Negocjacje oceniamy przez pryzmat:

-osiągnięcia efektów(rezultaty),

- efektywności osiągniętych rezultatów,

-relacji pomiędzy stronami negocjacji.

Wartość

Z czego? I dlaczego?

Jeśli cos osiągamy musi być to zgodne z wysiłkiem.

Pojedyncza istota negocjacji – negocjacje jako dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy zaangażowane strony związane są interesami , z których jedne są wspólne a inne konfliktowe.

Negocjacje to proces w którym przynajmniej dwie strony, mające różne opinie, potrzeby i motywacje, starają się dojść do porozumienia w ważnej dla nich kwestii.

Dylematy stron w podejściu do negocjacji\;

1. Co jest zasadniczym celem negocjacji : porozumienie czy kompromis czy ustępstwo –wykonanie, podkreślenie swojej pozycji?

2. Jak druga stronę będziemy traktować – jako partnera czy przeciwnika?

3. Jaki przyjąć styl negocjowania – miękki, twardy czy rzeczowy?7

4. W rozmowie być szczerym i otwartym czy też manipulować druga stroną ukrywając jak najwięcej informacji i swoje intencje?

5. Czy drugiej stronie powinniśmy ufać czy nie?

Harwardzki model negocjacji

Moje interesy

Min Max

Max przegrany wygrany

wygrany wygrany

Min przegrany wygrany

Przegrany przegrany

Podstawowe zasady

-oddziel ludzi od problemu. Reguła brzmi: „Bądź wielki wobec partnerów, twardy wobec problemu”. Stosowanie jej wymaga, aby dbając o przyjazny klimat rozmowy i starając się nie urazić godności i odczuć partnera , twardo bronić swojej sprawy.

- skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach. Sens negocjacji polega na dążeniu do osiągnięcia określonego celu wzmacniającego interesy każdej ze stron ( interesy są niezmiennym elementem negocjacji- ich zmienia oznaczałaby rezygnację lub przewartościowanie celu)

Stanowiska natomiast mogą ulec zmienne – wyjściowe stanowisko możemy zastąpić innym, które będzie lepiej dopasowane do sytuacji. Uchroni nas to przed negatywnym zjawiskiem „dopasowania się” na swoich pozycjach

-staraj się wypracować rozwiązanie korzystne dla obu stron. Jeżeli uznamy , że celem negocjacji jest realizacja interesów na drodze porozumienia, a nie zwycięstwo nad partnerem traktowanym jako przeciwnik, naturalne stają się staranie, aby obie strony wyniosły z negocjacji korzyści. Postaraj się aby każda ze stron poczuła się jak „zwycięzca”

- korzystaj z alternatywnych kryteriów. Propozycje – zarówno swoje jak i drugiej strony – powinniśmy odnosić się do kryteriów niezależnych od obu stron i uzasadnionych.

Cele realizowanych zadań w negocjacjach

1. Diagnozowanie sytuacji polega na systematycznej ocenie części składowych negocjacji oraz identyfikowaniu potencjalnych barier na drodze do porozumienia

2. Kształtowanie struktury polega na wywieraniu wpływu na to kto bierze udział w negocjacjach i co będzie przedmiotem i jakie istnieją alternatywy aby nie znaleźć się w roli statystów grających w cudzym przestawieniu”

3. Kierowanie procesem obejmuje przygotowanie i przeprowadzenie interakcji pomiędzy stronami w celu usprawnienia przebiegu negocjacji

4. Ocena rezultatów pod kątem ustalonych celów i skuteczności działań i dokonania ewentualnych działań korygujących postawianych diagnoz, struktury , kierowania i oceny procesu negocjacji

Uwaga !

Kluczowych zadań nie realizuje się w jakiejś ustalonej kolejności.

Ludzie komunikują sobie nawzajem to kim są czego pragną nie tylko poprzez wypowiadane słowa ale poprzez bezgłośny język ciała i swój styl ekspresji. Choć jesteśmy ćwiczeni w posługiwaniu się językiem to chyba nikt poza aktorami nie uczył się specjalnie jak posługiwać się różnymi formami ekspresji niewerbalnej

Choć język jest ważnym środkiem do wymawiania naszych myśli to wielu z nas przecenia wagę słów.

