Konformizm, wpływ
społeczny, przymus,
uległość, autorytety,
granice posłuszeństwa
dr Tomasz Kucharski
mgr Piotr Ratajczak
Wpływ społeczny
> Wpływ społeczny może być zdefiniowany
jako zmiana w zachowaniu spowodowana
prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem ze
strony innych osób.
>Definiowanie wpływu jako wywoływania
zmiany w zachowaniu odróżnia go od
perswazji, która odnosi się do zmiany w
przekonaniach i postawach jednostki
2
>Sekty& ale też:
>Na przykład, twoi przyjaciele mogą cię
namówić do pójścia na wybrany przez nich
film, nawet nie próbując cię przekonać, że ci
się on spodoba. Wystarczy, że spowodują,
byś poczuł się do tego zobowiązany, na
przykład przypominając, że tydzień temu to
ty zdecydowałeś o wyborze oglądanego
przez was filmu.
3
> Konformizm oznacza zmienianie naszego
zachowania w taki sposób, aby było ono
zgodne z reakcjami lub działaniami innych
osób. Ma on na celu dostosowanie się do
otoczenia.
4
>Przed przyjęciem lub koncertem możesz
zadawać sobie pytanie:  Jak będą ubrani inni
goście?". Zjawiasz się w szortach i koszulce,
podczas gdy wszyscy pozostali są w
garniturach, lub przychodzisz w garniturze, a
pozostali goście są ubrani swobodnie.
Większość nas czułaby się nieswojo w takiej
sytuacji, co dowodzi, jak silne jest
pragnienie dostosowania się.
5
>Konformizm może nastąpić bez wyraz
nego
nacisku społecznego; nikt nie musi zwracać
ci uwagi, że ubrałeś się niestosownie.
Prawdopodobnie sam dojdziesz do wniosku,
że lepiej wyjść i przebrać się w coś bardziej
odpowiedniego.
6
> Uległość oznacza dokonywanie zmiany
zachowania w reakcji na bezpośrednią
prośbę.
>Może ona mieć wyraz
ne z
ródło, np.
znajomych ( Napij się z nami piwa i daj spokój z tą
nauką!"),
akwizytorów ( Zamów już dziś, jutro może już nie być
tego modelu"),
organizacje dobroczynne ( Bank Żywności potrzebuje
twojego wsparcia na Święta. Prosimy o datek")
lub osoby bezdomne ( Szefie, 2 zł na piwo& ?")
7
>Aby wywrzeć nacisk, nie trzeba być fizycznie
obecnym - wez
my na przykład prośbę o
umycie rąk przed wyjściem z toalety
umieszczoną na jej drzwiach
8
> Posłuszeństwo jest szczególnym rodzajem
uległości i oznacza zmianę zachowania w
odpowiedzi na polecenie osoby cieszącej się
autorytetem. Szef może wymagać pracy po
godzinach, oficer może rozkazać żołnierzom,
aby zaatakowali wroga, a policjant zażądać,
by kierowca skorzystał z objazdu. Nakazując
innym posłuszeństwo, osoby z autorytetem
dokonują zwykle najbardziej jawnych prób
wywarcia wpływu
9
> WPA
YW SPOA
ECZNY
>Zmiana w zachowaniu, spowodowana
prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem ze
strony innych osób
10
> KONFORMIZM
>Zmiana zachowania polegająca na
upodobnieniu go do działań innych osób
11
> ULEGA
OŚĆ
>Zmiana zachowania wynikająca z
bezpośredniego życzenia lub prośby innej
osoby
12
> POSA
USZEC
STWO
>Uległość stanowiąca reakcję na polecenie
wydane przez osobę będącą autorytetem
13
Wpływ grupowy w sektach
>W wielu sektach ich członkowie wspólnie
jedzą i pracują, w czasie wolnym mają
dodatkowe grupowe spotkania, a czasem
także śpią w jednym pomieszczeniu.
Indywidualizm jest tępiony. Niekiedy nowo
przybyłym przydziela się  opiekuna" lub
umieszcza się ich w mniejszej grupie
wyznawców.
