2. Pośrednicy w handlu zagranicznym
Na rynkach zagranicznych przedsiębiorstwo może działać samodzielnie lub z
wykorzystaniem pośredników. Ze względu na zakres obowiązków i uprawnienia,
pośredników należy podzielić na działających:
Ò! na cudzy rachunek i w cudzym imieniu,
Ò! na cudzy rachunek i we wÅ‚asnym imieniu,
Ò! na wÅ‚asny rachunek i we wÅ‚asnym imieniu (rys..)1.
Rysunek. Pośrednicy w handlu zagranicznym
Pośrednik
Na
Na własny rachunek i we
cudzy
własnym imieniu:
rachunek
dealer,
dys trybutor
W cudzym imieniu:
We własnym imieniu:
Ag e n t, CIF-a g e n t
Ko m isant,
ma kl e r
kons ygnatarius z
y
ródło: Rymarczyk J., /red/, 1996, Handel zagraniczny. Organizacja i technika, PWE, Warszawa, s.40
Pośrednik, który działa na cudzy rachunek w wyniku swojej działalności nie osiąga
zysków i nie ponosi strat. Za swoje działania uzyskuje od zleceniodawcy prowizję, która
powinna pokryć jego koszty działania i zapewnić mu godziwy zysk. Natomiast zyski i straty z
działalności obciążają bezpośrednio mocodawcę. W przypadku, gdy pośrednik działa też w
cudzym imieniu zleceniodawca wchodzi też natychmiast w prawa i obowiązki strony wynikłe
z zaciągniętych przez pośrednika zobowiązań i podpisanych umów2.
Nieco inaczej jest w przypadku, gdy pośrednik działa na cudzy rachunek, ale we
własnym imieniu. Wówczas prawa i obowiązki umowne należą pierwotnie do pośrednika, a
dopiero póz
niej są przez niego odstępowane klientowi, na którego zlecenie on działa. Często
strona trzecia nie wie, czy pośrednik działa na cudzy rachunek, czy też na własny3.
Największą swobodę ma pośrednik działający na własny rachunek i na własnym
imieniu. To on ponosi koszty i ryzyko transakcji przez siebie dokonywanych. Korzysta też w
pełni z osiąganego zysku. Niestety ryzyko przez niego ponoszone jest też większe, bowiem
to jego obciążają straty wynikłe z działalności gospodarczej4.
1
Za: Rymarczyk J.,/red/, op cit, s.39 i kolejne
2
Białecki K.P., op cit, s.47, Rymarczyk J., op cit, s.39 i 41-46
3
Białecki K.P., op cit, s.47, Rymarczyk J., op cit, s.39 i 47-49
4
Białecki K.P., op cit, s.46, Rymarczyk J., op cit, s.39 i 50-51
2.1 Pośrednicy działający na cudzy rachunek
Najpowszechniejszym pośrednikiem jest agent handlowy. J. Rymarczyk definiuje go
jako:  & osobę fizyczną lub prawną działającą w cudzym imieniu i na cudzy rachunek stale
pośredniczącą w zawieraniu umów kupna - sprzedaży w ramach posiadanego
upoważnienia&  5. Może on (agent) również posiadać upoważnienie do zawierania kontraktu
w imieniu klienta. Agencja handlowa zostaje ustanowiona, gdy zleceniodawca (zwany też
pryncypałem lub patronem) upoważnia osobę fizyczną lub prawną (zwaną odtąd agentem
handlowym) do aktywnego poszukiwania dla niego klientów, zbierania od nich zamówień i
prowadzenia wstępnych rozmów handlowych6. Jak wynika z zasady działania na cudzy
rachunek i w cudzym imieniu w momencie zawarcia umowy kończy się rola agenta, a
stosunek wiąże pryncypała i kontrahenta.
Agent to samodzielny kupiec wpisany do rejestru handlowego. PoczÄ…tkowo zawiera
się z przyszłym agentem umowę przedwstępną. Możliwe są dwa rodzaje umów tego typu:
Ò! list prowizyjny,
Ò! gentelman`s agreement i póz
niej umowa wstępna7.