Bardzo znaczącymi środkami komunikowania się są min. :

• Wyraz twarzy

• Spojrzenie

• Ruchy Ciała

• Gesty

• Modulacja i natężenie głosu

Należy pamiętać, że negocjacje są:

Sztuką wymagającą wiedzy o technikach ich skutecznej realizacji. Bez niej bardzo trudno o profesjonalizm i perfekcję w działaniu!

Nawet taniec wybitnej primabaleriny to w 20% efekt talentu, a 80% ciężkiej pracy.

Negocjowanie odbywa się na różnych poziomach życia społecznego:

a) poziom międzyludzki (negocjacje między przyjaciółmi, znajomymi)

b) poziom organizacyjny: na terenie instytucji, organizacji

c) poziom międzyorganizacyjny: negocjacje handlowe, finansowe, międzynarodowe, między firmami

Najbardziej charakterystyczne sprawy dla procesu negocjacji to:

1. Negocjacje organizują conajmniej dwóch partnerów.

2. Strony (lub strona) mają poczucie, że ich interesy, zachowania, wartoości czy cele są sprzeczne (kolidują ze sobą) w co najmniej jednym obszarze spraw. Także powinny założyć, że obok sprzeczności istnieją też (choć nie zawsze) jakieś interesy wspólne (lub chociażby jeden).

3. Strony przystępują do negocjacji względnie dobrowolnie, niezależnie od uprzednich doświadczeń preferując przekoanie, iż jest to konieczny sposób postępowania.

4. Strony podejmują działania negocjacyjne dotyczące:

- podziału lub wymiany co najmniej jednego dobra

- rozstrzygnięcie jednego lub więcej problemów

5. Działania negocjacyjne przebiegają sekwencyjnie (a nie równocześnie) na zasadzie:

Akcja – ocena – reakcja – ocena – kontrakcja - ocena itd.

NEGOCJACJE JAKO PROCES

Negocjowanie to proces interakcji – wzajemnego oddziaływania podmiotów (osób, grup, instytucji) na siebie nawzajem. Podmioty mogą się różnić od siebie np. sferą poznawczo emocjonalną, kulturą, etyką.

Negocjowanie to proces komunikacji – strony prowadzą nieustanne komunikowanie się, wymianę informacji, podejmowanie decyzji, wykonywanie decyzji. Przykładowo jedna ze stron wysuwa propozycję, a druga na to kontr proporcję i znów jest kolej na nastepny ruch komunikacyjny.

Wykład 05.03.2014 r.

O czym należy pamiętać podejmując negocjacje?

- negocjacje nie są walką … podjętych decyzji.

- negocjacje to poszukiwanie … zysków i strat.

- negocjacje musza zakładać konieczność … złamania rozmów.

Negocjacje są więc podstawowym sposobem uzyskiwania od innych tego co chcemy osiągnąć drogą pokojową.

Negocjacje to jedna z najbardziej złożonych i skomplikowanych procesów. Ustalenie warunków i dochodzenie do porozumienia satysfakcjonującego obie strony. W myśl zasady wygrany – wygrany (WIN-WIN) zachodzi równocześnie na dwóch płaszczyznach :

- przedmiotu negocjacji,

- relacji.

Płaszczyzny negocjacji

Ocena negocjacji – kryteria:

1. Rozsądek – cechy rozsądnych rozwiązań to:

- obustronne, a nie jednostronne korzyści tj. uzasadnione korzyści

- uczciwe – zarówno w odniesieniu do przepisów prawa jak obowiązującymi obyczajami (prawa niepisane, przestrzeganie zasad moralnych, uczciwe traktowanie partnera i rzetelne składanie zobowiązań czy oświadczeń)

- trwałość rezultatu – uwzględniające wszystkie możliwe czynniki działające w otoczeniu przydatność społeczną tj. zapewnić trwałość w ujęciu statystycznym jak i dynamicznym.

2. Sprawność – wymaga poczucia rozsądku i prowadzenie ich w ograniczonym czasie tj. znaczenie ich wartości w czasie, koszty prowadzenia negocjacji ( tym nie mniej koszty trzeba ponieść, a strona bardziej skórna do ich ponoszenia zyskuje pewną przewagę moralną).