14
> A
atwo zrozumieć, że jednomyślność grupy
może mieć wpływ na coś tak subiektywnego,
jak wierzenia religijne.
15
>Bardziej niezwykły jest fakt, że
nacisk grupy może spowodować
poparcie twierdzenia, któremu
przeczą oczywiste dowody. Zjawisko
to badał w cyklu eksperymentów
Solomon Asch (1956). Zajmował się
nie tylko tym, jak jednostka poddaje
się naciskom grupy, lecz badał
również zdolność niektórych osób do
zachowania niezależności w sytuacji
16
nacisku.
>W badaniach nad konformizmem Asch
pokazywał uczestnikom linię podstawową, na
rysunku po lewej, oraz trzy linie dodatkowe.
Zadanie polegało na określeniu, która z linii
dodatkowych odpowiada długością linii
podstawowej. Zadanie było proste do
momentu, w którym inni członkowie grupy
zaczęli dokonywać błędnych wyborów.
17
18
>Aby zbadać procesy dotyczące konformizmu
i niezależności, Asch poprosił ośmioosobowe
grupy studentów o dopasowanie par Unii
jednakowej długości. Typowe zadanie
zostało przedstawione na rysunku. Zadanie
nie były trudne. W grupie kontrolnej, gdzie
nie było nacisku na dokonanie błędnego
wyboru, 95% uczestników prawidłowo
dopasowało wszystkie 12 par linii.
19
>W grupach eksperymentalnych sytuacja była
inna. Badani napotykali na konsensus
społeczny sprzeczny z tym, co widzieli. Przed
dokonaniem oceny obserwowali oni innych
uczestników (w rzeczywistości
współpracowników eksperymentatora),
którzy jednomyślnie wskazywali na
ewidentnie błędną odpowiedz
. Czy w tej
sytuacji zachowali niezależność i wskazywali
na prawidłową odpowiedz
, czy też
dostosowali się do tłumu?
20
>Tylko 25% badanych zignorowało ewidentne
błędy grupy i podało prawidłowe odpowiedzi.
Pozostałe 75% osób zaznaczyło odpowiedzi
sprzeczne z tym, co widziały, wykazując się
jakimś stopniem konformizmu. Choć nikt nie
uległ presji we wszystkich 12 przypadkach,
to jedna osoba zaznaczyła aż 11 błędnych
odpowiedzi na 12 zadań
21
22
>Badani oceniali długość linii dodatkowych
albo po tym, jak inni uczestnicy ocenili je
trafnie (grupa kontrolna), albo po tym, jak
wszyscy pozostali uczestnicy ocenili je
błędnie (grupa eksperymentalna). Jedynie
5% badanych w grupie kontrolnej popełniło
jakiekolwiek błędy, podczas gdy w grupie
eksperymentalnej aż 75% uczestników
popełniło przynajmniej jeden błąd
23
>Co się działo w umysłach badanych, gdy
słyszeli, jak cała grupa dokonuje wyraz
nie
błędnej oceny? Jeden z tych, którzy nie
poddali się presji grupy, czuł się
zawstydzony i w pewnym momencie szepnął
do sąsiada:  Cholera, ja zawsze muszę iść
pod prąd!".
24
>Gdy po zakończonym eksperymencie
spytano go, czy cała grapa się myliła,
odwrócił się do nich i powiedział:
 Prawdopodobnie macie rację, ale może się
mylicie!". Poczuł  radość i ulgę", gdy
wyjaśniono mu, na czym naprawdę polegał
eksperyment.
25
>Nawet on, choć nie poddał się naciskowi
grupy, zaczął wątpić we własny sąd.
Uczestnik badania, który wykazał
konformizm w 11 na 12 prób (częściej niż
ktokolwiek inny), stwierdził, że zmyliła go
pewność pozostałych osób. Powiedział, iż
naprawdę uwierzył, że to pozostali mają
rację, a on jako jedyny ma jakieś
 przywidzenia".
