Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego
Funduszu Społecznego
WYCHODZ
C NAPRZECIW
POTRZEBOM KLIENTA
SZTUKA MARKETINGU
Motto:
 Wszystkie przedsiębiorstwa kochają swoich klientów, ale będzie to
miłość nieodwzajemniona, jeśli nie będą z nimi rozmawiać i ich słuchać
Frederick Newell
Strona 1 z 22
Wstęp
Współcześnie działające firmy nie mogą stronić od marketingu.
Mając na względzie pragnienia klientów winny co chwila docierać do
niego, pytajÄ…c o potrzeby i odpowiadajÄ…c na nie konkretnÄ… ofertÄ…
produktowÄ….
Prawidłowość ta pozwala poczynić stwierdzenie, iż u podstaw
dobrze zarządzanego, nastawionego na zysk przedsiębiorstwa jest klient
wraz ze swym pragnieniem. Jego zaspokojenie leży w dobrze pojętym
interesie każdego zakładu.
Jak rodzi się pragnienie konsumpcyjne? Często, jeśli nie zawsze,
pod wpływem reklamy  jednego z narzędzi marketingu mix (o nim nieco
dalej). Najogólniej mówiąc jest ona informacją często o znamionach
przekazu perswazyjnego, którego celem uznać należy poinformowanie
potencjalnego nabywcę o produkcie w sposób intensyfikujący chęć jego
posiadania.
Wracając do marketingu. Powiedzieliśmy, że stanowi on podstawę
funkcjonowania firmy w otoczeniu rynkowym, zmierza do stymulacji lub
odgadnięcia potrzeb klientów celem osiągnięcia zysków, tj. sprzedaży
produktu (usługi) i uzyskania przewagi nad konkurentami.
U podstaw marketingu leży
zawsze prawidłowe rozpoznanie rynku.
Zachodzące na nim akty wymiany dóbr
uwidaczniajÄ… potrzeby otoczenia
nabywczego (kupujÄ…cych). Firma musi
więc systematycznie przypatrywać się
klientom, trendom nabywczym, które
manifestują, identyfikować pragnienia
i oferować produkt zdolny je zaspokoić.
Strona 2 z 22
Możemy wymyślić najlepszy pomysł na prowadzenie działalności
gospodarczej, ale dopóki nie znajdziemy klientów zainteresowanych
naszą propozycją i zapłaceniem za naszą pracę, będzie on nic nie wartą
propozycją. To od klienta zależy powodzenie naszego przedsięwzięcia,
dlatego musimy dbać o to aby znał naszą firmę, aby nasza oferta
odpowiadała jego oczekiwaniom, aby jakość naszych usług lub
produktów powodowała jego zadowolenie i wreszcie aby ich cena była
dla niego atrakcyjna.
Działania marketingowe nie dotyczą tylko dużych koncernów
i korporacji przemysłowych. Marketing jest konieczny także w małej
nawet jednoosobowej firmie. Nie musi się on wiązać z koniecznością
zaangażowania bardzo dużych środków finansowych, ale na pewno
będzie wymagał od nas osobistego zaangażowania i dużej ilości czasu.
Definicja:
Marketing - działanie firmy zogniskowane na potrzeby rynku
nabywczego. Firma rozpoznaje potrzeby klientów lub kreuje nowe
pragnienia, by następnie wprowadzić na rynek produkt, który je
zaspokoi.
Rozbijmy ww. definicjÄ™ na kilka
składowych:
1. orientacja rynkowa. Rynek
odzwierciedla trendy zakupowe siły
nabywczej. Jest podstawowym
z
ródłem informacji o akcie
zaspokojenia pragnień;
2. stargetowanie (ang. target  wziąć coś na cel) potrzeb -
określenie, czego siła nabywcza potrzebuje, by zaspokoić swoje
pragnienie;
3. wytworzenie pragnienia - uprzedzenie zrodzenia ewentualnej
potrzeby w umyśle i sercu klienta poprzez wcześniejsze jej
wykreowanie z równoczesnym wprowadzeniem na rynek
 produktu zaspokajajÄ…cego .
Strona 3 z 22
Nie zapomnijmy o otoczeniu!
U podłoża dobrze zaplanowanej strategii
marketingowej leży wnikliwe rozpoznanie otoczenia,
w którym firma zwykła działać. Do najistotniejszych
jego parametrów zaliczyć możemy:
KLIENTÓW
To od klienta zależy sukces podejmowanych
przez nas przedsięwzięć. Dlatego musimy dbać, by
klient znał naszą firmę, aby nasza oferta była
zgodna z jego oczekiwaniami, aby jakość naszych
produktów i usług, a także ich cena zadowalała
nabywcę.  Cel biznesu możemy określić tylko w jeden poprawny sposób:
przedsiębiorstwo istnieje, aby przysparzać sobie klientów ,  biznes nie
jest określony przez nazwę firmy, jej statut czy akt założycielski. Biznes,
czyli to, czym się zajmuje firma, jest określony przez potrzebę, którą
zaspokaja klient, kupując jej produkt lub usługę (P. Drucker). Misją
i celem istnienia każdej firmy powinna być s a t y s f a k c j a klienta.
Analizując ten element otoczenia spróbujmy odpowiedzieć na
następujące pytania:
1. Do kogo skierujemy naszÄ… ofertÄ™?
2. Kim sÄ… nasi klienci?
3. Jakie są ich oczekiwania i jak możemy im sprostać?
4. Cóż takiego uczynić, by zatrzymać przy nas klientów i pozyskać
nowych?