3. Kontekst – określa ogólny stan kontaktów między stronami (obecny zysk jest ważny ale należy mieć na uwadze także przyszłe interesy), który powinny prowadzić do pogłębienia dobrych relacji między pertraktującymi stronami.

Aspekty negocjacji:

1. aspekt emocjonalny

2. aspekt racjonalny – obie strony są zadowolone z osiągniętych przez siebie celów lub porozumienia – o ile osiągnięcie porozumienia jest możliwe.

3. aspekt organizacyjny – dotyczy celu organizacji (uwzględnić udział innych osób lepiej przygotowanych do negocjacji w określonym zakresie.

Każdy z tych aspektów jest jednocześnie obrazem, który powinien być przez osobę negocjującą sondowany i kontrolowany.

Korzystne cechy osobowościowe do prowadzenia negocjacji:

- empatia – zdolność widzenia sytuacji z perspektywy różnych osób, wczucie się w sytuację innych.

- asertywność – stanowczość w egzekwowaniu swoich praw

- wewnątrz sterowność – poczucie wewnętrznej kontroli, jednostka sama daje sobie radę, rzadko korzysta z pomocy. Sprawia wrażenie osoby solidnej

- umiejętność oddziaływania na ludzi, a nawet tendencja do sterowania nimi drogą sugestii, perswazji, swoboda w nawiązywaniu kontaktów

- umiejętność wywoływania dobrego wrażenia

Te same słowa bywają interpretowane na wiele różnych sposobów zależnie od tego jak je wypowiedziano .

Wykład 3 12.03.2014

Komunikacja społeczna

Komunikowanie uważane jest za jeden z najstarszych procesów społecznych, które tworzymy człowiekowi od chwili gdy zaczął żyć…

Komunikacji uczono się na błędach wynikające z czterech podstawowych prawd o komunikacji:

1. Pierwsza wskazuje komunikację jako percepcję

2. Druga wskazuje że komunikacja to oczekiwania

3. Trzecia prawda dotyczy wymagań stawianych komunikacji

4. Czwarta wskazuje na różnice i współzależności między pojęciem komunikacji i informacji

Pojęcie i istota komunikowania

Komunikowanie może być rozumiane jako:

• Przemieszczanie ludzi i przedmiotów w przestrzeni jak pociąg a następnie samochód i samolot

• Przekaz informacji na odległość jak telegraf telefon radio telewizja i nowe media

W języku polskim stosowane są dwa pojęcia komunikacja, któremu przypisuje się oba znaczenia i komunikowanie które wiąże się z porozumieniem.

Komunikowanie według Rudolpha Verderbera jest transakcyjnym procesem kreowania znaczenia przez jego uczestników zarówno na poziomie interpersonalnym jaki i publicznym.

W innym znaczeniu komunikowanie można rozumieć jako

• Reakcje organizmu na bodziec

• Transformacje informacji, idei, emocji

• Wywołanie odpowiedzi za pomocą symboli werbalnych

• Tworzenie wspólnych pojęć , opinii, wierzeń

Komunikowanie jest procesem porozumienia się jednostek grup lub instytucji . Jego celem jest wymiana myśli dzielenie się wiedzą informacjami i ideami. Proces ten odbywa się na różnych poziomach przy użyciu zróżnicowanych środków i wywołuje określone skutki.

• Kto dotyczy komunikującego czyli z kim komunikuje się

• Co pyta o komunikat

• Jak odpowiada wartością

• Czym określa zawartość informacji która wpojona może być za pomocą werbalnych i niewerbalnych znaków

• Kiedy wyznacza czas

• Gdzie określa miejsce

• Po co rozumiany cel pożądane działania

kto?jak?

co? Czym? Gdzie? Kiedy? po co?

Z kim?

Teorie komunikacji to mapy rzeczywistości

Prawda przez nie przedstawianą może składać się z obiektywnych faktów które po prostu tkwią w świece…

Komunikowanie- spójność komunikatów

Dość często nadawca wysyła niespójne komunikaty zwłaszcza gdy ma mieszane uczucia w stosunku do odbiorcy lub do jakiegoś wydarzenia

Dla odbiorcy bardzo ważna jest:

• spójność komunikatów niewerbalnych i werbalnych (oczekujemy że nadawca wszystkimi kanałami przekazuje to samo).