26
>Badania Ascha wykazały, że osoby
napotykające silny grupowy konsensus
często zgadzają się z innymi, nawet gdy w
grancie rzeczy są przeświadczone o błędnym
stanowisku grupy. Niekiedy również wierzą,
że to inni mają rację, wątpiąc w świadectwo
własnych zmysłów, jeśli tylko tamci są
wystarczająco pewni siebie.
27
>Asch przeprowadzał swoje badanie na grupie
obcych sobie studentów, zgromadzonych
razem na krótki czas. Pomyślmy, o ileż
potężniejsza może być siła wpływu
społecznego, gdy ci pewni siebie inni należą
do kręgu bliskich nam osób, których
życzliwość wysoko sobie cenimy.
28
>Czy chciałbyś rzucić szkołę, zerwać z rodziną
i poświęcić się całkowicie gromadzeniu
funduszy na rzecz sekty, której przywódcą
jest koreański multimilioner? (Kościół
Zjednoczeniowy  kościół Moona)
29
Stopa w drzwiach
>spotkanie młodych ludzi  walczących z
problemami społecznymi
>weekendowe warsztaty
>kolejne weekendowe warsztaty
>zamieszkanie w ośrodku przy świątyni
30
>W jednym z badań badacze zatelefonowali
do 156 gospodyń domowych w Palo Alto w
Kalifornii i poprosili je o coś, na co, jak
uważali, nie zgodziłaby się większość ludzi:
by pozwoliły sześciu mężczyznom z grupy
konsumenckiej przyjść do ich domów na
dwie godziny, aby  policzyć i sklasyfikować
wszystkie produkty gospodarstwa
domowego, jakie mają .
31
>Kobietom powiedziano, że mężczyz
ni będą
musieli mieć pełną swobodę poruszania się
po domu i zaglądania do wszystkich szaf i
schowków. Na taką prośbę zgodziła się tylko
niewielka część kobiet (22%).
32
>Badacze dzwonili również - dwukrotnie - do
innej grupy kobiet: za pierwszym razem
wymyślając drobną prośbę, której celem
było wyłącznie  wstawienie stopy w drzwi -
proszono bowiem o odpowiedz
na 8 pytań
dotyczących środków czystości (na przykład:
 Jakiej marki płynu do mycia naczyń używa
Pani w kuchni? ).
33
>Prośba była tak drobna, że prawie wszystkie
ankietowane wyraziły na nią zgodę. Trzy dni
póz
niej skontaktowano się z tymi kobietami
ponownie, tym razem zwracając się do nich
z większą prośbą - o zgodę na opisaną wyżej
wizytę. W tej sytuacji 52% kobiet zgodziło
się na to, by grupa mężczyzn przez dwie
godziny myszkowała po ich szafkach i
schowkach.
34
>Zatem zgoda na coś tak niewinnego, jak
odpowiedz
na kilka pytań, może mieć duży
wpływ na naszą chęć do podejmowania w
przyszłości coraz większych zobowiązań dla
tej samej sprawy.
35
>Freedman i Fraser zauważyli, że podobna
metoda eskalacji żądań była stosowana
wobec amerykańskich jeńców wojennych
schwytanych przez Chińczyków na początku
lat pięćdziesiątych, podczas wojny
koreańskiej.
36
>Jeńca najpierw proszono, by wygłosił
antyamerykańskie stwierdzenie, jednak tak
drobne, że wydawało się nie mieć żadnej
wagi - na przykład:  Stany Zjednoczone nie
są doskonałe .
37
>Gdy się zgodził, proszono go, by rozwinął to
stwierdzenie i sprecyzował, dlaczego Stany
Zjednoczone nie są doskonałe, a następnie
sporządził  listę zauważonych przez siebie
wad Ameryki i podpisał ją. Następnie
Chińczycy wykorzystywali jego wypowiedz
w
anty-amerykańskiej audycji radiowej, a
więzień przypisywał sobie etykietkę
 kolaboranta i zaczynał odpowiednio się
zachowywać.
38
> TAKTYKA  STOPY W DRZWIACH
>Technika wpływu społecznego polegająca na
zwiększaniu uległości wobec większej prośby
poprzez wcześniejsze uzyskanie zgody na
mniejszą, związaną z nią, prośbę.
