Funkcje Handlu :

1. Uzgadnianie struktury rodzajowej towarów - uzgadnianie oferty producentów z potrzebami rynku co do rodzaju towarów , czyli przede wszystkim:

• Informowanie sfery produkcji o dobrach poszukiwanych na rynku

• Zgłaszanie u producentów zapotrzebowania na określone towary

• Upowszechnianie różnych form sprzedaży

2. Kierowanie ruchem towarów w czasie - przechowywanie towarów w czasie . Towary należy magazynować , czyli kształtować ruch towarów w czasie poprzez utrzymywanie zapasów ;

3. Kierowanie ruchem towarów w przestrzeni - przemieszczanie towarów w przestrzeni . Jest funkcją bardzo istotną ze względu na lokalizację miejsc produkcji i miejsc konsumpcji . Skupienie produkcji rozproszonej terytorialnie ;

4. Kształtowanie pojedynczej partii towaru - przekształcanie masy towarowej pod względem pojedynczych partii dostaw . Producent na ogół jednorazowo produkuje stosunkowo duże ilości towaru , czyli większe od zapotrzebowania konsumentów , ażeby tę różnicę pokonać handel wykonuje właśnie tą funkcję , która polega na kompletowaniu produkcji , na wykonywaniu czynności dozowania , mierzenia czy ważenia ;

5. Kształtowanie struktury asortymentowej towaru - przekształcanie asortymentu produkcyjnego w asortyment handlowy po to ażeby zaproponować nabywcom towary różne , które odpowiadają strukturze popytu ;

Funkcje handlu według Jerzego Dietla (1991r.):

1. Dystrybucyjna - określona przez autora jako funkcja podstawowa . Doprowadzenie do zawarcia umowy kupna - sprzedaży i realizacja tej umowy ;

2. Tworzenia różnych użyteczności dla pośrednich i końcowych odbiorców , a także dostawców - handel tworzy różne użyteczności , a szczególnie :

• Asortymentu ;

• Miejsca sprzedaży ;

• Czasu sprzedaży ;

• Formy sprzedaży ;

Zabezpieczenie i kontrola zapasów towarowych - w handlu utrzymywane są racjonalne zapasy towarowe ( czas przechowywania zapasów nie może być z byt długi ) ;

Informacyjna - handel przekazuje nabywcom informacje o towarach , ich zastosowaniu , sposobach sprzedaży w odniesieniu do nabywców . Handel informuje o odbiorcach ( klientach ) rynku , pozostałe ogniwa obrotu towarowego a przede wszystkim producentów ;

Pobudzanie popytu poprzez aktywne oddziaływanie na rynek - do spełniania tej funkcji konieczne jest spełnianie funkcji pozostałych . Realizacja koncepcji marketingowej ;

Redystrybucyjna dochodu społecznego , a szczególnie dochodów ludności - rola handlu odnosi się do budżetu państwa poprzez zasilanie podatkami ;

Wzrostotwórcza i cywilizacyjno - kulturowa - handel jest stymulatorem różnych rozwojów , dźwignią postępu poprzez oferowanie różnych dóbr ( w tym również nowości ) , przyciąganie klientów ;

Odrębności przedsiębiorstw

Najczęściej w literaturze poświęconej definiowaniu przedsiębiorstwa podkreśla się trzy kategorie wyodrębniające przedsiębiorstwo , a mianowicie :

• Organizacyjna , oznacza ona , że przedsiębiorstwo jest samodzielnym podmiotem w strukturze gospodarki , tworzy całość pod względem techniczno - produkcyjnym , ma własną strukturę organizacyjną , posiada jednoosobowe kierownictwo zawodowe

• Prawna , umożliwia jego występowanie jako podmiotu z prawem zawierania umów i zaciągania zobowiązań .

Ekonomiczna , oznacza posiadanie przez przedsiębiorstwo kapitału . Pokrywa ono własne wydatki z przychodów osiąganych ze sprzedaży oraz zmierza do uzyskania nadwyżki nad poniesionymi nakładami

Istota przedsiębiorczości

Przedsiębiorczość w ujęciu :

• Wąskim jest to zespół cech psychicznych warunkujących osiąganie sukcesów w organizowaniu i kierowaniu przedsiębiorstwem ;

• Szerokim oznacza ludzi przedsiębiorczych , to znaczy aktywnych , rzutkich , energicznych i przejawiających inicjatywę ;

Przedsiębiorczość jest konieczna nie tylko w małych przedsiębiorstwach ale również w dojrzałych , niezależnie od statusu ich własności .