Kanały komunikacji – odbiór przekazu

Ogólnie odbiór przekazu:

• 7% to co wypowiesz słowami

• 8% to jak mówisz

• 55 % to co przekazujesz poprzez „język ciała”, czyli miernika, wyrazu twarzy

Wiemy więc, że ludzie są skłonni najbardziej ufać twarzy i językowi ciała, a najmniej słowom.

Kanał werbalny jest najbardziej sterowany i świadomie kontrolowany przez nadawcę.

Kanały niewerbalne nie są tak dobrze kontrolowane, stąd sądzimy, że wyrażamy nimi w sposób bardziej bezpośredni i spontaniczny, nasze głębne prawdziwe uczucia, intencje i postawy.

Aspekt treści i odniesienia w procesie komunikowania

wiadomości	znaczenie i skutki dla przyjmowania i przetwarzania informacji
cyfrowe (treści przez abstrakcyjne znaki, np. słowa)	analogowe (odniesienia przez np. mowę ciała)
To miłe	osoba odwraca przy tym głowę
że Pan przyszedł	broni się rękami
Spójrz tam na lewo	spogląda w prawo

Elementy procesu komunikowania:

• kontekst – to warunki, w jakich odbywa się proces komunikowania

• uczestnicy – w zależności od roli, jaką pełnią. Wg Verderbera uczestników różnią trzy podstawowe elementy: stosunek do innych, płeć i kultura.

• komunikat

• kanał – rozumiany jako droga przekazu i środki transportu, za pomocą których przekaz pokonuje drogę od nadawcy do odbiorcy

• szumy – jako źródło zakłóceń mające charakter zewnętrzny (temperatura, hałas, uszkodzony odbiornik radiowy, telefoniczny, telewizyjny itp.), wewnętrzny (uczucia i predyspozycje uczestników) i semantyczny (konsekwencja zamierzonego lub niezamierzonego złego użycia przez nadawcę znaczenia, które blokuje jego precyzyjne odkodowanie przez odbiorcę)

• sprzężenie zwrotne – reakcja odbiorcy na komunikat po jego odkodowaniu

Podstawowe prawa komunikowania:

1. Nie można nie komunikować się

2. Interakcje składają się z wymiarów: treści i związku

3. Interakcje opisują sposób, w jaki ludzie akcentują wydarzenia

4. Wiadomości są werbalne, cyfrowe, niewerbalne

5. Wymiary komunikacji są symetryczne albo komplementarne

   • każde zachowanie czy wypowiedź (lub jej brak) jest formą komunikowania się

   • interakcja społeczna posiada dwa wymiary: treść i związek i może przybrać 3 postacie:

     • aprobata dla opinii i postawy rozmówcy

     • dezaprobata dla przekonań rozmówcy

     • odrzucanie jego wyobrażeń o własnej osobie

• utwierdzenie partnera w przekonaniu o tym, że jego opinia na własny temat jest prawdziwa

Kanały komunikowania

Przekazywanie i wymiana informacji zachodzi poprzez następujące kanaly:

wizualny		wzrok
werbalny		słuch
kinestetyczny		dotyk
węchowy		zapach
smakowy		smak

Strefa dystansu:

• 0- – bliski (intymny)

• 45- – osobisty (strefa bezpieczna)

• 150- – społeczny (załatwiane są sprawy biznesowe)

• powyżej - publiczny

Wykład 19.03.2014

Interakcje w procesie komunikacji

W przypadku, kiedy w procesie interakcji, zachowania jednej ze stron są tożsame lub zbieżne z postawą drugiej strony, pojawia się interakcja symetryczna.

W przypadku rozbieżności w definiowaniu sytuacji przez strony, pojawia się reakcja komplementarna.

Sprawności komunikowania

Komunikacja za pomocą mówienia uzależniona jest od spełnienia wymagań związanych z dostosowaniem się nadawcy do:

• rodzaju odbiorcy – poziomu jego wiedzy, doświadczenia, wieku, płci, poziomu wykształcenia, inteligencji, statusu społecznego czy organizacyjnego,

• rodzaju, typu przekazywania komunikatu tj. - informowanie, przekazywanie, perswadowanie, szkolenia, przekazywanie poleceń i zadań, ocenianie.

