
kejowego. Okazało się, że w miarę rozwoju akcji na tafli lodowej wrogość
obserwatorów stopniowo narastała, aż osiągnęła pod koniec meczu wy-
jątkowo wysoki poziom, który nawet kilkanaście godzin po zakończeniu
gry nie powrócił do stanu wyjściowego. Podobne rezultaty przyniosły
badania przeprowadzone wśród kibiców meczu piłki nożnej oraz zawo-
dów zapaśniczych (Anns, Russell, Sandiiands, 1979; Goidstein, Arms,
1971). Ostatecznie można stwierdzić, że zarówno uczestnictwo, jak i ki-
bicowanie rywalizacji sportowej nasila agresywne zachowania.

Pozostał jeszcze trzeci potencjalny sposób rozładowania agresji, czyli
skierowanie jej bezpośrednio przeciwko źródłu negatywnych uczuć. Czy
redukuje to potrzebę dalszego agresywnego zachowania? Wyniki wię-
kszości eksperymentów dostarczyły odpowiedzi negatywnej (Geen,
Ouanty, 1977), a nawet wykazały istnienie odwrotnej zależności. Doko-
nanie czynu o znamionach agresji zwiększa skłonność do dokonywania
podobnych czynów w przyszłości. W jednym z eksperymentów badają-
cych ten problem, zorganizowanym przez Russella Geena i jego współ-
pracowników (1975), brali udział studenci. Każdemu uczestnikowi przy-
dzielono osobę, z którą miał stanowić parę. Byli to pomocnicy ekspe-
rymentatora, ale studenci wierzyli, że są to inni, tacy jak oni badani.
Pomocnicy mieli za zadanie zdenerwować studentów. W czasie dyskusji
dotyczącej różnych zagadnień mogli aplikować swym współpartnerom
wstrząsy elektryczne, ilekroć nie zgadzali się z ich opiniami. Wydaje się,
że takie działanie wystarcza do wzbudzenia złości. Była to pierwsza część
eksperymentu. W drugiej części, dotyczącej rzekomo wpływu kar na pro-
ces uczenia się, prawdziwy uczestnik oraz pomocnik eksperymentatora

524 Rozdział 12

zamieniali się rolami. Student stawał się nauczycielem, który miał wy-
łapywać wszystkie błędy popełnione przez swego ucznia, czyli pomoc-
nika eksperymentatora. Uczestników eksperymentu podzielono na tym
etapie na dwie grupy. Studenci, którzy znaleźli się w pierwszej gru-
pie, mieli po prostu zapisywać wszystkie błędy popełnione przez swe-
go współpartnera. Studenci należący do drugiej grupy mieli karać go
wstrząsami elektrycznymi przy każdej zauważonej pomyłce. W trze-
cim etapie eksperymentu wszystkim bez wyjątku studentom stworzono
okazję aplikowania wstrząsów swym współpartnerom. Zgodnie z kon-
cepcją katharsis należałoby oczekiwać, że studenci, którym już w dru-
gim etapie eksperymentu stworzono okazję do karania współpartnera,
w trzecim etapie powinni wymierzać mu mniej bodźców o słabszym na-
tężeniu prądu. Te oczekiwania się nie sprawdziły, a stało się wręcz od-
wrotnie. Studenci, którzy wcześniej mieli okazję wymierzać wstrząsy,
w trzecim etapie wykazywali większą skłonność do aplikowania współ-
partnerowi następnych impulsów. Występowanie opisanego fenomenu
nie ogranicza się do warunków laboratoryjnych, pojawia się on tak-
że w realnym świecie. Werbalna agresja, raz wyrażona, zwiększa pra-
wdopodobieństwo podjęcia następnych ataków. W jednym z ekspery-
mentów terenowych kilkunastu zwolnionym z pracy technikom stwo-
rzono możliwość werbalnego okazania niezadowolenia byłym szefom.
Następnie poproszono ich o dokonanie opisu swoich eks-szefów. Oka-
zało się, że bardziej negatywny opis stworzyli ci, którzy przedtem głośno
wyrazili swoją negatywną ocenę opisywanej osoby (Ebbesen, Duncan,
Konecni, 1975).

Zgromadzone dane nie dają podstaw do utrzymania koncepcji kathar-
sis. Pozornie wydaje się ona słuszna: przecież, jeśli jakaś osoba rozzłości
nas, to okazanie jej naszych wrogich uczuć sprawia, że pozbywamy się
napięcia i odzyskujemy dobre samopoczucie. Chodzi jednak o to, aby nie
mylić dobrego samopoczucia z redukcją wrogości. W przypadku człowie-
ka agresja zależy nie tylko od tego, co on czuje, ale także od tego, co
myśli. Spróbuj wyobrazić sobie siebie na miejscu uczestników opisanych
eksperymentów. Zaaplikowanie wstrząsów drugiej osobie lub okazanie
swej złości szefowi sprawia, że uczynienie tego po raz drugi jest już ła-
twiejsze. Raz wyrażona agresja znosi nasze opory przed działaniami ma-
jącymi znamiona agresji. W pewnym sensie sprawia, że działania takie
nabierają oficjalnego statusu. Zaatakowanie drugiej osoby staje się dzięki
temu znacznie łatwiejsze. Jednak najważniejszym odkryciem, które przy-
niosły badania nad tymi zagadnieniami, było stwierdzenie, że dopusz-
czenie się aktu otwartej agresji względem jakiejś osoby zmienia nasz sto-
sunek wobec tej osoby. Zaczynamy wykazywać wobec niej negatywne
nastawienie, co dodatkowo zwiększa w przyszłości szansę użycia w sto-
sunku do niej przemocy.

Czy to ci się z czymś kojarzy? Jeśli tak, to masz rację. W rozdziale 3
doszliśmy do wniosku, że krzywda wyrządzona drugiej osobie uruchamia
procesy poznawcze, których celem jest usprawiedliwienie wyrządzonego
tej osobie zła. Kiedy ranisz innego człowieka, doświadczasz dysonansu
poznawczego. Stwierdzenie "Skrzywdziłem Charliego" stoi w sprzeczno-
ści ze stwierdzeniem "Jestem życzliwą i rozsądną osobą". Skutecznym
sposobem redukcji powstałego dysonansu jest przekonanie samego siebie,
że twoje zachowanie nie było wcale tak nieuzasadnione i niegodne czło-
wieka takiego jak ty. Wystarczy, że delikatnie pominiesz zalety Charliego,

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 525

a położysz nacisk na jego wady. W końcu dojdziesz do wniosku, że Char-
lie jest na tyle wstrętną osobą, że zasługiwał na to, co go z twojej strony
spotkało. Opisana prawidłowość występuje zwłaszcza wtedy, gdy dopu-
ściliśmy się agresji wobec osoby zupełnie niewinnej. Przypomnijmy sobie
eksperyment Davida Glassa (1964) oraz Keitha Davisa i Edwarda E. Jonesa
(1960) opisany szczegółowo w rozdziale 3. Jego uczestnicy zadawali psy-
chiczny i fizyczny ból osobom, które nic im złego nie zrobiły. Efektem
tego była późniejsza deprecjacja skrzywdzonych osób. Uczestnicy ekspe-
rymentu wyrażali opinie, że osoby, którym zadały ból, nie były zbyt sym-
patyczne i zasłużyły sobie na takie traktowanie. Takie postępowanie po-
zwala zredukować powstały dysonans, ale jednocześnie sprzyja dalszemu
przejawianiu agresji. Kiedy obniżenie czyjejś wartości okazuje się skute-
cznym narzędziem usprawiedliwienia swego działania, łatwiejsze staje
się krzywdzenie innych.

Jak wygląda sytuacja, gdy nasza ofiara nie jest moralnie nieskazitel-
na? Wyobraź sobie na przykład, że zrobiła ona coś, co było dla ciebie
irytujące lub niepokojące i właściwie zasłużyła sobie na twój odwet.
W takim przypadku sytuacja jest bardziej złożona, a jednocześnie bar-
dziej interesująca. Michael Kahn (1966) przeprowadził kilkanaście lat te-
mu eksperyment poświęcony temu zagadnieniu. W jego trakcie pomoc-
nik eksperymentatora udawał pielęgniarza, który dokonywał na studen-
tach pomiarów pewnych wskaźników fizjologicznych. Czynił przy tym
nieprzyjemne i nieuprzejme uwagi wobec osób, którymi się zajmował.
Następnie podzielono studentów na dwie grupy. Osoby, które znalazły
się w pierwszej grupie, mogły wyrazić swoją złość i gniew na pielęg-
niarza. Mogły opowiedzieć o jego zachowaniu przełożonemu personelu
pielęgniarskiego, przy czym stworzono pozory, że z powodu ich skargi
pielęgniarz dostanie reprymendę lub nawet zostanie zwolniony z pracy.
Studenci z drugiej grupy nie mieli okazji wyrażenia swego gniewu z po-
wodu niestosownego zachowania pielęgniarza. Okazało się, że badani,
którym umożliwiono wyrażenie negatywnych uczuć wobec osoby pie-
lęgniarza, w konsekwencji żywiły w stosunku do niego więcej wrogo-
ści niż osoby, które musiały kontrolować swoją agresję. Innymi słowy,
ekspresja agresji nie hamuje tendencji agresywnych. Wręcz odwrotnie,
sprzyja ich wzrostowi, nawet jeśli celem ataku nie jest człowiek bez za-
rzutu.

Otrzymane wyniki sugerują, że ludzie sprowokowani do złości często
rewanżują się "z nawiązką", ich zemsta jest nieadekwatna w stosunku
do czynu winowajcy. Pokazał to również wyżej omówiony eksperyment:

czy rzeczywiście pielęgniarz za swoje niestosowne uwagi powinien zostać
zwolniony z pracy? Zarówno skrzywdzenie niewinnej osoby, jak i "re-
wanż z nawiązką" wywołują podobne uczucie dysonansu. Oznacza to,
że jeśli nasz odwet jest nieproporcjonalnie wysoki w stosunku do wyrzą-
dzonej nam przykrości, to musi on zostać usprawiedliwiony przez dewa-
luację obiektu zemsty.

Jeśli sugerowane zależności rzeczywiście zachodzą, to mogą one wy-
jaśniać zjawiska obserwowane w przypadku wybuchu wojny między
dwoma narodami. Stwierdzono mianowicie, że obywatele zwycięskiego
państwa wyrażają znikomą dozę współczucia wobec niewinnych ofiar
wojny po stronie nieprzyjaciela. Przypomnijmy sobie drugą wojnę świa-
tową. W ostatnich jej dniach Amerykanie zrzucili bombę atomową na
Hiroszimę i Nagasaki. Skutkiem jej wybuchu była śmierć ponad 100 000

526 Rozdział 12




osób cywilnych, w tym wiele dzieci, oraz niezliczone przypadki chorób
wywołanych szkodliwym promieniowaniem. Niedługo po zrzuceniu
bomby atomowej przeprowadzono wśród Amerykanów sondaż. Otrzy-
mane wyniki były szokujące. Mniej niż 5% ankietowanych wyraziło opi-
nię, że Ameryka nie powinna była użyć broni atomowej, podczas gdy
23% stwierdziło, że należało zrzucić jeszcze więcej bomb na Japonię
przed stworzeniem jej okazji do poddania się. Dlaczego tak wielu Ame-
rykanów domagało się śmierci niewinnych ludzi? Nasza hipoteza brzmi
następująco. W czasie trwania działań wojennych znaczny odsetek oby-
wateli Stanów Zjednoczonych przyjął postawę wrogości i lekceważenia
wobec Japończyków. Sprawiła ona, że zadawanie im cierpienia, a nawet
zabijanie stawało się łatwe do zaakceptowania. Przy tym w im większym
stopniu Amerykanie stawali się przyczyną nieszczęść Japończyków, tym
bardziej negatywny mieli do nich stosunek. Wywołało to spiralę agresji
i usprawiedliwiania agresji, która doprowadziła do punktu, w którym
część Amerykanów nie chciała zakończenia wojny, aby móc dalej gnębić
naród japoński.

Czy wydaje ci się, że było to tak dawno, iż brzmi prawie jak opowieść
o starożytnym świecie? Przypomnij więc sobie, że w obecnym dziesię-
cioleciu USA stoczyły wojnę z Irakiem, odnosząc szybkie i oszałamiające
zwycięstwo. W wojnie tej, w której siły obu stron były bardzo niepropo-
rcjonalne, Stany Zjednoczone poniosły nieliczne ofiary, podczas gdy Irak
stracił dziesiątki tysięcy ludzi, w tym śmierć poniosło także wielu cy-
wilów. Większość Amerykanów z radością i dumą przyjęła wieść o zwy-
cięstwie, uczczono je paradami, defiladami i festynami. Nastąpił również
gwałtowny wzrost popularności ówczesnego prezydenta. Zwróć uwagę
na to, że nie podajemy w wątpliwość celowości tej wojny. Naszym je-
dynym zamierzeniem jest postawienie pytania, jak wielu Amerykanów

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 527




Kraje Krają
zaangażowane niezaangażowane

Kraje, w których
wystąpił wzrost

Kraje, w których
wystąpił spadek

RYCINA 12.5. Wpływ wojny na sytuację w krajach zaangażowanych
i niezaangażowanych w działania wojenne. Po zakończeniu wojny w państwach,
które brały w niej bezpośredni udział, obserwuje się wzrost wskaźnika przestępstw
dokonywanych z użyciem przemocy. Jak wyjaśniłbyś to zjawisko? (zaczerpnięto
z: Archer, Gartner, 1976)

chociaż przez chwilę zdobyło się na refleksję i doświadczyło smutku
lub żalu z powodu poległych w tej wojnie niewinnych irackich cywilów?
Jak myślisz, ilu? Sondaże wykazały znikome współczucie dla ofiar tej
wojny po stronie nieprzyjaciela. Czy wynika z tego, że Amerykanie są
szczególnie okrutnym i niewrażliwym narodem? Tak chyba nie jest. Po-
siadasz już wystarczający zasób wiedzy, aby wyjaśnić opisane zjawisko.

W czasie wojny paaistwo
sankcjonuje zabijanie. Gdy
wojna się kończy, jeszcze
prze wiele lat pozostaje
po nie] zepsucie moralne.
Erazm z Rotterdamu
1514

Z sytuacją wojny związany jest jeszcze jeden fenomen. Okazuje się,
że jej efekty nie ograniczają się tylko do wzrostu wrogości ukierunko-
wanej ściśle na nieprzyjaciela. W czasie wojny nawet obywatele nie zaan-
gażowani bezpośrednio w działania wykazują ogólny wzrost tenden-
cji do działań agresywnych, a obiektem tych działań stają się zarówno
obywatele własnego, jak i wrogiego państwa. Dane Archer i Rosemary
Gartner (1976, 1984) zebrały dane o przestępstwach dokonanych w 110
krajach od 1900 r. (patrz ryć. 12.5). Wskazują, że w krajach, które an-
gażowały się w działania wojenne, obserwowano po ich zakończeniu
znaczący wzrost wskaźników przestępczości w porównaniu z innymi
krajami. Nie powinno to budzić zdziwienia dane te są zgodne z tym,
co powiedzieliśmy o społecznych uwarunkowaniach agresji. W pewnym
sensie sytuacja wojny jest analogiczna do sytuacji oglądania szczególnie
krwawego, brutalnego i obfitującego w sceny przemocy filmu. Tak jak
stykanie się z agresją za pośrednictwem ekranu telewizyjnego, tak też

''^SX'^'^^^';S^&�^S^'^SS^-^'^S^5S5&^^S^S^^^S^^^

-^ss^s&sss^fess^ -łeE^^^^^i^oBe^ssss^^^^&ssss^-^s^i^ss^os^^^Ys^s^^

osłabienie wrażliwości na okrucieństwo, co zmniejsza współczucie wo-
bec ofiar agresji. Ponadto udział w wojnie sankcjonuje przemoc jako me-
todę rozwiązywania trudnych problemów.

528 Rozdział 12

Lepiej jest podjąć
dyskusję, niż toczyć wojny.

~ Winston OiwchilL 1954

Byłem zły na przyjaciela.
Powiedziałem O swoim
gniewie i gniew znikit^ł.

WUliam Blake
(1757-1827)

Jak radzić sobie z gniewem

Rozładowanie a samoświadomość. Jeśli stosowanie przemocy prowadzi
do usprawiedliwiania i do nowych aktów przemocy, to jak można pora-
dzić sobie z narastającym uczuciem gniewu? Czy najlepszym rozwiąza-
niem jest tłumienie tego uczucia? Zygmunt Freud i Ann Landers mieli
po części rację zakładając, że nie ujawniona złość może mieć negatywne
skutki dla jednostki. Jak wspominaliśmy poprzednio, ostatnie badania do-
wodzą, że tłumienie silnych emocji może być źródłem fizycznych chorób
i dolegliwości (Pennebaker, 1990). Zatem negatywne efekty przynosi za-
równo nieujawnianie uczuć, jak i ich swobodna ekspresja. Jak wobec tego
powinniśmy postępować, co robić z naszymi uczuciami? Problem ten nie
jest tak trudny, jak się wydaje. Trzeba zdać sobie sprawę, że istnieje za-
sadnicza różnica między doświadczaniem uczucia gniewu a wyrażeniem
go poprzez przemoc i akty niszczycielskie. Ujawnianie gniewu w odpo-
wiedni sposób, we właściwych okolicznościach, jest zjawiskiem normal-
nym, nie przynoszącym żadnych niepożądanych następstw. Istnieją formy
wyrażania gniewu, nie wiążące się ze stosowaniem przemocy. Jedną
z nich jest jasne zakomunikowanie otoczeniu, że jesteś zły i podanie przy-
czyn twojego złego samopoczucia. Przyznanie się do własnej złości łago-
dzi doświadczane napięcie i poprawia samopoczucie. Jednocześnie nie
uruchamia procesów poznawczych służących dewaluacji obiektu agresji,
gdyż nie krzywdząc drugiej osoby, nie musimy usprawiedliwiać swojego
zachowania. Co więcej, otwarte, jasne i pozbawione pretensji powiedzenie
o doświadczanych negatywnych uczuciach umacnia wzajemne zrozumie-
nie i sprzyja nawiązaniu bliskiej więzi między przyjaciółmi i znajomymi.
Czy to rozwiązanie nie wydaje się zbyt proste? Okazuje się, że przyzna-
nie się do gniewu przynosi więcej korzyści niż krzyki, przekleństwa, tłu-
czenie porcelany lub cierpienie w milczeniu i robienie dobrej miny do
złej gry.

Prawdopodobnie najlepszym wyjściem jest powiadomienie o odczu-
wanej złości tej osoby, która ją wywołała, jednak określone korzyści może
także dać podzielenie się swoimi negatywnymi uczuciami z kimś innym.
Chociaż James Pennebaker nie zajmował się bezpośrednio problemem
agresji, odkrył jednak zależność, która do uczuć agresji także może się
odnosić. Stwierdził on mianowicie, że w przypadku doświadczania stresu
emocjonalnego pomocne jest podzielenie się własnymi uczuciami z drugą
osobą. W wymyślonym przez niego eksperymencie badani doświadczali
różnych traumatycznych wydarzeń. Po sześciu miesiącach lepiej się czuli
i przejawiali mniej somatycznych dolegliwości ci, którym w trakcie eks-
perymentu pozwolono opowiadać innym osobom o okolicznościach
owych zdarzeń i towarzyszących tym zdarzeniom uczuciach. Więcej ne-
gatywnych skutków stresu w postaci złego samopoczucia i dolegliwości
fizycznych doświadczali ci, którzy cierpieli w milczeniu lub ci, którzy
relacjonowali co prawda innym przebieg przykrych wydarzeń, ale nie
mogli dzielić się z nimi własnymi uczuciami.

Pennebaker sądzi, że efekty pozytywne, jakie przynosi "zwierzenie
się", związane są nie tylko z wyładowaniem emocjonalnym, ale także ze
zdobywaniem samoświadomości i wglądu we własne procesy psychiczne.
Eksperyment przeprowadzony przez Leonarda Berkowitza i Bartholmeu
Troccolego (1990) potwierdza opinię Pennebakera. W jego trakcie młode
kobiety przysłuchiwały się rozmowie między kandydatką do podjęcia

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 529




Kompetencje komunikacyjne odgrywają

laB.-lfc i"';'.' ważną rolę w zapobieganiu wybuchom
'""-^rt agresji.

Zawrę z tobą układ. Jak nie będziesz naciskał moich
przycisków, ja nie będę pociągał za twoje sznurki.

pewnej pracy a specjalistą dokonującym naboru pracowników. Połowa
z badanych kobiet musiała słuchać wywiadu, trzymając rękę wyciągniętą
przed siebie, co było pozycją bardzo niewygodną, sprawiającą lekki ból.
Natomiast druga połowa kobiet w tym czasie wygodnie trzymała rękę
na stole. W obydwu przypadkach niektóre z kobiet proszono o dzielenie
się doświadczanymi uczuciami w czasie, gdy przysłuchiwały się prze-
prowadzanemu wywiadowi. Oczekiwano, że wyrażenie własnych uczuć
pomoże im uświadomić sobie odczuwany dyskomfort i zyskać wgląd we
własne procesy psychiczne. Rezultaty okazały się zadziwiające. Badane,
które doświadczyły bólu i niewygody i nie mogły nikomu o tym powie-
dzieć, kierowały swoje negatywne uczucia ku kandydatce ubiegającej się
o pracę. Przy tym im bardziej przykre było dla nich trzymanie ręki wy-
ciągniętej przed siebie, tym bardziej negatywny stosunek przejawiały
względem kobiety, z którą przeprowadzano wywiad. Natomiast grupa
badanych kobiet, którą poproszono o składanie relacji z tego, co czują,
nie była niesprawiedliwa wobec kandydatki ubiegającej się o pracę.

Przeprosiny jako sposób na rozładowanie gniewu. Skutecznym spo-
sobem przeciwdziałania reakcjom agresywnym drugiej osoby jest pod-
jęcie działań ukierunkowanych na likwidację jej złości i irytacji. Stwier-
dziliśmy poprzednio, że frustracja nie prowadzi do agresji, jeśli osoba
jej doświadczająca jest przekonana, że człowiek, który uniemożliwił jej
osiągnięcie zamierzonego celu, nie miał złych intencji. Wynika z tego,
że skutecznie przeciwdziałać czyjejś agresji może osoba, która przyczy-
niła się do jej frustracji. Wystarczy, że poczuje się odpowiedzialna za
swoje działania, przeprosi i obieca, że dana sytuacja więcej się nie po-
wtórzy. Załóżmy, że umówiłeś się ze swoją przyjaciółką, iż przyjedziesz
po nią samochodem o 19.30, aby zabrać ją na koncert, który planowo
zaczyna się o 20.00. W koncercie ma wystąpić jej ulubiony solistą i wiesz,
że marzyła o tym wieczorze, a teraz podekscytowana oczekuje na ciebie.
Wyjeżdżasz z domu nieco spóźniony, a po paru minutach jazdy spostrze-
gasz, że "złapałeś gumę". Wymiana koła zabiera ci tyle czasu, że w chwili,
gdy docierasz do domu przyjaciółki, koncert trwa już od dwudziestu
minut. Wyobraź sobie, jak może zareagować twoja przyjaciółka w dwóch

530 Rozdział 12

odmiennych sytuacjach: a) wchodzisz pewnym krokiem, uśmiechnięty
i mówisz: "Wiesz, to na pewno nie był ciekawy koncert. Nie przejmuj
się tym tak bardzo; w końcu nic wielkiego się nie stało. No, gdzie po-
działo się twoje poczucie humoru?"; b) wchodzisz z wyrazem smut-
ku i boleści na twarzy, pokazujesz brudne od smaru ręce i mówisz, że
wyjechałeś z domu o czasie, ale złapałeś gumę. Szczerze przepraszasz
i przyrzekasz, że wynagrodzisz jej stracony koncert.

Przypuszczam, że twoja przyjaciółka miałaby chęć agresywnego wy-
ładowania raczej w pierwszej niż w drugiej sytuacji. Takie założenie znaj-
duje potwierdzenie w kilkunastu przeprowadzonych eksperymentach
(Baron, 1988,1990; Weiner, Amirkhan, Folkes, Yerette, 1987). Eksperyment
opracowany przez Ohbuchiego, Kamedę i Agariego (1989) stanowi typo-
wy przykład badania tej problematyki. W tym badaniu studenci z powo-
du błędów popełnionych przez prezentującego instrukcję i udzielającego
wyjaśnień asystenta eksperymentatora osiągali słabe wyniki w złożo-
nym i trudnym zadaniu. Następnie podzielono badanych na trzy grupy.
W każdej grupie asystent postępował według innego wariantu: przepra-
szał publicznie za popełnione błędy, przepraszał każdego studenta od-
dzielnie oraz nie wyrażał żadnej skruchy. Sytuację skomplikowano do-
datkowo, wprowadzając osobę samego eksperymentatora. Niektórym stu-
dentom z ostatniej grupy (która nie otrzymała żadnych przeprosin od
asystenta) tłumaczył, że podejrzewa istnienie pewnego błędu w samej
formule zadania, co obciąża jego samego za ich słabe wyniki. Rezultaty
eksperymentu nie budziły żadnych wątpliwości. Studenci przejawiali bar-
dziej pozytywny stosunek wobec asystenta i byli mniej skłonni do oka-
zywania mu agresji, jeśli spotkali się z jego strony z przeprosinami. Za-
leżność ta w niewielkim stopniu była modyfikowana przez zachowanie
eksperymentatora, który swymi wyjaśnieniami likwidował poczucie po-
rażki. Nieistotny okazał się także sposób przeprosin publiczny lub
w zaciszu gabinetu. Okazało się, że każde przeprosiny, w których wino-
wajca bierze na siebie odpowiedzialność za zaistniałą sytuację, skutecznie
przeciwdziałają agresji.

Jeden z autorów tej książki, Elliot Aronson, zastanawiał się kiedyś
nad pomysłem wyposażenia samochodów w specjalną sygnalizację umo-
żliwiającą kierowcom wzajemne przeprosiny. Jak wielki postęp w łago-
dzeniu obyczajów panujących na drogach mógłby zostać dzięki temu
osiągnięty! Wyobraź sobie taką scenę. Zatrzymujesz się przed znakiem
stop, a po chwili, gdy ruszasz, uświadamiasz sobie, że złamałeś przepisy
i wymusiłeś pierwszeństwo. Niestety jest już za późno, abyś mógł napra-
wić swój błąd. Jaki przewidujesz dalszy rozwój wydarzeń? W większości
przypadków kierowca, któremu zajechałeś drogę, zacząłby z wściekło-
ścią trąbić klaksonem lub pokazałby ci ten, prawie międzynarodowy,
gest gniewu i lekceważenia, którym jest skierowanie ku górze środko-
wego palca. Ponieważ nikt nie lubi być obrażany, poczułbyś z pewnością
pokusę, aby mu odtrąbić. Tym samym zostałaby uruchomiona narasta-
jąca spirala gniewu i agresji i sytuacja dla obu stron stałaby się bardzo
nieprzyjemna. Jednak takiemu rozwojowi wypadków można by zapo-
biec, gdyby każdy samochód oprócz klaksonu (powszechnie służącego
jako instrument wyrażania własnej złości) posiadał "sygnalizację prze-
praszającą". Mógłby to być, na przykład, specjalny przycisk, po którego
naciśnięciu z maski samochodu wyskakiwałaby chorągiewka z napisem
"Przepraszam, nie chciałem". W opisanej sytuacji w chwili, gdy zdałeś

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 531




Martin Luther King odniósł znaczny sukces
w zmniejszaniu i przeciwdziałaniu przemocy. Udało
mu się to, bo stworzył wzór pokojowego działania.
Wyrzeczenie się przemocy w obliczu panującej
przemocy jest trudne, ale odnosi pożądany skutek.

sobie sprawę, że złamałeś przepisy, mógłbyś posłużyć się "przeprasza-
jącą sygnalizacją" i zapobiec powstaniu zamkniętego koła agresji i kon-
tra gresji.

Modelowanie nieagresywnego zachowania. Stwierdziliśmy, że jeśli
dzieci obserwują stosowanie przemocy wobec innych dzieci lub lalek,
to gdy w przyszłości znajdą się w podobnej sytuacji, będą przejawiały
skłonność do reakcji agresywnych. Spróbujmy odwrócić sytuację. Co się
stanie, jeśli przedstawimy dziecku odmienny wzór zachowania, jeśli po-
każemy mu ludzi, którzy pomimo prowokacji są racjonalni, uprzejmi
i zachowują kontrolę nad swymi reakcjami? Poświęcono temu proble-
mowi kilkanaście eksperymentów (Baron, 1972; Donnerstein, Donnerstein,
1976). Przebiegały one według następującego schematu. Najpierw dzieci
uczestniczące w eksperymencie przyglądały się swym rówieśnikom, któ-
rzy w sytuacji mogącej wzbudzać złość i irytację potrafili hamować re-
akcje agresji. Następnie dzieci te prowokowano do przejawiania zacho-
wań agresywnych. Okazało się, że dzieci, którym uprzednio udostępnio-
no wzór zachowania nieagresywnego, w sytuacji prowokacji o wiele rza-
dziej niż dzieci, którym takiego wzoru nie udostępniono, reagowały
agresją.

Trening umiejętności komunikacyjnych i strategii rozwiązywania
problemów. Nie można przejść przez życie, a w pewnych okoliczno-
ściach trudno nawet przeżyć jeden dzień, nie doświadczając frustracji,
irytacji, gniewu i nie stając się uczestnikiem konfliktów. Stwierdziliśmy,
że odczuwanie złości jest normalnym zjawiskiem, które stanowi nieod-
łączny atrybut człowieczeństwa. Problemem jest natomiast przejawianie
agresji poprzez przemoc. Nie rodzimy się wyposażeni w wiedzę o tym,
jak ujawnić rodzący się w nas gniew i irytację w sposób konstruktywny,
nie przynoszący niepożądanych skutków i nie odwołujący się do prze-
mocy. Naturalną konsekwencją odczuwania złości jak zauważyliśmy
wydaje się jej wybuch. Hans Toch (1980) dowodzi, że w większo-
ści społeczeństw najbardziej skłonne do rozwiązywania problemów
interpersonalnych poprzez przemoc są osoby, które nie mają właściwie

Człowiek musi znaleźć
taki sposób rozwiązywania
międzyludzkich
konfliktów, który odrzuca
wszelką zemstę, odwet
i agresję.

Martin Luther King
Nobel Prize Acceptance Speech
December 11,1964

532 Rozdział 12

rozwiniętych umiejętności społecznych. Dlatego jednym ze sposobów za-
pobiegania agresji jest kształcenie ludzi w zakresie konstruktywnego wy-
rażania gniewu i krytycyzmu, negocjowania i poszukiwania kompromi-
su w przypadku zaistnienia konfliktów oraz wrażliwości na potrzeby
i pragnienia innych. Zebrano dane potwierdzające rolę treningu inter-
personalnego w przeciwdziałaniu zachowaniom agresywnym (Aronson,
1992; Davitz, 1952). W eksperymencie przeprowadzonym przez Joela Da-
vitza pozwolono dzieciom bawić się w grupach czteroosobowych. W jed-
nych grupach zabawowych uczono dzieci zasad współpracy i nagradzano
je później za wszelkie przejawy zachowań opartych na współdziałaniu.
W innych natomiast grupach nie przeprowadzono żadnego treningu
i nagradzano dzieci za okazywanie nastawienia rywalizacyjnego. W dal-
szej części eksperymentu stworzono takie warunki, w których wszystkie
dzieci doświadczyły frustracji. Oczekiwały one, że eksperymentator wy-
świetli kilka zabawnych filmów. Projekcja nawet się rozpoczęła, ob-
darowano także dzieci czekoladkami, ale w momencie, gdy akcja fil-
mu znajdowała się w kulminacyjnym punkcie, przerwano wyświetlanie
i odebrano dzieciom słodycze. Następnie pozwolono swobodnie im się
bawić. Stworzono zatem w ten sposób sytuację sprzyjającą wystąpieniu
zachowań agresywnych. Okazało się, że dzieci, które poddano uprzednio
treningowi umiejętności współdziałania w grupie, po doświadczeniu fru-
stracji reagowały znacznie bardziej racjonalnie i przejawiały mniej oznak
agresji.

Rozwijanie empatii. Powróćmy do problemu używania przez kie-
rowców klaksonu. Wyobraź sobie taką sytuację: sznurek samochodów
na ruchliwym skrzyżowaniu czeka na zmianę świateł. Zapala się zielone
światło, kierowca pierwszego samochodu przez dziesięć sekund waha
się i nie rusza z miejsca. Co się wówczas dzieje? Można z dużą dozą
pewności przypuszczać, że pozostali kierowcy uruchomią klaksony. Przy
tym nie będzie to krótki, ostrzegawczy sygnał, ale ogłuszający i nieusta-
jący dźwięk. Robert Baron (1976) stwierdził w warunkach eksperymentu
kontrolowanego, że jeśli pierwszy samochód w szeregu nie rusza po za-
paleniu się zielonego światła, to prawie 90% kierowców samochodów
stojących za nim zacznie agresywnie trąbić pod jego adresem. W tra-
kcie trwania tego samego eksperymentu zaaranżowano sytuację, pod-
czas której w czasie oczekiwania kierowców na zmianę świateł pieszy
przechodził na drugą stronę ulicy. Nie przechodził po pasach, lecz po-
między pierwszym a drugim z oczekujących samochodów. Przed zmianą
świateł znajdował się już po drugiej stronie ulicy. Jak łatwo się domyślić,
nie wywarło to wpływu na zachowanie kierowców. Nadal w 90% przy-
padków osoby widzące, że kierowca pierwszego samochodu nie reaguje
na zmianę świateł, zaczynały cisnąć klaksony. Sytuacja ulegała jed-
nak zmianie, gdy przechodzień poruszał się o kulach. Chociaż w tym
przypadku również udawało mu się przejść między samochodami, nim
zapaliło się zielone światło, to jednak procent kierowców, którzy użyli
swego klaksonu, spadł do 57. Jak można to wyjaśnić? Przypuszczal-
nie widok osoby poruszającej się o kulach wzbudzał empatię w gronie
kierowców. Tendencja do zachowania się w sposób empatyczny prze-
ważała nad skłonnością do agresji. Wyniki eksperymentu przedstawia
rycina 12.6.

Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 533




B Brak przechodniów

� Przechodnie przechodzący
między samochodami
przed zmianą świateł

� Osoba o kulach
przechodząca miedzy
samochodami przed
zmianą świateł

RYCINA 12.6. Wpływ empatii na agresję. Kiedy odczuwamy empatię,
przejawiamy mniejszą skłonność do zachowań agresywnych. W omawianym
przypadku empatię wzbudził widok osoby poruszającej się o kulach (zaczerpnięto
z: Baron, 1979)

Rola empatii w zapobieganiu agresji nie budzi wątpliwości. Seymour
Feshbach i Norma Feshbach (1969, 1971, 1978) zauważyli, że jeśli nie
znajdziemy sposobu dehumanizacji potencjalnej ofiary naszego ataku,
to celowe zadanie jej bólu będzie sprawiało nam trudność. Dlatego gdy
Stany Zjednoczone toczyły wojny z narodami azjatyckimi (Japonia w la-
tach czterdziestych, Korea w pięćdziesiątych, Wietnam w sześćdziesią-
tych), przedstawiciele sił militarnych często posługiwali się w odniesie-
niu do Azjatów określeniem "żółtek". W ten sposób dokonywał się
proces dehumanizacji, który pozwalał usprawiedliwić wszelkie akty
okrucieństwa. Znacznie łatwiej jest użyć przemocy wobec "żółtka" niż
wobec drugiego człowieka. Zbliżając się do końca tego rozdziału, zda-
jemy już sobie sprawę, że tego typu racjonalizacja (określenie drugiego
człowieka mianem żółtka) nie tylko umożliwia dokonanie pojedynczego
aktu agresji, ale w ogóle sankcjonuje stosowanie przemocy. Dlaczego?
Ponieważ jeśli raz zdołaliśmy przekonać siebie, że nasz wróg nie jest
naprawdę bratnią istotą ludzką, ale po prostu "żółtkiem", to będziemy
mieć mniej oporów przed okrucieństwem, przemocą i bestialstwem. Fo-
tografie ze strony 526 stanowi właściwą ilustrację tych twierdzeń.

Dehumanizacja nie jest zjawiskiem rzadko występującym. Każdego
dnia gazety dostarczają nowych jej przykładów. W chwili, gdy rozpoczy-
naliśmy pisanie tego rozdziału, jeden z autorów natknął się w magazynie
"New Yorker" na takie doniesienie:

Ostatnio na trasie nowojorskiego metra wydarzyły się trzy śmiertelne wy-
padki. Zginęli pracownik ekipy remontowej metra, bezdomny i pies. Dzie-
więćdziesiąt osób zadzwoniło do wydziału komunikacji, wyrażając swoje
ubolewanie z powodu przejechania psa. Śmierć pracownika metra wzbu-
dziła zainteresowanie tylko trzech osób, natomiast nikt nie zadzwonił
w sprawie bezdomnego.

dehumanizacja: proces
polegający na pozbawieniu
ofiary cech ludzkich
i deprecjonowaniu jej wartości
(np. gdy słowo "człowiek"
zastępujemy określeniem
"żółtek"). Dehumanizacja
obniża opór przed
dokonywaniem aktów agresji
i sprawia, że raz podjęta
agresja ułatwia następne
zachowania tego typu
i znacznie zwiększa
prawdopodobieństwo ich
wystąpienia

534 Rozdział 12

Zrozumienie procesu dehumanizacji stanowi pierwszy krok na drodze
do jej powstrzymania. Jeśli prawdą jest, że większość ludzi, aby dokonać
aktu okrucieństwa, musi pozbawić swoją ofiarę cech ludzkich, to sprzy-
janie rozwojowi nastawienia empatycznego między ludźmi powinno za-
pobiegać popełnianiu przez nich agresywnych czynów. Feshbach i Fesh-
bach (1969) dowiedli istnienia negatywnej korelacji między empatią
a agresją u dzieci. Im więcej dziecko przejawia empatii, tym mniej jest
skłonne do zachowań agresywnych. Wspomniani badacze opracowali dla
dzieci efektywny program treningu mający ich nauczyć przyjmować per-
spektywę innych osób. Szczególny nacisk położyli na wyrobienie zdol-
ności rozpoznawania cudzych emocji. Cel ten jest osiągany dzięki odgry-
waniu przez dzieci ról w warunkach prowokujących odmienne emocje.
Zaproponowane przez nich formy ćwiczenia empatii u dzieci redukują
tendencję do przejawiania agresji. Szczegółowo omówimy to zagadnienie
w następnym rozdziale, gdy zajmiemy się problemem uprzedzeń.

Agresję definiujemy jako działanie intencjonalne,
ukierunkowane na spowodowanie szkody fizycznej lub
psychicznej. Celem agresji wrogiej jest zadanie bólu lub
zranienie. Agresja instrumentalna służy do osiągnięcia
innego celu poza zadaniem bólu i zranieniem. Dzisiaj na
skutek rosnącej liczby przestępstw z użyciem przemocy,
popełnianych zwłaszcza w wielkich miastach, obserwuje
się w Ameryce wzrost społecznego zainteresowania pro-
blemami agresji.

Od dawna wśród naukowców toczy się dyskusja
i trwa spór na temat tego, czy agresja jest popędem wro-
dzonym czy wyuczonym sposobem zachowania. Freud
dowodził, że człowiek rodzi się wyposażony w dwie rów-
nie potężne siły instynktowe: instynkt życia nazwany ero-
sem i instynkt śmierci nazwany tanatosem. Instynkt
śmierci może zostać skierowany do wewnątrz i wtedy
w swej ekstremalnej formie przejawia się w próbie samo-
bójczej lub może zostać skierowany na zewnątrz i wów-
czas znajduje wyraz we wrogości, destrukcji albo morder-
stwie. Zgodnie ze sformułowaną przez Freuda teorią hy-
drauliczną energia agresywna musi zostać rozładowana,
gdyż w przeciwnym wypadku następuje jej wybuch.

W związku z tym, że agresja ma określone znaczenie
adaptacyjne, większość współczesnych psychologów
akceptuje przekonanie, że tendencje agresywne wykształ-
ciły się w toku rozwoju ewolucyjnego. Równocześnie
człowiek ma rozbudowane mechanizmy kontroli impul-
sów agresywnych, a jego zachowanie ulega modyfikacji
w zależności od zmian zachodzących w środowisku. Dla-
tego ujawnienie agresji zależy od interakcji między takimi

czynnikami, jak: biologiczne wyposażenie człowieka,
wrodzone i wyuczone wzory zachowania oraz cechy sy-
tuacji społecznej.

Istnieje wiele czynników sytuacyjnych począwszy od
procesów neurologicznych i chemicznych, a skończy-
wszy na uwarunkowaniach społecznych, które są odpo-
wiedzialne za występowanie zachowań agresywnych.
Uważa się, że obszar mózgu nazwany ciałem migdało-
watym sprawuje kontrolę nad impulsami agresywnymi.
Znaleziono dowody potwierdzające istnienie zależności
między zachowaniem agresywnym a hormonem o na-
zwie testosteron. Na przykład więźniowie skazani za
przestępstwa z użyciem przemocy wykazują wyższy po-
ziom testosteronu niż ci, którzy popełnili innego rodzaju
przestępstwa. Koreluje to z różnicami międzypłciowymi
w poziomie przejawianej agresji mężczyźni na ogół
są bardziej agresywni niż kobiety. Alkohol to jeszcze je-
den związek chemiczny wywołujący wzrost agresji. Jego
działanie polega na zniesieniu hamulców przed przeja-
wianiem wszelkich zachowań niezgodnych z normami
społecznymi, w tym zachowań agresywnych. Stwierdzo-
no, że wystąpieniu aktów agresji sprzyja także odczuwa-
nie bólu i dyskomfortu (w ten sposób wyjaśnia się feno-
men "długiego, gorącego lata").

Istnieje również wiele czynników społecznych wa-
runkujących agresję. Zalicza się do nich frustrację. Zgod-
nie z teorią frustracji-agresji doświadczanie frustracji
może zwiększać prawdopodobieństwo wystąpienia re-
akcji agresywnych. Jednak frustracja nie prowadzi w spo-
sób bezwarunkowy i automatyczny do agresji. Większe




Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi 535

prawdopodobieństwo, że wyzwoli ona agresję, zachodzi
wtedy, jeśli niespodziewanie napotykamy przeszkodę na
drodze do osiągnięcia celu i mamy poczucie, że spotkała
nas z tego powodu niesprawiedliwość. Należy także do-
dać, że frustracja nie jest rezultatem deprywacji, ale
względnej deprywacji, czyli poczucia, że posiadamy
mniej niż zasługujemy lub mniej niż posiadają ludzie do
nas podobni.

Agresja bywa również wynikiem prowokacji lub obe-
cności bodźca wywołującego agresję, czyli przedmiotu
kojarzonego potocznie z działaniami agresywnymi, np.
rewolweru. Zgodnie z teorią społecznego uczenia się
ogromną rolę w kształtowaniu zachowań agresywnych
odgrywa obecność odpowiedniego wzorca wywołującego
proces naśladownictwa. Wzorce zachowań agresywnych
są dostępne zarówno w realnym świecie, jak i w świecie
przedstawianym na ekranie telewizora. W Stanach Zjed-
noczonych szczególną uwagę psychologów zajmujących
się zagadnieniami społecznymi zwraca problem wpływu
agresji oglądanej w środkach masowego przekazu. Wiąże
się to ze znacznym nasileniem obecności scen przemocy
w większości programów telewizyjnych. Ten wzrost
zainteresowania zaowocował odkryciem, że przemoc
prezentowana w telewizji nie tylko wywołuje u widzów
nasilenie agresji, ale również obniża ich wrażliwość na
przejawy agresji w codziennym życiu społecznym i spra-
wia, że zaczynają te-przejawy akceptować (nazwano to
zjawisko efektem znieczulającym). Odwrotnie ma się

rzecz z pornografią. Efekty jej prezentacji są stosunkowo
nieszkodliwe. Jeśli jednak sceny pornograficzne zawiera-
ją elementy przemocy, to ich oglądanie zwiększa akcep-
tację agresji wobec kobiet i sprawia, że częściej dochodzi
do przypadków użycia przemocy wobec kobiet.

Istnieje wiele sposobów przeciwdziałania agresji.
Wśród nich wymienić można: omawianie przyczyn gnie-
wu i wrogości, modelowanie zachowania nieagresywnego,
ćwiczenie umiejętności pokojowego rozwiązywania kon-
fliktów, kompetencji komunikacyjnych i umiejętności pro-
wadzenia negocjacji oraz sprzyjanie rozwojowi empatii.
Szczególmę.ważne-jesŁroz-wijanie empatii, gdyż zapobiega
ona występowaniu tendencji do dehumanizacji ofiary.

Rola karania w przeciwdziałaniu zachowaniom agre-
sywnym nie jest jednoznaczna. Karanie może przynieść
pożądane efekty, jeśli wymierzana kara nie jest zbyt su-
rowa i następuję, natychmiast po dopuszczeniu się aktu

^^^^^^^TOtWWł*""'"^" ..-v. .,.,,. l ^ .,,* ,....- �..�,.",,., ^.-.. .", .-.t-"."'"'"-'

''agresji. Nieskuteczna okazuje się kara odroczona oraz
^SByC^-y-TO^a. Nie znaleziono danych przemawiających za
istnieniem zjawiska katharsis polegającego, jak zakłada-
no, na redukcji skłonności agresywnych dzięki obserwacji
zachowań agresywnych innych ludzi lub dopuszczeniu
się samemu czynu noszącego znamiona agresji. W toku
przeprowadzonych badań stwierdzono raczej istnienie
odwrotnej zależnośd. Dopuszczenie się aktu agresji uru-
chamia proces poznawczy zmierzający do usprawiedli-
wiania swego działania. Zwiększa to prawdopodobień-
stwo wystąpienia następnych aktów agresji.

Baron R.A. (1992). Human Aggression. New York: Plenum.
Wnikliwa analiza zjawiska agresji z punktu widzenia
psychologii społecznej.

Berkowitz L. (1993). Aggression. Its causes, consecfuences,
and control. New York: McGraw-Hill. Jeden z najwię-
kszych żyjących autorytetów w dziedzinie analizy za-


chowań agresywnych przedstawia wykładnię swoich
poglądów.

Tavris C. (1989). Anger: The misunderstood emotion. New
York: Touchstone/Simon & Schuster. Ciekawa i do-
brze napisana analiza zjawiska agresji.

Bandura A., Waltera R.H. (1968). Agresja w okresie dora-
stania. Warszawa: PWN.

Fraczek A. (red.) (1993). Socjalizacja a agresja. Warszawa:

PWN

Thompson C. (1966). Psychoanaliza: narodziny i rozwój.
Warszawa: PWN.




�sy �




Spośród wszystkich zachowań społecznych, omawianych w tej książce, uprzedzenie
jest prawdopodobnie najbardziej rozpowszechnione i zapewne najbardziej
niebezpieczne. Istnieje w życiu prawie każdego. Wielu z nas jest ofiarami stereotypizacji,
czasem wręcz przemocy, a wszystko to z powodu przynależności do różnych grup. Ci,
którzy podtrzymują takie tendencyjne przekonania, są również pod wpływem
negatywnych oddziaływań; życie naznaczone aktywną niechęcią lub nienawiścią do
innych grup z pewnością nie jest afirmujacym, pozytywnym doświadczeniem.
Przytoczmy jedno z ulubionych opowiadań Thurgooda Marshalla:

Jako młody prawnik pracujący dla NAACP* pan Marshall pojechał do małego miasteczka na
południu Stanów, by bronić czarnego mężczyznę oskarżonego o poważne przestępstwo. Gdy
przyjechał, był zaszokowany i przerażony wiadomością, że pozwany nie żyje został
zlinczowany przez wściekłą tłuszczę białych. Z ciężkim sercem pan Marshall wrócił na stację na

* NAACP National Association for Advancement of Colored People, Krajowe Stowarzyszenie Postępu
Ludów Kolorowych (USA) (przyp. tłum.).

538 Rozdział 13

powrotny pociąg do

JacH od wielu godzin, odczuf
nagle dojmujący głód.
Spostrzegł z ulgą na peronie
mały kiosk z przekąskami.
Zastanawiał się, czy
powinien zamówić kanapkę
od frontu (do czego miał
pełne prawo), czy raczej
podejść od tyłu (co było
powszechną praktyką
czarnoskórych na Południu
w owym czasie). Jednakże,
nim dotarł do kiosku,
natknął się na wielkiego,
zwalistego mężczyznę,
który spoglądał na niego
podejrzliwie. Marshall
wziął go za jakiegoś
przedstawiciela prawa;

mimo iż nie miał żadnej
odznaki ani munduru,
przechadzał się w aurze
władzy i Marshall zauważył
charakterystyczne wybrzuszenie
w kieszeni spodni, spowodowane
przez pistolet. "Hej, chłopcze
zawołał mężczyzna do Marshalla
co tu robisz?" "Właśnie
czekam na pociąg"
odpowiedział Marshall. Człowiek
rzucił gniewne spojrzenie
i podszedł kilka kroków bliżej,
przyglądając mu się natarczywie.
"Nie dosłyszałem. Co
powiedziałeś, chłopcze?" Marshall
zdał sobie sprawę, iż jego
odpowiedź na pytanie
nieznajomego nie była
wystarczająco uniżona. "Bardzo
przepraszam, proszę pana, lecz
właśnie czekam na pociąg".
Nastąpiła długa chwila milczenia,
w trakcie której człowiek




Thurgood Marshall, główny doradca NAACP, przed
budynkiem Sądu Najwyższego w 1954 r.

powoli lustrował Marshalla
z góry do dołu, a następnie
powiedział: "Złap lepiej ten
pociąg, chłopcze i to szybko,
ponieważ w tym mieście słońce
nigdy nie towarzyszy życiu
czarnucha".

Jak przypomina sobie
Marshall, w owej chwili jego
dialog wewnętrzny dotyczący
tego, jak należałoby zamówić
kanapkę, stał się czysto
akademicki. Stwierdził, że
jedyną rzeczą, której pragnie,
nie jest zjedzenie kanapki, lecz
to, by jak najszybciej znaleźć
się w jakimkolwiek pociągu,
dokądkolwiek by jechał.
Nawiasem mówiąc, w ogóle

przestał odczuwać gtód

L7

-l 001 t_

Thurgood Marshall
objął stanowisko głównego
doradcy prawnego NAACP;

w 1954 r. skutecznie
argumentował przed Sądem
Najwyższym w sprawie
"Brown przeciwko
Radzie Wychowawczej",
pokazowej, znaczącej
sprawie, która obaliła
doktrynę "oddzielnie, lecz
równo" i położyła kres
zalegalizowanej segregacji
rasowej w szkołach
publicznych. W następstwie
tego Marshall został
powołany na członka
Sądu Najwyższego, gdzie
odgrywał znaczącą rolę aż
do przejścia na emeryturę
w 1991 r.

Wiele lat minęło od
owego wydarzenia na
peronie, nim sędzia
Marshall zdecydował się je
opowiedzieć. Od dawna już
na południu Stanów nie
zdarzały się lincze, ruch
zaś na rzecz równych praw
rozwinął się niebywale
w drugiej połowie XX w.
Chociaż współczesne
manifestacje uprzedzeń zdają
się mniej ohydne niż dawniej,
nadal jednak zbierają
obfite żniwo wśród
prześladowanych ofiar
budzą krańcowy lęk, niszczą
samoocenę, pozbawiają szans,
a czasem również prowadzą
do przemocy fizycznej.

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 539

Kim są ofiary uprzedzeń? Właściwie bywa nią każdy. Pierwszą z grup,
do których należysz, i najbardziej obszerną, jest twój naród. Amerykanie
na przykład od lat są obiektem uprzedzeń na całym świecie. W latach
sześćdziesiątych i siedemdziesiątych komuniści z Północnego Wietnamu
traktowali Amerykanów jak "pędzące psy kapitalistycznego imperiali-
zmu". W 1980 r. iracki reżim, kierowany przez ajatoiłaha Chomeiniego,
określił Amerykanów jako bezwzględny, żądny władzy i niemoralny na-
ród uznając go za "wielkiego szatana".

Nawet polityczni sprzymierzeńcy postrzegają Amerykanów według
stereotypów. Brytyjscy badacze biorący udział we wspólnych pracach
określają Amerykanów jako natrętnych, bezczelnych i karierowiczów.
Z kolei amerykańscy badacze odbierali Brytyjczyków jako ludzi zimnych
i usztywnionych (Campbell, 1967).

Poza narodowością wiele innych elementów twej przynależności po-
woduje, że zostajesz naznaczony. Głównym elementem tendencyjnych




Nienawiść i stereotypy skierowane przeciwko Amerykanom
wyglądają znajomo.

540 Rozdział 13

Mała czarna dziewczynka
tęskni za niebieskimi
oczami małe; białe)
dziewczynki, lecz horror,
Jaki budzi w jej sercu
owa tęsknota, przewyższy
jedynie złośliwość
spełnienia.

Toni Morrison
The Bluest Eye, 1970

postów jest przynależność rasowa i etniczna. Jak wiesz. Amerykanie, któ-
rych korzenie sięgają Afryki, Azji, Hiszpanii lub są rdzennymi miesz-
kańcami Ameryki [Indianami pfzyp. tłum.], stanowią cel uprzedzeń.
Podobnie jest z niektórymi grupami Amerykanów pochodzących z An-
glii czy z innymi nacjami, czego przykładem może być nie słabnąca po-
pularność dowcipów o Polakach albo negatywne stereotypy Ameryka-
nów włoskiego czy irlandzkiego pochodzenia. Również inne elementy
naszej przynależności sprawiają, iż stajemy się wrażliwi na zranienie
na przykład płeć, preferencje seksualne czy religia. Wygląd lub stan fi-
zyczny także rodzą uprzedzenia; otyłość, inwalidztwo czy taka choroba
jak AIDS niejednokrotnie powodują, że ludzie nimi dotknięci traktowani
są przez innych inaczej. Podczas pisania tej książki przez kraj przetacza
się nowa seria dowcipów, a mianowicie żarty o "głupiej blondynce".
Odgrzano tu stary stereotyp, w myśl którego blondynki to pustogłowe
lale. I wreszcie, również zawód albo hobby mogą być obiektem stereo-
typizacji. Wszyscy znamy schematy "skąpego Szkota" czy "maniaka
komputerowego". Niektórzy przyjmują negatywne postawy wobec ro-
botników; inni wobec osób najbogatszych. Istotą sprawy jest to, że nikt
nie jest całkowicie wolny od uprzedzeń, jest to problem wszystkich i dla
wszystkich.

Uprzedzenie jest nie tylko szeroko rozpowszechnione, ale także nie-
bezpieczne. Zwykła niechęć do danej grupy może prowadzić do jej znie-
nawidzenia, do myślenia o jej członkach jako podludziach, a w skraj-
nych sytuacjach do torturowania ich, mordowania, a nawet do ludo-
bójstwa.

Nawet jednak, jeśli nie dochodzi do zabijania czy ludobójstwa jako
skutku tendencyjnych przekonań, obiekty wszelkich uprzedzeń zawsze
doznają uszczerbku, choć w mniej drastyczny sposób. Jedną z prawie
nieuniknionych konsekwencji jest obniżenie samooceny. Jak wykazaliśmy
w rozdziale 3, samoocena jest zasadniczym składnikiem życia każdego
człowieka. To, kim myślimy, że jesteśmy, jest kluczowym determinantom
tego, jak się zachowujemy i kim się stajemy. Osoba z niską samooceną
będzie, z samej definicji, uważała, iż jest niegodna dobrego wykształcenia,
przyzwoitej pracy, ekscytującego partnera i tak dalej. Tak więc, osoba
mającą niską samoocenę, jest bardziej skłonna czuć się nieszczęśliwą i nie
odnoszącą sukcesów aniżeli ktoś o wysokiej samoocenie. W społeczeń-
stwie demokratycznym taki człowiek rzadziej wykorzystuje sprzyjające
okazje.

W osobach, które są obiektami uprzedzeń, ziarna niskiej samooceny
zostają zasiane w początkach życia. W klasycznym eksperymencie prze-
prowadzonym w 1940 r. psychologowie społeczni, Kenneth Ciark i Mamie
Ciark (1947), zademonstrowali, że czarne dzieci niektóre zaledwie
trzyletnie są przekonane, że nie jest dobrze być czarnoskórym Ame-
rykaninem. Dzieciom dano do wyboru zabawę z białą albo z czarną lalką.
Zdecydowana większość z nich odrzuciła czarną lalkę z odczuciem, że
biała jest ładniejsza i generalnie częściej ją wybierano.

W swoim wystąpieniu przed Sądem Najwyższym w 1954 r. Thurgood
Marshąll powołał się na ten eksperyment na dowód tego, że segregacja
czyni niepowetowane szkody psychologiczne w samoocenie dzieci czar-
nych Amerykanów. Rozważając ten dowód, sąd uznał, że oddzielanie
czarnych dzieci od białych wyłącznie na podstawie rasy "generuje po-
czucie niższości w odniesieniu do ich statusu w społeczeństwie, co może

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 541




Pięćdziesiąt lat temu dzieci czarnych Amerykanów traktowały czarne
lalki jako niepożądane. Obecnie nie zauważa się już tego. Dlaczego?

ranić ich serca i umysły w sposób nieodwracalny [...] Odrębne szkolnic-
two w sposób nieuchronny prowadzi do nierówności" (sędzia Eari War-
ren przemawiający w imieniu większości w sprawie "Brown przeciwko
Radzie Wychowawczej", 1954, cytowane w: Stephan, 1978).

Obniżenie samooceny dotyka również inne ciemiężone grupy. Philip
Goldberg (1968) wykazał, że podobnie jak czarni Amerykanie również
kobiety w tej kulturze nauczyły się traktować siebie jako intelektualnie
słabsze od mężczyzn. W swoim eksperymencie Goldberg prosił studentki
college'u o przeczytanie studenckich prac i ich ocenę w odniesieniu do
zaprezentowanej wiedzy i stylu języka. Niektórym badanym wręczono
artykuły podpisane nazwiskami mężczyzn (np. John T. McKay), nato-
miast innym te same artykuły podpisane nazwiskiem kobiety (np. Joan
T. McKay). Studentki oceniały prace znacznie wyżej wówczas, gdy ich
autorstwo było przypisane mężczyznom, niż gdy te same artykuły zo-
stały przypisane kobietom. Innymi słowy, kobiety wyuczyły się swego
miejsca: wytwory innych kobiet były przez nie określane jako z założenia
gorsze od wytworów mężczyzn, tak jak dzieci czarnych Amerykanów

542 Rozdział 13

wyuczyły się traktować czarne lalki jako gorsze od lalek białych. Jest to
spuścizna społeczeństwa z uprzedzeniami.

Eksperyment Ciarka i Ciark został zrealizowany ponad pięćdziesiąt
lat temu, a eksperyment Goldberga trzydzieści lat temu. Od tego czasu
w amerykańskim społeczeństwie zaszły spore zmiany. Między innymi
znacznie zmalała liczba rażących przejawów nie skrywanych uprzedzeń
czy dyskryminacji; przywrócenie praw dyskryminowanym stworzyło
więcej możliwości dla kobiet i mniejszości narodowych, środki masowego
przekazu otwarcie zaś pokazują, jak kobiety i członkowie mniejszości wy-
konują ważną pracę na odpowiedzialnych i eksponowanych stanowi-
skach. Jak można było oczekiwać, zmiany te znalazły odzwierciedlenie
w stopniowym wzroście samooceny u osób z tych grup, co potwierdza
fakt, że większość współczesnych badań, będących próbą powtórzenia
wcześniejszych eksperymentów, kończy się niepowodzeniem. Czarne
dzieci są obecnie bardziej zadowolone z czarnych lalek, niż obserwowano
to w 1940 r. (Porter, 1971; Porter, Washington, 1979), ludzie zaś zaniechali
dyskryminacji kobiet (Swim i in., 1989). Także ostatnie badania wskazują,
że być może, nie ma zasadniczych różnic w ogólnej samoocenie u czar-
nych i białych czy mężczyzn i kobiet (Crocker, Major, 1989; Steele, 1992).

Mimo że ten postęp rzeczywiście się dokonał, byłoby błędem sądzić,
iż uprzedzenia przestały być poważnym problemem. Istnieją one nadal,
dając o sobie znać w bardziej lub mniej subtelny sposób. W Ameryce pod
koniec XX w. uprzedzenia na ogół stały się mniej jawne (Pettigrew, 1985).
Jednak od czasu do czasu ujawniają się z taką siłą, że trafią na czołówki
gazet jak wówczas, gdy Yusuf Hawkins, młody czarnoskóry Amery-
kanin, został brutalnie pobity i zamordowany przez gang młodocianych
białych, gdy szedł spokojnie do swojego biura w Bensonhurst, części
Brookłynu, zasiedlonej głównie przez Amerykanów włoskiego pochodze-
nia. Powód? Został błędnie rozpoznany jako ktoś, kto miał randkę z białą
kobietą.

W pierwszej połowie wieku psychologowie społeczni walnie przyczy-
nili się do zrozumienia procesów społecznych, które tkwią u podłoża
uprzedzeń, oraz rozpoznali i ukazali możliwe sposoby rozwiązania tego
problemu. Czym jest uprzedzenie? Jak do niego dochodzi? I dlaczego tak
trudno je zmienić?

Uprzedzenie jest postawą. Jak mówiliśmy w rozdziale 8, składa się ono
z trzech komponentów: afektywnego albo emocjonalnego, który repre-
zentuje zarówno typ emocji powiązany z postawą (np. złość, serdeczność),
jak i nasycenie postawy (np. umiarkowany niepokój, otwarta wrogość);

poznawczego obejmującego przekonania lub myśli (poznanie) two-
rzące postawę; behawioralnego odnoszącego się do czyichś działań
nie jest tak, że ludzie po prostu przyjmują postawy, lecz również dzia-
łają zgodnie z nimi.

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 543

Uprzedzenia: komponent afektywny

Termin uprzedzenie odnosi się do generalnej struktury potrzeby i jej
afektywnego komponentu. Technicznie rzecz biorąc, zdarzają się uprze-
dzenia negatywne i pozytywne. Na przykład, twoje uprzedzenie mo-
głoby być skierowane przeciwko Teksasowi lub na jego korzyść. W pierw-
szym przypadku twoja emocjonalna reakcja będzie negatywna; kiedy
ktoś zostanie ci przedstawiony jako "Bob z Teksasu", to będziesz od
niego oczekiwał szczególnych zachowań, które wiążesz z "tymi nieznoś-
nymi Teksańczykami". I odwrotnie, jeśli twoja reakcja emocjonalna jest
pozytywna, to będziesz zachwycony, spotykając jednego z tych "cudow-
nych Teksańczyków", i będziesz oczekiwał, iż Bob okaże wiele pozy-
tywnych cech, takich jak serdeczność i przyjacielskość. Mimo że uprze-
dzenie może wyzwalać zarówno uczucia negatywne, jak i pozytywne,
to psychologowie społeczni (i ludzie w ogóle) rezerwują słowo uprze-
dzenie jedynie do negatywnej postawy wobec innych. Dokładnie zaś,
uprzedzenie jest definiowane jako wroga bądź negatywna postawa wo-
bec osób w wyróżnionej grupie, oparta wyłącznie na tym, że są one
jej członkami. Gdy mówimy na przykład o kimś, że jest uprzedzony
do czarnych, to chcemy powiedzieć, iż ta osoba jest gotowa do zacho-
wywania się wobec Murzynów zimno lub wrogo, zakładając, iż wszyscy
oni są mniej więcej tacy sami. Oznacza to, że osoba ta przypisuje czar-
nym wyłącznie cechy negatywne i bez oporów stosuje ową opinię do
tej grupy jako całości indywidualne cechy albo zachowania obiektu
uprzedzenia nie zostaną zauważone lub będą pominięte.

Uprzedzenie: wędrująca
opinia bez widomych
dowodów na swe poparcie.

Ambrose Bierce, 1911

uprzedzenie: wroga bądź
negatywna postawa dotycząca
wyróżniającej się grupy ludzi,
oparta wyłącznie na ich
przynależności do tej grupy

Stereotypy: komponent poznawczy

Zamknij na chwilę oczy i wyobraź sobie wygląd i cechy charakterysty-
czne następujących osób: szkolnego tamburmajora; kierowcy nowojor-
skiej taksówki, żydowskiego lekarza, czarnego muzyka. Można sądzić,
że żądanie to nie jest szczególnie trudne. Nosimy te wyobrażenia w gło-
wach. Wybitny dziennikarz, Walter Lippman, który ponad siedemdzie-
siąt lat temu wprowadził termin stereotyp w książce Public Opinion
(1922), napisał, że nosimy w swoich umysłach małe obrazki. W obrębie
danej kultury te obrazki są znacząco do siebie podobne. Bylibyśmy na
przykład zdumieni, gdyby twoje wyobrażenie szkolnego tamburmajora
zawierało coś więcej niż obraz osoby energicznej, pełnej animuszu, ład-
nej, bez skłonności do intelektualizowania i (oczywiście!) będącej kobie-
tą. Bylibyśmy także zdziwieni, gdyby żydowski lekarz lub nowojorski
taksówkarz w twoim wyobrażeniu byli kobietami lub gdyby czarny
muzyk grał muzykę klasyczną.

Nie ma wątpliwości, że istnieją tamburmajorzy mężczyźni, kobiety le-
karki i czarni muzycy grający muzykę klasyczną, jak i nie ma wątpliwości,
że taksówkarzami w Nowym Jorku są ludzie wszelkiego wyglądu, tem-
peramentu, rasy i płci. Mamy jednak skłonność do kategoryzowania ich
zależnie od tego, co przyjmiemy jako zgodne z normą. W obrębie zaś
danej kultury to, co ludzie traktują jako taką zgodność, jest bardzo do
siebie podobne, częściowo dlatego, że wyobrażenia te są powtarzane i roz-
powszechniane przez środki masowego przekazu tej kultury. Jednakże ste-
reotypizowanie idzie o krok dalej niż prosta kategoryzacja. Stereotyp jest

stereotyp: generalizacja
odnosząca się do grupy,
w ramach której identyczne
charakterystyki zostają
przypisane wszystkim
bez wyjątku jej członkom,
niezależnie od rzeczywistych
różnic między nimi

'"^544 Rozdział 13

generalizacją tego, co dotyczy grupy ludzi, gdzie identyczna charaktery-
styka jest przypisana zasadniczo wszystkim jej członkom, niezależnie od
rzeczywistych różnic między nimi. Raz sformułowane stereotypy są od-
porne na zmianę pod wpływem nowej informacji.

Ważne jest, by zauważyć, że stereotypizowanie niekoniecznie jest tylko
emocjonalne i nie musi prowadzić do zamierzonych aktów obrażania.
Często stereotypizowanie jest wyłącznie sposobem na uproszczenie na-
szego spojrzenia na świat i do pewnego stopnia wszyscy to robimy.
Dla przykładu, Gordon Allport (1954) określił stereotypizowanie jako
"prawo najmniejszego wysiłku". Według Allporta świat jest dla nas po
prostu zbyt skomplikowany, by mieć wysoce zróżnicowane postawy
w odniesieniu do wszystkiego. Zamiast tego maksymalizujemy czas i ener-
gię przeznaczone na poznawanie, tworząc eleganckie, adekwatne postawy
wobec niektórych obiektów, podczas gdy spostrzegając ludzi, polegamy
na prostych, szkicowych przekonaniach. (Powinno ci to przypomnieć róż-
norodne oblicza spostrzegania społecznego, które omówiliśmy w rozdzia-
le 4). Uwzględniając naszą ograniczoną zdolność do przetwarzania infor-
macji, rozsądne jest to, że ludzie zachowują się jak "oszczędzający na
poznawaniu", wykorzystując skróty poznawcze i stosując pewne prakty-
czne reguły podczas prób zrozumienia innych (Fiske, 1989; Jones, 1990;

Taylor, 1981). Dopóki powstały w ten sposób stereotyp wynika z doświad-
czenia i jest generalnie adekwatny, dopóty może być przystosowawczą,
uproszczoną metodą radzenia sobie ze złożonymi zjawiskami. Z drugiej
jednak strony, jeśli stereotyp uniemożliwia dostrzeżenie indywidualnych
różnic w obrębie grupy ludzi, to jest nieprzystosowawczy, szkodliwy i po-
tencjalnie obraźliwy.

Stereotypy, atrybucja a płeć. Szczególnie wyraźna stereotypizacja wy-
stępuje w odniesieniu do ról związanych z płcią. Na przykład kobiety
prawie powszechnie są spostrzegane jako genetycznie bardziej poddające
się wychowaniu i mniej asertywne niż mężczyźni. Jak wskazują Alice
Eagły i Valerie Steffen (1984), takie spostrzeganie może odnosić się do
roli co oznacza, iż kobietom tradycyjnie przypisuje się rolę twórców
domowego ogniska.

Zjawisko sięga jeszcze głębiej. W jednym z eksperymentów lekarkę
o bardzo znaczących osiągnięciach studenci spostrzegali jako mniej kom-
petentną i mającą łatwiejszą drogę do sukcesu niż odnoszących sukcesy
lekarzy (Feldman-Summers, Kiesler, 1974). Natomiast studentki widziały
to odmiennie: choć spostrzegały lekarzy i lekarki jako jednakowo kom-
petentnych, to mężczyzn spostrzegały jako tych, którzy mniej się przy
tym napracowali. Zarówno mężczyźni, jak i kobiety przypisywali lekar-
kom silniejszą motywację. Należy zauważyć, iż przypisywanie kobietom
wysokiego stopnia motywacji może być jednym ze sposobów dawania
do zrozumienia, że są one mniej uzdolnione niż mężczyźni (np. "Ona nie
jest zbyt bystra, ale bardzo się stara"). Prześledźmy podobne badanie wy-
konane przez Kay Deaux i Tima Emsweilera (1974), w którym stwierdzili
oni, że jeżeli stereotyp seksualny jest wystarczająco silny, to nawet człon-
kowie grupy, która jest nim obdarzona, są skłonni do przyjęcia go. W tym
eksperymencie badanym pokazywano tak studentów, jak i studentki, któ-
rzy z powodzeniem wykonywali skomplikowane zadanie, a następnie
proszono o wyjaśnienie, jak do tego doszło. Gdy mężczyzna odniósł su-
kces, to zarówno studenci, jak i studentki przypisywali jego osiągnięcie

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 545




W tym komiksie, mimo że nauczyciel nie
chce szkodzić, jego seksizm jest szkodliwy.

zdolnościom; natomiast, gdy sukces odniosła kobieta, studenci obu płci
sądzili, że osiągnięcie to było głównie sprawą szczęścia.

W kolejnych badaniach wykazano, że dziewczęta miały tendencję do
zaniżania swych zdolności. O ile czteroletni chłopcy przypisywali su-
kces odniesiony w trudnym intelektualnie zadaniu swym zdolnościom,
o tyle dziewczynki były skłonne umniejszać własne osiągnięcia. Co wię-
cej, eksperyment ten pokazał, że podczas gdy chłopcy nauczyli się chro-
nić własne ego przez przypisywanie swych błędów brakowi szczęścia,
to dziewczynki winę za swoje niepowodzenia przypisywały sobie (Ni-
chols, 1975).

Atrybucje związane z płcią mogą działać w obie strony, co oznacza,
iż od mężczyzn oczekuje się sukcesów, lecz kiedy im się nie powiedzie,
traktowani są surowiej niż kobiety, którym się nie udało. Zostało to po-
kazane w eksperymencie przeprowadzonym przez Kay Deaux i Janet
Taynor (1973), które dawały badanym do wysłuchania nagraną na ta-
śmie rozmowę ze studentem college'u, kandydatem do uzyskania pre-
stiżowego stypendium. Gdy kandydatowi dobrze poszło w czasie tego
wywiadu i był mężczyzną, to badani oceniali go jako bardziej kompe-
tentnego niż kobietę, która wypadła równie dobrze. Jeśli jednak kandy-
dat-student wypadł źle, oceniano go jako znacząco mniej kompetentne-
go niż studentkę, która również wypadła źle. Podsumowując badania
nad stereotypami płci, należy sformułować wniosek, iż społeczność jest
szczególnie czuła na niepowodzenia mężczyzn i wyraźnie powściągliwa,
gdy powiedzie się kobiecie. Mówiąc dokładniej ponieważ w naszej
społeczności od mężczyzn oczekuje się sukcesów, są oni traktowani su-
rowiej, gdy ich nie odnoszą. Ponieważ zaś od kobiet nie oczekuje się
sukcesów, to gdy je odnoszą, są spostrzegane przez innych (i przez sie-
bie) albo jako wyjątkowe osoby, o szczególnie wysokim poziomie mo-
tywacji albo, po prostu, jako mające dużo szczęścia. Gdy kobietom się

546 Rozdział 13

nie powiedzie, są traktowane znacznie bardziej wyrozumiale, gdyż jeśli
nie oczekuje się wiele od danej osoby, to jak można surowo oceniać jej
niepowodzenie.

dyskryminacja: nie
usprawiedliwione, negatywne
lub krzywdzące działanie
skierowane przeciwko
członkowi danej grupy,
wyłącznie dlatego, iż do niej
należy

Dyskryminacja: komponent behawioralny

Doszliśmy do ostatniego składnika uprzedzeń: gdy przekonania są prze-
kładane na działanie. W tym przypadku stereotypowe przeświadczenia,
powiązane z negatywnymi reakcjami emocjonalnymi, zostają przekształ-
cone w krzywdzące traktowanie albo nawet w przemoc, innymi słowy,
w dyskryminację, określaną jako nie usprawiedliwione negatywne lub
szkodliwe działanie skierowane przeciwko członkom jakiejś grupy tylko
dlatego, że do niej należą.

Doskonałym przykładem dyskryminacji jest badanie przeprowadzo-
ne przez Charlesa Bonda i współpracowników (1988), którzy postanowili
porównać sposób leczenia czarnych pacjentów z leczeniem białych
w szpitalu psychiatrycznym prowadzonym przez wyłącznie biały per-
sonel. Wyniki zostały przedstawione na rycinie 13.1. Badacze prześledzili
dwie, najczęściej przez personel stosowane metody radzenia sobie z fu-
riackimi zachowaniami pacjenta: a) zamykanie w izolatce; b) krępowanie
pacjenta kaftanem bezpieczeństwa i przymusowe aplikowanie mu środ-
ków uspokajających. Analiza akt choroby w okresie osiemdziesięciu pię-
ciu dni ujawniła, że metoda surowsza krępowanie fizyczne i dzia-
łanie chemiczne była wobec czarnych pacjentów stosowana blisko
cztery razy częściej niż wobec białych. Wystąpiło to mimo zasadniczego
braku różnic w liczbie ataków u jednych i drugich pacjentów. Co więcej,
takie dyskryminacyjne traktowanie występowało, choć czarni pacjenci
kierowani na leczenie byli na ogół diagnozowani jako mniej pobudliwi
niż pacjenci biali.

Badanie to doprowadziło do istotnego pozytywnego faktu: po kilku
tygodniach udało się przezwyciężyć istniejące stereotypy. Personel w koń-
cu dostrzegł, że czarni i biali pacjenci nie różnią się w swoich zacho-
waniach i zaczął traktować wszystkich jednakowo. Mimo że powyższe

RYCINA 13.1. Stosowanie
krańcowych ocen
skierowanych przeciwko
czarnym pacjentom chorym
psychicznie. W ciągu
pierwszych 30 dni leczenia
wydawało się, że należy
założyć, iż czarni są bardziej
pobudliwi niż biali (zaczerpnięto
z: Bond i in., 1988)




Czarni
Biali

0-30 dni 31 l więcej dni
Okres kontaktów z personelem

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 547

ustalenie jest zachęcające, to jednak całościowa wymowa badania jest rów-
nie jasna jak żenująca: istniejące stereotypy prowadziły do niezasłużone-
go, surowszego na początku, traktowania czarnych pacjentów przez wy-
szkolony personel. Jednocześnie fakt, że rzeczywistość przezwyciężyła
stereotyp, jest zasługą profesjonalizmu personelu, ponieważ, jak zobaczy-
my, w większości przypadków nie jest łatwo zmienić głęboko zakorze-
nione uprzedzenia, stereotypy i dyskryminację.

Skąd się biorą uprzedzenia? Czy jest to element biologicznego mecha-
nizmu promującego przetrwanie rodziny, szczepu czy rasy i służącego
wyrażaniu wrogości wobec obcych? Jak zauważono w rozdziale 11, so-
cjobiologowie sugerują, że wszystkie organizmy mają tendencję do pre-
ferowania osobników podobnych genetycznie oraz wyrażania strachu
i nienawiści wobec organizmów niepodobnych, nawet gdyby te ostatnie
nie uczyniły im nigdy nic złego (Rushton, 1989; Trivers, 1985). A może
odwrotnie, to nasza kultura (np. rodzice, rówieśnicy, społeczność lokalna
i środki masowego przekazu) uczy nas wyodrębniania negatywnych ja-
kości i przypisywania ich ludziom, którzy są inni niż my? Psychologowie
i socjologowie wiedzą, że uprzedzeń łatwo się nauczyć i że dzieci skłaniają
się do podtrzymywania tych samych tendencyjnych postaw, co ich ro-
dzice. Mimo że możemy przejawiać biologicznie odziedziczone skłon-
ności, które predysponują nas do tendencyjnych zachowań, to nikt nie
ma pewności, czy takie uprzedzenia są elementem biologicznego wy-
posażenia. Wiemy, że nie da się ich sprowadzić do takich oczywistych
biologicznie czynników, które nas różnią, jak rasa czy płeć; istnieją one
również u ludzi biologicznie podobnych, którzy mają nieco odmienne
wierzenia religijne na przykład, jak protestanci i katolicy w Irlandii
Północnej. Prawdę mówiąc, uprzedzenia można zaszczepić nawet u ucz-
niów w odniesieniu do takich trywialnych różnic, jak kolor oczu, długość
włosów czy styl ubierania się. Przyjrzyjmy się niektórym przyczynom
uprzedzeń.

W późnych latach sześćdziesiątych nauczycielka uczniów z trzeciej
klasy szkoły w Riceville ze stanu Iowa, Jane Elliot, uświadomiła sobie,
że jej uczniowie nie mają tak naprawdę pojęcia, co to jest rasizm albo
uprzedzenie. Wszystkie dzieci żyły w rolniczym stanie Iowa, wszystkie
były białe i były katolikami. W jaki sposób Elliot mogła nauczyć ich,
czym jest odczucie, że jest się dyskryminowanym i obiektem stereoty-
pizowania?

Pewnego dnia Elliot podzieliła klasę według koloru oczu. Powiedzia-
ła swoim uczniom, że ludzie o jasnych oczach są lepsi od tych o oczach
ciemnych są bystrzejsi, milsi, bardziej prawdomówni i tak dalej. Cie-
mnookie dzieci musiały zakładać specjalne kołnierze, tak że zawsze moż-
na je było rozpoznać jako należące do gorszej grupy. Uczniowie o jasnych
oczach mogły się dłużej bawić na przerwach, w stołówce mogły dostać
dokładkę, częściej były chwalone na lekcjach. W jaki sposób zareagowały
dzieci?

Uprzedzenia są podporami
cywilizacji.

Andre Gide, 1939

548 Rozdział 13

Świat jest pełen garnków
gwiżdżących na kociołki.

La Rochefoucauld, 1678

W czasie krótszym niż pół godziny Elliot stworzyła w swej klasie mi-
krokosmos społeczności: społeczność z uprzedzeniami. Podczas gdy
wcześniej dzieci tworzyły współpracującą, spójną grupę, od tego momen-
tu klasa została naprawdę podzielona. Uczniowie dominujący, o jasnych
oczach, naśmiewali się z kolegów o oczach ciemnych, nie chcieli się z nimi
bawić, skarżyli na nich nauczycielowi, wymyślali wciąż nowe ogranicze-
nia i kary, a nawet zaczynali z nimi walkę na pięści na szkolnym boisku.
Dzieci "gorsze", o oczach ciemnych, były przygnębione i zdemoralizowa-
ne. Tego dnia znacząco gorzej wykonywały zadania szkolne. Stały się
cieniami swych poprzednich szczęśliwych Ja.

Następnego dnia Elliot uruchomiła nowe stereotypy dotyczące koloru
oczu. Powiedziała, że popełniła omyłkę w rzeczywistości to ludzie
o oczach ciemnych są lepsi. Kazała dzieciom o ciemnych oczach przekazać
kołnierzyki dzieciom o oczach jasnych. Zrobiły to z radością. Karta się
odwróciła i teraz uczniowie o ciemnych oczach triumfowali.

Rankiem trzeciego dnia Elliot wyjaśniła dzieciom, że uczono ich o uprze-
dzeniach i dyskryminacji i o tym, jak to jest być w społeczeństwie czło-
wiekiem o innym kolorze skóry. Dzieci omówiły dwudniowe doświad-
czenie i bez trudności zrozumiały, o co tu chodziło. Elliot spotkała się
później ze swoimi uczniami z owej klasy, gdy mieli już po około dwa-
dzieścia lat. Ich wspomnienia dotyczące tego doświadczenia były wciąż
żywe wszyscy stwierdzili, że wywarło ono olbrzymi wpływ na całe
ich życie. Czuli, iż są mniej uprzedzeni i bardziej świadomi dyskrymino-
wania innych, a zawdzięczali to doświadczeniu, które przeprowadziła na-
uczycielka.

Sposób, w jaki myślimy: poznawanie społeczne

W myśl naszego pierwszego wyjaśnienia przyczyną uprzedzeń jest nie-
wątpliwie uboczny efekt sposobu, w jaki przetwarzamy i organizujemy
informację inaczej mówiąc, jest to ciemna strona ludzkiego pozna-
wania społecznego (zgodnie z ustaleniami poczynionymi w roz-
dziale 4). Nasza tendencja do kategoryzowania i grupowania informacji
w schematy, wykorzystywane następnie do interpretowania nowej lub
niezwykłej informacji, do polegania na potencjalnie nieprawdziwych
heurystykach (skrótach w procesie myślenia) i do uzależniania się
od tego, co jest często wadliwym procesem pamięci wszystkie te prze-
jawy poznawania społecznego mogą prowadzić do tworzenia negatyw-
nych stereotypów i uzasadnienia dyskryminacji.

Kategoryzacja społeczna: my a oni. Pierwszym krokiem na drodze
tworzenia uprzedzeń jest wykreowanie grup to znaczy zaklasyfiko-
wanie pewnych ludzi do grupy cechującej się określonymi właściwo-
ściami, innych zaś do takiej, która ma odmienne cechy. Wiodącym wąt-
kiem naszego poznawania społecznego jest właśnie kategoryzacja
grupowanie bodźców podobnych i przeciwstawianie im bodźców od
nich różnych (Rosch, Lioyd, 1978; Taylor, 1981; Wilder, 1986). Sens na-
szemu światu fizycznemu nadajemy na przykład poprzez taksonomicz-
ne grupowanie zwierząt i ludzi; sens światu społecznemu nadajemy,
grupując ludzi według płci, narodowości, przynależności etnicznej i tak

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 549

dalej. Nie reagujemy na każdy bodziec, z którym się zetkniemy, jak na
nowy i całkowicie nie znany. Jesteśmy raczej skłonni polegać na spo-
strzeżeniach dotyczących podobnych bodźców w przeszłości, które po-
magają nam określić, jak zareagować na ten szczególny bodziec (Ande-
rsen, Klatzky, 1987). Z tego powodu kategoryzacja społeczna jest zarów-
no użyteczna, jak i niezbędna; niemniej ten prosty proces poznawczy
ma głębokie implikacje.

Uczniowie pogrupowani przez Jane Elliot według koloru oczu zaczęli
działać w sposób zróżnicowany, oparty na tej społecznej kategoryza-
cji. Dzieci o oczach jasnych, owa nadrzędna grupa, trzymały się razem
i aktywnie lansowały i wykorzystywały swój wysoki status i władzę
w klasie. Uformowały grupę własną, a więc tą, z którą jednostka się iden-
tyfikuje i której członkiem się czuje. Dzieci o jasnych oczach spostrzegały
swoich kolegów o oczach ciemnych jako osoby z zewnątrz inne i gor-
sze. Dla dzieci o oczach jasnych te z ciemnymi były grupą obcą, określaną
jako ta, z którą jednostka się nie identyfikuje.

Kurt Vonnegut wspaniale uchwycił tę koncepcję w swej powieści Kocia
kołyska. Pewna kobieta odkrywa, że osoba, którą przypadkowo spotkała
na pokładzie samolotu, pochodzi z Indiany. Natychmiast nawiązuje się
między nimi pewna wspólnota:

Mój Boże! zawołała czy pan pochodzi z Indiany?
Przyznałem, że tak.

Ja też pochodzę z Indiany pisnęła radośnie. Nie trzeba się tego
wstydzić.

Nie wstydzę się tego i nie spotkałem człowieka, który by się tego wsty-
dził powiedziałem. (Przełożył Lech Jęczmyk)

Jaki mechanizm tworzy tę stronniczość wobec grupy własnej to

znaczy pozytywne uczucia i wyróżniające traktowanie ludzi, których
określiliśmy mianem członków własnej grupy, a negatywne uczucia i nie-
sprawiedliwe traktowanie innych po prostu dlatego, że określiliśmy ich
jako należących do grupy obcej? Brytyjski psycholog społeczny, Henri
Tajfel (1982), uważał, że zasadniczo podstawowym motywem jest samo-
ocena: jednostki poszukują potwierdzenia swej samooceny przez iden-
tyfikowanie się ze specyficznymi grupami społecznymi. Wzmocnienie sa-
mooceny może nastąpić tylko wówczas, gdy jednostka spostrzega je jako
nadrzędne wobec innych grup. Tak więc członkom Ku-Klux-Klanu nie
wystarczy wiara, że powinna istnieć segregacja rasowa. Muszą się jeszcze
utwierdzać w przeświadczeniu, że biali są rasą dominującą.

By odkryć czytelne, jednoznaczne mechanizmy kierujące tym zjawi-
skiem, Tajfel i jego współpracownicy stworzyli pewne całości, które na-
zwali grupami minimalnymi (Tajfel, 1982; Tajfel, Bili, 1974; Tajfel, Tur-
ner, 1979). W tych eksperymentach z zupełnie obcych sobie ludzi for-
mowano grupy, stosując kryteria najbardziej trywialne z możliwych do
wyobrażenia. Na przykład, w jednym z nich badani obserwowali rzut
moneta, gdzie orzeł losowo przydzielał ich albo do grupy X, albo do
W. W innym badanych proszono najpierw o wyrażenie opinii dotyczącej
artystów, o których nigdy nie słyszeli, a następnie byli losowo przy-
dzielani do grupy, którą określano albo jako "styl Klee", albo jako "styl
Kandinsky ego", rzekomo na podstawie ich malarskich preferencji.
W badaniach Ta|tcla uderza to, że chociaż badani przed eksperymentem

grupa własna: grupa, z którą
jednostka się identyfikuje
i czuje się jej członkiem

grupa obca: grupa, z którą
jednostka się nie identyfikuje

stronniczość wobec grupy
własnej: szczególnie
pozytywne odczucia
i uprzywilejowane
traktowanie ludzi, których
określamy jako część naszej
własnej grupy, negatywne zaś
odczucia i nieuczciwe
traktowanie innych tylko
dlatego, że określiliśmy ich
jako należących do grupy
obcej

grupy minimalne: nic nie

znaczące grupy utworzone
przez zgrupowanie obcych
ludzi na podstawie
trywialnych kryteriów;

jednak owo minimalne
członkostwo nadal przejawia
się w stronniczości wobec
grupy własnej

550 Rozdział 13

NEW YORK

aviewoftheworid

ŚWIAT WIDZIANY Z NOWEGO JORKU
Ta zabawna kartka pocztowa uchwyciła istotę
jednorodności grupy obcej. Podczas gdy własne
miasto jest wyrysowane bardzo szczegółowo
(różnorodność grupy własnej), dalsza okolica jest
spostrzegana jako prawie jednolita.




się nie znali, a w jego trakcie nie wchodzili ze sobą w interakcję, to
zachowywali się tak, jakby ktoś, komu przydzielono to samo nic nie
znaczące miano, był ich bliskim przyjacielem lub członkiem rodziny. Bar-
dziej lubili członków własnej grupy; oceniali ich jako mających przyje-
mniejsze osobowości i lepiej pracujących niż członkowie grup obcych.
Co jednak najbardziej zaskakujące oferowali więcej pieniędzy i in-
nych nagród tym, których przydzielono do tej samej grupy, i czynili to
w sposób dość wrogi, wręcz bandycki to znaczy, gdy dano im swo-
bodny wybór, wówczas skłaniali się do przyznania sobie dwóch dola-
rów, gdy oznaczało to, że członkowie grupy obcej otrzymają tylko po
dolarze, zamiast przyznać sobie trzy dolary, gdyby prowadziło to do
tego, że członkowie grupy obcej otrzymaliby cztery (Abrams i in., 1990;

Brewer, 1979; Oakes, Turner, 1980; Wilder, 1981).

Mówiąc krótko, nawet gdy powody zróżnicowania są minimalne, to
będąc członkiem własnej grupy, pragniesz pokonać członków grupy ob-
cej, traktując ich niesprawiedliwie, ponieważ taka taktyka służy budo-
waniu własnej samooceny. Kiedy twoja grupa zwycięża, wzmaga to
u ciebie uczucie dumy i identyfikację z nią. Nasze okazjonalne obser-
wacje wskazują na przykład, że znacznie częściej powiewano flagami
oraz paradowano, a politycy chętniej wygłaszali patriotyczne przemó-
wienia po zwycięskiej wojnie przeciwko Irakowi niż po znacznie mniej
chlubnej wojnie w Wietnamie. W bardziej systematycznej obserwacji Ro-
bert Cialdini i jego współpracownicy (1976) policzyli po prostu liczbę
koszulek z nadrukiem symbolu college'u oraz przepoconych dresów
włożonych w poniedziałek po zakończeniu rozgrywek amerykańskiego
futbolu w siedmiu uniwersytetach, które traktują futbol bardzo poważnie:

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 551

Arizona State, Louisiana State, Notre Damę, Michigan, Ohio State, Pit-
tsburgh i University of Southem California. Wyniki? Zgadłeś: studenci
byli bardziej skłonni wkładać odzież ze znakami uniwersytetu po zwy-
cięstwie niż po porażce.

Poza stronniczością wobec własnej grupy istnieje również inna kon-
sekwencja kategoryzacji społecznej: spostrzeganie jednorodności grupy
obcej (Linville, Fischer, Salovey, 1989; Ouattrone, 1986). Jest to znane
przekonanie, że "oni wszyscy są tacy sami", z którym niewątpliwie spot-
kaliście się wcześniej. Członkowie grupy własnej są skłonni spostrze-
gać członków grupy obcej jako bardziej jednorodnych niż są oni na-
prawdę, jak również jako bardziej jednorodnych niż członkowie grupy
własnej.

Czy twój college ma rywala (np. w sporcie lub na gruncie akademic-
kim)? Jako członek grupy własnej prawdopodobnie umieszczasz swoją in-
stytucję wyżej niż jednostkę z wami rywalizującą (by podwyższać i chro-
nić swą samoocenę) i prawdopodobnie spostrzegasz studentów rywali-
zującej uczelni jako bardziej podobnych do siebie (np. jako osoby danego
typu) niż studentów własnej uczelni. George Ouattrone i Edward E. Jones
(1980) przebadali to zjawisko, wykorzystując rywalizujące z sobą uniwer-
sytety: Princeton i Rutgers. Rywalizacja między nimi toczy się na polu
sportowym, w dziedzinie osiągnięć akademickich, a nawet świadomości
klasowej, jako że Princeton jest szkołą prywatną, Rutgers zaś państwową.
Badani mężczyźni oglądali sfilmowane na taśmie wideo sceny, w których
trzech młodych ludzi proszono o podjęcie decyzji na przykład, w jed-
nej z nich eksperymentator pytał owego człowieka, czy woli słuchać mu-
zyki rockowej czy klasycznej. Badanym mówiono, że osoba na filmie była
studentem odpowiednio Princeton albo Rutgers; tak więc, dla niektórych

jednorodność grupy obcej:

spostrzeganie tych, którzy
należą do grupy obcej, jako
bardziej do siebie podobnych
(jednorodnych) niż
w rzeczywistości, a zarazem
bardziej do siebie podobnych
niż członkowie grupy własnej

75
70
65
60
S5
SO




Sądy o członkach

grupy własnej

RYCINA 13.2. Sądy dotyczące członków grupy własnej i grupy obcej. Po

obejrzeniu na filmie osoby dokonującej wyboru między dwoma alternatywnymi
rozwiązaniami badanych proszono o ocenienie, jaki procent studentów z ich uczelni
(grupa własna) i tych z uczelni rywalizującej (grupa obca) dokonałby takiego
samego wyboru. Stwierdzono stronnicze spostrzeganie jednorodności grupy obcej:

studenci wyżej szacowali jednorodność członków grupy obcej (większe
podobieństwo) niż własnej (zaczerpnięto z: Ouattrone, Jones, 1980)

552 Rozdział 13

Nasze umysły obrastają
plamami i jak plamy
tłuszczu te plamy się
powiększają. Lecz my
przeciwstawiamy się temu
powiększaniu wyjątkowo
słabo; niezmiennie za to
utrzymujemy tyle naszej
starej wiedzy jak również
naszych starych uprzedzeń
i przekonań, ile się da.

William James, 1907

sfilmowany był członkiem grupy własnej, a dla innych obcej. Zadaniem
badanych było przewidzieć, co wybierze osoba sfilmowana. Po obejrzeniu
osoby dokonującej wyboru (np. muzyka rockowa czy klasyczna) proszono
o oszacowanie, jaki procent studentów tej uczelni dokonałby takiego sa-
mego wyboru. Czy te przewidywania zmieniały się zależnie od tego, czy
osoba sfilmowana należała do grupy własnej czy obcej? Jak pokazuje ry-
cina 13.2, wyniki potwierdzają hipotezę o spostrzeganiu jednorodności
grupy obcej: gdy sfilmowany był członkiem grupy obcej, badani sądzili,
że jego działanie pozwalało trafniej przewidywać wybór jego kolegów
niż wówczas, gdy był on członkiem grupy własnej (studentem ich własnej
uczelni). Innymi słowy, jeśli wiesz cokolwiek o jednym z członków grupy
obcej, to jesteś bardziej skłonny sądzić, iż wiesz coś o pozostałych. Wiedza
o członku grupy własnej nie jest tak diagnostyczna; wiesz wszakże, jak
odmienni i niepowtarzalni są jej członkowie (Judd, Park, 1988; Park, Roth-
bart, 1982).

Błąd logiczny. Każdy, kto kiedykolwiek próbował dyskutować z ludź-
mi przejawiającymi głęboko zakorzenione uprzedzenie do jakiejś grupy,
wie, jak trudno jest zmienić ich sposób myślenia. Nawet ci, którzy zwykle
są wrażliwi i rozsądni, stają się odporni na racjonalne, logiczne argumen-
ty, jeżeli sprawa dotyczy obiektu ich uprzedzeń. Dlaczego tak się dzieje?
Po pierwsze, głównym czynnikiem jest emocjonalny składnik postaw, któ-
ry powoduje, że osoba uprzedzona jest odporna na argumentację; jak do-
brze wiesz, logiczne argumenty przeciwstawione emocjom nie działają
zbyt efektywnie. Trudność w stosowaniu argumentów w celu zmiany ten-
dencyjnej postawy jest pięknie zilustrowana przez Gordona Allporta w je-
go przełomowej książce The naturę ofprejudice (1954). Allport przedstawia
dialog między Panem X i Panem Y:

Pan X: Kłopot z Żydami polega na tym, że dbają oni wyłącznie o własną

grupę.

Pan Y: Ale wyniki kampanii na rzecz potrzebujących pokazują, że dają

w porównaniu z innymi więcej datków na rzecz potrzebujących niż nie-

-Żydzi.

Pan X: Znaczy to, że zawsze usiłują kupić przychylność i wtrącać się
w sprawy chrześcijan. Nie myślą o niczym więcej, tylko o pieniądzach; to
dlatego wśród Żydów jest tak wielu bankierów.
Pan Y: Jednak ostatnie badania wskazują, że procent Żydów zajmują-
cych się bankowością jest marginalny, daleko mniejszy niż procent nie-

-Żydów.

Pan X: To jest właśnie to; nie zajmują się prawdziwym biznesem; pracują
albo w przemyśle filmowym, albo prowadzą nocne kluby. (Allport, 1954,
s. 13-14)

Umysł bigota jest jak
źrenica oka: im więcej na
nią rzucisz światła, tym
bardziej się zamknie.

Oliver Wendell
Holmes, Jr" 1901

Ponieważ przekonania Pana X o Żydach mają emocjonalny charakter,
nie czuje się szczególnie związany zwykłymi ograniczeniami logicznej
dyskusji. W konsekwencji uprzedzony Pan X stwierdza: "Nie mów mi
o faktach; ja już się zdecydowałem". Nie czyni prób, by odeprzeć istotne
wyniki badań podnoszone przez Pana Y. Albo zniekształca fakty dla
wsparcia swej nienawiści do Żydów, albo ignoruje je i po prostu inicjuje
nowy obszar ataku. Tendencyjna postawa pozostaje nie naruszona, mimo

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 553

że odnoszące się do sprawy argumenty Pana X, od których zaczynał dys-
kusję, leżą teraz w strzępach u jego stóp.

Po drugie, poznawczy komponent tendencyjnej postawy sam w sobie
stwarza trudności osobie, która usiłuje zredukować czyjeś uprzedzenia,
ponieważ jak wskazywaliśmy we wcześniejszych rozdziałach, postawa
narzuca sposób, w jaki przetwarzamy istotną informację o obiektach tych
postaw. Nikt z nas nie jest stuprocentowo wiarygodny, gdy przychodzi
do przetwarzania informacji społecznej, która jest dla nas istotna; z po-
wodu sposobu, w jaki pracuje ludzki mózg, nie mamy po prostu mo-
żliwości obiektywnego określania zdarzeń. Tak więc ci, którzy posiada-
ją specyficzne opinie (albo schematy) na temat określonych grup, będą
przetwarzali informację o nich w inny sposób niż w odniesieniu do po-
zostałych. Dokładnie mówiąc, informacji zgodnej z ich wyobrażeniami
poświęcą więcej uwagi, będą ją powtarzać (albo przypominać sobie) czę-
ściej i stąd lepiej ją zapamiętywać niż tę, która jest niezgodna z ich wyob-
rażeniami (Bodenhausen, 1988; Bodenhausen, Lichtenstein, 1987; Dovi-
dio, Evans, Tyler, 1986; 0'Sullivan, Durso, 1984; Wyer, 1988). Są to znane
nam efekty schematycznego przetwarzania, które omówiliśmy w roz-
dziale 4. Odnosząc je do uprzedzeń, możemy stwierdzić, że jeżeli kie-
dykolwiek członek jakiejś grupy zachowuje się tak, jak tego od niego
oczekujemy, to zachowanie jego potwierdza, a nawet utrwala nasz ste-
reotyp. W ten sposób stereotypy stają się względnie niepodatne na zmia-
nę; niezależnie od wszystkiego dowód ich poprawności leży już poza
nimi to znaczy, staje się nim efekt funkcjonowania naszych prze-
świadczeń.

Aktywizacja stereotypów. Stereotypy odzwierciedlają przekonania
kulturowe są one opisami ludzi należących do różnych grup obcych,
które są szeroko znane wielu członkom społeczności. Nie jest nam obcy,
na przykład, stereotyp kobiety kierowcy. Nawet jeśli nie uznajemy
owych stereotypów, to o nich wiemy. Otóż, w serii badań przeprowa-
dzonych na uniwersytecie w Princeton w okresie około trzydziestu lat
proszono studentów o przypisanie cech członkom różnych grup etnicz-
nych i narodowych (Gilbert, 1951; Karlins, Coffman, Walters, 1969; Katz,
Brały, 1933). Badani czynili to z łatwością i w znacznym stopniu zgadzali
się ze sobą. Znali te stereotypy, nawet w odniesieniu do grup, co do
których ich rzeczywista wiedza była bardzo nikła, na przykład na temat
Turków. Rycina 13.3 pokazuje fragmenty rezultatów z lat 1933, 1951
i 1969. Zauważ, jak negatywne były stereotypy w roku 1933 i jak wraz
z upływem czasu stawały się nieco bardziej pozytywne. Szczególnie inte-
resujące w tych badaniach jest to, że badani w 1951 r. wyrażali niezado-
wolenie z konieczności wykonania tego zadania (nawiasem mówiąc,
problem ten nie istniał w 1933 r.). W 1969 r. wielu badanych rezygnowało
z określania rozmaitych grup, ponieważ nie akceptowali stereotypów;

uczynili to dopiero po upewnieniu się, że dokonany przez nich wybór
odzwierciedla stereotypy funkcjonujące w ich społeczności (i z tego po-
wodu im znane), lecz nie ukazuje ich własnych przekonań (Karlins i in.,
1969).

Pojawia się tu interesujący problem związany z poznawaniem społe-
cznym, a mianowicie jeśli znasz jakiś stereotyp, to czy wpłynie to na
twoje procesy poznawcze odnoszące się do osoby, która jest obiektem
owego stereotypu, nawet jeśli ani go nie uznajesz, ani nie uważasz siebie

554 Rozdział 13

RYCINA 13.3. Niektóre
z powszechnie znanych
stereotypów podzielanych
przez studentów uniwersytetu
w Princenton. Zauważ ogólną
stabilność oraz zmiany
w stereotypach (zaczerpnięto
z: Gilbert, 1951; Karlins,
Coffman, Walters, 1969;

Katz, Brały, 1933)




za osobę uprzedzoną wobec danej grupy? Wyobraź sobie następującą sy-
tuację: jesteś członkiem grupy, która ma ocenić daną osobę. Ktoś z twojej
grupy formułuje negatywny, stereotypowy komentarz dotyczący tego
człowieka. Czy wpłynie to na twój osąd tej osoby? Prawdopodobnie po-
myślisz: "Zlekceważyłbym to zupełnie". Czy potrafiłbyś jednak to zrobić?
A może ten komentarz mógłby uruchomić w twoim umyśle wszystkie
inne negatywne stereotypy i przekonania o ludziach z owej grupy i wpły-
nąć na twój sąd.

Jeff Greenberg i Tom Pyszczynski (1985) postanowili to sprawdzić.
Mieli dwóch współpracowników, jednego białego i jednego czarnego, któ-
rzy inscenizowali wśród badanych dyskusję poświęconą energii nuklear-
nej. Dla połowy uczestników eksperymentu czarny członek debaty pre-
zentował daleko lepsze argumenty i wyraźnie ją wygrał: dla drugiej części
to biały uczestnik dyskusji wypadł zdecydowanie lepiej i wyraźnie wy-
grał. Badanych poproszono o ocenę umiejętności obu dyskutantów. Tuż
przedtem jednak zastosowano zasadniczą manipulację eksperymentalną.
Współpracownik eksperymentatorów, funkcjonujący jako członek grupy,
postępował trojako: a) wygłaszał rasistowskie uwagi dotyczące czarnego
członka dyskusji: "Nic nie wskazuje, by to czarnuch wygrał dyskusję";

b) formułował nierasistowską opinię dotyczącą czarnego dyskutanta: "Nic
nie wskazuje, by któryś z nich wygrał debatę"; c) nie czynił żadnych
komentarzy.

Sądzono, że jeżeli badani, którzy słyszeli rasistowski komentarz, po-
trafią całkowicie go zignorować, to nie będą osądzać czarnego dys-
kutanta ani trochę inaczej, niż gdyby czynili to w innych warunkach

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 555




Komentarz
(grupa kontrolna) nierasłstowski

Komentarz

rasistowski

Przegrywający
debatę czarny
dyskutant
Przegrywający
debatę bial
dyskutant

RYCINA 13.4. Aktywizacja stereotypowych przekonań. Jeżeli byt wygłaszany
uwłaczający komentarz pod adresem czarnego dyskutanta, wówczas
zaktywizowano utajone stereotypy obserwatorów, które powodowały obniżanie
oceny (zaczerpnięto z: Greenberg, Pyszczynski, 1985)

eksperymentalnych. Czy tak się stało? Dane przedstawione na rycinie
13.4 wyraźnie przeczą temu stwierdzeniu. Pozwalają one porównać sza-
cowanie umiejętności czarnych i białych członków debaty, gdy odgry-
wali role przegrywających. Jak możesz stwierdzić, badani jednakowo
oceniali umiejętności zarówno czarnych, jak i białych dyskutantów, gdy
nie było żadnego komentarza; tak samo, gdy wygłaszano nierasistowską,
niestereotypową opinię dotyczącą czarnego dyskutanta, był on oceniany
jako tak samo przekonujący jak biały dyskutant. Jeśli jednak stereotyp
rasowy został uruchomiony w umysłach badanych przez rasistowski ko-
mentarz, wówczas oceniali czarnego uczestnika dyskusji znacząco niżej
niż badani w pozostałych grupach. Innymi słowy, ów uwłaczający ko-
mentarz aktywizował negatywne, stereotypowe przekonania o czarnych
u badanych, którzy pod jego wpływem oceniali tego samego dyskutanta
jako mniej kompetentnego.