Rysunek. Agent zagraniczny jako pośrednik
G
R
A
N
I
C
A
K
Inform acja rynkowa
L
Towar
I
Towar
Agent
Eksporter E
zagraniczny
Kontakty
N
handlowe
C
I
Umowa agencyjna
y
ródło: Rymarczyk J.,/red/, 1996, op cit, s.43
List prowizyjny jest to pismo skierowane do osoby, która w przyszłości ma stać się
agentem. Zawiera m.in.:
Ò! rodzaj towarów (towaru), którym obrót bÄ™dzie przedmiotem dziaÅ‚alnoÅ›ci jako
pośrednika,
Ò! wysokość prowizji,
Ò! zakres uprawnieÅ„ stron8.
Podstawą działania agenta handlowego jest stała umowa agencyjna. Umowa taka
zawiera klauzulę konkurencyjności chroniącą interes zleceniodawcy poprzez zakaz pracy
z innymi klientami, chroniącą interesy agenta klauzulę wyłączności ograniczającą
zleceniodawcę do powierzenia swoich interesów na danym rynku lokalnym tylko jednemu
5
Rymerczyk J., op cit, s.41
6
Kaczmarek T.T., Stalmaszczyk M., 1992, Nowy poradnik dla eksporterów, CDKHZ, Warszawa, s.38
7
szerzej, zobacz: Białecki K.P., op cit, s.66, Kaczmarek T.T., op cit, s.38, Rymarczyk J., op cit, s.41
8
Białecki K.P., op cit, s.66
przedstawicielowi, a także strukturę wynagrodzenia prowizyjnego (a więc przede
wszystkim dodatkowe wynagrodzenie agenta np. za prowadzenie serwisu)9. Integralnym
elementem takiej umowy jest upoważnienie agenta do działania w imieniu i na rachunek
pryncypała.
Umowa taka zawiera jak wcześniej powiedziano zasady wynagradzania agenta.
Podstawowym wynagrodzeniem agenta handlowego jest prowizja agencyjna. Najczęściej
jest ona określana jako procent od obrotu przeprowadzanego przez pośrednika naliczany od
wartości fakturowej według formuły EXW, FOB lub DAF (zobacz rozdział Zwyczaje i uzanse
handlowe). Oprócz tej prowizji agent może otrzymać także wynagrodzenie dodatkowe za
czynności, które wykraczają poza zwykły zakres obowiązków agenta. Przykładami takich
działań jest prowadzenie serwisu przez agenta, prowadzenie działalności wystawienniczej,
obsługę techniczną itp. Agent handlowy może być też dodatkowo wynagradzany za
ponoszenie odpowiedzialności za wypłacalność klienta. Funkcję tą nazywa się del credere10,
a samego agenta ją spełniającego agentem del credere11.
W umowie agencyjnej powinny siÄ™ znalez
ć:
Ò! przedmiot umowy,
Ò! zakres dziaÅ‚ania agenta,
Ò! klauzula konkurencyjnoÅ›ci i inne wspomniane wczeÅ›niej klauzule,
Ò! obowiÄ…zki i uprawnienia agenta,
Ò! wysokość , podstawa naliczania prowizji, a także opcjonalnie sposób
wynagradzania za działalność wychodzącą poza zwykłe obowiązki agenta,
Ò! uprawnienia i obowiÄ…zki patrona,
Ò! okres ważnoÅ›ci umowy i warunki jej wypowiedzenia,
Ò! klauzulÄ™ arbitrażowÄ… (patrz rozdziaÅ‚ dotyczÄ…cy kontraktów)12.
Jak już wcześniej stwierdzono umowa agencyjna precyzuje obowiązki agenta i pryncypała.
