NEGOCJACJE WYKŁAD 1 22.02.2006
NEGOCJACJE - dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe
Każde negocjacje są rozmową
Nie każda rozmowa to negocjacje
Negocjujemy, kiedy mamy odmienne zdanie
Cechy:
- wspólność interesów (choćby częściowa)
- sprzeczność interesów
- postrzeganie konfliktu przez strony negocjujące
Inne cechy negocjacji (lub warunki?)
Negocjacje zaczyna się od spraw, gdzie stanowiska negocjujących stron są do siebie zbliżone - odnoszą się do obszarów gdzie mamy podobne zdania, Np: rozmowę zaczynamy gadką o pogodzie, sporcie, itd.
Należy się przygotować - niezależnie od tego, jak proste wydają się nam negocjacje
Nie powinno się targować o drobiazgi
Należy być czujnym, aby wiedzieć czy w danej chwili mówić czy milczeć, milczący mają zazwyczaj przewagę w negocjacjach
Najpierw pomyśleć, potem powiedzieć
Nauczyć się sztuki milczenia z pełnym zainteresowaniem
Trzeba być przygotowanym na wszystko
Zejść na płaszczyznę rozmówcy (rozumować jak rozmówca)
Zamiast mówić NIE, mówimy „nie sądzę”, „proponuje”, „proszę jeszcze raz przemyśleć”
Im ktoś mówi głośniej, tym powinniśmy mówić ciszej
Niewiedza w negocjacjach najczęściej drogo kosztuje
Należy korzystać z pomocy ekspertów
W negocjacjach nie ma miejsca na zmęczenie
Kiedy NIE negocjujemy?
- Gdy nie ma się wiele do zyskania
- Gdy nie mamy drugiej stronie nic do zaoferowania
- Gdy nadmierne pobudzenie emocjonalne może być przyczyną błędnych decyzji
- Gdy istnieją inne sposoby zaspokojenie potrzeby
NEGOCJACJE WYKŁAD 2 1.03.2006
Temat: Style, techniki i taktyki negocjacji; zasady poprawnego komunikowania się w negocjacjach
Style negocjacji
Dominacja - styl twardy.
Styl ten jest stosowany gdy:
- uczestnicy negocjacji są przeciwnikami
- występują postawy rywalizacyjne
Celem jest tu zwycięstwo; nie zakłada się żadnych ustępstw;
Występują tu groźby, upieranie się stron przy swoim zdaniu
Styl ten wytwarza negatywny wizerunek negocjującego - przegrywający (osoba zdominowana) zapamiętuje tą przegraną na bardzo długo (czyli może się to na negocjującym „zemścić”).
Dostosowywanie się - styl miękki.
Styl ten jest stosowany gdy:
- uczestnicy są przyjaciółmi
- druga strona dąży do porozumienia
- występuje miękkość stosunku do ludzi i problemu
Mankamentem tego stylu, jego negatywną cechą jest brak szacunku drugiej strony dla rozmówcy.
Unikanie
- Np. przy pożyczaniu, zastępowaniu itd.
Unikamy problemu licząc, że sam się rozwiąże - Np. unikanie znajomego, o którym wiemy, iż będzie chciał nas poprosić o pożyczkę, kolegi w pracy, który chce nas poprosić o zastępstwo.
Styl ten przynosi więcej korzyści niż kosztów.
Kompromis
W negocjacjach nie jest on postrzegany korzystnie - strona, która ustępuje TRACI, a więc w jej psychice pozostaje niesmak, niezadowolenie
Negocjacje integratywne; negocjacje wokół meritum
Polegają one na wypośrodkowaniu wszystkiego.
Cechy:
- oddziel ludzi od problemu - Np. nie należy negocjować z kimś, kogo lubimy (lub nie lubimy), aby nie kierowały nami osobiste sympatie czy antypatie lub podchodzić do tego w sposób „lubienie lubieniem, a biznes to biznes”
- skoncentruj się na interesach, nie na stanowiskach (Np. nie kłóć się z rodzicami, jeśli wiesz, że jutro będziesz potrzebował ich miłości i pieniędzy )
- opracuj możliwości korzystne dla obu stron - gramy „na drugą stronę”, na jej zadowolenie i korzyści, tak, aby je widziała (czyli aby była przekonana, że sytuacja do której dążymy jest korzystna i dla nas i DLA NIEJ)
- upieranie się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów, takich jak CZAS (Np. ten wybity na biletach ZDiTM'u będący podstawą do sporów z kanarem czy CENNIK)
Techniki i taktyki negocjacyjne
Sztuka ustępowania
- ustępstwa powinny być niewielkie
- ustępstwa powinny być stopniowo malejące, - jeśli rosną, wzbudza to tylko zachłanność
- ustępować należy powoli i niełatwo
- nie każde ustępstwo musi być odwzajemnione
- należy unikać dzielenia różnicy na pół (bo nie zawsze strony negocjacji mają zbliżone możliwości - przykład - podział na pół bardzo wysokiej opłaty za taksówkę, którą jadą razem student i biznesmen, a na którą zdecydowali się wspólnie - bo dla biznesmena ta połówka to prawie nic, a dla studenta bardzo dużo)
- nie iść pierwszemu na ustępstwa - jest to bowiem objaw słabości (o ile negocjacje są w miarę równoległe)
- wystrzegać się wzrostu ustępstw przy końcu negocjacji (pod koniec jesteśmy rozproszeni, i jeśli ktoś „na odchodnym” próbuje nas jeszcze na coś „naciągnąć” możemy łatwo ulec)
- małe ustępstwa zachęcają do ustępstw stronę przeciwną
- duże ustępstwa wzbudzają zachłanność strony przeciwnej
Taktyka dotycząca wysokich żądań
Jeśli chcesz dostawać dużo - żądaj dużo.
Technika „dobry - zły facet (policjant)”
Jedna strona jest zdenerwowana, napastliwa, druga natomiast spokojna (wytacza rozsądnie brzmiące argumenty i stara się stworzyć miłą atmosferę - wówczas ta „zła” strona staje się tylko tłem, a strona „dobra” może łatwiej osiągnąć cel).
Technika dotycząca przyjmowania negocjatorów w firmie
Negocjator siedzi tyłem do drzwi, przodem do okien, przy dłuższej krawędzi stołu (Drzwi i to co za nimi się dzieje rozpraszają, okno i to co się za nim dzieje odwraca uwagę, a dłuższa krawędź stołu, o wiele za duża jak na potrzeby negocjatora sprawia, że ciężko mu się odnaleźć i uporządkować swoje rzeczy).
