Fragment przygotowywanego przez GIP poradnika
dla związków zawodowych i społecznych inspektorów pracy
Negocjacje
Mateusz Warchał
jako metoda rozwiązywania konfliktów
Negocjacje to proces osiągania porozu - la negatywnych emocji zapobiega gwałtow-
Co to są negocjacje?
mienia co najmniej dwóch stron, z których nemu zerwaniu negocjacji.
każda chce uzyskać dla siebie jak najwięk- Ważnym elementem są także umiejęt -
Proces negocjacji towarzyszy nam w ży -
sze korzyści. ności dobrego słuchacza. Na leży pamiętać,
ciu codziennym, mimo że nie zawsze jeste-
W sytuacji, gdy konflikt interesów koń- że druga strona również chce być wysłu-
śmy tego świadomi. Umie jętności negocja -
czy się korzystnie tylko dla jednej strony, chana oraz, że celem najważniejszym dla
cyjne przydają się, gdy chcemy kupić ta-
mamy do czynienia nie z negocjacjami, lecz obu stron jest rozwiązanie konfliktu.
niej preferowany towar w sklepie, ustala -
z manipulacją, czy nawet wymuszeniem. Dobry słuchacz:
my warunki umowy kupna -sprzedaży, czy
W celu osiągnięcia porozumienia każdy utrzymuje kontakt wzrokowy,
wybieramy z rodziną miejsce spędzenia
z negocjatorów musi być gotowy na stawia - posiada umiejętność skupiania się
urlopu. Najczęściej jednak negocjacje do -
nie wa runków, ale także na ustęp stwa na treści wypowiedzi rozmówcy,
tyczą środowiska naszej pracy, w której
względem drugiej strony. Rezygnując czę- nie przerywa wypowiedzi mówiące -
spędzamy większą część życia. Uczestni -
ściowo z własnego interesu, możemy go i nie rozprasza jego uwagi,
czymy wówczas w pewnej grze społecznej,
dojść do współpracy i osiągnąć cel dla nas zachęca rozmówcę do wyrażania
w której każdy z graczy pragnie osiągnąć
najważniejszy (priorytetowy). swoich opinii,
dla siebie jak największe korzyści, a każda
zadaje pytania w celu uzyskania bar -
z takich sytuacji sprzy ja pojawianiu się kon-
Co wpływa na przebieg dziej szczegółowych informacji,
fliktów. Pomyślne rozwiązanie tego sporu
negocjacji? stosuje parafrazowanie, w celu uzy -
dla obu stron oznacza osiągnięcie sukce-
skania potwierdzenia właściwego odbioru
su, czyli udane negocjacje.
Na przebieg negocjacji ma wpływ wie - przekazu.
Stronami w negocjacjach w zakładzie
le czynników, w tym przede wszystkim ce-
pracy są najczęściej: organizacje związko -
chy osobowości negocjatorów, ich umiejęt- Stosuj parafrazowanie!
we i pracodawca. Negocjacje w takim ukła -
ności komunikacyjne i negocjacyjne, ale W celu uzyskania potwierdzenia, że
dzie mogą być traktowane jako sposób roz -
także kontekst sytuacyjny oraz stosowane właściwie odebrałeś komunikat, po-
wiązywania wspomnianych konfliktów wy -
style negocjacyjne. staraj się swoimi słowami przedsta-
nikających z rozbieżnych interesów stron.
wić to, co usłyszałeś.
