Systemy dystrybucji sprzedaży

Dystrybucja oznacza zorientowaną na osiąganie zysku działalność obejmującą planowanie, organizację i kontrolę sposobu rozmieszczania gotowych produktów na rynku i zaoferowania ich do sprzedaży.

Zadaniem dystrybucji jest dostarczanie finalnym nabywcom pożądanych przez nich produktów w odpowiadającym im miejscu i czasie oraz po odpowiedniej cenie.

Podstawowe funkcje dystrybucji to:

• koordynacja podaży z popytem na dany produkt,

• organizacja fizycznego przepływu produktów z miejsc ich wytwarzania do miejsc nabywania przez finalnych nabywców.

W zespole instrumentów i działań związanych z dystrybucją wyróżnia się:

• kanały dystrybucji (rodzaj, struktura, liczba, współuczestnicy, instytucje wspomagające przepływ strumieni rynkowych),

• dystrybucję fizyczną (logistykę dystrybucji - obsługa zamówień, transport, utrzymywanie magazynów).

Dystrybucja a pozostałe instrumenty marketingu (produktem, ceną, promocją) - zachodzą liczne związki, wzajemne uwarunkowania i sprzężenia.

Kanał dystrybucji to łańcuch kolejnych ogniw (instytucji, osób) uczestniczących w procesie dostarczania produktów finalnym nabywcom.

Podejście podmiotowe pozwala wyróżnić w kanałach dystrybucji:

• Uczestnicy - sprzedający i kupujący produkty, a więc przekazujący i przejmujący prawo własności do przemieszczanych produktów (producenci, hurtownicy, detaliści, nabywcy).

• Uczestnicy nie przejmujący prawa własności, lecz aktywnie wspomagający proces jego przekazywania (agenci, brokerzy).

• Instytucje świadczące różnego typu usługi na rzecz ww. członków, wspomagające ich działania (banki, agencje reklamowe, ubezpieczeniowe).

Uczestnicy kanału współdziałają w tworzeniu organizacyjnych i technicznych warunków przepływu przez kanał strumieni o poziomie obsługi finalnych nabywców.

Najważniejsze strumienie w kanale dystrybucji tworzy przepływ: prawa własności, produktów w sensie fizycznym, zapłaty za towar, zamówień i umów, negocjacji, promocji, informacji i ryzyka.

Klasyfikacja kanałów dystrybucji - kanały różnią się:

• rodzajem uczestników (bezpośrednie, pośrednie)

• liczbą szczebli pośrednich (krótkie, długie)

• liczbą pośredników na tym samym szczeblu (wąskie, szerokie)

• rodzajem przepływu strumieni (transakcyjne, rzeczowe)

• stopniem integracji uczestników kanału (konwencjonalne, zintegrowane pionowo - administrowane, kontraktowe, korporacyjne)

• znaczeniem dla producenta (podstawowe, pomocnicze)

Kanały dystrybucji dzielą się na dwa podstawowe:

• bezpośrednie - składają się z dwóch szczebli: producenta i finalnych nabywców, czyli podmiotów realizujących funkcje związane z przesuwaniem produktów i praw własności,

• pośrednie - składają się z producenta, pośrednika i finalnych nabywców.

Pośrednikiem w kanale dystrybucji jest osoba fizyczna lub prawna przejmująca lub pomagająca w przesuwaniu prawa własności do produktu na jego drodze od producenta do finalnego nabywcy.

Pośredników dzieli się na:

• pośredników-kupców, którzy przejmują prawo własności do płynących przez kanał produktów (hurtownicy, detaliści, inne przedsiębiorstwa),

• pośredników-agentów, którzy nie kupują produktów, lecz aktywnie uczestniczą w nawiązywaniu transakcji kupna-sprzedaży (agenci, brokerzy) .

Funkcje pośredników:

• transakcyjne (negocjowanie warunków umów, zawieranie transakcji kupna-sprzedaży itp.)

• logistyczne (zamawianie produktów, organizacja dostaw, przechowywanie, sortowanie)

• pomocnicze (zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych, badanie popytu).

Efektywność ekonomiczna danego kanału dystrybucji nie zależy od jego długości (liczby pośredników), lecz od efektywności działań na każdym jego szczeblu. Stąd koszt całkowity dystrybucji, przypadający na jednostkę danego produktu w kanale pośrednim, może być mniejszy niż w kanale bezpośrednim.