Wyniki te sugerują, że wszystko, co jest aktywizowane przez stereotyp,
może mieć krańcowo odmienne konsekwencje dla sposobu spostrzegania
poszczególnych członków grupy obcej. W jaki sposób działa proces akty-
wizacji? Patricia Devine (1989) wykonała fascynujące badania dotyczące
tego, jak stereotypowe i tendencyjne przekonania wpływają na procesy
poznawcze. Devine rozróżnia automatyczne przetwarzanie
informacji i kontrolowane przetwarzanie informacji.
Proces automatyczny to taki, nad którym nie mamy kontroli. Polega on
na tym, że nawet jeśli lokujesz się bardzo nisko na skali uprzedzeń, z pew-
nością znasz pewne stereotypy, które istnieją w danej kulturze, takie jak:

"Czarni są wrogo nastawieni", "Żydzi są nastawieni materialistycznie"
lub "Homoseksualiści są zniewieściali". Stereotypy te są uruchamiane
w określonych warunkach po prostu pojawiają się w naszym umyśle.
Ponieważ proces ten jest automatyczny, nie możesz go kontrolować ani
nie dopuścić do niego. Są ci znane te stereotypy i dlatego przychodzą ci

556 Rozdział 13

na myśl, gdy powiedzmy spotykasz kogoś bądź oceniasz jakąś
osobę. Jednakże ludzie, którzy nie są głęboko uprzedzeni, kontrolują te
procesy tak, że potrafią stłumić bądź pominąć stereotypy. Na przykład,
mogą sobie powiedzieć: "Hej, ten stereotyp nie jest sprawiedliwy
czarni nie są bardziej wrogo nastawieni niż biali. Ignoruj stereotypy do-
tyczące czyjegoś pochodzenia".

Można więc rzec, iż teoria Patricii Devine sugeruje dwustopniowy
model poznawczego przetwarzania informacji: przetwarzanie automa-
tyczne dostarcza informacji w tym przypadku stereotypu nato-
miast kontrolowane (lub świadome) przetwarzanie może je odpierać lub
pomijać. Co się jednak dzieje, gdy jesteś zaabsorbowany, przygnębiony,
roztargniony lub nie zwracasz na to większej uwagi? Możesz wtedy nie
uruchomić owego kontrolowanego poziomu przetwarzania, co oznacza,
że informacja dostarczona przez proces automatyczny stereotyp
jest ciągle obecna w umyśle i nie zostaje odrzucona. Devine (1989) prze-
badała to dokładnie: stereotyp zostaje uruchomiony, gdy spotka się
członka grupy obcej; można go uniknąć dzięki świadomemu przetwa-
rzaniu na przykład, przez ludzi, którzy nie są uprzedzeni (patrz ryć.
13.5).

Devine przeprowadziła na dużej liczbie studentów test na uprzedze-
nia i, zgodnie z jego wynikami, podzieliła badanych na grupy posiada-
jące silne i słabe uprzedzenia. Wykazała następnie, że członkowie obu
grup posiadają jednakową wiedzę dotyczącą stereotypów rasowych. Te-
raz przyszła kolej na test automatycznego i świadomego przetwarza-
nia. W dalszej kolejności wyświetlała na ekranie słowa związane ze
stereotypem (np. czarny, wrogi, leniwy, opieka społeczna) oraz słowa
neutralne (np. jakikolwiek, co, powiedział) z taką szybkością, że znaj-
dowały się one poniżej spostrzeżeniowej (kontrolowanej) świadomości
badanych. Mówili coś, lecz nie byli pewni, co to znaczy, nie mieli mo-
żliwości identyfikowania słów. Jednakże słowa te były rozpoznawane
dzięki ich automatycznemu przetwarzaniu. W jaki sposób Devine mogła
to stwierdzić?

Po wyświetleniu słów prosiła badanych o przeczytanie opowiadania
o "Donaldzie" (nie wspominano o jego pochodzeniu etnicznym) i przed-
stawienie swych wyobrażeń o bohaterze. Donald był opisany nieco am-
biwąłentnie; pewne jego zachowania mogły być zinterpretowane zarów-
no pozytywnie, jak i negatywnie. Badani, którym wyświetlono słowa
odzwierciedlające stereotyp czarnych Amerykanów, zinterpretowali za-
chowanie Donalda jako zdecydowanie bardziej negatywne niż ci, którym
pokazano słowa neutralne. Tak więc dla jednej grupy uruchomiono ne-
gatywny stereotyp (uaktywniony nieświadomie przez automatyczne
przetwarzanie); na zachowanie badanych wpływały wrogie i negatywne
określenia, bez udziału ich świadomości, na co wskazywała ich ocena
charakteru Donalda. Ponieważ stereotypy te działały poza ich świadomą
kontrolą poznawczą, biali studenci, którzy lokowali się nisko na skali
uprzedzeń, byli tak samo pod wpływem kulturowych stereotypów (np.,
że czarni są wrogo usposobieni), jak studenci lokujący się wysoko na
tej skali.

W końcowej fazie eksperymentu Devine dawała studentom zadanie,
które angażowało u nich świadome przetwarzanie: prosiła mianowicie
o wymienienie wszystkich słów, o których myśleli, lub których uży-
wali, opisując czarnoskórych Amerykanów. Studenci o wysokim stopniu

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 557

Dwustopniowy model poznawczego
przetwarzania stereotypów

Automatyczne przetwarzanie jest wówczas, gdy pojawia się odpowiedni bodziec czy to
członek grupy, będącej celem stereotypu, czy też stereotypowe stwierdzenie co uaktywnia
stereotypy wobec tej grupy udostępniane przez pamięć.
Automatyczne przetwarzanie pojawia się bez udziału świadomości. Nie myślisz o nich w sposób
zamierzony; one się po prostu "dzieją" uruchomione obecnością bodźca.

A

K

Kontrolowane przetwarzanie pojawia się przy udziale twej świadomości jak wówczas, gdy
decydujesz się, by odrzucić lub zignorować stereotypizowana informację, która została wniesiona
do umysłu.




uprzedzenia wymieniali znacznie więcej negatywnych określeń niż stu-
denci o niskim stopniu uprzedzenia. Inaczej mówiąc, badani słabiej
uprzedzeni stosowali świadome przetwarzanie, by usunąć negatywny
stereotyp, i dzięki temu reagowali w sposób, który był wolny od jego
wpływu.

Przypominacie sobie gościa programu telewizji dziecięcej, który zwykł
mawiać: "Włóżcie swoje czapeczki do myślenia"? Badania Patricii Devine
wskazują, jak ważne jest, by wkładać czapeczkę do świadomego prze-
twarzania, a nie jedynie tę do przetwarzania automatycznego. Tylko w ten
sposób możemy zwalczyć stereotypy, których wyuczyliśmy się, będąc
członkami swej kultury.

Korelacja pozorna. Inną formą utrwalania myślenia stereotypowego
przez poznawcze przetwarzanie jest zjawisko korelacji pozornej (Chap-
man, 1967). Mamy silną tendencję do odkrywania współzależności tam,
gdzie one nie istnieją. Kiedy oczekujemy powiązania ze sobą dwóch zja-
wisk, to kompromitujemy się wierząc, że ono naprawdę istnieje, gdy
w rzeczywistości go nie ma. W naszym społeczeństwie występuje wiele
takich pozornych współzależności. Na przykład znane jest powszechne
przekonanie, że małżeństwa, które nie mogą mieć dzieci, będą je miały,

RYCINA 13.5. Dwustopniowy
model poznawczego
przetwarzania stereotypów

korelacja pozorna: tendencja
do spostrzegania związków
lub korelacji pomiędzy
zdarzeniami, które nie są
powiązane

558 Rozdział 13

^l

Są'
^

it;'1




Zachowania
pożądane
Zachowania
niepożądane

Grupa A Grupa B
Rzeczywista współzależność

Reprezentacje rzeczywistego stosunku
zachowań pożądanych do niepożądanych
przedstawiane badanym. Stosunek ten (2:1)
jest taki sam dla obu grup

Grupa A Grupa B
Pozorna współzależność

Reprezentacje oszacowań dokonanych
przez badanych, dotyczące stosunku informacji
przedstawionej obu grupom. Zwróć uwagę na
niedokładność występującą w grupie 6: pozorna
współzależność

RYCINA 13.6. Pozorna
współzależność. Im

mniej informacji posiadasz
o grupie, tym bardziej jest
prawdopodobne, że padniesz
ofiarą pozornej zależności
(zaczerpnięto z: Hamilton,
Gifford, 1976)

fanatyk te ktoś, kto nie
potrafi zmienić swej opinii
aniswe pmgaie zmiany jej

'oNrittttf.;^11,, '_" ':,, 111. , , '
:\,:.%?ll^^ '

gdy zdecydują się na adopcję zapewne dlatego, że po adopcji nie od-
czuwają już strachu ani stresu. Dlaczego? Jest to wyłącznie korelacja po-
zorna. Od czasu do czasu pozornie bezpłodnej parze rodzi się dziecko
już po dokonaniu adopcji, jednak dzieje się to nie częściej niż w przypadku
pozornie bezpłodnych par, które nie decydują się na adopcję. To pierwsze
zdarzenie, z powodu swej jaskrawości, wywiera na nas po prostu większe
wrażenie, tworząc w ten sposób pozorną współzależność (Gikmch, 1991).

Co to wszystko ma wspólnego z uprzedzeniami i stereotypami? Po-
zorne współzależności mają tendencję do pojawienia się wówczas, gdy
zdarzenia bądź ludzie wyróżniają się szczególną cechą, to znaczy, gdy
wyróżniają się w rutynowej, typowej społecznej scenerii, do której się
przyzwyczailiśmy (Hamilton, 1981; Hamilton, Gifford, 1976). Na przykład
członkowie grup mniejszościowych, definiowani na podstawie przyna-
leżności rasowej, są odmienni z racji samej definicji, ponieważ jest ich
mniej niż tych z grupy dominującej w tym przypadku białych
obecnych w społeczności. Inne zbiorowości, które nie wyróżniają się ze
względu na liczebność tak jak kobiety, które stanowią 50% ludności
mogą mimo to stać się odmienne lub wyróżniać się z powodu nieste-
reotypowego zawodu albo talentu jak na przykład kobieta jako czło-
nek Senatu Stanów Zjednoczonych.

David Hamilton i Robert Gifford (1976) wykazali, że takie odmienności
prowadzą do wytworzenia wiary w pozorną współzależność związek
między wyróżniającą się osobą, która jest obiektem, a zachowaniem, które
przejawia. Owa pozorna współzależność jest następnie odnoszona do
wszystkich członków wyróżnianej grupy. Hamilton i Gifford (1976) przed-
stawili badanym informację dotyczącą dwóch hipotetycznych grup ludzi:

A i B. Zawierała ona w dwóch trzecich pozytywną, w jednej trzeciej zaś
negatywną informację dla obu grup. Generalnie jednak, przedstawiono
więcej informacji dotyczącej grupy A niż grupy B. Tak więc, mimo iż
stosunek informacji pozytywnej i negatywnej był taki sam dla obu grup,
to jednak dostarczono ponad dwukrotnie więcej informacji o grupie A niż

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 559

o grupie B. Gdy badanych poproszono o ocenę, ile informacji obu rodza-
jów przedstawiono w odniesieniu do każdej grupy, przeceniali oni liczeb-
ność dwu najbardziej wyrazistych (najrzadszych) zmiennych, które ze so-
bą połączono grupę B i niepożądane zachowanie. Rycina 13.6 ilustruje
te zależności. Członkowie grupy B bardziej rzucali się w oczy, ponieważ
rzadziej się pojawiali; niepożądane zachowanie stało się bardziej wyrazi-
ste, ponieważ rzadziej je obserwowano i dlatego dostrzeżono między nimi
korelację pozorną.

Jak to się ma do codziennego życia? Powiedzmy, że nie znasz wielu
Żydów, toteż kontakt z jednym z nich jest dla ciebie zdarzeniem znaczą-
cym. Żydzi w ogóle są dla ciebie ludźmi znaczącymi. Twój nowy znajomy
jest brokerem. Kolejny Żyd, którego spotykasz, jest pośrednikiem hand-
lowym. Pomiędzy Żydami a pieniędzmi zostaje utworzona korelacja po-
zorna. Jeśli także znasz stereotyp, według którego są oni nastawieni
materialistycznie, owa spostrzegana przez ciebie, a oparta na osobistych
doświadczeniach współzależność wydaje się szczególnie wyraźna. W kon-
sekwencji staniesz się bardziej skłonny dostrzegać w przyszłości przede
wszystkim takie sytuacje, w których Żydzi będą wykazywać orientację
materialistyczną; mniejszą zwrócisz uwagę na te, w których zachowają
się odmiennie; będziesz zarazem mniej zauważał sytuacje, w których nie-
-Żydzi zachowują się materialistycznie. Nową informację przetworzysz
zgodnie z dostrzeganą przez ciebie pozorną współzależnością, widząc to,
co chcesz zobaczyć. Wzmocnisz także ową pozorną współzależność,
utwierdzając się w przekonaniu, że stereotyp jest prawdziwy (Hamilton,
Gifford, 1976; Hamilton, Sherman, 1989; Mullen, Johnson, 1988). Należy
jednocześnie podkreślić, że pozorne współzależności są również budowa-
ne w znacznie bardziej pasywny sposób. Nie jest tu konieczne osobiste
doświadczenie z ludźmi należącymi do wyróżniającej się grupy. Telewi-
zja, gazety i inne środki masowej komunikacji budują pozorne współza-
leżności, gdy opisują kobiety, mniejszości czy inne grupy w stereotypo-
wych rolach (Busby, 1975; Friedman, 1977; McArthur, Resko, 1975).

Zmienianie stereotypowych przekonań. Całość tych rozważań po-
święconych niebezpieczeństwom związanym z przetwarzaniem informa-
cji wprowadziła cię zapewne w stan pewnego przygnębienia. W jaki spo-
sób możesz skłonić ludzi do zmiany ich stereotypowych przekonań? Czy
możliwe jest, by ten proces społecznego poznawania został przełamany?
Jaki rodzaj informacji zdołałby odeprzeć stereotyp? Powiedzmy, że nasz
najbliższy sąsiad przyswaja sobie dwa obraźliwe stereotypy, które są dla
nas szczególnie dokuczliwe: sądzi, że profesorowie są leniwi, ą czarno-
skórzy oraz pochodzący z Azji Amerykanie nie są patriotami. Co by się
stało, gdybyśmy dostarczyli mu dowodów na to, że takie stereotypy
są nieprawdziwe? Na przykład, gdybyśmy pokazali mu dane oparte na
obserwacji 27 000 wybranych losowo profesorów z całego kraju, które
by wykazywały, że profesorowie pracują pięćdziesiąt cztery godziny
w tygodniu? Co by się stało, gdyby mu przypomnieć, że generał Colin
Powell, poprzedni szef Połączonych Sztabów i najbardziej wpływowa,
z wojskowego punktu widzenia, osoba w kraju, jest czarnoskórym Ame-
rykaninem oraz że jednostka wojskowa, która w czasie drugiej woj-
ny światowej otrzymała najwięcej odznaczeń, była złożona wyłącznie
z Amerykanów pochodzenia azjatyckiego? Czy te informacje zmieniłyby
stereotyp naszego sąsiada?

560 Rozdział 13

model buchalteryjny:

informacja niezgodna ze
stereotypem, prowadząca do
przekształcenia tego stereotypu

model przekształceniowy:

informacja niezgodna ze
stereotypem, prowadząca do
radykalnej zmiany stereotypu

model wykształcania
stereotypu niższego rzędu:

informacja niezgodna ze
stereotypem, prowadząca
do stworzenia stereotypu
niższego rzędu, w celu
przyswojenia tej informacji,
bez konieczności zmieniania
początkowego stereotypu

Według Renee Webber i Jennifer Crocker (1983) zależy to od tego,
w jaki sposób zostaje przedstawiona owa niezgodna z przekonaniem in-
formacja. Webber i Crocker proponują trzy możliwe teorie czy modele
umożliwiające zmianę stereotypowych przekonań: a) model buchalteryj-
ny, w-ramach którego każdy fragment informacji zaprzeczającej zmienia
stereotyp; b) model przeksztatceniowy, gdy to stereotyp ulega radykalnej
zmianie pod wpływem silnej, wyrazistej informacji; c) model wykształ-
cania stereotypu niższego rzędu, gdy stereotypy podporządkowane albo
subkategorie tworzone są w celu wchłonięcia informacji zaprzeczającej.

By się przekonać, który z tych modeli jest skuteczny, Webber i Crocker
(1983) przeprowadziły wiele eksperymentów. Przedstawiły badanym in-
formację niezgodną z ich stereotypami dwóch grup zawodowych bib-
liotekarzy i prawników. W ramach jednego z warunków eksperymental-
nych badani otrzymywali informację w stylu buchalteryjnym, gdzie fakty
zaprzeczające były podawane kolejno po sobie. Inna grupa otrzymywała
informację przekształcającą, a więc taką, która silnie zaprzeczała ich ste-
reotypowi. Ostatnia część badanych otrzymywała informację, która mogła
doprowadzić do wytworzenia stereotypu niższego rzędu. Czy te trzy style
podawania informacji zaprzeczającej wpłynęły na zmianę stereotypów?

Webber i Crocker (1983) ustaliły, że buchalteryjny styl podawania
informacji oraz styl prowadzący do tworzenia stereotypów niższego rzę-
du osłabiły posiadane przez badanych stereotypy, natomiast nie miała
takiej mocy informacja przekształcająca. Dlaczego? Oto, co się zdarzyło.
Kiedy rozpowszechniono informację niezgodną ze stereotypem, poka-
zując, że wielu członków grupy zaliczonych do danej kategorii ma cechy
nie pasujące do stereotypu, to badani zastosowali strategię buchalteryjną
i stopniowo zmieniali swe przekonania. Innymi słowy, gdyby nasz sąsiad
uwierzył, że wielu profesorów pracuje pięćdziesiąt cztery godziny tygo-
dniowo, to ostatecznie, choć powoli, doprowadziłoby to do odrzucenia
jego wcześniejszego spostrzeżenia, że profesorowie są leniwi. Jeśli na-
tomiast taka niezgodna z posiadanym przez niego stereotypem cecha
dotyczyłaby jedynie paru jednostek z danej grupy, wówczas badani
zastosowaliby model wykształcania stereotypu niższego rzędu. Inaczej

Colin Powell i szefowie
Połączonych Sztabów. Czy
Powell jest spostrzegany jako
wyjątek potwierdzający regułę?




Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 561

mówiąc, gdyby nasz sąsiad poznał niezaprzeczalne fakty potwierdzające
patriotyzm generała Powella, doprowadziłoby to do utrwalenia starego
stereotypu o czarnoskórych Amerykanach oraz wytworzenia stereotypu
niższego rzędu, według zasady, że "może istnieć parę wyjątków, jak
Colin Powell"; w ten sposób generał Powell staje się dobrze znanym
wyjątkiem potwierdzającym regułę, pozostawiając oryginalny stereotyp
całkowicie nietknięty. Wreszcie, podejście mówiące o przemianie zwy-
czajnie nie działa: jeden fakt dotyczący grupy obcej jako dowód prze-
ciwko stereotypowi nie był po prostu dostatecznie silny, by zmienić
przekonanie ludzi co cię zapewne nie dziwi, uwzględniwszy wcześ-
niejsze omówienie procesów społecznego poznawania.

Podkreślić należy natomiast dwa fakty: a) do pewnego stopnia wszy-
scy stereotypizujemy innych jest to oszczędność w procesie pozna-
wania; b) postawy emocjonalne są oporniejsze wobec zmiany niż nieemo-
cjonalne. Sprawia to, iż silnie uprzedzona osoba angażuje się w proces
stereotypizacji głębiej, bardziej całościowo niż reszta. Wówczas tenden-
cyjne postawy stają się fortecami czy jeśli wolisz, zamkniętymi obie-
gami poznawania i fortece te drastycznie redukują efektywność logi-
cznego argumentu lub zaprzeczającej informacji.

Sposób, w jaki przypisujemy znaczenie: tendencyjność
atrybucji

Jak pokazywaliśmy w rozdziale 5, ludzie i sytuacje, z którymi się spoty-
kamy w naszym społecznym świecie, nie są opisywane za pomocą neo-
nów, które mówią nam wszystko to, co chcielibyśmy o nich wiedzieć.
Zamiast tego musimy polegać na jednym elemencie społecznego pozna-
wania procesach atrybucyjnych by rozstrzygnąć, dlacze-
go ktoś zachowuje się tak, a nie inaczej. Tak jak tworzymy atrybucje, by
nadać sens czyjemuś zachowaniu, tak również tworzymy atrybucje doty-
czące całych grup ludzi. Jak się przekonasz, tendencyjność atrybucyjna,
o której mówiliśmy w rozdziale 5, wróci, by straszyć nas w daleko bardziej
szkodliwej i niebezpiecznej postaci: uprzedzeń i dyskryminacji.

Wyjaśnienia odwołujące się do dyspozycji i sytuacji. Jedną z przy-
czyn, dla których stereotypy są tak podstępne i trwałe, jest ludzka skłon-
ność do atrybucji z dyspozycji to znaczy skwapliwość, z jaką formu-
łujemy wniosek, że czyjeś zachowanie jest spowodowane cechami osobo-
wości, a nie, że może równie dobrze wynikać z czego innego: jakichś
elementów sytuacji. Jest to znany nam podstawowy błąd atry-
bucji, który omówiliśmy w rozdziale 5. Choć przypisywanie odpowie-
dzialności za zachowanie dyspozycjom ludzi jest często słuszne, to jednak
jest ono kształtowane również przez siły sytuacyjne. Z tego powodu nad-
mierne poleganie na atrybucjach z dyspozycji prowadzi często do pomy-
łek atrybucyjnych. Słyszymy, że Dawn czyni obrażliwą uwagę dotyczą-
cą Kristen i tworzymy na tej podstawie atrybucje odwołującą się do jej
dyspozycji: że jest niegrzeczną, arogancką osobą. Czyniąc tak, nie bierze-
my pod uwagę tego, co jeszcze w tej sytuacji mogło prowokować zacho-
wanie Dawn. (Co wcześniej powiedziała do niej Kristen? Czy coś złe-
go przytrafiło się dziś Dawn, co spowodowało jej napięcie i nieprzyjem-
ny nastrój?) Formułując atrybucje z dyspozycji tam, gdzie nie są one

Przyczyna jest ukryta, lecz
wynik znany.

Owidiusz

562 Rozdział 13

krańcowy błąd atrybucji:

skłonność do czynienia

atrybucji z dyspozycji

w odniesieniu do całej grupy

ludzi

uzasadnione, możemy wpaść w kłopoty. Twoja opinia o Dawn będzie
z pewnością inna, gdy sformułujesz atrybucję z dyspozycji niż wówczas,
gdybyś ją sformułował na podstawie sytuacji. Spostrzeganie jej zachowa-
nia jako spowodowanego przez dyspozycje spowoduje, że będziesz ocze-
kiwał od niej również w przyszłości przejawów złego wychowania; mo-
żesz uznać, że nie potrafisz jej zaufać. Przyjmując, że ten rodzaj procesów
działa na poziomie jednostki, wyobraźmy sobie, jakie problemy i z jakim
stopniem skomplikowania pojawiają się, gdy nadgorliwie popełniamy
podstawowy błąd atrybucji wobec całej grupy ludzi grupy obcej.

Stereotypy są atrybucjami z dyspozycji tymi negatywnymi. Tho-
mas Pettigrew (1979) nazwał owo tworzenie atrybucji z dyspozycji w od-
niesieniu do całej grupy ludzi (jak wówczas, gdy dokonujemy ich stereo-
typizacji) krańcowym błędem atrybucji. W ten sposób niektóre ze ste-
reotypów charakteryzujących antysemityzm są rezultatem popełnianego
przez katolików podstawowego błędu atrybucji przy interpretacji zacho-
wania Żydów. Stereotypy te mają długą historię, ciągnącą się przez wiele
wieków. Kiedy Żydzi zostali zmuszeni do opuszczenia ziemi ojczystej,
około 2500 lat temu, to nie mogli posiadać ziemi lub zostać rzemieślnikami
w nowych regionach swego osiedlenia. Aby pozyskać konieczne środki
do życia, niektórzy trudnili się pożyczaniem pieniędzy było to zajęcie,
które pozwolono im wykonywać. Choć ten wybór zajęcia był przypad-
kowym produktem ubocznym restryktywnego prawa, doprowadziło to
do formułowania atrybucji z dyspozycji o Żydach: że interesują ich tylko
pieniądze, a nie uczciwa praca, taka jak uprawa ziemi. Gdy ta atrybucja
stała się krańcowym błędem. Żydów zaczęto, w zmowie z pożyczkodaw-
cami, określać mianem lichwiarzy, uznano za niebezpiecznych pasożytów
w rodzaju tych, których udramatyzował i unieśmiertelnił Szekspir w po-
staci Szajloka w Kupcu weneckim. Taki, odwołujący się do dyspozycji, ste-
reotyp przyczynił się wielce do barbarzyńskich konsekwencji antysemi-
tyzmu w Europie w latach trzydziestych i czterdziestych i trwa on nawet

Niestety, klasyczne dzieła, takie
jak Kupiec wenecki mogą
pomagać w utrwalaniu
negatywnych stereotypów
Żydów.




Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 563

w obliczu wyraźnego, sprzecznego z nim dowodu, którym jest powstanie
państwa Izrael, gdzie Żydzi uprawiają ziemię, a pustynię czynią kwitnącą.

Atrybucje z dyspozycji łatwo zaobserwować w działaniu. Jak już
wcześniej wzmiankowano, Alice Eagley i Valerie Steffen (1984) wskazują,
że o kobietach sądzi się, iż są genetycznie bardziej podatne na wycho-
wanie i mniej asertywne niż mężczyźni, ponieważ tradycyjnie przezna-
czano im role gospodyń domowych. Dlatego w atrybucjach dotyczących
kobiet istnieje tendencja do odwoływania się do dyspozycji (np. podatne
na wychowanie, podporządkowujące się), podczas gdy sytuacyjne uza-
sadnienia ich zachowania (wymogi i ograniczenia roli gospodyni domo-
wej) są ignorowane albo po prostu nie zauważane.

Wśród wielu Amerykanów rozpowszechniony jest także stereotyp
czarnoskórych Amerykanów i Latynosów, przypisujący im agresywność
i skłonność do stosowania przemocy bardzo silną ątrybucję z dys-
pozycji. Galęn Bodenhausen (1988) stwierdził, że studenci college'u gra-
jący role członków ławy przysięgłych częściej uznawali oskarżonego
winnym popełnienia danego przestępstwa, jeśli tylko nazywał się np.
Carlos Ramiręz, a nie Robert Johnson. Tak więc każda informacja doty-
cząca sytuacji lub okoliczności łagodzących, które mogły tłumaczyć dzia-
łania oskarżonego, była ignorowana, gdy została stereotypowo urucho-
miona wszechwładna atrybucja z dyspozycji w tym przypadku po-
przez latynoskie nazwisko.

W kolejnym badaniu Galen Bodenhausen i Robert Wyer (1985) wpro-
wadzili możliwości wnioskowania albo z dyspozycji, albo z sytuacji, da-
jąc badanym do czytania fikcyjne akta więźniów, by na tej podstawie
podjęli decyzję warunkowego zwolnienia. Czasami przestępstwo paso-
wało do rozpowszechnionego stereotypu oskarżonego na przykład,
gdy Hiszpan, Carlos Ramiręz, kogoś pobił, albo gdy Ashiey Chamber-
laine, przedstawiciel wyższej warstwy Anglosasów, dokonał malwersa-
cji. W innych przypadkach przestępstwa nie odpowiadały stereotypom.
Gdy przestępstwo więźnia okazywało się zgodne ze stereotypem bada-
nego, to wtedy surowsze były wnioski o warunkowe zwolnienie. Ponad-
to byli oni skłonni do pomijania innej informacji niż ta, która była istotna
dla podjęcia decyzji o warunkowym zwolnieniu, ale niezgodna ze ste-
reotypem, jak dobre sprawowanie więźnia. Tak więc, gdy ludzie zacho-
wują się w sposób odpowiadający naszym stereotypom, mamy skłonność
do pomijania informacji dostarczającej przesłanek do wnioskowania
o przyczynach takiego, a nie innego zachowania. Zamiast tego zakłada-
my, że to coś tkwiącego w ich charakterze bądź w dyspozycjach, a nie
sytuacja lub okoliczności życiowe wywołały dane postępowanie. Innymi
słowy, gdy fundamentalny błąd atrybucji podnosi swój wstrętny łeb,
wówczas tworzymy ątrybucję z dyspozycji (bazujące na naszych stereo-
typowych przekonaniach dotyczących danej grupy etnicznej czy raso-
wej), a nie ątrybucję z sytuacji.

Oczekiwania i zniekształcenia. Jak zauważyliśmy wcześniej, gdy
członek grupy obcej zachowuje się w sposób przez nas oczekiwany, to
nie tylko potwierdza, ale i wzmacnia nasz stereotyp. Co się jednak dzieje,
gdy osoba taka zachowuje się w sposób nieoczekiwany, niestereotypowy?
Odpowiedzi dostarcza teoria atrybucji: potrafimy po prostu zaangażo-
wać się w wyobraźni w atrybucyjny drybling i wyłonić się stamtąd z nie-
tkniętym stereotypem opartym na dyspozycjach. Zasadniczo potrafimy




Będę poszukiwał
wszelkich dodatkowych
dowodów

potwierdzających moją
wcześniejszą opinię.

Lord Molson
brytyjski polityk

obwinianie ofiary: skłonność
do obwiniania ludzi
(dokonywania atrybucji
z dyspozycji) za to, że stają
się ofiarami, a motywowana
głównie przez pragnienie
wiary w to, że świat jest
sprawiedliwy

OŁTkanywac anyoucJi z &yruaqi, w odniesieniu ao takiego wy;ątKu na
przykład, że ta osoba naprawdę jest inna, lecz w tej sytuacji tego nie
widać.

Zjawisko to zostało doskonale uchwycone w warunkach laboratoryj-
nych przez Williama Ickesa i jego współpracowników (1982). Studen-
ci brali udział w eksperymencie podzieleni na pary. Niektórych z nich
eksperymentator mimochodem informował, że partner jest krańcowo
wrogo usposobiony; natomiast innym mówił, że jest on usposobiony
nadzwyczaj przyjaźnie. W obu przypadkach badani starali się usilnie,
by być miłym dla partnera, a ten odwzajemniał ich życzliwość, zacho-
wując się równie serdecznie. Różnica polegała na tym, że badani, którzy
oczekiwali, iż ich partner będzie nieprzyjazny, interpretowali jego przy-
jacielskie zachowanie jako obłudę czasową, zafałszowaną reakcję na
ich uprzejme zachowanie. Byli przekonani, że tak naprawdę pod przy-
krywką życzliwości jest on wrogo nastawiony. Odpowiednio do tego,
gdy zaobserwowane zachowanie przyjacielskość było nieoczeki-
wane i niezgodne z atrybucją z dyspozycji, wówczas badani przypi-
sywali to wpływowi sytuacji: "On po prostu udaje, że jest nastawiony
przyjaźnie".

Rysunek obok ukazuje praktykę wyjaśniania takich niezgodnych z ocze-
kiwaniami, a dostarczanych przez sytuację dowodów, i podtrzymywania
stereotypu wywnioskowanego z dyspozycji. Pochodzi on z 1951 r. i jest
rasistowskim opisem opartym na stereotypie Meksykanina leniucha.
Podczas gdy w tle widać dziesięciu ciężko pracujących Meksykan, uwaga
koncentruje się na stereotypowym wyobrażeniu z pierwszego planu. Prze-
słanie tego rysunku jest utożsamieniem lenistwa z tą grupą etniczną. Nie-
zależnie od tego, jak wiele osób tej narodowości obala ów stereotyp, rysu-
nek utwierdza jego prawdziwość. (Zauważ, że czterdzieści lat temu nie
tylko akceptowano taki przesąd, lecz że scenka ta została wybrana jako
jeden z najlepszych dowcipów w owym roku).

Obwinianie ofiary. Ludziom, którzy rzadko byli dyskryminowani,
trudno jest zrozumieć, co to znaczy być obiektem uprzedzenia. Pełni do-
brych intencji członkowie dominującej większości będą współodczuwali
położenie czarnoskórych Amerykanów, Amerykanów pochodzenia hisz-
pańskiego, azjatyckiego. Żydów, kobiet, homoseksualistów czy innych
grup ciemiężonych w naszym społeczeństwie, jednak prawdziwa empatia
nie przychodzi łatwo tym, którzy są przyzwyczajeni do ocen tworzonych
na podstawie własnych zasług, a nie rasowej, etnicznej, religijnej czy innej
przynależności. Kiedy zaś brak empatii, czasem trudno jest uniknąć pu-
łapki obwiniania ofiary za jej położenie. Może to przybierać formę "do-
brze zasłużonej reputacji". Przebiega to czasem następująco: jeżeli Żydzi
w swej historii byli tak często ofiarami, to musieli robić coś, czym sobie
na to zasłużyli; kobieta, która została zgwałcona, powinna się umawiać
z większą ostrożnością. Takie sugestię formułują wobec członków grupy
obcej żądanie, by bardziej podporządkowywali się standardom zachowa-
nia niż dominująca większość.

Jest jednak ironią losu, jak zauważono w rozdziale 5, że owa tendencja
do obwiniania ofiar za to, iż stają się ofiarami przypisywanie ich kło-
potliwego położenia brakowi zdolności i charakteru jest wynikiem nie
uświadomionego pragnienia świata sprawiedliwego, gdzie ludzie otrzy-
mują to, na co sobie zasłużyli, i zasługują na to, co otrzymują. Jak wykazał

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 565

Melvin Lerner (1980), większość ludzi skonfrontowanych z niesprawied-
liwą i trudną do uzasadnienia sytuacją znajduje sposób, by obwinić ofiarę.
W jednym ze swych eksperymentów Lerner wraz ze współpracownikami
stwierdził, że jeżeli dwóch ludzi jednakowo ciężko pracuje nad takim
samym zadaniem i, na zasadzie rzutu monetą, jeden z nich otrzymuje
znaczącą nagrodę, a drugi nie otrzymuje nic, to obserwatorzy po fa-
kcie mają tendencję do takiego rekonstruowania wydarzenia, które
przekonałoby ich samych, że osoba, której się nie poszczęściło, musiała
nie dość dobrze pracować. Podobnie negatywne postawy wobec biednych
i bezdomnych zarzucające im także winę za ich położenie prze-
ważają wśród osób, które przejawiają silną wiarę w sprawiedliwy świat
(Furnham, Gunter, 1984).

W jaki sposób wiara w sprawiedliwy świat prowadzi do umniejszania
wartości ofiary? Gdy inną osobę dotknie zło (np. zostanie obrabowana
albo zgwałcona), to niewątpliwie będziemy jej współczuli, lecz jednocześ-
nie doznamy ulgi, że nas to nieszczęście ominęło. Zarazem pojawi się
obawa, że to samo może się przydarzyć w przyszłości również nam. Jak
możemy sobie poradzić z tymi myślami i lękami? Najlepszym sposobem
obrony przed strachem wywołanym czyjąś tragedią jest przekonać siebie,
że owa osoba musiała zrobić coś takiego, co na nią to nieszczęście ściąg-
nęło. Tak więc, w naszym własnym rozumieniu, czujemy się bezpiecznie,
ponieważ my sami zachowalibyśmy się z większą ostrożnością (Jones,
Aronson,1973).

Wielu z nas dość biegle rekonstruuje sytuację po fakcie, by podtrzy-
mać swą wiarę w sprawiedliwy świat. Właśnie to wymaga dokonywania
atrybucji z dyspozycji ofiary, a nie z właściwości sytuacji, jak w przy-
padku nieszczęśliwego losowego wydarzenia, które może się przytrafić
każdemu w dowolnym czasie. W fascynującym eksperymencie, przepro-
wadzonym przez Ronnie Janoff-Bullman i jej współpracowników (1985),
studenci, którym dostarczono opis życzliwego zachowania się młodej
kobiety wobec pewnego mężczyzny, określili to zachowanie jako całko-
wicie właściwe. W innej wersji tego eksperymentu badanym prezento-
wano ten sam opis wraz z informacją, że spotkanie zakończyło się zgwał-
ceniem owej kobiety przez tego mężczyznę. W tym przypadku studenci
ocenili jej zachowanie jako niewłaściwe, prowokujące gwałt. Ustalenia
te nie ograniczają się wyłącznie do studentów amerykańskich czytają-
cych o hipotetycznych przypadkach. W badaniu przeprowadzonym
w Anglii stwierdzono, że aż 33% populacji wierzyło, że ofiary gwałtu
są prawie zawsze temu winne (Wagstaff, 1982). W jaki sposób możemy
się wytłumaczyć z tak surowych atrybucji? Większość z nas uważa, że
groźne jest przeświadczenie, iż żyjemy w świecie, w którym ludzie nie
z własnej winy mogą zostać zgwałceni, być dyskryminowani, pozbawia-
ni jednakowej płacy za jednakową pracę lub pozbawieni tego, co do życia
niezbędne. Tak samo, jeżeli 6 milionów Żydów zostało eksterminowa-
nych bez widocznych powodów, to wygodnie jest, w jakiś dziwny spo-
sób, wierzyć, iż musieli zrobić coś, co ściągnęło na nich te wydarzenia.
Ironia tej interpretacji jest obezwładniająca: dzięki takiemu myśleniu
świat wydaje nam się bezpieczniejszy.

Samospełniające się proroctwa raz jeszcze. Jeśli sądzisz, że Amy jest
głupia i traktujesz ją zgodnie z tym przekonaniem, to jest pewne, że
w twojej obecności nie powie zbyt wielu mądrych rzeczy. Jest to dobrze

566 Rozdział 13

RYCINA 13.7. Eksperyment
demonstrujący
samospełniające się proroctwo

znane zjawisko samospełniającego się proroctwa, omówione
w rozdziale 4. Jak do tego dochodzi? Sądząc, że Amy jest głupia, pra-
wdopodobnie nie zadasz jej interesujących pytań i nie będziesz słuchał
uważnie tego, co mówi; prawdę mówiąc, możesz nawet wyglądać przez
okno lub ziewać. Zachowujesz się w ten sposób z powodu prostego prze-
świadczenia: po co tracić energię, zwracając uwagę na Amy, jeżeli jest
mało prawdopodobne, iż powie coś mądrego lub interesującego? Ma to
wtórnie silny wpływ na zachowanie Amy, ponieważ jeśli obecni nie
zwrócą większej uwagi na to, co mówi, to poczuje się zaniepokojona
i prawdopodobnie zamilknie i nie ujawni całej swej błyskotliwości i wie-
dzy, która w niej tkwi. Przede wszystkim posłuży to utrwaleniu prze-
konania, które o niej masz. Koło się zamyka; samospełniające się pro-
roctwo zostaje zrealizowane.

Ważność tego zjawiska dla stereotypizacji i dyskryminowania została
przekonująco zademonstrowana w eksperymencie przeprowadzonym
przez Carla Worda, Marka Zanna i Joela Coopera (1974). Poprosili oni
białych studentów college'u o przeprowadzenie wywiadów z osobami
starającymi się o pracę; niektórzy z nich byli biali, a inni czarni. Nie zdając
sobie z tego sprawy, studenci ujawnili niezadowolenie i brak zaintereso-
wania, kiedy rozmawiali z czarnymi kandydatami. Na przykład, siadali
dalej, jąkali się, wywiad zaś kończyli znacznie wcześniej niż wówczas,
gdy była to rozmowa z białymi kandydatami. Czy potrafisz zgadnąć, jak
wpłynęło to zachowanie na czarnych kandydatów? By to stwierdzić, ba-
dacze w drugiej fazie eksperymentu w sposób kontrolowany zmieniali

Badanie 1: Badanie 2:







Kandydaci ocenieni jako
nerwowi, nieefektywni
i mniej kompetentni.

Kandydaci ocenieni
jako zrównoważeni,
efektywni i kompetentni.




^owadzący
^d siada bliżei
' Omawia dtużej.







Kandydaci oceniani jako
nerwowi, nieefektywni
i mniej kompetentni.

Kandydaci ocenieni
jako zrównoważeni,
efektywni i kompetentni.

Przeprowadzająca wywiad osoba
biała w czasie wywiadu traktuje
kandydatów odmiennie, zależnie od rasy.
Oceniający później czarnych kandydatów
niezależni sędziowie stwierdzają, że są oni
gorsi niż biali kandydaci.

Kiedy przeprowadzająca wywiad
biała osoba została przeszkolona
w stosowaniu jednego z dwóch "stylów"
prowadzenia wywiadu z badania 1, to wówczas,
gdy wobec białych kandydatów stosowano styl,
którego poprzednio użyto wobec czarnych, zostali
oni ocenieni gorzej niż wtedy, gdy
stosowano wobec nich styl,
poprzednio użyty wobec białych.

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 567

zachowanie prowadzącego wywiad (w rzeczywistości swojego współpra-
cownika), tak by odpowiadało sposobowi, w jaki osoby rzeczywiście prze-
prowadzające rozmowy traktowały czarnych albo białych kandydatów
w pierwszym eksperymencie. Teraz wszyscy kandydaci byli biali. Bada-
cze nagrali na taśmie wideo całość postępowania i o ocenę kandydatów
poprosili niezależnych sędziów. Ci stwierdzili, że kandydaci, którzy zo-
stali potraktowani w trakcie wywiadu tak, jak czarni w pierwszym eks-
perymencie, byli oceniani jako bardziej nerwowi i mniej efektywni niż ci,
z którymi przeprowadzano wywiad tak, jak z białymi w pierwszym eks-
perymencie. Eksperymenty te jasno pokazują, że kiedy z czarnymi prze-
prowadzają wywiady biali, to w sposób niezamierzony sytuują ich w gor-
szej pozycji, co sprawia, iż działają oni gorzej niż ich biali rywale (patrz
ryć. 13.7).

Na poziomie socjalnym podstępność samospełniającego się proroctwa
jest daleko bardziej niebezpieczna. Przypuśćmy, że istnieje ogólne prze-
konanie, iż określona grupa jest głupia, tępa i nadaje się jedynie do prac
pomocniczych. Po co tracić na nich środki przeznaczone na kształcenie?
Dlatego nie posyła się ich do odpowiednich szkół. I co stwierdzasz po
trzydziestu latach? Cała grupa, z paroma jedynie wyjątkami, nadaje się
tylko do wykonywania prac pomocniczych. Widzisz? "Cały czas miałem
rację mówi świętoszek. Jak szczęśliwie się składa, że nie tracili-
śmy naszych cennych zasobów edukacyjnych na takich ludzi!" Samospeł-
niające się proroctwo działa i w tej sytuacji.

Sposób, w jaki rozmieszczamy zasoby: teoria
rzeczywistego konfliktu

Jednym z najbardziej oczywistych źródeł konfliktu i uprzedzeń jest
rywalizacja o wszelkie dobra, o władzę polityczną, o status społe-
czny. Tak naprawdę można powiedzieć, że jakiekolwiek problemy wy-
nikną z przeciwstawienia sobie grupy własnej i obcej, to ulegną one
wzmocnieniu poprzez rzeczywistą rywalizację ekonomiczną, polityczną
czy w zakresie statusu. Teoria rzeczywistego konfliktu stwierdza, że
kiedy zasoby są ograniczone, powstaje rzeczywisty konflikt między gru-
pami; po prostu brakuje wartościowych towarów. Konsekwencjami ry-
walizacji, co nie zaskakuje, są negatywne uczucia rozwijane wobec gru-
py, z którą się rywalizuje. Stąd już tylko mały krok do uwłaczających
atrybucji, nieprzyjemnych stereotypów i bezpośredniej dyskryminacji
członków grupy obcej (Levin, Campbell, 1972; Olzak, Nagel, 1986; Sherif,
1966; White, 1977). Tak więc tendencyjne postawy wzmagają się, gdy
czasy są napięte i istnieje konflikt wzajemnie wykluczających się celów.
Na przykład, znane są uprzedzenia między Anglosasami a Amerykana-
mi pochodzenia meksykańskiego, którzy emigrowali w poszukiwaniu
pracy, a związane z ograniczoną liczbą miejsc pracy; między Arabami
i Żydami w związku ze spornym terytorium oraz między Południow-
cami a mieszkańcami Północy w kwestii zniesienia niewolnictwa. Obe-
cnie taki rzeczywisty konflikt przejawił się w Niemczech erupcją prze-
mocy wobec tureckich imigrantów, stosowaną przez niemieckich neofa-
szystów.

teoria rzeczywistego
konfliktu: teoria, w myśl
której ograniczenie zasobów
prowadzi do konfliktu
między grupami, którego
konsekwencją jest nasilenie
uprzedzeń i dyskryminacja

568 Rozdział 13

Rywalizacja ekonomiczna i polityczna. W swoim klasycznym stu-
dium nad uprzedzeniami, przeprowadzonym w małym mieście przemy-
słowym, John Dollard (1938) był jednym z pierwszych, którzy udoku-
mentowali związek miedzy dyskryminacją a rywalizacją ekonomiczną.
O ile początkowo nie było dostrzegalnych uprzedzeń skierowanych prze-
ciwko niemieckim imigrantom do tego amerykańskiego miasta, o tyle roz-
kwitły one, gdy liczba miejsc pracy zaczęła się kurczyć.

Zamieszkali tu biali, wywodzący się głównie z okolicznych farm, przeja-
wiali sporą agresję skierowaną bezpośrednio przeciwko nowym przyby-
szom. Wyrażano pogardliwe i uwłaczające uwagi pod adresem Niemców,
biali zaś mieli zadowalające poczucie przewagi nad nimi... Głównym czyn-
nikiem wyzwalającym agresję skierowaną przeciwko Niemcom była ry-
walizacja o pracę i status w lokalnych plantacjach drzew. Biali tubylcy
czuli się wyraźnie zagrożeni utratą pracy z powodu napływających grup
Niemców, a w przypadku nadejścia złych czasów mieli szansę obarczyć
Niemców winą za to, że byli rywalami na kurczącym się rynku pracy.
Wydawało się, że brakuje tu tradycyjnego wzorca uprzedzeń skierowanych
przeciwko Niemcom, zastąpionego jedynie szkieletową nieufnością skie-
rowaną przeciwko wszystkim członkom grup obcych (która zawsze ist-
nieje). (Dollard, 1938)

W podobny sposób uprzedzenia, przemoc i negatywna stereotypiza-
cja wobec chińskich imigrantów w Stanach Zjednoczonych ulegała zna-
cznym wahaniom w XIX w. w rezultacie narastającej rywalizacji ekono-
micznej. Przykładowo, gdy Chińczycy zostali także ogarnięci gorączką
złota w Kalifornii, konkurując bezpośrednio z anglosaskimi górnikami,
zostali określeni jako "zdeprawowane i rozpustne [...] wielkie żarłoki,
[...] krwiopijcy i nieludzcy" (Jacobs, Landau, 1971, s. 71). Jednak zaledwie
kilka lat później, gdy zgodzili się podjąć wyczerpującą pracę robotników
budujących transkontynentalne szosy pracę, którą tylko niewielu bia-
łych chciało wykonywać zostali określeni jako trzeźwo myślący, pra-
cowici i prawomyślni. W rzeczywistości byli tak wysoko cenieni, że
Charles Crocker, jeden z wielkich potentantów finansujących budowę
dróg, napisał: "Są równi najlepszym białym [...] Są w wysokim stop-
niu godni zaufania, bardzo inteligentni i żyją zgodnie z umowami" (Ja-
cobs, Landau, 1971, s. 81). Z końcem wojny domowej nastąpił gwałtow-
ny przypływ byłych żołnierzy na już wcześniej zatłoczony rynek pracy.
Spowodowało to natychmiastowy dramatyczny wzrost negatywnych po-
staw wobec Chińczyków: stereotyp zmienił ich w przestępców, wspól-
ników nieczystych interesów, przebiegłych i głupich (Jacobs, Landau,
1971).

Zmiany te ukazują, że kiedy czasy są ciężkie, a zasoby się kurczą,
wtedy członkowie grupy własnej czują się bardziej zagrożeni przez człon-
ków grupy obcej i z tego powodu wykazują większą skłonność do uprze-
dzeń, dyskryminacji i stosowania wobec nich przemocy niż wcześniej.
Jak przetestować tę hipotezę? Możemy poszukać przykładów aktów prze-
mocy wobec członków grup mniejszościowych w czasach kryzysów eko-
nomicznych. Car! Hovland i Robert Sears (1940) tak właśnie zrobili, ko-
relując dwa zbiory całkowicie odmiennych danych: a) ceny bawełny
w stanach południowych w latach 1882-1930; b) liczbę linczów na czar-
noskórych Amerykanach z tych stanów w tym samym okresie. W owym

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 569

Wyżej

.S

Wyżej




RYCINA 13.8. Stosunek całkowitej liczby linczów do ceny bawełny. Zwróć
uwagę, że skala linczu największą częstość pokazuje u dołu wykresu (zaczerpnięto
z: Hovland, Sears, 1940)

czasie bawełna była najważniejszą uprawą na Południu; gdy zaprzestano
tej uprawy, upadła i gospodarka. Hovland i Sears (1940) stwierdzili, że
występuje znacząca współzależność między tymi dwiema zmiennymi,
r = -.72. Jak sobie przypominasz z rozdziału 2, jest to zarówno wysoka
współzależność oznaczająca, że dwie zmienne są ze sobą silnie powiązane,
jak i negatywna oznaczająca, że wzrost jednej zmiennej jest powiązany
ze spadkiem drugiej. Innymi słowy, gdy spadały ceny bawełny, wzrastała
liczba linczów (patrz ryć. 13.8). Krótko mówiąc, gdy członkowie grupy
własnej doznają niewygód związanych z kryzysem ekonomicznym, to sta-
ją się bardziej wrodzy wobec członków grupy obcej, których prawie nie-
zawodnie spostrzegają jako zagrożenie swego bytu. Wrogość ta prowadzi
do wzrostu liczby aktów przemocy. (Choć dane te były zbierane przed
ponad pięćdziesięciu laty, trzeba stwierdzić, że są one nadzwyczaj wia-
rygodne; współcześni badacze, stosując bardziej wyrafinowane techniki
statystyczne, potwierdzili ostatnio dokładność oryginalnych badań; Hep-
worth, West, 1988).

Podobnie w badaniu przeprowadzonym w 1970 r. najsilniejsze uprze-
dzenia skierowane przeciwko czarnym można było spotkać wśród lu-
dzi, którzy socjoekonomicznie lokowali się jeden szczebel wyżej od nich.
I jak można oczekiwać, uprzedzenia były najsilniejsze tam, gdzie biali
i czarni rywalizowali o pracę (Simpson, Yingęr, 1985; Vannęmann, Petti-
grew, 1972). Należy jednak zauważyć, że jest to badanie poszukujące zależ-
ności; jak mówiliśmy już w rozdziale 2, wzorce badań eksperymentalnych

570 Rozdział 13

pozwalają formułować twierdzenia przyczynowo-skutkowe ze znacznie
większym stopniem ufności niż badania zależnościowe. W jaki więc spo-
sób możemy eksperymentalnie badać powiązania między rywalizacją
a uprzedzeniami?

W klasycznym eksperymencie Muzafer Sherif wraz ze współpracowni-
kami (1961) poddał badaniu teorię konfliktu grupowego, korzystając z na-
turalnych warunków stworzonych na chłopięcym obozie harcerskim.
Członkami obozu byli normalni, dobrze przystosowani dwunastoletni
chłopcy, których losowo przydzielono do dwóch grup: Orłów albo Grze-
chotników. Każda grupa przebywała w swoim szałasie; były one wystar-
czająco oddalone od siebie, by ograniczyć kontakty między tymi grupami.
Chłopcom stwarzano sytuacje zwiększające spójność w obrębię własnej
grupy, organizując różnego rodzaju zabawy, takie jak wspinaczki i pły-
wanie, a także grupowe prace obozowe, poświęcone różnorodnym pro-
jektom budowlanym, przygotowywaniu posiłków i tak dalej.

Kiedy w każdej grupie rozwinęło się poczucie wspólnoty, badacze
wprowadzili serię zadań nastawionych na rywalizację, w których wystę-
powały one przeciwko sobie w takich grach, jak amerykański futbol, base-
ball czy podchody, a zwycięski zespół zdobywał nagrodę. Te rywalizacyjne
gry wzmagały poczucie wrogości i napięcie między obiema grupami. Co
więcej, badacze stworzyli inne jeszcze sytuacje, które nasilały konflikt. Zor-
ganizowano obozowe przyjęcie, ale każdej z grup podano inną godzinę
rozpoczęcia, tak by Orły mogły przybyć na długo przed Grzechotnikami.
Przekąski na przyjęciu składały się z dwóch różnych rodzajów potraw:

połowa była świeża, pociągająca i apetyczna, druga zaś nieświeża, brzydka
i nieapetyczna. Jak można było oczekiwać. Orły zagarnęły większość naj-
lepszych przekąsek, pozostawiając swoim przeciwnikom tylko te najmniej
interesujące, najmniej apetyczne, nadpsute i połamane kawałki. Kiedy wre-
szcie przybyła grupa Grzechotników i zobaczyła, co się stało, jej członkowie
wpadli we wściekłość taką, że zaczęli wykrzykiwać pod adresem swo-
ich przeciwników dość niecenzuralne słowa. Ponieważ Orły sądziły, że
zasłużyły sobie na to, co dostały (kto pierwszy przychodzi, dobrze na tym
wychodzi), poczuli się dotknięci przezwiskami i odpłacili w naturze. Kłót-
nia przerodziła się w wyrywanie sobie jedzenia, a wkrótce poszły w ruch
pięści i rozpoczęła się prawdziwa bójka.

Po tym wydarzeniu badacze postarali się uśmierzyć wrogość, którą
przedtem wywołali. Wyeliminowano rywalizacyjne gry i zainicjowano
różne niekonfliktowe sytuacje społeczne. Kiedy jednak wrogość została
już wzbudzona, to zwyczajne wyeliminowanie rywalizacji jej nie stłumiło.
Ona ciągle narastała, nawet gdy obie grupy były zaangażowane w tak
niewinne zajęcie, jak wspólne oglądanie filmu. W końcu badaczom udało
się zmniejszyć wrogość; jak to osiągnięto, zostanie szczegółowo omówione
na końcu tego rozdziału.

Rola kozła ofiarnego. Szczególnym przypadkiem teorii konflikt-ry-
walizacja jest teoria kozła ofiarnego (Allport, 1954; Berkowitz, Green, 1962;

Miller, Bugelski, 1948). Jak wskazano wyżej, gdy czasy są ciężkie, ą sprawy
mają się źle, jednostki są skłonne do napadania na członków tej grupy
obcej, z którą bezpośrednio rywalizują o niewystarczające dla wszystkich
zasoby. Są jednak sytuacje, w których brak logicznego uzasadnienia ist-
nienia rywala. Tak na przykład w Niemczech po pierwszej wojnie świato-
wej inflacja wymknęła się spod kontroli, ludzie zaś byli krańcowo biedni,

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 571

zdemoralizowani i sfrustrowani. Kiedy w latach trzydziestych naziści do-
szli do władzy, uczynili wszystko, by skoncentrować frustrację Niemców
na Żydach, łatwej do zidentyfikowania i pozbawionej władzy grupie ob-
cej. To nie Żydzi byli powodem, że niemiecka gospodarka była w złym
stanie, powstaje jednak pytanie, kto to sprawił? Trudno jest walczyć
z tym, co się dzieje na świecie lub z rządem szczególnie gdy ów rząd
zrzuca z siebie odpowiedzialność i obwinia kogoś innego. W ten sposób
naziści stworzyli wrażenie, że gdyby można było ukarać Żydów, pozba-
wiając ich praw publicznych i ostatecznie eliminując ze społeczeństwa,
wówczas zniknęłyby wszystkie problemy, które trapią Niemców. Żydzi
posłużyli za wygodnego kozła ofiarnego, ponieważ byli łatwi do rozpo-
znania, ich pozycja zaś nie pozwalała im się obronić czy oddać cios (Ber-
kowitz, 1962).

Nie zawsze jest łatwo oddzielić uprzedzenia spowodowane wyłącznie
i bezpośrednio rywalizacją ekonomiczną od uprzedzeń związanych z sy-
tuacją kozła ofiarnego w ogóle. Na przykład, omawiana przez nas współ-
zależność ceny bawełny i liczby linczów na południu Stanów zawiera
prawdopodobnie oba te elementy. Innym przykładem ich powiązania jest
tragiczny przypadek młodego Amerykanina pochodzenia azjatyckiego,
który przed kilku laty w Detroit został pobity na śmierć przez paru białych
Amerykanów. Mordercami byli bezrobotni mechanicy samochodowi,
wściekli na japoński przemysł samochodowy, przekonani, że to właśnie
rywalizacja ze strony tego przemysłu jest główną przyczyną ich bezro-
bocia. Taki stan frustracji spowodował wybuch irracjonalnej wrogości,
skierowanej przeciwko ludziom pochodzącym z Japonii, a wyładowanej
na niewinnym młodym człowieku (będącym jak się okazało Ame-
rykaninem chińskiego pochodzenia).

Czy poszukiwanie kozła ofiarnego zaczyna się, gdy ludzie są tylko
sfrustrowani i źli i gdy nie istnieje bezpośrednia rywalizacja ani konflikt?
W eksperymencie przeprowadzonym przez Ronalda Rogersa i Stevena
Prentice'a-Dunna (1981) białym studentom z University of Alabama po-
lecono, by aplikowali serie szoków elektrycznych innym studentom, w ra-
mach eksperymentu dotyczącego uczenia się. Mogli dowolnie określać
poziom intensywności bodźców. W rzeczywistości uczeń był współpra-
cownikiem eksperymentatora i nie był podłączony do aparatury apliku-
jącej szoki. W badaniu tym nie istniał konflikt ani rywalizacja; niemniej
u niektórych badanych wzbudzono uczucia frustracji i gniewu. Współ-
pracownik został pouczony, by albo być przyjacielskim wobec badanych,
albo ich znieważać. Ponadto współpracownikiem był zarówno biały, jak
i czarny. Czy biały student w złości zareagowałby bardziej agresywnie
wobec studenta czarnego niż wobec białego? Odpowiedź jest twierdząca.
Gdy współpracownik znieważał, wówczas badani aplikowali daleko bar-
dziej intensywne szoki czarnym studentom niż białym; gdy był przyja-
cielski, badani aplikowali czarnym studentom szoki o nieco słabszym na-
tężeniu. Wyniki pokazano na rycinie 13.9.

Eksperyment ten dostarczył ustaleń prawie identycznych z tymi, które
uzyskano we wcześniejszym doświadczeniu, wykonanym przez Donalda
Weatherly'ego (1961). Studenci college'u zostali w nim narażeni na znaczną
frustrację. Niektórzy byli zdecydowanymi antysemitami, natomiast inni
nie. Badanych poproszono następnie o napisanie opowiadań na kanwie
obrazków, które im pokazano. Na niektórych bohaterowie mieli żydowskie
imiona. Wyłoniły się dwa zasadnicze ustalenia: a) sfrustrowani i antyse-

Rozdział 13

l'

lii

Wysoka 160
145
130
115
100
Niska 85




Czarna ofiara
Biała ofiara

Brak zniewagi Zniewaga

RYCINA 13.9. Poszukiwanie kozła ofiarnego. Znieważeni ludzie są bardziej
skłonni zareagować agresywnie przeciwko mniejszościom (zaczerpnięto z: Rogers,
Prentince-Dunn, 1981)

poszukiwanie kozła
ofiarnego: skłonność ludzi,
gdy są sfrustrowani lub
nieszczęśliwi, do
przemieszczania agresji na
grupy, które są nie lubiane
lub słabe, i wyróżniają się
w widoczny sposób

micko nastawieni studenci pisali opowiadania, które zawierały więcej agre-
sji skierowanej ku żydowskim bohaterom niż prace tych, którzy nie byli
antysemitami; b) różnice między antysemitami a pozostałymi nie wystąpi-
ły, kiedy bohaterowie rysunków nie byli identyfikowani jako Żydzi. W
opartym na podobnym pomyśle eksperymencie przeprowadzonym w Ka-
nadzie Kanadyjczycy angielskojęzyczni po doznaniu frustrującego niepo-
wodzenia oceniali członków grupy obcej (Kanadyjczyków francuskojęzy-
cznych) bardziej negatywnie niż ci, którzy nie doznali owej frustracji (Me-
indl, Lerner, 1985).

Po raz kolejny eksperymenty laboratoryjne pomagają wyjaśnić dyna-
mikę leżącą u podłoża wydarzeń w rzeczywistym świecie. Co wspólnego
mają wszystkie te eksperymenty z poszukiwaniem kozła ofiarnego? Ogólny
obraz, jaki się wylania, jest taki, że kiedy ludzie są sfrustrowani lub nie-
szczęśliwi, są skłonni przemieszczać agresję na grupy, które nie są lubiane,
wyróżniają się i wydają się względnie bezbronne. Ponadto forma, jaką
przybiera agresja, zależy od tego, co jest dozwolone bądź aprobowane
w grupie własnej wobec członków grupy obcej. W ciągu ostatnich czter-
dziestu lat liczba linczów czarnych i pogromów Żydów zmniejszyła się
znacząco, ponieważ zostały one uznane przez dominującą subkulturę za
nielegalne. Jednak nie każdy postęp jest liniowy. W ostatnich kilku latach
mieliśmy okazję obserwować, jak były Związek Radziecki traci panowanie
nad krajami Europy Wschodniej, a nawet nad swoimi republikami. Choć
cieszy nowa wolność pojawiająca się w tym regionie, to trzeba zauważyć,
że towarzyszą jej nasilające się przejawy nacjonalizmu (my i oni), które
wtórnie wzmagają urazy i uprzedzenia skierowane przeciwko grupom
obcym. Stąd w krajach bałtyckich i na Bałkanach nasila się nacjonalizm,
któremu towarzyszą wybuchy wrogości (i wojna) między Serbami, mu-
zułmanami i Chorwatami, między Azerami i Armeńczykami i tak dalej.
I, oczywiście, w ciągu kilku ostatnich lat obserwowaliśmy eskalację nie-
wątpliwej wrogości wobec znanych w świecie kozłów ofiarnych (wzma-
gający się antysemityzm w krajach Europy Wschodniej) (Singer, 1990).

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 573

Sposób, w jaki się dostosowujemy: reguły normatywne

Jak stwierdziliśmy, uprzedzenia są wywoływane i podtrzymywane
przez wiele sil działających w świecie społecznym. Niektóre możemy
obserwować, analizując zachowanie osoby, jak w przypadku sposobów,
za pomocą których przetwarzamy informację i przypisujemy znaczenie
zaobserwowanym wydarzeniom. Pewne z nich są obecne w całych gru-
pach, jak konsekwencje rywalizacji, konfliktu czy frustracji. Nasze koń-
cowe wyjaśnienie dotyczące przyczyn pojawiania się uprzedzeń można
również zaobserwować na poziomie grupy: konformizm wobec stan-
dardów normatywnych lub reguł obowiązujących w społeczności. Jak
to przedstawialiśmy w rozdziale 7, konformizm jest częstym elementem
życia społecznego, obecnym zarówno podczas zbierania informacji (kon-
formizm informacyjny), jak i podczas dopasowywania się, ułatwiają-
cym uzyskanie akceptacji (konformizm wobec norm). I znów, względnie
nieszkodliwe zachowanie społeczne w tym przypadku konformizm
staje się szczególnie niebezpieczne, gdy wstępujemy na teren uprze-
dzeń.

Teoria społecznego uczenia się. Normy są przekonaniami utrzymy-
wanymi przez społeczeństwo, a służącymi określeniu tego, co jest wła-
ściwe, dające się zaakceptować i dozwolone. Oczywiście normy różnią
się znacznie w obrębię kultur; są społecznie skonstruowanymi stan-
dardami czy regułami związanymi z określonymi elementami ludzkiego
zachowania (Berger, Luckman, 1967). Tak więc w Stanach Zjednoczonych
nieślubne ciąże są nieaprobowane i unikane, podczas gdy w Szwecji około
50% wszystkich urodzin pochodzi spoza związków małżeńskich, a rodzi-
cielstwo bez ślubu jest społecznie akceptowane. Istnieje również wyraźne
zróżnicowanie regionalne uznawanych norm w obrębię tego samego kra-
ju. Na przykład jeszcze do niedawna segregacja rasowa w hotelach, re-
stauracjach, kinach objazdowych, pijalniach napojów czy toaletach była
regułą normatywną na południu Stanów Zjednoczonych, ale nie na pół-
nocy. Tak naprawdę można powiedzieć, że przed rokiem 1954 segregacja
obecna była w niemal wszystkich dziedzinach życia społecznego na Po-
łudniu.

W jaki sposób uczymy się norm swojej kultury? W rzeczywistości jest
to bardzo proste. Jak wyjaśnia teoria społecznego uczenia się, każdy nas




Aż do połowy XX w. widoczne przykłady
uprzedzeń i dyskryminacji były powszechne
w Stanach Zjednoczonych. Poczynając
od roku 1948, gdy prezydent Truman
zintegrował wojsko, a Sąd Najwyższy
położył kres restrykcjom stosowanym
w celu podtrzymania segregacji
mieszkaniowej, widoczne symbole
segregacji poczęły zanikać.

576 Rozdział 13







Oto, jakie zmiany
zaszły w ciągu zaledwie
dziesięciolecia. Na zdjęciu
po lewej, w 1963 r. gubernator
George Wallace przeciwstawia
się prawu federalnemu,
fizycznie uniemożliwiając
pierwszym czarnym studentom
wejście na University of
Alabama. Na zdjęciu po prawej
dziesięć lat później gubernator
Wallace z zadowoleniem
gratuluje odwiedzającej uczelnię
młodej kobiecie wybranej na
królową University of Alabama.

norm został zaobserwowany w małych górniczych miasteczkach w Za-
chodniej Wirginii: czarni i biali górnicy wypracowali wzorzec życia, któ-
ry tworzył pełną integrację pod ziemią, a na powierzchni pełną segre-
gację (Minard, 1952; Reitzes, 1953).

Co więcej, badania przeprowadzone w ostatnich pięćdziesięciu latach
pokazują wyraźnie, że w umysłach Amerykanów dokonała się gruntowna
zmiana. Na przykład w 1942 r. przeważająca większość białych Amery-
kanów uważała, że oddzielne przedziały dla czarnych i białych w auto-
busach to dobry pomysł. Dwu z każdych trzech przebadanych białych
Amerykanów uważało, że szkoły winny być segregacyjne. Na Południu
te dane były jeszcze wyraźniejsze: w 1942 r. 98% populacji sprzeciwiało
się desegregacji szkół (Hyman, Sheatsiey, 1956). Zupełnie inaczej wyglą-
dało to w 1988 r., gdy tylko 3% białych Amerykanów stwierdziło, że nigdy
by nie chcieli, by ich dzieci chodziły do szkoły wraz z czarnymi dziećmi.
Jest to zaprawdę istotna zmiana!

Przesunięcie w obrębie norm kulturowych dobrze ilustrują dwie fo-
tografie zamieszczone powyżej, z których każda pokazuje gubernatora
Alabamy, George'a Wallace'a. Na jednej z nich gubernator wraz z policją
stanową usiłuje zablokować drzwi miejscowego uniwersytetu, gdy pier-
wsi czarni studenci próbują się zarejestrować w college'u. Jedynie obe-
cność sił stanowych i telefoniczna interwencja prezydenta Johna Kenne-
dy'ego zmusiły gubernatora Wallace'a do wycofania się. Zaledwie dekadę
później tego samego gubernatora Wallace'a można było zobaczyć po-
kazuje to druga fotografia jak składa gratulacje młodej kobiecie, wy-
branej przez samorząd studencki swoją królową. Tak się składa, że jest

ona czarna.

Współczesny rasizm. Podczas gdy zmiany normatywne w Stanach
Zjednoczonych doprowadziły do spadku dyskryminacji w ciągu ostat-
nich pięćdziesięciu lat, uprzedzenia w żadnej mierze nie zostały wyko-
rzenione. Stały się jedynie bardziej subtelne. Gdy norma zmienia się
w kierunku takiej, która zaleca tolerancję wobec grup obcych, to wiele
osób staje się po prostu bardziej ostrożnych zewnętrznie działają bez

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 577

uprzedzeń, podczas gdy wewnętrznie utrzymują swoje stereotypowe wi-
zerunki. Zjawisko to jest nazywane współczesnym rasizmem; uprzedze-
nia przejawiane są bardziej subtelnie, nie tak bezpośrednio; ludzie na-
uczyli się ukrywać je w sytuacjach, które by dały podstawę do określenia
ich mianem rasisty. Gdy sytuacja staje się bezpieczna, ujawniają swe
uprzedzenia (McConahay, 1986; Kinder, Sears, 1981; Gaertner, Dovidio,
1986).

Gdy prawdą jest, że niewielu Amerykanów sprzeciwia się desegregacji
w szkole, to zaczyna być interesująca niezgoda większości białych rodzi-
ców na dowożenie swoich pociech do szkół, do których uczęszczają dzieci
innej rasy, co było organizowane w celu uzyskania równowagi rasowej.
Pytani o powód, utrzymują, że ich sprzeciw nie ma nic wspólnego
z uprzedzeniami; oni po prostu nie chcą, by dzieci traciły tak wiele czasu
w autobusie. Jak jednak pokazał John McConahay (1982), większość bia-
łych rodziców nie sprzeciwia się specjalnie dowożeniu ich pociech, gdy
dotyczy to "białej" szkoły usilnie protestują tylko wówczas, gdy ma
to służyć w istocie pokonywaniu uprzedzeń międzyrasowych.

Uwzględniając właściwości współczesnych uprzedzeń, rasizm i se-
ksizm można badać skutecznie jedynie za pomocą subtelnych i nie rzu-
cających się w oczy metod (Crosby, Bromley i Saxe, 1980). Na przykład
Edward E. Jones i Harold Sigall (1971) stworzyli pomysłowe urządzenie,
tzw. wariostat (bogus pipeline), do badania rzeczywistych postaw, a nie
tylko tych społecznie pożądanych. Wariostat to skomplikowanie wyglą-
dająca maszyna, którą przedstawia się badanym jako rodzaj wykrywacza
kłamstwa. Tak naprawdę, jest to zestaw elementów elektronicznych, któ-
rych tarcze pozwalają na dokonywanie sekretnych manipulacji. A oto,
jak badacze wykorzystują owo urządzenie: badani są losowo przydzie-
lani do jednej z dwóch sytuacji eksperymentalnych, w których prezen-
tują swe postawy zarówno w kwestionariuszach typu papier-ołówek
(gdzie łatwo udzielić społecznie aprobowanych odpowiedzi) lub poprzez
użycie owego wariostatu (gdzie, jak sądzili, maszyna ujawni ich pra-
wdziwe postawy, w razie gdyby kłamali). Harold Sigall i Richard Page
(1971) stwierdzili, że więcej rasowych uprzedzeń pojawiło się w re-
akcjach wówczas, gdy zastosowano wariostat. W podobnym ekspery-
mencie studenci i studentki college'u wyrażali prawie identyczne pozy-
tywne postawy wobec praw kobiet i ról kobiecych w społeczeństwie,
gdy zastosowano pomiar typu papier-ołówek. Gdy natomiast zasto-
sowano omawiane urządzenie, to większość mężczyzn ujawniła daleko
mniejszą sympatię wobec kobiecych poglądów niż kobiety.

Możemy również znaleźć przykłady rasizmu i seksizmu w zachowa-
niach jawnych choć jest to często subtelny element. Na przykład łan
Ayers i jego współpracownicy (1991) odwiedzili dziewięćdziesiąt salo-
nów samochodowych w obrębie Chicago, gdzie stosowali szczegółowo
opracowaną strategię negocjowania możliwie najniższej ceny na nowy
samochód (taki, który sprzedawcę kosztował około 11 000 dolarów)
i stwierdzili, że biali mężczyźni ostatecznie uzyskiwali cenę średnio oko-
ło 11 362 dolary, białe kobiety 11 504 dolary, czarni mężczyźni 11 783 do-
lary, czarne kobiety zaś 12 237 dolarów. Tak więc, przy jednakowych
pozostałych składnikach, kiedy przychodzi do kupowania nowego sa-
mochodu, bycie czarnym lub kobietą jest wadą. Wydaje się to także po-
jawiać przy dużej liczbie dążeń ekonomicznych, chociaż taka dyskrymi-
nacja jest nielegalna.

współczesny rasizm:

uprzedzenia ujawniane
w subtelny i niebezpośredni
sposób, ponieważ ludzie
nauczyli się ukrywać swe
uprzedzenia, by uniknąć
posądzenia o rasizm

Wszyscy gardłujemy
przeciwko uprzedzeniom,
choć wszyscy jesteśmy
uprzedzeni.

Herbert Spencer, 1873

578 Rozdział 13

Czasem subtelne, a czasem brutalnie jawne uprzedzenia są niewątpli-
wie obecne wszędzie. Co możemy zrobić, by wyeliminować albo przy-
najmniej zredukować ów szkodliwy element społecznych zachowań czło-
wieka?

Czy jest rzeczywiście zbyt późno, by porzucić swoje uprzedzenia? Nigdy!
Wierzymy, że Thoreau miał rację. Ludzie mogą się zmienić. Ale jak?

Ponieważ stereotypy i uprzedzenia oparte są na błędnej informacji,
przez wiele lat obserwatorzy życia społecznego sądzili, że wszystko, co
należy zrobić, to odpowiednio wychowywać ludzi wystawić ich na
oddziaływanie właściwej informacji a ich uprzedzenia znikną. Oka-
zało się to jednak naiwnym oczekiwaniem (Lazarsfeid, 1940). Po przeczy-
taniu niniejszego rozdziału aż do tego miejsca, wiesz już dlaczego. Po-
wodem jest emocjonalność główny składnik uprzedzeń, jak również
koleiny poznawcze, w które wpadliśmy (np. tendencyjność atrybucyjna,
tendencyjne oczekiwania i pozorne współzależności). Stereotypy oparte
na błędnej informacji są trudne do zmiany wyłącznie poprzez dostarczenie
właściwej informacji. Jednakże jest pewna nadzieja. Prawdopodobnie do-
świadczyłeś na samym sobie, że powtarzające się kontakty z członkami
grupy obcej mają pozytywny wpływ na stereotypy i uprzedzenia. Jak
jednak zobaczymy, sam tylko kontakt nie wystarcza konieczny jest
szczególny rodzaj kontaktu (Pettigrew, 1958).

Nigdy nie Jest zbyt późno,
by pozbyć się swych
uprzedzeń.

Nenry David Thoreau
1854

Hipoteza kontaktu

W 1954 r., gdy Sąd Najwyższy Stanów Zjednoczonych zarządził koniec
segregacji w szkołach, wśród psychologów społecznych nastąpiło znaczne
poruszenie. Ponieważ segregacja obniżała samoocenę dzieci wywodzą-
cych się z mniejszości, sądzono, iż jej zniesienie w szkołach doprowadzi
do wzrostu samooceny wśród młodzieży. Co więcej, psychologowie spo-
łeczni mieli nadzieję, że desegregacja szkół zapoczątkuje zanikanie uprze-
dzeń. Ów sąd opierał się na założeniu, że jeżeli dzieci różnych ras i o róż-
nym pochodzeniu etnicznym zbierze się razem, to kontakt ten doprowa-
dzi w końcu do erozji uprzedzeń.

Optymizm ów nie był bezpodstawny, jako że miał uzasadnienie teo-
retyczne, a dowody empiryczne podtrzymywały przeświadczenie o wa-
dze kontaktu między rasami. Już w 1951 r. Morton Deutsch i Mary Ellen
Collins przebadali postawy białych wobec czarnych w obrębię dwóch
osiedli mieszkaniowych, różniących się stopniem integracji rasowej. Mó-
wiąc dokładnie, w jednym z tych osiedli, rodzinom białych i czarnych
były losowo przydzielane mieszkania w poszczególnych budynkach wy-
znaczonych według zasad segregacji. W drugim przypadku przydział
dotyczył budynków zintegrowanych czarne i białe rodziny dostawa-
ły mieszkanie w tym samym budynku. Po kilku miesiącach mieszkań-
cy w budynkach zintegrowanych informowali o większej pozytywnej

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 579

zmianie w swoich postawach wobec czarnych niż mieszkańcy budyn-
ków zasiedlonych segregacyjnie, nawet jeśli ci pierwsi nie byli począt-
kowo zainteresowani mieszkaniem w budynkach zasiedlonych integra-
cyjnie.

Natomiast desegregacja szkól nie przebiegała tak gładko. Daleka od
szans na harmonię desegregacja w szkole prowadziła często do napięcia
i zamieszania w klasie. W szczegółowej analizie wyników badań nad
desegregacja szkół Walter Stephan (1978) nie potrafił wskazać choć jed-
nego badania, które by dowodziło, że nastąpił znaczący wzrost samo-
oceny wśród czarnych dzieci, gdy tymczasem 25% badań ujawniło
u nich wyraźny spadek samooceny po wprowadzeniu desegregacji. Co
więcej, uprzedzenia nie zostały zredukowane. Stephan (1978) stwierdził,
że w rzeczywistości w 53% tych badań ujawnił się wzrost uprzedzeń,
a w 34% nie pojawiła się żadna zmiana. Gdyby zaś zrobić zdjęcie z lotu
ptaka dziedzińców szkół, w których nastąpiła desegregacja, to można
byłoby stwierdzić, że integracja jest tu bardzo niewielka: białe dzieci skła-
niały się do przebywania z białymi dziećmi, czarne z czarnymi, hisz-
pańskie z hiszpańskimi i tak dalej (Aronson, 1978; Aronson, Gonzalez,
1988; Schofieid, 1986). Wskazuje to wyraźnie, że sam tylko kontakt nie
jest wystarczający.

Cóż więc takiego zadziałało niewłaściwie? Dlaczego desegregacja
w miejscach zamieszkania przyniosła lepsze skutki niż desegregacja
szkół? Przyjrzyjmy się bliżej hipotezie kontaktu. Chwila refleksji dopro-
wadzi do oczywistego wniosku, że nie wszystkie rodzaje kontaktu mogą
zmniejszyć uprzedzenia i podnieść samoocenę. Na Południu, na przykład,
czarni i biali mają liczne kontakty datujące się od czasów, gdy czarni po
raz pierwszy przybyli z Afryki na statkach niewolników, a mimo to uprze-
dzenia istnieją. Jest oczywiste, że rodzaj owych kontaktów nie był wła-
ściwy i nie mógł doprowadzić do pożądanych wyników. W swej przeni-
kliwej pracy The Naturę of Prejudice Gordon Allport (1954) w następujący
sposób mówi o hipotezie kontaktu:

Uprzedzenia mogą zostać zredukowane wyłącznie poprzez wzajemny
kontakt posiadających jednakowy status grup większościowych i mniej-
szościowych w dążeniu do wspólnych celów. Wynik jest zdecydowanie
lepszy, jeżeli taki kontakt jest usankcjonowany instytucjonalnym wspar-
ciem (np. za pomocą prawa bądź zwyczaju czy lokalnej atmosfery) tego
rodzaju, które prowadzi do dostrzeżenia wspólnych zainteresowań
i wspólnego człowieczeństwa. (Allport, 1954, s. 281)

Innymi słowy, Allport nie mówi wyłącznie o kontakcie; jest dla niego
jasne, że musi to być kontakt między ludźmi posiadającymi jednakowy
status, którzy starają się osiągnąć wspólne cele. Zauważ, że na podstawie
badania Deutscha i Collinsa (1951), dotyczącego projektów przydziału
mieszkań, można wywnioskować, że obie grupy posiadały jednakowy
status w obrębię tęgo projektu i że nie istniały między nimi żadne oczy-
wiste przesłanki do zaistnienia konfliktu. Parę dziesiątków lat badań skon-
kretyzowało wcześniejsze twierdzenie Allporta określając warunki, które
muszą zostać spełnione, by kontakt mógł doprowadzić do osłabienia
uprzedzeń między grupami (Cook, 1985). Wróćmy obecnie do omówienia
tych warunków.

580 Rozdział 13




Orty
Orzechotniki

Zanim wprowadzono
zajęcia wymagające
współpracy

Po wprowadzaniu
zajęć wymagających
Współpracy

RYCINA 13.10. Napięcie między grupami zostało osłabione dopiero wówczas,
gdy członkowie zaangażowali się w zajęcia kooperacyjne (zaczerpnięto z: Sherif
i in., 1961)

Kiedy kontakt osłabia uprzedzenia: sześć warunków

Przypominasz sobie badanie Muzafera Sherif a (1961) przeprowadzone
wśród chłopców na obozie wśród Orłów i Grzechotników? Stereo-
typizacja i uprzedzenia zostały uruchomione przez podsycanie konfliktu
i rywalizacji między chłopcami. Kolejne działania podjęte przez Sherifa
i jego współpracowników zmierzały do osłabienia uprzedzeń, które wcześ-
niej sprowokowali. Poczynione przez nich na tym obozie ustalenia wy-
jaśniają w dużej mierze, który rodzaj kontaktu może się do tego przyczy-
nić, a który takich skutków nie przynosi.

Po pierwsze, badacze ustalili, że z chwilą pojawienia się wrogości i nie-
ufności nie można przywrócić harmonii między chłopcami wyłącznie
przez zlikwidowanie przyczyn konfliktu i rywalizacji. W gruncie rzeczy
wszystkie próby, by zgromadzić te grupy w sytuacji neutralnej, prowa-
dziły jedynie do narastania wrogości i nieufności. Dzieci w tych grupach
miały do siebie nawzajem pretensje, nawet wtedy, gdy tylko wspólnie
oglądały film.

W jaki sposób udało się Sherifowi osłabić ich wrogość? Poprzez za-
aranżowanie takich sytuacji, w których chłopcy byli od siebie wzajemnie
zależni sytuacji, które zmuszały ich do wzajemnej współpracy dla
osiągnięcia wspólnego celu. A więc badacze stworzyli sytuację krytycz-
ną, uszkadzając system dostawy wody. Jedyny sposób jego naprawy
wymagał, by Grzechotniki i Orły podjęły natychmiastową współpracę.
Innym razem zepsuła się obozowa ciężarówka, gdy chłopcy byli na wy-
cieczce. Jedynym sposobem uruchomienia było wepchnięcie jej na dość
strome wzgórze. Było to możliwe jedynie wówczas, gdy wszyscy chłopcy
pchali samochód jednocześnie, niezależnie od tego czy byli Orłami czy
Grzechotnikami. W końcu ten rodzaj sytuacji doprowadził do osłabienia

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 581

wrogich uczuć i negatywnej stereotypizacji. Istotnie, kiedy wprowadzo-
no wszystkie sytuacje wymagające współpracy, znacznie wzrosła liczba
chłopców, którzy twierdzili, że ich najbliżsi przyjaciele znajdują się w
innej grupie (patrz ryć. 13.10). Tak więc, dwa kluczowe czynniki, które
zapewniają sukces kontaktowi, to wzajemna zależność i wspólny cel
sytuacja, gdy grupy potrzebują się nawzajem i są od siebie uzależnione,
jeśli chcą osiągnąć cel, który jest ważny dla każdej z nich (Amir, 1969,
1976).

Trzecim wymogiem jest jednakowy status. Na obozie chłopców (Sherif
i in., 1961) oraz w projektach przydziałów mieszkań (Deutsch, Collins,
1951) członkowie grupy byli zasadniczo podobni do siebie w kategoriach
statusu i władzy. Żaden z nich nie był szefem ani też żaden nie miał
mniejszej władzy. Jeżeli status nie jest jednakowy, wówczas interakcja
łatwo może przebiegać według stereotypowych wzorców. Istotą sprawy
związanej z możliwością kontaktów jest to, że pozwala ludziom dostrzec,
iż ich stereotypy są błędne; kontakt i interakcja powinny doprowadzić
do obalenia negatywnych, stereotypowych przekonań. Gdyby jednak sta-
tus w grupie nie był jednakowy, interakcja byłaby kształtowana właśnie
przez różnicę statusów szefowie działaliby jak stereotypowi szefowie,
a pracownicy jak stereotypowi podwładni i nikt nie dotarłby do no-
wej, nie obarczonej uprzedzeniami informacji o innej grupie (Pettigrew,
1969; Wilder, 1984).

Po czwarte, kontakt musi przebiegać w przyjacielskich, nieformalnych
warunkach, gdzie członkowie grupy własnej mogą wchodzić w interakcję
z członkami grupy obcej na zasadzie każdy z każdym (Brewer, Miller,
1984; Cook, 1984; Wilder, 1986). Zwyczajne spotkanie dwóch grup w po-
koju, gdzie nadal mogą pozostać podzieleni, niewiele pomoże we wzaje-
mnym zrozumieniu czy uzyskaniu wiedzy o sobie.

Po piąte, przez przyjacielskie, nieformalne interakcje z wieloma człon-
kami innej grupy możemy dowiedzieć się, że nasze dotychczasowe prze-
konania o jej członkach były błędne; w innym zaś przypadku mogłoby
dojść do utrwalenia stereotypu przez uznanie jakiegoś członka grupy ob-
cej za wyjątek od reguły (Wilder, 1984). W Waszyngtonie, na przykład,
badano policjantów, którym jako partnerów przydzielono policjantki. Ba-
danie pozwoliło stwierdzić, że choć policjantów satysfakcjonowało towa-
rzystwo koleżanek, to nadal byli przeświadczeni, że nie należy przyjmo-
wać kobiet do służby w policji. Spostrzegali swoje koleżanki jako wyjątki;

ich stereotypowe wyobrażenie stopnia przydatności kobiet do służby
w policji się nie zmieniło i pozostało identyczne z tym, które mieli poli-
cjanci współpracujący z mężczyznami (Milton, 1972).

Po szóste i ostatnie, najbardziej prawdopodobne jest, że kontakt do-
prowadzi do osłabienia uprzedzeń, gdy normy społeczne, które promują
i podtrzymują równość grup, regulują działanie w danej sytuacji (Amir,
1969; Wilder, 1984). Znamy siłę norm społecznych; mogą zostać wprzęg-
nięte w proces motywowania ludzi do wyciągania ręki ku członkom gru-
py obcej. Na przykład, jeśli szef w pracy lub nauczyciel podczas zajęć
stwarzają i wzmacniają normę akceptacji i tolerancji, to członkowie grupy
zmienią swe własne zachowanie, by dopasować je do tej normy.

Można więc stwierdzić, że jeśli owe sześć warunków związanych
z kontaktem wzajemna zależność, wspólny cel, jednakowy status,
nieformalny, interpersonalny kontakt, kontakty wzajemne, społeczne nor-
my równości zostaną osiągnięte, to grupy żywiące względem siebie

Musimy sobie

uświadomić, iż pod naszą
powięiCischowna
klasyfikacją płci i rasy
tkwią te same możliwości,
przekazywane z pokolenia
na pokolenie, a ginaee
jedynie dlatego, ze
społeczeństwo nie ma dla
nich miejsca.

~~ Margamt M$ad
Mak andfemitłe, WS

wzajemna zależność: sytuacja,
gdy dwie grupy lub więcej
grup potrzebuje siebie
nawzajem i musi na sobie
polegać, by osiągnąć cel, który
jest ważny dla każdej z nich

582 Rozdział 13

Rysunek jest zabawny, ale pokazuje, że wspólny
wysiłek naprawdę wzmaga sympatię.




Chciałbym, byśmy się spotkali w innych
okolicznościach...

podejrzenia albo nawet grupy sobie wrogie zredukują stereotypowe, obar-
czone uprzedzeniami i dyskryminujące innych zachowania (Aronson,
Bridgeman, 1979; Cook, 1984; Riordan, 1978).

Lepie) jest dwom niż
jednemu, gdyż mają dobry
zysk m swej pracy. Bo gdy
upadną, jeden podniesie
drugiego. Lecz samotnemu
biada, gdy upadnie, a nie
ma drugiego, który by go
podniósł. Również, gdy
dwóch ^pi razem,
nawzajem się grzeją; jeden
natomiast jakże się
zagrzeje?

Eklezjasta 4:9-12

Współpraca i wzajemna zależność: klasa mieszana

Teraz, gdy już wiemy, jakie warunki muszą istnieć, by kontakt realizował
oczekiwania, lepiej możemy zrozumieć trudności, które się pojawiły, gdy
integrowano szkoły. Naszkicujmy typowy scenariusz. Wyobraźmy sobie
szóstoklasistę, Amerykanina meksykańskiego pochodzenia, którego bę-
dziemy nazywali Carlosem. Carlos chodzi do szkoły w swej biednej dziel-
nicy, w której mieszka całe życie. Ponieważ szkoły w tej okolicy nie są
dobrze wyposażone ani nie posiadają dobrych nauczycieli, pierwsze pięć
lat jego nauki szkolnej miało wiele braków. Nagle, bez żadnego uprze-
dzenia ani przygotowania, zostaje zawieziony do szkoły w uprzywilejo-
wanej dzielnicy białej klasy średniej.

Jak wiesz z własnego doświadczenia, tradycyjna klasa jest środowi-
skiem bardzo rywalizującym. Typowa sceneria przedstawia nauczyciela
zadającego pytanie; nagle las rąk unosi się w górę, ponieważ uczniowie
chcą pokazać, że znają odpowiedź. Kiedy nauczyciel pyta jedno dziecko,
wielu innych jęczy, ponieważ stracili okazję do wykazania się wiedzą.
Jeżeli wywołane dziecko się waha lub daje złą odpowiedź, powtórnie
podnosi się w górę las rąk, może nawet towarzyszy temu gwizdanie i szy-
dercze komentarze skierowane do ucznia, któremu się nie powiodło. Tak
więc Carlos stwierdza, że musi rywalizować z uczniami pochodzącymi
ze średniej klasy białych, którzy mają lepsze przygotowanie niż on i którzy
postępują zgodnie z wartościami swej klasy nakazującymi ciężko praco-
wać, by osiągnąć dobre oceny, podnoszącymi z entuzjazmem rękę, gdy
tylko nauczyciel zadaje pytanie i tak dalej. W efekcie Carlos został wtło-
czony w wysoce rywalizacyjną sytuację, do której nie jest przygotowa-
ny, gdzie zyski zależą od zdolności, których jeszcze w sobie nie rozwi-
nął. Jest zasadniczo narażony na porażkę. Po kilku niepowodzeniach Car-
los, czując się pokonany, upokorzony i zniechęcony, przestanie podnosić
rękę i z trudem doczeka dzwonka sygnalizującego koniec dnia w szkole.

W typowej klasie bez segregacji uczniowie, stosując terminologię
Allporta (1954), nie mieli jednakowego statusu i nie zmierzali do osiąg-
nięcia wspólnych celów. Zamiast tęgo, rzec można, znajdują się w stanie

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 583

wojny, na wyboistym polu walki. Gdy bliżej przyglądać się tej sytuacji,
to łatwo ustalić, dlaczego Stephan (1978) stwierdził po wprowadzeniu
desegregacji generalny spadek samooceny u dzieci pochodzących z mniej-
szości narodowych. Ponadto, biorąc pod uwagę rywalizacyjną atmosferę
klasy, jest prawdopodobne, że sytuacja ta uaktywniłaby wszelkie stereo-
typy, które przed desegregacją były obecne w umysłach młodzieży. Wia-
domo, że dzieci wywodzące się z mniejszości były źle przygotowane do
rywalizacji w klasie, zatem nie zaskakuje, iż niektóre z białych dzieci szyb-
ko dochodziły do wniosku, że dzieci te są głupie, pozbawione motywacji
i ponure (Wilder, Shapiro, 1989). Co więcej, jest prawdopodobne, że dzieci
wywodzące się z mniejszości mogły dojść do wniosku, że to białe są aro-
ganckie. Jest to przykład wcześniej omawianego samospełniającego się
proroctwa.

Jak można zmienić atmosferę w klasie, by zbliżyć się do opisanej przez
Gordona Allporta skuteczności kontaktu? A dokładnie mówiąc, jak do-
prowadzić do tego, by biali uczniowie i wywodzący się z mniejszości
mieli jednakowy status, byli wzajemnie od siebie zależni i dążyli do osiąg-
nięcia wspólnych celów? Jeden z autorów tego podręcznika usiłował to
ustalić. W 1971 r. poddano desegregacji system szkolny w Austin w Te-
ksasie. W ciągu kilku tygodni szkoły wrzały. Otwarty konflikt wystąpił
między czarnymi, białymi oraz dziećmi meksykańskiego pochodzenia; na
boiskach i korytarzach szkolnych trwała walka na pięści między różnymi
grupami rasowymi. Do Elliota Aronsona, który był wówczas profesorem
University of Texas, przybył kurator, prosząc o podjęcie dowolnych, mie-
szczących się w granicach rozsądku działań, które by stworzyły większą
harmonię środowiskową. Po kilku dniach spędzonych na obserwacji dy-
namiki różnych klas Elliot i współpracujący z nim studenci byli pod sil-
nym wrażeniem sytuacji przypominającej tę, która zaistniała podczas eks-
perymentu Sherifa na obozie harcerskim. Mając w pamięci ustalenia tam
poczynione, opracowali technikę, która wytworzyła w klasie poczucie
wzajemnej zależności, a mianowicie stworzono takie sytuacje, w których




Struktura techniki mieszania wymaga, by uczniowie zwrócili uwagę na siebie
nawzajem i by się wspierali, zamiast rywalizować.

584 Rozdział 13

klasa mieszana: takie
zorganizowanie miejsc
w klasie, by sprzyjało
redukowaniu uprzedzeń
i podnosiło samoocenę dzieci,
poprzez umieszczenie ich
w małych, zdesegregowanych
grupach i spowodowanie, by
każde dziecko w grupie
musiało polegać na
pozostałych, chcąc nauczyć się
bieżącego materiału i dobrze
funkcjonować w klasie

dzieci należące do różnych rasowych i etnicznych grup zmierzały do
osiągnięcia wspólnych celów. Nazwali to rozwiązanie klasą mieszaną,
ponieważ przypominała układanie łamigłówek (Aronson, Stephan, Sikes,
Blaney, Snapp, 1978; Aronson, Bridgeman, 1979; Aronson, Gonzales, 1988;

Aronson, Thibodeau,1992).

Polegało to na tym, że uczniów połączono w sześcioosobowe grupy.
Każda lekcja została podzielona na sześć fragmentów, każdy zaś uczeń
otrzymał do opracowania jeden z nich. Więc gdy uczą się o życiu Eleanor
Roosevelt, to jej biografia zostaje podzielona na sześć części. Każdy dys-
ponuje unikatową, ale i niezbędną częścią informacji, która jak fragmenty
układanki musi zostać złożona razem, by poznać cały obraz. Uczeń musi
się nauczyć swego fragmentu, a następnie przekazać tę wiedzę pozo-
stałym członkom swej grupy którzy nie mają dostępu do jego ma-
teriałów. Tak więc, jeżeli Debbię chcę dobrze zdać nadchodzące egzami-
ny z życia Eleanor Roosevelt, to musi uważnie wysłuchać Carlosa (który
opisuje jej dziewczęce lata), Natalię (która mówi o pobycie Roosevelt
w Białym Domu) i tak dalej.

Odmiennie niż w tradycyjnej klasie, gdzie uczniowie rywalizują ze
sobą, klasą mieszana wymusza poleganie na sobie. Gdyby w tradycyjnej
klasie Carlos z powodu lęku i skrępowania miał trudności z przekazaniem
informacji, to inni uczniowie mogliby go zlekceważyć (a nawet zmusić
do milczenia) w zapale wykazania przed nauczycielem, jacy oni są mą-
drzy. Natomiast gdyby Carlos miał takie trudności w klasie mieszanej,
to w najlepiej pojętym interesie uczących się byłoby być cierpliwym, za-
chęcać, a nawet zadawać przyjazne, sondujące pytania ułatwiające Car-
losowi przekazanie wiedzy, którą posiądą.

Dzięki procesowi mieszania dzieci zaczynają zwracać na siebie wię-
kszą uwagę i okazywać innym szacunek. Jak można oczekiwać, dziecko
takie jak Carlos zareagowałoby na podobne traktowanie odprężeniem,
a jednocześnie zwiększonym zaangażowaniem; niewątpliwie polepszy-
łoby swoją zdolność porozumiewania się. I rzeczywiście, po kilku tygo-
dniach uczniowie byli pod wrażeniem tego, że Carlos okazał się znacznie
mądrzejszy, niż początkowo sądzili. Nawet go polubili. Carlos zaczął
znajdować przyjemność w chodzeniu do szkoły i spostrzegać anglosa-
skich uczniów ze swej grupy nie jako dręczycieli, lecz jako udzielających
pomocy i poczuwających się do odpowiedzialności kolegów z zespołu.
Co więcej, gdy Carlos czuł się coraz lepiej w klasie i miał do siebie wię-
ksze zaufanie, zaczął się też lepiej uczyć. Ucząc się coraz lepiej, podwy-
ższał swą samoocenę. Zaklęty krąg został przerwany; czynniki, które po-
wodowały spadanie po równi pochyłej, uległy zmianie spirala zaczęła
się kierować ku górze.

Oficjalne dane, które zebrał Aronson wraz kolegami w toku owe-
go eksperymentu, były jednoznaczne i zastanawiające. W porównaniu
z uczniami w klasach tradycyjnych, u uczniów w klasach mieszanych
nastąpił spadek uprzedzeń i stereotypizacji, a zarazem wzrost sympatii
do członków swej grupy, zarówno w obrębie granic etnicznych, jak
i ponad tymi granicami. Co więcej, uczniowie z klas mieszanych lepiej
zdawali egzaminy i osiągnęli znaczniejszy wzrost samooceny niż u dzieci
z klas tradycyjnych. Dzieci z klas mieszanych wykazywały daleko wię-
kszą sympatię wobec szkoły aniżeli ich koledzy z klas tradycyjnych.
Ponadto, w szkołach, gdzie stosowano tę technikę, zaobserwowano istot-
ne przejawy rzeczywistej integracji na boisku szkolnym, na przykład,

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 585

istniała zdecydowanie większa integracja różnych grup rasowych i etnicz-
nych aniżeli na boiskach szkolnych, gdzie stosowano bardziej tradycyjne
techniki pracy z klasą. Wreszcie, u dzieci z klas mieszanych rozwinęła
się większa niż w klasach tradycyjnych zdolność do empatycznego re-
agowania i do spostrzegania świata z perspektywy innych. Ostatnio Sa-
muel Gaertner ze współpracownikami (1990) pokazał, że proces koope-
racji jest po części dlatego taki skuteczny, że już sam tylko udział we
współpracującej grupie prowadzi do załamania się spostrzegania w ka-
tegoriach grupa własna-grupa obca i umożliwia jednostce wypracowanie
poznawczej kategorii danej grupy.

Podejście zakładające mieszanie grup zostało po raz pierwszy przeba-
dane w 1971 r.; w ostatnich latach opracowano wiele podobnych technik
współpracy (patrz Cook, 1985; Johnson, Johnson, 1987,1989; Sharan, 1980;

Slavin, 1980). Owe przedstawione wyżej korzystne wyniki osiągnięto
w setkach klas we wszystkich rejonach kraju i za granicą. Działania na-
stawione na współpracę w procesie kształcenia jako sposób na osiągnięcie
desegregacji szkół są coraz częstsze i obecnie można mówić o pewnego
rodzaju rewolucji w obrębie powszechnego kształcenia. Alfie Kohn (1986)
szacuje, że wyłącznie w USA ponad 25 000 nauczycieli stosuje obecnie
jakąś formę uczenia poprzez współpracę, a każdego roku przybywają ich
kolejne setki. John McConahay (1981), jeden z wybitnych ekspertów
w dziedzinie stosunków rasowych, nazwał uczenie poprzez współpracę
najbardziej efektywną, samodzielną techniką, doskonalącą stosunki raso-
we w desegregowanych szkołach.

W sumie, choć początkowy optymizm dotyczący wyeliminowania
uprzedzeń, jaki zapanował po decyzji Sądu Najwyższego w 1954 r., był
nieco przedwczesny, to obecnie dysponujemy uzasadnionymi dowoda-
mi, że jest to dobry kierunek. Badania nad grupami współpracującymi
w toku uczenia się są niezwykle zachęcające i pokazują bez żadnej wąt-
pliwości, że przy odpowiedniej opiece i wrażliwym środowisku zin-
tegrowany kontakt doprowadzi do znaczącego złagodzenia uprzedzeń
i istotnego podwyższenia samooceny uczniów oraz wzrostu efektywne-
go uczenia się. Eksperymenty z klasą mieszaną pokazały, że w odpo-
wiednich warunkach kontakt jest skutecznym i silnym narzędziem w ba-
talii przeciwko uprzedzeniom.

Uprzedzenia są zjawiskiem szeroko rozpowszechnio-
nym, obecnym we wszystkich społeczeństwach świata.
Psychologowie społeczni definiują uprzedzenia jako
emocjonalny komponent postaw, a mówiąc dokładnie, ja-
ko negatywną albo wrogą postawę wobec ludzi wyod-
rębnionych wyłącznie na podstawie grupowej przynależ-
ności. Stereotypy, poznawcze komponenty postawy, są
definiowane jako generalizacje dotyczące grupy, gdzie

zasadniczo wszystkim jej członkom przypisuje się te same
cechy, niezależnie od rzeczywistego ich zróżnicowania.
Dyskryminacja, komponent behawioralny, jest określona
jako nieuzasadnione, negatywne czy krzywdzące działa-
nie skierowane przeciwko członkom danej grupy, na pod-
stawie ich grupowej przynależności.

Jako głęboko zakorzeniona i silna postawa uprzedze-
nie ma wiele przyczyn. Omówiliśmy cztery elementy ży-

586 Rozdział 13

cia społecznego, które przyczyniają się do ich powstania:

sposób, w jaki myślimy, sposób, w jaki przypisujemy zna-
czenie czy dokonujemy atrybucji, sposób, w jaki rozmie-
szczamy zasoby, oraz sposób, w jaki dostosowujemy się
do reguł społecznych.

Procesy poznawania społecznego są ważnymi ele-
mentami w tworzeniu i podtrzymywaniu stereotypów
i uprzedzeń. Kategoryzowanie w odniesieniu do grup lu-
dzi prowadzi do tworzenia kategorii grup własnych
i grup obcych. Tendencyjność wobec grupy własnej
oznacza, że "naszych" potraktujemy bardziej pozytywnie
niż "innych", tak jak to pokazano w badaniach nad mi-
nimalnymi grupami. Spostrzeganie jednorodności grupy
obcej jest inną konsekwencją kategoryzacji: członkowie
grupy własnej spostrzegają tych z grupy obcej jako bar-
dziej podobnych do siebie niż w rzeczywistości. Stereo-
typy są powszechne w danej kulturze; nawet jeśli w nie
nie wierzysz, to mogą one wpływać na przetwarzanie
informacji o członkach grupy obcej. Na przykład ostatnie
badania dowodzą, że stereotypy są uruchamiane auto-
matycznie; muszą więc zostać zlekceważone albo stłu-
mione przez kontrolowane i świadome przetwarzanie in-
formacji. Korelacja pozorna jest innym rodzajem stereo-
typowego myślenia wpływającym na procesy; jesteśmy
skłonni spostrzegać współzależności tam, gdzie ich nie
ma, szczególnie jeśli zdarzenia te bądź ludzie wyróżniają
się w jakiś sposób. Badania nad poznawaniem społecz-
nym wskazują, że stereotypy można korygować; proces
taki opisuje model buchalteryjny oraz model tworzenia
stereotypów niższego rzędu (natomiast nie pokazuje ta-
kich dróg model przekształcania).

Podstawowy błąd atrybucji odnosi się do uprzedzeń
mamy tendencje do przeceniania roli czynników dys-
pozycyjnych, gdy nadajemy znaczenie czyjemuś zacho-
waniu. Stereotypy mogą funkcjonować jako krańcowy
błąd atrybucji tworzenie negatywnych atrybucji z dys-
pozycji o całości grupy obcej. Kiedy jej członkowie za-
chowują się niestereotypowo, to mamy tendencje do do-
konywania atrybucji z sytuacji podtrzymującej nasze ste-
reotypy. Co więcej, nasza wiara w sprawiedliwy świat
skłania do poniżania ofiar oraz członków grupy obcej:

spostrzegamy ich jako sprawców swojego losu, a także
wypadków, które im się przydarzyły. Jest to powszechnie
znane jako obwinianie ofiary. Wreszcie, samospeł-
n i a j ą c e się proroctwa są atrybucyjnymi procesa-
mi, dzięki którym znajdujemy potwierdzenie i dowód
prawdy naszych stereotypów, ponieważ traktując człon-
ków grupy obcej w określony sposób, mimo woli wywo-
łujemy u nich stereotypowe zachowanie.