KONKURENCJ

Mówimy o niej wtedy, gdy na tym samym rynku
działają firmy, które oferują dobra zaspokajające
podobne potrzeby. Konkurować można poprzez cenę
oferowanego dobra/usługi, ich jakość, formę płatności
itp. Tzw. Zdrowa konkurencja nie jest zjawiskiem złym,
gdyż racjonalizuje funkcjonowanie podmiotów na
rynku.
Strona 4 z 22
BadajÄ…c otoczenie konkurencyjne szukamy odpowiedzi na pytania:
1. Które firmy są dla nas konkurencyjne?
2. Co wiemy o ich sytuacji ekonomicznej i finansowej?
3. Czy potrafimy określić mocne i słabe strony firm?
4. Jaką część rynku pokrywają swą działalnością i jakie są ich
działania promocyjne?
MOŻLIWOŚCI i ZAGROŻENIA
Jak unikać kłopotów i wykorzystywać nadarzające się
okazje. Zagrożenia uniemożliwiają zdrowy rozwój firmy,
powodują straty, pogłębiają dystans w układzie firma 
konkurencja na korzyść tej ostatniej. Oprócz konkurencji
zagrożeniem dla zakładu będzie np. spadek sprzedaży
spowodowany sezonowością oferty produktowo 
usługowej (PRZYKA
AD: Twój zakład szyje ubrania
zimowe, a mamy okres letni) implikujący utratę płynności
finansowej. DOBRA RADA GA
OSI: PRZEWIDUJ
ZAGROŻENIA!
Ten rynkowy parametr najprościej zbadać udzielając odpowiedzi na
zadaną poniżej serię pytań:
1. Jakie możliwości stwarza rynek, na którym działamy?
2. Czy prowadzona przez nas działalność wypełnia rynkową lukę, czy
może nastawić się musimy na ostrą walkę z konkurentami
o nabywcÄ™?
3. Jak osiągnąć sukces?
4. Co zagraża naszej działalności dziś, a co może stanowić zagrożenie
w póz
niejszej działalności?
5. Jak przeciwstawić się zagrożeniom?
Znając otoczenia naszej firmy przyjrzyjmy się narzędziom marketingu
mix.
Marketing mix to inaczej kompozycja marketingowa, czyli takie
elementy (instrumenty) za pomocą których możemy oddziaływać na
rynek, w szczególności na klienta zachęcając go do nabycia naszych
produktów/usług.
Strona 5 z 22
Najczęściej wykorzystuje się dwojaki zbiór narzędzi marketingu mix, tj.
system 4P odnoszÄ…cy siÄ™ do sprzedawcy oraz 4C odnoszÄ…cy siÄ™ do
nabywcy.
4P
PRODUCT  produkt lub usługa; wszystko to, co firma oferuje rynkowi.
Ważne będą tutaj właściwości użytkowe, jakość oraz wartość wizualna
dobra, tj. opakowanie. Nie można pominąć marki, usług serwisowych
i gwarancji,
PRICE  cena; wyrażona w formie pieniężnej wartość dobra
oferowanego nabywcy. To podstawowe narzędzie konkurencyjności na
rynku zbytu oraz jeden z ważniejszych czynników implikujących
ewentualny zakup produktu,
PLACE  dystrybucja; sposób dystrybuowania dobra, kanały dystrybucji,
jej zasięg i rozmiary zapasów,
PROMOTION  promocja; głównym jej zadaniem uznać można
poinformowanie klientów o istnieniu firmy i oferowanych przez nią
produktach. Najważniejszym narzędziem promocji jest reklama.
Strona 6 z 22
Składnikom 4P odpowiadają elementy systemu 4C:
CONTENT  stopień zadowolenia klienta. Na ile produkt lub usługa
odpowiada jego zapotrzebowaniom,
COST  stosunek kosztów, które poniósł klient do stopnia użyteczności
produktu,
COMFORT  wygoda; dostępność produktu, czas poświęcony na zakup,
sposób i miejsce nabycia itp.;
COMMUNICATION  działania informacyjne. Sposób poinformowania
nabywcy o produkcie, w tym jakość emitowanych informacji.
Teraz o składowych 4P:
PRODUKT
To dobro materialne lub usługa
opatrzone indywidualnÄ… marka.
Marka może być stanowiona przez
nazwÄ™, symbol lub znak graficzny.
Elementy te określają oferowany
przez nas produkt lub usługę.
Marka utrwala jakość dobra
w świadomości kupującego. Jeśli
zakupiony pierwszy raz produkt
będzie dobry, kolejne spod tej
samej marki powinny dorównywać
mu jakością. Wiodącym czynnikiem będzie tu zaufanie (przywiązanie)
wobec marki. Dobrze wypromowana marka (rozpoznawalna i Å‚atwa do
zapamiętania) zwiększy obroty naszej firmy. Warto więc startując
z własną działalnością poświęcić nieco czasu na opracowanie dobrej
nazwy dla wytwarzanego produktu i oznaczyć go logo.
CENA
kwota pieniężna, którą musimy wydać, by zakupić dany
produkt. WprowadzajÄ…c dobro na rynek ustalmy
sensownie jego cenÄ™. Wez
my pod uwagÄ™ koszty
Strona 7 z 22
wytworzenia produktu (świadczonej usługi), jego jakość i przydatność,
zainteresowanie kupujących, zbadajmy stopień dostępności substytutów.
UstalajÄ…c cenÄ™ zachowaj zdrowy rozsÄ…dek!
Wywindowana zniechęci do zakupu, zbyt niska zmniejszy dochody
Twojej firmy.
