UKRYTA PERSWAZJA
KEVIN HOGAN
29-30 kwietnia 2006, Warszawa
ORGANIZATORZY:
Instytut Neurolingwistyki
Andrzej Batko, www.nlp.pl
Psychologia Perswazji - konsultacje
Mariusz Składanowski, www.psychologia-perswazji.pl
Ukryta Perswazja
Ukryta Perswazja
Covert Persuasion
Covert Persuasion
" Subtelne wywieranie wpływu, które wynika
z TWOJEJ WIEDZY, o tym jak druga
osoba myśli i jak reaguje...
zanim pomyśli lub zareaguje& .
Subtle Influence that Comes from KNOWING how the other person Thinks
and Reacts& before they think or react& .
Milgram
Milgram
" Posłuszeństwo wobec autorytetu
Obedience to Authority
" Eksperyment z literowaniem
Spelling Research
" Właściwe: Posłuszeństwo
Actual: Obedience
" Szok elektryczny
Electric Shock
Milgram 2
Milgram 2
" Hitler... Europejczycy... Jak???
Hitler& Europeans& HOW???
" Projekt i przygotowanie
Set up, Design
" Mężczyz
ni
Men
" Kobiety................. Cdn.
Women& & & & to be continued
Milgram 3
Milgram 3
" Na uniwersytecie
At university
" W domu towarowym
At warehouse
" z milgramem
w/ milgram
" bez milgrama
w/o milgram
Autorytet
Autorytet
Authority
Authority
" Odkryj czy masz autorytet
Find how you have authority
" Czy twój autorytet jest wiarygodny?
Przekonujący? Wierzysz w niego?
Is that authority credible? Believable? Do YOU believe it?
" Ludzie potrafią i zrobią *wszystko*
People can and will do *anything*
" Ludzkie zachowanie nie ma ograniczeń
There are no limits in human behavior
Zimbardo
Zimbardo
" Szkoła staje się więzieniem
School becomes prison
" Studenci stają się więz
niami i strażnikami
Students become prisoners and guards
" Najpotężniejszym  narzędziem perswazji
jest kontekst..............cdn.
The most powerful covert persuasion  tool is the context& & & &
continued&
Projekt więzienia Zimbardo
Projekt więzienia Zimbardo
Prison Design
Prison Design
" Ogłoszenie w gazecie dla ochotników
Newspaper Ad for Volunteers
" Policja podwozi ich na... posterunek
Police Pick Up& to police station
" Odczytują ich prawa
Reading their rights
" Z zasłoniętymi oczami są przewożeni do szkoły,
której pierwsze piętro staje się więzieniem
Blindfolded to school, now 1 floor prison
Projekt więzienia Zimbardo cd.
Projekt więzienia Zimbardo cd.
Prison Design
Prison Design
" Przeszukanie nago
Strip search
" Strażnicy atakują ich gaśnicami
Guards spray with fire extinguisher
" Zachowanie i ostatecznie bunt
Behavior and ultimate rebellion
Umysł świadomy
Umysł świadomy
Conscious Mind
Conscious Mind
" Chce powiedzieć TAK!
Wants to say Yes!
" Kora mózgowa
Coretex
Umysł nieświadomy
Umysł nieświadomy
Unconscious Mind
Unconscious Mind
Układ limbiczny
Limbic System
Układ gadzi - pień mózgu
Reptilian System
Umysł nieświadomy zawsze
Umysł nieświadomy zawsze
Unconscious Mind Forever
Unconscious Mind Forever
" Ta sama praca
Same job&
" ...chce zmiany
& wants to change
" 10 lat...
10 years&
" Chce zmiany...
Wants to change&
Zamknięte koło
Zamknięte koło
Hamster Wheel
Hamster Wheel
" Nieświadoma destrukcja życia
Unconscious Life Destruction
Nieświadomość ...prawa strona
Nieświadomość ...prawa strona
Unconscious & Right Side
Unconscious & Right Side
" Może być kreatywna, ale to jest
nieświadomość... Reaguje i mówi  Nie!
Might be creative but it s the unconscious& it reacts and says  NO!
" Zacznij osłabiać opór w sposób ukryty
używają przestrzeni w środowisku
Begin resistance reduction covertly by using the space in the
environment&
Umysł nieświadomy
Umysł nieświadomy
Unconscious Mind
Unconscious Mind
" Nie myśli
Doesn t Think
" Wrażliwy na negatywną informację
Sensitive to Negative Information
" Emocje: Strach, Gniew, Smutek,
Zaskoczenie, Uraza, Znudzenie, Radość
Emotions: Fear, Anger, Sadness, Surprise, Contempt, Boredom,
Joy
Oscylacja
Oscylacja
Oscillation
Oscillation
" Wahanie się między tak i nie, przed
podjęciem każdej decyzji
Wavering back and forth on every decision&
" ...jeśli nie będą... Wciąż będzie tam
ANTYCYPOWANY ŻAL
& if they don t& there will still be ANTICIPATED REGRET
Ramowanie i Przeramowanie
Ramowanie i Przeramowanie
Framing and Reframing
Framing and Reframing
" Lekarze
Medical Doctors
" Współczynnik przeżycia
Survival Rate
" Współczynnik śmiertelności
Mortality Rate
" Ramowanie zmienia diagnozę
Frame changes diagnosis
Co działa?
Co działa?
What works?
What works?
" Dr. Hogan, rozumiem, że zarabia pan X dolarów.
Dr. Hogan, I understand you make X dollars.
" Chciałbym pokazać panu jak zarobić 25% więcej
w przyszłym roku?
I would like to show you how to make 25% more next year.
" Martwię się, że pana dochód spadnie o 25%
I m worried about your income dropping 25%....
Ból/Strach są dużo potężniejsze
Ból/Strach są dużo potężniejsze
Pain/Fear are far more powerful
Pain/Fear are far more powerful
" Bezdyskusyjnie.
End of story.
247
247
" Psychologia Perswazji
Psychology of Persuasion
" Proś aż do...
Ask Until
Prawo Czasu
Prawo Czasu
Law of Time
Law of Time
" Poradz
sobie z antycypowanym żalem
Deal with Anticipated Regret
" Zabierz ich do przyszłości
Take them into the Future
Natychmiast
Natychmiast
In the Moment
" Zmysłowe
Sensual
" Papierosy, alkohol, leki, jedzenie,
uzależnienia, ZABAWA... destrukcja
Cigarettes, Alcohol, Drugs, Food, Addictions, FUN& Destruction
" Medytacja!
Meditation!
Burger King
Burger King
" 200 kilogramowa osoba
400 Pound Person
" Brak pieniędzy
No money
" Węglowodany i serotonina
Carbohydrates and Serotonin
" Poczuj się dobrze... TERAZ...
Feel Good& & NOW& .
Antycypowany żal
Antycypowany żal
Anticipated Regret
Anticipated Regret
" Każdy go czuje...
Everyone feels it&
" ...Musisz go wyłączyć
& .You must unhook it.
" ...będę żałował, że nie pojadę do Włoch...
Maserati
& I ll regret not going to Italy& Maserati
Fortis/Meespierson
Fortis/Meespierson
" Sprzedając Kevina...
Selling Kevin& .
" Widzisz piękne samochody?
See beautiful cars???
" Status VIP
VIP Status
Maserati
Maserati
" Chcesz otrzymać jednego?
Want to have one delivered??
" Czy dotknąłeś czułego punktu?
Have you hit the hot button?
" Tak... dzięki Bogu nikt nie pytał...
Yes& thank god no one asked&
Dostarczone do twoich drzwi
Dostarczone do twoich drzwi
Deliver to Your Door
Deliver to Your Door
" Wyobraz
sobie... to co wszyscy widzą...
