PLAN MARKETINGOWY NA ROK 2004

CEL

Celem planu marketingowego jest określenie najważniejszych działań w zakresie marketingu SCHEIDT POLSKA. Plan jest podstawowym schematem, który powinien służyć do realizacji celów strategicznych firmy.

1. Cel planu jakości

Celem planu jakości jest wypracowanie metod działania działu marketingu dla zapewnienia wielkości sprzedaży niezbędnej dla utrzymania i odbudowy dotychczasowego udziału w rynku oraz uzyskaniu dodatniego wyniku finansowego działalności rynkowej firmy Scheidt Polska w 2004 r. Planowana sprzedaż wynosi 131 stacji transformatorowych w obszarze działania oddziału Gliwice, 105 stacji transformatorowych w obszarze działania oddziału Warszawa. Zakładana wysokość sprzedaży stanowi wstępną ocenę chłonności rynku w roku przyszłym oraz zakłada odwrócenie zniżkowego trendu inwestycyjnego w sektorze energetycznym. W trakcie planowania założono również, że w STOEN będzie kontynuowany poziom inwestycji z drugiego półrocza 2003 r. Powyższe założenia będą dynamicznie korygowane w celu lepszego dostosowania się do sytuacji gospodarczej i inwestycyjnej sektora energetycznego.

2. Misja firmy

Misję firmy stanowi dostarczanie kompleksowych rozwiązań technicznych związanych ze stacjami transformatorowymi oraz aparatury rozdzielczej wraz z możliwościami rozszerzenia o aplikacje najnowszej techniki zabezpieczeniowej, sterowniczej i pomiarowej. Za działalność podstawową firmy należy również uznać działalność handlową w zakresie wyposażenia produktu podstawowego oraz realizację zintegrowanej usługi w zakresie: usług eksperckich, projektowania, produkcji, wyposażania, dostawy i instalacji stacji przesyłowo-rozdzielczych średniego napięcia.

3. Plan marketingowy - analiza wstępna

3.1. Teren działania

Firma swoim zasięgiem działania obejmuje teren całej Polski oraz część Republiki Czeskiej.

3.2. Segmenty rynku

Główna aktywność SCHEIDT POLSKA na rynku energetycznym skupia się
w segmencie dystrybutorów energii i wytwórców aparatury transformatorowo-rozdzielczej.

3.3. Klienci

• Właściciele i administratorzy urządzeń elektroenergetycznych (zakłady energetyczne i przemysłowe).

• Dostawcy rozwiązań elektroenergetycznych

• Inwestorzy indywidualni

( Ze starego opracowania) Odbiorcy.

Strategiczni klienci - przedmiot działań marketingowych:

1⁰ bezpośredni: właściciele i administratorzy urządzeń elektroenergetycznych (zakłady energetyczne i przemysłowe).

2⁰ pośredni: inwestorzy budownictwa ogólnego i przemysłowego, biura projektów i dostawcy rozwiązań elektroenergetycznych, poddostawcy wyposażenia stacji transformatorowych. Poprzez ich autonomiczne rozeznanie i opanowanie rynku odbiorców bezpośrednich (inwestorzy zastępczy),

3⁰ pośredni lokalne organa samorządowe, związki i zrzeszenia oraz inne organizacje nacisku formalnego, politycznego i nieformalnego na wyżej wymienionych.

3.4. Dystrybucja

Rynek Polski firma obsługuje za pomocą dwóch oddziałów produkcyjno-handlowych
w Warszawie i Pyskowicach, poprzez współpracę z firma ELPROS oraz działania reprezentantów marketingowych. Rynek czeski obsługuje oddział Gliwice.

Dodatkowym elementem, który zaczął funkcjonować w tym roku jest współpraca z firmą ELEKTROSPARK/ELEKTROLAND z Lublina, która certyfikowała stacje z naszymi obudowami i swoimi rozdzielnicami SN i nn .

3.5. Promocja i reklama

Masowym medium informującym o firmie jest aktualizowana na bieżąco witryna internetowa, są katalogi teleadresowe, publikowane w pismach branżowych artykuły techniczne. Firma nie prowadzi szerokich kampanii reklamowych.