PAMI
TAJ: cena kategoryzuje! Wysoka
zaszufladkuje dobro jako luksusowe, produkt tani
jest z reguły produktem popularnym.
DYSTRYBUCJA
Aby osiągnąć sukces na rynku, nie wystarczy
wytworzyć produkt i oferować go po
konkurencyjnych cenach, ale trzeba go jeszcze
w odpowiedni sposób dostarczyć na rynek.
Istotą dystrybucji jest przesunięcie towarów
z miejsc ich wytwarzania do ostatecznych
odbiorców. Dystrybucja ma zapewnić Klientowi
najlepsze warunki nabywania. Jej istotÄ… jest to,
aby nasz produkt dotarł tam gdzie są nasi Klienci. Możemy dotrzeć do
Klienta bezpośrednio, tj. za pomocą sklepów firmowych, czy własnych
hurtowni, lub za pomocą agentów, przedstawicieli, innych hurtowników
i detalistów. Wybór sposobu dystrybucji decyduje o tym, jak szybko nasz
towar dociera do Klienta i w jaki sposób jest mu oferowany. Jeśli nie
będziemy mieć dobrze działającej dystrybucji nie uda nam się zarobić
nawet na najlepszym na świecie produkcie. W dystrybucji szczególne
znaczenie maja następujące zagadnienia: wybór dróg transportu
i środków transportu, określenie rodzaju, liczby i lokalizacji magazynów,
minimalna wielkość dostaw, wybór rodzaju opakowania produktu
odpowiadajÄ…cego wymaganiom dystrybucji. Podstawowym problemem
decyzyjnym staje się uzyskanie najkorzystniejszych relacji między
określonym poziomem usług a kosztami (przykład stolarza mającego
zakład w małej miejscowości  czy przyjmując zamówienie na
wielkogabarytową szafę z litego drewna z dużej aglomeracji posiada
odpowiedni środek transportu w celu dostarczenia klientowi produktu
i czy wliczył w cenę usługi koszty ukryte (telefony, załadunek, większe
zużycie paliwa /ewentualnie koszt wynajmu ciężarówki/, czy w umowie
zawarł zapisy określające, kto ponosi koszty transportu).
Strona 8 z 22
PROMOCJA
Na promocję składa się wiele elementów. Do
podstawowych jej form zaliczamy: reklama,
sprzedaż bezpośrednia, promocja sprzedaży,
public relation (PR) i sponsoring.
REKLAMA  najpopularniejszy sposób
promowania produktu w prasie, radiu, telewizji, na bilbordach itp.
Ze względu na rozpiętość cenową, firma planująca kampanię reklamową
musi zastanowić się nad wyborem właściwego nośnika (telewizja 
najdroższa, reklama na papierze  stosunkowo tania).
Cechy dobrej reklamy:
1. łatwa do zapamiętania,
2. kreujÄ…ca pragnienie posiadania,
3. tania, lecz skuteczna.
Nadrzędnym celem reklamy uznać trzeba skłonienie jej odbiorcy do
zakupu reklamowanego dobra.
Model FCB
Model FCB obrazuje podejście do procesu oddziaływania
komunikatu reklamowego na konsumenta. Mówi on, że podejście do
konsumenta, czyli wybór środków, form i celów reklamy, powinno być
uzależnione od rodzaju oferowanego produktu. Od niego właśnie zależy
stopień zaangażowania w zakup i podejście do produktu. Zgodnie
z modelem FCB można wyróżnić cztery rodzaje reklamy, dzieląc je ze
względu na ich cele.
PierwszÄ… z nich jest reklama informacyjna. Chodzi tu o produkty
drogie i/lub złożone w związku z czym mamy do czynienia z wysokim
zaangażowaniem konsumenta w zakup, opierającym się głównie na
przesłankach racjonalnych i obiektywnych. Te produkty to na przykład:
samochód, dom, czy produkty finansowe oferowane przez firmy
ubezpieczeniowe i banki.
Strona 9 z 22
Kolejnym rodzajem jest reklama emocjonalna.
Jej głównym celem jest wywarcie silnego wrażenia na
odbiorcy silnie zaangażowanym w zakup który nie
wiąże się z przesłankami racjonalnymi. Dzieje się tak
w przypadku takich produktów jak perfumy,
luksusowe kosmetyki, modna odzież, czy biżuteria.
Komunikat ma stworzyć wyraz
ną osobowość
produktu, osiąga się to często poprzez sam styl
przekazu. Zakup tych produktów ma dawać
satysfakcjÄ™ posiadania dobrej marki.
Następną kategorią jest reklama tworząca nawyk i odnosi się ona
do produktów kupowanych na zasadzie rutyny, bez silnego
zaangażowania, ale w oparciu o przesłanki racjonalne. Głównym celem
tej reklamy jest przypominanie i utrwalanie marki. Dotyczy ona
produktów takich jak środki czystości, artykuły spożywcze, czy leki.
Ostatnim, czwartym rodzajem jest reklama dajÄ…ca satysfakcjÄ™.
Promuje ona produkty wymagające stworzenia wyróżniającego
wizerunku marki  takie jak papierosy, piwo, słodycze. Są to dobra nie
wymagające raczej silnego zaangażowania w zakup i opierającego się na
przesłankach emocjonalnych.
Ę% SPRZEDAŻ OSOBISTA (ang. personal selling)  polega na werbalnej
prezentacji produktu przed audytorium złożonym z potencjalnych jego
nabywców. Prowadzona rozmowa połączona jest najczęściej
z możliwością dokładnego zapoznania się klienta z towarem.
