Negocjacje w biznesie3


Komunikacja wzajemne porozumienie się za pomocą określonych znaków i symboli tworzonych przez gesty i słowa.

Przekazywanie werbalne i niewerbalne. Nadajemy i odbieramy przez wszystkie zmysły. Najwięcej odbieramy przez wzrok 83%, słuch 11%.

W negocjacjach podstawową jest nawiązanie dobrego kontaktu, żeby nawiązać dobry kontakt musimy zdać sobie sprawę z tego, że negocjator może reagować inaczej niż chcemy. Musimy zwracać uwagę na partnera, jego nastrój, mowę ciała.

Komunikacja werbalna w negocjacjach

Ważne jest słuchanie co druga strona ma do powiedzenia. Mówić językiem partnera - warstwa jawna i ukryta komunikatów.

  1. Zasada unikania formułowania ocen - ponieważ wywołuje to negatywne konsekwencje, można prowadzić do zerwania rozmów. Informujemy o swoich uczuciach np. jestem niezadowolony z ........ a nie oceniamy postępowania partnera np. pan jest niekompetentny.

  2. Unikać uogólnień "nigdy, zawsze"

  3. Aktywne słuchanie - słuchać bez oceniania, wykazać zrozumienie

  4. Podstawowe techniki dobrego słuchania

Oddzielać sprawy ważne od mniej istotnych jeżeli mówimy. Jeżeli jesteśmy odbiorcami to nie przerywać.

  1. Technika przechwytywania inicjatyw

  1. Sztuka stawiania pytań - umiejętne stawianie pytań

Stawianie pytań prowadzi do: koncentrowanie partnera na konkretnym temacie - uzyskanie informacji skłaniania do zastanowienia się nad propozycją i do wydania oceny.

I zasada w negocjacji to nie udzielać informacji bez wyraźnej potrzeby - wymiana informacji na zasadzie wzajemności

Możemy odpowiadać pytaniem na pytanie, jeżeli nie chcemy udzielić odpowiedzi, lub zwlekać z odpowiedzią

Komunikacja niewerbalna - to co możemy zaobserwować, służy do budowania stosunków międzyludzkich, komunikacja werbalna służy wymianie informacji.

7% - informacji przekazują słowa

38% - ton głosu

55% - zachowanie niewerbalne

W procesie negocjacji należy kontrolować zachowania niewerbalne. Język ciała odsłania prawdziwe intencje:

Gestykulacja, mimika, dotyk, dźwięki para lingwistyczne, sygnały wzrokowe, wygląd zewnętrzny

1. Mimika - podkreśla stan emocjonalny

Podniesienie brwi - zdziwienie, niedowierzanie

Obniżenie brwi - złość, zakłopotanie

Kąciki ust. Uniesione - zadowolenie

Kąciki ust. Opuszczone - niezadowolenie

Zaciśnięte usta - złość wrogość

Zagryzienie wargi - zdenerwowanie

Otwarcie ust. - zdziwienie

Marszczenie czoła - zastanowienie się, skupienie

2. Znaczenie gestykulacji i ułożenie ciała

Kiwanie, potakiwanie głową - uwaga, zgoda, akcept

Kręcenie głową - zaprzeczenie, zdziwienie

Spuszczenie głowy - przygnębienie, zmęczenie smutek

Lekkie pochylenie głowy na bok - spokój zadowolenie

Zdecydowane odwracanie głowy - nastawienie nieprzyjazne

Lekkie odwracanie głowy w bok - nastawienie zdecydowane, bez wrogości

Wzruszenie ramionami - lekceważenie, irytacja

Skulenie ramion do przodu - wycofanie, przygnębienie

Grabienie się - unikanie kontaktu

Otwarcie ramion - zainteresowanie

Ramiona luźno, swobodnie - spokój, pewność siebie

Ręce skrzyżowane - opór, unikanie czasem wrogość

Ręce chaotycznie się poruszające - złość lęk

Ręce sztywne, dłonie nieruchome - napięcie lub złość

Zaciśnięte dłonie - złość agresja

Stukanie palcami o stół - zniecierpliwienie

Ręce gestykulujące - otwartość, zainteresowanie

Ruchy palcem wskazującym - przekonywanie poczucie wyższości

Otwarte dłonie - nastawienie przyjazne

Złożenie dłoni - skupienie lub poczucie wyższości

3. Spojrzenie

Bezpośredni kontakt wzrokowy - uwaga, zainteresowanie

Przerwy w kontakcie wzrokowym - zakłopotanie, unikanie

Spuszczanie wzroku - skupienie lub niezdecydowanie

Wpatrywanie się w jeden punkt - sztywność, nieugiętość

Rozbiegane spojrzenie - unikanie kontaktu, niepokój

Mrużenie oczu - zastanawianie się

pocieranie oczu - niedowierzanie, zmęczenie, znużenie

Uporczywe wpatrywanie się - chęć dominacji, wymuszanie, uległość

4. Intonacja głosu

Głośna, ostra - oburzenie, dominacja

Zimna, spokojna - opanowanie, kontrolowanie sytuacji

Monotonna - znużenie

Dynamiczna - energia, zapał

Nerwowa - niepewność, lęk

Ciepła, łagodna - sympatia, życzliwość

5.Dźwięki para lingwistyczne - mruczenie, ziewanie

Aby komunikacja przebiegała prawidłowo i spokojnie to komunikacja werbalna i niewerbalna powinny być spójne, używać prostego języka, informacje podkreślać słowem, ograniczać dygresje, komunikaty formułować w sposób osobowy np. nasza firma, ja.

Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
info o zaliczeniu, Negocjacje w Biznesie
Negocjacje w biznesie - wykłady, psychologia, negocjacje
Negocjacje w biznesie na przykładzie wybranych krajów Europy, Azji i Ameryki północnejx
Negocjacje w biznesie [ opracowanie z książki] [ wykłady dr Marek Datko], Negocjacje w biznesie - wy
Negocjacje w biznesie [ opracowanie z książki] [ wykłady dr Marek Datko], Negocjacje w biznesie - wy
Negocjacje w biznesie
Negocjacje w biznesie
3 negocjacje w biznesie miedzyn Nieznany (2)

więcej podobnych podstron