Teoria rzeczywistego konfliktu stwierdza, że uprze-
dzenie jest niewątpliwie produktem ubocznym rzeczywi-
stego konfliktu między grupami, wywołanego ograniczo-
nymi zasobami obejmuje to zarówno ekonomię, jak
i władzę czy status. Rywalizacja o zasoby prowadzi do
poniżania i dyskryminowania rywalizującej grupy obcej.
Poszukiwanie kozła ofiarnego jest procesem, za pomocą
którego sfrustrowani i poirytowani ludzie są skłonni
przemieszczać agresję z prawdziwego źródła na wygod-
ny obiekt grupę obcą, która jest nie lubiana, wyróżnia
się i jest względnie słaba.

W myśl teorii społecznego uczenia się, właściwych
norm naszej kultury uczymy się w tym również ste-
reotypów i postaw tendencyjnych od dorosłych, ró-
wieśników czy poprzez środki masowego przekazu.

Zinstytucjonalizowany rasizm i seksizm są norma-
mi działającymi w obrębie danej struktury społecznej.
Konformizm wobec norm albo pragnienie bycia zaak-
ceptowanym i "pasowania" prowadzi do postępowania
zgodnego ze stereotypowymi przekonaniami i do ich nie-
kwestionowania. Współczesny rasizm jest przykładem
przesunięcia w regułach normatywnych w odniesieniu
do uprzedzeń: obecnie wielu ludzi ujawnia swe uprze-
dzenia w sposób subtelny, pośredni; nauczyli się ukrywać
uprzedzenia w sytuacjach, gdy prowadziłoby to do uz-
nania ich za rasistów. Uwzględniając bardziej skrywaną
naturę uprzedzeń, do badań nad rzeczywistymi posta-
wami ludzi wobec grupy obcej stosuje się takie urządze-
nia, jak wariostat.

W jaki sposób można zmniejszać uprzedzenia? Naj-
ważniejszą drogą jest doprowadzenie do kontaktu
zebrania razem członków grupy własnej i grupy obcej.
Jednakże doprowadzenie wyłącznie do kontaktu jak
wówczas, gdy szkoły publiczne zostały po raz pierwszy
zdesegregowane, nie jest wystarczające, a nawet może
rozjątrzyć istniejące negatywne postawy. Taki kontakt
musi spełniać następujące warunki: wzajemną zależność;

wspólny cel; jednakowy status; nieformalny, międzyo-
sobowy kontakt; wielość kontaktów; normy społeczne
uznające równość. Klasa mieszana to sposób nauczania,
w ramach którego dzieci muszą polegać na sobie nawza-
jem i razem pracować podczas uczenia się i dążenia do
wspólnych celów. Pozwala na redukowanie stereotypiza-
cji i uprzedzeń istniejących między dziećmi o różnym po-
chodzeniu etnicznym.

Allport G. (1954). The naturę of prejudice. Reading MA:

Addison-Wesley. Napisane w tym samym roku co
przełomowa decyzja Sądu Najwyższego dotycząca
desegregacji. Ta klasyczna praca pozostaje ekscytują-
cą i przenikliwą analizą społecznej psychologii uprze-
dzeń.

Aronson E., Stephan C., Sikes ]., Blaney N., Snapp M.
(1978). The jigsaw dassroom. Beverly Hilis, CA: Sagę.
Opis eksperymentu poświęconego funkcjonowaniu
klasy, który pomógł we wprowadzeniu desegregacji
w szkołach i który przyczynił się do uruchomienia
kierunku działania zmierzającego do uczenia współ-
pracy.

Chlewiński Z., Kurcz I. (red.) (1992). Stereotypy i uprze-
dzenia. Warszawa: Instytut Psychologii PAN.

Grzegołowska-Kląrkowska H.J. (1986). Mechanizmy obron-
ne osobowości. Warszawa: PWN.

Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa 587

Pettigrew T.F. (1969). Racially separate or together? "Journal
of Social Issues", 1, s. 43-69. Wywierająca silne wra-
żenie obrona desegregacji napisana przez jednego
z wiodących znawców tej dziedziny.

Stephan W.G. (1985). Intergroup relations. W: G. Lindzey,
E. Aronson (red.), Handbook of social psychology (Vol.
2, s. 599-658). New York: Random House. Być może
najbardziej przystępnie napisane, zwięzłe wprowa-
dzenie w problematykę uprzedzeń i sposobu ich usu-
wania; nadaje się zarówno do wstępnego nauczania,
jak i dla zaawansowanego czytelnika.

Kurcz I. (1994). Zmienność i nieuchronność stereotypów.
Warszawa: Wydawnictwo Instytutu Psychologii.



C ! S l i

Nie ma nic
rówme prakiwziłeeo

ł . ' / .. ..�.. .: Cy. � � �

fak dobra teoria.

Kurt Lewin, 1951







Poznajcie kobietę nazwiskiem Beatrice Cole. Pani Cole miała bardzo udane ubiegłe
dziesięć lat swego życia te między osiemdziesiątką a dziewięćdziesiątką. Pani
Cole, teraz w dziewięćdziesiątym pierwszym roku życia, błogosławi każdy dzień "jako
dar, na który cieszę się z góry, i żyję każdego dnia tak, jakby to był mój dzień ostatni"
(Cole, 1991, s. 20). Ma bardzo wypełniony porządek dnia, a wstaje wcześnie rano, by
zabrać Pierre'a, swego psa, na długi spacer. Po powrocie do apartamentu na
Manhattanie zjada duże śniadanie, czyta gazetę i trochę sprząta. Następnie zwykle
zaprzęga Pierre'a do wózka na zakupy i idzie na rynek. Jeden dzień w tygodniu spędza
przy pracy jako wolontariuszka w lokalnej synagodze, inny zaś w czytelni muzeum.
Każdego wieczoru przygotowuje czterodaniowy obiad, usługując sobie, jakby była
gościem. I regularnie zaprasza znajomych, przyjmując ich wymyślnym obiadem i grając
z nimi w scrabbie [gra polegająca na tworzeniu słów z losowo dobranych liter
przyp. tłum.].

592 Rozdział 14

Życie pani Cole nie
jest wolne od kłopotów.
Ostatnio zauważyła, że
prosi ludzi o powtórzenie
tego, co powiedzieli,
i zdała sobie sprawę, że
jej słuch się pogarsza.

Kiedy miała
osiemdziesiąt osiem lat,
skręciła nogę w kostce,
a innym razem upadła
z powodu uszkodzenia
nerwu w rdzeniu. Co
jednak charakterystyczne,
potraktowała owe
nieszczęśliwe przypadki
jako umiarkowane
niewygody. "Głuchota nie
jest takim strasznym
upośledzeniem mówi.
W nocy, gdy odkładam
aparat słuchowy, cisza jest
wspaniała" (s. 21). Po
wzmocnieniu nogi klamrą
i z pomocą laski jest prawie
tak ruchliwa jak wcześniej.
Regularnie jeździ autobusami
po Manhattanie i często
podróżuje poza miasto,
by odwiedzić przyjaciół
i rodzinę. Zgodnie z jej
osobistą filozofią należy
zawsze patrzeć na jasną stronę
zdarzeń i nigdy nie dumać




Pani Cole odpoczywa z Pierre'em, swoim psem.

nad czymś dłużej niż
dwadzieścia minut.

Jakie odczucia towarzyszą
pani Cole w związku z tym,
że jej życie zbliżą się do
końca? Daleko jej do poczucia
przygnębienia czy zalęknienia,
do swojej nieuchronnej
śmierci podchodzi
z charakterystycznym
optymizmem:

To jeszcze jedna przygoda
przede mną, największe
doświadczenie ze wszystkich
jedyny doskonały stan
w życiu, bez zadzierzgniętych
więzów i bez porzuconych
zakończeń. Całkowita
doskonałość. Taka jest
śmierć. Myślę o niej jako
o doskonałym końcu długiego,
szczęśliwego życia. (Cole,
1991, s. 21)

Beatrice Cole nie jest
typową starszą osobą,
nieprawda? W jaki
sposób udaje jej się
pokonywać stres związany
z postępującą starością
i chorobą somatyczną
(jak również stres
wynikający z życia
w wysoce zurbanizowanym
środowisku) z takim
optymizmem i cierpliwością?
Czego możemy się dowiedzieć
od psychologów społecznych
o naszym zdrowiu
i środowisku, by zwielokrotnić
nasze szansę na bycie
w wieku dziewięćdziesięciu
jeden lat kimś takim jak
Beatrice Cole?

W toku tej książki mieliśmy okazję zaobserwować, jak wiele wyników
badań psychospołecznych może znaleźć zastosowanie w rozwiązywaniu
rzeczywistych problemów. Jako przykłady można podać zapobieganie
błędom w rozumowaniu (rozdz. 4), zmienianie niepożądanych postaw
(rozdz. 8), doskonalenie metod podejmowania decyzji grupowej (rozdz.
9), wzmacnianie zachowań prospołecznych (rozdz. 11), zmniejszanie agre-
sji (rozdz. 12) czy usuwanie uprzedzeń (rozdz. 13). W ostatnich dwóch
rozdziałach zajmiemy się bardziej szczegółowym omówieniem innych je-
szcze zagadnień psychologii stosowanej, które dotyczą życia nas wszy-
stkich, a mianowicie zdrowia i środowiska (rozdz. 14) oraz prawa i bi-
znesu (rozdz. 15). Każde z nich dotyczy obszarów obejmujących inte-
resujące zagadnienia psychologiczne. Bardzo niewielu ludzi bowiem

Zdrowie i środowisko 593

zaprzeczy, że psychika i ciało tworzą jedność i to, jak spostrzegamy i in-
terpretujemy świat, ma ważne konsekwencje dla naszego zdrowia soma-
tycznego.

Badania psychologiczne dotyczące zdrowia, środowiska, prawa i bi-
znesu rozwinęły się w ostatnich latach, przekształcając się w samodzielne
dziedziny w obrębie psychologii. Są znane jako: psychologia zdro-
wia (Pennebaker, 1982; Taylor, 1985), psychologia ekologiczna
(Darley, Gilbert, 1985; Stokols, Altman, 1987), prawo i psycholo-
gia (Wrightsman, 1987) oraz psychologia organizacji i psy-
chologia konsumencka (Cafferata, Tybout, 1989; Kolb, Rubin,
Mcintyre, 1984). Każda z nich obejmuje wiele dyscyplin psychologicz-
nych, takich jak psychologia kliniczna, społeczna, psychologia osobowo-
ści, rozwojowa, poznawcza czy fizjologiczna.

Co psychologowie społeczni mają im do zaoferowania? Po pierwsze,
jak przedstawialiśmy to w książce, są przekonani, że dla zrozumienia
zachowania społecznego często znacznie ważniejsze jest zbadanie, na
czym zasadza się sytuacja społeczna, niż określenie właściwości danej
osoby. Tak więc psychologowie społeczni sądzą, używając słów Judith
Rodin, że "to nie źli ludzie, lecz złe sytuacje stwarzają problemy społe-
czne" (Rodin, 1985, s. 808). Co więcej, jak podkreślaliśmy w rozdziale l,
to nie obiektywne, lecz subiektywne sytuacje uruchamiają nasze zacho-
wania. To znaczy, że aby zrozumieć, dlaczego ludzie zachowują się tak,
a nie inaczej w danych warunkach, musimy patrzeć na tę sytuację ich
oczami, rozumieć, jak oni ją pojmują i interpretują. Zasadą ta będzie waż-
na dla zrozumienia wielu zastosowań psychologii społecznej, którym się
przyjrzymy w tym oraz w następnym rozdziale.

W tym rozdziale zastanowimy się, jak ludzie interpretują i rozumieją
sytuacje społeczne, które bezpośrednio dotyczą ich zdrowia, a przy tym
stwarzają zagrożenia dla środowiska. Rozważmy jedną z nich, mianowicie
wstrząsy przeżywane w związku z rozwodem. Czy tak istotna zmiana
w życiu może zwiększyć podatność ludzi na choroby somatyczne?
Odpowiedź, jak zobaczymy, zależy od tego, jak jest interpretowane i spo-
strzegane to wydarzenie.

Równie ważna dla zdrowia i środowiska jest zdolność zmiany po-
stawy i zachowania. Namówienie nas, byśmy pomagali swemu zdrowiu,
na przykład nie palili, jest na pewno korzystne. Nakazem chwili jest
także skłonienie ludzi do zachowań, które są mniej szkodliwe dla śro-
dowiska. Jak widzieliśmy, gdy chodzi o wpływanie na postawy i za-
chowania, to właśnie psychologowie społeczni są tymi, których się prosi
o pomoc (patrz rozdz. 7-10). Obecnie przyjrzymy się, w jaki sposób psy-
chologowie społeczni zmieniają zachowania społeczne związane ze zdro-
wiem i środowiskiem.

Dlaczego Beatrice Cole żyje tak długo, a życie sprawia jej tyle radości?
Czy została po prostu obdarowana dobrymi genami oraz szczęściem? Al-
bo czy fakt, że nie poddaje się i jest optymistycznie nastawiona, jest waż-
niejszy niż szczęście lub zbieg okoliczności? Sporo badań wskazuje, że

Nie istnieje jedno
uniwersalne znaczenie dla
wszystkich, istnieje
jedynie takie, które każdy
z nas nadaje swemu życiu.
AnaiS Nin, 1967

594 Rozdział 14

istnieje silny związek między spostrzeganiem społecznym ludzi spo-
sobem, w jaki rozumieją samych siebie i świat społeczny a ich zdro-
wiem somatycznym.

To duch czyni ciało.

Sojoumer Truth
okotol877

Ach, to pat to! Ciało płaci
za umysł.

Maria Edgeworth, 1812

Spostrzeganie społeczne a zdrowie: interpretowanie
negatywnych wydarzeń życiowych

Istnieje mnóstwo anegdotycznych dowodów na to, że przekonania do-
tyczące świata mogą mieć doniosłe znaczenie dla naszego fizycznego
samopoczucia. Przyjrzyjmy się przykładom przedstawionym przez psy-
chologa W.B. Cannona (1942). Po zjedzeniu porcji owoców Nowozeland-
ka dowiaduje się, że pochodzą one z zarezerwowanej dostawy przezna-
czonej wyłącznie dla szefa. Jest przerażona, podupada na zdrowiu, a na-
stępnego dnia umiera. Człowiek w Afryce je śniadanie z przyjacielem,
zjada wszystko z apetytem, a następnie wyrusza w drogę. Rok później
dowiaduje się, że jego przyjaciel przygotował potrawę z dzikiej kury,
żywności ściśle zakazanej w jego kulturze. Natychmiast zaczyna drżeć
i umiera w ciągu dwudziestu czterech godzin. Po rzuceniu przez au-
stralijskiego czarownika uroku na pewnego człowieka stan jego zdrowia
się pogorszą, a ulega poprawie dopiero wówczas, gdy urok zostaje od-
czyniony.

Przykłady te są łatwe do zbycia jako dziwaczne opowieści podobne
do sensacji, jakie możemy przeczytać w rubrykach świątecznych gazet
poświęconych niezwykłym wydarzeniom. Choć są to krańcowe przypad-
ki, odkrywają bliski związek ciała i umysłu. Pomyśl o położeniu starego
człowieka, który przez długi czas przebywa w zakładzie opiekuńczym
w Stanach Zjednoczonych. W wielu takich placówkach mieszkańcy mają
niewielką kontrolę nad swym życiem. Nie mogą wybierać, co zjeść, w co
się ubrać, a nawet kiedy pójść do łazienki. Często więc są pasywni i wy-
cofują się, gasną i umierają. Zupełnie inaczej niż Beatrice Cole na początku
dziesiątej dekady swego życia!

Przykłady powyższe świadczą, że nie tylko zarazki i choroby wpły-
wają na nasze zdrowie; musimy także uwzględnić psychologiczne reakcje
na to, co się wydarza w naszym życiu. Owe zaś psychologiczne reakcje
będą w dużym stopniu zależały od naszego rozumienia i interpretacji
świata społecznego. Dwóch ludzi może doświadczyć tego samego wyda-
rzenia jak utrata słuchu lub rozwód lecz w sposób całkowicie od-
mienny. Jest to oczywiście podstawowe założenie psychologu społecznej,
co przedstawiono w rozdziałach l i 5. Poniżej omówimy trzy elementy
określające rozumienie przez ludzi świata społecznego, a mające wielkie
znaczenie dla zdrowia: a) jak widzą stresujące wydarzenia; b) stopień
kontroli, którą jak sądzą mają nad swoim środowiskiem; c) sposób,
w jaki wyjaśniają przyczyny negatywnych zdarzeń.

Związek między stresem a zdrowiem. Z całą pewnością życie bywa
trudne, a im jest trudniejsze, tym trudniej się z nim uporać. Ci, którzy
żyją w stanie silnego napięcia (śmierć ukochanej osoby, utrata pracy, roz-
wód) mogą być bardziej podatni na chorobę niż ci, którzy nie mają takiego
obciążenia. Nie jest jednak tak, że choruje każdy, kto jest narażony na
niebezpieczeństwo choroby. Niektórzy chwytają każde przeziębienie,
podczas gdy inni przez całe lata nie opuszczą nawet jednego dnia pracy.

Zdrowie i środowisko 595




Czy stres wpływa na nasz system immunologiczny, czyniąc nas bardziej
podatnymi na chorobę?

Hans Selye (1956, 1976) był jednym z pierwszych badaczy skutków
stresu, który zdefiniował je jako fizjologiczną reakcję ciała na zagrażające
wydarzenia. Późniejsi badacze natomiast koncentrowali się na tym, co
powoduje, że niektóre sytuacje życiowe stają się zagrażające dla naszego
zdrowia. Holmes i Rahe (1967) na przykład wskazują, że stres jest to sto-
pień, w jakim ludzie muszą zmienić i przystosować swoje życie do wy-
darzenia zewnętrznego. Im większej to wymaga zmiany, tym silniejszy
wyzwala stres. Jeżeli umiera współmałżonek czy partner, to zaburzony
zostaje prawie każdy obszar życia danej osoby, co prowadzi do powstania
potężnego stresu. Taka definicja stosuje się również do szczęśliwych wy-
darzeń, jeżeli zmuszają do zmiany codziennego trybu życia. Na przykład
szczęśliwym wydarzeniem jest ukończenie college'u, które jednak może
być stresujące, gdyż niesie ze sobą sporo zmian w dotychczasowym życiu.

By zmierzyć zmiany w życiu, Holmes i Rahe (1967) zbudowali skalę,
nazwaną skalą do pomiaru wtórnego przystosowania się społecznego
(patrz tab. 14.1). Niektóre wydarzenia, takie jak śmierć współmałżonka
albo partnera, zawierają wiele "jednostek zmiany życia", ponieważ doty-
czą większości spraw w codziennym trybie. Inne, jak mandat drogowy,

596 Rozdział 14

TABELA 14.1. Skala
do pomiaru wtórnego
przystosowania się
społecznego. Im większej
liczby "jednostek zmian życia"
obecnie doświadczasz, tym
większe prawdopodobieństwo,
że zapadniesz na chorobę
somatyczną (zaczerpnięto
z: Holmes, Rahe, 1967)




To rzeczywistość jest

główną przyczyną

dopadających nas stresów.

Mogę ją zażywać

w małych dawkach, jednak

}ako styl życia jest to zbyt

ograniczone.

Janę Wagner, The Search
for Signs of Intelligent Life i'

the Unwerse, 1986
(w wykonaniu Lily Tomlin)

mają w sobie względnie mało owych jednostek. A oto, jak działa ta skala:

badani zaznaczają wszystkie wydarzenia, które im się przytrafiły w mi-
nionym roku, uzyskany zaś w ten sposób wynik określa całkowitą liczbę
jednostek zmiany życia wywołanych tymi wydarzeniami. Jest to następnie
korelowane z częstotliwością chorób lub dolegliwości somatycznych.
Z wielu ustaleń wynika, że im większa liczba zmian w czyimś życiu, tym
większe prawdopodobieństwo, że osoba ta zachoruje (Elliot, Eisdorfer,
1982).

Wiążą się z tym jednak dwa problemy. Po pierwsze, jak to już zapewne
odkryłeś, jest to ustalenie poczynione na podstawie korelacji, a nie wynik
eksperymentalny. To, że zmiany w życiu są skorelowane z problemami
zdrowotnymi nie oznacza, że zmiany życiowe spowodowały problemy

Zdrowie i środowisko 597

zdrowotne (zobacz omówienie korelacji i przyczynowości w rozdziale 2).
Czy potrafisz przedstawić inne interpretacje tych ustaleń? Niektórzy ba-
dacze wnioskowali o istnieniu "trzeciej zmiennej", takiej jak neurotyzm,
bowiem ludzie neurotyczni częściej dochodzą do wniosku, iż są chorzy
i boleśniej doświadczają zmiany w życiu (Schroeder, Costa, 1984; Watson,
Pennebaker, 1989). Według tych badaczy to nie zmiany w życiu wywołują
problemy zdrowotne, lecz neurotyzm, który wpływa na obie zmienne.

Powstaje kolejny problem, ponieważ pomiar zaistniałych obiektyw-
nych zdarzeń takich jak ślub lub utrata pracy gwałci podstawową
zasadę psychologii społecznej, mianowicie, że sytuacje subiektywne mają
większy wpływ na ludzi niż sytuacje obiektywne (Griffin, Ross, 1991).
Ważne jest, by ustalić, jak spostrzegamy i interpretujemy dane zdarzenie.
Niektórzy spostrzegają mandat jako bolesne wydarzenie, podczas gdy in-
ni traktują to jako drobny incydent. Są tacy, którzy określają zasadnicze
zdarzenia życiowe, takie jak rozwód, jako oswobodzającą ucieczkę od nie-
właściwego związku, podczas gdy dla innych jest to niszczące osobiste
niepowodzenie. Richard Lazarus (1966) w swej pionierskiej pracy na temat
stresu stwierdził, że to subiektywny, a nie obiektywny stres rodzi pro-
blemy. Jakieś wydarzenie tylko wtedy jest stresujące, jeśli zinterpretujemy
je jako stresujące co zdarza się zawsze wtedy, gdy ludzie czują, że
nie potrafią stawić czoła wymogom środowiska (Lazarus, Folkman, 1984).

Przyjrzyjmy się sytuacji dziewięćdziesięcioletniej Beatrice Cole. Gdy-
by wypełniła skalę do pomiaru wtórnego przystosowania się społecz-
nego, stwierdziłaby, że najwłaściwsza dla niej jest pozycja szósta, "zra-
nienie lub choroba", co wskazywałoby, że doświadczyła wielu kłopotów
ze zdrowiem. Otrzymałaby więc dużą liczbę jednostek zmian życia.
Zgodnie z teorią powinno w jej przypadku pojawić się wysokie ryzyko
następnych chorób z powodu stresu wywołanego utratą słuchu i pro-
blemami z kręgosłupem. Jest jednak w tym wszystkim pewien haczyk,
mianowicie pani Cole nie przejmuje się tym szczególnie. Z charaktery-
stycznym dla siebie optymizmem przyjmuje jasną stronę zdarzeń i wita
z zadowoleniem fakt, że głuchota nie dopuszcza do niej niepożądanych
dźwięków, gdy śpi. Ponieważ spostrzega wydarzenia jako takie, z któ-
rymi względnie łatwo można sobie poradzić, nie pasują one do naszej
definicji stresu.

By wykazać, że kluczem do stresu jest sposób interpretacji danego zda-
rzenia, Richard Lazarus (1966) przeprowadził serię klasycznych badań.
W jednym z nich poprosił badanych, by uważnie obejrzeli film z zakresu
bezpieczeństwa pracy, przeznaczony dla pracowników tartaków, a prezen-
tujący kilka przerażających wypadków. Jednemu z nieostrożnych pracow-
ników piła odcięła palec; inny mężczyzna, który nieprawidłowo obsługiwał
piłę tarczową, spowodował, że obrabiana deska wyrwała się i uderzyła
śmiertelnie współpracownika. Czy byłoby ci przyjemnie oglądać takie sce-
ny? Mamy tutaj, jak się wydaje, do czynienia z obiektywnym wydarzeniem,
które każdy uznałby za przynajmniej umiarkowanie stresujące.

Lazarus (1966) wykazał jednak, że wszystko zależy od tego, jak zo-
stanie zinterpretowane to doświadczenie. Poinstruował niektórych bada-
nych, by oglądali film z intelektualnym dystansem, koncentrując się na
stosunkach między robotnikami, a więc obserwując sposób, w jaki bry-
gadzista przekazuje informację o ważności przestrzegania przepisów bez-
pieczeństwa. Inni oglądali film bez owych dodatkowych instrukcji. Zgod-
nie z oczekiwaniem osoby z drugiej grupy były bardziej poruszone, co

stres: negatywne uczucia
i przekonania, które się
pojawiają, gdy ludzie mają
poczucie, że nie radzą sobie
z wymogami środowiska

Największymi

nieszczęściami są te, które
sami sobie prokunqemy.

Sofokles
(około 496-406 r. p.n.e.)
Edyp król.

598 Rozdział 14

objawiło się znacznym wzrostem częstotliwości uderzeń serca podczas
projekcji. Ci, którzy intelektualizowali owo doznanie, odczuli to słabiej.
Tak jak reakcja lekarza na krew i rany różni się zasadniczo od reakcji
większości z nas, tak ci badani przyswoili sobie bardziej chłodne, kliniczne
spojrzenie na pokazane w filmie wypadki, przekształcając stresujące wy-
darzenie w sytuację względnie neutralną.

Badanie Lazarusa dowodzi, że sposób, w jaki interpretujemy nieprzy-
jemne wydarzenia, wpływa na to, jak dalece zaburzającymi je spostrze-
gamy. Nie stwierdza jednak, by istniał związek między subiektywnie zin-
terpretowanym stresem a chorobą somatyczną. Został on jednak ostatnio
wykazany przez Sheldona Cohena, Davida Tyrrella i Andrew Smitha
(1991) w badaniu osób, które zachorowały na grypę. Gdy wirus grypy
zaatakuje, zapada nań od 20% do 60% zakażonych. Czy jest możliwe, by
stres był jednym z detenninantów, który decyduje o tym, kto znajdzie
się wśród tych 20-60%? Aby to sprawdzić, Cohen wraz ze współpracow-
nikami poprosił ochotników, by spędzili tydzień w ośrodku badawczym
na południu Anglii. Aby zmierzyć stres, polecono badanym przygotować
listę wypadków, które im się ostatnio przytrafiły, a które miały negatywny
wpływ na ich życie. Zgodnie z naszą definicją stresu wymienili tylko te
wydarzenia, które odczuwali jako trudne do pokonania. Następnie poda-
no im albo krople do nosa, które zawierały wirus grypy, albo tylko fizjo-
logiczny roztwór soli. Następnie zostali izolowani, tak że nie mieli kon-
taktu z innymi. Czy ci, którzy doznali większego stresu w ostatnim okre-
sie, byli bardziej podatni na zachorowanie na grypę niż osoby, które do-
znały go mniej? Jak możesz sprawdzić na rycinie 14.1, otrzymane wyniki
zdecydowanie to potwierdzają. Spośród tych, którzy mówili o mniejszym
stresie, jedynie 27% zapadło na grypę. Wskaźnik ten wzrastał w sposób
ciągły, proporcjonalnie do wzrostu stresu, aż do wielkości wskaźnika bli-
skiej 50% w grupie, która doświadczyła najsilniejszego stresu. (Wpływ

50
45

40
85
30
25

3-4 5-6 7-8 9-10 11-12
Wskaźnik stresu psychologicznego

RYCINA 14.1. Stres a prawdopodobieństwo zachorowania na grypę. Badanych
poddano działaniu wirusa grypy, a następnie izolowano. Im większy stres, którego
doświadczali, tym większe prawdopodobieństwo zachorowania (zaczerpnięto
z: Cohen i in., 1991)

Zdrowie i środowisko 599

stresu objawił się nawet wówczas, gdy pod uwagę wzięto wiele innych
czynników, które ułatwiają zarażenie grypą, takich jak pora roku, wiek,
waga czy płeć). Badanie to dostarcza jednego z najlepszych dowodów na
to, że stres może obniżać odporność ludzi na infekcje. Zatem można
stwierdzić, że im większy przeżywamy stres, tym mniejsza jest nasza od-
porność na choroby (Cohen, Williamson, 1991; Krantz, Grunberg, Baum,
1985; 0'Leary, 1990).

Tak więc to subiektywny, a nie obiektywny stres prowadzi do kłopotów
ze zdrowiem. Jest to ważne stwierdzenie, niemniej zmusza do postawienia
zasadniczego pytania: co sprawia, że jedna osoba łatwo sobie radzi z jakimś
zdarzeniem, podczas gdy dla innej jest ono stresujące? Przejdźmy obecnie
do dwóch kluczowych determinantów stresu: a) czyjegoś przekonania o
tym, jak dalece kontroluje swoje środowisko; b) w jaki sposób wyjaśnia
przyczyny zdarzenia. Rozważmy najpierw kontrolę spostrzeganą.

Ważność kontroli spostrzeganej. Uderzającą właściwością życia Be-
atrice Cole jest to, że miała ona nad nim znaczną kontrolę. Jest odpowie-
dzialna za opiekę nad swoim psem Pierre'em, to ona decyduje, kiedy
zaprosić gości, i ona określa, kiedy wybrać się na wycieczkę za miasto
czy odwiedzić przyjaciół lub rodzinę. Czy jest możliwe, że właśnie owo
poczucie kontroli nad swym życiem w pewnym stopniu decydowało o jej
odporności?

Badania nad przewlekle chorymi sugerują, że tak właśnie jest. Na przy-
kład Shelley Taylor wraz ze współpracownikami (1984) przeprowadziła
wywiady z kobietami, które miały nowotwór piersi, i stwierdziła, iż wiele
z nich było przekonanych, że potrafi wpłynąć na to, czy nastąpi nawrót
choroby. A oto jak pewien mężczyzna charakteryzował swoją żonę: "Ku-
puje książki, broszury, studiuje je, rozmawia z pacjentami dotkniętymi
nowotworem. Ze wszystkim, co jej się przydarza, walczy. Jest w ciągłym
stanie wojny. Nazywa to "zabieraniem tego do tajnego miejsca i ogradza-
niem^' (cyt. za: Taylor, 1989, s. 178). Badacze stwierdzili, że kobiety, które
wierzą, iż mają kontrolę nad chorobą, były lepiej psychologicznie przy-
stosowane niż te, którym tego przekonania brakowało. Istnieją dowody,
że ludzie starający się kontrolować samą chorobę i proces jej leczenia,
żyją nieco dłużej od tych, którzy tego nie czynią (Taylor, 1989).

Koniecznie trzeba zauważyć, że przeświadczenia przynajmniej części
chorych kobiet co do możliwości kontrolowania nowotworu, nie miały
w rzeczywistości racji bytu. Jedna z nich, pracownica sklepu odzieżowe-
go, powiedziała, że całymi latami na lewym ramieniu przenosiła ubiory
ze stelażami do przymierzalni, co powodowało, że uciskała sobie lewą
pierś. Gdy rozwinął się tam nowotwór, przypuszczała, że powodem był
długotrwały ucisk tego samego miejsca. Od tego momentu ubranie wraz
ze stelażem przesuwała po podłodze. Według specjalistów uciski na pierś
nie są przyczyną raka. Niemniej kobieta ta dzięki swemu rozumowaniu
uzyskała poczucie kontroli wierząc, że poznała przyczynę choroby i robiła
coś, co sądziła, że jej pomoże. To sugeruje, iż złudzenie kontroli może
być równie ważne jak rzeczywista kontrola.

Trzeba zaznaczyć, że w badaniach nad spostrzeganym stopniem kon-
troli u osób przewlekle chorych z konieczności wykorzystuje się metody
korelacyjne, a nie eksperymentalne. Badacze mierzą wielkość kontroli, któ-
rej ludzie doświadczają, i korelują to z ich psychologicznym i somatycz-
nym przystosowaniem do choroby. Poczynione w ten sposób ustalenia

kontrola spostrzegana:

przekonanie, że możemy
wywierać wpływ na nasze
środowisko w sposób, który
decyduje o tym, czy
doświadczamy pozytywnych
czy negatywnych wyników

600 Rozdział 14

Wiedza o tym, że ma się
lekarstwo w zasięgu ręki,
jest często równie
skuteczna jak samo
lekarstwo.

F. Anstey, 1900

nie dowodzą, że poczucie kontroli wpływa na polepszenie stanu zdrowia;

jest możliwe, że to poprawa powoduje, iż ktoś odczuwa wzrost stopnia
kontroli. Stawiając pytanie o to, czy poczucie kontroli wywiera pożądany
i przyczynowy wpływ, trzeba przeprowadzić badania eksperymentalne,
w ramach których ludzie zostaną losowo przypisani do grup o "wysokim"
i "niskim" stopniu spostrzeganej kontroli.

Szczęśliwie się składa, że wykonano ich wiele. Interesujące jest, że ten
kierunek badań koncentrował się początkowo na zwierzętach, a nie na
ludziach. Martin Seligman i jego współpracownicy poczynili serię kla-
sycznych doświadczeń nad spostrzeganym przez psy stopniem kontroli
(Overmeier, Seligman, 1967; Seligman, Maier, 1967). Część psów została
umieszczona w klatkach i poddana obserwacji dla ustalenia, ile czasu im
zajmie zorientowanie się, że naciśnięcie nosem guzika wyłączy emitowany
wstrząs elektryczny. Większość wyuczyła się tego bardzo szybko. W dru-
giej wersji eksperymentu czworonogi również otrzymywały bodźce o tej
samej sile i tym samym czasie trwania z tym wyjątkiem, że naciskanie
nosem guzika nie dawało żadnych efektów. Tak więc owo obiektywne
wydarzenie liczba i natężenie wstrząsów elektrycznych było do-
kładnie takie samo dla obu grup psów. Natomiast psychologicznie to,
czego doświadczały, było całkowicie odmienne, ponieważ pierwsza gru-
pa mogła kontrolować wstrząsy (kończyć je, naciskając przycisk nosem),
podczas gdy psy z drugiej grupy nie mogły tego uczynić (wstrząsy po-
jawiały się i zanikały bez ich udziału).

Następnie wprowadzono zwierzęta w nową sytuację, kiedy wszystkie
mogły się nauczyć unikać wstrząsów. Zostały umieszczone w wielkim
pudle ze ścianami, które obniżały się pośrodku. Po dziesięciu sekundach
od podania sygnału następowało uderzenie prądem, jeśli pies nie prze-
skoczył ponad barierą na drugą stronę pudła. Jak zareagowały psy w wa-
runkach wysokiej kontroli w porównaniu z niską? Te, które wcześniej
doświadczyły wstrząsów elektrycznych i mogły je kontrolować, zupełnie
dobrze nauczyły się unikać nowych. Nawet wykonanie w tej grupie było
nieco lepsze niż wśród psów, które przedtem nigdy szoków nie doznały
(patrz ryć. 14.2). Jednakże psy, które wcześniej nie mogły kontrolować
otrzymywanych wstrząsów, reagowały zupełnie odmiennie: nie potrafiły
kontrolować również nowej sytuacji i większość z nich bezradnie je zno-
siła, nie próbując znaleźć sposobu, by szoków uniknąć; po prostu wyda-
wało się, że się poddały (patrz ryć. 14.2). Podobne reakcje na utratę kon-
troli zostały zaprezentowane w przypadku innych gatunków, takich jak
szczury, koty i ryby (Richter, 1957; Seligman, 1975).

Wiele eksperymentów pokazuje, że poczucie kontroli jest korzystne
również dla ludzi. Albert Bandura (1986) wraz ze współpracownikami
stwierdził, że wzmacnianie w nas przekonania, iż możemy kontrolować
negatywne wydarzenia, miało pozytywny wpływ na nasz system odpo-
rnościowy. W jednym z badań osoby, które bały się węży, brały udział
w sesjach, podczas których uczono je kontroli zachowań w obecności
żywego węża. Najpierw obserwowały kogoś, kto pokazywał, jak bez
strachu zbliżyć się do zwierzęcia, a następnie z pomocą owej modelowej
osoby stopniowo same uczyły się to czynić. W trakcie takich ćwiczeń
ludzie doświadczali poczucia panowania nad swym strachem. Przed
i po sesjach treningowych badacze mierzyli reakcje odpornościowe u ba-
danych na podstawie próbek krwi. Stwierdzono, że im lepiej wyuczyli
się oni kontrolować swój strach, tym korzystniejsza była ich reakcja

Zdrowie i środowisko 601

100

80

60

40

20

0.




Brak
wstrząsów

Możliwość
kontrolowania
wstrząsów

Brak
możliwości
kontrolowania

Doświadczenia początkowe

RYCINA 14.2. Osłabianie wpływu braku kontroli na uczenie się. Po

doświadczeniach z brakiem wstrząsów elektrycznych, z możliwością kontrolowania
ich wystąpienia lub z brakiem takiej możliwości, stworzono sytuację, w której psy
musiały się nauczyć nowego sposobu unikania nieprzyjemnych doznań. Te, które
doświadczyły sytuacji braku możliwości ich uniknięcia, rzadziej potrafiły wyuczyć
się, jak uciec od nowych wstrząsów (zaczerpnięto z: Seligman, Maier, 1967)

odpornościowa. Świadczy to jednoznacznie, iż im większy odczuwamy
stopień kontroli nad stresującym wydarzeniem, tym skuteczniej nasze
ciała będą się bronić przed chorobą (Wiedenfeid i in., 1990).

Stopień posiadanej kontroli u ludzi w podeszłym wieku. Wykaza-
no, że wzrost poczucia kontroli ma szczególnie poważne konsekwen-
cje w przypadku ludzi w podeszłym wieku znajdujących się w domach
opieki społecznej. Wielu z nich, dożywających swych dni w takich pla-
cówkach oraz w szpitalach, odczuwa, że utraciło kontrolę nad własnym
życiem (Raps i in., 1982). Są oni często skazywani na długotrwałą opiekę
wbrew swym życzeniom i niewiele mają do powiedzenia na temat tego,
czym się chcą zająć, z kim spotkać czy co zjeść. Ellen Langer i Judith
Rodin (1976) pokazały, że byłoby z korzyścią dla takich podopiecznych
wzmóc w nich poczucie kontroli. W trakcie eksperymentu dyrektor jed-
nego z domów opieki w Connecticut zebrał razem niektórych miesz-
kańców i powiedział im że, choć sądzą inaczej, sami ponoszą odpo-
wiedzialność za to, co się dzieję z ich życiem. Oto fragment jego wy-
powiedzi:

Byłem zdumiony dowiadując się, że [...] wielu z was nie zdaje sobie spra-
wy, że będąc tu, wciąż macie wplyw na swe życie. Pomyślmy przez chwilę
o decyzjach, które możecie i powinniście podejmować. Na przykład, je-
steście odpowiedzialni za dbanie o siebie, decydujecie o tym, czy chcecie
czy też nie, by uczynić ten dom takim, byście byli z niego dumni i czuli
się w nim szczęśliwi. To wy macie decydować o tym, w jaki sposób ma
być urządzony wasz pokój czy chcecie, by pozostał taki, jaki jest, czy
też pragniecie, by personel pomógł wam go przemeblować. Powinniście

602 Rozdział 14

Stworzenie osobom starszym możliwości
poczucia kontroli nad swym życiem
przysparza zarówno fizycznych, jak
i psychologicznych korzyści.




też decydować o tym, jak chcecie spędzać czas [...] Jeśli jesteście z czegoś
niezadowoleni, to możecie to zmienić. Od was zależy, czy poznamy wasze
życzenia i propozycje zmian. To wy macie nam powiedzieć, co chcieliby-
ście zmienić, czego oczekujecie. Jest to zaledwie kilka przykładów spraw,
o których możecie i powinniście decydować i myślcie o tym teraz i później,
każdego dnia. (Langer, Rodin, 1976, s. 194-195)

Innym razem dyrektor poinformował, że przez kolejne dwa wieczory bę-
dzie wyświetlany film i że powinni sami zdecydować, którego dnia chcą
go obejrzeć. Na koniec każdemu podopiecznemu ofiarował roślinę doni-
czkową podkreślając, że teraz od nich zależy, jak się nią będą opiekować.

Dyrektor zwrócił się także z odpowiednią przemową do innych mie-
szkańców ośrodka, traktowanych jako grupa porównawcza. Różnica była
jedna, ale zasadnicza zostały usunięte wszystkie odniesienia mówiące
o podejmowaniu decyzji i ponoszeniu za siebie odpowiedzialności. Dy-
rektor podkreślił, że chce, by mieszkańcy byli szczęśliwi, lecz nie powie-
dział nic, że mogą kontrolować swe życie. Poinformował, że w przyszłym
tygodniu dwukrotnie zostanie wyświetlony film, jednak nie dodał, że sa-
mi mają zdecydować, kiedy go obejrzą. Dał im również rośliny donicz-
kowe, ale zaznaczył, że opiekować się nimi będą pielęgniarki.

Wydaje się, że nie jest to znacząca ingerencja w życie mieszkańców
tego ośrodka. Mieli oni okazję wysłuchać jednej przemowy o odpowie-
dzialności za swe życie, którą mają przejąć, i ofiarowano im roślinkę do
podlewania. Prawda, że nie wydaje się to zbyt silnym oddziaływaniem?
Trzeba jednak koniecznie pamiętać, że dla osoby skazanej na opiekę in-
stytucji, czującej, że jest bezradna i ograniczana, uzyskanie nawet niewiel-
kiej dozy kontroli może mieć istotne znaczenie. Najbardziej wstrząsające
było to, że owa interwencja zwiększająca poczucie kontroli spowodowała
poprawę stanu zdrowia rezydentów tego ośrodka oraz zmniejszenie ich
śmiertelności (Rodin, Langer, 1977). Osiemnaście miesięcy po przemówie-
niu dyrektora zmarło 15% osób z grupy, u której zwiększono poczucie
kontroli, w porównaniu z 30% w grupie porównawczej (zobacz lewy wy-
kres na rycinie 14.3).

Richard Schulz (1976) także przebadał związek poczucia kontroli ze
zdrowiem ludzi w podeszłym wieku; wzmacniał on w różny sposób owo

Zdrowie i środowisko 603

30

20

10










Trwała Grupa
kontrola porównawcza

Rodin, Langer (1977)

Czasowa
kontrola

Grupa
porównawcza

Schulz, Hanusa (1978)

RYCINA 14.3. Spostrzegany stopień kontroli a umieralność. W dwóch
badaniach mieszkańców w podeszłym wieku z domów opieki społecznej
zwiększono poczucie kontroli nad własnym życiem. W jednym eksperymencie
(Rodin, Langer, 1977) interwencja była trwała, toteż badani mieli stałe poczucie
kontroli. Jak widać po lewej stronie wykresu, interwencja wpłynęła na zmniejszenie
wskaźnika umieralności: ci, którzy uzyskali takie poczucie, żyli osiemnaście
miesięcy dłużej od tych, którzy go nie mieli. W innym badaniu (Schulz, Hanusa,
1978) interwencja była tylko czasowa. Kiedy się zyskuje kontrolę, a następnie jest
ona odbierana, wówczas zwiększa to wskaźnik umieralności, jak widać po prawej
stronie wykresu (zaczerpnięto z: Rodin, Langer, 1977; Schulz, Hanusa, 1978)

poczucie u mieszkańców domów opieki. Schulz rozpoczął swój program
w domu pomocy w Karolinie Pomocnej, gdzie studenci odwiedzali ba-
danych raz w tygodniu przez dwa miesiące. W warunkach wzmacniania
poczucia kontroli badani mogli decydować, kiedy mają się odbyć i jak
długo trwać owe wizyty. W losowo dobranej próbie porównawczej roz-
strzygali o tym nie mieszkańcy, lecz studenci. Tak więc, w obu sytuacjach
mieszkańców wizytowano, lecz tylko w jednej to do nich należała de-
cyzja o częstotliwości i czasie trwania owych spotkań. Różnica może się
wydać niewielka, lecz stworzenie ludziom pozoru kontroli nad ich ży-
ciem miało znaczący skutek. Po dwóch miesiącach ci, którym zwiększono
poczucie kontroli, byli szczęśliwsi, zdrowsi, bardziej aktywni i zażywali
mniej leków niż osoby z grupy porównawczej.

Schulz powrócił kilka miesięcy później do tego samego ośrodka, by
oszacować długotrwałe skutki swej interwencji, również te dotyczące
wskaźnika umieralności. Sugerując się wynikami badania Langer i Rodin
(1976), moglibyśmy oczekiwać, że osoby, które mogły kontrolować wi-
zyty studentów, będą zdrowsze i bardziej żywotne niż te, które takiej
możliwości nie miały. Istnieje jednak między tymi badaniami zasadnicza
różnica, która mogła wpłynąć na trwałość skutków oddziaływania. U ba-
danych w eksperymencie Langer i Rodin wytworzono trwałe poczucie
sprawowania kontroli. Mogli oni nadal wybierać, w którym dniu ucze-
stniczyć w jakich zajęciach, nadal opiekowali się swoimi roślinkami
i dalej mieli poczucie, że mogą wpływać na to, co im się przydarzy

Bycie zniechęconym często
oznacza poddanie się
niepowodzaniiu,

Daniel Defoe
Dola i niedola stawnej Moll
Fianders, 1722

604 Rozdział 14

nawet wówczas, gdy program został zakończony. Odmiennie było w ba-
daniu Schulza gdy się zakończyło, studenci zaprzestali swoich wizyt.
Ci, którzy mogli wpływać na odwiedziny studentów, nagle utracili mo-
żliwość takiej kontroli. Powstaje pytanie, co się dzieje, gdy ludzie uzy-
skują poczucie kontroli, lecz wkrótce się ją im odbiera? Niestety, inter-
wencja Schulza miała niezamierzony efekt: z upływem czasu ludzie,
u których wytworzono poczucie kontroli, funkcjonowali coraz gorzej
(Schulz, Hanusa, 1978). W porównaniu z osobami z grupy kontrolnej,
ich zdrowie szybciej się pogarszało i częściej umierali (zobacz prawy wy-
kres na rycinie 14.3). Badanie to wywarło duży wpływ na wiele progra-
mów, w których dobrowolnie uczestniczyli studenci, odwiedzając mie-
szkańców domów opieki, więzień i szpitali psychiatrycznych. Były to
programy korzystne na krótką metę, jednak czyniły więcej złego niż do-
brego po ich zakończeniu.

W sumie więc mogliśmy się przekonać, że poczucie kontroli nad tym,
co się nam przydarza, jest korzystne i pomaga radzić sobie ze światem,
który jest często nieobliczalny i brutalny. Świadomość kontroli ma zwią-
zek z korzystniejszą adaptacją do przewlekłej choroby, większą odporno-
ścią na nią, a wśród mieszkańców domów opieki z lepszym zdrowiem
i przystosowaniem (Rodin, 1986; Taylor, Brown, 1988). Badanie Schulza
(1976) sugeruje, że konsekwencje stopnia spostrzeganej kontroli są tak
ważne, że powinniśmy być bardzo ostrożni z wprowadzaniem jej, a na-
stępnie odbieraniem. Skutki posiadania kontroli i jej utraty nie różnią się
od jej braku.

Kończymy ten fragment ostrzeżeniem. Choć istnieje związek między
spostrzeganą kontrolą ą zdrowiem somatycznym, to nie należy go jednak
przeceniać. Jak zauważyła Susan Sontag (1978, 1988), gdy społeczeństwo
zostaje dotknięte plagą śmiertelnej, lecz słabo rozpoznanej choroby, takiej
jak gruźlica w XIX w., a AIDS dziś, jest to często traktowane jako kara
za ludzką niedoskonałość, jak brak wiary, słabość moralna czy złamane
serce. W rezultacie ludzie często obwiniają siebie za chorobę, nawet do
tego stopnia, że nie poszukują skutecznego jej leczenia.

Rozmiar, w jakim poczucie kontroli wywiera wpływ na zdrowie so-
matyczne, jest do pewnego stopnia paradoksalny. Z jednej strony jest
korzystne dla ludzi, gdy odczuwają, że kontrolują swą chorobę, tak jak
w przypadku wcześniej opisanych pacjentów z nowotworem. Z drugiej
jednak strony związane z tą strategią ryzyko polega na tym, że jeśli ko-
muś się nie powiedzie, to może obwiniać siebie i mieć poczucie porażki.
Tragiczne jest, że choroby, takie jak rak, mogą być śmiertelne, niezależnie
od tego, jak silny jest stopień odczuwanej kontroli. Wzmaga to jedy-
nie tragedię, jeżeli poważnie chorzy mają poczucie moralnej słabości
i obwiniają siebie za chorobę, która była nie do uniknięcia. Tak więc,
nawet jeśli istnieje psychologiczny składnik choroby, najlepiej jest uni-
kać samoobwiniania i poszukiwać najlepszego z dostępnych sposobu le-
czenia.

Wyjaśnianie negatywnych wydarzeń: wyuczona bezradność. Przeko-
naliśmy się, że wydarzenia życiowe są spostrzegane jako bardziej stresu-
jące, gdy człowiek odczuwa, że ma małą kontrolę nad nimi lub w ogóle
jej nie ma. Drugim ważnym czynnikiem warunkującym stres są przyczyny
owego wydarzenia, jakich dopatrują się ludzie. Weźmy na przykład dwój-
kę studentów pierwszego roku, którzy otrzymali oceny niedostateczne ze

Zdrowie i środowisko 605

swego pierwszego kolokwium. Studentka wyjaśnia sobie: "Założę się, że
ten profesor celowo przygotował tak trudne zadania, by zmobilizować
nas do lepszej pracy. Muszę się więcej pouczyć. Jeśli naprawdę przygotuję
się porządnie do następnego kolokwium, to z pewnością je zdam". Stu-
dent natomiast mówi do siebie: "No nie, myślę że naprawdę nic nie po-
trafię! Martwiłem się, że nie jestem dostatecznie mądry, by dać sobie radę
w college'u, ale czy kiedykolwiek zrobiłem coś dobrze!" Jak sądzisz, ko-
mu powiedzie się na następnym kolokwium? Oczywiście studentce, po-
nieważ wyjaśniła swą słabą ocenę w sposób bardziej sobie pochlebiający
i dający jej poczucie większej kontroli. Natomiast inaczej jest w przypadku
studenta, który ma tendencję sytuować siebie w stanie wyuczonej bez-
radności, wierząc, że nie może nic zrobić, by poprawić swą ocenę.

Wyuczona bezradność jest pesymistycznym, nie prowadzącym do
przystosowania sposobem wyjaśniania negatywnych zdarzeń (Abram-
son, Seligman, Teasdale, 1978). Trzy sposoby wyjaśniania mogą prowa-
dzić do pesymizmu, mianowicie spostrzeganie przyczyn niepomyślnego
wydarzenia jako a) stabilnego (długotrwałego) w odróżnieniu od nie-
stabilnego (krótkotrwałego); b) wewnętrznego (coś związanego z tobą)
w przeciwieństwie do zewnętrznego (to nie dotyczy ciebie); c) global-
nego (coś, co wpływa na ciebie w wielu rozmaitych sytuacjach) w od-
różnieniu od specyficznego (oddziałuje na ciebie w jednej tylko sytuacji).
Zgodnie z teorią wyuczonej bezradności czynienie stabilnych, wewnę-
trznych i globalnych atrybucji w odniesieniu do negatywnych wydarzeń
prowadzi do depresji, zniechęca do wysiłku i utrudnia uczenie się (patrz
ryć. 14.4).

Student wierzy, że przyczyna jego złej oceny jest stabilna (brak inteli-
gencji będzie trwał zawsze), wewnętrzna (przyczyna wstydu tkwi w nim)
i globalna (brak inteligencji ujawnia się w wielu rozmaitych sytuacjach,
a nie tylko przy rozwiązywaniu zadań). Ten rodzaj wyjaśnień prowadzi
do wyuczonej bezradności, powodując depresję, zmniejszenie chęci do
jakichkolwiek wysiłków oraz niezdolność do uczenia się nowych rzeczy.
Studentka zaś sądzi, że przyczyna jej złej oceny jest niestabilna (następne
kolokwium będzie łatwiejsze, a ona bardziej przyłoży się do nauki) i spe-
cyficzna (jest mało prawdopodobne, by to, co spowodowało złą ocenę,
mogło wpłynąć na coś innego, np. na wynik testu z angielskiego). Ludzie,
którzy wyjaśniają niepomyślne wydarzenia w ten bardziej optymistyczny
sposób, są mniej podatni na depresje i jest bardziej prawdopodobne, że
lepiej wykonują różnorodne zadania (Peterson, Seligman, 1984; Sweeney,
Andersen, Bailey, 1986).

Bez trudu możesz zauważyć, że teoria wyuczonej bezradności jest
mocno związana z teorią atrybucji, którą omawialiśmy w rozdziale 5.
Teoretycy atrybucji zakładają, że postawy i zachowania zależą od sposo-
bu, w jaki interpretujemy przyczyny zdarzeń. Zauważ, że nie znamy rze-
czywistej przyczyny, z powodu której nasi hipotetyczni studenci nie zdali
kolokwium. Bardziej według teorii wyuczonej bezradności ważne
jest, jak ludzie spostrzegają owo niepowodzenie. Rzeczywiste przyczyny
nie są, oczywiście, obojętne. Jeżeli studentom brak zdolności matematy-
cznych, to prawdopodobnie w przyszłości również wypadną źle w roz-
wiązywaniu zadań matematycznych. Natomiast często w życiu to, co
aktualnie powoduje nasze zachowanie, nie jest tak jasne ani tak jedno-
znaczne. W podobnych sytuacjach dokonywane przez ludzi atrybucje
przyczyn ich problemów mogą być bardzo ważne.

wyuczona bezradność: stan
pesymizmu, który wynika
z wyjaśniania negatywnego
wydarzenia jako
spowodowanego przez
stabilne, wewnętrzne
i globalne czynniki; wyuczona
bezradność powoduje
depresję, zniechęca do
wysiłku i utrudnia uczenie
się nowego materiału

atrybucja stabilna:

przeświadczenie, że przyczyna
zdarzenia jest spowodowana
przez czynniki, które nie
zmienią się wraz z upływem
czasu (np. twoja inteligencja),
przeciwne do czynników
niestabilnych, które zmieniają
się w czasie (np. wysiłek
włożony w wykonanie
zadania)

atrybucja wewnętrzna:

przeświadczenie, że przyczyna
zdarzenia jest spowodowana
twoimi właściwościami
(np. zdolności lub wysiłek),
przeciwnymi do czynników,
które są względem ciebie
zewnętrzne (np. trudność
zadania)

atrybucja globalna:

przeświadczenie, że
przyczyna zdarzenia zależy
od czynników, które
występują w wielu różnych
sytuacjach (np. inteligencja,
która wpływa na wykonanie
różnych zadań w wielu
dziedzinach), przeciwstawne
do przeświadczenia, że
przyczyna jest specyficzna
i dotyczy tylko ograniczonej
liczby sytuacji (np. zdolności
muzyczne, które wpłyną na
wykonanie zadań w trakcie
kursu gry na jakimś
instrumencie, ale nie w innych
dziedzinach)

606 Rozdział 14

TEORIA WYUCZONEJ BEZRADNOŚCI

Niestabilna, zewnętrzna,
specyficzna atrybucja







t Niedostateczny %,
^ z kolokwium. No dobrze, '

(założę się, że profesor '^
celowo zadał tak trudne '
zadanie, l muszę przyznać,
że trzeba się bardziej
przyłożyć do nauki.

Wzmożony wysiłek

Polepszone
wykonanie




Stabilna, wewnętrzna,
globalna atrybucja

Niedostateczny
z kolokwium. Obawiałem się,
że nie jestem wystarczająco 3
inteligentny, by studiować, \
i teraz wiem, że to y
prawda. J

Wyuczona bezradność
(depresja, brak chęci do wysiłku,
słabe uczenie się)

Słabe
wykonanie




RYCINA 14.4. Teoria
wyuczonej bezradności

By zbadać związek między wyuczoną bezradnością a osiągnięciami
akademickimi, Timothy Wilson i Patricia Linville (1982) przeprowadzili
badanie z udziałem studentów pierwszego roku. Przypuszczali, że wielu
z nich ma trudności w nauce ze względu na niszczący wzorzec przypi-
sywania przyczyn. Trudności z przystosowaniem się do nowego akade-
mickiego i społecznego środowiska sprawiają, że w pierwszym roku nauki
w college'u prawie każdy napotyka jakieś przeszkody. Wynika to z tego,
że na ogół nie zdajemy sobie sprawy, jak powszechne są problemy z przy-
stosowaniem się, a zamiast tego przypisuje się za nie winę swoim indy-
widualnym właściwościom, nie bardzo dającym się zmienić jest to
więc ten rodzaj atrybucji, który prowadzi do wyuczonej bezradności.

Próbowaliśmy zwalczyć ten pesymizm, dostarczając studentom obie-
ktywną informację na temat niestabilnej natury problemów związanych
z początkiem życia akademickiego. W Duke University studenci pier-
wszego roku, których akademickie funkcjonowanie analizowano, wzięli
udział w ankiecie, o której sądzili, że jest badaniem związanym z wyższą
uczelnią. W warunkach eksperymentalnych, kiedy starano się wywrzeć
zamierzony wpływ, powiedziano im, że otrzymają wyniki wcześniej-
szych badań tego samego rodzaju, by zapoznali się z zadawanymi im
później pytaniami. Przeglądali więc dane statystyczne pokazujące, że na
pierwszym roku osiągnięcia na uczelni są dość skromne, ale później po-
prawiają się. Dodatkowo eksperymentator pokazywał nagrane na taśmie

Zdrowie i środowisko 607

0,4

.--W
0,2
0,1

-<3,1

100

90

80

70

60

SO




Oddziaływanie

Warunki
kontrolne

Oddziaływanie

Warunki
kontrolne

RYCINA 14.5. Zwalczanie wyuczonej bezradności u studentów pierwszego
roku. W tej części eksperymentu, w której wywierano zamierzony wpływ, studenci
dowiadywali się, że przyczyny słabych osiągnięć na pierwszym roku mogą być
tylko czasowe. Prowadziło to do polepszenia ich przeciętnych ocen i zmniejszało
prawdopodobieństwo rezygnacji ze studiów (zaczerpnięto z: Wilson, Linville, 1982)

wideo wywiady z czterema studentami wyższych lat, którzy opowiadali
o swoich słabych ocenach w pierwszym roku nauki, a które od tamtego
czasu znacząco się poprawiły.

Krótko mówiąc, przesłanie do badanych zmierzało do uświadomienia
im, że przyczyny słabych ocen są często tylko czasowe. Zakładano, że
ten prosty komunikat pomógłby zapobiec wyuczonej bezradności, wzma-
gając motywację do większego wysiłku i likwidując niepotrzebne zamar-
twianie się brakiem zdolności. Sądząc po przyszłych osiągnięciach stu-
dentów, oczekiwanie to zostało zrealizowane. W porównaniu z osobami
z grupy kontrolnej, które brały udział w badaniu, lecz nie oglądały danych
statystycznych ani nie wysłuchały nagranych wywiadów, studenci z gru-
py eksperymentalnej poprawili swoje oceny jeszcze bardziej w roku na-
stępnym i byli mniej skłonni do rezygnacji ze studiów (patrz ryć. 14.5).
Podobne rezultaty uzyskano w późniejszych badaniach na University of
Virginia (Wilson, Linville, 1985) oraz ze studentami belgijskimi (Van Over-
walle. De Metsenaere, 1990).

Ponieważ dokonywane atrybucje nie były bezpośrednio mierzone
w badaniu Wilsona i Linville (1982), możemy jedynie wnioskować, że
studenci poprawili swe oceny dzięki korzystnym zmianom w swych
atrybucjach. Niemniej w wielu innych badaniach dokonano bezpośred-
nich pomiarów tworzonych w nich atrybucji i stwierdzono, że ludzie
wyjaśniający niekorzystne wydarzenia w sposób optymistyczny cieszą
się lepszym zdrowiem oraz mają większe osiągnięcia szkolne i zawodo-
we. Peterson, Seligman i Vaillant (1988) przebadali dane mężczyzn, któ-
rzy ukończyli Harvard University w okresie ostatnich pięćdziesięciu lat.
W 1964 r., mając dwadzieścia pięć lat, wypełnili kwestionariusz doty-
czący swych doświadczeń z czasów drugiej wojny światowej. Bada-
cze oznakowali wydarzenia, w odniesieniu do których odpowiedzi od-
zwierciedlały pesymistyczny styl atrybucji udzielanych odpowiedzi (tzn.

Gdyby umysł biedził się
jedynie wydobywaniem
tego, co najgorsze
w każdym nieprzyćłiylnyni
wydarzeniu, to nigdy nie
zapragnąłby nieszczęścia.
Samuel JRichardson, 1747

608 Rozdział 14

Różnica między

optymizmem

a pesymizmem jest

zabawna: optymista

dostrzega ciastko

z dziurką, natomiast

pesymista dostrzega tylko

dziurę.

McLandburgh Wilson
1915

przypisywali negatywne wydarzenia działaniu stabilnych, wewnętrz-
nych i globalnych przyczyn), w odróżnieniu od optymistycznego stylu
atrybucji (tzn. przypisywania negatywnych wydarzeń działaniu niesta-
bilnych, zewnętrznych i specyficznych przyczyn). Interesujące było, że
mężczyźni, którzy w wieku dwudziestu pięciu lat ujawniali styl pesy-
mistyczny, częściej zapadali na zdrowiu w wieku czterdziestu, pięćdzie-
sięciu i sześćdziesięciu lat (patrz także Nolen-Hoeksema, Girgus, Selig-
man, 1986; Scheier i in., 1990; Seligman, Schulman, 1986; Snyder, Irving,
Andersen, 1991).

Konkludując, stwierdziliśmy, że kiedy ludzie doświadczają początko-
wo zdarzeń negatywnych, takich jak niepowodzenie w teście, to dwa ro-
dzaje spostrzegania społecznego określają, na ile stresujące będzie to wy-
darzenie: a) stopień kontroli, który ich zdaniem mają nad danym wyda-
rzeniem; b) sposób, w jaki wyjaśniają przyczyny wydarzenia. Poczucie
kontroli i optymistyczny styl atrybucji są związane z lepszym przystoso-
waniem psychologicznym i somatycznym. Ci, którzy mają poczucie braku
kontroli lub wyjaśniają przyczyny zdarzeń w kategoriach pesymistycz-
nych (tzn. doznają wyuczonej bezradności), są bardziej skłonni do zapa-
dania na zdrowiu oraz doświadczają kłopotów w życiu akademickim i za-
wodowym. Władza naszej psychiki nad ciałem jest oczywiście ograniczo-
na. Niemniej badania pokazują, że zarówno spostrzeganie zdolności do
kontrolowania, jak i brak wyuczonej bezradności są korzystne i ułatwiają
radzenie sobie z trudnościami, których dostarcza życie.

Wykorzystanie ustaleń psychologii społecznej
do doskonalenia nawyków zdrowotnych

Niezwykle korzystne byłoby skłonienie ludzi do zmiany nawyków zwią-
zanych ze zdrowiem, jak rzucenie palenia, pozbycie się nadwagi, sto-
sowanie zdrowszej diety i tak dalej. Jak już wspomnieliśmy wcześniej,




Amerykanie uczynili postęp w doskonaleniu nawyków służących zdrowiu, jednak
w innych obszarach nie działają szczególnie dobrze. W jaki sposób psychologia
społeczna może pomóc ludziom działać tak, by sprzyjało to zdrowiu?

Zdrowie i środowisko 609

jest to obszar, w którym psychologia społeczna jest szczególnie pomoc-
na, ujawniając to, co wiemy o wpływie społecznym i interakcji społe-
cznej.

Amerykanie osiągnęli niekwestionowany sukces, doskonaląc niektóre
ze swych nawyków związanych ze zdrowiem. W 1993 r. ankietowe ba-
dania Harrisa pokazały, że jedynie 24% dorosłych pali papierosy, co jest
najniższym wskaźnikiem, jaki kiedykolwiek zanotowano ("USA Today",
March 12,1993). Ludzie są dziś bardziej niż jeszcze kilka lat temu skłonni
unikać żywności zawierającej dużo cholesterolu, a także więcej kobiet
aniżeli dawniej poddaje się obecnie badaniom wykorzystującym rozmaz
w celu wykrycia raka. Jednakże w wielu innych ważnych obszarach
związanych ze zdrowiem nasze działanie nie jest tak skuteczne. To samo
badanie Harrisa ustaliło, że 66% Amerykanów ma nadwagę więcej
niż kiedykolwiek wcześniej. Inne badania ujawniły, że ludzie piją więcej
alkoholu, mniej ćwiczą i mniej czasu poświęcają na sen niż pięć lat temu
("Scientific American", September, 1986). Wreszcie, ostatnie takie bada-
nia ujawniły, że zagrożeni AIDS nie stosują wystarczających zabezpie-
czeń, aby zapobiec chorobie. Spośród tych, którzy stwierdzili, że w ubie-
głym roku mieli więcej niż jednego partnera seksualnego, zdecydowana
większość nie używała prezerwatyw przynajmniej przez jakiś czas. Je-
dynie 17% potwierdziło, że stosowało ją w czasie każdego stosunku
("Science News", August 31, 1991).

W jaki sposób przekonać ludzi do zmiany nawyków związanych ze
zdrowiem? Pomyśl wykorzystując to, czego się wcześniej dowiedzia-
łeś jak byś próbował to zrobić. Jednym ze sposobów zmiany postaw,
jak to przedstawiliśmy w rozdziale 8, jest próba zastraszenia, by zostały
przyswojone nawyki służące zdrowiu. Na przykład moglibyśmy pokazać
realistyczne obrazy osoby, która umiera z powodu AIDS, dołączając in-
formację, że każdemu, kto nie będzie uprawiać seksu w sposób bezpie-
czny, może się to przytrafić. Jak pokazano w rozdziale 8, apele nastawione
na wzbudzenie strachu mogą działać, przynajmniej w pewnym zakresie,
jeśli towarzyszy im ubezpieczająca informacja o tym, jak najlepiej poradzić
sobie z danym problemem.

Kiedy jednak przychodzi zmienić oporne, silnie zakorzenione nawyki
związane ze zdrowiem, wtedy apele wywołujące strach mogą odnieść
ograniczony efekt. Wielu palaczy dostrzegło ogłoszenia usiłujące ich za-
straszyć i skłonić do wyrzucenia papierosa, jednak ciągle mają z tym trud-
ności. Kłopot polega na tym, że w przypadku wielu problemów zdro-
wotnych trzeba radykalnie zniszczyć potężne bariery. Weźmy pod uwagę
stosowanie prezerwatyw. Większość ludzi jest świadoma tego, że AIDS
jest poważnym problemem i że stosowanie prezerwatyw stwarza pewne
zabezpieczenie przed zakażeniem. Ciągle jednak zadziwiająco mało osób
je stosuje. Wielu uważa, że prezerwatywy są niewygodne i pozbawiają
współżycie romantyzmu, jak również przypominają o chorobie czymś,
o czym nie chcą pamiętać, gdy uprawiają seks. Gdy pojawia się zacho-
wanie seksualne, odzywa się silna tendencja do zaprzeczania w tym
przypadku, do uznania, że choć AIDS jest poważnym problemem, to jed-
nak nam nie zagraża. Co można zrobić, by zmienić tę potencjalnie śmier-
telną postawę? /

Jedną z najważniejszych wskazówek, którą daje psychologia społeczna,
jest, że aby zmienić czyjeś zachowanie, trzeba zmienić jego samoocenę
w taki sposób, by działała na jego korzyść psychologicznie by

Publiczne palenie, tak jak
publiczne spluwanie, staje
się nie akceptowanym
społecznie nawykiem.

-- Ellen Goodman, 1988

610 Rozdział 14

Szok przyszłości ll
szarpiący nerwy stres
i dezorientacja, które
wzniecamy w ludziach,
poddając ich zbyt wielkim
zmianom w zbyt krótkim
czasie.

Alvin Toffier
Szofe przyszłości, 1970

zmieniała zachowanie. Czyniąc tak, mają o sobie dobre mniemanie, pod-
trzymują swoją samoocenę. Brzmi to znajomo? Jest to podstawowa zasada
teorii dysonansu poznawczego, omówionego w rozdziale 3. Jak możesz
sobie przypomnieć, jeden z autorów pokazał ostatnio, że zasady teorii
dysonansu poznawczego mogą być zastosowane do stworzenia nawyków
korzystniejszych dla zdrowia, takich jak częstsze stosowanie prezer-
watyw. Aronson, Fried i Stone (1991; Stone, Aronson, Crain, Winslow,
Fried, w druku) poprosili studentów college'u o przygotowanie mowy
na temat niebezpieczeństw związanych z AIDS i uzasadniającej stosowa-
nie prezerwatyw "za każdym razem, gdy uprawiasz seks". Studenci wy-
głaszali je przed kamerą wideo, wiedząc, że nagranie to zostanie odtwo-
rzone uczniom szkoły średniej. Czy wygłoszenie tego referatu wystarczyło
do zmiany ich zachowań i sprawiło, że sami chętniej stosowali prezer-
watywy?

Jak się mogliśmy przekonać w rozdziale 3, odpowiedź jest twierdząca
tylko wówczas, gdy studenci również przypomnieli sobie swoje niepo-
wodzenia związane ze stosowaniem prezerwatyw. Stwierdzali, że szcze-
gólnie trudne, zawstydzające, czy "niemożliwe" było użycie prezerwa-
tywy. Ci byli najbardziej świadomi własnej hipokryzji to znaczy te-
go, że zalecali uczniom szkół średnich zachowania, których sami nie re-
alizowali. Ponieważ nikt nie lubi się czuć hipokrytą, stąd badani musieli
wykonać działania stabilizujące ich zaburzoną samoocenę. Prostą drogą
było praktykowanie tego, co zalecało się innym. Właśnie to ustalił Aron-
son i jego współpracownicy: studenci w fazie badań zmierzającej do wy-
wołania uczucia hipokryzji okazywali największą chęć do stosowania
w przyszłości prezerwatyw i rzeczywiście zaczęli kupować ich dużo
więcej niż studenci, u których nie wywołano uczucia hipokryzji.

Badanie Aronsona i jego współpracowników (1991) nad stosowaniem
prezerwatyw jest jeszcze jedną ilustracją znanego zjawiska, że czasem naj-
lepszym sposobem na zmianę czyjegoś zachowania jest zmiana interpre-
tacji samego siebie i sytuacji społecznej. Nie poczyniono żadnej próby
bezpośredniej zmiany zachowania badanego (stosowania przez nich pre-
zerwatyw). Nie byli nagradzani za ich stosowanie, nie podano im także
żadnej informacji, która by mówiła, co się zdarzy, jeśli nie będą tego robić.
Zamiast tego, badacze zmienili sposób, w jaki badani zinterpretowali swo-
je niepowodzenie w użyciu prezerwatyw. W warunkach wyzwalających
poczucie hipokryzji niestosowanie prezerwatyw uzyskało nowe znacze-
nie. Wcześniej studenci prawdopodobnie traktowali używanie prezerwa-
tyw jako niezbyt istotne; niezależnie od wszystkiego z pewnością nigdy
nie zaraziliby się AIDS. Po przygotowaniu przemówienia dla uczniów
szkoły średniej i zastanowieniu się nad własnym zachowaniem w prze-
szłości, niestosowanie zabezpieczeń nabrało zupełnie nowego znaczenia:

stało się pozbawionym skrupułów, pełnym hipokryzji działaniem i
już wkrótce! studenci zdecydowali o częstszym stosowaniu prezer-
watyw. Nie możemy nie docenić tego ważnego psychospołecznego prze-
słania: jednym z najlepszych sposobów rozwiązywania praktycznych pro-
blemów jest zmiana interpretacji danej sytuacji. Obecnie zastanowimy się,
jak to przesłanie można wykorzystać względem innego ważnego źródła
wpływów na nasze zdrowie i dobre samopoczucie mianowicie do śro-
dowiska, w którym żyjemy.

Zdrowie i środowisko 611

We wcześniejszej części tego rozdziału omawialiśmy wpływy stresu na
zdrowie ludzi i ustalaliśmy, co takiego jest w danym wydarzeniu, że czyni
je stresującym. Gdy zasiedlamy Ziemię w alarmującym tempie, nasz świat
staje się miejscem stwarzającym nam coraz więcej trudności.

Czy kiedykolwiek znalazłeś się w korku ulicznym i rozładowałeś swój
gniew i frustrację, naciskając klakson? Albo czy drażnił cię hałas samo-
chodów, samolotów, a także głośnych przyjęć? Jeśli tak, to właśnie śro-
dowisko było źródłem twego stresu. Co zatem sprawia, że identyczne
zjawiska takie jak głośna muzyka raz mogą dostarczać przyje-
mności, a innym razem wywołują rozdrażnienie? Zapewne znasz już od-
powiedz na to pytanie. Otóż zależy to od tego, jak ludzie spostrzegają
i interpretują swoje środowisko a więc, na przykład, w jakim stopniu
w swoim przekonaniu kontrolują muzykę i panują nad nią.

Jednocześnie z analizą poświęconą związkom psychologii społecznej
i zdrowia zajmiemy się rolą spostrzegania społecznego w określaniu te-
go, czy środowisko jest dla nas źródłem stresu, podobnie jak w przy-
padku roli spostrzeganej kontroli. W uzupełnieniu rozważań poświę-
conych wpływom środowiska istotne jest jednak, by omówić wpływy
wywierane nań przez ludzi. Niewiele problemów wymaga tak pilnej
interwencji, jak szkody, które wyrządzamy otaczającemu nas światu,
a mianowicie: zatruwanie powietrza i wody, odpady toksyczne, prze-
ludnienie, globalne ocieplenie czy niszczenie lasów podzwrotnikowych.
Podobnie jak omawialiśmy sposoby postępowania psychologów społe-
cznych prowadzące do zmiany naszych nawyków związanych ze zdro-
wiem, przedstawimy sposoby zastosowania techniki wywierania wpływu
społecznego, skłaniające nas do harmonijnego współbrzmienia z wymo-
gami środowiska.

Spostrzeganie społeczne a środowisko: interpretowanie
stresorów środowiskowych

W pewnym sensie środowisko zawsze było dla nas źródłem stresu. Za-
pominamy czasem, siedząc w wygodnych, dobrze ogrzanych domach,
jedząc żywność kupioną w sklepie spożywczym, jak cienka jest nić na-
szego istnienia. Naszym przodkom nie był obcy głód wystarczyły złe
zbiory lub nieudany sezon łowiecki. Surowe zimy obficie zbierały ofiary,
podobnie jak choroby, które rozprzestrzeniały się w sposób nie kontro-
lowany, czy to z powodu zakażenia wody do picia, czy złych warunków
sanitarnych. U progu XXI w. potrafimy już opanować większość środo-
wiskowych niebezpieczeństw, które niegdyś dziesiątkowały naszych
przodków (choć, paradoksalnie, w wielu rejonach świata głód i możliwe
do uniknięcia choroby są główną przyczyną śmierci). Stało się jednak tak,
że gdy ludzie uczyli się poskramiać środowisko, jednocześnie je niszczyli.
Jak zobaczymy w dalszej części tęgo rozdziału, rasa ludzka systematycz-
nie zatruwa planetę, istnieje więc pilna konieczność powstrzymania owe-
go procesu dewastacji.

Wraz z postępem cywilizacji tworzymy nowe stresory tzw. cywiliza-
cyjne, z którymi nasi przodkowie nigdy się nie spotkali. Rozważmy życie

Ziemia, które niewłaściwie
używamy, i żywe
stworzenia, które
zabijamy, wezmą w końcu
na nas odwet; eksploatując
nasze środowisko,
obniżamy jakość własnej
przyszłości.

Marya Mannes, 1958

612 Rozdział 14

Podczas gdy środowisko może
wywierać na nas presję, my
także wywieramy na nie nacisk.




plemienia Mabaan, które żyje w Sudanie w Afryce, niedaleko równika.
Podczas badań w 1962 T., wykonanych przez Samuela Rosena i jego współ-
pracowników, była to kultura prawie nie tknięta przez współczesną cy-
wilizację. Ludzie mieszkali w bambusowych szałasach, ubierali się skąpo,
a ich pożywieniem było ziarno, ryby i drobna zwierzyna. Ich środowisko
było spokojne i nie zatłoczone, wolne od stresorów znanych we współ-
czesnym życiu. Nie było więc zakłócających sen hałasów wywoływanych
przez klaksony i ciężarówki, korków ulicznych trwających do końca dnia
ani zagrożenia przestępstwem. Rosen i jego koledzy stwierdzili, że w po-
równaniu z dorosłymi w Stanach Zjednoczonych, u członków Mabaan
rzadziej występowało nadciśnienie, zaobserwowano mniejszą otyłość,
a zdecydowanie lepszy słuch.

Nie możemy być oczywiście pewni, że brak współczesnych stresorów
środowiskowych, takich jak problemy ze zurbanizowanym życiem, de-
cydował o doskonałym stanie zdrowia członków plemienia Mabaan. Na-
wet jednak gdyby tak było, możemy nie wierzyć, iż życie we współ-
czesnych zurbanizowanych rejonach jest zawsze stresujące i pociąga za
sobą problemy zdrowotne wystarczy przpomnieć sobie Beatrice Co-
le, która doskonale funkcjonowała w samym centrum Nowego Jorku.
Jak już zauważyliśmy, to samo obiektywnie zdarzenie, takie jak niezda-
rne egzaminu, jest w pewnych sytuacjach doświadczane jako stresujące,
natomiast w innych nie. W jakich zatem warunkach czynniki związane
ze współczesnym środowiskiem, jak hałas i zatłoczenie, będą powodo-
wać stres? Psychologowie społeczni przeprowadzili wiele badań, by zna-
leźć odpowiedź.

Hałas. Michael i Jeanne Schatzki postanowili uciec od pośpiechu
i krzątaniny życia w mieście. Po długim poszukiwaniu znaleźli w końcu
zakątek, który wydawał się idealnym miejscem dom stojący na końcu
ślepej uliczki w przepięknym, odosobnionym sąsiedztwie Far Hilis
w New Jersey. "Nadeszła wiosna mówi pan Schatzki i siedzieliśmy

612 Rozdział 14

Podczas gdy środowisko może
wywierać na nas presję, my
także wywieramy na nie nacisk.




plemienia Mabaan, które żyje w Sudanie w Afryce, niedaleko równika.
Podczas badań w 1962 r., wykonanych przez Samuela Rosena i jego współ-
pracowników, była to kultura prawie nie tknięta przez współczesną cy-
wilizację. Ludzie mieszkali w bambusowych szałasach, ubierali się skąpo,
a ich pożywieniem było ziarno, ryby i drobna zwierzyna. Ich środowisko
było spokojne i nie zatłoczone, wolne od stresorów znanych we współ-
czesnym życiu. Nie było więc zakłócających sen hałasów wywoływanych
przez klaksony i ciężarówki, korków ulicznych trwających do końca dnia
ani zagrożenia przestępstwem. Rosen i jego koledzy stwierdzili, że w po-
równaniu z dorosłymi w Stanach Zjednoczonych, u członków Mabaan
rzadziej występowało nadciśnienie, zaobserwowano mniejszą otyłość,
a zdecydowanie lepszy słuch.

Nie możemy być oczywiście pewni, że brak współczesnych stresorów
środowiskowych, takich jak problemy ze zurbanizowanym życiem, de-
cydował o doskonałym stanie zdrowia członków plemienia Mabaan. Na-
wet jednak gdyby tak było, możemy nie wierzyć, iż życie we współ-
czesnych zurbanizowanych rejonach jest zawsze stresujące i pociąga za
sobą problemy zdrowotne wystarczy przpomnieć sobie Beatrice Co-
le, która doskonale funkcjonowała w samym centrum Nowego Jorku.
Jak już zauważyliśmy, to samo obiektywnie zdarzenie, takie jak niezda-
nie egzaminu, jest w pewnych sytuacjach doświadczane jako stresujące,
natomiast w innych nie. W jakich zatem warunkach czynniki związane
ze współczesnym środowiskiem, jak hałas i zatłoczenie, będą powodo-
wać stres? Psychologowie społeczni przeprowadzili wiele badań, by zna-
leźć odpowiedź.

Hałas. Michael i Jeanne Schatzki postanowili uciec od pośpiechu
i krzątaniny życia w mieście. Po długim poszukiwaniu znaleźli w końcu
zakątek, który wydawał się idealnym miejscem dom stojący na końcu
ślepej uliczki w przepięknym, odosobnionym sąsiedztwie Far Hilis
w New Jersey. "Nadeszła wiosna mówi pan Schatzki i siedzieliśmy

Zdrowie i środowisko 613

na ławeczce z tyłu domu. Powiedziałem do Jeanne: Wiesz, coś cholernie
dużo tych samolotów w górze�. Spojrzałem do góry, a tam sunął jeden
po drugim" ("New Yorker", October 21, 1991, s. 31). Okazało się, że
Federalna Administracja Lotnictwa Cywilnego (FAA) zmieniła właśnie
schemat lądowań na lotnisku w Newark, trzydzieści pięć mil stamtąd.
Podczas gdy samoloty lądujące i startujące z lotniska w Newark latały
zwykle w pewnej odległości od Far Hilis, obecnie trzysta odrzutowców
dziennie przelatywało bezpośrednio nad domem Schatzkich.

Dobrze wiadomo, że powtarzający się hałas prowadzi w końcu do
utraty słuchu. Samuel Rosen i jego współpracownicy (1962) przypisywali
nadzwyczajny słuch członków plemienia Mabaan częściowo temu, że
środowisko, w którym żyli, było w porównaniu ze współczesnym zur-
banizowanym rejonem nadzwyczaj ciche. Czy głośne hałasy są zawsze
stresujące dla człowieka? Odpowiedz, jak można wnioskować na pod-
stawie naszej wcześniejszej analizy poświęconej stresowi i zdrowiu, za-
leży od tego, jak ludzie interpretują hałas i jaki stopień kontroli nad
nim odczuwają. Wielu z nas dobrowolnie idzie na koncerty rockowe,
gdzie muzyka jest nadzwyczaj głośna, głośniejsza niż dźwięk przelatu-
jącego odrzutowca. Inni uciekają przed pośpiechem, krzątaniną i hałasem
panującymi w zurbanizowanym życiu, zaszywając się w zaciszu swego
mieszkania. W przeciwieństwie do nich Michael i Jeanne Schatzki nie
mieli wyboru i nie mogli uciec od ryku odrzutowców przelatujących
nad ich domem.

Mimo tych przekonujących przykładów nie możemy mieć pewności,
że wielkość spostrzeganej kontroli eliminuje stresowe konsekwencje ha-
łasu. Należałoby przeprowadzić dobrze kontrolowane eksperymenty.
Szczęściem taką właśnie serię badań wykonali David Glass i Jerome Singer
(1972). Typowy eksperyment wyglądał następująco: badanym dano do
rozwiązania kilka zadań, jak złożone dodawanie czy zrobienie korekty.
Podczas pracy słyszeli wybuchy hałasu, które były podobne do odgłosów,
jakie wydaje powielacz czy maszyna do pisania. Natężenie wynosiło 108
decybeli, a więc odpowiadało hałasowi pracującej nitownicy lub hałasowi
startującego dużego pasażerskiego odrzutowca.

W jednej z faz eksperymentu emisje hałasu miały nieprzewidywalną
długość i nie dające się przewidzieć przerwy w okresie dwudziestopię-
ciominutowej sesji. W drugiej fazie badani słyszeli tę samą sekwencję ha-
łasów, lecz mieli poczucie kontroli nad nimi. Eksperymentator powiedział
im, że w każdej chwili mogą powstrzymać hałas, naciskając przycisk. "To,
czy naciśniesz ten przycisk czy nie, zależy tylko od ciebie wyjaśnił.
Wolelibyśmy, byś tego nie robił, jednak decyzja należy do ciebie"
(Glass, Singer, 1972, s. 64). Ważne jest to, że w rzeczywistości nikt nie
skorzystał z przycisku. Tak więc w tej fazie badani słyszeli ten sam hałas
co w fazie uniemożliwiającej kontrolę; jedyna różnica polegała na tym,
że byli przekonani, iż mogą się od niego uwolnić, kiedy tylko zechcą.
Eksperyment zawierał również trzecią fazę, w której jego uczestnicy roz-
wiązywali swoje zadania w ciszy i spokoju. Badani, pracujący dotychczas
w tych zróżnicowanych warunkach, rozwiązywali teraz nowe problemy
bez udziału dźwięków z zewnątrz.

Znaczące jest to, że hałas wywierał mały wpływ w czasie trwania owej
początkowej dwudziestopięciominutowej sesji. Jak długo zadanie nie by-
ło zbyt skomplikowane, tak długo badani znosili czy wręcz ignorowali
nieprzyjemne hałasy, wykonując zadanie tak samo dobrze, jak ci, którzy

Hałas, p. Smród w uchu
[...j Główny wytwór
i autentyczny znak
cywilizacji.

Ambrose Bierce, The
Devil's Dictionary, 1911

Rozdział 14

pracowali w ciszy. Natomiast inny obraz reakcji się pojawił w drugiej
sesji, gdy każdy mógł wybierać między zgiełkiem a ciszą. Jak możesz
zobaczyć na rycinie 14.6, ci, którym aplikowano nie kontrolowane hałasy,
popełniali tu znacząco więcej błędów niż ci, którzy w czasie pierwszej
sesji nie doświadczyli takich zakłóceń. A co w przypadku ludzi, którzy
słyszeli te hałasy, lecz byli przekonani, że mogą je kontrolować? Jak po-
kazuje rycina 14.6, ci wykonywali swoje zadania prawie tak dobrze jak
badani, którzy w ogóle nie słyszeli hałasu. Gdy wiemy, że w każdej chwili
możemy go wyłączyć, to jest on znacznie łatwiejszy do tolerowania i nie
wpływa na naszą pracę nawet wówczas, gdy badani nigdy z tej mo-
żliwości nie skorzystali.

Dlaczego hałas pogarsza efekty wykonywanego zadania wówczas, gdy
już się zakończył i dlaczego tak się dzieje tylko wtedy, gdy nie można
go kontrolować? Odpowiedź jest zawarta w tym, cośmy wcześniej mówili
w odniesieniu do teorii wyuczonej bezradności. Jak wykazaliśmy, gdy
badani są wcześniej poddani oddziaływaniu nie kontrolowanych, ne-
gatywnych wydarzeń, to często próbują się z nimi uporać najlepiej, jak
potrafią. Ludzie, którzy mieszkali w okolicy lotniska w Newark, gdzie
wprowadzono nową organizację lądowań, początkowo walczyli z tym,
nachodząc urzędników FAA, by protestować przeciwko ogłuszaniu przez
odrzutowce. Jak długo czuli, że jest w ich staraniach jakiś postęp, hałas
był prawdopodobnie mniej stresujący. Tak samo w badaniu przeprowa-
dzonym przez Glassa i Singera (1972) ludzie początkowo kontrolowali
dokuczliwe skutki hałasu, wytrzymując go i koncentrując się tak, jak tylko
potrafili. Jeśli jednak negatywne, nie kontrolowane wydarzenia trwają na-
dal mimo naszych najszczerszych wysiłków, by im zaradzić, wtedy po-
jawia się bezradność (Abramson i in., 1978; Wortman, Brehm, 1975). Jedną
z konsekwencji wyuczonej bezradności jest zmniejszenie chęci do wysiłku

50




40

30

10




Brak hałasu




RYCINA 14.6. Hałas a spostrzeganie możliwości kontrolowania. Ludzie, którzy
byli przekonani, że mogą kontrolować dokuczliwe dźwięki, pracowali prawie równie
dobrze jak osoby, które w ogóle nie doświadczały hałasu w czasie badań
(zaczerpnięto z: Glass, Singer, 1972)

Zdrowie i środowisko 615

oraz trudność w uczeniu się nowego materiału. Tak więc badani, którzy
nie umieli kontrolować hałasu w eksperymencie Glassa i Singera (1972),
potrafili sobie z tym poradzić i początkowo dobrze rozwiązywać zadany
im problem, jednak brak kontroli, którego doświadczyli, zebrał w końcu
swoje żniwo powodując, że działali gorzej przy drugim zadaniu. W prze-
ciwieństwie do nich, badani, którzy sądzili, że mogą kontrolować hałas,
nigdy nie doświadczyli wyuczonej bezradności i dlatego mogli działać
efektywnie w drugiej fazie działania.

Niestety we współczesnym, zurbanizowanym życiu głośne dźwięki
często nie poddają się kontroli i trwają znacznie dłużej niż początkowe
dwudziestopięciominutowe sesje w badaniu Glassa i Singera (1972). Shel-
don Cohen i jego współpracownicy pokazali, że ludzie narażeni na takie
hałasy w rzeczywistym życiu reagują na nie tak jak osoby w fazie braku
możliwości kontrolowania hałasu w badaniach Glassa i Singera (1972).
Badali oni dzieci mieszkające w wieżowcach w Nowym Jorku, niedaleko
ruchliwej autostrady (Cohen, Glass, Singer, 1973). Dzieci, które mieszkały
na niższych piętrach, a więc były narażone na silniejszy uliczny hałas,
czytały gorzej niż mieszkające na wyższych piętrach.

W kolejnym badaniu Cohen wraz ze współpracownikami (1980,1981)
przebadał dzieci, które chodziły do szkól w obrębie korytarza powie-
trznego lotniska w Los Angeles. Ponad trzysta odrzutowców przelaty-
wało tam każdego dnia, powodując niezwykle wysoki poziom hałasu.
W porównaniu z dziećmi, które uczęszczały do cichych szkół (z uwzglę-
dnieniem rasy, grupy etnicznej, zamożności i klasy społecznej), dzie-
ci z hałaśliwych miejsc miały wyższe ciśnienie krwi, łatwiej się dekon-
centrowały i łatwiej się poddawały podczas pracy nad trudnymi zada-
niami. Wiele z tych trudności istniało nadal, kiedy przebadano dzieci
powtórnie rok później, co sugeruje, że długotrwałe przebywanie w za-
sięgu głośnego, nie kontrolowanego hałasu może wywołać poważne pro-
blemy u dzieci. Częściowo z powodu tych badań podjęto ostatnio próby
zmniejszenia natężenia hałasu oddziałującego na ludzi na przy-
kład, przez wykładanie ścian budynków materiałami dźwiękochłonnyni




Częsty hałas jest nie dającym
się uniknąć elementem miejskiego
życia. Badania wykazały, że dzieci
narażone na oddziaływanie stałego
hałasu, wywoływanego np. przez
samoloty, mają wyższe ciśnienie krwi,
łatwiej się dekoncentrują i są bardziej
skłonne do poddawania się, gdy
napotykają jakieś trudności.

Rozdział 14

[Opisywanie Londynu;]
Ttamy bez towarzystwa
l rozpusta bez przyjemności.

Edward Gibbon
Menwirs, 1794

i instalowanie odpowiednich urządzeń w silnikach odrzutowców, by
mniej hałasowały.

Zatłoczenie. Ziemię zamieszkuje 5,4 miliarda ludzi jest to więcej
niż ogólna liczba żyjących do tej pory. Każdego dnia populacja zwiększą
się o ćwierć miliona. Przy tym wskaźniku wzrostu liczba ta podwoi się
przed upływem 2025 r. i będzie się podwajała w coraz krótszych odcin-
kach czasu. Dwieście lat temu angielski duchowny Thomas Malthus
ostrzegał, że liczba ludzi rośnie tak szybko, iż wkrótce zabraknie żywno-
ści, by wszystkich nakarmić. Pomylił się jedynie co do daty, głównie dla-
tego, że postęp technologiczny w uprawie ziemi pozwolił kolosalnie po-
większać zbiory. Dostawy żywności jednak maleją, a liczba ludzi niedo-
żywionych wzrasta (Sadik, 1991). Wielu naukowców żywi obawę, że prze-
widywania Malthusa któregoś dnia się sprawdzą.

Nawet gdy wystarczy żywności, by każdego nakarmić, nadmierne za-
tłoczenie może być źródłem poważnego stresu tak dla zwierząt, jak
i dla ludzi. Gdy zwierzęta zostają stłoczone, niezależnie czy w swoim
naturalnym środowisku, czy w laboratorium, zmniejsza się ich rozrod-
czość, niewłaściwie opiekują się młodymi i stają się bardziej podatne na
choroby (Calhoun, 1973; Christian, 1963). Badania nad wpływem zatło-
czenia na ludzi wykazują podobnie negatywne skutki. Gdy na przykład
wzrasta zatłoczenie w więzieniu, wzrasta również liczba problemów dys-
cyplinarnych, samobójstw oraz wskaźnik śmiertelności (Paulus i in., 1981).
Badania w akademikach ujawniają, że studenci mieszkający w przelu-
dnionych budynkach (np. z długimi korytarzami ze wspólną łazienką
i świetlicą) mniej się angażują społecznie i częściej ujawniają sygnały wy-
uczonej bezradności niż ich koledzy z mniej przepełnionych domów stu-
denckich (np. z mniejszymi pokojami i z własną łazienką; Baum, Valins,
1977, 1979).

Co sprawia, że zatłoczenie jest tak przykre? By odpowiedzieć na to
pytanie, musimy najpierw zdać sobie sprawę z tego, że obecność innych
nie zawsze jest nieprzyjemna. Wielu z nas takich jak Beatrice Cole,
kobieta, którą przedstawiliśmy na początku tego rozdziału uwiel-
bia życie w wielkim mieście, a kiedy nadchodzi sobotni wieczór, jest

Gdy ludzka populacja wybucha, nasza
planeta staje się coraz bardziej
zatłoczona. W jakich warunkach
zatłoczenie będzie stresujące?




Zdrowie i środowisko 617

gotowych przyłączyć się do swych przyjaciół, by wspólnie się zabawić,
czując, że im więcej ludzi ich otacza, tym weselej. Prawidłowość ta skła-
nia badaczy do rozróżnienia dwóch kategorii. Pierwsza z nich to gęstość,
która jest neutralnym terminem, odnoszącym się do liczby osób znaj-
dujących się w danej przestrzeni. Klasa, w której przebywa dwudziestu
uczniów, ma mniejszą gęstość niż ta sama sala z pięćdziesięcioma ucz-
niami w środku. Zatłoczenie natomiast jest definiowane jako subiektyw-
ne poczucie, że w danej przestrzeni znajduje się za dużo osób. W pew-
nych okolicznościach klasa z dwudziestoma uczniami może być do-
świadczana jako bardziej zatłoczona niż ta sama klasa z pięćdziesięcioma
uczniami.

Kiedy gęstość zmienia się w zatłoczenie? Jednym z takich czynników
jest to, w jaki sposób ludzie interpretują obecność innych, co obejmuje
kontrolę, jaką mają, ich zdaniem, nad warunkami powodującymi stłocze-
nie (Baron, Rodin, 1978; Schmidt, Keating, 1979; Sherrod, Cohen, 1979).
Jeżeli obecność innych obniża nasze poczucie kontroli a więc powo-
duje, że odczuwamy, iż jest nam trudniej się poruszać, niż byśmy tego
chcieli, lub trudniej uniknąć spotkania z tymi, których właśnie nie chcie-
libyśmy spotkać to jest prawdopodobne, że odczujemy tłum jako stre-
sujący. Jeśli zaś czujemy, iż mamy kontrolę nad sytuacją na przykład,
jeśli wiemy, że każdej chwili możemy to miejsce opuścić i znaleźć ulgę
w jakimś zaciszu jest wówczas mało prawdopodobne, by powstało
odczucie stresu.

Aby zweryfikować tę hipotezę, Drury Sherrod (1974) zrealizował ba-
danie bardzo podobne do przeprowadzonego przez Glassa i Singera
(1972), a dotyczące wpływu hałasu. Prosił uczniów szkoły średniej o wy-
konanie pewnego zadania w pokoju pełnym ludzi. W jednej fazie ekspe-
rymentu mówił im, że w każdym momencie mogą stamtąd wyjść. "Po-
przednio niektórzy z waszych kolegów wyszli stąd powiedział jed-
nak nie wszyscy. Wolelibyśmy, byście i wy tego nie robili, jednak zależy
to wyłącznie od was" (Sherrod, 1974, s. 176). Uczniowie w drugiej fazie
eksperymentu pracowali w warunkach identycznego zatłoczenia, jednak
nie mogli wyjść w trakcie jego trwania. Wreszcie, ci w trzeciej fazie pra-
cowali w pokoju nie zatłoczonym. Po pracy nad początkowym zbiorem
zadań badani zostali przeniesieni do pokoju nie zatłoczonego, gdzie pra-
cowali nad serią trudnych zagadek.

Wyniki są odbiciem tego, co uzyskali Glass i Singer (1972). Po pier-
wsze, uczniowie, którzy byli stłoczeni niezależnie od tego, czy mieli
poczucie kontroli rozwiązali tyle samo zadań co ci, którzy nie doznali
warunków zatłoczenia. Początkowo potrafili się skoncentrować, ignorując
obecność innych. Jednak w fazie, w której nie mogli wyjść z pokoju, brak
kontroli wziął w końcu górę. Jak widać na rycinie 14.7, uczniowie, którzy
w trakcie pierwszej sesji nie mieli kontroli nad warunkami powodującymi
zatłoczenie, w trakcie drugiej sesji rozwiązywali znacząco mniej zagadek
w porównaniu z uczniami z innych faz. Badani, którzy mieli poczucie,
że mogą kontrolować warunki, w których pojawia się zatłoczenie, roz-
wiązali prawie tę samą liczbę trudnych zagadek, co ci, którzy w ogóle
nie doznali zatłoczenia.

Oznacza to, że skutki hałasu i zatłoczenia wydają się podobne. Jeżeli
czujemy, że kontrolujemy warunki środowiskowe, to nie przysparzają
nam one szczególnych kłopotów. Jeśli nie mamy nad nimi kontroli, to
potrafimy, na krótką metę, skoncentrować się na zadaniach i zlekceważyć

gęstość: liczba ludzi, którzy
zajmują daną przestrzeń

zatłoczenie: subiektywne
odczucie nieprzyjemności
spowodowane obecnością
innych ludzi

Goś, Co w metize ześtajte
nazwane tłokiem, jest
�wysoce pożądane
w nocnym khiNe jako
intynmofó

Sirneón Struasky, 1954

618 Rozdział 14

30

25

RYCINA 14.7. Zatłoczenie
a spostrzegana kontrola.

Ludzie, którzy byli
przeświadczeni, że mają
kontrolę nad warunkami
w sytuacji zatłoczenia, prawie
w takim samym stopniu starali
się rozwiązać zadanie, co
osoby, które w ogóle nie
zaznały tłoku (zaczerpnięto
z: Sherrod, 1974)

a

20

15

10




Brak Zatłoczenie Zatłoczenie

zatłoczenia przy przy braku

odczuwanej poczucia

kontroli kontroli

przeciążenie sensoryczne:

sytuacja, gdy bodźce
pochodzące ze środowiska
przekraczają możliwość
poświęcenia im uwagi lub
uniemożliwiają ich
przetworzenie

nieprzyjemne skutki działania stresorów. W końcu jednak skutki te uzy-
skują przewagę, osłabiając naszą zdolność do zaradzenia im.

W kwestii stopnia spostrzeganej kontroli należy jeszcze dodać, że rów-
nież inne czynniki mają wpływ na to, jak dalece nieprzyjemna jest dla
ludzi sytuacja zatłoczenia. Dobrze na przykład wiadomo, że obecność in-
nych osób powoduje wzrost pobudzenia (Zajonc, 1965). Jak stwierdzi-
liśmy w innym miejscu tej książki, pobudzenie może mieć jednak inte-
resujące konsekwencje. Czasem prowadzi do zupełnie różnych emocji,
zależnie od tego, jakie atrybucje czynimy w odniesieniu do ich źródła
(Schachter, Singer, 1962). Tak więc, jak można oczekiwać, ważnym deter-
minantem tego, jak nieprzyjemne może być zatłoczenie, jest istota atry-
bucji, które ludzie tworzą w odniesieniu do pobudzenia wywoływanego
zatłoczeniem. Jeżeli wiążą swoje pobudzenie z obecnością innych, to zin-
terpretują je jako znak, że w danych warunkach panuje nadmierne zatło-
czenie i będą odczuwali niezadowolenie, skrępowanie i irytację. Jeśli przy-
piszą pobudzenie innemu czynnikowi, to nie poczują się stłoczeni (Aiello,
Thompson, Brodzinsky, 1983; Schmidt, Keating, 1979). Jeśli studentka na
zajęciach, w których bierze udział trzysta osób, przypisuje swoje pobu-
dzenie ciekawemu wykładowi, którego słucha, to będzie miała poczucie
mniejszego zatłoczenia aniżeli słuchacz znudzony treścią wywodu, który
przypisuje swoje pobudzenie temu, że czuje się jak sardynka w puszce.

Zatłoczenie budzi niechęć, jeżeli prowadzi do przeciążenia sensory-
cznego (Cohen, 1978; Milgram, 1970). Jest to termin określający sytuację,
w której jesteśmy bombardowani stymulacją pochodzącą ze środowiska
w stopniu przewyższającym nasze możliwości przetworzenia. Ponie-
waż to inni są głównym źródłem stymulacji, stąd jedynym przypadkiem,
w którym przeciążenie sensoryczne może się pojawić, jest sytuacja, gdy
wokół nas jest tak wiele osób, że nie na wszystkich możemy zwrócić
uwagę. Na przykład, jeżeli w czasie rozmowy kwalifikacyjnej w sprawie
pracy pytało cię dziesięć osób, to czułeś się zobowiązany zwrócić uwagę
na to, co każda z nich powiedziała. Rezultat? Jest to dla twej uwagi
surowy wymóg i najprawdopodobniej wynikają z tego dla ciebie ne-
gatywne konsekwencje.

Zdrowie i środowisko 619




Gęstość czy zatłoczenie? Czy wielkie
grupy zawsze wyzwalają stres? Czy
powiedziałbyś, że ludzie na tym
zdjęciu mają poczucie zatłoczenia?

Gdy nasza rasa się rozwijała, uczyła się jednocześnie opanowywać
wiele niebezpieczeństw niesionych przez środowisko, jednak w toku tego
procesu stworzyła także liczne nowe zagrożenia, takie jak hałas czy za-
tłoczenie. Ludzie szkodzą swemu fizycznemu środowisku na wiele róż-
nych sposobów. Konieczne są zmiany postaw i zachowań, by uniknąć
katastrofy środowiskowej. Jak wskazywaliśmy wcześniej, psychologowie
społeczni przebadali wiele technik wykorzystania wpływu społecznego
i interakcji społecznych, które by skłaniały ludzi do traktowania swojego
środowiska bardziej przyjaźnie.

Zastosowanie ^sych.ol.o^ii sipolecz.iye.^ Ao �z.ccA&YYYaLYAaL
szkodliwych dla środowiska zachowań

Ludzie traktują Ziemię jak puszkę na śmieci, napełniając glebę, wodę
i atmosferę wszystkimi rodzajami zanieczyszczeń. Na przykład zanie-
czyszczenie w obrębie Los Angeles jest tak znaczne, że płuca dorasta-
jących tu dzieci pracują 10-15% mniej efektywnie niż płuca ich rówieś-
ników żyjących na mniej zanieczyszczonym obszarze (Basu, 1989). Kiedy
człowiek żył w małych grupach myśliwych i zbieraczy, wolno mu było
wyrzucać swe śmieci wszędzie; ponieważ jest nas teraz ponad 5 miliar-
dów (policzonych) i wytwarzamy śmieci toksyczne, które pozostaną tru-
jące jeszcze przez wieki, konieczna staje się zmiana naszych zachowań
(Gilbert, 1990).

Jak skłonić ludzi do przyjaznego traktowania środowiska? Rozpoznasz
to oczywiście jako klasyczne, psychospołeczne pytanie o to, w jaki sposób
możemy zmienić nasze postawy i zachowania. Przyjrzyjmy się, jakie roz-
wiązania proponują psychologowie społeczni wobec pilnej konieczności
rozwiązania problemów ekologicznych.

Dylematy społeczne. Pierwszym krokiem jest uświadomienie sobie,
że zajmujemy się szczególnym rodzajem konfliktu motywacyjnego (patrz
rozdz. 9), nazywanym dylematem społecznym. Dylemat społeczny pojawia




Ludzie nie tylko zanieczyszczają
środowisko fizyczne, lecz
również doprowadzają do
stłoczenia (albo systematycznie
eksterminują) wiele innych
gatunków.

dylemat społeczny: sytuacja,
w której działania najbardziej
korzystne dla jednostki będą
miały, jeśli zostaną wybrane
przez większość ludzi, wysoce
szkodliwy wpływ na
społeczność

620 Rozdział 14




Pomocy!

Tracenie,'niszczenie'

naszych zasobow

naturalnych, skalpowanie
wyjawianie ziemi [...]
zniszczy; dobrobyt naszych
dzieci, który powinniśmy
im zapewnić, rozwijając
i udoskonalając te zasoby.