Wyróżniamy następujące sposoby dotarcia do nabywcy:
1. przez sprzedawców bezpośrednich
w sklepach detalicznych,
2. przez akwizytorów odwiedzających
mieszkania i prezentujÄ…cych dobra,
3. przez konsultantów (n p. AVON),
4. przez reprezentantów firmy
prezentujÄ…cych jej ofertÄ™ w innych
przedsiębiorstwach.
Strona 10 z 22
 Istota personal selling sprowadza siÄ™ do nawiÄ…zania
osobistych relacji bussinesowych z ewentualnym nabywcÄ….
Działania promocyjne ogniskują się na konkretnym kliencie i są
do niego precyzyjnie dostosowane.
Szczególnie bliski charakter relacji z klientem intensyfikuje
efektywność promocyjną personal selling. Skuteczność naszych działań
potwierdza natychmiastowa reakcja klienta (jedynie w sprzedaży
osobistej możemy liczyć na ekspresowe sprzężenie zwrotne).
Trójstopniowy model sprzedaży osobistej:
SPRZEDAWCA WYBIERA KLIENTA
Pukamy do klientów, co do których istnieje
duże prawdopodobieństwo, iż zainteresują się
naszÄ… ofertÄ….
SPOTKANIE
Rozpoczynamy walkÄ™ o uwagÄ™ klienta, staramy siÄ™
zainteresować go oferowanym dobrem, który
przedstawiamy w jak najlepszym świetle.
POST
POWANIE POSPRZEDAŻOWE
Upewniamy siÄ™, co do zadowolenia klienta.
Informujemy o sposobie finalizacji aktu
zakupowego. Relacje póz
niejsze: serwis
gwarancyjny, pogwarancyjny, reklamacja.
SPRZEDAJ
C PRODUKT, SPRZEDAJ TEÅ»
SIEBIE&
Strona 11 z 22
CECHY DOBREGO SPRZEDAWCY BEZPOÅšREDNIEGO
1. Potrafi słuchać i zmieniać sposób komunikacji w zależności od
reakcji nabywajÄ…cego.
2. Godnie reprezentuje i identyfikuje siÄ™ z firmÄ….
3. Jest doskonale poinformowany o cechach oferowanego produktu
(pracodawco! Zapewnij odpowiednie szkolenie).
Ę% AKTYWIZACJA SPRZEDAŻY  okresowe wsparcie naszej oferty
poprzez wkupienie się w łaski klientów.
By zjednać sobie klienta zaproś go na degustację lub wręcz
darmową próbkę, zadbaj o niepowtarzalną ekspozycję towaru,
zaprezentuj i zachwalaj dobro w miejscu sprzedaży, zorganizuj konkurs,
loterię lub wystawę, obniż doraz
nie cenÄ™, udziel rabatu, wyraz
zgodÄ™ na
zakup preferencyjny, przygotuj drobne podarunki.
Aktywizacja sprzedaży nie koncentruje się wyłącznie na sile
nabywczej. Często może się odnosić do naszych pośredników:
podmiotów zajmujących się dystrybucją, hurtowni i sklepów. W takiej
sytuacji AS realizujemy m.in. poprzez bonifikaty i upusty, tzw.  gratisy
(gadżety nawiązujące swą tematyką do macierzystej firmy), szkolenia
partnerów, wspólne akcje reklamowe (obopólna korzyść).
Ę% PUBLIC RELATIONS  relacje z otoczeniem, nadrzędnym celem PR
jest stworzenie pozytywnego image instytucji w otoczeniu jej działania.
NACZELNA ZASADA:
ROZGA
ASZAJ SUKCESY!
O porażkach ani słowa!
Strona 12 z 22
Im więcej sprzymierzeńców, tym lepiej. Otwierając działalność
skierujmy swÄ… uwagÄ™ na otoczenie naszej firmy. Nie funkcjonuje ona
w próżni, wręcz przeciwnie  współgrają z nią różne podmioty. To od
poprawnych relacji z nimi zależy powodzenie Twojego bussinesu!
U podstaw dobrze realizowanej polityki PR firmy leży
k o m u n i k a c j a, w szczególności zaś szczery dialog zakładu
z otoczeniem, w którym działa. Zauważyć więc należy, iż
przedsiębiorstwa, których uwaga skupiona jest na sprawy wewnętrzne
i otoczenie bezpośrednie wykazują tendencję do przeoczania sygnałów
emitowanych przez społeczeństwo. W konsekwencji tego tak
hermetyczne firmy nie potrafią wypracować odpowiedniej wrażliwości
społecznej narażając się tym samym na ryzyko braku akceptacji dla swej
działalności. Cieszący się złą sławą zakład pracy może już tylko pakować
swe manatki.
Cechy dobrej firmy w ujęciu społecznej wrażliwości:
Ę% nie lekceważy sygnałów płynących ze społeczeństwa,
Ę% nie jest więc firmą hermetyczną, zapatrzoną w samą siebie,
Ę% potrafi odpowiadać na każde wołanie opinii,
Ę% nawet to kłopotliwe i niewygodne.
Stosowanie PR przez przedsiębiorstwo daje dostęp do całego
wachlarza środków k o m u n i k o w a n i a się z otoczeniem.
Współpraca z mediami lokalnymi daje możliwość propagowania
informacji o dobrej kondycji firmy. Informacje takie udzielić możemy
w formie wywiadu telewizyjnego lub radiowego, działając zaś z prasą
wyślijmy do redakcji "gotowca informacyjnego". Wystarczy informacja na
kartce A4. Napisz na niej, co Twoja firma szykuje i dlaczego warto, by
wzmianka o tym ukazała się w prasie. Wstępnie podobną metodę
możesz zastosować odnośnie stacji radiowych lub telewizyjnych.