Handel w ujęciu funkcjonalnym i instytucjonalnym

Handel rozpatrywany jest w literaturze w ujęciu :

• Funkcjonalnym

W ujęciu funkcjonalnym bywa rozumiany w ujęciu :

• Szerokim - to wymiana wszelkich dóbr pomiędzy podmiotami gospodarczymi ;

• Węższym - to wymiana dóbr materialnych , zakup i sprzedaż , czyli operacje handlowe wykonywane przez przedsiębiorstwa ;

• Instytucjonalnym

Handel w ujęciu instytucjonalnym to :

• Przedsiębiorstwa , które wyłącznie lub w przeważającej części zajmują się zakupem dóbr w celu ich dalszej odsprzedaży bez dokonywania istotnych zmian w ich cechach . W tym ujęciu do handlu zalicza się także przedsiębiorstwa , które działają we własnym imieniu ale na obcy rachunek ( np.: handel komisowy ) . Zalicza się tu również takie firmy które działają w obcym imieniu i na obcy rachunek ( np.: przedstawiciele handlowi , maklerzy )

• Przedsiębiorstwa , które kupują towary w celu ich odsprzedaży i działają we własnym imieniu i na własny rachunek oraz ponoszą ryzyko

Przedsiębiorstwo handlowe jest jednostką gospodarczą , będącą podmiotem w strukturze gospodarki , wyodrębnioną pod względem organizacyjnym, prawnym i ekonomicznym , wyspecjalizowaną w działalności gospodarczej w sferze wymiany , polegającej na zakupie dóbr materialnych w celu ich dalszej odsprzedaży ( z ewentualną ofertą usługową ) działającą we własnym imieniu i na własny rachunek oraz ponoszącą ryzyko .

Rodzaje przedsiębiorstw handlowych

Podstawowe kryteria klasyfikacji przedsiębiorstw handlowych :

1. Obszar działania :

• Firmy handlowe lokalne

• Firmy handlowe regionalne

• Firmy handlowe krajowe

• Firmy handlowe międzynarodowe

Struktura odbiorców i miejsce w procesie dystrybucji :

• Handel hurtowy

• Handel detaliczny

• Handel wewnętrzny

• Handel zagraniczny

• Przedmiot obrotu - przedmiotem obrotu w handlu są wszystkie dobra materialne chociaż w praktyce gospodarczej z działu handel są wyłączone nieruchomości oraz niektóre surowce . Rodzaje :

• Przedsiębiorstwa handlu dobrami konsumpcyjnymi

• Przedsiębiorstwa handlu środkami produkcji , czyli dobrami przemysłowymi

Można też dokonać podziału według branż

4. Forma własności . W gospodarce funkcjonują dwa sektory - publiczny i prywatny , sektorom tym podporządkowane są przedsiębiorstwa

Sektor publiczny :

• Przedsiębiorstwa państwowe

• Przedsiębiorstwa komunalne

Sektor państwowy :

• Firmy prywatne

• Spółdzielczość

• Forma prawno-organizacyjna jest ściśle powiązana z formą własności :

• Przedsiębiorstwa np.: jednoosobowe

• Spółki osobowe

• Spółki kapitałowe

• Przedsiębiorstwa państwowe

• Przedsiębiorstwa komunalne

• Wielkość przedsiębiorstwa . Klasyfikacja ta wymusza podział na kolejne kategorie:

• Liczba zatrudnionych

• Wielkość sprzedaży

• Liczba sklepów i ich powierzchni

• Liczba klientów

• Udział w rynku

Najczęściej stosuje się jako kryterium liczbę zatrudnionych , która to jednakże bywa różnie ujmowana w różnych klasyfikacjach . W Polsce według Głównego Urzędu Statystycznego stosuje się obecnie taką klasyfikację :

• Przedsiębiorstwa małe , zatrudniają do 9 osób

• Przedsiębiorstwa średnie , zatrudniają od 10 do 49 osób

• Przedsiębiorstwa duże , zatrudniają powyżej 50 osób

• Przedmiot obrotu . Omawiając formy strukturalne należy rozróżnić dwa pojęcia :

Kooperacja - dobrowolna współpraca samodzielnych przedsiębiorstw oparta najczęściej na umowach . W ramach tego pojęcia wyróżniamy :

• Kartel - powiązanie poziome . prowadzenie wspólnej polityki rynkowej firmy ;

• Konsorcjum - powiązanie przedsiębiorstw w celu przeprowadzenia konkretnego projektu , zadania ;

• Związek przedsiębiorstw - organizacja reprezentująca wspólne interesy zrzeszonych firm , np.: w stosunku do władz państwowych ( np.: związki gospodarcze , izby przemysłowo-handlowe , zrzeszenia przedsiębiorstw ) ;

• Powiązania umowne w kanałach dystrybucji ( np.: franchising );

Koncentracja - połączenie przedsiębiorstw w sensie gospodarczym .