Theodore Roosevelt

z przesiania do
Kongresu USA, 1907

Niewłaściwie użytkujemy
Ziemie, albowiem
traktujemy ją jako naszą
własność. Dostrzegając
Ziemię jako społeczność,
do której należymy,
zaczniemy ją traktować
z miłością i szacunkiem.

Aldo Leopold, 1949

się wówczas, gdy dane działanie przynosi korzyść jednostce, lecz gdyby
większość z nas tak czyniła, wszyscy by ucierpieli. Przyjrzyjmy się, jak
gospodaruje się zapasami wody w takich stanach, jak Kalifornia, które
często doświadczają dokuczliwości jej braku. W niektórych rejonach jest
taki niedostatek wody, że mieszkańcy są zobowiązani do rygoru w uży-
waniu jej (branie bardzo krótkich pryszniców i zakręcanie kranu, kiedy
np. czyszczą zęby). Polewanie trawników jest traktowane jako marno-
wanie cennych zasobów. Wiele społeczności zatrudnia policję wodną,
która patroluje okolicę, sprawdzając, czy mieszkańcy ściśle stosują się
do nakazów.

Indywidualnie każdy Kalifomijczyk skorzystałby, gdyby mógł zaży-
wać codziennej kąpieli, myć samochód tak często, jak tego pragnie, czy
podlewać regularnie ogród. Jednakże czyniłby to ze świadomością, że
takie działania wpłyną negatywnie na całościowy zapas wody. Cóż zna-
czy parę galonów wody tu czy tam? Gdyby jednak wszyscy przyjęli taką
egoistyczną postawę, wówczas zabrakłoby wody i ucierpiałby każdy. Jest
to klasyczny dylemat społeczny, ponieważ to, co jest dobre dla jednostki,
jest złe dla grupy jako całości (Dawes, 1980; Hardin, 1968; Messick, Brewer,
1983). Stajemy w obliczu coraz poważniejszych tego typu dylematów spo-
łecznych związanych z ekologią, gdzie potrzeby i pragnienia jednostki
pozostają w konflikcie z potrzebami i pragnieniami ludzi w ogóle. Jak
możemy rozwiązywać dylematy społeczne? Jak możemy skłonić ludzi do
porzucenia egoistycznego sposobu działania na rzecz działania mającego
na celu dobro powszechne?

Psychologowie społeczni opracowali interesujące gry laboratoryjne,
by odpowiedzieć na to pytanie. Wyobraź sobie, że zostałeś uczestnikiem
gry opracowanej przez Johna Orbella, Alphonsa van de Kragta i Robina
Dawesa (1988), wspólnie z sześcioma innymi osobami, których nigdy
wcześniej nie spotkałeś. Eksperymentator wręczył każdemu po 6 dola-
rów i powiedział, że możecie sobie zatrzymać te pieniądze. Istnieje jed-
nak również inny wybór. Każda osoba może ofiarować swoje pieniądze
na rzecz pozostałych członków grupy, dzieląc je później równo między
siebie. Gdyby każdy tak uczynił, eksperymentator zwiększyłby tę sumę
dwukrotnie. Na przykład, ty po oddaniu swoich pieniędzy otrzymałbyś
sumę 12 dolarów. Gdyby pozostali uczestnicy gry przekazali swoje kwoty

Zdrowie i środowisko 621

do wspólnej puli, to suma ta zostałaby również dwukrotnie zwiększona
i otrzymałbyś swoją część.

Pomyśl o dylemacie, z którym się zetknąłeś. Gdyby każdy (włączając
ciebie) współpracował z grupą, oferując swoje pieniądze, to suma zo-
stałaby zdublowana i twój udział wyniósłby 12 dolarów. Jednakże takie
zachowanie jest ryzykowne; jeśli będziesz jedyny, który to uczyni, skoń-
czysz z niczym, choć przyczynisz się do wzrostu nagrody dla pozosta-
łych graczy (patrz tab. 14.2). Innymi słowy, twoje pieniądze pozwoli ci
utrzymać najbardziej samolubny (i ostrożny) sposób postępowania oraz
założenie, że inni ofiarują swoje. W ten sposób mógłbyś dojść do 18
dolarów twoje sześć plus udział w kwotach, które pozostali przeka-
zaliby do wspólnej puli. Oczywiście, jeśli każdy pomyśli w ten sposób,
to zarobisz tylko 6 dolarów, ponieważ nikt nie zaoferuje pieniędzy gru-
pie. Zauważ, że jest to dylemat podobny do tego, który spotkał Kalifor-
nijczyków w związku z ograniczeniem korzystania z wody. Jednostki
zyskują, gromadząc wodę na własny użytek, jednak jeśli każdy tak uczy-
ni, wszyscy na tym ucierpią.

Jak byś postąpił, uczestnicząc w badaniu Orbełła i jego współpra-
cowników (1988). Gdybyś był taki jak większość rzeczywistych bada-
nych, zatrzymałbyś swoje 6 dolców. Pomijając wszystko inne, jak możesz
zobaczyć w tabeli 14.2, zawsze uzyskasz więcej pieniędzy, trzymając
swoje 6 dolarów niż je wydając (tzn. wygrane w górnym rzędzie tabeli
14.2 są zawsze wyższe niż wygrane w dolnym rzędzie). Jedyna trudność
związana z tą strategią jest taka, że ponieważ większość ludzi ją stosuje,
to każdy traci. To znaczy, ogólna suma do podziału pozostaje niska,
ponieważ niewielu badanych pozwoliło eksperymentatorowi ją zdublo-
wać, ofiarowując swoje pieniądze na rzecz grupy. Jak w przypadku wię-
kszości dylematów społecznych, dbamy o siebie i w rezultacie wszyscy
tracimy.

W jaki sposób można nas przekonać, byśmy zawierzyli pozostałym
uczestnikom gry, współpracując z nimi w taki sposób, że każdy z nich
skorzysta? Powszechnie znana jest trudność rozwiązywania dylematów
społecznych, jak tego dowodzi choćby sprawa nakłonienia do oszczę-
dzania wody podczas suszy, utylizacji śmieci i utrzymywania w czysto-
ści wspólnie użytkowanych części mieszkania czy akademika. W innej




TABELA 14.2. Wielkość sumy, którą mogłeś wygrać w eksperymencie Orbella, van de Kragta i Dawesa. Mogłeś
albo zatrzymać, albo zaoferować swoje 6 dolarów innym członkom grupy. Gdybyś je ofiarował, suma ta byłaby
podwojona, tak że każdy otrzymałby 2 dolary więcej. Większość ludzi, którzy grali w tę grę, pragnęła zatrzymać
pieniądze, by zmaksymalizować własne zyski. Im więcej jednak jest osób, które zatrzymują pieniądze, tym więcej każdy
z nich traci (zaczerpnięto z: Orbell i in., 1988)

622 Rozdział 14

fazie swego eksperymentu John Orbell i jego współpracownicy (1988)
uzyskali zastanawiający wynik: umożliwienie grupie porozumiewania
się zwiększyło liczbę osób, które przekazały do podziału swe pieniądze:

z 38% aż do 79%. Wzrost liczby ofiarodawców doprowadził do powiększenia wspólnej puli, przeciętnie z 32 dolarów do 66 dolarów. Poro-
zumiewanie się jest istotne, ponieważ pozwala każdemu stwierdzić, czy
inni zamierzają współpracować czy rywalizować i zarazem wyperswa-
dować tym drugim chęć działania na własną korzyść (np. "Ofiaruję swoje
pieniądze, jeśli ty zaofiarujesz swoje").

Ustalenie jest zachęcające, lecz może się ograniczać do małych grup,
w których jest możliwość porozumiewania się każdego z każdym. Co się
jednak dzieje, gdy cała społeczność zostaje wciągnięta w dylemat społe-
czny? Jest niemożliwe, by wszyscy mieszkańcy Kalifornii zebrali się razem
i dyskutowali o oszczędzaniu wody, a nawet by zebrali się wszyscy mie-
szkańcy tylko jednego miasta. Gdy dotyczy to wielkich grup, konieczne
są inne rozwiązania. Jednym z nich jest uczynienie zachowania innych
ludzi tak publicznym, jak to tylko możliwe. Jeśli mogą swoje egoistyczne
zachowania realizować po cichu, bez wiedzy sąsiadów, to często tak zro-
bią. Jeśli jednak te działania są publiczne, wówczas pojawia się rodzaj
normatywnych nacisków (patrz rozdz. 7), co powoduje, że ich zachowania
stają się bardziej zgodne z normami grupowymi. Na przykład niektórzy
Kalifomijczycy mieliby ochotę podlewać ogródki wężem, jeśli jednak na-
biorą przekonania, że staną się pośmiewiskiem i obiektem pogardy dla
swych sąsiadów, będą się od tego powstrzymywać.

Inną skuteczną techniką jest zmiana sposobu, w jaki spostrzegamy
samych siebie i swoje zachowanie społeczne. We wcześniejszej części tego
rozdziału mieliśmy okazję zauważyć, że Aronson, Fried i Stone (1991)
skutecznie skłonili ludzi do zdrowszych i społecznie bardziej odpowie-
dzialnych sposobów zachowania nabywania (i, jak można przypusz-
czać, stosowania) prezerwatyw przez spowodowanie, że swoje dotych-
czasowe zachowania zaczęli oni spostrzegać jako obłudne. Czy byłoby
możliwe nakłonienie nas za pomocą podobnych technik do zachowań
bardziej przyjaznych środowisku?

Jaki, zgodnie z wynikami badań
psychospołecznych, jest najlepszy
sposób nakłonienia ludzi do zmiany
zachowań, które szkodzą środowisku?




Zdrowie i środowisko 623

Oszczędzanie wody. Kilka lat temu administracja jednego z osiedli
akademickich Uniwersytetu Kalifornijskiego stwierdziła, że studenci ko-
rzystający z uniwersyteckich obiektów sportowych zużywają niezwykle
dużo wody. W kabinach pryszniców przy salach odpowiednie służby
umieściły tablice, które apelowały do zainteresowanych, by brali krótsze
natryski i zakręcali wodę podczas namydlania. Administracja była prze-
konana o skuteczności napisów, ponieważ zdecydowana większość stu-
dentów w tym miasteczku akademickim miała nastawienie proekologi-
czne. Niestety, systematyczna obserwacja wykazała, że jedynie 15% za-
stosowało się do apeleu.

Stwierdzono, że być może tablice nie zwróciły należytej uwagi korzy-
stających z natrysków. Wobec tego każdą tablicę umieszczono na trójnogu
u wejścia do kabin, tak iż studenci musieli obejść ten znak, by dostać się
do środka. Spowodowało to pewien postęp (19% zakręcało kurek podczas
namydlania się), lecz jednocześnie rozzłościło sporą liczbę studentów
tablica była ciągle przewracana i kopana, większość zaś nadal brała nad-
zwyczaj długie prysznice, wyraźnie na znak sprzeciwu wobec takich na-
kazów. Tablica uczyniła więcej szkody niż pożytku.

Elliot Aronson wraz ze swymi studentami (Dickerson, Thibodeau,
Aronson, Miller, 1992) postanowił zastosować do tej sytuacji technikę hi-
pokryzji, którą opracowano wcześniej w badaniach nad używaniem pre-
zerwatyw. Procedura sprowadzała się do zatrzymywania studentek, które
przechodziły z basenu pod prysznic, i wprowadzania zamierzonego od-
działywania. Następnie współpracowniczka badacza udawała się do umy-
walni, gdzie dyskretnie mierzyła czas korzystania z natrysku. W jednej
z faz eksperymentu prosiła studentki o wypełnienie krótkiego kwestio-
nariusza dotyczącego wykorzystania wody; zadanie to zmierzało do
uświadomienia im, jak marnują wodę podczas mycia się. W innej fazie
studentki publicznie się zobowiązywały do popularyzowania idei oszczę-
dzania wody. Dokładnie zaś, badane proszono o podpisanie listy, na któ-
rej napisano "Bierz krótsze prysznice. Zakręcaj kurek, gdy się namydlasz.
Jeśli ja mogę to zrobić, to i TY zrób to!" W fazie głównej, która zmierzała
do wzbudzenia poczucia hipokryzji, badane robiły i jedno, i drugie (w
ten sposób uświadamiano im marnotrawienie wody) oraz stwierdzały
publicznie (na tablicy ogłoszeń), że oszczędzają wodę. Krótko mówiąc,
były świadome tego, że zachęcają do zachowań, których same nie reali-
zują. Było dokładnie tak jak w badaniu poświęconym stosowaniu prezer-
watyw: te, które uświadomiły sobie własną obłudę, zmieniły swoje za-
chowanie, by nie wywoływało ono dalej wyrzutów sumienia, a więc by
stało się zgodnie z deklaracją. Prawdę mówiąc, procedura ta była tak
skuteczna, że przeciętny czas spędzany teraz przez studentki pod prysz-
nicem został skrócony do trzech i pół minuty.

Oszczędzanie energii. Można również wykorzystać inne psycho-
społeczne techniki, by wywołać zachowania korzystne dla środowiska.
Weźmy pod uwagę oszczędzanie energii. W Stanach Zjednoczonych zu-
życie energii na jednego mieszkańca jest daleko większe niż w którym-
kolwiek innym kraju na świecie. Dawniej sądzono, że można było z niej
korzystać bez ograniczeń, zakładano bowiem, że na naszej planecie są
niewyczerpane pokłady ropy, gazu oraz zapasy energii elektrycznej. Nie
jest to jednak prawda. Amerykanie wyczerpali już wiele swoich narodo-
wych rezerw ropy i obecnie muszą ją importować z innych krajów.

W wieky, w którym
człowiek zapomniał
o swych korzeniach i jest
ślepy nawet na najbardziej
podstawowe potrzeby
służące przetrwaniu, woda
wśród innych zasobów
naturalnych stanie się
ofiarą lej obojętności.

Racfael Carson
The Sileni Sprint, 1962

Bóg dał Noahowi tęczowy

senak,

Miast wody, następnym

razem będzie ogień.

Home in fhe Rock
fragroent spirituałs

624 Rozdział 14

Zwiększone w ostatnim czasie
zainteresowanie utylizacją
odpadów jest w obszarach
zurbanizowanych efektywnym
sposobem zmniejszania ilości
śmieci.




Oszczędzanie energii jest nakazem chwili. Weźmy za przykład pry-
watne domy. Przyjmując takie proste sposoby, jak polepszanie izolacji
sufitów, ścian i podłóg, uszczelnianie szpar, stosowanie bardziej wydaj-
nych żarówek i utrzymywanie pieców we właściwym stanie typowy ame-
rykański konsument energii mógł zmniejszyć jej zużycie na ogrzewanie,
oświetlenie i klimatyzację swego domu o 50% do 75% (Williams, Ross,
1980). Istnieje obecnie technologia zwiększająca efektywność zużytkowania
energii, a jej zastosowanie mieści się w finansowych możliwościach wię-
kszości właścicieli domów. Technologia ta nie tylko zmniejszyłaby za-
potrzebowanie energetyczne, lecz również pozwoliłaby właścicielom do-
mów zaoszczędzić sporo gotówki. Pomimo że jej społeczne i finansowe
korzyści zostały mocno nagłośnione, właściciele domów na ogół nie wy-
kazali zainteresowania. Dlaczego tak się stało? Dlaczego Amerykanie tak
opieszale przystępują do działania, które leży w ich dobrze pojętym in-
teresie? Budzi to zdziwienie ekonomistów i polityków, którzy jednak nie
dostrzegli, że problem ma również aspekt społeczno-psychologiczny.

W rozdziale 5 zauważyliśmy, że uwaga ludzi jest zasadniczo skiero-
wana na te elementy środowiska, które są najbardziej widoczne i jaskrawe
(tzn. elementy szczególnie godne uwagi). Elliot Aronson wraz ze swymi
współpracownikami (Aronson, 1990; Aronson, Yates, 1985; Coltrane, Ar-
cher, Aronson, 1986; Stern, Aronson, 1984) sądzili, że oszczędność energii
nie jest w domu szczególnie istotnym problemem i dlatego nie myślimy
o tym zbyt dużo. Rachunki za gaz i elektryczność przychodzą raz w mie-
siącu i rozkładają się na rozmaite urządzenia, skutkiem czego właściciel
domu nie ma rozeznania, które z nich jest najbardziej energochłonne. Skąd
można się dowiedzieć, co zrobić, by oszczędzić pieniądze? Być może, gdy-
by zużycie energii domowych urządzeń było wyraźniej określone, ludzie
podjęliby odpowiednie działania.

By zweryfikować tę hipotezę, Elliot Aronson wraz ze swymi współ-
pracownikami (Aronson, Gonzales, 1990; Gonzales, Aronson, Constanzo,
1988) współdziałali z kilkoma audytorami energetycznymi w Kalifornii.
Jak w wielu stanach tak i tu zakłady energetyczne oferują bezpłatne usługi,

Zdrowie i środowisko 625

w tym udzielanie rad, na przykład, co zrobić, aby energia zużywana w do-
mu była wykorzystywana efektywniej. Co za okazja! Problem polegał na
tym, że mniej niż 20% osób proszących o radę rzeczywiście zastosowało
się do zaleceń audytorów.

Aby zwiększyć owo podporządkowanie się, zespół Aronsona wskazał
im, jak to czynić. Weźmy na przykład uszczelnianie drzwi. Dla większości
mała szpara pod drzwiami nie wydaje się powodem wielkiej utraty ener-
gii, toteż kiedy inspektor twierdził, że powinno się je uszczelnić, na ogół
reagowano ze zdziwieniem: "Też mi wielka sprawa". Badacze zalecili au-
dytorom przedstawiać to w sposób bardziej sugestywny:

Spójrz na wszystkie te szpary wokół drzwi! Mogą d się nie wydawać zbyt
duże, jednak gdybyś dodał je wszystkie razem, to uzyskałbyś otwór wiel-
kości piłki do koszykówki. Przypuśćmy, że ktoś zrobił ci w ścianie pokoju
dziurę takiej wielkości. Pomyśl, ile ciepła ucieka przez nią to pieniądze
wyrzucone w błoto. Chciałbyś ją pewnie czym prędzej zatkać, czyż nie?
Dlatego właśnie zalecam ci uszczelnienie drzwi.

Podobnie postąpiono i w innych sprawach, na przykład w kwestii
poddasza, które pozbawione izolacji jest "nagim poddaszem". Taki dom
jest jak człowiek, który "stawia czoło zimie nie tylko bez płaszcza, ale
w ogóle bez ubrania".

Wyniki były zaskakujące. Procent właścicieli domów, którzy postąpili
zgodnie z takimi obrazowymi zaleceniami, podniósł się do 61. Dowodzi
to, że ludzie mogą postępować sensownie zarówno w kategoriach celów
narodowych, jak i własnego interesu. Jeśli jednak trzeba pokonać stare
nawyki, to przekaz musi być wystarczająco sugestywny.

Zmniejszanie ilości śmieci. W porównaniu z innymi problemami eko-
logicznymi śmiecenie może się wydawać sprawą niezbyt poważną. Choć
tablice ogłoszeń błagają Amerykanów, by "zachować Amerykę piękną",
większość wydaje się sądzić, iż nie jest wielką sprawą wyrzucenie papie-
rowego kubka na pobocze drogi zamiast do kosza. Niestety owych pa-
pierowych kubków jest coraz więcej. W ostatnich pięćdziesięciu latach
zaśmiecenie Kalifornii wciąż narastało, tak że obecnie każdego roku trzeba
wydać z budżetu 100 milionów dolarów, by przywrócić czystość (Cialdini,
Kallgren, Reno, 1991). Śmieci, których się pozbywamy, zatruwają cieki
wodne, zagrażają dzikim zwierzętom i kosztują nas miliony dolarów.

Śmiecenie to jeden z klasycznych dylematów społecznych. Czasem
nie jest łatwo znaleźć kosz na śmieci i, z indywidualnego punktu wi-
dzenia, dodanie jeszcze jednego papierowego kubka do leżących już na
poboczu nie wydaje się czynić wielkiej różnicy. Jak z wszystkimi dyle-
matami społecznymi tak i tutaj, jeżeli każdy myśli w ten sposób, to wszy-
scy na tym cierpią. Jak oduczyć ludzi samolubstwa, gdy mają w ręce
papierowy kubek?

Według Roberta Cialdiniego, Raymonda Reno i Carla Kallgrena na-
leży przypomnieć normy społeczne, które zakazują śmiecenia (Cialdi-
ni, Kallgren, Reno, 1991; Cialdini, Reno, Kallgren, 1990; Reno, Cialdini,
Kallgren, 1993). Wyrażenie "norma społeczna", które ma w psychologii
społecznej i socjologii długą historię, funkcjonuje w kilku znaczeniach.
Cialdini i jego współpracownicy (1991) uważają, że spośród tych znaczeń

Świadome marnotrawstwo
prawie zawsze pociąga za
sobą katastrofalny brak!

Ann Taytor (1782-.1866)

626 Rozdział 14




normy zakazujące:

zachowania społecznie
uznane czyli takie, które
ludzie spostrzegają jako
zachowania zaaprobowane
przez innych

normy deskryptywne: sposób,
w jaki ludzie spostrzegają
rzeczywiste zachowanie
innych w danej sytuacji,
niezależnie od tego, które
zachowania są społecznie
aprobowane

dwa są szczególnie istotne dla zrozumienia okoliczności, w których bę-
dziemy śmiecić. Po pierwsze, istnieją normy zakazujące odnoszące się
do naszego spostrzegania tego, co inni aprobują. Bez względu na to, jak
ludzie naprawdę postępują, normy zakazujące dotyczą naszej wiedzy
o tym, co aprobują. Możemy więc znajdować się w miejscu, gdzie inni
śmiecą, mimo że istnieją normy zakazujące śmiecenia większość tego
nie aprobuje.

Po drugie, istnieją normy deskryptywne odnoszące się do naszego
spostrzegania tego, co większość z nas rzeczywiście czyni, bez względu
na to, co uważamy za właściwe postępowanie. Nawet gdyby nie było
norm zakazujących śmiecenia, moglibyśmy się niechętnie odnosić do
śmiecenia wiedząc, że nikt więcej tego nie czyni. W rozdziale 7 pokaza-
liśmy, że często obserwujemy zachowanie innych, by stwierdzić, jakie
działanie jest właściwe w określonej sytuacji.

Uznanie którejś z tych norm ogranicza śmiecenie. Raymond Reno
wraz ze swymi współpracownikami (1993) przeprowadził eksperyment
w warunkach naturalnych, by zbadać siłę norm zakazujących. Gdy czy-
telnicy opuszczali lokalną bibliotekę i podchodzili do samochodu na par-
kingu, eksperymentator zbliżał się do nich, podnosił z ziemi leżący w po-
bliżu papier i wrzucał do kosza. W warunkach kontrolnych na ziemi
nic nie leżało, współpracownik zaś jedynie przechodził koło kolejnych
osób. Gdy te podchodziły do samochodu, za wycieraczką znajdowały
ulotkę. Chodziło o stwierdzenie, ile spośród nich będzie śmiecić, rzucając
ulotkę na ziemię? Reno wraz ze współpracownikami założyli, że dostrze-
żenie kogoś, kto podniesie papier, będzie przypomnieniem normy za-
kazu śmiecenia, a więc osłabi tendencję do śmiecenia. I mieli rację: w tej
sytuacji jedynie 7% ludzi strącało ulotkę na ziemię, wobec 37% w wa-
runkach kontrolnych.

Zdrowie i środowisko 627

Jaki jest najskuteczniejszy sposób uzmysłowienia komuś norm de-
skryptywnych zakazujących śmiecenia? Najbardziej bezpośrednim postę-
powaniem, jak się wydaje, byłoby uprzątnąć z odpadków całe otoczenie,
by pokazać, że tu nie ma śmieci. Z założenia jest prawdą, że im ich mniej
w otoczeniu, tym ludzie mniej śmiecą (Krauss, Freedman, Whitcup, 1978;

Reiter, Samuel, 1980). Od tej prawidłowości istnieje jednak interesujący
wyjątek. Cialdini i jego współpracownicy (1990) wykazali, że widok jed-
nego papierka leżącego na ziemi i psującego czyste otoczenie będzie le-
pszym przypomnieniem norm deskryptywnych niż widok całkowicie wy-
sprzątanego terenu. Pojedynczy odpadek działa jak bolący palec, przypo-
minając ludziom, że nikt tu nie śmieci poza jedną źle wychowaną
osobą. Natomiast w sytuacji, gdy dane miejsce nie jest zaśmiecone, można
sobie nawet nie uprzytomnić, co jest normą deskryptywną. Tak więc, pa-
radoksalnie, ludzie częściej śmiecą w zupełnie czystym otoczeniu niż
w miejscu, gdzie leży pojedynczy odpadek.

By zweryfikować tę hipotezę, badacze wypełnili skrzynki listowe stu-
dentów ulotkami, a następnie obserwowali z ukrycia, ilu wyrzuciło je na
podłogę (Cialdini i in., 1990). W pierwszej fazie eksperymentu badacze
posprzątali dokładnie owo pomieszczenie. W drugiej fazie na podłodze
umieścili wydrążoną skórkę po melonie. W trzeciej fazie pozostawili nie
tylko skórkę po melonie, lecz także rozrzucili dużo pogniecionych ulotek.
Jak przewidywano, najniższy wskaźnik śmiecenia był w sytuacji, gdy na
podłodze leżał tylko jeden odpadek (patrz ryć. 14.8). Pojedyncze pogwał-
cenie normy deskryptywnej skórka melona uwydatniło fakt, że
większość ludzi nie śmieciła. Teraz, kiedy uwaga została skoncentrowana
na normie deskryptywnej skierowanej przeciwko śmieceniu, rzeczywiście
żaden ze studentów nie śmiecił. Najczęściej rzucano na ziemię ulotki, gdy

30

Żyjemy w śiredowisfeu,
którego głównym
wytworem s^ śmieci.

Russełł Bate, 1968

20

10

o.




Czysta




odpadek zupełnie
zaśmiecona

RYCINA 14.8. Normy deskryptywne a śmiecenie. Kto najmniej naśmiecił:

osoby, które nie widziały nikogo, kto by śmiecił, czy ludzie, którzy zauważyli
pojedynczy odpadek na podłodze, a może ci, którzy widzieli dużo śmieci? Jak
wynika z ryciny, byli to ci, którzy widzieli jeden odpadek. Widok pojedynczego
śmiecia prawdopodobnie bardziej zwracał uwagę na to, że większość nie śmieci,
co spowodowało, że sami byli do tego mniej skłonni (zaczerpnięto z: Cialdini
i in., 1990)

628 Rozdział 14

podłoga była już nimi zaśmiecona; było oczywiste, że istniejąca norma
deskryptywna dopuszcza śmiecenie i wielu studentów zgodnie z nią się
zachowało.

Tak więc zwrócenie uwagi zarówno na normy zakazujące, jak i de-
skryptywne może ograniczać śmiecenie. Z tych dwóch rodzajów norm,
zdaniem Roberta Cialdiniego i jego współpracowników, lepiej działają
normy zakazujące. Normy deskryptywne funkcjonują tylko wówczas, gdy
wszyscy współpracują na przykład, utrzymując otoczenie względnie
czyste. Nie jest to jednak metoda doskonała; jeśli śmieci przybywa, wów-
czas pojawia się norma deskryptywna: "Zobacz, tu śmieci wielu ludzi!"
i śmiecenie narasta. Z kolei Raymond Reno i jego współpracownicy (1993)
stwierdzili, że przypomnienie norm zakazujących działa w wielu roz-
maitych sytuacjach, niezależnie od tego, jak czyste jest otoczenie. Kiedy
uzmysłowimy sobie, że "ludzie nie pochwalają śmiecenia", to jesteśmy
mniej skłonni do śmiecenia w wielu rozmaitych okolicznościach.

W rozdziale tym zajmowaliśmy się dwoma głównymi
osiągnięciami psychologii społecznej: w'dziedzinie zdro-
wia i środowiska. Pierwsze dotyczy podstawowej zasady
psychologii społecznej, która głosi, że aby zrozumieć, dla-
czego ludzie zachowują się tak, a nie inaczej w określonej
sytuacji, trzeba na nią spojrzeć ich oczami i przyjąć ich
interpretację. Zasada powyższa przyczynia się do rozu-
mienia stresu. Aby zrozumieć, dlaczego zdarzenia takie,
jak ożenek, choroba lub życie w warunkach zatłoczenia
stają się stresujące, musimy zbadać, jak zainteresowani je
interpretują i wyjaśniają. Jedna z kluczowych interpretacji
podkreśla ważność stopnia spostrzeganej kontroli nad
danym wydarzeniem. Im mniej ludzie maja kontroli "tym
bardziej jest prawdopodobne^ ze dane zdarzenie spowo-
duje u nich zmiany somatyczne bądź psychiczne. Jżeli
człowieka w warunkach wysokiego zageszczenia czuje';' że
ma mały stopień kontroli (tzn jest przzekonany ze byloby
mu trudno stąd uciec w miejsce mniej zagęszczone)", to
ma .uczucie stłoczenia, co wywołuje negatywne skutkii.
Stłoczenie może być również nieprzyjemne, jeżeli prowa-
dzi do przeciążenia zmysłów, które się pojawia, gdy inni
nadmiernie forsują naszą uwagę. Ponadto sposób, w jaki
wyjaśniamy przyczyny negatywnych wydarzeń, ma
wpływ na to, jak dane zdarzenie zostanie zinterpretowa-
ne, a więc i na to, jak będzie ono stresujące. Kiedy przyr.
darzy się coś złego, to tego skutkiem będzie wyuczona
Bezradność, wówczas ludzie tworzą stabilne, wewnętrz-
ne i globalne atrybucje w odniesieniu do tego zdarzenia.

Wyuczona bezradność prowadzi do depresji, niechęci do
wysiłku oraz do trudności w uczeniu się nowego mate-
riału.

Zajmowaliśmy się także niektórymi sposobami korzy-
stania z technik wywierania wpływu społecznego do
zmiany zachowania na takie, które jest zdrowsze (np.
uprawianie bezpieczniejszego seksu) oraz korzystniejsze
dla środowiska (np. oszczędzanie wody i energii czy za-
chowanie czystości). Nawyki zdrowotne są jednak trudne
do zmienienia, wiele zaś problemów środowiskowych jest
rezultatem dylematów społecznych, kiedy działania ko-
rzystne dla jednostki są, jeżeli wykonuje je większość,
szkodliwe dla zbiorowości. Niemniej, stosując uznane te-
chniki zmiany postaw i zachowań, psychologowie społe-
czni odnieśli pewien sukces w procesie nakłamania ludzi
do działania sprzyjającego zdrowiu i korzystniejszego dla
środowiska. Jedna z technik polega na wzbudzaniu dy-
sonansu poznawczego, polegającego na unaocznieniu
niezgodności postępowania z głoszonymi zasadami, gdy,
na przykład, mimo przekonania o konieczności oszczę-
dzania wody bierze się długi prysznic. Inna polega na
przypomnieniu o istnieniu zarówno norm zakazujących,
jak i deskryptywnych, skierowanych przeciwko działa-
niom szkodzącym środowisku, jak np. zaśmiecanie.
Zwrócenie uwagi ludzi na normy zakazujące śmiecenia
a więc na to, że rzucanie śmieci na ziemię nie jest
zachowaniem aprobowanym społecznie jest, jak się
okazuje, szczególnie efektywne.

Cohen S., Evans G.W., Stokols D.S., Krantz D.S. (1986).
Behavior, health, and enyironmental stress. New York:

Plenum. Analiza stresu i ludzkiego zdrowia, z pre-
zentacją przeprowadzonych przez autorów badań
nad tym, jak wpływa na dzieci hałas silników samo-
lotowych.

Seligman M.E.P. (1990). Leamed optimism. New York:

Springer-Verlag. Interesująca książka poświęcona op-
tymizmowi i teorii wyuczonej bezradności, napisana
przez jednego z jej twórców.

Stokols D., Altman I. (1987). Handbook of environmental
psychology. New York: Wiley. Zbiór artykułów napi-
sanych przez badaczy zajmujących się psychologią
ekologiczną, obejmujący szeroki zakres zagadnień
z tego obszaru.

Domachowski W. (1984). Poczucie umiejscowienia kontroli
jako wymiar osobowości. W: W. Domachowski, S. Ko-
walik, J. Miluska, Z zagadnień psychologii społecznej.
Warszawa: PWN.

Kowalik S. (1996). Psychospołeczne podstawy rehabilitacji
osób niepełnosprawnych. Warszawa: Interart.

Zdrowie i środowisko 629

Taylor S.E. (1985). Health psychology. New York: Random
House. Podręcznik dający szeroki pogląd na zagad-
nienia psychologiczne wiążące się ze zdrowiem, takie
jak stres, radzenie sobie z nim, nawyki zdrowotne
i sposób, w jaki ludzie reagują na system opieki zdro-
wotnej.

Taylor S.E. (1989). Positwe illusions: Creatwe self-deception
and the healthy mind. New York: Basie Books. Poczytna
książka, która analizuje związki między złudzeniami,
jakie ludzie mają co do siebie, a światem społecznym
oraz zdrowiem somatycznym i psychicznym. Oma-
wia wiele zagadnień ujętych w niniejszym rozdziale,
m.in. stopień spostrzeganej kontroli oraz wyuczoną
bezradność.

Selye H. (1960). Stress życia. Warszawa: PZWL.

Sokołowska M. (1984). Pojęcie stresu w interpretacji mecha-
nizmów adaptacji biologicznej i społecznej. W: S. Nowak,
Wizje człowieka i społeczeństwa w teoriach i badaniach
naukowych. Warszawa: PWN.







esteś sędzią przysięgłym. Jak byś głosował po wysłuchaniu następującego zeznania,
które zostało złożone w rzeczywistej sprawie sądowej w Teksasie? W zimną
i ciemną listopadową noc w 1976 r. policjant Robert Wood i jego partnerka zauważyli
jadący z wyłączonymi światłami samochód. Po zatrzymaniu go Wood podszedł do auts
zamierzając jedynie poinformować kierowcę, aby włączył światła, ale nie zdążył tego
zrobić. Zanim jeszcze cokolwiek powiedział, kierowca strzelił do Wooda/ zabijając go ni
miejscu. Policjantka towarzysząca Woodowi wystrzelała cały magazynek w kierunku
odjeżdżającego samochodu, ale zabójca uciekł.

J

Miesiąc później policja aresztowała podejrzanego szesnastoletniego Davida
Harrisa. Harris przyznał się, że ukradł sąsiadowi samochód i rewolwer dzień przed
morderstwem, a także rozpoznał samochód i broń, z której zabito Wooda. Jednakże
zaprzeczył zarzutom, że to właśnie on zabił policjanta. Powiedział, że zabrał
autostopowicza o nazwisku Randall Adams i pozwolił mu prowadzić samochód. Zeznał,
że to Adams, który sięgnął ręką pod siedzenie, chwycił rewolwer i strzelił do Wooda,
natomiast zaprzeczył temu, że to on strzelał.

632 Rozdział 15

Kiedy policja
przesłuchała Randalla
Adamsa, ten przyznał,
że jechał samochodem
z Davidem Harrisem,
ale powiedział, że
Harris podrzucił go
do jego motelu na
trzy godziny przed
dokonanym

morderstwem. Dopóki
policja nie znalazła
trzech świadków,
którzy potwierdzili
zeznanie Harrisa, było
to jedyne zeznanie
obciążające Adamsa.
Emilia i Robert
Millerowie

oświadczyli, że jechali
za policyjnym
samochodem tuż
przed oddaniem
strzału do Wooda.
Chociaż było bardzo
ciemno, widzieli dobrze
kierowcę samochodu i oboje
zidentyfikowali go jako
Randalla Adamsa. "Kiedy
opuścił szybę, można było
wyraźnie zobaczyć jego twarz

powiedział Robert Miller.

Miał wąsy i niechlujne
jasne włosy" (Morris, 1988).
David Harris był natomiast
dokładnie ogolony. Kiedy
dokonano morderstwa,
Randall Adams rzeczywiście
pasował do opisu
przedstawionego przez
Millerów, tak jak to widać na
zdjęciu powyżej. Trzeci
świadek Michael Randell,




Randall Adams (po
lewej) i David Harris
(po prawej).
Potwierdzony przez
świadków fakt, że
morderca miał długie
włosy i wąsy, był
głównym powodem,
dla którego Adams
został skazany za
zamordowanie
policjanta Wooda.

sprzedawca, także owego
wieczoru był w pobliżu
i stwierdził, że widział
w samochodzie dwie osoby.
Zeznał też, że kierowca miał
długie włosy i wąsy.

Jak sądzisz, kto popełnił
morderstwo? Sąd uznał
zeznania świadków i skazał
Adamsa na karę śmierci.
Jednakże kiedy Adams
usychał w więzieniu, czekając
na wynik złożonej apelacji,
kilku ekspertów zaczęło
wątpić w jego winę. Na
światło dzienne wyszły nowe
okoliczności (przede
wszystkim dzięki

dokumentalnemu
filmowi

poświęconemu tej
sprawie: The Thin
Blue Linę Errola
Morrisa). Stało się
prawie pewne, że
to jednak David
Harris był
mordercą. Harris
został później
skazany za inne
morderstwo i fakt,
że oczekiwał
w celi śmierci,
jednoznacznie
sugerował, że to
on, a nie Randall
Adams strzelał
do Wooda. Sąd
apelacyjny uwolnił
Adamsa po
dwunastu latach
więzienia, gdzie
przebywał za
przestępstwo, którego nie
popełnił.

Jeśli Adams był niewinny,
to dlaczego świadkowie
twierdzili, że kierowca
samochodu miał długie włosy
i wąsy? I dlaczego sąd uznał
ich zeznania za prawdziwe?
Jak często w sądach zachodzą
takie pomyłki? W pierwszej
części niniejszego rozdziału
spróbujemy odpowiedzieć
na te pytania, koncentrując
się na roli procesów
psychospołecznych w systemie
prawnym.

Zacznijmy od krótkiej prezentacji amerykańskiego systemu prawnego. Je-
śli ktoś popełnia przestępstwo i policja zaaresztuje osobę podejrzaną, to
sędzia lub ława przysięgłych decyduje, czy zebrano wystarczającą liczbę

Prawo i biznes 633

dowodów, aby wnieść formalny akt oskarżenia. Jeśli tak, to obrońcy
i oskarżyciele zbierają dowody i prowadzą między sobą negocjacje. W re-
zultacie tych negocjacji oskarżony często przyznaje się do winy, aby uzy-
skać niższy wyrok. Około jedna czwarta spraw kończy się rozprawą sądo-
wą, podczas której ława przysięgłych lub sędzia decyduję o losie oskarżo-
nego. Odbywają się także procesy cywilne, w których jedna strona (powód)
z racji naruszenia jej praw składa skargę na drugą stronę (oskarżony).

Na każdym etapie tych czynności prawnych pojawiają się problemy,
które podejmuje psychologia społeczna. Na przykład: pierwsze wrażenie,
jakie wywiera oskarżony lub świadek, ma istotny wpływ na policjantów
i sędziów; również jak policja, adwokaci, ławnicy i sędziowie spostrzegają
przyczyny popełnionego przestępstwa; także uprzedzenia i stereotypy
wpływają na te atrybucje. Techniki perswazji i zmiany postaw są często
stosowane w procesie sądowym, ponieważ prawnicy chcą przekonać sę-
dziów przysięgłych, którzy później debatują nad przedstawionymi argu-
mentami. Również błędy występujące w spostrzeganiu społecznym mają
wpływ na decyzje sędziów przysięgłych, którzy orzekają o winie lub nie-
winności. Psychologowie społeczni w ostatnich latach intensywnie anali-
zują system prawny, zarówno z tego powodu, że daje to doskonałą spo-
sobność do badania podstawowych procesów psychologicznych w kon-
tekście stosowania prawa, jak i ze względu na ogromne znaczenie tych
procesów w życiu codziennym. Jeśli będąc osobą niewinną, zostajesz
oskarżony przed sądem o dokonanie przestępstwa, to co musisz wiedzieć,
aby przekonać ten system prawny o swojej niewinności?

Rozpoczniemy nasze rozważania od zeznań świadków najbardziej
kłopotliwego elementu sprawy Randalla Adamsa, którą wcześniej przed-
stawiliśmy. W rozdziale 5 wykazaliśmy, że chociaż ludzie są zdolni do
wytworzenia trafnego obrazu innych osób, to jednak mogą pojawić się
błędy prowadzące do nieporozumień. Ściśle się z tym wiąże kwestia,
na ile trafnie ludzie identyfikują osobę, która popełniła przestępstwo?
Czy niektóre błędy pojawiające się w procesach spostrzegania społecz-
nego występują również w zeznaniach świadków i rozpoznawaniu prze-
stępców?

Zeznania świadków

Amerykański system prawny przywiązuje dużą wagę do zeznań świad-
ków. Jeśli świadek wskazuje ciebie jako przestępcę, to jest bardzo pra-
wdopodobne, że zostaniesz skazany, nawet jeśli istnieją istotne dane
świadczące o twojej niewinności. Randall Adams został skazany przede
wszystkim dlatego, że zidentyfikowali go świadkowie, pomimo że inne
okoliczności świadczące przeciwko niemu były nikłe: nie był dotychczas
notowany jako przestępca; właśnie znalazł stałą pracę; nie miał żadnego
powodu, aby obawiać się zatrzymania go przez policję był tylko auto-
stopowiczem (jeśli rzeczywiście był w samochodzie, z którego zastrzelono
Wooda). W przeciwieństwie do Adamsa David Harris miał powody, aby
obawiać się policji: ukradł ten samochód, a także znaleziono przy nim
skradziony pistolet. Dlaczego więc Randall Adams miałby zabijać fun-
kcjonariusza policji? Czy nie byłoby bardziej logiczne podejrzewać o to
Davida Harrisa? Pomimo małego prawdopodobieństwa, że mordercą był
Adams, oraz mimo braku dowodów rzeczowych świadczących o związku

Rozdział 15

Adamsa z tym przestępstwem zeznania świadków wskazujące, że to właś-
nie Adams był kierowcą tego samochodu, wystarczyły, aby go skazać.

Systematycznie prowadzone eksperymenty potwierdzają, że sędziowie
rozstrzygając, czy ktoś jest winny, w dużej mierze opierają się na zezna-
niach świadków. Niestety, sędziowie mają tendencję do przeceniania traf-
ności zeznań świadków (Leippe, Manion, Romanczyk, 1992; Lindsay,
Wells, Kumpel, 1981; Loftus, 1979; Wells, Lindsay, Ferguson, 1979). Rod
Lindsay i jego współpracownicy (1981) przeprowadzili pomysłowy eks-
peryment, który potwierdza dwie przedstawione powyżej tezy. Badacze
ci najpierw zainscenizowali kradzież kalkulatora w obecności niczego nie
podejrzewających studentów, a następnie badali, czy studenci trafnie
wskażą "złodzieja" w zestawie sześciu fotografii. Wyróżniono trzy rodzaje
warunków. W pierwszej grupie zidentyfikowanie złodzieja było trudne,
ponieważ miał czapkę naciągniętą mocno na uszy i znajdował się w po-
koju tylko przez 12 sekund. Druga grupa widziała złodzieja w czapce
założonej tak, że częściowo odsłaniała włosy, więc jego zidentyfikowanie
było średnio trudne. Dla trzeciej grupy złodziej miał gołą głowę i pozo-
stawał w pokoju 20 sekund, tak więc rozpoznanie go było stosunkowo
łatwe. Pierwsza część wyników okazała się zgodna z oczekiwaniami: im
więcej dostępnej informacji wizualnej o złodzieju, tym większy procent
studentów trafnie go zidentyfikował w serii zdjęć (dolna linia na rycinie
15.1). W drugiej fazie eksperymentu badacz odgrywający rolę prawnika
zadawał studentom pytania na temat dokonanych przez nich identyfikacji,
tak jak prawdziwy prawnik w procesie sądowym brałby świadka w krzy-
żowy ogień pytań. Te sesje "przepytywania" świadków zostały zapisane
na taśmie wideo. Nowa grupa uczestników występujących w roli sędziów
obejrzała owe filmy wideo i miała określić, w jakim stopniu jest przeko-
nana, że świadkowie trafnie zidentyfikowali złodzieja. Jak wskazuje górna

100

80

60

40

20




Słabe Średnie Dobre
Warunki widoczności

Sędziowie przekonani,
ta świadkowie dokonali
trałnej identyfikacji

Świadkowie traf nie
identyfikujący złodzieja

RYCINA 15.1. Trafność identyfikacji przestępcy przez świadków. Trafność
identyfikacji zależy od warunków widoczności w czasie popełnionego przestępstwa.
Jednakże, tak jak w tym badaniu, większość sędziów jest przekonana, że
świadkowie mogą właściwie zidentyfikować przestępcę nawet, gdy słabo go widzieli
(zaczerpnięto z: Lindsay i in., 1981)

Prawo i biznes 635




Zeznania świadków mają dużo
większy wpływ na sędziów niż
powinny, biorąc pod uwagę to,
że często są nietrafne. Jeśli
świadek zeznający w sądzie
jest pewny swej opinii, to
prawdopodobnie sędziowie
przysięgli wydadzą wyrok
skazujący.

linia na rycinie 15.1, sędziowie ci przeceniali trafność spostrzeżeń świad-
ków, szczególnie w warunkach, w których złodzieja było trudno ziden-
tyfikować.

Dlaczego sędziowie wierzą świadkom bardziej niż powinni? Jedną
z przyczyn jest przyjmowane założenie, że im bardziej świadek jest pew-
ny swojego zeznania, tym większa jego trafność. Na przykład wyobraź
sobie, że to ty wysłuchujesz zeznań składanych przez świadków. Jeden
mówi: "Z całą pewnością jest to facet, który wszedł do pokoju i zabrał
kalkulator. Nie mam absolutnie żadnych wątpliwości rozpoznałbym
go wszędzie". Inny świadek stwierdza: "Tak naprawdę to nie jestem pe-
wien, to wszystko zdarzyło się tak szybko. Jeśli miałbym się domyślać,
to powiedziałbym, że był to podejrzany nr 2, ale naprawdę nie jestem
pewien". Komu byłbyś bardziej skłonny uwierzyć? Oczywiście świadko-
wi, który był zdecydowanie pewny! Sąd Najwyższy w USA przychyla
się do tego rozumowania, ponieważ stwierdził, że pewność, z jaką zeznają
świadkowie, jest dobrym wskaźnikiem trafności ich zeznań ("Neił prze-
ciwko Biggers", 1972).

Jednakże istnieją liczne badania, które wskazują, iż pewność, z jaką
zeznaje świadek, nie jest istotnie związana z trafnością zeznania (Bothwell,
Deffenbacher, Brigham, 1987; Smith, Kassin, Ellsworth, 1989). Przyczyną
takiego stanu rzeczy jest to, że czynniki, które zwiększają pewność, nie-
koniecznie zwiększają trafność. Co dzieje się po spostrzeżeniu przestę-
pstwa przez świadka? Powtarza on swoje zeznania na procesie sądowym
i to upewnia go w tym, co mówi, choć nie ma to wpływu na trafność
identyfikacji. Ponadto istnieją czynniki, które zwiększają trafność, takie
jak warunki widoczności w czasie popełniania przestępstwa, choć jedno-
cześnie nie zawsze zwiększają pewność. Tak było w przypadku ekspery-
mentu Lindsaya i jego współpracowników (1981), gdzie świadkowie
w warunkach "trudnej identyfikacji" (złodziej miał czapkę naciągniętą
na uszy) byli tak samo pewni swojej opinii jak świadkowie znajdujący
się w innych okolicznościach, pomimo że ich zeznania były w istotnym

Żadne subiektywne
poczucie pewności nie
może być obiektywnym
kryterium poszukiwanej
prawdy.
Hugo Mlinsterberg, 1908

636 Rozdział 15

zapamiętywanie: proces,
dzięki któremu ludzie
zauważają i kierują swoją
uwagę na informację
z otoczenia; ponieważ
ludzie nie mogą spostrzegać
wszystkiego, co się dzieje
dookoła nich, dlatego
przyswajają sobie tylko
część informacji dostępnej
w środowisku

przechowywanie: proces,
dzięki któremu ludzie
przechowują w pamięci
informację zaczerpniętą
ze środowiska

przypominanie: proces, dzięki
któremu ludzie przywołują
informację przechowywaną
w pamięci

stopniu mniej trafne (patrz ryć. 15.1). Tak więc fakt, że świadek jest pew-
ny, nie oznacza wcale, że jego zeznanie jest trafne.

W jakim stopniu są trafne zeznania świadków prawdziwych prze-
stępstw? Co prawda, nie jest możliwe udzielenie dokładnej odpowiedzi
na to pytanie, jednak są powody, aby wierzyć, że często popełniają oni
błędy. Randall Adams został skazany, ponieważ świadkowie błędnie
zidentyfikowali go jako kierowcę samochodu, skutkiem czego spędził
dwanaście lat w więzieniu. Badacze udokumentowali więcej niż tysiąc
przypadków takich błędnych aresztowań i w znacząco wysokiej licz-
bie tych sytuacji została skazana niewłaściwa osoba, ponieważ świadek
błędnie zidentyfikował ją jako przestępcę (Brandon, Davies, 1973; Wells,
1992).

Tendencyjność przetwarzania pamięciowego. Nasze umysły nie fun-
kcjonują jak kamery wideo, które mogą zarejestrować zdarzenie, prze-
chować je dowolny czas i odtworzyć później z perfekcyjną dokładnością.
Przypomnij sobie nasze rozważania o spostrzeganiu społecznym w roz-
dziale 4 i 5, gdzie zapoznaliśmy się z licznymi zniekształceniami, które
mogą się pojawić w procesach poznawania społecznego. Ponieważ iden-
tyfikacja dokonywana przez świadka jest formą spostrzegania społecz-
nego, dlatego występują tu podobne problemy, szczególnie te związane
z funkcjonowaniem pamięci. Aby trafnie zeznawać jako świadek, konie-
czne jest skuteczne zrealizowanie trzech faz procesu pamięciowego:

zapamiętywania, przechowywania i przypominania zaobserwowanych
zdarzeń. W każdym momencie ludzie kierują uwagę tylko na część in-
formacji znajdującej się w otoczeniu, zatem przyswajanie dotyczy zale-
dwie wycinka zdarzenia, które jest spostrzegane. Jeszcze mniejszy frag-
ment tej informacji jest rzeczywiście przechowywany w pamięci. Z kolei
z tego, co jest przechowywane w pamięci, tylko pewna doza może być
przypomniana w późniejszym czasie (patrz ryć. 15.2). Świadkowie mogą
popełniać błędy z powodu zakłóceń występujących w dowolnej z tych
trzech faz.

Zapamiętywanie. Nikt nie wątpi, że ludzie trafnie spostrzegają wiele
informacji w otaczającym świecie. Niemniej nasza zdolność do przyj-
mowania informacji jest ograniczona, szczególnie kiedy obserwujemy
zdarzenia niespodziewane i złożone. Hugo Munsterberg (1908) opisał
następującą sytuację z konferencji naukowej, na której byli obecni psy-
chologowie, prawnicy i lekarze. W połowie tego posiedzenia do poko-
ju wtargnął klown, a zaraz za nim mężczyzna z rewolwerem. Obaj głoś-
no wykrzykując, mocowali się, a następnie upadli na podłogę w gwał-
townej szamotaninie. Jeden wystrzelił z pistoletu; potem obaj wybiegli
z sali.

Wszystkich zgromadzonych poproszono, aby sporządzili dokładną
relację z tego, co widzieli (w rzeczywistości było to zdarzenie odegrane
przez dwóch aktorów). Relacje świadków okazały się zaskakująco zróż-
nicowane. Większość przedstawiła błędny opis około połowy działań lub
wręcz je przeoczyła. Nie byli też zbyt dokładni, jeśli chodzi o określenie
czasu trwania incydentu. Chociaż dwóch mężczyzn znajdowało się w po-
koju przez około 20 sekund, to świadkowie ocenili ten czas w przedziale
od kilku sekund do kilku minut. John Yuille i Judith Cutshall (1986)
otrzymali podobne wyniki w przypadku zeznań trzynastu świadków

Prawo i biznes 637




Zagadnienie "najlepszego
domysłu" w identyfikowaniu
osób ustawionych w rzędzie

Pytania sugerujące
Źródłowo błędna
atrybucja

Złe warunki widoczności
Skoncentrowanie się na broni
Konsekwencje oczekiwań

obserwujących prawdziwy rozbój, w którym złodziej został zabity. Na-
oczni świadkowie przedstawili 24% nietrafnych opisów osób uczestni-
czących w zajściu, nietrafnych było także 18% opisów wydarzenia oraz
11% opisów przedmiotów (np. broni).

Ilość przyswajanej przez ludzi informacji zależy od wielu czynników,
np. od tego, jak długo obserwują dane zdarzenie, czy od warunków wi-
doczności. Równie oczywiste jest, że często się zapomina, jak bardzo te
czynniki ograniczają zeznania świadka. Przestępstwa zwykle dokonywa-
ne są w warunkach, które utrudniają proces zapamiętywania: trwają krót-
ko, zdarzają się niespodziewanie przy słabej widoczności, na przykład
w nocy. Takie warunki zapewne istniały w przypadku zabójstwa Wooda.
Świadkowie jechali słabo oświetloną ulicą obok stojącego samochodu, kie-
dy zdarzyło się coś nieoczekiwanego rozległy się strzały i policjant
upadł na ziemię. Na ile dokładnie mogli to zobaczyć? Ile informacji mogli
sobie przyswoić w tych kilku sekundach, kiedy tam właśnie przejeżdżali?
Powinniśmy także pamiętać, że jeśli świadkowie są ofiarami przestępstwa,
to będą bardzo przestraszeni i skupią swoją uwagę na broni, którą widzą
czynnik ograniczający trafną identyfikację przestępcy (Brigham, Maass,
Snyder, Spaulding, 1983; Christianson, 1992; Deffenbacher, 1983; Loftus,
Loftus, Messo, 1987).

Informacja, którą ludzie zauważają i na którą kierują swoją uwagę,
jest rezultatem ich przewidywań, co spodziewają się zobaczyć. Rozważ-
my pewne zdarzenie, które przytrafiło się naszemu przyjacielowi Ala-
nowi, psychologowi społecznemu, który jest ekspertem w dziedzinie
spostrzegania społecznego. Pewnej niedzieli Alana zaniepokoiło, że jego
sąsiadka, wątła, osiemdziesięcioletnia kobieta, nie pojawiła się w ko-
ściele. Kiedy po kilkakrotnym pukaniu do drzwi nikt nie odpowiadał,
Alan włamał się przez okno i przeszukał dom. Jego najgorsze przeczucie

RYCINA 15.2. Zapamiętywanie,

przechowywanie

i przypominanie

638 Rozdział 15

Wyobraź sobie, że stoisz
na rogu ulicy i nagle stajesz się
świadkiem rabunku dokonanego
po jej drugiej stronie. Ktoś
kradnie przechodniowi portfel
i oddala się w ciągu kilku
sekund. Jak sądzisz, na ile
trafny byłby twój opis złodzieja?




Kiedy to, co rzeczywiście
widzimy, jest w konflikcie
z naszymi oczekiwaniami,
to oczekiwania mogą się
okazać silniejszym
determinantem

spostrzeżenia i pamięci niż
sama sytuacja.

Gordon Allport
ż Leo Postman, 1947

szybko się sprawdziło: kobieta leżała martwa na podłodze w sypialni.
Alan wstrząśnięty wrócił do siebie i telefonicznie poinformował o tym
władze. Policja spędziła bardzo dużo czasu w domu sąsiadki, po czym
przybył detektyw i zadawał Alanowi szczegółowe pytania, koncentrując
się na tym, czy zauważył coś podejrzanego. Alan był speszony tym wy-
pytywaniem i w końcu wybuchnął: "Dlaczego zadaje mi pan te pytania?
Czyż nie jest oczywiste, że moja sąsiadka umarła śmiercią naturalną?
Powinniśmy chyba zawiadomić jej rodzinę?" Teraz detektyw wyglądał
na zaskoczonego. "Czy to nie pan odnalazł ciało?" zapytał. Alan po-
twierdził. "A czy nie zauważył pan, że jej sypialnia była splądrowana,
że wszędzie leżało potłuczone szkło, a zmarła miała szyję obwiązaną
paskiem?"

Okazało się, że sąsiadka Alana została uduszona przez mężczyznę,
który przyszedł rozpylić w jej domu płyn przeciw insektom. Prawdopo-
dobnie wywiązała się szamotanina i było zupełnie oczywiste, że kobieta
została zamordowana. Alan jednak niczego nie dostrzegł. Był zmartwiony,
że jego sąsiadka, osoba w podeszłym wieku, zmarła. Kiedy stwierdził, że
nie żyje, ostatnią rzeczą, o której mógł wtedy pomyśleć, było ewentualne
morderstwo. W rezultacie zobaczył to, czego oczekiwał, i nie spostrzegł
tego, czego się nie spodziewał. Kiedy policja pokazała mu później foto-
grafie zrobione na miejscu przestępstwa, miał wrażenie, jakby nigdy tam
nie był. Nie rozpoznał prawie niczego.

Doświadczenia Alana są zgodne z naszymi rozważaniami w rozdzia-
le 4, gdzie analizowaliśmy, jak ludzie stosują teorie i schematy. Posługu-
jemy się wieloma teoriami na temat świata i ludzi i teorie te wpływają
na to, co spostrzegamy i co zapamiętujemy. Ciaudia Cohen (1981) poka-
zała osobom badanym film o kobiecie, która jadła kolację na przyjęciu uro-
dzinowym. Połowę uczestników eksperymentu poinformowano, że oso-
ba ta jest bibliotekarką, a drugiej połowie powiedziano, że jest kelnerką.
To, co zapamiętali uczestnicy z tego filmu, było wynikiem oczekiwań lub
stereotypów, które mieli na temat zawodów i klas społecznych. Na przy-
kład osoby przeświadczone, że kobieta była bibliotekarką, powiedziały,

Prawo i biznes 639

iż miała okulary (co nie było prawdą) i że piła wino (w rzeczywistości
piła piwo), ponieważ tego rodzaju zachowania były zgodne z ich ste-
reotypem bibliotekarki.

Przechowywanie. Zapoznaliśmy się już z kilkoma zmiennymi, które
ograniczają nasze spostrzeganie i zdolność przechowania spostrzeżeń
w pamięci. Kiedy już jakaś informacja zostanie zapamiętana, może się
wydawać, że pozostanie tam nie zmieniona. Wiele osób sądzi, że pamięć
można porównać do albumu fotografii. Zapisujemy obraz zdarzenia, po-
wiedzmy twarz przestępcy, i umieszczamy go w "albumie pamięci". Ob-
raz może nie być doskonały, gdyż tylko niewielu z nas dysponuje "foto-
graficzną pamięcią". Co więcej, obraz po pewnym okresie może zblaknąć,
ponieważ, jak na prawdziwej fotografii, z czasem zaciera się on w pamięci.
Wydaje się jednak mało prawdopodobne, aby mógł się zmienić lub został
wyretuszowany w tym sensie, że coś zostanie dodane lub usunięte. Jeśli
przestępca, którego widzieliśmy, był dokładnie ogolony, to z pewnością
nie domalujemy mu w późniejszym czasie wąsów. Tak więc fakt, że świa-
dek zeznający w sprawie zabójstwa Wooda powiedział, jakoby kierowca
samochodu miał długie włosy oraz wąsy, wydaje się ważnym dowodem
obciążającym Randalla Adamsa.

Niestety, rzeczywisty sposób funkcjonowania naszej pamięci nie jest
tak prosty. Ludzie mogą pomylić, co i gdzie słyszeli lub widzieli, tak że
pamięć z jednego "albumu" zostaje pomieszana z pamięcią z innego.
W konsekwencji mogą błędnie przypominać sobie to, co widzieli. Do ta-
kiego wniosku doszli Elizabeth Loftus i jej współpracownicy po latach
badań pamięci rekonstrukcyjnej, definiowanej jako proces poznawczy,
który powoduje, że pamięć zdarzenia zostaje zniekształcona przez infor-
mację pojawiającą się po tym zdarzeniu (Loftus, 1979; Loftus, Hoffman,
1989). Zdaniem Loftus, informacja, która dociera do nas po rozegraniu
się danego zdarzenia, może zmienić nasze wspomnienia o nim.

W jednym z przeprowadzonych przez nią badań zademonstrowano
studentom trzydzieści slajdów ukazujących różne fazy wypadku samo-
chodowego. Treść jednego przezrocza była odmienna; część studentów
widziała samochód stojący przed znakiem stop, a drugiej grupie pokazano
go przed znakiem pierwszeństwa przejazdu (patrz zdjęcia na następnej
stronie). Po pokazie studentom zadano kilka pytań odnoszących się do
wypadku samochodowego, którego byli "świadkami". Krytyczne pytanie
dotyczyło znaku drogowego. W jednym wariancie pytanie brzmiało: "Czy
inny samochód wymijał czerwonego datsuna, kiedy ten stał przed zna-
kiem stop?", a w drugiej wersji: "Czy inny samochód wymijał czerwonego
datsuna, kiedy ten stał przed znakiem pierwszeństwa przejazdu?" Tak
więc dla połowy uczestników w pytaniu była mowa o takim znaku dro-
gowym, Jaki rzeczywiście widzieli. Natomiast dla pozostałych do pytania
subtelnie wprowadzono nową informację na przykład, jeśli widzieli
znak stop, to w pytaniu występował znak pierwszeństwa przejazdu. Czy
ta mała zmiana (podobna do tego, co może się zdarzyć, kiedy świadek
jest przesłuchiwany przez policję lub prawników) ma wpływ na pamięć
rzeczywistego zdarzenia?

Wszystkim studentom przedstawiono dwie fotografie i zapytano, któ-
re z nich widzieli w pierwotnej prezentacji. Większość osób (75%) spo-
śród tych, które zapytano o znak rzeczywiście prezentowany, wybrała
właściwe zdjęcie; to znaczy, jeśli widzieli znak stop i byli pytani o znak

pamięć rekonstrukcyjna:

proces powodujący, że pamięć
o danym zdarzeniu zostaje
zniekształcona przez
informację, która do nas
dociera po tym zdarzeniu

640 Rozdział 15




Studenci widzieli jedno z tych zdjęć, a później
starali się przypomnieć sobie, czy widzieli znak
stop czy znak pierwszeństwa przejazdu. Wielu
z tych, którym zadano pytania sugerujące na
temat znaku drogowego, błędnie identyfikowało
znak wcześniej im pokazany (zaczerpnięto
z: Loftus, Miller, Burns, 1978)




stop, to na ogół właściwie identyfikowali fotografię ze znakiem stop (za-
uważmy, że 25% osób popełniło krytyczny błąd w odpowiedzi na
wydawałoby się proste pytanie). Jednakże wśród tych, którym za-
dano sugerujące pytanie, tylko 41% poprawnie wybrało fotografię (Lof-
tus, Miller, Burns, 1978).

W następnych eksperymentach Loftus i jej współpracownicy stwier-
dzili, że pytania sugerujące mogą mieć wpływ na ocenę prędkości, z jaką
poruszał się samochód, a także czy w wypadku zostały rozbite szyby,
czy paliło się czerwone czy zielone światło i co miało znaczenie
w procesie sądowym Randalla Adamsa czy przestępca miał wąsy
(Loftus, 1979). Badania te pokazują, że to, jakie pytania zadaje świadkom
policja i prawnicy, może mieć wpływ na zeznanie dotyczące zdarzenia,
które było widziane. (Są powody, aby przypuszczać, że w przypadku
Randalla Adamsa policja mogła świadkom zadawać takie pytania, które
sugerowały, że zabójcą policjanta był Adams, a nie Harris. W czasie, kiedy
popełniono to morderstwo, Harris był nieletni i nie mógł być skazany na
karę śmierci, Adams natomiast przekroczył trzydziestkę i mógł otrzymać
taki wyrok. Wedle tego sposobu myślenia w oczach policji Adams był
bardziej podejrzany niż Harris. Ale, moglibyśmy zapytać, czy pytania su-
gerujące zmieniają to, co jest przechowywane w pamięci świadków, czy
też pytania te zmieniają tylko to, co świadkowie są skłonni zeznać bez
retuszowania reprezentacji pamięciowych?

Chociaż istnieją kontrowersje w tej kwestii (Belli, 1989; Loftus, Hof-
fman, 1989; Mcdoskey, Zaragoza, 1985; Smith, Ellsworth, 1987; Tversky,
Tuchin, 1989), większość badaczy przyjmuje następujące stanowisko.

640 Rozdział 15




Studenci widzieli jedno z tych zdjęć, a później
starali się przypomnieć sobie, czy widzieli znak
stop czy znak pierwszeństwa przejazdu. Wielu
z tych, którym zadano pytania sugerujące na
temat znaku drogowego, błędnie identyfikowało
znak wcześniej im pokazany (zaczerpnięto
z: Loftus, Miller, Burns, 1978)




stop, to na ogół właściwie identyfikowali fotografię ze znakiem stop (za-
uważmy, że 25% osób popełniło krytyczny błąd w odpowiedzi na
wydawałoby się proste pytanie). Jednakże wśród tych, którym za-
dano sugerujące pytanie, tylko 41% poprawnie wybrało fotografię (Lof-
tus, Miller, Burns, 1978).

W następnych eksperymentach Loftus i jej współpracownicy stwier-
dzili, że pytania sugerujące mogą mieć wpływ na ocenę prędkości, z jaką
poruszał się samochód, a także czy w wypadku zostały rozbite szyby,
czy paliło się czerwone czy zielone światło i co miało znaczenie
w procesie sądowym Randalla Adamsa czy przestępca miał wąsy
(Loftus, 1979). Badania te pokazują, że to, jakie pytania zadaje świadkom
policja i prawnicy, może mieć wpływ na zeznanie dotyczące zdarzenia,
które było widziane. (Są powody, aby przypuszczać, że w przypadku
Randalla Adamsa policja mogła świadkom zadawać takie pytania, które
sugerowały, że zabójcą policjanta był Adams, a nie Harris. W czasie, kiedy
popełniono to morderstwo, Harris był nieletni i nie mógł być skazany na
karę śmierci, Adams natomiast przekroczył trzydziestkę i mógł otrzymać
taki wyrok. Wedle tego sposobu myślenia w oczach policji Adams był
bardziej podejrzany niż Harris. Ale, moglibyśmy zapytać, czy pytania su-
gerujące zmieniają to, co jest przechowywane w pamięci świadków, czy
też pytania te zmieniają tylko to, co świadkowie są skłonni zeznać bez
retuszowania reprezentacji pamięciowych?

Chociaż istnieją kontrowersje w tej kwestii (Belli, 1989; Loftus, Hof-
fman, 1989; McCIoskey, Zaragoza, 1985; Smith, Ellsworth, 1987; Tversky,
Tuchin, 1989), większość badaczy przyjmuje następujące stanowisko.

Prawo i biznes 641

Pytania sugerujące powodują wystąpienie problemu zwanego błędnym
określeniem źródła (Johnson, Hashtroudi, Lindsay, 1993; Lindsay, John-
son, 1989). Osoby, które widziały znak stop, ale którym zadano pytanie
sugerujące istnienie znaku pierwszeństwa przejazdu, mają w pamięci
dwa przekazy: znak stop i znak pierwszeństwa przejazdu. Wszystko jest
w porządku, jeśli pamiętają, skąd te reprezentacje pamięciowe pochodzą:

znak stop z wypadku, który widzieli wcześniej, znak pierwszeństwa
przejazdu z pytania, które zadano im później. Problem polega na tym,
że ludzie często mylą, gdzie i co słyszeli lub widzieli, co sprawia, że są
przekonani, iż znak pierwszeństwa przejazdu musi być znany, ponieważ
widzieli go w czasie prezentacji slajdów. Proces ten jest podobny do
zjawiska błędnych atrybucji (patrz rozdz. 5), kiedy ludzie nie są pewni,
co spowodowało u nich napięcie. Równie łatwo pomylić źródła naszych
reprezentacji pamięciowych. Implikacje wynikające z tego dla systemu
prawnego są poważne. Świadkowie, którym zadaje się pytania sugeru-
jące, często zeznają, że widzieli rzeczy, których w rzeczywistości nie by-
ło. Co więcej, mogą mylić się co do tego, dlaczego podejrzany wydaje
im się znany. Jest prawdopodobne na przykład, że świadkowie w pro-
cesie Randalla Adamsa widzieli jego zdjęcia w gazecie, zanim zeznawali
na policji o tym, co widzieli krytycznej nocy. Gdy poproszono ich, aby
przypomnieli sobie wydarzenia, mogli pomieszać reprezentacje pamię-
ciowe z powodu błędnego określenia źródła. Pamiętali, że widzieli męż-
czyznę z długimi włosami i wąsami, ale zapomnieli, gdzie wcześniej wi-
dzieli tę twarz.

Przypominanie. Załóżmy, że policja aresztowała podejrzanego i chce
się przekonać, czy ty, czyli świadek, zidentyfikujesz go. Powszechnie
stosowaną praktyką jest konfrontacja, w czasie której twoim zadaniem
jest odpowiedź na pytanie, czy jedna spośród kilku przedstawionych
osób była sprawcą przestępstwa. Czasami policja pokazuje świadkom
zdjęcia, innym razem ustawia się w rzędzie prawdziwego podejrzanego
i osoby, o których wiadomo, że nie są powiązane z przestępstwem.
W jednym i w drugim przypadku, jeśli świadek zidentyfikuje podejrza-
nego jako przestępcę, to jest bardzo prawdopodobne, że podejrzany zo-
stanie oskarżony i skazany. Ostatecznie, argumentuje się, jeśli świadek
widział podejrzanego na miejscu przestępstwa, a później wskazał go
w konfrontacji, to jest to mocny dowód na to, że podejrzany jest winny.

Tak jak istnieją problemy z przyswajaniem i przechowywaniem infor-
macji, tak samo mogą wystąpić kłopoty z wydobywaniem informacji z pa-
mięci. Poza przechowywanym w pamięci obrazem osoby wiele innych
czynników może wpływać na to, czy świadkowie wskażą na kogoś
w konfrontacji. Świadkowie często w konfrontacji wybierają osobę, która
jest najbardziej podobna do przestępcy, nawet jeśli to podobieństwo nie
jest zbyt silne. Załóżmy na przykład, że dziewiętnastoletnia kobieta do-
konała kradzieży, a policja błędnie aresztowała ciebie, również kobietę
dziewiętnastoletnią. Postawili cię w szeregu i poprosili świadków o wska-
zanie przestępcy. Jak myślisz, co byłoby lepsze: gdyby osoby stojące obok
ciebie były: dwudziestoletnim mężczyzną, trzyletnim dzieckiem i osiem-
dziesięcioletnią kobietą, czy też gdyby wszystkie były dziewiętnastolet-
nimi kobietami? W pierwszym przypadku świadkowie mogliby wskazać
na ciebie tylko dlatego, że jesteś najbardziej podobna do rzeczywistego
sprawcy (Buckhout, 1974). W drugim natomiast przypadku byłoby dużo

błędne określenie źródła:

błędne zidentyfikowanie
źródła naszych reprezentacji
pamięciowych (np.
przekonanie, że rozpoznaję
mężczyznę, ponieważ
widziałem go na miejscu
przestępstwa, podczas gdy
faktycznie rozpoznaję go,
ponieważ widziałem jego
zdjęcie w gazecie)

Dajcie nam tuzin
zdrowych reprezentacji
pamięciowych, dobrze
ukształtowanych, a my
gwarantujemy, ze biorąc
losowo dowolną z nich,
spowodujemy, iż stanie
się ona wybraną przez
nas reprezentacją: młotka,
śrubokręta, klucza
maszynowego, znaku stop,
znaku ustąp

pierwszeństwa przejazdu,
wodza indiańskiego
niezależnie od jej źródła
i mózgu, w którym jest
przechowywana.

- Elizabeth Loftus
i Hunter Hof f mań, 1989

642 Rozdział 15




To on! To właśnie ten!...
Wszędzie rozpoznałbym ten głupi
mały kapelusz!

Nie kieruj się pozorami;

kieruj się dowodami. Nie
ma lepszej zasady.

Karol DSckens
Wielkie nadzieje, 1861

mniej prawdopodobne, że świadkowie błędnie cię zidentyfikują, ponie-
waż wszyscy w szeregu są w tym samym wieku i tej samej płci co prze-
stępca (Wells, 1992; Wells, Luus, 1990).

Aby uniknąć sytuacji, w której świadkowie wskazują na osoby, które
najbardziej przypominają podejrzanego, psychologowie społeczni zalecają
stosowanie się do następujących pięciu zasad:

1. Należy zadbać, aby wszystkie osoby biorące udział w konfrontacji
były podobne do podejrzanego.

2. Nie należy mówić świadkom, że osoba podejrzewana o przestę-
pstwo stoi w szeregu, ponieważ znacznie zwiększa to prawdopodobień-
stwo, że świadek zidentyfikuje kogoś jako sprawcę przestępstwa, nawet
jeśli wszyscy są niewinni (Malpass, Devine, 1981).

3. W pierwszej konfrontacji nie zawsze powinna brać udział osoba
podejrzana. Jeśli świadek zidentyfikuje kogoś jako sprawcę w konfronta-
cji, w której brały udział tylko osoby nie związane z przestępstwem, to
będzie wiadomo, że takiemu świadkowi nie można ufać (Wells, 1984).

4. Fotografie należy prezentować sekwencyjnie, a nie jednocześnie, po-
nieważ utrudnia to świadkowi porównywanie wszystkich zdjęć i wybór
osoby najbardziej podobnej do przestępcy, nawet jeśli przestępca rzeczy-
wiście nie bierze udziału w konfrontacji (Lindsay, Wells, 1985).

5. Należy prezentować świadkom zarówno zdjęcia, jak i nagrane na
taśmie głosy osób. Świadkowie, którzy i widzą, i słyszą osoby biorące
udział w konfrontacji, z większym prawdopodobieństwem zidentyfikują
sprawcę przestępstwa niż osoby, które tylko widzą podobizny lub tylko
słyszą głosy (Melara, DeWitt-Rickards, 0'Brien, 1989).

Widzimy więc, że zeznania świadków nie są tak dokładne, jak na ogół
się sądzi. Kilka czynników może zaburzać przyswajanie, przechowywanie
i przypominanie sobie tego, co się widziało, prowadząc do fałszywych
identyfikacji. W systemach prawnych niektórych krajów podejrzany nie
może być skazany tylko na podstawie zeznania jednego świadka; musi
być co najmniej dwóch niezależnych świadków. Przyjęcie tej bardziej su-
rowej zasady w USA mogłoby spowodować, że niektórzy przestępcy po-
zostaliby na wolności, ale pozwoliłoby to uniknąć wielu skazań osób nie-
winnych.

Wykrywanie kłamstw

Istnieje jeszcze inny powód, dla którego zeznanie świadka może być nie-
trafne: nawet jeśli świadek właściwie zapamiętał to, co widział, może
jednak świadomie kłamać, stając przed sądem. Po skazaniu Randalla
Adamsa wyszła na jaw informacja sugerująca, że niektórzy świadkowie
zeznający przeciwko niemu kłamali. Na przykład córka jednego ze
świadków została aresztowana za rozbój z bronią w ręku; ten świadek
mógł być pod wpływem policji, zgadzając się mówić to, co oni chcieli
usłyszeć, w zamian za łagodne potraktowanie córki. Jeśli tak, to dlaczego
sędziowie przysięgli nie mogli rozpoznać, że ten świadek kłamał, kiedy
mówił, że widział Randalla Adamsa w samochodzie tuż przed popeł-
nieniem morderstwa?

Rozważmy też kontrowersje, które powstały w związku z nomina-
cją Clarence'a Thomasa na sędziego Sądu Najwyższego. W przeddzień
głosowania w senacie w sprawie zatwierdzenia jego kandydatury wyszły

Prawo i biznes 643







W przeddzień zatwierdzenia nominacji na członka Sądu Najwyższego sędzia
CIarence Thomas został oskarżony o seksualne molestowanie byłego pracownika
Anity Hill. Stanowczo zaprzeczał temu oskarżeniu. Czy jest możliwe, aby
eksperci mogli stwierdzić, czy kłamie CIarence Thomas czy Anita Hill? Niestety, nie
istnieje całkowicie pewna metoda wykrywania kłamstw,

na jaw oskarżenia, że sędzia Thomas seksualnie molestował swoją byłą
pracownicę Anitę Hill. Przez kilka następnych dni miliony Amerykanów
było przykutych do telewizorów, obserwując, jak profesor Hill przedsta-
wia swoje oskarżenia i jak sędzia Thomas je odpiera. Kto mówił prawdę?
Czy może oboje mówili prawdę, tak jak ją postrzegali? Zarówno senato-
rowie, jak i cały naród amerykański byli głęboko podzieleni w swoich
opiniach, komu wierzyć.

Jak już była mowa w rozdziale 5, w kilku badaniach interesowano
się zdolnością ludzi do wykrywania kłamstw. Gdy oglądamy na wideo
aktorów kłamiących lub mówiących prawdę, w niewielkim tylko stopniu
potrafimy to rozróżnić, inaczej mówiąc robimy to tylko nieznacznie le-
piej niż gdybyśmy po prostu zgadywali (DePaulo, Stone, Lassiter, 1985).
Niektórzy muszą być bardzo sprawni w wykrywaniu kłamstw, gdyż
w pewnych zawodach niezbędna jest właśnie ta umiejętność. Na przy-
kład funkcjonariusze wymiaru sprawiedliwości, którzy od lat pracują
z podejrzanymi wymyślającymi historie mające świadczyć o ich niewin-
ności, mogą być dużo lepiej niż przeciętna osoba wytrenowani w od-
krywaniu prawdy.

Aby dowiedzieć się, czy tak jest, Bella DePaulo i Roger Pfeiffer (1986)
pokazali na filmie wideo ludzi, którzy kłamią i mówią prawdę, funkcjo-
nariuszom związanym z różnymi instytucjami stosowania prawa (siły
zbrojne, urząd celny, wywiad). Niektórzy z badanych byli nowicjuszami,
inni weteranami ze średnio ośmioletnim stażem. Wyniki okazały się za-
skakujące. Bez względu na doświadczenie funkcjonariusze nie byli bar-
dziej skuteczni w wykrywaniu kłamstw niż studenci college'u, co wi-
dać na rycinie 15.3. Podobne rezultaty uzyskali Pauł Ekman i Maureen
CYSulliyan (1991) w badaniu detektywów pracujących w policji, a tak-
że sędziów, psychiatrów i urzędników federalnych, którzy stosują testy

Gdyby kłamstwo, tik
jak prawda, miało tylko
jedna twarz, bylihyinty
w lepszej sytuacji, gdyż
traktowalibyśmy fe jako
j|ewttifryffzfedwientóm
tęga, co pottifdzsiał
kłaatea. Alę odwrotność
prawdy ma; sto tysięcy
twarzy.1 \ � �11 ^' , 1!
^ -~ Montaigne, Próby, 1595

644 Rozdział 15

RYCINA 15.3. Czy
doświadczenie zdobyte
w instytucjach związanych
z wymiarem sprawiedliwości
zwiększa zdolności do
wykrywania kłamstw?
Doświadczeni funkcjonariusze
instytucji związanych
z wymiarem sprawiedliwości nie
byli bardziej sprawni
w wykrywaniu kłamstwa
i prawdy niż funkcjonariusze
niedoświadczeni oraz studenci
college'u (zaczerpnięto
z: DePaulo, Pfeiffer, 1986)

�|

100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0







Studenci Niedoświadczeni Doświadczeni
college'u funkcjonariusze funkcjonariusze

poligraf; urządzenie, które
mierzy reakcje fizjologiczne
(np. tempo bicia serca); kiedy
poligraf jest stosowany do
wykrycia kłamstwa, badający
próbuje wówczas stwierdzić,
czy ktoś kłamie, obserwując
reakcje fizjologiczne osoby
odpowiadającej na pytania




On mówi, że ma atak serca, a ja
móluię, ze kłamie...

wykrywające kłamstwa. Wniosek z tego jest taki, że jeśli ktoś ma istotne
powody, by kłamać, to zwykle uda mu się tego dokonać. Nawet eksperci
będą mieli kłopoty z udzieleniem odpowiedzi na pytanie, kto kłamie, a
kto mówi prawdę.

Test wykrywania kłamstw. Jeśli ludziom nie udaje się wykrywać
kłamców, to może urządzenia zrobią to lepiej. Przyrząd służący do wy-
krywania kłamstw, zwany poligrafem, monitoruje reakcje fizjologiczne,
takie jak bicie serca, tempo oddychania czy intensywność pocenia się.
Zakłada się, że gdy ludzie kłamią, powstaje u nich napięcie, które można
wykryć, obserwując przyspieszone tempo bicia serca czy oddychania.
Czy poligraf rzeczywiście wykrywa kłamstwa? Anita Hill miała wystar-
czająco wiele zaufania do tego urządzenia, aby zgodzić się na prze-
prowadzenie testu. Uzyskane wyniki zostały zinterpretowane dla niej
pomyślnie, czyli wykazały, że mówi prawdę, oskarżając sędziego Tho-
mąsa o seksualne molestowanie. Wielu pracodawców, włączając w to
rząd federalny, wierzy w skuteczność poligrafu i wymaga od kandyda-
tów starających się o pracę, aby przeszli przez badanie wykrywaczem
kłamstw.

Wśród psychologów trwają jednak spory co do tej metody. Z jednej
strony są zdecydowani zwolennicy stosowania testów wykrywających
kłamstwa (np. Raskin, 1986), z drugiej znajdują się wytrwali przeciwnicy
(np. Lykken, 1984). Mając na uwadze te kontrowersje oraz szeroki za-
kres użycia tego testu. Kongres Stanów Zjednoczonych Ameryki zwrócił
się w 1983 r. do Biura Szacowania Technologii, aby wydało opinię na te-
mat naukowych danych o niezawodności poligrafu. Kilku psychologów
społecznych także dokonało analizy tych danych (Ekman, 1992; Saxe,
Dougherty, Cross, 1985), dochodząc do podobnych wniosków. Po pier-
wsze, w optymalnych warunkach ustalenia poligrafu mogą odznaczać
się większym stopniem prawdopodobieństwa niż wykrycie przypadko-
we. Nie znaczy to, że urządzenie jest doskonałe. Nawet w optymalnych

Prawo i biznes 645




Choć poligraf może wykryć kłamstwo na poziomie
lepszym niż wynik losowy, to z całą pewnością nie
jest to metoda niezawodna.

warunkach badanie może być niedokładne i często występuje wysoki
poziom błędów. Jest on różny, w zależności od rodzaju zastosowanego
testu. W przeglądzie, którego ostatnio dokonał Pauł Ekman (1992), uśred-
niając wyniki dla różnych testów, czytamy, że poligraf błędnie identy-
fikuje 15% kłamców jako osoby mówiące prawdę i 15% osób mówiących
prawdę jako kłamców.

Tak więc, jeśli ktoś uzyska pozytywny wynik w teście wykrywającym
kłamstwa, zinterpretowanym przez doświadczonego egzaminatora, to
prawdopodobieństwo, że został wykryty prawdziwy kłamca wynosi
więcej niż 50%. Jednak taki wynik nie jest, jak nos Pinokia, niezawodnym
dowodem kłamstwa. Załóżmy na przykład, że jesteś uczciwym pracow-
nikiem zatrudnionym w nowoczesnym sklepie. "Jeśli jesteś niewinny
mówią to czego się obawiasz?" To, czego musisz się obawiać, to pięt-
nastoprocentowa możliwość, że poligraf zakwalifikuje cię jako osobę
winną, w sytuacji kiedy jesteś niewinny. Czy byłbyś skłonny zaakcep-
tować owe 15%? Możesz wszak stracić pracę i być zaaresztowanym za
przestępstwo, którego nie popełniłeś. Ze względu na ten wysoki poziom
błędu władze większości stanów nie godzą się, aby wyniki testu wy-
krywania kłamstw były wykorzystywane w sądzie. W 1988 r. Kongres
przyjął ustawę chroniącą pracowników przed poligrafem, która zakazuje
stosowania go przez prywatnych pracodawców, z wyjątkiem szczegól-
nych sytuacji (np. badani mogą być ci pracownicy, którzy mają bezpo-
średni dostęp do narkotyków).

Byłoby dobrze, gdyby istniało niezawodne badanie pozwalające
stwierdzić, czy ktoś kłamie. Kontrowersje takie jak te, które wystąpi-
ły między Anitą Hill i Thomasem, można by łatwo rozwiązać. Policja
mogłaby ustalać, czy twierdzenie podejrzanego, że kiedy przestępstwo
było popełnione, przebywał w domu i jadł kanapkę, jest prawdziwe,




Większość psychologów wątpi,
czy kiedykolwiek uda się
stworzyć niezawodny test do
wykrywania kłamstw.

646 Rozdział 15

a właściciele sklepów mogliby się dowiedzieć, czy ich pracownicy ukradli
pieniądze z kasy. Wielu psychologów wątpi, czy taki test kiedykolwiek
powstanie; niuanse ludzkiego zachowania są zbyt liczne i złożone, aby
można było oczekiwać niezawodnych testów uczciwości.

Z naszymi ocenami jest
jak z zegarkami: każdy
chodzi inaczej, a jednak
wierzymy tylko swojemu.

Alexander Pope
(1688-1744)

Sędziowie przysięgli: procesy grupowe w działaniu

Ostatecznie o tym, czy świadek mówi prawdę, nie decyduje poligraf,
ale sędzia lub ława przysięgłych. Sędziowie przysięgli są szczególnym
przedmiotem zainteresowania psychologów społecznych, ponieważ to,
jak ustalają werdykty, ma bezpośrednio istotne znaczenie dla psycho-
społecznych badań procesów grupowych i interakcji społecznych. Pra-
wo do sądzenia przez równych sobie ma długą tradycję w angielskim
i amerykańskim prawie. Sąd z udziałem ławy przysięgłych został wpro-
wadzony w Anglii na początku XVII w., a ludzie, którzy tworzyli pier-
wsze stałe angielskie kolonie w Ameryce Północnej w Jamestown w Wir-
ginii, przywiedli tę tradycję z sobą (początkowo prawo to nie przy-
sługiwało rdzennym Amerykanom i innym kolorowym nacjom, a także
kilku rebeliantom angielskim, którzy zostali w trybie przyspieszonym
powieszeni). Dzisiaj w Stanach Zjednoczonych każdy ma prawo być są-
dzony, z wyjątkiem niektórych okoliczności, przez sąd z ławą przysię-
głych.

Pomimo tej wiekowej tradycji system sędziów przysięgłych jest czę-
sto atakowany. Zdarza się, że sędziowie ustalają błędny werdykt, jak
w przypadku Randalla Adamsa. Były dziekan Harwardzkiej Szkoły Pra-
wa zapytywał: "Dlaczego powinniśmy sądzić, że dwanaście osób wzię-
tych z ulicy, wyselekcjonowanych na różne sposoby, miałoby posiadać
specjalne umiejętności rozwiązywania kontrowersji zachodzących mię-
dzy ludźmi?" (Kalven, Zeisel, 1966, s. 5). Na poparcie tego argumentu
Harry Kalven, Jr. i Hans Zeisel (1966) ustalili, że sędziowie, którzy prze-
wodniczyli procesom sądowym z udziałem ławy przysięgłych, nie zgo-
dzili się z werdyktem wydanym przez sędziów przysięgłych w 25%
przypadków.

System sędziów przysięgłych ma oczywiście swoich zagorzałych zwo-
lenników i niewielu uważa, że należy z niego zrezygnować. Oczywiście
nie jest to system doskonały i są powody, aby opierając się na bada-
niach prowadzonych w ramach psychologii społecznej sądzić, że mo-
że on źle funkcjonować. Problemy mogą pojawić się w każdej z trzech
faz procesu sądowego: w sposobie wykorzystania informacji, którą sę-
dziowie uzyskali przed rozpoczęciem procesu (rozgłos przedprocesowy),
w sposobie przetwarzania informacji w czasie trwania procesu; w sposo-
bie przeprowadzenia debaty w pokoju sędziów, kiedy już wszystkie do-
wody zostały zaprezentowane.

Konsekwencje rozgłosu przedprocesowego. Ponieważ mordercą Wo-
oda w Teksasie zainteresowały się środki masowego przekazu, dlatego
jest możliwe, że sędziowie przysięgli, jeszcze zanim rozpoczął się proces,
zostali błędnie zasugerowani informacjami, które przeczytali w gazetach.
Prasa donosiła, że najważniejszy świadek zidentyfikował Randalla Adam-
sa w czasie konfrontacji, mimo że ta informacja nie była prawdziwa

Prawo i biznes 647

i nigdy nie została zaprezentowana ławie przysięgłych podczas trwania
procesu. Niemniej dwóch sędziów przysięgłych wspomniało w czasie de-
baty, że są przekonani, iż świadek ten zidentyfikował Adamsa w kon-
frontacji ("Dallas Morning News", May 4, 1987).

Nawet jeśli wiadomości podawane przez media są prawdziwe, to trze-
ba pamiętać, że są one tendencyjne z prostej przyczyny prasa otrzy-
muje większość informacji od policji i prokuratury okręgowej, które są
zainteresowane w prezentowaniu informacji przemawiającej przeciwko
podejrzanemu. Tak więc nie ma nic dziwnego w tym, że im więcej ludzie
dowiadują się o danej sprawie z mediów, tym bardziej są przekonani
o winie podejrzanego.

Geoffrey Kram er, Norbert Kerr i John Carroll (1990) dowiedli, że emo-
cjonalny rozgłos, który porusza opinię publiczną, na przykład sensacyjna
informacja o mordercy, ma szczególnie zniekształcający wpływ. Skon-
taktowali się oni z osobami, które właśnie przestały pełnić funkcję sę-
dziów przysięgłych w Michigan i poprosili ich, aby obejrzeli na wideo
przebieg procesu sądowego mężczyzny oskarżonego o obrabowanie su-
permarketu. Zanim sędziowie obejrzeli proces, badacze poddali ich dzia-
łaniu: rozgłosu emocjonalnego (przekazali im informację, że samochód
taki sam jak ten, którego użyto do obrabowania sklepu, przejechał się- ] ^'wfęctfI.ilM^.isa&^.^WEas^
dmioletnią dziewczynkę), rozgłosu informacji prawdziwej (podejrzany :^l^iN^:fWl^^
ma bogatą przeszłość kryminalną) lub nie stosowali żadnego rozgło- Jj^^^^^^ft^t*!
su. Po obejrzeniu procesu i odbyciu debaty w zaimprowizowanej dwu-
nastoosobowej ławie przysięgłych sędziowie oceniali, czy głosowali-
by za skazaniem podejrzanego. Rozgłos emocjonalny miał największy
wpływ na sędziów, znacząco zwiększając procent ławników, którzy wy-
dali werdykt o winie nawet pomimo że sędziom powiedziano, aby
nie brali pod uwagę informacji, którą przekazano im przed obejrzeniem
procesu.




Sędziowie i prawnicy mają kilka sposobów zaradzenia tym proble-
mom. Po pierwsze, prawnikom pozwala się przed rozpoczęciem rozpra-
wy sądowej zadawać pytania sędziom, którzy prawdopodobnie będą pro-
wadzić proces (proces zwany voir dire). Prawnicy pytają ludzi, czy słyszeli
coś o sprawie, a jeśli tak, czy mają poczucie, że są zdolni do wydania
obiektywnego werdyktu. W badaniu, które powyżej przedstawiliśmy,
Kramer i jego współpracownicy (1990) zastosowali wobec sędziów pro-
cedurę voir dire, eliminując z badania tych sędziów, którzy powiedzieli,
że z powodu rozgłosu przedprocesowego nie byliby zdolni przedstawić
obiektywnej opinii. Niemniej rozgłos emocjonalny miał wpływ na wer-
dykty ustalone przez pozostałych.

Po drugie, sędziowie mogą instruować sędziów przysięgłych, aby nie
brali pod uwagę tego, co przekazały media. Jednakże w kilku badaniach
pokazano, że takie instrukcje w małym stopniu niwelują wpływ rozgło-
su przedprocesowego, a mogą nawet zwiększyć prawdopodobieństwo
wpływu informacji prezentowane) w mediach (Kramer i in., 1990). ]eden
z powodów, dla których to może się zdarzyć, polega na tym, że ^eśli
pż coś usłyszeliśmy, bardzo trudno usunąć to z naszego umysłu. ^Rze-
czywiście, jak była o tym mowa w rozdziale 6, im bardziej staramy się
nie myśleć o czymś, tym bardziej to coś puka do naszej świadomości

(Wegner, 1989; 1992; w druku). Aby zilustrować tę prawidłowość, prze-
rw!) czytanie i postara) się nie myśleć o bialym niedźwiedziu, ^eśli nie

różnisz się od większości ludzi, to im bardziej będziesz chciał nie myśleć

648 Rozdział 15




Przerwij czytanie, zamknij oczy
i spróbuj przestać myśleć o tym
białym, polarnym niedźwiedziu... Czy
udało ci się? Podobnie informacja
rozgłaszana przez media, a dotycząca
danej sprawy, przed rozpoczęciem
procesu może być dla sędziów trudna
do usunięcia z ich umysłu.

o białych niedźwiedziach, tym bardziej takie myśli i obrazy będą prze-
dostawać się do twojej świadomości.

Innym problemem związanym z rozgłosem przedprocesowym jest to,
że łączenie nazwiska osoby z inkryminowanym zdarzeniem może spo-
wodować powstanie negatywnego obrazu tej osoby, nawet jeśli media
wprost zaprzeczają jakimkolwiek powiązaniom. Daniel Wegner, Richard
Wenziaff, Michael Kerker i Ann Beattie (1981) stwierdzili, że kiedy ucze-
stnicy ich badania przeczytali nagłówek dziennika, w którym zaprzecza-
no, że ktoś dopuścił się czynu przestępczego "Bob Talbert nie jest
powiązany z mafią" to powstał u nich bardziej negatywny obraz tej
osoby niż kiedy przeczytali neutralny tytuł "Bob Talbert przybywa
do miasta". Sama wzmianka o Bobie Talbercie i mafii w jednym zdaniu
wystarczyła, aby posiać ziarno wątpliwości u czytelników, pomimo że
w tytule zaprzeczano jego związkowi z mafią. Tak więc media mogą wy-
wierać nie intencjonalnie negatywny wpływ, który jeśli się już pojawi,
jest trudny do usunięcia. Najlepszym rozwiązaniem byłoby, aby w pro-
cesie sądowym uczestniczyli tylko ci sędziowie, którzy nic nie słyszeli
wcześniej o danej sprawie. W sprawach, które nabrały dużego rozgłosu,
znalezienie takich sędziów może być trudne, co wymaga czasem prze-
niesienia rozprawy tam, gdzie rozgłos jest mały.

Przetwarzanie informacji w procesie sądowym. Co poszczególni sę-
dziowie myślą o dowodach przedstawianych im na rozprawie? Jak wy-
kazano w rozdziale 4, ludzie często konstruują teorie i schematy po to,
aby interpretować świat wokół siebie. Tak samo postępują sędziowie
(Smith, 1991). Nancy Pennington i Ręid Hastie (1990, 1992) sugerują, że
wybierają oni tę wersję zdarzeń, która najlepiej wyjaśnia im wszystkie
okoliczności. Następnie starają się dopasować tę wersję zdarzeń do po-
tencjalnych werdyktów, które mogą wydać. Jeśli jeden z tych osądów

Prawo i biznes 649

pasuje dobrze do preferowanych przez nich wersji zdarzeń, to prawdo-
podobnie będą głosować za skazaniem.

To wyjaśnienie ma ważne implikacje dla sposobu, w jaki prawnicy
przedstawiają sprawy. Zwykle prezentują oni dane dwojako. W pier-
wszym przypadku, zwanym uporządkowaną wersją zdarzeń, prezentują
sprawę zgodnie z sekwencją pojawiających się zdarzeń, nawiązując tak
dalece, jak to możliwe, do wersji, co do której chcą, aby sędziowie w nią
uwierzyli. W drugim, zwanym uporządkowaną kolejnością świadków,
prezentują świadków w takiej sekwencji, o której sądzą, że będzie miała
największy wpływ na sędziów, nawet jeśli oznacza to, że zdarzenia nie
będą opisane we właściwej kolejności. Na przykład prawnik może zacho-
wać swojego najlepszego świadka na koniec chcąc, aby rozprawa kończyła
się dramatyczną, zapadającą w pamięć informacją, nawet jeśli ten świadek
opisuje początkowe zdarzenia domniemanego przestępstwa.

Gdybyś był prawnikiem, którą metodę prezentowania danych wy-
brałbyś? Prawdopodobnie potrafisz już wskazać, którą metodę Penning-
ton i Hastie (1990, 1992) uważają za najbardziej skuteczną. Jeśli sędzio-
wie są pod wpływem jakiejś wersji, czyli schematu, o którym sądzą, że
najlepiej wyjaśnia sekwencję zdarzeń, to najlepszą strategią powinna być
prezentacja zgodnie z metodą uporządkowanych zdarzeń, a nie meto-
dą uporządkowanych świadków. Aby zweryfikować swoją hipotezę,
Pennington i Hastie (1988) prosili osoby odgrywające sędziów, aby wy-
słuchały symulowanego procesu sądowego w sprawie o morderstwo. Ba-
dacze zmieniali porządek prezentacji danych przez stronę obrony i stro-
nę oskarżenia. W jednej grupie badanych obie strony stosowały metodę
uporządkowanych zdarzeń, a w drugiej metodę uporządkowanych
świadków. W dwóch pozostałych grupach jedna strona przedstawia-
ła uporządkowane zdarzenia, a druga uporządkowanych świadków
i odwrotnie.

Wyniki dostarczyły jednoznacznego i mocnego poparcia dla strategii
uporządkowanych zdarzeń. Jak to widać w tabeli 15.1, jeżeli prokura-
tor stosował metodę uporządkowanych zdarzeń, a obrona metodę upo-
rządkowanych świadków, to sędziowie byli najbardziej skłonni wierzyć




TABELA 15.1. Jak prawnicy powinni prezentować przed sądem swoje
sprawy? Prawnicy mogą prezentować sprawy na wiele różnych sposobów. W tym
badaniu okazało się, że strategia uporządkowanych zdarzeń jest najlepsza. Polega
ona na tym, że dane prezentowane są w takiej kolejności, która najlepiej
koresponduje z wersją zdarzeń, w którą sędziowie mają uwierzyć (zaczerpnięto
z: Pennington, Hastie, 1988)

648 Rozdział 15




Przerwij czytanie, zamknij oczy
i spróbuj przestać myśleć o tym
białym, polarnym niedźwiedziu... Czy
udało ci się? Podobnie informacja
rozgłaszana przez media, a dotycząca
danej sprawy, przed rozpoczęciem
procesu może być dla sędziów trudna
do usunięcia z ich umysłu.

o białych niedźwiedziach, tym bardziej takie myśli i obrazy będą prze-
dostawać się do twojej świadomości.

Innym problemem związanym z rozgłosem przedprocesowym jest to,
że łączenie nazwiska osoby z inkryminowanym zdarzeniem może spo-
wodować powstanie negatywnego obrazu tej osoby, nawet jeśli media
wprost zaprzeczają jakimkolwiek powiązaniom. Daniel Wegner, Richard
Wenziaff, Michael Kerker i Ann Beattie (1981) stwierdzili, że kiedy ucze-
stnicy ich badania przeczytali nagłówek dziennika, w którym zaprzecza-
no, że ktoś dopuścił się czynu przestępczego "Bob Talbert nie jest
powiązany z mafią" to powstał u nich bardziej negatywny obraz tej
osoby niż kiedy przeczytali neutralny tytuł "Bob Talbert przybywa
do miasta". Sama wzmianka o Bobie Talbercie i mafii w jednym zdaniu
wystarczyła, aby posiać ziarno wątpliwości u czytelników, pomimo że
w tytule zaprzeczano jego związkowi z mafią. Tak więc media mogą wy-
wierać nie intencjonalnie negatywny wpływ, który jeśli się już pojawi,
jest trudny do usunięcia. Najlepszym rozwiązaniem byłoby, aby w pro-
cesie sądowym uczestniczyli tylko ci sędziowie, którzy nic nie słyszeli
wcześniej o danej sprawie. W sprawach, które nabrały dużego rozgłosu,
znalezienie takich sędziów może być trudne, co wymaga czasem prze-
niesienia rozprawy tam, gdzie rozgłos jest mały.

Przetwarzanie informacji w procesie sądowym. Co poszczególni sę-
dziowie myślą o dowodach przedstawianych im na rozprawie? Jak wy-
kazano w rozdziale 4, ludzie często konstruują teorie i schematy po to,
aby interpretować świat wokół siebie. Tak samo postępują sędziowie
(Smith, 1991). Nancy Pennington i Reid Hastie (1990, 1992) sugerują, że
wybierają oni tę wersję zdarzeń, która najlepiej wyjaśnia im wszystkie
okoliczności. Następnie starają się dopasować tę wersję zdarzeń do po-
tencjalnych werdyktów, które mogą wydąć. Jeśli jeden z tych osądów

Prawo i biznes 649

pasuje dobrze do preferowanych przez nich wersji zdarzeń, to prawdo-
podobnie będą głosować za skazaniem.

To wyjaśnienie ma ważne implikacje dla sposobu, w jaki prawnicy
przedstawiają sprawy. Zwykle prezentują oni dane dwojako. W pier-
wszym przypadku, zwanym uporządkowaną wersją zdarzeń, prezentują
sprawę zgodnie z sekwencją pojawiających się zdarzeń, nawiązując tak
dalece, jak to możliwe, do wersji, co do której chcą, aby sędziowie w nią
uwierzyli. W drugim, zwanym uporządkowaną kolejnością świadków,
prezentują świadków w takiej sekwencji, o której sądzą, że będzie miała
największy wpływ na sędziów, nawet jeśli oznacza to, że zdarzenia nie
będą opisane we właściwej kolejności. Na przykład prawnik może zacho-
wać swojego najlepszego świadka na koniec chcąc, aby rozprawa kończyła
się dramatyczną, zapadającą w pamięć informacją, nawet jeśli ten świadek
opisuje początkowe zdarzenia domniemanego przestępstwa.

Gdybyś był prawnikiem, którą metodę prezentowania danych wy-
brałbyś? Prawdopodobnie potrafisz już wskazać, którą metodę Penning-
ton i Hastie (1990, 1992) uważają za najbardziej skuteczną. Jeśli sędzio-
wie są pod wpływem jakiejś wersji, czyli schematu, o którym sądzą, że
najlepiej wyjaśnia sekwencję zdarzeń, to najlepszą strategią powinna być
prezentacja zgodnie z metodą uporządkowanych zdarzeń, a nie meto-
dą uporządkowanych świadków. Aby zweryfikować swoją hipotezę,
Pennington i Hastie (1988) prosili osoby odgrywające sędziów, aby wy-
słuchały symulowanego procesu sądowego w sprawie o morderstwo. Ba-
dacze zmieniali porządek prezentacji danych przez stronę obrony i stro-
nę oskarżenia. W jednej grupie badanych obie strony stosowały metodę
uporządkowanych zdarzeń, a w drugiej metodę uporządkowanych
świadków. W dwóch pozostałych grupach jedna strona przedstawia-
ła uporządkowane zdarzenia, a druga uporządkowanych świadków
i odwrotnie.

Wyniki dostarczyły jednoznacznego i mocnego poparcia dla strategii
uporządkowanych zdarzeń. Jak to widać w tabeli 15.1, jeżeli prokura-
tor stosował metodę uporządkowanych zdarzeń, a obrona metodę upo-
rządkowanych świadków, to sędziowie byli najbardziej skłonni wierzyć




TABELA 15.1. Jak prawnicy powinni prezentować przed sądem swoje
sprawy? Prawnicy mogą prezentować sprawy na wiele różnych sposobów. W tym
badaniu okazało się, że strategia uporządkowanych zdarzeń jest najlepsza. Polega
ona na tym, że dane prezentowane są w takiej kolejności, która najlepiej
koresponduje z wersją zdarzeń, w którą sędziowie mają uwierzyć (zaczerpnięto
z: Pennington, Hastie, 1988)

650 Rozdział 15

prokuratorowi 78% głosowało za skazaniem podejrzanego. Jeżeli zaś
prokurator stosował strategię uporządkowanych świadków, a obrona stra-
tegię uporządkowanych zdarzeń, to tylko 31 % sędziów głosowało za ska-
zaniem. Pennington i Hastie (1990) przypuszczają, że jednym z powodów
wysokiego wskaźnika wyroków skazujących w Ameryce w procesach
o morderstwo około 80% jest to, że w prawdziwych rozprawach
sądowych prokuratorzy zwykle stosują metodę uporządkowanych zda-
rzeń, podczas gdy obrona zazwyczaj wykorzystuje metodę uporządko-
wanych świadków. Ci spośród naszych czytelników, którzy przygotowują
się do wykonywania zawodu prawnika, powinni o tym pamiętać, kiedy
będą przystępować do pierwszej swojej rozprawy sądowej.

