Wykład negocjacje 03.01.2012 r.

BATNA – najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia (ang. Best Alternative to a Negotiated Agrement)

Batna jest podstawowym wyznacznikiem siły negocjacyjnej jeśli masz korzystną alternatywę możesz wynegocjować więcej, bo koszt niedogadania się nie jest wysoki. Nigdy nie wolno nie zaakceptować oferty gorszej niż BATNA.

O czym rozmawiać czyli analiza kwestii negocjacyjnych

Kwestie negocjacyjne – sprawy lub zagadnienia co do których strony chcą podjąć decyzję

Podstawowe źródło kwestii negocjacyjnych – interesy:

- co wynika z interesów

- co wynika z praktyki branży

- albo- albo czyli kwestie dyskretne (ich rozwiązań jest najwyżej kilka)

Kwestii dyskretnych nie należy negocjować pojedynczo a „w pakiecie”.

Punkty odniesienia czyli analiza kryteriów

Dobre kryterium:

- obiektywne czyli niezależne od woli stron a więc niemożliwe do zafałszowania

- dobrze uzasadnione „pasujące” do sytuacji

- niezbyt skomplikowane

Od czego zacząć czyli oferta wstępna

- żądaj jak najwięcej…

- ale nie za dużo…

1001 (pozornych) drobiazgów czyli koniec przygotowania

- o czym decydujesz

- ile masz pieniędzy

- ilu masz ludzi

- czego chcesz na początek

- co chcesz powiedzieć, co chcesz przemilczeć

- jak chcesz być widziany

- co będzie „potem”

Pierwsze uzgodnienia – sprawy techniczne, miejsce negocjacji ostateczny termin zakończenia negocjacji, godziną rozpoczynania i kończenia kolejnych tur rozmów lub czasu trwania rozmów, możliwość poproszenia o przerwę przez każdą ze stron, reguły zabierania głosu, listę kwestii o których chcemy rozmawiać oraz kolejności ich rozpatrywania

Negocjacje czyli rozmowa

- pierwsze wrażenie

- subiektywność ocen

- słuchanie

- podążanie

- parafraza

- dowartościowywanie

Mówić aby zostać zrozumianym

- prosty, zrozumiały język (to nie konkurs oratorski)

- brak uogólnień np. „zawsze się spóźniali”

- brak oceniania drugiej strony np. „co może wiedzieć taki młody człowiek jak pan”

- opisywanie własnych uczuć np. „czujemy się pokrzywdzeni” zamiast „skrzywdziliście nas”

Rozmowy o interesach

- mówienie otwarcie o tym co oczywiste

- pułapka otwartości

- prawdomówność