Negocjacje – to proces, w którym co najmniej dwie strony, poprzez komunikację, starają się uzyskać dla siebie korzyści, przy odmiennych stanowiskach i interesach. W trakcie prowadzenia negocjacji szczególnie ważna jest umiejętność postawienia się w sytuacji rozmówcy. Właśnie tej umiejętności brakuje wielu negocjatorom. Zapominają, że nie można skupiać się wyłącznie na sobie. W procesie negocjacji ogromna role odgrywają uczucia. Im bardziej osobiste staje się zaangażowanie w grę, tym bardziej uczucia nabierają zdecydowanego charakteru i negocjacje kończą się wtedy zazwyczaj podjęciem decyzji, która w 85% jest oparta o przesłanki nieracjonalne. Sztuka negocjacji to umiejętność podejmowania ryzyka, jego przewidywanie i kalkulacja. To sztuka czynienia ustępstw, umiejętność wzajemnego komunikowania się. To sposób psychologicznego oddziaływania na innych i wywierania presji. Sukcesem negocjacji staje się sytuacja, gdy strony dostrzegają, że uzgodnienie pewnych działań może być korzystne lub konieczne z punktu widzenia własnych interesów.

BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement, tłumaczenie: najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia). Rola BATNA jest oparta na przygotowaniu przez negocjatora pewnego ”wzorca”, jako oczekiwanego rezultatu negocjacji w celu porównania z nim spodziewanych efektów bieżących rozmów. Kiedy rezultaty negocjacji okażą się lepsze niż BATNA, wtedy należy kończyć negocjacje na uzyskanych warunkach, natomiast, jeżeli okaże się, że partner proponuje zawarcie umowy na warunkach gorszych niż nasza BATNA, należy zrezygnować z negocjacji i realizować rozwiązanie alternatywne.

BATNA – TO NAJLEPSZA ALTERNATYWA W STOSUNKU DO DANYCH NEGOCJACJI

Jako przykład negocjacji omówimy dialog pomiędzy stronami:

strona sprzedająca – grupa 4 osób będących właścicielami obiektu „Centrum”, reprezentowana przez Pana X, który ma decydujące zdanie odnośnie ceny i warunków sprzedaży.
strona kupująca – pan Y
X i Y znają się z wcześniejszych kontaktów służbowych.

Przedmiot sprzedaży – pomieszczenie handlowe w obiekcie „Centrum”

FAZA PRZEDWSTĘPNA ORAZ WSTĘPNA NEGOCJACJI

- zbieranie informacji

- określenie celu

- USTALENIE FAKTÓW

- PIERWSZY KONTAKT

Pan Y szuka lokalu dla działalności handlowej swojego syna. Dokonał wizji lokalu w budynku „Centrum”, ocenił jego atrakcyjność, sprawdził rynek nieruchomości i ceny podobnych lokali
w podobnej lokalizacji. Po dokonaniu analizy ustalił, iż cena jaką może zaakceptować nie może przekroczyć 380 tyś zł.

Pan X (grupa 4 osób) potrzebuje pilnie sprzedać lokal z uwagi na konieczność dokonania rozliczeń finansowych z inną stroną. Poinformował „Y” podczas ostatniego kontaktu, że szuka kupca dla lokalu w „Centrum”
Ocenił, iż najniższą, możliwą do zaakceptowania ceną za sprzedawany lokal jest kwota 360 tyś zł

Określenie celów:

Cele pana „Y” kupujący

Zgadnienie cel maksymalny cel minimalny (Batna)

- cena za lokal 350 tyś zł 380 tyś

- termin kupna 1 tydzień 1 miesiąc

- warunki płatności 65% do ręki 75% do ręki
+ roczne raty + raty na pół roku
bez odsetek bez odsetek

Cele pana „X” sprzedający

Zgadnienie cel maksymalny cel minimalny (Batna)

- cena za lokal 390 tyś zł 340 tyś

- termin kupna 1 tydzień 3 tygodnie

- warunki płatności 80% do ręki 70% do ręki
+ 4 raty + raty na pół roku
z odsetkami bez odsetek

„Y” aranżuje spotkanie z „X”, przybywa do miejsca wskazanego przez „X” na rozmowę.

„Y” pyta niby z ciekawości czy „X” znalazł już kupca na lokal.

„X” domyśla się, że „Y” jest zainteresowany kupnem lokalu.

„X” – stwierdza w rozmowie, że kupiec na pewno szybko się znajdzie z uwagi na bardzo atrakcyjną lokalizację lokalu w „Centrum”; mówi do „Y”, że, po zamieszczeniu ogłoszenia jest on piątą osobą, która dzwoniła dzisiaj w tej sprawie,

„Y” po przeprowadzeniu wizji lokalu pomniejsza jego walory wskazując na konieczność dokonania jego remontu.

„Y” – doceniam, że powiedziałeś mi o tej propozycji, ale wydaje mi się, że to nie dla mnie.
Wiesz, ostatnio interesy słabo idą. Będę miał spore wydatki związane ze ślubem syna.
Nie będę jednak ukrywał, że chciałbym wiedzieć jaka jest najniższa cena za którą chciałbyś odsprzedać lokal. Taktyka niezdecydowanego nabywcy.