Zazwyczaj do obowiązków agenta należy:
Ò! przestrzeganie postanowieÅ„ umowy oraz instrukcji pryncypaÅ‚a,
Ò! konsultowanie siÄ™ z pryncypaÅ‚em, gdy wykonywanie jego instrukcji staje siÄ™ niemożliwe,
bÄ…dz
wymagajÄ… one doprecyzowania,
Ò! ujawnianie pryncypaÅ‚owi peÅ‚nej informacji zwiÄ…zanej z toczÄ…cymi siÄ™ negocjacjami,
Ò! ujawnianie zleceniodawcy informacji rynkowej,
Ò! nieujawnianie poufnych informacji otrzymanych od zleceniodawcy,
Ò! zapewnienie wglÄ…du zleceniodawcy do dokumentacji handlowej,
Ò! zaÅ‚atwianie w zakresie uprawnieÅ„ reklamacji klientów i serwisowanie produktu,
Ò! ochrona marki i praw patentowych na rynku lokalnym agenta,
Ò! przeprowadzenie szkoleÅ„ pracowników,
Ò! niedopuszczanie do kolizji interesów agenta i patrona, szczególnie brak ukrytych zysków
(zakaz prowadzenia samodzielnej działalności handlowej i niedopuszczanie do nadużyć13.
Umowa agencyjna nakłada również całą grupę obowiązków na patrona. Do jego obowiązków
należy:
Ò! skÅ‚adanie agentowi ofert na artykuÅ‚y objÄ™te umowÄ…,
Ò! dostarczanie materiałów informacyjnych,
Ò! regularne informowanie o jakoÅ›ci i iloÅ›ci towarów w dyspozycji agenta,
Ò! przekazywanie w terminie opÅ‚at prowizyjnych lub innego wynagrodzenia,
Ò! wynagradzanie agentowi wszystkich wydatków poniesionych w sposób legalny i
formalnie uzasadnionych przy wykonywaniu instrukcji pryncypała,
9
szerzej, zobacz: Rymarczyk J., op cit, s.41
10
del credere jest to poręka, która gwarantuje dotrzymanie warunków zapłaty przez osobę trzecią -
zob. Białecki K.P., Dorosz A., Januszkiewicz W., 1993, Słownik handlu zagranicznego, PWE,
Warszawa, s.63
11
Rymarczyk J., op cit, s.42
12
zobacz: Białecki K.P., op cit, s.67
13
na podstawie: Kaczmarek T.T., Stalmaszczyk M., op cit, s.39, Rymarczyk J., op cit, s.42-43
Ò! przekazywanie wszystkich ważnych dla dziaÅ‚alnoÅ›ci agenta informacji14.
Natomiast zamieszczona poniżej tabela przedstawia prawa obu stron umowy
agencyjnej.
Tabela . Uprawnienia agenta i pryncypała, jakie mogą wynikać z umowy agencyjnej.
Uprawnienia agenta Uprawnienia pryncypała
1. ma prawo do wynagrodzenia w określonej 1. ma prawo ochrony sądowej wobec
wysokości, a także do zwrotu wydatków kontraktu zawartego na jego rzecz przez
poniesionych w zwiÄ…zku z wykonywaniem agenta,
umowy, 2. ma prawo otrzymywania od agenta
2. ma prawo do otrzymywania zgodnie z odpowiednich danych dotyczÄ…cych
zasadę solidności kupieckiej materiałów kosztów realizacji działań poza normalnym
niezbędnych do prowadzenia działalności, zakresem agenta oraz informacji rynkowej
3. ma prawo do uczestniczenia w akcjach niezbędnej do właściwego, swojego
promocyjnych działania,
3. ma prawo zaskarżyć agenta za
niedbalstwo lub niewykazywanie właściwej
troski w działaniach na rzecz pryncypała,
4. ma prawo zakończenia umowy w sposób
przewidziany w umowie lub
natychmiastowy, gdy zostanie ujawnione
działanie na szkodę pryncypała
opracowano na podstawie: Kaczmarek T.T., Stalmaszczyk M.,1992, Nowy poradnik dla eksporterów, CDKHZ
Warszawa
W praktyce handlu zagranicznego spotyka się agenta generalnego, który posiada
prawo wyłączności oraz agenta zwykłego (bez takiego prawa). Agent generalny bardzo
często nadzoruje większy obszar. W związku z tym tworzy sieć pośredników działających na
rynkach lokalnych, których określa się mianem subagentów. Subagent jest również
wynagradzany prowizyjnie, ale prowizję płaci mu agent generalny15.
