Skuteczne handlowanie.
Jak budować współpracę
z klientem i odważnie windykować
należnoS
ci. Zestaw multimedialny
Autorzy: Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman
ISBN: 83-246-0640-8
Format: A5, stron: 432 (376+56)
Zestaw multimedialny  Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem
i odważnie windykować należnoS
ci ma na celu przeprowadzenie Cię przez cały proces
sprzedaży  od nawiązania kontaktu, przez trudne sytuacje negocjacyjne aż po odbiór
należnych pieniędzy. Mamy nadzieję, że zestaw pomoże w Twoim zawodowym rozwoju.
Jego elementy wzajemnie się uzupełniają, dzięki temu będziesz mógł z niego korzystać
na różne sposoby, w zależnoS
ci od preferencji i sytuacji, w których się znajdujesz.
 ZawartoS
ć merytoryczna tego specjalnego, multimedialnego zestawu szkoleniowego
jest dorobkiem piętnastoletnich doS
wiadczeń Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH oraz
naszych Klientów, którym zawdzięczamy interesujące szkolenia oraz pouczające uwagi
i wskazówki.
Autorzy
Z zestawu dowiesz siÄ™:
" Jak budować dobry kontakt z klientem?
" Jak prowadzić negocjacje handlowe w oparciu o interesy?
" Jak radzić sobie z zastrzeżeniami i brakiem zainteresowania klienta?
" Jak budować w sobie dystans do trudnych sytuacji handlowych i windykacyjnych?
" Jak budować powagę sytuacji w rozmowach o należnoS
ciach?
" Jak radzić sobie z trudnymi grami i manipulacjami klientów w sytuacjach
handlowych i windykacyjnych?
Przećwicz własne sposoby reagowania na trudne sytuacje handlowe i windykacyjne
Zestaw multimedialny zawiera:
" Książkę  Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem
i odważnie windykować należnoS
ci .
" Zeszyt ćwiczeń.
"  Zajrzyj na warsztat  dwie płyty DVD z nagranymi fragmentami warsztatu
szkoleniowego Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH.
" trzy płyty CD z wykładami.
A]^ Z
-D ü 3
:9.=>+A9A/ 4KU d\Yd_WSOVS Wc O RKXNVYaKXSO ^Y Q\K) !
.VKMdOQY UVSOXMS Q\KTû)
0SVYdYPSK RKXNVYaKXSK$
XKTaK XSOT]dO TO]^ dKNYaYVOXSO UVSOX^K !
:Ydc^caXK ^\KX]KUMTK RKXNVYaK
D\Yd_W TOQY SX^O\O]c
8KTaK XSOT]dO iXK\d NdSKn ZYdXKaKXSK
S \Yd_WSOXSK SX^O\O]a UVSOX^K
>\_NXO Zc^KXSK 8SO NKT ]S dLcż LcVO MdcW
:K\KP\KdK 4KU ] _MRKż S XSO aMRYNdSż d UVSOX^OW a ZYVOWSU )
:K\KP\KdK 3 MY NKVOT)
-D ü 33
./,3?>C 2+8.69A/
:SO\a]dc UYX^KU^ d UVSOX^OW
DL_N_T V_NdUS UYX^KU^ S dKSX^O\O]_T ]S
ZY^\dOLKWS UVSOX^K #
 63,6 75( &,
.OLS_^YaO Q\c UVSOX^K !!
1\K i8SO WKW MdK]_n "
1\K i>Y WXSO XSO SX^O\O]_TOn "
:\dOTWYaKXSO UVSOX^K YN UYXU_\OXMTS "#
1\K i3X^O\O]_TO WXSO ac ûMdXSOjn #
! >cZc UVSOX^K
4KU TO \YdZYdXKż S NYZK]YaKż ]S NY XSMR) #
5YW_ ZYdY]^KaSKż acL\ K UYW_ ZYVOMKż) 4+ q 3883 #!
5YW_ Z\dcZYWSXKż Y TOQY MOVKMR K UYW_ NKaKż QaK\KXMTO)
-/6/ q :<9,6/7C
4KU \KNdSż ]YLSO d UVSOX^OW U^\c QY^a TO]^ U_ZSż a]dc]^UY
S TKU NYMOXSż UVSOX^K U\c^cU_TûMOQY)
D19.8C q 8/1?4õ-C "
5VSOX^ =C=>/7+>C-D8C S UVSOX^ -2+9>C-D8C
5VSOX^ 9=9,3=>C S UVSOX^ >cZ Y]YLYaY MS K ]U YXXY ż NY aZKNKXSK a N _QS
-D ü 333
1<+ <9.59A+ -9 9= +,3+ 2+8.69A-+
3 4+5 AC59?4Å› >9 563/8-3) !