Imagine that & what everyone sees& .
Ukryte / Jawne
Ukryte / Jawne
Covert/Overt
Covert/Overt
" Spraw, żeby ruszyli
Get them to MOVE
" Spraw, żeby ZACHOWALI SI

Get them to BEHAVE
" Spraw, żeby podjęli DZIAA
ANIE
Get them to ACT
" Spraw, żeby ZROBILI to teraz
Get them to DO IT NOW
Sprawdzanie faktów i
Sprawdzanie faktów i
wykrywanie wzorców
wykrywanie wzorców
Fact Checker vs. Pattern Detector
Fact Checker vs. Pattern Detector
" W ten sposób odkryjesz, którego umysłu
używają
That s how you know which brain they are in.
" Świadomy......................Nieświadomy
Conscious& & & & & & .Unconscious
Strach
Strach
Fear
Fear
" Jesteś zaprogramowany, żeby iść w kierunku
spokoju i błogości
You are wired to move toward tranquility and peace
" ...i Walczyć lub Uciekać od tego czego się boisz
...And Flee or Fight that which you are afraid of& .
" Strach jest POT
ŻNYM motywatorem działania
Fear is a POWERFUL driver of behavior
Ból
Ból
Pain
Pain
" 2.5 x
" Silniejszy niż przyjemność
As Powerful as Pleasure
Dwie osobowości?
Dwie osobowości?
Two Personalities?
Two Personalities?
" Wydaje się być dziwne
Seems odd&
" ...i trochę przerażające
& .a tiny bit scary&
" Ale jest niemal prawdziwe
But it s almost real& .
Nie wiedzą co robią...
Nie wiedzą co robią...
They know not what they do&
They know not what they do&
" Całym przedstawieniem kieruje umysł
nieświadomy podczas kiedy....
Unconscious mind runs the show while
" Umysł świadomy ma swoje wartości,
przekonania, moralność, mysli...
Conscious mind has values, beliefs, morals, thoughts& .
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Random Covert Persuasion Tactic
Random Covert Persuasion Tactic
" Poproś kogoś, żeby zapomniał sugestię, a on
zapamięta ją z większą intensywnością i
pewnością.
Ask someone to forget a suggestion and they will remember it with
greater intensity and certainty.
Eksperyment  Richard Nixon
Eksperyment  Richard Nixon
The Richard Nixon Research Project.
The Richard Nixon Research Project.
" Artykuł w gazecie Czy Nixon jest oszustem .
Newspaper article. Was Nixon a Crook.
" Treść artykułu zaprzeczała tytułowi...
Completely discredited the idea&
" ...ale większość stwierdziła, że był!
Concluded he was!
Prymowanie
Prymowanie
(Priming)
(Priming)
" To tytuł zadecydował o ostatecznym
odbiorze artykułu
The headline of the Nixon article primed the final outcome and
belief.
" WSZYSTKO co widzisz i doświadczasz
wpływa na NAST
PNA rzecz... Następną!
EVERYTHING you see, experiences influences the NEXT thing&
and next!
Przykład
Przykład
Example
Example
" 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 =
" Połowa publiczności rozwiązuje to działanie
Half of Audience Solve This
" 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 =
" Połowa publiczności rozwiązuje to
Other Half of Audience Solve This
Większość ludzi
Większość ludzi
Most People
Most People
" Górny przykład - ludzie wybierają
najczęściej 512 (mediana)
Subjects top choice= 512 median
" Dolny przykład  2250 (mediana)
Bottom choice = 2250 median
" Właściwy wynik&
Odpowiedz
brzmi
Odpowiedz
brzmi
Answer is
Answer is
" 40,320
" !
Przykład dla publiczności
Przykład dla publiczności
Example for audience
Example for audience
" Myślę o liczbie i zapisuję liczbę 8
I m thinking of and writing down the number 8.
" Teraz ty zapisz liczbę
You write down a number.
" Potem& .
...ciąg dalszy
...ciąg dalszy
" Myślę o liczbie 7 438
I m thinking of 7,438.
" Zapisuję ją.
I m writing it down.
" Teraz ty zapisz swoją liczbę
You write down a number.
" Potem& .
Then...
Pytanie
Pytanie
Question
Question
" Jak wielu z was zapisało liczbę
jednocyfrową w pierwszym przykładzie?
How many people have a one digit number for your first answer?
" Jak wielu z was zapisało liczbę
jednocyfrową w drugim przykładzie?
How many people have a one digit number for the second answer?
" Prymowanie wpływa na wszystko
Priming effects everything.
Klienci banków nie znają
Klienci banków nie znają
Banker s Client s Don t Know
Banker s Client s Don t Know
" Siebie
Themselves
" Postrzegają siebie jako konserwatywnych
inwestorów.... Ale nie są!
Perceive Themselves as Conservative Investors???? But
They aren t!
" Bogaci?
Wealthy?
" Wysokie, ale skalkulowane ryzyko
High but Calculated Risks
Zaprzeczanie? Nigdy
Zaprzeczanie? Nigdy
Disconfirmation? No Way
Disconfirmation? No Way
" Jeśli ludzie są przekonani, wtedy filtrują
wszystkie inne informacje
Once people have a belief they filter out ALL other information.
" Odrzucają wszystkie informacje, które
zaprzeczają ich przekonaniom
They do NOT look for information to disconfirm their beliefs.
Nie wiemy do czego pasujemy
Nie wiemy do czego pasujemy
We don t know where we fit
We don t know where we fit
" W prawdziwym świecie.
In the real world.
" 91% ludzi uważa, że są w grupie 50%
najbardziej atrakcyjnych osób
91% think they are in the top 50% of attractiveness.
" 96% menadżerów funduszy inwestycyjnych
uważa, że są w grupie 50% najlepszych
96% of mutual fund managers think they are in the top 50%
Wpływasz na oboje
Wpływasz na oboje
You are Influencing Two
You are Influencing Two
" Umysł nieświadomy - reaguje
The Reactor
" Umysł świadomy  zastanawia się
The Potential Thinker
" Nie zignoruj żadnego, bo przegrasz
Don t ignore either or you lose.
Ludzie nie wiedzą, dlaczego kupują
Ludzie nie wiedzą, dlaczego kupują
People don t know why they buy&
People don t know why they buy&
" ...więc nie pytaj
& so don t ask&
" W sposób ukryty poradz
sobie z
nieświadomością podczas kiedy przekonujesz
umysł świadomy
Covertly deal with the unconscious while you persuade the
conscious mind.
Zmień sposób w jaki o nich myślisz
Zmień sposób w jaki o nich myślisz
Change how you think about them
Change how you think about them
" Są na twojej liście...
Are they on your list& .
" ... czy może są twoimi czytelnikami...
przyjaciółmi
...or are they your readers& friends
Eksperyment z mostem
Eksperyment z mostem
The Footbridge Research
The Footbridge Research
" Kobieta podchodzi do mężczyzny na moście
Women approach men on F B
" Kobieta zaczyna rozmowę
Women start conversation.
" Kobieta podchodzi do mężczyzny na ławce
Women approach men on bench.
" 65% mężczyzn na moście zaprosiło ją na randkę
65%of men on FB ask for a date.
" 30% mężczyzn na ławce zaprosiło ją na randkę
30% of men on bench ask for a date.
Niewłaściwe przypisanie emocji
Niewłaściwe przypisanie emocji
Arousal Misattribution
Arousal Misattribution
" To nie była kobieta...
Wasn t the women&
" ...to była ekscytacja wywołana mostem
& it was the arousal on the bridge& .