Odrębny problem stanowią wzajemne kontakty pryncypała i agenta. Zazwyczaj strony
umawiają się, co do sposobów bieżącego kontrolowania pracy agenta. Jednym z takich
sposobów są podróże pracowników pryncypała. Podróże takie nie mają na celu tylko
kontroli, ale również przekonanie agenta do podjęcia takich działań jak np.:
Ò! przygotowanie strategii dziaÅ‚ania na danym rynku,
Ò! przekonania agenta do celowoÅ›ci wprowadzania na rynek nowych produktów,
Ò! negocjowanie zmian w umowie (np. uprawnieÅ„ agenta lub struktury prowizji itp.),
Ò! przygotowanie polityki zapasów ,
Ò! wymiana informacji rynkowej,
Ò! nakÅ‚onienia agenta do udziaÅ‚u w kampanii promocyjnej i innych.
Bardzo ważne dla wspólnych kontaktów jest budowanie zaufania pomiędzy stronami. Agent
buduje zaufanie przede wszystkim przez dużą otwartość na potrzeby pryncypała,
szczególnie w zakresie informacji rynkowej, jak i informacji o własnej kondycji (czyli
okazywanie rzetelnie prowadzonych ksiąg handlowych). Pryncypał może podobny cel
osiągnąć poprzez dopuszczanie agenta do informacji o planowanych posunięciach (np.
14
jak wyżej: Kaczmarek T.T., Stalmaszczyk M., op cit, s.39-40, Rymarczyk J., op cit, s.43
15
zobacz: Białecki K.P., Dorosz A., Januszkiewicz W., op cit, s.12
zmianach produktowych czy zmianach w strategii), a także poprzez rozszerzanie uprawnień
agenta i jego odpowiednie motywowanie. Warunkiem dobrej współpracy jest też jasność i
przejrzystość kryteriów według, których strony wzajemnie oceniają swoją działalność16.
Należy nadmienić, że w prawie anglosaskim pojęcie agenta rozumiane jest szerzej.
Tą samą funkcję i na podobnych zasadach spełniają tam bowiem faktor i broker17.
Rysunek. Miejsce CIF -agenta w obrocie zagranicznym
G
R
A
N Im p o r t e r 1
Ek s p o r t e r
I
C
A
A
K
um ow a
agenc yjna
L
I
E
Ek s p o r t e r B dos t aw a CIF Ag e n t Im p o r t e r 2
wg CI F
N
C
um ow a
I
agenc yjna
Ek s p o r t e r C Im p o r t e r 3
y
ródło: Rymarczyk J., /red/, op cit, s.44
Podobnie jak agent handlowy, kolejny pośrednik, którym jest CIF agent18 (rys.)
działa w cudzym imieniu i na cudzy rachunek, ale zawiera umowy z różnymi eksporterami (a
nie jak zwykły agent z jednym). Często również działa na zlecenie grupy importerów.
Wszystkie transakcje z jego udziałem zawierane są według formuły CIF (stąd jego nazwa -
patrz reguły INCOTERMS19). W odróżnieniu od agenta, CIF agent zachowuje duży stopień
niezależności, co wiązać należy z brakiem uzależnienia od jednego zleceniodawcy, ale
również z wysoką jego specjalizacją. CIF agent działa bowiem najczęściej w jednej branży i
zdobywając bardzo bogate doświadczenie, często bywa powoływany jako ekspert w
zakresie zwyczajów handlowych w przypadku sporów pomiędzy stronami transakcji
handlowych. CIF agent najczęściej otrzymuje pełnomocnictwo w zakresie ustalania kosztów
ubezpieczenia i frachtu, ponosząc za nie odpowiedzialność20.
