Bankowość
prywatna
Dr Marcin Mikołajczyk
Katedra Bankowości
1
Bankowość detaliczna a private banking
SIEĆ
KLIENCI PRODUKTY OBSA
UGA
PLACÓWEK
Rozbudowana,
BANKOWOŚĆ Indywidualna, w
Osoby Standardowe, łatwy dostęp,
DETALICZNA placówkach
indywidualne zebrane w pakiety placówki  blisko
TRADYCYJNA banku pośrednia
klienta
Osoby
Dostosowane, Brak lub
indywidualne o Indywidualna,
BANKOWOŚĆ wzbogacone o ekskluzywne biura
ponad bezpośrednia,
PRYWATNA ubezpieczenia, w oddziałach
przeciętnych personalna
usługi maklerskie banku
dochodach
2
Definicja Private Banking
Private banking to banki wyspecjalizowane w
bankowości prywatnej - jest to często spotykane
potoczne rozumienie.
Private banking to bankowa usługa skierowana do
zamożnych klientów.
Private banking to szeroka oferta bankowa ze
szczególnym uwzględnieniem produktów z zakresu
szeroko rozumianego zarzÄ…dzania majÄ…tkiem i
doradztwa inwestycyjnego.
Private banking to oferta w wysokim stopniu
spersonalizowana przez bank do relatywnie niedużej
grupy bardzo zamożnych klientów.
3
Definicja Private Banking
Private banking jest określeniem usług bankowych
świadczonych większym indywidualnym klientom.
Każdego klienta obsługuje jeden specjalny
pracownik załatwiający wszystkie operacje i będący
jego doradcÄ… finansowym.
Świadczone usługi są z reguły poufne, a bank może
występować w nich jako przedstawiciel
anonimowego zleceniodawcy.
W ramach private bankingu bank pomaga klientowi
w zarządzaniu jego kapitałem, z uwzględnieniem
ryzyka, na jakie godzi się klient oraz zysków, jakich
oczekuje. Może również dostarczać klientowi
informacji gospodarczych z określonych dziedzin.
4
Definicja Private Banking
W powyższych definicjach bankowość prywatna jest
określana w różnorodny sposób, jednak
dostrzegalne są pewne elementy wspólne.
Najpełniej jej istotę oddaje definicja prof. Leszka
Dziawgo:
 Private banking jest to zindywidualizowana i
kompleksowa finansowa obsługa zamożnych
klientów indywidualnych przez bank .
5
Historia Private Banking
Początki bankowości prywatnej datujemy na XVII
wiek. W Anglii wąska grupa klientów  arystokratów i
ziemiaństwa oraz bogatych fabrykantów i kupców 
korzystała ze specjalnych indywidualnie
przygotowanych usług banków prywatnych.
Kolejnym centrum bankowości prywatnej stała się
Szwajcaria; w Genewie do dziÅ› mieszczÄ… siÄ™
najlepsze tradycyjne banki, jak Julius Baer, Picted,
Lombard Odier.
6
Historia Private Banking
W tradycyjnych bankach prywatnych usługi
adresowane sÄ… do specjalnie dobranej grupy
klientów  głównie osób pochodzących z bardzo
bogatych rodzin, gdzie z
ródłem bogactwa są fortuny
dziedziczone z pokolenia na pokolenie.
W bankach tych oprócz legitymowania się
odpowiednim poziomem bogactwa trzeba również
mieć referencje któregokolwiek z dotychczasowych
klientów, a także udokumentować pochodzenie
społeczne.
7
Private Banking
W nowoczesnym private banking można wyróżnić
następujące rozwiązania organizacyjne:
¨ðprivate banking oferowany przez odrÄ™bne, wydzielone
departamenty dużych banków detalicznych; najczęściej
przyjmujÄ… one markÄ™ banku macierzystego (np. Lloyds
Private Banking, UBS Private Banking)
¨ðprivate banking oferowany przez specjalne jednostki
organizacyjne banków inwestycyjnch (np. Kleinwort
Benson Private Banking, Flemings Private Banking)
¨ðprzejmowanie tradycyjnych banków prywatnych przez
nowych właścicieli i świadczenie usług private banking pod
starÄ…, niezmienionÄ… markÄ…, ale w ramach nowej struktury
8
właścicielskiej.