Formy :

• Fuzja - jest to tworzenie ( łączenie ) dwóch lub więcej przedsiębiorstw , które tworzą nowe jednostki w sensie prawnym ;

• Tworzenie Związku Gospodarczego Przedsiębiorstw - pozostają one samodzielnymi podmiotami pod względem prawnym ale powiązane są kapitałowo ;

• Koncerny - zespół przedsiębiorstw mających wspólny zarząd ale odrębną osobowość prawną ;

• Sieci handlowe , można wyodrębnić tak zwane :

• Sieci filialne należące do przedsiębiorstw , tu następuje koncentracja kapitałowa ;

• Sieci zintegrowane wokół centrów dystrybucyjnych , jest to koncentracja organizacyjno-techniczna ;

• Sieci franchisingowe , występuje tu koncentracja i integracja organizacyjna ;

Funkcje handlu hurtowego

• gromadzenie i przechowywanie (tworzenie uzyteczności czsu)

• organizowanie procesu przemieszczani towarów *tworzenie użyteczności miejsca)

• tworzenie asortymentu towarów zorientowanego na finalnego nabywcę (przekształcanie asortymentu produkcyjnego w handlowy)

dzielenie lub koncentrowanie partii dostaw.

Rola jednostek handlu detalicznego

• kształtowanie oferty towarowej co do ilości oraz jakości

• kierowanie ruchem towarów w czasie m.in. przez magazynowanie towarów i prawidłowe kształtowanie wzkaników rotacji towarów.

• kształtowanie przepływów pieniężnych

• komunikowani się z rynkiem przez pozyskiwanie info. i różne sposoby oddziaływania na rynek.

Cechy hipermarketów i supermarketów

SUPERMARKETY - JEST TO PLACÓWKA O POW OD 400 DO 2500 m2, oferuja asortyment towarów żywnościowych, a uzupełniająco nieżywnościowych. Występuje tu zazwyczaj około 12000 pozycji asortymentowych. Forma sprzedaży to samoobsługa, a w mniejsztm zakresie tradycyjna.

HIPERMARKET - jest to placówka handlowe o pow. od 2500 do 10000m2 Posiada znacznie szerszy asortyment. W ofercie można znależć artykuły żywnościowe, chemię gospodarczą, kosmetyki, sprzęt AGD, obówie, odzież, meble itp. jest to asortyment szeroki ale płytki - od 45000 pozycji asortymentowych. występuje tu najczęściej samoobsługa, rzedziej metoda tradycyjna - na wydzielonych stanowiskach. H. prowadzą zazwyczaj usługi dodatkowe np.bezpłatne dowozy autokarowe.

Typy jednostek handlu hurtowego

1. Kryterium klasyfikacji ze wzg na asortyment

• wielobranżowe - prowadza asortyment z kilku branż i sa nastawione na obsługę klientów detalicznych

• specjalistyczne - cechuje te hurtownie wąski i głęboki asortyment jest on dostosowany do wyraznie określonego segmentu rynku.

2. Kryterium klasyfikacji ze wzg.na sposób przekazania towaru

• hurt dostawczy - klasyczna forma handlu hurtowego, dostarczenie towaru odbywa się przez dostawcę. taka działalność stanowi punkt przewagi nad innymi.

• hurt z odbiorem przez nabywcę czyli kiedy klient dokonuje wyboru towaru np. we wzorowni i sam ten towar wybiera. Makro, Cash & Carry, zwane tez hurtowniami samoobsługowymi.

• hurt regałowy - forma bezpłatnej obsługi i oddziaływanie na klienta przez wynajmowanie w handlu detalicznym okreslonej powierzchni sprzedażowej i prowadzenie działalności na własny rachunek.

3. Kryterium klasyfikacji ze wzg. na miejsce w procesie gospodarczym

• działalność hurtowa na szczeblu zbytu - chodzi o działalność hurtową prowadzoną przez producentów, czyli hurt w sensie funkcjonalnym

• działalność hurtowa na szczeblu hurtu - hurt instytucjonalny, czyli jednostki handlowe, które w przeważającej mierze zajmują się wykonywaniem funkcji handlu hurtowego

• ...na szczeblu skupu - może być prowadzone przez przedstawicielstwa handlowe dokonujące skupu okreslonych produktów.

Formy zorganizowanych rynków handlu hurtowego

• giełdy towarowe - to regularnie odbywajace się spotkania podporzadkowane okreslonym nmormom oraz zasadom.