Promocja firmy prowadzona jest poprzez:

• osobiste wizyty i kontakty pracowników firmy z klientami,

• szkolenia i prezentacje w firmie oraz wyjazdowe

• prezentacje na konferencjach i sympozjach

• stała prezentacja stacji wystawowych w kilku strategicznych miejscach

• rozbudowanie serwisu internetowego

• uczestnictwo w największych targach branży energetycznej w Polsce - ENERGETAB.

4. Plan marketingowy - zadania

W 2004 roku działania marketingowe firmy powinny realizować następujące zadania:

4.1. Poszerzenie i odzyskanie obecnego rynku

4.1.1. Podtrzymanie, rozszerzanie i intensyfikacja działań marketingowych w głównym segmencie aktywności firmy:

• segment zakładów energetycznych

• segment wytwórców urządzeń elektroenergetycznych

4.1.2. Eksploracja i dalsze zdobywanie nowych segmentów rynku energetycznego

• segmentu projektantów i firm projektanckich,

• segmentu firm wykonawstwa energetycznego

4.1.3. Odwrócenie tendencji stosowania stacji z obsługa wewnętrzna na rzecz stosowania stacji z obsługa zewnętrzną.

4.1.4. Doprowadzenie do konkurencyjności cenowej stacji BEK ze stacjami z obsługa wewnętrzną innych firm.

4.1.5. Dywersyfikacja produktu poprzez wprowadzenie wartości dodanej (np. sterowanie zdalne aparaturą, mierniki statystyczne, itd.)

4.1.6. Penetrowanie potrzeb klientów pod kątem wprowadzenia nowych wyrobów w obrębie możliwości firmy

1. Zdobycie nowego rynku

Kontynuacja eksploracji segmentów rynku pozaenergetycznego

• segmentu budownictwa mieszkaniowego, inwestycji gminnych

Dywersyfikacja poprzez nowe zastosowanie oferowanych produktów

• zastosowanie betonowych obudów jako przenośnych lub stałych magazynów
  na materiały niebezpieczne i szkodliwe dla środowiska

2. Promowanie nowych wyrobów - kontynuacja

• węzły kablowe

• stacja SBS

• stacja dwutransformatorowa z obsługą zewnętrzną

• stacja podziemna w kooperacji z firmą Betonbau

4.4. Realizacja planu

Ww. zadania należy realizować zasobami ludzkimi firmy oraz za pomocą współpracujących reprezentantów poprzez przyjęty poniżej system podziału terytorialnego.

Tabela przedstawia proponowany schemat podziału oparty o podział przyjęty w roku bieżącym.

Lp.	Obszar działania	Osoba odpowiedzialna	Lp.	Obszar działania	Osoba odpowiedzialna	Lp.	Obszar działania	Osoba odpowiedzialna
	Poznań	Andrzej Baczyżmalski		Zielona Góra.	Andrzej Warachim / Krzysztof Lesyk		Kielce	Krzysztof Lesyk
	Szczecin	Wojciech Rakowicz		Warszawa	Wiesław Januszewski /Ewa Urbanek		Kraków	Andrzej Warachim
	Słupsk	Wojciech Rakowicz		Warszawa Teren	Krzysztof Kalinowski/Ewa Urbanek		Gliwice	Ryszard Dekarz / Andrzej Warachim
	Koszalin	Krzysztof Kalinowski		Płock	Krzysztof Kalinowski/Krzysztof Wielechowski		Bielsko Biała	Ryszard Dekarz/ Andrzej Warachim
	Gdańsk	Grzegorz Szyngiera / Piotr Kuchta, /Ewa Urbanek		Kalisz	Andrzej Baczyżmalski		Częstochowa	Krzysztof Lesyk
	Elbląg	Ewa Urbanek		Łódź	Ewa Urbanek		Będzin	Ryszard Dekarz
	Olsztyn	Krzysztof Kalinowski		Łódź Teren	Andrzej Warachim /Ewa Urbanek		Opole	Krzysztof Lesyk
	Białystok	Krzysztof Kalinowski		Lublin	Ewa Urbanek		Wrocław	Krzysztof Lesyk
	Toruń	Wojciech Rakowicz		Zamość	Ewa Urbanek		Wałbrzych	Andrzej Warachim / Krzysztof Lesyk
	Bydgoszcz	Wojciech Rakowicz		Rzeszów	Krzysztof Lesyk		Jelenia Góra	Andrzej Warachim / Ryszard Dekarz
	Gorzów Wlkp.	Andrzej Baczyżmalski		Tarnów	Krzysztof Lesyk		Legnica	Andrzej Warachim / Ryszard Dekarz