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Random Covert Persuasion Tactic
Random Covert Persuasion Tactic
" Nie zajmuj się statystykami. One nie
przekonują nikogo (poza ekspertami)
Don t bother with statistics. They don t persuade (except the expert)
" Spraw aby sami zaczęli kwestionować
swoje przekonania
You must get them to question their beliefs
" Nie wmuszaj w nich nowego przekonania
Do not push a new belief on them.
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Random Covert Persuasion Tactic!
Random Covert Persuasion Tactic!
" Żeby skłonić ludzi do trzymania się raz
podjętych decyzji, skłoń ich do zapisania
ich
To get people to stick to their decisions, get them to write it down.
" Działa dużo lepiej niż proszenie ludzi o
podjęcie decyzji i trzymanie się jej
Works far better than asking for people s decision and having them
stick with it.
11 Praw Perswazji
11 Praw Perswazji
11 Laws of Persuasion
11 Laws of Persuasion
Globalne zasady perswazji
The Global Principles of Influence
" Używaj ich i sprzedasz. Każda strona
wygrywa
Use them and you sell. A win/win
Text
" Unikaj ich i przegrasz
Text
Text
Text
Avoid them and you lose.
Te
xt
" Używaj ich niewłaściwie i wszyscy
przegrywają
Misuse them and everyone loses.
1. Wzajemność
1. Wzajemność
Recipriocity
Recipriocity
Ludzie czują się zobowiązani, żeby
się zgadzać z tobą kiedy otrzymują od
ciebie coś wartościowego
People Feel Compelled to Comply With You When You Give Them
Something of Perceived Value.
Kartka Świąteczna
Kartka Świąteczna
The Christmas Card
The Christmas Card
" Doświadczenie
The experience
" Eksperyment
The research
" Prezent musi mieć wartość lub
postrzeganą wartość
A gift must have value or perceived value to induce compliance.
" Zapisz kilka sposobów w jakie możesz
wzbudzać wzajemność
Record several ways YOU can use induce reciprocity
2. Czas
2. Czas
Time
Time
" Przeszłe doświadczenia decydują o
bieżącym sposobie myślenia
Past Experience dictates present thinking
" Zmień punkt widzenia
Change the point of view
" Poproś o zgodę na nowy punkt widzenia
Ask for agreement on the new view point
3. Kontrast
3. Kontrast
Contrast
Contrast
Kiedy dwa lub więcej produktów czy usług
zostaną umieszczone blisko siebie w
czasie lub przestrzeni, wtedy wydają się
od siebie bardziej różnić.
When two or more products or services are put close to each other
in time or space they appear more different from each other.
Johnny Carson i dziewczynka skaut
Johnny Carson i dziewczynka skaut
Johnny Carson and the Girl Scout
Johnny Carson and the Girl Scout
Dom do pokazania i do sprzedania
Dom do pokazania i do sprzedania
The Dumpy House Contrast
The Dumpy House Contrast
" Przeczytała moją książkę i dokonała
wielkiej sprzedaży
She read my book and made a big sale&
" Jak możesz użyć kontrastu?
How can you use contrast?
4. Skojarzenia
4. Skojarzenia
Association
Association
" Mamy tendencję, żeby lubić ludzi,
produkty albo idee propagowane przez
ludzi, których lubimy lub szanujemy
We tend to like people, products, services or ideas that are
endorsed by people we like or respect.
Michael Jordan i bielizna
Michael Jordan i bielizna
Michael Jordan and Underwear
Michael Jordan and Underwear
Opinie o tobie i twoim produkcie
Opinie o tobie i twoim produkcie
Testimonial
Testimonial
" Kogo poprosisz o to, by cię
zarekomendował?
Who will you ask to endorse you?
" Twój produkt?
Your product?
5. Spójność
5. Spójność
Consistency
Consistency
" Kiedy ktoś ogłasza (w dowolny sposób) że
podejmuje jakąś decyzję, będzie miał
tendencję do obrony tej decyzji także w
przyszłości, nawet pomimo
przygniatających dowodów przeciwko niej.
When someone announces (in some way) that they are taking a
position on something, they will tend to defend that belief, into the
future even in the light of overwhelming evidence to the contrary.
Ich opinia
Ich opinia
Their opinion
Their opinion
" Nie pytaj o ich opinie, chyba że ją już
znasz
Don t ask for their opinion unless you know what it will be.
6. Niedostępność
6. Niedostępność
Scarcity
Scarcity
" Kiedy osoba postrzega, że coś może
występować w ograniczonej ilości, jego
wartość wydaje się być większa niż gdyby
występowało obficie.
When a person perceives that something might be in limited
quantity, the value appears greater than if it were available in
greater abundance.
Wybierz opcję
Wybierz opcję
Pick One:
Pick One:
" Działaj teraz
Act Now!
" Ograniczone zapasy!
Limited Supplies!
" Tylko dzisiaj!
One Day Only!
" Co działa najlepiej w sprzedaży i
marketingu?
Which works best in Sales and Marketing?
7. Władza
7. Władza
Power
Power
" Ludzie mają władzę nad innymi tylko w
takim stopniu, w jakim są postrzegani jako
posiadający większy autorytet, większą
siłę czy wiedzę ekspercką w porównaniu z
innymi.
People have power over other people to the degree that they are
perceived as having greater authority, strength or expertise in
contrast to others.
Colin Powell czy mechanik?
Colin Powell czy mechanik?
Colin Powell or the Car Mechanic
Colin Powell or the Car Mechanic
8. Konformizm
8. Konformizm
Conformity
Conformity
" Większość ludzi zwykle zgadza się z
propozycjami i wybiera produkty albo
usługi, które są postrzegane jako
akceptowalne przez większość ich grupy.
Most people tend to agree to proposals, products or services that
will be perceived as acceptable by the majority of the group.
Optymalizuj konformizm
Optymalizuj konformizm
poprzez technikę pomost w
poprzez technikę pomost w
przyszłość
przyszłość
Optimize Conformity by Future Pacing
Optimize Conformity by Future Pacing
9. Przyjaz
ń
9. Przyjaz
ń
Friends
Friends
" Będziesz się czuł zobowiązany
zareagować na prośbę, jeśli czujesz, że
druga osoba ma na celu twój najlepszy
interes.
You will feel compelled to respond to a request if you feel the person
has your best interests at heart.
Przyjaz
ń cd.
Przyjaz
ń cd.
Friends
Friends
" Akcja charytatywna? Poproś o pomoc
jednego z mieszkańców, on przekona
sąsiadów
The block worker
" Wskaż na negatywy
Point out the negatives&
10. Potwierdzanie oczekiwań
10. Potwierdzanie oczekiwań
Expectancy
Expectancy
" Ludzie często osiągają lepsze lub gorsze
wyniki, w zależności od twojego poziomu
oczekiwań jeśli szanują ciebie lub wierzą
ci.
People will often perform up or down to your level expectation if they
respect or believe in you.
IQ
IQ
" Uczniowska niespodzianka
School Kids Surprise&
11. Prawo czasu
11. Prawo czasu
Law of Time
Law of Time
" Zabierz ich w przyszłość
Take them into the future.
" Narysuj pozytywny i negatywny scenariusz
Paint +/- options
" Pozytywny pokaż na końcu
Paint positive last
" Zmniejszysz antycypowany żal
Reduces anticipated Regret
Emerytura zaczyna się dzisiaj... W
Emerytura zaczyna się dzisiaj... W
następnym miesiącu
następnym miesiącu
Retirement Starts Today& Next Month
Retirement Starts Today& Next Month
" Rozpocznij program emerytalny dzisiaj... I nikt
nie będzie się chciał przyłączyć.