Private Banking
9
Cele Private Banking
Można przyjąć, iż w ramach private banking
realizowane są dwa ogólne cele klienta:
zabezpieczenie aktywów
zachowanie lub zwiększenie realnej wartości
aktywów
10
Cele Private Banking
Podstawowym celem jest zabezpieczanie wartości
aktywów przed wszelkiego rodzaju niekorzystnymi
zdarzeniami, które mogłyby prowadzić do utraty
całości lub części ich wartości.
Zagrożeniem dla wartości aktywów mogą być np.
zdarzenia o charakterze politycznym (wojna,
rewolucja, nacjonalizacja), gospodarczym (inflacja,
podatki, spadek kursów walutowych i giełdowych),
kryminalnym (kradzież), losowym (zniszczenie,
uszkodzenie).
Zagrożenia mogą wynikać również z samej instytucji
oferujÄ…cej private banking, np. z niekompetencji
11
pracowników.
Cele Private Banking
Wyzwaniem dla współczesnego private banking jest
realizacja drugiego celu (zwiększenie realnej
wartości aktywów) w wariancie optymalnym z uwagi
na różnego rodzaju uwarunkowania (akceptowalny
poziom ryzyka, oczekiwana rentowność, inne
preferencje klienta, możliwości banku).
12
Cechy Private Banking
Jedną z najważniejszych cech oferty private banking
jest jej zindywidualizowanie
Celowe jest zatem, by podejmując współpracę z
klientem przygotować dla niego długoterminowy
plan finansowy, uwzględniający preferowane przez
klienta produkty i usługi, skorelowane z
odpowiednim horyzontem czasowym.
13
Cechy Private Banking
Doradcy klienta Private Banking dzięki
kwestionariuszom starają się oszacować
akceptowalny przez klienta poziom ryzyka.
Kwestionariusze zawierajÄ… zestawy odpowiednio
ułożonych pytań wraz z wariantami odpowiedzi.
Opracowywane są przez specjalistów rynku
finansowego.
Klient określa swoje preferencje w zakresie różnych
aspektów związanych z identyfikacją profilu ryzyka. Po
zanalizowaniu doradca bankowy przypisuje go do
odpowiedniego profilu ryzyka.
14
Przykładowe profile ryzyka
Profil zupełnie bezpieczny. Bardzo stabilna stopa
zwrotu, brak ryzyka inwestycyjnego. Stopa zwrotu nie
ulega żadnym fluktuacjom
¨ðSkÅ‚ad portfela: lokaty - 50%, papiery dÅ‚użne - 50%
Profil o dużym poziomie bezpieczeństwa. Nieco
wyższa stopa zwrotu charakteryzująca się niewielką
fluktuacją. małe ryzyko inwestycyjne.
¨ðSkÅ‚ad portfela: lokaty - 50%, papiery dÅ‚użne - 35%, akcje -
15%.
15
Przykładowe profile ryzyka
Profil akceptujÄ…cy ograniczonÄ… stopÄ™ ryzyka.
Wysoka stopa zwrotu przy ograniczonym ryzyku
inwestycyjnym. Możliwość wystąpienia znacznych
fluktuacji stopy zwrotu.
¨ðSkÅ‚ad portfela: lokaty - 40%, papiery dÅ‚użne - 18%, akcje -
42%.
Profil agresywnego inwestowania. Możliwość
osiągnięcia bardzo wysokiej stopy zwrotu, przy dużym
ryzyku inwestycyjnym. Stopa zwrotu ulega czasami
dużym fluktuacjom.
¨ðSkÅ‚ad portfela: lokaty - 20%, akcje - 80%.
16
Klient Private Banking
Klient bankowości prywatnej charakteryzuje się
dwoma podstawowymi cechami:
wysoka wartość aktywów finansowych pozostających
w jego dyspozycji oraz zwiÄ…zane z tym wysokie
wymagania dotyczące obsługi finansowej.
Klient jest postrzegany w sposób indywidualny, zaś
indywidualizacja jest tym większa, im większa jest
wartość aktywów finansowych, jakimi dysponuje.