Poinformuj je i czekaj na reakcjÄ™. Telefon od dziennikarza murowany!
Metody współpracy z mediami:
·ð szanuj czas dziennikarza,
·ð opracuj "informacyjnego gotowca" i podeÅ›lij
(mail'em/listownie) do redakcji gazety lub
stacji TV/radiowej,
·ð bÄ…dz
uprzejmy i miły, nie zrażaj do siebie
pracownika mediów.
Strona 13 z 22
Oto lista (oczywiście nie wszystkich  liczymy na Twoją kreatywność!)
tematów, które powinny zainteresować media:
·ð wymyÅ›liÅ‚eÅ› nowy produkt i wprowadzasz go na rynek,
·ð organizujesz drzwi otwarte w swojej firmie,
·ð wÅ‚Ä…czyÅ‚eÅ› siÄ™ w dziaÅ‚ania proekologiczne. UdoskonaliÅ‚eÅ› proces
produkcyjny, Twoje towary nie są szkodliwe dla środowiska,
udostępniłeś samochody, które nieodpłatnie przetransportują
śmieci (zebrane np. przez uczniów w trakcie terenowej akcji
"chrońmy przyrodę"),
·ð wsparÅ‚eÅ› okoliczne schronisko dla zwierzÄ…t,
·ð współuczestniczysz w finansowaniu wernisażu, wystÄ™pów na
amfiteatrze itp. Zdarzenia te same w sobie stymulujÄ…
zainteresowanie mediów. Wykorzystaj to, by zaistnieć!
Jak zacząć współpracę z mediami?
Zapewne wiesz, jakie stacje TV
i radiowe działają w Twojej okolicy.
Znana jest Ci także redakcja
lokalnej gazety. Zadzwoń do
zatrudnionych w tych mediach
dziennikarzy. Spytaj uprzejmie, czy
są zainteresowani współpracą i nie
majÄ… nic przeciwko temu, byÅ› co
jakiś czas przysyłał im informacje
o szczególnych momentach
w Twojej działalności.
Image firmy
Czy znane są Ci wyścigi chartów gnających
za elektrycznym zajÄ…cem? Specjalny
mechanizm ciÄ…gnie zwierzÄ…tko po torze,
a wataha czworonogów robi wszystko, by
dopaść kawałek futerka.
BÄ…dz
, jak chart. Nieważne, czy złapiesz
zajączka, ważne, byś był w grze!
Strona 14 z 22
& a gra warta jest świeczki. Nie zmarnuj okazji i pomyśl, jak osiągnąć
przewagÄ™ nad konkurencjÄ…. Dobrze wykreowany image firmy jest tu
priorytetem!
Skupmy swą uwagę na tym, co da się zobaczyć; prezencji siedziby
firmy, salonów sprzedaży, pracowników, których zatrudniamy itp.
Pamiętaj, pierwsze wrażenie utrwala przekonanie o jakości firmy. By było
dobre zadbaj o kilka kwestii:
siedziba zakładu
WalajÄ…ce siÄ™ tu i tam papiery, niechlujnie ubrani pracownicy, tynk lecÄ…cy
ze ścian itd. Oto recepta na gwarantowaną utratę klienta.
Jak jej zaradzić?
1. Obiekt, w którym mieści się Twoja firma nie może straszyć!
- wyremontuj więc elewację,
- umieść w/na obiekcie logo i nazwę firmy,
- zastanów się nad kolorystyką (więcej o symbolice kolorów na końcu
ebook a).
personel
Element firmy, z którym klient
styka się  na dzień dobry . Jeśli
uda Ci się stworzyć miłą
atmosferę pracy, będziesz
doceniał swój personel, dbał
o jego rozwój itp.  zyskasz
zespół manifestujący sam z siebie
troskę o zakład i dobrą o nim
opiniÄ™.
Pamiętajmy, że jeden zadowolony Klient może przyprowadzić
nam dwóch kolejnych, jeden niezadowolony zniechęci do nas co
najmniej ośmiu!
Strona 15 z 22
 logo (znak graficzny)
Logo to graficzny znak towarowy niosÄ…cy informacjÄ™ w postaci Å‚atwego
do zapamiętania symbolu.
PRZYKA
AD:
Zdobiące maskę aut marzeń, odzież,
laptopy i zegarki, logo Ferrari ujmuje swÄ…
prostotÄ…. Mamy tu czarnego konia
wkomponowanego w żółtą tarczę i zbitek
liter SF (Scuderia Ferrari; [z wł. stajnia
Ferrari]). Całą tarczę zwykło się
umieszczać na czerwonym tle. Symbolika
będzie tu prosta: ogier = wolność,
porywistość, witalność, piękno; a żółć +
czerwień? cóż, po prostu to zestawienie
wygląda bardzo sportowo. Wyrób
oznaczony  konikiem to klasa sama
w sobie!
Cechy dobrego logo (miejmy na uwadze znaczek Ferrari):
1. czytelny,
2. łatwy do zapamiętania,
3. zwracajÄ…cy uwagÄ™,
4. raczej prosty, nieskomplikowany,
5. wyróżniający się na tle  znaczków innych firm,
6. implikujÄ…cy uczucia  in plus ,
7. utożsamiany z marką.
Cechą poprawnie zaprojektowanego logo będzie także jego
 przekładalność na różne rodzaje nośnika: papier firmowy, wizytówki,
auta, gadżety  czapeczki, kalendarze, długopisy itp.
Omawiając problematykę logo wspomnieć należy o logotypie.