(Negocjatora należy też sadzać tak, aby musiał na nas spoglądać w lewą stronę - gdyż większość ludzi zazwyczaj skupia się bardziej na tym, co dzieje się po ich prawej stronie, a to oznacza, że jeśli będą musieli cały czas patrzeć się na stronę lewą będą dodatkowo rozproszeni i zdenerwowani).
Technika związana z wykorzystaniem czasu
Nie można ujawniać ile mamy czasu na negocjacje - gdyż przeciwnik mógłby zacząć grać na zwłokę, unikać podjęcia decyzji, odsuwać ją aż do momentu, gdy zmuszeni upływem czasu będziemy gotowi pójść na ustępstwa.
Technika ograniczonych kompetencji
Polega na zrzucaniu decyzji na innych - co daje dodatkowy czas na zastanowienie (Np. negocjujący pracownik stwierdza w pewnym momencie, iż na tym etapie kończą się jego kompetencje, i że musi zapytać szefa - co daje mu i szefowi czas na zastanowienie się nad dalszymi decyzjami).
Zasady poprawnego komunikowania się w negocjacjach
Informacje w negocjacjach pochodzą z trzech źródeł:
Słowa - 7% informacji przypada na słowa,
Ton głosu, brzmienie, tempo mówienia - 38% informacji,
Komunikacja niewerbalna - 55%.
NEGOCJACJE Wykład 3 22.03.2006
Temat: DOPASOWANIE W NEGOCJACJACH
Dopasowanie poprzedza proces komunikowania w negocjacjach, jest potrzebne gdyż zależy nam na dobrym procesie komunikacji.
(chodzi tu o Np. sposób siedzenia czy mówienia - czyli mówienie do ludzi ich własnym językiem, o tym dalej)
Dopasowanie w negocjacjach można podzielić na 2 rodzaje
- Niewerbalne
- Werbalne
Dopasowanie Niewerbalne
Polega na odzwierciedleniu zachowania rozmówcy np.:
Postawa ciała - sposób siedzenia czy też stania jest podobny - krzyżowanie czy ułożenie rąk i nóg, opieranie się o oparcie krzesła lub stół, pochylenie do lub odchylenie od stołu, odchylenie lub zwrócenie tułowia w jedną stronę, skłonienie lub pochylenie głowy,
Gesty - ruch ręki, rytm ruchu, ruch głową, ruch ramionami, przemieszczanie się,
Rytm oddychania - wypowiadanie tej samej liczby słów pomiędzy oddechami - co wiąże się też częściowo z tempem oddychania,
Dopasowanie tonu, barwy, brzmienia głosu, tempa mówienia; należy mówić ciszej, jeśli chcemy być dobrze słuchani; robić przerwy, korzystniejszy jest niski ton głosu. Podczas krótkiej rozmowy lepsze jest wolne tempo mówienia - tak, aby nasz rozmówca miał czas „zaskoczyć”, zacząć nas słuchać. Przy szybkim tempie mówienia nasz słuchacz słucha ok. 10 minut, potem wyłącza się, gdyż przestaje nadążać.
W negocjacjach koniecznie jest wolniejsze tempo.
Tempo może być płynne lub z przerwami; dynamiczne lub monotonne (bez wyrazu). Tempo dynamiczne jest połączone z ruchem, lepiej się mówi jednocześnie chodząc.
Z tonu głosu, tempa i modulacji wynika aż 38% informacji
Dopasowanie Werbalne
Czyli dopasowanie słownictwa, budowy zdań, sposobu wyrażania myśli do sposobu, w jaki robi to rozmówca.
Z ludźmi trzeba rozmawiać ich własnym językiem!
Dopasowanie werbalne zależy od systemu postrzegania rzeczywistości przez naszego rozmówcę
Typy ludzi, związane z dopasowaniem werbalnym
- Typ wizualny (system postrzegania wizualny) - czyli tzw. wzrokowiec
U takiego człowieka informacje są przetwarzane na obrazy. Używa zwrotów takich jak: „proszę zauważyć”, „proszę spojrzeć”, „proszę zobaczyć”, „zilustruję przykładem”, „w zarysie”, „jasny”, „jasne”, „ciemny”, „klarowny”, „widzę”
Wzrokowiec patrzy nieco wyżej ponad głową rozmówcy - również myśląc lub kłamiąc.
Kłamiąc(również zmyślając, kłamiąc koncepcyjnie) - patrzy do góry (jak to u wzrokowców) w prawo
Przypominając sobie - patrzy do góry w lewo
Wzrokowiec mówi dość wysokim tonem, ma szybkie tempo mówienia, gestykuluje na wysokości głowy (ust)
- Typ słuchowy - słuchowiec
Charakterystyczne dla niego słowa i zwroty to: „słyszeć”, „brzmieć”, „głośny”, „cichy”, „harmonizuje”, „akcentuje”, „wzmacniać”, „brzmieć”.
Słuchowiec patrzy na wysokości głowy rozmówcy, na wysokości oczu
Kłamiąc (również zmyślając i koncepcyjnie) patrzy na wysokości głowy w prawo
Przypominając sobie - na wysokości głowy w lewo
Głos średnio wysoki, średnie tempo mówienia gesty na wysokości barków.
- Typ kinetyczny (kinestetyczny) - uczuciowiec, ruchowiec
Typ ten polega na odruchach (a to niespodzianka :P)
Charakterystyczne słowa i zwroty to: „mieć wrażenie”, „czujesz”, „łapiesz”, „chwytasz”, „dotykać”, „ciepły”, „gładki”, „ciasny”, „ściskać”, „miękki”, „twardy” ((nie wiem jak wy, ale dla mnie to jest zboczone))
Ruchowiec patrzy zazwyczaj w dół, szuka po podłodze
Kłamiąc (również zmyślając i koncepcyjnie) - patrzy w prawo w dół
Przypominając sobie - w dół w lewo
Czuciowca charakteryzuje wolne tempo mówienia, oczy w dół i gestykulacja na wysokości bioder
((ogólnie żeby łatwiej zapamiętać to gdzie kiedy patrzą - zawsze jeśli kłamią (czy zmyślają)to w prawo, jeśli przypominają sobie to w lewo, tylko odpowiednio dla typu - w górę, w twarz lub w dół))
NALEŻY PAMIĘTAĆ, że typy nie są jednolite - nie ma typowych wzrokowców, słuchowców czy czuciowców.
Zachowanie w procesie komunikowania - w zależności od nastawienia rozmówcy
Nastawienie nieprzyjazne - unika wymiany spojrzeń, pochyla i odwraca głowę, mimika uboga, „zła” mimika, mocno zaciska dłonie, często pociera noc, odsuwa się od rozmówcy.