• aukcje - przedmiotem obrotu na aukcjach są towary wymagające pośredniego lub bezpośredniego kontaktu.

• przetargi - uczestniczą w nim jednostki instytucjonalne. celem jest wybór dostawcy oferujacego dobra materialne i niemat. po niższych cenach.

• targi - umożliwiają nawiązanie kontaktów przez wielu kupujących i sprzedających w danym miejscu i czasie.

• wystawy - nie dochodzi na nich do zawarcia transakcji

• centra handlu hurtowego - torzone przez samorząd gosp., terytorialny lub przeds.jest to rodzaj hurtowych targowisk.

Cechy sklepów specjalistycznych i dyskontowych

SPECJALISTYCZNE - pojedyńcze placówki o pow. od 50 do 100m2,jednakże rozmiary zależą od branży, oraz charakteru produktów i zakresu oferowanych usług. Wystepuje tu nastawienie na klienta o wyszukanych potrzebach, preferującego szczególną atmosferę zkupów. Asortyment obejmuje produkty należące do jednej branży. Sprzedaż połączona jest z fachowym doradztwem i tradycyjną metodą obsługi klienta.Zlokalizowane w centrach miast lub cent. handlowych.

DYSKONTOWE - prowadzą agresywną politykę cenową, w postaci niskich cen. Polityka ta jest możliwa dzięki szybkiej rotacji towarów, dziaki ograniczonemu asortymntowi i niewielkiemu zakresowi usług dodatkowych. lokalizacja jest tania - osiedla mieszkaniowe.

Różnice między domem towarowym a domem handlowym

DOM TOWAROWY - wielkopowierzchniowe placowki handlowe, które oferują pod jednym dachem towary różnorodne. Przedmiotem obrotu są najczęściej towary odzieżowe, obównicze, tekstylne, sprzęt gosp.dom., chemia niekiedy artykuły żywnościowe. kilka kondygnacji. lokalizacja to centra dużych miast, a niekiedy centra handlowe. promocje posezonowe,konkursy, loterie. obsługa preselekcyjna, tradycyjna, saomobsługa.

rozbudowany wachlarz usług.

DOM HANDLOWY - fandlowa placówka wielkopowierzchniowa nastawiona na sprzedaż artykułów z jednej lub dwóch branż. czasami sa nastawione na konkretny segment rynku np.domy handlowy dla dzieci. ceny tu są średnie lub powyżej średniej. lokalizacja to centra miast lub ich obrzeża. Promocja, obnizki cen, prezenty przy zakupie towarów. Forma obsługi: samoobsługowa, preselekcyjna. Fachowe doradztwo, materialy informacyjne. jednopoziomowe.

Formy sprzedaży detalicznej poza sklepami

• handel wysyłkowy

• sprzedaż z automatów

• przez sieć dystrybutorów

• obnośna

• obwożna

• handel jarmarczy i targowiskowy

Sposoby rekrutacji pracowników

REKRUTACJA SZEROKA - polega na kierowaniu ofert zatrudnienia na szeroki rynek pracy, informacje w prasie, radiu, tv...również osoby polecane przezkogoś lub samozgłaszające się

REKRUTACJA SEGMENTOWA - służy przyciągnięciu do pracy specjalistów

Proces selekcji kadr

• zapoznanie się z pisemną selekcją kandydatów

• wstępna rozmowa z kandydatem

• weryfikacja informacji podanych przez kandydata

• test i ostateczna rozmowa kwalifikacyjna

• badanie lekarskie

• zatrudnienie wybranego kandydata

Metody ustalania planowanej wielkości i struktury zatrudnienia w handlu

METODA ANALITYCZNA - punktem wyjścia jest określenie niezbędbego nakładu czasu na wykonywanie pewnych zadań. Planowana liczba pracowniko to iloraz planowanej ilości zadń przez pryjętą normę wydajności pracy. Wynik ten powiększa się wzkaznik wzrostu zatrudnienia związany z koniecznością zastępowania pracowników w czasie urlopów i chorób.

ETATYZACYJNA - bierze się pod uwagę stukturę organizacyjną przedsiębiorstw. szczególnie ważny jest opis każdego stanowiska pracy. opis ten jest potrzebny do ustalenia liczby potrzebnych pracowników.

STATYSTYCZNO - WZKAŻNIKOWA - polega na zwiększaniu istniejącego zatrdnienia o przewidywanych wzkażnikach wzrostu zadań lub zmniejszeniu zatrudnienia. na etapie planowanie zatrudnienia dokonać ustaleń dot. pozostałych kwalifikacji przyszłych pracowników.