Debaty w pokoju sędziów przysięgłych. Być może zauważyłeś, że
w naszej dyskusji pominęliśmy kluczową część procesu sądowego, a mia-
nowicie część, w której sędziowie przysięgli udają się do pokoju sędziów
i debatują przed wydaniem wyroku. Nawet jeśli większość sędziów jest
skłonna głosować za skazaniem, może zdarzyć się, że mniejszość wpły-
nie na zmianę decyzji u pozostałych sędziów. Czasami tę mniejszość two-
rzy tylko jedna osoba, tak jak w klasycznym filmie Dwunastu gniewnych
ludzi. Film rozpoczyna się w momencie, gdy sędziowie przysięgli wysłu-
chawszy obu stron w sprawie o morderstwo głosują za skazaniem podej-
rzanego. Czynią tak wszyscy, z wyjątkiem jednego. W ciągu następnych
90 minut ten jedyny, który nie zgadza się z większością, a którego gra
Henry Ponda, przekonuje swoich kolegów, że istnieje powód, aby wątpić
w winę młodego Hiszpana. Na początku inni sędziowie wywierają pre-
sję na Fondę, aby zmienił swoje zdanie (stosując techniki informacyjnego
i normatywnego konformizmu, o których mowa była w rozdziale 7), ale
w końcu rozum zwycięża i inni sędziowie dają się przekonać, że Fonda
ma rację.

Mimo że film jest bardzo przekonywający, badania pokazują, że nie
odzwierciedla on rzeczywistych debat sędziów przysięgłych (Kalven, Zei-
sel, 1966; MacCoun, 1989; Stasser, Stella, Hanna, Colella, 1984). Na przy-
kład w procesie Randalla Adamsa większość złożona z dwunastu sędziów
(siedmiu mężczyzn i pięć kobiet) początkowo głosowała za skazaniem
Adamsa. Po ośmiu godzinach rozważań wątpiący zmienili swoje zdanie
i sędziowie anonimowo głosowali za skazaniem podejrzanego. Tenden-
cja sędziów, aby przyjąć stanowisko większości jest powszechna. Harry
Kalven, Jr. i Hans Zeisel (1966) sprawdzili sposób głosowania członków
ponad 200 zespołów sędziów przysięgłych w rzeczywistych sprawach
kryminalnych. W przytłaczającej liczbie przypadków (97%) ostateczna de-
cyzja sędziów była taka sama jak prezentowana przez ogół sędziów w gło-
sowaniu początkowym. A więc, właśnie tak jak zaznaczyliśmy w roz-
dziale 7, gdzie była mowa o konformizmie, opinia większości zwykle
przekonuje do swojego punktu widzenia, a odmiennie myślący dostoso-
wują się do niej.

Jeśli dyskusja prowadzona przez sędziów przysięgłych kończy się wy-
daniem opinii, jaką ma na początku większość z nich, to czy nie powin-
niśmy zrezygnować z prowadzenia tych debat pozwalając, aby wstępne
głosowanie decydowało o uniewinnieniu lub skazaniu podejrzanego?
Z dwóch powodów nie byłoby to dobre rozwiązanie. Po pierwsze, zmu-
szanie sędziów przysięgłych do uzgodnienia anonimowego werdyktu
powoduje, że rozważają oni dowody bardziej uważnie i po prostu nie

Prawo i biznes 651




W tym klasycznym filmie Henry Fonda przekonuje wszystkich pozostałych sędziów
do zmiany stanowiska w sprawie winy podejrzanego. Jednakże w realnym życiu
przypadki, kiedy mniejszość sędziów przysięgłych przekonuje większość do zmiany
zdania, zdarzają się rzadko.

zakładają, że ich wstępne wrażenia w danej sprawie są prawidłowe (Hastie,
Penrod, Pennington, 1983). Po drugie, mimo że mniejszość rzadko przeko-
nuje większość do zmiany ich stanowiska co do tego, czy ktoś jest winny
czy niewinny, to jednak mniejszości często udaje się przekonać większość,
na ile dana osoba jest winna. W procesach karnych sędziowie przysięgli
zwykle mają pewną swobodę wyboru typu werdyktu o winie. Na przykład
w procesach o morderstwo często mogą decydować, czy uznać podejrza-
nego winnym morderstwa pierwszego stopnia, drugiego stopnia czy za-
bójstwa. Nancy Pennington i Reid Hastie (1990) stwierdzili, że przysięgli,
którzy przyjmują punkt widzenia mniejszości, często rzeczywiście przeko-
nują większość do zmiany stanowiska wobec konkretnego werdyktu, który
mają wydać. Tak więc, podczas gdy jest mało prawdopodobne, że mniej-
szość przekona większość, aby ta zmieniła swój werdykt z uznania oskar-
żonego winnym popełnienia morderstwa pierwszego stopnia na uznanie
jego niewinności, to może przekonać większość, aby wydała werdykt
o morderstwie drugiego stopnia.

Badania prowadzone w psychologii społecznej wskazują, że amerykań-
ski system prawny może wykazywać różnorakie nieprawidłowości. Sędzio-
wie bezkrytycznie przyjmują zeznania świadków, które w rzeczywistości
często są błędne. Określenie, kiedy świadek mówi prawdę, jest bardzo
trudne, nawet jeżeli zastosowany jest poligraf; a ponieważ sędziowie przy-
sięgli tworzą zespoły, które starają się osiągnąć jednomyślność, dyskutując,
argumentując i negocjując, dlatego określone rodzaje konformizmu i pro-
cesów grupowych, o których była mowa w rozdziale 7 i 9, mogą prowadzić
do podjęcia błędnych decyzji. Jednakże psychologowie społeczni wyjaśnia-
jąc te problemy w toku prowadzonych przez siebie badań, mogą być po-
mocni w zainicjowaniu zmian w systemie prawnym zmian, które będą
prowadziły do większej sprawiedliwości i równości dla wszystkich.

652 Rozdział 15

Ideały narodu możesz
opisać jego reklamami.

Nonnan Douglas

Przejdziemy obecnie do innego z obszarów zastosowań psychologii spo-
łecznej: do świata biznesu. Dla większości z nas kontakt z biznesem jest
nawet częstszy niż z systemem prawnym. Żyjemy w społeczeństwie sil-
nie zorientowanym na konsumenta. Jak powiedział prezydent Calvin Coo-
lidge w 1925 r.: "Głównym biznesem ludzi w Ameryce jest biznes". Ku-
pujemy rzeczy, rozmawiamy o kupowaniu rzeczy, myślimy o kupowa-
niu rzeczy nie ma wątpliwości, że każdy z nas w danej chwili pra-
gnąłby coś kupić. Niezależnie od tego, iż gramy rolę konsumenta od
kołyski aż do grobu, wielu z nas jest (lub znajdzie się) po drugiej stronie
lady, pracując dla firm, które wytwarzają produkty lub świadczą usługi
dla konsumentów. Podobnie jak w przypadku zagadnień związanych
z prawem, wiele elementów teorii i badań psychologii społecznej ma
związek ze światem biznesu. Obecnie skoncentrujemy się na zachowa-
niach konsumenckich, doborze personelu i kierowaniu organizacją.
W odniesieniu do tych zagadnień psychologowie społeczni dysponują
podstawowymi badaniami stosowanymi, wyprowadzonymi z rzeczy-
wistych sytuacji społecznych.

Zachowania konsumenckie

Z punktu widzenia biznesmenów każdy z nas jest potencjalnym klientem,
który może produkt albo wylansować, albo go zniszczyć. W Stanach Zjed-
noczonych wytwórcy wydają w ciągu roku ponad 100 miliardów dolarów
na reklamę, a wszystko w celu skłonienia nas do używania ich produktów.
Przyjrzyjmy się, na ile skuteczne są te wysiłki.

Reklama. W rozdziale 8 analizowaliśmy wykorzystywane w reklamie
sposoby zmiany postaw odnoszących się do produktów i usług. Omó-
wiliśmy techniki, które zarówno apelują do emocji, jak i odwołują się
do faktów i danych. Większość przedstawionych badań została zreali-
zowana w laboratorium, a badanymi byli studenci college'u (a nie, jak
w rzeczywistych warunkach, kiedy mamy do czynienia z ludźmi w róż-
nym wieku). Były one skoncentrowane na zmianach postaw, lecz nie na
zmianach w rzeczywistym zachowaniu konsumenta. W tej części roz-
działu stawiamy pytanie, na ile skutecznie reklama wpływa na za-
chowania konsumenckie w życiu codziennym. Czy reklamy są jedynie
pomniejszymi dokuczliwościami, które rzadko wpływają na nasze za-
chowanie, czy też są silnymi determinantami naszych konsumenckich
decyzji?

Niewiele osób zgodziłoby się z opinią, że działania reklamowe są tak
sugestywne, że reagujemy na nie jak roboty, maszerując do sklepu, by
kupić wszystko, co nam każą. Zarazem jednak mnożą się dość niepokojące
pytania związane ze skutecznością reklam. Reklamowanie wyrobów ty-
toniowych w telewizji zostało zabronione, wiele zaś osób domaga się, by
zabronić również reklam napojów alkoholowych przypuszczalnie dla-
tego, że reklamy te zwiększają spożycie tytoniu i alkoholu (Jacobson, Hac-
ker, 1985). W 1990 r. Kongres USA uchwalił Children's Television Act,

Prawo i biznes 653

który ogranicza liczbę reklam skierowanych do dzieci, a pokazywanych
w określonych porach dnia. Ustawa została przyjęta, ponieważ rodzice
i prawodawcy są głęboko przekonani, że dzieci są wyjątkowo podatne
na kuszące działanie reklam.

Czy jest powód do takich niepokojów? By stwierdzić, czy reklama
rzeczywiście zwiększa sprzedaż, trzeba przeprowadzić dokładnie kon-
trolowane badania. Najlepszego dowodu na to, że reklama jest skuteczna,
dostarczają badania, które stosują metodę nazwaną testowaniem rynku
za pośrednictwem telewizji kablowej. Reklamujący działają w porozu-
mieniu z sieciami telewizji kablowych, pokazując wyselekcjonowane re-
klamy losowo dobranym grupom. Obserwują, czy badani są bardziej
chętni do kupowania tych produktów niż ci, którzy ich nie oglądali.
Śledzą, co te osoby kupują. Czynią to dzięki specjalnym kartom iden-
tyfikacyjnym, sprawdzanym przy kasie. Reklamujący (bądź badacze)
mogą w ten sposób określić, czy ci, którzy oglądali reklamy produktu
X, rzeczywiście kupują go więcej jest to najlepszy pomiar skutecz-
ności reklamy.

Magid Abraham i Leonard Lodish (1990) przeprowadzili ponad 300
testów, korzystających z techniki badania rynku za pośrednictwem tele-
wizji kablowej. Ich ustalenia wskazują, iż reklamowanie rzeczywiście jest
skuteczne, zwłaszcza w odniesieniu do nowych produktów. Około 60%
reklam poświęconych nowym produktom prowadzi do wzrostu sprzeda-
ży, w porównaniu z 46% reklam poświęconych produktom już wprowa-
dzonym na rynek. Badacze ci stwierdzili także, iż skuteczne reklamy zwię-
kszają sprzedaż średnio o 21%. Choć wielkość ta wydaje się umiarkowana,
to jednak jej rezultatem są miliony dolarów, jeżeli odnieść je do akcji
reklamowej prowadzonej na skalę całego kraju. Co więcej, te skuteczne
reklamy działają szybko, zdecydowanie zwiększając sprzedaż już w ciągu
pierwszych sześciu miesięcy od momentu ich emisji.

Reklamujący ciągle poszukują rozwiązań zwiększających efektywność
ich działania. Jedna z technik, które zostały wypróbowane, to komunikaty
podprogowe, określone jako słowa bądź obrazy, które choć nie zostały
świadomie odebrane, mogą wpływać na nasze sądy, postawy i zachowa-
nia w sposób nieuświadamiany. Większość z nas sądzi, że takie komu-
nikaty mogą kształtować nasze postawy i zachowania, nawet gdy nie
wiemy, co dotarło do naszego umysłu (Zanot, Pincus, Lamp, 1983). Ze
względu na niezliczone pretensje zgłaszane pod adresem reklam podpro-
gowych konieczne jest bardziej szczegółowe ich rozważenie.

Komunikaty podprogowe. Gdyby istniała Sala Niesławy w Reklamie,
to pewnym kandydatem na jej członka byłby właściciel firmy marketin-
gowej, nazwiskiem James Vicary. W późnych latach pięćdziesiątych Vi-
cąry przekonał kino w New Jersey do wypróbowania nowego podejścia
w sprzedaży napojów i prażynek. Wyobraź sobie, że zdarzyło ci się pójść
tego dnia do kina, by obejrzeć Piknik, popularny w owym czasie film.
Bez twojej zgody i zgody innych widzów obejrzeliście coś więcej niż
film: na ekranie migają komunikaty z taką prędkością, że nie możesz
spostrzec ich świadomie, lecz które skłaniają cię do picia coca-coli i je-
dzenia prażynek. Vicary przewidział, że zostaną one nieświadomie zare-
jestrowane przez widzów i wywołają u nich nagłą ochotę na napoje
i przekąski. Stwierdził, że sprzedaż coca-coli w kinie wzrosła o 18%,
a prażynek o 58%.

testowanie rynku za
pośrednictwem telewizji
kablowej: technika stosowana
do badania efektywności
reklamowania, kiedy
reklamujący, w porozumieniu
z ośrodkami telewizji
kablowej i sklepami
spożywczymi, pokazują
reklamy losowo wybranym
grupom ludzi, a następnie
badają, czy ludzie ci
są bardziej skłonni do
kupowania reklamowanych
produktów niż ci, którzy nie
oglądali tych reklam

Zyski można osiągnąć
zarówno poprzez
produkowanie tego, co
ludzie chcą kupić, jak
i przez spowodowanie, by
zechcieli kupić to, co jest
aktualnie produkowane.

Henry Simons, 1948

komunikaty podprogowe:

słowa albo obrazy, które nie
są świadomie spostrzegane,
natomiast mają rzekomo
wpływać na sądy, postawy
i zachowania ludzi

654 Rozdział 15

OD 1957 R. LUDZIE USIŁUJĄ W TYCH
KOSTKACH LODU DOSTRZEC KOBIECE PIERSI
Nie ma naukowego dowodu, że wmontowanie
w reklamę ukrytych obrazów seksualnych
zwiększa sprzedaż danego produktu. Jednakże
odbiorcy starają się tak wystrzegać tych
podprogowych technik, że niektórzy zaczęli dla
zabawy wykorzystywać elementy seksu
w swoich reklamach.







, iid^t}^ch>l^]TO^
omijających stojącą na
straży świadomość.

Vawce Packard, 1958

Gdy Vicary ujawnił to, co zrobił, reakcja społeczna była natychmiastowa.
Dziennikarze odsądzili od czci i wiary chęć Vicary'ego spowodowa-
nia wzrostu sprzedaży w tak niecny sposób. Umysły zostały "złamane
i otwarte", stwierdził "New Yorker" (1957, s. 33), "Nation" zaś ogłosił to
"najbardziej alarmującym i oburzającym odkryciem od czasu wynalezie-
nia pistoletu maszynowego przez pana Gatlinga" (Diddling the Subcon-
scious, 1957, s. 206). Federalna Komisja ds. Komunikowania się zakazała
stosowania takich komunikatów w radiu i telewizji w obawie, że wnet
pojawi się coś w rodzaju kontroli umysłów, którą opisał George Orwell
w powieści Rok 1984.

Niemniej, nie była to ostatnia próba wywierania wpływu za pośrednic-
twem komunikatów podprogowych. Według Wilsona Bryana Keya (1973,
1989), autora kilku bardzo poczytnych książek poświęconych technikom
ukrytej perswazji, rutynowi twórcy reklam przemycają komunikaty seksu-
alne, takie jak słowo "seks" w kostkach lodu, reklamując dżin, a męskie
i kobiece genitalia niemal we wszystkich produktach, poczynając od masła,
a na lukrze do tortów kończąc. Choć te komunikaty nie są spostrzegane
świadomie, Key argumentuje, iż wprawiają one ludzi w dobry nastrój
i skłaniają do skupienia uwagi na reklamie wszystko to zaś może zwię-
kszać prawdopodobieństwo, że będą kupować ten właśnie produkt.

Komunikaty podprogowe nie mają wyłącznie charakteru wzrokowego;

mogą być również słuchowe. W ostatnim dziesięcioleciu powstał ogromny
rynek taśm magnetofonowych, zawierających podprogowe komunikaty
pomagające zainteresowanym pozbyć się nadwagi, rzucić palenie, popra-
wić nawyki związane z uczeniem się, podnieść samoocenę, a nawet zyskać
kilka punktów podczas gry w golfa. W 1988 r. Amerykanie kupili ponad
5 milionów taśm z samopomocą, a sprzedaż w 1990 r. została oszacowana

Prawo i biznes 655

na 50 milionów dolarów ("Newsweek", July 30, 1990). Czy jednak komu-
nikaty podprogowe są skuteczne? Czy naprawdę skłaniają nas do kupo-
wania reklamowanych produktów i pomagają pozbyć się nadwagi lub
rzucić palenie?

Trzeba koniecznie zauważyć, iż zaledwie paru zwolenników reklamy
podprogowej przeprowadziło badania kontrolne, by sprawdzić swe ocze-
kiwania. James Vicary nie dysponował grupą kontrolną, która oglądała
by w tym samym dniu ten sam film, lecz bez komunikatów podprogo-
wych dotyczących coca-coli i prażynek. Tak naprawdę Vicary później za-
przeczył, jakoby rościł sobie pretensje do działań reklamowych w biznesie
Weir, 1984). Rówmez Yróson Bryan Key me ipYŁepro-waAził badań kon-
trolnych, które by porównywały wpływ reklam zawierających ukryte ko-
munikaty seksualne z wpływem takich samych działań pozbawionych
tych komunikatów. Szczęśliwie się natomiast składa, że przeprowadzono
liczne badania kontrolne nad spostrzeganiem podprogowym, które po-
zwalają oszacować owe, nieco histeryczne, obawy.

Mówiąc prosto, nie mą dowodu, że ten rodzaj podprogowych komu-
nikatów, jaki jest stosowany w codziennym życiu, ma jakikolwiek wpływ
na zachowanie ludzi. Ukryta zachęta, by jeść prażynki, nie skłoni nikogo
do ustawienia się w kolejce liczącej więcej osób niż zwykle, natomiast
polecenia podprogowe zawarte na taśmach z samopomocą nie pomagają
(niestety) ani rzucić palenia, ani pozbyć się paru kilogramów nadwagi
(Bornstein, 1989; Merikle, 1988; Moore, 1982,1992; Pratkanis, 1992). Antho-
ny Greenwald wraz ze współpracownikami (1991) dokładnie przetestował
efektywność tego rodzaju nagrań bazujących na bodźcach podprogowych.
Połowa badanych wysłuchała tych, które według producenta zawierały
komunikaty podprogowe służące poprawieniu pamięci (np. "Moja zdol-
ność do zapamiętywania i przypominania wzrasta codziennie"), a pozo-
'iiw^s. -w^^sa^L \sai^%s^ 'L^^A&.^asKs. ^^W^SW^CKS. ^\^TX?^LW!(^\S'&- ^a>

�^SS^S^SSSS^5�ES^SSSSS3<^S^"'5^%S^^^^SS^?S^^^S>^?S^^

wysoką samoocena). "Zahna z taśm nie wywarła najmniejszego wpływu
na pamięć badanych ani na ich samoocenę. Byłoby wspaniale, gdybyśmy
mogli ulepszyć samych siebie, słuchając po prostu muzyki, poprzetykanej
komunikatami podprogowymi, lecz niestety, zarówno to badanie, jak i in-
ne pokazują, iż taśmy z sygnałami podprogowymi nie są skuteczniejsze
w magicznym rozwiązywaniu naszych problemów niż patentowane le-
karstwa czy wizyty u astrologa.

Interesujące, że osoby badane przez Greenwalda sądziły, iż taśmy
z komunikatami podprogowymi działały, mimo iż tak się nie stało. Badacze
dokonali tu małego oszustwa, ponieważ tylko połowę badanych w każdej
grupie poinformowali, co właściwie zawierała taśma, natomiast oszukali
pozostałych (np. połowie ludzi, którzy słuchali nagrania mającego pole-
pszać pamięć, powiedzieli, iż poprawia ona pamięć, natomiast drugiej czę-
ści, że poprawia ich samoocenę). Ci, którzy sądzili, iż wysłuchali nagrania
polepszającego pamięć, uwierzyli, że uległa ona poprawie, ci zaś, którzy
sądzili, że słuchali nagrania podwyższającego samoocenę, byli przekonani,
iż to ona się poprawi. Działo się tak niezależnie od tego, której taśmy
naprawdę słuchali. Te ustalenia wyjaśniają, dlaczego nagrania z bodźcami
podprogowymi przynoszą ich producentom tak kolosalne zyski. Nawet
jeśli nie przynoszą efektów, ludzie są przekonani o ich skuteczności.

Gdy twierdziliśmy, że komunikaty podprogowe nie są skuteczne, mo-
głeś zauważyć pewien warunek: nie działają, kiedy są stosowane w życiu

656 Rozdział 15

codziennym. Precyzyjnie kontrolowane badania laboratoryjne dostarczają
jednak dowodu na to, że takie efekty występują. John Bargh i Paulo Pie-
tromonaco (1982) wyświetlali na ekranie monitora słowa tak szybko, że
nie mogły one być świadomie odebrane przez badanych. Połowa bada-
nych "widziała" słowa nieprzyjazne, takie jak niegrzeczny i ubli-
żający, podczas gdy innym pokazywano słowa neutralne, np. ludzie
i woda. Każdy następnie czytał fragment tekstu o mężczyźnie imieniem
Donald, zachowującym się w sposób, który można było interpretować
albo jako wrogi, albo jako niezależny (np. nie godził się na oddanie krwi
Czerwonemu Krzyżowi). Badani, którzy oglądali słowa o negatywnym
zabarwieniu emocjonalnym, byli bardziej skłonni interpretować działania
Donalda jako wrogie, niż ci, którzy obejrzeli słowa neutralne. Wielu in-
nych badaczy uzyskało podobne rezultaty w laboratorium wykazując, że
podprogowo migające słowa powodowały, iż pewne koncepcje czy po-
stawy miały ułatwiony dostęp do umysłu tych, do których te słowa do-
tarły, i tym samym wpływały na późniejszą interpretację niejasnej infor-
macji (np. Baldwin, Carrell, Lopez, 1990; Bomstein, 1992; Bornstein, Leone,
Galley, 1987; Devine, 1989; Fazio, Sanbonmatsu, Powell, Kardes. 1986).

Zatrważające byłoby, gdyby na nasze zachowanie mogła wpływać in-
formacja, o której nawet nie wiemy, że ją odebraliśmy. Nim jednak roz-
pocznie się nowa fala histerii wokół kontroli umysłów, powinniśmy roz-
ważyć pewne kluczowe uwarunkowania. Po pierwsze, nie ma dowodów,
które by wskazywały, że komunikaty podprogowe mogą skłonić ludzi
do działania wbrew ich życzeniom, wartościom czy osobowościom. Ste-
ven Neuberg (1988) zademonstrował to w eksperymencie podobnym do
tego, w którym badani określali, na ile wrogi był Donald. Neuberg po-
kazywał migające podprogowo słowa, które albo były neutralne, albo mia-
ły związek z rywalizacją. Następnie każdy z uczestników badania grał
z innym w grę "Dylemat więźnia". (W rozdziale 9 pokazaliśmy, że w jej
trakcie gracze mogą przyjąć strategię współpracy, maksymalizując zyski
zarówno swoje, jak i swego partnera, albo strategię rywalizacji, maksy-
malizując swój zysk kosztem partnera).

RYCINA 15.4. Wpływ słów
podprogowych na
rywalizacyjność. Migające
słowa związane z rywalizacją
na poziomie podprogowym
zwiększają zakres
rywalizujących działań, jeśli
trafiają do osób nastawionych
rywalizacyjnie. Miały jednak
mały wpływ na tych, którzy od
początku byli nastawieni
kooperacyjnie (zaczerpnięto
z: Neuberg, 1988)




Podprogowe słowa
neutralne

Podprogowe słowa
dotyczące rywalizacji

Osoby kooperujące Osoby rywalizujące

Prawo i biznes 657

Neuberga interesowało, czy badani, którzy widzieli słowa związane
z rywalizacją, działali w grze bardziej rywalizujące niż ci, którzy oglądali
słowa neutralne. Odpowiedź była twierdząca, lecz jedynie w odniesieniu
do osób, które z natury miały żyłkę rywalizacyjną. (Neuberg wcześniej
sprawdził, czy badani reprezentowali generalnie skłonność do rywali-
zacji czy do współpracy). Jak pokazuje rycina 15.4, jeżeli reprezentowali
typ zorientowany na rywalizację, to podprogowe słowa dotyczące ry-
walizacji służyły jako dodatkowa zachęta powodująca, iż w trakcie gry
działali rywalizacyjnie. Jeżeli natomiast byli osobami raczej nastawiony-
mi na współpracę, to natknięcie się na słowa mówiące o rywalizacji nie
wpływało na ich zachowanie. Jak widać na rycinie 15.4, ludzie nasta-
wieni na współpracę, którzy widzieli słowa kojarzące się z rywaliza-
cją, reagowali nieco mniej kooperacyjnie, choć różnica ta nie była istotna
statystycznie.

Wyniki tego badania są istotne, ponieważ pokazują, że komunikaty
podprogowe wpływają na zachowanie tylko wówczas, jeżeli ktoś z natury
jest predysponowany do danego typu działania. Ludzie nastawieni ko-
operacyjnie skłaniali się do współpracy ze swoim partnerem i nie można
ich było zmusić do zachowania rywalizacyjnego po prostu przez poka-
zanie im migających słów na poziomie podprogowym. Interesujące jest
jednak to, że jeśli ktoś z natury jest nastawiony na rywalizację, to słowa
podane podprogowo popychają go w tym kierunku.

Czy techniki podprogowe, takie jak zastosowana przez Neuberga, mo-
gą działać w życiu codziennym? Istnieje powód, by wątpić, iż jest to
możliwe. Wszystkie te demonstracje były przeprowadzone w ściśle kon-
trolowanych warunkach laboratoryjnych, które mogłyby być trudne do
odtworzenia w realnym życiu. By być pewnym zarejestrowania podpro-
gowych słów, badacze musieli zadbać o odpowiednie oświetlenie pokoju,
o usadowienie badanych we właściwej odległości od ekranu oraz aby
w czasie pokazywania migających podprogowo słów nie wydarzyło się
nic, co mogłoby zaburzyć proces spostrzegania.

Ironią wydaje się fakt, że histeria wokół komunikatów podprogowych
przesłania istotę samego reklamowania: reklamy mają silniejszy wpływ,
gdy możemy je odbierać świadomie. Jest wiele dowodów, że te, które




Reklamy, które zawierają
komunikaty wyraźne, łatwo
dostrzegalne, mają większy
wpływ niż reklamy
z komunikatami podprogowymi.
Wiele reklam jaskrawo wiąże
swoje produkty z seksem bądź
z przemocą i te produkcje
mogą mieć większy wpływ
niż bodźce seksualne
ukryte w kostkach lodu lub
w lukrowanym ciastku.

658 Rozdział 15

spotykamy w różnej formie w środkach masowego przekazu, wywiera-
ją konkretny wpływ na nasze zachowanie, nawet jeśli nie wykorzystują
oddziaływań podprogowych. Nie koniec na tym. Takie reklamy wpły-
wają nie tylko na nasze zachowanie konsumenckie. Przekazują za po-
mocą słów i obrazów stereotypy kulturowe, misternie wiążąc produkt
z pożądanym wyobrażeniem (np. reklama Mariboro łączy papierosy
z szorstkim supermanem; reklamy piwa z kolei kojarzą jego picie z se-
ksem).

Reklamy mogą wzmacniać i powtarzać stereotypowe sposoby myśle-
nia o grupach ludzi. Jeszcze do niedawna pokazywały zawsze grupy bia-
łych (obecnie występują również osoby o innym kolorze skóry); pary są
zawsze heteroseksualne; rodziny tradycyjne, nuklearne, z matką, ojcem
i dwójką lub większą liczbą dzieci (obu płci) itd. Można by pomyśleć, że
nie istnieją rodziny rozbite, starcy, kolorowi, lesbijki i homoseksualiści,
kaleki lub inni. Prawdopodobnie najbardziej rozpowszechnione w rekla-
mowym wizerunku są stereotypy płci. Mężczyźni działają, kobiety są ob-
serwatorkami. Erving Goffman (1976) w swej książce Gender Advertise-
ments prezentuje fascynujące przykłady, jak owe reklamowe modele są
upozowane, że ich zachowanie niewerbalne (np. gesty, pozycja ciała, mi-
mika i sposób spoglądania) jest władcze, nieemocjonalne i aktywne, gdy
są mężczyznami, a pasywne, podporządkowujące się i wysoce ekspresyj-
ne, gdy są kobietami. Czyż nie bardziej niepokojący jest współczesny
trend występujący w niektórych reklamach lub sposób ubierania się, który
wiąże produkt z seksualną wrogością i przemocą? (Leo, 1991). Na przy-
kład seria reklam poświęconych papierosom marki Newport przedstawia
kobiety ciągnięte w chomącie, prawie zgniecione parą perkusyjnych tale-
rzy lub niesionych na drągu jak ubita zwierzyna. Przemoc wobec kobiet
w tych reklamach nie jest w żadnym przypadku ukazywana w sposób
podprogowy; takie jednoznaczne i oczywiste prezentacje są znacznie sil-
niejsze niż te ukryte w kostkach lodu czy w polukrowanym ciastku. Tak
więc, nawet gdyby skuteczność komunikatów podprogowych w rekla-
mach została w końcu udowodniona, to jest mało prawdopodobne, by
były one bardziej skuteczne lub że trudniej byłoby im się oprzeć niż wpły-
wom jasnych, świadomie odbieranych przekazów (Wilson, Brekke, 1993).

Techniki nakłaniania: skłanianie do kupowania produktu. Biznes nie
jest uzależniony tylko od reklamy skłaniającej nas do kupowania danych
produktów. Większość spółek nieustannie inwestuje w sprzedawców, któ-
rych praca polega na przekonaniu nas, iż ich produkt jest najlepszy z do-
stępnych na rynku. Prawdopodobnie doświadczyłeś na sobie natrętnej
perswazji sprzedawcy, gdy kupowałeś samochód lub zestaw stereo. Jeśli
naprawdę nie trzymałeś się na baczności, to nieraz zapewne kupiłeś pro-
dukt małowartościowy. Jak to się dzieje? Jakie stosuje się techniki?

Weźmy za przykład wszechobecną formę domokrążną sprzedaż
subskrypcji czasopism. Jakie techniki są skuteczne w przekonywaniu ludzi,
iż powinni zaprenumerować właśnie to czasopismo? Przez wiele lat tej
praktyki domokrążcy udoskonalili swoją pracę. Omówimy tu dwa sposoby,
których skuteczność została potwierdzona w kontrolowanych ekspery-
mentach, a mianowicie techniki "drzwiami-w-twarz" i "stopa-w-drzwi".
Ich znajomość nie tylko powinna ci pomóc we własnych próbach sprzedaży
czegokolwiek, lecz także lepiej je rozpoznawać i się im opierać, gdyby
zastosowano je wobec ciebie.

Prawo i biznes 659

Pierwsza metoda działa w sposób następujący: po pierwsze, prosi się
ludzi, by zaprenumerowali wielką liczbę czasopism, wiedząc doskonale,
że najprawdopodobniej odrzucą taką propozycję. Proszę mi wybaczyć,
możesz powiedzieć. Mam tu jednak nieco hitów. Co pan sądzi o zapre-
numerowaniu dziesięciu czasopism? Gdy tylko ta oferta zostanie odrzu-
cona, natychmiast stajesz się nieco rozsądniejszy. W porządku możesz
stwierdzić czy zatem mógłby pan zaprenumerować chociaż jedno czy
dwa pisma? Takie podejście jest nazywane techniką drzwiami-w-twarz,
ponieważ pierwsza prośba jest celowo wygórowana, by pytani mieli ocho-
tę zatrzasnąć ci drzwi przed nosem. Liczne badania pokazują, iż skute-
cznie skłania to do wyrażania zgody na drugą, bardziej umiarkowaną pro-
pozycję. Robert Cialdini i współpracownicy (1975) postanowili sprawdzić,
czy zdołają skłonić studentów do dobrowolnego uczestnictwa w dwugo-
dzinnej wycieczce do zoo w charakterze opiekunów nastolatków stwa-
rzających problemy wychowawcze. Gdy zwrócili się z taką prośbą do
osób mieszkających w miasteczku akademickim, zgodziło się na to zale-
dwie 17% pytanych. Przy drugiej próbie zanim zwrócili się do studentów
z powyższą prośbą, najpierw sformułowali niewspółmiernie bardziej
absorbującą propozycję. "Prowadzimy właśnie wśród studentów uniwer-
sytetu rekrutację do pracy w charakterze ochotników, nie opłacanych do-
radców Okręgowego Ośrodka Młodocianych Przestępców mówił eks-
perymentator. To zajęcie wymaga, byś poświęcał mu przynajmniej
dwie godziny tygodniowo przez co najmniej dwa lata. Czy byłbyś zain-
teresowany tą pracą?" (Cialdini i in., 1975, s. 208). Nic dziwnego, że nikt
nie zgodził się na tak absorbującą działalność. Gdy studenci odrzucili tę
prośbę, wówczas eksperymentator stwierdzał: "Rozumiem, ale być może
zainteresuje cię inny program, który również realizujemy" i zadawał py-
tanie o chęć uczestnictwa w wycieczce do zoo w charakterze opiekuna.
Badani z tej grupy trzykrotnie częściej byli skłonni spełnić mniejszą pro-
śbę 50% zgodziło się wybrać na wycieczkę do zoo (patrz ryć. 15.5).

Dlaczego technika drzwiami-w-twarz działa? Odpowiedzią jest nor-
ma odwzajemniania przedstawiona w rozdziale 7, która powoduje,

technika drzwiami-w-twarz:

technika skłaniająca ludzi
do ulegania prośbie,
polegająca na tym, że ludzie
najpierw są konfrontowani
z wygórowaną prośbą, którą
będą odrzucać, a następnie
z mniejszą, bardziej rozsądną
prośbą, co do której się sądzi,
że zostanie zaakceptowana




Technika drzwlami-w-twarz

Tylko Duża prośba,
umiarkowana a następnie
prośba umiarkowana

CIatdInl i In. (197S)




Technika stopa-w-drzwi




Tylko
umiarkowana

prośba umiarkowana

Freedman, Fraser (1966)

RYCINA 15.5. Dwa sposoby
zwiększania uległości wobec
prośby. Zarówno technika
drzwiami-w-twarz, jak
i stopa-w-drzwi zwiększają
uległość wobec umiarkowanych
próśb. Która jednak może na
dłuższą metę skłonić
ludzi do wyrażania zgody na
powtarzające się umiarkowane
prośby? Odpowiedź znajdziesz
w tekście (zaczerpnięto
z: Cialdini i in., 1975;

Freedman, Fraser, 1966)

660 Rozdział 15

Z całą pewnością Calvin zbyt
wiele razy zastosował
technikę drzwiami-w-twarz.

Mamo, czy mocję podpalić
materac w łóżku?




Czy mogę wynieść
mój rowerek na dach?




Calvin and Hubbe^ copyn^llt � Watin-M

'. Dat by UHłYERSAL PRESS SINDICATE. Kepriiltal mtll ptrmuswil. Ali




technika stopy-w-drzwi:

technika skłaniająca do
ulegania prośbie, a polegająca
na konfrontacji najpierw
z małą prośbą, którą na ogół
każdy zgadza się spełnić,
a następnie z prośbą większą,
co do której się oczekuje, że
również zostanie przyjęta

że czujemy się zobowiązani do potraktowania innych w ten sam sposób,
w jaki oni nas potraktowali, a więc, na przykład, odwzajemnienia się
życzliwością, gdy ktoś był miły. Kiedy jakaś osoba formułuje oczekiwa-
nie, wycofując się jednocześnie z wcześniejszej ekstremalnej prośby ku
prośbie umiarkowanej, wywiera to na nas presję, by odwzajemnić się
złagodzeniem naszej dotychczasowej postawy od jednoznacznego
"Nie" do "No dobrze, zaryzykuję". Mamy wrażenie, jakby proszący czy-
nił nam zaszczyt, zmieniając swoje stanowisko, próbując nas spotkać
w pół drogi; w rezultacie normy odwzajemniania czujemy się zobowią-
zani do odwzajemnienia życzliwości i zachowujemy się równie umiar-
kowanie.

To wyjaśnienie, dlaczego technika drzwiami-w-twarz jest skuteczna,
ukazuje również pewne jej ograniczenia. Po pierwsze, osoba, która for-
mułuje taką prośbę, musi być spostrzegana jako rozsądna i uprawniona.
Jeśli jawi się jako manipulator, który usiłuje nam coś wmusić, wówczas
czujemy się mniej zobowiązani do odwzajemniania życzliwości przychy-
laniem się do mniejszej prośby (Patch, 1986). Po drugie, obie propozycje
muszą wychodzić od tej samej osoby. Badanie przeprowadzone przez gru-
pę Cialdiniego (1975) pokazuje tę prawidłowość w innej wersji ekspery-
mentu, gdy początkowa, ekstremalna prośba była prezentowana przez
jedną osobę, ktoś inny zaś formułował drugą, skromniejszą propozycję.
Ponieważ to nie ta sama osoba wycofywała się z wielkiej prośby, by sfor-
mułować małą, dlatego badani nie znajdowali żadnego powodu, by się
odwzajemnić rezygnacją ze swego dotychczasowego stanowiska, i dlatego
nie byli bardziej skłonni do wyrażania zgody na pójście do zoo.

Po trzecie, oddziaływanie techniki drzwiami-w-twarz wydaje się
względnie krótkotrwałe. Gdy ludzie wyrazili zgodę na mniejszą prośbę,
spełnili swe zobowiązanie i nie godzą się na kolejne prośby.

Przypuśćmy, że twoim celem jest skłonić kogoś do regularnej prenu-
meraty czasopisma. Gdy tylko wycofałeś się z prośby dotyczącej dziesię-
ciu tytułów i sformułowałeś rozsądniejszą, dotyczącą prenumeraty jedne-
go bądź dwóch, a twój klient przystał na tę propozycję, to jego zobowią-
zanie zostało zrealizowane. Jeśli teraz sformułujesz kolejny wniosek, na
przykład o zaprenumerowanie innego czasopisma na następny miesiąc,
to klient poczuje się eksploatowany, myśląc że jesteś nachalny. "Pewnie
pomyślał, że mnie złamał, gdy poprzednio zachowałem się ugodowo".
Jeśli chcesz uległości na dłuższą metę, to lepiej jest zastosować inne po-
dejście, zwane techniką stopy-w-drzwi.

Wyrażenie "stopa-w-drzwi" pochodzi od domokrążców, którzy od-
kryli, że mogą więcej sprzedać (duża prośba), gdy uda im się skłonić

Prawo i biznes 661




Gdy już zgodzimy się na wejście domokrążcy do domu, by zademonstrował nam
swój produkt, jesteśmy bardziej skłonni go kupić.

nabywcę do zaakceptowania wyjściowej, malej prośby, takiej jak wpusz-
czenie ich do domu, by mogli zademonstrować swój towar. Jest to więc
technika zupełnie odmienna niż metoda drzwiami-w-twarz. Czy działa?
By to stwierdzić, Jonathan Freedman i Scott Fraser (1966) przeprowadzili
sondaż, czy właściciele domów zgodziliby się, aby na frontowej ścianie
ich posiadłości umieścić duże, brzydko wyglądające tablice, głoszące: Jedź
ostrożnie. Zgodziło się na to jedynie 17% po bezpośrednim przedstawie-
niu owej propozycji. Co by się jednak stało, gdyby wcześniej wyrazili
zgodę na spełnienie małej prośby? Badacze poprosili najpierw inną grupę
właścicieli o podpisanie petycji apelującej o ostrożną jazdę. Prawie każdy
to uczynił. Dwa tygodnie później inna osoba prosiła ich o umieszczenie
tych tablic na ścianie budynku. Pokazano im te same nieładne tablice co
osobom z grupy kontrolnej, z którymi się wcześniej nie kontaktowano.
Teraz trzykrotnie częściej właściciele godzili się umieścić ją na frontowej
ścianie swego domu (patrz ryć. 15.5).

Technika stopy-w-drzwi jest skuteczna dzięki procesom samoosądza-
nia, o których mówiliśmy w rozdziale 3. Kiedy ludzie zgadzają się spełnić
małą prośbę, to spostrzegają siebie jako osoby, które udzielają pomocy
w ważnych dla społeczności sprawach. Jeżeli taka samoocena zostanie
ukształtowana, jesteśmy bardziej skłonni pozytywnie reagować na drugą,
większą prośbę, nawet gdy pojawia się dwa tygodnie później. Gdy więc
zależy ci na wywarciu długotrwałej presji, to lepiej jest wywołać najpierw
odpowiednie samowyobrażenie za pomocą techniki stopy-w-drzwi. Jeśli
zbierasz pieniądze na towarzystwo dobroczynne i pragniesz, by sąsiedzi
byli stałymi ofiarodawcami w długim okresie, to poproś ich najpierw
o małą sumę, jakieś 50 centów lub jednego dolara. Gdy się na to zgodzą,

662 Rozdział 15

zaczną spostrzegać siebie jako osoby, które łożą na zbożny cel, co zwię-
ksza prawdopodobieństwo, iż w przyszłości będą kontynuować to zacho-
wanie. Podejście to ma również pewne ograniczenie. Namawiając swego
sąsiada do zaofiarowania 50 centów na organizację charytatywną, nie
skłonisz go prawdopodobnie do takich darowizn, jeśli nie będzie innych
ofiarodawców. Sprawi to jednak, iż chętniej zgodzi się na spełnienie wię-
kszych próśb niż wówczas, gdybyś go wcześniej nie poprosił o małą kwotę
(patrz Burger, 1986; Cialdini, 1988; DeJong, 1979; Diiiard, Hunter, Burgo-
on, 1984).

trafność: to, na ile skutecznie
test lub technika pomiaru (np.
wywiad podczas starań
o pracę) wskazuje, czego
można oczekiwać (np.
poziomu wykonywania pracy)

Dobór pracowników: przepustka do świata biznesu

Mieliśmy dotychczas okazję zapoznać się z tym, jak reguły psychologii
społecznej odnoszą się do zachowań konsumenta. Obecnie wrócimy do
wykorzystania wyników badań psychologii społecznej w staraniach o wej-
ście w świat biznesu poprzez uzyskanie pracy, a następnie w dochodze-
niu do pozycji szefa. Zacznijmy od omówienia, w jaki sposób winna być
podejmowana decyzja. Wyobraźmy sobie, że jesteś kierownikiem kadr
dużego marketu. Sprzedaje się tu różne rzeczy i masz zadecydować, kogo
zatrudnić. Jakiego rodzaju informację pragniesz uzyskać od kandydatów?
A kiedy już masz taką informację, to jak ją zastosujesz, by wcielić w życie
swój zamysł?

By odpowiedzieć na to pytanie, musimy znać zmienne, które pozwa-
lają przewidzieć, kto będzie dobrym pracownikiem. Nie jest to błahe za-
gadnienie. Stosowanie złych zasad doboru pracowników jest oczywiście
nie w porządku wobec kandydatów, a kosztowne dla pracodawcy (Hun-
ter, Hunter, 1984). Badania nad procedurą doboru ludzi pokazują, że wiele
organizacji polega głównie na jednym źródle informacji: wywiadzie uzy-
skanym podczas starań o pracę. Nie jest to niespodzianką, ponieważ po-
wszechne jest przekonanie, iż dużą ilość pożytecznej informacji można
uzyskać, przeprowadzając wstępną rozmowę z ubiegającymi się o pracę.
Większość pracodawców z tym się zgadza; tak naprawdę wyjątkowo
rzadko się zdarza, że zatrudnia się kogoś na zasadzie kupowania kota
w worku. Jedynym rodzajem informacji, który jest częściej wykorzysty-
wany niż wywiady, jest życiorys kandydata i inne dostarczone przez nie-
go materiały (Ash, 1981). Jak jednak się przekonamy, badania sugerują,
że informacja uzyskana podczas wywiadu w rzeczywistości niewiele mó-
wi o umiejętnościach kandydata (Arvey, Campion, 1982; Hunter, Hunter,
1984; Mayfiełd, 1964; Uirich, Trumbo, 1965; Whetzel, McDaniel, Schmidt,
1985; Zedeck, Cascio, 1984).

Michael Carrier wraz ze współpracownikami (1990) przebadał, jaką
trafność ma informacja dostarczana w czasie wywiadu prowadzonego
z kandydatem, by na tej podstawie przewidywać jego przyszłe osiągnięcia
w sprzedaży polis ubezpieczeniowych na życie. Zadziwiające jest, iż wra-
żenia doświadczonych osób, które prowadziły owe wywiady, w małym
tylko stopniu wykazują związek z tym, jak kandydat ostatecznie poradzi
sobie w pracy. Na przykład korelacja między oszacowaniami dokonanymi
przez prowadzących rozmowy a wielkością rzeczywistej sprzedaży polis
przez zatrudnionych agentów w ciągu pierwszego roku ich pracy sięgnęła
zaledwie .02. (Przypominasz sobie z rozdziału 2, że korelacja może się
zawierać w przedziale od zera do ą l; gdy wynosi zero, oznacza to brak

Prawo i biznes 663

związku między zmiennymi). Korelacje, które wystąpiły w tych bada-
niach, były tak bliskie zera, że znajomość oszacowań dokonanych przez
prowadzących wywiady nie pozwoliła ani badaczom, ani pracodawcom
przewidzieć, jak sprawnie będą działać kandydaci, gdy zostaną zatrud-
nieni. Hunter i Hunter (1984) dokonali przeglądu badań dotyczących tej
kwestii i stwierdzili, że przeciętna korelacja między efektywnością danej
osoby przewidywaną na podstawie wywiadu a rzeczywistym wykony-
waniem pracy była bardzo mała, bo .14.

Jednym z powodów tak niskiej wartości danych uzyskanych w ten
sposób jest to, że prowadzący wywiady często koncentrują się na niewła-
ściwej informacji. Niestety na niektóre osoby zniekształcający wpływ wy-
wiera tak przypadkowa informacja, jak płeć, rasa czy wiek czynniki,
których, prawdę mówiąc, nie powinno się brać pod uwagę (Arvey, 1979;

Glick, Zioń, Nelson, 1988; Raiston, 1988). Jak pokazano w rozdziale 13,
samospełniające się proroctwo może zadziałać wówczas, gdy prowadzący
wywiad jest do kogoś uprzedzony, zatem zachowuje się wobec takich
kandydatów z większym dystansem, co z kolei powoduje większą ner-
wowość i mniejszą przydatność kandydata. Niewiedza, że to właśnie za-
chowanie prowadzącego rozmowę spowodowało wrażenie nieodpowie-
dniości danej osoby, skłania zbierającego dane do myślenia w następujący
sposób: "Aha, jest właśnie tak, jak myślałem on nie ma wystarczają-
cych kwalifikacji". Również prowadzący wywiad, którzy odczuwają sym-
patię do kandydata, będą interpretować jego zachowanie w szczególnie
pozytywnym świetle. Tak więc, pierwsze wrażenie prowadzącego wy-
wiady wpływa na jego zachowanie, które wtórnie oddziałuje na zacho-
wania kandydatów. Zauważ także, jak niewiarygodną swobodę działania
ma osoba zbierająca w ten sposób dane dysponuje władzą. Różnym
kandydatom może zadawać dowolne pytania i tym samym nieświadomie
wykazuje tendencyjność (Binning, Goidstein, Garcia, Scattaregia, 1988;

Neuberg, 1989; Snyder, Swann, 1978; Word, Zanna, Cooper, 1974).

Jednym ze sposobów uniknięcia tych dwóch błędów koncentro-
wania się prowadzących wywiady na niewłaściwej informacji uzyskiwa-
nej od kandydata i tendencyjności z powodu niewłaściwych pytań
jest stosowanie dla wszystkich kandydatów jednakowych, wcześniej przy-
gotowanych pytań. Technika ta, nazwana wywiadem strukturalizowa-
nym, w niewielkim stopniu doskonali jego wartość (Wiesner, Cronshaw,
1988; Wright, Lichtenfels, Pursell, 1989).

Jednakże podstawowy problem dotyczy kwestii, czy na podstawie wy-
wiadu można przewidywać rzeczywistą przydatność kandydata, nawet
gdy jesteśmy dobrze przygotowani do prowadzenia takich rozmów i nie-
tendencyjni. Wielu badaczy sądzi, iż wywiad po prostu dotyczy zbyt ma-
łego fragmentu czyjegoś życia, by dostarczyć użytecznej informacji. Nie-
zależnie od wszystkiego, podczas rozmowy ma się zaledwie godzinę,
a nawet mniej, na to, by określić kwalifikacje kandydata, wielu zaś z nich
jest prawdopodobnie zbyt nerwowych, na skutek czego wypadają gorzej
niż w rzeczywistości.

Tak więc, nawet przy udoskonalonych technikach zbierania wywiadu,
informacja uzyskiwana od kandydatów nie jest szczególnie dobrym pro-
gnostykiem ich przydatności do danej pracy. Jaką więc informację po-
winno się wykorzystywać przy doborze pracowników? Na szczęście pe-
wien jej rodzaj pozwala na znacznie trafniejsze przewidywania, co poka-
zuje tabela 15.2. Dane są tu uśrednieniami wielu wyników różnych badań.

wywiad strukturalizowany:

technika zbierania danych
podczas starań o pracę,
polegająca na tym, że
prowadzący wywiad zadaje
wszystkim kandydatom te
same pytania z przygotowanej
wcześniej listy; pytania
dotyczą wyłącznie kwalifikacji
kandydata do wykonywania
danej pracy

Najlepszym wskaźnikiem okazały się wyniki kandydata w standaryzo-
wanych testach badających zdolności do wykonywania danego zajęcia.
(Liczby w tabeli są współczynnikami korelacji. Im taki współczynnik bar-
dziej jest zbliżony do maksymalnej wartości równej l, tym lepiej ta zmien-
na pozwala przewidywać rzeczywiste predyspozycje). Na przykład testy
umiejętności motorycznych najlepiej mówią, kto będzie dobrym operato-
rem ciężkiego sprzętu, natomiast testy dotyczące sprawności procesów
poznawczych dostarczają danych wskazujących kandydata na kierownika
lub sprzedawcę (Hunter, Hunter, 1984). Pomocą może być też obserwacja,
jak sobie radzą w danej pracy, gdy są zatrudnieni na krótki okres.

Choć wyniki badań przedstawione w tabeli 15.2 są powszechnie znane,
nie mą to większego wpływu na ich wykorzystanie podczas wywiadów
z kandydatami. Mógłbyś więc zapytać, dlaczego nadął'stosuje się tę wy-
wiady, choć istnieją jednoznaczne dowody, że niewiele użytecznej infor-
macji można z nich wydobyć. Odpowiedź jest dwojaka. Po pierwsze, nie-
które instytucje wykorzystują je raczej jako sposób na przedstawienie sie-
bie wykwalifikowanym kandydatom niż jako sposób oceny kandydata.
Po drugie zaś (a jest to może powszechniejsze), szefowie biznesu nie mogą
po prostu zaakceptować faktu, iż rozmowy takie są bezwartościowe, po-
nieważ ulegają oni iluzji, że na podstawie wywiadu dowiadują się sporo
na temat zgłaszających się do pracy. Co jest przyczyną tej iluzji? Jest
to nasz stary znajomy podstawowy błąd atrybucji (patrz
rozdz. 5), założenie, że zachowanie ludzi jest bezpośrednim odzwiercied-
leniem tego, kim są, czemu towarzyszy niedocenianie wpływu sytuacji
na zachowanie.

Błąd ątrybucyjny polega na tym, że prowadzący rozmowę zakłada,
iż zachowanie kandydata w tych okolicznościach rzeczywiście odzwier-
ciedla jego osobowość i kwalifikacje, a to pozwala przewidywać, jak efe-
ktywna będzie jego praca. Jeżeli dana osoba zachowuje się nerwowo,
wówczas skłania to do wniosku, iż jest osobą pobudliwą, której brakuje
cech potrzebnych do radzenia sobie z klientami czy nabywcami. Atry-
bucja ta może być całkowicie błędna. Być może kandydat staje się ner-
wowy z powodu sytuacji rozmowa taka wywołuje w nas daleko
większą nerwowość, niż gdybyśmy wykonywali daną pracę. Być może
to prowadzący rozmowę jest sprawcą nerwowego zachowania, ponieważ

TABELA 15.2. Dobór
pracowników: co pozwala
przewidywać, jak efektywnie
ludzie będą pracować? Dane
stanowią połączenie wyników
wielu badań, które korelują
informację dotyczącą
kandydatów z ich późniejszą
efektywnością w pracy. Im
wyższa liczba, tym lepiej dana
zmienna pozwala przewidywać
przydatność do danej pracy
(zaczerpnięto z: Hunter, Hunter,




Prawo i biznes 665

zadaje krępujące pytania i zachowuje się w sposób mało życzliwy.
W każdym jednak przypadku podstawowy błąd atrybucji wywołuje du-
że zaniepokojenie: jeżeli kandydat zachowuje się nerwowo, to prowa-
dzący wywiad jest skłonny do czynienia atrybucji z dyspozycji.

Rozważmy dla przykładu reakcję jednego z autorów tej książki wobec
kobiety, z którą przeprowadzał wywiad, gdy starała się o pracę w pew-
nym zakładzie naszego instytutu. Podczas rozmowy wydawała się osobą
wysoce inteligentną, choć nieco sztywną i formalną. "Jest znakomita
stwierdził choć nie jest kimś, kto szczególnie by się ożywiał w czasie
party. Pracuje prawdopodobnie tak ciężko, iż nigdy się nie relaksuje ani
nie ma czasu na zabawę". Zaoferowano jej pracę i ona to zaakceptowała.
Następnym razem spotkał ją na początku następnego semestru, podczas
przyjęcia z okazji nowego roku akademickiego. Był zdumiony, widząc
zrelaksowaną, ożywioną i gustownie ubraną kobietę, która właśnie opo-
wiadała dowcip. Czy to możliwe, by była to ta sama osoba, z którą roz-
mawiał przed kilkoma miesiącami?

Skąd to zdziwienie profesora? Oczywiście, popełnił podstawowy błąd
atrybucji! Tym, co się tak radykalnie zmieniło w ciągu minionych paru
miesięcy, była nie kobieta, lecz sytuacja, w której ją spotkał. Tak więc,
niezależnie od tego, jak wiele potrafimy się dowiedzieć o jakiejś osobie
podczas prowadzonej z nią rozmowy w sprawie pracy, zrobilibyśmy do-
brze pamiętając, do jakiego stopnia to sytuacja dyktuje ludziom, jak mają
się zachować.

Przywództwo: osiąganie szczytu w świecie biznesu

Wyobraź sobie teraz, że nie jesteś już osobą odpowiedzialną za dobór
pracowników, lecz sprawujesz funkcję kierowniczą i próbujesz rozstrzy-
gać, który z twoich współpracowników najlepiej nadawałby się na prze-
łożonego. Masz wielu potencjalnych kandydatów, chcesz jednak znaleźć
takiego, który byłby najbardziej skuteczny i inspirujący innych do pracy.
W jaki sposób zdecydowałbyś, kogo wybrać?

Teoria wybitnej jednostki. Pytanie, jaki rodzaj osób okazuje się naj-
lepszym przywódcą, intryguje psychologów, historyków i politologów
od wieków. Jednym z najwłaściwszych sposobów udzielenia odpowiedzi
na to pytanie jest teoria wybitnej jednostki, w myśl której przywódcy
się rodzą, a nie zostają na nich wykreowani. Utrzymuje ona, iż istnieje
kilka podstawowych cech, które czynią z kogoś dobrego przywódcę, i je-
żeli ich nie posiadasz, to twoja strata. "Historia świata nie jest niczym
innym niż biografią wielkich ludzi", napisał Thomas Carłyle w 1841 r.
Raiph Waldo Emerson (1829) podziela ten pogląd, argumentując, że nie
ma historii, lecz jedynie biografia. Jeśli teoria wybitnej jednostki jest pra-
wdziwa, to powinniśmy umieć wyodrębnić te aspekty osobowości, które
czynią z kogoś zdolnego przywódcę. Czy jest to kombinacja inteligen-
cji, charyzmy i odwagi? Czy lepiej jest być introwertywnym czy ekstra-
wertywnym? Czy powinniśmy do tego dodać nieco bezwzględności,
jak napisał w 1513 r. Niccołó Machiavelli w swym słynnym traktacie
o przywództwie, zatytułowanym Książę7 A może najlepszymi przywód-
cami zostają ludzie głęboko moralni? Psychologowie, politolodzy i hi-

teoria wybitnej jednostki:

teoria zakładająca, że istnieją
podstawowe cechy
osobowościowe, które czynią
daną osobę dobrym
przywódcą, niezależnie od
specyfiki sytuacji, w której
przychodzi jej działać

666 Rozdział 15

storycy studiowali osobowości przywódców w organizacjach rządowych,
biznesowych i innych instytucjach, by znaleźć wspólne cechy.

Zbliżając się do końca naszej książki, zdajesz sobie prawdopodobnie
sprawę z tego, że świat nie kończy się na osobowości. Jednym z najbar-
dziej istotnych zagadnień w psychologii społecznej jest zrozumienie za-
chowania społecznego, a nie wyłącznie analiza cech osobowości ko-
nieczne jest również uwzględnienie sytuacji społecznej.

Związki między właściwościami osobowościowymi a przywództwem
zostały zebrane w tekście towarzyszącym fotografiom na następnej stro-
nie. Są one niewielkie, na przykład przywódcy wydają się nieco bardziej
inteligentni niż ci, którzy nimi nie są, i są bardziej kierowani przez dążenie
do osiągnięcia władzy. Jednak najbardziej zaskakujący jest brak większych
zależności. Wiele czynników osobowościowych nie koreluje z efektywno-
ścią przywództwa, związki zaś, których istnienie stwierdzono, są małe.
Simonton (1987) zebrał około stu cech osobowościowych wszystkich pre-
zydentów USA, takich jak ich pochodzenie, wykształcenie, zawód i osobo-
wość. Tylko trzy z tych zmiennych wzrost, wielkość rodziny i liczba
książek opublikowanych przed objęciem urzędu była skorelowana
z sukcesem na stanowisku prezydenta (według ocen historyków). Pozo-
stałe dziewięćdziesiąt siedem właściwości, włączając w to cechy osobo-
wości, w ogóle się z tym nie wiązało.

Analiza czynników osobowościowych i sytuacyjnych. To, że teoria
wybitnej jednostki nie odpowiada rzeczywistości, nie oznacza, iż cechy
osobowości są całkowicie nieznaczące dla dobrego przywództwa. Jako
dobrzy psychologowie społeczni powinniśmy uwzględnić zarówno natu-
rę przywódcy, jak i sytuację, w której przewodzi. W myśl takiego spoj-
rzenia nie wystarczy być osobą uzdolnioną; trzeba być właściwą osobą
we właściwym czasie i w odpowiedniej sytuacji. Na przykład szef biznesu
może być wysoce skuteczny tylko w pewnych sytuacjach, a w innych nie.
Spójrzmy na Steve'a Jobsa, który w wieku dwudziestu jeden lat wraz ze
Stephenem Wozniakiem założył spółkę Apple Computer. Jobs był wszy-
stkim, tylko nie typem szefa korporacji według wzorca MBA*. Typowy
przedstawiciel kontrkultury lat sześćdziesiątych zajmował się kompute-
rami jedynie po zażyciu dawki LSD, podróżował do Indii i żył na sko-
munizowanej farmie owocowej. W czasach, gdy nie było jeszcze kompu-
terów osobistych, niekonwencjonalny styl Jobsa dobrze przystawał do
okoliczności tworzenia się nowego przemysłu. W ciągu pięciu lat został
szefem spółki wartej miliard dolarów.

Jednakże nieortodoksyjny styl Jobsa nie przystawał do subtelnych me-
tod zarządzania wielką korporacją na rywalizującym rynku. Problemy,
z którymi borykają się wielkie, międzynarodowe kompanie, bardzo się
różnią od wymagających twórczego działania problemów związanych
z inicjowaniem, które Jobs z niezwykłym talentem rozwiązywał. Apple
zaczęła przegrywać z innymi kompaniami i w 1985 r. Jobs musiał opuścić
firmę, zmuszony do tego przez Johna Sculleya, którego sam wcześniej
zatrudnił (Patton, 1989).

Tak więc, jeśli pragniemy rozstrzygnąć, kto będzie najlepszym przy-
wódcą, musimy wziąć pod uwagę zarówno jego osobowościowe właści-

* MBA Master of Business Administration magister zarządzania przedsiębior-
stwem (przyp. ttum.).

Prawo i biznes 66"

Inteligencja.

Istnieje skromny,
lecz pozytywny
związek między
inteligencją
a efektywnością
przywództwa
(Simonton, 1985;

StogdiII, 1974).




Pułkownik Muammar Kadafi
z Libii




Mario Cuomo, burmistrz
Nowego Jorku

Motywacja. Przywódcy,
którzy charakteryzują się
silnym dążeniem do
posiadania władzy
(samoukierunkowanie,
zafascynowanie
prestiżem, energia), są
nieco bardziej skuteczni
(McCIelland, 1975;

Sorrentino, Fieid, 1986;

Winter, 1987).

Wzrost. Istnieje niewielka
zależność między
wzrostem mężczyzny
i prawdopodobieństwem, że
zostanie on przywódcą
grupy (StogdiII, 1974).
W Stanach Zjednoczonych
wybory prezydenckie
wygrywał zawsze wyższy
z dwóch kandydatów, poza
dwoma przypadkami:




Richard Nixon pokonał
w wyborach George'a
McGoverna w 1972 r.,
a Jimmy Carter Geralda
Forda w 1976 r. (w 1992 r.
Bili Clinton miał nad
Georgem Bushem
przewagę 1/4 cala wzrostu

Abraham Lincoln,
szesnasty prezydent USA

[nieco ponad 0,5 cm przyp. tłum.]. Piastujący swój
urząd prezydenci wysocy, tacy jak Abraham Lincoln,
częściej stawali się wielkimi przywódcami według
kryteriów historyków (Simonton, 1987).




Moralność.

Prześledzenie

ustaleń

historycznych

pokazało, iż

w próbce 600

monarchów

najbardziej

znaczący stali

się ci, którzy byli

albo bardzo

moralni, albo

bardzo

niemoralni

(Simonton,

1984). Sugeruje

to, że istnieją

dwie drogi do

uzyskania

znaczenia: posiadanie wielkiej moralnej

prawości lub wielkiej przebiegłości.




Franklin Delano Roosevelt,
trzydziesty drugi prezydent
USA

Cechy osobowości.

Zadziwiające, iż tak
niewiele jest
dowodów, które by
potwierdzały, że takie
cechy jak dążenie do
dominacji, charyzma
i pewność siebie
pozwolą przewidzieć,
kto stanie się
przywódcą (StogdiII,
1974; Hollander, 1975).

Malcolm X, Minister
Narodów Arabskich

Wielkość rodziny.

Prezydenci USA,
którzy pochodzili
z małych rodzin,
częściej stawali się
wielkimi według
kryteriów historyków
przywódcami
(Simonton, 1987).

Wiktoria, królowa Wielkiej
Brytanii




Stwierdzono istnienie niewielkich związków między właściwościami osobowymi i efektywnością przywództwa. Trudno jest
przewidzieć, jak dobrym przywódcą ktoś będzie, wyłącznie na podstawie jego osobowości.

668 Rozdział 15

zależnościowa teoria
przywództwa: teoria,
w myśl której efektywność
przywództwa zależy zarówno
od tego, czy ktoś jest
zorientowany na zadanie bądź
zorientowany na stosunki
międzyludzkie, jak i od tego,
jaka jest wielkość kontroli
i wpływu przywódcy na grupę

przywódca zorientowany
na zadanie: przywódca
zainteresowany głównie
wykonaniem pracy, a mniej
uczuciami i stosunkami
między pracownikami

przywódca zorientowany
na stosunki międzyludzkie:

przywódca skoncentrowany
przede wszystkim na
emocjach pracowników
i stosunkach między nimi

przewodzenia tajk C:

naprawdę nie można ;

zostać wyuczonym. MoźlRa
się go najwyżej nauczyć: v
Harold Geneen, 198^

wości, jak i naturę sytuacji, w której się znajduje. Jak dotychczas najlepiej
znaną teorią przywództwa, która uwzględnia i osobę, i sytuację, jest Freda
Fiedlera (1967, 1968) zależnościowa teoria przywództwa. Fiedler formu-
łuje założenie, że istnieją dwa typy przywódców: zorientowani na zadanie
oraz zorientowani na stosunki międzyludzkie. Przywódca zorientowany
na zadanie jest skoncentrowany głównie na dobrym wykonaniu, podczas
gdy przywódca zorientowany na stosunki międzyludzkie bardziej zaj-
muje się emocjami pracowników i związkami między nimi.

W interesujący sposób Fiedler bada te dwie orientacje głównie pro-
sząc przełożonych, by ocenili pracownika, z którym najtrudniej im się
współpracuje (najmniej preferowany współpracownik, tzw. LPC). Szefo-
wie, którzy owym LPC dali niskie oceny, są traktowani jako zorientowani
na zadanie. Wykonanie zadania jest dla nich tak ważne, że oceniają każ-
dego pracownika zdecydowanie negatywnie. Kierownicy, którzy szacują
owych LPC pozytywnie, są traktowani jako zorientowani na stosunki mię-
dzyludzkie. Choć ci LPC nie pracują dobrze, szefowie tacy potrafią do-
strzec ich zalety, mówiąc "Wykonanie pracy to nie wszystko ta osoba
ma pewne dobre cechy".

Jaki typ szefa jest bardziej skuteczny? Zgodnie z teorią Fiedlera, by
odpowiedzieć na to pytanie, trzeba rozważyć istotę sytuacji a mówiąc
dokładnie, wielkość kontroli i wpływu, jakim wobec grupy dysponuje jej
przywódca. W warunkach charakteryzujących się wysoką kontrolą szef
ma wspaniale stosunki ze swoimi podwładnymi, jego pozycja w instytucji
jest spostrzegana jako silna, praca zaś, którą grupa musi wykonać, jest
uporządkowana i dobrze zdefiniowana. W słabo kontrolowanych sytu-
acjach znajdujących się na przeciwnym biegunie szef ma złe stosunki
ze swoimi podwładnymi, jego pozycja jest w kategoriach spostrzega-
nej władzy chwiejna, a praca, która musi zostać wykonana, nie jest
jasno określona.

Sednem zależnościowej teorii Fiedlera jest to, iż przywódcy zorien-
towani na zadanie są najbardziej efektywni w sytuacjach, które chara-
kteryzują się albo bardzo wysoką, albo bardzo niską kontrolą, podczas
gdy zorientowani na stosunki międzyludzkie są najbardziej efektywni
w sytuacjach o średnim stopniu kontroli (patrz ryć. 15.6). Kiedy kontrola
sytuacyjna jest bardzo niska, zorientowany na zadanie jest najlepszy
w przejmowaniu kierownictwa i narzucaniu pewnego porządku niejas-
nemu, źle określonemu środowisku pracy. W takich warunkach szef zo-
rientowany na stosunki międzyludzkie, przykładający wagę do emocji
i łączących ludzi więzi, może spowodować, że jego podwładni będą czuli
się dobrze, lecz praca zostanie zaniedbana. Obejmujący władzę szef, któ-
ry nie zważa na uczucia innych, będzie tu najbardziej skuteczny.

Gdy kontrola nad sytuacją jest umiarkowana, wówczas najlepiej działają
przywódcy zorientowani na stosunki międzyludzkie. W tych warunkach
koła toczą się gładkó;~~natomiast nieco uwagi trzeba poświęcić zgrzytom
wynikłym ze złych relacji, ńie4icząc się z możliwością zranienia. Ktoś, kto
potrafi wyciszyć takie emocje, będzie najbardziej skuteczny. Jeżeli kontrola
nad sytuacją jest sprawna, wówczas najlepiej kieruje zespołem osoba zo-
rientowana na zadanie. Ludzie są szczęśliwi, wszystko biegnie gładko i nie-
potrzebna jest troska o czyjeś uczucia czy stosunki międzyludzkie. Przy-
wódca, który zwraca uwagę na zadanie, będzie tu najlepszy.

Zależnościowa teoria Fiedlera była testowana na wielu grupach i objęła
szefów biznesu, administratorów college'u, dowódców wojskowych i na-

Prawo i biznes

UJ




Niska Średnia Wysoka
Kontrola nad sytuacją

Zorientowani na zadanie

Zorientowani na stosunki
mięcteytudzkie

RYCINA 15.6. Zależnościowa teoria przywództwa Fiedlera. Według Fiedlera
przywódcy zorientowani na zadanie działają najlepiej wówczas, gdy kontrola
nad sytuacją jest albo wysoka, albo niska, natomiast zorientowani na stosunki
międzyludzkie działają najlepiej wówczas, gdy kontrola nad sytuacją jest średnia.

czelników poczty. Choć jest kontrowersyjna, liczne badania, które nad
nią prowadzono, generalnie ją podtrzymują w granicach wzorca pokaza-
nego na rycinie 15.6 (Peters, Hartke, Pohimann, 1985; Strube, Garcia, 1981).

Teońa Fiedlera pozwala nam nie tylko przewidzieć, jak efektywny
będzie przywódca, lecz także, jak dużego stresu doświadczy. Jeżeli do-
pasowanie typu przywództwa i rodzaju sytuacji jest słabe, to nie będzie
on efektywny i zazna sporo przykrości oraz doświadczy stresu. Jeśli na-
tomiast owo dopasowanie jest dobre, wówczas dotknie go względnie nie-
wielki stres. Martin Chemers wraz ze współpracownikami (1985) weryfi-
kował tę hipotezę na grupie pracowników administracyjnych college'u,
określając, czy byli zorientowani na zadanie czy też na stosunki między-
ludzkie i czy ich sytuacje pracy objęte były wysoką, średnią czy niską
kontrolą. Jak sądzisz, którzy z nich stwierdzali, że odczuwają najsilniejszy
stres związany z pracą oraz że mają najwięcej problemów zdrowotnych
i z tego powodu opuścili więcej niż inni dni roboczych? Jak pokazano na
rycinie 15.7, zależnościowa teoria Fiedlera pozwoliła udzielić satysfakcjo-
nującego wyjaśnienia: szefowie zorientowani na zadanie stwierdzili, iż
ich praca była najbardziej stresująca wówczas, gdy kierowali grupą w sy-
tuacjach o średnim stopniu kontroli, natomiast zorientowani na stosunki
międzyludzkie wskazywali, że najsilniejszego stresu związanego z pracą
doznali wtedy, gdy kierowali grupami w sytuacjach o niskim bądź wy-
sokim stopniu kontroli.

Płeć a przywództwo. Niezależnie od potwierdzeń, jakie znajduje za-
leżnościowa teoria Fiedlera, nie ulega wątpliwości, iż zajmuje się ona
tylko niektórymi z osobowościowych i sytuacyjnych zmiennych, które
warunkują dobre przywództwo (Hollander, 1985; McCann, 1992; Peters
i in., 1985). Jedną z cech, której poświęcono sporo badań, jest płeć. Do-
minują stereotypy dotyczące stylów kierowania realizowanych przez ko-

670 Rozdział 15

26
25
24
23
22
21
20
19




Niska Średnia Wysoka
Kontrola nad sytuacją

-i!! Zorientowani na zadanie

�4H Zorientowani na stosunki
międzyludzkie

RYCINA 15.7. Zależnościowa teoria przywództwa a stres związany
z wykonywaniem pracy. Podczas badań pracowników administracyjnych college'u
stwierdzono, że kiedy stopień dopasowania stylu kierowania, reprezentowanego
przez daną osobę, a sytuacją, w której osoba ta zamierza przewodzić, jest niski,
wówczas doświadcza ona stresu (zaczerpnięto z: Chemers i in., 1985)

biety i mężczyzn. O kobietach sądzi się, iż bardziej dbają o emocje swoich
współpracowników i są bardziej niż mężczyźni utalentowane w sferze
działań międzyosobowych. Mężczyźni natomiast są częściej określani ja-
ko kontrolujący, makiaweliczni przywódcy, którzy nawet nie zauważają
reakcji współpracowników i znacznie mniej się przejmują ich odczucia-
mi. Czy jest choć odrobina prawdy w tych stereotypach?

By to stwierdzić, Alice Eagły i jej współpracownicy przeprowadzili
wiele metaanaliz literatury poświęconej temu problemowi (Eagły, John-
son, 1990; Eagły, Karau, 1991; Eagły, Makhijani, Klonsky, 1992). Jak mó-
wiliśmy we wcześniejszym rozdziale, metaanalizy są technikami sta-
tystycznymi, które pozwalają mierzyć rezultaty oddziaływania takich
zmiennych, jak płeć, na podstawie pomiarów wykonanych w różnych
badaniach. Eagły przeanalizowała setki podobnych badań, by odpowie-
dzieć na pytania dotyczące efektywności i stylu przywództwa zarówno
kobiet, jak i mężczyzn.

Przegląd ten wskazuje, że stereotypy dotyczące stylów przywództwa
znajdują potwierdzenie w pewnych aspektach, w innych zaś nie. Po pier-
wsze, zgodnie ze stereotypem, kobiety kierują bardziej demokratycznie
niż mężczyźni (Eagły, Johnson, 1990). Eagły i Johnson (1990) sugerują, iż
jest to konsekwencją większych umiejętności kobiet w nawiązywaniu kon-
taktów międzyludzkich, co pozwala im poszukiwać wsparcia w członkach
grupy podczas podejmowania decyzji i z wdziękiem je pomijać, gdy nie
jest to konieczne.

Natomiast nie zgadza się ze stereotypem ustalenie, że zarówno męż-
czyźni, jak i kobiety jako szefowie nie różnią się stopniem przyswojenia
stylu przywództwa zorientowanego na zadanie bądź zorientowanego na
stosunki międzyludzkie. Eagły i Johnson (1990) twierdzą, że jest tak dla-

Prawo i bizne

R cołegeu
lanego

Kt flsta.

icie swoich
e r' sferze
belam ja-
Łauwaza^
i odczucia-

proffadzili
i^łv John-
^i. lak mó-

�Luni sta-

�ua takich

�r rożnych
r odpowie-

�ł zaroy.Tio

rr*'
�e Po pier-
ataatycznie
Eoeeru^ą, iż

�rannikon-
r członkach
:. gdy nie

wnfW) męż-
zvswoenia

�ranego na
cst tak dla-







Corazan Aquino, była prezydent Filipin

Kobiety, które są szefami, tak długo nie są ocenianie inaczej niż mężczyźni,
którzy pełnią te funkcje, jak długo ich styl przywódczy jest stereotypowo
"kobiecy" (zorientowany na stosunki międzyludzkie, demokratyczny). Kobiety,
które przyswajają sobie styl "męski" (autokratyczny, dyrektywny), są oceniane
szczególnie przez mężczyzn jako mniej pożądane niż przywódcy
mężczyźni, którzy przyjęli ten sam styl.

Margaret Thatcher, była premier
Wielkiej Brytanii

tego, ponieważ większość organizacji szkoli bądź wybiera dla siebie sze-
fów mających cechy, które najbardziej sprzyjają wykonaniu danej pracy.
Jeżeli potrzebny jest szef ukierunkowany na zadanie, to zarówno kobieta,
jak i mężczyzna mogą być szkoleni albo wybierani w taki sposób, by
realizować tę potrzebę. To samo odnosi się do sytuacji, gdy chodzi o ko-
goś, kto jest zorientowany na stosunki międzyosobowe.

W biznesie potrzebne j
planowanie i kontrola.
Nowi pracownicy prag!
mieć wybór i być
traktowani indywiduał)
Naprawdę ostatecznym
wyzwaniem może być l
co kobiety inicjują i; >
w mie|%u pracy. ^
- Ellen Goodn).a)Eii

Nie zamierzamy imputować, że dyskryminacja płciowa w świecie bi-
znesu nie istnieje. Nawet jeśli i kobieta, i mężczyzna są jednakowo prefe-
rowani do pełnienia funkcji szefa zorientowanego na zadanie lub zorien-
towanego na stosunki międzyludzkie, to mężczyźni mogą być znacznie
częściej niż kobiety wybierani do obu tych ról. Co więcej, mogą istnieć
różnice w ocenianiu szefów, zależnie od tego, jakiego rodzaju rolę przy-
wódczą realizują.

Stare powiedzenie mówi, że z powodu dyskryminacji płciowej ko-
bieta musi być "dwa razy tak dobra jak mężczyzna", aby uzyskać prze-
wagę. By stwierdzić, czy jest to prawdą, Alice Eagły, Mona Makhijani
i Bruce Klonsky (1992) przeanalizowali ponad sześćdziesiąt badań. Re-
zultatem tej pracy jest stwierdzenie bardzo słabej tendencji do warto-
ściowania kobiet mniej pozytywnie niż mężczyzn. Jednak w pewnych
warunkach nadal istnieje dużo przykładów dyskryminacji kobiet-szefów.
Jeżeli kobieta reprezentuje styl przywództwa stereotypowo męski, co
oznacza, iż jest ona autokratyczna, apodyktyczna i zorientowana na za-
danie, to jest oceniana bardziej negatywnie niż mężczyzna realizujący

; Stai-oNotti^^apoaoi^i
'^me:^^^;^,^^:^
-aHiBlieH^ieywft^.l &wi
warunków, są jak sidła

^WIctorycl^-zapI

; stopy IfcoKist.,:^
' . ^ -^iii.^sJały*^

672 Rozdział 15

ten sam styl (Eagły i in., 1992). Jest to szczególnie widoczne wówczas,
gdy to mężczyzna dokonuje oceny. Na przykład, współpracownikami
Dore Butler i Florence Geis (1990) byli zarówno mężczyźni, jak i kobiety,
przyjmujący role przywódcze w grupach studentów usiłujących rozwią-
zać problem z dziedziny biznesu. I kobiety, i mężczyźni w roli przy-
wódców kierujących dyskusją w grupie byli asertywni, ale i kordialni.
Chodziło o to, jak inni członkowie zareagują na owych asertywnych
przywódców.

Wyniki nie były zachęcające. Gdy mężczyzna obejmował kierowanie
grupą i działał asertywnie, grupa reagowała pozytywnie. Kiedy w ten
sam sposób działały kobiety, wówczas członkowie grupy przyjmowali
to zachowanie bardziej negatywnie. Z badań dokonanych przez Eagły
i współpracowników (1992) wynikało natomiast, iż najbardziej negatyw-
nie wobec kobiet w roli przywódców reagowali mężczyźni będący człon-
kami grupy kierowanej przez kobietę.

Wydaje się, że mężczyźni często są niezadowoleni, gdy kobiety stosują
te same techniki przywództwa, które zwykle są uważane za męskie. Jak
widzieliśmy, istnieją okoliczności, w których najbardziej skuteczne oka-
zuje się przyjęcie autokratycznego stylu przewodzenia. Jeżeli kobiety
przyjmują ten styl, to mogą się spotkać z krytyką i negatywną oceną swej
działalności, w przeciwieństwie do zadowolenia i sukcesu, który by od-
nieśli w tej sytuacji ich koledzy. Jak w każdej dziedzinie życia, tak i tu
stereotypy i uprzedzenia ograniczają pełne wykorzystanie zdolności jed-
nostek. Takiej straty doświadczają nie tylko pojedyncze osoby, ale i or-
ganizacje działające w sferze biznesu. Gdy amerykański biznes wkracza
w XXI w., nakazem chwili staje się, by takie przymioty, jak płeć, rasa czy
religia nie były dłużej dla utalentowanych pracowników przeszkodą
w ich karierze zawodowej.

W pierwszej części rozdziału była mowa o tym, że
wiele reguł psychospołecznych stara się określić, w jaki
sposób ludzie reagują w obszarze, w którym działają.
Z powodu ograniczeń naszej pamięci zeznania świad-
ków są często niedoskonale. Wiele czynników wpływa
na zapamiętywanie, przechowywanie i odtwarzanie te-
go, co obserwujemy, prowadząc czasem do błędnej iden-
tyfikacji przestępców. Badania nad pamięcią odtwórczą
wskazują, iż błędne określenie źródła może się pojawić
wówczas, gdy jesteśmy niepewni tego, co widzieliśmy
lub słyszeliśmy. Sędziowie często maja wiele zaufania do
zeznań świadków, nawet gdy nie sprawdzają się oni zbyt
dobrze w określaniu, kiedy ktoś kłamie. Ponieważ poli-
grafy są również niedoskonałymi przyrządami do wy-
krywania kłamstwa, stąd fałszywe zeznania świadków
i innych osób bywają czasem nie zauważone. Sędziowie
są podatni na te same rodzaje tendencyjności i naciski
społeczne, jak zaprezentowane we wcześniejszych roz-
działach. Czasem ich stronniczość wynika z wcześniej-
szego zapoznania się z jakimiś publikacjami, mimo prób
niedopuszczania ich do siebie, sędziowie zaś podzielający
zdanie mniejszości często przyjmują punkt widzenia wię-
kszości.

W drugiej części rozdziału obserwowaliśmy, w jaki
sposób reguły psychospołeczne pomagają nam zrozu-
mieć ludzkie zachowanie w świecie biznesu. Na przykład
reklamowanie jest specyficznym rodzajem komunikowa-
nia perswazyjnego i generalnie dość skutecznie wpływa

Prawo i biznes 673

na dokonywany przez ludzi wybór towarów konsum-
pcyjnych, jak na to wskazuje testowanie rynku za po-
średnictwem telewizji kablowej. Niemniej, rodzaj rekla-
my zawierający słowa lub obrazy, które przypuszczalnie
nie są spostrzegane nieświadomie innymi słowy ko-
munikaty podprogowe nie wydaje się wywierać
wpływu na zachowanie konsumenta. W kontrolowanych
warunkach laboratoryjnych komunikaty podprogowe
mogą wpływać na to, jak ludzie interpretują czyjeś nie-
jasne zachowanie. Nie ma jednak dowodów, iż zostały
skutecznie zastosowane w trakcie rzeczywistych kampa-
nii marketingowych. Jako uzupełnienie reklamy produ-
cenci zatrudniają domokrążców, którzy mają przekonać
nabywców do kupowania swych produktów. Przeanali-
zowaliśmy dwie techniki sprzedaży, które wykazały swą
skuteczność, a mianowicie technikę drzwiami-w-twarz
oraz stopy-w-drzwi. Pierwsza jest skuteczna za sprawą
normy odwzajemniania, kiedy czujemy się zobowiązani
do "odwdzięczenia się", gdy sprzedawca rezygnuje z du-
żej prośby na rzecz małej. Technika stopy-w-drzwi pro-
wadzi do długoterminowego ulegania, powoduje, że lu-
dzie spostrzegają siebie jako udzielających pomocy.

Omówiliśmy także, czym w świecie biznesu kierują
się pracodawcy, zatrudniając pracowników i co czyni jed-
nostkę przywódcą. Najlepszym wskaźnikiem efektywno-
ści pracy kandydatów na dane stanowisko jest ich wynik
w wystandaryzowanych testach. Zaskakujące jest, iż wy-
wiad w czasie starań o pracę stanowi słaby wskaźnik
efektywności wykonania rzeczywistych zadań. Nieco
skuteczniejsze są wywiady ustrukturalizowane, w tra-
kcie których wszystkim kandydatom zadaje się jednako-
we, wcześniej przygotowane pytania, jednak również
mają one niską trafność. Jednakże wielu ludzi jest prze-
konanych, że wywiad jest dobrą prognozą wykonania.
Sądzą tak z powodu posiadanej iluzji, że zachowanie lu-
dzi odzwierciedla to, kim są albo inaczej, z powodu pod-
stawowego błędu atrybucji.

Jacy pracownicy są najbardziej efektywnymi szefami?
Pewne poparcie uzyskuje teoria wybitnej jednostki, we-
dług której istnieją podstawowe cechy osobowościowe
czyniące z ludzi dobrych przywódców, niezależnie od
sytuacji, w której przychodzi im działać. Efektywność
przywódcy jest funkcją zarówno osobowości lidera, jak
i natury sytuacji, w której działa. Badania weryfikujące
zależnościową teorię przywództwa Fiedlera wskazują, iż
efektywność szefa zależy zarówno od tego, czy jest zo-
rientowany na zadanie czy zorientowany na stosunki
międzyludzkie, jak i od tego, czy jego środowisko pracy
charakteryzuje się dużą czy małą kontrolą sytuacji. Omó-
wiliśmy także różnice dotyczące efektywności i stylu
przywództwa kobiet i mężczyzn. Niestety, ciągle istnieje
dyskryminacja płciowa; kobiety jako przywódcy, które
działają w stereotypowo męski sposób, są deprecjonowa-
ne, szczególnie przez mężczyzn.

Cialdini R. (1993). Influence: Science and practice (wyd. III).
New York: HarperCollins. Szczególnie przejrzyste
i zajmujące podsumowanie badań nad konformi-
zmem i uleganiem, z odniesieniami do problemów
biznesu i innych obszarów codziennego życia.

Fiedler F.E., Garcia J.E. (1987). Leadership: Cognitiue resour-
ces and performance. Prezentacja badań poświęconych
przywództwu, przygotowana przez wiodących w tej
dziedzinie specjalistów.

Kassin S.M., Wrightsman L.S. (1988). The Ameńcan jury
on trial: Psychological perspectwes. New York: Hemis-
phere. Wszechstronne spojrzenie na zagadnienia psy-
chologiczne na wszystkich poziomach poczynań sę-
dziowskich od doboru składu sędziowskiego do
wyroków.

Loftus E., Ketcham K. (1991). Witness for the defense: The
accused, the eyewitness, and the expert who puts memory
on trial. New York: St. Martin's. Przegląd danych po-
święconych tendencyjności pamięci w identyfikowa-
niu przez świadków, dokonany przez jednego z czo-
łowych w tej dziedzinie badaczy.

Pratkanis A.R., Aronson E. (1991). Agę of propaganda; The
everyday use and abuse of persuasion. New York: Fre-
eman. Wciągające rozważania, w jaki sposób nasze
postawy są kształtowane przez środki masowego
przekazu. Została omówiona efektywność różnych
rodzajów reklamy, łącznie z komunikatami podpro-
gowymi.

674 Rozdział 15

Łodziana-Grabowska J. (1996). Efektywność reklamy. War-
szawa: PWE.

Stanik J.M. (1981). Psychologiczne uwarunkowania wiarygod-
ności zeznań świadków. W: J.M. Stanik (red.), Z proble-
matyki pracy biegłego sądowego psychologa. Katowice:

Uniwersytet Śląski.

Zimbardo Ph.G., Haney C., Banks W.C" Jaffe D. (1978).
Psychologia uwięzienia: deprywacja, władza i patologia.
W: K. Jankowski, Przełom w psychologii. Warszawa:

Czytelnik.




agresja instrumentalna (instrumental aggresion): akt
agresji służący osiągnięciu innego celu poza zadaniem
bólu czy zranieniem [12]*

agresja wroga (hostiie aggresion): akt agresji
poprzedzony uczuciem gniewu, którego celem jest
zadanie bólu lub zranienie [12]

altruizm (altruism): każde działanie ukierunkowane na
niesienie korzyści drugiej osobie z pominięciem
własnego interesu; często człowiek angażując się
w takie działania, ponosi określone koszty [11]

analiza archiwalna (archwal analysis): forma obserwacji
systematycznej, w której badacz obserwuje zachowanie
społeczne przez badanie nagromadzonych w danej
kulturze dokumentów albo archiwaliów (np.
pamiętników, powieści, czasopism czy dzienników) [2]

arbitraż (arbitration): sposób rozwiązywania konfliktów,
polegający na tym, że trzecia strona narzuca
rozwiązanie konfliktu skłóconym partnerom [9]

atrybucja globalna (global attribution): przeświadczenie,
że przyczyna zdarzenia zależy od czynników, które
występują w wielu różnych sytuacjach (np. inteligencja,
która wpływa na wykonanie różnych zadań w wielu
dziedzinach), przeciwstawne przeświadczeniu, że
przyczyna jest specyficzna i dotyczy tylko ograniczonej
liczby sytuacji (np. zdolności muzyczne, które wpłyną
na wykonanie zadań w trakcie kursu gry na jakimś
instrumencie, ale nie w innych dziedzinach) [14]

atrybucja stabilna (stable attribution): przeświadczenie,
że przyczyna zdarzenia jest spowodowana przez
czynniki, które nie zmienią się wraz z upływem czasu
(np. twoja inteligencja), jako przeciwstawienie do
czynników niestabilnych, które zmieniają się w czasie
(np. wysiłek włożony w wykonanie zadania) [14]

atrybucja wewnętrzna (internat attribution):

wya^tewyKs., w- ^x^<^^'\sk!iass^^'!^ś^,

wlaśdwości (np. zdolności lub wysiłek), w odróżnieniu
od czynników, które są względem ciebie zewnętrzne
(np. trudność zadania) [5, 14]

atrybucja zewnętrzna (external attribution):

wnioskowanie, iż jakaś osoba zachowała się
w określony sposób ze względu na właściwości sytuacji
w której się znalazła; zakłada się tu, że w tej sytuacji
większość ludzi reagowałaby w ten sam sposób [5]

atrybucje obronne (defensiue attributions): takie
wyjaśnianie zachowania, które pozwala unikać
poczucia tego, że jest się podatnym na zranienia
i śmiertelnym [5]

atrybucje w służbie ego (self-seruing attributions):

wyjaśnienia, które przypisują sukcesy czynnikom
wewnętrznym, zależnym od dyspozycji zaś za
niepowodzenia obwiniają czynniki zewnętrzne,
należące do sytuacji [5]

autoperswazja (self-persuasion): długotrwała zmiana
postawy, która jest konsekwencja prób
usprawiedliwiania samego siebie [3]

autoprezentacja (self-presentation): próba
zakomunikowania poprzez nasze wypowiedzi,
zachowania niewerbalne i działania, kim jesteśmy, albo
za kogo chcielibyśmy być uważani przez innych [6]

badania podstawowe (basie research): badania
projektowane po to, by dać najlepszą odpowiedź na
pytanie, dlaczego ludzie zachowują się tak, jak się
zachowują, i przeprowadzane wyłącznie dla
zaspokojenia ciekawości poznawczej [2]

badania stosowane (applied research): badania
projektowane specjalnie w celu rozwiązania
konkretnego problemu społecznego; tworzenie teorii
zachowania jest zwykle wtórne do rozwiązywania
specyficznego problemu [2]

* Cyfry w nawiasie kwadratowym oznaczają numer rozdziału, w którym omówiono dane pojęcie (przyp. red.).

676 Słownik

bariera nadmiernej ufności (overconfidence barrier): zbyt
duże zaufanie do trafności własnych sądów; zazwyczaj
nie są one tak trafne, za jakie się je przyjmuje [4]

behawioralny komponent postawy (behayioral
component of an attitude): działania ludzi wobec obiektu
postawy [8]

behawioryzm (behayiorism): szkoła psychologiczna,
która utrzymuje, iż aby zrozumieć ludzkie zachowanie,
wystarczy jedynie rozważyć nagradzające właściwości
środowiska to znaczy to, w jaki sposób pozytywne
i negatywne wydarzenia w otoczeniu są związane ze
specyficznymi zachowaniami [l]

bezrefleksyjny konformizm (mindless conformity):

podporządkowywanie się zinternalizowanym normom
społecznym bez zastanawiania się nad przesłankami
działania [7]

błędne określenie przyczyn pobudzenia (misattribution
of arousal): przypisanie własnego pobudzenia
niewłaściwemu źródłu, czego konsekwencją jest
fałszywa bądź nadmiernie silna emocja [6]

błędne określenie źródła (source misattribution): błędne
zidentyfikowanie źródła naszych reprezentacji
pamięciowych (np. przekonanie, że rozpoznaję
mężczyznę, ponieważ widziałem go na miejscu
przestępstwa, podczas gdy faktycznie rozpoznaję go,
ponieważ widziałem jego zdjęcie w gazecie) [15]

bodziec wyzwalający agresję (aggreswe stimulus):

przedmiot kojarzony potocznie z działaniami
agresywnymi (np. rewolwer); sama jego obecność
zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia aktów
agresji [12]

burza mózgów (brainstorming): technika udoskonalania
decyzji grupowych poprzez zachęcanie do swobodnej
wymiany poglądów oraz eliminowanie krytycyzmu [9]

centralna strategia perswazji (central route to
persuasion): przypadek, w którym ludzie analizują
komunikat perswazyjny, uważnie słuchając
i rozważając argumenty; strategia ta pojawia się, gdy
ludzie posiadają zarówno zdolności, jak i motywację do
uważnego słuchania komunikatu [8]

ciało migdałowate (amygdala): obszar w korze
mózgowej mający związek z przejawami agresji [12]

dehumanizacja (dehumanization): proces polegający
na pozbawieniu ofiary cech ludzkich
i deprecjonowaniu jej wartości (np. gdy słowo
"człowiek" zastępujemy określeniem "żółtek").