Nastawienie przyjazne - patrzy w oczy, kiwa głową, uśmiecha się, dłonie otwarte, zbliża się do rozmówcy, rzadko dotyka głowy.
Osoby lękliwe - często przymykają oczy, nerwowo ruszają rękoma, często zasłaniają usta, kręcą się na krześle, kiwają nerwowo nogą.
Osoby pewne siebie - oczy naturalnie otwarte, ramiona trzymane luźno, swobodnie; odsłaniają sylwetkę, siedzą pewnie i spokojnie; nogi spokojnie.
Nastawienie wrogie, agresywne - nieprzyjemny uśmiech, nieprzyjemny wyraz twarzy, grożenie palcem wskazującym, podnoszenie brwi. Osoby tak nastawione wstają aby unieść się nad rozmówcą, zaciskają dłonie, patrzą ponad rozmówcą.
Nastawienie zdecydowane, bez wrogości - ktoś o takim nastawieniu patrzy na rozmówcę ¾ czasu rozmowy. Na twarzy wyraz zdecydowania i pewności siebie, gestykulacja dłońmi, trzymanie dłoni otwartych, lekkie odwracanie głowy w bok, patrzenie prosto w oczy.
NEGOCJACJE WYKŁAD 4 29.03.2006
Temat: Komunikacja Niewerbalna + Bariery skutecznego komunikowania
Bariery można podzielić na 3 grupy:
Semantyczne:
- wielość informacji,
- szybkość,
- objętość (za duża ilość informacji nie dociera tak dobrze jak mniejsza),
- zniekształcenie,
- niezrozumiała tematyka,
- język (np. język obcy, lub język branżowy dla laika).
Psychologiczne:
- negatywne nastawienie (uprzedzenie przeszkadza, wyłączamy się automatycznie),
- zbytnia sympatia,
- różnica pokoleń,
- brak tolerancji,
- nieśmiałość,
- brak zainteresowania,
- zbyt duże zaangażowanie emocjonalne,
- zmęczenie,
- brak przygotowania merytorycznego ((czyli o czym ona do cholery mówi??!!)),
- monotonia, monotonność,
- nadmierna radość.
Bariery fizyczne/środowiskowe
- temperatura,
- hałas,
- miejsce,
- rozkład sali,
- pora dnia,
- awaria sieci - co może Np. skutkować niemożnością wideokonferencji czy przesłania emaila,
- zbyt duża ilość uczestników,
- presja czasu,
- zła aranżacja pomieszczeń.
KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
Są to mniej lub bardziej świadome gesty, których jest znacznie więcej niż słów. Komunikaty bezsłowne szybciej kształtują wrażenie niż słowa - gdyż w bardzo krótkim czasie wpadają w oko. Kształtują pierwsze wrażenie, a jak to mówią, nie można dwa razy sprawić pierwszego wrażenia, a szkoda czasami.
Kategorie, które można odzwierciedlić gestami:
Sygnały wzrokowe,
Otwartość i uczciwość,
Współpraca,
Sympatia,
Pewność siebie,
Ocena,
Obrona,
Podejrzliwość,
Niepewność,
Gniew i agresję,
Samokontrole,
Znudzenie,
Okłamywanie,
Dominacja,
Gest poddańczy.
Sygnały wzrokowe
Wyróżnić można:
czas spoglądania na innych
kierunek spoglądania
częstotliwość mrugania
rozszerzanie i zwężanie się źrenic
Ad 1) Na rozmówcę wypada patrzeć od 30 do 60% czasu rozmowy. Patrząc mniej możemy sprawić wrażenie, iż uciekamy przed jego wzrokiem (źle) a patrząc więcej sprawiamy wrażenie, iż na rozmówcę się gapimy (też źle). Najlepsze obszary to czoło, oczy, nos, usta (czoło pomiędzy oczami, tak, aby wzrok rozmówcy nie wybijał z rytmu).
Ad 2) Kierunek spoglądania - przykładowo patrząc na drzwi możemy zasugerować, że chcemy już wyjść; spoglądanie na zegarek może zdradzić, że się nam śpieszy, kierunek może też zdradzać znudzenie - np. „omiatanie” kątów wzrokiem.
Ad 3) Wraz ze wzrostem znudzenia liczba mrugnięć zmniejsza się.
Liczba mrugnięć zmniejsza się również wraz z wrogim nastawieniem, w złości.
Liczba mrugnięć rośnie w niepewności, w stanach smutku, przy nerwowej atmosferze.
Przy dużym zainteresowaniu oczy są szeroko otwarte.
Znudzenie, wysoka temperatura sprawiają, iż oczy same się przymykają.
Ad 4) Poszerzanie i zwężanie źrenic
Źrenice zwężają się i zaciemniają przy odczuciach negatywnych - jak gniew, złość czy strach
Rozszerzają się - przy odczuciach pozytywnych - życzliwości, śmiechu, przyjazności, pozytywnym nastawieniu
Otwartość i uczciwość
Wyrażane są przez otwarte dłonie, rozpiętą marynarkę negocjatora (gdyż całkowite, gładkie powierzchnie tworzą postawę zamkniętą)
Otwartość i uczciwość wyraża też spojrzenie w oczy, lekki uśmiech, niezbyt szybkie gesty, przyjazna mimika
Chęć współpracy (współpraca)
- przyjazny wyraz twarzy - mięśnie twarzy wyrażają spokój, lekki uśmiech
- gładkie czoło
- sposób siedzenia - na skraju krzesła, wychylanie się do przodu, pewna siebie sylwetka
Sympatia
- szczery uśmiech - pracują przy nim wszystkie mięśnie twarzy, zwężają się oczy
- sylwetka i postawa ciała - otwarta i wychylona do przodu
- sposób podawania ręki - przyjazny uścisk dłoni
NEGOCJACJE WYKŁAD 5 5.04.2006
Temat: Dokończenie komunikacji niewerbalnej
Pewność siebie
Występuje ona w dwóch rodzajach:
rodzaj typowo pozytywny, oczekiwany - ton głosu, pewność wyrażanych opinii i poglądów. Rzeczowość, spokojna sylwetka - spokojne gesty, spokojny sposób mówienia. Stabilność w zachowaniu daje nam pewność, iż rozmowa przyniesie skutek
negatywna, bufoniasta. Gesty jakie ją charakteryzują to: składanie dłoni ze szpiczastością palców ((taka piramidka z palców do góry)). Postawa ciała jest wyprostowana i dumna. Sylwetka: ręce złożone do tyłu. Snobistyczne gesty - Np. odginanie małego palca przy trzymaniu filiżanki.