„X” doskonale wie, że interesy „Y” idą bardzo dobrze, a asekuracja „Y” ma spowodować obniżenie ceny. Taktyka niezdecydowany nabywca ma zawęzić przedział cenowy. „X” wie, że to nie on powinien podać pierwszy cenę.
odpowiada: - nie mogę w tej chwili odpowiedzieć na to pytanie, musiałbym skontaktować się ze współwłaścicielami aby ustalić warunki cenowe i powiedzieć, że jesteś zainteresowany ofertą.
Taktyka odwołania się do wyższej instancji.

„Y” wywiera jednak na „X” większą presję.
„X” ulega presji i po przemyśleniu mówi – jestem przekonany, że cena będzie się wahać na poziomie 370 tyś zł.

Propozycja ta jest dla „Y” atrakcyjna, gdyż ustalił BATNĘ na 380 tyś zł. Reaguje jednak udając zaskoczenie i oburzenie – 370 tyś ?!!! Co ty wygadujesz?!!, To chyba żart, niemożliwe!!! To stanowczo za dużo!!! Jestem skłonny dać co najwyżej 350 tyś. Jeśli moja propozycja będzie dla was odpowiednia to daj mi znać, wtedy wrócimy do rozmowy. Taktyka okazywania zaskoczenia (udawanie szoku)
oraz zastosowanie przerwy w negocjacjach aby dać drugiej stronie czas na zastanowienie.

FAZA DECYZYJNA

„X” dzwoni do „Y” i umawia się na spotkanie. Udaje zmieszanego i mówi

- Wiesz , rozmawialiśmy ostatnio i mówiłem ci o kwocie 370 tyś ale wczoraj rozmawiałem

ze współwłaścicielami i ustaliliśmy, że nie możemy sprzedać lokalu za cenę niższą niż 380 tyś.

Taktyka wycofania oferty.

„Y” jest zaskoczony, niezadowolony, powiedział już o całej sprawie synowi.
- O czym ty mówisz? Zaproponowałeś kwotę 370 tyś, dzisiaj mówisz 380, a co będzie jutro 500 tyś?

„X” – przykro mi, ale taką decyzję podjęli pozostali współwłaściciele. Cena to 380 tyś, 80% płatne do ręki a reszta w 4 ratach + odsetki
„Y” – Co?!!! O czym ty mówisz, jakie 80%, jakie odsetki?!

„Y” skoncentrował się wyłącznie na sprawie ceny, nie uwzględnił w rozmowie formy płatności.

Musi zatem dojść do negocjacji formy płatności.

„X” – naprawdę jest mi przykro, że sprawy przybrały zły obrót, znamy się przecież nie od dziś.

Słuchaj, spróbuję porozmawiać z nimi jeszcze raz, może uda mi się ich przekonać do obniżenia ceny do 370 tyś. Jeśli się zgodzą byłbyś zainteresowany? „X” stosuje taktykę dobry i zły policjant.

„Y” – oczywiście, cenę akceptuję, ale nie mogę zgodzić się na taką formę płatności. Proponuję 60% płatne do ręki, reszta w miesięcznych ratach bez odsetek płatnych przez rok.

„X” – No nie wiem co da się zrobić, porozmawiam ze współwłaścicielami. Zadzwonię do ciebie jutro.

FAZA WYKONAWCZA

„X” telefonicznie, umawia się z „Y” na spotkanie, ale zaznacza, że będzie ono mogło trwać tylko 1 godzinę, bo ma on później bardzo ważna konferencję. Stosuje on taktyka presji czasu.

„X” w trakcie spotkania informuje „Y”, że podjęto decyzję o obniżeniu ceny do 370 tyś zł.

„Y” – bardzo się cieszę, a co z formą płatności?

„X” – proponujemy ci 80% płatne do ręki, reszta w 4 ratach bez odsetek.
„Y” – No co ty? Dogadajmy się - 65% do ręki reszta w miesięcznych ratach przez rok. Co ty na to?

„X” – Poszliśmy już na dalekie ustępstwa wobec ciebie, teraz chyba kolej na ciebie?
Taktyka zawsze proś o coś w zamian.
Słuchaj, możemy się zgodzić na 75% płatne do ręki a reszta w 6 ratach bez odsetek.
To nasze ostatnie słowo. Zgoda? Taktyka zgoda lub koniec – zagrożenie zerwaniem negocjacji

„Y” – zgoda, cieszę się bardzo, że doszliśmy do porozumienia. Gratuluję.

„X” – Dziękuję. Miło się z Tobą robi interesy.

Pan „Y’ i „X” zastosowali zasadę zawsze gratulujemy drugiej stronie.

FAZA FINALNA
„X” proponuje „Y” - wiesz mam dzisiaj o 19.00 umówione spotkanie u notariusza. Może pójdziemy razem i od razu spiszemy umowę? - Zastosowanie zasady – ludzie ufają słowu pisanemu oraz zasady negocjacyjnej – nie pozwól aby druga strona spisała umowę.

Według naszej oceny Pan „Y” i Pan „X” zastosowali w rozmowach negocjacyjnych styl wspólnego poszukiwania rozwiązań. Szukając rozwiązań odnieśli wzajemne korzyści. (korzyść – korzyść)