" 7S^c S ]^O\OY^cZc NdSK KXSK RKXNVYaMK #
7S^ MOXc
4KU Z\dOMSa]^KaSKż ]S WS^YaS MOXc)
7S^ O UYXU_\OXMTK TO]^ ^cVUY dKQ\Y OXSOW !
7S^ O UVSOX^ WK XSOYQ\KXSMdYXO WY VSaY MS acLY\_
7S^c S ]^O\OY^cZc daSûdKXO d aSXNcUYaKXSOW
XKVO XY MS YN UVSOX^a
# >\_NXO dKQ\caUS UVSOX^K acUY\dc]^_TûMO ]^O\OY^cZc
S V US RKXNVYaMK #
=^\K]dOXSO UYXU_\OXMTû
7KWSOXSO N_ cW S N _QY^\aK cW UYX^\KU^OW
?V^SWK^_W MdcVS iY]^K^OMdXO aK\_XUSn !
63,6 75( &,
9]YLS]^c K^KU XK RKXNVYaMK V_L TOQY PS\W #
-Y XK] XKTLK\NdSOT ^\KPSK a dKQ\caUKMR UVSOX^K)
DKMRYaKXSK K]O\^caXO =ZY]YLc \KNdOXSK ]YLSO
d ^cZYacWS Q\KWS UVSOX^K
=^KaSKXSO Q\KXSM UVSOX^YaS !
+]O\^caXO ]^KaSKXSO Q\KXSM #
5SONc W_]S]d V_L MRMO]d YNWaSż UVSOX^YaS
DNK\^K Z c^K RKXNVYaMK !!
+]O\^caXO Z\YPO]TYXKVXO \OKUMTO XK U\c^cU UVSOX^K "
DK]KNc ZY]^ ZYaKXSK aYLOM _dK]KNXSYXOT \OUVKWKMTS UVSOX^K #
9QVXû U\c^cU ]Z\YaKNdKT NY UYXU\O^a
:Y]d_USaKXSO U\c^cUS #
DKWSKXK YMOXc XK YZSXS ##
-D ü 3@
59 -x
A53 A 8/19-4+-4+-2
D+:9783+8+ =D>?5+ >+<19A+83+
>K\Q_T ]S NKTûM UVSOX^YaS ]K^c]PKUMT
8SQNc XSO dQKNdKT ]S XK ZSO\a]dû Z\YZYdcMT MOXYaû UVSOX^K "
?]^ Z_T d ac]S USOW ]^KaSKTûM aK\_XUS #
.YMOXSKT UVSOX^K QNc YZSO\K]d ]S TOQY ûNKXSYW
9NNdSOVKT V_NdS YN Z\YLVOWa MdcVS LûN WS UUS NVK V_NdS
K ^aK\Nc NVK Z\YLVOWa
-D ü @
:=C-296913-D8/ +=:/5>C A38.C5+-43
2+8.69AC-2
.VKMdOQY UVSOXMS XSO Z KMû) !
,SONKMc
9]d_ MS P\K_NdS
1\KMdO
 63,6 75( &,
1\K i. _ XSUn !
-dcXXSUS dKMR MKTûMO UVSOX^a NY _XSUa S Z_ KZUS
MdcRKTûMO XK aSO\dcMSOVK
:_ KZUS Z]cMRYVYQSMdXO "
, Nc a ZYVS^cMO RKXNVYaOT S aSXNcUKMcTXOT PS\Wc
-D ü @3
-9 <9,3ü D 83/: +-Å›-C7 563/8>/7)
DK]KNc NdSK KXSK aSO\dcMSOVK
RKXNVYaMK aSXNcUK^Y\K
9 MY aKVMdcWc NYUûN dWSO\dKWc) !
AcL\ N\YQS UYX^KU^_ d UVSOX^OW N _ XSUSOW
5YX^KU^ ^OVOPYXSMdXc
5YX^KU^ Y]YLS]^c
5YX^KU^ ZS]OWXc !
! DK]KNc \YdWa d N _ XSUKWS #
=dcLUY \OKQ_T !