!!! Jeśli mowa o zastawie - nie musi być to od razu Rozenthal, ale wypada, aby była ona w dobrym gatunku, przynajmniej jakaś skromna porcelana.!!!
!!! W trakcie negocjowania - nie ma jedzenia i picia - nawet kawa w pewnym oddaleniu, aby się jej napić robi się przerwę!!!
!!! Instrukcja obsługi filiżanki
łyżeczkę odkładamy ZA talerzyk, nie opieramy jej o talerzyk
nie odginamy palca!
Kawy się nie dolewa, trzeba wziąć nową filiżankę, Ew można dolewać herbaty
Przejaw oceny (ocena)
Najbardziej charakterystycznym przejawem oceny są ruchy głową - potakujące lub negujące. Dodatkowo, kiwając głową można podpuszczać rozmówcę - udawać zrozumienie lub zgodę, a na koniec zanegować.
Ocena negatywna może się wiązać z niezadowoleniem - może to być na przykład pomruk niezadowolenia, zmarszczenie czoła, odchylanie głowy do tyłu, pocieranie szyi z tyłu, wykrzywianie ust, zaciśnięcie/zagryzienie ust w kreskę, skrzyżowanie rąk i nóg.
Podejmowanie decyzji
Można poznać Np. po głaskaniu brody
Obrona
Postawa typowo defensywna to skrzyżowane ręce i dłonie zaciśnięte w pięści; obronę poznać można też po manipulowaniu przy zegarku, splataniu lub zacieraniu rąk (ale POWOLI), manipulowanie biżuterią. Postawę tą poznać można też po siadaniu na krześle przy jednoczesnym trzymaniu się oparcia lub trzymanie się krzesła gdy już siedzimy; trzymanie czegoś na kolanach.
Gest obronny może się też wiązać z następnymi kategoriami
Podejrzliwość, nieufność
Natężenie tej cechy rośnie wraz z wysokością wykonywanych gestów. Charakterystyczne gesty to Np. zaciśnięte dłonie, dłoń ściskająca drugą dłoń, manipulowanie długopisem (związane również z obroną. Palec lub długopis w ustach.
Niepewność
Można ją rozpoznać po zaciśniętych dłoniach, ściskaniu dłoni drugą dłonią, palcu/długopisie w ustach, pocieraniu poniżej ucha, dotykaniu oparcia przed siedzeniem, siadanie na brzeżku krzesła, czyszczeniu okularów, zdziwionym wyrazie twarzy, niepewności przy oczekiwaniu - poruszaniu się z miejsca na miejsce, wierceniu ((nie mogę usiedzieć w miejscu))
Gniew i agresja
Mocno zaciśnięte usta, sztywnienie kości policzkowych, mowa przez zaciśnięte zęby, zaciśnięcie ręki, wyciągnięty palec i machanie nim.
Gniew w sposobie podawania ręki można poznać po tym, iż kciuk i palce idą w dół. Charakterystyczne jest też odchylenie ciała.
Samokontrola
Jest to gest pochodny ((nie pytajcie do czego bo nie wiem)) - łapanie własnego nadgarstka
Znudzenie
Wyróżniamy 2 rodzaje znudzenia:
Znudzenie czynne - człowiek znudzony zaczyna się kręcić, wiercić; błądzi oczami po suficie i po kątach. Oglądanie ubioru i rąk - wykonywane jak w letargu. Rysowanie, spoglądanie na zegarek, spoglądanie na drzwi, poprawianie ubrania oraz ziewanie
Znudzenie bierne - podpieranie głowy na rękach, pusty wzrok, kiwanie palcem, ziewanie.
Kłamstwo
Zatajanie prawdy (czyli półprawda/ prawda selektywna)
Przekazywanie fałszywych informacji
Często podczas kłamstwa nie patrzy się w oczy okłamywanego (ale jest to możliwe - stąd - kłamać w żywe oczy). Pomyłki językowe, wzburzona mowa, mówienie nieco szybciej, pomyłki (ale jest to możliwe - stąd- kłamie jak z nut)
Przesada w wypowiedzi, w nacisku na wypowiedź. Swędzenie i drapanie - szybkie pocieranie; częste i nerwowe dotykanie twarzy i nosa. Czerwienienie się na twarzy. Przy kłamaniu złożonym, twórczym, konstruktywnym zmniejsza się gestykulacja - wynika to z tego, iż jesteśmy zajęci zmyślaniem, więc nasz mózg nie ma czasu zajmować się gestykulacją
Dominacja
Jak zdobywać pozycję dominacji: !!!UWAGA - to coś innego niż styl dominujący, który był wcześniej na wykładach!!!
Przy zdobywaniu dominacji pomaga Np. odpowiednie rozsadzenie rozmówców przy stole - tyłem do drzwi, przodem do okien, przy dłuższej krawędzi stołu - CHYBA, że sadzamy gościa - wówczas staramy się mu zapewnić jak najlepsze warunki i możliwości.
Rozmówcę sadzamy przy dłuższej krawędzi stołu, po naszej prawej stronie (( tak, aby musiał patrzyć w lewo - gdyż większości ludzi wygodniej patrzy się w prawo, a naszych rozmówców patrzenie w lewo dodatkowo dekoncentruje))
Rodzaj krzeseł - wypada, aby były jednakowe z wyglądu.
U prezesa krzesło rozmówcy powinno być niżej i być gorsze, mniej wygodne
Wysokie oparcie daje nam silne plecy
Ustawienie biurka - biurko tworzy naturalną barierę - odgradzając nas od rozmówcy daje poczucie dominacji. Przestrzeń ZA biurkiem powinna być większa niż PRZED biurkiem (pomiędzy biurkiem a drzwiami), jednak należy pamiętać, aby biurko stało odpowiednio daleko od drzwi - im większa odległość od drzwi, którą trzeba przejść na piechotę tym rozmówca jest bardziej zdenerwowany (ważne u prezesa, pomaga mu występować z pozycji siły)
Nonszalancki sposób siedzenia tworzy przewagę w negocjacjach;
Wymachiwanie palcem w negocjacjach reprezentuje gest typowo dominujący.
Dominacje w komunikowaniu pomagają też zdobyć:
- dystans przestrzenny
- mówienie z podestu
- mikrofon (mówienie głośniej)
Gest poddańczy
Złożenie ramion i dłonie splecione na dole.
NEGOCJACJE - WYKŁAD 6 - 26.04.2006
Temat: Techniki zdobywania sympatii (innych osób)
Uśmiech. W negocjacjach i autoprezentacji przede wszystkim powinien być szczery - poruszają się wówczas wszystkie mięśnie twarzy.
