TECHNIKI NEGOCJACYJNE
Program:
Wprowadzenie do zajęć
1. zasady zaliczania
2. literatura przedmiotu
3. schemat zajęć
Konflikt i negocjacje (korzyści i koszty konfliktów, rodzaje konfliktów, konflikt interesów, strategie postępowania w konflikcie, definicja negocjacji, kiedy negocjujemy, rodzaje interesów)
Przygotowanie do negocjacji (analiza interesów, alternatywy, BATNA, kwestie negocjacyjne, kryteria, oferta wstępna, propozycje, komunikowanie się, zobowiązania, stosunki stron)
GRA 1 (2 – 2) Przygotowanie + negocjacje + omówienie:
- otwarcie negocjacje – formalne i kurtuazyjne; kotwica i interesy
- kupno – sprzedaż; współpraca
GRA 2 (2 – 2) Przygotowanie + negocjacje + omówienie:
- ujawnianie informacji
- przekonywanie
- komunikowanie się (słuchanie, mówienie, pytanie)
- rozmowa o interesach
GRA 3 (3 – 3) Przygotowanie + negocjacje + omówienie:
- sposoby na impas i uniknięcie fiaska
- budowa złotego mostu
- sposoby budowania porozumienia
GRA 4 (3 – 3) Przygotowanie + negocjacje + omówienie:
- blef
- przerwa w negocjacjach
- negocjacyjne jujitsu
GRA 5 (1 – 1) Przygotowanie + negocjacje + omówienie:
- kreatywne negocjacje
- postrzeganie sytuacji negocjacyjnej
- budowanie przewagi (negocjacyjny diament)
Egzamin – test z pytaniami zamkniętymi
Literatura:
Podstawowa
1. Fisher, R., Ury, W.L., Patton, B.M. 1994 Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE.
2. Ury, W.L. 1995 Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji. Warszawa: PWE.
3. Rządca, R.A., Wujec, P. 2001 Negocjacje. Warszawa: PWE.
Uzupełniająca
Bazerman, M.H., Neal, M.A. 1996 Negocjując racjonalnie. Olsztyn: Polskie Towarzystwo Psychologiczne Pracownia Wydawnicza.
Rządca, R.A. 2003 Negocjacje w interesach. Warszawa: PWE.
Karrass, G. 1990 Dobić targu. Businessman Press.
Myśliwiec, G. 2007 Techniki i triki negocjacyjne, czyli jak negocjują profesjonaliści. Warszawa: Difin.
Dyżury:
Wtorki, godz. 12.00-13.00,
apostula@mail.wz.uw.edu.pl pok. B508
Zasady zaliczania:
Przedmiot obejmuje 8 spotkań, z czego 5 stanowią gry negocjacyjne.
Podstawą zaliczenia jest:
udział w 5 symulacyjnych grach negocjacyjnych (10pkt za każdą dobrze rozegraną grę; łącznie 50 pkt)
test (dla osób, które nie zaliczą udziałem w grach)
Punktacja z gier zostanie podana pod koniec semestru.