39
>W lipcu 1983 roku 2075 identycznie
ubranych par wzięło ślub, którego udzielił im
pastor Sun Myung Moon w Madison Square
Garden. Większość nowożeńców widziała się
nawzajem po raz pierwszy w życiu. Dlaczego
ci ludzie godzili się na małżeństwo z obcą
osobą? W tym wypadku zrobili to, ponieważ
pastor Moon wybrał im partnerów i kazał ich
poślubić. Byli mu posłuszni.
40
> A
atwiej zrozumieć posłuszeństwo wobec tak
niezwykłej prośby, pamiętając, że ludzie ci
spostrzegali Moona jako największego
przywódcę duchowego na świecie. Większość
nas słucha poleceń autorytetów o wiele
mniejszego formatu: przywódcy polityczni,
dowódcy w wojsku, oficerowie policji,
dyrektorzy szkół, kierownicy sklepów czy
rodzice, to osoby, które codziennie wydają
polecenia i żądają posłuszeństwa.
41
>Psycholog społeczny
Stanley Milgram chciał
się dowiedzieć, jak
daleko można się
posunąć w
wymaganiu
posłuszeństwa,
powołując się na siłę
autorytetu.
42
>Czy posłuchałbyś nakazu eksperymentatora,
którego nigdy wcześniej nie spotkałeś,
mówiącego ci, że masz zaaplikować bolesne,
potencjalnie śmiertelne wstrząsy elektryczne
niewinnej ofierze? Jeżeli tak, to co musiałaby
powiedzieć ofiara, abyś zbuntował się
przeciw takiemu poleceniu?
43
>Przygotowując cykl swych słynnych, dziś już
klasycznych, badań, Milgram (1974)
zamieścił w prasie ogłoszenie informujące,
że poszukiwani są ochotnicy do
 eksperymentu badającego pamięć ,
prowadzonego na Uniwersytecie Yale.
44
>Załóżmy, że jeden z takich eksperymentów
prowadzony jest dzisiaj i że zgłosiłeś się jako
ochotnik. Oto, co by cię następnie spotkało:
Po przybyciu do laboratorium poznajesz
innego uczestnika badań (w rzeczywistości
współpracownika eksperymentatora).
Zostajesz poinformowany, że eksperyment
ma badać wpływ kar na pamięć; następnie
badacze wyznaczają ci rolę Nauczyciela,
drugi badany ma natomiast odgrywać rolę
Ucznia.
45
>Dowiadujesz się, że częścią twojej roli jest
aplikowanie Uczniowi wstrząsów
elektrycznych. W tym momencie Uczeń
oponuje, mówiąc, że ma kłopoty z sercem i
boi się, iż szoki elektryczne mogą być dla
niego niebezpieczne. Prowadzący
eksperyment wyjaśnia, że choć wstrząsy
mogą być bolesne, to jednak nie powodują
 żadnych trwałych uszkodzeń tkanek .
46
>Następnie badacz prowadzi was do pokoju,
w którym zdenerwowany Uczeń zostaje
podłączony do dziwnej maszyny,
przypominającej krzesło elektryczne. Ty
zostajesz skierowany do sąsiedniego
pomieszczenia, w którym stoi przerażająca
maszyna do aplikowania wstrząsów
elektrycznych, w zakresie od 15 aż do 450
woltów.
47
>Kolejne dz
wignie opatrzone są coraz groz
niej
brzmiącymi określeniami:  słaby ,  średni ,
 silny ,  bardzo silny ,  intensywny ,  bardzo
intensywny , aż po napis:  niebezpieczny:
potężny wstrząs . Ostatnia para dz
wigni
(435 -450 woltów), najwyraz
niej z braku
odpowiednich nazw w języku angielskim,
została oznaczona  XXX .
48
>Przed rozpoczęciem eksperymentu
otrzymujesz nieprzyjemny wstrząs - napięcie
na elektrodach wynosi 45 woltów - aby
wiedzieć, czego doświadczy Uczeń. Twoje
zadanie polega na aplikowaniu Uczniowi
wstrząsu za każdym razem, gdy pomyli się
w zadaniu pamięciowym, przy czym za
każdą pomyłkę masz go karać szokiem o
wyższym napięciu.