Działalność hurtowa polega na zakupie dużych, jednorodnych partii produktów w celu dalszej ich odsprzedaży z zyskiem nabywcom instytucjonalnym (detalistom, instytucjom, producentom i in.), rzadko nabywcom indywidualnym.

Klasyfikacja hurtowników:

• hurtownicy o szerokim zakresie funkcji hurtowych:

• hurtownicy wielobranżowi (uniwersalni) gromadzący zapasy produktów do wielu branż i zapewniający w każdej z nich głęboki wybór powszechnie nabywanych produktów

• hurtownicy branżowi sprzedający produkty jednej branży (np. TV, odzież męska)

• hurtownicy wyspecjalizowani zajmujący się sprzedażą wybranych produktów (np. herbaty, kawy, alkoholu) lub specjalizujący się w obsłudze nabywców określonego segmentu rynku (np. zdrowej żywności, mrożonek);

• hurtowników działających na rynku dóbr inwestycyjnych których nazywa się dystrybutorami przemysłowym

• hurtownicy działający na rynku płodów rolnych - zajmują się skupem płodów rolnych na własny rachunek i ryzyko.

• hurtownicy o ograniczonym zakresie funkcji (przejmują tytuł własności do produktów, wykonują jednak tylko niektóre czynności hurtowe,:

• hurtownicy organizujący tranzyt rozliczany (pośredniczą w nawiązywaniu kontaktów, zawieraniu umów, nie gromadzą jednak i nie przechowują produktów)

• hurtownicy sprzedający towary wyłącznie za gotówkę (gromadzą produkty żywnościowe, które oferują do sprzedaży podmiotom prowadzącym działalność detaliczną oraz firmom dokonującym zakupów na własne potrzeby, nabywcy zobowiązani są do odbioru samodzielnego towarów z samoobsługowej hurtowni i natychmiastowej zapłaty gotówką.

• hurtownicy zaopatrujący detalistów w formie objazdowej

• hurtownicy zaopatrujący sklepy spożywcze i drogeryjne w artykuły nie żywnościowe

• hurtownicy sprzedający towary za zamówieniem pocztowym

• spółdzielnie producentów rolnych

Ze względu na profil asortymentowy prowadzonej działalności hurtownicy dzielą się na:

• uniwersalnych

• branżowych

• wyspecjalizowanych.

Wynagrodzenie hurtowników:

Hurtownicy za swoją działalność pobierają marżę hurtową. Stanowi ona różnicę między ceną sprzedaży a ceną zakupu danego produktu przez hurtownika. Marża jest przychodem, z którego hurtownik pokrywa koszty swojej działalności i wygospodarowuje zysk.

Przy ustalaniu cen hurtowych (cen sprzedaży) posługują się najczęściej procentowym wskaźnikiem marży:

C_Z

C_h = ^{__________________}

(100-M) : 100

gdzie:

C_h - cena hurtowa danego produktu,

C_z - cena zakupu danego produktu,

M - procentowy wskaźnik marży.

Przychody hurtowników z tytułu zrealizowanych marż zwiększają rabaty, czyli udzielane im przez producentów obniżki cen. Można wśród nich wyróżnić:

• funkcjonalne - udzielane pośrednikom, którzy zobowiązują się do realizacji określonej przez producenta funkcji,

• ilościowe - zależne od wielkości jednorazowego zamówienia lub sumy zamówień w danym okresie,

• czasowe - udzielane w zależności od ustalonego momentu czasu realizacji dostawy,

• wiernościowe - stosowane w celu skłonienia hurtownika do zaopatrywania się u danego producenta,

• specjalne - promujące wzrost zakupów określonych produktów,

• kombinowane - łączące kilka tytułów do rabatów.

Przydatność hurtowników dla producenta:

• nadają produktom własne marki;

• przekazują producentom informacje rynkowe;

• umożliwiają producentom dotarcie z produktami do nabywców potencjalnych;

• zamawiają produkty czasem z dużym wyprzedzeniem czasowym;

• pomagają producentom w promocji i kreowaniu marki produktów;

• zmniejszają ryzyko producentów;

• zwalniają producentów od konieczności ponoszenia kosztów użytkowania magazynów;

• mają liczne kontakty handlowe i cieszą się zaufaniem detalistów.