Można też wyróżnić uśmiech zawodowy, uśmiech ironiczny, zjadliwy i jeszcze wiele wiele innych rodzajów.
Szczery uśmiech - człowiek uśmiechnięty sprawia wrażenie człowieka mającego dobre intencje.
Cierpliwe słuchanie - najlepiej jest dwa razy więcej słuchać niż mówić, sprawiać wrażenie że słuchamy; spowodować aby rozmówca nie czuł się skrępowany brakiem naszego zainteresowania, wykazywać zainteresowanie tym co mówi.
- Można notować - jest to objawem aktywnego słuchania.
- Trzeba wystrzegać się wszystkiego, co rozprasza uwagę.
- Należy wykazywać cierpliwość no i naturalnie nie okazywać zniecierpliwienia
- Zachowywać się spokojnie, bez żadnych nerwowych ruchów.
- Nie denerwować się
- Zadawać pytania
Komplementy - są bardzo ważne, przecież każdy człowiek lubi być chwalony. Komplementy należy przyjmować jako dobrą monetę.
- Kiedy kogoś komplementujemy, komplement musi eksponować pozytywne cechy i nie powinien być połączony z negatywną oceną innej cechy (dlatego „dobrze pani wygląda, jak na swój wiek” ZDECYDOWANIE SIĘ NIE NADAJE)
- Komplement nie może mieć charakteru dydaktycznego.
Pozostałe Techniki Sympatii
Przymilanie się
Potakiwanie
Podobieństwo opinii i zachowań
Wytężony wysiłek
Kompetencje
Można też zdecydować się na
- autopromocję - czyli słowne deklaracje umiejętności czy chęci, co pomaga zdobyć sympatię. Należy jednak uważać, aby nie wystąpił paradoks autopromocyjny - kiedy naobiecujemy za dużo; przerost obietnic nad możliwościami.
- udawanie głupiego - aby unikać obowiązków, odpowiedzialności itp. W rywalizacji udawanie głupiego pomaga uśpić czujność rywali; a dodatkowo naiwność powoduje lepsze samopoczucie drugiej osoby.
Techniki Autoprezentacji
mówienie o sobie:
opisywanie siebie: dyplomatycznie, reklamowo, wybiórczo.
wyrażanie postaw: werbalnie, niewerbalnie
Rozmowa na taktyczne tematy; np. o nauce - publiczne atrybucje - czyli tłumaczenia i wyjaśnienia służące postawieniu samego siebie w jak najlepszym świetle.
zachowania niewerbalne
prezentowanie emocji
zatroskanie cudzym nieszczęściem
uprzejmy uśmiech
W zachowaniach niewerbalnych należy też wyróżnić typowy dla autoprezentacji wygląd zewnętrzny
Stopień fizycznej atrakcyjności człowieka
Dobry wygląd (zadbany, szczegóły, strój odpowiedni na określoną okazję)
Gesty i sposób poruszania się
kontakty społeczne - pławienie się w odbitym blasku oraz uciekanie z cienia porażki.
konformizm + uleganie - czyli podążanie za tłumem.
otoczenie - składa się na nie:
dekoracja - wielkość, elementy, wykończenie, kolorystyka, miejsce do siedzenia
rekwizyty - np. rozłożone na widoku gazety, gadżety, obrazy, dyplomy (najlepiej samemu sobie wydrukować)
oświetlenie - rodzaj, intensywność, dzienne/sztuczne
NEGOCJACJE - WYKŁAD 7
Temat na dziś to: Ubiory jako element komunikacji niewerbalnej.
Ubiory jakie powinniśmy dla siebie dobierać zależą przede wszystkim od typu urody jaki sobą reprezentujemy (należy zaznaczyć iż wykład ten dotyczy tylko ubiorów w szeroko pojętym „biznesie” i nijak się ma do ubiorów codziennych)
Typy urody
Typ GŁĘBOKI (tzw. ciemny)
Typ ten charakteryzuje się ciemnymi włosami, ciemnymi oczyma i oliwkową karnacją. Osoby te są zdecydowane i pewne.
Dla stylu tego najlepiej pasują barwy ciemne (jeśli chodzi o koszulę), bluzki i garnitury w barwach podstawowych, ewentualnie dla tego stylu dopuszczalny jest garnitur czarny (trzeba jednak pamiętać, iż kolor czarny nie powinien być kolorem codziennym w biznesie - jest dobry na przyjęcia i tego rodzaju okazje, ale nie na co dzień)
Typ JASNY
Blond włosy, jasne oczy, jasna cera, możliwe piegi, jasna rudość
Dla tego stylu dobrymi kolorami są pastele i jasne kolory, niewskazana jest jednak śnieżna biel..
Garnitury: jasno grafitowe, jasny granat.
Typ CIEPŁY
Jasna cera, piegi, piwne, szaroniebieskie oczy, włosy rude lub złote.
Kolory jakie pasują dla tego typu to np. czerwień czy zieleń - lecz nie jaskrawe tylko „złamane”, żółty, rudy.
Garnitury: gładkie, niewzorzyste, ciepłe, stonowane kolory.
Typ CHŁODNY
Siwe lub popielate włosy; oczy niebieskie lub szaro niebieskie, cera różowa, beżowa.
Barwy ubrań noszonych przez taką osobę powinny być rozbielane- złamana biel, ciepły róż.
Garnitury: szary grafit, szaroniebieski, kolor gołębi.
Typ KONTRASTOWY
Ciemna cera, jasne oczy, ciemne włosy.
Barwy: przede wszystkim jasne i czyste, gładkie lub w wyraźny wzorek.
Dla tego typu pasują kombinowane ubiory.
Garnitury: w czystych, niezłamanych kolorach - np. granatowy, Ew czarny.
Typ ZGASZONY
Średnia głębokość kolorystyki w zakresie włosów; kolor skóry przeciętny, szary, szaroniebieski, piwno-zielony, jasnobrązowy kolor oczu.
Kolory jakie pasują dla tego typu urody to kolory złamane, pastelowe.
Co do typów - to często typy są ze sobą przemieszane
Ubiory biznesmena (bizneswoman) to:
Garnitury - wyróżniamy dwa kroje
Brytyjski jednorzędowy zapinany na 3 guziki
Europejski - klasyczny dwurzędowy zapinany na jeden guzik, lub zmodyfikowany dwurzędowy na dwa guziki
Amerykański - jednorzędowy na dwa guziki.
W kieszeniach garnituru powinno nosic się jak najmniej rzeczy, w kieszeni koszuli nie nosi się NIC!