49
>Z każdym kolejnym wstrząsem Uczeń
protestuje coraz gwałtowniej. Na początku
tylko wzdycha. Przy 120 woltach krzyczy
głośno:  Ejże, to naprawdę boli! . Przy 150
błaga, by go uwolnić:
> Już wystarczy! Wypuście mnie! Mówiłem, że
mam kłopoty z sercem! Serce mnie boli!
Wypuście mnie, proszę! Coś dzieje się z
moim sercem! Odmawiam dalszego
uczestnictwa. Wypuście mnie!
50
>Czy w tym momencie przerywasz
eksperyment, czy kontynuujesz go? Jeżeli
chcesz przerwać, to osoba prowadząca
eksperyment mówi:  Proszę kontynuować .
Jeżeli odmawiasz, to prowadzący nalega:
 Nie można teraz przerwać eksperymentu .
Jeżeli obstajesz przy odmowie, to przekonuje
cię:  Musisz bezwzględnie kontynuować
eksperyment . W końcu żąda:  Nie masz
wyboru: musisz kontynuować .
51
>Jeśli dalej słuchasz rozkazów i wymierzasz
kolejne wstrząsy, to prośby Ucznia stają się
coraz bardziej rozpaczliwe. Nieustannie
błaga, prosi i jęczy:
> Wypuśćcie mnie stąd! Wypuśćcie mnie stąd!
Boli mnie serce! Słyszycie? Wypuśćcie mnie!
Wypuśćcie mnie! Wypuśćcie mnie stąd! Nie
macie prawa mnie tu trzymać! Wypuśćcie
mnie! Wypuśćcie mnie! Wypuśćcie mnie
stąd!
52
>Jeżeli to wciąż cię nie przekonało, by
wreszcie wypowiedzieć posłuszeństwo
prowadzącemu eksperyment, sytuacja nagle
się zmienia. Po kolejnym, oczywiście
silniejszym, wstrząsie zza ściany nie dobiega
już żaden głos.
53
>Prosisz o sprawdzenie, czy Uczniowi nic się
nie stało, lecz prowadzący odmawia,
mówiąc:  Traktuj brak odpowiedzi jako
odpowiedz
błędną i zaaplikuj jeszcze
silniejszy wstrząs . Po ostatnich ośmiu
wstrząsach, z kategorii:  niebezpieczny:
potężny wstrząs i  XXX , w pomieszczeniu
Ucznia, przedtem tak głośno protestującego,
nadal panuje śmiertelna cisza.
54
>Jak myślisz, jakie są szanse, że ty lub inni
podobni ci ludzie słuchalibyście rozkazów do
końca i aplikowali wstrząsy, w których
napięcie na elektrodach wynosiłoby 450
woltów? Przed opublikowaniem wyników
badań Milgram opisał swój eksperyment 40
psychiatrom z renomowanej akademii
medycznej i poprosił, by przewidzieli jego
wyniki.
55
>Respondenci odpowiedzieli, że mniej niż 4%
uczestników będzie kontynuować
eksperyment, gdy Uczeń przestanie
odpowiadać, a tylko 0,01% doprowadzi
zadanie do samego końca.
56
>Niestety, psychiatrzy nie docenili siły
posłuszeństwa. Ponad 80% uczestników
kontynuowało eksperyment po tym, jak
Uczeń przestał dawać znaki życia. Co więcej,
ponad 60% doszło do samego końca - nie
słuchając próśb niewinnej ofiary, a następnie
nie reagując na ciszę - tylko dlatego że  szef
badania tak kazał.
57
>Ponadto, poziom posłuszeństwa pozostał na
tym samym poziomie, gdy naukowcy
powtórzyli eksperyment Milgrama całkiem
niedawno (Blass, 1999).