Przydatność hurtowników dla detalisty:

• pomagają detalistom, organizując pokazy, wystawy, szkolenia dla sprzedawców;

• uwalniają detalistów od ponoszenia kosztów związanych z magazynowaniem;

• zmniejszają koszty zakupów dokonywanych przez detalistów;

• ułatwiają detalistom dostęp do szerokiego asortymentu towarów;

• zmniejszają ryzyko detalistów, oferując im towary w komis;

• przekształcają asortyment produkcyjny w asortyment handlowy.

Rozwój pośrednictwa hurtowego wskazuje na malejącą rolę hurtu instytucjonalnego, intensywną restrukturyzację funkcji hurtu, podejmowanie działań umożliwiających obniżkę marż hurtowych, wykształcenie się nowych form pośrednictwa hurtowego opartego na porozumieniu kontraktowym i integracji z handlem detalicznym.

Tendencje rozwojowe pośrednictwa hurtowego:

• czynniki ograniczające

• wzrost marż hurtowych;

• wzrost znaczenia hurtu funkcjonalnego;

• rozwój środków ułatwiających bezpośrednie komunikowanie się uczestników kanału;

• wzrost koncentracji handlu zagranicznego;

• dążenie producentów do ograniczania liczby klientów hurtowych;

• rozwój różnych form sprzedaży bezpośredniej;

• negatywną ocenę działalności hurtowników przez producentów i/lub detalistów;

• postęp w transporcie, składowaniu produktów i opakowalnictwie.

- czynniki sprzyjające

• stałe i szybkie poszerzanie asortymentu wytwarzanych dóbr i usług;

• internacjonalizację handlu hurtowego;

• stałe poszerzanie zakresu usług dystrybucyjnych hurtu;

• rozwój wyspecjalizowanej, masowej produkcji;

• zapotrzebowanie na usługi hurtu ze strony drobnych, niezależnych detalistów, którzy preferują zakupy w hurcie;

• rozwój organizacji sieciowych i korporacji wirtualnych;

• zapotrzebowanie na usługi hurtu ze strony małych i średnich przedsiębiorstw przemysłowych niezdolnych do budowy bezpośrednich kanałów dystrybucji.

Główne przemiany w hurcie:

• podejmowaniu działań, które umożliwią obniżenie kosztów pośrednictwa hurtowego;

• intensywnej restrukturyzacji funkcji hurtu;

• stosowaniu strategii umożliwiającej wzmocnienie pozycji hurtownika na rynku;

• wykorzystywaniu nisz rynkowych;

• rozwoju nowych form handlu hurtowego.

Agenci i brokerzy - są samodzielnymi pośrednikami hurtowymi w kanałach dystrybucji.

Głównym zadaniem agentów jest negocjowanie warunków transakcji lub ich zawieranie w imieniu i na rachunek zleceniodawców, których reprezentują na podstawie długoletnich kontraktów. Zadaniem brokerów jest pośredniczenie w zawieraniu transakcji między osobami trzecimi, z którymi nie są na stałe związani.

Agenci różnią się przede wszystkim:

• rodzajem świadczonych usług,

• terytorialnym zasięgiem działania,

• liczbą reprezentowanych przedsiębiorstw,

• wysokością pobieranej prowizji,

• kwalifikacjami.

Rodzaje agentów:

• agenci producenci,

• agenci do spraw sprzedaży

• agenci do spraw zakupu,

• agenci-komisanci,

• agenci aukcyjni.

Przydatność agentów i brokerów - realizują wiele funkcji na rzecz producentów i detalistów. Przede wszystkim ułatwiają im nawiązywanie kontaktów, zwiększają penetrację i wielkość obsługiwanych rynków, negocjują warunki transakcji. Za swoje usługi są opłacani dopiero po zawarciu transakcji.

Detalistą jest osoba fizyczna lub prawna, której podstawowym rodzajem działalności jest sprzedaż towarów i usług bezpośrednio finalnemu nabywcy dla jego osobistego, nie komercyjnego zysku.

Charakterystyka transakcji detalicznych:

• duża liczba klientów,

• niewielkie rozmiary jednorazowo sprzedawanych partii produktów,

• natychmiastowa zapłata,

• ścisły, często osobisty kontakt sprzedawców detalicznych z finalnymi nabywcami.

Podział detalistów na:

• prowadzących działalność w stałej sieci sklepowej,

• oferujących produkty w systemie sprzedaży pozasklepowej.