Begin a retirement program today& and no one wants to join&
" Rozpocznij go za sześć miesięcy... Zgłoszą się
wszyscy
Start it in six months& everyone wants to sign up.
" Zaczynamy się bać, kiedy zbliża się termin
wydarzenia
As event approaches we get scared.
Ludzie nie widzą przyszłości
Ludzie nie widzą przyszłości
People Can t See the Future
People Can t See the Future
" Widzą samochód
They can see the car
" Widzą jedzenie
They can see food
" Widzą dzisiaj
They can see today& .
" I dlatego w sposób ukryty musisz przesunąć
zobowiązanie w przyszłość, żeby usłyszeć  tak
dzisiaj
So you often must covertly move the commitment into the future to
hear  yes today.
Prawo niespójności
Prawo niespójności
Law of Inconsistency
Law of Inconsistency
" Po dokonaniu postępu w jakimś kierunku
rośnie prawdopodobieństwo, że osoba
zrobi coś przeciwnego
After making perceived progress in some way, a person becomes
more likely to do contrary behaviors.
" Mama i Pizza
Mom and Pizza
" Plan emerytalny i nowy samochód
Retirement Plan and the New Car
Ukryte Warunkowanie
Ukryte Warunkowanie
Covert Conditioning
Covert Conditioning
" Działanie powoduje przekonania
Do Causes Belief
" Spraw, żeby osoba WYOBRAZIA
A
sobie siebie wykonującego docelowe
zachowanie
Have person IMAGINE themselves in the target behavior.
Ukryte Warunkowanie 2
Ukryte Warunkowanie 2
Covert Conditioning 2
Covert Conditioning 2
" Wyobrażanie sobie siebie wykonującego
określone zachowanie zmienia stosunek
wobec zachowania
Imagining oneself performing a behavior changes the intentions
toward the behavior.
Ukryte Warunkowanie 3
Ukryte Warunkowanie 3
Covert Conditioning 3
Covert Conditioning 3
" Im częściej osoba wyobraża sobie
scenariusz zachowania, tym bardziej
zmienia się stosunek osoby do tego
zachowania
The more often the person imagines the behavioral script, the more
the person s intention changes toward it.
Ukryte Warunkowanie 4
Ukryte Warunkowanie 4
Covert Conditioning 4
Covert Conditioning 4
" Nie działa, jeśli ktoś inny jest w głównej
roli wyobrażenia
Doesn t work when someone else is in the main role of the
imagining.
" Intencje i postawy utrzymują się przez 3
dni kiedy rozważane było rzeczywiste
doświadczenie życiowe
Intentions and attitudes hold about 3 days when pondering the real
life experience.
Kontekst jest wszystkim
Kontekst jest wszystkim
Context is Everything
Context is Everything
Gdybyś był w...
If we were in a...
" Meczecie w Bagdadzie
Mosque in Baghdad
" Katedrze w Polsce
Chapel in Poland
" Bibliotece w twojej szkole
Library in Your School
" Domu
Home
---------- różne odczucia i zachowania
Different Feelings and Behaviors
Wiarygodność Ł� Działanie
Wiarygodność Ł� Działanie
Credibility Ł� Do Respone
Credibility Ł� Do Respone
" Ludzie nie podejmą DZIAA
ANIA jeśli nie
masz wiarygodności
People will not DO if you have no credibility.
" Wiarygodność może być zbudowana albo
przynajmniej czasowo przetransferowana
z innej wiarygodnej osoby.
Credibility can be built or it can be transferred at least temporarily
from another credible person.
Ekspertyza + Zaufanie
Ekspertyza + Zaufanie
Expertise + Trustworthiness
Expertise + Trustworthiness
= Wiarygodność
Credibility
Budowanie Wiarygodności
Budowanie Wiarygodności
Credibility Building
Credibility Building
" Edukacja
Education
" Pozycja
Position
" Doświadczenie
Experience
Budowanie Wiarygodności
Budowanie Wiarygodności
Credibility Building 2
Credibility Building 2
" Komunikuj się płynnie
Be a Fluid Communicator
" Tempo mówienia
Speaking Pace
Budowanie Wiarygodności
Budowanie Wiarygodności
Credibility Building 3
Credibility Building 3
" Cytowanie dowodów
Citing Evidence
" Spieraj się ze swoim punktem widzenia
Argue against Your Point of View
Budowanie Wiarygodności 4
Budowanie Wiarygodności 4
Credibility Building 4
Credibility Building 4
" Daj się polubić
Be Likeable
" Używaj humoru... ostrożnie
Use Humor& ..Carefully
Skłoń ich do działania i kupią
Skłoń ich do działania i kupią
Get them to DO and they Buy
Get them to DO and they Buy
" Dużo więcej
A lot more
" Wyprzedaż w wydawnictwie
Publishers Clearing House& Yukky stamps and little circles to
insert& make sales
Ukrycie... Rób Ł� Przetrwaj
Ukrycie... Rób Ł� Przetrwaj
Covertly& .Do Ł� Survive
Covertly& .Do Ł� Survive
" A przetrwanie jest tym czego pragną.
And survive is what they want.
" Nie milionów złotych
Not a million dollars
" Przetrwanie ma wpływa na DNA 
nieświadomie.
Survive impacts DNA Unconscious!
" Milion złotych wpływa na umysł świadomy
Million dollars impacts conscious mind
Uważaj na to co odpowiedzą...
Uważaj na to co odpowiedzą...
To jest dobre, ale...
To jest dobre, ale...
Beware of elicitation& It s good& but&
Beware of elicitation& It s good& but&
" Jak tylko to powiedzą, mają to... Przed tobą
Once they say it, they own it& in front of you
" Kiedy zadajesz pytanie, zwykle chcesz
wcześniej wiedzieć to, co zapewne odpowiedzą
When you ask a question, you probably want to know the likely answer in
advance
" Zadaj niewłaściwe pytanie i straciłeś wszystko.
Na zawsze.
Ask the wrong question and you are permanently lost. Permanent NO.
Ukryte Popędy
Ukryte Popędy
Covert Drivers
Covert Drivers
" Popęd do błogości oraz
Drive for Tranquility & the
" Reakcja Walcz / Uciekaj
Fight/Flight Response
" Przetrwanie
SURVIVE
Popędy do seksu i reprodukcji
Popędy do seksu i reprodukcji
Drive for Sex and Reproduction
Drive for Sex and Reproduction
" Ten popęd wraz z reakcją Walcz/Uciekaj
determinują najwięcej zachowań
This and Flight/Fight Determine MOST Behavior
" Użyj tych dwóch popędów i opanujesz
Ukrytą Komunikację
Utilize these two drives and you have captured Covert
Communication
Popęd do  zagnieżdżenia się
Popęd do  zagnieżdżenia się
Drive to  Nest
Drive to  Nest
" Posiadanie bezpiecznego domu
Having a safe and secure home
Popęd do władzy
Popęd do władzy
Drive for Power
Drive for Power
" Władza z
Power with
" Władza nad
Power over
" Siła osobista
Personal Power
Popęd do nabywania
Popęd do nabywania
Drive For Acquisition
Drive For Acquisition
" Ludzie pragną rzeczy
People want things.
" Ludzie są kolekcjonerami
People are collectors& like squirrels are with nuts.
" Daj ludziom coś co mogą zbierać... Będą
chcieli zdobyć je wszystkie
Give people something they can collect& they will get  them all.
Popęd do uczenia się
Popęd do uczenia się
Drive to Learn, Being Curious
Drive to Learn, Being Curious
" Ludzie są wścibscy, ciekawi i chcą się
uczyć. Chcemy mieć wiedzę.
People are nosey, curious, and want to learn. We want knowledge
" To wszystko jest powiązane na poziomie
ewolucyjnym
All of these are related at an evolutionary level.