58
59
>Milgram przeprowadził wiele dalszych
eksperymentów z tego cyklu. W jednym z
nich badał, w jakim stopniu na wyniki jego
badań wpłynął autorytet Uniwersytetu Yale,
w którym je przeprowadzał. Wynajął
pomieszczenia biurowe w zrujnowanej
dzielnicy Bridgeport w stanie Connecticut i
powtórzył eksperyment. Ku jego
zaskoczeniu, duża część badanych (48%)
była posłuszna rozkazom prowadzącego,
pomimo podejrzanych okoliczności, w
60
których przeprowadzono badanie.
>Okazało się, że poprzednie wyniki nie były
jedynie skutkiem firmowania eksperymentu
przez renomowaną uczelnię. Skąd jednak
możemy wiedzieć, że to wpływ autorytetu, a
nie jakiś inny czynnik - na przykład chęć
agresji - powodował takie okrucieństwo
badanych?
61
>Po przeprowadzeniu serii badań, będących
wariacjami na temat pierwotnej procedury,
Milgram (1974) zgromadził przekonujące
dowody na to, że właśnie siła autorytetu
wpływała na decyzje badanych. Na przykład,
gdy w jednym z badań inny jego uczestnik
(w rzeczywistości współpracownik
prowadzącego eksperyment) wydawał nakaz
aplikowania wstrząsów, tylko 20% osób
podało Uczniowi wszystkie możliwe szoki
62
>W innym, dwa autorytety nie zgadzały się ze
sobą: jeden naukowiec kazał kontynuować
eksperyment, a drugi - przerwać. W tym
przypadku, gdy wpływ autorytetów
wzajemnie się anulował, wszyscy badani
przerwali aplikowanie wstrząsów.
63
>W innym badaniu odwrócono początkową
procedurę. Tutaj osoba prowadząca badanie
kazała uczestnikom zaprzestać podawania
szoków elektrycznych, podczas gdy ofiara
heroicznie nalegała, aby badanie (i wstrząsy)
było kontynuowane. Żaden z badanych nie
nacisnął dz
wigni
64
>Trudno byłoby uzyskać takie wyniki, gdyby
głównym motywem badanych była chęć
wyładowania agresji, a nie posłuszeństwo
wobec autorytetów.
65
>Jeżeli, jak wskazują badania Milgrama,
większość ludzi zaaplikuje bolesne wstrząsy
elektryczne chorującej na serce osobie na
życzenie naukowca, niemąjącego nad nimi
rzeczywistej władzy, to nie powinno nas
dziwić, że żołnierze zabijają niewinnych
cywilów, a członkowie sekt religijnych
popełniają zbiorowe samobójstwa na rozkaz
dużo bardziej znaczących dla nich
autorytetów. Ale dlaczego ludzie są
posłuszni? Jakim celom służą te i inne formy
66
wpływu społecznego?
CELE WPA
YWU SPOA
ECZNEGO
>Zauważmy, że konformizm, uległość oraz
posłuszeństwo nie odnoszą się do
wywierania wpływu, lecz do ulegania mu.
>Nietrudno zrozumieć, czemu ludzie pragną
nakłaniać innych do posłuszeństwa. Bardziej
intrygujące jest to, dlaczego wiele osób
zgadza się ulegać takim wpływom.
67
>Przyjrzymy się celom osób, które wybierają
konformizm, uległość i posłuszeństwo.
Przekonamy się, że ludzie ci ulegają
wpływowi społecznemu, aby osiągnąć jeden
z trzech podstawowych celów: dokonać
prawidłowego wyboru, uzyskać aprobatę
społeczną lub zarządzać wizerunkiem
własnej osoby.
68
>Wszyscy mamy wspólny motyw
kompetencji - pragnienie panowania nad
otoczeniem tak, aby uzyskiwać pożądane
nagrody i zasoby. Oczywiście, aby osiągnąć
trwały sukces w jakimkolwiek otoczeniu, nie
wystarczy przypadek. W tym celu musimy
dokonywać właściwych wyborów. Z
ogromnej liczby dostępnych opcji musimy
wybierać te, które z największym
prawdopodobieństwem umożliwią nam
zdobycie zasobów i osiągnięcie celów, do
69
których dążymy.