Placówki handlu detalicznego - różne formy stacjonarnego handlu detalicznego (sklepy specjalistyczne, powszechne, dyskontowe, supersamy, domy towarowe) znajdują się obecnie w odmiennych fazach cyklu życia rynku. Niektóre z nich zanikają, ponieważ nie są w stanie konkurować z innymi zakresem asortymentu, jakością usług, cenami.

Pozasklepowa sprzedaż detaliczna - obejmuje szybko rozwijające się różne formy sprzedaży wysyłkowej i sprzedaży osobistej oraz mającą marginalne znaczenie sprzedaż z automatów.

Wynagrodzenie detalistów - detaliści pobierają marżę detaliczną. Stanowi ona różnicę między ceną detaliczną sprzedawanych przez nich produktów a ceną ich nabycia. Marże są głównym źródłem przychodów, z których detaliści pokrywają koszty i wygospodarowują zyski.

Znaczenie detalistów - współcześnie szybko wzrasta. Obok tendencji do różnicowania się ich form organizacyjnych i instytucjonalnych, postępuje proces tworzenia różnego rodzaju poziomych i pionowych powiązań kooperacyjnych. Służą one umocnieniu pozycji oraz poprawie konkurencyjności niezależnych detalistów. Przybierają postać dobrowolnych zrzeszeń drobnych detalistów, central zakupów, spółdzielni.

Instytucje bezpośrednio realizujące lub wspomagające przepływ strumieni rynkowych - są to banki, firmy transportowo-spedycyjne, ubezpieczeniowe, agencje wywiadu gospodarczego, agencje badań rynku, agencje reklamy, firmy doradztwa prawnego, finansowego, targi, giełdy.

Projektowanie kanałów dystrybucji - oznacza podejmowanie decyzji o zastosowaniu nowych, dotychczas nie wykorzystywanych kanałów lub modyfikacji kanałów już stosowanych.

Wybór kanałów dystrybucji wymaga podjęcia decyzji co do:

• typu kanału (bezpośredni, pośredni)

• liczby kanałów (jeden, wiele)

• długość kanału (krótki, długi)

• szerokość kanału (wąski, szeroki)

• rodzaj uczestników (hurtownicy, detaliści, agenci, nabywcy)

• formy integracji uczestników kanału (konwencjonalny, zintegrowany pionowo).

Na wybór kanału dystrybucji wpływają:

• wymagania finalnych nabywców

• cechy produktu

• możliwości finansowe przedsiębiorstwa dokonującego wyboru

• organizacyjno-prawne warunki dystrybucji na danym rynku.

Wymagania finalnych nabywców - naczelną zasadą marketingu jest usatysfakcjonowanie nabywców, zaspokojenie ich potrzeb i żądań. Kanał dystrybucji powinien dostarczyć im pożądanych informacji o produkcie, umożliwić zakup produktów o właściwej jakości, w pożądanych przez nich partiach i miejscach, zapewnić odpowiedni poziom usług.

Wybór bezpośredniego kanału dystrybucji wiąże się bowiem z koniecznością poniesienia znacznych kosztów związanych z jego budową i funkcjonowaniem. Obejmują one koszty budowy sieci dystrybucji, zaangażowania personelu handlowego, instruktażu, kredytowania odbiorców, logistyki.

Do czynników determinujących stopień intensywności dystrybucji zalicza się:

• potrzeby i wymagania nabywców co do fizycznej dostępności określonych produktów, warunków ich zakupu, zakresu usług,

• rodzaj produktów, ich wartość, trwałość i złożoność, znaczenie,

• gęstość sieci dystrybucyjnej na danym rynku i możliwość jej zaangażowania w danym kanale dystrybucji.

Dystrybucja intensywna - polega na oferowaniu produktów we wszystkich możliwych (dostępnych) punktach sprzedaży na odpowiednim szczeblu kanału. Wymaga ona zastosowania długich i bardzo szerokich kanałów ułatwiających głęboką penetrację obsługiwanego rynku. Dystrybucja ta jest szeroko stosowana na rynku powszechnie i często nabywanych produktów konsumpcyjnych.

Dystrybucja selektywna - polega na oferowaniu produktów przez ograniczoną liczbę celowo wybranych pośredników spośród skłonnych do ich rozprowadzania na poszczególnych szczeblach kanału. Odpowiadające jej kanały dystrybucji są węższe niż w systemie dystrybucji intensywnej. Występuje głównie na rynku produktów wybieralnych (np. ubrania, RTV, meble, AGD).