5YX^KU^_T ]S d YNZYaSONXSû Y]YLû !
? caKT TK]XOQY S TONXYdXKMdXOQY T dcUK !
?WKaSKT ]S LK\NdY Z\OMcdcTXSO !
9N] KXSKT SX^OXMTO dKNKaKT Zc^KXSK !
?aK XSO ] _MRKT !
,ûN UYX]OUaOX^Xc !
" :\YMON_\K aSXNcUKMcTXK !
:SO\a]dc UYX^KU^ "
8OQYMTKMTO "
63,6 75( &,
-D ü @33
11\c S acWaUS UVSOX^a N _ XSUa #
1\K XK MdK] #"
1\K XK LSON
1\K XK U\aSYZSTM
1\K \OUVKWKMcTXK
1\K iSXXS WS XSO Z KMûn #
-D ü @333
=+85-4/
>cZc ]KXUMTS
=KXUMTO aO a]Z Z\KMc
=KXUMTO Z\KaXO !
=KXUMTO Z]cMRYVYQSMdXY ]ZY OMdXO
DKZYaSKNKXSO ]KXUMTS UVSOX^YaS
-D ü 3B
<96+ 3809<7+-43 A A38.C5+-43
.KXO Y N _ XSU_
3XPY\WKMTO Y Y]YLSO N _ XSUK "
3XPY\WKMTO Y PS\WSO N _ XSUK
3XPY\WKMTO WYQûMO aSKNMdcż Y N_ cW \cdcU_ ^\KX]KUMTS
3XPY\WKMTO Y RS]^Y\SS a]Z Z\KMc
DKUY MdOXSO

7DUJXM VLÛ GDMÇF NOLHQWRZL VDW\VIDNFMÛ
7$5*8- 6,Ú '$-Ć& ./,(172:, 6$7<6)$.&-Ú
XKMdOXSO ^K\QYaKXSK dY]^K Y a :YV]MO acZKMdYXO S dK
ZYWXSKXO .VK aSOV_ V_NdS TO]^ ^Y XKT^\_NXSOT]dc O^KZ
\YdWYac RKXNVYaOT -d_Tû ]S dK OXYaKXS S ]U\ ZYaKXS
LKdK\YaO ]UYTK\dOXSK 9LKaSKTû ]S _^\K^c UYX^\KU^_ _\K OXSK
ZK\^XO\K V_L ZYMdcXSOXSK dLc^ NKVOUY SNûMcMR _]^ Z]^a DKZY
WSXKTû O ^K\QYaKXSO dY]^K Y acWc VYXO NVK NKXSK ]K^c]PKUMTS
YL_ ]^\YXYW
AcYL\K ]YLSO ^KUû ]c^_KMT 5_Z_TO]d N_ û ZK\^S UYWZ_
^O\a aS M WaS]d NY ]aYTOQY UYX^\KROX^K$
q :\dc ^KU N_ cW dKU_ZSO YMdOU_T Na_NdSO]^_ ZS MS_
Z\YMOX^ \KLK^_
q 9MdcaS MSO \Yd_WSOW 8SO WK KNXOQY Z\YLVOW_
q YNZYaSKNK ]dcLUY ]Z\dONKaMK
=UY\Y ^KU K^aY _]^ûZS ^Y Mdc XSO ZYNOT\dOaK]d O WQ Lc
NY]^Kż TO]dMdO aS U]dc _Z_]^) +VO a ^OT ]c^_KMTS ^\_NXY T_ ]S
Y XSOQY _ZYWXSOż -dc XSO XKLSO\K]d aû^ZVSaY MS MY NY PS\
Wc Z\YN_U^_ S Y]YLc ]Z\dONKaMc U^\c ^KU K^aY SNdSO XK
_]^ Z]^aK)
 7$5*8- 6,Ú '$-Ć& ./,(172:, 6$7<6)$.&-Ú
DKZOaXO ZYWc VS]d ]YLSO$
i4KUû YX W_]S L\Kż WK\ ]UY\Y ^KU ]dcLUY d\OdcQXYaK
d ^cV_ ZSOXS Ndc)n
i+ WY O ^Y ]û ZYN\LUS KVLY Z\dOWc^)n
i9 TKUS ]daSXNOV ^_^KT MRYNdS S TKUû LYWL dOQK\Yaû ]dcU_TO
WS ^OX MaKXSKU)n
:YNYLXO aû^ZVSaY MS WYQû Z\dO caKż >aYS UVSOXMS USONc