17
Klient private banking
Klasyfikacja klientów ze względu na ich
preferencje dla oferty private banking może
być umotywowana czynnikami:
demograficznymi
psychograficznymi
behawioralnymi
18
Cechy demograficzne
Wiek klienta  z obserwacji rynku wynika, że
klienci w pewnych przedziałach wiekowych
majÄ… podobne potrzeby finansowe, dlatego
korzystają z produktów bankowych o
zbliżonym charakterze
Podobnie jest w wypadku zastosowania
kryterium cyklu życia klienta  samotny
niezależny, związek małżeński, rodzina,
okres emerytalny
19
Kryteria psychograficzne
Wśród kryteriów psychograficznych wyróżnić
można kryterium stylu życia lub kryterium
osobowości
Dokładniej przy omawianiu kryterium stylu
życia możliwe są następujące określenia
klientów: mobilni-ambitni, tradycjonaliści,
poszukujący bezpieczeństwa, hedoniści
20
Kryteria behawioralne
Zastosowanie kryteriów behawioralnych pozwala wskazać
np. klientów typu finansowy menedżer  zainteresowany
własnymi sprawami finansowymi i zaangażowany w ich
prowadzenie lub etyczny ciułacz  ostrożny w sprawach
finansowych i unikający zaciągania pożyczek zwolennik
oszczędzania
Tak opisanych typów klienta jest dużo więcej
W celu prawidłowego określenia klienta stosowane są
kombinacje kryteriów demograficznych, psychograficznych i
behawioralnych
21
Podział klientów według kryterium
aktywności korzystania z oferty
Aktywność wykorzystania oferty (aktywni, pasywni)
Charakter wykorzystywanych usług (deponenci,
kredytobiorcy)
Stopień skomplikowania wykorzystanych produktów i usług
(proste, złożone)
Zakres wykorzystania oferowanych produktów i usług
(wÄ…ski, szeroki)
22
Zakres decyzyjności powierzonej bankowi (wąski, szeroki)
Klient Private Banking
High-Net-Worth Individuals (HNWI)
W zakresie klasyfikowania klientów według kryterium
zamożności na rynku private banking stosowane jest
pojęcie High-Net-Worth Individuals (HNWI).
Określenie to dotyczy najzamożniejszej grupy klientów
(w tłumaczeniu  bardzo zamożni klienci indywidualni ).
Standardem światowym jest dysponowanie co
najmniej 1 milionem USD  zgromadzonych w
aktywach finansowych
23
Klient Private Banking
High-Net-Worth Individuals (HNWI)
8 milionów ludzi posiada aktywa powyżej 1 mln USD
(26 bilionów USD)
Najwięcej milionerów w:
USA - 3,1 mln osób (460 miliarderów)
Japonia 756 tys.
Wielka Brytania 557 tys.
Chiny, Niemcy po 370 tys.
Najszybszy wzrost w BRIC oraz krajach
dysponujÄ…cych bogactwami naturalnymi: Kazachstan,
Kanada, Australia
24
Klient Private Banking
Podział klientów zamożnych:
bardzo zamożni  High-Net-Worth Individuals (HNWI):
o aktywach finansowych powyżej 1 mln USD
wyjątkowo zamożni  Extremely wealthy: o aktywach
finansowych powyżej 5 mln USD
super bogaci  Super rich: o aktywach finansowych
powyżej 35 mln USD
W POLSCE:
500 osób posiada aktywa powyżej 15 mln PLN
10  15 tysięcy osób posiada aktywa od 1 mln do 15 mln
PLN
25
35 tysięcy osób posiada aktywa od 0,5 mln do 1 mln PLN
1. Bill Gates ($54 B) - Microsoft
2. Warren Buffett ($45 B) - Berkshire Hathaway
3. Larry Ellison ($27 B) - Oracle
4. Christy Walton ($24 B) - Walmart
5. Charles Koch ($21.5 B) - fabryki, energia
6. David Koch ($21.5 B) - fabryki, energia
7. Jim Walton ($20.1 B) - Walmart
8. Alice Walton ($20 B) - Walmart
9. S. Robson Walton ($19.7 B) - Walmart
10. Michael Bloomberg ($18 B) - Bloomberg
Najbogatsi ludzie USA z listy Forbesa Å‚Ä…cznie sÄ… warci 1,37 bln dol.
- mniej więcej tyle, ile wynosi PKB Hiszpanii czy Kanady.