Komunikacja niewerbalna

Mowa ciała jest to zespół niewerbalnych komunikatów informujących o podstawowych stanach emocjonalnych, oczekiwaniach wobec rozmówcy, czy nawet o pozycji społecznej lub cechach temperamentu.

Sztuka komunikacji niewerbalnej:

• podstawą sztuki komunikacji niewerbalnej jest spójność,

• sygnały niewerbalne zwykle występują w spójnych grupach gestów i ruchów ciała.

• W sytuacji braku spójności staramy się znaleźć przyczynę, ponieważ może się okazać, że nasz rozmówca prezentuje w stosunku do nas sprzeczne komunikaty.

Poziomy komunikacji wg poziomu zaufania nastawienia na współpracę

OD STRONY 9 do 12

…. Co innego mówi, a co innego „planuje” jego ciało.

W. 4. Grupy sygnałów w komunikowaniu niewerbalnym

KINEZJETYKA	mowa ciała – jak mimika twarzy, gestykulacja, ruchy ciała, spojrzenie, kontakt wzrokowy, przyjmowanie pozy itp.
PARAJĘZYK	cechy wokalne głosu tzn. barwa, wysokość, natężenie, głośność, modulacja oraz tempo mówienia interferencje wokalne – czyli wzajemne oddziaływanie na siebie dwu lub więcej cech głosu oraz wszelkie dźwięki jak „u”, „ach”, „eee” itd.
SAMOPREZENTACJA	wygląd fizyczny: budowa ciała, ubranie, fryzura, makijaż, biżuteria, noszone dodatki
DOTYK	uścisk dłoni, poklepywanie lub obejmowanie drugiej osoby przy powitaniu lub innej sytuacji
PROKSEMIKA	zastosowanie w procesach porozumiewania się dystansu interpersonalnego i relacji przestrzennych między komunikującymi się osobami, wynikającymi ze struktury i z charakteru formalnego lub nieformalnego przestrzeni oraz przedmiotów się tam znajdujących
CHRONEMIKA	wykorzystująca czas jako sygnał komunikacyjny – np. punktualność, oczekiwanie, czas trwania jakiegoś zdarzenia itp.
ELEMENTY OTOCZENIA	temperatura, oświetlenie, kolor mogą wpływać na zachowania ludzi, stymulować ich lub odstraszać

Wymiary komunikacji proksemicznej

dystans (właściwy)	orientacja (usadowienie)	poza ciała
0- – bliski (intymny) 45- – osobisty (strefa bezpieczna) 150- – społeczny (załatwiane są sprawy biznesowe) powyżej - publiczny	Możliwe orientacje: twarzą w twarz tyłem do tyłu obok siebie pod kątem prostym wg linii ukośnej	stopień rozluźnienia różnych części ciała wychylanie tułowia do przodu bądź do tyłu stopień otwarcia tzn. krzyżowanie lub nie rąk lub nóg

Funkcje komunikowania niewerbalnego

Funkcje te wynikają ze specyficznych relacji jakie zachodzą między komunikowaniem werbalnym i niewerbalnym:

• zastępowania – sygnały niewerbalne określane jako „emblematy” – ruch ręką lub głową, gest, znak, mogą być stosowane w miejsce słów, zdań

• uzupełnienia – są ilustratorami i uzupełniają komunikat werbalny

• ekspozycji – ukazują uczucia i emocje w znacznie większej skali niż jest ich rzeczywisty stan, akcentują je i eksponują, wyolbrzymiają np. ból lub ukrywają prawdziwe myśli i uczucia ukazując znacznie mniej emocji

• regulacyjna – sygnały mogą być użyte do kontroli i regulacji płynności konwersacji lub transakcyjnego komunikowania (nawiązanie kontaktu wzrokowego, ruch głową lub ciałem, podniesienie brwi, które wskazują uczestnikom procesu, że czynność jest kontynuowana, powtarzana, skończona)

• moderująca – sygnały służą do łagodzenia napięć, jakie jednostka przeżywa. Adaptery redukują stres wywołany rozmową i występują np. w formie drapania się po głowie, ściskania dłoni, obgryzania paznokci itp.