Garnitur powinien być wełniany - bo materiał ten przepuszcza dobrze powietrze. Do garnituru nosi się też kamizelkę - na rozmowy w biznesie, lub na wieczory.
Kamizelką w łatwy sposób można zatuszować nadwagę lub uczynić chudego gościa bardziej postawnym.
Spódnica - najkrótsza spódnica może sięgać max 5 centymetrów powyżej kolana (chociaż zależy jaki to biznes :D)
Spodnie - z mankietem dla osób wyższych lub bez mankietu dla niższych. Długość nogawek powinna być taka, aby zakrywały one dziurki obuwia do wysokości pierwszych dwóch/trzech dziurek. Jeżeli buty są na obcasie - wówczas spodnie powinny sięgać do polowy obcasa.
Do garnituru nosi się również płaszcz - powinien on sięgać za kolano lub do kolana, może być dwurzędowy lub jednorzędowy. Niższe osoby powinny unikać zbyt długich płaszczy i nie powinny nosić paska.
Koszula - tkanina to 100% bawełny - czysta wełna zbyt łatwo się gniecie. Kolor koszuli powinien być raczej jasny, należy unikać mocnych pasków. Kontrast z garniturem.
Kołnierzyki przypinane na guziki występują w koszulach biurowych, w biznesie kołnierzyki nieprzypisane. Kołnierzyk krótszy jest twardszy i dobrze dopasowuje się do twarzy szczupłych osób, dla osób grubszych lepsze są kołnierzyki dłuższe i bardziej miękkie.
Rękawy biznesowej koszuli zawsze muszą mieć długi rękaw - a to dlatego, iż mankiety muszą wystawać przy zgięciu ręki spod rękawa na około 1 - 1,5 centymetra.
Koszule dla kobiet mogą mieć krótki rękaw.
W kieszonce koszuli nic się nie nosi.
Krawat - najlepiej w paski ( w trzy paski ). Paski szerokie dla osób postawniejszych, dla mniejszych wąskie, małe paski. Krawat powinien być jedwabny, jego szerokość powinna być dopasowana do szerokości klap marynarki i do sylwetki noszącej go osoby.
Jeśli chodzi o długość - to nie powinien wystawać spod kamizelki. U szczupłych osób może sięgać do początku paska, u grubszych - do jego połowy.
Obuwie - Skórzane! U facetów - sznurowane półbuty, u pań obuwie musi zakrywać palce i trzymać się nogi. Kolor butów powinien być dopasowany do spódnicy czy spodni w szczególności u pań, u panów dominuje klasyczna czerń obuwia.
Dekolt - wprawdzie to nie część garderoby (może metaforycznie) ale co do niego również obowiązują ścisłe zasady - może sięgać max 5 centymetrów poniżej obojczyka.
Klasyczne kolory w biznesie to, ciemnoszary, granatowy, jasnoszary, dla pań również beże, rudości, może być też zieleń - jednak w biznesie absolutnie nie do przyjęcia jest kolor BRĄZOWY.
Kolor czarny - jak już pisałem - na specjalne okazje, nie na co dzień
Biznesmena (bizneswoman) można też poznać po dodatkach - tj
- zegarek
- biżuteria
- pióro
- teczka
- okulary
NEGOCJACJE - WYKŁAD 8
Temat: Dodatki do ubioru biznesmana
Zegarek
Wypada go mieć, bez zegarka nie da rady sprawdzić godziny.
Męski zegarek powinien mieć białą lub jasną tarczę, wyglądać skromnie, być cieniutki, bez zbędnych dodatków, ze wskazówkami, nie cyfrowy.
Damski zegarek powinien być cienki, dopasowany do damskiej ręki
Kolory - np. srebrny, ale zależy to też od koloru ubioru. Zegarek powinien być na pasku skórzanym, nie na bransolecie. Markowy, odzwierciedlenie jednej pensji. Im skromniej wygląda, tym lepiej (ale nie ubogo). W wyjątkowych wypadkach może być na bransolecie.
Pióro
W biznesie piszemy piórem, nie długopisem. Pióro jest markowe, co jest oznaką naszego profesjonalizmu - ceny około 700 do 1000pln.
Kolorystycznie pióro powinno być dobrane do ubioru. Cenione jest ręczne pismo, a własnoręczny podpis jest niezbędny.
Kolor atramentu - TYLKO niebieski.
Pióra nie powinno się nikomu pożyczać - poza tym, że to nieprofesjonalne, to stalówki dobrych piór dopasowują się do ręki i stylu pisania właściciela i zmiany są niewskazane.
Okulary
W biznesie są atutem, dodają powagi, od osoby negocjującej z nami wymagają posłuszeństwa.
Tworzą obronę przed spojrzeniem w oczy i wygląda się w nich na inteligentniejszego.
Mogą to być zerówki ale odpadają słoneczne i przyciemniane. Kolor oprawki powinien być dostosowany do ubioru. Ważna jest też marka oprawek (oprawki potrafią być bardzo drogie) i rodzaj szkieł
Teczka i torebka
Torebka musi być mała, teczka dla kobiet ma inny rozmiar niż teczka dla mężczyzn. U kobiet kolor teczki i torebki musi być taki sam, najlepiej jeśli i teczka i torebka są jednej firmy.
Torebka i teczka (zarówno damska jak i męska) powinny być ze skóry, dobrej marki - koszty to około 1500 pln. Aktówki są mało praktyczne
Biżuteria
U mężczyzn jeśli chodzi o biżuterię, obowiązuje zasada im mniej tym lepiej. Ewentualnie obrączka, ale trzeba pamiętać, aby nie bawić się nią. Jeśli mężczyzna ma na palcu obrączke - wysyła jasny sygnał dla rozmówcy, iż jest ustabilizowany. Bez spinki do krawata
U kobiet - biżuteria jest dozwolona a nawet wskazana. Dopasowana do sylwetki. Kolor dopasowany do ubioru, właśnie Polacy przegrali z Ekwadorem 2 zero. Okulary, zegarek i biżuteria powinny mieć względnie zbieżne kolory. Ogólnie - skromnie i prosto ale jednocześnie elegancko.
Kolczyki i bransoletki mają być „nie dzwoniące”, chyba że chodzi o strój wieczorny - tam jest już większa dowolność.
Włosy powinny być krótkie lub długie i związane.
Temat: Asertywność
Asertywność to sztuka wyrażania naszych uczuć, myśli i życzeń, oraz dbanie o przestrzeganie należnych nam praw w sposób bezpośredni, stanowczy i uczciwy. Asertywność jest umiejętnością, której można się nauczyć lub ją nabyć.