Strona 16 z 22
Logotyp to przykuwajÄ…ca uwagÄ™ stylizacja literowa identyfikujÄ…ce danÄ…
firmę. Popularnym logotypem może być napis COCA - COLA, LEGO itp.
PRZYKA
ADOWE LOGOTYPY (logotyp to finezyjny napis, dodatkowa
grafika przy nim to tzw. s y g n e t ):
nazwa firmy
powinna być:
üð oryginalna,
üð przykuwajÄ…ca uwagÄ™,
üð Å‚atwa do utrwalenia w pamiÄ™ci,
üð kojarzona z ofertÄ… produktowÄ… lub Å›wiadczonymi usÅ‚ugami.
UWAGA! NAZWA TO DOBRO CHRONIONE PRAWEM!
Dlatego też w pierwszej kolejności skieruj swe kroki do Urzędu
Patentowego celem zastrzeżenia wymyślonej nazwy. Odwiedzając urząd
upewnisz się przy okazji, czy nazwa, którą proponujesz jest  wolna , tzn.
czy ktoś wcześniej nie wpadł na nazwanie zarządzanej przez siebie firmy
takÄ… samÄ… nazwÄ….
Aby utrwalić nazwę, zwłaszcza na początku rozkręcania biznesu,
umieszczaj ją, gdzie tylko możesz: obiekcie zakładu, papierze
wychodzącym z firmy, samochodach i oczywiście produktach.
Strona 17 z 22
Załącznik: Kolor w wizualizacji firmy
Wybierając firmowe barwy warto wiedzieć, jakie reakcje mogą one wywołać
u potencjalnych nabywców, a także czy będą one odpowiadały charakterowi
prowadzonej przez przedsiębiorstwo działalności. Raz wybrane powinny być
eksponowane we wszystkich możliwych miejscach, zarówno na wizytówkach,
papierze firmowym, jak i w reklamach prasowych czy telewizyjnych.
Kolory to więcej niż kombinacja czerwonego i niebieskiego czy żółtego
i czarnego. Kolory mogą stanowić swoisty rodzaj komunikacji niewerbalnej, gdyż
charakteryzują się pewnym znaczeniem i symboliką. Jeśli mamy wpływ na kreację
strony www, broszury, logo czy folderu, dobrze jest mieć świadomość, jak oko
i umysł postrzegają niektóre kolory.
Kolory ciepłe
1. Pomarańczowy to kolor stymulujący emocje, a nawet apetyt. Utożsamiany
z energią i ciepłem. Kojarzy się ze słońcem, cytrusami, poprzez co może wywoływać
skojarzenie z witaminą C i w konsekwencji dobrym zdrowiem. Jeśli chcesz zostać
zauważony, bez zbytecznego  krzyku  wybierz pomarańczowy, gdyż jest to kolor,
który przyciąga uwagę. Delikatniejszym odcieniem pomarańczowego jest
brzoskwiniowy. Kolor ten pomaga pobudzić ludzi do myślenia lub mówienia.
Pomarańczowy w zestawieniu z innymi kolorami: dobrze komponuje się ze średnim
odcieniem niebieskiego. Czerwony, żółty i pomarańczowy  to ognista kombinacja.
Taki sam zestaw, tyle że w jaśniejszym odcieniu kojarzy się z owocową świeżością.
W zestawieniu z kolorem zielonym  tworzy egzotyczny klimat. Dla przyciągnięcia
uwagi warto zestawić odrobinę pomarańczy z głębokim fioletem.
Pomarańczowy tworzy wizerunek energetyczny. Sprawdza się w usługach
ekspresowych, budownictwie, wysoko wydajnej produkcji.
2. Czerwony  to kolor gorący, który wzbudza intensywne emocje  od gorącej
miłości do przemocy i bogactwa. Dowiedziono, że kolor czerwony może mieć wpływ
na reakcje fizjologiczne  podnosi ciśnienie i przyspiesza oddech. Symbolizuje
władzę. Przykuwa uwagę i budzi czujność (czerwone światło). W niektórych kulturach
czerwony oznacza radość, odświętność, czystość. Kolor ten wykorzystuje się dla
przyciągnięcia uwagi, dla zasugerowania tempa i pewności, dynamizmu, a może
nawet cienia niebezpieczeństwa. Jednak bardziej efektywne są małe dawki czerwieni,
aniżeli jej obfitość.
Czerwony w zestawieniu z innymi kolorami  w zestawieniu z zielonym przywołuje na
myśl radość okresu bożonarodzeniowego. Niebieski stanowi dla niego kontrast i gasi
gorącą czerwień. Pomarańczowy i żółty dobrze harmonizują z czerwienią, pod
warunkiem, że ich odcienie nie są zbyt kontrastowe. Ostrożnie należy stosować
czerwień z fioletem  kombinacja tych kolorów jest elegancka, jednak może
wywoływać przesadne wrażenie władzy.
Strona 18 z 22
Czerwony Wywołuje skojarzenia z odwagą, agresją, siłą, pasją, energią,
przebojowością, gorącem. Pobudza do działania i dodaje śmiałości. Kojarzy się też
z niebezpieczeństwem, budzi niepokój. Ciemna czerwień sprawia wrażenie powagi.
Jest doskonałą barwą dla wszelkich instytucji związanych z ciałem (np. kluby
sportowe, siłownie, restauracje, dancingi).
3. Różowy  duże ilości różu mogą wywoływać w ludziach uczucie fizycznej słabości.
często kolor różowy kojarzy się z kobiecością i delikatnością, również z miłością, ale
tą uroczą i romantyczną. Różowy wprowadza czułość i nastrój zabawowy.