Barbera krąg celów podstawowych w życiu człowieka

Życie ludzkie składa się z trzech podstawowych etapów: myśli, mowy i działania. Chasydzi wierzą, że naszym celem jest zjednoczenie ich, uczynienie „jednym kawałkiem”.

Oznacza to m.in., że to, co mówisz – twój język mówiony – powinien najwierniej odbijać to, co rzeczywiście myślisz i to, kim rzeczywiście jesteś. (STEWART 2005)

TECHNIKI KSZTAŁCENIA
Miejsce negocjacji – przestrzeń negocjacyjna. Istotnym elementem negocjacji jest miejsce i sposób jego przygotowania.

Techniki kształtowania miejsca negocjacji
Odpowiedni wybór i właściwe przygotowanie miejsca negocjacji jest jednym z ważniejszych wyników sytuacyjnych warunkujących ich przebieg i wynik.

Wyodrębnia się 2 typy uwarunkowań…..,

- terytorialne dotyczące wyboru miejsca tj. czy odbędą się na:
- własnym terenie,
- terenie drugiej strony,
- neutralnym terenie;
- przestrzenne, dotyczące odpowiedniego przygotowania miejsca rozmów (zapewniającego maksymalnie efektywny przebieg).

ZACHOWANIE NEGOCJATORÓW W TRAKCIE NEGOCJACJI HANDLOWYCH

Wybitni negocjatorzy wskazują, że niezwykle istotne jest stworzenie dobrego klimatu negocjacji ujawniającego się we wzajemnym szacunku do siebie.

Nerwowa, zbyt oficjalna lub nieprzyjemna atmosfera uniemożliwia w praktyce skuteczne i sprawne negocjowanie.
Aby tego uniknąć należy:
- zwrócić uwagę na opinie drugiej strony,
- podjąć nieformalne i otwarte kontakty,
- unikać sytuacji grożących utratą twarzy,
- przejawiać zachowanie przewidywalne i poważne.

Co do zasady nie należy stosować podchodów, podstępów, czy też wykorzystywać tzw. Łatwych okazji.

SIEĆ POWIĄZAŃ NEGOCJACYJNYCHn

W każdych negocjacjach, w których bierzesz udział zawsze istotną rolę spełniają 3 główne elementy:

- informacje – wydaje się, że druga strona wie więcej o Tobie i o Twoich potrzebach, niż Ty wiesz o rozmówcy i o sytuacji w jakiej się znajduje.
- czas – wydaje się, że druga strona nie pracuję pod taką presją jak Ty, nie jest ograniczona czasowo i nie ma wyznaczonych terminów.
- władze – zawsze wydają Ci się, że druga strona ma więcej władzy i autorytetu niż Ty.

PRZESTRZEŃ NEGOCJACYJNA
Bardzo ważnym elementem negocjacji jest ich miejsce i sposób jego przygotowania. Najczęściej negocjacje są prowadzone przy wspólnym stole. Układ miejsc przy nim odzwierciedla pozycję osób uczestniczących w procesie ale wpływa na ich postawy.
Rozmowy prowadzone między ludźmi siedzącymi naprzeciw siebie przy wielkim kwadratowym stole będą miały znaczenie bardziej konfrontacyjny charakter niż te przeprowadzone w np. fotelach.

Przestrzeń negocjacyjna układ sił

Układ…..

Jeżeli atmosfera ma być nieformalna, a stosunki partnerskie, o wiele lepsze- stół okrągły lun fotele ustawione przy niskich stolikach.
Układ sił przy stole negocjacyjnym- nastawiony na współpracę (pozycja obok siebie)

Informuje o niewielkim lub braku zainteresowania bądź pewność którego z partnerów.

Układ sił przy stole negocjacyjnym w korzystny dla ….

Przestrzeń:
- usiąść obok osoby, z którą chcemy skonsultować się szybko i dyskretnie
- będąc liderem zespołu negocjacyjnego
-…

Pod uwagę bierzemy także:
- rozmieszczenie okien i kąt padania promieni słonecznych – są istotne elementy zwłaszcza jeśli w pokoju robi się gorąco lub słońce razi w oczy
- zachowanie negocjatorów podczas negocjacji – dobry klimat negocjacji opartych na wzajemnych szacunku to warunek sukcesu. Nerwowa, zbyt oficjalna lub nieprzyjazna atmosfera, uniemożliwia skuteczne negocjowanie.