MSO]dûM ]S d _dc]UKXOT MOXc dLc^ K^aY dKKUMOZ^_TO]d SMR aK
\_XUS DXKWc VSMdXO Z\dcU KNc SX^\K^XcMR UYX^\KU^a U^\O
XSO NY]d c NY ]U_^U_ d ^OQY ZYaYN_ A RKXNVYaKXS_ ZK\K
NYU]KVXSO WY XK dKZ KMSż aS MOT ZSOXS Ndc S WSOż ZYMd_MSO
]K^c]PKUMTS 7Y XK ^O adSûż WKU]SW_W KVO LOd aKVUS S WSOż
ZYMd_MSO XSONY]c^_
,\KU ^K\QYaKXSK ]S Y\Kd ]dcLUSO S K^aO _]^ Z]^aK ]û \a
XSO XSOUY\dc]^XO Q\dOMROW ZYNMdK] aSXNcUYaKXSK XKVO XY
MS YN UVSOX^K >O L Nc WYQû dY]^Kż YNOL\KXO Z\dOd XSOQY TKUY
]cQXK L\KU_ NO^O\WSXKMTS RKXNVYaMK 5VSOX^ N _ XSU K^aY
WY O a^ONc _dXKż O ]Z\KaK XSO TO]^ TO]dMdO dLc^ ZYaK XK S O
WK TO]dMdO ]ZY\Y MdK]_ Z\dO]^\dOXS XK Z\dOMSûQKXSO Z K^XY MS
AcYL\K ]YLSO XK]^ Z_TûMû ]c^_KMT QNdSO ZYNMdK] \YdWY
ac Y dKVOQ cMR Z K^XY MSKMR RKXNVYaSOM XK O^KZSO aSXNcUKMTS
Z\YaKNdS \YdWYa a ]ZY]L XK]^ Z_TûMc$
2KXNVYaSOM$ :KXSO .c\OU^Y\dO Z\dcTOMRK OW NdS]SKT
a ]Z\KaSO Z K^XY MS YZ XSYXOT T_ Y NXS 7KW T_
a PS\WSO ]ZY\O U YZY^c K MRMSK LcW \OKVSdYaKż UYVOTXO
ZK ]USO dKWaSOXSK DKVO c WS OLc NdS]SKT dK K^aSż ^
]Z\Ka
5VSOX^$ :KXSO DOXU_ WKW Z\dOT MSYaO U YZY^c
PSXKX]YaO KVO XKTNKVOT a Z\dOMSûQ_ ^cQYNXSK acaSû ]S
d WYSMR a]dc]^USMR dYLYaSûdK aYLOM :KXK
2$ >Y aSO^XSO -SO]d ]S :\Y]d ^cVUY Y ]cQXK USONc ZKX
T_ ac VO ZSOXSûNdO
7$5*8- 6,Ú '$-Ć& ./,(172:, 6$7<6)$.&-Ú
1NcLc Lc ^cW N _ XSUSOW S WSK USVUK dKVOQ Y MS Z K^XS
MdcMR ^Y Mdc ^OW_ RKXNVYaMYaS dKZ KMS Lc a ZSO\a]dOT UYVOT
XY MS _dXKTûM O ]c^_KMTK TO]^ LK\NdY ZYaK XK)
-dc ZY ^KUSOT \OKUMTS RKXNVYaMK Md_ Lc O ZYNK\YaKXO UY
VOTXO ]SONOW NXS ^Y TO]^ N_ c ac]S OU S N_ c QO]^ d TOQY ]^\YXc)
+Lc _XSUXûż ZYNYLXcMR Z_ KZOU ZYNMdK] dNYLcaKXSK UYX
^\KU^_ Y\Kd OQdOUaYaKXSK XKVO XY MS dKMR MKWc NY dK]^Y]Y
aKXSK USVU_ ]Z\KaNdYXcMR dK]KN ^K\QYaKXSK
 7$5*8- 6,Ú '$-Ć& ./,(172:, 6$7<6)$.&-Ú
4O OVS WK]d U YZY^ d ac\K XcW YNWKaSKXSOW WY O]d _ caKż
da\Y^a$
i>Y MRcLK L NdSO XSOWY VSaO n
i>Y TO]^ LK\NdY ^\_NXO n
i>OQY ]S XSO NK d\OKVSdYaKż n