Różowy w zestawieniu z innymi kolorami: z czarnym i szarym oraz z ciemniejszymi
odcieniami niebieskiego  nabiera nieco wyrafinowania.
Różowy tworzy wrażenie organizacji troskliwej lub przeznaczonej dla kobiet (np.
salony kosmetyczne, organizacje kościelne, produkty dla dzieci, organizacje
charytatywne).
4. Żółty - oznacza nadzieję i szczęście. Żółty w zestawieniu z innymi kolorami  kolor
żółty (zwłaszcza jasny) stosuje się, aby wywołać wrażenie podekscytowania, także
dla ożywienia szarości lub niebieskiego. Dla oddania klimatu lata, świeżości, zdrowia
dobrze jest zestawić żółty z pomarańczowym. Blady odcień żółtego dobrze wygląda
z ciemnymi kolorami  rozjaśnia je. Żółty i niebieski są bardzo kontrastowe
i przyciągają uwagę.  High-tech look zapewnia żółty z mieszanką szarości i czerni.
Warty polecenia jest kolor żółty w zestawieniu z czerwonym.
Żółty to kolor odważny. Zwraca uwagę. Nadaje się na opakowania prawie każdego
produktu. Jest doskonały dla agencji reklamowych, usług rozrywkowych,
komunikacyjnych, handlu. To kolor optymizmu i radości.
5. Złoty - symbolizuje bogactwo i ekstrawagancję. Niewielkie ilości złotego dodaje
się dla nadania tonu ekskluzywności, wykwintności. Jasnozłoty przykuwa uwagę,
podczas gdy ciemniejsze odcienie  budzÄ… silne skojarzenia bogactwa i przepychu.
ZÅ‚oty w zestawieniu z innymi kolorami  kolor ten dobrze komponuje siÄ™ z zielonym,
brązowym i pomarańczowym.
Złoty Kreuje wizerunek zasobności i pewności siebie. Jest odpowiedni dla
świadczących usługi najwyższej jakości.
6. Czarny  to kolor konserwatywny, dobrze współgra z większością kolorów, oprócz
tych bardzo ciemnych. Może przywoływać na myśl powagę i konwencję, ale także
seksowność, tajemniczość i wyrafinowanie. Może sprawiać, że inne kolory wydają się
jaśniejsze. W większości krajów zachodnich czerń symbolizuje żałobę. Wśród ludzi
młodych  to często kolor buntu. Kolor ten wywołuje wrażenie elegancji,
wyrafinowania, a także cień tajemniczości. Czarny w zestawieniu z innymi kolorami -
dobrze gra z jasnymi odcieniami czerwieni, niebieskiego i zielonego. Czarny i szary 
stwarzajÄ… nieco konserwatywny klimat.
Czarny Kojarzy się z solidnością i zdyscyplinowaniem. Sprawdza się w usługach
ubezpieczeniowych i zapewniających bezpieczeństwo. Najczęściej jest używany przez
Strona 19 z 22
projektantów opakowań luksusowych kosmetyków. y
le jest odbierany w przypadku
żywności.
7. Brązowy  może wzmagać apetyt. Symbolizuje zdrowie, niezawodność, solidność,
prostotÄ™, przyjaz
ń. Brąz i jego jaśniejsze odcienie  beż i kremowy, sprawiają, że
pozostałe kolory wyglądają na głębsze i jaśniejsze. Kojarzony także z uczciwością
i ciepłem. Kolor brązowy dodaje prestiżu.
Brązowy w zestawieniu z innymi kolorami - z zielonym tworzy paletę kolorów ziemi.
Ciemne odcienie brązu można rozjaśnić żółtym bądz
 zardzewiałym
pomarańczowym. Z głębokim fioletem, zielonym, szarym i pomarańczowo-
czerwonym prezentuje siÄ™ elegancko, ale konserwatywnie.
Brązowy wskazuje na bezpieczeństwo, trwałość i niezawodność.
Kolory zimne
1. Niebieski  ma działanie kojące. Sprawia, że czas wydaje się szybciej płynąć.
Pomaga zasnąć. W wielu religiach wierzy się, że niebieski pomaga w odpędzeniu
złych duchów. Symbolizuje powagę i zaufanie. Zwłaszcza ciemnoniebieski kojarzony
jest z inteligencją, stabilnością, jednością i konserwatyzmem. Głęboki królewski
niebieski albo lazurowy kojarzy się z bogactwem, a nawet odrobiną wyższości.
Mieszanka jasnego i ciemnego niebieskiego wzbudza zaufanie i sugeruje
prawdomówność. Mówi się, że niebieski to kolor bankierów.
Niebieski w zestawieniu z innymi kolorami - z żółtym i różowym przywołuje wiosenną
atmosferę, natomiast głęboki niebieski  kojarzy się z zimną pogodą. Niebieski
z szarym wygląda elegancko, dobrze komponuje się też z zielonym. Odrobinę
niebieskiego stosuje siÄ™ dla uspokojenia gorÄ…cej czerwieni. Niebieski w zestawieniu
z żółtym gwarantuję przykucie uwagi. Ciemnoniebieski z metalicznym srebrem
kojarzą się z elegancją. Zwłaszcza ciemne odcienie kojarzą się z doświadczeniem,
profesjonalizmem i solidnością, zaufaniem, uczciwością, siłą.
2. Zielony  oznacza życie, wzrost, ożywienie, zdrowie. Zielony oznacza równowagę,
harmonię, stabilność, świeżość. Oliwkowa zieleń może kojarzyć się z wojskiem.