>Z tego powodu wielu specjalistów od
wywierania wpływu chce nas przekonać, że
decydując się na ich produkty lub usługi -
począwszy od pielęgnacji włosów po opiekę
zdrowotną - dokonujemy dobrego wyboru i
robimy  dobry interes . Główny problem
przy tego typu próbach wywierania wpływu
to rozpoznanie, kiedy naprawdę mamy do
czynienia z dobrą okazją.
70
>Zazwyczaj w takich wypadkach możemy
zaufać dwóm regułom psychologicznym:
autorytetom oraz społecznemu
potwierdzeniu słuszności.
71
>Skłonność do polegania na autorytetach
pojawia się w wielu innych sytuacjach. Co
więcej, autorytety mogą wywierać wpływ na
całe spektrum zachowań, począwszy od
zwykłych, codziennych działań, aż po
najbardziej ekstremalne.
72
>W świecie powszechnych zachowań możemy
zauważyć podporządkowanie autorytetom
nawet, gdy chodzi o coś tak banalnego, jak
ton głosu, którego ludzie używają podczas
rozmowy z autorytetami.
73
Kapitanoza
>Przedstawiciele Federalnej Administracji
Lotnictwa badający katastrofy lotnicze
zauważyli, że często ewidentne błędy,
popełniane przez kapitana nie są
korygowane przez pozostałych członków
załogi, co prowadzi do katastrofy. Wydaje
się, że ponieważ kapitan cieszy się
autorytetem, członkowie załogi nie
zauważają jego błędów lub nie ośmielają się
mu ich wytykać. Zakładają, że skoro kapitan
coś mówi, to widocznie tak jest w
74
rzeczywistości
> WA
ADZA EKSPERTA
>Możliwość wywierania wpływu wynikająca z
przypisywanej komuś mądrości lub wiedzy
75
z
ródła władzy autorytetów
>rola rodziców w wychowaniu
>rola nauczycieli w edukacji
>idąc za radą autorytetów, możemy
podejmować szybkie i prawidłowe decyzje
76
>Ponieważ słuchanie rad eksperta jest
zazwyczaj uzasadnione, a osoby mające
autorytet z reguły są również ekspertami,
często wykorzystujemy autorytety jako
heurystykę podejmowania decyzji
(umysłową  drogę na skróty ). Założenie, że
autorytet wie najlepiej, może znacznie
ułatwić decyzję: nie musimy głębiej się
zastanawiać nad sytuacją - wystarczy, że
zastosujemy się do rad autorytetu.
77
>Autorytety są potężnym z
ródłem wpływu
społecznego. Wynika to między innymi z
faktu, że często są one ekspertami. W
efekcie, słuchanie ich poleceń daje nam
możliwość dokonania prawidłowego wyboru
bez większego wysiłku. Gdy jednak zbyt
łatwo poddajemy się ich wpływowi,
narażamy się na ryzyko, że nasze działania
będą niewłaściwe lub nieetyczne.
78
SPOA
ECZNE POTWIERDZANIE
SA
USZNOŚCI
>Słuchanie poleceń autorytetu zazwyczaj
umożliwia podjęcie prawidłowej decyzji.
Podobnie bywa z naśladowaniem otoczenia.
Jeżeli wszyscy twoi przyjaciele są
zachwyceni nową restauracją, to
prawdopodobnie tobie również się ona
spodoba.
79
>Często podejmujemy decyzję o tym, jak się
zachować w danej sytuacji, analizując
postępowanie innych - szczególnie osób nam
podobnych. Działania innych ludzi
dostarczają nam społecznego
potwierdzenia słuszności -
interpersonalnego sposobu identyfikacji i
potwierdzania właściwego wyboru
80
>Ponieważ chęć dokonania prawidłowego
wyboru jest bardzo silna, tendencja, by
podążać za tłumem, jest równie silna i
powszechna.