867Ú38- = :<6,þ.,(0 67$:,$-Ć& :$581.,
:Y]^ Z_TûM a ^OX ]ZY]L WY O]d YNXSO ż XK]^ Z_TûMO UY\dc MS$
 dK]ZYUYS]d ]aYTO ZYdKMOXYaO SX^O\O]c Md ]^Y aK XSOT]dO
YN ZSOXS Ndc XZ $ YN\YMdOXSO Z K^XY MS NK\WYac ^\KX]ZY\^
NYNK^UYaO QaK\KXMTO ac ûMdXY ż XK NdSK KVXY ż ]ZOMTKVXO
Z\dcaSVOTO a NY]^ ZSO NY NL\ V_L SXPY\WKMTS
 ZYdXK]d SXXO aK XO SX^O\O]c UVSOX^K U^\cMR NY^cMRMdK]
XSO _TKaXS K U^\O WY O XKdaKż ]^KaSKTûM ]aYTO UYVOTXO
aK\_XUS
 XSO aZKNXSO]d a Z_ KZU aKVUS XK ]^KXYaS]UK
AK\_XUS WY XK ]^KaSKż XZ a ^KUS ]ZY]L$
5VSOX^$ :\Y]d ZKXK a ^OT ]c^_KMTS YMdOU_T Z\dcXKTWXSOT
NdSO]S MS_ Z\YMOX^ \KLK^_
2KXNVYaSOM$ ,K\NdY WS dKVO c XK a]Z Z\KMc KVO ^Y TO]^
XSOWY VSaO 9]^K^OMdXSO TONXKU WQ LcW ]Z\LYaKż
dKaKVMdcż _ ]dOPK Y acTû^UYac ^\dcZ\YMOX^Yac _Z_]^
]ZOMTKVXSO NVK ZKXK WYTOQY acTû^UYaOQY UVSOX^K
+VO ZYN aK\_XUSOW O ZKX dKZ KMS QY^aUû
5$ 5^Y ^O\Kd Z KMS QY^aUû) 9]^K^OMdXSO WYQ dKZ KMSż
XKaO^ a MSûQ_ ^cQYNXSK KVO ZYN aK\_XUSOW O NY]^KX
]SONOW Z\YMOX^ S ac ûMdXY ż XK WYSW ^O\OXSO
 7$5*8- 6,Ú '$-Ć& ./,(172:, 6$7<6)$.&-Ú
KNXK d dK]KN ^K\QYaKXSK ]S XSO L NdSO a ZO XS ]U_^OMdXK TO OVS
XSO Z\dcTWSO]d ^OT ZY]^Kac 7_]S]d ac\YLSż a ]YLSO YN\_MR
WaSOXSK aSOV_ WS cMR dNK ZO XcMR _dXKXSK S ]dKM_XU_ NVK
UVSOX^K A SXXcW acZKNU_ Q\YdS -S O ^K\QYaKXSO dKWSOXS
]S a U ^XS S adKTOWXO _\K KXSO
:\dcZYWSXKWc O S]^Y^û ^K\QYaKXSK TO]^ NKXSO ]K^c]PKUMTS
UVSOX^YaS 8KT K^aSOT ^Y d\YLSż QNc aMSûQK]d QY a dKLKaXû Q\
=^KVO dN_WSOaK XK] TKU LK\NdY ^OT ]aYS]^OT dKLKaSO ] _ c iLK
TO\YaKXSOn a ]^cV_$
iASNd O WKW Z\dON ]YLû ac^\KaXOQY RKXNVYaMK 8SO
L NdSO WS MRcLK K^aY ^K\QYaKż ]S d ZKXOW =ZY\Y WYQ
]S YN ZKXK XK_Mdcż n
i+VO d ZKXK ^aK\NdSOV ASNKż O dXK ]S ZKX XK \dOMdc n
i,K\NdY MOXS ]YLSO V_NdS U^\dc ^KU Y]^\Y aKVMdû
a SX^O\O]SO PS\Wc n
5VSOXMS Md ]^Y WSOTû ]S d ^KUSMR ^OU]^a S WaSû$ i8SOMR
WXSO ZKX XSO LKTO\_TOn -dK]OW XKaO^ ZYNOT\dOaKTû K\^ 7c
TONXKU WaSWc \dOMdc Z\KaNdSaO AO a]dc]^USO ^O dNKXSK Q
LYUY aSO\dcWc .YMSO\K ^Y NY XK]dcMR ZK\^XO\a S ]Z\KaSK SW