Kolejnym pośrednikiem jest makler handlowy. Pośredniczy on odpłatnie w
zawieraniu transakcji w cudzym imieniu i na cudzy rachunek. Działa na rynkach: pieniężnym,
towarowym czy frachtowym. Jest licencjonowany przez państwo, giełdy, na których działa
lub wspólnoty kupieckie. Uzyskanie licencji jest uwarunkowane złożeniem z wynikiem
pozytywnym egzaminu przed komisją powołaną przez odpowiednie organy instytucji do tego
16
szerzej: Kaczmarek T.T, Stalmaszczyk M., op cit, s.41-48
17
zobacz: Białecki K.P., op cit, s.69, Rymarczyk J., /red/, op cit,s.51-52
18
CIF - cost insurance freight - formuła INCOTERMS 1990 oznaczająca, że sprzedający jest
zobowiązany pokryć koszty ubezpieczenia i frachtu (transportu na trasie głównej) - zobacz też
rozdział Zwyczaje i uzanse handlowe.
19
INCOTERMS 1990 - określone przez Międzynarodową Izbę Handlową, tradycyjnie wykorzystywany
w handlu zagranicznym podział obowiązków i kosztów związanych z realizowaną transakcją
pomiędzy jej strony - zobacz też rozdział Zwyczaje i uzanse w handlowe.
20
Szerzej - Rymarczyk J., /red/, op cit, s.44
uprawnionych. Makler handlowy jest podmiotem wyspecjalizowanym. Nie ma stałej umowy o
przedstawicielstwo, co oznacza, że działa doraz
nie na rzecz incydentalnego zleceniodawcy.
Takie jego umiejscowienie powoduje, że z zasady strzeże interesów obu partnerów, za co od
obu pobiera prowizję. Płacą ją najczęściej po połowie. Przygotowując transakcję wystawia
notę, zwaną notą maklerską21. Zawiera ona kwestie dotyczące transakcji tj. cenę , ilość,
jakość towaru itp.
Jednocześnie prowadzi dziennik, gdzie odnotowuje przeprowadzane przez siebie
transakcje. Ponieważ, jak już wcześniej wspomniano strzeże interesów obu stron, to na
niego spada odpowiedzialność za ewentualne szkody poniesione przez zleceniodawców z
jego winy.
Prowadzi on działalność na podstawie jednorazowych zleceń i jego zadaniem jest
znalezienie na rynku oferty odpowiadającej treści tego zlecenia. Następnie kojarzy oferenta i
zleceniodawcÄ™ w celu przeprowadzenia transakcji, przekazujÄ…c im notÄ™ do podpisu
(akceptacji) oraz dokonując wpisu w dzienniku. Jak już wcześniej wspomniano, kojarzy on
pojawiające się na rynku oferty sprzedaży i zakupu. Spośród wielu ofert wybiera te, które
sobie odpowiadają. Następnie do stron, które je złożyły kieruje wspomnianą już wcześniej
notę maklerską i jeśli podmioty te przyjmą warunki dochodzi do zawarcia transakcji (rys. ).
W przypadku jeśli makler jest ściśle związany z jakąś organizacją (np. giełdą ,
domem aukcyjnym) to nazywamy go maklerem urzędowym. Warunkiem koniecznym do
prowadzenia przez niego działalności jest zdanie przez niego egzaminu i złożenie przysięgi.
Pozostali maklerzy to wolni maklerzy. Odpowiednikiem maklera w nomenklaturze
anglosaskiej jest broker22.
Rysunek. Miejsce maklera handlowego w transakcji handlu zagranicznego
Um owa kupna/ spr zedaż y
Eksporter A Importer 4
nota
maklerska
wybór wy bór of e r t y
of er t y
MAKLER
GIEA
DA
O F E R T Y
Eksporter B Importer 3
OFERTY
Eksporter C Importer 2
nota
maklerska
wybór of er t y
wybór of er t y
Eksporter D Importer 1
Um owa kupna/ spr zedaż y
y
ródło: Opracowanie własne na podstawie Rymarczyk J., /red/, op cit, s.46
Pozostali pośrednicy działają już we własnym imieniu. Pośrednikiem w handlu
zagranicznym jest komisant . Działa on we własnym imieniu, ale na cudzy rachunek.
