Zadanie indywidualne
Przeprowadź analizę sytuacji biznesowej pod kątem potencjalnych pułapek w podejmowaniu decyzji. W opisanej sytuacji biznesowej należy wskazać i nazwać momenty, w których potencjalnie mogły (choć oczywiście nie musiały) wystąpić zjawiska negatywnie wpływające na jakość podjętej decyzji.
1. Wskaż, które konkretnie zachowania uczestników spotkania mogą świadczyć o potencjalnych zagrożeniach dla trafności podejmowanej decyzji?
2. Dokończ ostatnią wypowiedź Janusza. Co firma powinna zrobić w powyższej sytuacji?
3. Jak sądzisz, jakimi sposobami można poprawić jakość procesu podejmowania decyzji w powyższej sytuacji? Co Janusz mógłby zmienić w formule spotkania, aby jego efektem była lepsza decyzja?
Salka konferencyjna, dyskusja pomiędzy zebranymi. Uczestnicy: dyrektor generalny Janusz, kierownicy działów: Elżbieta, Kacper, Piotr.
J: Witam Was ciepło. Dziękuję, że udało Wam się wygospodarować godzinę czasu. Wiem, jak jesteście zapracowani i tym bardziej doceniam Wasze zaangażowanie. Jak wiecie, spotykamy się, by podjąć finalną decyzję o wejściu bądź niewchodzeniu na rynek rosyjski. Rozumiem, że — tak jak się umawialiśmy — każde z Was solidnie przeanalizowało bieżącą sytuację. Chciałbym poznać Wasze zdanie na temat perspektyw tego projektu. Piotrze, czy mógłbyś zacząć?
P: Dziękuję Janusz. Cieszę się, że spotykamy się i możemy podzielić się refleksjami. Rynek rosyjski jest ogromny i wejście nań może okazać się ogromnym impulsem rozwojowym dla naszej firmy. Uważam, że szansa, jaką stwarza rozszerzenie rynku zbytu o Rosję jest dla naszej firmy niepowtarzalną okazją. Jestem w 100 procentach przekonany, że choć działalność gospodarcza u naszego wschodniego sąsiada obarczona jest pewnym ryzykiem, to zdecydowanie powinniśmy zaryzykować ten ruch.
Szanse powodzenia są niemałe, a potencjalne zyski ogromne. Z szacunków, jakie przygotowałem na podstawie zebranych danych i raportów banków inwestycyjnych na temat chłonności rynku rosyjskiego wynika, że dzięki temu zagraniu możemy nawet potroić aktualną sprzedaż, choć bardziej realne wydaje się jej podwojenie. Koszty takiej operacji nie są małe, ale możemy je udźwignąć przy wsparciu kredytów bankowych.
Rosjanie bogacą się i coraz więcej są w stanie wydawać na takie produkty, jak nasze.
Nie chcę się zbyt rozwodzić — analizy prześlę Wam po spotkaniu. Jestem zdecydowanie za podjęciem tego ryzyka.
J: Hmm.... dziękuję. Elżbieta, co Ty o tym myślisz?
E: Według mnie pomysł wejścia na rynek rosyjski jest dobry, choć nie jestem aż tak entuzjastycznie do niego nastawiona jak Piotr. Wydaje mi się, że powinniśmy spróbować na początek delikatnego wejścia, by wysondować, jak odebrane zostaną nasze produkty u sąsiadów i dopiero w dalszej kolejności decydować się na duże ruchy.
Musimy też pamiętać, że Rosja to tak naprawdę dwa prawie oddzielne rynki — zupełnie inaczej funkcjonują Moskwa i Sankt Petersburg, a inaczej mniejsze miasta i prowincja. Te dwa metropolie są bogate, czasem nawet porównuje się je do Paryża czy Londynu. Natomiast poza nimi klienci są zdecydowanie mniej zamożni, choć oczywiście jest to nadal ponad 100 milionów potencjalnych klientów.
Moim zdaniem warto zaryzykować wejście na ten rynek, bo — tak jak Piotr już zauważył — jeśli nasze produkty przyjmą się, możemy osiągnąć tam niesamowite wyniki sprzedaży. Jednak rekomendowałabym na początku działania ostrożne, wręcz sondujące i dopiero potem ewentualnie wpompowanie dużych środków w kampanię marketingową. Byłabym ostrożna, jeśli chodzi o „mocne uderzenie” od samego początku — to może nam przynieść duże straty, jeśli produkt nie spotka się z zainteresowaniem Rosjan.
K: Masz rację Ela, jednak pamiętaj, że sondażowa sprzedaż bez wsparcia marketingowego może okazać się klapą. Możemy w ten sposób przegapić bardzo dobrą okazję do podwojenia sprzedaży.
W ostatnim okresie zebrałem bardzo dużo informacji i jest bardzo dużo raportów i analiz przekonujących, że rynek rosyjski jest bardzo, bardzo chłonny. Jeśli wejdziemy tylko na próbę i nie podeprzemy tego wejścia odpowiednimi działaniami reklamowymi, próba może okazać się klapą, choć rynek może być bardzo chłonny. Ja też jestem zdecydowanym zwolennikiem mocnego wejścia. Wydaje mi się, że odpowiednio skrojona kampania marketingowa oraz wsparcie finansowe ze strony banku pozwolą nam na bardzo udane wejście na rosyjski rynek. Nasza firma może dzięki temu nabrać niesamowitej dynamiki.
E: Panowie, co będzie, jeśli nam się nie uda?
P: Myślę, że ryzyko porażki jest niewielkie. Jest masa danych wskazujących, że rynek rosyjski będzie się dynamicznie rozwijał w najbliższym czasie.
K: Podzielam opinię Piotra. Ryzyko porażki jest niewielkie, a szanse na odniesienie sukcesu ogromne.
E: OK. Jednak jeszcze raz się spytam: co będzie, jeśli nam się nie uda?
P: Po prostu wycofamy się z rynku rosyjskiego.
E: A koszty kredytów? Koszty kampanii marketingowej? Koszty operacyjne?
K: Masz Ela rację. Postawiłoby to nas w trudnej sytuacji, jednak myślę, że scenariusz pesymistyczny jest mało realny.
E: Hmm... ja nadal uważam, że choć ryzyko porażki faktycznie nie jest zbyt wielkie, to jednak fiasko mocnego wejścia na rosyjski rynek byłoby ciężkim ciosem dla naszej firmy i nie wiadomo, jak skończyłaby się ta cała historia.
J: Dziękuję za Wasze uwagi. Uważam, że powinniśmy...