Z\dcTOWXY ż YMRYMdY ZYNOTW_Tû aS M dKLKa .dS US ^OW_
UY MaUS XOQYMTKMTS \YdQ\caKXO d XK]dcWS ]^K cWS UVSOX^KWS
LcaKTû XKTWSV]dcWS WYWOX^KWS RKXNVYaKXSK
8SO ^cVUY ]Z\dONKaMc KVO S UVSOXMS YLKaSKTû ]S ^K\QYaKXSK
5K Nc aO]Y c S cMdVSac ^OU]^ acZYaSONdSKXc a ^OT PKdSO Z\dOd
RKXNVYaMK dWXSOT]dK SMR XKZS MSO aS M Z\dcTW_Tû QY d aNdS Md
XY MSû DNKVS Wc ]YLSO \aXSO ]Z\Ka O cMdVSaY ż S NYMOXSK
XSO UVSOX^K TO]^ \OKVSdKMTû TONXOT d XKTaK XSOT]dcMR dK]KN a]dOV
USMR XOQYMTKMTS$
>K\Q_T ]S NKTûM UVSOX^YaS ]K^c]PKUMT
2''=,(/$- /8'=, 2' 352%/(0" :
+ ^KU WY O acQVûNKż WYNOVYaO ^K\QYaKXSO ]S $
5VSOX^$ ZYNTûż a]Z Z\KM :YdY]^KTO XKW TO]dMdO TONXK KVO aK XK
]Z\KaK q SVO ZKX ]YLSO cMdc dK ^ _] _Q )
2KXNVYaSOM$ :\Y]d ZKXK ZYXSOaK TO]^ ZKX NVK WXSO
LK\NdY SX^O\O]_TûMcW Z\dc]d Y MSYacW UVSOX^OW
Z\YZYX_T MOX ]ZOMTKVXû d
5$ :KX MRcLK K\^_TO >K MOXK TO]^ ZYaKVKTûMK A]dc]^UY
MY WYQ NKż ^Y " d
2 d _ WSOMROW $ ASNd O WKW NY MdcXSOXSK d ac^\KaXcW
XOQYMTK^Y\OW 8SO L NdSO WS K^aY N_ Y acaKVMdcż
KVO ZK ]UK UaY^K XSO aMRYNdS a Q\ MS]dK 9]^K^OMdXSO
WYQ d XKTac ]dcW ^\_NOW dOT ż NY d KVOj ZYN
aK\_XUSOW O Q\_ZK XSO L NdSO VSMdcż aS MOT XS Y]L
S ZYU\cTO ZKX UY]d^c ZYLc^_ TONXOQY ^\OXO\K aS MOT
.YMOXSKXSO UVSOX^K MY dK MY
5$ 9LKaSKW ]S O L NdSO XKW ^\_NXY NYT ż
NY ZY\Yd_WSOXSK a ^OT UaO]^SS 4K WKW LK\NdY YQ\KXSMdYXc
L_N O^ K ]dOP ZK^\dc WS XK \ MO +VO TONXKU acTû^UYaY
NVK ZKXK NYMOXSKTûM ac]S OU U^\c ZKX a Y c
a Z\dcQY^YaKXSO Z\YQ\KW_ WYQ dKaKVMdcż _ ]dOPK
Y d j +VO ZYN aK\_XUSOW O Z\dON]^KaS ZKX
dK\dûNYaS ]dMdOQ Yac \KZY\^ dO ]dUYVOXSK :YTKaSKTö ]S
XYaO aK XO SX^O\O]c UVSOX^K
2$ :YNdSaSKW ZKXK _WSOT ^XY MS RKXNVYaO S NYMOXSKW
dKKXQK YaKXSO a YL\YXSO SX^O\O]a PS\Wc WSWY O ^Y
XSO ]û LOdZY \ONXSY ZKXK ZSOXSûNdO +VO TKU ZKX aSO ^KUS
 7$5*8- 6,Ú '$-Ć& ./,(172:, 6$7<6)$.&-Ú
\KZY\^ ^Y LK\NdY Z\KMYMR YXXK ]Z\KaK AS M Y]^K^OMdXSO
TO]^OW QY^a Z\dcQY^YaKż NVK ZKXK U\^USO ZYN]_WYaKXSO