Popęd do jedzenia
Popęd do jedzenia
Drive for Food
Drive for Food
" Robimy WSZYSTKO podczas obiadu.
We do EVERYTHING at dinner.
" Świętujemy.
We celebrate.
" Chodzimy na randki.
We date.
" Sprzedajemy.
We sell.
" Korzystaj z tego popędu... Często.
Incorporate this drive& .. Often.
Popęd do akceptacji
Popęd do akceptacji
Drive for Acceptance
Drive for Acceptance
" Ludzie chcą być akceptowani.
People want to be accepted.
" Ludzie chcą czuć się częścią grupy.
People want to feel part of the group.
" Ludzie chcą wiedzieć czy są OK..
People want to know you think they are OK
Popęd do zemsty / konkurencji
Popęd do zemsty / konkurencji
Drive for Vengeance/Compete
Drive for Vengeance/Compete
" Chcemy sprawiedliwości
We want justice
" Chcemy karać w sposób niewspółmiernie
większy w stosunku do przewinienia
We want to punish those who offend at greater expense than the offense.
" Chcemy konkurować.
We want to compete.
" Chcemy najlepszego.
We want to be the best.
" Ten popęd może ujawniać się różnie dla różnych
osób. Nie chcesz, aby ktoś kierował do ciebie
swoją chęć zemsty.
This drive can manifest differently with different people. You prefer not to
have vengeance directed at you!
Strategie Ukrytej Perswazja
Strategie Ukrytej Perswazja
w twoich opowieściach
w twoich opowieściach
Covert Story Persuasion Strategies
Covert Story Persuasion Strategies
" Intencja komunikacji
Intention of Communication
" Wpływ
Influence
(1) Intencja
(1) Intencja
Intention
Intention
" Jaki jest twój cel?
What is your purpose?
" Co chcesz aby twoja publiczność
myślał/czuła po tym jak opowiesz swoją
historię?
What do you want your audience to think/feel after telling this story?
(2) Odkryj siebie
(2) Odkryj siebie
Singular Self Revelations
Singular Self Revelations
" W sposób ukryty pokaż swoje przekonania
oraz wartości, swoje dobro ORAZ
Covertly reveal your beliefs and values, your goodness AND
" doświadczenia i ich emocjonalne
przyczyny.
The emotional and experiential reasons for that.
(3) Przykuj, utrzymaj oraz skup uwagę
(3) Przykuj, utrzymaj oraz skup uwagę
słuchacza
słuchacza
Capture, Hold & Focus Listener
Capture, Hold & Focus Listener
" Aż do momentu, kiedy wejdą w naturalny
stan podobny do transu
Until they go into a natural state of trancelike captivity
" Coś, z czym oni zgadzają się z pasją.
Something they passionately agree with
" Coś, z czym się nie zgadzają
Something they disagree with
" Miejsce (Włochy, Vegas)
The setting (Italy, Vegas)
(4) Dziel się informacją prosto
(4) Dziel się informacją prosto
Share information simply
Share information simply
" Komunikuj się jasno
Communicate clearly
" Prosto
Simply
" Odwołaj się do ciekawości
Appeal to curiosity
" Zostawiaj otwarte pętle
Leave OPEN LOOPS
" Używaj zwykłych słów, łatwych do zrozumienia.
Use small words. Easy to understand.
(5) Przekazuj potężne odkrycia
(5) Przekazuj potężne odkrycia
Give Certain Powerful Revelations
Give Certain Powerful Revelations
" Odkryj część swojego serca
Reveal one part of your heart.
(6) Twórz wyraz
ne obrazy
(6) Twórz wyraz
ne obrazy
Create Vivid Visualizations
Create Vivid Visualizations
" Podawaj opisy, które odwołują się do
zmysłów.
Give descriptions that appeal to the senses.
" Podawaj opisy, które odwołują się do
emocji.
Give descriptions that appeal to the emotions.
(7) Przenoś publiczność w czasie
(7) Przenoś publiczność w czasie
Regress and Progress Audience Through Time
Regress and Progress Audience Through Time
" W twojej opowieści umyślnie unikaj czasu
teraz
niejszego
Intentionally avoid the present time in your story telling.
(8) Bądz
PRAWDZIWY, bądz
spójny
(8) Bądz
PRAWDZIWY, bądz
spójny
Be REAL, Be Consistent
Be REAL, Be Consistent
" Bądz
sobą
Be yourself
" Bądz
swoim  doświadczeniem
Be your  experience
" Nie mów wg skryptu. Komunikuj się z
serca i mów zgodnie z ogólnym planem.
Don t script your communication. Communicate from the heart and a
skeleton outline.
(9) Dostarcz dane, które można
(9) Dostarcz dane, które można
sprawdzić historycznie
sprawdzić historycznie
Provide Historically verifiable convincers of that reality
Provide Historically verifiable convincers of that reality
" Nazwiska osób
Names of people
" Daty
Dates
" Odwołuj się do kolektywnej pamięci i
doświadczeń publiczności.
Appeal to audience s collective experience/memory
(10) Twoja opowieść musi zawierać
(10) Twoja opowieść musi zawierać
Your Story Must Contain&
Your Story Must Contain&
" Osadzone intencje
Embedded intentions
" Lekcje
Lessons
" Kluczowe informacje / rozwiązania
Keys/solutions
" Osiągnięcie twojego / ich celu
Achieving your/their purpose
(12) Umieść siebie w kontekście
(12) Umieść siebie w kontekście
You must Place yourself in a context
You must Place yourself in a context
" To sprawi, że publiczności łatwiej cię
będzie doświadczyć.
That makes you easy to experience for the audience.
(13) Czasem chcesz mieć... znaczenie
(13) Czasem chcesz mieć... znaczenie
Sometimes you want to& Have Meaning
Sometimes you want to& Have Meaning
" - Nigdy nie zdawałem sobie sprawy jak
ważne jest  X
 I never realized how important it was to  X 
" Nie możesz powiedzieć ludziom jak
bardzo jesteś wspaniały, ale mogą to
zrobić ludzie w twojej opowieści
You can t tell your listener how wonderful you are, but the people in
your story can.
(14) Niech bohaterowie twojej
(14) Niech bohaterowie twojej
opowieści cię chwalą
opowieści cię chwalą
Let your story characters sing your praise
Let your story characters sing your praise
" NIGDY nie chwal sam siebie.
NEVER tell blow your own horn.
" ZAWSZE niech robią to inni.
ALWAYS let someone else.
" Bądz
skromny.
Be humble.
(15) Ukryty urok charyzmy
(15) Ukryty urok charyzmy
Charismatic Covert Charm
Charismatic Covert Charm
" Umieść słowa pochwały w ustach innych ludzi,
którzy występują w twojej opowieści
Put words of praise on the lips of other people in the story as the
story happened
" Śmiej się z siebie.
Use self deprecating humor.
" Odkryj swoje słabości, niedopasowania,
wrażliwe punkty oraz swoje zwyczajne
człowieczeństwo.
Reveal vulnerabilities, inadequacies, weaknesses, and plain
ordinary humanness.
(16) Daj słuchaczowi możliwość
(16) Daj słuchaczowi możliwość
uwierzenia
uwierzenia
Give listener opportunity to believe
Give listener opportunity to believe
" Zaufania
To have faith
" Stworzenia własnych rozwiązań na
podstawie twojej opowieści
To create their own trance identified solutions in Your story.
(17) Dostarcz jasnej inspiracji
(17) Dostarcz jasnej inspiracji
Provide clear inspiration
Provide clear inspiration
"  Szturchnij swoich słuchaczy
 Nudge your listener
" Do konkretnego działania
To a specific action.