Kto powinien siedzieć najbliżej drzwi, kto przy telefonie, a kto twarzą do okien.

WYKŁAD (26.03.2014 r.)

Zajmowanie miejsc przy okrągłym stole według reguły Artura

Zajmowanie miejsc przy okrągłym stole według reguły zegara

Rodzaje negocjacji:

• negocjacje pozycyjne – w których strony rywalizują ze sobą o podział określonej sumy wartości

Kluczowe pytanie: Kto wywalczy dla siebie więcej?

• negocjacje problemowe – w których strony współpracują ze sobą, by osiągnąć jak największą korzyść dochodząc do porozumienia co do wspólnego interesu. Odnoszą się one do kreowania wartości i jej podziału.

Filozofie prowadzenia negocjacji

strategia pozycyjna	strategia problemowa
Celem jest uzyskanie tak wiele, jak to możliwe.	Celem jest realizacja interesów.
Koncentrują się na obronie własnego stanowiska.	Koncentrują się na realizacji potrzeb.
Rozmówcę traktują jak przeciwnika.	Rozmówcę traktują jak partnera.
Podważają stanowisko przeciwnika.	Staraj się zrozumieć potrzeby partnera.
Pytają o argumenty, by je obalić.	Staraj się zrozumieć potrzeby

Typy negocjacji:

• wielofazowe – jeśli je prowadzisz wykorzystaj fazy początkowe do zbudowania wzajemnego zaufania i poznania drugiej strony

• wielostronne – mogą się różnić od dwustronnych pod jednym ważnym względem: strony mogą zawiązywać koalicje. Pozwalają one stronom słabszym zebrać wystarczająco duże siły, by wysuwać własne propozycje lub przynajmniej blokować te, które są dla nich niemożliwe do zaakceptowania. Wyróżniamy koalicje:

• naturalne, które mają szeroki zakres wspólnych interesów

• celowe, w których strony mające różne poglądy na wiele spraw, jednoczą się, by wspierać lub blokować wspólną sprawę.

Fazy negocjacji – ujęcie klasyczne
1. Etap przed negocjacyjny
- przygotować się merytorycznie
- wytworzenie w sobie odpowiedniego nastawienia
2. Otwarcie rozpoczęcie rozmów
- spotkanie ludzi
- podanie pierwszych ofert, tworzących wyjściowe warunki przyszłego kontraktu
3. Prowadzenie rozmów
- kolejne propozycje
4. Zakończenie negocjacji
- przyjęcie kontraktu
- zarwanie rozmów
Formułowanie celów
Na etapie planowania powinieneś dokładnie zdefiniować cele jakie chcesz osiągnąć w trakcie negocjacji.

Przygotowanie spotkania negocjacyjnego – formułowanie celów.

Cele negocjacji

Idealny	Minimalny
To, co chcesz osiągnąć, jeśli wszystko się ułoży dobrze. Cel idealny stanowi max tego, co możesz uzyskać. To od prób, realizacji celu idealnego rozpoczynasz swoje poczynania.	To co bez osiągnięcia, czego negocjacje będą dla Ciebie całkowitą porażką. Cel minimalny wyznacza dla Ciebie granicę, poza którą negocjacje tracą sens. Zaczynasz go uwzględniać pod koniec negocjacji.

Strategie osiągania celów:

• Ukierunkuj swoją strategię tak, aby osiągnąć poziom drugi, który według ciebie będzie słuszny i sprawiedliwy.

• Staraj się natomiast osiągnąć poziom pierwszy.

• To na jakim poziomie umieściłeś najgorszy możliwy do zaakceptowania rezultat, ma istotny wpływ na nastawienie psychiczne do negocjacji.

• Bądź gotowy gotów w każdej chwili do przerwania negocjacji ( brak realizacji celów własnych)

• Dobry interes również dla przeciwnika

• Uporządkuj cele według znaczenia – wyznacz cele priorytetowe

• Zdefiniuj cele alternatywne (rozwiązania alternatywne)

Narzędzia

Analiza pola siły (oparta na teorii Kurta Lewina)

• Może być użyteczną pomocą przy planowaniu programu zmian.