81
>Badania wykazały, że obserwując działania
innych, świadkowie wypadku decydują się
pomóc ofierze, obywatele decydują, czy
płacić wszystkie podatki, młodociani
decydują się na popełnianie przestępstw,
małżonkowie postanawiają zdradzać
partnera, a właściciele domów - segregować
śmieci
82
>Barmani na początku zmiany często
wkładają do słoika na napiwki banknoty
jednodolarowe, by klient miał wrażenie, że
wszyscy przed nim zostawili napiwek.
83
>Telewizyjne reklamy pokazują tłumy
pędzące do sklepu i opróżniające półki z
reklamowanym towarem.
wybrało nas miliony Polaków
95% gospodyń domowych używa&
84
>Hiszpan Balthazar Gracian (1649) udzielił
ponad 350 lat temu każdemu, kto chce
sprzedać towary i usługi:  Sama ich wartość
jeszcze nie wystarczy - nie każdy dokładnie
ogląda towar. Większość podąża za tłumem,
robiąc to, co inni
85
>Pewne wydarzenie miało miejsce we
współczesnym Singapurze. Klienci jednego z
banków bez wyraz
nego powodu zaczęli w
panice wycofywać z niego swoje pieniądze.
Dopiero po pewnym czasie, dzięki
rozmowom przeprowadzonym z
uczestnikami tego wydarzenia, badacze
odkryli jego przyczynę.
86
>Z powodu nieoczekiwanego strajku
kierowców autobusów pod bankiem
zgromadził się tłum ludzi. Przechodnie,
myśląc, że zgromadzony tłum to klienci
wycofujący pieniądze z upadającego banku,
wpadli w panikę i zaczęli się ustawiać w
kolejkach, chcąc również ocalić swoje
oszczędności.
87
>Kolejni gapie, widząc, co się dzieje,
postępowali tak samo. Wkrótce zbiorowe
złudzenie stało się faktem i bank, wkrótce po
otwarciu oddziału, był zmuszony go
zamknąć, aby uniknąć bankructwa.
88
NIEPEWNOŚĆ
>Gdy ludzie nie wierzą własnemu sądowi, u
innych szukają wskazówek, jak należy
dokonać prawidłowego wyboru.
>Taka nieufność wobec własnych ocen może
wynikać z niejednoznacznościsytuacji, jak to
się zdarzyło w klasycznych już dziś
eksperymentach przeprowadzonych przez
tureckiego psychologa Muzafera Sherifa
(1936)
89
>Sherif wyświetlał na ścianie zaciemnionego
pokoju punkt i prosił badanych, by ocenili, o
ile przesunęło się światło w trakcie trwania
obserwacji. W rzeczywistości światło było
cały czas nieruchome, ale ze względu na
złudzenie optyczne, zwane efektem
autokinetycznym, patrzącym na nie
ludziom zdawało się, że ono cały czas się
przemieszcza, przy czym pozorny zakres
ruchu był różny dla każdego z
obserwatorów.
90
>Kiedy badani z każdej z grup przedstawiali
swoje oceny, zauważono, że były one
dostosowane do tego, co mówili inni
członkowie grupy. Prawie wszyscy
dostosowywali swoje oceny do średniej
grupy. Sherif doszedł do wniosku, że gdy nie
ma obiektywnie poprawnej odpowiedzi,
ludzie częściej wątpią we własną ocenę i
szczególnie często zakładają, że  grupa nie
może się mylić
91
>Największy konformizm (79%) prowokowało
zadanie matematyczne, najtrudniejsze ze
wszystkich, ponieważ w rzeczywistości
niemożliwe do rozwiązania.
>Gdy ludzie nie ufają swojemu oglądowi
rzeczywistości, chętniej podporządkowują się
autorytetom.
92
Patrzenie w niebo
>Co może sprawić, że w wietrzny dzień na
jednej z ulic Nowego Jorku przechodnie będą
się zatrzymywać i patrzeć w niebo, na
którym wyraz
nie nie dzieje się nic
ciekawego? Badacze poprosili
współpracowników, by przez 60 sekund
patrzyli w niebo. Im więcej takich osób stało
nieruchomo i patrzyło w górę, tym więcej
przechodniów przyłączało się do nich
93
94
KONSENSUS I PODOBIEC
STWO
95