Podstawowe style komunikacji w asertywności
Asertywny
Agresywny
Pasywny
Styl PASYWNY
- brak bezpośredniej ekspresji uczuć, myśli czy życzeń
- osoba posługująca się tym stylem może próbować wyrazić myśli i życzenia pośrednio - marszcząc czoło, płacząc, mamrocząc coś pod nosem, ale może też stłumić swoje odczucia całkowicie.
- osoby komunikujące się pasywnie mają tendencję do ciągłego uśmiechania się i podporządkowywania własnych potrzeb potrzebom innych.
- w rozmowach słuchają więcej niż przypada im w udziale, oraz pomniejszają znaczenie swoich wypowiedzi (np.: „nie jestem ekspertem, ale” „nie jestem pewien, ale”)
- takiej osobie ciężko jest prosić kogoś pomoc, poproszona zazwyczaj spełnia prośbę.
- zamiast otwarcie odmówić - znajdują wymówkę.
Charakter wypowiedzi dla stylu pasywnego
- cichy, słaby, niepewny głos
- oczekiwanie, iż inny domyślą się co mamy na myśli
- niedbała postawa, lub opieranie się o coś
- dłonie często zimne, drżące, spocone
- trudności w nawiązywaniu kontaktu wzrokowego
- osoby takie rzadko mówią to co myślą, stąd też NIE SĄ brane za osoby myślące to, co mówią.
Styl AGRESYWNY
- bardzo dobrze wyraża się tu to, co się czuje, myśli i czego się chce, często kosztem uczuć innych ludzi.
- osoby posługujące się tym stylem mają tendencję do ponizania innych
- gdy coś idzie nie pomyśli - atakują
- osoba taka potrafią wzbudzać w innych żal i poczucie winy.
- wypowiedzi zaczyna os słów „Ty”, używa słów takich jak „zawsze” czy „uległy”
- wyniosły styl bycia, manifestowanie siły poprzez
Chłód i złowieszczą ciszę
Nonszalancję
Krzyk
- oczy przymrużone
- rozstawione stopy
- dłonie na biodrach
- sztywne ruchy ciała
- ruchy onieśmielające innych, używanie palca wskazującego.
- pytając o zdanie innych takie osoby często nie słuchają odpowiedzi
Styl ASERTYWNY
- jasne wypowiedzi na temat uczuć, myśli i życzeń
- dbałość o własne prawa przy jednoczesnym poszanowaniu cudzych
- uważne słuchanie innych osób
- otwartość na negocjacje
- gotowość do koniecznych ustępstw
- umiejętność przyjmowania i prawienia komplementów
- skuteczne radzenie sobie z krytyką
- pewność, siła i empatia
- głos zrelaksowany i jednocześnie stanowczy, o dobrej modulacji
- oczy komunikujące otwartość i uczciwość
- bezpośrednie kierunkowanie rozmowy
- postawa wyprostowana i przyjazna
Przeszkody W Byciu Asertywnym
Martwienie się czy inni nas akceptują i spełnianie ich oczekiwań
Fałszywa skromność
Nie tolerowanie krytyki, trwanie w poczuciu winy, obniżanie własnej wartości, trwanie w poczuciu winy
Gdy jesteśmy krytykowani - repliki
„myślę o sobie inaczej”
„nie uważam tak”
„mam inne zdanie na ten temat”
Należy reagować na treść krytyki
„jest mi nieprzyjemnie, że tak mówisz”, „jest mi przykro, że tak myślisz”
NEGOCJACJE - WYKŁAD 9
Temat: zasady dyplomacji w negocjacjach
Elementy składające się na dyplomację w negocjacjach:
powitanie
pożegnanie
podawanie ręki
przedstawianie się
wizytówki
kontakty telefoniczne
tytułowanie
przejście na „Ty”
strój
(Zasady co do tych podpunktów bardzo często powtarzają się, często są praktycznie takie same, ale dla jasności będę pisał wszystko, tak jak było na wykładzie)
Ad1) Powitanie (mówienie Dzień Dobry)
-Gdy jest się na korytarzu lub ulicy - pierwsza kłania się osoba młodsza, niższa rangą, mężczyzna kobiecie, pracownik przełożonemu
- Na schodach - schodząca wita wchodzącego (wynika to z tego, iż ma po prostu większe pole widzenia - a ciężko wymagać od wchodzącego, żeby zamiast pod nogi patrzył czy przypadkiem nie idzie ktoś kogo zna)
Ad2) Pożegnanie
- Pożegnanie rozpoczyna osoba starsza lub wyższa rangą (czyli tak jakby daje znak, że już możemy zakończyć tą rozmowę, czy spotkanie)
- Przy pożegnaniu ważne jest, aby odzież wierzchnią (płaszcz, kurtkę) ubierać PO pożegnaniu.
- ważnych gości odprowadzamy do drzwi
Ad3) Podawanie ręki
- Rękę pierwszy wyciąga przełożony, starszy, osoba wyższa rangą, gospodarz pierwszy wita gościa
- W stosunkach nieformalnych, codziennych pierwsza wyciąga rękę kobieta
(na wykładzie mowa była o tym, iż na egzaminie może paść pytanie „Kto pierwszy wyciąga rękę biorąc pod uwagę relacje płci - Starszy prezes czy młodsza sekretarka” - wszystko wskazywało by na to że prezes, bo starszy i wyższy rangą, trzeba jednak uwzględnić to, iż mamy rozpatrywać to w relacji płci - czyli sekretarka nie ująłem tego zbyt logicznie, ale mam nadzieję że wszyscy rozumieją o co chodzi)
- Gdy nie ma różnicy rangi lub wieku to w stosunkach służbowych panie mogą się witać poprzez podanie ręki bez wstawania. Wstają, lub lekko się unoszą gdy witają się z osobą starszą lub wyższą rangą.
- Należy pamiętać, iż w pomieszczeniu BEZWZGLĘDNIE zdejmujemy rękawiczki; na dworze jeśli druga osoba podaje nam rękę w rękawiczce lub nie ma zamiaru zdjąć rękawiczek to możemy podać rękę w rękawiczce.
- W biznesie NIE całuje się kobiety w rękę, jednak gdy ktoś chce to zrobić, nie należy ręki wyrywać
- Jeśli wchodzimy do jakiegoś pomieszczenia, gdzie jest wiele osób, zaczynamy witać się od gospodarza
Dłoń podajemy: palce złożone w prostej linii i lekki uścisk (nie miażdżymy dłoni rozmówcy)
Ad4) Przedstawienie się
- W biznesie prezesowi przedstawia się jego gościa, bo niezależnie od stosunku wieku, płci czy czegokolwiek, jest to firma prezesa
- Młodszego przedstawia się starszemu.
