Polecana literatura: W CO GRAJĄ LUDZIE (Psychologia stosunków międzyludzkich) Eric Berne
PROGRAMOWANIE NEUROLINGWISTYCZNE
Z zakresu: teorii systemowej, lingwistyki, neurolingwistyki, antropologii, psychologii,
Różnice w odbieraniu rzeczywistości: wzorce spostrzegania, przeżywanie sytuacji, zachowań, komunikacji; zależne od struktury ludzkiej subiektywności
KOMUNIKACJA WERBALNA:
Jakich słów używać, by nas słuchano:
5 kroków skutecznej (auto)prezentacji
Sprecyzowanie tego, co chcesz osiągnąć –win –win (najbardziej racjonalny i etyczny model; nastawienie na odbiorcę)
Wstępne rozpoznanie odbiorcy
Liczba (osoba, grupa), wiek, płeć, pochodzenie, wykształcenie
Sytuacja (oficjalna/ nieoficjalna)
Nawiązanie kontaktu:
Połączenie wiedzy wstępnej z obserwacją osoby podczas kontaktu
Bezpieczniej jest być oficjalnym i grzecznym
Stanowczość i konkretność + uśmiech = szacunek, kompetencja, zaufanie
Dopasowanie niewerbalne (gesty, mimika, sposób siedzenia, tempo oddechu, głos*) i werbalne lubimy osoby podobne do nas, lepiej rozmawia się z osobą, z którą nas coś łączy
Dopasowanie werbalne:
Charakterystyczne słowa,
Styl mówienia,
System reprezentacyjny (zmysłowe postrzeganie świata)
Myślimy: wzrokowo, słuchowo lub kinestetycznie
Wzrokowiec: widzi różne rzeczy, sytuacje, problemy, wyglądają mu one bardziej lub mniej klarownie. Wzrokowcy mówią szybko, słowa muszą nadążać za zmieniającymi się błyskawicznie obrazami;
słowa: wizja, zamglony, pokazać, wyjaśnić, niewyraźny, skoncentrować, spojrzenie, perspektywa, ujawnić, iluzja, pomysł, kolorowy
zwroty: rozumiem, co masz na myśli…, widzę, o co ci chodzi…; patrząc z mojej strony…; wygląda to inaczej
słuchowiec: słyszy świat, wiele rzeczy brzmi
słowa: słuchać, mówić, dyskutować, głośno, zgadzać się, słyszalny, krzyczeć, dopowiedzieć, zakomunikować,
zwroty: słyszałem, że.. zgoda jest dla mnie bardzo ważna…, chciałby ci zakomunikować, powiedzieć… coś mi mówi, że…
kinestetyk: czuje świat, wyczuwa rzeczy, namacalność; mówi wolno, ulega nastrojom, pauzuje
słowa: dotknąć, naciskać, zranić, pojąć, posługiwać się, ruch, napięcie, rozdrażniony, konkretny, miękki, nie do zniesienia,
zwroty: czuję, że zmierzasz do…; wyczuwam twoje zdenerwowanie…, rozumiem, co czujesz… dotknęło mnie to
s: Chciałbym usłyszeć Państwa ofertę komputerów przenośnych.
k: Chciałbym, żeby przybliżyli mi Państwo ofertę komputerów przenośnych.
w: Potrzebowałabym więcej światła na tę sprawę./ Nie widzi mi się to.
s: Coś mi tutaj nie gra.
k: Czuję, że coś jest nie tak.
w: Na tej prezentacji pokażemy panu, jak to jest korzystać z naszego produktu.
s: Na tej prezentacji usłyszy Pan, jak to jest korzystać z naszego produktu.
k: Na tej prezentacji poczuje Pan, jak to jest korzystać z naszego produktu.
s: Chciałbym uzyskać między nami harmonię. Chcę usłyszeć co jest między nami.
k: Mam nadzieję, że wyczujemy się.
Określenie wartości
Rozpoznanie postawy odbiorcy – tego, co dla niego ważne, interesujące, pozwala skutecznie wpłynąć na jego postrzeganie Twojej osoby albo produktu, który proponujesz
Rozpoznaj jego światopogląd
Nadrzędna zasada: Odbiorca ma zawsze rację
Rozpoznawanie wartości i kryteriów
Poznaj wartości i kryteria Twoich odbiorców, a będziesz w stanie przekonać ich do wszystkiego
Co jest dla niego ważne?
Może to wyjść pośrednio z rozmowy, jednak dobrze wprost o to zapytać
Określenie mataprogramów
Metaprogramy – specyficzne filtry, za pomocą których ludzie postrzegają otaczającą ich rzeczywistość. Kiedy sposób myślenia twojego rozmówcy, będziesz w stanie użyć argumentów, które najbardziej zmotywują go do pożądanych przez Ciebie skutków.
Dążenie – unikanie (wystarczy dobrze wsłuchać się w to, jak ktoś określa swoje cele) Czy mówi o tym, co chce osiągnąć i uzyskać? (dążenie)/ Czy mówi o tym, przed czym chce się uchronić? (unikanie)
Wiem, że nie lubisz kotów, ale jeśli zaopiekujesz się moim, być może przekonasz się do tych zwierząt.
Autorytet wewnętrzny- zewnętrzny:
Osoba zazwyczaj kieruje się autorytetem wewnętrznym. Wiedzą, jak postąpią, ale chcą potwierdzić swoją decyzję u osób trzecich.
Im mniej osoby są pewne siebie, tym większe mają tendencje do polegania na innych.
Podobieństwa – różnice:
Lubimy osoby podobne do nas – łatwiej jest nam rozmawiać z osobą, z którą coś nas łączy
Pozytywne reakcje: sprawdzona receptura, klasyczne rozwiązanie, dobrze znany przepis, podobnie jak, to jest zupełna nowość, całkiem inne od pozostałych, innowacyjne rozwiązanie, nowoczesna receptura
Ogólny – szczegółowy:
Typ ogólny – przedstawienie szczegółów musi poprzedzać ogólne wprowadzenie: W tym pakiecie inwestycyjnym chodzi o to, aby zapewnić Tobie i Twojej rodzinie godziwą przyszłość, kiedy już przestaniesz pracować. Najpierw inwestujesz przez pewien długi okres, a później po przejściu na emeryturę otrzymujesz wypracowane pieniądze.
Typ szczegółowy Ten pakiet polega na tym, że przez 30 lat (bla bla bla…)
(od ogółu do szczegółu; od szczegółu do ogółu)
Opcje – procedury:
OPCJE – starają się w każdej sytuacji doszukać jak największej liczby możliwości działania. Chcą mieć wybór (nawet pozorny), działają, bo po prostu „mogą” Pojawiła się możliwość, więc zadziałałem
PROCEDURY – podejmują akcję w sytuacji, gdy uważają, że tak należy zrobić, że takie są zalecienia i instrukcje. Często robią coś, bo uważają, że „muszą”
Wykorzystanie technik perswazji,
Presupozycje – wstępne założenie, które musi domyślnie zostać uznane za prawdziwe, aby całe zdanie miało sens; sugerowanie.
Inne techniki:
Cytat (powoływanie się na autorytet)
Przykład (również anegdota, dygresja)
Podawanie powodu („bo”)
Komplementowanie
Humor (łagodzenie sytuacji konfliktowych i stresowych)
Odwołanie do wiedzy powszechnej
Pytania
Powtórzenia
wyliczenia