Dystrybucja ekskluzywna - polega na oferowaniu produktów przez jednego (najwyżej kilku) pośredników działających na odpowiednim szczeblu kanału. Ekstremalną jej formą, a zarazem najwęższym kanałem dystrybucji, jest przyznanie wybranemu przez producenta pośrednikowi handlowemu prawa wyłączności sprzedaży jego produktów z równoczesnym zakazem sprzedawania przez niego wyrobów konkurencyjnych firm. Stosowana na rynku produktów luksusowych, unikalnych, specjalistycznych.

Mierniki stopnia intensywności dystrybucji (na kartce) nr 1

Projektowanie kanałów dystrybucji składa się z etapów:

• uzasadnienie potrzeby podjęcia prac projektowych,

• sformułowanie celów dystrybucyjnych przedsiębiorstwa i ustalenia ich hierarchii,

• identyfikacji potencjalnych kanałów dystrybucji,

• oceny i wyboru kanału dystrybucji,

• oceny i wyboru pośredników handlowych.

Sformułowanie celów dystrybucyjnych przedsiębiorstwa i ustalenia ich hierarchii jest najważniejszym etapem projektowania kanałów. Przewidywana zdolność do ich realizacji przez poszczególne struktury kanałów jest bowiem podstawowym kryterium ich wyboru i stosowania.

Użyteczność kanału - oznacza stopień spełnienia przez kanał zadań dystrybucyjnych firmy w obszarze zaspokojenia oczekiwań obsługiwanego segmentu nabywców.

Efektywność kanału - wyraża stosunek osiągniętych efektów do kosztów jego funkcjonowania. Można ją ocenić, biorąc pod uwagę mierniki absolutne (np. zrealizowany zysk) lub względne w postaci zyskowności lub rentownego obrotu.

Reguła 5C obejmuje:

• character (rodzaj asortymentu pośrednika, grupy odbiorców)

• coverage (wielkość rynku w ujęciu przestrzennym, stopień pokrycia rynku, gęstość sieci dystrybucyjnej)

• cost (koszty dystrybucji, warunki płatności, rabaty)

• control (wpływ na zachowanie partnerów, ceny, promocje, jakość usług)

• continuity (lojalność partnerów i klientów, formy współpracy).

Integracja jest procesem zespalania elementów w całość. W odniesieniu do kanałów dystrybucji termin ten oznacza wzajemne uzupełnianie lub łączenie działań oraz materialnych i niematerialnych zasobów wykorzystywanych na różnych szczeblach kanału.

Przyjęcie stopnia integracji za kryterium podziału kanałów dystrybucji pozwala wyodrębnić:

• kanały konwencjonalne - tworzą instytucjonalnie wyodrębnione podmioty (producenci, hurtownicy, detaliści, agenci). Każdy z nich działa autonomicznie, samodzielnie dąży do maksymalizacji swoich zysków, prowadząc w tym celu agresywne negocjacje. Uczestników kolejnych szczebli kanału łączą transakcje kupna - sprzedaży, często zawierane jednorazowo i bez obowiązku ich odnawiania. Pozwala to postrzegać kanały konwencjonalne jako zbiór wyodrębnionych rynków cząstkowych, wyrażających stosunki wymienne między podmiotami działającymi na różnorakich szczeblach kanału,

• kanały zintegrowane pionowo - stanowią jednolity, profesjonalnie zarządzany system, zorganizowany w celu wykorzystania efektów synergii. Stopień integracji podmiotów tworzących te kanały bywa w praktyce mocno zróżnicowany - od uznania nadrzędności jednej z firm nad pozostałymi po łączenie kapitału firm działających na różnych szczeblach kanału.

Ze względu na zróżnicowanie stopnia integracji można wyróżnić:

• kanały administrowane powstają w wyniku uznania nadrzędności ekonomicznej lub administracyjnej jednego uczestnika kanału (integratora) nad pozostałymi. Wszystkie wchodzące w skład takiego kanału firmy pozostają niezależne i samodzielne w swoim działaniu, godzą się jednak na uwzględnienie w swoich celach, oprócz własnej orientacji, interesów pozostałych członków kanału,

• kanały kontraktowe powstają na podstawie umów zawieranych przez firmy niezależnie działające na różnych szczeblach kanału dystrybucji. Umowy określają zakres kooperacji podejmowanej przez firmy w celu osiągnięcia oszczędności i (lub) sprzedaży produktu większej niż możliwa do zrealizowania w pojedynczym działaniu,

• kanały korporacyjne (własne) powstają w wyniku łączenia kolejnych szczebli kanału: produkcji, hurtu, detalu w ramach jednej organizacji. Oznacza to ekonomiczne i prawne ich podporządkowanie jednemu kierownictwu.