Oznacza to, że kontrahent nie musi wiedzieć, kto jest rzeczywistym nabywcą/sprzedawcą
towaru. Pośrednik działa na podstawie umowy zwanej umową komisu (bądz
komisowÄ…). W
21
zobacz: Białecki K.P., op cit, s.69
22
Białecki K.P., op cit, s.69
umowie tej zleceniodawca, nazywany komitentem, zleca pośrednikowi sprzedaż lub kupno
towaru po określonej cenie (minimalnej lub maksymalnej)23. Obok określenia stron,
przedmiotu transakcji, zasad współpracy i ceny umowa komisu reguluje:
Ò! odpowiedzialność za wady towaru,
Ò! zasady ubezpieczenia towaru,
Ò! zwrot kosztów poniesionych przez komisanta.
Rozróżniamy dwa typy umów: pojedyncze (jednorazowe) i długookresowe.
Komitent ustala minimalną cenę sprzedaży powierzonego dobra lub maksymalną
cenę zakupu. Dodatkowy zarobek , czyli np. nadwyżka ceny sprzedaży nad ustaloną w
umowie należy do komitenta. Za swoje usługi komisant pobiera prowizję, która najczęściej
jest uzależniona od wartości transakcji. Stąd w transakcji importowej komisant może być
zainteresowany jak największą ceną zakupu, a więc i wyższą prowizją. Komitent
zabezpiecza się właśnie przez wskazanie w umowie ceny maksymalnej, jaką może zapłacić.
Między innymi to powoduje, że duża część umów komisowych dotyczących importu są
umowami jednorazowymi. Również komisant może zabezpieczyć swoje interesy (np.
terminowość opłat prowizyjnych), a zabezpieczeniem tym jest zastaw na towarze. Jest to
tym ważniejsze, ze komisant dokonuje zakupu (sprzedaży) we własnym imieniu (patrz rys.)
Rysunek. Schemat działania komisanta na rynku zagranicznym
G
R
A
N
I
C
A
Pr o w iz ja k o m is o w a i z w r o t
poniesionych kosztów
Um owa kom isu
Komitent Komisant Kontrahent
Im porter/Eksporter EksporterIIm porter
p raw o zastaw u
z ust aloną ceną * Z akup/sprzedaż
we
w Å‚asnym
im ien iu
1) zawiadomienie o wykonaniu
z le c en ia
2 ) R oz licz enie i in fo rm acja ry n ko w a
* w przypadku, gdy transakcja dotyczy zakupu określana jest maksymalne cena zakupu
gdy natomiast jest to transakcja sprzedaży to minimalną cenę sprzedaży.
y
ródło: Rymarczyk J., /red/, op cit, s.48
Rozwinięciem umowy komisu jest umowa konsygnacyjna. Wynika ona z faktu, że
sprzedaż może być dokonywana ze składu prowadzonego przez konsygnatariusza
(pośrednika, odpowiednika komisanta w umowie komisowej) lub przez konsygnatora
(zleceniodawcÄ™, odpowiednika komitenta w umowie komisu. Umowa konsygnacyjna jest
połączeniem umowy komisu z umową składu (może być również połączeniem umowy
agencyjnej i składu). W umowie tej konsygnator (zleceniodawca) zleca
konsygnatariuszowi (pośrednik) sprzedaż towaru ze składu konsygnacyjnego24(rys.).
23
szerzej: Białecki K.P., op cit, s.63-64, Rymarczyk J., /red/, op cit, s.47-48
24
szerzej: Białecki K.P., op cit, s.47, Rymarczyk J., /red/, op cit, s.49
Umowa konsygnacyjna precyzuje, kto prowadzi skład. Niekoniecznie skład prowadzić
musi strona umowy. Dla przykładu konsygnatariuszem i prowadzącym skład konsygnacyjny
mogą być różne podmioty. Precyzuje koszty składowania, osobę ponoszącą koszty
ubezpieczenia, sposób i czas wzajemnych rozliczeń stron itd. Ze względów na niższe koszty
składy konsygnacyjne lokowane są w strefach wolnocłowych, co obniża koszty (pozostają
jedynie koszty składowania, omija się cło i podatki importowe, o ile są w danych krajach
wymagane)25.