Ostatnie 12 miesięcy było łaskawe dla amerykańskich miliarderów -
217 z nich powiększyło swoje majątki, a zaledwie 84 odnotowało
spadek. Dla porównania, kryzysowy rok 2009 skurczył fortuny 314
26
osób.
 Pierwsza dziesiątka przedstawia się następująco:
1. Jan Kulczyk - 7,1 mld zł,
2. Zygmunt Solorz-Żak - 6,6 mld zł,
3. Leszek Czarnecki - 4,3 mld zł,
4. Marek Mikuśkiewicz z rodziną - 3,9 mld zł,
5. Michal Sołowow - 2,7 mld zł,
6. Jerzy Starak z żoną - 2,66 mld zł,
7. Roman i Grażyna Karkosikowie - 2,56 mld zł,
8. Tadeusz Chmiel - 1,91 mld zł,
9. Dariusz Miłek - 1,8 mld zł,
10. Jaroslaw Pawluk - 1,6 mld zł.
27
Klient Private Banking
28
Oferta produktów
Oferta produktów i usług współczesnego private
banking jest bardzo szeroka i obejmuje zarówno
produkty i usługi rynku finansowego, jak również
produkty i usługi rynku pozafinansowego.
Cechy oferty współczesnego private banking to
kompleksowość i zindywidualizowanie względem
klienta.
Współczesny private banking to w znacznym stopniu
usługi z zakresu zarządzania aktywami  asset
management. Na rozwiniętych rynkach finansowych
stanowi to zasadniczą część oferty bankowości
29
prywatnej.
Produkty i usługi rynku finansowego
prowadzenie rachunków
zakup i sprzedaż tytułów
bankowych
uczestnictwa w funduszach
wydawanie kart
inwestycyjnych
płatniczych
przyjmowanie zleceń na
przyjmowanie depozytów
zakup i sprzedaż innych
aktywów finansowych
udzielanie kredytów i
pożyczek
operacje na instrumentach
pochodnych
zakup i sprzedaż
papierów wartościowych
operacje ubezpieczeniowe
na rynku kapitałowym i
inwestowanie w programy
pieniężnym
emerytalne
zarzÄ…dzanie portfelem
doradztwo finansowe,
aktywów finansowych
inwestycyjne, podatkowe i
operacje walutowe
ubezpieczeniowe,
wynajem skrytek sejfowych
30
Asset management
W najszerszym rozumieniu pod tym pojęciem kryje się
zarzÄ…dzanie wszelkimi aktywami klienta.
Jest to zarządzanie nie tylko portfelem papierów
wartościowych, ale także innymi aktywami
finansowymi (np. fundusze inwestycyjne) oraz
aktywami niefinansowymi (nieruchomości, art
banking).
W zależności od wartości zasobów finansowych
można klientowi zaoferować portfel standardowy bądz

indywidualny (niestandardowy).
31
Fundusze inwestycyjne
Oferta funduszy inwestycyjnych jest bardzo
różnorodna.
Zasoby finansowe klientów private banking są
inwestowane w tytuły uczestnictwa w funduszach
inwestycyjnych szczególnie wówczas, kiedy są to
zasoby na tyle duże, aby bank zaproponował
niestandardowy portfel inwestycyjny.
Wśród funduszy inwestycyjnych znajdują się także
fundusze specjalne, w których wymagane jest
zaangażowanie poważniejszych kwot niż w przypadku
funduszy inwestycyjnych powszechnych.
32
Doradztwo inwestycyjne i maklerskie
Może dotyczyć segmentu rynku finansowego lub
konkretnych instrumentów finansowych.
Oferowane usługi mogą mieć charakter ogólny (np.
raporty na temat tendencji rynkowych) bÄ…dz

szczegółowy i dotyczący rekomendacji zakupu,
sprzedaży bądz
nie zawierania transakcji.
Oferowanie usług maklerskich stwarza klientom
private banking możliwość zawierania transakcji
dotyczących papierów wartościowych na całym
międzynarodowym rynku finansowym.