Planowane działania

Kolejność w strategicznym obszarze działania (Zakłady Energetyczne)

1. Monitorowanie zmian strukturalnych i centr decyzyjnych

2. Spotkania z przedstawicielami Zarządu oraz Kierownictwa Zakładu w celu uzyskania lub podtrzymania pozycji stałego znaczącego dostawcy poprzez negocjacje w aspekcie cenowym i technicznym.

3. Kontynuacja poszukiwania dalszych kanałów dystrybucyjnych na teren Zakładu.

4. Ugruntowanie pozycji w ogniwach struktury terenowej Zakładu.

5. Oddziaływanie środkami marketingowymi autonomiczne oraz w ramach ewentualnie pozyskanych kanałów dystrybucyjnych. Dalsze koncentrowanie działań promocyjnych na lokalne placówki projektowe.

4. Kontynuacja działań w ramach struktury terenowej Zakładu.

2. Poszukiwanie i doskonalenie wypracowanych kanałów dystrybucyjnych na terenie w oparciu o zaistniałą w 2001 r. współpracę z Elektrobud Wschowa oraz Elektrospark

3. Tam, gdzie to możliwe, dalsza praca w kierunku zawarcia umowy o współpracy w zakresie autonomicznego wyposażania stacji przez służby wewnętrzne Zakładu

4. Działania marketingowe autonomiczne i powiązane z pracą Przedstawicieli Handlowych na przypisanym terenie. Dalsze koncentrowanie działań promocyjnych na lokalne placówki projektowe.

5. Środki marketingowe.

5.1. PRODUKT:

• Rozwój produktu poprzez opracowanie nowych rozwiązań technicznych, dywersyfikacja produktu,

• Zintegrowana usługa,

• Kompletacja dostaw,

• Systemowość rozwiązań,

• Jakość wyrobu,

• Referencje - w 2004 uzupełnić referencje z całego obszaru na którym uzyskano aprobatę techniczną strategicznego obszaru działania.

5.2. CENA:

• Obniżenie kosztów własnych poprzez relacje handlowe z dostawcami, odpowiedzialny Ryszard Dekarz,

• Kształtowanie u odbiorcy świadomości relacji pomiędzy ceną a jakością, odpowiedzialny Dz. Marketingu i Dz. Handlowy

• Optymalizacja pod względem kosztowym oferowanych rozwiązań, odpowiedzialny Ryszard Dekarz,

• System sprzedaży promocyjnej (w tym przetargi), odpowiedzialny DN.

5.3. PROMOCJA:

• Internetowa, ciągła modyfikacja witryny internetowej, odpowiedzialny Krzysztof Lesyk,

• Targi branżowe wrzesień - Bielsko Biała, odpowiedzialny Krzysztof Lesyk,

• Szkolenia i prezentacje w firmie oraz wyjazdowe, sympozja, konferencje, materiały w katalogach, czasopismach i broszurach branżowych itp., odpowiedzialny Dz. Marketingu i Dz. Handlowy,

• Aktualizacja katalogu oraz płyty, opracowanie kart katalogowych nowych wyrobów, wznowienie edycji teczek i toreb reklamowych, odpowiedzialny Dz. Marketingu i Dz. Handlowy,

• Spotkania towarzyskie przy prezentacjach i targach, odpowiedzialni jak wyżej,

• Zwiedzanie siedziby firmy, odpowiedzialni jak wyżej

• Bezpośrednie kontakty z przedmiotem działań marketingowych: podróże służbowe, mailing, telemarketing, odpowiedzialny Dz. Marketingu i Dz. Handlowy,

• Gadżety, na wrzesień, Energetab' 2004 przygotować kalendarz typu plakatowego oraz długopisy, kalendarze trójdzielne, organizery, z logo firmy i produktem oraz eleganckie upominki gwiazdkowe, odpowiedzialny Ewa Urbanek.

Opracował:

listopad 2003 r.

1

---