• Według tej koncepcji zachowania człowieka są efektem równowagi między siłami popychającymi wstrzymującymi.

• Jeśli chce się wprowadzić zmianę, należy zmienić układ sił przez wzmocnienie tych, które popychają do zmian oraz osłabienie tych które działają hamująco

Taktyki i techniki

Istota stosowania taktyk negocjacyjnych

Na strategię negocjacji składa się całokształt środków i metod prowadzących do realizacji przyjętego celu/ów (zamierzeń).

Natomiast istotą stosowanych taktyk jest stosowanie określonych środków umożliwiających osiąganie przyjętych celów cząstkowych.

Taktyka to środki pozwalające nam osiągnąć założone cele cząstkowe. (Rządca, Wujec 1998)

Taktyka to sposoby realizowania zadań, czynienia ustępstw, kamuflowanie nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta zmierzającego do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej, mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi. (Stelmaszczyk 1992.)

Taktyki negocjacyjne – są to zbiory określonych działań podejmowanych w trakcie negocjacji po to, aby osiągnąć zamierzone cele. To sekwencja technik prowadząca do celu finalnego. ( Myśliwiec G. 1999)

Taktyki negocjacyjne:

• Konkurencyjne – prowadzące do osiągnięcia przewagi i uzyskania więcej niż strona przeciwna.

• Kooperacyjne – zmierzające do wypracowania warunków przynoszących korzyść dla obu stron.

• Kreatywne – polegające na wymyślaniu rozwiązań, których celem jest zwiększenie zainteresowania stron zawarciem kreatywnego porozumienia.

Taktyki negocjacyjne

Taktyki wojny psychologicznej – atakujące bezpośrednio negocjatora drugiej strony

Taktyki presji pozycyjnej – prowadzące do tego, aby ustępowała tylko jedna strona.

Taktyki dywersyjne, w tym działania integracyjne – mające zdezorientować i wykorzystać naiwność drugiej strony.

Taktyki wojny psychologicznej

Każdemu co pewien czas zdarza się negocjować w bardzo nieprzyjemnych warunkach i to nie z racji przedmiotu rozmowy, ale dlatego że przedstawiciele drugiej strony są wyjątkowo niesympatyczni. Nie słuchają argumentów, są napastnikami i oprawcami, rządzą się, straszą obrażają.

Takie zachowanie – określane jest mianem wojny psychologicznej – są czasem nieświadome i wynikają z kompleksów, ukrywanej zazdrości, ……. Nabytej przez lata pracy na kierowniczych stanowiskach. Mogą też być efektem świadomej kalkulacji.

Taktyki negocjacyjne presji psychologicznej (wojny psychologicznej):

• Tworzenie sytuacji stresujących, uciążliwe warunki rozmów

• Komentarze dotyczące osoby negocjatora – ataki personalne

• Podziwianie kompetencji i wiarygodności negocjatora

• Podważanie statusu i autorytetu negocjatora

• Pokazywanie racjonalności stanowiska

• Gra na poziomie desperacji odwoływanie się do konsekwencji wynikających z braku rozwiązania racjonalnego problemu

• Denerwowanie i irytowanie przeciwnika

• Groźby i zastraszanie

• Dobry – zły policjant,

Taktyki presji pozycyjnej

Odmowa zmiany wyjściowych ofert, propozycji – to taktyka wojny pozycyjnej. Jej różne odmiany posiadają jeden wspólny składnik, który jest wymaganie, by ludzie z przeciwnej strony ustępowali jednostronnie.

Taktyki negocjacyjne presji pozycyjnej (wojna pozycyjna):

• Wykalkulowane opóźnienie

• No i co z tego

• Taktyka zamykania się

• Zgadasz się albo nie

• Bezlitosny (sztywny) partner

• Taktyka skubania

• Taktyka faktów dokonanych

• Opóźnianie rozmów

• Eskalacja żądań („tak tak ale jest jeden drobny problem…”)

• Ekstremalne stanowisko wstępne

• Odmowa negocjowania