33
Inne produkty i usługi pozabankowe
ubezpieczenia (majątkowe, osobowe  mogą być
zawarte w innych produktach i usługach, np. pakiety
dodatkowe do kart płatniczych). Popularne są polisy
ubezpieczeniowe dotyczÄ…ce niefinansowych
składników majątkowych (domy, apartamenty) oraz
polisy ubezpieczeniowe na życie czy też polisy
dotyczÄ…ce zdrowia i opieki medycznej.
doradztwo podatkowe
programy emerytalne
34
Produkty i usługi pozafinansowe
Produkty i usługi pozafinansowe stanowią interesującą
alternatywÄ™ wobec inwestycji na rynku finansowym.
Jest tak m.in. ze względu na zaspakajanie innych
potrzeb klienta, jak np. wygodne i funkcjonalne
mieszkanie, zamiłowanie do sztuki itp., co również nie
wyklucza motywu inwestycyjnego.
Należy tu wyszczególnić ofertę inwestowania m.in. w:
nieruchomości
metale i kamienie szlachetne
dzieła sztuki
inne (np. w kolekcje dobranych win lub w zakup winnic 
wine banking, antyki, historyczne papiery wartościowe
35
i banknoty, hodowle koni rasowych)
Minimalne progi kapitałowe dla klientów
Private Banking
Credit Suisse podejmie siÄ™ zarzÄ…dzania aktywami
(Asset Management) o wartości co najmniej 500 tys.
CHF
HSBC świadczy usługi zarządzania bogactwem
(Wealth Management) po zainwestowaniu kwoty
miliona funtów brytyjskich.
Bank Merill Lynch Global Private Client przyjmie do
grona swych klientów jedynie osoby zamierzające
zainwestować co najmniej 3 milionów dolarów.
UBS żąda natomiast zainwestowania 500 tys. euro.
Barclays Private Bank należy posiadać co najmniej
36
500 tys. funtów brytyjskich.
Minimalne progi kapitałowe dla klientów
Private Banking
Uśredniając rynek można przyjąć, że standardowym
minimalnym światowym poziomem aktywów
umożliwiającym objęcie usługą private banking jest
równowartość 1 mln USD.
37
Kryteria, które dają dostęp do
private banking
Podstawę stanowi wielkość aktywów, zarządzanych
przez bank lub spółki jego grupie kapitałowej (np. w
Funduszach Inwestycyjnych).
Alternatywnym kryterium jest wysokość regularnych
comiesięcznych wpływów na rachunek.
Dodatkowo w większości banków istnieją specjalne
kryteria umożliwiające objęcie usługą innych klientów,
na przykład osób o wysokiej pozycji społeczno-
38
zawodowej.
Private banking w Polsce
39
Private banking w Polsce
40
Private banking w Polsce
41
Private banking w Polsce
42
Private banking w Polsce
43
Private banking w Polsce
44
Klient private banking w Polsce
45
Klient private banking w Polsce
46
Klient private banking w Polsce
47
Klient private banking w Polsce
48
Klient private banking w Polsce
49
Klient private banking w Polsce
50
Private banking w Polsce
51
Private banking w Polsce
52
Private banking w Polsce
53
Private banking w Polsce -
podsumowanie
54
55
Wielkość światowego rynku
private banking
W segmencie klientów o wartości aktywów min. 1
mln USD, ranking największych instytucji
przedstawia się następująco:
¨ðUBS - 966,69 mld USD,
¨ðMorgan Stanley - 374 mld USD,
¨ðWachovia Corporation - 309,7 mld USD,
¨ðBank of America - 228,2 mld USD,
¨ðABN AMRO - 155,13 mld USD.
56
Wielkość światowego rynku
private banking
Zbadano rynek najzamożniejszych klientów o
wartości portfela powyżej 10 mln USD (Ultra High
Net Worth Individuals).
Piątka wiodących banków to:
¨ðUBS - 599,33 mld USD,
¨ðJP Morgan - 313,40 mld USD,
¨ðCitigroup Private Bank - 180 mld USD,
¨ðNorthern Trust - 117,20 mld USD,
¨ðBessemer Trust Company - 42,50 mld USD.
57
Wielkość światowego rynku
private banking
58
Wielkość światowego rynku
private banking
59
Wielkość światowego rynku
private banking
60
Wielkość światowego rynku
private banking
61
Bibliografia
 Private banking L. Dziawgo
www.privatebanking.pl
www.pentor.pl
www.scorpiopartnership.com
Strony www gazet i czasopism oraz portali
finansowych
62