Zielony w zestawieniu z innymi kolorami - z niebieskim kojarzy siÄ™ z naturÄ…,
początkiem czegoś nowego, wzrostem. Zielony z żółtym i czarnym albo białym  to
sportowa kombinacja. Żywe i bardzo kontrastowe zestawienie to zielony
z fioletowym. Kolor zielony to również kolor pieniędzy. Wzbudza zaufanie i wywołuje
wrażenie kompetencji. Jest odpowiedni dla profesjonalnych usługodawców. Nadaje
się dla sprzedawców owoców, warzyw, kosmetyków. Nie należy stosować zielonego
na opakowaniach produktów mięsnych. W jaskrawej wersji podkreśla nowatorski
charakter firmy.
3. Turkus - ma działanie uspokajające. Symbolizuje kobiecy urok, a niektóre
odcienie stwarzajÄ… atmosferÄ™ stylu retro z lat 50. i 60. Wraz z lawendowym i jasnymi
różami  postrzegany jest jako szczególnie kobiecy. Z białym i czarnym oddaje klimat
art deco. Z pomarańczowym i żółtym  wprowadza świeży i sportowy klimat.
Strona 20 z 22
4. Granatowy Wywołuje wrażenie profesjonalizmu, doświadczenia
i odpowiedzialności. Z powodzeniem mogą go stosować szkoły wyższe, banki lub inne
instytucje biznesowo-finansowe. Nie jest polecany dla produktów żywnościowych
(z wyjÄ…tkiem marek luksusowych - np. czekolada Lindt).
5. Szary - to kolor neutralny i zrównoważony, a także konserwatywny. Może
symbolizować żałobę oraz formalność. W zestawieniu z niebieskim przywołuje na
myśl świat korporacyjny, mundurowy. Jasnoszary zastępuje często kolor biały
a ciemnoszary  czarny. Jasnoszary wraz z różowym, niebieskim, lawendowym,
zielonym jest kojarzony z kobiecością.
Szary jest odpowiedni dla przedsiębiorstw zajmujących się np. usługami krawieckimi,
także świadczących usługi pogrzebowe. Wywołuje pasywność, dlatego nie powinny
go używać szkoły czy kluby sportowe.
6. Srebrny  zwłaszcza metaliczny  jest żywszy niż szary, ale też chłodny.
Symbolizuje nowoczesność, często bogactwo. Drobne akcenty srebrnego sugerują
elegancję. Szary w zestawieniu z innymi kolorami często tworzy klimat  high-tech
industrial .
Srebrny jest odpowiedni dla renomowanych instytucji, np. prawnych czy społecznych.
7. Biały - to symbol czystości i niewinności. U niektórych osób może wywoływać bóle
głowy, a zbyt dużo jasnego białego może oślepiać. W zestawieniu z jasnymi lub
pastelowymi odcieniami jest miękki, wiosenny i ożywia pastelową paletę. Sprawia
jaśniejszymi takie kolory jak czerwony, niebieski i zielony.
Kolory neutralne
1. Beż  może być postrzegany jako kolor nudny i  nijaki , zwłaszcza jeśli występuje
sam, bez innych kolorów. W pokoju może oddziaływać relaksująco. Beżu używa się
do zapewnienia uspakajającego, relaksującego tła. W zestawieniu z różowym
i żółtym  beż może przyjmować ich odcienie. Z zielonym, brązowym
i pomarańczowym beż tworzy paletę kolorów ziemi.
2. Kolor kości słoniowej  uspakajający, symbolizuje czystość i miękkość.
Jednocześnie jest to kolor elegancki. Dla uzyskania efektu kolorów ziemi należy
zestawić go z brzoskwiniowym, jasnym odcieniem  trawiastego zielonego lub
jasnobrązowym. Stosowany jest również dla rozjaśnienia innych kolorów.
3. Fiolet  to kolor królewski. Utożsamiany z duchowością i szlachetnością. Fioletowy
pokój może wzmagać wyobraz
nię i kreatywność. W Tajlandii to kolor żałoby dla
wdów. Głęboki fiolet sugeruje bogactwo, natomiast jego jasny odcień  romantyzm,
delikatność, subtelność. W zestawieniu z brązem i beżem - kojarzony z kolorami
ziemi i nutką tajemniczości, z zielonym natomiast może tworzyć radosną atmosferę.
Fiolet i różowy są wyjątkowo kobiecym zestawem.
Fioletowy Tworzy atmosferę duchowego rozbudzenia. To kreatywność
i pomysłowość. Pasuje do wszelkich kursów i usług niosących pomoc emocjonalną.
Strona 21 z 22
4. Lawendowy to odcień fioletu, który sprawia wrażenie czegoś specjalnego i jest
kojarzony z elegancją. Symbolizuje kobiecość, sugeruje coś unikalnego. Dobrze jest
użyć koloru lawendowego, kiedy grupą docelową są kobiety i chcemy wywołać
w nich nutkę romantyzmu i nostalgii. Bardzo kobieco prezentuje się z różem,
z zielonym tworzy radosny klimat. PaletÄ™ ziemi stworzymy zestawiajÄ…c lawendowy
z beżem i brązami.
I jeszcze jedna uwaga. Kolory zimne wydają się mniejsze niż ciepłe. Ale są kojące.
Kolory ciepłe  pobudzają do działania. Mogą wywoływać podniecenie,
a nawet gniew. Niosą emocje i wydają się bliższe. Kolory neutralne, takie jak beż,
biały, szary, czarny i kolor kości słoniowej doskonale nadają się na tło. Tonują inne.
Strona 22 z 22