(18) Używaj cytatów
(18) Używaj cytatów
USE QUOTES
USE QUOTES
" Spojrzał na mnie jak na wariata.  Kevin
idioto. Co ty robisz? Straciłeś rozum?
He looked at me like I was crazy.  Kevin you idiot. What are you
doing? Have you lost your mind?
Zamiast
Instead of&
" Spojrzał na mnie jakbym był wariatem i
nazwał mnie idiotą.
He looked at me like I was nuts and called me an idiot&
(18) Używaj cytatów 2
(18) Używaj cytatów 2
USE QUOTES pt. 2
USE QUOTES pt. 2
" Popatrzyła mi w oczy i powiedziała
 Kevin, kocham ciebie
She locked eyes with mine and said,  Kevin Hogan, I love you.
" A
Vs.
" Popatrzyła mi w oczy i powiedziała, że
mnie kocha.
She locked eyes with mine and told me she loved me.
(19) Opowieść
(19) Opowieść
Story
Story
" To nie twoja biografia
Not your life biography
" Jedna opowieść
One story
Model Ukrytej Perswazji
Model Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Model
Covert Persuasion Model
DISTRACTION
Leading Questions
PAIN
Body Language
I Create Movies
Build:
REGRET
Trust
Comfort
Competent
Liking
Confident
Fascination
Reduce Meaning
Not Arrogant
Admiration
Failure
Story
PROBLEM
YOU Metaphor Multiple Maps
Transform Vocabulary
1) Big Picture
2) Their (words)
Stimulate Desires Outcome
3) Their (metaphors) Elicit Desire
All Possible
4) Their (effect) Elicit Outcomes
Outcomes
5) Body Language Elicit Obstacles
CAUSE
Roads
6) Excuses and Elicit Resources
Legitimate Reasons Create New Maps
7) Their Drivers/
Desires
8) Their Maps
KEY: CONTEXT/ENVIRONMENT CHANGE
Easy + Bigger
Action Beliefs Decisions Bigger ACTION
Cause
(Attitudes) (Choices) ACTIONS BELIEFS HABITS
(Behavior)
The Covert Model for Change
Model Ukrytej Perswazji
Model Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Model
Covert Persuasion Model
Działania Ł� PrzekonaniaŁ�
Działania Ł� PrzekonaniaŁ�
ActionsŁ� Beliefs Ł�
ActionsŁ� Beliefs Ł�
" Decyzje
Decisions
"�
Ł�
" Większe działania
Bigger Actions
Ł�
Silniejsze przekonania
Bigger Beliefs& .
Słuchając szukaj...
Słuchając szukaj...
Listen for&
Listen for&
" Szerszej perspektywy
The Big Picture
" Ich metafor
Their metaphors
" Ich słownika
Their vocabulary
" Ich przekonań dotyczących przyczyn i skutków
Their cause/effect beliefs
Słuchaj i obserwuj
Słuchaj i obserwuj
Listen and watch&
Listen and watch&
" Ich języka ciała
Their body language
" Ich wymówek oraz powodów
Their excuses vs. reasons
" Popędów
Drivers
" Ich map (jaki widzą świat)
Their maps (what world do they see?)
Odkryj ich popędy
Odkryj ich popędy
Discover their drivers
Discover their drivers
" Słuchaj Listen
" Pytaj Ask
" Słuchaj Listen
" Wydobądz
przeszkody Elicit Obstacles
" Wydobądz
zasoby Elicit Resources
" Używaj słownika transformacyjnego
Use transformational vocabulary
Stosuj krótko...
Stosuj krótko...
Use briefly&
Use briefly&
" Rozproszenie uwagi
Distraction
" Twórz filmy w ich umysłach
Create movies in their minds
" Zadawaj pytania naprowadzające
Ask leading questions
" Wykorzystuj antycypowany żal
Utilize anticipated regret
Sprawienie, aby podjęli działanie teraz?
Sprawienie, aby podjęli działanie teraz?
Get them to Act Now?
Get them to Act Now?
"  Wiem, że tego nie chcesz... Ale... Czy
mógłbyś...
I know you don t want to do this& but& would you& 
Ustalanie ceny
Ustalanie ceny
Pricing
Pricing
" Sekwencjonowanie
Sequencing
" Kontrast
Contrasting
" ____ ____ 7 zł
Przykłady sekwencjonowania
Przykłady sekwencjonowania
Sequencing Pricing Examples
Sequencing Pricing Examples
$599 $399
$499 $499
$399 $599
Ostatnia cena jest najbardziej
prawdopodobna, jeśli ceny są podobne
Last Price is most likely when prices are similar.
Ceny mocno kontrastujące ze sobą
Ceny mocno kontrastujące ze sobą
High Contrast Pricing
High Contrast Pricing
$1495
$495
$395
$495 to cena, którą prawdopodobnie
wybierze klient, więc umieść ją na końcu
$495 is most likely so put it LAST
Zbyt wiele opcji
Zbyt wiele opcji
Too Many Choices
Too Many Choices
" Przypadek cukierków Jelly
The case of JELLY
Strategie Flagowania Ceny
Strategie Flagowania Ceny
Flagging Price Strategy
Flagging Price Strategy
" Wartość lub cena
Worth or Value
" Bonusy
Bonuses
" Była
Was
" Teraz tylko
Is Now Only&
Odkrywanie wartości
Odkrywanie wartości
Values Elicitation for Compliance
Values Elicitation for Compliance
" Co jest najważniejsze dla ciebie przy kupowaniu
X
What s Most Important to you in buying X?
" Co jeszcze?
What else?
" Co jeszcze?
What else?
" Po czym poznasz, że masz A, B, C
How do you know when you have A,B,C?
" Gdybym dał ci A, B i C to czy pracowałbyś ze
mną?
If I could give you A, B, C would you work with me?
Ukryte zastosowanie komunikacji
Ukryte zastosowanie komunikacji
niewerbalnej oraz języka ciała
niewerbalnej oraz języka ciała
Covert Use of Nonverbal Communication and Body
Covert Use of Nonverbal Communication and Body
Language
Language
Spraw aby ich decyzja była trwała
Spraw aby ich decyzja była trwała
Make their decision Permanent
Make their decision Permanent
" Wyeliminuj antycypowany żal
Eliminate Anticipated Regret
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic
Covert Persuasion Tactic
" Wykonaj jedną prośbę i jest dużo mniejsza
szansa, na to że odmówisz kolejnej
prośbie.
Obey one request and you are much less likely to disobey next
request
Recepta na zaufanie
Recepta na zaufanie
Trust Recipe
Trust Recipe
" Zależność (320)
Dependability (320)
" Uczciwość (130)
Honesty (130)
" Obsługa klienta (80)
Customer First (80)
" Kompetencja (30)
Competent (30)
" Da się lubić (kontrola)
Likeable (Control)
Ludzie chcą żeby wszystko było łatwe
Ludzie chcą żeby wszystko było łatwe
People Want Things to Be Easy
People Want Things to Be Easy
" Spraw, żeby były łatwe
You make them easy.
" Twój biznes i usługa sprawiają, że stają
się łatwe.
Your business/service makes them easy.
Bądz
wyjątkowy
Bądz
wyjątkowy
Quantify Your Uniqueness
Quantify Your Uniqueness
" Jestem pierwszy do ____________
I am first to
" Jestem pierwszy, który oferuje ______
I am first to offer
Oraz __________________________
And
" Połącz te dwie rzeczy, jeśli nie możesz
powiedzieć jednej
Combination of two things if you can t say one
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic!
Covert Persuasion Tactic!
" Skup się zdecydowanie na jednej korzyści.