Głównym celem integracji pionowej w kanałach dystrybucji jest osiągnięcie efektu synergii, a więc osiągnięcie większej sprzedaży i (lub) większych oszczędności niż w pojedynczym działaniu.

Integratorem kanału może być uczestnik (grupa uczestników) mający zdolność do opracowania wspólnej dla całego kanału koncepcji działania, kontrolowania i (lub) wywierania wpływu na zachowania pozostałych uczestników oraz przejawiający zainteresowanie kształtowaniem i funkcjonowaniem kanału dystrybucji. Integratorem może być uczestnik działający na dowolnym szczeblu kanału.

Konflikt w kanale dystrybucji oznacza sytuację, w której jeden z uczestników uznaje, że zachowanie drugiego, współdziałającego z nim podmiotu przeszkadza lub uniemożliwia mu osiągnięcie zamierzonych celów. Innymi słowy, uznaje, że jego interesy są naruszane.

Podział konfliktów:

• konflikty pionowe (wertykalne), których uczestnicy działają na kolejnych szczeblach tego samego kanału, np. producent i hurtownik, producent i detalista lub hurtownik i detalista, główne źródło to walka konkurencyjna,

• konflikty poziome (horyzontalne), których uczestnicy działają na tym samym szczeblu danego kanału; mogą to być instytucje tego samego typu (np. dwa domy towarowe) lub różnego typu (np. dom towarowy i supermarket), źródłem może stać się rozwój zakresu dotychczasowego działania drogą poziomej lub równoległej dywesyfikacji,

• konflikty międzykanałowe, których uczestnicy konkurują ze sobą, sprzedając te same produkty na tym samym rynku, np. sklep firmowy oraz dom towarowy jako ogniwa dwóch kanałów tego samego producenta, konflikty powstają na przykład, gdy producent tworzy kilka różnych, konkurujących ze sobą kanałów na tym samym rynku.

Istotą dystrybucji fizycznej - zwanej też logistyką dystrybucji - jest przepływ gotowych produktów od wytwórcy do finalnego nabywcy. W czasie tej drogi produkty znajdują się albo w fazie rzeczywistego ruchu, albo w fazie względnego spoczynku. Faza rzeczywistego ruchu, gdy produkt opuszcza wytwórcę. Faza względnego spoczynku, gdy produkt zostaje przyjęty do magazynu.

Fizyczny przepływ produktu nie zawsze jest zgodny z drogą przepływu pozostałych strumieni rynkowych.

Celem dystrybucji fizycznej jest zazwyczaj dążenie do zapewnienia nabywcom pożądanego przez nich poziomu obsługi dystrybucyjnej przy minimalizacji związanych z tym kosztów lub też dążenie do osiągnięcia możliwie najkorzystniejszej relacji między poziomem obsługi nabywców a poziomem związanych z tym kosztów.

Koszt całkowity dystrybucji fizycznej jest sumą kosztów realizacji wszystkich czynności składających się na fizyczny przepływ produktu od wytwórcy do finalnego nabywcy (tj. obsługi zamówień, transportu, utrzymywania magazynów, utrzymywania zapasów), powiększoną o szacunek utraconych możliwości sprzedaży z powodu źle funkcjonującego systemu dystrybucji. Wzór na kartce. Nr 2

Rodzaje subsystemów dystrybucji fizycznej:

• obsługa zamówień

• transport produktów

• utrzymywanie magazynów

• utrzymywanie zapasów

Cykl obsługi zamówień obejmuje przekazanie zamówienia przez kupującego, przyjęcie zamówienia, sprawdzenie wiarygodności zamawiającego, wysyłkę towaru i faktury oraz otrzymanie zapłaty. Im krótszy jest cykl realizacji zamówień, czyli czas upływający między złożeniem zamówienia a zapłatą, tym wyższy poziom obsługi dystrybucyjnej klientów.