Proces negocjacyjny składa się zazwyczaj
Pamiętaj!
z czterech ważnych etapów następujących
Lepiej osiągnąć jeden ważny dla Najczęściej zdania stanowiące popraw-
po sobie w ustalonej kolejności. Są nimi:
nas cel, niż nie osiągnąć żadnego, ne parafrazy rozpoczynają się w następu -
przystąpienie do rokowań/negocjacji
dlatego bądz
go na ustęp - jący sposób:
towy
 strony konfliktu zapoznają się ze stano-
stwa.  O ile Pana/Panią dobrze zrozumia łem
wiskiem strony przeciwnej,
to&
 Chce Pan/Pani przez to powiedzieć,
Predyspozycje
Negocjacje to proces osiąga-
że&
negocjatora
nia po rozumienia co najmniej  Rozumiem, że&
dwóch stron, z któ rych każda Niewątpliwie istotne znaczenie dla
Jakimi cechami charakteryzuje się do -
osiągnięcia sukcesu negocjacyjnego mają
chce uzyskać dla siebie jak naj-
bry negocjator? Przede wszystkim posia -
kompetencje i umiejętności rozmówców.
większe korzyści.
da zdolność przekonywania do swoich
Zdolności w zakresie komunikacji werbal -
racji i argumentów, zna wartość swojej
nej i niewerbalnej odgrywa ją bardzo ważną
oferty i potrafi przedstawić ją w sposób
rokowania/negocjacje  zespół ne - rolę w prezentacji i odbiorze społecz -
gocjacyjny omawia zagadnienia będące nym. Dostarczają nam one informacji
przedmiotem sporu oraz proponuje roz - na temat poglądów, przekonań i reakcji
Kontroluj swoje emocje, zwłasz-
wiązania, osób uczestniczących w rozmowie. Umie -
cza negatywne  mogą być złym
sfinalizowanie rokowań/negocjacji jętność kontrolowania komunikatów nie -
doradcą.
 uzgodnienie warunków porozumienia, werbalnych pozwala na większą kontrolę
realizacja  ostateczna treść umowy przebiegu dyskusji i utrudnia drugiej
obiektywny. Dzięki umiejętnościom auto-
między stronami zosta je sformu łowana i za - stronie przewidywanie dalszego naszego
prezentacji tworzy wizerunek osoby kom-
akceptowana przez strony. po stępowania (strategii). Poza tym kontro-
IP 4/2009
14
petentnej i godnej zaufania. Posiada także cie le związków zawodowych). Zdarza się, że zygnować z większości własnych korzyści
wysoką motywację, gdyż jego celem nie obu stronom towarzyszą doradcy czy me- na rzecz zawarcia porozumienia. Taka sy-
jest zysk materialny, lecz osiągnięcie suk- diatorzy, gdyż rozmowy tego typu sprzyja- tuacja ma często miejsce w negocjacjach
cesu, zdobycie kolejnego doświadczenia, ją powstawaniu atmosfery napięcia, zwią- wewnątrz organizacji.
rozwój własnych zdolności i umiejętności, zanej często z naciskami zewnętrznymi (np.
a także zdobycie uznania i szacunku innych gdy sytuacja ma charakter medialny).
osób. Jest asertywny, a więc nie tylko bro- Niezależnie od rangi prowadzonych
Nie pokazuj, że jesteś za leżny
ni swojego stanowiska, ale z szacunkiem rozmów istotnym ce lem dla pracodawcy bę -
od decyzji drugiej strony i bar-
odnosi się do swojego rozmówcy, traktu - dzie zachowanie jak największej autonomii
dzo liczysz na dane rozwiązanie.
jąc go nie jak przeciwnika, lecz partnera w kierowaniu przedsiębiorstwem. Pra -
Niech Twój rozmówca myśli, że
w rozmowie. Dobry negocjator postępuje cownikom za leżeć będzie natomiast na mo -
nie zależy ci tak bardzo na wyni-
zgodnie z wytyczoną strategią, obowiązu- żliwości wpływania na politykę personal -
ku negocjacji, a więc nie zrobisz
jącymi normami moralnymi oraz przepi sa- ną firmy, w tym na warunki pracy i zatrud -
mi prawa, cieszy się też dobrą opinią w śro- nienia. Wspólnym celem powinny być
wszystkiego, aby go osiągnąć.