Ten sposób jest często stosowany w eksporcie markowych dóbr konsumpcyjnych,
standardowego sprzętu inwestycyjnego i dóbr trwałego użytku. Dostawy na skład są
dokonywane okresowo, a rozliczenie następuje w określonych w umowie terminach np. co
miesiąc, kwartał itp. Jeżeli współpraca występuje wystarczająco długo, ze względu na
znajomość rynku i potrzebę elastycznego reagowania na jego zmiany, konsygnator może
pozostawić konsygnatariuszowi znacznie większą swobodę działania, np. dotyczącą polityki
cen, promocji itd26.
Rysunek. Konsygnatariusz jako pośrednik w transakcji sprzedaży
G
R
A
N
I
C
A
Prowizja komisowa i zwrot
poniesionych kosztów
sprzedaż we
własnym imieniu
ze składu
Umowa komisu
Konsygnatariusz Kontrahent
Konsygnator
i umowa składu
prowadzenie składu
Możliwość kontroli
1) zawiadomienie o wykonaniu
stanu towaru
zlecenia
2) Rozliczenie i informacja rynkowa Skład
konsygnacyjny w
gestii konsygnatora
lub
prowadzenie składu
konsygnatariusza
y
ródłó: Opracowano na podstawie Rymarczyk J., /red/, op cit, s.49
2.2 Pośrednicy działający na własny rachunek
Dealer/Dystrybutor jako pośrednik działa na własne ryzyko i we własnym imieniu
(rys.). Ponosi pełne ryzyko działalności. Oznacza to, że jest kupcem niezależnym. Może on
uzyskać od eksportera wyłączność na danym rynku. Dystrybutora takiego nazywamy
wyłącznym. Jego działalność polega przede wszystkim na sprzedaży na określonym w
25
Rymarczyk J., /red/, op cit, s.49
26
jak wyżej,
umowie rynku uzgodnionych ilości towaru nabytego wcześniej od eksportera, a także
prowadzenie promocji jego produktów na tym rynku27. Zdarza się, że dealer samodzielnie
prowadzi kampanie promocyjne na obszarze swojej działalności. Dla lepszego działania na
rynku lokalnym powinien mieć własną sieć dystrybucji i handlową. Dystrybucja może też
przechodzić przez kanały niezależne. Dealer pełni wówczas dodatkowo rolę koordynatora.
Zawarcie współpracy następuje poprzez podpisanie między eksporterem a
dystrybutorem, a dealerem umowy. Umowa dealerska ma dwie charakterystyczne cechy:
Ò! staÅ‚e powierzenie towarów markowych (co zbliża jÄ… do umowy komisu),
Ò! wÅ‚Ä…czenie przedsiÄ™biorstwa dealera do sieci producenta (co zbliża jÄ… do umowy
agencyjnej)28.
Rysunek. Dystrybutor jako pośrednik w handlu zagranicznym
Umowa
dystrybucyjna
K
L
sprzedaż
Dystrybutor we własnym I
Eksporter
imieniu
Importer E
i na własny
N
rachunek
(prawo wyłączności) C
I
G
R
A
N
Sieć handlowa,
I
hurtownie
C
A
y
ródło: Rymarczyk J. , /red/ op cit, s.51
Umowa pomiędzy producentem (eksporterem) a dystrybutorem określa:
Ò! wystÄ™powanie zasady wyÅ‚Ä…cznoÅ›ci,
Ò! obszar geograficzny, którego dotyczy umowa,
Ò! prawa i obowiÄ…zki stron umowy,
Ò! zasady i terminy wzajemnych rozliczeÅ„
Ò! okreÅ›lenie towarów, jakich dotyczy umowa,
Ò! sposób rozwiÄ…zania umowy,
a także:
Ò! okreÅ›lenie standardów sprzedaży, bÄ…dz
świadczenia usług,
Ò! zakres napraw gwarancyjnych i pogwarancyjnych,
Ò! sposób korzystania ze z
ródeł zaopatrzenia,
27
zobacz: Białecki K.P., op cit, , s.46 i 59-63 oraz Rymarczyk J., /red/, op cit, s.50-51
28
Rymarczyk J., /red/, op cit, s.50
Ò! używanie znaków handlowych,
Ò! zakres ubezpieczeÅ„,
Ò! sposób prowadzenia ksiÄ…g rachunkowych itp29.