- Niższego rangą wyższemu rangą
- Mężczyznę kobiecie
- Pracownika przełożonemu
- Osoby dorosłe nie powinny się przedstawiać samym imieniem, w biznesie niedopuszczalne jest stwierdzenie „poznajcie się”
Ad5) Wizytówki
- Wizytówka powinna być skromna i zawierać tylko służbowe informacje. Nie podaje się na niej żadnych prywatnych danych
- Wymiana wizytówek w większości przypadków powinna następować na końcu spotkania, zaczynają ją (wymianę) osoby starsze, wyższe rangą
- Czasami wymianę wizytówek może zacząć gospodarz
- Jeśli spotykają się np. grupy ekspertów od czegoś, wymiana wizytówek może nastąpić na początku spotkania - tak aby inny mogli się zorientować kim jest ten kto akurat mówi i tak naprawdę to od czego on jest ekspertem
Ad6) Kontakty telefoniczne
- W prywatnych kontaktach - przedstawia się osoba dzwoniąca.
- W biznesie podajemy nazwę firmy oraz swoje imię i nazwisko po podniesieniu słuchawki.
- Mówimy „w czym mogę pomóc”
- Rozmowę powinna kończyć ta osoba, która zadzwoniła
- Czasami rozmowę może kończyć wyższy rangą czy starszy wiekiem
- Na komórkę nie dzwonimy w nocy czy wieczorem
Ad7) Tytułowanie
- W relacjach służbowych można zrezygnować z tytułów, ale trzeba pamiętać o tych, którzy lubią być tytułowani
- Prywatnie, w rozmowach poza pracą nie używamy tytułów
Ad8) Przejście na Ty
- Zaproponować to może osoba starsza młodszej, wyższa rangą niższej, kobieta mężczyźnie
Ad9) Strój - omówiony już wcześniej
(trzeba pamiętać, że na egzaminie może pytać o te zasady z różnych punktów widzenia - tak jak już pisałem - w stosunkach prywatnych czy na ulicy może to wszystko wyglądać zupełnie inaczej niż w biurze)
Temat: Kultury świata biznesu
Kultury protransakcyjne i propartnerskie
Do protransakcyjnych zaliczamy np. kraje skandynawskie i inne germańskie, Australię, kraje Ameryki Północnej
Do propartnerskich: Kraje azjatyckie, afrykańskie, świat arabski
Do umiarkowanie protransakcyjnych: Wielka Brytania, kraje romańskie, kraje Środkowej i Wschodniej Europy, Honk Kong
Podział ten wynika z różnego podejścia do biznesu. Przedstawiciele kultur protransakcyjnych skupiają się na wykonaniu zadania, propartnerskich na ludziach
Kultury propartnerskie
- Pierwszy kontakt nawiązuje się w sposób pośredni, na targach lub będąc poleconym przez kogoś
- Spotkania są długie, najpierw wprowadzają w klimat () potem dopiero przechodzi się do interesów
- Unika się tu konfliktów i konfrontacji, ludzie dążą do harmonizacji
- Stronom zależy na tym aby „zachować twarz”, godność
- nie rozmawia się z nieznajomymi o interesach
- Mało otwarty sposób wyrażania się, często „owijanie w bawełnę”
- Częste kontakty twarzą twarz
Kultury protransakcyjne
- otwartość na rozmowy o interesach z obcymi
- business is business - interesy z każdym
- szybkie przejście do interesów, bez wprowadzającego spotkania
- istotne jest tu dokładne zrozumienie się nawzajem
- małą uwagę przykłada się do „zachowania twarzy” ważniejszy jest efekt
- otwarty sposób wyrażania się
- biznes prowadzi się tu również przez telefon, email, fax.
Kultury ceremonialne i nieceremonialne
Do ceremonialnych zaliczamy kultury europejskie, azjatyckie i świat arabski
Nieceremonialne to np. USA, Kanada, Dania czy Norwegia
Kultury ceremonialne
- Okazuje się w nich respekt
- Wykorzystuje się różnice w statusie społecznym i zawodowym
- Do partnerów zwraca się po nazwisku i z tytułem
- Rytuały protokolarne są liczne i rozbudowane (chodzi mniej więcej o to, żeby działać „z zachowaniem protokołu - czyli zgodnie z całą „otoczką”)
Kultury nieceremonialne
- Luźne zachowanie nie jest tam postrzegane lekceważąco
- Nieeksponowanie różnic społecznych i zawodowych
- Zwracanie się po imieniu
- Protokół w dyplomacji jest nieskomplikowany, jest go niewiele
Kultury monochroniczne i polichromiczne
do monochronicznych należą kraje nordyckie, germańskie, kraje Ameryki Północnej, Japonia
do polichronicznych - świat arabski i kraje afrykańskie
Podział ten odnosi się do czasu, kalendarza
Kultury monochroniczne
- punktualność i terminowość są ściśle przestrzegane, spotkania nie są przerywane
Kultury polichroniczne
- Ważniejsze są tu dobre stosunki i ludzie
- elastyczne traktowanie harmonogramów, przerywanie spotkań
(Polska należy do polichronicznych - bo tak naprawdę to powszechnie wiadomo, że jeśli ktoś podaje jakiś termin, to i tak dolicza kilka dni/tygodni na poślizg - przy oddawaniu prac, artykułów do gazet czy przy obronach itd.)
Kultury ekspresyjne i powściągliwe
do bardzo ekspresyjnych należą kraje śródziemnomorskie, romańskie, latynoamerykańskie
do zróżnicowanie ekspresyjnych - USA, Kanada, kraje Europy Wschodniej, Południowo Azjatyckie, a wśród nich i Polska
do kultur powściągliwych zaliczamy kraje nordyckie, germańskie, Azję Wschodnią
Kultury ekspresyjne
- Głośne mówienie
- Przerywanie sobie
- Ich przedstawiciele nie lubią ciszy
- Dystans przestrzenny między rozmówcami to pół długości ręki lub mniej, częste dotykanie siebie nawzajem
- Patrzenie sobie w oczy świadczy tu o zainteresowaniu i wzajemnej szczerości
- ożywiona mimika
- Ożywiona gestykulacja
Kultury powściągliwe
- Ich przedstawiciele mówią cicho
- Rzadko sobie przerywają
- Dobrze czują się w ciszy
- Mało kontaktów dotykowych, tylko uścisk dłoni
- Dystans przestrzenny - na wyciągnięcie ręki
- Unika się intensywnego patrzenia w oczy
- Mało gestykulacji
- Ograniczona mimika
1