Focus a great deal of attention on one benefit.
" (Zwiększa to przekaz ustny)
(Increases word of mouth)
" Ułatwi ci to wyróżnienie się.
Makes it easy to differentiate you.
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic!
Covert Persuasion Tactic!
" Wpływowi ludzie chcą być inteligentniejsi
Influential people want to be smarter.
" Odwołaj się do tego
Appeal to that!
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic
Covert Persuasion Tactic
" Używaj porównań z konkurencją w
tabelach
Use side by side comparisons.
" Twórz odpowiednie ramy.
Create the right frames.
" Dużo symboli potwierdzeń tzw.  ptaszków
Lots of checkmarks
Taktyk Ukrytej Perswazji
Taktyk Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic
Covert Persuasion Tactic
" Bądz
absolutnie uczciwy by zbudować
wiarygodność
Be grossly honest to build credibility
" Mów nawet to, co będzie krańcowo
bolesne
Say even that which can be marginally painful.
" Będą wiedzieć, że jesteś uczciwy
They will know you have integrity
Zredukuj opcje
Zredukuj opcje
Reduce Choices
Reduce Choices
" Spraw, żeby podjęli działanie
Gets them to act
" Spraw, żeby powiedzieli  tak
Gets them to say  yes.
" Zatrzymaj żal.
Stops regret.
" Uprość ich decyzję.
Simplifies their decision.
Kolejne badanie lekarzy
Kolejne badanie lekarzy
Another MD Choice Study
Another MD Choice Study
" 75% lekarzy, którym przedstawiono
osteoporozę wybrało przepisanie recepty
zamiast wysłania do specjalisty
75% of MD s presented with osteoarthritis opted for a drug choice
over referring to a specialist.
" Kiedy dodano kolejny lek do tych dwóch
opcji to opcję  lek wybrało tylko 50%!
When ONE drug was ADDED to the two choices, only 50% referred
to the specialist!
Zaawansowana Ukryta Perswazja
Zaawansowana Ukryta Perswazja
Advanced Covert Persuasion
Advanced Covert Persuasion
" Mapy zgody w grupach
Consensus Map in Groups
" Rodzina Weekend Smak
Family Weekend Taste

Mc Donald s

To samo Czuj się dobrze Coca Cola
Same Feel Good Coca Cola
-------------------------------------------dzieciństwo
-------------------------------------------Childhood
Mapa zgody
Mapa zgody
Consensus Map
Consensus Map
" Jest 5-8 centrów na mapie zgody.
There are 5-8 centers on the consensus map.
" Uaktywnij je i potem dołącz do wniosków
Trigger them and you bring them to conclusions that are favorable.
" Współdzielone wspomnienia społeczne
Socially shared memories
Wiara sprzedawcy w jego produkt
Wiara sprzedawcy w jego produkt
Salesperson belief in product
Salesperson belief in product
" Bezpośredni związek z sukcesem
produktu
Directly correlated to success of product.
Poznaj Jana Kowalskiego
Poznaj Jana Kowalskiego
Meet John Doe
Meet John Doe
" Kim jest osoba, którą przekonujesz?
Who is the person you are persuading?
" Jakie są jej wartości i przekonania?
What are there values, beliefs?
" Co ich napędza?
What are their drivers?
Poznaj Jana Kowalskiego 2
Poznaj Jana Kowalskiego 2
Meet John Doe 2
Meet John Doe 2
" Które emocje napędzają ich zachowanie?
What emotions drive their behavior:
" Smutek, gniew, niesmak, lekceważenie,
strach, żal?
Sadness, anger, disgust, contempt, apathy, fear, grief?
Poznaj Jana Kowalskiego 3
Poznaj Jana Kowalskiego 3
Meet John Doe 3
Meet John Doe 3
" Do jakiej kultury należą?
What culture are they part of
" Do jakiego środowiska należą?
What environment are they part of
" Pamiętaj, potrzebują dopasować się do
norm
Remember, they need to conform to norms
Poznaj Jana Kowalskiego 4
Poznaj Jana Kowalskiego 4
Meet John Doe 4
Meet John Doe 4
" Pamiętaj, że reagują na swoje fizyczne,
emocjonalne oraz psychiczne potrzeby.
(Jedzenie, schronienie, ubranie, strach,
fobie)
Remember they are responding to their physical, emotional and
psychical needs. (Food, shelter, clothing, fears, phobias)
" Pamiętaj, że swoje nieświadome impulsy
ujawniają NAJPIERW.
Remember they manifest their unconscious impulses
FIRST
Poznaj Jana Kowalskiego 5
Poznaj Jana Kowalskiego 5
Meet John Doe 5
Meet John Doe 5
" Pamiętaj, że chcą uniknąć bólu i strachu oraz
szukają natychmiastowego zadowolenia i
przyjemności
Remember they are avoiding pain and fear and seeking immediate
contentment or pleasure
" Mają różne role. Jakie?
They have different roles. What are they?
" Matka? Ojciec? Siostra? Brat? Właściciel?
Wolontariusz? Nauczyciel?
Father? Mother? Sister? Brother? Owner? Friend? Volunteer?
Teacher?
Chciwość i Strach
Chciwość i Strach
Greed and Fear
Greed and Fear
" Dwie najsilniejsze emocje.
The two strongest buying emotions.
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic
Covert Persuasion Tactic
" Odkryj się przed drugą osobą i stań się nią
absolutnie zafascynowany
Get self disclosure from other person and be absolutely and totally
fascinated.
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic
Covert Persuasion Tactic
" Mów szybciej a ludzie będą ciebie
postrzegać jako bardziej inteligentnego.
Talk more rapidly and people will perceive you as more intelligent.
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic
Covert Persuasion Tactic
" Ludzie częściej ulegają perswazji jeśli:
Compliance increases if people:
" ==mają to samo imię
==have the same name
" == mają tą samą pierwszą literę imienia
==have the same first letter of their name
" ==mają tą samą datę urodzin
==have the same birthday
Fakt Ukrytej Perswazji
Fakt Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Fact
Covert Persuasion Fact
" Trudniej jest rozstać się z tym, co mamy w
ręku, niż sięgnąć po coś, co jest zasięgu
ręki.
It hurts more to part with what we have in our hand than to acquire
that which is in arm s reach.
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic
Covert Persuasion Tactic
"  Każy grosz pomoże  podwaja ilość
datków.
 Even a penny will help. Doubles the number of donations.
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic
Covert Persuasion Tactic
" Ludzie ufają, że długie wiadomości są
bardziej kompetentne. Rozważ długą
wiadomość w kontekście twojej mowy
wstępnej.
People trust competence of long messages. Consider a long
message in addition to your elevator speech.
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic
Covert Persuasion Tactic
" Jeśli w słoiku przy barze są duże napiwki (10 zł,
20 zł) to ludzie będą tam wrzucać więcej
napiwków niż gdyby były tam złotówki.
Salting w/ 10 s and 20 s is much more profitable than salting w/ 1 s
and 5 s
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic
Covert Persuasion Tactic
" Trzeba ich przekonać, że to ICH POMYSA

They have to be persuaded that is is THEIR IDEA
" O czym myślisz?
What do you think?
" Przedstaw dwie opcje (mogą być 3)
Two options (3 if you include, I don t know)
" Powtarzaj, aż stanie się to ich pomysłem.
Cycle until it is their idea.
Klucz do Ukrytej Perswazji
Klucz do Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion KEY
Covert Persuasion KEY
" Robisz X
You DO X
" Myślisz Y
You THINK Y
" DUŻO łatwiej jest zminimalizować
dysonans poznawczy poprzez zmianę
swojego MYŚLENIA
It is MUCH easier to eliminate this Cognitive Dissonance by
changing what you THINK
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic
Covert Persuasion Tactic
" Odegraj rolę i staniesz się rolą
Play a role and you become the role& ..