Dehumanizacja obniża opór przed dokonywaniem
aktów agresji i sprawia, że raz podjęta agresja
ułatwia następne zachowania tego typu i znacznie
zwiększa prawdopodobieństwo ich wystąpienia [12]

deindywiduacja (deindwiduation): utrata normalnej
kontroli nad zachowaniem, co prowadzi do wzrostu
impulsywności i patologiczności czynów [9]

deprywacja relatywna (relatwe deprwasion): poczucie
jednostki (albo grupy społecznej), że posiada mniej niż
zasługuje lub mniej niż pozwolono jej oczekiwać, lub
też mniej niż posiadają ludzie do niej podobni [12]

dobór krewniaczy (kin selection): koncepcja, zgodnie
z którą zachowania jednostki mające na celu ochronę
życia spokrewnionych z nią osób są utrwalane poprzez
mechanizm naturalnej selekcji [11]

dobór losowy (rondom selection): sposób zapewniania
reprezentatywności dla danej populacji wybranej do
próby grupy osób gwarantujący, że każda jednostka
wchodząca w skład populacji ma taką samą szansę na
pojawienie się w próbie [2]

dostępność (accessibility): łatwość, z jaką możemy sobie
uświadomić rozmaite myśli i idee; idea dostępna to
taka, która jest obecnie uświadamiana albo która może
zostać łatwo przywołana do świadomości [4]

dostępność postawy (attitude accessibility): siła związku
między obiektem i oceną tego obiektu; dostępność jest
mierzona czasem, w jakim ludzie mogą odpowiedzieć
na pytanie, co czują wobec danej sprawy lub danego
obiektu [8]

dwuczynnikowa teoria emocji (two-factor theory
of emotion): koncepcja, zgodnie z którą doznanie emocji
jest rezultatem dwufazowego procesu spostrzegania
siebie najpierw ludzie doświadczają pobudzenia
fizjologicznego, a następnie poszukują dla niego
odpowiedniego wyjaśnienia; jeśli przypisują to
pobudzenie źródłu mającemu naturę emocjonalną,
przeżywają odpowiednią emocję (np. jeśli wyjaśniają
własne pobudzenie tym, że ktoś celuje w nich
z pistoletu, odczuwają strach) [6]

dylemat społeczny (socia; dUemma): sytuacja, w której
działania najbardziej korzystne dla jednostki będą
miały, jeśli zostaną wybrane przez większość ludzi,
wysoce szkodliwy wpływ na społeczność [14]

dyskryminacja (discrimination): nie usprawiedliwione,
negatywne lub krzywdzące działanie skierowane
przeciwko członkowi danej grupy wyłącznie dlatego,
iż do niej należy [13]

Słownik 677

dysonans podecyzyjny (postdecision dissonance):

dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony
po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest
najczęściej likwidowany przez podwyższenie
atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie
alternatywy odrzuconej [3]

dysonans poznawczy (cognitwe dissonance): popęd albo
poczucie dyskomfortu, pierwotnie definiowane jako
konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej
niezgodnych ze sobą elementów poznawczych,
następnie określany jako konsekwencja zaangażowania
się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie
jako osoby przyzwoitej i rozsądnej [3]

działanie agresywne (aggresiue action): zachowanie,
którego celem jest spowodowanie psychicznej lub
fizycznej szkody [12]

efekt częstości kontaktów (propinquity effect):

zjawisko polegające na tym, że im częściej widzimy
i kontaktujemy się z drugą osobą, tym większe
prawdopodobieństwo, że zostanie ona naszym
przyjacielem [10]

efekt czystej ekspozycji (merę exposure): zjawisko
polegające na tym, że im częściej jesteśmy wystawieni
na ekspozycję bodźca, tym bardziej jesteśmy skłonni
ten bodziec polubić [10]

efekt nadmiernego uzasadnienia (the overjustification
effect): zjawisko polegające na spostrzeganiu swojego
działania jako wywołanego przekonującymi czynnikami
zewnętrznymi i niedocenianiu czynników
wewnętrznych [6]

efekt pierwszeństwa (primacy effect): proces, za sprawą
którego nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby
wpływa na to, że jej późniejsze zachowanie
interpretujemy w sposób zgodny z tym pierwszym
wrażeniem [4]

efekt uporczywości (perseverance effect): odkrycie, że
przekonania ludzi dotyczące ich samych i świata
społecznego utrzymują się nawet wtedy, gdy dane
wspierające te przekonania zostały podważone [4]

efekt widza (bystander effect): zależność polegająca na
tym, że im więcej jest świadków nagłego wypadku,
tym mniejsza istnieje szansa, że którykolwiek z nich
podejmie interwencję [11]

efekt zysku-straty (gain-loss effect): zjawisko polegające
na tym, że tym bardziej lubimy daną osobę, im więcej
wysiłku musieliśmy włożyć w zmianę jej pierwotnej
opinii o nas (tj. nie lubiani na początku znajomości

teraz jesteśmy lubiani), natomiast tym mniej lubimy
daną osobę, im więcej jej pierwotnej sympatii
straciliśmy (tj. jeżeli na początku znajomości nas lubiła,
a teraz nas nie lubi) [10]

eksperymenty w warunkach naturalnych (fieid
experiments): eksperymenty przeprowadzane raczej
w warunkach życia realnego niż w laboratorium [2]

elementy poznawcze (cognitions): myśli, uczucia,
przekonania, bądź wiedza o czymś [3]

emblematy (emblems): niewerbalne gesty, które w danej
kulturze są dobrze zdefiniowane; mają zwykle swoje
bezpośrednie słowne odpowiedniki, tak jak znak OK [5]

emocjonalny komponent postawy (affectwe component
of an attitude): emocje i uczucia, jakie ludzie kojarzą
z obiektem postawy [8]

empatia (empathy): zdolność do postawienia siebie na
miejscu drugiej osoby i odbierania w podobny sposób
zachodzących wydarzeń oraz odczuwania podobnych
emocji (np. radości i smutku) [11]

eros (Eros): instynkt żyda, pojęcie występujące w teorii
Freudowskiej [12]

facylitacja społeczna (social facilitation): napięcie
wynikające z obecności innych osób i możliwości oceny
naszego działania, czego rezultatem jest lepsze
wykonanie łatwiejszych zadań, lecz gorsze wykonanie
zadań trudniejszych [9]

gęstość (density): liczba ludzi, którzy zajmują daną
przestrzeń [14]

GRIT, czyli stopniowe i odwzajemnione skłanianie
do obniżenia napięcia (GRIT, or graduated and
reciprocated initiatwes in tension-reduction): strategia
ograniczania konfliktu w sytuacjach codziennego życia,
w których a) informujesz o swojej chęci do współpracy,
b) współpracujesz, c) odwzajemniasz każde
kooperacyjne działanie, ale d) jeżeli twój oponent
działa agresywnie, odpowiadasz mu tym samym [9]

grupa niespołeczna (nonsocial group): grupa, w której
dwie lub więcej osób znajduje się w tym samym
miejscu, w tym samym czasie, lecz nie współdziała ze
sobą (np. kibice na meczu) [9]

grupa obca (out-group): grupa, z którą jednostka się nie
identyfikuje [13]

grupa społeczna (social group): grupa, w których dwie
lub więcej osób wpółdziała ze sobą oraz współzależy

678 Słownik

od siebie w tym sensie, że w zaspokajaniu potrzeb
i osiąganiu celów musi na sobie polegać [9]

grupa własna (in-group): grupa, z którą jednostka się
identyfikuje i czuje się jej członkiem [13]

grupy minimalne {.minima} groups): nic nie znaczące
grupy utworzone przez zgrupowanie obcych ludzi na
podstawie trywialnych kryteriów; jednak owo
minimalne członkostwo nadal przejawia się
w stronniczości wobec grupy własnej [13]

heurystyka dostępności (availability heuństic):

nieformalna reguła umysłowa, na mocy której ludzie
wydają sąd, kierując się tym, jak łatwo mogą coś
przywołać do świadomości [4]

heurystyka reprezentatywności (representatweness
heuństic): uproszczona metoda wnioskowania
polegająca na tym, że klasyfikacji czegoś dokonuje się
na podstawie stopnia podobieństwa do przypadku
typowego [4]

heurystyka zakotwiczenia/dostosowania

(anchoring/adjustment heuristic): uproszczona metoda
wnioskowania, która polega na posłużeniu się jakąś
liczbą czy wartością jako punktem wyjściowym
i następnie na sformułowaniu odpowiedzi na pytanie
przez zmodyfikowanie tej wartośd stanowiącej
zakotwiczenie; ludzie często nie modyfikują jej
w stopniu wystarczającym [4]

heurystyki wydawania sądów (judgmental heuristics):

uproszczone reguły wnioskowania, którymi posługują
się ludzie, by wydawać sądy w sposób szybki
i efektywny [4]

hipoteza empatii-altruizmu (empathy-altruism
hypothesis): przekonanie, zgodnie z którym empatia
odczuwana względem drugiej osoby skłania do
udzielenia jej pomocy bez względu na konsekwencje
podjętych działań [11]

hipoteza mimicznego sprzężenia zwrotnego (facial
feedback hypothesis): hipoteza głosząca, że własny wyraz
mimiczny może determinować emocję, która jest
doświadczana [6]

hipoteza przeładowania urbanistycznego (urban-overload
hypothesis): przekonanie, że mieszkańcy miast, broniąc się
przed nadmiarem stymulacji, jakich dostarcza im
miejskie życie, wykazują tendencję do zamykania się
w sobie i unikania kontaktów z innymi ludźmi [11]

hipoteza redukcji negatywnego stanu emocjonalnego

(negatwe-state relief hypothesis): przekonanie, iż ludzie

angażują się w pomoc dla innych, aby pozbyć się
własnego uczucia smutku i przygnębienia [11]

indukowanie (con tagion): szybkie rozprzestrzenianie się
emocji lub zachowań w tłumie [7]

informacja o proporcji podstawowej (base ratę
information): informacja o częstości występowania
w populacji przedstawicieli różnych kategorii [4]

informacyjny wpływ społeczny (informational social
influence): wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do
konformizmu, ponieważ spostrzegamy te osoby jako
źródło informacji, dające wskazówki dla naszego
zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy,
że cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej
poprawna niż nasza [7]

ingracjacja (ingratiation): stosowanie strategii (np.
polegających na udzielaniu pochwał i pozytywnego
wsparcia) w celu manipulowania ludźmi czy
zdobywania ich sympatii [6, 10]

instrukcja maskująca (couer story): opis celu badań
przedstawiany ich uczestnikom, który różni się od
prawdziwego celu tychże badań; instrukcja maskująca
używana jest po to, by zachować realizm
psychologiczny [2]

introspekcja (introspection): proces, w którym człowiek
spogląda w swoje wnętrze i bada swoje myśli, uczucia
i motywy [6]

inwestycyjny model związku (inyestment model): teoria,
w której przyjmuje się, że to, co ludzie wnoszą w dany
związek, zależy od satysfakcji, jaką im on daje;

satysfakcji definiowanej w kategoriach nagród,
kosztów, a także poziomu odniesienia i porównawczego
poziomu odniesienia oraz inwestycji, które stracą, gdy
się z tego związku wycofają [10]

Ja odzwierciedlone (the looking-glass self): spostrzeganie
siebie oczami innych ludzi i włączanie ich opinii do
własnego pojęcia Ja [6]

jednorodność grupy obcej (out-group homogeneity):

spostrzeganie tych, którzy należą do grupy obcej, jako
bardziej do siebie podobnych (jednorodnych) niż
w rzeczywistości, a zarazem bardziej do siebie
podobnych niż członkowie grupy własnej [13]

katharsis (catharsis): pojęcie określające zjawisko
uwalniania nagromadzonej agresywnej energii poprzez
wysiłek fizyczny, obserwację zachowań agresywnych
innych ludzi lub dopuszczenie się samemu czynu
noszącego znamiona agresji. Takie "wypuszczenie

Słownik 679

pary" obniża prawdopodobieństwo podjęcia
agresywnych działań w przyszłości [12]

kierowanie wrażeniem (impression management):

świadome bądź nieświadome aranżowanie starannie
skonstruowanej prezentacji Ja, która wytworzy
u innych określone wrażenie, zgodne z naszymi
celami czy potrzebami w interakcji społecznej [6]

klasa mieszana (the jigsaw ciassroom): takie
zorganizowanie miejsc w klasie, by sprzyjało
redukowaniu uprzedzeń i podnosiło samoocenę
dzieci, poprzez umieszczenie ich w małych,
zdesegregowanych grupach i spowodowanie, by każde
dziecko w grupie musiało polegać na pozostałych,
chcąc nauczyć się bieżącego materiału i dobrze
funkcjonować w klasie [13]

komunikacja niewerbalna (nonverbal communication):

sposób, w jaki ludzie komunikują, intencjonalnie bądź
nieintencjonalnie, bez słów; wskaźniki niewerbalne
obejmują mimikę, ton głosu, gesty, pozycje i ruchy
ciała, dotyk i spoglądanie [5]

komunikat perswazyjny (persuaswe communication):

komunikat (np. przemówienie lub reklama telewizyjna)
przekonujący do zajęcia określonego stanowiska
w danej sprawie [8]

komunikaty podprogowe (subliminal messages): słowa
albo obrazy, które nie są świadomie spostrzegane,
natomiast mają rzekomo wpływać na sądy, postawy
i zachowania ludzi [15]

komunikaty wzbudzające strach (fear-arousing
communications): komunikaty perswazyjne, które
próbują zmienić postawy ludzi poprzez wzbudzanie
w nich strachu [8]

> konflikt interpersonalny (interpersonal conftict): napięcie
między dwiema lub więcej osobami albo grupami,
które mają sprzeczne cele [9]

konflikt intrapersonalny (intrapersonal conflict):

napięcie jednostki wywołane dążeniem do dwóch lub
więcej sprzecznych celów (np. rodzice pragną
przebywać w domu z dziećmi, ale jednocześnie chcą
robić karierę zawodową) [9]

konflikt motywów mieszanych (mixed-motive conflict):

konflikt, w którym obie strony mogą zyskać dzięki
współdziałaniu, a jednostka może zyskać jeszcze więcej
dzięki rywalizowaniu ze swoim partnerem [9]

konflikt o sumie zerowej (zero-sum conflict): konflikt,
w którym wygrana jednej strony jest zawsze równa

przegranej drugiej stromy, tak jak w zawodach
lekkoatletycznych [9]

konformizm (conformity): zmiana w zachowaniu na
skutek rzeczywistego lub wyimaginowanego wpływu
innych ludzi [7]

konformizm wobec norm (normatwe conformity):

skłonność do niewychylania się z grupy w celu
realizacji jej oczekiwań i uzyskania akceptacji [13]

konstrukt (construal): sposób, w jaki ludzie
spostrzegają, pojmują i interpretują świat społeczny [l]

kontrola spostrzegana (perceiyed control): przekonanie,
że możemy wywierać wpływ na nasze środowisko
w sposób, który decyduje o tym, czy doświadczamy
pozytywnych czy negatywnych wyników [14]

korelacja dodatnia (positwe correłation): taka relacja
pomiędzy dwiema zmiennymi, w której wzrostowi
wartości jednej zmiennej towarzyszy wzrost wartości
drugiej zmiennej [2]

korelacja pozorna (illusory correlation): tendencja do
spostrzegania związków lub korelacji pomiędzy
zdarzeniami, które w rzeczywistości nie są powiązane
[4, 13]

korelacja ujemna (negatwe correlation): taka relacja
pomiędzy dwiema zmiennymi, w której wzrostowi
wartości jednej zmiennej towarzyszy zmniejszanie się
wartości drugiej zmiennej [2]

krańcowy błąd atrybucji (ultimate attribution error):

skłonność do czynienia atrybucji z dyspozycji
w odniesieniu do całej grupy ludzi [13]

kredyt zaufania (idiosincrasy credits): zaufanie, które
w ciągu długiego czasu zdobywa człowiek,
dostosowując się do norm grupowych; kiedy zdobędzie
już dość zaufania, może jeżeli jest ku temu
sposobność zachować się niezgodnie z normami,
bez groźby odwetu ze strony grupy [7]

kreowanie usprawiedliwień dla możliwej porażki

(self-handicapping): tworzenie utrudnień i wymyślanie
usprawiedliwień dla samego siebie, żeby w wypadku
niepowodzenia dysponować gotowym
wytłumaczeniem [6]

kumulacja ignorancji (pluralistic ignorance): fenomen
polegający na tym, że świadkowie nagłego wypadku
wzajemnie obserwując swoją obojętność, interpretują
zdarzenie jako niegroźne i nie wymagające
interwencji [11]

680 Słownik

lękowo-ambiwalentny styl przywiązywania się

(anxiouslambivalent attachment styk): styl
przywiązywania się do drugiej osoby, którego
cechą charakterystyczną jest niepokój wynikający
z niepewności, czy druga osoba odpowie na potrzebę
nawiązania intymnego kontaktu; rezultatem jest
wyższy niż przeciętnie poziom lęku [10]

losowe przydzielanie do sytuacji (rundom assignment
to condition): upewnianie się, że wszyscy badani mają
taką samą szansę na przydzielenie do danej sytuacji
w eksperymencie; dzięki losowemu przydzielaniu
tychże sytuacji badacz może być względnie pewien, że
różnice w osobowościach uczestników eksperymentu
albo ich wcześniejsze doświadczenia są równomiernie
rozłożone na wszystkie sytuacje [2]

maskowanie (deception): wprowadzenie w błąd
uczestników eksperymentu lub zatajenie przed nimi
prawdziwego celu badań albo też wydarzeń, które
w rzeczywistości zaistnieją [2]

mediacja (mediation): wyrażanie zgody na udział
trzeciej strony przy rozwiązywaniu zaistniałego
konfliktu [9]

metoda eksperymentalna (expeńmental method): metoda
badania relacji przyczynowo-skutkowych; badacz
losowo przydziela uczestników eksperymentu do
różnych sytuacji i upewnia się, że sytuacje te są
identyczne pod wszystkimi względami z wyjątkiem
jednego, zdefiniowanego przez zmienną niezależną
(badacz oczekuje, że tenże jedyny warunek będzie miał
przyczynowy wpływ na reakcje ludzi) [2]

metoda korelacyjna (correlational method): metoda,
w której mierzy się systematycznie dwie lub większą
liczbę zmiennych i oszacowuje się relację pomiędzy
nimi (tj. w jakim stopniu można przewidzieć wartości
jednej z nich na podstawie drugiej) [2]

metoda obserwacyjna (observational method): technika,
w której badacz obserwuje ludzi i systematycznie
rejestruje pomiary ich zachowania [2]

miłość braterska (companionate love): uczucie
zaangażowania, bliskości w stosunku do drugiej osoby,
któremu nie towarzyszy namiętność ani pobudzenie
fizyczne [10]

miłość erotyczna (passionate love): intensywna tęsknota
za drugą osobą, której towarzyszy fizjologiczne
pobudzenie. Kiedy wszystko układa się dobrze
druga strona również nas kocha odczuwamy
ogromne spełnienie i ekstazę, a kiedy nie
odczuwamy głęboki smutek i rozpacz [10]

model buchalteryjny (bookkeeping model): informacja
niezgodna ze stereotypem, prowadząca do
przekształcenia tego stereotypu [13]

model przekształceniowy (conyersion model): informacja
niezgodna ze stereotypem, prowadząca do radykalnej
zmiany stereotypu [13]

model wykształcania stereotypu niższego rzędu

(subtyping model): informacja niezgodna ze stereotypem,
prowadząca do stworzenia stereotypu niższego rzędu,
w celu przyswojenia tej informacji, bez konieczności
zmieniania początkowego stereotypu [13]

model wypracowania prawdopodobieństw (elaboration
likelihood model): teoria, w której zakłada się,
że istnieją dwa sposoby zmiany postaw za
pośrednictwem komunikatów perswazyjnych;

centralna strategia pojawia się, gdy ludzie mają
motywację i zdolność do skupienia uwagi na
argumentach zawartych w komunikacie; peryferyczna
strategia występuję, gdy ludzie nie skupiają swojej
uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem
charakterystyk powierzchownych (np. kto jest
nadawcą) [8]

model współzmienności (covariation model): koncepcja,
według której dokonujemy atrybucji przyczynowych
dotyczących zachowania jakiejś osoby na podstawie
obserwacji faktów, które zmieniają się wraz z jej
zachowaniem na przykład, jak dalece czyjś taniec
staje się niezdarny tylko wówczas, gdy tańczy z tym,
a nie innym partnerem [5]

motywacja wewnętrzna (intrinsic motwation):

angażowanie się w jakieś działanie, ponieważ sprawia
nam ono przyjemność bądź wzbudza nasze
zainteresowanie, a nie wskutek zewnętrznych nacisków
lub dla zewnętrznych korzyści [6]

motywacja zewnętrzna (extrinsic motwation):

angażowanie się w jakieś działanie wskutek
zewnętrznych nacisków lub dla zewnętrznych korzyści,
a nie dlatego, że wykonywanie zadania sprawia nam
przyjemność bądź wzbudza nasze zainteresowanie [6]

myślenie grupowe (groupthink): rodzaj myślenia,
w którym bardziej liczy się dążenie do zachowania
spójności i solidarności grupy niż realistyczne
uwzględnianie faktów [9]

negocjacje (negotiation): forma porozumiewania się
przeciwnych stron konfliktu, gdzie zainteresowani
składają wzajemne propozycje i kontrpropozycje,
a problem jest rozwiązany pod warunkiem, że obie
strony osiągną zgodę [9]

Słownik 681

nierealistyczny optymizm (unrealistic optimism): forma
obronnej atrybucji, polegająca na przeświadczeniu
ludzi, że rzeczy dobre przydarzą się raczej im niż
podobnym do nich, a złe przydarzą się raczej innym
niż im samym [5]

niewystarczająca kara (insufficient punishment):

dysonans wzbudzony wtedy, gdy jednostka nie ma
wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia, że nie
zaangażowała się w pożądane przez nią działanie lub
zrezygnowała z pożądanego przez nią obiektu, co
zwykle prowadzi do obniżenia atrakcyjności
zakazanego działania lub obiektu [3]

norma odwzajemniania (reciprocity norm): norma
społeczna, która stwierdza, że jeżeli otrzymujesz coś
dobrego od innej osoby, to jesteś zobowiązany odpłacić
jej tym samym (zachować się podobnie) [7]

norma wzajemności (norm of reciprocity): założenie, że
inni będą nas traktować w ten sam sposób, w jaki my
ich traktujemy (np. jeżeli pomożemy jakiemuś
człowiekowi, to w przyszłości on pomoże nam) [11]

normatywny wpływ społeczny (normatwe social
influence): wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do
konformizmu, ponieważ chcemy być przez nich lubiani
i akceptowani [7]

normy deskryptywne (descriptiue norms): sposób, w jaki
ludzie spostrzegają rzeczywiste zachowanie innych
w danej sytuacji, niezależnie od tego, które zachowania
są społecznie aprobowane [14]

normy społeczne (social norms): ukryte albo jasno
sprecyzowane reguły grupy dotyczące akceptowanych
zachowań, wartości i przekonań jej członków [7]

normy subiektywne (subjectwe norms): przekonania
na temat tego, jak inni ludzie, z których opinią się
liczymy, ocenią określone zachowanie [8]

normy zakazujące (injunctwe norms): zachowania
społecznie uznane czyli takie, które ludzie
spostrzegają jako zachowania zaaprobowane przez
innych [14]

obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą

(counterattitudinal advocacy): proces, który pojawia się,
kiedy ktoś wyraża opinię lub postawę sprzeczną ze
swoim osobistym przekonaniem lub postawą [3]

obserwacja systematyczna (systematic observation):

forma metody obserwacyjnej, w której obserwatorem jest
wyszkolony badacz społeczny, który przystępuje do
odpowiedzi na pytania odnoszące się do określonego

zjawiska społecznego, obserwując i kodując je zgodnie
z wcześniej przygotowanym zbiorem kryteriów [2]

obserwacja uczestnicząca (participant observation): forma
obserwacji systematycznej, w której obserwator
wchodzi w interakcję z obserwowanymi ludźmi, ale
stara się w żaden sposób nie wpływać na sytuację [2]

obwinianie ofiary (blaming the victim): skłonność do
obwiniania ludzi (dokonywania atrybucji z dyspozycji)
za to, że stają się ofiarami, a motywowana głównie
przez pragnienie wiary w to, że świat jest
sprawiedliwy [13]

oczekiwania oparte na kategorii (category-based
expectancies): oczekiwania dotyczące ludzi, bazujące na
cechach grupy, do której te osoby przynależą, na
przykład oczekiwanie, że ktoś kocha chodzić na
przyjęcia, ponieważ należy do towarzystwa miłośników
przyjęć lub żeńskiego kółka studenckiego [5]

oczekiwania oparte na obiekcie (target-based
expectancies): oczekiwania wobec jakiejś osoby, bazujące
na jej wcześniejszych działaniach, takie jak
oczekiwanie, że ktoś w czasie wakacji pójdzie na plażę,
ponieważ zwykle chodził na plażę w przeszłości [5]

odpowiedzialność (accountability): przekonanie, że
odpowiada się za własne czyny [9]

osobowość altruistyczna (altruistic personality):

osobowość, którą charakteryzuje tendencja do
udzielania pomocy innym osobom [11]

oszczędność poznawcza (cognitwe misers): teza
mówiąca, że ludzie uczą się stosować efektywne
uproszczenia myślowe i praktyczne reguły
zdroworozsądkowe, które pomagają im zrozumieć
rzeczywistość społeczną, ponieważ nie są zdolni
przetwarzać całej oddziałującej na nich informacji
społecznej [4]

pamięć autobiograficzna (autobiogmphical memory):

treści pamięciowe dotyczące własnych myśli, uczuć
i zachowań w przeszłości [6]

pamięć rekonstrukcyjna (reconstructwe memory): proces
powodujący, że pamięć o danym zdarzeniu zostaje
zniekształcona przez informację, która do nas dociera
po tym zdarzeniu [15]

peryferyczna strategia perswazji (peripheral route to
persuasion): przypadek, w którym ludzie nie analizują
argumentów zawartych w komunikacie perswazyjnym,
są natomiast pod wpływem wskazówek peryferycznych
[8]

682 Słownik

plan wieloczynnikowy (factorial design): plan
eksperymentalny, w którym uwzględnia się więcej niż
jedną zmienną niezależną; każda zmienna niezależna
ma więcej niż jedną wersję lub też poziom; wszystkie
możliwe kombinacje tych poziomów pojawiają się
w badaniach [2]

pławienie się w cudzej chwale (basking in reflected
glory): dążenie do poprawienia własnego wizerunku
przez wiązanie się z ludźmi, którzy odnieśli sukces lub
są sławni [6]

podstawowy błąd atrybucji (fundamental attribution
error): tendencja do przeceniania rozmiaru, w jakim
zachowanie ludzi jest wynikiem oddziaływania
dyspozyqi wewnętrznych, a niedocenianie roli
czynników sytuacyjnych [l, 5]

pojęcie Ja (self-concept): zawartość naszego Ja, to znaczy
spostrzegane przez nas nasze własne myśli,
przekonania i cechy osobowości [3, 6]

polaryzacja grupowa (group polarization): tendencja
grup do podejmowania decyzji, które są bardziej
skrajne niż początkowe inklinacje członków [9]

poligraf (polygraph): urządzenie, które mierzy reakcje
fizjologiczne (np. tempo bicia serca); kiedy poligraf jest
stosowany do wykrycia kłamstwa, badający próbuje
wówczas stwierdzić, czy ktoś kłamie, obserwując reakcje
fizjologiczne osoby odpowiadającej na pytania [15]

pomniejszanie (discounting): niedocenianie wpływu
jednej przyczyny naszego zachowania, kiedy inna
przyczyna jest szczególnie wyrazista i łatwo
dostrzegalna [6]

porównania społeczne w dół (downward social

comparisons): porównywanie siebie z ludźmi, którzy
lokują się niżej w zakresie jakiejś zdolności czy cechy,
mające na celu uzyskanie poczucia większego
zadowolenia z siebie [6]

porównania społeczne w górę (upward social
comparisons): porównywanie siebie z ludźmi, którzy
lokują się wyżej niż my w zakresie jakiejś zdolności
czy cechy, mające na celu określenie standardu
doskonałości [6]

porównawczy poziom odniesienia (comparison leuel
for alternatwes): oczekiwania ludzi odnośnie do
poziomu nagród i kar, które otrzymaliby w różnych
związkach z innymi [10]

postawa (attitude): trwała ocena pozytywna lub
negatywna ludzi, obiektów i pojęć [8]

postawa oparta na emocjach (affectwely based attitude):

postawa oparta bardziej na uczuciach i wartościach
ludzi niż na przekonaniach o naturze obiektu postawy
[8]

postawa oparta na poznaniu (cognitwely based attitude):

postawa oparta przede wszystkim na przekonaniach
ludzi na temat właściwości obiektu postawy [8]

postawa oparta na zachowaniu (behauiorally based
attitude): postawa oparta na obserwacji, jak
zachowujemy się wobec obiektu postawy [8]

poszukiwanie kozła ofiarnego (scapegoating): skłonność
ludzi, gdy są sfrustrowani lub nieszczęśliwi, do
przemieszczania agresji na grupy, które są nie lubiane
lub słabe i wyróżniają się w widoczny sposób [13]

powtarzalność (replication): powtarzanie badań, często
z udziałem osób z innych badanych populacji albo
w innych warunkach [2]

poziom odniesienia (comparison leuel): bilans (wyrażony
w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy od
danego związku [10]

poziom ufności (wartość p) (probability leuel (p-value))~.
liczba wyliczona za pomocą technik statystycznych,
która informuje badacza o tym, jakie jest
prawdopodobieństwo, że wyniki jego eksperymentu są
dziełem przypadku (spowodowane są niepowodzeniem
w randomizacji), a nie są efektem działania zmiennej
niezależnej lub zmiennych niezależnych; standardowo
w nauce także i w psychologii społecznej
przyjmuje się, że wyniki uznaje się za istotne wtedy,
gdy prawdopodobieństwo, iż wyniki mogą być dziełem
czynników losowych, a nie badanych zmiennych
niezależnych, wynosi mniej niż pięć setnych [2]

poznawanie społeczne (social cognition): w jaki sposób
ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym;

a dokładniej, jak selekcjonują, interpretują, zapamiętują
i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu
sądów i w podejmowaniu decyzji [l, 4]

poznawczy komponent postawy (cognitiue component of
an attitude): przekonania ludzi na temat właściwości
obiektu postawy [8]

program Uniwersytetu Yale poświęcony badaniu
zmiany postaw (Yale Attitude Change Approach): badanie
warunków, w jakich ludzie są najbardziej skłonni
zmienić swoje postawy w odpowiedzi na komunikaty
perswazyjne; badacze koncentrują się na tym, "kto
mówi, co i do kogo", to jest na źródle komunikatu,
naturze komunikatu i naturze odbiorcy [8]

Słownik 683

promowanie siebie (self-promotion): proces polegający
na tym, że ludzie próbują wywrzeć pozytywne
wrażenie na innych, opisując własne talenty
i manifestując swoją wiedzę [6]

próżniactwo społeczne (socia; loafing): uspokojenie \/
wywołane przekonaniem, że przebywanie w grupie
utrudnia ocenę indywidualnego działania; uspokojenie
osłabia wykonanie zadań prostych, lecz ułatwia
wykonanie zadań trudnych [9]

prywatna akceptacja (prwate acceptance): dostosowanie
się do zachowania innych ludzi bez prawdziwego
przekonania o tym, że to, co oni robią albo mówią, jest
słuszne [7]

przechowywanie (storage): proces, dzięki któremu
ludzie przechowują w pamięci informację zaczerpniętą
ze środowiska [15]

przeciążenie sensory czne (sensory overload): sytuacja,
gdy bodźce pochodzące ze środowiska przekraczają
możliwość poświęcenia im uwagi lub uniemożliwiają
ich przetworzenie [14]

przypominanie (retrieual): proces, dzięki któremu
ludzie przywołują informację przechowywaną
w pamięci [15]

przywódca zorientowany na stosunki międzyludzkie

(relationship-oriented leader): przywódca skoncentrowany
przede wszystkim na emocjach pracowników
i stosunkach między nimi [15]

przywódca zorientowany na zadanie (task-oriented
leader): przywódca zainteresowany głównie
wykonaniem pracy, a mniej uczuciami i stosunkami
między pracownikami [15]

przyzwolenie (informed consent): wyjaśnienie
uczestnikom badania natury eksperymentu, zanim on
się rozpocznie, i uzyskanie ich zgody na udział w tym
eksperymencie [2]

psychologia postaci (Gestalt psychology): szkoła
psychologiczna podkreślająca ważność badania
subiektywnego sposobu, w jaki dany obiekt pojawia
się w umyśle ludzi, zamiast poddania badaniom
wyłącznie obiektywnych, fizycznych cech tego obiektu
[l]

psychologia społeczna (social psychology): naukowe
badanie sposobu, w jaki rzeczywista bądź wyobrażona\y
obecność innych ludzi wywiera wpływ na ludzkie
myślenie, odczuwanie i zachowania [l]

psychoza tłumu (mass psychogenic illness): pojawienie
się w grupie ludzi podobnych fizycznych symptomów
bez znanej fizycznej przyczyny [7]

publiczny konformizm (public compliance):

dostosowanie się publiczne do zachowania innych
ludzi, bez konieczności wiary w to, co robimy lub
mówimy [7]

pułapka racjonalizacji (rationalization trap): możliwy
skutek działania wywołanych w procesie redukcji
dysonansu usprawiedliwień samego siebie, które
ostatecznie skończą się łańcuchem niedorzecznych
i niemoralnych działań [3]

realizm psychologiczny (psychological realism): stopień,
w jakim kontrolowane w eksperymencie procesy
psychologiczne są podobne do procesów
psychologicznych pojawiających się w życiu
codziennym; realizm psychologiczny może być wysoki
nawet wtedy, gdy realizm sytuacyjny jest niewielki [2]

realizm sytuacyjny (mundane realism): stopień, w jakim
sytuacje eksperymentalne są podobne do sytuacji
spotykanych w życiu codziennym [2]

reguły ujawniania (display rules): kulturowo
zdeterminowane reguły określające, jakie zachowania
niewerbalne nadają się do ujawnienia [5]

relacje darowizny (communal relationships): związki,
w których ludzie troszczą się przede wszystkim
o zaspokojenie potrzeb drugiej osoby [10]

relacje wymiany (exchange relationships): relacje
interpersonalne oparte na potrzebie równości (tj. na
potrzebie wyrównania stosunku kosztów do zysków) [10]

rezultaty nietożsame (noncommon effects): konsekwencje
określonego przebiegu działania, które nie mogłoby
wystąpić przy alternatywnym działaniu [5]

rozproszenie odpowiedzialności (diffusion of
responsibility): fenomen polegający na tym, że wraz ze
wzrostem liczby przygodnych świadków zmniejsza
się poczucie odpowiedzialności za rozwój wypadków
[11]

rozwiązania integrujące (integratwe solutions):

rozwiązania konfliktów z korzyśdą dla obu stron [9]

różnica między aktorem a obserwatorem (actorjóbseruer
difference): tendencja do spostrzegania zachowań innych
ludzi jako następstwa ich dyspozycji, podczas gdy
swoje własne zachowania tłumaczy się wpływem
czynników sytuacyjnych [5]

684 Słownik

różnice indywidualne (indwidual differences): składniki
osobowości, które odróżniają nas od innych ludzi [l]

samoocena (self-esteem): dokonywane przez ludzi
oszacowania wartości'samych siebie to znaczy
rozmiaru, w jakim spostrzegają siebie jako dobrych,
kompetentnych i przyzwoitych [l]

samospełniające się proroctwo (self-fulfilling prophecy):

zjawisko polegające na tym, że ludzie: (a) mają
określone oczekiwania dotyczące innej osoby, co
(b) wpływa na ich postępowanie względem tej osoby,
które (c) powoduje, że zachowuje się ona w sposób
zgodny z ich wyjściowymi oczekiwaniami [4]

samoświadomość (self-awareness): skupienie uwagi na
własnych uczuciach, przekonaniach i wartościach [9]

schematy (schenws): struktury poznawcze, za pomocą
których ludzie organizują swoją wiedzę o świecie
według pewnych tematów; schematy silnie wpływają
na to, co z otrzymanej informacji zauważamy, o czym
myślimy i co później pamiętamy [4]

schematy Ja (self-schemas): oparte na naszych
przeszłych doświadczeniach zorganizowane struktury
wiedzy o nas samych, które pomagają nam zrozumieć,
wyjaśnić i przewidzieć własne zachowanie [6]

sesja wyjaśniająca (debriefing): wyjawienie uczestnikom
badań po zakończeniu eksperymentu jego celu oraz
dokładne objaśnienie tego, co się wydarzyło [2]

socjobiologia (sociobiology}: perspektywa, w ramach
której zjawiska społeczne tłumaczy się, stosując prawa
teorii ewolucji [11]

spostrzeganie społeczne (social perception): badanie,
w jaki sposób tworzymy wyobrażenia innych ludzi
i wyciągamy wnioski ich dotyczące [5]

spójność informacji (consistency information): informacja
mówiąca o stopniu, w jakim zachowanie jakiegoś
aktora wobec określonego bodźca jest takie samo,
mimo upływu czasu i innych okoliczności [5]

stereotyp (stereotype): generalizacja odnosząca

się do grupy, w ramach której identyczne

charakterystyki zostają przypisane wszystkim

bez wyjątku jej członkom, niezależnie od rzeczywistych

różnic między nimi [13]

strata ponoszona w toku procesu (process loss): każdy
rodzaj współoddziaływania w grupie, który utrudnia
rozwiązanie problemu [9]

strategia coś za coś (tit-for-tat strategy): oznacza
zachęcanie do współdziałania najpierw przez stosowanie
zachowań kooperacyjnych, a potem poprzez powtarzanie
działań przeciwnika (współdziałania lub rywalizacji),
które podjął on bezpośrednio przed nami [9]

stres (stress): negatywne uczucia i przekonania, które
się pojawiają, gdy ludzie mają poczucie, że nie radzą
sobie z wymogami środowiska [14]

stronniczość wobec grupy własnej (in-group bias):

szczególnie pozytywne odczucia i uprzywilejowane
traktowanie ludzi, których określamy jako część naszej
własnej grupy, negatywne zaś odczucia i nieuczciwe
traktowanie innych tylko dlatego, że określiliśmy ich
jako należących do grupy obcej [13]

styl przywiązywania się (attachment style): oczekiwania,
jakie ludzie formują co do kontaktów z innymi
osobami; oczekiwania te wynikają z rodzaju więzi
między ich pierwszymi opiekunami a nimi jako
niemowlętami [10]

styl przywiązywania się oparty na poczuciu
bezpieczeństwa (secure attachment style): styl
przywiązywania się do drugiej osoby, którego cechą
charakterystyczną jest zaufanie, brak lęku przed
odrzuceniem i świadomość, że jest się wartościową
i lubianą osobą [10]

styl przywiązywania się oparty na unikaniu (avoidant
attachment style): styl przywiązywania się do drugiej
osoby, którego cechą charakterystyczną jest tłumienie
potrzeby nawiązania intymnych kontaktów z tą osobą,
ponieważ realizacja tej potrzeby zakończyła się
niepowodzeniem; ludzie, dla których charakterystyczny
jest ten styl przywiązywania się, z trudnością
nawiązują bliskie kontakty z innymi [10]

szacowanie współzmienności (covańation assessment):

ocenianie stopnia, w jakim dwie zmienne są
skorelowane; to znaczy przewidywanie jednej zmiennej
(np. tego, jak przyjacielska jest dana osoba) na
podstawie innej zmiennej (np. płci tej osoby) [4]

tanatos (Thanatos): zgodnie z teorią Freudowską
instynkt śmierci, popęd odpowiedzialny za agresywne
skłonności człowieka [12]

technika drzwiami-w-twarz (door-in-the-face technicfue):

technika skłaniającą ludzi do ulegania prośbie,
polegająca na tym, że ludzie najpierw są
konfrontowani z wygórowaną prośbą, którą będą
odrzucać, a następnie z mniejszą, bardziej rozsądną
prośbą, co do której się sądzi, że zostanie
zaakceptowana [15]

Słownik 685

technika niskiej piłki (Iowballing): pozbawiona
skrupułów strategia, mocą której sprzedawca nakłania
klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo
niskiej cenie, następnie twierdzi, że to była pomyłka,
i podnosi cenę; często klient godzi się dokonać zakupu
po zawyżonej cenie [3]

technika stopa-w-drzwi (foot-in-the-door technicjue):

technika skłaniająca ludzi do ulegania prośbie,
a polegająca na konfrontacji najpierw z małą prośbą,
którą na ogól każdy zgadza się spełnić, a następnie
z prośbą większą, co do której się oczekuje, że również
zostanie przyjęta [15]

teoria atrybucji (attribution theory): określenie sposobu,
w jaki ludzie wyjaśniają przyczyny tak swego
zachowania, jak i zachowania innych ludzi [5]

teoria autoafinnacji (self-affirmation theory): teoria
sugerująca, że ludzie będą likwidować wpływ
dysonansu wzbudzającego zagrożenie dla ich pojęcia Ja
przez potwierdzanie swojej kompetencji w dziedzinie,
która nie jest związana z zagrożeniem [3]

teoria frustracji-agresji (frustration-aggresion theory):

teoria, zgodnie z którą przeszkody występujące na
drodze do osiągnięcia upragnionego celu zwiększają
prawdopodobieństwo wystąpienia reakcji agresywnych
[12]

teoria hydrauliczna (hydraulic theory): teoria, zgodnie
z którą nie ujawnione emocje ulegają kumulacji
i wywołują stan napięcia ustępujący w chwili, gdy
dojdzie do ekspresji stłumionych emocji [12]

teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości

(self-evaluation maintenance theory): teoria, która głosi, że
pojęcie Ja może być zagrożone zachowaniem drugiej
osoby i że na wielkość tego zagrożenia wpływa
zarówno to, jak bliska jest nam ta osoba, jak
i znaczenie jej zachowania się dla naszego pojęcia Ja [3]

teoria porównań społecznych (social comparison theory):

koncepcja, zgodnie z którą poznajemy swoje własne
zdolności i postawy poprzez porównywanie się
z innymi ludźmi [6]

teoria przyczynowości (causal theory): teoria dotycząca
przyczyn naszych uczuć i zachowań; wiele z tych teorii
przyswajamy sobie z kultury, w której żyjemy (np.
"rozstania sprzyjają uczuciu") [6]

teoria reaktancji (przeciwstawiania się) (reactance
theory): koncepcja, wedle której zagrożenie wolności
wyboru określonego zachowania powoduje wzbudzenie
nieprzyjemnego stanu przeciwstawienia się; ludzie

mogą zredukować ten stan, angażując się w zagrożone
zachowanie [8]

teoria roli społecznej (social-role theory): teoria
mówiąca, że różnice płciowe pojawiające się
w zachowaniu społecznym wynikają ze społecznego
podziału pracy pomiędzy płciami; podział ten
prowadzi do różnic w oczekiwaniach wobec ról
płciowych i umiejętności związanych z płcią; to one
są odpowiedzialne za różnice w społecznych
zachowaniach kobiet i mężczyzn [5]

teoria równości (ecjuity theory): teoria, w której
przyjmuje się, że ludzie czują się najszczęśliwsi
w takich związkach, w których zarówno koszty, jak
i zyski będące udziałem jednej ze stron są
w przybliżeniu takie same jak koszty i zyski
przypadające drugiej stronie [10]

teoria rzeczywistego konfliktu (realistic conflict theory):

teoria, w myśl której ograniczenie zasobów prowadzi
do konfliktu między grupami, którego konsekwencją
jest nasilenie uprzedzeń i dyskryminacja [13]

teoria samopotwierdzania (self-yerification theory):

teoria sugerująca, że ludzie posiadają potrzebę
potwierdzania swojego pojęcia Ja, bez względu na to,
czy to pojęcie jest pozytywne czy negatywne.
W pewnych sytuacjach ta tendencja może być
w konflikcie z podwyższaniem własnej wartości
i usprawiedliwianiem siebie [3]

teoria samoświadomości (self-awareness theory):

koncepcja przyjmująca, że kiedy człowiek koncentruje
uwagę na sobie samym, zaczyna oceniać własne
zachowanie i porównywać je ze swymi wewnętrznymi
normami i wartościami [6]

teoria społecznego uczenia się (social learning theory):

teoria, zgodnie z którą uczenie się społecznych
zachowań następuje poprzez obserwację
i naśladownictwo innych ludzi [12]

teoria spostrzegania siebie (self-perception theory): teoria
głosząca, że gdy nie jesteśmy pewni naszych postaw
i uczuć, bądź są one niejednoznaczne, wnioskujemy
o nich, obserwując własne zachowanie i sytuację,
w której się ono pojawia [6]

teoria wnioskowania z czynników towarzyszących

(correspondent inference theory): teoria, w myśl której
dokonujemy wewnętrznych atrybucji dotyczących
jakiejś osoby, gdy: a) istnieje niewiele nietożsamych
konsekwencji jej zachowania, b) zachowanie jest
nieoczekiwane [5]

686 Słownik

teoria wpływu społecznego (social impact theory):

teoria, według której dostosowanie się do wpływu
społecznego zależy od siły, bezpośredniości i liczby
innych ludzi w grupie [7]

teoria wybitnej osoby (great person theory): teoria
zakładająca, że istnieją podstawowe cechy
osobowościowe, które czynią daną osobę dobrym
przywódcą, niezależnie od istoty sytuacji, w której
przychodzi mu działać [15]

teoria wymiany społecznej (social exchange theory):

w teorii tej zakłada się, że to, co ludzie sądzą o swoim
związku z inną osobą, zależy od tego, jak spostrzegają
nagrody, które daje im ten związek, koszty, na jakie się
narażają, na jaki ich zdaniem związek zasługują
i jakie jest ich zdaniem prawdopodobieństwo
nawiązania lepszych stosunków z kimś innym [10]

teoria wymiany społecznej (social exchange theory):

przekonanie, w którym przyjmuje się, że dwie zasady:

zasada maksymalizacji zysków i zasada minimalizacji
kosztów najlepiej wyjaśniają społeczne relacje [11]

teoria wyrozumowanego działania (theory of reasoned
action): teoria utrzymująca, że najlepszą podstawą do
przewidywania planowanych, rozmyślnych zachowań
są postawy ludzi wobec konkretnego zachowania i ich
subiektywne normy [8]

testosteron (testosterone): hormon mający związek
z przejawami agresji [12]

testowanie rynku za pośrednictwem telewizji
kablowej (split cable market tests): technika stosowana
do badania efektywności reklamowania, kiedy
reklamujący, w porozumieniu z ośrodkami telewizji
kablowej i sklepami spożywczymi, pokazują reklamy
losowo wybranym grupom ludzi, a następnie badają,
czy ludzie ci są bardziej skłonni do kupowania
reklamowanych produktów niż ci, którzy nie oglądali
tych reklam [15]

tłumienie (thought suppression): usiłowanie, by nie myśleć
o czymś; badania wykazują, że im bardziej ludzie starają
się nie dopuszczać do siebie jakiejś myśli, tym częściej ta
właśnie myśl pojawia się w ich głowach [6]

trafność (ualidity): to, na ile skutecznie test lub technika
pomiaru (np. wywiad podczas starań o pracę)
wskazuje, czego można oczekiwać (np. poziomu
wykonywania pracy) [15]

trafność wewnętrzna (internat ualidity): upewnianie się,
że nic więcej poza zmienną niezależną nie może
wpływać na zmienną zależną; realizuje się to poprzez

kontrolowanie wszystkich zmiennych ubocznych oraz
poprzez losowe przydzielanie wszystkim badanym
różnych warunków eksperymentalnych [2]

trafność zewnętrzna (external ualidity): stopień, w jakim
wyniki badań mogą być generalizowane na inne
sytuacje i na innych ludzi [2]

trójczynnikowa koncepcja miłości (triangular theory of
love): koncepcja, zgodnie z którą miłość jest stanem
składającym się z trzech podstawowych elementów:

uczucia bliskości, namiętności oraz zaangażowania [10]

ukryta teoria osobowości (implicit personality theory):

schematy, które ludzie stosują, by pogrupować różne
rodzaje cech osobowości, na przykład wielu ludzi jest
przekonanych, że jeżeli ktoś jest uprzejmy, to jest
również hojny [5]

uodpornienie postawy (attitude inoculation): uczynienie
ludzi odpornymi na próby zmiany ich postaw poprzez
wstępne zaaplikowanie im małej dawki argumentów
sprzecznych z ich stanowiskiem [8]

uprzedzenie (prejudice): wroga bądź negatywna postawa
dotyczącą wyróżniającej się grupy ludzi, oparta
wyłącznie na ich przynależności do tej grupy [13]

usprawiedliwianie samego siebie (self-justification):

tendencja do usprawiedliwiania własnych działań
w celu podtrzymania swojej samooceny [3]

uzasadnianie wysiłku (justification ofeffort): występująca
u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co
ciężko pracowali, aby to osiągnąć [3]

uzasadnienie wewnętrzne (internal justification):

likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś
zmiany w sobie (np. swojej postawy lub zachowania) [3]

uzasadnienie zewnętrzne (external justification):

wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego
dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę,
która znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś
robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć surowej
kary) [3]

warunkowanie instrumentalne (instrumental
conditioning): przypadek, w którym częstotliwość
swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo
maleje, w zależności od tego, czy następuje po nich
wzmocnienie pozytywne czy kara [8]

warunkowanie klasyczne (ciassical conditioning):

przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcję
emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem

Słownik 687

z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej
reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych
wtaściwośd pierwszego bodźca [8]

wiara w sprawiedliwy świat (belief in a just worid}:

forma obronnej atrybucji, gdzie zakłada się, że zło
dotyka złych ludzi, natomiast dobro spotyka dobrych [5]

wnioskowanie z prób niereprezentatywnych (biased
sampling): dokonywanie uogólnień na podstawie prób
informacji, o których wiadomo, że są tendencyjne bądź
nietypowe [4]

wpływ mniejszości (minority influence): przypadek,
w którym mniejszość członków grupy wpływa na
zachowanie albo na przekonania większości [7]

współczesny rasizm (modem racism): uprzedzenia
ujawniane w subtelny i niebezpośredni sposób,
ponieważ ludzie nauczyli się ukrywać swe
uprzedzenia, by uniknąć posądzenia o rasizm [13]

wybiórczość informacji (distinctweness information):

informacja mówiąca o tym, do jakiego stopnia dany
aktor zachowuje się w ten sam sposób wobec różnych
bodźców [5]

wyrazistość spostrzeżeniowa (perceptual salience):

informaqa, która skupia naszą uwagę; ludzie są
skłonni przeceniać przyczynową rolę informacji, która
jest wyrazista spostrzeżeniowe [5]

wyuczona bezradność (leamed helplesness): stan
pesymizmu, który wynika z wyjaśniania negatywnego
wydarzenia jako spowodowanego przez stabilne,
wewnętrzne i globalne czynniki; wyuczona bezradność
powoduje depresję, zniechęca do wysiłku i utrudnia
uczenie się nowego materiału [14]

wywiad strukturalizowany (structured interuiew):

technika zbierania danych podczas starań
o pracę polegająca na tym, że prowadzący wywiad
zadaje wszystkim kandydatom te same pytania
z przygotowanej wcześniej listy; pytania dotyczą
wyłącznie kwalifikacji kandydata do wykonywania
danej pracy [15]

wzajemna zależność (mutual interdependence): sytuacja,
gdy dwie grupy lub więcej grup potrzebuje siebie
nawzajem i musi na sobie polegać, by osiągnąć cel,
który jest ważny dla każdej z nich [13]

wzbudzanie schematu pod wpływem zdarzeń
poprzedzających (priming): zwiększanie się dostępności
schematu pod wpływem tego, co było doświadczane
bezpośrednio przedtem [4]

zachowanie prospołeczne (prosocial behavior): każde
działanie ukierunkowane na niesienie korzyści innej
osobie [11]

v zadanie addytywne (additwe task): zadanie grupowe,
którego wykonanie jest uzależnione od wysiłku
wszystkich osób (np. ogólny okrzyk całej grupy) [9]

zadanie dysjunktywne (disjunctwe task): zadanie
grupowe, którego poziom rozwiązania zależy od pracy
najsprawniejszego członka grupy (np. gdy grupa osób
rozwiązuje wspólnie trudne zadanie matematyczne) [9]

zadanie koniunktywne (conjunctwe task): zadanie
grupowe, którego wynik zależy od tego, jak dobrze
pracuje najsłabszy jej członek (np. jak szybko zespół
alpinistów, połączonych liną, zdobędzie szczyt) [9]

zależnościowa teoria przywództwa (contingency
theory of leadership): teoria, w myśl której efektywność
przywództwa zależy zarówno od tego, czy ktoś jest
zorientowany na zadanie bądź zorientowany na
stosunki międzyludzkie, jak i od tego, jaka jest
wielkość kontroli i wpływu przywódcy na grupę [15]

zapamiętywanie (acciuisition): proces, dzięki któremu
ludzie zauważają i kierują swoją uwagę na informacje
z otoczenia; ponieważ ludzie nie mogą spostrzegać
wszystkiego, co się dzieje dookoła nich, dlatego
przyswajają sobie tylko część informacji dostępnej
w środowisku [15]

zatłoczenie (crowding): subiektywne odczude nie-
przyjemnośd spowodowane obecnością innych ludzi [14]

zgodność informacji (consensus information): informacja
dotycząca tego, w jakim stopniu inni ludzie zachowują
się wobec tych samych bodźców w ten sam sposób jak
to czyni aktor [5]

zgodność sędziów kompetentnych (interjudge reliability):

stopień zgodności pomiędzy dwiema osobami albo
większą liczbą osób, które niezależnie obserwują i kodują
grupę danych; poprzez pokazanie, że dwóch lub więcej
ekspertów niezależnie obserwujących i kodujących
dochodzi do tych samych obserwacji, badacze upewniają
się, że obserwacje te nie są subiektywnymi,
zniekształconymi wrażeniami jednostki [2]

zinstytucjonalizowany rasizm (institutionalized racism):

rasistowskie postawy uznawane przez większość z nas,
ponieważ żyjemy w społeczeństwie, gdzie stereotypy
i dyskryminacja są normą [13]

zinstytucjonalizowany seksizm (institutionalized sexism):

dyskryminujące kobiety postawy uznawane przez

688 Słownik

większość z nas, ponieważ żyjemy w społeczeństwie,
gdzie stereotypy i dyskryminacja są normą [13]

zjawisko wrogich mediów (hostiie media phenomenon):

odkrycie, że każda z antagonistycznych, silnie
zaangażowanych w coś grup spostrzega neutralne,
zrównoważone przekazy mediów jako sobie
wrogie, ponieważ media nie przedstawiły faktów
w jednostronnym ujęciu, o którym antagoniści
"wiedzą", że jest prawdą [4]

zmiana postawy spowodowana wyszukiwaniem
przyczyn (reasons-generated attitude change): zmiana
postawy będąca konsekwencją zastanawiania się nad
przyczynami swoich postaw; ludzie zakładają zgodność
swoich postaw z przyczynami, które wydają się
wiarygodne i są łatwe do zwerbalizowania [6]

zmienna niezależna (independent yariable): zmienna,
którą badacz zmienia albo różnicuje, aby stwierdzić,
czy ma ona wpływ na jakąś inną zmienną; badacz
oczekuje, że ta właśnie zmienna będzie powodowała
zmiany jakiejś innej zmiennej [2]

zmienna zależna (dependent yariable): zmienna, którą
badacz mierzy po to, by stwierdzić, czy na nią wpływa
zmienna niezależna; badacz stawia hipotezę, że
zmienna zależna zależy od poziomu zmiennej
niezależnej [2]

znaczenie osobiste (persona? releyance): stopień, w jakim
dana sprawa ma istotne konsekwencje dla
samopoczucia ludzi [8]




Abelson R.P. (1976). Script processing in attitude formation
and dedsion making. W: J.S. Carroll, J.W. Payne (red.),
Cognition and social behauior (s. 13-32). Hillsdale, NJ:

Eribaum.

Abelson R.P., Kinder D.R., Peters M.D., Fiske S.T. (1982).
Affectiye and semantic components in political person per-
ception. "Journal of Personality and Social Psychology",
42, 619-630.

Abraham M.M., Lodish L.M. (1990, May-June). Getting the
most out of advertising and promotion. "Harvard Business
Review", s. 50-60.

Abramson L.Y., Seligman M.E.P., Teasdale J.D. (1978).
Learned helplessness in humans: Critiaue and reformula-
tion. "Journal of Abnormal Psychology", 87, 49-74.

Adorno T.W., Frenkel-Brunswick E., Levinson D.J., San-
ford R.N. (1950). The authoritarian personality. New
York: Harper & Rów.

Aiello J.R., Thompson D.E., Brodzinsky D.M. (1983). How
funny is crowding anyway? Effects of room size, group size,
and the introduction of humor. "Basie and Applied Social
Psychology", 4, 193-207.

Ainsworth M.D.S., Biehar M.C., Waters E., Wali S. (1978).
Patterns of attachment: A psychological study ofthe strange
situation. Hillsdale, NJ: Eribaum.

Ajzen I., Fishbein M. (1980). Understanding attitudes and pre-
dicting social behayior. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hali.

Akert R.M. (1992). Tenninating romantic relationships: The
role of personal responsibility and gender. Niepubliko-
wane, Wellesley College.

Akert R.M. (1993). The effect of autobiographical memories on
the current definition ofself. Nie publikowane, Wellesley
College. .

Akert R.M., Chen J., Panter A.T. (1991). Facial prominence
and stereotypes: The incidence and meaning of faceism in
print and television media. Nie publikowane, Wellesley
College.

Akert R.M., Panter A.T. (1988). Extraversion and the ability
to decode nonverbal communication. "Personality and In-
dividual Differences", 9, 965-972.

Allen V.L. (1965). Situational factors in conformity. W: L.
Berkowitz (red.), Adyances in experimental social psycho-
log (Vol. 2, s. 133-175). New York: Academic Press.

Allen V.L., Levine J.M. (1969). Consensus and conformity.
"Journal of Personality and Social Psychology", 5, 389-
399.

Alloy L.B., Abramson L.Y. (1988). Depresswe realism: Four
theoretical perspectiyes. W: L.B. Alloy (red.), Cognitwe
processes in depression (s. 223-265). New York: Guilford.

Alloy L.B., Abramson L.Y., Viscusi D. (1981). Induced mood
and the illusion of control. "Journal of Personality and
Social Psychology", 41, 1129-1140.

Alloy L.B., Tabachnik N. (1984). Assessment of covariation
by humans and animals: The joint influence of prior expec-
tations and current situational information. "Psychologi-
cal Review", 91, 112-149.

Allport G. (1954). The naturę ofprejudice. Reading, MA: Ad-
dison-Wesley.

Allport G.W. (1985). The histońcal background of social psy-
chology. W: G. Lindzey, E. Aronson (red.), The handbook
of social psychology (Vol. l, s. 1-46). Reading, MA: Ad-
dison-Wesley.

Amabile T.M. (1983). Brilliant but cruel: Perceptions of ne-
gative eyaluators. "Journal of Experimental Social Psy-
chology", 19,146-156.

Amabile T.M., Hennessey B.A., Grossman B.S. (1986). So-
cial influences on creatwity: The effects of contracted for
reward. "Journal of Personality and Social Psychology",
50,14-23.

Amato P.R. (1983). Helping behavior in urban and rural en-
uironments: Fieid studies based on a taxonomic organization
of helping episodes. "Journal of Personality and Social
Psychology", 45, 571-586.

American Psychological Association (1992). Ethical principles
of psychologists and code of conduct. "American Psy-
chologist", 47, 1597-1611.

Amir Y. (1969). Contact hypothesis in ethnic relations. "Psy-
chological Bulletin", 71, 319-342.

Amir Y. (1976). The role of intergroup cóntact in change of
prejudice and ethnic relations. W: P. Katz (red.), Towards
the Elimination of J^acism. New York: Pergamon Press.

Andersen S.M., Bem S.L. (1981). Sex typing and androgyny
in dyadic interaction: Individual differences in responswe-
ness to physical attractweness. "Journal of Personality
and Social Psychology", 41, 74-86.

690 Bibliografia

Andersen S.M., Klatzky R.L. (1987). Traits and social stereo-
types: Leuels of categorization m person perception. "Jour-
nal of Personality and Social Psychology", 53, 235-246.

Anderson CA., Anderson D.C. (1984). Ambient temperaturę
and yiolent crime: Tests of the linear and curuiUnear hy-
potheses. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 46, 91-97.

Anderson C.A., Lepper M.R., Ross L. (1980). The persever-
ance of social theories: The rok of explanation in the per-
sistence of discredited information. "Journal of Personality
and Social Psychology", 39, 1037-1049.

Anderson C.A., Sechler E.S. (1986). Effects of explanation
and counterexplanation on the development and use of social
theories. "Joumal of Personality and Social Psycho-
logy", 50, 24-34.

Anderson C.A., Sekides C. (1990). Thinking about people:

Contributioris ofa typological alternatwe to associationistic
and dimensional models of person perception. "Journal of
Personality and Social Psychology".

Ann Landers, Dear (1990, Aprii l). "Washington Post", s. F7.

Ann Landers, Dear (1991, September 10). "Boston Globe",
s. 52.

Archer D., Akert R.M. (1977a). How well do you read body
language? "Psychology Today", October, s. 68-69, 72,
119-120.

Archer D., Akert R.M. (1977b). Words and everything else:

Yerbal and nonverbal cues in social interaction. "Journal
of Personality and Social Psychology", 35, 443^149.

Archer D., Akert R.M. (1980). The encoding of meaning: A test
of three theories of social interaction. "Sociological In-
quiry", 50(3-4), 393-419.

Archer D., Akert R.M. (1984). Problems of context and crite-
rion in nonverbal communication: A new look at the accu-
racy issue. W: M. Cook (red.), Issues in person perception
(s. 114-144). London and New York: Methuen.

Archer D., Akert R.M. (w druku). The interpretation of be-
havior: Yerbal and nonverbal factors in person perception.
Cambridge: Cambridge University Press.

Archer D., Gartner R. (1976). Yiolent acts and yiolent limes:

A comparatwe approach to postwar homicide rates. "Ameri-
can Sociological Review", 41, 937-963.

Archer D., Gartner R. (1984). Yiolence and crime in cross-
national perspectwe. New Haven, CT: Yale University
Press.

Archer D., Iritani B., Kimes D.D., Barrios M. (1983). Face-
ism: Five studies of sex differences in facial prominence.
"Journal of Personality and Sodal Psychology", 45,
725-735.

Archer R.L., Hormuth S.E., Berg J.H. (1979, September).
Self-disciosure under conditions of self-awareness. Paper
presented at the meeting of the American Psychologi-
cal Assodation, New York.

Arendt H. (1965). Eichmann in Jerusalem: A report on the
banality of evil. New York: Viking.

Argyle M. (1975). Bodiiy communication. New York: Inter-
national Universities Press.

Arkin R.M. (1981). Self-presentational styles. W: J.T. Tedeschi
(red.), Impression management theory and social psycho-
logical research (s. 311-333). New York: Academic Press.

Arkin R.M., Baumgardner A.H. (1985). Self-handicapping.
W: J.H. Harvey, G. Weary (red.). Basie issues in attribu-
tion theory and research (s. 169-202). New York: Aca-
demic Press.

Arkin R.M., Maruyama G.M. (1979). Attribution, affect, and
college exam performance. "Journal of Educational Psy-
chology", 71, 85-93.

Arms R.L.. Russell G.W., Sandiiands M.L. (1979). Effects
on the hostiiity of spectators of viewing aggresswe sports.
"Social Psychology Quarterly", 42, 275-279.

Aron A., Aron E.N., Smollan D. (1990). The Inclusion of
Other in the Self (IOS) scalę and the structure of interper-
sonal closeness. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 63, 596-612.

Aronson E. (1969). The theory of cognitwe dissonance: A cur-
rent perspectwe. W: L. Berkowitz (red.), Adyances in ex-
perimental social psychology (Vol. 4, s. 1-34). New York:

Academic Press.

Aronson E. (1990). Applying social psychology to prejudice
reduction and energy consewation. "Personality and So-
dal Psychology Bulletin", 16, 118-132.

Aronson E. (1992a). The social animal. New York: Freeman.

Aronson E. (1992b). The return of the repressed: Dissonance
theory makes a comeback. "Psychological Inquiry", 3,
303-311.

Aronson E., Bridgeman D. (1979). Jigsaw groups and the
desegregated ciassroom: In pursuit of common goals. "Per-
sonality and Social Psychology Bulletin", 5, 438-446.

Aronson E., Carismith J.M. (1962). Performance expectancy
as a determinant of actual performance. "Journal of Ab-
normal and Social Psychology", 65, 178-182.

Aronson E., Carismith J.M. (1963). Effect of seyerity of threat
in the devaluation of forbidden behayior. "Journal of Ab-
normal and Social Psychology", 66, 584-588.

Aronson E., Carismith J.M. (1968). Experimentation in social
psychology. W: G. Lindzey, E. Aronson (red.), The hand-
book of social psychology (Vol. 2, s. 1-79). Reading, MA:

Addison-Wesley.

Aronson E., Ellsworth P., Carismith J.M., Gonzales M.
(1989). Methods of research in social psychology (II wyd.).
New York: Random House.

Aronson E., Fried C., Stone J. (1991). Overcoming denial and
increasing the intention to use condoms through the induc-
tion of hypocrisy. "American Journal of Public Health",
81, 1636-1638.

Aronson E., Gonzales M. (1990). The soda} psychology of
energy conseruation. W: J. Edwards (red.), Social influence
processes and preuention. New York: Plenum Press.

Aronson E., Gonzalez A. (1988). Desegregation, jigsaw, and
the Mexican-American experience. W: P.A. Katz, D. Tay-
lor (red.), Towards the elimination of racism: Profiles in
controuersy. New York: Plenum.

Aronson E., Linder D. (1965). Gam cmii loss of esteem as

Bibliografia 691

determinants of interpersonal attractweness. "Journal of
Experimental Social Psychology", l, 156-171.

Aronson E., Mettee D. (1968). Dishonest behamor as a func-
tion of differential leyels of induced self-esteem. "Journal
of Personality and Social Psychology", 9, 121-127.

Aronson E., Mills J. (1959). The effect of seyerity of initiation
on liking for a group. "Journal of Abnormal and Social
Psychology", 59, 177-181.

Aronson E., Stephan C., Sikes J., Blaney N., Snapp M.
(1978). The jigsaw ciassroom. Beverly Hilis, CA: Sagę.

Aronson E., Thibodeau R. (1992). The jigsaw ciassroom: A co-
operatiye strategy for reducing prejudice. W: ]. Lynch, C.
Modgil, S. Modgil (red.), Cultural Dwersity m the Schools.
London: Falmer Press.

Aronson E., Worchel P. (1966). Similarity versus liking as
determinants of interpersonal attractweness. "Psycho-
nomic Science", 5, 157-158.

Aronson E., Willerman B., Floyd J. (1966). The effect ofa prat-
fall on increasing interpersonal attractweness. "Psycho-
nomic Science", 4, 227-228.

Aronson E., Yates S. (1985). Social psychological aspects of
energy conseruation. W: D. Hafemeister, H. Kelly, B. Levi
(red.), Energy sources: Conseruation and renewables (s. 81-
91). New York: American Institute of Physics Press.

Aronson J.M., Jones E.E. (1992). Inferring abilities after in-
fluencing performance. "Journal of Experimental Social
Psychology", 28, 277-299.

Arvey R.D. (1979). Unfair discrimination in the employment
interyiew: Legal and psychological aspects. "Psychological
Bulletin", 86, 736-765.

Arvey R.D., Campion J.E. (1982). The employment interuiew:

A summary and review of recent literaturę. "Personnel
Psychology", 35, 281-322.

Asch S.E. (1951). Effects of group pressure upon the modifi-
cation and distortion ofjudgment. W: H. Guetzkow (red.),
Groups, leadership and men. Pittsburgh, PA: Carnegie
Press.

Asch S.E. (1955). Opinions and social pressure. "Scientific
American", 11, 32.

Asch S.E. (1956). Studies of independence and conformity:

A minority of one against a unanimous majority. "Psycho-
logical Monographs", 70, (9, Whole No. 416).

Asch S.E. (1957). Ań experimental investigation of group in-
fluence. W: Symposium on Preventive and Social Psy-
chiatry (s. 15-17). Walter Reed Army Institute of Re-
search. Washington, DC: U.S. Government Printing
Office.

Asch S.E. (1959). A perspectwe on social psychology. W: S. Koch
(red.), Psychology: A study of science (Vol. 3, s. 363-383).
New York: McGraw-Hill.

Asendorf J. (1987). Yideotape reconstruction of emotions and
cognitions related to shyness. "Journal of Personality and
Social Psychology", 53, 542-549.

Ash R.A. (1981). Compańson of four approaches to the evalu-
ation of job applicant training and work experience. "Dis-
sertation Abstracts International", 42, 4606B.

Ashmore R.D., DelBoca F.K. (1976). Psychological approaches
to understanding intergroup conflict. W: P.A. Katz (red.),
Towards the Elimination of Racism. Eismford, NY: Per-
gamon Press.

Axelrod R. (1984). The eyolution of cooperation. New York:

Basie Books.

Axsom D. (1989). Cognitiue dissonance and behavior change
in psychotherapy. "Journal of Experimental Social Psy-
chology", 25, 234-252.

Ayres I. (1991). Fair drwiny Gender and race discrimination
in retail car negotiations. "Harvard Law Review", 104,
817-872.

Azrin N.H. (1967, May). Pain and aggression. "Psychology
Today", s. 27-33.

Baldwin M.W., Carrell S.E., Lopez D.F. (1990). Priming re-
lationship schemas: My adyisor and the Pope arę watching
me from the back of my mind. "Journal of Experimental
Social Psychology", 26, 435-454.

Bandura A. (1973). Aggression: A social learning analysis.
Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hali.

Bandura A. (1986). Social foundations of thought and action.
Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hali.

Bandura A., Ross D., Ross S. (1961). Transmission of aggres-
sion through imitation of aggressiye models. "Journal of
Abnormal and Social Psychology", 63, 575-582

Bandura A., Ross D., Ross S. (1963). Imitation of filmmediated
aggressiye models. "Journal of Abnormal and Social Psy-
chology", 66, 3-11.

Bar-Tal D., Saxe L. (1976). Perceptions of similarly and dis-
similarly attractiye couples and indwiduals. "Journal of
Personality and Social Psychology", 33, 772-781.

Bargh J.A., Pietromonaco P. (1982). Automatic information
processing and social perception: The influence of trait in-
formation presented outside of conscious awareness on im-
pression formation. "Journal of Personality and Social
Psychology", 43, 437-449.

Barker R., Dembo T., Lewin K. (1941). Frustration and ag-
gression: Ań expeńment with young chiidren. "University
of Iowa Studies in Child Welfare", 18, 1-314.

Baron L., Straus M.A. (1984). Sexual stratification, porno-
graphy, and rape. W: N.M. Malamuth, E. Donnerstein
(red.), Pornography and sexual aggression (s. 186-209).
New York: Academic Press.

Baron R,, Rodin J. (1978). Personal control as a mediator of
crowding. W: A. Baum, J.S. Singer, S. Valins (red.), Ad-
uances in enyironmental psychology (Vol. l, s. 145-190).
Hillsdale, NJ: Eribaum.

Baron R.A. (1972). Reducing the influence of an aggresswe
model: The restraining effects of peer censure. "Journal of
Experimental Social Psychology", 8, 266-275.

Baron R.A. (1976). The reduction ofhuman aggression: Afieid
study on the influence of incompatible responses. "Journal
of Applied Social Psychology", 6, 95-104.

Baron R.A. (1988). Negative effects of destructwe criticism:

Impact on conflict, self-efficacy, and task performance.
"Journal of Applied Psychology", 73, 199-207.

692 Bibliografia

Baron R.A. (1990). Countering the effects of destructwe criti-
cism: The relatwe efficacy of four interyentions. "Journal
of Applied Psychology", 75, 235-245.

Baron R.A., Richardson D.R. (1992). Human Aggression
(wyd. II). New York: Plenum Press.

Baron R.S. (1986). Distraction/conflict theory: Progress and
problems. W: L. Berkowitz (red.), Advances m experimen-
tal socia] psychology (Vol. 19, s. 1-40). Orlando, FL: Aca-
demic Press.

Bartlett D.C. (1932). Remembering. Cambridge: Cambridge
University Press.

Basu J.E. (1989). Why no one's safe: Effects ofsmog on residents
in Los Angeles Basin. "American Health", 8, 64.

Bateson N. (1966). Familiarization, group discussion, and risk
taking. "Journal of Experimental Social Psychology", 2,
119-129.

Batson C.D. (1991). The altruism auestion: Toward a social-
psychological answer. Hillsdale, NJ: Eribaum.

Batson C.D., Batson J.G., Griffit C.A., Barrientos S., Brandt
J.R., Sprengelmeyer P., Bayły M.J. (1989). Negative-state
relief and the empathy-altruism hypothesis. "Journal of
Personality and Social Psychology", 56, 922-933.

Batson C.D., Bolen M.H., Cross J.A., Neuringer-Benefiel
H.E. (1986). Where is the altruism in the altruistic person-
ality? "Journal of Personality and Social Psychology",
50, 212-220.

Batson C.D., Coke J.S., Jasnoski M.L., Hanson M. (1978).
Buying kindness: Effect ofan extńnsic incentive for helping
on percewed altruism. "Personality and Social Psycho-
logy Bulletin", 4, 86-91.

Batson C.D., Duncan B.D., Ackerman P., Buckley T., Birch
K. (1981). Js empathic emotion a sówce of altruistic moti-
yation? "Journal of Personality and Social Psychology",
40, 290-302.

Batson C.D., Dyck J.L., Brandt J.R., Batson J.G., Powell
A.L., McMaster M.R., Griffit C. (1988). Twe studies test-
ing two new egoistic alternatwes to the empathy-altruism
hypothesis. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 55, 52-77.

Battie for your brain, The. "Consumer Reports" (1991, Au-
gust), s. 520-521.

Baum A., Valins S. (1977). Architecture and social behayior:

Psychological studies of social density. Hillsdale, NJ: Erl-
baum.

Baum A., Valins S. (1979). Architectural mediation ofresiden-
tial density and control: Crowding and the regulation of
social contract. W: L. Berkowitz (red.), Advances in ex-
peńmental social psychology (Vol. 12, s. 131-175). New
York: Academic Press.

Baumeister R. (1987). How the self-became a problem: A psy-
chological review of historical research. "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 52, 163-176.

Baumeister R. (red.) (1993). Self-esteem: The puzzle of Iow
self-regard. New York: Plenum.

Baumeister R.F., Jones E.E. (1978). When self-presentation is
constrained by the targefs knowledge: Consistency and

compensation. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 36, 608-618.

Baumgardner A.H., Lakę E.A., Arkin R.M. (1985). Claiming
mood as a self-handicap. "Personality and Social Psycho-
logy Bulletin", 11, 349-357.

Baxter L.A. (1986). Gender differences in the heterosexual re-
lationship rules embedded in break-up accounts. "Journal
of Social and Personal Relationships", 3, 289-306.

Beaman A.L., Barnes P.J., Klentz B., McQuirk B. (1978).
Increasing helping rates through informational dissemina-
tion: Teaching pays. "Personality and Social Psychology
Bulletin", 4, 406^11.

Beaman A.L., Klentz B., Diener E., Svanum S. (1979). Ob-
jectwe self-awareness and transgression in chiidren: A fieid
study. "Journal of Personality and Social Psychology",
37, 1835-1846.

Becker B.J. (1986). Influence again: Another look at studies of
gender differences in social influence. W: J.S. Hyde, M.C.
Linn (red.), The psychology of gender: Advances through
meta-analysis (s. 178-209). Baltimore, MD: Johns Hop-
kins University Press.

Becker M.H., Josephs J.G. (1988). AZDS and behavioral
change to reduce risk: A review. "American Journal of
Public Health", 78, 394-410.

Beli P.A. (1980). Effects ofheat, noise, and prouocation on re-
taliatory evaluative behavior. "Journal of Social Psycho-
logy", 110, 97-100.

Beli P.R., Jamieson B.D. (1970). Publicity of initial decisions
and the risky shift phenomenon. "Journal of Experimental
Social Psychology", 6, 329-345.

Belli R.F. (1989). Influences of misleading postevent informa-
tion: Misinformation interference and acceptance. "Journal
of Experimental Psychology: Generał", 118, 72-85.

Bem D.J. (1967). Self-perception: Ań alternatwe interpretation
of cognitiye dissonance phenomena. "Psychological Re-
view", 74, 183-200.

Bem D.J. (1972). Self-perception theory. W: L. Berkowitz
(red.), Advances in experimental social psychology (Vol.
6, s. 1-62). New York: Academic Press.

Berger P.L. (1963). Inyitation to sociology: A humanistic per-
spective. Garden City, NY: Anchor Books.

Berger P.L., Luckmann T. (1967). The Social Construction of
Reality: A Treatise on the Sociology of Knowledge. Garden
City, NY: Anchor Books.

Berglas S., Jones E.E. (1978). Drug choice as a self-handicap-
ping strategy in response to noncontingent success. "Jour-
nal of Personality and Social Psychology", 36, 405^117.

Berkowitz L. (1962). Aggression: A Social Psychological Ana-
lysis. New York: McGraw-Hill.

Berkowitz L. (1968, September). Impulse, aggression, and the
guń. "Psychology Today", s. 18-22.

Berkowitz L. (1971). Control of aggression. Nie publikowane,
University of Wisconsin.

Berkowitz L. (1978). Whatever happened to the frustration-
aggression hypothesis? "American Behavioral Scientist",
21, 691-708.

Bibliografia 693

Berkowitz L. (1981, June). How guns control us. "Psychology
Today", s.11-12.

Berkowitz L. (1983). Aversiuely simulated aggression.
"American Psychologist", 38, 1135-1144.

Berkowitz L. (1987). Mood, self-awareness, and willingness to
help. "Journal of Personality and Social Psychology",
52, 721-729.

Berkowitz L. (1988). Frustrations, appraisals, and auerswely
stimulated aggression. "Aggressive Behavior", 14, 3-11.

Berkowitz L. (1989). Frustration-aggression hypothesis: Exam-
ination and refońnulation. "Psychological Bulletin", 106,
59-73.

Berkowitz L. (1993). Aggression. New York: McGraw-Hill.

Berkowitz L., Frodi A. (1979). Reactions to a child's mistakes
as affected by her/his looks and speech. "Social Psychology
Quarterly", 42, 420-125.

Berkowitz L., Green J.A. (1962). The stimulus cjualities of the
scapegoat. "Journal of Abnormal and Social Psycho-
logy", 64, 293-301.

Berkowitz L., LePage A. (1967). Weapons as aggressioneli-
citing stimuli. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 7, 202-207.

Berkowitz L., Troccoli B. (1990). Feelings, direction of atten-
tion, and expressed evaluations of others. "Cognition and
Emotion", 4, 305-325.

Berman J.S., Kenny D.A. (1976). Correlational bias in observer
ratings. "Journal of Personality and Social Psychology",
34, 263-273.

Berry D.S., McArthur L.Z. (1986). Percewing character m
faces: The impact of age-related craniofacial changes in social
perception. "Psychological Bulletin", 100, 3-18.

Berscheid E. (1983). Emotion. W: H.H. Kelley, E. Berscheid,
A. Christensen, J.H. Harvey, T.L. Huston, G. Levinger,
E. McCImtock, L.A. Peplau, D.R. Peterson (red.), Close
relationships. New York: Freeman.

Berscheid E. (1985). Interpersonal attraction. W: G. Lindzey,
E. Aronson (red.), The handbook of social psychology (s.
413-484). New York: Random House.

Berscheid E. (1988). Sorne comments on love's anatomy: Or,
whatever happened to old-fashioned lust? W: R.J. Stern-
berg, M.L. Barnes (red.), The psychology of love (s. 359-
374). New Haven, CT: Yale University Press.

Berscheid E., Boye D., Walster (Hatfieid) E. (1968). Retali-
ation as a means of restoring eauity. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 10, 370-376.

Berscheid E., Peplau L.A. (1983). The emerging science of
relationships. W: H.H. Kelley, E. Berscheid, A. Chris-
tensen, J.H. Harvey, T.L. Huston, G. Levinger, E.
McCIintock, L.A. Peplau, D.R. Peterson (red.), Close re-
lationships (s. 1-19). New York: Freeman.

Berscheid E., Snyder M., Omoto A.M. (1989). Issues in stu-
dying close relationships: Conceptualizing and measuring
closeness. W: C. Hendrick (red.), Close relationships: Re-
view of personality and social psychology (Vol. 10, s. 63-
91). Newbury Park, CA: Sagę.

Berscheid E., Walster (Hatfieid) E. (1978). Interpersonal at-
traction. Reading, MA: Addison-Wesley.

Bertenthal B.L, Fisher K.W. (1978). Deuelopment of self-re-
cognition in the infant. "Developmental Psychology", 14,
44-50.

Bickman L. (1974). The social power of a uniform. "Journal
of Applied Social Psychology", 4, 47-61.

Binning J.F., Goidstein M.A., Garcia M.F., Scatteregia J.H.
(1988). Effects of preinteruiew impressions on auestioning
strategies in same- and opposite-sex employment interuiews.
"Journal of Applied Psychology", 73, 30-37.

Blaskovich J., Ginslburg G.P., Veach T.L. (1975). A pluralis-
tic explanation ofchoice shifts on the risk dimension. "Jour-
nal of Personality and Social Psychology", 31, 422-429.

Blau P.M. (1964). Exchange and power in social life. New
York: Wiley.

Bodenhausen G.V. (1988). Stereotypie biases in social decision
making and memory: Testing process models of stereotype
use. "Journal of Personality and Social Psychology",
55, 726-737.

Bodenhausen G.V., Lichenstein M. (1987). Social stereotypes
and information-processing strategies. The impact of task
complexity. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 52, 871-880.

Bodenhausen G.V., Wyer R. (1985). Effects of stereotypes on
decision making and information processing strategies.
"Journal of Personality and Social Psychology", 48,
267-282.

Boggiano A.K., Barrett M., Weiher A., McCIelland G.J.,
Lusk C.M. (1987). Use of the maximal-operant principle
to motiyate children's intrinsic interest. "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 53, 866-879.

Bond C., DiCandia C., McKinnon J.R. (1988). Response to
yiolence in a psychiatrie setting. "Personality and Social
Psychology Bulletin", 14, 448^158.

Bond C.F., Titus L.J. (1983). Social facilitation: A meta-ana-
lysis of 241 studies. "Psychological Bulletin", 94, 264-
292.

Borgida E., Howard-Pitney B. (1983). Personal involvement
and the robustness of perceptual salience effects. "Journal
of Personality and Social Psychology", 45, 560-570.

Bornstein R.F. (1989). Subliminal techniaues as propaganda
tools: Review and critiaue. "Journal of Mind and Beha-
vior", 10, 231-262.

Bornstein R.F. (1992). Inhibitory effects of awareness on affec-
tive responding: Implications for the affecl-cognition rela-
tionship. W: M.S. Ciark (red.), Emotion: Review of per-
sonality and social psychology (Vol. 13, s. 235-255).
Newbury Park, CA: Sagę.

Bornstein R.F., Leone D.R., Galley D.J. (1987). The gener-
alizability of subliminal merę exposure effects: Influence of
stimuli perceiyed without awareness on social behavior.
"Journal of Personality and Social Psychology", 53,
1070-1079.

Bossard J.H.S (1932). Residential propincjuity as a factor in

694 Bibliografia

marriage selection. "American Journal of Sociology", 38,
219-224.

Bothwell R.K., Deffenbacher K.A, Brigham J.C. (1987).
Correlation of eyewitness accuracy and confidence: Opti-
mality hypothesis revisited. "Journal of Applied Psycho-
logy", 72, 691-695.

Bouchard T.J. (1972). Training, motwation, and personality
as determinanta of the effectweness of brainstorming groups
and indwiduals. "Journal of Applied Psychology", 56,
324-331.

Bouchard T.J., Barsaloux ]., Drauden G. (1974). Brainstorm-
ing procedurę, group size, and sex as determinants of the
problem-solving effectweness of groups and indwiduals.
"Journal of Applied Psychology", 59, 135-138.

Bower G.H., Hilgard E.R. (1981). Theories of learning (wyd.
V). Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hali.

Bowiby J. (1969). Attachment and loss. Vol. l: Attachment.
New York: Basie Books.

Bowiby J. (1973). Attachment and loss. Vol. 2: Separation:

Anxiety and anger. New York: Basie Books.

Bowiby J. (1980). Attachment and loss. Vol. 3: Loss. New
York: Basie Books.

Boyden T., Carroll J.S., Maier R.A. (1984). Similarity and
attraction in homosexual males: The effects of agę and mas-
culinity-femininity. "Sex Roles", 10, 939-948.

Brandon R., Davies C. (1973). Wrongful imprisonment: Mis-
taken convictions and their conseauences. London: Allen
& Unwin.

Bransford J.D., Johnson M.K. (1973). Considerations of some
problems of comprehension. W: W.G. Chase (red.), Yisual
information processing (s. 383-438). New York: Aca-
demic Press.

Breckler S.J. (1984). Empirical yalidation of affect, behayior,
and cognition as distinct components of attitude. "Journal
of Personality and Social Psychology", 47, 1191-1205.

Breckler S.J., Wiggins E.C. (1989). On defining attitude and
attitude theory: Once morę withfeeling. W: A.R. Pratkanis,
S.J. Breckler, A.G. Greenwald (red.), Attitude structure
and function (s. 407-427). Hillsdale, NJ: Eribaum.

Brehm J.W. (1956). Postdecision changes in the desirability of
alternatwes. "Journal of Abnormal and Social Psycho-
logy", 52, 384-389.

Brehm J.W. (1966). A theory of psychological reactance. New
York: Academic Press.

Brehm J.W., Cohen A.R. (1962). Explorations in cognitwe
dissonance. New York: Wiley.

Brehm S.S. (1992). Intimate relationships (wyd. II). New
York: McGraw-Hill.

Brewer M.B. (1979). In-group bias in the minimal intergroup
situation: A cognitwe-motwational analysis. "Psychologi-
cal Bulletin", 86, 307-324.

Brewer M.B., Miller N. (1984). Beyond the contact hypothesis:

Theoretical perspectwes on desegregation. W: N. Miller,
M.B. Brewer (red.), Groups in Contact: The Psychology
of Desegregation. New York: Academic Press.

Brigham J.C. (1980). Limiting conditions of the "physical at-

tractiyeness stereotype": Attributions about dworce. "Jour-
nal of Research in Personality", 14, 365-375.

Brigham J.C., Maass A., Snyder L.S" Spaulding K. (1983).
The effect of arousal on facial recognition. "Basie and Ap-
plied Social Psychology", 4, 279-293.

Bringle R.G. (1981). Conceptualizing jealousy as a disposition.
"Alternative Lifestyles", 4, 274-290.

Brock T.C., Edelman S., Edwards S., Schuck J. (1965). Seven
studies ofperformance expectancy as a determinant ofactual
performance. "Journal of Experimental Social Psycho-
logy", l, 295-310.

Brophy J.E. (1983). Research on the self-fulfilling prophecy and
teacher expectations. "Journal of Educational Psycho-
logy", 75, 631-661.

Brown J.D. (1990). Evaluating one's abilities: Shortcuts and
stumbling blocks on the road to self-knowledge. "Journal
of Experimental Social Psychology", 26, 149-167.

Brown R. (1965). Social psychology. New York: Free Press.

Brown R. (1986). Social psychology (wyd, II). New York:

Free Press.

Browning D.L. (1983). Aspects of authoritarian attitudes in
ego development. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 45, 137-144.

Bruch H. (1973). Eating disorders. New York: Basie Books.

Bruch H. (1978). The golden cage. Cambridge, MA: Harvard
University Press.

Buck R. (1984). The communication of emotion. New York:

Guilford Press.

BuckhoutR. (1974). Eyewitness testimony. "Scientific Ameri-
can", 231, 23-31.

Burger J.M. (1981). Motwational biases in the attribution of
responsibility for cm accident: A meta-analysis of the de-
fenswe-attribution hypothesis. "Psychological Bulletin",
90, 496-512.

Burger J.M. (1986). Increasing compliance by improving the
deal: The thafs-not-all techniaue. "Journal of Personality
and Social Psychology", 51, 277-283.

Burnstein E., Vinokur A. (1977). Persuasiue argumentation
and social comparison as determinants of attitude polariz-
ation. "Journal of Experimental Social Psychology", 13,
315-332.

Burnstein E., Worchel P. (1962). Arbitrariness of frustration
and its conseauences for aggression in a social situation.
"Journal of Personality", 30, 528-540.

Burr W.R. (1973). Theory construction and the sociology of
the family. New York: Wiley.

Burt M.R. (1980). Cultural myths and supportsfor rape. "Jour-
nal of Personality and Sodal Psychology", 38, 217-230.

Busby L.J. (1975). Defining the sex-role standard in commercial
network teleyision programming directed at chiidren. "Jour-
nalism Quarterly", 51, 690-696.

Butler D., Geis F.L. (1990). Nonverbal affect responses to male
and female leaders: Implications for leadership evaluations.
"Journal of Personality and Social Psychology", 58,48-
59.

Buunk B. (1982). Anticipated sexual jealousy: Its relationship

Bibliografia 695

to self-esteem, dependency, and reciprodty. "Personality
and Social Psychology Bulletin", 8, 310-316.

Buunk B., Hupka R.B. (1987). Cross-cultural differences yi
the elicitation of sexual jealousy. "Journal of Sex Re-
search", 23, 12-22.

Byrne D. (1961). Interpersonal attraction and attitud simi-
larity. "Journal of Abnormal and Sodal Psychology",
62, 713-715.

Byrne D. (1971). The attraction paradigm. New York: Aca-
demic Press.

Byrne D., Clore G.L. (1970). A reinforcement model of evalu-
ative processes. "Personality: Ań International Journal",
l, 103-128.

Byrne D., Clore G.L., Smeaton G. (1986). The attraction hy-
pothesis: Do similar attitudes affect anything? "Journal of
Personality and Social Psychology", 51, 1167-1170.

Byrne D., Nelson D. (1965). Attraction as a Unear function
ofpositwe reinforcement. "Journal of Personality and So-
cial Psychology", l, 659-663.

Cacioppo J.T., Marshall-Goodell B,S., Tassinary L.G., Petty
R.E. (1992). Rudimentary determinanta of attitudes: Ciassi-
cal conditioning is morę effectwe when prior knowledge
about the attitude stimulus is Iow than high. "Journal of
Experimental Social Psychology", 28, 207-233.

Cafferata P., Tybout A.M. (red.) (1989). Cognitwe and affec-
tive responses to adyertising. Lexington, MA: Lexington
Books.

Calder B.J., Staw B.M. (1975). Self-perception ofintrinsic and
extrinsic motwation. "Journal of Personality and Social
Psychology", 31, 599-605.

Calhoun J.B. (1973). Death sauared: The explosive growth and
demise of a mouse population. "Proceedings of the Royal
Society of Medicine", 66, 80-88.

Callaway M.R., Esser J.K. (1984). Groupthink: Effects ofcohe-
sweness and problem-solying procedures on group decision
making. "Sodal Behavior and Personality", 12,157-164.

Calvert J.D. (1988). Physical attractiveness: A review and re-
eyaluation of its role m social skill research. "Behavioral
Assessment", 10, 29-42.

Campbell D.T. (1967). Stereotypes and the perception of group
differences. "American Psychologist", 22, 817-829.

Campbell D.T., Staniey J.C. (1967). Experimental and quasi-
experimental designs for research. Chicago: Rand McNally.

Campbell E.Q., Pettigrew T.F. (1959). Racialand moral crisis:

The role of Littie Rock ministers. "American Journal of
Sociology", 64, 509-516.

Campbell J. (1980). Complementarity and attraction: A recon-
ceptualization m terms ofdyadic behauior. "Representative
Research in Sodal Psychology", 11, 74-95.

Campos J. J., Sternberg C. (1981). Perception, appraisal, and
emotion: The onset of social referencing. W: M.E. Lamb,
L.R. Sherrod (red.). Infant social cognition: Empirical and
theoretical considerations (s. 273-314). Hillsdale, NJ: Erl-
baum.

Cannon W.B. (1942). "Yoodoo" death. "American Anthro-
pologist", 44, 169-181.

Cantor N., Kihistrom J.F. (1987). Personality and social in-
telligence. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hali.

Cantrii H. (1940). The invasion from Mars: A study in the
psychology of panie. New York: Harper & Rów.

Carismith J.M., Andersen C.A. (1979). Ambient temperaturę
and the occurrence of collectwe yiolence: A new analysis.
"Journal of Personality and Social Psychology", 37,
337-344.

Carlson J., Davis D.M. (1971). Cultural yalues and the risky
shift: A cross-cultural test in Uganda and the United Stałeś.
"Journal of Personality and Social Psychology", 20,
392-399.

Carlson M., Charlin V., Miller N. (1988). Positwe mood and
helping behavior: A test of six hypotheses. "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 55, 211-229.

Carlson M., Miller N. (1987). Explanation of the relationship
between negatiye mood and helping. "Psychological Bul-
letin", 102, 91-108.

Cariyle T. (1841). On heroes, hero-worship, and the heroic in
history: Six lectures. New York: Appleton.

Carnevale P.J. (1986). Strategie choice in mediation. "Nego-
tiation Journal", 2, 41-56.

Carretta T.R., Moreland R.L. (1982). Nixon and Watergate:

A fieid demonstration of belief perseverance. "Personality
and Social Psychology Bulletin", 6, 446-453.

Carrier M.R., Dalessio A.T., Brown S.H. (1990). Correspond-
ence between estimates of content and criterion-related va-
lidity values. "Personnel Psychology", 43, 85-100.

Cartwright D. (1979). Contemporary social psychology in his-
torical perspectiue. "Social Psychology Quarterly", 42,
82-93.

Carver C.S. (1975). Physical aggression as a function of objec-
tive self-awareness and attitudes toward punishment. "Jour-
nal of Experimental Social Psychology", 11, 510-519.

Carver C.S., DeGregorio E., Gillis R. (1980). Egodefensive
attribution among two categories ofobseruers. "Personality
and Social Psychology Bulletin", 6, 44-50.

Carver C.S., Scheier M.F. (1981). Attention and self-regula-
tion: A control-theory approach to human behavior. New
York: Springer-Yerlag.

Cash T.F., Derlega V.J. (1978). The matching hypothesis:

Physical attractiveness among same-sex friends. "Person-
ality and Sodal Psychology Bulletin", 4, 240-243.

Chaiken S. (1980). Heuristic versus systematic infonnation
processing and the use of sówce versus message cues in
persuasion. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 39, 752-766.

Chaiken S. (1987). The heuristic model of persuasion. W: M.P.
Zanna, J.M. Olson, C.P. Herman (red.), Social influence:

The Ontario Symposium (Vol. 5, s. 3-39). Hillsdale, NJ:

Eribaum.

Chaiken S., Liberman A., Eagły A.H. (1989). Heuristic and
systematic information processing within and beyond the
persuasion context. W: J.S. Uleman, J.A. Bargh (red.),
Unintended thought (s. 212-252). New York: Guilford
Press.

696 Bibliografia

Chapman L.J. (1967). Illusory correlation in observational re-
port. "Journal of Verbal Learning and Verbal Beha-
vior", 6, 151-155.

Chapman L.J., Chapman J.P. (1967). Genesis of popular but
erroneous psychodiagnostic observations. "Journal of Ab-
normal Psychology", 72, 193-204.

Chassin L., Presson C.G., Sherman S.J. (1990). Social psy-
chological contributions to the understanding and preuen-
tion of adolescent cigarette smoking. "Personality and So-
cial Psychology Bulletin", 16, 133-151.

Cheek J.M., Buss A.H. (1981). Shyness and sociability. "Jour-
nal of Personality and Social Psychology", 41, 330-339.

Cheek J.M., Melchoir L.A. (1990). Shyness, self-esteem, and
self-consciousness. W: H. Leitenberg (red.), Handbook of
social and evaluation anxiety. New York: Plenum Press.

Chemers M.M., Hays R.G., Rhodewalt F., Wysocki J.
(1985). A person-enyironment analysis ofjob stress: A con-
tingency model explanation. "Journal of Personality and
Social Psychology", 49, 628-635.

Cheng P.W., Holyoak K.J., Nisbett R.E., Oliver L.M. (1986).
Pragmatic versus syntactic approaches to training deductwe
reasoning. "Cognitive Psychology", 18, 293-328,

Christensen L. (1988). Deception in psychological research:

When is its use justified? "Personality and Social Psy-
chology Bulletin", 14, 664-675.

Christian J.J. (1963). The pathology of overpopulation. "Mili-
tary Medicine", 128, 571-603.

Christianson S. (1992). Emotional stress and eyewitness memory:

A cńtical reyiew. "Psychological Bulletin", 112, 284-309.

Cialdini R.B. (1988). Influence: Science and practice. Glen-
view, IŁ: Scott, Foresman.

Cialdini R.B. (1993). Influence: Science and practice (wyd.
III). New York: HarperCollins.

Cialdini R.B., Borden R.J., Thorne A., Walker M.R., Free-
man S., Sloan L.R. (1976). Basking in reflected glory: Three
(football) fieid studies. "Journal of Personality and Social
Psychology", 34, 366-375.

Cialdini R.B., Darby B.L., VincentJ.E. (1973). Transyession
and altruism: A case for hedonism. "Journal of Ex-
perimental Social Psychology", 9, 502-516.

Cialdini R.B., Fultz J. (1990). Interpreting the negatwe mood-
helping literaturę via "mega"-analysis: A contrary view.
"Psychological Bulletin", 107, 210-214.

Cialdini R.B., Kallgren C.A., Reno R.R. (1991). A focus the-
ory of normatiue conduct: A theoretical refinement and re-
eualuation of the role of norms in human behavior. W: M.P.
Zanna (red.), Adyances in experimental social psychology
(Vol. 24, s. 201-234). San Diego, CA: Academic Press.

Cialdini R.B., Reno R.R., Kallgren C.A. (1990). A focus the-
ory of normatwe conduct: Recycling the concept of norms
to reduce littering in public places. "Journal of Personality
and Social Psychology", 58, 1015-1026.

Cialdini R.B., Schaller M., Houlihan D., Arps K., Fultz J.,
Beaman A.L. (1987). Empathy-based helping: Is it self-
lessiy or selfishiy motwated? "Journal of Personality and
Social Psychology", 52, 749-758.

Cialdini R.B., Yincent J.E., Lewis S.K., Catalan J., Wheeler
D., Darby B.L. (1975). Reciprocal concessions procedurę
for inducing compliance: The door-in-the-face techniczne.
"Journal of Personality and Social Psychology", 31,
206-215.

Cialdini R.L., Cacioppo J., Basset R., Miller J. (1978). Low-
ball procedurę for producing compliance: Commitment then
cost. "Journal of Personality and Social Psychology",
36, 463-176.

Ciark K., Ciark M. (1947). Racial identification and preference
in Negro chiidren. W: T.M. Newcomb, E.L. Hartley
(red.), Readings in social psychology (s. 169-178). New
York: Holt.

Ciark M.S. (1984). Record keeping in two types ofrelationships.
"Journal of Personality and Social Psychology", 47,
549-577.

Ciark M.S. (1986). Evidence of the effectiveness of manipula-
tions of communal and exchange relationships. "Person-
ality and Social Psychology Bulletin", 12, 414-425.

Ciark M.S., Isen A.M. (1982). Toward understanding the re-
lationship between feeling states and social behavior. W:

A.H. Hastorf, A.M. Isen (red.), Cognitive social psycho-
logy (s. 73-108). New York: Elsevier.

Ciark M.S., Mills J. (1979). Interpersonal attraction in ex-
change and communal relationships. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 37, 12-24.

Ciark M.S., Mills J., Corcoran D.M. (1989). Keeping track of
needs and inputs of friends and strangers. "Personality
and Social Psychology Bulletin", 15, 533-542.

Ciark M.S., Ouellette R., Powell M.C., Miłberg S. (1987).
Recipienfs mood, relationship type, and helping. "Journal
of Personality and Social Psychology", 53, 94-103.

Ciark M.S., Waddell B. (1985). Perception of exploitation in
communal and exchange relationships. "Journal of Social
and Personal Relationships", 2, 403^113.

Ciark R.D. III, Maass A. (1988). The role of social categori-
zation and percewed source credibility in minority in-
fluence. "European Journal of Social Psychology", 18,
347-364.

Ciark R.D. III, Word L.E. (1972). Why don t bystanders help?
Because ofambiguity? "Journal of Personality and Social
Psychology", 24, 392-łOO.

Ciarke A.C. (1952). Ań examination ofthe operation ofresidual
propincjuity as a factor in matę selection. "American So-
ciological Review", 27, 17-22.

Cline V.B., Croft R.G., Courrier S. (1973). Desensitization of
chiidren to teleyision yiolence. "Journal of Personality and
Social Psychology", 27, 360-365.

Cody M.J. (1982). A typology of disengagement strategies and
an examination of the role intimacy reactions to ineauity
and relational problems play in strategy selection. "Com-
munication Monographs", 49, 148-170.

Cohen A.R. (1962). Ań experiment on smali rewards for dis-
crepant compliance and attitude change. W: J.W. Brehm,
A.R. Cohen (red.), Explorations in Cognitive dissonance
(s. 73-78). New York: Wiley.

Bibliografia 697

Cohen C.E. (1981). Person categories and social perception:

Testing some boundary conditions of the processing effects
of prior knowledge. "Journal of Personality and Social
Psychology", 40, 441-452.

Cohen C.E. (1983). Inferring the characteristics ofother people:

Categories and attribute accessibility. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 44, 34-44.

Cohen D. (red.) (1977). Psychologists on psychology. New
York: Taplinger.

Cohen D.J., Whitmyer J.W" Punk W.H. (1960). Effect of
group cohesweness and training upon group thinking.
"Journal of Applied Psychology", 44, 319-322.

Cohen L.J. (1981). Can human rationality be experimentally
demonstrated? "The Behavioral and Brain Sciences", 4,
317-370.

Cohen S. (1978). Environmental load and the allocation of at-
tention. W: A. Baum, J.S. Singer, S. Valins (red.), Ad-
yances in environmental psychology (Vol. l, s. 1-29). Hilis-
dale, NJ: Eribaum.

Cohen S., Evans G.W., Krantz D.S., Stokols D. (1980).
Physiological, motwational, and cognitive effects of aircraft
noise on chiidren. "American Psychologist", 35, 231-243.

Cohen S., Evans G.W., Krantz D.S., Stokols D" Kelly S.
(1981). Aircraft noise and chiidren: Longitudinal and cross-
sectional evidence on adaptation to noise and the effectwe-
ness of noise abatement. "Journal of Personality and So-
cial Psychology", 40, 331-345.

Cohen S., Glass D.C., Singer J.E. (1973). Apartment noise,
auditory discrimination, and reading ability m chiidren. "Jour-
nal of Experimental Sodal Psychology", 9, 407-422.

Cohen S., Tyrrell D.A.J, Smith A.P. (1991). Psychological
stress in humans and susceptibility to the common co/d.
"New England Journal of Medicine", 325, 606-612.

Cohen S., Williamson G.M. (1991). Stress and infectious dis-
ease in humans. "Psychological Bulletin", 109, 5-24.

Cole B.L. (1991, September 15). J greet each day as a gift.
"Paradę Magazine", s. 20-21.

Colligan M.J., Murphy L.R. (1979). Mass psychogenic illness
in organizations: Ań oyeruiew. "Journal of Occupational
Psychology", 52, 77-90.

Colligan M.J., Pennebaker J.W., Murphy L.R. (red.) (1982).
Mass psychogenic illness: A social psychological analysis.
Hillsdale, NJ: Eribaum.

Collins N.L., Read S.J. (1990). Adult attachment, working
models, and relationship auality m dating couples. "Journal
of Personality and Social Psychology", 58, 644-663.

Coltrane S., Archer D., Aronson E. (1986). The social-psy-
chological foundations of successful energy conseryation
programs. "Energy Policy", 14, 133-148.

Condon J.W., Crano W.D. (1988). Inferred eualuation and
the relation between attitude similarity and interpersonal
attraction. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 54, 789-797.

Conway M., Ross M. (1984). Getting what you want by re-
yising what you had. "Journal of Personality and Social
Psychology", 47, 738-748.

Cook S.W. (1984). Cooperatwe interaction in multiethnic con-
texts. W: N. Miller, M. Brewer (red.), Groups in Contact:

The Psychology of Desegregation. New York: Academic
Press.

Cook S.W. (1985). Experimenting on social issues: The case of
school desegration. "American Psychologist", 40, 452-460.

Cooley C.H. (1902). Human naturę and social order. New
York: Scribner's.

Cooper J. (1980). Reducing fears and increasing assertweness:

The role of dissonance reduction. "Journal of Experimen-
tal Social Psychology", 47, 738-748.

Cotton J.L. (1981). Ambient temperaturę and yiolent crime.
Paper presented at the Midwestern Psychological As-
sociation convention in Chicago.

Cotton J.L. (1986). Ambient temperaturę and yiolent crime.
"Journal of Applied Social Psychology", 16, 786-801.

Cottrell N.B" Wack K.L., Sekerak G.J., Rittie R. (1968). So-
cial facilitation in dominant responses by tnę presence of
cm audience and the merę presence of others. "Journal of
Personality and Social Psychology", 9, 245-250.

Courtright J.A. (1978). A laboratory investigation of group-
think. "Communication Monographs", 45, 229-246.

Crocker J. (1981). Judgment of covariation by social percewers.
"Psychological Bulletin", 90, 272-292.

Crocker J., Hannah D.B., Weber R. (1983). Personal memory
and causal attributions. "Journal of Personality and So-
cial Psychology", 44, 55-56.

Crocker J., Major B. (1989). Social stigma and self-esteem: The
self-protective properties of stigma. "Psychological Re-
view", 96, 608-630.

Crosby F., Bromley S., Saxe L. (1980). Recent unobtruswe
studies of black and white discrimination and prejudice: A lit-
eraturę review. "Psychological Bulletin", 87, 546-563.

Crouse B.B., Mehrabian A. (1977). Affiliation of oppositesexed
strangers. "Journal of Research in Personality", 11, 38-
47.

Croyle R., Cooper J. (1983). Dissonance arousal: Physiological
evidence. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 45, 782-791.

Croyle R.T., Jemmott J.B. III. (1990). Psychological reactions
to risk factor testing. W: J.A. Skelton, R.T. Croyle (red.),
The mentol representation ofhealth and illness (s. 121-157).
New York: Springer-Verlag.

Crutchfieid R.A. (1955). Conformity and character. "Ameri-
can Psychologist", 10, 191-198.

Csikszentmihałyi M. (1975). Beyond boredom and anxiety.
San Frandsco: Jossey-Bass.

Csikszentmihałyi M. (1979). The concept of flow. W: B. Sut-
ton-Smith (red.), Play and Learning. New York: Gardner
Press.

Csikszentmihałyi M., Figurski T.J. (1982). Self-awareness
and aversive experience in everyday life. "Journal of Per-
sonality", 50, 15-28.

Curtis R.C., Miller K. (1986). Belieying another likes or dislikes
you: Behaviors making the beliefs come true. "Journal of
Personality and Social Psychology", 51, 284-290.

698 Bibliografia

Curtiss S. (1977). Genie: A psycholinguistic study of a mod-
em-day "wild child". New York: Academic Press.

Dabbs J.M., Jr., Ruback R.B., Frady R.L., Hopper C.H.,
Sgoutas D.S. (1988). Salwa testosterone and criminal vi-
olence among women. "Personality and Individual Dif-
ferences", 7, 269-275.

Darley J.M., Akert R.M. (1991). Biographical interpretation:

The in fluence of later events in life on the meaning o fand
memory for earlier events. Nie publikowane.

Darley J.M., Akert R.M. (1993). Biographical interpretation:

The influence of later events in life on the meaning of and
memory for earlier events. Nie publikowane, Princeton
University.

Darley J.M., Batson C.D. (1973). From Jerusalem to Jericho:

A study of situational and dispositional yariables in helping
behavior. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 27,100-108.

Darley J.M., Fazio R.H. (1980). Expectancy confirmation pro-
cesses arising in the social interaction seauence. "American
Psychologist", 35, 867-881.

Darley J.M., Fleming J.H., Hilton J.L., Swann W.B., Jr.
(1988). Dispelling negatwe expectancies: The impact of in-
teraction goals and target characteristics on the expectancy
confirmation process. "Journal of Experimental Social
Psychology", 24, 19-36.

Darley J.M., Gilbert D.T. (1985). Socia; psychological aspects
of environmental psychology. W: G. Lindzey, E. Aronson
(red.), Handbook of social psychology (wyd. III, vol. 2, s.
949-991). New York: Random House.

Darley J.M., Gross P.H. (1983). A hypothesis-confirming bias
in labeling effects. "Journal of Personality and Social
Psychology", 44, 20-33.

Darley J.M., Łatane B. (1968). Bystander intervention in emer-
gencies: Diffusion of responsibility. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 8, 377-383.

Darwin C. (1872). The expression ofemotions m mań and ani-
mals. London: John Murray.

Darwin C.R. (1859). The origin of species. London: Murray.

Davidson A.R., Jaccard J.J. (1979). Yariables that modemie
the attitude-behavior relation: Results of a longitudinal sur-
vey. "Journal of Personality and Social Psychology",
37, 1364-1376.

Davies R. (1988). The lyre of Orpheus. New York: Penguin
Books.

Davis K.E., Jones E.E. (1960). Changes in interpersonal per-
ception as a means of reducing cognitwe dissonance. "Jour-
nal of Abnormal and Social Psychology", 61, 402410.

Davis M.H., Stephan W.G. (1980). Attributions for exam per-
formance. "Journal of Applied Social Psychology", 20,
235-248.

Davitz J. (1952). The effects of previous training on postfrus-
tration behavior. "Journal of Abnormal and Social Psy-
cholog/', 47, 309-315.

Dawes R.M. (1980). Social diiemmas. "Annuał Review of
Psychology", 31, 169-193.

Dawkins R. (1976). The selfish gene. New York: Oxford
University Press.

Deaux K., Emsweiler T. (1974). Explanations of successful
performance of sex-linked tasks: What is skill for male is
luck for the female. "Journal of Personality and Social
Psychology", 29, 80-85.

Deaux K., Major B. (1987). Putting gender into context: Ań
interactwe model of gender-related behavior. "Psychologi-
cal Review", 94, 369-389.

Dęci E.L., Ryan R.M. (1985). Intrinsic motwation and self-
-determination in human behavior. New York: Plenum.

Deffenbacher K. (1983). The influence of arousal on reliability
of testimony. W: S. LIoyd-Bostock, B. Clifford (red.),
Evaluating witness testimony (s. 235-251). London:

Wiley.

DeJong W. (1979). Ań examination of self-perception mediation
of the foot-in-the-door effect. "Journal of Personality and
Social Psychology", 37, 2221-2239.

DeJong W., Winsten J.A. (1989). Recommendations for future
mass media campaigns to prevent preteen and adolescent
substance abuse. Nie publikowane, Center for Health
Communication, Harvard School of Public Health.

Dennett D.C. (1991). Consciousness explained. Boston: Littie,
Brown.

DePaulo B.M. (1983). Perspectwes on help-seeking. W: B.M.
DePaulo, A. Nadler, J.D. Fisher (red.), New directions
in helping: Help seeking (Vol. 2, s. 3-12). New York: Aca-
demic Press.

DePaulo B.M. (1992). Nonverbal behavior and self-presenta-
tion. "Psychological Bulletin", 111, 203-243.

DePaulo B.M., Kenny D.A., Hoover C.W., Webb W., Oliver
P. (1987). Accuracy of person perception: Do people know
what kinds of impressions they convey? "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 52, 303-315.

DePaulo B.M., Pfeiffer R.L. (1986). On-the-job experience and
skill at detecting deception. "Journal of Applied Social
Psychology", 16, 249-267.

DePaulo B.M., Rosenthal R. (1979). Telling lies. "Journal of
Personality and Social Psychology", 37, 1713-1722.

DePaulo B.M., Stone J.L, Lassiter G.D. '(1985). Deceiuing
and detecting deceit. W: B.R. Schlenker (red.), The self
and social life (s. 323-370). New York: McGraw-Hill.

DePaulo B.M., Tang J., Webb W., Hoover C., March K.,
Litowitz C. (1989). Agę differences in reactions to help in
a peer tutoring context. "Child Development", 60, 423-
439.

Dermer M., Thiel D.L. (1975). When beauty may fail. "Jour-
nal of Personality and Social Psychology", 31, 1168-
11761

Desmond E.W. (1987, November 30). Out in the open.
"Time", s. 80-90.

Deutsch F.M., Lambert! D.M. (1986). Does social approual
increase helping? "Personality and Social Psychology
Bulletin", 12, 149-157.

Deutsch M. (1973). The resolution of conflict: Constructiue

Bibliografia 699

and destructwe processes. New Haven, CT: Yale Univer-
sity Press.

Deutsch M., Gerard H.G. (1955). A study of normatwe and
informational social influence upon indiyidual judgment.
"Journal of Abnormal and Social Psychology", 51, 629-
636.

Deutsch M., Krauss R.M. (1960). The effect of threat upon
interpersonal bargaining. "Joumal of Abnormal and So-
cial Psychology", 61, 181-189.

Deutsch M., Krauss R.M. (1962). Studies of interpersonal bar-
gaining. "Journal of Conflict Resolution", 6, 52-76.

Devine P.G. (1989a). Automatic and controlled processes m
prejudice: The roles of stereotypes and personal beliefs. W:

A.R. Pratkanis, S.J. Breckler, A.G. Greenwald (red.), At-
titude structure and function (s. 181-212). Hillsdale, NJ:

Eribaum.

Devine P.G. (1989b). Stereotypes and prejudice: Their auto-
matic and controlled components. "Journal of Personality
and Social Psychology", 56, 5-18.

Dickerson C., Thibodeau R., Aronson E., Miller D. (1992).
Using cognitive dissonance to encourage water conserua-
tion. "Journal of Applied Social Psychology", 22, 841-
854.

Diddling tnę subconscious: Subliminal advertising (1957, Oc-
tober 5). "Nation", s. 206.

Diehl M., Stroebe W. (1987). Productivity loss m brainstorm-
ing groups: Toward the solution of a riddle. "Journal of
Personality and Social Psychology", 53, 497-509.

Diener E. (1980). Deindwiduation: The absence of self-aware-
ness and self-regulation in group members. W: P.B. Paulus
(red.), Psychology of group influence (s. 209-242). Hilis-
dale, NJ: Eribaum.

Diener E., Wallbom M. (1976). Effects of self-awareness on
antinormatwe behavior. "Journal of Research in Person-
ality", 10, 107-111.

Dietz P.D., Evans B.E. (1982). Pomographic imagery and pre-
valence of paraphilia. "American Joumal of Psychiatry",
139, 1493-1495.

Diiiard J.P., Hunter J.E., Burgoon M. (1984). Seauentialre-
Cfuest persuaswe strategies: Meta-analysis of foot-in-the
door and door-in-the-face. "Human Communications Re-
search", 10, 461-488.

Dion K. (1972). Physical attractiyeness and evaluations of
children's transgressions. "Joumal of Personality and So-
cial Psychology", 24, 207-213.

Dion K., Berscheid E., Walster (Hatfieid) E. (1972). What
is beautiful is good. "Journal of Personality and Sodal
Psychology", 24, 285-290.

Dodd D.K. (1985). Robbers in the ciassroom: A deindwiduation
exercise. "Teaching of Psychology", 12, 89-91.

Dodge M.K. (1984). Learning to care: Deueloping prosocial
behavior among one- and two-year-olds m gxoup settings.
"Joumal of Research and Development in Education",
17, 26-30.

Dollard J. (1938). Hostiiity and fear in social life. "Sodal
Forces", 17, 15-26.

Dollard J., Doob L., Miller N., Mowrer O.H., Sears R.R.

(1939). Frustration and aggression. New Haven, CT: Yale

University Press:

Donnerstein E. (1980). Aggressiye erotica and yiolence against

women. "Journal of Personality and Sodal Psychology",

39, 269-277.
Donnerstein E., Berkowitz L. (1981). Victim reactions in ag-

gresswe erotic films as a factor in violence against women.

