Izabela Kubiś
Gr. 3

Chwyt nr 10.
Podstępne pytanie naprowadzające na tezę.

"Jeżeli się spostrzega, że przeciwnik umyślnie odpowiada negatywnie na pytania,
których potwierdzenie byłoby dogodne dla naszej tezy, to należy pytać o coś,
co jest przeciwieństwem tej tezy."

Stosując ten chwyt możemy poradzić sobie z rozmówcą, który, nie chcąc przyznać nam racji, gotów jest zaprzeczyć naszemu pytaniu. Jednak, w takim wypadku, nasz rozmówca nie zachowuje się racjonalnie. Dzięki temu możemy przewidzieć jego reakcję, a co za tym idzie, możemy też sformułować pytanie w taki sposób, aby rozmówca zaprzeczając, przystawał na tezę, o którą nam chodziło.
Jeżeli partner rozmowy konsekwetnie przejawia postawę defensywną
i przeciwstawia się zgłaszanym przez nas tezom, można, używając tego właśnie chwytu, uświadomić mu, jakie skutki ma uparte obstawianie przy jego "nie". Za przykład weźmy rozmowę związkowca A negocjującego z zarządem podniesienie płac. B jest przedstawicielem zarządu.

B: Zarząd chce utrzymać płacę na tym samym poziomie w przyszłym roku,
aby wyprowadzić spółkę na prostą.
A: Zamrożenie płac? Nie ma mowy!
B: Ale to jest dla dobra spółki.
A: Nie ma mowy, przecież to barbarzyństwo jest!
B: Myślę że Pan/Pani dramatyzuje, jakie barbarzyństwo, to przecież tylko na jakiś czas.
A: Nie chce nawet o tym słyszeć.
B: A o bankructwie chce pan słyszeć?
A: Nie.
B: A o zwolnieniach, bo nie będzie z czego zapłacić pensji?
A: Nie.
B: Woli Pan/Pani pchać firmę do upadku?
A: Nie.
B: No sam Pan/Pani widzi. Trzy razy przyznał/a mi Pan/Pani rację, że zamrożenie pensji jest potrzebne dla dobra wszystkich zatrudnionych. 

Jeśli powodem negatywnego nastawiania są bariery psychiczne i emocjonalne, trudno jest liczyć na natychmiastowy sukces perswazyjny. W takiej sytuacji dobrym początkiem procesu przekonywania może być uświadomienie rozmówcy niespójności logicznej między jego postawą a wartościami, jakie wyznaje. Sposób ten może zmienić nastawienie drugiej osoby wobec problemu, ale nie musi. Zależy to bowiem w dużym stopniu od perswadującego i tego, czy chciał tylko ośmieszyć stanowisko rozmówcy czy też faktycznie zależy mu na jego zmianie zdania. Jeżeli weźmiemy pod uwagę intencję pierwszą, będziemy mieć wtedy do czynienia z chwytem nieuczciwym. Wariant drugi możemy zaś uznać za rzetelny.
Istnieją również pytania, na które odpowiedź przecząca byłaby niezręczna.
Wiele takich pytań pojawia się w Biblii.
To, jaką odpowiedź otrzymamy zależy w dużym stopniu od tego, jakie postawimy pytanie.

Szef może zapytać pracownika:
"Czy przygotuje mi Pan ten raport na piątek?"
albo:
"Czy przygotuje mi Pan ten raport na czwartek, czy na piątek?"

W pierwszym przypadku pracownik skupi się na trudności zadania i nad tym, czy zdąży je wykonać na piątek. W drugim zaś, będzie zastanawiał się tylko nad terminem
i bardzo prawdopodobne, że odpowie nam: "Raport będzie gotowy na piątek."
Chwyt ten jest bardzo często wykorzystywany przez dziennikarzy. Celem jego użycia jest najczęściej uzyskanie deklaracji dotyczącej interesującej pytającego sprawy
i podanie jej do publicznej wiadomości. Rozmówca siłą rozpędu negacji "ofiarowuje" wtedy dziennikarzowi ową deklarację i tu rozmowa się urywa.
Obrona przed tym chwytem jest wyjątkowo trudna. Nie możemy przecież ponownie zaprzeczyć tezie naszego rozmówcy po tym, jak przyznaliśmy mu, mniej lub bardziej świadomie, rację. Jedynym sposobem uniknięcia podstępu jest więc nasza wyjątkowa ostrożność i maksymalne skupienie podczas rozmowy. Ważna jest też świadomość, że rozmówca może zastosować wobec nas tą metodę.
Fortel nr 10 jest rodzajem zasadzki, której powodzenie zależy od stopnia zapamiętałości i nastawienia na negację partnera rozmowy.

Bibliografia:

- Budzyńska-Daca A., Kwosek J., Erystyka czyli o sztuce prowadzenia sporów. Komentarze do Schopenhauera, Wydawnictwo Naukowe PWN, 2012, str. 62-65.
- Kochan M., Pojedynek na słowa. Techniki erystyczne w publicznych sporach, Wydawnictwo Znak, Kraków 2005, str. 131-137.
- Wpływ chwytów manipulacyjnych na wizerunek negocjatora dostępne w Internecie:
www.ankietka.pl/ankieta/45749/wplyw-erystyki-na-wizerunek-negocjatora.html