aK\]d^K^_ +VO MOXK d KL]YV_^XSO XSO aMRYNdS a Q\
2+8.69A+83/ >9 1<+
A]dc]^UY XK MY WYQ ]S dQYNdSż ^Y KVO ZYN aK
\_XUSOW O dKWaS ZKX N _ ]dc McUV dKT ż TO VS ^O aK\]d^K^c
]ZYNYLKTû ]S ZKXK ZYNa KNXcW
5VSOX^$ +VO d ZKXK ZS K 8SO WKW T_ ]S S MdK]_ OLc N _ OT
\YdWKaSKż DQYNK XK ^OX McUV LY aSNd O ZKX aSO\dc
a ]aT Z\YN_U^ 7YTK Y]^K^XSK MOXK ^Y KVO dKLSO\K
WXSO ZKX NdS]SKT XK UYVKMT
2KXNVYaSOM$ 8Y NYL\dO XSOMR ]^\KM q L NdSO d
8K UYVKMT MR ^XSO ZKXK dKZ\Y]d LY LK\NdY ZKXK
ZYV_LS OW S Z\dc YUKdTS L NdSOWc WYQVS YWaSż
]dMdOQ c XK]dOT a]Z Z\KMc +VO ZKX ]^KaSK KVUYRYVO)
+ XK Y]^K^XSW O^KZSO RKXNVYaKXSK TKUSW TO]^ OQdOUaYaKXSO
XKVO XOT dKZ K^c ^K\QYaKXSO WY O acQVûNKż XK]^ Z_TûMY$
5VSOX^$ :KXSO DOXU_ WKW Z\dOT MSYaO U YZY^c
PSXKX]YaO KVO XKTNKVOT a Z\dOMSûQ_ ^cQYNXSK acaSû ]S
d WYSMR a]dc]^USMR dYLYaSûdK aYLOM ZKXK
2KXNVYaSOM$ :\Y]d ZKXK MRMSK Lc ZKX Y^\dcWKż TO]dMdO
]SONOW NXS >Y LK\NdY N_ Y LSY\ûM ZYN _aKQ O Z K^XY ż
TO]^ T_ ]Z XSYXK Y WSO]SûM A YQVO XSO ZYaSXSOXOW ]S
QYNdSż XK KNXO Z\dO]_XS MSK K ]SONOW NXS XSO aMRYNdS
a \KMR_L
A]dc]^UY MY WQ LcW ZKX_ dKZ\YZYXYaKż ^Y XKTac OT
NXS S \YLS ^Y acTû^UYaY ]ZOMTKVXSO NVK ZKXK LY aSNd O
ZKX WK ^\_NXû ]c^_KMT K ^O NYMOXSKW ^Y O MRMO ]S ZKX ac
2''=,(/$- /8'=, 2' 352%/(0" :
aSûdKż dO dYLYaSûdK 3 ^KU WYQ WSOż U YZY^c d ^OQY ZYaYN_
a PS\WSO >O ^\dc NXS TO]^OW a ]^KXSO NVK ZKXK acaKVMdcż _ ]dO
PK KVO ZYN aK\_XUSOW O NY]^KX YN ZKXK ZS]OWXû NOUVK
\KMT ]Z K^c S NdSO]S ż Z\YMOX^ UaY^c XKTZ XSOT T_^\Y \KXY O
LcW WSK TKUS K\Q_WOX^ a PS\WSO O K ^KU ZKX_ ZY]dON OW
XK \ U j
=d^_UK ^K\QYaKXSK TO]^ TKU ^OK^\ >_^KT VSMdû ]S dNYVXY MS KU
^Y\]USO AK\^Y Q\Kż WSXû _NKTûM dWK\^aSOXSO S dK^\Y]UKXSO V_L
Z\dO\K OXSO ûNKXSOW UVSOX^K N _ XSUK 5SONc ZY]_Xû OW ]S
XKaO^ NY ^OQY O _NKaK OW Z\dc N _ XSMdMO \YdWYa ^OVOPY
XSMdXû d ]dOPOW \dOUYWY LK\NdY XK XSû a MSOU cW S XSOMR ^
XcW XK KNXO _]^ Z]^aK 5SONc ] c]dK K TKU Y XSû aKVMd MS UY
TOT Lc Y NKVOT WXSO W Mdcż ZYWSWY O dKZ\YZYXYaK OW TOT