Warunki pracy w przedsiębiorstwach handlowo-usługowych

• organizacyjne - czas pracy, podział pracy, system odpowiedzialności materialnej, organizacja i technika sprzedaży.

• techniczne - oświetlenie, wyposażenie

• psychofizyczne - cechy pracy wpływające na określone obciążenie psychofizyczne pracownika.

• społeczne - prestiż zawodu, stosunki międzyludzkie w miejscu pracy, styl kierowania.

• opieka socjalna - świadczenia socjalne na rzecz pracowników i ich rodzin.

Materialne bodźce motywacyjne w przedsiębiorstwach handlowo-usługowych

Płacowe (materialne) :

• czasowe -płaca za przepracowany czas

• czasowo - premiowe - jw. + premia

• prowizyjne - powiązanie płacy z realizowaną sprzedażą

Niematerialne bodźce motywacyjne

Pozapłacowe (niematerialne) :

1. związane z samą pracą, jej charakterem i rodzajem

• różnorodność zadań przydzielonych pracownikom, która powoduje, że praca staje się ciekawsza,

• nadawanie znaczenia każdej pracy, pracownik na świadomość, że robi rzeczy pożyteczne,

• autonomia dzialania i ograniczenie kontroli dają pracownikom poczucie niezależności i swobody

• współudział w działaniu daje poczucie pozycji w firmie

2. związane z osobowością pracownika

• sprawiedliwa ocena pracy pracownika

• awanse stanowiskowe

• pochwały, wyróżnienia

• podziękowania i zakres uwagi poświęconej podwładnym

• zagrożenie utraty pracy.

Kryteria oceny pracowników

1. kryteria ilościowe

• mierniki wydajności pracy

• liczba transakcji lub obsłużonych nabywców przypadających na jednego pracownika

2. kryteria jakościowe

- ocena punktowa cech osobowości i zachowania pracowników

Pojęcie i elementy bazy materialno-technicznej przedsiębiorstw handlowo-usługowych

Baza materialno - techniczna to zasoby materialne + zasoby techniczne.

Zasoby materialno - techniczne to:

• towary będące przedmiotem pracy

środki pracy np. sklepy, magazyny i ich wyposażenie, obiekty handlowe to gł. element bazy materialno - technicznej.

Zasoby technologiczne w przedsiębiorstwie handlowo-usługowym

Zasoby technologiczne:

1. technologie opieracyjne wykorzystywane w realnej sferze gospodarowania (np. sposób świadczenia usług połączony z wyposażeniem)

2. technologie zarządzania (regulacyjne) wykorzystywane do kierowania w przedsiębiorstwie.

Zasoby technologiczne mogą być własnością przed., lecz mogą być również byz prawa własności (umowa najmu, licencja, leasing)

Rodzaje zasobów niematerialnych w przedsiębiorstwie i ich rola

• kultura organizacyjna - normy, wartości, zachowania społ. w firmie

• wiedza i kompetencja pracowników

• wizerunek przedsiębiorstw

• reputacja

• lojalni nabywcy

• informacja

Zasoby niematerialne mają charakter unikatowy, ponieważ nie można ich w krótkim czasie stworzyć i powielić, są one istotnym elementem przewagi konkurencyjnej firmy.

Pojęcie i znaczenie kultury organizacyjnej

• kultura organizacyjna - normy, wartości, zachowania społ. w firmie

Pojęcie i struktura asortymentu handlowego

Asortyment handlowy to celowo utworzony zestaw towarów oferowanych przez przedsiębiorstwo handlowe na sprzedaż. Rodzaje:

• wąski

• szeroki

• płytki

• głęboki

Typologia produktów materialnych (?)

odmiana artykułu, artykuł, gr. artykułów, gr. towarowa, branża.

Rodzaje asortymentu towarów ze względu na stopień złożoności

Rodzaje:

• wąski

• szeroki

• płytki

• głęboki

Kryteria kształtujące asortyment handlowy

• popyt nabywców

• właściwość fizyko - chemiczna towarów

• opłacalność obrotu

• warunki działania przedsięb.

Pojęcie i cele polityki asortymentowej

Polityka asortymentowa - określenie celów i środków w zakresie rodzajów i struktury towarów stanowiących przedmiot działalności przed. handlowego.

Cele: ustalenie które produkty najlepiej zaspokoją oczekiwania klientów i jednocześnie zapewnią podstawy ekonomiczne funkcjonowania firmy.

Istotne strategie planowania asortymentu:

swot, cykl życia produktu, krzywa doświadczeń, analiza portfolio.

---