SPIS TREŚCI
Wstęp......................................................................................................................................2
ROZDZIAŁ I
Ogólne pojecie negocjacji ....................................................................................................4
1.Definicja i istota negocjacji - czym są i czemu służą..........................................................4
2.Ocena i skuteczność negocjacji........................................................................................... 5
3. Sposoby prowadzenia negocjacji - style negocjowania......................................................7
4.Techniki negocjacyjne.........................................................................................................14
5.Fazy w negocjacjach - elementy i założenia.......................................................................20
ROZDZIAŁ II
Negocjacje i komunikacji w dobie globalizacji....................................................................33
1.Przyczyny niepowodzeń w negocjacjach ............................................................................33
2.Cechy dobrego negocjatora..................................................................................................39
3. Idealny lider i jego rola w negocjacji................................................................................44
4. Komunikacja w negocjacjach..............................................................................................46
5. Proces komunikacji - jego elementy ,rodzaje, zasady i funkcje komunikacji.....................50
6.Bariery w komunikowaniu i ich pokonywanie......................................................................63
ROZDZIAL III
Proces negocjacji jako sposób komunikowania się w Śląskiej Fabryce Kabli S.A. na podstawie rozmów handlowych................................................................................................70
1.Charakterystyka nkt cables S.A.............................................................................................70
2.Kanały komunikacji dostępne w nkt cacles S.A....................................................................75
3. Metodyka badań - cel i przedmiot badań............................................................................76
4.Prezentacja materiału empirycznego i jego analiza..............................................................
ZAKOŃCZENIE.....................................................................................................................
Bibliografia...............................................................................................................................
Spis rysunków...........................................................................................................................
Spis tablic..................................................................................................................................
Spis załączników......................................................................................................................
Wstęp
Przedmiotem mojej pracy są negocjacje jako sposób komunikowania się .Celem jest ukazanie zależności zagadnień związanych z ta problematyka. Postaram się ukazać wielowątkowo wszelkiego rodzaju techniki, strategie, oraz style, jakie stosuje się do rozwiązywania rożnych sporów w stosunkach międzyludzkich. Jak wiemy , szczególnie dzisiaj, mają one różny zasięg, siłę i dynamikę. Negocjacje wyrastają z sytuacji konfliktowych, które możemy rozwiązywać w różny sposób. Aby jednak konflikty nie przekształciły się w walkę, należy opierać się na określonych zasadach. Szczególnie skuteczne i efektywne będą negocjacje nastawione na współprace ,gdyż eliminują lub ograniczają w znacznym stopniu nadmierną agresję bądź uległość. Poza tym na co dzień uczestniczymy, stykamy się , bądź jesteśmy biernymi obserwatorami tych zagadnień . Nie zawsze zdajemy sobie sprawę, że tak naprawdę prowadzimy jakieś negocjacje. Rozwiązanie konfliktu, który jest w naszym zasięgu, można uważać za coś naturalnego. Może to wynikać z obowiązku służbowego, zajmowanego stanowiska , własnej inicjatywy, polecenia służbowego lub działalności publicznej. Nie mając wiedzy teoretycznej prowadzimy negocjacje na „swój sposób”, często z różnym skutkiem, chaotycznie i nieefektywnie. Źle przygotowane negocjacje nie tylko nie rozwiążą konfliktu lub sporu, ale mogą doprowadzić do ich eskalacji. Dlatego znajomość i stosowanie zasad w prowadzeniu negocjacji podtrzymuje kontakt z drugim człowiekiem, przeciwdziała manipulacji, a tym samym daje szanse dobrego porozumienia.
Czym jest proces negocjacji? Na czym polega? Czy ma wpływ na nasze życie? Jakie umiejętności musi posiadać skuteczny negocjator? Czy można je rozwijać? Jak budować klimat sprzyjający skutecznemu porozumiewaniu się? Jakie czynniki wpływają na ten proces i jakie mają znaczenie w komunikowaniu się?
Na wszystkie te pytania i wiele innych, związanych z powyższym tematem znajdziemy odpowiedź w trakcie analizy części teoretycznej mojej pracy, natomiast ich potwierdzenie w części badawczej - zamykającej temat.
Termin negocjacje we współczesnym świecie stał się naszą podstawą domeną towarzyszącą nam nie tylko w życiu społecznym , politycznym, elit gospodarczych ale i w życiu codziennym, rodzinnym, partnerskim. Jest traktowany jako narzędzie dające niejednokrotnie ostatnia szansę rozwiązania problemów pomiędzy stronami .Są forma społecznych i prywatnych interakcji - prowadzących do rozwiązania konfliktu.
Negocjacje są często jedynym środkiem mogącym stworzyć kanał mediacyjny i w efekcie doprowadzić do porozumienia lub ugody.
Negocjacje są procesem , w którym przynajmniej dwie strony , mające różne motywacje, opinie, potrzeby i cele starają się dojść do porozumienia w ważnych dla nich kwestiach.
W biznesie menadżerowie nie zawsze uzyskują to co chcą, ale otrzymują to , co jest rezultatem ich negocjacji. Rezultat negocjacji zależy w różnym stopniu od uwarunkowań zewnętrznych procesu negocjacji jak i od umiejętności negocjacyjnych biorących w nich udział stron i samego procesu komunikacji miedzy tymi stronami.
Co skłoniło mnie do wyboru powyższego tematu?
Otóż fakt, a raczej chęć udowodnienia aktualności powyższego zagadnienia. W części badawczej zademonstruje , że tak naprawdę to negocjacje towarzysza nam od zawsze , na co dzień, uczestniczymy w nich, spotykamy się bądź jesteśmy biernymi obserwatorami.
W mojej pracy wykorzystam szereg publikacji autorów zajmujących się problematyka negocjacji i komunikacji by w części badawczej zamykającej moja pracę oprzeć się na podstawowych zagadnieniach i udowodnić ,że proces negocjacji - to przede wszystkim skuteczne komunikowanie się.
W części badawczej skupie się na pracy ludzi, których istotą jest konfrontacja ofert handlowych z punktu widzenia nie tylko handlowca, menadżera ale jako człowieka mającego swoje potrzeby, znającego swoje wartości normy i zadania życiowe. Często będą to ludzie prowadzący negocjacje w imieniu własnym , w imieniu swego pracodawcy lub w imieniu samego przedsiębiorstwa.
W tym przypadku wykorzystam informacje na przykładzie analizy nkt cables S.A.. Będą to ludzie obdarzeni intelektem, uczuciami, mający pewne doświadczenie życiowe , często uwikłani w układy wykraczające poza sam teren negocjacji.
Postaram się udowodnić , że proces negocjacji jako sposób komunikowania się w przedsiębiorstwie wspiera strategię firmy i aktywnie przyczynia się do realizacji celów przedsiębiorstwa
5