Transport obejmuje czynności niezbędne do fizycznego przemieszczania produktów w przestrzeni, tj. z miejsca wysyłki do miejsca odbioru. Głównym zadaniem transportu jest dostarczenie produktów we właściwym czasie i w dobrym stanie do wskazanego miejsca.

Koszty transportu stanowią około 40% kosztu całkowitego dystrybucji fizycznej dóbr konsumpcyjnych. Koszty te mogą występować w postaci:

• kosztów obsługi transportowej, gdy przedsiębiorstwo dysponuje własnymi środkami transportu,

• ceny obcych usług transportowo-spedycyjnych.

Czynniki decydujące o wysokości kosztów transportu:

• odległość i czas przewozu,

• rodzaj przewożonego ładunku,

• wielkość jednorazowej partii ładunku,

• rodzaj środka transportu,

• koszty strat transportowych.

Utrzymywanie magazynów - producenci oraz uczestniczący w kanale dystrybucji pośrednicy handlowi mogą przechowywać posiadane (zakupione) produkty, korzystając z własnych lub publicznych magazynów (składów).

Zapas oznacza stan fizycznego nagromadzenia produktów w celu zachowania ciągłości sprzedaży i umożliwienia nabywcy swobody wyboru. Potrzeba gromadzenia zapasów wynika z trudności pełnej synchronizacji w czasie popytu i podaży określonych produktów, sezonowości i specjalizacji produkcji, cykliczności dostaw, dążenia do zapewnienia nabywcom pożądanego poziomu usług, a przede wszystkim dostępu do produktów w dogodnym dla nich miejscu i czasie.

Sprawą zasadniczą jest ustalenie optymalnej wielkości zapasów, tj. takiej, która zapewniałaby ciągłość sprzedaży i odpowiedni poziom usług przy jednoczesnej minimalizacji łącznych kosztów zakupu i utrzymania zapasów.

Koszty zakupu (tworzenia) zapasów obejmują wyrażone w formie pieniężnej nakłady ponoszone przez przedsiębiorstwo od momentu nabycia produktów do momentu przekazania ich do magazynowania. Koszty te obejmują:

• koszty zaangażowania kapitału,

• koszty magazynowania,

• koszty ekonomicznego i fizycznego starzenia się zapasów,

• koszty przerobu handlowego.

Optymalna partia zakupu, zapas optymalny, wskaźnik rotacji zapasów, optymalny zapas przeciętny. Wzory na kartce. Nr 3

Metoda ABC pozwala na zakwalifikowanie każdej grupy towarów do jednej z trzech grup zapasów: grupa A obejmuje produkty o największym udziale w sprzedaży i jednocześnie najmniejszym udziale w asortymencie, grupa B - o średnich udziałach w obu tych wielkościach, grupa C - o najmniejszym udziale w sprzedaży i największym udziale w asortymencie.

W metodzie XYZ za kryterium podziału zapasów przyjmuje się regularność zapotrzebowania (zamawiania) na produkty. Grupa X obejmuje zapasy, na które zapotrzebowanie jest regularne, grupa Y - zapasy o występującym sezonowym zapotrzebowaniu, a grupa Z - zapasy o zapotrzebowaniu nieregularnym.

Dystrybucja Just-in-Time polega na eliminacji funkcji magazynowania i związanych z tym kosztów. Produkty potrzebne odbiorcom są im dostarczane w wymaganej ilości dokładnie na czas planowanego ich wykorzystania w procesie produkcji lub sprzedaży.

Koszty utraconych możliwości sprzedaży powstają w wyniku niesprawności obsługi dystrybucyjnej. Nie znajdują one odzwierciedlenia w rachunku kosztów i wyników uczestników kanału dystrybucji, chociaż niekiedy znacznie determinują ich wielkość.

Centra obsługi logistycznej (centra dystrybucji) są to ośrodki koncentracji i koordynacji usług logistycznych; powinny one zapewniać zintegrowaną, minimalizującą czas i koszty organizację fizycznego przepływu produktów od wytwórców do użytkowników. Do ich podstawowych zadań należy: planowanie i efektywna realizacja połączeń transportowych między kontrahentami, zapewnienia właściwej techniki i technologii przeładunków, zagwarantowanie właściwego magazynowania, formowanie jednostek ładunkowych, zapewnianie informacji i łączności, oferowanie usług konsultacyjnych.

Systemy dystrybucji i sprzedaży

1

10

---