dowisku zawodowym. partnerskie relacje pomiędzy stronami
oraz jak najlepszy wynik ekonomiczny fir-
Pamiętaj! my, gwarantujący z jednej strony poczucie Nie pokazuj, że jesteś zależny od decy -
Dobry negocjator zna swoje możliwo- stabilności zatrudnienia pracownikom, zji drugiej strony i bardzo liczysz na dane
ści i kompetencje, wzbudza zaufanie, rozwiązanie. Niech Twój rozmówca myśli,
jest pewny siebie, na - że nie za le ży ci tak bardzo
stawiony na sukces, cie- na wyniku negocjacji, a więc
szy się spo łecznym nie zrobisz wszystkiego, aby
uznaniem i szacunkiem, go osiągnąć.
kontroluje swoje emo - Ważnymi zmiennymi sytu -
cje i potrafi w sposób ra- acyjnymi są także: czynnik
cjonalny przed stawić czasu oraz sytuacje zewnętrz -
swoje argumenty. ne, które w różny sposób mo-
gą wpływać na negocjacje
Im więcej zdobytych do - i utrudniać, bądz
sprzyjać osią-
świadczeń w zakresie prowa - gnięciu sukcesu. Oczywiście,
dzenia negocjacji, tym ła - gdy więcej czasu możemy
twiej i szybciej można prze- przeznaczyć na negocjacje,
widzieć działania własne tym więcej korzyści możemy
i drugiej strony. Należy rów- osiągnąć. Z kolei uzyskamy
nież pamię tać, że cenną przewagę, gdy druga strona
i niezwykle ważną cechą działa pod presją czasu.
jest zdolność uczenia się Nie da się ukryć, iż sposób
na własnych błędach, do - przeprowadzania negocjacji
strzeganie ich i wyciąganie za leży między innymi od statu -
z nich właściwych wniosków. su stron, a więc zasobów, ukła-
z drugiej  zwiększenie konkurencyjności du interesów, zajmowanych stanowisk
firmy na rynku. spo łecznych, decyzyjności, posiadanego za -
Kontekst plecza oraz wsparcia spo łecznego. Inaczej,
sytuacyjny Pamiętaj! na przykład, będą przebiegać negocjacje
Gdy rozbieżność interesów jest zbyt między dyrektorami dwóch niezależnych
Z pojęciem negocjacji najczęściej koja - duża, poszukuj wspólnych korzyści firm, a inaczej między pracownikami i pra -
rzymy proces wymiany handlowej. Po jawia dla obu stron. codawcą. Znacznie trudniej będzie prowa
-
się ono jednak również w sytuacji konflik - dzić negocjacje stronie o niższym statusie,
tu społecznego, w tym także wewnątrzor - Negocjacje powinny zakończyć się roz- która ma mniejsze możliwości stawiania
ganizacyjnego, gdy w celu zawarcia poro- wiązaniami, które będą obustronnie ko - wymagań.
zumienia spotykają się strony związane rzystne, zgodne z obowiązującymi przepi-
z firmą, organizacją, stowarzyszeniem. sami prawa i zasadami moralnymi, a ich re - Pamiętaj!
W takich sytuacjach szukanie kompromi - zultat będzie w miarę możliwości trwały Nawet jeśli twój status w firmie jest
su jest niezwykle trudne, ponieważ każda w ob liczu zmiany czasu i po jawiania się no - niższy, to i tak posiadasz zasoby,
rozbieżność w postrzeganiu sprawy prowa - wych okoliczności. na których zależy drugiej stronie. Ina-
dzić może do powstawania wzajemnych Im bardziej jedna strona jest za leżna czej nie przystąpiłaby ona do nego-
pretensji i izolowania się stron. od decyzji drugiej, tym negocjacje są cjacji.
W negocjacjach zbiorowych biorą udział trudniejsze. Brak dodatkowego zaplecza
pracodawcy lub/i przedstawicie le pracodaw - w postaci innych rozwiązań może spowo - Mateusz Warchał
ców oraz strona spo łeczna (np. przedstawi - dować, że będziemy bardziej skłonni zre - OIP Katowice
4/2009 IP
15