Dystrybutor może też być zobowiązany do okazywania sprawozdań finansowych
eksporterowi i do przekazywania ważnych informacji rynkowych. Nie może też bez zgody
partnera dokonywać sprzedaży produktów innego producenta, które mogą konkurować z
dotychczas dystrybuowanymi. Odrębny problem stanowi sposób ustalenia ceny. Bardzo
często ceny i możliwe upusty są ustalane już w umowie. Może to być jednak niemożliwe, bo
dla przykładu regulacje Unii Europejskiej zabraniają w tej sytuacji sprzedawcy ograniczania
poziomu cen po jakich inni nabywcy będą kupować towary od dystrybutora.
Obok wskazanych wcześniej pośredników działających na własny (dystrybutor) oraz
cudzy rachunek (agent, cif-agent, makler, komisant czy konsygnatariusz) praktyce handlu
zagranicznego można też spotkać innych pośredników. Należą do nich:
Ò! comprador - dziaÅ‚ajÄ…cy na rynkach azjatyckich, na zasadach zbliżonych do
działalności maklera,
Ò! broker - w Anglii, makler dziaÅ‚ajÄ…cy przede wszystkim na gieÅ‚dzie londyÅ„skiej,
pośredniczy w transakcjach pomiędzy jobberami i osobami spoza rynku
(publicznością),
Ò! jobber , czÅ‚onek gieÅ‚dy dziaÅ‚ajÄ…cy na wÅ‚asny rachunek i ryzyko, a handlu
zagranicznym pośrednik zajmujący się transakcjami okazjonalnymi,
Ò! dystrybutor (USA) - hurtownik, który stanowi część sieci dystrybucyjnej firmy, na
kształt regionalnego centrum sprzedaży w rejonach gdzie firma nie ma własnej
sieci hurtowej,
Ò! konsultant - niezależny doradca z zakresu inżynierii lÄ…dowej (budownictwo) z
własnym biurem inżynierskim,
Ò! faktor - dawniej kupiec komisowy, aktualnie głównie na rynku tekstyliów, tym
mianem określamy również osobę udzielającą kredytu firmom handlowym na
dłuższe okresy30.
Na rynku polskim spotyka się pośredników działających na rzecz producentów
zagranicznych, ale również wiele firm chcących eksportować na polski rynek otwiera w
naszym kraju swoje przedstawicielstwa. Do form organizacyjnych przedstawicielstw osób
zagranicznych w działających w Polsce zalicza się:
Ò! oddziaÅ‚y i agencje - w zakresie handlu zagranicznego, turystyki, kultury i transportu,
Ò! biura informacji technicznej - w obrocie informacjÄ… naukowo-technicznÄ…,
Ò! biura nadzoru - czuwajÄ… nad realizacjÄ… zawartych kontraktów31.
Zalecana literatura uzupełniająca:
Białecki K.P., 1997, Opreacje handlu zagranicznego, PWE, Warszawa
Białecki K., P., Dorosz A., Januszkiewicz W.,1993, Słownik handlu zagranicznego,
PWE, Warszawa
Kaczmarek T.T., 1998, Poradnik eksportera do krajów Unii Europejskiej, ODDK,
Gdańsk
29
na podstawie: Rymarczyk J., /red/, op cit, s.50-51
30
zobacz: Białecki K.P., op cit, s.69-71 oraz Rymarczyk J., /red/, op cit, s.51-52
31
Rymarczyk J., /red/, op cit, s.45
Kaczmarek T.T., Stalmaszczyk M., 1992, Nowy poradnik dla eksporterów, CDKHZ,
Warszawa
Rymarczyk J., /red/, 1996, Handel zagraniczny. Organizacja i technika, PWE, Warszawa