"Journal of Personality and Social Psychology", 41,

710-724.
Donnerstein E., Donnerstein M. (1976). Research in the con-

trol ofinterracial aggression. W: R.G. Green, E.C. 0'Neal

(red.), Perspectiyes on aggression. New York: Academic

Press.
Donnerstein E" Linz D., Penrod S. (1987). The auestion of

pomography: Research findings and policy implications.

New York: Free Press.
Dovidio J.F" Evans N., Tyler R.B. (1986). Racial stereotypes:

The contents of their cognitive representations. "Journal of

Experimental Social Psychology", 22, 22-37.
Dovidio J.F., Piliavin J.A., Gaertner S.L, Schroeder D.A.,

Ciark R.D. III. (1991). The arousal: Cost-reward model and

the process of interpention. W: M.S. Ciark (red.), Review

of personality and social psychology (Vol. 12, s. 86-118).

Newbury Park, CA: Sagę.
Druckerman D. (1968). Ethnocentrism in the internation

simulation. "Journal of Conflict Resolution", 12, 45-68.
Duck S. (1982). A typography of relationship disengagement

and dissolution. W: S. Duck (red.), Personal relationships

4: Dissolving personal relationships. London: Academic

Press.
Duke: The ex-Nazi who would be governor (1991, November

10). "New York Times", s. l, 26.
Dunn D.S., Wilson T.D. (1990). When the stakes arę high:

A limit to the illusion ofcontrol effect. "Social Cognition",

8, 305-323.
Dunning D., Griffin D.W., Milojkovic J., Ross L. (1990).

The overconfidence effect in social prediction. "Joumal of

Personality and Social Psychology", 58, 568-581.
Duryea EJ., Okwumabua J.O. (1988). Effects of a preventive

alcohol education program a/ter three years. "Joumal of

Drug Education", 18, 23-31.
Dutton D.G., Aron A.P. (1974). Some evidence for heightened

sexual attraction under conditions ofhigh anxiety. "Journal

of Personality and Social Psychology", 30, 510-517.
Duval S., Wicklund R.A. (1972). A theory of objectwe self

awareness. New York: Academic Press.
Duval S., Wicklund R.A. (1975). A theory of objectwe self-
-awareness. New York: Academic Press.
Eagły A.H. (1987). Sex differences in social behavior: A social

role interpretation. Hillsdale, NJ: Eribaum.
Eagły A.H., Ashmore R.D., Makhijani M.G., Longo L.C.

(1991). What is beautiful is good, but...: A meta-analytic

review of research on the physkal attractweness stereotype.

"Psychological Bulletin", 110, 109-128.
Eagły A.H., Carii L.L. (1981). Sex of researchers and sextyped

700 Bibliografia

communications as determinants of sex differences in m-
fluenceability: A meta-analysis of social influence studies.
"Psychological Bulletin", 90, 1-20.

Eagły A.H., Chaiken S. (1975). Ań attribution analysis of
communicator characteristics on opinion change: The case
of communicator attractweness. "Journal of Personality
and Social Psychology", 32, 136-244.

Eagły A.H., Chaiken S. (1993). The psychology of attitudes.
Fort Worth, TX: Harcourt Brace Jovanovich.

Eagły A.H., Crowley M. (1986). Gender and helping behavior:

A meta-analytic review of the social psychological literaturę.
"Psychological Bulletin", 100, 283-308.

Eagły A.H., Johnson B.T. (1990). Gender and leadership
style: A meta-analysis. "Psychological Bulletin, 108,
233-256.

Eagły A.H., Karau S.J. (1991). Gender and the emergence of
leaders: A meta-analysis. "Journal of Personality and So-
cial Psychology", 60, 685-710.

Eagły A.H., Makhijani M.G., Klonsky B.G. (1992). Gender
and the evaluation of leaders: A meta-analysis. "Psycho-
logical Bulletin", 111, 3-22.

Eagły A.H., Steffen V.J. (1986). Gender and aggresswe beha-
vior: A meta-analytic review of the social psychological lit-
eraturę. "Psychological Bulletin", 100, 309-330.

Eagły A.H., Wood W. (1991). Explaining sex differences in
social behavior: A meta-analytic perspectwe. "Personality
and Social Psychology Bulletin", 17, 306-315.

Ebbesen E.B., Bowers R.J. (1974). Proportion of risky to con-
servative arguments in a group discussion and choice shift.
"Journal of Personality and Social Psychology", 29,
316-327.

Ebbesen E., Duncan B., Konecni V. (1975). Effects ofcontent
of verbal aggression: A fieid experiment. "Journal of Ex-
perimental and Social Psychology", 11, 192-204.

Economos J. (1989). Altruism, natiyism, chauyinism, racism,
schism, and jizzum. "Behavioral and Brain Sciences", 12,
521-523.

Edwards K. (1990). The interplay of affect and cognition in
attitude formation and change. "Journal of Personality
and Social Psychology", 59, 202-216.

Edwards W. (1968). Conseruatism in human information pro-
cessing. W: B. Kleinmutz (red.). Format representation of
human judgment (s. 17-52). New York: Wiley.

Eibl-Eibesfeldt I. (1963). Aggresswe behavior and ritualized
fighting in animals. W: J.H. Masserman (red.), Science
and psychoanalysis, Vol. VI: Yiolence and war. New York:

Grune & Stratton.

Eisenberg N., Fabes R.A. (1991). Prosocial behavior and em-
pathy: A multimethod deyelopmental perspectwe. W: M.S.
Ciark (red.), Review of personality and social psychology
(Vol. 12, s. 34-61). Newbury Park, CA: Sagę.

Ekman P. (1965). Communication through nonverbal behavior:

A sówce of information about cm interpersonal relationship.
W: S.S. Tomkins (red.), Affect, cognition, and personality
(s. 390-442). New York: Springer-Yerlag.

Ekman P. (1985). Telling lies. New York: Norton.

Ekman P. (1992). Telling lies: Clues to deceit in the market-
place, politics, and marriage. New York: Norton.

Ekman P., Friesen W.V. (1969). The repertoire of nonverbal
behavior: Categories, origins, usage, and coding. "Semio-
tica", l, 49-98.

Ekman P., Friesen W.V. (1971). Constants across cultures in
the face and emotion. "Journal of Personality and Social
Psychology", 17, 124-129.

Ekman P., Friesen W.V. (1975). Unmasking the face. Engle-
wood Cliffs, NJ: Prentice Hali.

Ekman P., Friesen W.V., Ellsworth P. (1982a). Does the face
proyide accurate information? W: P. Ekman (red.), Emo-
tion in the Human Face (s. 56-97). Cambridge, England:

Cambridge University Press.

Ekman P., Friesen W.V., Ellsworth P. (1982b). What arę the
similarities and differences in facial behavior across cul-
tures? W: P. Ekman (red.), Emotion in the Human Face
(s. 128-143). Cambridge: Cambridge University Press.

Ekman P., Friesen W.V., 0'Sullivan M., Chan A., Diacoy-
anni-Tarlatzis I., Heider K., Krause R., LeCompre
W.A., Pitcairn T., Ricci-Bitti P.E., Scherer K., Tomita
M., Tzavras A. (1987). Unwersals and cultural differences
in the judgments of facial expressions ofemotions. "Journal
of Personality and Social Psychology", 53, 712-717.

Ekman P., 0'Sullivan M. (1991). Who can catch a liar?
"American Psychologist", 46, 913-920.

Elig T.W., Frieze I.H. (1979). Measuring causal attributions
for success andfailure. "Journal of Personality and Social
Psychology", 38, 270-277.

Elliot G.R., Eisdorfer C. (1982). Stress and human health:

Analysis and implications of research. New York:

Springer.

Elms A.C., Milgram S. (1966). Personality characteristics as-
sociated with obedience and defiance toward authoritative
command. "Journal of Experimental Research in Per-
sonality", l, 282-289.

Emerson R.W. (1929). The complete works of Raiph Waldo
Emerson. New York: Wm. H. Wise.

Emery R.E., Matthews S.G., Wyer M.M. (1991). Child cus-
tody mediation and litigation: Further evidence on the dif-
fering views of mothers and fathers. "Journal of Consult-
ing and Clinical Psychology", 59, 410-418.

Emery R.E., Wyer M.M. (1987). Dworce mediation. "Ameri-
can Psychologist", 42, 472^80.

Emswiller T., Deaux K., Willits J.E. (1971). Similarity, sex,
and reauests for favors. "Journal of Applied Social Psy-
chology", l, 284-291.

Eron L.D. (1982). Parent-child interaction, television yiolence,
and aggression of chiidren. "American Psychologist", 37,
197-211.

Eron L.D. (1987). The development of aggresswe behavior from
the perspectwe of a deyeloping behaviorism. "American
Psychologist", 42, 425-442.

Faick R., Craig R. (1988). Ciassroom-oriented, primary preyen-
tion programming for drug abuse. "Journal of Psychoac-
tive Drugs", 20, 403-408.

Bibliografia 701

Faranda J.A., Kaminski J.A., Giza B.K. (1979). Ań assessment
of attitudes toward women with the bogus pipeline. Paper
presented at the American Psychological Association
convention.

Fazio R.H. (1989). On the power and functionality of attitudes:

The role of attitude accessibility. W: A.R. Pratkanis, S.J.
Breckler, A.G. Greenwald (red.), Attitude słructure and
function (s. 153-179). Hillsdale, NJ: Eribaum.

Fazio R.H. (1990). Multiple processes by which attitudes guide
behavior: The MODĘ model as an integratwe framework.
W: M.P. Zanna (red.), Aduances in expeńmental social
psychology (Vol. 23, s. 75-109). San Diego: Academic
Press.

Fazio R.H. (w druku). Attitudes as objecf-eyaluation associ-
ations: Determinants, conseauences, and correłates of atti-
tude accessibility. W: R. Petty, J. Krosnick (red.), Attitude
strength: Antecedents and conseauences. Hillsdale, NJ:

Eribaum.

Fazio R.H., Effrein E.A., Falender V.J. (1981). Self-percep-
tions following social interaction. "Journal of Personality
and Social Psychology", 41, 232-242.

Fazio R.H., Powell M.C., Williams C.J. (1989). The role of
attitude accessibility in the attitude-to-behauior process.
"Journal of Consumer Research", 16, 280-288.

Fazio R.H., Sanbonmatsu D.M., Powell M.C., Kardes F.R.
(1986). On the automatu actwation o f attitudes. "Journal
of Personality and Social Psychology", 50, 229-238.

Fazio R.H., Zanna M.P. (1981). Direct experience and atti-
tude-behayior consistency. W: L. Berkowitz (red.), Advan-
ces in experimental social psychology (Vol. 14, s. 162-202).
New York: Academic Press.

Fazio R.H., Zanna M.P., Cooper J. (1977). Dissonance and
self-perception: Ań integratwe view of each theory's proper
domain of application. "Journal of Experimental Social
Psychology", 13, 464-479.

Feeney J.A., Noller P. (1990). Attachment style as a predictor
of adult romantic relationships. "Journal of Personality
and Social Psychology", 58, 281-291.

Feldman-Summers S., Kiesler S.B. (1974). Those who arę
number two try harder: The effect of sex on attributions of
causality. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 38, 846-855.

Feshbach N. (1978, March). Empathy training: A fieid study
in affectwe education. Paper presented at the meetings
of the American Educational Research Association, To-
ronto, Ontario, Canada.

Feshbach N., Feshbach S. (1969). The relationship between
empathy and aggression in two agę groups. "Developmen-
tal Psychology", l, 102-107.

Feshbach S. (1971). Dynamics and morality of yiolence and
aggression: Some psychological considerations. "American
Psychologist", 26, 281-292.

Festinger L. (1954). A theory of social comparison processes.
"Human Relations", 7, 117-140.

Festinger L. (1957). A theory of cognitwe dissonance. Stan-
ford, CA: Stanford University Press.

Festinger L. (1980). Looking backward. W: L. Festinger (red.),
Retrospections on social psychology (s. 236-254). New
York: Oxford University Press.

Festinger L., Aronson E. (1960). The arousal and reduction
of dissonance in social contexts. W: D. Cartwright, A.
Zander (red.), Group dynamics (s. 214-231). Evanston,
IŁ: Rów, Peterson.

Festinger L., Carismith J.M. (1959). Cognitwe conseauences
of forced compliance. "Journal of Abnormal and Social
Psychology", 58, 203-211.

Festinger L., Maccoby N. (1964). On resistance to persuaswe
communications. "Journal of Abnormal and Social Psy-
chology", 68, 359-366.

Festinger L., Riecken H.W., Schachter S. (1956). When
prophecy fails. Minneapolis: University of Minnesota
Press.

Festinger L., Schachter S., Back K. (1950). Social pressures
in informal groups: A study of hunwn factors in housing.
New York: Harper & Bros.

Festinger L., Thibaut J. (1951). Interpersonal communication
in smali groups. "Journal of Abnormal and Social Psy-
chology", 46, 92-99.

Fiedler F. (1967). A theory of leadership effectweness. New
York: McGraw-Hill.

Fiedler F. (1978). The contingency model and the dynamics of
the leadership process. W: L. Berkowitz (red.), Aduances
in experimental social psychology (Vol. 11, s. 59-112). Or-
lando, FL: Academic Press.

Fincher J. (1981, October). Presumed guilty: The ordeal of
Robert DUlen. "Reader's Digest", s. 104-109.

Finckenauer J.O. (1979). Jwenile awareness project, evalu-
ation report no. 2. Nie publikowane, Rutgers University.

Fischhoff B. (1975). Hindsight foresight: The effect of outcome
knowledge on judgment under uncertainty. "Journal of Ex-
perimental Psychology: Human Perception and Perfor-
mance", l, 288-299.

Fishbein M., Ajzen I. (1975). Belief, attitude, intention. and
behavior: Ań introduction to theory and research. Reading,
MA: Addison-Wesley.

Fisher J.D., Nadler A. (1974). The effect of similarity between
donor and recipient on recipient reactions to aid. "Journal
of Applied Social Psychology", 4, 230-243.

Fiske S.T. (1989). Interdependence and stereotyping: From the
laboratory to the Supreme Court (and back). American Psy-
chological Association, New Orleans.

Fiske S.T., Taylor S.E. (1991). Social Cognition (wyd. U).
New York: McGraw-Hill.

Flink C., Park B. (1991). Increasing consensus in trait judg-
ments through outcome dependency. "Journal of Ex-
perimental Social Psychology", 27, 453-467.

Flowers M.L. (1977). A lab test of some implications of Janis'
groupthink hypothesis. "Journal of Personality and Social
Psychology", 35, 888-897.

Fong G.T., Krantz D.H., Nisbett R.E. (1986). The effects of
statistical training on thinking about everyday problems.
"Cognitwe Psychology", 18, 253-292,

Bibliografia 703

Gilbert D.T. (1993). The assent of mań: Mentol representation
and the control of belief. W: D.M. Wegner, J.W. Penne-
baker (red,), The handbook of mentol control (s. 57-87).
Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hali.

Gilbert D.T., Osborne R.E. (1989). Thinking backward: Some
curable and incumble conseauences of cognitwe busyness.
"Journal of Personality and Sodal Psychology", 57,
940-949.

Gilbert D.T., Pelham B.W, Krull D.S. (1988). On cognitwe
busyness: When person percewers meet persons percewed.
"Journal of Personality and Sodal Psychology", 54,
733-740.

Gilbert G.M. (1951). Stereotype persistence and change among
college students. "Journal of Abnormal and Sodal Psy-
chology", 46, 245-254.

Gilovich T. (1991). How we know what isn't so: The fallibility
of human reasoning m everyday life. New York: Free
Press.

Glass D. (1964). Changes in liking as a means of reducing
cognitwe discrepancies between self-esteem and aggression.
"Journal of Personality", 32, 531-549.

Glass D.C., Singer J.E. (1972). Urban stress: Experiments on
misę and. social stressors. New York; Academic Press.

Gleicher F., Petty R.E. (1992). Expectations of reassurance in-
fluence the naturę of fear-stimulated attitude change. "Jour-
nal of Experimental Sodal Psychology", 28, 86-100.

Glick P., Zioń C., Nelson C. (1988). What mediates sex dis-
crimination in hiring decisions? "Journal of Personality
and Sodal Psychology", 55, 178-186.

Godfrey D.K., Jones E.E" Lord C.G. (1986). Self-promotion
is not ingratiating. "Journal of Personality and Sodal
Psychology", 50, 106-115.

Goethals G.R. (1986). Social comparison theory: Psychology
from the lost and found. "Personality and Sodal Psycho-
logy Bulletin", 12, 261-278.

Goethals G.R., DarleyJ.M. (1977). Social comparison theory:

Ań attributional approach. W: J.M. Suls, R.L. Miller
(red.), Social comparison processes: Theoretical and empiri-
cal perspectiyes (s. 259-278). Washington, DC: Hemis-
phere/Halsted.

Goffman E. (1955). On face-work: Ań analysis of ritual ele-
ments in social interaction. "Psychiatry", 18, 213-231.

Goffman E. (1959). Presentation of self in everyday life. Gar-
den City, NY: Doubleday Anchor Books.

Goffman E. (1967). Interaction ritual. Garden City, NY:

Doubleday.

Goffman E. (1971). Relations in public. New York: Basie
Books.

Goffman E. (1976). Gender Adyertisements. New York: Har-
per & Rów.

Gold J.A., Ryckman R.M., Mosley N.R. (1984). Romantic
mood induction and attraction to a dissimilar other: Is love
blind? "Personality and Social Psychology Bulletin", 10,
358-368.

Goldberg P. (1968, Aprii). Arę women prejudiced against
women? "Trans-Action", s. 28-30.

Goidstein J.H., Arms R.L. (1971). Effect of observing athletic
contests on hostiiity. "Sodometry", 34, 83-90.

Goleman D. (1982, January). Make-or-break resolutions.
"Psychology Today", s. 19.

Gologor E. (1977). Group polarization in a non-risk-taking cul-
ture. "Journal of Cross-Cultural Psychology", 8, 331-
346.

Gonzales M.H., Aronson E., Costanzo M. (1988). Using so-
cial cognition and persuasion to promote energy conserya-
tion: A quasi-experiment. "Journal of Applied Sodal Psy-
chology", 18, 1049-1066.

Goodman N.G. (red.) (1945). A Benjamin Franklin reader.
New York: Thomas Y. Crowell.

Granberg D., Brown T. (1989). On affect and cognition in
politics. "Sodal Psychology Ouarterły", 52, 171-182.

Greeley A., Sheatsiey P. (1971). The acceptance of desegrega-
tion continues to aduance. "Sdentific American", 225(6),
13-19.

Greenberg J. (1983). Difficult goal choice as a self-handicap-
ping strategy. Nie publikowane, Ohio State University.

Greenberg ]., Pyszczynski T. (1985). The effect of cm auer-
heard slur on eyaluations of the target: How to spread a so-
cial disease. "Journal of Experimental Social Psycho-
logy", 21, 61-72.

Greenberg J., Pyszczynski T., Paisley C. (1984). The role of
extrinsic incentwes in the use of test anxiety as an antici-
patory attributional defense: Playing it cool when the stakes
arę high. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 47, 1136-1145.

Greenberg J., Pyszczynski T., Solomon S. (1982). The self
sermng attributional bias: Beyond self-presentation. "Jour-
nal of Experimental Social Psychology", 18, 56-67.

Greenberg J., Pyszczynski T., Solomon S. (1986). The causes
and conseauences of the need for self-esteem: A terror man-
agement theory. W: R.F. Baumeister (red.), Public self and
priuate self (s. 189-212). New York: Springer-Verlag.

Greenberg L. (1979). Genetic component of bee odór in kin
recognition. "Sdence", 206, 1095-1097.

Greene D., Sternberg B., Lepper M.R. (1976). Oueriustifica-
tion in a token economy. "Journal of Personality and So-
dal Psychology", 34, 1219-1234.

Greenwald A.G. (1980). The totalitarian ego: Fabrication and
revision ofpersonal history. "American Psychologist", 35,
603-618.

Greenwald A.G., Ronis D.L. (1978). Twenty years of cogni-
twe dissonance: Case study of the evolution of a theory.
"Psychological Review", 85, 53-57.

Greenwald A.G., Spangenberg E.R., Pratkanis A.R., Eske-
nazi J. (1991). Double-blind tests of subliminal self-help
audiotapes. "Psychological Sdence", 2, 119-122.

Griffin D. W., Dunning D., Ross L. (1990). The role of con-
strual processes in overconfident predictions about the self
and others. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 59, 1128-1139.

Griffin D.W., Ross L. (1991). Subjectwe construal, social in-
ference, and human misunderstanding. W: L. Berkowitz

704 Bibliografia

(red.), Advances in experimental social psychology (Vol.
24, s. 319-359). San Diego, CA: Academic Press.

Griffitt W., Veitch R. (1971). Hot and crowded: Influences of
population density and temperaturę on interpersonal affec-
tive behavior. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 17, 92-98.

Griffitt W., Veitch R. (1974). Preacauaintance attitude simi-
larity and attraction revisited: Ten days in a fall-out shelter.
"Sociometry", 37, 163-173.

Grusec J.E. (1991). The socialization of altruism. W: M.S.
Ciark (red.), Review of personality and social psychology
(Vol. 12, s. 9-33). Newbury Park, CA: Sagę.

Grusec J.E., Kuczynski L., Rushton }.P., Simutis Z.M. (1979).
Modeling, direct instruction, and attributions: Effects on
altruism. "Developmental Psychology", 14, 51-57.

Guerin B. (1986). Merę presence effects m humans: A reyiew.
"Journal of Experimental Social Psychology", 22, 38-
77.

Guetzkow H. (1968). Sowie correspondence between simulation
and "realities" in international relations. W: M.A. Kapłan
(red.), New approaches to international relations. New
York: St. Martin's Press.

Gustafson R. (1989). Frustration and successful vs. unsuccess-
ful aggression: A test of Berkaimtz' completion hypothesis.
"Aggressive Behavior", 15, 5-12.

Hackman J.R., Morris C.G. (1978). Group process and group
effectiueness: A reappraisal. W: L. Berkowitz (red.), Group
processes (s. 57-66). New York: Academic Press.

Hagestad G.O., Smyer M.A. (1982). Dissolving long-term re-
lationships: Pattems ofdworcing m middle agę. W: S. Duck
(red.). Persona? relationships 4: Dissolving persona} tela-
tionships. London: Academic Press.

Haggard E.A., Issacs F.S. (1966). Micromomentary facial ex-
pressions as indicators ofego mechanisms m psychotherapy.
W: L.A. Gottschalk, A.H. Auerback (red.), Methods of
research in psychotherapy (s. 154-165). New York: Apple-
ton-Century-Crofts.

Halberstam D. (1972). The best and the brightest. New York:

Random House.

Hali J.A. (1979). A cross-national study of gender differences
in nonyerbal sensitiyity. Nie publikowane, Northeastern
University.

Hali J.A. (1984). Nonyerbal sex differences: Communication
accuracy and expressive style. Baltimore, MD: Johns Hop-
kins University Press.

Hamill R.C., Wilson T.D., Nisbett R.E. (1980). Ignoring
sample bias: Inferences about populations from atypical
cases. "Journal of Personality and Social Psychology",
39, 578-589.

Hamilton D.L. (1970). The structure of personality judgments:

Comments on Kuusinen's paper and further evidence.
"Scandinayian Journal of Psychology", 11, 261-265.

Hamilton D.L. (1981a). Cognitwe representations of persons.
W: E.T. Higgins, C.P. Herman, M.P. Zanna (red.), Socia;

cognition: The Ontario Symposium (Vol. l, s. 135-159).
Hillsdale, NJ: Eribaum.

Hamilton D.L. (1981b). Illusory correlation as a basis for stere-
otyping. W: D.L. Hamilton (red.), Cognitwe Processes in
Stereotyping and Intergroup Behavior. Hillsdale, NJ: Eri-
baum.

Hamilton D.L., Gifford R.K. (1976). Illusory correlation in
interpersonal perception: A cognitwe basis of stereotypie
judgments. "Journal of Experimental Social Psycho-
logy", 12, 392-407.

Hamilton D.L., Sherman S.J. (1989). Illusory correlations: Im-
plications for stereotype theory and research. W: D. Bar-Tal,
C.F. Graumann, A.W, Kruglanski, W. Stroebe (red.),
Stereotypes and prejudice: Changing conceptions. New
York: Springer-Verlag.

Hamilton W.D. (1964). The genetical evolution of social beha-
vior. "Journal of Theoretical Biology", 7, 1-52.

Hansen C.H., Hansen R.D. (1988). Finding the face in the
crowd: Ań anger superiority effect. "Journal of Personality
and Social Psychology", 17, 917-924.

Harackiewicz J.M. (1979). The effects of reward contingency
and performance feedback on intrinsic motwation. "Journal
of Personality and Social Psychology", 37, 1352-1363.

Harackiewicz J.M. (1989). Performance evaluation and intrin-
sic motwation processes: The effects of achievement orien-
tatitin and rewards. W: D. Buss, N. Cantor (red.), Per-
sonality psychology: Recent trends and emerging directions
(s. 128-137). New York: Springer-Verlag.

Hardin G. (1968). The tragedy of the commons. "Science",
162, 1243-1248.

Harkins S.G., Szymanski K. (1987). Social loafing and social
facilitation: Old winę in new botties. W: C. Hendrick
(red.), Group processes and intergroup relations (Vol. 9,
s. 167-188). Newbury Park, CA: Sagę.

Harkness A.R., DeBono K.G., Borgida E. (1985). Personal
involvement and strategies for making contingency judg-
ments: A stake in the dating gamę makes a difference. "Jour-
nal of Personality and Social Psychology", 49, 22-32.

Harries K.D., Stadler S.J. (1988). Heat and uiolence: Newfind-
ings from Dallas fieid data, 1980-1981. "Journal of Ap-
plied Social Psychology", 18, 129-138.

Harris B. (1986). Reviewing 50 years ofthe psychology of social
issues. "Journal of Social Issues", 42, 1-20.

Harris M. (1974). Mediators between frustration and aggres-
sion in a fieid experiment. "Journal of Experimental and
Social Psychology", 10, 561-571.

Harris M.B., Benson S.M., Hali C. (1975). The effects of con-
fession on altruism. "Journal of Social Psychology", 96,
187-192.

Hart D., Damon W. (1986). Developmental trends in self-un-
derstanding. "Social Cognition", 4, 388-407.

Hartshorne H., May M.A. (1929). Studies in the naturę of
character: Studies in sernice and self-control (Vol. 2). New
York: Macmillan.

Harvey J.H., Flanary R., Morgan M. (1986). Vivid memories
of vivid loves gone by. "Journal of Personal and Social
Relationships", 3, 359-373.

Hassebrauck M. (1988). Beauty is morę than "name" deep:

Bibliografia 705

The effect of women's first names on ratings of physical

attractiueness and personality atfributes. "Journal of Ap-

plied Social Psychology", 18, 721-726.
Hastie R. (1980). Memory for behauioral information that con-

firms or contradicts a personality impression. W: R. Hastie,

T.M. Ostrom, E.B. Ebbesen, R.S. Wyer, D.L. Hamilton,

D.E. Carlston (red.). Person memory: The cognitive basis

of social perception (s. 141-172). Hillsdale, NJ: Eribaum.
Hastie R., Penrod S.D., Pennington N. (1983). Inside the

jury. Cambridge MA: Harvard University Press.
Hastorf A., Cantrii H. (1954). They saw a gamę: A case study.

"Journal of Abnormal and Sodal Psychology", 49,129-

134.
Hatfieid E. (1988). Passionate and companionate love. W: R.J.

Sternberg, M.L. Barnes (red.), The psychology of love (s.

191-217). New Haven, CT: Yale University Press.
Hatfieid E., Greenberger E., Traupmann ]., Lambert P.

(1982). Eauity and sexual satisfaction in recently married

couples. "Journal of Sex Research", 18, 18-32.
Hatfieid E., Sprecher S. (1986a). Mirror, mirror: The import-

ance of looks m everyday life. Albany: State University

of New York Press.
Hatfieid E., Sprecher S. (1986b). Measuring passionate love

in intimate relationships. "Journal of Adolescence", 9,

383-410.
Hatfieid E., Walster G.W. (1978). A new look at love. Read-

ing, MA: Addison-Wesley.
Hays R.B. (1984). The deyelopment and maintenance of friend-

ship. "Journal of Sodal and Personal Relationships", l,

75-98.
Hazan C., Shaver P. (1987). Romantic love conceptualized as

an attachment process. "Journal of Personality and Sodal

Psychology", 52, 511-524.
Hazelwood J.D., Olson J.M. (1986). Coyariation information,

causal auestioning, and interpersonal behavior. "Journal of

Experimental Social Psychology", 22, 276-291.
Hearold S. (1986). A synthesis of 1043 effects of television

on social behavior. W: G. Comstock (red.), Public com-

munication and behavior (Vol. l). Orlando, FL: Aca-

demic Press.
Heider F. (1958). The psychology of interpersonal relations.

New York: Wiley.
Heniey N.M. (1977). Body politics: Power, sex, and nonverbal

communication. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hali.
Hennessey B.A., Amabile T., Martinage M. (1989). Immu-

nizing chiidren against the negatwe effects ofreward. "Con-

temporary Educational Psychology", 14, 212-227.
Hennessey B.A., Zbikowski S.M. (1993). Immunizing chiid-
ren against the negatwe effects of reward: A further exam-

ination of intrinsic motwation focus sessions. "Creatmty

Research Journal", 6, 297-307.
Henrick S.S., Henrick C. (1986). A theory and method ofloue.

"Journal of Personality and Sodal Psychology", 50,

392-402.
Hepworth J.T., West S.G. (1988). Lynchings and the economy:

A time-series reanalysis of Houland and Sears (1940).

"Journal of Personality and Social Psychology", 55,

239-247.
Hersch S.M. (1970). My Lai 4: A report on the massacre and

its aftermath. New York: Vintage Books.
Heunemann R.L., Shapiro L.R., Hampton M.C., Mitchell

B.W. (1966). A longitudinal study of gross body composi-

tion and body conformation and their association with food

and actiyity in the teenage population. "American Journal

of Clinical Nutrition", 18, 325-338.
Hewstone M., Jaspars J. (1987). Covariation and causal at-

tribution: A logical model of the intuitwe analysis of vari-

ance. "Journal of Personality and Social Psychology",

53, 663-672.
Higgins E.T. (1989). Knowledge accessibility and actiuation:

Subjectwity and suffering from unconscious sources. W:

J.S. Uleman, J.A. Bargh (red.), Unintended thought (s.

75-123). New York: Guilford Press.
Higgins E.T., Bargh J.A. (1987). Social cognition and social

perception. "Annuał Review of Psychology", 38, 369-

425.

Higgins E.T., Rholes W.S., Jones C.R. (1977). Category ac-
cessibility and impression formation. "Journal of Ex-
perimental Social Psychology", 13, 141-154.
Higgins R.L., Harris R.N. (1988). Strategie "alcohol" use:

Drinking to self-handicap. "Journal of Social and Clinical

Psychology", 6, 191-202.
Hill C.T., Rubin Z., Peplau L.A. (1976). Breakups before mar-

riage: The end of 103 affairs. "Journal of Social Issues",

32, 147-168.
Hill M. (1982). Group versus indiuidual performance: Arę N + l

heads better than one? "Psychological Bulletin", 91, 517-

539.
Hippler H.J., Schwarz N., Sudman S. (red.) (1987). Social

information processing and suruey methodology. New

York: Springer-Verlag.
Hobbes T. (1986, oryginał 1651). Leviathan. Harmonds-

wonh, England: Penguin Press.
Hoffman C., Lau I., Johnson D.R. (1986). The linguistic rela-

tivity of person cognition: Ań English-Chinese comparison.

"Journal of Personality and Social Psychology", 51,

1097-1105.
Hollander E.P. (1958). Conformity, status, and idiosyncracy

credits. "Psychological Review", 65, 117-127.
Hollander E.P. (1960). Competence and conformity in the ac-

ceptance of influence. "Journal of Abnormal and Sodal

Psychology", 61, 361-365.
Hollander E.P. (1985). Leadership and power. W: G. Lindzey,

E. Aronson (red.), Handbook of social psychology (wyd.

III, vol. 2, s. 485-537). New York: Pandom House.
Holmes T.H., Rahe R.H. (1967). The social readjustment

rating scalę. "Journal of Psychosomatic Research", 11,

213-218.
Homans G.C. (1961). Social behavior: Its elementary forms.

New York: Harcourt, Brace, & Worid:

Hornstein H.A., LaKind E., Frankel G., Mannę S. (1975).

Effects of knowledge about remote social events on prosocial

706 Bibliografia

behavior, social conception, and mood. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 32, 1038-1046.

Houston D.A., Fazio R.H. (1989). Biased processing as a func-
tion of attitude accessibility: Making objectiye judgments
subjectwely. "Social Cognition", 7, 51-66.

Hovland C.I., Janis I.L., Kelley H.H. (1953). Communication
and persuasion: Psychological studies of opinion change.
New Haven, CT: Yale University Press.

Hovland C.I., Lumsdaine A.A, Sheffieid F.D. (1949). Ex-
periments on mass communication. Princeton, NJ: Prince-
ton University Press.

Hovland C.I., Sears R.R. (1940). Minor studies in aggression.
VI: Correlation of lynchings with economic indices. "Jour-
nal of Psychology", 9, 301-310.

Hovland C.I., Weiss W. (1951). The influence of source credi-
bility on communication effectweness. "Public Opinion
Ouarterły", 15, 635-650.

Huesmann L.R. (1982). Television yiolence and aggresswe be-
havior. W: D. Peariy, L. Bouthilet, J. Lazar (red.), Tele-
vision and behavior, Vol. 2: Technical reviews (s. 220-256).
Washington, DC: National Institute of Mental Health.

Huli J.G. (1981). A self-awareness model of the causes and
effects of alcohol consumption. "Joumal of Abnormal and
Social Psychology", 90, 586-600.

Huli J.G., Young R.D. (1983). Self-consciousness, self-esteem,
and success-failure as determinants of alcohol consumption
in male social drinkers. "Joumal of Personality and Social
Psychology", 44, 1097-1109.

Hunt G.T. (1940). The wars of the Iroauois. Madison: Univer-
sity of Wisconsin Press.

Hunter J.E., Hunter R.F. (1984). The yalidity and utiiity of
alternatwe predictors of job performance. "Psychological
Bulletin", 96, 72-98.

Hurley D., Allen B.P. (1974). The effect of the number ofpeople
present in a nonemergency situation. "Journal of Sodal
Psychology", 92, 27-29.

Hutchinson R.R. (1983). The pain-aggression relationship and
its expression in naturalistic settings. "Aggressive Beha-
vior", 9, 229-242.

Hyman J.J., Sheatsiey P.B. (1956; 1964). Attitudes toward
desegregation. "Scientific American", 195(6), 35-39;

211(1), 16-23.

Ickes W., Layden M.A. (1978). Attributional styles. W: J.H.
Harvey, W. Ickes, R.F. Kidd (red.), New directions m
attribution research (Vol. 2, s. 119-152). Hillsdale, NJ:

Eribaum.

Ickes W., Patterson M.L" Rajecki D.W., Tanford S. (1982).
Behayioral and cognitive conseauences of reciprocal versus
compensatory responses to preinteraction expectancies. "So-
cial Cognition", l, 160-190.

Ickes W., Robertson E., Tooke W., Teng G. (1986). Natu-
ralistic social cognition: Methodology, assessment, and vali-
dation. "Journal of Personality and Social Psychology",
51, 66-82.

Ingham A.G., Levinger G., Graves ]., Peckham V. (1974).
The Ringelmann effect: Studies of group size and group

performance. "Journal of Experimental Social Psycho-
logy", 10, 371-384.

Ińsko CA., Schopler J., Hoyle R.H., Dardis G.J., Graetz
K.A. (1990). Indwidual-group discontinuity as a function
offear and greed. "Journal of Personality and Sodal Psy-
chology", 58, 68-79.

Isen A.M. (1987). Positwe affect, cognitive processes, and social
behavior. W: L. Berkowitz (red.), Advances in experimen-
tal social psychology (Vol. 21, s. 203-253). New York:

Academic Press.

Isen A.M., Levin P.A. (1972). Effect offeeling good on helping:

Cookies and kindness. "Journal of Personality and Social
Psychology", 21, 384-388.

Isenberg D.J. (1986). Group polarization: A critical reuiew and
meta-analysis. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 50,1141-1151.

Izard C. (1969). The emotions and emotion constructs in per-
sonality and culture research. W: R.B. Cattell (red.), Hand-
book of modern personality theory (s. 496-510). Chicago:

Aldine.

Izard C. (1977). Human emotions. New York: Plenum.

Jackson J.M., Williams K.D. (1985). SociaJ łoafing on difficult
tasks: Working collectwely can improye performance. "Jour-
nal of Personality and Sodal Psychology", 49, 937-942.

Jacobs P., Landau S. (1971). To serue the devil (Vol. 2, s.
71). New York: Vintage Books.

Jacobson M., Hacker G. (1985, May 6). The case for curbing
alcohol advertising. "Broadcasting", s. 19.

Jacobson N.S" Wałdron H., Moore D. (1980). Toward a be-
havioral profile of marital distress. "Journal of Consulting
and Clinical Psychology", 48, 696-703.

James W. (1890). The principles of psychology. New York:

Holt.

James W. (1910). The principles of psychology (Vol. 1-2). Lon-
don: Macmillan.

"Jammy mań" actor's plight. (1988, October 18). "New York
Times", s. A25.

Janis I.L. (1967). Effects of fear arousal on attitude change:

Recent developments in theory and experimental research.
W: L. Berkowitz (red.), Advances in experimental social
psychology (Vol. 3, s. 166-224). New York: Academic
Press.

Janis I.L. (1972). Yictims of groupthink. Boston: Houghton
Miffiin.

Janis I.L. (1982). Groupthink (wyd. II). Boston: Houghton
Mifflin.

Janoff-Bulman R., Timko C., Carli L.L. (1985). Cognitive
biases in blaming the victim. "Journal of Experimental
Sodal Psychology", 21, 161-177.

Jeavons C.M., Taylor S.P. (1985). The control of alcohol re-
lated aggression: Redirecting the inebriate's attention to
socially appropriate conduct. "Aggressive Behavior", 11,
93-101.

Jecker ]., Landy D. (1969). Liking a person as a function of
doing him a favor. "Human Relations", 22, 371-378.

Jellison J.M., Riskind J.A. (1970). A social comparison of abil-

Bibliografia 707

ities interpretation of risk-taking behavior. "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 15, 375-390.

Jennings D.J., Amabile T.M , Ross L. (1982). Informal co-
yariation assessment: Data-based versus theory-based judg-
ments. W: D. Kahneman, P. Skwic, A. Tversky (red.),
Judgment under uncertainty: Heuristics and biases (s. 211-
230). New York: Cambridge University Press.

Jepson C., Chaiken S. (1990). Chronić issue-specific fear in-
hibits systematic processing of persuaswe communications.
"Journal of Social Behavior and Personality", 5, 61-84.

Job R.F.S (1988). Effectwe and ineffectwe use of fear in health
promotion campaigns. "American Journal of Public
Health", 78, 163-167.

Johnson B.T., Eagły A.H. (1989). Effects of involvement on
persuasion: A meta-analysis. "Psychological Bulletin",

106. 290-314.
Johnson B.T., Eagły A.H. (1990). Involvement and persuasion:

Types, traditions, and evidence. "Psychological Bulletin",

107. 375-384.

Johnson D.M. (1945). The phantom anesthetist of Mattoon:

A fieid study of mass hy sterta. "Journal of Abnormal
and Social Psychology", 40, 175-186.

Johnson D.W., Johnson R.T. (1987). Learning together and
alone: Cooperatwe, competitwe, and indwidualistic learning
(wyd. II). Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hali.

Johnson D.W., Johnson R.T. (1989). A meta-analysis of co-
operatwe, competitwe, and indwidualistic goal structures.
Hillsdale, NJ: Eribaum.

Johnson L.B. (1971). The yantage point: Perspectwes of the
presidency, 1963-69. New York: Holt, Rinehart, & Win-
ston.

Johnson M.K., Hashtroudi S., Lindsay D.S. (1993). Source
monitoring. "Psychological Bulletin", 114, 3-28.

Johnson R.D., Downing R.L. (1979). Deindwiduation and
yalence of cues: Effects of prosocial and antisocial behavior.
"Journal of Personality and Social Psychology", 37,
1532-1538.

Johnson T.E., Rule B.G. (1986). Mitigating circumstance in-
formation, censure, and aggression. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 50, 537-542.

Jones C., Aronson E. (1973). Attribution of fault to a rape
yictim as afunction ofthe respectability ofthe yictim. "Jour-
nal of Personality and Social Psychology", 26, 415-419.

Jones E., Kohier R. (1959). The effects of plausibility on the
learning of controversial statements. "Journal of Abnor-
mal and Social Psychology", 57, 315-320.

Jones E.E. (1964). Ingratiation: A social psychological analysis.
New York: Appleton-Century-Crofts.

Jones E.E. (1979). The rocky road from acts to dispositions.
"American Scientist", 34, 107-117.

Jones E.E. (1990). Interpersonal perception. New York: Free-
man.

Jones E.E., Berglas S. (1978). Control of attributions about the
self through self-handicapping strategies: The appeal of al-
cohol and the role of underachieyement. "Personality and
Social Psychology Bulletin", 4, 200-206.

Jones E.E., Davis K.E. (1965). From acts to dispositions: The
attribution process in social psychology. W: L. Berkowitz
(red.), Adyances in experimental social psychology (Vol.
2, s. 219-266). New York: Academic Press.

Jones E.E., Davis K.E., Gergen K. J. (1961). Role playing vari-
ations and their informational value for person perception.
"Journal of Abnormal and Social Psychology", 63,302-
310.

Jones E.E., Gergen K.J., Jones R.G. (1963). Tactics of ingrati-
ation among leaders and subordinates in a status hierarchy.
"Psychological Monographs", 77 (3, No. 566).

Jones E.E., Harris V.A. (1967). The attribution of attitudes.
"Journal of Experimental Social Psychology", 3, 1-24.

Jones E.E., McGillis D. (1976). Correspondent inferences and
the attribution cube: A comparatwe reappraisal. W: J.H.
Harvey, W.J. Ickes, R.F. Kidd (red.), New directions in
attribution research (Vol. l, s. 389-420). Hillsdale, NJ:

Eribaum.

Jones E.E., Nisbett R.E. (1972). The actor and the obseruer:

Dwergent perceptions of the causes of behavior. W: E.E.
Jones, D.E. Kanouse, H.H. Kelley, R.E. Nisbett, S. Va-
lins, B. Weiner (red.), Attribution: Percewing the causes
of behavior (s. 79-94). Morristown, NJ: Generał Learning
Press.

Jones E.E., Pittman T.S. (1982). Toward a general theory of
strategie self-presentation. W: J. Suls (red.), Psychological
perspectwes on the self (s. 231-262). Hillsdale, NJ: Eri-
baum.

Jones E.E., Rhodewalt F., Berglas S., Skelton J.A. (1981).
Effects of strategie self-presentation on subseauent self-es-
teem. "Journal of Personality and Social Psychology",
41, 407-^21.

Jones E.E., Rock L., Shaver K.G., Goethals G.R., Ward L.M.
(1968). Pattern of performance and ability attribution: Ań
unexpected primacy effect. "Journal of Personality and
Social Psychology", 10, 317-340.

Jones E.E., Sigall H. (1971). The bogus pipeline: A new para-
digm for measuring affect and attitude. "Psychological
Bulletin", 76, 349-364.

Jones E.E., Wortman C.B. (1973). Ingratiation: Ań attribu-
tional approach. Morristown, NJ: Generał Learning
Press.

Josephson W.D. (1987) Television molence and chiidrens ag-
gression: Testing the priming, social script, and disinhibi-
tion prediction. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 53, 882-890.

Judd C.M., Park B. (1988). Out-group homogeneity: fudg-
ments of yariability at the indwidual and group levels.
"Journal of Personality and Social Psychology", 54,
778-788.

Jussim L. (1986). Self-fulfilling prophecies: A theoretical and
integratiye review. "Psychological Review", 93, 429-445.

Kahn M. (1966). The physiology of catharsis. "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 3, 278-298.

Kahneman D., Tversky A. (1973). On the psychology of pre-
diction. "Psychological Review", 80, 237-251.

708 Bibliografia

Kahneman D., Tversky A. (1983). Can irrationality be intel-
ligently discussed? "The Behavioral and Brain Sciences",
6, 509-510.

Kalick S.M. (1977). Plastic surgery, physical appearance, and
person perception. Nie publikowane, Harvard Univer-
sity.

Kalven H., ]r., Zeisel H. (1966). The American jury. Boston:

Littie, Brown.

Karabenick S.A., Lerner R.M., Beecher M.D. (1973). Relation
of political affiliation to helping behavior on Election Day,
November 7, 1972. "Journal of Sodal Psychology", 91,
223-227.

Karlins M., Coffman T.L., Walters G. (1969). On the fading
of sociał stereotypes: Studies in three generations of college
students. "Journal of Personality and Sociał Psycho-
logy", 13, 1-16.

Kassarjian H., Cohen J. (1965). Cognitwe dissonance and con-
sumer behavior. "California Management Review", 8,
55-64.

Katz A.M., Hill R. (1958). Residential propinauity and marital
selection: A review of theory, method, and fact. "Marriage
and Famiły Living", 20, 237-335.

Katz D. (1960). The functional approach to the study of atti-
tudes. "Public Opinion Quarterly", 24, 163-204.

Katz D., Brały K.W. (1933). Racial stereotypes of 100 college
students. "Journal of Abnormal and Sociał Psycho-
logy", 28, 280-290.

Kauffman D.R., Steiner I.D. (1968). Conformity as an ing-
ratiation techniaue. "Journal of Experimental Sodal Psy-
chology", 4, 404-414.

Kelley H.H. (1950). The warm-cold yariable in first impress-
ions of persons. "Journal of Personality", 18, 431-439.

Kelley H.H. (1955). The two functions of reference groups. W:

G.E. Swanson, T.M. Newcomb, E.L. Hartley (red.),
Readings m social psychology (wyd. III, s. 410-414). New
York: Holt.

Kelley H.H. (1967). Attribution theory in social psychology.
W: D. Levine (red.), Nebraska symposium on motiuation
(Vol. 15, s. 192-238). Lincoln: University of Nebraska
Press.

Kelley H.H. (1972). Attribution m social interaction. W: E.E.
Jones, D.E. Kanouse, H.H. Kelley, R.E. Nisbett, S. Va-
lins, B. Weiner (red.), Attribution: Percewing the causes
of behavior (s. 1-26). Morristown, NJ: Generał Learning
Press.

Kelley H.H. (1983). Love and commitment. W: H.H. Kelley,
E. Berscheid, A. Christensen, J.H. Harvey, T.L. Huston,
G. Levinger, E. McCIintock, L.A. Peplau, D.R. Peterson
(red.), Close relationships (s. 265-314). New York: Free-
man.

Kelley H.H., Stahelski A.J. (1970). Social interaction basis of
cooperator's and competitor's beliefs about others. "Journal
of Personality and Social Psychology", 16, 66-91.

Kelley H.H., Thibaut J.W. (1978). Interpersonal relations:

A theory of interdependence. New York: Wiley.

Kelly J.G., Person J.E" Holtzman W.H. (1958). The meas-

urement of attitudes toward the Negro in the South. "Jour-
nal of Social Psychology", 48, 305-312.

Kenny D.A., La Voie L. (1982). Reciprocity of intepersonal
attraction: A confirmed hypothesis. "Social Psychology
Quarterly", 45, 54-58.

Kenny D.A., Nasby W. (1980). Splitting the reciprocity corre-
lation. "Journal of Personality and Social Psychology",
38, 249-256.

Kenrick D.T, MacFarlane S.W. (1986). Ambient temperaturę
and horn honking: A fieid study of the heat/aggression re-
lationship. "Environment and Behavior", 18, 179-191.

Kerckhoff A.C., Back K.W. (1968). The June bug: A study
ofhysterical contagion. New York: Appleton-Century
Crofts.

Kerckhoff A.C., Davis K.E. (1962). Value consensus and need
complementarity in matę selection. "American Sociologi-
cal Review", 27, 295-305.

Key W.B. (1973). Subliminal seduction. Englewood Cliffs,
NJ: Signet.

Key W.B. (1989). Agę of manipulation: The con in confidence
and the sin in sincere. New York: Holt.

Kiesler C.A., Kiesler S.B. (1969). Conformity. Reading, MA:

Addison-Wesley.

Kihistrom J.F. (1987). The cognitwe unconscious. "Science",
237, 1445-1452.

Killen J.D. (1985). Preuention of adolescent tobacco smoking:

The social pressure resistance training approach. "Journal
of Child Psychology and Psychiatry", 26, 7-15.

Killian L.M. (1964). Social mauements. W: R.E.L. Farris
(red.), Handbook of modern sociology (s. 426-455). Chi-
cago: Rand McNally.

Kim M.P., Rosenberg S. (1980). Comparison of two structural
models of implicit personality theory. "Journal of Person-
ality and Sodal Psychology", 38, 375-389.

Kinder D.R., Sears D.O. (1981). Prejudke and politics: Sym-
bolic racism versus racial threats to the good life. "Journal
of Personality and Social Psychology", 40, 414-431.

King A.S. (1971, September). Self-fulfilling prophecies in
training the hard-core: Supervisors' expectations and the
underpriyileged workers performance. "Social Science
Quarterly", s. 369-378.

Kipnis D.M (1957). Interaction between members of bomber
crews as a determinant of sociometric choice. "Human Re-
lations", 10, 263-270.

Knapp M.L. (1980). Essentials of nonverbal communication.
New York: Holt, Rinehart, & Winston.

Knapp M.L., Comadena M.E. (1979). Telling it like it isn't:

A review of theory and research on deceptwe communica-
tions. "Human Communication Research", 5, 270-285.

Knox R., Inkster J. (1968). Postdecision dissonance at post
time. "Journal of Personality and Sodal Psychology",
8, 319-323.

Kobak R.R., Hazan C. (1991). Attachment in marriage: Effects
of security and accuracy of working models. "Journal of
Personality and Social Psychology", 60, 861-869.

Koditz T.A., Arkin R.M. (1982). Ań impression management

Bibliografia 709

interpretation of the self-handicapping strategy. "Journal
of Personality and Social Psychology", 43, 492-502.

Koestler A. (1959). The initiates. W: R. Crossman (red.), The
god that failed. New York: Bantam.

Kogan N., Doise W. (1969). Effects of anticipated delegare
status on leuel of risk taking in smali decision making
groups. "Acta Psychologica", 29, 228-243.

Kogan N., Waliach M.A. (1964). Risk-taking: A study in cog-
nition and personality. New York: Holt.

Kohn A. (1986). No contest. Boston: Houghton Miffiin.

Kolb D.A., Rubin I.M., Mcintyre J.M. (1984). Organiza-
tional psychology: Ań experiential approach to organiza-
tional behavior (wyd. IV). Englewood Cliffs, NJ: Pren-
tice Hali.

Koriat A., Lichtenstein S., Fischhoff B. (1980). Reasons for
confidence. "Journal of Experimental Psychology:

Human Learning and Memory", 6, 107-118.

Korte C. (1980). Urban-nonurban differences in social behavior
and social psychological models of urban impact. "Journal
of Social Issues", 36, 29-51.

Kramer G.P., Kerr N.L., Carroll J.S. (1990). Pretrial publicity,
judicial remedies, and jury bias. "Law and Human Be-
havior", 14, 409-138.

Krantz D.S., Grunberg N.E., Baum A. (1985). Health psy-
chology. "Annuał Review of Psychology", 36, 349-383.

Krauss R.M., Deutsch M. (1966). Communication in inter-
personal bargaining. "Journal of Personality and Social
Psychology", 4, 572-577.

Krauss R.M., Freedman J.L" Whitcup M. (1978). Fieid and
laboratory studies of littering. "Journal of Experimental
Social Psychology", 14, 109-122.

Kremer J.F., Stephens L. (1983). Attributions and arousal as
mediators of mitigation's effects on retaliation. "Journal of
Personality and Social Psychology", 45, 335-343.

Kressel K., Pruitt D.G. (1989). A research perspectwe on the
mediation of social conflict. W: K. Kressel, D.G. Pruitt
(red.), Mediation research: The process and effectweness of
third party interuention (s. 394-435). San Francisco: Jos-
sey-Bass.

Krosnick J.A., Abelson R.P. (1991). The case for measuring
attitude strength in surueys. W: J. Tanur (red.), Questions
about survey auestions (s. 177-203). New York: Russell
Sagę.

Krosnick J.A., Alwin D.F. (1989). Aging and susceptibility
to attitude change. "Journal of Personality and Social
Psychology", 57, 416-ł25.

Kruglanski A.W. (1989). The psychology ofbeing "right": The
problem of accuracy in social perception and cognition.
"Psychological Bulletin", 106, 395^109.

Kruglanski A.W., Freund T. (1983). The freezing and un-
freezing of lay-inferences: Effects on impressional primacy;

ethnic stereotyping, and numerical anchoring. "Journal of
Experimental Social Psychology", 19, 448-468.

Kruglanski A.W., Mayseless O. (1990). Ciassic and current
social comparison research: Expanding the perspectwe.
"Psychological Bulletin", 108, 195-208.

Kuhn T.S. (1962). The structure of scientific reuolutions. Chi-
cago: University of Chicago Press.

Kulik }., Brown R. (1979). Frustration, attńbution of blame,
and aggression. "Journal of Experimental Social Psycho-
logy", 15, 183-194.

Kunda Z. (1990). The case for motwated reasoning. "Psycho-
logical Bulletin", 108, 480-498.

Kunda Z., Nisbett R.E. (1986). The psychometrics ofeyeryday
life. "Cognitive Psychology", 18, 195-224.

Kunz P.R., Woolcott M. (1976). Season's greetings: From my
status to yours. "Social Science Research", 5, 269-278.

Kuo Z.Y. (1961): Genesis of the cafs response to the rat. W:

Instinct (s. 24). Princeton, NJ: Van Nostrand.

Kuusinen J. (196). Factorial mva.ria.nce of personality ratings.
"Scandinavian Journal of Psychology", 10, 33-44.

Kuykendall D., Keating J.P. (1990). Altering thoughts and
judgments through repeated association. "British Journal
of Social Psychology", 29, 79-86.

Kytle C. (1969). Ghandi, soldier o f nonyiolence: His effect on
India and the worid today. New York: Grosset & Duniap.

Laird J.D. (1974). Self-attribution of emotion: The effects of
expressive behavior on the auality of emotional experience.
"Journal of Personality and Social Psychology", 33,
475-ł86.

Laird J.D., Bressier C. (1992). The process of emotional ex-
perience: A self-perception theory. W: M.S. Ciark (red.),
Review of personality and social psychology (s. 213-234).
Newbury Park, CA: Sagę.

Lamm H., Kogan N. (1970). Risk taking in the context of
intergroup negotiation. "Journal of Experimental Social
Psychology", 6, 351-363.

Lamm H., Schaude E., Trommsdorff G. (1971). Risky shift
as a function of group members' value of risk and need for
approval. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 20, 430-435.

Lammers H.B., Becker L.A. (1980). Distraction: Effects on
the percewed extremity ofa communication and on Cognitive
responses. "Personality and Social Psychology Bul-
letin", 6,261-266.

Landers A. (1973). Syndicated newspaper column. Aprii 8,
1969. Cyt. za: L. Berkowitz, The case for bottiing up rage.
"Psychology Today", September, s. 24-31.

Langer E.J. (1975). The illusion of control. "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 32, 311-328.

Langer E.J. (1989). Minding matters: The consecjuences of
mindlessness-mindfulness. W: L. Berkowitz (red.), Advan-
ces in experimental social psychology (Vol. 22, s. 137-174).
San Diego, CA: Academic Press.

Langer E.J., Blank A., Chanowitz B. (1978). The mindlessness
of ostensibly thoughtful action: The role of "placebic" in-
formation in interpersonal interaction. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 36, 635-642.

Langer E.J., Rodin J. (1976). The effects ofchoice and enhanced
personal responsibility for the aged: A fieid experiment.
"Journal of Personality and Social Psychology", 34,
191-198.

duction and overview. "Journal of Experimental Sodal
Psychology", Supplement l, 1-5.

Łatane B. (1981). The psychology of social impact. "American
Psychologist", 36, 343-356.

Łatane B. (1987). From student to colleague: Retracing a de-
cade. W: N.E. Grunberg, R.E. Nisbett, J. Rodin, J.E.
Singer (red.), A distinctwe approach to psychological re-
search: The influence of Stanicy Schachter (s. 66-86). Hilis-
dale, NJ: Eribaum.

Łatane B., Dabbs J.M. (1975). Sex, group size, and helping
m three cities. "Sociometry", 38, 108-194.

Łatane B., Darley J.M. (1968). Group inhibition of bystander
interuention. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 10, 215-221.

Łatane B., Darley J.M (1970). The unresponswe bystander:

Why doesnt hę help? Englewood Cliffs, NJ: Prentice
Hali.

Łatane B., Nida S. (1981). Ten years of research on group size
and helping. "Psychological Bulletin", 89, 308-324.

Łatane B., Williams K., Harkins S. (1979). Many hands mąkę
light work: The causes and conseauences of social loafing.
"Journal of Personality and Sodal Psychology", 37,
822-832.

Łatane B., Wolf S. (1981). The social impact of majorities and
minorities. "Psychological Review", 88, 438453.

Lau R.R., Russell D. (1980). Attributions in the sports pages:

A fieid test of some current hypotheses about attribution
research. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 39, 29-38.

Laughlin P.R. (1980). Social combination processes of cooper-
ative problem-solving groups as verbal intellectwe tasks. W:

M. Fishbein (red.), Progress in social psychology (Vol. l,
s. 127-155). Hillsdale, NJ: Eribaum.

Lazarsfeid P. (red.). Radio and the printed page. New York:

Duell, Sloan & Pearce.

Lazarus R.S. (1966). Psychological stress and the coping pro-
cess. New York: McGraw-Hill.

Lazarus R.S., Folkman S. (1984). Stress, appraisal, and cop-
ing. New York: Springer-Verlag.

LeBon G. (1895). The crowd. London: F. Unwin.

Lee D. (1959). Freedom and culture. Englewood Cliffs, NJ:

Prentice Hali.

Lee J.A. (1973). The colors of love: Ań exploration of the ways
of loving. Don Mills, Ontario: New Press.

Lee J.A. (1977). A typology of styles of loving. "Personality
and Social Psychology Bulletin", 3, 173-182.

Lee J.A. (1988). Lcme-styles. W: R.J. Sternberg, M.L. Bames
(red.), The psychology of love (s. 38-67). New Haven,
CT: Yale University Press.

Lehman D.R., Lempert R.O., Nisbett R.E. (1988). The effects

"-T-'-^';'--,
181-197.

Leishman K. (1987, February). Heterosexuals and AIDS.
"The Atlantic Monthly".

Leo J. (1991, July 15). Hostiiity among the ice cubes. "U.S.
Worid and News Reports", s. 18.

Lepper M.R., Greene D. (1978). The hidden costs of reward.
Hillsdale, NJ: Eribaum.

Lepper M.R., Greene D., Nisbett R.E. (1973). Undermining
children's intrinsic interest with extrinsic reward: A test of
the overjustification hypothesis. "Journal of Personality
and Social Psychology", 28, 129-137.

Lerner M.J. (1980). The belief in a just worid: A fundamental
decision. New York: Plenum.

Lerner M.J., Simmons C.H. (1966). Obseruers' reaction to the
innocent uictim: Compassion or rejection? "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 4, 203-210.

Leung K. (1987). Some determinantę of reactions to �procedura}
models far conflict resolution: A cross-national study.
"Journal of Personality and Social Psychology", 53,
898-908.

Leventhal H. (1970). Findings and theory in the study of fear
communications. W: L. Berkowitz (red.), Advances in ex-
perimental social psychology (Vol. 5, s. 119-186). New
York: Academic Press.

Leventhal H., Watts J.C, Pagano F. (1967). Effects of fear
and instructions on how to cope with danger. "Journal of
Personality and Social Psychology", 6, 313-321.

Levi P. (1986). Suruwal m Auschwitz; and The Reawakening:

Two memoirs. New York: Summit Books.

Levine J.M., Russo E.M. (1987). Majority and minority in-
fluence. W: C. Hendrick (red.), Group processes: Review
of personality and social psychology (Vol. 8, s. 13-54).
Newbury Park, CA: Sagę.

Levine R.A., Campbell D.T. (1972). Ethnocentrism: Theories
of Conflict, Ethnic Attitudes, and Group Behavior. New
York: Wiley.

Levinger G. (1964). Notę on need complementarity in marriage.
"Psychological Bulletin", 61, 153-157.

Levinger G., Senn D.J., Jorgensen B.W. (1970). Progress to-
ward permanence in courtship: A test ofthe Kerckhoff-Davis
hypothesis. "Sodometry", 33, 427-433.

Levitas M. (1969). America in crisis. New York: Holt, Rine-
hart, & Winston.

Levy J.S., Morgan T.C. (1984). The freauency and seriousness
of war: Ań inverse relationship? "Journal of Conflict Res-
olution", 28, 731-749.

Levy S. (1979). Authoritarianism and information processing.
"Bulletin of the Psychonomic Sodety", 13, 240-242.

Levy-Leboyer C. (1988). Success and failure in applying psy-
chology. "American Psychologist", 43, 779-785.

Bibliografia 711

Lewicki P. (1986). Nonconscious social information processing.

Orlando, FL: Academic Press.
Lewin K. (1943). Defining the "fieid at a given time". "Psy-

chological Review", 50, 292-310.
Lewin K. (1948). Resoimng social conflicts: Selected papers m

group dynamics. New York: Harper.
Lewin K. (1951). Problems of research in social psychology.

W: D. Cartwright (red.), Fieid theory m social science (s.

155-169). New York: Harper & Rów.
Lewis C.S. (1952). Merę Christianity. New York: Macmillan.
Lewis M. (1986). Origins of self-knowledge and indiyidual dif-

ferences in early self-recognition. W: J. Suls, A.G. Green-

wald (red.), Psychological perspectwes on the self (Vol. 3,

s. 55-78). Hillsdale, NJ: Eribaum.
Lewis M., Brooks J. (1978). Self-knowledge and emotional de-

yelopment. W: M. Lewis, L. Rosenblum (red.), The de-

yelopment of affect (s. 205-226). New York: Plenum.
Leyens J.P., Camino L., Parkę R.D., Berkowitz L. (1975).

Effects of movie yiolence on aggression m a fieid setting as

a function of group dominance and cohesion. "Journal of

Personality and Social Psychology", 32, 346-360.
Lichtenstein S., Fischhoff B., Phillips L.D. (1982). Calibration

of probabilities: The siatę of the art to 1980. W: D. Kahne-

man, P. Slovic, A. Tversky (red.), Judgment under un-

certainty: Heuristics and biases (s. 306-334). New York:

Cambridge University Press.
Liebert R.M., Baron R.A. (1972). Some immediate effects of

televised uiolence on chiidrens behavior. "Developmental

Psychology", 6, 469-475.
Lindsay D.S., Johnson M.K. (1989). The eyewitness sugges-

tibility effect and memory for source. "Memory and Cog-

nition", 17, 349-358.
Lindsay R.C.L., Wells G.L. (1985). Improying eyewitness

identifications from lineups: Simultaneous yersus seauential

lineup presentation. "Journal of Applied Psychology",

70, 556-564.
Lindsay R.C.L., Wells G.L., Rumpel C.M. (1981). Can

people detect eyewitness-identification accuracy within and

across situations? "Journal of Applied Psychology", 66,

79-89.
Lindskold S. (1978). Trust development, the GRIT proposal,

and the effect of conciliatory acts on conflict and cooperation.

"Psychological Bulletin", 85, 772-793.
Lindskold S., Hań G. (1988). GRFT as a foundation for inte-

gratiye bargaining. "Personality and Social Psychology

Bulletin", 14, 335-345.
Linville P.W., Fischer G.W., Salovey P. (1989). Percewed

distńbutions of characteristics of in-group and out-group

members: Empirical evidence and a computer simulation.

"Journal of Personality and Sodal Psychology", 57,

165-188.
Linz D., Donnerstein E., Penrod S. (1984). The effects of

multiple exposure to filmed violence against women. "Jour-
nal of Communication", 34, 130-137.
Linz D., Donnerstein E., Penrod S. (1988). Effects oflongterm

exposure to yiolent and sexually degrading depictions of

women. "Journal of Personality and Sodal Psychology",
55, 758-768.

Littiepage G.E. (1991). Effects of group size and task charac-
teristics on group performance: A test of Steiner's model.
"Personality and Social Psychology Bulletin", 17, 449-
456.

Livesley W.J., Bromley D.B. (1973). Person perception in
childhood and adolescence. New York: Wiley.

Lioyd S.A., Cate R.M. (1985). The developmental course of
conflict in dissolution of premarital relationships. "Journal
of Social and Personal Relationships", 2, 179-194.

Lioyd Morgan C. (1961, oryginał 1930). C. Lioyd Morgan.
W: C. Murchison (red.), History of psychology in auto-
biography (Vol. 2, s. 237-264). New York: Russell & Rus-
sell.

Loftus E.F. (1979). Eyewitness testimony. Cambridge, MA:

Harvard University Press.

Loftus E.F., Hoffman H.G. (1989). Misinformation and mem-
ory: The creation of new memories. "Joumal of Ex-
perimental Psychology: Generał", 118, 100-104.

Loftus E.F., Loftus G.R., Messo J. (1987). Some facts about
"weapons focus". "Law and Human Behavior", 11, 55-
62.

Loftus E.F., Miller D.G., Burns H.J. (1978). Semantic inte-
gration of uerbal information into a uisual memory. "Jour-
nal of Experimental Psychology: Human Learning and
Memory", 4, 19-31.

Loftus E.F., PalmerJ.C. (1974). Reconstruction of automobile
destruction: Ań example of the interaction between language
and memory. "Journal of Verbal Learning and Verbal
Behavior", 13, 585-589.

London P. (1970). The rescuers: Motwational hypotheses about
Christians who saved Jews from the Nazis. W; J.R. Ma-
caulay, L. Berkowitz (red.), Altruism and helping beha-
vior (s. 241-250). New York: Academic Press.

Lord C.G., Lepper M.R., Preston E. (1984). Considering the
opposite: A correctiye strategyfor social judgment. "Journal
of Personality and Social Psychology", 47, 1231-1243.

Lord C.G., Ross L., Lepper M. (1979). Biases assimilation
and attitude polarization: The effects of prior theories on
subseauently considered evidence. "Journal of Personality
and Social Psychology", 37, 2098-2109.

Lorę R.K., Schultz L.A. (1993). Control ofhuman aggression.
"American Psychologist", 48, 16-25.

Lorenz K. (1966). On aggression (M. Wilson, tłum.). New
York: Harcourt, Brace, & World.

Lott A.J., Lott B.E. (1961). Group cohesweness, communication
level, and conformity. "Journal of Abnormal and Social
Psychology", 62, 408^12.

Lott A.J., Lott B.E. (1974). The role of reward in the formation
of positwe interpersonal attitudes. W: T. Huston (red.),
Foundations of interpersonal attraction. New York: Aca-
demic Press.

Lowry D.T., Love G., Kirby M. (1981). Sex on the soap operas:

Patterns of intimacy. "Journal of Communication", 31,
90-96.

712 Bibliografia

Lykken D.T. (1984). Polygraphic interrogation. "Naturę",
307, 681-684.

Lynn M., Shurgot B.A. (1984). Responses to lunety hearts ad-
yertisements: Effects of reported physical attractweness,
physiaue, and coloration. "Personality and Social Psycho-
logy Bulletin", 10, 349-357.

Lysak H., Rule B.G., Dobbs A.R. (1989). Conceptions of ag-
gression: Prototypes or defining features? "Personality
and Social Psychology Bulletin", 15, 233-243.

Maass A., Ciark R.D. III. (1984). Hidden impact of minorities:

Fifteen years of research. "Psychological Bulletin", 95,
428-450.

Maccoby E.E., Jacklin C.N. (1974). The psychology of sex dif-
ferences. Stanford, CA: Stanford University Press.

MacCoun R.J. (1989). Experimental research on jury decision-
making. "Sdence", 244, 1046-1050.

Maciean N. (1983). A river runs through it. Chicago: Univer-
sity of Chicago Press.

Madaras G.R., Bem D.J. (1968) Risk and conseryatism in
group decision making. "Journal of Experimental Social
Psychology", 4, 350-366.

Maier N.R.F., Solem A.R. (1952). The contńbution of a dis-
cussion leader to the auality o f group thinking: The effectiye
use ofminority opinions. "Human Relations", 5, 277-288.

Main M., Kapłan N., Cassidy J. (1985). Secuńty in infancy,
childhood, and adulthood: A move to the level of repre-
sentation. W: T. Bretherton, E. Waters (red.), Growing
points of attachment theory and research. "Monographs
of the Society for Research on Child Development",
50, 66-104.

Major B. (1980). Information acauisition and artribution pro-
cess. "Journal of Personality and Social Psychology",
39, 1010-1023.

Malamuth N.M. (1981). Rape fantasies as a function of expo-
sure to yiolent sexual stimuli. "Archiyes of Sexual Beha-
vior", 10, 33-47.

Malamuth N.M. (1986). Predictors of naturalistic sexual ag-
gression. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 50, 953-962.

Malamuth N.M., Briere J. (1986). Sexual yiolence in the
media: Indirect effects on aggression against women. "Jour-
nal of Social Issues", 42(3), 75-92.

Malamuth N.M., Check ]., Briere J. (1986). Sexual arousal
in response to aggression: Ideological, aggresswe, and sexual
correlates. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 50, 330-350.

Malamuth N.M., Donnerstein E. (1983). The effects of ag-
gressive-pornographic mass media stimuli. W: L. Berko-
witz (red.), Advances in experimental social psychology
(Vol. 15, s. 103-136). New York: Academic Press.

Malpass R.S., Devine P.G. (1981). Eyewitness identification:

Lineup instructions and the absence of the offender. "Jour-
nal of Applied Psychology", 66, 482-489.

Mandler G. (1975). Mind and emotion. New York: Wiley.

Maracek ]., Mettee D.R. (1972). Auoidance of continued suc-
cess as a function of self-esteem, level of esteem certainty,

and responsibility for success. "Journal of Personality and
Social Psychology", 22, 90-107.

Markus H. (1977). Self-schemata and processing information
about the self. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 35, 63-78.

Markus H. (1980). The self in thought and memory. W: D.H.
Wegner, R.R. Vallacher (red.), The self in social psycho-
logy (s. 102-130). New York: Oxford University Press.

Markus H., Kitayama S. (1991). Culture and the self: Impli-
cations for cognition, emotion, and motwation. "Psycho-
logical Review", 98, 224-253.

Markus H., Nurius P. (1986). Possible selves. "American
Psychologist", 41, 954-969.

Markus H., Sentis K. (1982). The self in social information
processing. W: J. Suls (red.), Psychological perspectiyes on
the self (Vol. l, s. 41-70). Hillsdale, NJ: Eribaum.

Markus H., Zajonc R.B. (1985). The cognitwe perspectwe in
social psychology. W: G. Lindzey, E. Aronson (red.),
Handbook of social psychology (Vol. l, s. 137-230). Hills-
dale, NJ: Eribaum.

Marlowe D., Gergen K.J. (1970). Personality and social be-
hauior. W: K.J. Gergen, D. Marlowe (red.), Personality
and social behavior (s. 1-75). Reading, MA: Addison-

-Wesley.

Marshall G.D., Zimbardo P.G. (1979). Affectwe conseauences
of inadeauately explained physiological arousal. "Journal
of Personality and Social Psychology", 37, 970-988.

Masłach C. (1979). Negative emotional biasing of unexplained
arousal. "Journal of Personality and Social Psychology",
37, 953-969.

Mayfieid E.C. (1964). The selection interuiew. A re-evaluation
of published research. "Personnel Psychology", 17, 239-
260.

McAlister A., Perry C., Killen J., Slinkard L.A., Maccoby
N. (1980). Pilot study o f smoking, alcohol, and drug abuse
prevention. "American Journal of Public Health", 70,
719-721.

McArthur L. (1972). The hozv and what of why: Some deter-
minants and conseauences of causal attribution. "Journal
of Personality and Social Psychology", 22, 171-193.

McArthur L.Z. (1990). Social perception. Pacific Grove, CA:

Brooks/Cole.

McArthur L.Z., Baron R.M. (1983). Toward an ecological the-
ory of social perception. "Psychological Review", 90,215-
238.

McArthur L.Z., Resko G.B. (1975). The portrayal of men and

�women in American teleyision commercials. "Journal of
Social Psychology", 97, 209-220.

McCallum D.M., Harring K., Gilmore R., Drenan S., Chase
J., Ińsko C.A., Thibaut J. (1985). Competition between
groups and between indwiduals. "Journal of Experimental
Social Psychology", 21, 301-320.

McCann S.J.H. (1992). Altematwe formulas to predict the
greatness of U.S. presidents: Personological, situational, and
zeitgeist factors. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 62, 469-479.

Bibliografia 713

McCarthy J.F., Kelly B.R. (1978). Agressiye behayior and its
effect on preformance over time m ice hockey athletes: Ań
archwal study. "International Journal of Sport Psycho-
log/', 9, 90-96.

McCauley C. (1989). The naturę of socjal influence in group-
think: Compliance and intemalization. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 57, 250-260.

McCIelland D.C. (1975). Power: The inner experience. New
York: Irvington.

McCIintock C.G., Liebrand W.B.G. (1988). Role of interde-
pendence structure, indwidual value orientation, and an-
other's strategy m social decision making: A transforma-
tional analysis. "Journal of Personality and Social
Psychology", 55, 396^109.

McCIoskey M., Zaragoza M. (1985). Misleading prostevent
information and memory for events: Arguments and evi-
dence against memory impairment hypotheses. "Journal of
Experimental Psychology: Generał", 114, 1-16.

McConahay J.B. (1981). Reducing racial prejudice in desegre-
gated schools. W: W.D. Hawley (red.), Effectwe school
desegregation. Beverly Hilis, CA: Sagę.

McConahay J.B. (1986). Modern racism, ambwalence, and the
Modern Racism Scalę. W: J.F. Doyidio, S.L. Gaertner
(red.), Prejudice, discrimination and racism: Theory and
Research. New York: Academic Press.

.McFarland C., Ross M. (1987). The relation between current
impressions and memories of self and dating partners. "Per-
sonality and Social Psychology Bulletin", 13, 228-238.

McGarth J.E. (1984). Groups: Interaction and preformance.
Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hali.

McGuire W.J. (1964). Inducing resistance to persuasion. W:

L. Berkowitz (red.), Admnces in experimental social psy-
chology (Vol. l, s. 192-229). New York: Academic Press.

McGuire W.J. (1968). Personality and susceptibility to social
influence. W: E.F. Borgatta, W.W. Lambert (red.), Hand-
book of personality theory and research (s. 1130-1187). Chi-
cago: Rand McNally.

McGuire W.J. (1985). Attitudes and attitude change. W: G.
Lindzey, E. Aronson (red.), Handbook of social psycho-
log (wyd. III, vol. 2, s. 233-346). New York: Random
House.

McGuire WJ., McGuire CV. (1981). The spontaneous self-
-concept as affected by personal distinctiveness. W: M.D.
Lynch, A.A. Norem-Hebeisen, K.J. Gergen (red.), Self
concept: Advances in theory and research (s. 147- 171).
Cambridge, MA: Ballinger.

McGuire W.J., McGuire C.V., Child P., Fujioka T. (1978).
Salience of ethnicity in the spontaneous self-concept as
a function of one's ethnic distinctiveness in the social en-
yironment. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 36, 511-520.

McGuire W.J., Padawer-Singer A. (1976). Trait saUence in
the spontaneous self-concept. "Journal of Personality and
Social Psychology", 33, 743-754.

Mead G.H. (1934). Mind, self, and society. Chicago: Univer-
sity of Chicago Press.

Mead M. (1977). Jealousy: Primitive and socialized. W: G.
Cianton, L.G. Smith (red.), Jealousy (s. 115-127). Engel-
wood Cliffs, NJ: Prentice Hali.

Medalia N.Z., Larsen O.N. (1969). Diffusion and belief in
a collective delusion: The Seattie windshieid pitting
epidemie. W: R. Evans (red.), Readings in collective beha-
vior (s. 247-258). Chicago: Rand McNally.

Meindl J.R., Lerner M.J. (1985). Exacerbation of extreme re-
sponses to cm out-group. "Journal of Personality and So-
cial Psychology", 47, 71-84.

Melara R.D., DeWitt-Rickards T.S., 0'Brien T.P. (1989). En-
hancing lineup identification accuracy: Two codes arę better
than one. "Journal ofApplied Psychology", 74, 706-713.

Menninger W. (1948). Recreation and mentol health. "Recre-
ation", 42, 340-346.

Merikle P.M. (1988). Subliminal auditory messages: Ań eualu-
ation. "Psychology and Marketing", 5, 355-372.

Merton R.K. (1948). The self-fulfilling prophecy. "Antioch Re-
view", 8, 193-210.

Messick D.M., Brewer M.B. (1983). Solving social diiemmas:

A review. W: L. Wheeler, P. Shaver (red.), Review of
personality and social psychology (Vol. 4, s. 11-14) Bever-
ly Hilis, CA: Sagę.

Mettee D., Aronson E. (1974). Affectwe reactions to appraisal
from others. W: T.L. Huston (red.), Foundations of inter-
personal attraction. New York: Academic Press.

Mettee D., Taylor S.E., Friedman H. (1973). Affect comersion
and the gain-loss effect. "Sociometry", 36, 505-519.

Meyer J.P., Pepper S. (1977). Need compatibility and marital
adjustment in young married couples. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 35, 331-342.

Michaels J.W., Blommel J.M., Brocato R.M., Linkous R.A.,
Rowe J.S. (1982). Social facilitation and inhibition in
a natural setting. "Replications in Social Psychology",
2, 21-24.

Michaelson L.K., Watson W.E., Black R.H. (1989). A realistic
test of indwidual versus group consensus decision making.
"Journal of Applied Psychology", 74, 834-839.

Milgram S. (1961). Nationality and conformity. "Scientific
American", 205,45-51.

Milgram S. (1963). Behayioral study of obedience. "Journal of
Abnormal and Social Psychology", 67, 371-378.

Milgram S. (1970). The experience of living in cities.
"Science", 167, 1461-1468.

Milgram S. (1974). Obedience to authority: Ań experimental
view. New York: Harper & Rów.

Milgram S. (1976). Obedience to criminal ordery. The compul-
sion to do evil. W: T. Blass (red.), Contemporary Social
Psychology: Representatwe readings (s. 175-184). Itasca,
IŁ: F.E. Peacock Publishers.

Milgram S. (1977). The indwidual in a social world. Reading,
MA: Addison-Wesley.

Milgram S., Sabini J. (1978). On maintaining urban norms:

Afieid experiment in the subway. W: A. Baum, J.E. Singer,
S. Valins (red.), Adyances in emironmental psychology
(Vol. l, s. 9-40). Hillsdale, NJ: Eribaum.

714 Bibliografia

Mili J.S. (1974, oryginał 1843). A system of logie ratiocinative
and inductwe. Toronto: University of Toronto Press.

Millar M.G., Tesser A. (1986). Effects ofaffectwe and cognitwe
focus on the attitude-behayior relationship. "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 51, 270-276.

Miller C. (1972). Women in Policing. Washington, D.C.:

Police Foundation.

Miller C.E., Anderson P.D. (1979). Group decision mieś and
the rejection of deviates. "Social Psychology Quarterly",
42, 354-363.

Miller C.T. (1982). The role of perfonnance-related similarity
in social compańson of abilities: A test of the related at-
tńbutes hypothesis. "Journal of Experimental Social Psy-
chology", 18, 513-523.

Miller D.T., Ross M. (1975). Self-seruing biases in the attribu-
tion ofcausality: Fact orfiction? "Psychological Bulletin",
,82, 213-225.

Miller J.G. (1984). Culture and the development of everyday
social explanation. "Journal of Personality and Social
Psychology", 46, 961-978.

Miller N., Bugelski R. (1948). Minor studies in aggression:

The influence of frustrations imposed by the in-group on
attitudes expressed by the out-group. "Journal of Psycho-
logy", 25, 437-442.

Miller N., Campbell D.T. (1959). Recency and primacy in
persuasion asa function of the timing of speeches and meas-
urements. "Journal of Anormal and Social Psychology",
59, 1-9.

Mills J. (1958). Changes in moral attitudes following tempta-
tion. "Journal of Personality", 26, 517-531.

Mills J., Ciark M.S. (1982). Communal and exchange relation-
ships. W: L. Wheeler (red.), Reuiew of personality and
social psychology (Vol. 2, s. 121-144). Beverly Hilis, CA:

Sagę.

Minard R.D. (1952). Race relations in the Pocohontas coalfield.
"Journal of Social Issues", 8, 29-44.

Mischel W. (1968). Personality and assessment. New York:

Wiley.

Mita T.H" Dermer M., Knight J. (1977). Reuersed facial im-
ages and the mere-exposure hypothesis. "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 35, 597-601.

Montemayor R., Eisen M. (1977). The development of self-
-conceptions from childhood to adolescence. "Developmen-
tal Psychology", 13, 314-319.

Moore J.S., Graziano W.G., Millar M.C. (1987). Physical at-
tractweness, sex role orientation, and the evaluation of
adults and chiidren. "Personality and Social Psychology
Bulletin", 13, 95-102.

Moore T.E. (1982). Subliminal advertising: What you see is
what you get. "Journal of Marketing", 46, 38-47.

Moore T.E. (1992). Subliminal perception: Facts and fallacies.
"Skeptical Inquirer", 16, 273-281.

Moreland R.L., Zajonc R.B. (1982). Exposure effects in person
perception: Familiarity, similarity, and attraction. "Journal
of Experimental Social Psychology", 18, 395-415.

Morris E. (reż.) (1988). Thin blue linę [film]. New York:

HBO Videos.

Morris W.N., Miller R.S. (1975). The effects of consensus-
-breaking and consensus-preempting partnera on reduction
of conformity. "Journal of Experimental Social Psycho-
logy", 11, 215-223.

Morsbach H. (1973). Aspects of nonyerbal communication in
fapan. "Journal of Nervous and Mental Disease", 157,
262-277.

Moscovici S. (1980). Toward a theory of conyersion behavior.
W: L. Berkowitz (red.), Aduances in experimental social
psychology (Vol. 13, s. 209-239). Orlando, FL: Academic
Press.

Moscovici S. (1985). Social influence and conformity. W: G.
Lindzey, E. Aronson (red.), Handbook of social psycho-
logy (Vol. 2, s. 347-412). New York: Random House.

Moscovici S., Nemeth C. (1974). Minority influence. W: C.
Nemeth (red.), Social psychology: Ciassic and contempor-
ary integrations (s. 217-249). Chicago: Rand McNally.

Moyer K.E. (1976). The psychobiology of aggression. New
York: Harper & Rów.

Moyer K.E. (1983). The physiology of motivation: Aggression
as a model. W: C.J. Scheier, A.M. Rogers (red.), G. Stan-
ley Hali Lecture Series (Vol. 3). Washington, DC: Ameri-
can Psychological Association.

Mullen B. (1986). Atrocity as a function of lynch mob compo-
sition: A self-attention perspectiue. "Personality and So-
cial Psychology Bulletin", 12, 187-197.

Mullen B., Baumeister R.F. (1987). Group effects on self-at-
tention and performance: Social loafing, social facilitation,
and social impairment. W: C. Hendrick (red.), Group pro-
cesses and intergroup relations (Vol. 9, s. 189-206). New-
bury Park, CA: Sagę.

Mullen B., Johnson C. (1988). Distinctiyeness-based illusory
correlations and stereotyping: A meta-analytic integration.
Nie publikowane, Syracuse University.

Mullen B., Johnson C., Salas E. (1991). Productwity loss in
brainstorming groups. "Basie and Applied Social Psy-
chology", 12, 3-24.

Mlinsterberg H. (1908). On the witness stand: Essays on psy-
chology and crime. New York: Doubleday, Page.

Mussen P., Eisenberg-Berg N. (1977). Roots of cańng, shar-
ing, and helping: The development of prosocial behavior in
chiidren. San Francisco: W.H. Freeman.

My Lai: Ań American tragedy. "Time" (Dęć. 5, 1969), s. 26-
32.

Myers D.G. (1982). Polarizing effects of social interaction. W:

H. Brandstatter, J.H. Davis, G. Stocher-Kreichgauer
(red.), Contemporary problems in group decision-making
(s. 125-161). New York: Academic Press.

Myers D.G., Arenson S.J. (1972). Enhancement of dominant
risk tendencies in group discussion. "Psychological Re-
ports", 30, 615-623.

Nadler A. (1991). Help-seeking behavior: Psychological costs
and instrumentu! benefits. W: M.S. Ciark (red.), Prosocial

Bibliografia 715

behavior: Review of personality and social psychology (Vol.
12, s. 290-311). Newbury Park, CA: Sagę.

Nadler A., Fisher J.D. (1986). The role of threat to self-esteem
and percewed control in recipient reactions to hełp: Theory
development and empirical yalidation. W: L. Berkowitz
(red.), Advances in experimental social psychology (Vol.
19, s. 81-123). New York: Academic Press.

Nahemow L., Lawton M.P. (1975). Similarity and propin-
quity in friendship formation. "Journal of Personality and
Social Psychology", 32, 205-213.

Nathanson S. (1987). Ań eye for an eye? The moraUty ofpun-
ishing by death. Totowa, NJ: Roman & Littiefield.

Neil v. Biggers, 409 U.S. 188 (1972).

Neisser U. (1976). Cognition and reality: Principles and im-
plications of cognitwe psychology. San Francisco: Freeman.

Nel E., Hełmreich R., Aronson E. (1969). Opinion change
in the advocate as a function of the persuasibility of his
audience: A darification of the meaning of dissonance.
"Journal of Personality and Social Psychology", 12,
117-124.

Nemeth C. (1972). A critical analysis of research utiiizing the
prisoner's diiemma paradigm for the study of bargaining.
W: L. Berkowitz (red.), Advances in experimental social
psychology (Vol. 6, s. 203-234). New York: Academic
Press.

Nemeth C.J. (1986). Differenfial contributions of majority and
minońty influence. "Psychological Review", 93, 23-32.

Nemeth C.J., Chiles C. (1988). Modeling courage: The role of
dissent in fostering independence. "European Journal of
Social Psychology", 18, 275-280.

Nemeth C.J., Mayseless O., Sherman J., Brown Y. (1990).
Exposure to dissent and recall of information. "Journal of
Personality and Social Psychology", 58, 429^137.

Neuberg S.L. (1988). Behavioral implications of information
presented outside ofawareness: The effect ofsubliminal pres-
entation of trait information on behavior in the Prisoner's
Diiemma gamę. "Social Cognition", 6, 207-230.

Neuberg S.L. (1989). The goal offorming accurate impressions
during social interactions: Attenuating the impact of nega-
tive expectancies. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 56, 374-386.

"New Yorker" (1957, September 21), s. 33.

"New Yorker" (1991, November 4), s. 106.

Newcomb T.M. (1947). Autistic hostiiity and social reality.
"Human Relations", l, 69-86.

Newcomb T.M. (1961). The accjuaintance process. New York:

Holt, Rinehart, & Winston.

Newcomb T.M. (1963). Persistence and regression of changed
attitudes: Long-range studies. "Journal of Social Issues",
19, 3-14.

Newtson D. (1974). Dispositional inferences from effects of
actions: Effects chosen and effects forgone. "Journal of Ex-
perimental Social Psychology", 10, 489-496.

Newtson D. (1990). Alternatiyes to representation or altema-
tive representations: Comments on the ecological approach.
"Contemporary Social Psychology", 14, 163-174.

Nichols J.G. (1975). Casual attributions and other achieve-
mentrelated cognitions: Effects of task outcome, attain-
ment value, and sex. "Journal of Personality and Social
Psychology", 31, 379-389.

Nicholson N., Cole S.G., Rocklin T. (1985). Conformity in
the Asch situation: A compańson between contemporary
British and U.S. unwersity studenta. "British Journal of
Social Psychology", 24, 59-63.

Nietzsche F.W. (1918). The genealogy of morals. New York:

Modern Library.

Nisbett R.E., Caputo C" Legant P., Marecek J. (1973). Be-
havior as seen by the actor and by the observer. "Journal
of Personality and Social Psychology", 27, 154-164.

Nisbett R.E., Fong G.T, Lehman D.R., Cheng P.W. (1987).
Teaching reasoning. "Science", 238, 625-631.

Nisbett R.E., Krantz D.H., Jepson C., Kunda Z. (1983). The
use of statistical heuristics in eyeryday inductwe reasoning.
"Psychological Review", 90, 339-363.

Nisbett R.E., Ross L. (1980). Human inference: Strategies and
shortcomings of human judgment. Englewood Cliffs, NJ:

Prentice Hali.

Nisbett R.E., Valins S. (1972). Perceiying the causes of one's
own behavior. W: E.E. Jones, D.E. Kanouse, H.H. Kelley,
R.E. Nisbett, S. Valins, B. Weiner (red.), Attribution: Per-
ceiying the causes of behavior (s. 63-78). Morristown, NJ:

Generał Learning Press.

Nisbett R.E., Wilson T.D. (1977a). Telling morę than we can
know: Verbal reports on mentol processes. "Psychological
Review", 84, 231-259.

Nisbett R.E., Wilson T.D. (1977b). The halo effect: Eyidence
for unconscious alteration of judgments. "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 35, 250-256.

Nixon R.M., In the arena: a memoir of uictory, defeat, and
renewal. New York: Simon & Schuster.

Nolen-Hoeksema S., Girgus J.S., Seligman M.E.P. (1986).
Learned helplessness in chiidren: A longitudinal study of
depression, achievement, and explanatory style. "Journal
of Personality and Social Psychology", 51, 435^-42.

Nowak A., Szamrej J., Łatane B. (1990). From prwate attitude
to public opinion: A dynamie theory of social impact. "Psy-
chological Review", 97, 362-376.

Oakes P.J., Turner J.C. (1980). Social categorization and in-
tergroup behavior: Does minima} intergroup discrimination
mąkę social identity morę positwe? "European Journal of
Social Psychology", 10, 295-301.

Ohbuchi K., Kamdea M., Agarie N. (1989). Apology as ag-
gression control: Its role in mediating appraisal of and re-
sponse to harm. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 56, 219-227.

0'Leary A. (1990). Stress, emotion, and human immune func-
tion. "Psychological Bulletin", 108, 363-382.

Olson J.M., Zanna M.P. (1993). Attitudes and attitude change.
"Annuał Review of Psychology", 44, 117-154.

Olweus D. (1991). Bully/yictim problems among school chiid-
ren: Basie facts and effects of a school-based interuention
program. W: D. Pepler, K. Rubin (red.), The development

716 Bibliografia

and treatment of childhood aggression (s. 411-448). Hilis-
dale, NJ: Eribaum.

Olzak S., Nagel J. (1986). Competitire Ethnic Relations. New
York: Academic Press.

Orbell J.M., van de Kragt A.J.C., Dawes R.M. (1988): Ex-
plaining discussion-induced comparison. "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 54, 811-819.

Osbom A.F. (1957). Applied imaginalion. New York: Scribner.

Osgood C.E. (1962). Ań alternatwe to war or surrender. Ur-
bana, IŁ: University of Illinois Press.

Osherow N. (1988). Making sense of the nonsensical: Ań ana-
lysis of Jonestown. W: E. Aronson (red.), Readings about
the social animal (s. 68-86). New York: W.H. Freeman.

0'Sullivan C.S., Durso F.T. (1984). Effects of schemaincon-
gruent information on memory for stereotypical, attributes.
"Journal of Personality and Social Psychology", 47,55-
70.

Otten C.A., Penner L.A., Waugh G. (1988). Thafs what
friends arę for: The detenninants of psychological helping.
"Journal of Social and Clinical Psychology", 7, 34-41.

Overmier J.B., Seligman M.E.P. (1967). Effects of inescapable
shock upon subseauent escape and avoidance learning.
"Journal of Comparative and Physiological Psycho-
logy", 63, 23-33.

Packard V. (1957). The hidden persuaders. New York: D.
McKay.

Palazzoli M.P. (1974). Anorexia neryosa. London: Chaucer.

Pallak M.S., Pittman T.S. (1972). General motwation effects
of dissonance arousal. "Journal of Personality and Social
Psychology", 21, 349-358.

Park B., Rothbart M. (1982). Perception of out-group homo-
geneity and levels of social categorization: Memory for the
subordinate attributes of in-group and out-group members.
"Journal of Personality and Sodal Psychology", 42,
1051-1068.

Parkę R.D., Berkowitz L., Leyes J.P., West S.G., Sebastian
R.J. (1977). Some effects of yiolent and nonuiolent movies
on the behavior of juyenile delinauents. W: L. Berkowitz
(red.), Advances in experimental social psychology (Vol.
10, s. 135-172). New York: Academic Press.

Patch M.E. (1986). The role of sówce legitimacy in seauential
reauest strategies of compliance. "Personality and Social
Psychology Bulletin", 12, 199-205.

Patterson A. (1974, September). Hostiiity catharsis: A natu-
raiistic quasi-experiment. Paper presented at the annuał
convention of the American Psychological Association,
New Orleans.

Patton P. (1989, August 6). Steve Jobs out for revenge. "New
York Times Magazine", s. 23, 52, 56, 58.

Paulus P.B., Dzindolet M.T., Poletes G., Camacho L.M.
(1993). Perception of performance in group brainstorming:

The illusion of group productwity. "Personality and So-
cial Psychology Bulletin", 19, 78-89.

Paulus P.B., McCain G., Cox V. (1981). Prison standards:

Some pertinent data on crowding "Federal Probation",
15, 48-54.

Pedersen D.M. (1965). The measurement of indwidual differen-
ces m percewed personality-trait relationships and their re-
lation to certain determinants. "Journal of Social Psycho-
log/', 65, 233-258.

Pennebaker J.W. (1982). The psychology ofphysical symptoms.
New York: Springer-Verlag.

Pennebaker J.W. (1990). Opening up. New York: Morrow.

Pennebaker J.W., Sanders D.Y. (1976). American graffiti: Ef-
fects of authority and reactance arousal. "Personality and
Social Psychology Bulletin", 2, 264-267.

Pennington N., Hastie R. (1988). Explanation-based decision
making: Effects of memory structure on judgment. "Journal
of Experimental Psychology: Learning, Memory, and
Cognition", 14, 521-533.

Pennington N., Hastie I. (1990). Practical implications of psy-
chological research on juror and jury decision making. "Per-
sonality and Social Psychology Bulletin", 16, 90-105.

Pennington N., Hastie R. (1992). Explaining the evidence:

Tests ofthe Story Model for juror decision making. "Journal
of Personality and Social Psychology", 62, 189-206.

Peplau L.A., Perlman D. (1982). Perspectwes on loneliness.
W: L.A. Peplau, D. Perlman (red.), LoneUness: A source-
book of current theory, research, and therapy. New York:

Wiley.

Perrin S., Spencer C. (1981). Independence or conformity in
the Asch experiment as a reflection of cultural or situational
factors. "British Journal of Social Psychology", 20, 205-
209.

Peters L.H., Hartke D.D., Pohimann J.T. (1985). Fiedler's
contingency theory of leadership: Ań application of the
metaanalysis procedures of Schmidt and Hunter. "Psy-
chological Bulletin", 97, 274-285.

Peterson C., Seligman M.E.P. (1984). Causal explanations as
a risk factor for depression: Theory and evidence. "Psycho-
logical Review", 91, 347-374.

Peterson C., Seligman M.E.P., Vaillant G.E. (1988). Pessim-
istic explanatory style is a risk factor for physical illness:

A thirty-five-year longitudinal study. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 55, 23-27.

Peterson R.D., Bailey W.C. (1988). Murder and capital pun-
ishment in the evolving context of the post-Furman era.
"Social Forces", 66, 774-807.

Pettigrew T.F. (1958). Personality and sociocultural factors and
intergroup attitudes: A cross-national comparison. "Jour-
nal of Conflict Resolution", 2, 29-42.

Pettigrew T.F. (1969). Racially separate or together? "Journal
of Social Issues", 25, 43-69.

Pettigrew T.F. (1979). The ultimate attribution error: Extend-
ing Allporfs cognitwe analysis of prejudice. "Personality
and Social Psychology Bulletin", 5, 461-476.

Pettigrew T.F. (1981). Extending the stereotype concept. W:

D.L. Hamilton (red.), Cognitwe processes in stereotyping
and intergroup behavior. Hillsdale, NJ: Eribaum.

Pettigrew T.F. (1985). New black-white patterns: How best to
conceptualize triem? "Annuał Review of Sociology", 11,
329-346.

Bitiftografia 717

Petty R.E., Brock T.C. (1981). Thought disruption and per-

suasion: Assessing the ualidity of attitude change experi-

ments. W: R.E. Petty, T.M. Ostrom, T.C. Brock (red.),

Cognitwe responses in persuasion (s. 55-79). Hillsdale,

N]: Eribaum.
Petty R.E., Cacioppo J.T. (1981). Attitudes and persuasion:

Ciassic and contemporary approaches. Dubuque, IA: Wil-

liam C. Brown.

Petty R.E., Cacioppo J.T. (1986). Cominunication and persua-
sion: Central and peripheral routes to attitude change. New

York: Springer-Verlag.
Petty R.E., Cacioppo J.T., Goldman R. (1981). Personal in-

volvement as a determinant of argument-based persuasion.

"Journal of Personality and Social Psychology", 41,

847-855.
Petty R.E., Krosnick J.A. (1993). Attitude strength: Antece-

dents and consecjuences. Hillsdale, NJ: Eribaum.
Petty R.E., Wells G.L., Brock T.C. (1976). Distraction can

enhance or reduce yielding to propaganda: Thought disrup-
tion versus effort justification. "Journal of Personality

and Social Psychology", 34, 874-884,
Philipsen G., Muląc A., Dietrich D. (1979). The effects of

soda} interaction group idea generation. "Communication

Monographs", 46,119-125.
Phillips D.P. (1983). The impact of mass media yiolence on

U.S. homicides. "American Sociological Review", 48,

560-568.
Phillips D.P. (1986). Natura? experiments on the effects of mass

media yiolence on fatal aggression: Strengths and weak-

nesses of a new approach. W: L. Berkowitz (red.), Advan-

ces m expeńmental social psychology (Vol. 19, s. 207-250).

Orlando, FL: Academic Press.
Piliavin I.M., Piliavin J.A., Rodin J. (1975). Costs, diffusion,

and the stigmatized victim. "Journal of Personality and

Social Psychology", 32, 429-438.
Piliavin I.M., Rodin J., Piliavin J. (1969). Good Samaritanism:

Ań underground phenomenon? "Journal of Personality

and Social Psychology", 13, 289-299.
Piliavin J.A., Dovidio J.F., Gaermer S., Ciark R.D, III. (1981).

Emergency interyention. New York: Academic Press.
Piliavin J.A., Piliavin I.M. (1972). The effect of blood on re-

actions to a victim. "Journal of Personality and Social

Psychology", 23, 253-261.
Pines A., Aronson E. (1983). Antecedents, correlates, and con-

seauences of romantic jealousy. "Journal of Personality",

51, 108-136.
Pittman T.S., Heller J.F. (1987). Socia; motmation. "Annuał

Review of Psychology", 38, 461-489.
Pleban R., Tesser A. (1981). The effects of relevance and

quality of another's performance on interpersonal closeness.

"Social Psychology Quarterly", 44, 278-285.
Polany; M. (1958). Personal knowledge: Toward a postcritical

philosophy. New York: Harper & Rów.
Porter J.R. (1971). Black child, wbite child: The development

of racial attitudes. Cambridge, MA: Harvard University

Press.

Porter J.R., Washington R.E. (1979). Black identity and self

esteem, 1968-1978. "Annuał Review of Sociology".

Stanford, CA: Annuał Reviews.
Potter S. (1971). One-upmanship. New York: Holt, Rinehart,

& Winston.

Povinelli D.J. (1993). Reconstructing the evolution of mind.
"American Psychologist", 48, 493-509.

Powledge F. (1991). Free at last? The civil rights moyement
and the people who madę it. Boston: Littie, Brown.

Pratkanis A.R. (1992). The cargo-cult science of subliminal
persuasion. "Skeptical Inquirer", 16, 260-272.

Pratkanis A.R., Aronson E. (1991). Agę of propaganda: The
everyday use and abuse of persuasion. New York: Free-
man.

Prentice-Dunn S., Rogers R.W. (1989). Deindiyiduation and
the self-regulation ofbehavior. W: P.B. Paulus (red.), Psy-
chology of group influence (wyd. II). Hillsdale, NJ: Eri-
baum.

Priest R.F., Sawyer J. (1967). Proximity and peership: Bases
of balance in interpersonal attraction. "American Journal
of Sociology", 72, 633-649.

Proust M. (1934). Remembrance of things past (C.K. Scott-
-Moncrieff, tłum.). New York: Random House.

Pruitt D.G. (1971). Choice shifts in group discussion: Ań in-
troductory review. "Journal of Personality and Social
Psychology", 20, 339-360.

Pruitt D.G., Kimmel M.J. (1977). Twenty years of experimen-
tal gaming: Critiaue, synthesis, and suggestions for the fu-
ture. "Annuał Review of Psychology", 28, 363-392.

Pryor J.B. (1980). Self-reports and behauior. W: D.M. Wegner,
R.R. Vallacher (red.), The selfin social psychology (s. 206-
228). New York: Oxford University Press.

Pryor J.B., Gibbons F.X" Wicklund R.A" Fazio R.H., Hood
R. (1977). Self-focused attention and self-report validity.
"Journal of Personality", 45, 513-527.

Pyszczynski T.A., Greenberg J. (1987). Toward an integration
of cognitive and motwational perspectwes on social in-
ference: A biased hypothesis-testing model. W: L. Berko-
witz (red.), Advances in expeńmental social psychology
(Vol. 20, s. 297-340). San Diego, CA: Academic Press.

Pyszczynski T.A., Greenberg J., LaPrelle J. (1985). Socia?
comparison after success and failure: Biased search for in-
formation consistent with a self-serving conclusion. "Jour-
nal of Expeńmental Social Psychology", 21, 195-211.

Quattrone G.A. (1982). Behauioral consecjuences of attribu-
tional bias. "Social Cognition", l, 358-378.

Quattrone G.A. (1986). On the perception of a group's vari-
ability. W: S. Worchel, W.G. Austin (red.), Psychology
of Intergroup Relations (wyd. II). Chicago: Nelson Hali.

Quattrone G.A., Jones E.E. (1980). The perception of vari-
ability within ingroups and outgroups: ImpUcations for the
law of smali nurnbers. "Journal of Personality and Social
Psychology", 38, 141-152.

Rajecki D.W., Kidd R.F., Ivins B. (1976). Social facilitation
in chickens: A different level of analysis. "Journal of Ex-
perimental Social Psychology", 12, 233-246.

718 Bibliografia

Raiston S.M. (1988). The effect ofapplicant race upon personnel

selection decisions: A review with recommendations. "Em-

ployee Responsibilities and Rights Journal", \, 215-

226.
Ramsey S.J. (1981). The kinesics of femininity in Japanese

women. "Language Sdences", 3, 104-123.
Rapoport A., Chammah A.M. (1965). Prisoner's DUemma:

A study in conflict and cooperation. Ann Arbor: Univer-

sity of Michigan Press.
Raps C.S., Peterson C., Jonas M., Seligman M.E.P. (1982).

Patient behavior in hospitals: Helplessness, reactance, or

both? "Journal of Personality and Social Psychology",

42, 1036-1041.
Raskin D.C. (1986). The polygraph in 1986: Scientific, profes-

sional, and legal issues surrounding applications and ac-

ceptance of polygraph widence. "Utah Law Review", 29-

74.
Reagan R. (1990). Ań American Life. New York: Simon &

Schuster.
Rehm ]., Steinieitner M., Lilii W. (1987). Wearing uniforms

and aggression: A fieid experiment. "European Journal of

Social Psychology", 17, 357-360.
Reifman A.S., Larrick R., Fein S. (1988). The heataggression

relationship in major-league baseball. Paper presented at

the American Psychological Association convention in

San Francisco.
Reis H.T., Wheeler L., Speigel N., Kernis M.H., Nezlek }.,

Perri M. (1982). Physical attractweness in social interac-

tion. II: Why does appearance affect social experience? "Jour-
nal of Personality and Social Psychology", 43, 979-996.
Reiter S.M., Samuel W. (1980). Littering as a function ofprior

litter and the presence or absence of prohibitwe signs. "Jour-
nal of Applied Sodal Psychology", 10, 45-55.
Reitzes D.C. (1952). The role of organizational structures:

Union versus neighborhood in a tension situation. "Journal

of Social Issues", 9, 37-44.
Reno R" Cialdini R., Kallgren C.A. (1993). The transsitu-

ational influence of social norms. "Journal of Personality

and Social Psychology", 64, 104-112.
Rheingold H.L. (1982). Littie children's participation in the

work of adults: A nascent prosocial behavior. "Child De-

velopment", 53, 114-125.
Rhodewalt F., Davison J. (1984). Self-handicapping and sub-

seauent performance: The role of outcome ualence and atti-

tudinal certainty. Nie publikowane, University of Utah.
Richmond V.P., McCroskey J.C, Payne S.K. (1991). Non-

yerbal behavior in interpersonal relations. Englewood

Cliffs, NJ: Prentice Hali.
Richter C.P. (1957). On the phenomenon of sudden death in

animals and mań. "Psychosomatic Medicine", 19,191-198.
Rigby K. (1988). Sexist attitudes and authoritarian personality

characteristics among Australian adolescents. "Journal of

Research in Personality", 22, 465-473.
Rim Y. (1963). Risk-taking and the need for achieyement. "Acta

Psychologica", 21, 108-115.
Riordan C.A. (1978). Equal-status interracial contact: A review

and revision of a concept. "International Journal of In-
tercultural Relations", 2, 161-185.