XSOaSOVO 4O]^ ^Y ^KUS WYWOX^ USONc XSO ^cVUY WY O]d KVO ZY
aSXSOXO ZYdaYVSż ]YLSO XK Q\ A SWS ^OQY O T_ aSOVO
]^\KMS O S OLc _MR\YXSż ]S Z\dON UYVOTXcWS ]^\K^KWS 5VSOX^
N _ XSU ^O Z]cMRYVYQSMdXSO dc]UK :YMd_TO ]S NYMOXSYXc S ac
Tû^UYaY ZY^\KU^YaKXc
3XXO ]dMdOQ YaO dK]KNc ^K\QYaKXSK ]û aSO^XSO YZS]KXO
a U]Sû MO 1K\coOQY 5K\\K]]K .YLSÅ‚ ^K\Q_ -Y Z\KaNK ^\_NXY Tû
^O\Kd dXKVO ż a U]S QK\XSKMR KVO ac^\aK cW d ZOaXY MSû _NK ]S
NY XSOT NY^\dOż 8K^YWSK]^ NVK VOXSacMR ZYNKTOWc dO]^Ka XKT
aK XSOT]dcMR dK]KN YZ\KMYaKXcMR Z\dOd 5K\\K]]K$
 DKXSW ZYaSO]d >+5 dKa]dO MRYż \Kd ZYaSONd 83/
 DKa]dO ûNKT MdOQY a dKWSKX dK ]aYTO XKaO^ N\YLXO
_]^ Z]^aY
 ?]^ Z_T ^KU KLc >aT UVSOX^ Md_ ]S _]K^c]PKUMTYXYaKXc
 8SQNc XSO _]^ Z_T ZSO\a]dc a ]Z\KaKMR dK]KNXSMdcMR
KVO Mdc WK O QO]^c S ZYNU\O VKT SMR dXKMdOXSO
 ?]^ Z_T ZYaYVS S d ac]S USOW dWXSOT]dKTûM ]^YZXSYaY
]UKV _]^ Z]^a
 7$5*8- 6,Ú '$-Ć& ./,(172:, 6$7<6)$.&-Ú
 .KT UVSOX^YaS YNMd_ż O d\YLS aSO^Xc SX^O\O]
 :YNU\O VKT UY\dc MS acXSUKTûMO d >aYSMR _]^ Z]^a
 :KWS ^KT Y ]aYSMR _]^ Z]^aKMR S Z\dcZYWSXKT Y XSMR
UVSOX^YaS U^\c ]^KaSK YZ\
 8SO KUMOX^_T ]aYTOT QY^YaY MS LcMSK OVK]^cMdXcW QNc
N\_QK ]^\YXK YNLSO\dO ^Y TKUY dKZYaSON dXKMdXcMR _]^ Z]^a
 DKXSW _MdcXS]d ZYaK XO _]^ Z]^aY _dc]UKT dYLYaSûdKXSO
U_Z_TûMOQY O d Y c YNZYaSONXSO dKWaSOXSO
8SO YUKd_T dKNYaYVOXSK d _]^ Z]^aK UVSOX^K MRcLK O TO]^
XSW LOdaK\_XUYaK KUMOZ^KMTK >aYTOT YPO\^c 8SO NKT ]S aMSû
QXûż a ZYdY\XSO YMdcaS]^c \aXc ZYNdSK \ XSMc WS Ndc
Z\YZYdcMTû >aYTû K Z\YZYdcMTû UVSOX^K iU\KUYa]USW ^K\QSOWn
iZ XK Z n 8SO \OdcQX_T dLc^ K^aY d ^da WSO]dXOQY
ZSOXSûNdK i8SO L NdSOWc ]S Z\dOMSO U MSż Y Z Z\YMOX^Kn
LY WY O MRYNdSż Y MK USOW UYXU\O^XO N_ O ZSOXSûNdO 8SO
W_]S]d XK UK NO _]^ Z]^aY UVSOX^K YNZYaSKNKż ]aYSW 8OQY
MTKMTO \YdZYMdcXKT d WY VSaSO ac]YUSOQY Z_ KZ_ OLc WSK
d MdOQY _]^ ZYaKż
:KWS ^KT O ]d^_UK RKXNVYaKXSK ^Y ]d^_UK dKNY
aYVOXSK UVSOX^K LOd _VOQKXSK TOQY acQ\YaKXcW
ûNKXSYW