Wskazówka Ukrytej Perswazji
Wskazówka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tip
Covert Persuasion Tip
" Muszą  posiadać to w rzeczywistości lub
co najmniej w ich wyobraz
ni, żeby poczuli
że to jest WARTE WI
CEJ
They need to  own it in reality or at least in their imagination for it to
become WORTH MORE.
" Posiadanie to 9/10 prawa...
Possession is 9/10 of the law& .
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic
Covert Persuasion Tactic
" Stwórz poczucie straty, jeśli powiedzą
 nie lub nie kupią od ciebie.
Create a sense of loss if they say  no or don t buy from you.
" Co stracą, jeśli nie wyjdą z tobą lub nie
kupią od ciebie?
What do they lose if they don t go out with you or buy from you?
Ukryta Perswazja - emocje
Ukryta Perswazja - emocje
Covert Emotional Adjustment
Covert Emotional Adjustment
" Rozgniewanych ludzi można przekonać
A
ATWO i SZYBKO
Angry people are EASY and QUICK to persuade.
" Lękliwi ludzie niechętnie ryzykują
Fearful people are risk averse
" Rozgniewani ludzie ignorują ryzyko
Angry people dismiss risk
Zbyt wiele opcji?
Zbyt wiele opcji?
Too Many Choices?
Too Many Choices?
" Lekarzom przedstawiono następujące
symptomy: Kobieta cierpi na bóle brzucha
itd. I dano do wyboru 3 możliwe diagnozy:
Doctors given symptoms: Woman suffering from abdominal pain,
etc. Doctors given 3 choices for diagnostic
B. problemy z ciążą
Ectopic Pregnancy
C. nieżyt żołądka
Gastroenteritis
D. Żadne z powyższych
None of the above
C.D. Eksperymentu z Lekarzami
C.D. Eksperymentu z Lekarzami
Continued Doctor Research
Continued Doctor Research
" 50% lekarzy wybrało  żaden z
powyższych ...
50% of doctors picked none of the above&
" Dodaj WI
CEJ opcji i 69% lekarzy wybrało
 żaden z powyższych
Add MORE choices and 69% of the doctors picked  none of the
above!!!!
" Nie dodawaj więcej wyborów
Don t add more choices!
Zasada zbliżającego się terminu
Zasada zbliżającego się terminu
Principle of the Approaching Date
Principle of the Approaching Date
" Kiedy zbliżamy się do  terminu lub  wydarzenia
stajemy się coraz bardziej nerwowi, spięci... i
szanse na powiedzenie  tak maleją
As we approach  the date or  the event we become more nervous,
anxious & and less likely to say  yes.
" Dlatego skłoń ludzi, by powiedzieli  tak na
DA
UGO przed terminem wydarzenia
Therefore get people to say  yes, a LONG time in advance of the
event.
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Tactic
Covert Persuasion Tactic
" Po dokonaniu wyboru osoba może ŻAA
OWAĆ
swojej decyzji
After a person has made a choice they can REGRET their choice.
" Mogą doświadczyć  dołączonych opcji
(żałować, że nie wybrali innej dostępnej opcji).
They can experience OPTION ATTACHMENT (the OTHER
CHOICE) they had not chosen.
" WAŻNE: Nie pozwól ludziom  zastanawiać się
zbyt długo, bo doświadczą  dołączonych opcji
KEY: Do not let people  think about it, too long or they will
ultimately experience OPTION ATTACHMENT
Wyłączanie Oporu
Wyłączanie Oporu
Unplugging Resistance
Unplugging Resistance
1.  Wolność wyboru jest zagrożona
Person s  Freedom of Choice is threatened.
2. Skup się na jej odczuciach oraz zagrożeniu ich
osobistej wolności.
Focus on their feelings and the threat to their personal freedom
3. Zagrożenie jest zanegowane.
The threat is negated.
4. Perswazja kończy się w momencie kiedy
zagrożenie jest zwerbalizowane i
wyeliminowane.
Persuasion is accomplished when threat is verbalized and
eliminated.
Fakt Ukrytej Perswazji
Fakt Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Fact
Covert Persuasion Fact
" A
atwowierni ludzie szybko zużywają swój
opór.
Gullible people will use up their resistance.
" Osoby sceptyczne stają się z upływem
czasu coraz bardziej oporne.
Skeptical people will become more resistant as time passes.
Taktyka Ukrytej Perswazji
Taktyka Ukrytej Perswazji
Covert Persuasion Trick
Covert Persuasion Trick
" Nigdy nie mów komuś tylko żeby  przestał coś
robić np.  znajdz
pracę czy  zachowuj się!
Never just tell someone to  stop doing something, or to  get a job
or  behave better.
" Podaj konkretne instrukcje jak zatrzymać stare
zachowanie oraz konkretne instrukcje jak się
zmienić.
Give specific instructions with how to stop the old behavior then
specific instructions on how to change.
" Zwiększa to twoją siłę przekonywania
Compliance increases.
Korzenie strachu i  Nie
Korzenie strachu i  Nie
Roots of Fear and  No
Roots of Fear and  No
" Ludzie pamiętają NAJSILNIEJSZE
doświadczenia
People remember PEAK experiences.
" Pamiętają ZAKOC
CZENIA
They remember how things END.
" Jeśli twoja propozycja wyzwala takie
emocje  oboje przegrywacie
If your proposal triggers these memories, you both lose.
Zachęty
Zachęty
Inducements
Inducements
" Pieniądze są pomocne, ale nie po tym, jak
 umieścisz stopę w drzwiach .
Money can be helpful but not after you have the foot in the door.
" Odwołaj się do wartości społecznych albo
korzyści (dobroczynność) najpierw
Appeal to a social value or benefit (charity) first.
Promowanie siebie
Promowanie siebie
Promote Yourself
Promote Yourself
" Bez budżetu
No budget
Opowieść
Opowieść
Story
Story
" Podsumowanie
Review
Kontekst
Kontekst
" Podsumowanie
Review
Wartości: Nadawanie wartości
Wartości: Nadawanie wartości
Values: Assessing the Value
Values: Assessing the Value
" Podsumowanie
Review
Sekwencjonowanie
Sekwencjonowanie
Sequencing
Sequencing
" Podsumowanie
Review
Antycypowany żal
Antycypowany żal
Anticipated Regret
Anticipated Regret
" Podsumowanie
Review
Cierpienie a przyjemność
Cierpienie a przyjemność
Pain Vs. Pleasure
Pain Vs. Pleasure
" Podsumowanie
Review
Opór oraz reaktancja
Opór oraz reaktancja
Resistance and Reactance
Resistance and Reactance
" Szybkie rozbrojenie
Defusing Fast
" Wykluczenie poprzez znalezienie się w
umyśle i uczuciach twojego klienta
with Being in Your Prospects Mind and Feelings
Strategiczne Ramowanie
Strategiczne Ramowanie
Strategic Framing
Strategic Framing
" NIE NLP
NOT NLP
" Przegląd
Review
Wyróżnij się
Wyróżnij się
Differentiation
Differentiation
" Twoja Unikalna Propozycja Sprzedaży
And YOUR U.S.P.
Sprzedawaj więcej produktów
Sprzedawaj więcej produktów
Sell More Product
Sell More Product
" Bez inwestycji
No Investment
Marketing Internetowy
Marketing Internetowy
Internet Marketing
Internet Marketing
" Trendy i techniki przynoszące zyski
Trends and Profitable Techniques