Rodin J. (1985). The application of social psychology. W: G.
Lindzey, E. Aronson (red.), Handbook of social psycho-
logy (wyd. III, vol. 2, s. 805-881). New York: Random
House.

Rodin J. (1986). Aging and health: Effects of the sense of con-
trol. "Sdence", 233, 1271-1276.

Rodin J., Langer E.J. (1977). Long-term effects of a control-
releuant interuention with the institutional aged. "Journal
of Personality and Social Psychology", 35, 897-902.

Rogers R. (1983). Cognitwe and physiological processes in fear
appeals and attitude change: A revised theory of protection
motwation. W: J.T. Cacioppo, R.E. Petty (red.), Social
psychophysiology: A sourcebook (s. 153-176). New York:

Guilford Press.

Rogers R., Prentice-Dunn S. (1981). Deindwiduation and
anger-mediated interracial aggression: Unmasking re-
gressive racism. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 41, 63-73.

Rohrer J.H., Baron S.H., Hoffman E.L., Swander D.V.
(1954). The stability of autokinetic judgments. "Journal of
Abnormal and Social Psychology", 49, 595-597.

Rosch E., Lioyd B. (red.) (1978). Cognition and Categoriza-
tion. Hillsdale, NJ: Eribaum.

Rosen S., Bergman M., Plester D., El-Mofty A., Satti M.
(1962). Prebycusis study ofa relatwely noise-free population
in the Sudan. "Annals of Otology, Rhinology, and La-
ryngology", 71, 727-743.

Rosenbaum M.E. (1986). The repulsion hypothesis: On the
nondevelopment of relationships. "Journal of Personality
and Social Psychology", 51, 1156-1166.

Rosenberg L.A. (1961). Group size, prior experience, and con-
formity. "Journal of Abnormal and Social Psychology",
63, 436-437.

Rosenberg M.J., Davidson A.J., Chen J., Judson F.N., Dou-
glas J.M. (1992): Bamer contraceptives and sexually trans-
mitted diseases in women: A comparison of femaledependent
methods and condoms. "American Journal of Public
Health", 82, 669-674.

Rosenberg S., Nelson S., Vivekananthan P.S. (1968). A multi-
dimensional approach to the structure of personality impress-
ions. "Journal of Personality and Social Psychology", 9,
283-294.

Rosenhan D.L. (1970). The natural socialization of altruistic
autonomy. W: J.R. Macaulay, L. Berkowitz (red.), Al-
truism and helping behavior (s. 251-268). New York: Aca-
demic Press.

Rosenhan D.L. (1973). On being sane in insane places.
"Science", 179, 250-258.

Rosenthal A.M. (1964). Thirty-eight witnesses. New York:

McGraw-Hill.

Rosenthal R. (1974). On the social psychology o f the self-ful-
filling praphecy: Further evidencefor Pygmalion effects and
their mediating mechanisms. New York: MSS Modular
Publications.

Bibliografia 719

Rosenthal R., DePaulo B.M. (1979). Sex differences in accom-
modation in nonverbal communication. W: R. Rosenthal
(red.), Skill in nonverbal communication: Indwidual dif-
ferences (s. 68-103). Cambridge, MA: Oelgeschlager,
Gunn, & Hain.

Rosenthal R., Hali J.A., DiMatteo M.R., Rogers P.L., Archer
D. (1979). Sensitwity to nonverbal communication: The
PONS test. Baltimore, MD: Johns Hopkins University
Press.

Rosenthal R., Jacobson L. (1968). Pygmalion in the ciassroom:

Teacher expectation and student intellectual dewelopment.
New York: Holt, Rinehart, & Winston.

Ross L. (1977). The intuitwe psychologist and his shortcomings:

Distortions in the attribution process. W: L. Berkowitz
(red.), Adyances in experimental social psychology (Vol.
10, s. 173-220). Oriando, FL: Academic Press.

Ross L., Amabile T.M., Steinmetz J.L. (1977). Social roles,
social control, and biases in social perception. "Journal of
Personality and Social Psychology", 35, 485-494.

Ross L., Lepper M.R., Hubbard M. (1975). Perseverance in
self perception and social perception: Biased attributional
processes m the debriefing paradigm. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 32, 880-892.

Ross L., Nisbett R.E. (1991). The person and the situation.
New York: McGraw-Hill.

Ross M. (1976). The self-perception of intrinsic motwation. W:

J.H. Harvey, W.J. Ickes, R.F. Kidd (red.), New directions
m attribution research (Vol. l, s. 121-141). Hillsdale, NJ:

Eribaum.

Ross M. (1989). Relation ofimplicit theories to the construction
of personal histories. "Psychological Review", 96, 341-
357.

Ross M., Conway M. (1985). Remembeńng one's own past:

The construction of personal histories. W: R. Sorrentino,
E.T. Higgins (red.), Handbook of motwation and cognition
(s. 122-144). New York: Guilford Press.

Ross M., McFarland C. (1988). Constructing the past: Biases
in personal memories. W: D. Bar-Tel, A. Kruglanski
(red.), The social psychology of knowledge (s. 299-314).
New York: Cambridge University Press.

Ross M., Olson J.M. (1981). Ań expectancy-attribution model
of the effects of placebos. "Psychological Review", 88,
408^37.

Rothbart M., John O.P. (1985). Social categorization and be-
hauioral episodes: A cognitwe analysis of the effects of in-
tergroup contact. "Journal of Social Issues", 41(3), 81-
104.

Rothbart M., Park B. (1986). On the confirmability and dis-
confirmability of trait concepts. "Journal of Personality
and Social Psychology", 50, 131-142.

Rotton J., Frey J. (1985). Air pollution, weather, and yiolent
crimes: Concomitant time-series analysis of archwal datę.
"Journal of Personality and Social Psychology", 49,
1207-1220.

Rousseau J.J. (1930). The social contract and discourses. New
York: Dutton.

Rubin J., Brown B. (1975). The social psychology of bargaining
and negotiation. New York: Academic Press.

Rubin Z. (1970). Measurement of romantic love. "Journal of
Personality and Social Psychology", 16, 265-273.

Rubin Z. (1973). Liking and loving: Ań inyitation to social
psychology. New York: Holt, Rinehart, & Winston.

Rubin Z, Peplau L.A., Hill C.T. (1981). Loving and leaving:

Sex differences in romantic attachments. "Sex Roles", 7,
821-835.

Ruble D.N., Feldman N.S. (1976). Order of consistency, dis-
tinctiyeness, and consistency information and causal at-
tribution. "Journal of Personality and Social Psycho-
log/', 34, 930-937.

Rudolfsky M.P. (1972). The unfashionable human body. New
York: Doubleday.

Rule B.G., Taylor B.R., Dobbs A.R. (1987). Priming effects of
heat on aggresswe thoughts. "Social Cognition", 5,131-143.

Rusbult C.E. (1980). Commitment and satisfaction in romantic
associations: A test of the investment model. "Journal of
Experimental Social Psychology", 16, 172-186.

Rusbult C.E. (1983). A longitudinal test of the investment
model: The deyelopment (and deterioration) of satisfaction
and commitment in heterosexual involvements. "Journal
of Personality and Social Psychology", 45, 101-117.

Rusbult C.E. (1991). Commitment processes in close relation-
ships: The investment model. Paper presented at the an-
nuał meeting of the American Psychological Associ-
ation, San Francisco.

Rusbult C.E., Johnson D.J., Morrow G.D. (1986). Impact of
couple patterns of problem solving on distress and nondis-
tress in dating relationships. "Journal of Personal and
Social Psychology", 50, 744-753.

Rusbult C.E., Zembrodt I.M. (1983). Responses to dissatis-
faction in romantic involvements: A multidimensional scal-
ing analysis. "Journal of Experimental Social Psycho-
logy", 43, 1230-1242.

Rushton J.P. (1975). Generosity in chiidren: Immediate and
long-term effects of modeling, preaching, and moral judg-
ment. "Journal of Personality and Social Psychology",
31, 459-466.

Rushton J.P. (1989). Genetic similarity, human altruism, and
group selection. "Behavioral and Brain Sciences", 12,
503-559.

Russell B., Branch T. (1979). Second wind: The memoirs of
an opinionated mań. New York: Ballantine Books,

Russell G.W. (1983). Psychological issues in sports aggression.
W: J.H. Goidstein (red.), Sports yioknce. New York:

Springer-Yerlag.

Russell J.A., Ward L.M., Pratt G. (1981). Affectwe quality
attributed to environments: A factor analytic study. "En-
vironment and Behavior", 13, 259-288.

Ryle G. (1949). The concept of mind. London: Hutchinson.

Sacks O. (1985). The mań who mistook his wife for a hat and
other clinical tales. New York: Harper & Rów. Wyd.
poi.: (1996). Mężczyzna, który pomylił swoją żonę z kape-
luszem. Poznań: Zysk i S-ka Wydawnictwo.

720 Bibliografia

Sadik N. (1991). Worid population continues to ńse. "The Fu-
turist", 25, 9-14.

Sadker M., Sadker D. (1985, March). Sexisni in the school-
room o f the '80s. "Psychology Today", s. 54-57.

Sakurai M.M. (1975). Smali group cohesweness and detrimen-
tal conformity. "Sociometry", 38, 340-357.

Salovey P., Mayer J.D., Rosenhan D.L. (1991). Mood and
helping: Mood as a motwator of helping and lielping as
a regulator of mood. W: M.S. Ciark (red.), Prosocial be-
havior: Review of personality and social psychology (Vol.
12, s. 215-237). Newbury Park, CA: Sagę.

Salovey P., Rodin J. (1985). Cognitions about the self: Con-
necting feeling states and social behavior. W: P. Shaver
(red.), Self, situations, and social behavior: Review of per-
sonality and social psychology (Vol. 6, s. 143-166). Beverly
Hilis, CA: Sagę.

Salovey P., Rodin J. (1989). Envi/ and jealousy in close rela-
tionships. W: C. Hendrick (red.), Close relationships: Re-
view o f personality and social psychology (s. 221-246).
Newbury Park, CA: Sagę.

Salovey P., Rodin J. (1991). Proyoking jealousy and envy: Do-
main relevance and self-esteem threat. "Journal of Social
and Clinical Psychology", 10, 395-413.

Samuels S.M., Ross L. (1993). Reputations yersus labels: The
power of situational effects in the Prisoner's DHemma Gamę.
Nie publikowane, Stanford University.

Sanders G.S. (1983). Ań attentional process model of social
facilitation. W: A. Hare, H. Bumberg, V. Kent, M. Davies
(red.). Smali groups. London: Wiley.

Saxe L., Dougherty D., Cross T. (1985). The yalidity of poly-
graph testing: Scientific analysis and public controyersy.
"American Psychologist", 40, 355-366.

Schachter S. (1951). Deviation, rejection, and communication.
"Joumal of Abnormal and Social Psychology", 46,190-
207.

Schachter S. (1959). The psychology of affiliation. Stanford,
CA: Stanford University Press.

Schachter S. (1964). The interaction of cognitive and physio-
logical determinants of emotional state. W: L. Berkowitz
(red.), Advances in experimental social psychology (Vol.
l, s. 49-80). New York: Academic Press.

Schachter S. (1977). Nicotine regulation in heavy and light
smokers. "Journal of Experimental Psychology: Gene-
rał", 106, 5-12.

Schachter S., Singer J.E. (1962). Cognitive, social, and physi-
ological determinants of emotional states. "Psychological
Review", 69, 379-399.

Schachter S., Singer J.E. (1979). Cominents on the Mostach
and Marshall-Z.imbardo experiments. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 37, 989-995.

Schafer R.B., Keith P.M. (1980). Eauity and depression among
married couples. "Social Psychology Quarterly", 43, 430-
435.

Scheier M.F., Matthews K.A., Owens J., Magovern G.J., Le-
febvre R.C., Abbott R.A., Carver C.S. (1990). Disposi-
tional optimism and recovery from coronary artery hypass

surgery: The beneficial effects of physical and psychological
well-being. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 57, 1024-1040.

Schlenker B.R. (1980). Impression management: The self-con-
cept, social identity, and interpersonal relations. Monterey,
CA: Brooks/Cole.

Schmidt D.E., Keating J.P. (1979). Human crowding and per-
sona! control: Ań integration of the research. "Psychologi-
cal Bulletin", 86, 680-700.

Schmitt B.H., Gilovich T., Goore N., Joseph L. (1986). Merę
presence and social facilitation: One morę time. "Journal
of Experimental Social Psychology", 22, 228-241.

Schneider D.J. (1973). Implicit personality theory: A review.
"Psychological Bulletin", 79, 294-309.

Schneider D.J., Hastorf A.H., Ellsworth P.C. (1979). Person
perception (wyd. II). Reading, MA: Addison-Wesley.

Schoeneman T.J., Rubanowitz D.E. (1985). Attributions in
the advice columns: Actors and observers, causes and rea-
sons. "Personality and Social Psychology Bulletin", 11,
315-325.

Schofieid J.W. (1986). Causes and conseauences of the color-
blind perspectwe. W: J.F. Dovidio, S.L. Gaertner (red.),
Prejudice, discrimination, and racism. Orlando, EL: Aca-
demic Press.

Schroeder D.A., Dovidio J.F., Sibicky M.E., Matthews L.L.,
Allen J.L. (1988). "Journal of Experimental Social Psy-
chology", 24, 333-353.

Schroeder D.H., Costa P.T., Jr. (1984). Influence of life event
stress on physical illness: Substantiue effects or methodo-
logical flaws? "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 46, 853-863.

Schuler E.A., Parenton V.J. (1943). A recent epidemie ofhys-
teria in a Louisiana high school. "Journal of Social Psy-
chology", 17, 221-235.

Schulz R. (1976). Effects of control and predictability on the
physical and psychological well-being of the institution-
alized aged. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 33, 563-573.

Schulz R., Hanusa B.H. (1978). Long-term effects of control
and predictability-enhancing interventions: Findings and
ethical issues. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 36, 1202-1212.

Schuman H., Kalton G. (1985). Survey methods. W: G. Lind-
zey, E. Aronson (red.), Handbook of social psychology
(wyd. III, vol. l, s. 635-697). New York: Random
House.

Schwartz S.H., Gottiieb A. (1976). Bystander reactions to
a yiolent theft: Crime in Jerusalem. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 34, 1188-1199.

Schwarz N., Bless H., Strack F., Klumpp G., Rittenauer-
-Schatka H., Simmons A. (1991). Ease of retrieual as
information: Another look at the availability heuristic.
"Journal of Personality and Social Psychology", 61,
195-202.

Scott J.P. (1958). Aggression. Chicago: University of Chica-
go Press.

Bibliografia 721

Sears D.O. (1981). Life stage effects on attitude change, espe-
cially among the elderly. W: S.B. Kiesler, J.N. Morgan,
V.K. Oppenheimer (red.), Aging: Social change (s. 183-
204). New York: Academic Press.

Secord P.F., Backman C.W. (1964). Social psychology. New
York: McGraw-Hill.

Segal M.W. (1974). Alphabet and attraction: Ań unobtruswe
measure of the effect of propinauity in a fieid setting. "Jour-
nal of Personality and Social Psychology", 30, 654-657.

Seligman M.E.P. (1975). Helplessness: On depression, devel-
opment, and death. San Francisco: Freeman.

Seligman M.E.P., Maier S.F. (1967). Failure to escape trau-
matic shock. "Journal of Experimental Psychology", 74,
1-9.

Seligman M.E.P., Schulman P. (1986). Explanatory style as
a predictor of productwity and auitting among life insur-
ance agents. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 50, 832-838.

Selye H. (1956). The stress oflife. New York: McGraw-Hill.

Selye H. (1976). Stress in health and disease. Woburn, MA:

Butterworth.

Shaffer D.R. (1986). Is mood-induced altruism a form of he-
donism? "Humboldt Journal of Social Relations", 13,
195-216.

Sharan S. (1980). Cooperatwe learning in smali groups. "Re-
view of Educational Research", 50, 241-271.

Sharp F.C. (1928). Ethics. New York: Centaury Company.

Shaver K. (1970). Defenswe attribution: Effects of seveńty and
releuance on the responsibility assigned for an accident.
"Journal of Personality and Social Psychology", 14,
101-113.

Shaver P.R., Hazan C., Bradshaw D. (1988). Love as attach-
ment: The intergration of three behavioral systems. W: R.J.
Sternberg, M.L. Barnes (red.), The psychology of lewe (s.
68-99). New Haven, CT: Yale University Press.

Shaver P.R., Schwartz J., Kirson D., 0'Connor C. (1987).
Emotion knowledge: Further exploration of a prototype ap-
proach. "Journal of Personality and Social Psychology",
52, 1061-1086.

Shavitt S. (1989). Operationalizing functional theories of atti-
tude. W: A.R. Pratkanis, S.J. Breckler, A.G. Greenwald
(red.), Attitude structure and function (s. 311-337). Hilis-
dale, NJ: Eribaum.

Shavitt S. (1990). The role of attitude objects in attitude func-
tion. "Journal of Experimental Social Psychology", 26,
124-148.

Shaw M.E. (1971). Group dynamics: The psychology of smali
group behavior. New York: McGraw-Hill.

Sheehan S. (1982). /s there no place on earth for me? Boston:

Houghton Mifrlin.

Sheppard B.H, Hartwick J., Warshaw P.R. (1988). The the-
ory ofreanosed action: A meta-analysis ofpast research with
recommendations for modyfications and future research.
"Journal of Consumer Research", 15, 325-343.

Sherif M. (1936). The psychology of social norms. New York:

Harper & Rów.

Sherif M., Harvey OJ, White J., Hood W., Sherif C. (1961).
Intergroup conflict and cooperation: The robber's cave ex-
periment. Norman: University of Okłahoma, Institute
of Intergroup Relations.

Sherif M., Sherif C.W. (1969). Social psychology. New York:

Harper & Rów.

Sherman I.W, Berk R.A, (1984). The specific deterrent effects
or arrest for domestic assault. "American Sociological Re-
view", 49, 261-272.

Sherman L.W. (1992). The influence ofcriminology on criminal
law: Eyaluating arrests for misdemeanor domestic violence.
"Journal of Criminal Law and Criminology", 83, 1-45.

Sherrod D.R. (1974). Crowding, percewed control, and beha-
vioral aftereffects. "Journal of Applied Social Psycho-
logy", 4, 171-186.

Sherrod D.R., Cohen S. (1979). Density, persona! control, and
design. W: A. Baum, J.R. Aiello (red.), Residential crowd-
ing and design (s. 217-227). New York: Plenum.

Shettel-Neuber J., Bryson J.B., Young L.E. (1978). Physical
attractwenees o f the "other person" and jealousy. "Person-
ality and Social Psychology Bulletin", 4, 612-615.

Shotland R.L., Straw M.K. (1976). Bystander response to an
assault: When the mań attacks a woman. "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 34, 990-999.

Shupe L.M. (1954). Alcohol and crimes: A study of the winę
alcohol concentracion found in 882 persons arrested during
or irnmediately after commision of a felony. "Journal of
Criminal Law and Criminology", 33, 661-665.

Sigall H, Aronson E. (1969). Likingfor an eyaluator as a func-
tion of her physical attractweness and naturę of the evalu-
ations. "Journal of Experimental Social Psychology", 5,
93-100.

Sigall H, Ostrove N. (1975). Beautiful but dangerous: Effects
of offender attractweness and naturę of the crime on juridic
judgement. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 31, 410-414.

Sigall H., Page R. (1971). Current stereotypes: A littie fading,
a littie faking. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 18, 247-255.

Silver L. B., Dublin C.C., Lourie R.S. (1969). Does violence
breed violence? Contributions from a study of the child
abuse syndrome. "American Journal of Psychiatry", 126,
404-407.

Silverstein B., Perdue L., Peterson B., Kelly E. (1986). The
role the of mass media in promoting a fhin standard ofbodiiy
attractweness for woman. "Sex Roles", 14, 519-532.

Silverstein B., Peterson B., Perdue L. (1986). Some correlates
of the thin standard of bodiiy attractweness for woman. "In-
ternational Journal of Eating Disorders", 5(5).

Simonton D.K. (1984). Genius, creatwity, and leadership: His-
toriometric inauiries. Cambridge, MA: Harvard Univer-
sity Press.

Simonton D.K. (1985). Intelligence and personal influence in
groups: Four noniinear models. "Psychological Review",
92,532-547.

Simonton D.K. (1987). Why presidents succeed: A political

722 Bibliografia

psychology of leadership. New Haven, CT: Yale Univer-
sity Press.

Simpson G., Yinger J.M., (1885). Racial and curtural mi-
nońties. New York: Plenum Press.

Simpson J.A. (1987). The dissolution ofromantic relationships:

Factors involved in relationship stability and emotiomal dis-
tress. "Journal of Personality and Sodal Psychology",
53, 683-692.

Simpson J.A. (1990). Influence of attachment styles on roman-
tic relationships. "Journal of Personality and Sodal Psy-
chology", 59, 971-980.

Simpson J.A., Rholes W.S., Nelligan J.S. (1992). Support
seeking and support giving within couples in an anxiety-
provoking sytuation: The role of attachment styles. "Journal
of Personality and Social Psychology", 62, 434-446.

Singer J.E., Baum C.S., Baum A., Thew B.D. (1982). Mass
psychogenic illness: the case for social comparison. W: M.J.
Colligan, J.W. Pennebaker, L.R. Murphy (red.), Mass
psychogenic illness: A social psychological analysis (s. 155-
169). Hillsdale, NJ: Eribaum.

Singer M. (1990). Talk of the town. "The New Yorker",
January 29, 25-26.

Sirois F. (1982). Perspectwes of epidemie hysteria. W: M.J. Col-
ligan, J.W. Pennebaker, L.R. Murphy (red.), Mass psy-
chogenic illness: A social psychological analysis (s. 217-
236). Hillsdale, NJ: Eribaum.

Skinner B.F. (1938). The behauior of organisms. New York:

Appleton-Century-Crofts.

Slavin R.E. (1980). Cooperatwe learning and desegregation.
Paper presented at the American Psychological Asso-
ciation convention.

Sloan J.H., Kellerman A.L., Reay D.T., Ferris J.A., Koepsell
T., Rivara F.P., Rice C., Gray L., LeGerfo J. (1980).
Handgun regulations, crime, assaults, and homicide: A tale
of two cities. "New England Journal of Medicine", 319,
1256-1261.

Slovic P., Fischhoff B., Lichtenstein S. (1976). Cognitwe pro-
cesses and societal ńsk taking. W: J.S. Carroll, J.W. Payne
(red.), Cognition and social behavior (s. 165- 184). Hills-
dale, NJ: Eribaum.

Slovic P., Lichtenstein S. (1971). Comparision ofBayesian and
regression approaches to the study of information processing
in judgement. "Organizational Behavior and Human
Preformance", 6, 649-744.

Slusher M.P., Andersen C.A. (1989). Belief perseuerance and
self-defeating behavior. W: R. Curtis (red.), Self-defeating
behayiors: Experimental research, clinical impressions, and
practical implications (s. 11-40). New York: Plenum.

Smith D.D. (1976). The social content of pornography. "Jour-
nal of Communication", 26, 16-24.

Smith K.D., Keating J.P., Stotland E. (1989). Altruism rec-
onsidered: The effect of denying feedback on victim's status
to empathic witnesses. "Journal of Personality and Social
Psychology", 57, 641-650.

Smith M.B., Bruner J., White R.W. (1956). Opinions and per-
sonality. New York: Wiley.

Smith R.E., Wheeler G., Diener E. (1975). Faith without
works: Jesus people, resistance to temptation, and altruism.
"Journal of Applied Psychology", 5, 320-330.

Smith S.S., Richardson D. (1983). Amelioration of deception
and harm in psychological research: The important role of
debriefing. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 44, 1075-1082.

Smith T.W., Snyder C.R., Perkins S.C. (1983). The self-seru-
ing function of hypochondriacal complaints: Physical symp-
toms as self-handicapping strategies. "Journal of Person-
ality and Sodal Psychology", 42, 314-321.

Smith V.L. (1991). Prototypes in the courtroom: Lay repre-
sentation of legal concepts. "Journal of Personality and
Social Psychology", 61, 857-872.

Smith V.L., Ellsworth P.C. (1987). The social psychology of
eyewitness accuracy: Misleading ąuestions and communi-
cator expertise. "Journal of Applied Psychology", 72,
294-300.

Smith V.L., Kassin S.M., Ellsworth P.C. (1989). Eyewitness
accuracy and confidence: Within- versus beetween-subjects
correlations. "Journal of Applied Psychology", 74, 356-
359.

Snyder C.R., Higgins R.L. (1988). Excuses: Their effectwe role
in the negotiation of reality. "Psychological Bulletin",
104, 23-35.

Snyder C.R., Irving L.M., Anderson J.R. (1991). Hope and
health. W: C.R. Snyder, D.R. Forsyth (red.), Handbook
of clinical and social psychology (s. 285-305). New York:

Pergamon.

Snyder C.R., Smith T.W., Augelli R.W., Ingram R.E. (1985).
On the self-sewing function of social anxiety: Shyness as
self-handicapping strategy. "Journal of Personality and
Social Psychology", 48, 970-980.

Snyder M. (1982). When believing means doing: Creating links
between attitudes and behavior. W: M.P. Zanna, E.T. Hig-
gins, C.P. Herman (red.), Consistency in social behavior:

The Ontario Symposium (Vol. 2, s. 105-130). Hillsdale,
NJ: Eribaum.

Snyder M. (1984). When belief creates reality. W: L. Berko-
witz (red.), Adyances in Experimental Social Psychology
(Vol. 18, s. 247-305). Orlando, FL: Academic Press.

Snyder M., Ickes W. (1985). Personality and social behavior.
W: G. Lindzey, E. Aronson (red.), Handbook of social
psychology (wyd, III, s. 883-947). New York: Random
House.

Snyder M., Swann W.B., Jr. (1978). Hypothesis-testing pro-
cedures in social interaction. "Journal of Personality and
Social Psychology", 36, 1202-1212.

Snyder M., Tanke E.D., Berscheid E. (1977). Social perception
and interpersonal behavior: On the self-fulfilling naturę of
social stereotypes. "Journal of Personality and Social
Psychology", 35, 656-666.

Snyder M., Uranowitz S.W. (1978). Reconstructing the past:

Some cognitwe conseauences of person perception. "Journal
of Personality and Social Psychology", 36, 941-950.

Soames R.F. (1988). Effectwe and ineffectwe use of fear in

Bibliografia 723

health promotion campaigns. "American Journal of Public
Health", 78, 163-167.

Solomon L.Z., Solomon H., Stone R. (1978). Helping as
a function of number ofbystanders and ambiguity of emer-
gency. "Personality and Sodal Psychology Bulletin", 4,
318-321.

Sontag S. (1978). Illness as metaphor. New York: Farrar,
Straus, & Giroux.

Sontag S. (1988). A/DS and its metaphors. New York: Farrar,
Straus, & Giroux.

Sorenson T.C. (1966). Kennedy. New York: Bantam.

Spencer S.J., Josephs R.A., Steele C.M. (w druku). Łów
selfesteem: The uphill battie for self-integrity. W: R.F.
Baumeister (red.), Self-esteem and the puzzle of Iow self-
egard (s. 21-36). New York: Wiley.

Srull T.K. (1981). Person memory: Some tests of associatwe stor-
age and and retrieval models. "Journal of Experimental Psy-
chology: Human Leaming and Memory", 7, 440-462.

Stahyl S.M., Lebedun M. (1974). Mystery gaś: Ań analysis
o f mass hysteria. "Journal of Health and Social Beha-
vior", 15, 44-50.

Stangor C., Ruble D.N. (1989). Strength of expectancies and
memory for social information: What we remember depends
on how much we know. "Journal of Experimental Social
Psychology", 25, 18-35.

Stasser G., Stella N., Hanna C., Colella A. (1984). The ma-
jority effect m jury deliberations: Number ofsupporters ver-
sus number of supporting arguments. "Law and Psycho-
logy Review", 8, 115-127.

Stasser G., Taylor L.A., Hanna C. (1989). Information samp-
ling in structured and unstructured discussions in three-
and six-person groups. "Journal of Personality and Social
Psychology", 57, 67-78.

Stasser G., Titus W. (1985). Pooling of unshared information
in group decision making: Biased information samplins dur-
ing discussion. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 48, 1467-1478.

Stasser G., Titus W. (1987). Effects of information load and
percentage of shared information on the dissemination of
unshared information during group discussion. "Journal
of Personality and Social Psychology", 53, 81-93.

Stasson M,, Fishbein M. (1990). The relation between per-
ceiyed and preventive action: A within-subject analysis of
percewed drwing risk and intentions to wear seatbeits.
"Journal of Applied Social Psychology", 20,1541-1557.

Staub E. (1974). Helping a distressed person: Social, person-
ality, and stimulus determinants. W: L. Berkowitz (red.),
Advances in expeńmental social psychology (Vol. 7, s. 293-
341). New York: Academic Press.

Steblay N.M. (1987). Helping behayior in rural and urban en-
yironments: A meta-analysis. "Psychological Bulletin",
102, 346-356.

Steele C.M. (1988). The psycholog of self-affirmation: Sus-
taining the integrity of the self. W: L. Berkowitz (red.),
Advances in experimental social psychology (Vol. 21, s.
261-302). New York: Academic Press.

Steele C.M. (1992, Aprii). Race and the schooling of black
Americans. "Atlantic Monthly", s. 68-78.

Steele C.M., Josephs R.A. (1990). Alcohol myopia: Its prized
and dangerous effects. "American Psychologist", 45, 921-
933.

Steele C.M., Hoppe H., Gonzales J. (1986). Dissonance and
the lab coat: Self-affirmation and the free choice paradigm.
Nie publikowane, University of Washington.

Steele C.M., Liu T.J. (1981). Making the dissonance act un-
reflectwe of the self: Dissonance ayoidance and the expec-
tancy of a value affirming response. "Personality and So-
cial Psychology Bulletin", 7, 383-387.

Steele C.M., Liu T.J. (1983). Dissonance processes as self-af-
firmation. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 45, 5-19.

Steele C.M., Southwick L. (1985). Alcohol and social behavior.
I: The psychology of drunken e-ncess. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 48, 18-34.

Steele C.M., Spencer S.J., Josephs R. (1992). Seeking self-
-relevant information: The effects of self-esteem and stability
of the information. Nie publikowane, University of Mi-
chigan.

Steele C.M., Spencer S.J., Lynch M. (1993). Self-image resi-
lience and dissonance: The role of affirmational resources.
"Journal of Personality and Social Psychology", 64,
885-896.

Steele C.M., Spencer S.J., Lynch M. (w druku). Dissonance
and self-affirmation resources: Resilience against self-image
threats. "Journal of Personality and Social Psychology".

Steffen V.J. (1990). Men's motwation to perform the testicle self
exam: Effects ofprior knowledge and an educational brochure.
"Journal of Applied Social Psycholog/', 20, 681-702.

Steinbeck J. (1988/1961). Travels with Charley: In search of
America. New York: Penguin Books.

Steiner I.D. (1972). Group process and productiuity. New
York: Academic Press.

Steiner I.D., Rajaratnam N.A. (1961). A model for the com-
parison o f indwidual and group performance scores. "Be-
havioral Science", 11, 273-283.

Stephan W.G. (1978). School desegregation: Ań evaluation of
predictions madę in Brown vs. Board of Education. "Psy-
chological Bulletin", 85, 217-238.

Stephan W.G. (1985). Intergroup relations. W: G. Lindzey,
E. Aronson (red.), Handbook of Social Psychology (Vol.
2, s. 599-658). New York: Pandom House.

Stern M., Hildebrandt K.A. (1986). Prematurity stereotyping:

Effects on mother-infant interaction. "Child Develop-
ment", 57, 308-315.

Stern P.C., Aronson E. (1984). Energy use: The human dimen-
sion. New York: W.H. Freeman and Company.

Sternberg R.J. (1986). A triangular theory of love. "Psycho-
logical Review", 93, 119-135.

Sternberg R.J. (1988). The triangle of love. New York: Basie
Books.

Sternberg R.J., Grajek S. (1984). The naturę of love. "Journal
of Personality and Social Psychology", 47, 312-329.

724 Bibliografia

Stich S. (1990). The fragmentation of reason: Preface to a prag-
matic theory of cognitwe evaluation. Cambridge, MA:

MIT Press.

Stich S., Nisbett R. (1980). Justiftcation and the psychology
of human reasoning. "Philosophy of Science", 47, 188-
202.

Stogdiii R.M. (1974). Handbook of leadership. New York: Free
Press.

Stokols D., Altman I. (1987). Handbook of environmental psy-
chology. New York: Wiley.

Stone ]., Aronson E., Crain A.L., Winslow M.P., Fried C.B.
(w druku). Inducing hypocrisy as a means of encouraging
young adults to use condoms. "Personality and Social
Psychology Bulletin".

Storms M. (1973). Yideotape and the attńbution process: Re-
versing actors' and obsewers' points of view. "Journal of
Personality and Social Psychology", 27, 165-175.

Storms M.D., McCauł K.D. (1976). Attńbution processes and
emotional exacerbation of dysfunctional behavior. W: J.H.
Harvey, W.J. Ickes, R.F. Kidd (red.), New directions m
attńbution research (Vol. l, s. 143-164). Hillsdale, NJ:

Eribaum.

Storms M.D., Nisbett R.E. (1970). Insoińnia and the attńbu-
tion process. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 16, 319-328.

Stouffer S.A., Suchman E.A., DeVinney L.C., Star S.A., Wil-
liams R.M., Jr. (1949). The American soldier: Adjustrnent
duńng army life (Vol. l). Princeton, NJ: Princeton
University Press.

Strack F., Martin L.L., Stepper S. (1988). Inhibiting and fa-
ciiitating conditions of the human smile: A nonobtruswe
test of the facial feedback hypothesis. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 54, 768-777.

Strauss M.A., Gelles R.J. (1980). Behind closed doors: Yiolence
m the American family. New York: Anchor/Doubleday.

Street W.R. (1974). Brainstorming by indwiduals, coacting and
interacting. "Journal of Applied Psychology", 59, 433-
436.

Stretch R.H., Figley C.R. (1980). Beauty and the boast: Pre-
dictors of interpersonal attraction in a dating expeńment.
"Psychology, A Quarterly Journal of Human Beha-
vior", 17, 34-43.

Strube M., Garcia J. (1981). A meta-analysis investigation of
Fiedlers contingency model of leadership effectweness. "Psy-
chological Bulletin", 90, 307-321.

Suls J., Fletcher B. (1983). Social compańson in the social and
physical sciences: Ań archwal study. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 44, 575-580.

Suls J.M., Miller R.L. (red.) (1977). Social compańson pro-
cesses: Theoretical and empińcal perspectwes. Washington,
DC: Hemisphere/Halstead.

Summers G., Feldman N.S. (1984). Blaming the victim versus
blaming the perpetrator: Ań attńbutional analysis of spouse
abuse. "Journal of Social and Clinical Psychology", 2,
339-347.

Swann W.B., Jr. (1984). Quest for accuracy in person percep-

tion. A matter of pragmatics. "Psychological Review",
91,457-477.

Swann W.B., Jr. (1990). To be adored or to be known? The
interplay of self-enhancement and self-yeńfication. W: R.M.
Sorrentino, E.T. Higgins (red.), Motwation and cognition
(s. 404-448). New York: Guilford Press.

Swann W.B., Jr., Ely R.J. (1984). A battie of wilis: Self-ueń-
fication versus behauioral confirmation. "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 46, 1287-1302.

Swann W.B., Jr., Hixon G., De La Ronde C. (1992). Em-
bracing the bitter "truth": Negative self-concepts and mari-
tal commifment. "Psychological Science", 3, 118-121.

Swann W.B., Jr., Pelham B.W. (1988). The social construction
of identity: "Self-yerification through friend and intimate
selection. Nie publikowane, University of Texas-Austin.

Swap W.C. (1977). Interpersonal attraction and repeated ex-
posure to rewarders and punishers. "Personality and So-
cial Psychology Bulletin", 3, 248-251.

Sweeney P.D., Andersen K., Bailey S. (1986). Attńbutional
style in depression: A meta-analytic review. "Journal of
Personality and Social Psychology", 50, 974-991.

Swim J., Borgida E., Maruyama G., Myers D.G. (1989). Joan
McKay vs. John McKay: Do gender stereotypes bias evalu-
ations? "Psychological Bulletin", 105, 409-429.

Tajfel H. (1982a). Social identity and intergroup relations.
Cambridge, England: Cambridge University Press.

Tajfel H. (1982b). Social psychology of intergroup relations.
"Annuał Review of Psychology", 33, 1-39.

Tajfel H., Billing M. (1974). Familiańty and categońzation in
intergroup behavior. "Journal of Experimental Social
Psychology", 10, 159-170.

Tajfel H., Turner J.C. (1979). Ań integratwe theory of social
contact. W: W. Austin, S. Worchel (red.), The Social Psy-
chology o f Intergroup Relations. Monterey, CA:

Brooks/Cole.

Tanford S., Penrod S. (1984). Social influence model: A formal
integration of research on majońty and minority influence
processes. "Psychological Bulletin", 95, 189-225.

Tavris C. (1989). Anger: The misunderstood emotion. New
York: Touchstone/Simon & Schuster.

Taylor D.W., Berry P.C., Błock C.H. (1958). Does group par-
ticipation when using brainstorming facilitate or inhibit cre-
ative thinking? "Administrative Science Quarterly", 2,
23-47.

Taylor S.E. (1981). A categońzation approach to stereotyping.
W: D.L. Hamilton (red.), Cognitwe Processes in Stereo-
typing and Intergroup Relations. Hillsdale, NJ: Eribaum.

Taylor S.E. (1985). Health psychology. New York: Random
House.

Taylor S.E. (1989). Positwe illusions: Creatiye self-deception
and the healthy mind. New York: Basie Books.

Taylor S.E., Brown J. (1988). Illusion and well-being: A social
psychological perspectwe on mentol health. "Psychological
Bulletin", 103, 193-210.

Taylor S.E., Crocker J. (1981) Schematic bases of social infor-
mation processing. W: E.T. Higgins, C.P. Herman, M.P.

Bibliografia 725

Zanna (red.), Social cognition: Thc Ontario Symposium

(Vol. l, s. 89-134). Hillsdale, NJ: Eribaum.
Taylor S.E., Fiske S.T. (1975). Point of view and perceptions

of causality. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 32, 439^45.
Taylor S.E., Lichtman R.R., Wood J.V. (1984). Attributions,

beliefs about control, and adjustment to breast cancer.

"Journal of Personality and Social Psychology", 46,

489-502.
Taylor S.E., Lobel M. (1989). Social comparison actwity under

threat: Downward evaluation and upward contacts. "Psy-

chological Review", 96, 569-575.
Taylor S.P., Leonard K.E. (1983). Alcohol and human physical

aggression. W: R. Geen, E. Donnerstein (red.), Aggres-

sion: Theoretical and empirical reviews. New York: Aca-

demic Press.
Taylor S.P., Sears J.D. (1988). The effects of alcohol and per-

suasiye social pressure on human physical aggression. "Ag-

gressive Behavior", 14, 237-243.
Tedeschi J.T. (red.) (1981). Impression management theory and

social psychological research. New York: Academic Press.
Teger A.L, Pruitt D.G. (1967). Components of group risk tak-

ing. "Journal of Experimental Social Psychology", 3,

189-205.
Tesser A. (1980). Self-esteem maintenance in family dynamics.

"Journal of Personality and Social Psychology", 39, 77-

91.
Tesser A. (1988). Toward a self-evaluation maintenance model

of social behavior. W: L. Berkowitz (red.), Advances in

experimental social psychology (Vol. 21, s. 181-227). Or-

lando, FL: Academic Press.
Tesser A., Brodie M. (1971). A notę on the evaluation of

a computer datę. "Psychonomic Science", 23, 300.
Tesser A., Cornell D.P. (1991). On the confluence of self pro-

cesses. "Journal of Experimental Social Psychology", 27,

501-526.
Tesser A., Paulus D. (1983). The definition of self: Priyate

and public self-evaluation management strategies. "Journal

of Personality and Social Psychology", 44, 672-682.
Tesser A., Smith J. (1980). Some effects of friendship and task

releyance on helping: You dont always help the one I/OM

like. "Journal of Experimental Social Psychology", 16,

582-590.
Tetlock P.E. (1983). Accountability and the perseyerance of

ftrst impresions. "Social Psychology Quaterly", 46, 285-

292.
Tetlock P.E. (1985). Accountability: A social check on the fu n-

damental attribution error. "Social Psychology Quater-
ly", 48, 227-236.
Thibaut J.W" Kelley H.H. (1959). The social psycholog of

groups. New York: Wiley.
Thibodeau R., Aronson E. (1992). Taking a closer look: Re-

asserting the role of the self-concept in dissonance theory.

"Personality and Social Psychology Bulletin", 18, 591-

602.
Thomas M.H., Horton R., Lippincott E., Drabman R.

(1977). Desensitization to portrayals of real-life aggression
as a function of exposnre to teleuision uiolence. "Journal
of Personality and Social Psychology", 35, 450-458.

Thomas W.I. (1928). The child in America. New York: Alfred
A. Knopf.

Thompson L. (1990). Negotiation behavior and outcomes: Em-
pirical evid.en.ce and theoretical issues. "Psychological Bul-
letin", 108, 515-532.

Thompson L. (1991). Inforrnation exchange m negotiation.
"Journal of Experimental Social Psychology", 27, 161-
179.

Thompson S.C. (1981). Will it hurt less if I can control it?
A complex answer to a simple auestion. "Psychological
Bulletin", 90, 89-101.

Thornton D., Arrowood J.A. (1966). Self-evaluation, self-en-
hancement, and the locus of social comparison. "Journal of
Experimental Social Psychology", (Supl. l), 40-48.

Thornton W. (1984). Defenswe attribution of resonsibility: Evi-
dence for an arousal-based motivational bias. "Journal of
Personality and Social Psychology", 46, 721-734.

Toch H. (1965). The social psychology of social movements.
Indianapolis: Bobbs-Merrill.

Toch H. (1980). Violent men (wyd. popr.). Cambridge, MA:

Schenkman.

Traupmann J., Petersen R., Utnę M., Hatfieid E. (1981).
Measuring eaiuty in intimate relations. "Applied Psycho-
logy Measurement", 5, 467-480.

Triplett N. (1989). The dynamogenic factors in pace making
and competition. "American Journal of Psychology", 9,
507-533.

Trivers R. (1985). Social evolution. Menio Park, CA: Ben-
jamin-Cummings.

Trolier T.K., Hamilton D.L. (1986). Yariables influencing
judgements of correlational relations. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 50, 879-888.

Trope Y., Bassok M. (1983). Information-gatnering strategies
in hypothesis-testing. "Journal of Experimental Social
Psychology", 19, 560-576.

Tucker J.A., Vuchinich R.E., Sobell M.B. (1981). Alcohol con-
sumption as a self-handicapping strategy. "Journal of Ab-
normal Psychology", 90, 220-230.

Turner C.W., Hesse B.W., Peterson-Lewis S. (1981). Natu-
raiistic studies of the long-term effects of television yiolence.
"Journal of Social Issues", 42(3), 51-74.

Turner EJ. (1932). The signifiance of sections in American
history. New York: H. Holt and Company.

Tversky A., Kahneman D. (1973). Ayailability: A heuristic
for judging freauency and probability. "Cognitive Psycho-
logy", 5, 207-232.

Tversky A., Kahneman D. (1974). Judgment under uncer-
tainty: Heuristics and biases. "Science", 185, 1124-1131.

Tversky A., Kahneman D. (1983). Extensional uersus intui-
tive reasoning: The conjunction fallacy in probability judg-
ment. "Psychological Review", 90, 293-315.

Tversky B., Tuchin M. (1989). A reconciliation of the eyidence
on eyewitness testimony: Comments on McCIoskey and Zfl-

726 Bibliografia

rogoża. "Journal of Experimental Psychology: Generał",
118, 86-91.

Uirich L., Trumbo D. (1965). The selection interview sińce
1949. "Psychological Bulletin", 63, 100-116.

Uranowitz S.W. (1975). Helping and self-attributions: A fieid
experiment. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 31, 852-854.

Valins S. (1966). Cognitwe effects of false heart-rate feed-back.
"Journal of Personality and Social Psychology", 4,400-
408.

Yallone R.P, Griffin D.W., Lin S., Ross L. (1990). The over-
confident prediction of future actions and outcomes by sełf
and others. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 58, 582-592.

Vallone R.P., Ross L., Lepper M.R. (1985). The hostiie media
phenomenon: Biased perception and perceptions of media
bias in coyerage of the Beirut massacre. "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 49, 577-585.

Van Overwalle F., De Metsenaere M. (1990). The effects of
attribution-based intervention and study strategy training
on academic achieyement in college freshmen. "British Jour-
nal of Educational Psychology", 60, 299-311.

Vance C.S. (1986, August 2/9). The Meese Commission on
the road. "The Nation", s. 65, 76.

Vanneman R.D., Pettigrew T. (1972). Race and relatwe de-
priyation in the urban United States. "Race", 13, 461-486.

Voissem N.H., Sistrunk F. (1971). Communication schedules
and cooperatwe gamę behavior. "Journal of Personality
and Social Psychology", 19, 160-167.

Ybnnegut K. (1963). Cafs Cradle. New York: Delacorte
Press. Wyd. poi.: (1971) Kocia kołyska. Warszawa: Państ-
wowy Instytut Wydawniczy.

Wagner R.C. (1975). Complementary needs, role expectations,
interpersonal attraction, and the stability of work relation-
ships. "Journal of Personality and Social Psychology",
32, 116-124.

Wagstaff G. (1982). Attitudes to rape: The "just worid" strikes
again? "Bulletin of the British Psychological Society",
35, 277-279.

Waliach M.A., Kogan N., Bem D.J. (1962). Group influences
on indimdual risk talking. "Journal of Abnormal and So-
cial Psychology", 65, 75-86.

Walster E. (1966). Assignment of responsibility for cm accident.
"Journal of Personality and Social Psychology", 3, 73-
79.

Walster E., Aronson V., Abrahams D., Rottman L. (1966).
Importance of physical attractweness in dating behavior.
"Journal of Personality and Social Psychology", 5,508-
516.

Walster E., Festmger L. (1962). The effectweness of "over-
heard" persuasive communication. "Journal of Abnormal
and Social Psychology", 65, 395-402.

Walster E., Walster G.W., Berscheid E. (1978). Eauity: The-
ory and research. Boston: Aiłyn & Bacon.

Walster E" Walster G.W., Piliavin J., Schmidt L. (1973).
"Playing hard to get": Understanding an elusiye phenome-


non. "Journal of Personality and Social Psychology",
26,113-121.

Walster E., Walster G.W., Traupmann J. (1978). Eauity and
premarital sex. "Journal of Personality", 36, 82-92.

Warren B.L. (1966). A mułtiple variable approach to the as-
sortwe mating phenomenon. "Eugenics Quarteriy", 13,
285-298.

Washburn S., Hamburg D. (1965). The implications of pri-
mate research. W: I. DeVore (red.), Primate behavior: Fieid
studies ofmonkeys and apes (s. 607-622). New York: Holt,
Rinehart, & Winston.

Watson D. (1982). The actor and the observer: How arę their
perceptions of causality diyergent? "Psychological Bul-
letin", 92, 682-700.

Watson D., Pennebaker J.W. (1989). Health complaints,
stress, and distress: Exploring the central role of negatwe
affectiyity. "Psychological Review", 96, 234-254.

Watson J. (1924). Behaviorism. Chicago: University of Chi-
cago Press.

Watson J. (1950). Some social and psychological situations re-
lated to change in attitude. "Human Relations", 3,15-56.

Watson R.I. (1973). lnuestigation into deindwiduation using
a cross-cultural suruey techniaue. "Journal of Personality
and Social Psychology", 25, 342-345.

Wattenberg M.P. (1987). The hollow realignment: Partisan
change in a candidate-centered era. "Public Opinion Quar-
teriy", 51, 58-74.

Weatherły D. (1961). Anti-Semitism and the expression offan-
tasy aggression. "Journal of Abnormal and Social Psy-
chology", 62, 454-457.

Webber R., Crocker J. (1983). Cognitwe processes in the re-
vision of stereotypie beliefs. "Journal of Personality and
Social Psychology", 45, 961-977.

Wegner D. (1986). Transactwe memory: A contemporary ana-
lysis of the group mind. W: B. Mullen, G.R. Goethals
(red.), Theories of group behavior (s. 185-208). New York:

Springer-Verlag.

Wegner D.M. (1989). White bears and other unwanted
thoughts: Suppression, obsessicn, and the psychołogy of
mentol control. New York: Viking.

Wegner D.M. (1992). You can't always think what you want:

Problems in the suppression of unwanted thoughts. W: M.P.
Zanna (red.), Adyances in experimental social psychology
(s. 193-225). San Diego, CA: Academic Press.

Wegner D.M. (w druku). Ironie processes of mentol control.
"Psychological Review".

Wegner D.M., Wenziff R., Kerker M., Beattie A.E. (1981).
Incrimination through innuendo: Can media auestions
become public answers? "Journal of Personality and So-
cial Psychology", 40, 822-832.

Weinberg R.S., Richardson P.A., Jackson A. (1983). Effect
of situation criticality on tennis performance of males and
females. "Newsietter of the Society of the Advancement
of Social Psychology", 9, 8-9.

Weiner B., Amirkhan J., Folkes V.S., Yerette J.A. (1987).
Ań attributional analysis of excuse giving: Studies ofa nawę

Bibliografia 727

.�'Lei'-- -- --:JŁ':. .Jtiurnal ot Personality and Sodal

PA\:h^i>-^v ?; 3io-524.

\Vein->tein \.D. il^śdi. Ur.wlistic optimism about future life
c-wif'. "Journal ot Personalitv and Sodal Psychology",
39, 806-20.

Weir W. (1984, October 15). Another look at subliminal
"facts". "Advertising Agę", s. 46.

Weiss J., Brown P. (1977). Self-insight error m the explanation
of mood. Nie publikowane, Harvard University.

Weiss R.S. (1973). Loneliness: The experience of emotional and
social isolation. Cambridge, MA: MIT Press.

Wells G.L. (1984). The psychology of lineup identifications.
"Journal of Applied Social Psychology", 14, 89-103.

Wells G.L. (1992). Wiat do we know about eyewitness ident-
ification? Nie publikowane, Iowa Sta te University.

Wells G.L., Luus C.A.E. (1990). Police lineups as experiments:

Social methodology as a framework for properly conducted
lineups. "Personality and Social Psychology Bulletin",
16, 106-117.

Wells G.L., Lindsay R.C.L., Ferguson T.J. (1979). Accuracy,
confidence, and juror perceptions in eyewitness identifica-
tion. "Journal of Applied Psychology", 64, 440-448.

West S.G., Gunn S.P., Chernicky P. (1975). Ubiauitous
Watergate: Ań attributional analysis. "Journal of Person-
ality and Social Psychology", 32, 55-62.

Wheeler L., Koestner R., Driver R. (1982). Related attributes
in the choice of comparison others: It's there, but it isn't
alt there is. "Journal of Experimental Social Psycho-
logy", 18, 489-500.

Whetzel D.L., McDanieI M.A., Schmidł F.L. (1985, August).
The yalidity of the employment interuiew: A reyiew and
meta-analysis. Paper presented at the annuał meeting
of the American Psychological Association, Los
Angeles.

White G.L. (1980). Physical attractiyeness and courtship pro-
gress. "Journal of Personality and Social Psychology",
39, 660-668.

White G.L. (1981a). A model of romantic jealousy. "Motiva-
tion and Emotion", 5, 295-310.

White G.L. (1981b). Some correlates of romantic jealousy.
"Journal of Personality", 49, 129-147.

White R.K. (1977). Misperception in the Arab-Israeli conflict.
"Journal of Social Issues", 33, 190-221.

Whitły B.E., Frieze I.H. (1985). Chiidrens causal attńbutions
for success and failure in achievement settings: A meta-ana-
lysis. "Journal of Educational Psychology", 77,608-616.

Whittaker J.O., Meade R.D. (1967). Social pressure in the
modification and distortion of judgment: A cross-cultural
study. "International Journal of Psychology", 2, 109-
113.

Whorf B.L. (1956). Language, thought, and reality. New York:

Wiley.

Wicker A.W. (1969). Attitudes versus actions: The relationship
between verbal and overt behavioral responses to attitude
objects. "Journal of Social Issues", 25, 41-78.

Wicklund R.A. (1975). Objectwe self-awareness. W: L. Ber-

kowitz (red.), Adrances in experimental social psychology
(Vol. 8, s. 233-275). New York: Academic Press.

Wicklund R.A. (1982). Self-focused nttcntion and the yalidity
of self-reports. W: M.P. Zanna, E.T. Higgins, C.P. Her-
man (red.), Consistency in social behauior: The Ontario
Symposium (Vol. 2, s. 149-172). Hillsdale, NJ: Eribaum.

Wicklund R.A., Frey D. (1980). Self-awareness theory: When
the self makes a difference. W: D. Wegner, R. Vallacher
(red.), The self in social psychology (s. 31-54). New York:

Oxford University Press.

Wiedenfeid S.A., 0'Leary A., Bandura A., Brown S., Levine
S., Raska K. (1990). Impact of percewed self-efficacy in
coping with stressors on components of the immune system.
"Journal of Personality and Social Psychology", 59,
1082-1094.

Wiesner W.H., Cronshaw S.F. (1988). The moderating impact
of intewiew format and degree of structure on the yalidity
of the employment interyiew. "Journal of Occupational
Psychology", 61, 275-290.

Wilder D.A. (1981). Perceiving persons as a group: Categori-
zation and intergroup relations. W: D.L. Hamilton (red.),
Cognitive processes in stereotyping and intergroup beha-
vior. Hillsdale, NJ: Eribaum.

Wilder D.A. (1984). Intergroup contact: The typical member
and the exception to the rule. "Journal of Experimental
Psychology", 20, 177-194.

Wilder D.A. (1986). Social categorization: Implications for cre-
ation and reduction of intergroup bias. W: L. Berkowitz
(red.), Ad.va.nces in Experimental Social Psychology (Vol.
19, s. 291-355), New York: Academic Press.

Wilder D.A., Shapiro P.N. (1989). Role of competition induced
anxiety in limiting the beneficial impact ofpositwe behavior
by an out-group member. "Journal of Personality and So-
cial Psychology", 56, 60-69.

Williams K., Harkins S., Łatane B. (1981). Identifiability as
a deterrent to social loafing: Two cheering experiments.
"Journal of Personality and Social Psychology", 40,
303-311.

Williams R.H., Ross M.H. (1980, March-ApriI). Drilling for
0)7 and gaś in our houses. "Technology Review", s. 24-36.

Williams R.L. (1983, December). For the all-too-common cold,
we arę perfect, if unwilling, hosts. "Smithsonian", s. 47-
55.

Williamson G.M., Ciark M.S. (1989). Providing help and
desired relationship type as determinants of changes in
moods and self-evaluations. "Journal of Personality and
Social Psychology", 56, 722-734.

Wills T.A. (1981). Downward social comparison principles in
social psycliology. "Fsychological Bulletin", 90, 245-271.

Wills T.A., Weiss R.L., Patterson G.R. (1974). A behavioral
analysis of the determinants of marital satisfaction. "Jour-
nal of Consulting and Clinical Psychology", 42, 802-
811.

Wilson D.K., Purdon S.E., Wallston K.A. (1988). Compliance
in health recommendations: A theoretical oyeruiew of mess-
age framing. "Health Education Research", 3, 161-171.

728 Bibliografia

Wilson E.O. (1975). Sociobiology: The new synthesis. Cam-
bridge, MA: Belknap Press of Harvard University
Press.

Wilson E.O. (1978). On human naturę. Cambridge, MA:

Harvard University Press.

Wilson J.Q., Herrnstein R.J. (1985). Crime and human naturę.
New York: Simon & Schuster.

Wilson T.D. (1985). Strangers to ourselyes: The ońgins and
accuracy of beliefs about one's own mentol states. W: J.H.
Harvey, G. Weary (red.), Attribution in contemporary
psychology (s. 8-36). New York: Academic Press.

Wilson T.D. (1990). Self-persuasion via self-reflection. W: J.M.
Olson, M.P. Zanna (red.), Self-inference processes: The
Ontario Symposium (Vol. 6, s. 43-67). Hillsdale, NJ: Erl-
baum.

Wilson T.D., Brekke N.C. (1993). Mentol contamination and
mentol correction: Unwanted influences on judgments and
evaluations. Nie publikowane, University of Virginia.

Wilson T.D., Dunn D.S., Bybee J.A., Hyman D.B., Rotondo
J.A. (1984). Effects of analyzing reasons on attitude-beha-
uior consistency. "Journal of Personality and Social Psy-
chology", 47, 5-16.

Wilson T.D., Dunn D.S., Kraft D., Lisie D.J. (1989). Intro-
spection, attitude change, and attitude-behayior consistency:

The disruptwe effects of explaining why we feel the way we
do. W: L. Berkowitz (red.), Advances in experimental so-
cial psychology (Vol. 19, s. 123-205). Orlando, FL: Aca-
demic Press.

Wilson T.D., Hodges S.D. (1992). Attitudes as temporary con-
structions. W: A. Tesser, L. Martin (red.), The construc-
tion of social judgment (s. 37-65). Hillsdale, NJ: Eribaum.

Wilson T.D., Kraft D. (1993). Why do I love thee? Effects of
repeated introspections about a dating relationship on atti-
tudes toward the relationship. "Personality and Social
Psychology Bulletin", 19, 409-418.

Wilson T.D., LaFleur S.J. (1992). Effects of analyzing reasons
on the accuracy of self-predictions. Nie publikowane,
University of Virginia.

Wilson T.D., Laser P.S., Stone J.I. (1982). Judging the pre-
dictors of one's own mood: Accuracy and the used of shared
theories. "Journal of Experimental Social Psychology",
18, 537-556.

Wilson T.D., Lassiter D. (1982). Increasing intrinsic interest
with the use of superfluous extrinsic constraints. "Journal
of Personality and Social Psychology", 42, 811-819.

Wilson T.D., Linville P.W. (1982). Impraving the academic
performance of college freshmen: Attribution therapy re-
yisited. "Journal of Personality and Social Psychology",
42, 367-376.

Wilson T.D., Linville P.W. (1985). Impraving the performance
of college freshmen using attributional techniaues. "Journal
of Personality and Social Psychology", 49, 287-293.

Wilson T.D., Lisie D.J., Schooler J., Hodges S.D., Klaaren
K.J., LaFleur S.J. (1993). Introspecting about reasons can
reduce post-choice satisfaction. "Personality and Social
Psychology Bulletin", 19, 331-339.

Wilson T.D., Stone J.I. (1985). I^imitations of self knowledge:

Morę on telling morę than we can know. W: P. Shaver
(red.), Review of personality and social psychology (Vol.
6, s. 167-183). Beveriy Hilis, CA: Sagę. '

Winch R. (1958). Matę selection: A study of complementary
needs. New York: Harper & Rów.

Winter D.G. .(1987). Leader appeal, leader performance, and
the motiue profiles of leaders and followers: A study of
American presidents and elections. "Journal of Personality
and Social Psychology", 52, 196-202.

Wiseman F. (reż.) (1967). Titicut follies [film]. Cambridge,
MA: Zipporah Films.

Wolf S. (1985). Manifest and latent influence of majorities and
minorities. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 48, 899-908.

Woli S. (1986). So many to choose from: Decision strategies in
yideodating. "Journal of Social and Personal Relation-
ships", 3, 43-52.

Wood J.V. (1989). Theory and research concerning social com-
parisons of personal attributes. "Psychological Bulletin",
106, 231-248.

Wood J.V., Taylor S.E., Lichtman R.R. (1985). Social com-
parison m adjustment to breast cancer. "Journal of Per-
sonality and Social Psychology", 49, 1169-1183.

Wood W. (1982). Retrieval of attitude-relevant information
from memory: Effects on susceptibility to persuasion and
on intrinsic motwation. "Journal of Personality and So-
cial Psychology", 42, 798-810.

Word C.O., Zanna M.P., Cooper J. (1974). The nonverbal
mediation of self-fulfilling prophecies in interracial interac-
tion. "Journal of Experimental Social Psychology", 10,
109-120.

Wortman C.B., BrehmJ.W. (1975). Response to uncontrollable
outcomes: Ań integration ofreactance theory and the learned
helplessness model. W: L. Berkowitz (red.), Advances in
experimental social psychology (Vol. 8, s. 277-336). New
York: Academic Press.

Wright J.C., Murphy G.L. (1984). The utiiity of theories in
intuitwe statistics: The robustness of theory-based judg-
ments. "Journal of Experimental Psychology: Generał",
113, 301-322.

Wright P.M., Lichtenfels P.A., Pursell E.D. (1989). The
structured interyiew: Additional studies and meta-analysis.
"Journal of Occupational Psychology", 62, 191-199.

Wrightsman L.S. (1987). Psychology and the legal system. Pa-
cific Grove, CA: Brooks/Cole.

Wyer R.S., Srull T.K. (1989). Memory and cognition in its
social context. Hillsdale, NJ: Eribaum.

Wyer R.S., Jr. (1988). Social memory and social judgment. W:

P.R. Solomon, G.R. Goethals, C.M. Kelley, B.R. Ste-
phens (red.), Perspectwes on memory research. New York:

Springer-Verlag.

Yamaguchi K., Kandel D.B. (1984). Patterns ofdrug use from
adolescence to young adulthood: III: Predictors of progres-
sion. "American Journal of Public Health", 74, 673-681.

Yuille J.C., Cutshall J.L. (1986). A case study of eyewitness

memory of a crime. "Journal of Applied Psychology",
71, 291-301.

Zahn-Waxler C., Radke-Yarrow M., King R.A. (1979). Child
rearing and chiidrens prosocial initiations toward yictims
of distress. "Child Development", 50, 319-330.

Zajonc R.B. (1965). Social facilitation. "Science", 149, 269-
274.

Zajonc R.B. (1968). Attitudinal effects ofmere exposure. "Jour-
nal of Personality and Social Psychology", 9 (Supl. nr
2, cz. 2.).

Zajonc R.B. (1980). Compresence. W: P.B. Paulus (red.), Psy-
chology of group influence (s. 35-60). Hillsdale, NJ: Erl-
baum.

Zajonc R.B., Heingartner A., Herman E.M. (1969). Social
enhancement and impairment of performance m the cock-
roach. "Journal of Personality and Social Psychology",
13, 83-92.

Zajonc R.B., Sales S.M. (1966). Social facilitation of dominant
and siibordinate responses. "Journal of Experimental So-
cial Psychology", 2, 160-168.

Zanna M., Cooper J. (1974). Dissonance and the pili: Ań at-
tribution approach to studying the arousal properties of dis-
sonance. "Journal of Personality and Social Psycho-
logy", 29, 703-709.

Zanna M., Cooper J. (1976). Dissonance and the attribution
process. W: J.H. Harvey, W. Ickes, R.F. Kidd (red.), New
directions in Attribution research (Vol. l, s. 199-217).
New York: Eribaum.

Zanna M., Goethals G.R., Hill J. (1975). Eyaluating a sex-
-related ability: Social comparison with similar others and
standard setters. "Journal of Experimental Social Psy-
chology", 11, 86-93.

Zanna M., Rempel J.K. (1988). Attitudes: A new look at an
old concept. W: D. Bar-Tal, A.W. Kruglanski (red.), The
social psychology of attitudes (s. 315-334). New York:

Cambridge University Press.

Bibliografia 729

Zanot EJ., Pincus J.D., Lamp E.J. (1983). Public perceptions

of subliminal advertising. "Journal of Advertising", 12,

39-45.
Żebrowi tz-McArthur L. (1988). Person perception in cross-

cultural perspectwe. W: M.H. Bond (red.), The crosscul-

tural challenge to social psychology (s. 245-265). Newbury

Park, CA: Sagę.
Zedeck S., Cascio W.F. (1984). Psychological issues in per-

sonnel decisions. "Annuał Review of Psychology", 35,

461-518.
Zilimann D. (1978). Attribution and misattribution of excita-

tory reactions. W: J.H. Harvey, W.J. Ickes, R.F. Kidd

(red.), New directions in attribution research (Vol. 2, s.

335-370). Hillsdale, NJ: Eribaum.
Zilimann D., Bryant J. (1984). Effects of masswe exposure to

pornography. W: N.M. Malamuth, E. Donnerstein (red.),

Pornography and sexual aggression. New York: Academic

Press.
Zimbardo P.G. (1970). The human choice: Indwiduation, rea-

son, and order yersus deindwiduation, impulse, and chaos.

W: W.J. Arnold, D. Levine (red.), Nebraska Symposium

on Motwation: 1969 (Vol. 17, s. 237-307). Lincoln:

University of Nebraska Press.
Zimbardo P.G., Weisenberg M., Firestone I., Levy B. (1965).

Communicator effectiyeness in producing public conformity

and priuate attitude change. "Journal of Personality", 33,

233-255.
Zubek J.P. (red.) (1969). Sensory deprwation: Fifteen years of

research. New York: Appleton-Century-Crofts.
Zuckerman M. (1978). Actions and occurrences in Kelley's

cube. "Journal of Personality and Social Psychology",

36, 647-656.
Zuckerman M., DePaulo B.M., Rosenthal R. (1981). Yerbal

and nonuerbal communication of deception. W: L. Berko-

witz (red.), Advances in experimental social psychology

(Vol. 14, s. 1-59). New York: Academic Press.







Jeśli nie występują inne stwierdzenia, wszystkie
fotografie są własnością Scott, Foresman and Company.
Występują następujące skróty dotyczące stron: (G)
góra, (Ś) środek, (D) dół, (L) lewo, (P) prawo, (W)
wstawka, (T) tło.

ROZDZIAŁ l

Tekst i dzieło: s. 16: Ryć. 1.2. Zaczerpnięto z Effects of

reputations and labels m the Prisoner's DUemma Gamę:

"Person" versus "situation" factors, S.M. Samuels,

L. Ross, 1993. Przedrukowano za zgodą.

Zdjęcia i ryciny: s. l: Bob Daemmrich/Uniphoto; s. 2:

Joe Cornish/Tony Stone Images; s. 3:

Kaestner/Uniphoto; s. 4: AP/Wide Worid; s. 14;

Collection, The Museum of Modern Art, New York;

s. 15: Greg Smith (Salsa)/TIME Magazine; s. 15W:

Waco Tribune Herald/Sygma; s. 19: The Bettmann
Archive; s. 20GL: Archives of the History of American
Psychology, University of Akron; s. 20GŚ: American
Psychological Association; s. 20GP: American
Psychological Association; s. 20DL: American
Psychological Association; s. 20DŚ: Courtesy of the
Pensylvania State University Archives; s. 20DP:

Archives of the History of American Psychology,
University of Akron; s. 21: AP/Wide Worid; s. 27:

Sidney Harris; s. 29: Canadian Public Health
Association.

ROZDZIAŁ 2

Tekst i dzieło: s. 62: Ryć. 2.4. Zaczerpnięto
z Aggresswe erotica and yiolence against women,
E. Donnerstein, "Journal of Personality and Social
Psychology", 1980, 39, s. 267-277. Copyright � 1980
American Psychological Association. Przystosowano za
zgodą, s. 72: Ryć. 2.5. Zaczerpnięto z Ethical principles
of psychologists in the conduct of research, "American
Psychologist", 1992, 47, s. 1597-1611. Copyright � 1992
American Psychological Association. Zaczerpnięto
i przystosowano za zgodą.

Zdjęcia i ryciny: s. 34: AP/Wide Worid; s. 38: Sidney
Harris; s. 41: Susan Lapides/Design Conceptions;

s. 45L: Innervisions; s. 45P: Charles Gatewood/The
Image Works; s. 48L: "Literary Digest"; s. 48P:

"Literary Digest"; s. 51: Cheryl Woike Kucharzak: s. 65:

Joel Gordon Photography.

ROZDZIAŁ 3

Tekst i dzieło: s. 95: Ryć. 3.4. Zaczerpnięto z Reducing
fears and increasing assertiueness, J. Cooper, "Journal of
Experimental Social Psychology", 1980, 47, s. 206.
Przedrukowano za zgodą Academic Press, Inc. i autora.
s. 98: Ryć. 3.5. Zaczerpnięto z Opiniom change in the
advocate as a function of persuasibility of this audience,
E. Nel i in., "Journal of Personality and Social
Psychology", 1969, 12, s. 117-124. Copyright � 1969
American Psychological Association. Przedrukowano za
zgodą, s. 100: Ryć. 3.6. Zaadaptowano z Inducing
hypocrisy as a means of encouraging young adults to use
condoms, J. Stone i in., 1993. Przedrukowano za zgodą
J. Stone'a. s. 103: Ryć. 3.7. Zaczerpnięto z Effects of the
severity of threat on the deyaluation of forbidden behayior,
E. Aronson, J.M. Carismith, "Journal of Abnormal and
Social Psychology", 1963, s. 586. Copyright � 1963
American Psychological Association. Przedrukowano za
zgodą, s. 107: Ryć. 3.8. Zaczerpnięto z Liking a person as
a function of doing him a favor, J. Jecker, D. Landy,
"Human Relations", 1969, 22, s. 376. Przedrukowano za
zgodą Plenum Publishing Corporation i autora, s. 111:

Ryć. 3.9. Zaczerpnięto z Dissonance and the pili...,

M. Zanna, J. Cooper, "Journal of Personality and Social

Psychology", 1974, 29, s. 706. Copyright � 1974

American Psychological Association. Przedrukowano za

zgodą, s. 117: Ryć. 3.12. Zaadaptowano z Dissonance

and the lab coat: Self-affirmation and the free choice

paradigm, C.M. Steele, H. Hopp, J. Gonzales, 1986.

Przedrukowano za zgodą autora.

Zdjęcia i ryciny: s. 77: SuperStock, Inc.; s. 78: Lewis

Portnoy/Uniphoto; s. 80: Brenner/Photo Edit; s. 89:

732 Materiały źródłowe

D&I MacDonald/The Picture Cube; s. 90: Antman/The
Image Works; s. 106: The Historical Society of
Pennsylvania; s. 109: AP/Wide Worid; s. 110: APWide
Worid; s. 120: Terry Ashe/TIME Magazine.

ROZDZIAŁ 4

Tekst i dzieło: s. 135: Ryć. 4.2. Zaczerpnięto z Category
accessibility and impression formation, E.T. Higgins i in.,
"Journal of Experimental Social Psychology", 1977, Vol.
13, s. 141-154. Przedrukowano za zgodą Academic
Press, Inc. i E.T. Higginsa. s. 140: Ryć. 4.3. Zaczerpnięto
z Pattern of performance and ability attribution,
E.E. Jones i in., "Journal of Personality and Social
Psychology", 1968, 10, s. 317-340. Copyright � 1968
American Psychological Association. Przedrukowano za
zgodą, s. 141: Ryć. 4.4. Zaczerpnięto z Perseverance in
self perception and social perception..., L. Ross i in.,
"Journal of Personality and Social Psychology", 1975,
32, s. 880-892. Copyright � 1975 American
Psychological Association. Przedrukowano za zgodą.
s. 151: Ryć. 4.7. Zaczerpnięto z Effects of knowledge about
remote social events..., H.A. Hornstein i in., "Journal of
Personality and Social Psychology", 1975, 32,
s. 1038-1046. Copyright � 1975 American Psychological
Association. Zaadaptowano za zgodą, s. 158: Ryć. 4.8.
Zaczerpnięto z Ignoring sample bias: Inferences about
populations from atypicaf cases, C.R. Hamill, T.D. Wilson,
R.E. Nisbett, "Journal of Personality and Social
Psychology", 1980, 39, s. 578-589. Copyright � 1980
American Psychological Association. Zaadaptowano za
zgodą, s. 166: Ryć. 4.9. Zaczerpnięto z The effects of
graduate training on reasoning, D. Lehman, R. Lempert,
R. Nisbett, "American Psychologist", 1988, Vol. 43, No. 6,
s. 431-442. Copyright � 1988 American Psychological
Association. Przedrukowano za zgodą, s. 167: Ryć. 4.10.
Zaczerpnięto z Teaching reasoning, R.E. Nisbett i in.,
"Science", Vol. 238, s. 625-631. Copyright � 1987
American Association for the Advancement of Science.
Przedrukowano za zgodą AAAS i autora.
Zdjęcia i ryciny: s. 124: SuperStock, Inc.; s. 126: Sygma;

s. 130: The Cobal Collection; s. 131: zaczerpnięto

z J.A. Warner, The Darker Brother; s. 150: Comstock Inc.;

s. 156L: E.R. Degginger; s. 156P: Joe Sohm/The Image
Works; s. 159: Hans Namuth.

ROZDZIAŁ 5
Tekst i dzieło: s. 183: Ryć. 5.1. Zaczerpnięto

z A multidimensional approach to the structure...,
S. Rosenberg i in., "Journal of Personality and Social
Psychology", 1968, 9, s. 283-294. Copyright � 1968
American Psychological Association. Przedrukowano za
zgodą, s. 185: Ryć. 5.2. Zaczerpnięto z The linguistic
relatiyity of person cognition..., C. Hoffman i in., "Journal
of Personality and Social Psychology", 1986, 51, s.
1097-1105. Copyright � 1986 American Psychological
Association. Przedrukowano za zgodą, s. 197: Ryć. 5.5.

Zaadaptowano z The attribution of attitudes, E.E. Jones,
V.A. Harris, "Journal of Experimental Social
Psychology", 1965, No. 3, s. 1-24. Przedrukowano za
zgodą Academic Press, Inc. i E.E. Jonesa. s. 198 i s. 199:

Ryć. 5.6 i 5.7. Zaczerpnięto z Point of view and
perceptions of causality, S.E. Taylor, S.T. Fiske, "Journal
of Personality and Social Psychology", 1975, 32,
s. 439-445. Copyright � 1975 American Psychological
Association. Przedrukowano za zgodą, s. 201: Materiał
zaczerpnięto z Dear Ann Landers, "Boston Globe",
September 10, 1991. Przedrukowano za zgodą Ann
Landers i Creators Syndicate. s. 202 i s. 203: Ryć. 5.8
i 5.9. Zaadaptowano z Yideotape and the attribution
procesy. reversing actors' and obseruers' points of view,
M.D. Storms, "Journal of Personality and Social
Psychology", 1973, 27, s. 165-175. Przedrukowano za
zgodą American Psychological Association i autora.
s. 209: Ryć. 5.10. Zaczerpnięto z Friends and strangers:

Acauaintanceships, agreement, and the accuracy of

personality judgment, D.C. Funder, C.R. Colvin, "Journal

of Personality and Social Psychology", 1988, 55,

s. 149-158. Copyright � 1988 American Psychological

Association. Przedrukowano za zgodą.

s. 219: Zaczerpnięto z The deve1opment of self-conceptions

from childhood to adolescence, R. Montemayor, M. Eisen,

"Deve1opment Psychology", 1977, 13, s. 318. Copyright

� 1977 American Psychological Association.

Przedrukowano za zgodą.

Zdjęcia i ryciny: s. 170: Bonnie Kamin/Comstock Inc.;

s. 172: McAnn-Erickson; s. 175: Dr. Pauł Ekman/
/Human Interaction Laboratory; s. 176: Dr. Pauł
Ekman/Human Interaction Laboratory; s. 178: Laurence
Wylie; s. 179: Robin Akert; s. 184: Steve Vidler/Leo de
Wys; s. 188: Tom Abbott/Leo de Wys; s. 191L:

AO/Wide Worid; s. 191P: N. Sapieha/Stock Boston;

s. 206: Focus On Sports.

ROZDZIAŁ 6
Tekst i dzieło: s. 222: Ryć. 6.1. Zaczerpnięto

z Self-awareness and aversive experience in eyeryday life,
M. Csikzenmihałyi, T. Figurski, "Journal of
Personality", 1982, 50, s. 15-28. Przedrukowano za
zgodą Duke University Press. s. 223: Ryć. 6.2.
Self-awareness theory zaczerpnięto z Attention and
Self-regulation: A Control Theory Approach to Human
Behavior, C.S. Carver, M.F. Scheier. Copyright � 1981
Springer-Verlag, Inc. Przedrukowano za zgodą, s. 227:

Zaczerpnięto z A Benjamin Franklin Reader wydanego
przez N.G. Goodmana, 1945. Przedrukowano za zgodą
HąrperCollins Publishers. s. 232: Ryć. 6.3. Zaczerpnięto
z Self-perceptions following social interaction, R.H. Fazio
i in., "Journal of Personality and Social Psychology",
1981, 41, s. 232-242. Copyright � 1981 American
Psychological Association. Przedrukowano za zgodą.
s. 237: Ryć. 6.4. Zaczerpnięto z Overjustification in
a token economy, D. Greene i in., "Journal of Personality

Materiały źródłowe 733

and Social Psychology", 1976, 34, s. 1219-1234.
Copyright � 1976 American Psychological Association.
Przedrukowano za zgodą, s. 239: Ryć. 6.5. Zaczerpnięto
z Ininiiinizing chiidren against the negatwe effects of
rwani: A fnrtfier examination of intrinsic motwation
training techniques, B.A. Henessey, S.M. Zbikowski,
"Creath-ity Research Journal", 1991. Copyright � 1991
Ablex Publishing Corporation. Przedrukowano za
zgoda uzyskaną z Ablex Publishing Corporation.
s. 246: Ryć. 6.7. Zaczerpnięto z Sowę evidence for
heightened sexiial attraction under conditions of high
anxiety, D.G. Dutton, A.P. Aron, "Journal of Personality
and Social Psychology", 1974, 30,
s. 510-517. Copyright � 1974 American Psychological
Association. Przedrukowano za zgodą, s. 251: Ryć. 6.8.
Zaczerpnięto z Self-recognition in primates...,
G.G. Gallup, "American Psychologist", 1977, 32,
s. 329-338. Copyright � 1977 American Psychological
Association. Zaadaptowano za zgodą.
Zdjęcia i ryciny: s. 214: Tim Gibson/Envision; s. 217L:

Robin Akert; s. 217P: Zaczerpnięto z Personal
Collection of R.M. Akert; s. 218: HarperCollins
Archives; s. 220: Danilo Boschung/Leo de Wys; s. 236:

Focus On Sports; s. 244: L. Fisher/Masterfile; s. 255L:

Smith/Sygrna; s. 255P: F. Lee Corkran/Sygma.

ROZDZIAŁ 7
Tekst i dzieło: s. 271: Ryć. 7.1. Zaczerpnięto z The

Psychology of Social Norms, M. Sherif. Copyright � 1936
Harper & Brothers. Copyright odnowiony 1963
Muzafer Sherif. Przedrukowano za pozwoleniem
HarperCollins Publishers. s. 273: Radio listeners in
panie..., "The New York Times", October 31, 1938.
Copyright � 1938 The New York Times Company.
Przedrukowano za zgodą, s. 275: Maniac's terror-gas
traps girl reporter, G. Erickson, "Herald-American",
September 9, 1944. s. 286: Ryć. 7.4. Zaczerpnięto
z Some correlates of the thin standard of bodiiy attractweness
for women, B. Silverstein i in., "International Journal of
Eating Disorders", 1986, 5, s. 5. Copyright � 1986 John
Wiley & Sons, Inc. Przedrukowano za zgodą John
Wiley & Sons, Inc. s. 291: Ryć. 7.5. Zaadaptowano
z Opinions and social pressure, S.E. Asch, "Scientific
American", November 1955. Copyright � 1955
Scientific American, Inc. Wszystkie prawa
zarezerwowane. Przedrukowano za zgodą, s. 293: Stiii
a hoax to flat-earth group, "The New York Times",
February 26, 1979. Copyright � 1979 The New York
Times. Przedrukowano za zgodą, s. 300: Ryć. 7.6.
Zaczerpnięto z Behayioral study of obedience,
S. Milgram, "Journal of Abnormal and Social
Psychology", 1963, 67, s. 371-378. Copyright � 1963
American Psychological Association. Przedrukowano za
zgodą. Zaadaptowano również z Obedience to Authority,
S. Milgram. Copyright � 1974 Stanicy Milgram.
Przedrukowano za zgodą HarperCollins Publishers.

s. 302: Ryć. 7.7. Zaczerpnięto z Obedience to Authority,
S. Milgram. Copyright � 1974 Staniey Milgram.
Przedrukowano za zgodą HarperCollins Publishers.
Zdjęcia i ryciny: s. 261: Susan Lapides/Design
Conceptions; s. 262: SuperStock, Inc.; s. 266: Charles
Moore/Black Star; s. 267: Roń Haeberle/Life Magazine
� Time-Warner, Inc.; s. 281: William Vandivert;

s. 284L: Marie Hansen/Life Magazine � Time-Warner,
Inc.; s. 284Ś: Nina Leen/Life Magazine � Time-Warner,
Inc.; s. 284P: Innervisions; s. 285L: Raiph Morse/Life
Magazin � Time-Warner, Inc.; s. 285P: Topham/The
Image Works; s. 298: Johny Florea/Life Magazine �
Time-Warner, Inc.; s. 299: � 1965 Staniey Milgram.
Z filmu Obedience, rozpowszechnianego przez
Pensylvania State University PCR, dzięki uprzejmości
Alexandra Milgrama.

ROZDZIAŁ 8

Tekst i dzieło: s. 322: Ryć. 8.2. Zaadaptowano z High
persona! releuance and Iow personal relevance
z Communication and Persuasion, R.E. Petty,
J. Cacioppo. Copyright � 1968 Springer-Verlag, Inc.
Przedrukowano za zgodą, s. 323: Materiał zaczerpnięty
z Dear Ann Landers, "Washington Post", Aprii l, 1990.
Przedrukowano za zgodą Ann Landers i Creators
Syndicate. s. 326: Ryć. 8.3. Zaczerpnięto z Effects of fear
and instructions..., Leventhal, Watts, Pagano, "Journal of
Personality and Social Psychology", 1967, 6, s. 313-321.
Copyright � 1967 American Psychological Association.
Przedrukowano za zgodą, s. 330: Zaczerpnięto
z You've Really Goi a Hold on Me, Smokey Robinson.
Napisane przez Williama Robinsona, Jr. Copyright �
1962. Opublikowane przez Jobete Musie Co., Inc.
Przedrukowano za zgodą, s. 331: Ryć. 8.4. Zaczerpnięto
z Rudimentary determinants of attitudes, J.T. Cacioppo
i in., "Journal of Experimental Social Psychology", 1992,
28, s. 207-233. Przedrukowano za zgodą Academic
Press i autora, s. 333: Ryć. 8.5. Zaadaptowano z The
role of attitude objects..., S. Shavitt, "Journal of
Experimental Social Psychology", 1990, 26, s. 124-148.
Przedrukowano za zgodą American Psychological
Association i autora, s. 336: Ryć. 8.6. Zaadaptowano
z Biased processing as a function of attitude accessibility,
Houston, Fazio, "Social Cognition", 1989, 7, s. 51-66.
Copyright � 1989 The Guilford Press. Przedrukowano
za zgodą.

Zdjęcia i ryciny: s. 310: Bob Daemmrich/The Image
Works; s. 312L: AP/Wide Worid; s. 312P: Magnum
Photos/CNN/Erich Hartmann; s. 314L: Uprzejmość
Ford Motor Company; s. 314P: Uprzejmość Mazda
Motor of America Inc.; s. 318: Gallien-Kruegger; s. 325:

Children's Defense Fund; s. 327L: Innervisions; s. 327P:

U.S. Department of Transportation; s. 330: The
Bettmann Archive; s. 334L: Uprzejmość Texas
Instruments; s. 334P: Ketchum Advertising; s. 336:

Matthew Barkoski/Stock Boston; s. 340: Irenę

734 Materiały źródłowe

Perlman/Stock Boston; s. 348D: Pepsico, Inc.; s. 350D:

Comstock Inc.

ROZDZIAŁ 9

Tekst i dzieło: s. 359: Ryć. 9.1. Zaczerpnięto z Social
enhancement and impairment of performance in the cockroach,
R.B. Zajonc, A. Heingartner, E.M. Herman, "Journal of
Personality and Social Psychology", 1969, 13, s. 83-92.
Copyright � 1969 American Psychological Association.
Przedrukowano za zgodą, s. 361: Ryć. 9.2. Zaadaptowano
z Social facilitation and inhibition in a natural sefting,
J.W. Michaels, "Representative Research in Social
Psychology", 1982, Vol. 2, s. 21-24. Przedrukowano
za zgodą University of North Carolina. s. 363: Ryć. 9.3.
Zaczerpnięto z Social facilitation in dominant responses...,
N.B. Cottrell, D.L. Wack i in., "Journal of Personality and
Social Psychology", 1968, 9, s. 245-250. Copyright � 1968
American Psychological Association. Przedrukowano za
zgodą, s. 365: Ryć. 9.4. Zaczerpnięto z Social loafing on
difficult tasks, J.M. Jackson, K.D. Williams, "Journal of
Personality and Social Psychology", 1985, 49, s. 937-942.
Copyright � 1985 American Psychological Association.
Zaadaptowano za zgodą, s. 370: Ryć. 9.5. Zaczerpnięto
z Deindiuiduation and yalence of cues, R.D. Johnson,
L.L. Downing, "Journal of Personality and Social
Psychology", 1979, 37, s. 1532-1538. Copyright � 1979
American Psychological Association. Zaadaptowano za
zgodą, s. 378: Ryć. 9.7. Zaczerpnięto z Pooling of unshared
information in group decision making, G. Stasser, W. Titus,
"Journal of Personality and Social Psychology", 1985, 48,
s. 1467-1478. Copyright � 1985 American Psychological
Association. Zaadaptowano za zgodą, s. 381: Ryć. 9.8.
Zaczerpnięto z Yictims of Groupthink, wyd. I, I.L. Janis.
Copyright � 1972 Houghton Mifflin Company. Materiał
tekstowy przedrukowano za zgodą, s. 389: Ryć. 9.10.
Zaadaptowano z Prisoner's Diiemma, A. Rapoport,
A.M. Chammah. Copyright � 1965 The University of
Michigan. Opublikowano przez The University of
Michigan Press. Przedrukowano za zgodą, s. 394: Ryć.
9.12. Zaadaptowano z Studies of interpersonal bargaining,
M. Deutsch, R.M. Krauss, "Journal of Conflict
Resolution", 1962, 6, s. 52-76. Przedrukowano za zgodą
Sagę Publications.
Zdjęcia i ryciny: s. 354: Mark Kelly/AllStock Inc.;

s. 356: UPI/Bettmann; s. 357: Library of Congress;

s. 360: New Bedford Whaling Museum; s. 367L:

UPI/Bettmann; s. 367P: Bob Daemmrich; s. 368:

Dr. Philip G. Zimbardo; s. 373L: Uprzejmość Harvard
University Archives; s. 373P: Uprzejmość Wellesley
College Archives/Photo: Pack Brothers; s. 374L:

Philippe Royer/Photo Researchers; s. 374F: Uprzejmość
Wellesley College Archives/Photo: Partridge; s. 379: Jay
Freis/The Image Bank; s. 382L: NASA; s. 382P
AP/Wide Worid; s. 387: David Barauchli/Sygma;

s. 396: Skjold/The Image Works.

ROZDZIAŁ 10

Tekst i dzieło: s. 404: Zaczerpnięto z The meeting of
Hilda Vogel and Dr. Nathan Serlin, A.H. Malcolm, "The
New York Times", September 29, 1992. Copyright �
1992 The New York Times Company. Przedrukowano
za zgodą, s. 406: Ryć. 10.1. Zaczerpnięto z Alpliabet and
attraction, M.W. Segal, "Journal of Personality and
Social Psychology", 1974, 30, s. 654-57. Copyright �
1974 American Psychological Association.
Przedrukowano za zgodą, s. 408: Ryć. 10.2.
Zaadaptowano z Social Pressures in Informal Groups,
L. Festinger, S. Schachter, K. Back. Copyright � 1950
Leon Festinger, Staniey Schachter i Kurt Back.
Przedrukowano za zgodą wydawcy, Stanford
University Press. s. 412: Ryć. 10.3. Zaczerpnięto z The
"what is beautifiil is good" stereotype, K.K. Dion i in.,
"Journal of Personality and Social Psychology", 1972,
24, s. 285-290. Copyright � 1972 American
Psychological Association. Zaadaptowano za zgodą.
s. 417: Ryć. 10.4. Zaczerpnięto z The halo effect: Evidence
for unconscious alteration of judgements, R.E. Nisbett,
T.D. Wilson, "Journal of Personality and Social
Psychology", 1977, 35, s. 250-256. Copyright � 1977
American Psychological Association. Przedrukowano za
zgodą, s. 418: Ryć. 10.5. Zaczerpnięto z Attraction and
similar attitudes, Byrne, Nelson, "Journal of Personality
and Social Psychology", 1965, l, s. 659-663. Copyright
� 1965 American Psychological Association.
Przedrukowano za zgodą, s. 423: Ryć. 10.6.
Zaczerpnięto z Amount of liking, R.C. Curtis,
K. Miller, "Journal of Personality and Social
Psychology", 1968, 51, s. 284-290. Copyright � 1986
American Psychological Association. Przedrukowano za
zgodą, s. 433: Ryć. 10.7. Zaczerpnięto z Measuring
passionate love in intimate relationships, E. Hatfieid,
S. Sprecher, "Journal of Adolescence", 1986, 9, s. 383-410.
Przedrukowano za zgodą Academic Press Ltd.,
London. s. 434: Ryć. 10.8. Zaczerpnięto z The Triangle of
Love, R.J. Sternberg. Copyright � 1988 Basie Books, Inc.
Przedrukowano za zgodą Basie Books, oddział
HarperCollins Publishers. s. 437 i s. 438: Ryć. 10.9
i 10.10. Zaczerpnięto z A longitudinal test of tlie
investment model, C.E. Rusbult, "Journal of Personality
and Social Psychology", 1983, 45, s. 101-117. Copyright
� 1983 American Psychological Association.
Zaadaptowano za zgodą, s. 444: Ryć. 10.12.
Zaczerpnięto z Romantic love conceptualized as an
attachement process, C. Hazan, P.R. Shaver, "Journal of
Personality and Social Psychology", 1987, 52,
s. 511-524. Copyright � 1987 American Psychological
Association. Przedrukowano za zgodą, s. 449: Ryć.
10.13. Rysunek zaczerpnięto z Terminating romantic
relationships, R.M. Ackert. Copyright � 1992 R.M.
Akert. Przedrukowano za zgodą.
Zdjęcia i ryciny: s. 402: Joel Gordon Photography;

s. 404: NYT Pictures; s. 405: McGłynn/The Image

Materiały źródłowe 735

Works; s. 407: Przedrukowano z Social Pressures in
Informal Groups Leona Festingera, Stanieya Schachtera
i Kurta Backa za zgodą wydawcy, Stanford University
Press. � 1950 Leon Festinger, Staniey; s. 413GL:

Sygma; s. 413GP: The Bettmann Archive; s. 413DL: The
Bettmann Archive; s. 413DP: Michael Grecco/Sygma;

s. 414: fotografie dzięki uprzejmości Briana
H. Novacka, M.D./fotograf Jeff Werner; s. 415: John
Coletti/Stock Boston; s. 419: Renato
Rotolo/Gamma-Liaison; s. 428: Henry Martin.
Przedrukowano za zgodą; s. 432L: PhotoFest; s. 432P:

John Bryson/Sygma; s. 435: Przez Williama Hamiltona.
Użyto za pozwoleniem; s. 440L: Melanie
Carr/Uniphoto; s. 440P: UPI/Bettmann; s. 443:

Elisabeth Crews/The Image Works.

ROZDZIAŁ 11
Tekst i dzieło: s. 459: Tab. 11.1. Zaczerpnięto

z Good samaritanism: Ań underground phenomenon?,
I. Piliavin, J. Rodin, J. Piliavin, "Journal of Personality
and Social Psychology", 1969, 13, s. 289-299. Copyright
� 1969 American Psychological Association.
Zaadaptowano za zgodą, s. 462; Study: Cauemen helped
disabled. Przedrukowano za pozwoleniem United Press
International, Inc. s. 465: Tab. 11.2. Zaczerpnięto z /s
empathic emotion a source of altruistic motivation?,
C.D. Bateson i in., "Journal of Personality and Social
Psychology", 1981, 40, s. 290-302. Copyright � 1981
American Psychological Association. Zaadaptowano za
zgodą, s. 476: Ryć. 11.2. Zaczerpnięto z Transgression
and altruism: A case for hedonism, R.B. Cialdini i in.,
"Journal of Experimental Social Psychology", 1973, 9,
s. 502-516. Przedrukowano za pozwoleniem Academic
Press i autora, s. 480: Ryć. 11.3. Zaczerpnięto
z Bystander intervention in emergencies, J.M. Darley,
B. Łatane, "Journal of Personality and Social
Psychology", 1968, 8, s. 377-383. Copyright � 1968
American Psychological Association. Zaadaptowano za
zgodą, s. 481: Ryć. 11.4. Zaadaptowano z The
Unresponsiye Bystander: Wliy Doesn't Hę tielp?,
B. Łatane, J.M. Darley, s. 31-32. Copyright � 1970.
Przedrukowano za zgodą Prentice Hali, Englewood
Cliffs, New Jersey.

Zdjęcia i ryciny: s. 452: Mel DiGiacomo/The Image
Banks; s. 454: AP/Wide Worid; s. 458L: Van der
Berg/Photo Researchers; s. 458P: Rhoda Sidney/The
Image Works; s. 460: Agostini/Gamma-Liaison; s. 468:

Miro Vintoniv/Stock Boston; s. 469: Lawrence
Migdale/Photo Researchers; s. 472L;Dave
Berman/Gamma-Liaison; s. 472P: Martha Tabor/Impact
Visuals; s. 478L: Patrick Foyestier/Sygma; s. 478P;

Mark Antman/The Image Works; s. 483: Steve
McCurry/Magnum Photos; s. 485L: NYT Pictures;

s. 485P: NYT Pictures, s. 487: Comstock Inc.; s. 489: Joel
Gordon Photography; s. 491: D.H. Hessall/Stock Boston.

ROZDZIAŁ 12

Tekst i dzieło: s. 495: The L.A. riots and the vktims,
"New Yorker", 1992, s. 28. s. 505: Ryć. 12.1.
Zaczerpnięto z Ambient temperaturę and the occurence of
collectwe molence, J.M. Carismith, C.A. Andersen,
"Journal of Personality and Social Psychology", 1979,
37, s. 337-344. Copyright � 1979 American
Psychological Association. Zaadaptowano za zgodą.
Zdjęcia i ryciny: s. 494: Jean Higgins/Innervisions;

s. 496: Researchers; s. 499: Stephen P. Parker/Photo
Researchers; s. 501: The Bettmann Archive;

s. 502: Fali River Historical Society; s. 506: Bob
Daemmrich/The Image Works; s. 511: Albert
Bandura/Department of Psychology, Stanford
University; s. 515: Michael Baytoff; s. 516: John
Coletti/Stock Boston; s. 519: Catherine Ursillo/Photo
Researchers; s. 523: Vandystedt/Photo Researchers;

s. 526L: U.S. Army Photo; s. 526P: Zaczerpnięto z Faces
of Enerny, Sam Keen/Harper & Rów � 1986; s. 531:

Charles Moore/Black Star.

ROZDZIAŁ 13

Tekst i dzieło: s. 539P: In Japan, an ancient bias endures,
T. Ashbrook, "The Boston Glob", October 16, 1986.
Copyright � 1986 The Boston Glob. Przedrukowano za
zgodą, s. 539P: Gypsies not welcome! Romans say, R. Suro,
"The New York Times", November 18, 1987. Copyright
� 1987 The New York Times. Przedrukowano za
zgodą, s. 539P: Across the Generations, 1915 Haunts
Armenians, D. Hevesi, "The New York Times", Aprii
26. Copyright � 1987 The New York Times.
Przedrukowano za zgodą, s. 539P: The Sound of Hate
Reverberates in North Georgia, D. Clendinen, "The New
York Times", January 27, 1987. Copyright � 1987 The
New York Times. Przedrukowano za zgoda, s. 546:

Ryć. 13.1. Zaadaptowano z Response to yiolence in
a psychiatrie setting, C. Bond i in., "Personality and
Social Psychology Bulletin", 1988, 14, s. 448-458.
Copyright � 1988 Sagę Publications. Przedrukowano za
zgodą, s. 554: Ryć. 13.3. Zaczerpnięto z On the fading of
social stereotypes: Studies in three generations of college
students, M. Karlins i in., "Journal of Personality and
Social Psychology", 1969, 13, s. 1-16. Copyright � 1984
American Psychological Association. Zaadaptowano za
zgoda, s. 558: Ryć. 13.6. Zaadaptowano z Illusory
correlation in interpersonal perception, D.L. Hamilton,
R. K. Gifford, "Journal of Experimental Social
Psychology", 1976, 12, s. 392-407. Przedrukowano za
zgodą Academic Press, Inc. i autora, s. 569: Ryć. 13.8.
Zaadaptowano z Minor sudies in aggression,
C.I. Hovland, R.R. Sears, "Journal of Psychology", 1940,
9, s. 301-310. Przedrukowano za zgoda Helen Dwight
Reid Educational Foundation. Opublikowane przez
Heidref Publications, 1319 Eighteenth Street, N.W.,
Washington, D.C. 20036-1802. Copyright � 1940.
s. 572: Ryć. 13.9. Zaczerpnięto z Deindwiduation and

736 Materiały źródłowe

anger-mediated interracial aggression, R. Rogers,

S. Prentice-Dunn, "Journal of Personality and Social

Psychology", 1981, 41, s. 63-73. Copyright � 1981

American Psychological Association. Zaadaptowano za

zgodą, s. 580: Ryć. 13.10. Zaadaptowano z Intergroup

conflict and cooperation: The robber's cave experiment,

M. Sherif, O.J. Harvey i in., 1961. Przedrukowano za

zgodą autora.

Zdjęcia i ryciny: s. 536: Eric Pasquier/Sygma; s. 538:

UPI/ Bettmann; s. 539L: Chauvel/Sygma; s. 541:

AP/Wide Worid; s. 550: Harvey Hutter; s. 560: Moshe
Shandiz/Sygma; s. 562: PhotoFest; s. 573: Bruce
Roberts/Photo Researchers; s. 574: San Francisco
Chronicie; s. 575: San Francisco Chronicie; s. 576L: The
Bettmann Archive; s. 576P: University of Alabama
Archives; s. 583: Lawrence Migdale/Photo Researchers.

ROZDZIAŁ 14

Tekst i dzieło: s. 596: Tab. 14.1. Zaczerpnięto z The
soda] readjustment rating scalę, T.H. Holmes, R.H. Rahe,
"Journal of Psychosomatic Research", 1967, 11, s. 216.
Copyright � 1967 Pergamon Press Ltd. Przedrukowano
za zgodą, s. 598: Ryć. 14.1. Zaadaptowano
z Psychosocial stress and suscepfibility to the common cold,
S. Cohen i in., "The New England Journal of
Medicine", 1991, 325, s. 606-612. Copyright � 1991 The
New England Journal of Medicine. Przedrukowano za
zgodą, s. 601: Ryć. 14.2. Zaczerpnięto z Failure to escape
traumatic shock, E.P. Seligman, S.F. Maier, "Journal of
Experimental Psychology", 1967, 74, s. 1-9. Copyright
� 1967 American Psychological Association.
Zaadaptowano za zgodą, s. 614: Ryć. 14.6.
Zaadaptowano z Urban Stress: Experiments on Noise and
Social Stressors, D.C. Glass, J.E. Singer, 1972.
Przedrukowano za zgodą Academic Press, Inc. i autora.
s. 618: Ryć. 14.7. Zaadaptowano z Crowding, percewed
control and behavioral aftereffects, D.R. Sherrod, "Journal
of Applied Social Psychology", 1974, 4, s. 171-186.
Copyright � 1974 V.H. Winston & Sons, Inc.
Przedrukowano za zgodą, s. 621: Tab. 14.2.
Zaczerpnięto z Explaining discussion-induced comparison,
J.M. Orbell, "Journal of Personality and Social
Psychology", 1988, 54, s. 811-819. Copyright � 1988
American Psychological Association. Zaadaptowano za
zgodą, s. 627: Ryć. 14.8. Zaczerpnięto z A focus theory of
normatwe conduct..., R.B. Cialdini i in., "Journal of
Personality and Social Psychology", 1990, 58,
s. 1015-1026. Copyright � 1990 American Psychological
Association. Zaadaptowano za zgodą.
Zdjęcia i ryciny: s. 589: Marvin E. Newman/The Image
Bank; s. 590: Frank Cezus/Tony Stone Images; s. 592:

Brian Coats; s. 595GL: Catherine Ursillo/Phot




Researchers; s. 595GP: Peter Southwick/Stock Boston;

s. 595DL: Thomas Hoepker/Magnum Photos; s. 595DP:

Rick Friedman/Black Star; s. 602: Blair Seitz/Photo
Researchers; s. 608L: Charles Gupton/Stock Boston;

s. 608P: Mark Antman/The Image Works; s. 612:

J. Sohm/The Image Works; s. 615: Cameramann/The
Image Works; s. 616: Clifford Dolfinger/Photo
Researchers; s. 619G: Spooner/Gamma-Liaison; s. 619D:

Steve McCurry/Magnum Photos; s. 622: Pedrick/The
Image Works; s. 624: Peter Southwick/Stock Boston.

ROZDZIAŁ 15

Tekst i dzieło: s. 634: Ryć. 15.1. Zaczerpnięto z Can
people detect eye-witness-identification..., R.C.L. Lindsay
i in., "Journal of Applied Psychology", 1981, 66,
s. 79-89. Copyright � 1981 American Psychological
Association. Zaadaptowano za zgodą, s. 664: Tab. 15.2.
Zaczerpnięto z The validity and utifity of alternative
predictors of job performance, J.E. Hunter, R.F. Hunter,
"Psychological Bulletin", 1984, 96, s. 72-98. Copyright
� 1984 American Psychological Association.
Zaadaptowano za zgodą, s. 644: Rys. 15.3.
Zaadaptowano z On-the-job experience, B.M. DePaulo,
R.L. Pfeiffer, "Journal of Applied Social Psychology",
1986, 16, s. 249-267. Copyright � 1986 V.H. Winston &
Sons, Inc. Przedrukowano za zgodą, s. 656: Ryć. 15.4.
Zaadaptowano z Behavioral implications, S.L. Neuberg,
"Social Cognition", 1968, 6, s. 207-230. Copyright �
1988 The Guilford Press. Przedrukowano za zgodą.
s. 670: Ryć. 15.7. Zaczerpnięto z A person-environment
analysis o f job stress: A contingency model explanation,
M.M. Chemers i in., "Journal of Personality and Social
Psychology", 1985, 49, s. 628-635. Copyright � 1985
American Psychological Association. Zaadaptowano za
zgodą.
Zdjęcia i ryciny: s. 630: David Ball/The Picture Cube;

s. 632L: The Dallas Morning News; s. 632P: The Dallas
Morning News; s. 635: Emiły Strong/The Picture Cube;

s. 638: James Schepf/Gamma-Liaison; s. 640: dzięki
uprzejmości Elizabeth Loftus; s. 543L: UPI/Bettmann;

s. 643P: UPI/Bettmann; s. 645: Pauł Conklin/Uniphoto;

s. 648: Dań Guarvich/Photo Researchers; s. 651: Film
Stiiis Archive Collection, The Museum of Modern Art,
New York; s. 654: American Association of Advertising
Agencies; s. 657: Innervisions; s. 661: Will & Deni
Mcintyre; s. 667GL: Lisa Quinones/Black Star;

s. 667GP: Topham/The Image Works; s. 667ŚL: Alain
Nogues/Sygma; s. 667DP: Photo Trends/Globe Photos,
Inc.; s. 667DL: The Bettmann Archive; s. 667DP: John
Launois/Black Star; s. 671L: Stuart Franklin/Sygma;

s. 671Ś: The Bettman Archive; s. 671P: A.
annenbaum/Sygma.




1000083856